導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇招商會(huì)邀請(qǐng)函，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

尊敬的________：

您好!

家紡崛起，機(jī)遇凸顯：隨著家居業(yè)輕裝修，重裝飾的潮流，家紡產(chǎn)品越來越由實(shí)用功能向裝飾功能的變革，家紡行業(yè)被前所未有的激活。未來幾年，中國(guó)家紡市場(chǎng)預(yù)計(jì)將凈增加XX-3000億元的市場(chǎng)。行業(yè)專家認(rèn)為，XX年開始的下一個(gè)新世紀(jì)十年，將成為家紡業(yè)新一輪的黃金十年。

中國(guó)馳名商標(biāo)多喜愛，是家紡行業(yè)公認(rèn)最炫、最潮的新銳都市白領(lǐng)品牌，以新潮時(shí)尚、平價(jià)、高性價(jià)比而著稱，到XX年底擁有門店近1100家，銷售額近8億，是近年來快速?gòu)?qiáng)勁增長(zhǎng)的行業(yè)明星。與此同時(shí)，多喜愛公司多年一以貫之的連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式，攜手一批又一批的家紡經(jīng)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)了財(cái)富夢(mèng)。

XX，兔年大發(fā)!為進(jìn)一步拓展全國(guó)市場(chǎng)，力求與各地家紡經(jīng)營(yíng)商的合作更加緊密，茲定于_____月_____日在_________________________________舉行多喜愛家紡XX新老客戶交流暨招商會(huì)。我們?cè)敢馀c擁有財(cái)富夢(mèng)想的家紡精英匯聚一堂，共謀高速發(fā)展。鑒于您對(duì)時(shí)尚家紡事業(yè)的高度關(guān)注以及對(duì)多喜愛品牌的熱愛，現(xiàn)誠(chéng)摯邀請(qǐng)您百忙之中撥冗出席，親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)交流、指導(dǎo)。

期待與您的合作!

xxx科技有限公司

二〇一一年_____月_____日

范文二

尊敬的朋友，您好!

新網(wǎng)互聯(lián)誠(chéng)摯的邀請(qǐng)您參加由新浪網(wǎng)及xx新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司共同舉辦的新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)聯(lián)合招商會(huì)!

xx新網(wǎng)互聯(lián)有限科技有限公司是一家位于中關(guān)村高科技園區(qū)的致力于互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商，被xx市科委授予高新技術(shù)企業(yè)稱號(hào)。公司擁有一支由業(yè)內(nèi)資深技術(shù)專家、優(yōu)秀的管理、服務(wù)人才組成的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，有著超過7年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成功創(chuàng)建并運(yùn)營(yíng)了擁有30萬企業(yè)用戶的系統(tǒng)平臺(tái)。

xx新網(wǎng)互聯(lián)科技有限公司是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(cxxc)授權(quán)的中國(guó)頂級(jí)域名注冊(cè)商，并于日前獲得icann認(rèn)證，是國(guó)內(nèi)不多的、獲得此項(xiàng)資質(zhì)的企業(yè)之一。同時(shí)xx新網(wǎng)互聯(lián)是經(jīng)信息產(chǎn)業(yè)部批準(zhǔn)的擁有獨(dú)立域名服務(wù)資質(zhì)的注冊(cè)機(jī)構(gòu)，持有經(jīng)xx市通信管理局批準(zhǔn)授權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)企業(yè)證書(京xx2)。

作為國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)行業(yè)領(lǐng)先的服務(wù)商，新網(wǎng)互聯(lián)奉行互聯(lián)服務(wù)、體驗(yàn)創(chuàng)新的企業(yè)宗旨，不斷追求技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、模式領(lǐng)先、業(yè)績(jī)領(lǐng)先的發(fā)展目標(biāo)，率先在業(yè)內(nèi)推出了超級(jí)第五代虛擬主機(jī)系統(tǒng)，開創(chuàng)了新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)，引領(lǐng)企業(yè)跨入了品牌建站的新時(shí)代。

本次鄭州招商會(huì)上，您將領(lǐng)略到：

新網(wǎng)互聯(lián)-新浪品牌建站服務(wù)介紹;

新網(wǎng)互聯(lián)公司簡(jiǎn)介;

演示豐富的網(wǎng)站建設(shè)工具;

新網(wǎng)互聯(lián)商政策解析

新網(wǎng)互聯(lián)最新推出的epp pro管理平臺(tái)

新浪網(wǎng)產(chǎn)品介紹及商政策

新浪產(chǎn)品培訓(xùn)

豐富的抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品

請(qǐng)速訂位，以免向隅!

時(shí)間：XX年03月05日 下午13：30-17：30

地點(diǎn)：河南中州皇冠賓館假日東樓八方廳

好機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過!請(qǐng)?zhí)顚懴旅娴幕貓?zhí)并于3月4日前傳真至：010-82039663，或郵寄至：xx市海淀區(qū)花園東路10號(hào)高德大廈307 xx新網(wǎng)互聯(lián)公司(1000xx)

回 執(zhí)

單 位：

地 址：

姓 名： 職 務(wù)： 電 話：

姓 名： 職 務(wù)： 電 話：

備 注：

您也可以填寫下面的表格在線報(bào)名：

單 位

地 址

篇2

致尊敬的合作伙伴：

您好!您作為深受國(guó)人歡迎的知名連鎖店，現(xiàn)吉林省吉林市尚未有連鎖加盟店，為進(jìn)一步投資合作提供了契機(jī)!美邦購(gòu)物街誠(chéng)邀貴公司與我們共同掘金吉林市黃金商圈，搶占XX年吉林市第一桶金!

一、項(xiàng)目名稱：美邦購(gòu)物街

二、 物業(yè)管理公司：吉林市美邦市場(chǎng)物業(yè)管理有限公司

吉林市美邦市場(chǎng)物業(yè)管理有限公司(以下簡(jiǎn)稱美邦公司)是吉林市昌和市場(chǎng)物業(yè)

有限責(zé)任公司控股子公司，是為商業(yè)地產(chǎn)提供經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)的專業(yè)化企業(yè)。

三、項(xiàng)目概況

美邦購(gòu)物街地處吉林市東市商圈核心位置，毗鄰吉林市火車站及客運(yùn)總站， 20多條公交線路交織經(jīng)過，周邊林立眾多知名商場(chǎng)：吉林國(guó)貿(mào)購(gòu)物中心、吉林市百貨大樓、大富豪鞋業(yè)、百信鞋業(yè)、西春發(fā)商場(chǎng)、匯龍商廈、新東商場(chǎng)、老東商場(chǎng)、江城小商品批發(fā)市場(chǎng)、大潤(rùn)發(fā)超市等。地段日均客流量多達(dá)30萬。

四、項(xiàng)目特色與定位：

市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng) 商場(chǎng)化管理美邦購(gòu)物街充分吸取傳統(tǒng)市場(chǎng)自主經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)靈活的租賃模式，融入百貨公司的先進(jìn)理念，巨資打造購(gòu)物廣場(chǎng)的商業(yè)氛圍及購(gòu)物環(huán)境!

復(fù)合品牌折扣街+飾美街+酷褲街+美眉街+狂野街+麗人街+帥仔街=時(shí)尚購(gòu)物街

五、商場(chǎng)管理模式

統(tǒng)一區(qū)域規(guī)劃/統(tǒng)一物業(yè)管理/統(tǒng)一員工管理/統(tǒng)一宣傳推廣/統(tǒng)一開信譽(yù)卡

統(tǒng)一區(qū)域規(guī)劃：解決消費(fèi)者購(gòu)物的便利性問題

統(tǒng)一物業(yè)管理：解決本案標(biāo)的物的保值和購(gòu)物環(huán)境的清潔及安全問題

統(tǒng)一員工管理：有助本案的視覺傳播和提升項(xiàng)目品牌形象

統(tǒng)一宣傳推廣：聚集人氣、擴(kuò)大銷售，解決本案旺場(chǎng)問題

統(tǒng)一開信譽(yù)卡：便于經(jīng)營(yíng)主掌控銷售狀況，同時(shí)給消費(fèi)者購(gòu)物保障

實(shí)施業(yè)戶

分級(jí)管理：按商品質(zhì)量、更新能力、服務(wù)質(zhì)量、遵紀(jì)表現(xiàn)、信譽(yù)度把業(yè)戶分為不同等級(jí)，對(duì)優(yōu)秀業(yè)戶提供貸款、廣告費(fèi)支持，不良業(yè)戶每年末位淘汰。

美邦購(gòu)物街整體經(jīng)營(yíng)面積七萬平，先期d座1-4層招商已經(jīng)開始，每層面積8千平米，時(shí)尚個(gè)性商品、服飾全面招租，掘金商機(jī)，瘋狂搶駐中

如貴公司對(duì)此項(xiàng)目感興趣，可以與美邦公司招商部聯(lián)系，任何來電、資料索取、安排人員考察，我們都將不勝榮幸!

商祺!

吉林市美邦市場(chǎng)物業(yè)管理有限公司

招商地址：

招商電話：

qq:

招商邀請(qǐng)函范文

尊敬的商家朋友們：

您們好!

首先，衷心感謝___________________招經(jīng)銷商的大力支持和幫助!

____________公司成立于___年. 在經(jīng)過一年的經(jīng)營(yíng)銷售后，公司取得了__________________等十個(gè)系列,___多個(gè)產(chǎn)品。并通過了ISO9001_____________________等各項(xiàng)重要認(rèn)證。產(chǎn)品涉及到____________等眾多領(lǐng)域。

_____________________等國(guó)內(nèi)外客戶長(zhǎng)期大量使用___系列產(chǎn)品,并給予了產(chǎn)品的認(rèn)可和高度的評(píng)價(jià)。

由于____________等高科技產(chǎn)業(yè)之突飛猛進(jìn),相關(guān)化工工業(yè)亦隨之增長(zhǎng)。各種高性能的精細(xì)化工品廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代工業(yè)，精細(xì)化工產(chǎn)品的作用日漸被各行業(yè)所重視，已成為這些行業(yè)必不可少的耗材。在這個(gè)信息化日漸普及的發(fā)展趨勢(shì)下，資源共享和互補(bǔ)越顯重要。我公司希望與各位商家在互惠互利的原則及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度共同謀求發(fā)展。

在此，我們竭誠(chéng)邀請(qǐng)您的加入!

招商范圍：___________________________。

招商條件：

入駐經(jīng)營(yíng)者資格

1、_______________________________________。

2、_______________________________________。

3、_______________________________________。

4、_______________________________________。

招商會(huì)邀請(qǐng)函范例

招 商 會(huì)　邀 請(qǐng) 函

尊敬的xxx:

您好!

網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，機(jī)遇凸顯：

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，XX年第一季度，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額規(guī)模已達(dá)467億元，網(wǎng)購(gòu)注冊(cè)用戶達(dá)1.2億。即使在金融危機(jī)的環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是吸引了眾多消費(fèi)者的目光。有數(shù)據(jù)表明，電子商務(wù)營(yíng)銷以其不受地域限制，不受渠道制約，可降低16%總成本的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)成為以后網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

創(chuàng)新營(yíng)銷，引領(lǐng)商機(jī)

直銷是中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，而電子商務(wù)是直銷的終端。如果有一個(gè)項(xiàng)目融合了電子商務(wù)和直銷的雙重優(yōu)勢(shì)， 那就是抓住了未來的兩大趨勢(shì)和潮流，效益型互動(dòng)營(yíng)銷就此應(yīng)運(yùn)而生。

締造商業(yè)神話

商企通，作為市面上最為強(qiáng)大的商務(wù)服務(wù)體系，站在客戶的角度，以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，明確中小企業(yè)在電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，為客戶節(jié)約成本，達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期效益。從快速建站、淘寶資料同步、視訊導(dǎo)購(gòu)、視頻會(huì)議直播、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)電話一系列服務(wù)的推出，受到廣大用戶的親睞，為企業(yè)帶來更多的效益。通過此次會(huì)議，商企通期待與您的合作，共同把握最新商機(jī)，馳騁硝煙商場(chǎng)。

緊握商企通，商機(jī)在手中。開啟效益型互動(dòng)營(yíng)銷的大門XX商企通企業(yè)招商會(huì)，敬請(qǐng)蒞臨，期待與您的合作! 杭州易網(wǎng)靈杰科技有限公司

XX年9月

第二面：

會(huì)議信息：

開啟效益型互動(dòng)營(yíng)銷的大門

XX商企通企業(yè)招商會(huì)

一、會(huì)議日程：

9：30-10：00

簽到

10：00-10：20

展示宣傳片

10：20-11：00

產(chǎn)品介紹

11：00-11：15

商政策

11：15-11：30

現(xiàn)場(chǎng)咨詢

二、會(huì)議時(shí)間：XX年9月27日 9：30-11：30

篇3

吉林省人民政府

長(zhǎng)春市人民政府

二、協(xié)辦單位

吉林省農(nóng)業(yè)委員會(huì)

吉林農(nóng)業(yè)大學(xué)

三、承辦單位

長(zhǎng)春凈月國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)管理委員會(huì)

長(zhǎng)春農(nóng)業(yè)博覽園

四、目標(biāo)及主題

展會(huì)以“迎新春、賀祥瑞、慶十”為主題，以“發(fā)展創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、弘揚(yáng)年俗文化、營(yíng)造節(jié)慶氛圍”為理念，以“建設(shè)綠色菜園、四季花園、休閑樂園、高新技術(shù)設(shè)施示范園、雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊”為重點(diǎn)，以“綠色蔬菜種植展示與現(xiàn)場(chǎng)采摘，鮮花種植觀賞及展銷，精品農(nóng)業(yè)、創(chuàng)意農(nóng)業(yè)、高新技術(shù)設(shè)施農(nóng)業(yè)展示，精品年貨展銷，雪雕作品設(shè)計(jì)及冰雪旅游，系列節(jié)慶及年俗文化活動(dòng)，觀眾現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)活動(dòng)”為主要內(nèi)容，在北國(guó)嚴(yán)冬的皚皚白雪中，打造一處年味兒濃郁、喜慶祥和，集展示示范、觀光休閑、旅游購(gòu)物于一體的“冬之綠洲、春之桃源”和“冰雪旅游勝地、新春游園好去處”。

五、展示內(nèi)容

博覽會(huì)共安排展示展銷和文化活動(dòng)2大類、15項(xiàng)內(nèi)容。

展示展銷類共6項(xiàng)

1.高新設(shè)施農(nóng)業(yè)展示區(qū)（6萬平方米連棟智能溫室）共設(shè)12個(gè)展區(qū)。

（1）無土栽培示范區(qū)6400平方米；（2）葉菜類基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（3）黃瓜基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（4）番茄基質(zhì)栽培區(qū)6400平方米；（5）園林景觀花園6400平方米；（6）漁業(yè)展館6400平方米；（7）九臺(tái)風(fēng)情展；（8）迎春花市3200平方米；（9）植物工廠200平方米；（10）組培室200平方米；（11）年貨大集6400平方米，205個(gè)展位；（12）購(gòu)物及美食一條街，設(shè)39個(gè)商品展位和20個(gè)美食展位。

2.現(xiàn)代化溫室展區(qū)

（1）觀光農(nóng)業(yè)園5000平方米；（2）鳳梨花卉園5000平方米；（3）沙漠植物園2000平方米。

3.菌菜產(chǎn)業(yè)基地，占地1.5萬平發(fā)米。

4.君子蘭花卉展銷區(qū)，占地1.5萬平方米。

5.關(guān)東特產(chǎn)及農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜超市占地400平方米。

6、雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊，園區(qū)參觀路線打造千米雪雕及節(jié)慶彩化長(zhǎng)廊。

文化活動(dòng)共9項(xiàng)

包括每天在6萬平方米連棟溫室舉辦的《第二屆中國(guó)長(zhǎng)春祈福文化節(jié)》名家書畫展、春聯(lián)及福字整點(diǎn)派送，年貨大集舞臺(tái)文藝表演，農(nóng)博園自產(chǎn)蔬菜現(xiàn)場(chǎng)采摘等活動(dòng)。

六、年貨大集及購(gòu)物一條街招展范圍

展示展銷各類綠色、優(yōu)質(zhì)、特色農(nóng)副加工產(chǎn)品及食品、酒水飲料、海外商品（奢侈品）、山珍野味，工藝美術(shù)、草編藤藝、書法繪畫、輕工產(chǎn)品、知名美食、特色小吃等。

七、新聞宣傳

利用新華社、吉林日?qǐng)?bào)、長(zhǎng)春日?qǐng)?bào)、東亞經(jīng)貿(mào)新聞、吉林電視臺(tái)、長(zhǎng)春電視臺(tái)、吉林人民廣播電臺(tái)、長(zhǎng)春人民廣播電臺(tái)、長(zhǎng)春市出租車載、公交車載媒介，戶外大型LED平臺(tái)等媒介按照會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后等三個(gè)時(shí)段對(duì)展會(huì)進(jìn)行廣泛宣傳報(bào)道，形成強(qiáng)大的的宣傳輿論聲勢(shì)，擴(kuò)大展會(huì)影響，贏得社會(huì)各界的廣泛關(guān)注、支持和參與。

八、相關(guān)要求

參展商及參展商品要嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，執(zhí)行組委會(huì)關(guān)于展會(huì)日程、布展撤展、參展證、消防安保等方面的要求和規(guī)定（詳見參展合同）。

九、展會(huì)服務(wù)

1.統(tǒng)一搭建：展位規(guī)格為3米×3米，高2.5米；

2.統(tǒng)一提供配套展具，包括：洽談桌1個(gè)，折椅2個(gè)，60W射燈2只，5A/220V電源插座1個(gè)；

3.統(tǒng)一制作展位楣板、參展單位中文名稱、展位序號(hào)等；

4.統(tǒng)一鋪設(shè)展區(qū)通道地毯；為參展商拉動(dòng)經(jīng)貿(mào)合作，組織商家洽談；會(huì)議交流溝通；

5.酒店、運(yùn)輸預(yù)定（2013年元旦起不接受酒店預(yù)定）；

特別提示：

參展企業(yè)如果有不同搭建要求，請(qǐng)附帶展位設(shè)計(jì)圖并及時(shí)與組委會(huì)聯(lián)系，我們會(huì)根據(jù)

您的要求做相應(yīng)考慮、安排。

招展服務(wù)

長(zhǎng)春遞法明文化傳播有限公司

總負(fù)責(zé)人：王少奎 （0）13943130036 0431-81668732

招商經(jīng)理： 張 盼 0431-81668730

王 爽 0431-81668731

張永亮 0431-81668733

張 卓 0431-81668735

篇4

渠道零零落落，模式霧里看花

很多企業(yè)在招商之前已經(jīng)在市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)多年，擁有自己的傳統(tǒng)渠道，這些渠道多數(shù)是粗放式的，沒有經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃，渠道管理處于一種混亂狀態(tài)。企業(yè)自身也沒有明確的渠道導(dǎo)向。當(dāng)企業(yè)進(jìn)行招商，準(zhǔn)備對(duì)渠道進(jìn)行重新規(guī)劃時(shí)，自然就會(huì)遇到不少問題。

1、模式設(shè)計(jì)難。渠道模式千變?nèi)f化，但我們很難找到最適合企業(yè)發(fā)展的模式。因?yàn)槭袌?chǎng)天天在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手天天在變。企業(yè)應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、企業(yè)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)者等方面進(jìn)行全面的、科學(xué)的分析，選擇最合適企業(yè)自身的渠道模式。(見表1)

2、渠道轉(zhuǎn)型難。由于企業(yè)已經(jīng)存在傳統(tǒng)的渠道，與目標(biāo)渠道模式容易引起沖突。企業(yè)要從原有渠道轉(zhuǎn)型成為新型渠道，必然引起企業(yè)內(nèi)部的陣痛，同時(shí)外部客戶也會(huì)造成一定的影響，這些都會(huì)成為渠道轉(zhuǎn)型的阻力。

3、網(wǎng)絡(luò)整編難。企業(yè)在進(jìn)行渠道轉(zhuǎn)型過程中，總是希望能夠?qū)υ械那肋M(jìn)行整編，與原有客戶繼續(xù)合作。這就需要原有經(jīng)銷商進(jìn)行轉(zhuǎn)型，比如從原來的批發(fā)商轉(zhuǎn)型成為區(qū)域的商、加盟商。但是由于經(jīng)營(yíng)方式不熟悉以及轉(zhuǎn)型帶來成本、風(fēng)險(xiǎn)等因素會(huì)使得網(wǎng)絡(luò)整編困難重重。

案例：浪莎襪業(yè)在進(jìn)行渠道規(guī)劃和招商時(shí)，發(fā)現(xiàn)渠道轉(zhuǎn)型存在很嚴(yán)重的問題：

1、模式不一。原來襪品渠道主要采取加盟和流通并存的銷售形式，廠家直接供貨，區(qū)域多家經(jīng)銷模式。

2、新舊渠道交替。內(nèi)衣的常規(guī)做法以省級(jí)為主的制為主，原有流通渠道和現(xiàn)有商制度無法銜接。

3、終端形態(tài)不一。原有襪品的終端以小專賣店和KA為主，點(diǎn)多但營(yíng)業(yè)面積和規(guī)模小，內(nèi)衣的主要終端是以商場(chǎng)專柜為主的終端形態(tài)。而浪莎未來的目標(biāo)是地區(qū)和“浪莎時(shí)尚生活體驗(yàn)館”終端連鎖模式。

這些問題給浪莎的渠道轉(zhuǎn)型帶來了很大的困難，浪莎通過對(duì)其現(xiàn)狀的分析，提出從“單一渠道終端”到“多種形態(tài)終端”的戰(zhàn)略改變，從渠道與終端層面進(jìn)行系統(tǒng)整合轉(zhuǎn)變，成功解決其渠道模式設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)型問題。

產(chǎn)品琳瑯滿目，賣點(diǎn)并不突出

任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購(gòu)買和使用，而要讓消費(fèi)者購(gòu)買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必須具有明確和便于理解的記憶說法?！澳愕漠a(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的”。這就是賣點(diǎn)的存在價(jià)值，它是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告訴求點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)主張。因此賣點(diǎn)應(yīng)該具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

1、它是一種產(chǎn)品向消費(fèi)者傳播的主張、忠告、承諾。

2、它是獨(dú)特的，與眾不同的。

3、它是以消費(fèi)者為核心的，易于理解與傳播的。

但是現(xiàn)在很多企業(yè)提出的所謂賣點(diǎn)并不符合以上三個(gè)特點(diǎn)，要么是不獨(dú)特，或者不是以消費(fèi)者為核心的，更有甚者則是編造假賣點(diǎn)，這不僅不是承諾，相反變成了欺騙，這樣的產(chǎn)品當(dāng)然不可能吸引客戶。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何正確提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并能夠有效地傳播，讓客戶接受呢?

1、產(chǎn)品自身角度：產(chǎn)品基本功能與消費(fèi)者核心利益息息相關(guān)，影響決定著消費(fèi)者購(gòu)買的賣點(diǎn)。如空調(diào)的“變頻”與“回流”、“直流”之爭(zhēng)，微波爐的“光紫”之戰(zhàn)。

2、第一說詞角度：共性的產(chǎn)品特性第一個(gè)提出來，而且能影響購(gòu)買。一般性的，普遍性的產(chǎn)品利益點(diǎn)，或者支持核心賣點(diǎn)的技術(shù)點(diǎn)。如樂百氏的“27層過濾”，農(nóng)夫山泉的“有點(diǎn)甜”。

3、真正的唯一角度：差異化賣點(diǎn)――與眾不同的、具有排它性、獨(dú)占性的，它既可以是常規(guī)賣點(diǎn)，也可以是核心賣點(diǎn)甚至決定因素。如創(chuàng)XX的“大視窗”熱水器就是將常規(guī)賣點(diǎn)包裝成差異化賣點(diǎn)，金龍魚的“1:1:1”就是將核心賣點(diǎn)差異化，而高速擴(kuò)張時(shí)的格蘭仕則直接將價(jià)格當(dāng)成最大的差異化賣點(diǎn)。

對(duì)象千千萬，目標(biāo)不聚焦

企業(yè)在選擇目標(biāo)經(jīng)銷商時(shí)，選擇必須要有針對(duì)性，企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和分析，包括對(duì)宏觀環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)者、目標(biāo)客戶、經(jīng)營(yíng)制約要素等方面的全面調(diào)研分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商范圍的確定的方法有以下幾種：

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2、相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，由于產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。

3、有閑置資金的潛在經(jīng)銷商。

這部分經(jīng)銷商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷商。會(huì)場(chǎng)苦心說服，會(huì)前缺乏引導(dǎo)

高水平的宣傳能夠不斷拉動(dòng)潛在經(jīng)銷商的心弦。目前很多企業(yè)不舍得投廣告，派了大量的營(yíng)銷人員在底下來回摸底盤查確定經(jīng)銷商，卻從來不投廣告，或者就是采用一些很低端的廣告，一招商就是喊著“打造巨富新生代”、“成就多少個(gè)千萬富翁”、“創(chuàng)造多少個(gè)產(chǎn)業(yè)奇跡”的口號(hào)，找到廣告公司然后干等信息、坐以待斃，或者是在報(bào)紙上用一小塊地方寫些“誠(chéng)招”之類的文字。這些簡(jiǎn)單粗糙、沒有深度的廣告隨處可見，形式重復(fù)，讓銷售商看起來哪里還有“誠(chéng)”可言，更不會(huì)進(jìn)行更深的了解。良好宣傳運(yùn)作的實(shí)施前提是對(duì)市場(chǎng)本身的理解。以拓展性的眼光去理解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，不僅了解消費(fèi)者現(xiàn)在需要什么還必須預(yù)測(cè)消費(fèi)者將會(huì)需要什么，這是做好宣傳的基礎(chǔ)。在基于對(duì)市場(chǎng)了解的基礎(chǔ)上，可以采用不同的傳播手段擴(kuò)大宣傳：

1、高空大力度傳播。通過高空媒體進(jìn)行大力度廣告、公關(guān)活動(dòng)等宣傳，強(qiáng)

力造勢(shì)，達(dá)到拉動(dòng)式品牌推廣的效果。

2、區(qū)域性聚焦傳播。通過區(qū)域性媒體針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行集中、有效的宣傳，既可以是硬廣告，也可以是軟文，抑或促銷活動(dòng)等，使傳播達(dá)到最大效果。

3、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)人員傳播。通過業(yè)務(wù)員、其他企業(yè)人員、第三方人士與目標(biāo)客戶群的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，進(jìn)行更加直接、有效的傳播，還可以通過增進(jìn)對(duì)客戶的了解來制定更有效的招商策略。

案例：美國(guó)花雨傘在招商服務(wù)過程中，利用其對(duì)市場(chǎng)的充分了解以及對(duì)資源的充分有效整合，通過波浪式傳播策略，形成大規(guī)模宣傳聯(lián)動(dòng)，取得巨大的宣傳效果。第一波：公關(guān)新聞炒作，以“美國(guó)花雨傘帶來加州雨季”為主題開始進(jìn)行公關(guān)新聞炒作，以新華社、新浪網(wǎng)為平臺(tái)發(fā)出新聞，全國(guó)各大報(bào)刊、網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)載篇幅不少于500篇，緊接著對(duì)內(nèi)衣行業(yè)、阿諾帕瑪公司、國(guó)際彩棉概念依次進(jìn)行公關(guān)新聞、軟文炒作，形成大規(guī)模的連動(dòng)效應(yīng)，制造聲勢(shì)。第二波：央視廣告形象宣傳。通過央視的廣告選傳，建立高端彩棉形象，促使經(jīng)銷商進(jìn)一步了解花雨傘企業(yè)實(shí)力并建立信心。

人人有希望，個(gè)個(gè)沒把握

在確定目標(biāo)經(jīng)銷商的范圍之后，企業(yè)自然應(yīng)該是對(duì)其發(fā)出邀請(qǐng)，希望所有的目標(biāo)的經(jīng)銷商都能夠參加招商會(huì)，但是現(xiàn)在很多企業(yè)在招商時(shí)發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)出席招商會(huì)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于發(fā)出邀請(qǐng)函的數(shù)量，也就是很多邀請(qǐng)函都是無效的。江蘇一家紡企業(yè)在上海舉辦招商會(huì)，發(fā)出了500封邀請(qǐng)函之后就沒有進(jìn)行認(rèn)真的跟蹤與確認(rèn)，自以為至少也有兩三百位客戶會(huì)出席，結(jié)果出席的人只有100左右，大大少于預(yù)期，招商結(jié)果可想而知。因此為了提高邀請(qǐng)函的有效率，增加潛在經(jīng)銷商的出席人數(shù)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備工作：

1、人員拜訪。對(duì)于目標(biāo)經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該盡可能的親自上門拜訪，并附上產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、加盟手冊(cè)、招商手冊(cè)等宣傳資料，進(jìn)行初步溝通。

2、郵寄資料。對(duì)于沒有辦法上門拜訪的地方，應(yīng)該郵寄宣傳介紹資料至目標(biāo)客戶處，并且通過電話確認(rèn)以及初步溝通。

3、短信保持聯(lián)系。在會(huì)前，業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過手機(jī)短信或傳真方式，不斷的與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，加深目標(biāo)客戶的意向，增強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。

臨門一腳，前功盡棄

招商是一個(gè)非常系統(tǒng)的工作過程，企業(yè)在前期對(duì)產(chǎn)品、渠道、品牌傳播等方面均進(jìn)行了全面的細(xì)致的工作之后，招商會(huì)成為整個(gè)招商系統(tǒng)工作中組織策劃的集中展示，成功的招商會(huì)將會(huì)把整個(gè)招商活動(dòng)推向。企業(yè)需要從以下各方面進(jìn)行充分細(xì)致的準(zhǔn)備：

1、環(huán)境擺設(shè)。為了調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)內(nèi)的氣氛，會(huì)展內(nèi)環(huán)境擺設(shè)等應(yīng)該進(jìn)行精心的設(shè)計(jì)，通過精心的擺設(shè)能夠體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力，也可以契合企業(yè)的價(jià)值賣點(diǎn)進(jìn)行包裝，充分打動(dòng)客戶的心，調(diào)動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛。

2、人員組織。招商會(huì)是集中面對(duì)客戶展示企業(yè)形象的平臺(tái)，所以招商會(huì)的組織是一項(xiàng)龐大復(fù)雜的組織工作，一切工作都必須井然有序地進(jìn)行，否則一點(diǎn)點(diǎn)差錯(cuò)就會(huì)引起大的混亂。

3、演講。演講的順序、演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)，同時(shí)要盡可能在演講中消除投資者的疑慮，否則會(huì)適得其反。

4、資料準(zhǔn)備。資料準(zhǔn)備只是整個(gè)招商工作中一個(gè)極小的環(huán)節(jié)，但是這個(gè)極小的環(huán)節(jié)稍一疏忽就會(huì)對(duì)招商效果產(chǎn)生巨大影響。企業(yè)在事前應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，仔細(xì)準(zhǔn)備。

心存疑問來，懷揣顧慮走

招商是一個(gè)引入投資、加盟經(jīng)營(yíng)的一個(gè)過程，企業(yè)通過招商把投資實(shí)體與經(jīng)營(yíng)實(shí)體連在一起。對(duì)于加盟商來說，這是一個(gè)付出投資與經(jīng)營(yíng)的過程，并且期以得到良好的回報(bào)。因此他們一定存在許多的疑慮，比如，產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證?產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強(qiáng)大?產(chǎn)品的品種以及結(jié)構(gòu)是否完整?利潤(rùn)空間如何?企業(yè)是否有品牌實(shí)力?企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力?企業(yè)是否有信譽(yù)?廠家是否有完善的管理體制?廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況是否良好?招商會(huì)正是這樣一個(gè)消除疑慮的平臺(tái)，企業(yè)對(duì)于問題的答疑是控制招商會(huì)局面的集中體現(xiàn)，企業(yè)只有解決這些疑慮才能夠成功招商。為了消除疑慮，企業(yè)可以通過一下幾個(gè)方面去準(zhǔn)備：

1、展示企業(yè)實(shí)力。企業(yè)可以通過一定媒體的傳播、企業(yè)榮譽(yù)等讓客戶了解企業(yè)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。

2、建立樣板市場(chǎng)。企業(yè)僅靠招商廣告與業(yè)務(wù)人員的推拉還不夠，必須通過一個(gè)成功的、標(biāo)準(zhǔn)化的、規(guī)范化的樣本市場(chǎng)讓潛在經(jīng)銷商看到自己的未來。

3、做好長(zhǎng)久規(guī)劃。企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓潛在經(jīng)銷商感覺到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，讓他們看到發(fā)展的前景。

4、建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式。為經(jīng)銷商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益，消除客戶的后顧之憂。

5、事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷商現(xiàn)身說法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來說明產(chǎn)品給自己帶來的利益。

6、專家洗腦，消除經(jīng)銷商的疑慮。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。企業(yè)可針對(duì)經(jīng)銷商的疑慮，請(qǐng)專家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷商看來，專家的解答要比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)得多。

花開萬千朵，果無顆粒收

招商會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了。通過現(xiàn)場(chǎng)氣氛的煽動(dòng)，業(yè)務(wù)員進(jìn)行及時(shí)的談判溝通，可以影響一部分經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)簽約，而且這個(gè)時(shí)候從眾心理還是表現(xiàn)的很明顯，因此為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，可以做好以下兩方面的工作：

1、進(jìn)行有效、有目的的會(huì)前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的經(jīng)銷商進(jìn)行事前確定，同時(shí)咨詢一下他們的建議和意見。

2、在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

另外現(xiàn)在有大部分經(jīng)銷商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。這對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求比較高，企業(yè)應(yīng)該在前期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判培訓(xùn)，做好充分的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備工作?？傮w來說，企業(yè)對(duì)于談判可以從以下幾個(gè)方面來準(zhǔn)備：

1、分區(qū)談。企業(yè)可以在會(huì)場(chǎng)劃分特定的談判區(qū)域，把客戶根據(jù)不同性質(zhì)或

者不同規(guī)模進(jìn)行分類，不同客戶分配不同的談判區(qū)域，便于談判。

2、及時(shí)談。業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過前期的溝通與會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的觀察，甄別出有強(qiáng)烈意向的客戶、有一般意向的客戶、意向不明的客戶，對(duì)于不同意向的客戶根據(jù)不同的談判技巧、內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行會(huì)談。

3、重點(diǎn)談。對(duì)于事先明確的重點(diǎn)客戶應(yīng)該派出重點(diǎn)人員進(jìn)行談判，對(duì)于客戶關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容重點(diǎn)談判，對(duì)于不利內(nèi)容應(yīng)該盡量規(guī)避。

4、專人談。應(yīng)該挑選專門的談判人員，進(jìn)行專門培訓(xùn)；如果談判過程中遇到阻礙，應(yīng)該及時(shí)安排人員配合。

加盟一路高歌，管理停滯不前

招商是為渠道服務(wù)的，企業(yè)的目的是通過招商使企業(yè)和經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)雙贏。渠道的建設(shè)和維護(hù)是一項(xiàng)系統(tǒng)復(fù)雜的工作，但很多企業(yè)把渠道拓展和建設(shè)的重心放在了招商，在成功招商后，卻忽視了渠道的精細(xì)化管理，最后往往造成出現(xiàn)市場(chǎng)混亂，導(dǎo)致終端盈利能力較低，給企業(yè)造成負(fù)面的影響。企業(yè)進(jìn)行渠道精細(xì)化管理，應(yīng)重點(diǎn)把握以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、渠道加盟管理。目前，經(jīng)銷商的數(shù)量越來越龐大，如七匹狼2006年底門店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1400多家，沒有一個(gè)好的渠道管理手段，經(jīng)銷商的管理難度會(huì)非常巨大，對(duì)企業(yè)總部的管理控制能力也提出了非常高的要求。

2、知識(shí)管理。渠道扁平化之后，終端的培訓(xùn)工作量增加。知識(shí)管理工作包括以下內(nèi)容：渠道知識(shí)平臺(tái)建設(shè)與管理、終端銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端管理培訓(xùn)、新產(chǎn)品的和培訓(xùn)等等。

篇5

中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2016）007-0000-01

通過組織開展會(huì)展活動(dòng)，來吸引客戶，這是擴(kuò)大招商引資的有效途徑和方法。在當(dāng)前的形勢(shì)下，通過提高會(huì)展成效來擴(kuò)大招商引資，成為一種趨勢(shì)。在會(huì)展活動(dòng)開展及其招商引資過程中，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真做好以下工作。

一、借助現(xiàn)有的資源，積極招商招展

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，在招商引資過程中，我們應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，借助現(xiàn)有的資源，在更大范圍內(nèi)借助智力資源，并且在更高層次上爭(zhēng)取多方支持。在此過程中，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)思想重視，親自帶隊(duì)，必要時(shí)登門拜訪，邀請(qǐng)相關(guān)單位和部門領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，還要派出一些小分隊(duì)，到目標(biāo)城市、地區(qū)邀請(qǐng)知名企業(yè)或者跨國(guó)公司、投資機(jī)構(gòu)等。通過電話、微信以及電子郵件和信函等方式，多渠道、多元化、多層次地寄發(fā)邀請(qǐng)函。委托經(jīng)濟(jì)組織、商會(huì)以及投資中介機(jī)構(gòu)和商，發(fā)出邀請(qǐng)函，積極進(jìn)行招商招展。此外，還可以通過推行網(wǎng)上點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的招商方式，通過召開各種形式的會(huì)議，拓展邀請(qǐng)渠道，重點(diǎn)邀請(qǐng)一些中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)交易機(jī)構(gòu)與會(huì)參展。廣泛動(dòng)員本市單位、企業(yè)和部門，多渠道、多元化地邀請(qǐng)課上，尤其是外國(guó)客商和港澳臺(tái)客商等參展?？傊?，需要立足實(shí)際，利用現(xiàn)有的資源，不斷拓展招商渠道，做好招商招展工作。

二、收集招商信息，強(qiáng)化招商項(xiàng)目預(yù)約

招商招展的經(jīng)濟(jì)本質(zhì)在于促進(jìn)生產(chǎn)要素的快速流動(dòng)和發(fā)展，項(xiàng)目的成功對(duì)接，是招商招展的核心所在，做好投資預(yù)約以及洽談工作，是招商洽談會(huì)取得的顯著成效，并且是一種有效的途徑和手段。對(duì)于投資預(yù)約洽談工作而言，其主要包含了四個(gè)方面的內(nèi)容。第一，項(xiàng)目征集階段，主要是借助報(bào)紙、電視、網(wǎng)站等新聞媒體的力量，向全社會(huì)范圍內(nèi)進(jìn)行廣泛的征集項(xiàng)目，然后安裝國(guó)際商業(yè)計(jì)劃書，精心包裝招商項(xiàng)目，在投資預(yù)約的基礎(chǔ)上，盡可能撮合服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)一預(yù)約和登記，這有利于各代表團(tuán)以及境外投資信息之間的共建共享，而且還可以擴(kuò)大商機(jī)。第二，信息收集。在招商會(huì)展期間，應(yīng)當(dāng)深入研究全球化發(fā)生在戰(zhàn)略，多收集一些關(guān)于跨國(guó)公司、投資中介公司的動(dòng)向，并且結(jié)合現(xiàn)有的投資需求和要求，對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行包裝，使其更有針對(duì)性。第三，會(huì)前進(jìn)行預(yù)約。在招商會(huì)展正式開始之前，應(yīng)當(dāng)對(duì)項(xiàng)目合作單位及其提供的信息及時(shí)進(jìn)行溝通，并且熟悉會(huì)展項(xiàng)目狀況，在此基礎(chǔ)上尋求洽談機(jī)會(huì)和切入點(diǎn)。第四，與會(huì)期間，做好磋商撮合工作。在招商會(huì)展期間，結(jié)合現(xiàn)有的條件，利用投資預(yù)約洽談體系，為項(xiàng)目方以及投資方全面了解和把握市場(chǎng)規(guī)律、探尋合適的合作對(duì)象，即時(shí)進(jìn)行撮合。必要時(shí)，可以組織開展面對(duì)面的洽談活動(dòng)，以此來提高會(huì)展項(xiàng)目的招商成功率。

三、做好布展施工，樹立良好形象

所謂招商引資，實(shí)際上就是推銷投資環(huán)境。在此過程中，關(guān)鍵要把握住三個(gè)環(huán)節(jié)，即加強(qiáng)推介、組織招商以及改善服務(wù)。在招商引資過程中，尤其是開展洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)將投資洽談館以及商品貿(mào)易館分開布設(shè)，將投資洽談作為重點(diǎn)。在投資洽談館上，設(shè)若干個(gè)展位，以供招商之需。需要注意的是，招商布展設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)當(dāng)本著現(xiàn)代、主題和效率原則，展示產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)形神皆備。同時(shí)，招商布展應(yīng)當(dāng)講究特色、協(xié)調(diào)以及藝術(shù)性，能夠凸顯此次招商引資的特點(diǎn)，并努力營(yíng)造一種和諧、共贏的投資洽談氛圍。第一，必須突出招商重點(diǎn)及特點(diǎn)。在招商布展過程中，應(yīng)當(dāng)從根本上克服傳統(tǒng)的求大、求全的思想觀念，而且還要突出重點(diǎn)和特色項(xiàng)目，加強(qiáng)投資宣傳、改善投資環(huán)境。同時(shí)，還要將展示洽談與招商布展結(jié)合在一起，找到其中的亮點(diǎn)。第二，增強(qiáng)招商布展的服務(wù)功能，體現(xiàn)本次招商的特色。比如，投資項(xiàng)目洽談館內(nèi)，應(yīng)當(dāng)以項(xiàng)目企業(yè)作為主體，重點(diǎn)突出項(xiàng)目本身的特色、突出企業(yè)的作用，有利于各方洽談。參展團(tuán)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行綜合服務(wù)，積極開展各種投資活動(dòng)。再如，商品貿(mào)易館，應(yīng)當(dāng)全面展示招商引資項(xiàng)目的形象及其品位。在招商布展過程中，建議以圖為中心和手段，這樣有利于商品的促銷，能夠重點(diǎn)展銷名、優(yōu)、新、特產(chǎn)品，而且可以實(shí)現(xiàn)大宗貿(mào)易訂貨以及商務(wù)合作事項(xiàng)洽談之目的。在此過程中，一些知名參展企業(yè)，可以將產(chǎn)品直接面向客商以及與會(huì)參觀者，可以實(shí)現(xiàn)零售訂貨。第三，注重會(huì)展的視覺效果。招商引資會(huì)展過程中，應(yīng)當(dāng)確保視覺效果醒目、有氣勢(shì)，而且還要?jiǎng)e致、突出個(gè)性。第四，應(yīng)當(dāng)采用多種手段進(jìn)行展示。實(shí)踐中，可以大量應(yīng)用多媒體、聲光電以及計(jì)算機(jī)電腦等現(xiàn)代化的技術(shù)手段，展示企業(yè)、項(xiàng)目以及產(chǎn)品，致力于打造一個(gè)信息化的招商交流平臺(tái)。

四、做好接待工作

為了能夠充分展示新形象，在招商引資活動(dòng)組織開展過程中，應(yīng)當(dāng)積極改善服務(wù)內(nèi)容和模式，讓客商們對(duì)招商主辦單位和本地留下美好印象。在此過程中，環(huán)境整治、營(yíng)造氛圍是必不可少的，而且還要為展團(tuán)配備志愿者，為他們提供更為優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)。同時(shí)，還是要完善各項(xiàng)設(shè)施，規(guī)范市場(chǎng)，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量；抓好展會(huì)期間的安全工作，整治治安環(huán)境，努力創(chuàng)造健康、和諧的會(huì)展氛圍。做好接待工作，重點(diǎn)要?jiǎng)?chuàng)新思路，將服務(wù)意識(shí)、思想觀念與國(guó)際接軌。第一，接待工作應(yīng)當(dāng)落實(shí)責(zé)任，提升服務(wù)質(zhì)量和檔次。第二，客商報(bào)到一定要規(guī)范化管理?？茖W(xué)設(shè)計(jì)報(bào)到流程，客商多而井然有序。第三，交通組織以及服務(wù)一定要到位，按照高規(guī)格和標(biāo)準(zhǔn)配備標(biāo)識(shí)，交通要道預(yù)先策劃車輛順利通行預(yù)案，發(fā)放專用車輛通行證，營(yíng)造有序、文明的交通秩序。第四，協(xié)調(diào)和保障客商餐飲、住宿，讓與會(huì)客商吃、住、行滿意、安心。

五、結(jié)語(yǔ)

實(shí)踐中，應(yīng)當(dāng)立足實(shí)際，不斷提高會(huì)展成效，強(qiáng)化雙向互動(dòng)，并以此來擴(kuò)大招商引資，提高招商會(huì)展上的投資洽談成功率。

篇6

1、傳統(tǒng)招商方式受到威脅

①、傳統(tǒng)的集中招商因部分企業(yè)的誠(chéng)信問題（比如：對(duì)客戶的承諾未能及時(shí)對(duì)限、客戶按時(shí)匯款而并未及時(shí)接到貨物，或者在產(chǎn)品運(yùn)作的短期內(nèi)即轉(zhuǎn)移營(yíng)銷工作重心，對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商不聞不問）而導(dǎo)致客戶對(duì)企業(yè)的信任度降低；

②、國(guó)家管理日趨規(guī)范和藥品營(yíng)銷環(huán)境的迅速變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，而大多數(shù)企業(yè)的轉(zhuǎn)變或不能給客戶提供良好的配套指導(dǎo)，使經(jīng)銷商感到非常吃力；

2、絕大部分經(jīng)銷商受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的響

產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)過程中，容易受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響，縮短產(chǎn)品的生命周期：

①、 地政關(guān)系緊張導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)受到影響或被迫停止銷售；

②、在市場(chǎng)上短期內(nèi)未達(dá)到銷售規(guī)模，影響經(jīng)銷商信心；

③、宣傳與銷售達(dá)到一定規(guī)模后，經(jīng)銷商實(shí)施“突然死亡策略”，進(jìn)行超大幅度的降價(jià)，使產(chǎn)品成為匆匆過客。

3、當(dāng)?shù)貙?shí)力派藥業(yè)公司和連鎖藥店開始涉足藥品

許多有實(shí)力的區(qū)域性藥業(yè)公司和連鎖藥店，受利潤(rùn)和自身硬件的推動(dòng)，開始參與到藥品經(jīng)銷商的行列中來，這對(duì)于藥品的經(jīng)營(yíng)有著天時(shí)、地利、人和的得天獨(dú)厚之道。

①、所的品牌在本藥業(yè)或本醫(yī)藥連鎖成為無成本的首推品牌，（比如大參林修正的太和圣肝等等）；

②、與當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)和藥品管理部門存在著良好的關(guān)系，會(huì)有很大程度的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；

③、自身就是良好的銷售終端，在終端包裝和維護(hù)方面處于低成本運(yùn)作且能達(dá)到預(yù)期效果；

④、與周圍或周邊的同行關(guān)系容易溝通，以利于本區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的形成。

二、區(qū)域市場(chǎng)招商的操作

（一）、區(qū)域招商操作流程

（二）、招商具體操作

1、市場(chǎng)調(diào)研

①、市場(chǎng)環(huán)境：主要了解人口狀況，經(jīng)濟(jì)收入，消費(fèi)觀念，保健意識(shí)，骨病發(fā)病狀況；

②、外聯(lián)環(huán)境：了解當(dāng)?shù)厮幤繁O(jiān)管部門的監(jiān)管力度及廣告宣傳、活動(dòng)宣傳、貨流的寬松度；

③、終端渠道：當(dāng)?shù)厮幤方K端的分布及主導(dǎo)情況，月度進(jìn)銷動(dòng)態(tài)；

④、客戶資信：商業(yè)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、配貨能力、商業(yè)信譽(yù)、在該區(qū)域的影響力、與政府機(jī)關(guān)和藥品監(jiān)管部門的關(guān)系等

⑤、媒體調(diào)研：主要調(diào)研電視、報(bào)媒、廣播、夾報(bào)、?？取?/p>

電視：

■ 了解當(dāng)?shù)仉娨晝r(jià)格、近期的電視節(jié)目；

■ 當(dāng)?shù)仉娨暿找暵试谇叭坏念l道；

■ 藥品廣告的自由度；

■ 當(dāng)?shù)蒯t(yī)療及藥品廣告的播出情況；

■ 競(jìng)品電視廣告品牌及投放頻次；

報(bào)紙：

■ 當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙的發(fā)行量、發(fā)行周期、發(fā)行的版數(shù)；

■ 報(bào)媒的欄目及相對(duì)應(yīng)的周日；

■ 報(bào)紙受眾的年齡構(gòu)成、文化層次，是零售還是訂閱；

■ 廣告的自由度，廣告軟文與硬性廣告的價(jià)格及折扣情況；

■ 了解夾報(bào)的價(jià)格、到位率及當(dāng)?shù)貙?duì)夾報(bào)的可信度。

?？ㄍㄖ獑危?/p>

■ 調(diào)研當(dāng)?shù)毓ど?、城監(jiān)對(duì)?？?、張貼、通知單的執(zhí)法力度；

■ 了解與收集區(qū)域競(jìng)品的?？麄鲀?nèi)容；

■ 專刊當(dāng)?shù)匦麄鞯男Ч拖M(fèi)者對(duì)?？慕邮艹潭?。

⑥、競(jìng)品狀況：

■ 競(jìng)品的品牌、與當(dāng)?shù)氐暮献鲉挝患扒?、產(chǎn)品實(shí)力、市場(chǎng)份額、月銷售量及盈利情況；

■ 競(jìng)品的媒體選擇、廣告類別（品牌或?qū)ｎ}）、廣告內(nèi)容、廣告頻次、播出段位、廣告效果；

■ 了解競(jìng)品及骨病門診中的領(lǐng)軍品牌或醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

2、擬定市場(chǎng)推廣方案

根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)研回來的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和評(píng)估，并以評(píng)估結(jié)果為參照物擬定針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的推廣方案，以便與商業(yè)客戶的選擇與談判。市場(chǎng)推廣方案必須有以下幾個(gè)方面。

①、操作模式

根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際特點(diǎn)，制定合理的市場(chǎng)操作模式，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的渠道窄寬選擇，媒體宣傳策略、市場(chǎng)整合策略、促銷時(shí)機(jī)、促銷手段、市場(chǎng)管理制度等；

②、媒體計(jì)劃

根據(jù)市場(chǎng)操作模式，制定相對(duì)應(yīng)的近期媒體宣傳組合與宣傳計(jì)劃：是電視+地面還是報(bào)媒+地面？電視宣傳是專題、是品牌還是品牌+專題？報(bào)媒平面投放的周期計(jì)劃，廣告形式是軟文、是硬性廣告還是軟硬結(jié)合？地面專刊什么時(shí)機(jī)加以配合等方面；

③ 、渠道分銷：

在本區(qū)域選定經(jīng)銷商后，各縣級(jí)市場(chǎng)的分銷商的選擇，要列出多個(gè)候選分銷商，并對(duì)其經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)信譽(yù)、銷售能力等給予評(píng)估，以供區(qū)域經(jīng)銷商在選擇分銷商的時(shí)候參考；

④ 、促銷手段：

在產(chǎn)品上市的三個(gè)月內(nèi)，依照市場(chǎng)的狀況，在不同階段可以開展不同階段開展不同的促銷活動(dòng)，促銷是免費(fèi)試用還是買贈(zèng)；

⑤、打擊競(jìng)品：主要是打擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和骨病門診的方法及手段。

3、商業(yè)客戶的談判與確定

經(jīng)過調(diào)研數(shù)據(jù)的分析與評(píng)估，確定候選區(qū)域經(jīng)銷商后，就要開展針對(duì)政策、宣傳計(jì)劃與市場(chǎng)支持方面進(jìn)行細(xì)節(jié)性談判了，如果達(dá)到雙方的共同意向，則可確定并著手區(qū)域內(nèi)招分銷商的工作了。

在開始分銷商的洽談之前，公司代表要與區(qū)域經(jīng)銷商制定符合本地區(qū)的分銷政策，包括：市場(chǎng)運(yùn)作模式、媒體宣傳支持、發(fā)貨途徑、結(jié)款方式、利潤(rùn)空間、管理制度等。

4、分銷商的選擇與洽談

在區(qū)域經(jīng)銷商確定后，公司人員則要幫助該區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域內(nèi)招分銷商了，這項(xiàng)工作是區(qū)域招商工作是否成功的關(guān)鍵性所在：

①、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)，進(jìn)行逐個(gè)排查，分析作為分銷商的各項(xiàng)指標(biāo)；

②、公司專職人員代表公司與作為當(dāng)?shù)睾献鲉挝坏膮^(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行各項(xiàng)政策的溝通；

③、對(duì)本縣（區(qū)）的媒體宣傳計(jì)劃進(jìn)行討論，以更深一步了解當(dāng)?shù)孛襟w情況；

④、在談定并簽定正式合同后及時(shí)溝通招商會(huì)事項(xiàng)，并說明會(huì)在招商會(huì)還要再簽一份合同，以帶動(dòng)其它區(qū)域到場(chǎng)的候選分銷商。

5、產(chǎn)品招商推廣會(huì)

在選擇好區(qū)域經(jīng)銷商和、與全部候選分銷商溝通后并與部分分銷商溝通好后（至少一個(gè)縣區(qū)要有一家在本次招商會(huì)上進(jìn)行合同的正式簽定），就可以確定招商會(huì)的時(shí)間與地點(diǎn)了。

①、招商會(huì)時(shí)間：最好放于下午3：00—5：00；

②、招商會(huì)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)刂雀摺⒓?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；

③、招商會(huì)流程：

會(huì)前準(zhǔn)備：

■ 電話通知：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人親自電話通知，詳細(xì)告知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議安排；

■ 邀請(qǐng)函：由招商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人一同將會(huì)議邀請(qǐng)函送到候選分銷商總經(jīng)理處；

■ 聯(lián)系會(huì)議賓館：選擇在當(dāng)?shù)刂雀?、?jí)別高且?guī)в懈邫n會(huì)議室的商務(wù)酒店或賓館；

■ 準(zhǔn)備會(huì)議資料：招商意向書、招商政策文件、禮品、參會(huì)證、市場(chǎng)推廣計(jì)劃書、媒體計(jì)劃書等。

■ 嘉賓邀請(qǐng)：藥品監(jiān)督管理局副局長(zhǎng)以上領(lǐng)導(dǎo)、工商局副局長(zhǎng)或商廣科科長(zhǎng)、電視臺(tái)廣告部主任、報(bào)社廣告科（部）負(fù)責(zé)人

會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)：（120分鐘）

■ 主持人介紹本次活動(dòng)的主題和參會(huì)嘉賓；

■ 陳李濟(jì)藥廠副廠長(zhǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹

■ 當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商分析本地骨病市場(chǎng)空間及產(chǎn)品的信心；

■ 藥監(jiān)或工商領(lǐng)導(dǎo)講話（至少一個(gè)部門領(lǐng)導(dǎo)講話）；

■ 產(chǎn)品品牌廣告、專題廣告賞析；

■ 全部基本確定的候選分銷商發(fā)表看法，并表示會(huì)后簽定合作合同；

■ 30分鐘時(shí)間的休息，招商業(yè)務(wù)人員單獨(dú)與候選分銷商溝通

■ 簽約儀式（分銷商與區(qū)域經(jīng)銷商簽定分銷協(xié)議）。

會(huì)議跟進(jìn)：

■ 對(duì)已經(jīng)簽了合同的分銷商進(jìn)行匯款及進(jìn)貨督促；

■ 對(duì)參會(huì)但未簽定合同的候選分銷商再次溝通，了解是哪個(gè)方面的障礙并及時(shí)消除，以達(dá)成合作；

篇7

一、事前準(zhǔn)備

1．精準(zhǔn)定制企業(yè)參加糖酒會(huì)的主題

糖酒會(huì)是全國(guó)客商的盛會(huì)，企業(yè)確立參加糖酒會(huì)，其目的首先必須明確：是宣傳？是造勢(shì)？是達(dá)成合同？是溝通客戶？是推廣新品？是聚會(huì)老客戶，認(rèn)識(shí)新客戶？……有了的目的和目標(biāo)，企業(yè)須精準(zhǔn)制定參會(huì)的主題，什么樣的主題適合企業(yè)的核心理念與客戶理念，適合企業(yè)的產(chǎn)品理念與消費(fèi)者理念？制定精準(zhǔn)的主題是企業(yè)參會(huì)策略的核心，是展會(huì)一切工作的中心思想，企業(yè)必須高度重視！

例如，一個(gè)專業(yè)從事散貨經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，它確立的主題是：“誠(chéng)招散裝客戶！聯(lián)手共贏未來！”它的主題鮮明，目的明確，它要的客戶是散貨類型，它的合作基調(diào)是“聯(lián)手”，也就是廠商合力，共同投入，共同開發(fā)，實(shí)現(xiàn)雙贏！對(duì)于非散貨類客戶既好婉言謝絕，又可以節(jié)省時(shí)間，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的洽商。

2. 精確制定糖酒會(huì)布展工作細(xì)則

布展工作是參加糖酒會(huì)工作的重要一環(huán)，因此做好布展準(zhǔn)備是企業(yè)成功參加糖酒會(huì)的前提。決定參加糖酒會(huì)企業(yè)，必須成立專案工作小組全面負(fù)責(zé)布展的準(zhǔn)備工作，一般而言：企業(yè)須先行聯(lián)系糖酒會(huì)廣告公司或酒店，進(jìn)行會(huì)場(chǎng)位置購(gòu)買、量好展位面積、做好展位功能區(qū)規(guī)劃，有條件的還可以做好展位效果圖，確立展位功能布建規(guī)劃，明確主題展示區(qū)、迎賓區(qū)、新、老品展示區(qū)、客戶洽商區(qū)、重點(diǎn)客戶接待區(qū)等。根據(jù)各相關(guān)區(qū)域的規(guī)劃，明確各功能區(qū)費(fèi)用預(yù)算、物料明細(xì)；明確各類物料的制作費(fèi)用、制作單位、制作時(shí)間；明確專案小組成員的分工、工作跟蹤、進(jìn)度掌控等。

3．精準(zhǔn)定制新產(chǎn)品上市的細(xì)則

糖酒會(huì)是全國(guó)客商云集、引領(lǐng)產(chǎn)品潮流的盛會(huì)，是尋求新產(chǎn)品的最佳平臺(tái)，是眾多企業(yè)推廣新產(chǎn)品的主要窗口。因此，做好新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備是參展企業(yè)的重點(diǎn)工作之一。企業(yè)必須確立新產(chǎn)品的種類、形式、價(jià)位、推廣政策等；要明確重點(diǎn)推廣品類、輔助推廣品類；要充分考慮新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)品類、競(jìng)品策略，并制定應(yīng)對(duì)辦法。

4．精準(zhǔn)定制銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)內(nèi)容

糖酒會(huì)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目，自然需要參會(huì)人員的協(xié)同作戰(zhàn)，因此，參展企業(yè)對(duì)參展人員必須先行分工，專案培訓(xùn)，才能做到組織有序，團(tuán)結(jié)合作，要充分考慮每一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)遇見的問題和突出情況，制定多種應(yīng)對(duì)方案，全面訓(xùn)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)對(duì)！

5．精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶

企業(yè)一旦確立參加糖酒會(huì)，在參會(huì)之前，一定要邀請(qǐng)目標(biāo)客戶，不管是新客戶還是老客戶，在邀請(qǐng)客戶時(shí)一定要正規(guī)操作，除了電話邀請(qǐng)，一定要通過請(qǐng)?zhí)騻髡嫦掳l(fā)邀請(qǐng)函，要讓目標(biāo)客戶明確知道貴公司的展會(huì)時(shí)間，展位位置、展會(huì)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系方式等。最好在邀請(qǐng)函中圖文并茂地加以注明，以免客戶在到會(huì)的路上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

二、事中控制

6．精準(zhǔn)制定各種差異化的談判策略

由于多級(jí)化的商業(yè)渠道決定現(xiàn)代商業(yè)的復(fù)雜性，因此，企業(yè)在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)遇到各類渠道客戶，有零售商、商、終端賣手等等，真誠(chéng)購(gòu)買、假象購(gòu)買的都有，所以，對(duì)于不同渠道的客戶，企業(yè)一定要制定不同的談判策略，對(duì)于零售商如何報(bào)價(jià)？怎樣支持？對(duì)于商如何報(bào)價(jià)？怎樣支持？這些都是企業(yè)必須先行預(yù)見的問題，因此，制定差異化的談判策略，不要輕易爆料公司的底線，是每一個(gè)企業(yè)應(yīng)相當(dāng)重視的問題，一旦把握不好，爆料公司的底線，就算找到好的商，其結(jié)果是商被終端逼得無利可圖，失去經(jīng)營(yíng)信心，最終放棄公司產(chǎn)品。

7．精準(zhǔn)定制各項(xiàng)招商政策

參加糖酒會(huì)的客戶，除對(duì)企業(yè)產(chǎn)品感興趣以外，它們更關(guān)心企業(yè)的招商政策，好的產(chǎn)品沒有好的政策，是很難獲得客戶的青睞，因此，制定適合市場(chǎng)和適合產(chǎn)品的招商政策，也是敲開客戶大門的重要因素。就客戶而言，他們所關(guān)心的政策成因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首批款獎(jiǎng)勵(lì)政策、市場(chǎng)支持政策、產(chǎn)品售后服務(wù)政策、經(jīng)銷商合同政策等等。因此，企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，充分把握以上因素、制定科學(xué)的招商政策。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)跟客戶充分溝通，十分清楚地介紹給與會(huì)客戶。

8．精確記錄面談細(xì)節(jié)，開好每日工作總結(jié)會(huì)

糖酒會(huì)是一個(gè)忙碌的盛會(huì)，面對(duì)全國(guó)客商的到來，每一個(gè)參展企業(yè)都務(wù)必做好客戶洽商記錄，收取客戶名片，作為事后跟進(jìn)的重要依據(jù)，對(duì)于到會(huì)的客戶，每個(gè)負(fù)責(zé)接待的企業(yè)銷售人員，都必須做好會(huì)談紀(jì)錄，詳細(xì)注明客戶的品牌、強(qiáng)勢(shì)的渠道、資金實(shí)力等重要信息，作為企業(yè)選擇客戶的重要依據(jù)和事后補(bǔ)充客戶的重要依據(jù)。

9．達(dá)成合作意向，收取定金，以明確和強(qiáng)化合作的可能性

企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品的渠道定位，必須有先擇的進(jìn)行招商，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品與渠道的高度復(fù)合，對(duì)于企業(yè)首先的意向客戶，最好在會(huì)上簽訂合同，明確合作關(guān)系，為了防止目標(biāo)客戶被競(jìng)品搶奪，對(duì)達(dá)成合作或合作意向的客戶，企業(yè)最好當(dāng)場(chǎng)收取一定的定金，以作為雙方鞏固關(guān)系的基礎(chǔ)。

三、事后的調(diào)整及完善

10．精準(zhǔn)調(diào)整及完善企業(yè)的策略

企業(yè)在參加糖酒會(huì)的過程中，除招商以外，也是檢驗(yàn)企業(yè)策略是否完善？與市場(chǎng)反映是否符合的過程，如果企業(yè)戰(zhàn)略與糖酒會(huì)一線客戶反饋的信息不符，企業(yè)應(yīng)立即做好戰(zhàn)略調(diào)整，及時(shí)修正，以更好貼近市場(chǎng)。主要涉及企業(yè)的產(chǎn)品策略、渠道策略、區(qū)域策略等等。比如，企業(yè)原本沒有計(jì)劃重點(diǎn)打造東北三省，但招商會(huì)所簽訂的東北客戶很多，企業(yè)不得不考慮該區(qū)域是否配備人員，是否從事市場(chǎng)精耕？這些企業(yè)都是企業(yè)重點(diǎn)的調(diào)整因素。

11．招商政策的精準(zhǔn)調(diào)整及完善

參加糖酒會(huì)的企業(yè)必須定好自己的招商政策，在與客戶的洽談中，哪些政策與客戶的反應(yīng)不符，哪些政策是客戶反映但企業(yè)尚沒有考慮的因素，針對(duì)于這些情況，企業(yè)必須及時(shí)做出調(diào)整和完善。好的招商政策是企業(yè)產(chǎn)品快速嫁接渠道的關(guān)鍵。

12．每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員精準(zhǔn)的定位調(diào)整及流程完善

每一個(gè)參展企業(yè)都必須做好洽商團(tuán)隊(duì)的事前分工與培訓(xùn)，即使這樣，也可能不可避免的存在計(jì)劃與實(shí)際的差異，在招商過程中要及時(shí)根據(jù)會(huì)場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整和完善?？赡芙哟藛T太忙？可能洽沒人員太忙？為了不錯(cuò)過會(huì)上的每個(gè)機(jī)會(huì)，必須充分發(fā)揮每一個(gè)參會(huì)團(tuán)隊(duì)的功能，及時(shí)調(diào)整、分配任務(wù)，以達(dá)到最佳的組合。

13．精準(zhǔn)定制及調(diào)整符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品線

產(chǎn)品是招商會(huì)最佳武器，好的產(chǎn)品自然會(huì)說話，因此，做好產(chǎn)品展示，是招商會(huì)重中之重的工作。參會(huì)企業(yè)必須充分考慮參會(huì)產(chǎn)品的規(guī)格、包裝、陳列等各種因素，由于產(chǎn)品規(guī)格的不同，其涉及渠道的深度也不同，可能企業(yè)本沒有將自己的產(chǎn)品定位流通，但其產(chǎn)品頗受流通客戶青睞，因此，是否開發(fā)符合流通渠道的產(chǎn)品線，是否調(diào)整及完善，都是企業(yè)重點(diǎn)考慮的因素。

14．客戶的精準(zhǔn)調(diào)整及完善

面對(duì)全國(guó)各地的客戶的到來，以及眾多企業(yè)的參展，企業(yè)必須防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶。由于先前定好但會(huì)中有變動(dòng)的客戶，企業(yè)是否另行招商、深入溝通？由于會(huì)中可能先前定好客戶，但該地區(qū)有最佳的目標(biāo)客戶的合作意向，是否做出調(diào)整？都是企業(yè)可能面臨的突發(fā)事件，企業(yè)如何調(diào)整及完善，將直接影響企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售結(jié)果，企業(yè)必須高度重視。

四、完美的收官

15．做好產(chǎn)能的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，迎接發(fā)貨高峰

根據(jù)糖酒會(huì)的招商成果，參展企業(yè)必須充分估計(jì)企業(yè)的產(chǎn)能水平，如果對(duì)招商的成果預(yù)見不足，沒有組織好產(chǎn)能建設(shè)，由于定單過多造成客戶的貨不及時(shí)，會(huì)流失部分客戶，也會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下許多空間，因此，做好產(chǎn)能調(diào)整與建設(shè)，是參會(huì)企業(yè)會(huì)后的重中之重的工作。

16．精準(zhǔn)鎖定潛力客戶，派出團(tuán)隊(duì)專程跟進(jìn)，深入溝通客戶，進(jìn)一步洽商待定客戶

由于糖酒會(huì)會(huì)場(chǎng)的忙碌，部分重點(diǎn)客戶沒有當(dāng)場(chǎng)簽訂合同，但有強(qiáng)烈的合作意向。企業(yè)應(yīng)在會(huì)后出動(dòng)銷售人員及時(shí)跟進(jìn)，要充分抓住會(huì)后客戶的“熱情”期，盡快達(dá)成合同，一般而言，企業(yè)要根據(jù)招商會(huì)成果，分人員、分客戶、分區(qū)域進(jìn)行拜訪，對(duì)于合作客戶進(jìn)行深入了解，對(duì)于未合作的客戶深入溝通，以達(dá)到對(duì)新老客戶的實(shí)力的掌控，為下一階段的工作部署和調(diào)整做好準(zhǔn)備。

17．發(fā)揮客服功能，定期溝通客戶，精準(zhǔn)掌控客戶動(dòng)態(tài)

篇8

1、批發(fā)模式

貨品主要通過一些大的批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕l(fā)市場(chǎng)輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國(guó)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場(chǎng)上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國(guó)內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。

2、特許加盟方式

采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。

3、商模式

這種模式一般是把全國(guó)市場(chǎng)根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場(chǎng)區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立商，企業(yè)授權(quán)商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由商發(fā)展和管理下屬終端商。

4、分公司模式

廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營(yíng)店和進(jìn)駐商場(chǎng)專柜、超市等。

你的品牌將準(zhǔn)備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進(jìn)行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：

一、通過媒體廣告招商

通過在媒體招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場(chǎng)的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看蟆⑼Ａ舴€(wěn)定及保存時(shí)間長(zhǎng)等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。

1、媒體的選擇

行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國(guó)服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服裝服飾商情報(bào)》、《中國(guó)服裝》、《服裝界》等媒體。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風(fēng)》、《時(shí)尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時(shí)尚報(bào)》、《健康與美容》等。

專業(yè)媒體：中國(guó)目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)，在市場(chǎng)操作方面能力比較強(qiáng)，但這三本媒體的價(jià)格相對(duì)而言都較高。

大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等，因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當(dāng)然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過兩個(gè)服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告，就取得了很好的效果。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國(guó)網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。

此外，在服裝批發(fā)市場(chǎng)的主要位置大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。

媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對(duì)象靈活選取，比如針對(duì)某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)媒體。

2、招商廣告的內(nèi)容

你的招商廣告一定要有吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多，在有限的版面里，你必須詳細(xì)的傳達(dá)你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧。

還有，記住，招商廣告以揚(yáng)長(zhǎng)避短為原則，重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng)。

二、招商會(huì)

招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會(huì)需要以下流程：

1、確定目標(biāo)客戶群體。是全國(guó)性的招商，還是區(qū)域性的招商？

2、確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢？還是以公司新品為主？還是有其它的重大活動(dòng)參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進(jìn)行全國(guó)招商，還推出了一場(chǎng)“十年經(jīng)典”的歷程回顧時(shí)裝匯展，就博得了與會(huì)客戶的高度認(rèn)同，讓很多新客戶對(duì)公司的實(shí)力也深信不疑。

3、給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。

4、選擇落實(shí)模特，確定時(shí)裝秀等推廣事宜。

5、在有效媒體刊登招商會(huì)活動(dòng)的廣告。

6、開會(huì)前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

7、確定客戶的餐飲、住宿等事宜。

8、開會(huì)、展示公司實(shí)力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。

9、洽談簽定合同。

10、相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

一般區(qū)域性的招商活動(dòng)采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。

三、展會(huì)招商

現(xiàn)在各類服裝服飾展會(huì)很多，影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)，該展會(huì)可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會(huì)，在該展會(huì)上能看到眾多著名廠家、商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會(huì)上配合時(shí)裝會(huì)，更可以最直接的給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。

服裝展會(huì)現(xiàn)在細(xì)分比較多，比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個(gè)展會(huì)都直接面對(duì)目標(biāo)人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會(huì)。

不過，隨著展會(huì)經(jīng)濟(jì)的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形的展會(huì)實(shí)在太多，展會(huì)的效果不一和舉辦隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會(huì)本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導(dǎo)致很多參展方達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)。所以，參展之前，你一定要對(duì)展會(huì)的主辦方、該展會(huì)的歷史情況等做一些了解，以免上當(dāng)。

利用展會(huì)進(jìn)行招商，相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會(huì)上招商其實(shí)是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接博弈，最需要實(shí)力和風(fēng)格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請(qǐng)?jiān)趨⒄骨凹?xì)思量。

四、人員招商

人員招商直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，主要通過人員的有效溝通來說服客戶，成本相對(duì)也比較低廉，但速度較慢，對(duì)人的素質(zhì)要求也比較高。此種方式一般適合在市場(chǎng)成熟期，在撤換客戶或者新進(jìn)小范圍區(qū)域招商時(shí)候采用比較合適。人員招商一般步驟如下：

1 收集相關(guān)客戶資料。如客戶經(jīng)營(yíng)情況、聲譽(yù)、資金實(shí)力甚至其個(gè)人喜好等，知己知彼，才能在談判中處于有利位置。

篇9

記得在中國(guó)武術(shù)中最上乘的境界是講究“見招拆招和招招制敵”，甚至還有“無招勝有招”的說法。那么，怎么樣才能使自己成為武林至尊或者高手呢？練武不煉功到老一場(chǎng)空，首先要看我們基本功練得怎么樣？！再則得看看對(duì)招式的領(lǐng)悟和運(yùn)用能力，常言道，“世上本沒絕招，當(dāng)你熟練某一招到悟透的境界，它便成了絕招”。其實(shí)，搞招商和習(xí)武術(shù)一樣，肯定是存在強(qiáng)者之說的，多年的市場(chǎng)實(shí)踐和專業(yè)的咨詢經(jīng)歷告訴我們，任何優(yōu)秀的市場(chǎng)動(dòng)作結(jié)果都絕非一招所致，它必須得建立在一定基礎(chǔ)之上的，所以企業(yè)首先得練好內(nèi)功，在整個(gè)招商規(guī)劃上全方位做好如下工作：從大的方面講有：企業(yè)戰(zhàn)略；市場(chǎng)策略；品牌規(guī)劃；投資額度計(jì)劃和控制；企業(yè)資源的有效整合等。從細(xì)致的方面講有：營(yíng)銷隊(duì)伍的組建；人力資源的管理和培訓(xùn)；市場(chǎng)的整體規(guī)劃；招商政策的制定；實(shí)施過程的把控；產(chǎn)品核心概念的提煉（市場(chǎng)最終的占有率取決于消費(fèi)者的認(rèn)可度）；促銷方案的策劃（廣告類、促銷活動(dòng)類、終端促銷品類等）；招商工具的設(shè)計(jì)（企業(yè)、產(chǎn)品、政策、營(yíng)銷方案的包裝，具體的說他們包括招商廣告、招商手冊(cè)、市場(chǎng)管理手冊(cè)、促銷手冊(cè)等）；客情關(guān)系的維護(hù)（與中間商的關(guān)系等）；售后服務(wù)規(guī)范的設(shè)制（對(duì)中間商、消費(fèi)者等的售后服務(wù)）等。雖然招商只是市場(chǎng)渠道建設(shè)的一種方式，但他也是一項(xiàng)綜合的營(yíng)銷系統(tǒng)工程，同時(shí)與企業(yè)的整體營(yíng)銷方案是緊密相聯(lián)的，又因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)招商大環(huán)境的日益復(fù)雜化和應(yīng)招者的更加趨于理性化，只有在這基礎(chǔ)工作做得較完美的情況下，才可能產(chǎn)生絕招，在把握好絕招的情況下，才更有可能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出。 打造招商的利器——招商中的“招”

也就是說，要想達(dá)到理想的招商預(yù)期目標(biāo)，我們得很好的把上面兩個(gè)方面所包含的內(nèi)容融入到整個(gè)招商規(guī)劃和招商運(yùn)作中去，致力做好以下四個(gè)方面的事情，在這四個(gè)方面下功夫，悟熟、悟透，便可形成絕殺。

解決應(yīng)招者“來”的問題——讓商家產(chǎn)生好奇心

從源頭上看，組織招商活動(dòng)的第一步就是招商信息，即廠家特意為自己的“招商項(xiàng)目”和“尋求項(xiàng)目的商家”之間安排的第一次“不期而遇”，能否給對(duì)方留下深刻的印象或讓對(duì)方一見鐘情，往往在此一舉。廣告能否吸引更多的眼球和讓中間商對(duì)企業(yè)的招商項(xiàng)目產(chǎn)生好奇心，是我們達(dá)到預(yù)期招商效果的前提條件之一，因此，我們不得不在媒體的選擇和廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)上下功夫。首先，我們來探討一下目前國(guó)內(nèi)用來招商信息的媒介（電視、報(bào)刊、電臺(tái)等）和其它信息方式及其特點(diǎn)：電視廣告（包括電視游動(dòng)字幕）——電視廣告費(fèi)用相對(duì)太高，字幕效果不太好，建議招商初期不要采用這種方式為主導(dǎo)；報(bào)刊（包括雜志）——影響周期性較長(zhǎng)，受眾面較廣，目標(biāo)鎖定性強(qiáng)，費(fèi)用相對(duì)較低，應(yīng)為主選方向；電臺(tái)——面對(duì)的受眾群體不對(duì)，一般不予考慮；區(qū)域直投——直接鎖定目標(biāo)群，但人力耗費(fèi)太大，且對(duì)人員素質(zhì)要求很高，否則不如不做，以免產(chǎn)生副作用，針對(duì)報(bào)刊廣告覆蓋不到的盲區(qū)或信息反饋量相對(duì)較少的地區(qū)可以考慮直投，因此應(yīng)作為一種強(qiáng)有力的信息補(bǔ)充手段；利用地區(qū)性《黃頁(yè)》有針對(duì)性的主動(dòng)發(fā)函——費(fèi)用較低，是一種廣招薄取的方法，對(duì)人員溝通技巧要求較高，工作量相當(dāng)大，因此作為一種最后的、萬不得以的信息補(bǔ)充方式。作為版面的選擇、篇幅的大小在這里暫且不談。鎖定媒介后，再解決“看”的問題：媒介招商廣告，他是企業(yè)對(duì)外傳遞招商信息的一種有效手段，也是一種必須用的手段，且中間商往往獲取企業(yè)招商信息的方式也就是通過媒介招商廣告，因此，我們?cè)谡猩虖V告設(shè)計(jì)方面必須達(dá)到如下兩點(diǎn)要求：平面設(shè)計(jì)方面要搶眼，當(dāng)商家翻過報(bào)刊廣告所在的那一頁(yè)時(shí)，能吸引住對(duì)方的眼球；文字表述方面要有自己的亮點(diǎn)，能讓對(duì)方動(dòng)心或產(chǎn)生好奇心理，如能讓對(duì)方打電話來咨詢具體招商情況或索要招商資料，便達(dá)到了理想的效果。

利用《招商手冊(cè)》充分拔動(dòng)中間商想獲利的心弦，才能達(dá)到預(yù)期的目的。因?yàn)?，該手?cè)往往是第二次向中間商傳遞信息，比招商廣告所包含的信息量要大得多，將給商家發(fā)出更為強(qiáng)烈的刺激。能否讓被吸引的眼球“放亮”萌發(fā)出來進(jìn)一步探個(gè)究竟的想法，則是判斷該手冊(cè)設(shè)計(jì)和運(yùn)用成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。因此在設(shè)計(jì)《招商手冊(cè)》時(shí)，我們要特別注意其中有要點(diǎn)：篇幅結(jié)構(gòu)上不能漏項(xiàng)，行業(yè)背景、企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品核心概念、運(yùn)作模式綱要、盈利概念推算、招商政策分析等；平面設(shè)計(jì)、印刷方面要體現(xiàn)高檔次、強(qiáng)實(shí)力、和企業(yè)對(duì)該項(xiàng)目做得成功的大決心；文字組織方面要朦朧中求完美，語(yǔ)句要求高度提煉、突出亮點(diǎn)以增強(qiáng)吸引力，并不需要把企業(yè)所有細(xì)則都寫上去，要看得完、吸得住和守得了密，讓商家萌生來的念頭。

解決應(yīng)招者“簽”的問題——讓商家產(chǎn)生欲望

商家越來越理性、越來越成熟，對(duì)項(xiàng)目的選擇也是越來越謹(jǐn)慎，要想在短期內(nèi)找到一批優(yōu)秀的中間商并不是件易事。只有讓商家打消顧慮、產(chǎn)生欲望，才能達(dá)成合作意向。

商家對(duì)項(xiàng)目的考查是多方面的，它包括“企業(yè)、產(chǎn)品、模式、盈利、支持等而并非僅局限于“廣告好壞與多寡”。對(duì)于整體策劃和創(chuàng)意方面提出了較高的要求，因此，我們對(duì)該項(xiàng)目要進(jìn)行全方位、恰如其分且有充分說服力的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和包裝等，如，在企業(yè)介紹方面，要體現(xiàn)強(qiáng)實(shí)力、強(qiáng)信譽(yù)(和這樣的企業(yè)合作，信心十足同時(shí)不用擔(dān)心受騙上當(dāng))；在產(chǎn)品核心概念提煉和包裝設(shè)計(jì)方面，要有好賣點(diǎn)和體現(xiàn)高品味(產(chǎn)品好賣，因?yàn)檎l都知道產(chǎn)品不好，肯定難動(dòng)銷，經(jīng)銷也就不可能賺到更多的錢)；在運(yùn)作模式設(shè)計(jì)方面，要求市場(chǎng)運(yùn)作方案易操作，且擁有可行性、實(shí)效性和嚴(yán)謹(jǐn)性(對(duì)運(yùn)作方案沒底，誰都不會(huì)愿意冒然進(jìn)入)；在利潤(rùn)空間方面：對(duì)于中間商要有足夠的利潤(rùn)空間、相對(duì)體現(xiàn)低價(jià)位（特別是針對(duì)消費(fèi)者的零售價(jià)要合理），若價(jià)格與同類產(chǎn)品相比沒有優(yōu)勢(shì)，那么一定要有足夠的說服力，讓中間商相信產(chǎn)品以量獲勝，市場(chǎng)能夠真正實(shí)現(xiàn)“長(zhǎng)銷”和“旺銷”(商人是以賺取最大化的利潤(rùn)為根本取向的);在企業(yè)支持方面：體現(xiàn)在全方位，讓中間商真正理解企業(yè)的理念，只有產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)了終端銷售，企業(yè)和中間商才能獲利或長(zhǎng)久獲利(能得到企業(yè)的全方位的支持，才會(huì)后顧更無憂)。

利用現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)，使中間商盟發(fā)簽約的沖動(dòng)?？刹欢ㄆ谡匍_招商會(huì)議（訂貨會(huì)），它是由企業(yè)通過周密的組織和策劃專為本企業(yè)的產(chǎn)品上市安排的集體定貨活動(dòng)（或稱“訂貨會(huì)”、“新產(chǎn)品上市新聞會(huì)”），其中包括這樣一個(gè)過程：寄資料、預(yù)約、邀請(qǐng)、聽課、解疑、簽約、交款等。適時(shí)的參加相關(guān)政府及社會(huì)團(tuán)體舉辦的大型產(chǎn)品交易會(huì)，如，全國(guó)糖酒會(huì)就是其中的一種。也可分區(qū)域舉辦小型的座談會(huì)和當(dāng)面洽談，當(dāng)與會(huì)的人數(shù)較少時(shí)，我們可以考慮將招商會(huì)議改為小型座談會(huì)，如，與會(huì)人數(shù)不到十個(gè)人。另外，當(dāng)面洽談方式是客戶自動(dòng)上門或企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍針對(duì)于特定的客戶而主動(dòng)上門造訪。

解決應(yīng)招者“投”的問題——讓商家確信未來

打消中間商顧慮，充分的調(diào)動(dòng)其積極性，使其能按廠家的規(guī)劃，理性而大膽向市場(chǎng)投入大量的人力、物力、財(cái)力和全部的身心。

灌輸理念：雙贏理念、有投入才有產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)與盈利成正比等；

找到佐證：找出第一個(gè)吃螃蟹的人——建立樣板市場(chǎng)或自營(yíng)市場(chǎng)（獲得現(xiàn)場(chǎng)行銷經(jīng)驗(yàn)、鍛煉一線營(yíng)銷隊(duì)伍，為調(diào)整前期營(yíng)銷方案提供實(shí)證，反過來還可以拉動(dòng)部分應(yīng)招者“來”和“簽”的問題），以實(shí)例來打消中間商怕風(fēng)險(xiǎn)的思想顧慮，從而讓其理性而大膽的進(jìn)行市場(chǎng)投入；

嚴(yán)密策劃：保證其市場(chǎng)的有效投入率；

忠誠(chéng)服務(wù)：與對(duì)方交朋友、忠心實(shí)地的為商家服務(wù)；建立完善的市場(chǎng)幫控體系。

解決產(chǎn)品真正“進(jìn)入”消費(fèi)領(lǐng)域問題——讓消費(fèi)者相信品牌

明確只有擁有終端、擁有消費(fèi)者，才能真正擁有市場(chǎng)；建立一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍——企業(yè)的發(fā)展有30%靠企業(yè)的策劃，70%靠企業(yè)各個(gè)層面的執(zhí)行力；建立有效的市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制——觀念；市場(chǎng)利潤(rùn)是雙向的，而品牌和網(wǎng)絡(luò)確永遠(yuǎn)是自己的，所以要在打造品牌和建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，就一定要好好的呵護(hù)他們，一定要像愛護(hù)自己的孩子一樣愛護(hù)他們；展開市場(chǎng)攻堅(jiān)，完善售后服務(wù)（中間商、消費(fèi)者），堅(jiān)定他們的信心；在一定的范圍內(nèi)，鼓勵(lì)中間商接合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征和自身的優(yōu)勢(shì)展開個(gè)性化營(yíng)銷；建立完善的協(xié)銷、深度幫控銷機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、晉升機(jī)制，與中間商共同成長(zhǎng)。 捉住細(xì)節(jié)中的“魔鬼”

損害市場(chǎng)活動(dòng)的“魔鬼”往往藏在細(xì)節(jié)里，在我們執(zhí)行招商的過程中，我們只有把握好每一個(gè)招商環(huán)節(jié)、在每一個(gè)上細(xì)節(jié)下功夫，才能保證事半功倍，而不至于陰溝里翻船。

我們先來看看中間商加盟流程和產(chǎn)品招商流程：

1、商加盟流程

2、招商工作流程簡(jiǎn)述

招商環(huán)節(jié)的控制

1、意向客戶信息

A、信息收集及統(tǒng)計(jì)。從多方面收集有用信息名單，且對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)記錄，分類、歸檔保存和管理，以便充分利用。信息來源有多種途徑，我們不妨同時(shí)從多方面同時(shí)著手，全面利用，如，公司原有的信息名單或現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源；看到招商廣告的咨詢者（電話、信函、E-mail等索取加盟資料）；目標(biāo)區(qū)域內(nèi)其它同類品牌或同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者；直投資料的簽收者、熟人、朋友介紹的有意洽談?wù)摺?/p>

B、信息分析及處理。信息處理原則：信息是決定招商工作成效的先決條件，對(duì)每條信息必須有一次以上的電話回訪和發(fā)函，被放棄名單也應(yīng)有放棄理由的書面記錄。每項(xiàng)處理過程都必須建立詳細(xì)的臺(tái)帳（《第一次來函來電詳細(xì)檔案》，《第一次來函來電名錄》，《重點(diǎn)名單名錄》，《重點(diǎn)名單詳細(xì)記錄檔案》，《中間商詳細(xì)檔案》等），不要輕易放棄任何一條信息。發(fā)函工作人員要在接到信息后的第一時(shí)間內(nèi)將相關(guān)資料寄予咨詢者。信息處理流程：一次信息處理（信息接聽和初級(jí)處理）由文員完成，內(nèi)容包括：接聽、記錄、簡(jiǎn)單答疑、信息分類、郵寄一次信函等。二次信息處理由招商業(yè)務(wù)人員完成，內(nèi)容包括：二次來函來電接聽、疑問解答、政策解析、會(huì)議或到廠考察邀約等，對(duì)所有來函來電的信息必須有一次以上的電話回訪，并做好書面記錄。重點(diǎn)信息升級(jí)，繼續(xù)電話追訪，由招商業(yè)務(wù)經(jīng)理或助理完成，主要包括：解答“模糊”和可松動(dòng)政策條款，表示合作傾向，邀請(qǐng)到廠參觀、考察、面議等，并具體負(fù)責(zé)到廠人員的面談工作。

C、信息分析及歸類，通過訪談?dòng)涗?、加盟申?qǐng)表填寫情況、來訪者綜合狀況等對(duì)信息進(jìn)行有效分類：重點(diǎn)信息：意向特別強(qiáng)烈者；要求來公司考察者；經(jīng)常保持良好溝通者；第二次來電、來函者；經(jīng)濟(jì)狀況佳者；有相關(guān)同類產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)者。一般信息：心態(tài)不明確、仍處觀望狀態(tài)。無效信息：淘汰信息、完全不符合公司要求的。但要求存檔，以便深度分銷時(shí)可以提供給中間商再度開發(fā)。

D、對(duì)已有信息的分類處理，重點(diǎn)信息：雙方充分溝通，確定面談、方式和時(shí)間（歡迎加盟者前往企業(yè)公司考察或邀請(qǐng)參加企業(yè)的招商會(huì)議）。一般信息：充分溝通，力爭(zhēng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)信息。不斷升級(jí)、淘汰現(xiàn)有信息、補(bǔ)充新新信息。

2、招商會(huì)議的組織與安排

A、追訪（邀約）——邀請(qǐng)欲加盟者集中參加招商會(huì)議：追訪時(shí)間安排：在開會(huì)前期20～25天統(tǒng)一發(fā)會(huì)議《邀請(qǐng)函》，預(yù)計(jì)對(duì)方已經(jīng)收到信函時(shí)，開始電話追訪；每次追訪限時(shí)3—5分鐘/人/次；開會(huì)前三天，再最后確認(rèn)一次。邀約記錄：記錄追訪時(shí)間、溝通內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)參會(huì)人數(shù)、約定下次溝通的時(shí)間；填寫《預(yù)計(jì)參會(huì)人員登記表》。邀約要領(lǐng)：把握主動(dòng)權(quán)，讓對(duì)方感覺到是我們?cè)谶x擇他，同時(shí)看好對(duì)方的某種強(qiáng)項(xiàng)；另外給人“機(jī)會(huì)難得，稍縱即逝”的緊迫感。

B、會(huì)議流程及控制——做好會(huì)議計(jì)劃：表格中的各項(xiàng)內(nèi)容必須如實(shí)填寫；根據(jù)現(xiàn)有信息量和要求召開招商會(huì)議規(guī)模的大小，決定媒體計(jì)劃；對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行收集和統(tǒng)計(jì)分析，看預(yù)計(jì)信息反饋能支撐一個(gè)多大規(guī)模的招商會(huì)議，然后作出相應(yīng)調(diào)整；信息處理（發(fā)函、前期勾通等）。會(huì)議前期工作籌備：會(huì)議物質(zhì)準(zhǔn)備、酒店洽談（標(biāo)準(zhǔn)、地理位置、會(huì)議室大小、酒店服務(wù)力度等硬軟件要求）等；資料分裝配備（數(shù)量、時(shí)間、責(zé)任人等）。會(huì)場(chǎng)組織與安排：會(huì)場(chǎng)布置（場(chǎng)景布置、相關(guān)器材及講義設(shè)備配備、茶水及會(huì)義服務(wù)人員安排等）；會(huì)議接待（接待臺(tái)的布置、接待人員的培訓(xùn)及安排）；會(huì)議拜訪（相關(guān)業(yè)務(wù)人員的分工及安排）；會(huì)議講義準(zhǔn)備及環(huán)節(jié)控制（講課內(nèi)容、主講人員安排、會(huì)場(chǎng)控制等）等。

C、交易會(huì)與一般的招商會(huì)在過程控制中的不同之處——會(huì)議組織者非招商企業(yè)自己本身，一般是由政府機(jī)關(guān)或民間團(tuán)體定時(shí)定點(diǎn)舉辦的，參展單位，一般只需交納一定的參展即可。因此，會(huì)場(chǎng)整體組織上，由組委會(huì)安排，我們要做的是，作好會(huì)場(chǎng)展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置，要顯得與眾不同，且大氣，能吸引更多的與會(huì)者留步;一般在開會(huì)之前，不需要做招商廣告和參會(huì)邀約，但參加招商的企業(yè)并非自己一家，而與會(huì)商家的意向合作伙伴可能是二選一或者多選一，其中存在著殘酷的廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)問題——同類產(chǎn)品、非同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)都同時(shí)存在。因此要求我們做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳工作：多發(fā)放關(guān)于產(chǎn)品、企業(yè)、品牌類的DM、POP、VCD、《招商手冊(cè)》等；現(xiàn)場(chǎng)溝通水平和溝通方式要求更有效；如果條件允許，最好可在交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織產(chǎn)品招商新聞會(huì)（會(huì)間的授課內(nèi)容與招商會(huì)是一樣的）。

3、簽約

雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)成一致意見，可以簽訂合同，并交納保證金；簽約過程要點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員洽談安排、資料配備、現(xiàn)場(chǎng)簽約流程的制定和控制、合同整理、氣氛營(yíng)造、突發(fā)事件處理；簽約注意事項(xiàng)。

4、考察

企業(yè)區(qū)域管理人員前往加盟者所在地開展實(shí)地考查與評(píng)估，并對(duì)相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢與指導(dǎo)；落實(shí)相關(guān)事項(xiàng)：中間商的實(shí)際情況是否與《加盟申請(qǐng)書》上反應(yīng)的一致（社會(huì)關(guān)系、資金實(shí)力、擁有點(diǎn)面等）；對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做基本市場(chǎng)調(diào)查，并向加盟商提出合理建議；對(duì)欲確定店面地點(diǎn)進(jìn)行實(shí)地考察；對(duì)其它相關(guān)的考查詳見“選擇中間商的基本條件和要求”。

5、履約

加盟者按照合同規(guī)定及時(shí)履約、匯款；中間商填寫《要貨申請(qǐng)表》（企業(yè)有關(guān)工作人員給予配合）。

6、發(fā)貨

收到足額款項(xiàng)后及時(shí)安排發(fā)貨（若條件允許，最好制定24小時(shí)售后服務(wù)制——從中間商合約定金款項(xiàng)到帳一刻起，對(duì)于中間商提出的任何要求，必須在24小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)或處理）；一般發(fā)貨流程（流程設(shè)計(jì)要求：簡(jiǎn)明、高效而不能出錯(cuò)，若一旦貨流高端出現(xiàn)問題，那將會(huì)給整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作造成致命的殺傷）：

7、市場(chǎng)扶持

工作人員對(duì)經(jīng)銷商及其服務(wù)人員進(jìn)行入市前的專業(yè)培訓(xùn)；工作人員（區(qū)域負(fù)責(zé)人）對(duì)區(qū)域中間商的日常指導(dǎo)、協(xié)銷、培訓(xùn)、幫控等工作全面展開。 修筑起招商堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)

在招商規(guī)劃和執(zhí)行過程中我們要做到像靈猴般機(jī)智而又不乏理性

首先整合自身資源，知道自己擁有什么、欠缺什么、需要什么、擔(dān)心什么、害怕什么，然后量身定做，全面規(guī)劃，逐層推進(jìn)。目的明確，為什么招商、要中間商來為我們做什么、我們能給中間商什么、怎么樣對(duì)其實(shí)施管控來達(dá)到雙贏的目的；手法適度，隊(duì)伍規(guī)模及其結(jié)構(gòu)、資金儲(chǔ)備量和投入尺度及投入方式、市場(chǎng)開發(fā)方案及推進(jìn)進(jìn)度等；規(guī)劃嚴(yán)謹(jǐn)，充分的市場(chǎng)調(diào)研、科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃（市場(chǎng)布局、價(jià)格體系、招商政策、市場(chǎng)策略、市場(chǎng)預(yù)警機(jī)制）、合理的激勵(lì)機(jī)制；嚴(yán)謹(jǐn)又不缺乏靈活的管理體制，責(zé)、權(quán)、利明確，允許執(zhí)行層隨著市場(chǎng)的變化作適度調(diào)整，市場(chǎng)是不斷變化的也是檢驗(yàn)營(yíng)銷行為正確性的唯一標(biāo)準(zhǔn)。力求揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

決定招商成敗最根本的東西是“人”

要想將一套好的方案有效的實(shí)施，與擁有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是分不開的。高素質(zhì)的人才面對(duì)市場(chǎng)將是無招勝有招，處處是絕招。因此我們?cè)诮M建一支專業(yè)性較強(qiáng)的企劃隊(duì)伍——筑路規(guī)劃和測(cè)量；一支專業(yè)性較強(qiáng)的商務(wù)談判隊(duì)伍——路基建設(shè)；一支專業(yè)性較強(qiáng)的市場(chǎng)協(xié)銷隊(duì)伍——路面建設(shè)，其決定是修普通公路，還是高速公路。

1、招商人力資源開發(fā)機(jī)制的基本建議

指導(dǎo)思想：廣招精取，優(yōu)勝劣汰。人才類型：氣質(zhì)、形象佳，攻關(guān)能力、口頭表達(dá)能力強(qiáng)，如果擁有相關(guān)銷售經(jīng)驗(yàn)或招商經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。制定相關(guān)人力資源儲(chǔ)備計(jì)劃：招聘計(jì)劃的制定、招聘廣告的設(shè)計(jì)及上媒計(jì)劃的安排。人力資源培訓(xùn)計(jì)劃：企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)（了解企業(yè)，熟悉預(yù)招產(chǎn)品）；溝通技巧（接聽電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等，但很大程度上取決于自身個(gè)性、修養(yǎng)與素質(zhì)）；招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）；薪酬體系的設(shè)定：指導(dǎo)思想——--低底薪高提成，鼓勵(lì)多勞多得。

2、確保相關(guān)職能部門有效運(yùn)作的要求

各個(gè)職能部門的責(zé)、權(quán)、利的界定；制定相關(guān)制度以及保證生產(chǎn)、貨運(yùn)、財(cái)務(wù)、招商或市場(chǎng)拓展部門有效通暢運(yùn)作，一定得避免“皇軍打偽軍”的內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)，對(duì)于招商活動(dòng)最終能否達(dá)到預(yù)期的效果，各營(yíng)銷部門能否有效配合和執(zhí)行隊(duì)伍辦事效率的快慢，往往對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行最終結(jié)果能起到50%以上的作用。

3、市場(chǎng)招商隊(duì)伍的組建

A、組織結(jié)構(gòu)

以上為先期市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)的基本構(gòu)架設(shè)置和人員數(shù)量最低配備要求，后期企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整和補(bǔ)充。

B、招商部應(yīng)人員配備，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，應(yīng)有如以下幾方面人才：經(jīng)理1人，需對(duì)該招商產(chǎn)品所處行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長(zhǎng)招商運(yùn)作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。大區(qū)招商經(jīng)理或區(qū)域主管先期3-5人。大區(qū)經(jīng)理或區(qū)域主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說服、鼓勵(lì)性的談判（但不能過于油滑），具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念，可分批到位。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理先期3-5人，中期10~20人，后期根據(jù)實(shí)際情況而定。主要職責(zé)是協(xié)助商開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。招到中間商的省份或大型城市至少每?。ㄊ校?人，重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域還需就地招聘協(xié)銷人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長(zhǎng)駐外埠。協(xié)銷經(jīng)理可視招商實(shí)際進(jìn)展情況分批到位。商務(wù)助理先期3~5人，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì)務(wù)組織工作，招商工作正常開展后，每大區(qū)至少要配置1人。接線及招待員兩人（一男一女）——負(fù)責(zé)一次來電接聽、記錄和協(xié)助業(yè)務(wù)主管接待來訪客戶，另外配合做一些辦公室雜務(wù)工作：要求儀表佳，普通話標(biāo)準(zhǔn)，熟悉企業(yè)及產(chǎn)品狀況，語(yǔ)言優(yōu)美，聲音具磁性；

招商環(huán)境硬件配備（保守的要求）

為了加強(qiáng)企業(yè)形象的宣傳和解決招商工作之需，在硬件配備上，最好能做到以下幾點(diǎn)

1.場(chǎng)地準(zhǔn)備

需氣派、和諧、實(shí)用，并能展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力；需為招商骨干就近解決住處（針對(duì)外地員工）。

2.招商部辦公場(chǎng)地安排

一個(gè)大辦公室：現(xiàn)代、生動(dòng)，多人辦公——智能化辦公室；兩間小會(huì)議室（談判室），以備兩家客戶同時(shí)洽談；一間經(jīng)理室，兩休息室（或一個(gè)接待處，一個(gè)休息室）。

篇10

采購(gòu)商是一個(gè)展會(huì)的生命線這個(gè)說法一點(diǎn)不為過，如何邀請(qǐng)更多有效的采購(gòu)商一直是展會(huì)組織者最關(guān)心的問題之一。同時(shí)，邀請(qǐng)采購(gòu)商也是篇大文章，需要做的事情很多，可以采取的方式方法也不少，涉及到的宣傳推廣組合也五花八門。在探討如何做之前，我們有必要厘清關(guān)于采購(gòu)商的幾個(gè)概念。

一、如何評(píng)估采購(gòu)商狀況

數(shù)量多寡是唯一標(biāo)準(zhǔn)嗎？質(zhì)量又如何界定？

一般而言，人們很容易單純以數(shù)量的多寡去衡量一個(gè)展會(huì)的采購(gòu)商狀況，但展會(huì)的效果往往體現(xiàn)在是否達(dá)成了貿(mào)易意向，是否實(shí)現(xiàn)了了解行業(yè)信息、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的目的，是否與業(yè)界人士實(shí)現(xiàn)了有效交流，因此，展覽平臺(tái)的供需雙方是否匹配，能否產(chǎn)生更多的關(guān)聯(lián)才是參與展會(huì)的人最關(guān)心的，也是展會(huì)存在及發(fā)展的根本。匹配本身就反映了采購(gòu)商的數(shù)量與質(zhì)量的動(dòng)態(tài)平衡，但匹配不是一個(gè)簡(jiǎn)單量化的指標(biāo)，我們?nèi)绾魏饬磕?？通常我們需要?shù)據(jù)報(bào)告的支撐，具體到人數(shù)、地域、停留時(shí)間、人數(shù)增減等指標(biāo)，有的展會(huì)還統(tǒng)計(jì)成交量，一般幾屆的數(shù)據(jù)一起比較，才能對(duì)采購(gòu)商到會(huì)的狀況及趨勢(shì)有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我們要借助各種調(diào)研，通過參展商調(diào)研、采購(gòu)商調(diào)研、行業(yè)商協(xié)會(huì)、相關(guān)媒體等各方反映，從而形成一個(gè)對(duì)展會(huì)采購(gòu)商較全面的評(píng)估。數(shù)量的多寡僅僅是評(píng)價(jià)的一個(gè)方面，而全面、系統(tǒng)的評(píng)估有賴于各種的數(shù)據(jù)支撐及分析。只有掌握了采購(gòu)商的真實(shí)狀況，才能明確今后工作揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短的方向，從而有針對(duì)性地提出相應(yīng)措施。

二、決定采購(gòu)商到會(huì)的因素是哪些

宣傳推廣是決定因素嗎？是否多花錢、多打幾個(gè)廣告就管用？

一個(gè)展會(huì)能否對(duì)采購(gòu)商產(chǎn)生吸引力，是一個(gè)復(fù)雜的事情，涉及到的因素很多。第一，有什么可看，這是首要的。參展規(guī)模、展品具有可看性、龍頭企業(yè)陣容、吸引業(yè)界的同期活動(dòng)、權(quán)威性的評(píng)獎(jiǎng)等構(gòu)成核心吸引力；第二，宣傳推廣的廣度和深度。是否廣而告之，讓該來的人都知道了？宣傳推廣的方式是否有說服力？選擇的途徑是否正確，是否有效到達(dá)目標(biāo)人群？宣傳推廣解決的是采用合適的方式傳達(dá)有吸引力的內(nèi)容給合適的人群的問題。第三，界面友好的服務(wù)。是否有便捷的公共交通到達(dá)展會(huì)？進(jìn)場(chǎng)是否方便？現(xiàn)場(chǎng)指引是否清晰？別小看這些雞毛蒜皮的小事，當(dāng)服務(wù)上的瑕疵超過采購(gòu)商可以為達(dá)到其首要目的的容忍程度時(shí)，服務(wù)就有可能是導(dǎo)致他不來展會(huì)的直接原因。邀請(qǐng)采購(gòu)商其實(shí)是一盤很大的棋，需要發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，只有可看性+宣傳到位+沒有明顯瑕疵的服務(wù)等幾方面結(jié)合在一起，環(huán)環(huán)相扣才能發(fā)揮最大效應(yīng)。

三、如何有效邀請(qǐng)采購(gòu)商

邀請(qǐng)采購(gòu)商既然有那么多事情要做，是抓胡子？還是眉毛？

（一）、抓住采購(gòu)商的三大來源。毫無疑問，采購(gòu)商首先是因?yàn)檎箷?huì)上有東西可看、可買而來的，就一般專業(yè)展而言，采購(gòu)商到會(huì)有三大來源：參展商邀請(qǐng)、行業(yè)口碑、主辦方邀請(qǐng)，抓住這三方面，就解決了采購(gòu)商邀請(qǐng)一半以上的問題。因而，圍繞這三方面，我們要有相應(yīng)的措施。

1、關(guān)于參展商邀請(qǐng)。主辦方要持續(xù)吸引參展商參與到邀請(qǐng)采購(gòu)商的工作中，特別是其中的龍頭企業(yè)，例如通過在主辦方印制的邀請(qǐng)函上為它們留出個(gè)性化宣傳空間以提高其在自有客商中更廣泛發(fā)放展會(huì)邀請(qǐng)函積極性、在特定地域聯(lián)合參展商共同舉行招商會(huì)、為參展商邀請(qǐng)的采購(gòu)商提供增值服務(wù)等措施，讓參展商更多參與到邀請(qǐng)工作中。

2、行業(yè)口碑。這是一個(gè)比較復(fù)雜的問題，一般是參展商、采購(gòu)商的反應(yīng)、行業(yè)商協(xié)會(huì)的評(píng)價(jià)與認(rèn)可、媒體的傳播報(bào)道等等的綜合體，往往與展會(huì)效果有較大關(guān)系。

3、主辦方邀請(qǐng)。在展會(huì)籌備期內(nèi)不同時(shí)段制作不同內(nèi)容的宣傳資料向采購(gòu)商發(fā)放，除傳統(tǒng)的紙質(zhì)邀請(qǐng)函，電子版本也應(yīng)用得越來越多，主要針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的客商。廣義來看，主辦方邀請(qǐng)還包括主辦方通過商協(xié)會(huì)在其會(huì)員單位中的發(fā)放、透過行業(yè)雜志等媒介的夾發(fā)、夾寄資料等等。

（二）、做好兩件事情：告知與說服。告知，主要針對(duì)已有數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的采購(gòu)商，他們已經(jīng)來過展會(huì)，對(duì)這部分人要及時(shí)告知下屆展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、新的變化等以便他們及早計(jì)劃自己的行程。說服，主要針對(duì)留住原有數(shù)據(jù)庫(kù)中的客商及拓展?jié)撛诓少?gòu)商，發(fā)展新的細(xì)分市場(chǎng)等。有時(shí)，告知與說服不能截然分開。這兩件事情都需要把握好“對(duì)誰說？怎么說？說的效果”這幾個(gè)因素，只有解決好如何告知、如何說服的問題，事情才能取得良好的收效。

（三）、相應(yīng)的宣傳組合、渠道選擇。告知與說服離不開宣傳組合、廣告投放等的配合。從投入的資源，包括財(cái)力、人力等總是有限的角度看，抓住影響采購(gòu)商到會(huì)的核心因素并就此采取相應(yīng)的措施、合理配置資源顯得至關(guān)重要。平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外廣告，還有專業(yè)與大眾媒體之分，國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)之分，在眾多的媒介中如何選擇適合的傳播方式是一個(gè)考驗(yàn)。在兼顧宣傳面廣的同時(shí)加強(qiáng)針對(duì)性是取得好的宣傳效果的關(guān)鍵，例如在生產(chǎn)基地專門針對(duì)制造商的戶外廣告、針對(duì)某競(jìng)爭(zhēng)展會(huì)在多個(gè)專業(yè)雜志（它們會(huì)在該展會(huì)上發(fā)放）的集中廣告投放等，都是經(jīng)常會(huì)采用的方式。

四、采購(gòu)商邀請(qǐng)是措施還是策略