導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇衣服實(shí)體店?duì)I銷(xiāo)方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

隨著電子商務(wù)技術(shù)在服裝行業(yè)的應(yīng)用，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)服裝已經(jīng)逐步成為人們普遍接受的購(gòu)物形式，“微商店”就是借著科技革命的浪潮興起的新的商業(yè)模式，特別是近幾年來(lái)，微商的發(fā)展情況大家有目共睹，打開(kāi)手機(jī)，隨處可見(jiàn)朋友同事在做微商，可見(jiàn)，“微商”模式營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)逐漸滲透到各個(gè)階層，已經(jīng)是營(yíng)銷(xiāo)方式的主流形勢(shì)。

1.什么是微商

1.1微商模式

我們對(duì)于微商這個(gè)名詞并不陌生，它是建立在微信上面的一種生態(tài)的銷(xiāo)售機(jī)制，其是公司或者個(gè)人在以社會(huì)為出發(fā)點(diǎn)一種嶄新形式的電子商務(wù)，對(duì)它進(jìn)行模式層面的劃分，一種是以微信的公眾號(hào)為基礎(chǔ)的，也被叫做B2C微商，另外一種是在朋友圈為載體的，即C2C微商。

1.2微商作用

對(duì)企業(yè)來(lái)講，微商是邊緣化的電商形態(tài)。淘寶是個(gè)人電腦時(shí)代的典型代表，傳統(tǒng)零售行業(yè)在淘寶平臺(tái)上根本賺不了錢(qián)，而且沒(méi)辦法積累客戶。而微商不同，他的特點(diǎn)使得他積累了大量的客戶，這是它和傳統(tǒng)的微商之間最大的區(qū)別也是他最大的作用。

1.3微商與朋友圈賣(mài)貨的區(qū)分

很多人對(duì)于微商的理解都存在偏差，那種天天在朋友圈發(fā)狀態(tài)銷(xiāo)售其貨物的方式只是它其中的一部分內(nèi)容，它確實(shí)需要銷(xiāo)售貨物，但是在此期間也要關(guān)注貨物的品質(zhì)、物流、維權(quán)等方面都有一定的規(guī)則和準(zhǔn)則約束，與單純的朋友圈賣(mài)貨大不相同，充斥著大量非法暴利的“三無(wú)”產(chǎn)品，所以微商的崛起使僅僅用朋友圈賣(mài)貨終將走向滅亡。

1.4微商發(fā)展前景

縱觀當(dāng)前在服裝業(yè)存在的銷(xiāo)售模式，無(wú)外乎傳統(tǒng)、電子商務(wù)與微商這三個(gè)，根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，三者依次占有的市場(chǎng)份額大概是30%、30%與40%，可以說(shuō)是不相上下，淘寶這個(gè)平臺(tái)不可能完全顛覆傳統(tǒng)零售，微商也不可能顛覆淘寶，三種銷(xiāo)售形態(tài)模式終將是互惠互利合作共贏的關(guān)系。但就電商的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，微商是最有前途的一個(gè)銷(xiāo)售形態(tài)。

2.服裝銷(xiāo)售特點(diǎn)

2.1實(shí)體店服裝銷(xiāo)售特點(diǎn)

我們采取實(shí)地考察、分析研究等途徑得出，在實(shí)體店進(jìn)行銷(xiāo)售的模式既有好處也存在不利的地方，如果采取這樣的形式可以讓顧客親身體會(huì)到店家的熱情，衣服可以讓顧客親自試穿，不合適的話，可以即時(shí)更換，所有的事情可以商量，都可以聊得明明白白，讓消費(fèi)者可以實(shí)實(shí)在在地看到商品，無(wú)形之中增加了安全感。然而，這樣的方式也存在不利的地方，隨著電子商務(wù)的發(fā)展，服裝銷(xiāo)售不僅僅是在實(shí)體店銷(xiāo)售這么一個(gè)平臺(tái)，大家通過(guò)淘寶、唯品會(huì)、天貓、京東等各大網(wǎng)站，看到各式各樣的服裝，實(shí)體店的款式也許就不太能夠滿足消費(fèi)者的需求了，實(shí)體店的更新?lián)Q代更是比不上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的微商和淘寶，另外，現(xiàn)在都是快節(jié)奏的生活方式，大家除了放松心情的時(shí)候有個(gè)閑情逸致，逛個(gè)街，去實(shí)體店看看衣服，在日常生活中不可能專(zhuān)門(mén)的去買(mǎi)衣服，特別是要買(mǎi)的衣服，附近商場(chǎng)找不到，更是讓消費(fèi)者打消了去實(shí)體店買(mǎi)衣服的考量。

2.2淘寶網(wǎng)服裝銷(xiāo)售特點(diǎn)

淘寶上買(mǎi)衣服，相信我們大家都不陌生，特別是現(xiàn)在支付寶等各種各樣的支付平臺(tái)趨于規(guī)范，并且它們的規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大，上淘寶買(mǎi)衣服，已經(jīng)是一件很稀松平常的事情，特別是對(duì)于我們大學(xué)生而言，據(jù)我了解，女生平均每周的時(shí)間中，都要花4到5個(gè)小時(shí)逛淘寶。淘寶銷(xiāo)售的特點(diǎn)就是，顧客可以足不出戶，相較實(shí)體店買(mǎi)衣服來(lái)說(shuō)，更加方便快捷地找到自己喜歡的款式，同時(shí)，隨著一些試衣軟件的興起，顧客可以初步試試衣服的合身程度，當(dāng)然，淘寶網(wǎng)上買(mǎi)的衣服，只要和客服協(xié)商好，只要在包退的范圍內(nèi)，是可以包退的，所以不存在浪費(fèi)和遺憾的問(wèn)題。但是，淘寶網(wǎng)買(mǎi)衣服也面臨一些問(wèn)題，消費(fèi)者無(wú)法確認(rèn)在網(wǎng)上看到的衣服從尺碼、材質(zhì)到色調(diào)是否真實(shí)，那么一旦它們快遞到消費(fèi)者那里，和網(wǎng)上衣服顏色圖片略有不符、衣服料子不是真的、大小不合適之類(lèi)的問(wèn)題，最后，比較惡劣的是，存在這種情況，就是有些淘寶店家是假的，純粹屬于欺騙盜竊行為。

2.3微商服裝銷(xiāo)售特點(diǎn)

隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，微商已經(jīng)不是一個(gè)新鮮詞匯，相信我們身邊就有很多同學(xué)在做微商，微商的興起，剛開(kāi)始是C2C模式，到現(xiàn)在發(fā)展為B2C模式，之前都有介紹這兩種模式，相信大家也不陌生。對(duì)于微商，相對(duì)于淘寶而言，微商可以留住大批客源，朋友圈、微信公眾號(hào)本身就是個(gè)交友的平臺(tái)，通過(guò)朋友、同事、親人的擴(kuò)散，線上線下的組合，讓微商的客源遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于淘寶客源.另外，對(duì)于微商，消費(fèi)者都可以找到其根本.同時(shí)，微商在各個(gè)商那邊，都會(huì)有駐點(diǎn)，可以就近試衣服。但是，微商也有其不可避免的問(wèn)題，那就是真實(shí)性、時(shí)效性不夠，很多不法分子打著微商的旗號(hào)，坑蒙拐騙，無(wú)惡不作，但是，這種違法或者犯罪行為，很難找到根源。

2.4服裝銷(xiāo)售特點(diǎn)

總結(jié)實(shí)體店、淘寶網(wǎng)、微商服裝銷(xiāo)售都有其不可復(fù)制的特征，但是，相比較而言，微商服裝銷(xiāo)售更加符合現(xiàn)在快節(jié)奏的生活方式。所以，希望微商B2C模式更加完善，讓顧客擁有一個(gè)平臺(tái)值得他們信賴并去消費(fèi)。

3.影響微商店運(yùn)營(yíng)因素

3.1誠(chéng)信度

可以說(shuō)誠(chéng)信是從古至今貫徹我們多少代人的傳統(tǒng)美德，制作商家和總、總和分、分和消費(fèi)者之間都需要做到誠(chéng)信，否則，微商無(wú)法發(fā)展。

3.2交友范圍

微商的C2C環(huán)節(jié)，很重要，取決于交友圈的大小，交友圈很小，微商同樣發(fā)展不起來(lái)。

3.3地域歧視

偏遠(yuǎn)地區(qū)不包郵，是現(xiàn)在網(wǎng)上購(gòu)物的一大問(wèn)題，所以，如果準(zhǔn)備在偏遠(yuǎn)地區(qū)做微商分，就要考慮郵費(fèi)等一系列問(wèn)題，因?yàn)樵谶@種情況下，地域是限制微商的一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)較大的因素。

3.4時(shí)間限制

3.4.1店主時(shí)間不足

很多做微商的，其主業(yè)可能不是這個(gè)，有可能是大學(xué)生，上班族，所以，時(shí)間的限制，讓消費(fèi)者無(wú)法得到及時(shí)準(zhǔn)確的答復(fù)也是限制微商發(fā)展的一個(gè)因素所在。

3.4.2客服答復(fù)問(wèn)題時(shí)間不及時(shí)

各個(gè)招聘的客服，有大學(xué)生，有上班族，在很忙的時(shí)候，根本無(wú)法及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的問(wèn)題，另外，客服比較忙的時(shí)候，個(gè)別客服脾氣不好，辱罵消費(fèi)者，因?yàn)橄M(fèi)者也是一個(gè)鏈條，所以，如果讓一個(gè)消費(fèi)者對(duì)客服印象不好，那么，就要做好失去一條鏈條上消費(fèi)者的準(zhǔn)備。

3.4.3物流快慢問(wèn)題

適應(yīng)快節(jié)奏的生活方式，物流盡可能地做到快捷化，因此，未來(lái)微商的上限有多高，也取決于物流的發(fā)展程度。

3.5售后服務(wù)

3.5.1退貨問(wèn)題

調(diào)查中，很多人對(duì)退貨這個(gè)環(huán)節(jié)還是比較滿意的，但是，也有對(duì)退貨環(huán)節(jié)有意見(jiàn)的消費(fèi)者，究其原因，總結(jié)下來(lái)，主要是客服態(tài)度和退貨郵費(fèi)誰(shuí)出的問(wèn)題。此外，在調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)微商和客服也對(duì)消費(fèi)者有些抱怨，這里，希望我們所有消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，看清楚包退包換的條件，所有問(wèn)題提前協(xié)商。

3.5.2換貨問(wèn)題

同退貨環(huán)節(jié)一樣，此外，換貨問(wèn)題這方面，存在惡意換取新物件的消費(fèi)者，這讓各個(gè)商無(wú)法吐槽，也希望消費(fèi)者可以誠(chéng)心對(duì)待和店家。

4.微商店營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1策略初步形成

1.注冊(cè)——合法經(jīng)營(yíng)。

2.找廠商——良心廠家。

3.發(fā)展——從各個(gè)方面考察面試，特別是人品和時(shí)間方面，工資看業(yè)績(jī)。

4.聘用客服——同一樣，也要經(jīng)過(guò)各個(gè)方面的考察，另外，要有一定的數(shù)量，同一地域的客服，工作時(shí)間必須交錯(cuò)開(kāi)，同時(shí)聘用加夜班的客服，工資看個(gè)人業(yè)績(jī)和消費(fèi)者評(píng)價(jià)，同時(shí)，制定客服必須遵守的一些的規(guī)章制度。

5.聯(lián)系物流服務(wù)——保證各個(gè)地方都可以送到，另外，要方便快捷。

4.2營(yíng)銷(xiāo)策略論證其可行性從

4.1的整體方案

布局來(lái)看，解決了傳統(tǒng)微商的各種問(wèn)題，這些問(wèn)題就涵蓋了顧客以及商品的來(lái)源、物流的快慢、售后的態(tài)度等等，處理好的可行性都很大。所以4.1中所提出的微商服裝營(yíng)銷(xiāo)策略在實(shí)際中完全可以實(shí)施。

參考文獻(xiàn)：

[1]毛莉莉.我國(guó)針織服裝行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀分析[J].針織工業(yè),2015(03):3.

篇2

這種模式一時(shí)引起關(guān)注電商發(fā)展的管理者們的熱議。以前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者普遍認(rèn)為網(wǎng)上銷(xiāo)售的商品應(yīng)該比實(shí)體店的更便宜，所以國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展電商渠道時(shí)，往往采用與實(shí)體店不同的品類(lèi)和更低的價(jià)格以應(yīng)對(duì)這種渠道差異。ZARA線上線下同款同價(jià)的策略在中國(guó)是否可行？實(shí)體店和網(wǎng)絡(luò)渠道如何定位？此舉的目的是否是為了各渠道統(tǒng)一管理，整合后臺(tái)供應(yīng)鏈？ITValue社區(qū)的CIO和電商專(zhuān)家對(duì)此展開(kāi)了熱議。

太平鳥(niǎo)服飾電商總裁閔捷認(rèn)為，ZARA和優(yōu)衣庫(kù)等都是全直營(yíng)模式，他們做線上線下的價(jià)格和貨品同步很自然。中國(guó)的服裝品牌還是以期貨和加盟為主，所以前期不得已采取以商品差異化的方式繞過(guò)渠道的沖突。但隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的加速推動(dòng)，線上電商平臺(tái)的客流量和收入占比在擴(kuò)大，因此是需要考慮新的渠道策略了。

閔捷認(rèn)為有4方面的工作要做：1.商品層面：統(tǒng)一電商和渠道的商品新品上市模塊、波段、商品鋪貨、補(bǔ)貨計(jì)劃、商品庫(kù)存調(diào)撥，價(jià)格保持一致，更多地通過(guò)訂單的促銷(xiāo)管理而非單品的促銷(xiāo)管理來(lái)操作。2.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：促銷(xiāo)商品的確定與庫(kù)存調(diào)撥、促銷(xiāo)方案的批準(zhǔn)（報(bào)備品牌公司）以及社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)等。3.市場(chǎng)推廣：線下推廣活動(dòng)的提交和線上同步、線下需宣傳的信息提交和線上，推廣資源的分配（新媒體）及推廣方案的策劃與實(shí)施（電子商務(wù)的推廣可通過(guò)CPC、CPA等方式量化）。4.會(huì)員的打通：特別是圍繞會(huì)員全景視圖和品牌交互方式的統(tǒng)一管理，這方面移動(dòng)終端會(huì)發(fā)揮核心作用。

閔捷的觀點(diǎn)得到淘寶網(wǎng)財(cái)務(wù)部總監(jiān)周慶瑜的贊同。他認(rèn)為部分消費(fèi)者選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，不僅是價(jià)格問(wèn)題，可能也解決了沒(méi)時(shí)間逛街，或是更加容易搜尋自己想要商品。另外，移動(dòng)終端的進(jìn)步也是一個(gè)原因。想象一下以后逛街想要買(mǎi)的東西，只要拿起手機(jī)拍下二維碼，然后貨品就能自動(dòng)送貨上門(mén)，再也不用大包小包拎回家的狼狽，從這個(gè)角度來(lái)看，統(tǒng)一價(jià)格其實(shí)是更加方便消費(fèi)者做出采購(gòu)決定。

網(wǎng)上零售的成交額占整體零售總額的比例逐年升高，在這個(gè)前提下，企業(yè)做出的決策主要是讓網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者更加滿意，而不太可能是因?yàn)橐Ｗo(hù)店面的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)而做出這樣的決定。

篇3

2009年4月26日，優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)神話，優(yōu)衣庫(kù)在淘寶網(wǎng)開(kāi)設(shè)旗艦店后僅僅10天，銷(xiāo)售額已經(jīng)成為“淘寶商城”所有店鋪中的第一名，買(mǎi)家?guī)缀鮼?lái)自全國(guó)的所有省、市、自治區(qū)，彌補(bǔ)了優(yōu)衣庫(kù)實(shí)體門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張不夠快的不足。優(yōu)衣庫(kù)以實(shí)體店鋪打入中國(guó)服裝業(yè)市場(chǎng)，并借助淘寶網(wǎng)這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)在中國(guó)開(kāi)展電子商務(wù)，爭(zhēng)取更廣泛的市場(chǎng)份額，營(yíng)銷(xiāo)路徑清晰，方案可行性較高。難怪阿里巴巴集團(tuán)董事局主席兼CEO馬云先生說(shuō)：“我最佩服的兩家企業(yè)是星巴克和優(yōu)衣庫(kù)，因?yàn)檫@兩家企業(yè)都把事情做到了極致?！北菊n題選取優(yōu)衣庫(kù)品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為樣本，研究其成功的網(wǎng)絡(luò)策劃案例，對(duì)于我國(guó)企業(yè)特別是廣大服裝零售營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，具有較高的研究和借鑒價(jià)值。

優(yōu)衣庫(kù)主題網(wǎng)站的設(shè)計(jì)

品牌想要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上有大作為，其獨(dú)特的吸引人的品牌網(wǎng)站是必不可少的，也是其衍生其他營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)。優(yōu)衣庫(kù)把有創(chuàng)意的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有機(jī)地結(jié)合在了一起。在優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站上看到的不只是商品，更多的是企業(yè)的文化和創(chuàng)意。

優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站色彩設(shè)計(jì)。打開(kāi)優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)站會(huì)發(fā)現(xiàn)，其設(shè)計(jì)與實(shí)體店鋪可以說(shuō)是一脈相承。大多數(shù)品牌都可以做到與其品牌設(shè)計(jì)理念基本相似的網(wǎng)站，但是像它這樣把實(shí)體店和品牌網(wǎng)站設(shè)計(jì)結(jié)合得如此和諧實(shí)屬少見(jiàn)。

看似眾多的信息被排放得整齊、簡(jiǎn)約，內(nèi)容一目了然。網(wǎng)站整體采用紅色和白色的色彩基調(diào)，用兩色套色的模式表達(dá)。紅色和白色都是優(yōu)衣庫(kù)品牌LOGO的基礎(chǔ)色調(diào)，紅白兩色的配合具有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力和易辨識(shí)度。瀏覽者打開(kāi)網(wǎng)站，立刻就會(huì)有“這個(gè)網(wǎng)站很優(yōu)衣庫(kù)”的想法。紅色代表熱情、向上，白色代表簡(jiǎn)約、純凈，兩者的結(jié)合似乎也在暗示著優(yōu)衣庫(kù)的公司理念。

網(wǎng)頁(yè)除了鮮明的紅白兩色以外，不同深度、彩度的灰色也為其余空白的頁(yè)面增色不少。網(wǎng)站的一些重要按鈕鏈接如“網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)指南”、“電子快報(bào)”、“客戶服務(wù)”、“企業(yè)信息”等都用灰色或者黑色標(biāo)注，這樣的設(shè)計(jì)除了方便顧客查找以外，也凸顯了日本企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度

優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)頁(yè)布局。除了良好的色彩基礎(chǔ)，美觀的、具有視覺(jué)效果的網(wǎng)頁(yè)布局也是傳達(dá)信息的重中之重。

優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站在其主頁(yè)里面設(shè)置大量的信息。如何讓這些重要性不同的信息合理布局，能夠發(fā)揮其傳播效果，其可謂做了精心設(shè)計(jì)。優(yōu)衣庫(kù)的實(shí)體店鋪采用倉(cāng)儲(chǔ)式的店鋪模式，不同大小、高度的貨架把數(shù)量龐大繁雜的衣物收納得井井有條。其網(wǎng)站模式也是店鋪陳列的延伸。

新季和當(dāng)季優(yōu)惠被放在最顯眼的位置。不同國(guó)家的特殊活動(dòng)也被標(biāo)注出來(lái)。不管是什么樣的信息，都用大小、長(zhǎng)短不同的長(zhǎng)方形排列組成，用深淺不同的灰色線條分割，與實(shí)體店鋪中貨架的顏色十分相似。瀏覽者能輕而易舉地從看似復(fù)雜的網(wǎng)頁(yè)中找到自己所需要、所感興趣的信息。其網(wǎng)站可以說(shuō)是將許多信息通過(guò)這樣直觀又有美感的方式傳達(dá)出來(lái)的優(yōu)秀代表。

品牌要不斷推出其新穎、獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題，才能持續(xù)不斷地抓住消費(fèi)者。優(yōu)衣庫(kù)有許多成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例，或者確切地說(shuō)，它們并不是單純的網(wǎng)絡(luò)廣告，而是基于Web2.0這個(gè)大平臺(tái)，以概念營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)衍生產(chǎn)品。綜觀優(yōu)衣庫(kù)的多個(gè)網(wǎng)絡(luò)策劃，不難發(fā)現(xiàn)，它并不以硬性的方式推廣其產(chǎn)品，而是通過(guò)自然的軟性廣告方式傳播銷(xiāo)售理念，讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)中就已經(jīng)接受了其品牌理念，繼而產(chǎn)生后續(xù)的購(gòu)買(mǎi)商品的欲望。在此，筆者著重選擇了優(yōu)衣庫(kù)近期的一個(gè)專(zhuān)題策劃進(jìn)行詳細(xì)介紹。

“UNIQLO 88 COLORS”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題策劃

UNIQLO 88 COLORS簡(jiǎn)介。UNIQLO 88 COLORS可以說(shuō)是優(yōu)衣庫(kù)進(jìn)軍中國(guó)后發(fā)起的第一個(gè)真正意義上的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)。UNIQLO 88 COLORS的意思是：優(yōu)衣庫(kù)的88種色彩。其主要指的是優(yōu)衣庫(kù)在當(dāng)季上市的POLO衫，優(yōu)衣庫(kù)把POLO衫的主要特點(diǎn)放置在了色彩上，突出只有優(yōu)衣庫(kù)才能做出這么多好看的彩色POLO衫。之所以選擇88，是因?yàn)檫@個(gè)數(shù)字“很中國(guó)”，是中國(guó)人普遍認(rèn)為的吉祥數(shù)字。UNIQLO 88 COLORS 同樣也是為了即將在上海南京西路開(kāi)設(shè)的優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)旗艦店造勢(shì)，它是優(yōu)衣庫(kù)在亞洲的首家旗艦店。優(yōu)衣庫(kù)在全球旗艦店的開(kāi)幕成為它樹(shù)立時(shí)尚標(biāo)桿的重要渠道。紐約的優(yōu)衣庫(kù)旗艦店就因?yàn)槠湔w設(shè)計(jì)和CI的良好運(yùn)用，成為商業(yè)區(qū)的標(biāo)志。UNIQLO 88 COLORS 選擇了88個(gè)美麗的中國(guó)女孩，她們有不同的年齡、不同的職業(yè)、不同的容貌和社會(huì)特征。在專(zhuān)題視頻中，88個(gè)美麗的中國(guó)女孩身著不同顏色的優(yōu)衣庫(kù)POLO衫，跳起不同的舞蹈，或溫婉、或現(xiàn)代、或活潑、或熱情，每一個(gè)視頻都極富感染力。

UNIQLO 88 COLORS的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)延伸。雖然UNIQLO 88 COLORS的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基于龐大的互聯(lián)網(wǎng)，但對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)，盡管優(yōu)衣庫(kù)在這幾年的發(fā)展中取得了很好的市場(chǎng)份額和顧客認(rèn)知度，但中國(guó)畢竟還是一個(gè)較年輕的市場(chǎng)，有很大一部分潛在的顧客不能認(rèn)知優(yōu)衣庫(kù)，或許認(rèn)知了也不會(huì)經(jīng)常到其品牌網(wǎng)站瀏覽。這時(shí)，就需要本土的一些網(wǎng)絡(luò)作為共享的支持，進(jìn)行更大范圍的營(yíng)銷(xiāo)傳播。

年輕女孩，自然要在年輕人的范圍內(nèi)推廣，才能產(chǎn)生最大的共鳴。優(yōu)衣庫(kù)選擇了目前年輕人喜愛(ài)的社交網(wǎng)站“開(kāi)心網(wǎng)”作為傳播載體。優(yōu)衣庫(kù)入駐開(kāi)心網(wǎng)短短幾周，就已經(jīng)有粉絲1萬(wàn)多個(gè)，訪問(wèn)量累計(jì)8萬(wàn)多。開(kāi)心網(wǎng)網(wǎng)友只要加優(yōu)衣庫(kù)為好友，就可以及時(shí)了解到優(yōu)衣庫(kù)最新的企業(yè)信息和打折活動(dòng)。

除了與開(kāi)心網(wǎng)的合作，與優(yōu)酷網(wǎng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合更是錦上添花。優(yōu)酷網(wǎng)作為中國(guó)屈指可數(shù)的視頻網(wǎng)站，在網(wǎng)絡(luò)上有著極高的影響力。優(yōu)衣庫(kù)在優(yōu)酷網(wǎng)上UNIQLO 88 COLORS的活動(dòng)，向網(wǎng)友們發(fā)出誠(chéng)摯邀請(qǐng)，希望更多的美麗自信的中國(guó)女孩能夠?qū)⒆约旱奈璧敢曨l傳到優(yōu)酷網(wǎng)上，參加UNIQLO 88 COLORS的視頻選拔活動(dòng)。這一下，引起了網(wǎng)友，特別是女性網(wǎng)友的極大關(guān)注，一方面，優(yōu)衣庫(kù)給她們提供了展現(xiàn)自我的平臺(tái)，同時(shí)，她們也承載了優(yōu)衣庫(kù)UNIQLO 88 COLORS活動(dòng)的傳播。

UNIQLO 88 COLORS的明星代言。優(yōu)衣庫(kù)上海旗艦店開(kāi)幕之時(shí)，正值上海世博會(huì)之際。世博會(huì)的開(kāi)幕，正向世人宣布，中國(guó)的時(shí)代來(lái)臨了，上海的時(shí)代來(lái)臨了。優(yōu)衣庫(kù)以往的明星代言中，幾乎沒(méi)有中國(guó)人的身影。這次優(yōu)衣庫(kù)選擇了十分具有中國(guó)特點(diǎn)的6名演藝、歌唱、舞蹈、時(shí)尚界的領(lǐng)軍人物代言，專(zhuān)門(mén)為在中國(guó)旗艦店銷(xiāo)售的限量產(chǎn)品造勢(shì)。代言人在中國(guó)乃至世界上都有廣泛的影響力，他們是陳坤、方大同、黃豆豆、孫儷、杜鵑和譚元元。優(yōu)衣庫(kù)根據(jù)他們自身的職業(yè)和形象魅力，挑選了適合他們的優(yōu)衣庫(kù)服裝，由攝影師拍攝了一組風(fēng)格濃烈的時(shí)尚大片。雖然說(shuō)他們并不是真正意義上的品牌代言人，但他們卻突出地表達(dá)了優(yōu)衣庫(kù)“From Shanghai to the world”――“矚目上海 ，點(diǎn)睛世界”的理念。明星與時(shí)尚品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，通常能產(chǎn)生出巨大的火花。一方面使優(yōu)衣庫(kù)品牌的理念更好地傳達(dá)，另一方面，明星的強(qiáng)大影響力能帶動(dòng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，通常明星的同款服飾都會(huì)受到顧客的搶購(gòu)。

UNIQLO 88 COLORS的互動(dòng)性。再好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播如果沒(méi)有互動(dòng)性，就可以說(shuō)是失敗的網(wǎng)絡(luò)傳播。網(wǎng)絡(luò)傳播之所以擁有傳統(tǒng)媒體不具備的特點(diǎn)，就是因其網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性。UNIQLO 88 COLORS與優(yōu)酷網(wǎng)合作，按照優(yōu)衣庫(kù)的指導(dǎo)提供照片，網(wǎng)友就有機(jī)會(huì)擁有優(yōu)衣庫(kù)為其制作的專(zhuān)屬視頻，限定888人，這一營(yíng)銷(xiāo)方法很大程度上調(diào)動(dòng)起網(wǎng)友上傳視頻的積極性。如果視頻被選中，不僅會(huì)在優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)站上播出，還會(huì)在優(yōu)衣庫(kù)即將開(kāi)業(yè)的上海旗艦店播出。

開(kāi)幕的當(dāng)天，將會(huì)在全球公布選中的888個(gè)視頻。每周優(yōu)衣庫(kù)會(huì)送出88件POLO衫作為獎(jiǎng)品。不僅可以上傳好玩的視頻，還能“出名”，更可能得到免費(fèi)的產(chǎn)品。雖然UNIQLO 88 COLORS在宣傳人群設(shè)定上并不十分廣泛，但是其獨(dú)特的互動(dòng)性能夠讓其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題切實(shí)地實(shí)現(xiàn)傳播功能。

優(yōu)衣庫(kù)與淘寶網(wǎng)合作的好壞，可以說(shuō)是其最終營(yíng)銷(xiāo)效果成敗的關(guān)鍵。優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站與淘寶網(wǎng)站的旗艦店相互依存，雖然是兩個(gè)不同的網(wǎng)站，但是其都基于淘寶，這同許多品牌不同，在優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)站的登錄入口，只要網(wǎng)友輸入其淘寶網(wǎng)賬號(hào)，就能登入，不用另外填寫(xiě)注冊(cè)信息。優(yōu)衣庫(kù)淘寶旗艦店主要賣(mài)商品，優(yōu)衣庫(kù)品牌網(wǎng)站除了產(chǎn)品以外還有大量的企業(yè)及品牌文化信息，兩者相輔相成，構(gòu)成藝術(shù)與銷(xiāo)售的完美統(tǒng)一。

優(yōu)衣庫(kù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的不足

網(wǎng)絡(luò)店鋪商品數(shù)量偏少。2009年4月16日，淘寶與優(yōu)衣庫(kù)正式結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。優(yōu)衣庫(kù)創(chuàng)始人、日本首富柳井正與阿里巴巴董事局主席馬云均出現(xiàn)在了簽約現(xiàn)場(chǎng)?！昂芸欤瑑?yōu)衣庫(kù)1家淘寶旗艦店就會(huì)超過(guò)100家線下店”，優(yōu)衣庫(kù)淘寶店開(kāi)張當(dāng)天，馬云和優(yōu)衣庫(kù)社長(zhǎng)柳井正打賭。這是優(yōu)衣庫(kù)在日本成功開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以后的首個(gè)海外市場(chǎng)，也標(biāo)志著優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的正式開(kāi)始。

優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)遇到的問(wèn)題是門(mén)店問(wèn)題，門(mén)店數(shù)量增加緩慢是過(guò)去幾年困擾優(yōu)衣庫(kù)的主要問(wèn)題之一，門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張緩慢，大片的中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于優(yōu)衣庫(kù)來(lái)說(shuō)還是空白。這是促使優(yōu)衣庫(kù)與淘寶合作的重要?jiǎng)右?。網(wǎng)上銷(xiāo)售彌補(bǔ)了優(yōu)衣庫(kù)實(shí)體門(mén)店數(shù)量擴(kuò)張不夠快的不足。

優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店主要集中在上海及其周邊市場(chǎng)，而諸如北京、重慶、廣州等較為發(fā)達(dá)的城市尚未完全覆蓋到，在這種情況下，諸如鄭州、西安、保定等二、三線城市更談不上強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入。如何完全覆蓋中國(guó)市場(chǎng)并適當(dāng)發(fā)力無(wú)疑是優(yōu)衣庫(kù)的決策層頗費(fèi)心思的一個(gè)問(wèn)題。

通過(guò)對(duì)優(yōu)衣庫(kù)淘寶旗艦店和優(yōu)衣庫(kù)實(shí)體店的調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，雖然淘寶旗艦店已經(jīng)販賣(mài)了多種產(chǎn)品，優(yōu)衣庫(kù)最引以自豪的明星產(chǎn)品和當(dāng)季新品都可以輕松在淘寶網(wǎng)的旗艦店里找到，但是一些兒童服飾、服裝配件、內(nèi)衣產(chǎn)品，實(shí)體店的款式大大超過(guò)了淘寶旗艦店，這會(huì)讓消費(fèi)者感到還是去實(shí)體店更能買(mǎi)到種類(lèi)繁多的衣服。有相當(dāng)一批消費(fèi)者更喜歡到實(shí)體店鋪購(gòu)物的感覺(jué)，怎樣讓不經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者嘗到網(wǎng)購(gòu)的樂(lè)趣，發(fā)掘他們的市場(chǎng)前景，是優(yōu)衣庫(kù)要著重考慮的問(wèn)題。

網(wǎng)絡(luò)店鋪商品圖片質(zhì)量不高。顧客對(duì)于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物最大的顧慮就是不能看到服裝，不能觸摸到服裝的材質(zhì)，不能親自試穿服裝，對(duì)服裝的尺寸沒(méi)有準(zhǔn)確的把握。這些都是制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。優(yōu)衣庫(kù)淘寶旗艦店對(duì)于服裝尺寸和面料都標(biāo)示詳細(xì)，但是服裝圖片略顯生硬，有些圖片有偏差，大部分服裝圖片沒(méi)有模特從不同角度的試穿，多為平面圖片，難免會(huì)給消費(fèi)者造成選購(gòu)的困擾，消費(fèi)者不能夠準(zhǔn)確地獲知商品試穿效果，可能會(huì)影響網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

優(yōu)衣庫(kù)可以采用獎(jiǎng)勵(lì)顧客試衣的辦法，顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)服裝后，如果將其自身的搭配和服裝建議通過(guò)圖片傳到店鋪，就可以獲得一定的折扣或者小禮品。這樣，一方面使銷(xiāo)售與顧客互動(dòng)起來(lái)，一方面也讓顧客全面看到服裝穿在身上的效果。

優(yōu)衣庫(kù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃有許多閃光的地方，它能把企業(yè)內(nèi)涵不露痕跡地融入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之中，不僅取得了銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)讓人們感受到它獨(dú)特的品牌魅力?？梢哉f(shuō)，優(yōu)衣庫(kù)品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是近幾年來(lái)把品牌理念、藝術(shù)價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合的完美之作，讓我們有許多借鑒之處。目前優(yōu)衣庫(kù)在中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處于拓荒階段，雖然已經(jīng)取得了相當(dāng)好的成績(jī)，但是怎么發(fā)掘更多創(chuàng)意、提供更多新鮮的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)題，還是優(yōu)衣庫(kù)品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期思考的問(wèn)題，只有不斷地創(chuàng)新，才能使企業(yè)立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

1.價(jià)值中國(guó)網(wǎng)，

3.新浪網(wǎng)，finance.省略/roll/2009

篇4

一、公司的電子商務(wù)發(fā)展

上海拉夏貝爾服飾股份有限公司是一家多品牌運(yùn)營(yíng)的自有品牌服裝連鎖零售企業(yè)。

2014年8月，拉夏貝爾集團(tuán)正式開(kāi)辟了線上渠道。集團(tuán)采用“在線線下，同款同價(jià)”的策略，指定數(shù)百家線下零售網(wǎng)點(diǎn)作為配合“在線下單，線下發(fā)貨”策略實(shí)施的發(fā)貨實(shí)體店。

考慮到電商業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)差異巨大，集團(tuán)在2015年2月投資了一家具有“新型互聯(lián)網(wǎng)基因”的在線公司――杭州黯涉，將全部在線業(yè)務(wù)交由七格格團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)和管理。

除天貓以外，集團(tuán)于2015年度在京東、當(dāng)當(dāng)和蘇寧易購(gòu)開(kāi)設(shè)了官方旗艦店。2015年4月初，集團(tuán)與京東集團(tuán)簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，在京東閃購(gòu)平臺(tái)和開(kāi)放平臺(tái)（POP）建立了拉夏貝爾官方旗艦店，并由京東為這些官方旗艦店的貨到付款訂單提供配送的服務(wù)支持。

此外，集團(tuán)還和騰訊建立了合作關(guān)系，利用騰訊旗下的微信平臺(tái)開(kāi)啟小區(qū)微店模式。小區(qū)購(gòu)物中心的店鋪經(jīng)理與居住該小區(qū)的顧客建立微信群，通過(guò)與顧客互動(dòng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

之后，集團(tuán)還與唯品會(huì)合作，在唯品會(huì)平臺(tái)建立拉夏貝爾以及旗下的莫迪菲爾兩家旗艦店。

二、公司的銷(xiāo)售渠道沖突

拉夏貝爾的全國(guó)7147家實(shí)體店鋪在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成了較為完善的體系，有著相對(duì)固定的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。相鄰區(qū)域之間存在競(jìng)爭(zhēng)。

線上4家旗艦店的價(jià)格與線下的實(shí)體店鋪一樣，“雙11”期間線上某些過(guò)季商品打折促銷(xiāo)，但是線下的實(shí)體店同樣打折促銷(xiāo)，在價(jià)格上差別不大。實(shí)際上，就算是官方旗艦店，貨品質(zhì)量還是參差不齊，存在網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)陷阱。

直營(yíng)店的缺點(diǎn)是其經(jīng)營(yíng)需要大量的資金和工作人員進(jìn)行管理和維護(hù)，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)品牌的推廣和塑造能力；而線上直銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)在于在人力物力方面的投入相對(duì)較少，范圍廣沒(méi)有時(shí)空的限制，其缺點(diǎn)線上直營(yíng)店的維護(hù)需要專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人才，流量成本也在不斷攀升，且消費(fèi)者只能通過(guò)圖片及文字說(shuō)明了解產(chǎn)品，無(wú)法試穿和觸摸，因此需要在網(wǎng)站制作上花費(fèi)一定的時(shí)間和資金。上述兩種渠道對(duì)資金、推廣等方面的爭(zhēng)奪會(huì)導(dǎo)致成員之間的沖突。這種沖突主要出現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部直營(yíng)部門(mén)和電子商務(wù)部門(mén)之間。

在淘寶網(wǎng)上以拉夏貝爾品牌名稱為關(guān)鍵字進(jìn)行搜索，出現(xiàn)14832家相關(guān)店鋪，其中不乏皇冠級(jí)別并承諾包郵的。這可能是拉夏貝爾的線下經(jīng)銷(xiāo)商迫于經(jīng)營(yíng)壓力，在線上開(kāi)展未經(jīng)服裝企業(yè)品牌授權(quán)的店鋪，以低價(jià)奪回自己的市場(chǎng)。當(dāng)然，淘寶的14830家店鋪中必然存在仿款，這種“搭便車(chē)”的現(xiàn)象在出名品牌中層出不窮。

迫于庫(kù)存壓力，雖然品牌服裝的線下專(zhuān)賣(mài)店都經(jīng)常會(huì)有打折促銷(xiāo)活動(dòng)，但是比起淘寶網(wǎng)上的折扣，價(jià)格還是偏高。這些因素使得現(xiàn)下實(shí)體店的客戶流失，形成沖突。

三、沖突的主要表現(xiàn)

1.線上渠道與線下渠道之間的資源爭(zhēng)奪

對(duì)于消費(fèi)者的爭(zhēng)奪：只要有網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者就可以通過(guò)線上渠道購(gòu)買(mǎi)；拉夏貝爾公司的線上渠道非常完善，也方便快捷，部分線下門(mén)店的忠誠(chéng)客戶就轉(zhuǎn)移到線上渠道，形成對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪的現(xiàn)象。

對(duì)于資金、技術(shù)、人才等的爭(zhēng)奪：運(yùn)營(yíng)線上平臺(tái)需要大量的資金投入，為了提升品牌知名度增加線下門(mén)店，也需要資金投入。以上都會(huì)造成線上線下渠道的資源爭(zhēng)奪。

2.“搭便車(chē)”行為

線上線下渠道搭便車(chē)行為主要體現(xiàn)在消費(fèi)者在線下的實(shí)體店進(jìn)行試衣，對(duì)于滿意的衣服，會(huì)記下其貨號(hào)以及尺碼等信息，轉(zhuǎn)而到有該款服裝的線上店鋪進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。只要記下貨號(hào)，在淘寶上搜索，就可以找到很多家假貨店鋪，價(jià)格比實(shí)體店便宜得多。這會(huì)給公司的利潤(rùn)帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失，讓線下門(mén)店在付出了巨大的促銷(xiāo)推廣以及服務(wù)等努力后卻沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)，收支比嚴(yán)重失調(diào)，對(duì)線上渠道部門(mén)產(chǎn)生不滿情緒。

3.價(jià)格混亂現(xiàn)象

在淘寶的首頁(yè)上輸入拉夏貝爾的名稱作為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，點(diǎn)擊出現(xiàn)的某一款服裝，復(fù)制其款式及型號(hào)（如拉夏貝爾2016夏裝新款 10010236）在淘寶首頁(yè)搜索框中進(jìn)行再次搜索，就會(huì)出現(xiàn)從80元至400元之間各種價(jià)格。不只是拉夏貝爾，其他許多品牌服裝都有類(lèi)似現(xiàn)象。價(jià)格混亂現(xiàn)象會(huì)影響定價(jià)，減少公司的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)，影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

四、采取的策略

1.上線下渠道的融合

為了規(guī)避線上線下的競(jìng)爭(zhēng)，可以將線上購(gòu)買(mǎi)的收貨點(diǎn)歸類(lèi)到距離該收貨點(diǎn)最近的店鋪，按一定百分比計(jì)入線下零售店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核成績(jī)?；蛘咴诰€上購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候增加一個(gè)問(wèn)題“購(gòu)買(mǎi)原因”，選項(xiàng)設(shè)置為：A店鋪沒(méi)有我要的尺碼（說(shuō)明店鋪是哪個(gè)店鋪，最后由該店鋪發(fā)貨，記入業(yè)績(jī)考核）；B懶得出門(mén)看，純粹網(wǎng)購(gòu)；C第一次購(gòu)買(mǎi)。這可以在一定程度上反映公司每個(gè)店鋪的真正銷(xiāo)售額，切斷線上線下渠道關(guān)于業(yè)績(jī)考核方面的沖突。

2.維權(quán)

用法律手段，與淘寶協(xié)商，關(guān)閉嚴(yán)重侵權(quán)的假貨店鋪。仿制品已經(jīng)抄襲了公司設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意，會(huì)給公司帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p失。另外，購(gòu)買(mǎi)疑似假冒店鋪的商品，跟蹤商品的來(lái)源，要求查封假冒生產(chǎn)的產(chǎn)家。

3.與唯品會(huì)合作應(yīng)注意的問(wèn)題

唯品會(huì)的商品價(jià)格比官方旗艦店低，流量過(guò)多會(huì)加劇價(jià)格混亂，對(duì)其他線上渠道造成競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓更多品牌忠誠(chéng)者選擇去唯品會(huì)這個(gè)品牌購(gòu)買(mǎi)，減少收益。唯品會(huì)可以作為一個(gè)宣傳的平臺(tái)，也可以作為處理過(guò)季商品庫(kù)存的平臺(tái)，但不要作為主要的盈利方式。

參考文獻(xiàn)：

篇5

于是，就有了YOOSTYLE女裝品牌的問(wèn)世。當(dāng)時(shí)根本不會(huì)做生意的楊媛媛，想法很簡(jiǎn)單：“創(chuàng)立一個(gè)女裝品牌，符合都市白領(lǐng)品位，價(jià)位在中端，不用太貴，美麗且實(shí)惠，簡(jiǎn)單卻不簡(jiǎn)約，這就足夠了?！?/p>

三年后，YOOSTYLE品牌不僅在北京這個(gè)國(guó)際、國(guó)內(nèi)女裝品牌林立的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，累聚了一大批穩(wěn)定的女裝粉絲群體，而且靠著當(dāng)初那個(gè)小門(mén)店，一步步將分店開(kāi)到了上海、湖南、鄭州、沈陽(yáng)，乃至香港，一路上吸引了很多投資人慕名洽談。

YOOSTYLE每一季的新款、主打款、經(jīng)典款，第一眼看上去就覺(jué)得有一種美感，總讓人有忍不住詢價(jià)試穿的沖動(dòng)。但創(chuàng)始人楊媛媛卻說(shuō)，創(chuàng)業(yè)可沒(méi)有你們眼中的衣服那么美，賣(mài)衣服也是一門(mén)兒大學(xué)問(wèn)，沒(méi)有那么多美麗的文藝范兒……

當(dāng)“服裝+電商”成為定勢(shì)，唯線下可行嗎？

楊媛媛稱，自己骨子里是個(gè)特別固執(zhí)的人，認(rèn)準(zhǔn)的事情輕易不會(huì)改變。YOOSTYLE成立之前，她已經(jīng)去巴黎、日本、韓國(guó)一些同樣傳遞輕奢理念的女裝品牌和門(mén)店進(jìn)行了一番考察和學(xué)習(xí)，但學(xué)得越多，她內(nèi)心卻越矛盾。

要知道2013年，國(guó)內(nèi)電商一片火熱，“服裝+電商”成為營(yíng)銷(xiāo)定勢(shì)，楊媛媛也曾經(jīng)動(dòng)過(guò)念頭，要不要開(kāi)一個(gè)女裝網(wǎng)店？可節(jié)約線下實(shí)體店資金投入，將精力和金錢(qián)用于網(wǎng)店打理，但很快這個(gè)念頭被打消了。

同年，楊媛媛有意識(shí)地去日本東京考察行情，當(dāng)時(shí)中國(guó)的實(shí)體店已經(jīng)落寞到門(mén)可羅雀，很多商場(chǎng)里的服裝區(qū)一天都見(jiàn)不到幾個(gè)人，但她發(fā)現(xiàn)日本不一樣。當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)、電商不但沖擊不了實(shí)體店的銷(xiāo)售，而且線下實(shí)體店人頭攢動(dòng)，可以用“火爆”來(lái)形容，出于好奇，楊媛媛花時(shí)間跑了不少商場(chǎng)和門(mén)店，也咨詢了當(dāng)?shù)氐呐笥选?/p>

讓她感受最深的是，日本所有的實(shí)體店里，每一個(gè)銷(xiāo)售員對(duì)顧客的服務(wù)，始于進(jìn)店止于出店。楊媛媛舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，顧客購(gòu)物結(jié)束離店，導(dǎo)購(gòu)員或店員會(huì)一直將顧客送到門(mén)口，目送到看不見(jiàn)為止，每一家店都是如此。除此之外，店員會(huì)像朋友一樣很耐心，很認(rèn)真地去和顧客交流、溝通，所以每次購(gòu)物都讓消費(fèi)者產(chǎn)生非常愉悅的感受，而這種愉悅是在網(wǎng)購(gòu)時(shí)永遠(yuǎn)無(wú)法體驗(yàn)到的。

回國(guó)后，楊媛媛打定主意，自己的女裝品牌一定做線下！并且只專(zhuān)心做線下。

事實(shí)證明，楊媛媛的這份堅(jiān)持是正確的。今天，網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)過(guò)當(dāng)初的如火如荼后日趨冷靜，經(jīng)過(guò)三年多運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的她也更加自信，“我關(guān)注人和人之間的相處和交流，而時(shí)裝的整體剪裁和體驗(yàn)，是需要顧客到門(mén)店來(lái)感受的?！彼龑?duì)《中外管理》說(shuō)。

當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店之后，除了能得到貼心的試穿體驗(yàn)和服務(wù)，還能在門(mén)店里收獲到一些關(guān)于美的知識(shí)和交流，包括顏色的搭配，最新流行趨勢(shì)資訊，以及一些生活理念的交流。YOOSTYLE還經(jīng)常組織粉絲參加一些小型的聚會(huì)。一方面是推薦門(mén)店最新的設(shè)計(jì)，另一方面也借機(jī)促進(jìn)品牌和顧客之間面對(duì)面的交流，“這點(diǎn)是我從日本學(xué)到的，因?yàn)樗麄兊姆?wù)做得確實(shí)非常細(xì)微、非常到位，關(guān)注用戶體驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)?！睏铈骆抡f(shuō)。

永遠(yuǎn)不要忽視出現(xiàn)和未出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

楊媛媛的創(chuàng)業(yè)證明，女裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)，入門(mén)易，守門(mén)難。

事實(shí)上，雖然要面對(duì)習(xí)慣了批量生產(chǎn)的工廠師傅在設(shè)計(jì)方案多次被修改時(shí)的小脾氣；要面臨團(tuán)隊(duì)組建和人員篩選的難題，不怎么會(huì)做生意的她還要學(xué)習(xí)如何化解銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)的壓力……但這些對(duì)于她都沒(méi)那么難，YOOSTYLE第一家工作室開(kāi)業(yè)僅一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了成本回收。當(dāng)時(shí)連楊媛媛自己都覺(jué)得不可思議。

沒(méi)想到的是，創(chuàng)業(yè)的泥沼埋伏在了第二家分店。2013年10月，開(kāi)在北京望京商場(chǎng)的YOOSTYLE分店，差點(diǎn)成為楊媛媛創(chuàng)業(yè)路上的“滑鐵盧”。

楊媛媛回憶說(shuō)，考慮到那家門(mén)店開(kāi)在人流量非常大的商場(chǎng)里，裝修得也算大氣漂亮，按說(shuō)復(fù)制第一家門(mén)店的經(jīng)驗(yàn)不會(huì)有問(wèn)題，但銷(xiāo)售異常慘淡，導(dǎo)致每個(gè)月都要輸入20多萬(wàn)元補(bǔ)貼給這家門(mén)店的租金和運(yùn)營(yíng)成本。而本來(lái)就是小本經(jīng)營(yíng)的她，將所有的收入投入到分店，卻賠掉了她人生的第一個(gè)“100萬(wàn)”――臨近年底，賬面上只有5萬(wàn)元，連員工的獎(jiǎng)金都發(fā)不出！楊媛媛感到莫大的創(chuàng)業(yè)壓力和挫敗感。第一次，她因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的苦楚哭了一回。

“現(xiàn)在想起來(lái)，失敗的原因就是沒(méi)有做好市場(chǎng)調(diào)研，包括周?chē)肆鞯臄?shù)據(jù)、消費(fèi)力的數(shù)據(jù)，以及潛在顧客的群體分析等，都做得不夠仔細(xì)。”楊媛媛反思。最初只看到周?chē)倘妥≌瑓^(qū)都屬于高端水平，想當(dāng)然地認(rèn)為沒(méi)有問(wèn)題。后來(lái)才明白，創(chuàng)業(yè)的路上，永遠(yuǎn)都不要忽視任何可能出現(xiàn)或未出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，做好細(xì)致調(diào)研很重要。

吸取教訓(xùn)，楊媛媛開(kāi)始帶領(lǐng)自己的姐妹和同事一個(gè)個(gè)克服難題。大到思考營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變，小到做服飾畫(huà)冊(cè)，去小區(qū)和商圈發(fā)傳單、做線下活動(dòng)推廣。楊媛媛說(shuō)當(dāng)時(shí)都到了走火入魔的地步，連自己常去做SPA、美甲、美發(fā)的會(huì)所都成了她推廣產(chǎn)品、留下畫(huà)冊(cè)和傳單的地方。這種狀態(tài)一直持續(xù)了兩個(gè)月。

“創(chuàng)業(yè)初期需要親力親為，還好我是一個(gè)愿意自己去做事情的人，愿意自己去發(fā)傳單，因?yàn)楹蛨F(tuán)隊(duì)一起做事，事無(wú)大小?！边@個(gè)觀點(diǎn)她一直堅(jiān)持到現(xiàn)在。從看工廠，守工廠再到出貨監(jiān)督她都會(huì)在。

慢慢的，從第二家門(mén)店的起死回生，YOOSTYLE品牌又連續(xù)在北京開(kāi)到第五家門(mén)店，繼而一路開(kāi)到鄭州、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、上海，再到香港。當(dāng)然，發(fā)展的步伐還在繼續(xù)。如今楊媛媛也說(shuō)，自己在門(mén)店的時(shí)間越來(lái)越少，在工廠的時(shí)間越來(lái)越多，現(xiàn)在她又在廣州、上海重新組建團(tuán)隊(duì)，設(shè)置區(qū)域崗位，建立質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)、跟單團(tuán)隊(duì)，去督責(zé)完成整個(gè)生產(chǎn)的流水線。為了緊跟時(shí)尚趨勢(shì)，她又不定期地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)同事飛往日韓、歐洲去交流、學(xué)習(xí)，樂(lè)在其中。

創(chuàng)業(yè)公司慢慢長(zhǎng)大，不一定靠資本

今年，YOOSTYLE將推出一個(gè)“優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)”?！斑@個(gè)平臺(tái)不光有品牌服裝，也有優(yōu)life所倡導(dǎo)的女性優(yōu)雅、優(yōu)化、優(yōu)效的生活方式?！睏铈骆抡f(shuō)。

YOOSTYLE難道要回歸線上電商模式嗎？

非也。楊媛媛解釋說(shuō)，這是一個(gè)公眾微信平臺(tái)，雖然也考慮過(guò)做App，但經(jīng)過(guò)一些數(shù)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在App非常普遍，但粉絲轉(zhuǎn)化率很低。優(yōu)life網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并不是為了在線上直接銷(xiāo)售，而是希望將這幾年來(lái)所接觸到的女性粉絲聚集在一起，分享對(duì)美的認(rèn)知，對(duì)生活的認(rèn)知，傾聽(tīng)和關(guān)注她們的心聲，這才是真正目的。

堅(jiān)持線下發(fā)展的思路，使楊媛媛帶領(lǐng)YOOSTYLE品牌步入了一個(gè)平穩(wěn)增長(zhǎng)期，很多人包括投資人會(huì)問(wèn)楊媛媛：是不是該考慮融資、上市了？

篇6

無(wú)論是改革開(kāi)放的下海潮，還是電商方興之時(shí)的淘寶店主，還是現(xiàn)在的微商，真正的市場(chǎng)主導(dǎo)者，都是一個(gè)共同的群體，那就是草根創(chuàng)業(yè)者。它們所揭示的其實(shí)是草根創(chuàng)業(yè)者尋求事業(yè)突破的一個(gè)過(guò)程。

這三個(gè)看似勢(shì)成水火的不同市場(chǎng)，其實(shí)背后的命運(yùn)軌跡是一模一樣的，他們最早的市場(chǎng)主導(dǎo)者都是草根一族。在整個(gè)市場(chǎng)一片荒蕪的時(shí)候，草根創(chuàng)業(yè)者紛紛而入，用自己的心血去經(jīng)營(yíng)這個(gè)市場(chǎng)，然后一部分人因此而富有起來(lái)。

然而隨著最早的一批草根成功之后，更多的草根都開(kāi)始紛紛涌入，隨之而來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，行業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高，市場(chǎng)利潤(rùn)越來(lái)越底。當(dāng)原來(lái)的市場(chǎng)變成一片血海之后，草根創(chuàng)業(yè)者急需一個(gè)新的市場(chǎng)去突破。于是房?jī)r(jià)越來(lái)越高的時(shí)候，人們選擇了電商，當(dāng)電商競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)候，微商又火了起來(lái)。

這種市場(chǎng)變遷的現(xiàn)象，真切的反應(yīng)了草根創(chuàng)業(yè)者在市場(chǎng)中的一個(gè)迫切愿望，那就是在生活工作成本不斷上升的時(shí)候，如果用更低的成本去創(chuàng)業(yè)。那么除了這種根源上的相同之外，實(shí)體店、電商和微商還有哪些相同以及不同的地方?

2、商品的展示渠道

無(wú)論你是開(kāi)一家實(shí)體店，還是做電商或是微商，第一個(gè)要面臨的問(wèn)題就是商品的展示，一個(gè)好的展示渠道可以起到事半功倍的效果。

傳統(tǒng)實(shí)體店的商品展示渠道是最復(fù)雜的，需要考慮到店鋪的位置、租金、裝修、貨架、擺設(shè)等等一系列的問(wèn)題，而且需要每天不斷的去清潔商品，要做到店鋪干凈衛(wèi)生讓客人看著舒服，每天都需要付出大量的體力勞動(dòng)。

隨著房?jī)r(jià)租金越來(lái)越貴，人們急需一個(gè)更低成本的創(chuàng)業(yè)形式，電子商務(wù)就在這個(gè)時(shí)候橫空出世了。最早的時(shí)候電商的口號(hào)就是讓每一個(gè)人都能有機(jī)會(huì)當(dāng)老板，大家聽(tīng)著是不是有一些耳熟，跟現(xiàn)在微商的口號(hào)其實(shí)是一樣的。電商最早的時(shí)候的理想就是讓每一個(gè)普通人都可以當(dāng)老板，讓你坐在家里敲敲鍵盤(pán)就可以創(chuàng)業(yè)，不用再付出高昂的成本去開(kāi)實(shí)體店。

于是越來(lái)越多的人跑去開(kāi)網(wǎng)店，一批人也真的在電商平臺(tái)上成功創(chuàng)業(yè)。然而隨著越來(lái)越多的人涌入電商平臺(tái)，這個(gè)市場(chǎng)很快便飽和了，商品的展示要求也變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，成本也因此變得越來(lái)越高了。

現(xiàn)在一個(gè)好一點(diǎn)的電商網(wǎng)店，你除了要有一個(gè)基礎(chǔ)的店鋪之外，你需要一個(gè)優(yōu)秀的美工去為你裝修整個(gè)店鋪，你需要一個(gè)優(yōu)秀的攝影師將你的產(chǎn)品拍的與眾不同，如果是賣(mài)衣服你還需要一個(gè)漂亮的麻豆，如果是賣(mài)內(nèi)衣你的麻豆價(jià)格就更高了。如果這些你都沒(méi)有，那么你只能花個(gè)幾十塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)模板回來(lái)自己弄，然后自己拍一些照片或者用廠家的照片，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的店鋪用的都是一樣的圖片，于是你就陷入了同質(zhì)化的惡性競(jìng)爭(zhēng)里。

相比較于微商，更愿意稱之為社群電商。用幾句簡(jiǎn)單的話來(lái)說(shuō)，微商最早的時(shí)候是從微博的代購(gòu)和達(dá)人推薦曬單開(kāi)始的，它是個(gè)人針對(duì)自己社交圈的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，靠得是個(gè)人在整個(gè)社交圈中的人格魅力，這種自我推銷(xiāo)是一種帶有自媒體性質(zhì)的社群經(jīng)濟(jì)。

廣義上的微商是一切基于移動(dòng)端的社群電商，狹意上的微商指得是朋友圈里爆力刷屏的賣(mài)貨一族，還有一種以微商之名行傳銷(xiāo)之實(shí)的詐騙集團(tuán)。

微商的商品展示渠道有兩種，一種是靠發(fā)朋友圈，另一種是微店，這是微商和電商形式上的不同。由于移動(dòng)端的屏幕空間有限，即便是微店，圖片內(nèi)容也特別簡(jiǎn)潔，基本上是以照片為主，鋪以一些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品信息，不像電商店鋪那么要把圖片搞得無(wú)比復(fù)雜花俏。然而無(wú)論是刷朋友圈，還是微店，都有一個(gè)很大的弊端，那就是你必須經(jīng)常更新朋友圈。

微店雖然有一個(gè)虛擬的店鋪，可是微店并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的生態(tài)平臺(tái)，你的店鋪沒(méi)有一個(gè)可以展示的地方，所以你只能寄希望于你的客戶收藏你的店鋪到微信，要不你就需要不停的每天更新朋友圈的微店鏈接，雖然有一個(gè)虛擬店鋪，但是你還是擺脫不了刷屏的怪圈。

如果你希望可以有效的管理你的客戶信息，那么你還有一個(gè)選擇，那就是建立一個(gè)認(rèn)證了的微信公眾號(hào)，然后將你的客戶都引導(dǎo)過(guò)去關(guān)注你。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)這是微商最終的一個(gè)趨勢(shì)，將來(lái)越來(lái)越多的微商都會(huì)走上公眾號(hào)+微店的組合模式之路，成為一個(gè)真正的社群電商。在微信體系之外的其他社交軟件上的微商，基本上也都會(huì)漸漸向這一趨勢(shì)靠攏。

3、尋找一個(gè)好的貨源

是先找渠道還是先選貨，這個(gè)沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案的。對(duì)于電商和微商來(lái)說(shuō)，渠道是先于貨源的，所以這里把貨源放到渠道后面講。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)里的線下實(shí)體店，由于地域的限制，多數(shù)情況下都是就地拿貨，多數(shù)是從本地的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，所以最終的結(jié)果可能是大家賣(mài)的東西都差不多。于是一些資金雄厚一點(diǎn)，銷(xiāo)量大的就開(kāi)始往外地跑，去一些更大的一線批發(fā)市場(chǎng)拿貨，比如杭州的四季青，疊石橋的家紡城，廣東的虎門(mén)批發(fā)市場(chǎng)。做電子產(chǎn)品的就往中關(guān)村或者華強(qiáng)北跑。

線下店沒(méi)錢(qián)租房子，開(kāi)網(wǎng)店產(chǎn)品就幾個(gè)，手機(jī)像素拍出來(lái)都是模糊的，連照片都拍不了，做微商朋友圈也沒(méi)幾個(gè)人。這個(gè)問(wèn)題是很多草根創(chuàng)業(yè)者都面臨的一個(gè)問(wèn)題。

那就是無(wú)論是開(kāi)實(shí)體店，還是做電商，或是做微商，其實(shí)門(mén)檻都挺高的。實(shí)體店要求有足夠的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，電商也需要足夠多的產(chǎn)品，和拍照以及裝修店鋪的成本，微商也要求你有足夠多的長(zhǎng)期和你互動(dòng)的社交資源。很明顯絕大多數(shù)可能三者都不具備，所以只要做微商就能改變命運(yùn)這個(gè)謠言其實(shí)是不攻自破的。

其實(shí)現(xiàn)在微商的這種層級(jí)制度，早在電商時(shí)代就有了，就是說(shuō)他們有一個(gè)電商平臺(tái)，你只要交一點(diǎn)會(huì)員費(fèi)，然后給你建立一個(gè)店鋪，然后你可以發(fā)展下線，每發(fā)展一個(gè)下線就可以有提成，他們賣(mài)的貨你也有提成。微商只是與時(shí)俱進(jìn)的入侵了朋友圈而已。

回到貨源這個(gè)問(wèn)題上來(lái)。最早的電商其實(shí)和實(shí)體店一樣，都是從最近的本地批發(fā)市場(chǎng)拿貨，但是隨著市場(chǎng)同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，很多人開(kāi)始把眼光放眼到了全國(guó)，有意識(shí)的去淘產(chǎn)品了。而且隨著電商發(fā)展越來(lái)越快，越來(lái)越多的實(shí)體店也開(kāi)始進(jìn)入電商渠道，甚至是批發(fā)市場(chǎng)也憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)進(jìn)入了電商平臺(tái)上，直接把整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格搞亂了。最終的結(jié)果是無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店拿貨的方式越來(lái)越相似，價(jià)格越來(lái)越接近，加上批發(fā)市場(chǎng)的攪局，整個(gè)生態(tài)不斷惡化。

微商拿貨的方式與實(shí)體店和電商又有些稍許不同。最早的微商都是做代購(gòu)和曬單的，賣(mài)的產(chǎn)品屬于高毛利的東西，基本集中在女包和面膜這兩個(gè)領(lǐng)域。然而隨著做微商的越來(lái)越多，也不可避免的走向?qū)嶓w店和電商同樣的尋貨困境的處境里。

4、市場(chǎng)推廣怎么做

傳統(tǒng)實(shí)體店在市場(chǎng)獲取方面有一個(gè)先天劣勢(shì)，和一個(gè)先天優(yōu)勢(shì)。先天劣勢(shì)方面是它受到了地域和空間方面的限制，導(dǎo)致了它只能獲取到方圓一定范圍內(nèi)的生意，店鋪的空間又限制了他的服務(wù)人數(shù)。

而對(duì)于電商和微商來(lái)說(shuō)，則完全不需要擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，它們可以將市場(chǎng)放眼到全國(guó)，只要網(wǎng)線不斷，就可以不斷的接受客戶的資詢，并為他們提供服務(wù)。最夸張的一個(gè)說(shuō)法是電商一個(gè)客服可以同時(shí)和幾十個(gè)客人實(shí)時(shí)聊天，這在傳統(tǒng)店鋪來(lái)說(shuō)完全是不可能的。

而傳統(tǒng)店鋪的先天優(yōu)勢(shì)則是天然的人流基礎(chǔ)，只要推開(kāi)門(mén)就一定會(huì)有生意，只是一個(gè)多寡的問(wèn)題。一般的普通店鋪，靠著先天地理位置和后期的人緣服務(wù)為基礎(chǔ)去經(jīng)營(yíng)，一般的業(yè)主其實(shí)完全沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的概念。

這種做法對(duì)于電商和微商來(lái)說(shuō)完全是想都不敢想的，尤其是對(duì)于微商來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是致命的一擊。對(duì)于電商和微商來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)推廣是每日必做的功課。從這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，電商和微商雖然沒(méi)有店鋪?zhàn)饨鸬膲毫Γ撬凶龅姆辨i工作其實(shí)更多。

在這點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，電商其實(shí)比微商幸運(yùn)一此，因?yàn)殡娚逃幸粋€(gè)成熟的商業(yè)生態(tài)平臺(tái)。一般的電商店主只需要想辦法做好自己的信譽(yù)度，然后經(jīng)常制定一些營(yíng)銷(xiāo)方案，然后積極參加一些平臺(tái)的活動(dòng)。在產(chǎn)品足夠OK的情況下，通過(guò)長(zhǎng)期的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，是可以做到非常好的。

對(duì)于說(shuō)電商平臺(tái)一大半不賺錢(qián)這個(gè)話題來(lái)說(shuō)，其實(shí)這是正常的，線下的實(shí)體店鋪其實(shí)很多也是不賺錢(qián)的，有興趣的朋友可以在一條街上長(zhǎng)期去觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓出租的廣告常年都有，一條街每一年街上的店鋪都會(huì)換一些。

商業(yè)的本質(zhì)本來(lái)就是一群賠錢(qián)的人陪著少數(shù)幾個(gè)賺錢(qián)的人玩的游戲。

微商沒(méi)有一個(gè)先天的平臺(tái)去刷信譽(yù)或者參加平臺(tái)活動(dòng)，那么想要有生意，一切都需要靠自己來(lái)做。這種先天的劣勢(shì)逼著微商變成了社群電商，一個(gè)成功的微商必須將自己打造成為一個(gè)自媒體。也就是說(shuō)微商必須將自己打造成為公眾人物，至少是小范圍內(nèi)的公眾人物，否則你一定賺不到錢(qián)的。

這是一件非常困難的事情，對(duì)比一下成名就知道，微商其實(shí)就是要求你一定要成名，或者成小名。在沒(méi)有信譽(yù)可查，沒(méi)有擔(dān)保平臺(tái)的情況下，讓用戶長(zhǎng)期成為你的客戶，需要很強(qiáng)大的信任，這種信任獲取決不是靠聽(tīng)?zhēng)状挝⑸虪I(yíng)銷(xiāo)課程就能學(xué)來(lái)的。

在一般人的印象里，電商一定是實(shí)體店的死對(duì)頭，微商一定是電商的顛覆者，這其實(shí)都是站不住腳的理論。電商對(duì)于實(shí)體產(chǎn)業(yè)會(huì)有一定的沖擊，但是并沒(méi)有傳說(shuō)中那么夸張。很多行業(yè)的沒(méi)落其實(shí)是行業(yè)自身的問(wèn)題，是不求思變安守現(xiàn)狀和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的必然結(jié)果。

篇7

衣、食、住、行是人類(lèi)生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見(jiàn)衣服對(duì)于人類(lèi)的重要性。本次，我們的項(xiàng)目選擇女式服裝店，是因?yàn)榉b行業(yè)是一項(xiàng)永不飽和行業(yè)。服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層，而且自己本身對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。為什么要選擇女裝呢？愛(ài)美是女人的天性，而女人更愿意在穿著上來(lái)體現(xiàn)自己的美麗。一句話說(shuō)得好：“女人的衣柜里永遠(yuǎn)都少一件衣服”，這也恰恰迎合了愛(ài)美，愛(ài)穿的女性心理。在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，各行業(yè)不是那么景氣，加之女裝市場(chǎng)在日趨飽和，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想成功經(jīng)營(yíng)女裝店并實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我們?cè)诒敬蝿?chuàng)業(yè)訓(xùn)練的過(guò)程中遇到的問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn),包括：服裝店的消費(fèi)群體、風(fēng)格定位、開(kāi)店前期準(zhǔn)備，店面裝修設(shè)計(jì)、貨源批發(fā)市場(chǎng)等方面的角度出發(fā)，著重介紹服裝店從市場(chǎng)定位、店址選擇、顧客服務(wù)、進(jìn)貨技巧等方面予以系統(tǒng)地介紹，以期使女士服裝店達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)。

一、服裝店的消費(fèi)群體、風(fēng)格定位

在定位方面我們考慮了幾個(gè)方案：中高檔的中年女裝、少女裝、風(fēng)格混搭等；形式上采取加盟連鎖或自營(yíng)雜牌。但是考慮到本次的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練項(xiàng)目，參加項(xiàng)目的共有5人，而且都是女生，這樣就使得對(duì)消費(fèi)者心理把我比較準(zhǔn)確。為了使學(xué)生操作起來(lái)方便，盡快了解所要面對(duì)的消費(fèi)群體，最終我們定位于：以自營(yíng)雜牌為主的少女裝系列。

二、店址選擇

找商圈位置好、交通發(fā)達(dá)、人口密集、地塊成熟、消費(fèi)力旺盛的店面。由于是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，加之風(fēng)格定位于少女裝，所以我們將店面選擇在大學(xué)城區(qū)的商業(yè)街。這里店鋪面子雖小但租金低，也適合有限的創(chuàng)業(yè)資金。

三、進(jìn)貨渠道

西安康復(fù)路交易廣場(chǎng)是西北部大型服裝批發(fā)市場(chǎng)之一。我們已地域優(yōu)先的原則可以主要選擇在這里進(jìn)貨。其次，資金允許可以到廣州、成都等地選擇進(jìn)貨。網(wǎng)上進(jìn)貨也不失為一個(gè)輔助的貨源渠道。

四、店面裝潢

店面裝潢關(guān)系到一家店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格及外觀的第一印象，要達(dá)到的裝潢效果：有創(chuàng)意的店名是首要的，我們的店名定為“衣衣布舍”。其次要有醒目的廣告標(biāo)牌、燈光（服裝店適合冷暖結(jié)合的燈光），如果全部冷光，店鋪雖然亮堂，但給人的感覺(jué)慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和。還有壁紙的選擇也很重要，要選擇能襯托衣服的淺色的壁紙。

五、進(jìn)貨

進(jìn)貨要適銷(xiāo)、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃。進(jìn)貨時(shí)，首先要到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問(wèn)一問(wèn)、算一算、想一想，然后再著手進(jìn)貨。少進(jìn)試銷(xiāo)，進(jìn)貨時(shí)間在每周三周四，這樣周六上部分新貨，另一部分留著星期天上，如果進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，三四天補(bǔ)一次貨。節(jié)假日，提前半個(gè)月備貨。我們進(jìn)貨的種類(lèi)主要有：外套、打底衫、褲子、裙子。小配件包括：鏈子、絲巾。

六、店內(nèi)貨物陳列

店內(nèi)貨物的陳列：衣服要品種多，給顧客足夠的挑選余地，上衣、裙子、褲子、套裝分開(kāi)陳列。除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購(gòu)買(mǎi)的客戶挑選提供方便。其次是掛板、模特的穿著很重要。墻上掛的板必須是你最近主要銷(xiāo)售的爆款，而且此款必須是對(duì)著門(mén)口方向，以便顧客路過(guò)店門(mén)口就能看到并被吸引進(jìn)店，掛板和模特衣服的搭配從里到外、從上到下必須做到適合大多數(shù)消費(fèi)者的審美觀，吸引消費(fèi)者想去試穿。如果全身搭配的非常好，顧客一試穿，會(huì)整套買(mǎi)走。所以搭配很關(guān)鍵，也不失為增加銷(xiāo)售額的有效手段。

七、營(yíng)銷(xiāo)策劃

篇8

宋杰在2015年8月份開(kāi)始籌備奢棉，10月份開(kāi)始產(chǎn)品上線，到現(xiàn)在大概半年時(shí)間，運(yùn)營(yíng)上已有了不小的成績(jī)，現(xiàn)在已發(fā)展了一萬(wàn)多個(gè)商，且做了一段時(shí)間的商都有了可觀的收入。

早在前幾年，微商市場(chǎng)亂哄哄地野蠻生長(zhǎng)，宋杰就預(yù)測(cè)這種“亂象”不會(huì)鬧騰得太久。果然，經(jīng)過(guò)2015年的微商行業(yè)洗牌之后，現(xiàn)在人們已經(jīng)到了最清醒的時(shí)候，終于還原了微商的本來(lái)面目，正像宋杰說(shuō)的：“當(dāng)真正做好產(chǎn)品時(shí)，微商只是一個(gè)渠道。但怎么樣通過(guò)這種傳播途徑去快速裂變產(chǎn)品，這才是微商要解決的一個(gè)核心。”

最終宋杰選定了內(nèi)衣。因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)看，雖然市場(chǎng)規(guī)模龐大，但可以看到，即使是內(nèi)衣領(lǐng)先品牌的年銷(xiāo)售量也不超過(guò)10億，這意味著市場(chǎng)還有很大的發(fā)展?jié)摿?。在宋杰看?lái)：“這是最適合在內(nèi)衣市場(chǎng)發(fā)力的時(shí)機(jī)。經(jīng)歷了市場(chǎng)洗牌期，加之整個(gè)內(nèi)衣市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)到了必須改變的時(shí)候，現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境更適合微商品牌化運(yùn)營(yíng)，這將是內(nèi)衣行業(yè)改革的最優(yōu)方式?！?/p>

確定適合微商運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品

為了找一款合適的產(chǎn)品，宋杰到全國(guó)各個(gè)地方看了很多項(xiàng)目。包括化妝品、保健品、服裝鞋包等。“大小項(xiàng)目該談的都談過(guò)了。”宋杰說(shuō)。但是他發(fā)現(xiàn)有些產(chǎn)品要么被市場(chǎng)做壞了，要么不太切合微商運(yùn)作的產(chǎn)品特性。

“關(guān)于微商產(chǎn)品，要考慮幾個(gè)重要因素，第一是較高的回購(gòu)率，第二是產(chǎn)品的可延續(xù)性。除此之外，微商都希望能做到立竿見(jiàn)影。”宋杰說(shuō)。他用了“排除擇優(yōu)法”開(kāi)始選產(chǎn)品。保健品不行，因?yàn)楸仨氶L(zhǎng)期服用，要好幾個(gè)月才能見(jiàn)效，而且保健品的安全性也是一個(gè)問(wèn)題。面膜不行，使用者都希望一貼面膜就見(jiàn)效，這時(shí)矛盾就出來(lái)了，立刻見(jiàn)效的面膜不符合科學(xué)，但不能立刻見(jiàn)效的面膜又不討喜。

排除掉許多產(chǎn)品之后，宋杰最終選中了能夠“立竿見(jiàn)影”的內(nèi)衣。基于微商銷(xiāo)售渠道的特定性，要求選中的這個(gè)產(chǎn)品還必須有比較高的利潤(rùn)率，在這點(diǎn)上，內(nèi)衣行業(yè)也比較符合――該行業(yè)的毛利可以達(dá)到67-80%。最后選定產(chǎn)品還考慮到一個(gè)簡(jiǎn)單的目標(biāo)消費(fèi)者思考邏輯：“十個(gè)女人不能穿一模一樣的衣服，但十個(gè)女人穿一模一樣的內(nèi)衣完全沒(méi)有問(wèn)題。”

根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)估計(jì)，現(xiàn)在平均一年1位女性會(huì)消耗6件內(nèi)衣，中國(guó)年銷(xiāo)售額已在1000億以上，且每年仍以近20%的速度在增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)在未來(lái)5年里，中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)將有5000億的銷(xiāo)售額。所有這一切都表明了國(guó)內(nèi)內(nèi)衣市場(chǎng)的需求旺盛和增長(zhǎng)迅速。

但另一方面內(nèi)衣市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)卻普遍不佳。行業(yè)人士分析，很大原因在于市場(chǎng)現(xiàn)有的傳統(tǒng)內(nèi)衣渠道成本比較高，帶來(lái)各種管理、宣傳、庫(kù)存等壓力，這也是一款成本價(jià)不高的內(nèi)衣為何一到終端就賣(mài)成了高價(jià)的原因。因此，內(nèi)衣市場(chǎng)急需出現(xiàn)一種新的運(yùn)作模式，幫助解決這些問(wèn)題。而微商的擅長(zhǎng)之處，正是在于能夠減少中間環(huán)節(jié)，扁平化運(yùn)作，低成本快速網(wǎng)狀滲透，也不會(huì)有囤貨的壓力。

做熟人生意要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化形象

“微商有個(gè)最大的好處。在于它對(duì)品牌的認(rèn)知不那么重要?！彼谓苷f(shuō)：“尤其像內(nèi)衣產(chǎn)品，之前很多人會(huì)講大牌，但現(xiàn)在很多更講究健康舒適度和體驗(yàn)感。”原來(lái)賣(mài)東西需要品牌做信任背書(shū)，而微商是基于人與人之間的信任，因此不管牌子怎么樣，只要自己相信的推薦人說(shuō)好用就可以了。

“微商做不好的人一般人品比較不好。”宋杰認(rèn)為這不是一件玩笑話。人品較好的人身邊會(huì)聚集很多資源，別人愿意相信他。因此：“給微商做培訓(xùn)時(shí)，更多不是洗腦、打雞血，而是教怎么做人?！?/p>

傳統(tǒng)微商每天都會(huì)在朋友圈發(fā)廣告，在宋杰看來(lái)，這沒(méi)有任何意義。他認(rèn)為微商朋友圈傳播一定要讓人不反感，要恰到好處。

奢棉的微商每天不能發(fā)超過(guò)3條廣告。宋杰自己偶爾也會(huì)發(fā)一下，但看上去都不像廣告，在別人看來(lái)，他就是在分享自己的創(chuàng)業(yè)故事，分享當(dāng)日工作狀態(tài)?！暗撬腥硕贾牢以谧鰞?nèi)衣。”他說(shuō)。

以往做面膜產(chǎn)品的年齡偏小，但奢棉的不同，他們都是25～45歲的年齡群。這個(gè)群體在傳統(tǒng)的工作崗位上都已經(jīng)做了至少七八年了，奢棉看中的正是這個(gè)人群在交際圈上的穩(wěn)定性和消費(fèi)能力。？

這些人身邊都有很多圈子，都想知道怎么既不傷害朋友的信任關(guān)系，又能通過(guò)人脈賺到錢(qián)。在宋杰的微商運(yùn)營(yíng)寶典秘籍里，就總結(jié)了如何做熟人圈子的生意。

“什么是熟人關(guān)系？熟人生意就是能給你帶來(lái)好東西，同時(shí)東西又不那么貴?！彼谓苷f(shuō)：“因此，我們要做的就是把產(chǎn)品品質(zhì)做好，價(jià)格做合理。讓朋友覺(jué)得體驗(yàn)感很好，物超所值并對(duì)你由衷感謝。”事實(shí)上，我們并不反感朋友給我們推薦東西，遇到問(wèn)題也會(huì)求助朋友給意見(jiàn)，但前提是朋友推薦的產(chǎn)品必須有保障，給的意見(jiàn)必須專(zhuān)業(yè)正確。

宋杰認(rèn)為在在傳播過(guò)程中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化很重要，但同時(shí)要把握尺度才不會(huì)讓人反感。因此，奢棉有很多可以做和不可以做的“規(guī)則”，這被奢棉人稱為“內(nèi)部紅皮書(shū)”。每招進(jìn)一個(gè)新商，奢棉都會(huì)附加發(fā)送一個(gè)很大的數(shù)據(jù)包，其中涵括了專(zhuān)業(yè)的微商知識(shí)，對(duì)很多問(wèn)題都有明確的指導(dǎo)和建議，這些方法都是多年微商運(yùn)營(yíng)實(shí)踐總結(jié)、提煉出來(lái)的，也是奢棉培訓(xùn)商的重點(diǎn)。

其中，很多行內(nèi)看似很普遍的做法，譬如很多微商拿貨回來(lái)之后拍一堆亂七八糟的相片擺上朋友圈，這在奢棉是不允許的。但奢棉會(huì)要求商到市面上去對(duì)比其他內(nèi)衣，對(duì)比同品質(zhì)內(nèi)衣的價(jià)格以及同價(jià)格內(nèi)衣的品質(zhì)。在對(duì)比的過(guò)程中，每天用文字、相片記錄所見(jiàn)所感，用自己的語(yǔ)言描述出來(lái)。

有一點(diǎn)很重要，宋杰說(shuō)：“對(duì)比起傳統(tǒng)口碑營(yíng)銷(xiāo)，互聯(lián)網(wǎng)化口碑營(yíng)銷(xiāo)更好的原因之一，在于每個(gè)人都可以依靠一些修飾方式在朋友圈里建立自己想要的人格特征。但是，這些東西必須是自己寫(xiě)的，不是網(wǎng)上抄來(lái)的。因?yàn)槊總€(gè)人在自己的圈子里都有一個(gè)特定的角色，而樹(shù)立一種專(zhuān)業(yè)性形象需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程?！背掷m(xù)下來(lái)，慢慢別人就會(huì)知道某個(gè)人在某方面有所研究，一旦有相關(guān)需求就會(huì)去詢問(wèn)建議。如果又能得到很專(zhuān)業(yè)的作答，那么信任感就建立了。

讓宋杰意外的是，他原本的想法就是幫大家賺錢(qián)，沒(méi)想到大家在過(guò)程中找到了自己的歸屬感，越做越開(kāi)心。很多商一開(kāi)始都覺(jué)得要找熟人談生意很有壓力，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)真正能夠滿足別人的需求甚至幫別人賺到錢(qián)時(shí)得到的感謝是發(fā)自內(nèi)心的。宋杰認(rèn)為，這是因?yàn)椤叭藘?nèi)心深處都是希望能夠幫助到別人”。

品質(zhì)是微商長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心

在宋杰看來(lái)：“微商最終能不能走長(zhǎng)遠(yuǎn)，品質(zhì)是核心。”因此奢棉對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的把控非常嚴(yán)格，采用了在行內(nèi)人看來(lái)頗為新鮮的做法。

原本傳統(tǒng)的采購(gòu)商都會(huì)盡可能壓縮成本，但是奢棉首開(kāi)先河，所有奢棉產(chǎn)品在整個(gè)供應(yīng)鏈上加百分之十的成本?！斑@意味著我們的品質(zhì)可以提升至少50%。”宋杰說(shuō)。

每一件內(nèi)衣加10%的成本，譬如原本40元的內(nèi)衣變成了44元。但正因?yàn)榧恿诉@4元，在每個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中奢棉都能拿到最好的物料供應(yīng)和產(chǎn)品。？

“在供應(yīng)鏈上多加10%的成本，譬如在工人加工環(huán)節(jié)，他們會(huì)把線頭剪得很細(xì)致，這樣客戶收到的就是一件沒(méi)有線頭的內(nèi)衣。每個(gè)環(huán)節(jié)都串好一件產(chǎn)品才能做得完美。”宋杰看得很透徹：“微商雖然是以渠道為王，但實(shí)際上是產(chǎn)品為王。只要產(chǎn)品好，客戶就愿意主動(dòng)做傳播?！?/p>

因此，為了打造最好的產(chǎn)品，在很多商家不斷壓低成本時(shí)，宋杰反其道而行之，反而提升成本想方設(shè)法優(yōu)化供應(yīng)鏈，為的是讓消費(fèi)者穿上去之后有不一樣的體驗(yàn)。他說(shuō)：“這樣消費(fèi)者才愿意去幫我們做二次傳播?！?/p>

這個(gè)“+10%的投資”被實(shí)踐證明有效。一般內(nèi)衣的返單率是5%，而奢棉次品的返單率連1%都不到。

外行人或許都不知道一件小小的內(nèi)衣從下單到出廠需要45天的生產(chǎn)流程，而且這還是最快的速度，前提是整個(gè)供應(yīng)鏈不出一點(diǎn)問(wèn)題?？蛻粝聠魏?，工廠要給布料廠下單，之后傳到紡織廠、染料廠、布廠，再回到工廠，轉(zhuǎn)到模胚廠之后再回工廠組裝，組裝后才是一件成品。

正常一件內(nèi)衣，從一開(kāi)始到生產(chǎn)結(jié)束，報(bào)廢率是30%。而奢棉的報(bào)廢率達(dá)到40%。原因是奢棉把稍微有點(diǎn)問(wèn)題的都撿出來(lái)，以此確保每件內(nèi)衣出廠后穿著的舒適度。

宋杰覺(jué)得很多生意人沒(méi)有把商業(yè)賬算好：“是在一個(gè)人身上賺1元，還是在十多人身上每人賺0.5元呢？”他覺(jué)得如果把這個(gè)問(wèn)題想明白了，很多時(shí)候就能幫助做出正確的商業(yè)決策。

采取深入合作機(jī)制

在整合各方資源時(shí)，奢棉不像其它微商一樣，和供應(yīng)鏈上的其他合作伙伴銀貨兩訖之后從此劃分界限。奢棉采取了深入的合作機(jī)制，因此，為奢棉供應(yīng)產(chǎn)品的工廠和提供品牌設(shè)計(jì)服務(wù)的品牌設(shè)計(jì)公司，都成了奢棉的大股東。

另外，奢棉內(nèi)部的所有同事一加入公司就是合伙制關(guān)系，客服員工一進(jìn)了公司就成了奢棉的總代。這完全是一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，按宋杰的說(shuō)法：“大家都高興，這樣所有的資源就會(huì)蜂擁而至。”

每一個(gè)成功的商人心中都有一本清楚賬，宋杰也不例外。雖然外行人乍一聽(tīng)他的這本商業(yè)賬有點(diǎn)想不明白。表面看上去，這種分?jǐn)偟淖龇ㄋ坪醪辉趺绰斆?，工廠剝一層，設(shè)計(jì)公司剝一層，真正到達(dá)奢棉的似乎就沒(méi)多少了。

事實(shí)上，這正是宋杰的聰明之處，這種做法恰恰是因?yàn)樗麑?duì)整個(gè)微商運(yùn)作模式看得透徹明白。他認(rèn)為應(yīng)該把該讓的錢(qián)讓出來(lái)，這樣才能夠保證品質(zhì)，而有了品質(zhì)才能夠保證速度發(fā)展。

奢棉整合進(jìn)來(lái)的內(nèi)衣工廠已經(jīng)做了十多年了，該工廠無(wú)論品質(zhì)和口碑在行業(yè)內(nèi)都小有名氣。為什么要找工廠做股東，宋杰解釋說(shuō)：“如果工廠只負(fù)責(zé)代工，那么不會(huì)對(duì)奢棉的產(chǎn)品盡心盡責(zé)，工廠只要想方設(shè)法讓客戶驗(yàn)收產(chǎn)品就好。但如果工廠成了奢棉的股東，那么一旦產(chǎn)品沒(méi)做好，返回來(lái)就是工廠的問(wèn)題?！泵繐p害一個(gè)消費(fèi)者，就損害了商以及工廠自己的利益，因?yàn)檎麄€(gè)都成了一個(gè)利益共同體。這樣的程序一走，工廠的品質(zhì)自然就提上去了。因此，至今在奢棉都沒(méi)有質(zhì)檢這道程序，質(zhì)檢都由工廠負(fù)責(zé)。？

同樣的，負(fù)責(zé)奢棉所有品牌視覺(jué)方案打造的設(shè)計(jì)公司也在奢棉擁有股份，宋杰看中的是這家設(shè)計(jì)公司多年服務(wù)很多國(guó)內(nèi)一二線服裝品牌和內(nèi)衣品牌的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樽叩氖瞧放苹\(yùn)作的方向，奢棉在所有品牌視覺(jué)展示上也必須更專(zhuān)業(yè)，而將設(shè)計(jì)公司整合進(jìn)來(lái)能給予全套支持?，F(xiàn)在奢棉各種設(shè)計(jì)、包裝等整套VR系統(tǒng)及線下落地的店面裝修方案，都有一套標(biāo)準(zhǔn)做法，以保證奢棉的一整套品牌形象方案的專(zhuān)業(yè)化和一致性。

“一旦能夠確保每個(gè)利益鏈條上大家都有錢(qián)賺，這個(gè)商業(yè)模式就能成立?！彼谓苷f(shuō)：“讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，這樣才能盡可能提升企業(yè)發(fā)展速度?！?/p>

微商模式將競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)為合作關(guān)系

在2016年，奢棉的更多精力會(huì)放在線下，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始在做線下落地了，但是都朝著品牌的方向去打。

宋杰說(shuō)：“我們開(kāi)店鋪的方式和傳統(tǒng)的方式不同，我們會(huì)通過(guò)線上渠道引到線下做落地，再?gòu)木€下通過(guò)客源倒流，把客戶導(dǎo)回微信。真正實(shí)現(xiàn)大家一直在空談的O2O。”比起“店鋪”這個(gè)詞，宋杰更傾向于把它稱為“體驗(yàn)館”，因?yàn)檫@個(gè)稱呼更切合奢棉開(kāi)店的目的――體驗(yàn)交流。

現(xiàn)在實(shí)體店的生意一直在下滑，按行內(nèi)人的說(shuō)法是“不怎么賺錢(qián)，投入很大，很辛苦”。從去年年底到現(xiàn)在，有很多傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌商從全國(guó)各地飛來(lái)廣州和宋杰聊，他們都希望找到一種好方式幫助傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型，而內(nèi)衣微商運(yùn)營(yíng)模式正是傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型的好方法。

“很多店商都不缺客戶資源，但他們對(duì)微商不熟，不知道怎么做資源轉(zhuǎn)化，所以很多資源會(huì)主動(dòng)找過(guò)來(lái)對(duì)接?！彼谓苷f(shuō)。對(duì)于微商而言，傳統(tǒng)的實(shí)體店面的好處是有固定的新客源，因此不管是內(nèi)衣店或是非品牌小型服裝店、美容店、理發(fā)店、美甲店等，只要能夠覆蓋到奢棉的目標(biāo)消費(fèi)群，奢棉都會(huì)主動(dòng)將他們整合進(jìn)來(lái)。

篇9

在商界，行動(dòng)導(dǎo)向意味著領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)通過(guò)迅速發(fā)展組織，來(lái)抓住各種機(jī)會(huì)；也意味著領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到只要采取行動(dòng)，就有可能犯錯(cuò)誤。但組織能夠改正錯(cuò)誤，最終必定會(huì)比等待萬(wàn)事俱備才開(kāi)始行動(dòng)更容易獲得成功。不行動(dòng)的代價(jià)，遠(yuǎn)甚于采取行動(dòng)而犯錯(cuò)誤造成的損失。卓越的領(lǐng)導(dǎo)者并不完美，但絕不能謹(jǐn)小慎微。

通用“LUG”高管團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)模式

“LIG”，是領(lǐng)導(dǎo)力、創(chuàng)新及增長(zhǎng)的英文首字母縮寫(xiě)。該模式的學(xué)習(xí)對(duì)象是一個(gè)損益單位的總經(jīng)理及其團(tuán)隊(duì)，目的是讓團(tuán)隊(duì)了解當(dāng)下環(huán)境和有關(guān)企業(yè)發(fā)展的議題，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略。學(xué)習(xí)重點(diǎn)是市場(chǎng)細(xì)分、創(chuàng)新和建立關(guān)聯(lián)市場(chǎng)等議題，要求成員專(zhuān)注于“近期預(yù)測(cè)”、“情境規(guī)劃”以及“周邊觀察”等主題。創(chuàng)新、全球化、領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)容貫穿始終，目的是讓團(tuán)隊(duì)成員從全球領(lǐng)導(dǎo)者的思考中得到最新的思想，從而能在思想和視界得到提升和突破，把所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際環(huán)境中去。

工作者分三種：不燃型、可燃型、自燃型

對(duì)工作傾注愛(ài)很重要。如果你喜歡自己的工作，當(dāng)問(wèn)題發(fā)生時(shí)，就不會(huì)茫然不知所措，而是一定能找到解決問(wèn)題的最佳方法。物質(zhì)有“可燃型”、“不燃型”和“自燃型”三種。同樣，人也分為三種：第一種，點(diǎn)火就著的“可燃型”人；第二種，點(diǎn)火也燒不起來(lái)的“不燃型”人；第三種，自己就能熊熊燃燒的“自燃型”人。想要成就事業(yè)，就必須成為“自燃型”的人，熱愛(ài)工作，有強(qiáng)烈的“問(wèn)題意識(shí)”。只有“自燃型”的人，才有解決問(wèn)題的魄力。

管理者應(yīng)認(rèn)知員工差異價(jià)值

一個(gè)企業(yè)的多元化人員構(gòu)成，包括了對(duì)工作的不同觀點(diǎn)和處理方式。對(duì)此，管理者必須能夠認(rèn)可這種差異有不可估量的價(jià)值。因?yàn)楫?dāng)在組織中呈現(xiàn)出不同觀點(diǎn)時(shí)，既是挑戰(zhàn)的機(jī)遇也是學(xué)習(xí)的機(jī)遇。如以往IBM郭士納不會(huì)以忽略員工間差異來(lái)消除歧視，而是通過(guò)差異化小組去觸及主流員工群體難以理解的市場(chǎng)細(xì)分，以此找到接近員工和客戶的方式一樣，中國(guó)企業(yè)的管理者應(yīng)放棄使用管理“60”后、“70”后的方式，不再臉譜化的管理“80”后、“90”后，而去理解這一代人的價(jià)值取向和興趣差異。

事件

國(guó)美內(nèi)耗　蘇寧契機(jī)

國(guó)美內(nèi)耗之際，蘇寧電器加大了市場(chǎng)開(kāi)拓力度，率先進(jìn)入三、四級(jí)市場(chǎng)。上半年蘇寧新開(kāi)傳統(tǒng)店98家，精品店4家，縣鎮(zhèn)店47家。共置換／關(guān)閉連鎖店15家，凈增加連鎖店高達(dá)134家。至此。蘇寧在中國(guó)內(nèi)地和香港地區(qū)、日本市場(chǎng)共擁有連鎖店1101家，數(shù)量規(guī)模已遠(yuǎn)超國(guó)美上市門(mén)店。蘇寧計(jì)劃2013～2014年每年開(kāi)設(shè)20個(gè)左右的自建店，2020年自建門(mén)店有5％～8％的規(guī)模。

――目前，蘇寧無(wú)論是在門(mén)店規(guī)模還是市場(chǎng)多層次開(kāi)拓方面均超過(guò)國(guó)美，而這兩項(xiàng)指標(biāo)恰是家電連鎖企業(yè)未來(lái)能否高速發(fā)展的基石。優(yōu)質(zhì)物業(yè)的稀缺以及租金成本的上漲，使自建店成為國(guó)美、蘇寧突破中期發(fā)展瓶頸的必然選擇。業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，適度提高自建店比例能有效降低期間費(fèi)用成本，增加企業(yè)對(duì)門(mén)店布置的控制權(quán)。隨著國(guó)美內(nèi)耗的加深，蘇寧有可能進(jìn)一步與國(guó)美拉開(kāi)距離。

“旅游超市”引領(lǐng)旅游業(yè)變革

像在超市挑選商品一樣，旅游一族也可在旅游超市里挑選旅游線路。今年5月以來(lái)，海航樂(lè)游、中南國(guó)旅、重慶海外旅游百事通等企業(yè)先后循此模式進(jìn)行布局。短短5個(gè)月，“旅游超市”在國(guó)內(nèi)風(fēng)起云涌。

――業(yè)內(nèi)人士稱，旅游超市嶄露頭角，意味著中國(guó)的旅行社正在轉(zhuǎn)型。今年5月，國(guó)家旅游局出臺(tái)相關(guān)政策，出境游業(yè)務(wù)全面放開(kāi)，如今國(guó)內(nèi)旅行社也可以經(jīng)營(yíng)出境游業(yè)務(wù)，這意味著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。一些有實(shí)力的旅行社開(kāi)始轉(zhuǎn)型做旅游批發(fā)商，注重研發(fā)旅游產(chǎn)品，而一些小旅行社也將逐漸轉(zhuǎn)變成旅游零售商。

動(dòng)態(tài)

麥當(dāng)勞擴(kuò)張轉(zhuǎn)型圖謀汽車(chē)餐廳

日前，麥當(dāng)勞總部稱，其在中國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)將進(jìn)入一個(gè)快速的轉(zhuǎn)變時(shí)期。未來(lái)3年，麥當(dāng)勞在華餐廳數(shù)量將達(dá)2000家，其中，汽車(chē)餐廳與普通餐廳的比例為1：1。同時(shí)，麥當(dāng)勞還與國(guó)華置業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，捆綁商業(yè)地產(chǎn)和加快麥當(dāng)勞餐廳的建設(shè)。業(yè)內(nèi)分析認(rèn)為，此次麥當(dāng)勞轉(zhuǎn)變開(kāi)店方式，也許是在門(mén)店數(shù)量已落后于肯德基的情況下，尋求通過(guò)差異化模式搶占更大市場(chǎng)份額的舉措。據(jù)統(tǒng)計(jì)，肯德基在中國(guó)的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過(guò)3000家，而汽車(chē)穿梭餐廳在北京的數(shù)量不超過(guò)3家。

企業(yè)信息化模式新方向――移動(dòng)商務(wù)

近日，SAP宣布以58億美元的價(jià)格收購(gòu)知名數(shù)據(jù)庫(kù)廠商Sybase。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，SAP收購(gòu)Sybase，意欲借助Sybase在移動(dòng)和無(wú)線的資源優(yōu)勢(shì)，拓展其在移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。在國(guó)內(nèi)，除了管家婆手機(jī)版以外，金算盤(pán)也推出了“移動(dòng)寶”移動(dòng)商務(wù)解決方案，盡管彼此的技術(shù)架構(gòu)有所差異，但本質(zhì)上并沒(méi)區(qū)別，都是為原來(lái)的眾多ERP、進(jìn)銷(xiāo)存、CRM客戶拓展移動(dòng)商務(wù)應(yīng)用，從而為客戶創(chuàng)造新的IT價(jià)值。

“電子商務(wù)+實(shí)體店”雙輪驅(qū)動(dòng)服裝業(yè)新模式

服裝電子商務(wù)和實(shí)體店結(jié)合起來(lái)可以解決很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，比如，通過(guò)電子商務(wù)方式買(mǎi)衣服，出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)者可直接到店里退換。這不僅可以讓衣服看得見(jiàn)、摸得著，還可以做到速度快、服務(wù)好。此外，實(shí)體店可以實(shí)現(xiàn)很多增值服務(wù)，如會(huì)員服務(wù)、俱樂(lè)部制等等。消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得，自己在終端的消費(fèi)同網(wǎng)上的消費(fèi)差距沒(méi)那么大，因?yàn)榭梢钥吹胶芏嘣诰W(wǎng)上看不到的東西。

卓越亞馬遜網(wǎng)絡(luò)垂直化營(yíng)銷(xiāo)新舉措

卓越亞馬遜日前了汽車(chē)用品的垂直戰(zhàn)略，即垂直的用戶、垂直的推廣和垂直的服務(wù)。在配送速度上。卓越亞馬遜在一線城市已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了次日送達(dá)的服務(wù)。另外，還提供了便捷的購(gòu)物方式，用戶可根據(jù)“品牌”、“價(jià)格”瀏覽彩電，也可以借鑒“銷(xiāo)量排行榜”和“新品排行榜”選擇。此外，卓越亞馬遜IT系統(tǒng)可根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽和消費(fèi)記錄提供個(gè)性的推薦，同時(shí)支持多種付款方式和在線退換貨，方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

佛文化對(duì)接企業(yè)文化潮流初現(xiàn)

佛學(xué)理念與企業(yè)文化、戰(zhàn)略抉擇、價(jià)值觀的對(duì)接，如今越來(lái)越成為不少企業(yè)的主動(dòng)選擇。佛教所提倡的“自利利他”、“因果報(bào)應(yīng)”、“慈悲平等”、“緣起無(wú)我”，在企業(yè)中，分別成為其企業(yè)價(jià)值取向、經(jīng)營(yíng)理念、管理思想與企業(yè)家自身心理調(diào)適的重要塑造力量。一般的商業(yè)管理理論并不涉及財(cái)富與人生的均衡，而這兩者之間的失衡使得企業(yè)家只能在“財(cái)富獲取”和“生命價(jià)值”兩者中執(zhí)此一端，而研究佛學(xué)可以幫助企業(yè)家感悟人生智慧，重新回到均衡。一些學(xué)佛的企業(yè)家堅(jiān)信，人生難免磨難，修行中帶來(lái)的平和，可以使自己以更好的心態(tài)去面對(duì)。平和的心態(tài)利人利己，或許是吸引更多企業(yè)家學(xué)佛的一個(gè)重要原因。

聲音

公司歸根到底是人的組織。

――在制度和理性之外，要想調(diào)動(dòng)人、激勵(lì)人、凝聚人，唯有文化。那是公司管理的更高境界，也是效率和利潤(rùn)的新來(lái)源。

我們往往缺少的不是方法，而是缺乏尋找方法的思想和思維及行為模式。

――對(duì)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，真正的高手是善于總結(jié)的人，善于發(fā)現(xiàn)規(guī)律的人。

個(gè)人的成長(zhǎng)，不在于學(xué)到多少知識(shí)和方法，而在于內(nèi)生多少知識(shí)和方法。

篇10

這一切的實(shí)現(xiàn)都基于大數(shù)據(jù)。

過(guò)去，很多人把李嘉誠(chéng)的“地段、地段、地段”奉若商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的圭臬，因?yàn)榈囟尉鸵馕吨土髁?。?shí)際上，“地段”的真正價(jià)值在于客戶需求。最貼近客戶需求的地方，才是最好的“地段”。以網(wǎng)絡(luò)零售為例。在那里，沒(méi)有地段、沒(méi)有空間的物理概念，有的只是頁(yè)面、瀏覽量、點(diǎn)擊率和下單量。因此，只有真正了解客戶的需求，才是贏得市場(chǎng)的核心因素。大數(shù)據(jù)正是通過(guò)了解分析消費(fèi)者的消費(fèi)行為，了解顧客真正需求，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)繼續(xù)高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2020年，在整體零售市場(chǎng)的份額中，網(wǎng)絡(luò)零售占比將達(dá)到20%。而與此同時(shí)，商業(yè)地產(chǎn)也呈現(xiàn)大規(guī)模增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，未來(lái)三年，商業(yè)物業(yè)供應(yīng)將超3700萬(wàn)平方米，占現(xiàn)有總存量的64%，致使實(shí)體店與電商的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代相對(duì)應(yīng)的是，消費(fèi)者的購(gòu)物行為正發(fā)生多方面的顯著變化：購(gòu)物空間立體化、時(shí)間碎片化、購(gòu)物移動(dòng)化、信息傳播社交化。這些購(gòu)物行為的變化，直接顛覆了原先在某一固定時(shí)間、固定場(chǎng)所進(jìn)行商業(yè)消費(fèi)的購(gòu)物習(xí)慣，而商業(yè)地產(chǎn)首當(dāng)其沖地面臨這種購(gòu)物方式的沖擊。

在此背景下，建立電商平臺(tái)，成為傳統(tǒng)商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)對(duì)電商沖擊的主要策略?！疤詫氈詤柡Γ且?yàn)槊刻煊谐汕先f(wàn)的公司在上面交易；微信牛，是因?yàn)橛?億個(gè)多用戶。盡管淘寶商家絕大多數(shù)不賺錢(qián)，微信本身也是虧損，但會(huì)員多就會(huì)產(chǎn)生別的附加值，會(huì)員多、大數(shù)據(jù)多，電商公司就一定有大價(jià)值?！蓖踅×终J(rèn)為。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳真誠(chéng)認(rèn)為，無(wú)論是銀泰還是萬(wàn)達(dá)，如今的商業(yè)地產(chǎn)做電商，既不是通過(guò)交易賺取買(mǎi)賣(mài)差價(jià)的B2C京東模式，也不是提供純網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的B2B2C天貓模式，而是通過(guò)線上線下相結(jié)合的方式，收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為和喜好等數(shù)據(jù)，既實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，也為實(shí)體店招商、調(diào)整業(yè)態(tài)提供了數(shù)據(jù)支持。

第一，通過(guò)電商手段，為消費(fèi)者提供服務(wù)，為商家?guī)?lái)更多的客流和銷(xiāo)售額。在現(xiàn)場(chǎng)部署無(wú)線Wi-Fi等基礎(chǔ)設(shè)施，為現(xiàn)場(chǎng)客戶提供室內(nèi)定位及導(dǎo)航，反向?qū)ぼ?chē)等服務(wù)；在給消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，為商家提供線上展示和推廣渠道，消費(fèi)者可在網(wǎng)上看到品牌、商家、新品、活動(dòng)、優(yōu)惠券等信息，通過(guò)線上為線下導(dǎo)流，為商家?guī)?lái)更多的人流量；消費(fèi)者還可通過(guò)電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)線上下單線下消費(fèi)，例如團(tuán)購(gòu)、預(yù)訂、購(gòu)票、訂房等，為商家?guī)?lái)更多的銷(xiāo)售額。

第二，在為消費(fèi)者服務(wù)過(guò)程中發(fā)展和積累會(huì)員。商業(yè)地產(chǎn)電商不是簡(jiǎn)單地把客流從線上引流到實(shí)體店，不是簡(jiǎn)單的O2O模式，更重要的是在為消費(fèi)者服務(wù)的過(guò)程中積累大量用戶，培育自己的會(huì)員體系。通過(guò)會(huì)員積分通兌，促進(jìn)購(gòu)物中心各業(yè)態(tài)互動(dòng)，相互制造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；通過(guò)會(huì)員運(yùn)營(yíng)形成對(duì)購(gòu)物中心周邊區(qū)域的抓地力，建立起自己的消費(fèi)生態(tài)圈。

第三，通過(guò)不斷積累會(huì)員消費(fèi)和行為數(shù)據(jù)，為商家提供創(chuàng)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)工具，比如為女裝消費(fèi)者推送珠寶促銷(xiāo)信息，為觀影顧客推送餐飲優(yōu)惠券。通過(guò)這種方式為商家?guī)?lái)更多的客流和銷(xiāo)售額，形成良性循環(huán)。

消費(fèi)行為背后的秘密

一段記錄顧客在商店瀏覽購(gòu)物的視頻、顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)前后的行為、如何通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系您的客戶、是什么吸引合作伙伴加盟、客戶如何付款以及供應(yīng)商喜歡的收款方式……所有這些場(chǎng)景都提供了很多指向，將它們抽絲剝繭，將其與其他數(shù)據(jù)集對(duì)照，或者以與眾不同的方式分析解剖，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)這里面有很多秘密。而所有秘密的支持都依靠一種技術(shù)——大數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)不僅有利于前期商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)態(tài)規(guī)劃和招商，對(duì)后期購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)也大有裨益。有了商戶的客流、銷(xiāo)售和坪效數(shù)據(jù)，購(gòu)物中心才可以有針對(duì)性的策劃促銷(xiāo)活動(dòng)，或進(jìn)行業(yè)態(tài)調(diào)整，做出更好的租賃決策和經(jīng)營(yíng)調(diào)整決策，提升購(gòu)物中心的出租率和租金水平。

永泰地產(chǎn)信息化負(fù)責(zé)人張海明認(rèn)為，在商業(yè)地產(chǎn)與電商相結(jié)合打造下一代城市綜合體的過(guò)程中，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)將會(huì)逐漸積累起海量的消費(fèi)者和商家信息。以一個(gè)10萬(wàn)平方米體量的購(gòu)物中心為例，它聚集了幾百個(gè)品牌商家，每天幾萬(wàn)人次的現(xiàn)場(chǎng)客流。這些信息的有效采集、整理和挖掘，可能在大數(shù)據(jù)時(shí)代，為商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)們帶來(lái)新的營(yíng)利模式和空間。

商業(yè)地產(chǎn)電商積累的大會(huì)員數(shù)據(jù)，在給商家提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)工具的同時(shí)，也為購(gòu)物中心提供了新的營(yíng)利模式和空間。通過(guò)精準(zhǔn)匹配，給合適的消費(fèi)者推送合適的信息帶到合適的商家，提高商家的客流量和銷(xiāo)售額。在商家盈利的同時(shí)，購(gòu)物中心獲取相應(yīng)的傭金，或者可提高購(gòu)物中心的租金。對(duì)消費(fèi)者行為的了解逐步加深后，對(duì)他們?cè)谫?gòu)物中心之外的消費(fèi)也可以提供幫助，并獲取增值服務(wù)收益。