導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇賣內(nèi)衣導(dǎo)購總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

如果想在賽馬中獲得勝利，首要條件是要有一匹好馬，最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強勢終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動的馬鞭，這點，筆者把它總結(jié)為不斷提升的專業(yè)技能和服務(wù)。

要想開好，開成功一個內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務(wù)是三個同等重要的因素，總結(jié)為“三分之一定理”。

1 產(chǎn)品。包括品牌的定位， 產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，顏色，款式。這里有兩點要強調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對所選的產(chǎn)品要有高度的認(rèn)可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費特點和經(jīng)濟水平進(jìn)行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧。

2 形象。包括店面的位置，裝修形象，店面陳設(shè)，產(chǎn)品掛版，氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個例子，在廣州北京路步行街上去年有一個美XX內(nèi)衣品牌店，面積不過15平方，月租接近2萬，其結(jié)果是支撐不到3個月，虧損10萬元。對于裝修形象，筆者認(rèn)為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費者反而不敢進(jìn)到店面。只要是燈光效果不錯，品牌的標(biāo)識統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題?，F(xiàn)在有的公司在這點上認(rèn)識不足，超水準(zhǔn)的專柜造價很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實在是得不償失。

3 服務(wù)。不斷提升的專業(yè)導(dǎo)購水平和良好的售前，售中，售后服務(wù)。因為一個店面的成功只需用一個指標(biāo)去衡量，就是顧客的回頭率。而達(dá)到這個指標(biāo)的最重要的因素之一，就是要求有良好的導(dǎo)購服務(wù)。強調(diào)一點，導(dǎo)購要不斷的接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能更好地為消費者服務(wù)。

完成以上三個方面，基本上可以開出一個較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。

打造核心競爭力

1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友，牢牢的把客戶抓在手上，并且為客戶提品以外的服務(wù). 要做到：

①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解，內(nèi)衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會幫一個態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點經(jīng)驗，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個非常不錯的，比較活躍的導(dǎo)購員作先鋒，做到這一點，生意不錯了。這一點要有意識的培養(yǎng)。

②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進(jìn)一步的維護(hù)好客情關(guān)系，同時做好貴賓卡的服務(wù)，把客戶牢牢的握在手中。

③要提供專家級的導(dǎo)購服務(wù)。 一項調(diào)查表明，70％的消費者在走進(jìn)商店時還沒有決定買什么；消費者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購服務(wù)，可以有效地影響消費者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進(jìn)到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導(dǎo)購真正成為顧客內(nèi)衣消費方面的顧問。導(dǎo)購員要對產(chǎn)品。要求我們的導(dǎo)購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務(wù)的專家。

④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個顧客，因為你失去一個顧客就意味著失去一個龐大的消費群體。

2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但是每個品牌總會有自己的特色。要學(xué)會弘揚自己品牌的賣點和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點，才能保障良好的銷量。

3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店，宣傳你的品牌，是任何時候都要做的事情。多參加一些社會活動，交一些有消費力的朋友，適時推薦自己的品牌；隨時發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。

4、促銷。送禮品，送貨品，讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認(rèn)為，送錢不如送禮，折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點，獨特一點的。在廣州一些商場，很多的二線品牌就是靠此法生存。

篇2

集成營銷取代自然營銷

在2002年以前，中低端內(nèi)衣經(jīng)營模式很簡單，一些內(nèi)衣街邊小店或者商場里某個邊緣的墻壁上便是內(nèi)衣銷售的全部業(yè)態(tài)，經(jīng)營品種單一，只有內(nèi)衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營銷。

鄭耀南在1998年創(chuàng)辦都市麗人后，很長一段時間也沒有找到滿意的營銷模式。他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個女士要買一個貼身衣物，比如，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價格浮動也比較大。

他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士內(nèi)衣睡衣，都一站購齊。當(dāng)時，即便是高檔內(nèi)衣也沒有這種模式。他捉住了消費者既希望買到實惠，又希望買到品牌的心態(tài)，將都市麗人打造成性價比最高的產(chǎn)品。

當(dāng)高低檔品牌都在商超中混殺的時候，這種集成式品類營銷模式創(chuàng)立了一條新的道路，讓他們很快與競爭對手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數(shù)量，讓其穩(wěn)居中國內(nèi)衣連鎖第一的位置。

集成的不是產(chǎn)品，而是營銷力

如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產(chǎn)品的聚合，創(chuàng)造了一個時髦概念便闖出了藍(lán)海市場，無疑是膚淺的偏見。

這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產(chǎn)品集成的比比皆是，走在前列的便是運動服飾，將鞋、帽、服，甚至運動器械都陳列在店面里(最近，國美傾力打造的運動零售品牌――銳動，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。

集成營銷本身并沒有創(chuàng)造新的消費群體，從本質(zhì)上來說，簡單地將相關(guān)產(chǎn)品放在同一個店鋪里并不會創(chuàng)造出藍(lán)海，但是卻可以增加每一個消費者的客單價。

是否創(chuàng)造藍(lán)海，有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是對手什么狀況?如果對手很少，自然是藍(lán)海；如果你的營銷力超過了對手，也證明你是藍(lán)海。都市麗人就是后者，雖然現(xiàn)在內(nèi)衣品牌與銷售內(nèi)衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創(chuàng)新所打造的綜合營銷力，是所有對手中都不具備的。

都市麗人的營銷力從前端到終端包含了四個鏈條：供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理、員工。

供應(yīng)鏈

集成營銷面臨的第一個問題是：產(chǎn)品集成之后，成本與價格降了還是升了?

你想讓消費者省去選擇的麻煩，但消費者想省的卻是錢。如果集成產(chǎn)品之后，價格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費者的概念而已。在服裝專賣店里買運動器械肯定比在運動器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。

產(chǎn)品聚合必然對供應(yīng)鏈構(gòu)成極大挑戰(zhàn)，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產(chǎn)品(衣之密語，是定位中高檔的內(nèi)衣，25～45歲{紫色陽光，15～22歲；都市麗人，25～30歲的都市白領(lǐng)女性)、南方與北方的消費者對產(chǎn)品還有千差萬別，采購、研發(fā)、生產(chǎn)等等莫不需要一一對應(yīng)。

這也是為什么對手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內(nèi)衣，但都屬于不同的類別和行業(yè)，很多企業(yè)沒有這么強大的組合能力。

鄭耀南剛開始的時候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結(jié)纏人的市場保護(hù)(都市麗人在福建開店，但是的產(chǎn)品在福建有獨家，自己的專賣店就不能銷售那款產(chǎn)品)、質(zhì)量不穩(wěn)定、貨物短缺。

為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進(jìn)了兩個戰(zhàn)略合作伙伴，一個是張盛鋒，一位在采購和研發(fā)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗的全球買手；一個是林宗宏，一位在生產(chǎn)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗的行家，他們原先是鄭的供應(yīng)商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產(chǎn)和研發(fā)上面對的難題。

這個突破至關(guān)重要，這標(biāo)志著這個既做產(chǎn)品品牌又做渠道品牌的企業(yè)解決了上游的供應(yīng)鏈瓶頸，有了質(zhì)的飛躍。

無憂式保姆計劃

都市麗人的開店成功率極高。決定一個專賣店開業(yè)成功有幾個要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長和員工招聘，第四開店指導(dǎo)。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計劃”。

關(guān)于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7―11學(xué)習(xí)。他很少做廣告，認(rèn)為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產(chǎn)品就在商業(yè)街、社區(qū)、大學(xué)城，就是體現(xiàn)一種便利性和覆蓋率――我已提供足夠多的產(chǎn)品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。

關(guān)于貨品管理，每個店都有差異，尤其中國南北方差異較大，女士內(nèi)衣這種貼身商品更需細(xì)致入微的調(diào)整。每進(jìn)入一個新市場，公司大筆投資先開一個專賣店，比如河北，在最好的商業(yè)街開店，第一時間感受市場帶來的沖擊。如果通過經(jīng)銷商，這個反應(yīng)就會很慢。等他們將杯型、碼數(shù)、顏色等一切都調(diào)試妥當(dāng)，才會發(fā)展當(dāng)?shù)丶用松獭?/p>

每3個月一次的店長培訓(xùn)，讓加盟商開店之后并不孤單，不會做生意都沒關(guān)系，建設(shè)隊負(fù)責(zé)開店，督導(dǎo)輔助提升業(yè)績，開業(yè)5天都在那里，并且每個月都會有一天巡視，他們開設(shè)了加盟商的十項修煉課程，對店鋪管理不斷給予指導(dǎo)，確保最遲兩年內(nèi)收回成本。

精細(xì)化終端管理

集成營銷旨在給客戶提供一套整體方案，當(dāng)然，自己更要有整體系統(tǒng)的精細(xì)化管理。

鄭耀南說，你們《銷售與市場》最近有篇文章非常棒，叫《營銷人為什么不能從優(yōu)秀到卓越》，很多營銷人總是以為找到一個好點子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢?企業(yè)還是要長期經(jīng)營的。

所以他認(rèn)為策劃、點子、想法都是外科醫(yī)生，做完手術(shù)病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營銷高手不僅僅是外科醫(yī)生，更多的應(yīng)該像保健醫(yī)生一樣懂得調(diào)理，企業(yè)的內(nèi)部問題究竟在哪里?你如何復(fù)制昨天的成功?如何讓內(nèi)在的力量推動企業(yè)前進(jìn)?這些都需要精細(xì)調(diào)理。

都市麗人通過系統(tǒng)性的實驗達(dá)到精細(xì)化管理，比如：一個專賣店究竟應(yīng)該配多少員工?很多企業(yè)可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據(jù)邊際效應(yīng)不斷試驗：一個專賣店50平方，用4個員工，做到了10萬元的業(yè)績，再嘗試增加員工；原先是每個人2.5萬元的業(yè)績，若是增加一個，看能

產(chǎn)生多少，一般會增加1萬多元的業(yè)績，這樣還可以增加，若是再增加一個，邊際效益是8000，就不劃算了。

他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場不變的情況下，如何提升業(yè)績?他們會從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價格嘗試，像一個方程一樣設(shè)置不同的變量，測試帶來的不同業(yè)績，不是無限地增加或無根據(jù)地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個峰值，不斷測試，找到這個峰值。

他們有一套IT系統(tǒng)，精確地計算客單價，客流量、銷售比例、占柜比例，同時還派出現(xiàn)場人員測算，每小時多少人經(jīng)過，多少人關(guān)注，多少人進(jìn)店，多少人購買，流失率多少?在每個產(chǎn)品面前停留了多少時間?在哪一個產(chǎn)品前停留的時間最長?員工的連帶銷售是多少?特價產(chǎn)品會帶來多少消費人群?

通過這些精細(xì)化的管理，帶來一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，在復(fù)制店鋪的時候，就會心中有數(shù)。

可樂會議

流通企業(yè)的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60％，但是在都市麗人，控制在20％以內(nèi)!

這個數(shù)字對比出來的是對員工的管理方式的差別。作為一個基層員工，一般每3個月都會在情緒上產(chǎn)生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現(xiàn)在90后導(dǎo)購比較自我的做派，走人是遲早的事情。

都市麗人通過一種叫做可樂會議的方式為員工情緒抒困。

店長請導(dǎo)購到麥當(dāng)勞坐下來聊天，請她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標(biāo)，在一個全新的環(huán)境下，放松下來坦誠交流。

在可樂會議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個建議：PK王。兩個相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰(zhàn)書，A下個月做20萬元，請問B能做多少?B說可以做到23萬元。半個月做一個總結(jié)，輸?shù)牡赇伨偷节A的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務(wù)，以刺激他們早點完成，輸?shù)囊环骄鸵獙懸环萃督禃?/p>

方案實施后，效果很好，人的斗志被挑動起來了，員工會主動加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵，這是最好也是最難做到的。

店長會問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎?所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養(yǎng)的人才。問題是，你現(xiàn)在應(yīng)該怎么做?我們有店鋪的十項管理：品牌管理、促銷管理、危機管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項管理，你學(xué)會了嗎?

這種交流讓員工找到了奮斗的動力，也培養(yǎng)了穩(wěn)定的隊伍。

總之，對供應(yīng)鏈的整合，實現(xiàn)了成本和研發(fā)的優(yōu)勢，對加盟商的計劃是為了覆蓋率，精細(xì)化終端管理和員工潛力激發(fā)形成了強大的店鋪優(yōu)勢，他們在每一個鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場。

專注于此

一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個特點，對此模式成功影響甚大。

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2003年，從直營準(zhǔn)備做加盟的時候，碰到他的第一個股東程祖明先生(現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)加盟市場及品牌運作)，為他重新梳理了加盟體系，實現(xiàn)了從自己增長到借力增長的轉(zhuǎn)變，確立了全新的商業(yè)模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經(jīng)驗理順了供應(yīng)鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產(chǎn)和研發(fā)面對的難題。2008年，他推出員工持股計劃，極大解決了高層管理者的引入問題。

一個優(yōu)勢互補的團(tuán)隊來之不易，鄭耀南擅長零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的壘球買手經(jīng)驗讓他們復(fù)雜的供應(yīng)鏈井井有條，林宗宏在生產(chǎn)、設(shè)計領(lǐng)域是行家里手，程祖明是整個加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產(chǎn)和采購的專業(yè)人才凝聚在一個團(tuán)隊中，讓鄭覺得特幸運，他總是在關(guān)鍵時刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個階段都抓住了這些核心要素，如果某一個階段沒有抓住，如果沒有組成這個優(yōu)勢互補的團(tuán)隊，可能都沒有辦法做到今天。

走動式管理

據(jù)說他三分之一的時間在走動管理，目前已經(jīng)走過了三分之一的店鋪。他認(rèn)為，企業(yè)越大，中層越容易出問題，如何讓這一個階層更高效地運作?他不會找中層直接問，因為他們會找各種各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。

篇3

我自以為給東莞市都市麗人實業(yè)有限公司總裁鄭耀南提出了一個很不錯的主意，希望他依托2500家內(nèi)衣連鎖專賣店做網(wǎng)絡(luò)營銷，這樣可以實現(xiàn)線上線下的完美結(jié)合，但是鄭耀南態(tài)度堅決：現(xiàn)在不做！我們的內(nèi)衣連鎖專賣模式開創(chuàng)了一個藍(lán)海，在線下還有著極其廣闊的市場。

集成營銷取代自然營銷

在2002年以前，中低端內(nèi)衣經(jīng)營模式很簡單，一些內(nèi)衣街邊小店或者商場里某個邊緣的墻壁上便是內(nèi)衣銷售的全部業(yè)態(tài)，經(jīng)營品種單一，只有內(nèi)衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營銷。

鄭耀南在1998年創(chuàng)辦都市麗人后，很長一段時間也沒有找到滿意的營銷模式。他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個女士要買一個貼身衣物，比如，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價格浮動也比較大。

他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士內(nèi)衣睡衣，都一站購齊。當(dāng)時，即便是高檔內(nèi)衣也沒有這種模式。他捉住了消費者既希望買到實惠，又希望買到品牌的心態(tài)，將都市麗人打造成性價比最高的產(chǎn)品。

當(dāng)高低檔品牌都在商超中混殺的時候，這種集成式品類營銷模式創(chuàng)立了一條新的道路，讓他們很快與競爭對手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數(shù)量，讓其穩(wěn)居中國內(nèi)衣連鎖第一的位置。

集成的不是產(chǎn)品，而是營銷力

如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產(chǎn)品的聚合，創(chuàng)造了一個時髦概念便闖出了藍(lán)海市場，無疑是膚淺的偏見。

這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產(chǎn)品集成的比比皆是，走在前列的便是運動服飾，將鞋、帽、服，甚至運動器械都陳列在店面里(最近，國美傾力打造的運動零售品牌——銳動，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。

集成營銷本身并沒有創(chuàng)造新的消費群體，從本質(zhì)上來說，簡單地將相關(guān)產(chǎn)品放在同一個店鋪里并不會創(chuàng)造出藍(lán)海，但是卻可以增加每一個消費者的客單價。

是否創(chuàng)造藍(lán)海，有一個標(biāo)準(zhǔn)，那就是對手什么狀況？如果對手很少，自然是藍(lán)海；如果你的營銷力超過了對手，也證明你是藍(lán)海。都市麗人就是后者，雖然現(xiàn)在內(nèi)衣品牌與銷售內(nèi)衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創(chuàng)新所打造的綜合營銷力，是所有對手中都不具備的。

都市麗人的營銷力從前端到終端包含了四個鏈條：供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理、員工。

供應(yīng)鏈

集成營銷面臨的第一個問題是：產(chǎn)品集成之后，成本與價格降了還是升了？

你想讓消費者省去選擇的麻煩，但消費者想省的卻是錢。如果集成產(chǎn)品之后，價格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費者的概念而已。在服裝專賣店里買運動器械肯定比在運動器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。

產(chǎn)品聚合必然對供應(yīng)鏈構(gòu)成極大挑戰(zhàn)，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產(chǎn)品(衣之密語，是定位中高檔的內(nèi)衣，25~45歲；紫色陽光，15~22歲；都市麗人，25~30歲的都市白領(lǐng)女性)、南方與北方的消費者對產(chǎn)品還有千差萬別，采購、研發(fā)、生產(chǎn)等等莫不需要一一對應(yīng)。

這也是為什么對手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內(nèi)衣，但都屬于不同的類別和行業(yè)，很多企業(yè)沒有這么強大的組合能力。

鄭耀南剛開始的時候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結(jié)纏人的市場保護(hù)(都市麗人在福建開店，但是的產(chǎn)品在福建有獨家，自己的專賣店就不能銷售那款產(chǎn)品)、質(zhì)量不穩(wěn)定、貨物短缺。

為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進(jìn)了兩個戰(zhàn)略合作伙伴，一個是張盛鋒，一位在采購和研發(fā)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗的全球買手；一個是林宗宏，一位在生產(chǎn)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗的行家，他們原先是鄭的供應(yīng)商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產(chǎn)和研發(fā)上面對的難題。

這個突破至關(guān)重要，這標(biāo)志著這個既做產(chǎn)品品牌又做渠道品牌的企業(yè)解決了上游的供應(yīng)鏈瓶頸，有了質(zhì)的飛躍。

無憂式保姆計劃

都市麗人的開店成功率極高。決定一個專賣店開業(yè)成功有幾個要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長和員工招聘，第四開店指導(dǎo)。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計劃”。

關(guān)于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7-11學(xué)習(xí)。他很少做廣告，認(rèn)為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產(chǎn)品就在商業(yè)街、社區(qū)、大學(xué)城，就是體現(xiàn)一種便利性和覆蓋率——我已提供足夠多的產(chǎn)品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。

關(guān)于貨品管理，每個店都有差異，尤其中國南北方差異較大，女士內(nèi)衣這種貼身商品更需細(xì)致入微的調(diào)整。每進(jìn)入一個新市場，公司大筆投資先開一個專賣店，比如河北，在最好的商業(yè)街開店，第一時間感受市場帶來的沖擊。如果通過經(jīng)銷商，這個反應(yīng)就會很慢。等他們將杯型、碼數(shù)、顏色等一切都調(diào)試妥當(dāng)，才會發(fā)展當(dāng)?shù)丶用松獭?/p>

每3個月一次的店長培訓(xùn)，讓加盟商開店之后并不孤單，不會做生意都沒關(guān)系，建設(shè)隊負(fù)責(zé)開店，督導(dǎo)輔助提升業(yè)績，開業(yè)5天都在那里，并且每個月都會有一天巡視，他們開設(shè)了加盟商的十項修煉課程，對店鋪管理不斷給予指導(dǎo)，確保最遲兩年內(nèi)收回成本。

精細(xì)化終端管理

集成營銷旨在給客戶提供一套整體方案，當(dāng)然，自己更要有整體系統(tǒng)的精細(xì)化管理。

鄭耀南說，你們《銷售與市場》最近有篇文章非常棒，叫《營銷人為什么不能從優(yōu)秀到卓越》，很多營銷人總是以為找到一個好點子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢？企業(yè)還是要長期經(jīng)營的。

所以他認(rèn)為策劃、點子、想法都是外科醫(yī)生，做完手術(shù)病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營銷高手不僅僅是外科醫(yī)生，更多的應(yīng)該像保健醫(yī)生一樣懂得調(diào)理，企業(yè)的內(nèi)部問題究竟在哪里？你如何復(fù)制昨天的成功？如何讓內(nèi)在的力量推動企業(yè)前進(jìn)？這些都需要精細(xì)調(diào)理。

都市麗人通過系統(tǒng)性的實驗達(dá)到精細(xì)化管理，比如：一個專賣店究竟應(yīng)該配多少員工？很多企業(yè)可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據(jù)邊際效應(yīng)不斷試驗：一個專賣店50平方，用4個員工，做到了10萬元的業(yè)績，再嘗試增加員工；原先是每個人2.5萬元的業(yè)績，若是增加一個，看能產(chǎn)生多少，一般會增加1萬多元的業(yè)績，這樣還可以增加，若是再增加一個，邊際效益是8000，就不劃算了。

他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場不變的情況下，如何提升業(yè)績？他們會從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價格嘗試，像一個方程一樣設(shè)置不同的變量，測試帶來的不同業(yè)績，不是無限地增加或無根據(jù)地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個峰值，不斷測試，找到這個峰值。

他們有一套IT系統(tǒng)，精確地計算客單價、客流量、銷售比例、占柜比例，同時還派出現(xiàn)場人員測算，每小時多少人經(jīng)過，多少人關(guān)注，多少人進(jìn)店，多少人購買，流失率多少？在每個產(chǎn)品面前停留了多少時間？在哪一個產(chǎn)品前停留的時間最長？員工的連帶銷售是多少？特價產(chǎn)品會帶來多少消費人群？

通過這些精細(xì)化的管理，帶來一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，在復(fù)制店鋪的時候，就會心中有數(shù)。

可樂會議

流通企業(yè)的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60%，但是在都市麗人，控制在20%以內(nèi)！

這個數(shù)字對比出來的是對員工的管理方式的差別。作為一個基層員工，一般每3個月都會在情緒上產(chǎn)生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現(xiàn)在90后導(dǎo)購比較自我的做派，走人是遲早的事情。

都市麗人通過一種叫做可樂會議的方式為員工情緒抒困。

店長請導(dǎo)購到麥當(dāng)勞坐下來聊天，請她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標(biāo)，在一個全新的環(huán)境下，放松下來坦誠交流。

在可樂會議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個建議：PK王。兩個相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰(zhàn)書，A下個月做20萬元，請問B能做多少？B說可以做到23萬元。半個月做一個總結(jié)，輸?shù)牡赇伨偷节A的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務(wù)，以刺激他們早點完成，輸?shù)囊环骄鸵獙懸环萃督禃?/p>

方案實施后，效果很好，人的斗志被挑動起來了，員工會主動加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵，這是最好也是最難做到的。

店長會問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎？所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養(yǎng)的人才。問題是，你現(xiàn)在應(yīng)該怎么做？我們有店鋪的十項管理：品牌管理、促銷管理、危機管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項管理，你學(xué)會了嗎？

這種交流讓員工找到了奮斗的動力，也培養(yǎng)了穩(wěn)定的隊伍。

總之，對供應(yīng)鏈的整合，實現(xiàn)了成本和研發(fā)的優(yōu)勢，對加盟商的計劃是為了覆蓋率，精細(xì)化終端管理和員工潛力激發(fā)形成了強大的店鋪優(yōu)勢，他們在每一個鏈條上都積聚了勢能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場。

專注于此

一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個特點，對此模式成功影響甚大。

分享

2003年，從直營準(zhǔn)備做加盟的時候，碰到他的第一個股東程祖明先生(現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)加盟市場及品牌運作)，為他重新梳理了加盟體系，實現(xiàn)了從自己增長到借力增長的轉(zhuǎn)變，確立了全新的商業(yè)模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經(jīng)驗理順了供應(yīng)鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產(chǎn)和研發(fā)面對的難題。2008年，他推出員工持股計劃，極大解決了高層管理者的引入問題。

一個優(yōu)勢互補的團(tuán)隊來之不易，鄭耀南擅長零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的全球買手經(jīng)驗讓他們復(fù)雜的供應(yīng)鏈井井有條，林宗宏在生產(chǎn)、設(shè)計領(lǐng)域是行家里手，程祖明是整個加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產(chǎn)和采購的專業(yè)人才凝聚在一個團(tuán)隊中，讓鄭覺得特幸運，他總是在關(guān)鍵時刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個階段都抓住了這些核心要素，如果某一個階段沒有抓住，如果沒有組成這個優(yōu)勢互補的團(tuán)隊，可能都沒有辦法做到今天。

走動式管理

據(jù)說他三分之一的時間在走動管理，目前已經(jīng)走過了三分之一的店鋪。他認(rèn)為，企業(yè)越大，中層越容易出問題，如何讓這一個階層更高效地運作？他不會找中層直接問，因為他們會找各種各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。

篇4

時間過的真快，轉(zhuǎn)眼又過了一個月。現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下：

一、 八月份實際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗、教訓(xùn)

㈠ 人員管理方面

1、 愛店思想的樹立。

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動至今，每位店員都能通過自己的行動來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識。

九月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點三個主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時間來店里加班幫忙而且沒有一個人有過怨言。這種對待工作的態(tài)度也剛剛驗證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動力，店里所有同事就會擁有更多的工作激-情來完成好公司交給的各項任務(wù)。

2、導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

八月份進(jìn)行的《體驗式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會和經(jīng)營空閑時間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運用實踐到現(xiàn)時接待顧客中去，在晚會上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時掌握的面料理論知識，并且組織一些〈識別面料認(rèn)識其特性，爭做“面料知識小能手”的小評比〉小競賽活動，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執(zhí)行一項細(xì)小的任務(wù)中，有時只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個實施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。

㈡貨品管理方面

1、在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊，并建立《貨品銷售庫存流水臺帳》能夠隨時根據(jù)本店實際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計劃。

2、店內(nèi)盤點工作實行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點中我們成立的三個小組(清點組、記錄組、審核組)以“一對一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。現(xiàn)在盤點工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高。

貨品管理的不足：

① 在清點貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯誤。

二、 九月份工作的進(jìn)展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：

㈠ 貨品管理方面

1、 春夏季產(chǎn)品的退貨工作

春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。

2、秋冬產(chǎn)品的驗收和陳列

秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗收時再三強調(diào)清點數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運動家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運用“兩個統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識方面

1、熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學(xué)面料知識及產(chǎn)品簡介牌對今年秋冬新品的價格、面料、特性優(yōu)點進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2、掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。

利用經(jīng)營空閑時間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時不僅能真正滿足顧客的需求同時還得提高單票業(yè)績，從而提高店堂整體業(yè)績。

總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗教訓(xùn)，時刻提醒自己需要注意的幾點，在下步工作中及時糾正。九月份重點工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來的工作重點圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購技能提升店堂業(yè)績、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。

綜上所述從八月份實際工作開展過程中取得的成果經(jīng)驗教訓(xùn)及九月份工作進(jìn)展情況兩大方面對本月的工作進(jìn)行簡單的總結(jié)并明確出下步主抓的工作重點。

服裝店長月末工作總結(jié)范文二

服裝店主對于一個服裝店長來說起著領(lǐng)頭羊當(dāng)然作用。對于一個經(jīng)濟效益好的服裝零售店來說，一是要有一個專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

具體歸納為以下幾點：

1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時將公司的經(jīng)營策略正確并及時的傳達(dá)給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強本店的凝聚力，使之成為一個團(tuán)結(jié)的集體 。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。

首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;

其次，積極主動的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務(wù)意識，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實現(xiàn)各項營運指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對明年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

1、加強日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2、對內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟效益增磚添瓦。

4、加強和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個最優(yōu)秀的團(tuán)隊。

服裝店長月末工作總結(jié)范文三

一、了解公司年度市場開發(fā)計劃

了解公司年度市場開發(fā)計劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴大單店面積的多少;提升單店增長率的計劃;折扣促銷、贈送禮品、VIP客戶管理計劃;地域傾向計劃;價格調(diào)整計劃;廣告及媒體宣傳計劃;上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計師對新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計規(guī)劃

服裝設(shè)計師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計時，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時了解服裝設(shè)計師的思路及進(jìn)展，與此同時，啟動新一季終端陳列策劃案。

三、了解新品上市計劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個很重要的程序，即面對上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計師在進(jìn)行服裝設(shè)計的時候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒錯，服裝設(shè)計師在設(shè)計服裝的時候一定會有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為服裝設(shè)計師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對所有店鋪的實際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時候。

四、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計劃表

成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

五、了解庫存面料及清減計劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊?，陳列師要了解它們的動向，因為總有一天，它們會變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。

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篇5

1995年，唐總由蘇州大學(xué)畢業(yè)來到深圳，踏上了創(chuàng)業(yè)拼搏的征程。2002年，她開始自主創(chuàng)業(yè)，與關(guān)系著千萬女性“內(nèi)在美”的內(nèi)衣結(jié)下不解之緣。她擅長在工作當(dāng)中不斷地進(jìn)行學(xué)習(xí)和總結(jié)，之前在安莉芳的工作經(jīng)歷是她創(chuàng)業(yè)的堅實基石。她以品質(zhì)管理和客戶投訴為突破口，對內(nèi)衣生產(chǎn)品質(zhì)的考量有了清晰的認(rèn)識之后，華麗轉(zhuǎn)身接觸市場最前沿的銷售領(lǐng)域，又從導(dǎo)購開始，一口氣做到營銷副總的位置。在對內(nèi)衣的生產(chǎn)和銷售都“融會貫通”之后，她對內(nèi)衣市場的脈絡(luò)有了自主性把握，準(zhǔn)備創(chuàng)立自己的品牌。

2005年，深圳市宜恒服飾有限公司正式成立，以開發(fā)高技術(shù)、時尚、綠色的孕婦內(nèi)衣為主并集設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、貿(mào)易于一體。公司成立之初，也走過了一段摸索階段。“最開始成立是非常難的，我們也交了很多學(xué)費。主要是因為定位不夠清晰，孕婦裝和內(nèi)衣一起做，沒有突出自己，也沒有準(zhǔn)確的市場定位?！碧瓶偽⑿貞浾f，“而且當(dāng)時還有一個致命的問題，做了很多產(chǎn)品出來，但是沒有去打開市場。所以造成產(chǎn)品積壓現(xiàn)象，資金的周轉(zhuǎn)也出現(xiàn)了問題。也許剛開始創(chuàng)業(yè)的人想法都會很完美，好像做一個品牌出來就一定要做出一個專賣店，幸好我們后來及時做了調(diào)整?！蓖ㄟ^市場調(diào)查分析，宜恒旗下品牌宜棲品牌(IQQI)最終出爐。她以中高檔孕婦內(nèi)衣為品牌定位，以“關(guān)愛媽咪內(nèi)在美”為經(jīng)營理念，旨在將傳統(tǒng)、時尚、浪漫、優(yōu)雅、舒適的全新內(nèi)衣賦予每位偉大的孕媽咪。宜棲品牌現(xiàn)已暢銷中國大江南北，在全國建立銷售網(wǎng)點超過1000個，緊緊地控制著國內(nèi)孕婦內(nèi)衣市場。

因為愛　所以愛

“我們是孕婦內(nèi)衣專家，為什么呢?因為我們都是母親，我們從事內(nèi)衣業(yè)多年，我們專注于孕婦內(nèi)衣?！?/p>

――唐全慧

人類的發(fā)展，賦予了每一個女人以孕育生命的美麗責(zé)任，孕育生命的過程是綿長而幸福的，這也是每一個女人最美的階段。對于準(zhǔn)媽媽來說，懷孕驚喜過后，面對的是身體上的變化。其中最顯著的，就是由于體內(nèi)荷爾蒙急劇變化，胸部和腹部迅速增大。“而市面上很難買到適合孕婦的內(nèi)衣，無奈之下只好選擇老年人的內(nèi)衣，其實這是不科學(xué)的，孕婦的身體發(fā)生了變化，必須有相應(yīng)的服飾來支撐，以減輕脊骨、腹部及胸部的負(fù)擔(dān)”，正因為唐總敏銳地發(fā)現(xiàn)了此處的市場空白，由此創(chuàng)造了宜棲品牌――幫助每個寶寶安寧舒適地棲息。

從2005年成立，唐總僅用了3年時間就帶領(lǐng)宜恒取得了國內(nèi)4個“首家”：國內(nèi)首家孕產(chǎn)婦內(nèi)衣品牌專營商、首家內(nèi)衣掛裝陳列的品牌商、首家客服深入店鋪的品牌商、首家借助外商營銷的品牌商。能在競爭激烈的深圳內(nèi)衣市場站穩(wěn)腳跟，宜棲品牌的獨到之處何在?

首先，由準(zhǔn)媽咪試穿而反復(fù)斟酌。宜棲品牌的每款產(chǎn)品均由孕婦多次試穿修改而成，版型合體、面料舒適、做工精細(xì)、注重細(xì)節(jié)、品項齊全、性價比優(yōu)，有效地保證每一位孕媽瞇都能選擇到適合自己的宜棲品牌內(nèi)衣。

其次。面料舒適柔軟透氣。宜棲品牌孕婦內(nèi)表十分注重面料的選擇，為了使功能性得到最大發(fā)揮，布料的選擇成為重要的一環(huán)。宣棲品牌主打面料多采用針織棉、棉挹、棉提汗布等織物，色彩柔和、視覺溫馨、觸感柔軟，讓孕媽咪備感舒適而又不缺優(yōu)雅的儀態(tài)和高貴的氣質(zhì)，而且罩杯內(nèi)為棉質(zhì)，柔軟透氣：罩杯預(yù)留足夠空間，保證乳腺循環(huán)暢通。宜棲品牌還找到了滿足孕婦身材需要的一大法寶――加寬的肩帶、背帶、背鉤，加長背鉤，適應(yīng)孕期胸圍大小的變化。內(nèi)褲的設(shè)計上，完全順應(yīng)孕婦腹部形狀，進(jìn)行立體設(shè)計：腰部有大量褶皺，順應(yīng)孕婦日漸隆起的腹部曲線：且有高、中、低腰設(shè)計，滿足顧客的不同需求。

再次。產(chǎn)后柬身恢復(fù)完美。宜棲品牌設(shè)計出了獨具特色的產(chǎn)后束身內(nèi)衣，前幅多層面料設(shè)計，更能收緊和改善腹部線條，高腰束腹兩旁的軟骨更能改善腰部的線條長腿束褲以獨特的貼身剪裁，緊貼腿部肌膚，不容易向上滑動翻卷，改善腿部線條美：立體臀杯設(shè)計，承托腿部恰到好處。

第四，打破傳統(tǒng)凸噩內(nèi)涵。宜棲品牌孕婦內(nèi)衣歷來注重內(nèi)涵，以卓越的品牌形象、鮮明而特色的視覺沖擊，傳承著中國傳統(tǒng)的內(nèi)衣文化，兼顧著新紀(jì)元中具有中國傳統(tǒng)觀念而相對保守的孕媽咪。宜棲品牌孕婦內(nèi)衣也強調(diào)注重時尚的典雅，同時吸收外來文化如歐洲、日本、韓國等流行元素，融合中國固有的文化精髓，把中國女性那種既有傳統(tǒng)內(nèi)涵而又不缺時尚、前衛(wèi)、活潑的新生代孕媽咪的需求演繹得淋漓盡致!圖案的五花八門、繡花圖的精致流露、碎花圖的不羈、提花的神秘與夢幻……既讓孕婦媽媽回到傳統(tǒng)的年代，也讓孕婦媽媽找到時尚、前衛(wèi)的超越!“孕婦需要的不僅僅是孕婦內(nèi)衣，她們更需要的是最貼身的關(guān)心與照顧，她們最需要的是身邊人的那份心意?！碧瓶偽⑿φf，“宜棲品牌將繼續(xù)專注于內(nèi)衣文化，以幫助孕產(chǎn)婦快樂地度過孕產(chǎn)期為使命?！?/p>

生活本身就是一門純粹和通俗相綜合的藝術(shù)，細(xì)微之處彰顯美麗。能夠有今天的宜恒，能夠有今天的宜棲品牌，唐總走過的創(chuàng)業(yè)艱難或許外人不得而知。“天上不會掉餡餅”，不管自己的前方是不是有光亮，都要前進(jìn)，其實活善是一種奮進(jìn)，就是一種自我抵抗和自我承受的奮進(jìn)，能夠咬牙熬過奮斗的苦楚，就有今天的輝煌。機會眷顧那些勤勞向上的人，只有灑下辛勤的汗水去播種，積極地汲取生活的養(yǎng)料，才能結(jié)下勝利的果實。機會眷顧那些樂觀奮進(jìn)的人，只有微笑地踩踏荊棘勇敢前進(jìn)，才能到達(dá)幸福的彼岸。機會眷顧那些熱愛生活的人，只有細(xì)心地觀察生活，才能發(fā)現(xiàn)生活的愛與美。所以，她成功了，因為她的專注向上，因為她的細(xì)節(jié)專業(yè)。

宣恒――長袖舞動新女性關(guān)愛之英

“細(xì)節(jié)決定成敗，在商場的激烈競爭中，只有獨特創(chuàng)新方可立于不敗之地?！?/p>

――唐全慧

宣恒以現(xiàn)代化的蕾鋪理念、高水準(zhǔn)的服務(wù)流程，為

孕婦內(nèi)衣行業(yè)譜寫一曲又一曲的新樂章。

首先，在技術(shù)創(chuàng)新方面，宣恒為在新世紀(jì)全面提升國際競爭力的孕婦內(nèi)衣行業(yè)，提供了充足的動力。宜恒的成功經(jīng)驗已經(jīng)廣泛地被業(yè)內(nèi)人士所學(xué)習(xí)和模仿，由此主導(dǎo)著孕婦內(nèi)衣行業(yè)的一場新革命到來，面對種種的挑戰(zhàn)，宜恒沒有滿足已有的成績，而是緊緊把握時代的脈搏和已有的領(lǐng)頭羊地位，在產(chǎn)品、文化、品牌、服務(wù)等各方面一騎絕塵。同時，宜恒也加速對生態(tài)、環(huán)保、綠色產(chǎn)品的研究開發(fā)，走對消費者的關(guān)愛之路，力爭在服裝生產(chǎn)方面取得實質(zhì)性的長足發(fā)展。

其次，在企業(yè)文化創(chuàng)新方面，宣恒在多年的發(fā)展歷程中一直十分重視企業(yè)文化建設(shè)特別是企業(yè)價值觀的培育，總結(jié)和宣傳了一系列宜曬品牌發(fā)展文化與精神，初步形成了有宣恒特點和時代特色的“宜恒文化”――“誠信。欣賞，包容”。

它是宜恒人上下同心共同創(chuàng)造的寶貴精神財富，對統(tǒng)一員工思想、振奮員工精神、凝聚和塑造員工隊伍發(fā)揮了巨大的作用。

再次，在團(tuán)隊建設(shè)創(chuàng)新方面，為了加強企業(yè)團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。每年，唐總斥資并指派一批員工參加生存訓(xùn)練。經(jīng)過近乎魔鬼式的訓(xùn)練后，特訓(xùn)隊員們無論是在心態(tài)、斗志、精神面貌等各方面都有了很大的改變和加強，并感染和帶動了宜恒的全體人員?！拔曳浅Ｖ匾暪镜膱F(tuán)隊建設(shè)，如果說能夠略有成就感，也就是在此處。在公司的初創(chuàng)階段，我親力親為地很多事情，但是現(xiàn)在我們已經(jīng)搭建起來一個團(tuán)隊的模型，即便是我本人離開了十天半個月，公司一樣可以正常運作?！碧瓶傃a充說。

最后。在社會效應(yīng)影響力的創(chuàng)新方面，“創(chuàng)造財富，回饋社會”是宜恒一直以來堅持的原則。深圳市服裝協(xié)會、深圳服裝報、深圳服裝網(wǎng)等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)視察時，對宜恒這種嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱誠而專業(yè)的精神給予了高度評價。一直以來，“創(chuàng)造財富，回饋社會，讓自己快樂，讓大家快樂!”是宜恒的奉獻(xiàn)宗旨，本著這種精神，宜恒為社會、為有需要的人作出了一系列的愛心行動，2007年榮獲中國孕嬰童產(chǎn)品博覽會授予“服務(wù)社會獎”。只有創(chuàng)新，企業(yè)才會不斷的進(jìn)步，只有創(chuàng)新才會打破傳統(tǒng)的思維瓶頸，闖出一條改革的新路。

“做老板一定要有這樣一個意識，我就是時常提醒自己，敢于創(chuàng)新，同時敢于放手。要學(xué)會在不同的階段做不同的事情，要學(xué)會去放權(quán)。不識廬山真面目，只緣身在此山中’不放手自己就沒有辦法脫出身來，從客觀的角度去觀察企業(yè)還有哪些地方需要改進(jìn)?！彼矣诜攀?，充分地信賴團(tuán)隊力量，將宜恒的銷售網(wǎng)絡(luò)擴大到整個中國。她勇于放手，抓住自己擅長的市場領(lǐng)域，采取分工協(xié)作精神，將生產(chǎn)與經(jīng)營獨立，充分施展各自力量。她勝于放手，因為她不斷地鞭策自己，把握時代的脈搏，始終站在創(chuàng)新思維的最前沿!

原景――我們的愛從我們開始

“宜棲品牌產(chǎn)品受到了消費者的青睞，有了良好的市場，企業(yè)也能夠快速成長起來。不斷的投入、更加細(xì)致入微地去研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品、提高產(chǎn)品質(zhì)量，讓廣大的準(zhǔn)媽咪暢快地享受女性孕育過程，宜棲品牌肩負(fù)著關(guān)愛媽咪內(nèi)在美的重任。”

――唐全慧

唐總也深知“心中有情，大愛無疆”，在不斷提升企業(yè)的各個方面的同時，也履行著自己的社會責(zé)任，參與到貧困地區(qū)的助學(xué)活動中，資助貧困孩子重新走進(jìn)課堂。今年是宜棲品牌四周年，唐總在公司三周年的時候表達(dá)了感謝辭，闡明了旗下“宜棲品牌”孕婦內(nèi)衣品牌與全國各地經(jīng)銷商朋友謀求共贏的遠(yuǎn)景性戰(zhàn)略規(guī)劃。另外，在三周年慶典活動中，她還特別表彰了07年度順利完成銷售任務(wù)、業(yè)績突破一百萬的經(jīng)銷商，也實現(xiàn)了與全國主力媒體的意向合作簽約儀式，開始了宜棲品牌“品牌力量+媒體力量”的下一個“贏計劃”，在這個危險與機遇并存的2009年，我們期待宜棲品牌的新的一輪輝煌。

關(guān)于未來的發(fā)展，她充滿信心。宜棲品牌作為孕婦內(nèi)衣行業(yè)的領(lǐng)頭羊，將始終堅持站在消費者的角度，多方面為消費者考慮。今后宜棲品牌的每一款產(chǎn)品不僅保持孕婦多次試穿的慣例，還根據(jù)不同區(qū)域人體身材特性設(shè)計不同型號的產(chǎn)品，滿足了消費者的各方面需求。

這就是唐全慧，一位在職場馳騁的女領(lǐng)導(dǎo)、女上司，也是一位親切的鄰家大姐?！拔蚁胝f的是感謝，我要特別感謝我的同事，還有我的家人對我的支持。還有所有關(guān)愛我，幫助過我的人?！泵鎸s譽，她依舊是樸實的話語。

篇6

［中圖分類號］F713 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2011）2-0114-02

優(yōu)衣庫(UNIQLO)是日本迅銷(FAST RETAILING)集團(tuán)旗下的實力核心品牌,其首家店鋪于1984年在日本廣島誕生,目前已成為全球成衣專業(yè)制造零售商銷售規(guī)模五強之一。2002年,優(yōu)衣庫在上海開設(shè)了中國首家店,并于2005年進(jìn)軍北京市場。由于市場定位不準(zhǔn)確,店鋪出現(xiàn)虧損,優(yōu)衣庫一度撤離了北京市場。2008年,完成了從“大眾化”向“中產(chǎn)階層”重新定位的優(yōu)衣庫重返北京市場,并迅速擴張,至今已在北京開設(shè)了12家店鋪。

1 店鋪擴張速度快

重新進(jìn)入北京市場的兩年間,優(yōu)衣庫以平均每年5家店的速度迅速布局北京市場。2008年,優(yōu)衣庫在西單大悅城、王府井新東安、三里屯VILLAGE連開3家面積千余平方米的店鋪,強勢回歸北京市場。2009年,優(yōu)衣庫開店進(jìn)程進(jìn)一步加快,僅在2009年8―9月的一個月時間內(nèi),就連開3家店,其中尤以位于前門大街的北京旗艦店為人注目。2010年5月,優(yōu)衣庫又連開兩家店,進(jìn)一步擴大其北京市場。

2 市場布局覆蓋性強

目前擁有12家店鋪的優(yōu)衣庫,布局于北京的不同區(qū)域。位于西城區(qū)的兩家店鋪輻射京城西部,位于東城區(qū)的1家店及朝陽區(qū)的4家店輻射京城東北部,位于崇文區(qū)的兩家店鋪輻射京城南部,位于海淀區(qū)的3家店輻射京城西北部。

從商圈的角度來看,北京發(fā)展最早最成熟的商圈(西單商圈和王府井商圈)、傳統(tǒng)商圈(崇文門商圈、前門商圈)以及后發(fā)展起來的商圈(中關(guān)村商圈、五道口商圈、望京商圈、朝外商圈)都能看到優(yōu)衣庫的身影。

3 店鋪選址獨到

某一國際品牌的入駐必然會帶動某一商業(yè)中心吸引更多的國際品牌,優(yōu)衣庫的店鋪選址也呈現(xiàn)了和其他國際品牌相似的策略。在西單大悅城、王府井新東安、前門大街和中關(guān)村歐美匯等大型購物中心和時尚街區(qū),云集了ZARA、H&M、C&A等眾多與優(yōu)衣庫相似的國際快時尚服裝品牌。

同時,優(yōu)衣庫在選址上也有自己的獨特之處。優(yōu)衣庫的店鋪選址既包括了西單、王府井、崇文門這樣的傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū),也包括了近年新興的代表性時尚購物地,如位于北京使館區(qū)核心腹地的三里屯VILLAGE,悠唐生活廣場、華宇購物中心、歐美匯商廈等區(qū)域時尚新地標(biāo)。優(yōu)衣庫前門店的開設(shè),以及在五道口、十里堡、望京的店鋪布局更是體現(xiàn)了優(yōu)衣庫對老北京文化地標(biāo)和大型生活社區(qū)的重視。

4 自助式店鋪經(jīng)營模式

優(yōu)衣庫(UNIQLO)的英文全稱是UNIQUE CLOTHING WAREHOUSE,即獨一無二的服裝倉庫,這一名稱準(zhǔn)確地表達(dá)了優(yōu)衣庫獨特的經(jīng)營理念――以超市型自助購物方式為消費者創(chuàng)造自主輕松的購物環(huán)境,提供品類齊全的多款式休閑服飾。在這一理念下,優(yōu)衣庫建立了其獨具一格的“自助式服裝倉庫”的店鋪經(jīng)營模式。

在優(yōu)衣庫的店鋪內(nèi),消費者只需要提起手邊的購物籃,像在超市采購日用品一樣,自由選購合適的衣著。人們可以一次性選擇多件服裝,對不同的款式,不太確定的尺碼,難以抉擇的顏色,全部可以自己拿來試穿比較,而不需要一遍遍地呼喚導(dǎo)購人員。在優(yōu)衣庫,導(dǎo)購人員只在顧客需要的時候才提供幫助,他們以不打擾顧客的自由選擇為服務(wù)準(zhǔn)則,最大限度地為顧客創(chuàng)造寬松自主的購物環(huán)境。

5 超市型賣場布局和商品陳列

自助式的購物模式對賣場的布局和陳列有特別的要求。優(yōu)衣庫的店鋪裝修呈現(xiàn)出一種既簡約現(xiàn)代,又親和舒適的風(fēng)格,非常符合其自助式銷售方式對賣場空間的要求,不會給消費者造成任何壓力。整個賣場根據(jù)服飾品類進(jìn)行清晰的劃分,使消費者可以很便捷地到達(dá)選購區(qū)域,并對所有商品一目了然。在陳列方面,優(yōu)衣庫將超市貨架的商品碼放方式和傳統(tǒng)懸掛展示方式相結(jié)合。如在褲裝區(qū)域,同類商品按顏色和尺碼從左向右、從上到下,橫向縱向整齊碼放于貨架上,既帶給消費者整潔美觀的視覺印象,又極大地方便了消費者的選購,刺激了消費者的購買欲。而對懸掛展示的商品,也按照不同款式進(jìn)行分類陳列,并且從顧客的角度出發(fā),在衣架上用不同顏色的尺碼環(huán)標(biāo)示出衣服的尺寸,使顧客無須翻看衣服的標(biāo)簽即能迅速找到合適的尺碼。這種在商品陳列上的人性化考慮和對細(xì)節(jié)的重視顯現(xiàn)了優(yōu)衣庫倡導(dǎo)“自助式”店鋪經(jīng)營模式的誠意。

6 品類齊全的“服裝倉庫”

優(yōu)衣庫以提供基本款服飾為特征,倡導(dǎo)“百搭”理念,因此其店鋪堪稱一個商品齊全的“服裝倉庫”。這種齊全既體現(xiàn)在品類上,也體現(xiàn)在尺碼及色系各個方面。優(yōu)衣庫提供男裝、女裝及兒童裝三個基本類別的服飾,每一類別下,又細(xì)分為外套、衛(wèi)衣、針織衫、POLO衫、T恤、襯衫、牛仔褲、西褲或休閑褲(男裝)、緊身褲或襪(女裝)、短褲或七分褲、裙子(女裝)、背心或吊帶衫、起居服、內(nèi)衣、配件或小商品等細(xì)分類別,能夠滿足人們?nèi)粘４┲乃谢疽蟆Ｍ瑫r,優(yōu)衣庫注重在提供基本款服飾的基礎(chǔ)上加入時尚元素,依托其在紐約和東京的設(shè)計中心,全球最新的色彩、款式及面料信息,都能第一時間反映在優(yōu)衣庫的產(chǎn)品上,陳列于其遍布全球的各個店鋪中。因此,在優(yōu)衣庫的店鋪中,每一流行色系下的各種色彩全都呈現(xiàn)在貨架上,以滿足消費者多樣化的需求。由此,優(yōu)衣庫在消費者心中樹立了一個既簡潔大方,又反映當(dāng)季潮流；既有舒適質(zhì)感,又色彩豐富、易于搭配的服裝品牌形象,而優(yōu)衣庫的店鋪也成為消費者選購每季服裝的專有“倉庫”。

參考文獻(xiàn)：

［1］徐璐明.“快時尚”,時尚界掀起“平民革命”［N］.文匯報,2010-01-06(9).

［2］宗文.柳井正擬在華新增40家優(yōu)衣庫直營門店［N］.紡織服裝周刊,2010-04-26.

篇7

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

我叫xxx，x年x月x日來到美邦，成為一名導(dǎo)購。到美邦這個大家庭中半年多了，在這半年的時間里，讓我學(xué)會了很多服裝銷售的專業(yè)知識。

首先，作為一名合格的導(dǎo)購，除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。向顧客進(jìn)行推薦需要注意以下幾個方面：

1、向顧客推薦服裝時要有信心，讓顧客對服裝有信任感。

2、對顧客提示的服裝進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、每類服裝有不同的特征，如設(shè)計特點、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

4、向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

5、對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次，作為一名合格的導(dǎo)購員還應(yīng)該具備以下能力：

1、明確的目標(biāo)。成功的導(dǎo)購首先要有明確的目標(biāo)。導(dǎo)購需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間之內(nèi)說服顧客購買服裝。需要在應(yīng)該細(xì)致接待的目標(biāo)群體，最佳接近時間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮上下功夫，讓其快速做出購買決定。

2、開發(fā)顧客能力強。只有找到合適的顧客，服裝導(dǎo)購才能獲得銷售的成功。

3、強烈的自信。只有充滿強烈的自信，導(dǎo)購才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，導(dǎo)購接待顧客時，就不會擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝導(dǎo)購的人際交往能力特別強，導(dǎo)購只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，顧客才會產(chǎn)生與其交流的欲望。

4、找出顧客需求。優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得更多的銷售業(yè)績。

5、解說技巧。在做商品說明解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供顧客想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。

隨著時間的推移，我對公司也有了很深的了解。公司寬松融洽的工作氛圍、團(tuán)結(jié)上進(jìn)的企業(yè)文化,使得我在工作中干勁十足。在公司的領(lǐng)導(dǎo)下,我會更加嚴(yán)格要求自己,在作好本職工作的同時,積極團(tuán)結(jié)同事,搞好大家之間的關(guān)系。在工作中,不斷的學(xué)習(xí)與積累,不斷的提出問題,解決問題,不斷完善自我,使工作能夠更快、更好的完成。我相信我一定會作好工作,成為優(yōu)秀中的一份子,不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。

這半年以來,我學(xué)到了很多,感悟了很多，看到公司的迅速發(fā)展,我深深地感到驕傲和自豪,有更加迫切的希望成為一名正式導(dǎo)購人員,實現(xiàn)自己的奮斗目標(biāo),體現(xiàn)自己的人生價值,和公司一起成長。在此我提出轉(zhuǎn)正申請,懇請領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實現(xiàn)理想的機會，我會用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作,為公司創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)我自己的人生價值，同公司一起展望美好的未來。

申請人：

xx年x月x日

愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請書范文二

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

你好，我叫xxx，目前在任職xxxx??導(dǎo)購。一個月的試用期轉(zhuǎn)眼就過去了，在這短短的一個月中，我慢慢的適應(yīng)了新的工作，融入到了xxxx這個大家庭。讓我感受到了公司寬松 融洽的工作氛圍。這雖然不是我的第一份工作，但我還是全身心的投入其中。

與之前的工作相比，雖然都是銷售，但是因為銷售的商品和面對的客戶不同。所以在這里的工作，我一直嚴(yán)格要求自己，認(rèn)認(rèn)真真的向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)。從服裝的面料、款式、價格，每一個細(xì)節(jié)都不可忽視。一開始，向顧客推薦服裝時總是扭扭捏捏，不能準(zhǔn)確的給顧客介紹所需要的商品。經(jīng)過幾天的努力，很快對公司的服裝有了初步的了解，對顧客的需求也有了大概的定位。在剩下幾個星期的實踐中，我學(xué)到更多的是誠信經(jīng)營和換位思考，作為導(dǎo)購要認(rèn)真的和顧客交流，從顧客的角度看待商品。

一個月的時間下來，自己努力了，也進(jìn)步了很多，接觸了更加豐富的事物?，F(xiàn)在的工作慢慢地變得順其自然了，但是感覺自己還存在一些缺點和不足，總結(jié)了一下主要有以下幾個方面：

1.對公司商品的了解還不夠透徹，有時想法和現(xiàn)實有點不協(xié)調(diào)。

2.雖然在全力以赴的工作，感覺還是離目標(biāo)任務(wù)很遠(yuǎn)

3.個人管理店鋪時，還是有點力不從心，面對顧客有些手忙腳亂。

我認(rèn)為作為一名服裝店導(dǎo)購，我們不僅是要將服裝展示給顧客，而且還要向顧客推薦服裝推薦的同時要注意這幾項

1.對公司的商品要有信心，這也是公司所強調(diào)的，只有這樣才能增加顧客對我們的信賴

2.在顧客挑選衣服時，要根據(jù)顧客的實際條件推薦適合的，這樣才能增加回頭率。

3.每款服裝都有不同的特點 以及適合的人群，在對顧客推薦時一定要 詳細(xì) 透徹 的說明。

4.向顧客推薦服裝時，要細(xì)心的觀察顧客的舉動和反應(yīng)，投其所好。

5.認(rèn)真聽取顧客的意見，遇到問題及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報。

現(xiàn)在的我是個有家庭的人了，作為一名母親，我更能理解我所肩負(fù)的責(zé)任，不只是對家庭 對孩子要負(fù)責(zé)，更要對自己的公司 工作負(fù)責(zé)。未來這兩年的工作計劃是 繼續(xù)跟xxx這個團(tuán)隊，努力工作。

我深深的體會到有一個和諧 共進(jìn)的團(tuán)隊是非常重要的，有個積極 向上的公司和領(lǐng)導(dǎo) 是員工前進(jìn)的動力。嘻嘻哈哈xxxx能給我這樣一個發(fā)展的舞臺，我就要珍惜這次機會，為公司的發(fā)展竭盡全力。在試用期即將結(jié)束之際，我特向公司領(lǐng)導(dǎo)提出申請轉(zhuǎn)為正式員工。希望得到領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，我將以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，以回報公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任。

申請人：

xx年x月x日

愛慕導(dǎo)購員轉(zhuǎn)正申請書范文三

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

本人XXX，年齡XX歲，于XX年X月X日加入本公司予以實習(xí)。曾有過一些不成熟的銷售經(jīng)驗，個人也做過服裝行業(yè)，但進(jìn)入本公司后，發(fā)現(xiàn)了很多自身的不足之處。個人銷售經(jīng)驗不正規(guī)，不成文本;服裝方面專業(yè)知識的缺乏;既身上的一些壞毛病等。使得自己剛進(jìn)去公司時跟不上步伐，幸虧店長和同事們不厭其煩的教導(dǎo)及幫助。使我更快的融入了這個集體，知識得到了豐富，自身得到了鍛煉。在面料的特性優(yōu)點上、服裝的工藝特點上和銷售的專業(yè)技巧上都得到了知識及經(jīng)驗。而且更加進(jìn)一步的了解了公司的獨特設(shè)計理念和風(fēng)格，誠于中而行于外大氣中帶著細(xì)膩，使男人的魅力自然流露。對公司的深層了解，這將使我更堅定了加入本公司的信念。這將是我人生的一次重要歷練。因為在每一天的緊迫工作中，我的各方面都得到了提高。使我的生活有了更多的奮斗目標(biāo)。大家的幫助讓我感覺到了集體的溫馨，我很榮幸自己加入了這個集體，給了我一個學(xué)習(xí)和進(jìn)步的平臺。

我相信以后的日子，我在這個集體中的生活將更有激情。我本著進(jìn)入一個集體，就做好一切準(zhǔn)備。不怕嚴(yán)厲的批評和教導(dǎo)，力求一切做到最好。用積極的態(tài)度去迎接每一天的工作，為集體創(chuàng)得業(yè)績，為自己爭得光榮。導(dǎo)購雖然是一個小職業(yè)，但卻是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)，對個人將是一種歷練。在接觸不同的人時要用不同的方法，去處理不同的人際關(guān)系，最終將自己銷售的東西成功的賣出去。這是一件相當(dāng)有成就感的事情，是一種對自我的挑戰(zhàn)和完善，也是對人生的挑戰(zhàn)。

篇8

20xx年x月自己有幸加入了xx這個大家庭，負(fù)責(zé)跟單，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。

今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖三關(guān)。

第一關(guān)，批量大貨關(guān)。

作為一個普普通通的業(yè)務(wù)員,首先第一個重要的任務(wù)便是跟牢工廠，保證大貨交期。

還記得客人在20xx年x月x號下了一大批訂單，有幾百個之多，因為是初來咋到，很多東西都是不懂，一次接到的訂單數(shù)量比以前一年的都要多好幾倍(xx訂單很碎，每個訂單的數(shù)量相對較小，導(dǎo)致每年有一千多個訂單)如果說一個新手，在沒有經(jīng)歷過如此多的訂單的情況下如果內(nèi)心不慌，那是騙人的，當(dāng)時自己內(nèi)心同樣壓力很大，再加上跟老員工的交接也是在很短的時間內(nèi)完成，很多東西也只是了解很少，并且很多故事都不知道，甚至一些流程都不是很熟悉，一下子怎樣安全度過大貨高峰期這個艱巨的任務(wù)便擺在了我們這個團(tuán)隊每一個人的面前，帶著一顆惶恐的心開始了摸索之路。

很慶幸xx的指導(dǎo)，后來直接領(lǐng)導(dǎo)xx的到來更是緩解了壓力。

跟著xx到工廠學(xué)習(xí)跟工廠的溝通，跟著xx學(xué)習(xí)跟客人的交流，心里面逐漸踏實了許多。使自己能夠靜下心來思考手里面的單子，曾經(jīng)跟老同學(xué)說過每天像打仗一樣，都要闖很多關(guān)，每次眼瞅著就要闖不過去了，為了船期跟工廠糾紛過，甚至因為找不到測試負(fù)責(zé)人而憤慨過，因為進(jìn)倉的事情去倉庫搬過貨…也就是經(jīng)歷了許多，讓自己明白了一點：無論什么問題，學(xué)會追根溯源，無論什么問題，多留一個心眼，小到工廠寄一個大貨樣，并不是你發(fā)了郵件，打了電話就可以了，中間有可能工廠的人忘記了，導(dǎo)致無法及時寄大貨樣等等。

闖過了大貨這一關(guān)讓我對一句話有了更深的理解：無事時如有事般提防,方可消意外之變;有事時如無事般鎮(zhèn)定，才能解局中之危。

第二關(guān)：處理危機能力

如果是僅僅的接到訂單，安排給工廠，然后出貨，那么外貿(mào)每天也就沒有什么故事發(fā)生了。

一次qa驗貨到工廠驗貨，下周一要進(jìn)倉了，結(jié)果工廠說沒訂衣架，等給工廠從別的工廠掉來衣架，qa驗出貼紙工廠弄丟，工廠在沒通知的情況下擅自在外面的小輔料廠訂(xx指定香港的輔料商)，發(fā)現(xiàn)后，第一時間給工廠訂，將本來需要十五天的時間跟香港多次溝通縮短到五天。

這讓自己認(rèn)識到了平時在跟工廠溝通的過程中，要事先通過郵件，電話等方式跟他們溝通，不能過于相信工廠，更不能拖延，從而避免一些不必要的事情發(fā)生。 第三關(guān)，宏觀把握問題的能力。

最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從開發(fā)的過程中，到接到訂單跟工廠核對，送測，提交產(chǎn)前樣，大貨樣，到訂艙等等，這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個總體的框架，一定要把每一個點做好。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同仁齊心協(xié)力，努力讓自己的工作做得更好。

服裝銷售個人工作總結(jié)范文二

本次實踐活動由7月22日開始，到8月22日結(jié)束，為期一個月。在這二十天里，我主要是進(jìn)行的是服裝銷售的工作。在三十天里,銷售成績也不是很好,但卻也收獲頗豐,感觸良多：

首先，只有付出才會有回報。由于上學(xué)的原因，大部分時間都呆在學(xué)校里，沒有任何銷售經(jīng)驗，在實踐的前面幾天就常常碰壁。俗話說"不當(dāng)家不知柴米貴"，以前聽人家說銷售怎么怎么難，自己都不以為然.然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠(yuǎn)比自己想像的難多了!

做為一個銷售行業(yè)，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因為態(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由于態(tài)度不好和缺少耐心。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的所有品牌逐一給他介紹，在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心里暗自高興，原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了，那顧客只說了一句都不怎么樣就揚長而去了!我當(dāng)時很生氣,就沖他瞪了瞪眼,沒想到被親戚看到了,把我狠狠地批了一頓，一再向我強調(diào)服務(wù)態(tài)度的重要性。后來又遇到了幾個這樣的的顧客,但因為有前車之鑒,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經(jīng)驗,到月尾結(jié)束的時候,成績還很不錯，親戚直夸我進(jìn)步快!

在別人眼里，做銷售工作的人都是能說會道，只管把產(chǎn)品賣出去，而不管顧客感受的。但是，那么這樣的銷售可以說是一次性買賣。我們要的是永久長遠(yuǎn)的客戶關(guān)系，我們要的是想方設(shè)法接待回頭客，這就要靠智商和情商的珠聯(lián)璧合了。

每次，當(dāng)顧客進(jìn)店，我都會上下打量一番，不是看顧客富不富裕，而是仔細(xì)觀察顧客的衣著風(fēng)格，以便開展銷售工作。當(dāng)顧客決定買下某款上衣時，先別急著開單，而是接著向顧客推薦其他的，比如與上衣搭配的褲裝及鞋子，充分利用自己所學(xué)的消費者心理學(xué)及各種其他的理論輔助銷售工作，這是你會發(fā)現(xiàn)意外的收獲。

除此之外，心到也是必須的要領(lǐng)。記得有一次來了一個顧客，我急忙迎了上去說：“您就是一星期前買了兩件衣服的那個顧客，我記得你，歡迎再次光臨”

同時我拿出她上次買的那兩款衣服樣板在手上。她先是一頓詫異，接著說：“我太佩服你的記憶力了，每天到店里買東西的人這么多，多虧你還記得我，今天我想買一條褲子，就找你幫我選了。”雖然這只是我工作中的一個場景，對顧客來說也是最微小不過的事情了，但是我們充分體會到了別人對我工作的肯定，同時自己也收益良多。

在平時工作中，我動作有時會顯得比較慌亂。所以有時候開單的時候會出現(xiàn)一些小錯誤，開始的時候還沒有怎么在意，但當(dāng)親戚提醒我的時候我才意識到問題的嚴(yán)重性。又一次我大單的時候輸錯了款號，弄得盤點時候費了很多心思。所以親戚接下來提醒我以后要小心，后來我想想也是，顧客既然有心來買東西就不在乎一兩分鐘，我們完全可以有時間審核一遍的，所以在以后的工作過程中我都引以為戒，爭取少出意外。其實，即使我現(xiàn)在不在店里工作了，我覺得細(xì)心對我來說還是很重要，因為大家都說世界上唯一沒有的就是后悔藥，但我們犯錯誤的時候很多事情都是無法彌補的。

服裝銷售個人工作總結(jié)范文三

時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又是一個年頭，回首去年年這一個年頭，可以跟自己稍微安心的說句，這一年沒有是一個收獲頗多，讓自己感覺較為踏實的一年。

去年自己有幸加入了七色紡這個大家庭，還是在自己喜歡的營運部門工作，雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，因為畢竟是第一次做內(nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。

第一關(guān)，面對問題要冷靜而不應(yīng)該急躁，先要分析原因，再提出解決方案。在剛進(jìn)營運部時，在打造教練店，我和彭吉負(fù)責(zé)打造內(nèi)江交通路店，有一次在我們中午12點多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補貨， 而店長此時不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補了，而當(dāng)時差點發(fā)火。當(dāng)時多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補貨的原因是什么，然后我們該怎么來做。店長回來后我們了解到，首先是因為職責(zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因為店里只有店長，其余的都是導(dǎo)購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個禮拜再來時，這種情況就沒有發(fā)生了。

第二關(guān)：學(xué)會了與人溝通 我是一個北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來到七色紡后，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點和時間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。

第三關(guān)：授之以漁，而非授之以魚 在8月份開始有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來了三個多月后，我還是得在他獨立工作的時候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會的東西教給他們，這時我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對新來的員工，我會先做好學(xué)習(xí)計劃以及實踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

篇9

價格奇高，傲睨一世

自古以來真絲綢服裝不論是在無數(shù)的詩詞歌賦中還是在各種演繹小說里都有表示奢侈、富貴的意思，能穿著這種真絲面料衣服的主人公大多屬于當(dāng)時社會的上層人士。在真實的歷史中，我國古代真絲綢服裝確實與禮儀、地位、財富有著密不可分的聯(lián)系。這其中最能說明問題的莫過于古代皇帝的龍袍以及各級官員的官服，它們都是由真絲綢面料制作而成的。實際上，在古代的時候，由于養(yǎng)殖技術(shù)的限制，桑蠶絲的產(chǎn)量很少。一般只有官員、貴族等才能享用綾羅綢緞，普通的老百姓則只能穿著素色的麻布粗衣。因此，受到歷朝歷代文學(xué)作品的影響，如今在我國大多數(shù)老百姓的心目中真絲綢服裝仍然是高檔貨的代名詞。

就是因為在國內(nèi)市場上，不論是買方還是賣方，都下意識地認(rèn)為真絲綢服裝屬于高檔產(chǎn)品，因此它的價格自然相比于其他的纖維面料服裝來說要高出許多。

2012年6月初，眼看著炎炎夏日即將到來。消費者張女士推開了西南某著名絲綢城市的一家著名品牌絲綢服裝專賣店的大門。因為聽說真絲綢的服裝穿著起來柔然順滑，并且吸濕排汗性非常好，特別適合在夏季穿著，所以，她此次是打算來為自己挑選一件夏季的真絲綢服裝。

走進(jìn)專賣店的大門，張女士就發(fā)現(xiàn)偌大的店堂里顯得比較冷清，除了她之外并沒有其他的顧客。專賣店大致被分為了兩個區(qū)域，一邊全部擺放著一些真絲綢的領(lǐng)帶、方巾等產(chǎn)品，而另外一邊則是內(nèi)衣、睡衣以及一些夏天的服裝。貨架上的真絲綢服裝款式并不算很多，但花色比較豐富。沒用多少時間，張女士就找到了一件粉紅色的真絲印花百搭吊帶背心。

試穿之后，張女士感覺這件真絲綢面料的背心穿起來非常舒服，并且對款式花色也都比較滿意。不過，在詢問價格之后她就不得不猶豫起來。原來，營業(yè)員告訴她這件背心的價格是1799元。在當(dāng)?shù)?，類似張女士這樣的公司一般職員月平均工資大約在2000元左右。也就是說，這件制作工藝簡單、使用面料不多的真絲綢背心差不多要耗費掉當(dāng)?shù)厝艘粋€月的收入。幾經(jīng)考量之后，在高昂價格的壓力下張女士還是決定放棄這件衣服。

實際上，目前我國市場上任何紡織服裝產(chǎn)品只要一沾上真絲綢面料的邊，其價格都會比同類產(chǎn)品高出一大截。有一次，幾位外省的朋友來本地考察調(diào)研。臨走的時候出于朋友之間的情誼，遂決定贈送他們一些本地的特產(chǎn)即真絲綢產(chǎn)品。辦公室負(fù)責(zé)采購的同志回來告訴我說，真絲綢的圍巾價格都在800塊以上，即便是小小的方巾也都是200多塊錢。這個真絲綢產(chǎn)品的價格不但超出了標(biāo)準(zhǔn)，也超出了我們的預(yù)計。然而“有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎”，最后還是私人掏腰包購買了一些真絲綢的禮物。從那以后，我才真真正正認(rèn)識到真絲綢服裝及其制品在國內(nèi)市場上的昂貴。

據(jù)了解，真絲綢服裝因為價格昂貴抑制了普通消費者的購買欲望，從而導(dǎo)致真絲綢服裝在國內(nèi)市場一直銷量不佳。而生產(chǎn)企業(yè)這一邊看著銷量上不去，索性就抱著“賣掉一件賺一筆”的心態(tài)不斷提高產(chǎn)品的價格。這就在一定程度上形成了整個行業(yè)中買賣雙方心態(tài)上、行為上的惡性循環(huán)。

目前在我國真絲綢服裝出口下降的情況下，千方百計地拓展國內(nèi)市場已經(jīng)是廣大真絲綢服裝企業(yè)的共識。真絲綢服裝穿著的舒適性以及面料本身的一系列特性早已被我國消費者所熟知。如果能再配以合適的價位，快速在國內(nèi)服裝市場占據(jù)一席之地應(yīng)該是水到渠成的事情?！芭c其孤芳自賞，不如從眾隨俗”，真絲綢服裝何時才能走進(jìn)廣大人民群眾的衣柜是值得行業(yè)內(nèi)各方思索的問題之一。

款式落后，舉步維艱

如果說真絲綢服裝價格高還不是其在國內(nèi)市場滯銷的主要原因的話，那么其款式的單一以及銷售渠道的欠缺則是更為嚴(yán)重的問題。

在上個世紀(jì)八九十年代的時候，消費者到全國各地任何一家百貨公司去購買一條稱心如意的真絲綢連衣裙或者是一件布滿小碎花、淺色、淡雅的真絲綢上衣都是手到擒來的事情。然而，在我國紡織服裝行業(yè)已經(jīng)飛速發(fā)展幾十年之后的今天，在國內(nèi)市場上基本上難以尋覓到一款時尚漂亮的真絲綢女裝。

目前，無論消費者走進(jìn)的是哪家百貨公司、商場，只要一說購買真絲綢服裝，那么十有八九就會被漂亮的導(dǎo)購小姐帶到內(nèi)衣銷售區(qū)。實際上，國內(nèi)市場上的真絲綢服裝90%以上都是以內(nèi)衣、睡衣的面容出現(xiàn)在消費者面前的。然而，內(nèi)衣、睡衣在個人衣著消費中所占的比例相對來說是較低的。因為，在我國除了個別地方的群眾，一般還是不會穿著睡衣滿大街走動的。所以，真絲綢服裝款式的單一性在很大程度上制約了它的銷量。

筆者的故鄉(xiāng)是全國有名的絲綢之鄉(xiāng)，從古至今都盛產(chǎn)各種真絲綢制品。但讓人嘆息的是，從小到大我就只有一件真絲綢的褂子并且也僅僅穿過一次。那是2009年的夏天，一位很好的朋友送了我一件黑色對襟紐扣的真絲綢上衣。有句廣告語叫“如絲般柔順”，這件衣服在大熱的夏天穿起來確實是很舒服。再加上感嘆朋友的款款深情，不覺心情豁然開朗。于是，便邀約三兩好友到嘉陵江中游泳消暑。見面之后，有人笑言你這是穿的什么衣服。答曰：真絲綢。沒有想到接下來他說了一句“我怎么看怎么感覺像是日本鬼子偵緝隊地干活”。當(dāng)時正值抗戰(zhàn)題材的電視劇《亮劍》熱播，這番話頓時如當(dāng)頭一棒讓我發(fā)蒙。

回到家以后，對著穿衣鏡我是來來回回、前前后后地照。最后得出一個結(jié)論，就差挎一小鬼子的“王八盒子”，否則演偵緝隊都不用化妝。于是，這件真絲綢的上衣就一直被放在了衣柜里再也沒有穿過。由于無法聯(lián)系到這件衣服的設(shè)計師，也就無從采訪到他的設(shè)計理念和設(shè)計靈感的來源。但對于我這個普通的消費者來說，他的設(shè)計顯然是非常失敗甚至是糟糕的。

據(jù)了解，我國大部分真絲綢服裝企業(yè)長期以來并不重視對產(chǎn)品設(shè)計理念以及設(shè)計師培養(yǎng)。真絲綢服裝出口熱銷的時候，基本上都是按照對方的要求來做。轉(zhuǎn)而走內(nèi)銷市場之后，有的服裝企業(yè)是一時間無法完善設(shè)計環(huán)節(jié)的缺失。有的服裝企業(yè)則還在單純地認(rèn)為只要我的真絲綢面料好，消費者就一定會購買。比如說，在一位雍容華貴的婦人首飾盒子里分別放著一條輕盈漂亮的金項鏈和一塊沉甸甸的金磚。當(dāng)她要去出席晚宴的時候，一定會選擇佩戴金項鏈而絕不可能把金磚拿出來頂在頭上。這個例子就說明，在大多數(shù)時候款式比面料本身更加重要。

另外，我國絕大部分真絲綢服裝企業(yè)的經(jīng)營理念也存在著一定的問題。放眼我國目前真絲綢行業(yè)中所有的大型企業(yè)，你就會發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一家是單純在做絲綢服裝及其制品的。其中有的企業(yè)在涉足房地產(chǎn)，有的企業(yè)搞起了物流公司，最讓人嘖嘖稱奇的是有一家著名的真絲服裝企業(yè)居然開了一家醫(yī)院?！靶g(shù)業(yè)有專攻”，這句話并不是古人隨意說說而流傳下來的，而是經(jīng)過若干年人們沉淀、總結(jié)得來的肺腑之言。

本地曾經(jīng)有一家非常有名的絲綢服裝企業(yè)，早在上世紀(jì)90年代就已經(jīng)成功上市登陸了中國的A股市場。隨后，這家企業(yè)把目光轉(zhuǎn)向了其他并不熟悉的領(lǐng)域，先后成立了諸如房地產(chǎn)公司、旅行社等一系列五花八門的子公司。經(jīng)過數(shù)年折騰之后，不但各種子公司沒有給其帶來效益反倒把自己的主業(yè)真絲綢服裝拖垮掉，最終不得不被別的企業(yè)兼并重組，從此消失在我國真絲綢服裝行業(yè)之中。這確實是一件讓人扼腕嘆息的事情。

作為一家生產(chǎn)真絲綢產(chǎn)品的大型企業(yè)，除了追求利潤之外它還必須具備一定的使命感和責(zé)任感。當(dāng)資金充裕的時候，不但沒有把提升產(chǎn)業(yè)鏈、培養(yǎng)后備高技術(shù)人才等問題放在首位考慮，反而是迫不及待地投身陌生的行業(yè)，其決策層急功近利的嘴臉可謂是暴露無遺。

毋庸置疑的是做真絲綢服裝企業(yè)，應(yīng)當(dāng)有信念，應(yīng)當(dāng)有遠(yuǎn)見！

當(dāng)然，導(dǎo)致我國真絲綢服裝行業(yè)整體疲軟的主要因素還是來自于外銷市場的影響。據(jù)國家統(tǒng)計局的消息稱，2012年一季度在我國真絲綢傳統(tǒng)出口前五名中：浙江、江蘇、廣東、上海等4個省市都出現(xiàn)了下降，其中廣東降幅最大，達(dá)21.71%，僅四川略有增長。面對這樣的情況，單純靠我國真絲綢行業(yè)自身是很難解決的。我們不妨來看一看鄰國泰國出臺的一些辦法。

據(jù)了解，泰國農(nóng)業(yè)合作社部與文化部聯(lián)合，鼓勵其公民在不同場合穿著絲綢服裝，并且還決定要說服政府官員在辦公室每個星期至少穿一次絲綢服裝，或其他適當(dāng)?shù)膱龊弦惨┙z綢服裝。文化部已經(jīng)與農(nóng)業(yè)合作社部簽署了合作協(xié)議，提高絲綢服裝在社會中的地位。其中文化部承擔(dān)絲綢服裝的設(shè)計，而農(nóng)業(yè)合作社部負(fù)責(zé)對所有地區(qū)市場的研究和生產(chǎn)調(diào)查。

實際上，政府出臺鼓勵政策再加上企業(yè)自身不斷努力，真絲綢服裝要打開我國的內(nèi)銷市場也并不是很困難的一件事。只要我們的真絲綢企業(yè)切實轉(zhuǎn)變觀念，提升設(shè)計品位，開源節(jié)流降低成本，就一定能成功。歷史經(jīng)驗告訴我們真正耐得住寂寞，踏踏實實做事的企業(yè)，必然將是產(chǎn)業(yè)走出低谷時脫穎而出的勝者。

質(zhì)量品牌，重中之重

導(dǎo)致國內(nèi)消費者對于真絲綢服裝產(chǎn)品購買欲望下降的原因總的來說還有兩點。其一，是真絲綢服裝洗滌、保養(yǎng)的要求相對較高；其二，就是真絲綢服裝市場魚龍混雜，消費者難以識別產(chǎn)品的質(zhì)量。特別是在蠶絲被行業(yè)存在大量假冒偽劣產(chǎn)品被媒體曝光之后，間接也引起了大家對購買真絲綢服裝的疑慮。

首先，真絲綢服裝出現(xiàn)的質(zhì)量投訴中實際上有一部分是因為消費者在對衣物的處理過程中形成的。比如說，真絲綢的服裝不能用肥皂、洗衣粉等堿性洗滌劑洗滌。同時在熨燙時，一旦噴水就會在衣服上留下水漬痕跡。這些問題都是應(yīng)該引起廣大消費者在使用真絲綢服裝產(chǎn)品過程中注意的。

但是，另外一部分消費者投訴的質(zhì)量問題不但是嚴(yán)重的，甚至可以用觸目驚心來形容。杭州自古就是絲綢的主要產(chǎn)地，同時也是舉世聞名的旅游勝地，那里的西溪、西湖都讓人流連忘返。2012年國慶節(jié)期間，來自安徽的王小姐和男朋友一起來到了這里。第二天一大早，兩人從K15路公交車上下來準(zhǔn)備到附近的植物園游玩。就在這個時候，公交車站臺上的一位大姐熱心地跟他們搭訕起來。

這位熱心的大姐不但詳細(xì)地向他們介紹起杭州著名的一些游玩景點，同時還時不時地暗示自己知道杭州本地人購買真絲綢服裝的地方。隨后，這位大姐就告訴他倆說在黃泥嶺的一家叫做某某絲綢的老店，讓他們?nèi)ツ抢镔I。于是，兩個涉世未深的年輕人便興致勃勃地上路了。沒有想到，在去黃泥嶺的路上他們又碰到一位熱心的大嬸。大嬸不但也說前面提到的某某絲綢老店是當(dāng)?shù)厝速I絲綢的地方，并且還一直順路帶他們到了店門口。

在這家店鋪里，王小姐及其男友分別購買了兩件所謂真絲綢的上衣。結(jié)賬時需要4000多塊錢，由于攜帶的現(xiàn)金不夠，王小姐不得不刷卡走人。出來之后，又分別碰上了熱心的另外兩位大娘讓他們?nèi)ベI龍井茶、珍珠等產(chǎn)品。到了這個時候，王小姐倆人才意識到情況不對?；厝ブ?，在網(wǎng)上一查才發(fā)現(xiàn)這家真絲綢店鋪早已經(jīng)臭名昭著。據(jù)說是專門宰外地游客的，不但價格很貴，并且他們的絲綢服裝根本就不是真絲綢面料的。

篇10

1、在哪賣？

渠道探索! 什么是我們的渠道？簡單點這里一般采用喬布斯排除法，列舉盡可能多的渠道，然后刪除最后剩3種或者1種。比如寫在白板上：1、電視購物----。2、燕莎、星光、蘇寧易購---。3、紅星、居然---4、天貓、京東、蘇寧易購---5、天年素、中脈遠(yuǎn)紅體驗區(qū)科普營銷+會議營銷+人海戰(zhàn)術(shù)----。6、保險業(yè)的會議營銷。7、高端會所、女子會所----8、寶馬奔馳4s店----9、紅酒會、機場、高爾夫球場-----10、設(shè)計師渠道----。11、工程渠道----。等等

注意的是不清楚的要調(diào)研清楚相關(guān)費用，人員支持、產(chǎn)出效果等問題。

也可以采取咨詢公司的做法，做立體渠道，然后重點扶持。

2、賣給誰？

你見過強盜去搶劫警察局嗎？但這種錯誤在市場銷售中屢見不鮮。這就是消費人群定位錯誤，他們做的很辛苦。選擇半夜搶劫過路弱女子，為什么呢？這種風(fēng)險和成功幾率高，女人喜歡買蘋果，喜歡戴首飾，值得劫而且風(fēng)險很小，合算。這是不是人群定位準(zhǔn)確？這不是事半功倍！而是28或者19 的問題。快速簡潔定位我們最準(zhǔn)確的消費人群，開展銷售重要性可見一斑。幾乎已經(jīng)沒有任何一個企業(yè)可以覆蓋全部消費者，初創(chuàng)的企業(yè)，選擇最準(zhǔn)確的消費者人群，效果立竿見影。說是讓別人找著你買東西是有可能的，因為你選擇對了消費人群，你的產(chǎn)品賣點直切要害，那就是理所當(dāng)然的事情。

關(guān)于如何選擇這塊，一般從產(chǎn)品的優(yōu)勢核心出發(fā)，每個產(chǎn)品都有不同的人群。比如說定位高端人群這個定義就非常模糊，高端是多高？奢侈品還是比白領(lǐng)高點還是有車族。每種人群的活動方式都是不一樣的，市場做法就會相差甚遠(yuǎn)。老年人還是中年人還是多大年紀(jì)的？我們的消費主力到底是誰？這種人群是那種工作方式？收入多少？他的交際圈子是那些？都要有明細(xì)的了解。

3、怎么賣？

體驗區(qū)的會議營銷、高端會所的人員推廣、促銷模式、如何讓消費者體驗?！爸挥畜w驗才有改變”。---德魯克。

保險業(yè)的銷售方式已經(jīng)不是原本的無限發(fā)展人脈，通過招聘，讓員工或者兼職員工通過賣給親戚朋友。哪有那么多親戚？而且隨著工資上升這一模式已經(jīng)逐漸不行?，F(xiàn)在是會議營銷，不斷的請人吃飯，十幾個人、幾十個人湊一桌請你吃飯，你吃他們講產(chǎn)品，人員分工各個擊破。而且還能免費香港游（購物游）。你吃了喝了好意思不買嗎？現(xiàn)在誰也不缺幾千塊，或者幾萬塊錢。能成交10%，他們就賺了，變的輕松簡單。這個也基于這種產(chǎn)品，差不多每個人都需要?？礈?zhǔn)人不斷的請，多簡單的模式，銷量做個幾千萬很輕松。

天年素、中脈遠(yuǎn)紅的銷售模式也很簡單，建個很小的門店或者是體驗區(qū)。不斷的陪老年人聊天，講座，小型會議，免費發(fā)藥、試用等，老年人悶啊，接觸久了就買一個唄，也不缺這點錢，而且老年熱也最關(guān)注養(yǎng)生保健，做起來也很輕松。

最近見有個朋友做進(jìn)口櫥柜的更是輕松，在寫字樓建個體驗區(qū)，但是他和做進(jìn)口廚電的合作，光是利用同人群的客戶的導(dǎo)購?fù)扑]就賣的不錯，聽說他計劃建立自己的賣場店，一步步走的很穩(wěn)也很輕松。

還有個哥們更是輕松。做一種食品凈化設(shè)備，怎么做？自己招商不好玩啊。于是他和一家專門做快餐的企業(yè)合作，招商一分錢也不花，根據(jù)他們招商的金額分成，他們有客戶資源，這邊有產(chǎn)品，開幾次招商會就簡單而輕松了。

4、我們的核心競爭優(yōu)勢在哪里？

這個不一定是產(chǎn)品，可以是老板的人脈也可以是老板的團(tuán)隊，也可以是價值鏈，這個也隨著企業(yè)發(fā)展而變，在特定的時期，有著不同的內(nèi)容。

例如：有位商善于拼搏，已經(jīng)打開當(dāng)?shù)厥袌觥Ｓ媱澲鋈?，怎么辦？招商的忠誠度很低，不好招。他的思路做法也很難一時間復(fù)制，怎么辦？自己下面又一班兄弟，拼殺到現(xiàn)在市場飽和，缺乏成長空間變的懶散，市場也成型了嘛。于是他把這個變成自己最大的資源，借錢給各個兄弟們?nèi)ジ鞯貐^(qū)開做自己加盟商，自己做總批發(fā)商。很快就打開了全省局面，兄弟們感恩戴德，進(jìn)貨價格不說，他賺高利潤，而且由于跟隨多年市場做法簡單的快捷復(fù)制，目前他已經(jīng)該行業(yè)全國數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。

問題有了，那么解決之道哪？依據(jù)筆者經(jīng)驗起碼有三件事是通用的可以借鑒和分享，大家集思廣益做好市場。

3事：

1、 網(wǎng)絡(luò)造勢。

貼吧、論壇、博客、微博。比如褚橙。比如竹炭纖維內(nèi)衣毛巾。這種快速的銷售神話已經(jīng)屢見不鮮，淘寶去年11.11銷售52億，今年銷售151億不奇怪。也正是做百度推廣的人太多，造就了李彥宏的首富地位。可見確實有效，帶活了很多企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)造勢是現(xiàn)代目前重要營銷策略。

2、 渠道探索。

營銷渠道釋義：通過把產(chǎn)品從工廠到消費者經(jīng)過的路徑稱之為營銷渠道。隨著技術(shù)的發(fā)展銷售渠道發(fā)生了很大的變化，電話、電子商務(wù)、酒店等等，不稱之為渠道的都變成渠道，

渠道的復(fù)雜性和多元性，已經(jīng)越來越明顯。

渠道這一詞在如今看來已經(jīng)大不同往昔了。

對于廠家和經(jīng)銷商而言渠道越寬越好。

現(xiàn)在單一渠道銷量在下滑，復(fù)合型渠道銷售在上升。做復(fù)合渠道已經(jīng)是目前的大勢所趨。初創(chuàng)企業(yè)需要選擇差異化渠道，或者新興渠道，便于快速成長。成熟企業(yè)也需要不斷的拓寬渠道，擴大銷售份額。分門別類管理渠道，各個渠道采取不同的做法，是目前各個企業(yè)致力的方向。公認(rèn)的是新渠道是一條銷售增長的重要途徑。

3、 核心賣點提煉。