導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇場景營銷論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2市場經(jīng)濟環(huán)境下創(chuàng)新市場營銷的必要性對于市場經(jīng)濟中各組成部門而言，市場營銷手段是企業(yè)參與市場競爭提高企業(yè)經(jīng)營效益的必要手段，因此，創(chuàng)新市場營銷方法，是市場經(jīng)濟中企業(yè)提高效益的最佳途徑?？傮w來看，創(chuàng)新市場營銷手段能夠使市場經(jīng)濟各組成部門坦然面對日益加劇的市場競爭，提高市場競爭力；創(chuàng)新市場營銷手段能夠更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟環(huán)境下經(jīng)濟全球化和區(qū)域化發(fā)展需求，能夠更好的應(yīng)對國外大企業(yè)的融入沖擊；創(chuàng)新市場營銷手段是市場經(jīng)濟組成部門能夠在日益變化的市場經(jīng)濟環(huán)境下實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場下市場營銷創(chuàng)新及分析

市場經(jīng)濟是一個完全由市場價格自由引導(dǎo)經(jīng)濟發(fā)展的復(fù)雜經(jīng)濟體系，其復(fù)雜的組織部門構(gòu)成、錯綜的組織部門關(guān)系，要求市場經(jīng)濟中的各組成部門和企業(yè)必須要在適應(yīng)市場發(fā)展的同時，提升市場競爭能力。在市場經(jīng)濟條件下創(chuàng)新市場營銷手段是泵業(yè)企業(yè)必須要經(jīng)歷過程。創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷，要從營銷組成結(jié)構(gòu)入手，結(jié)合現(xiàn)代市場經(jīng)濟發(fā)展特點，有目標(biāo)有針對性的進行創(chuàng)新。

1創(chuàng)新大連泵業(yè)市場狀況下的營銷模式營銷模式是構(gòu)成市場營銷的最主要要素之一，其從營銷目標(biāo)、營銷手段、營銷策略方面為市場營銷提供必要的指引和輔助，在大連泵業(yè)市場經(jīng)濟發(fā)展的大環(huán)境下，創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷模式具有重要意義。創(chuàng)新泵業(yè)市場營銷模式，必須要從大連泵業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r入手，以創(chuàng)新營銷觀念作為引導(dǎo)，制定符合泵業(yè)市場發(fā)展的營銷目標(biāo)、營銷手段和營銷策略。首先，創(chuàng)新全新的營銷理念，在大連泵業(yè)市場發(fā)展特點下，結(jié)合國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷方法，生成全新的營銷觀念，以指導(dǎo)營銷模式構(gòu)建；其次，在全新營銷理念的指導(dǎo)下，創(chuàng)新符合泵業(yè)市場發(fā)展及企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的營銷目標(biāo)、手段和策略；最后，在現(xiàn)代泵業(yè)市場環(huán)境下，將創(chuàng)新營銷理念、營銷目標(biāo)、營銷手段、營銷策略整合成為符合市場經(jīng)濟發(fā)展需求的全新市場營銷模式

2創(chuàng)新泵業(yè)市場環(huán)境下的營銷方法體系營銷方法是市場營銷實際運行中的重要手段和保障，市場營銷方法主要從營銷對象特點，市場環(huán)境狀況等方面出發(fā)以促進市場營銷的運作，要創(chuàng)新傳統(tǒng)泵業(yè)市場下的營銷方法，就必須要從泵業(yè)市場的環(huán)境特點出發(fā)，結(jié)合泵業(yè)營銷對象，建立創(chuàng)新營銷方法。創(chuàng)新營銷方法，首先要針對大連泵業(yè)市場的基本狀況，創(chuàng)新建立符合泵業(yè)市場發(fā)展需求的一站體驗式營銷方法，從營銷對象五感上將營銷推廣開來；其次，從市場組成企業(yè)角度出發(fā)，創(chuàng)新建立企業(yè)靈活管理的柔性營銷方法，使?fàn)I銷活動能夠在市場經(jīng)濟變化的情況下，靈活轉(zhuǎn)變；再次，綜合分析泵業(yè)市場中企業(yè)與供應(yīng)商、消費者、競爭者、分銷商、政府機構(gòu)和其他公眾產(chǎn)生的互動作用過程，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)新構(gòu)建符合企業(yè)發(fā)展、各級供銷、消費者權(quán)益的營銷方法；最后，綜合分析泵業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)組成狀況，針對泵業(yè)市場的計算機網(wǎng)絡(luò)發(fā)展特殊狀況，創(chuàng)新構(gòu)建新興的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，使市場營銷構(gòu)建起線上線下的立體營銷方法體系

3創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場營銷渠道營銷渠道是市場營銷實現(xiàn)營銷效益的重要保障要素，營銷渠道的拓展，將更有利于市場營銷方法的實施和應(yīng)用，使?fàn)I銷服務(wù)或產(chǎn)品能順利的被消費或使用。因此，創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場營銷渠道，對泵業(yè)市場組成部門而言具有重要意義。創(chuàng)新拓展市場營銷渠道，要綜合分析泵業(yè)市場發(fā)展?fàn)顩r，根據(jù)不同的市場需求，客戶狀況、供銷者變動情況，適時的拓展?fàn)I銷渠道；在泵業(yè)市場大環(huán)境下，經(jīng)濟不斷發(fā)展，市場進一步細分的狀況下，原有營銷渠道已達到廠家對市場份額的要求，而消費者的購物喜好變化等狀況，從市場需求角度拓寬營銷渠道。

篇2

二、市場營銷環(huán)境的概念

市場營銷環(huán)境是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營銷活動有關(guān)的，影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件，它通過內(nèi)容的擴大和自身各因素的不斷變化，對企業(yè)營銷活動發(fā)生影響。

三、數(shù)字移動電視市場營銷的宏觀環(huán)境

宏觀環(huán)境是由人口、經(jīng)濟、科學(xué)技術(shù)、政治法律、自然、社會文化等環(huán)境因素所組成。這些環(huán)境因素對移動電視市場營銷活動的影響，主要是以間接的形式而作用于企業(yè)的營銷行為。

1、媒介自身的趨利性促使其不斷地尋求新的經(jīng)營增長點

在中國數(shù)字電視發(fā)展的過程中，一方面可以看到新興的數(shù)字技術(shù)推動中國廣電經(jīng)營的升級、發(fā)展，另一方面也呈現(xiàn)出廣電經(jīng)營不斷尋求新的利潤增長點、探索新的經(jīng)營突破口的戰(zhàn)略姿態(tài)。當(dāng)前的廣電經(jīng)營正逐漸轉(zhuǎn)型，由一個已經(jīng)恢復(fù)自主經(jīng)營意識的個體，向一個具有自身發(fā)展邏輯和自身發(fā)展能動性的產(chǎn)業(yè)過渡。

2、人口因素與移動電視市場營銷的關(guān)系十分密切

人是市場的主體，人口容量決定了市場規(guī)模，數(shù)字移動電視針對的是一個特殊的受眾群體，主要包括城市的公交車、出租車等公共交通工具內(nèi)和車站的戶外流動人口，他們大多處于無事可做的空閑狀態(tài)。傳統(tǒng)的電視針對的是在某一個地方相對“靜止”的人群，而白天出行在外的人群是傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的。這個群體不僅流動性大，而且隨時段呈現(xiàn)規(guī)律性變化，為移動電視開展市場營銷提供了更多的機會。

3、有線網(wǎng)絡(luò)資源積極推動數(shù)字電視的發(fā)展

數(shù)字化是一場世界范圍的新技術(shù)革命，數(shù)字技術(shù)雖然只是充當(dāng)了廣電業(yè)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高經(jīng)營效益的技術(shù)基礎(chǔ)和手段，但它自身的優(yōu)勢是對營銷的有力支持。

四、數(shù)字移動電視市場營銷的微觀環(huán)境及優(yōu)劣勢分析

企業(yè)的微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、顧客、競爭者和社會公眾。前面我們提到，數(shù)字移動電視從傳統(tǒng)的“盲區(qū)”中挖出一個龐大的受眾群體，它針對的是一個特殊的受眾群體——移動人群，這就是移動電視廣告營銷潛力蘊涵的根本所在。

1、受眾群體的流動性大

以車內(nèi)受眾為例，乘客們乘車去往不同的目的地，在車內(nèi)停留時問各不相同，這個時間因城市規(guī)模的差異而不同。

2、受眾隨時段呈現(xiàn)出規(guī)律性變化

不同時段內(nèi)，乘客的人員結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的一致性。比如說，早晨6：30到7：00，乘客以10幾歲的學(xué)生為主；7：00到8：30，乘客以上班一族為主，收入水平非常近似；16：30到18：30，又以20到40歲的上班族為主。因此，不同時間段的觀眾結(jié)構(gòu)是可控，相對穩(wěn)定的?？蛻艨梢愿鶕?jù)不同時段的不同群體，進行針對性的廣告投放。

3、對受眾的壟斷和伴隨性傳播

移動電視的行動路線長而且固定，它的流動也導(dǎo)致電視廣告能不斷在特定路線上反復(fù)，從而增加了廣告受眾的數(shù)量和接觸頻牢，決定了移動電視廣告的優(yōu)越性，能使信息更精確、更有效的擊中目標(biāo)受眾。但另一方面，數(shù)字移動電視傳播環(huán)境中的干擾因素比在家里更多，觀眾的心態(tài)也更浮躁不安，一定程度上會影響注意力，雖然關(guān)注屏幕頻次高，但是單次連續(xù)觀看時間短。

4、無競爭傳播空間

移動電視將電視媒體從戶內(nèi)搬到了戶外，搬到了一個低干擾的環(huán)境里，搶占了傳統(tǒng)電視媒體無法覆蓋的空間。但同時，觀眾也要求伴隨在身邊的移動電視能提供更實用，更有效更貼近的資訊。觀眾是媒介微觀營銷環(huán)境中最重要的因素，它是媒體產(chǎn)品的最終購買者或消費者。對消費者的把握，要從規(guī)模和觀眾需求的質(zhì)與量兩方面分析和了解，從營銷學(xué)的角度來考察，為特定受眾服務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會效益和經(jīng)濟效益，才能最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次的需求。

五、移動電視市場營銷的環(huán)境威脅和市場機會

環(huán)境威脅。環(huán)境威脅是指市場環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素，對企業(yè)發(fā)展形成挑戰(zhàn)，對企業(yè)的市場地位構(gòu)成威脅，對移動電視而言，環(huán)境威脅來自于以下幾個方面。

第一，節(jié)目好壞是影響其經(jīng)營的關(guān)鍵所在。由于乘客在車內(nèi)停留時間不長，在公交車上的收視常常呈現(xiàn)為一種伴隨性的行為，移動電視的覆蓋率和滲透率相對大眾多媒介而言，還是小眾媒體。如果不能根據(jù)自身傳播條件及特色來生產(chǎn)節(jié)目，將很難維持市場優(yōu)勢。要把握目標(biāo)受眾，移動電視應(yīng)該按營銷學(xué)的思路來組織和設(shè)計自身的傳播產(chǎn)品，有效吸納受眾注意力，使觀眾獲得滿意的心理報酬，從而更有利于營銷活動的開展。

第二，技術(shù)層面的問題對收視效果造成不利影響。音量的大小，人聲與車聲的嘈雜程度，乘客的密集程度，人群的流動性，移動電視圖象信號的接收情況等，這些因素都會影響到電視的傳播效果。

第三，模式是運營中實際的問題。在模擬電視經(jīng)營模式當(dāng)中，主要是媒介、廣告公司、客戶之間的三角游戲。作為廣告經(jīng)營的重要依據(jù)，數(shù)字移動電視收視效果檢測機制的建立速度遠遠落后于技術(shù)和節(jié)目的發(fā)展。此外，數(shù)字移動電視該如何贏利，依據(jù)什么樣的價格體系，什么樣的成本核算才能贏利，以及用什么樣的方式開拓用戶市場等問題，仍具備一定挑戰(zhàn)性。

市場機會。市場機會是指對企業(yè)營銷活動富有吸引力的領(lǐng)域，在這些領(lǐng)域，企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢。

第一，媒介產(chǎn)品的質(zhì)量是根據(jù)受眾滿意來定義的，數(shù)字移動電視可提供的實用性信息包括：時政新聞、交通路況、出行氣象、車位引導(dǎo)、消費資訊、商場促銷等，這些信息看似平常，傳統(tǒng)電視媒體也可以提供，但因為移動電視在戶外實時傳播的媒介先天優(yōu)勢，使這些信息具有更大的實用性，也使用廣告的傳播更有效，人們可以根據(jù)實時交通路況選擇出行路線，可以根據(jù)消費資訊改變吃飯的地點，可以根據(jù)商場的促銷信息決定逛街的去向等等。

第二，隨著技術(shù)的發(fā)展，移動電視已經(jīng)實現(xiàn)了在手機終端夢想成真，實現(xiàn)了面對面的商業(yè)傳播。所謂“得終端者得天下”，撥開趨同認(rèn)識的霧障，彰顯自己的個性才能贏得市場。

六、結(jié)論

市場營銷環(huán)境是由兩個或兩個以上相互影響、相互作用的要素所構(gòu)成的統(tǒng)一整體。移動電視作為營銷系統(tǒng)整體，是一個由若干相對獨立而又有一定方式相互聯(lián)系的部門所組成的有機整體，它同時又存在于一個由人口、資源、社會文化等組成的大系統(tǒng)之中，它既受大系統(tǒng)的影響和控制，又反作用于大系統(tǒng)。

廣告媒介市場營銷環(huán)境直接影響到廣告?zhèn)鞑r值和企業(yè)營銷策略的制定，移動電視在做市場營銷管理決策時，必須把與自身有關(guān)的環(huán)境和營銷活動作為一個系統(tǒng)，統(tǒng)籌兼顧各系統(tǒng)中相互影響、相互作用的各個構(gòu)成部分，才能產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。

篇3

當(dāng)前國內(nèi)煤炭企業(yè)的產(chǎn)量己經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增加，這主要得益于前幾年的生產(chǎn)技術(shù)改造、但是，近兩年由于國內(nèi)通貨膨脹的幅度較大，政府在宏觀經(jīng)濟調(diào)控過程中的首要目標(biāo)就是穩(wěn)定市場價格，而煤炭作為基礎(chǔ)性能源，在經(jīng)濟調(diào)控方面一直是主要對象，政府不愿因產(chǎn)量受到限制而導(dǎo)致煤炭價格上漲，因為這將導(dǎo)致供電企業(yè)價格上升趨勢明顯，對整個市場的物價上漲造成刺激作用，因此，政府相關(guān)部門依然會要求煤炭企業(yè)持續(xù)擴大產(chǎn)能，通過增加產(chǎn)量來保證煤炭的供應(yīng)，加之其他國家對我國的煤炭出量增加一定程度上緩解了市場煤炭供應(yīng)問題。

1.2煤炭營銷市場需求情況分析

我國近年來的經(jīng)濟一直保持在高速運行的狀態(tài)，國內(nèi)煤炭市場需求量也對應(yīng)保持穩(wěn)定增長的趨勢、而國家在治理通貨膨脹的過程中，必將通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策以及貨幣政策等對經(jīng)濟模式進行修正，這必將造成煤炭需求量降的問題，但是，當(dāng)前我國依然處于城鎮(zhèn)化階段，因此房地產(chǎn)建設(shè)拉動的鋼鐵、銅價等依然會一定程度上拉動煤炭需求量，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，我國的粗鋼年產(chǎn)量達到了1.74億噸，而且呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，從上面的分析來看，在后續(xù)較長一段時間內(nèi)，我國的煤炭市場需求量都將處于一個相對平穩(wěn)的階段，但是鐵路運力的限制在一定程度上會導(dǎo)致有效供給量小于需求量的情況出現(xiàn)，這將會在區(qū)域形成供求失衡的問題，尤其是部分沿海工業(yè)發(fā)達區(qū)域，其對電力需求較大，這種影響更為明顯。

2煤炭營銷市場前景展望

根據(jù)上文針對當(dāng)前煤炭營銷市場的基本特征以及市場的發(fā)展現(xiàn)狀等進行分析，可以明確廣大企業(yè)在建設(shè)過程之中應(yīng)當(dāng)遵循的宗旨以及核心思想。將針對煤炭營銷市場的發(fā)展建設(shè)前景進行系統(tǒng)化的分析，以更好的明確企業(yè)的建設(shè)方向以及發(fā)展的工作思路，為更好的適應(yīng)當(dāng)前不斷變化的市場環(huán)境奠定堅實的基礎(chǔ)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對相關(guān)行業(yè)建設(shè)前景進行探析，真正意義上促進企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前的發(fā)展趨勢之中，將客戶的滿意程度作為工作的核心原則。全面的制定出可行的方案，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。從價格來對煤炭市場進行分析是煤炭營銷前景預(yù)測的主要方式之一。當(dāng)前煤炭市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求、煤炭市場價格機制持續(xù)完善的狀態(tài)，國家的宏觀調(diào)控政策與市場規(guī)律作用相互結(jié)合，推動了煤炭價格的持續(xù)上漲。將來的煤炭市場發(fā)展過程中，國家集中調(diào)控的政策指導(dǎo)性將更加明顯，政策的扶持將成為煤炭市場價格穩(wěn)健的基礎(chǔ)。同時，必要的市場價格同樣有利于促進煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整實現(xiàn)煤炭生產(chǎn)及營銷技術(shù)的穩(wěn)步前進。煤炭營銷市場的發(fā)展需要適時的引入新的理念和新的機制，以更好的響應(yīng)當(dāng)前時代和經(jīng)濟發(fā)展的趨勢。

篇4

傳統(tǒng)市場營銷管理理念最核心的原則是用戶滿意原則，即是為了滿足用戶當(dāng)前的需求，這樣的營銷理念只考慮將當(dāng)前服務(wù)提供給用戶，忽略了用戶這一營銷的戰(zhàn)略資源在未來企業(yè)增長中的重要性。網(wǎng)絡(luò)營銷管理理念則以用戶成功為原則，重視用戶的未來需求、增長源和未來成功。所以網(wǎng)絡(luò)營銷管理相對于傳統(tǒng)營銷管理，派生出以下四個主要特點：

1.顧客的長期價值

網(wǎng)絡(luò)營銷者必須正視消費者的長期價值，這種新觀念建立在兩個經(jīng)濟學(xué)論據(jù)基礎(chǔ)上。其一：保持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用。其二：信息服務(wù)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代價值增值的核心產(chǎn)業(yè)。企業(yè)與顧客的關(guān)系越持久，這種關(guān)系越能給企業(yè)創(chuàng)造價值。另外由于網(wǎng)絡(luò)營銷是個性化的營銷方式，而且往往是點對點銷售，這也為企業(yè)與顧客建立長期的伙伴關(guān)系，企業(yè)了解顧客的長期價值提供了可能。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“整合營銷”

代表傳統(tǒng)營銷管理的營銷策略是4P（Product，Price，Place，Promotion）組合，這一組合的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤最大化，實際的決策過程是市場調(diào)研——營銷戰(zhàn)略——營銷策略——反向營銷控制這樣一個單向鏈，沒有把顧客整合到整個營銷決策過程中去，其實質(zhì)是將廠商利潤凌駕于滿足顧客需求之上。營銷學(xué)理論的最新發(fā)展，是以舒爾茲教授為首的一批營銷學(xué)者從顧客的需求出發(fā)，提出了所謂的4C組合：Customer（顧客的需求與期望），Cost(顧客的費用)，

Convenience（顧客購買的方便性)和Communication（顧客與企業(yè)的溝通)。而菲利浦科特勒認(rèn)為4P與4C有著一一對應(yīng)的關(guān)系（即Product－Customer；Price－Cost；Place－Convenience；

Promotion-Communication），4P應(yīng)向顧客提供價值就是相應(yīng)的4C。

我們則認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的整合模式是通過企業(yè)和顧客的不斷交互，清楚地了解顧客的個性化需求后，作出響應(yīng)的使全企業(yè)利潤最大化的4P策略決策。在這一整合營銷策略過程中，4C和4P不是相互替代的關(guān)系，而是4C前提下的決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是整合營銷模式下的4P已經(jīng)包含了4C的信息?；ヂ?lián)網(wǎng)的無居間性使得這種交互成為可能。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“軟營銷”

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，顧客不再像傳統(tǒng)營銷方式下被動地接受強勢廣告的信息，對于那些不遵循“網(wǎng)絡(luò)禮儀”的不請自到的信息非常反感。與強勢營銷不同，“軟營銷”的主動者是顧客，個性化消費需求的回歸使顧客在心理上要求自己成為主動方，而互聯(lián)網(wǎng)的互動性、實時性和無居間性又使其實現(xiàn)主動方地位成為可能。顧客會在某種個性化需求的驅(qū)動下，自己到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息。從這一點出發(fā)，企業(yè)不能再把顧客看作可替代的商品，而應(yīng)該和顧客建立起長期合作的伙伴關(guān)系，即所謂的“伙伴營銷”方式。重視顧客的長期價值，以適應(yīng)“軟營銷”方式的要求。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷是一種“直復(fù)營銷”

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)調(diào)整使得產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進一步分化和融合，傳統(tǒng)營銷方式下的“大營銷”不再適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。取而代之的是以顧客為核心，以互聯(lián)網(wǎng)為手段的“直復(fù)營銷”。其具體形式包括“直銷”、“微營銷”、“Email營銷”等等。在這種“直復(fù)營銷”方式下，企業(yè)和消費者可以直接交流，不再通過第三方。這使得營銷測試變得較為容易，企業(yè)可以及時地對營銷效果進行評價，及時改進以往的營銷策略，以獲得更滿意的結(jié)果。

二、營銷活動準(zhǔn)則的改變

在傳統(tǒng)營銷管理活動中，營銷人員有一套與之相適應(yīng)的營銷準(zhǔn)則，即突出滿足顧客需要、提高產(chǎn)品競爭力、加大強勢廣告宣傳、合理的價格定位等等。同樣，網(wǎng)絡(luò)營銷也有自己的營銷準(zhǔn)則，只不過是對傳統(tǒng)營銷準(zhǔn)則的繼承與揚棄。

傳統(tǒng)營銷管理是“給顧客他們想要的東西”。企業(yè)通過市場調(diào)查，弄清楚顧客的需求，采取一定的營銷組合策略，滿足顧客的需要。這種方式的本質(zhì)是一種發(fā)現(xiàn)行為，其基本假設(shè)是消費者在購買之前，甚至在產(chǎn)品設(shè)計之前就已經(jīng)知道自己想要什么。然而，網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè)，即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么，而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么，企業(yè)在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以營銷就要求半學(xué)半教，半學(xué)是指了解顧客知道些什么和顧客的學(xué)習(xí)過程如何，這繼承了傳統(tǒng)營銷的準(zhǔn)則；半教是指在顧客的學(xué)習(xí)過程中發(fā)揮作用，這是網(wǎng)絡(luò)營銷時代的必然要求。是一種既受市場驅(qū)動又“驅(qū)動市場”的雙向行為。

1.消費者學(xué)習(xí)。消費者學(xué)習(xí)的實質(zhì)大多是受目標(biāo)驅(qū)動的。所有個人和機構(gòu)都有各自千方百計想實現(xiàn)的目標(biāo)，個人的目標(biāo)也許是“成為百萬富翁”；公司的目標(biāo)也許是“成為行業(yè)之首”。為了實現(xiàn)目標(biāo)，個人和機構(gòu)求助于各種品牌。品牌與目標(biāo)緊密相連的觀念對于競爭力具有十分重要的意義。另外一個與傳統(tǒng)的觀點不同之處在于，新興的觀點認(rèn)為購買者追求許多目標(biāo)，在同一類產(chǎn)品中某些品牌可以憑借其獨特的組合而與多個目標(biāo)相連。

2.品牌偏好。在每一類商品中，我們關(guān)于產(chǎn)品如何滿足各種目標(biāo)的知識是學(xué)來的，一開始，消費者根本不知道如何評價產(chǎn)品的特性，因而無從評判可供選擇的品牌。購買者可能會選用一些品牌，對它們各有好惡。然后消費者通過“學(xué)習(xí)”和反省，形成自己一套判別某一品牌滿足自己目標(biāo)的潛意識標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)在這一過程中可以通過一定的方法了解消費者評價滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，然后采取一定的品牌戰(zhàn)略引導(dǎo)消費者的消費偏好和培養(yǎng)消費者對自己品牌的忠誠度。

3.購買策略。消費者面對眾多品牌最終選擇哪一個。一方面是根據(jù)他自己對品牌的偏好，另一方面則是消費者本人學(xué)習(xí)的結(jié)果。事實上，消費者的選擇方式多種多樣，視具體情況和需要而定。一般消費者學(xué)會的選擇準(zhǔn)則取決于品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略。如果他面對的所有品牌都是為了實現(xiàn)同一目標(biāo)，那么消費者可能會對各品牌進行全面比較，直到找到最能滿足自己當(dāng)前和未來目標(biāo)的品牌。當(dāng)消費者面對的品牌情況較復(fù)雜時，如面對一個充斥許多品牌的市場，每一個品牌各有復(fù)雜的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，很難進行比較。尤其在多媒體、集成化技術(shù)不斷提高的今天，這種情況更易出現(xiàn)。這時的消費者會采取一定的策略，如有優(yōu)惠的品牌、朋友推薦的品牌可能成為他們的購買品牌。

4.競爭優(yōu)勢。消費者學(xué)習(xí)對競爭性質(zhì)和競爭優(yōu)勢具有深遠的意義。目前網(wǎng)絡(luò)營銷的理念要求給予顧客長期價值充分重視，信息已成為企業(yè)戰(zhàn)略資源，要求4P與4C相互關(guān)聯(lián)。這樣企業(yè)在滿足消費者當(dāng)前需求方面的競爭變的不那么重要了，而更重要的是如何利用網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的特點，去引導(dǎo)和影響市場的看法、偏愛和抉擇的競爭。在未來的長期競爭中培養(yǎng)自己的核心競爭力。

三、營銷手段的改變

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟不僅給營銷理念和營銷準(zhǔn)則帶來空前的沖擊，而且改變了傳統(tǒng)的營銷渠道和手段。這些網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的新渠道和新手段使?fàn)I銷活動在企業(yè)中地位更加重要，也為企業(yè)更加有效地開展?fàn)I銷活動提供了保證。這些互聯(lián)網(wǎng)營銷的新方法大致有如下幾種：

篇5

二、提高市場占有率

這一目標(biāo)著眼于追求企業(yè)的長期利潤，有時它比獲取最大利潤的定價目標(biāo)更為重要。市場占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業(yè)的經(jīng)營狀況和競爭能力，從而關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景。因為，從長期看來，企業(yè)的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率，企業(yè)必須相對降低產(chǎn)品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率，企業(yè)必須具備大批量的生產(chǎn)能力。因為降價后，市場需求量急劇增加，如果企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上，造成供不應(yīng)求，競爭者就會乘虛而入，反而會損害本企業(yè)的利益。

三、實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

投資收益率反映企業(yè)的投資效益。企業(yè)將預(yù)期收益水平規(guī)定為占投資額或銷售額的一定比率，叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業(yè)對于所投資金，都希望獲得一定的預(yù)期報酬。采用這種定價目標(biāo)的企業(yè)，一般是根據(jù)投資額規(guī)定的利潤率計算出各單位產(chǎn)品的利潤額，然后將其加在產(chǎn)品的成本上，構(gòu)成產(chǎn)品的出售價格。采用這種定價目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)注意兩個問題：一是報酬率應(yīng)高于銀行存物利息率；二是企業(yè)本身應(yīng)具備一些優(yōu)越條件，如產(chǎn)品擁有專利權(quán)或產(chǎn)品在競爭中處于主導(dǎo)地位，否則產(chǎn)品賣不出去，預(yù)期的投資利潤也就無法實現(xiàn)。

四、價格

某些行業(yè)在供求與價格方面經(jīng)常發(fā)生變化，為了避免不必要的價格競爭，增加市場的穩(wěn)定性，在這些行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的大企業(yè)往往將價格穩(wěn)定在一定水平上。這樣做的優(yōu)點在于：市場需求一時即便發(fā)生急劇變化，價格也不致發(fā)生大的波動，有利于大企業(yè)穩(wěn)固地占領(lǐng)市場，長期經(jīng)營該類產(chǎn)品。在大企業(yè)穩(wěn)定價格的情況下，小企業(yè)為維護自身利益，也愿意追隨大企業(yè)定價，一般企業(yè)不會輕易變動價格，否則將招致大企業(yè)報復(fù)。

五、最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量

一些生產(chǎn)和經(jīng)銷優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的企業(yè)往往采用這一定價目標(biāo)。企業(yè)為樹立起其產(chǎn)品在市場上的質(zhì)量形象，就應(yīng)該高價銷售，以彌補提高產(chǎn)品質(zhì)量所需的高成本，并獲得較高利潤，產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的同時，還應(yīng)輔之以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以進一步強化企業(yè)在市場上的地位。

篇6

    二、提高市場占有率

    這一目標(biāo)著眼于追求企業(yè)的長期利潤,有時它比獲取最大利潤的定價目標(biāo)更為重要。市場占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業(yè)的經(jīng)營狀況和競爭能力,從而關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景。因為,從長期看來,企業(yè)的盈利狀況是同其市場占有率同向運動的。為提高市場占有率,企業(yè)必須相對降低產(chǎn)品的價格水平和利潤水平。但采用低價策略來擴大市場占有率,企業(yè)必須具備大批量的生產(chǎn)能力。因為降價后,市場需求量急劇增加,如果企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上,造成供不應(yīng)求,競爭者就會乘虛而入,反而會損害本企業(yè)的利益。

    三、實現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

    投資收益率反映企業(yè)的投資效益。企業(yè)將預(yù)期收益水平規(guī)定為占投資額或銷售額的一定比率,叫作投資報酬率或銷售收益率。任何企業(yè)對于所投資金,都希望獲得一定的預(yù)期報酬。采用這種定價目標(biāo)的企業(yè),一般是根據(jù)投資額規(guī)定的利潤率計算出各單位產(chǎn)品的利潤額,然后將其加在產(chǎn)品的成本上,構(gòu)成產(chǎn)品的出售價格。采用這種定價目標(biāo),企業(yè)應(yīng)注意兩個問題:一是報酬率應(yīng)高于銀行存物利息率;二是企業(yè)本身應(yīng)具備一些優(yōu)越條件,如產(chǎn)品擁有專利權(quán)或產(chǎn)品在競爭中處于主導(dǎo)地位,否則產(chǎn)品賣不出去,預(yù)期的投資利潤也就無法實現(xiàn)。

    四、價格

    某些行業(yè)在供求與價格方面經(jīng)常發(fā)生變化,為了避免不必要的價格競爭,增加市場的穩(wěn)定性,在這些行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的大企業(yè)往往將價格穩(wěn)定在一定水平上。這樣做的優(yōu)點在于:市場需求一時即便發(fā)生急劇變化,價格也不致發(fā)生大的波動,有利于大企業(yè)穩(wěn)固地占領(lǐng)市場,長期經(jīng)營該類產(chǎn)品。在大企業(yè)穩(wěn)定價格的情況下,小企業(yè)為維護自身利益,也愿意追隨大企業(yè)定價,一般企業(yè)不會輕易變動價格,否則將招致大企業(yè)報復(fù)。

    五、最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量

篇7

網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，支持并促進了網(wǎng)絡(luò)電商的成長，互聯(lián)網(wǎng)銷售、網(wǎng)上購物等現(xiàn)代營銷方式出現(xiàn)在大眾消費人群中，越來越多的消費者選擇網(wǎng)上購物來節(jié)省時間，借助網(wǎng)絡(luò)交易平臺來享受自己的消費服務(wù)，在這種形勢下，企業(yè)不能不對自己的營銷模式、營銷思維戰(zhàn)略做出全新的思考與調(diào)整，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷思維，與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)接軌，這樣才能贏得更加廣闊的市場份額，才能占據(jù)更多的消費者，形成圍繞消費者的一對一服務(wù)。

(二)市場競爭日趨激烈

市場經(jīng)濟自由競爭機制的引入，使得越來越多的企業(yè)走進市場，海量的商品走進消費者的視線，客觀上為消費者提供了更加豐富、多元的消費品選擇，這就使得產(chǎn)品的生產(chǎn)主體也就是企業(yè)面臨著更加激烈的市場競爭，企業(yè)之間的價格戰(zhàn)愈演愈烈，同一行業(yè)商品的替代性增強，在這種情況下，企業(yè)只有想法設(shè)法贏得更多消費者的支持，滿足消費者個性化、多樣化的消費愿望，未來的企業(yè)發(fā)展只有圍繞消費者這一大的核心，才能為企業(yè)開辟全新的出路。無論是當(dāng)下還是未來，消費者在市場經(jīng)濟中的核心地位牢固不可撼動，顧客是上帝的理念必將成為各企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略思維的核心理念。

(三)環(huán)保低碳理念盛行

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，環(huán)保節(jié)能理念正在成為社會的主流，越來越多的現(xiàn)代人都在追求綠色環(huán)保新生活，這種理念已經(jīng)滲透到日常消費生活中，更多的人傾向于選擇環(huán)保新產(chǎn)品，這無疑向企業(yè)提出了一個警示，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，朝著節(jié)能環(huán)保的方向發(fā)展，創(chuàng)造出令客戶滿意的新型節(jié)能產(chǎn)品。

二、新經(jīng)濟背景下的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維

(一)開拓網(wǎng)絡(luò)電商營銷新平臺

信息技術(shù)的發(fā)展推動了網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)業(yè)的發(fā)展壯大，越來越多的網(wǎng)絡(luò)電商交易平臺出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為人們的日常消費帶來了巨大的便利，提供了從售前到售后的全方位服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)電商的出現(xiàn)縮短了企業(yè)同客戶的距離，也省去了舊式營銷的繁瑣環(huán)節(jié)，節(jié)省了企業(yè)和客戶雙方成本?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)購物也成為倍受廣大消費者所青睞的消費模式。在這種形勢下，企業(yè)必須改革傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略和思維，企業(yè)在擁有實地營銷模式的同時，要更加注重網(wǎng)絡(luò)電商營銷的開拓，要積極建立同網(wǎng)絡(luò)電商的聯(lián)系，并不斷優(yōu)化自身產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)電商平臺細心聽取客戶的想法和意見，掌握客戶對產(chǎn)品的反饋信息，結(jié)合這些反饋信息來提高產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化產(chǎn)品組合，根據(jù)客戶信息的反饋來制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略等等，這樣才能最大程度地抓住核心消費者，才能最大程度地拓展市場空間。

(二)以消費者為核心規(guī)劃市場

新經(jīng)濟形勢下，各色企業(yè)發(fā)展壯大，同一行業(yè)的企業(yè)都面臨著激烈的市場競爭，爭取客戶、贏得市場已經(jīng)成為目前企業(yè)又一個全新的營銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須以消費者為核心開展各項營銷活動，根據(jù)消費者的消費需求和消費愿望來細致劃分市場，對目標(biāo)市場營銷做出科學(xué)的規(guī)劃。首先，對于消費者，應(yīng)該圍繞他們的收入水平、所處的社會階層進行消費能力的劃分，例如：以高薪白領(lǐng)層為代表的高消費群體、以中產(chǎn)階級知識分子為核心的中等消費群體，以及以低收入平民為核心的低檔消費群體等等。在此基礎(chǔ)上針對其消費模式、購買行為、消費習(xí)慣等進行再劃分。其次，在已有的消費者劃分的基礎(chǔ)上來制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略。所謂的市場細分規(guī)劃必須以消費者為核心，因為消費者才是最終的服務(wù)對象和目標(biāo)，才是推動企業(yè)獲得利潤的一大力量，企業(yè)所制定的營銷戰(zhàn)略必須能夠確保滿足不同消費群體、不同消費習(xí)慣的消費者的需要，以營銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)來開展?fàn)I銷活動，這樣才能確保營銷的科學(xué)性、針對性以及合理性，也才能贏得更多的消費者支持。

(三)強化綠色環(huán)保營銷理念

新經(jīng)濟形勢下的人們越來越意識到了環(huán)保的重要性，低碳、節(jié)能、綠色等理念已經(jīng)映入現(xiàn)代人的內(nèi)心，健康養(yǎng)生等思想成為現(xiàn)代人追求的一大目標(biāo)，更多的消費者也都更加傾向于選擇綠色環(huán)保的產(chǎn)品，面對這樣的客觀形勢，企業(yè)也應(yīng)該改變營銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)向新型的綠色環(huán)保營銷理念，形成環(huán)保營銷新思維，必須更加關(guān)注社會大眾與人民的利益，選擇綠色營銷、服務(wù)營銷、人性化營銷等方法來滿足大眾消費群體的意愿。企業(yè)要重點認(rèn)識到，目前市場上廣大消費者的維權(quán)意識、法律意識等都不斷增強，更多的消費者更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量，包括其環(huán)保度、有無病害等等都成為目前人們關(guān)注的問題，因此，企業(yè)無論是生產(chǎn)還是營銷過程中，都要形成積極的綠色環(huán)保理念，打造出一個健康、環(huán)保的新產(chǎn)品，并加大對環(huán)保新產(chǎn)品的宣傳力度，讓大眾消費者形成一種環(huán)保認(rèn)知，從而更加認(rèn)可自己的商品，圍繞這一理念來逐步打造出屬于自己的品牌，形成一種品牌的影響力、驅(qū)動力，從而迎來更多的消費群體，融入社會發(fā)展大潮流，走在時代的最前沿。

篇8

美國《讀者文摘》是風(fēng)靡世界的雜志，它的發(fā)行量在世界名列前茅，除了雜志辦得好，有內(nèi)容外，很重要的原因還在于它銷售上很有創(chuàng)意?！蹲x者文摘》的前身叫《智慧》，在它的發(fā)展歷史上，有這么一個小故事，可見一斑。

一天，林肯來到華盛頓大街上，忽然發(fā)現(xiàn)在一家名為《智慧》的雜志社門前圍滿了人，于是他也好奇地靠了上去，發(fā)現(xiàn)在華麗的墻上竟然打了一個小洞，洞旁寫著醒目的幾個大字：“不許向里看?！比欢?，好奇心還是驅(qū)使人們爭先恐后地向里觀望。林肯也順著小洞向里看，原來里面是用五彩繽紛的霓虹燈組成的一本《智慧》雜志廣告畫面，他覺得這份雜志很有創(chuàng)意。后來林肯看到《智慧》雜志不僅內(nèi)容豐富，排版活潑，版式大方，裝幀精致，封面設(shè)計新穎，印刷質(zhì)量精美，也訂了一份《智慧》雜志。一天他處理完公務(wù)后，順手拿起一本新到的一期《智慧》翻閱起來，翻著翻著，突然發(fā)現(xiàn)這本雜志的中間幾頁沒有裁開，他很是掃興，便順手將這本雜志丟在了一邊。晚上，他躺在床上想看看書，突然想起了翻過的《智慧》雜志，越想越好奇，為什么雜志會出現(xiàn)這樣的錯誤。突然使他聯(lián)想起《智慧》雜志曾經(jīng)搞的那次促銷活動，林肯心中隱隱約約感到這里面一定有“名堂”。他便翻身下床，找到這本雜志，像一名偵探一樣，小心翼翼用小刀裁開連頁。幾頁連頁中，其中有一頁連頁中內(nèi)容竟然被紙糊住了。他想，被糊住的地方大概是印錯了，但印錯的內(nèi)容到底是什么呢？他繼續(xù)用小刀撬起了糊紙，下面竟寫著這樣的幾個字：恭喜您，您用您的好奇心和接受新事物的能力獲得了本刊一萬美元的獎金……林肯對編輯部這種啟發(fā)讀者的智慧和好奇心的做法非常欣賞，便提筆給編輯部寫了一封信。不久，林肯便接到了編輯部寄來的一萬美元和回信，信中寫道：總統(tǒng)先生：在我們這次故意印錯的這500本雜志中，只有8個人從中獲得了獎金，絕大多數(shù)人采取了寄回雜志社調(diào)換刊物的做法，看來你的確是位智者。這本雜志就是至今仍風(fēng)靡世界的《讀者文摘》。

現(xiàn)在，我們其他商品在銷售上，也應(yīng)該有這種好的創(chuàng)意，并且一次次地“打動人”，使各行各業(yè)，包括名流對我們的創(chuàng)意，非常敬佩。那么我們的銷售就能贏得更多的消費者的心，我們的商品就會更加暢銷。

篇9

通常情況下，企業(yè)看好的顧客，競爭者也會看好。當(dāng)某一部分顧客對某種產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生需求的時候，市場就產(chǎn)生了。與此相對應(yīng)，欲以生產(chǎn)經(jīng)營類似產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這個市場需要的競爭者所組成的行業(yè)也就應(yīng)運而生。企業(yè)在確定業(yè)

務(wù)領(lǐng)域時還必須對行業(yè)進行深入的分析，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

一、競爭者的界定

理解行業(yè)的影響力量非常重要，但還不夠。“同行是怨家”，這只是泛泛之談，任何一個企業(yè)都難以有足夠的資源和能力，也沒有必要與行業(yè)內(nèi)企業(yè)全面為敵、四面出擊，它必須處理好主要的競爭關(guān)系，即與直接競爭對手的關(guān)系。直接競爭對手是指那些向相同的顧客銷售基本相同的產(chǎn)品或提供基本相同的服務(wù)的競爭者。競爭的激烈程度是指：為了謀求競爭優(yōu)勢各方采取的競爭手段的激烈程度。

與市場細分相類似，行業(yè)也可以細分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組(亦稱戰(zhàn)略集團)就是一個行業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向，采用相同或相似的戰(zhàn)略的企業(yè)群。只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競爭對手。因為他們通常采用相同或相似的技術(shù)、生產(chǎn)相同或相似的產(chǎn)品，提供相同或相似的服務(wù)，采用相互競爭性的定價方法，因而其間的競爭要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競爭更直接、更激烈。

二、分析競爭對手

在確立了重要的競爭對手以后，就需要對每一個競爭對手做出盡可能深入、詳細的分析，揭示出每個競爭對手的長遠目標(biāo)、基本假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力，并判斷其行動的基本輪廓，特別是競爭對手對行業(yè)變化，以及當(dāng)受到競爭對手威脅時可能做出的反應(yīng)。

1、競爭對手的長遠目標(biāo)。對競爭對手長遠目標(biāo)的分析可以預(yù)測競爭對手對目前的位置是否滿意，由此判斷競爭對手會如何改變戰(zhàn)略，以及他對外部事件會采取什么樣的反應(yīng)。日本摩托車企業(yè)在20世紀(jì)70一80年代的戰(zhàn)略目標(biāo)很明顯，就是要全面占領(lǐng)美國這塊世界上最大最好的市場。因此，像本田公司，在遇到關(guān)稅壁壘時就可能采取到美國直接建廠的辦法繞過美國關(guān)稅壁壘的限制。

2、競爭對手的戰(zhàn)略假設(shè)。每個企業(yè)所確立的戰(zhàn)略目標(biāo)，其根本是基于他們的假設(shè)之上的。這些假設(shè)可以分為三類：

其一，競爭對手所信奉的理論假設(shè)。例如許多美國公司所奉行的理論是短期利潤，因為只有利潤，才能支持發(fā)展。而日本企業(yè)信奉的是市場占有率和規(guī)模經(jīng)濟理論，他們認(rèn)為，只要能占領(lǐng)市場，擴大生產(chǎn)銷售規(guī)模，單位成本就會下降，利潤自然滾滾而來，然后才有秋天的黃金收獲。

其二，競爭對手對自己企業(yè)的假設(shè)。有些企業(yè)認(rèn)為自己在功能和質(zhì)量上高人一籌，有些企業(yè)則認(rèn)為自己在成本和價格上具有優(yōu)勢。名牌產(chǎn)品企業(yè)對低檔產(chǎn)品的滲透可能不屑一顧，而以價格取勝的企業(yè)對其他企業(yè)的削價則會迎頭痛擊。

其三，競爭對手對行業(yè)及行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的假設(shè)。哈雷公司在20世紀(jì)60年代不僅對摩托車行業(yè)充滿信心，而且對日本企業(yè)過于掉以輕心，認(rèn)為他們不過是在起步學(xué)習(xí)階段，對自己構(gòu)不成威脅。然而，日本人一邊低頭哈腰地表示：“我們是小學(xué)生。”一邊卻對美國人小覷自己刻骨銘心：看誰笑到最后。經(jīng)過20年的修煉，日本摩托車終于在美國修成正果。

實際上，對戰(zhàn)略假設(shè)，無論是對競爭對手，還是對自己，都要仔細檢驗，這可以幫助管理者識別對所處環(huán)境的偏見和盲點?？膳碌氖牵S多假設(shè)是尚未清楚意識到或根本沒有意識到的，甚至是錯誤的；也有的假設(shè)過去正確，但由于經(jīng)營環(huán)境的變化而變得不那么正確了，但企業(yè)仍在沿循著過去的假設(shè)。

3、競爭對手的戰(zhàn)略途徑與方法。戰(zhàn)略途徑與方法是具體的多方面的，應(yīng)從企業(yè)的各個方面去分析。從營銷戰(zhàn)略的角度看，本田的營銷戰(zhàn)略途徑與方法至少包括這樣一些內(nèi)容：：在產(chǎn)品策略上，以小型車切人美國市場，提供盡可能多的小型車產(chǎn)品型號，提高產(chǎn)品吸引力；在小型車市場站穩(wěn)腳跟后再向大型車市場滲透；在價格上，通過規(guī)模優(yōu)勢和管理改進降低產(chǎn)品成本，低價銷售；在促銷上，建立摩托車新形象，使其與哈雷的粗獷風(fēng)格相區(qū)別。事實證明，這些戰(zhàn)略途徑行之有效，大獲成功。相對而言，哈雷公司卻沒有明確的戰(zhàn)略途徑與方法。哈雷公司的母公司AMF公司雖然也為哈雷公司注入資本提高產(chǎn)量，也曾一度進行小型車的生產(chǎn)，結(jié)果由于多方面因素的不協(xié)同而以失敗告終。

4、競爭對手的戰(zhàn)略能力。目標(biāo)也好，途徑也好，都要以能力為基礎(chǔ)。在分析研究了競爭對手的目標(biāo)與途徑之后，還要深入研究競爭對手是否具有能力采用其他途徑實現(xiàn)其目標(biāo)。這就涉及到企業(yè)如何規(guī)劃自己的戰(zhàn)略以應(yīng)對競爭。如果較之競爭對手本企業(yè)具有全面的競爭優(yōu)勢，那么則不必?fù)?dān)心在何時何地發(fā)生沖突。如果競爭對手具有全面的競爭優(yōu)勢，那么只有兩種辦法：或是不要觸怒競爭對手，甘心做一個跟隨者，或是避而遠之。如果不具有全面的競爭優(yōu)勢，而是在某些方面、某些領(lǐng)域具有差別優(yōu)勢，則可以在自己具有的差別優(yōu)勢的方面或領(lǐng)域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之長。

三、競爭對手對競爭的反應(yīng)

從上面的分析中可知戰(zhàn)略管理是一個“博弈”的過程。一是要選擇我們的對手，二是要判斷對手的棋路，并根據(jù)“對手會對我們這一著怎樣反應(yīng)”來決定我們的策略。

概括起來，競爭對手對競爭的反應(yīng)無非有三種情況：不采取反擊行動、防御性反擊和進攻性反擊。這取決于競爭對手對目前位置是否滿意，它是否處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之中，以及競爭對手對他的刺激程度。具體說來，可以分為6種反擊模式。

1、坐觀者，不立即采取反擊行動。其原因可能是深信顧客的忠誠度，也可能是沒有反擊所必需的資源，還可能是并未達到應(yīng)予反擊的程度。所以，對于這類競爭對手就要格外慎重。

2、全面防御者，會對外在的威脅和挑戰(zhàn)做出全面反應(yīng)，以確保其地位不被侵犯。但是全面防御也會把戰(zhàn)線拉長，對付一個競爭者還可以，若是同時要對付幾個競爭者的攻擊，則會力不從心。

3、死守陣地型反擊。因為其反擊范圍集中，而且又有背水一戰(zhàn)拼死一搏的信念，所以反應(yīng)強度相當(dāng)高。這類反擊行動是比較有效的。又因為是集中在較小范圍內(nèi)的反擊，所以其持久力也較強。

4、兇暴型反擊者。這一類型的企業(yè)對其所有領(lǐng)域發(fā)動的進攻都會做出迅速而強烈的反擊。例如：寶潔公司決不會聽任競爭者的一種洗滌劑輕易投放市場。兇暴型反擊者向競爭對手表明，最好不要碰他，老虎的屁股摸不得。

篇10

2、研究內(nèi)容

本論文研究對象是以高校體育場館資源利用和管理情況為研究對象。調(diào)查對象以河南大學(xué)、河南財經(jīng)政法大學(xué)、鄭州大學(xué)體育場館的場地器對象，對場館的利用率為研究內(nèi)容，調(diào)查河南省高校體育場館資源利用的實際情況。

3、研究方法

3.1、文獻資料法

通過中國知網(wǎng)和校圖書館查閱有關(guān)體育場館資源利用和管理方面的文獻資料，并通過網(wǎng)絡(luò)查閱了《全面健身計劃實施綱要》，對其進行閱讀，并翻閱了有關(guān)科研方面的書籍，以便于本課題研究方法的實施等等。為本課題的研究打下堅實的理論基礎(chǔ)。

3.2、調(diào)查法

本人親自走訪調(diào)查或以同學(xué)和電話拜訪的形式，對有些高校的體育場館和高校體育場館的經(jīng)營公司進行了訪談和調(diào)查，對有關(guān)體育場館資源的利用和管理方面的問題進行調(diào)查，對一些實際的訪談，并作了訪談筆記，以便于文章的寫作。

4、結(jié)果與分析

高校體育場館的現(xiàn)狀分析，通過對三所高校的體育場館進行分析，發(fā)展三所高校體育場館設(shè)施較多而且齊全，但是大部分處于閑置狀態(tài)，同時高校體育場館的使用有場館功能單一，難以滿足高校體育的新需求。部分新場館投資大、利用率低不能有效的為師生所使用，同時管理難度較大。針對目前的市場需求、高校自身優(yōu)勢提高體育場地利用率等目的決定了體育場館向社會開放的必然性。同時嘗試開設(shè)體育場館有償使用，有償使用有利于場地設(shè)施的發(fā)展和建設(shè)，提高場地的使用率，有利于激發(fā)教師的積極性。

5、結(jié)論和建議

5.1、結(jié)論

高校體育場館設(shè)施參差不齊，有的高校體育設(shè)施由于占地面積的影響，設(shè)施較少，設(shè)施利用率較高。有些高校體育場館設(shè)施多而齊全，但大部分處于閑置狀態(tài)；高校體育場館絕大多數(shù)都是為了滿足學(xué)生教學(xué)、訓(xùn)練和競賽的需求。高校體育場館管理人員少，主管人員掌握一定的專業(yè)知識，但下屬人員多半為臨時工，主要從事打掃場地衛(wèi)生等粗淺工作，沒有掌握專業(yè)知識真正的為體育設(shè)施服務(wù)，從而場地設(shè)施缺乏管理，導(dǎo)致場地陳舊、日漸廢棄。高校體育師資沒有得到充分開發(fā)和利用。高校體育場館缺乏資金支持，維護、維修和設(shè)備的置換困難。

5.2、建議

針對以上高校體育場館目前所面臨的問題及影響對外開放的因素，我們提出以下場館對外開放的發(fā)展對策。

（1）有效的協(xié)調(diào)各方組織、加大開放力度、提高場館使用效率

由于學(xué)校體育場館對外開放是一個運行機制復(fù)雜的管理過程，涉及政府相關(guān)職能部門、社會組織、學(xué)校、校外人員、校內(nèi)師生等多方利益主體。協(xié)調(diào)和分配相關(guān)利益主體的不同職責(zé)，將是學(xué)校體育場館對外開放的組織過程中必須面臨的管理挑戰(zhàn)。具體而言，首先是相關(guān)政府部門監(jiān)管責(zé)任問題。教育行政部門作為學(xué)校的上級主管機構(gòu)，著重強調(diào)學(xué)校體育教學(xué)任務(wù)的實現(xiàn)和校園人身財產(chǎn)安全的維護。學(xué)校對外開放體育場館旨在配合體育行政部門發(fā)展群眾體育、促進全民健身活動，然而在現(xiàn)行問責(zé)制度下，教育行政部門顯然不愿承擔(dān)由于對外開放可能帶來的校園安全責(zé)任。與此同時，體育行政部門也深知校園安全責(zé)任重大，不敢硬性要求學(xué)校全面對外開放體育場館;一旦出現(xiàn)校園安全責(zé)任事故，體育行政部門也會以職責(zé)范圍外回避事故責(zé)任。由此可以看到由于各個利益主體無法達成良好的協(xié)議因此場館即使遵循了《全民健身計劃綱要》但是在對外開放的過程中開放力度仍然不大，無法滿足大眾的需求。而由于時間的限制及其學(xué)生上課的用度即使在向?qū)ν忾_放的過程中也無法極其有效的利用。

（2）加大對無形資產(chǎn)的開發(fā)

各大高校應(yīng)該充分利用自己學(xué)校的無形資產(chǎn)來進行市場運作，是體育場館的資源得到最大的開發(fā)。首先，就應(yīng)該利用自己學(xué)校的高水平運動隊所取得的成績，來為自己的體育場地進行宣傳使得更多的人來這里進行鍛煉，這樣一來不僅讓學(xué)校的體育場地得到了充分的利用，而且也使得網(wǎng)球?qū)I(yè)的同學(xué)得到了更好的鍛煉。其次是利用學(xué)?，F(xiàn)有的一些體育場地進行一些運動項目的比賽，參與群體既要包括學(xué)校的隊伍也要面向社會進行招收。使得更多的人群對學(xué)校的場地進行理解，這樣就會使得學(xué)校的經(jīng)濟效益和社會效益等到了進一步的提升。

（3）加大對人力資本的投入

高校體育場館經(jīng)營管理人才之所以素質(zhì)偏低、數(shù)量匱乏，主要原因是投入不足和培養(yǎng)機制尚未形成。要改變這一現(xiàn)狀，可以采取如下措施：高度重視人才培養(yǎng)，把人才培養(yǎng)與開發(fā)使用納入場館發(fā)展規(guī)劃，建立人才培養(yǎng)基金，確保對人力資本的投入；同高校、企業(yè)等聯(lián)合培養(yǎng)，拓展人才培養(yǎng)渠道；通過內(nèi)掘外引方式，開發(fā)和引進經(jīng)營人才；通過以上措施，形成高校體育場館經(jīng)營管理人才培養(yǎng)機制，營造人才培養(yǎng)市場。

（4）安全問題的對策

高效體育場館在對外開放過程中的安全問題，包括校園安全、活動人員的安全以及活動秩序的安全。這是大多數(shù)學(xué)校管理者最擔(dān)憂的問題，也是影響學(xué)校支持開放工作的主要原因。例如：武漢市的做法是每所開放學(xué)校都制定了《工作方案》、《市民進校健身管理辦法》、《安全預(yù)案》等管理文件，并安排1名校級干部分管此項工作。所有開放學(xué)校統(tǒng)一懸掛由市教育局、體育局訂制的開放學(xué)校匾牌，公示開放時間、內(nèi)容和公安干警的姓名和聯(lián)系方式。市民憑健身卡或其他有效證件進校健身，同時加強對健身群眾的文明進校教育。武漢市公安局配備專門人員，配合開放學(xué)校和社區(qū)做好安全管理工作。上海市制定的《關(guān)于本市體育、文化、教育設(shè)施資源向社區(qū)開放指導(dǎo)意見》要求“要做好安全警示標(biāo)志的設(shè)置和安全告示，要指導(dǎo)活動者自覺遵守活動項目規(guī)則，明確損壞賠償?shù)纫?guī)定；嚴(yán)禁傳染病患者和無行為責(zé)任能力者進入，因此本人建議，有當(dāng)?shù)卣鲋鲗?dǎo)進行購買保險的方式來確保他們個人的安全同時通過購買保險解決了學(xué)校場地開放過程中存在的安全隱患，免去了當(dāng)?shù)卣托７降暮箢欀畱n。

（5）確定合理的收費標(biāo)準(zhǔn)，制定完善的對外開放制度

社會人群的具有不同程度的體育需要，合理的收費標(biāo)準(zhǔn)?？梢宰畲蟮幕臐M足不同人群的要求，進而是場館的利用效率最大，達到最大的收益。管理制度是各個成員必須遵守的行為規(guī)則。在高校體育場館經(jīng)營管理活動中，管理者要建立健全各項管理制度，不斷完善出入人員記錄、設(shè)施的檢查、安全保衛(wèi)制度、時間管理制度、學(xué)生和校外人員有效協(xié)調(diào)利用制度、收費完善制度、等等，明確部門職責(zé)和崗位責(zé)任,制定工作標(biāo)準(zhǔn)和辦事程序，規(guī)范職工行為；要強化內(nèi)部管理，創(chuàng)新管理方法，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)和推動組織革新，要加強職工思想教育，增強職工服務(wù)意識，提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，以增加顧客滿意度和忠誠度，促進場館經(jīng)營開發(fā)。