導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇聯(lián)通培訓(xùn)總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

通信運營商的營銷渠道的主要模式是零級、一級、二級渠道，即自營廳、合作廳與協(xié)議店、批發(fā)終端店的模式。中國聯(lián)通X公司也不例外，其中二級渠道（渠道批發(fā)終端通訊店）的銷售舉足輕重，占聯(lián)通銷售量的50%以上。它有著物流、資金流傳播速度快，能及時響應(yīng)市場，渠道管理成本低的優(yōu)勢。同時，它的推薦及促銷的效應(yīng)，甚至已經(jīng)超過聯(lián)通品牌產(chǎn)品自身賣點的誘惑。但不可避免的出現(xiàn)了商只以放卡鋪貨為主，忽視終端培訓(xùn)與服務(wù)；個別利益驅(qū)使，缺乏忠誠；實力過大，索要條件；價格不一，相互串貨等劣勢，如何有效掌控二級渠道成了件頭疼的事情。

任何渠道模式都不是一勞永逸的，隨著競爭和市場環(huán)境的變化，在產(chǎn)品、品牌發(fā)展的不同階段，企業(yè)對渠道的把握能力越高，渠道效率也越高。關(guān)鍵是要及時認識到自身渠道的不足，不斷探索優(yōu)化和完善合適自身的渠道模式，以其終端制勝！

二、競爭是營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新最大的外部動力

溫州人向來以“敢為天下先”而著稱，地處溫州地區(qū)的中國聯(lián)通X公司，在實踐中逐步總結(jié)以往經(jīng)驗，探討如何縮短渠道供應(yīng)鏈，使渠道重心由渠道批發(fā)終端通訊店逐步向終端市場建設(shè)轉(zhuǎn)化。在

不到半年的時間內(nèi)走出并完善了一條自營直供渠道終端店的創(chuàng)新營銷模式，即直接把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給終端零售店，終端零售店再將其銷售給消費者。

中國聯(lián)通X公司地處溫州地區(qū)一個經(jīng)濟發(fā)達的縣級市，主要有四個經(jīng)濟強鎮(zhèn)，聯(lián)通與移動共有通訊終端店459家，其中移動自營與協(xié)議終端店91家，聯(lián)通自營與協(xié)議終端店57家，雙方共享終端三無店（與通訊運營商無協(xié)議關(guān)系的通訊業(yè)務(wù)經(jīng)營店）310家，聯(lián)通公司310家三無店的客戶發(fā)展量占銷售總量的58.27%，310家三無店卡的供應(yīng)主要通過3家大的商批發(fā)，如何掌控三無店成為當(dāng)?shù)芈?lián)通公司與移動公司渠道爭奪的焦點。

2005年9月，根據(jù)市公司統(tǒng)一部署，為貫徹經(jīng)營重心下移政策，加強渠道的掌控力度，有效做好渠道終端的宣傳發(fā)展工作，中國聯(lián)X公司開始組建渠道督導(dǎo)隊伍。開始分別按四個經(jīng)濟強鎮(zhèn)為中心劃分四個區(qū)域，每一區(qū)域配一人組建渠道督導(dǎo)隊伍，督導(dǎo)隊伍最初定位為“管理、服務(wù)、培訓(xùn)”，即為批發(fā)商末端渠道業(yè)務(wù)宣傳、廣告支持，并提供點對點業(yè)務(wù)培訓(xùn)。起始，公司授意此四人給批發(fā)商做助手、做徒弟，協(xié)助批發(fā)商批卡，學(xué)習(xí)批發(fā)商的經(jīng)營模式。

中國聯(lián)通X公司為有效保證督導(dǎo)對終端店的走訪次數(shù)與走訪質(zhì)量，對督導(dǎo)實行了嚴格的過程控制，按渠道終端的聯(lián)通業(yè)務(wù)的銷售量、占有率、地理位置的重要性的不同進行分類，要求了拜訪次數(shù)，規(guī)定了走訪內(nèi)容，寫周計劃，開早會，每天填寫《渠道走訪記錄表》，月底撰寫分管片區(qū)的《渠道總結(jié)分析報告》，區(qū)域中心負責(zé)渠道督導(dǎo)走訪情況進行走訪抽查考核。當(dāng)終端店缺卡，而批發(fā)商又不能及時補卡，渠道督導(dǎo)才可進行鋪卡。另一方面，公司也為渠道督導(dǎo)提供了物料支持，如海報、宣傳架等。通過渠道督導(dǎo)不停的海報張貼和業(yè)務(wù)解答等服務(wù)，渠道督導(dǎo)逐漸與渠道終端店建立了信任。 在渠道系統(tǒng)中，每個渠道成員的行為在經(jīng)濟技術(shù)和競爭等環(huán)境因素的作用下變化，而根源是渠道內(nèi)的動力機制—渠道成員的利益分配，他們都是機會主義者，都追求個人利益最大化，.由于批發(fā)商處于渠道的最前沿，因此能夠接近和擁有目標(biāo)市場客戶群，成為產(chǎn)品流向市場的守門人，又由于批發(fā)商對商品的供貨源有較多的選擇，生產(chǎn)商對其的依賴程度的加大，助長了批發(fā)商的權(quán)威.其次，激烈的市場競爭促使批發(fā)商想通過擴張和兼并來急劇增大自己的規(guī)模.　中國聯(lián)通X公司屬于前者。

2006年4月，移動公司以“每張卡額外增加獎勵10元”的手段策反了聯(lián)通X公司的全部卡類批發(fā)商，導(dǎo)致批發(fā)商全部停止批發(fā)聯(lián)通卡，致使占聯(lián)通銷量近50%的末端渠道無卡可供，日均放號量下降了33%。

競爭是營銷渠道系統(tǒng)創(chuàng)新最大的外部動力，現(xiàn)實提醒聯(lián)通X公司需對渠道結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，探索新的符合公司發(fā)展目標(biāo)的新渠道模式。

三、優(yōu)化和完善適合自身的渠道模式，直供終端，終端制勝

面對批發(fā)商被集體策反，聯(lián)通X公司經(jīng)過反復(fù)策劃實踐，最終制定策略是不以成本對抗移動公司，堅決實施督導(dǎo)隊伍轉(zhuǎn)型，即由“管理、服務(wù)、培訓(xùn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍l(fā)展、服務(wù)并重”，以直供渠道終端對抗移動成本戰(zhàn)，具體策略如下：

1. 保證終端店的供貨由于聯(lián)通X公司區(qū)域中心建設(shè)已經(jīng)成型，并在渠道督導(dǎo)成立初期完成了渠道臺帳普查工作，特別是掌握了批發(fā)商末端渠道信息，從而為迅速填補批發(fā)商集體退出后形成的渠道空缺奠定了堅實基礎(chǔ)。此時給批發(fā)商做助手與徒弟的4名督導(dǎo)也基本出徒了，他們根據(jù)渠道普查資料，直接將卡送至各原先批發(fā)商控制的三無終端店，迅速穩(wěn)定了三無終端渠道的發(fā)展量。

2. 擴大渠道督導(dǎo)隊伍　 為填補批發(fā)商退出后的空缺，聯(lián)通X公司迅速開始招聘新督導(dǎo)員，渠道督導(dǎo)由原先4名擴充到16名，并劃歸四個區(qū)域中心，劃分12個片區(qū)責(zé)任到人進行管理，新督導(dǎo)的培訓(xùn)采取了“師傅帶徒弟”的培訓(xùn)方法，渠道督導(dǎo)隊伍業(yè)務(wù)素質(zhì)明顯得到提升。

3. 實施片區(qū)服務(wù)與發(fā)展并重策略　為有效保障轉(zhuǎn)型后督導(dǎo)對渠道終端的服務(wù)職能及發(fā)展職能，聯(lián)通X公司采取了督導(dǎo)服務(wù)職能片區(qū)包干，而發(fā)展銷售不分片區(qū)的管理模式，不僅保證了服務(wù)質(zhì)量，又在銷售發(fā)展上引入了競爭機制，形成了服務(wù)鞏固發(fā)展，發(fā)展帶動服務(wù)的良性循環(huán)。

4. 獎勵與激勵并重， 實行末位淘汰　聯(lián)通X公司具體的督導(dǎo)績效考核與薪酬模式由基本工資、服務(wù)獎金、發(fā)展獎金三部分組成：1、基本工資800元/月。2、服務(wù)獎金：根據(jù)末端渠道發(fā)展量和距離遠近，給予渠道督導(dǎo)每月每店服務(wù)補貼。渠道管理員每月考核區(qū)域內(nèi)終端渠道宣傳資料、套餐政策、獎勵等到位情況，并將考核結(jié)果同服務(wù)獎金掛鉤。3、發(fā)展獎金：公司給達到一定發(fā)展量的渠道督導(dǎo)發(fā)發(fā)展量獎勵。發(fā)展獎金以渠道督導(dǎo)個人名義辦理養(yǎng)老保險等福利，剩余部分按季度發(fā)放，從而增加渠道督導(dǎo)的穩(wěn)定性和可控性。并且引入末位淘汰機制，市場部根據(jù)渠道督導(dǎo)每月綜合發(fā)展和服務(wù)考核得分，對渠道督導(dǎo)連續(xù)兩月居于末位，實行末位淘汰。

四、縣級市場渠道競爭中，直供渠道終端營銷模式的啟示

通過以上措施的步步實施，中國聯(lián)通X公司選擇的直供渠道終端營銷模式，在縣級市場渠道競爭中，取得了根本性的勝利：

1. 督導(dǎo)隊伍的建立有效促進了市場的發(fā)展　督導(dǎo)隊成立前的8月份月發(fā)展量是X戶，與其相比，直供渠道終端模式轉(zhuǎn)型前年3月份月發(fā)展量達到它的1.6倍，轉(zhuǎn)型后至9月月發(fā)展量達到2。6倍。

2. 加強了對渠道終端的管理能力和銷售能力　聯(lián)通X公司下設(shè)4個區(qū)域中心，每個區(qū)域中心配置一名渠道管理員，渠道督導(dǎo)日常管理直接由區(qū)域中心渠道管理員負責(zé)。渠道管理員負責(zé)將渠道督導(dǎo)上報的末端渠道資料（每月更新，一般包括網(wǎng)點名稱、地址、電話、聯(lián)系人、GPS坐標(biāo)、店面基本情況等），制作成電子資料，并用MAPINFO制作成電子地圖。可控渠道（自營+督導(dǎo)+合作）發(fā)展占比達80%以上；轉(zhuǎn)型前，批發(fā)商掌控了48.76%銷量。轉(zhuǎn)型后商下降到0.85%，督導(dǎo)隊由9.51%上升到46.60%.達到了對終端店銷售的有效掌控。

3. 加快了公司政策的落地時間　終端渠道掌握公司政策程度明顯提高；末端渠道發(fā)展量顯著提升；卡類批發(fā)價格公司自由決定；公司傭金、獎勵能及時、準(zhǔn)確到位；自控渠道發(fā)展占比達50%以上。

4. 縮短了供應(yīng)鏈，帶動了C網(wǎng)發(fā)展。聯(lián)通X公司有6家C網(wǎng)手機平臺，渠道督導(dǎo)直接幫助平臺將C網(wǎng)手機鋪到各末端渠道銷售，提高了C網(wǎng)手機的上柜率，促進了C網(wǎng)銷售，月均發(fā)展量相比提高了257%。

5. 降低了銷售成本中國聯(lián)通X分公司以社會用工的形式增加12名督導(dǎo)人員，并未增加銷售成本，更是直供渠道終端的成功之處。溫州市公司根據(jù)每月發(fā)展量給予X元/戶的渠道獎勵費用。聯(lián)通X分公司每月新入網(wǎng)用戶在X-X間，月渠道獎勵費用30000元以上。渠道督導(dǎo)隊伍未成立前，該費用基本獎勵批發(fā)商。隊伍成立后，該費用則主要用于渠道督導(dǎo)隊伍建設(shè)。按渠道督導(dǎo)每人月均2000元計算，2000*12=24000元。

6. 打造出了一批職業(yè)化的服務(wù)銷售隊伍

總結(jié)：市場競爭的實踐已經(jīng)使人們越來越清醒地認識到，企業(yè)的根本任務(wù)在于發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求，滿足了客戶的需求就擁有了客戶，擁有了客戶就擁有了企業(yè)的未來，而終端是商家與用戶的最后的橋梁，面對通信運營市場中的產(chǎn)品和服務(wù)越來越同質(zhì)化的今天，爭奪營銷渠道的競爭將會不斷升級，但市場是廣泛的，也一定有未覆蓋的渠道或市場終端。中國聯(lián)通X分公司結(jié)合自身實際情況，勇于實踐，大膽創(chuàng)新，走出了一條適合自己特點的直供渠道終端成功之路，用速度開創(chuàng)了市場新優(yōu)勢。

前幾年流行一種說法：渠道為王！

篇2

一、培訓(xùn)措施：

1、整合培訓(xùn)資源，拓展農(nóng)民手機應(yīng)用技能培訓(xùn)。

聯(lián)合電信、移動、聯(lián)通等運營企業(yè)制定了培訓(xùn)方案，明確了培訓(xùn)對象、培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)形式，結(jié)合我縣實際認真開展農(nóng)民手機應(yīng)用技能培訓(xùn)周培訓(xùn)工作。充分利用各類農(nóng)業(yè)培訓(xùn)項目，整合培訓(xùn)資源，將農(nóng)民手機應(yīng)用技能培訓(xùn)納入新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)課程，在農(nóng)民田間學(xué)校、農(nóng)業(yè)科技下鄉(xiāng)等培訓(xùn)宣傳中開展農(nóng)民手機應(yīng)用技能培訓(xùn)?，F(xiàn)場發(fā)放信息服務(wù)宣傳資料，為農(nóng)民講解手機實用技能。

2、明確培訓(xùn)目標(biāo)，助力農(nóng)民跨入互聯(lián)網(wǎng)時代。

邀請移動公司技術(shù)人員為農(nóng)民講解智能手機應(yīng)用技能基礎(chǔ)課，讓農(nóng)民用好手機互聯(lián)網(wǎng)，讓他們知道網(wǎng)店、淘寶、天貓、京東，也了解了網(wǎng)銷與網(wǎng)購，讓手機成為農(nóng)民發(fā)家致富的好幫手。

3、豐富培訓(xùn)內(nèi)容，利用手機助農(nóng)民開闊增收渠道。

此次培訓(xùn)班的內(nèi)容主要包括電子商務(wù)基礎(chǔ)知識、電子商務(wù)實際操作、電商與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別，電子商務(wù)對農(nóng)產(chǎn)品銷售的意義，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等內(nèi)容，內(nèi)容豐富、富有新意，具有很強的實用性和可操作性，幫助農(nóng)民掌握電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識，搭建了學(xué)習(xí)平臺，引導(dǎo)他們拓寬了銷售渠道。

4、加強培訓(xùn)網(wǎng)路安全，增強農(nóng)民自身保護能力和防范意識。

電信技術(shù)人員重點講解網(wǎng)絡(luò)安全教育知識，舉實例生動講解網(wǎng)絡(luò)詐騙的危害，為農(nóng)民財產(chǎn)安全提高了保障。

二、培訓(xùn)成效：

篇3

二、督促自查自糾工作開展。要求各電信企業(yè)認真填報《縣電信企業(yè)資費套餐自查申報表》、《縣電信企業(yè)營銷廣告自查申報表》、《縣電信企業(yè)合作套餐項目自查申報表》、《縣電信企業(yè)接入SP商自查申報表》、《縣電信企業(yè)收費項自查申報表》和及時上報自查自糾情況報告。目前，聯(lián)通、電信已上報自查自糾工作情況。

三、開展了督促檢查工作。8月10日上午縣工信委召開了關(guān)于糾正電信領(lǐng)域侵害消費者權(quán)益問題專項行動工作督導(dǎo)會議，會議在工信委會議室舉行。在會上，我委領(lǐng)導(dǎo)對本專項治理行動高度重視，指出了一系列的問題及今后工作的方向，重點。各電信部門也就前期工作進行了總結(jié)和匯報。會后，我委領(lǐng)導(dǎo)進行了第一次現(xiàn)場走訪。在現(xiàn)場走訪中，發(fā)現(xiàn)并指出了目前各電信企業(yè)通告公示不醒目，價格標(biāo)簽不規(guī)范等問題。電信，移動，聯(lián)通及時開展了整改工作，目前，已重新制作公示牌，對通告進行公示，提高了透明度。價格標(biāo)簽問題正在整改中。

四、召開了聯(lián)絡(luò)員培訓(xùn)會。8月11日上午，根據(jù)督促會議及現(xiàn)場走訪所指出的問題，我們又組織電信，移動，聯(lián)通聯(lián)絡(luò)員針對自查自糾工作內(nèi)容及重點進行了工作培訓(xùn)。

五、受理了六起電信投訴案件。通過在申訴人與相關(guān)電信部門之間進行協(xié)調(diào)溝通，成功調(diào)解了六件電信投訴案件：

1、移動某用戶投訴辦理了五元上網(wǎng)套餐后，仍收取了GPRS流量費。經(jīng)核實用戶使用流量已超出贈送的30M，超出部分是按1元/M收取。另外移動還提供了多款流量特惠套餐和當(dāng)月流量不小心超標(biāo)，同樣可以追加辦理流量疊加包的建議。

2、移動某用戶投訴垃圾短信過多問題。移動公司通過網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、攔截的技術(shù)支撐手段提高攔截力，同時開通了免費10086999短信舉報平臺，取得了用戶的理解與支持。

3、聯(lián)通某校園用戶反映未返還上月“校內(nèi)通話費”。經(jīng)核查是聯(lián)通公司因未將最新的校內(nèi)基站號反至信息化部導(dǎo)致未及時贈送。通過協(xié)調(diào)用戶已獲贈話費，聯(lián)通公司對工作中存在的漏洞進行了及時處理。

4、聯(lián)通某合約用戶，手機因故障維修后更換了主機串號，系統(tǒng)未及時更新，被認定機卡分離未劃撥話費。經(jīng)核實，聯(lián)通作出了兩點改進，一是針對IPHONE的用戶，我們每半個月調(diào)出維修主板的記錄為用戶進行更換主板串號的操作；二是針對其它終端的用戶我們已跟售后維修溝通，讓他們在用戶維修之后提醒用戶拿維修單到營業(yè)廳進行串號重新捆定的操作。

篇4

其實朋友說的有道理，渠道的問題，已經(jīng)成了聯(lián)通公司前進路上的絆腳石，具體分析聯(lián)通的渠道問題，大概有四大“頑癥”。

1、大投入指導(dǎo)下，只看結(jié)果，不看過程的渠道管理：

和大多數(shù)國內(nèi)的企業(yè)一樣，聯(lián)通當(dāng)年的成長，也是痛苦的，在移動和電信的夾縫中，生存也是艱難的。所以當(dāng)年聯(lián)通的渠道策略，基本上是以放號為根本目的，只要能放號就是英雄，只要能放號的渠道就是好渠道，只要能放號，什么政策都好談。于是我們前兩年在市場上看到太多聯(lián)通的營業(yè)廳、或聯(lián)通和某某渠道合作，開始存話費送CDMA手機，這是聯(lián)通當(dāng)年快速成長的主要模式，當(dāng)然這樣的模式，是以聯(lián)通的統(tǒng)一采購和巨大補貼為前提。

于是你可能在營業(yè)廳被送CDMA、也可能在商家那里被送CDMA、也可能在單位通過客戶經(jīng)理被送CDMA、更可能因為你是銀行的客戶，而被送CDMA。但這些渠道的補貼多少是不同的，用戶于是選擇補貼多的渠道來買，得不到聯(lián)通大力支持的渠道只好死掉，各地補貼大小的不同，造成區(qū)域之間的竄貨嚴重，一些商也在其中鉆空子，大家在內(nèi)亂中，大踏步地前進。

在聯(lián)通巨大的投入下，在補貼政策的支持下，聯(lián)通的營業(yè)廳越做越強，客戶經(jīng)理隊伍越來越多，社會點和有實力的商，對聯(lián)通公司開始抵觸，于是聯(lián)通的渠道陷入了循環(huán)。聯(lián)通越是自己做，別人看到?jīng)]有利益，越是不來做，別人越是不來做，聯(lián)通越是要自己做。最后失望的終端和商只好說：你們自己玩吧，聯(lián)通的兄弟們，我們要撤了！

在這樣巨大投入支持下的補貼方式，直接導(dǎo)致了，渠道管理無統(tǒng)一思路、具體行為不考慮長期性、社會渠道不健全、渠道管理隊伍參差不齊等問題，每個人都是短期行為，不做長遠的考慮，反正是公司有錢做補貼，那就海開來送，“我走后，哪管他洪水滔天”！

更可怕的是，在巨大補貼政策的指導(dǎo)下，用戶有了依賴性，用戶認為CDMA就是送的。聯(lián)通的某些渠道管理人員也認為，自營渠道才是正統(tǒng)的，才是最優(yōu)秀的，我們賣CDMA，我們放號碼，只有一個辦法，那就是：送！而忘記了渠道管理的基本規(guī)律，忘記了自己的實力局限。

簡單地來說，聯(lián)通要從當(dāng)年的粗放的放號，大規(guī)模的補貼，轉(zhuǎn)變到精細化的渠道管理上來。由管理結(jié)果轉(zhuǎn)為也管理過程，讓社會渠道重拾信心，才是發(fā)展的根本。

2、營業(yè)廳主導(dǎo)下，只此一家，別無分店的終端店面管理：

關(guān)于終端店面的問題，聯(lián)通在很多地方的模式都不同，有的縣公司直接做所有終端，有的縣公司通過地區(qū)獨家覆蓋，還有的縣公司靠多家覆蓋，沒有統(tǒng)一的模式。

但終端的工作，就象我朋友看到的一樣，基本上來說是粗放的。甚至聽說有的地方采用15天給店面送一次貨的方式，完成配送和銷售，可以想象那個地方CDMA的上柜率如何，這樣的配送效率，和GSM的渠道簡直沒法比。甚至有的地方，門店只要兩個CDMA號碼，聯(lián)通也要送過去，成本上和GSM的渠道也沒有辦法比。這些都是渠道缺乏規(guī)劃，沒有統(tǒng)一渠道管理思想的具體體現(xiàn)。

簡單地按道理來說，凡是適合銷售GSM手機的店，都適合銷售CDMA的手機，也適合放號，但現(xiàn)實工作中，我們可以看到GSM的市場覆蓋率遠遠超過了CDMA，超過的幅度和銷售數(shù)量不成比例，可想而知，普通的用戶到了店面，老板推薦的是GSM的產(chǎn)品。當(dāng)用戶問起CDMA時，店老板一定會說CDMA不好，打消用戶的信心，然后推薦GSM的產(chǎn)品?！叭顺苫ⅰ保褪鞘袌龅目膳轮?，即便是聯(lián)通投放再多的廣告，也不能扭轉(zhuǎn)這個局面，所以一定要把CDMA卡也要，手機也好，在終端店面鋪開，利益均沾，強調(diào)上柜率和首推率。這一點要向快速消費品學(xué)習(xí)，也是目前GSM運做的常識。如果全面覆蓋有問題，也起碼要把有影響力的大賣場搞定，來帶動中小店面的銷售。

作為聯(lián)通縣級的渠道管理者，思考問題的出發(fā)點，做渠道管理的出發(fā)點要以終端店面為核心，但在實際操作中，由于拜訪和服務(wù)終端店面太辛勞，由于要做文字工作，由于太陽太毒，由于出汗太多，由于腳受不了，而被很多渠道管理員忽略。大多數(shù)人的工作，只到了商的級別。很多工作雖然做了，落實到了商，但沒有落實到具體的店面，落實到具體的營業(yè)員身上，還是打了很大的折扣。那店面當(dāng)然就象我朋友看到的那樣，陳列、店員推薦、現(xiàn)場氣氛等都做得不好了。

簡單地來說，聯(lián)通要把終端門店，放到戰(zhàn)略的高度上來看，渠道為輔終端為王！象可口可樂說的一樣：過程做的好，結(jié)果一定好！

3、政策不穩(wěn)定，屢被傷害，懷疑和觀望的商：

商最關(guān)心的莫過于公司的政策，關(guān)注聯(lián)通是否能讓他有合理的利潤。但聯(lián)通每個地區(qū)都有完全不同的政策，甚至同一個地區(qū)政策也是不統(tǒng)一的，這就會引發(fā)竄貨問題。即便聯(lián)通轉(zhuǎn)型到只放號上，商沒法把號碼竄貨，但商之間的信息也是相通的，政策的不統(tǒng)一和隨意性，導(dǎo)致了他們的眼睛向上看，或者互相攀比，而不是利用公司的政策，去實實在在地開拓市場。

所以聯(lián)通在具體的渠道管理上，盡量要把銷售政策統(tǒng)一了，比如說有統(tǒng)一的價格政策、統(tǒng)一的傭金政策、統(tǒng)一的回款政策，可以把階段性的促銷政策、新產(chǎn)品上市政策、階段性的獎勵等政策放在地公司或縣公司。這樣的運做，可以靠統(tǒng)一的政策給商一個說法，讓他們安心，下面的公司也有一定的權(quán)力，互相配合起來才好。我們在市場上可以看到，優(yōu)秀的本土企業(yè)，總部都是強大的，弱勢的總部是沒有未來的，如果全是一根根指頭，而攥不成一個有力的拳頭，就很容易被對手各個擊破。

針對商政策在制定時，盡量考慮長期的伙伴關(guān)系，而不是短期的業(yè)績?yōu)楹?。盡量改變大多數(shù)聯(lián)通目前實行的月度傭金的方式，為月度、季度、年度相結(jié)合的方式，通過這個政策把符合聯(lián)通發(fā)展的商，栓在聯(lián)通的戰(zhàn)車上。變單一的按銷量考評商，為綜合考評，把一些涉及最終用戶，商很難控制的指標(biāo)，刪除在商考評之外，真正用政策驅(qū)動商做終端店面鋪貨工作、做店面陳列工作、做促銷工作、做新產(chǎn)品推廣工作，而不是盲目地讓商拿著政策互相打，上短暫的銷量，失去長久的市場。

另一方面，我們在選擇商時，大多數(shù)的渠道管理人員是短期的個人行為，他們不是考慮到公司長遠的發(fā)展，而是按自己的喜好，對自己的忠誠來選擇商。在聯(lián)通人員變動迅速的今天，新上任的管理者就會不斷地，按照自己的想法切換，選擇新。據(jù)說在一些地方，只要是做的，都做過聯(lián)通的核心，也都被傷害過，聯(lián)通的公司的人，在那些區(qū)域被叫做“客戶殺手”！

以前太多的政策不穩(wěn)定、統(tǒng)一采購、人員變動等傷害過商，今天如何建立起商的信心？只有重新樹立了社會渠道的信心，才能真正建立起自主營業(yè)廳渠道，和渠道雙軌運行的渠道體系。建議聯(lián)通能拿出一整套商管理方案，告訴商，在這個地方我們聯(lián)通要做幾家、我們聯(lián)通認為的優(yōu)秀是要具備什么條件、我們聯(lián)通將如何定期對商進行考評、我們聯(lián)通是如何支持商的。有了商管理的完整方案，再和商談，他們才感覺這是公司的行為，而不是某個渠道管理員的個人行為，他們才有安全感，才有信心。

簡單地來說：聯(lián)通對商的管理，政策要穩(wěn)定，真正支持那些符合聯(lián)通長遠發(fā)展的商，互相信任，互利互惠，要出臺渠道管理的整體方案，變渠道人員的個人行為，為公司渠道管理的公司行為。

4、大手大腳慣了，缺乏訓(xùn)練，沒有激情的渠道管理隊伍：

商和終端店面的管理，最終要落實到隊伍身上，隊伍是一切的關(guān)鍵，也是聯(lián)通各種政策執(zhí)行的根本保證。但長期以來的大投入補貼政策，讓某些地方的聯(lián)通隊伍養(yǎng)成了依賴、觀望、不塌實、等靠要的不良習(xí)慣，隊伍職業(yè)化素養(yǎng)不高，個人技能不足，工作的主動性不足。

在大多數(shù)縣里，聯(lián)通算是好單位，于是大多數(shù)渠道管理員，不是從社會上公開招聘來的，而是通過關(guān)系進來的。他們不珍惜在聯(lián)通的工作，個別人借自己的關(guān)系，有持無恐，不把總部放在眼里，不把“村長當(dāng)干部”。我在給移動和聯(lián)通上課時，發(fā)現(xiàn)兩者有根本的區(qū)別，移動的人紀(jì)律很好，認真聽講，而聯(lián)通的人，牛皮烘烘，在有的培訓(xùn)現(xiàn)場，1/2的人走動過，或接過電話，甚至領(lǐng)導(dǎo)在場也是這樣。這樣的隊伍，怎么能有戰(zhàn)斗性？如何才能掌控渠道？一定是被渠道掌控！被商洗腦！

其實營銷和管理的道理是相通的，營銷就是對外的管理。聯(lián)通連對內(nèi)的管理都做不好，自己的隊伍都搞不定，如何去管理對外的渠道？建議聯(lián)通今后要嚴格管理、勤加培訓(xùn)，有人承擔(dān)責(zé)任，找到“把信帶給加西亞”的人，打造一支鐵軍，真正能通過這支鐵軍，把省公司的政策，落實在每個商，每個終端店面，每個營業(yè)員身上，這樣才叫有效，否則就是浪費和兒戲。

簡單地來說：渠道管理隊伍是渠道管理的基礎(chǔ)，連自己的隊伍都管理不好，怎么能管理好渠道？一切都是空談！

以上談的是聯(lián)通在渠道管理中的四大“頑癥”，有宏觀的大方向，有微觀的終端，有內(nèi)部的人員，有外部的?？偟膩砜?，聯(lián)通向社會渠道轉(zhuǎn)型并不是不可能，作為聯(lián)通也認識到了，將所有責(zé)任都自己扛，所有的利潤都自己賺，靠自己包打天下，不是渠道拓展的最終辦法，借助社會渠道是必由之路。具體的做法，可以參考下面的三個辦法。

首先，省公司市場部，作為渠道管理的龍頭，要到地市去，到縣市去，到廣大的農(nóng)村市場去，總結(jié)各地渠道建設(shè)的先進經(jīng)驗，消化吸收，結(jié)合渠道規(guī)劃、客戶選擇、公司政策、掌控渠道，這四大渠道管理的基本思路，拿出一整套適合聯(lián)通渠道管理的可操作性方案。

如果沒有這樣系統(tǒng)的方案，下面的分公司面對省里來的零星的政策，不知道這些政策背后的核心思路是什么，從而降低了執(zhí)行性。比如，我就聽說省公司市場部，讓下面的地市公司市場部上報，所管轄區(qū)域的零售店名單，下面的市場部花了很長時間才零星地報上來，而且報上來的數(shù)據(jù)顯然沒有參考價值，只是上報了而已。其實沒有數(shù)據(jù)就沒有管理！

如果一個縣公司，連自己區(qū)域的500多家手機店的名單，都沒有的話，那就不用談是如何進行分類管理的了，也不用談是如何幫助商覆蓋的了，更不用談，他們是如何落實省公司政策的?；鶎庸ぷ髦挥新鋵嵉竭@些店面才有意義，可是這個意義，大家一致認同嗎？還是覺得把卡或機器給商，就算完成工作了？還是為了報數(shù)據(jù)，而報數(shù)據(jù)？為了搜集數(shù)據(jù)，而搜集數(shù)據(jù)？

所以說一個完整的渠道管理方案，一定要有上下一致的認同，一定要在充分吸收下面經(jīng)驗，參考兄弟公司經(jīng)驗的基礎(chǔ)上拿出來，在這樣大的思路下，在來探討渠道如何規(guī)劃、商如何選擇、銷售政策如何制定、如何掌控商，才有意義。簡單地來說，聯(lián)通是到了整理思路，總結(jié)經(jīng)驗，更上臺階，系統(tǒng)化管理的時候了！一定要變個人行為，為公司行為！

其次是用這樣的思路和商、終端店面溝通，得到他們的認同。我們聯(lián)通從今天開始要充分把你們放在核心的位置上。我們當(dāng)年做錯了，我們現(xiàn)在明白了，靠我們的力量是打不了天下的，一個好漢還要三個幫手呢。商和終端店面才是我們的未來，態(tài)度要誠懇，語氣要柔和，別老拿出一副惟我獨尊的架子。

在和商溝通時，尤其要注意把聯(lián)通今后的渠道走向，和他們詳細溝通，給他們一個許諾，明確地表明聯(lián)通公司今后將如何操作渠道，渠道規(guī)劃是怎么做的，商選擇是怎么選擇的，我們將給商什么核心政策，我們的營業(yè)廳將轉(zhuǎn)型為輔助的角色，側(cè)重在服務(wù)上，而不是和你們搶生意，我們聯(lián)通今后將如何服務(wù)你們。充分向他們展示對商管理的總體思路，展示公司行為，承諾兩年不動搖，而不是以前的個人行為，讓商有安全感。

第三是整合廠家的力量，這幾年聯(lián)通的渠道操作，把廠家都養(yǎng)懶了，只要把貨出給聯(lián)通，其余的事情大多不用操心了，最多做做營業(yè)廳的工作。聯(lián)通想完成轉(zhuǎn)型，走GSM的路子，調(diào)動廠家的積極性，勢在必行，其實這也是廠家的機會。否則局限在目前聯(lián)通統(tǒng)一采購的一棵樹上，廠家的日子也很難過，聯(lián)通不采購，廠家只好停擺。而廠家的研發(fā)和生產(chǎn)都是持續(xù)性地投入，要連續(xù)生產(chǎn)、連續(xù)研發(fā)才好，在聯(lián)通采購的不連續(xù)下，廠家其實也很頭疼，也希望能借助社會渠道，均勻銷售。

篇5

那么這到底是怎么回事呢。可能有些朋友不太了解聯(lián)通CDMA的經(jīng)營情況，這里我大致說明一下：中國聯(lián)通自開始經(jīng)營CDMA以來，一直遇到的一個問題就是，用戶如果選擇聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，則必須更換原有的或者，買一臺CDMA的手機才能使用聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡(luò)，那這個門檻相對來說有些高，所以從始至聯(lián)通的CDMA業(yè)務(wù)開展就與CDMA手機捆綁在一起，甚至由聯(lián)通公司統(tǒng)一大批量采購手機。然后分到自已的銷售渠道去銷售。而其在各地自建的營業(yè)廳就是其骨干銷售渠道。所以聯(lián)通一度出現(xiàn)包機包網(wǎng)，賣網(wǎng)賣機的現(xiàn)象。恰恰這樣，問題就出來了。

首先，由于聯(lián)通畢竟是網(wǎng)絡(luò)運營商，在手機方面的運營經(jīng)驗不足，屢屢出現(xiàn)庫存積壓等問題。

其二，由于聯(lián)通公司國有體制的原因，其貨物分配，上柜、調(diào)配等手續(xù)相當(dāng)繁瑣，時有出現(xiàn)某些區(qū)域暢銷的機型，而在另外區(qū)域還沒有開始上柜銷售；而某些區(qū)域已經(jīng)賣到缺貨，而在另外區(qū)域卻庫存積壓。

其二，由于聯(lián)通公司缺乏與廠商溝通的經(jīng)驗，特別是市場推廣方面，還缺乏與廠商市場部門，基層市場人員等的對口人員和溝通渠道。終端的銷售促進工作出現(xiàn)一些空白。缺乏終端拉力。

這樣一來，聯(lián)通一邊忙于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，一邊忙于手機的管理和銷售，結(jié)果當(dāng)然不盡如人意。當(dāng)然，有些聯(lián)通區(qū)域分公司很早就意識到這個問題，紛紛將其自有營業(yè)廳的手機銷售柜臺對外承包，只需要對這些合作伙伴進行一定的協(xié)調(diào)和管理，并制定任務(wù)量，給合作商施加一定的壓力，讓合作商加強終端的CDMA手機銷售氣氛，提高CDMA手機銷售，并通過手機終端來聚集人氣，同時促進網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

開始寫計劃書了，其實早就已經(jīng)胸有成竹，根據(jù)這幾年的經(jīng)營經(jīng)驗，我總結(jié)為一句話：聯(lián)通+CDMA廠商+零售商，強強聯(lián)手，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，1+2遠遠大于3！

1． 要做好終端銷售工作，首先得解決認識問題，聯(lián)通公司要徹徹底底的放棄對手機的干涉，只需要對零售商作出機型上柜率的規(guī)定。例如目前市場有40款CDMA手機，而聯(lián)通要求上柜率達到90%，則零售商必須與各CDMA廠商和其商溝通，積極組織貨源，在利潤原動力的驅(qū)動下，為滿足顧客的不同需要，零售商必然會精心組織貨源，這時候一定可以避免出現(xiàn)大批量積壓的問題，同時為保證利潤最大化，零售商也必然會將庫存控制在合理的情況之下，以最大限度提高銷量。同時聯(lián)通還要放棄以前對價格全面管理的作風(fēng)，畢竟聯(lián)通對CDMA手機的市場觸覺不如廠商和零售終端敏銳，這樣就可以避免一些手機過了兩年仍保持當(dāng)初上市時的價格，難怪消費者大呼“CDMA手機貴?。　?，價格緊貼市場，才會具有競爭力。才能真正吸引到顧客的眼球！

2． 解決了手機上柜和價格的問題，第二步就要由聯(lián)通公司統(tǒng)一銷售政策。近一年以來，聯(lián)通強調(diào)要逐步降低對CDMA手機的補貼，改變以前“存話費送手機”的做法為“買手機送話費”。這是好事啊。白送的事不能老做，前期市場開拓可以做，但三年過去了，聯(lián)通CDMA也頗具規(guī)模，無論是知名度，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，還是在網(wǎng)用戶數(shù)和其他指數(shù)，都有了很大的進步和提高，改變經(jīng)營模式也是水到渠成的事啊。但問題在于目前聯(lián)通在不同區(qū)域，甚至同一區(qū)域的銷售政策種類繁多，各有不同，有極少數(shù)預(yù)存話費送手機的。有買手機送話費的。送多送少也不盡相同。如果用戶在不同的地方可以享受到不同的政策，享受到更好政策的人當(dāng)然高興，享受到較差或者沒有享受到優(yōu)惠政策的用戶呢，他們當(dāng)然心里有想法，不高興，甚至還認為自己上當(dāng)受騙了。這個時候如果能夠統(tǒng)一銷售政策，例如買1000元以下手機送500，2000-1000送1000……在所有渠道都能夠享受到統(tǒng)一的優(yōu)惠政策，用戶根據(jù)自己的不同需要選擇更適合的產(chǎn)品。這樣大家皆大歡喜啊！

3． 接下來就是終端銷售了，終端銷售直面消費者，是成功的最后一步，也是關(guān)鍵一步。首先要組建專業(yè)的銷售隊伍，之前的聯(lián)通銷售人員均是從后臺營業(yè)員抽調(diào)，對手機知識并不熟悉，更談不上專業(yè)，要專業(yè)是指經(jīng)過廠商的專業(yè)銷售知識、銷售技巧培訓(xùn)，禮儀、服務(wù)培訓(xùn)。不但具有較強的銷售能力，還要必須較強的客戶投訴處理和售后問題處理能力。產(chǎn)品不只是賣出去，服務(wù)同樣重要，甚至更重要，因為挽留一位老用戶的成本遠低于開發(fā)新用戶的成本嘛。

篇6

當(dāng)前，經(jīng)濟全球化的趨勢不斷加強，電信行業(yè)逐步走進了全球性的競爭中，中國聯(lián)通也不另外。3G是將無線通信與國際互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的新一代的移動通信系統(tǒng)，與前兩代通信系統(tǒng)相比有著不可逾越的優(yōu)勢。3G增值業(yè)務(wù)是各大電信運營商在電信市場的主要競爭手段。中國聯(lián)通只有掌握3G增值業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，積極引進新的科學(xué)技術(shù)，采取新的發(fā)展對策，才能把握住新的發(fā)展機遇，在電信市場立于不敗之地。

一、打造品牌，加強宣傳

1、發(fā)揮“WO”品牌的帶動作用。3G具有豐富多彩的業(yè)務(wù)，增值業(yè)務(wù)之間有非常多的捆綁，只有統(tǒng)一了品牌才能加強用戶的記憶，提升公司的整體形象。當(dāng)前，中國聯(lián)通主要推廣的是“WO”品牌，此品牌將所有的業(yè)務(wù)產(chǎn)品涵蓋在一起，能夠很好的提高用戶的認知度。與此同時，“WO”品牌中更應(yīng)該有3G時代的重點業(yè)務(wù)，不僅具有普及型，而且要能夠體現(xiàn)出中國聯(lián)通提供給用戶的高水平的服務(wù)。

2、加強宣傳。當(dāng)前，有許多3G業(yè)務(wù)提供的都是一些小市場的業(yè)務(wù)，既不適合大量宣傳，也不容易找到有價值的用戶，這就需要運營商精心為客戶服務(wù)，通過各種途徑了解用戶的特性。也可以說，誰在客戶服務(wù)方面做得最好，誰就能夠事先搶得市場，并且能夠降低大量的宣傳費用。

3、建立門戶網(wǎng)站。中國聯(lián)通不僅要有營業(yè)媒體等為客戶服務(wù)的方式，而且要在互聯(lián)網(wǎng)中建設(shè)門戶網(wǎng)站。當(dāng)前中國聯(lián)通的門戶主要用來為用戶提供業(yè)務(wù)查詢、繳費等服務(wù)，在今后的發(fā)展中要引進內(nèi)容資源、3G業(yè)務(wù)的體驗等，利用互聯(lián)網(wǎng)的流量來作宣傳。

二、建立良好的營銷渠道

1、營銷渠道培訓(xùn)。與2G相比，3G業(yè)務(wù)有非常多的不同點，運營商的運營理念要讓渠道的工作人員了如指掌。譬如當(dāng)前有許多的運營商的市場部門通常會把新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作交給終端廠商，然而終端廠商的側(cè)重點在手機的使用上，而非3G業(yè)務(wù)的宣傳上。所以，在3G時代，運營商的市場人員一定深入到一線去給渠道人員做培訓(xùn)工作。

2、控制渠道營銷。3G的運營一般都跟運營商的捆綁銷售聯(lián)系在一起，而事實上，這種銷售方式非常容易讓商鉆空子，所以經(jīng)常會出現(xiàn)一些套話費的行為，結(jié)果是終端廠商和運營商沒有賺到錢，真正賺錢的是渠道，因此這個環(huán)節(jié)是產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系著運營商的業(yè)務(wù)和利潤。所以，運營商要加強對渠道的控制，同時在渠道上加強營業(yè)廳的建設(shè)。

三、采取合理的資費措施

產(chǎn)品定價是3G時代的重要問題。價格過高會將消費者嚇跑，價格過低，各方的利益得不到應(yīng)有的保障，價格問題嚴重影響3G的進步發(fā)展。在3G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，運營商的投入與收益不成正比，不能給用戶體驗做到良好的保障，倘若網(wǎng)絡(luò)慢、經(jīng)常斷線的印象樹立在用戶的心中，今后的業(yè)務(wù)開展將是非常難的。

1、明確收費標(biāo)準(zhǔn)。在中國聯(lián)通的整個產(chǎn)業(yè)鏈中，網(wǎng)絡(luò)與業(yè)務(wù)的接入層面的工作由運營商負責(zé)，組織層面的工作由CP/SP負責(zé)，所以收費項目就很清晰地被劃分為接入費、代收費、信息傳遞費。接入費指網(wǎng)絡(luò)使用費，是用戶瀏覽網(wǎng)頁內(nèi)容付給運營商的費用，多以流量的多少計費；代收費指CP/SP委托給運營商收取的費用，比如下載電影、網(wǎng)上閱覽等；信息傳遞費指服務(wù)提供商通過銀行、支付寶等方式收取用戶的費用。

2、簡單的計費原則。中國聯(lián)通的3G自營增值業(yè)務(wù)的計費方式有T和M兩種。T是指對文本內(nèi)容的計價單位，比如短信、網(wǎng)頁下載等；M是指對多媒體內(nèi)容的計價單位，比如視頻、圖像等。當(dāng)前，中國聯(lián)通的3G業(yè)務(wù)相對還比較少，而且多數(shù)套餐業(yè)務(wù)與基礎(chǔ)業(yè)務(wù)捆綁，隨著增值業(yè)務(wù)的發(fā)展，計費方式應(yīng)該日益簡單化，使用戶清晰地了解自己的消費情況。

四、加強合作

1、與廠家合作。運營商只有與終端廠家合作，參與手機的制造過程，才能制造出符合大眾的產(chǎn)品，當(dāng)前聯(lián)通雖然已經(jīng)引進蘋果的Iphone手機，但是銷售情況不容樂觀，其主要原因就是價格高，增值業(yè)務(wù)少，水貨多。所以，運營商一定要和終端廠商建立密切的合作，將用戶的需求引入的產(chǎn)品的制造中。

2、終端內(nèi)置。終端內(nèi)置是增值業(yè)務(wù)的重要手段。在3G時代，進行終端內(nèi)置對增值業(yè)務(wù)的發(fā)展非常重要。與此同時，還要加強對終端內(nèi)置的規(guī)范，必須根據(jù)國家相關(guān)政策對內(nèi)置業(yè)務(wù)進行嚴格的管理，防止對用戶的錯誤引導(dǎo)，使中國聯(lián)通的聲譽受損。

五、總結(jié)

中國電信業(yè)經(jīng)過重組以后，增值業(yè)務(wù)成為了3G領(lǐng)域的重要發(fā)展方向。在3G增值業(yè)務(wù)的競爭中，電信的運營商制定了與之相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略，為企業(yè)在市場競爭中處于有利地位奠定了基礎(chǔ)。中國聯(lián)通只有順應(yīng)了電信業(yè)總體的發(fā)展趨勢，尤其是3G增值業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢，，提出科學(xué)的增值業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，才能把握住3G增值業(yè)務(wù)的市場，提高中國聯(lián)通在市場中的競爭力，進而推動整個電信業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

篇7

隨著中國通信市場正式進入4G通信時代，正是開啟了一種以數(shù)據(jù)為主，語音為輔的通信行業(yè)發(fā)展的新方向，面對競爭對手中國移動TDD制式建設(shè)較快，以及中國電信固定寬帶與4G捆綁的優(yōu)勢，中國聯(lián)通如何發(fā)揮自己的4G優(yōu)勢，在競爭市場中搶占份額，是中國聯(lián)通面對的重要問題之一，本文在自主創(chuàng)新與市場驅(qū)動的導(dǎo)向下，探討了中國聯(lián)通的發(fā)展策略，期望在實踐中有所借鑒。

一、自主創(chuàng)新，注重客戶體驗，優(yōu)化4G+發(fā)展策略

由于4G產(chǎn)品的起步時間較晚，因此在產(chǎn)品體系上也不夠完善，4G+戰(zhàn)略計劃之后導(dǎo)致的差異化產(chǎn)品以及同質(zhì)化產(chǎn)品比較多，這既是行業(yè)發(fā)展的問題，同時也是發(fā)展的機遇。面對這種情況聯(lián)通公司首先需要在產(chǎn)品策略上建立以客戶需求為導(dǎo)向，自主創(chuàng)新，開發(fā)多樣化產(chǎn)品的發(fā)展策略。

中國聯(lián)通于2015年12月08日，在北京召開“沃4G+”會，“沃4G+”是中國聯(lián)通優(yōu)化4G發(fā)展，全面的戰(zhàn)略升級，包括4G+網(wǎng)絡(luò)、4G+產(chǎn)品、4G+終端、4G+渠道、4G+運營五個方面，其根本的理念就是重視客戶的體驗，根據(jù)客戶的需求提供更加高速、高品質(zhì)、隨時隨地分享的數(shù)據(jù)通信服務(wù)。在技術(shù)上進行自主創(chuàng)新，新業(yè)務(wù)上線涉及IMS、BSS、CBSS、IOM、號線資源以及RMS等多系統(tǒng)。改進優(yōu)化后的FTTH自動開通流程成功率達90%，支撐IMS、IPTV等業(yè)務(wù)的自動開通，實現(xiàn)光貓WiFi用戶自動開通能力，在技術(shù)上進一步提高了速度與品質(zhì)。[1]

二、明確市場定位、自由組包，完善產(chǎn)品差異化

總結(jié)中國聯(lián)通的發(fā)展歷程，中國聯(lián)通品牌眾多，但是品牌的影響力卻比較微弱。例如中國聯(lián)通“13”（GSM網(wǎng)13、131）沒有明確的市場定位和完善的市場宣傳?！癈D-MA”雖然具有一定的市場競爭力，但是和移動的全球通相比發(fā)展規(guī)模較小。“UP新勢力”存在網(wǎng)絡(luò)覆蓋不足的缺陷，“如意通”（GSM13、131和CDMA133）推出了4種套餐，吸引了部分低端客戶，但是在發(fā)展過程中因合作終端價格比較高，款式落后，發(fā)展也不盡人意。

基于以上分析，中國聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展上需要重新組合，具有明確的市場定位。“13”業(yè)務(wù)鎖定中低端客戶，“聯(lián)通新時空”鎖定中高端客戶，重點發(fā)展“UP新勢力”，針對其特點，調(diào)查其在推廣中的NPS（Net Promoter Score）分數(shù)值；從而進行差異化組合，包括針對中高端客戶進行資費套餐和推廣的個性化定制。CDMA133“如意通”應(yīng)轉(zhuǎn)化客戶群體，根據(jù)其符合年均增長率（CAGR）的發(fā)展趨勢，將其鎖定為高端的預(yù)付費品牌

在以上基礎(chǔ)上，中國聯(lián)通需要根據(jù)GSM，CDMA兩網(wǎng)并行的發(fā)展趨勢，著重發(fā)展GSM13“環(huán)球通”和CDMA133“綠色通”兩大旗艦品牌，拓展其未來的發(fā)展空間，將聯(lián)通公司所獨有的健康概念轉(zhuǎn)化成為具有競爭力的產(chǎn)品文化。[2]

三、渠道布局線上線下一體化協(xié)同，擴大品牌影響力

在市場導(dǎo)向下，渠道的合理策略尤為重要。聯(lián)通公司需要在4G+戰(zhàn)略的指導(dǎo)下實現(xiàn)渠道布局線上線下一體化協(xié)同，進一步擴大品牌合作。

3.1強化自有營業(yè)廳渠道建設(shè)

自有營業(yè)廳是聯(lián)通公司的形象窗口，是進行客戶體驗以及產(chǎn)品品牌建設(shè)的重要渠道。目前聯(lián)通營業(yè)廳在營業(yè)區(qū)域劃分上缺少體驗廳，這在消費文化以體驗為基礎(chǔ)的時代是不符合市場需求的，聯(lián)通公司需要優(yōu)化自己的營業(yè)廳的設(shè)計，將營業(yè)廳進行區(qū)域劃分，分為手機廳、受理廳以及體驗廳，從而強化聯(lián)通公司產(chǎn)品的品牌推廣力度。

加強社會渠道的效益化管理：對于社會渠道實行效益化管理一方面對現(xiàn)有的社會實體進行銷售指標(biāo)考核，特別是對于社會專營店進行優(yōu)勝劣汰；另外一方面對于社會渠道定期進行銷售培訓(xùn)以及銷售指導(dǎo)，從而優(yōu)化穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的社會渠道的業(yè)績。

3.2優(yōu)化線上渠道建設(shè)

面對互聯(lián)網(wǎng)+的消費時代，聯(lián)通公司的發(fā)展策略是進一步優(yōu)化“中國聯(lián)通官網(wǎng)”界面，創(chuàng)建便捷服務(wù)，例如開辟24小時導(dǎo)購的便捷服務(wù)；另外一方面進一步拓展與加強網(wǎng)上戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系，例如天貓、京東、華為商城、亞馬遜、1號店、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等等，建立渠道合作戰(zhàn)略關(guān)系，細化戰(zhàn)略合作協(xié)議，進一步加快線上線下一體化布局，實施線上線下平衡發(fā)展的策略。[3]

四、結(jié)束語

隨著4G時代的進一步深化，通信行業(yè)的競爭進一步加劇，中國聯(lián)通需要以自主創(chuàng)新為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，進一步完善差異化管理，在渠道上實現(xiàn)優(yōu)勢互補，合作多贏，激發(fā)市場活力。

參 考 文 獻

篇8

電話是當(dāng)代商人越來越常用的一種交流工具，因而，做電話營銷職員相識一下打電話的一樣平常要求是很有用的。打電話的根本原則是簡明簡明，切忌羅嗦，既突出不了題目，又占用他人工夫，從而惹起他人惡感。

客服部這個分為許多組。大抵分為話務(wù)組，業(yè)務(wù)處理組，投訴組，質(zhì)檢組，采編組。話務(wù)組很顯著負責(zé)接電話，幫助用戶記載要求或建議。業(yè)務(wù)處理組負責(zé)幫用戶守舊取消業(yè)務(wù)。投訴組很顯著受理投訴，并給用戶復(fù)興。質(zhì)檢組也便是質(zhì)量檢測，重要是監(jiān)聽話務(wù)組的錄音，當(dāng)然不是每條錄音都聽，是隨機抽取的，然后把監(jiān)聽環(huán)境，包羅及格和不及格的環(huán)境整理后再反應(yīng)給話務(wù)組。采編組的重要事情是負責(zé)吸收下級下達的業(yè)務(wù)，整理后，舉行采編，給各組培訓(xùn)。

二、對專業(yè)崗?fù)ぢ氊?zé)的了解

我是作為聯(lián)通公司委托客服的身份去電話營銷——辦理炫鈴業(yè)務(wù)。固然曩昔有過電話營銷的履歷，但是這次代表的是作為一名客服司理，是話務(wù)員與營銷員的聯(lián)合體，所以相同是很緊張的一種交流方法。在一片永遠做不完的業(yè)務(wù)的遠景下，如何舉行相同，如何做好相同從心開始，都要留給我們本身去尋思，在實踐上慢慢體驗得出履歷并運用于實踐，提高本身的事情服從!有了幾天有培訓(xùn),演練文稿,第三天本身便“上陣”與客戶相同了。我們重要是為客戶辦理炫鈴業(yè)務(wù)，固然曩昔有過電話營銷的履歷，但是這次代表的是聯(lián)通公司，所以電話營銷中就要分外看重語言這方面的相同。辦事有語就要用得當(dāng)，對付這個行業(yè)，語言方面的技巧一定要很好地表達：一、有正面的語言表達，不消負面有語;二、能用我則不消你;三、能不消“不”則不說;四、涉及企業(yè)形象，制止就事論事;五、淘汰口頭禪。

每次與客戶之間的相同都是不同的，不克不及只按文稿下面的文字去相同，這就要針對不同的人接納不同的要領(lǐng)，一套目的是不克不及很好地營銷。好比，每當(dāng)我說：“能為您簡略先容一下炫鈴業(yè)務(wù)……”有些人啟齒便問：“需不需要錢，每月要幾多錢?！边@就說明他看重用度這方面，針對這些人就要突出賣點，這個月不收月租費。而有些客戶能耐心聽，那我就要仔細地先容業(yè)務(wù)內(nèi)容，突出能給他們帶來幫助的一面。還有針對女性與男性也要有不同的要領(lǐng)，一樣平常女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一啟齒就要說：“我們公司有個優(yōu)惠運動，能為您先容一下嗎?”這樣她們就會耐心腸聽下去，男性一樣平常不接納這種要領(lǐng)。

三、對理論與實踐聯(lián)合的了解

做電話營銷這行耐性一定要強，尤其是一天不知要撥打幾多個電話，與幾多位客戶相同，并且不是先容好本身的產(chǎn)品就行了，客戶他們有許多方面要咨詢，如意郵箱以及小秘書等有關(guān)業(yè)務(wù)方面要咨詢。還有呢?有些用戶會提一些建議等等方面。我們都要及時做出反響，及時回答。這讓我懂得了，進入一家公司我們不克不及只著眼于本身的產(chǎn)品，更多的是相識公司的其他產(chǎn)品，這樣才會有助于更好地營銷本身的產(chǎn)品。更多相關(guān)文章請到免費公文學(xué)習(xí)參考記得每次撥號我們撥的都是數(shù)字號碼，無法顯示對方的性別與年齡，同樣無法果斷是外國人還是中國人。一通電話性別是明明晰，而中國人還是老外還是無法識別了，有好幾次接通了，我心太急，只把炫鈴業(yè)務(wù)先容終了，問他需不需要時，他便來句：“Sorry,Idon’tknow”。當(dāng)時我不知是負氣還是尷尬。只能用本身大略的外語來回話，當(dāng)時想必很糗。由于我一核對電話號碼，他只要回答：“是”或“不是”，我便盡管先容本身的產(chǎn)品了，沒有做好相同事情，老外一樣平常簡略的漢語還是能懂的，要是本身的外語精一點，起碼能用英文先容業(yè)務(wù)時那就方便多了。所以學(xué)好一門外語也是很緊張的，連電話營銷也需要外語水平，我們生存中缺少不了外語的到場。

作為客服司理事情態(tài)度一定要好，不但經(jīng)過電話從聲響中傳遞你的肢體語言與面部心情，并且能表現(xiàn)一小我私家的事情態(tài)度。作為當(dāng)代社會的辦事行業(yè)，要是辦事不到佳，絕沒人樂意買你的產(chǎn)品，尤其是作為一名聯(lián)通公司的客服司理，一旦語言失措便會招來投訴警告，所以我在營銷中就要非?？粗厥虑閼B(tài)度的良好形態(tài)。

四、對寧靜,失密方面的特殊高要求

中國聯(lián)通就企奇跡單元對寧靜,失密方面的特殊高要求,提供了寧靜性極高的CDMA通訊網(wǎng)絡(luò)。CDMA起源軍事失密技術(shù),廣泛使用于軍事領(lǐng)域,具有抗滋擾,寧靜通訊,失密性好等特性。聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò)寧靜,失密性能超群并在多個領(lǐng)域成功使用失掉認可(例如:省軍區(qū),省委機要處,省軍分區(qū)等)。

實踐的這些日子，在公司學(xué)到了許多有關(guān)聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)知識，也學(xué)到了許多為人處事方面的知識，結(jié)交了一些朋儕。這段工夫固然每天早出晚歸很累，但其中也有開心與欣喜，生存過得很充分。如當(dāng)翻開簿本上記載著的一排排熟悉的數(shù)字號碼，好像是很久曩昔的事了，那也在無聲訴說著在不知不覺中我學(xué)會了許多東西，增長了本身的閱歷，我信賴過程便是結(jié)果，只要我們用心去做，去想，那便會有勞績，有結(jié)果。

必需包管會員客戶的100%的回訪;

必需包管回訪信息的完整記載;

必需包管在三天之內(nèi)回訪(最好與客戶在電話中再約一個方便的工夫)。

開始：您好我是，請問您是先生/小姐嗎?

打擾您了。

交流：謝謝您在工夫接受了我們的辦事項目，請問您對辦事項目滿意嗎?

【滿意】：您對我們的辦事有什么建議嗎?

【不滿意/一樣平?！浚?能否告訴我您對哪方面不滿意嗎?/我們應(yīng)革新哪方面的事情

竣事：

【滿意】：謝謝您的復(fù)興，您要是需要什么幫助，可隨時跟我們獲得接洽，祝您(開車高興/節(jié)日高興)，再見!

【不滿意/一樣平?！浚悍浅Ｖx謝您的反響，這一點我們簡直做得不敷，我們很快就會有革新的望您監(jiān)視，祝您(開車高興/節(jié)日高興)，再見!

③、高效的投訴處理

完善投訴處理機制，看重處理客戶投訴的范例性和服從性，形成閉環(huán)的辦理流程，做到有投訴即時受理，迅速有結(jié)果，處理后有回訪;使得客戶投訴失掉高效和圓滿的解決。創(chuàng)建投訴歸檔材料。

平—價錢平

1。為主顧投訴提供方便的渠道;

2。對投訴舉行迅速有用的處理;

3。對投訴緣故原由舉行最徹底的闡發(fā)。

投訴解決宗旨：挽回不滿意主顧

投訴解決計謀：短—渠道短

投訴處理事情的三個方面：

快—速率快

④、了解辦事與品牌的關(guān)系

主顧永遠都是對的;主顧是商品的購買者，不是貧苦的制造者;主顧最相識本身的需求、

喜好，這是企業(yè)需要收集的信息。失去品牌比損失一次生意業(yè)務(wù)更可怕。

投訴處理流程：

1、投訴受理

即開端填寫《主顧投訴登記表》的相關(guān)內(nèi)容，如投訴人、投訴工夫、投訴內(nèi)容等。

2、投訴果斷

相識客戶投訴的內(nèi)容后，要鑒定客戶投訴的來由能否充分，投訴要求能否合理。要是投訴不克不及創(chuàng)建，即可以委婉的方法復(fù)興客戶，獲得客戶的諒解，消除誤解;要是投訴創(chuàng)建，則憑據(jù)主顧投訴信息確定被投訴的責(zé)任部門，并請主顧給予一定工夫展開調(diào)查。更多相關(guān)文章請到免費公文學(xué)習(xí)參考

3、展開調(diào)查，闡發(fā)投訴緣故原由

要查明客戶投訴的詳細緣故原由，詳細造成客戶投訴的責(zé)任人，如屬補綴質(zhì)量題目，交相關(guān)負責(zé)人處理;屬辦事題目，則辦事專員/主管處理。

4、提出處理方案。

憑據(jù)現(xiàn)實環(huán)境舉行部門研討提出不同相關(guān)解決方案。主管領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對投訴處理方案一一過目，選擇最佳解決方案，并及時作出指揮。

5、實施處理方案

對直接責(zé)任者和部門主管要按照有關(guān)規(guī)定舉行處罰;通知主顧，確認主顧接受解決方案后請主顧具名，并盡快地收集主顧的反應(yīng)意見。

6、總結(jié)批價。

對投訴處理過程舉行總結(jié)與綜合評價，由客服主管填寫《主顧投訴分類統(tǒng)計表》，并做數(shù)據(jù)闡發(fā)統(tǒng)計，提出革新對策，不斷完善企業(yè)的

1、要惹起客戶的注意的興味;

2、勇于先容本身的公司，表明本身的身份;

3、不要總是問客戶能否有興味，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立即退縮，放棄;

4、在電話里說話的聲響要比平常大些，營建出很好的通話氣氛;

5、簡略明了，不要惹起主顧的惡感。

⑦、先容公司或產(chǎn)品的技巧

1、面對;碰壁”的心態(tài)要好;

2、接受、稱贊、認同客戶的意見;

3、要學(xué)會逃避題目;

4、轉(zhuǎn)客戶的反對題目為我們的賣點。

⑧、引發(fā)客戶購買愿望的技巧

1、使用客觀的人的影響力和社會壓力;

2、用他的看法;

3、在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物;

4、用媒體及社會輿論對公司的影響力;

六、對相關(guān)知識的作用的了解

從數(shù)據(jù)中獲牟利潤

數(shù)據(jù)闡發(fā)在整個電話販賣項目中是貫串委曲的，但重要會合在以下三個方面：

1、數(shù)據(jù)清單的提取。

電話販賣的一個條件條件是擁有大量的數(shù)據(jù)清單，即潛伏客戶。

2、現(xiàn)場運動的監(jiān)控。

憑據(jù)每次營銷運動的現(xiàn)實環(huán)境做相應(yīng)表格，在現(xiàn)場運動的監(jiān)控中數(shù)據(jù)闡發(fā)重要是幫助我們對營銷工具清單的合理使用及對職員績效提拔。

3、項目運動的總結(jié)

關(guān)于項目運動總結(jié)的闡發(fā)，憑據(jù)項目的不同范例，闡發(fā)的偏重點也紛歧樣。總的來說項目運動總結(jié)、闡發(fā)至多要達到以下的結(jié)果：

對項目總體績效目的達成環(huán)境的闡發(fā)

對清單使用環(huán)境的闡發(fā)

篇9

20xx年X月至X月，我從事前臺接待工作，接待人員是展現(xiàn)公司形象的第一人，在工作中，我嚴格按照公司要求，工裝上崗，熱情對待每一位來訪客戶，并指引到相關(guān)辦公室，為領(lǐng)導(dǎo)提供了方便，也為客戶提供了方便。一年來，共計接待用戶達1000人次左右。

二、會議接待方面

1.外部會議接待

參與接待了**聯(lián)通全省財務(wù)會議、運維部工作會議、人力監(jiān)察培訓(xùn)會議、全省G網(wǎng)經(jīng)營部工作會議、**分公司與**分公司共同召開的經(jīng)營分析會等大型會議，在這種外部會議中，嚴格按照會議需求高標(biāo)準(zhǔn)布置會場，積極協(xié)調(diào)酒店相關(guān)事宜，并做好會議過程中的服務(wù)，在這個過程中，我學(xué)到了更多的待人接物，服務(wù)禮物等相關(guān)知識，積累了很多的經(jīng)驗。

2.內(nèi)部會議管理

按照各部門的需求合理安排會議室，以免造成會議沖突，并注意做好相關(guān)登記，以及會議室的衛(wèi)生保持，公眾物品的善后檢查等工作，以便為本部人員提供更好的服務(wù)。一年來，共安排內(nèi)部會議500次以上。

3.視訊會議管理

在召開總部或省分視訊會議的時候，按照通知要求，提前半小時準(zhǔn)時打開視訊系統(tǒng)，確保會議按時接入，本年度無一例會議延時情況出現(xiàn);在召開對縣區(qū)會議時，提前進行會議預(yù)約，呼叫各終端，確保每個縣區(qū)都能正常參會。

三、費用報銷、合同錄入工作

在這方面，嚴格按照公司要求，周一匯總收集報銷單據(jù)，周二找領(lǐng)導(dǎo)簽字后錄入ERP系統(tǒng)，并做好登記工作。一年來，錄入報銷單據(jù)1000余份。合同錄入20余份。

四、綜合事務(wù)工作

20xx年X月，因部門人員變動，我被調(diào)至辦公室，從事公安查詢、外部文件簽收、工會、辦公耗材、食堂管理等工作。后期，又接手信息采編、會議記錄、聯(lián)通之窗、行政庫管理等工作。

至12月底，共接待公安查詢300次左右，并做到態(tài)度熱情，嚴格按照公司規(guī)定辦理。收發(fā)外來文件90份左右，做到及時上傳下達，不延時，不誤事。報送信息20篇，采編聯(lián)通之窗2期。

對筆記本、臺式機等小型固定資產(chǎn)做好登記與出入庫工作，及時聯(lián)系維修網(wǎng)點，進行電腦維護與維修，與其加強溝通，并要求為我們提供備用機，以免耽誤正常工作。

五、其他工作

在完成本職工作的同時，認真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的隨機工作，并積極參加公司組織的各項活動，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)同事籌備了首屆職工運動會;在**聯(lián)通誠信演講活動中獲得第一名;**聯(lián)通誠信演講比賽獲三等獎，目前正在積極籌備2012年文藝匯演的節(jié)目匯總、選拔、演出等工作。

六、工作中的不足

在工作中主動性不足，與領(lǐng)導(dǎo)溝通較少，遇事考慮不夠周全、不夠細致。文字功底欠缺，在信息報送環(huán)節(jié)沒有做到及時抓住公司信息亮點，導(dǎo)致信息數(shù)量和質(zhì)量不高，影響公司在全省的信息排名。

七、20xx年工作計劃

1.加強自身學(xué)習(xí)，結(jié)合綜合部實際，多從細節(jié)考慮，緊跟領(lǐng)導(dǎo)意圖，協(xié)調(diào)好內(nèi)外部關(guān)系，多為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難。

2.積極學(xué)習(xí)其他單位、酒店等會議接待經(jīng)驗，提高接待水平，提升公司形象。

篇10

xx年1月至7月，我從事前臺接待工作，接待人員是展現(xiàn)公司形象的第一人，在工作中，我嚴格按照公司要求，工裝上崗，熱情對待每一位來訪客戶，并指引到相關(guān)辦公室，為領(lǐng)導(dǎo)提供了方便，也為客戶提供了方便。一年來，共計接待用戶達1000人次左右。

二、會議接待方面。

1.外部會議接待

參與接待了**聯(lián)通全省財務(wù)會議、運維部工作會議、人力監(jiān)察培訓(xùn)會議、全省g網(wǎng)經(jīng)營部工作會議、**分公司與**分公司共同召開的經(jīng)營分析會等大型會議，在這種外部會議中，嚴格按照會議需求高標(biāo)準(zhǔn)布置會場，積極協(xié)調(diào)酒店相關(guān)事宜，并做好會議過程中的服務(wù)，在這個過程中，我學(xué)到了更多的待人接物，服務(wù)禮物等相關(guān)知識，積累了很多的經(jīng)驗。

2.內(nèi)部會議管理

按照各部門的需求合理安排會議室，以免造成會議沖突，并注意做好相關(guān)登記，以及會議室的衛(wèi)生保持，公眾物品的善后檢查等工作，以便為本部人員提供更好的服務(wù)。一年來，共安排內(nèi)部會議500次以上。

3.視訊會議管理

在召開總部或省分視訊會議的時候，按照通知要求，提前半小時準(zhǔn)時打開視訊系統(tǒng)，確保會議按時接入，本年度無一例會議延時情況出現(xiàn);在召開對縣區(qū)會議時，提前進行會議預(yù)約，呼叫各終端，確保每個縣區(qū)都能正常參會。

三、費用報銷、合同錄入工作。

在這方面，嚴格按照公司要求，周一匯總收集報銷單據(jù)，周二找領(lǐng)導(dǎo)簽字后錄入erp系統(tǒng)，并做好登記工作。一年來，錄入報銷單據(jù)1000余份。合同錄入20余份。

四、綜合事務(wù)工作。

xx年7月，因部門人員變動，我被調(diào)至辦公室，從事公安查詢、外部文件簽收、工會、辦公耗材、食堂管理等工作。后期，又接手信息采編、會議記錄、聯(lián)通之窗、行政庫管理等工作。

至11月底，共接待公安查詢300次左右，并做到態(tài)度熱情，嚴格按照公司規(guī)定辦理。收發(fā)外來文件90份左右，做到及時上傳下達，不延時，不誤事。報送信息20篇，采編聯(lián)通之窗2期。

對筆記本、臺式機等小型固定資產(chǎn)做好登記與出入庫工作，及時聯(lián)系維修網(wǎng)點，進行電腦維護與維修，與其加強溝通，并要求為我們提供備用機，以免耽誤正常工作。

五、其他工作

在完成本職工作的同時，認真完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的隨機工作，并積極參加公司組織的各項活動，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)同事籌備了首屆職工運動會;在**聯(lián)通誠信演講活動中獲得第一名;**聯(lián)通誠信演講比賽獲三等獎，目前正在積極籌備xx年文藝匯演的節(jié)目匯總、選拔、演出等工作。

六、工作中的不足

在工作中主動性不足，與領(lǐng)導(dǎo)溝通較少，遇事考慮不夠周全、不夠細致。文字功底欠缺，在信息報送環(huán)節(jié)沒有做到及時抓住公司信息亮點，導(dǎo)致信息數(shù)量和質(zhì)量不高，影響公司在全省的信息排名。

七、xx年工作計劃

1.加強自身學(xué)習(xí)，結(jié)合綜合部實際，多從細節(jié)考慮，緊跟領(lǐng)導(dǎo)意圖，協(xié)調(diào)好內(nèi)外部關(guān)系，多為領(lǐng)導(dǎo)分憂解難。

2.積極學(xué)習(xí)其他單位、酒店等會議接待經(jīng)驗，提高接待水平，提升公司形象。