導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇大客戶銷售技巧，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

大客戶作為一個(gè)具象承載具體的銷售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷售過(guò)程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。可以說(shuō)，大客戶銷售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷售過(guò)程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中,無(wú)疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞?。由此，關(guān)于大客戶銷售的商戰(zhàn)案例小說(shuō)《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷圖書也就不難理解了。

篇2

作為深度分銷政策是否有效運(yùn)用的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——家電業(yè)務(wù)員，就肩負(fù)了把深度分銷政策準(zhǔn)確、深入地進(jìn)行到底的重任。那么，家電業(yè)務(wù)員如何開(kāi)展深度分銷呢？

一、知識(shí)儲(chǔ)備

產(chǎn)品知識(shí)。深度分銷業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)主要是把公司的產(chǎn)品推銷給終端賣場(chǎng)，只有具備了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，才能說(shuō)服經(jīng)銷商進(jìn)貨。一般家電企業(yè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取?/p>

銷售技巧。業(yè)務(wù)員把家電推銷給終端賣場(chǎng)并沒(méi)有達(dá)到目的，還要幫助終端把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而終端的導(dǎo)購(gòu)人員大多數(shù)不具備專業(yè)的銷售技巧，因此需要我們的業(yè)務(wù)員能夠在拜訪終端時(shí)，能夠把專業(yè)的銷售技巧傳授給導(dǎo)購(gòu)人員，增加本產(chǎn)品的銷售。

終端活化知識(shí)。在終端銷售量的大小，除了產(chǎn)品因素、導(dǎo)購(gòu)人員銷售技巧因素外，還取決于終端活化是否能夠吸引顧客的注意，起到終端攔截顧客的作用。因此，業(yè)務(wù)員要掌握家電產(chǎn)品在終端擺放的最佳位置，POP、海報(bào)要掛在終端的什么地方，怎么擺能吸引顧客的注意，怎樣擺能夠讓自家的商品顯得與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與眾不同。

溝通技巧。深度分銷業(yè)務(wù)員是家電企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的橋梁，擁有良好的溝通能力，才能準(zhǔn)確地把企業(yè)的政策傳達(dá)下去，才能說(shuō)服經(jīng)銷商按照企業(yè)的要求來(lái)賣貨?，F(xiàn)今，以國(guó)美蘇寧為首的超大型家電賣場(chǎng)，頻頻拿家電企業(yè)開(kāi)刀，強(qiáng)行以低于企業(yè)指導(dǎo)價(jià)甚至進(jìn)價(jià)的“促銷價(jià)”沖擊市場(chǎng)，讓家電企業(yè)很無(wú)奈。這種情況下，如果具有高超的溝通說(shuō)服技巧，也許還可能挽回一些劣勢(shì)。

回款技巧。把產(chǎn)品擺到終端的貨架上，只是完成了深度分銷的前半段工作，關(guān)鍵還是要控制銷售的進(jìn)度，隨時(shí)把款收回來(lái)。家電賣場(chǎng)大量占用生產(chǎn)廠家的貨款瘋狂開(kāi)店，生產(chǎn)廠家一旦被占用資金，將來(lái)就更難以脫身。

二、工具準(zhǔn)備

掌握了上述的知識(shí)，下面就要準(zhǔn)備相應(yīng)的工具了。分別是分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖和《訪問(wèn)手冊(cè)》。其次還應(yīng)該帶計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、戒刀和釘書機(jī)等文具。這些工具是分銷工作的好助手。

分銷網(wǎng)絡(luò)分布圖，就是一張家電終端網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括大型家電賣場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、大型超市、小家電賣場(chǎng)等，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。并對(duì)賣場(chǎng)根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行ABC分級(jí)，累積銷量占40%為大客戶、從大到小，20%為中客戶，不到5%小客戶。把80%的時(shí)間用在產(chǎn)生80%利潤(rùn)的AB類客戶上。

《訪問(wèn)手冊(cè)》，包括《每日客戶訪問(wèn)計(jì)劃表》、《存貨補(bǔ)貨記錄》、《銷售介紹資料》、《訪問(wèn)報(bào)告》、《產(chǎn)品價(jià)格表》，還有空白紙?！对L問(wèn)報(bào)告》的內(nèi)容是每次拜訪終端賣場(chǎng)的祥細(xì)資料，包括終端編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，回款情況等。以考核業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，掌握終端信息。終端信息是營(yíng)銷策略實(shí)施的重要依據(jù)。

三、深度分銷流程

準(zhǔn)備好了工具，下面我們就開(kāi)始深度分銷業(yè)務(wù)員的一天吧。

8：30　檢查工具是否帶齊備，并查看當(dāng)天客戶訪問(wèn)計(jì)劃表，準(zhǔn)備出發(fā)?？蛻粼L問(wèn)計(jì)劃要根據(jù)客戶的等級(jí)而不同。

大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每星期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

9：00　進(jìn)入第一家拜訪的家電賣場(chǎng)。找到自己的產(chǎn)品貨架，首先，業(yè)務(wù)員檢查一下貨架上本公司產(chǎn)品的品種規(guī)格，并把這些分銷情況記錄在《存貨補(bǔ)貨記錄》上。如果產(chǎn)品規(guī)格出現(xiàn)了斷檔，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)情況，向終端的采購(gòu)人員建議進(jìn)貨的規(guī)格及數(shù)量。貨架或者貨品如果有灰塵，也要主動(dòng)拿抹布擦干凈。這雖然不是自己的份內(nèi)之事，但常這樣做，就可以帶動(dòng)賣自己產(chǎn)品的那些導(dǎo)購(gòu)人員的勤快，還能增加顧客對(duì)自己產(chǎn)品的好感。

其次，業(yè)務(wù)員檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在本公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。如果零售價(jià)與廠家的政策相左，就需要與終端負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，詢問(wèn)原因，并提出義正言辭的抗議，以糾正終端的價(jià)格混亂行為。如果自己不能協(xié)調(diào)，一定要第一時(shí)間通知上級(jí)，讓上級(jí)出馬解決問(wèn)題。

第三，業(yè)務(wù)員檢查一下終端本產(chǎn)品的助銷情況，看看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。如果有問(wèn)題，可以親自選擇有利的地段，在終端負(fù)責(zé)人默許的情況下，張貼自己的海報(bào)，掛起自己的吊旗。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。例如，商店的入門處或者收款處。終端的負(fù)責(zé)人一般是比較懶的。如果你辛辛苦苦把吊旗掛到屋頂，他們一般是不愿意登高把它拿下來(lái)的，自然就為我們爭(zhēng)取了有利的展示空間和時(shí)間。如果是自己的宣傳品有了裂縫，我們可以立刻用自己帶的膠水、剪刀等工具把它粘連好，隨時(shí)保持品牌的形象。另外，可以大著膽子把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳資料挪個(gè)地方，一般終端的負(fù)責(zé)人是不會(huì)阻撓你的。

第四，站在一邊，觀看自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員是如何迎接顧客，如何與顧客介紹產(chǎn)品，如何與顧客溝通價(jià)格，又是如何促成，如何失敗。從中發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員銷售中的問(wèn)題，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員一一講解。必要的時(shí)候要親身示范，讓導(dǎo)購(gòu)員從自己的成功銷售案例中學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，建立銷售自信。

第五，與導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解消費(fèi)者最近的喜好，什么機(jī)型最暢銷，哪個(gè)特點(diǎn)最吸引人等等。不僅要與自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，還要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員攀談，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀態(tài)、熱銷機(jī)型的特點(diǎn)，以及對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員實(shí)行什么樣的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。有一位老業(yè)務(wù)員，每次去一家賣場(chǎng)，總是帶些價(jià)格不高的小禮品，比如女孩經(jīng)常穿的絲襪、扎的頭繩什么的，不僅發(fā)給自己產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員，還發(fā)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)人員。讓賣場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員都非常喜歡他，他問(wèn)的問(wèn)題也樂(lè)意告訴他。因此他的市場(chǎng)情報(bào)總是最全面最翔實(shí)的。

以上步驟完成以后，業(yè)務(wù)員就要根據(jù)拜訪的情況完成訪問(wèn)報(bào)告，這是非常重要的一步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了深度分銷代表訪問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。而且這些數(shù)據(jù)可以成為家電企業(yè)研究市場(chǎng)走向、抓住產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)的重要依據(jù)。

10:00——17：00　依次按計(jì)劃拜訪。

17:30

篇3

實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場(chǎng)所，零售是真正的銷售，是對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程畫上句號(hào)，來(lái)自銷售零售終端的市場(chǎng)信息是最有效、最真實(shí)的信息。 二、深度分銷的表現(xiàn)形式

1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。

2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場(chǎng)信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。

3、產(chǎn)品宣傳：通過(guò)對(duì)零售終端銷售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，POP張貼，產(chǎn)品知識(shí)的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中一定影響。

深度分銷具體表現(xiàn)形式是：

深 — 　人員

度 — 　地圖

分 — 　線路

銷 — 　表格

A、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過(guò)專業(yè)銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)密、組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。對(duì)他們進(jìn)行銷售前的嚴(yán)格銷售培訓(xùn)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然是知道得越多越好，包括產(chǎn)品的口感，包裝，質(zhì)量，價(jià)格，功能等等。但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的越多越好，而是因?yàn)殇N售人員被過(guò)多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，那么銷售技巧培訓(xùn)有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務(wù)是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕?！币?yàn)槌晒Φ匿N售是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因?yàn)樗麄兠刻煲鎸?duì)各種各樣的終端客戶，遇到各種問(wèn)題，需要去處理和解決。

B、地圖：一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。

C、線路：根據(jù)區(qū)域分布圖，對(duì)工作線路和銷售范圍進(jìn)行熟悉，嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號(hào)。合理按排工作程序。

D、表格：認(rèn)真記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對(duì)穩(wěn)定。 　三、深度分銷具體操作

深度分銷操作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。

1、第一步：

基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。

合理化分A、B、C級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。

A、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂(lè)活動(dòng)中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。

B、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場(chǎng)附屬超市。

C、機(jī)動(dòng)開(kāi)發(fā)、不作重點(diǎn)。

路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對(duì)A級(jí)客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、POP、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，B級(jí)客戶每星期或10天1次以上C級(jí)至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開(kāi)發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。

第二步

主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購(gòu)買的渠道，使產(chǎn)品象自來(lái)水一樣流入目標(biāo)市場(chǎng)。

平均銷量與分析：用于銷量預(yù)測(cè)。在銷售流通中出現(xiàn)庫(kù)存，馬上要反饋企業(yè)、管理安排、生產(chǎn)計(jì)劃、分析原因、安排促銷等。

客戶等級(jí)按進(jìn)人貨和銷售量大小而定。累積銷量占40%與總銷量為大客戶、從大到小。20%中客戶，不到5%小客戶。

拜訪與服務(wù)

大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、POP招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。

小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。

將A、B、C區(qū)別標(biāo)上地圖，保證工作合理利用時(shí)間，完成工作計(jì)劃。如此分析，分類調(diào)整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開(kāi)始新的運(yùn)作。

注意合理優(yōu)化，使銷售達(dá)到最佳水平。 四、深度分銷組織和實(shí)施監(jiān)督

組織：由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)全面調(diào)查報(bào)告。地理位置：該區(qū)域市場(chǎng)所處地理位置，文化傳統(tǒng)和特點(diǎn)。人口，人均收入及消費(fèi)水平，對(duì)市場(chǎng)容量心中有數(shù)。消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者購(gòu)買力等等。同類產(chǎn)品的品牌定位，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度，忠誠(chéng)度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位，銷售情況，所占市場(chǎng)分額，常用的促銷手段，產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時(shí)間、同時(shí)制定推動(dòng)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，進(jìn)行投入資金的預(yù)算以及產(chǎn)品鋪市率的預(yù)計(jì)，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據(jù)。

檢查：根據(jù)推廣進(jìn)度計(jì)劃，由企業(yè)市場(chǎng)部按照工作進(jìn)度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產(chǎn)品銷售價(jià)格，促銷贈(zèng)送的發(fā)放，有無(wú)跨地區(qū)銷售問(wèn)題，A、B店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商的反映，還有重要依據(jù)產(chǎn)品銷售量。從而使產(chǎn)品進(jìn)入良好銷售，健康發(fā)展之中。

辦事處經(jīng)理：檢查A、B店，檢查業(yè)務(wù)員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細(xì)致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)最快、最佳的策略之一。產(chǎn)品的質(zhì)量是前題，基礎(chǔ)資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。 五.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)

1.資金回收及時(shí)快捷，避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金流動(dòng)速度。

2.開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)迅速，并能快速占領(lǐng)市場(chǎng)，。使產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見(jiàn)面，直接在市場(chǎng)上宣傳，打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。

3.能直接控制市場(chǎng)，使企業(yè)得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣，能擺脫經(jīng)銷商，中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。

4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場(chǎng)和企業(yè)脫離，是企業(yè)直接了解消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，影響消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)新的需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映能力。

例如:

2001年安徽一家飲料公司，在省會(huì)合肥采取了深度分銷進(jìn)行茶飲料的推廣，取的很好效果。合肥為安徽省省會(huì)，是全省政治.經(jīng)濟(jì).科教.文化.交通的中心，人口100多萬(wàn)，為使茶飲料產(chǎn)品迅速占領(lǐng)合肥市場(chǎng)，將合肥市劃分五個(gè)區(qū)，快速鋪市占領(lǐng)市場(chǎng)，迎接銷售旺季到來(lái)。

東區(qū):長(zhǎng)江東路，雙七路，汴河路，當(dāng)涂路，風(fēng)陽(yáng)路，巢湖路，和平路，大通路，銅陵路等。

南區(qū)：金寨路，東流路，望江路，黃山路，南苑新村，太湖路，九華山路，寧國(guó)路，績(jī)溪路等。

西區(qū)：合作化路，長(zhǎng)江西路，龍河路，肥西路，琥珀山莊，西園新村，曙山新村等。

北區(qū)：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重點(diǎn)區(qū)：長(zhǎng)江中路，美菱大道，蕪湖路，桐城路，銀河公園，消遙津公園，壽春路，花園街，紅星路，廬江路等。

人員每區(qū)4人，一共20人。每天每人鋪貨10到20家小店，每天共200家到400家，一個(gè)月之后茶飲料產(chǎn)品成功的占領(lǐng)終端市場(chǎng)。 六、全面實(shí)施雙贏戰(zhàn)略

篇4

毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷售技巧，可能會(huì)在你向大客戶推銷時(shí)制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。

在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶可能會(huì)因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效。

然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。

當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

迷思之二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷售電話”

當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎？研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。

在銷售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。

當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷售電話來(lái)增加銷售額，反而會(huì)對(duì)銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。

成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

為了有更多的時(shí)間撥打銷售電話，銷售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時(shí)間撥打更多的銷售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N售電話可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。

迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”

在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷售成果。

如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶公司的決策人物呢？但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶需要解決的問(wèn)題，銷售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

研究小組回顧了美國(guó)某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請(qǐng)此人為公司的銷售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷售員。果然，他很容易就見(jiàn)到了各企業(yè)里的重量級(jí)人物。但是，由于他事先沒(méi)有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問(wèn)題，他最終得到的往往只是“代我問(wèn)候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過(guò)聯(lián)絡(luò)遇到問(wèn)題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。

教訓(xùn)何在？首先要了解客戶遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。

迷思之四：“采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題――它們比封閉式問(wèn)題更有效”

在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因?yàn)殚_(kāi)放式問(wèn)題能夠使對(duì)方做出更長(zhǎng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過(guò)，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。

研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進(jìn)展。

這似乎非常奇怪。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷售電話中，60%的封閉式問(wèn)題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問(wèn)題往往能夠獲得開(kāi)放式的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷售人員提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒(méi)趣，得到“無(wú)可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差別具有欺騙性。

對(duì)銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問(wèn)題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_(kāi)放式問(wèn)題，這無(wú)異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅――于事無(wú)補(bǔ)。

他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶的需求密切相關(guān)？

迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”

根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實(shí)際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。

要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步：

第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問(wèn)題。

第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120，000美元……”)

第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字?！?

在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。

西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。

西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”

很多銷售專家堅(jiān)信，銷售電話最重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開(kāi)場(chǎng)與銷售成功并無(wú)必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(shí)(如上門推銷)，開(kāi)頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷售人員留下的第一印象。

如果開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一個(gè)完整的銷售流程包括四個(gè)階段：開(kāi)始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻涣私饪蛻舻男枨?，你就無(wú)法贏得客戶的訂單。

盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開(kāi)場(chǎng)。好的開(kāi)場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問(wèn)。

當(dāng)客戶允許銷售人員提問(wèn)的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)就結(jié)束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語(yǔ)音郵件回復(fù)，他們還有必要通過(guò)留言系統(tǒng)來(lái)開(kāi)場(chǎng)嗎？事實(shí)上，他們必須給客戶一個(gè)需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問(wèn)題的方案來(lái)“讓客戶上鉤”。

迷思之七：“銷售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的”

做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢？答案是否定的。

數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化？除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒(méi)有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。

站在客戶的角度，他們對(duì)銷售人員有何要求呢？有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)老笑話：“真誠(chéng)是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任?？蛻羰菬o(wú)法看到他們的真誠(chéng)的，也無(wú)法看到他們的誠(chéng)實(shí)，而只能看到他們的行動(dòng)。在下訂單前，客戶不會(huì)考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。

迷思之八：“歡迎客戶提出異議――它們是客戶興趣的確切信號(hào)”

盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。它使你相信，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開(kāi)始變得有意義。

實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭?gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷售人員說(shuō)，“我們的機(jī)器是市面上同類產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會(huì)說(shuō)，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問(wèn)題”。

與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在？因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”，如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要，他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。

如果銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，能夠先通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。

通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠(chéng)，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

迷思之九：“永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

許多企業(yè)認(rèn)為，銷售人員在與客戶打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@樣做最終會(huì)損害銷售成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在銷售環(huán)節(jié)，銷售人員不得提及任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字。

但是，研究表明，出色的銷售人員一定會(huì)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會(huì)主動(dòng)評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果被問(wèn)到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時(shí)，他們一定不會(huì)避而不答。

關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法就是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。如果客戶問(wèn)“談?wù)勀銓?duì)SlowCo公司的機(jī)器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo？對(duì)，我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實(shí)際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。

一個(gè)鮮為人知但十分有效的方法就是，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn)，來(lái)突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而不是一概地貶低具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其產(chǎn)品。

例如，假設(shè)你是一家小型公司的銷售代表，這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競(jìng)爭(zhēng)一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶問(wèn)，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷售人員可能不會(huì)說(shuō)，“GiantCo太大了，無(wú)法為你提供個(gè)性化的服務(wù)”；而后說(shuō)，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后，就很難做到這點(diǎn)。對(duì)于大公司而言，你有可能只是5，000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的銷售人員始終會(huì)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們會(huì)很有技巧地避免這種攻擊對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。

迷思之十：“重點(diǎn)關(guān)注大客戶”

在過(guò)去十年中，最大的客戶往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來(lái)越多的利潤(rùn)。

然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用。現(xiàn)在，帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會(huì)讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間，最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒(méi)有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤(rùn)空間，所以也可能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)。

篇5

我競(jìng)聘這一崗位的優(yōu)勢(shì)有如下幾點(diǎn)：

一.具有過(guò)硬的思想素質(zhì)。7年的國(guó)企錘煉，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識(shí)”、“服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法、遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來(lái)，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。利用業(yè)余時(shí)間有針對(duì)性的讀書讀報(bào)，同時(shí)，我還注重學(xué)習(xí)國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與銷售行業(yè)有關(guān)的國(guó)家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售的基本知識(shí)和銷售技巧，用專業(yè)理論來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的銷售技巧和創(chuàng)新意識(shí)。在近XX年的工作中，我通過(guò)向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，通過(guò)自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷售技巧，從而得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷售過(guò)程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨(dú)特的銷售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。

下面介紹一下我的工作方法:

一、完成上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)。

我采用以下方式，第一步，將銷售目標(biāo)數(shù)字化，并將其進(jìn)行分解，制定銷售任務(wù)分配方案，將全年任務(wù)額分成上半年，下半年，在細(xì)化，按人頭、月份進(jìn)行分配。第二步，將銷售人員實(shí)行區(qū)域化分，每個(gè)銷售人員都有自己所管轄的區(qū)域。每個(gè)銷售人員將有自己的區(qū)域，及自己的任務(wù)額。

二、帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各自的區(qū)域，達(dá)到既定銷售目標(biāo)。

以區(qū)域采點(diǎn)的形式，掃除盲點(diǎn)區(qū)域，在一定時(shí)間內(nèi)讓各銷售人員的進(jìn)行區(qū)域排查，將排查工作以日?qǐng)?bào)表的方式提交，時(shí)間到后，我將帶領(lǐng)每個(gè)銷售人員進(jìn)行查核，每周末都將開(kāi)會(huì)，了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并在每月初針對(duì)各個(gè)情況做好月項(xiàng)目計(jì)劃表。

三、完善團(tuán)隊(duì)，使之成為完整的團(tuán)體，活躍的組織，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)措施：有效的銷售=良好的溝通+有效的規(guī)劃。營(yíng)造文化氛圍來(lái)提高員工的文化素養(yǎng)、創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的文化精神。實(shí)行早會(huì)制，讓員工們多溝通思想、相互學(xué)習(xí)，提高談話水平，談話技巧;為大家提供學(xué)習(xí)平臺(tái)，購(gòu)買書籍、碟，增強(qiáng)員工們的學(xué)習(xí)熱情;推行培訓(xùn)計(jì)劃，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧，使大家更加了解公司的理念，更有效的去推銷自己;通過(guò)學(xué)習(xí)，員工們相互溝通銷售經(jīng)驗(yàn)、交流銷售技巧，傳遞新信息、新方法。

我的夢(mèng)想：我希望我們可以成為這樣的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)每只雁展翅高飛時(shí)，也為后面的隊(duì)伍提供了“向上之風(fēng)”;“v”字型的隊(duì)伍為雁群增加了隊(duì)伍的飛行范圍。告訴我們——在分享團(tuán)隊(duì)默契的人能互相幫助，更輕松的到達(dá)目的地。因?yàn)樗穆贸探⒃诒舜说男湃紊?

當(dāng)前導(dǎo)的雁疲倦時(shí)，它會(huì)退到隊(duì)伍的后方，而第二只雁則飛到他的位置填補(bǔ)。告訴了我們——再艱難的任務(wù)需要輪流的付出，我們需要尊重，保護(hù)每個(gè)人的獨(dú)特技術(shù)、才能天分及資源。

當(dāng)某只雁偏離隊(duì)伍的時(shí)候，它會(huì)立刻發(fā)現(xiàn)單獨(dú)飛行的辛苦與阻力，就會(huì)立即飛回隊(duì)伍中，啟發(fā)我們——若我們遇到問(wèn)題時(shí)，就應(yīng)回到隊(duì)伍中，跟隨著領(lǐng)隊(duì)者到達(dá)目的地;我們會(huì)樂(lè)意接受他人的協(xié)助并協(xié)助他人。

當(dāng)某只雁生病時(shí)會(huì)有兩只雁飛出隊(duì)伍，跟在后面幫助并保護(hù)它;告訴我們——會(huì)在困境中彼此保護(hù)，在順境中茁壯成長(zhǎng)。

四、勇于探索和創(chuàng)新，向上級(jí)提供寶貴建議。

定期與各客戶經(jīng)理進(jìn)行一次市場(chǎng)情況的分析報(bào)告，將市場(chǎng)情況及時(shí)歸納和總結(jié)，與上級(jí)溝通，解決問(wèn)題。

五、自我學(xué)習(xí)自我完善的提高。

對(duì)我自己更要要求嚴(yán)謹(jǐn)，要不斷去充實(shí)自我，學(xué)習(xí)公司的理念，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，不做快樂(lè)的污染者，與自己的團(tuán)隊(duì)一起努力，一起奮斗，同甘共苦。

篇6

其實(shí)，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來(lái)好好想一想，他們?cè)谶x擇供應(yīng)商的時(shí)候會(huì)考慮哪些因素呢？

品牌知名度，這個(gè)可以降低合作風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性價(jià)比，這是基本購(gòu)買需求；客戶口碑，讓購(gòu)買和使用變得有面子，也可以作為對(duì)外宣傳的一個(gè)招牌；服務(wù)水平，保證順暢使用；戰(zhàn)略聯(lián)盟，則讓交易變成了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

所以，我認(rèn)為：大客戶營(yíng)銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營(yíng)銷的雙重努力下才能達(dá)到的一種戰(zhàn)略狀態(tài)。忽略了基礎(chǔ)工作，偏執(zhí)地開(kāi)發(fā)大客戶，往往會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

不要曲解、神化大客戶，也莫再把大客戶營(yíng)銷當(dāng)成是口號(hào)和運(yùn)動(dòng)了，要把它作為持續(xù)的努力方向。

二、大客戶“大”在哪里？

不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價(jià)值到底在哪里？

大客戶營(yíng)銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說(shuō)明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。

所謂20%的客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是銷售量、銷售額或者利潤(rùn)，當(dāng)然這些客戶是公司增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?；?0%的客戶創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不是這些客戶就沒(méi)有價(jià)值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價(jià)值增長(zhǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

獲取和穩(wěn)固20%的優(yōu)質(zhì)客戶，是公司業(yè)務(wù)不斷求精求深的具體做法。但這個(gè)追求的過(guò)程是痛苦的，特別是中小型規(guī)模、品牌影響力弱的企業(yè)，不得不應(yīng)對(duì)更多的“劣質(zhì)”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤(rùn)微薄。

所以，在接觸和服務(wù)很多企業(yè)的時(shí)候，我們通常都會(huì)涉足大客戶營(yíng)銷，幫助客戶企業(yè)找到“優(yōu)質(zhì)”的大客戶。但這個(gè)“大”字卻又不同的解釋和實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價(jià)值的“大”，一口吃個(gè)胖子的心理要不得。

我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷的“大”，至少有以下幾個(gè)方面的理解：

1、客戶影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)進(jìn)入某個(gè)行業(yè)提供了“準(zhǔn)入證”。

2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶總是從小訂單開(kāi)始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶；

3、技術(shù)應(yīng)用前景大：客戶雖然采購(gòu)量小，但屬于新技術(shù)或工藝的早期接納者， 有了與他們的合作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際應(yīng)用，公司可以迅速改進(jìn)，從而拓展一個(gè)嶄新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

當(dāng)然，那些購(gòu)買金額大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的真正大客戶，很多都是由上述三種準(zhǔn)大客戶發(fā)展而來(lái)的。做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過(guò)程，否則，大客戶營(yíng)銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。

因此我們說(shuō)，大客戶營(yíng)銷是個(gè)辯證的客戶劃分方法，此時(shí)的準(zhǔn)大客戶，如何發(fā)展成純正大客戶，是每個(gè)企業(yè)銷售組織可以務(wù)實(shí)面對(duì)的問(wèn)題。而且，這個(gè)“大”字，在不同企業(yè)，或者一個(gè)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期，其量級(jí)也是因人而異的。機(jī)械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營(yíng)銷的泥潭。

三、大客戶營(yíng)銷在銷售組織中的地位

銷售組織是一個(gè)有機(jī)整體，而大客戶營(yíng)銷同普通直銷、渠道經(jīng)銷、等銷售方式一樣，只是其中的一種構(gòu)成方式。因此，企業(yè)應(yīng)該用一種平常心去看待大客戶營(yíng)銷，而不能把它當(dāng)成包打天下的通天教主。

大客戶營(yíng)銷的領(lǐng)頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動(dòng)用公司一切力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)。只有在大客戶數(shù)量和運(yùn)作相對(duì)成型之后，方能成立大客戶部，由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)，這時(shí)候，公司的后臺(tái)支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項(xiàng)目為中心，否則，這個(gè)大客戶總監(jiān)將無(wú)能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。

至于大客戶營(yíng)銷的地位，我們不主張過(guò)分夸大。特別是對(duì)于那些中小規(guī)模的企業(yè)來(lái)說(shuō)，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當(dāng)做唯一的大客戶。企業(yè)可以把大客戶營(yíng)銷當(dāng)成基礎(chǔ)營(yíng)銷的升級(jí)，或者與基礎(chǔ)營(yíng)銷配合，把現(xiàn)實(shí)的中等規(guī)模客戶做成大客戶，這樣操作更為踏實(shí)一些。

大客戶營(yíng)銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標(biāo)客戶心目中形象和影響力，是大客戶營(yíng)銷能否有效開(kāi)展的前提。不能只是設(shè)立一個(gè)大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權(quán)、天高任鳥飛，但事實(shí)上大多數(shù)都將無(wú)終而返。

在歷經(jīng)了多年的大客戶營(yíng)銷咨詢工作和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關(guān)鍵是做好品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會(huì)有墻里開(kāi)花墻外香的溢出效應(yīng)。

四、工業(yè)品銷售的最優(yōu)選擇？

篇7

擺在王立平面前的問(wèn)題是，已經(jīng)占有如此強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位，聯(lián)想昭陽(yáng)的下一步該如何走？

改變從機(jī)身顏色開(kāi)始

近日，聯(lián)想首次打破昭陽(yáng)筆記本電腦延續(xù)了16年的黑色單一外觀，推出了擁有鉻金灰色外觀的K27和K47產(chǎn)品。與此同時(shí)，聯(lián)想還對(duì)昭陽(yáng)商用筆記本新品進(jìn)行了性能和配置的全面升級(jí)。在市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌推廣方面，聯(lián)想也采取了一系列新舉措。

自從聯(lián)想將業(yè)務(wù)模式分為T（交易型）模式、R（關(guān)系型）模式后，聯(lián)想昭陽(yáng)就成了R模式的主力筆記本電腦產(chǎn)品。而品質(zhì)、服務(wù)、按需定制能力，成為聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本電腦征服大客戶的三大利器。

沒(méi)有人希望自己的電腦老出故障，對(duì)于需要利用電腦處理很多核心業(yè)務(wù)的大客戶而言，產(chǎn)品品質(zhì)的重要性更是無(wú)需贅言。在服務(wù)方面，聯(lián)想除了擁有遍布全國(guó)的維修服務(wù)體系，還能為大客戶量身定制各種專屬服務(wù)。而按需定制能力更是聯(lián)想的長(zhǎng)項(xiàng)。聯(lián)想昭陽(yáng)除了能為客戶提供按需配置硬件、預(yù)裝軟件、定制開(kāi)機(jī)界面、封閉接口、在電腦表面絲網(wǎng)印刷企業(yè)Logo外，還在業(yè)內(nèi)首家提供將客戶的資產(chǎn)管理編碼用激光雕刻在電腦外殼上的服務(wù)。聯(lián)想甚至還可以根據(jù)客戶需求定制特殊的機(jī)型。

大客戶在進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)一般更看重產(chǎn)品的成熟與穩(wěn)定，所以，聯(lián)想昭陽(yáng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也是采取穩(wěn)中求變的策略。王立平介紹說(shuō)，除了外觀顏色的變化外，聯(lián)想昭陽(yáng)K47還采用了3年長(zhǎng)效保修電池，讓用戶無(wú)需再為電池壽命而擔(dān)憂。在電池續(xù)航能力方面，K47采用了創(chuàng)新的雙電池設(shè)計(jì)，除傳統(tǒng)電池外，其光驅(qū)也可以更換為一塊電池。雙電池設(shè)計(jì)可以讓K47擁有長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)的續(xù)航時(shí)間。

開(kāi)拓新市場(chǎng)求增量

聯(lián)想的R模式業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶涵蓋了政府、金融、電信、能源、交通、公共事業(yè)，以及大企業(yè)等領(lǐng)域，客戶數(shù)量約有5萬(wàn)。

篇8

銷售目標(biāo)：  

初步設(shè)想200x年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

  

銷售策略：  

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，200x年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。  

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

  

3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

  

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

  

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）  

銷售部管理：

1、 人員安排　 

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表  

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款  

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等  

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題  

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通  

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題  

2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：  

a) 出勤率　銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。  

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。   共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。  

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。  

篇9

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，XX年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻很低，通用閥門價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷售產(chǎn)品線。銷售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公

司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。(這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等)

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e) 專人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、 績(jī)效考核 銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定;同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨龋驗(yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大

的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

篇10

目前的市場(chǎng)細(xì)分已成為美容行業(yè)趨勢(shì)，隨著消費(fèi)者的個(gè)性化追求、消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒、消費(fèi)的多樣性，決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)更要仔細(xì)分析市場(chǎng)情況，細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)消費(fèi)通路的市場(chǎng)，提升銷量。

對(duì)美容市場(chǎng)而言，進(jìn)入夏季，除了防曬類產(chǎn)品，整個(gè)護(hù)膚類別銷售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產(chǎn)品攻市場(chǎng)，很難想像如何與占盡廣告優(yōu)勢(shì)且價(jià)格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對(duì)于精油類產(chǎn)品而言，反而意味著進(jìn)入了消費(fèi)旺季。這是由于精油產(chǎn)品不但種類較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護(hù)理項(xiàng)目，如瘦身、豐胸等夏季熱門纖體項(xiàng)目外，更廣泛用于驅(qū)除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅(qū)蚊等家居生活方面。因此，針對(duì)不同的顧客，只要美容師善于搭配銷售，精油走量絕對(duì)不容小覷。

專業(yè)線企業(yè)中，采取多品牌、多品類的企業(yè)占了絕大多數(shù)，這就使得細(xì)分市場(chǎng)完全變得有可能。關(guān)鍵在于企業(yè)做好淡季市場(chǎng)的消費(fèi)研究，推出相應(yīng)的應(yīng)季產(chǎn)品，并為商、美容院提供銷售上的引導(dǎo)。

第二劍：聚焦大戶，政策傾斜

現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的馬太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得大客戶在企業(yè)的市場(chǎng)銷售中扮演越來(lái)越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定而且可觀銷量的大中型美容院，他們對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)量大、消費(fèi)頻次高。在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，由于大客戶幾乎消化了企業(yè)絕大部分的銷售量，因此，大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。大客戶雖然在企業(yè)所有網(wǎng)絡(luò)中所占比例不多，但往往占據(jù)了企業(yè)產(chǎn)品銷售的80%。一般來(lái)說(shuō)，大客戶因良好的軟硬環(huán)境、較為齊全的項(xiàng)目，能產(chǎn)生穩(wěn)定的客源消費(fèi)，所以在經(jīng)營(yíng)方面淡旺季的區(qū)分不是十分明顯，整個(gè)年度銷售曲線基本上起伏不大。

正因?yàn)槿绱?，在淡季，企業(yè)應(yīng)協(xié)同商加強(qiáng)大客戶的維護(hù)工作，定期走訪加“專案”服務(wù)。首先，要經(jīng)常性主動(dòng)上門征求大客戶的意見(jiàn)，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問(wèn)題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足。其次，企業(yè)和商可以根據(jù)大客戶的實(shí)際情況量身訂做一些淡季促銷推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。

當(dāng)然，大客戶維護(hù)工作應(yīng)當(dāng)貫穿于企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷年度，但是，如果在淡季，企業(yè)進(jìn)一步做好客情維護(hù)工作，無(wú)疑能讓美容院比平時(shí)更深刻地感受到企業(yè)對(duì)自身的關(guān)懷。這樣，企業(yè)不但能通過(guò)大客戶在淡季做出銷量，更能在旺季來(lái)臨之前牢牢攫住這些客戶的心。

第三劍： 終端補(bǔ)貨，培訓(xùn)先行

雖然近年來(lái)美容行業(yè)對(duì)培訓(xùn)教育日益重視，但實(shí)際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長(zhǎng)的綜合素質(zhì)仍是強(qiáng)差人意，特別是專業(yè)知識(shí)相當(dāng)薄弱。并非美容師不愿意學(xué)習(xí)，原因是多方面的，或者是因?yàn)槭軙r(shí)間和地域所限廠家的教育培訓(xùn)系統(tǒng)很難完全復(fù)制到美容院；或者是美容院忙于日常經(jīng)營(yíng)而忽視了對(duì)美容師的培訓(xùn)充電；或者是美容新技術(shù)、新理論、新方法的日益月異而導(dǎo)致美容院知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。

進(jìn)入淡季，美容院在經(jīng)營(yíng)上相對(duì)比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時(shí)間來(lái)參加一些專業(yè)培訓(xùn)課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費(fèi)不菲的費(fèi)用邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。因此，借助淡季，企業(yè)完全可以安排三五天時(shí)間，把所有加盟店店長(zhǎng)或優(yōu)秀美容師集中起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式培訓(xùn)。當(dāng)然，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策。例如，可以規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)名額。這樣做的好處是顯而易見(jiàn)的，一方面，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，另一方面，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)提升美容師的專業(yè)技能和銷售能力，反過(guò)來(lái)又對(duì)產(chǎn)品銷售起到更好的促進(jìn)作用，同時(shí)通過(guò)企業(yè)潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

值得注意的是，培訓(xùn)活動(dòng)切勿走過(guò)場(chǎng)，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內(nèi)容充實(shí)，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓(xùn)人員學(xué)以致用。

第四劍：活動(dòng)推廣，刺激消費(fèi)

美容院開(kāi)展終端活動(dòng)較為頻繁的時(shí)節(jié)一般在年初歲末或者是重大節(jié)假日期間。這時(shí)候做活動(dòng)，往往因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在重復(fù)同樣的動(dòng)作而導(dǎo)致客源被分流和稀釋，活動(dòng)效果顯得不盡人意。淡季因顧客消費(fèi)力減弱，導(dǎo)致銷售下滑，因此許多美容院寧愿休養(yǎng)生息，而不愿意做過(guò)大的動(dòng)作。

事實(shí)上，在淡季，顧客的收入并沒(méi)有下降，因此并非顧客缺乏消費(fèi)力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望而最終買單。淡季做終端會(huì)，恰恰能避開(kāi)旺季的活動(dòng)高峰期，不但在邀約顧客時(shí)減少阻力，更能節(jié)省大量的場(chǎng)地、嘉賓等會(huì)議費(fèi)用。如果策劃得當(dāng)，組織嚴(yán)密，一場(chǎng)成功的終端活動(dòng)能聚集大量的人氣、開(kāi)發(fā)一批新客源、提升員工的信心、產(chǎn)生一定的銷售量，使美容院在淡季順利過(guò)渡，并能嚴(yán)重挫傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心。

由于受各種資源限制，美容院做大型的終端活動(dòng)，一定要靠廠家、商的全力支持和配合才能取得勝算。因此，在進(jìn)入淡季之前，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)事先成立會(huì)務(wù)小組，對(duì)網(wǎng)絡(luò)摸底調(diào)查，與所屬加盟店深度溝通，制訂有針對(duì)性的、可操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案。事實(shí)證明，即使在淡季，一場(chǎng)主題新穎、組織嚴(yán)密的中等規(guī)模的終端活動(dòng)，能為美容院帶來(lái)少則三五萬(wàn)元、多則數(shù)十萬(wàn)元的收益。相應(yīng)的，廠家或商亦能從中產(chǎn)生一定的銷量。如果是帶有招商性質(zhì)的終端會(huì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)效果將更加理想。

第五劍：推陳出新，吸引訂貨

淡季市場(chǎng)是一種此銷彼長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)，銷量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減量。說(shuō)白了就是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶份額。我們只能以比對(duì)手更新的產(chǎn)品、更大力度的促銷、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行掠奪。

一個(gè)成熟的企業(yè)或成熟的品牌，通常每年都會(huì)推出新產(chǎn)品。在當(dāng)年的年度規(guī)劃中，可以結(jié)合有力的促銷手段和優(yōu)惠的訂貨政策，把新產(chǎn)品放在淡季上市。這是因?yàn)閷?duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)、成熟的品牌來(lái)說(shuō)，在任何時(shí)候推出新產(chǎn)品都會(huì)受到商和加盟店的熱烈追捧，在當(dāng)前專業(yè)線行業(yè)，尤其符合美容院對(duì)產(chǎn)品求新求異的心理。

因此，針對(duì)許多企業(yè)在淡季的市場(chǎng)不作為，適時(shí)推出新產(chǎn)品，不但能使企業(yè)在淡季搶占其它品牌市場(chǎng)份額，增加銷量，更能讓產(chǎn)品在進(jìn)入旺季之前提前預(yù)熱，做好市場(chǎng)鋪墊工作，待到旺季來(lái)臨時(shí)再實(shí)現(xiàn)大面積的上量。