導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇企劃營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

前完成調(diào)整后個(gè)險(xiǎn)期交目標(biāo)，即差額50萬元。

二、企劃時(shí)間

年10月10日至年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績(jī)，完成1/2目標(biāo)任務(wù)25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標(biāo)任務(wù)50萬元。

三、企劃目標(biāo)

完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬元。

四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組

組長(zhǎng)：楊曉紅

副組長(zhǎng)：謝軍

成員：范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（小）、熊小云、黃蘭

競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：

1.追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。

2.宣傳布置組：組長(zhǎng)錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。

3.晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。

4.技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。

五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：

（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成5萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用200元。

2.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。

3.在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。

(二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

1.出單獎(jiǎng)

凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份XX年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。

2.參與獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。

3.進(jìn)取獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。

5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。

以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。

六、措施

1.加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。

2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。

4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。

5.認(rèn)真召開好說明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開一場(chǎng)鴻禧說明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會(huì)。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。

篇2

二：*化纖營銷

（一）組建營銷機(jī)構(gòu);*化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系*化纖公司，組建*集團(tuán)化纖公司辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟*化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營銷機(jī)構(gòu)以便于*滌綸大化纖在以及周邊縣市的營銷。

（二）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：

（1）;*化纖在石家莊地區(qū)的銷售。

（2）：*化纖石家莊及市場(chǎng)調(diào)研，定期信息反饋。

（3）：化纖石家莊地區(qū)的宣傳.推介。

（4）：*化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。

（5）：*化纖公司交付的其它工作。

（市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合*化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

（三）：營銷策略

（1）：對(duì)象：及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

（2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照*化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。

（3）：營銷計(jì)劃：A：:深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高*化纖及營銷機(jī)構(gòu)的知名度。B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。C：設(shè)立*化纖中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。D：加強(qiáng)*化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開用戶座談會(huì)，聽取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時(shí)反饋。E：建立用戶檔案，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。

篇3

二、保險(xiǎn)險(xiǎn)種及組合方案

a方案：“旅游景點(diǎn)游客意外傷害保險(xiǎn)”（景點(diǎn)/區(qū)銷售）

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)金額每人最多購買份數(shù)以條款解釋為準(zhǔn)。撕?jiǎn)问奖?/p>

0.5元10000元10份

1元20000元5份

保險(xiǎn)期限自進(jìn)入景點(diǎn)至離開景點(diǎn)時(shí)止

b方案：“旅游意外傷害保險(xiǎn)”(兩套方案)

b1方案:保險(xiǎn)金額10萬元(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)責(zé)任

旅游類別保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)費(fèi)調(diào)整1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金一日游10元

國內(nèi)旅游10日內(nèi)10元,每超一日加收1元

入境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

出境旅游20日內(nèi)15元,每超一日加收1元

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

b2方案:保險(xiǎn)金額1萬元(適合旅游景點(diǎn)/區(qū)銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)期限保險(xiǎn)責(zé)任

1元自游客購票進(jìn)入景點(diǎn)/區(qū)至離開景點(diǎn)/區(qū)，最長(zhǎng)不超過10天。1、意外、罹患急性病身故金；*2、死亡處理、遺體遣返費(fèi)；3、傷殘保險(xiǎn)金；*4、意外、罹患急性病醫(yī)療保險(xiǎn)金。

以“旅游意外傷害保險(xiǎn)條款”為準(zhǔn)。

*2此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的5%；

*4此項(xiàng)費(fèi)用為保險(xiǎn)金額的10%，絕對(duì)免賠額100元。

c方案：“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”

保險(xiǎn)金額8萬元方案(適合旅行社/旅游公司銷售)

保險(xiǎn)費(fèi)1~3日游10元備注意外補(bǔ)充包括：1、誤工補(bǔ)貼2、急救交通補(bǔ)貼3、異地轉(zhuǎn)診交通補(bǔ)貼4、遺體送返交通補(bǔ)貼5、異地安葬保險(xiǎn)金6、異地直系親屬探望補(bǔ)貼

三、各方案賣點(diǎn)分析及銷售模式

1、a方案為定額式、撕?jiǎn)问奖?，操作?jiǎn)便易行；收費(fèi)低，游客容易接受。適合景點(diǎn)、景區(qū)銷售。

銷售模式：

1）、捆綁銷售：門票中含5角或1元保險(xiǎn)費(fèi),相當(dāng)于景點(diǎn)/景區(qū)免費(fèi)為游客提供了10000元或20000元的保險(xiǎn)，以此提高景點(diǎn)/區(qū)的知名度，吸引更多游客。，

2）附加銷售：售票同時(shí)附加銷售本保險(xiǎn)。返給售票員部分費(fèi)用會(huì)擴(kuò)大本險(xiǎn)種的銷售。

2、b方案附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金和死亡處理、遺體遣返保險(xiǎn)金，給外出旅游提供了更加全面的保障，解決了游客在旅行途中較輕微意外受傷的賠償問題，這必將大大減少旅行社組團(tuán)旅游中的糾紛，以此賣點(diǎn)來說服旅行社銷售該產(chǎn)品成功率應(yīng)該很高；更能打動(dòng)游客和旅行社的是該方案含有罹患急性病的意外賠償，這是所有旅游產(chǎn)品中唯一含有該賠償項(xiàng)目的產(chǎn)品，所以銷售起來更加容易；

3、c方案除附加了意外醫(yī)療保險(xiǎn)金外，又增加了意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金，該意外補(bǔ)充保險(xiǎn)金包含6方面的內(nèi)容，保障更加全面，而且保險(xiǎn)費(fèi)不高，游客和旅行社都能接受。

4、d方案中的“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”為法定強(qiáng)制性保險(xiǎn),任何一家旅行社必須投?！奥眯猩缲?zé)任保險(xiǎn)”才能獲準(zhǔn)經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，所以適合業(yè)務(wù)員直接與旅游局、旅游公司、旅行社接觸洽談，保險(xiǎn)費(fèi)收入可觀。

5、旅游公司、旅行社銷售b1方案“旅游意外傷害保險(xiǎn)”和c方案“旅游安全人身意外傷害保險(xiǎn)”的好處：

（1）、通過向游客銷售以上兩種旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品為游客獲得最大的安全保障，同時(shí)降低了自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

（2）、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下把以上兩種產(chǎn)品作為競(jìng)爭(zhēng)武器免費(fèi)贈(zèng)送給游客，以此來吸引客戶，提高自身的知名度，且費(fèi)用不高；

（3）、可以得到部分費(fèi)用，增加經(jīng)營利潤(rùn)；

（4）、b1方案中的罹患急性病的醫(yī)療費(fèi)賠償是“旅行社責(zé)任保險(xiǎn)”所不具備的，是旅行社潛在的風(fēng)險(xiǎn)，銷售該保險(xiǎn)產(chǎn)品可以避免游客在旅行中罹患急性病引起的身故、住院醫(yī)療費(fèi)用糾紛。

四、激勵(lì)方案

公司對(duì)實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)的員工和公司進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：

篇4

圖7-1計(jì)劃的營銷組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷售管理組

客戶服務(wù)組

營銷策劃組

二、代銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排，證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱“本公司”）擬定了以下基本思路：通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營銷管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營銷體系。

在本次計(jì)劃的代銷組織安排中，營銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃，與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。

銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn)，督促銷售活動(dòng)的開展，就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《證券“”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠實(shí)信用的原則，與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《證券“”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”），明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中，本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷售活動(dòng)安排

1、按照中國證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。

2、獲得批文前，銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司證券“”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國設(shè)有24家營業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作；

根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)

（1）在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購金額超過500萬元的客戶，本公司提供上門開戶及認(rèn)購辦理服務(wù)；

篇5

目標(biāo)消費(fèi)群分三類，其中第一類為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對(duì)穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價(jià)廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對(duì)象，在廣告宣傳上重點(diǎn)突出星藝裝飾粵式風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價(jià)位的口號(hào)。第一類是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第二類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級(jí)白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級(jí)公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價(jià)格高一些不會(huì)太過計(jì)較。

第三類為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場(chǎng)上此類人群也占很大比例，他們?cè)谘b修上更看重的是簡(jiǎn)易、舒適、便宜。因此我們要做有針對(duì)性地做廣告宣傳，對(duì)這類人群中的廣告要注重對(duì)裝修價(jià)位的實(shí)價(jià)相告，價(jià)位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時(shí)在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒有后顧之憂。

營銷策略

高端做形象，低端做市場(chǎng)，中端做利潤(rùn)。

廣告策略

1、品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。

2、將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。

3、品牌建設(shè)與市場(chǎng)推廣相呼應(yīng)，形成一個(gè)強(qiáng)大的系統(tǒng)工程。

4、要有針對(duì)性的投放廣告，防止力量分散。

5、廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出星藝裝飾的優(yōu)勢(shì)，力圖用巧妙的宣傳把星藝裝飾打造成南昌裝飾業(yè)的龍頭老大形象，并注重對(duì)其粵派風(fēng)格做詳細(xì)描述。

6、廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力。

媒介選擇

1、報(bào)紙軟文、硬性廣告。

2、電視專題片。

3、VCD光盤。

4、戶外廣告（包括戶外廣告牌、燈箱、臨時(shí)戶外廣告）

5、店招

6、DM單張。

7、VIP會(huì)員卡。

8、社區(qū)推廣。

9、展銷活動(dòng)。

根據(jù)以上廣告策略，制定以下廣告方案：

營銷方案

廣告宣傳分兩個(gè)側(cè)重點(diǎn)，即品牌建設(shè)和推廣活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行。

一、品牌建設(shè)

方案1：報(bào)紙廣告：首先和江南都市報(bào)或信息日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)晚報(bào)合作開辟以“新

家居·新生活”為主題的專欄，內(nèi)容為涵蓋有關(guān)家裝的方方面面。比如；回答家裝中碰到的難題，有關(guān)家裝材料的知識(shí)、家裝設(shè)計(jì)流派等等。星藝專業(yè)設(shè)計(jì)師為你專門解答。同時(shí)介紹一些家居裝修與保養(yǎng)方面的知識(shí)。與此同時(shí)做星藝報(bào)紙平面廣告，主要做星藝的形象廣告，主要訴求點(diǎn)：星藝由江西九江人創(chuàng)辦，是江西人的驕傲，獲得很多全國性的獎(jiǎng)勵(lì)，以及“質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)獨(dú)到、服務(wù)周全、材料有保障、價(jià)位合理”等。

方案2：店招廣告：在南昌主要街道選定40個(gè)店面做招牌廣告，要求：主要街道至少要有一到兩個(gè)店面招牌，繁華街道密度相對(duì)大于偏僻街道。啟動(dòng)時(shí)間從5月初開始。店招設(shè)計(jì)上以突出星藝標(biāo)志和星藝口號(hào)“把裝修交給我們，您放心上班去”。店招底色為星藝紅。

方案3：戶外廣告：與星藝店招同時(shí)推出，建議在紅谷灘、青山湖、撫河三大板塊周邊戶外廣告。其中紅谷癱、撫河板塊設(shè)置大型屋頂射燈廣告，青山湖板塊設(shè)置燈箱。戶外廣告能迅速樹立起星藝裝飾的品牌形象。

方案4 ：發(fā)票廣告：一般在中高檔酒店吃飯的消費(fèi)者都會(huì)有意識(shí)地索取發(fā)票，假如在發(fā)票上印有星藝裝飾廣告，那將會(huì)起到意想不到的效果。發(fā)票廣告有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：第一，它發(fā)行量大，數(shù)量多，這樣有利于擴(kuò)大影響；第二，它針對(duì)性強(qiáng)：一般來酒店且索取發(fā)票者皆有一定的消費(fèi)能力，要么是有權(quán)，要么是有錢，皆是我們的目標(biāo)消費(fèi)群，這樣，廣告就非常有針對(duì)性，能做到“有的放矢”。

方案5：電梯廣告：高檔商務(wù)大廈辦公樓里上班族一般都屬于中高檔收入階層，在大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡(jiǎn)約，做工精美，畫面有沖擊力，要能第一時(shí)間吸引乘電梯者的眼球，并能長(zhǎng)時(shí)間留下深刻印象），

方案6：行業(yè)刊物廣告：高端消費(fèi)者由于工作的關(guān)系會(huì)經(jīng)常出差，出差首選的交通工具應(yīng)該是飛機(jī)，針對(duì)這一特點(diǎn)，在飛機(jī)上贈(zèng)送的報(bào)紙、刊物上做星藝形象廣告。也非常有針對(duì)性。

方案7：視專題片廣告：星藝裝飾作為全國家裝一線品牌，裝飾質(zhì)量一流、裝飾理念先進(jìn)，企業(yè)文化非常有魅力，但這些大都不為南昌市民所了解。而這些又不是三言兩語能說清楚。為此有必要讓星藝的工程說話，讓星藝的用戶說話——建議制作系列電視專題片，分為“質(zhì)量篇”、“材料篇”、“工藝篇”、“理念篇”、“設(shè)計(jì)篇”、“綜合篇”六集，每集五分鐘共30分鐘，在電視臺(tái)非黃金時(shí)間播出。以后又將星藝專題片制作成VCD，有針對(duì)性地發(fā)放。

方案：軟文廣告：按照電視專題片的內(nèi)容在報(bào)紙不間斷刊登軟文。

方案：DM單張廣告：和南昌郵政投遞局（或與報(bào)社發(fā)行部）合作，將印

刷精美的星藝DM單張（上面印有星藝裝飾優(yōu)惠金卡）有目的地投遞到中高檔樓盤用戶郵箱。這種廣告形式針對(duì)性也非常強(qiáng)。

以上方案要協(xié)調(diào)進(jìn)行，廣告宣傳上要做到品牌塑造上的統(tǒng)一性、服務(wù)承諾上的一致性。

二、市場(chǎng)推廣

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要做到與品牌形象建設(shè)同步進(jìn)行。針對(duì)在南昌市場(chǎng)上星藝的知名度不是很高的狀況，我們?cè)跇淞⑵放菩蜗蟮耐瑫r(shí)，也要相應(yīng)地展開有力的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。

市場(chǎng)推廣活動(dòng)要瞄準(zhǔn)第一類目標(biāo)消費(fèi)群體：即中等收入家庭。此類消費(fèi)群大多為上班族，有穩(wěn)定的收入，文化程度相對(duì)較高，希望在裝修過[你閱讀的文章來自：126]程中能夠體現(xiàn)出高品位的風(fēng)格，但裝修費(fèi)又不會(huì)投入太大，因此針對(duì)此類目標(biāo)消費(fèi)群我們的市場(chǎng)推廣訴求點(diǎn)是“高品位不等于高價(jià)位”、“以本地家裝價(jià)格，感受粵派家裝魅力?！?/p>

第二類目標(biāo)消費(fèi)群：為高等收入家庭。此消費(fèi)群生活富裕，在資金上不用發(fā)愁，在裝修時(shí)更看重的是豪華、時(shí)尚、突顯高品位的裝飾風(fēng)格，因此在此類消費(fèi)群的廣告宣傳上訴求點(diǎn)是高品位、高質(zhì)量、高水準(zhǔn)的服務(wù)，“給每一位高端業(yè)主一個(gè)五星級(jí)的家”！

第三類目標(biāo)消費(fèi)群：屬于低收入工薪家庭，在廣告宣傳中我們要體現(xiàn)出星藝的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)星藝是江西人創(chuàng)辦的裝飾公司，現(xiàn)回到南昌造福家鄉(xiāng)人民，為了回報(bào)江西人民的厚愛，推出“工薪階層家裝解決方案”。廣告宣傳上訴求點(diǎn)：“大排擋的家裝消費(fèi)，賓館級(jí)的家裝服務(wù)”。

以下分三個(gè)方面分開闡述：

聯(lián)合促銷

策略一 與知名品牌空調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行合作（比如海爾空調(diào)），開展“買海爾空調(diào)、送價(jià)值2000元星藝裝飾金卡”活動(dòng)，以空調(diào)的銷售旺季帶動(dòng)星藝裝飾的市場(chǎng)推廣。

策略二 中高檔酒店、夜總會(huì)、桑拿洗浴城都是中高等收入人群的閑暇去處，與這些消費(fèi)場(chǎng)所建立友好合作，通過這些消費(fèi)場(chǎng)所派發(fā)星藝裝飾VIP金卡。

策略三 與中國移動(dòng)、聯(lián)痛通信建立合作關(guān)系，向移動(dòng)、聯(lián)通大客戶上門贈(zèng)送星藝裝飾VIP優(yōu)惠金卡。

社區(qū)推廣

在已有相當(dāng)入住率的樓盤，配合社區(qū)物業(yè)管理部門做社區(qū)推廣活動(dòng)，為大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)預(yù)造聲勢(shì)。

推廣形式：

（1）在社區(qū)門口擺上“X”展架并向過往居民派發(fā)星藝宣傳單（單頁）外加一個(gè)手袋（上印有星藝標(biāo)志及廣告語）。

（2）公司在每個(gè)社區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)擺上展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)裝修咨詢。

（3）在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。

推廣時(shí)間：

以一周時(shí)間為宜。時(shí)間安排在“五·一”“十·一”大型活動(dòng)中間展開，起到承前啟后的作用。

具體事項(xiàng)：

1、社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動(dòng)，所以在廣告的設(shè)計(jì)上主要突出星藝裝飾的優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知星藝裝飾舉辦大型推廣活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)以及具體的優(yōu)惠項(xiàng)目。

2、人員配置：每個(gè)社區(qū)配一位專業(yè)設(shè)計(jì)師及兩到三位工作人員協(xié)助派發(fā)宣傳單。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。

3、社區(qū)推廣數(shù)量：計(jì)劃做20個(gè)社區(qū)。

4、社區(qū)推廣時(shí)間：2005年5月下旬、6月、7月、8月。

新樓盤攻略

新樓盤攻略目的是對(duì)新樓盤進(jìn)行星藝裝飾的多方位、多層次品牌滲透。在消費(fèi)者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時(shí)突然就有人送來了“枕頭”，對(duì)星藝的品牌建立和市場(chǎng)推廣都會(huì)起到很好的作用。

具體實(shí)施方案：

（1） 選定幾個(gè)檔次相對(duì)較高的樓盤（康城、撫河明珠、香溢花城、綠地山莊等）售樓部搞合作，即向每買購買一套住房的消費(fèi)者贈(zèng)送價(jià)值3000元的星藝裝飾VIP金卡，承諾每合作做成一單家裝業(yè)務(wù)向售樓部返還3％-5％。

（2） 為新樓盤免費(fèi)制作畫冊(cè)、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上星藝裝飾的標(biāo)志和電話。

（3） 在新樓盤開張時(shí)安置大型彩虹門，上面寫上“星藝裝飾?！痢翗潜P落成典禮、順利開盤”的字樣。

（4） 在新樓盤盛大開盤時(shí)向購房者散發(fā)宣傳畫冊(cè)（折頁），體現(xiàn)星藝裝飾風(fēng)格（時(shí)尚、前衛(wèi)、藝術(shù)化）。此外在送畫冊(cè)的同時(shí)，可在每個(gè)樓盤現(xiàn)場(chǎng)安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場(chǎng)解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2到4個(gè)具有親和力的“星藝形象小姐”身穿著印有星藝裝飾標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

篇6

通過系列促銷活動(dòng)，增加今越品牌知名度、吸引銷費(fèi)者購買今越糖可營養(yǎng)片，幫助和拉動(dòng)銷售。

二、活動(dòng)地點(diǎn)

首場(chǎng)為杭州各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷點(diǎn)，次場(chǎng)為24個(gè)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷網(wǎng)絡(luò)，后場(chǎng)為縣市分銷網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國XXXX所有營銷網(wǎng)絡(luò)。

三、活動(dòng)時(shí)間20*年

1.首場(chǎng)10月1日一12月1日,所有的周六周日

2.次場(chǎng)10月11日一12月11日,所有的周六周日

3.后場(chǎng)10月21日一12月21日,所有的周六周日

四、活動(dòng)內(nèi)容

1.凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷點(diǎn)，填卡領(lǐng)取今越集團(tuán)今越糖可營養(yǎng)片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是。。。。

2.凡參加本次活動(dòng)，購買并填寫糖尿病患者卡者，均可參加今越集團(tuán)今越糖可營養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng)，全額返還購物款，（1名，100%返還購物款，超過1000元以1000元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購物款，（2名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購物款，（3名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購物款，（4名）；無空獎(jiǎng)。

五、相關(guān)事宜

1.三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點(diǎn)日常營業(yè)員進(jìn)行，第二位促銷發(fā)放員由分銷點(diǎn)營業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)，第三位促銷驗(yàn)收員由分銷點(diǎn)營業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。

2.三位女促銷員需全面了解“今越糖可營養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。

3.經(jīng)銷商給促銷員集合起來集中培訓(xùn)。

4.售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。

5.新產(chǎn)品的備貨和銷售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。

6.活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。

7.出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。

六、銷售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序

1.活動(dòng)當(dāng)天，在各商場(chǎng)門口放一幅用來宣傳“今越糖可營養(yǎng)片”的掛畫易拉寶。

2.在各商場(chǎng)門口由促銷小姐掛授帶，向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者（最佳是中老年人）發(fā)放有獎(jiǎng)答卷，熱情微笑。

3.消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫有獎(jiǎng)答卷。

4.消費(fèi)者把填好的有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷驗(yàn)收員。

5.促銷驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷，確認(rèn)無誤，把答卷放起來，熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。

6.當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品，并進(jìn)行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆），避免虛報(bào)，然后備檔。

7.促銷演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通，向消費(fèi)者介紹今越糖可營養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn)，把產(chǎn)品賣出去。

8.下午4點(diǎn)，促銷驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購買后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)，全額返還購物款，（1名，100%返還購物款，超過1000元以1000元計(jì)算）；二等獎(jiǎng)，50%返還購物款，（2名）；三等獎(jiǎng)，10%返還購物款，（3名）；四等獎(jiǎng)，5%返還購物款，（4名）；無空獎(jiǎng)（今越糖可營養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆）。

9.注意事項(xiàng)

篇7

這個(gè)品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情還要從頭開始說起。

經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來到筆者所在的營銷公司尋求幫助。開門見山，沒有多余的話語，王總直接將a食品公司的問題擺在了我們的面前。

a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷售人員。經(jīng)過幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷售不力，幾個(gè)品種銷量均偏低，銷量一直無法提升。產(chǎn)品沒有健全的銷售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來運(yùn)做呢？

沒有資金，沒有品牌，沒有渠道……我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任：四十多號(hào)人馬的生計(jì)問題全系于我們身上了。

很快，我們從剛才的激情中醒過來，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開弓沒有回頭箭，我們開始了自己的無本營銷之路。

冰淇淋市場(chǎng)：一半是海水，一半是火焰

通過簡(jiǎn)單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷售額。而中國的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非?？?，目前人均消費(fèi)量是兩升（相當(dāng)于25到30支的冰琪琳），未來20年期望成長(zhǎng)到6升，中國將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來爭(zhēng)奪中國市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)新的品牌不斷面世，營銷花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同，銷售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開始浮出水面，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。

在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂和享受的品牌價(jià)值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來做好市場(chǎng)，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。

一切從頭來過

在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無法解決任何的問題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒有傳播費(fèi)用，怎么辦？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無二樣，缺乏獨(dú)特的賣點(diǎn)。必須推新品，通過新品來傳播品牌打開市場(chǎng)。

1． 反璞歸真的差異化賣點(diǎn)：新品誕生

對(duì)于別的公司來說推出新品易如反掌，但對(duì)于a食品公司來說談何容易，撇開新品獨(dú)特的賣點(diǎn)先不說，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬元能推出什么新品呢？

低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元，通路費(fèi)用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無利潤(rùn)可言，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價(jià)格最高，如過去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來越好吃，可在夏天也越來越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營銷的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。

經(jīng)過分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?，如果去掉它，我們的一切問題就迎刃而解了，新品成本降低，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過口不忘。 一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥，好！

雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。

2．產(chǎn)品命名

在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過產(chǎn)品后有一種爽的感覺。試想，在悶熱的夏日你吃過油膩的奶油冰淇淋能感覺爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3． 目標(biāo)消費(fèi)者

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?！八钡南M(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。

免費(fèi)比利潤(rùn)重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒有鋪天蓋地的廣告，沒有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng)，沒有數(shù)量眾多的銷售人員，一切都是那么悄無聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開放的，沒有任何壁壘，誰都可以進(jìn)入，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化

模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。

進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。

1． 新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤皆輸。

a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行模渣c(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來說都有著無窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢賺吆喝，沒有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種：雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。

在各類學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時(shí)這類學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。

2．促銷準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來的十個(gè)銷售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3． 促銷與鋪貨

免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來每一次都有很多同學(xué)無法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺與低價(jià)立刻征服了他們。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷價(jià)，只賣0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買漲不買跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來購買我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端，我們并沒有消極等待消費(fèi)者來推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來買我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開始大規(guī)模供貨。

對(duì)終端的誘惑性銷售措施是，試銷的200枝冰淇淋全部銷售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談。面對(duì)送上門的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。

果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來，我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。

4． 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下：

橫幅20 條：XX元；

t恤衫40件：400元；

促銷用冰淇淋（成本價(jià)）：5600元。

共計(jì)8000元。

簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做終端

我們深知，消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過10%的人指名購買某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場(chǎng)，則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難。何況，各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開打，開始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來，是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過了蜜月期，他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來。如果再考慮競(jìng)品的促銷，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒有足夠的資源和他們做長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)的。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。

雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭(zhēng)奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個(gè)好的銷售政策，來長(zhǎng)久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷售中，廠家給終端的利潤(rùn)并不高，如1。5元的售價(jià)中，終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價(jià)是0.5元，我們給終端的利潤(rùn)是0.3元，這樣一算，終端賣一枝1.5元的產(chǎn)品和賣一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤(rùn)一樣，而我們的價(jià)位更低，更能走貨，在同一時(shí)間內(nèi)，銷售他們的一枝，而我們的卻能銷售二至三枝，這樣終端對(duì)銷售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷員，銷量也節(jié)節(jié)見漲。雖然我們的利潤(rùn)少了，但我們的銷量上來了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費(fèi)者與終端互動(dòng)，一拉一推，形成合力，市場(chǎng)高速擴(kuò)展，我們的成功就變的事半功倍了。

獨(dú)木不成林，長(zhǎng)久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

結(jié)語

就這樣，在短短四個(gè)月，“爽”紅透市場(chǎng)，成為了市場(chǎng)第一品牌，消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典之作。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營銷狀態(tài)下，市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來競(jìng)爭(zhēng)自然必輸無疑，最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它，快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對(duì)于小企業(yè)來說利潤(rùn)空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來進(jìn)行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問題一般是不會(huì)涉足的。

成功的第二原因是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，對(duì)于體制靈活小企業(yè)來說在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新就是出路，創(chuàng)新才是根本，要敢于打破思維習(xí)慣，關(guān)注市場(chǎng)變化，重新審視市場(chǎng)環(huán)境，以從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)?！八本褪菑氖袌?chǎng)中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，以鮮明口味標(biāo)新立異，與主流產(chǎn)品截然不同，一上市即獲成功。找到一個(gè)好的差異化產(chǎn)品定位就是營銷成功了一半。

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中圖分類號(hào)：G64 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月11日

一、引言

《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》（國發(fā)[2014]19號(hào)）和《教育部關(guān)于開展現(xiàn)代學(xué)徒制試點(diǎn)工作的意見》（教職成[2014]9號(hào)）等文件闡明：開展校企聯(lián)合招生、聯(lián)合培養(yǎng)的現(xiàn)代學(xué)徒制試點(diǎn)，完善支持政策，推進(jìn)校企一體化育人。為了更好地開展本專業(yè)與合作企業(yè)的協(xié)同育人工作，充分發(fā)揮校企雙方的主體作用，明確職責(zé)，精誠協(xié)作，培養(yǎng)出符合市場(chǎng)需求的營銷人才，結(jié)合企業(yè)和本專業(yè)實(shí)際情況，特制訂實(shí)施方案。

二、協(xié)同育人的目標(biāo)與原則

本著互利互惠、協(xié)作共贏的原則，充分考慮職業(yè)院校的人才培養(yǎng)目標(biāo)和合作企業(yè)的本質(zhì)屬性，我們認(rèn)為培養(yǎng)的人才應(yīng)該具備以下特征：（1）本專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場(chǎng)開發(fā)與營銷工作，具有所面向的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)需要的職業(yè)行動(dòng)能力、職業(yè)生涯可持續(xù)發(fā)展能力和社會(huì)責(zé)任感的高端技術(shù)技能型人才；（2）本專業(yè)以合作企業(yè)的營銷人才需求為指南，培養(yǎng)的人才能從事本企業(yè)旗下產(chǎn)品的銷售、營銷、策劃、管理等工作，能獨(dú)立承擔(dān)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、開發(fā)、維護(hù)和拓展。

為了保障一體化育人的效果，同時(shí)確保校企雙方日常教學(xué)和市場(chǎng)工作的正常開展，不影響其他工作和部門的運(yùn)轉(zhuǎn)，使一體化育人方案能夠順利執(zhí)行，并在今后的育人過程中得以延續(xù)，雙方需遵循以下四個(gè)原則：一是共建共育原則?，F(xiàn)代學(xué)徒制強(qiáng)調(diào)在校企合作的基礎(chǔ)上，以校企雙方的深度參與和教師、師傅的深入指導(dǎo)為支撐的新型職業(yè)人才培養(yǎng)方式，這就要求雙方共同建立實(shí)習(xí)基地，共同參與人才的培養(yǎng)過程；二是互動(dòng)原則。在共建共育的育人過程中，校企雙方有各自的利益訴求、授課計(jì)劃和授課方式，雙方需就人才培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)、要求、任務(wù)和效果等各方面展開頻繁的溝通和互動(dòng)，才能保證人才培養(yǎng)沿著既定的模式循序漸進(jìn)，達(dá)到預(yù)期的培養(yǎng)質(zhì)量；三是互利原則。校企雙方在育人過程中有付出，也會(huì)有所回報(bào)，或者是培養(yǎng)的人才質(zhì)量更高，或者是短期雇傭員工的成本更低，或者是優(yōu)先選聘高素質(zhì)畢業(yè)生的機(jī)會(huì)等等；四是相互協(xié)調(diào)、配合的原則。育人方案構(gòu)建完成之后，理應(yīng)嚴(yán)格按照方案執(zhí)行，若出現(xiàn)一些特殊情況，比如企業(yè)市場(chǎng)發(fā)生重大變化或者人事發(fā)生較大變更，比如學(xué)校授課進(jìn)度過快或滯后等，雙方需冷靜處理，相互協(xié)調(diào)，共同解決棘手問題，以期使人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期效果。

三、共同培養(yǎng)的模式

（一）共建頂崗實(shí)習(xí)基地。學(xué)生在校完成教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的全部課程后，由企業(yè)選聘優(yōu)秀學(xué)生進(jìn)行為期一年或半年的頂崗實(shí)習(xí)，或接受短期崗前培訓(xùn)后再頂崗實(shí)習(xí)。學(xué)校和用人單位共同參與管理，合作教育培養(yǎng)，使學(xué)生成為用人單位所需要的合格技術(shù)人才。

（二）共建人才培養(yǎng)基地。利用學(xué)校設(shè)施設(shè)備、教育管理、師資和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營場(chǎng)所、技術(shù)指導(dǎo)等優(yōu)勢(shì)資源，開展形式多樣的技能培訓(xùn)，培養(yǎng)企業(yè)所需要的專業(yè)技術(shù)人才。

（三）共同參與培養(yǎng)過程。學(xué)校和企業(yè)共同協(xié)商，合理設(shè)置課程體系，制定人才培養(yǎng)計(jì)劃。同時(shí)，企業(yè)需要指派技術(shù)能手親自輔導(dǎo)學(xué)生，并且需根據(jù)課程安排為學(xué)生提供相應(yīng)的指導(dǎo)、授課、講座等，滿足教學(xué)的需要。

（四）共同完成培養(yǎng)考核。學(xué)生以小組或者團(tuán)隊(duì)的形式完成企業(yè)布置的實(shí)踐項(xiàng)目、任務(wù)，企業(yè)和學(xué)校根據(jù)學(xué)生的表現(xiàn)給予鑒定。

四、人才素質(zhì)要求

營銷專業(yè)所培養(yǎng)的人才應(yīng)具有以下技術(shù)知識(shí)、職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)。（表1）

五、知識(shí)分解與重構(gòu)

在教育學(xué)理論中，所有的知識(shí)分為兩大類：顯性知識(shí)和隱性知識(shí)。顯性知識(shí)是可以通過口頭表述的方式傳授，而隱性知識(shí)是只可意會(huì)而不可言傳的知識(shí)，往往通過觀察他人的行為方式或積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而習(xí)得。由于營銷專業(yè)是一個(gè)理論和實(shí)踐并重的專業(yè)，其中既有很多營銷理論屬于顯性知識(shí)，同時(shí)開展?fàn)I銷活動(dòng)又屬于隱性知識(shí)，通過實(shí)踐來獲取這部分隱性知識(shí)更為直接和有效。因此，我將營銷專業(yè)的課程按照能力進(jìn)行分解，根據(jù)分解能力設(shè)置課程，并將每門課程的知識(shí)點(diǎn)分解出來，歸納為顯性知識(shí)和隱性知識(shí)。一般來說，顯性知識(shí)在學(xué)校習(xí)得，隱性知識(shí)在企業(yè)習(xí)得，既可歸屬為顯性又可歸屬為隱性的知識(shí)通過學(xué)校習(xí)得相關(guān)理論之后在企業(yè)實(shí)踐活動(dòng)中進(jìn)行操練，進(jìn)一步強(qiáng)化和鞏固相關(guān)知識(shí)點(diǎn)。（表2）

六、教學(xué)安排與方法

在校企一體化育人實(shí)施過程中，需充分考慮到學(xué)校和企業(yè)雙方的教學(xué)任務(wù)、教學(xué)目標(biāo)、授課課時(shí)量、工作安排、教與學(xué)的科學(xué)性和可行性等諸多方面，綜合以上因素設(shè)置各課程和知識(shí)點(diǎn)的教學(xué)安排，并根據(jù)知識(shí)所屬的顯隱性的性質(zhì)和教學(xué)的內(nèi)容設(shè)計(jì)科學(xué)可行而又有效的教學(xué)方法。

（一）校企因時(shí)制宜?，F(xiàn)代學(xué)徒制著重強(qiáng)調(diào)了師傅的幫帶作用，但又區(qū)別于傳統(tǒng)的學(xué)徒制，它講究的是邊學(xué)邊帶，理論與實(shí)踐的結(jié)合，因此學(xué)生的習(xí)得由學(xué)校學(xué)習(xí)和企業(yè)實(shí)踐兩部分構(gòu)成。而企業(yè)每年的經(jīng)營活動(dòng)呈現(xiàn)出一定的規(guī)律性，銷售淡季和旺季明顯區(qū)分，忙時(shí)和閑時(shí)工作各有側(cè)重。那么，為了兼顧企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營和課程教學(xué)的連續(xù)性，校企雙方因時(shí)制宜，根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和教育理論設(shè)置課程體系與課程內(nèi)容。

（二）課程分段開設(shè)。從營銷專業(yè)的必備能力分解表中可以清晰地看到，大部分課程的知識(shí)點(diǎn)既包括了顯性知識(shí)又包括了隱性知識(shí)，顯隱性知識(shí)適用于不同的教學(xué)場(chǎng)所習(xí)得，其教學(xué)方法迥異。我們要敢于打破課程只能整門教學(xué)的傳統(tǒng)，嘗試將課程的顯性知識(shí)集中在學(xué)校教授，將課程的隱性知識(shí)集中在企業(yè)實(shí)踐，分段開設(shè)，采用適宜的教學(xué)方法，有效地提高教學(xué)效果。

（三）學(xué)生輪換學(xué)習(xí)。在一些非典型性的實(shí)踐活動(dòng)中，企業(yè)專家的指導(dǎo)和幫帶會(huì)受到時(shí)間、地點(diǎn)和條件等的限制，對(duì)學(xué)生的數(shù)量會(huì)有特殊要求，比如商務(wù)談判、客戶拜訪等活動(dòng)中，能從旁學(xué)習(xí)的學(xué)生只能一兩名。那么，學(xué)生可以采用輪流制，輪番跟隨師傅，觀察和模仿，習(xí)得這些隱性知識(shí)。還有企業(yè)的節(jié)日慶典等活動(dòng)中，由于舉辦次數(shù)較少，學(xué)生也可以采取輪流的方式參與活動(dòng)，以增加自己的實(shí)踐和體驗(yàn)。

主要參考文獻(xiàn)：

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二、組織機(jī)構(gòu)

為了有效組織和協(xié)調(diào)我區(qū)小液化氣供應(yīng)站點(diǎn)質(zhì)量安全專項(xiàng)整治工作，確保專項(xiàng)整治工作的順利開展，決定建立領(lǐng)導(dǎo)小組。組成人員名單如下：

組長(zhǎng)：*

副組長(zhǎng)：*

成員：*

領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室設(shè)在區(qū)建設(shè)局，辦公室主任：*（兼），辦公室副主任：*（兼）、*（兼），辦公室負(fù)責(zé)日常組織協(xié)調(diào)等相關(guān)工作。

三、重點(diǎn)內(nèi)容

（1）未取得《瓶裝燃?xì)夤?yīng)許可證》從事瓶裝燃?xì)饨?jīng)營活動(dòng)的；

（2）供應(yīng)場(chǎng)所存在安全隱患或設(shè)備、設(shè)施狀況達(dá)不到規(guī)范要求的；

（3）企業(yè)管理規(guī)章制度不健全，安全搶險(xiǎn)消防設(shè)備不完備，消防搶險(xiǎn)器材不能熟練使用的；

（4）銷售不符合國家標(biāo)準(zhǔn)，超期檢驗(yàn)期限、無安全檢驗(yàn)標(biāo)志的液化石油氣鋼瓶及其他危及燃?xì)庑袠I(yè)安全生產(chǎn)的；

（5）管理、操作等從業(yè)人員未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)取得崗位證書擅自上崗的。

四、職責(zé)分工

區(qū)建設(shè)部門牽頭負(fù)責(zé)全面開展質(zhì)量安全整治工作，查處無《瓶裝燃?xì)夤?yīng)許可證》的非法經(jīng)營行為；

區(qū)工商部門負(fù)責(zé)查處無工商營業(yè)執(zhí)照經(jīng)營戶；

區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督部門負(fù)責(zé)供應(yīng)市場(chǎng)超期未檢、報(bào)廢等不合格鋼瓶的查處工作；

區(qū)*、消防等部門負(fù)責(zé)消防工作；

區(qū)物價(jià)部門負(fù)責(zé)供應(yīng)市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管工作。

五、工作步驟

專項(xiàng)整治工作從20*年7月初開始，至2010年底結(jié)束，分三個(gè)階段實(shí)施。

（一）完成發(fā)證及動(dòng)員部署階段（*年12月底前）

1、在20*年10月底前完成《瓶裝燃?xì)夤?yīng)許可證》的核發(fā)工作，將未取得許可證的供應(yīng)站點(diǎn)列為清理整頓的重點(diǎn)對(duì)象。

2、動(dòng)員各燃?xì)馄髽I(yè)負(fù)責(zé)人積極配合此次小液化氣供應(yīng)站點(diǎn)質(zhì)量安全專項(xiàng)整治工作。要求各燃?xì)馄髽I(yè)針對(duì)經(jīng)營許可文件的各項(xiàng)要求，規(guī)范自身經(jīng)營行為，開展自查自糾，邊查邊糾，認(rèn)真整改問題。

（二）聯(lián)合執(zhí)法集中清理整頓階段（09年1月－12月）

由區(qū)建設(shè)部門聯(lián)合工商、質(zhì)監(jiān)、*、消防、物價(jià)等部門組成質(zhì)量安全專項(xiàng)整治工作小組，根據(jù)工作目標(biāo)要求和重點(diǎn)內(nèi)容，開展地毯式排查和執(zhí)法檢查，督促落實(shí)有關(guān)整改措施，對(duì)有關(guān)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)格查處。

（三）鞏固和深化整治成果階段（2010年）

由區(qū)建設(shè)部門牽頭負(fù)責(zé)開展質(zhì)量安全整治工作“回頭看”活動(dòng)，進(jìn)一步查擺存在問題和不足之處，進(jìn)一步采取措施，抓好整改落實(shí)，建立長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制，確保整治成果得以鞏固和不斷深化。

六、工作要求

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上海××汽車有限公司商務(wù)服務(wù)部200*-2-6

一、目的：

滿足用戶合理需求、減少用戶抱怨、降低用戶投訴、提高用戶滿意度、確保不發(fā)生媒體曝光事件、保障市場(chǎng)穩(wěn)定，確保順利渡過2006年度“3·15”消費(fèi)者權(quán)益保障日，提升上?！痢疗嚸雷u(yù)度。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

(一)重點(diǎn)用戶的排查及處理：

ø定義，全國公務(wù)員共同天地

1)用戶的背景特殊性(電臺(tái)、報(bào)社、記者等)。

2)用戶直接致函、電至新聞媒體(電臺(tái)、報(bào)社等)。

3)用戶因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問題未處理完畢。

4)重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。

5)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類問題一直未能解決，致電/函我部要求處理類。

6)保修期內(nèi)同一輛車單月索賠次數(shù)在3次以上的；

7)三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內(nèi)更換過二次以上的。

8)用戶將車放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的。

ø范圍

所有上海××汽車用戶(包括美鹿、杰士達(dá)用戶)。

ø級(jí)別分類

1)aaa級(jí)用戶(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過5天；

2)aa級(jí)用戶(到經(jīng)銷服務(wù)商處鬧事，揚(yáng)言曝光，或具有一定社會(huì)背景)，定為協(xié)商處理，處理周期不得超過3天；

3)a級(jí)用戶(提出無理要求，可能造成投訴升級(jí))，定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過2天；

ø排查

由各大區(qū)銷售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上?！痢疗囍攸c(diǎn)用戶排查表》（表附后），銷售服務(wù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次，25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶另行當(dāng)日申報(bào)，以e-mail(server@c-)方式申報(bào)。

本通知將納入服務(wù)站日常考核頂，如逾期不報(bào)的，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。

（三）售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施

ø必須督促服務(wù)商根據(jù)上?！痢疗嚒?.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)作業(yè)，(具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執(zhí)行)，達(dá)到以下目的：

1)作好用戶參與活動(dòng)的登記工作，完善終端客戶檔案。

2)提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶，及時(shí)處理，杜絕用戶投訴或抱怨的升級(jí)。

3)篩選出忠實(shí)用戶，進(jìn)行正，全國公務(wù)員共同天地面宣傳。

4)為服務(wù)商增加客戶保有量，防止用戶流失。

（四）配件組織工作

ø備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃，進(jìn)行合理的配件庫存準(zhǔn)備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。

ø3月5日至3月25日之間，對(duì)于重點(diǎn)用戶的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫無此配件，立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商拆商品車修復(fù)處理，或致電公司后，航空發(fā)運(yùn)。

ø服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨：

1）1萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。

2）2萬元以內(nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。

3）2萬元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長(zhǎng)廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫出庫，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。

3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔(dān)保的補(bǔ)辦事宜。

（五）經(jīng)銷、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)方案：

設(shè)立“3.15”專項(xiàng)崗位，人員名單及方案報(bào)備公司，具體要求如下：

ø實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度。

ø確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。

ø實(shí)行“3.15”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)督、參與及派人蹲點(diǎn)。

ø協(xié)助銷售、服務(wù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪。

ø建立重點(diǎn)用戶臺(tái)帳，并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。

ø對(duì)重點(diǎn)用戶的挖掘和排查。