導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇商家營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

大學生一進入大學之門，即意味著要遠離家鄉(xiāng)父母，消費大概在3000元每學期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國高校在校學生約有一千三百多萬人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個多么龐大的消費群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個學校的外面總會有很多的商店，所面對的市場也就是學生。他們都是讓學生供養(yǎng)的。很多的商家在競爭過程中，都紛紛把目光投向學校了，并爭著到學校做廣告。由此可見，大學生的消費市場是多么的巨大，因而商家如何運用有效地營銷策略來搶占這個巨大的市場，是非常值得我們去研究，去探索的。

一、當代大學生的消費特點

上面說到，大學生每人每年平均消費6000元人民幣，這些都是他們的自主消費，作為同一類人，他們在消費的時候有什么共同的特點，即他們有什么樣的消費心理呢？下面來具體探討一下：

（一）獨特性

大學生處于消費成長期到成熟期的過渡時期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對外界新事物的接受能力特別強。于是在社會許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時又追求個性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購買一些與眾不同的物品，以求引人注意達到一種自我滿足的效果。

（二）興趣性

目前許多年輕人都是“追星族”，大學生也是如此。于是，他們便把生活費的一部分用在購置自己偶像的磁帶或CD上，畫報，娛樂報，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關的東西。另外還有上網，其實每個大學生都會有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學生一年上網的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費對象與自己的興趣愛好有關。

（三）時尚性

有人說，大學校園是最時尚的地方。他們總喜歡時尚消費，比如旅游、電腦、和手機消費，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學校園中都不乏追“新”族。調查資料也印證了這一點，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價格、質量之后，成為大學生考慮是否購買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時尚。她們在選購服飾的時候，大部分學生都想花不是很多的錢，去購買那些有一定知名度品牌的衣服，結果呢，實在是喜歡，一狠心，花一個不低的價格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購其它東西的時候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準備已久，根據(jù)手頭情況去購買相對較高檔次的品牌，也不會太計較已花掉的錢。由此可總結出兩句話，男生少購買，大品牌，強出手；女生多出動，中品牌，軟上手。

（四）從眾性

不同的校園環(huán)境也會有不同的消費習慣，這跟校園內的氛圍有關。如某人搞了一個發(fā)型，大家覺得不錯，在理發(fā)的時候也就自然會想到那種效果。其他還包括穿著消費，運動消費等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。

（五）攀比性

身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學生的家境不錯，特別容易出現(xiàn)攀比的風氣。這便使許多人產生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時下的某些時尚主題，促進了這種心理的形成，跟進了流行大軍。明顯的主要有，購買一些流行產品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學就把它當作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價來購買它。

（六）禮節(jié)性

在大學里，禮尚往來是很重要的消費力，今天你過生日，我得送禮給你，你請我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學生，某天某個人請大家吃飯，或是消費什么，隔幾天另一個人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費，結果是一個接著一個，并不斷地循環(huán)，這樣極大地擴大了消費的量。

（七）盲目性

這種心理特點的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導作用。另外，受許多商家看準學生的這種消費心理而推出許多商品之類因素的影響，導致大學生消費的無的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運動品牌有新的款式上市，不用很長時間，便會“你有我有全都有”。其實所買的商品是否實用，或是否有使用價值，在購買時學生不一定會去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經成了當代大學生消費的重要特征。

（八）沖動性

大學生消費也具有年輕人所共有的特點，即在購買物品時，有時候容易產生沖動購買，例如他們容易受廣告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購買這種產品，但當時推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購買，結果買后又后悔了。

（九）圍繞女生性

男大學生的消費一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費，而且在這個時候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會少于平時的消費量。

轉貼于

（十）無計劃性

相信念過大學的人，都知道當代大學生是最會哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費在1萬元，但還是總叫說沒錢，每當?shù)搅嗽履蚴菍W期結束的時候，有的甚至在開學一半，就開始叫著沒飯吃了。其實他們都是很有錢的人，一開始的時候總認為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實用，結果見到好的東西就是想購買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經花。當意識到要節(jié)省的時候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當初自己用錢沒計劃好。這是許多有錢大學生們的一個通病。

二、商家營銷策略

從上面的分析可以看出，當代大學生的消費市場是如此的巨大，而且，大學生的消費行為特點也非常的鮮明。作為營銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認為主要通過以下幾點：

1. 許多大學生特別注重個性的宣揚?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產廠家應該注意使自己的產品盡量新穎，有特點，能夠區(qū)別不同的對象，并運用不同的方式，滿足不同的對象。企業(yè)要滿足大學生的個性需求，可以開展個性營銷、定制營銷和網絡營銷。大學生都會上網，而且電腦玩得很轉，剛好為商家開展網絡營銷提供了最大的可能性。而且網絡營銷也可以滿足大學生的消費需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）網絡營銷是一種以消費者為導向，個性化的營銷方式。網絡營銷的最大特點在于消費者主導。消費者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個性特點和需求在全球范圍內找尋滿足品，不受地域限制。通過進入感興趣的企業(yè)網址或虛擬商店，消費者可獲取更多的有關信息和其組合，使購物更顯個性。以個人報紙為例，消費者可事先設定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個性設計的報紙。這種個性消費的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營銷戰(zhàn)略，以消費者的個性需求作為產品服務提供的出發(fā)點。其次，隨著計算機輔助設計、人工智能、遙感和遙控技術的進步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進行多品種小批量生產的能力，這一能力的增強為個性營銷奠定了基礎。但要真正實現(xiàn)個性營銷還必須解決龐大的促銷費用問題。網絡營銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網絡上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時根據(jù)需要進行修改，龐大的促銷費用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統(tǒng)提供特別服務。例如可通過電子郵件向消費者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學生個性消費的需求。

（2）網絡營銷能滿足大學生對購物方便性的需求。網絡提供24小時服務，不存在節(jié)假日或營業(yè)時間限制。消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢和購物過程需時極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優(yōu)勢更為突出。例如書籍的購買，消費者不必遍尋各大書店，也不會因本地書店沒進貨而求之不得。這一特點使網上購物特別受那些需要大量信息進行決策的分析型消費者或以縮短購物時間為目標的消費者青睬?？蔀榇髮W生購物節(jié)省時間和精力。

（3）網絡營銷能滿足價格重視型消費者的需求。如前所述，網絡營銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格降低成為可能。而消費者則可在全球范圍內找尋最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費者不必負擔高昂的廣告費用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。剛好滿足了大學生對產品低價格的追求。

2. 針對于大學生消費的興趣性和時尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈品也行，比如畫報、歌碟等。另外，售銷商還應在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動。還可以通過播放一些有關校園靚麗生活廣告，把它同時尚連接起來，引導一種時尚消費。這樣的話，同樣會吸引那些具有從眾和攀比消費心理的人。

3. 商家要注意利用好大學生消費的盲目性和沖動性購買行為。如何能使人們購買，關鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學生在第一時間里購買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購買該種東西很劃算；（3）有精神價值，比如一些紀念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗智商的謎語或游戲。

4. 不管是產品生產廠家，還是服務業(yè)，只要是重點面向學生市場，都應特別注意女生的服務。產品或服務業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費服務，引來了女生，自然就會帶來很多男生的光顧。

5. 針對大學生用錢針計劃的特點找準銷售時機。大學生用錢一般很難有計劃性，而且是越有錢，計劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時候，一定要看準時機，最好在開學的那段時間，同學兜里都比較滿，容易購買一些高價商品，而到后半學期，特別是快放學的那一個月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活

動最好停止。因為，學生已經沒錢了，并且那個時候考試也快到了，他們一心想著學習了，沒那么多精力去關注

這些商品。

三、結語

大學生是個特殊的消費群體，也是當前很多商家爭向競足的焦點。誰能利用更好的營銷策略，盡可能最大限度地滿足當代大學生的需求，獲得更多大學生的青睞，誰就能在競爭中取勝，成為最大的贏家。

參考文獻

篇2

［中圖分類號］F274［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2011）41-0098-02

據(jù)國家統(tǒng)計局2011年7月9日公布的數(shù)據(jù),6月份,全國居民消費價格同比上漲64%,豬肉價格同比上漲571％。從四川的豬肉價格來看,2010年6月份,一級豬肉市場價格80元/斤左右,2011年同比已漲到150元/斤左右。除豬肉外,其他食品類的產品價格也明顯上漲,比如：食堂用的大米,2010年6月份165元/斤,2011年6月份193元/斤。隨著食品原材料價格的持續(xù)上漲,加上人員工資和水電氣價格的不斷攀升,高校食堂面臨著巨大的輸入型成本壓力,面臨著“外漲內不漲”的經營困境和穩(wěn)定壓力,一些高校食堂正在滑向虧損的泥潭。面對物價持續(xù)上漲和食堂經營困難的嚴峻形勢,高校食堂該如何應對？筆者的認識是,高校食堂應該采取一系列有利于自身持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的組合營銷策略,積極構建“政府補貼、學校減免、自我提高、自我補償”的應對物價上漲的長效機制。

1 公共關系策略

面對持續(xù)的物價上漲和嚴峻的成本壓力,食堂應積極開展公關活動,運用公關策略,建立良好的內外部公眾關系,塑造良好的食堂服務形象,努力營造政府扶持和補貼、學校投入和減免以及師生理解、員工支持、商家配合的良好環(huán)境,形成應對物價上漲的合力效應和立體效應。

1.1 爭取政策扶持

隨著物價的持續(xù)上漲,食堂在高校穩(wěn)定中的地位和作用越來越凸顯。為了維護校園穩(wěn)定,各高校食堂積極響應政策號召,自覺執(zhí)行非市場化的穩(wěn)定價格,獨自承受著“外漲內不漲”的經營壓力,以最大的自我犧牲精神維護了高校穩(wěn)定。在這個過程中,食堂是有功之臣,應該得到回報。因此,食堂應該一面抗壓維穩(wěn),一面加強宣傳和溝通,運用公關策略,全面爭取國家的政策性扶持和補貼,有理有據(jù)地爭取學校的設備投入和相關費用的減免,以緩解食堂的經營壓力,確保食堂的正常運行。

1.2 爭取師生的理解

物價上漲是客觀的,食堂可以組織學生一起通過市場調查、價格對比、成本核算等活動,再通過座談交流、宣傳溝通、價格公示等方式,讓師生充分了解物價上漲的現(xiàn)實壓力和食堂經營的實際困難。對比社會餐飲高出學校一倍甚至幾倍的餐飲價格,相信師生們會像校外白領混進學校食堂“蹭飯”一樣,充分感受到學校食堂就餐的實惠和劃算,進而理解食堂的經營壓力、尊重食堂的服務努力。

1.3 爭取內部員工的支持

面對成本壓力,食堂應該推陳出新,大膽改革,通過進一步優(yōu)化人力資源配置,明確目標責任,強化成本意識,兌現(xiàn)考核獎懲,把員工的個人利益與食堂的集體利益緊密地聯(lián)系在一起,在員工中形成人人想多干、多干能多得的競爭氛圍,全面調動員工積極性,團結一致,共同應對物價上漲。

1.4 爭取供應商的支持

針對物價持續(xù)上漲,成本不斷攀升,食堂可以順勢調整供應渠道、改善供應關系,盡量與生產廠家或大的批發(fā)商合作供貨,通過建立誠實互信、長期供貨的合作關系,積極爭取供應商的支持,共同應對物價上漲。

2 成本控制策略

把控好采購環(huán)節(jié),能有效緩解輸入型成本壓力。因此,原材料采購應在公開招標、集中采購的原則下,積極尋求多種渠道、多種方式的成本控制策略,努力實現(xiàn)采購成本控制的最優(yōu)化。

2.1 建立網上采購信息平臺

在招標入圍商家中,保持競爭性供貨比選機制,避免獨家供貨,適時組織入圍商家通過網上采購信息平臺報價,充分利用現(xiàn)代化手段,公開透明、及時準確地比選進貨,這是降低采購成本的有效策略。

2.2 簽訂長期供貨合同

為應對物價持續(xù)上漲,食堂可根據(jù)市場情況和經營情況,適時與供應商簽訂固定價格的長期供貨合同,以轉移物價上漲對食堂帶來的成本壓力。

2.3 建立采購基地

積極與區(qū)域內的生產企業(yè)、農業(yè)合作組織、規(guī)模農戶等建立合作互信的采購供應關系,形成廠校對接、農校對接的直供渠道,實現(xiàn)采購成本最優(yōu)化。

2.4 建立聯(lián)合采購中心

區(qū)域內的各高校聯(lián)合起來,共同組建聯(lián)合采購中心,統(tǒng)一采購食堂物資,充分發(fā)揮團體采購優(yōu)勢,這是緩解食堂輸入型成本壓力的有效策略。

除了采購成本之外,還應進一步加強食堂經營過程的成本控制,努力向管理要效益。第一，優(yōu)化人力資源配置,提高生產效率,降低人力成本；第二，加強過程管理,努力使生產加工和銷售服務各環(huán)節(jié)的成本控制做到制度化、標準化和精細化；第三，建立成本控制的量化指標和獎懲機制；第四，充分利用現(xiàn)代化的成本信息處理手段,全面提高成本控制的能力和水平。

3 產品經營策略

3.1 產品組合策略

隨著物價持續(xù)上漲,食堂需要不斷優(yōu)化產品組合。通過不斷淘汰因成本上漲過快而出現(xiàn)虧損的產品,不斷增加選用時令蔬菜而帶來成本降低的產品,不斷采用優(yōu)質低價的原材料推出新產品,隨時保持食堂產品組合的最優(yōu)化。產品項目的延伸或收縮,也是產品組合的重要策略,向上和向下延伸產品,可以保持食堂供應產品低、中、高的合理配搭,滿足不同層次的學生需求。特別是向上延伸,不斷推出精品特色的高端產品,是食堂應對物價上漲、適應消費升級、實現(xiàn)自我補償?shù)挠行Р呗浴?/p>

3.2 產品開發(fā)策略

隨著消費需求和產品生命周期的不斷變化,加上成本的不斷推升,食堂必須開發(fā)新產品,不斷地推陳出新,才能滿足不斷變化的消費需求,才能實現(xiàn)成本控制的經營目標。不斷開發(fā)新產品是食堂持續(xù)發(fā)展的動力源泉,也是食堂調整價格的最佳手段；不斷開發(fā)高端的新產品和低成本的新產品是食堂實現(xiàn)經營效益的重要策略。

3.3 豐富餐飲業(yè)態(tài),拓寬服務品種

高校學生來自全國各地,消費需求和消費能力差異很大。食堂應從品種、風味、時間和服務方式等方面盡量推出多種經營業(yè)態(tài),盡量提供可供學生選擇和隨時消費的餐飲產品,如休閑業(yè)態(tài)的糕點、果飲、特色小吃產品；快餐業(yè)態(tài)的套餐、自助產品；宴席業(yè)態(tài)的中餐、火鍋、干鍋產品等。這些產品,差異性大,個性化強,自主定價的市場化程度高。因此,高校食堂豐富餐飲業(yè)態(tài),拓寬服務品種,既優(yōu)化了食堂產品結構,又發(fā)揮了食堂資源優(yōu)勢；既滿足了不同消費群體的需求,又提高了食堂的經營效益,是食堂應對物價上漲,實現(xiàn)自我補償?shù)膬?yōu)質資源。

3.4 建立自己的產品基地

食堂采取一體化發(fā)展戰(zhàn)略,建立自己的產品供應基地。比如：自己養(yǎng)豬、養(yǎng)魚、種植蔬菜,自己生產制作豆制品、米線、面條等。這些產品,既安全,又降低成本,是高校食堂應對物價上漲的有益補充。

4 價格調整策略

4.1 形成價格調整的共識

面對持續(xù)的物價上漲,如果食堂伙食價格不調整,長期維持穩(wěn)定不變,勢必會以犧牲伙食的質量和降低伙食的標準為代價(特別是托管的食堂),不達標的飯菜質量,同樣會成為引發(fā)事端的導火線。高校培養(yǎng)的是市場經濟條件下急需的高級人才,理應教育學生了解市場經濟知識、適應市場經濟變化、遵守市場經濟規(guī)律。因此,食堂伙食價格維持不變,不按市場規(guī)律辦事,顯然不利于學生將來進入社會適應市場經濟的競爭。20世紀80年代,高校食堂03元~05元就可以高消費一餐,現(xiàn)在3.0元~5.0元也只能中檔消費一餐,顯然價格是上漲了,如果一直維持不漲,誰也扛不住,誰也補不起。因此,隨著物價持續(xù)上漲,食堂上調價格是必要的,是肯定的,學生、食堂、學校和政府應該形成這一共識,這是高校食堂應對物價上漲的根本和長久之道。

4.2 把握價格調整的時機

食堂調價的前提條件,應該在充分的宣傳和溝通之后；食堂調價的時機,應該在社會餐飲漲價之后。把握價格調整的滯后性,有利于學生充分了解和感受物價上漲,有利于學生理解和支持食堂的調價,從而降低食堂調價的難度和風險。

4.3 注意價格調整的策略

在現(xiàn)有產品上直接、全面、大幅的漲價,風險很大,容易引發(fā)事端,所以,食堂調價應注意策略。比如：通過開發(fā)新產品,向高端延伸,同時收縮成本過高的產品,實行小幅、逐步、滾動調價；再比如：在維持基本伙食價格穩(wěn)定的同時,對部分單炒、特色、精品產品進行調價,對部分選擇性、補充性、休閑性食品進行調價?？傊?調價策略是仁者見仁，智者見智,以學生接受為宜。

4.4 堅持價格調整的原則

食堂調價必須堅持公益性和服務性的原則,一定要體現(xiàn)出與社會餐飲的價格優(yōu)勢,一定要體現(xiàn)出對學生的關愛,這是高等教育的性質和食堂服務對象的特殊性決定的。

總之,面對物價持續(xù)上漲,單純采取某一種策略是很難見效的,比如：單純依靠政府補貼,肯定難以持久；單純依靠成本控制,勢必會降低質量；單純依靠漲價,肯定風險很大。所以,高校食堂只有全面采取公關、成本、產品、價格等營銷組合策略,才能有效應對物價上漲,才能形成應對物價上漲的長效機制。

篇3

隨著電子商務的發(fā)展，現(xiàn)在的互聯(lián)網電商發(fā)展如火如荼，京東、天貓、蘇寧在各種火爆促銷中爭奪消費者的眼球，“天貓雙十一”，“ 京東6.18”，“ 蘇寧8.18”等節(jié)日引起一場場購物狂歡。因此，電商的節(jié)假日營銷成為刺激消費的關鍵因素，同時也能幫助電商們獲取更大的銷售額和豐厚的利潤。節(jié)假日營銷的發(fā)展逐漸被重視起來，成為電商發(fā)展的新契機，能不能有效利用和把握這一發(fā)展趨勢便成為發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。

一、電商節(jié)假日的界定

由于消費者習慣在節(jié)假日進行大量的消費，因此電商抓住這個有力時機。了已有的傳統(tǒng)節(jié)日，比如春節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)進行節(jié)假日營銷活動外。目前最主要的還是電商的“創(chuàng)造節(jié)日”的營銷，在電子商務競爭愈演愈烈的今天，電商們?yōu)榱烁嗟奈M者的注意力，刺激消費者購物，創(chuàng)造了很多新節(jié)日。本文主要是針對電商創(chuàng)造節(jié)日的營銷活動進行研究和分析。

二、電商節(jié)假日營銷策略分析 ――以“雙十一”購物狂歡節(jié)為例

所謂“雙十一”狂歡節(jié)是電商企業(yè)為了吸引消費者關注進而進行消費，人為制造出來的一個虛擬“網絡狂歡節(jié)”?！半p十一”即指每年的11月11日，大型的電子網站一般會利用這一天來進行一些大規(guī)模的營銷活動，以提高銷售額度。

（一）產品策略

首先是產品搭配套餐。電商將預售產品與店內的熱銷產品進行搭配銷售，并以一定的折扣來吸引買家購買套餐，為產品帶來銷量的同時提高店鋪的訪問深度。其次是摸索新產品，打造新客戶群體。最后售后服務。部分商家額外贈送禮品，無形中令消費者認為所買商品物超所值；部分商家會詢問消費者對所安排的物流是否同意，無疑又增加了消費者的滿意度。

（二）價格策略

電商企業(yè)相比傳統(tǒng)的零售企業(yè)，在價格策略方面更注重個性化、差別化、動態(tài)化，應用的較多的有折扣定價策略，依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準價格的基礎上適當給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略。其次運用差別定價策略，根據(jù)市場的不同顧客的不同而采用不同的價格。同時發(fā)放購物券，例如在2015年雙十一購物節(jié)前夕，很多商家以預售及發(fā)放優(yōu)惠券等方式靈活的采取價格策略，為雙十一購物狂歡節(jié)取得良好地戰(zhàn)績奠定了基礎。

（三）渠道策略

首先需要渠道規(guī)范。規(guī)范網購渠道、維護品牌形象、保障正品體驗；其次渠道互補。補充線下渠道未覆蓋區(qū)域，滿足各地市場消費需求；借助微博營銷，如站外宣傳、產品頻繁更新。

（四）促銷策略

各大電商采取了許多促銷策略促進銷售。有會員、積分促銷，用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強了客戶對網店的忠誠度；折扣促銷，折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此這種促銷方式是比較立桿見影的；贈送樣品促銷：在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果；抽獎促銷：由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進產品銷售。

三、電商節(jié)假日存在的問題

（一）價格欺詐現(xiàn)象增多

由于網絡商品定價體系的復雜性，商家一面承諾最低價，一面被網友頻頻曝光價格問題。正因為商家常常涉嫌虛報價格、同時個別電商虛假宣傳。近年來物價、工商等監(jiān)管部門對商家監(jiān)督的力度有所加大，但是介于淘寶等電商平臺的特殊性，監(jiān)管部門即使出臺相應的價格規(guī)則，也不能徹底杜絕淘寶商家亂標價的行為。

（二）消費者會盲目從眾

面對眾多商家的大肆宣傳，在低價的誘惑下，很多消費者會被誘導，從而盲目從眾地購買一些本來可能并不需要的商品。這種盲目從眾的購買會造成不必要的浪費和可能購買后產生退貨等現(xiàn)象。

（三）低價導致惡性競爭

在低價的導向下，很多商家把價格作為打擊競爭對手的最有力的武器，因此競相打出低價格，這種現(xiàn)象一方面可能會導致惡性競爭的出現(xiàn)，另一方面，對于商品的質量消費者也會產生質疑。

（四）物流壓力會空前增大

購物狂歡節(jié)后，物流公司開始面臨巨大的壓力。2015年各大物流公司業(yè)務量較去年同期增加一倍多，電商企業(yè)“雙十一”促銷產生的巨大網購商品量開始轉至物流公司，導致部分消費者的快遞或出現(xiàn)延誤。許多物流公司的物流倉庫貨物擁擠，對貨物的及時流動造成了很大的影響。

四、電商節(jié)假日營銷建議

篇4

低價手法誤區(qū)

手法一：0.1元或其他超低價銷售，當銷量達到100件以上，回復原價銷售。

缺點1：淘寶會認定你是SKU價格作弊?；蚴菗Q產品，重者刪除或者隱藏掉寶貝鏈接，輕者降低展現(xiàn)權重

缺點2：淘寶會按你月最低銷售價格計算你的熱賣指數(shù)，指數(shù)低，銷量上來了，但是排名還是很差

手法二：買家以原價元拍下該產品，確認收貨好評，賣家全額或大額返現(xiàn)。

缺點：頻繁支付寶返現(xiàn)會被淘寶當做‘懷疑刷單“而進行審查，如果是銀行卡返現(xiàn)則太過麻煩了。

手法三：使用紅包，先送紅包后購物。

缺點：贈送紅包所找到的客戶都不是你的目標客戶，她們只是貪便宜，沒有任何維護價值。他們不會來二次購物的，等于白虧。只賺到流量，僅僅以店鋪長遠角度來考慮，你這個虧本方式比刷單作弊被抓，損失還大

手法四：搭配套餐5件幾十元的產品，用搭配套餐9.9元，超級價格賣出成交。

缺點1：現(xiàn)在很多差評師已經盯上了這種店鋪，雖然描述里面說發(fā)什么產品，但是他們不認賬，你必須要把拍下的東西發(fā)貨，不然違背承諾，欺騙買家，扣分罰款，被敲詐。

如何定價

針對日常銷售的一個認知底線，就是所有的最終促銷售價高于產品最低成本(含運費)并且高于目標客戶群可接受的最低售價。也就是：產品最低成本(含運費)

情況一：促銷價格低于你的產品最低成本：

后果：如果在30~50元價位段進行銷售，產品完全虧本銷售，而且肯定還有比你更低的，你并沒有占據(jù)優(yōu)勢，你獲得的客戶，也不可能在你漲價以后來你店里進行二次購買，因為他們都是只追便宜的買家。

情況二：促銷價格低于目標客戶群可接受的最低售價。

后果：如果定價在60元保本，客戶如果要選擇便宜的，會優(yōu)先看30-50元的，如果客戶需要高品質的會去看70-90元的，這時60元的定價就非常的尷尬。會變成選擇少，成交低

比較簡單有效的運營手法是這樣的：定價在70元，今天前十名的客戶，我們會送給你一個非常好的禮品(10元)當你這樣成交后的客戶，他以后會接受你70元的價格，而且服務好會再次購買。

活動篇

第三方活動誤區(qū)

現(xiàn)在的第三方活動是讓商家以超低價銷售產品，聚攏平臺的人氣，它的主要盈利手段是賺取淘客傭金。什么樣的第三方活動平臺比較好？第三方平臺在很小的時候是沒有人關注的，一般他們會先用自己團隊的店鋪或者單品虧本擴大知名度。再大范圍的投放站外廣告，幫派。告知顧客有超低價產品，另外還可能通過大型的刷臺，做出銷量假象，然后造成很多看似成功的案例。不停地累積對低價產品感興趣的客戶和那些對他們產生興趣的商家。所以有一些時候我們會看到第三方的平臺兩個同樣的產品，一個效果很好，一個效果不太好，實際上是因為有真假區(qū)分。

當?shù)谌狡脚_累計的客戶資源達到比較大的基數(shù)的時候，他就不用這種作假手段了，正常每天報名的商家已經排滿了，貪小便宜的顧客也找到了，那么他們就可以安心的收傭金了。那么為什么他們會發(fā)展的這么快速，實際上就是因為他們扭曲了低價營銷的概念。認識很多店鋪上過活動的朋友。他們全國的快遞費用均價在4.5元每件，產品成本在3-4元每件，從來就沒有停止過9.9元包郵的活動，因為他們有足夠的盈利空間讓他們這樣做下去。那走入低價營銷誤區(qū)的商家是如何理解上活動的呢？他想著，反正做廣告買流量要虧本，那還不如把這些虧本的內容都直接送出去，成本20元的東西，以前是賣38元的，現(xiàn)在去報個18元包郵，就當我一開始虧點錢賺人氣了。

說說這種行為最大的問題，當你賣38元的時候，你接觸到的是正常的客戶，他可能在你這里繼續(xù)購物，對你的店鋪有明確的印象，當你以18元虧本的價格上活動的時候，你接觸到的都是追求小便宜的客戶，他們沒有客戶忠誠度，他們會不停的到折800，這樣的第三方平臺上來淘便宜，但是他們不會關注過哪些虧本讓他們賺了好處的店鋪。

總結參加活動的目的：1丶累計符合你店鋪定位的客戶群體；2丶不虧本的情況下快速清庫存；3丶利用活動的流量賺錢；4丶不虧本的情況下累計銷售數(shù)據(jù)。

低價，線上比線上更玩不起

低價營銷在線下市場中是一個比心理，比資金鏈，比承受能力的運營手法，一般這么做的時候對同行的沖擊會比較大，所以在營銷所波及的范圍內，帶來的成交會相對集中。范圍外的話影響就比較小了。但是在網絡上，每個店鋪實際上是沒有距離限制的，那么你的低價營銷就是全網類型的活動。所需要的心理，資金鏈，和承受能力，應該比線下要求的還要嚴格一些，也容易陷入惡性循環(huán)中。

篇5

中圖分類號：G647文獻標識碼：A

2010年以來，我國CPI指數(shù)持續(xù)升高，這一輪來勢洶洶的漲價潮，讓很多沒有經濟收入的大學生叫苦不迭。大學生作為無收入群體和社會的棟梁之才，其特殊性決定了物價上漲對其的影響有別于整個人民群體，不能用平均的概念來衡量。

一、大學生消費的一般特征

通過調查研究，我們發(fā)現(xiàn)大學生消費具有以下三個特征：

1、在大學生消費中，物質消費為主導，其中食品支出占據(jù)了很大一部分。通過計算大學生的恩格爾系數(shù)，發(fā)現(xiàn)大學生恩格爾系數(shù)平均為66.3%，可見食品支出在大學生消費中的比例。

2、大學生的生活費多來自于父母，屬于依賴性消費。我們的調查結果顯示，父母提供生活費的大學生數(shù)量絕對比例高于通過學校資助和勤工儉學等其他途徑獲取生活費的大學生的數(shù)量。

3、大學生消費的特點是求新求異。大學生追求時尚和個性，但同時，由于大學生屬于無收入群體，當其面臨超出其可承擔范圍以外的消費時，他們會做出妥協(xié)。

二、高校食堂面對物價上漲的對策

以上分析可以看出，大學生面對物價上漲其消費中不能縮減的主要是餐飲支出。俗話說“社會穩(wěn)定看高校、高校穩(wěn)定看食堂”。高校的飲食服務工作，關系到師生員工的切身利益，關系到學校的穩(wěn)定和發(fā)展?；诖?，高校應該在確保利潤的情況下控制成本。

（一）降低采購成本

1、對大宗物資實行招投標采購，保證廠家供應物資的質量、數(shù)量和價格相對合理穩(wěn)定，并要求廠家縮短批次報價周期，避免供貨商將漲價風險預計在報價中，同時采購中心加強市場詢價工作，確保每次采購價格低于市場價格和周邊院校，并發(fā)揮集中定點采購的優(yōu)勢。

2、對于預計上漲原料，應適當儲量，盡量緩解物價上漲給食堂帶來的影響。

3、在采購時間、采購地點上盡量控制。取一天中價格相對便宜時間采購，另外在采購上盡量與生產廠家和基地直接聯(lián)系，以減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)約成本。

（二）建立高校聯(lián)合物流配送中心。近年來，高校擴招，學生人數(shù)劇增，食堂原來的采購模式已越來越不能滿足飲食工作的要求，雖然部分高校后勤設立了獨立的采購中心，但由于服務項目單一、范圍有限，采購中心的實際效果并不理想，往往因為倉庫小，儲存能力不夠，采購能力不足，達不到緩解物價上漲壓力的效果。建立同城高校聯(lián)合物流配送中心，對同城內的高校后勤物資進行集中儲存、配送，可有效降低倉儲、運輸成本，從而達到緩解物價上漲壓力的目的。

（三）建立加工、銷售一條龍經營模式。當前，每個高校都有多個食堂，每個食堂從食品加工到銷售幾乎都各自為戰(zhàn)、互不干預，有的高校食堂與食堂之間甚至還出現(xiàn)盲目攀比的現(xiàn)象，學生就餐選擇稍有變動，很容易造成食堂成本的浪費。如果建立加工、銷售一條龍經營模式，采用集中加工、分散銷售，形成工廠式的食堂加工銷售模式，既可以避免學生因對校內食堂就餐選擇而造成不必要的浪費，又可實現(xiàn)資源共享，節(jié)省食堂加工成本，還可以避免食堂與食堂之間的盲目競爭，便于統(tǒng)一管理，實現(xiàn)良性互動。

（四）提高管理服務能力，增強員工節(jié)約意識

1、加強內部管理環(huán)節(jié)的監(jiān)督。在食堂嚴格采取節(jié)能降耗措施，杜絕浪費，對食堂伙食質量、菜價、花色品種、打菜份量、原材料采購質量等環(huán)節(jié)不定期進行檢查，精打細算，葷素合理搭配，統(tǒng)計就餐人數(shù)，控制食品加工數(shù)量，強化成本核算。

2、加強教育，增強員工節(jié)能意識。在食品加工過程中，有效控制水、電、氣的合理使用，降低能源消耗。

3、定期開展培訓，提高管理能力，加強安全衛(wèi)生意識及服務意識。嚴格按照質量管理體系要求，規(guī)范日常操作流程，優(yōu)化人員配置，細化核算單位，完善核算體制，建立激勵機制。

（五）加強信息溝通。要求各級領導要經常到學生食堂用餐，深入了解情況，對發(fā)現(xiàn)的問題及時解決，切實落實對學生食堂的各項優(yōu)惠政策；隨時把握學生思想動態(tài)，及時做好情緒疏導和矛盾化解工作，引導學生通過適當途徑發(fā)表意見、反映問題。飲食服務中心積極發(fā)揮學生會、伙管會橋梁溝通作用，通過學生參觀食堂經營、學生伙食座談會等活動，加強與學生的溝通交流，通過學生記者報道、學生網站等方式宣傳，讓學生了解伙食情況，以求得學生的理解與支持，保證校園的和諧穩(wěn)定。

（六）補貼到位，切實解決貧困生問題。在目前物價上漲趨勢未發(fā)生根本轉變的特殊時期，各高等學校要進一步明確學生食堂的非營利性質，注重社會效益，加大對學生食堂的政策支持和經費補貼力度，增加食堂補貼和設備投入，抑制食堂飯菜價格上漲，創(chuàng)建校園和諧氛圍。政府也應及時關注高校食堂漲價事件，適時適量對高校進行財政支援。

同時，要把資助家庭經濟困難學生的各項政策落到實處，在給他們一定困難補助金的同時，也給他們提供一個勤工儉學的機會。比如，食堂鐘點工聘用經濟困難學生，既解決了用餐高峰期人手不夠，又減少了用工成本，在一定程度上也能夠有效緩解食堂成本增加、利潤下降問題。

總之，各高校飲食服務中心可通過政府和高校一定的補貼、減員增效、開源節(jié)流，控制費用支出，實行粗菜精做，調整烹飪工藝和搭配等措施積極應對，從源頭做起，在確保質量前提下，控制成本，保持利潤不下降。同時，還應建立和完善物價上漲的長效機制，完善包括稅收、零租賃等優(yōu)惠政策，使飯菜價格隨市場價格進行適當調整，食堂微利經營，以保證服務質量和效益，充分利用市場機制提高食堂經營的專業(yè)化、集約化程度，并通過數(shù)字化、標準化建設實現(xiàn)監(jiān)督管理的規(guī)范化、現(xiàn)代化，既體現(xiàn)高校食堂的公益性，又使其能適應市場規(guī)律。

（作者單位：江西藍天學院）

主要參考文獻：

[1]鄧偉，張成.我國CPI上漲原因的分析[J].商場現(xiàn)代化，2008.5.

篇6

引言

眾所周知，證券市場是證券的發(fā)行和交易的各種關系的總和，也是證券發(fā)行和交易的場所的理論概括。隨著證券市場集中交易的發(fā)展和集中市場制度的實行，普通投資者無法進入證券交易所直接進行證券交易，由此衍生出券商的經紀業(yè)務。

經紀業(yè)務是券商的傳統(tǒng)業(yè)務，也是證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎。因為證券交易仍然是證券市場最重要的經濟功能，所以各家券商無論經紀業(yè)務是否盈利，都在經紀業(yè)務市場展開激烈的競爭。隨著國內券商競爭的不斷加劇，其競爭環(huán)境也發(fā)生著根本性的變化，競爭策略也應隨之發(fā)生變化。

客戶價值在券商的經紀業(yè)務競爭中的地位愈發(fā)重要，基于客戶價值增值的券商經紀業(yè)務的營銷策略就成為券商競爭策略的重要組成部分。

一、客戶價值是券商經紀業(yè)務競爭的核心

券商經紀業(yè)務是指券商通過其設立的證券營業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，客戶買賣證券的業(yè)務。券商經紀業(yè)務所體現(xiàn)的是券商與客戶的交易關系，客戶是主導環(huán)節(jié)，而券商是服務環(huán)節(jié)。處于核心地位的客戶更為關心的是通過證券交易能否帶來投資價值的增加。

客戶價值是一個雙向的概念，一方面是指客戶從券商的經紀服務中得到的投資需求的滿足，即券商為客戶提供的價值，另一方面是指券商從客戶的證券交易中所實現(xiàn)的業(yè)務收益，即客戶對券商的價值。券商與客戶互為價值感受主體和價值感受客體存在著客戶價值交換。

客戶要實現(xiàn)資產增值，就要通過券商來進入證券市場進行交易。券商要實現(xiàn)營業(yè)收入，就要通過提供經紀業(yè)務服務來獲取傭金。但是，經紀業(yè)務的券商只是提供買賣交易的通道服務，并不能提供（或生產）證券本身，這一點就不同于一般的工商企業(yè)。證券經紀業(yè)務流程中流動的客戶價值是客戶與券商之間的價值分配。

客戶與券商之間的價值分配要建立良好的互動，既要券商為客戶提供價值，也要客戶對券商提供價值，基礎就在于客戶的資本增值。如果客戶在證券交易中不能賺錢，即使證券買賣平價進平價出，券商的傭金也會把客戶的本金耗盡。因此，客戶價值培養(yǎng)既是券商的現(xiàn)實收益，也是券商發(fā)展的核心競爭力所在。

二、客戶價值對券商經紀業(yè)務的重要影響

券商通常會按照客戶數(shù)量、傭金收益和租賃成本等項目計算客戶價值，根據(jù)客戶價值的結果進行客戶分類。假定：1、客戶價值為客戶傭金凈收益與客戶成本支出之差。2、現(xiàn)場客戶與非現(xiàn)場客戶在成本支出中僅存在營業(yè)場地租賃費差異。3、成本支出分為固定成本支出和變動成本支出。

根據(jù)以上假定，客戶價值的計算公式為：

其中：V1―非現(xiàn)場客戶價值；

V2―現(xiàn)場客戶價值；

R―客戶年度傭金凈收益；

C―除客戶租賃費外的成本支出；

N―所有有效客戶數(shù)；

L―客戶所在區(qū)域租賃費；

K―客戶所在區(qū)域人數(shù)。

在上述公式中，可以看到客戶價值與客戶自身租金收益、所在券商營業(yè)部的成本費用和客戶總量有關。在同等條件下，非現(xiàn)場客戶價值大于現(xiàn)場客戶價值，這樣現(xiàn)場客戶轉化為非現(xiàn)場客戶會提升客戶價值。在客戶交易不變的情況下，增加有效客戶數(shù)量會提升客戶價值，吸引更多客戶開戶并參與交易會達到此種效果。而公式中最重要的變量就是傭金凈收益（R），傭金凈收益的增加直接反映出券商收入的增加，正常情況下也可以反映出客戶資產的增值。

根據(jù)如前計算方法，將所有客戶按價值量大小進行排序，按照重要性形成如下分類：1、核心客戶，客戶價值為正值的前20%的客戶，這部分客戶需要營業(yè)部優(yōu)先關注；2、重要客戶，客戶價值為正值的前20%-60%的客戶，這部分客戶需要營業(yè)部重點關注；3、一般客戶，客戶價值為正值的后40%的客戶，這部分客戶需要營業(yè)部作一般性關注；4、可以放棄的客戶，客戶價值為負值的客戶。這部分客戶公司應考慮予以放棄。核心客戶、重要客戶與一般客戶應成為券商目標客戶。

核心客戶， 多為職業(yè)投資者，時間充裕、資金實力大，最能做交易量，備受券商關照，是券商緊密型的合作伙伴，在券商的經紀業(yè)務服務體系中參與度也最高，也是眾多券商的必爭目標。

重要客戶，介于一般客戶與核心客戶之間的較為特殊的客戶群體，文化素質和層次都相對較高，有著較強的獨立性和較好的證券投資分析能力，彈性大，商業(yè)潛力也大，是最容易為券商創(chuàng)造利潤的商業(yè)伙伴。既要充分利用重要客戶的商業(yè)價值，也要充分挖掘其潛力，通過重點培養(yǎng)，將其培養(yǎng)成核心客戶。

一般客戶，與券商關系比較松散，客戶數(shù)量最多，影響力大，在券商經紀業(yè)務服務體系中參與的程度比較低，券商的營銷重點應放在加強與客戶溝通、提高客戶參與度，喚起他們參與的熱情，使他們感受到券商對他們的重視，以此來擴大券商的影響力，鞏固忠誠度。

三、基于客戶價值培養(yǎng)的券商經紀業(yè)務的營銷策略

券商經紀業(yè)務的營銷策略是券商以投資人的經紀業(yè)務需要為出發(fā)點，根據(jù)客戶價值分類，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的經紀服務進而實現(xiàn)券商企業(yè)目標的總體設想和規(guī)劃。

（一）品牌策略：培養(yǎng)客戶價值

券商客戶買賣各種金融產品，但是這些金融產品本身并不是券商生產或提供的，經紀業(yè)務其本身并不“制造”金融產品。券商的產品就是券商所提供的各種投資服務。經紀服務不可能有實物展示或被潛在客戶試用，只能通過品牌來來印證聲譽和保障信譽。長期的優(yōu)質經紀服務的積累和沉淀就會形成券商獨有的服務品牌，而其中最富有競爭力的內涵就是培養(yǎng)客戶價值。經過時間檢驗的能夠確?？蛻魞r值增值的券商服務品牌對廣大投資人具有巨大的吸引力。這樣的品牌會極大地提升客戶的滿意度與忠誠度，不僅可以鞏固現(xiàn)有的客戶量，更可以有效地吸引潛在客戶到公司開立帳戶或從其他券商那里轉戶過來，達到經紀業(yè)務營銷的目的。

（二）價格策略：浮動差別傭金

券商經紀業(yè)務競爭日趨激烈，主要手段就是降低傭金費率。對于希望通過客戶價值提升途徑來擴大經紀業(yè)務市場份額的券商來說，確立適于客戶價值培養(yǎng)的價格策略是非常重要的。傭金浮動化以后，券商經紀業(yè)務定價標的更趨多樣化，可以按照交易次數(shù)、交易金額和增值服務制定浮動收費標準。經紀業(yè)務出現(xiàn)了由通道服務向綜合性理財服務轉型的趨勢，傭金也逐漸開始脫離交易通道，轉向以提供增值服務來收取。這一傭金制度使券商的利益與客戶的利益保持了一致，是未來的發(fā)展方向。

價格策略的另外一個重點在于差異化定價策略。針對不同的客戶，券商應根據(jù)其交易方式、資產規(guī)模、忠誠度等方面進行差別定價。券商在各地區(qū)的營業(yè)部所處的市場環(huán)境、區(qū)域內的市場競爭激烈程度、營業(yè)成本和客戶對價格的敏感程度有很大差別，各營業(yè)部應根據(jù)這些特點來采取不同的定價策略。對不同質量的附加服務實行差別定價，券商應逐步實現(xiàn)由傭金收入模式向費用收入模式轉型。對客戶來講，公司向其提供專業(yè)咨詢服務，使其財富得到增值，公司可以適當提高其傭金價格，使客戶與券商的利益高度一致，這樣也有利于券商獲取長期穩(wěn)定收益。

（三）渠道策略：多級渠道提升

營銷渠道包括零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級以至更多級渠道。多級營銷渠道相對于簡單渠道，可以調動的市場營銷資源更多，產生或附著的服務價值更大?；诳蛻魞r值培養(yǎng)的券商渠道營銷策略也面臨著由簡單渠道向多級渠道轉化和提升的趨勢。

一級渠道模式（圖1），即傳統(tǒng)的自然增長的營業(yè)部經營模式。客戶直接到券商所在的營業(yè)部尋找券商開戶。這種渠道模式的主動權在顧客手上，要求券商有足夠的吸引力。老牌券商在這種渠道方面是有優(yōu)勢的。

Fig.1 The diagram of level 1 channel mode

二級渠道模式（圖2），通過客戶經理的個人能力及人脈關系尋找客戶，這種渠道模式成敗的關鍵在于客戶經理個人。券商應進一步組建優(yōu)秀的客戶經理團隊并完善客戶經理激勵辦法，可以在二級渠道競爭中領先其他券商。

Fig.2 The diagram of level 2 channel mode

三級渠道模式（圖3）是券商最應重視的渠道模式，券商應積極尋求與其他商業(yè)伙伴的合作，搭建廣泛的營銷渠道。除了通過整合自身資源以外，券商應盡可能地與銀行、保險、期貨、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，嘗試不同產品的交叉銷售，不斷拓展經紀業(yè)務的服務邊界。從一級渠道到三級渠道要全方位立體的發(fā)展，才能達到理想的效果。

Fig.3 The diagram of Level 3 channel mode

（四）促銷策略：理財服務帶動。

促銷的實質是券商與經紀業(yè)務目標市場之間的信息溝通，促銷的目的是誘發(fā)客戶的開戶和交易行為?！蹲C券投資顧問業(yè)務暫行規(guī)定》頒行后，各券商開始陸續(xù)改制或新成立相關的財富管理部門、推出各種理財產品、配備相應崗位的投資顧問人員。投資顧問人員通過投資顧問服務，簽訂投資顧問協(xié)議，約定的不同收費模式為券商帶來直接增值收入或增值傭金收入，為客戶實現(xiàn)客戶資產的增值。券商應圍繞理財產品，采取人員主導型促銷策略和活動主導型促銷策略的有效結合，間斷性的活動促銷模式與連續(xù)性的經紀人促銷模式的有效結合，保證券商的客戶開發(fā)呈波浪式向前推進，并始終充滿新鮮的活力。

四、結論

券商在日趨激烈的經紀業(yè)務競爭中，應該采取基于客戶價值增值的營銷策略，形成注重培養(yǎng)客戶價值增值內涵的品牌策略，實行浮動的差別化的價格策略、多級渠道提升的渠道策略和以理財服務為帶動的促銷策略。

參考文獻：

篇7

關鍵詞：居民消費價格指數(shù) 通貨膨脹 影響因素 應對策略

引言

2009年11月我國進入通脹周期。2010年11月，我國的通脹率高達5.1%，突破了5％的嚴重通貨膨脹警戒線，居民存款利率實現(xiàn)連續(xù)10個月的“負利率”狀態(tài)。從表1可知，2011年7月我國居民消費價格（CPI）同比上漲6.5％（創(chuàng)37個月新高）。

2011年通貨膨脹是政府乃至普通老百姓都關心的問題，CPI是世界范圍內各國，用來判斷本國經濟是否出現(xiàn)通貨膨脹的重要的衡量標準之一，不同的是各國用來判斷是否通脹的CPI增長程度不同。普遍意義上判斷通貨膨脹的標準是CPI增長率為3％-5％。在我國，對通貨膨脹進行控制的目標是3％，但2011年1-7月我國CPI指數(shù)一路攀升。2011年，社科院2012年《經濟藍皮書》預測，2011年CPI全年上漲5.5%左右，到2012年CPI將上漲4.6%。所以，我國目前面臨著相當大的通貨膨脹壓力。本文擬從居民消費價格指數(shù)（CPI）角度下，進而分析我國出現(xiàn)的通貨膨脹問題。

消費價格指數(shù)與通貨膨脹的關系

（一）消費價格指數(shù)

消費價格指數(shù)（Consumer Price Index），英文縮寫為CPI，是反映與居民生活有關的商品及勞務價格統(tǒng)計出來的物價變動指標，通常作為觀察通貨膨脹水平的重要指標。一般說來當CPI>3%的增幅時稱為通貨膨脹；而當CPI>5%的增幅時，把它稱為嚴重的通貨膨脹。

我國統(tǒng)計的CPI，由食品、煙酒用品、衣著、家庭設備、醫(yī)療保健、交通通信、娛樂教育文化、居住類產品價格構成，包括251個分類，涵蓋了衣食住行各個方面。類產品在CPI中的權重不一樣。根據(jù)統(tǒng)計制度的規(guī)定，我國CPI權重每5年調整一次。

（二）通貨膨脹

西方經濟學家對于通貨膨脹存在長期的爭論，大體上可分為“物價派”和“貨幣派”。

“物價派”主張用一般物價水平或總價格水平的上升來定義通貨膨脹。主流的看法來自于美國經濟學家保羅·薩繆爾森給通貨膨脹所下的定義：“通貨膨脹意味著一般價格水平的上漲。今天，我們用價格指數(shù)，也即成千上萬產品的加權平均價格來計量通貨膨脹”。簡單地說，通貨膨脹等于價格總水平的上漲。所謂通貨膨脹，從技術上，專家傾向于關注CPI、PPI（生產者物價指數(shù)）等指標。

“貨幣派”認為通貨膨脹是物價的普通上升，而且這種上升是由于貨幣過度供應引起的，通貨膨脹是一種純粹的貨幣現(xiàn)象。美國經濟學家米爾頓·弗里德曼的“貨幣主義”，某種意義上就是因此而得名。如今各國都實行中央銀行壟斷貨幣發(fā)行的制度，按照這種看法，所謂通貨膨脹就是貨幣發(fā)行得太多。由于中央銀行發(fā)行了太多的貨幣，經濟體中流通的貨幣太多，就必然導致貨幣貶值。由于貨幣貶值，用貨幣標示的物價就上漲了。

本文側重于從“物價派”角度來探討居民消費價格指數(shù)（CPI）與通貨膨脹的關系。

影響我國CPI上漲的因素分析

（一）自然災害導致農產品供不應求

2010年，我國出現(xiàn)的倒春寒、西南大旱加上全國范圍內的大面積洪澇災害極大地降低了農產品的供應，推動了物價上漲。2011年我國的夏糧出現(xiàn)小幅歉收，而秋糧收成也將受到水災影響，這影響了糧食供給，從而抬高糧食價格。同時，國際上農產品價格受俄羅斯等國持續(xù)干旱、歐洲和美國農業(yè)主產區(qū)持續(xù)高溫，印度、澳大利亞等糧食大國糧食減產等多方面因素的影響，也呈現(xiàn)出大幅上漲的局面。面對國際農產品價格上漲，我國出口的農產品將會增加，這會進一步導致國內農產品供不應求，推高我國農產品的價格。

（二）寬松的流動性催生通脹

為了最快、最大限度地促進金融危機后的經濟復蘇，以美國為首的各國政府通過寬松貨幣政策和積極財政政策向實體經濟注入了大量的流動性。寬松的貨幣政策在發(fā)揮刺激經濟作用的同時，美元出現(xiàn)貶值跡象，大宗商品價格回升，由此累積的副作用特別是對物價的推升在2011年顯現(xiàn)。

就我國而言，自2008年應對金融危機以來，粗略估算我國銀行體系已累計發(fā)放人民幣貸款超過17萬億元，廣義貨幣供應量已接近70萬億元，我國已經成為世界上廣義貨幣供應量最大的國家，其最終的結果就是導致明顯的通貨膨脹。有數(shù)據(jù)顯示，2010年9月末，我國廣義貨幣余額達到69.64萬億元，按前三季度GDP達26. 866萬億元計算，超發(fā)貨幣近42.774萬億元。

在我國這樣的新興市場國家，市場化改革和資源貨幣化過程中，廣義貨幣供應量適度高于GDP增長當然是合理的，但過高的貨幣供給無疑會帶來通脹。

（三）雙軌體制帶來的長期結構性通脹

在我國由于體制原因，在經濟發(fā)展過程中，勞動生產率提高得慢的部門（比如大型壟斷型國企）和根本就不生產財富的組織，也會要求“均貧富”，而且獲得了更高額的收入分配，瓜分了財富增長的大部分。而真正創(chuàng)造財富的部門，只得到小額的辛苦錢?！熬毟弧钡暮蠊褪秦泿殴┙o超過了社會財富的增長，從而形成了通貨膨脹。這就是所謂結構性通貨膨脹。

（四）輸入型通貨膨脹

輸入型通貨膨脹是由外部經濟因素傳導到一國國內后，引起的物價總水平上漲。輸入型通貨膨脹只發(fā)生于開放性經濟體系中，是指本國的通貨膨脹并不是來源于自身市場，而是由于他國出現(xiàn)的通貨膨脹通過國際貿易的形式傳導進入國內，從而引起物價總水平上漲。

由于目前我國的貨幣市場、資本市場、服務市場和技術市場與國際市場的聯(lián)系越來越緊密，所以在國際大宗商品價格因地區(qū)局勢動蕩、自然災害和惡性事故發(fā)生而出現(xiàn)大幅上揚的情況下，我國自然無法做到獨善其身。有專家認為，有兩種商品的價格上漲已經對我國國內市場形成壓力：一是國際糧價的快速攀升；二是國際油價的大幅上漲。2011年3月，總理在人大記者會上談到有關通脹的提問時說，目前出現(xiàn)的通貨膨脹其實是國際性的。從整個國際形勢來看，由于某些國家實行量化寬松的貨幣政策，而造成匯率和大宗商品價格的大幅度波動，這不僅影響一個地方，就連歐洲也突破了2％。2011年前幾個月，世界糧價上漲15％，如果再加上西亞北非局勢的影響，油價高企。輸入型的通貨膨脹對我國有很大的影響，這也是難以控制的。

（五）成本推動型的通貨膨脹

成本推動型的通貨膨脹主要是成本上升而造成的結構性通貨膨脹。要素成本上升，比如原材料、燃料因為短缺而價格上升。再比如說農產品因為供給不足而價格上升，還有工資成本上升。另外，房價、地價同樣增加了成本。當前我國低端勞動力市場供給由總量過剩轉向結構性過剩，促使低端勞動力工資持續(xù)上漲。2010年城市勞動力需求供給比是1.01，勞動力需求量首次超過求職人數(shù)；局部地區(qū)“民工荒”現(xiàn)象再次出現(xiàn)，且呈現(xiàn)出從東部沿海地區(qū)向中部和西部地區(qū)擴散的趨勢。2010年前三個季度的農村家庭人均工資性收入增速超過15%，遠高于平均工資增速，顯示出農民工工資在2010年出現(xiàn)了大幅上漲。低端服務業(yè)和農業(yè)技術進步比較慢，并且大量使用低端勞動力，因此低端勞動力工資上漲顯著推動了低端服務業(yè)和農產品價格的上漲。

我國應對通貨膨脹的策略

對于目前我國物價上漲的壓力和通貨膨脹預期，業(yè)界比較一致的看法是，我國面臨的通脹壓力是成本推動與國際輸入疊加形成的混合型通貨膨脹。針對我國目前的通貨膨脹壓力，本文認為可以從以下方面采取對策。

（一）從通脹的傳統(tǒng)源頭抓起，加強農業(yè)的基礎地位著力夯實“糧倉”

盡管我國已經連續(xù)7個年頭農產品產量平穩(wěn)增長，但糧食產量增加還是減少，人為因素作用很小。影響我國通貨膨脹因素中，農業(yè)生產、農副產品供應是第一因素。2011年7月份CPI同比上漲6.5%，類商品價格全部上漲，而上漲最多的是食品價格，上漲了14.8%。對此，應該有多手準備。雖然統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，這些年我國的糧食產量連年增長，但從我國糧食的進口量來看，國家的糧庫卻不一定真的很豐盈。據(jù)海關統(tǒng)計，2010年我國共進口大豆5480萬噸，谷物571萬噸。由此可見，基本農產品尚在依賴進口，而非真正做到完全自給。其原因不外乎是農民種糧的實惠少，沒有積極性；還有就是大量耕地被工業(yè)化、城鎮(zhèn)化或是因大量勞動力進城務工而被拋荒。因此，有必要在適度提高糧食收購價的基礎上再對農業(yè)實行高補貼，以充分調動廣大農民的種糧積極性，同時還須加強對農業(yè)用地的管控。

（二）疏浚農產品的流通環(huán)節(jié)，避免中間環(huán)節(jié)變相加價而推高物價

2011年2月末總理提到，外省的黃瓜在產地賣一塊多錢一斤，但到了北京的菜市場就賣到了五六元一斤，可見農產品在中間環(huán)節(jié)的“增值”幅度之大。而一旦農產品價格畸高，就很可能會誘發(fā)其他生活必需品都跟著漲價，甚至是橫向傳導到其他行業(yè)。此外農產品的連續(xù)漲價還會抬高老百姓的通脹預期。因此，一方面要堅持對農產品運輸實行“綠色通道”，以降低其物流成本，另一方面要打擊部分商販的變相加價，以降低農產品的零售價，平抑通脹預期。

（三）管控來自境內外的“熱錢”，防止其瘋狂炒作哄抬托市

據(jù)央行測算，近年來境外流入我國的熱錢為2890億美元，僅2010年就有355億美元。若是再加上境內一些游商和財團手中的閑錢，整個“熱錢”的數(shù)額相當驚人。過去一段時間接連出現(xiàn)的“豆你玩”、“姜你軍”、“蒜你狠”、“糖高宗”，都在某種程度上出自“熱錢”。

（四）控制貨幣投放的總量，平衡貨幣供求

2010年底我國外匯儲備累計為2.85萬億美元，央行拋出近20萬億元人民幣來對沖。通常而言，用本幣對沖外儲是一個可行之計，但問題是2.85萬億美元外儲是否都轉化成國內需求？若是只有一部分轉化成內需，則央行就有濫發(fā)紙幣之虞。而一旦紙幣濫發(fā)，則會出現(xiàn)通脹。因此，在當前的通脹面前，央行有必要控制貨幣投放量。

（五）矯正信貸資金的流向，做到物有所用

據(jù)統(tǒng)計，在過去兩年中我國各銀行總共釋放了近20萬億元的信貸資金。但有部分資金貸非所用，甚至是有些原本應用于保民生的資金被投向了房地產開發(fā)和市場投機。不言而喻，這是此次通脹的一大助力器。各大銀行發(fā)放貸款后應切實履行其后續(xù)義務，即追蹤信貸資金的流向，以保證借款人能按指定用途使用信貸資金。

總而言之，本次通脹已經成了影響民生并關乎社會穩(wěn)定的一大難題，對此的控制要通觀全局，統(tǒng)籌兼顧，戮力同心協(xié)調經濟的發(fā)展。

參考文獻：

1.宋航.CPI指數(shù)上升與通脹的相關性分析[J].商業(yè)時代，2011（33）

2.全國干部培訓教材編審指導委員會組織編寫.金融發(fā)展與風險防范[M].人民出版社，2011

3.中國有智慧應對輸入型通脹[M/OL].news.省略/comments/2011-03/15/c_121188372.htm

4.陽前林.為抑制我國通貨膨脹支招[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，2011（6）

篇8

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當前市場環(huán)境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優(yōu)質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統(tǒng)外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯(lián)動營銷，充分利用整體資源優(yōu)勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動營銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的屬性

對銀行而言，聯(lián)動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統(tǒng)內及相關單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動展開的經營管理手段。其特征是多方聯(lián)動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動營銷打破了傳統(tǒng)營銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業(yè)務間以及各種業(yè)務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯(lián)動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納入聯(lián)動營銷體系中；可由對公條線作為發(fā)起方，捆綁營銷對私業(yè)務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業(yè)務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯(lián)動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節(jié)點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點的連鎖反應。

(三)聯(lián)動的必然性

在當今金融市場環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯(lián)動營銷，抓住更多的優(yōu)質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競爭的關鍵。同時建立有效的聯(lián)動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業(yè)化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優(yōu)質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環(huán)境下，顯得至關重要。

三、構建科學高效的聯(lián)動營銷體系

商業(yè)銀行在日常經營中都開展過規(guī)?；虼蠡蛐〉穆?lián)動，但如果使聯(lián)動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯(lián)動營銷體系，通過機制建設充分激發(fā)員工的營銷積極性，提高優(yōu)質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實現(xiàn)該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現(xiàn)各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設，落實配套措施

1.建立聯(lián)動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯(lián)動營銷取得預期效果的基礎。將聯(lián)動營銷提高到機制層面并建立起動態(tài)的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業(yè)績?？稍诙壏中袃炔砍闪⒙?lián)動營銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動營銷。二是定期分析各自條線業(yè)務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業(yè)務的營銷取長補短，共同發(fā)展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業(yè)務時作聯(lián)動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯(lián)動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯(lián)動營銷領導小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動營銷需落實責任。聯(lián)動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。

3.聯(lián)動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯(lián)動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執(zhí)行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執(zhí)行評估，有的只要對支付的成本執(zhí)行評估，有的要對收益和成本同時執(zhí)行評估，還要對參與營銷的各方執(zhí)行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現(xiàn)內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動營銷應注重時效性。要提高整個聯(lián)動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯(lián)動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業(yè)務發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動營銷需要加強分析總結。在日常聯(lián)動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設，建立快速運行機制

盡管因業(yè)務種類不同，銀行開展聯(lián)動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態(tài)，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯(lián)動營銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實際情況進行簡化。聯(lián)動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯(lián)動營銷主體、聯(lián)動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動營銷目標客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯(lián)動營銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業(yè)務辦理簡單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新營銷手段

提起聯(lián)動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協(xié)調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯(lián)動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當?shù)厮械闹攸c企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶

在當前市場環(huán)境中，各家銀行對優(yōu)質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯(lián)動營銷過程中，做好客戶的公關，聯(lián)動各方須注意細節(jié)，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。

四、結束語

當前，銀行業(yè)逐步開放，與外資銀行比，我國商業(yè)銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)代營銷需要。因此，本文擬通過對聯(lián)動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業(yè)銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創(chuàng)造能力和市場競爭力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]馬蔚華.我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[j].中國金融，2003(1)．

篇9

一、前言

客戶是商業(yè)銀行一切經營行為的基礎，而客戶的產品和服務需求更是商業(yè)銀行的效益源泉。在當前市場環(huán)境下，客戶的金融服務需求日趨多元化，優(yōu)質客戶成為眾多銀行競爭的熱點。商業(yè)銀行突破條線間、部門間、上下級間的分工，加強與系統(tǒng)外有關單位的溝通與合作，立足客戶價值展開聯(lián)動營銷，充分利用整體資源優(yōu)勢，增加客戶產品覆蓋率，提高客戶對銀行的依賴度和忠誠度，特別是在我國商業(yè)銀行營銷環(huán)境深刻變化的大背景下，聯(lián)動營銷顯得尤為重要。

二、商業(yè)銀行聯(lián)動營銷的屬性

對銀行而言，聯(lián)動營銷是一種以客戶期望為核心，調動本行系統(tǒng)內及相關單位一切必要資源和環(huán)節(jié)，聯(lián)動展開的經營管理手段。其特征是多方聯(lián)動為客戶量身定制產品和服務，最大限度地提高其滿意度，使客戶沉淀在本銀行系統(tǒng)，并持續(xù)創(chuàng)造價值。

(一)主體的廣泛性

聯(lián)動營銷打破了傳統(tǒng)營銷模式下單兵作戰(zhàn)的格局，參與的主體具有廣泛性，與行外相關單位間（如工商局等）、行際間、部門間、上下級間、前后臺間、對公和對私業(yè)務間以及各種業(yè)務產品間均可以展開有機互動，從而充分利用全行的人力、財力、信息及客戶資源，形成合力，最大限度提升客戶對銀行的綜合貢獻度。

(二)方向的可逆性

聯(lián)動營銷既可由下級行首先掌握客戶信息，進而爭取上級行的支持，展開上下級之間的聯(lián)動，也可由上級行首先掌握客戶信息，將有關的下級行納入聯(lián)動營銷體系中；可由對公條線作為發(fā)起方，捆綁營銷對私業(yè)務產品，也可由對私條線在服務個人高端客戶過程中掌握到對公業(yè)務的有用信息，從而引出對公客戶及產品的營銷。聯(lián)動營銷體系可形成一個信息鏈條網，網絡中每個節(jié)點都可掌握到有用的信息，從而引起其他節(jié)點的連鎖反應。

(三)聯(lián)動的必然性

在當今金融市場環(huán)境下，各家商業(yè)銀行的金融產品日益趨同。通過多條線、多部門、多產品的聯(lián)動營銷，抓住更多的優(yōu)質客戶，將客戶牢牢綁定在自己銀行產品上，是贏得日益激烈的同業(yè)競爭的關鍵。同時建立有效的聯(lián)動營銷機制，可以克服銀行內部經營專業(yè)化帶來的部門、條塊分割，建立有效的信息共享機制，提高對銀行優(yōu)質客戶的敏感度和快速反應能力，這在“時間就是效率、信息就是生命”的市場經濟環(huán)境下，顯得至關重要。

三、構建科學高效的聯(lián)動營銷體系

商業(yè)銀行在日常經營中都開展過規(guī)?；虼蠡蛐〉穆?lián)動，但如果使聯(lián)動營銷成為全行的自覺行為，須立足“早、實、快、新、巧”五個字，構建科學、高效的聯(lián)動營銷體系，通過機制建設充分激發(fā)員工的營銷積極性，提高優(yōu)質客戶的產品覆蓋率及綜合貢獻度。

（一）廣辟信息源泉，及早謀劃，快速行動

一家商業(yè)銀行只有擁有盡可能多的優(yōu)質客戶，并能充分滿足、挖掘和創(chuàng)造客戶需求，才能獲得比較優(yōu)勢，贏得可持續(xù)發(fā)展。要實現(xiàn)該目標就必須占有客戶盡可能多的資訊。這就需搭建信息平臺，廣辟信息源泉，加強信息溝通，實現(xiàn)各條線間市場、客戶、產品、政策制度乃至人脈關系等信息資源共享和精準營銷，才能提高營銷效率。

（二）加強機制建設，落實配套措施

1.建立聯(lián)動營銷機制，破除條塊分割。完整、高效的機制，是聯(lián)動營銷取得預期效果的基礎。將聯(lián)動營銷提高到機制層面并建立起動態(tài)的積分考核激勵體系，跨行、跨崗營銷就不再是“分外事”，而變成能直接提高自身積分買單分值、關乎切身利益的事情，可激發(fā)員工的營銷積極性，促使其挖掘各種資源，有效提高營銷業(yè)績?？稍诙壏中袃炔砍闪⒙?lián)動營銷工作組。小組應具備以下職能：一是條線部門在營銷各自的客戶前溝通，讓其他條線部門共同參與，真正做到聯(lián)動營銷。二是定期分析各自條線業(yè)務的營銷狀況，對存在問題進行溝通，使各項業(yè)務的營銷取長補短，共同發(fā)展。三是通報各自條線推出的營銷產品，作為其他條線部門在營銷業(yè)務時作聯(lián)動營銷之用。四是指導并督促下級行開展聯(lián)動營銷。五是組織有關培訓，交流經驗，提高條線人員營銷技巧、能力和水平。聯(lián)動營銷領導小組成立后，要充分發(fā)揮作用，真正破除條線部門間的條塊分割。

2.聯(lián)動營銷需落實責任。聯(lián)動營銷是由多方主體參與其中的，須明確各有關責任部門，各方主體內部要細化分工，落實相關責任人。同時，主辦單位只能有一個，否則可能會造成責任人過多而互相爭搶客戶、推諉責任的情形，避免產生“人多無效率”。

3.聯(lián)動營銷需建立有效的激勵約束機制。沒有合理的利益分配機制，聯(lián)動營銷就無從談起，要解決營銷中各種深層次的矛盾，須從解決營銷利益分配問題入手。一是恰當評估營銷效益。對營銷利益執(zhí)行分割。對營銷所產生收益進行評估。評估營銷成果要充分考慮靜態(tài)的、動態(tài)的，定量的、定性的等多種因素。評估方式有多種，有的須對營銷收益執(zhí)行評估，有的只要對支付的成本執(zhí)行評估，有的要對收益和成本同時執(zhí)行評估，還要對參與營銷的各方執(zhí)行評估。對評估結果，一般只能提供一個基本的事實，不是絕對的，對利益的分割也只能建立在相對合理的基礎上。二是合理分配各方利益。充分考慮參與聯(lián)動營銷有關方的切身利益，建立分部門、分產品的核算體系，實現(xiàn)內部轉移價格市場化。三是以積分制的動態(tài)考核方案取代完成數(shù)等量化考核機制，可有效避免因重大項目的營銷產生產品批發(fā)，從而形成巨額買單，并能合理解決內部轉移價格及合理分配各方利益。

4.聯(lián)動營銷應注重時效性。要提高整個聯(lián)動機制的運行效率，建立責任追蹤機制，明確專人負責，各參與方要定期就項目開展情況進行通報，對營銷過程中的難點和需要其他聯(lián)動各方配合解決的問題進行溝通，并就自身業(yè)務發(fā)展中遇到的困難尋求有效的解決辦法。

5.聯(lián)動營銷需要加強分析總結。在日常聯(lián)動營銷實踐中，注意定期總結成功的經驗做法，分析失敗原因所在，為更好地開展營銷工作提供有益的參考。

（三）加強流程化建設，建立快速運行機制

盡管因業(yè)務種類不同，銀行開展聯(lián)動營銷活動程序有的復雜，有的簡單，但為克服實際操作中的無序狀態(tài)，提高營銷效率，需建立一個普遍適用于本行所有聯(lián)動營銷行為的工作流程，并規(guī)定可在具體操作中根據(jù)實際情況進行簡化。聯(lián)動營銷工作流程一般應包括目標客戶的確定、明確聯(lián)動營銷主體、聯(lián)動營銷方案的設計和審定、組建營銷團隊、追蹤落實營銷進度、營銷成果考核評價等環(huán)節(jié)，并建立《聯(lián)動營銷目標客戶信息聯(lián)系單》等，以便落實具體工作的有關責任人、追蹤營銷進展情況等。當然，對于特別簡單的聯(lián)動營銷，比如辦理公積金貸款業(yè)務捆綁營銷網上銀行產品，就不需要嚴格遵守上述流程，將業(yè)務辦理簡單化。

（四）突破傳統(tǒng)思路，創(chuàng)新營銷手段

提起聯(lián)動營銷，人們的第一反應就是單位內部上下級之間、條線之間、部門之間協(xié)調合作，對行外的客戶展開多層次多角度的營銷。其實工作中還可以與行外相關單位進行溝通合作，開展聯(lián)動營銷。如財政局等單位，掌握的大量客戶信息囊括當?shù)厮械闹攸c企業(yè)、利稅大戶等，與這些單位搞好合作，可掌握到有用的目標客戶信息，這些客戶都是銀行營銷的重點所在。

（五）善用周到服務，用巧勁打動客戶

在當前市場環(huán)境中，各家銀行對優(yōu)質客戶的競爭十分激烈。在金融產品日益趨同的背景下，如何博得客戶的青睞，答案是善用服務手段，用心打動客戶。聯(lián)動營銷過程中，做好客戶的公關，聯(lián)動各方須注意細節(jié)，關注客戶喜好，及時了解客戶所想所需，甚至關注客戶家屬的需求，在恰當時機給予客戶最需要的幫助。

四、結束語

當前，銀行業(yè)逐步開放，與外資銀行比，我國商業(yè)銀行在營銷方式等方面存在很大差距，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)代營銷需要。因此，本文擬通過對聯(lián)動營銷模式進行探討，以期幫助我國商業(yè)銀行實施新的營銷模式提供可供借鑒的思路，進而提升營銷水平，提高價值創(chuàng)造能力和市場競爭力，鞏固現(xiàn)有優(yōu)勢，確保在殘酷的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

[1]馬蔚華.我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[j].中國金融，2003(1)．

篇10

1.1 研究對象

2012年3月至2013年2月，前瞻性連續(xù)性登記包頭醫(yī)學院第二附屬醫(yī)院急診科創(chuàng)傷患者176例，其中院前按香港簡易檢傷分類法分為：紅色（PHI 6分以上）32例，黃色（PHI 4～5分）130例，綠色（PHI 0～3分）14例。

1.2 研究方法

1.2.1 方法 自2012年3月開始，正式對到院的創(chuàng)傷患者進行前瞻性連續(xù)性病例登記。將收入院的創(chuàng)傷患者分為兩組，撥打“120”急救電話的救護組，自行來院的自救組。登記內容包括：①患者的一般資料（包括性別、年齡、文化程度、患者及家屬的健康知識、聯(lián)系方式等）；②就診情況（如致傷原因、急救半徑、急救反應時間、院前急救措施等）；③院前檢傷分類及院前指數(shù)（PHI）得分；④在急診停留時間；⑤到達急診診斷及治療情況；⑥住院情況，包括入院科室、創(chuàng)傷疾病名稱、住院費用等。評價指標包括：①自救反應時間、在急診停留時間；②短期預后評價（恢復良好、輕度殘疾、重度殘疾、植物生存、死亡和平均住院費用）。

1.2.2 救治方案 （1）院前出診準備：接到“120”中心指令，簡要了解患者病情，攜帶必要的儀器設備，5 min內出診。

（2）現(xiàn)場救護措施及轉運：檢傷分類按香港的簡易檢傷分類法將患者分為紅色、黃色、綠色、黑色（總時間不超過30 s）；初級創(chuàng)傷救治包括氣道管理（吸氧、提下頦或托下頜、清除口腔異物或分泌物、放置口咽通氣道、吸痰、面罩給氧、氣管內插管、環(huán)甲膜穿刺或切開、使用頸托），呼吸管理（張力性氣胸和血胸的引流減壓、關閉開放性胸外傷、人工輔助通氣），循環(huán)管理（止血、建立靜脈通道、輸液），神經損傷程度評估（A、V、P、U），全身檢查（評估總時間為2～5 min）；途中轉運包括救護車內實施搶救及觀察患者病情變化，書寫院前創(chuàng)傷病歷，同時進一步向家屬及陪護人員了解病情，電話與醫(yī)院聯(lián)絡做好接診、會診準備。

（3）院內救治：開通院內綠色通道，根據(jù)病情進行檢查及治療，包括輸液、輸血及手術治療。

1.3 評價指標

1.3.1 時間參數(shù) （1）患者及家屬急救反應時間：①指從患者受傷到 “120”到達，醫(yī)護人員接觸患者開始救治的時間；②指從患者受傷到被家屬或路人送到醫(yī)院，醫(yī)護人員接觸患者開始救治的時間。（2）急診停留時間：指從患者到達急診科至收入各科室的時間。

1.3.2 預后評價指標（格拉斯哥預后評分）[2] （1）恢復良好：恢復正常生活，盡管有輕度缺陷；（2）輕度殘疾：殘疾但可獨立生活，能在保護下工作；（3）重度殘疾：清醒、殘疾，日常生活需要照料；（4）植物生存：僅有最小反應 （如隨著睡眠/清醒周期，眼睛能睜開）；（5）死亡：死亡。

1.3.3 平均住院費用 指患者從入院開始到出院時的所有費用。

1.3.4 創(chuàng)傷院前評估方法 （1）模糊定性法 （香港簡易檢傷分類法）：①第一優(yōu)先（紅色）；②第二優(yōu)先（黃色）；③第三優(yōu)先（綠色）；④第四優(yōu)先（黑色）。（2）定量評分法（院前指數(shù)法）：PHI評分0～3分為輕傷，評分4～5分為中度傷，評分6分以上為重傷[3]。

1.4 統(tǒng)計學方法

采用 SPSS 17.0 分析，計量資料以均數(shù)±標準差（x±s）表示， 組間比較采用成組t檢驗， 計數(shù)資料用χ2檢驗， 以P

2 結果

2.1 一般資料

在基線資料方面，創(chuàng)傷事件患者176例，救護組88例，自救組88例，男性122例，女性54例，其中救護組男性患者占65.91%，自救組男性患者占72.73%；救護組年齡（36.72±17.90）歲，自救組年齡（40.51±18.00）歲；在致傷原因方面，救護組中車禍、高空墜落傷、毆斗傷、刀刺（砍）傷、其他外傷，分別為58、7、7、6、10例；自救組中車禍、高空墜落傷、毆斗傷、刀刺（砍）傷、其他外傷，分別為68、5、6、4、5例。由此可見，兩組患者在基線資料、致傷原因方面相似，具有可比性。

2.2 兩組患者急救時間參數(shù)及短期預后比較

患者從受傷到住院的急救時間包括兩大部分：患者及家屬急救反應時間及急診停留時間。兩組紅色、黃色患者患者及家屬急救反應時間及急診停留時間均為救護組較自救組短，差異具有統(tǒng)計學意義（P0.05），見表3。

3 討論

初級創(chuàng)傷救治是國際創(chuàng)傷救治委員會于2004年開始推行的一整套創(chuàng)傷管理常規(guī)措施，是當今世界各個醫(yī)療機構普遍推行的救治措施[4-5]，而傳統(tǒng)的創(chuàng)傷急救僅包括止血、包扎、固定、搬運四項基本技術[6]，已經遠遠不能適應當前醫(yī)療救治的需要。

目前創(chuàng)傷是當今人類死亡的主要原因之一，約占全球病死率的7%，在美國等發(fā)達國家僅次于心血管疾病和腫瘤[7]。包頭市自2004年開設“120”急救醫(yī)療以來，每年救治患者數(shù)約1萬人次左右，而且逐年上升。包頭市中心醫(yī)院急診科霍小東等[8]統(tǒng)計的包頭市2008年至2011年院前急救疾病譜中創(chuàng)傷占所有疾病的30.47%，居第一位。包頭醫(yī)學院第二附屬醫(yī)院在包頭市是第一家開設“120”急救中心的醫(yī)院（1998年成立了包頭市第一急救中心），每年急救的創(chuàng)傷患者也占全部出車患者的31%～33%。

近年來，國際上院前急救大規(guī)模的、前瞻性的臨床研究越來越多，說明院前急救不僅是目前研究的熱點，而且也是目前臨床急需改進的技術措施。但是多年以來，我國的院前急救學術研究一直處于停滯不前的局面，而院前急救前瞻性、大規(guī)模、隨機臨床試驗方面的研究鮮見報道[9]。

本研究結果顯示，良好的院前急救策略運用，可以顯著縮短紅色、黃色患者及家屬急救反應時間及急診停留時間，而且急危重癥患者短期預后均為救護組較自救組好，但是兩組紅色患者平均住院費用比較差異無統(tǒng)計學意義，這可能與撥打“120”救護車者創(chuàng)傷較重有關：即，雖然救護組在院前應用了初級創(chuàng)傷救治，縮短了急救反應時間及急診停留時間，但因創(chuàng)傷較重，住院時間較長致使費用相應增加，故與自救組平均住院費用差別不大。同時，救護組黃色患者、綠色患者平均住院費用較自救組低，可能是救護組在院前應用了初級創(chuàng)傷救治，縮短了急救反應時間及急診停留時間，因而縮短了住院時間，費用相應減少。

本研究結果顯示，院前應用初級創(chuàng)傷救治比院內應用初級創(chuàng)傷救治明顯縮短了患者急救反應時間、急診停留時間；降低了患者平均住院費用，改善了患者短期預后。院前應用初級創(chuàng)傷救治比院內應用初級創(chuàng)傷救治在救治中度傷及重傷患者時優(yōu)勢明顯。因而，我們不僅僅要把初級創(chuàng)傷救治應用在院內急救，更要用在院前急救中，以提高創(chuàng)傷救治水平及創(chuàng)傷救治活動中的成功率，降低重大災害和意外事故中的病死率、傷殘率[10-11]。

當然，本研究還存在一些不足，最好的研究設計應該是在相同地域、相同條件下不同醫(yī)院120出診院前應用初級創(chuàng)傷救治患者與院前未應用初級創(chuàng)傷救治患者救治效果比較，但是由于本地區(qū)醫(yī)療機構分散、各自為政，且救治患者流動性大，隨訪困難，資料收集不全面，為研究造成了很大局限；其次影響住院天數(shù)的因素較多，這與創(chuàng)傷患者多為車禍、毆斗傷、工傷有關，故研究應該擴大病例數(shù)、細化觀測指標，以便其進一步的深入。

參考文獻

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