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篇1

關鍵詞 關節(jié)鏡器械；清洗；保養(yǎng)；檢查包裝；滅菌

doi：10.3969/j.issn.1672-9676.2015.02.055

作者單位：363000漳州市解放軍第175醫(yī)院消毒供應中心

謝秀庭：女，中專，護士

腔鏡手術由于創(chuàng)傷小、疼痛輕、住院周期短、術后康復快等優(yōu)點，近年來在外科手術領域已得到迅速發(fā)展和廣泛應用。由于腔鏡手術其結構復雜、材質特殊、精密度高等特點［1］，若清洗消毒和滅菌不到位，將引發(fā)院內感染，降低手術安全性，影響到醫(yī)療質量。如何能夠有效徹底清洗器械，并選擇正確的消毒、滅菌方法，加之關節(jié)鏡手術配套器械精密、貴重、易損，要達到低耗、高效及安全的目標，如何管理顯得尤為重要。我院于2012年12月消毒供應中心集中管理關節(jié)鏡手術器械的清洗消毒、滅菌及保養(yǎng)工作取得了較滿意的效果，現將方法報道如下。

1實施方法

1.1專業(yè)培訓鑒于關節(jié)鏡的特殊性，安排1~2名護士專門到相關科室學習有關關節(jié)鏡器械名稱、性能和管理的專業(yè)知識，初步認識關節(jié)鏡的構造以及各個部件的作用和使用方法。由于消毒供應中心人員對關節(jié)鏡手術器械清洗方法、滅菌方式不熟悉，特邀請廠家工程師現場培訓，演示拆卸與組裝技巧，清洗方法及注意事項，閱讀使用說明書，以指導實地工作。

1.2制定工作流程質量標準根據衛(wèi)生部的行業(yè)標準，制定一套標準化操作流程，關節(jié)鏡手術器械的接收流程、清洗消毒流程、檢查保養(yǎng)組裝包裝流程、滅菌方式并制定質量標準，由質量監(jiān)督員負責質量檢測工作，確保工作質量。

1.3關節(jié)鏡器械的清洗消毒

1.3.1洗滌劑及清洗工具選擇關節(jié)鏡器械屬精密儀器，我科清洗劑選用魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑，腔鏡專用酶清洗劑至少含有4種酶，可快速分解人體分泌物，如蛋白質、脂肪、糖類及碳水化合物等，節(jié)省清洗時間和費用［2］。清洗工具選擇軟毛刷、海綿刷、拭棒，使用與管腔長度和內直徑相匹配的管道刷、高壓氣槍、高壓水槍、變頻硬式內鏡超聲噴淋清洗機，75%乙醇、邁爾變頻干燥柜。

1.3.2清洗方法和步驟清洗方法包括手工清洗、機械清洗。清洗步驟包括沖洗、洗滌、漂洗、終末漂洗。根據器械材質選擇物理或化學的消毒方法，確保清洗消毒質量［3］。關節(jié)鏡手術器械在清洗前先清點、檢查器械功能是否完整，再將器械拆卸到最小單位，最后把細小附件放入有蓋精細器械網筐內，以防丟失。（1）光學目鏡的清洗消毒。鏡頭是關節(jié)鏡中最易損壞的部分，也是最為貴重和關鍵的配件，清洗時輕拿輕放，放置在膠墊上防止滑落，注意防止劃傷光學目鏡面，不應使用超聲清洗［3］。物鏡端、目鏡端用海綿刷在流動水下擦拭表面，使用鏡頭布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去器械上的污漬、血跡，流動水漂洗，純化水終末漂洗，采用75%乙醇進行擦拭消毒，放置帶卡槽的專用盒用交給組裝人員。

（2）導光束及連接線的清洗消毒。清水擦拭導光束及連接線的兩端，使用軟布蘸于1：270魯沃夫腔鏡專用多酶清洗劑擦去導光束及連接線的兩端，中間導線部分按標準手工清洗流程進行洗滌。導光束及連接線使用清潔的低纖維絮擦布對表面進行徹底干燥后交給組裝人員。

（3）器械及附件清洗消毒。器械可拆卸到最小單位，卸下的精密器械附件使用有蓋精細清洗筐內防止丟失。器械置于流動水下徹底沖洗器械表面的血跡、污跡，特別是各管腔需用管腔長度、內直徑相匹配的管道刷反復刷洗并用高壓水槍沖洗，將各種器械夾縫內的殘留組織物，用專用鑷子夾取，再放入變頻硬式內鏡超聲噴淋清洗消毒機清洗，清洗完畢后取出器械交給組裝人員。

1.4檢查保養(yǎng)

1.4.1檢查采用目測法檢查器械表面清潔度，借助帶光源5倍放大鏡檢查器械關節(jié)、齒紋等，無殘留血跡、污漬，是否光潔，手觸摸無黏感為清洗合格，否則為清洗不合格。導光束功能檢查，將導光束的一端對準室內光源，在導光束一端上下移動大拇指，檢查另一端有無漏光區(qū)。光區(qū)灰影表明纖維斷裂，纖維斷裂會使透光減少到影響手術視野，如灰影部分超過2/3，應進行維修或更換［2］；光學目鏡檢查，視野清晰、圖像完整。管腔內壁檢查，用白色棉通條擦拭管腔的內壁，通條表面無污漬為清洗合格。

1.4.2保養(yǎng)正確保養(yǎng)是保證器械性能良好、延長器械使用壽命的關鍵［4］。對器械可活動節(jié)點、軸節(jié)、螺帽、閥門等處加油，以保證器械的靈活度。

1.5包裝將各種器械分類整理，使其排列有序，光學目鏡包裝過程中，拿起或放下時，應用雙手互托，禁用手觸摸鏡面，做好鏡面保護，保持鏡面清晰度。導光束及攝像連接線保持無角度盤旋，直徑>10 cm，均不能折疊彎曲過度，以免造成光學纖維斷裂。其它器械注意保持器械的軸節(jié)靈活，尖端可良好合攏，采用固定架固定，將關節(jié)鏡手術器械放置在600 mm×200 mm×50 mm專用內鏡器械盒，盒內放置化學指示物，包裝袋外標識滅菌6項信息齊全，便于追溯管理，特衛(wèi)強包裝材料包裝。

1.6滅菌過氧化氫低溫等離子滅菌技術以其快捷、高效、安全的特點［5］被廣泛應用，它能解決連臺手術時器械的消毒滅菌，這樣解決了手術患者、醫(yī)護人員等待器械的現象，加快了關節(jié)鏡手術器械的使用周轉，充分發(fā)揮關節(jié)鏡手術器械的使用率。

2效果

2.1正確清洗，保證滅菌效果關節(jié)鏡器械在滅菌前進行徹底清洗，是保證滅菌成功的前提條件，也是保證消毒滅菌效果和控制醫(yī)院感染的關鍵關節(jié)鏡手術器械比普通手術器械相比，具有結構復雜、精細、管腔狹長等特點，組織碎屑、血凝塊很容易隱藏在管腔、關節(jié)及不能拆卸處，增加清洗難度，因此，采取正確的清洗方法，能提高關節(jié)鏡手術清洗質量［6］，保證滅菌效果，降低了院內感染的發(fā)生。

2.2優(yōu)化管理提高了消毒供應中心的工作效率通過消毒供應中心對關節(jié)鏡手術器械實行集中管理，制定規(guī)范的清洗、檢查保養(yǎng)包裝、滅菌流程，層層把關，能及時發(fā)現并解決器械的問題，避免術中因器械因素影響手術，確保關節(jié)鏡器械使用的高效性和安全性。同時將臨床護士從非專業(yè)的工作中脫離出來，減輕了護士工作量，合理使用人力和資源，提高了工作效率。

3討論

隨著腔鏡手術技術的發(fā)展，病種的不斷提高，腔鏡器械的使用率也隨之增高，由于腔鏡手術器械是所有手術中較為貴重、復雜、精密的器械，如何維持關節(jié)鏡器械的最佳工作狀態(tài)，延長使用壽命尤為重要。因此，只有加強對關節(jié)鏡器械的規(guī)范化管理，嚴格掌握關節(jié)鏡器械的材質、性能、結構、拆卸、組裝、等離子滅菌技術的應用，重視清洗環(huán)節(jié)，才能保障關節(jié)鏡器械安全可靠地使用，消毒供應中心對關節(jié)鏡器械術后保養(yǎng)不斷改進，提高了器械的使用完好率，降低了故障率，保障手術的順利開展。

綜上所述，消毒供應中心對關節(jié)鏡器械的標準化處理流程的質量控制使器械的清洗、滅菌質量得以保證，保障了關節(jié)鏡器械的使用功能，降低了損壞及醫(yī)療成本，有效預防和控制了醫(yī)院感染發(fā)生。

參考文獻

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篇2

[中圖分類號] R587 [文獻標識碼] A [文章編號] 1672-4062（2016）05（b）-0130-05

Effect Evaluation of the Intensive Management Treatment for Paitients with Impaired Glucose Regulation in a Combination of Traditional Chinese Medicine and Western Medicine Team Innovation Model

LI Fu-rong，LIU Xiu-jian，LUO Ying-bo，JIAO Shu

Qinghe Community Health Service Center， Haidian District， Beijing，100085 China.

[Abstract] Objective To evaluate the effect of intensive management on impaired of glucose regulation（IGR）patients in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team innovation model. Methods Totally sixty patients with impaired of glucose regulation（IGR）were involved in the study between 2014.1 and 2014.8 in Qinghe Community Health Service Center and were randomly assigned to the interventional group（n=30） and the control group（n=30）. Intervention group was under intensive management in a Combination of Traditional Chinese and Western Medicine Team for one year，and control group was given routine outpatient treatment. Both of them received blood reexamination and questionnaire investigation after one year. Results After intervention，compared with the control group，Body mass index， fasting blood glucose，postprandial 2h blood glucose， HbA1c and blood lipid of the intervention group were significantly different（P< 0.05），Knowledge of diabetes（including knowledge of diabetes， diet therapy， exercise therapy， knowledge of drug treatment and blood glucose monitoring）， and self-management skills （including diet control， daily exercise， active monitoring of blood sugar， carry a medical aid card and self - care） increased and the difference was statistically significant（P< 0.05）. The diabetes incidence of the intervention group was 3.3%（1/30），50%（15/30）of the patients returned to normal；The diabetes incidence of the control group was 23.3%（7/30），20%（6/30）of the patients returned to normal；the differences were statistically significant（P< 0.05）. Conclusion Intensive management of the Combination of Traditional Chinese and Western Medicine innovation model for impaired of glucose regulation（IGR）patients is an effective method to reduce blood glucose、 lipid levels， control weight， and reduce the occurrence of diabetes. At the same time， strengthen the awareness of diabetes and self management ability.

[Key words] Impaired of glucose regulation；Combination of Traditional Chinese and Western Medicine；Innovational model；Intensive management

伴隨生活水平的提高，我國糖尿病的發(fā)病率呈逐步上升趨勢。目前中國糖尿病患病率已達9.7%，高于世界平均水平6.4%[1]。糖尿病并發(fā)癥是導致糖尿病患者生活質量下降的主要原因，而其并發(fā)癥的風險從糖調節(jié)受損就已經開始。糖調節(jié)受損（ IGR）又稱為糖尿病前期 ，為正常人和糖尿病之間的中間狀態(tài)，它包括單純糖耐量減低（IGT）、單純空腹血糖受損（IFG）以及混合型糖調節(jié)異常。在我國20歲以上年齡中， 糖調節(jié)受損的患病率為15.5%，即目前我國有1.482億人處于糖尿病前期[2]。流行病學調查表明， 成人中5～10年有25% ～28%的IGT和IFG病人發(fā)展成2型糖尿病[3]。目前來講糖尿病患者一旦確診即成為不可治愈的終身性疾病，而糖調節(jié)受損患者如果進行有效干預，卻可能回歸為正常糖調節(jié)狀態(tài)。因此對糖尿病前期的患者進行早期發(fā)現和早期干預具有重要意義。目前，我國中醫(yī)在防治IGR領域中呈現一定的優(yōu)勢，利用中醫(yī)體質學說對尚無癥狀患者進行體質分型，并根據其體質制定相應診療計劃，再結合社區(qū)團隊的強化管理綜合干預，是否可有效減少IGR患者的轉歸是該次研究的宗旨，現報道如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料

選擇北京市海淀區(qū)清河社區(qū)衛(wèi)生服務中心于2014年1月―8月門診確診為IGR患者60例，男38例，女22例，按拋硬幣的方法隨機分為干預組和對照組。病例入選標準納入標準：①符合世界衛(wèi)生組織（WHO）與國際糖尿病聯盟（IDF）糖尿病專家委員會（1999年）正式公布的IGT診斷標準[4]：空腹血糖（（FPG））>6.0 mmol/L，且

1.2 干預方法

干預組進行為期1年的中西醫(yī)結合強化管理具體措施如下：①由西醫(yī)全科醫(yī)師1人、中醫(yī)全科醫(yī)師1人、護士1人、防?？漆t(yī)師1人組建中西醫(yī)結合式社區(qū)團隊；②建立糖調節(jié)受損患者的健康檔案，記錄患者的生活習慣、家族史、過敏史等，以便有針對性的制定干預措施。③參照中華中醫(yī)藥學會（2009）《中醫(yī)體質分類與判定》，對干預組患者進行體質辨識，并根據自身體質進行情志調攝；飲食調養(yǎng)；起居調攝；運動保??；穴位保健等對IGR患者進行悉心指導。④每月一次集中授課，采用集中授課和針對個體咨詢的方式傳授疾病的相關中西醫(yī)知識，建議患者家屬同時參加，并鼓勵患者之間進行相互交流總結；⑤示范演示血糖儀使用的步驟方法，所有聽課人員均能掌握正確操作方法。⑥飲食干預：根據患者的理想體重計算出患者每日所需要的熱量，再按照三大營養(yǎng)物質的熱量比例，計算出患者每日應攝入三大營養(yǎng)物質的克數。并且通過發(fā)放各種食品的熱量等量交換表向患者提供飲食指導，同時根據患者自身體質分別進行飲食調整，讓患者掌握什么食物適合其自身體質，糾正以前不正確的飲食習慣，建立正確的按時、按量、規(guī)律的飲食習慣。在定期隨訪期間對患者飲食情況及時追蹤及時糾正。⑦運動及生活方式干預：結合患者自身體質類型指導患者運動，幫助建立適合患者自己的中小強度、長時間的一些有氧運動。比如：快速步行、游泳等運動。建議每次運動大于30 min，以微微出汗不感到疲勞為準則。鼓勵患者長期堅持。戒煙戒酒。⑧以圓桌座談會的形式進行心理干預，讓血糖控制良好的患者講述自己經歷心理路程，如何克服焦慮恐懼緊張抑郁等負面情緒，樹立治療疾病的信心；⑨定期隨訪：隨訪內容包括：了解患者血壓、血糖、體重、飲食及運動等情況，并與患者保持電話溝通，患者可進行咨詢，醫(yī)生可了解患者遵從醫(yī)囑情況。⑩指導患者隨身攜帶并使用急救援助卡，正面寫著患者的一般資料，背面寫著相關救援方法。{11}成立微信群和短信平臺，定期交流治療糖尿病經驗和知識。對照組患者只進行自主的常規(guī)門診診治。

1.3 評價指標

1.3.1 糖尿病知識的認知和自我管理能力的評價糖尿病知識評價問卷分為兩個部分：①糖尿病患者的一般臨床資料，包括：性別、年齡、文化程度、職業(yè)、生活習慣、發(fā)病年限、并發(fā)癥等；②糖尿病知識測試評分問卷：參考“2型糖尿病控制狀況評價量表”[5]修訂為5個部分，分別為糖尿病基礎知識、飲食治療知識、運動治療知識、藥物治療知識及血糖監(jiān)測知識等共50題。每題回答正確為2分，回答錯誤為0分，滿分100分，≥60分為及格。自我管理能力評價共10題：自我評價在飲食控制、每天堅持運動、主動監(jiān)測血糖、隨身攜帶援助卡及自我足部檢查、護理等方面執(zhí)行的情況。

1.3.2 記錄兩組干預前后的BMI、FPG、2hPBG、TG、TC、LDL-C、HDL-C、HbA1c，并于干預后再次進行口服葡萄糖耐量試驗，判斷轉歸。

1.4 統(tǒng)計方法

采用Epidata3.1軟件進行錄入，采用SPSS 19.0對數據進行管理和統(tǒng)計分析，計量資料以（＼* MERGEFORMAT）表示，采用樣本t檢驗，計數資料采用χ2檢驗，以P

2 結果

2.1 研究對象的一般情況

60例對象均完成此次項目。干預組30例，男20例，女10例，平均年齡為（40.7±5.2）歲，其中IGT 6例，IFG17例，混合型7例；對照組30例，男18例，女12例，平均年齡為（39.5±3.5）歲，其中IGT 8例，IFG15例，混合型7例。兩組一般情況間具有均衡性（P>0.05）。

2.2 干預前后兩組軀體健康監(jiān)測指標變化情況干預前，干預組和對照組的軀體監(jiān)測指標間差異均無統(tǒng)計學意義（P>0.05）。干預1年后，干預組在體質指數、總膽固醇、甘油三酯、低密度脂蛋白、空腹血糖、餐后2 h血糖、糖化血紅蛋白等指標較對照組下降更為明顯，高密度脂蛋白較對照組升高，差異有統(tǒng)計學意義（P

2.3 實施干預措施后糖尿病知識掌握情況

干預措施實施后，干預組在糖尿病知識掌握方面均有所提高，都具有統(tǒng)計學意義（P0.05）；干預后，兩組間比較差異均有統(tǒng)計學意義（P

2.4 實施干預措施后自我健康行為管理情況

干預措施實施后，干預組糖尿病患者在自我健康管理方面均有統(tǒng)計學意義（P0.05）；干預后，兩組間比較差異均有統(tǒng)計學意義（P

2.5 干預后兩組患者轉歸情況

干預組患者3.3%（1/30）轉為糖尿病，對照組23.3%（7/30）轉為糖尿病，兩組患者轉為糖尿病情況比較（2=5.934，P值=0.014）差異有統(tǒng)計學意義（P

3 討論

國際糖尿病聯盟的研究報告認為IGR是2型糖尿病的必經階段，因此，IGR患者是2型糖尿病的高危人群，如何早期發(fā)現早期干預IGR患者，減少或延緩其向2型糖尿病的轉歸，是全科醫(yī)生所面臨的艱巨任務。

該研究發(fā)現，通過社區(qū)的中西醫(yī)結合創(chuàng)新模式干預，干預組患者能夠根據自己的體質狀況，調整自己的飲食結構，選擇適合自己的運動，有效的掌握了糖尿病相關知識，包括中醫(yī)和西醫(yī)知識，并且自我管理能力大幅度提高。這與我們團隊采用適合成年人的多種教育方式密切相關。成年人是以問題為導向，以所學知識是否能在日常生活中解決問題為興趣點而展開的。我們開展培訓和實踐活動，首先要激發(fā)其對自身狀況的認識和理解，這使他們能更有信心去應對診斷和做出必要的生活方式改變[6-7]。其次充分調動了大家的主觀能動性，學習的積極性，熱情，大家在相互提問和操作中掌握了如何計算自己的熱量攝入，如何每天進行有效的有氧運動，以及如何護理自己足部等細節(jié)問題。

該研究發(fā)現，通過社區(qū)中西醫(yī)結合創(chuàng)新模式干預，干預組患者的IBM，血脂，血糖，糖化血紅蛋白都較前明顯改善。IGR是以胰島素抵抗為主導因素，可致多種代謝異常，包括脂代謝紊亂和肥胖。糖尿病與血糖代謝異常、高血壓、高血脂、肥胖都具有密切相關性。對于IGR患者來講，控制體重，降低血脂和控制血糖同樣重要。而我國現行的醫(yī)療模式下，大部分患者在門診治療過程中，缺乏專業(yè)的醫(yī)護人員監(jiān)督和指導，且患者自身癥狀不明顯，對疾病的認識和治療都很隨意，不能有效的控制病情。該研究中對照組在運動知識方面較前比較差異有顯著性，但是沒有監(jiān)督指導，這組患者在日常生活中不能做到控制飲食有效運動，從而影響患者治療效果。而干預組患者通過我們團隊進行連續(xù)系統(tǒng)的健康教育，使其對糖尿病的認識得以強化，并且通過不斷的學習，參加實踐，問題疏導，同伴介紹經驗等相互結合方式，干預其建立健康的生活方式，使其體重減輕，軀體監(jiān)測指標較前明顯改善。

該研究發(fā)現，通過社區(qū)中西醫(yī)結合創(chuàng)新模式的綜合干預，干預組患者3.3%（1/30）轉為糖尿病，對照組23.3%（7/30 ）轉為糖尿病，兩組患者在轉歸方面差異有統(tǒng)計學意義。與前研究一致。即非藥物治療，可使糖尿病前期患者糖尿病發(fā)病危險減少41% ～58%[8]。分析其原因，這離不開我們傳統(tǒng)中醫(yī)在治療IGR的優(yōu)勢以及社區(qū)團隊的強化管理。中醫(yī)認為IGR患者屬于“脾痹”“食郁”等范疇，是“消渴”的前期階段[9]。體質形成于胎孕之時，受父母之精及孕期調護的影響，由先天稟賦和后天獲得所形成的，在形體結構和功能活動方面所固有的、相對穩(wěn)定的個體特征，是患者發(fā)病的內因，是疾病發(fā)生的根本；而飲食情志勞倦等是外因。通過對每個患者進行體質辨識，根據其體質進行針對性日常生活指導，包括情志調攝；飲食調養(yǎng)；起居調攝；運動保??；穴位保健等方方面面，尤其飲食治療，是治療IGR患者的首位并貫穿始終。結合周獅馱，匡調元[10]中醫(yī)飲食理論，選取對體質有調節(jié)、糾偏作用的食物進行糖尿病長期飲食調控是可行的，既能做到食量的控制、營養(yǎng)均衡，又能通過飲食改善臟腑的功能，改善體質，從而促進其血糖改善。在此基礎上，結合社區(qū)團隊的健康指導和督促，使IGR患者的糖尿病知識和自我行為管理能力顯著增加，有效的幫助患者建立和改善生活方式，控制其高危因素，從而有效減少IGR患者向糖尿病患者的轉歸。

總之，通過社區(qū)中西醫(yī)結合創(chuàng)新模式對IGR患者進行強化管理，幫助他們建立健康的生活方式，可有效降低患者的血糖血脂水平，控制體重，減少糖尿病的發(fā)生。同時增強其對糖尿病的認識和自我管理能力，控制疾病發(fā)展，值得社區(qū)推廣。

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篇3

中圖分類號：F406.71 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）07-00-01

近年來，隨著進出口貿易量的大幅增長，水上市場燃油消費量大幅增長，大型石油企業(yè)紛紛涉足水上用油市場，兼并重組，設置銷售網點，整合銷售渠道，規(guī)模迅速擴張，出現了不少大型的水上燃油銷售公司。但是，隨之而來的是集團總部對所屬企業(yè)資金管控力度較小，資金管理較為薄弱，資金使用效率不高，這些與企業(yè)改革和發(fā)展的要求不相適應。

一、水上燃油銷售企業(yè)在資金管理中存在的問題

（一）資金分散經營，資金沉淀與不足并存，管理效率不高。我國水上燃油銷售企業(yè)對資金的需求區(qū)別于其他行業(yè)，其他類型的石油銷售企業(yè)。這一類企業(yè)資源供應商大都為中石油、中石化、中海油等三大集團公司，客戶大都為航運公司，上下游都較為強勢，采購時預付款，銷售時往往需要一個月以上的賬期，這就造成企業(yè)資金需求量大。當前，我國水上石油銷售企業(yè)內部多級法人的結構， 導致資金在各級法人單位中分散占用，對資金的收支和使用還缺乏全面統(tǒng)一的籌劃和控制，沒有形成集團企業(yè)內部資源優(yōu)勢共享，有的企業(yè)卻因資金緊張在經營上捉襟見肘， 從整個集團看一方面存在富余的資金， 而另一方面外部貸款卻又居高不下， 造成極大的浪費和過高的成本，企業(yè)財務費用居高不下，籌融資工作量大，突發(fā)性現象較多，不利于管理的平穩(wěn)。

（二）成員企業(yè)大多地域分散，資金監(jiān)管困難。很多新興的水上燃油銷售企業(yè)，旗下成員單位少則幾家，多則幾十家，企業(yè)布局點多面廣，覆蓋沿海、沿江地區(qū)，有的公司水上加油站就有數十艘，全流域覆蓋。受客觀條件限制，營業(yè)款項不能及時繳存，業(yè)務部門及財務部門對水上加油站資金難以進行及時、準確的核對與監(jiān)控，加之基層單位與資金管理人員往往注重月末各項資金指標余額控制，月末回款集中。因此，日?；乜钇?，銷售網點貨款回籠監(jiān)管難、風險大等問題非常突出。目前水上燃油銷售企業(yè)資金集中管理仍主要依托于外部銀行，銀行賬戶偏多偏散，增大資金管理工作量的同時，造成了資金的沉淀，影響了集團資金管理效益。

（三）缺乏統(tǒng)一集成的信息系統(tǒng)支持，影響資金決策。許多企業(yè)集團內部，各子公司還是采用上報財務報表和口頭匯報的方式來反映企業(yè)經營情況，或者即使上線了管理軟件，但是軟件的使用沒有滲透到業(yè)務流程中，沒有解決“數據不落地”的問題，沒有實現“三流合一”，也即物流、資金流、信息流還未能實時、有效地集成和共享，資金基礎數據不完善、不準確，致使企業(yè)管理層對資金流在經營管理運作過程中的具置、流向、使用情況等難以全面、動態(tài)和實時的掌握。核算工作隨意性大，易造成信息嚴重失真，且合并報表掩蓋了子公司的實際經營狀況和突出問題。

（四）沒有建立全面預算制度，資金管理不規(guī)范。相對于陸上而言，水上燃油市場需求與供應不平穩(wěn)，起伏較大，不利于嚴格執(zhí)行預算管理制度，很多企業(yè)雖然表面上建立預算制度，但預算的編制不嚴謹， 預算的調整比較隨意，使預算成為擺設。由此導致資金的收支缺乏統(tǒng)一的籌劃和控制，隨意性大，使用混亂，占用不盡合理，導致現金流量不平衡， 支付能力不足， 經營性現金流下降，企業(yè)年末賬面利潤看似不少， 但大部分是應收賬款，資金運作極度困難。

二、資金結算中心對水上燃油銷售企業(yè)的意義

企業(yè)資金管理是財務管理的核心。針對水上燃油銷售企業(yè)資金管理中存在的問題，最好的解決方法是成立資金結算中心，對企業(yè)集團內部資金進行集中管理， 做到資金的集中計劃、集中控制和集中籌措，而集中管理正是現代企業(yè)管理發(fā)展的趨勢。

（一）設置結算中心，有利于提高集團管控力。隨著業(yè)務的擴大，集團的控股公司和參股公司數量越來越大，公司的法人治理結構決定了只有從財務角度實施一體化的管理與控制，才能使企業(yè)集團真正成為一個利益整體。設置結算中心，可以對內部單位資金的使用全過程實行實時監(jiān)控，有效地強化對集團企業(yè)內部財務收支活動的監(jiān)督，更進一步的了解下屬公司、單位資金的使用情況，合理制定各項開支標準，強化預算管理，促使集團公司的資金使用走向合理化、科學化。

（二）設置結算中心，有利于加強資金的使用效率，降低資金成本。成立結算中心后，企業(yè)的融資業(yè)務由結算中心統(tǒng)一承擔，由其匯總內部需求統(tǒng)一向金融機構進行融資，在提高企業(yè)集團信譽度的同時，可以獲得成本相對較低的資金。同時，實現了企業(yè)集團內部資金統(tǒng)配使用，將閑置的貨幣資產化，生息的資本社會化，沉淀的資金可以集中起來。同時，由于實現資金收支兩條線，各成員單位的資金收付都通過內部結算中心辦理，結算中心對各單位進出資金的合法性、合理性、有效性等都可以進行審核，降低了資金的使用風險，總部可以更進一步的了解下屬公司資金的使用情況，合理制定各項開支標準，強化預算管理，促使集團公司的資金使用走向合理化、科學化。

（三）設置結算中心，有利于加強財務管理，實現財務部門職能轉變。集團公司建立結算中心后，財務的資金有關的單據錄入在結算中心完成，會計人員可以有更多的時間參與對業(yè)務流程的管理，使財務部門從核算型向管理型職能轉變。同時，成立結算中心后，結算中心人員作為專業(yè)資金管理人員，可以實時追蹤下屬企業(yè)各項現金流考核指標，集中精力研究融資模式和融資渠道，利用多樣化的結算方式為集團節(jié)約資金成本，可以組織實施對各所屬單位的考核指標落實情況的實時督查。

三、結算中心的功能定位與運行方式

（一）結算中心的功能定位。結算中心集銀行金融管理和企業(yè)資金管理于一身， 通過“結算管理”與“信貸管理”做好企業(yè)資金的調劑工作。它是集團公司設立的，專門服務于內部成員單位的機構，通常設立于財務部門內，是一個獨立運行的職能機構，不作為一個獨立核算、自負盈虧的利益主體。負責統(tǒng)一管理、規(guī)劃、調劑集團公司及所屬單位的資金。統(tǒng)一辦理集團公司及所屬單位的對外融資。負責審核、發(fā)放集團公司及所屬單位的內部貸款。集中辦理集團公司及所屬單位的收人和內部結算業(yè)務。設置結算中心主要目的是加強集團的資金控制、提高資金使用效率和效益，降低資金使用成本。

（二）結算中心的基本運作模式。從資金控制力度上，結算中心賬戶限額管理、收支兩條線管理和集中結算管理等三個層次。

一是賬戶限額管理。內部結算單位在結算中心開設內部賬戶， 同時保留銀行賬戶， 資金結算中心對內部結算單位的銀行賬戶余額規(guī)定最高限額， 超出限額部分必須及時上劃到資金結算中心銀行賬戶， 作為內部存款記入內部結算單位在資金結算中心的賬戶， 資金結算中心負責對內部結算單位的銀行賬戶進行審計監(jiān)督。內部結算單位之間的往來直接通過資金結算中心結算， 對外部的結算可以通過資金結算中心， 也可以通過內部結算單位的銀行賬戶辦理。

二是收支兩條線管理。內部結算單位在結算中心開設內部賬戶， 同時在結算中心指定協作銀行分別開設收人賬戶和支出賬戶， 收入賬戶反映各內部結算單位各項收人及上存資金結算中心的款項， 其所有收人必須通過收人賬戶直接上存到資金結算中心支出賬戶是基本賬戶，反映結算中心撥入款項和本單位各種支出。除以上兩種賬戶以外的銀行賬戶，一律取消。協作銀行根據與資金結算中心的協議， 每日或定期將各內部結算單位的收人賬戶余額上劃到資金結算中心的銀行賬戶。各內部結算單位的支出款項由資金結算中心根據內部結算單位上報的資金計劃定期下撥至支出賬戶。

三是集中結算管理。這種模式取消了內部結算單位的所有銀行賬戶，內部結算單位只能在資金結算中心開設內部賬戶， 所有的內部、外部結算均由資金結算中心代為辦理。

四、結算中心設置的三個階段

設置結算中心，一般來說會有三個發(fā)展階段：

第一階段是行政命令階段。適合于集團成立結算中心初期。在成立結算中心初期，除集團本部要做大量的宣傳解釋工作外，還加上行政命令。不過結算中心成立初期，其進入結算中心的企業(yè)往往是核心企業(yè)。

第二階段是行政與市場相結合階段。當集團結算中心運作一段時間后，由于這種模式本身所具有優(yōu)勢，可能對其持懷疑態(tài)度的企業(yè)有一定的吸收力，加上一定的行政手段，會有更多的企業(yè)加入。

第三階段是形成內部市場階段。結算中心整合整個集團的優(yōu)勢，它在銀行的融資能力大大加強，因此其融資成本相對降低。同時，結算中心可以利用集團各成員單位資金運用的時間差和空間差，其整體資金調劑能力增強，減少銀行利息支出。

五、結語

設置結算中心，對于大型水上燃油銷售企業(yè)管理顯得重要而迫切，是集團發(fā)揮整體優(yōu)勢的基礎，會觸及到內部利益的調整，集團總部需要慎重解決工作推進過程中的內外部問題。

參考文獻：

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中圖分類號：R473文獻標識碼：A文章編號：1005-0515（2011）1-025-02

For colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention effect observation

WANG Jia-mei YAO Yong fen

In guangyuan city wide hospital (sichuan guangyuan 628000)

【Abstract】objective for colon cancer patients perioperative implementation nursing intervention of clinical effects. Methods our perioperative 96 colon cancer patients were randomly divided into observation group each group and 48 patients. The observation group patients according to colon perioperative care routine care, Experimental patients in specific situations by psychological care, health education, and scientific and effective preoperative postoperative nursing measures. Results the than the observation group in-hospital time is short and hospitalization cost less and complication rate is low, the satisfaction rate high, the difference was statistically significant (p < 0.05). Conclusion the colon cancer patients perioperative effective health education and nursing intervention can improve patient care to patients recover effect, and improve the quality of life of the patients.

【key words】colon cancer Perioperative care effect

結腸癌是常見的腸道惡性腫瘤之一，手術切除是早期最佳的治療手段，但疾病的折磨、手術創(chuàng)傷以及術后排便、休息、飲食等問題又是影響患者術后康復的重要因素，為促進患者康復，對患者在圍手術期實施有效的護理干預，可以取得滿意效果，現報到如下。

1臨床資料

1.1一般資料選擇我院2007年1月～2010年4月共96例行結腸癌根治術患者，入選標準為：經鋇劑灌腸、腹部CT、B超、結腸鏡檢查等輔助檢查結合病史、體征診斷為結腸癌，并經病理切片證實為結腸癌；年齡＜65歲；無嚴重的心肺及肝腎功能不全，無完全性腸梗阻表現、非急診手術、非晚期腫瘤。符號標準者96例，男51例，女45例，年齡在35歲～65歲，平均52.8歲；行左半結腸切除術38例，右半結腸切除術32例，橫結腸切除術26例，無造口病例。兩組患者在性別、年齡、病史及病理分型等比較，差異無統(tǒng)計學意義，具有可比性。

1.2方法

1.2.1觀察組患者按常規(guī)方法護理術前清潔灌腸、禁食、導尿；術后胃腸減壓、營養(yǎng)、抗生素的應用、止血、引流管護理等。

1.2.2實驗組應用針對結腸癌患者個體所制定的康復護理措施對患者進行圍手術期的護理和健康教育，方法如下。①心理護理：在被確診癌癥后，患者及家屬會持否定的態(tài)度，產生恐懼、焦慮的心理，擔心手術成功及并發(fā)癥，因此做好患者術前溝通交流及社會支持系統(tǒng)十分重要，通過護理人員優(yōu)化應用多學科的知識使患者及家屬產生治療的積極性，正確面對疾病、配合手術治療。②健康教育：結腸癌患者對疾病由否定、恐懼、焦慮心理，經過護理人員及家屬及時疏導后逐漸能接受疾病的存在，進而渴望得到知識及期望有較高的治療效果。我們把結腸癌圍手術期的健康教育內容通過?？齐娨暡シ偶鞍l(fā)放宣傳手冊進行宣傳，重點是對患者、家屬在術前、術后配合治療、護理的注意事項，如何下床活動、翻身、進食及放松技巧，讓患者掌握知識及技能，既有利于醫(yī)療護理工作的開展，又有利于患者的術后康復，且縮短了醫(yī)患溝通時間，提高了溝通效果。③術前飲食護理：騰金亮[1] 等認為禁水時間過長會影響患者的睡眠和休息及術后恢復，因此我們在術前1天進食少渣飲食，術前晚進食流質飲食，術前6小時禁食、3小時禁水。④腸道準備：結腸癌患者術前腸道清潔目的是：避免術野污染，防止感染的發(fā)生。術前1天6pm服用20%甘露醇250ml+250ml溫開水，術前晚及術晨各用肥皂水清潔灌腸。⑤胃管及尿管的留置：考慮在非麻醉狀態(tài)下留置胃管及尿管對患者是一種強烈刺激，我們對觀察組48人采取麻醉后有手術室護理人員完成留置胃管及尿管。⑥術后護理：除常規(guī)護理外，必須密切觀察患者的生命體征及傷口有無出血滲液等情況，注意環(huán)境舒適，麻醉清醒后協助取舒適；做好管道的護理，充分止痛可以讓患者減少應激反應，降低患者的焦慮[1]狀態(tài)；監(jiān)測有無電解質及酸堿平衡失調，補足所需水分；術后早期進食有利于增加患者腸道血流量、增加腸的蠕動，有利于腸道及體力恢復[2] ，術后患者口干，可以給少許水潤口，第二天可以增加飲水量，并開始進食流質，觀察胃腸功能恢復情況；早期活動可以促進胃腸功能恢復，減少下肢深靜脈血栓的發(fā)生，活動范圍由床上到床邊再到室內其它地方，運動量是循序漸進的增加。

1.3評價方法①在患者出院前由護士長和科室質控小組成員進行測評患者的滿意率，采用我院自制的“患者對護理工作滿意度調查表”進行測評；②統(tǒng)計2組患者的住院天數、住院費用，并進行比較分析；③測評并發(fā)癥發(fā)生情況，包括腸瘺、切口感染、呼吸系統(tǒng)感染、泌尿系統(tǒng)感染、腸粘連等。

1.4統(tǒng)計學處理用spss11.0軟件分析所有資料，計量資料用t檢驗，計數資料用X2檢驗。

2結果

2.12組患者并發(fā)癥及患者滿意率從表1可以看出觀察組患者并發(fā)癥明顯高于實驗組，而患者的滿意率低于對照組。

表12組患者的并發(fā)癥及滿意率（n，%）

注：P

2.22組患者住院天數及住院費用的比較觀察組患者的住院天數及住院費用明顯低于對照組，差異有統(tǒng)計學意義（P

表22組患者住院時間及費用比較（X±S）

3討論

結腸癌手術對患者創(chuàng)傷大，術后易出現并發(fā)癥，因此圍手術期的護理十分重要，做好術前準備，正確疏導患者不良情緒，術后密切監(jiān)測生命體征及病情變化，加強營養(yǎng)支持及基礎護理，有效預防各種并發(fā)癥，才能使患者安全順利度過圍手術期。

實驗組根據患者不同的心理問題制訂不同的健康教育方法，與家屬多溝通，讓其認識到社會支持對患者來說是非常重要的，而患者在感受親情的同時加強了治療的信心。對結腸癌患者進行有針對性護理干預，可以制定有效的護理計劃，不會盲目選擇不再通用的護理方法，如禁食禁水時間、安置胃管及尿管的時間等，這樣既既不增加患者的身體痛苦，也減少了患者的圍手術期的不良心理應激，有利于術后康復，從調查中發(fā)現，觀察組患者出現尿泌尿系統(tǒng)不適癥狀明顯比對照組少。王玉蘭 [2]等研究也證實了術前縮短禁食禁水的安全性，麻醉后安置胃管、尿管的舒適性在臨床得到廣泛推廣。此次調查顯示：實驗組患者通過有效的健康教育，掌握了疾病相關知識，了解圍手術期治療護理的配合方法及注意事項，并積極參與實施，調動了患者及家屬的主觀能動性，促進了患者的康復，減少了并發(fā)癥的發(fā)生，使之住院時間縮短，也相應減少了住院費用，從而使患者對護理工作的滿意度提高。

實驗組患者在護理方法上，較觀察組傳統(tǒng)護理有所改進，減輕患者的身心痛苦，符合以人為本的理念，也體現了現代護理工作的內涵，落實了護理質量持續(xù)改進的過程，提高了健康教育的效果和護理質量。我們通過對結腸癌患者有效的護理干預后，保證了有效的手術效果，實現了患者康復目標，護理人員也因此不在盲目遵循常規(guī)的，傳統(tǒng)的護理方式進行護理，而是根據患者具體的生理、心理情況，在遵循臨床論證的基礎上，能為更多患者提供更優(yōu)質的護理。

篇5

2現代企業(yè)在銷售管理中存在的問題

2.1銷售團隊缺乏團隊精神

現代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現象，很多企業(yè)沒有相應的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務和銷售業(yè)務，他們認為彼此之間是競爭關系，導致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理層級缺乏有效溝通

現代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進行工作匯報總結，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應的工作信息反饋，導致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現在銷售執(zhí)行者的工作匯報內容傾向關注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。

2.3忽略銷售人員培訓工作

據美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素?，F代企業(yè)銷售員工培訓工作，可以提升銷售員工的綜合素質，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓，使得銷售人員素質普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓工作。

2.4銷售考核制度不合理

現代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標時，沒有結合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設置相應的銷售指標，即在銷售目標設置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結果執(zhí)行不力現象，即存在隨意修改考核結果的現象，使得銷售人員出現銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導致銷售考核存在混亂。

3現代企業(yè)銷售管理的控制性策略

針對現代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結合企業(yè)整體管理業(yè)務，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。

3.1強化銷售團隊意識

在企業(yè)銷售管理中應加強銷售團隊的建設，強化銷售團隊意識。優(yōu)秀的銷售團隊應是積極向上的、學習型的團隊，優(yōu)秀的銷售團隊應在共同目標指導下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應及時總結銷售經驗，吸取銷售工作教訓，銷售團隊成員之間相互溝通總結，將自身利益和銷售工作緊密結合在一起，積極主動地參與銷售管理問題?，F代企業(yè)銷售管理日常工作應灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。

3.2確保管理溝通效果

現代企業(yè)銷售管理中應制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應結合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進行點評總結，針對銷售管理工作內容提出相應的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應及時對銷售執(zhí)行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。

3.3完善銷售培訓體系

現代企業(yè)銷售管理中應結合銷售工作內容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設計相應的培訓體系，定期為銷售人員開展培訓工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應使用不同的培訓內容和方式指導其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓，銷售執(zhí)行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務、銷售客戶關系管理等銷售具體工作培訓，不同銷售人員之間還應進行溝通培訓工作，形成良好的銷售培訓體系，提高銷售人員綜合素質。

3.4完善績效考核體系

現代企業(yè)銷售管理中應結合銷售市場狀況和銷售任務工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權重進行調整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現。在銷售績效考核中，應避免銷售人員短期行為導致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結果，結合企業(yè)長期發(fā)展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設置長期目標和短期目標考核權重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。

篇6

一、國內企業(yè)銷售管理的現狀及存在的問題分析

（一）銷售績效考核目標不明確

績效考核其最終目的是改善員工的工作表現，在實現企業(yè)經營目標的同時，提高員工的滿意程度和未來的成就感，但是如果運用不好則會挫傷員工，給企業(yè)發(fā)展帶來消極影響。例如由于評估標準不明確、評估過程不誠實等原因而導致的評估失敗和由于反饋渠道不通暢而導致的績效增進失效等等。還有比如各銷售單位的實際情況不同導致績效發(fā)放有差別時，部分銷售管理人員的積極性就受到一定的打擊，比如因地區(qū)差異、隊伍基礎等引發(fā)的績效差異；以及考核只看數據，不考慮銷售管理人員的綜合素質和自身工作努力、積極性等因素，使基層在工作中只注重短期效益，沒有長期發(fā)展的思路。

（二）激勵政策目光短淺

目前大多數企業(yè)對銷售管理人員的激勵政策都傾向于短期激勵。激勵機制的缺陷導致目前市場上銷售人才流動頻繁，對企業(yè)的忠誠度較低。

1.金錢激勵為主忽視內在激勵。

對于銷售管理人員，大多數企業(yè)采取的是現金報酬計劃，一般為：基薪+補貼+以銷售額為業(yè)績的風險工資+獎金。企業(yè)更多的是以高額的獎金來激勵銷售管理人員。這種缺少內在薪酬的高額現金報酬計劃可以吸引人才，但卻留不住人才。原因是高素質的人才既重視現金報酬，又重視個人發(fā)展、成就感等內在薪酬。

2.不健全的年薪制。

對銷售管理人員來說，年薪制是一種比較好的激勵機制，但一定要和長期激勵機制結合才能克服追求短期利益的機會主義行為，產生理想的激勵效果。而目前我國企業(yè)實行的年薪制在實際操作時一般是先定一個總額，然后再進行切割，通常是一半為基薪，一半為基于銷售業(yè)績的風險收入，這種激勵機制雖然將收入與業(yè)績掛起鉤來，但它更強調的是銷售量指標，這會使得銷售管理人員更注重短期行為，缺點是顯而易見的。為了提高自己的銷量，銷售人員會向經銷商承諾一些無法實現的條件，引發(fā)銷售渠道的沖突，影響公司的形象和整體銷售計劃。

（三）未給銷售人員規(guī)劃廣泛的職業(yè)生涯

職業(yè)生涯是一個人在一生中所占據的一連串不同職位而構成的一個連續(xù)的終身的過程。它是從參加工作開始依次從事的所有工作活動與經歷按年順序串接組成的全過程。由于企業(yè)對銷售類員工業(yè)績評價只注重當前效益，使得銷售類員工流動性強，再加上有些銷售類員工只是把銷售這一工作作為人生的一個過度，這些都使得企業(yè)在員工的職業(yè)發(fā)展通道上很少花時間進行規(guī)劃指導。

二、對銷售管理人員的激勵以及銷售績效考核的建議

（一）對銷售管理人員的激勵建議

1. 實行全面薪酬戰(zhàn)略。

激勵是管理的核心，目的就是要提高員工的滿意度，調整員工的行為，使員工的行為和企業(yè)的要求盡可能吻合，使員工在實現個人價值的同時也實現企業(yè)的目標。由于人的需求是多方面的，因此企業(yè)員工的激勵機制也應該是一個全方位的系統(tǒng)工程。而銷售管理人員是企業(yè)的一份子且在企業(yè)中處于非常重要的地位。因此，對銷售管理人員應實行全面薪酬戰(zhàn)略：即滿足和提高銷售管理人員的內在薪酬，增強他們對工作本身的興趣并提高其忠誠度；同時，通過評價銷售管理人員的業(yè)績，確定銷售管理人員的風險收入，并與延期支付與獎金結合起來，從而使個人的利益和企業(yè)的長遠發(fā)展緊密聯系在一起。這樣，內外兩方面共同作用就能更好地調動銷售管理人員的工作積極性，有效激勵他們?yōu)槠髽I(yè)的發(fā)展竭盡所能。

全面薪酬戰(zhàn)略是根據組織的經營戰(zhàn)略和組織文化制定的全方位薪酬戰(zhàn)略，著眼于可能影響企業(yè)績效的薪酬的方方面面，最大限度地發(fā)揮薪酬對于組織戰(zhàn)略的支持功效。全面薪酬戰(zhàn)略將公司支付給員工的薪酬分為外在和內在兩大類。外在薪酬主要指為員工提供的可量化的貨幣性價值。比如基本工資、獎金等短期激勵薪酬，股票期權、股份獎勵等長期激勵薪酬，退休金、醫(yī)療保險等貨幣利，以及公司支付的其他各種貨幣性開支。內在薪酬是指那些給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現的各種獎勵價值。比如對工作的滿意度，培訓的機會，具有吸引力的公司文化，良好的人際關系，相互配合的工作環(huán)境等。

2. 建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機制。

建立有效的職業(yè)生涯規(guī)劃機制，為核心員工創(chuàng)造良好的成長空間，職業(yè)生涯意味著向上的動作和個人抱負的實現，職業(yè)生涯規(guī)劃與員工個人的發(fā)展至關重要，企業(yè)應該幫助員工做好這一規(guī)劃，使個人的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展相匹配，在此基礎上實現企業(yè)員工的職業(yè)理想。有效的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃是企業(yè)留住優(yōu)秀人才的重要手段，有利于強化核心員工對企業(yè)的歸屬感和忠誠度。企業(yè)應根據自身的實際情況，關注核心員工的職業(yè)生涯發(fā)展，提供職業(yè)生涯機會的評估，幫助員工制定職業(yè)生涯目標，并制定具體的行動計劃和措施，營造企業(yè)與員工共同成長的組織氛圍，讓核心員工對未來充滿信心。

（二）對銷售績效考核的建議

1.熟知銷售管理人員的崗位特點。

銷售管理人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，有明顯的特點。工作時間自由，獨立進行團隊管理的時間多。工作績效可以用具體成果顯示出來。工作業(yè)績的不穩(wěn)定性。對工作的安定性需求不大。銷售管理人員的管理具有松散管理的特性，希望工作制度富于彈性，能夠給他們較多的自由，希望得到獨立行事的機會以證明自己。銷售管理人員日常工作行為必須用科學有效的業(yè)績考核制度來約束才能得到規(guī)范。銷售管理人員獨立開展銷售工作，管理人員無法全面監(jiān)督銷售管理人員的行為，銷售管理人員的工作績效在很大程度上取決于銷售管理人員愿意怎樣付出勞動和鉆研銷售，我們很難用公式化的硬性規(guī)定來約束銷售管理人員的行為，只有用科學有效的績效考核制度能真正規(guī)范銷售管理人員的行為，使銷售管理人員全身心的投入到銷售工作中，提高工作效率。

2.銷售管理人員績效考核的目標。

績效考核需要目標。銷售管理人員績效考核主要包括以下幾個方面。第一，工作業(yè)績考核。工作業(yè)績的考核是考核的核心，既要考核量的方面，即完成工作的數量，也要考核質的方面，即完成工作的質量，還要考核其在工作中的自我改進和提高的程度，如年度增長率；第二，能力考核。能力考核是對銷售管理人員從事工作的能力進行的考核，一般來說，能力的內容包括理解能力、業(yè)務能力、協調能力等方面；第三，工作態(tài)度考核，工作態(tài)度包括工作積極性、工作熱情、責任感等。

3. 定性考核與定量考核相結合。

銷售管理人員的個人學習、綜合素質、執(zhí)行力和群眾滿意度等方面的考核難以量化，故采用定性考核的方式?？冃Э己酥卸ㄐ钥己藭绊懙饺温毩舸鎲栴}，但不計入考核分數的計算。業(yè)務指標、管理指標考核采取量化評價形式，這也便于管理人員在自評的基礎上對考核過程進行監(jiān)督，有利于保證考核的公正性和透明性。

4.明確評價方案的實施主體和責任人。

考核方案對各項考核的實施主體和責任人作了明確規(guī)定。如規(guī)定由總經理室負責方案的解釋；數據提取以各分公司財務出具的為標準；人力資源部負責定性考核等。各項考核主體明確，責任落實到崗，工作分配到人，有利于科學、高效地完成各項考核任務。對于績效考核對象來說，就考核中的疑問，可以向相關負責人及時反饋；對于上級部門來說，如果考核中出現了舞弊行為，也便于追究相關責任人的責任。

三、對我國企業(yè)銷售管理相關的其他對策建議

（一）要注意對客戶關系的管理

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關鍵詞： 體驗式教學；銷售競賽；銷售管理；教學方法

Key words： experiential teaching；sales contest；sales management；teaching methods

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）35-0258-02

1 背景

市場營銷學作為一門專門研究市場營銷活動規(guī)律的科學，它是經濟理論科學與管理科學相結合的產物，有其特定的理論體系和原理，但其理論與方法都是企業(yè)實踐經驗的總結和概括，因此市場營銷學是一門實踐性很強的學科。伴隨著國際經濟一體化和國內市場經濟不斷完善的發(fā)展趨勢，學生原有的學習方法和教師傳統(tǒng)的教學模式均受到了嚴峻挑戰(zhàn)。其中，《銷售管理》作為市場營銷專業(yè)的應用型課程，特別需要通過體驗式教學來讓學生體會市場營銷技巧。體驗式教學是指在教學過程中，根據學生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際的或重復經歷的情景和經歷，呈現或再現、還原教學內容，使學生在親歷的過程中理解并建構知識、發(fā)展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。

2 加強銷售管理實踐教學環(huán)節(jié)的必要性

在《銷售管理》課程的實際教學中，通常的方法都是以教師為中心，以“原理+例子”的模式，通過講授、板書及教學媒體的輔助，把銷售管理的思想及重要知識點和實踐方法傳遞給學生或者說是灌輸給學生。但是，由于《銷售管理》是一門實操性非常強的應用型課程，如果僅是教師“憑嘴”來講授理論或者分析案例（一個案例只代表著一個例子），學生很難得到“練手”的機會，這對培養(yǎng)應用型的銷售人才是非常不利的，因此必須加強銷售管理教學的實踐環(huán)節(jié)。有數據顯示，在我國的主要城市中，對銷售人才的需求總是在人才需求崗位中名列前三位。但是，幾乎所有用人單位都對銷售崗位的應聘者提出了“從業(yè)經驗”的基本要求。因此，一個只有銷售理論基礎而毫無實際操作經驗的大學生是很難順利找到理想崗位的。從提高學生的就業(yè)競爭優(yōu)勢來講，必須注重實踐教學，將理論與實踐有機結合起來，真正提高學生解決實際問題的能力。

3 銷售競賽在銷售管理體驗式教學中的設計和實施要點

3.1 設計目標

教學目標：以認知目標、能力目標和情感目標來設計教學目標，它包含以下內容：

①認知目標：培養(yǎng)學生對產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）等市場營銷基本概念以及對銷售管理課程中基本原理的理解。

②能力目標：培養(yǎng)學生發(fā)現、分析、初步處理問題能力、溝通協作能力、創(chuàng)新能力、人際交往能力。

③情感目標：培養(yǎng)學生的團隊意識、自覺意識、財務意識，養(yǎng)成良好的職業(yè)道德。

3.2 實施方式

從2012年至2013年，連續(xù)兩年分別挑選了市場營銷專業(yè)的50名學生，按10人一組組成了5個銷售競賽小組，每組由組員推選組長一名、副組長一名和財務總監(jiān)一名。每組均包含有男、女組員，以鍛煉不同性別之間的團隊合作能力。每個組員按自己的財務能力進行投資，競賽結束后按投資的比例分取利潤。每個競賽小組需預先對校園市場需求和現狀進行調研，以確定所銷售商品的類型、數量、價格和售后服務等。在每次連續(xù)四周的銷售活動中，各組可以根據具體的市場情況更改商品種類、進行促銷等活動。每周每組都要將財務報表報給評選小組。評價指標分別有：銷售額、銷售利潤、銷售費用和回款率?；顒咏Y束后由評選小組評出獲勝組并給予獎勵。

4 教學實踐結果分析

4.1 《銷售管理》測試成績分析

通過銷售競賽結束后一個月舉行的期末測試來看，對比往屆營銷班學生成績，2011屆和2012屆學生的平均分分別提高了4分和6分，特別體現在案例分析題中，學生能很好地將原理知識和實際情況結合作答題目。

4.2 能力培養(yǎng)情況分析

通過問卷的形式對兩個班進行了能力培養(yǎng)情況調查。98%的學生認為自己在本次體驗式營銷活動中增強了發(fā)現問題、分析問題、處理問題的能力。學生還特別提到了本次活動鍛煉了發(fā)表自己意見和看法的能力。

4.3 教學滿意度調查分析

通過問卷的形式對兩個班進行了教學滿意度調查，了解學生對體驗式教學方法的評價。結果顯示體驗式教學方法受到了學生的歡迎，學生對待課程的學習興趣明顯提高。統(tǒng)計結果如表1所示。

5 結論

在活動中，學生完全成為了學習的主體，通過自己的進貨、宣傳、銷售、回款，完成了一個完整的銷售過程。所有課本上的知識都變成了在銷售中的實際操作，讓學生更深刻的體會到所學知識的用途，體驗到市場營銷類課程的實踐性，起到了良好的教學效果。但是，要注意體驗式教學方法不能排斥理論的學習，要引導學生明白：體驗是為了說明、理解和運用理論，理論學習是必不可少的，理論是指導實踐的工具。其次，指導教師必須具有豐富的市場營銷實踐經驗，這樣才能為學生提供更真實、更準確的指導。

參考文獻：

[1]許芳，王崢.體驗式教學法在《市場營銷學課程中的探究與應用》[J].河南農業(yè)教育版，2008（9）：28.

[2]鮑林.體驗式教學在市場營銷教學中的應用[J].商業(yè)經濟，2008（3）：128.

[3]童華，朱華，安頻.應用型人才培養(yǎng)模式研究[J].重慶大學學報（社會科學版），2004（10）.

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一、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務流程

銷售管理系統(tǒng)最重要的任務是把銷售出庫單傳遞給庫存管理系統(tǒng)，對庫存管理系統(tǒng)的貨物現存量進行沖減；把銷售發(fā)票傳遞給應收款管理系統(tǒng)，形成企業(yè)的應收賬款?？梢赃M行銷售的貨物的現存量由庫存管理系統(tǒng)提供；銷售發(fā)票的核對情況友收款管理系統(tǒng)來提供。

二、銷售管理初始設置

（一）系統(tǒng)業(yè)務參數設置

銷售管理系統(tǒng)的設置可以幫助企業(yè)以后的運營提供幫助，能夠決定企業(yè)的業(yè)務流程、業(yè)務模式和數據流向，參數的設置應當在初次進入銷售管理系統(tǒng)的時候進行設置。系統(tǒng)的業(yè)務參數設置主要包括業(yè)務控制、可用量控制、其他控制、信用控制、價格管理。

（二）基礎信息設置

購銷存各系統(tǒng)的基礎信息可以共享，不必重復設置。銷售管理系統(tǒng)的基礎信息基本上可以分為三類：分類信息、基礎檔案和其他信息。

（三）期初數據錄入

期初委托代銷發(fā)貨單和期初發(fā)貨單構成了銷售管理系統(tǒng)的期初數據。期初發(fā)貨單用于處理系統(tǒng)啟用日期之前已經發(fā)貨、出庫，但尚未開發(fā)票的業(yè)務，以便日后開票、結算。期初委托代銷發(fā)貨單用于處理系統(tǒng)啟用日期之前已經發(fā)生但尚未完全結算的委托代銷發(fā)貨單，以便日后結算。

三、銷售管理日常業(yè)務處理

從銷售業(yè)務環(huán)節(jié)上看，銷售管理系統(tǒng)可以對銷售業(yè)務提供現收業(yè)務、委托代銷業(yè)務、普通銷售業(yè)務和銷售退貨業(yè)提供一般的業(yè)務處理。

（一）普通銷售業(yè)務

普通銷售業(yè)務的處理工作一般包括銷售訂單、銷售報價、銷售開票、銷售發(fā)貨、銷售出庫等。

（1）銷售報價管理。銷售報價也就是企業(yè)跟客戶提供貨品、價格、規(guī)格、結算方式等的信息，在買賣雙方協商一致后，依據審核后的銷售報價單通過系統(tǒng)進行銷售合同或銷售訂單的制作。企業(yè)針對不同存貨、不同客戶、不同批量可以提出不同的報價和扣率。銷售報價這個環(huán)節(jié)并不是必須選擇的，企業(yè)可以自己根據實際情況進行選用。（2）銷售訂單管理。銷售訂單指的就是通過企業(yè)跟客戶兩方進行確認的客戶所要貨物的量及要求的單據，它可以是訂貨的一種普通口頭協議，也可以是企業(yè)進行編制銷售合同中的貨物明細。銷售訂單一般通過手工進行錄入，它也可以根據其他的銷售訂單或者是審核后的報價單利用系統(tǒng)進行生成。銷售訂單制作完成后必須進行核對。（3）銷售發(fā)貨。銷售發(fā)貨指的就是企業(yè)根據與客戶所簽訂的銷售合同中的相關內容，把貨物通過運輸渠道發(fā)送給客戶的一種行為，是銷售業(yè)務的執(zhí)行階段。一般情況下，依據銷售訂單來完成發(fā)貨單的制作，可以發(fā)多次貨用一張訂單，也可以一次發(fā)多張訂單的貨。（4）銷售開票。銷售開票指的就是在銷售的過程中，企業(yè)為客戶進行銷售發(fā)票的開具和銷售過程中所附清單的過程。銷售發(fā)票進行確認應收賬款、銷售收入、計算結轉銷售成本、和應交銷售稅金的依據。必有訂單銷售的模式下，銷售發(fā)票一定得依據審核后的銷售訂單進行生成，可以一張訂單開多次發(fā)票，也可以一次開多張訂單的發(fā)票。（5）銷售出庫。銷售出庫是銷售業(yè)務進行處理所必須經過的一個環(huán)節(jié)，可以通過銷售出庫單對存貨出庫數量進行核實和確認，可以對存貨出庫的成本進行核算。

（二）現收業(yè)務

現收業(yè)務是指銷售業(yè)務發(fā)生時企業(yè)直接收款并向客戶開具發(fā)票?，F收業(yè)務與普通銷售業(yè)務的區(qū)別在于對發(fā)票的處理不同。在應收款管理系統(tǒng)中對發(fā)票的默認處理方式視為未收款，而進行現收業(yè)務處理時，只需在銷售管理系統(tǒng)中錄入發(fā)票后直接選擇現收處理即可。

（三）銷售退貨業(yè)務

銷售退貨業(yè)務是指因為貨物質量等原因，客戶要求退貨。如果退貨時還未開具發(fā)票，可通過一系列逆操作和刪除操作完成退貨處理；如果在銷售管理系統(tǒng)中已經開具銷售發(fā)票，應通過錄入退貨單和紅字發(fā)票來處理。

（四）委托代銷業(yè)務

委托代銷業(yè)務是指企業(yè)將商品委托給其他企業(yè)進行銷售但商品所有權仍歸本企業(yè)所有的銷售方式。待委托代銷商品銷售后，受托代銷方與本企業(yè)進行結算，企業(yè)開具銷售發(fā)票，商品所有權轉移給代銷方，此時企業(yè)再確認銷售收入，結轉銷售成本。

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隨著市場經濟的發(fā)展，企業(yè)盈利模式發(fā)生變化，人口“微利”時代到來加劇了企業(yè)的生存環(huán)境，企業(yè)如何進行銷售管理工作成為新的企業(yè)管理的突破點，但目前我國很多企業(yè)的銷售管理整體水平還處于低端落后的階段，存在不少問題需要企業(yè)面對和解決，這是企業(yè)進入新的發(fā)展階段的重要環(huán)節(jié)。

一、企業(yè)在銷售管理中存在的問題

1.忽略培訓工作，銷售人員職業(yè)化心態(tài)缺乏

據研究了解，接受過嚴格培訓的員工，工作效率能提高17.4%，成本能降低30%，創(chuàng)造的凈產值則能提高90%。美國的一項統(tǒng)計，企業(yè)在員工培訓每1美元的投入能得到50美元的收益。因此，擁有一支經過專業(yè)培訓的職業(yè)化員工隊伍，是打造企業(yè)核心競爭力，也是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的必備要素。企業(yè)對員工進行培訓是為更好的提高員工的素質，增加工作效率。但現階段由于企業(yè)針對銷售人員培訓不到位，從而導致銷售水平大大降低。

劉翔的教練孫海平曾說過：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。作為一名優(yōu)秀的銷售人員我們一定要有抗壓能力以及良好的心態(tài)。這些都離不開我們的培訓。

2.打造高績效的銷售團隊尚未形成，團隊意識薄弱

銷售人員是企業(yè)通向市場過程中至關重要的一環(huán)，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高績效完成業(yè)績？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？這些歸結于企業(yè)要打造高績效的銷售團隊。

銷售人員缺少團隊合作與分工的團隊意識。銷售人員沒有和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，沒有樹立共同的目標，不能夠合理進行分工協作，并保持順暢的溝通，因此，團隊目標無法在大家共同努力下去實現，團隊成員之間合作與協助意識薄弱，從而為公司創(chuàng)造業(yè)績就更成為空談。

3.片面認識和理解銷售的本質，角色定位缺失

銷售的最終目的就是為了獲取利潤，我們要讓有價值的客戶自愿走進來而不愿走出去。銷售人員抓住了客戶，也就是把握了企業(yè)的生存之源。然而，很多企業(yè)的銷售人員沒有深刻理解銷售的本質，往往把其簡單地理解為推銷產品或者服務?？赡軓谋砻嫔峡?，這似乎并沒有錯。但這種膚淺的理解對于銷售人員來說，卻是一種毒藥，會使銷售人員把更多的目光停留在產品或者服務上，導致銷售人員再銷售過程中過度傾向地像客戶叫賣產品或服務，這是我們在銷售過程中的大忌?！安灰鲜窍蚩蛻艚匈u你的產品，我們要的是不斷為他們創(chuàng)造價值”，我們要做的是在給客戶創(chuàng)造價值的過程中實現我們的銷售目的。營銷的本質是企業(yè)與客戶建立一種關系，一種基于價值導向的伙伴關系。可見，營銷的關鍵就是在于客戶，本質還在于客戶。銷售人員的角色定位缺失，沒有在客戶面前確定好位置，理解為簡單的交易過程，忽視了企業(yè)產品帶給客戶的內心感受。

4.忽略競爭情報價值，診斷情報能力薄弱

競爭情報在企業(yè)市場營銷策略中發(fā)揮著重要作用，企業(yè)在進行銷售管理工作更多時候關注自身的因素，而忽視了競爭情報分析和診斷，習慣性的閉門造車去設計銷售策略和模式。通過導入競爭情報，企業(yè)能夠捕捉各種尚在萌芽期的相關事件，通過對蛛絲馬跡的比較和分析判斷出危機征兆，及時反饋給企業(yè)決策層。事實上，開展競爭情報工作、完善競爭情報機制和部署競爭情報系統(tǒng)，不僅是企業(yè)危機預警的重要手段，而且在企業(yè)危機處理和危機恢復階段也發(fā)揮著重要作用。

二、解決銷售管理中存在的問題的對策

1.重視銷售人員培訓工作，提高職業(yè)化素養(yǎng)

一家企業(yè)的前途和命運不是取決于它能生產多少產品，而是取決于它能銷售出多少產品，離開了銷售我們既無法找出體現企業(yè)價值的任何形式，也無法找出企業(yè)生存和發(fā)展的任何出路。對銷售人員培訓工作需要建立系統(tǒng)化培訓體系，保證銷售人員的工作積極性和主動性，根據銷售產品的特點建立一套具有激勵性的獎勵機制，引導其客觀去面對銷售過程面對的問題，不斷強化員工的職業(yè)化的心態(tài)和能力，在日常管理中塑造職業(yè)化的氛圍。

2.建設學習型的銷售團隊，強化團隊作戰(zhàn)的意識

在現代企業(yè)銷售管理中如何才能建立學習型的銷售團隊？學習型的團隊具備以下幾個：（1）明確共同的目標；（2）角色定位與相互補充；（3）加強溝通與相互理解；（4）確立民主的領導方式；（5）成員之間相互尊重和支持；（6）團隊成員能夠進行學習共享。學習型的銷售團隊善于彼此之間進行總結和分享經驗，吸取教訓來優(yōu)化銷售工作流程，將銷售工作將其作為自己的切身利益來對待，積極主動地去解決問題。在企業(yè)日常銷售管理中不斷灌輸團隊作戰(zhàn)的意識，在團隊合作和分工中獲取團隊的收益最大化。

3.進行銷售角色定位，樹立正確的銷售觀念

企業(yè)進行銷售管理要轉變傳統(tǒng)的銷售概念，樹立為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點，滿足客戶的真實需求，從客戶切身的角度來宣傳和解說我們的產品特性，不能為銷售而銷售，而是應該從為客戶解決困惑，幫助客戶成長，在建立戰(zhàn)略伙伴的角度來管理客戶，實現雙贏的商業(yè)盈利模式，銷售工作是講究心理學和技術技巧的工作，我們的銷售人員重新定位自己的銷售角色，善于運用人性化的銷售管理技巧。

4.與時俱進重視信息情報管理和甄別，培養(yǎng)敏銳的市場感應

在當今競爭激烈的世界中，一個企業(yè)的競爭力取決于其整合、利用與保護信息的能力，競爭情報在企業(yè)競爭力戰(zhàn)略決策中的重要地位毋庸置疑。西方的經濟學家曾經說過，控制了信息就是控制了企業(yè)的命運，失去了信息就失去了一切，信息就是企業(yè)的財富。我們要進競爭情報有效地運用到企業(yè)各項重要經營活動中。

在信息化泛濫的時代，我們需要有霧里看花的本事一眼就看出信息的真實和價值所在，甄別市場信息真?zhèn)?，充分利用信息來占領市場制高點，企業(yè)進行銷售管理過程中在團隊灌輸對市場信息的敏銳度的思想，在日常管理過程不斷進行同行的動態(tài)來更新銷售策略和定位。獲取信息之后，要果斷做出市場判斷，爭取對市場信息做出及時的反應，掌握市場的主動權取決于我們對信息情報的應變速度。

總之，企業(yè)在面對不斷出現的銷售管理的新問題，在不斷發(fā)現問題中去解決問題，保證企業(yè)的銷售管理保持不斷常青的發(fā)展循環(huán)。世界著名的商界巨子松下幸子曾經說過：“如果說企業(yè)的生產是科學，那么企業(yè)的銷售就似乎是藝術了”。面對“藝術”化的銷售管理工作要進行科學化引導和管理，在不斷完善過程中創(chuàng)造讓世界都震驚的“藝術作品”。

參考文獻：

[1]葉楓.《重新審視銷售的定義》.中國紡織出版社.2011

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銷售業(yè)務管理子系統(tǒng)

銷售業(yè)務是企業(yè)營銷活動的龍頭，它主要對銷售過程、促銷活動和調價補差進行管理。在此基礎上，對客戶的個性化服務管理是CRM以客戶為中心的思想的具體體現。

銷售業(yè)務管理子系統(tǒng)作為企業(yè)營銷活動中的一個重要部分。通過它可以及時了解到銷售業(yè)務中每個環(huán)節(jié)的準確情況和數據信息。與庫存管理、財務結算、計劃管理等子系統(tǒng)緊密聯系在一起。

包括：銷售管理；促銷管理；調價補差；客戶服務；報表查詢。

倉庫管理子系統(tǒng)

庫存管理是SDM系統(tǒng)的核心，包括對銷售全過程中的各個物流節(jié)點的管理。

銷售狀態(tài)和庫存狀況是互動的，動態(tài)庫存管理反映了業(yè)務操作每個環(huán)節(jié)對庫存商品的影響，保證調度或訂單的順利進行。

本子系統(tǒng)是確認訂單、社會虛擬庫存及實現異地調撥的基礎應用系統(tǒng)。

包括：庫存管理；配送管理。

資金管理解決方案

財務結算管理子系統(tǒng)

財務結算是物流數據向資金流數據轉換的一個管理核心，是連接業(yè)務與財務的關鍵子系統(tǒng)。它為銷售的各項分析提供了必要的基礎數據，是對業(yè)務交易的真實描述，針對不同的銷售策略，有不同的結算管理內容。它包括對發(fā)票的管理、對回款的管理、對客戶應收賬款的管理、對客戶返利的管理和對銷售費用的管理。財務結算管理子系統(tǒng)與銷售業(yè)務管理子系統(tǒng)實現無縫連接，通過賬務接口與企業(yè)集成財務系統(tǒng)交換數據。

包括：發(fā)票管理、回款管理、應收（調帳）管理、客戶返利管理、銷售費用管理、報表查詢。

計劃控制管理解決方案

銷售計劃管理子系統(tǒng)

在企業(yè)的年度計劃中制定了全年需要實現預計銷售利潤，而實現銷售目標，必須制定詳盡的銷售計劃，銷售管理層需要進行總體計劃劃分，分解到分支機構具體執(zhí)行。銷售計劃的制定應該以市場為導向，并需要及時響應市場變化，所以計劃的制定應有分支機構的參與。在此基礎上，根據銷售計劃制定相應的銷售政策、促銷方式等。同時銷售計劃也是該分支機構需要努力實現的銷售目標，由于有計劃考核的激勵機制，所以在某種程度上來說，銷售計劃也是驅動銷售人員銷售主動性的一個關鍵基礎，有了對計劃客觀、科學的制定才能牢牢控制銷售管理的主動權。包括：銷售計劃制定與調整、計劃完成跟蹤。

生產計劃管理子系統(tǒng)

為了加強銷售與生產的協調，實行以銷定產，保證銷售計劃的順利實施，生產計劃應該依據銷售計劃而定。

客戶市場管理解決方案

客戶管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)不同于銷售管理子系統(tǒng)中的客戶服務模塊，本子系統(tǒng)主要負責公司內部客戶資料管理，包括客戶報價管理、客戶庫存查詢和客戶資信管理。

客戶報價管理：本模塊針對不同客戶、不同商品維護、不同的報價體系，保障對客戶報價的一致性。

客戶庫存查詢：本模塊查詢客戶庫存，分業(yè)務庫存和財務庫存，為企業(yè)了解社會庫存、制定生產銷售政策服務。本模塊數據來源為客戶簽收的送貨單和客戶提供的銷售清單。

客戶資信管理：本模塊為分支機構、商業(yè)客戶設定一定的信用額度，同時總部通過風險監(jiān)控（客戶應收賬款、應收貨款同客戶信用額度對比），有效防止經營風險。

客戶價值狀態(tài)監(jiān)測：設定TOP10客戶線和客戶流失預警線，對客戶進行監(jiān)測和控制。

市場管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)管理市場資源。

基礎管理解決方案

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)包括系統(tǒng)用戶與權限的設置、系統(tǒng)參數的設置、系統(tǒng)初始化與備份的管理。

檔案管理子系統(tǒng)

本子系統(tǒng)定義公司基本資料（名稱、稅號、賬號等）、客戶基本資料、產品基本資料、人員基本資料在其他子系統(tǒng)使用這些資料時，從列表中選擇使用。

決策支持管理解決方案

各家企業(yè)在業(yè)務處理中產生和存儲了與其日常運作有關的、前所未有的大量數據。網絡化營銷管理系統(tǒng)提供對海量數據的加工和分析，使之能夠對企業(yè)決策提供更多的支持。

綜合查詢子系統(tǒng)

主要程序功能：綜合查詢功能是從公司總部的角度對各類業(yè)務數據按照不同的組合形式，進行數據查詢，包括現有各管理系統(tǒng)中的所有業(yè)務數據的查詢，及各管理子系統(tǒng)中部分分析數據的查詢，既可針對某一公司（分銷商），又可以對某一管理區(qū)域，或全國市場的數據匯總，可以從產品分類的角度，也可以從明細產品分布的角度，從全局和局部的各個角度去查詢各類業(yè)務運作中數據的情況。它的最終目的就是讓公司領導從整體到個體去分析、了解市場、去宏觀規(guī)劃市場，以便從他們的角度去思考集團公司現有的政策和各項體系，是否達到他們預期的設想目標，或者提出更高的業(yè)務要求和管理要求。

綜合報表管理子系統(tǒng)

除綜合查詢?yōu)榭偛繘Q策支持提供詳實的數據依據外，根據統(tǒng)計管理部門的要求系統(tǒng)自動生成一些固定格式的報表，如進、銷、存月報等，這些報表的自動生成既迅速又準確，大大提高了統(tǒng)計工作的效率。同時又由于這些報表是建立在實際業(yè)務運作的數據基礎上，因此是對現有公司的計劃策略、產品策略、價格策略、促銷策略、資金管理策略、銷售管理水平的綜合數據反映。高層管理應通過對多種數據進行綜合分析，從而進行更為理智、科學的評定。綜合報表功能提供了對這方面工作最為便捷的處理方法。

預警子系統(tǒng)

業(yè)務流程自動化管理、庫存管理中，嵌入一些預警事件觸發(fā)機制，當某些業(yè)務處理的結果引起預警事件，通過預定的預警事件傳遞機制，將問題提交正確的人員處理，再將處理結果返回相應的責任者，如果在規(guī)定時間內問題沒有得到解決，則此預警事件會層層上報，直至總裁，保證任何問題都能得到及時處理。

預警事件包括：觸發(fā)預警事件：由事件觸發(fā)，如 合同提交。