導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇續(xù)合同時工作經(jīng)驗總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F416.61 文獻標識碼：A

隨著市場經(jīng)濟體系的建立發(fā)展以及用電量的增大，竊電問題變得越來越突出。近年來這種違法行為的主體已變得多元化，不僅一些居民、個體和私營經(jīng)濟組織、集體企業(yè)竊電，甚至有些國有企業(yè)和事業(yè)單位也有竊電行為。 這些用戶，特別是那些10kV及以上電壓等級的高耗能大用戶，其竊電行為已使供電企業(yè)蒙受了巨大的經(jīng)濟損失。竊電問題不僅困擾著電力企業(yè)的發(fā)展，也嚴重影響了國家的經(jīng)濟建設和社會的穩(wěn)定，到了不管不行，非管不可的程度。為此，筆者通過對國內(nèi)供電企業(yè)出現(xiàn)的典型竊電事件分析、總結(jié)，提出如何通過加強對用戶管理等措施，減少乃至消除用戶竊電行為的基本方法和思路。

1幾起竊電事件分析

1.1在供電企業(yè)的供電設施上，擅自接線用電。見圖片0513

圖片0513用戶擅自接線用電（竊取電源點）

1.1.1事件經(jīng)過：

2009年8月25日，我局xx供電所接到客戶中心關于xx客戶竊電的業(yè)務單，xx供電所迅速組織用電檢查人員到現(xiàn)場進行檢查。經(jīng)核查，發(fā)現(xiàn)該客戶租用的一建筑物的用電設施在沒有報裝用電的情況下，在供電企業(yè)設施上擅自接線用電，屬于竊電行為。用電檢查人員馬上對此行為進行了制止并取證。

由于該用戶在供電企業(yè)沒有報裝用電，因此電力營銷系統(tǒng)不具備臺帳資料，在進行計算追補竊電電量電費及處罰金額時不能進行電子流程傳遞，無法做到帳、實、營銷系統(tǒng)一致。經(jīng)研究并征得客戶同意后，決定使用該客戶所租用建筑物的業(yè)主其中一個長期未用電的客戶臺帳進行竊電的流程處理，其竊電行為的用電類別屬于照明用電，但用于處理竊電的客戶的用電類別屬于普通工業(yè)。為保證報表分類統(tǒng)計正確，先將其用電類別改類為照明用電，再進行竊電電量電費及處罰金額的計算及處理。待月末系統(tǒng)初始化后再將用電類別改類為普通工業(yè)。

1.1.2經(jīng)驗總結(jié)：

本次事件中，xx供電所是在接到客戶中心關于xx客戶竊電的業(yè)務單后才組織用電檢查人員到現(xiàn)場進行檢查。這是有線索的檢查，查獲的可靠性高。

進行這種檢查的關鍵是要有線索。這就需要我們建立完整的用戶檔案，定期分析用戶用電量變化情況，判斷是否可能有竊電行為；加大宣傳力度，依靠用戶互相監(jiān)督，舉報，獲取線索。

1.2繞越計量裝置用電

1.2.1事件經(jīng)過

1999年10月20日晚湖南某供電企業(yè)用電管理稽查人員稽查時發(fā)現(xiàn)一配電變壓器油枕內(nèi)穿出三根導線接于0.4kv配電線路上。仔細檢查發(fā)現(xiàn)該三根導線是從油枕通向變壓器油箱內(nèi)并掛接在變壓器低壓側(cè)三相繞組引出線上的三根電源線。

后經(jīng)調(diào)查核實，該三根導線是竊電者（農(nóng)電員）為從計量裝置前竊取電源而裝設的。

1.2.2經(jīng)驗總結(jié)

本次事件中，供電企業(yè)是通過現(xiàn)場稽查而發(fā)現(xiàn)竊電行為的。

由此可見，作為供電企業(yè)，要想及時發(fā)現(xiàn)并制止用戶的竊電行為，就必須加強對用戶的管理，建立完善的用戶檔案，定期進行負荷分析，不定期開展現(xiàn)場稽查工作。

1.3故意使供電企業(yè)的用電計量裝置不準或者失效

1.3.1事件經(jīng)過

xx變電站的一條10kV線路長期以來線損率正常，2011年全年累計線損率為3.17%，但自今年2月起，該線路線損率突增，成為線損率異常線路，2、3、4月連續(xù)3期線損率分別為11.83%、6.52%、9.24%。為了徹底查出異常原因，在排除關口表故障、抄表及負荷割接等原因后，檢查小組決定對該線路屬下的用戶逐一進行排查，并對所有裝有參考表的專變用戶參考表進行不定期抄錄，以確定是否有計量故障或竊電事件發(fā)生。通過分析對比，發(fā)現(xiàn)某專變用戶的計費表與參考表之間每天存在1300度左右的誤差，存在竊電的可能，但通過現(xiàn)場檢查，發(fā)現(xiàn)所有計量封印完好，未能找到該用戶竊電的確鑿證據(jù)。為了得到更有力的技術(shù)支持，xx供電所立即聯(lián)合相關技術(shù)人員一同到該用戶的電房進行全面檢查。通過精密儀器測量，發(fā)現(xiàn)高壓計費表A、C兩相電流不平衡，存在較大差異，而低壓參考表A、C兩相電流平衡，且與高壓計費表數(shù)據(jù)不對應。憑借這一線索，最終在高壓計量柜發(fā)現(xiàn)A相電流互感器二次端子被銅絲短接，從而確認該用戶存在"故意使供電企業(yè)的用電計量裝置不準或者失效"的竊電行為。以下是現(xiàn)場拍的照片：

1.3.2經(jīng)驗總結(jié)：

本次事件中，供電企業(yè)就是通過對用戶負荷進行定期統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)竊電懷疑對象后，再通過現(xiàn)場稽查才出用戶竊電行為。

同理，作為供電企業(yè)，要想及時發(fā)現(xiàn)并制止用戶的竊電行為，就必須加強對用戶的管理，建立完善的用戶檔案，定期進行負荷分析，不定期開展現(xiàn)場稽查工作。

2減少或消除用戶竊電行為的基本錯施

2.1建立用戶檔案：

對每個用戶都要按照用電性質(zhì)進行分類，建立包括開戶日期、負荷類別、容量大小、電費繳納、合同違約記錄等信息在內(nèi)的用戶檔案。

2.2做好普及《電力法》的宣傳教育工作：

利用電視、廣播、報紙、雜志、傳單、廣告等媒體，大力宣傳《電力法》和反竊電的重大意義。

2.3嚴厲打擊竊電行為：

抓住典型案例，除按規(guī)定進行處罰外，還要聯(lián)系新聞單位進行社會曝光，竊電數(shù)額巨大情節(jié)特別嚴重的，要移交司法部門懲處。

2.4從計量裝置和配電設施上堵塞竊電漏洞。

2.5加強對用戶配電設備的巡視檢查管理：

供電企業(yè)內(nèi)部的用電檢查，裝表接電，抄表收費等從事用電管理的人員，都應自覺肩負起維護電力企業(yè)正當利益的責任。

（1）不定期的突擊性檢查，對重點可疑用戶必要時可采用"回馬槍"的方法反復檢查。

（2）堅持定期的檢查。

（3）抽查電量猛增猛減的用戶。

2.6為達到防竊電的目的，可利用各戶電能表集中安裝方式公示于眾。集裝表可充分利用用戶互相監(jiān)督的因素，利于防竊電工作。

2.7加強線損考核：

根據(jù)線路的導線型號、地理分布及月用電量，按有關方法計算出各條線路的理論線損，外加兩個百分點的表計誤差即為考核指標。根據(jù)這個指標對各供電營業(yè)所線損進行考核，并設立了完善的獎懲制度，加強了線損考核力度。

2.8加大營業(yè)普查力度：

線損管理雖然可以發(fā)現(xiàn)竊電的線索，但不能反映具體問題，因此必須深入用戶經(jīng)常進行營業(yè)普查，從抄表監(jiān)督、表卡審核、用電檢查到動態(tài)管理、業(yè)務工作單及現(xiàn)場查看各項反竊電工作的技術(shù)措施等，進行全面檢查，并對查出的問題進行處理。

2.9加強技術(shù)培訓，提高職工的業(yè)務素質(zhì)：

定期舉辦各種形式的反竊電技術(shù)培訓，提高用電管理人員反竊電和防竊電的技術(shù)素質(zhì)。

結(jié)語

綜上所述，對于供電企業(yè)來說，要想減少乃至消除用戶竊電行為，確保供電企業(yè)經(jīng)濟不受損失。就必須加強對用戶的的管理，建立完整的用戶檔案；抓好普及《電力法》的宣傳教育工作；嚴厲打擊竊電行為；從計量裝置和配電設施上堵塞竊電漏洞： 加強對用戶配電設備的巡視檢查管理：為達到防竊電的目的，可利用各戶電能表集中安裝方式公示于眾。加強線損考核： 加大營業(yè)普查力度： 加強技術(shù)培訓，提高職工的業(yè)務素質(zhì)。

篇2

美國大學中有相當一部分學校無論科研能力，還是教學水平，乃至人才培養(yǎng)成效均堪稱世界一流水平。而在這些卓越成績的背后，其高校教師聘任制的探索和完善對師資隊伍的建設和發(fā)展提供了重要的制度保障。

一、美國高校教師聘任制概況

美國高等教育采取分權(quán)制管理體制。美國多數(shù)大學在這種體制下呈現(xiàn)出辦學自主、特色鮮明、多樣化發(fā)展的特征。董事會、評議委員會、行政管理系統(tǒng)構(gòu)成了大學的自身的管理體系。其中，董事會是權(quán)力核心，主要職責是確定校長人選和明確校長職責；評議委員會是學術(shù)主管機構(gòu)，職能相當于國內(nèi)的校學術(shù)委員會和學位委員會；行政管理系統(tǒng)由校、院、系三級管理機構(gòu)組成，并采取校長、院長、系主任負責制。美國高校不論公立還是私立學校均為獨立法人，這在體制上為高校獨立實施教師聘任制保留了較為充分的制度空間，國家及州政府對高校教師的選拔和聘任不予干涉。

美國大學教師設置三個層級，分別為教授、副教授、助理教授。各層級的聘任條件大概如下：

助理教授：獲取相應專業(yè)博士學位；具有該領域2--3年的教學或科研經(jīng)歷；具備較強的教學和科研能力，在其領域中有一定的創(chuàng)新性成果。助理教授不采取終身聘用制，但其工作表現(xiàn)和學術(shù)成果是終身制聘用的重要考察依據(jù)，校評議委員會將根據(jù)教師的教學、科研情況狂考慮是否將聘其為副教授，并授予終身職銜。

副教授：獲取相應專業(yè)博士學位；具有該領域5年以上的教W科研工作經(jīng)驗；在教學和科研工作中取得顯著成果；在其所從事的學術(shù)領域具有較為突出的學術(shù)水平和持續(xù)創(chuàng)新的能力；在相應學術(shù)領域的研究和探索中具有一定的影響力，對學校的建設和發(fā)展具有較大價值。副教授一般采取終身制。

為了避免學術(shù)上的“近親繁殖”，美國大學一般不招聘剛從本校畢業(yè)的博士生為教師，即使招聘也會從年限上論資排輩，壓抑新教員的教學和科研，在學術(shù)上取得突出成就的偶有例外，絕大多數(shù)中青年教師都需要在這一規(guī)則下逐步積累和發(fā)展。

教授：獲取相關專業(yè)博士學位；具有該領域10年以上的教學科研經(jīng)歷；教學效果優(yōu)良，科研成績顯著，具有極強的創(chuàng)新能力，對相應領域的科學研究做出了較大的貢獻，其研究成果在國內(nèi)和國際上具有較大的學術(shù)影響力和知名度。一般來講，教授在美國大學中均為終身制。

二、美國大學聘任制的特點

選聘方式――社會招聘與校內(nèi)晉升相結(jié)合。美國大學在選聘教師時采取社會招聘與內(nèi)部晉升向結(jié)合的方式，并且以內(nèi)部晉升為主要方式，通常只對初任或補缺的教師崗位才從社會招聘。聘任助理教授崗位后，一般會根據(jù)教學科研表現(xiàn)和成果沿著副教授、教授逐級晉升。由于美國大學教師崗位通常是“非升即走”，由此所形成的高級崗位空缺會采取社會招聘方式予以彌補。

需要新增助理教授或高級崗位出現(xiàn)空缺時，主要通過媒體公開招聘信息。招聘信息主要包括：招聘職位、專業(yè)、資歷，工作要求、薪金標準，以及應聘程序等。應聘者須向校方提交個人簡歷及佐證材料并通過相應考核程序后，被推薦到學校懂事會，董事會最終決定是否簽訂聘約及試用期。

（一）試用制

美國大學對初次聘用教師采取試用制。在試用期，如果校方認為應聘者能夠勝任其工作崗位，試用期滿可轉(zhuǎn)為正式教師；反之，則被辭退。通常，初次聘用的教師需要經(jīng)歷7年的試用期；而有教學經(jīng)驗的教師，其試用期限是在7年的基礎上減去已有的教學科研工作年限，但己經(jīng)有工作年限的核算上限為3年，因此，美國大學聘用教師的試用期限一般為4-7年。

（二）合同制

美國大學教師實行“聘任制”，聘書由校長簽發(fā)，并附有聘任合同，明確規(guī)定教師的職責和權(quán)利。各大學合同條款約定均較為具體，如講師的聘用期限大多為一年；助理教授的聘用期限一般為三年，聘期滿，通過考核者可再簽訂下一周期聘用合同；教授自動享有終身聘用資格，何時終止聘用合同取決于學校和教師雙方的意見。對于上述各層級教師如校方欲解聘，應在聘期結(jié)束前3-12個月通知教師本人；如繼續(xù)聘用，應在下一聘期開學前6個月發(fā)出續(xù)聘通知，并簽訂下一聘期合同。主動辭職者，應在接到續(xù)聘通知30天內(nèi)提交辭職申請。

（三）教授終身制

通過試用期或聘任期教學科研服務各方面考核的助理教授可晉升為副教授，并可申請轉(zhuǎn)為終身制教授，如獲得終身雇傭?qū)W校則無權(quán)任意解雇該教師，因此，美國大學在簽訂終身制時是非常慎重的。終身制教授只有出現(xiàn)以下特殊情況時方可解除：一是學校出現(xiàn)嚴重財政危機；二是教授個人出現(xiàn)違反聘用合同約定的行為或違法行為；三是極少數(shù)教授也會因自身或家庭原因自動離開學校，放棄已獲得的終身制。

（四）教師兼職制度

美國大學教師中還有相當一部分是兼職。自20世紀70年代，大量兼職教師已成為美國教師隊伍重要組成部分，尤其實踐教學崗位和科研崗位。例如，美國喬治大學全校教師為1 200人，其中專職教師576人，624人為兼職教師；馬里蘭州立大學專職教師3 300人，其中兼職教師有700多人?？梢?，美國大學大教師隊伍中，兼職教師占有越來越大的比重。

三、國外大學教師聘任制的經(jīng)驗總結(jié)

從美國的高校教師聘任制中我們可以看出，國外知名大學之所以能成為高水平教學科研精英的匯聚地，一方面是因為大學擁有優(yōu)越的教學科研條件和社會資源，為造就優(yōu)秀人才、實現(xiàn)自身價值、服務社會奠定了良好的物質(zhì)基礎和社會環(huán)境；另一方面在于完善的教師聘用和分配制度，這對吸引優(yōu)秀人才營造了良好的制度環(huán)境。可見，國外著名大學師資隊伍管理的首要因素是建立和完善科學的聘任制度。

（一）按照教學科研工作的需要設置崗位

世界各國的高水平大學通常是學科領先、特色鮮明。因此，在崗位設置時通常以學科建設為核心，以教學科研工作的需要來為標準的學科群構(gòu)架；按學科團隊建設需要設置教師崗位，以此推動以梯隊、實驗室，以及研究室等為代表的教學科研體系基本組成單位的建設，為提升大學教學、科研水平奠定人力資源基礎。這些基本單位則會在分工協(xié)作下成為知識創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新的主要生長點，同時也成為培養(yǎng)學科帶頭人、學術(shù)骨干和創(chuàng)新型人才的搖籃，這對整個教師隊伍的成長具有極為重要的作用和意義。

（二）按照工作崗位的職責聘任教師

工作崗位一經(jīng)確定后，各崗位便有了明確的職責，根據(jù)職責可明確任職條件。學校根據(jù)具體職責和任職條件選聘教師便能做到有的放矢。在美國，通常具有博士學位才有應聘教授職位的資格，但對于專業(yè)性很強的院校，也可能降至碩士學位。而德國，教師的任職條件是由國家法律規(guī)定的，任何大學均無權(quán)擅自修改，學校的招聘委員會只有權(quán)規(guī)定應聘者科研和教學經(jīng)歷，以及對具體專業(yè)范圍做出具體規(guī)定。

（三）公開招聘制度

美國大學的人事管理部門通常根據(jù)學科發(fā)展的長期規(guī)劃和崗位的當前需求，在媒體上公開招聘公告，公布招聘崗位詳情。應聘者須向?qū)W校提交應聘申請及相關佐證材料，包括學歷證書、從業(yè)資格證、個人簡歷和體檢報告等。通過材料審核的應聘者進入面試考核程序。面試著重測試應聘者的科研能力和成果，同時考核其團隊合作精神和適應科技與學校發(fā)展所需要的知識面。應聘者須針對崗位和自身的成果做學術(shù)報告，并回答招聘委員會的提問。為了避免“近親繁殖”和徇私現(xiàn)象，美國大學通常不從本校應屆畢業(yè)生中招聘教師。嚴格的公開招聘制度是國外著名大學聘任高質(zhì)量教師的重要保障。

法國大學的教授招聘通常面向全世界公開進行。首先，由申請者根據(jù)招聘公告提交應聘資料，國家大學理事會審查做出明確書面意見，用人大學的專家委員會對應聘者的材料和條件進行審議，并擬定招聘人員候選人名單，最高可按招聘崗位數(shù)量的5倍擬定候選范圍。隨后，再對候選人進行面試和試講，專家委員會根據(jù)情況和表現(xiàn)進行篩選和錄用。最后，由學校根據(jù)專家委員會的評審意見，向國民教育部部長推薦擬聘人選，經(jīng)部長批準聘任后，由總統(tǒng)任命。符合應聘條件的副教授由學校按學科分類記性公開招聘考試考試，其招聘程序與教授的大致相同。

（四）聘任形式多樣化

美國的大學教師分為終身和非終身兩種聘任形式。終身聘任是連續(xù)或無限期的任用形式，但必須服從相關法律規(guī)定并滿足相應的條件。非終身聘任包括實習教師和臨時教師兩種。實習教師可以服務期出色的表現(xiàn)來爭取終身聘任；而臨時教師無論其服務期限多長、表現(xiàn)多優(yōu)秀也無法爭取到終身聘任。

韓國的大學除教授實行終身制外，其他層級的教師均采取聘期制，副教授聘期一般為6-10年，助理教授的聘期一般為4年，講師的聘期一般為2年。

法國大學的教師屬于國家A級公務員，其中包括正式教師和非正式教師兩種形式。正式教師主要包括教授和副教授，他們構(gòu)成了法國大學教師隊伍的主體，如尼斯大學有教授277人，副教授430人，兩者總和占全校教師的57%。

（五）聘任合同法制化和多樣化

篇3

期刊回溯是圖書館業(yè)務之一，是一個集編目、典藏加工、館藏組織、儲藏管理、剔舊和捐贈于一體的復雜工程，通常具有數(shù)量大、工序多、時間緊等特點。在現(xiàn)有條件下，圖書館越來越傾向于將一些基礎的、可控的、可量化的和有操作規(guī)范的工作從整體業(yè)務中抽取出來，交由外部專業(yè)單位完成，從而達到節(jié)約成本、彌補人力匱乏、提高工作效率和優(yōu)化人員配置的目的Ⅲ。因此，對大批量期刊的回溯往往需要采取外包的方式。正如中山大學圖書館程煥文館長所說：盡管學術(shù)界，尤其是圖書館界，對圖書館業(yè)務外包還存在不同的看法，然而圖書館業(yè)務外包已成為一種無法阻擋的發(fā)展趨勢。

1　期刊回溯項目管理

項目管理是指管理者為完成某個特定的項目，在有限的資源約束下運用系統(tǒng)的觀點、方法和理論對項目涉及的全部工作進行有效的管理。項目具有相對獨立的特點，而項目管理則具有系統(tǒng)性和綜合性的特點。

復旦大學圖書館目前實施的回溯項目管理的組織方式是：通過回溯外包、合同立項的方式，以館藏地為單位，對特定數(shù)量、學科和語種的期刊進行加工整理。通過規(guī)范化、流程化管理對回溯項目進行有效的制約和控制。

復旦大學圖書館在整個回溯項目管理中提煉出外包管理、質(zhì)量控制、加工對象管理和進度控制四個關鍵點，有效地完成回溯工作。

第一，外包管理。外包管理分為外包人員管理和外包事務管理。期刊回溯外包人員管理要求對參與回溯工作的外包人員進行集中培訓，包括熟悉圖書館操作系統(tǒng)和編目規(guī)則、了解期刊狀況、掌握回溯工作的工作規(guī)范、認識到回溯期刊保護的重要性等內(nèi)容。

外包事務管理包括制定四份必要的文件：項目合同、回溯方案、測試報告、驗收報告；還包括制定回溯外包的各種規(guī)章制度，擬定回溯工作的基本規(guī)范，籌備回溯外包所需要的各種硬件，比如回溯場地的安排、回溯設備、回溯材料等等。

第二，質(zhì)量控制。質(zhì)量控制是回溯工作完成質(zhì)量優(yōu)劣的關鍵。項目管理人員要提前制定明確的質(zhì)量要求和工作規(guī)范作為質(zhì)量控制的依據(jù)；還要及時準確地掌握項目的完成情況，發(fā)現(xiàn)問題后及時與工作人員進行溝通，確?；厮菪畔?shù)據(jù)準確無誤。

第三，加工對象管理。加工對象包括實物對象和信息數(shù)據(jù)。回溯工作需要把收藏在不同館藏地的凌亂無序的實物對象期刊進行摸底、規(guī)劃和定位，使館藏資源由無序收藏轉(zhuǎn)變?yōu)橛行蛄鲃樱皶r剔除破損且利用率低的期刊，補充利用率高的期刊，以及區(qū)分出有價值的期刊，并按其價值建立相應的館藏，例如：稀缺期刊、特色期刊等。

回溯工作最終體現(xiàn)為信息數(shù)據(jù)，因此信息數(shù)據(jù)是否完整和準確是評判回溯工作完成效果的重要標準。信息數(shù)據(jù)包括期刊入藏的條碼號、給定的期刊排架號、館藏地、館藏狀態(tài)等。只有實物和數(shù)據(jù)完全對應才算真正地完成好回溯工作。

第四，項目進度控制。工作進度掌握得當才能使回溯管理項目高效流暢地運轉(zhuǎn)起來。工作進度太快，工作中易出紕漏錯誤，要不斷地彌補修正，反而降低了工作效率；工作進度太慢，工作人員容易懈怠，工作效率不高，影響項目正常運轉(zhuǎn)。

四個“關鍵點”的實施效果直接影響回溯項目的效果。抓好這四個“關鍵點”就可以把回溯項目管理得井井有條，使每個環(huán)節(jié)都能按部就班地完成，達到最理想的工作效果。

2　復旦大學圖書館民國期刊回溯項目外包實踐

民國期刊是復旦大學圖書館特色館藏之一。隨著時代的進步和學術(shù)研究的深入，民國期刊的研究和收藏價值日漸得到重視，民國期刊的收集整理工作也越來越重要。然而由于民國時期處于手工造紙向機械造紙和機械印刷階段過渡的時期，書刊用紙質(zhì)量低下且極易老化，這就造成民國書刊的保存和利用需要特別的關注。

從2002年開始，復旦大學圖書館對館藏的民國期刊進行了詳細的清點工作，形成了“解放前期刊檢索系統(tǒng)”。2005年，通過參與“大學數(shù)字圖書館國際合作計劃”(CADAL)一期項目，復旦大學完成了紙質(zhì)期刊數(shù)字化的目標。2010年，為了進一步實現(xiàn)資源整合；方便讀者在OPAC檢索系統(tǒng)中檢索信息，有穩(wěn)定的閱讀保障；明確館藏民國期刊的種類和數(shù)量的具體情況；更好地對民國期刊實物進行保管維護，復旦大學圖書館對館藏民國期刊進行了全面的回溯整理工作。在回溯工作中圖書館采用業(yè)務外包的方式，并運用項目管理的方法，制定科學的操作規(guī)范，對整個過程實施嚴格的質(zhì)量控制，收到良好的效果。

2.1　項目的準備

在項目準備階段，主要完成以下幾個方面的工作：

(1)摸清民國期刊的基本情況

根據(jù)本次摸底，基本掌握館內(nèi)收藏民國期刊的情況：包括期刊種類、數(shù)量、學科范圍、收藏年代等，大致收藏有民國期刊4000余種，單本(包括合訂本和單冊)16000多冊，其中包括《東方雜志》、《文學界》、《大中華》等一批具有重要影響力的刊物。

(2)甄選外包公司

在掌握民國期刊的基本情況并明確回溯目標之后，館內(nèi)首先主動查找符合要求的外包公司，并對這些公司進行資質(zhì)分析，包括考慮外包公司的財務、人力資源、信譽、管理控制、工作效率、服務質(zhì)量，以及是否熟悉業(yè)務、價格水平等條件。然后根據(jù)分析結(jié)果，向資質(zhì)好的外包公司發(fā)出邀標函。最后由圖書館組織招標，請收到邀標函的外包公司參與競標，再從各應標公司中挑選外包經(jīng)驗豐富、有良好的方案策劃且價格合理、能滿足本館回溯工作多方面要求的外包公司承擔外包業(yè)務。

(3)制定回溯項目的測試方案以及論證可行性

回溯項目的加工對象是收藏年代較久的民國期刊，根據(jù)其特點，制定相應的回溯項目測試方案。首先明確民國期刊的基本情況。其次策劃民國期刊回溯的整個過程，掌握在整個過程中可能出現(xiàn)的困難和問題，討論回溯的流程是否合理，遇到的問題能否解決。再次，通過測試了解回溯工作人員的工作效率，確定需要配備的工作人員數(shù)量，測算工作時間、明確工作方式。最后根據(jù)測試的結(jié)果，制定具體的工作實施方案，責任分工、工作進度，特殊問題的解決方案以及工作中的注意事項等內(nèi)容。

(4)制定具體回溯項目方案

民國期刊回溯工作的具體方案包括工作流程以及每個流程的工作要求，其中包括編目、核實添加館藏、粘貼條碼、插入磁針、期刊歸架等要求，這些內(nèi)容都將作為工作中質(zhì)量控制的內(nèi)容和標準。

(5)審閱并簽訂回溯外包合同

在審閱外包公司的各方面因素后，認真簽訂外包合同，作為雙方共同遵守及管理的依據(jù)。合同的內(nèi)容包含：工作目標、合作范疇、運作方式、工作細則、責任劃分、合同履行期限、付款方式、違約責任、

賠償問題、解決合同爭議的方式等。

2.2　項目的具體實施與質(zhì)量監(jiān)控

2.2.1　民國期刊回溯工作的具體內(nèi)容

在具體實施階段，民國期刊回溯包括編目記錄、添加館藏、增加條形碼、添加磁針和期刊入架等四個環(huán)節(jié)。

第一個環(huán)節(jié)是編目記錄和添加館藏。復旦大學圖書館民國期刊館藏錄入以實物為準，館藏的民國期刊實物原先只是按種類排放，在回溯工作前要先將所有期刊按照卷期年的先后順序依次排列，然后在系統(tǒng)中數(shù)據(jù)，根據(jù)實際情況套錄CAMS記錄或國圖記錄編目，再按照本館的編目規(guī)則修改記錄，最后根據(jù)整理好的館藏數(shù)據(jù)，將每種期刊的合訂本或者沒有做成合訂本的單冊信息依次添加到館藏系統(tǒng)。

第二個環(huán)節(jié)是增加條形碼。為了準確地定位民國期刊的各項信息，與其他類型的中文期刊區(qū)分，便于在系統(tǒng)中查找和抽調(diào)相關數(shù)據(jù)，準確掌握民國期刊的館藏情況，圖書館對民國期刊館藏條碼做出特別規(guī)定：條碼號由14位組成，第一到第四位是民國期刊種類區(qū)分號，用“MGQK”(民國期刊四字的首字母)表示，中間9位是流水號，末位是校驗碼。

第三個環(huán)節(jié)是添加磁針，磁針的插入主要是為加強對期刊的流動管理。

第四個環(huán)節(jié)是期刊入架。復旦大學圖書館民國期刊排架號統(tǒng)一采用“乙”開頭，可以在OPAC系統(tǒng)中準確辨識，并方便在系統(tǒng)中查找統(tǒng)計民國期刊的各類數(shù)據(jù)。期刊入架根據(jù)每種刊物的排架號和卷期年月的時間先后順序從小到大的順序排列。發(fā)現(xiàn)同刊異號、異刊同號或排架號有明顯錯誤時，及時收回重新進行回溯整理。

2.2.2　民國期刊回溯工作遇到的問題

(1)編目規(guī)則問題

復旦大學圖書館編目記錄主要套錄自CALIS和國圖，兩家記錄在規(guī)則上有一定的差別，圖書館結(jié)合兩家記錄和實際情況，制定出符合館內(nèi)需要的規(guī)則。遵照客觀著錄的要求，民國期刊編目采用繁體字著錄，外包人員必須做繁體轉(zhuǎn)化工作，這個工作很考驗外包人員的態(tài)度和耐性。有些不常見的繁體字經(jīng)常容易輸人錯誤，項目管理人員在質(zhì)量控制時特別關注這一問題的處理。

(2)多種不同名刊裝訂在一起

由于各種原因，館內(nèi)所藏許多民國期刊的裝訂不規(guī)范，經(jīng)常出現(xiàn)若干本不同名期刊裝訂在一起的情況，給添加館藏帶來了很大的麻煩。這一問題最好的解決方法是，拆分合訂本，但是這樣極易損壞本已老化嚴重的期刊，因此工作人員采取做多條記錄跟一個館藏的方式，以盡量減少對期刊的損害。

(3)同一種刊有多個排架號

外包工作人員對民國刊不了解，遇到這種情況經(jīng)常會添加多條重復記錄，回溯時管理員需要認真判斷具體情況采用正確的排架號，然后刪除重復記錄并修改錯誤內(nèi)容。

(4)影印版問題

出于出版和保護的目的，解放后，國家刊印多種影印版的民國期刊。這種情況原版和影印版不能使用同一條記錄，必須另做新的記錄，并要求區(qū)分排架號。但因館藏中原版和影印版混排，做編目和館藏時容易忽略這個問題，項目管理員及時地補充了影印版期刊的工作方法并且指導外包人員如何區(qū)分和添加記錄。

(5)刊物出版項不明確

民國期刊出版在特殊的歷史時期，再加上保護不周，很多期刊的出版項都不明確，比如：卷期不清、前后刊的變化不明，停復刊的時間不確定以及同名期刊的出版地無法確認等等。工作人員需要查閱大量的資料并請有經(jīng)驗的編目員一條一條地加以確認、補充。

(6)重復記錄問題

民國期刊回溯項目聘請了5位工作人員同時做記錄。因一些期刊卷期非常多，出現(xiàn)了幾個工作人員同時做到一種刊的情況，這種情況容易造成重復記錄。項目管理員及時提出同種期刊應先歸架，然后再統(tǒng)一由一位人員完成的解決方案。在質(zhì)量控制時也特別監(jiān)控這一問題，盡量避免在系統(tǒng)中產(chǎn)生大量的冗余數(shù)據(jù)。

2.2.3　民國期刊回溯工作的質(zhì)量控制

在整個回溯項目中，項目管理員始終把質(zhì)量控制放在第一位。圖書館利用數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)對外包人員的工作進行數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控，及時糾正和修改有問題的記錄。為了配合這項工作，圖書館為回溯外包人員在系統(tǒng)中開設了專門的工作賬號，項目管理員可以根據(jù)每個賬號調(diào)取回溯的相關數(shù)據(jù)，檢查套錄記錄的準確性和錄入館藏的完整性，這樣便于對數(shù)據(jù)進行及時的質(zhì)量監(jiān)控。項目管理將質(zhì)量控制分為三個不同的階段：項目前期，考慮外包工作人員對工作的熟悉程度，實施逐條逐本檢查，出現(xiàn)問題認真總結(jié)，避免再出現(xiàn)類似問題。項目中期進行抽檢，外包工作人員每做好一批數(shù)據(jù)后交給項目管理員抽檢是否合格。結(jié)項前總量抽檢，即任務全部完成后，以全部數(shù)據(jù)為準抽檢合格率，以確保整個項目高質(zhì)量地完成，同時也可以為檢查是否履行合約內(nèi)容提供準確的依據(jù)。

項目管理對錯誤問題的處理也制定了嚴格的處理標準，錯誤率不得超過3％。錯誤率低于3％時，按錯誤內(nèi)容進行逐條修改處理并根據(jù)合同要求扣除項目款；錯誤率超過3％時，整批數(shù)據(jù)退回重新加工，并以該批數(shù)據(jù)款的10％作為違約金扣除。

2.3　項目驗收

項目結(jié)束后，項目管理員根據(jù)回溯工作的實際情況，總結(jié)匯報情況，撰寫驗收報告，包括回溯外包的管理狀況、回溯目標的完成情況、出現(xiàn)問題的處理情況等等。最后檢驗各項指標后結(jié)算歸檔。3期刊回溯項目管理工作的經(jīng)驗總結(jié)

第一，項目管理的全方位綜合策劃。高質(zhì)量的項目策劃可以減少錯誤的產(chǎn)生、提高工作效率、規(guī)避項目風險。項目的策劃是一個動態(tài)的過程，要及時地根據(jù)項目的進展情況，調(diào)整策劃方案，使整個項目策劃形成一個有序而完整的系統(tǒng)。

第二，選擇優(yōu)秀的外包公司。外包公司選擇的好壞直接關系到圖書館外包業(yè)務成功與否。外包項目要選擇性價比高的公司，以使整個項目物超所值。外包人員隊伍的穩(wěn)定也至關重要，中途換人或者增減人數(shù)都會給項目的完成帶來一定影響，所以在合同中明確把人員穩(wěn)定作為項目管理的一項重要規(guī)范。

篇4

單產(chǎn)438公斤，縣小麥終年種植面積73多萬畝。收獲面積達到81.5萬畝。自年月被農(nóng)業(yè)部確定為農(nóng)業(yè)科技入戶工程小麥示范縣，目前已經(jīng)是連續(xù)第三年實施農(nóng)業(yè)科技入戶小麥示范項目。經(jīng)過努力，-年度和-年年度科技入戶小麥示范工作已經(jīng)圓滿完成，順利通過省農(nóng)業(yè)廳和農(nóng)業(yè)部的考核驗收，考核中兩年的總成績均居前列，得到省農(nóng)業(yè)廳和農(nóng)業(yè)部的認可。

示范戶平均單產(chǎn)42.5公斤，比前三年平均產(chǎn)量（444.公斤）增產(chǎn)47.6公斤，增產(chǎn)率10.7%全縣共輻射帶動2萬戶，帶動面積16883畝，輻射戶平均單產(chǎn)基本與示范戶持平，較前三年平均產(chǎn)量增產(chǎn)10.7%左右。高產(chǎn)創(chuàng)建孫鎮(zhèn)馮家村十畝高產(chǎn)攻關田理論單產(chǎn)達到702.2公斤，實打十畝高產(chǎn)攻關田平均畝產(chǎn)66.4公斤，百畝示范田平均畝產(chǎn)651.3公斤，萬畝示范田平均畝產(chǎn)602.8公斤。年全縣小麥生產(chǎn)再上新臺階，平均單產(chǎn)、總產(chǎn)、示范戶單產(chǎn)均創(chuàng)歷史新高。二、科技入戶取得的效果年鄒平全縣小麥收獲面積81.52萬畝,平均單產(chǎn)455.公斤,總產(chǎn)37.16萬噸。示范戶示范總面積87.25畝。

三、典型經(jīng)驗

技術(shù)指導員與示范戶不時總結(jié)經(jīng)驗，實施科技入戶過程中。借助科技入戶平臺，發(fā)生了新型糧食生產(chǎn)合作社一類的典型，其代表是鄒平縣齊東農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社”該合作社是有九戶鎮(zhèn)廣大示范戶和帶動戶在九戶鎮(zhèn)政府的大力支持下于年月自發(fā)成立，首批社員即達300多戶。鄒平縣齊東農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作社”成立，提高了農(nóng)民農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的組織化程度，促進了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化水平的提高，為廣大社員提前、產(chǎn)中、產(chǎn)后服務過程中，使得農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、社員增收，同時也是縣探索科技入戶長效機制工作的一重大突破。

四、年科技入戶工作效果及存在問題

1技術(shù)指導員入戶指導往往碰到示范戶不在家的情況。

造成示范面小，2示范戶多年不變。無法讓更多的農(nóng)戶參與其中，同時示范戶宜發(fā)生疲勞感。

無法滿足農(nóng)村農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的多元化需求。3示范品種單一。

五、年科技入戶實施情況

成立、調(diào)整了領導小組、專家組，

一）根據(jù)工作變化。進一步明確了領導小組、專家組及科技入戶辦公室的職責，明確分工。

二）確定和調(diào)整技術(shù)指導單位、技術(shù)指導員

并調(diào)整個別因特殊原因不能參與指導工作的人員，技術(shù)指導單位仍由縣農(nóng)業(yè)局農(nóng)技推廣中心、種子站、土肥站、植保站、檢測中心等業(yè)務單位承當；技術(shù)指導員末位淘汰。并按項目要求選拔優(yōu)秀技術(shù)人員補充；

調(diào)整了個別示范戶

三)際情況。

僅調(diào)整局部因土地調(diào)整導致無麥田的示范戶，示范戶原則上保持不變。調(diào)整進的示范村、示范戶嚴格依照實施方案和項目要求發(fā)生。

四）確定小麥主導品種和主推技術(shù)

結(jié)合前兩年示范效果，綜合歷年來各品種在縣的綜合表示和我縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實際。本著推廣優(yōu)質(zhì)、高產(chǎn)小麥品種和先進實用技術(shù)的原則，充分調(diào)查和聽取廣大群眾意見的基礎上，確定年鄒平縣農(nóng)業(yè)科技入戶小麥示范項目主導品種為濟麥20濟麥21濟南17和濟麥1主推小麥半精量播種、氮肥后移、測土配方施肥、病蟲害綜合防治四項技術(shù)。

健全制度，

五）總結(jié)經(jīng)驗。強化管理和監(jiān)督，全面推進科技入戶工作

制定、完善了科技入戶實施方案》和《科技入戶管理方法》科技入戶技術(shù)指導員考核細則》示范戶考核細則》等各項規(guī)章制度，認真總結(jié)前兩年工作經(jīng)驗的基礎上。對技術(shù)指導單位和技術(shù)指導員實行合同制、考核末位淘汰制。一是由示范戶根據(jù)《手冊》對項目實施者的指導、培訓等工作內(nèi)容適時進行記錄和評價；二是農(nóng)業(yè)局通過電話訪問、與示范戶座談、進行實地檢查等方式對技術(shù)服務質(zhì)量進行督查；項目資金?？顚Ｓ茫皇秦斦块T監(jiān)督項目資金應用，二是農(nóng)業(yè)局由計財股配專人、設專帳，監(jiān)管控制項目資金應用；同時對外設科技入戶監(jiān)督電話，方便示范戶及社會各界反應各種問題?？萍既霊艮k公室為50名技術(shù)指導員和1000個核心示范戶分別建立了詳細的檔案資料。

整個管理工作規(guī)范有序

六）將各項資料詳細整理歸檔。

七)加強動員和宣傳

跟蹤報道農(nóng)業(yè)科技入戶工程行動的政策措施、先進經(jīng)驗和實施效果，通過廣播、電視、報刊等新聞媒體。與電視臺等各媒體合作，定期制作科技入戶專題節(jié)目，制作印發(fā)了鄒平農(nóng)業(yè)》科技入戶?？e極利用科技下鄉(xiāng)等活動，大力營造科技入戶工作的良好社會氛圍，全面推進科技入戶工作。

確保做到科技人員直接到戶、良種良法直接到田、技術(shù)要領直接到人”

八）認真組織入戶指導。

根據(jù)生產(chǎn)情況制定技術(shù)指導方案，由專家組在小麥生長關鍵時期。技術(shù)指導員以專家組技術(shù)指導方案為參考，制定詳細的分戶指導方案，及時入戶指導；科技入戶辦公室定期通過電話抽查，確保入戶效果。截至目前，已經(jīng)組織入戶指導4次，并進行了電話調(diào)查，3月底印發(fā)了科技入戶工作簡報》對前期工作情況進行了總結(jié)。

九）廣泛開展技術(shù)培訓工作

科技入戶辦公室相繼邀請省農(nóng)技推廣總站鞠正春博士、國家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務中心張真和處長和中國農(nóng)業(yè)科學院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟與發(fā)展研究所蔣和平教授、市農(nóng)業(yè)局農(nóng)技站金宗亭站長、科教科劉樹澤科長等專家、領導來我縣指導工作，年。對技術(shù)指導員、示范戶進行培訓，取得了良好的效果。

十）入戶效果督導

嚴格執(zhí)行會議簽到制度，科技入戶辦公室專門負責監(jiān)督檢查工作。并在每次入戶結(jié)束后對示范戶進行100%電話調(diào)查督導，以了解技術(shù)指導單位和技術(shù)指導員的工作情況，對發(fā)現(xiàn)的問題以《科技入戶工作簡報》形式通報，并將檢查結(jié)果記入最后考核成果，與最終勞動報酬掛鉤，充分調(diào)動了廣大技術(shù)指導員的工作積極性。

引導示范戶搞好麥田管理

十一）適時對示范戶進行物化補貼。

確定今年物化補貼以葉面肥的形式兌現(xiàn)。年項目資金尚未撥付的情況下，根據(jù)我縣今年實際。自籌8萬元資金為全縣每戶示范戶補貼一箱葉面肥，由技術(shù)指導員送肥到戶，物化補貼兌現(xiàn)率100%

十二）積極配套資金

縣財政撥款30萬元用于高產(chǎn)創(chuàng)建活動、購買書籍及日常辦公開支，為了更好的完成工作。為科技入戶項目實施提供了有力保證。

十三）積極上報各項資料

除按要求上報文件、實施方案和各類統(tǒng)計數(shù)字等材料外，各項上報文件、實施方案、統(tǒng)計數(shù)字等資料及時準確?？h科技入戶辦公室堅持每周都向國家科技入戶網(wǎng)、小麥通訊》發(fā)稿，上報科技入戶工作進展、技術(shù)指導員和示范戶心得體會、重大農(nóng)情及相關技術(shù)措施等，讓上級及時了解科技入戶工作情況，解技術(shù)指導員和示范戶心聲，解全縣農(nóng)事情況，同時通過科技入戶網(wǎng)和《小麥通訊》與兄弟縣市交流經(jīng)驗，探討科技入戶先進做法。

及時、準確掌握生產(chǎn)進度

十四)科技入戶專家組定期到示范田調(diào)查。

十五)開展“十百千萬”科技入戶高產(chǎn)示范活動

魏橋、碼頭、臺子為550公斤以上）每名技術(shù)指導員在所指導的村完成一處100畝以上高產(chǎn)示范田（650公斤以上，即專家組完成一處萬畝高產(chǎn)示范方（600公斤以上）每個技術(shù)指導單位(組長單位)所在鎮(zhèn)辦完成一個千畝科技入戶高產(chǎn)示范方（600公斤以上。魏橋、碼頭、臺子為600公斤以上）完成一處10畝高產(chǎn)示范田（650公斤以上，魏橋、碼頭、臺子為600公斤以上）

十百千萬”科技入戶高產(chǎn)示范活動成為工作重點，年科技入戶工作的一個重點就是擴大高產(chǎn)示范面積。專家組負責的萬畝示范方”建設是重中之重，圍繞“萬畝示范方”建設作了大量細致的工作，力爭將“萬畝示范方”建設成精品示范工程，以此深入推進科技入戶工作。

1制定建設方案

制定了詳細的建設方案，為保證“萬畝示范方”建設順利進行。對工作進行詳細布置。

2目標責任制

各司其職，實行首席專家負責制?？萍既霊魧＜医M組長、農(nóng)業(yè)局黨委委員董慎成同志為該活動的首席專家。專家組、縣農(nóng)技中心、縣土肥站、縣監(jiān)測中心、縣植保站、項目鎮(zhèn)、示范村及孫鎮(zhèn)、長山的科技入戶技術(shù)指導員等各有關業(yè)務單位、技術(shù)人員層層落實責任。且既分工又協(xié)作。

3對工作進度詳細布置

結(jié)合我縣實際，根據(jù)小麥生產(chǎn)規(guī)律。對小麥生產(chǎn)全程制定了詳細的進度表，不同時期進行的各項工作具體分配到人，確保各項措施落實。

4確定建設地點

專家組確定在長山鎮(zhèn)、孫鎮(zhèn)各建立一個萬畝示范方。孫鎮(zhèn)萬畝示范方以馮家村為中心，根據(jù)我縣糧食生產(chǎn)的實際情況。覆蓋范家、大陳、小陳、孫鎮(zhèn)4個村，以黃河水灌溉為主。長山萬畝示范方以彌勒村為中心，覆蓋西店、大由、柳寺、小牛、高旺、大齊6個村，以井灌為主。

5確定高產(chǎn)示范目標

確定高產(chǎn)目標。孫鎮(zhèn)、長山鎮(zhèn)各建設萬畝示范方，根據(jù)“萬畝示范方”所在地往年產(chǎn)量和地力情況。畝產(chǎn)指標600公斤。其中分別在馮家村、彌勒村建設十畝高產(chǎn)攻關田，畝產(chǎn)指標700公斤；百畝核心示范田，畝產(chǎn)指標650公斤；千畝典型示范田，畝產(chǎn)指標620公斤。

6召開專家座談會

用以指導示范區(qū)生產(chǎn)。邀請各相關單位、項目鎮(zhèn)負責人、項目鎮(zhèn)農(nóng)技人員、項目鎮(zhèn)科技入戶技術(shù)指導員、縣種植業(yè)知名專家、種糧大戶、歷年高產(chǎn)示范戶、高產(chǎn)示范村負責人等召開專家座談會。共同探討具有實際應用價值、可操作性強的適合單產(chǎn)700kg650kg600kg詳細技術(shù)規(guī)程。

7制定栽培技術(shù)規(guī)程

并將整個生產(chǎn)過程制作成形象的掛圖形式。制定了冬小麥高產(chǎn)栽培技術(shù)規(guī)程。

8政策

對高產(chǎn)示范農(nóng)戶實行資金扶持、農(nóng)資補貼等獎勵政策。對項目建設區(qū)農(nóng)戶、10畝高產(chǎn)攻關田、百畝核心區(qū)分別給以免費提供肥料、農(nóng)藥、技術(shù)服務等扶持補助，結(jié)合高產(chǎn)創(chuàng)建活動。項目區(qū)優(yōu)先足量享受小麥良種補貼。

開展小麥高產(chǎn)競賽活動

決定在全縣開展小麥高產(chǎn)競賽活動。為發(fā)動更多的農(nóng)戶廣泛參與。

特等獎經(jīng)技術(shù)專家組實打驗收，參賽農(nóng)戶通過個人申請。其它獎項，經(jīng)專家組測產(chǎn)，達到上述目標者，按產(chǎn)量高低選拔。夏季共支出獎勵獎金8000元。

10加強宣傳

制作專題節(jié)目、宣傳片等，通過電視等媒體。加強對科技入戶和“萬畝示范方”宣傳，擴大示范效果

11技術(shù)指導員全程跟蹤服務

科技人員直接到戶、良種良法直接到田、技術(shù)要領直接到人”確保示范方內(nèi)小麥生產(chǎn)嚴格依照技術(shù)規(guī)程生產(chǎn)。定期到示范田調(diào)查。

并指導科學管理

12為高產(chǎn)示范戶提供農(nóng)資。

為10畝高產(chǎn)攻關田免費提供有機肥、化肥、葉面肥、農(nóng)藥，結(jié)合高產(chǎn)創(chuàng)建活動。百畝核心區(qū)免費供葉面肥，每畝3包天豐素（用三次）當前小麥返青期，通過專家座談，結(jié)合測土分析結(jié)果，確定在示范方內(nèi)每畝追施尿素20公斤，硫酸鉀15公斤，并改撒施為串施，噴施天豐素一包，配合澆返青水。3月12日，縣科技入戶辦公室、專家組組織人員將尿素、硫酸鉀、天豐素送到示范戶手中，并指導示范戶結(jié)合灌溉正確串施。

13對“萬畝示范方”核心建設區(qū)農(nóng)戶進行培訓

聘請專家到高產(chǎn)創(chuàng)建示范村進行專題培訓，聯(lián)合新型農(nóng)民培訓等項目。確保高產(chǎn)創(chuàng)建實施方案和技術(shù)規(guī)程落實。

確?！叭f畝示范方”建設順利進行

14定期檢查、督導。

深入推進科技入戶工作十六）積極開展高產(chǎn)創(chuàng)建活動。

被農(nóng)業(yè)部確定為小麥高產(chǎn)創(chuàng)建活動示范縣，縣在開展“十百千萬”高產(chǎn)示范活動的同時。被省農(nóng)業(yè)廳確定為小麥、玉米高產(chǎn)創(chuàng)建活動示范縣，這既是上級部門對我縣糧食生產(chǎn)的充分肯定和信任，也是縣再次提升糧食生產(chǎn)水平的重大機遇，為此，縣各級領導和相關部門對糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動高度重視，整合縣、鎮(zhèn)、村及各相關部門力量，全力做好高產(chǎn)創(chuàng)建活動，將科技入戶工作深入推進。

農(nóng)業(yè)局局長及示范區(qū)鎮(zhèn)鎮(zhèn)長任副組長，1成立由分管縣長任組長。有關人員任成員的領導小組，具體負責該項工作的組織協(xié)調(diào)、措施制訂、檢查督促及工作經(jīng)費的落實等工作，領導小組辦公室設在縣農(nóng)業(yè)局。

負責高產(chǎn)創(chuàng)建活動實施方案的制定、落實、高產(chǎn)攻關、技術(shù)指導及培訓、高產(chǎn)經(jīng)驗總結(jié)與推廣、項目驗收與總結(jié)上報等項工作。2成立由農(nóng)業(yè)局技術(shù)人員及項目鎮(zhèn)農(nóng)技人員組成的技術(shù)專家小組。

將高產(chǎn)創(chuàng)建與科技入戶“萬畝示范方”建設結(jié)合，3根據(jù)我縣的實際情況。長山鎮(zhèn)、孫鎮(zhèn)兩個“萬畝示范方”開展高產(chǎn)創(chuàng)建活動。

規(guī)定了詳細的考核指標。并以政府文件形式下發(fā)。4制定高產(chǎn)創(chuàng)建活動實施方案。

5召開高產(chǎn)創(chuàng)建活動工作會議

縣政務中心召開了鄒平縣高產(chǎn)創(chuàng)建工作會議，月日。此次會議旨在全面深入開展糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動，將糧食高產(chǎn)創(chuàng)建工作作為全縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)第一重點工作，整合全縣各相關部門、單位力量，全面深入的開展起來。會議由縣農(nóng)業(yè)局王克銘局長主持，劉鋒副縣長到會作了重要講話，并同農(nóng)業(yè)局及高產(chǎn)創(chuàng)建工作所涉及的長山鎮(zhèn)、孫鎮(zhèn)負責人簽訂了責任書，縣農(nóng)業(yè)局、科技局、農(nóng)機局、糧食局、財政局、水利局、發(fā)改局等各部門領導、相關站股負責人，高產(chǎn)創(chuàng)建活動專家組全體成員及長山鎮(zhèn)、孫鎮(zhèn)兩項目所在鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長、分管副鎮(zhèn)長、農(nóng)技站站長、示范村村長參與了會議。

萬畝示范方”建設、高產(chǎn)創(chuàng)建任務圓滿完成，6經(jīng)過各級單位和全體工作人員的共同努力。制定的高產(chǎn)創(chuàng)建活動實施方案》和《小麥高產(chǎn)栽培技術(shù)規(guī)程》落實情況良好。高產(chǎn)創(chuàng)建孫鎮(zhèn)馮家村十畝高產(chǎn)攻關田理論單產(chǎn)達到702.2公斤，實打十畝高產(chǎn)攻關田平均畝產(chǎn)66.4公斤，百畝示范田平均畝產(chǎn)651.3公斤，萬畝示范田平均畝產(chǎn)602.8公斤，順利通過了省專家組的實打驗收。

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中圖分類號：TU714文獻標識碼： A

一、通信工程安全管理的意義

對通信工程進行建設時，必須確保通信工程的施工工作順利、安全進行，才可以從根本上對工程安全管理水平進行提高。因此，在通信工程建設中對安全管理工作進行加強是必要的。首先，通信工程施工安全性得到保證可以減少出現(xiàn)安全事故，其次可以使工程施工質(zhì)量得到保證，加快施工速度，最后就是能使通信工程的經(jīng)濟效益得到最大限度的提高，保障所有施工人員的生命財產(chǎn)安全。

二、通信工程安全管理的內(nèi)容

（一）一般性安全管理

一般性安全管理在這里主要是指對通信工程進行建設時，必須以國家相關條例為基本要求，對所有工作人員進行施工前的安全知識培訓，使施工人員明確知道對通信工程進行安全施工的重要性，規(guī)范施工手段。

（二）現(xiàn)場安全管理

在通信工程的建設過程中，最容易發(fā)生安全事故的就是施工現(xiàn)場，所以，對施工現(xiàn)場安全進行保證是通信工程的安全管理工作中非常重要的內(nèi)容之一。在對通信工程進行施工時，施工單位應設立一個專門的安全管理機構(gòu)，將責任落實到個人，強化安全監(jiān)督及安全管理教育工作，在第一時間排除施工過程中的安全隱患。

（三）消防安全管理

在對通信工程進行施工時，用到的施工材料多為光纜、電纜等，這些材料的外殼基本都是塑料做成，所以在施工中要重視消防安全的管理，材料堆放處以及倉庫是重點需要注意的地方，必須準備齊全的消防設施。

（四）用電安全管理

在通信工程施工中，電力是必不可以少的條件，但是絕大多數(shù)施工現(xiàn)場都使用臨時的電力，這就導致了許多設施都暴露在了外面，所以，對電力系統(tǒng)安全必須加強管理，加大對工作人員的培訓力度，控制好電力的使用情況，避免安全事故的發(fā)生。

（五）通信線路工程安全生產(chǎn)管理

通信建設工程共分為兩大部分，一部分是設備安裝工程，一部分是通信線路工程。通信線路工程包括通信管道工程和通信光電纜工程。通信線路工程的特點是：絕大部分工作是露天作業(yè)，點多、面廣、線長，墻上、桿上、地下、遍布村頭莊尾、穿越大街小巷。由此可見，通信線路工程所遇到的環(huán)境極其復雜，它要穿越車流如梭的城市，還要穿越星羅棋布的廣大農(nóng)村；既要跨越大江大河，還要跨越高山、森林、沙漠；同時還要穿環(huán)境條件都給通信線路工程帶來了難以想象的困難，同時也給施工作業(yè)帶來了諸多安全隱患。面對復雜的施工環(huán)境和施工作業(yè)中的危險因素，就必須嚴格遵守安全施工技術(shù)規(guī)定，一絲不茍地貫徹相關法律、法規(guī)的要求，保證通信設備、設施的安全，保證施工作業(yè)人員的安全。

（六）其他安全管理

除了上述幾種安全內(nèi)容以外還需要注意做好一些其他相關的安全管理工作。例如在作業(yè)場地做好標志工作，即在工作地點或其附近必須設置安全標志，安全標志在白天可用紅旗，夜間用紅燈，必要時應設圍欄或用繩索圍起。但是在鐵路或橋梁和機場附近，不得使用紅旗或者紅燈，應使用符合市政部門規(guī)定的標志。再例如在通信工程施工中若需要砍伐樹木，不得隨意砍伐，以免對當?shù)丨h(huán)境造成破壞或影響其他工作的開展。應該先與當?shù)夭块T進行溝通上報，經(jīng)過同意并辦理相關批準續(xù)之后，才能按照主管部門的意見，進行樹木砍伐，以免節(jié)外生枝，給通信工程的施工帶來不便。

三、通信工程安全管理的相應措施

（一）完善制度，精確通信安全管理

完善通信安全生產(chǎn)管理，需要一個系統(tǒng)的管理模式，管理模式與管理制度是樹根和樹葉的關系，沒有樹根，樹葉就是枯葉。首先要從源頭上建立有效的合同約束，避免違法轉(zhuǎn)包。目前通信工程建設轉(zhuǎn)包現(xiàn)象嚴重，而轉(zhuǎn)包行為具有很大的危害性。一些單位將其承包的工程壓價轉(zhuǎn)包給他人，從中牟取不正當利益，形成“層層轉(zhuǎn)包、層層扒皮”的現(xiàn)象，最后實際用于工程建設的費用大為減少，導致嚴重偷工減料；一些建設工程轉(zhuǎn)包后落入不具備相應資質(zhì)條件的包工隊中，留下嚴重的安全生產(chǎn)和工程質(zhì)量隱患，甚至造成重大質(zhì)量事故。

其次建立健全安全生產(chǎn)責任制，實行事故隱患及違章連帶責任制度。鼓勵安全第一責任者、分管領導、安全員、安全檢查人員糾正違章，及時整改隱患，加大檢查力度，檢查出問題后，積極糾正，及時整改，這樣就加大了安全管理人員的責任心，有力促進安全生產(chǎn)責任制的全面落實。當然，消除隱患是根本，加強防范是重點，落實責任是關鍵。安全生產(chǎn)作為一個系統(tǒng)工程，必須保證這一系統(tǒng)的每一環(huán)節(jié)、每一部位、每個工種、每個操作都達到本質(zhì)安全，才能保證整個系統(tǒng)的安全生產(chǎn)。只有從企業(yè)主要負責人到每一個部門、每一個區(qū)隊班組 , 每一個崗位操作人員，都有明確的安全生產(chǎn)責任，并嚴格落實責任，嚴格按照安全規(guī)程、作業(yè)規(guī)程、操作規(guī)程“三大規(guī)程”的要求，按照崗位責任制的規(guī)定上標準崗、干標準活，做好每一項工作，才能使安全生產(chǎn)工作真正落到實處，安全生

產(chǎn)才能得到保障。

（二）強化通信單位員工的責任心，提高通信工程建設中施工人員的素質(zhì)

加強對單位工作人員的安全意識進行培訓，使員工可以深刻的了解到發(fā)生安全事故所產(chǎn)生的嚴重后果，強化單位工作人員的責任心。另外，單位還應該針對不同崗位的員工進行不同的責任落實，使每一位員工明確到在單位中所需盡的義務以及可以享受到的權(quán)利，讓員工感到一定的壓力以及動力，從而促進他們能專注的做好自己的工作。提高工作人員的責任心，可以有效的促進他們發(fā)現(xiàn)問題并加以解決的能力，有效的保證了通信工程的施工安全，因此，對工作人員的責任心進行強化在通信工程的建設施工中是很具有必要性的。

通信工程的質(zhì)量是好還是壞直接受到施工人員自身素質(zhì)的影響。因此在對施工單位進行選擇時，一定要注意選擇口碑好且技術(shù)過硬的施工單位。另外，對合作單位的施工人員素質(zhì)也必須進行嚴格的考察，必須要求施工人員具有強烈的責任心、扎實的工作經(jīng)驗以及相關的技術(shù)證書等，只有這樣才可以保證施工人員在以后的工程施工過程中對遇到的問題具有處理能力。

（三）加強工作人員的生產(chǎn)意識與技能培訓

在工作中，有時在一不注意的情況下就發(fā)生了安全事故，因此，在對通信工程進行建設時應該以“防患于未然”作為根本的建設理念，加強對工作人員的生產(chǎn)意識與技能進行培訓。工作人員的生產(chǎn)意識通常取決于對其安全意識的培養(yǎng)，做到對每一個施工環(huán)節(jié)保持細心并且檢查。只要工作人員具備了強烈的安全意識，他們就可以嚴格的遵守每一個安全工作流程。針對工作人員的技能而言，就要求企業(yè)單位加強對工作人員的培訓，獎勵和表揚那些表現(xiàn)突出的員工，從物質(zhì)或精神上給予他們實現(xiàn)努力工作的動力，提高工作積極性。

（四）保證投人資金的有效性

資金的短缺是造成通信工程事故頻發(fā)的重要原因之一，資金的不足無法保證施工設備保持先進，導致施工材料的短缺，嚴重的影響到工程質(zhì)量。安全設施以及安全資金是通信工程質(zhì)量安全得以保障的基礎，因此，建設單位應該在建設通信工程前就明確用于安全建設的費用，同時可以頒發(fā)一些具有獎勵的條款，提高監(jiān)理單位在工作中的積極性，明確檢查任務，降低安全事故的發(fā)生率。

結(jié)束語：

通信工程是當前社會實現(xiàn)信息交流的主要手段和途徑，其雖然方便了信息的傳遞但同時也容易出現(xiàn)信息泄漏的問題給信息交流者帶來極大不便。為此通信工程在設計施工的過程中必須要采取一定的安全管理手段，在保證工程安全完工的基礎上為用戶提供更安全高效的通信設施條件。經(jīng)過長期實踐的經(jīng)驗總結(jié)通信工程的安全管理水平得到了大幅度提高并且也形成了一定的通信工程安全管理體系但是從實踐來看現(xiàn)有的通信工程安全管理體系還有待進一步的完善，以適應信息時代的發(fā)展要求。以下筆者郭飲吉合自己的工作體會來談談與通信工程安全管理相關的問題。

參考文獻：

[1]董大江. 淺談通信工程施工中的安全管理[J]. 科技與企業(yè),2013,01:49.

[2]廉景山. 芻議通信工程安全管理的重要性及其內(nèi)容[J]. 信息系統(tǒng)工程,2013,06:75.

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某住房儲蓄銀行作為一家以開展住房儲蓄業(yè)務為主的中小商業(yè)銀行，為實現(xiàn)銀監(jiān)會“十三五”規(guī)劃要求，提升自身服務能力和和競爭能力，近兩年也在積極開展大數(shù)據(jù)應用，在利用大數(shù)據(jù)進行精準營銷方面，進行了有益的探索。通過數(shù)據(jù)挖掘?qū)崿F(xiàn)精準客戶識別

某住房儲蓄銀行首先與客戶簽署一份住房儲蓄合同，按照合同的約定，客戶需先進行存款，存款達到合同額(客戶存款額加客戶可獲最高貸款額之和)的一半且達到一定的評價值系數(shù)后，客戶可以獲得低利率的購房消費貸款(根據(jù)產(chǎn)品不同，貸款利率分別為3.3%和2.95%)。雖然開業(yè)以來，住房儲蓄產(chǎn)品已逐步獲得了市場認可并積累了大量簽約客戶，但其中部分簽約客戶簽約后未存款或存款不活躍，影響了業(yè)務發(fā)展。為了改善這種狀況，該銀行成立了“休眠客戶激活”專題小組，研究如何利用自身擁有的大數(shù)據(jù)資源對現(xiàn)有客戶進行深度分析，挖掘出潛在的活躍客戶并進行精確營銷，提高客戶的活躍程度。

根據(jù)研究目標與數(shù)據(jù)情況，選擇利用Logit模型進行回歸分析以識別可能被激活的休眠客戶。為此，做了以下工作：

首先，根據(jù)客戶過去一年的存款次數(shù)、存款余額等因素對活躍客戶和睡眠客戶進行定義，有效區(qū)分活躍客戶和休眠客戶。

其次，選擇可用的指標作為區(qū)分活躍客戶與休眠客戶的關鍵屬性。選擇的屬性指標包括：年齡，性別，國籍，民族，婚姻、學歷等。由于屬性數(shù)據(jù)比較稀疏，為保證建模質(zhì)量，同時還選擇了是否簽訂委扣協(xié)議等行為數(shù)據(jù)指標。這些指標是根據(jù)營銷人員的實際工作經(jīng)驗總結(jié)選取的。在進行實證研究之前，為了保證實驗效果，還進行了獨立樣本T檢驗，檢查各個變量在不同客戶類別之間是否具有顯著不同的波動性或者均值分布，如具有較大差異說明該變量能夠較好的區(qū)分活躍客戶和休眠客戶。

再次，以客戶類型為因變量，以前面選擇的變量為自變量利用Logit模型進行回歸分析。實驗結(jié)果顯示，當只選擇屬性指標進行分析的時候，擬合效果并不好。對睡眠客戶的樣本內(nèi)預測精度為90%左右，但對活躍客戶的預測精度僅僅為7%左右。這表明屬性指標并不能很好地識別客戶類型。雖然屬性指標識別效果不甚理想，但是分析發(fā)現(xiàn)回歸結(jié)果對實際營銷工作還是具有一定的指導意義。例如，年長的人、女性、已婚人士、企事業(yè)單位負責人和商業(yè)、服務業(yè)人員等具體的客戶對象更容易成為活躍的客戶。由于屬性指標分析結(jié)果不理想，又將行為變量加入到模型當中進行深入分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，改進后的模型樣本內(nèi)識別效果較好，對睡眠客戶以及活躍客戶的預測精度基本都在70%左右。這一結(jié)果說明行為特征基本已經(jīng)達到更好地識別客戶類型的要求。

通過三次建模，最終獲得了較為有效的模型，該模型已經(jīng)可以較為精準的識別潛在住房儲蓄活躍客戶。通過數(shù)據(jù)挖掘有助于提升營銷分類管理水平

現(xiàn)實生活中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，同一家銀行、同一類產(chǎn)品，不同區(qū)域或者地區(qū)團隊的營銷差異顯著存在，市場人員對于產(chǎn)品的市場接受度的反饋也有很大的不同。這種現(xiàn)象往往使管理者感到迷惑，管理者一般會更傾向于這是由于不同營銷團隊的營銷水平和努力程度造成的。在對不同團隊進行績效考核時，管理者一般也更偏向按照實際業(yè)績來進行考核，一般很少考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略或者外部因素的差異性等問題。

但是，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，如果同一家銀行出現(xiàn)較穩(wěn)定的不同區(qū)域營銷差異，這種差異往往是在提醒管理者需要根據(jù)不同區(qū)域的市場狀況，適時調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略，以促進市場營銷。

以此次實驗中發(fā)現(xiàn)的A地和B地為例。這兩個地區(qū)是我們目前的客戶主要來源，客戶在銀行存款的主要動機也是獲得低息購房貸款用于購房。但由于先存后貸的制度設計，客戶一般在簽訂合同后兩年才可以獲得低息貸款。2013年-2016年期間，B地和A地的房價變化存在較大差異。B地房屋價格上升較慢，而A地房屋價格上漲較快，在A地，很多簽約客戶等不及達到配貸，獲得低息貸款就匆忙尋求其他的貸款方式買房，而B地則此類情況較少。數(shù)據(jù)建模結(jié)果支持以上觀點。我們將客戶樣本劃分為B地區(qū)和A地區(qū)進行分別研究發(fā)現(xiàn)，B地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識別精度高達81.2%，而A地區(qū)活躍客戶的樣本內(nèi)識別精度只有65.3%。這說明兩個地區(qū)活躍客戶的行為的確存在較大差異，而A地區(qū)的活躍客戶更難識別，原因可能在于A地區(qū)房價的快速上漲與合同最少存款兩年之間存在矛盾。這就給產(chǎn)品設計部門提出了要求，如何根據(jù)市場變化適時調(diào)整產(chǎn)品設計來滿足客戶實際需求。只有實現(xiàn)了這一調(diào)整，銀行才能整體實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)上升。數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果促進建立完善的營銷數(shù)據(jù)體系

建立完善的營銷數(shù)據(jù)體系是銀行夢寐以求的結(jié)果。但在現(xiàn)實生活中，由于前后臺分割、不同業(yè)務條線之間對接不充分、系統(tǒng)分割等原因，很多中小銀行的營銷數(shù)據(jù)體系還需要升級提高。這主要表現(xiàn)在三個方面，一是數(shù)據(jù)類型更多的是屬性數(shù)據(jù)或者結(jié)果靜態(tài)數(shù)據(jù)，而行為數(shù)據(jù)或者連續(xù)動態(tài)數(shù)據(jù)較少；二是數(shù)據(jù)庫字段的豐富程度與需要時刻變化描述的市場狀況之間存在差距；三是動態(tài)的數(shù)據(jù)分析給予前臺的實際業(yè)務指導較少。以上這些問題，都需要銀行逐漸的完善。具體地講：

在行為數(shù)據(jù)的完善方面，營銷人員是與客戶進行面對面交談的人群，營銷人員對客戶的直觀印象以及交談過程當中所了解到的客戶各方面需求等方面的信息要遠遠多于目前大數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫中包括的信息。因此，在未來的營銷數(shù)據(jù)庫建設的過程中，需要著重收集營銷人員的各種意見，將其歸納入的關鍵行為數(shù)據(jù)納入營銷數(shù)據(jù)庫中。

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截至2006年11月28日，古田溪流域平均降雨量2019.7mm，比常年多20.6％。徑流總量17.86億m3，比常年偏多30.1％，棄水量2.611億m3，屬于豐水年份。年度發(fā)生較大洪水四場，最大一場洪水洪峰流量超五年一遇，四天洪量超50年一遇(各月降雨及徑流情況見附表1)。

一級水庫年初水位362.43m，比多年平均同期水位低6.1m。第一季度流域平均降雨量和徑流量與常年值相當；第二季度降雨量比常年同期多44.5％，徑流量多48.7％，其中6月份的徑流量為常年的2倍略多；第三季度降雨量略低于常年，但徑流量比常年同期值多20.8％。10～11月降雨量比常年多36.7％，徑流量比常年同期值多29.4％。今年一級庫水位最高水位蓄至381.78m。

二、主要做法

1、建章立制加強領導從組織與宣傳上保證防汛工作落到實處

-----加強領導落實行政首長負責制今年年初古田溪溪水電廠成立了以廠長為組長的防汛領導小組以及防汛辦公室，組建了抗洪搶險指揮中心和6個抗洪搶險分隊，以保證遇有大洪水時的抗洪搶險工作能順利進行。確實做到了防洪有組織，預防有措施，搶險有能力，責任層層落實，確保抗洪、搶險各項工作的有序開展。最好的原創(chuàng)免費公文站

-----強化宣傳，樹立“防汛工作、人人參與”的防汛意識2006年1月6日，召開了2006年廠安委會擴大會議，對安全生產(chǎn)和防汛工作提出了要求。要求廠屬各部門克服麻痹僥幸思想，認真落實防汛崗位責任制。同時利用廠刊、廠報、廣播、廠MIS網(wǎng)等媒介進行防汛知識和防汛工作宣傳，及時報道廠屬各單位防汛開展落實情況。

根據(jù)防洪法和古田溪流域歷年的防汛特點，汛前以古田縣防汛辦的名義印發(fā)了防汛知識宣傳手冊，并通過古田縣防汛工作會議發(fā)放至全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。以幫助職工和周邊村民樹立“防汛工作、人人參與”的防汛意識。

根據(jù)古田溪流域的特點和水工建筑物的實際情況，結(jié)合往年防汛工作經(jīng)驗，年初印發(fā)了《關于下達2006年防汛工作安排的通知》，元月份完成了2004年大壩觀測資料的整編和定性分析，提出了《古田溪水電廠水工建筑物評級成果》、《2006年梯級大壩攔洪簡要分析》，在此基礎上根據(jù)有關的設計文件、技術(shù)規(guī)范編制了《古田溪梯級水庫2006年防洪調(diào)度方案》報省經(jīng)貿(mào)委審批。

2、做好防汛檢查及缺陷整改，確保防汛工作長態(tài)運作

-----制定計劃加強檢查落實整改年初制訂了2006年汛前檢查實施細則，并由生產(chǎn)副廠長帶隊對各梯級電站、芹山電站、周寧電站、雙口渡電站的水庫、大壩廠房等建筑物和防汛設施，各單位防汛工作落實情況等進行全面的檢查；對大壩溢洪閘門及其啟閉系統(tǒng)、備用電源、各級電站的防洪門等進行了試驗。此次自查共發(fā)現(xiàn)31條缺陷，在汛前全部整改完畢。今年3月2日至3日，由華電福建發(fā)電有限公司、省電網(wǎng)公司等組成的聯(lián)合檢查組對我廠防汛及二十五項反措進行檢查。提出了11條整改意見，已全部整改完畢。為更有效地保障各級電站的通訊暢通，汛前還添置了4部衛(wèi)星電話。

-----加強下游行洪通道和上游庫區(qū)調(diào)查古田溪流域面積為1325平方千米，庫邊面積數(shù)十平方千米流域內(nèi)經(jīng)常有非法圍墾等現(xiàn)象。為加強對水庫的管理，維護本廠的利益，我廠堅持每季度對流域進行一次巡查，今年3月份會同古田縣防汛辦對一級庫區(qū)流域進行了一次全面巡查，發(fā)現(xiàn)并制止了兩處庫內(nèi)圍墾行為。汛期每場降雨及臺風前期及其期間，廠領導都組織相關人員進行氣象趨勢分析，落實防汛各項工作。洪水和降雨期間，各級電站均加派人員駐守現(xiàn)場。

古田溪一級大壩已有五年未泄洪過。為確保今年的洪水調(diào)度萬無一失，今年洪水期間，洪水頻率雖未達到要求廠領導進行洪水調(diào)度會商的量級，但在每次洪水期間，廠長都帶頭駐守水情調(diào)度中心值班，組織洪水調(diào)度會商，指揮洪水調(diào)度和全廠抗洪搶險工作。4月1日至10月7日，水情班實行24小時防汛值班，對重要氣象信息在MIS網(wǎng)的氣象信息網(wǎng)站上。在洪水期間，依靠水情自動測報系統(tǒng)，結(jié)合上游水文站人工測流和雨量站人工報訊等手段，根據(jù)洪水調(diào)度原則精心調(diào)度，在上級防汛部門的指導下合理攔蓄洪尾，并實現(xiàn)了洪水和棄水期間全廠機組的穩(wěn)發(fā)滿發(fā)。

-----認真執(zhí)行報訊制度，始終把人民群眾利益放在第一位6月19日流域來水迅猛，水位上升較快，18:00告知古田縣防汛辦一級水庫水位可能迅速上升，要求做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)安全告知工作，并組織人員到一級大壩下游巡視檢查，將有關安全注意事項告知附近村民。6月20日20:00左右針對一級大壩下游有村民不顧勸阻冒險捕魚的情況，通知公安局駐廠派出所、庫區(qū)派出所和泮洋鄉(xiāng)派出所派人，制止了村民的冒險行為。

------加強水工建筑物及其輔助設施的檢查和消缺自6月20日一級大壩首次開閘泄洪以來，我廠多次組織人員對全廠各級水工建筑物進行泄洪期間的現(xiàn)場檢查，并對各級大壩進行全面加測，對觀測資料認真分析，保證了各級水工建筑物安全渡汛。今年完成了二級大壩補強加固工程竣工驗收和第二次定檢工作、三級大壩升壓站護坡加固、四級大壩壩頂整治、三個水文站測流改造等工程項目。

-----認真組織防汛演習提高抗洪搶險應急能力為進一步提高全廠職工防汛意識和抗洪搶險的應急能力、檢驗我廠防汛預案的可操作性和實用性，以及早發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提高全廠整體防汛應急能力。2006年5月9日，舉行了一次全廠防汛演習。演習內(nèi)容包含了搶險隊伍、車輛以及防汛物資調(diào)度、水庫洪水調(diào)度、通訊故障應急處理、防汛設施故障應變處理、防水淹廠房措施預演等，現(xiàn)場演習結(jié)束后進行總結(jié)分析，達到預期效果。最好的原創(chuàng)免費公文站

三、所取得成效

1、積極開展經(jīng)濟調(diào)度節(jié)水增發(fā)電量

今年，我廠大力開展水庫經(jīng)濟優(yōu)化調(diào)度，年初制訂了節(jié)水增發(fā)電年度計劃。日常調(diào)度中加強與省調(diào)的溝通聯(lián)系與協(xié)調(diào)，采取一系列行之有效的措施來提高水能利用率。如：抬高三、四級水庫發(fā)電運行水頭；洪水期間梯級電站利用發(fā)電預騰庫攔蓄梯級區(qū)間洪水，增發(fā)電量1480多萬kwh；合理攔畜洪尾以增加一級水庫蓄水量；根據(jù)來水和氣象趨勢一級高水位時小流量泄水補償下游發(fā)電流量，多發(fā)電量1210萬kWh；正常條件下，按滿足梯級電站電力平衡和水量平衡條件下的全梯級日負荷最優(yōu)分配，減少機組空載水量損失；合理安排檢修項目，統(tǒng)一安排同一單元系統(tǒng)機、變、配項目，同一線路的檢修和預試項目，避免重復停電檢修等。使我廠今年的節(jié)水增發(fā)電量取得了明顯的成果，截至11月29日，完成發(fā)電量5.64億kW.h,提前完成全年發(fā)電任務，1～10月，全廠節(jié)水增發(fā)電量9030.76萬kWh,節(jié)水增發(fā)電率達20.58％。并創(chuàng)下日負荷歷史最高記錄。

2、加強聯(lián)系、積極爭取得地方支持，創(chuàng)造良好的防汛工作氛圍。

今年我廠繼續(xù)加強與地方政府、交通、氣象防汛部門的聯(lián)系，多渠道地開展防汛工作。及時將我廠的防汛組織機構(gòu)、防汛措施等抄送地方政府，與地方防汛辦就防汛工作方面互相交流，聽取地方政府部門對我廠防汛工作的要求，對我廠防汛工作中遇到的問題爭取得到地方政府部門的理解和支持。在地方政府、防汛部門的協(xié)助下，解決了高頭嶺土壩排水凌體長期被附近居民破壞、一級庫內(nèi)新建圍墾等問題。同時古田、屏南兩縣氣象局簽訂氣象服務合同，為水庫防洪、經(jīng)濟調(diào)度提供氣象服務。

四、洪水預報和水庫調(diào)度情況

2006年一級水庫洪峰在600m3/s以上的洪水有4場,達到考核要求的洪水（洪峰流量≥800m3/s）有2場，一級大壩閘門操作34次，一級水庫總泄洪量2.611億m3。統(tǒng)計情況見(附表2)。

1、20060614＃洪水調(diào)度情況：降雨主要是受低空切變線和冷空氣天氣的共同影響，流域以間歇性的陣雨和雷陣雨為主，過程雨量121mm。強降水主要集中在流域的中南部，一級庫實際入庫洪峰出現(xiàn)在14日11時，流量達907m3/s，此時一級庫水位較低，洪水全部攔蓄，庫水位從367.65m升至371.61m。

2、20060619＃洪水調(diào)度情況：本場洪水主要受西南較強暖濕氣流和低層風速切變影響，流域從17日18時開始出現(xiàn)明顯的連續(xù)降雨，至6月23日16時，流域平均過程降雨量達428mm，最大降雨區(qū)主要分布在流域的中北部。最好的原創(chuàng)免費公文站

6月19日18:00古田溪流域發(fā)生今年最大洪峰2350m3/s（超五年一遇洪峰流量，四天洪量超50年一遇），6月20日18:10一級水庫水位380.67m。開啟示警流量。本常洪水級水庫最大下泄流量為1326m3/s，錯峰1024m3/s。

五、汛期災害和修復

1、5月14日凌晨，二級大壩距壩址約600m處上壩公路被沖毀，長約15m混凝土路面斷裂坍塌。已修復。

2、5月14日凌晨，一級生活區(qū)退管辦大樓下山坡發(fā)生滑坡，造成山坡下漿砌塊石擋墻中部被沖跨約110m長。正在進行工程修復設計

3、5月14日晚，一級電站＃1大門至三叉崗進廠公路山體發(fā)生滑坡，阻斷交通。已修復

4、一級電站至四米蝶閥道路塌方，造成壩區(qū)II回路一根電桿傾斜、全廠生活用水管路損壞。已修復。

5、6月21日，二級大壩下游右岸約300m2的邊坡被沖塌。正在修復。

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六、經(jīng)驗總結(jié)

1、地方政府的態(tài)度是理順周邊防汛的關鍵。

水電廠防汛工作的重要性是不言而喻的，而水電廠的防汛涉及到整個流域。工作中不可避免的需要當?shù)卣闹С?、協(xié)助和理解，2006年我廠在古田防汛辦的配合下，成功的制止了兩處庫內(nèi)圍墾行為，解決了高頭嶺土壩排水凌體屢著破壞問題。但由于當?shù)卣畬σ患墡靸?nèi)的梅洋電站態(tài)度模棱兩可，使該事件一直未能得到徹底解決。

2、防汛工作動態(tài)跟蹤檢查方式卓有成效

水電廠防汛是一項長年累月、周而復始、不能怕麻煩的工作，在工作中，我廠按照部門自查—廠部復查——部門整改——廠部動態(tài)跟蹤檢查的一整套行之有效的動態(tài)管理機制。汛前在各部門自查匯報后安排全廠性防汛復查，根據(jù)檢查情況下達整改通知書，汛期廠防汛辦和監(jiān)督部多次聯(lián)手進行動態(tài)跟蹤檢查，并及時查出部分單位防汛材料不足、措施落實不到位現(xiàn)象，責令馬上整改。

六、存在問題及建議

1、一級電站發(fā)電流量卡脖子且預埋管道銹蝕嚴重

古田一級電站現(xiàn)有裝機6臺，裝機容量66兆瓦，最大發(fā)電下泄流量為67.2m3/s,正常情況下一級電站滿負荷時的發(fā)電流量僅夠下游電站一半的發(fā)電用水，造成了一級電站日常發(fā)電用水偏小而洪水期又大量棄水的不正?，F(xiàn)象。同時根據(jù)檢測一級電站地下廠房預埋高壓管道銹蝕相當嚴重，已無安全裕度，是一個較大的安全隱患。建議盡快實施一級電站的擴建工程項目。

篇8

銷售業(yè)務員年度工作總結(jié)1在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為x企業(yè)的每一名員工，我們深深感到x企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，x人之拼搏的精神。

x是x銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，x很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，他已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于x年與x公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，積極配合x公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為x月份的銷售奠定了基矗最后以x個月完成合同額x萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，__同志擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。

經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，____同志立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與____同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。

__年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

銷售業(yè)務員年度工作總結(jié)2加入__公司也有三個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從鑫幫來到__感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個月都感覺自己沒有進入狀態(tài)，找不到方向，每一天都不明白要做些什么事，在__領導的幾次會議上，經(jīng)過相互討論與發(fā)言提推薦，針對具體細節(jié)問題找出解決方案，.透過公司對專業(yè)知識的培訓與操作，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每一天都過得很充實，從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷，雖然附出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的.努力了就會有期望，不努力就必須不會有期望.成功是給有準備的人.

在__各位領導及各位同事的支持幫忙下，我不斷加強工作潛力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作潛力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作狀況總結(jié)如下：

銷售心得：

1、不要輕易反駁客戶。

先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。

要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。

針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產(chǎn)品十分熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足能夠適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析決定，推薦客戶透過實地考察。

5、勤奮與自信;

與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。

想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。

關心客戶，學會感情投資。

8、應變潛力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，禮貌用語。

20__、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

12、讓客戶先“痛”后“癢”。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認真學習，努力提高

因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我務必要超多學習行業(yè)的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

我深知網(wǎng)絡銷售是一個工作十分繁雜、任務比較重的工作。作為電子商務員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重思考，做到能獨擋一面，所有這些都是電子商務不可推卸的職責。要做一名合格的網(wǎng)絡營銷員，首先要熟悉業(yè)務知識，進入主角。有必須的承受壓力潛力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

透過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：

一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。

二、由于潛力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習銷售員的規(guī)范。

總之，在工作中，我透過努力學習和不斷摸索，收獲十分大，我堅信工作只要用心努力去做，就必須能夠做好。

回首20__，展望20__!祝__在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

銷售業(yè)務員年度工作總結(jié)3一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/p>

問題：

產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個問題一直是網(wǎng)購客戶問的最多，畢竟網(wǎng)絡購物是看不到的，這方面的擔心也是可以理解的，那我們?nèi)绾稳プ岊櫩唾徺I呢?

分析：

1、出具證明，一般我們經(jīng)營的產(chǎn)品如果是通過正規(guī)渠道進貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒有疑問了。

2、如果我們的產(chǎn)品確實是正品，但是因為很多原因沒有相關證明，那么我們可以采用一些說明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場上假的產(chǎn)品進行對比分析。

再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問題我們早就在淘寶上消失了。然后再給客戶一個承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質(zhì)量問題包退換。

總結(jié)：

找最有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶一定會相信的，當然如果你經(jīng)營的產(chǎn)品確實是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場上來坑人了。

二、真實告訴客戶產(chǎn)品效果

問題：

產(chǎn)品效果這個問題也是顧客最為關心的一個問題，這個減肥藥真的有網(wǎng)上說的那么好嗎?這件衣服真的很適合我嗎?客戶比較困惑，客服回答也比較糾結(jié)，再好的產(chǎn)品不可能都適合每個人，再好的產(chǎn)品也不會說我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。

分析：

面對這樣無法承諾的問題我們最好的解決方式就是讓顧客認清事實：首先告訴顧客這個產(chǎn)品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問題需要注意，比如減肥藥你是否長期吃用了，是否還注意了日常的飲食了?比如衣服你是否很恰當?shù)暮湍闫渌囊路M行搭配了，如果這些基本的客戶自己都沒做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿足不了客戶的需求。例如：魔鬼的身材是靠長期保養(yǎng)的哦!但是身體的吸收和適應能力是因人而異的，MM堅持使用一段時間才會看到明顯的效果哦!

總結(jié)：

這樣的問題讓顧客認清事實最重要，理性的消費，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終如果沒有達到，等待你的就是失去這個顧客，失去這個顧客所認識的潛在顧客?？陀^的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信賴。

三、幫客戶做選擇

問題：

在銷售過程中經(jīng)常碰到客戶對2件或多件產(chǎn)品對比，難以取舍。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定?

分析：

作為一名銷售員，其實我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時候是在幫顧客做選擇，當顧客對2個或2個以上的產(chǎn)品都很感興趣，但是又不想全買，勢必會讓我們來幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過自己的專業(yè)知識，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最后列出理由來告訴顧客為什么你選這款合適，這時候顧客一定會覺得我們很牛，一定會按照我們的選擇區(qū)購買，而且能很快下決定購買。

總結(jié)：

在銷售過程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動權(quán)，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善于給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。

四、如何應對顧客討價還價。

問題：

對顧客討價還價這是目前網(wǎng)絡銷售中最為普遍存在的一個現(xiàn)象。也是客服最大的痛點，不還價吧客戶可能就流失了，還價吧，又虧了。本身網(wǎng)絡銷售的價格，大部分比市場價格要低。

分析：

根據(jù)我們多年的經(jīng)驗總結(jié)，客戶討價還價，一般有2種情況，(1)愛占小便宜。而占小便宜的，并非自己購買不起，而是占便宜已經(jīng)成為習慣。(2)找心理平衡。對于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)惠，而沒有給他優(yōu)惠而產(chǎn)生的一種心理反抗。針對這兩個問題我們解決方式：(1)針對愛占小便宜的客戶，我們一般從其他活動或者贈品的角度上來引導客戶，價格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費，或者送贈品，客戶一定會接受的。(2)有一個統(tǒng)一的標準和原則，我們堅決不還價的，而且我們要和客戶說，這個是原則，如果我給您私下還價了，那對其他客戶不是很不公平嘛，以此來取得客戶的理解。(您好，非常抱歉，我們的產(chǎn)品是承諾于所有消費者，一口價原則，不議價的。)

總結(jié)：

善于引導客戶，取得客戶的認同，同時也讓客戶在購買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜、各取所需，達到雙贏的效果。

五、如何產(chǎn)生連帶銷售

問題：

做客服久了我們經(jīng)?？吹竭@樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠都是單價最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬的訂單。根本原因其實我覺得并不是兩個客服的能力

問題，而是在銷售的過程中你是否是個有心人?

分析：

一般情況下很多客服接待一個顧客，顧客咨詢完后購買了，這次交易就結(jié)束了，但是還有一些有心的客服，她們在了解清楚顧客的需求后，會根據(jù)顧客確定購買的東西，去分析下這個顧客購買的這些東西里面有沒有還缺什么，但是顧客自己沒有想到的。這個時候她會去問下客戶，然后說我覺得您還需要配一個什么。。如順便說一句“配合__產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費者都會認同。你一起購買了還能省郵費等….。一般90%的顧客都會再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實是個非常棒的例子。

拿箱包來說吧，當顧客購買一個箱包以后，我會看一下客戶的訂單里是否齊全，當這些都了解了以后，會去問客戶問題，比如家里有沒有皮革保養(yǎng)專用油，因為皮革本身的天然油脂會隨著時間愈久或使用次數(shù)過多而漸漸減少，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當顧客覺得我懂的比他多的時候，他就很愿意聽你的話的。叫他買什么就買什么

總結(jié)：

多問，多推薦，一定能接大單。

銷售業(yè)務員年度工作總結(jié)4在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為―――的銷售人員工作取得了一定的成績，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關系，特對階段性的銷售人員工作進行總結(jié)。

剛到__x時，對__x方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房―――市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個―――市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

針對今年一年的銷售工作，從四個方面進行總結(jié)：

一、公司項目的成員組成：

營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內(nèi)部的人員的調(diào)整來解決這一問題。

由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協(xié)調(diào)和責權(quán)明確

由于協(xié)調(diào)不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為__公司的領導，我有很大的責任。

協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關于會議

會議是一項很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無論我們公司內(nèi)部的會議還是與開發(fā)公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內(nèi)容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的?，F(xiàn)在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發(fā)公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理

前一階段由于工作集中、緊迫，營銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺性來完成的，沒有過多的靠規(guī)定制度來進行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動上都存在了問題。以后我們會通過加強內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實想法來避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。

以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時間倉促會有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會予以極大的重視，并會及時解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿成功。

銷售業(yè)務員年度工作總結(jié)5執(zhí)行是針對我們銷售計劃的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃。現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快，但一個不好的過程則一定導致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來得很快。其實對銷售人員的過程管理也就是一個如何貫徹執(zhí)行力的問題，怎么樣讓企業(yè)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)得到從上至下貫徹執(zhí)行的問題。

貫徹執(zhí)行力的關鍵是對于銷售流程、階段以及銷售動作的控制。其中銷售流程管理是貫徹銷售執(zhí)行力的根本，銷售流程一般可分為兩個大的階段，即尋找銷售機會，完成銷售任務。而銷售機會又是完成銷售任務的根本，但由于銷售人員的能力層次不齊，對于機會的質(zhì)量和機會的把握程度也各不相同。每每開會或領導詢問“檢查”工作，銷售人員都覺得到處都是銷售機會，這里可能簽單，那里也很快要簽單了，最終卻到處都沒有簽下單來.

對于銷售機會的管理很多企業(yè)通常的做法是將銷售人員像鴿子一樣放飛到市場上，雖然獲得了很多的銷售機會但機會價值各不相同、機會的來源無從統(tǒng)計，反而加大了銷售人員引導潛在客戶的工作量，而恰恰處于潛在階段的客戶特征不明晰，在引導的過程當中又有相當一部分比例的客戶由于自身購買能力、需求變化等問題不能形成當期銷售。雖然企業(yè)銷售成本投入大，但無法通過有效的機會分析確定機會價值以及前端市場投入的比例。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務的擴張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務線增多，加之機會的來源多種多樣，機會的價值也各不相同，如果每個機會都要銷售去跟進，這樣必然會造成巨大的企業(yè)資源浪費。因此這就要求我們企業(yè)必須在市場與銷售管理體制之間搭建起針對銷售機會的管理、評估、分析以及分配機制，從而確保企業(yè)資源的合理化應用。

對企業(yè)的銷售管理者來說機會管理的核心是評估和分析機制的搭建。根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務特點、產(chǎn)品特點、市場占有率搭建機會的評估模型，根據(jù)機會的來源以及機會質(zhì)量搭建機會的分析體系。比如，我們可以針對不同行業(yè)不同產(chǎn)品特點的客戶群設計符合他們的評估指標，這些指標包括需求緊迫度、采購時間、采購周期、客戶負責人、采購預算等，從而將銷售人員的精力集中在有價值的客戶身上，而對于沒有能夠達到評估標準的客戶交由市場部負責培育。再比如，銷售管理者通過對銷售機會來源的分析，進一步掌握哪種來源的機會效果更好，從而制定對于前端市場的投入比例以及競爭策略等。對于符合條件的銷售機會，銷售管理者就要有針對性的分配給相關員工，也就是進入到銷售流程管理的任務階段。

雖然企業(yè)通過銷售機會的管理把握了機會的質(zhì)量，但對于具體銷售執(zhí)行中的過程管理卻又成為了銷售管理者頭疼的'問題。我們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強對于銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。這樣就容易導致銷售管理者無法隨時掌握銷售進展，引起銷售管理的失控。因此，建立起科學的由“過程”來主導“結(jié)果”的營銷管理體系非常迫切。而進行過程化管理的基礎是銷售階段化管理，階段化管理的精髓就在于能夠及時了解銷售進展狀況，并給出解決方案。通過銷售任務的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。更為重要的是通過階段化管理使銷售管理者可以更好的幫助銷售人員來分析在當前階段可能存在的風險或問題有哪些?如何去規(guī)避它?如何順利推動其到下個階段等，從而最大限度的降低銷售風險提高銷售成功率。同時，在階段管理過程中銷售管理者還應該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結(jié)果”的可控制性。

如果說實踐是檢驗真理的唯一標準，對于銷售管理來講信息是檢驗真理的唯一基礎?？刂剖卿N售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場指揮員的成功之處就在于掌握及時的情報、給出正確的方法，從而做到對整個戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭的勝利者。銷售管理者不應當成為銷售任務的具體執(zhí)行者而應當是整場戰(zhàn)役的指揮者。通過對于業(yè)務信息的及時獲取做到準確掌握一線情報、有效的控制風險、協(xié)調(diào)資源。正是由于信息的重要性，所以很多銷售管理者都在團隊內(nèi)部建立了信息獲取的機制和方法。比如：銷售例會、工作日志、工作報告、周/月工作總結(jié)等。而這種方式多數(shù)是以工作匯報為主，而且通常水分較大，不僅信息不利于存閱，而且時間長了極易流于形式。使管理者對于信息獲取的例會成為了銷售部門內(nèi)部的故事會，管理者屏蔽銷售風險協(xié)調(diào)資源的控制信息成為了歷史上的死信息。這樣使得管理者不能及時了解業(yè)務進展狀況并做出指導，更談不上對于業(yè)務過程的控制。沒有有效的控制就很難做到對于企業(yè)資源的合理性和有效性應用。

因此實現(xiàn)控制和協(xié)調(diào)的基礎是價值信息，而信息價值的基礎是它的有效性、及時性以及準確性。但由于大量的價值信息集中在一線的相關業(yè)務人員手中，管理層得到的往往是滯后凌亂的資料，并且信息會不斷衰減，這樣使得管理層不能及時對業(yè)務進行指導或缺乏有效的指導依據(jù)，以至于貽誤戰(zhàn)機，帶來不必要的管理損失。因此必須在企業(yè)內(nèi)部建立信息共享和溝通的機制，實現(xiàn)基于此機制的客戶信息整合管理，信息整合與銷售控制的關系是因果關系。這種整合包括客戶的靜態(tài)信息比如地址、電話、聯(lián)系人等等以及以客戶為主線的動態(tài)業(yè)務信息、交往信息和價值信息整合，包括員工或部門負責信息、銷售進展信息、歷史上的采購信息、訂單信息、我們圍繞這個客戶所做的工作記錄、日程安排、待辦事宜的信息等等。

篇9

房地產(chǎn)銷售工作述職報告1在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫出來，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學習的地方，完善自己的銷售水平。經(jīng)歷了上次開盤，從前期的續(xù)水到后期的成功銷售，整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中，自己的銷售能力有所提高，慢慢的對于銷售這個概念有所認識。從自己那些已經(jīng)購房的客戶中，在對他們進行銷售的過程里，我也體會到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作，有于后期的銷售工作，方便展開。

第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們樓盤的動態(tài)。加強客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業(yè)務水平，加強房地產(chǎn)相關知識及最新的動態(tài)。在面對客戶的時候就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題，這樣自己就可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。

第六、學會運用銷售技巧，營造一種購買的欲望及氛圍，適當?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無論做什么如果沒有一個良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切，當個人的需要受挫時，態(tài)度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個人能力、經(jīng)驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

第八、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現(xiàn)實生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結(jié)結(jié)實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。如果靠的是機會，運氣總有用盡的一天。

對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。

房地產(chǎn)銷售工作述職報告2尊敬的領導：

您好!

不知不覺中，20____已接近尾聲，加入____房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。

20____是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學習方面

學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面

剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。

想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧

在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。

當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領導的幫助關心是息息相關的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。

在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。

四、細節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)。看似簡單的工作，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。

在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。

對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。

所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

五、展望未來

20____這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿。

俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領導的關愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。

同事之間的友情關懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。

總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領導的要求尚有一定的差距。

六、總結(jié)一年來的工作

自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，20____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)20____年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在中重點類客戶群。

(二)針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷售渠道。

(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的造勢。

(四)自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。

(五)加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

(六)制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。

我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

(七)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

今后我將進一步加強學習、踏實工作，充分發(fā)揮個人所長，揚長補短，做一名合格的銷售經(jīng)理，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應有的貢獻!

述職人：______

20____年____月____日

房地產(chǎn)銷售工作述職報告3尊敬的領導：

您好!

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20____年與______公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合____公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎。最后以______個月完成合同額________萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

述職人：______

20____年____月____日

房地產(chǎn)銷售工作述職報告4一、____年度個人工作總結(jié)及個人工作得失

____年是充滿夢想和激情的一年，也是房地產(chǎn)行業(yè)不平凡的一年。

這年初春，有幸加入到____公司，融為這個集體的一份子，本著對這份工作的熱愛，抱以積極、認真、學習的態(tài)度，用心做好每一件事情.我于去年8月成為____公司的一名銷售部副經(jīng)理，至今任職15個月時間，負責金龍大廈項目的銷售工作。現(xiàn)就任職15月來的具體情況總結(jié)如下：

從一個對本行只是一股勁的熱愛，到實戰(zhàn)工作，我不斷追求新的目標。剛開始公司將我安排到其他樓盤學習理日常事務，但在這個過程中我仍然學到了很多東西，且明白了要做一個有責任感的人，做一名公司喜愛的員工。感謝那些讓我在平淡的工作日中給我快樂和鼓勵我的人。

去年10月，喜歡你的工作，自信地去完成它

這個月是我們的成長期，經(jīng)過了上二個月的轉(zhuǎn)折，這月由公司安排，調(diào)至金龍大廈項目配合公司。工作雖略顯繁忙，但整個團隊都充滿了激情，工作也上手了。我們從一開始的市場調(diào)查，到項目周邊配套的了解，再到房地產(chǎn)專業(yè)知識的培訓，以及會客制度，項目的熟悉等等，我們都在積極的去學習，并渴求進步，當然這些都是為我們更好地去接待客戶，完成銷售業(yè)績做好前期準備。最好的見證還是要在日后的工作中去檢驗，感謝領導對我們數(shù)次的培訓和幫助，使得我們接待戶客過程中也更加自信，同樣也因為喜歡這份工作，我們將做得更自信和出色!!

去年10月，有幸參加公司組織的拓展活動，我們共同感悟了一些心得。并將我們在拓展活動中的口號適用于現(xiàn)在的銷售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感謝，感動以外，我們還明白了，一個人的成績是微薄的，團隊優(yōu)秀才是我們共同的奮斗目標。因此在日后的銷售工作中，我們將更注重團隊的建設，心系集體，一起建造和諧，友誼，激情向上的優(yōu)秀團隊。

今年7月，自覺自發(fā)的工作，就是對能力最好的檢驗

本月以接待客戶和熟悉項目知識為主。對環(huán)境和項目漸漸熟悉的我們，每天都有新客戶接待，把握并了解客戶的需求，是這階段一直在做的開盤前的準備工作。當然也很考驗我們的銷售能力，看能否將客戶把握住。很多客戶都要在了解價格的基礎上才會考慮購買，那么誠意金的收取就顯得尤為困難，公司在此階段制定了一些可行的優(yōu)惠政策作為說辭，讓客戶提前以認購的方式將房源定下來，一方面可以抓住客戶，另一方面也可以減輕銷售壓力，做到心中有數(shù)。銷售才剛剛開始，我們準備啟航!

七月來訪客戶上百人次，成交客戶也到不了十戶。雖然銷售率不是很高，但人氣較好，且每位置業(yè)顧問的態(tài)度也比較樂觀，新的銷售挑戰(zhàn)才開始，我們需要做到完成公司下達的任務指標，并有所超越。這些都需要我們整個團隊的配合與努力，同樣也深信團隊的力量是可以做到的。

8月，“剩者”為王的堅持

今年是我從事房地產(chǎn)行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的一年，在這一年里我們都看到了房產(chǎn)市場走到了歷史的大拐點，銷售率的高位萎縮態(tài)勢進一步明顯，同樣也意味著這是一個機遇和挑戰(zhàn)并存的開始。

這個月中公司相繼有很多項目增添的工作人員，這樣大流量的人員給以每一個身在銷售崗位上的置業(yè)顧問很大的煽動，甚至對于自己的前程也是一種思考，每當有新朋友問到你是做什么時，答案得知后他們都會說到今年的買房政策時，估計不會好賣吧!這樣的話語給以我們的失落情緒，想必大多置業(yè)顧問都曾有過這樣的感受，同樣也曾有過掙扎、放棄的念頭吧。可是，自身從小的教育經(jīng)歷中有過一句話叫做：“堅持到底就是勝利”，平日里聽得多了，我們都只把它當做了一句口號，但是仔細想來其實意義非凡。成功和失敗很可能的差別就在

最后一兩步，在面對國家政策對賣房不利的情況下，不堅持就意味著對這份工作的放棄，如果堅持下去了，你可能收獲的會比你想象的更多。所謂“?！闭邽橥酰囟ㄐ枰獔猿窒氯?。八月——適應日新月異的市場，使自己變得更強

某一次和朋友交流中聽到過一句很真實的言語，房地產(chǎn)行業(yè)他本身就是一個不健康的市場態(tài)勢，只是現(xiàn)在把它更淋漓盡致的展現(xiàn)出來了。房地產(chǎn)行業(yè)作為最典型的周期性行業(yè)，其興衰與宏觀經(jīng)濟周期呈正相關關系。我們說市場日新月異也好，千變?nèi)f化也好，如果你想在這個行業(yè)干下去，那么你一定要使自己變得更強。

8月月這兩個月客戶的觀望情緒就更加濃烈了，我們分別做了項目及個人的分析總結(jié)，在幾次與公司領導的交流溝通中，在一定可行性的范圍內(nèi)，公司作了價格調(diào)整。我們也在不斷尋找適合于現(xiàn)在行情的銷售策略，因為我們都有一個共同的目標，即，增進銷售率。經(jīng)過本月的努力，銷售進度也在一定程度上有了起色，所以說是成功者找方法，失敗者找理由!九月、十月月(黑夜給了我一雙黑色的眼睛，我卻用他來尋找光明)

這幾個月來，在銷售業(yè)績方面不是很理想，2個月共銷售了20套房源。但是對于銷售業(yè)績不好的現(xiàn)狀，我們有更多的閑暇時間來不斷地學習，充實自己，以此來適應這個市場，在技巧方面，經(jīng)過對一些書籍的學習，個人總結(jié)了一套流程：

學習理論技巧知識用心接待客戶類似客戶的技巧運用分析總結(jié)客戶特點找出相似點針對性的說辭提高銷售技巧相互學習和探討不斷加強團隊進步;

以這種學習，思考，總結(jié)，探討的方式來幫助我們提高銷售技巧，當然這個過程離不開領導和同事的幫助，個人銷售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始終相信態(tài)度決定一切，當行情受挫不理想時，工作態(tài)度最能反映出我們的價值觀念。積極、樂觀的我們將樂意不斷向好的方向改進和發(fā)展，相信什么樣的態(tài)度會決定什么樣的成就。

二、____年度個人學習成長及不足總結(jié)：

成長是喜悅的，學習最大的收獲有其三：

一、對“北岸逸景”項目，新津市場的深入了解，包括其價格，區(qū)位，消費心理等

二、公司多次培訓，使得我們更堅定了這條房地產(chǎn)的道路，也學習到了很多銷售技巧

三、自我管理能力的提高

四、銷售工作貴在堅持的恒心

審視自己的不足之處以及對此的改善之道

審視檢查自身存在的問題，我認為主要是銷售技巧上還有待提高。個人對銷售說辭的把控已有了一定的邏輯性，欠缺的主要是豐富的說辭和銷售技巧，可能跟銷售經(jīng)驗少有關;在接待過程中，有時太過于熱情，欠缺一種淡定和沉穩(wěn)的個人形象，以及氣質(zhì)等都有待幫助和提高。

對于以上不足之處，經(jīng)過思考擬定了對此的改善方法：

銷售技巧的提升可多向領導學習;平時多上網(wǎng)或看書學習專業(yè)知識;盡量多參加市場調(diào)查，來彌補競爭對手說辭的空缺，突顯本項目的核心優(yōu)勢;增加客戶接待量，從客戶身上現(xiàn)學現(xiàn)賣;接待客戶后應盡多分析、思考、總結(jié)說辭;通過這幾點來逐步改善現(xiàn)在的銷售能力，以期許能為公司帶來更高的效益。

形象氣質(zhì)是客戶最看重的第一印象，如何才能做到一個氣質(zhì)型的置業(yè)顧問，給客戶一種專業(yè)、愉悅之感。平時自己在看一些關于女人提升氣質(zhì)的書籍，來幫助改善不足之處;也可以通過一些銷售道具的使用，衣著的整潔等來體現(xiàn)個人的專業(yè)形象，由內(nèi)到外的改善過程，也需要從細節(jié)慢慢的去提高。

以上列舉的不足之處，是自我反思后認為自身在工作中存在的問題和需要改進之處，在日后的工作，也希望領導和同事能幫助我一同發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

三、對個人從事工作的本行業(yè)發(fā)展前景預判：

____年即將遠去，面對____年，房地產(chǎn)市場將會比____年要理想，房屋買賣政策會給該行業(yè)的人員帶來迷霧和壓力。政策不好的態(tài)勢下公司應該更加注重人才培訓，素質(zhì)培訓等等。個人對本行業(yè)發(fā)展前景的預判如下

開發(fā)商自然是房產(chǎn)行情低靡最直接的影響者，由于房地產(chǎn)是資金密集型高的一個行業(yè)，所以樓市銷售不景氣將會直接影響到開發(fā)商的回款壓力大;其二便是存量房會相繼出現(xiàn)，其三開發(fā)量的減小，其四銷售成交量的萎縮。個人根據(jù)網(wǎng)上的一些分析及判斷：在房價過高的今天，房屋銷售壓力并未得到緩解，同時又無明顯的價格下降趨勢下，房市的復蘇之路顯得極其艱難，至少需要兩年市場才有會全面復蘇。

作為房地產(chǎn)銷售人員，我會樂觀的去面對現(xiàn)狀，用更多客觀的例子，全面理性的分析，促進成交，并深信房產(chǎn)市場會逐漸走向好的趨勢。

四、____年的個人工作目標：

明確的目標，才能有的放矢的開展自己的工作。____年即將到來，用心做好工作中的每一件事情，有效地完成每一項工作，全面提高自己各方面的能力，并為公司發(fā)展效力。

在新的一年即將開展的工作中，積極配合公司完成各項任務指標。當然，在能力方面，我還需要提高，以達到我們團隊的目標超額完成拿到集體獎

集體獎軍是每一個渴求成功人的夢想，對于團隊中的每一個成員，我充分的相信他們的能力，也肯定他們的目標會達成。這個目標一方面是對自己的激勵和鞭策，另一方面是希望能通過自己的努力為公司創(chuàng)收，這是我極力渴求的，并隨時把目標放在心上，目標與行為共同起步!

____年全年工作計劃

目標與計劃同行：

1.提高自己各方面綜合能力。

主要是加強銷售技巧的提高

2.平時多學習房地產(chǎn)專業(yè)知識和市場政策知識，提升專業(yè)形象

3.每周或半月一次市場調(diào)查，做到知己知彼

4、積極主動地完成公司的各項工作任務

5、加強團隊協(xié)作力、共同進步

6、優(yōu)秀的執(zhí)行能力

7、不斷更新的銷售技巧

五、對公司的合理化意見及建議：

公司在我心中的印象一直是非常好的，有那么多完善的管理制度，并且很務實，以及每周或每月的學習日培訓等，都給予每一名員工精神糧食。但專業(yè)知識方面，我們的確還需要加強學習，在此希望公司能給我們提供更多的培訓機會，主要是戶外拓展培訓、房地產(chǎn)相關政策、金融、經(jīng)濟等，以這樣不斷學習和提高的專業(yè)知識，定會促進員工銷售能力的提升，員工的提升也就是公司發(fā)展的財富。

1.服務是銷售中最重要的一個環(huán)節(jié)，做好服務工作，便開啟了客戶與我們之間的一道信任之窗。

每月公司都會做客戶滿意度調(diào)查，在此基礎上可以設定服務明星，讓得分最高的置業(yè)顧問或項目奪得，可以用錦旗，也可以用服務明星牌來以示鼓勵和表揚。

2.公司可在年終時設定優(yōu)秀員工獎，全勤獎，年度銷售冠軍獎等，對辛勤工作了一年的員工們作出表揚和慰藉。

3.組織銷售人員到一些成功的房地產(chǎn)公司進行學習。

4.建立公司網(wǎng)站，提高對外的形象宣傳，也方便各項目與公司的信息交流。

5.在條件允許范圍內(nèi)，可創(chuàng)作企業(yè)期刊，提升知名度，同時也讓有才識的同仁展現(xiàn)自己。

6.在閑暇之際，可考慮以公司或項目的名義為所在區(qū)域做義工，提升公司或樓盤的形象。

7.公司可將發(fā)展中的每一年作出一個方向性的規(guī)劃，如服務年，創(chuàng)新年，品牌年等作為企業(yè)的發(fā)展航向。

以上便是心中的小小建議，不妥之處，還請領導多批評指正，誠祝公司飛黃騰達!總結(jié)語

每天清晨，當太陽剛剛升起，露珠還未完全消失，您就已經(jīng)自覺自發(fā)地去工作，這就是對工作的一種發(fā)自肺腑的真愛。有了愛，我們更加主動地去完成工作，才能對工作充滿激情，也才能最終用激情去點燃夢想。

房地產(chǎn)銷售工作述職報告5回顧2017，在公司領導的帶領幫助下，我嚴格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，現(xiàn)將這段時間的工作狀況和個人體會總結(jié)如下：

2017年的主要工作分為部門管理、銷售培訓、價格與銷售策略、銷售物料、本案產(chǎn)品分析與分銷處建議、經(jīng)濟適用房、市場調(diào)研、銷售收入預算共計8個模塊。一個科學、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了組建打造優(yōu)秀的銷售團隊，我部門從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲、銷售人員最困惑的問題等因素出發(fā)，制定了《銷售部管理制度手冊》。結(jié)合2009年項目進程，為吸引優(yōu)秀人才加入公司并為之盡心盡力工作，通過廣泛細致的市場調(diào)查比較，整理編制出《銷售部構(gòu)架及薪資建議稿》，并完成《銷售人員招聘及培訓計劃執(zhí)行方案》與2009年銷售人員招聘前的全部籌備工作，使得明年的人員招聘及銷售業(yè)務開展工作能夠有條不紊的順利進行。

一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設(地段、資金、戶型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，我們在引進優(yōu)秀員工的同時要塑造一流的銷售團隊，制作了《銷售部培訓資料手冊》，此手冊涵蓋市場調(diào)研、房地產(chǎn)基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項，實景模擬制作出《銷售人員培訓計劃日程表》，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓方法歷練出適合本案的銷售精英。

2017年的經(jīng)濟危機、房地產(chǎn)市場蕭條帶給我們極大的銷售壓力，如何完成超越2009年的銷售任務是我們階段所面臨的第一難題，項目價格和銷售策略成為重中之重，通過市場調(diào)研分析，我們在客觀務實的基礎上，制定出《項目整案定價策略及A地塊房源定價方案》、《項目A地塊房源的推案策略與銷售計劃方案》，并結(jié)合本地市場狀況完成了行之有效的《項目活動營銷策略方案》。為地展現(xiàn)項目賣點和促進銷售，我們從模型基調(diào)、城市關系、模型建筑、模型景觀、項目配套及其他因素出發(fā)制定了《項目模型制作任務書》，并進行模型制作公司邀標，協(xié)同總師辦確定模型制作公司并完成發(fā)包制作工作。

為更好的促進銷售，銷售部協(xié)同策劃完成全案SOWT再分析及銷售賣點、抗性深度梳理，并通過項目客戶重點樣本購房需求調(diào)研，完成了項目A地塊房源全部戶型的研討總結(jié)，并結(jié)合2009年的銷售策略，完成了市南區(qū)分銷據(jù)點的考察及建議方案。2009年共計推售1010套經(jīng)濟適用房，鑒于2017年下半年周邊經(jīng)濟適用房項目銷售不佳現(xiàn)象，我們進行了青島市經(jīng)濟適用房相關政策實地調(diào)研及重點信息整理，撰寫了《青島市保障性住房最新市場形勢調(diào)研報告》，分析了經(jīng)濟適用房的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，制定出《項目經(jīng)濟適用房推盤計劃方案》;并協(xié)同策劃制定經(jīng)濟適用房二期的推盤計劃及銷售收入預算;了解市場信息并做出正確分析建議是編制銷售策略計劃的根據(jù)，一年來我們進行30多次市場調(diào)研，并編寫了相關市調(diào)報告，及時為公司領導提供了第一手信息，并制定了行之有效的系列營銷方案。

主要調(diào)研報告如下：嶗山區(qū)房地產(chǎn)市場調(diào)研報告;嶗山區(qū)孫家莊地塊產(chǎn)品定位及規(guī)劃方向建議;嶗山區(qū)南姜戈莊地塊產(chǎn)品定位及規(guī)劃方向方案建議;區(qū)中路板塊主要個案系統(tǒng)調(diào)研;協(xié)同策劃編制完成營銷部2009年收入支出的財務預算;協(xié)同策劃制定2010—2011年營銷部資金預算及編制說明;溝通是走向成功的橋梁，同時也是提高工作效率和工作質(zhì)量的基石。一個公司是由諸多部門組成的，每個部門有不同的職責范圍和分工，有部門就必然存在部門利益、小團體利益，那么就會有這么幾種情況：

一、可能導致職能部門未能統(tǒng)一公司目標而各自為政，例如如部門甲在某件事情上做出讓步，對乙部門有利、對組織整體也有利，但對甲部門不利，則產(chǎn)生部門間的矛盾;

二、由于部門不同，大家在認知上難免有差異，缺乏溝通生成的信息不對等、不能及時反饋等因素，會導致目的或結(jié)果預期的不同。

三、公司所倡導和形成的文化氛圍及員工的互動方式，決定了溝通效率的差別。那么如何有效的溝通?根據(jù)自己實際的工作經(jīng)驗總結(jié)了以下幾種方法：

(一)有效整合部門目標，促使各部門目標與組織的總目標同心;

(二)換位思考;

(三)注重非正式溝通，日常的溝通往往比正式溝通更為有效;

(四)堅持部門之間的溝通跟進;

(五)倡導良好溝通文化和方式，可以由行政部牽頭組織。

以上是自己不成熟的觀點，希望拋磚引玉帶給公司領導一些啟示，使公司的發(fā)展更加健康高效。

在工作中偶有感覺到自己的學識、能力和閱歷多有不足，所以極為重視業(yè)務知識學習和工作能力提高，我在日常工作中抱著認真務實的態(tài)度經(jīng)常請教公司領導和公司同仁，善于在工作中發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)經(jīng)驗。在不斷學習、不斷積累業(yè)務知識中，較以往有了一定的進步，能夠妥善地處理日常工作中出現(xiàn)一些問題，在工作計劃、組織執(zhí)行、市場分析等方面有了較大的提高，能夠以正確的態(tài)度對待各項工作任務，熱愛本職工作，并積極提高自身各項業(yè)務素質(zhì)，爭取工作的主動性，具備較強的責任心，在以后的工作中我會更加努力的提高工作效率和工作質(zhì)量。

近一年來，在公司領導的幫助下創(chuàng)造性地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：

第一，在新的工作環(huán)境中許多事務不熟悉，4屬于邊干邊摸索，以致工作起來不能游刃有余，工作效率有待進一步提高;

第二，工作的計劃和執(zhí)行還不夠細致周密，房地產(chǎn)政策和市場信息的收集力度不夠;

第三，自己的業(yè)務水平和工作能力離公司的要求還有一定距離。

展望2009年，我會以更大的工作激情和認真務實的精神為公司貢獻一份力量。我想我應努力做到：

第一，加強學習，拓寬知識面。努力學習房產(chǎn)專業(yè)知識和相關法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡、走向的了解，加強周圍環(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學習，要對公司的統(tǒng)籌規(guī)劃、當前情況做到心中有數(shù);

第二，配合上級做好市調(diào)分析、項目優(yōu)劣分析、營銷策劃方案、銷售計劃和定價執(zhí)行方案;

第三，注重案場銷售人員的工作作風建設，加強管理，團結(jié)一致，勤奮工作，形成良好的銷售工作氛圍。

第四，制定一線員工培訓計劃，增強銷售團隊的專業(yè)能力，不斷加強銷售業(yè)務水平的提高。