導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇餐館營銷方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

二、市場/企業(yè)分析濟南的餐飲市場同樣存在激烈的競爭，自生自產(chǎn)的賓館、酒店林林總總，外來的菜系如譚魚頭、火鍋城、姜仔鴨、燒餓仔等連鎖加盟店在濟南均有分布，爭奪著濟南有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。一個酒店要獲得成功，必須具備以下基本條件：

一、擁有自己的特色；

二、全面的質(zhì)量管理；

三、足夠的市場運營資金；

四、創(chuàng)新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就如曇花一現(xiàn)。這也是許多酒店、餐館風光開業(yè)又迅速消失的原因所在。近

五、六年來，公司通過自身繁殖、管理輸出、品牌輸出等方式在餐飲界大展身手，同時又在不斷的積累著雄厚的管理、技術、資本。而作為魯西南代表的“XXX全魚宴”既可以看到傳統(tǒng)魯菜的精當和細膩，又有孔府菜的豪華與高貴，更能感受到微山湖氣息的清新與曼妙。

三、營銷策劃餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優(yōu)質(zhì)的服務，離不開企業(yè)內(nèi)部員工的努力；內(nèi)部員工營銷的成功又以全面的質(zhì)量管理、有效的激勵機制和良好的企業(yè)文化氛圍為基礎。在這恰逢十一周年店慶和圣誕節(jié)到來，借此時機，我們以顧客滿意營銷、內(nèi)部員工營銷和文化營銷三者相結合，作為本次店慶活動的重點進行。以濟南市五個店為例：

一、本次店慶活動目的：增加公司的品牌影響力，提升公司的知名度和美譽度；提升公司形象，增加企業(yè)競爭力；加強公司員工的企業(yè)忠誠度和向心力；提高全員服務意識、工作積極性；展現(xiàn)公司文化底蘊，進一步提升集團公司的企業(yè)文化；提升公司銷售額，增加利潤；為2004年更好的發(fā)展打下良好的基礎。三、地點：濟南市五個店

四、參與人員：公司所有員工、前來就餐的顧客等

五、營銷主題：顧客滿意、員工滿意、管理提升、文化創(chuàng)新

四、具體方案策劃

一、SP方案2、特價。①每日推出一款特價菜，每日不重樣。②隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如當次消費滿100元，加贈2碟涼菜；滿200元加贈4碟涼菜等；③打折，這是一個迅速提高銷售額的法寶，建議適當打折刺激消費。二、內(nèi)部營銷方案內(nèi)部營銷是一項管理戰(zhàn)略，核心是發(fā)展員工的顧客意識，在把產(chǎn)品和服務推向外部市場前，先對內(nèi)部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業(yè)之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。1、在全體員工內(nèi)部加強溫情管理，要求每一位員工將所面對的其它員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內(nèi)部員工營銷固定下來。2、征文比賽。內(nèi)部員工征文：“我的選擇——XXX魚館”要求：1、題材圍繞微山湖魚館所發(fā)生的事情，可以是工作經(jīng)歷、感想、看法、寄語等。2、體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。3、成本節(jié)約比賽。通過系列活動，對內(nèi)部員工再教育，提高其的積極性。

三、產(chǎn)品營銷方案2、綠色家宴。隨著生活水平的提高，人們飲食已經(jīng)不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現(xiàn)代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養(yǎng)化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養(yǎng)搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房部推出。3、秋冬季節(jié)是滋補的好時候，建議引進高檔營養(yǎng)滋補菜品。

四、文化營銷方案2、店堂現(xiàn)場氣氛，包括燈光、音響、海報、POP等。

五、廣告營銷方案在信息發(fā)達的現(xiàn)代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。酒店根據(jù)不同媒體有不同媒體受眾的特點，合理進行自己的市場定位和目標客戶的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。作為公司本次店慶來說，一般選擇媒體有《齊魯晚報》一欄1500元左右，《濟南時報》一欄600元左右，電視可以上5秒、15秒廣告，其次還可以在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳費用優(yōu)惠。硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，以取得更好的效果。具體可為：店慶前兩天一次，13日一次，18日一次。利用媒體整合，實現(xiàn)小投入，大產(chǎn)出。

五、店慶現(xiàn)場布置

一、所用媒介：氫氣球、條幅、公司吉祥物、大型宣傳海報、宣傳單、展板、POP各種張貼畫、禮儀小姐、紀念品等

二、店慶時酒店外觀：氫氣球帶著條幅在空中飄飄欲飛；吉祥物熱情向你招手；樓體外打出“11周年店慶”醒目標和優(yōu)惠項目的大條幅，以及供應商的祝賀單位的條幅；進門處設置一個高精度噴繪的店慶告示牌；禮儀小姐發(fā)放公司店慶紀念品；整體呈現(xiàn)出一種喜氣洋洋的氣氛。營造出簡潔又有品位的節(jié)日氛圍，消費者從門前一過，就會被這種氣氛所吸引。

三、店內(nèi)景觀：服務員穿戴整齊，面帶微笑，熱情洋溢；總臺服務細致耐心；地面光可鑒人；桌椅一塵不染；公司各種宣傳資料隨手覽閱；燈光明亮柔和；音樂如高山流水；綠色盆景賞心悅目；顧客從進店時刻起，即能享受到一流的服務和視、聽、觸、嗅覺的全方位感官享受。進餐完畢，還可以參與抽獎，并贈送紀念品。讓顧客自始至終享受到XXX魚館一流的服務，留下美好的記憶。七、效果分析

一、宣傳造勢，五店聯(lián)合店慶，氣勢宏大，讓消費者產(chǎn)生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高公司的知名度和美譽度。

二、店內(nèi)外造型富有人情味，服務周到，能提升目標消費者的本企業(yè)忠誠度。

篇2

大多數(shù)人喜歡餐館里的意大利面和比薩，而且每個人都偏愛他數(shù)代家傳的手工制作的小面包棍。這種面包棍總是供不應求，所以Rex開始出售袋裝小面包棍，以便讓顧客帶回家。小面包棍是如此受歡迎，很快，Rex不得不將所有的時間花在制作小面包棍上，餐館生意開始受到了。

Rex進退維谷。他該放棄小面包棍，專心于餐館的經(jīng)營呢？還是繼續(xù)賣小面包棍？Rex認為小面包棍比餐館更受歡迎，但他同時又意識到本地市場不夠大。于是，Rex決定將他的命運押在這些雪茄狀的開胃品上，開始充滿熱誠地發(fā)展他的全球營銷計劃。

Rex精心地規(guī)劃了生意的未來。他計劃將T-Rex牌小面包棍賣給全世界的餐館和個人，目標是：到第三年底，小面包棍的年銷售額達到500萬美元。另一方面，他也想到了通過低成本的網(wǎng)絡和技術來開展全球業(yè)務。

Rex的第二步是全球市場。他選擇了10個國家，評估它們的實力、穩(wěn)定性、貿(mào)易開放程度和互聯(lián)網(wǎng)技術的能力。他訪問這些國家的網(wǎng)站來尋找潛在的貿(mào)易合作伙伴。幾個小時的網(wǎng)上檢索后，在每個目標國家中，Rex都發(fā)現(xiàn)一系列的餐館鏈接、食品進出口商和一些潛在的合作伙伴。Rex把這些潛在客戶輸入他的數(shù)據(jù)庫，并保存他們的電子郵件地址。

同時，他建立了一個叫作 "小面包棍世界"的網(wǎng)站，這是全球第一個獨立的、專門以小面包棍為主題的網(wǎng)站——小面包棍瑣事，小面包棍聊天室，并與全世界各種與小面包棍相關的網(wǎng)站，以及名人推薦小面包棍的文章鏈接。

萬事俱備后，Rex就開始給他的潛在客戶發(fā)電子郵件，邀請他們來瀏覽小面包棍世界，閱讀關于他的小面包棍大受歡迎的文章。幾天之內(nèi)，許多潛在客戶來到這個網(wǎng)站，并填了一份調(diào)查問卷以換取免費小面包棍。幾個月內(nèi)，Rex的全球網(wǎng)絡營銷計劃開始收到相當可觀的回報。那些從未謀面的世界各地的商，喜歡上了他的小面包棍，開始通過網(wǎng)絡大量訂貨。Rex根據(jù)訂單烘制小面包棍，將它們保存在特殊的保鮮容器內(nèi)，連夜空運到各個餐館和商店。

成功源于全球視野

如果Rex注意力僅僅集中在曼哈頓，他就找不到足夠多的顧客來支持一個大規(guī)模的生意。他就不得不繼續(xù)運營餐館，這將使他不能拓展他的專長——－祖?zhèn)鞯男∶姘鳌Ａ硗?，他利用網(wǎng)絡技術來觸及潛在的顧客并與之交流溝通。

當然，不是每一個人都能像Rex一樣成為小面包棍大王，但每個生意人都能發(fā)展一個專長，并有潛力和能力通過全球營銷計劃在全球范圍運營。全球營銷計劃有5個規(guī)則：建立全球數(shù)字化遠景，研究全球市場，制定全球網(wǎng)絡促銷方案，挑選全球營銷工具，整合全球網(wǎng)絡營銷項目。

第一步就是在數(shù)字化規(guī)劃一個全球遠景。你想建立何種類型的公司？你想成為出口商還是進口商？你想讓你的公司只有一個辦公室，但在不同國家都有分銷商，還是在全世界不同的地方都有辦公室？你會發(fā)展哪種特定的產(chǎn)品？或為哪個市場服務？

這些都是在前進之前必須要做的策略性思考。你必須清楚地界定你的商業(yè)戰(zhàn)略和總體遠景。沒有遠景，將沒有辦法來衡量你的進展，你的努力將毫無目的。有了遠景之后，你就知道將向哪個方向前進，何種行動是必須采取的。

要在數(shù)字化時代成功，你也許需要在做生意方式上有一個巨大的改變，發(fā)展一個和現(xiàn)在的生意相關的電子產(chǎn)品，或者你要徹底改變你的產(chǎn)品和服務。如果你賣可觸摸的東西如烤面包機等，你該考慮如何使產(chǎn)品線"信息化".再如，一個生產(chǎn)自動化零件的制造商，可以開發(fā)在線項目，搜尋那些已難以找到的古董汽車部件。

換言之，與其將你現(xiàn)有的產(chǎn)品用網(wǎng)站和電子郵件來兜售，還不如考慮如何發(fā)展那些易生產(chǎn)、易分銷，并且能通過網(wǎng)絡增值的數(shù)字化時代的產(chǎn)品，

全球市場

在營銷方案時，調(diào)查研究是一個很關鍵的、但經(jīng)常被忽視的階段。好好花功夫在調(diào)查研究上。從長期而言，調(diào)查研究將會節(jié)省你的金錢和時間，并提高你的投入產(chǎn)出。

在開始全球營銷計劃前，你需要做以下事項：選擇可以進行網(wǎng)絡營銷的國家，這取決于它們的數(shù)字化能力；界定潛在目標客戶，將其進行細分；評估潛在客戶的上網(wǎng)能力。

你或許會很詫異地發(fā)現(xiàn)，只有如此之少的公司花時間來界定他們的客戶。不要犯同樣的錯誤。從描述一個"理想"的客戶開始，這將會幫助你評定現(xiàn)有的和潛在的客戶。如果是個人用戶，描述他們的年齡、性別、收入、生活態(tài)度、家庭結構、需求和喜好等。如果是用戶，描述行業(yè)的類型、公司規(guī)模、銷售額、員工數(shù)目、產(chǎn)品或服務的類型等。很多時候，你會發(fā)現(xiàn)實際有為數(shù)不少的不同類型的客戶，因此你要進入下一步：細分客戶群。

細分可以使你更好地滿足每一個客戶群的獨特需求。在個體基礎上提品，可以提高產(chǎn)品的價值。細分還能幫助你界定最有利可圖的客戶群——那些非常接近你理想的顧客——所以，你能將營銷努力和資金用在正確的地方。

制定全球網(wǎng)絡促銷方案

在網(wǎng)絡環(huán)境中，你無法強行拉住客戶，所以你必須提供一些有價值的東西能使你的客戶一次次地回到網(wǎng)上來。

為了收到成效，你必須為每個目標客戶群量身訂做網(wǎng)絡營銷方案。如果你有四個主要客戶群，你需要設計四個不同的營銷方案。雖然這聽上去很復雜、很昂貴，其實并非如此。

使用技術，你能輕易調(diào)整市場方案，以適應每個群體的需求。每個群體都將會看見一個不同的主頁，但信息是一樣的。你或許會有一個新聞信件得用三種不同的語言發(fā)到三個不同的國家，或者向八個不同的群體傳播一個電子信件，每一個都是同樣的，但第一段略有不同。

下一步是創(chuàng)造有趣的內(nèi)容。在設計公司和具體的產(chǎn)品信息時，試圖更深入一點，收集一些客戶群感興趣的信息。換言之，不再僅僅是寫關于你自己的東西，還要收集你的客戶所需要的信息。寫下十件客戶想知道的、和你的業(yè)務有關的事。比如，如果你是一個溜冰鞋的生廠商，你的客戶將會想知道哪里能溜冰，哪里能參加溜冰課程，如何保護他們溜冰時不受傷等。

選擇合適的數(shù)字化工具也是非常重要的。你并不一定需要投資昂貴的硬件、軟件和咨詢服務，除非你確信必需這些工具。

例如，你或許被說服需要建立一個網(wǎng)站。但對你來說，也許更適合的是為銷售人員開發(fā)一個CD-ROM多媒體演示?；蛘唛_發(fā)一個全球電話營銷系統(tǒng)更好，因為在你的目標國家中，大多數(shù)人有電話但不使用互聯(lián)網(wǎng)。

整合全球網(wǎng)絡營銷項目

當一個營銷項目象一個加好油的機器一樣工作時，是最有效率的。所有部分都一致工作，所有資源都被配置朝著同一方向，浪費最少的時間或努力。只有每一步都詳細地計劃好，才有可能這樣地整合。戰(zhàn)略計劃是如此的重要，特別是在網(wǎng)絡營銷領域。

篇3

網(wǎng)絡總有一些不和諧的因素，無論是名人間的對罵，還是企業(yè)間的詆毀，或是品牌間的論戰(zhàn)，都充滿了對罵的營銷哲學，360的營銷最為明顯，2010年的3Q大戰(zhàn)，360明顯成為了事件的獲益者，名聲盛囂塵上;2012年的3B大戰(zhàn)360故技重施，和百度一拼高下，雖然明顯不敵，但是其效果確是相當明顯，讓360搜索引擎受到網(wǎng)民的關注。

No.2價格戰(zhàn)背后的合作

價格戰(zhàn)從來都是兩敗俱傷的代名詞，但是，卻有那么一對競爭對手，巧借價格戰(zhàn)進行網(wǎng)絡營銷，那就是2012年頗受爭議的蘇寧和京東的價格戰(zhàn)，在對戰(zhàn)期間，兩個競爭者勢同水火，你降價來我送禮，媒體也咬著這對冤家不放，輪番播放，消費者更是樂其不疲，觀望等待誰的價格更低。蘇寧和京東的銷量猛增，然后，消費者開始發(fā)現(xiàn)自己購買的東西并不比平時的便宜，然后一場關于“合作”的陰謀浮出水面，蘇寧和京東都成為價格戰(zhàn)的受益者。

No.3燒烤店的逆襲

燒烤店也網(wǎng)絡營銷?一元兩元的生意網(wǎng)絡營銷能賺錢嗎?這可能是很多人的疑惑，但是李燁卻通過網(wǎng)絡營銷賺到了第一桶金。他主要通過淘寶網(wǎng)店進行銷售，網(wǎng)絡營銷方式非常簡單，那就是“承諾營銷”，“口味保證、無盲點送貨、誠信”的承諾非常簡單，但是他卻一路踐行，因為燒烤的特殊性，其推出的“承諾營銷”效果斐然，從最初的幾個月才有少量訂單，到現(xiàn)在的七八萬元每天，他可謂是網(wǎng)絡營銷怪招致勝的第一人。

No.4外公模特網(wǎng)店

現(xiàn)在網(wǎng)絡上銷售最火的便是服裝，后進的服裝企業(yè)們想突圍真的不是一般的難，但是某網(wǎng)店店主的72歲高齡外公身穿潮服、手拿各種手袋、頭戴各色假發(fā)的淘寶模特相片躥紅于網(wǎng)絡，這一“怪招”，為網(wǎng)店迎來不少眼球的同時也帶來了不少的訂單，其另類程度和經(jīng)典程度真的可圈可點。

篇4

2、寓意：大展宏圖、好運當頭、頭頭是道

3、菜色主題：以動物頭類為特色，大份料多為噱頭

4、主菜特色：豬頭（鴻運當頭）、豬肉骨（胡椒籽干蒸）、魚頭（剁椒魚頭/魚頭煲/魚頭湯）、羊頭（羊頭煲、羊頭高湯、羊頭火鍋）

5、輔菜：鴨頭、雞頭、牛頭肉、鹵味為主

6、素菜：菜頭、蓋菜菜頭、與頭為食材的蔬菜種類

7、營銷模式：打造網(wǎng)紅店、銜接商企團餐及商務接待、私人定制

8、品牌價值：搶駐商標，以品牌化宣傳加盟的形式，擴大影響力

9、裝修改動方案：

門頭以綠底紅字為主田園鄉(xiāng)村主題做墻繪

門口增設一個外賣操作臺，以作為宣傳引流推廣窗口

篇5

進入公司的第二天，經(jīng)理就要求魯程和竹盛自由分配任務，并且強調(diào)不管任務分配如何，他們倆所得工資都是一樣的。

中午的時候，竹盛把魯程拉到一家餐館，一臉笑容地對魯程說：“辦公室每天都得有人負責接電話，再加上我比較善于與人溝通，辦公室衛(wèi)生打掃和接電話的任務就由我負責吧。陪同經(jīng)理進行實地看盤的時候，我就過去陪經(jīng)理，你就負責幫忙接熱線。這樣根據(jù)性格分配任務，對公司的發(fā)展最有利。”魯程猶豫了很久，盡管竹盛將最簡單和最能接觸領導的任務都挑走了，但當他考慮到公司的利益時，魯程最終還是點了點頭。

接下來的日子，魯程幾乎每天都要到外面做調(diào)研，回到公司還要畫圖紙，常常忙得連吃飯的時間都沒有。相較之下，竹盛的任務就輕松得多。

一天，公司技術部的劉剛找到魯程，滿臉氣憤地對魯程說：“竹盛現(xiàn)在在經(jīng)理面前可是紅人，他做的事情經(jīng)理全能看見，而你呢？你趕快去和經(jīng)理說明情況，我都替你著急。你還真是好漢，這樣的啞巴虧你也甘愿吃啊！”魯程平靜地說：“公司現(xiàn)在還處于起步期，我能多為公司做一點實事，心里也就踏實了。真正的好漢，才不怕吃這么點虧?！?/p>

4個月后，公司的營銷工作正式啟動，經(jīng)理要求魯程和竹盛利用一天的時間分別完成一份營銷方案，并強調(diào)營銷方案的質(zhì)量直接關系著公司的存亡。

篇6

從全球范圍來看，如今服務業(yè)已取代制造業(yè)，成為全球GDP 的主要貢獻力量。而一些傳統(tǒng)制造類公司不再只靠產(chǎn)品賺錢，而是依靠服務獲取價值。例如，通用電氣和江森自控這些傳統(tǒng)上以銷售硬件設備為主的公司，紛紛轉為依靠按量付費的設備租用模式創(chuàng)造收入。通用電氣全球銷售收入的70% 不是來自產(chǎn)品業(yè)務，而是來自“技術+ 服務+ 管理”的服務業(yè)務。而蘋果公司也正在打造數(shù)字服務生態(tài)系統(tǒng)，這部分的業(yè)務收入已接近300 億美元。

對于仍以制造業(yè)為主的中國企業(yè)而言，需積極著手進軍服務領域，開辟新“藍海”。

根據(jù)發(fā)達國家的經(jīng)驗，在服務經(jīng)濟中，制造服務業(yè)（伴隨著有形產(chǎn)品的服務）的比重約為70%。埃森哲曾對《財富》世界500 強中的30 家公司進行抽樣研究，根據(jù)相關的年報資料，在通信設備、計算機及外設、家用電器及汽車四個典型的制造行業(yè)中，2011 年樣本公司服務收入的平均比重已達到20%。

其實，推動企業(yè)從傳統(tǒng)制造業(yè)向制造服務業(yè)轉型無外乎兩個動因：經(jīng)濟動因和戰(zhàn)略動因。從經(jīng)濟上看，服務業(yè)務會帶來更高的利潤率、更穩(wěn)定的收入和利潤，還有資本投入要求低等優(yōu)勢；從戰(zhàn)略上看，制造企業(yè)能從服務中更好地“鎖定”客戶，進一步了解和滿足客戶需求，從而促進自身產(chǎn)品和業(yè)務創(chuàng)新。

這兩個動因也決定了制造業(yè)向制造服務業(yè)延伸和轉型的規(guī)律。如圖1 所示，我們可以用“服務深化模型”將轉型變革劃分成三個階段。階段一，多數(shù)制造業(yè)公司從“產(chǎn)品的補充和延伸”開始涉足服務業(yè)務，其所提供的服務主要用于支撐產(chǎn)品銷售，服務交付管理成為這一階段的核心“服務鏈職能”。

階段二，企業(yè)開始意識到，集成的“產(chǎn)品+ 服務”模式，能夠為客戶提供“一站式解決方案”，從而更好地完成任務并增加客戶黏性。企業(yè)由此加大對服務的投入，“服務開發(fā)”與“服務交付”成為核心職能。

階段三，一些公司在服務業(yè)務中獲得了超過預期的收益，并且將“依靠服務創(chuàng)新來幫助客戶解決難題、優(yōu)化業(yè)務、推動變革”作為自身的使命，從而逐漸轉型為“服務中心型組織”，以服務驅(qū)動業(yè)務發(fā)展。而此時，“服務營銷”職能的重要性也日益凸顯出來。

服務業(yè)務藍圖架構

傳統(tǒng)制造業(yè)公司如何在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎上向服務延伸和轉型？如何規(guī)劃和落實？我們認為，這些企業(yè)首先需要了解整個服務業(yè)務的全貌，即搭建一個業(yè)務藍圖架構，然后再針對藍圖中的具體模塊和要素有序地建設、推進和落地（見圖2）。

根據(jù)這一藍圖，企業(yè)可以做到胸有成竹，有條不紊地推進轉型步伐。具體而言，可以按照以下三步依次推進。

第一步，明確服務戰(zhàn)略。這是最重要的一步。服務戰(zhàn)略是整個服務業(yè)務藍圖框架應用于一個特定組織的高階定制化輸出，服務戰(zhàn)略確保組織已經(jīng)形成了對發(fā)展服務業(yè)務的基本共識（見圖3）。

第二步，明確服務業(yè)務的管控體系。管控體系規(guī)定了服務業(yè)務是如何在企業(yè)內(nèi)被組織和管理起來的，具體包括戰(zhàn)略管理、組織模式、質(zhì)量績效和財務監(jiān)控職能。

建立和落實組織關于服務業(yè)務的“戰(zhàn)略規(guī)劃—執(zhí)行監(jiān)控—反饋優(yōu)化”的閉環(huán)循環(huán)是戰(zhàn)略管理的重點。

從組織模式上看，有的公司在初始切入服務領域時，采用簡單的管控形式——服務部門依附于各產(chǎn)品線，對應的匯報人和績效職責也由產(chǎn)品線確定；有的公司采用以客戶或區(qū)域為單位的服務組織，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各產(chǎn)品線，為客戶提供服務；還有些公司采用混合矩陣式結構。

在服務體系內(nèi)部也有不同的管控結構。有些公司把服務開發(fā)、服務交付和服務營銷三大核心職能都按產(chǎn)品線維度劃分，然后把服務戰(zhàn)略、卓越中心（CoE）、財務/ 流程/質(zhì)量/IT 等管理支撐保障部門進行“共享化”。而有的公司，則把三大核心職能進行不同程度的跨產(chǎn)品線整合。對于一些復雜的制造服務業(yè)，如大型通信設備、機械工程、建筑交通等，企業(yè)還有必要明確核心職能之內(nèi)的下一級運作和管理結構。

采用哪種結構來管理和運營服務業(yè)務取決于多種因素，包括服務戰(zhàn)略、企業(yè)特點、產(chǎn)品和客戶特點等等。但不管是哪種形式，管控體系應符合整體的服務戰(zhàn)略，服務組織應貼近客戶，追求靈活快速響應客戶需求。

同時，優(yōu)良的質(zhì)量控制和績效管理體系也是服務領先者的明顯標志。質(zhì)量體系保證了服務業(yè)務的客戶導向、合規(guī)性和效率要求；而一個完善、多維度、分層級的服務績效體系，能保證組織對整個服務運作有效監(jiān)控和管理。

此外，集中的財務報告和監(jiān)控活動也是管控體系的重要組成部分。

第三步，打造服務鏈業(yè)務職能。對照工業(yè)化思維，制造業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品制造和交付以及產(chǎn)品營銷三大基本職能，在服務業(yè)務中也有相對應的內(nèi)容——服務開發(fā)、服務交付和服務營銷，這也是服務鏈的三大基本職能。

服務鏈基本職能之一：服務開發(fā)為了強調(diào)服務業(yè)務的產(chǎn)品化特征，許多公司也把服務開發(fā)稱為“服務產(chǎn)品開發(fā)”。

事實上，多數(shù)公司的服務開發(fā)職能是與服務交付職能同步完善的，有時甚至稍有滯后。他們采用先根據(jù)客戶的需求做好服務交付，再逐步提煉、總結和研究，形成標準化分層級的服務產(chǎn)品目錄和說明的方式，反過來再利用這些目錄更好地指導服務交付。這是一種“迭代式”開發(fā)方法。

這種做法容易造成公司始終重視服務交付而忽視服務開發(fā)。他們認為只要交付團隊做好交付活動，達到客戶滿意即可。這類公司在服務業(yè)務發(fā)展到一定階段時，將面臨一個致命問題——服務的有效增長和質(zhì)量保證。服務開發(fā)本身包括：服務產(chǎn)品組合管理、開發(fā)服務產(chǎn)品和服務產(chǎn)品生命周期管理三項主要活動（見圖4）。

服務產(chǎn)品組合管理：目的是澄清服務產(chǎn)品線架構、分層分級投資決策機制，以及服務產(chǎn)品路線圖等“策略和制度層”內(nèi)容。

開發(fā)服務產(chǎn)品：描述單個服務產(chǎn)品項目如何完成立項、產(chǎn)品概念、計劃、開發(fā)及驗證、的全過程，最終輸出“服務產(chǎn)品包”。

這個服務產(chǎn)品包又包括營銷和交付兩部分內(nèi)容，服務產(chǎn)品包連接服務營銷和服務交付，連接物理產(chǎn)品和服務工作，是服務標準化的基石。

服務產(chǎn)品生命周期管理：通過績效管理，持續(xù)增強服務產(chǎn)品的盈利能力；通過問題管理、變更管理，持續(xù)改進服務產(chǎn)品的質(zhì)量；通過服務產(chǎn)品終止管理（EOS），終止不符合業(yè)務訴求的服務產(chǎn)品。

客戶可以從許多方面感受到服務業(yè)者是否存在一個基本的“服務產(chǎn)品開發(fā)”職能。比如，規(guī)范的汽車4S 店首先會給客戶提供一個“服務產(chǎn)品目錄”，告知維保項目及相應的材料、工時（從而形成定價）和質(zhì)量標準，然后結合對車的故障檢測結果，提供參考方案供客戶選擇。而用戶在選擇時，他們會提供分門別類的具體說明。服務產(chǎn)品目錄會不斷演進，服務項目的覆蓋面和顆粒度也能夠折射出其服務水平是否成熟。

優(yōu)良的服務開發(fā)流程能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)服務實際履行前的“邏輯預演”，從而提高接下來的實際交付活動的透明度。而透明度是服務型企業(yè)與客戶建立起長期合作和信任關系的基礎。

服務鏈基本職能之二：服務交付

服務交付是服務提供商從接受客戶需求到完成客戶驗收之間所實施（或組織實施，如果涉及第三方）的活動。比如，飯店業(yè)的交付，指接受訂餐到客戶吃完付款離開之間的所有服務活動。而復雜的制造服務業(yè)的交付過程，則包括“可行性分析—高階方案—低階方案—方案實施—驗收與關閉”的全過程活動。

這種環(huán)境下的服務交付有三個重要特點：一是交付過程中“服務”與“產(chǎn)品”密不可分，它們都是服務方案的要素；二是交付界面往往涉及公司、客戶和第三方的協(xié)同和互動；三是服務方案的制定和實施，需要公司內(nèi)部多個部門的協(xié)同和配合。這些復雜性給服務交付帶來了不小的挑戰(zhàn)，而應對挑戰(zhàn)的核心是要樹立清晰有力的服務交付規(guī)則、流程和工具。

規(guī)則對服務交付行為起到約束和規(guī)范的作用。服務交付規(guī)則可能包括售前介入、交付履行和服務變更等具體規(guī)則。規(guī)則既可以面向企業(yè)內(nèi)部，也可以面向客戶。例如，事先明確并與客戶達成共識的“服務變更規(guī)則”，能夠幫助員工快速識別出在交付過程中客戶提出的哪些變更要求可以免費實施，哪些需要雙方簽署合同變更條款后實施。員工根據(jù)規(guī)則行事，獲得授權，增強了對客戶需求的快速反應能力，而企業(yè)也能從規(guī)則履行中減少“超范圍交付”，提升契約精神。

流程是服務交付的靈魂。交付是否優(yōu)異，很大程度上取決于交付流程是否清晰、定義是否合理并嚴格遵守。多數(shù)情況下，服務交付流程包括兩種流程，即雙O 流程——Operation（業(yè)務運作）+Offering（業(yè)務內(nèi)容）流程。

首先是業(yè)務運作流程，即Operation 流程。以一家裝修公司為例，其業(yè)務運作流程包括：與客戶初步交流帶領客戶參觀樣板房合同談判合同履行客戶驗收收款，合同關閉。也有公司采用項目管理流程作為其Operation 流程的。理想的Operation流程會將如何與客戶進行業(yè)務互動（EngageClient）的全過程描述得非常清晰，并在關鍵環(huán)節(jié)上設立評審和監(jiān)督，確?？蛻魸M意和業(yè)務運作有序。

另一類是具體到某項交付活動的作業(yè)流程，即Offering 流程。仍以裝修活動為例，一般裝修作業(yè)順序包括：泥水管線木工油漆，而“油漆”這一作業(yè)的小順序也有明確的流程，如基面整理調(diào)漆上底漆風干上面漆等。Offering 流程的細微差別往往能體現(xiàn)出服務交付專業(yè)程度的高低。比如，在常見的安裝或修理作業(yè)中，僅上螺絲這一簡單動作，你就會發(fā)現(xiàn)一般技師采用依次順序上緊螺絲，而好的技師必定采用“對角線”順序固定螺絲。因為這樣能使各面的松緊一致，降低應力，從而更好地保護設備并提高密封性。

由此可見，業(yè)務運作和業(yè)務內(nèi)容兩類流程共同為交付活動的有序進行提供了保障，將“好的”和“差的”服務交付活動區(qū)別開來。而那些優(yōu)異的服務商，根據(jù)流程管理的方法論，清晰定義了包含以上兩類流程的流程體系，包括：整體流程框架；標準流程要素以及流程應用。因此，管理服務交付運作的核心是流程，流程確保了所交付的服務像流水線所生產(chǎn)的產(chǎn)品那樣透明、標準、高質(zhì)和高效。

值得注意的是，服務交付流程的開發(fā)和執(zhí)行一定要站在客戶的視角。比如，就餐服務的流程起始點，從客戶視角看是“搜尋餐館”，而餐館往往理解成“接受訂餐”或“門口迎客”。

意識到“搜尋餐館”是起始點的餐館就會分析在這一流程中自己能為客戶做什么，他們會在餐館周圍的馬路上樹立廣告牌，或是在“大眾點評”這樣的APP 上貼出菜品的照片并鼓勵網(wǎng)友點評，或是提供團購券吸引“實惠族”。

顯然，基于客戶視角的流程能提供更好的客戶體驗（見圖5）。

服務交付的第三個要素是工具。服務交付無法脫離工具，工具可能是一臺機器、一個系統(tǒng)平臺、一個文檔，或是一個手機移動應用（APP）。工具服務于流程。今天越來越多的服務商借助數(shù)字技術尤其是移動數(shù)字技術，開發(fā)和應用新的工具，實現(xiàn)差異化服務。對于制造服務業(yè)來講，服務交付實施和調(diào)度平臺往往是最關鍵的工具。該平臺承擔服務資源計劃、調(diào)度，以及服務任務（工單）管理的職能，是驅(qū)動服務交付運營的引擎。

服務交付是服務鏈的主干職能，是今天許多向服務延伸和轉型的公司中相對完善的服務鏈職能。但現(xiàn)實情況是，許多公司缺乏最基本的服務規(guī)則體系、流程架構和工具支撐，導致服務交付水平始終處于低成熟度水平，服務質(zhì)量波動明顯。

服務鏈基本職能之三：服務營銷

與產(chǎn)品營銷職能相類似，服務營銷的重點工作也包括市場調(diào)研、客戶研究、品牌建設、定價、客戶溝通、管理線索和機會點、銷售有效性管理等等。然而，服務營銷也有其自身特點。比如，服務解決方案集成產(chǎn)品與服務，其復雜性更高，因此，要求更好地內(nèi)部跨部門協(xié)作。另外，還需要服務提供商更深入地了解客戶需求，更緊密的客戶對接和“嵌入式”合作。

我們以一個典型的B2B 制造服務業(yè)公司的服務營銷職能為例，“營”和“銷”兩類工作構成了其核心服務的營銷職能。

營（Marketing）——從市場到線索的流程，具體包括制定營銷策略與規(guī)劃、制定營銷計劃和管理營銷執(zhí)行三個業(yè)務流程和相應的使能流程。

銷（Sales）——從線索到合同的流程，包括管理客戶戰(zhàn)略、管理線索和管理機會點三個業(yè)務流程和相應的使能流程。

顯然，“營”注重整體市場和客戶群的管理，“銷”注重單個客戶和具體線索及機會的把握。

服務框架的最后一部分是“針對服務的服務”，即業(yè)務運營服務和能力支撐。業(yè)務運營服務通常包括項目管理、資源管理、商務（法務/ 合同）管理、采購和財務服務等職能。

企業(yè)可以將這些職能進行不同程度的共享化，從而促進內(nèi)部服務水平的提升和運營的降本增效。

而能力支撐的職責在于促進業(yè)務持續(xù)改進和不斷優(yōu)化。許多公司將知識管理、流程與IT 優(yōu)化、人力資源（勞動力管理）等職能納入到卓越中心，通過優(yōu)化項目的運作，持續(xù)推動業(yè)務的卓越運營。

職能劃分主要目的是通過“聚焦”提升運作和管理的專業(yè)性和效率，但同時也可能造成一個當前許多組織所面臨的難題，即當服務鏈職能（以及組織）劃分為服務開發(fā)、服務交付和服務營銷三部分后，相應的職能墻和部門墻會顯現(xiàn)出來，從而導致了完整的服務鏈被打碎，最終將降低整體服務業(yè)務的運營效率和客戶的體驗質(zhì)量?？梢姡瑥漠a(chǎn)品向服務轉型切不可一蹴而就，下面讓我們簡單看看轉型過程中的障礙。

轉型中的服務變革障礙

我們經(jīng)常會從媒體上看到某企業(yè)從制造業(yè)企業(yè)向制造服務化企業(yè)轉型成功的案例，殊不知這些成功案例只是轉型企業(yè)的冰山一角。更多企業(yè)要么經(jīng)歷了轉型失敗、要么雖然轉型成功但卻走了很多彎路，此外，還有更多企業(yè)還在轉型之路上摸索。因此，在為成功者喝彩的同時，我們更需要冷靜地分析一下轉型失敗者究竟遭遇了哪些問題，從而給后來的企業(yè)提供借鑒。我們通過大量研究和實際調(diào)查發(fā)現(xiàn)，以下三點是導致企業(yè)變革受挫的主要原因。

沒有形成一個清晰的服務戰(zhàn)略。服務戰(zhàn)略一方面可以幫助其組織想清楚如何開展服務業(yè)務，建設服務能力；另一方面通過戰(zhàn)略溝通，讓組織各層級對既定目標達成共識。任何一個方面做得不到位，都會帶來明顯的負面影響。

低估了組織對于服務業(yè)務的適應要求。

服務在許多方面不同于產(chǎn)品。表面上看，這種差異體現(xiàn)在業(yè)務流程、系統(tǒng)工具和人員能力等方面；而深層次看，整個組織的文化、氛圍、理念在這兩種業(yè)務中都存在著本質(zhì)上的不同。許多企業(yè)往往低估了組織對服務業(yè)務的系統(tǒng)性和深層次的適應需要，從而導致變革失控和挫敗。

篇7

據(jù)悉，現(xiàn)在北京市70％的中高端餐飲連鎖企業(yè)，如蜀國演義、花家怡園、東興樓、太和文華等大多建立了龐大的會員數(shù)據(jù)庫。如何高效“玩轉”用戶數(shù)據(jù)，成為餐飲企業(yè)市場競爭的關鍵。

訂餐本是數(shù)據(jù)的一項重要來源。但訂餐本最大的弊端在于信息的登記形式很難支撐數(shù)據(jù)庫的建立，比如同一客戶有多條記錄、多重身份，如劉先生、劉哥、劉總；客戶的特征記錄也很隨意，比如“張總、光頭、愛喝長城酒”等等。所以這種方法得到的客戶信息，常常導致餐館在整理的時候無從下手。

當客戶訂座的時候，一定都會報上真實的手機號和名字，手機號可由系統(tǒng)直接錄入數(shù)據(jù)庫，名字隨后輸入即可，而客戶的消費偏好、特征等，在其用餐后即可錄入。隨著客戶的多次用餐，這些信息將越來越豐富而鮮活。

但是客戶數(shù)據(jù)庫的建立與客戶數(shù)據(jù)的運營還存在著一道鴻溝，其中不乏那些知名的全國性中餐連鎖企業(yè)。

某知名中餐連鎖巨頭，建立了龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，但里面的數(shù)據(jù)基本保持沉默狀態(tài)。當重要客戶到店就餐時，迎賓人員和銷售人員基本不會圍繞數(shù)據(jù)庫中記錄的客戶信息做出個性化服務，更別提分析客戶的消費行為，制定營銷策略了。

事實上，沉默數(shù)據(jù)一旦被喚醒，就會轉換為客戶的品牌偏好與餐飲企業(yè)的經(jīng)營效益。

目前，一家叫優(yōu)趣動力的公司正在為上百家餐飲企業(yè)提供數(shù)據(jù)運營服務。優(yōu)趣動力成立于2009年，致力把先進信息技術、數(shù)據(jù)處理的最佳管理與實踐普及到餐飲企業(yè)的管理與業(yè)務創(chuàng)新中。

優(yōu)趣動力負責人劉雅鶴告訴記者：“餐館數(shù)據(jù)的采集應當具備兩個特征：一是數(shù)據(jù)量要大，方便獲得海量客戶姓名、手機號碼和個性偏好等資料；二是數(shù)據(jù)要真實，甄別客戶信息和消費數(shù)據(jù)的真實性，過濾無價值或虛假的信息。”對數(shù)據(jù)的有效收集，是“玩轉”用戶數(shù)據(jù)的根本。

篇8

2005年，國際著名創(chuàng)投機構IDG入股連鎖經(jīng)營的中式休閑餐廳一茶一坐，投資上百萬美元，成為大股東。2006年英國私募基金3I以2500萬美元購入內(nèi)蒙古小肥羊餐飲連鎖公司少數(shù)股權；2008年，小肥羊計劃去香港上市。大眾點評網(wǎng)、“訂餐小秘書”、哦喲視頻等餐飲相關企業(yè)也于2006年先后獲得風險投資總共超過數(shù)千萬美元，成為餐飲服務行業(yè)引入風險投資的典范。

中國餐飲業(yè)還沒有出現(xiàn)一家上市公司，小肥羊、一茶一坐是否會打破這個紀錄，締造一個NASDAQ中國餐飲概念的新熱點？

餐飲企業(yè)需要媒體整合營銷

餐飲行業(yè)不同于其他行業(yè)，具有大市場、小企業(yè)的特點，消費人群廣，卻相對分散，品牌的傳播一直習慣依賴廣告和口碑，主要的市場行為也集中表現(xiàn)在廣告方面。隨著傳媒時代的來臨，人們追求品牌店、特色店和名牌餐飲企業(yè)的勢頭更加明顯，由此我國餐飲企業(yè)開始重視品牌優(yōu)勢的塑造和新聞媒體廣告公關的運用。

“俏江南”利用廣告來促進銷售、打造品牌的實踐都是依靠長期堅持來實現(xiàn)的。不管是大型的戶外路牌廣告，還是在各類時尚媒體上頻繁地投放軟性文章，“俏江南”每年接近千萬的廣告預算令餐飲行業(yè)大為驚詫。

對于大多數(shù)餐飲企業(yè)來說，用于廣告宣傳的費用總是很有限。況且，傳媒時代信息大爆炸，即便投入不少廣告，也往往會被海量信息無情淹沒，品牌知名度和美譽度卻未見明顯的起色，品牌傳播的難度也越來越大。顯然，粗放式廣告?zhèn)鞑シ绞揭呀?jīng)不適合餐飲企業(yè)塑造品牌的需求，企業(yè)必須構建適合自己的媒體組合，將廣播、雜志、戶外、網(wǎng)絡等等媒體合理組合起來，用有限的成本打造最大收益。

餐飲+com=瘋狂？

電腦游戲業(yè)之父諾蘭開設了一家以游戲為主題的餐館，取名為uWink媒介餐館；諾蘭將其稱之為“第一家互聯(lián)網(wǎng)餐館”?！拔蚁雱?chuàng)辦一家比任何一家比薩店都大5倍的以計算機游戲為主題的餐館，在那里游戲隨處可見，但我遇到了些問題?！敝Z蘭歷數(shù)了把這個想法付諸實施時遇到的許多困難。后來的事實是，Chuck E. Cheese's成為股票市場上獲利最高的餐飲娛樂連鎖企業(yè)。諾蘭說，這證明了創(chuàng)新的力量，也同時概括了許多企業(yè)家創(chuàng)業(yè)時所面臨的挑戰(zhàn)。

娜娜傳媒無疑也是這個時代的創(chuàng)新力量，它專注成為白領生活方式專家，而首先要成為的就是餐飲消費專家。這種商戶視頻＋DM雜志＋會員俱樂部的三位一體模式正在聯(lián)合新聞媒體的力量和營銷專家，引進明星娛樂營銷模式，提供餐飲商家營銷傳播解決方案，全方位地擴大餐飲品牌影響力，提高餐飲品牌美譽度，支持餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌。

餐飲危機事件與公關活動

餐飲業(yè)作為一種特殊的企業(yè)經(jīng)營形式，面對五湖四海的客人，日常都會為或這或那的“危機”事宜所困擾，危機公關就顯得尤為重要。

篇9

那么餐飲業(yè)又該如何抓住春節(jié)消費蘊含的商機呢?當然是首先搞好市場調(diào)研，準確把握春節(jié)期間人們的消費變化趨勢，進而制訂出針對性較強的促銷策略。從最近兩年春節(jié)期間居民的消費新變化可以看出，春節(jié)消費有三大明顯特征：

餐飲業(yè)要把握好以下節(jié)日服務型經(jīng)營方式：

a. 主婦型。即飯店為市民家庭配送成套的年夜飯半成品或凈菜，代替家庭主婦以往蒸包子、做肉丸、炒花生的 忙年 活動，飯店只收取少量的加工費。

b. 包辦型。即飯店為市民預訂到飯店就餐的年夜飯或節(jié)日家宴。餐館酒店要本著勤儉節(jié)約、物美價廉、面向市民、為大眾服務的原則，推出 敬老宴 、 愛心宴 、 關心宴 、 合家團圓 等眾多菜譜，意在把工薪階層拉向自己，以擴大目標市場。

c. 系列型。為適應現(xiàn)代人的消費需求，餐館酒店應推出面向家庭的除夕宴席快送、 出租廚師 ，向居民開放客房、卡拉犗犓廳、洗澡間等等休閑娛樂設施和場所，以吸引居民到酒店里自娛自樂過春節(jié)。

營銷活動應在以下五個方面下功夫：

a. 要搞好 降價促銷 。

一個便宜十個愛 。年終歲尾，商家應以真誠回報消費者為宗旨，開展打折銷售、買大件贈小件， 天天讓利、日日優(yōu)惠 ，等促銷活動。

酒店春節(jié)的布置及裝飾：

1、在正門口立放金童玉女一對，延用至元宵節(jié),酒店提供照相留影服務(客人洗相費用自理)。

2、在酒店植物上繞掛滿天星，在酒店正門兩側分別立一大盆金桔，頂棚掛大紅燈籠。草坪上斜拉彩旗。

3、大門口懸掛 XXX大酒店恭祝全市人民新春快樂 橫幅。

4、大門口兩側玄武巖貼對聯(lián) 金杯醉酒乾坤大 玉兔迎春歲月新 橫批為 恭賀新禧 。

5、酒店大堂兩側玻璃門貼牛年生肖剪紙圖案

6、酒店正門口安排兩位工作人員(人事部選好的那對員工),穿小牛服裝戴小牛頭套,負責為前來酒店用餐年紀大約在10歲以下的孩子發(fā)放氣球(一支),水果糖(2粒

7、三樓、四樓陽臺欄桿插彩旗。

案例：

酒店餐廳春節(jié)促銷活動：

1、春節(jié)套票:實惠多多，驚喜多多，春節(jié)推出 吉祥如意 套票

餐飲:666元/桌(含服務費,僅限三樓餐廳

客房:288元/間.天(含雙早

娛樂:12:30 16:30贈送包房3小時 16:30 02:00贈送包房2小時

客房:自大年三十至正月十五每天推出20間特惠標準間208元/間.天

凡入住特惠標準間者,均可獲得精美春節(jié)禮品一份

大年三十(18:00 21:00)推出 吉祥 年夜飯：

588元/桌 688元/桌 888元/桌

大年三十(21:00 12:30)推出 富貴 年夜飯

888元/桌 1080元/桌 1288元/桌 (0:00贈送吉祥如意餃子一份

提前預定年夜飯，有小禮品贈送。

定餐滿1000元，贈送大抱枕一個(抱枕價值20-30元左右,抱枕是辦公室一族和居家生活必不可少的用品之一，消費贈送抱枕，對顧客來說比較實在)。將不同生肖吉祥物藏在抱枕里,客人可憑此吉祥物到總臺換取相應的獎品。生肖為兔的吉祥物對應獎品為時尚臺歷一部、其他生肖吉祥物均為小中國結一個。

春節(jié)期間宴會廳推出春節(jié)套餐

篇10

餐飲企業(yè)的裝修風格、食品口味往往對消費者選擇具有導向作用，并且成為現(xiàn)有競爭者競爭的主要力量。一個成功的餐飲企業(yè)，往往會在這方面做足文章。像連鎖品牌餐飲店（如如意餛飩），由于管理規(guī)范、環(huán)境衛(wèi)生、口味較好、店面風格鮮明，加上品牌輻射效應，往往在高校周邊餐飲業(yè)立于不敗之地。另外，特色餐館由于裝修風格迎合大學生審美情趣（如小清新，復古風）、口味獨特（如日韓菜、陜西菜），盡管價格比一般餐館高，卻頗受大學生們喜愛，人氣高漲。而小型餐館，只能通過模仿或以實惠的價格來戰(zhàn)勝品牌及特色餐館，從長期角度看，如果口味、服務不佳，將面臨倒閉的風險。在今后的發(fā)展過程中，如何使餐館風格、口味迎合大學生需求將成為高校周邊中小餐飲業(yè)競爭的關鍵所在。

（二）潛在新進入者的威脅

根據(jù)影響因素的不同，潛在進入者分為兩大類。一類是已在高校周邊其他行業(yè)站穩(wěn)腳跟的商家；另一類是準備加入高校周邊餐飲業(yè)的新進入者。很明顯，后者對現(xiàn)有的高校周邊餐飲業(yè)格局來說是一個不可估量的威脅和挑戰(zhàn)。前來看，高校周邊餐飲市場上新進入者大多選擇與美團、大眾點評這樣的團購網(wǎng)站進行合作或者在校內(nèi)進行宣傳推廣，以實惠的價格吸引大學生們進店消費。由此可見，價格戰(zhàn)誰都會打，關鍵是怎么打出自家特色，牢牢抓住消費者的胃。

（三）替代品的威脅

餐飲行業(yè)具有無形性、一次性、直接性、差異性的特征，而這四個特征基本上以“服務”為出發(fā)點，強調(diào)了餐飲行業(yè)間服務意識、服務態(tài)度及服務水平的重要性?？梢钥闯觯召|(zhì)量對餐飲行業(yè)來說至關重要，是餐飲行業(yè)潛在的替代品，是餐飲企業(yè)的主要競爭力。對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以借鑒海底撈的特色服務，如在顧客等待時間提供飲料、零食等，或者提醒顧客有WIFI可以免費上網(wǎng)，必要時還可以為顧客制造一些小的驚喜。

（四）消費者討價還價的能力

高校周邊餐飲行業(yè)的消費群體以學生居多，缺乏一定程度的經(jīng)濟能力，他們大多會通過瀏覽團購網(wǎng)站來選擇味美實惠的產(chǎn)品，從而間接影響餐飲企業(yè)的盈利空間。值得一提的是，如今的美團網(wǎng)和大眾點評等團購網(wǎng)站不僅匯聚團購于一身更是一個大眾型消費顧問，幫助消費者省去與商家議價的過程，直接提供最終的商品，極大降低了消費者在選擇過程中花費的成本與時間。

（五）供應商討價還價的能力

供應商討價還的手段主要體現(xiàn)在，降低供應產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量，或者提高供應產(chǎn)品的價格。實際上，高校周邊餐飲企業(yè)的食材資源豐富，供應商數(shù)量龐大，從而導致供應商討價還價能力普遍不強。有的供應商為了提高自己討價的能力，降低供應產(chǎn)品的質(zhì)量，使用地下的交易方式獲得那些存在衛(wèi)生安全問題的加工材料，然后以較低的價格賣給商家。由此可見，目前在供應商之間存在著一個惡性的產(chǎn)業(yè)鏈，供應商討價還價的能力受此影響。

二、高校周邊中小餐飲業(yè)提升競爭力的建議

（一）實施品牌戰(zhàn)略，推行標準化的連鎖經(jīng)營模式

1、準確的市場定位

不難發(fā)現(xiàn)高校周邊的特色中低檔餐館經(jīng)營點普遍人流量比較大，特別是用餐高峰時期，如“日韓料理”、“麻辣燙”、“陜西風味”等，而這些餐館提供的產(chǎn)品具有明顯的差異性，頗受學生群體喜愛。所以，高校周邊中小餐飲企業(yè)應該密切關注大學生的消費心理和消費結構的變化，并對未來市場趨勢做出合理預測，結合本餐廳自身條件和外在環(huán)境，提供具有強大競爭力的產(chǎn)品，獲得消費者的認同。同時，也應該緊跟市場潮流，做出適度的調(diào)整，走差異化經(jīng)營道路。

2、在市場范圍內(nèi)擁有較多的認知消費群

如今，在互聯(lián)網(wǎng)的作用下，消費者已經(jīng)變成了消費商，他們會在微博、微信上曬美食、分享經(jīng)驗，哪怕只有一個人瀏覽、點贊、轉發(fā)，都能在無形中可以吸引到朋友圈中人們的關注，然后經(jīng)過不斷的裂變與增長，之后獲得的效果是無法估計的。因此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺上通過曬美食、曬服務以及曬優(yōu)惠來增加潛在的消費群體，將建設品牌和對粉絲進行經(jīng)營的過程相互融合，令粉絲主動參與餐飲品牌的建設。

3、實行標準化的連鎖經(jīng)營模式

當餐飲企業(yè)實施品牌戰(zhàn)略在市場中站穩(wěn)腳跟后，還應該利用當前有利的競爭優(yōu)勢，擴張其發(fā)展規(guī)模，攫取更多的潛在利潤。連鎖經(jīng)營模式具有地域廣、成本低、管理效率高、加快品牌建設的特點，而高校周邊中小餐飲企業(yè)由于立足于高校周邊，便具有了走出去的先決條件：每個高校在市場和進餐群以及操作的方式還有外部的環(huán)境上都有著相似的特性與可復制性，高校間餐飲企業(yè)一旦實施連鎖經(jīng)營模式，可實現(xiàn)統(tǒng)一進貨和統(tǒng)一品種以及統(tǒng)一標準和統(tǒng)一管理，并結合互聯(lián)網(wǎng)形成獨特的物流管理模式，增加額外利潤；有助于企業(yè)形成規(guī)模效益，降低運營成本，加快拓展市場，提升其市場競爭力。

（二）注重創(chuàng)新

餐飲行業(yè)的各個環(huán)節(jié)，除了“吃”需要顧客親自動口，其他均可以加入互聯(lián)網(wǎng)。例如進行采購和物流，點單和用餐，支付和反饋以及營銷等，通過互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)合將服務轉化成商品，提升整體效能。對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以使用掃描二維碼送優(yōu)惠的方式，使消費者主動成為餐廳會員，使其在網(wǎng)絡端口中實現(xiàn)選擇菜品和支付消費的行為。這樣不但讓消費者深度參與餐廳的產(chǎn)品開發(fā)、服務建議，更大大提高了餐廳的工作效率、節(jié)省部分成本，方便餐廳隨時調(diào)整產(chǎn)品結構。

（三）運用“互聯(lián)網(wǎng)+”手段，積極探索有效的營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)運作的關鍵是對數(shù)據(jù)的發(fā)掘和積累，只有達到一定量的數(shù)據(jù)才能得到精準的預測，可以說在未來企業(yè)發(fā)展的過程中大數(shù)據(jù)將會成為其核心競爭力。當前，擁有大數(shù)據(jù)的美食類網(wǎng)站主要是美團與大眾點評等，這些網(wǎng)站中包含的大數(shù)據(jù)，也可以為餐飲企業(yè)所用。對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)不妨利用第三方數(shù)據(jù)平臺，在數(shù)據(jù)分析的基礎上了解行業(yè)內(nèi)部趨勢和競爭者態(tài)勢、消費者消費信息來探索有效的營銷策略，建立自己的競爭優(yōu)勢。

1、了解行業(yè)內(nèi)部趨勢和競爭者態(tài)勢

餐飲企業(yè)要想在當前激烈的市場競爭中獲得經(jīng)濟利潤，需要有大數(shù)據(jù)思維，利用大數(shù)據(jù)對當前餐飲行業(yè)的情況進行分析，主要包含：餐飲企業(yè)的市場構成和認知度，以及潛在的市場競爭等。經(jīng)過科學系統(tǒng)的信息數(shù)據(jù)收集、管理、分析過程，提出更好的解決問題的方案和建議，保證餐飲企業(yè)在市場上的差異化，從而更好地提升餐飲企業(yè)的競爭力。

大數(shù)據(jù)時代下，高校周邊中小餐飲企業(yè)為不妨在微信、微博等自有數(shù)據(jù)的基礎上，利用一些自動化信息采集軟件收集更多的餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)，對餐飲行業(yè)的市場信息加深認識，這將有利于餐飲企業(yè)制訂更準確的競爭策略，獲得更高的收益。例如在區(qū)分的市場價格上做出優(yōu)化，最大限度地挖掘潛在市場的收入。

2、全面了解消費者

隨著餐飲行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，在美團、淘點點、大眾點評等第三方網(wǎng)絡平臺上的信息高達的幾百億甚至幾千億條，主要是一些商家的信息和消費者的個人信息，以及產(chǎn)品的使用體驗等，這些數(shù)據(jù)通過分類整理形成餐飲行業(yè)大數(shù)據(jù)，這些信息所包含的不僅僅是餐飲行業(yè)的市場需要和市場競爭情況，還潛藏著巨大的財富價值。餐飲企業(yè)通過積累和挖掘餐飲行業(yè)消費者檔案數(shù)據(jù)，來分析顧客的消費行為和價值趣向，有助于提升其服務水平和發(fā)展忠誠顧客。

對此，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以在平時通過后臺積累得到消費行為方面的數(shù)據(jù)，如：消費者的目標價格、選擇產(chǎn)品的渠道、偏好產(chǎn)品的類型、個人消費觀和價值觀等。通過統(tǒng)計和分析來掌握消費者的消費行為、興趣偏好和產(chǎn)品的市場口碑現(xiàn)狀，再根據(jù)這些總結出來的行為、興趣愛好和產(chǎn)品口碑現(xiàn)狀制定有針對性的營銷方案和營銷戰(zhàn)略，投消費者所好，那么其帶來的營銷效應是可想而知的。

3、探索積極有效的營銷策略

（1）構建自媒體平臺，讓顧客重新認識你

自媒體，本身就是一個非常大眾化的信息與傳播平臺，平臺中的每個人不僅是信息的接收者，同時也是信息的制造者和傳播者。餐飲企業(yè)或是個人只需要在有關的自媒體平臺上注冊一個用戶名就能進行信息，不管是消費者亦或是員工都能夠成為信息主頁的來源。除此之外，QQ空間、微博以及微信等自媒體平臺自帶的轉發(fā)功能，使餐飲企業(yè)的信息經(jīng)過一兩個關注者的轉發(fā)甚至會引發(fā)成千上萬人的關注，實現(xiàn)信息的即刻傳播，令餐飲企業(yè)的信息口口相傳。

互聯(lián)網(wǎng)時代下，高校周邊中小餐飲企業(yè)可以構建自媒體平臺，比如餐廳微博、微信公共賬號等。一方面能夠為消費者展現(xiàn)出用餐環(huán)境的照片、最核心的菜譜、菜品營養(yǎng)成分、熱量、原材料采購的安全追溯體系甚至企業(yè)文化、創(chuàng)始人故事等，讓消費者足不出戶就能對餐飲企業(yè)形成初步認知。另一方面，拓寬推廣渠道，提供好玩、有趣的內(nèi)容吸引學生注意。

（2）服務升級

很多餐飲企業(yè)憑借大眾點評網(wǎng)和美團網(wǎng)等一些第三方生活服務類平臺中的美食板塊去為自己進行營銷推廣和相關優(yōu)惠信息。并且，這些平臺有不少設有餐飲預定和買單的功能，可以說現(xiàn)在的第三方平臺隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)逐步變?yōu)榱瞬惋嬈髽I(yè)的網(wǎng)上接待與收款平臺。