導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇珠寶店經(jīng)理總結(jié)，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一·工作態(tài)度勤奮，誠(chéng)懇，不厭煩，對(duì)于二樓工作主動(dòng)完成。

1.生日電話(huà)堅(jiān)持每天11點(diǎn)之前撥打完畢，把金伯利的美好祝福及時(shí)送給顧客；

2.堅(jiān)持每天撥打三日回訪電話(huà)，在顧客購(gòu)買(mǎi)首飾后的第三天及時(shí)撥打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)的項(xiàng)鏈戴上長(zhǎng)短是否合適，戒指佩戴大小如何，讓顧客感覺(jué)到金伯利服務(wù)如此貼心；

3.每天晚上收集當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)顧客的檔案，細(xì)心登記顧客生日，以防漏登漏記。

二·對(duì)自身職責(zé)，切實(shí)負(fù)責(zé)

我管理鉆石貨品已有兩年多的時(shí)間。在管理貨品，對(duì)于新到的貨品首先核對(duì)件數(shù);核對(duì)飾品印記是否與標(biāo)簽和證書(shū)相符;核對(duì)首飾編號(hào)及價(jià)位是否與貨單相符；檢查貨品是否有質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)于有問(wèn)題的貨品及時(shí)挑出返回公司；對(duì)于柜臺(tái)缺貨的貨品及時(shí)補(bǔ)貨，把公司推出的新款，系列款飾品，歸類(lèi)擺放，單獨(dú)選一個(gè)柜臺(tái)重點(diǎn)展出；對(duì)于東西兩店調(diào)貨予以配合，隨時(shí)需要隨時(shí)送貨到位；對(duì)于出柜貨品，及時(shí)打出庫(kù)，新增貨品及時(shí)打入庫(kù)，工作計(jì)劃《珠寶店 工作計(jì)劃》。月底盤(pán)貨時(shí)保證月月順利盤(pán)完并且保證數(shù)據(jù)萬(wàn)無(wú)一失；對(duì)于未經(jīng)經(jīng)理允許，任何人不得從柜臺(tái)拿出貨品離店，做的都比較到位，全年未出錯(cuò)一次

三·在銷(xiāo)售中總結(jié)如下：

1.接待過(guò)程中，充分展示珠寶貨品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，主動(dòng)引導(dǎo)顧客試戴首飾，當(dāng)我拿出鉆石首飾時(shí)，給顧客描述時(shí)，例：描述鉆石的切工，并且用手輕輕轉(zhuǎn)動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完，再遞給顧客，這樣顧客會(huì)模仿我的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)：“什么是比利時(shí)切工？”我便可進(jìn)行講解，這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，我及時(shí)推薦兩件款式反差比較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長(zhǎng)的飾品，描述兩者款式所代表的不同風(fēng)格，這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。在挑選價(jià)位時(shí)，遵循猛上慢下的原則挑選。

2.利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓住機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

篇2

優(yōu)秀員工銷(xiāo)售工作計(jì)劃實(shí)用1時(shí)間過(guò)得好快，轉(zhuǎn)眼間我進(jìn)入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷(xiāo)售人員?，F(xiàn)在20x年已經(jīng)開(kāi)始了，這時(shí)候得寫(xiě)一份20x年的個(gè)人工作計(jì)劃了。新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)x萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)x萬(wàn)元，每個(gè)季度x萬(wàn)元。

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《珠寶年度銷(xiāo)售計(jì)劃》。

2、每月初擬定《珠寶月銷(xiāo)售計(jì)劃表》。

三、客戶(hù)分類(lèi)

根據(jù)接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。

四、實(shí)施措施

1、熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長(zhǎng)，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作。

優(yōu)秀員工銷(xiāo)售工作計(jì)劃實(shí)用2一、銷(xiāo)售計(jì)劃

銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的.銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶(hù)關(guān)系管理

對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

四、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的。同樣，“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

優(yōu)秀員工銷(xiāo)售工作計(jì)劃實(shí)用31、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶(hù)服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦變成我們長(zhǎng)期客戶(hù)。

3、對(duì)大型客戶(hù)要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶(hù)關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。

近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。四、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把公司建成平谷地計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。培訓(xùn)方式：

1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。

2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

3、培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門(mén)、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門(mén)效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，引用十六大精神里的一句話(huà)就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。公司各個(gè)部門(mén)應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的121萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大，把公司的利益看得高于一切。

絕不干有損于形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把建成在平谷地規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的IT企業(yè)而努力。

我會(huì)努力配合各個(gè)部門(mén)制定的利潤(rùn)指標(biāo)，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

優(yōu)秀員工銷(xiāo)售工作計(jì)劃實(shí)用4對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)接觸時(shí)間不長(zhǎng)的我，在剛開(kāi)始接觸的時(shí)候難免走了很多彎路，但在領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的協(xié)助下我很快扭轉(zhuǎn)了不好的局面。我對(duì)未來(lái)的銷(xiāo)售市場(chǎng)更有信心，并有著詳細(xì)的個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃。我的工作計(jì)劃如下：

一;對(duì)于老客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

二;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

三;對(duì)自己有以下要求

1：每周至少要保障開(kāi)發(fā)8個(gè)新客戶(hù)，在保障開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的前提下也要維護(hù)好老客戶(hù)并提高其成交率，盡量能夠保證每月完成業(yè)績(jī)。

2：經(jīng)常把自己名下客戶(hù)和合作客戶(hù)記一下看看有哪些工作上的失誤有那些地方還可以改進(jìn)，確切的說(shuō)就是能不能夠把客戶(hù)的成交量提高，及時(shí)改正希望下次還能夠做的更好。

3：在和客戶(hù)交談當(dāng)中必須要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同事們多交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了我們部門(mén)的銷(xiāo)售任務(wù)這個(gè)月我要努力完成3w的利潤(rùn)任務(wù)額，為我們部門(mén)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

以上就是我這一年的銷(xiāo)售人員個(gè)人工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，請(qǐng)老大多多的指導(dǎo)，共同努力克服。為我們門(mén)店做出自己的貢獻(xiàn)。

四;工作計(jì)劃寫(xiě)作注意事項(xiàng)

第一，對(duì)上負(fù)責(zé)的原則。要堅(jiān)決貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的有關(guān)方針、政策和上級(jí)的指示精神，反對(duì)本位主義。

第二，切實(shí)可行的原則。要從實(shí)際情況出發(fā)定目標(biāo)、定任務(wù)、定標(biāo)準(zhǔn)，既不要因循守舊，也不要盲目冒進(jìn)。即使是做規(guī)劃和設(shè)想，也應(yīng)當(dāng)保證可行，能基本做到，其目標(biāo)要明確，其措施要可行，其要求也是可以達(dá)到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽(tīng)取群眾意見(jiàn)、博采眾長(zhǎng)，反對(duì)主觀主義。

第四，突出重點(diǎn)的原則。要分清輕重緩急，突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預(yù)先想到實(shí)行中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補(bǔ)充辦法。

優(yōu)秀員工銷(xiāo)售工作計(jì)劃實(shí)用5首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分——培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶(hù)的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要來(lái)源有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶(hù)加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，x萬(wàn)元，純利潤(rùn)x萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印x萬(wàn)元，網(wǎng)校x萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)x萬(wàn)元，電腦耗材及配件x萬(wàn)元，其他：x萬(wàn)元，人員工資x萬(wàn)元。

二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要來(lái)源：七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20x年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶(hù)服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)x萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要來(lái)源：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)——無(wú)線(xiàn)網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在x萬(wàn)元;單機(jī)多用戶(hù)系統(tǒng)、集團(tuán)電話(huà)、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)x萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室x萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分x萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分x萬(wàn)元;電腦部分x萬(wàn)元，人員工資x—x萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)x萬(wàn)元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶(hù)服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象

對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系

篇3

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板11.作為一個(gè)銷(xiāo)售，一定要很了解公司和公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶(hù)介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。

2.工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷(xiāo)售是混業(yè)績(jī)，二流的銷(xiāo)售是混日子，三流的銷(xiāo)售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷(xiāo)售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷(xiāo)售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)化，這都是要通過(guò)勤奮來(lái)完成，有句話(huà)是沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的東西，只有銷(xiāo)售不出去的人，其實(shí)做銷(xiāo)售也就是在做人。

3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺(jué)得一些銷(xiāo)售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶(hù)或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺(jué)得這個(gè)也是工作態(tài)度問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶(hù)考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說(shuō)話(huà)和言行，拿起電話(huà)的時(shí)候，要讓充滿(mǎn)_，面帶微笑，相信電話(huà)那頭的客戶(hù)也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4.請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問(wèn)題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來(lái)不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒(méi)有，也就是說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5.當(dāng)你在和客戶(hù)溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI(mǎi)你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問(wèn)題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6.做銷(xiāo)售的一定要有自信，一個(gè)銷(xiāo)售如果沒(méi)有自信就連說(shuō)話(huà)和打電話(huà)的勇氣都沒(méi)有，那就跟不用說(shuō)出門(mén)拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷(xiāo)售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶(hù)的刁難和困難，我覺(jué)得作為一個(gè)銷(xiāo)售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開(kāi)開(kāi)心心的來(lái)上班。

7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問(wèn)題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺](méi)有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才賣(mài)出了第一套房.我又對(duì)自己充滿(mǎn)了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

8.作為一個(gè)銷(xiāo)售人員總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己說(shuō)話(huà)技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。

最后，我想說(shuō)不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對(duì)的問(wèn)題，從容的面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自己，客觀的面對(duì)自己的不足，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天!

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板2一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。每天抽出半小時(shí)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)(著重PLM/PDM)，內(nèi)部培訓(xùn)有空盡量聽(tīng)聽(tīng)。

三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

四、以下是對(duì)個(gè)人的要求：

1、每月要增加1個(gè)以上的新客戶(hù)。

2、堅(jiān)持每天做好當(dāng)日計(jì)劃，一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤及時(shí)改正，下次不要再犯。

3、多了解客戶(hù)狀態(tài)和需求，做到忠誠(chéng)對(duì)待每位客戶(hù)。

4、對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系。

再有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

6、對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7、客戶(hù)遇到問(wèn)題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶(hù)相信我們的實(shí)力。

8、自信是非常重要的，擁有健康和樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、我要努力在今年的工作中爭(zhēng)取業(yè)績(jī)達(dá)到__0萬(wàn)左右，為公司出一份力。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板3本周，按照公司“直面用戶(hù)”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的指示，市場(chǎng)部長(zhǎng)材科以調(diào)整品種結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的，對(duì)長(zhǎng)材產(chǎn)品輻射區(qū)域進(jìn)行了全方位的市場(chǎng)調(diào)研和用戶(hù)走訪。同時(shí)，在市場(chǎng)部營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)、競(jìng)賽機(jī)制的激發(fā)和調(diào)動(dòng)下開(kāi)展有效市場(chǎng)服務(wù)、積極組織合同，完成了既定的銷(xiāo)售指標(biāo)。

長(zhǎng)材科建筑用鋼組人員保持對(duì)市場(chǎng)高度敏感性，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時(shí)機(jī)，在產(chǎn)品輻射市場(chǎng)內(nèi)加大了HRB500(E)四級(jí)鋼筋的推介力度，積極搶占市場(chǎng)先機(jī)。為了能夠滿(mǎn)足使用項(xiàng)目鋼筋用量少、應(yīng)用規(guī)格多、用量不穩(wěn)定、交貨周期短的要求，各業(yè)務(wù)人員認(rèn)真做好當(dāng)前的產(chǎn)銷(xiāo)銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計(jì)劃和發(fā)貨組織等重點(diǎn)工作，確?，F(xiàn)貨能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求。同時(shí)深化市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶(hù)需求，提高市場(chǎng)調(diào)研質(zhì)量和效率。

焊材方面，我們分層次、有重點(diǎn)的對(duì)唐山周邊、河北、北京、天津、山東、遼寧，乃至國(guó)內(nèi)整個(gè)東部地區(qū)的焊材企業(yè)進(jìn)行了集中梳理。依據(jù)公司現(xiàn)行銷(xiāo)售政策確立了焊材鋼主要營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，并逐步明確了各地區(qū)重點(diǎn)客戶(hù)及潛在客戶(hù)，分層次制定了適應(yīng)于各用戶(hù)的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略。按照以焊條鋼(H08A)、高強(qiáng)焊絲用鋼、埋弧焊絲用鋼為主，氣保焊絲用鋼為輔的既定營(yíng)銷(xiāo)方案，我們先后對(duì)117家焊材企業(yè)進(jìn)行了電話(huà)咨詢(xún)或?qū)嵉刈咴L，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時(shí)形成了16家意向合作用戶(hù)，發(fā)展了4家合作用戶(hù)，為后續(xù)工作的開(kāi)展及直面用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變奠定了基礎(chǔ)。

鑒于一般硬線(xiàn)價(jià)格走低，市場(chǎng)交易低迷，我們著重關(guān)注了高牌號(hào)77B、82B硬線(xiàn)鋼。以天津、遼寧、南通及河北為重點(diǎn)地區(qū)推廣了唐鋼77B、82B產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶(hù)，并于8月份在天津某預(yù)應(yīng)力鋼絲廠完成試用。同時(shí)，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過(guò)多次的實(shí)地走訪、溝通、商談，最終在7月與營(yíng)口隆信金屬制品有限公司達(dá)成協(xié)議，使其成為唐鋼的協(xié)議戶(hù)，目前每個(gè)月的協(xié)議量為500噸。

型鋼方面，圍繞大型角鋼、礦用鋼、HPB300等展開(kāi)交流，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時(shí)，通過(guò)不斷跟進(jìn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作。同時(shí)不斷跟進(jìn)了天津冶供、濰坊五洲鼎益、宿州恒順、大同生起、億鑫通訊等一系列角鋼、礦用鋼意向用戶(hù)，關(guān)注其用鋼需求的同時(shí)圍繞價(jià)格、運(yùn)輸?shù)乳_(kāi)展了一系列工作，以期盡快完成該類(lèi)用戶(hù)的開(kāi)戶(hù)及訂貨事宜。與此同時(shí)，不斷通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電話(huà)聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè)，為下一步走訪開(kāi)拓該地區(qū)市場(chǎng)和用戶(hù)做好前期準(zhǔn)備。

長(zhǎng)材科把全員業(yè)務(wù)水平的提升放在首位，在走訪中堅(jiān)持以老帶新的方式進(jìn)行用戶(hù)服務(wù)，不斷提升新業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。在市場(chǎng)中摸爬滾打，積累下的經(jīng)驗(yàn)，全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行內(nèi)部討論，進(jìn)行場(chǎng)景模仿，鍛煉業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力。除了在課程培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，還在培訓(xùn)后增加了對(duì)學(xué)員能力的全面評(píng)估。充分挖掘所有業(yè)務(wù)員的潛力，為今后的市場(chǎng)工作打好基礎(chǔ)。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板4在下周的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在下周的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)這周在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷(xiāo)售目標(biāo)

這周的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每日，每周;以每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

我認(rèn)為公司下周的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板5一;對(duì)于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶(hù)，好穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系。

二;在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。

三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四;今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有_到_個(gè)潛在客戶(hù)。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶(hù)。

4：對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。

7：客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板6一、正式進(jìn)入公司之后，首先要了解公司。我將用兩到三天的時(shí)間了解和熟悉公司的產(chǎn)品運(yùn)作方向、經(jīng)營(yíng)模式、主打產(chǎn)品和各部的人事情況等。

二、從第三天開(kāi)始，我將多看其它公司的網(wǎng)站產(chǎn)品的個(gè)性說(shuō)明和文字資料比如鉆石小鳥(niǎo)等。將這些信息變成自己思想的一部分，加以融會(huì)貫通，變成自己的東西，近而寫(xiě)出更好的個(gè)性說(shuō)明和文字資料。

三、從第六天開(kāi)始，定時(shí)每一個(gè)半月做一個(gè)“市場(chǎng)調(diào)查”。因?yàn)橹閷毿袠I(yè)里，幾乎每家公司都會(huì)定時(shí)做“市場(chǎng)調(diào)查”?！笆袌?chǎng)調(diào)查”的內(nèi)容是：

①各公司0.1ct以下、0.1~0.2ct、0.2~0.3ct、0.5ct、1ct鉆石珠寶的市場(chǎng)零售價(jià)。

②各相應(yīng)重量鉆石的顏色、凈度、切工。

③有什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)。

④各節(jié)假日期間，有什么樣的獨(dú)特促銷(xiāo)活動(dòng)。

⑤了解別的公司有什么新款鉆戒出現(xiàn)在市場(chǎng)上，進(jìn)而掌握鉆戒市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。

四、在做好了“市場(chǎng)調(diào)查”之后第二天，進(jìn)一步要做的就是“產(chǎn)品的規(guī)劃”。以以往我在周六福和IDO的工作經(jīng)歷，再加上現(xiàn)有的“市場(chǎng)調(diào)查”。對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上我們需要什么樣的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃?！爱a(chǎn)品規(guī)劃”的內(nèi)容：

①什么樣的款式能讓大眾型客人和時(shí)尚型客人喜愛(ài);

②我們的產(chǎn)品要把價(jià)位定在什么位置才有競(jìng)爭(zhēng)力;

③我們可以做一些什么樣的打折促銷(xiāo)活動(dòng)(比如愿意花錢(qián)買(mǎi)鉆石珠寶的人，什么樣的禮物和活動(dòng)對(duì)他們有吸引力。)

五、在和總經(jīng)理到實(shí)際的珠寶批發(fā)市場(chǎng)調(diào)研之后(時(shí)間是一周之后開(kāi)始)，就做一個(gè)“產(chǎn)品供貨方案”。

舉例說(shuō)明：像我們這樣的公司，在起步階段，以拿貨為主。當(dāng)我們發(fā)展到一定程度之后，可與工廠合作。最后，當(dāng)我們要走品牌路線(xiàn)的時(shí)候，可建立自己的工廠。用一句話(huà)概括就是“先生存，后發(fā)展。”。我建議：我們先和珠寶批發(fā)市場(chǎng)上的商家談，找到合我們要求的商家，談定一家，長(zhǎng)期合作，簽訂合同。

六、網(wǎng)站在正式銷(xiāo)售開(kāi)始之前一周開(kāi)始“培訓(xùn)”：首先對(duì)珠寶銷(xiāo)售人員進(jìn)行珠寶知識(shí)的一個(gè)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為鉆石珠寶相關(guān)所有內(nèi)容。因?yàn)樵诰W(wǎng)上賣(mài)東西，銷(xiāo)售人員一定要給人一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。之后是培訓(xùn)銷(xiāo)售的話(huà)數(shù)，因?yàn)榭腿藛?wèn)的問(wèn)題大致都是在一定的范圍內(nèi)。還有就是對(duì)后勤人員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)之外，就是培訓(xùn)他們?nèi)绾芜M(jìn)行鉆石的日常維護(hù)和保養(yǎng)。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板7一、銷(xiāo)售觀念

當(dāng)柜臺(tái)銷(xiāo)售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買(mǎi)顧客時(shí)，每一位營(yíng)業(yè)員都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

1.面帶微笑。

2.儀表整潔。

3.注意傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)。

4.推薦商品的附加值。

5.需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費(fèi)者。

二、了解商品的特點(diǎn)

作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售1.以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值，全球第一家買(mǎi)賣(mài)包回收的保障性2.就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明

三、了解顧客

1.顧客購(gòu)買(mǎi)的主要障礙：

(1)對(duì)珠寶首飾缺乏信心。

(2)對(duì)珠寶商缺乏信心。

2.顧客的類(lèi)型：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。

要了解顧客可以從這幾方面著手：

(1)認(rèn)真觀察

(2)交談與聆聽(tīng)。

3.顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

4.顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程：(1)產(chǎn)生欲望(2)收集信息(3)選擇貨品(4)購(gòu)買(mǎi)決策(5)購(gòu)后評(píng)價(jià)

四、銷(xiāo)售常用語(yǔ)

作為珠寶行的員工，使用專(zhuān)業(yè)規(guī)范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立品牌形象，也能建立顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好!”“您早”“歡迎光臨”“您想要些什么?我能為你做什么?”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”

2.展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)

(1)介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值

(2)鼓勵(lì)顧客試戴的銷(xiāo)售用語(yǔ)A.這塊玉佩是天然的A貨，這個(gè)價(jià)位特別合適;B.這幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看;C.這幾款是經(jīng)典的結(jié)婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看;D.這種款式非常的適合您;E您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式，您不妨試試看;F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

3.柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)

(1)這是一件精美的禮品，我給你包裝一下;

(2)這是您的發(fā)票，您收好;

(3)收您多少元，找您多少元，謝謝;

4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

(1)真遺憾，這次沒(méi)有您滿(mǎn)意的貨品，歡迎下次再來(lái);

(2)新貨到了(指圈改好后)，我們會(huì)馬上給您電話(huà);

(3)這里是一份介紹珠寶知識(shí)和珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子，送給您。

五、售中服務(wù)

1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。

面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

2.當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。

表現(xiàn)為：A.走動(dòng)時(shí)突然停住;B.眼睛盯緊某一款;C.詢(xún)問(wèn)新款或某一款;

3.展示推薦

(1)輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意;

(2)觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè);

(3)推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板8時(shí)間過(guò)得好快，轉(zhuǎn)眼間我進(jìn)入珠寶店已有1年了。也成為了珠寶店的銷(xiāo)售人員?，F(xiàn)在20__年已經(jīng)開(kāi)始了，這時(shí)候得寫(xiě)一份20__年的個(gè)人工作計(jì)劃了。新的一年是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)__萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)__萬(wàn)元，每個(gè)季度__萬(wàn)元。

二、計(jì)劃擬定

1.年初擬定《珠寶年度銷(xiāo)售計(jì)劃》。

2.每月初擬定《珠寶月銷(xiāo)售計(jì)劃表》。

三、客戶(hù)分類(lèi)

根據(jù)接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而歸。

四、實(shí)施措施

1.熟悉珠寶店新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

珠寶店在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為珠寶店一名店長(zhǎng)，必須以身作責(zé)，在遵守珠寶店規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2.制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3.在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。

4.在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板9公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，為了我使我銷(xiāo)售部門(mén)的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出__年工作計(jì)劃。

1、銷(xiāo)售目標(biāo)

今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

3、完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法

銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。

4、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣

培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

5、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

周銷(xiāo)售工作計(jì)劃模板10一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。

在20__年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強(qiáng)自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷(xiāo)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。

我在20__年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)是_公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。

我將結(jié)合20__年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案，根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃，修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

篇4

“珠光寶氣”的背后，這家有著鮮明潮汕商業(yè)文化印記的企業(yè)，在公司治理上的確不乏值得其他家族企業(yè)借鑒之處。在海濱鄒魯，美食之鄉(xiāng)的汕頭市，潮宏基公司總部，潮宏基副總裁、董秘徐俊雄接受了本刊專(zhuān)訪。

國(guó)內(nèi)時(shí)尚珠寶第一股

由于珠寶業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，若想規(guī)模化發(fā)展，勢(shì)必要走資本市場(chǎng)這條道路。實(shí)際上潮宏基的管理層很早就提出了上市這個(gè)目標(biāo)。徐俊雄介紹，潮宏基原來(lái)的創(chuàng)始股東相對(duì)較為分散，因此對(duì)公司治理要求比較高，在管理基礎(chǔ)較好的前提下，公司治理結(jié)構(gòu)逐步規(guī)范。除了受到2008年金融危機(jī)所致的暫停新股發(fā)行審核影響外，潮宏基的整個(gè)上市過(guò)程還是比較順利的。

作為中國(guó)A股市場(chǎng)首家時(shí)尚珠寶全國(guó)連鎖企業(yè)，潮宏基這兩年在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)不俗。對(duì)上市帶給公司的光環(huán)及壓力，徐俊雄深有感觸。上市后的優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在資金方面，通過(guò)IPO募集資金9億多元，為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和珠寶生產(chǎn)加工建設(shè)提供了資金保障；在渠道方面，作為上市公司，潮宏基與百貨公司的議價(jià)能力有所提升；珠寶業(yè)是古老而又新興的行業(yè)，國(guó)內(nèi)品牌不及國(guó)外及香港的品牌，潮宏基上市后獲得了消費(fèi)者更好的認(rèn)知，提升了其品牌的美譽(yù)度及知名度；此外進(jìn)入資本市場(chǎng)也為日后可能存在的行業(yè)整合機(jī)會(huì)提供了更好的工具。

作為上市公司董秘，投資者關(guān)系的建設(shè)和維護(hù)十分重要。徐俊雄坦言，上市前，公司股東人數(shù)少，便于溝通；上市后，股東來(lái)自不同層面，各個(gè)基金公司的投資策略也不同，溝通難度相對(duì)大一些。投資者對(duì)公司的期望很高，預(yù)期管理很有挑戰(zhàn)。面對(duì)投資者徐俊雄堅(jiān)守的原則是——坦誠(chéng)?！皬臏贤ǖ姆绞缴峡隙ㄒ?wù)好股東，但從溝通實(shí)質(zhì)上還是要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，把握原則是實(shí)事求是?！毙炜⌒蹚?qiáng)調(diào)，投資者的各種建議和訴求要認(rèn)真傾聽(tīng)，并作為公司經(jīng)營(yíng)決策的參考，但企業(yè)管理層最清楚如何去做好自己的事業(yè)，所以要根據(jù)自身既定的步驟去發(fā)展，不可以簡(jiǎn)單去迎合某一部分投資者的需求。

潮宏基2011年報(bào)顯示，公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況良好，全年?duì)I業(yè)總收入131858.76萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)58.87%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為15184.59萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)47.01%。較快的業(yè)績(jī)?cè)鏊俚靡嬗谝?guī)模擴(kuò)張帶來(lái)的銷(xiāo)售收入穩(wěn)步上升，此外單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升更是帶動(dòng)了利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

徐俊雄總結(jié)道，在不同的階段消費(fèi)者的需求會(huì)產(chǎn)生不同的變化，產(chǎn)品怎樣迎合消費(fèi)者的需求是潮宏基所持續(xù)關(guān)注的。第一，豐富黃金和鉆石的產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足消費(fèi)者多元化需求；第二，單店的店員銷(xiāo)售能力很關(guān)鍵，潮宏基有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)去做督導(dǎo)和培訓(xùn)，以不斷提升店員素質(zhì)、服務(wù)水平和銷(xiāo)售能力；第三，店堂形象和購(gòu)物環(huán)境對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為也會(huì)產(chǎn)生影響，潮宏基十分注重門(mén)店裝修、道具等方面與品牌形象的匹配性。

從財(cái)務(wù)支持的角度，潮宏基最基本的一個(gè)理念是要服務(wù)好終端。徐俊雄介紹，潮宏基的財(cái)務(wù)角色定位是做好后臺(tái)服務(wù)，讓前端銷(xiāo)售人員的工作更為順暢，效率也會(huì)更高，盡可能避免內(nèi)耗。財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)將經(jīng)營(yíng)結(jié)果作出分析，便于區(qū)域管理人員用指標(biāo)數(shù)據(jù)作出科學(xué)決策。

集中的智慧

在上世紀(jì)90年代，潮宏基創(chuàng)始人廖木枝、廖創(chuàng)賓父子，率先在國(guó)內(nèi)的百貨商場(chǎng)開(kāi)設(shè)品牌專(zhuān)柜。雖然父子倆是潮汕人，但潮宏基卻是起步于東北地區(qū)。最初資金都是靠原始積累，所以店面集中在一個(gè)區(qū)域會(huì)更有規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)發(fā)展到一定階段后，潮宏基也開(kāi)始了品牌連鎖運(yùn)營(yíng)。截止到2011年底，潮宏基的門(mén)店總數(shù)為444家，其中將近80%為自營(yíng)店，其余為加盟店。

中國(guó)幅員遼闊，地區(qū)差異大，全國(guó)范圍的連鎖業(yè)態(tài)勢(shì)必會(huì)給管理帶來(lái)一定的難度。徐俊雄說(shuō)，管理是瑣碎的，所以要在瑣碎中尋找規(guī)律?！拔覀円苍诿髦星斑M(jìn)，前期與終端磨合的過(guò)程相對(duì)比較辛苦，這關(guān)鍵在于企業(yè)的決心?！背焙昊?003年就開(kāi)始加強(qiáng)集中管控，整體規(guī)模效益得以逐步體現(xiàn)。然而集中管理的同時(shí)，條條框框也會(huì)給各個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售人員帶來(lái)一定的“束縛”，財(cái)務(wù)制度必須不斷優(yōu)化，才能確保在硬性的規(guī)范要求與終端銷(xiāo)售的靈活性之間做出平衡。徐俊雄舉例，假如市場(chǎng)部要做一個(gè)活動(dòng)，從方案的確定，到財(cái)務(wù)部門(mén)的預(yù)算審核，要各個(gè)層級(jí)不斷反復(fù)的進(jìn)行溝通，市場(chǎng)部對(duì)是否應(yīng)該用這筆費(fèi)用不具備自主性。但自潮宏基實(shí)施全面預(yù)算管理以來(lái)，各個(gè)環(huán)節(jié)變得更加順暢高效。預(yù)算管理相當(dāng)于合理授權(quán)，在每項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)之前，市場(chǎng)部的工作人員會(huì)按照評(píng)估工具進(jìn)行自我評(píng)估，通過(guò)授權(quán)后更自主的去工作；如果超出預(yù)算，就需走預(yù)算外審批程序，分類(lèi)管理，大大

提高執(zhí)行效率。徐俊雄強(qiáng)調(diào)，很多企業(yè)認(rèn)為集中管控就是“老板一支筆”，但實(shí)際上只有從體系上規(guī)范，建立規(guī)則，才能做到真正的集中管控。

徐俊雄坦言，以前珠寶業(yè)沒(méi)有很大的連鎖業(yè)態(tài)，但有了IT系統(tǒng)的支持，才得以實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的店面連鎖。2006年潮宏基投入1000多萬(wàn)元引進(jìn)了SAP公司的ERP系統(tǒng)，是國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)第一家引進(jìn)該系統(tǒng)的企業(yè)?！癝AP不僅僅是單純實(shí)現(xiàn)了我們?cè)羞M(jìn)、銷(xiāo)、存的解決方案，這個(gè)系統(tǒng)也積累了很多優(yōu)秀企業(yè)的管理模式，包括規(guī)范管理的要求?！毙炜⌒劢榻B，珠寶產(chǎn)品個(gè)性化很強(qiáng)，不是一批一批的，而是一件一件的。有了IT的支持，每一件珠寶的各項(xiàng)屬性及狀態(tài)都在系統(tǒng)中被跟蹤，從而使數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確，信息更及時(shí)，商品調(diào)撥和庫(kù)存管理更規(guī)范。

珠寶業(yè)是典型的資金密集型產(chǎn)業(yè)，像潮宏基這樣“品牌經(jīng)營(yíng)+產(chǎn)品設(shè)計(jì)+連鎖銷(xiāo)售”一體化的盈利模式，對(duì)財(cái)務(wù)管理有更高的要求。徐俊雄認(rèn)為，會(huì)計(jì)核算要真實(shí)反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，并且速度要及時(shí)，核算體系基礎(chǔ)要打好。珠寶行業(yè)有其特殊性，靠自有資金積累時(shí)，現(xiàn)金繃得緊，潮宏基通過(guò)滾動(dòng)預(yù)算等財(cái)務(wù)管理手段，防范經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)，并盡可能實(shí)現(xiàn)資金使用效率最大化；在及時(shí)準(zhǔn)確的核算基礎(chǔ)之上，財(cái)務(wù)要為決策支持提供更多的數(shù)據(jù)支撐，從專(zhuān)業(yè)性去指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎樣經(jīng)營(yíng)好每一家店面，徐俊雄介紹，通過(guò)財(cái)務(wù)報(bào)表得到日常經(jīng)營(yíng)的分析報(bào)告，可以讓各個(gè)層級(jí)的經(jīng)營(yíng)人員意識(shí)到存在哪些問(wèn)題，比如導(dǎo)致毛利率低的原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)還是折扣失控等。目前潮宏基的財(cái)務(wù)核算精細(xì)到每個(gè)單店的層面，其核算指標(biāo)包括利潤(rùn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等。單店效益一目了然，無(wú)論是總部還是區(qū)域管理都可以及時(shí)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略。鎖定風(fēng)險(xiǎn)

如何面對(duì)由黃金、鉑金等原材料價(jià)格大幅波動(dòng)帶來(lái)相關(guān)產(chǎn)品盈利的不確定性，是珠寶企業(yè)不可回避的難題。徐俊雄直言，“這確實(shí)讓人比較頭疼。”潮宏基的主要產(chǎn)品是K金鑲嵌和鉑金鑲嵌，相對(duì)而言毛利較高，所以原材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)影響不會(huì)太大。但近兩年潮宏基也推出了一些足黃金類(lèi)產(chǎn)品，這塊業(yè)務(wù)還是受到了一定的影響。“畢竟黃金的價(jià)格是隨國(guó)際金價(jià)走勢(shì)每天波動(dòng)，售價(jià)也就隨之變動(dòng)，會(huì)對(duì)毛利和庫(kù)存形成一定壓力?！毙炜⌒劢榻B，潮宏基專(zhuān)門(mén)成立了套期保值決策委員會(huì)，根據(jù)整個(gè)金價(jià)行情變化情況，來(lái)進(jìn)行套保操作，采用一些風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具來(lái)鎖定風(fēng)險(xiǎn)。

在應(yīng)對(duì)渠道擴(kuò)張所帶來(lái)的租金上漲、違約等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，潮宏基的經(jīng)驗(yàn)是針對(duì)百貨公司和專(zhuān)賣(mài)店鋪的“分而治之”。目前潮宏基主要的店面是在百貨公司，確實(shí)存在百貨公司合同期滿(mǎn)的可能，徐俊雄說(shuō)，其實(shí)還是找準(zhǔn)定位做好平衡的過(guò)程，“關(guān)鍵是要把自己的業(yè)務(wù)做好，假如銷(xiāo)售一直有增長(zhǎng)，對(duì)百貨公司有貢獻(xiàn)，人家肯定愿意把更多的面積租給你，而有了平等的地位后也就有了更強(qiáng)的議價(jià)能力。”除了在百貨公司里租賃店面，潮宏基還有一部分是專(zhuān)賣(mài)店的形式。徐俊雄介紹，潮宏基的專(zhuān)賣(mài)店中，有部分是作為旗艦店，此類(lèi)門(mén)店公司一般都是盡可能以購(gòu)買(mǎi)為主，而非租賃，并且傾向選擇成本較低但發(fā)展?jié)撡|(zhì)很好的成長(zhǎng)型商圈。“珠寶店在同一個(gè)地方開(kāi)得越長(zhǎng)時(shí)間越受到消費(fèi)者信賴(lài)，這是購(gòu)置商鋪帶來(lái)最直接的好處之一。”

對(duì)于珠寶，消費(fèi)者需要信賴(lài)感，因此塑造品牌的美譽(yù)度和公信力十分重要，而提供獨(dú)特的服務(wù)體驗(yàn)更是珠寶企業(yè)持之以恒的功課。就產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)而言，徐俊雄認(rèn)為品牌、設(shè)計(jì)研發(fā)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是珠寶業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心?！皢蝹€(gè)產(chǎn)品做得好還不夠，怎樣能持續(xù)推出好產(chǎn)品才是對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的考驗(yàn)。珠寶產(chǎn)品要有系統(tǒng)性，體現(xiàn)出設(shè)計(jì)的內(nèi)核和靈魂?！背焙昊衅放朴∮洰a(chǎn)品，每年都會(huì)不斷開(kāi)發(fā)一些新元素的東方系列，這也是品牌沉淀的過(guò)程。除此之外，潮宏基也會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)一些時(shí)尚個(gè)性化的產(chǎn)品，例如“星克拉”就是用很多小碎鉆拼起來(lái)，但整體看上去像一顆大鉆石，達(dá)到性?xún)r(jià)比極高的奢侈品體驗(yàn)效果；還有些人想要一種的童真感覺(jué)，潮宏基就跟日本哆啦A夢(mèng)合作推出系列產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足喜歡哆啦A夢(mèng)的消費(fèi)者的需求。徐俊雄透露，潮宏基每年設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不會(huì)少于5000款，但最終會(huì)通過(guò)多層篩選，由第三方以及消費(fèi)者代表、店長(zhǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，再將市場(chǎng)接受的款式進(jìn)行大規(guī)模推廣。對(duì)于設(shè)計(jì)師創(chuàng)意的開(kāi)發(fā)有著科學(xué)的評(píng)估流程，確保產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)在可控范圍。

據(jù)了解，潮宏基在電影《非誠(chéng)勿擾2》中的植入廣告“心蝶”戒指，廣告費(fèi)投入達(dá)400萬(wàn)元。對(duì)于如何衡量品牌的投入與收益之間的關(guān)系，徐俊雄認(rèn)為，在品牌建設(shè)上必須有持續(xù)的投入，但不一定會(huì)馬上見(jiàn)到效益，要有一定的時(shí)間沉淀，科學(xué)的品牌發(fā)展規(guī)劃會(huì)獲取合理的回報(bào)。植入電影也是對(duì)潮宏基品牌營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)創(chuàng)新，不僅提升了整體品牌知名度，“心蝶”產(chǎn)品銷(xiāo)售也為當(dāng)期帶來(lái)了良好的效益。

去家族化管理

黃金珠寶是潮商的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)。據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)黃金生產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，潮商占70%以上的市場(chǎng)份額。在某種程度上，這與潮商的精明、膽大、魄力不無(wú)關(guān)系。潮商也是中國(guó)古老商幫之一，其淵源可追溯至明代。從海販、甚至是海盜起家的歷史，到歷經(jīng)300多年的商業(yè)創(chuàng)業(yè)之路，在快速創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)，打拼方式也從最初的家族式經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)為現(xiàn)代化的股份制模式。

篇5

這句周大福珠寶廣告詞，在華語(yǔ)世界流傳久遠(yuǎn)。而作為周大福珠寶的掌門(mén)人的鄭裕彤，亦絕非常人。周大福珠寶行始創(chuàng)于1929年，為香港十大財(cái)團(tuán)之一，香港新世界發(fā)展有限公司主席、周大福珠寶金行有限公司主席，被譽(yù)為地產(chǎn)界四大天王之一，2010年，84歲的他以68億美元在福布斯富豪排行榜位居第106位，在香港富豪中名列第三。

在香港，鄭裕彤以大膽和敢于冒險(xiǎn)著稱(chēng)，人稱(chēng)“鯊膽彤”，他橫跨珠寶和地產(chǎn)兩界，早年卻身寒微。金鱗本非池中物，一遇風(fēng)云便化龍。從一窮二白到坐擁豪富，鄭裕彤的經(jīng)歷，對(duì)于那些追夢(mèng)者，無(wú)疑是最好的榜樣。

低調(diào)好學(xué)的“上門(mén)女婿”

1925年8月26日，鄭裕彤出生于廣東順德縣貧窮偏遠(yuǎn)的倫教鎮(zhèn)。從小家境就不是很好，但父母卻對(duì)他期望很高，節(jié)衣縮食送他到學(xué)校念書(shū)。就在鄭裕彤念中學(xué)的時(shí)候，廣東境內(nèi)連年戰(zhàn)火蔓延到了這里，生活的困難使得他不得不放棄了學(xué)業(yè)，全家人避難到澳門(mén)去謀生。

來(lái)到澳門(mén)，為了謀生，鄭裕彤走上了打工仔的道路。那時(shí)的鄭裕彤，個(gè)子不高，身材單薄，但是機(jī)靈而樂(lè)觀，對(duì)生活充滿(mǎn)著信心。1940年，父親把鄭裕彤送到自己的老朋友周至元所開(kāi)的“周大福金鋪”去當(dāng)學(xué)徒，當(dāng)然還有一個(gè)原因，就是兩家早就指腹為婚，鄭裕彤到未來(lái)的岳父這里也便于聯(lián)絡(luò)感情。

雖然是以“準(zhǔn)女婿”的身份在店里幫忙，但鄭裕彤一樣從最基層做起，最初，他的工作只是掃地、倒痰盂、洗廁所，空余時(shí)間才在店面學(xué)習(xí)小生意。但是鄭裕彤十分聰明好學(xué)，很善于從小事上察言觀色，把每件事都做得妥妥當(dāng)當(dāng)，岳父周至元出名的兇惡，私底下有人叫他綽號(hào)“轟炸機(jī)”，可以說(shuō)誰(shuí)見(jiàn)了誰(shuí)害怕，但鄭裕彤卻從來(lái)沒(méi)有挨過(guò)罵。

因?yàn)猷嵲Ｍ穆斆髑趭^、為人誠(chéng)實(shí)，沒(méi)多久周至元便讓他正式改為學(xué)做生意。在做生意中，他又很愛(ài)動(dòng)腦筋，經(jīng)常外出觀察別的珠寶行是怎樣做生意的，吸取別人的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。三年后，便升為主管，就是這個(gè)時(shí)候，他和周至元的女兒周翠英結(jié)婚，從此工作更加賣(mài)力，從各個(gè)方面輔助岳父經(jīng)營(yíng)珠寶店。

1946年周至元派女婿到香港開(kāi)分店，當(dāng)時(shí)鄭裕彤拿著兩萬(wàn)元現(xiàn)金，以及24兩黃金來(lái)港，選址皇后大道中148號(hào)，成立周大福金行。開(kāi)始時(shí)他擔(dān)任人事部經(jīng)理，為金店選拔了一批精明能干的人，使金店的生意非?；鸨?，到50年代中期，鄭裕彤掌管了周大福金鋪的全部賬項(xiàng)，并獨(dú)立負(fù)責(zé)黃金交易。1956年，周至元將生產(chǎn)全部交給鄭裕彤管理，從此，鄭裕彤這個(gè)打工仔正式變成老板，成了周大福金店王國(guó)的主宰。

當(dāng)下流行語(yǔ)之一是，長(zhǎng)得好不如嫁得好，很多美女想進(jìn)入豪門(mén)，很多帥哥想成為富二代嬌嬌女的快婿，但是，登龍有術(shù)，鄭裕彤提升迅速，首先得助于他是老板的未來(lái)女婿。但如果不是他忠誠(chéng)勤奮，能干肯干，周至元絕不會(huì)將這副重?fù)?dān)交給他擔(dān)當(dāng)。

“四條九”成就珠寶大王

當(dāng)時(shí)香港的金鋪數(shù)不勝數(shù)，做金飾的業(yè)主大多克勤克儉，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈?？紤]到一般金鋪的黃金成色都是99％，即九九金，為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，鄭裕彤決定首創(chuàng)推出四條九（即含金量99.99％）足金，較三條九金（即99.9％）含金量更高，雖然立即顧客盈門(mén)，可付出的代價(jià)也是巨大的，每賣(mài)出一兩金，都要虧幾十塊。但鄭裕彤卻力排眾議，他認(rèn)為，這是一種免費(fèi)廣告，虧就是賺，雖然成本一定會(huì)高出幾十萬(wàn)。但權(quán)當(dāng)把這幾十萬(wàn)當(dāng)做廣告費(fèi)。過(guò)了兩年，果然不用做宣傳，周大福鑄造的金飾各家店都爭(zhēng)相取貨。九九九九金的成功，既為周大福帶來(lái)豐厚的盈利，更為他帶來(lái)良好的信譽(yù)。顧客皆說(shuō)周大福的金不“煲水”！

在贏利的同時(shí)，鄭裕彤也沒(méi)有忘記公司的員工。為了增強(qiáng)員工的歸屬感，他在1960年將珠寶行改成“周大福有限公司”，將一部分股份派分給那些多年以來(lái)為公司立下汗馬功勞的老職員，使公司的效益和職工的利益直接掛上了鉤，大家更加同心協(xié)力地為公司賺錢(qián)，結(jié)果當(dāng)年公司的盈利就達(dá)到了500萬(wàn)港元！

繼金飾打響名堂后，鄭裕彤再接再厲，又主攻女人至愛(ài)――鉆石。60年代的香港，唯一擁有De Beers（戴比爾斯）鉆石入口牌照的就只有廖桂昌，其他人無(wú)法經(jīng)營(yíng)。這難不到鄭裕彤，為了取得這張牌照，他索性在1964年到南非買(mǎi)下一間有De Beers牌照的公司，此后又購(gòu)得了多張De Beers牌照，成了香港最大的鉆石商。從此周大福黃金、鉆石兩瓣“通吃”，高峰期更包攬全港鉆石入口量三成，而他也贏得“珠寶大王”稱(chēng)號(hào)。

半路出家的地產(chǎn)大王

鄭裕彤第一次投資房地產(chǎn)，是1952年在跑馬場(chǎng)建造藍(lán)擴(kuò)別墅；此后又在香港鬧市區(qū)的銅鑼灣建造了香港大廈。60年代中期，香港受“”影響發(fā)生動(dòng)亂，許多富人都將土地、房產(chǎn)低價(jià)拋售，而當(dāng)時(shí)具有眼光和魄力乘機(jī)收購(gòu)的人，后來(lái)都成了超級(jí)富豪。李嘉誠(chéng)是這樣，鄭裕彤也是這樣。1968年，鄭裕彤購(gòu)置的地產(chǎn)最多。他說(shuō)，他對(duì)香港的前景充滿(mǎn)信心，他相信所有行業(yè)的興衰都是有周期性的，在低潮時(shí)購(gòu)進(jìn)，總不會(huì)錯(cuò)到哪里去。事實(shí)證明他果然沒(méi)有做錯(cuò)。

進(jìn)入70年代，隨著金飾生意的興隆，鄭裕彤已經(jīng)不滿(mǎn)足在地產(chǎn)業(yè)上小打小鬧，而是要大干一場(chǎng)。

1970年，鄭裕彤與何善衡、郭得勝等人組成“新世界發(fā)展有限公司”，他占57％做大股東，全面向地產(chǎn)進(jìn)軍。不久，新世界斥資1.3億，向太古集團(tuán)買(mǎi)入尖沙咀海傍藍(lán)煙囪地皮，1982年，全世界超一流的豪華建筑新世界中心竣工了。這個(gè)被稱(chēng)為“城中之城”的宏偉建筑，包括新世界酒店和麗晶酒店，幾萬(wàn)平方米的購(gòu)物中心，數(shù)千個(gè)商業(yè)單位、辦公樓和豪華住宅。當(dāng)年鄭裕彤購(gòu)下這塊地皮時(shí)，付出的是香港最高的地價(jià)，而今隨著房地產(chǎn)價(jià)格的飛漲，僅這塊地就已值10億港元！而新世界酒店和麗晶酒店都進(jìn)入了世界十大酒店的行列，每年都要為他賺數(shù)億港元！

鄭裕彤很為自己的這一杰作得意，他常常獨(dú)自在這里徘徊，流連忘返。他說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我想，這個(gè)地方代表香港，船一到維多利亞港就看到，怎么都要把它搞漂亮?！边@幢美奐美輪的歐式建筑，現(xiàn)已成為新世界集團(tuán)的標(biāo)志。

如何用小資金控制大資產(chǎn)，公司上市無(wú)疑是解決問(wèn)題的最佳途徑。1972年，香港正逢開(kāi)埠以來(lái)的最大牛市，新世界趁機(jī)上市，贏利可觀。同年11月，新世界瞅準(zhǔn)機(jī)會(huì)，以每股面值1元、認(rèn)購(gòu)價(jià)2元，集資1.6億港元，幸運(yùn)地避過(guò)1973年股災(zāi)危機(jī)。

但鄭裕彤是不會(huì)輕易滿(mǎn)足的，繼建成新世界中心之后，他又親自策劃、完成了“碧瑤灣”高級(jí)住宅區(qū)的力作。這一住宅工程占地80萬(wàn)平方英尺，興建大小樓宇50幢，而且配套設(shè)施齊全，有兒童游樂(lè)場(chǎng)、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)等，依山傍海，成為香港有名的高級(jí)住宅區(qū)。

借助英女王登頂

如果說(shuō)新世界、碧瑤灣還不令人驚奇的話(huà)，那么香港會(huì)展中心則徹底地讓人們對(duì)鄭裕彤刮目相看。

1984年，鄭裕彤與香港貿(mào)易發(fā)展局達(dá)成協(xié)議，投資18億港元，在港島灣仔興建“香港國(guó)際會(huì)議展覽中心”。這個(gè)中心將是亞洲同類(lèi)設(shè)施中規(guī)模最大、設(shè)備最完全、現(xiàn)代化水平最高的會(huì)議展覽場(chǎng)所，總面積約41萬(wàn)平方米，包括一座55米高的會(huì)議展覽中心、一幢豪華住宅大樓、兩幢酒店。它將是80年代香港最具代表性的五大建筑之一！

但幾年時(shí)間過(guò)去了，圖紙卻沒(méi)有變成現(xiàn)實(shí)，鄭裕彤遲遲沒(méi)有動(dòng)工，周?chē)娜硕紴橹曰蟛唤?，但鄭裕彤卻自有打算。1986年10月，一條重大新聞傳遍了世界各地：英國(guó)女王將出訪香港，就在人們想著這會(huì)對(duì)中英關(guān)系產(chǎn)生什么影響的時(shí)候，鄭裕彤出人意料地宣布，香港國(guó)際會(huì)議展覽中心將在英國(guó)女王抵達(dá)香港的那一天破土動(dòng)工！而就在動(dòng)工儀式上，英女王出現(xiàn)了，將鄭裕彤和他的國(guó)際會(huì)議展覽中心推到了全世界的面前。

鄭裕彤成為大贏家，由于他每每大膽投資，從此外界冠以“鯊膽彤”（大膽）稱(chēng)號(hào)。

1989年，鄭裕彤與林百欣合作，購(gòu)入亞洲電視大部分股權(quán)，使得新世界集團(tuán)成為亞視兩個(gè)股東之一。此后，又斥資27億港元收購(gòu)轄有825家酒店的美國(guó)華美達(dá)酒店管理集團(tuán)。1993年5月，還收購(gòu)了瑞士一家擁有40間酒店的集團(tuán)，使新世界集團(tuán)成為全球最大的酒店管理集團(tuán)之一。

從此，鄭裕彤達(dá)到了自己人生的巔峰，成為港島家喻戶(hù)曉的超級(jí)富豪。

成功兩字箴言

成為億萬(wàn)富豪的鄭裕彤，在別人問(wèn)起他的致富之道時(shí)，鄭裕彤說(shuō)：“我認(rèn)為，‘幸運(yùn)’可能光臨你一兩次，但她不可能終生都陪伴你。其實(shí)，人的一生，‘勤’字才是最重要的，然后是‘誠(chéng)’字，只要有了這兩點(diǎn)，你的事業(yè)就基本上奠定了?！?/p>

他總結(jié)自己在生意上和生活上的“二十三字處世箴言”是：守信用、重諾言、做事勤奮，處世謹(jǐn)慎，飲水思源，不見(jiàn)利忘義?！扒凇笔亲詈诵牡摹Ｔ谒簧?，差不多每天工作都在12小時(shí)以上。其余“守信用、重諾言”，“處世謹(jǐn)慎、飲水思源、不見(jiàn)利忘義”，其實(shí)都是講的“誠(chéng)”字。鄭裕彤認(rèn)為，腳踏實(shí)地地做買(mǎi)賣(mài)，才是發(fā)家致富的根本。

因此，鄭裕彤做生意賺錢(qián)，摒棄各樣投機(jī)手段，研究供求關(guān)系，以創(chuàng)新為特色，他常常教育下屬職工：“做生意要有一定的利潤(rùn)，但不能只顧追求利潤(rùn)，降低質(zhì)量，欺騙顧客，欺騙得來(lái)的利潤(rùn)，不叫利潤(rùn)，是‘?dāng)嗄c痧’；腳踏實(shí)地做買(mǎi)賣(mài)才是致富的根本?！彼辉试S雇員投機(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立刻解雇。

當(dāng)別人說(shuō)他是“鯊膽彤”，是靠投機(jī)才做成大事的，他卻說(shuō)：“投資與投機(jī)是有本質(zhì)區(qū)別的，只有買(mǎi)空賣(mài)空才完全屬于投機(jī)的做法?！苑彩虏灰^(guò)頭，不要博盡。一個(gè)商人最好永遠(yuǎn)不要有敵人，不用視對(duì)手為敵人，做生意要胸襟廣闊，不夠闊做不了大事，當(dāng)然，這個(gè)未必每個(gè)人都做得到。我的原則是：大事過(guò)得去，小事決不斤斤計(jì)較，所以長(zhǎng)期合作的伙伴很多?！?/p>

他把中國(guó)人特有的人情帶進(jìn)了公司。在周大福打工20多年的中國(guó)業(yè)務(wù)經(jīng)理羅國(guó)興說(shuō)：“公司從來(lái)都不炒人，彤哥好有人情味?！狈?wù)周大福滿(mǎn)10年就可獲“老人牌”。周大福當(dāng)中有50人，已拿到服務(wù)40年的服務(wù)獎(jiǎng)牌。鄭裕彤特別會(huì)帶挈鄉(xiāng)里，除了在順德設(shè)廠鑄造金飾外，亦安排不少順德同鄉(xiāng)，到香港周大福打工。

篇6

珠寶銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)1今年二月份，我很榮幸加入了北京瑞恩鉆石鄭州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，盡管我有近五年的珠寶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但進(jìn)入一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售鉆石的公司工作，還是讓我感覺(jué)到了工作的挑戰(zhàn)性。我把自己重新做了定位，將自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)重新整合，結(jié)合王府井賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際情況和客情關(guān)系，像個(gè)小學(xué)生一樣重新學(xué)習(xí)和研究如何做銷(xiāo)售。我認(rèn)為，過(guò)去高級(jí)員工和店長(zhǎng)的工作經(jīng)歷只能代表我獲得了原公司的認(rèn)可，如果在新公司做出一番業(yè)績(jī)，需要我有一顆平常心、一顆上進(jìn)心、一顆持久心和與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新精神。

轉(zhuǎn)眼兩個(gè)多月過(guò)去了，在大家的幫助和自己的努力下，我在工作上收獲了很多，也有很多的思考和體會(huì)。臨近轉(zhuǎn)正時(shí)間，為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,現(xiàn)對(duì)以往的工作做一下總結(jié)并為公司提出一些的建議。

一、兩個(gè)多月的工作情況

我是二月份進(jìn)入我們公司的。入職以前，我對(duì)王府井的商圈的情況作了一番仔細(xì)的調(diào)查。我發(fā)現(xiàn)王府井商場(chǎng)雖然交通便利，周?chē)丝诿芏纫泊?，但潛在的消費(fèi)能量卻沒(méi)有釋放出來(lái)。主要的原因是這里雖然人口密集，但居住的人群大多是原先大型國(guó)營(yíng)企業(yè)的員工，他們?cè)诟母镩_(kāi)放后的收入每況愈下，很多企業(yè)破產(chǎn)重組，家庭收入積累較少，在奢侈品的消費(fèi)上非?？量?。另外，一些新移民雖然買(mǎi)了房子，但大多是年輕人，房貸負(fù)擔(dān)和收入微薄也讓他們?cè)谥閷毷罪椣M(fèi)上很謹(jǐn)慎。還有，這里雖交通便利，但這里是個(gè)快速公交通道，很多人只是路過(guò)這里，因?yàn)檫@里的沒(méi)有政府的辦事機(jī)構(gòu)和繁華的商圈，他們并不在這里停留消費(fèi)，這樣，王府井商場(chǎng)不太容易吸引來(lái)高端消費(fèi)群體，給奢侈品的銷(xiāo)售帶來(lái)了很多困難?；谝陨锨闆r，我入職后更加注重提升自己的業(yè)務(wù)能力和銷(xiāo)售技巧。主要是從以下方面做出努力：

1、迅速了解我公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位和銷(xiāo)售策略

熟悉一個(gè)公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品定位是做好工作的基本條件。我原先所在的公司是一個(gè)創(chuàng)辦時(shí)間較長(zhǎng)的公司，公司非常注重對(duì)員工企業(yè)文化的教育和熏陶，使員工能把公司的歷史和理念作為自己行為的有機(jī)組成部分自覺(jué)行動(dòng)。但各個(gè)公司的文化沒(méi)有高低貴賤之分，只有文化和公司本身融合與匹配程度的區(qū)別。新的公司有新的文化理念，我要盡快融入新公司的文化中，克服老公司文化對(duì)自己認(rèn)同新公司上的影響。

通過(guò)學(xué)習(xí)，我知道德瑞恩公司是一個(gè)充滿(mǎn)新生命力的公司，致力于達(dá)到“讓每一位渴望擁有鉆石的人都能夠得到適合自己的鉆石”的目標(biāo)。公司尊尊每一個(gè)人的情感獨(dú)特性和唯一性，就像鉆石的每一面都有不同的光澤一樣。充分體現(xiàn)了崇高的人文精神和人性關(guān)懷，讓鉆石充滿(mǎn)溫度，散發(fā)著迷人的芳香。

我們公司經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，通過(guò)與國(guó)際頂尖鉆石生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的合作，已經(jīng)形成了設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)包裝到銷(xiāo)售的一條龍產(chǎn)業(yè)模式，讓消費(fèi)者真正享受與世界同步享受全球鉆石資源。這給我們的銷(xiāo)售增強(qiáng)了必勝的信心和強(qiáng)大的保障。公司高起點(diǎn)整合資源，在渠道開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量保證、全程服務(wù)、宣傳推廣等方面都做了很好的頂層設(shè)計(jì)與思考，使我們的公司的銷(xiāo)售策略非常明晰。為我們的努力指明非常準(zhǔn)確的目標(biāo)。

2、提升自己的銷(xiāo)售能力和技巧

作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售能力和技巧直接關(guān)系到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。銷(xiāo)售能力是一個(gè)終端銷(xiāo)售顧問(wèn)綜合實(shí)力的表現(xiàn)。

在認(rèn)知上，銷(xiāo)售人員要充分了解產(chǎn)品的性質(zhì)和特征，賦予產(chǎn)品美好的故事，讓顧客買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)，獲得更多的精神超附加值，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度。

在情感體驗(yàn)上，銷(xiāo)售人員要賦予產(chǎn)品不同方式的美感體驗(yàn)，要近乎癡迷的熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，這樣才能對(duì)顧客進(jìn)行情感傳遞，讓顧客佩戴鉆石的時(shí)候，內(nèi)心充滿(mǎn)溫暖，充滿(mǎn)愛(ài)的力量，增加對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

在行為表達(dá)上，銷(xiāo)售員要學(xué)會(huì)高超的產(chǎn)品展示技巧，要換位考慮對(duì)方的佩戴需求并合理展示。銷(xiāo)售顧問(wèn)是消費(fèi)者最好的鏡子，標(biāo)準(zhǔn)完美的展示會(huì)讓顧客看到自己佩戴鉆石高貴的形象，促成購(gòu)買(mǎi)并形成連鎖購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)。為消費(fèi)者設(shè)計(jì)佩戴方式和傳授保養(yǎng)方法，會(huì)讓消費(fèi)者成為流動(dòng)的宣傳員，讓你的產(chǎn)品無(wú)時(shí)無(wú)刻都在說(shuō)話(huà)，從而增加產(chǎn)品的知名度。

3、認(rèn)真觀察消費(fèi)者的消費(fèi)心理

消費(fèi)心理是消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中、消費(fèi)后的一種動(dòng)態(tài)的心理過(guò)程。包括了對(duì)產(chǎn)品的直覺(jué)判斷和理性權(quán)衡，也包括產(chǎn)品咨詢(xún)、試戴和購(gòu)買(mǎi)全程的情感體驗(yàn)。這些微小的細(xì)節(jié)我們都必須察覺(jué)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮，引導(dǎo)顧客準(zhǔn)確表達(dá)需求并及時(shí)解決，這樣顧客就會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)，減少顧客到別的單位對(duì)比，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)和跑單現(xiàn)象。

4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作與銷(xiāo)售配合

團(tuán)隊(duì)的整體心理結(jié)構(gòu)與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升關(guān)系很大，尤其以女性銷(xiāo)售為主的團(tuán)隊(duì)里，團(tuán)隊(duì)的整體心理相對(duì)復(fù)雜和微妙。入職以來(lái)，我積極與店長(zhǎng)溝通，了解整體銷(xiāo)售目標(biāo)和管理目標(biāo)，自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，做到以身作則。與其他同事交流銷(xiāo)售技巧并共同探討銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題，使大家的勁往一處使，心往一處想。當(dāng)然還要合理擺正自己的位臵，認(rèn)真把崗位職責(zé)要求的工作做好，與大家做到無(wú)縫配合，并在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性。

二、對(duì)公司鄭州市場(chǎng)發(fā)展的一些建議

根據(jù)近幾年我對(duì)行業(yè)的理解和觀察，在總結(jié)自己工作的同時(shí)，盡量為公司一些公司提一些小小的建議，希望能對(duì)公司決策有參考價(jià)值。

1、賣(mài)場(chǎng)選擇和終端搶占

這幾年，鄭州賣(mài)場(chǎng)的商業(yè)模式和布局發(fā)生了很大的變化，整體來(lái)說(shuō)有如下一些特征：(1)一些綜合老賣(mài)場(chǎng)遭遇困境，它們改制不成功，效率低下，負(fù)擔(dān)沉重，但仍苦苦堅(jiān)守。這里主要的代表是百貨大樓、金博大、華聯(lián)商廈、北京世紀(jì)聯(lián)華、商業(yè)大廈等等，這些商場(chǎng)多集中在鄭州的老商圈二七商圈和碧沙崗商圈，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)已經(jīng)跟不上時(shí)代步伐，購(gòu)物環(huán)境老化，人員思想陳舊，影響了企業(yè)發(fā)展;(2)一些新式的購(gòu)物商場(chǎng)出現(xiàn)，但定位不準(zhǔn)確，本土化不太成功，這里主要有沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等。他們進(jìn)入鄭州的時(shí)候，往往聲勢(shì)比較兇猛，但在后續(xù)的發(fā)展中往往對(duì)消費(fèi)者把握、對(duì)供應(yīng)商管理不太到位、造成效率較低，賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展速度越來(lái)越慢，甚至有的出現(xiàn)關(guān)閉情況;(3)有一些的商場(chǎng)本土化較好，跟政府關(guān)系密切，進(jìn)入鄭州時(shí)進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭很猛。主要有丹尼斯、萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)、大商和永輝，前兩者定位較高，后兩者定位較低，他們幾乎成了鄭州的主流業(yè)態(tài)，吸引了大量的消費(fèi)群體。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，這些商場(chǎng)的奢侈品銷(xiāo)售相對(duì)來(lái)說(shuō)都比以上其他商場(chǎng)較好。因此，我們選擇商場(chǎng)的時(shí)候要分梯隊(duì)分層次地投放人力物力，做到物盡其用，人盡其才。

另外、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)展區(qū)選擇和裝修布臵也很重要，這些資源往往比較稀缺，因此業(yè)務(wù)人員在選擇終端的時(shí)候要提前規(guī)劃，要有前瞻性，要熟悉商場(chǎng)里面業(yè)務(wù)操作的技巧和關(guān)系，以便獲取有利的位臵。還有，關(guān)注鄭州航空港綜合實(shí)驗(yàn)區(qū)的商業(yè)模式和布局，同時(shí)關(guān)注東區(qū)和南區(qū)的發(fā)展情況并合理布局賣(mài)場(chǎng)，將給我們的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)先入為主的優(yōu)勢(shì)。

2、銷(xiāo)售管理和業(yè)務(wù)培訓(xùn)

銷(xiāo)售管理是基于目標(biāo)和過(guò)程的雙向管理過(guò)程。一般商場(chǎng)終端的銷(xiāo)售目標(biāo)都是終端按照以往歷史銷(xiāo)售情況，結(jié)合當(dāng)前情況上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃，然后公司根據(jù)情況調(diào)整計(jì)劃，最后確定銷(xiāo)售目標(biāo)。這樣制定方法比較務(wù)實(shí)，也具有可操作性。銷(xiāo)售目標(biāo)的分解往往是一個(gè)很有技巧性的問(wèn)題，需要店長(zhǎng)做多方面的考量，使分配到每個(gè)人身上的任務(wù)都合篇二：珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)珠寶銷(xiāo)售工作總結(jié)

光陰似箭日如梭,轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過(guò)去?；仡櫸覀儽０碴?duì)在揚(yáng)州國(guó)際珠寶城半年來(lái)的工作,可以說(shuō)是成績(jī)多多,受益多多,體會(huì)多多,但存在的問(wèn)題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作,

根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的要求,現(xiàn)對(duì)半年來(lái)保安隊(duì)工作總結(jié)如下:

一、關(guān)于上半年的工作

我們是今年1月9日開(kāi)始值班的。由于我們是一支新組建的團(tuán)隊(duì),而且又是在揚(yáng)州珠寶城這樣一個(gè)大型的國(guó)際化企業(yè)里工作,責(zé)任重大,壓力千鈞。為了保質(zhì)保量完成、履行好肩負(fù)的使命,上半年我們重點(diǎn)抓了三項(xiàng)工作。

一是抓隊(duì)伍建設(shè)。

一支過(guò)硬的隊(duì)伍是做好工作的重要保證,從保安隊(duì)組建開(kāi)始,我們?cè)陉?duì)伍建設(shè)上就堅(jiān)持“兩手抓”:一手抓人員的配備,一手抓素質(zhì)的提高。在人員的配備上,我們從江西警官學(xué)校招聘了21名學(xué)生隊(duì)員;同時(shí),我們還注意從部隊(duì)退伍軍人中招聘優(yōu)秀隊(duì)員。通過(guò)半年的努力,我們團(tuán)隊(duì)的人數(shù)從當(dāng)初的7個(gè)人,增加到現(xiàn)在的39人,是剛開(kāi)始時(shí)的5倍之多。在隊(duì)伍建設(shè)上,我們把“相馬”、“賽馬”、“馴馬”、“養(yǎng)馬”相結(jié)合。在多渠道引進(jìn)隊(duì)員的同時(shí),高度重視隊(duì)員綜合素質(zhì)的提高。凡新隊(duì)員進(jìn)來(lái)后,我們都要組織為期半個(gè)月的保安業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練。同時(shí)我們還專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)揚(yáng)州市消防大隊(duì)的專(zhuān)家,來(lái)為隊(duì)員講授消防方面的知識(shí)和技能,使隊(duì)員都能盡快掌握各項(xiàng)基本的本領(lǐng),達(dá)到上崗的要求。隊(duì)員上崗后,我們還堅(jiān)持每周2天的技能訓(xùn)練,風(fēng)雨無(wú)阻,冷熱不斷,使隊(duì)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不斷提高。

半年來(lái),我們保安隊(duì)已成為一支拉得出,打得響,有較強(qiáng)執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力,能出色完成任務(wù)的隊(duì)伍。

二是抓制度建設(shè)。

工作的規(guī)范有序、卓有成效的關(guān)鍵是靠科學(xué)適用的制度作保證,“不以規(guī)矩,不成方圓”。團(tuán)隊(duì)組建后,我們對(duì)值班、交接班、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練等方面都出臺(tái)了一整套嚴(yán)格、實(shí)用的制度,對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)行準(zhǔn)軍事化管理,用制度來(lái)規(guī)范大家的行為,用制度來(lái)保證工作任務(wù)的完成。如值班隊(duì)員必須提前15分鐘到崗進(jìn)行交接;隊(duì)員上下班都必須列隊(duì)行進(jìn),充分展示軍人的素質(zhì)和風(fēng)彩。三是抓思想建設(shè)。

形式多樣的思想品德教育,收到了實(shí)實(shí)在在的效果。無(wú)論在工作上,還是在日常生活中,我們的隊(duì)伍中出現(xiàn)了“三多三無(wú)”的喜人局面。即:工作積極主動(dòng)的多,消極應(yīng)付的少;干事情吃苦在前的多,討價(jià)還價(jià)的無(wú);做好人好事的多,違紀(jì)背法的無(wú)。

二、半年工作的體會(huì)

半年來(lái)的工作、學(xué)習(xí)和生活,我們?nèi)〉昧撕芏嗟某煽?jī),也得到了鍛煉和提高,可以說(shuō)受益非淺。主要得益于以下幾個(gè)方面:

一是得益于公司領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和悉心關(guān)懷。

首先,張衍祿主任身為領(lǐng)導(dǎo),在各項(xiàng)工作中都能走在前面,干在前,給廣大隊(duì)員樹(shù)立了榜樣,增添了干勁和信心;同時(shí),張主任、李主任等領(lǐng)導(dǎo)曾多次親臨保安隊(duì),給隊(duì)員講形勢(shì)、講要求,講保安業(yè)務(wù)和物業(yè)管理方面的知識(shí),使廣大隊(duì)員深受鼓舞;更重要的是每一次大的活動(dòng),張主任等領(lǐng)導(dǎo),都能親臨現(xiàn)場(chǎng),組織指揮。所有這一切,都是我們保安隊(duì)出色完成任務(wù)的重要的保證。二是得益于工作上的創(chuàng)新。

我們是在揚(yáng)州國(guó)際珠寶城從事保安工作的。揚(yáng)州國(guó)際珠寶城是一個(gè)國(guó)際化珠寶產(chǎn)業(yè)平臺(tái),定位高端、規(guī)模宏偉,理念先進(jìn),這就要求我們保安工作必須與時(shí)俱進(jìn),不但要跟上,而且要走在珠寶城發(fā)展的前面,先一步,快一拍,否則就會(huì)被動(dòng),就會(huì)出問(wèn)題。因此,我們?cè)诠ぷ髦?盡量不受習(xí)慣思維、習(xí)慣經(jīng)驗(yàn)的干擾,從客觀實(shí)際出發(fā),批判地接受新的思維,堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新,將創(chuàng)新作為做好工作的靈魂和動(dòng)力。首先是在工作內(nèi)容上創(chuàng)新。我們工作中,沒(méi)有停留在對(duì)隊(duì)員枯燥的制度要求和說(shuō)教,而是把工作層面滲透到生活層面,從表象滲透到內(nèi)心。當(dāng)隊(duì)員生病,或遇到困難時(shí),只要我們知道的,我們都會(huì)盡力關(guān)心和幫助的,只要我們能做到的,都會(huì)全力去做,做不到的,也盡力想辦法幫助。如一位隊(duì)員的手受傷后,工作、生活受到影響,我們及時(shí)去看望他,給他送去飯菜,幫他洗衣服,同時(shí),在工作上幫助調(diào)班,好讓他安心養(yǎng)傷。當(dāng)我們了解到隊(duì)員過(guò)

生日時(shí),都會(huì)提前為他們訂好蛋糕,并準(zhǔn)時(shí)為他們舉行小型的生日宴會(huì)。這種人性化管理,不僅使受幫助者個(gè)人深受感動(dòng),更使全體隊(duì)員都能感到溫暖,看到希望。其次是思想觀念上的創(chuàng)新。我們采取典型事例的教育方法,全力引導(dǎo)隊(duì)員不斷地更新觀念。如在報(bào)紙上,在公司內(nèi)部發(fā)生的一些典型的、有一定說(shuō)服力和教育作用的正反事例,我們都組織隊(duì)員進(jìn)行學(xué)習(xí),同時(shí),引導(dǎo)他們多問(wèn)幾個(gè)“為什么?”,收到了事半功倍的效果。使大多數(shù)隊(duì)員對(duì)待工作的態(tài)度向敬崗愛(ài)業(yè)的方向轉(zhuǎn)變。三是在工作方法上創(chuàng)新。工作方法在工作中尤為關(guān)鍵。面對(duì)日新月異的工作環(huán)境和工作要求,我們?cè)诠ぷ鞣椒ㄉ喜粩嗟膭?chuàng)新,使工作的方法從嚴(yán)肅向靈活;從單一向多樣;從會(huì)議講向正?；?從說(shuō)教向談心,關(guān)愛(ài)轉(zhuǎn)變。這種有益的創(chuàng)新嘗試,事實(shí)證明是有效的、成功的。很多隊(duì)員都能自覺(jué)打消臨時(shí)觀念,樹(shù)立長(zhǎng)期作戰(zhàn)的思想,從而工作更安心、更用心。三是得益于全體隊(duì)員的共同努力。

我們的隊(duì)員大多數(shù)是來(lái)自部隊(duì)和警官學(xué)校,他們都不同程度地受過(guò)嚴(yán)格規(guī)范的軍事化訓(xùn)練。他們?cè)诠ぷ魃?都能,顧全大局,無(wú)論工作條件多么艱苦,生活條件多么簡(jiǎn)陋,工作任務(wù)多么艱巨,他們大家都能團(tuán)結(jié)協(xié)作,共同拼搏,想方設(shè)法盡心盡力完成任務(wù),其精神實(shí)在感人。上半年我們之所以能在珠寶城大型活動(dòng)多、情況復(fù)雜,天氣不利的情況下,比較出色地完成各項(xiàng)工作任務(wù),全體隊(duì)員的共同努力功不可沒(méi)。這些都凝聚著全體隊(duì)員的智慧和汗水。

三、存在的不足和今后的努力方向回顧半年來(lái)的工作,在取得成績(jī)的同時(shí),我們也清楚地看到自身存在的差距和不足。突出表現(xiàn)在:一是由于隊(duì)員來(lái)自四面八方,綜合素質(zhì)參差不齊;二是我們的工作方法還有待進(jìn)一步的創(chuàng)新和改進(jìn);三是工作上還存在一些不如人意的地方。所有這些,我們將在今后的工作中痛下決心,加以克服和改進(jìn),全力以赴把今后的工作做得更好、更出色。下半年及今后的工作要求將會(huì)更高,難度將會(huì)更大,這就對(duì)我們的工作提出了新的更高的要求。我們一定正視現(xiàn)實(shí),承認(rèn)困難,但不畏困難。我們將迎難而上,做好工作。具體講,要做到“三個(gè)再創(chuàng)新”,“兩個(gè)大提升”,最后實(shí)現(xiàn)“三個(gè)方面的滿(mǎn)意”。即:在思想觀念上再創(chuàng)新,在工作質(zhì)量上再創(chuàng)新,在工作方法上再創(chuàng)新;在工作成績(jī)上再大提升,在自身形象上大提升;最后達(dá)到讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意,讓珠寶城領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意,讓來(lái)珠寶城的國(guó)內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、客商,顧客滿(mǎn)意。篇三：珠寶公司度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃

珠寶公司度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃

年終企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都要撰寫(xiě)年度工作總結(jié)。但是我們要明白年度工作總結(jié)絕不是簡(jiǎn)單的日常工作描述：做了什么、做的怎么樣。不是由于銷(xiāo)量好洋洋得意歌功頌德，就是由于銷(xiāo)量差而灰心喪氣批評(píng)檢討。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理撰寫(xiě)年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使，而應(yīng)該是主動(dòng)地、積極地，在系統(tǒng)全面分析年度市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，深刻自省，挖掘存在的問(wèn)題，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃，只有這樣才可能保障營(yíng)銷(xiāo)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。這兩者是息息相關(guān)，密切關(guān)聯(lián)的。

首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為

企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

珠寶銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)2在這短短的培訓(xùn)幾天中，也學(xué)到了一些知識(shí)，盡管做這個(gè)珠寶行業(yè)并沒(méi)有很久，逐漸的開(kāi)始喜歡上這個(gè)行業(yè)了，只有喜歡它了，才能把它做的更好，是吧。周老師說(shuō)的很對(duì)，這是對(duì)個(gè)人的提升，品牌要發(fā)展的話(huà)應(yīng)當(dāng)往更高的水平方向發(fā)展，所以這是需要靠大家來(lái)認(rèn)真學(xué)習(xí)才能達(dá)到這個(gè)效果的。

很高興來(lái)到這個(gè)地方，讓我又認(rèn)識(shí)了好多同事，好都姐妹，來(lái)到這里就是一種緣，很希望能和你們把這個(gè)工作一起好好干好，不管走到那里，既然選擇了這份工作，就要對(duì)它負(fù)責(zé)任。

首先作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)能完全了解店里的所有貨品，銷(xiāo)售也是一門(mén)藝術(shù)，很能鍛煉一個(gè)人的意志，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言上的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是我們應(yīng)該做倒的，我不能說(shuō)我有好懂，但我會(huì)盡我的能力來(lái)為顧客解釋?zhuān)屗麄冞x到更好更滿(mǎn)意的商品?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)很大，我們要以最最好的服務(wù)態(tài)度來(lái)對(duì)自已的‘上遞’，讓能進(jìn)來(lái)選購(gòu)的買(mǎi)主感受到這里的溫暖感覺(jué)，感受這里的氣氛，讓他們明明白白消費(fèi)，買(mǎi)到約意的款式。

之前在鉆石方面不是很專(zhuān)業(yè)，只是朦朦朧朧懂點(diǎn)，聽(tīng)了課只后突然感覺(jué)鉆石是很有財(cái)富和藝術(shù)的，又把人與人之間的那種愛(ài)情比喻的那么純潔，簡(jiǎn)直是不可思議。沒(méi)有接觸過(guò)這行的時(shí)候，只知道不就是鉆石嗎，其實(shí)它的里面有好多知識(shí)的，需要慢慢體會(huì)，通過(guò)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、書(shū)籍積極學(xué)習(xí)其中的東西。

這是我在培訓(xùn)中的感悟：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)。

當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，不管做那一行，是不可少的，所以這也是對(duì)顧客的一種的禮貌，當(dāng)他/她看到你的笑可以給他一種輕松購(gòu)物的心情。

2、展示珠寶飾品。

好多顧客都只是抱著逛街的心態(tài)來(lái)看看，我們作為營(yíng)業(yè)員，就應(yīng)該向他們介紹珠寶，顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足，哪怕是看看，也要做到我們的職責(zé)，這次不買(mǎi)不代表下次不買(mǎi)，他不買(mǎi)不代表他的親戚朋友不買(mǎi)，接待好每一批顧客，我們更不能以貌取人。

3、促進(jìn)成交。

一般珠寶都是上千上萬(wàn)，也是一個(gè)比較大的開(kāi)支，有些人可能正在猶豫的時(shí)候，往往在最后成交前的壓力，擔(dān)心這個(gè)，擔(dān)心那個(gè)，我們就要為他做出決定，促進(jìn)他的意向，不然他的一句在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看，就可能一去不返，這樣的話(huà)就少賣(mài)了一單，那步是很可惜了。

4、售后服務(wù)。

當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)并付款后我們的工作并未結(jié)束，還有最重要的要向顧客詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，比如說(shuō)鉆石比較輕油性，做家務(wù)的時(shí)候盡量取下來(lái)，不佩戴時(shí)不要和其它首飾放在一起等，再說(shuō)一些祝福的話(huà)啊，顧客聽(tīng)了心里會(huì)更舒服。

5、工作中的不足和努力方向。

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，盡管有了一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，但在一些方面還存在著不足，只要有一顆上進(jìn)的心，我相信我會(huì)做的很好，為公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。關(guān)于如何多賣(mài)珠寶，如何對(duì)待客人，如何更好的提高自己的業(yè)務(wù)水平，這些都還需要在以后的過(guò)程中慢慢實(shí)踐，最后祝愿本公司越走越好!

總體感覺(jué)還有很大的改善空間，但目標(biāo)就只有一個(gè)，讓我能表現(xiàn)的更好，再一次的謝謝周老師哈。

珠寶銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)3時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間我們就在忙碌的工作中告別了20__年。銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：

1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)

銷(xiāo)售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專(zhuān)業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂(lè)及一些專(zhuān)業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無(wú)須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問(wèn)候，如“您好”!“歡迎光臨”。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問(wèn)候一下，但不宜過(guò)早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話(huà)要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話(huà)省力的多，而且也尊重顧客。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開(kāi)柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開(kāi)始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話(huà)基本說(shuō)完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問(wèn)什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問(wèn)一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺(jué)。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買(mǎi)后感受就會(huì)得到更多的滿(mǎn)足。當(dāng)一位女士戴上新買(mǎi)的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿(mǎn)意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周?chē)娜恕薄?/p>

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買(mǎi)誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營(yíng)銷(xiāo)單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類(lèi)問(wèn)題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說(shuō)沒(méi)有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說(shuō)有。比如當(dāng)顧客問(wèn)有無(wú)南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說(shuō)有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說(shuō)我們的鉆石均來(lái)自戴比爾斯。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話(huà)，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程和經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，對(duì)于特別問(wèn)題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。

珠寶銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)4光陰似箭，自從本人年加入__珠寶以來(lái)也有一年的時(shí)間了。在這一年的工作中，我不斷的挑戰(zhàn)自我，對(duì)工作兢兢業(yè)業(yè)，嚴(yán)格遵守商場(chǎng)的規(guī)章制度，在實(shí)踐中磨練了工作能力，使我的業(yè)務(wù)水平有了較大的提高。我深知工作中的進(jìn)步與大家的幫助是分不開(kāi)的，而且得到了商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可，在年的_月讓我擔(dān)任主管一職，這是對(duì)我工作的最大肯定?；厥鬃约阂荒杲?jīng)歷的風(fēng)雨路程，我做出如下工作總結(jié)：

一、品德素質(zhì)修養(yǎng)及職業(yè)道德

通過(guò)報(bào)紙，書(shū)籍，雜志的不斷學(xué)習(xí)使自己愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)，加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，使自己不斷的充電，這是銷(xiāo)售珠寶信心的源泉。

二、工作質(zhì)量成績(jī)，效益和貢獻(xiàn)

保質(zhì)保量的完成工作，工作效率高，同時(shí)在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過(guò)不懈的努力，使自己的工作業(yè)績(jī)有了長(zhǎng)足的提高。

三、工作中的經(jīng)驗(yàn)

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，作為珠寶銷(xiāo)售員，要講求語(yǔ)言的技巧，讓顧客買(mǎi)到滿(mǎn)意的珠寶應(yīng)該時(shí)刻考慮的幾個(gè)方面;

1、認(rèn)真的接待顧客，做到三米問(wèn)好，一米詢(xún)問(wèn)，微笑服務(wù)是關(guān)鍵，人為的制造一個(gè)輕松愉快的購(gòu)物環(huán)境。

2、充分展示珠寶飾品，由于多數(shù)顧客對(duì)珠寶知識(shí)缺乏了解，因此對(duì)珠寶首飾的展示十分重要，顧客對(duì)珠寶首飾的了解越多購(gòu)買(mǎi)后的滿(mǎn)足感越強(qiáng)烈，常言道;

“滿(mǎn)意!”是顧客最好的廣告。

3、促進(jìn)成交，由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，因此，顧客在最后成交前壓力重重，所以要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力。

4、熟悉珠寶的佩戴，保養(yǎng)，使用，產(chǎn)地，質(zhì)量。

5、售后服務(wù)，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)后營(yíng)業(yè)員的工作并沒(méi)有結(jié)束，應(yīng)該詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，最后說(shuō)一些祝福的話(huà)是顧客的心情愉悅。

增進(jìn)與顧客的感情，期待二次消費(fèi)的發(fā)生。

四、工作中的不足和努力方向

總結(jié)一年來(lái)的工作，盡管有不小的進(jìn)步，但還是有很多改進(jìn)與不足的地方。比如，對(duì)珠寶首飾的了解還不夠，還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，自己的銷(xiāo)售技巧還應(yīng)該提高，也需要學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)很重要。有時(shí)候銷(xiāo)售不好思想就消極，這是要不得的，消極思想是銷(xiāo)售的敵人。

對(duì)銷(xiāo)售失敗后的總結(jié)不夠，每一次銷(xiāo)售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿(mǎn)意。對(duì)顧客是否充分的展示了珠寶首飾?等等這些都需要想一想。作為一個(gè)柜長(zhǎng)，就像一個(gè)帶兵打仗的班長(zhǎng)，沖在第一線(xiàn)影響，感染成員很重要，作為柜長(zhǎng)首先要起到表率，模范帶頭作用，一個(gè)柜臺(tái)就是一個(gè)集體，充分的團(tuán)結(jié)才能釋放最大能量?；ハ鄬W(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

總之，在這一年里我工作并快樂(lè)著!

珠寶銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)5光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)眼間半年已經(jīng)過(guò)去，回顧本年度我的工作，可以說(shuō)是取得了一些成績(jī)，但存在的問(wèn)題也不少。為了更好地做好今后的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將我的工作總結(jié)如下：

一、工作回顧

愛(ài)崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，按時(shí)上下班，遵守各種規(guī)章制度。前三個(gè)月工作積極主動(dòng)，認(rèn)真地學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。但在后三個(gè)月的工作中比較消極，任務(wù)完成的不好，只完成了百分之八十的任務(wù)。

二、工作中的不足

1。營(yíng)銷(xiāo)力度薄弱，沒(méi)有充分發(fā)揮個(gè)人能力。

2。工作積極性不高，缺乏主動(dòng)性;有時(shí)候銷(xiāo)售不好思想就消極，對(duì)銷(xiāo)售失敗后的總結(jié)不夠。每一次銷(xiāo)售失敗都有它的原因，比如對(duì)顧客推薦的珠寶是否符合顧客的需要，對(duì)顧客的態(tài)度是否生硬造成顧客的不滿(mǎn)意。服務(wù)質(zhì)量有待進(jìn)一步提高。3。 對(duì)客戶(hù)心理把握不夠。

三、今后努力方向

1。在鞏固已取得的成績(jī)基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)珠寶首飾的了解， 提高自己的銷(xiāo)售技巧， 借鑒他人成功的經(jīng)驗(yàn)?？偨Y(jié)失敗原因，及時(shí)改正。

2。不斷加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

3。以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來(lái)， 適時(shí)地接待顧客， 對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類(lèi)，與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

篇7

有一些問(wèn)題經(jīng)常讓企業(yè)主頭疼：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額多少比重為合適?為什么放寬了預(yù)算，銷(xiāo)售并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)?有時(shí)降低了審批額度，銷(xiāo)售卻漲勢(shì)不減?每次五六位數(shù)的費(fèi)用拿出去，心里總在打鼓，可鞭長(zhǎng)莫及，又無(wú)從下手，能怎么辦呢?

即使你不是企業(yè)主，也會(huì)遇到類(lèi)似問(wèn)題。如果你是一名銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)或是分管一方市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理，手上有一定費(fèi)用審批權(quán)限，手下又有一幫人為你跑業(yè)務(wù)，你就不可避免地會(huì)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中的“百慕大”，眼睜睜看著執(zhí)行環(huán)節(jié)的各種“跑冒滴漏”吞噬你的利潤(rùn)。

營(yíng)銷(xiāo)中浪費(fèi)，最容易想到的是廣告費(fèi)，認(rèn)為那是最大塊的浪費(fèi)，事實(shí)并非如此。營(yíng)銷(xiāo)中的最大浪費(fèi)發(fā)生在兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)；二是產(chǎn)品分銷(xiāo)環(huán)節(jié)。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)，若產(chǎn)品沒(méi)上線(xiàn)或沒(méi)出廠，似乎看不到有什么浪費(fèi)。但我們看到，有那么多的產(chǎn)品，因?yàn)椴牧稀⒐δ?、包裝、價(jià)格以及用戶(hù)操作界面等各種原因，一上貨架就變成瑕疵產(chǎn)品和短命產(chǎn)品。整改的成本是模具報(bào)廢、工藝更新、功能變更、重新定位，原先的上市推廣方案也要推倒重來(lái)。這類(lèi)浪費(fèi)的罪魁禍?zhǔn)祝词且晃粚?zhuān)業(yè)素質(zhì)低下的產(chǎn)品經(jīng)理，要么是他上面有一位心里沒(méi)譜卻又愛(ài)橫加干涉的老板。

產(chǎn)品分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的浪費(fèi)，是我們關(guān)注的重點(diǎn)。它之所以最讓管理者頭痛，一是因?yàn)樗瑯邮强床灰?jiàn)的浪費(fèi)，二是聽(tīng)起來(lái)好像每一筆花得很有必要，并且不可回避。比如，渠道定價(jià)、促銷(xiāo)活動(dòng)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售人員激勵(lì)、經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)等。尤其對(duì)非營(yíng)銷(xiāo)背景出身的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)生的事，看結(jié)果傷心，看過(guò)程頭大。每筆費(fèi)用，看起來(lái)好像都是不花不行，但其中隱藏著的低效與無(wú)效，讓每一位管理者都探不到底。

分銷(xiāo)中的浪費(fèi)

一位道行頗深的銷(xiāo)售老總感慨：花出去的市場(chǎng)或銷(xiāo)售費(fèi)用，能產(chǎn)生預(yù)計(jì)的60％的效果就已經(jīng)謝天謝地了。分銷(xiāo)中的浪費(fèi)是那么可怕，就是因?yàn)樗粌H可能存在人為侵吞、虛報(bào)，更因?yàn)樵S多不恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)決策、政策設(shè)計(jì)、管理方式或激勵(lì)手段，起到了低效、無(wú)效甚至減效的作用。

某種程度上說(shuō)，浪費(fèi)勝過(guò)貪污!正因?yàn)榇嬖谠S多會(huì)花錢(qián)不會(huì)思考的總監(jiān)、經(jīng)理，才讓老板的銀子打了水漂；相反，不會(huì)思考的老板，又豢養(yǎng)了一批夢(mèng)里不知錢(qián)所去的下屬。

下面是一家體育用品公司的分銷(xiāo)政策和操作現(xiàn)狀，我們一起來(lái)看看那些隱藏在分銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)中的“浪費(fèi)” 。

花對(duì)錢(qián)最重要

無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)典籍都告訴我們：產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)最好的應(yīng)對(duì)方法是建立一定的差異化。比如投資于你的品牌、實(shí)行大客戶(hù)策略、并購(gòu)主要競(jìng)品、建立自有渠道、與上游企業(yè)聯(lián)盟、重新進(jìn)行傳播定位等等。

而基于現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)、現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)有資源，我的建議倒是――升級(jí)你營(yíng)銷(xiāo)組織的效率，向制造車(chē)間的生產(chǎn)線(xiàn)學(xué)習(xí)――減少浪費(fèi)、杜絕浪費(fèi)!

每一個(gè)政策設(shè)計(jì)者都應(yīng)該問(wèn)自己：如果我是一個(gè)家庭主婦，這個(gè)月的生活費(fèi)是不是編排得當(dāng)?每一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)或經(jīng)理，也可以問(wèn)自己：如果有一萬(wàn)塊錢(qián)是你自己的，你會(huì)放任每一次沒(méi)有效果的花費(fèi)嗎?

營(yíng)銷(xiāo)中的“百慕大”，隱藏在老板辦公樓之外，隱藏在市場(chǎng)操作環(huán)節(jié)中。走出百慕大，最好的做法是：不斷分析你的營(yíng)銷(xiāo)行為與渠道需求、與市場(chǎng)增長(zhǎng)，是否真正具有邏輯關(guān)系。記住，花對(duì)錢(qián)才是會(huì)花錢(qián)!

這里，所有的問(wèn)題，都發(fā)生在你身邊。通過(guò)“有理、有用、有趣”的互動(dòng)，一切有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的思想和工具都將生動(dòng)起來(lái)，最終，變成你自己的技能。本欄目特邀陳寧先生與讀者互動(dòng)，您也可以將自己感興趣的問(wèn)題，E-Mail:Jeff.省略 我們相信：有更多交流，才有期期精彩。

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[身邊的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)]反饋版

陳老師：您好!

我叫羅一望，24歲，去年從部隊(duì)復(fù)員，目前在河南鄭州工作。

前段時(shí)間我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很不錯(cuò)的項(xiàng)目，是一種玻璃貼膜，可以防爆裂、隔熱、防紫外線(xiàn)、環(huán)保節(jié)能!

目前鄭州也有做這個(gè)項(xiàng)目的，但做得不是很好。根據(jù)調(diào)查，我總結(jié)的原因是：價(jià)格較高，產(chǎn)品宣傳力度不夠，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確!我目前想的這個(gè)產(chǎn)品，性能和他們一樣，甚至在某些方面強(qiáng)過(guò)他們，價(jià)格卻比他們低60元!

但現(xiàn)在我遇到了以下幾個(gè)問(wèn)題：

1．我的運(yùn)作資金不十分充足，拿下權(quán)后，怎么做這個(gè)產(chǎn)品?它的市場(chǎng)定位是針對(duì)地產(chǎn)、商務(wù)摟、高中低檔住宅小區(qū)、銀行、珠寶店等。

2．店鋪的選址是在建材市場(chǎng)，還是該在市區(qū)內(nèi)?若在市區(qū)內(nèi)，該在主要干道(房租貴)，還是在二級(jí)道路(人流量小)?

3．該怎樣做產(chǎn)品推廣?

我打算先以個(gè)體的方式經(jīng)營(yíng)，再根據(jù)運(yùn)作的效果好壞，考慮發(fā)展連鎖店或加盟店。采用以點(diǎn)帶面，以小區(qū)為主點(diǎn)，逐漸向其他地點(diǎn)輻射的方法，在此期間不斷地去小區(qū)、商業(yè)樓群、政府機(jī)構(gòu)做產(chǎn)品展示。不知道我這樣做有沒(méi)有什么弊端?您有沒(méi)有更好的建議?

期待您的回信!

渴望創(chuàng)業(yè)的復(fù)員軍人：羅一望

07.05.29

羅，你好!

很抱歉今天才給你回復(fù)。下面談?wù)勎覍?duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)以及在具體城市操作的看法，希望有助于你。

1．關(guān)于創(chuàng)業(yè)。資金、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)成本、客戶(hù)關(guān)系，這四樣?xùn)|西里，最好有一樣已經(jīng)具備，而且是強(qiáng)項(xiàng)。不然，起步的頭一年，錢(qián)緊客少費(fèi)用大，會(huì)壓得你不能以正常的進(jìn)度和心態(tài)來(lái)工作。

2．關(guān)于產(chǎn)品。你選擇的產(chǎn)品不錯(cuò)，但現(xiàn)在銷(xiāo)量不大的關(guān)鍵原因不在價(jià)格。只要工程單位和家庭住戶(hù)在頭腦中沒(méi)有建立起這個(gè)產(chǎn)品的概念，就需要等待市場(chǎng)檢驗(yàn)，花上時(shí)間來(lái)推廣。塑鋼門(mén)窗、隱形紗窗、陽(yáng)光房板等產(chǎn)品前幾年入市時(shí)，都曾遇到過(guò)這樣的問(wèn)題。

因此，前期你需要借助關(guān)聯(lián)的配套商為你做市場(chǎng)，你要為他們?cè)O(shè)計(jì)有力的獎(jiǎng)勵(lì)政策，而不能一味依賴(lài)自己跑項(xiàng)目，更不能花太多廣告費(fèi)用自己做推廣。先把自己的店做好，把不同規(guī)格的樣板樓做好，把幫你推廣的關(guān)聯(lián)老板及下面業(yè)務(wù)員／營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置好，借力打力。

3．關(guān)于權(quán)。申請(qǐng)當(dāng)?shù)貦?quán)前，多花點(diǎn)時(shí)間，多跑幾趟，多了解一點(diǎn)廠家或上一級(jí)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和服務(wù)品質(zhì)。你銷(xiāo)量很小的時(shí)候，進(jìn)貨價(jià)格這些東西其實(shí)沒(méi)有多談的余地。

4．關(guān)于選址。我建議最初還是選擇同行、關(guān)聯(lián)配套產(chǎn)品的商家比較多的“市場(chǎng)”和“一條街”上。那里目標(biāo)顧客流量大，還能多接觸業(yè)內(nèi)朋友，互通項(xiàng)目信息。市內(nèi)家裝產(chǎn)品集中銷(xiāo)售的街道上，時(shí)機(jī)成熟后可以設(shè)個(gè)形象店，方便客戶(hù)參觀或你以后招商。

5．關(guān)于房租。選好市口，還是偏一點(diǎn)的便宜地，當(dāng)然是前者。因?yàn)楹笳邔?shí)際不便宜，半年銷(xiāo)量上不去，攤到每

個(gè)月，不比貴市口便宜多少。所以，選門(mén)面只選合適的，不合適再便宜也是貴。

最后，預(yù)祝你創(chuàng)業(yè)成功!

陳寧

2007.06.03

陳老師：您好!

我是一名家電銷(xiāo)售人員。在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，有一位經(jīng)銷(xiāo)商(以下簡(jiǎn)稱(chēng)A)很讓我頭疼，我覺(jué)得跟他做生意讓我感覺(jué)很被動(dòng)。

A在當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)份額很高，達(dá)到70％，很多廠家都想與其合作。A給廠家總是那種高高在上的感覺(jué)，他們店慶時(shí)，就向我們廠家要費(fèi)用。給，還給不起那么多費(fèi)用，因?yàn)楣菊哂邢蓿蝗绻唤o，那就得罪他了，以后就別想讓自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)卣嫉礁叻蓊~了。

對(duì)這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，我們是敢怒不敢言，也不想放手。我們?cè)谀瓿鹾灪贤瑫r(shí)，給經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間很大，而且在產(chǎn)品價(jià)格方面他們也很占優(yōu)勢(shì)?？梢哉f(shuō)，該給的我們都給了，不過(guò)他總是不滿(mǎn)足。這樣的客戶(hù)讓我非常棘手，希望能給予指點(diǎn)，盼回信。

此致

一名家電營(yíng)銷(xiāo)人

2007.06.01

同行，你好!

感謝你的信任。我做業(yè)務(wù)的時(shí)候也遇到過(guò)類(lèi)似的情況。

A商家就如同當(dāng)?shù)氐男?guó)美，或十幾年前的國(guó)有五交化，他對(duì)廠家有這樣那樣的態(tài)度是正常的。我們和他是做一項(xiàng)“生意”，關(guān)鍵看他在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際經(jīng)營(yíng)能力以及對(duì)消費(fèi)者的“態(tài)度”怎么樣，不看他對(duì)我們?cè)趺礃?其實(shí)，你公司的大老板也會(huì)這樣想)。

一般說(shuō)來(lái)，區(qū)域商家的壓榨大多集中在的二類(lèi)品牌上。所以，A商家的態(tài)度或策略，一方面受他個(gè)人的品性影響，另一方面也有現(xiàn)實(shí)的原因。要資源和要費(fèi)用是商家的習(xí)慣，要得讓你舒服不舒服是他的技巧。所以，你內(nèi)心里首先要認(rèn)可他的出發(fā)點(diǎn)；其次，適當(dāng)改變自己的業(yè)務(wù)方式，甚至改變些政策施放的方式，可能讓大家都好受些。

如果未來(lái)幾年，你們?nèi)钥粗兴钠脚_(tái)，就得費(fèi)腦筋去想怎樣讓他看中你公司以及你的長(zhǎng)項(xiàng)，讓他知道你們更好。否則，被動(dòng)是常態(tài)。

總之，我確實(shí)認(rèn)為，和商相處的問(wèn)題，一小半是政策問(wèn)題，一大半是溝通問(wèn)題。要主動(dòng)、正面地溝通，找機(jī)會(huì)和他真心談?wù)?