導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的1篇JZ公司空管產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

1　緒論

1.1研究背景

jz空管公司是我國最早從事空管系統(tǒng)研發(fā)生產(chǎn)的國有企業(yè)。至今40多年，JZ空管公司已經(jīng)成為我國唯一的軍民用二次雷達研制和生產(chǎn)基地，掌握了20多項核心技術(shù)，部分已達世界先進水平。2012年，JZ空管公司牽頭，聯(lián)合北京航空航天科技大學(xué)、民航數(shù)據(jù)通信有限責(zé)任公司等17加院企成立了四川空管系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，打造了一條完整的空管產(chǎn)業(yè)鏈，全方位多角度的推動空管產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、檢驗、銷售和售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)。2013年4月國家唯一的“空管監(jiān)視與通信系統(tǒng)工程研究中心”在JZ空管公司成立，JZ空管公司計劃依托這一平臺，建立全國智能空管產(chǎn)業(yè)基地和百億級產(chǎn)業(yè)集群。

1.2研究的目的

本文希望通過對我國低空開放政策和通用航空領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)鏈的分析，深入研究空管產(chǎn)品未來的市場前景，為JZ空管公司空管產(chǎn)品未來的發(fā)展提供可行性建議和規(guī)劃。

1.3研究的意義

JZ空管公司自“九五”以來，堅持軍民融合、科技興企、多元化發(fā)展和全球化經(jīng)營策略，面對競爭日益白熱化的局勢，JZ空管公司的發(fā)展模式和經(jīng)營戰(zhàn)略都必須與時俱進?？展墚a(chǎn)業(yè)作為JZ空管公司未來發(fā)展的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，在公司成立至今已經(jīng)為公司帶來了可觀的收益和利潤。如今在國家著力改革空域規(guī)制、加大低空開放力度之際，JZ空管公司如何應(yīng)對國內(nèi)外的激烈競爭，利用政策機遇，繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位和市場份額的穩(wěn)步擴大？目前，在空管產(chǎn)業(yè)鏈中有許多像JZ空管公司一樣的企業(yè)，在國家“軍轉(zhuǎn)民”政策的鼓勵下從事民品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。由于軍品市場的壟斷性和銷售體制的僵化甚至缺失，很難在應(yīng)對民品市場上的激烈競爭。本文希望通過對JZ空管公司民用空管產(chǎn)品的市場規(guī)劃為廣大奮斗在空管領(lǐng)域的兄弟企業(yè)提供參考。

1.4研究的思路與方法

本文通過對JZ空管公司空管產(chǎn)品現(xiàn)有市場環(huán)境、企業(yè)空管產(chǎn)品優(yōu)劣勢、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品配套條件等進行分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，借鑒類似企業(yè)成功的市場營銷案例，利用科學(xué)合理的經(jīng)濟學(xué)分析工具，針對JZ空管公司空管產(chǎn)品面臨新機遇新挑戰(zhàn)的重大歷史時期，分析制度合理的JZ空管公司空管產(chǎn)品的市場銷售策略。本文在研究方法上，運用理論與實際相結(jié)合的方法。本文分析法總結(jié)了JZ空管公司空管產(chǎn)品的優(yōu)、劣勢。運用STP方法和營銷組合理論系統(tǒng)分析了JZ空管產(chǎn)品應(yīng)該進入的細分市場以及進入市場應(yīng)采用的策略，包括產(chǎn)品的策略、定價的策略、渠道的策略和促銷策略。

2　產(chǎn)品市場分析

JZ公司空管產(chǎn)品營銷策略研究■?白?楊（四川九洲空管科技有限責(zé)任公司）摘　要：本文通過對JZ空管公司空管產(chǎn)品現(xiàn)有市場環(huán)境、企業(yè)空管產(chǎn)品優(yōu)劣勢、企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品配套條件等進行分析，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，借鑒類似企業(yè)成功的市場營銷案例，利用科學(xué)合理的經(jīng)濟學(xué)分析工具，針對公司空管產(chǎn)品面臨新機遇新挑戰(zhàn)的重大歷史時期，分析制度合理的空管產(chǎn)品的市場銷售策略。

2.1JZ空管產(chǎn)品優(yōu)勢分析（Strength）

（1）資質(zhì)優(yōu)勢。JZ空管公司擁有ISO9001質(zhì)量管理體系、GJB9001B軍工質(zhì)量管理體系、AS9100C航空供應(yīng)商質(zhì)量體系、民用航空電子適航體系資質(zhì)，擁有國家二級保密單位、裝備承制單位、武器裝備科研生產(chǎn)許可單位，被認定為國家高新技術(shù)企業(yè)、四川省企業(yè)技術(shù)中心、四川省知識產(chǎn)權(quán)試點企業(yè)、計算機信息系統(tǒng)集成企業(yè)、軟件企業(yè)。并有一系列產(chǎn)品已經(jīng)取得民航局頒發(fā)的適航認證。

（2）客戶關(guān)系。JZ空管公司與國內(nèi)主要通用航空制造企業(yè)和民航管理局都有長期友好的合作關(guān)系，這有利于JZ空管公司空管產(chǎn)品的配套推銷工作。

（3）科研生產(chǎn)能力。JZ空管公司擁有專業(yè)從事空管產(chǎn)品研究人員278人，其中本科生144，研究生126，博士8人。享受國家特殊經(jīng)貼的2人。從事空管生產(chǎn)人員256人。建有數(shù)控加工中心、專業(yè)化生產(chǎn)線、印制板生產(chǎn)車間、電鍛車間、組件調(diào)試車間。2.2JZ空管產(chǎn)品劣勢分析（Weakness）（1）品牌劣勢。JZ空管產(chǎn)品在軍航和軍貿(mào)領(lǐng)域，已經(jīng)小有名氣，但在民航領(lǐng)域仍屬于剛剛登上舞臺的新秀，知名度不高，與民航產(chǎn)品國外的生產(chǎn)巨頭在品牌影響力上都有相當(dāng)?shù)牟罹唷＃?）價格劣勢。JZ空管產(chǎn)品的生產(chǎn)延續(xù)了軍用產(chǎn)品的生產(chǎn)科研發(fā)放和流程，科研生產(chǎn)人員缺乏成本意思，導(dǎo)致產(chǎn)品成本過高。使得其產(chǎn)品在追求性價比的高度開放的民航市場缺乏競爭力。（3）市場營銷能力劣勢。JZ空管公司是傳統(tǒng)的國有軍工企業(yè)，跟許多軍工國企一樣，缺乏市場意識，連現(xiàn)有的市場部門職能定義為管理部門。

3　目標市場的選擇

JZ空管公司現(xiàn)在航空機場建設(shè)市場涉及的領(lǐng)域有通用機場和航空服務(wù)站，在航空飛行器涉及的市場有民航飛機，其產(chǎn)品主要用于中國在研大飛機C919。根據(jù)國家政策導(dǎo)向、JZ空管公司現(xiàn)狀以及空管產(chǎn)品的自身特點。本文建議在JZ空管公司將主要市場營銷方向放在航空基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上，而在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上應(yīng)將重點放在通航基礎(chǔ)和航空服務(wù)站這兩個細分市場。

4　市場策略

4.1產(chǎn)品差異化

對于產(chǎn)品而言，差異總是存在的，只是差異化程度不同。而差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不可替代性”，即廠家利用自身的技術(shù)優(yōu)勢、特點以及服務(wù)、售后保障等的優(yōu)勢，設(shè)計生產(chǎn)出在功能、性能和質(zhì)量等比市場上現(xiàn)有產(chǎn)品更優(yōu)秀的產(chǎn)品；同時在產(chǎn)品銷售過程中，通過有根據(jù)產(chǎn)品特色定制的宣傳活動、個性化的銷售手段、全面及時的售后服務(wù)，在用戶心目中建立起優(yōu)秀的、獨一無二的，不可替代的地位。在市場定位中，JZ空管公司選擇通用航空機場和服務(wù)站作為自己主要的目標市場，航空器的配套市場作為次要目標市場。而這就要求公司提供差異化的產(chǎn)品。也就是說，企業(yè)不能只考慮如何銷售自己生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，而是要考慮生產(chǎn)客戶需要的產(chǎn)品?；诠粳F(xiàn)有的資金和科研生產(chǎn)能力，本文覺得進行產(chǎn)品差異化研發(fā)生產(chǎn)完全是可行的。根據(jù)兩個市場提供差異化產(chǎn)品。由于通用航空機場和服務(wù)站建設(shè)成本高，更新?lián)Q代速度相對較慢，一旦建成投入使用服役壽命相對較長。所以對產(chǎn)品的可靠性和功能的全面性有著較高的要求，對于提供給通用航空機場和服務(wù)站的產(chǎn)品，成本和體積外觀等因素將作為次要因素考慮；保障功能的全覆蓋性、產(chǎn)品可靠性、后期培訓(xùn)保障工作等因素將作為主要因素予以考慮和滿足。而用于配套航空飛行器的產(chǎn)品更應(yīng)該注重成本、體積的小巧和外形的美觀。目前中國的通用航空業(yè)發(fā)展還處于起步階段，航空器的種類相對有限，但用于通用航空業(yè)的飛行器相對于運輸機和民航飛機體積都更小，價格更便宜，更新速度也較快。所以JZ空管公司因密切關(guān)注市場上通用航空飛行器機型的變化，設(shè)計生產(chǎn)滿足需求的產(chǎn)品。

4.2功能彈性定價

競爭的強度是影響產(chǎn)品定價至關(guān)重要的因素，它是產(chǎn)品定價的基準,公司通過對競爭對手的需求、價格和能力進行全面系統(tǒng)的分析考慮后，結(jié)合公司自身能力和需求，為了公司能夠在市場中獲取的長遠的利益和戰(zhàn)略目標而制定價格。根據(jù)中國空管產(chǎn)品的現(xiàn)狀，本文認為JZ空管公司應(yīng)采取彈性功能定價策略，彈性功能定價策略是指根據(jù)消費者需求的差異化而提供不同功能的系列化產(chǎn)品供消費者選擇：產(chǎn)品具有基礎(chǔ)功能，定為產(chǎn)品的最低價格；增加功能，價格相應(yīng)提高；減少功能，價格相應(yīng)降低。這樣，客戶就可以根據(jù)需要選擇需要的功能，而不必要為不需要的冗余功能買單，從而增加自身成本支出。

4.3渠道附加值

附加價值指除了產(chǎn)品本身提供的核心價值以外,由于優(yōu)質(zhì)的渠道服務(wù)所帶來的額外價值。對JZ公司提供的空管產(chǎn)品的價值構(gòu)成包括基本價值與附加價值，前者由設(shè)計、生產(chǎn)和銷售所付出的物化勞動形成的價值固化。后者則由技術(shù)保障和售后保障服務(wù)附加等構(gòu)成。從產(chǎn)品的特點和發(fā)展趨勢來看，物耗和勞動力的消耗在價值構(gòu)成中的比重將隨著產(chǎn)品的周期（從新研到成熟）逐步下降,而附加價值在價值構(gòu)成中的比重將越來越高?？展墚a(chǎn)品因為技術(shù)含量高，幾乎所有的產(chǎn)品在銷售前期都需要根據(jù)客戶需求進行個性化方案設(shè)計，在產(chǎn)品銷售后需要操作培訓(xùn)以及長期的售后保障服務(wù)，所以附加價值的成為客戶選擇產(chǎn)品的重點考慮因素。而對于JZ空管公司營銷渠道是一個相當(dāng)薄弱的環(huán)境，急待花大力氣加強建設(shè)，否則以后將會成為產(chǎn)品市場發(fā)展的制約因素。通過前面的分析，我們可以總結(jié)出：JZ空管公司存在營銷渠道建設(shè)后勁不足的缺點,主要表現(xiàn)為：一、缺乏又懂產(chǎn)品技術(shù)又懂營銷策略的復(fù)合型方案策劃人員。二、沒有專門的售后服務(wù)保障機構(gòu)跟進產(chǎn)品售后服務(wù)，一般是產(chǎn)品出現(xiàn)問題反饋市場部門進行解決，這樣分工不明確，使得客戶的需求不能及時滿足，問題不能夠及時解決。因此拓展?fàn)I銷渠道、培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型渠道市場營銷人才和完善的售后服務(wù)體系，持續(xù)增加顧客的附加價值，將是公司渠道模式建設(shè)的主要方向。

（1）空管產(chǎn)品渠道的特殊性?？展墚a(chǎn)品又較高的技術(shù)含量和個性化定制特點，用戶對產(chǎn)品的熟悉是需要一個學(xué)習(xí)、接受再到習(xí)慣的過程。在此期間購買者要求渠道能夠提供配套的使用操作培訓(xùn)和維護服務(wù)。在深圳的南山科技園，本人曾經(jīng)聽到這么一句slogan：“購買了我們的產(chǎn)品也就購買了我們的服務(wù)”。這句話不是正好說明服務(wù)對高科技含量產(chǎn)品的重要，前期沒有了解客戶需求，制定滿足需求的方案，后期沒有及時完善的售后保障服務(wù)的空管產(chǎn)品很難銷售出去。而空管產(chǎn)品的產(chǎn)品特點要求其服務(wù)貫穿整個產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)、安裝、培訓(xùn)售后的全過程。除本企業(yè)自身的技術(shù)人員以外，并無多少人十分了JZ空管產(chǎn)品的特點，所以并沒有現(xiàn)成的渠道。所以JZ空管公司現(xiàn)階段職能選擇直銷渠道。也許以后經(jīng)過一段時間的發(fā)展會有一些特定的合作伙伴協(xié)助銷售。

（2）渠道建設(shè)。本文根據(jù)JZ空管產(chǎn)品渠道特點，為JZ空管公司營銷渠道的建設(shè)有以下幾點建議：第一，就目前的JZ銷售人員的實際情況來看，銷售人員的數(shù)量和質(zhì)量均不能滿足企業(yè)需要,所以公司急需擴充銷售人員數(shù)量并加強對其進行培訓(xùn)。①設(shè)立市場營銷總監(jiān)職務(wù)，聘請專人負責(zé)空管產(chǎn)品民航市場工作。②對內(nèi)招聘具有營銷潛力的技術(shù)人員，對其進行營銷方面的專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)。③聘請國外空管產(chǎn)品公司經(jīng)驗豐富的營銷人員作為“顧問”為企業(yè)在營銷、財務(wù)、物流等方面提供建設(shè)性意見。第二，扁平化企業(yè)機構(gòu)模式，對較大的項目實施項目經(jīng)理責(zé)任制。設(shè)立項目組，成員包括項目經(jīng)理、營銷人員、技術(shù)人員和財務(wù)人員。項目組全權(quán)負責(zé)該項目的前期方案策劃、產(chǎn)品報價、中期的設(shè)計和生產(chǎn)跟進和后期的安裝培訓(xùn)工作。對項目經(jīng)理充分授權(quán)，對項目組成員明確職責(zé)分工。第三，設(shè)立綜合保障部，負責(zé)產(chǎn)品技術(shù)支持、售后、維修、同時負責(zé)客戶滿意度調(diào)查和對產(chǎn)品的意見和建議，并反饋市場部門和設(shè)計部門，對不足的地方進行整改。

4.4基于雙贏目的的有溝通的共鳴

什么是有有溝通的共鳴？共鳴這是指公司以為客戶持續(xù)的提供價值最大化的產(chǎn)品和服務(wù)為前提，通過合適的銷售手段增強公司和用戶之間的利益和情感紐帶。共鳴更注重于把公司的銷售創(chuàng)新與顧客所重視的價值聯(lián)系起來，通過有針對性的促銷手段讓客戶與公司在情感上產(chǎn)生共鳴。因為用戶是追求產(chǎn)品效用的最大化者效用最大化要求公司以給客戶提供最大化價值的產(chǎn)品和服務(wù)為主,并在銷售溝通中使客戶能夠更多的體驗到產(chǎn)品和服務(wù)的功能和效用，而這些只有當(dāng)客戶在得到這種正面信息并接受后,才有可能成為企業(yè)的忠實客戶，從而使企業(yè)與顧客產(chǎn)生有效的共鳴。這一目標的實現(xiàn)關(guān)鍵在企業(yè)與客戶的溝通的是否有效。根據(jù)JZ空管公司空管產(chǎn)品的特點，本文建議公司產(chǎn)業(yè)以下兩種促銷方式：第一，參加展覽會和舉辦培訓(xùn)班。由于空管產(chǎn)品受眾范圍較小，且客戶群相對固定和可知，JZ公司可利用其在空管行業(yè)國內(nèi)領(lǐng)先的地位采用舉辦培訓(xùn)班的促銷手段，邀請相關(guān)單位參加，擴大潛在客戶對JZ空管產(chǎn)品的認識和了解。相對于促銷手段來說，參加貿(mào)易展覽付出的費用比較高，所能覆蓋的客戶群體也比較窄。因為除非參加者由于特定原因去參加特定企業(yè)展會，參展企業(yè)一般無法得知參展費用的回報率。因此，JZ企業(yè)應(yīng)該重要的有針對性的展會上占據(jù)較大的空間，同時策劃好伴隨參展的廣告和促銷活動，盡量給潛在客戶留下深刻的印象。第二，專家促銷。專家傳遞產(chǎn)品信息對于產(chǎn)品前期促銷起著非常重要的作用，因為產(chǎn)品專業(yè)性強和技術(shù)含量高阻礙了用戶對產(chǎn)品的了解與選擇，而專家對產(chǎn)品信息的傳遞加速了客戶對產(chǎn)品的了解，同時還增加了產(chǎn)品功能的權(quán)威性和可信性。所以JZ空管公司可以選擇空管行業(yè)內(nèi)的知名專家對產(chǎn)品進行考察，發(fā)表評論，最好在行內(nèi)有影響力的期刊上進行介紹、宣傳和推廣。這樣能使產(chǎn)品獲得更令人信服的聲譽。

參考文獻

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作者：白楊 單位：四川九洲空管科技有限責(zé)任公司