導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇策略銷售培訓(xùn)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

與之相適應(yīng)，壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)的理性選擇策略是：

策略一：科學(xué)的培訓(xùn)體系是培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)

廣義的培訓(xùn)不僅包括培訓(xùn)的執(zhí)行、實(shí)施，還包括培訓(xùn)實(shí)施的規(guī)劃；而狹義的培訓(xùn)僅指對培訓(xùn)工作的實(shí)施。成功的培訓(xùn)一定是在科學(xué)規(guī)劃的基礎(chǔ)上實(shí)施的，但是目前多數(shù)壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)工作只是看到了培訓(xùn)狹義的一面，經(jīng)常是“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。增員的人多了，開一期人資格考試培訓(xùn)班；通過考試的人多了，舉辦新人入司培訓(xùn)班；高級營銷主管要求培訓(xùn)了，就臨時找講師培訓(xùn)幾天。沒有明確的培訓(xùn)目標(biāo)，就更談不到培訓(xùn)的效果，只要參加培訓(xùn)的人感覺到講得還算精彩，也就算達(dá)到培訓(xùn)目的了。這種缺乏計(jì)劃性和銜接性“強(qiáng)心劑”式的培訓(xùn)，既浪費(fèi)了培訓(xùn)資源也無法保證培訓(xùn)質(zhì)量。

壽險(xiǎn)營銷是一個涉及金融學(xué)、保險(xiǎn)學(xué)、投資學(xué)、稅收、社會保障學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)以及社交禮儀等多學(xué)科的專業(yè)性工作。如何教會沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人銷售壽險(xiǎn)這種“無形”的金融產(chǎn)品，如何讓低績效的業(yè)務(wù)員提高銷售業(yè)績，讓高績效的業(yè)務(wù)精英保持成績，不斷有所突破，以及如何發(fā)展壯大團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力等都是培訓(xùn)應(yīng)該解決的問題。另外，如何應(yīng)對市場的變化及如何培養(yǎng)壽險(xiǎn)公司自己的講師隊(duì)伍也是壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)中一項(xiàng)不可缺少的內(nèi)容。

壽險(xiǎn)公司應(yīng)結(jié)合自身企業(yè)文化、地域特點(diǎn)、業(yè)務(wù)員文化素質(zhì)等因素逐步建立起包含上述內(nèi)容的科學(xué)完整的培訓(xùn)體系。這不是一項(xiàng)簡單的培訓(xùn)課程的安排，而是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程。包括培訓(xùn)體系的構(gòu)思、教材的編寫、課程的開發(fā)、培訓(xùn)實(shí)施及培訓(xùn)評估體系的建立等。

中國人壽深圳分公司在三年內(nèi)建立起的集教育訓(xùn)練為一體、制式與非制式相結(jié)合的“人教育訓(xùn)練”培訓(xùn)體系，是適合我國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的科學(xué)培訓(xùn)體系，具有很好的借鑒意義。

目前,中國大陸正處于一個外資公司進(jìn)入中國市場的高峰。這些外資公司大多有百年以上的發(fā)展歷史，也有成熟的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和完善的培訓(xùn)體系。但是中國的市場有自身的特點(diǎn)，因此如何盡快完成培訓(xùn)體系的本土化是成功打開中國市場的關(guān)鍵。

策略二：健全的管理制度是培訓(xùn)實(shí)施的前提

如講師管理考核制度、課程管理和評估制度、兼職講師報(bào)酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培訓(xùn)體系得以實(shí)施的根本保證。另外培訓(xùn)體系是與業(yè)務(wù)員晉升考核體系相配合實(shí)施的，因此營銷部門和培訓(xùn)部門之間的協(xié)調(diào)配合更是必不可少的前提條件。

策略三：高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是培訓(xùn)的關(guān)鍵

講師是培訓(xùn)課程的靈魂，所以建立起一支高素質(zhì)講師隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵。建立講師隊(duì)伍應(yīng)遵循的原則：

專兼職相結(jié)合原則。專職講師作為公司員工，文化素養(yǎng)和理論知識水平都比較高，對公司的文化和理念都有深透的理解，而且平時的工作全部圍繞培訓(xùn)。所以，高素質(zhì)的專職講師隊(duì)伍是壽險(xiǎn)公司培訓(xùn)課程質(zhì)量的根本保證。來源于營銷一線的兼職講師，具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和突出的業(yè)績表現(xiàn)，而他們的課往往有其獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。對這些課程進(jìn)行挖掘、整理、完善和提升，使之標(biāo)準(zhǔn)化、制度化成為壽險(xiǎn)培訓(xùn)不可或缺的資源。所以，兼職講師的參與是保持培訓(xùn)生機(jī)活力、緊密聯(lián)系市場的保證。在專、兼職講師工作的安排上應(yīng)本著“專職為主、兼職為輔”的原則。充分發(fā)揮專、兼職講師各自優(yōu)勢，保持信息暢通和有序合作。

自給自足與合理借鑒相結(jié)合原則?！巴鈦淼暮蜕袝罱?jīng)”這種現(xiàn)象在各個行業(yè)都存在，目前仍然有許多壽險(xiǎn)公司的培訓(xùn)工作主要依賴外部力量。首先想到的往往是從外部尋求培訓(xùn)資源，而不是從內(nèi)部開發(fā)培訓(xùn)資源。實(shí)際上，隨著保險(xiǎn)市場的多元化、客戶需求的差異化，壽險(xiǎn)培訓(xùn)已經(jīng)沒有可以包治百病的“萬金油”了，只有在特定時期為特定對象開發(fā)的特定培訓(xùn)內(nèi)容才能取得理想的培訓(xùn)效果。因此本公司的講師根據(jù)本公司的情況及對營銷團(tuán)隊(duì)中存在的問題，開發(fā)出的課程才能真正有助于這些問題的解決。所以，我認(rèn)為壽險(xiǎn)公司初級及中級培訓(xùn)一定要做到“自給自足”。海外的壽險(xiǎn)市場和培訓(xùn)盡管成熟，但是和國內(nèi)的市場距離太遠(yuǎn)，海外講師不能真正理解中國的市場和業(yè)務(wù)員的問題和心態(tài)，自然也無法達(dá)到理想的培訓(xùn)效果。

選拔與培訓(xùn)相結(jié)合原則。壽險(xiǎn)公司可以通過選拔方式找自己需要的培訓(xùn)人才，同時也要根據(jù)自己的需要，對有發(fā)展前途的講師提供必要的培訓(xùn)，使其更新觀念、增長知識和能力，重新適合公司長遠(yuǎn)發(fā)展的要求。

一專多能原則。培養(yǎng)專業(yè)投資理財(cái)顧問，壽險(xiǎn)公司提供的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)是豐富多彩的全方位培訓(xùn)。因此壽險(xiǎn)公司在選擇講師人才時不要單純地強(qiáng)調(diào)營銷經(jīng)驗(yàn)。只有具有高素質(zhì)、一專多能的講師才能適應(yīng)今后壽險(xiǎn)公司全方位的培訓(xùn)需要。

動態(tài)管理原則。在講師人才的使用和管理方面不要

僅僅著眼于眼前，也應(yīng)該和壽險(xiǎn)公司的管理人才一樣要有所儲備。人才是一個壽險(xiǎn)公司最根本、最主要的競爭優(yōu)勢，著眼于提高講師的素質(zhì)，正是提高營銷隊(duì)伍素質(zhì)、保證培訓(xùn)質(zhì)量的明智選擇。

策略四：完善的課程評估體系是培訓(xùn)質(zhì)量的保證

篇2

解決方案一：課程學(xué)習(xí)方案

響應(yīng)業(yè)務(wù)部門要求，從外部供應(yīng)商中尋找優(yōu)秀的大客戶銷售課程和講師，與事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)溝通確認(rèn)合作者。講師進(jìn)行課前調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)、銷售人員現(xiàn)狀，并適當(dāng)調(diào)整課程案例，然后組織銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。課程傳授顧問式銷售、大客戶銷售策略等內(nèi)容，并組織模擬練習(xí)，評價(jià)結(jié)果顯示銷售代表對課程內(nèi)容、模擬練習(xí)的體驗(yàn)和講師都很滿意。

問題分析：這種模式能否幫助業(yè)務(wù)部門提升大客戶銷售能力？

常見結(jié)果：培訓(xùn)后銷售代表基本沒有使用相關(guān)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，即使模擬練習(xí)過的內(nèi)容也很少。銷售代表很難把顧問式銷售、大客戶銷售策略與本企業(yè)的客戶、產(chǎn)品和競爭場景融合起來應(yīng)用。

原因分析：銷售能力不是產(chǎn)品與專業(yè)知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，而是在這些知識技能基礎(chǔ)上基于典型銷售任務(wù)場景的應(yīng)用流暢度。上述方案只是從銷售流程的一個維度進(jìn)行了培訓(xùn)，沒有考慮銷售代表專業(yè)知識、人際技巧、銷售任務(wù)場景等知識技能，更重要的是沒有基于銷售任務(wù)場景的整合模擬練習(xí)，銷售代表無法形成基于任務(wù)的流暢應(yīng)用，實(shí)際工作中也無法轉(zhuǎn)化為有效的銷售行為，業(yè)績改善更加不可能。

解決方案二：基于任務(wù)場景的學(xué)習(xí)方案

根據(jù)上述理論框架，培訓(xùn)部門通過與事業(yè)部溝通發(fā)現(xiàn)，主要有兩種銷售類型：一是對現(xiàn)有老客戶進(jìn)行需求挖掘和交叉銷售；二是開發(fā)新客戶進(jìn)行銷售。兩種類型都是對大客戶銷售、都需要根據(jù)客戶需求進(jìn)行方案定制、都需要進(jìn)行招投標(biāo)。銷售代表一部分是從其他部門抽調(diào)過來的，對企業(yè)現(xiàn)有客戶、銷售模式比較了解，缺乏的是新產(chǎn)品方案與專業(yè)知識以及與客戶對接能力；還有一部分是新招聘的銷售代表，具有一定銷售經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過分析，兩種銷售代表主要能力差距如下：

根據(jù)分析結(jié)果，制訂了如下培訓(xùn)計(jì)劃：

經(jīng)過培訓(xùn)，銷售代表體驗(yàn)了對老客戶銷售新方案會經(jīng)歷哪些挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略，對培訓(xùn)的針對性和有效性都很滿意。

問題分析：這種培訓(xùn)方案還會有什么問題？

實(shí)際問題：在實(shí)際銷售過程中，銷售代表發(fā)現(xiàn)，售前顧問在配合進(jìn)行需求挖掘、方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)、投標(biāo)方案講解中經(jīng)常配合不當(dāng)，經(jīng)常從專業(yè)而不是客戶需求角度出發(fā)進(jìn)行技術(shù)交流、方案設(shè)計(jì)；同時在和對方業(yè)務(wù)部門、技術(shù)部門或主管領(lǐng)導(dǎo)不同角色交流時，無法根據(jù)各自需求特點(diǎn)調(diào)整溝通角度和重點(diǎn)，對推進(jìn)銷售進(jìn)展有時會出現(xiàn)負(fù)面作用。同時發(fā)現(xiàn)客戶對于新的服務(wù)方案非常關(guān)心具體實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和實(shí)施隊(duì)伍，要求項(xiàng)目經(jīng)理提前介入，但項(xiàng)目經(jīng)理不了解前期溝通情況無法配合。

原因分析：大客戶銷售是典型的團(tuán)隊(duì)銷售，需要銷售代表、售前顧問、項(xiàng)目經(jīng)理以及企業(yè)不同級別主管領(lǐng)導(dǎo)配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項(xiàng)目銷售中經(jīng)常出現(xiàn)配合不佳的情況。如同一個戰(zhàn)斗小組去攻克一個據(jù)點(diǎn)，但是對目標(biāo)、行進(jìn)路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結(jié)果是可想而知的。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優(yōu)秀，還需要協(xié)同和配合。從培訓(xùn)的角度看，除了分角色的專業(yè)培訓(xùn)外，需要加強(qiáng)配合相關(guān)的知識和模擬訓(xùn)練。

解決方案三：基于團(tuán)隊(duì)銷售為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)方案

根據(jù)上述框架，培訓(xùn)部門在各個角色專業(yè)培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)了團(tuán)隊(duì)銷售沙盤模擬課程。

經(jīng)過模擬培訓(xùn)，可以得到四個關(guān)鍵收獲：

團(tuán)隊(duì)配合：涉及銷售的四個關(guān)鍵角色對銷售流程、角色分工與配合方式、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略都有充分的體驗(yàn)和認(rèn)知。

競爭策略：由于模擬了直接競爭對手，而且部分新同事曾經(jīng)在這些競爭企業(yè)任職，通過影響客戶提出了非常多的競爭問題，例如：你們剛剛成立的事業(yè)部的成功經(jīng)驗(yàn)是什么、有多少有經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目經(jīng)理和實(shí)施顧問、如何保證項(xiàng)目實(shí)施成功，等等。通過對抗，進(jìn)一步明確了競爭優(yōu)勢和劣勢，堅(jiān)定了近期以老客戶為主、發(fā)揮IT系統(tǒng)協(xié)同實(shí)施和客戶關(guān)系優(yōu)勢獲得項(xiàng)目機(jī)會的策略。

人員評估：通過模擬練習(xí)，新組建的銷售團(tuán)隊(duì)、售前團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目經(jīng)理團(tuán)隊(duì)能力充分表現(xiàn)了出來，使事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)明確了團(tuán)隊(duì)能力現(xiàn)狀及短板，明確了輔導(dǎo)重點(diǎn)。

銷售管控模式優(yōu)化：大客戶銷售的方法論需要轉(zhuǎn)化為具體的管理流程和績效控制點(diǎn)，優(yōu)化商機(jī)管理系統(tǒng)、推進(jìn)和衡量銷售進(jìn)展、做出銷售預(yù)測，提高銷售的可預(yù)測性。

總結(jié)：

大客戶銷售能力提升項(xiàng)目設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)：

前提―建立方案銷售流程：企業(yè)首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵活動、參與角色及可驗(yàn)證的推進(jìn)成果，并建立匹配的銷售管理系統(tǒng)。

核心―團(tuán)隊(duì)銷售：大客戶方案銷售是典型的團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)，不僅需要每個人能力強(qiáng)大，更需要銷售團(tuán)隊(duì)、售前技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)有機(jī)配合。

培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)：

篇3

行銷企劃案的架構(gòu)可分為兩大部分，一是市場狀況分析，而是企劃案本文。

a:為了更了解整個市場規(guī)模之大小以及競爭情勢，市場狀況分析必須包含下列14項(xiàng)目：

1.整個產(chǎn)品市場的規(guī)模（包括量與值）。

2.各競爭品牌的銷售量與銷售值的比較分析。

3.各競爭品牌各營業(yè)通路別的銷售量與銷售值得比較分析。

4.各競爭品牌市場占有率的比較分析。

5.消費(fèi)者年齡，性別，籍貫，職業(yè)，學(xué)歷，收入，家庭結(jié)構(gòu)的分析。

6.各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。

7.各競爭品牌市場區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析。

8.各競爭品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。

9.各競爭品牌促銷活動的比較分析。

10.各競爭品牌公開活動的比較分析。

11.各競爭品牌定價(jià)策略的比較分析。

12.各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

13.本公司利潤結(jié)構(gòu)分析。

14.本公司過去5年的損益分析。

b:企劃案本文：

一份完整的行銷企劃案，除了必須有上述詳細(xì)的市場狀況分析資料之外，還必須包括公司的主要政策，銷售目標(biāo)，推廣計(jì)劃，市場調(diào)查資料，銷售管理計(jì)劃，損益預(yù)估等6大項(xiàng)。這6大項(xiàng)就是行銷企劃案的本文，茲分別說明如下：

1.公司的主要政策：企劃者在擬定行銷企劃案之前，得與公司的高層主管，就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入的溝通與確認(rèn)，以解決公司的主要政策。下面就是雙方要研討的細(xì)節(jié)。

l確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位。

l銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場占有率，還是追求利潤。

l價(jià)格政策是采用低價(jià)，高價(jià)，還是追隨價(jià)格。

l銷售渠道是直銷，還是經(jīng)銷，或是兩者并行。

l廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。促銷活動的重點(diǎn)與原則。

l公開活動的重點(diǎn)與原則。

2.銷售目標(biāo)：所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定時期內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營業(yè)目標(biāo)。

一個完整的銷售目標(biāo)應(yīng)把目標(biāo)，費(fèi)用以及期限全部量化了。舉例來說：從1991年1月1日至12月31日為止，銷售量從5萬個增加到六萬個，成長20%，營業(yè)額1億元，營銷費(fèi)用1000萬元，利潤目標(biāo)1000萬元。

3.推廣計(jì)劃：企劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)前述的銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)，策略，細(xì)節(jié)部分等3大部分。

（1）目標(biāo)：企劃者必須明確的表示，為了協(xié)助實(shí)現(xiàn)整個行銷企劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動的目標(biāo)。

舉例來說，為了實(shí)現(xiàn)銷售量成長2成，利潤1000萬元的銷售目標(biāo)，在1年之內(nèi)必須把品牌知名度從30%提高到50%。此外，在公開活動方面，大眾對公司的良好印象，從40%提升到60%。

（2）策略：推廣計(jì)劃的策略包括了廣告表現(xiàn)策略，媒體運(yùn)用策略，促銷活動策略，公開活動策略4大項(xiàng)。

l廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位和目標(biāo)消費(fèi)群，決定廣告表現(xiàn)的主題，廣告須依其特定的目的來決定廣告主題，以前例來說，那么該廣告主題須提高品牌知名度。

l媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括報(bào)紙，雜志，電視，收音機(jī)，傳單，戶外廣告，車廂廣告等，要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的接收頻率與接觸頻率有多少？

l促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，各種促銷活動，所希望實(shí)現(xiàn)的效果是什么？

l公關(guān)活動策略：公關(guān)活動的種種方式，公關(guān)的對象以及舉辦各種公關(guān)活動所希望實(shí)現(xiàn)之目的是什么？

l細(xì)部計(jì)劃：詳細(xì)說明實(shí)現(xiàn)每一個策略所采行的細(xì)節(jié)。

（1）廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告告之設(shè)計(jì)（標(biāo)題，文案，圖案），電視廣告的cf腳本，收音機(jī)的廣播稿等。

（2）媒體動用計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告，是選擇大眾化或是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等等，電視與收音機(jī)廣告，選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，亦須考慮grp(即crossratingpoint總視聽率)與cpm(即costpermillenary廣告訊息傳達(dá)到每千人平均成本)。

（3）促銷活動計(jì)劃：包括pop(即pointofpurchasedisplay購買點(diǎn)陳列)，展覽，示范，陪獎，抽獎，贈送樣品，試吃會，折扣戰(zhàn)等。

（4）公關(guān)活動計(jì)劃：包括股東會，發(fā)公司消息稿，公司內(nèi)部刊物，員工聯(lián)誼會，愛心活動，傳播媒體之聯(lián)系等。

4.市場調(diào)查計(jì)劃：市場調(diào)查計(jì)劃在行銷企劃案中，屬于非常重要的一部分，因此從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報(bào)，是擬定行銷企劃案最重要的分析與研究的依據(jù)。此外，前述第一大部分市場狀況分析中的14項(xiàng)資料，大多可通過市場調(diào)查獲得，因此亦可知市場調(diào)查的重要。

然而，市場調(diào)查常被高層主管與企劃人員忽略了。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，可是對市場調(diào)查卻吝于提拔，這是相當(dāng)錯誤的觀念。

5.銷售管理計(jì)劃：銷售管理計(jì)劃包括銷售主管的銷售計(jì)劃，推銷員的甄選與訓(xùn)練，激勵推銷員，推銷員的薪酬制度（薪資與獎金）。

6.損益預(yù)估:任何行銷企劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，追根究底還是追求利潤，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前純益（即利潤）。只要把該產(chǎn)品的預(yù)估銷售總值（可由預(yù)估銷售量算出）減去銷貨成本，營銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管銷費(fèi)用），推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前純益。

以公司新進(jìn)員工培訓(xùn)為基礎(chǔ)

篇4

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4、促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團(tuán)隊(duì)管理。在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，20*年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項(xiàng)措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。

六、費(fèi)用預(yù)算。李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。

李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計(jì)劃的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過營銷計(jì)劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

篇5

這種因?yàn)殇N售人員欠缺談判技能而導(dǎo)致銷售利潤減少的例子比比皆是。然而，比這更糟糕的是由于銷售人員談判技能的匱乏，如報(bào)價(jià)不當(dāng)、僵局處理不當(dāng)?shù)榷鴣G失了本應(yīng)該贏得的業(yè)務(wù)?？杀氖谴蠖嗟匿N售人員并沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)。

另外，隨著中國市場化進(jìn)程的加快，相信中國的本土公司也會象外資公司一樣訓(xùn)練采購人員專業(yè)的談判技巧。實(shí)際上極少數(shù)中國本土的公司已經(jīng)在這樣做了。那么，請想象當(dāng)銷售人員面對具備專業(yè)談判能力的企業(yè)采購人員時，會發(fā)生什么呢？

毋庸質(zhì)疑，專業(yè)的銷售人員、特別是面向企業(yè)客戶的客戶經(jīng)理們，尤其需要掌握熟練的談判技能！

實(shí)際的情況怎樣呢？隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業(yè)已經(jīng)把培訓(xùn)作為對銷售人員的投資，強(qiáng)調(diào)專業(yè)銷售技能的訓(xùn)練。欣慰之余，絲絲隱憂，因?yàn)殇N售人員專業(yè)談判技能的訓(xùn)練被忽視了！

銷售人員談判訓(xùn)練需要走出“就事論事”的誤區(qū)

在實(shí)施銷售人員談判技能的訓(xùn)練時，也不能走入就事（談判）論事（訓(xùn)練）的誤區(qū)，因?yàn)殇N售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。（如下圖所示）因此在訓(xùn)練銷售談判時要注意以下幾點(diǎn)：

·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進(jìn)五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機(jī)并向銷售人員強(qiáng)調(diào)不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實(shí)踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報(bào)價(jià)。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)不要過早的報(bào)價(jià)，因?yàn)榭蛻粼趯Ξa(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價(jià)格對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強(qiáng)調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認(rèn)同之前不要進(jìn)入到討價(jià)還價(jià)等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時容易忽視的細(xì)節(jié)。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價(jià)格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價(jià)格是交易條款，而采購人員擔(dān)心因?yàn)橥扑]了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓(xùn)師在進(jìn)行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進(jìn)行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點(diǎn)。

要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點(diǎn)：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特別強(qiáng)調(diào)銷售人員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強(qiáng)調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

目前企業(yè)在對銷售人員進(jìn)行談判訓(xùn)練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞?，一般只安排一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進(jìn)行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機(jī)，而談判時機(jī)的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實(shí)踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個問題呢？訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機(jī)不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不成功的典型實(shí)戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進(jìn)行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機(jī)或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

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[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式

在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎勵計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評價(jià)，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預(yù)期的財(cái)務(wù)績效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費(fèi)用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計(jì)的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個終身學(xué)習(xí)者，隨時進(jìn)修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場計(jì)劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。

篇7

松樹花粉是松樹花蕊的精細(xì)胞，飽含豐富的營養(yǎng)成分和活性物質(zhì),對人體有很高的保健價(jià)值，被稱為“花粉之王”。1996年，松花粉依托中國新時代健康產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司通過直銷走向市場。

一、松花粉的營銷模式

在我國，保健食品營銷一般采用三種銷售模式：第一種是廣告轟炸模式，第二種是會議營銷模式，第三種是直銷模式。

第一種模式廣告轟炸模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：直插終端依靠大量的廣告向消費(fèi)者展示產(chǎn)品的可購買性，刺激消費(fèi)者的眼球，能在短時間內(nèi)帶來很可觀的消費(fèi)者認(rèn)知度，短期內(nèi)搶占市場份額，為企業(yè)產(chǎn)生短期效益。這種模式的缺點(diǎn)是：這種銷售模式不能保障產(chǎn)品質(zhì)量，消費(fèi)者的權(quán)益很難保障，沒有良好的售后服務(wù)，市場維護(hù)措施，如果長時間的廣告轟炸，會使消費(fèi)者產(chǎn)生視覺疲勞，不能保持市場占有率。典型案例腦白金。

第二種模式會議營銷模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：能向消費(fèi)者面對面地詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功效，能夠把保健食品的功效性能很好地傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者清楚地知道保健食品的效果，當(dāng)場產(chǎn)生的購買力。這種模式的缺點(diǎn)是：因?yàn)闀h營銷有很大的流動性，基本沒有售后服務(wù)，消費(fèi)者的權(quán)益很難保障，很難形成重復(fù)回購，這樣運(yùn)作起來相對困難，市場份額的占有率受到很大程度的限制。典型案例珍奧核酸。

第三種模式直銷模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是：通過人與人的直接溝通接觸，讓消費(fèi)者體驗(yàn)式銷售，這樣不僅僅能讓消費(fèi)者很容易明白保健食品的功效，而且銷售員能更好地與顧客溝通，做好售后服務(wù)工作，促使消費(fèi)者從形成重復(fù)回購，有效地保障市場份額。松花粉采用總店開分店，分店繼續(xù)開分店的超級連鎖經(jīng)營模式，并建立來店顧客檔案。如果某個顧客在某一個分店購買松花粉產(chǎn)品，該分店就會建立該顧客檔案，當(dāng)該顧客到另一個分店購買產(chǎn)品時，依然享有檔案顧客的待遇。如此，通過不斷的復(fù)制銷售過程，能占有很大的市場份額。缺點(diǎn)是，這種模式前期運(yùn)作緩慢，起步艱難，需要公司擁有一定實(shí)力。

松花粉是保健食品，適合人群廣泛，消費(fèi)者對于體驗(yàn)式銷售和售后服務(wù)的要求更為明顯，直銷這種模式有利于向消費(fèi)者展示產(chǎn)品價(jià)值，消費(fèi)者又以產(chǎn)品直銷員的方式帶動其他消費(fèi)者消費(fèi)，而且可以使消費(fèi)者從中獲得報(bào)酬，更能刺激消費(fèi)者的重復(fù)購買。

二、松花粉直銷策略分析

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷中最重要也是最基本的因素。松花粉很注重產(chǎn)品的品牌戰(zhàn)略。通過不斷的優(yōu)化產(chǎn)品組合，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，使產(chǎn)品更能適應(yīng)市場的變化和滿足消費(fèi)者的需求。松花粉主要有兩大產(chǎn)品系列，一個是保健食品系列產(chǎn)品，另一個是營養(yǎng)食品系列產(chǎn)品。保健食品系列產(chǎn)品主要有松花參寶、雙松片、松花伴侶、松花鈣奶和破壁松花粉，營養(yǎng)食品系列主要有松花果蔬粉、松花能量餅、松花酒等等。

(二)價(jià)格策略

影響產(chǎn)品價(jià)格的因素是有很多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、市場需求、競爭者的產(chǎn)品和價(jià)格等。采用成本導(dǎo)向定價(jià)法，松花粉價(jià)格額定不變，穩(wěn)定消費(fèi)者對松花粉的認(rèn)知度，和美譽(yù)度，始終保持松花粉在消費(fèi)者心目中的形象，讓其他部分產(chǎn)品價(jià)格圍繞市場原料價(jià)格波動，保證公司效益。松花粉的市場零售價(jià)格是2元/克，產(chǎn)品成本加上稅額共占38.5%，市場銷售人員工資費(fèi)用占到53.5%，公司最后剩余0.08的利潤。松花粉現(xiàn)在年銷售額是26個億，年收益達(dá)2.08億。

傳統(tǒng)的商業(yè)模式花費(fèi)在廣告和宣傳上的費(fèi)用也很多，而松花粉采取直銷的方式，節(jié)省了很多流通環(huán)節(jié)與促銷環(huán)節(jié)開支，定價(jià)更有優(yōu)勢。

(三)促銷策略

正確的制定并合理運(yùn)用促銷策略是企業(yè)在市場競爭中取得有利的產(chǎn)銷條件、獲取較大經(jīng)濟(jì)效益的必要保證。松花粉在銷售的時候也會采取一些促銷策略，來增加銷售量從而獲得效益。對銷售人員的要求有很多，比如要有熱情、知識、禮貌等；還有對銷售人員相關(guān)的培訓(xùn)。通過獎金制度來激勵銷售員的銷售熱情。松花粉也通過媒體宣傳。松花粉具有悠久的使用歷史，借助其悠久的歷史文化，在中國傳統(tǒng)節(jié)日時制作生產(chǎn)與節(jié)日相關(guān)的產(chǎn)品，并且搭配相關(guān)紀(jì)念品免費(fèi)贈送消費(fèi)者。消費(fèi)者在消費(fèi)的時候也可以辦理優(yōu)惠卡，積累個人消費(fèi)積分，達(dá)到一定額度時可以有相應(yīng)的折扣。

(四)直銷渠道策略

松花粉采用自行研發(fā)，自行生產(chǎn)，單一銷售渠道模式，公司在全國各地設(shè)立國珍專營店盒銷售網(wǎng)點(diǎn)，采用“公司+國珍專營店+銷售員”的形式進(jìn)行統(tǒng)一管理，直接面向廣大消費(fèi)者體驗(yàn)式銷售，這種直銷方式能讓消費(fèi)者很輕松地了解產(chǎn)品性能，接受產(chǎn)品，能達(dá)到消費(fèi)者的重復(fù)回購，有利于企業(yè)創(chuàng)造更大的銷售額，搶占更多的市場份額，并且通過對消費(fèi)者不斷的跟進(jìn)服務(wù)，維護(hù)市場，穩(wěn)定市場份額，促進(jìn)穩(wěn)步增長。

現(xiàn)在送花粉的直銷開放區(qū)域是北京、河北、浙江、福建、丹東、廣東、天津、河南、四川、遼寧、上海、江蘇等

地，這些城市都是中國經(jīng)濟(jì)水平相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，消費(fèi)力高，消費(fèi)者的保健意思強(qiáng)烈，有利于松花粉的銷售。

三、松花粉直銷中存在的問題

(一)市場運(yùn)作缺乏專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)

完美、無限極等公司的領(lǐng)軍者都是懂這個行業(yè)的人士，而松花粉剛剛走上市場時，新時代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層對這個行業(yè)的運(yùn)作了解相對較少，新時代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司從1996年采用直銷的模式在市場上銷售，而幾乎同期起步的完美日用品有限公司、無限極等公司銷售額遙遙領(lǐng)先。經(jīng)過十余年的奮斗，新時代公司已經(jīng)成為這個行業(yè)的專家，銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，但是，松花粉的營銷隊(duì)伍整體在運(yùn)作市場的時候?qū)I(yè)度不高，市場開拓能力有限，提高市場份額困難。

(二)缺乏科學(xué)的系統(tǒng)培訓(xùn)

直銷是做連鎖的生意，連鎖最重要的是復(fù)制和統(tǒng)一，就像肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪一樣，需要統(tǒng)一的經(jīng)營培訓(xùn)，這樣才更有利于復(fù)制銷售流程，而目前松花粉在市場上的運(yùn)作流程不夠統(tǒng)一，很多銷售系統(tǒng)的培訓(xùn)流程、內(nèi)容都不夠統(tǒng)一，不利于銷售人員的學(xué)習(xí)進(jìn)步，不利于在全國范圍內(nèi)各個銷售團(tuán)隊(duì)之間的配合運(yùn)作，大部分銷售團(tuán)隊(duì)在市場的的銷售工作孤立無援，加大了開拓市場困難。

(三)缺乏強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)

松花粉的銷售團(tuán)隊(duì)人員在整個直銷行業(yè)的占有份額很少，不能將企業(yè)產(chǎn)品很好的推向市場，吸引更多的消費(fèi)者。導(dǎo)致公司的整體銷售額少，缺乏市場影響力。導(dǎo)致市場份額占有率少。

五、松花粉直銷策略優(yōu)化措施

（一）提高營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化運(yùn)作水平

在保健品的直銷領(lǐng)域，只有專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)才能提高企業(yè)業(yè)績。因此，要加大企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，對全國各地的銷售人員定期舉辦大型專業(yè)的培訓(xùn)會議，提高銷售人員的知識結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)銷售人員的溝通能力、服務(wù)能力以及對市場的獨(dú)立運(yùn)作專業(yè)化。

（二）建立統(tǒng)一系統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)制

統(tǒng)一、系統(tǒng)、規(guī)范的培訓(xùn)，對直銷企業(yè)的營銷業(yè)績的提高至關(guān)重要。因此，要在全國市場上形成統(tǒng)一的培訓(xùn)模式，采用標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，建立統(tǒng)一系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，定期為各地營銷團(tuán)隊(duì)講授松花粉營銷技巧，從而達(dá)到營銷人員無論年齡大小，學(xué)歷高低，人人都能產(chǎn)生銷售額的目的。

（三）開展強(qiáng)大的人海戰(zhàn)術(shù)

篇8

某知名的摩托車企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打電話給培訓(xùn)公司，要求培訓(xùn)公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓(xùn)課程，看到顧客主動上門，培訓(xùn)公司的銷售人員先是驚喜一番，然后迫不及待地將課程清單傳真給L先生，有的發(fā)了E—MAIL，在課程清單以外，有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓(xùn)師師資簡介、公司實(shí)力品牌等證明資料，在顧客看了這些資料后，銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧、成交技巧等等，結(jié)果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話后，初步判斷出這是一個大客戶，可能有長期的培訓(xùn)合作可能，因而并沒有急于這樣做，而是對L先生說：“我們非常理解您想得到培訓(xùn)課程清單，不過，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒有了解貴公司的需求之前，我們擔(dān)心發(fā)給您的資料會浪費(fèi)您的時間，另一方面，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值，要不我先給您發(fā)一份《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請我們的資深老師跟您做一個交流，然后再確定如何做？”聽到銷售代表這樣一說，L先生頗感意外，但覺得這樣好像是有道理，所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生發(fā)回的《營銷培訓(xùn)需求調(diào)查表》。接下來，培訓(xùn)公司的老師根據(jù)《營銷需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生應(yīng)該與他們的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意，電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書面?zhèn)髡娴男问浇oL先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對形成較高水準(zhǔn)的《營銷培訓(xùn)建議書》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對面訪談的計(jì)劃與請求，這次面對面訪談要求對方的銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、受訓(xùn)對象代表（分公司經(jīng)理）等參加。做完本次面對面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營銷培訓(xùn)建議書》給L先生。后來，很快就簽訂了合作協(xié)議。

作為大客戶銷售，本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、不了解需求的情況下做產(chǎn)品介紹合適嗎？

3、應(yīng)該被動迎合顧客需求還是主動引導(dǎo)需求？

4、對顧客進(jìn)行需求調(diào)研的價(jià)值是什么？

本案例中的銷售代表在了解顧客需求這一環(huán)節(jié)中的成功之處在于：

1、敢于向顧客說不。在顧客提出要他發(fā)一些產(chǎn)品資料時，他沒有被動的迎合，而是把這當(dāng)作了解顧客需求的機(jī)會，策略地告訴顧客這樣做沒有價(jià)值，并提供一個有價(jià)值的行動建議，體現(xiàn)了一個專業(yè)銷售代表的素質(zhì)，這樣做不但沒有得罪顧客，反而讓顧客覺得這是一個能夠幫助自己且有主見的“采購顧問”，不是一個只會迎合顧客需求的“推銷員”。

2、逐漸獲取顧客更大的承諾，幫助顧客重建采購流程。當(dāng)銷售代表發(fā)現(xiàn)顧客的采購流程過于簡單時，果斷地提出填寫《營銷需求調(diào)研表》這個看似很小的承諾請求，打開了顧客承諾的缺口。然后通過用專業(yè)的調(diào)研工具與書面反饋完成第一次調(diào)研工作來建立一個可信賴的形象，在此基礎(chǔ)上，銷售代表得寸進(jìn)尺由小到大逐步向顧客提出更大的承諾請求---獲得兩次進(jìn)一步調(diào)研的機(jī)會。在此過程中，相當(dāng)于幫助顧客建立了一個全新的采購流程，由此來實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客采購思路的目的。但假如一開始就提出要做面對面訪談會怎樣呢？很可能就被對方拒絕。因?yàn)橐婚_始就要求面對面訪談對顧客而言是一個太大的承諾，由于它涉及到其他幾個部門負(fù)責(zé)人的參與，在沒有認(rèn)識到培訓(xùn)公司真實(shí)水準(zhǔn)的情況下，L先生是不敢個人承擔(dān)調(diào)研組織的風(fēng)險(xiǎn)的。

3、通過接觸與互動贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與顧客不同崗位不同層面人的接觸，尤其是面對面需求訪談中逐漸贏得不同層面負(fù)責(zé)人的信任，為后面的銷售做準(zhǔn)備。相反，競爭對手從這里開始就幾乎注定沒有機(jī)會贏得這場比賽，因?yàn)長先生幾乎不可能讓另外一家培訓(xùn)公司再來上上下下調(diào)研一遍需求，麻煩不說，其他崗位的負(fù)責(zé)人也很難有時間。最終，只有一家培訓(xùn)公司真正開展過需求調(diào)研，那么誰有可能贏得勝利自然是命中注定。

4、化解把關(guān)者的采購風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，人力資源培訓(xùn)主管在采購的5種角色（決策者、影響者、購買者、使用者、把關(guān)者）中扮演的是關(guān)鍵人的角色，也就是負(fù)責(zé)挑選能夠入圍的培訓(xùn)公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓(xùn)公司就有可能會承擔(dān)受訓(xùn)人員（使用者）、上司（決策者）、相關(guān)部門（影響者）責(zé)備的后果。而在這個案例中，銷售代表通過爭取到與其他崗位負(fù)責(zé)人需求訪談的機(jī)會，巧妙地讓其他幾個職務(wù)的負(fù)責(zé)人間接地參與了購買決策，這樣L先生只是扮演了一個購買者、把關(guān)者的角色，幫助他化解了決策風(fēng)險(xiǎn)。

案例2

S大學(xué)城建筑外墻使用建筑涂料，要求涂料質(zhì)量高并能體現(xiàn)大學(xué)莊重、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格，同時對施工進(jìn)度有一定要求。項(xiàng)目招標(biāo)后，有十多個銷售代表遞送資料，有的銷售代表通過簡單的項(xiàng)目背景了解做出了涂裝服務(wù)方案。某涂裝服務(wù)商的銷售代表獲知這一信息后，并沒有馬上遞送公司與產(chǎn)品資料或找所謂“關(guān)系”，而是做了另外一件事。結(jié)果，在各種錯綜的關(guān)系中勝出！

1、成立項(xiàng)目組：根據(jù)本項(xiàng)目的初步信息，成立以客戶服務(wù)總監(jiān)為首的項(xiàng)目組。向甲方提交專業(yè)的初步調(diào)研方案并發(fā)出希望獲準(zhǔn)調(diào)研的請求。

2、溝通診斷：認(rèn)真聽取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、校方、設(shè)計(jì)院、總包單位對本項(xiàng)目的要求和意見，特別針對甲方對外觀效果要求較高的情況，安排專業(yè)設(shè)計(jì)師與建筑設(shè)計(jì)師多次溝通，按設(shè)計(jì)要求完成外觀色彩及效果設(shè)計(jì)方案并繪制效果圖。

3、現(xiàn)場考察：到施工現(xiàn)場考察將來的施工環(huán)境以及大學(xué)城周邊建筑物的風(fēng)格色彩的協(xié)調(diào)性。

4、協(xié)助招標(biāo)：為甲方特別開設(shè)專業(yè)研討會，介紹不同種類建筑涂料性能特點(diǎn)、外觀效果、技術(shù)參數(shù)、施工要素，加深甲方對建筑涂料知識的了解。另外，針對本次投標(biāo)單位較多的現(xiàn)實(shí)情況，為甲方設(shè)計(jì)評判方案，協(xié)助甲方組織了各投標(biāo)單位現(xiàn)場樣板展示比賽。

5、擬定并提交涂裝解決方案。

本案例值得思考的4個問題是：

1、需求調(diào)研是技巧還是策略？

2、銷售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？

3、銷售人員在需求調(diào)研中應(yīng)扮演何種角色？

4、顧客的需求到底是什么？

本案例的成功之處是：

1、將需求調(diào)研作為差異化策略。在買方主權(quán)市場到來的時候，任何一個顧客的面前都會聚集2個以上的銷售人員，差異化銷售是銷售人員夢寐以求的。但絕大部分人員認(rèn)為差異化就是向顧客承諾提供不同的產(chǎn)品、不同的價(jià)格、不同的售后服務(wù)等。這樣做的誤區(qū)是：這些條件并不是銷售人員個人能夠改變的，它是由公司決定與提供的，所以銷售人員沒有創(chuàng)造價(jià)值。在本案例中，銷售代表沒有通過展示產(chǎn)品與公司的資料來建立差異，而是通過調(diào)整自己的銷售行為，將工作的重點(diǎn)首先聚焦于顧客需求的調(diào)研，這些舉動讓顧客真正感覺到了銷售人員價(jià)值的存在。這時，銷售行為的差異化成為本案例制勝的關(guān)鍵。但我們經(jīng)常見到的情況卻是絕大部分銷售代表在發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會后急于向顧客展示自己的公司與產(chǎn)品，顧客剛開始可能還有興趣，慢慢的就變得麻木，甚至反感，顧客會覺得這些銷售代表根本就不關(guān)心自己，唯一關(guān)心的是他們公司的產(chǎn)品。

2、用專業(yè)調(diào)研方案申請調(diào)研機(jī)會。如果不能獲得調(diào)研機(jī)會，再好的調(diào)研設(shè)想也無用武之地。但客戶允許我們調(diào)研之前是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受我們的調(diào)研訪談需要動用很多資源。很多銷售人員抱怨客戶不批準(zhǔn)自己進(jìn)行深入調(diào)研，其實(shí)關(guān)鍵的問題在于客戶方的聯(lián)絡(luò)人（把關(guān)者）沒有感受到我們的調(diào)研安排的專業(yè)程度，不敢隨便安排我們來調(diào)研。所以，在本案例中，銷售人員鄭重其事地成立了調(diào)研項(xiàng)目組，并以書面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來申請獲得調(diào)研的機(jī)會，這一做法與很多經(jīng)常用口頭的方式申請調(diào)研的銷售人員比自然是高明多了。因?yàn)?，?lián)絡(luò)人可以拿著書面的《初步調(diào)研方案》向他的上司要求進(jìn)行審批------即內(nèi)部銷售，而口頭請求顯然不能。

3、讓專業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷售不只是銷售人員一個人應(yīng)該完成的事情，在專業(yè)的銷售領(lǐng)域，銷售人員應(yīng)該懂得扮演導(dǎo)演的角色，調(diào)動公司的專業(yè)人力資源，組成具有專業(yè)背景的團(tuán)隊(duì)來挖掘顧客的需求。這可以給顧客傳遞一些正面信息：這家公司分工明確；這個銷售人員很有能量。另外，當(dāng)我們有更多的人與客戶公司互動后，信任關(guān)系變得更加牢固。

4、顧客的困難就是需求。好的產(chǎn)品，好的價(jià)格，好的售后服務(wù)都是滿足顧客需求的要素，但是，所有這些承諾都只有在顧客花錢以后才可以得到。有沒有一些東西能夠在顧客付款之前就提前享受得到呢？顧客在購買高附加值的產(chǎn)品時，并不是都有豐富的、科學(xué)的采購經(jīng)驗(yàn)，個別顧客有可能一輩子只采購一次或者只是第一次做采購，這樣一來，對某些顧客而言制定采購標(biāo)準(zhǔn)本身就是一件很困難事情。本案例中，銷售代表敏銳地感覺到這一需求，并及時提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標(biāo)的機(jī)會，等于幫助顧客出考試題自己也參加考試。取勝，自在情理之中。即使有時候顧客不同意你協(xié)助制定采購標(biāo)準(zhǔn)也沒關(guān)系，顧客對你的書面請求仍然會心存感激，由此你將比競爭對手贏得更多的信任。所以千萬不要以為采購是顧客的自己事，我只關(guān)心如何提供最好的產(chǎn)品。相反，顧客的任何困難都是需求，尤其是那些顧客不方便說出來或者說不出來的困難。

綜合這兩個案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅僅是一種銷售技巧，在大生意以及高附加值產(chǎn)品的銷售中更是一種取勝的策略：

1、在競爭對手沒有使用需求調(diào)研時我們要堅(jiān)持使用。

2、在顧客沒有要求的時候我們策略的提出調(diào)研的申請或鼓勵顧客主動要求我們調(diào)研。

3、盡一切努力第一個獲得調(diào)研的機(jī)會。

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中圖分類號：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

一、前言

房地產(chǎn)商品銷售指的是銷售房地產(chǎn)商品的整個過程，房地產(chǎn)商品是固定的不動產(chǎn)，而且因?yàn)闃菍?、結(jié)構(gòu)等因素使其具有完全不同的獨(dú)特性；由于價(jià)格比較高，是高額消費(fèi)品，完成一項(xiàng)需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、推薦項(xiàng)目、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產(chǎn)商品銷售人員具備一定的專業(yè)知識儲備，更重要的要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷售前要完成項(xiàng)目的市場定位、入市時機(jī)、人員培訓(xùn)，在銷售中要注重項(xiàng)目包裝、管控銷售節(jié)奏、靈活應(yīng)用廣告、價(jià)格等各種策略，在銷售后售后服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)等。

房地產(chǎn)商品銷售是一個綜合性的系統(tǒng)工程, 涉及到建筑、結(jié)構(gòu)、廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)等多個不同的專業(yè),因而需要充分調(diào)動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環(huán)節(jié)，才能保證項(xiàng)目的銷售實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)商品銷售前的管控策略

（一）、準(zhǔn)確的市場定位

市場定位是通過SWOT 分析確定目標(biāo)人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優(yōu)勢 、劣勢、機(jī)會 、威脅的簡寫組合。通過對項(xiàng)目在上述幾個方面的分析，從優(yōu)勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識別并提出相應(yīng)解決風(fēng)險(xiǎn)對策的方法。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對項(xiàng)目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法，在現(xiàn)在的項(xiàng)目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件，針對項(xiàng)目所在區(qū)域的所有競爭性樓盤進(jìn)行一次全面、深入、細(xì)致的調(diào)查, 把構(gòu)成產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)因素分析羅列出來, 逐一進(jìn)行對比，找出自己項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，利用自身優(yōu)勢選定目標(biāo)客戶成功實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售。

（二）、周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實(shí)現(xiàn)。如制定一個周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案是十分必要的。推廣執(zhí)行方案實(shí)質(zhì)上就是一個操作命令系統(tǒng), 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領(lǐng)導(dǎo)必須對推廣執(zhí)行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協(xié)調(diào), 發(fā)揮各方面的資源和優(yōu)勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴(yán)格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據(jù)各方面信息的反饋與分析, 及時調(diào)整戰(zhàn)略部署, 力求達(dá)到最優(yōu)推廣效果。

（三）、銷售人員的培訓(xùn)

房地產(chǎn)購買行為是理性占主導(dǎo), 這使得房地產(chǎn)銷售比其他產(chǎn)品銷售要復(fù)雜得多。因此，對銷售隊(duì)伍的素質(zhì)培養(yǎng)就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達(dá)意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo), 就要對銷售人員組織全面、嚴(yán)格的知識技能培訓(xùn)，將項(xiàng)目的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行詳細(xì)的說明，讓銷售人員詳細(xì)了解。除此以外, 售樓人員還要接受團(tuán)隊(duì)精神教育。對于銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神非常重要, 缺乏團(tuán)隊(duì)精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩(wěn)進(jìn)行。

培訓(xùn)目標(biāo)是通過培訓(xùn)使銷售人員明確自己的工作目標(biāo)和工作職責(zé)，建立與保持良好的客戶關(guān)系，達(dá)到獨(dú)立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)、項(xiàng)目知識、市場知識、競爭知識、企業(yè)知識等。

行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點(diǎn)，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅(jiān)持訓(xùn)練是銷售人員養(yǎng)成良好儀表儀容、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然使用禮貌用語，培養(yǎng)親和力。

培訓(xùn)員工的推銷能力和談判技巧，對重點(diǎn)客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等。

銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是必不可少的。

銷售人員掌握的市場知識應(yīng)當(dāng)時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，這是企業(yè)和銷售獲得成功的重要條件。

與同業(yè)者和競爭者作比較，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)、劣勢，提高企業(yè)競爭力。全面了解企業(yè)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作。

三、房地產(chǎn)商品銷售中的管控策略

（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運(yùn)作流程

在通常房地產(chǎn)的銷售中，分為單體銷售和團(tuán)體銷售兩種模式，前者內(nèi)耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)之后，提出了新型的銷售模式—團(tuán)體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點(diǎn)：一是本銷售模式的基本組織單位是團(tuán)體運(yùn)作而不是個人；二是因?yàn)閳F(tuán)體的本意在于有機(jī)組合而不是像群體那樣的機(jī)械組合，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。

1、銷售團(tuán)體的建立

如果銷售顧問按照6人計(jì)算，那么團(tuán)體銷售就是由銷售經(jīng)理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團(tuán)體，每個團(tuán)體2人組成。

2、團(tuán)體銷售模式的運(yùn)作流程

團(tuán)體銷售運(yùn)作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明

晰的步驟，同時可有效培養(yǎng)置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)如團(tuán)隊(duì)精神等。首先由秘書迎接客戶。當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。

顧問要詳細(xì)介紹房地產(chǎn)商品的情況和優(yōu)勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據(jù)客戶性別、氣質(zhì)、性格等方面動態(tài)確定。這也要求顧問具備相關(guān)的心理學(xué)知識。有時候第一次無法判定準(zhǔn)確(如性格)，但可以根據(jù)談判過程做相應(yīng)調(diào)整。

在介紹項(xiàng)目的過程中要伺機(jī)介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領(lǐng)導(dǎo)者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價(jià)格困境時，通常只能靠借領(lǐng)導(dǎo)之口來解決問題。而在團(tuán)體銷售中，一方即可充當(dāng)主管角色達(dá)到有效借勢和快速成交。(2)服務(wù)者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務(wù)，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達(dá)到品牌形象的有效提升。(3)補(bǔ)缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補(bǔ)充和校正。因此，作為輔助顧問，應(yīng)在必要和關(guān)鍵的時刻以適當(dāng)?shù)慕巧槿搿?/p>

3、做好客戶的追蹤回訪和后續(xù)服務(wù)，力爭完成項(xiàng)目銷售

在與客戶商談時要詳細(xì)記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實(shí)的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務(wù)如送資料等，在團(tuán)體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務(wù)， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團(tuán)體銷售的優(yōu)勢所在。

4、客戶合同簽定

要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數(shù)最大的一關(guān)。因此，作為團(tuán)體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發(fā)揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團(tuán)體客戶時更應(yīng)如此。

5、客戶后續(xù)服務(wù)

以往在單體銷售模式下， 當(dāng)客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續(xù)服務(wù)了， 因?yàn)閾?dān)心錯過新的客戶。團(tuán)體銷售有效規(guī)避了此問題， 因?yàn)榭勺屢蝗私哟蛻?，一人做后續(xù)服務(wù)。

團(tuán)體銷售模式強(qiáng)調(diào)良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運(yùn)作，必須有相應(yīng)的績效考評和薪酬設(shè)計(jì)機(jī)制加以約束和激勵。

（二）、加強(qiáng)對于銷售成本的管控策略

同樣規(guī)模的項(xiàng)目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產(chǎn)生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預(yù)算是沒有固定公式可以計(jì)算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要

掌握以下兩個基本手段:

1、準(zhǔn)確預(yù)測投放廣告和促銷活動效果。根據(jù)策劃者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn), 要對廣告的投放和促銷活動效果有準(zhǔn)確預(yù)期, 并根據(jù)市場的反應(yīng)及時調(diào)整廣告計(jì)劃和促銷活動計(jì)劃, 以使有限的廣告費(fèi)用帶來最大的效益。

2、 嚴(yán)格控制銷售周期。衡量銷售周期的標(biāo)準(zhǔn)是順利回籠資金。 嚴(yán)格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預(yù)算的增加，使得開發(fā)商利益受損。

四、房地產(chǎn)商品銷售中的幾個重要策略的應(yīng)用

（一）、價(jià)格策略

1、價(jià)格控制應(yīng)遵循的兩個原則

房地產(chǎn)營銷的核心就是對價(jià)格的控制。一般可設(shè)置開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)等四個價(jià)格, 并根據(jù)市場反應(yīng)情況實(shí)施小幅頻漲的價(jià)格策略。價(jià)格控制應(yīng)遵守以下兩個原則:

一是開盤后房價(jià)只升不跌。房地產(chǎn)價(jià)格一旦在銷售期間進(jìn)行大幅度的下調(diào), 不僅嚴(yán)重?fù)p害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽(yù)度, 以致失去市場。

二是留有升值空間。價(jià)格控制過程中要根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)行小幅頻漲，但不能無理由漲價(jià), 更要避免價(jià)格的上調(diào)幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調(diào)而又無法下調(diào)時, 開發(fā)商就會陷入極大的困境。因此，價(jià)格調(diào)整要把握在既能使已購房者產(chǎn)生信心, 又能使預(yù)購未購者產(chǎn)生購買欲望。

2、 低價(jià)開盤與高價(jià)開盤

在項(xiàng)目整體價(jià)格策略之中, 開盤價(jià)是至關(guān)重要的。無論選擇低價(jià)開盤還是高價(jià)開盤都要根據(jù)實(shí)際情況。通常情況下, 如果項(xiàng)目沒有獨(dú)特的優(yōu)勢，而且開發(fā)量過大, 或者區(qū)域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價(jià)入市的策略。如果項(xiàng)目性能很好、賣點(diǎn)突出、市場競爭力較強(qiáng), 就可以采取高價(jià)開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價(jià)高質(zhì)。

（二）、入市與銷售時機(jī)策略

銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節(jié)奏。如果操作不當(dāng)會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實(shí)行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結(jié)果導(dǎo)致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發(fā)商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節(jié)奏不能太急，要穩(wěn)步的，有機(jī)會的進(jìn)行。

（三）、項(xiàng)目包裝策略

在進(jìn)行了有效的市場調(diào)查和準(zhǔn)確的市場定位以后, 開發(fā)商還要采取措施,讓項(xiàng)目形成一個整體上的概念。這就要求開發(fā)商必須采取各種有效手段對項(xiàng)目進(jìn)行包裝, 形象地向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目的內(nèi)容。項(xiàng)目包裝從以下幾個方面著手:

1、 銷售現(xiàn)場包裝

售樓處的設(shè)置與樓房的檔次、目標(biāo)客戶的特征等關(guān)鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發(fā)商形象, 發(fā)揮其特有的廣告作用。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)置，各個功能分區(qū)的設(shè)計(jì)包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點(diǎn)、品質(zhì)及開發(fā)商形象，力求向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)與形象。

樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內(nèi)部構(gòu)建并聯(lián)想到今后房屋的品質(zhì)和新的生活方式。樣板房的設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設(shè)備配置要根據(jù)目標(biāo)客戶的文化背景和品味來定。

2、宣傳媒介包裝

售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復(fù)提醒目標(biāo)客戶關(guān)注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點(diǎn)突然。

售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價(jià)位、高品質(zhì)的樓盤而言, 制作精美的、顯現(xiàn)檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標(biāo)客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設(shè)計(jì)包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標(biāo)客戶強(qiáng)力推介。

報(bào)刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應(yīng), 吸引更多的人去銷售現(xiàn)場，制造足夠的有效人流,從而推進(jìn)項(xiàng)目的銷售推廣。

（四）、廣告策略

廣告策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要組成部分,應(yīng)精心策劃, 以確保用較少的投入產(chǎn)生最優(yōu)效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:

一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。

二是投放媒體選擇。通常, 報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告的最主要媒體。一個項(xiàng)目的廣告覆蓋各大報(bào)紙, 需要根據(jù)費(fèi)用的預(yù)算，選擇幾個與目標(biāo)客戶群相匹配的主要報(bào)紙進(jìn)行適量投放。

三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結(jié)合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當(dāng)“五一”、“十一”等重要節(jié)日的廣告投放要相對密集。

四是訴求側(cè)重點(diǎn)。廣告訴求側(cè)重點(diǎn)根據(jù)營銷周期各階段的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。一般在籌備期側(cè)重宣傳品牌形象, 開盤期側(cè)重宣傳商品賣點(diǎn), 強(qiáng)銷期展開立體廣告攻勢, 強(qiáng)力塑造商品整體氣勢, 持續(xù)期側(cè)重訴求剩余商品的賣點(diǎn)。

五、結(jié)束語

通過上面的分析，對房地產(chǎn)商品銷售過程中的管控策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產(chǎn)銷售工作有一個很好的借鑒。

參考文獻(xiàn)

[1]楊輝． 碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學(xué)． 2011

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小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負(fù)著推動經(jīng)濟(jì)增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點(diǎn)。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實(shí)力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨(dú)立設(shè)置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動實(shí)施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)?？傊?，小企業(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點(diǎn)。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗(yàn)型和理論實(shí)踐結(jié)合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實(shí)際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點(diǎn)。

小企業(yè)由于資金實(shí)力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗(yàn)型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對工作應(yīng)付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場調(diào)查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實(shí)中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實(shí)施，以致企業(yè)營銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實(shí)力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費(fèi)用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關(guān)，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學(xué)無所獲。小企業(yè)對流失員工補(bǔ)缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營銷組織結(jié)構(gòu)時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時，要建立專門的市場部，承擔(dān)營銷對產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費(fèi)者購買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊(duì)伍工作效率，保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊(duì)伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點(diǎn)培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅(jiān)決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個重要內(nèi)容。通過實(shí)施有價(jià)值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實(shí)作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實(shí)施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風(fēng)險(xiǎn)，減少銷售員跳槽對企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實(shí)踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價(jià)值觀念、團(tuán)體意識、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時，會對員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨(dú)立工作的特點(diǎn)，通過文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價(jià)值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團(tuán)隊(duì)精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨(dú)有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，提高團(tuán)隊(duì)工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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