導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇萬能個人季度總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

正增長已“超乎預期”

從1月份保費收入來看，保險業(yè)表現(xiàn)功過相抵。平安證券保險研究員童成墩說：“1月業(yè)績并沒有全行業(yè)負增長，這樣的成績其實已經(jīng)超乎大部分研究人員的預期。但‘開門紅’是由保險行業(yè)節(jié)奏性特點所決定的，跟經(jīng)濟環(huán)境沒太大關(guān)系，故而這種趨勢不會延續(xù)到后三個季度?！?/p>

他指出，如果剔除國壽、平安的壽險兩位數(shù)的保費收入，整個壽險行業(yè)保費同比增速幾乎為零，這意味著接下來今年整個行業(yè)的表現(xiàn)還是要仰仗“三巨頭”：“國壽有可能實現(xiàn)正增長，但是有難度；平安兩位數(shù)正增長是可能的；太保相較之下負增長的可能比較大。如果說三巨頭能帶動全行業(yè)實現(xiàn)正增長的話，那么我認為整體實現(xiàn)個位數(shù)增長可能性較大。”

第一創(chuàng)業(yè)黃秋菡則表示：“保險公司主要是搞一些類似促銷活動來做好他們新年前一兩個月的事情，所以保費收入會增長較快，但從全年來看這種增長能否持續(xù)，應該從整個國民收入的預期來分析，2009年經(jīng)濟危機并不會很快結(jié)束，收入預期本來就有所降低，有的人甚至會失業(yè)，而保費增長和居民收入掛鉤比較緊，由此可見增長一定不如2008年快?！睌?shù)據(jù)顯示，1月滬上壽險公司保費增幅僅為7.01%，而去年同期，滬上壽險公司保費收入同比增長62.46%。

光大證券研究報告中將保費增長回升的主要原因歸結(jié)為銀保渠道銷售能力的恢復，同時在個險方面，人銷售情況也有良好的表現(xiàn)，同時造就了保費增長的回升。

轉(zhuǎn)型增員初見成效

中國人壽日前公告，1月份單月原保險保費收入366億元，同比增長19.4%。平安人壽本周也公布，旗下四個子公司1月份共實現(xiàn)保費收入172.81億元，較去年的145.47億元增長19%，其中平安人壽1月份實現(xiàn)保費收入133.11億元，比去年同期的108.20億元的上漲23%。中國太保的公告顯示，太保壽險1月保費收入70億元，雖然同比下降14.20％，但環(huán)比增長了100％；太保財險1月保費收入42億元，同比增長15.39％。

“國壽保費收入好于預期，是源于公司采取了相對溫和的調(diào)整產(chǎn)品策略，既調(diào)整了銀保渠道的投資型產(chǎn)品，又兼顧了分紅等保障型產(chǎn)品的銷售”，中金公司研究員周光在他的研究報告上寫道。

平安的保費大增也離不開轉(zhuǎn)型因素。平安人壽副總經(jīng)理張振堂表示，“從去年四季度開始，我們突出高價值的核心產(chǎn)品，關(guān)注產(chǎn)品的內(nèi)涵價值，在堅持‘分紅、萬能’并重的前提下，進一步突出分紅保險的銷售，適當收縮萬能保險?！?/p>

據(jù)了解，各家保險公司都在今年提出了明確的增員計劃，并希望利用人力資源市場的特殊階段，提高人整體素質(zhì)。人壽計劃3內(nèi)個人人數(shù)量增至100萬，平安計劃增至40萬，太保人壽也撥付了專項費用來鼓勵分支機構(gòu)進行增員。

能否持續(xù)尚待觀察

“說實話，對于這樣的開門紅我也覺得很意外?！币患彝赓Y壽險公司的負責人坦言，他所在的公司1月份保費收入并沒有同比大幅增長，“外資壽險公司一般要在第二季度和第三季度才會迎來全年的銷售高峰，而中資壽險公司的銷售高峰卻在第一季度?！?/p>

知情人士透露，這可能跟中資保險公司的考核機制有關(guān)。保費的考核通常是基于上年的數(shù)據(jù)，如果當年保費增長率大幅高于上年，該年的保費考核指標就可以完成。2008年底，一些被考核的分公司可能有動機將部分業(yè)務轉(zhuǎn)移至2009年：一方面可以降低今年的考核基數(shù)，另一方面可以將部分業(yè)務計入今年的考核指標中，因此造成了年初的保費“井噴”行情。

不過，這樣的增速能否持續(xù)依然尚待觀察?！皢螁?個月取得這樣的好成績并不難，但全年保持這樣的增速比較困難?！鼻笆鐾赓Y壽險公司的負責人分析表示，畢竟今年的經(jīng)濟形勢依然嚴峻，公司20的銷售目標制定得比較保守，力求保持平穩(wěn)發(fā)展。

興業(yè)證券的研究報告也對國內(nèi)壽險業(yè)全年保費增長持保守態(tài)度。報告指出，由于收入下降趨勢更加明顯，就業(yè)形勢也不樂觀，保險需求將會受到影響。

保費影響正面為主

盡管業(yè)內(nèi)普遍不看好2009年的業(yè)績，但東方證券分析師王小罡對經(jīng)濟危機對保險業(yè)的影響還是比較樂觀的。他表示，2009年宏觀經(jīng)濟的下滑難以避免，居民的風險意識和避險情緒必然增強，從這一點來說，危機時期也正是壽險展業(yè)的好時期。

他認為，經(jīng)濟危機對壽險和財險業(yè)務都具有雙重影響：“對于壽險業(yè)務來說，一方面，由于客戶風險厭惡的轉(zhuǎn)向以及收入預期的下滑，投資型產(chǎn)品保費收入有下降趨勢；另一方面，由于疲弱的經(jīng)濟前景提高了居民的風險意識和投保意識，儲蓄類保險產(chǎn)品的保費收入反而有上漲的動力?！?/p>

財險業(yè)務方面，“由于新車銷量和航運市場的低迷，車險和水險業(yè)務都將受到明顯的負面影響，但由于出口信用風險提高，貿(mào)易摩擦加劇，客戶對出口信用保險和出口產(chǎn)品責任險的需求增長比較顯著?！蓖跣☆副硎尽?/p>

對于經(jīng)濟危機的影響，童成墩也有類似的看法，他認為支付能力和保障意識的雙向影響都左右著今后保費收入的表現(xiàn)：“支付能力下降是負面影響，保障意識提升則是正面作用。個險渠道增長的可能性較大。”

不僅如此，兩人還認為，經(jīng)濟危機將可能從以下幾方面使保險業(yè)中有能力的公司獲益：首先，經(jīng)濟衰退導致失業(yè)人數(shù)增多，這使得個險人增員更為容易；保費收入“零現(xiàn)金”制度的通行杜絕了人挪用保費的可能性，同時保障了保險公司和投保人的利益；人管理逐步強化、活動日趨活躍等因素對經(jīng)營業(yè)績的影響都是正面的。

投資影響負面居多

中國保監(jiān)會披露，截至2009年1月底，保險業(yè)投資總額22363.6億元，比2008年底投資總額減少101億元。對于“是否減倉101億元”的質(zhì)疑，保監(jiān)會回應稱，保險機構(gòu)1月份是增倉而不是減倉。對此，王小罡估計101億元損失可能發(fā)生在債券市場上。

對于2009年投資收益的預期，童成墩指出，保險資金權(quán)益類投資13.9%的比重不算低，如果經(jīng)濟持續(xù)低迷，股市、債市都表現(xiàn)不好、利率維持在低位徘徊的話，對保險公司的投資是非常不利的。黃秋菡則認為，去年險資的權(quán)益類投資虧損已到低點，很多股票市值已經(jīng)很低了，2009年即使投資環(huán)境仍然惡劣，程度應該好過去年，“國家的一些政策對于市場的支持是支持這一預期的因素之一?！?/p>

同時她也認為，債市投資將是今年險資投資的不利之處，因為債券收益率是呈緩慢下降趨勢，“目前險企投資的債券多為期限在1年以內(nèi)的短期債，長期債業(yè)內(nèi)普遍不看好，因為考慮到未來的通貨膨脹率因素，長期債的利率可能為負。保險公司如果投資一些固定利率的債券，在短期內(nèi)受的沖擊會相對小一些。”

業(yè)務轉(zhuǎn)型需匹配成本

不少個險渠道的人感覺到，前兩年熱衷于權(quán)益類投資的人在經(jīng)濟疲弱的背景下，對壽險產(chǎn)品的接受度正在提高，保險意識也逐漸回歸理性。事實上，新年以來保障型保險和養(yǎng)老保險等產(chǎn)品再度受到市場關(guān)注，而略帶“投資回報”性質(zhì)的保障型分紅險成為投保人“新寵”，在一些公司中正逐漸取資型保險的地位，成為保費收入的主要來源。

篇2

保險產(chǎn)品快易通

讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。

人壽保險是怎么來的？

分紅險的好處是什么？

萬能險有多萬能？

等系列問題都將為您一一解答。

第二關(guān)

保險客戶交流會必勝絕技

這里精心準備了交流會

會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段必備的

流程、話術(shù)和策略，

讓每一次交流會都能獲得“豐收”。

第三關(guān)

如何開高效保險晨夕會

剖析重要事項與操作重點。

第四關(guān)

選對營銷工具突破保險難關(guān)

我們將從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

本期，我們特別策劃《保險營銷全攻略》，以期為讀者在保險營銷實戰(zhàn)中提供參考辦法。本專題共設(shè)置四關(guān)，每一關(guān)都是針對保險營銷中的關(guān)鍵問題和難題。在采訪中，我們發(fā)現(xiàn)很多理財經(jīng)理對于壽險產(chǎn)品的概念很不清晰，經(jīng)常將一些產(chǎn)品混淆。因此，攻略第一關(guān)《保險產(chǎn)品快易通》，讓您快速、簡單和清晰地掌握保險產(chǎn)品。

在保險營銷的旺季，很多銀行都會舉辦客戶交流會，以此來促進銷售。攻略第二關(guān)《保險客戶交流會必勝絕技》給出會前準備、會中促成和會后跟蹤三個階段應有的流程、話術(shù)和策略，讓每一次交流會都獲得“豐收”。

攻略第三關(guān)《如何開高效保險晨夕會》，將晨夕會的每個階段都進行分解，詳細給出每個階段該做的事項和操作重點。

攻略第四關(guān)《選對營銷工具，突破保險難關(guān)》，從工具層面破解保險銷售難題，與您一起尋找客戶的資金缺口，并為客戶制定合理的理財方案。

第一關(guān)

保險產(chǎn)品快易通

《禮記?禮運》中說：老有所終，壯有所用，幼有所長，鰥寡、孤獨、廢疾者皆有所養(yǎng)。這是我國古代保險思想的一種體現(xiàn)，也是人們對安定生活的向往。但當時并沒有一種科學的方法解決人們的疾病、養(yǎng)老等問題，所以 “多子多?！?、“養(yǎng)兒防老”成為了一種中國人的“保險”方式。目前，中國人的思維正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，越來越多的人選擇通過購買保險的方式來防范風險。中國自1980年恢復國內(nèi)保險業(yè)務以來，保險業(yè)得到了迅速發(fā)展，但是人們對保險的認知卻沒有跟上發(fā)展的速度。

對于剛接觸保險的人來說，保險是一個復雜的金融產(chǎn)品，不僅產(chǎn)品種類多而且產(chǎn)品之間的區(qū)分很不明顯，非常容易混淆。保險所涉及到的內(nèi)容很多，而銀行代銷最多的是人壽保險，所以本文將為讀者梳理出人壽保險的脈絡，使大家能對該類產(chǎn)品有一個清晰的了解。

人壽保險是保險業(yè)發(fā)展較晚的一大險種。在1693年，英國的埃德蒙?哈雷編制出第一張生命表，奠定了現(xiàn)代人壽保險的數(shù)理基礎(chǔ)。

根據(jù)不同的功能，人壽保險可以劃分為保障型人壽保險和投資型人壽保險。投資型人壽保險是在保障型人壽保險的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，發(fā)展時間較短。保障型人壽保險可以分為死亡保險、生存保險、兩全保險、年金保險。投資型人壽保險又可以分為分紅險、投連險和萬能險。下面，為您理清人壽保險的來龍去脈。

人壽保險是怎么來的？

15世紀后期，歐洲的奴隸販子把運往美洲的非洲奴隸當做貨物進行投保，后來船上的船員也可投保；如遇到意外傷害，由保險公司給予經(jīng)濟補償，這就是最早的形式。

剛才提到船員也可以投保，那他們投的是什么保險？

船員投的是“死亡保險”。死亡保險，即被保險人在保險期間內(nèi)死亡，才會為給付相應的保險金。死亡保險的買法分兩種，一種是定期人壽保險。定期人壽保險習慣上稱為定期壽險，主要特點是保險的時期是被限定的，給付條件是被保險人在這段時間里死亡。比如：邁克將出海三年，船老板擔心中途出行意外導致邁克身故，所以他就給邁克投了三年的死亡保險。

另一種是終身人壽保險簡稱為終身壽險，與定期壽險最大的區(qū)別是，沒有設(shè)定保險期限，即對被保險人終身有效。假如三年之后，邁克改行不出海了，他購買的保險也到期了。這時，他的太太瑪麗擔心萬一哪天邁克發(fā)生意外身故了，家庭將陷入經(jīng)濟困境中。此時，她就可以為邁克購買終身壽險。

雖然終身壽險可以起到保障作用，但是，如果瑪麗想過一段時間后，即使邁克還活著他們也能領(lǐng)到保險金，她該怎么辦？

“生存保險”就可以滿足瑪麗的需求了。在保險期間被保險人依然生存，保險公司依照保險合同規(guī)定給付生存者的保險金，包括其本人所交的保險費及保費所產(chǎn)生的利息。

瑪麗覺得同時買兩份保險太麻煩，她想要一個兩全其美的保險。無論邁克意外身故還是過了一段時間依然健在，他們都能領(lǐng)到保險金，她該怎么買？

這就是“兩全保險”了。兩全保險，又稱生死合險，當被保險人在保險期間內(nèi)死亡時，保險人按合同規(guī)定將死亡保險金支付給受益人，保險合同終止；若被保險人生存至保險期間屆滿，保險人將生存保險金支付給被保險人。

瑪麗擔心一次性領(lǐng)取了所有的保險金，他們花起來沒有規(guī)劃，導致后期生活很拮據(jù)。她希望保險公司能分期支付保險金，有什么保險能滿足她嗎？

為了滿足這樣的需求，“年金保險”就被開發(fā)出來，開始登上保險業(yè)的大舞臺了。年金保險是分期給付，比如養(yǎng)老保險。前面提到的保險都具有一個特點，那就是保障，下面我們做一個總結(jié)。

雖然，邁克和瑪麗通過上面的保險規(guī)劃，對人生風險及退休養(yǎng)老都做出了規(guī)劃，但是在遇到通貨膨脹這個天敵時，他們又該怎么辦？

20世紀70年代至80年代，歐美國家正值高通貨膨脹及高利率時代，消費者想通過金融工具來獲取高回報，但保障型人壽保險的給付選擇無法對抗高通脹，這就迫使歐美的壽險業(yè)者紛紛調(diào)整傳統(tǒng)型保險的設(shè)計方向，并開發(fā)出“投資型保險”。如目前保險市場上的“分紅險”、“萬能險”和“投連險”。

分紅險的好處是什么？

分紅險的好處在于，除了保險公司將其實際經(jīng)營成果優(yōu)于定價假設(shè)的盈余，按一定比例（不低于70%）分配給客戶外，還有人身死亡或者全殘保障的功能。因此，瑪麗可以考慮一箭三雕的“分紅險”，例如兩全分紅保險，既有兩全保險生死兩全的保障功能，又可以從保險公司領(lǐng)到分紅。

剛才提到“萬能險”了，它到底有多萬能？

萬能險之所以“萬能”，在于投保以后可根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況進行調(diào)整，例如：保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。

萬能險與分紅險有什么區(qū)別？

萬能保險現(xiàn)金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低的收益率。分紅險資金的運作視各保險公司的經(jīng)營成果，保險公司會在每個保險合同周年日以書面形式告知保單持有人該保單的紅利金額；萬能險則會每月或者每季度公布投資收益率。

“投連險”又是什么？

投連險就是繳付的保費一部分用來購買由保險公司設(shè)立的投資帳戶中的投資單位，一部分購買壽險保障。有激進、平衡和保守等多個不同類型的投資賬戶供客戶選擇，同股票、基金類似，投連賬戶中的資產(chǎn)由若干個標價清晰的投資單位組成，資金收益體現(xiàn)為單位價格的增加。但由于激進和平衡賬戶有部分資金投資于股票和基金，因此可能出現(xiàn)虧損。

那么，如果邁克收入甚高，但是卻很不穩(wěn)定，瑪麗擔心一旦邁克身故，家庭將陷入危機，這時該怎么辦呢？

建議邁克有錢時，可以購買萬能險，但是要選擇躉交的方式。每過一段時期，邁克都能從萬能險中獲得一些收益，他可以再用這些收益去購買消費性定期壽險。假如：邁克購買了一年消費性定期壽險，在這一年內(nèi)一旦邁克身故，他的家人就能獲得50萬的保險金，但是這種保險對年齡有要求，一般不能超過65歲。

其實，邁克也可以購買不同時間段到期的躉交分紅險，例如：5年、6年、10年到期的各買一張，或者每年都買一些保險；更好的辦法是邁克也可以購買指定人生階段到期的分紅險，在5年、10年、15年、20年都得到返還，或是人生重要階段得到返還，讓保險邊活錢。

那么，當投資市場（中長期）趨勢向好，瑪麗該如何打算？

這時當然是要增加投連險激進賬戶資金比例的配置，保障功能可讓瑪麗安心，投資賬戶的收益讓她開心。

瑪麗喜獲麟兒，邁克獎勵了她一筆錢。她非常開心，但是對兒子的未來充滿擔憂。如果兒子成績很好，她想為小邁克準備一筆教育金；如果兒子成績不好，她想準備一筆創(chuàng)業(yè)金。這時，瑪麗該怎么辦？

瑪麗完全可以用這筆錢配置一份躉交分紅險，把這筆未來一定會用到的錢先鎖在金庫里，?？顚Ｓ?。再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子?；蛘撸旣惪梢再徺I期交分紅險，再外加一份附加險，如果瑪麗和邁克意外身故，將會有保費豁免權(quán)。經(jīng)過20年，保險公司提供的分紅和滾雪球的復利效應，小邁克一定會感謝與珍惜父母對他的愛。

第二關(guān)

保險客戶交流會必勝絕技

現(xiàn)在，舉辦客戶交流會已經(jīng)成為銀行的流行做法，是銀行向業(yè)績沖刺的重要手段，確實能使業(yè)績在短時間內(nèi)快速增長。但是，筆者發(fā)現(xiàn)很多銀行網(wǎng)點舉辦客戶交流會已流于形式，缺乏亮點，吸引力不夠。只會事倍功半，累死三軍。下面，讓我們詳細分析如何才能成功舉辦保險客戶交流會。

客戶交流會是集中對客戶講解特定產(chǎn)品、宣傳銀行、傳播理念的一種會務營銷形式。為高端客戶營造一種輕松、自然、溫馨、愉悅的氛圍，在自然的狀態(tài)下學到知識、了解產(chǎn)品，選擇適合自己的產(chǎn)品。客戶交流會一般會安排兩個階段，根據(jù)保險交流會“激活階段”根據(jù)客戶需求選擇、“促成階段”根據(jù)產(chǎn)品種類選擇，下面提供內(nèi)容與注意事項供大家參考：

會前 檢查全攻略

在客戶交流會之前，有許多要準備的事項，很容易因為疏忽而遺漏重要事項。理財經(jīng)理小錢，有一次舉辦客戶說明會，已經(jīng)打電話邀約了客戶，要寄送邀請函時卻發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點還沒有準備好。邀請函臨時安排人去打印，最后卻又把客戶的姓名弄錯。結(jié)果，導致客戶很不滿意，不僅沒有參加交流會，還將一部分資金轉(zhuǎn)到其他銀行了。為了避免這種情況發(fā)生，會前的準備必須做到事無巨細，不能有一絲懈怠，制定詳細的流程規(guī)劃能讓所有事項能有條不紊地進行，下面給出一個交流會的會前流程圖，大家可以按照實際情況進行安排。

邀約 話術(shù)全攻略

在會前最重要的一項工作就是邀約客戶，選擇目標客戶名單是客戶邀約成功的關(guān)鍵。確定好客戶名單后，理財經(jīng)理就需要有計劃地進行邀約。這里有些原則和方法與讀者進行分享：

1.要做到二選一的原則，確定好時間和地點，態(tài)度要肯定，不見不散；

2.要做到四不談（公司、產(chǎn)品、制度、方式）；

3.要做到一次約一人或夫婦二人，打電話的時間不要超過三分鐘；

4.要保持興奮，盡量不要讓對方追問。

下面是一些邀約客戶的話術(shù)，供大家參考：

交流會 標準化流程

在舉辦客戶交流會時，必須注重細節(jié)，要在正確的時間做正確的事情才會起到效果。會議前一個小時，安排人員在會場門口做好迎接，為到來的客戶做好引導。迎接客戶的工作人員，必須以專業(yè)負責的形象示人，不能出現(xiàn)怠慢客戶的情況。按照到會時間的不同，引導話術(shù)也有所不同，下面給出話術(shù)范例供大家參考：

流程中 容易犯的錯誤

舉辦客戶交流會，需要做好充分的會前準備，各種工作需要細致到位的落實，并做好各種突發(fā)事件的應對。按照這個流程圖，每部分都要安排好時間，由主持人進行整體把控。針對交流會當天流程的注意事項，提供以下清單供您參考：

講解中 容易犯的錯誤

這一切的精心準備，都是為了交流會的成功舉辦，因此，作為最核心部分的交流會內(nèi)容當然不能有所松懈。交流會的內(nèi)容會根據(jù)產(chǎn)品的不同而有所改變，所有細節(jié)問題必須在會議開始之前就與主講人進行溝通。如果是初次合作，并且對主講人的風格不了解的情況下，可以適當安排主講人進行試講。交流會的內(nèi)容有很多需要注意的事項，下面以表格的形式呈現(xiàn)給大家。

促成 話術(shù)全攻略

交流會的內(nèi)容固然很重要，但是無論內(nèi)容如何精彩，都是為客戶簽單打下了基礎(chǔ)， 與客戶實際簽單還有很長的距離，所以還需要一些推動力量才能促使客戶簽單。很多理財經(jīng)理不敢主動去促成，其實，只要掌握一些技巧，多練習便能得到很好的效果?，F(xiàn)在介紹一些促成交易技巧和話術(shù)給大家。

1. 直搗黃龍三板斧

還有不明白的嗎？+講的好嗎？+投多少？

2. 大四喜促成話術(shù)

（1）禮品話術(shù)：

剛才專家已經(jīng)講得很清楚了，何況還有大禮送給您，為您添財添福添興旺！你先期投資1萬，感覺好了還可以再追加。

（2）產(chǎn)品話術(shù)：

這份保單有事管事，有病管病，沒事沒病管養(yǎng)老，是目前國內(nèi)最好的健康養(yǎng)老儲蓄金計劃，雖然不能在短期內(nèi)為您創(chuàng)造巨額利潤，但能使您的資金有效的保值增值。你可以先投1萬，效果好可以再追加。

（3）氛圍話術(shù)：

您看這位老先生對家人多有愛心和責任心，像您這樣事業(yè)有成的人士，一定也非常關(guān)心家人吧。您看是給你自己投保還是給家人呢？

（4）觀念話術(shù)：

理財也和投資一樣，選擇比努力更重要，您是因為選擇了正確的投資工具才有了今天的成就。這個保險產(chǎn)品也是很好的理財工具，您今天選擇了這個工具，能讓您努力的成果更有保障。

3.烽火連環(huán)

一旦促成，應及時廣播。主持人將業(yè)務員報告的聲音轉(zhuǎn)為促成點，以便刺激未簽單的客戶。順便把簽單的數(shù)量也播報一下， 聲音要大些。

會后 跟蹤

即使將交流會的每個細節(jié)都做得很完美，也不能保證客戶就一定會簽單，客戶當場拒絕是很正常的，但作為理財經(jīng)理依然要熱忱相待?？蛻魶]有當場簽單是有多方面原因的，此時理財經(jīng)理心態(tài)一定要平和，可以換其它的話題，了解客戶內(nèi)心的真實感受。

在交流會結(jié)束后，除了要感謝參加交流的客戶，還必須記得讓客戶填寫問卷調(diào)查。為了促進客戶的配合，可以提供一些優(yōu)惠或小禮物給填了問卷的客戶。雖然每次交流會后，銀行都會提供問卷，但是由于調(diào)查問卷設(shè)計的不合理，經(jīng)常得不到銀行想要的信息。筆者還發(fā)現(xiàn)，很多理財經(jīng)理不知道如何利用和分析調(diào)查問卷，錯過很多重要的信息，沒有發(fā)揮調(diào)查問卷該有的作用。

調(diào)查問卷 的設(shè)計與分析

調(diào)查問卷的問題根據(jù)所舉辦的活動的需求來定，但是必須包括以下一些內(nèi)容：1.客戶的一些基本資料；2.對說明會的滿意度；3.客戶的投資理財喜好。有了這些內(nèi)容，我們就基本能收集到對銀行有用的信息了，在操作中，可以根據(jù)實際情況再增加一些內(nèi)容。下面提供一份調(diào)查問卷供大家參考：

當問卷調(diào)查表收集上來以后，就要進行合理的分析，才能為下次舉辦客戶交流會總結(jié)經(jīng)驗，進一步了解客戶的情況。比如，我們想要知道，什么年齡階段的客戶最喜歡參加此類的客戶交流會？

圖3顯示：主要客群年齡分布在40―60歲之間，因此，以后可以多邀請這一年齡段的客戶。對于60歲以上的客戶，則可以減少邀約人數(shù)。

通過圖4，得出的結(jié)論是：客戶最信任的是理財經(jīng)理主動聯(lián)絡告知的信息，還有知名媒體的信息也較容易接受，然而相比較之下網(wǎng)站信息卻不太被客戶所信任。所以，理財經(jīng)理要經(jīng)常主動的與客戶聯(lián)系，傳遞相關(guān)信息給客戶，加強相互間的交流。

持續(xù) 追蹤全攻略

客戶交流會其實是拉近客戶經(jīng)理與客戶感情的好時機，結(jié)束后可以尋找適當?shù)臅r間再回訪客戶，詢問他的感受，解答他的疑問。要站在客戶的角度來分析，不要一味地按自己的思維模式促成，要幫客戶分析和發(fā)掘需求，強化購買點。很多客戶購買產(chǎn)品是因為認同的理財經(jīng)理服務，因此在客戶交流會后對客戶進行貼心的跟進溝通非常重要。

客戶交流會舉辦后最核心的問題：

－已簽約客戶保單是否回收進帳？

－未簽約客戶能否回訪再次促成？

－參會客戶可否變成轉(zhuǎn)介紹來源？

盡快回訪已簽約客戶

毋庸置疑，對于已在客戶交流會上

簽署意向的客戶，下一步最重要的工作，

就是如何將意向變?yōu)閷嶋H的保費。所以，

必須趁熱打鐵，盡快回訪客戶。

時間

會后第一天，馬上與客戶溝通確認

重點

打消客戶的顧慮

追蹤方式

電話追蹤

話術(shù)

XX先生（女士）您好，首先感謝您選擇了我們的產(chǎn)品，您已經(jīng)完成了簽單的程序，昨天我已經(jīng)把您的交易資料保存到電腦，您選擇今天還是明天把錢存入賬戶呢？感謝您對我們工作的支持。

如遇到客戶現(xiàn)場簽署意向，卻沒有實際投保意愿的客戶，不要再三催促，避免客戶反感。同樣感謝客戶的參與和支持，同時可要求客戶轉(zhuǎn)介紹，介紹其它人員參與活動。

適時回訪未簽單客戶

會后需要對聽完全場產(chǎn)說會，卻沒

有簽署保費意向的客戶進行回訪，了解

客戶不簽單的原因。

時間

會后一周內(nèi)

重點

感謝客戶的參與，詢問客戶的感受，回答客戶的疑問。

追蹤方式

電話回訪或當面回訪

話術(shù)

XX先生（女士）您好，感謝您上周末參加了我們的客戶交流會。您聽了專家的講解，有什么感想？如果您對這款保險還有不了解的地方，我可以再為您解釋一下，您看好嗎？

做這類客戶的回訪，經(jīng)常會遇到很多問題，所以在打電話之前，有必要先把一些常見的異議問題總結(jié)出來。在給這些客戶打電話之前，網(wǎng)點可以在晨會上安排理財經(jīng)理進行演練，讓大家多提問題，并且當場解決。

第三關(guān)

如何開高效保險晨夕會

在當前保險公司聯(lián)合銀行推出保險“開門紅”產(chǎn)品的關(guān)鍵時期，需要充分利用每日晨夕會提煉產(chǎn)品亮點、整理產(chǎn)品話術(shù)、做出產(chǎn)品對比，提升行員的銷售技能，高效完成業(yè)績指標。一個有計劃、有步驟、有落實、有反饋的晨夕會實施過程，才會使晨夕會的管理更加完善。

目前，很多網(wǎng)點沒有很好地利用晨夕會，經(jīng)常時有時無甚至沒有固定的流程?，F(xiàn)在很多網(wǎng)點為了提高理財經(jīng)理的參與積極性，讓理財經(jīng)理在晨會上輪流做交流會主持人。這樣做雖然能使晨夕會更加新穎，但是卻不利于晨夕會流程的固化，經(jīng)常出現(xiàn)抓不住重點的情況。比較好的做法是，銷售主管及時追蹤晨夕會的準備情況，主持人提交準備情況的清單，匯報每個環(huán)節(jié)的進展。這樣就能在強調(diào)創(chuàng)新的同時，又能確保晨夕會的固化。本文對晨夕會各環(huán)節(jié)進行分解（如表1所示），以讓各位讀者完整掌握晨夕會的全過程。

晨夕會的時間不宜太長，以30分鐘最佳。為了充分利用這30分鐘，必須將時間進行合理地分配，不浪費一分一秒。在以“保險營銷”為主題的晨夕會上，角色扮演是最重要的環(huán)節(jié)，需要充足的時間進行， 因此晨夕的每個流程都要事先設(shè)定好時間。網(wǎng)點主管可參考表1“檢查內(nèi)容”中的選項，以此核對晨夕會的準備是否充分，判斷主持人對晨夕會內(nèi)容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 財經(jīng)報告

昨日股市、匯市、債市資訊更新，重大事件更新與解讀。

案例

隨著情人節(jié)的到來，某公司名為“愛家之約”的愛情保險銷量明顯增加，特別是以年輕夫妻為主的愛情保單最受歡迎?！皭矍楸巍北Ｕ系牟⒉皇菒矍楸旧?，而是夫妻倆聯(lián)合購買一份保單。由一人購買長期主險，其他家庭成員就可直接選擇適合自己的意外、醫(yī)療等附加險。等孩子出生了，還可在同一張保單上增加相關(guān)保障。通過組合意外、養(yǎng)老、醫(yī)療、分紅等保險品種，讓購買保險的夫妻雙方共度患難或者共同分享分紅收益，同時投保時還節(jié)省了10%―20%的保費。如果婚姻出現(xiàn)變故，可以根據(jù)客戶雙方的協(xié)商，把保單拆分成兩份，而保險責任則繼續(xù)有效。

重點

1.主持人作財經(jīng)報告的準備是否充分，主管應依其表現(xiàn)給予點評，不可敷衍，流于形式；

2.重要的專家點評應打印出來分發(fā)給每個人，作為手邊輔助銷售工具之一。

Part B 業(yè)績檢討與經(jīng)驗分享

回顧昨天的業(yè)績，討論可改善的地方并設(shè)定今天的目標。

案例

大單分享：我的客戶李先生有自己的企業(yè)，資產(chǎn)相當豐厚，但是未購買過保險產(chǎn)品，是保險產(chǎn)品重要目標客戶。通過深入了解客戶家庭情況、公司經(jīng)營及財務狀況，并結(jié)合客戶特點，選擇了解決子女教育金的××險種作為切入點，該險種具有高保費、高保額、惠澤三代的特點，比較適宜于高端客戶。同時我聯(lián)系了銀保渠道經(jīng)理，深入分析了該產(chǎn)品的賣點，充分了解了該產(chǎn)品的優(yōu)勢，力求將產(chǎn)品完美的呈現(xiàn)在客戶面前。然后，我當月前后5次登門拜訪客戶，從家庭理財規(guī)劃、子女教育金、企業(yè)風險防范等多角度介紹了該產(chǎn)品的特點，并從父母關(guān)愛子女教育的深層價值，取得客戶共鳴。保險很少一次談成，客戶都是逐漸了解和認同了我們的產(chǎn)品和服務，最終我成功簽下了年繳500萬的大單。

重點

1.對業(yè)績結(jié)果，有賞有罰； 2.確認所有人清楚明白當下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客戶與理財經(jīng)理的角色扮演需要事先準備。由于每天理財經(jīng)理都會邀約客戶到網(wǎng)點來，所以客戶扮演最好就選擇那些近期就會到網(wǎng)點，并且比較難應付的客戶。扮演客戶的同事要事先了解該客戶的情況，要按照客戶的資料去演，準備一些符合客戶情況的拒絕理由。拒絕理由必須先想好，不能臨時再想，以免耽誤時間。如時間寬裕時，可以根據(jù)現(xiàn)場扮演情況再臨時發(fā)揮一些客戶拒絕的臺詞。

扮演者的準備工作

每個行員都要全面掌握網(wǎng)點保險產(chǎn)品種類、產(chǎn)品功能、適用客戶和業(yè)務特點知識，了解各產(chǎn)品和服務的具體流程和規(guī)章制度。扮演客戶的行員應提前準備3-5個拒絕理由及建議的應對，利用這些理由考驗理財經(jīng)理的反應。扮演理財經(jīng)理的行員應事先準備3-5個推銷產(chǎn)品的重要賣點，在所有賣點被拋出前不得結(jié)束。下面給出一個實例（表2），供大家參考：

重點

1.在人員安排上，要按照演練的目的來分配人員。

如果是為了業(yè)績好的理財經(jīng)理將自己的經(jīng)驗分享給大家，就讓他/她扮演理財經(jīng)理，業(yè)績較差的同事扮演客戶。借此，可以讓大家學習業(yè)績好的理財經(jīng)理處理異議的技巧。

如果是為了讓業(yè)績差的理財經(jīng)理多鍛煉，那就讓他/她扮演理財經(jīng)理，選擇業(yè)績表現(xiàn)最好的理財經(jīng)理或主管扮演客戶。

2.在演練過程中，扮演者要進入狀態(tài)。

扮演客戶的同事態(tài)度要強硬，所有的拒絕的理由都要提到，利用每天工作中客戶經(jīng)常用到的拒絕理由，且不能事先告訴理財經(jīng)理所設(shè)計的拒絕理由。

扮演理財經(jīng)理的同事需不屈不撓，務必要解決對方所有的異議。直到賣點與遭拒的響應等銷售模式都用完后才結(jié)束，若行員無法繼續(xù)扮演下去，則請其他理財經(jīng)理接替繼續(xù)進行。表3總結(jié)了角色扮演的準備工作和扮演原則。

下面是根據(jù)表2的資料進行角色扮演的實例，提供給大家參考。(理：理財經(jīng)理；客：客戶)

實例

理：先生，您覺得銀行儲蓄和炒股票或者買基金哪個好？

客：我覺得銀行儲蓄好，股票基金風險大，我的股票虧了不少了。

理：沒錯，沒有人想在投資中虧損，每個人都想著能賺多一點，這種心情是可以理解的。如果有一個穩(wěn)賺不賠的投資產(chǎn)品，您會買嗎？

客：那當然了，有這么好的事誰不干。

理：現(xiàn)在我們銀行和保險公司合作推出了一個新的理財產(chǎn)品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要還可以享受分紅，送高額人身保障，我為您詳細介紹一下吧!

客：這個沒有股票收益高，我還是再考慮一下吧！

理：可能您還不太了解這個產(chǎn)品的特點，這個產(chǎn)品類似于定期存款，是5年或者6年后定期返還本金、固定利息以及分紅收益的產(chǎn)品，而且還送高額的人身保障。

客：要5、6年才可以返還本金，這個投資時間也太長了吧？

理：這個產(chǎn)品的返還年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分資金短期就要使用，那建議您做銀行儲蓄。如果您余下的資金可以長期儲蓄，那么您就可以購買本款產(chǎn)品。若是以后您實在急需用錢，沒法周轉(zhuǎn)，可以通過保險合同做保單貸款，實在不行要退保，這個產(chǎn)品大概第3年也可以回本了。

客：你們的收益都不確定，我還是再斟酌一下吧。

理：您的考慮也有一定道理，我以前也總覺得確定下來是最好的。但既然大家都這樣想，那您覺得為什么保險公司不把紅利的收益確定下來呢？10月份的居民生活消費指數(shù)漲幅是4.4%，這就表示說我們物價不斷上漲，我們的支出越來越高。但是我們的收入上漲卻沒這么快。如果我們的紅利收益確定下來了，假設(shè)每年給你100元，那2年后，3年后，這100元可能連5斤豬肉都買不了。之所以我們的紅利是浮動的，就是為了應對通貨膨脹。

客：聽起來還不錯，那你幫我詳細的介紹一下產(chǎn)品和辦理手續(xù)吧！

Part D 演練后總結(jié)

在演練過程中，沒有參與角色扮演的同事都要記筆記，并且思考如果自己遇到同樣的問題，該如何解決？演練結(jié)束后，先請主管做點評，指出需要改進的地方和改進方式及達成標準。再請其他同事談談自己的感受，以及從中學到的東西。主持人總結(jié)會議筆記，并且打印出來讓大家學習。下面提供一個晨夕會演練筆記（如表4）供大家參考。

第四關(guān)

選對營銷工具，突破保險難關(guān)

阻止銷售人員與客戶最終達成協(xié)議的原因很多，而那些屢屢被拒的心理障礙則會阻礙銷售人員的熱情和勇氣。對于保險產(chǎn)品的營銷來說，讓客戶了解產(chǎn)品，清楚客戶的真實需求是很關(guān)鍵的前提。

在營銷調(diào)查顯示：“不需要保險”在所有拒絕理由中排名第一，遠遠超過“沒有錢”、“沒興趣”等其它理由。理財經(jīng)理小宋是剛進銀行的新人，一入行就恰逢“保險開門紅”，網(wǎng)點主任分配給小宋的任務不算太重，但是看到其他同事陸續(xù)簽單，他越來越著急了。小宋表示，由于支行附近很多企業(yè)，他名下很多客戶的身家過億，保險對他們的吸引力實在太低了。所以，小宋一直不敢對這些客戶營銷保險。事實真的如他所想的那樣嗎？

營銷那些看上去不需要保險的有錢客戶時，關(guān)鍵要從客戶的實際資產(chǎn)、負債、收入、家庭責任和財務需求狀況出發(fā)，找出客戶資金量的缺口。在實際的數(shù)據(jù)面前，客戶才會動搖。部分銀行已有資產(chǎn)診斷的完整工具，這里我們以吉博《財務健康檢查系統(tǒng)》為例，示范如何找到客戶的資金缺口，為營銷保險鋪平道路。

八步 教學法

背景

客戶趙先生是一家建材加工廠的老板，妻子是家庭主婦，有一個18歲的兒子剛考上大學。趙先生的別墅價值500萬，還有其它投資的固定資產(chǎn)價值在2千萬以上，現(xiàn)金、證券等流動資金200多萬。表面上看，趙先生非常風光，但是他并不像外人所想的那樣一點負擔都沒有。由于過多的資金放在房地產(chǎn)領(lǐng)域，趙先生面臨著房價下跌的風險，還有高額的銀行貸款和經(jīng)營方面的風險。如果趙先生發(fā)生意外，家人的生活將會受到巨大的影響。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，雖然趙先生已經(jīng)購買了一些保險，但是保障額度明顯偏低。趙先生想知道，他應該為家人準備多少資金，才能保障兒子能接受良好的教育和維持家人高水平的生活質(zhì)量。

操作方法

第一步

點擊“進入系統(tǒng)”

第二步

將客戶的基本資料輸入到表格中

白色空格客戶的資料信息，需要理財經(jīng)理與客戶深入溝通，以確保信息的真實性。黃色空格由系統(tǒng)自動生成。 家庭責任狀況，如果客戶本人去世，他或她希望為自己的配偶、父母、子女提供一筆維持幾年生活的資金，一般最短是5年。

A.趙先生希望他身故后，他的妻子每月能有2萬元的生活開支費用，并且持續(xù)10年。

第三步

點擊“進入下頁”至“風險管理”欄目

風險管理分析是為客戶提供保險規(guī)劃的基礎(chǔ)，是為客戶量身配置具體產(chǎn)品的關(guān)鍵。

B.如果趙先生身故，他的家人需要的生活保障金額。

C.重疾醫(yī)療費用與客戶本人5年薪資的總合，醫(yī)療費用參考紅色框出的部分。

D.主要依據(jù)本人當前每月的生活開支確定。

E客戶已經(jīng)購買的保險金額。

F.資金缺口。

第四步

點擊“進入下頁”至“子女教育規(guī)劃”欄目

子女教育支出是父母一生當中最重要的開支之一，當然也是保險規(guī)劃不可或缺的項目。本欄目子女教育費是由客戶計劃子女未來就讀的國家而定的，因為不同國家、不同學歷所需要的學費及生活費用是不一樣的，這就決定了這一項目的開支計劃具有了“區(qū)域性”色彩。

G.費用參考紅色框起來的部分，讓客戶確定子女教育的具體費用。

第五步

點擊“進入下頁”至“退休計劃”欄目

老有所養(yǎng)、老有所依，全面細致的退休計劃是一個人晚年生活幸福的必備安排。退休之后的預期開支主要參考當前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.數(shù)據(jù)為負數(shù)，說明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超過25萬元。

大多數(shù)情況，這一項為正，代表退休資金的缺口。

第六步

點擊“進入下頁”至“投資規(guī)劃”欄目

每個人都有一些人生夢想，夢想能否實現(xiàn)與投資規(guī)劃有很大關(guān)系。投資不光是一個人賺錢的需求，也是一種為應對通脹財富縮水的必要選擇。這里只是一個目標，當然趙先生可以安排很多目標，比如環(huán)游世界、人生理想等等，但從現(xiàn)在開始須安排更多的資金用于投資計劃。

I.這是趙先生的目標之一：安享晚年，預計需要500萬元。

J.這是經(jīng)過8年通貨膨脹之后，所需的實際金額。

K.為了達到目標，按照3%的收益率，每月所需用于投資的資金。

第七步

點擊“進入下頁”至“總結(jié)”欄目

K.把這四大項相加，就是趙先生的資金的總?cè)笨?，總額為：1162.395萬元。

至于四大規(guī)劃的排列順序，視客戶自身對各個規(guī)劃之間的重要性程度而定，理財經(jīng)理可以通過客戶的選擇抓住其需求點。

第八步

點擊“進入下頁”至“理財規(guī)劃”欄目

篇3

所有的激勵因素，尤其是回報，其目的都是為了在公司與為之工作的員工之間創(chuàng)造一種雙贏的局面。

員工應該和公司同處一條船，這樣的話，如果公司勝利了，員工才會成功。這可以通過全面回報計劃或者基本薪酬和回報之上的其他激勵因素來達到。

一般來說，回報制度是為了獎勵那些在一段時間內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異的人，或者是為了鼓勵他們留在公司里積極地發(fā)展。然而，基本的回報制度卻并不是本節(jié)所關(guān)注的重點。相反，我們關(guān)注的是如何去利用激勵制度，以激發(fā)出人們更加優(yōu)異的表現(xiàn)。

激勵機制和可變的薪酬現(xiàn)在變得越來越流行了。然而，對于那些過于急迫，想利用可變的薪酬來提高公司業(yè)績的經(jīng)理人來說，一個最大的危險就在于：輕率地提供過于豐厚的激勵，而回避了對公司進行艱苦的基礎(chǔ)廣泛的改造工作。那些建立在業(yè)績基礎(chǔ)上的豐厚獎勵并不是萬能藥。如果你的產(chǎn)品、服務、定位、戰(zhàn)略、促銷、渠道銷售和門店位置都不好，那么再豐厚的業(yè)績獎勵都無濟于事。

為了鞏固成果，鼓勵優(yōu)秀，這里有一些設(shè)計回報和認可制度的建議。設(shè)計回報制度是公司達成戰(zhàn)略協(xié)調(diào)的最后和最關(guān)鍵的一步。簡要說來，達成戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一般有以下幾個步驟。

第一，設(shè)立組織的愿景、價值觀、使命和戰(zhàn)略。

第二，在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的時候，按照為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標所分配的責任去調(diào)配人員和設(shè)備。

第三，建立信息、監(jiān)督和控制體系。這些體系提供人們作決定時所必需的信息，以幫助他們來完成戰(zhàn)略，改進結(jié)果。

第四，建立一個分配資源的系統(tǒng)以支持結(jié)構(gòu)和計劃。

第五，當這些都開始工作了，然后再建立一個廣泛的，以業(yè)績表現(xiàn)為基礎(chǔ)的激勵制度。

如果沒有前面的那些準備，那么員工們受到的激勵對他們的工作就幾乎沒有什么控制力了。員工們在一個不成熟的、計劃得很糟糕的“以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)”的回報制度下，通常都會變得非常沮喪，他們的工作也會因此受到嚴重的負面影響。

要小心的地方

要小心，不要讓你的回報制度鼓勵了你不想見到的行為。例如，有很多的銷售計劃對帶來新顧客有回報，但對于保留老顧客卻沒有。這種以短期效益為重點的激勵制度傷害了那些銷售成本較高而且在盈利之前需要擁有大量的顧客才能夠彌補成本的業(yè)務（比如保險）。

不要把所有的雞蛋都放在一個“大系統(tǒng)”的籃子里。把用來獎勵的錢省下來一點兒，以應付特殊情況和意料之外的獎賞，或者是為一個特定時間段的特定目標提供獎賞。大的、長期的制度面臨的一個問題就是變化。年初看起來還不錯的想法，到了10月份可能就不是那么棒了。

定期改進回報制度，以保證它能夠有充分的吸引力。一成不變的獎金制度會變成“背景”的一部分，久而久之大家會認為它是理所當然的。應該在年初宣布獎金計劃，在年底前對計劃的價值和實行的方法進行總結(jié)。以保持其足夠的彈性，隨著實際的生意需要而作進一步的調(diào)整，隔一段時間改變一下計劃，以保證它能夠有充分的吸引力。

回報制度的復雜性要與員工的知識水平相匹配。一般來說，越簡單越好。如果你的員工不懂得利潤是如何創(chuàng)造出來的，不懂得怎樣做才能夠提高或者降低利潤，那么就不要以利潤作為考查和測評的標準。你應該先讓他們理解，然后再去籌備回報制度。

把對公司范圍的、個人的和團隊的回報結(jié)合起來，發(fā)揮最大的效果。記住，激勵制度的目的是創(chuàng)造良好的表現(xiàn)。對個人的回報對于某些任務和表現(xiàn)更加合適，如以個人為單位的銷售，而對團隊的回報對于諸如客戶服務、滿足訂單要求等行為比較合適。一般來說，目標是讓激勵制度的一部分與公司的整個表現(xiàn)聯(lián)系起來。關(guān)鍵在于，除非個人或者團隊的表現(xiàn)幫助了公司，否則就不值得獎勵。同樣，盡可能的讓獎勵所需要的錢從員工自己的行為當中獲取。也就是說，用他們值得獎勵的行為所帶來的利潤來獎勵他們。

進行短期測評（也就是說，在每周或者是每月會議上匯報業(yè)績），對良好的表現(xiàn)隨時進行肯定，以緩解員工長時間等待回報帶來的負面效果。兌現(xiàn)獎勵的時間拖得越長，越會因為其他緊迫的日常工作造成獎勵的效果打了折扣。

獎勵計劃的是與非

把所有的人——無論是經(jīng)理還是工人，都放在同樣的獎勵計劃中去。這樣會有助于建立互相信任、尊重和真正的團隊精神。這并不與前面所談的幾點相矛盾。而是說，經(jīng)理和員工越是同舟共濟，他們就越能夠團結(jié)互信。

既為好的月份、季度和年份作打算，也為壞的月份、季度、年份作打算。在你推行這樣的計劃之前，你最好先想想：如果今年是個壞年景，那么該怎么辦？如果出于某一些意外的因素，即使大家的表現(xiàn)平平，但業(yè)績?nèi)匀缓芎?，又該怎么辦？我們覺得，在制訂新回報方案的時候，要為勝利作打算，但同時也要為壞的表現(xiàn)準備好應急計劃。在開始的時候，可以先制訂一個比較保守的激勵方案，讓你有機會試驗你的整套系統(tǒng)。把每月或每季度的獎金預先留下來一些，等到了年底的時候，以應付下半年的業(yè)績不如上半年的情況。

為了讓獎勵能夠更加的有效，要確保獎勵能夠讓受獎人的生活發(fā)生一些變化。在公司中，做出重要的貢獻需要耗費相當大的努力，所以對此的補償也應該適量。雖然并沒有一定的標準，但有資料顯示，獎金需要是基薪的10%左右，那樣才能夠?qū)T工產(chǎn)生觸動。

篇4

中圖分類號：F01文獻標識碼A文章編號1006-0278（2014）02-021-02

一、微博營銷的定義和現(xiàn)狀

博客營銷是以知識信息資源為基礎(chǔ)的內(nèi)容營銷模式，通過增加企業(yè)信息的網(wǎng)絡可見度實現(xiàn)品牌或產(chǎn)品推廣，其實質(zhì)就是以知識信息資源為載體附帶一定量的營銷信息。但作為一個新生并具有相當用戶群體的社會化媒體平臺，微博營銷并不是萬能的，想要成功制定微博營銷策略，就必須了解微博發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)狀和特點。

微博營銷是指以微博為平臺，以關(guān)注者（粉絲）為潛在客戶群，商家和個人傳播產(chǎn)品信息，樹立品牌形象，創(chuàng)造企業(yè)價值的營銷模式。中國大陸的微博發(fā)展起源于2009年9月的新浪微博，在互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展日新月異的今天，微博營銷對廣大企業(yè)而言已不是新鮮的名詞，眾多企業(yè)都已推出自己的微博和微信平臺來達到其商業(yè)推廣的目的，企業(yè)微博的和維護已經(jīng)成為一個新興的職業(yè)。2012年微博平臺已經(jīng)躍升為企業(yè)最重要的社會化媒體營銷重鎮(zhèn)。2012年，企業(yè)使用最廣泛的社會化媒體平臺的TOP5分別是新浪微博、騰訊微博、博客、論壇與團購類。有45.0%的企業(yè)在新浪微博開展社會化媒體營銷活動，騰訊微博的應用比例也有26.4%?？梢姡吕宋⒉┏蔀?012年最熱門的社會化媒體營銷平臺，而微博營銷已躍升為主流的社會化媒體營銷方式。

2013年6月16日，《2012-2013年微博發(fā)展研究報告》中指出，當前，我國微博用戶總量接近飽和已經(jīng)接近停滯，2013年上半年，新浪微博注冊用戶達到5.36億，2012年第三季度騰訊微博注冊用戶達到5.07億，微博用戶數(shù)量已經(jīng)進入一個發(fā)展的平穩(wěn)期，微博營銷也在發(fā)展中漸漸走向成熟。

二、微博營銷的流程和特點

微博營銷經(jīng)過4年來的發(fā)展，已經(jīng)形成了一套完善的微博營銷體系，微博營從廣告展示到精準營銷，微博商業(yè)不斷挖掘社會化大數(shù)據(jù)的價值。微博商業(yè)化產(chǎn)品系列化？微博聚攏了數(shù)量龐大的用戶群體，積累了大量的個人需求信息。能夠?qū)崿F(xiàn)“精準營銷”這是最初微博商業(yè)概念中重要的因數(shù)，就是分析用戶社會化信息，辨識用戶需求，從而最終提供相應的產(chǎn)品。以社交互動為起點的商務更強調(diào)對受眾需求的“精準”把握，在微博上積累的用戶興趣信息，被認為可以分析出明確的潛在需求。新浪微博推出一系列數(shù)據(jù)分析相關(guān)的產(chǎn)品，并通過“數(shù)據(jù)中心”“微報告”等應用用戶數(shù)據(jù)分析，以期能幫助客戶了解微博商業(yè)化的前景。而在企業(yè)版微博中除了增加的各種美化插件外，還增加的微博數(shù)據(jù)和粉絲群體分析的功能。

（一）微博營銷的具體流程

微博營銷具體有兩個途徑，1.官方廣告投放，目前在微博營銷商業(yè)化上首選的仍是廣告。從2012年新浪財報來看，這種簡單的貨幣化已經(jīng)起效，二、三季度共獲廣告收入3000萬美元。雖然營銷不等于做廣告，但是在微博商業(yè)發(fā)展的初期，微博網(wǎng)站往往以簡單的出售版面作為貨幣化的簡單手段。雖然不能很好的利用微博本身社會化媒體的特點，但是由于其模式成熟、轉(zhuǎn)化快，在騰訊微博等其他平臺也都開始投放廣告。2.依靠用戶的微博營銷，也是本文所要探討的主要營銷模式，即依靠用戶來傳播企業(yè)品牌和產(chǎn)品信息的營銷模式。微博生態(tài)中慢慢形成了形成不小的商業(yè)規(guī)模。在民間微博生態(tài)中，例如“買粉”和“紅人轉(zhuǎn)發(fā)有價”早已是微博上心照不宣的規(guī)則，在微博網(wǎng)站控制之外一整條以微博為核心的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)形成。

傳統(tǒng)的營銷即是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。這種理論的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而沒有將顧客的需求放到與企業(yè)的利潤同等重要的地位上來。而網(wǎng)絡的互動性使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，而且其參與的主動性和選擇的主動性都得到加強。這就決定了網(wǎng)絡營銷首先要求把顧客整合到整個營銷過程中來，從他們的需求出發(fā)開始整個營銷過程。

在社會化媒體營銷中，每一個受眾既是信息的接受者，也是可以是信息的者，所以網(wǎng)絡上惡意傳播企業(yè)負面信息或惡意評論也可能使得企業(yè)形象受損，這種攻擊通常來自企業(yè)的競爭對手。另外如果不注重企業(yè)形象，大量虛假或者枯燥乏味的商品信息也會使得關(guān)注度寥寥無幾甚至引起用戶的反感，營銷效果大打折扣。

（二）不適合進行微博營銷的企業(yè)類型

微博營銷雖然有著諸多優(yōu)點，但并不是所有企業(yè)都適合利用微博進行營銷活動，需要慎重考慮是否有必要進行微博營銷的企業(yè)總結(jié)為以下幾種情形：1.企業(yè)商品文化單一或為產(chǎn)品為初級產(chǎn)品，通過社會化媒體營銷吸引客戶效果過低的。例如礦石，木材，羊毛，蔬菜批發(fā)等2.容易引發(fā)投訴的企業(yè)，例如家政服務，私立醫(yī)院診所等，這些行業(yè)顧客交流少，投訴量大，如不能很好的處理用戶的投訴評論等問題則最好不要設(shè)立企業(yè)微博，貿(mào)然設(shè)立企業(yè)微博公眾平臺卻不注意謹慎用辭和回復評論反而容易給企業(yè)造成負面影響。3.客戶隱私程度較高的行業(yè)。這些類型的企業(yè)開展微博營銷的效果較差，例如整形醫(yī)院、大型金融理財項目等，由于涉及人身，財產(chǎn)方面的隱私，顧客在微博上進行交流的可能性很低，也不具備進行微博營銷的特質(zhì)。

（三）微博營銷容易產(chǎn)生的誤區(qū)

1.強行開展微博營銷類活動很多企業(yè)為了增加關(guān)注度，會推出一些獎勵活動，但這些獎勵活動往往讓人不知所云，只是單純的轉(zhuǎn)發(fā)，往往中小企業(yè)的活動的真實性也沒有保障，這樣的活動盲目的浪費企業(yè)資源，并不能達到推廣自身品牌的作用。微博營銷同普通的營銷任何活動策劃和實施之前都要確定一個明確的活動目標，來指導后續(xù)的活動計劃，包括目標人群的鎖定、活動細則的確定、活動海報的設(shè)計、活動文案的撰寫、以及前期和后期的活動宣傳及總結(jié)等。如果目標不明確，又想提高產(chǎn)品關(guān)注度、又想增加產(chǎn)品銷售，反而會使活動沒有明顯的效果。

2.企業(yè)和產(chǎn)品的信息在微博活動中過多陳述企業(yè)往往在營銷的過程中，希望向消費者傳播的企業(yè)和產(chǎn)品信息，越多越好。所以在微博活動文案的撰寫中，會不受控制的將很多廣告信息添加進去，使得文案內(nèi)容過長，不便閱讀，從而使微博活動失去了參與熱度，減弱了活動的影響力。如果您是為了促銷，也一定要掌握一定的技巧。如果不是為了促銷，就一定要謹記這條錯誤的發(fā)生；相反，如果注重時效性，互動性，親和力的微博平臺，往往能夠達到更好的效果?？偨Y(jié)社會化媒體營銷要在自主信息時代走向成熟關(guān)鍵的幾點有：1、如何做到讓目標客戶觸手可及并參與討論；2、傳播和對目標客戶有價值的信息；3、讓消費者與你的品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系；4、與目標客戶形成互動并感覺產(chǎn)品有他一份功勞。

3.盲目設(shè)置大量活動和禮品和獎勵以拉動粉絲增長。企業(yè)設(shè)置大獎吸引消費者參與，換來的可能只是為了獎品而來的“無效粉絲”而并不是對企業(yè)形象傳播和銷售促進有作用的有效粉絲。真實用戶的影響力永遠是企業(yè)購買無效粉絲助陣無法企及的。更何況用戶一眼就可以看穿你的粉絲是否是企業(yè)的真實擁護者，盲目進行虛假推廣，設(shè)置不真實禮品只會讓潛在顧客感到反感。所以購買虛假粉絲，購買評論甚至靠虛假的獎勵來推動微博營銷是不可取的。鑒于微博的交流平臺性質(zhì)，只在微博上商品信息，就和普通的商業(yè)網(wǎng)站廣告沒有區(qū)別。誠然，微博營銷剛剛興起時頻繁的活動信息還能吸引粉絲的關(guān)注，但是當露骨的推銷手段令人反感后，關(guān)注者的注意力難以持續(xù)，會心理上抵觸微博營銷所傳達的信息甚至關(guān)注者會取消關(guān)注。

三、社會化媒體視角下的微博營銷的成功要素

微博注重的是用戶之間的傳播，而非傳統(tǒng)媒體偏重于單向傳播。企業(yè)的微博營銷要想達到良好的效果就必須注重人與人之間，企業(yè)與人之間的聯(lián)系，這種聯(lián)系不是單一的傳播產(chǎn)品信息，而是要通過微博中的名人、制造信息爆點等方式來進行營銷活動。

篇5

一、傳統(tǒng)預算模式的弊端

自20世紀20年代以來，預算管理在企業(yè)中得到了廣泛的運用，并成為許多公司管理控制的有效方法。然而隨著企業(yè)環(huán)境的不斷變化，經(jīng)營的不確定性明顯增加，競爭日益激烈。此時，傳統(tǒng)的預算模式的缺陷逐漸顯現(xiàn)，并成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸。針對這一問題，國內(nèi)外文獻做了大量的研究和實證分析，總結(jié)了12條被引用最多的缺陷：

1.預算耗時耗力；

2.預算抑制了組織的反應性和靈活性，且通常是變革的障礙；

3.預算很少關(guān)注戰(zhàn)略，并且經(jīng)常是與戰(zhàn)略相矛盾的；

4.如果考慮到編制預算所需要的時間，預算幾乎不增加價值；

5.預算集中于成本減少，而不是價值創(chuàng)造；

6.預算鞏固了垂直領(lǐng)導和控制；

7.預算不能反映出組織正在采用并形成的網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)；

8.預算鼓勵了操縱和不正當行為；

9.預算更新的太頻繁，經(jīng)常是一年一次；

10.建立預算的假設(shè)并沒有獲得廣泛的支持；

11.預算在部門之間建立了障礙，而不能促進知識共享；

12.在預算面前，人們常常沒有成就感。

傳統(tǒng)的預算管理模式也受到了實務界的批評。通用電氣公司的CEO杰克.韋爾奇曾說過：“預算已經(jīng)成為了美國公司的毒瘤，它根本不應該存在”。而企業(yè)家比爾.科林指責道：“預算對于我們能否完成任務起不了任何作用”。由此，適應于不斷變化的環(huán)境、高度競爭化的市場和日益挑剔客戶的超越預算模式應運而生，并成為學術(shù)界和實務界的新寵。

二、“超越預算”的思想及其特性

（一）“超越預算”的提出

1998年1月，國際高級制造協(xié)會（Consortium for Advanced Manufacturing Intimation, CAM—A）成立了一個研究論壇——超越預算圓桌會議（BBRT），該論壇的兩位倡導者Jeremy Hope 和Robin Fraser提出了“超越預算”（Beyond Budgeting）的概念。“超越預算”實質(zhì)是在企業(yè)不編制預算的情況下，通過綜合應用各種預測、績效管理的方法來管理組織的業(yè)績，并以授權(quán)管理的形式實現(xiàn)企業(yè)組織分權(quán)化。BBRT將“超越預算”思想的理論基礎(chǔ)總結(jié)為以下十個方面：（1）目標制定；（2）戰(zhàn)略；（3）成長和改善；（4）資源管理；（5）調(diào)整；（6）成本管理；（7）預測；（8）計量和控制；（9）獎勵；（10）責任、權(quán)限和委托。同時，BBRT將“超越預算”模式分成兩個階段加以推進：第一階段，在預算管理方面改變以傳統(tǒng)預算為基礎(chǔ)的業(yè)績評價體系，提倡采用建立在業(yè)務流程再造（BRT）基礎(chǔ)上的平衡計分卡和價值基礎(chǔ)管理對企業(yè)進行業(yè)績評價，并涉及到標桿法、流程優(yōu)化以及戰(zhàn)略理念的應用等若干內(nèi)容。同時，重視對競爭環(huán)境和市場需求的快速反應。第二階段，在組織管理方面，提倡企業(yè)組織的徹底分權(quán)化，將權(quán)限委托給更低層次的管理者和員工，以保證組織的各個層次在面臨不確定環(huán)境時迅速做出最有利的決策以及企業(yè)資源得到充分有效地利用。

（二）“超越預算”的特性——靈敏管理

BBRT的研究結(jié)果表明，用下面兩個原則來“超越預算”靈敏管理的特性。其中原則1強調(diào)了適應性的管理，使企業(yè)能夠?qū)Ω偁幁h(huán)境和客戶需求做出迅速的反應。原則2主張在更大程度上將權(quán)力下放和責任轉(zhuǎn)移，提高了企業(yè)的靈活性。

（1）程序原則

目標：設(shè)定旨在持續(xù)改進的目標，而不是固定的年度目標；

報酬：報酬建立在衡量企業(yè)成功的相對業(yè)績的基礎(chǔ)上，而不是建立在滿足固定目標值的基礎(chǔ)上；

計劃：是計劃成為一個持續(xù)的綜合的過程，而不是一個年度事件；

控制：以相關(guān)的關(guān)鍵業(yè)績指標和業(yè)績趨勢為基礎(chǔ)進行控制，而不是以與計劃的差異為基礎(chǔ)；

資源：資源在需要時要可獲得，而不是通過預算來配置；

協(xié)調(diào)：要協(xié)調(diào)公司間的相互作用，而不是通過年度計劃循環(huán)。

（2）領(lǐng)導層原則：

客戶：是每一個人都要關(guān)注如何讓提高客戶效用，而不是僅僅為達到內(nèi)部目標值；

責任：創(chuàng)造一個團隊網(wǎng)絡對結(jié)果負責，而不是中央負責；

業(yè)績：冠軍的成功要表現(xiàn)在市場上獲勝，而不是達到內(nèi)部目標；

執(zhí)行自由度：給團隊充分自由和能力去執(zhí)行，而不僅僅是要求與計劃相符；

治理：基于明確的價值觀和組織邊界之上，而不是基于詳細的規(guī)則和預算；

信息：支持信息的公開和共享，對“需要知道”信息的人不加以限制。

三、“超越預算”的可行性和局限性

（一）“超越預算”的可行性分析

篇6

2021標準的年終總結(jié)一自今年7月入職至現(xiàn)在，我一直在__縣分輪崗，至今已有三個多月。首先，我很榮幸加入到客服這個團隊。在主任的指導和帶領(lǐng)下，團隊眾成員團結(jié)合作，齊心奮戰(zhàn)，紅九月校園營銷、雙節(jié)營銷、百日沖刺，我們以嶄新的姿態(tài)、飽滿的精神為提__縣分業(yè)績沖鋒陷陣。雖只有三個月，但通過與各位領(lǐng)導和前輩交流學習，我受益匪淺。

今天，我特將這三個月來的所學所感，進行一次小結(jié)，并就目前情況提出自己的一點想法。

一、服務

客服室，實際是營銷服務室。每天，服務經(jīng)理通過電話與客戶打交道：3g客戶維系挽留、2g客戶維系挽留、固網(wǎng)寬帶維系挽留等等。眾所周知，挖掘一個新客戶比留住一個老客戶，成本要高好幾倍?？梢姡帐嵌嗝粗匾?。

那么，如何拉近與客戶的距離，更好地服務客戶，讓客戶滿意和認可企業(yè)，是當今服務行業(yè)一直思考和亟需解決的難題。

我認為，世界上并沒有標準的服務方式。那些所謂的標準術(shù)語、語氣、語調(diào)只是最最一般的方式，但并不是適合每一個服務經(jīng)理。就像某位偉人所說，框條是死的，人是活的。最適合自己的才是的。簡而言之，就是讓服務更顯個性。作為服務經(jīng)理，應該在遵照公司服務要求的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身特點，找尋一種最適合自己的服務態(tài)度和方式，這樣更能在服務過程中拉近與客戶的距離，達到更好的服務效果。

打破框架，創(chuàng)新服務。

二、考核

考核，是對員工工作的評價和肯定。我看了市公司下發(fā)文件對服務經(jīng)理的考核指標，個人認為，有些許強人所難。比如外呼量，在我剛來的時候，外呼量為一周150個正常通話，如今提高到200個。尤其在做三無和雙底等回訪，更是難以達到外呼要求。

我認為，工作以人為本，以人為先。工作人員擁有動力和信心，才能做好本職工作。所以，調(diào)動員工的積極性是工作順利進行并取得成效的重要保障。

調(diào)動員工積極性貴在設(shè)置合適的考核指標?？h分客服可綜合考慮市公司下達文件的指標為基礎(chǔ)，設(shè)置自己的考核標準。指標設(shè)置必須得當，指標太高，員工經(jīng)常完成不了，久則生惰性，積極性便下降;太低，則會減低效率，降低服務質(zhì)量。最適當?shù)闹笜嗽谟诒M力盡心去做即能達到。還有，獎罰分明。在月底進行一次評比，考核達標且成績第一的，給予獎勵;考核不達標且成績最差，加以懲罰。

總之，考核以激勵促競爭，以競爭促動力，以動力提績效。

三、團隊建設(shè)

創(chuàng)建一個優(yōu)秀的具備強勁戰(zhàn)斗力的團隊，不僅在于分工，更在于合作。團隊成員多溝通、多交流、多配合，精誠合作，不分你我。

我建議，可仿效市公司在每周組織一次下午茶，召集所有成員，大家談談心、交流這一周的工作情況和個人心得，好的方面可學習發(fā)揚，不足的可以討論完善。不斷從日常工作中總結(jié)經(jīng)驗，才能不斷提升個人能力。

領(lǐng)導亦可借此機會了解下屬最近的工作和生活情況，增進大家的感情。我想，一位平易近人、時常體恤和關(guān)心下屬的領(lǐng)導，才是大家推崇和尊敬的好領(lǐng)導。

李白詩云：天生我才必有用。每個人都有可取之處，物盡其用，人盡其才，才能發(fā)揮團隊的戰(zhàn)斗力。

總之，領(lǐng)導對員工的關(guān)心和激勵，是員工努力工作的無限動力。

2021標準的年終總結(jié)二時光如流水，不知不覺又迎來了新的一年，我想了很多，年終總結(jié)千遍一律無非就是上年度計劃目標完成了多少，實現(xiàn)利稅多少，再找出存在的不足之處，按照新年度的工作任務目標，制定糾正措施和實施計劃加以實施等等。我決定不這樣說，還是說說從我來總公司再到_的身心體會和感想。

我和大家一起工作將近一年了，回顧這一年的工作歷程，作為_的每一名員工，我們深深感到公司蓬勃發(fā)展的熱氣，人人為之拼搏的精神。深感欣慰，為之高興。

當初來到總公司，我從行政單位來到企業(yè)上班，這是兩個運行機制截然不同的單位。給我的感覺耳目一新。這里的每位員工來也匆匆、去也匆匆，從早上上班到下午下班，每個人都為手頭上的工作忙忙碌碌，同事之間互相幫助，有活大家一起干，不用領(lǐng)導派遣。那團結(jié)的氛圍，奮斗的朝氣催人奮進?？床坏介e散人員，更看不到上網(wǎng)瀏覽網(wǎng)頁或是玩游戲的。就像是一臺高速運行的機車。

一個月后，我就來到_醫(yī)療器械有限公司，工廠占地面積_____㎡，生產(chǎn)車間____㎡，設(shè)備齊全，還有____㎡的辦公大樓，生產(chǎn)辦公條件十分優(yōu)越,。

_醫(yī)療器械有限公司是一個醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，是個朝陽企業(yè)。自____年建廠，已經(jīng)經(jīng)過了兩個年頭，在這短短的兩年里，_經(jīng)歷過了多少風風雨雨，走過了很多的艱辛，一路走來，如同瞞珊學步的孩童，避免不了磕磕碰碰。不經(jīng)風雨，何以見彩虹!

2012年第四季度初_調(diào)整了戰(zhàn)略發(fā)展方向：主打產(chǎn)品為骨科、產(chǎn)科醫(yī)療器械及耗材;橫向與有關(guān)企業(yè)強強聯(lián)合;大力發(fā)展營銷，以營銷促生產(chǎn)。目標明確，找準方向。公司就有了前進的方向，員工就有了工作的動力。我堅信，公司有大家的共同努力，一定能茁壯成長。在此，我想問大家一句，你為公司的生產(chǎn)發(fā)展準備好了嗎?也許你會說，我是一個平常打工者，在平常的崗位上工作，我能做什么?那些都是老板的事。在這里，我要大聲的告訴你：你錯了!在公司的生產(chǎn)發(fā)展過程中，在平凡普通的崗位上，我們雖然只是滄海一栗，但是，你我愛崗敬業(yè)的實際行動必將成為公司發(fā)展壯大的堅實基礎(chǔ)。

人活在世上，總要有個人生目標，總要有個發(fā)展方向，說白了，就是有個謀生的依托。這依托就是我們的公司。我想說，一個企業(yè)的創(chuàng)立，離不開積極勤奮、風雨同路的每位優(yōu)秀員工;公司的發(fā)展，更需要新鮮血液的不斷加盟?；ハ嗉?，誠信經(jīng)營是我們永遠的理念。我們是一個大家庭，我們要以寬廣胸懷，接納、包容在場每一位。我們雖然在公司不同崗位，但我們都是企業(yè)的驕傲，都是企業(yè)的主人!正是我們的主人精神，支持我們?yōu)楣灸胤瞰I著!企業(yè)的壯大，前期需要不斷的投入。也許，大家的付出目前還得不到滿意回報;但是，我們要相信，只要企業(yè)發(fā)展了，我們個人才能得到發(fā)展空間。我們要知道，企業(yè)是一個相互配合的整體。需要員工的敬業(yè)愛崗、無私奉獻!為此，我再一次提議，讓我們振臂高喊“敬業(yè)愛崗、無私奉獻!”。有了員工的默默支持，公司才能無后顧之憂，勇往直前!通過大家的不斷努力，我們把產(chǎn)品品質(zhì)做到精益求精并確保沒有客訴退貨，盡快在醫(yī)療器械行業(yè)豎起_品牌。我們會不斷加油!勝利的榮耀屬于我們，屬于企業(yè)的全體同仁!最后，我用一個小故事做個總結(jié)：有三座和尚廟，離河都很遠，怎么解決吃水問題呢?

第一座廟，三個和尚商量：咱們搞接力吧，每人挑一段。第一個和尚從河邊挑到半路，停下來休息;第二個和尚繼續(xù)挑，再傳給第三個和尚，挑回去灌進水缸里，空桶回來再接著挑。結(jié)果，大家都不累，水很快就挑滿了。

第二座廟，老和尚立了一個新廟規(guī)：每個和尚都去挑水，誰挑得多，晚上吃飯加一道菜;誰挑得少，吃白飯，沒菜。結(jié)果，三個和尚拼命去挑水，一會兒水就滿了。

第三座廟，三個和尚很聰明：廟旁邊的山上有竹子，竹子中心是空的，他們把山上的竹子砍下來連在一起，連接成了一條管道。結(jié)果，一勞永逸，不用抬，每天都有清涼的河水流進廟來。

三座廟解決吃水問題的故事喻示企業(yè)要生存、要發(fā)展：

1、就要發(fā)揮協(xié)作精神，內(nèi)部要協(xié)作，相互之間也要協(xié)作;

2、要引進新的機制，諸如競爭機制、激勵機制等;

3、要搞創(chuàng)新，包括機制創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新等。

新年到了，給大家拜個早年，衷心祝福每位同仁工作順利、身體健康、家庭幸福、闔家歡樂!

2021標準的年終總結(jié)三一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。

暫訂年任務：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、工作的安排和監(jiān)督

1.作為一名銷售經(jīng)理崗位職責其一就是制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3、從_網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務上的項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標結(jié)果。

中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

2021標準的年終總結(jié)四尊敬的各位領(lǐng)導及同事大家好，首先我要感謝_總讓我成為這個具有巨大發(fā)展?jié)摿凸饷髑熬暗拇蠹彝ブ械囊环葑?。同時也要感謝綜合部各個部門，正是你們?nèi)Φ闹С峙c幫助為項目的順利進展奠定了基礎(chǔ)，使我們更能夠及時有效的完成各項任務。

緊張而繁忙的20__年即將逝去，留給我們的是思緒萬千的不盡回憶，在這一年我們有失、有憂、有付出，更多的是有得、有喜、有收獲。過去的一年對我們來說，是經(jīng)歷著新形勢下經(jīng)營考驗的一年;是專業(yè)服務水平提高改善的一年;是取得業(yè)主充分肯定的一年。為了繼續(xù)發(fā)揚成績，保持好的工作勢頭，同時在新的一年妥善扎實的安排好工作，現(xiàn)就20__年的工作做以下總結(jié)和回顧：

一、項目情況

20__年初物業(yè)公司接收了___和___兩個項目。(兩個項目共計___戶，總服務面積____㎡。截止到___交房__戶、裝修__戶、入住__戶。___交房__戶、裝修__戶、入住___戶)。交房后天氣逐漸轉(zhuǎn)暖，隨之我們便迎來了兩個項目的裝修期，新小區(qū)的裝修、入住階段的工作是最復雜多變、最容易出現(xiàn)問題的階段，面對不成形的小區(qū)，不完備的配套設(shè)施，我們經(jīng)常處于尷尬、兩難的境地，比如：

1、在裝修的初期正是使用電梯頻繁的時期，但就恰恰在這個時期__1號樓電梯，經(jīng)常出現(xiàn)困人、滑梯等現(xiàn)象，任何人遇見這種情況都會憂心忡忡，畢竟這涉及到個人及家人的安危。

碰到這樣的情況我們客服一方面要買上水果，親自上門安慰業(yè)主，希望得到業(yè)主的諒解，另一方面還要作好記錄并聯(lián)系杭州電梯廠家查找原因。電梯出現(xiàn)故障時遇到拉東西或者搬家

的業(yè)主，我們將啟動應急預案：留下值班人員組織全員為業(yè)主搬運東西。事后被感動的業(yè)主會為我們擦汗，給我們買水。業(yè)主們都說“我們遇上了一個好物業(yè)”。

2、在___項目，7-1-501戶是結(jié)婚準備的婚房，而且婚期定在的7月份。

由于工人短缺小區(qū)配套的道路鋪裝一直未完成，業(yè)主多次找到我們，催促道路施工進度。為了在結(jié)婚前將道路鋪通，經(jīng)過與項目部協(xié)商，主路的鋪裝由項目部監(jiān)督施工隊加班加點施工。小路由我們物業(yè)負責臨時鋪通，為了保證小路的通暢和安全，大家各抒己見最后決議底層由沙子找平，上面鋪上施工隊剩下的木板，這樣既不影響沙子木板的二次使用，也保證了道路的平坦。由于時間緊迫在鋪路這幾天大家發(fā)揚了我們物業(yè)人的不怕苦不怕累，一專多能的精神順利在婚前完成各個道路的暢通。婚后業(yè)主特意跑到辦公室致謝，業(yè)主感動的說到“遠親不如近鄰，近鄰不如有一個好物業(yè)”。每當聽到業(yè)主夸贊我們的話，我們心里總是暖暖的，讓我們感覺每天的付出是值得的。

二、服務管理方面：

1、我通過認真學習公司新制定的各項文件并及時貫徹落實。

根據(jù)領(lǐng)導指示為了規(guī)范化管理，做到有序可循、有規(guī)可依，在原有的規(guī)章制度基礎(chǔ)上，逐步完善健全了消防制度、公共設(shè)施設(shè)備養(yǎng)護標準及養(yǎng)護方案、業(yè)主裝修注意事項細則、監(jiān)控室操作規(guī)范、地下停車場管理規(guī)定等多項管理制度。

2、堅持執(zhí)行“周例會(__周五11：00、___周日4:00)、早班會、每天寫工作日志”制度。

通過以上制度實現(xiàn)了各個主管：從每天的被動執(zhí)行、被監(jiān)督到主動思考、主動籌劃、主動工作的轉(zhuǎn)變。更潛移默化的提升了各

個主管的責任心、執(zhí)行力、凝聚力、管理能力。為公司的可持續(xù)發(fā)展以及物業(yè)隊伍建設(shè)發(fā)揮了積極的作用。

3、為方便和小區(qū)業(yè)主溝通，我們以物業(yè)名加入了業(yè)主的qq群，業(yè)主可以通過留言、郵件等方式提出意見建議，加入群后極大的減少了業(yè)主來回路上奔波的麻煩，而且我們在下班后也能幫助業(yè)主解決問題，此方式受到業(yè)主的廣泛好評，據(jù)統(tǒng)計通過網(wǎng)絡解決業(yè)主問題就高達65例。

三、加強員工隊伍建設(shè)

兩個項目現(xiàn)有員工58名都是有一定的素質(zhì)修養(yǎng)和團隊精神，有較好的業(yè)務能力和素質(zhì)，能夠愛崗敬業(yè)、遵紀守法、勤于學習、積極向上、對公司有很強的向心力和凝聚力。同時為了能順應市場用工形勢在用人機制方面采取市場經(jīng)濟框架下靈活的用人方法，對勝任者留、不稱職者走，不留閑人庸人，并在平時增強對所有人員進行業(yè)務能力專業(yè)知識和敬業(yè)態(tài)度的考核，隨時把優(yōu)秀人員推到管理崗位擔任較重的工作任務。用成績說話用制度和規(guī)定管人?，F(xiàn)在員工都能自我加壓有一定危機感，能熱愛本職工作，敬業(yè)愛崗，不分節(jié)假日的各司其責，盡職盡責的愉快完成各自的工作任務。靈活的用人機制為公司創(chuàng)造出了一支優(yōu)質(zhì)高效的物業(yè)服務隊伍，也為公司的繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展夯實了堅實的發(fā)展基礎(chǔ)。

總之，一年前如果讓我看到這么大量的工作負荷、這么復雜的工作內(nèi)容，我一定猶豫接受不接受這樣的挑戰(zhàn)。但是在經(jīng)歷了這一年__總和各位領(lǐng)導的熏陶及自己的鍛煉后，我和我的這個集體不僅敢于面對來年這么復雜多變的工作，更敢于向李總和各位領(lǐng)導保證：一定不會辜負各位的希望的!

2021標準的年終總結(jié)五時光過得飛快，在不知不覺之中，充滿希望的一年就要伴隨著潔白祥瑞的雪花到來了。在過去的一年里，我們有碩果累累的喜悅，也有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛;我們有觀望惆悵的疑惑，也有堅信前途光明的時刻……就是這樣，我們一步一步堅實地走過了__年的春秋夏冬。

可以說，__年是公司推進改革，拓展市場，持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵一年，也是我們公司向集團公司邁出最堅實一步的一年?；仡欉^去的一年，感慨很多，收獲頗豐，信念更加堅定，思路格外清晰?，F(xiàn)將__年工程部的工作總結(jié)以及明年的工作思路和計劃向公司做以回報。

一、一年來的工作：

1、努力工作，圓滿完成自身任務。

1)本年伊始，工程部在公司各位領(lǐng)導的關(guān)心幫助下，對麗水金沙溫泉會所的后期安裝、精裝修工程展開全面的施工。由于我公司以前以土建為主，管理人員對裝飾工程還不盡精通，但是，我們不氣餒，不自卑，虛心學習，多方請教，克服重重困難，經(jīng)過近八個月的不懈努力，終于在十一前，使溫泉會所隆重開業(yè)。完成裝飾面積近3__平方，其中吊頂22__ 平方，木地板8__ 平方，壁紙17__ 平方以及相應的給排水、電氣、中央空調(diào)的安裝調(diào)試工作。同時，溫泉會所的第二階段的改造、裝飾工作正在有序進行。

2)__年__新世界二期23號交工后，由于多種原因人防車庫工程沒有徹底完工。今年年初，工程部立即組織人力物力對其剩余工程抓緊施工，經(jīng)過一個月的努力，完成地坪18__平方，十個集水坑，四個截水溝以及兩個坡道的面層工程。同時對__新世界一期13號、14號樓，二期23號樓、人防車庫的結(jié)算資料進行搜集整理。

3)總建筑面積255__平方的__地稅局__街住宅小區(qū)工程，今年是關(guān)鍵的一年，在缺少技術(shù)員的情況向下，工程部及時派出__工程師配合吳經(jīng)理的工作，每日堅持騎自行車往返兩個工地之間。精心組織施工，工作細致認真。完成了水、電、暖以及木質(zhì)防火門、防火卷閘門的安裝工程，完成了上料提升機的拆除和上料洞口的封堵工作。同時完成地下室地坪34__平方，內(nèi)墻涂料35__平方，外墻涂料約9__平方。做到竣工資料齊全，結(jié)算資料完整。為工程的竣工移交和竣工結(jié)算打下了堅實的基礎(chǔ)。

4)__學校及村委辦公樓工程，去年主體結(jié)束后一直沒有進展。為了是__學校在今年暑假后按時入駐，工程部迅速組織人力物力對教學樓的內(nèi)外粉工程、屋面保溫及防水工程進行施工。完工后又及時對室內(nèi)隔墻、裝飾、安裝工程展開全面施工。經(jīng)過三個月的努力工作，共完成內(nèi)外粉5__平方，輕質(zhì)隔墻15__平方，鋪地板磚3__平方，屋面保溫防水1650平方，內(nèi)墻涂料75__平方，外墻涂料32__平方，硬化停車場3__平方，其中籃球場7__平方。

5)經(jīng)開區(qū)商混站是公司居安思危、著眼未來的新上項目。工程部為了做好商混站的基礎(chǔ)工作，多次實地考察，仔細研究恒基商混站的優(yōu)點和不足，征求專業(yè)人士的意見，圖紙幾次移稿，如今已經(jīng)破土動工。

2、心系公司，認真履行職責，對分支機構(gòu)的項目加大管理力度。

分包項目做的好與壞，與公司息息相關(guān)，不僅直接影響公司的經(jīng)濟利益，而且影響公司的整體形象。自工程部重新組建以來，遵照公司領(lǐng)導的指示精神，加大對分支機構(gòu)的橫向管理力度。做到有計劃、有組織、定期不定時的巡查監(jiān)督，工程部對此多次召開專題會議，研究方案，部署任務。要求巡查人員做到：檢查細致，有記錄;督查嚴謹，有通知。提出整改意見，落實整改效果。針對在工程質(zhì)量、安全文明生產(chǎn)上有重大隱患的項目，提出嚴肅批評，限期整改。半年多來，工程部對錦繡家苑(1#——61#樓、三棟辦公樓)匯龍城(2#、3#、5#樓)、__新世界三期(1#、2#、8#、10#)以及司法警官學校體育館、圖書館工地，現(xiàn)場巡查8次，記錄8次，下達整改通知六期。每次檢查都發(fā)現(xiàn)較上次有大的改觀，成效顯著，近40萬平方米的建筑群，沒發(fā)生一起質(zhì)量、安全事故。同時，對工程部管理人員在技術(shù)水平也有不同程度的幫助和提高。通過此項活動，既鍛煉了自身隊伍，也提高了公司形象。

3、配合其它部門做好工作。

__年，為配合公司做好__工業(yè)園的投資預算工作，工程部先后數(shù)十次派人進駐工業(yè)園區(qū)，親自測量，據(jù)實繪圖。歷經(jīng)兩個多月，繪制了18座倉庫、16棟住宿、辦公樓的建施、結(jié)施和水電圖。

工程部一向把搜集結(jié)算資料，配合經(jīng)營部做好工程結(jié)算，作為份內(nèi)的工作。__年工程部完成了__新世界一期13#、14#樓，二期23#和人防車庫的結(jié)算資料的整理工作，__街住宅小區(qū)結(jié)算資料的整理工作，同時配合分包單位完成了新世界二期污雨水、道路工程，17#、18#樓以及發(fā)電機房工程的結(jié)算工作。

協(xié)助辦公室做好公司的遷移工作，工程部派人打包辦公用品，裝車押運，積極搬運貴重、沉重物品，為公司成功按期搬遷，為公司的職工食堂的建造，做出了應有的努力。

二、取得的經(jīng)驗和收獲。

1、只有擺正位置，下功夫熟悉本職工作，才能有所作為。

2、主動融入集體，處理好各方面的關(guān)系，才能把工作做得得心應手。

3、以公司利益為重，不計較部門和個人利益的得失，才能有更大的收獲。

4、虛心學習，不斷追求進步，才能跟上公司發(fā)展的步伐。

三、存在的不足問題。

1、質(zhì)量控制手段需要改進。

質(zhì)量是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，在過去的一年里，質(zhì)量控制還有許多不足，質(zhì)量控制的管理思路不太清晰，重點不突出，質(zhì)量控制手段單一，沒有形成全過程的把控體系。往往突出進度，而忽視施工程序?qū)哟位?，施工方案常有變化，從而造成進度與質(zhì)量之間的矛盾突出。

2、安全文明生產(chǎn)大多存現(xiàn)在形式。

安全文明施工是企業(yè)的一面鏡子。在過去的一年中，安全文明管理較以往有大的改觀，已經(jīng)提到工程部的工作日程上來，成為工程部工作的重中之重，但缺乏明確的目標，尤其對分包單位，缺乏有效的力度，沒有形成可畏的約束力。

3、合同管理重視程度不夠。

過去的一年中，對合同管理的重視程度不夠，表現(xiàn)在合同交底不清楚，項目管理人員對合同內(nèi)容掌握的不是很清楚，甚至就沒見過自己所管理項目的合同。許多項目的合同，工程部壓根就沒有，所以，造成出現(xiàn)了問題不能按照合同的約定及時有效地處理。

四、明年的工作思路和工作計劃。

__年讓我們認識到自身工作的不足，__年工程部面臨的任務更艱巨：__新世界三期工程，匯龍城工地，錦繡家苑小區(qū)以及司法警官學校項目面臨著全面交工，公司三門峽偉創(chuàng)基地項目，麗水金沙溫泉會所第二階段的改造裝修，鄭州經(jīng)開區(qū)商混站的建設(shè)，正在緊鑼密鼓的進行。質(zhì)量管理和進度管理任務很重，安全文明生產(chǎn)面臨要上一個新的臺階，及時做好工程結(jié)算、催要工程款的難度加大。這就要求我們;早謀劃，嚴要求，堅決執(zhí)行公司的決策，及時總結(jié)工程部階段性的工作經(jīng)驗和不足，為使工程部的管理工作日趨制度化、規(guī)范化、合理化，需要加倍努力!

工作思路：以分公司經(jīng)營管理目標為導向，以總公司項目管理為重點，以加強工程部職能建設(shè)為保障，確保公司全年目標的實現(xiàn)。

1、繼續(xù)加強對分支機構(gòu)的管理工作。

堅持每一禮拜巡視一遍，重點由安全文明管理轉(zhuǎn)移到工程掃尾的質(zhì)量和進度管理，及時整理竣工資料，做好工程備案工作。要逐樓排查、摸底，記錄在檔，做到心中有數(shù)，使一次合格交工率達到1__%，同時協(xié)助催要工程款。

2、公司項目永遠第一。

公司利益關(guān)系到工程部每一個管理人員的自身權(quán)益，要把公司的項目做為核心，做為重中之重去落實。要求每一個工程管理人員，要以一個主人翁的姿態(tài)全身心地投入到工作中進去，真抓實干，協(xié)同作戰(zhàn)，使工程部成為公司戰(zhàn)無不勝的排頭兵、尖刀班!

3、社會在前進，公司在發(fā)展，工程部管理人員的職能建設(shè)不能忽視。

篇7

引言

如果從2007年底美國發(fā)生“次級貸款”危機算起，被稱為世界性百年一遇的金融危機至今已近兩年了，現(xiàn)在還再探討這個題目，似乎有炒冷飯之嫌，但在筆者看來，理由有：

理由之一：有人說，金融危機使我們失去了很多，但不應失去思考；它摧毀了我們許多，但不應摧毀價值。還有人說金融危機百年一遇，但要充分認識到它給我們上了生動而又深刻的一課，是年輕人鍛煉成長的好機會。它給我們多了一種經(jīng)歷、一種見識、一種歷練、一種本事。不論從哪個角度，都必須通過思考，認真總結(jié)經(jīng)驗，不能輕易地放棄金融危機給人類思考的價值。

理由之二：人們經(jīng)常說形勢決定任務。當前各國共同面臨的問題是，對世界經(jīng)濟寒潮何時消退的形勢做出科學的判斷，以便確定當前任務。

就我國而言，在經(jīng)濟寒潮何時消退中存在多種意見，其中有兩種代表性意見：一種意見認為，我國經(jīng)濟2008年底就觸底，2009年第三季度就能走出低谷看到曙光；另一種意見則認為，這次經(jīng)濟寒潮2009年才能見底，2010年才能有起色。應當說，這兩種意見都有各自的道理。

主張2009年下半年就能見到曙光的理由，媒體已有許多的披露，這里從略。下面主要講主張2010年才能有起色的理由。

信息時代，世界雖大也只不過是個地球村，誰也不能獨善其身。這里先關(guān)注世界多數(shù)經(jīng)濟專家的看法。他們認為，這場經(jīng)濟危機目前仍見不到底，也很難預測什么時候能見底。因為政府救市方案只能緩解，而不能根治；實體經(jīng)濟深層次矛盾依然在激化，經(jīng)濟調(diào)整還將進一步展開。有的專家還預言會出現(xiàn)第二波金融危機。拿超級大國——美國的經(jīng)濟來說，經(jīng)濟危機還在繼續(xù)，其經(jīng)濟仍然在惡化，失業(yè)在增加，消費率(占GDP的比重)從70％降到60％等。這是因為，美國生產(chǎn)要素已缺乏增長動力，不知道用什么方式能夠填平金融海嘯造成的巨大窟窿，更不知如何維持美元穩(wěn)固的世界地位?諾貝爾經(jīng)濟學獎得主美國經(jīng)濟學家克魯格曼(因預測到這次金融危機而得獎)日前表示：到2011年世界經(jīng)濟將真正進入蕭條期，人們將看到零利息、通貨膨脹和無復蘇景象，這種情況還將延續(xù)很長時間。前不久，新加坡宣布一年期存款利率是百萬分之一，也就是一百萬存款的利息是1元。這不是零利息又是什么?

我國的狀況又是如何呢?由于這次金融危機是通過美元和五花八門衍生金融工具向世界各國擴散，并滲透到世界各國經(jīng)濟中。既要看到我國經(jīng)濟基本面及發(fā)展優(yōu)勢和潛力，也要看到我國所面對的外部嚴峻環(huán)境和自身的困難。而對于后者。主要有四點判斷：

第一。經(jīng)濟增速繼續(xù)下滑。2009年一季度GDP同比只增長61％；全國財政收入1.46萬億元，同比下降8.3％。用電量和運輸量一般是研究宏觀經(jīng)濟走勢的風向標，而一季度用電量還在下降，說明經(jīng)濟產(chǎn)出仍是下降趨勢。有人具體指出，2009年我國經(jīng)濟可能出現(xiàn)投資、消費和出口三大需求同時減速的險情。先說投資。投資增長的原因，是經(jīng)濟增速的拉動。現(xiàn)在經(jīng)濟下滑，投資自然就沒有積極性。再說消費，這幾年主要是靠汽車、房地產(chǎn)拉動，而這兩個產(chǎn)業(yè)又是靠消費信貸刺激起來的，然而百姓的消費力已經(jīng)被透支了。

第二，以城市化提高消費率并不理想。三十年城市化人口要有9億，而現(xiàn)在只有4億多。而今又有1000多萬的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，農(nóng)村的消費很難拉動，目前又很難找出新的經(jīng)濟增長點。類似于家電下鄉(xiāng)這樣的策略并不理想。東部不想買，西部又買不起。有的還說，家電是因為不能出口，才轉(zhuǎn)銷到農(nóng)村的，而價格優(yōu)惠13％，只等于出口的退稅而已。

第三，央行認為，房地產(chǎn)目前仍有回調(diào)的危險。商品房開工面積還在下降。其調(diào)整時間約需要3年，仍要引起——系列行業(yè)的調(diào)整。

第四，伴隨著改革開放以及全球化產(chǎn)業(yè)的分工，中國經(jīng)濟的增長對對外貿(mào)易的高依存度，短期內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。如我國與美國的年貿(mào)易額高達3000多億美元。而我國出口卻在下降，2009年一季度進出口總額同比降24.9％。我國經(jīng)濟面臨美歐經(jīng)濟衰退及貿(mào)易保護主義抬頭的巨大考驗。

綜上所述，金融危機已到盡頭的說法并不可靠，現(xiàn)在僅是進入止穩(wěn)狀態(tài)。因此，如何從認識危機產(chǎn)生原因和怎樣科學認識危機的問題出發(fā)，進而總結(jié)經(jīng)驗、豐富知識、提振信心、沉著應對、認真地做好本職工作、共克時艱這些問題，今天仍然嚴肅地擺在面前，需要我們做出響亮的回答。

因此，今天來探討這個題目并沒有過時，更不是炒冷飯，仍然具有理論與現(xiàn)實的針對性。

基于此，根據(jù)有關(guān)文獻及筆者學習的體會，這里先講金融危機及其產(chǎn)生的原因，即根源；再講當前人們對金融危機的幾種認識；接著討論一下怎樣科學與辯證地看待金融危機；最后，根據(jù)上述金融危機產(chǎn)生的原因和發(fā)展的形勢，談一談金融危機給財務管理和會計工作帶來的思考和啟示。

一、經(jīng)濟危機產(chǎn)生的原因

至今，有些人仍然感到這場危機來得莫名其妙。在談原因之前，先通俗地說一下什么是經(jīng)濟危機。

一個國家的經(jīng)濟，由過熱到停滯，再走向衰退，達到一定程度時，就發(fā)生經(jīng)濟危機。從其表面現(xiàn)象來說，就是你所生產(chǎn)的東西，有錢的人不需要，而需要的人又買不起；或者說，大家需要的東西無人生產(chǎn)，不需要的東西卻還在大量制造。嚴重而又全面的經(jīng)濟危機，是以下述7種現(xiàn)象為其主要特征的：一是經(jīng)濟嚴重泡沫化(商品價格嚴重脫離價值)；二是經(jīng)濟結(jié)構(gòu)失衡，生產(chǎn)相對過剩；三是銀行嚴重虧損，有的倒閉；四是很多企業(yè)破產(chǎn)，大量員工失業(yè)；五是發(fā)生通貨膨脹或是通貨緊縮；六是經(jīng)濟下滑；七是經(jīng)濟秩序混亂。當人類被動地接受懲罰后，又會回到價值規(guī)律上來，使經(jīng)濟得以恢復。但以后又會再出現(xiàn)經(jīng)濟危機，使經(jīng)濟呈現(xiàn)周期性、螺旋式上升。因此，經(jīng)濟危機既有始，也會有終，所以稱其為經(jīng)濟發(fā)展的周期性。

那么，產(chǎn)生金融危機的原因是什么?應當說，各個時期產(chǎn)生經(jīng)濟危機的具體原因不盡相同。更為重要的是，金融危機至今還在繼續(xù)。此時，要對這場金融危機做出全面的尋根究源還不是時候。下面根據(jù)有關(guān)資料，講五個主要原因。

(一)過度消費和超前消費

美國人有過度消費和超前消費的習慣，今天敢花明天或是后天的錢。然而。天上掉不下餡餅。這就要碰到一個問題，怎樣才能有錢保證過度消費和超前消費?常規(guī)的做法是借債和撈錢。

先說借債。美國人在世紀之交，儲蓄率已是0，且敢于借錢花，負債的水平相當高，據(jù)說已達10多萬億美元。這是什么概念呢?拿我們的人民幣來說，10多萬億美元，相當于70萬億人民幣。而我國2008年的財政收入約6萬多億人民幣。即使什么錢都不花，12年左右才能還清債務。從這個意義上說，美國也是世界上最窮的國家。有人說過。美國是太多的人花了還不起的錢，世界太多的人又把錢借給了不該借的人。如很多國家都買

美國的國債，我國到2008年底總共持有美國的國債7274億美元，占美國國債的23.6％，已經(jīng)超過日本，是美國國債第一大持有國。現(xiàn)在，我們還在買美國的國債。

再說撈錢。多年來，他們揮舞著美元的大棒，認為經(jīng)濟的增長已不是依靠主要的生產(chǎn)要素，而是熱心地去制造科技網(wǎng)絡泡沫、房地產(chǎn)泡沫和衍生產(chǎn)品泡沫等等，以便撈錢。有這樣的社會存在，就很容易養(yǎng)成投機的心理。投機雖是市場的劑，但漠視風險的過度投機所制造的泡沫總是要破的，也就是必然要受到價值規(guī)律的懲罰，使市場失去穩(wěn)定的基礎(chǔ)，引發(fā)金融危機。例如，近年來，在高利潤的誘惑和激烈競爭的壓力下，投資銀行逐步地放棄需要資本金很少、以賺取傭金的主業(yè)務，而是不務正業(yè)和本末倒置地大量介入“次級貸款”市場和復雜衍生金融產(chǎn)品投資。而衍生金融產(chǎn)品又具有眾所周知的杠桿效應，可以放大收益和風險，交易主體只要交少量的保證金就可以完成高回報的交易。高杠桿率使得投資銀行對融資依賴增強，一旦投資銀行不能通過融資維持流動性時，就容易引起投資銀行的破產(chǎn)。美國五大投資銀行就是教訓。

(二)金融創(chuàng)新過度和不恰當使用

雖然金融創(chuàng)新對金融的發(fā)展具有推進器的作用，但又有放大風險的一面，是把雙刃劍。因此，必須把金融創(chuàng)新風險置于可控的范圍內(nèi)。美國是推崇金融創(chuàng)新的國度，現(xiàn)在究竟有多少衍生金融工具，誰也無法搞清楚。它們又是如何創(chuàng)新和使用金融創(chuàng)新工具的呢?如美國的房貸機構(gòu)——房利美和房地美購買商業(yè)銀行和房貸公司流動性差的貸款，通過資產(chǎn)證券化，將其轉(zhuǎn)換成債券在市場上發(fā)售，投資銀行又利用其金融工程技術(shù)，通過創(chuàng)新再將“次債”進行分割、打包、組合并在市場上分別出售。由此衍生層次變迭加，信用鏈條拉長。其結(jié)果是沒有人去關(guān)心這些衍生金融產(chǎn)品的真正基礎(chǔ)價值。從而助長和推動了極度的短期投機趨利化，最終釀成了嚴重的金融市場危機。可以說，美國本輪金融危機就是“次貸”危機所蔓延的結(jié)果，“次貸”危機是美國金融機構(gòu)的金融創(chuàng)新過度和不恰當使用金融衍生品的產(chǎn)物。

總之，好大喜功和寅吃卯糧，終究是要付出慘痛代價的。同時，也使我們想到，我們黨所提出的可持續(xù)的發(fā)展戰(zhàn)略是何等的正確和有眼光。

(三)對經(jīng)濟疏于監(jiān)管

正反的經(jīng)驗均證明，市場經(jīng)濟是法制的經(jīng)濟，必須依法進行監(jiān)管。建立在法制和監(jiān)管基礎(chǔ)上的一些市場運行的基本規(guī)則和制度，是一個健康和有序的金融體系賴以運行的基石。市場主體如果脫離監(jiān)管和法制的約束，過度追求盈利，盲目競爭，市場就可能滑向無序，金融危機就極易發(fā)生。而美國自由金融主義發(fā)展模式已經(jīng)走到了頂峰，必然導致金融市場的系統(tǒng)性崩潰?？偫?009年初在劍橋演講時，一針見血地指出，這場金融危機使我們看到，市場也不是萬能的，一味放任自由，勢必引起經(jīng)濟秩序的混亂和社會分配不公，最終受到懲罰。總理還說，從上世紀九十年代以來，一些經(jīng)濟實體疏于監(jiān)管，一些金融機構(gòu)受利益驅(qū)動，利用數(shù)十倍金融杠桿進行超額融資，在獲取高額利潤同時，把巨大的風險留給整個世界。這充分說明，不受管理的市場經(jīng)濟是行不通的。

(四)不合理的高薪激勵

有關(guān)機構(gòu)的研究資料表明，2007年美國大企業(yè)高管薪水水平是普通員工的275倍，而大約30年前，則是35比1。在中國，據(jù)媒體的披露，中國銀行董事長是150萬，相當于美國30年前的水平。金融機構(gòu)對高管激勵措施，往往與短期證券交易收益掛鉤。在誘人的高薪軀動下，華爾街的精英們?yōu)榱俗非缶揞~短期回報，紛紛試水“有毒證券”，借助于金融創(chuàng)新從事金融冒險。如前所說，美國的房貸機構(gòu)、經(jīng)紀公司將貸款發(fā)放給沒有還貸能力的借款人，商業(yè)銀行、投資銀行則將房貸資產(chǎn)打包賣給投資者，重獎之下放棄授信標準。離開合理邊界的高薪激勵，是這場金融危機的始作俑者和罪魁禍首之一。

(五)數(shù)學模型的濫用

數(shù)學模型本身是科學與嚴密的，但卻是靜止的，而資本市場則是生動活潑和瞬息萬變的。數(shù)學模型依賴一些脫離現(xiàn)實市場條件的抽象假設(shè)和歷史數(shù)據(jù)，因而只能在一定范圍內(nèi)作為投資決策參考，不能作為投資決策的依據(jù)。過分依賴模型進行投資決策是不科學的，必須對模型計算結(jié)果給予科學判斷。恰恰是不準確的投資模型，使得華爾街分析師、精算師忽略系統(tǒng)性錯誤，并在證券化分析、系統(tǒng)風險估算，甚至違約率計算上出現(xiàn)預測失誤，最終成為這次美國系統(tǒng)性金融危機的一個重要誘因。

存在決定意識。金融危機，既然發(fā)生了，人們會有怎樣的認識呢?

二、對這場金融危機現(xiàn)有的幾種認識

下面列舉現(xiàn)有的三種認識。

(一)巴不得一夜之間就能告別經(jīng)濟危機

據(jù)有的媒體披露，1998年東南亞發(fā)生了金融危機，泰國人一夜醒來，每個家庭的財富縮水了20％。本次金融危機已造成世界4萬億美元損失，大體上每人平均約3萬元人民幣。這對非洲絕大多數(shù)的國家和我國有些地區(qū)來說，都是天文數(shù)字。對我國來說，尚未見到這樣的指針和數(shù)字。盡管我國經(jīng)濟基本面還是好的，但無論是國家還是個人，都蒙受了損失，其程度估計不會亞于泰國人。根據(jù)媒體的披露，給我們留下較深印象的有：

第一，經(jīng)濟下滑。如2008年國家的GDP和財政收入增幅都比上一年下降。

第二，股市滬A從六千一百多點跌到一千六百多點，降了72％左右。2008年A股的市值減少了20多萬億元，創(chuàng)證券市場開張侶年以來的記錄。因市值減少，中國經(jīng)濟證券化比率也從2007年157.5％回歸到2008年的53.87％。

第三，就業(yè)面縮小，失業(yè)增加。畢業(yè)大學生就業(yè)難，有一千多萬農(nóng)民工返鄉(xiāng)，使許多家庭的收入縮水，生活陷入了困境。

第四，企業(yè)的業(yè)績下滑，職工的工資和獎金減少。

不難想象，上述的這些情況給生活帶來了壓力，又給精神上帶來煩惱。甚至使人容易產(chǎn)生悲觀失望情緒，對經(jīng)濟和生活失去應有信心。例如，由于金融危機的發(fā)生，美國人比7年前還窮，歷史倒退了7年。世界上已有4位億萬富翁自殺。4月22日，美國住房抵押貸款的主要來源之一——房利美的CFO也在家中自殺。鄰居都講他是好人，同事講他的能力出眾，去年還獲85萬美元獎金。自殺原因可能是壓力太大。俄羅斯的億萬富翁因金融危機也少了一半。香港的百萬富豪在2008年減少了6.6萬人，平均流動資產(chǎn)(基金、股票、外匯、債券及其它流動資產(chǎn))減少120萬港元。因此，許多人巴不得在一夜之間就能揮手告別經(jīng)濟危機。

(二)盼望房價能越低越好

我國房地產(chǎn)的價格時有上漲過快的情況，很多低收入家庭買不起房子。政府根據(jù)這一現(xiàn)象，采取了如運用稅收和利率杠桿等調(diào)控的措施，鼓勵買房。有的人希望政府能進一步運用行政手段，打壓房價，價格越低越好，使大家都能買得起房子。

(三)希望天天有便宜貨

為了促進消費，刺激經(jīng)濟，政府采取了包括發(fā)放消費券在內(nèi)的許多措施，幫助困難群眾。許多企業(yè)也為了使自己手頭有真金白銀，以便在危機中取得主動，采取了包括降價在內(nèi)的許多促銷策略，有許多商品的價格低于成本。這種策略使得部分人認為，經(jīng)濟危機沒有什么不好，工資一分也沒少，而衣食住行樂都在降價，天天有便宜貨可買。有的人一買東西，就可以用好幾年。

上述這三種比較有代表性的想法，是否全面與科學?

三、必須以科學、辯證的眼光看待這一場金融危機

針對上述三種想法，相應地講三點：

(一)應充分認識到金融危機的客觀性和不可抗拒性

當今，世界絕大多數(shù)的國家放棄了計劃經(jīng)濟的模式，實行市場經(jīng)濟體制。市場經(jīng)濟的本質(zhì)是競爭，價值規(guī)律必然要起作用。所謂的價值規(guī)律，講的是商品的價值量取決于社會平均必要勞動時間。目前還無法加以直接計算，只能借助于價格(貨幣)加以表現(xiàn)。由于供求關(guān)系，價格會隨價值上下波動，但最終決定價格的是價值。市場經(jīng)濟正是通過價值規(guī)律的價格機制進行調(diào)節(jié)。即通過價格信號知道要生產(chǎn)什么，不生產(chǎn)什么。所以，價值規(guī)律是一所偉大的學校。

市場經(jīng)濟同樣存在著許多問題。最重要的問題是在追逐利潤的競爭中，由于信息不對稱和生產(chǎn)的無政府主義，會使生產(chǎn)具有很大盲目性，進而引發(fā)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)失衡，從而出現(xiàn)開頭所講的那些經(jīng)濟危機現(xiàn)象。這些現(xiàn)象，不是買賣雙方或是某個人特意安排的，而是在價值規(guī)律作用下，受到懲罰后才能知道的，屬于事后的懲罰，當發(fā)現(xiàn)并要糾正時已經(jīng)來不及了。因此，經(jīng)濟危機是無法阻擋也逃脫不了的。換言之，經(jīng)濟危機不是那種招之即來、揮之即去的東西，而是具有客觀性質(zhì)和不可抗拒性，并成為市場經(jīng)濟條件下的另一條經(jīng)濟規(guī)律，叫做經(jīng)濟周期規(guī)律。這也是實行市場經(jīng)濟這一資源配置形式，在創(chuàng)造高速生產(chǎn)力同時，必須付出的代價，或是不可克服的弊端。正因為如此，認識并深入理解金融危機應成為人生的必修課。

(二)商品房價格并非越低越好

商品房價格問題，是一個比較復雜的問題，思維上往往會出現(xiàn)“剪不斷，理還亂”的狀況。

首先，從理論上看，商品房價格不是由主觀愿望決定的，它最終是被商品房的價值所決定的。也就是價格太高了，背離其價值，很多人買不起，這當然不行，也不可能長久下去；反之，如果太低了，虧本生意沒有人會做。其價格問題，只能由市場決定，由價值規(guī)律進行調(diào)節(jié)。決不能倒退到商品價格均由政府規(guī)定的計劃經(jīng)濟體制時代。況且，據(jù)統(tǒng)計，房地產(chǎn)行業(yè)牽涉到五十幾個行業(yè)，如鋼鐵和水泥等行業(yè)，是國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，占到GDP的比重10％，與相關(guān)的56個行業(yè)加起來占到GDP的40％。這里有個如何照顧到更多人利益的問題。

其次，商品房價格問題，同很多經(jīng)濟問題一樣，是一個兩難選擇的問題。溫總理2009年2月28日與網(wǎng)友在線交流時說，住房人均不足10平方米的要超過千萬戶以上。但是。筆者認為實際比這要多。因為每年的大學生有600萬人，不久就要結(jié)婚，這需要多少房子?總理這里想說的是，商品房目前還存在著很大的需求?？煽偫頉]有講另一方面，也就是現(xiàn)在居民手中有錢，光儲蓄就有25萬億多元，這還沒有包括基金、股票、債券、外匯等?？蔀槭裁蠢习傩帐种杏绣X。又有需求，而商房卻大量積壓?其癥結(jié)是開發(fā)商與消費方想法不一致，沒有找到合理的價格。從政府的角度來說，處于究竟是傾向老百姓還是傾向開發(fā)商這種兩難選擇的境地。十個行業(yè)的振興計劃只有房地產(chǎn)行業(yè)可能與此有關(guān)。如何解決需要與價格的均沖性問題，這正是企業(yè)家和經(jīng)濟學家的任務。最近中央發(fā)表了房地產(chǎn)白皮書，稱由于需求的剛性，再降房價的可能性很少。

最后，關(guān)于是不是必須讓每個人都能買得起房子的問題，號稱世界上收入最高的美國，也只有30％左右的人有房子，其它的人都是租房子住，很多人租住政府的廉租房。其實，經(jīng)濟高度商品化后，人力資源也高度地在流動，買個房子會感到很拖累。

總之，商品房價格要降到合理的價位，并非越低越好，也不是越高越好。商品房價格不能嚴重背離價值。

(三)商品低價促銷問題只能治標不能治本

經(jīng)濟學中有個基本常識，只有投入小于產(chǎn)出時，社會不僅能生存，而且能發(fā)展。因此，任何社會都要節(jié)約，力爭以盡可能少的投入來取得盡可能大的產(chǎn)出。這里講的節(jié)約，歸根到底是時間節(jié)約，時間節(jié)約規(guī)律被稱為是最高級的經(jīng)濟規(guī)律。社會對節(jié)約要求的強制性，也適用于企業(yè)?，F(xiàn)在用時間節(jié)約規(guī)律來看促銷的現(xiàn)象，企業(yè)能長期用低于成本的價格出售商品嗎?如果是這樣，企業(yè)一定不能生存。現(xiàn)在的促銷只是一種戰(zhàn)略，而且他們失去的也希望能在今后得到補償。促銷對于經(jīng)濟危機來說，只能治標不能治本，更不是長遠之計。

由此可見，上述的三種想法均不大科學，且存在片面性，也不符合辯證法。對于金融危機，科學的態(tài)度應是：一方面是要承認和尊重規(guī)律，人類在它的面前是渺小的；另一方面，要提振信心，積極地去面對。也就是說，30年前我們選擇了市場經(jīng)濟，享受了市場經(jīng)濟帶來的快速發(fā)展；今天我們也要勇敢地面對市場周期性波動。

四、金融危機對財務管理和會計工作的啟示

對財會工作者而言，這次經(jīng)濟危機，可以暴露和反思以往在財務管理和會計工作上的不足，把它看成是彰顯和提升財務理念的好機會，把財務管理和會計工作提高到新的水平。當今，每個企業(yè)都必須有針對性地加強以下的建設(shè)和管理。

(一)必須加強財務管理的戰(zhàn)略研究和建設(shè)

財務管理應采取什么戰(zhàn)略?這是財務管理的首要問題。過去，有相當多的企業(yè)隨波逐流，人家做什么就跟著做什么，什么賺錢就做什么。而不去研究、咨詢、分析和制訂戰(zhàn)略，確定經(jīng)營模式。根據(jù)金融危機產(chǎn)生的根源，今后應看重考慮的問題主要有：

1企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營要著重于實業(yè)

當前的危機是危中有機，關(guān)鍵看能否抓住機遇。現(xiàn)在政府為應對金融危機所投入的每一分錢，在戰(zhàn)略上都要立足于科學發(fā)展，再不能回到傳統(tǒng)發(fā)展的老路上去。也就是在保速度、保增長的同時，要做到促進提高自主創(chuàng)新能力、促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、促進建設(shè)現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系。因為只有培育符合科學發(fā)展觀要求的經(jīng)濟增長點，才能保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快增長的可持續(xù)性，才是應對危機的長久及治本之策。在制訂企業(yè)經(jīng)營和財務管理的戰(zhàn)略時，我國的實體經(jīng)濟應名副其實，生產(chǎn)經(jīng)營應重在實業(yè)。

雖然融資等問題離不開資本市場，但不能把主要精力放在資本市場上，特別是股票投資。

2要慎用各種理財?shù)慕鹑谘苌a(chǎn)品

本來，金融創(chuàng)新的根本目的是要規(guī)避風險和套期保值，并非危機的根源，但如果濫用或?qū)⑵湟暈橥顿Y工具，就會成為金融危機的罪魁禍首。2007年全球外匯資金和金融衍生產(chǎn)品全年交易量達3259萬億美元，相當于當年全球GDP總和的67倍，已超過了實體經(jīng)濟的需求。俗話說“吃一塹長一智”。特別是要慎用各種理財?shù)慕鹑谘苌a(chǎn)品的創(chuàng)新，要注意掌握使用中的“度”。那么，其度如何把握呢?據(jù)數(shù)據(jù)介紹，一般可以遵循以下的原則：

第一，總量適度的原則。要以規(guī)避風險和套期保值的需要為標準，而不是要通過投資獲利。否則又將演變成不可抗拒的風險。

第二，程控的原則。對金融衍生產(chǎn)品投資要有內(nèi)控機制，如果是無法控制，則不能投資。

第三，穩(wěn)步推行原則。先推行簡單、風險低的產(chǎn)品，等待水平提高以后，再向復雜、風險高的產(chǎn)品過渡。

說到財務戰(zhàn)略，熱門的話題是樓市和股市，卻很少有人去關(guān)心居民儲蓄以及貨幣量擴大的問題。可把它比喻為定時炸彈、籠中虎、或是堰塞湖，也不知道什么時候會爆炸和潰堤?估計在未來GDP溫和增長下還可能發(fā)生通貨膨脹。對此，在理財戰(zhàn)略上怎么應對?

(二)加強風險導向型內(nèi)部控制制度的建設(shè)

內(nèi)部控制隨環(huán)境變化，處于不斷的演進之中。針對現(xiàn)代企業(yè)風險無時不有、無處不存的這一環(huán)境，COSO委員會于2004年頒布了企業(yè)風險管理框架(ERM)，認為以前的內(nèi)部控制整體框架，包含在企業(yè)風險管理框架之中，足以說明對企業(yè)風險管理的重視。從中明白，風險發(fā)現(xiàn)就是收益發(fā)現(xiàn)的過程。這次金融危機不知有多少企業(yè)倒下(20世紀30年代有15000多家銀行倒閉)?2009年的頭兩個月，美國又有14家銀行倒閉。盡管各個企業(yè)倒閉的原因不盡相同，但共同的原因是對風險的管理不到位，資金的風險管理做得不好。根據(jù)這次金融危機給我們的教育與啟示。當前資金的風險管理應針對性地做好三個方面：

第一，現(xiàn)在相當多的企業(yè)，仍然存在著不是內(nèi)部人控制就是外部人控制的局面，這是造成資金風險管理有名無實的重要原因。在現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)中，要建立科學有效的權(quán)力制衡機制和有效的授權(quán)與監(jiān)控機制。因為在風險投機收益的誘惑面前，監(jiān)督往往無效。制衡才是最有效手段。

第二，要加強企業(yè)的文化建設(shè)，特別是要加強責任感的建設(shè)。這是因為：一方面風險管理絕不是管理階層幾個人的事，而是要貫穿企業(yè)管理的每一個過程和每一個人；另一方面，制度不是萬能的，新的情況與問題會不斷發(fā)生，這就要求做到在授權(quán)之內(nèi)對自己的行為負責任。

第三，大國之間的摩擦或由于某個國家的金融危機，都會對收匯造成致命的打擊。還有不斷創(chuàng)新金融的工具，它們都充滿風險，需要對此高度警惕。

(三)樹立“現(xiàn)金為王”的觀念

資金是企業(yè)“血液”。對此，人們在平日里也許不能充分領(lǐng)悟，但在金融危機的環(huán)境下，就不再難以理解了。這次的金融危機給我們的啟示之一是現(xiàn)金對于企業(yè)的重要性。事實表明。由于現(xiàn)金流動性不足，不能償還到期債務而破產(chǎn)的不在少數(shù)，甚至有的企業(yè)還是盈利性破產(chǎn)。因此，在預期融資困難時，尤其是在金融危機的背景下，企業(yè)就必須儲備盡可能多的現(xiàn)金，以保全企業(yè)的生存。盡管金融危機不是經(jīng)常爆發(fā)，但又很難預期。從這個角度看，如果希望企業(yè)的基業(yè)常青，控制負債水平，保持科學流動性，持有必要的現(xiàn)金儲備，就顯得十分必要。這就是所說的“現(xiàn)金為王”的觀念。同時，在方法上，要重視企業(yè)現(xiàn)金流量表的編制、分析和應用，把現(xiàn)金流量表放在首位。

這并不是說持有現(xiàn)金多多益善，而是要注意收益與風險的匹配。從理論上說，資產(chǎn)的盈利性與流動性具有替代關(guān)系。企業(yè)現(xiàn)金保持量越多，流動性就越強，但極端了會嚴重影響其盈利性；企業(yè)現(xiàn)金保持量少，盈利性就強，但極端了會嚴重影響其流動性，這就是利益與風險的匹配。如何做好匹配，宏觀經(jīng)濟行業(yè)環(huán)境、國家貨幣政策、公司財務狀況等都是公司現(xiàn)金持有量的影響因素，有很深學問?，F(xiàn)有人對1998年世界主要國家或地區(qū)現(xiàn)金持有比率[=現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物／(總資產(chǎn)－現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物)]進行了比較，發(fā)現(xiàn)美國企業(yè)的現(xiàn)金持有比率為6.4％、英國為6.1％、日本為15.5％、我國臺灣為11.6％。相比而言，國內(nèi)大陸上市公司現(xiàn)金持有水平比較高：中國上市公司的現(xiàn)金持有比率約為16.8％。1998～2007年中國上市公司的平均現(xiàn)金持有比率約為24％。各國比率相差的原因是什么?沒有答案。

(四)對企業(yè)會計準則進行再認識和提出新的認識

2007年我國上市公司實施了與世界趨同的新會計準則。其最大的特點之一，是引進公允價值這一計量屬性。經(jīng)本次金融危機實踐的檢驗，其科學性及效果如何呢?

先做簡單的回顧。1990年9月10日，美國證券交易委員會(sEC)時任主席理查德·c·布雷登，在參議院銀行、住宅及都市事務委員會作證時指出，歷史成本財務報告對防范和化解金融風險于事無補。他首次提出應當以公允價值作為金融工具。但是近20年來，公允價值計量屬性一直存在爭論并不斷進行調(diào)整、修訂與完善，經(jīng)歷了風風雨雨。

美國金融危機爆發(fā)后，公允價值計量與金融危機的關(guān)系問題再次成為金融界與會計界的焦點。對其看法有不同聲音：

據(jù)資料證明，歐美政治家曾經(jīng)把矛頭指向了按市價計算的所謂公允價值的會計準則。他們認為，在金融危機時，公允價值計量會令很多金融機構(gòu)的資產(chǎn)價值被嚴重低估。為了讓資產(chǎn)負債表好看，又會被迫拋售損失比較大的資產(chǎn)，進一步壓低了這些資產(chǎn)價格，造成惡性循環(huán)。因此認為公允價值計量是加劇金融危機的因素之一。

現(xiàn)任財政部會計司司長劉玉廷在參加一次座談會時指出，金融危機與公允價值并沒有直接的、必然的聯(lián)系，金融危機產(chǎn)生的根源是美國超前消費及衍生金融產(chǎn)品泛濫。它原則上是經(jīng)濟問題而非會計問題，公允價值僅是一種計量工具，是一種事后反映，并不是促成危機發(fā)生的原因。用公允價值進行計量是沒有問題的，只是計量方法上還需要研究。

對這些意見怎么看?筆者認為，公允價值計量從表面上看來，只是一種計量的方法問題，這沒有錯。但它客觀上會導致利潤表和資產(chǎn)負債表項目發(fā)生波動，從而會影響著經(jīng)營者與投資者行為，是有經(jīng)濟后果的。問題還在于，所謂的公允價值取得，存在著技術(shù)上的困難。同時，公允價值既有如實反映的一面，又會有各人理解不同的一面，很容易縱并運用于盈余管理等。具體到本次金融危機，其主要的表現(xiàn)是：公允價值在反映企業(yè)金融資產(chǎn)的價格上過于敏感，很多時候會成為資本市場助漲與助跌的工具。也就是在市場狂熱時，它可以加劇市場狂熱；而當市場陷入恐慌時，則可以加劇市場陷入恐慌，這就是人們所講的推波助瀾。針對這些問題，應該通過這次金融危機的實踐進行分析，并得到相應啟示?，F(xiàn)總結(jié)以下幾點：

第一，要注意流動性管理。流動性可以簡單地理解為現(xiàn)金支付能力，它是企業(yè)資產(chǎn)配置和資本結(jié)構(gòu)管理的結(jié)果。因此用公允價值計量資產(chǎn)和負債，要以流動性為目標，要能保證企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營的前提下，有足夠現(xiàn)金頭寸。

第二，提倡交易對象的管理。交易對象使用公允價值計量，在管理上，應運用該法獲得交易對象的情況概要，對各項財務的指標影響進行判斷，包括收益、資本、財務比率是否達到企業(yè)內(nèi)部控制標準。

第三，重視處理好與投資者的關(guān)系。與公允價值計量相關(guān)的，尤其是不可觀測數(shù)據(jù)的采用、管理層的判斷等，更是企業(yè)需要詳細披露的內(nèi)容。同時管理層需要重視與投資者溝通，并解釋財務指標的變動，使投資者了解企業(yè)的價值等。

篇8

20__年，在聯(lián)社領(lǐng)導的正確指導下，在人行、銀監(jiān)分局的有效監(jiān)管下，我們緊緊圍繞年初下達的工作目標，結(jié)合年初制定的工作方案，認真貫徹各級會議重要講話精神，以拓展中間業(yè)務為重點，以增加中間業(yè)務收入為中心，大力發(fā)展業(yè)務，積極營銷天河卡，努力推廣保管箱，全面加強電子化建設(shè)，不斷完善帳戶檔案的管理，認真抓好柜員前臺操作、網(wǎng)絡改造等基礎(chǔ)工作，銳意開拓，勇于創(chuàng)新，真抓實干，通過全體員工的不懈奮斗，提高了對中間業(yè)務重要性的認識，全區(qū)農(nóng)村信用社中間業(yè)務卓有成效，中間業(yè)務收入穩(wěn)步上升，較好地完成了各項任務目標，推動了中間業(yè)務科學、健康、創(chuàng)新發(fā)展。

回顧20__年整體工作，主要呈現(xiàn)出六大創(chuàng)新、亮點，取得了六大成果，促使各項新業(yè)務實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍和新的發(fā)展。六大創(chuàng)新，即：1、理念創(chuàng)新。20__年以來，我們堅持不斷創(chuàng)新工作思路，在“想干、會干、真干、實干”上做文章，全區(qū)在新業(yè)務工作上形成了人心順、人氣旺，思路寬、辦法多，想干事、能干事、干成事的濃厚氛圍，全區(qū)信用社結(jié)合實際，把中間業(yè)務作為一項重要工作來抓，做到了資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務和中間業(yè)務三駕齊驅(qū)，共同發(fā)展。2、素質(zhì)創(chuàng)新。今年以來，我部針對綜合業(yè)務系統(tǒng)以及各項新開辦的業(yè)務組織了__次全區(qū)信用社員工參加的業(yè)務技術(shù)培訓和營銷培訓，同時，還深入基層對__個信用社開展了__次業(yè)務培訓，使員工的綜合素質(zhì)明顯提高。3、會議機制創(chuàng)新。20__年以來，我部堅持每月初組織各社分管新業(yè)務的主任召開新業(yè)務工作例會，以會代訓，從不間斷，把例會開成了工作匯報會、績效展示會、問題解決會、責任明確會，以會促工作，以會促發(fā)展，以會促落實。4、宣傳形式創(chuàng)新。一年來我們充分利用天河卡的發(fā)行，加入全國現(xiàn)代化支付系統(tǒng)以及全市實現(xiàn)通存通兌的有利時機，不斷創(chuàng)新宣傳方式，運用各種手段把我們的業(yè)務特色和亮點展現(xiàn)出來，報紙、電視、廣播、網(wǎng)站的宣傳緊密配合；群眾廣泛參與的有獎知識競答活動如火如荼。同時，還采取散發(fā)宣傳單，制作宣傳招牌、進行大型戶外宣傳、燈箱廣告、開展大型專題宣傳演出活動等形式進行廣泛而形象的宣傳介紹，有效提升了信合形象，提高了客戶對新業(yè)務、新產(chǎn)品的了解程度，提高了社會知名度。5、員工面貌創(chuàng)新。通過采取獎罰分明的考核辦法，使得員工在工作中樹立起了高度的責任心和行為準則，工作上充滿熱情，工作效率大幅提高。6、業(yè)務創(chuàng)新。今年以來，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不斷加大，實現(xiàn)了“一月一個新產(chǎn)品”的目標。在聯(lián)社的正確領(lǐng)導下，還成功地完成了加入全國大小額支付系統(tǒng)，全市信用社通存通兌和發(fā)行天河卡三件大事，結(jié)束了農(nóng)村信用社五十年來結(jié)算渠道不暢的歷史，使電子化建設(shè)步入了快車道，信合品牌進一步得到了提升。

亮點：1、成功發(fā)行天河卡。2、辦公自動化和視頻會議兩大系統(tǒng)上線運行。3、設(shè)立了__個自助銀行網(wǎng)點，實現(xiàn)了24小時服務。4、現(xiàn)代化支付系統(tǒng)上線運行。5、實現(xiàn)了全市聯(lián)網(wǎng)和發(fā)卡。6、成立資金運營中心，創(chuàng)效__*余萬元。7、加入全國資金市場，拓寬收入渠道。8、新的業(yè)務產(chǎn)品不斷推出，成為全市業(yè)務產(chǎn)品最全的金融機構(gòu)。

截止20__年12月底，中間業(yè)務得到快速發(fā)展，取得了六大成果：

——天河卡業(yè)務穩(wěn)步發(fā)展。

截止20__年末，全區(qū)累計發(fā)卡張，卡戶存款余額為億。累計交易筆數(shù)萬筆，累計交易金額億元。其中存現(xiàn)萬筆，金額億元；取現(xiàn)萬筆，金額億元；轉(zhuǎn)帳萬筆，金額億元。天河卡已在全國30個省份辦理過跨行取現(xiàn)，ATM機累計交易萬筆，金額萬元。POS機累計消費筆，金額萬元。一年來，天河卡實現(xiàn)手續(xù)費收入萬元。

——業(yè)務取得實效。

全年累計筆，萬元，是20__年同期的__倍，實現(xiàn)手續(xù)費收入__余萬元。其中：移動筆，金額萬元；網(wǎng)通筆，金額萬元；鐵通筆，金額萬元；煤氣費筆，金額萬元；保險筆，金額萬元；國稅筆，金額萬元。代收網(wǎng)通話費占比達到*；代收鐵通話費占比達到__；代收移動話費占比達到__，市場競爭力明顯提高。超額完成全年任務指標的信用社有：……

——創(chuàng)新力度不斷加大。

實現(xiàn)了“一月一個新產(chǎn)品”的目標：1月份推出__；2月份推出__；3月份推出......

——保管箱業(yè)務量大幅增加。

租箱率達100，累計開箱__*個，是20__年的__倍，開箱率達__，實現(xiàn)收入__萬元。

——資金運營中心效益顯著提高。

貼現(xiàn)年初余額萬元，累計發(fā)生額萬元，當前余額萬元；累計轉(zhuǎn)出貼現(xiàn)萬元，累計轉(zhuǎn)入貼現(xiàn)萬元，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額萬元；持有票據(jù)總余額萬元；累計利息收入萬元，利息支出萬元，利息扎差萬元。

——電子化建設(shè)步入快車道

1、制定了聯(lián)社10年網(wǎng)絡規(guī)劃。

2、目前已初步建成__個24小時自助銀行。

3、4月1日辦公自動化和視頻會議兩大系統(tǒng)全面開通。

4、安裝了機房專用空調(diào)，確保了中心機房的安全正常運行。

5、完成了所有農(nóng)村型信用社的網(wǎng)絡改造，完成了DDN向光纖的改造，并實施了三級變兩級的改造，使網(wǎng)絡實現(xiàn)了扁平化管理，提高了辦理業(yè)務的速度和效率。

6、配合業(yè)務部完成了貸款咨詢系統(tǒng)和個人、 企業(yè)征信系統(tǒng)、貸款五級分類等各種業(yè)務系統(tǒng)的技術(shù)環(huán)境準備工作以及事后監(jiān)督系統(tǒng)的環(huán)境技術(shù)準備工作。

7、9月25日，我區(qū)聯(lián)社各網(wǎng)點現(xiàn)代化支付系統(tǒng)正式上線運行，10月份全市現(xiàn)代化支付系統(tǒng)上線運行。

8、完成了全市綜合業(yè)務系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)工作，實現(xiàn)全市通存通兌和發(fā)卡。

總結(jié)20__年的工作，我們主要采取了以下措施：

（一）多法并舉，促進天河卡業(yè)務穩(wěn)步增長

1、狠抓自助銀行建設(shè)。為了方便廣大持卡人辦理業(yè)務，我們設(shè)立了統(tǒng)一標識、統(tǒng)一形象的自助銀行網(wǎng)點。通過對全區(qū)所有大街小巷進行實地走訪調(diào)查，對周圍居民情況進行詳細了解，選擇繁華地區(qū)和人口稠密的地方確定了品牌ATM機布放地點（包括在行式與離行式）__處，目前已建成24小時服務的自助銀行網(wǎng)點__個，其中安裝ATM機__臺，存取款一體機__臺。

2、狠抓天河卡品牌建設(shè)。我們確立了“天河卡——您的萬能會員卡”品牌營銷戰(zhàn)略，安排營銷人員走訪商戶，上門營銷，向商家宣傳天河卡，大力發(fā)展天河卡特惠商戶，現(xiàn)已發(fā)展包括衣、食、住、行、游、購、娛等方面的特惠商戶__*家。

3、狠抓刷卡商戶建設(shè)。我們積極與銀聯(lián)商務公司合作，安裝布放POS機臺，發(fā)展特約商戶戶，堯都區(qū)現(xiàn)能接受天河卡刷卡消費的商戶有戶，為持卡人刷卡消費創(chuàng)造了良好的用卡環(huán)境。

4、狠抓業(yè)務培訓。為了提高全員營銷水平，我們在3月、5月、8月分別聘請營銷專家對信用社全體員工進行了天河卡營銷知識培訓，人員達__*人次，全員營銷素質(zhì)有了很大提高。同時，我們對員工進行天河卡業(yè)務知識和操作規(guī)程培訓__余場（次），現(xiàn)場檢查培訓__次，受訓人員達__人次，同時通過賽賬、現(xiàn)場檢查，規(guī)范了柜員操作，目前所有柜員都能熟練辦理天河卡業(yè)務。

5、狠抓市場營銷宣傳。

①組織了天河卡新聞會；

②舉辦了聲勢浩大的天河卡首發(fā)式。省人行、省銀監(jiān)局、省聯(lián)社、市人行、市銀監(jiān)分局、市區(qū)政府等單位領(lǐng)導蒞臨現(xiàn)場為天河卡揭幕，邀請了國內(nèi)著名藝術(shù)家登臺助興，熱烈隆重的首發(fā)式取得了空前的轟動效應；

③通過新聞、廣告、專訪、專題片等多種方式宣傳天河卡，截止目前在電視、電臺、報紙刊發(fā)稿件計__余次（篇），懸掛橫幅約__余條；

④利用路牌廣告宣傳：安裝__塊天河卡護欄廣告；在大運高速路上共安裝*個路橋和*立柱廣告牌；

⑤印制、散發(fā)等宣傳資料30余萬份，制作天河卡專用袋30萬個；制作印有天河卡宣傳廣告的書包/萬個、圍裙/萬、手提袋*萬個，有力地宣傳了天河卡；

⑥4、5月份組織天河卡宣傳演出隊深入市場、社區(qū)、農(nóng)村集貿(mào)市場進行了*余場演出；

⑦5、6月份組織各信用社充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，開展了__*活動。

⑧三季度組織全體員工開展了“__*”活動，取得了較好的效果；

⑨四季度開展了“__*”活動。......

（二）突出重點，抓住關(guān)鍵，著力加強業(yè)務的拓展

20__年各社把業(yè)務作為一項重要考核指標，將任務責任到人，做到了組織到位，人員到位，思想到位，措施到位，使業(yè)務的筆數(shù)和金額大幅度提升。

1、以增加中間業(yè)務收入為重點，扎實抓好業(yè)務工作。

一是早下手、細謀劃，構(gòu)建業(yè)務“高平臺”?！八枷胧切袆拥南葘А?，我們首先從轉(zhuǎn)變各社分管主任的思想入手，提出了明確的工作思路，即從大目標著眼、從細微處入手、從大客戶突破、從全員動手上發(fā)展，使大家充分認識到業(yè)務的重要性，把業(yè)務工作作為一項重要工作去抓，都能夠按照年初制定的工作方案，逐項落實，把任務目標分解到人，真正做到了把業(yè)務工作做實做細。二是審時度勢，時刻牽著業(yè)務“牛鼻子”。業(yè)務工作存在“個體差異”，每個月各社都針對具體情況進行認真分析，找出了存在的薄弱環(huán)節(jié)，對癥下藥，屬于思想認識方面的問題，立即整改思想，將全員的認識統(tǒng)一到一個高度；屬于管理不到位的，及時理清思路，加強管理，使員工心往一處想、勁往一處使；屬于措施不明確的，重新確定工作方法，充分調(diào)動全員的積極性。由于果斷得力地督導，保障了業(yè)務的有效增長。城郊信用社采取了“上下聯(lián)動，信息共享”的有效措施，加強了總社和各分社的聯(lián)動，明確了各分社服務的社區(qū)范圍，本著服務客戶，信息共享的原則，由總社協(xié)調(diào)，根據(jù)不同服務區(qū)域內(nèi)的客戶，聯(lián)系所對應的分社協(xié)調(diào)解決，還建立了規(guī)范的溝通機制，通過共享客戶信息，發(fā)現(xiàn)了更多的業(yè)務機會，提高了服務客戶的質(zhì)量。在中間業(yè)務宣傳上，他們在所服務的社區(qū)內(nèi)，制作了多幅宣傳版面，詳細說明了開展的各項業(yè)務及每個客戶經(jīng)理的聯(lián)系方式，實現(xiàn)了信息的持續(xù)性。鼓樓東信用社的業(yè)務得到了社主任的高度重視，由社主任親自安排布署，進行強調(diào)。堯廟信用社形成了“班子、員工、站干齊上陣，實現(xiàn)全員參戰(zhàn)”的局面，在中間業(yè)務發(fā)展上，堅持班子抓大戶，員工抓社區(qū)，站干抓村鎮(zhèn)，也就是每個班子成員攻堅一個業(yè)務大戶，全體員工對所服務的社區(qū)逐門逐戶地上門調(diào)查摸底、提供服務，17個信用站的站干充分發(fā)揮農(nóng)村金融活動中心的作用，對所在的村鎮(zhèn)大力宣傳新業(yè)務品種。多種有效的措施，充分挖掘了新業(yè)務工作的發(fā)展?jié)摿Γ箻I(yè)務取得了較好的成績。三是以會代訓。一年來，我們先后采取了現(xiàn)場會、答疑會等多種形式，與各社分管主任形成互動。4月8日在__組織召開了現(xiàn)場會，__*在汾河信用社召開了經(jīng)驗交流會。每次例會，各社分管主任都針對實際情況，提出業(yè)務工作中存在的問題、意見和好的建議，我部對提出的問題，能當場解決的就立即解決，不能當場解決的，經(jīng)過梳理討論后，一一給予解答，切實做到了業(yè)務工作縱橫協(xié)調(diào)，扎實有效。四是嚴格執(zhí)行考核辦法。按照年初制定的業(yè)務考核辦法，我們明確了各社的第一責任人，建立了激勵機制，每月對各社業(yè)務綜合排隊在前五名的信用社分別獎勵1000元、800元、700元、600元和500元。對排在后五名的分別處罰1000元、900元、800元、700元、600元，并對沒有完成任務的處罰500元。獎罰制度在每月例會上全部當場兌現(xiàn)，獎罰制度的嚴格執(zhí)行，成為全員積極完成業(yè)務指標的助推器，確保了各社業(yè)務都能夠按照進度任務與時俱進。一年來，實現(xiàn)業(yè)務手續(xù)費收入__余萬元。

2、以拓寬增收渠道為重點，扎實抓好拓展業(yè)務新領(lǐng)域工作。

為了提高我聯(lián)社的核心競爭力，我部在拓展業(yè)務領(lǐng)域上狠下功夫。20__年以來，先后與國稅局、市煙草公司、市廣播電視局以及市自來水公司簽定合作協(xié)議，并與 電信等部門達成合作意向，開辦了多種業(yè)務。經(jīng)過大家的努力，不但為客戶提供了方便、快捷的服務，使業(yè)務成為我聯(lián)社一個業(yè)務亮點，進一步完善了服務功能，拓寬了提高收入的渠道。目前，我區(qū)聯(lián)社已經(jīng)成為全市業(yè)務產(chǎn)品最全的金融機構(gòu)。

3、以提高客戶認知度為重點，扎實抓好業(yè)務的信息宣傳工作。

篇9

抗菌藥物的使用，由于個體差異、長期大劑量使用及濫用，給治療帶來嚴重問題，引起各種不良反應。如：毒性反應、過敏反應、二重感染、細菌產(chǎn)生耐藥性等。為發(fā)揮其最大抗菌作用降低不良反應，減少細菌賴藥性的產(chǎn)生，必須嚴格管理，客觀評價抗菌藥物使用的合理性，建立合理應用考評制度，規(guī)范和督促醫(yī)師合理使用抗菌藥物。

1使用抗菌藥物引起的不良反應［1~4］

1.1心臟毒性抗菌藥物對心臟的毒性令人矚目，雖相對少見，但一旦發(fā)生后果多較嚴重。主要臨床表現(xiàn)為：QT間期延長及尖端扭轉(zhuǎn)型心動過速（TDP）。多見于：大環(huán)內(nèi)酯類，氟喹諾酮類，抗真菌類，四環(huán)素類等。

1.2過敏反應（變態(tài)反應）系一種免疫病理反應，與藥物劑量和藥理作用無關(guān)。臨床表現(xiàn)為：藥熱、皮疹、蕁麻疹、血管神經(jīng)性水腫、哮喘等，停藥后自行消失，嚴重時可致過敏性休克，如不及時搶救會危及生命。

1.3肝損害通過直接損害或過敏機制導致肝細胞損害或膽汁郁滯，影響氨基酸代謝，引發(fā)氮質(zhì)血癥。多因長期大量用藥所致，多見于：四環(huán)素、氯霉素、無味紅霉素等。

1.4腎損害大多數(shù)抗菌藥物均以原形或代謝物經(jīng)腎臟排泄，故腎臟最易受其損害。主要臨床表現(xiàn)為：蛋白尿，管型尿，尿中紅細胞，嚴重者發(fā)生氮質(zhì)血癥及無尿。多見于：氨基糖苷類、磺胺類、第一代頭孢菌素類、多粘菌素等。

1.5造血系統(tǒng)損害可能為抑制骨髓造血功能所致。主要表現(xiàn)為：白細胞、紅細胞、血小板減少，甚至再生障礙性貧血、溶血性貧血等。多見于：氯霉素、磺胺類、第二代頭孢菌素類、青霉素鉀鹽等。

1.6胃腸道反應多數(shù)因直接刺激胃腸所致。主要表現(xiàn)為:惡心、嘔吐、腹瀉、便秘等。多見于：四環(huán)素、紅霉素、氯霉素、制霉菌素等。

1.7神經(jīng)系統(tǒng)損害其發(fā)生與劑量和療程有關(guān)，主要是對前庭和耳蝸的損害。主要表現(xiàn)為：頭痛、頭暈、惡心、嘔吐、共濟失調(diào)、耳鳴、耳聾、甚至永久性耳聾、及神經(jīng)肌肉傳導阻滯等。多見于：氨基糖苷類。

1.8二重感染（菌替癥）長期或大劑量使用廣譜抗生素,由于體內(nèi)敏感菌被抑制，未被抑制的細菌及真菌便大量繁殖，引起菌群失調(diào)而致病。常發(fā)生于老年體弱、嬰兒、合用糖皮質(zhì)激素及抗腫瘤藥物的患者，以白色念珠菌、難辨梭狀芽孢桿菌所致的鵝口瘡、腸炎、敗血癥等多見。多見于：四環(huán)素、紅霉素、氯霉素、第二代頭孢菌素等。

1.9產(chǎn)生耐藥性由于抗菌藥物的廣泛應用特別是濫用，使微生物對抗菌藥物的敏感性降低甚至消失，稱為耐藥性（抗藥性）。細菌耐藥性的產(chǎn)生，已為臨床用藥帶來嚴重困擾。

2抗菌藥物合理應用的考評與管理

2.1成立抗菌藥物應用管理組織，明確責任成立抗菌藥物合理應用管理領(lǐng)導小組。領(lǐng)導小組下設(shè)辦公室，辦公地在臨床藥學室。領(lǐng)導小組根據(jù)醫(yī)院《抗菌藥物臨床醫(yī)院實施細則》的相關(guān)要求督促臨床醫(yī)護人員嚴格執(zhí)行，組織實施與督察，并根據(jù)實際情況進行動態(tài)調(diào)整。

2.2抗菌藥物的分級劃線管理及應用依照抗菌藥物的不良反應、療效、細菌耐藥性的產(chǎn)生、價格等因素將目前我院使用的抗菌藥物分為：非限制使用、限制使用、特殊使用三類。明確規(guī)定了抗菌藥物治療性合理應用、預防性合理應用、個體化合理應用、各類細菌性感染的治療原則及病原治療規(guī)范。

3考評方法

3.1考核方法（1）查各級醫(yī)師是否按照分級管理及處方權(quán)限的要求開具使用抗菌藥物，重點查看限制使用的抗菌藥物有無科室主任簽字；特殊使用的有無醫(yī)務部審核意見及高級專業(yè)技術(shù)職務任職資格醫(yī)師的簽字等。（2）查丁胺卡那注射液、慶大霉素片（注射液）、注射用鏈霉素等在門診系統(tǒng)使用有無門診主任的簽字。（3）查抗菌藥物的治療性應用是否符合使用指征，是否進行藥敏試驗，是否綜合考慮選用品種、劑量、給藥次數(shù)、給藥途徑、療程和聯(lián)合用藥等。（4）查各科預防性應用抗菌藥物是否需要，選藥得當，給藥方法適宜。（5）查醫(yī)師在對肝、腎功能減退患者，老年患者，新生兒及小兒患者使用抗菌藥物時是否綜合藥物不良反應、患者病情、年齡等因素合理選用抗菌藥物。（6）查各類細菌性感染的治療是否按原則選擇抗菌藥物。

3.2督察方法（1）定期與不定期地對抗菌藥物應用情況進行監(jiān)督檢查，對未按制度執(zhí)行或執(zhí)行不到位的科室按醫(yī)院質(zhì)量管理考核辦法兌現(xiàn)；（2）每季度開會討論抗菌藥物的應用品種，根據(jù)使用情況對抗菌藥物類別進行調(diào)整，并暫停使用產(chǎn)生嚴重耐藥性的抗菌藥物；（3）每月對抗菌藥物試驗的合理性進行評價，并將各病區(qū)、檢驗科、藥房對抗菌藥物使用管理制度的相關(guān)條款的落實情況納入醫(yī)院醫(yī)療質(zhì)量管理和綜合目標考核體系、與科室和個人效益掛鉤。

綜上所述，抗菌藥物的使用為很多疾病的治療帶來方便，但抗菌藥物并非萬能藥物，可以包治百病，而必須做到合理而不濫用，走出使用誤區(qū)，才能使其真正發(fā)揮治病的功能。

參考文獻

［1］鄧萬俊. 抗菌藥物的心臟毒性. 中國醫(yī)院藥學雜志， 2005, 25（3）: 263.

篇10

筆者還是非常贊同大多數(shù)專家學者的論斷，截止到目前，電商發(fā)展大致可分為三個階段，即1.0的春秋時期，2.0的過渡期以及當下3.0的戰(zhàn)國時期。

1.0時期的中國電商，鏈接的是人與商品，人們選擇電商更多關(guān)注于低廉的價格與產(chǎn)品多樣性。這個階段的電商在野蠻生長，因為人們的關(guān)注點，也由于初期的現(xiàn)實情況，致使了假貨橫行，便宜即是王道，看一看若干年前淘寶服裝與箱包，你就會相信這個論斷。

如果說大清王朝讓中國落后于世界，沒能向四大發(fā)明一樣，引領(lǐng)全球的潮流，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)變革的話，那么此次的互聯(lián)網(wǎng)革命，中國可以說基本上與世界同步，晚也就是幾年的時間。因此，中國電商的2.0過渡期也就極快，與1.0時期相比，電商2.0鏈接的是人與人的關(guān)系，物流的逐步完善，讓電商土壤更加具有活力。

可以說轉(zhuǎn)瞬的時間，電商就從1.0直接跨過2.0，進入到了3.0時期，筆者傾向于把3.0時期定義為戰(zhàn)國時期。一方面是多年發(fā)展后，基本格局已經(jīng)形成，體系明確，綜合性平臺、商超性平臺、垂直性平臺、社區(qū)性平臺均已完成，或是格局穩(wěn)定，或是模式清晰；另一方面，平臺中的各個單元，也更加清晰發(fā)展方向與方法。當然筆者不認為在商場中可以出現(xiàn)一個秦國，實現(xiàn)一統(tǒng)，因為市場需要良性競爭不斷地優(yōu)化與前行，淘寶不是萬能的，在這個領(lǐng)域一定不能迷信！

電商3.0時代給我們帶來的轉(zhuǎn)變是巨大的，因為鏈接的是人與商品、服務、空間體驗。這其中，人與物、人與人的連接不再是一個點對點的直線關(guān)系，會形成更加三維并且立體的消費形態(tài)，即“場景消費”，精確到用戶的需求、使用的場合、空間地點。在這樣的背景下，每一個商家都應該塑造適合自己的商業(yè)生態(tài)鏈條和一個又一個的商業(yè)場景。

3.0時代的到來，完成了消費者的消費升級。如果說1.0與2.0時代，人們選擇網(wǎng)上購物的三大驅(qū)動是：低廉的價格+豐富的產(chǎn)品選擇+方便的購物體驗。那么3.0時代，三大驅(qū)動已經(jīng)升級為：品質(zhì)與價值+產(chǎn)品+服務和體驗。這種改變，也是3.0時代下的重中之重――產(chǎn)品、品牌、供應鏈管理。

隨隨便便開一個淘寶店、旗艦店，抑或是特色中國館，最終的結(jié)果一定是死的很難看。因為與線下的競爭不同，線上的競爭更加多元與激烈，線下還可以說是在一片湖中競爭，線上就成了大海。

在大海中如何跳脫出來，這需要系統(tǒng)地設(shè)計與謀劃。因此，品牌的作用就更加凸顯。好的產(chǎn)品是前提，個性的品牌是關(guān)鍵，有效的供應鏈管理是能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

日前，貝恩公司在北京了與阿里巴巴研究院聯(lián)合開展的2015年度中國電商報告――《互聯(lián)網(wǎng)品牌化和品牌互聯(lián)網(wǎng)化》（以下簡稱報告）。該報告顯示，得益于消費者追求優(yōu)質(zhì)品牌及產(chǎn)品意識的逐步增強，中國電商已進入“互聯(lián)網(wǎng)+品牌”時代。2014年，阿里巴巴平臺上的線上品牌產(chǎn)品份額達到了65%，在過去3年提升了7個百分點，新增品牌銷售額逾1萬億元，相當于中國零售市場總額的4%。

從數(shù)據(jù)上看，的確印證了電商品牌時代的到來，但另一方面筆者不敢茍同。首先阿里巴巴平臺就如同線下的一個大型購物中心，大型購物中心打造屬于自己的品牌，凱德牌、萬科牌、萬達牌等？那是不可能的，因為它只為品牌提供一個平臺而已。其次，阿里巴巴平臺的線上品牌份額個人認為有虛假成分，當然這要看個人對品牌如何理解，如果說工商注冊了，就可以叫做品牌的話，這個數(shù)字只少不多，但如果是這樣，可口可樂、海爾、華為就會哭死了。僅以農(nóng)產(chǎn)品為例，滿平臺都在賣土豆，如何辨識，即便有品種不同，但在相同品種下，又如何去辨別，這就需要有品牌的支撐了。欣喜的是人們看到了三千禾、潤土等不斷涌現(xiàn)出來的農(nóng)產(chǎn)品品牌。切記，一個地域不能叫做品牌，誠然土地不同是一種不同，有一定的辨識性，但是更主要的是人文的不同，品牌精神的不同，這才是關(guān)鍵，是能夠讓品牌屹立百年不倒的關(guān)鍵。在量身定制了品牌后，就會形成相對精準的消費群體定位，能夠形成更加準確的市場分析，在完善的供應鏈管理建立后，更能夠形成良性的消費互動。當然，供應鏈管理并不是單一的產(chǎn)品生產(chǎn)與物流，這里還包括店面呈現(xiàn)、客服以及產(chǎn)品體驗等多維元素，供應鏈管理需要細分成生產(chǎn)、消費、售后等多個環(huán)節(jié)全盤考慮。

電子商務在中國曾經(jīng)魚龍混雜，3.0時代的到來，使中國的電子商務已然發(fā)展成了一個品牌化、品質(zhì)化的公平競爭舞臺。一方面支持品牌在平臺上發(fā)現(xiàn)和滿足分散在各地、形態(tài)各異的細分市場需求；另一方面大大降低了物流和交易的復雜性，使品牌能將觸角涉及包括三四線城市在內(nèi)的全國大市場。電商品牌化率的提升，將開創(chuàng)“品消合一，渠道共創(chuàng)”的全新局面，即品牌和消費者共同創(chuàng)造品牌。在這個過程中，必須從清晰的數(shù)字化目標入手，建立貫穿整個價值鏈的互聯(lián)網(wǎng)化運營模式，全面打通與消費者在研發(fā)、營銷、銷售及服務等所有環(huán)節(jié)的直接觸點，這是未來品牌制勝的關(guān)鍵所在。

3.0時代下，有幾個趨勢，值得我們關(guān)注。

趨勢一：農(nóng)村與中小城市將成為電子商務高速成長引擎

隨著一線城市電商人口逐漸飽和，中小城市成為電子商務增長的新引擎。從零售行業(yè)大局來看，渠道下沉、拓展低線城市也是大勢所趨。電商早已過了早期刷墻、大篷車入鄉(xiāng)的宣傳時代，而開始對農(nóng)村電商進行更為重點的培養(yǎng)和投入。國家大力提倡電子商務進農(nóng)村，更是加快了這一趨勢的養(yǎng)成，但電子商務進農(nóng)村應該是一個系統(tǒng)的工程，應該是一個完善的結(jié)構(gòu)，不僅僅是開個店，弄個體驗中心這么簡單，應該清晰地了解當下的市場，審時度勢。

趨勢二：移動端將是電商最重要平臺

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶的消費時間碎片化更加明顯。宏觀來看，手機已經(jīng)成為中國人使用最多的入網(wǎng)設(shè)備，中國人在移動購物上花費的時間迅速增加，僅去年就增長了35%。各大電商的無線占比在也飛速增長，唯品會和聚美優(yōu)品在今年一季度無線端的GMV已經(jīng)占到整體的60%以上。2015年第一季度，京東42%的成交額是通過移動端實現(xiàn)的。

趨勢三：最后一公里才是王道