導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫(yī)院營銷策劃方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構(gòu)市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進行市場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下，各醫(yī)療機構(gòu)紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位提供更方面的公關(guān)時間和公關(guān)基礎(chǔ)。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關(guān)費用公關(guān)費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部市場的進一步有效開展做詳細(xì)闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標(biāo)深入工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來院就診的目的。

六、醫(yī)院市場營銷方式

醫(yī)院市場部的營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能積極參與，并主動發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統(tǒng)計目前醫(yī)院已經(jīng)簽下的協(xié)議縣市，并積極加以對其領(lǐng)導(dǎo)及該縣市的醫(yī)院醫(yī)生進行積極聯(lián)絡(luò)與溝通。對沒有簽協(xié)議的縣市，要盡快掌握其相關(guān)項目負(fù)責(zé)人的信息，反饋于院領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能更好的完成公關(guān)。

3、學(xué)術(shù)會議的組織學(xué)術(shù)會議是集合廣大醫(yī)生的最有效的方法，建議在今年組織2次學(xué)術(shù)會議班，即第五屆愛心心臟病學(xué)術(shù)研討會和第一屆農(nóng)村心臟病患者預(yù)防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。

七、市場部團隊組織

市場部團隊建設(shè)是成績的關(guān)鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現(xiàn)，現(xiàn)作出以下建設(shè)和運作模式，積極貫徹門診量和市場營銷的基本理念，達(dá)到預(yù)期目的。

2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務(wù)、目標(biāo)任務(wù)和超目標(biāo)任務(wù)。市場部負(fù)責(zé)人根據(jù)本部門員工的目標(biāo)計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領(lǐng)導(dǎo)支持的積極爭取并最終完成。

3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負(fù)責(zé)人針對部門實際工作業(yè)績，根據(jù)時間季節(jié)的變化，制定相應(yīng)的營銷措施和方案，報主管領(lǐng)導(dǎo)討論、審批并最終實施。

八、市場開拓費用預(yù)算

市場部開拓費用一直是各單位最為關(guān)注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較死，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領(lǐng)導(dǎo)的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預(yù)算從以下幾方面控制：

2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應(yīng)首先向負(fù)責(zé)人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據(jù)實際情況控制開支費用。

篇2

1、最適合做精準(zhǔn)營銷，可能精準(zhǔn)地篩選出目標(biāo)客戶并根據(jù)更細(xì)微的個人差別和上網(wǎng)頻率以及搜索習(xí)慣對受眾進行精確營銷；

2、搜索引擎等于實時廣告，可以實現(xiàn)網(wǎng)上24小時不間斷推廣，不論何時何地，只要在可以上網(wǎng)的地方，就能通過電腦找到你想要的產(chǎn)品信息。

3、網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性強，其傳播速度是任何其它媒體都不能比擬的；而且還可以對廣告投放效果進行分析；

4、網(wǎng)絡(luò)媒體非常適合跨媒體營銷，最適合做全國的市場，而且網(wǎng)絡(luò)推廣的費用極低。

一度網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作室成立于2001年，14年的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我們在宣傳與策劃方面積累了豐富的經(jīng)驗！整個營運團隊的能力和水平也正開始日趨成熟和完善。設(shè)計專家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員、專職、著名策劃人等一大批專業(yè)人員的協(xié)同配合，讓一度在業(yè)內(nèi)戰(zhàn)績顯赫。多年來，他們成功參與過雙溝集團、美國竹柳、水晶坊等一大批知名品牌的策劃營銷，與當(dāng)代學(xué)校、紅房子麗人醫(yī)院、迪信通等多家企業(yè)有過深度合作經(jīng)驗。

他們有豐富的媒體資源，與全球4000家重點網(wǎng)站，1200家平面媒體及新聞、論壇、知道、博客、搜索等網(wǎng)絡(luò)媒體建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，可以實現(xiàn)信息的有效覆蓋，形成強大的產(chǎn)品市場，推動銷量呈幾何倍數(shù)快速膨脹。

近日在上海剛剛結(jié)束的由商務(wù)部和中華工商聯(lián)合會舉辦的2013電商會議上通報：阿里巴巴2012年全年銷售額突破萬億，僅2012年11月11日一天就達(dá)到191個億。萬億是什么概念呢？相當(dāng)于中國十七個省市的全年GDP。

眾所周知李寧實體店關(guān)掉一千八百多家，電商的銷售額已經(jīng)超過實體店的銷售額；蘇寧的老總公開表示：電商已經(jīng)把傳統(tǒng)的實體店逼到無路可走的死角。未來三至五年全中國有近百分之八十的書店將關(guān)門，服裝店、鞋店等傳統(tǒng)行業(yè)將有30%要關(guān)閉。那么未來五年的經(jīng)營模式是什么樣的呢？那就是O2O模式：即線下（實體店）體驗，線上（網(wǎng)絡(luò)銷售平臺）購買。

這個世界唯一不變的就是變，別人不明白的時候你明白了，別人明白的時候你行動了，別人行動的時候你成功了，別人成功的時候你富有了。正所謂觀念比能力重要，方向比速度重要，策劃比實施重要，智慧比吃苦重要。

新一輪萬億財富浪潮機遇已經(jīng)來臨，如果你錯過了10年前的淘寶，那么今天一定不要再錯過網(wǎng)絡(luò)營銷！所以如果您現(xiàn)在還沒有自已的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺！如果您正在為高昂的廣告費不堪重負(fù)？如果您正在為接不到產(chǎn)品定單焦慮擔(dān)憂？如果您正在為不知道如何超越競爭同行而絞盡腦汁？那么您聯(lián)系我們，我們會根據(jù)您不同的產(chǎn)品為你量身定做最適合您的策劃方案，就是一個電話，必將給您帶來意想不到的財富！

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一度網(wǎng)絡(luò)營銷策劃工作室

篇3

中國每年有 800億營銷資金石沉大海！

中國每年有上 10萬個產(chǎn)品缺乏系統(tǒng)的營銷而快速死亡！

中國每年有上萬家企業(yè)因經(jīng)營管理不善而破產(chǎn)！

這一個個驚心動魄的數(shù)字背后預(yù)示著什么？中國的企業(yè)在經(jīng)歷了缺資金、缺技術(shù)、缺人才的成長之后，在愈演愈烈的市場競爭下要想生存和發(fā)展，還缺少什么？

這是一個咨詢業(yè)爆炸的年代，也是一個外腦盛行的黃金時代！——新浪財經(jīng)

一、 站在刀尖上起舞

這是一個擁有巨大市場潛力的朝陽產(chǎn)業(yè)；同樣，魚龍混雜、濫竽充數(shù)也是目前中國策劃咨詢業(yè)的真實寫照。正如王瑤先生在《打敗“麥肯錫”》中提到：“這是一個充斥著自大狂和江湖騙子的行業(yè)，他們的屁股還在流著鮮血，卻告訴別人我可以給你治痔瘡”。 良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀禁錮了行業(yè)的進一步成熟和發(fā)展。道路是曲折的，前途是光明的！讓我們先來看一下中國策劃咨詢行業(yè)的現(xiàn)狀：

1、 國外知名公司看準(zhǔn)中國市場，紛紛進入，如麥肯錫、普華永道等國際知名公司，但費用之高，讓中國的中小企業(yè)望塵莫及，并且純西方的文化稼接讓中國的企業(yè)半土不洋，似乎有些水土不服。

2、 廣告公司半路插足涉足策劃，但畢竟獸醫(yī)和人醫(yī)還是有所區(qū)別的，即便都是醫(yī)院，也有內(nèi)科外科之分，如果該看內(nèi)科的病人被送到外科，結(jié)果是什么樣呢？既浪費了金錢，又耽誤了治療時間！

3、 以教師出身的學(xué)院派為主的策劃公司，擁有較為豐富的理論知識，他們自命不凡，缺乏實際操作經(jīng)驗，畢竟小平同志都一再強調(diào)“理論聯(lián)系實際”，脫離了企業(yè)實際的方案只能將企業(yè)的雙腳捆的更緊！

4、 記者出身半路殺進策劃行業(yè)，媒體資源廣泛，有自己一套獨特的媒體整合方案，靠自己的關(guān)系圈做市場，不過也只是小魚小蝦，興不起大的風(fēng)浪。

5、 中國專業(yè)的策劃咨詢公司，在中國為數(shù)并不多。他們擁有中西方結(jié)合的文化理念，本土化的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是中國策劃咨詢行業(yè)的支柱，也是能夠引領(lǐng)中國策劃咨詢行業(yè)健康發(fā)展、走向國際市場的先鋒！

據(jù)統(tǒng)計，全國有4萬家策劃咨詢公司，數(shù)目雖然不少，但真正以樹建品牌長期經(jīng)營為創(chuàng)業(yè)思想的卻屈指可數(shù)； 加上互相拆臺、惡性競爭，并且沒有完整的理論體系、整個行業(yè)尚未建立起游戲規(guī)則，因此信譽危機是必然的。同時，現(xiàn)有的很多咨詢公司都標(biāo)榜經(jīng)天緯地，無所不能，因此客戶開始抱有的期望值很高，企業(yè)也祈禱這些公司能夠“懸壺濟世”，可最終卻是事與愿違，企業(yè)是啞巴吃黃連有苦難言。

試問：中國的策劃咨詢業(yè)的春天在哪里？

麥肯光華：中國最早走上專業(yè)化道路并專注于市場營銷專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)，以品質(zhì)為先、共贏理念、不斷創(chuàng)新、不斷規(guī)劃、不斷追求更高目標(biāo)的經(jīng)營理念融入社會，與中國企業(yè)攜手并進！麥肯光華以自己專注的營銷、中西結(jié)合的特長和創(chuàng)新進取的精神，為客戶提供高實效和高質(zhì)量的服務(wù)。

二、 拿什么拯救你—中國的策劃咨詢業(yè)

策劃咨詢公司作為企業(yè)的智囊，市場潛力是很大的。但是，一些企業(yè)花費了大量的財力所得到的一紙策劃方案，往往并不能給企業(yè)經(jīng)營面貌帶來任何改觀，更有甚者是雪上加霜，使原本競爭力欠佳的企業(yè)奄奄一息。導(dǎo)致企業(yè)與策劃咨詢公司間產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機，使整個咨詢行業(yè)陷入低迷的發(fā)展階段。日益增長的企業(yè)需求與目前策劃咨詢業(yè)的整體現(xiàn)狀形成了鮮明的反差，問題擺在面前，必然要有解決的方法！

中國的策劃咨詢行業(yè)可能還需要至少3-5年的重新洗牌和大規(guī)模的兼并或倒閉浪潮才可以最后走上正規(guī)化運作的道路。因為在未來，中國企業(yè)的成功非常需要中西合璧的顧問咨詢機構(gòu)的支持。能真正做好企業(yè)的"大夫"，同時也就把握了大商機。

目前，全國有4萬家咨詢公司，大都是小作坊式的經(jīng)營方式，并且操作不規(guī)范，惟一的辦法就是強強聯(lián)合，修煉內(nèi)功，培養(yǎng)科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?guī)范的能力，這就是本土咨詢公司的出路。作為中國營銷策劃最著名的機構(gòu)之一，中國招商策劃第一金字招牌的麥肯光華營銷策劃機構(gòu)，一直致力于中國的策劃行業(yè)，為企業(yè)提供最好的切合市場的策劃服務(wù)，將提高中國策劃行業(yè)的整體水平， 滿足未來企業(yè)更高層次的需要為己任，力爭在 3-5 年內(nèi)成為國內(nèi)規(guī)模最大、最具實力，并與國際接軌的大型策劃公司。

三、翹楚策劃咨詢業(yè)

目前，我國擁有近20萬的大中型企業(yè)，近3000萬的中小企業(yè)，其中，99%的企業(yè)都不同程度的存在這樣或那樣的問題：營銷、管理、招商、市場、物流，每一個環(huán)節(jié)都或多或少的制約了企業(yè)的正常發(fā)展，這必將促成策劃咨詢行業(yè)的鼎盛繁榮。企業(yè)有了需求，管理咨詢市場將會越發(fā)繁榮，而對咨詢市場理性的需求與消費，才是管理咨詢市場成熟的標(biāo)志。在咨詢市場發(fā)展過程中，我們不僅要培育市場還要創(chuàng)造市場。

管理咨詢市場的潛在需求很大。在日益競爭激烈的環(huán)境下，明智企業(yè)家的根本需要是：權(quán)力要跟著知識走，把企業(yè)需要解決問題進行科學(xué)的整合。未來在復(fù)雜競爭環(huán)境下企業(yè)的決策體系將是一個由"外腦"支撐的決策體系。發(fā)達(dá)國家企業(yè)90%以上都有外腦為其服務(wù)，這就是管理咨詢市場活動與潛力的來源。

篇4

今年4月中旬，好友給某醫(yī)院策劃了一個“進高校、拓市場”的活動，我覺得這是個不錯的策劃，一是“微電影”思路不錯，很時尚，操作好了，對企業(yè)目標(biāo)人群之一的女大學(xué)生有吸引力；二是企業(yè)品牌在高校領(lǐng)域尚未形成優(yōu)勢，某種程度上甚至還是空白一片，所以他們理應(yīng)有這個需求。而具體到這個方案，我覺得可以適當(dāng)?shù)赝卵由煲恍?，總結(jié)為如下三步曲：

第一步：認(rèn)識

通過“微電影”豐富多彩的形式，在高校形成影響力，吸引廣大女大學(xué)生的眼球和廣泛參與。這一步是企業(yè)與目標(biāo)人群認(rèn)識的階段，也是活動策劃之本。對任何一場策劃而言，不論是否贏利，這都是重點，也是基礎(chǔ)和靈魂。

第二步：糾纏

認(rèn)識，只是與目標(biāo)人群混了個臉熟，如果僅僅將目標(biāo)停留在這個階段，則熱鬧是熱鬧了，知名度是提高了，影響力也出來了，卻只能是得勢不得分。問題是，中國的企業(yè)是“兔子”而不是“駱駝”，它們并不具備“在沙漠中7天7夜不吃不喝照樣能走”的特點，它們必須拼命地跑，以便在餓死之前尋找到下一個目標(biāo)，它們眼下最需要的不是勢，而是短平快式的快速贏利手段，所以他們要不斷地與目標(biāo)客戶耳鬢廝磨，糾纏不休。

怎么糾纏呢？針對該企業(yè)特點，我將其分為如下階段——

1 冠名：總不能活動搞得紅紅火火的，受眾還不知道活動的主辦方是誰吧？因此活動本身的每一個環(huán)節(jié)，企業(yè)都要不遺余力地加冠名、要知名度，任何一個海報的推廣一定要有自己企業(yè)醒目的名字。如果方便的話，在海報上再加一個醫(yī)院的簡介；在活動現(xiàn)場，再增加一些自己的幾個易拉寶，介紹醫(yī)院特色，尤其是對女大學(xué)生用得著而又感興趣的內(nèi)容做宣傳，一個也不能少，充分植入。惟有如此，才能借活動造出勢來。

2 推廣：在推廣過程中，一定要根據(jù)學(xué)校特點、巧借學(xué)校需求從而巧立名目，這樣活動目的達(dá)到了，還能贏得學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的歡心，如針對醫(yī)院特點、結(jié)合高校女生特點，可以考慮開設(shè)青春期教育課堂。其間正好可以適度穿插一些自己想推廣的內(nèi)容，學(xué)校一般都會熱烈歡迎。而通過“教育”的方式，也有利于得到大學(xué)生的認(rèn)同，滿足了學(xué)校、表達(dá)了自己、受眾又易于接受，可謂一石三鳥之舉，符合“三贏（你贏、我贏、社會贏）”理論。

當(dāng)然，在傳播青春期教育過程中，醫(yī)院一點也不能閑著，可在門口發(fā)體檢卡，或做些查查血壓或者量量體重之類的活動，使整個活動的推廣顯得豐富而有層次，形成立體化傳播之效果。

第三步：娶進來

正如戀愛中的男女一樣，從認(rèn)識到纏綿，這都不是最終目的，活動的最終的目的就是要把對方娶進來，也就是讓目標(biāo)人群購買你的產(chǎn)品。所以，要想讓活動有吸引力，就必須充分調(diào)動目標(biāo)人群的廣泛參與性。

首先，在設(shè)計活動環(huán)節(jié)中，一個非常重要的因素就是要有獎品吸引目標(biāo)人群廣泛參與，而我的建議是在獎品的設(shè)計過程中，必須得經(jīng)歷幾道關(guān)，其中一個關(guān)卡就是要蓋有該醫(yī)院的章，像唐僧取經(jīng)時每進一個國家都要加蓋一道通關(guān)文牒一樣，這樣所有的參與人群就有了一個近距離了解和觀察醫(yī)院的機會了。由于這家醫(yī)院硬件不錯，經(jīng)得起了解和觀察，所以觀察和了解后總能獲得較高的可信度和美譽度。而解決可信度問題，歷來都是醫(yī)療和藥品、保健品行業(yè)策劃的一個重點和難點問題。

其次，如果說前一部分是娶進來的初期蜜月生活，那么接下來就應(yīng)該是過日子的關(guān)鍵環(huán)節(jié)了。正如劉翔只比第二名多跑快0.11秒，看似不起眼的一點小小差距，卻能成就他的世界第一夢。而賦予目標(biāo)消費者更多的細(xì)致關(guān)懷就似這0.11秒，正是贏利的核心部分，讓消費者有超值的感受才能實現(xiàn)長期的忠誠。

篇5

一、引言

國家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個，其中一個是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會上都強調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進行醫(yī)院藥房托管的試點工作。醫(yī)院和藥房分立開，減低了患者的醫(yī)療費用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢喜人，風(fēng)險投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個擴大實力，加速發(fā)展提供了一個良好環(huán)境。

正因為有政策和環(huán)境有優(yōu)勢，醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數(shù)。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創(chuàng)新、有特色的營銷策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。

商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。

三、塑造企業(yè)文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結(jié)合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營目標(biāo)，開的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無法實現(xiàn)，本文這里有個建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。

企業(yè)可以先通過市場調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟?。如當(dāng)?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯(lián)系上游廠家，采購更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對店員進行專業(yè)的用藥知識培訓(xùn)，可邀請廠家代表來為我們培訓(xùn)，形成一隊對該類藥品具有高度專業(yè)知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。

文化二:服務(wù)品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。

可見，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實，現(xiàn)在大部分藥店里并沒有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號，大打?qū)I(yè)路線。

由于聘請執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價格?；颊邅硭幍曩I藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。

另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識，進行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。

聘請執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受?？蛻羧河辛艘欢ūＵ?，能促進藥店做大做強的步伐。

文化三:商品多元化

據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。

現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個很好的證明。

隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。

在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經(jīng)營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。

文化四：連鎖規(guī)?；?/p>

通過加盟或并購，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質(zhì)量排在第二，爭取時間先退后進，以數(shù)量贏得利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。

海王星辰會在比較大的住宅小區(qū)開設(shè)兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。

此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場的藥店。在大賣場商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。

連鎖規(guī)模化更好的促進了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權(quán)，采購價格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長。

若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的

外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業(yè)的價值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。

通過“魚塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵方案。

途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說企業(yè)經(jīng)營理念中的企業(yè)價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現(xiàn)的需求員工自然就會以企業(yè)為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>

途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，對店員進行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長遠(yuǎn)希望。

途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統(tǒng)一認(rèn)識，認(rèn)同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。

企業(yè)的管理文化對員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區(qū)別于競爭對手，也不易被別人復(fù)制，絕對是一種特色文化品牌。

四、結(jié)語

企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標(biāo)，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義

在商業(yè)競爭高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)強調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。

篇6

枇杷膏市場是目前國內(nèi)市場中令人矚目的一個巨大的新興市場，隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，全球大氣受到了前所未有的污染，人們的呼吸系統(tǒng)受到各種有害病菌物質(zhì)的腐蝕，導(dǎo)致多種咽喉、肺部疾病的產(chǎn)生。而枇杷膏以其口味和膏體等特點，完全取代了過去人們以糖漿來治療保健方式，以香港京都念慈菴為首的枇杷膏經(jīng)過長達(dá)10年的市場培育，以年銷售20億的業(yè)績成為枇杷膏市場的老大，而國內(nèi)另一品牌、廣東潘高壽藥業(yè)看好這一競爭少潛力大的市場，也請著名演員唐國強代言，大舉廣告進入，更有各種雜牌和未知名的品牌在蠶食著各個區(qū)域市場，在這場戰(zhàn)爭中打的就是品牌和營銷策略，在這樣的大背景下，與香港京都念慈菴同名、擁有百年歷史沉浸的“香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏”，看到國內(nèi)日漸增長的枇杷膏市場，于2006年投巨資2億港幣，在中國的南昌設(shè)立最先進的亞洲制膏總廠，期望在日漸增長的枇杷膏市場分一席之地。

作為百年老品牌，秉承“百年企業(yè)，生根中國”的理念進軍國內(nèi)市場，由于以前做的是國外市場，對國內(nèi)已經(jīng)成熟的枇杷膏市場不是很了解，在推進的幾種策略遭遇到水土不服的失敗后，決定請外腦來解決這個問題，于是經(jīng)過在上海、北京、深圳等地的篩選后，最后終于選擇了業(yè)內(nèi)專攻醫(yī)藥策劃的袁小瓊營銷策劃公司進行全盤的策劃和實施，2006年8月13號，香港念菴堂藥業(yè)股份有限公司張總慕名致電本公司，就策劃推廣“念菴堂西洋參川貝枇杷膏 ”表達(dá)了全面合作的意向。

9月21號風(fēng)輕云淡的秋日，公司袁總應(yīng)邀飛往香港念菴堂總部香港灣仔駱克道——金城國際大廈念菴堂藥業(yè)股份有限公司總部，在緊張激烈而英雄所見略同的談判溝通下，雙方一拍即和達(dá)成了中國地區(qū)全盤策劃合作協(xié)議。而袁氏公司自上而下非常重視該項目，大家認(rèn)為有責(zé)任有義務(wù)，將作為百年老品牌的念菴堂發(fā)揚光大，造福人類。另外，更重要的是念菴堂枇杷膏整合方案要趕在深圳藥交會前交稿，作為念菴堂進軍國內(nèi)市場的一個有利的契機。工作緊、時間短、任務(wù)重、責(zé)任大、在袁總的帶領(lǐng)下，全體工作人員齊心協(xié)力，經(jīng)過三個月的奮戰(zhàn)，11月26號--一個陽光和煦的冬日，一套堪稱現(xiàn)代保健品典范的整體營銷方案新鮮出爐了，當(dāng)方案交給念菴堂久經(jīng)沙場的張總時，他拍案叫絕。

市場調(diào)研，商機無限

八十年代我們做的是買方市場，只要求產(chǎn)品供應(yīng)，賣的是數(shù)量。九十年代我們做的是賣方市場，要求我們要有更多忠實的消費者，賣的是品質(zhì)，策劃就是要求我們通過高質(zhì)量的營銷策劃來盡量避免市場的風(fēng)險性。針對這一情況，我們在做整個方案之前，對全國有代表性的四個大城市（北京，西安，上海，廣州）的枇杷膏市場，進行了深入細(xì)致的調(diào)研工作。

經(jīng)過系統(tǒng)調(diào)研整合發(fā)現(xiàn)，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人類的生存環(huán)境受到了前所未有的破壞?？諝鈬?yán)重污染，各種有害物質(zhì)進入人體，導(dǎo)致呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)病率急劇上升。據(jù)相關(guān)調(diào)查：去年國內(nèi)咳喘類保健品銷售額就達(dá)300億，每四個人里就有一個人患有咳喘病，隨著老齡化的到來這一比例會越來越大。驚人的數(shù)字告訴我們市場空間很大，同時競爭又非常之激烈。

在我們調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，市場中潤肺止咳的枇杷膏達(dá)幾十種之多，但其中領(lǐng)跑者并不多。目前市場中有名的僅僅只有“香港念慈菴”、“潘高壽”、“香港齊天壽”等產(chǎn)品。其中有著百年歷史的“念慈菴枇杷膏”以自己“念慈孝親”的“孝”文化理念，與根植于每個中國消費者的內(nèi)心文化相融合，因此，它的品牌對消費者精神和心理的滿足具有長期性和穩(wěn)定性；以自己無形的品牌價值和精良純正的品質(zhì)使它對潤肺、止咳、祛痰有著特殊的療效占據(jù)主要市場，有眾多的消費群體，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地，知名度很高。可以毫不夸張地說是念慈菴引導(dǎo)了眾多患者從喝糖漿習(xí)慣改服純中藥枇杷膏習(xí)慣。“潘高壽”主要依靠南方品牌效應(yīng)，主要攻占二三級市場來搶占念慈菴未能覆蓋的市場空白，而念菴堂以前主要做國外市場，國內(nèi)幾乎沒有人了解和知道，只有個別常出國的人捎帶回來，一般消費大眾了解甚少，因此對于“念菴堂”來說，要想在這個成熟的市場中迅速占有一席之地，不光要產(chǎn)品品質(zhì)極高，工藝先進，還要有一套完整的銷售策劃方案，否則將會有被踢出局的危險。

細(xì)分市場空擋-------分型

在一次次的商品訴求大戰(zhàn)經(jīng)歷的消費者變的越來越理性消費，越來越冷靜，不會輕易盲目購買商品。對廠家、商家提出了更高的要求，尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)，你做的廣告功效太多，老百姓懷疑你是做虛假廣告，做的太少老百姓又認(rèn)為，你都對自己的產(chǎn)品都不自信，就更不敢購買了。在這種復(fù)雜的情況下，不僅要有好品牌，還要對消費者有更深得了解，知道他們的需求。

通過對枇杷膏市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：再成熟的市場，再完美的產(chǎn)品，都有自己的軟肋。枇杷膏同類產(chǎn)品的功能大都相似，都離不開止咳化痰，潤肺止咳。我們在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，許多消費者反映使用某些枇杷膏后效果并不理想或者根本沒有作用，這部分人群是非常廣泛的，老人小孩都有反映。這個問題引起了策劃大家的興趣，在公司項目組進行專項討論時，有位同事的一句話：“大人小孩都服用枇杷膏沒道理吧”提醒了袁總，對了，能不能在分型治療上提出一個新概念。經(jīng)過大量翻閱中醫(yī)學(xué)著作，科學(xué)治療確實是分型類的。舉個簡單的例子，就拿我們平常服藥來說，大人的藥，小孩子是不能隨便吃的，而老人的藥對年輕人卻藥勁太烈，于是科學(xué)分型分而治之的差異化概念就此誕生，成為我們做念菴堂枇杷膏策劃的突破口。倡導(dǎo)科學(xué)潤肺、個體分型，以煙民專用、老人專用、女性專用、青少年專用造就中國第一科學(xué)潤肺品，以此為差異點突破枇杷膏混戰(zhàn)的局面獨樹一幟。

核心體系---產(chǎn)品定位的支持點

在一線調(diào)研發(fā)現(xiàn)枇杷膏市場缺少終端銷售的維護，不能調(diào)動銷售人員的銷售熱情，造成目標(biāo)人群的流失；市場雷同化、單一化、缺乏創(chuàng)新的營銷策略，特別是沒有大的整合公關(guān)營銷方案；這些產(chǎn)品尤其是食健字同類產(chǎn)品的商是廣播電臺或個人兼職運作，故步子小放不開手腳，形不成市場合力；雜牌枇杷膏低價競爭；零售價格比較亂。也就從這我們透過市場找到了自己突破點，也找到了產(chǎn)品定位。

傳承歷史文化

任何產(chǎn)品都有自己的歷史發(fā)展過程以及獨特的企業(yè)文化傳說，尤其象這種百年企業(yè)，但念菴堂卻沒有一個歷史性的故事或者特色的介紹，在介紹其百年企業(yè)時候無法表現(xiàn)出其歷史文化傳統(tǒng)，于是我們搜集其散亂的歷史資料，經(jīng)過從幾萬字中篩選出來一段話，作為對產(chǎn)品的一個標(biāo)準(zhǔn)的向消費者介紹的文字傳說：

香港念菴堂西洋參川貝枇杷膏是一個歷經(jīng)百年滄桑巨變的老品牌。1909年徽商汪春貴為其母治哮喘、咳嗽病，遂六次上京奉萬金求購太醫(yī)張鶴年治療咽肺的宮廷秘方一一燕金丹，張鶴年終被其孝心所動，同意將配方拿出，此事成就了民國初年的一段佳話。后母親過世，他為母親建了一座廟宇琢，取名念菴堂，后建廠生產(chǎn)（燕金丹）并更名叫念菴堂枇杷膏。30年代末因避戰(zhàn)亂將廠遷到馬來西亞。歷史在變遷，念菴堂后人并不墨守陳規(guī)，而是積極進取，與時具進，改進良方，使百年老方換新顏，繼承念菴堂精神，造福華夏子孫而進軍國內(nèi)市場。

這段濃縮的歷史背景介紹一下子拉近了人們的懷舊情緒，也對百年企業(yè)的襯托起到了真實的作用。

產(chǎn)品定位

念菴堂雖有著百年歷史積淀，雖在國外倍受贊譽，但在國內(nèi)同質(zhì)化的產(chǎn)品中亦不能彰顯自己的優(yōu)勢，如何才能有所突破？綜合枇杷膏的銷售情況，及自身的優(yōu)勢我們找到了自己的點。

首先，它是“五千年中醫(yī)精粹，劃時代中藥完美組成”無毒副作用的百年老字老號。有一定的知名度和群眾基礎(chǔ)。

其次，根據(jù)百年無以計數(shù)的療效體驗，提出了“痰為喘咳之源，毒為萬病之源”的精辟論斷，“咽毒不清，肺毒不洗”是呼吸道疾病久治不愈的主要原因，因此現(xiàn)代人對咽肺的養(yǎng)護防治必須要“清洗同步，治養(yǎng)結(jié)合”，從根部開始治療。

第三，不同人群，科學(xué)分型治療，是念菴堂最大的賣點。市場調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，同類枇杷膏在服用人群上沒有嚴(yán)格的區(qū)分界線，而這一發(fā)現(xiàn)成為念菴堂枇杷膏進入市場的突破口，市場的細(xì)分化和差異化是我們最大的賣點。我們將人群分為四類，深入調(diào)查了他們的消費習(xí)慣即：青少年，癥狀是咽喉疼痛，發(fā)燒等癥狀。通路主要是藥店，醫(yī)院，門診；動機是快速消除病痛。煙民，癥狀是痰多，咳嗽咽喉干痛，口臭。通路主要是藥店，超市保健藥柜；動機，緩解疼痛，化痰止咳。女性群體，癥狀口臭，臉黃，咳嗽，上火。通路注要是藥店，超市，商場；動機，美麗容顏，解決癥狀。老年群體，癥狀主要是咳嗽頻繁，痰多，喘息，易引發(fā)頭暈等癥狀。通路，藥店，商場；動機，徹底治愈不再復(fù)發(fā)。我們將人群分成四個目標(biāo)群的建議得到了念菴堂總部高層的一致認(rèn)同，當(dāng)然也是對我們工作的認(rèn)可。當(dāng)然，找出了賣點，并不意味著占領(lǐng)了市場，我們需要做進入市場前的最后準(zhǔn)備工作，宣傳、通路和終端維護。

進軍路線　精耕通路　細(xì)做終端

通過綜合市場調(diào)研我們得出，以他人之短揚我方之長，打出了百年品牌、細(xì)分市場、科學(xué)分型的差異牌。而反觀同類產(chǎn)品的一些不足如終端缺乏維護，目標(biāo)人群流失，不分人群服用，品牌雜亂等現(xiàn)象。我們制定了詳細(xì)的細(xì)節(jié)戰(zhàn)略。

首先利用老品牌這塊無價寶做宣傳，“百年老字號信賴念菴堂”、“國人用國藥，要用就用念菴堂”，“香港老字號一一念菴堂”的宣傳語來激發(fā)人們的民族熱情，渲染氣氛；其次細(xì)化市場，科學(xué)分型目標(biāo)人群，將產(chǎn)品分成四種劑型即：青少年型、煙民型、女性型、老年型，有利于患者對號購買 ，更體現(xiàn)了念菴堂對消費者周到細(xì)致的關(guān)懷；第三、“清咽毒，洗肺毒，不咳不喘好舒服”為宣傳廣告語；第四、對產(chǎn)品功效進行宣傳，三大特點即治標(biāo)一清咽、治本一洗肺、不同人群科學(xué)分型。五大功能即止咳、化痰、平喘、洗肺。五大優(yōu)勢，15秒起效、30分鐘化痰、24小時清肺、洗肺、潤肺、6天徹底激活肺脾腎。

市場操作啟動期：

采用空中宣傳與地面宣傳相結(jié)合。電視、報紙、活動單頁進行高密度的廣告宣傳。地面以免費品嘗、科普咨詢活動為由頭促使購買；成長期：報紙電臺宣傳但次數(shù)可減少，配合社區(qū)活動，醫(yī)藥超市和藥店銷售做好相關(guān)售后服務(wù)；鞏固期：力求淡化銷售，體現(xiàn)服務(wù)至上的理念。在營銷過程中各個藥店派駐專業(yè)銷售員。要求能從醫(yī)學(xué)角度講清楚呼吸道疾病，病理知識、服務(wù)熱情、口齒伶俐、能感染患者從而達(dá)成銷售。給終端銷售人員一點利潤空間，提高他們的推銷熱情。

再好的策劃方案，在未實施之前都只是紙上談兵，水中月鏡中花。只有將它應(yīng)用到市場中才能顯示出它的威力，判定它是否成功。但這個方案的實施，需要做市場的每一個人鼎立協(xié)作，用心去完成每一個細(xì)節(jié)，才能實現(xiàn)它的真正價值。2006年12月在深圳舉辦的年尾最后一屆大型國藥交易會為驗證我們的營銷策劃方案是否成功提供了一次很好的機會。

深圳藥交會----內(nèi)外互動 再傳捷報

在緊張的籌備中2006年11月31日深圳藥交會隆重開幕，近3千家全國醫(yī)藥企業(yè)、近50萬全國商云集深圳，在會場中，念菴堂枇杷膏展廳銷售現(xiàn)場成了會場最閃亮的一道風(fēng)景。會前我們精心的設(shè)計了展廳、展板、影響效果、燈光、產(chǎn)品及其它設(shè)備的擺放位置。用象征富貴、大氣、厚重的暗紅色和金黃色作為背景色，在后背及兩側(cè)墻體上分別打上“百年企業(yè)，生根中國”、“全民潤肺”等字樣。在以內(nèi)展臺作為宣傳的基本平臺后，我們強化了產(chǎn)品的外圍造勢計劃，請來的舞獅隊鑼鼓震天彩旗飄飄、布置的大型拱門宏立，場面蔚為壯觀，更為出彩的是200個念菴堂藥箱人體廣告隊在大會期間，每天開始時都要圍繞展區(qū)走一圈，吸引了很多人的眼球，成為藥交會的一個焦點。大會剛剛開始念菴堂展廳前就已經(jīng)人頭涌動，門庭若市，有認(rèn)真看廣告片的、有咨詢銷售的、有問價格的、有交頭接耳談?wù)撈放频?、真是熱鬧非凡。原定安排6個接待經(jīng)理都已經(jīng)應(yīng)接不暇了，銷量一路攀升至3600多件，現(xiàn)場定金收到10萬元，新疆、山東、河南。。。。一個個市場在我們強力的策劃下成交，尤其是從美國來的念菴堂中國大區(qū)經(jīng)理看到這一場面一個勁的翹大拇指。 初戰(zhàn)告捷預(yù)示著，歷盡七十多年飄泊的念菴堂回到了祖國的懷抱，也預(yù)示著念菴堂大舉進軍國內(nèi)枇杷膏市場的時機已到。

篇7

現(xiàn)在，我們可以為這些營銷新人的選擇和職業(yè)發(fā)展提供一些幫助。

市場or銷售：營銷職業(yè)發(fā)展的兩條主線

在選擇崗位之前，營銷新人起碼應(yīng)該搞清楚，到底都有哪些營銷崗位，以及這些崗位之間的區(qū)別和聯(lián)系。打一個形象的比喻，市場部門類似軍隊中的參謀部，而銷售部門則類似軍隊中的作戰(zhàn)隊伍。市場部門偏重于營銷戰(zhàn)略，策略規(guī)劃，而銷售部門則偏重于營銷方案執(zhí)行與實施。

市場職能及相關(guān)崗位

作為營銷的參謀部，市場部門的主要職責(zé)是市場調(diào)研，顧客(消費者)分析與開發(fā)、市場定位，制定營銷策略與方案、策劃組織整合傳播活動、設(shè)計制作宣傳促銷品，編寫營銷制度，市場投入預(yù)算與決算、營銷過程監(jiān)控等。根據(jù)上述職責(zé)，設(shè)立的主要崗位有：調(diào)研專員，企劃專員、媒介專員，廣告專員，促銷專員，公關(guān)專員(有的企業(yè)是獨立的公關(guān)部門)

制作專員、市場內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把品牌專員／產(chǎn)品專員也放到市場部。

調(diào)研專員：主要負(fù)責(zé)市場調(diào)研的組織、協(xié)調(diào)，市場信息收集，市場數(shù)據(jù)分析并撰寫分析報告等工作。

企劃專員：負(fù)責(zé)營銷計劃書編寫，經(jīng)營分析報告撰寫，營銷制度編寫，銷售人員培訓(xùn)教材編寫，市場經(jīng)驗總結(jié)分析報告整理，營銷例會資料編制等工作。

廣告專員(有的公司與媒介專員并為一類)　負(fù)責(zé)廣告公司招標(biāo)組織，廣告合同起草，廣告策略，創(chuàng)意及表現(xiàn)會議組織，廣告計劃書編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監(jiān)督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。

促銷專員：負(fù)責(zé)終端促銷員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵、費用審核，終端促銷方案策劃及計劃編寫，終端生動化方案制定及跟蹤實施等工作。

品牌專員：負(fù)責(zé)公司或產(chǎn)品品牌系統(tǒng)的維護管理等工作。

制作專員：負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳手冊，終端促銷折頁，終端燈箱、雨陽棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報、入戶郵遞宣傳品，報紙夾頁廣告、買贈促銷品制作談判溝通、組織、質(zhì)量控制，宣傳品計劃編制，宣傳品配送協(xié)調(diào)等工作。

市場內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)廣告資料檔案管理，公司總體廣告費用核算，各區(qū)域市場廣告費用審核，合作客戶廣告費用申請支付計劃編制，部門內(nèi)部人員考勤管理、工資核算等工作。

銷售職能及相關(guān)崗位

作為銷售目標(biāo)達(dá)成和客戶關(guān)系管理的直接實施部門，銷售部門的主要職責(zé)是銷售產(chǎn)品、開發(fā)市場、管理經(jīng)銷商及零售終端、回收貨款、客戶關(guān)系維護等。相關(guān)崗位包括渠道專員(主管、經(jīng)理)、KA專員(主管、經(jīng)理)，區(qū)域銷售代表(客戶代表)

配送專員(主管、經(jīng)理)、售后專員(主管、經(jīng)理)，銷售內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把銷售部內(nèi)負(fù)責(zé)物流協(xié)調(diào)、日常行政事務(wù)等崗位統(tǒng)稱為銷售支持有的企業(yè)把售后服務(wù)作為一個獨立部門進行管理。

渠道專員：主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷商或者專業(yè)渠道(如醫(yī)院渠道，教育系統(tǒng)等)的開發(fā)管理、收款、客情維護等工作。

KA專員：主要負(fù)責(zé)大賣場、重要零售客戶的開發(fā)、溝通、收款、服務(wù)等工作。

區(qū)域銷售代表：負(fù)責(zé)各區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)管理及地政關(guān)系、客情關(guān)系維護、銷售回款跟催等工作。

配送專員：負(fù)責(zé)協(xié)助制定市場需求計劃、貨物調(diào)配、中轉(zhuǎn)倉庫管理、經(jīng)銷商庫存監(jiān)測等工作。

售后服務(wù)專員：負(fù)責(zé)售后服務(wù)的規(guī)劃，組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，特殊客戶管理等工作。

銷售內(nèi)務(wù)：主要負(fù)責(zé)銷售臺賬建立、銷售合同管理應(yīng)收賬款統(tǒng)計，銷售部內(nèi)部人員考勤、工資造表、內(nèi)部會議文字整理等工作。

市場線和銷售線的職業(yè)發(fā)展路徑

如圖1所示，營銷新人進入公司后，首先從實習(xí)生做起，3個月到半年轉(zhuǎn)正后將分別進入市場或銷售部門擔(dān)任助理，協(xié)助相關(guān)崗位員工展開工作，經(jīng)過1～2年后升職為能夠獨擋一面的銷售主管或者市場主管，然后經(jīng)過歷練有可能成為一個區(qū)域(省市、地區(qū))的銷售經(jīng)理或者市場經(jīng)理，最終成為全國銷售總監(jiān)或者市場總監(jiān)，直至營銷副總甚至公司總經(jīng)理。

需要說明的是，員工在發(fā)展過程中有可能根據(jù)自己的性格、專長和公司需要，在兩條線之間相互轉(zhuǎn)換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術(shù)技能的組合也逐漸發(fā)生變化，初級員工對于技術(shù)技能要求最高，而高層營銷經(jīng)理人則對概念技能和人際技能要求很高。

市場vs銷售：崗位素質(zhì)能力差異

根據(jù)工作內(nèi)容的差異，市場和銷售崗位對營銷新人的素質(zhì)能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場部經(jīng)理和銷售部經(jīng)理必須具備的技能，來分析一下不同崗位對營銷新人的要求差異。

一個合格的市場部經(jīng)理必備的9種能力

(1)文案撰寫能力。掌握營銷策劃方案規(guī)范：熟練使用辦公軟件和統(tǒng)計分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點設(shè)想出來并加以處理以及將關(guān)系抽象化的能力。如對市場分析，市場定位、關(guān)鍵舉措的活動歸納為“千人萬店工程”、“春雷行動”等。

(2)市場洞察能力。包括發(fā)現(xiàn)市場機會的能力、發(fā)現(xiàn)市場黑洞的能力，市場經(jīng)驗提煉的能力。如對促銷漏洞的預(yù)防和監(jiān)控等。

(3)傳播策略規(guī)劃能力。能夠從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，制定整合營銷傳播策略和方案，開發(fā)潛在市場，與競爭對手進行差異化競爭等。

(4)廣告創(chuàng)意理解能力。能夠從市場、消費者，受眾等多個視角出發(fā)，提煉廣告創(chuàng)意或者理解識別廣告公司所提供的廣告創(chuàng)意，做出正確評價。

(5)廣告表現(xiàn)評判能力。能夠從視覺元素，媒體特征、廣告角色等方面對廣告表現(xiàn)及預(yù)期效果進行科學(xué)評判，并提出有見地的修改建議。

(6)廣告?zhèn)鞑ス芸啬芰?。能夠科學(xué)制定媒介排期、評價傳播效果、銷售效果，進行精確的投入產(chǎn)出分析，并對傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。

(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機構(gòu)在合作事項及市場費用等方面良好的談判能力。

(8)員工管理能力。能夠

對部門內(nèi)員工進行充分激勵，對下屬各個區(qū)域市場的市場企劃主管進行管理激勵，對市場運行中可能的腐敗行為進行防范。

(9)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好處理與銷售部門、物流配送部門，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關(guān)系，能夠在各個區(qū)域市場之間較好地協(xié)調(diào)廣告資源，并對促銷活動有較強的組織能力。

市場工作對營銷新人的知識與素質(zhì)要求

上述能力對于營銷新人來說是極大挑戰(zhàn)，因此企業(yè)在招聘市場相關(guān)崗位的新人時，更看重其具備的基礎(chǔ)知識和基本素質(zhì)，以及未來從事市場管理工作的潛力，主要包括

(1)扎實全面的市場營銷專業(yè)知識(包括與營銷相關(guān)的財務(wù)、法律等相關(guān)知識)，具備應(yīng)用營銷專業(yè)工具分析企業(yè)實際營銷現(xiàn)象和問題的潛力。這一點，對于從事市場工作的營銷新人來說非常重要。

(2)外語水平、辦公軟件和統(tǒng)計分析軟件的熟練應(yīng)用，具備對國際國內(nèi)市場進行調(diào)研的基本能力。

(3)較強的文字功底(這一點尤其重要)，具備撰寫營銷策劃方案的潛力。一位企業(yè)營銷老總曾對筆者抱怨說，現(xiàn)在的學(xué)生一是字寫得差，二是文章寫得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報都寫不好。

(4)一定的營銷實習(xí)或者實踐經(jīng)歷，具備對身邊營銷現(xiàn)象敏銳的洞察力。

(5)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和良好的領(lǐng)悟能力，能夠很快領(lǐng)會領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)的意圖和公司創(chuàng)意策略與營銷傳播思路。

(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場工作巨大的勞動強度，長期加班的壓力和不斷出差的煎熬。

一個合格的銷售部經(jīng)理必備的7種能力

(1)客戶溝通能力。應(yīng)熟悉不同對象的特別需求，熟練運用各種行業(yè)話語體系，掌握各種交際工具，具有良好的個人魅力。

(2)市場洞察能力。具備發(fā)現(xiàn)市場機會、市場黑洞的能力，能夠?qū)︿N售經(jīng)驗很好地提煉和推廣。如在市場走訪過程中，善于發(fā)現(xiàn)市場空白和競爭對手弱點，對于經(jīng)銷商竄貨，基層銷售人員舞弊等行為有清醒的把握。

(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經(jīng)銷商等合作對象進行談判博弈的能力。對于合同中的價格及供貨條款，服務(wù)條款等在談判中游刃有余。

(4)經(jīng)銷商管理能力。包括經(jīng)銷商開發(fā)、控制監(jiān)督、服務(wù)、客情維系能力等。對于擺平經(jīng)銷商”造反”，監(jiān)督價格體系，物流配送、顧客服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、處理市場突發(fā)事件等方面有獨到的技巧。

(5)員工管理能力。能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型團隊，防止團隊成員老化；對銷售代表建立良好的考核激勵機制，有效防范市場腐敗行為；建立良好的梯隊培養(yǎng)機制等。

(6)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好地處理與市場部物流配送部門、財務(wù)部門的關(guān)系，并對下屬各個區(qū)域市場的銷售資源進行協(xié)調(diào)。

(7)時間管理能力。包括協(xié)調(diào)銷售與管理工作時間

溝通與協(xié)調(diào)工作時間，工作與生活時間的能力。對于一個普通的業(yè)務(wù)員來說，還包括工作清單管理，路途時間管理，訪談時間管理、匯報時間管理，工作記錄管理等。

銷售工作對營銷新人的知識與素質(zhì)要求

對于營銷新人來說，在應(yīng)聘時也許還不具備上述能力，但應(yīng)該表現(xiàn)出未來能夠勝任銷售工作的素質(zhì)和潛力，具體包括：

(1)基本的營銷理論知識，能夠領(lǐng)會公司營銷戰(zhàn)略意圖和銷售策略。

(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區(qū)的方言)，外語口語，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達(dá)自己的觀點。

(3)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和堅強的執(zhí)行力，能夠接受老銷售人員的指導(dǎo)并且積極行動。

(4)敬業(yè)，刻苦、抗壓精神，具備經(jīng)受多次客戶拒絕的良好心理素質(zhì)。一項調(diào)查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數(shù)是3次，而一個訓(xùn)練有素的銷售人員能夠承受的被拒絕次數(shù)是113次。

(5)飽滿的工作熱情和樂觀的工作態(tài)度，始終以積極的心態(tài)對待工作和生活。

(6)良好的個人道德品質(zhì)，能夠在銷售工作中形成良好的職業(yè)操守。

明確目標(biāo)，及早準(zhǔn)備

營銷新人無論立志從事市場工作還是銷售工作，都應(yīng)盡早明確自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，及早做好準(zhǔn)備。建議采取如下四個步驟：

測素質(zhì)

為了明確自己的性格特征到底適合從事市場工作還是銷售工作，營銷新人有必要對自己進行“綜合體檢”，對照上述兩條發(fā)展路線的素質(zhì)能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業(yè)性格測試軟件，來幫助自己認(rèn)清職業(yè)潛力。

定盤子

根據(jù)素質(zhì)測評結(jié)果，判斷自己更適合市場工作還是銷售工作，并進一步對照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業(yè)前的個人“補火”規(guī)劃，具體包括：首先，選定2－3個目標(biāo)行業(yè)，俗話說“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”：其次，選定2－3個目標(biāo)企業(yè)，如全球或者國內(nèi)500強企業(yè)等；再次，選定2～3個目標(biāo)崗位，如市場研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對自己進行SWOT分析，擬定個人“修復(fù)計劃”，重點彌補相關(guān)的短板和不足。

搭梯子

篇8

為此，中國藥業(yè)人才網(wǎng)整理相關(guān)資料，涉及策劃書范文，策劃書模板，策劃書注意事項。 一：策劃書模板：

市場營銷策劃書撰寫模板：

前言：主要是對整個策劃活動做一個概括以及遠(yuǎn)景的概括。

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)

商標(biāo) 定價 重要促銷手段 目標(biāo)市場 相關(guān)人群 可能出現(xiàn)的狀況等，相關(guān)的應(yīng)對措施。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場 規(guī)模 廣告宣傳 市場價格 利潤空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種 特點 價格 包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

3.SWOT問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢力。機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。 策劃書范文 模板 注意事項

4.目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場份額 策劃書范文 模板 注意事項

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

5.營銷戰(zhàn)略

目標(biāo)市場：-

定位：-

產(chǎn)品線：-

定價：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

分銷：分銷渠道（包括渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務(wù)：售后客戶服務(wù)。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

R&D：產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。策劃書范文 模板 注意事項

7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-

8.風(fēng)險控制：風(fēng)險來源與控制方法。

哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書？

對于市場競爭強烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷售項目)，除了商業(yè)計劃書外，國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。

二：市場策劃書范文

學(xué)校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面 讓學(xué)生有更多的選擇 享受更好的服務(wù) 節(jié)約話費 少受手機輻射

活動主要對象: 05級新生

活動口號: 省錢, 如此容易!策劃書范文 模板 注意事項

活動背景: 自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，2003年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。策劃書范文 模板 注意事項但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費者逐漸趨于理性消費、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機的因素，以及由于競爭對手提前進行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。

就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。策劃書范文 模板 注意事項

前期準(zhǔn)備:

1 活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信,向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案

2 活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商, 為三大學(xué)生量身打造一種資費方式有可能的話 可以建造三大的局域網(wǎng)。

3 為吸引學(xué)生使用,電信最好是進行一些活動. 可以 預(yù)存話費送小靈通一部 新入網(wǎng)學(xué)生可 享受幾個月的免月租 等

4 在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動 要求 口才好,溝通能力強,能吃苦

小靈通的優(yōu)勢: 策劃書范文 模板 注意事項

1 輻射比遙控器還低

我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機遙控器的使用功率(25毫瓦)還小很多，完全可以忽略不記。

此外，小靈通在待機時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進行交互式的發(fā)射。小靈通手機的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機僅有0.25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機的電磁輻射功率僅僅是我國微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。

2 話費低策劃書范文 模板 注意事項

由于小靈通的資費標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費；另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥IP電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。

3 多姿多彩 酷炫生活

目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64K／32K的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

涉及策劃書范文，策劃書模板，策劃書注意事項三大具體情況

1 市場潛力

05級新生人數(shù)多,加上高年級學(xué)生,市場潛力極大. 大學(xué)生是一個特殊的消費群體. 是以后社會消費的主力軍, 學(xué)生現(xiàn)在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用. 2 實際需求

學(xué)校里有手機的人很多. 60%的學(xué)生有手機.說明高校學(xué)生對移動通信服務(wù)的需求量很大。用戶對通信的“移動性”有需求，這就意味著他可能會成為夷陵通服務(wù)的顧客。“移動性”是夷陵通區(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機進行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。

3 競爭對手的情況策劃書范文 模板 注意事項

移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好. 在欣苑機房.G樓等地方經(jīng)常沒有信號, 很不方便. 移動的資費并不便宜 且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟收入，日?；ㄙM大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費能力不高，月消費話費約25-200元不等，人均月話費約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的ARPU值(每月平均每用戶收益)比固定電話要高，成本又低很多，是運營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費群體。

4 具體的使用情況

手機 價格高 資費高 輻射強

小靈通 輻射小 在校內(nèi)的信號較好 且資費便宜 ( 小靈通上可打IP長途, 也可用201電話卡 長途便宜 ) 月平均話費低于手機, 很適合學(xué)生使用。小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信、上網(wǎng)與手機功能差不多。

宣傳方法:策劃書范文 模板 注意事項

1 電信和學(xué)校聯(lián)系 每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料 并在每封錄取通知書 中附上宣傳單。

注: 宣傳單內(nèi)容包括 A學(xué)生新特權(quán) ( 專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動)

B 小靈通本身的優(yōu)勢 ( 話費低 輻射低 )更多的要從家長的角度寫 2 新生入學(xué)時 A 在學(xué)校迎新的校車上帖廣告B 在校內(nèi)用條幅 宣傳板 等形式進行宣傳 3 新生寢室的桌子上放宣傳單

具體操作:

1 開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)處. 每個處都要有學(xué)生至少一名 (了解 真實的銷售情況)

2 在學(xué)校里面設(shè)專門的店 不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。策劃書范文 模板 注意事項

3 在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做 更貼進學(xué)生生活,后期服務(wù)更好.且方便得掌握學(xué)校里的各種消息,為后期的市場進一步打基礎(chǔ)，從而使這次活動更好的開展.

學(xué)生工資: 從電信的銷售中提成，具體分配：能者多勞 多勞多得

除去成本外的凈利潤進行分配

A 外聯(lián)人員-----從凈利潤中提25%B 宣傳人員------從凈利潤中提 15%

C 現(xiàn)場工作的同學(xué)-----凈利潤中提25%D 活動主管人員-----35%

3.宣傳

我們產(chǎn)品研制的成功具有劃時代的意義，它標(biāo)志著中老年人再也不必為疾病的突發(fā)而擔(dān)心了。為了讓廣大的消費者能及時了解我們的產(chǎn)品信息，我們采取的宣傳措施主要有：策劃書范文 模板 注意事項

首先，我們會采用傳統(tǒng)的廣告方式，以電視、報紙以及廣播來宣傳我們的產(chǎn)品。

其次，針對那些身為子女的中青年，我們將會以網(wǎng)絡(luò)廣告的形式投放到各大知名網(wǎng)站，使他們在上網(wǎng)的時候能夠瀏覽到我們的產(chǎn)品信息。

篇9

1引言

素質(zhì)教育更重視對學(xué)生知識應(yīng)用能力的培養(yǎng)，目前，在各級學(xué)校中都開展了實踐教學(xué)，以此來提高學(xué)生實踐能力和創(chuàng)新精神，促進綜合素質(zhì)發(fā)展[1]。實踐教學(xué)的質(zhì)量，將直接關(guān)乎著人才培養(yǎng)目標(biāo)的順利達(dá)成[2]。市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系的構(gòu)建是根據(jù)企業(yè)的用人需求，在確立市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的前提下，將課堂實踐、專業(yè)實驗、課程設(shè)計、社會實踐、畢業(yè)實習(xí)等各環(huán)節(jié)，進行科學(xué)、合理的配置，使實踐教學(xué)目標(biāo)具體化且具有可操作性，從而提高實踐教學(xué)的有效性，更好地培養(yǎng)學(xué)生動手操作能力和職業(yè)適應(yīng)與發(fā)展能力[3]。

2明確市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力構(gòu)成要素，有的放矢確定實踐教學(xué)目標(biāo)

根據(jù)就業(yè)反饋信息來看，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力比較缺乏，其主要原因是在現(xiàn)行教學(xué)規(guī)劃中，對于實踐能力培養(yǎng)目標(biāo)和要求未加以重視，導(dǎo)致學(xué)生理論知識強于實踐操作，無法有效契合社會對人才的需求。因此，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)必須要以市場對人才的需求為導(dǎo)向，制定營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，并有針對性地培養(yǎng)人才的各種能力。2.1市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力構(gòu)成明確獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力構(gòu)成要素，是準(zhǔn)確制定實踐教學(xué)目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提。實踐能力主要包括基本能力、專業(yè)能力和創(chuàng)新能力。其中，學(xué)生的基本能力是指知識的基本應(yīng)用能力，也就是口語和書面表達(dá)技能、英語和計算機應(yīng)用能力、人際交往與溝通協(xié)調(diào)能力等；專業(yè)能力與學(xué)生所學(xué)專業(yè)相關(guān)，主要包括市場調(diào)查與分析、公共關(guān)系、商務(wù)談判、營銷策劃、銷售管理、客戶管理能力等。另外，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)的學(xué)生，為了更好地適應(yīng)職業(yè)需求，獲得自身良好的職業(yè)發(fā)展，還必須要具有發(fā)現(xiàn)市場機會、開拓市場、產(chǎn)品創(chuàng)新等能力，由此可以看出，創(chuàng)新能力是獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的一個重要構(gòu)成因素[4]。2.2獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的目標(biāo)獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合社會人才需求狀況，從實際出發(fā)，堅持“寬口徑、厚基礎(chǔ)、高素質(zhì)、強能力、重應(yīng)用”的人才培養(yǎng)基本原則，致力于培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，專業(yè)理論扎實，專業(yè)能力優(yōu)秀且具有實踐和創(chuàng)新意識的人才，學(xué)生具備管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷等方面的知識，可以適應(yīng)各類工商企業(yè)、事業(yè)單位及政府部門等職業(yè)發(fā)展需求。人才培養(yǎng)目標(biāo)科學(xué)而明確，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系的確立才有科學(xué)的依據(jù)。

3靈活運用市場營銷專業(yè)的各種實踐教學(xué)方式

獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)包括課堂實踐、專業(yè)實驗、課程設(shè)計、社會實踐、畢業(yè)實習(xí)等多個環(huán)節(jié)，各個環(huán)節(jié)都緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，應(yīng)該對這些實踐教學(xué)方式加以創(chuàng)造性的靈活應(yīng)用。3.1市場營銷課堂實踐教學(xué)實踐教學(xué)課堂教學(xué)絕不能完全采用滿堂灌的傳統(tǒng)教學(xué)模式。首先，在教學(xué)計劃中就要安排好各門課程的實踐教學(xué)課時量；其次，在課堂實踐教學(xué)的內(nèi)容設(shè)計上，應(yīng)以案例、問題和項目為中心來組織教學(xué)；再次，在課堂教學(xué)的安排上，要給學(xué)生留有充分的主動參與、自我表現(xiàn)的機會。國外廣泛流行的Seminar教學(xué)方法就是一種典型的打破灌輸式教學(xué)、發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)主動性的教學(xué)方法，可根據(jù)我國市場營銷專業(yè)學(xué)生的特點加以適當(dāng)運用。實現(xiàn)教學(xué)一方面能培養(yǎng)學(xué)生探究能力、知識應(yīng)用能力、溝通能力和寫作能力；另一方面，可以加強學(xué)生團隊精神的培養(yǎng)。課堂實踐教學(xué)還可以聘請校外營銷專家走進課堂，為學(xué)生搭建與企業(yè)溝通的橋梁，還可以與企業(yè)開展各種合作，實施訂單式人才培養(yǎng)計劃。結(jié)合企業(yè)發(fā)展過程中對于人才的需求，有的放矢地設(shè)置專業(yè)課程，例如，如果合作企業(yè)是連鎖經(jīng)營企業(yè)，就可以在專業(yè)課程中增設(shè)連鎖經(jīng)營的相關(guān)課程；如果合作企業(yè)是零售企業(yè)，就可以增設(shè)店面管理等課程。在授課的過程中，獨立學(xué)院教師主要負(fù)責(zé)理論課教學(xué)和部分實踐課教學(xué)，企業(yè)老師由企業(yè)優(yōu)秀人員擔(dān)任，主要負(fù)責(zé)實踐教學(xué)，這樣將能全面培養(yǎng)學(xué)生的理論與實踐技能，使學(xué)生在踏入職業(yè)生涯的時候，很快適應(yīng)職業(yè)生涯并能不斷發(fā)展自己。3.2市場營銷集中實踐教學(xué)（專項實踐活動）對于一些實踐性較強的營銷專業(yè)課程，如市場調(diào)查與預(yù)測、市場營銷策劃、商務(wù)談判、推銷技巧等課程，可在講授過程中或課程結(jié)束后，設(shè)置1-2周的實踐教學(xué)，讓學(xué)生根據(jù)所學(xué)知識去進行實踐應(yīng)用。為提高實踐教學(xué)的效果與質(zhì)量，教師應(yīng)事先明確集中實踐的目的，立足學(xué)生實際，制定具有可行性的實訓(xùn)教學(xué)計劃，并及時指導(dǎo)學(xué)生的實踐。比如開設(shè)《市場調(diào)查與預(yù)測》課程時，組織學(xué)生自己選擇感興趣的市場調(diào)查項目，通過設(shè)計問卷，發(fā)放和回收問卷，統(tǒng)計處理調(diào)研數(shù)據(jù)，撰寫調(diào)查報告等，來培養(yǎng)學(xué)生調(diào)查問卷設(shè)計能力、市場調(diào)研能力、數(shù)據(jù)分析處理能力、調(diào)查報告撰寫能力等。3.3市場營銷實驗室模擬教學(xué)校園信息化建設(shè)近年來發(fā)展快速，很多高校文科實驗教學(xué)中都大量引進了計算機仿真軟件，使得教學(xué)更直觀、更生動，極大地提高了教學(xué)的有效性。獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)教師也可以充分發(fā)揮仿真軟件的作用，綜合應(yīng)用角色扮演、案例教學(xué)、小組合作、情景模擬等教學(xué)手法，來不斷提高實踐教學(xué)的成效。在進行實驗室模擬教學(xué)的時候，需要堅持循序漸進的原則，在完成理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，再開展實驗室模擬教學(xué)，或者將理論教學(xué)育實踐教學(xué)結(jié)合起來進行，以避免學(xué)生因知識缺少銜接而不能深入和理解教學(xué)內(nèi)容。比如Simmarketing就是將互聯(lián)網(wǎng)通訊技術(shù)和虛擬現(xiàn)實技術(shù)相結(jié)合，構(gòu)造出一個完整、有效、真實的模擬市場環(huán)境，讓學(xué)生分組成立公司，通過具體的營銷案例以模擬競爭的方式體驗市場環(huán)境分析、營銷戰(zhàn)略決策和營銷策略制定的完整持續(xù)的營銷管理過程，從而使參與練習(xí)的學(xué)生掌握營銷理論及營銷方法體系。還有一些市場營銷模擬軟件、ERP軟件、ERP沙盤等教學(xué)工具，都可以用來開展實驗室模擬教學(xué)。實驗室模擬教學(xué)能鍛煉學(xué)生的綜合決策能力，同時也不需要承擔(dān)在現(xiàn)實中可能面對的風(fēng)險。3.4市場營銷全真實踐教學(xué)全真實踐教學(xué)是指尋找或創(chuàng)造一種完全真實的職業(yè)環(huán)境，讓學(xué)生能夠頂崗實踐，鍛煉學(xué)生專業(yè)實踐技能，從而檢驗學(xué)習(xí)效果的教學(xué)方式。獨立學(xué)院可以與校內(nèi)后勤產(chǎn)業(yè)集團合作建立校內(nèi)實踐基地，或與對市場營銷專業(yè)學(xué)生需求量大的企業(yè)開展深度合作，與企業(yè)簽訂實習(xí)基地建設(shè)協(xié)議，開展訂單式培養(yǎng)。學(xué)生在基地實習(xí)期間，企業(yè)為學(xué)生安排企業(yè)導(dǎo)師，由企業(yè)導(dǎo)師根據(jù)實習(xí)計劃和實習(xí)教學(xué)任務(wù)，對學(xué)生進行培養(yǎng)和指導(dǎo)。學(xué)生在實習(xí)過程中，需要嚴(yán)格遵守企業(yè)規(guī)章制度，認(rèn)真寫實習(xí)日記，總結(jié)經(jīng)驗。在學(xué)生完成實習(xí)后，企業(yè)導(dǎo)師和獨立學(xué)院教師共同評價實習(xí)結(jié)果。通過校企合作開展市場營銷全真實踐教學(xué)同時也為教師到企業(yè)掛職鍛煉提供了一定的條件，可以幫助教師了解營銷業(yè)務(wù)流程，提高自身實踐能力。此外，獨立學(xué)院還可以與實習(xí)單位開展橫向課題研究，通過產(chǎn)學(xué)研合作，從專業(yè)角度幫助企業(yè)解決營銷中出現(xiàn)的問題，這樣將能提高教師的知識應(yīng)用能力和實踐能力，促進其職業(yè)素養(yǎng)提升。3.5市場營銷競賽學(xué)科競賽具有特殊的創(chuàng)新教育功能，對培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力，優(yōu)化學(xué)生知識架構(gòu)，促進學(xué)生創(chuàng)新發(fā)展，都具有極大的裨益。教學(xué)實踐表明，舉辦市場營銷競賽，可以激發(fā)學(xué)生主動參與學(xué)習(xí)的積極性，使學(xué)生在動手、創(chuàng)新、協(xié)作中達(dá)到學(xué)以致用的目的。學(xué)科競賽也是重要的指標(biāo)，對評價和推進實踐教學(xué)作用突出[5]。獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)應(yīng)積極組織參與校內(nèi)校外的市場營銷大賽，以充分調(diào)動學(xué)生參與的積極性，引導(dǎo)其學(xué)會應(yīng)用所學(xué)知識解決實際問題。在創(chuàng)新實踐活動中，學(xué)生通過親身體驗，也會感受到營銷知識的價值、實踐和創(chuàng)新的重要性，增強自信心和抗壓能力，培養(yǎng)團結(jié)協(xié)作精神和集體意識，最終提高綜合素質(zhì)。3.6市場營銷畢業(yè)實習(xí)畢業(yè)實習(xí)是實踐教學(xué)的最后一個環(huán)節(jié)，這一時期也是大學(xué)生由學(xué)?？缛肷鐣倪^渡時期，是對學(xué)生大學(xué)四年所學(xué)知識能力的總檢閱。在畢業(yè)實習(xí)的時候，學(xué)生面對實際問題，就會運用所學(xué)理論知識去思考解決的辦法，并將其轉(zhuǎn)化成實踐技能，從而實現(xiàn)知識的內(nèi)化和提升，獲得社會生存能力、職業(yè)發(fā)展能力和專業(yè)能力。為了提高畢業(yè)實習(xí)的成效，防止畢業(yè)實習(xí)流于形式，獨立學(xué)院應(yīng)根據(jù)市場營銷專業(yè)的特點制定畢業(yè)生實習(xí)計劃和方案，學(xué)生應(yīng)按照專業(yè)培養(yǎng)方案的相關(guān)要求到實習(xí)基地、訂單培養(yǎng)單位或自己聯(lián)系的企業(yè)進行畢業(yè)綜合實習(xí)。獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)可以將畢業(yè)實習(xí)與畢業(yè)論文結(jié)合在一起，讓學(xué)生根據(jù)自己的就業(yè)方向和實習(xí)中遇到的問題自擬論文題目，由專業(yè)教師指導(dǎo)組織學(xué)生選題，在保證不偏離專業(yè)研究方向的前提下，以學(xué)生就業(yè)與實習(xí)密切相關(guān)的題目優(yōu)先，以解決企業(yè)實際問題的題目優(yōu)先，而理論研究次之。論文開題之后由相關(guān)論文指導(dǎo)教師全過程指導(dǎo)和監(jiān)督論文寫作各個環(huán)節(jié)，畢業(yè)實習(xí)結(jié)束后同時進行實結(jié)及論文答辯活動。獨立學(xué)院應(yīng)充分利用畢業(yè)實習(xí)這一環(huán)節(jié)全方位鍛煉市場營銷專業(yè)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力。除了以上介紹的六種實踐教學(xué)方式外，獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)還可以通過帶領(lǐng)學(xué)生參觀座談、組織學(xué)生社團活動、開展?fàn)I銷職業(yè)生涯教育、進行寒暑假社會實踐等方式鍛煉學(xué)生的營銷綜合實踐能力。

4從培養(yǎng)方案著手，構(gòu)建階梯式實踐教學(xué)體系

科學(xué)的培養(yǎng)方案是開展市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的依據(jù)，培養(yǎng)方案應(yīng)當(dāng)涵蓋專業(yè)、知識、能力三個方面[6]。要在理順實踐教學(xué)體系的內(nèi)外關(guān)系及明確獨立學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生實踐能力的構(gòu)成因素基礎(chǔ)上，確立符合學(xué)生實際和社會需求的實踐教學(xué)體系。制定方案的時候，應(yīng)當(dāng)從全局著手，將學(xué)生理論知識與實踐能力培養(yǎng)視為整體，根據(jù)實踐教學(xué)計劃與大綱以及教育教學(xué)規(guī)律，構(gòu)建階梯式實踐教學(xué)目標(biāo)體系，同時，對實踐教學(xué)各環(huán)節(jié)的任務(wù)和目標(biāo)進行分解，加以落實，這樣，通過分目標(biāo)的逐一實現(xiàn)，將保證實踐教學(xué)整體目標(biāo)順利實現(xiàn)，學(xué)生也會獲得理想的實踐能力提升。第一，對于營銷專業(yè)一年級學(xué)生，先要通過理論教學(xué)建立學(xué)科的系統(tǒng)概念，在實踐教學(xué)體系中以過程認(rèn)知實踐為主，通過講座、座談、參觀等實踐環(huán)節(jié)使學(xué)生對學(xué)科有初步的感知，培養(yǎng)學(xué)生科學(xué)、規(guī)范的研究習(xí)慣與方法。第二，對于二、三年級的學(xué)生，在一年級所具備的實踐基礎(chǔ)上增加專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，可采取專項實訓(xùn)、模擬實驗、營銷專家講堂等方式逐步加大綜合性、設(shè)計性實踐的比例。第三，針對三年級及四年級上半學(xué)期的中高年級學(xué)生，實踐教學(xué)中可以將各學(xué)科知識加以綜合，安排一些跨學(xué)科的綜合實踐項目，比如針對某企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計并實施營銷策劃方案，還可通過營銷競賽、課程實習(xí)、假期社會實踐等形式讓學(xué)生在實踐中能融合各門課程間的知識，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。第四，對于四年級下學(xué)期進入畢業(yè)實習(xí)階段的學(xué)生，可通過校內(nèi)外的專業(yè)實習(xí)、畢業(yè)實習(xí)以及畢業(yè)論文等綜合實踐環(huán)節(jié)，充分培養(yǎng)學(xué)生分析、解決實際問題的能力和創(chuàng)新實踐能力，為其畢業(yè)后順利走向工作崗位打下基礎(chǔ)。此外，實踐教學(xué)體系的建立和完善還需要學(xué)校具備完善的教學(xué)質(zhì)量監(jiān)控和保障體系，才能保證培養(yǎng)出合格的應(yīng)用型、創(chuàng)新型營銷人才。

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篇10

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2015.24.130

[中圖分類號]F299.233.4；F274 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194（2015）24-0-02

近年來，在大數(shù)據(jù)應(yīng)用的宏觀背景與國家房地產(chǎn)政策改革穩(wěn)步推進的形勢下，中國城市房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢引起學(xué)者與社會產(chǎn)生越來越高的關(guān)注度。如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的力量來實現(xiàn)研究中國城市房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀，成為十分具有理論與現(xiàn)實意義的問題。本文以桂林市為代表，通過網(wǎng)絡(luò)收集桂林市區(qū)的58個代表性樓盤銷售信息，利用多元統(tǒng)計方法及統(tǒng)計軟件，研究了桂林市區(qū)房地產(chǎn)的統(tǒng)計特征及價格的地域分布，為桂林市區(qū)樓市營銷策略及政府相關(guān)政策制定提供了理論依據(jù)。

1 桂林市區(qū)樓盤價格分布統(tǒng)計特征

通過網(wǎng)絡(luò)收集2014年1月到12月桂林市七星區(qū)、象山區(qū)、秀峰區(qū)、疊彩區(qū)、臨桂區(qū)和其他區(qū)（如雁山、八里街）等區(qū)域的代表性樓盤的房價（數(shù)據(jù)來源于桂房網(wǎng)），對桂林市區(qū)樓盤地理分布及價格水平的統(tǒng)計特征進行研究分析。首先通過扇形圖刻畫桂林市區(qū)樓盤數(shù)量分布圖如圖1。

圖1 桂林市區(qū)樓盤地域分布

從圖1可以看出桂林市區(qū)樓盤主要分布在七星區(qū)和臨桂區(qū)，七星區(qū)是由于處于城市的偏中心地段而具備可觀的可開發(fā)地皮條件，而臨桂區(qū)則得益于為市政府辦公所在地而成為城市的政治中心，這兩個區(qū)聚集了桂林市區(qū)一半以上的樓盤。而雁山區(qū)因地處郊區(qū)而無競爭優(yōu)勢，秀峰區(qū)則因地處市黃金地段而無地皮可開發(fā)，因此這兩個區(qū)僅存在少數(shù)樓盤。其次，利用SAS軟件對房價數(shù)據(jù)進行描述性統(tǒng)計分析，分析結(jié)果如表1。

由表1可知，從均值來看，桂林市平均房價從高到低依次是秀峰區(qū)、七星區(qū)、其他區(qū)、象山區(qū)、疊彩區(qū)和臨桂區(qū)。從方差和標(biāo)準(zhǔn)差來看，桂林市房價波動從大到小依次是其他區(qū)、七星區(qū)、秀峰區(qū)、臨桂區(qū)、象山區(qū)和疊彩區(qū)。從變異系數(shù)來看，桂林市房價變異程度由大到小依次是其他區(qū)、七星區(qū)、臨桂區(qū)、秀峰區(qū)、象山區(qū)和疊彩區(qū)。偏度系數(shù)用來度量桂林市各個區(qū)房價分布是否對稱，峰度系數(shù)用來度量桂林市各個區(qū)房價數(shù)據(jù)在中心的聚集程度，表1顯示除了臨桂區(qū)樓盤價格右偏程度較大，峰度過大，顯示價格數(shù)值充分集中且處于較高水平外，其余地區(qū)表現(xiàn)比較勻稱。

2 桂林市區(qū)樓盤價格分布的地域特征

為進一步了解桂林市區(qū)樓盤價格分布的地域特征，考慮利用多元統(tǒng)計中的聚類分析方法，對桂林市臨桂區(qū)、七星區(qū)、疊彩區(qū)、秀峰區(qū)、象山區(qū)、雁山、八里街等區(qū)域的58個代表性樓盤進行聚類分析，通過分類得到各區(qū)樓盤的在桂林市區(qū)的價格水平屬性特征。針對網(wǎng)絡(luò)收集的桂林市區(qū)樓盤價格數(shù)據(jù)，以2014年12個月的平均房價作為聚類指標(biāo)，利用SAS軟件進行聚類分析，通過分析R2統(tǒng)計量隨類數(shù)的變化特征，可得出將桂林市的58個代表樓盤分為3類是最恰當(dāng)?shù)模渲械谝活悶樗￠L廊和桂林潤園，第二類為東方亭院、信昌穿山18號和信和信原鄉(xiāng)墅，其余樓盤為第三類。更具體的，各類樓盤特征如下。

首先，第一類中的水印長廊坐落于漓江景區(qū)內(nèi)，漓江景區(qū)是國家5A級景區(qū)，并且位于漓江景區(qū)最精華的核心地段與金牛山之間，跟桂林舉世聞名的老八景之一的“奇峰掛月”隔江相望。是桂林市唯一一個位于國家5A級景區(qū)內(nèi)的純別墅區(qū)。水印長廊旁就是桂林市十八中和桂林市育才小學(xué)，更是大家向往的學(xué)府區(qū)，水印長廊的均價為30 000元/平方米。桂林潤園位于七星公園附近，環(huán)境優(yōu)美，適合居住，擁有廣西師范大學(xué)、桂林育才小學(xué)、甲天下購物廣場、大瀑布酒店等優(yōu)質(zhì)配套資源，桂林潤園的均價為25 000元/平方米。因此，我們將第一類歸為高端豪華別墅類。

第二類中的東方亭院地處臨桂區(qū)萬福路南側(cè)，整個建筑環(huán)繞山邊而建，毗鄰翰林學(xué)府、八中、臨桂縣人民醫(yī)院、甄皮巖公園、國家森林公園等配套資源。均價為15 000元/平方米。信昌穿山18號位于桂林市七星區(qū)穿山東路18號，毗鄰穿山公園、體育館、小南國飯店、第五人民醫(yī)院等配套資源。均價為19 500元/平方米。信和信原鄉(xiāng)墅是桂林首例雙院墻新中式合院別墅，位于市中心秀峰區(qū)，桃花江景區(qū)與蘆笛巖景區(qū)中，信和信原鄉(xiāng)墅均價為17 000元/平方米。因此，將第二類分為普通別墅類。

最后，第三類為剩余的53個樓盤，包含普通聯(lián)排別墅和普通住宅，均價在3 800元/平方米到10 000元/平方米不等。因此，我們將第三類歸為普通住宅類。

由此可見，決定房價的首先是住宅性質(zhì)，眾所周知別墅和普通住宅的價格相差是很大的，其次，周圍的配套設(shè)施也是關(guān)鍵，在相同的住宅性質(zhì)下，大家更向往配套設(shè)置完善的居住環(huán)境，因此這一類的樓盤性價比更高。

3 基于樓市地域特征的營銷建議

2014年12月，國務(wù)院在《關(guān)于進一步促進廣西經(jīng)濟社會發(fā)展的若干建議》中明確提出“建設(shè)桂林國家旅游改革試驗區(qū)”，桂林市的房地產(chǎn)市場作為旅游房地產(chǎn)業(yè)正面臨著一個嶄新時期。旅游房地產(chǎn)業(yè)顧名思義就是稀缺的旅游資源和房地產(chǎn)完美結(jié)合的產(chǎn)品，以多種旅游項目為依托和基礎(chǔ)，以優(yōu)美的自然景觀和良好的配套設(shè)施為主要特征的具有一定主題的房地產(chǎn)項目。較之一般住宅，旅游地產(chǎn)的特點在于融合旅游、休閑、度假、居住為一體，從而具有更好的自然景觀、建筑景觀，同時擁有完善的配套功能和極高的投資價值。

結(jié)合以上政策背景，本文研究為房地產(chǎn)營銷提供了理論上的營銷策劃依據(jù)。對于商家，首先對自己產(chǎn)品有準(zhǔn)確定位，是屬于高端豪華別墅類，還是普通別墅類，或是普通住宅類，在把握目標(biāo)市場的細(xì)分特征前提下，結(jié)合國家政策方向考慮競爭性營銷方案的籌劃與制定；其次，要通過各種渠道充分掌握了解各個區(qū)域的旅游性地域特征、人口特征、消費特征、心理特征等；最后，結(jié)合定位與區(qū)域特征、人口特征等因素制訂合適的營銷策劃方案，利用周圍的配套設(shè)施對自己的產(chǎn)品進行推廣，諸如產(chǎn)品的教育配套、交通配套、生活配套、娛樂配套以及景觀配套是否完善，揚長避短，讓自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中更具優(yōu)勢。

4 結(jié) 語

本文通過對桂林市區(qū)58個代表性樓盤價格進行研究，通過分析研究了桂林市區(qū)樓盤價格分布的統(tǒng)計特征，并以2014年12個月的房價作為指標(biāo)進行聚類分析，最終得到把58個樓盤分為3類的結(jié)果，闡明了每類結(jié)果的樓盤屬性特征，在大數(shù)據(jù)背景下，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，從統(tǒng)計意義上對桂林市房地產(chǎn)價格分布特征進行了刻畫分析，該研究結(jié)果為桂林市房地產(chǎn)商市場競爭提供了精準(zhǔn)營銷的統(tǒng)計依據(jù)，具有一定的理論與現(xiàn)實參考意義。

主要參考文獻