時(shí)間:2022-10-23 23:11:53
導(dǎo)言:作為寫作愛好者,不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇推銷技術(shù)實(shí)訓(xùn)總結(jié),它們將為您的寫作提供全新的視角,我們衷心期待您的閱讀,并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。
勝任力(Competency)的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭(David McClelland)于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力,等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征,它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來,是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起,勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分,它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜,具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向,其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式,對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。
一、研究對(duì)象的基本情況
某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生共48人,其中農(nóng)村學(xué)生41人,占比85.4%,主要來自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道,但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平,實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng),獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少,對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段,人員推銷成功率低。
二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路
1.原始展示:識(shí)基礎(chǔ),提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示,主要通過對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá),以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ),包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象,教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì),提升其自信心。
2.組隊(duì)演練:識(shí)模式,熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底,根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異,分三項(xiàng)不同的要求來開展:要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說辭,然后回到課堂向全班展示;要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示;對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題,要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫情境對(duì)話劇本。通過該階段的訓(xùn)練,實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式,掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法,對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。
3.綜合實(shí)訓(xùn):找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論,綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問題;培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀;通過高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距,從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧,最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升,在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇,包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式,也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如,以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ),以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先,運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能,設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次,小組成員合理分工,結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像,選取一次效果最佳的演練視頻,利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯,最后獲得一段視頻。
三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向
在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中,實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意,并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外,實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中,在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上,我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。
《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的實(shí)踐性較強(qiáng)。教師在教導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上還應(yīng)該重視起學(xué)生的實(shí)踐能力。學(xué)生只有將《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的理論知識(shí)與實(shí)踐操作能力全面掌握?!敖虒W(xué)做”一體化教學(xué)模式就是在進(jìn)行職業(yè)技術(shù)的培養(yǎng)和教育中,以提高學(xué)生的技能水平,加強(qiáng)技能實(shí)際訓(xùn)練力度為核心。確定某一課程及技術(shù)所虛的理論基礎(chǔ)與內(nèi)容,按照技術(shù)的分類與特點(diǎn),建設(shè)多個(gè)模塊化的教學(xué)部分。從而將教學(xué)理論與實(shí)際操作過程有機(jī)的結(jié)合在一起。利用現(xiàn)代化教育技術(shù),將課程學(xué)習(xí)中涉及到的理論知識(shí)、實(shí)驗(yàn)操作以及技能實(shí)訓(xùn)等教學(xué)內(nèi)容融為一體,采用教授講課、學(xué)生聽課、共同實(shí)驗(yàn)、共同操作的一體化教學(xué)形式。并打造教室、實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地以及實(shí)驗(yàn)室一體化的教學(xué)設(shè)備配置,從而實(shí)現(xiàn)傳授知識(shí)、培養(yǎng)能力、全面發(fā)展的一體化教學(xué)模式。采用一體化教學(xué)模式直接彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教學(xué)模式對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的忽略,使學(xué)生成為了課程的主體部分,在理論知識(shí)學(xué)習(xí)的同時(shí)也培養(yǎng)了其專業(yè)技術(shù)水平,真正的做到知行合一。
《現(xiàn)代推銷技術(shù)》“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的實(shí)踐
以推銷步驟為基礎(chǔ),設(shè)置教學(xué)內(nèi)容。采用一體化的教學(xué)模式進(jìn)行《現(xiàn)代推銷技術(shù)》的學(xué)習(xí)時(shí)。教師需要本著教學(xué)的主要規(guī)律,對(duì)學(xué)生的實(shí)際發(fā)展情況和知識(shí)水平進(jìn)行分析,充分全面的考慮學(xué)生對(duì)知識(shí)和技能的接受程度的能力,進(jìn)而在對(duì)教學(xué)的主要內(nèi)容和方式進(jìn)行安排和組織。就推銷技術(shù)而言,教師首先應(yīng)該確定推銷的目標(biāo),設(shè)置相應(yīng)的流程。規(guī)范化教學(xué)流程。學(xué)生在工作中進(jìn)行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進(jìn)行交流和洽談。同時(shí)解決顧客和推銷產(chǎn)品之間的問題,進(jìn)而促成交易的達(dá)成。在該過程中,任何一個(gè)工作步驟都有相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷,因此我們將推銷分為五個(gè)部分,分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學(xué)過程中教師就可以按照推N商品的五個(gè)步驟組織教學(xué)。并在此基礎(chǔ)上設(shè)置主要的課程。建立符合學(xué)生特征的學(xué)習(xí)環(huán)境、設(shè)置學(xué)習(xí)任務(wù)。確保學(xué)生在完成任務(wù)的過程中掌握《現(xiàn)代推銷技術(shù)》中的理論知識(shí)和實(shí)際推銷能力。
樹立培養(yǎng)目標(biāo)。合理選擇教學(xué)資料?!冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》中的理論知識(shí)以及實(shí)踐知識(shí)是無法通過某一本教材而融會(huì)貫通的,教師在教學(xué)過程中必須根據(jù)學(xué)生日后工作崗位的要求以及該課程的培養(yǎng)目標(biāo)。全方位考慮并選取現(xiàn)代推銷技術(shù)的教學(xué)內(nèi)容。在理論知識(shí)的教導(dǎo)時(shí),不能僅局限于教學(xué)課本,而是要根據(jù)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力參考其他資料從。從而在教學(xué)過程中不但能夠?qū)⒆陨淼墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)傳授給同學(xué),還可以順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展,對(duì)教材的內(nèi)容進(jìn)行提煉和眼神。在講授內(nèi)容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務(wù),選擇推銷視頻資料,通過播放企業(yè)家的成功歷程以及推銷專家的新的體會(huì),引領(lǐng)學(xué)生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領(lǐng)學(xué)生學(xué)習(xí)課本知識(shí)。還可以將查閱資料的能力交給學(xué)生。使其利用課余時(shí)間從互聯(lián)網(wǎng)或圖書館獲取相應(yīng)的學(xué)習(xí)資料。
制定“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方案?!冬F(xiàn)代推銷技術(shù)》教學(xué)做一體化教學(xué)模式對(duì)全方位學(xué)習(xí)推銷內(nèi)容。提高自主實(shí)踐的能力影響深遠(yuǎn),在實(shí)際應(yīng)用中,教師需要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)。以及學(xué)生接受知識(shí)的能力制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)方式和教學(xué)方案。其中教學(xué)方案主要有以下幾部分:?jiǎn)栴}驅(qū)動(dòng)法教學(xué)方式:該種教學(xué)模式主要是以某一問題為主要研究目標(biāo),利用課內(nèi)實(shí)踐解決教學(xué)難點(diǎn),提出問題――分析問題――尋找問題中涵蓋的知識(shí)點(diǎn)――解決問題――總結(jié)和分享,通過這一步驟激發(fā)學(xué)生自主思考的動(dòng)力,培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。從而實(shí)現(xiàn)用理論知識(shí)解決實(shí)際問題的目的。
分角色扮演法教學(xué)方式:這一種教學(xué)方式在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中的應(yīng)用較多。因?yàn)樵擁?xiàng)課程本身涵蓋的知識(shí)和理論較多,這些理論大多數(shù)都是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)?;蚪?jīng)過證實(shí)的客觀規(guī)律,如果在授課過程中單純的對(duì)知識(shí)進(jìn)行講解。難免會(huì)造成枯燥無味的課堂氛圍,而分角色教學(xué)法主要是通過將學(xué)生分為幾個(gè)團(tuán)體,每個(gè)團(tuán)體內(nèi)的學(xué)生都扮演不同的角色。如部分同學(xué)扮演推銷員,部分學(xué)生扮演顧客,在促成交易完成這一過程中教師對(duì)涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進(jìn)行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題,制定解決方案,從而將枯燥的理論知識(shí)的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹庇^形象的推銷過程,既提高了課堂氛圍,也充分體現(xiàn)了以學(xué)生為主體的教學(xué)理念。
中圖分類號(hào):G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1672-3791(2017)03(a)-0186-02
1 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的重要性
推銷技術(shù)既是市場(chǎng)營銷專業(yè)的一門必修課,更是一門核心課。課程教學(xué)內(nèi)容豐富,覆蓋面廣,實(shí)用性強(qiáng)。目前,在大多數(shù)高職院校中,對(duì)此門課程給予了高度的重視。從教學(xué)改革來看,基本上還是沿用了傳統(tǒng)的教學(xué)過程,絕大部分還是采用的以講授教學(xué)方法為主,無法實(shí)現(xiàn)真正的突破。學(xué)生實(shí)踐能力得不到提高,學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)灌輸,學(xué)習(xí)興趣不濃,實(shí)操能力較弱,達(dá)不到企業(yè)專業(yè)化人才培養(yǎng)的需要。教師應(yīng)認(rèn)真總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn),改革創(chuàng)新教學(xué)模式,對(duì)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代化市場(chǎng)需求的新型專業(yè)化營銷人才具有舉足輕重的作用。
2 推銷技術(shù)課程教學(xué)現(xiàn)狀
2.1 教學(xué)資源匱乏,教材選用不當(dāng)
高速發(fā)展的信息技術(shù)加快了世界一體化進(jìn)程,各高職院校也應(yīng)與世界經(jīng)濟(jì)接軌,重新整合教學(xué)資源,針對(duì)目前高職院校中《推銷技術(shù)》教材普遍存在問題,進(jìn)行合理編排,體現(xiàn)高職特色,突出職業(yè)特點(diǎn)。許多原有的教材跟本科高校無差異,無法體現(xiàn)職業(yè)教育特性,不適合高職學(xué)生使用。理論知識(shí)內(nèi)容豐富繁雜,技術(shù)方法應(yīng)用較少;無法將推銷技術(shù)技巧知識(shí)與市場(chǎng)營銷專業(yè)知識(shí)融合在一起,學(xué)生運(yùn)用知識(shí)的能力得不到培養(yǎng);加上教材內(nèi)容陳舊、案例過時(shí)。甚至一味的照搬國外教材模式,不適合中國國情的需要,教學(xué)資源匱乏。
2.2 教學(xué)方法陳舊,缺乏靈活性
目前大多數(shù)高職院校教師在《推銷技術(shù)》教學(xué)中主要還是采用以講授為主的傳統(tǒng)的教學(xué)方式,灌輸、填鴨讓學(xué)生被動(dòng)機(jī)械的接受知識(shí),不利于技能人才的培養(yǎng),學(xué)生的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動(dòng)性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過時(shí)的案例,脫離了當(dāng)前市場(chǎng)營銷活動(dòng),沒有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術(shù)知識(shí)和市場(chǎng)營銷學(xué)知識(shí),學(xué)生覺得枯燥無味,學(xué)習(xí)興趣不濃,很多時(shí)候是應(yīng)付完成的態(tài)度,沒有達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生技能的目的。
2.3 考核方式單一,缺乏多樣性
在傳統(tǒng)的課程考核中,大多數(shù)教師采取“期末成績(jī)+平時(shí)成績(jī)”的考核形式。期末成績(jī)比重大,平時(shí)成績(jī)比重小,這樣的模式,使很大一部分同學(xué)只注重考試結(jié)果,不注重學(xué)習(xí)過程,考前開始突擊內(nèi)容知識(shí),考試一結(jié)束又把知識(shí)還給了老師。加上大多數(shù)是以卷面形式出現(xiàn),技能應(yīng)用開始很少,W生通過死記硬背勉強(qiáng)記住理論,收到的效果甚微,學(xué)生的創(chuàng)造性和主動(dòng)性沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮。這種考核模式務(wù)必將學(xué)生引進(jìn)了一種誤區(qū),即僵化、死板的學(xué)習(xí)軌道。因此,若要徹底改變這種傳統(tǒng)的課程考核方式,必須從培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力出發(fā),一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)過程,另一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)效果,將學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合,注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
2.4 實(shí)訓(xùn)設(shè)施欠缺,實(shí)踐安排不合理
目前多數(shù)高職學(xué)?,F(xiàn)有實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備陳舊,大量欠缺,僅滿足于教師課堂教學(xué)教具,學(xué)生實(shí)踐所用甚少,無法提高動(dòng)手能力,更不能滿足企業(yè)、社會(huì)對(duì)專業(yè)性人才的需求。加上實(shí)踐師資隊(duì)伍薄弱,很多都是學(xué)校畢業(yè)進(jìn)學(xué)校工作,沒有相關(guān)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),欠缺實(shí)踐能力。然而外聘實(shí)訓(xùn)教師具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),但卻表現(xiàn)出理論知識(shí)的匱乏。
3 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的建議與對(duì)策
3.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)模式,構(gòu)建和諧高效課堂
以講授為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式,在知識(shí)傳授的過程中表現(xiàn)出來的是說教式,學(xué)生被動(dòng)的接受知識(shí),學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造性能力受到限制,想轉(zhuǎn)變這一教學(xué)理念,教師應(yīng)該從學(xué)生實(shí)際出發(fā),以學(xué)生為主導(dǎo),努力提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。從根本上轉(zhuǎn)變這種課堂教學(xué)模式,以項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng),輔以案例教學(xué),分解復(fù)雜的學(xué)習(xí)內(nèi)容,啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)問題進(jìn)行進(jìn)行深入分析,并針對(duì)問題提供有效的解決方案,另外,從培養(yǎng)學(xué)生分析問題,解決問題能力的角度出發(fā)。學(xué)生組建團(tuán)隊(duì),根據(jù)情景布置任務(wù),適當(dāng)設(shè)置討論環(huán)節(jié),增加課堂訓(xùn)練,提高學(xué)生的實(shí)踐能力,從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。
3.2 改變陳舊教學(xué)方法,培養(yǎng)學(xué)生綜合能力
基于學(xué)生能力培養(yǎng),在“推銷技術(shù)”課程教學(xué)中融入以項(xiàng)目教學(xué)法為主、案例分析法、角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、頭腦風(fēng)暴法的多種教學(xué)方法,有利于提高教學(xué)效果。通過查找大量與項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)的案例資料,找到符合營銷實(shí)踐的經(jīng)典案例,讓學(xué)生進(jìn)行熟悉,分析處理案例中所遇到的問題。以項(xiàng)目任務(wù)完成為基準(zhǔn)的驅(qū)動(dòng)法,需要完成項(xiàng)目任務(wù),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失。在采用角色扮演法時(shí),結(jié)合教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì),讓學(xué)生扮演不同的場(chǎng)景角色,并進(jìn)行角色互換,一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客,站在不同的角度來判斷對(duì)方的心理、模擬各自的態(tài)度場(chǎng)景,換位思考分析面臨的問題,從而培養(yǎng)學(xué)生分析顧客,把握顧客心理的能力。另外,有些教學(xué)部分內(nèi)容也可以運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法,讓學(xué)生通過思考尋找更多解決問題的方式和方法,一定程度上突破了固有的思維模式,活躍了學(xué)生的思想。
3.3 改革課程考核方式,提升人才培養(yǎng)質(zhì)量
以學(xué)生的能力培養(yǎng)為主線,從考核“學(xué)習(xí)成績(jī)”向評(píng)價(jià)“學(xué)習(xí)成效”轉(zhuǎn)變,引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過程”轉(zhuǎn)變,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和工程實(shí)踐能力。結(jié)合該校 “一高一強(qiáng)”的人才培養(yǎng)特色,注重學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng),在課程考核的方式方法上,要進(jìn)一步加大改革力度,以適應(yīng)學(xué)校的發(fā)展,滿足社會(huì)的需求??己诵问酵菩卸鄠€(gè)階段(平時(shí)測(cè)試、作業(yè)測(cè)評(píng)、課外閱讀、社會(huì)實(shí)踐、期末考核等)、多種類別的考核制度改革,強(qiáng)化學(xué)生課外學(xué)習(xí),增加論文、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、作業(yè)、課堂實(shí)訓(xùn)、作品、調(diào)查報(bào)告、實(shí)踐教學(xué)、社會(huì)調(diào)查、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、課堂表現(xiàn)等在成績(jī)考核中的比重,提高專業(yè)基本能力與綜合素質(zhì)。
4 教學(xué)效果評(píng)價(jià)
在高職《推銷技術(shù)》課程中引入項(xiàng)目教學(xué)法,不僅調(diào)動(dòng)了課堂氣氛,使學(xué)生由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí),學(xué)生在學(xué)習(xí)知識(shí)的過程中產(chǎn)生了濃厚的興趣,主動(dòng)積極思考問題,分析問題、解決問題,增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性,提高了學(xué)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì),推動(dòng)了教學(xué)革新,體現(xiàn)了“以能力為本”現(xiàn)代職業(yè)教育特征,大幅度提高了課堂教學(xué)的質(zhì)量和效益。
5 不足與改進(jìn)之處
在課程教學(xué)過程中,學(xué)生在參與項(xiàng)目任務(wù)時(shí),建立的模擬公司大多數(shù)都依賴于教室進(jìn)行,缺乏企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)地調(diào)研經(jīng)驗(yàn),實(shí)踐能力還需要進(jìn)一步提高;在以小組為單位的合作任務(wù)中,有少數(shù)學(xué)生比較被動(dòng),自覺性不強(qiáng),不積極參與,不配合小組完成工作任務(wù),團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)。當(dāng)然,學(xué)生在進(jìn)行項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)候,也存在不合理之處,很多時(shí)候需要教師全程參與指導(dǎo),其中有一些項(xiàng)目任務(wù)只有部分學(xué)生參與,無法達(dá)到全面的教學(xué)目標(biāo)和效果。教學(xué)改革不僅僅對(duì)學(xué)生有所要求,同時(shí),對(duì)專業(yè)教師技能也提出了更高的要求,如果教師僅照搬書本,不根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行教學(xué)方法和教學(xué)手段更新與調(diào)整,不結(jié)合新的市場(chǎng)營銷環(huán)境的變化,教學(xué)改革效果依然不明顯。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】AIDA模式 學(xué)習(xí)興趣 高效課堂
一、 引言
在高職院校的課程教學(xué)中,教師經(jīng)常感到困惑的是學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不濃厚,主動(dòng)性差。使用何種教學(xué)方法開展教學(xué),并達(dá)到好的教學(xué)效果,是很多教師考慮的問題,部分教師也精心設(shè)計(jì)了課程,開發(fā)了實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,運(yùn)用了諸如案例教學(xué)法、情景教學(xué)法、分組討論法、角色扮演法等等,效果也不是特別理想,筆者認(rèn)為45分鐘的課堂核心問題是要掌握學(xué)生心理,并恰到好處的點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)激情,因此采用推銷模式中的AIDA模式,能將枯燥的課堂生動(dòng)起來。所謂AIDA模式,也稱“愛達(dá)”公式,是國際推銷專家海英茲?姆?戈得曼總結(jié)的推銷模式,它的具體含義是指推銷員把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上,使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,激發(fā)顧客購買欲望,再促使其采取購買行為,達(dá)成交易。A為Attention,即引起注意;I為Interest,即誘發(fā)興趣;D為Desire,即刺激欲望;最后一個(gè)字母A為Action,即促成購買。該模式對(duì)管理類專業(yè)課程有一定的啟發(fā)。
二、如何運(yùn)用AIDA模式提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣
1、A(Attention)吸引學(xué)生注意力---精心準(zhǔn)備課前導(dǎo)入
課前導(dǎo)入是進(jìn)行課堂教學(xué)活動(dòng)的起始環(huán)節(jié),有效的課前導(dǎo)入可以快速讓課堂氣氛活躍起來,因此,教師必須在課程開始就要吸引學(xué)生眼球,緊抓住學(xué)生的注意力,教師就得做好課程前的準(zhǔn)備工作,精心設(shè)計(jì)課前導(dǎo)入。管理類的課程對(duì)教師要求極高,因?yàn)榄h(huán)境在變化,企業(yè)也在變化,教師要學(xué)會(huì)選取學(xué)生熟悉的新穎的案例,創(chuàng)設(shè)情境,拋出難題,激發(fā)學(xué)生想要繼續(xù)探究的欲望。在創(chuàng)設(shè)情境部分,教師可以使用視頻、微課、文字資料等手段,此部分要注意時(shí)間的把握,最好不要超過5分鐘,簡(jiǎn)明扼要。
2、I(Interest)激發(fā)學(xué)生產(chǎn)生興趣---構(gòu)建高效課堂
在創(chuàng)設(shè)情境后,學(xué)生注意力激發(fā)起來,教師這時(shí)候做好引導(dǎo)者身份,讓學(xué)生解決剛才提出的問題,采取分組比賽的激勵(lì)機(jī)制,在此過程中,教師不做任何點(diǎn)評(píng),允許學(xué)生熱烈討論,辯論、爭(zhēng)論,極大程度的開拓學(xué)生思考問題的空間。這種自由的課堂讓學(xué)生思S不再受束縛,有利于學(xué)生創(chuàng)造力的發(fā)揮。在每組分享的時(shí)候,教師要帶動(dòng)學(xué)生給予肯定和掌聲,學(xué)生感受到很有成就感,無形增加了他們的自信,教師在此環(huán)節(jié)走入學(xué)生中間,師生變得不再有距離,讓學(xué)生倍感親切。此環(huán)節(jié)教師可以啟用諸多教學(xué)手段進(jìn)行使用,如白板教學(xué)法、卡紙、查閱資料法、頭腦風(fēng)暴法等,主要的目的就是通過各種方法調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的積極性,讓課堂生動(dòng)起來。
3、D(Desire)產(chǎn)生購買欲望---教師授業(yè)解惑
通過第二階段的自由課堂,學(xué)生的疑問越來越多,急切想要知道自己的答案是否正確,教師在此時(shí)變?yōu)橹鹘牵_始講授真實(shí)案例,但不能運(yùn)用灌輸式的方式講解,要結(jié)合企業(yè)案例,運(yùn)用啟發(fā)式提問的方法,把剛才學(xué)生的回答,甚至是辯論環(huán)節(jié)的問題,運(yùn)用該節(jié)課的知識(shí)關(guān)鍵點(diǎn)融入到案例中進(jìn)行講解,并做好糾錯(cuò)、糾偏工作,真正做到做中學(xué),學(xué)中做的有效融合。在授業(yè)解惑環(huán)節(jié),教師要注意使用信息傳遞的工具,可以運(yùn)用圖標(biāo)、板書、卡紙、PPT等方式呈現(xiàn)內(nèi)容,讓學(xué)生感受到如沐春風(fēng)、醍醐灌頂之感覺。
4、A(Action)促成購買--- 實(shí)踐出真知
通過學(xué)生自我分析,教師授業(yè)解惑,學(xué)生對(duì)該教師傳授的知識(shí)點(diǎn)基本把握,為了鞏固知識(shí)點(diǎn),教師需要設(shè)計(jì)好實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,讓學(xué)生對(duì)自己掌握的知識(shí)買單。教師布置的實(shí)訓(xùn)作業(yè)一定要與所學(xué)內(nèi)容相關(guān),要學(xué)生感興趣的項(xiàng)目,要求學(xué)生要進(jìn)行課堂分享。教師在此環(huán)節(jié)要能夠根據(jù)學(xué)生掌握的情況設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,掌握知識(shí)點(diǎn)較好就設(shè)計(jì)進(jìn)階實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,為下一次講解打好基礎(chǔ),若學(xué)生掌握知識(shí)點(diǎn)一般,則設(shè)計(jì)同一梯度的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目,舉一反三即可,此環(huán)節(jié)對(duì)教師的要求較高,要求教師能夠把控課堂節(jié)奏,能夠根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)的變化隨時(shí)調(diào)整自己的方案。
三、運(yùn)用AIDA模式提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣注意事項(xiàng)
運(yùn)用AIDA模式調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣,教師看似未進(jìn)行全程授課,實(shí)則對(duì)教師授課藝術(shù)考驗(yàn)極大。一方面,教師需要精心設(shè)計(jì)課程,包括案例的選擇、教具的使用、教學(xué)手段的運(yùn)用,另外一方面,在整個(gè)課程中教師如何點(diǎn)燃課堂學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和激發(fā)學(xué)生討論的激情,是運(yùn)用好此模式的關(guān)鍵點(diǎn),這需要教師豐富的知識(shí)文化體系,飽滿的激情,良好的授課狀態(tài)等等。教育的最高境界是感染,教師要上好一門課程,需要不斷的反思、總結(jié)、提煉,要深入企業(yè)一線,了解崗位需求及技能知識(shí),了解學(xué)生的思想,了解學(xué)生的基礎(chǔ),了解學(xué)生的想法,根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況進(jìn)行課程設(shè)計(jì),才能讓課堂內(nèi)容豐富而充實(shí)。
參考文獻(xiàn):[1]王百鴻,王曉慶.淺談AIDA模型在課堂教學(xué)中的運(yùn)用[J】.新課堂設(shè)計(jì)室,20l0(206).
【中圖分類號(hào)】 G 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A
【文章編號(hào)】0450-9889(2014)02C-0170-02
對(duì)于高職院校來說,培養(yǎng)的目標(biāo)就是高素質(zhì)的技能型人才。高素質(zhì)的技能型人才可以從以下四方面來描述:一是職業(yè)技能,這是高素質(zhì)技能型人才最基本的要求,指完成特定職業(yè)任務(wù)所需要的知識(shí)、技能和經(jīng)驗(yàn)。二是職場(chǎng)應(yīng)變能力,它是指高素質(zhì)技能型人才能夠適應(yīng)職場(chǎng)要求的變化,不斷提高自己的職業(yè)能力。三是職業(yè)素養(yǎng),包括職業(yè)態(tài)度、人生價(jià)值觀、吃苦耐勞精神以及在一個(gè)行業(yè)的堅(jiān)持力度。四是專業(yè)創(chuàng)新精神,其涵蓋了發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力、引進(jìn)新生事物的能力、開拓新市場(chǎng)的能力。而要把學(xué)生培養(yǎng)成高素質(zhì)技能型人才,光靠理論教學(xué)無法完全實(shí)現(xiàn)這些功能,必須尋找一個(gè)平臺(tái)來補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)這些功能。
從企業(yè)的角度來說,希望招到的是一報(bào)到就能上崗為企業(yè)創(chuàng)造效益的人,其中動(dòng)手能力、經(jīng)營管理能力顯得很重要。如果學(xué)院的培養(yǎng)只能從書上到書上,缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),那就意謂著培養(yǎng)的是無實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人,而不是企業(yè)所需要的人才。在學(xué)校里,為了把學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)所需人才,不僅僅要關(guān)注課本上的知識(shí),還要從企業(yè)的角度思考問題。
從連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的角度來看,實(shí)戰(zhàn)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)的重要性尤為突出。對(duì)一個(gè)連鎖企業(yè)來說,招一個(gè)勞工很簡(jiǎn)單,幾乎對(duì)學(xué)歷沒有過多的要求,也比較容易招。但要招一名店長(zhǎng),那要費(fèi)一番周折。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來說,店長(zhǎng)是要經(jīng)過鍛煉和培養(yǎng),其成本比較高,而普通員工的培養(yǎng)成本卻小得多。這就意味著店長(zhǎng)的工資大大高于普通員工的工資。所以,為了提高高職院校學(xué)生的就業(yè)質(zhì)量,也為了提高教育質(zhì)量水平,同時(shí)也為了提高學(xué)校的知名度,有必要對(duì)現(xiàn)行的教育教學(xué)進(jìn)行改革,便于更好地培養(yǎng)學(xué)生,更好地為社會(huì)服務(wù)。故對(duì)于高職教育來說,建立實(shí)戰(zhàn)性實(shí)訓(xùn)基地很有必要。實(shí)戰(zhàn)性實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè),能夠讓學(xué)生多動(dòng)手,對(duì)培養(yǎng)學(xué)生的解決問題的能力,甚至是經(jīng)營管理能力,起著很關(guān)鍵的作用。
下面從培養(yǎng)高職院校連鎖經(jīng)營管理專業(yè)學(xué)生的綜合能力角度談?wù)勅绾胃愫眠B鎖經(jīng)營管理實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。
一、從培養(yǎng)職業(yè)技能出發(fā)設(shè)計(jì)連鎖經(jīng)營實(shí)訓(xùn)基地的基本模式
連鎖經(jīng)營管理專業(yè)的學(xué)生,要學(xué)會(huì)連鎖企業(yè)商品采購、連鎖企業(yè)倉儲(chǔ)與配送、連鎖企業(yè)信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店?duì)I運(yùn)管理、連鎖門店開發(fā)與設(shè)計(jì)、特許經(jīng)營理論與實(shí)務(wù)等。而進(jìn)入企業(yè)(超市),最基本的是要掌握POS操作系統(tǒng)的收銀,商品的陳列等,那么什么樣的實(shí)訓(xùn)室能夠滿足這些培訓(xùn)需求呢?通過實(shí)戰(zhàn)性的實(shí)訓(xùn)基地――超市可以實(shí)現(xiàn)這些培訓(xùn)需求。實(shí)訓(xùn)超市能讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)會(huì)最基本的操作技能。實(shí)訓(xùn)超市雖小,但五臟俱全,它涉及了商品采購、倉儲(chǔ)與配送、信息管理、商品陳列與推銷等,讓學(xué)生在做中學(xué),學(xué)中做中得到最大的鍛煉。
二、參照企業(yè)組織結(jié)構(gòu),設(shè)立實(shí)訓(xùn)基地的組織結(jié)構(gòu)
實(shí)訓(xùn)基地其實(shí)就是一個(gè)企業(yè),就要體現(xiàn)企業(yè)的真實(shí)形象。所以在超市設(shè)置組織結(jié)構(gòu),確定員工的任務(wù)、責(zé)任、權(quán)利關(guān)系,并確立員工的地位及歸屬關(guān)系,使組織能夠有效地運(yùn)用資源,從而實(shí)現(xiàn)教學(xué)培訓(xùn)目標(biāo)。在實(shí)訓(xùn)基地,本著讓學(xué)生學(xué)會(huì)經(jīng)營,讓學(xué)生獨(dú)立經(jīng)營的指導(dǎo)思想,全部讓學(xué)生去做,實(shí)現(xiàn)讓學(xué)生能夠得到最好的鍛煉。在實(shí)訓(xùn)基地,可實(shí)行店長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,組建學(xué)生經(jīng)營團(tuán)隊(duì)6人,并選出一名代表作為店長(zhǎng),全權(quán)負(fù)責(zé)超市的運(yùn)作。經(jīng)營團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分工,下設(shè)采購、配送、質(zhì)檢、銷售等,各司其責(zé),各盡其職,相互合作。在實(shí)踐中,同學(xué)們認(rèn)真做好自己的本職工作,不懂的問題及時(shí)向老師請(qǐng)教,并不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),使經(jīng)營業(yè)績(jī)不斷提升,在收獲業(yè)績(jī)的同時(shí),也使自己得到鍛煉,從而在實(shí)踐中使職業(yè)能力:連鎖企業(yè)商品采購、連鎖企業(yè)倉儲(chǔ)與配送、連鎖企業(yè)信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店?duì)I運(yùn)管理等得到提升。
三、實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)要符合教學(xué)功能,實(shí)現(xiàn)把課堂搬到實(shí)訓(xùn)基地的教學(xué)目標(biāo)
實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)計(jì)必須服務(wù)于教學(xué),要有目的、有計(jì)劃、有組織地進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范、模擬實(shí)際崗位的基本技能操作訓(xùn)練。在基地,一方面要設(shè)置培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的教學(xué)環(huán)節(jié),幫助學(xué)生更好地實(shí)現(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際,進(jìn)一步提高專業(yè)能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力;另一方面要增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力、專業(yè)應(yīng)用能力和崗位適應(yīng)能力,同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達(dá)能力、應(yīng)變能力和處理問題的能力,并引導(dǎo)學(xué)生樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀和就業(yè)觀,為就業(yè)做好心理準(zhǔn)備。
四、做好校企對(duì)接工作,請(qǐng)企業(yè)到實(shí)訓(xùn)基地指導(dǎo),使實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)符合行業(yè)發(fā)展
學(xué)校培養(yǎng)人才是為社會(huì)服務(wù)的,要培養(yǎng)出企業(yè)受歡迎的人才,這一環(huán)節(jié)比較重要,即必須要與企業(yè)密切合作。我們常常聽到這樣一種說法,學(xué)校學(xué)到的東西用不上,這不得不引起作為教育工作者的我們的反思。學(xué)而無用,這不是我們希望的教學(xué)結(jié)果。為了消除學(xué)而無用的不良影響,這就意味著教學(xué)必須要與實(shí)踐聯(lián)系起來。請(qǐng)企業(yè)到課堂教學(xué)來,有助于掌握企業(yè)、行業(yè)的最新動(dòng)態(tài),使學(xué)校、學(xué)生更早地了解社會(huì)、融入社會(huì),促使實(shí)訓(xùn)基地更具有活力。據(jù)中國連鎖企業(yè)協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告,連鎖企業(yè)很看重學(xué)生的是職業(yè)態(tài)度?,F(xiàn)在的學(xué)生,很多都是獨(dú)生子女,吃不了苦。根據(jù)企業(yè)的需求,要考查學(xué)生的職業(yè)態(tài)度,必須讓學(xué)生在工作中體現(xiàn)。在超市可采取排班制,讓學(xué)生到實(shí)訓(xùn)超市鍛煉,讓學(xué)生真正體驗(yàn)到工作的艱辛,從而考查學(xué)生的職業(yè)態(tài)度,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)予以糾正,幫助學(xué)生培養(yǎng)良好的服務(wù)意識(shí),磨礪其意志。
五、做好監(jiān)督工作,避免重大損失
實(shí)訓(xùn)基地由于是實(shí)戰(zhàn)性的教學(xué)基地,一方面牽涉到經(jīng)營成本,另一方面存在教學(xué)損耗,而且還會(huì)造成人為的損失。所以在基地建設(shè)過程中,要把握好每一個(gè)環(huán)節(jié),做好監(jiān)督工作,避免重大損失。超市銜接工作顯得尤其重要。要設(shè)置專人負(fù)責(zé)錢財(cái),并有老師跟蹤指導(dǎo)。每天做好交接班記錄、貨款實(shí)行日清,學(xué)生每班都要上交貨款。
六、隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)學(xué)生的創(chuàng)新能力
每個(gè)院校的實(shí)訓(xùn)基地建設(shè),都有其特點(diǎn),很難照搬使用,所以每個(gè)院校要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn),獲取更多的創(chuàng)新,使基地建設(shè)得更完善。創(chuàng)新能力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉,能為企業(yè)帶來豐厚的收益。具有創(chuàng)新精神的員工能夠時(shí)刻保持敏銳的商業(yè)嗅覺,推出新產(chǎn)品和新服務(wù),為企業(yè)爭(zhēng)得先機(jī),是企業(yè)寶貴的無形資產(chǎn)和人力資本。在實(shí)訓(xùn)基地,通過學(xué)習(xí)、講座、視頻等方式讓員工了解當(dāng)前先進(jìn)的技術(shù)和理念,定期組織適當(dāng)?shù)母?jìng)賽活動(dòng),鞏固學(xué)習(xí)成果,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題。而且還可通過角色扮演、案例研究、行為示范等方法給員工提供更多有助于激發(fā)創(chuàng)新能力的實(shí)踐機(jī)會(huì)。
為使學(xué)生保持長(zhǎng)期持久的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新的精神,除了鼓勵(lì)和引導(dǎo),合理的制度激勵(lì)也是必不可少的一環(huán)。我們要把企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制引入到課堂中來,把學(xué)生的創(chuàng)新成果與獎(jiǎng)金水平掛鉤,對(duì)學(xué)生的合理化創(chuàng)新予以重獎(jiǎng),同時(shí)與學(xué)生的績(jī)效考核緊密聯(lián)系,優(yōu)秀者將享受到獎(jiǎng)勵(lì),為創(chuàng)新型的學(xué)生提供一個(gè)廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。在精神層面上,老師要與學(xué)生加強(qiáng)溝通,讓學(xué)生真正參與到經(jīng)營中來,參與實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的決策,從而關(guān)注實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè),調(diào)動(dòng)他們的積極性,主動(dòng)為實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。從而養(yǎng)成一種良好的創(chuàng)新意識(shí),孕育出思維靈活、具有創(chuàng)新精神的優(yōu)秀學(xué)生。
七、做好傳幫帶工作,讓經(jīng)營工作順利進(jìn)行
學(xué)校也像部隊(duì),鐵打的營盤,流水的兵,學(xué)生每一年都要換,所以做好傳幫帶工作非常重要。實(shí)戰(zhàn)性實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè),一方面是設(shè)施設(shè)備的配置,另一方面是人才的保障。實(shí)訓(xùn)室離開了人,就無法運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)基地既然是實(shí)訓(xùn)的,所以就要以學(xué)生為主,一切讓學(xué)生去做。一屆學(xué)生離校了,就要讓下一屆學(xué)生跟上,這是保障實(shí)訓(xùn)基地能夠正常運(yùn)行的前提條件。要做好傳幫帶工作,主要做好以下三點(diǎn):
一是人才的選拔。傳幫帶工作要注重隊(duì)伍人才的梯隊(duì)建設(shè)。實(shí)訓(xùn)基地的學(xué)生經(jīng)營團(tuán)隊(duì),至少要有兩屆的學(xué)生。最好是大二和大三的學(xué)生。人才的選拔,要考察學(xué)生的吃苦耐勞精神、勇于進(jìn)取、勇于奉獻(xiàn)精神,還有不怕苦,不怕累的精神,只有這樣的學(xué)生,才能勝任經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的工作。
二是時(shí)間的銜接。傳幫帶工作牽涉到人員的更換,為了保證經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力,每一學(xué)年進(jìn)行一次人才的對(duì)接,而且對(duì)接時(shí)間至少是一個(gè)星期以上。
三是業(yè)務(wù)的交接。傳幫帶工作的重要任務(wù)之一,就是使業(yè)務(wù)能夠正常開展。所以業(yè)務(wù)的交接顯得很重要。列明交接清單,交接雙方預(yù)以確認(rèn)。
八、培養(yǎng)一批雙師型隊(duì)伍,為實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)提供有力保障
建設(shè)雙師型隊(duì)伍,可以有很多的重點(diǎn),歸納起來應(yīng)做好如下四點(diǎn):
一是建章立制。制定雙師型教師隊(duì)伍建設(shè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,建立雙師型教師的長(zhǎng)效激勵(lì),加強(qiáng)教師培訓(xùn)體系建設(shè),完善“雙師型”教師隊(duì)伍建設(shè)的保障體系 。
二是加強(qiáng)校企合作,讓更多的老師到企業(yè)中鍛煉。對(duì)到企業(yè)鍛煉的老師,在時(shí)間上給予保障,在政策上給予傾斜,讓老師在企業(yè)中領(lǐng)悟更多的知識(shí)和應(yīng)用,更好地做到理論聯(lián)系實(shí)際,使教學(xué)更貼近于現(xiàn)實(shí)。
三是引進(jìn)企業(yè)人才,充實(shí)雙師型教師隊(duì)伍。盡可能提供更多的優(yōu)惠政策,吸引企業(yè)優(yōu)秀人才到學(xué)校工作。企業(yè)人士有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),能夠更有效地進(jìn)行教學(xué),使教學(xué)更加生動(dòng),貼近現(xiàn)實(shí)。
四是依靠師資培訓(xùn)基地進(jìn)行培訓(xùn)。充分利用師資培訓(xùn)基地,讓更多的教師走出去,學(xué)到更多的經(jīng)驗(yàn),為雙師型教師隊(duì)伍的建設(shè)補(bǔ)充新的內(nèi)涵,從而提高整體素質(zhì)。
總而言之,實(shí)訓(xùn)基地的建設(shè),要符合教學(xué)功能,提高教學(xué)質(zhì)量。任何一個(gè)實(shí)訓(xùn)基地,都要不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷創(chuàng)新,才能把實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成一個(gè)有特色的實(shí)訓(xùn)基地,充分為教學(xué)服務(wù),把學(xué)生培養(yǎng)成社會(huì)所需人才,更好地為社會(huì)服務(wù)。
【參考文獻(xiàn)】
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[4]郝志功,張玉明,趙潔瓊.以高技能人才培養(yǎng)為目標(biāo)強(qiáng)化職業(yè)能力培養(yǎng)[J].教育與職業(yè),2007(3)
中圖分類號(hào):G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A 文章編號(hào):1002-2589(2014)06-0187-02
一、“以工作過程為導(dǎo)向”進(jìn)行教學(xué)改革的必要性
當(dāng)前,高職院校以培養(yǎng)學(xué)生技能、服務(wù)意識(shí)和職業(yè)道德作為課程教學(xué)中一項(xiàng)重要目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),使學(xué)生在“學(xué)習(xí)型教學(xué)工廠”中不必花費(fèi)太多的實(shí)踐成本便能提前開展崗前培訓(xùn)、培養(yǎng)技能和提高就業(yè)能力,借鑒西方職業(yè)教育經(jīng)驗(yàn),特別是研究德國職業(yè)教育中“以工作過程為導(dǎo)向”的情境式教學(xué)模式現(xiàn)已成為高職院校教育教學(xué)改革的當(dāng)務(wù)之急。
(一)符合高等教育的定位和根本任務(wù)要求
教育部提出將工學(xué)結(jié)合作為職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重要切入點(diǎn),現(xiàn)已成為職業(yè)教育教學(xué)改革的重要趨勢(shì)[1]。培養(yǎng)集生產(chǎn)、管理、服務(wù)于一體的高技術(shù)應(yīng)用型人才,堅(jiān)持工學(xué)結(jié)合的人才培養(yǎng)模式,以社會(huì)崗位需求為目標(biāo),以學(xué)生就業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式現(xiàn)已得到業(yè)界普遍認(rèn)同。以工作過程為導(dǎo)向的情境式教學(xué)模式與傳統(tǒng)職業(yè)教育的教學(xué)模式有著本質(zhì)的區(qū)別,傳統(tǒng)的職業(yè)教育模式主要表現(xiàn)為在本專業(yè)課程體系的框架中尋求與職業(yè)的鏈接點(diǎn),而以工作過程為導(dǎo)向的情境式教學(xué)模式突破了專業(yè)課程體系的框架,將工作過程的理念作為職業(yè)教育的核心,把典型的工作任務(wù)視為工作過程相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的載體,并根據(jù)職業(yè)能力發(fā)展規(guī)律設(shè)置教學(xué)內(nèi)容,注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力,因而符合高等教育的定位和根本任務(wù)要求,能有效促進(jìn)學(xué)生職業(yè)技能、職業(yè)道德、服務(wù)意識(shí)以及實(shí)踐、創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)。
(二)順應(yīng)高職教育國際化的發(fā)展趨勢(shì)
高職教育國際化是世界各國高職教育教學(xué)改革與發(fā)展的趨勢(shì),教育國際化現(xiàn)已成為職業(yè)教育發(fā)展的關(guān)鍵與趨勢(shì)。高職教育國際化要求高職教育與國際接軌,加強(qiáng)國際間教育的交流與合作,注重培養(yǎng)集生產(chǎn)、管理、服務(wù)和建設(shè)于一體并具有全球意識(shí)和國際競(jìng)爭(zhēng)力的高素質(zhì)應(yīng)用型人才。目前,我國高職教育雖然重在培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能,但在教學(xué)內(nèi)容、課程比例、教學(xué)方式以及辦學(xué)模式等方面仍然忽視實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié),在課堂教學(xué)中不能有效地將教學(xué)過程與實(shí)務(wù)操作有機(jī)結(jié)合,缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。而以工作過程為導(dǎo)向的情境式教學(xué)模式順應(yīng)高職教育國際化的發(fā)展趨勢(shì),讓學(xué)生以“準(zhǔn)員工”的身份充當(dāng)課程的主角,以校內(nèi)雙師教師和企業(yè)兼職教師為課程主導(dǎo),充分體現(xiàn)課程教學(xué)的職業(yè)性,實(shí)踐性和開放性。
二、“以工作過程為導(dǎo)向”的情境式教學(xué)模式的內(nèi)涵
“以工作過程為導(dǎo)向”的教學(xué)模式是由德國著名的職業(yè)教育學(xué)者Rauner教授及其團(tuán)隊(duì)于20世紀(jì)90年代所提出的職業(yè)教育理論。Rauner教授認(rèn)為,教學(xué)與工作相互關(guān)切,要實(shí)現(xiàn)教學(xué)與工作實(shí)際達(dá)到零距離的對(duì)接,必須將工作過程融于教師的教育教學(xué)之中,并以職業(yè)教育活動(dòng)的過程為導(dǎo)向,教學(xué)內(nèi)容指向于職業(yè)的工作任務(wù)、工作的內(nèi)在聯(lián)系和工作過程知識(shí)[2]??梢姡怨ぷ鬟^程為導(dǎo)向的情境式教學(xué)模式的應(yīng)用需在教學(xué)過程中為學(xué)生提供或設(shè)置一個(gè)相對(duì)完整、仿真的情境或富于一定情緒色彩的場(chǎng)景,從而引發(fā)學(xué)生一定的情感態(tài)度體驗(yàn),既涵蓋了傳統(tǒng)課程體系的知識(shí)點(diǎn),又使學(xué)生在“虛擬”和“真實(shí)”的場(chǎng)景中體驗(yàn)工作,有效地將知識(shí)轉(zhuǎn)化為職業(yè)技能。
三、“以工作過程為導(dǎo)向”的情境式教學(xué)模式的構(gòu)建
(一)針對(duì)職業(yè)定位,確立培養(yǎng)目標(biāo)
針對(duì)職業(yè)定位,重新科學(xué)構(gòu)建和確立具體專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo),是實(shí)施以工作過程為導(dǎo)向的情境式教育教學(xué)改革的前提。教學(xué)目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)層級(jí)性,在高職院校培養(yǎng)總目標(biāo)的基礎(chǔ)上,要針對(duì)具體的專業(yè),確立具體的培養(yǎng)目標(biāo)。例如,《現(xiàn)代推銷技術(shù)》是一門重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)的課程。該課程的具體培養(yǎng)目標(biāo)就要細(xì)化到相關(guān)知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)上,以學(xué)生在情境中模擬現(xiàn)代推銷技術(shù)這一工作過程為知識(shí)點(diǎn),將現(xiàn)代推銷技術(shù)融入課堂教學(xué)中,實(shí)踐推銷職業(yè)崗位所需的相關(guān)知識(shí)和技能,強(qiáng)化學(xué)生市場(chǎng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí),培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)合作精神,從而在就業(yè)時(shí)能夠迅速適應(yīng)推銷工作,成為合格的推銷人員(產(chǎn)品推銷、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理崗位),并為今后的職業(yè)發(fā)展(營銷策劃、銷售管理崗位)奠定良好的基礎(chǔ)。通過職業(yè)定位來確立培養(yǎng)目標(biāo),利用校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)基地,在教師的教育教學(xué)中將真實(shí)的工作過程融于課程,從而能夠有效實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體化,體現(xiàn)高職教育的職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性。
(二)基于工作過程,重構(gòu)課程體系
基于工作過程,重新構(gòu)建相關(guān)專業(yè)課程體系是實(shí)施以工作過程為導(dǎo)向的情境式高職教育教學(xué)改革的關(guān)鍵。課程體系的構(gòu)建要從單純講授專業(yè)理論知識(shí)轉(zhuǎn)向一線崗位工作業(yè)務(wù)流程知識(shí)和技能培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的高職教育中,教學(xué)內(nèi)容的核心是專業(yè)知識(shí)和抽象的專業(yè)技能,即便是采用“理論+實(shí)踐”的教學(xué)方式,也很難達(dá)到理想的教學(xué)效果,無法充分體現(xiàn)高職教育的操作性和實(shí)踐性。在以工作過程為導(dǎo)向的情境式高職教育中,要做到行業(yè)、企業(yè)與學(xué)校專業(yè)三方專家共同參與開發(fā)課程,將工作過程知識(shí)設(shè)置為教學(xué)內(nèi)容的核心,教育教學(xué)的內(nèi)容表現(xiàn)為工作的內(nèi)在聯(lián)系、工作任務(wù)以及工作過程知識(shí),主要強(qiáng)調(diào)工作的流程是怎樣被完成的而不應(yīng)該完成哪些知識(shí)點(diǎn)。工作過程知識(shí)的核心要素包括:勞動(dòng)者、工作對(duì)象、工作工具、工作方法以及工作產(chǎn)品,其課程設(shè)置的宗旨是向?qū)W生傳授工作過程知識(shí),從而促進(jìn)學(xué)生職業(yè)能力的發(fā)展。例如:《現(xiàn)代推銷技術(shù)》這一課程,其教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置應(yīng)以推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程知識(shí)為核心,在教學(xué)內(nèi)容的選取上針對(duì)工作業(yè)務(wù)流程(推銷準(zhǔn)備――說服溝通――推銷面談――異議處理――成交與售后服務(wù)――推銷實(shí)戰(zhàn)),結(jié)合社會(huì)、企業(yè)需要解決的實(shí)際問題,教學(xué)內(nèi)容按推銷活動(dòng)的規(guī)律劃分為相互關(guān)聯(lián)的若干工作過程,并把它轉(zhuǎn)換成相對(duì)獨(dú)立的工作任務(wù)交予學(xué)生獨(dú)立完成。從而培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立與協(xié)作工作的能力,切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能和處理實(shí)際問題的綜合素質(zhì)。同時(shí)可引入社會(huì)認(rèn)可度高、對(duì)學(xué)生勞動(dòng)就業(yè)有利的“高級(jí)營銷員”職業(yè)證書的培訓(xùn)與考核,強(qiáng)化推銷技巧的訓(xùn)練。
(三)深化校企合作,培養(yǎng)雙師隊(duì)伍
教育部《高職高專院校人才培養(yǎng)工作水平評(píng)估方案》指出,“雙師型”教師并非是工程師與講師的簡(jiǎn)單疊加或具有“雙證書”、“雙師經(jīng)歷”的教師,而是技師、工程技術(shù)人員和教師綜合構(gòu)建的“雙師結(jié)構(gòu)”的教師隊(duì)伍[3]。校企深度合作是貫徹科教興國和人才強(qiáng)國戰(zhàn)略,促進(jìn)和諧社會(huì)建設(shè)的重要舉措,也是高職院校和企業(yè)不斷發(fā)展壯大的必由之路,高職院校的教學(xué)目標(biāo)要得以實(shí)現(xiàn),必須不斷深化校企合作,培養(yǎng)雙師隊(duì)伍。一方面要鼓勵(lì)教師到合作企業(yè)掛職鍛煉,參與產(chǎn)品的研發(fā)與設(shè)計(jì),在給予企業(yè)智力支持的同時(shí),培養(yǎng)自身實(shí)踐操作能力;另一方面需選聘企業(yè)中的專業(yè)技術(shù)人員和高技能人才擔(dān)任兼職教師,學(xué)校與企業(yè)聯(lián)合培養(yǎng)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師;再者,還可以引進(jìn)既有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、又有理論基礎(chǔ)的高級(jí)技術(shù)人員充實(shí)學(xué)校的專業(yè)教師隊(duì)伍。由此,便于將生產(chǎn)實(shí)踐與專業(yè)教學(xué)相結(jié)合,把企業(yè)的工作案例作為教學(xué)案例、課程設(shè)計(jì)或課程實(shí)訓(xùn),使教學(xué)內(nèi)容貼近企業(yè)實(shí)際。
(四)根據(jù)教學(xué)內(nèi)容,優(yōu)化教學(xué)方法
運(yùn)用科學(xué)的教學(xué)方法是“以工作過程為導(dǎo)向”的情境式教學(xué)模式得以實(shí)現(xiàn)的重要保障。以工作過程為導(dǎo)向的情境式教學(xué)關(guān)鍵要處理好理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)二者之間的關(guān)系,并且找到有效實(shí)現(xiàn)二者溝通的方法。
1.采用仿真式角色扮演法。在情境教學(xué)模式中,教師通過設(shè)定教學(xué)目標(biāo)和情境讓學(xué)生參與實(shí)踐,從完成工作任務(wù)的過程中理解和掌握知識(shí),并通過角色扮演來體驗(yàn)工作的快樂和意義。教師通過設(shè)置教學(xué)情景,讓學(xué)生分角色體驗(yàn)工作,不僅使學(xué)生在情境中更好地獲取知識(shí),更重要的是學(xué)生通過自己對(duì)工作目標(biāo)的理解,能動(dòng)地找到解決問題的辦法,從而主動(dòng)的完成學(xué)習(xí)任務(wù)??梢?,仿真式角色扮演法不是簡(jiǎn)單的教師設(shè)計(jì)和學(xué)生學(xué)習(xí),而是要充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性,使學(xué)生體驗(yàn)情境中的工作流程,成為學(xué)習(xí)工程中的主體。
2.應(yīng)用企業(yè)實(shí)境教學(xué)法。企業(yè)實(shí)境教學(xué)法的關(guān)鍵是讓學(xué)生在“做中學(xué)”,教師則在“做中教”,使學(xué)生在真實(shí)的企業(yè)環(huán)境工作中頂崗實(shí)習(xí),體驗(yàn)工作過程,完成工作任務(wù)。這種教學(xué)法需要學(xué)校和教師根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整教學(xué)內(nèi)容,以需求方為中心進(jìn)行教學(xué),為企業(yè)提供訂單式的人才培養(yǎng)方式,從而實(shí)現(xiàn)學(xué)校教育與實(shí)際工作崗位的零距離對(duì)接。
3.結(jié)合案例進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。教師在進(jìn)行案例分析時(shí),首先不要完全將案例告知學(xué)生,而是要善于設(shè)置懸念,啟發(fā)學(xué)生思考問題。首先,可展示案例的三分之一,再將問題拋給學(xué)生,“假如您是推銷員,這時(shí)您會(huì)怎樣做?”通過課堂交流與討論,總結(jié)解決問題的方案。隨后,教師再展示案例的三分之一,再提問,再討論,直至案例展示完畢。通過設(shè)置懸念,啟發(fā)學(xué)生思考,可抓住學(xué)生的思維和對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用效果,從而將工作流程逐一展示,使枯燥的理論知識(shí)在實(shí)例中得以趣味化、生動(dòng)化和具體化,使課堂教學(xué)形象直觀,學(xué)生易于接受。
“以工作過程為導(dǎo)向”的情境式教學(xué)模式的構(gòu)建還需改善教學(xué)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),加強(qiáng)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、服務(wù)人才培養(yǎng)基地的建設(shè),規(guī)范實(shí)訓(xùn)管理,建立科學(xué)合理的教學(xué)改革評(píng)估體系等,從而結(jié)合課程特點(diǎn)和專業(yè)實(shí)際,整體優(yōu)化,循序漸進(jìn),進(jìn)而推動(dòng)教學(xué)改革,提高人才的培養(yǎng)質(zhì)量,為企業(yè)、社會(huì)服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
(一)立足陽江優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)
陽江被評(píng)為“中國優(yōu)秀旅游城市”,旅游是陽江優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一。陽江市2013年政府工作報(bào)告數(shù)據(jù)顯示,陽江市2012年接待游客總?cè)藬?shù)1085.5萬人次、旅游總收入86.4億元,分別增長(zhǎng)20.7%和30.2%。陽江市旅游經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展,需要大量的旅游市場(chǎng)營銷人才。
(二)依據(jù)學(xué)校辦學(xué)定位
我校作為地方院校,堅(jiān)持“立足地方”、“為區(qū)域發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)”的辦學(xué)定位。我校旅游管理專業(yè)與本地多家旅游企業(yè)有良好的合作關(guān)系。本課程設(shè)計(jì)人多年來從事旅游研究,熟悉旅游市場(chǎng)營銷運(yùn)作。
(三)滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需求
我校市場(chǎng)營銷專業(yè)有很多學(xué)生在陽江旅游企業(yè)參加實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn),他們希望學(xué)校開設(shè)相關(guān)專業(yè)課,幫助他們了解陽江的旅游資源,提升旅游市場(chǎng)營銷能力。
二、課程設(shè)計(jì)方案
我校市場(chǎng)營銷專業(yè)從實(shí)際出發(fā),為陽江培養(yǎng)旅游營銷人才,開設(shè)旅游市場(chǎng)營銷課程。該課程作為選修課,共36課時(shí),安排在學(xué)生實(shí)習(xí)前一學(xué)期。(一)教學(xué)目標(biāo):培養(yǎng)能滿足陽江旅游企業(yè)市場(chǎng)營銷管理需求的實(shí)用型人才。(二)教學(xué)內(nèi)容:分為十個(gè)項(xiàng)目,每個(gè)項(xiàng)目都包括理論和實(shí)訓(xùn)兩部分,理論部分內(nèi)容和其他學(xué)校同名課程相似,因此本文不做贅述,只列舉實(shí)訓(xùn)任務(wù)。
1.項(xiàng)目一:旅游資源與企業(yè)調(diào)查
實(shí)訓(xùn)任務(wù):(1)按照每個(gè)班的人數(shù),從陽江豐富的旅游資源中,選擇相應(yīng)數(shù)目的景點(diǎn),讓學(xué)生抽簽選擇其中一個(gè),收集文字圖片資料,向全班同學(xué)介紹。(2)要求學(xué)生分組,在陽江市區(qū)內(nèi)十個(gè)旅行社(華龍、開心、龍之旅、天天、新里程、華泰、海之旅、青年、黃金假期、江之旅)中選其中一個(gè),調(diào)查其旅游市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定、實(shí)施、控制及其成效。
2.項(xiàng)目二:旅游市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)
實(shí)訓(xùn)任務(wù):要求學(xué)生分組,在陽江十個(gè)著名景區(qū)(大角灣、十里銀灘、南海一號(hào)、陽西咸水礦溫泉、春灣溫泉、春灣、石林凌霄巖、崆峒巖、龍宮巖、玉溪三洞)中選其中一個(gè),設(shè)計(jì)調(diào)查問卷和調(diào)查方案,開展旅游市場(chǎng)調(diào)查,完成市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)報(bào)告。
3.項(xiàng)目三:旅游市場(chǎng)環(huán)境分析
實(shí)訓(xùn)任務(wù):要求學(xué)生在上次實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上,分析景點(diǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。要求學(xué)生從宏觀(政治法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、人口地理、文化、技術(shù))、微觀(購買者、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾)、SWOT(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅)等角度,分析上述因素對(duì)旅游市場(chǎng)的影響。
4.項(xiàng)目四:旅游消費(fèi)者分析
實(shí)訓(xùn)任務(wù):選擇上述某景點(diǎn)或某旅行企業(yè),觀察消費(fèi)者行為,從購買習(xí)慣、客源地、決策過程等的角度,對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)行分類,通過面談、電話、問卷等方式,了解消費(fèi)者旅游后的滿意程度,了解影響滿意度的因素。要懂得在旅游消費(fèi)者分析中運(yùn)用馬斯洛需要層次理論。
5.項(xiàng)目五:旅游市場(chǎng)細(xì)分與定位
實(shí)訓(xùn)任務(wù):選擇上述某景點(diǎn),根據(jù)某些變量(地區(qū)、城鄉(xiāng)、城市規(guī)模、年齡、性別、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、社會(huì)階層、出游率、忠誠度),對(duì)旅游消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分,分析細(xì)分市場(chǎng)的前景、競(jìng)爭(zhēng)的程度、旅游企業(yè)自身的條件,為旅游企業(yè)的產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位策略。
6.項(xiàng)目六:旅游產(chǎn)品策劃
實(shí)訓(xùn)任務(wù):(1)以被《中國國家地理》雜志評(píng)為“中國最美十大海島”之一的海陵島為例,從吃住行游購?qiáng)实冉嵌?,分析其旅游產(chǎn)品組合策略,嘗試為其設(shè)計(jì)產(chǎn)品的最優(yōu)組合。(2)以被評(píng)為國家地質(zhì)公園的凌霄巖為例,分析旅游產(chǎn)品所處的生命周期階段,分析影響其生命周期的因素,設(shè)計(jì)相應(yīng)的營銷策略以及延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的策略。(3)以陽江市廣東海上絲綢之路博物館為例,分析旅游新產(chǎn)品的種類和開發(fā)策略,設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品的升級(jí)策略。(4)從陽江豐富的海山林洞泉湖等旅游資源中,選擇某一知名旅游產(chǎn)品,分析其品牌價(jià)值,為其設(shè)計(jì)品牌營銷和品牌延伸策略。
7.項(xiàng)目七:旅游產(chǎn)品定價(jià)
實(shí)訓(xùn)任務(wù):讓學(xué)生抽簽分組,調(diào)查陽江某個(gè)溫泉(春灣、儒洞、新洲、平岡、合山、崗美、八甲等)產(chǎn)品的定價(jià),了解影響溫泉旅游定價(jià)的因素,為溫泉企業(yè)設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略。
8.項(xiàng)目八:旅游產(chǎn)品分銷
實(shí)訓(xùn)任務(wù):要求學(xué)生分組調(diào)查陽江某個(gè)溫泉產(chǎn)品的銷售渠道,分析影響溫泉企業(yè)營銷渠道決策的因素;分析溫泉產(chǎn)品中間商的類型和作用、選擇中間商的原則;分析渠道沖突的類型、原因、解決方案。
9.項(xiàng)目九:旅游產(chǎn)品促銷
實(shí)訓(xùn)任務(wù):(1)分組調(diào)查某旅行社的廣告預(yù)算、媒體、內(nèi)容和效果。(2)分組調(diào)查某旅行社的陽江一天游、兩天游、三天游、四天游的旅游項(xiàng)目,分析其促銷組合策略。(3)為某種旅游產(chǎn)品或者旅游線路設(shè)計(jì)營業(yè)推廣方式、公關(guān)活動(dòng)。(4)嘗試做旅游推銷業(yè)務(wù)員,熟悉業(yè)務(wù)流程、推銷的方法和技巧。
藥品經(jīng)營與管理專業(yè)(以下簡(jiǎn)稱藥管)的學(xué)生畢業(yè)后大多從事藥品營銷類工作,筆者所在的重慶市,每年藥品營銷工作崗位的需求量與相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生數(shù)量呈現(xiàn)10:1(重慶市目前有三所學(xué)校設(shè)置有本專業(yè),每屆畢業(yè)生數(shù)量在300人左右),在這樣供不應(yīng)求的情況下,企業(yè)招人卻依然“挑三揀四”,常常感嘆招不到合適的人才。調(diào)查發(fā)現(xiàn),該專業(yè)畢業(yè)生的能力素質(zhì)與崗位能力需求差距很大,企業(yè)普遍反映學(xué)生知識(shí)結(jié)構(gòu)不完整,動(dòng)手能力和解決實(shí)際問題的能力還非常欠缺。學(xué)生專業(yè)素質(zhì)和能力的培養(yǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程,需要從課堂教學(xué)、實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、課外活動(dòng)等方面全方位打造,本文僅就藥管專業(yè)核心課程《藥品市場(chǎng)營銷學(xué)》的教學(xué)改革談?wù)勛约旱南敕ā?/p>
一、強(qiáng)化學(xué)生對(duì)本門課程在職業(yè)能力構(gòu)建中的重要性的認(rèn)識(shí)
藥品市場(chǎng)營銷學(xué)是藥管專業(yè)的核心課程,但在實(shí)際教學(xué)活動(dòng)中,它對(duì)學(xué)生職業(yè)能力構(gòu)建的重要性未得到充分認(rèn)識(shí),課程的核心地位未能充分體現(xiàn)。學(xué)生普遍認(rèn)為營銷就是推銷,是軟學(xué)科,不需要系統(tǒng)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,只要能說會(huì)道善于交際就能把藥品銷售出去,沒有認(rèn)識(shí)到營銷學(xué)不僅是一門技術(shù),更是一項(xiàng)跨專業(yè)的綜合性學(xué)科,營銷能力需要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的訓(xùn)練。因此,必須讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)到這門課程的重要性,教師在強(qiáng)調(diào)其重要性的時(shí)候要注意方式方法,如果一味說教式的強(qiáng)調(diào),反而容易引起學(xué)生的反感,提不起興趣。在授課時(shí)教師既要從理論的角度闡明它各門專業(yè)課程中的重要地位,更要注重引用科學(xué)數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)工作中生動(dòng)翔實(shí)的案例來分析和引導(dǎo)。
二、改革教學(xué)方法,實(shí)施以崗位能力需求為導(dǎo)向的模塊化教學(xué)
藥品營銷崗位對(duì)能力的需求是多樣化的,如市場(chǎng)調(diào)研、商情研究、推銷談判、產(chǎn)品宣講、整體策劃、專業(yè)拜訪、人際交流等等,在教學(xué)過程中要以崗位能力需求為導(dǎo)向,實(shí)施模塊化教學(xué)。即將整個(gè)課程分為幾個(gè)模塊,每個(gè)模塊對(duì)訓(xùn)練的內(nèi)容有所側(cè)重。筆者在做教學(xué)設(shè)計(jì)時(shí)將課程分為三大模塊,一是基礎(chǔ)知識(shí)模塊、二是營銷技術(shù)模塊、三是綜合素質(zhì)與能力模塊。具體在做教學(xué)計(jì)劃時(shí),用大約三分之一的課時(shí)講授重要和實(shí)用的基礎(chǔ)知識(shí),基于醫(yī)藥代表的崗位能力為需求導(dǎo)向,不求全面和精深,以夠用為原則;用三分之一的課時(shí)講授營銷技術(shù),介紹當(dāng)前營銷實(shí)戰(zhàn)一線所采用的方法,分為藥品市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)、市場(chǎng)開發(fā)技術(shù)、渠道設(shè)計(jì)技術(shù)、市場(chǎng)促銷技術(shù),基于醫(yī)藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求;用三分之一的課時(shí)進(jìn)行營銷綜合能力素質(zhì)訓(xùn)練,主要是采用課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的方式訓(xùn)練學(xué)生拜訪溝通力、推銷談判能力、會(huì)議組織能力和常見的商務(wù)禮儀訓(xùn)練,適當(dāng)拓展教學(xué)內(nèi)容如營銷戰(zhàn)略等,針對(duì)的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學(xué)過程中,根據(jù)學(xué)生的基礎(chǔ)和學(xué)習(xí)反饋情況調(diào)整各個(gè)模塊的教學(xué)側(cè)重點(diǎn)。
三、建立切合實(shí)際、富于特色的案例庫,創(chuàng)新案例教學(xué)
案例教學(xué)是營銷類課程教學(xué)中經(jīng)常采用的教學(xué)方法,其獨(dú)特的材料閱讀、小組討論、歸納總結(jié)、頭腦風(fēng)暴方式在培養(yǎng)應(yīng)用型人才過程中起到很好的效果。國外的商學(xué)院課程有很好的案例庫,但是不能直接應(yīng)用到藥品市場(chǎng)營銷課程中來,一是因?yàn)樯婕暗结t(yī)藥營銷的案例本身偏少,二是這些案例大部分是基于國際化大公司的典型案例,市場(chǎng)背景、法律法規(guī)環(huán)境與我們國內(nèi)的醫(yī)藥市場(chǎng)營銷環(huán)境有很大不同,對(duì)我們的學(xué)生針對(duì)性不強(qiáng)。筆者在授課時(shí)注重采用本土案例并根據(jù)授課的情況進(jìn)行編撰,如采用重慶醫(yī)藥股份公司、重慶太極集團(tuán)、九州通重慶分公司等知名本土企業(yè)的典型案例來分析討論,課前安排以學(xué)習(xí)小組為單位的市場(chǎng)調(diào)查、課后布置相應(yīng)作業(yè)。從教學(xué)反饋情況來看,學(xué)生覺得案例貼近實(shí)際,看得見摸得著,可以通過自己的實(shí)踐來印證課堂講授的內(nèi)容。
四、融合多方資源,做好課業(yè)延伸
營銷類課程的教學(xué)不能局限在課堂內(nèi),教師必須引導(dǎo)學(xué)生做好課業(yè)延伸,樹立“功夫在課外”的思想。一是要建立任務(wù)導(dǎo)向的課外調(diào)查研究,如調(diào)查我市主要商業(yè)街零售藥店的分布情況、常見OTC藥品的價(jià)格差異、藥品消費(fèi)者行為習(xí)慣等;二是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的作用,利用互聯(lián)網(wǎng)分享教師在課堂上不能覆蓋的信息,如建立論壇、QQ群等信息分享平臺(tái);三是充分利用校企合作平臺(tái),強(qiáng)化實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué),如聘請(qǐng)本地企業(yè)一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座,與企業(yè)合作對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品實(shí)施項(xiàng)目化運(yùn)作等方式(此項(xiàng)內(nèi)容在筆者的《高職層次的藥品營銷綜合實(shí)訓(xùn)體系初探》中有詳細(xì)論述)。 筆者所在的學(xué)校在與企業(yè)共建實(shí)訓(xùn)基地的同時(shí),還建立校內(nèi)ERP沙盤實(shí)訓(xùn)、藥品營銷策劃方案大賽、在學(xué)校投資創(chuàng)建藥品超市等,實(shí)施高仿真的“模擬教學(xué)”,切實(shí)提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果。
(一)研究程序結(jié)合“商品學(xué)”和“推銷學(xué)”的知識(shí)點(diǎn),本文設(shè)計(jì)了實(shí)驗(yàn)組和參照組,具體程序是:參照組采用傳統(tǒng)的“教學(xué)———實(shí)踐”模式,實(shí)驗(yàn)組采用“實(shí)踐———教學(xué)———實(shí)踐”模式,成績(jī)由專業(yè)老師與外聘專家相結(jié)合的方式進(jìn)行評(píng)定。在實(shí)訓(xùn)基地的教學(xué)當(dāng)中,我們可利用學(xué)生自我管理與自主經(jīng)營的積極性、創(chuàng)造性,采取“實(shí)踐———教學(xué)———實(shí)踐”教學(xué)模式,分為三階段:第一是實(shí)踐教學(xué)階段,主要安排學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地體驗(yàn)一段時(shí)間,獲得所授課內(nèi)容的感性認(rèn)識(shí);第二是理論教學(xué)階段,主要任務(wù)是根據(jù)第一段的體驗(yàn)實(shí)踐進(jìn)行理論知識(shí)教學(xué),讓學(xué)生“知其所以然”;第三也是實(shí)踐教學(xué)階段,主要任務(wù)是強(qiáng)化學(xué)生理論應(yīng)用能力及操作技能,力求全面提高學(xué)生的素質(zhì)能力。
(二)實(shí)驗(yàn)方法1.實(shí)驗(yàn)對(duì)象。我們從筆者所執(zhí)教的學(xué)校2012級(jí)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生中隨機(jī)抽取40名同學(xué)分別作為實(shí)驗(yàn)組和參照組進(jìn)行對(duì)比。2.實(shí)驗(yàn)材料。(1)教材選用北京大學(xué)出版社出版的《商品學(xué)》(第2版)和廣東教育出版社出版的《現(xiàn)代推銷學(xué)》(第2版)。(2)學(xué)生考試時(shí)使用我校營銷實(shí)訓(xùn)超市中的商品,實(shí)驗(yàn)組和參照組各配有20種商品,各組中每位同學(xué)須按照我們事先指定的一種商品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷。3.實(shí)驗(yàn)過程。本研究把40名被試者分為實(shí)驗(yàn)組和參照組,實(shí)驗(yàn)組采用所設(shè)計(jì)的實(shí)踐教學(xué)模式,而參照組繼續(xù)沿用傳統(tǒng)實(shí)踐教學(xué)模式??紤]到教師的教學(xué)風(fēng)格差異會(huì)影響到教學(xué)效果,筆者承擔(dān)了實(shí)驗(yàn)組和參照組的教學(xué),以期把實(shí)驗(yàn)誤差降到最低。實(shí)驗(yàn)組的同學(xué)先到我校營銷實(shí)訓(xùn)超市體驗(yàn)推銷各自被指定的商品一周,然后同參照組同學(xué)一起在課堂上學(xué)習(xí)筆者所授課程的知識(shí)點(diǎn),接著兩組同學(xué)被委派到營銷實(shí)訓(xùn)超市對(duì)指定的商品現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐一個(gè)月,在這期間由本課題組教師進(jìn)行學(xué)習(xí)指導(dǎo)。兩組同學(xué)兩門課程的筆試成績(jī)由筆者進(jìn)行評(píng)定;實(shí)踐考試在營銷實(shí)訓(xùn)超市進(jìn)行,成績(jī)由3名外聘專家進(jìn)行綜合評(píng)定。4.實(shí)驗(yàn)結(jié)果的評(píng)價(jià)。根據(jù)實(shí)踐教學(xué)的目的和內(nèi)容,筆者主要考查學(xué)生的理論應(yīng)用能力,外聘專家主要考核學(xué)生的實(shí)際操作能力。各組學(xué)生的筆試成績(jī)和外聘專家評(píng)價(jià)成績(jī)分別設(shè)置為總成績(jī)的50%。
(三)實(shí)驗(yàn)結(jié)果與討論根據(jù)SPSS17.0.軟件對(duì)兩門課兩組樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行t測(cè)驗(yàn)(顯著水平α=0.05),40名同學(xué)《商品學(xué)》、《推銷學(xué)》的總成績(jī)分析結(jié)果如表1、表2所示。如表所示,在兩門課的人均成績(jī)中,實(shí)驗(yàn)組均比參照組要高,說明學(xué)習(xí)水平有所提高。從t檢驗(yàn)人均成績(jī)差值的結(jié)果可知,兩門課相應(yīng)的P分別為0.048和0.032,低于0.05,故可以認(rèn)為兩門課中的參照組和實(shí)驗(yàn)組平均成績(jī)具有顯著差異,實(shí)驗(yàn)組成績(jī)提高顯著。因此,可以認(rèn)為采用新設(shè)計(jì)的教學(xué)模式有利于提高學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)。
二、實(shí)施校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新模式的策略
教學(xué)模式改革是保證和強(qiáng)化教學(xué)效果的最重要環(huán)節(jié),本文將“實(shí)踐———教學(xué)———實(shí)踐”營銷教學(xué)模式作為研究重點(diǎn),通過比較、分析和總結(jié),提出以下實(shí)踐策略。
(一)建立穩(wěn)定的“全真”校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地目前大多數(shù)高校尤其是高職院校采用兩種實(shí)踐教學(xué)模式:一是案例討論、專題討論的課堂教學(xué)模式,在選擇案例和專題時(shí)大多數(shù)以國內(nèi)外著名企業(yè)為分析對(duì)象,而學(xué)生因?yàn)闆]有企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及認(rèn)識(shí)的局限性,導(dǎo)致大企業(yè)的營銷理念很難得到灌輸;二是頂崗操作、畢業(yè)實(shí)習(xí)為主的實(shí)踐教學(xué)模式,部分學(xué)校采用“放羊”式的管理,由學(xué)生自己選擇單位,實(shí)習(xí)完后交一份實(shí)習(xí)報(bào)告就可以了事,因此,實(shí)踐教學(xué)的目的很難達(dá)到。基于此,在校內(nèi)建立“全真”的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地尤為必要。[4]以我校建立學(xué)生營銷超市為例,學(xué)校為超市配置一些硬件設(shè)施,如固定場(chǎng)所、貨架、空調(diào)、冰柜等,學(xué)生自籌資金并作為教學(xué)超市日常管理的主體,自主經(jīng)營,自負(fù)盈虧,按照實(shí)際的公司進(jìn)行運(yùn)營管理,同時(shí),專業(yè)老師及學(xué)校外聘企業(yè)界精英不時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。通過實(shí)踐,參與的學(xué)生普遍對(duì)市場(chǎng)營銷相關(guān)原理理解更透徹,更貼近企業(yè)實(shí)際,促進(jìn)了理論知識(shí)的升華,同時(shí)學(xué)生加強(qiáng)了對(duì)企業(yè)運(yùn)作的感性認(rèn)識(shí),意識(shí)到將來工作的不易,激發(fā)了學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,職業(yè)素質(zhì)能力得到明顯增強(qiáng)。
(二)制定適宜的實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)計(jì)劃本課題研究的教學(xué)模式適用于應(yīng)用性、操作性強(qiáng)的課程,如《市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》、《推銷學(xué)》、《營銷策劃》、《商品學(xué)》、《廣告學(xué)》、《電子商務(wù)》等。在教學(xué)計(jì)劃安排中將理論學(xué)時(shí)控制在一定范圍內(nèi),增加實(shí)踐教學(xué)的比重,突出學(xué)生理論應(yīng)用和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。在授課之前,可利用1-3周時(shí)間讓學(xué)生到實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行體驗(yàn),增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí);接著,由專業(yè)老師進(jìn)行課堂教學(xué);之后,到實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)一個(gè)月左右,再進(jìn)行成績(jī)?cè)u(píng)定。同時(shí),編寫實(shí)踐指導(dǎo)書,作為實(shí)踐教學(xué)的依據(jù),使學(xué)生明確實(shí)踐教學(xué)的目的、內(nèi)容、過程及考核辦法,結(jié)合“全真”實(shí)訓(xùn)基地的運(yùn)營管理模式,從而增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。
(三)改進(jìn)教學(xué)手段和學(xué)生成績(jī)考核方法實(shí)踐教學(xué)是將理論與實(shí)踐相結(jié)合的教學(xué)環(huán)節(jié),在教學(xué)過程中須以學(xué)生為中心,以培養(yǎng)學(xué)生素質(zhì)能力為目標(biāo)。因此,實(shí)踐教學(xué)在對(duì)學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定中要以職業(yè)能力考核為重點(diǎn)。在參照學(xué)者們研究成果的基礎(chǔ)上將職業(yè)能力可分成以下四部分:一是專業(yè)基礎(chǔ)理論知識(shí),例如推銷學(xué)中迪伯達(dá)(DIPA-DA)模式;二是一般能力,例如計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力;三是崗位能力,例如實(shí)訓(xùn)超市中的采購能力、商品陳列管理能力等;四是職業(yè)素質(zhì)能力,例如工作態(tài)度、工作方法等。[5-8]針對(duì)四種類型的能力,可按照層次分析法,分別設(shè)置不同的權(quán)重進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)成績(jī)的考核。隨著網(wǎng)絡(luò)及信息技術(shù)的快速發(fā)展,通過建立網(wǎng)絡(luò)論壇,讓學(xué)生交流探討實(shí)踐教學(xué)的心得體會(huì),教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng),學(xué)生相互借鑒,從而提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。
一、課程定位
推銷技術(shù)是以提高學(xué)生實(shí)際銷售技能,更好的做好營銷工作為依據(jù)設(shè)置的實(shí)踐技能教強(qiáng)的課程。該課程主要學(xué)習(xí)推銷概述、推銷理論與模式、推銷禮儀、尋找識(shí)別有效顧客、推銷接近、推銷洽談、處理顧客異議、電話推銷、店堂推銷、 推銷管理等內(nèi)容。該課程是市場(chǎng)營銷入門、市場(chǎng)營銷調(diào)查與實(shí)務(wù)、銷售心理學(xué)、公共關(guān)系等后續(xù)課程。
二、課程目標(biāo)
(一)理論知識(shí)目標(biāo)
通過本課程學(xué)習(xí),使學(xué)生了解推銷的基本概述、推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)、應(yīng)掌握的基本職業(yè)能力、正確掌握推銷禮儀并做好推銷前期的準(zhǔn)備工作、善于查找顧客、掌握推銷接近、正確約訪客戶、熟練掌握推銷洽談的相關(guān)流程、正確處理顧客成交的異議、善于識(shí)別顧客成交的信號(hào)、知曉正確的電話營銷流程、掌握推銷人員管理的相關(guān)內(nèi)容。
(二)實(shí)踐技能目標(biāo)
通過相關(guān)課程學(xué)習(xí),使學(xué)生能基本熟練針對(duì)不同客戶的類型開展推銷工作,初步具備尋找、接近準(zhǔn)客戶的實(shí)踐能力。會(huì)準(zhǔn)確根據(jù)商品特點(diǎn)和客戶的性格及時(shí)完善推銷服務(wù),基本具備一名優(yōu)秀推銷人員的素質(zhì)、能力。
三、課程設(shè)計(jì)思路
推銷技術(shù)課程按照任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向、項(xiàng)目實(shí)施為基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作為工具的設(shè)計(jì)思路。教學(xué)過程中強(qiáng)調(diào)點(diǎn)、線、面相結(jié)合,即以零散理論知識(shí)為點(diǎn),以相關(guān)具體職能操作為線,以具體核心問題為面,使學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中提綱挈領(lǐng)、舉一反三。
(一)任務(wù)驅(qū)動(dòng)為導(dǎo)向
課程中由教師首先布置課堂階段完成的任務(wù),以學(xué)生實(shí)際參與為主,教師咨詢指導(dǎo)為輔,以案例為介引條件,鼓勵(lì)學(xué)生思考動(dòng)手解決實(shí)際問題。
(二)項(xiàng)目實(shí)施為基礎(chǔ)
按推銷一線崗位工作業(yè)務(wù)流程,分六個(gè)工作過程(推銷準(zhǔn)備——說服溝通——推銷面談——異議處理——成交與售后服務(wù)——推銷實(shí)戰(zhàn))來組織教學(xué)。
(三)團(tuán)隊(duì)合作為工具
課程在教學(xué)內(nèi)容組織上,遵循由易到難的教學(xué)規(guī)律,每個(gè)階段項(xiàng)目任務(wù)以團(tuán)隊(duì)合作的小組形式完成任務(wù),任課教師不單純對(duì)完成的工作質(zhì)量給分,同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的溝通、合作默契程度分別與以分值,重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生今后走向職場(chǎng)中的團(tuán)隊(duì)合作能力。
四、教學(xué)內(nèi)容
先設(shè)計(jì)“工作項(xiàng)目的內(nèi)容和要求”,再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設(shè)計(jì)”。
(一)工作過程之一:推銷準(zhǔn)備
項(xiàng)目1:顧客心理研究。任務(wù)1:比較顧客心理的類型與特征。任務(wù)2:分析不同顧客心理下的推銷說服策略。
(二)工作過程之二:說服溝通
項(xiàng)目2:演講論說。任務(wù)1:演講口才訓(xùn)練。任務(wù)2:論說的要點(diǎn)把握。
項(xiàng)目3:傾聽詢問。任務(wù)1:以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬,以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2:設(shè)計(jì)詢問提綱。
(三)工作過程之三:推銷面談
項(xiàng)目4:模擬談判。任務(wù)1:組建團(tuán)隊(duì)。任務(wù)2:選擇談判主題及內(nèi)容。任務(wù)3:組織進(jìn)行模擬談判。
(四)工作過程之四:異議處理
項(xiàng)目5:異議分析處理。任務(wù)1:以一仿真任務(wù)引導(dǎo)進(jìn)行情境模擬,以案例進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2:針對(duì)顧客異議進(jìn)行口頭總結(jié)或書面分析報(bào)告。任務(wù)3:處理意見報(bào)告書。
(五)工作過程之五:成交與售后服務(wù)
項(xiàng)目6:成交技巧。任務(wù)1:以案例導(dǎo)入進(jìn)行對(duì)比分析。任務(wù)2:分小組進(jìn)行情景模擬,捕捉成交信號(hào)。任務(wù)3:成交方法的運(yùn)用。
項(xiàng)目7:客戶維護(hù)。任務(wù)1:客戶售后回訪。任務(wù)2:客戶投訴處理。
(六)工作過程之六:推銷實(shí)戰(zhàn)
項(xiàng)目8:實(shí)物推銷演練。任務(wù)1:組建團(tuán)隊(duì)。任務(wù)2:選擇推銷主題及實(shí)物。任務(wù)3:利用跳蚤市場(chǎng)組織進(jìn)行商品推銷活動(dòng)。
五、教學(xué)方法與手段
(一)教學(xué)方法
本課程教學(xué)方法主要包括六步教學(xué)法、直觀教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)。
1.六步教學(xué)法。將教學(xué)組織分為明確任務(wù)、教學(xué)準(zhǔn)備、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)實(shí)施、教學(xué)檢查、教學(xué)評(píng)價(jià)六步。六步教學(xué)法為本課程主要的課程教學(xué)組織方法,每個(gè)完整的學(xué)習(xí)子情境的教學(xué)均要采用六步教學(xué)法進(jìn)行課堂組織,實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的理實(shí)一體教學(xué)。
2.角色扮演法。劃分學(xué)習(xí)小組,每小組指定不同人員分別扮演顧客和消費(fèi)者角色,通過設(shè)置情境的教學(xué)方式,將推銷理論和實(shí)際相結(jié)合,啟發(fā)學(xué)生實(shí)際解決問題能力。
3.案例教學(xué)法。以實(shí)際案例辦理為例講解現(xiàn)實(shí)中推銷的業(yè)務(wù)流程,使學(xué)生及時(shí)挖掘自身的能力,彌補(bǔ)不足,善于對(duì)疑難問題進(jìn)行挑戰(zhàn),培養(yǎng)學(xué)生自信心,和心理壓力大耐受性。
(二)教學(xué)手段
1.多媒體教學(xué)手段。主要包括:電子課件、投影、音視頻、多媒體教學(xué)軟件。音頻教學(xué);師生互動(dòng)、課堂展示等教學(xué)環(huán)節(jié)可采用多媒體教學(xué)軟件。
2.網(wǎng)絡(luò)教學(xué)手段。教師進(jìn)行情鏡設(shè)計(jì)及學(xué)生進(jìn)行商品推銷時(shí)借鑒其他院校精品課程網(wǎng)站資源。
六、檢查評(píng)價(jià)
以項(xiàng)目為導(dǎo)向,采用形成性評(píng)價(jià)與總結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式,通過平時(shí)作業(yè)、業(yè)務(wù)操作、實(shí)訓(xùn)報(bào)告、實(shí)際業(yè)績(jī)等方式的考核形成重要的形成性考核評(píng)價(jià)依據(jù),特別強(qiáng)調(diào)實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核。考核的項(xiàng)目主要由團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目業(yè)績(jī)及團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的個(gè)人考核和個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)部分構(gòu)成。其中個(gè)人平時(shí)表現(xiàn)占10%,團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目整體業(yè)績(jī)及團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目組內(nèi)的個(gè)人考核占90%。
在形成性評(píng)價(jià)過程中充分挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性、積極性及創(chuàng)新精神,注重學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力的提升。同時(shí)結(jié)合形成性評(píng)價(jià),構(gòu)筑起完整的新型教學(xué)評(píng)價(jià)方式。(作者單位:桂林旅游高等??茖W(xué)校)
基金項(xiàng)目:本論文是2011年度新世紀(jì)廣西高等教育教學(xué)改革工程項(xiàng)目《基于工作過程的高職“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課程改革的研究與實(shí)踐》的成果之一,陳俊是該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。
參考文獻(xiàn)
[1]何克抗.建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境下的教學(xué)設(shè)計(jì)[J].中國教育科研,2006(3):34—36.