導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇頻道管理論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

從一定意義上講，電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是世界電視業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)、電視技術(shù)發(fā)展的必然要求、電視受眾市場(chǎng)變化的必然結(jié)果，以及媒體競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物。或者我們可以簡(jiǎn)明扼要地將其概括為“四個(gè)必然”：

1.電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)是世界電視業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)

隨著全球化經(jīng)濟(jì)浪潮和中國(guó)加入WTO，海外電視業(yè)對(duì)我國(guó)電視市場(chǎng)的沖擊已是十分緊迫的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。實(shí)際上，頻道專(zhuān)業(yè)化也只是近20年代來(lái)世界電視發(fā)展中的新課題。大約二三十年前，美國(guó)的電視頻道也并不多，專(zhuān)業(yè)化頻道更是少得可憐，在紐約、洛杉磯、芝加哥這樣的主要城市也只有十幾個(gè)頻道。而今天的情況卻完全不同了，資料表明，美國(guó)目前擁有多達(dá)150個(gè)有線網(wǎng)系，一個(gè)家庭最多可以接收到35O個(gè)頻道的節(jié)日，專(zhuān)業(yè)化頻道越分越細(xì)，觀眾群被越分越小，如美國(guó)就有科幻頻道、傳記頻道、卡通頻道，甚至還有高爾夫頻道、法庭庭審頻道、居家庭院頻道、白宮會(huì)議專(zhuān)門(mén)頻道等等。尤其是20世紀(jì)90年代以來(lái)，世界電視業(yè)這種趨勢(shì)更是有增無(wú)減。據(jù)有關(guān)資料顯示，亞洲電視市場(chǎng)上處于前十位的頻道（收視市場(chǎng)份額與欣賞指數(shù)綜合考察），也大多是專(zhuān)業(yè)頻道，如HBO（美國(guó)家庭影院頻道）、StarMovie（香港衛(wèi)視電影頻道）、Discovery（探索頻道）、MTV（音樂(lè)頻道）、CNN國(guó)際新聞?lì)l道、ESPN（體育娛樂(lè)頻道）、TNT／CN（卡通頻道）等等。國(guó)外與境外的這些專(zhuān)業(yè)化頻道都十分注重頻道的整體營(yíng)銷(xiāo)，注重營(yíng)造自己頻道的整體品牌形象，以自己頻道獨(dú)特的定位、獨(dú)特的風(fēng)格、獨(dú)特的欄目和節(jié)目，甚至獨(dú)特的主持人、獨(dú)特的頻道標(biāo)志和音樂(lè)等等，來(lái)樹(shù)立自己頻道的品牌欄目，乃至于整個(gè)頻道的品牌形象，集中體現(xiàn)為強(qiáng)化與推行專(zhuān)業(yè)化頻道的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)是電視技術(shù)發(fā)展的必然要求

數(shù)字壓縮技術(shù)的突破給電視業(yè)帶來(lái)了一場(chǎng)革命，使得電視頻道數(shù)量猛增。原來(lái)短缺稀少的頻道資源突然變得供大于求、富裕充足。數(shù)字壓縮技術(shù)大大增加了可以被傳輸?shù)碾娨曨l道數(shù)量，使得衛(wèi)星信道從理論上講可以增加到20倍左右，陸地信道可以增加到40倍左右，一般的城市有線網(wǎng)絡(luò)經(jīng)過(guò)技術(shù)改造，普通家庭就可以至少接收到上百套電視節(jié)目。由于電視頻道數(shù)量急劇膨脹，專(zhuān)業(yè)化頻道便應(yīng)運(yùn)而生。在每家電視臺(tái)都擁有幾個(gè)甚至幾十個(gè)頻道的情況下，為了同其他電視臺(tái)乃至本臺(tái)其他頻道區(qū)別開(kāi)來(lái)，也必然會(huì)走上頻道專(zhuān)業(yè)化這條發(fā)展之路。然而，一旦專(zhuān)業(yè)化頻道大批涌現(xiàn)之后，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，專(zhuān)業(yè)化頻道也需要很好地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)自己的節(jié)目、欄目和頻道本身進(jìn)行總體設(shè)計(jì)與整合營(yíng)銷(xiāo)，才能適應(yīng)受眾的需要與傳媒的競(jìng)爭(zhēng)。

3.電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)是受眾市場(chǎng)巨大變化的必然結(jié)果

從理論上講，電視專(zhuān)業(yè)化頻道之所以應(yīng)運(yùn)而生，是由于大眾傳播已經(jīng)從“廣播”轉(zhuǎn)向“窄播”，從傳者中心轉(zhuǎn)向受眾中心。與此同時(shí)，電視受眾也由集群化轉(zhuǎn)向分眾化，觀眾的主體地位日益加強(qiáng)，受眾已經(jīng)分化，窄播化與分眾化不可避免地會(huì)形成電視專(zhuān)業(yè)化頻道。再?gòu)奈覈?guó)的具體情況來(lái)看，20世紀(jì)80年代，中國(guó)電視還處于“三少”（電視臺(tái)少、頻道少、節(jié)目少）狀態(tài)，而今天，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)現(xiàn)有3588個(gè)頻道，電視業(yè)已經(jīng)由“賣(mài)方市潮進(jìn)入到“買(mǎi)方市潮，使得廣大觀眾擺脫了過(guò)去的被動(dòng)狀態(tài)，使觀眾形成了多元化的收視需求，并且形成了若干不同文化品位和不同收視習(xí)慣的群體。在這種情況下，中國(guó)電視業(yè)的發(fā)展，從節(jié)目時(shí)代到欄目時(shí)代再到頻道時(shí)代已經(jīng)成為歷史的必然趨勢(shì)。另一方面，我們還必須看到，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，伴隨而來(lái)的是中國(guó)文化的大眾化轉(zhuǎn)型，中國(guó)當(dāng)代文化正在出現(xiàn)多元化的趨勢(shì)。從總體上講，主流文化、大眾文化、精英文化三者并存的局面在我國(guó)逐步形成，在這個(gè)意義上講，我國(guó)電視業(yè)的分眾化趨勢(shì)或窄播化趨勢(shì)，正是順應(yīng)了我國(guó)當(dāng)前多元文化的發(fā)展潮流。事實(shí)上，近幾年來(lái)電視節(jié)目的這種趨勢(shì)日益明顯，僅以電視綜藝節(jié)目為例，就出現(xiàn)了代表主流文化的“慶典型”綜藝節(jié)目、代表大眾文化的“娛樂(lè)型”綜藝節(jié)目、代表精英文化的“高雅型”綜藝節(jié)目并存的現(xiàn)象。在這種情況下，頻道專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作與專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)，正是適應(yīng)了我國(guó)當(dāng)代文化的多元化趨勢(shì)與受眾市場(chǎng)巨大變化的必然結(jié)果。

4.電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)是媒體激烈競(jìng)爭(zhēng)的必然產(chǎn)物

21世紀(jì)初葉，媒體競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)日益加劇。尤其是近年來(lái)，美國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)掀起了大規(guī)模重組浪潮，重組構(gòu)建“大文化產(chǎn)業(yè)”已成為國(guó)際趨勢(shì)。所謂“大文化產(chǎn)業(yè)”是將電影、電視、報(bào)紙、刊物、廣播、網(wǎng)絡(luò)等傳媒產(chǎn)業(yè)與廣告業(yè)、娛樂(lè)業(yè)、旅游業(yè)，乃至玩具制造業(yè)等整合起來(lái)，重組構(gòu)建一個(gè)巨大的傳媒文化集團(tuán)。例如，世界聞名的迪斯尼，正是出巨資收購(gòu)了美國(guó)廣播公司（ABC），進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)之中，成為集影視、娛樂(lè)、旅游、文化產(chǎn)品銷(xiāo)售為一體的跨國(guó)集團(tuán)。從本質(zhì)上講，這種重組構(gòu)建實(shí)際上是將上、中、下游的產(chǎn)業(yè)縱向一體化，代表著國(guó)際傳媒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動(dòng)向或新趨勢(shì)。在經(jīng)濟(jì)全球化浪潮中，電視同紙媒體（報(bào)刊雜志）和新媒體（因特網(wǎng)）的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，正是在這種情況下，發(fā)達(dá)國(guó)家的專(zhuān)業(yè)化頻道越來(lái)越重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如國(guó)際著名的體育娛樂(lè)頻道ESPN近年來(lái)就加強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，尤其從2000年初起，ESPN出現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念的巨大變化，在新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃中，ESPN將在其機(jī)構(gòu)貝茨公司（Bates）的幫助下，在世界不同的國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。ESPN經(jīng)營(yíng)部主任伯克哈特認(rèn)為，從總體上講，體育是國(guó)際性活動(dòng)，可以說(shuō)幾乎全世界所有國(guó)家和地區(qū)的人民都熱愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)和觀看體育賽事，但是，對(duì)于各個(gè)國(guó)家和地區(qū)來(lái)說(shuō)又有自己偏愛(ài)的體育項(xiàng)目，如美國(guó)人喜歡橄欖球、日本人喜歡相撲，中國(guó)人喜歡乒乓球等等，他認(rèn)為ESPN在向不同國(guó)家和地區(qū)電視營(yíng)銷(xiāo)的理念中，應(yīng)當(dāng)充分考慮到這些差異性。這就是說(shuō)，電視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須采勸本土化”策略，來(lái)實(shí)現(xiàn)全球化目標(biāo)。

二、關(guān)于電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)策略的幾點(diǎn)思考

當(dāng)前，伴隨著我國(guó)電視體制改革與頻道專(zhuān)業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)，電視媒體經(jīng)營(yíng)已經(jīng)逐步發(fā)展到頻道經(jīng)營(yíng)階段，一些電視臺(tái)已經(jīng)開(kāi)始或正在籌備試行頻道總監(jiān)制度，尤其是各省市電視臺(tái)專(zhuān)業(yè)化頻道大量涌現(xiàn)，表明我國(guó)電視業(yè)正在逐步進(jìn)入頻道營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，它將會(huì)給我國(guó)電視業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理體制、制作播出模式，乃至電視與受眾和其他媒體之間的關(guān)系等諸多方面，帶來(lái)重大而深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，電視?zhuān)業(yè)化頻道的營(yíng)銷(xiāo)策略值得我們認(rèn)真加以研究和討論，筆者在此拋磚引玉，談出以下幾點(diǎn)意見(jiàn)，以便引起更多同仁的思考。

1.專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)是頻道定位

如果從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)考察，專(zhuān)業(yè)化頻道實(shí)際上追求的是一種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，也就是說(shuō)它是將現(xiàn)代企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念引入傳媒管理之中，把為特定受眾群體服務(wù)作為專(zhuān)業(yè)化頻道的最高任務(wù)，創(chuàng)造出較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，通過(guò)“分眾化”的策略，實(shí)現(xiàn)“大眾化”的目標(biāo)，最大限度地滿(mǎn)足廣大受眾多方面、多層次、多樣化的需求。正因?yàn)槿绱耍瑢?zhuān)業(yè)化頻道的定位便顯得十分重要了。在一定程度上甚至可以講，頻道定位問(wèn)題直接關(guān)系到專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)的成敗得失。

關(guān)于電視專(zhuān)業(yè)化頻道的定位方法主要有兩種，一種是根據(jù)節(jié)目?jī)?nèi)容的不同來(lái)區(qū)分和定位，另一種是根據(jù)受眾群體的不同來(lái)區(qū)分和定位。乍一看來(lái)，這兩種定位法似乎沒(méi)有區(qū)別，實(shí)際上如果認(rèn)真研究一下，這兩種定位方法之間存在著明顯的差別。相比之下，當(dāng)然是后者更加科學(xué)，因?yàn)轭l道專(zhuān)業(yè)化并不是像節(jié)目改版那樣僅僅涉及到內(nèi)容的更新和變化，或者簡(jiǎn)單地把同類(lèi)節(jié)目或相近欄目編排在同一個(gè)頻道里，其實(shí)頻道專(zhuān)業(yè)化劃分要復(fù)雜得多，它必須在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同受眾的不同需求作為依據(jù)，真正做到根據(jù)重點(diǎn)收視群體的需求來(lái)制作、購(gòu)買(mǎi)和編排節(jié)目，進(jìn)行頻道規(guī)劃設(shè)置，努力實(shí)現(xiàn)電視市場(chǎng)的細(xì)分化與有序化。尤其是對(duì)于專(zhuān)業(yè)化頻道來(lái)說(shuō)，由于收視對(duì)象已經(jīng)分眾化與窄播化，必須定位準(zhǔn)確、特色鮮明，才能使目標(biāo)觀眾群形成穩(wěn)固的收視習(xí)慣。這樣盡管專(zhuān)業(yè)化頻道的觀眾面縮小了，但由于滿(mǎn)足了受眾市場(chǎng)的多層次性和欣賞趣味的多樣性，使得觀眾的注意力、忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度都會(huì)有大幅度提高。

正因?yàn)槿绱?，電視?zhuān)業(yè)化頻道在定位之前，必須進(jìn)行系統(tǒng)的、科學(xué)的調(diào)研工作，取得大量的重要數(shù)據(jù)，真正做到從定性到定量、從粗放到精確、從宏觀到微觀地進(jìn)行分析，重點(diǎn)應(yīng)放在認(rèn)真進(jìn)行受眾分析、對(duì)手分析、自身分析上，以這些調(diào)研數(shù)據(jù)與分析結(jié)果作為頻道定位的基本依據(jù)。在此過(guò)程中，尤其是要注意以下幾點(diǎn)：

第一，受眾分析。從一定意義上講，頻道定位只是受眾定位的反映。能否找準(zhǔn)最大限度的目標(biāo)觀眾群，可以說(shuō)是專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)鍵，這就需要引入新的調(diào)查統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)于受眾市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致與科學(xué)的調(diào)查分析。例如美國(guó)依據(jù)先進(jìn)的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)學(xué)方法，根據(jù)受教育程度與收入狀況、家庭生活圈、居住區(qū)域、種族與信仰、人口流動(dòng)性等5大范圍共39項(xiàng)細(xì)目，將美國(guó)居民劃分為62個(gè)生活方式不同的群體。顯然，在此基礎(chǔ)上再對(duì)受眾進(jìn)行全面、科學(xué)、定量的分析，針對(duì)目標(biāo)觀眾的年齡結(jié)構(gòu)、文化水準(zhǔn)、教育程度、收視習(xí)慣，乃至消費(fèi)能力、收入情況、生活習(xí)慣、心理狀態(tài)等諸多信息進(jìn)行研究，就可以根據(jù)目標(biāo)觀眾的需求制作出適合他們的節(jié)目。與此同時(shí)，從我國(guó)目前電視收視調(diào)查結(jié)果來(lái)看，不少受眾當(dāng)前收看電視的隨意性很大，在眾多雷同的頻道面前顯得無(wú)所適從。從理論上講，這部分觀眾正是專(zhuān)業(yè)化頻道應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取的對(duì)象或者稱(chēng)之為潛在的目標(biāo)觀眾，只要專(zhuān)業(yè)化頻道真正具有了自己的不同特色與不同風(fēng)格，電視觀眾就會(huì)自然地凝聚在這些不同的專(zhuān)業(yè)化頻道周?chē)?。?/p>

第二，對(duì)手分析。在眾多媒體激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)化頻道在定位之時(shí)，都必須進(jìn)行全面科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，分析研究已有的相同或相似的專(zhuān)業(yè)化頻道，尋找自己的獨(dú)特性與個(gè)性，確保自己在競(jìng)爭(zhēng)中以不可替代的特色而立于不敗之地。這方面，美國(guó)的兩個(gè)科普頻道的成功經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒和參考。美國(guó)的“國(guó)家地理頻道”（NGC）與“探索頻道”（Discovery），雖然都是專(zhuān)業(yè)化的科普頻道，但這兩個(gè)頻道卻各有自己的特色，相互區(qū)別，并不雷同。NGC是美國(guó)國(guó)家地理協(xié)會(huì)（總部在華盛頓，創(chuàng)立于1888年，在全世界擁有上萬(wàn)名會(huì)員）與NBC合辦的一個(gè)頻道，該頻道的特點(diǎn)是知識(shí)性與教育性相結(jié)合，不但每年為美國(guó)中、小學(xué)提供大量的音像教材，而且向全球一百多個(gè)國(guó)家發(fā)行，普及自然與地理知識(shí)，它的廣告收入大約只占頻道收入的三分之一，其他多靠上下游產(chǎn)品。探索頻道（Discovery）自1985年開(kāi)播以來(lái)，一直強(qiáng)調(diào)節(jié)目制作中的人文關(guān)懷，強(qiáng)調(diào)人文性和趣味性的結(jié)合，甚至將電影故事片的有關(guān)鏡頭剪輯下來(lái)，與紀(jì)錄片、電腦成像和文字、史實(shí)、傳說(shuō)等等融合起來(lái)，拍攝了諸如《恐龍紀(jì)元》、《木乃伊》等特別系列專(zhuān)輯，在全球145個(gè)國(guó)家中擁有1億2千萬(wàn)觀眾。

探索頻道于1997年被聯(lián)合國(guó)教科文組織正式授予“人類(lèi)探索特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。此外，探索頻道還成為全球十大知名品牌中惟一一個(gè)媒體類(lèi)產(chǎn)品，與可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞等品牌并列。以上例子充分表明，只要研究分析，找準(zhǔn)特色，同樣的主題也可以打造出完全不同的專(zhuān)業(yè)化頻道。

第三，自身分析。在專(zhuān)業(yè)化頻道的定位中，還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)便是對(duì)本電視臺(tái)與本頻道自身的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)處與弱勢(shì)缺點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真地、客觀地、實(shí)事求是的分析研究。例如，專(zhuān)業(yè)化頻道設(shè)計(jì)方案中，很重要的一個(gè)問(wèn)題就是必須考慮到節(jié)目的來(lái)源。任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)化頻道，必須有一定數(shù)量和質(zhì)量的節(jié)目作為支撐，這就需要自制節(jié)目與購(gòu)買(mǎi)節(jié)目來(lái)完成。從自制節(jié)目來(lái)看，任何專(zhuān)業(yè)化頻道要想制作出一定數(shù)量和一定質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)節(jié)目，必須認(rèn)真分析自身在人才、設(shè)備、技術(shù)、資金等方面的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在可能的條件下最大限度地加大電視臺(tái)自制節(jié)目的數(shù)量。從購(gòu)買(mǎi)節(jié)目來(lái)看，這可以說(shuō)是當(dāng)前我國(guó)專(zhuān)業(yè)化頻道難以推行的最大困難，就現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，我國(guó)的電視節(jié)目市場(chǎng)尚未真正形成，尤其缺乏像美國(guó)“辛迪加”（Syndiate）這樣成熟的電視節(jié)目市常從總體上講，我國(guó)社會(huì)上的電視節(jié)目制作公司數(shù)量不多，拍攝的節(jié)目水平參差不齊，更談不上像美國(guó)辛迪加市場(chǎng)既有首輪節(jié)目、又有轉(zhuǎn)手節(jié)目：既有電影片與電視劇，又有新聞、專(zhuān)題片、紀(jì)錄片等多種類(lèi)型節(jié)目的交易，數(shù)量十分驚人；以及“辛迪加”關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查、談判、拍賣(mài)、購(gòu)買(mǎi)等一整套市場(chǎng)運(yùn)作的成熟規(guī)則。

第四，準(zhǔn)確定位。在受眾分析、對(duì)手分析、自身分析的基礎(chǔ)上，方可進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化頻道的準(zhǔn)確定位。專(zhuān)業(yè)化頻道的最大特點(diǎn)便是自己獨(dú)特的個(gè)性，包括獨(dú)特的欄目與節(jié)目、獨(dú)特的內(nèi)容與風(fēng)格、獨(dú)特的角度與包裝等等。完全可以說(shuō)，任何專(zhuān)業(yè)化頻道或者準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)化頻道，只有辦出自己的特色，才能提高頻道的收視率，才能確保在激烈的媒體競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。在這個(gè)方面，中央電視臺(tái)的經(jīng)濟(jì)生活服務(wù)頻道、體育頻道、電影頻道、電視劇頻道等，由于定位分工準(zhǔn)確、頻道特色鮮明，取得了很好的收視效果。此外，湖南衛(wèi)視以大眾文化娛樂(lè)節(jié)目脫穎而出；浙江衛(wèi)視最早以文化立臺(tái)打出特色，又以周末版率先在全國(guó)掀起電視周末熱潮：重慶電視臺(tái)以濃郁的地方色彩吸引受眾：遼寧電視臺(tái)在宏揚(yáng)傳統(tǒng)藝術(shù)與民族藝術(shù)方面也取得了可喜成就。與此同時(shí)，專(zhuān)業(yè)化頻道又需要獨(dú)特的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，追求獨(dú)特的定位與獨(dú)特的風(fēng)格，尤其是每一個(gè)專(zhuān)業(yè)化頻道獨(dú)特的文化理念。例如鳳凰衛(wèi)視的文化理念就十分值得研究，鳳凰衛(wèi)視中文臺(tái)將全球華人作為目標(biāo)觀眾，他們提出了“東西南北大融合”（東方文化與西方文化、港臺(tái)文化與內(nèi)地文化）的理念，以及“你無(wú)我有，你少我多，你慢我快，你板我活”的十六字方針，以其獨(dú)特的創(chuàng)意和理念取得了成功。此外，“陽(yáng)光衛(wèi)視”打文化牌，以歷史、地理、人文、科學(xué)為宗旨，不做新聞，不做娛樂(lè)，闖出了一條文化類(lèi)專(zhuān)業(yè)頻道的路子。在專(zhuān)業(yè)化頻道定位時(shí)，一旦看準(zhǔn)了，就要能夠下決心。1980年當(dāng)傳媒業(yè)巨頭特納決定開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的新聞?lì)l道全天24小時(shí)播出時(shí)，當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為，特納想以專(zhuān)門(mén)的新聞節(jié)目同美國(guó)三大傳媒電視臺(tái)的綜合頻道競(jìng)爭(zhēng)，簡(jiǎn)直是異想天開(kāi)。但是，1991年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)CNN一鳴驚人，人們這才真正認(rèn)識(shí)到定位準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)化頻道的巨大威力。總而言之，專(zhuān)業(yè)化頻道的定位問(wèn)題十分重要，必須在詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，解決頻道定位、觀眾定位、欄目定位、節(jié)目定位、編排定位、市場(chǎng)定位、投資定位、對(duì)手定位等一系列定位問(wèn)題。

2.專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)的核心是品牌欄目

任何專(zhuān)業(yè)化頻道都必須至少有幾個(gè)自己的品牌欄目，這些品牌欄目應(yīng)當(dāng)做到“三高”，也就是高知名度、高收看頻次和高欣賞指數(shù)。電視專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)最重要的策略之一，就是通過(guò)一系列品牌欄目來(lái)建立觀眾的頻道忠誠(chéng)度，使觀眾建立約會(huì)意識(shí)并在固定時(shí)間鎖定頻道觀看節(jié)目。從總體上講，“品牌”是企業(yè)的生命，也是頻道的生命。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)看，品牌本身就是無(wú)形的巨大財(cái)富（無(wú)形資產(chǎn))，是帶動(dòng)頻道收視率，吸引觀眾并增加廣告收入的主力軍。從電視觀眾學(xué)來(lái)看，品牌的形成有兩個(gè)方面的原因：一方面從媒體來(lái)講，它是電視臺(tái)大量人力、物力、財(cái)力、智力的長(zhǎng)期投入的成果，是許多電視工作者長(zhǎng)期努力和心血的結(jié)晶；另一方面從觀眾來(lái)講，它是觀眾在長(zhǎng)期電視接受過(guò)程中形成的一種“集體無(wú)意識(shí)”（榮格語(yǔ)），品牌欄目對(duì)于受眾具有感染力、影響力、吸引力和巨大魅力。從文化傳播來(lái)看，品牌就是欄目的形象，就是頻道的形象，就是媒體的形象，品牌就是一種獨(dú)特的標(biāo)志，就是頻道的象征。任何頻道都必須具有自己的品牌欄目，它們是頻道營(yíng)銷(xiāo)的核心。當(dāng)然，如果有條件的話，則應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步將整個(gè)頻道發(fā)展成為品牌頻道，如探索頻道、國(guó)家地理頻道、MTV音樂(lè)頻道等，但這需要一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，絕不可能一蹴而就。因此，對(duì)于專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，重心應(yīng)當(dāng)首先放在品牌欄目的建設(shè)上。

第一，全力打造品牌欄目。

任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)化頻道或準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)化頻道，雖然播出欄目很多，但是必須全力打造和創(chuàng)立幾個(gè)品牌欄目。對(duì)于專(zhuān)業(yè)化頻道來(lái)講，品牌欄目不一定是收視率最高的欄目，但它必須擁有較高而又穩(wěn)定的受眾群。品牌欄目應(yīng)當(dāng)具有獨(dú)特的風(fēng)格、創(chuàng)新的意識(shí)、精良的制作，忠實(shí)的觀眾，以及高知名度、高收看頻次和高欣賞指數(shù)，具有巨大的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。在短時(shí)期內(nèi)收視率高的電視欄目并不一定就是品牌欄目，真正的品牌欄目必須經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，從這個(gè)意義上講，欄目生存時(shí)間是檢驗(yàn)品牌欄目的重要標(biāo)準(zhǔn)。品牌欄目應(yīng)當(dāng)具有較高的認(rèn)知度和美譽(yù)度，如中央電視臺(tái)的《新聞聯(lián)播》、《焦點(diǎn)訪談》、《東方時(shí)空》、《實(shí)話實(shí)說(shuō)》、《生活》、《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》、《幸運(yùn)52》、《開(kāi)心辭典》等等?？傊Υ蛟炱放茩谀?，以品牌欄目帶動(dòng)整體節(jié)目的提高，以品牌欄目提升專(zhuān)業(yè)化頻道的總體形象，應(yīng)當(dāng)是專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)的核心。

品牌欄目也同樣存在著準(zhǔn)確定位的問(wèn)題，例如《生活》是中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道1996年7月推出的一檔大型經(jīng)濟(jì)生活服務(wù)類(lèi)欄目，這個(gè)欄目之所以取得成功，首先得益于它“貼近百姓，服務(wù)生活”的明確定位，因此它的選題貼近觀眾，總是選取近期老百姓最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，圍繞老百姓的衣、食、注行、用等生活的各方面來(lái)展開(kāi)，加上精巧的制作與個(gè)性化包裝，以及展現(xiàn)流行時(shí)尚與倡導(dǎo)健康時(shí)尚等方面，在全國(guó)眾多生活服務(wù)類(lèi)節(jié)目中脫穎而出。顯然，品牌欄目應(yīng)當(dāng)具有自己獨(dú)特的風(fēng)格與特色，在眾多同類(lèi)節(jié)目中獨(dú)樹(shù)一幟，如《東方時(shí)空》的人文關(guān)懷，《實(shí)話實(shí)話》的智慧幽默等等，都證明了形成品牌效益的電視欄目，必須有自己準(zhǔn)確的地位和獨(dú)特的風(fēng)格，才能贏得持久穩(wěn)定的忠實(shí)受眾。

與此同時(shí)，任何一個(gè)品牌欄目必須有著名的主持人。名主持人是欄目的標(biāo)志，是頻道的象征，乃至于整個(gè)電視臺(tái)的形象。尤其是在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，早已形成了主持人中心制，因?yàn)槿绻晃幻绹?guó)著名主持人調(diào)離原來(lái)的電視臺(tái)，就完全有可能帶走一大批忠實(shí)的觀眾。每一個(gè)成功的欄目都有其名主持作為代言人，例如CNN的《拉里·金訪談》，拉里·金今年已是60多歲，他從六、七十年代成名至今，由于他的知識(shí)面廣，具有超強(qiáng)的記憶力和想象力，贏得了許多美國(guó)觀眾的喜愛(ài)，最近CNN給他的年薪底薪增加到700萬(wàn)美元，據(jù)說(shuō)還不包括其他分成收入。CBS的新聞雜志類(lèi)欄目《60分鐘節(jié)目》從1968年創(chuàng)辦開(kāi)始，節(jié)目主持人就是出生于1918年的麥克·華萊士，他的成功歸功于他特有的一種敘述方式，不是處理事件而是講述故事，2000年8月15日***本關(guān)鍵字已替換***主席曾經(jīng)在北戴河接受了華萊士長(zhǎng)達(dá)三個(gè)多小時(shí)的專(zhuān)訪。從一定意義上講，主持人與欄目是相互促進(jìn)的一種互動(dòng)關(guān)系，欄目有了出色的名主持人才有很高的收視率，而一檔品牌欄目也可以造就一位名主持人。正因?yàn)槿绱?，要想精心打造一個(gè)品牌欄目，必須全力培養(yǎng)和造就名主持人，這可能是構(gòu)建品牌欄目最關(guān)鍵也是最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。特別是專(zhuān)業(yè)化頻道的主持人，不但需要主持人必須具備各種素質(zhì)，而且應(yīng)當(dāng)具有淵博的知識(shí)，這就給專(zhuān)業(yè)頻道的主持人提出了更高的要求。此外，主持人也應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己主持的欄目獨(dú)特的風(fēng)格和特色，來(lái)培養(yǎng)和創(chuàng)立自己富有個(gè)性的主持風(fēng)格。例如，作為中央臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道的兩檔經(jīng)濟(jì)益智類(lèi)欄目，《開(kāi)心辭典》的王小丫和《幸運(yùn)52》的李詠就分別具有各自不同的個(gè)性特色，使這兩檔知識(shí)性極強(qiáng)甚至有些枯燥的欄目，被演繹成一種娛樂(lè)化、游戲化并充滿(mǎn)趣味性、愉悅性的現(xiàn)場(chǎng)氛圍。

第二，品牌欄目經(jīng)營(yíng)中的“錯(cuò)位思維”與“創(chuàng)新思維”。

從一定意義上講，“錯(cuò)位思維”、“另類(lèi)思維”、“創(chuàng)新思維”對(duì)于創(chuàng)立品牌欄目十分重要。這是因?yàn)槠放茩谀拷^對(duì)不能通過(guò)“克鹵產(chǎn)生，必須具有獨(dú)創(chuàng)性，具有個(gè)性。即使在全國(guó)相同類(lèi)型的欄目中，品牌欄目也應(yīng)當(dāng)是鶴立雞群、獨(dú)樹(shù)一幟，以自己獨(dú)特的個(gè)性而與眾不同。只要有了“錯(cuò)位思維”的方式，就能夠在司空見(jiàn)慣的事物中找到閃光的亮點(diǎn)。例如，一般認(rèn)為課堂教學(xué)總是枯燥乏味的，但是，由于運(yùn)用了“錯(cuò)位思維”方式，由鳳凰衛(wèi)視與北京大學(xué)等高校聯(lián)合創(chuàng)建的《世紀(jì)大講壇》開(kāi)辦一年多來(lái)，正在逐漸成為一個(gè)在內(nèi)地和港臺(tái)，乃至海外華人圈的影響力越來(lái)越大的品牌欄目，這個(gè)欄目主要依托北大、清華等一批著名高校的專(zhuān)家學(xué)者，結(jié)合自己的研究成果介紹該領(lǐng)域國(guó)內(nèi)外最新的動(dòng)態(tài)，涉及許多學(xué)科和專(zhuān)業(yè)，使觀眾足不出戶(hù)便可聆聽(tīng)到國(guó)內(nèi)一流學(xué)者的精彩學(xué)術(shù)報(bào)告，頗受觀眾歡迎。又如《鳳凰早班車(chē)》這個(gè)欄目，陳魯豫首創(chuàng)在電視上說(shuō)新聞的方式，實(shí)際上如果按照有的專(zhuān)家的看法，把《鳳凰早班車(chē)》的誕生概括為八個(gè)字：“急中生智、窮中生智”。早上沒(méi)有電視新聞來(lái)源、沒(méi)有鏡頭畫(huà)面怎么辦？那就只有說(shuō)新聞，買(mǎi)上幾張報(bào)紙來(lái)說(shuō)新聞，結(jié)果就說(shuō)出一種“另類(lèi)”風(fēng)格來(lái)。事實(shí)上這是把報(bào)刊、廣播的優(yōu)勢(shì)和電視的優(yōu)勢(shì)結(jié)合到一起了，也符合人們?cè)绯繒r(shí)間緊張匆忙的情景，反而歪打正著地受到觀眾的普遍歡迎。顯然，這種”錯(cuò)位思維”、“另類(lèi)思維”與“創(chuàng)新思維”方式，不但產(chǎn)生了新的品牌欄目，而且創(chuàng)造了一種過(guò)去少見(jiàn)的新聞播報(bào)風(fēng)格。

“創(chuàng)新思維”更可以稱(chēng)得上是品牌欄目的生命。不但創(chuàng)建一個(gè)品牌欄目需要“創(chuàng)新思維”（包括“錯(cuò)位思維”與“另類(lèi)思維”），維持一個(gè)品牌欄目同樣離不開(kāi)“創(chuàng)新思維”。這是因?yàn)閯?chuàng)建和經(jīng)營(yíng)品牌欄目不可能一勞永逸，必須根據(jù)觀眾求新求變的心理而不斷發(fā)生變化。針對(duì)受眾不斷發(fā)展變化的收視需求，任何品牌欄目都必須不斷調(diào)整、更新內(nèi)容。更何況每個(gè)品牌欄目都不可避免地要經(jīng)歷介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期、衰退期等幾個(gè)階段，需要不斷創(chuàng)新，才是欄目生命力不竭的源泉，推遲欄目進(jìn)入衰退期的時(shí)間，針對(duì)受眾的需要隨時(shí)對(duì)于欄目進(jìn)行調(diào)整與改革。在這個(gè)問(wèn)題上，要處理好“變”與“不變”的關(guān)系，一方面，欄目的變化十分重要，只有不斷地創(chuàng)新變化才能發(fā)展；另一方面，品牌欄目又必須保持一貫的風(fēng)格，保持自身的獨(dú)特性，尤其是欄目的文化理念以及與此相關(guān)的元素不能變，只能在原來(lái)的基礎(chǔ)上，根據(jù)受眾新的需求進(jìn)行不斷的微調(diào)。

3.專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是整合營(yíng)銷(xiāo)

從總體上講，中國(guó)電視業(yè)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了以頻道作為經(jīng)營(yíng)管理單位的時(shí)代。電視頻道專(zhuān)業(yè)化問(wèn)題的提出，可以說(shuō)是國(guó)際電視業(yè)發(fā)展到一定階段后的必然產(chǎn)物。從節(jié)目時(shí)代到欄目時(shí)代，再?gòu)臋谀繒r(shí)代到頻道時(shí)代，也是我國(guó)電視業(yè)必然經(jīng)歷的歷史階段。因此，必須根據(jù)電視市場(chǎng)的內(nèi)在規(guī)律與電視觀眾的特殊需求，按照專(zhuān)業(yè)化原則對(duì)于頻道資源進(jìn)行重新定位與優(yōu)化組合，對(duì)電視市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，對(duì)媒體的人力、物力、財(cái)力、資源等進(jìn)一步進(jìn)行合理化配置。加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化頻道的宏觀管理與促進(jìn)專(zhuān)業(yè)化頻道營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)當(dāng)引入整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的理念。所謂整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（IMC）是20世紀(jì)90年代以來(lái)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)傳播中出現(xiàn)的一種新趨勢(shì)，美國(guó)廣告商協(xié)會(huì)對(duì)它的解釋大意是：依據(jù)主體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確認(rèn)和評(píng)估各種傳播方法綜合計(jì)劃的增加價(jià)值，綜合運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段，以產(chǎn)生整體大于局部之和的效果，達(dá)到最大的傳播影響。專(zhuān)業(yè)化頻道的整合營(yíng)銷(xiāo)涉及到方方面面，限于篇幅不能一一盡述，其中最主要的應(yīng)當(dāng)包括以下兩點(diǎn)，即：注重頻道整體營(yíng)銷(xiāo)與注重頻道形象設(shè)計(jì)。

第一、專(zhuān)業(yè)化頻道的整體營(yíng)銷(xiāo)。

在推進(jìn)頻道專(zhuān)業(yè)化的進(jìn)程中，必然帶來(lái)我國(guó)電視業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理體制、制作播出模式，以及立體化經(jīng)營(yíng)方式等許多方面的變革。“加強(qiáng)對(duì)頻道控制，主要包括加強(qiáng)頻道定位、編排、包裝為主體的頻道品牌建設(shè)：強(qiáng)化以欄目出臺(tái)、跟蹤考評(píng)、末位淘汰為內(nèi)容的欄目全程動(dòng)態(tài)化管理，即頻道產(chǎn)品線管理；以尊重觀眾、面向市場(chǎng)開(kāi)拓運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)調(diào)宣傳和經(jīng)營(yíng)緊密協(xié)作的頻道整體營(yíng)銷(xiāo)。這些職能的最終指向是培育頻道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在頻道管理的諸項(xiàng)內(nèi)容中，頻道品牌建設(shè)、頻道的產(chǎn)品線管理都要服從并服務(wù)于頻道的整體營(yíng)銷(xiāo)的需要。”特別是真正實(shí)施專(zhuān)業(yè)化頻道之后，恐怕現(xiàn)行的各電視臺(tái)管理模式也會(huì)相應(yīng)發(fā)生重大變化，即從以節(jié)目中心為主的管理體制轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶l道總監(jiān)為主的管理體制，并隨之帶來(lái)一系列的各種變化與改革。

根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家媒體經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，專(zhuān)業(yè)頻道的日益細(xì)分化必須建立在宏觀電視市場(chǎng)的高度整合化前提之下。如美國(guó)的探索頻道自1985年開(kāi)播以來(lái)，覆蓋面已遍及全美國(guó)99％的有線電視用戶(hù)，在全世界許多國(guó)家擁有超過(guò)一億個(gè)家庭用戶(hù)。探索集團(tuán)總公司除經(jīng)營(yíng)探索頻道與學(xué)習(xí)頻道兩種核心頻道之外，近年來(lái)還成功推出旅游頻道與動(dòng)物星座等頻道，更兼營(yíng)家庭影帶、互動(dòng)多媒體、電視制作、出版、節(jié)目銷(xiāo)售及發(fā)行等多種業(yè)務(wù)，并在世界各國(guó)開(kāi)設(shè)了多家探索頻道品牌專(zhuān)賣(mài)店。顯然，與國(guó)內(nèi)電視臺(tái)幾乎完全依靠廣告收入來(lái)維持生存的情況不同，國(guó)外電視臺(tái)除廣告收入外，主要依靠上下游產(chǎn)品與節(jié)目銷(xiāo)售，甚至依靠專(zhuān)利產(chǎn)品和賣(mài)概念來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)范圍。這就啟發(fā)我們，專(zhuān)業(yè)化頻道應(yīng)當(dāng)實(shí)行立體化營(yíng)銷(xiāo)，除繼續(xù)增加廣告收入外，還必須增加和拓展創(chuàng)收渠道，或者利用專(zhuān)業(yè)化頻道的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)逐步形成產(chǎn)業(yè)，如教育頻道利用自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展教育產(chǎn)業(yè)，旅游頻道利用自身優(yōu)勢(shì)發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，體育頻道可以開(kāi)辦球迷俱樂(lè)部等等?；蛘哌€可以結(jié)合專(zhuān)業(yè)化頻道搞延伸服務(wù)，大力發(fā)展上下游產(chǎn)品，如美國(guó)國(guó)家地理頻道和探索頻道的許多節(jié)目都被制成音影制品銷(xiāo)售到世界各國(guó)，少兒頻道更是可以和玩具制造業(yè)結(jié)合起來(lái)等等。

其次，在頻道管理方面也應(yīng)當(dāng)貫徹整體經(jīng)營(yíng)的原則，以頻道傳播效率最優(yōu)化原則來(lái)組織頻道的欄目和節(jié)目。近年來(lái)，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家媒體中，“倒二八結(jié)構(gòu)”十分盛行，就是指使用20％的人力、財(cái)力和物力來(lái)維持80％日常節(jié)目的運(yùn)行，以80％的人力、財(cái)力和物力去打造20％的品牌欄目，以整個(gè)頻道投入產(chǎn)出的最優(yōu)化原則來(lái)組織頻道的欄目和節(jié)目。此外，在節(jié)目與欄目的編排上，也要做到以品牌欄目為中心，帶動(dòng)整個(gè)頻道的發(fā)展。例如美國(guó)探索頻道（Discovery），針對(duì)目標(biāo)觀眾群體的需要，在節(jié)目編排上非常下功夫，節(jié)目實(shí)行全天候垂直滾動(dòng)播出，根據(jù)每個(gè)觀眾在一定時(shí)間內(nèi)可能遇到重播節(jié)目的精確機(jī)率進(jìn)行節(jié)目的循環(huán)式編排設(shè)置，有的節(jié)日甚至可以重播5次，以此確保大多數(shù)觀眾都能收看到節(jié)目，并且降低節(jié)目資源的浪費(fèi)。尤其是對(duì)于專(zhuān)業(yè)化頻道來(lái)說(shuō)，由于已經(jīng)窄播化與分眾化，必須強(qiáng)化頻道特色與品牌效應(yīng)，使節(jié)目?jī)?nèi)容具有必看性，從而具有不可替代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

第二、專(zhuān)業(yè)化頻道的形象設(shè)計(jì)。

篇2

多家是相對(duì)于獨(dú)家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個(gè)單位進(jìn)行藥品營(yíng)銷(xiāo)，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國(guó)范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷(xiāo)售，而且同種商品不同商之間會(huì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，無(wú)形中有利于提升營(yíng)銷(xiāo)效率。另外，相比較獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)渠道，多家的營(yíng)銷(xiāo)減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商的依賴(lài)性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。多家的缺點(diǎn)也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會(huì)造成一定的矛盾，而且在實(shí)際鋪貨過(guò)程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.2辦事處與區(qū)域分銷(xiāo)相結(jié)合

藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓和臨床推廣工作，與此同時(shí)在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體分銷(xiāo)和服務(wù)。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道最大的優(yōu)勢(shì)在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)，有利于降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和樹(shù)立品牌形象，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢(shì)必增加銷(xiāo)售成本，而且由于給于分銷(xiāo)商的服務(wù)項(xiàng)目較少，且自由度更低，造成利潤(rùn)空間降低，從而降低銷(xiāo)售積極性。此種營(yíng)銷(xiāo)模式主要適用于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

1.3生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)

藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個(gè)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷(xiāo)售模式，而且隨著時(shí)間的推移，對(duì)于這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷(xiāo)售的模式工作效率較高、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的把握，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營(yíng)銷(xiāo)渠道藥企就需要更多的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加了人力成本，而且由于營(yíng)銷(xiāo)人員分散各地，不利于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)管。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇

無(wú)論采用哪一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，對(duì)于藥品的營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)說(shuō)，選擇渠道成員都是最為關(guān)鍵的一步。渠道成員的選擇是在已經(jīng)確定了營(yíng)銷(xiāo)渠道后，在眾多的渠道成員內(nèi)優(yōu)選出適合當(dāng)前藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)、能最大程度地實(shí)現(xiàn)藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的過(guò)程，對(duì)于渠道成員的選擇，本文主要從影響營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇的因素著手，引出渠道成員的選擇方法。影響選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的因素有很多，作為藥品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)必須從多個(gè)方面綜合考慮，以選擇出適合本企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的成員。第一，渠道成員的信用和財(cái)務(wù)狀況。這是每一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)需要考察的首要因素，只有市場(chǎng)信用良好的成員才能最大限度保證不損害廠家的利益，而只有財(cái)務(wù)狀況無(wú)問(wèn)題的成員才能確保長(zhǎng)久的合作，這個(gè)因素具有否決性，一旦成員不具備良好的引用和財(cái)務(wù)狀況就可將其移除營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的考慮范圍內(nèi)。第二，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售實(shí)力主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售人員數(shù)量、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額等，這些指標(biāo)可以幫助廠家清楚地了解所要合作的成員的合作價(jià)值。第三，產(chǎn)品線。生產(chǎn)商通常從四個(gè)方面考慮中間商經(jīng)銷(xiāo)的系列商品：①競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；②兼容性產(chǎn)品；③互補(bǔ)性產(chǎn)品；④產(chǎn)品質(zhì)量。生產(chǎn)商在成員的選擇上應(yīng)當(dāng)盡量避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道成員。綜上，藥品生產(chǎn)企業(yè)在構(gòu)建和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮以上因素的影響，從多個(gè)潛在的合作者中選擇最適合當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)渠道的渠道成員開(kāi)展合作，以謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)、互利的合作關(guān)系。

篇3

1.2多家多家是相對(duì)于獨(dú)家而言的，是藥品生產(chǎn)企業(yè)分別授權(quán)不同的幾個(gè)單位進(jìn)行藥品營(yíng)銷(xiāo)，各商在不同的區(qū)域內(nèi)分別進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，這樣就在一定范圍或全國(guó)范圍內(nèi)形成產(chǎn)品的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，由于是生產(chǎn)企業(yè)與商直接接觸，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)，因此有利于快速鋪貨和銷(xiāo)售，而且同種商品不同商之間會(huì)形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，無(wú)形中有利于提升營(yíng)銷(xiāo)效率。另外，相比較獨(dú)家營(yíng)銷(xiāo)渠道，多家的營(yíng)銷(xiāo)減少了藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)商的依賴(lài)性，給藥品生產(chǎn)企業(yè)更多的選擇權(quán)，降低了營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。多家的缺點(diǎn)也是客觀存在的，例如藥品生產(chǎn)廠家為各商提供的貨源和服務(wù)如果存在差別就會(huì)造成一定的矛盾，而且在實(shí)際鋪貨過(guò)程中容易造成業(yè)務(wù)區(qū)域界定不明的現(xiàn)象，給營(yíng)銷(xiāo)管理帶來(lái)困難。多家主要適用于產(chǎn)品周期較短的情形。

1.3辦事處與區(qū)域分銷(xiāo)相結(jié)合藥品生產(chǎn)企業(yè)在各地區(qū)設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)的開(kāi)拓和臨床推廣工作，與此同時(shí)在各區(qū)域內(nèi)選擇一家或若干家經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)藥品的實(shí)體分銷(xiāo)和服務(wù)。這種營(yíng)銷(xiāo)渠道最大的優(yōu)勢(shì)在于藥品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的把控更強(qiáng)，可最大限度地減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)，有利于降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和樹(shù)立品牌形象，同時(shí)也給消費(fèi)者帶來(lái)更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。但采用辦事處與區(qū)域分銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售模式也使得藥品生產(chǎn)企業(yè)必須投入更多的人力、物力，勢(shì)必增加銷(xiāo)售成本，而且由于給于分銷(xiāo)商的服務(wù)項(xiàng)目較少，且自由度更低，造成利潤(rùn)空間降低，從而降低銷(xiāo)售積極性。此種營(yíng)銷(xiāo)模式主要適用于專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、科技含量較高的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

1.4生產(chǎn)企業(yè)直銷(xiāo)藥品生產(chǎn)企業(yè)與大型的醫(yī)藥超市、藥店、醫(yī)院直接發(fā)生聯(lián)系，將醫(yī)藥產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給這些單位，之后便不負(fù)責(zé)后續(xù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，當(dāng)前這個(gè)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)成為藥企的主流銷(xiāo)售模式，而且隨著時(shí)間的推移，對(duì)于這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。生產(chǎn)企業(yè)直接向醫(yī)院、藥品超市和藥店銷(xiāo)售的模式工作效率較高、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)少、鋪貨迅速，有利于企業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于市場(chǎng)信息的獲取也更為有利，從而提高企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)的把握，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期。但采用這一營(yíng)銷(xiāo)渠道藥企就需要更多的營(yíng)銷(xiāo)人員，增加了人力成本，而且由于營(yíng)銷(xiāo)人員分散各地，不利于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的監(jiān)管。

2、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇

篇4

一、系統(tǒng)要求

我頻道報(bào)道部下設(shè)兩個(gè)欄目《都市快報(bào)》和《都市報(bào)道》，專(zhuān)門(mén)播發(fā)各類(lèi)新聞，每天播出六檔《都市快報(bào)》和一檔《都市報(bào)道》，總計(jì)90分鐘節(jié)目，扣除滾動(dòng)播出和重播外，自制節(jié)目時(shí)間約為30分鐘，節(jié)目制作量比較大，條目編輯工作站點(diǎn)數(shù)量比較多，在節(jié)目制作中工作流程較規(guī)范，制作過(guò)程分工明確，因此，我們建立頻道新聞節(jié)目非線性編輯網(wǎng)，并要求系統(tǒng)具有較高的工作效率和可靠性，同時(shí)又要考慮系統(tǒng)的靈活性和可擴(kuò)展性?？梢钥闯?，本系統(tǒng)應(yīng)該具備以下功能：

1、系統(tǒng)中有足夠的編輯位置以滿(mǎn)足工作人員使用及領(lǐng)導(dǎo)審片。

2、系統(tǒng)中有足夠的存儲(chǔ)空間以供存儲(chǔ)節(jié)目和共享素材。

3、要有與新聞演播室結(jié)合的新聞錄制、配音及后期制作系統(tǒng)。

4、在現(xiàn)在可預(yù)測(cè)的情況下得以保證相應(yīng)的擴(kuò)展性。

因此，我們首先對(duì)于采用傳統(tǒng)的線性系統(tǒng)來(lái)構(gòu)建這樣一個(gè)系統(tǒng)的先進(jìn)性予以否決，而把目光投向了近年發(fā)展起來(lái)并逐漸成熟的非線性設(shè)備。

二、系統(tǒng)設(shè)計(jì)

傳統(tǒng)的線性工作方式是一種效率不高的編輯方式，在編輯過(guò)程中不斷地搜索還導(dǎo)致素材帶和錄像機(jī)機(jī)械磨損，定期或不定期的設(shè)備維護(hù)及零配件更換，帶來(lái)較大的維護(hù)費(fèi)用。傳統(tǒng)工作方式對(duì)素材的查找是無(wú)法實(shí)現(xiàn)素材共享的，而素材共享所帶的優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上也是很少被傳統(tǒng)操作方式工作人員所能理解的。這些傳統(tǒng)錄像設(shè)備的缺陷恰恰是非線性編輯系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。非線性設(shè)備通過(guò)采集設(shè)備將素材記錄在硬盤(pán)上，并按文件名進(jìn)行存儲(chǔ)管理，因此可以對(duì)素材進(jìn)行快速的隨機(jī)的索引查找，而這種查找是沒(méi)有機(jī)械損耗的。同時(shí)，非線性編輯是一種文件名或者說(shuō)是指針編輯，而不是素材的翻版，只要不進(jìn)行生成操作是不會(huì)產(chǎn)生質(zhì)量損傷的。再則非線性編輯系統(tǒng)是基于計(jì)算機(jī)的設(shè)備，易于實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)素材的全網(wǎng)共享。這也是傳統(tǒng)編輯系統(tǒng)所無(wú)法比擬的，正是基于這些優(yōu)勢(shì)，非線性網(wǎng)絡(luò)化制作系統(tǒng)所帶來(lái)的工作效率和制作手段的提高相對(duì)于傳統(tǒng)編輯系統(tǒng)是一個(gè)工作方式的飛躍。

目前，非線性編輯系統(tǒng)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)和數(shù)字壓縮技術(shù)的飛速發(fā)展而逐漸成熟，國(guó)內(nèi)國(guó)外都有許多各種類(lèi)型的非線性設(shè)備，如AVID的MC1000、MC8000，SONY的ES-7，國(guó)內(nèi)的索貝公司創(chuàng)意98、大洋公司的DY3000，新奧特公司的NC98等。非線性設(shè)備的成熟不僅體現(xiàn)在硬件和壓縮算法上，也體現(xiàn)在軟件的功能和實(shí)用上，就性能/價(jià)格比而言，國(guó)產(chǎn)的非線性設(shè)備體現(xiàn)尤其明顯。各家的產(chǎn)品都在軟件界面以及功能方面都努力作到按照符合國(guó)內(nèi)電視臺(tái)制作人員使用習(xí)慣開(kāi)發(fā)，并取得相當(dāng)?shù)某晒?，使得非線性設(shè)備得以進(jìn)入電視制作領(lǐng)域，讓電視制作人員體會(huì)到非線性編輯系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)。

基于上述考慮，我們與索貝公司合作，構(gòu)建了以FibreChannel為主干，千兆以太網(wǎng)為輔助的雙網(wǎng)結(jié)構(gòu)的都市頻道新聞非線性制作網(wǎng)（見(jiàn)圖1）：

圖一

FibreChannel是一種高性能的基于光纖通道的互聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)，是專(zhuān)為臺(tái)式工作站、海量存儲(chǔ)子系統(tǒng)，設(shè)備和主機(jī)系統(tǒng)之間

雙向點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的串行數(shù)據(jù)通道而設(shè)計(jì)的，傳輸速率比現(xiàn)行網(wǎng)絡(luò)傳輸速率高很多，其標(biāo)稱(chēng)數(shù)據(jù)傳輸率為1000Mb/s,而壓縮比為4：1的視頻數(shù)據(jù)率約為40Mb/s，從理論上講，F(xiàn)ibreChannel可以支持約25臺(tái)實(shí)時(shí)視頻工作站，但由于系統(tǒng)管理開(kāi)銷(xiāo)、硬件（網(wǎng)卡、Switch、HUB、硬盤(pán)陣列控制器等）設(shè)計(jì)水平等因素的影響，F(xiàn)ibreChannel的實(shí)際數(shù)據(jù)率約為700Mb/s左右，因此實(shí)際應(yīng)用中連入FibreChannel的視頻工作站數(shù)量不應(yīng)超過(guò)17臺(tái)（所采用的視頻數(shù)據(jù)壓縮比變化時(shí)，這個(gè)數(shù)量也會(huì)變化）。從本系統(tǒng)的實(shí)際需求來(lái)看，實(shí)際聯(lián)入FibreChannel的實(shí)時(shí)視頻工作站數(shù)量不會(huì)超過(guò)FC網(wǎng)的限制，但為保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃院蜏p低網(wǎng)絡(luò)成本，我們還是設(shè)計(jì)了選用高壓縮比素材進(jìn)行編輯，最后用低壓縮比素材輸出的方式，即FC和以太網(wǎng)雙網(wǎng)架構(gòu)：上載的素材分為兩路，一路以低壓縮比

（4：1）高數(shù)據(jù)率通過(guò)FC光纖傳輸?shù)紽C硬盤(pán)陣列中，同時(shí)另一路以高壓縮比（30：1）低數(shù)據(jù)率通過(guò)以太網(wǎng)傳輸?shù)揭蕴?wù)器硬盤(pán)陣列中，編輯時(shí)調(diào)用高壓縮比素材進(jìn)行編輯，然后形成EDL編輯表，下載時(shí)根據(jù)EDL編輯表，從FC硬盤(pán)陣列中以低壓縮比高數(shù)據(jù)率下載。

以太網(wǎng)的特點(diǎn)是共享系統(tǒng)資源，各工作站之間易于傳遞信息，可實(shí)時(shí)共享對(duì)同一數(shù)據(jù)文件的操作結(jié)果等。在本系統(tǒng)中，采用服務(wù)器線路的數(shù)據(jù)傳輸率為1000Mb/s、各工作站線路數(shù)據(jù)傳輸率為100的以太網(wǎng)。以太網(wǎng)上的共享數(shù)據(jù)（高壓縮比視頻數(shù)據(jù)、音頻數(shù)據(jù)、各種節(jié)目編輯描述文件、素材管理數(shù)據(jù)庫(kù)等）和以太網(wǎng)的運(yùn)行管理由一臺(tái)高性能服務(wù)器負(fù)責(zé)，以保證整個(gè)系統(tǒng)工作流程的順暢和高效。

三、系統(tǒng)安裝與調(diào)試

在確定了系統(tǒng)方案以后，則進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施工作。根據(jù)我頻道的實(shí)際情況，我們把整個(gè)安裝調(diào)試過(guò)程分為幾個(gè)部分進(jìn)行：

施工步驟都市頻道辦公樓四樓中心機(jī)房上樓頂，在樓頂邊緣焊角鐵架固定。然后通過(guò)架空鋼纜到廣電大樓二樓平臺(tái)，焊角鐵架固定，經(jīng)過(guò)過(guò)墻孔（已經(jīng)預(yù)留）進(jìn)入大樓主樓內(nèi)。光纜總長(zhǎng)度：250米左右。

施工要求：

（1）光纖型號(hào)的選擇：郎訊3DVX型多模室外光纜，物理規(guī)范為光纖內(nèi)外徑62.5/125um。最大光損耗為3.4DB/KM，帶寬為700---800MHz。光纜鋪設(shè)三路，一路用于FC，一路用于以太網(wǎng)，一路備用。

（2）光纖彎曲曲率

光纖彎曲曲率的大小會(huì)引起輻射損耗大小的變化。若光纖自身細(xì)微的彎曲部分連接起來(lái)，會(huì)產(chǎn)生光纖連續(xù)微彎，引起損耗增加，若光纖表面粗糙，光纖會(huì)沿著粗糙表面出現(xiàn)彎曲，這種微彎就會(huì)引起微彎損耗，它是生產(chǎn)光纖時(shí)造成的，在施工光纖地下保護(hù)管時(shí)，光纖彎曲半徑必須大于光纜直徑的20倍（即曲率半徑必須大于1.25mm）。如果光纖彎曲半徑過(guò)小，或者熔接好的光纖在接頭盒內(nèi)盤(pán)繞不當(dāng)導(dǎo)致彎曲半徑過(guò)小等都會(huì)使光纖損耗值明顯增加。

（3）光纖的連接損耗

光纖的連接分為：熔接和磨接。無(wú)論何種連接都會(huì)產(chǎn)生接頭損耗，損耗要求低于0.05DB以下，正常情況下?lián)p耗應(yīng)在0.01-0.03DB左右，而且連接次數(shù)1-2次為最佳，超過(guò)3次衰減量會(huì)增加，所以光纖的連接損耗是由操作人員和連接設(shè)備控制的，必須以最高的技術(shù)最好的連接設(shè)備來(lái)達(dá)到光纖熔接后的最低損耗值。（4）盡量縮短設(shè)計(jì)距離光纖線路要盡量走近路，避免因?yàn)楣饫w線路和光纜接頭數(shù)量過(guò)多，降低光纖的光功率和各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)。

2．結(jié)構(gòu)化綜合布線

根據(jù)本系統(tǒng)的設(shè)計(jì)思想，我們?cè)谶M(jìn)行綜合布線時(shí)（見(jiàn)圖2）主要遵循以下原則：

（1）光纜和以太網(wǎng)線分開(kāi)，以方便將來(lái)檢修。

（2）走線只有豎線和橫線，不允許走斜線。

（3）所有的過(guò)墻都要有護(hù)套管，不允許有任何線徑露在外面。

3.配音間配音系統(tǒng)設(shè)計(jì)

配音間除了要完成直接采集入網(wǎng)的新聞配音工作之外，其他非新聞欄目的配音工作也要在這里完成，這就要求配音間的音頻系統(tǒng)既要具備先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)配音的功能，又要兼容傳統(tǒng)的磁帶配音方式。同時(shí)，考慮到配音工作站亦是有卡工作站，且在每天下午16：00—20：00的新聞節(jié)目串編時(shí)間內(nèi)使用率較低，可在配音工作站上加裝串編制作軟件，硬件連接上使其具有視音頻上、下載功能，將配音工作站作為串編工作站的備用工作站。配音系統(tǒng)的系統(tǒng)圖如(圖3)。

新聞網(wǎng)上配音時(shí)，MIC信號(hào)經(jīng)調(diào)音臺(tái)1路輸入、主輸出1和2輸出進(jìn)配音工作站。其他非新聞欄目配音時(shí)，MIC信號(hào)經(jīng)調(diào)音臺(tái)1路輸入、主輸出3和4輸出進(jìn)2800錄機(jī)。作為備用串編使用時(shí)，錄機(jī)音頻通過(guò)經(jīng)調(diào)音臺(tái)立體聲輸入2輸入、主輸出1和2輸出進(jìn)備用串編（配音工作站）上載，備用串編的音頻通過(guò)經(jīng)調(diào)音臺(tái)立體聲輸入1、主輸出3和4輸出進(jìn)2800錄機(jī)。視頻是直接2800錄機(jī)對(duì)備用串編、備用串編對(duì)2800錄機(jī)連接的。2800錄機(jī)的監(jiān)視信號(hào)進(jìn)監(jiān)視器的A路，工作站的視頻監(jiān)視信號(hào)進(jìn)監(jiān)視器的B路，監(jiān)視器視頻串環(huán)輸出給返看監(jiān)視器的視頻輸入，調(diào)音臺(tái)的TBOUT給返看監(jiān)視器的音頻輸入。

4.配音間的建聲設(shè)計(jì)與裝修

我臺(tái)建臺(tái)兩年以來(lái)，還沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的配音間，大部分的配音工作都是在普通辦公室的環(huán)境下，通過(guò)攝像機(jī)進(jìn)行主持人聲音錄制而完成的。這樣配音的效率低，受外界干擾大，而且由于受配音環(huán)境和錄制設(shè)備的局限，配音的音質(zhì)效果自然不是很好。新聞制作網(wǎng)絡(luò)的建立，必將使我臺(tái)節(jié)目的視頻質(zhì)量和工作效率大大提高，為了保證節(jié)目的音頻質(zhì)量及配合新聞制作網(wǎng)絡(luò)的高效工作模式，設(shè)置一專(zhuān)業(yè)配音間已勢(shì)在必行。由于將改造成配音間的房間在我臺(tái)辦公樓的一層，與公用樓梯僅有一墻之隔，二樓就是新聞?dòng)浾叩霓k公室，所以配音間的隔音效果是建聲設(shè)計(jì)與裝修的重點(diǎn)，要求在50dB以上。另外，考慮到新聞配音的特點(diǎn)，配音環(huán)境吸音系數(shù)則控制在0.5s—0.8s之間。

配音間的建聲裝修應(yīng)注意的幾點(diǎn)是：

1、在動(dòng)工之前的設(shè)計(jì)與計(jì)算要考慮周全，多種影響因素會(huì)使得裝修出來(lái)的實(shí)際效果差別很大。

2、通風(fēng)換氣的考慮?？刂剖依锏目照{(diào)管道要預(yù)埋好，且要固定在原有普通磚墻上。

3、配音室里的通風(fēng)通道不要設(shè)計(jì)成平直通道，通道內(nèi)壁還要固定吸音裝置，防止戶(hù)外換氣扇的風(fēng)聲串入。戶(hù)外換氣扇的風(fēng)向應(yīng)是向戶(hù)外抽風(fēng)。

4、控制室與配音室之間的預(yù)留設(shè)備線塑膠管通道在穿完墻線之后，用阻燃亞麻布縫包玻璃棉封堵兩端，防止控制室內(nèi)的聲音串入。

5、隔音門(mén)窗的制作應(yīng)在專(zhuān)業(yè)廠家單獨(dú)定做。

4.70平米演播室串編系統(tǒng)的設(shè)計(jì)

70平米演播室使我臺(tái)的新聞欄目專(zhuān)用演播室，在這里每天除了要制作完成時(shí)長(zhǎng)為30分鐘、晚上20：40播出的《都市報(bào)道》之外，還要制作六檔時(shí)長(zhǎng)為10分鐘，也就是說(shuō)，其間每?jī)尚r(shí)就播出一檔《都市快報(bào)》，使用率非常高。70平米演播室現(xiàn)有兩臺(tái)攝像機(jī)，要求在串編系統(tǒng)建成之后，這兩臺(tái)攝像機(jī)的信號(hào)（主持人）都可以直接被采集進(jìn)網(wǎng)，然后由責(zé)編在串編工作站中調(diào)出記者們已編好的新聞條目和主持人口播素材進(jìn)行編輯，最后將串好的10分鐘或20分鐘的成品播出節(jié)目下載到BetacamSP磁帶（2800錄機(jī)）上。考慮到有時(shí)會(huì)有臨時(shí)在演播室上載的要求（比如更改廣告），系統(tǒng)中要有2800錄機(jī)到串編工作站的視音頻通道。另外，如果串編工作站或者新聞制作網(wǎng)絡(luò)出了問(wèn)題，則該系統(tǒng)應(yīng)該可以將兩個(gè)攝像機(jī)的信號(hào)直接錄制在2800錄機(jī)上，然后由責(zé)編拿著主持人口播帶到備用串編工作站（配音工作站）或傳統(tǒng)卷編系統(tǒng)上將節(jié)目制作完成。集以上考慮，70平米演播室串編視音頻系統(tǒng)設(shè)計(jì)如（圖5）。

在視頻系統(tǒng)中，兩個(gè)攝像機(jī)、一個(gè)錄機(jī)都有一路模擬復(fù)合視頻信號(hào)進(jìn)入特技臺(tái)，特技臺(tái)的PGMOUT1（模擬復(fù)合信號(hào)）進(jìn)串編工作站。1號(hào)攝像機(jī)還有一路模擬分量信號(hào)直接進(jìn)了串編工作站，以提供高質(zhì)量的主持人圖像和進(jìn)行色鍵特技時(shí)的信號(hào)來(lái)源。串編工作站通過(guò)模擬分量輸出口將信號(hào)送入2800錄機(jī)。特技臺(tái)PGMOUT2的信號(hào)是要送給2800錄機(jī)的，但考慮到只有在緊急情況下才需要將主持人口播圖像直接錄制在2800錄機(jī)上，所以在實(shí)際安裝時(shí)，這根線走到2800錄機(jī)后面板處做為備用，為空置狀態(tài)，這樣可以避免特技臺(tái)—串編工作站—錄機(jī)—特技臺(tái)信號(hào)之間的不正常聯(lián)接方式，給操作人員帶來(lái)不便與不適。返看監(jiān)視器的視頻信號(hào)來(lái)自于特技臺(tái)預(yù)監(jiān)輸出進(jìn)預(yù)監(jiān)監(jiān)視器（J3）之后的串環(huán)輸出。

在音頻系統(tǒng)中，兩路MIC信號(hào)經(jīng)調(diào)音臺(tái)MIC/LINEIN1，2輸入、LINEOUT1，2輸出進(jìn)入串編工作站進(jìn)行采集；串編工作站的音頻輸出信號(hào)經(jīng)調(diào)音臺(tái)MIC/LINEIN3，4輸入、AUXOUT1，2輸出進(jìn)入2800錄機(jī)下載。臨時(shí)上載時(shí)，2800錄機(jī)的音頻輸出信號(hào)經(jīng)調(diào)音臺(tái)MIC/LINEIN5，6輸入、LINEOUT1，2輸出進(jìn)入串編工作站。另外，調(diào)音臺(tái)的TBOUT送入返看監(jiān)視器的音頻輸入。

5.對(duì)70平米演播室控制室部分的改造

70平米演播室的視音頻系統(tǒng)在改造前是典型的傳統(tǒng)模擬演播室系統(tǒng)。在40平米的控制室中，新聞值班室占去了1/3的空間，剩下2/3的空間堆砌著大量的機(jī)架與設(shè)備，其中包括兩個(gè)大塊頭的操作臺(tái)、一個(gè)“頂天立地”的電視墻和一大一小兩個(gè)19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜。70平米演播室改造后，除了保留調(diào)音臺(tái)、特技臺(tái)、調(diào)光臺(tái)、兩個(gè)攝像機(jī)CCU和三個(gè)監(jiān)視器（這些都可集中在一個(gè)操作臺(tái)上）之外，整個(gè)控制室就裝一套串編工作站，空間剩余很大。根據(jù)實(shí)際情況，在70平米演播室控制室中又增設(shè)了兩套預(yù)編工作站，以供責(zé)編編輯深度報(bào)道時(shí)使用，既不會(huì)與每天的節(jié)目串編發(fā)生沖突，也滿(mǎn)足了非正常工作時(shí)間對(duì)于突發(fā)事件報(bào)道的時(shí)效性。

6.設(shè)備機(jī)架的設(shè)計(jì)

根據(jù)新聞制作網(wǎng)絡(luò)的具體情況，機(jī)架需求為：10套預(yù)編工作站操作臺(tái)、4套上載工作站操作臺(tái)、1套配音工作站操作臺(tái)、1套服務(wù)器機(jī)柜、1套70平米演播室控制臺(tái)、1套串編工作站操作臺(tái)和1個(gè)70平米演播室機(jī)柜。建立新聞制作網(wǎng)之后，淘汰下來(lái)的舊機(jī)架有：五套傳統(tǒng)單編系統(tǒng)機(jī)架、一個(gè)2m高19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜、兩個(gè)1.5m高19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜。經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)量與計(jì)算，這些舊機(jī)柜都可以被重新利用。將四套傳統(tǒng)單編系統(tǒng)機(jī)架經(jīng)簡(jiǎn)單改造做為四套上載工作站操作臺(tái)使用，另一套傳統(tǒng)單編系統(tǒng)機(jī)架可直接作為配音工作站操作臺(tái)。將2m高19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜加裝柜門(mén)、風(fēng)扇、鍵盤(pán)滑槽，在訂做一個(gè)與之完全相同的19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜，做為服務(wù)器機(jī)柜組如（圖7）。一個(gè)1.5m高19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜直接用于配音間，另一個(gè)1.5m高19inch標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜直接用于70平米演播室。

7.系統(tǒng)軟件的調(diào)試

在系統(tǒng)安裝完成后，進(jìn)行了系統(tǒng)軟件的調(diào)試。在調(diào)試過(guò)程中，針對(duì)我頻道的特殊要求和我們認(rèn)為在將來(lái)系統(tǒng)正式使用后有關(guān)網(wǎng)絡(luò)安全對(duì)策問(wèn)題，同索貝公司網(wǎng)絡(luò)部和軟件開(kāi)發(fā)部的技術(shù)人員進(jìn)行了廣泛的討論，并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使得整個(gè)系統(tǒng)無(wú)論是穩(wěn)定性，還是其安全性，都達(dá)到了我們所提出的要求。同時(shí)作為用戶(hù)，我們也對(duì)索貝公司提出了一些我們的建議，比如：

1、為了降低系統(tǒng)資源開(kāi)銷(xiāo)，建議將Sobey“新時(shí)尚”字幕軟件的網(wǎng)絡(luò)版由真彩色方式變?yōu)?4K彩色方式。

篇5

2危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)管理

2.1危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)因素

導(dǎo)致危險(xiǎn)品運(yùn)輸事故的風(fēng)險(xiǎn)因素很多，涉及危險(xiǎn)品本身的性質(zhì)、路況、車(chē)輛設(shè)備情況、天氣條件、周?chē)h(huán)境等眾多方面。這些因素及其相互作用構(gòu)成了復(fù)雜的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，導(dǎo)致了危險(xiǎn)品運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)的存在。為了便于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素排序，應(yīng)將導(dǎo)致危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)的因素分為6類(lèi)，分別為：人的因素、車(chē)輛自身及其裝備因素、管理因素、自然環(huán)境因素、路況因素和危險(xiǎn)品自身因素。

2.2危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)

2.2.1危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建。風(fēng)險(xiǎn)因素的分析為建立危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)體系提供了依據(jù)。在上述分析的基礎(chǔ)上，制定調(diào)查問(wèn)卷，邀請(qǐng)危險(xiǎn)品運(yùn)輸行業(yè)的相關(guān)專(zhuān)家，對(duì)各級(jí)指標(biāo)的設(shè)置提出意見(jiàn)和建議。同時(shí)，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)資料及歷史統(tǒng)計(jì)資料，將危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)劃分為6個(gè)一級(jí)指標(biāo)、18個(gè)二級(jí)指標(biāo)，并建立了危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸?shù)亩?jí)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

2.2.2風(fēng)險(xiǎn)因素權(quán)重的確定。采用層次分析法來(lái)確定風(fēng)險(xiǎn)因素的權(quán)重，并對(duì)各因素的權(quán)重進(jìn)行一致性檢驗(yàn)，最終得到了可信的指標(biāo)權(quán)重。①構(gòu)造判斷矩陣。通過(guò)危險(xiǎn)品運(yùn)輸行業(yè)的相關(guān)專(zhuān)家對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)因素指標(biāo)的重要性進(jìn)行調(diào)查，并結(jié)合歷史資料，將下一層因素對(duì)上一層因素的重要性進(jìn)行兩兩比較，依據(jù)1~9比較尺度表構(gòu)造判斷矩陣。②層次單排序與指標(biāo)的一致性檢驗(yàn)。層次單排序是指確定下層各因素對(duì)上層某因素影響程度的過(guò)程，用權(quán)值表示影響程度。采用Matlab軟件編程對(duì)判斷矩陣進(jìn)行一一求解，得到及歸一化向量，歸一化向量即為各級(jí)指標(biāo)的權(quán)重。

3基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)管理

以上述風(fēng)險(xiǎn)因素分析為基礎(chǔ)，通過(guò)建立基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛、危險(xiǎn)品及駕駛員等各方面指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，并將采集到的信息通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)回傳給監(jiān)控指揮中心。此外，駕駛員還能夠接收指揮中心發(fā)來(lái)的各種調(diào)度命令，按照指揮中心的指令行事，減少或避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。即使發(fā)生運(yùn)輸事故，監(jiān)控指揮中心也能夠迅速采取應(yīng)急救援，最大程度地減少危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸事故及其危害。

3.1物聯(lián)網(wǎng)的體系結(jié)構(gòu)

從技術(shù)架構(gòu)上來(lái)看，物聯(lián)網(wǎng)可以分為3層：感知層、網(wǎng)絡(luò)層、應(yīng)用層。感知層利用RFID電子標(biāo)簽、傳感器、攝像頭等進(jìn)行信息采集，從而獲取危險(xiǎn)品及其運(yùn)輸車(chē)輛、駕駛員有關(guān)的數(shù)據(jù)。網(wǎng)絡(luò)層通過(guò)衛(wèi)星定位導(dǎo)航系統(tǒng)和電臺(tái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的傳輸、分析和處理，達(dá)到遠(yuǎn)距離通信和遠(yuǎn)程控制的目的。應(yīng)用層是物聯(lián)網(wǎng)和用戶(hù)的接口，其主要功能是進(jìn)行人機(jī)通信。

3.2基于紅外傳感器和攝像頭的駕駛員狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控

紅外傳感器常用于無(wú)接觸溫度測(cè)量，通過(guò)在運(yùn)輸車(chē)輛內(nèi)部安裝內(nèi)置紅外傳感器的攝像頭來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)駕駛員的實(shí)時(shí)監(jiān)控。一方面，攝像頭可以對(duì)駕駛員的工作狀態(tài)和車(chē)輛的行駛速度進(jìn)行監(jiān)測(cè)；另一方面，攝像頭內(nèi)置的紅外傳感器能夠監(jiān)測(cè)駕駛員的生理特征和疲勞度，避免疲勞駕駛的現(xiàn)象發(fā)生。

3.3車(chē)輛的實(shí)時(shí)監(jiān)控

3.3.1基于RFID技術(shù)的車(chē)輛技術(shù)性能的監(jiān)測(cè)。在危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)輛上放置儲(chǔ)存車(chē)輛基本信息的RFID標(biāo)簽，監(jiān)控指揮中心在獲取這些基本信息后，根據(jù)每輛運(yùn)輸車(chē)現(xiàn)有的性能參數(shù)做出合理配置，確定最佳運(yùn)輸方案，避免了因運(yùn)輸車(chē)輛性能與危險(xiǎn)品運(yùn)輸要求不匹配而造成的事故。同時(shí)，指揮中心對(duì)存在安全隱患的車(chē)輛進(jìn)行維修保養(yǎng)，消除潛在風(fēng)險(xiǎn)。

3.3.2基于北斗導(dǎo)航系統(tǒng)的車(chē)輛運(yùn)行狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控。北斗導(dǎo)航系統(tǒng)具有用戶(hù)與用戶(hù)、用戶(hù)與地面監(jiān)控指揮中心雙向數(shù)字報(bào)文通信能力，它的短報(bào)文通信功能使衛(wèi)星可以反復(fù)采集車(chē)輛信息，形成路面通行數(shù)據(jù)，然后將數(shù)據(jù)回傳給車(chē)輛，車(chē)輛就可以按照衛(wèi)星選擇的最優(yōu)路徑行進(jìn)。同時(shí)，還可以運(yùn)用該系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)車(chē)輛跟蹤定位、車(chē)輛歷史軌跡回放、車(chē)輛線路運(yùn)行監(jiān)管等。北斗衛(wèi)星目前在軍事領(lǐng)域應(yīng)用得相對(duì)成熟，而在危險(xiǎn)品運(yùn)輸領(lǐng)域的應(yīng)用還處于起步階段，具有廣闊的發(fā)展前景。在運(yùn)輸車(chē)輛上安裝以北斗導(dǎo)航系統(tǒng)為核心的車(chē)載終端，利用北斗衛(wèi)星定位技術(shù)確定車(chē)輛位置信息，并向監(jiān)控指揮中心發(fā)送信號(hào)，監(jiān)控指揮中心通過(guò)差分技術(shù)將采集到的定位信號(hào)換算成位置信號(hào)，然后通過(guò)GIS技術(shù)將位置信號(hào)用地圖語(yǔ)言顯示出來(lái)，在電子地圖上清楚、實(shí)時(shí)地顯示車(chē)輛的位置和車(chē)輛的瞬時(shí)速度等，對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行全面監(jiān)控。

3.4基于RFID技術(shù)和傳感器的危險(xiǎn)品狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)控

在危險(xiǎn)品的存儲(chǔ)容器上粘貼儲(chǔ)存危險(xiǎn)品信息的RFID標(biāo)簽，在運(yùn)輸過(guò)程中，讀寫(xiě)器會(huì)在一定的讀取范圍內(nèi)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)標(biāo)簽的存在。同時(shí)，標(biāo)簽所含的信息被傳送到監(jiān)控系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，監(jiān)控指揮中心能夠掌握產(chǎn)品所處的狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)危險(xiǎn)貨物的可視化管理。將傳感器安裝在危險(xiǎn)品的存儲(chǔ)容器上，實(shí)時(shí)地監(jiān)測(cè)運(yùn)輸過(guò)程中危險(xiǎn)品的各種狀態(tài)參數(shù)，如溫度、濕度、壓力、液位，避免自燃、泄漏、爆炸等事故的發(fā)生。

3.5監(jiān)控指揮中心的調(diào)度管理

作為危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)控制的實(shí)施方，監(jiān)控指揮中心負(fù)責(zé)信息的接收及控制指令的下發(fā)。一方面，監(jiān)控中心接收由車(chē)載終端采集的信息，了解危險(xiǎn)品運(yùn)輸過(guò)程中的整體情況，包括運(yùn)行車(chē)輛的基本信息、車(chē)速、方向、所載危險(xiǎn)品、途經(jīng)線路、出發(fā)地、目的地、危險(xiǎn)品狀態(tài)是否正常，以及駕駛員是否有違規(guī)操作等，實(shí)現(xiàn)車(chē)輛和指揮中心的實(shí)時(shí)通信；另一方面，監(jiān)控指揮中心還負(fù)責(zé)對(duì)采集到的參數(shù)進(jìn)行分析從而對(duì)事故進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛進(jìn)行調(diào)度指揮管理，將調(diào)度命令發(fā)送給車(chē)載終端，實(shí)時(shí)控制車(chē)輛的行駛路線、速度等，在運(yùn)輸車(chē)輛發(fā)生事故時(shí)，迅速有效地采取救援措施，使風(fēng)險(xiǎn)降到最低。上述工作的有效實(shí)施均離不開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)的支持，數(shù)據(jù)庫(kù)中儲(chǔ)存了危險(xiǎn)品運(yùn)輸企業(yè)、運(yùn)輸車(chē)輛、運(yùn)輸線路、危險(xiǎn)貨物、以往發(fā)生的運(yùn)輸事故，以及駕駛員和其他工作人員的所有信息，為危險(xiǎn)品運(yùn)輸企業(yè)的管理人員進(jìn)行危險(xiǎn)品道路運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)管理提供數(shù)據(jù)支持。

篇6

當(dāng)前是一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代，藥品企業(yè)發(fā)展要與時(shí)俱進(jìn)，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。藥品企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售渠道管理工作的重要性，要加強(qiáng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際考察調(diào)研，嚴(yán)格根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)出發(fā)，為了最大化滿(mǎn)足社會(huì)的需求，合理地制定現(xiàn)代化藥品營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能提高企業(yè)在市場(chǎng)中所占據(jù)的份額，保證企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。伴隨著國(guó)家新醫(yī)改制度的不斷深入，藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)變得更加寬松化，藥品企業(yè)要牢牢抓住機(jī)遇，積極創(chuàng)新銷(xiāo)售渠道，加強(qiáng)用戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)，促進(jìn)企業(yè)和諧穩(wěn)定的發(fā)展。

1我國(guó)藥品銷(xiāo)售渠道模式的概況分析

1.1目前醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上升至全球的第三位，僅次于發(fā)達(dá)國(guó)家美國(guó)和日本[1]。由于我國(guó)人口數(shù)量眾多，人們生活水平逐漸提高，在未來(lái)五年內(nèi)，我國(guó)極有可能超越日本，成為全世界的第二大醫(yī)藥市場(chǎng)。據(jù)權(quán)威部門(mén)調(diào)查得知，在我國(guó)投資的外資醫(yī)藥企業(yè)存在313家，外資藥品制造企業(yè)則有389家，這充分說(shuō)明了我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的巨大潛力，市場(chǎng)對(duì)于高質(zhì)量的藥品需求是較高的。與西方已經(jīng)處于飽和狀態(tài)下的藥品市場(chǎng)相比較，我國(guó)藥品市場(chǎng)正處于高速增長(zhǎng)階段，能夠吸引到更多的優(yōu)秀外資醫(yī)藥企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)[2]。隨著市場(chǎng)新醫(yī)藥改革不斷深入，國(guó)家對(duì)于各項(xiàng)醫(yī)療保障制度的不斷完善和創(chuàng)新，為整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。由于我國(guó)人口老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)重，老年人群的慢性病例不斷增多，這也導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)于先進(jìn)的醫(yī)療需求不斷增大，有效促進(jìn)了慢性病治療藥物市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)。

1.2藥品市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道模式發(fā)展

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，我國(guó)的藥品銷(xiāo)售觀念落后，經(jīng)營(yíng)管理方式單一，藥品處于一種購(gòu)銷(xiāo)的狀態(tài)。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，藥品得到總局的統(tǒng)一管理，購(gòu)銷(xiāo)堅(jiān)決實(shí)行“三級(jí)批發(fā)，一級(jí)零售”[3]。各藥品商店需要得到上層的同意，才能得到所需的各類(lèi)藥品，導(dǎo)致市場(chǎng)藥品流通效率偏低，藥品的流通方式與銷(xiāo)售渠道完全被國(guó)家所控制管理。各大醫(yī)院要想獲取缺乏的各類(lèi)藥品，需要加強(qiáng)與藥品企業(yè)的合作與聯(lián)系。因此，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)的藥品生產(chǎn)企業(yè)，根本無(wú)需關(guān)注如何開(kāi)拓藥品銷(xiāo)售渠道工作。我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)是在近幾年才迅速發(fā)展的，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)市場(chǎng)的藥品分銷(xiāo)集中度明顯偏低。例如在美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)中僅排名前三位的藥品分銷(xiāo)企業(yè)就占據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)的95%以上份額。而在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的產(chǎn)品銷(xiāo)售信息化水平落后，不具備完善的全國(guó)性藥品網(wǎng)絡(luò)，位于市場(chǎng)前三位的藥品分銷(xiāo)企業(yè)只占市場(chǎng)份額的30%左右，市場(chǎng)上分布的大大小小分銷(xiāo)企業(yè)高達(dá)上萬(wàn)家。然而，隨著新醫(yī)改制度的不斷推進(jìn)，國(guó)家積極引導(dǎo)規(guī)模較大的分銷(xiāo)企業(yè)收購(gòu)較小的分銷(xiāo)企業(yè)，爭(zhēng)取將自身企業(yè)做大做強(qiáng)，帶領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展[4]。

1.3當(dāng)前藥品市場(chǎng)的主要銷(xiāo)售渠道模式

1.3.1區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制

制藥企業(yè)在銷(xiāo)售渠道管理中，往往會(huì)選擇與市場(chǎng)幾家大型醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行合作，讓它們作為自己在某個(gè)區(qū)域的藥品經(jīng)銷(xiāo)商，負(fù)責(zé)藥品的配送。各個(gè)區(qū)域的醫(yī)藥企業(yè)必須履行好自己的職責(zé)，加強(qiáng)各類(lèi)藥品的宣傳和推廣，提高藥品的銷(xiāo)售量。當(dāng)前市場(chǎng)上多數(shù)的制藥企業(yè)都是使用這種銷(xiāo)售模式的。按照我國(guó)頒布的藥品管理法規(guī)定，市場(chǎng)上的藥品制造企業(yè)必須在獲得GSP證書(shū)后，才能夠直接向社會(huì)各大藥店與醫(yī)院供應(yīng)藥品，但是獲得此證書(shū)的制藥企業(yè)畢竟還是占少數(shù)，為了降低企業(yè)運(yùn)用成本，通過(guò)采用區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制無(wú)疑不是一個(gè)好的選擇，制藥企業(yè)只需要關(guān)注到自身產(chǎn)品的質(zhì)量，根據(jù)市場(chǎng)反饋的信息，及時(shí)調(diào)整藥品價(jià)格，防止假冒藥品出現(xiàn)，這樣能夠用最低的成本創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)效益，也能夠有效維護(hù)藥品市場(chǎng)的正常秩序，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。圖1為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商制的運(yùn)作流程。

1.3.2制

制本質(zhì)指的是制藥企業(yè)通過(guò)委托市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行藥品的銷(xiāo)售，委托方根據(jù)市場(chǎng)的需求，在一定區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)和管理，有效建立起完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)水平，投入一定的資金進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)宣傳與廣告宣傳。目前市場(chǎng)上藥品商多為中小型醫(yī)藥企業(yè)或者個(gè)人。制藥企業(yè)按照商的選擇個(gè)數(shù)，主要將其分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是獨(dú)家制，另一類(lèi)則是多家制[5]。顧名思義，獨(dú)家制指的是制藥企業(yè)選擇一家醫(yī)藥企業(yè)負(fù)責(zé)藥品銷(xiāo)售，而多家制指的是制藥企業(yè)指定多家醫(yī)藥公司銷(xiāo)售自身生產(chǎn)的藥品，這幾家企業(yè)必須有效完成藥品的宣傳推廣以及分銷(xiāo)回款等工作。制的采用有效降低了制藥企業(yè)的銷(xiāo)售成本，通過(guò)充分利用下游商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3.3直銷(xiāo)制

直銷(xiāo)制指的是制藥企業(yè)直接省略掉商的指定工作，通過(guò)自身將藥品銷(xiāo)售給社會(huì)的各大藥店或者醫(yī)院，甚至是藥品需求者。然而采用直銷(xiāo)制的制藥企業(yè)必須滿(mǎn)足取得GSP證書(shū)的條件，這樣才能直接從事藥品流通業(yè)務(wù)，這種模式需要投入更多的資金成本，對(duì)于小型制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)負(fù)擔(dān)太重，只能夠作為大型制藥企業(yè)新的銷(xiāo)售渠道。

2當(dāng)前市場(chǎng)藥品銷(xiāo)售渠道存在的主要問(wèn)題

2.1缺乏先進(jìn)的藥品銷(xiāo)售觀念

由于我國(guó)新醫(yī)改推行時(shí)間較短，藥品企業(yè)受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念的影響，未能深刻認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售渠道創(chuàng)新優(yōu)化的重要性。因此，在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，管理人員思想觀念落后，缺乏先進(jìn)的銷(xiāo)售觀念，始終認(rèn)為只要提高自身的服務(wù)水平，就能有效打開(kāi)市場(chǎng)，提高藥品的銷(xiāo)售量，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。但他們嚴(yán)重忽視了社會(huì)大眾的需求，在購(gòu)買(mǎi)方式上過(guò)于單一，缺乏有針對(duì)性的優(yōu)化調(diào)整，未能對(duì)整個(gè)藥品銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的調(diào)查研究分析，導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道較為混亂[6]，企業(yè)整體缺乏與市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道合作共贏的觀念，思想過(guò)于保守，這樣也就嚴(yán)重制約了藥品企業(yè)的快速發(fā)展。

2.2企業(yè)藥產(chǎn)品與服務(wù)落后于社會(huì)需求

醫(yī)藥企業(yè)過(guò)于注重自身的產(chǎn)品制造，忽視了與下游終端銷(xiāo)售的聯(lián)系與合作，導(dǎo)致自身的發(fā)展無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)，在醫(yī)藥產(chǎn)品制造和服務(wù)上落后于市場(chǎng)的需求。由于我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上大部分的制藥企業(yè)規(guī)模偏小，資金能力有限，無(wú)法引進(jìn)先進(jìn)的制藥大型設(shè)備。因此，在制藥過(guò)程中無(wú)法有效保證產(chǎn)品的質(zhì)量，工作人員的管理觀念相對(duì)落后，這種狀況直接導(dǎo)致了那些規(guī)模偏小、生產(chǎn)落后的醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)的眾多產(chǎn)品不能正常得到GMP認(rèn)證，它們的產(chǎn)品難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的要求，得不到下游商和銷(xiāo)售商的認(rèn)可，產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，也就阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.3藥品零售終端建設(shè)有待加強(qiáng)

眾所周知，零售終端作為市場(chǎng)任何產(chǎn)品的重要銷(xiāo)售渠道，是一個(gè)無(wú)法忽視的核心環(huán)節(jié)。然而，在當(dāng)前我國(guó)的制藥企業(yè)中零售終端的發(fā)展較為落后，大多數(shù)的中小型藥品企業(yè)未能認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售與電話銷(xiāo)售的重要性，仍在一味沿用傳統(tǒng)的連鎖商店銷(xiāo)售方式，這樣無(wú)法提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥產(chǎn)品的集中化配送與購(gòu)進(jìn)。由于藥品總部與分店之間存在空間距離，無(wú)法得到及時(shí)的溝通與聯(lián)系，導(dǎo)致分店的需求無(wú)法得到解決[7]。一旦分店庫(kù)存產(chǎn)品缺乏，就會(huì)使商店的聲譽(yù)受到影響，相反，一旦庫(kù)存量過(guò)多，就會(huì)增加分店庫(kù)存的成本費(fèi)用。

3優(yōu)化制藥企業(yè)的藥品銷(xiāo)售管理策略

3.1創(chuàng)新藥品營(yíng)銷(xiāo)渠道觀念

制藥企業(yè)要積極引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念，要對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)展開(kāi)詳細(xì)的調(diào)查和研究，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)企業(yè)員工展開(kāi)教育培訓(xùn)活動(dòng)，提高員工的營(yíng)銷(xiāo)技巧和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要讓員工認(rèn)識(shí)到先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)方式的重要性。與此同時(shí)，企業(yè)要營(yíng)造出和諧愉悅的學(xué)習(xí)氛圍，充分激發(fā)員工的學(xué)習(xí)積極性和主動(dòng)性，培養(yǎng)員工良好的綜合職業(yè)素養(yǎng)，始終堅(jiān)持以人文本，要將用戶(hù)放在藥品銷(xiāo)售工作的主置，有效建立起以用戶(hù)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，最大化滿(mǎn)足市場(chǎng)藥品的用戶(hù)需求，提高自身藥品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.2加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)

制藥企業(yè)要加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品商的交流與合作，不斷創(chuàng)新開(kāi)發(fā)藥品銷(xiāo)售渠道。為了進(jìn)一步優(yōu)化藥品銷(xiāo)售管理策略，企業(yè)要積極建立起優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，定期的開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)，提高自身的管理水平和營(yíng)銷(xiāo)能力。制藥企業(yè)可以采取與各大經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，投入一定的資金，加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的信息化管理水平，激勵(lì)市場(chǎng)零售終端創(chuàng)新藥品的促銷(xiāo)手段。要加強(qiáng)藥品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的完善建設(shè)，及時(shí)獲取用戶(hù)的反饋意見(jiàn)，有針對(duì)性的實(shí)施銷(xiāo)售策略。企業(yè)要定期調(diào)配專(zhuān)業(yè)人員對(duì)零售終端進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)，不斷提高藥品促銷(xiāo)和物流配送等方面的經(jīng)營(yíng)水平，從而促進(jìn)制藥企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。

3.3加強(qiáng)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)

當(dāng)前是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，藥品企業(yè)要充分意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，要不斷加大數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)資金，借助互聯(lián)網(wǎng)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給社會(huì)廣大消費(fèi)者?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠及時(shí)上傳企業(yè)的產(chǎn)品各類(lèi)消息，讓消費(fèi)者在第一時(shí)間充分了解掌握產(chǎn)品的信息，根據(jù)自身的需求選擇購(gòu)買(mǎi)藥品。醫(yī)藥企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行藥品零售，降低線下銷(xiāo)售成本的壓力，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著我國(guó)非處方藥制度的制定頒布，企業(yè)在生產(chǎn)非處方藥時(shí)可以將此類(lèi)藥品直接零售銷(xiāo)售給有需求的用戶(hù)，促進(jìn)藥品企業(yè)的未來(lái)發(fā)展[8]。

4結(jié)語(yǔ)

綜上所述，制藥企業(yè)要想得到穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，就必須高度重視渠道銷(xiāo)售管理工作，先進(jìn)的銷(xiāo)售渠道管理策略能夠有效推動(dòng)制藥企業(yè)和諧健康的發(fā)展。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的藥品市場(chǎng)環(huán)境下，制藥企業(yè)要通過(guò)采取有效的措施，不斷創(chuàng)新提高自身經(jīng)營(yíng)管理理念，引進(jìn)先進(jìn)的制藥設(shè)備，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，優(yōu)化銷(xiāo)售渠道服務(wù)，加強(qiáng)與市場(chǎng)藥品零售端的交流與合作，充分了解掌握市場(chǎng)對(duì)于醫(yī)藥產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏。

作者:賈政 單位:成都中醫(yī)藥大學(xué)

參考文獻(xiàn)

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篇7

基于此，本文擬通過(guò)對(duì)品牌運(yùn)作下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)進(jìn)行多維度分析，并據(jù)此對(duì)渠道精細(xì)化管理的實(shí)施對(duì)策提出有參考價(jià)值的建議。

關(guān)鍵詞：品牌；渠道；精細(xì)化管理

引 言

在全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，渠道的品牌精細(xì)化推廣與管理，是保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定并謀求更大發(fā)展的重要舉措，這也是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的重大考驗(yàn)。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域由產(chǎn)品價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等軟實(shí)力方面，企業(yè)的品牌之戰(zhàn)一觸即發(fā)。但是，一個(gè)值得我們關(guān)注的問(wèn)題是，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以在全球經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)潮流中培植高端品牌，這除了與企業(yè)本身的產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力整體偏弱有關(guān)，另一個(gè)重要因素就是我國(guó)企業(yè)對(duì)品牌運(yùn)作下的營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理略顯欠缺，在國(guó)內(nèi)，沒(méi)有形成較為成熟的營(yíng)銷(xiāo)精細(xì)化管理體系，品牌培植的大環(huán)境還有待進(jìn)一步完善，企業(yè)對(duì)后期品牌的運(yùn)作缺少科學(xué)的系統(tǒng)規(guī)劃?；诖?，筆者擬通過(guò)對(duì)品牌運(yùn)作下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)進(jìn)行多維度分析，并據(jù)此對(duì)渠道精細(xì)化管理的實(shí)施對(duì)策提出有參考價(jià)值的建議。

一、品牌運(yùn)作下渠道精細(xì)化管理的必要性

隨著全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，成熟企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式逐漸從“技術(shù)驅(qū)動(dòng)”向“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)”、“客戶(hù)驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)化。面對(duì)客戶(hù)的多樣化、層次化、個(gè)性化需求，大眾化營(yíng)銷(xiāo)己失去優(yōu)勢(shì)?；诳蛻?hù)信息、客戶(hù)價(jià)值和行為，強(qiáng)化品牌運(yùn)作下的精確化管理成為各企業(yè)貫穿營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的重要理念，這也成為企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要抓手。

（一）多元化品牌戰(zhàn)略在客觀上要求渠道實(shí)施精細(xì)化管理

隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格戰(zhàn)上的轉(zhuǎn)移，當(dāng)前，各企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)等自身方面的差異已經(jīng)不大，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)也從資源競(jìng)爭(zhēng)逐漸轉(zhuǎn)向品牌競(jìng)爭(zhēng)和渠道競(jìng)爭(zhēng)，品牌優(yōu)勢(shì)有豐富的內(nèi)涵，是企業(yè)綜合實(shí)力的表現(xiàn)，它包括企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力、文化、管理水平、網(wǎng)絡(luò)支撐能力、市場(chǎng)細(xì)分能力、業(yè)務(wù)包裝和推廣的水平以及對(duì)客戶(hù)周到的服務(wù)等內(nèi)容；而渠道競(jìng)爭(zhēng)則在品牌運(yùn)作的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)的精細(xì)化管理水平，從客戶(hù)信息反饋到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息收集，從基礎(chǔ)語(yǔ)音業(yè)務(wù)到增值業(yè)務(wù)推廣，從存量客戶(hù)穩(wěn)定到新增市場(chǎng)拓展，無(wú)不體現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)的重要。

（二）推行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是市場(chǎng)消費(fèi)特征轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果

全球經(jīng)濟(jì)一體化，使得企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈多元化并上升到更高層次，這可從消費(fèi)者的消費(fèi)特征可以略知一二。概括起來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者行為的差異性和多樣化決定了市場(chǎng)的復(fù)雜性。首先，我國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市發(fā)達(dá)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村落后市場(chǎng)并存，其次，消費(fèi)者的需求層次有高、中、低檔之分，企業(yè)可以在不同的細(xì)分市場(chǎng)中展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，來(lái)滿(mǎn)足某一個(gè)特定的消費(fèi)群體的需求。企業(yè)如何將這一個(gè)市場(chǎng)做深做透是企業(yè)面臨的又一個(gè)問(wèn)題。關(guān)鍵是用心研究市場(chǎng)和消費(fèi)者，分析消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費(fèi)者。這就意味著粗放型的營(yíng)銷(xiāo)模式已不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這在客觀上要求企業(yè)在打造品牌建設(shè)的過(guò)程中必須實(shí)行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的徹底變革。通過(guò)不斷摸索和實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)向精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)渡。

（三）渠道精細(xì)化管理是提升企業(yè)市場(chǎng)控制力的有效途徑

眾所周知，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)控制力量取決于很多因素，諸如品牌的力量、企業(yè)對(duì)渠道成員、市場(chǎng)文化的了解程度、消費(fèi)模式的把握、消費(fèi)趨勢(shì)的敏感力等意識(shí)層面和對(duì)市場(chǎng)的渠道規(guī)劃、 維護(hù)方法、文化灌輸、渠道培訓(xùn)、拜訪頻率及各種利益相關(guān)者之間的利益博弈等內(nèi)容。精細(xì)化渠道管理從精細(xì)化市場(chǎng)調(diào)研入手，進(jìn)行精細(xì)化渠道規(guī)劃、精細(xì)化控制、精細(xì)化核算和精細(xì)化分析，直接從終端取得第一手資料，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，及時(shí)解決。這既使企業(yè)能準(zhǔn)確定位，制定適應(yīng)本企業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，又使得企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)成員的服務(wù)有針對(duì)性，同時(shí)也可以提高企業(yè)的柔性和服務(wù)的快捷性，從根本上提升企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力。

二、渠道精細(xì)化管理的基本實(shí)現(xiàn)模式

有價(jià)值的渠道精細(xì)化管理通常需要具備幾個(gè)特點(diǎn)：首先，要有龐大的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資源涵蓋面要足夠大，這是前提；其次，要有專(zhuān)業(yè)的直效營(yíng)銷(xiāo)溝通能力和資源，如直效行銷(xiāo)專(zhuān)家需要有比較豐富的策劃、管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；有專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，且項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富；再次，要有營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)能力，在進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行之后，要有對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行解釋和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題提升價(jià)值的能力；最后，也要具備整合的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力，要有基于在營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)溝通方面的能力和資源，研究者應(yīng)該可以提供從咨詢(xún)-數(shù)據(jù)-實(shí)施整合式服務(wù)，達(dá)到對(duì)服務(wù)過(guò)程最大程度的控制，保證服務(wù)質(zhì)量和進(jìn)度。

具體而言，渠道精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)模式主要包括以下幾個(gè)主要步驟：

第一步：構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。在信息獲取過(guò)程中，需要構(gòu)建以客戶(hù)為中心的完善的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)，真正將各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的信息按照以客戶(hù)為中心的原則進(jìn)行清理、轉(zhuǎn)換和組織，建立一個(gè)高質(zhì)量的客戶(hù)信息中心。

第二步，在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)之上，通過(guò)深入的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)充分發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)性化需求。在客戶(hù)分析中，利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中完備的客戶(hù)信息數(shù)據(jù)這一重要資源，借助數(shù)據(jù)挖掘等先進(jìn)技術(shù)，從客戶(hù)的基礎(chǔ)特征描述開(kāi)始，進(jìn)而判斷客戶(hù)全生命周期價(jià)值，識(shí)別出客戶(hù)之間的差異，挖掘客戶(hù)特定需求，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的個(gè)性化交叉銷(xiāo)售和個(gè)性化的產(chǎn)品定制，以超出客戶(hù)期望為目標(biāo)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。在客戶(hù)差異化分析方面，主要是在對(duì)客戶(hù)深度洞察的基礎(chǔ)上進(jìn)行合理的客戶(hù)細(xì)分，將看起來(lái)都一樣的客戶(hù)按照客戶(hù)的業(yè)務(wù)行為模式和價(jià)值區(qū)間進(jìn)行合理區(qū)分，使客戶(hù)特征鮮明，目標(biāo)精確，把“大眾地毯式，，營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)目標(biāo)人群的差異化營(yíng)銷(xiāo)模式；在客戶(hù)個(gè)性化需求發(fā)現(xiàn)部分，主要通過(guò)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求和各產(chǎn)品線之間的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)規(guī)模產(chǎn)品定制，來(lái)滿(mǎn)足或者超過(guò)客戶(hù)需求。

第三步，充分利用營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求變成實(shí)際的銷(xiāo)售行動(dòng)，并通過(guò)有效的it支撐技術(shù)幫助實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程。

三、品牌運(yùn)作下企業(yè)渠道管理存在的問(wèn)題

--以中國(guó)移動(dòng)為例

由于品牌培植市場(chǎng)的不完善性，目前我國(guó)企業(yè)渠道管理存在著諸多問(wèn)題，但由于各企業(yè)的渠道管理模式并不完全統(tǒng)一，一概而論并不具備參考價(jià)值。基于此，筆者以中國(guó)移動(dòng)為研究對(duì)象，對(duì)中國(guó)移動(dòng)當(dāng)前渠道管理存在的問(wèn)題進(jìn)行了深入分析。

中國(guó)移動(dòng)是最早進(jìn)入移動(dòng)通信行業(yè)的先行者，渠道建設(shè)歷經(jīng)通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)渠道發(fā)展的兩大階段--自然增長(zhǎng)階段和專(zhuān)營(yíng)化階段，從原有簡(jiǎn)單提高渠道覆蓋率，粗放管理，缺乏理性規(guī)劃、無(wú)差異化定位到提高對(duì)渠道的控制，統(tǒng)一品牌、規(guī)劃、管理、規(guī)范、流程、標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估等方面邁出了一大步，特別是加大了在服務(wù)上的管理力度。但在“打造卓越渠道運(yùn)營(yíng)體系”的過(guò)程中，也出現(xiàn)諸多問(wèn)題。

（一）現(xiàn)有管理模式影響大客戶(hù)業(yè)務(wù)深入開(kāi)展

在中國(guó)移動(dòng)的省和地市公司都成立了客戶(hù)管理組織，但客戶(hù)管理組織的設(shè)置與分工不盡合理。其市場(chǎng)部與大客戶(hù)部功能和職責(zé)有重疊，不利于業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展。地市級(jí)客戶(hù)組織設(shè)置差別很大，職能各異，使得指標(biāo)貫徹脫節(jié)，監(jiān)督乏力，不利于省公司做統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，加劇了省公司對(duì)本地網(wǎng)的管控難度。地市的區(qū)域中心擔(dān)負(fù)全面營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，在人員配備和人員能力上很難做到對(duì)各類(lèi)客戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化管理，導(dǎo)致大客戶(hù)行業(yè)開(kāi)發(fā)深度不夠，客戶(hù)經(jīng)理精力放在發(fā)展公眾客戶(hù)身上，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化還比較欠缺，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)屬地化和跨區(qū)域的大客戶(hù)分別形成一定矛盾。

（二）流程管理急需優(yōu)化

流程管理具體體現(xiàn)在管理流程、業(yè)務(wù)流程和支撐流程三個(gè)層面。常言道:數(shù)據(jù)說(shuō)話，制度管人，流程辦事。管理流程方面體現(xiàn)為各類(lèi)客戶(hù)業(yè)務(wù)指標(biāo)的貫徹不徹底，執(zhí)行力較弱等問(wèn)題。業(yè)務(wù)流程方面體現(xiàn)為客戶(hù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、試驗(yàn)、推廣、評(píng)估、反饋的模板建立能力，營(yíng)銷(xiāo)推廣方案不健全等問(wèn)題。支撐流程存在業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)期限過(guò)長(zhǎng)，反饋機(jī)制不完善的問(wèn)題。與此同時(shí)，缺乏橫向部門(mén)協(xié)作流程和縱向管理流程，更多靠個(gè)人和部門(mén)溝通。

（三）增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段缺乏

實(shí)體渠道每天都要接待大量的客戶(hù)，源源不斷的客流中同時(shí)也蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī)。但增值業(yè)務(wù)手段卻僅僅停留在營(yíng)業(yè)廳led屏、大小易拉寶、宣傳手冊(cè)及橫幅的宣傳上，窗口服務(wù)人員在繁忙的工作中無(wú)法做到根據(jù)客戶(hù)不同的需求，為他們量身定做最合適的通信解決方案，因此，無(wú)法為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶(hù)感受到超值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶(hù)的雙贏。

（四）電子渠道的混亂性和割裂性導(dǎo)致資源的嚴(yán)重浪費(fèi)

中國(guó)移動(dòng)的電子渠道大部分是由于新業(yè)務(wù)產(chǎn)品上線而隨之建立的，在此基礎(chǔ)上不斷自我完善而向其他功能擴(kuò)張。這種方式?jīng)Q定了企業(yè)的電子渠道必然是混亂、缺乏整體規(guī)劃和清晰定位的。獨(dú)立發(fā)展、自我完善的電子渠道發(fā)展思路，強(qiáng)調(diào)給客戶(hù)提供更多的渠道選擇，強(qiáng)調(diào)每個(gè)渠道都能完成盡可能多的功能，而忽略了各種電子渠道自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。例如，短信平臺(tái)開(kāi)通某些移動(dòng)新業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能需要用戶(hù)和短信平臺(tái)間，來(lái)回四到五個(gè)回合的短信交互。這些短信代碼抽象、難記，大量客戶(hù)在受理業(yè)務(wù)流程中的某一步悄悄流失。

這種渠道的混亂性和割裂性導(dǎo)致了各業(yè)務(wù)、各類(lèi)型的渠道不能共享資源，無(wú)法達(dá)到資源利用的最大化。

上述中國(guó)移動(dòng)在渠道管理中存在的問(wèn)題，基本上也是各企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所要面對(duì)的挑戰(zhàn)，如何在品牌運(yùn)作下實(shí)現(xiàn)企業(yè)渠道精細(xì)化管理也就成了企業(yè)亟待解決的一個(gè)大課題。

四、品牌運(yùn)作下加強(qiáng)企業(yè)渠道精細(xì)化管理的建議

渠道精細(xì)化管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患，建立和完善高效的渠道管理可以給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)回報(bào)，有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。具體而言企業(yè)在對(duì)整體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)環(huán)境有了一個(gè)細(xì)致的認(rèn)識(shí)以后，需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)，以便更好地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，有效管理經(jīng)銷(xiāo)商，達(dá)到產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)占有率，其實(shí)渠道精細(xì)化管理也是企業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總體戰(zhàn)略。這就要求企業(yè)首先要制定一個(gè)總體的策略規(guī)劃，有步驟分階段實(shí)施，在這個(gè)過(guò)程中，需要公司全員的積極參與，齊心協(xié)力。

（一）對(duì)渠道體系進(jìn)行整體優(yōu)化

渠道精細(xì)化管理中渠道規(guī)劃和布局是其重要的環(huán)節(jié)。對(duì)渠道規(guī)劃和布局的精細(xì)化操作 可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

（1）對(duì)渠道資源進(jìn)行詳盡的調(diào)查。通過(guò)全面的普查方式了解和把握一定區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商、零售商資源。

（2）對(duì)目標(biāo)合作伙伴進(jìn)行評(píng)估。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ榷鄠€(gè)角度進(jìn)行評(píng)價(jià) 考察其綜合素質(zhì)和成長(zhǎng)潛力。

（3）制定結(jié)構(gòu)化的渠道營(yíng)銷(xiāo)方案。從渠道系統(tǒng)總體效能（銷(xiāo)售效果、運(yùn)行速度等）出發(fā)，規(guī)劃出組合合理，長(zhǎng)度、寬度適宜，層次分明，重點(diǎn)突出的渠道體系。

（二）要同經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)聯(lián)合體

企業(yè)在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作，就必須依靠當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)商的支持，同時(shí)給予分銷(xiāo)商各個(gè)方面的指導(dǎo)和協(xié)助，進(jìn)行渠道建設(shè)，建立關(guān)系密切的分銷(xiāo)聯(lián)合體。幫助分銷(xiāo)商進(jìn)行分銷(xiāo)和存貨管理，建立完善的分銷(xiāo)商管理和服務(wù)體系。

企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷(xiāo)商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運(yùn)輸與倉(cāng)儲(chǔ)、售點(diǎn)廣告與促銷(xiāo)支持這五項(xiàng)工作，企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)，才能有效地管理好分銷(xiāo)商，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。對(duì)于大的分銷(xiāo)商，委派客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷(xiāo)商則由一個(gè)業(yè)務(wù)人員同時(shí)管理幾個(gè)分銷(xiāo)商。

這樣做的一個(gè)目的是為了同分銷(xiāo)商建立起一種關(guān)系密切的分銷(xiāo)聯(lián)合體，依靠分銷(xiāo)商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷(xiāo)能力，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)。

（三）注重渠道終端精細(xì)化管理，打造渠道品牌力

企業(yè)決勝于渠道終端，渠道終端對(duì)于品牌價(jià)值的塑造至關(guān)重要。打造渠道品牌力，需要企業(yè)對(duì)渠道終端進(jìn)行精細(xì)化管理。具體管理如下：零售價(jià)格統(tǒng)一化，嚴(yán)守渠道價(jià)差。精細(xì)甄選渠道終端，符合產(chǎn)品和品牌定位，同時(shí)把控渠道終端動(dòng)態(tài)，培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)有素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，維系客情關(guān)系。與此同時(shí)，可以制定一些渠道終端的激勵(lì)策略，最重要的是精細(xì)化執(zhí)行下去。在渠道終端中，利用各種激勵(lì)手段和措施，形成注重品牌與服務(wù)的氛圍和習(xí)慣。

總體而言，渠道精細(xì)化管理既需要有戰(zhàn)略上的精細(xì)化遠(yuǎn)見(jiàn)，也要有策略上的精細(xì)化思路，還離不開(kāi)執(zhí)行上的精細(xì)化掌控，唯有三者完美統(tǒng)一，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)渠道管理精細(xì)化。

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篇8

將2012級(jí)高職護(hù)理1班學(xué)生89人作為實(shí)驗(yàn)組，2班93人作為對(duì)照組，兩組護(hù)生均為高考后經(jīng)全國(guó)統(tǒng)一招生錄取入學(xué)，選用統(tǒng)一的教材，由同一位教師授課，具有可比性。

1.2方法

1.2.1實(shí)驗(yàn)組教學(xué)方法

實(shí)驗(yàn)組采用視頻導(dǎo)入法，教師課前做好充分準(zhǔn)備，搜集與題材密切聯(lián)系的視頻資料，如“院外急救”內(nèi)容用德國(guó)醫(yī)療救援聯(lián)動(dòng)劇《112》導(dǎo)入、“急診科護(hù)理”用美國(guó)《MiamiMedical》導(dǎo)入、“重癥醫(yī)學(xué)科”用我國(guó)著名“三甲”醫(yī)院ICU宣傳片導(dǎo)入等，基本上每個(gè)內(nèi)容均能在互聯(lián)網(wǎng)上搜到相關(guān)視頻，也可將視頻資料融合在多媒體課件當(dāng)中。下面以“中毒概述”的教學(xué)為例，具體過(guò)程如下。環(huán)節(jié)1，視頻播放：播放“4歲兒童吃炸雞腿后死亡”（3分鐘）、“清華女生鉈中毒”（7分鐘）兩個(gè)視頻片段，護(hù)生觀看后頗有感觸。環(huán)節(jié)2，提出問(wèn)題：導(dǎo)致他們中毒的物質(zhì)是什么，有什么特點(diǎn)？中毒的表現(xiàn)各有不同，如何判斷？如何快速識(shí)別中毒并做好搶救工作？環(huán)節(jié)3，學(xué)習(xí)新知：就教材中的知識(shí)點(diǎn)與同學(xué)共同學(xué)習(xí)，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，突破難點(diǎn)。環(huán)節(jié)4，總結(jié)歸納：再次回顧視頻中的關(guān)鍵點(diǎn)，鼓勵(lì)護(hù)生積極發(fā)言，各抒己見(jiàn)，用專(zhuān)業(yè)醫(yī)務(wù)人員的角度重新審視中毒問(wèn)題，避免悲劇的再次發(fā)生。

1.2.2對(duì)照組教學(xué)方法

對(duì)照組采用復(fù)習(xí)導(dǎo)入等傳統(tǒng)的課堂導(dǎo)入方法，多媒體課件與實(shí)驗(yàn)組相同。

1.3效果評(píng)價(jià)

采取學(xué)院督導(dǎo)組專(zhuān)家評(píng)課和教學(xué)對(duì)象問(wèn)卷調(diào)查的方式，參照“護(hù)理教學(xué)評(píng)價(jià)體系”中的內(nèi)容自制調(diào)查表，調(diào)查護(hù)生對(duì)教學(xué)質(zhì)量的評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)問(wèn)卷由班主任在課程結(jié)束后集中發(fā)放，護(hù)士當(dāng)場(chǎng)填寫(xiě)，當(dāng)場(chǎng)收回，有效回收率100%。

2結(jié)果

問(wèn)卷和專(zhuān)家意見(jiàn)表明：在教學(xué)效果、方法和學(xué)生的興趣與主動(dòng)性方面比較，實(shí)驗(yàn)組明顯優(yōu)于對(duì)照組（P＜0.05或P＜0.01），充分說(shuō)明視頻導(dǎo)入法教學(xué)質(zhì)量?jī)?yōu)于傳統(tǒng)教學(xué)導(dǎo)入法。

3討論

現(xiàn)階段，很多職業(yè)學(xué)院的教師大膽采用PBL、情景模擬、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等教學(xué)方式，大大提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和能力。而視頻導(dǎo)入教學(xué)法與此類(lèi)方法異曲同工，都是將“以教師為中心、學(xué)生被動(dòng)接受教育”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙詫W(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教育”，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，充分體現(xiàn)現(xiàn)代教育精神。而急危重癥護(hù)理學(xué)是一門(mén)應(yīng)用性和實(shí)踐性都很強(qiáng)的學(xué)科，更加需要視頻導(dǎo)入等方法的靈活應(yīng)用，使學(xué)生由“被動(dòng)接受”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸鲃?dòng)探索”。實(shí)踐表明，視頻導(dǎo)入法雖然優(yōu)勢(shì)明顯，但使用時(shí)仍需要注意以下幾點(diǎn)。

3.1適可而止，避免濫用。

視頻導(dǎo)入的時(shí)間最好在10~15分鐘內(nèi)，過(guò)長(zhǎng)會(huì)影響正常的教學(xué)秩序。視頻是教師更好地向?qū)W生傳播知識(shí)的媒介，而不是某些教師為逃避授課任務(wù)轉(zhuǎn)而依賴(lài)的工具。

3.2充分準(zhǔn)備，有效引導(dǎo)。

教師在課前必須做好詳盡充分的準(zhǔn)備，如視頻下載后的截取與拼接，將無(wú)關(guān)內(nèi)容刪減，并對(duì)視頻內(nèi)容深層挖掘、討論分析。

篇9

1寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.1渠道商對(duì)業(yè)務(wù)掌控困難

寬帶作為互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)的載體用戶(hù)需求旺盛、市場(chǎng)潛力大。而其ARPUT值相對(duì)較高，且用戶(hù)忠誠(chéng)度高的優(yōu)點(diǎn)也是數(shù)據(jù)寬帶業(yè)務(wù)成為各家運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的主要原因。然而寬帶業(yè)務(wù)受理專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，業(yè)務(wù)開(kāi)通不同于移動(dòng)電話放號(hào)，不能實(shí)現(xiàn)即開(kāi)即通。并且寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的資費(fèi)種類(lèi)多，其資費(fèi)政策隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化而不斷調(diào)整，另外受到用戶(hù)身份鑒權(quán)手段局限性的影響，這些都使得社會(huì)渠道商受理業(yè)務(wù)時(shí)程序繁瑣，難以很好的掌握此項(xiàng)業(yè)務(wù)。

1.2渠道商對(duì)市場(chǎng)的掌控困難

由于寬帶渠道終端建設(shè)薄弱，渠道營(yíng)銷(xiāo)人員多為小區(qū)物業(yè)工作人員、卡販子等，其綜合素質(zhì)較低，渠道經(jīng)理很難對(duì)所受理的業(yè)務(wù)的實(shí)際開(kāi)通情況進(jìn)行追蹤分析；不能主動(dòng)了解、追蹤、分析市場(chǎng)走勢(shì)，各渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)也處于無(wú)序狀態(tài)；渠道商對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群難以掌控，在寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展方面存在盲目性，缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)技能和手段。

2完善寬帶渠道建設(shè)策略

2.1短渠道策略

針對(duì)寬帶這一產(chǎn)品市場(chǎng)需求旺盛，本身受理、安裝技術(shù)較復(fù)雜，價(jià)格較高的特點(diǎn)，在建立渠道時(shí)適合采用短渠道策略，即產(chǎn)品從運(yùn)營(yíng)商流向最終用戶(hù)的過(guò)程中，只經(jīng)過(guò)一個(gè)中間商的分銷(xiāo)渠道，即一級(jí)渠道。這樣有利于保證用戶(hù)使用寬帶的及時(shí)性，便于運(yùn)營(yíng)商了解渠道市場(chǎng)，便于提供售后服務(wù)。渠道過(guò)長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量難于保證，容易引起用戶(hù)對(duì)經(jīng)營(yíng)者身份的質(zhì)疑，并且運(yùn)營(yíng)商渠道管理成本增加，渠道商收益相對(duì)降低，經(jīng)營(yíng)積極性下降。

2.2寬渠道策略

寬帶產(chǎn)品的ARPUT值相對(duì)較高，又是推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用業(yè)務(wù)的前提，且用戶(hù)一旦購(gòu)買(mǎi)，多數(shù)不愿意頻繁更換運(yùn)營(yíng)商，所以商機(jī)如戰(zhàn)機(jī)，哪家運(yùn)營(yíng)商先贏得客戶(hù)，必將為后期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)收入奠定基礎(chǔ)。這就決定了在這個(gè)產(chǎn)品的推廣上要采取寬渠道策略。即設(shè)置若干渠道商，盡可能地利用中間渠道銷(xiāo)售寬帶，通過(guò)這種方式迅速滲透市場(chǎng)，擴(kuò)大宣傳，并且便于中間商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，提高銷(xiāo)售率?！扒谰拖褚桓?，粗一點(diǎn)的話，水自然流得多，也流得順暢一點(diǎn)”。

2.3渠道定位策略

寬帶渠道營(yíng)銷(xiāo)策略必須與運(yùn)營(yíng)商在一段時(shí)期內(nèi)的總體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一致，并有明確的定位，包括品牌策略，傳播策略，人員策略，信息策略以及財(cái)務(wù)策略等，在公司外部的統(tǒng)一，整合及協(xié)調(diào)。這項(xiàng)工作是整個(gè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵，如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)策略的明確定位，僅僅把渠道策略作為一個(gè)獨(dú)立整體考慮的話，那么這個(gè)渠道策略必定要與企業(yè)的總體戰(zhàn)略失去協(xié)調(diào)，并錯(cuò)失更多變化中的渠道機(jī)會(huì)，同時(shí)也無(wú)形中為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了發(fā)展并鞏固的條件。

2.4渠道服務(wù)策略

寬帶業(yè)務(wù)受理、安裝過(guò)程比較復(fù)雜，越是這樣，就越要做好服務(wù)支撐保障工作，可以專(zhuān)設(shè)渠道保障部，甚至可以開(kāi)設(shè)渠道綠色通道，不要僅僅把渠道商當(dāng)是合作伙，更要把渠道商當(dāng)成重要客戶(hù)來(lái)對(duì)待。重視對(duì)渠道商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式不必拘泥于形式，要以輔導(dǎo)為主、講課為輔。定期組織開(kāi)展多種形式的渠道交流會(huì)，創(chuàng)造渠道商之間互相學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。就像“搭臺(tái)、唱戲”，運(yùn)營(yíng)商是幫助渠道商實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)載體。切不可因這方面的工作處理不當(dāng)，而影響渠道商的營(yíng)銷(xiāo)積極性和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心，到別的“劇場(chǎng)去唱戲”。.5渠道激勵(lì)策略