導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇女裝店營銷方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F724.6 文獻標志碼：A

Promotion and Application of Virtual Fitting Room in B2C Electronic Commerce

― with Suit-dress as an Example

Abstract： Lack of fitting process and the non-uniformity of clothing size are the main reason for low transaction rate of suit-dress on electronic commerce platform. Base on 3D technology， virtual fitting room has feasibility and comparative advantage from the view of consumer mentality and implementation technique. With further development of virtual technology and network bandwidth， with the pace of life speeding up， virtual fitting room will contribute to a new e-commerce marketing mode of suit-dress.

Key words： suit-dress； virtual fitting room； electronic commerce； marketing mode

2013年淘寶、天貓、凡客誠品等國內(nèi)大型B2C（企業(yè)對消費者）電子商務平臺上女裝銷售量占銷售總量的30%左右。此外，手機端電子商務類應用也在迅速擴張，在網(wǎng)民數(shù)量增速逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡購物應用依然呈現(xiàn)快速增長的勢頭。當前國內(nèi)B2C電子商務女裝網(wǎng)絡營銷模式主要是以淘寶、天貓、京東、凡客誠品為代表，沒有試衣過程，僅以二維形式展示，女裝穿在固定虛擬模特身上，且展示視角固定，缺乏交互性，可觀賞的角度單一，導致交易成功率不高。

B2C電子商務很難準確地描述產(chǎn)品在線的許多特征，而且在消費決策過程中，消費者與客服幾乎很難溝通到位。以女裝為例，由于不同女裝廠商使用不同女裝尺寸圖表制造不同類型的女裝，選擇正確的尺寸不是一個簡單的決定，往往導致交易時間延長，也易使消費者改變想法，退出網(wǎng)購活動。對此，品牌女裝B2C應立足購買快捷、商品時尚多樣的優(yōu)勢，提升網(wǎng)購服務的質(zhì)量，抓住并滿足消費者的購物心理，讓她們足不出戶，就可以買到合適的高檔商品。

1 精心營造網(wǎng)上女裝商店購物環(huán)境

盡可能讓消費者在購買女裝前了解更多、更真實的女裝信息，會減少虛擬女裝營銷與傳統(tǒng)女裝營銷在先驗性這一需求特征中的差距。因此，品牌女裝網(wǎng)上店鋪應有與實體店相同的觀感，甚至可以借助技術強化觀感，提倡綠色休閑的生活態(tài)度和生活方式，使消費者在輕松愉快的體驗的同時，完成品牌女裝交易。

網(wǎng)店可以利用3D技術構(gòu)建虛擬購物場景，在虛擬賣場和試衣間采用漸變法、間隔法、彩虹法的色彩陳列設計，進行相應主題的櫥窗設計，對比色、類似色、中性色等搭配陳列，創(chuàng)造良好的陳列氛圍。以三維的方式展示商品，可以使顧客更準確地感受到服飾對人體自身的適合程度；提供地圖導航，讓用戶觀看到自己所在的位置，用“模擬售貨員”，引導購物者到相應的柜架并協(xié)助其試穿。通過虛擬技術，消費者可以利用先進的交互式對話，在虛擬環(huán)境中暢談。以第三方形式，適時開展針對消費者體驗的網(wǎng)絡調(diào)查，不斷優(yōu)化面向用戶的交互界面和視覺沖擊，為消費者營造出更加符合其個性化需求的各種虛擬體驗場景，以差異化體驗服務，提高網(wǎng)站用戶的黏性。

2 科學設定體型劃分方法，建立潛在消費者三維點云數(shù)據(jù)庫

到目前為止，我國服裝號型標準中，將成年女子的胸圍與腰圍兩個尺寸作為女裝號型的基本尺寸，用胸腰差的大小來劃分人體體型，不能很好地反映女體的體型變化。在女裝網(wǎng)購投訴中，很大一部分是女裝大小與描述不吻合造成的。因此，對人體體型分類必須分部位進行，應按照影響各部位的主要因素進行分類，在描述人體體型時，也應標明該體型為X型頸胸、Y型腰、Z型臀等。通過3D環(huán)境編程實踐，網(wǎng)店可預先輸入各分類指標涉及的數(shù)據(jù)，顯示對應形狀的人體模型，并可通過旋轉(zhuǎn)從任意角度觀察人體形狀，從而為女裝購買做最佳的決策。品牌女裝店可以在大型百貨公司或品牌女裝實體店，通過三維人體掃描儀為消費者掃描采樣數(shù)據(jù)，得到其表面的三維點云數(shù)據(jù)，然后在計算中重構(gòu)三維人體模型，進行人體尺寸和膚色、體重等信息的提取，并在此基礎上設計女裝，提供樣品試衣、網(wǎng)絡和定制服務。此后，消費者通過掃描二維碼鏈接到相應的網(wǎng)頁或用手機客戶端掃描特定的三維圖像碼，便能試穿新上市或她們感興趣的時尚服飾。

3 豐富網(wǎng)上虛擬試衣間功能，用戶可在線試穿任一款對應尺碼品牌女裝

虛擬試穿的可視化技術目的是建立虛擬零售服務定制女裝，使客戶能夠想象自己穿越在傳統(tǒng)商店和網(wǎng)上商店之間，為消費者的網(wǎng)購提供直觀的體現(xiàn)。

用戶進入網(wǎng)上品牌女裝商城后，系統(tǒng)自動跳出操作流程指引，若選擇不逛商城和鼠標點擊搜索欄品牌女裝陳列框時，自動展示衣服若干標準組件（領、袖、胸襟、腰、后擺等的細節(jié)圖），并分別用標準時尚元素（顏色、圖案、裝飾、材質(zhì)、樣式等）標簽描述各部分，標準尺碼顯示欄對應一個精準的尺寸大小，陳列框陳設系統(tǒng)根據(jù)已有的個人數(shù)據(jù)模型和資料，如模特型號、女裝板型和款式，到云數(shù)據(jù)庫自動解讀關聯(lián)時尚數(shù)據(jù)，自動推薦科學細分其體型后對應的時尚風格服飾。運行3D虛擬人體旋體效果后，用戶可以360°觀看模特三維著裝狀態(tài)，直接觀察看人體參數(shù)化后的個人穿搭效果。虛擬模特著裝秀中，用戶可隨時將自己的意見和建議發(fā)到數(shù)據(jù)庫，女裝設計師們通過訪問數(shù)據(jù)庫中的實時信息，根據(jù)客戶的要求和女裝定位，精細設計任一款女裝的樣式和細部，提高女裝的價值，滿足潛在消費者的時尚和審美需求。

4 發(fā)揮體驗式營銷協(xié)同效應，提升品牌女裝口碑

虛擬試衣間系統(tǒng)提供穿搭在線形象設計服務，潛在消費者可以用自己的語言將個人對女裝設計的想法和評價反饋至系統(tǒng)，通過與在線形象設計師深層次的溝通和互動，虛擬試衣間有利于女裝生產(chǎn)實現(xiàn)準時化，按照規(guī)定時間內(nèi)供應，準確及時地滿足消費者的個性化需求。

國內(nèi)B2C女裝企業(yè)應與像美麗說、蘑菇街、十九樓等重視購物分享的導購網(wǎng)店加強合作，加大培養(yǎng)用戶購買品牌女裝的習慣，并在主要大區(qū)設立樣品試穿店，便于消費者退換不合身的衣服，條件成熟時，再逐步擴大售后服務范圍。采用交易額加權處理的信用度累計機制，或根據(jù)各個品牌女裝款式類別中積累的信用度，設立不同的積分等級，給予不同的折扣優(yōu)惠，穩(wěn)固已有的客戶。

建立數(shù)據(jù)分析式營銷，健全信息庫，記錄目標女消費者的喜好、生日、購買歷史、體型變化等資料，數(shù)據(jù)模型分析客戶的后續(xù)購買需求，利用三維圖像碼提醒目標客戶可能需要購買或感興趣的時裝上架和網(wǎng)上時裝秀的展示，并提供商品物流查詢服務功能；以潛移默化的方式將時尚的品牌女裝演化成一份不同凡響的生活方式體驗，達到吸引消費者、建立穩(wěn)固的消費群體的目的。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，可聯(lián)合其它品牌女裝企業(yè)，兼做差異化的B2C垂直類網(wǎng)站，精確鎖定消費者和培育潛在消費者，真正達到雙贏目的。

篇2

所以建議中小賣家：一是鎖定1—2個關鍵詞，然后自行搜索，看看對手的數(shù)量和實力；二是在此基礎上，設定長尾關鍵詞，以女裝店為例，“女裝”、“韓國”是關鍵詞，那么賣家可以設定“韓國女裝促銷”這樣的長尾關鍵詞。這樣被搜中的幾率會大大提升，而且由于長尾詞非熱詞，價格也很低。

賣家心里一定要清楚每一個關鍵詞必須與產(chǎn)品的屬性相符合，不能發(fā)生沖突，一旦放錯類目，或和屬性有沖突，就會受到處罰，產(chǎn)品還有可能被下架。

而選詞的關鍵是盡量搜索那些被搜索幾率高、轉(zhuǎn)化率高的詞以及競爭對手轉(zhuǎn)化率少的詞。仍以上文為例：“女裝”、“韓國”、“促銷”等都是轉(zhuǎn)化率高的詞，而且被搜索幾率也高，那么賣家就可以將這些詞在綜合第一條方法基礎上，進行優(yōu)化，如果效果不好，還可以再加上“收藏版”——這種競爭對手轉(zhuǎn)化率少的詞，其實這就是玩文字游戲。因為“收藏版”從文字上大體意義與“限量版”差不多，但是“限量版”是個絕對熱詞，對手轉(zhuǎn)化率高，相反“收藏版”則少。

關鍵詞選好了，其組合位置也是有一定技巧的。這里中小賣家需要注意兩點：

一是，組詞時一定要加空格。因為一個標題的關鍵詞越多，它的覆蓋范圍就越廣，如果關鍵詞之間沒有空格，買家還是很難搜到賣家的店，加上空格之后，其覆蓋的范圍就會變窄，買家更能精準找到賣家的店。

二是，有三類詞匯一定要杜絕。分別是“包郵”、“特價”、“打折”三個詞組。雖然這三個熱詞對買家誘惑力很大，但是其弊端有兩個：首先，顧客更加信任信譽度高的品牌店推出這樣的活動，小店很難真正吸引顧客；其次，淘寶網(wǎng)關于這三個關鍵詞排序除了賣家投入的營銷費用之后，還包括網(wǎng)店的信譽度，也就說最先進入顧客視線的是信譽度高的網(wǎng)店。

網(wǎng)店商品上下架的時間是有講究的。一般而言：

下架的時間：最好要比實體店晚一季，因為應季的時候，網(wǎng)店的商品售價也不是很便宜，所以有些顧客會等到過季了再去看看，一般大網(wǎng)店會將過季的商品下架，上新品，如果此時小網(wǎng)店依然保留過季商品，會為網(wǎng)店帶來不錯的人氣。

上架的時間：一定要比實體店（或品牌旗艦店）晚一周的時間。很多網(wǎng)店為了搶客源往往要比實體店上架時間早。雖然會吸引顧客，但是這也容易給顧客一個假象，你賣的商品是仿貨、假貨，成交率不高，反之，由于網(wǎng)上已經(jīng)有了，雖然利潤空間小一些，但是給顧客真實感會更加強烈一些。

篇3

【商場服裝年底促銷活動方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】

商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。

【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】

是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】

固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。

【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】

有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道)，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)?，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】

場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。

有關系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場服裝年底促銷活動方案之節(jié)日促銷】

中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。

【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動方案二

1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過店家在運用這些促銷方式之前，一定要結(jié)合店鋪實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是，店主在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣不僅能夠讓消費者對自己的店鋪印象深刻，同時還能快速打開市場。

2、把握好促銷時間和促銷主題

關于女裝店促銷時間，每個人的說法都不一樣。不過通用的時間大抵是節(jié)假日前后，因為這種時間段也是消費者最活躍的時候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動更接近消費者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業(yè)促銷

所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動。這種促銷方案一般以折扣價或者買就送的方式進行。不過切忌一點，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

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一、研究背景

目前網(wǎng)絡經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡市場競爭越來越激烈。對于服裝網(wǎng)店來說，需要盡快樹立起網(wǎng)絡營銷思維，制定正確的網(wǎng)絡營銷策略，從而彌補自身營銷短板，為自身發(fā)展壯大提供堅實保障。

受益于我國網(wǎng)絡不斷普及及網(wǎng)民數(shù)量快速增加，我國網(wǎng)購市場規(guī)模始終保持一個高速增長態(tài)勢，到了2014年我國網(wǎng)購金額更是飆升到了2.8萬億。我國網(wǎng)購市場規(guī)模目前已經(jīng)是世界第一，網(wǎng)購已經(jīng)成為我國最具有發(fā)展?jié)摿Φ囊环N模式。網(wǎng)購目前已經(jīng)成為拉動國內(nèi)消費的重要渠道，目前我國網(wǎng)購市場主要模式包括B2C、C2C、B2T等幾種模式。

二、韓都衣舍網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀及問題

（一）韓都衣舍發(fā)展現(xiàn)狀

韓都衣舍電商集團創(chuàng)立于2006年，憑借“款式多，更新快，性價比高”的產(chǎn)品理念，成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)品牌生態(tài)運營集團之一。韓都衣舍設有營銷中心、產(chǎn)品中心、供應鏈中心、信息化中心等58個部門，員工逾2600人。韓都衣舍品牌集群達37個，包括韓風系、歐美系、東方系等主流風格，覆蓋女裝、男裝、童裝、戶外等全品類。

2010年獲得“十大網(wǎng)貨品牌”及“最佳全球化實踐網(wǎng)商”的稱號；2012年～2015年，在國內(nèi)各大電子商務平臺，連續(xù)四年行業(yè)綜合排名均排第一。2014年，韓都衣舍女裝取得了天貓歷史上第一個全年度、雙十一、雙十二“三冠王”，男裝取得了天貓原創(chuàng)年度第一名、童裝取得了天貓原創(chuàng)年度第三名。

為了更好地支持多品牌獨立運營體系，在打造“以產(chǎn)品小組為核心的單品全程運營體系”過程中，細分到每一款商品精準的運營數(shù)據(jù)，是韓都衣舍信息化建設的重中之重。2010年初，公司成立了信息技術團隊，獨立開發(fā)了一個體系完整、功能健全、技術先進的數(shù)據(jù)集成和管理平臺。該系統(tǒng)將電子商務平臺的前端數(shù)據(jù)、內(nèi)部系統(tǒng)中的銷售、發(fā)貨、庫存、采購等數(shù)據(jù)進行集成，并按照精確的粒度進行劃分，形成結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)模塊。2013年公司深入推進信息化建設，組建了超過100人的技術研發(fā)團隊。在升級現(xiàn)有系統(tǒng)的基礎上，將建立起覆蓋整個產(chǎn)品生命周期的“業(yè)務運營支撐系統(tǒng)（BOSS）”，為每一個產(chǎn)品小組成為真正的“自主經(jīng)營體”提供精確高效的全方位數(shù)據(jù)化支持。

（二）韓都衣舍營銷環(huán)境分析

從行業(yè)競爭對手分析來看，目前女裝行業(yè)競爭非常激烈，在電子商務領域，與韓都衣舍品牌定位相似的品牌數(shù)量至少有幾十個，韓都衣舍競爭對手眾多，整個市場競爭非常激烈；

從潛在競爭對手來說，服裝電商領域進入門檻非常低，巨大的市場空間使很多資本對這一行業(yè)虎視眈眈，加劇了行業(yè)企業(yè)之間的競爭；

從客戶討價還價能力來看，市場供大于求的情況非常普遍，韓都衣舍只有形成良好的品牌忠誠度，才能較好地擺脫價格競爭帶來的傷害，從而實現(xiàn)中端定價策略，獲得更好利潤；

從供應商角度來看，韓都衣舍處于一個相對強勢的地位，討價還價能力比較強，與我國服裝加工行業(yè)嚴重產(chǎn)能過剩有關。

（三）SWOT分析

外部機遇，我國電子商務規(guī)模始終保持高速增長態(tài)勢，我國網(wǎng)購市場規(guī)模目前已經(jīng)是世界第一，網(wǎng)購用戶數(shù)量超過3.1億，巨大的市場規(guī)模及良好的發(fā)展前景對韓都衣舍來說是一個巨大的機遇。

外部威脅主要體現(xiàn)在競爭對手步步緊逼及一些國外女裝品牌搶占國內(nèi)市場等，巨大的威脅給該公司帶來了沖擊。

內(nèi)部優(yōu)勢，公司在電子商務領域品牌化建設方面起步較早，品牌已經(jīng)具有一定知名度及美譽度，具有一定的領先優(yōu)勢，加上在品牌建設方面形成了相對完善的架構(gòu)體系。

內(nèi)部劣勢，韓都衣舍品牌建設人才匱乏，在品牌定位、品牌維護等方面存在不足，該集團品牌推廣力度不夠，同時線下營銷渠道缺失對公司發(fā)展是一個劣勢，還有就是產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷理念滯后、定價機制不夠靈活等問題比較突出。

（四）韓都衣舍營銷問題

網(wǎng)店營銷理念滯后，目前韓都衣舍網(wǎng)絡營銷并沒有做好營銷理念轉(zhuǎn)變，營銷工作依然比較保守，中規(guī)中矩，營銷重心放在產(chǎn)品設計、產(chǎn)品質(zhì)量等方面，以自身為中心開展網(wǎng)絡營銷，趨勢客戶為中心，換位思考的基本網(wǎng)絡營銷理念，同時營銷中缺少必要的互動。

網(wǎng)店營銷手段低，韓都衣舍網(wǎng)店在營銷手段方面比較單一，營銷手段創(chuàng)新不足，總是一味以廣告為主，通過廣告吸引客戶注意，但成效低，對其他各種新的營銷手段嘗試不足。

缺乏既具備營銷知識，又對互聯(lián)網(wǎng)有所了解的專業(yè)技術人才，難以在網(wǎng)店營銷崗位上游刃有余地開展工作。

服裝產(chǎn)品大量扒板復制，導致服裝品牌成長環(huán)境復雜、特色不強，原創(chuàng)設計能力不足，消費者品牌認同感減弱。

定價方面韓都衣舍依然采取的是成本導向定價策略，但這種方法已經(jīng)越來越不適合網(wǎng)店營銷發(fā)展。價格跟產(chǎn)品生命周期相結(jié)合，容易導致產(chǎn)品出現(xiàn)擠壓及庫存。

三、韓都衣舍的營銷策略

韓都衣舍的成功之處在于品牌影響力，韓都衣舍如今在年輕朋友中的影響力是非常大的，韓都衣舍作為典型的淘品牌，有鮮明的特色：定位于中國“互聯(lián)網(wǎng)韓風快時尚”，目標對象為18～35歲的都市時尚人群，擁有百余位專業(yè)選款師和設計師。

新穎媒體營銷不可缺少。目前上網(wǎng)時間碎片化、移動電商普及，是電商碎片化越來越明顯的表現(xiàn)。但對賣家而言，流量碎片化、消費者需求的碎片化，為站長導購網(wǎng)站及社會化分享網(wǎng)站等不同渠道提供了良好的發(fā)展機遇。做網(wǎng)絡營銷的企業(yè)可抓住新穎媒體進行營銷，新媒體的普及帶來了消費者行為模式和購買決策的改變。

韓都衣舍的高性價比首先在于商品本身定價的實惠，同時韓都衣舍還用常規(guī)折扣促銷提升重復消費的黏性，拓展用戶價值的廣度和深度。韓都衣舍目前的常規(guī)折扣主要以兩種方式進行：會員制度和舍友獨享優(yōu)惠。尤其后者造就了韓都衣舍的高性價比，套牢了顧客的心，在提高銷量的同時有效降低了營銷策劃成本，為韓都衣舍帶來了重復消費的黏性。

參考文獻：

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從2005年開始，Lily登陸歐盟16個國家和地區(qū)，在巴黎香榭麗舍大街亮相，第一家進入法國中高級百貨。2006年9月23日，登上米蘭時裝周主秀場……很多國人正在為服裝的洋品牌如癡如醉時，Lily正在海外為中國品牌掙得一片天地。

然而，從家電到PC，從日化到汽車，中國品牌只要離開B2B領域，在海外似乎就很難做好，Lily能例外嗎？

海外機緣

事實上，Lily女裝的海外之路，走得也并不是一帆風順。2013年6月，Lily女裝品牌副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)孫銘陽接受了《東方企業(yè)家》專訪，談到了這家女裝品牌如何在國內(nèi)市場強手如林的情況下，殺到海外市場去。

Lily的出海的起點在2004年的北京服裝博覽會。彼時，參展者以外貿(mào)OEM廠商為主，它們大多為私營企業(yè)，以泊樣為主，自己設計的成分很少。有的甚至只是帶著面料，去展臺掛出來，而樣子都在畫冊上。Lily帶去的卻是服裝系列，有春季、冬季款，有自己的符號和店鋪形象。雖然，9年后的今天，這些聽起來并不算什么，但在當時Lily引來了關注。

接下來，Lily女裝開始重視外貿(mào)出口方面的展會，下一個目光標準了2005年初的廣交會，Lily主動拿下一個展位。

廣交會布展后，吸引了一些批發(fā)商的興趣，法國客人給了Lily第一單生意。“因為我們本身就是一個品牌，所以當時合作就談的是OBM（代工廠經(jīng)營自有品牌）模式，傳統(tǒng)的貼牌我們不做?！盠ily的總經(jīng)理陳川認為，品牌和形象的堅持，為之后的海外店鋪發(fā)展打下了基礎。

批發(fā)商其實就是中間商，貿(mào)易商。對于大多數(shù)國外批發(fā)商來說，沒有品牌概念，從各個渠道進貨，他們做買進賣出，賺貿(mào)易差價，關注的只是單件和單款的銷售。

經(jīng)營團隊發(fā)現(xiàn)，如果在海外發(fā)展，單純做貿(mào)易做不通，品牌永遠沒有自己的個性，也不能賺很多錢?！盎仡^想，我們是想做一個生意呢，還是只是真的想做一個品牌。這樣去改是不對的，他是貿(mào)易我也跟著變成一個貿(mào)易。賣點貨，做個交易，不是自己我們想要的東西。我們的夢想是做成全球連鎖的成衣品牌，這樣做下去和其他牌子也沒什么差別，這也不是運作這個品牌的初衷?！睂O銘陽告訴《東方企業(yè)家》。

正在Lily對海外拓展之路感到困惑時，他們接觸到了零售商。隨后，一次北京服博會上，印尼崇光百貨（sogo）的買手注意到了Lily。國外百貨公司大都是買貨性質(zhì)的，買手跟品牌買貨物，再賣給消費者。中國的百貨公司則是抽扣點，品牌入駐后，百貨公司收店租和管理費，比較的是租金和客流。國外成熟的百貨市場中，商品組合對商場來說很重要，商品的獨特性就更重要。先進的國家百貨商場之間經(jīng)過競爭，成熟之后，就要找到自己的個性，最大的個性是商品組合。

和崇光百貨合作之后，孫銘陽發(fā)現(xiàn)，批發(fā)商和零售商差別很大。和零售商交易的單量大、持久性高；零售商開專賣店、專柜，對品牌的貢獻也很強。為了爭取長期合作，Lily對崇光百貨進行了最多讓利，這也使得從2007年第一家專柜在印尼雅加達崇光百貨正式開業(yè)開始，Lily在印尼開了11家專賣店。

于是，Lily逐漸摒棄了批發(fā)商，轉(zhuǎn)作多和穩(wěn)定的零售商合作。

期待直營

2008年2月，德國CPD杜塞爾多夫時裝展上，Lily成為這個展會歷史上唯一被組委會批準進入環(huán)球展示大廳（GLOBAL HALL）的中國品牌，了2008秋冬新品。

應該說，海外店鋪的順利經(jīng)營，讓孫銘陽和陳川對國外市場有了更多期待。Lily決定自己走出去，專門成立了海外業(yè)務部，這算是Lily海外發(fā)展的第三步。參加杜塞爾多夫時裝展是標志性事件，從2004年首嘗走出去的甜頭，到2008年實現(xiàn)品牌獨立輸出海外，Lily用了4年時間。彼時，集團上下認定，要把歐洲市場打開，參加展覽會是最好的方式。

杜塞爾多夫時裝展是當?shù)刈詈玫姆b展會。為了爭取進入這個展會的機會，他們找到展會的中國代表處，要求參展。在此之前，從未有中國品牌能夠參展，對于Lily的申請，主辦方不置可否。為此，Lily的高層商量之后，決定特意去一次德國，4個代表帶去了Lily的樣衣、過往的各種參展資料，終于獲得了德方的認可。

“當時的想法很簡單，就想去歐洲開店，想著去展覽會，然后接單，就可以開店了?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)，真的大客人，有能力做跨國貿(mào)易和的客人會來中國，不能來的往往是小的零售商?！睂O銘陽表示，當時沖到海外去的想法強烈，卻沒有考慮到實際情況。

小零售商與大零售商的區(qū)別在于，前者需要Lily作為強力后盾提供一系列的支持，而剛剛涉足國際市場的Lily并不具備這樣的能力。

德國的展會過后，不少零售商和Lily談到了合作的問題，當?shù)匦〉牧闶凵虃兗娂娤爰用?。孫銘陽說：“在跨國貿(mào)易環(huán)節(jié)中，需要清關，需要運輸，需要很多復雜的流程和環(huán)節(jié)。除非有一天在國外開分公司了，去匹配和經(jīng)營，這樣的貿(mào)易鏈條才順。當時很多當?shù)氐目蛻粝胱?，但是我們發(fā)現(xiàn)很復雜，中間貿(mào)易環(huán)節(jié)很難解決。所以放棄了 30家店?！?/p>

放棄原本屬于自己的市場機會，拒絕已經(jīng)到手的訂單，對于孫銘陽來說是另一種痛苦，Lily必須探索出一條路來，即便在沒有很好的后援支持的情況下，仍舊能拓展海外市場。

和ZARA、H&M這些成功在國外運營的品牌相比，Lily開始探索不同的開店模式。Zara在全球大部分店都是自營店，Lily是和加盟商合作。品牌對自營店的可控性高，對運作和系統(tǒng)要求很成熟。而相對直營店，加盟店的經(jīng)營合作伙伴對當?shù)厍栏恿私猓瑘F隊管理更為熟悉。

但加盟店仍舊存在挑戰(zhàn)，Lily還在繼續(xù)“交學費”，即搞明白各個市場對女裝的需求?！癓ily的衣服賣到中東去，他們是在家穿的。中東嘛，姑娘們在外面用黑紗擋上，不給別人看，但是他們是一夫多妻制，有競爭，在家要穿得美美的，自己人看?！?/p>

篇6

電子商務廣義含義通常是指包括互聯(lián)網(wǎng)的計算機網(wǎng)絡來實現(xiàn)商品、服務或信息購買、銷售和交換。[2]本文界定的狹義的電子商務概念是實體經(jīng)濟中中小企業(yè)（包含個體工商戶）通過建立網(wǎng)上店鋪將產(chǎn)品或服務銷售給個人消費者（B2C電子商務）。為了突出課題重點，本文結(jié)合研究對象的特殊性，不對信息與網(wǎng)站質(zhì)量、領導要素和戰(zhàn)略要素進行深入探析，而是提出便捷性、服務質(zhì)量、消費者要素、線上線下整合程度、忠誠度五個要素，即就大學城女裝店在蚌埠與電子商務整合過程中影響其策略成敗的關鍵要素進行探析，利用過去學者提出的相關概念，構(gòu)建模糊評價模型，并設計調(diào)查問卷，收集整理蚌埠大學城店鋪和消費者的實際數(shù)據(jù)，用構(gòu)建的模糊評價點值公式檢驗了各要素對大學城女裝實體店電子商務模式實施重要影響。這不僅具有一定的理論價值，而且對實體店主和相關部門發(fā)展電子商務、制定相關策略具有一定的現(xiàn)實指導意義。

二、問題引入和要素假設

蚌埠市位于安徽省北部的淮河之畔，地勢平坦，人口稠密，市場潛力大，是連接南北的重要交通樞紐。大學城坐落于遠離市區(qū)的龍子湖風景區(qū)東側(cè)，京滬高鐵貫穿南北，其中龍湖春天商業(yè)步行居中布局輻射安徽財經(jīng)大學、蚌埠醫(yī)學院、蚌埠學院和安徽電子信息技術學院四所高校。大學城女裝實體店集中落戶其間，憑借得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢覆蓋大學城女裝市場。經(jīng)過早期聚集，如今市場已經(jīng)形成規(guī)模，但現(xiàn)在市場趨于飽和，出現(xiàn)了以下問題，并就此引出營銷電子商務在實體店成功策略的五要素。

（一）電子商務意識不強，資源沒有充分利用

缺乏整合性。由于資源與業(yè)務能力有限，實體店經(jīng)營者把精力大部分投入在實體店，往往忽視了對電子商務的理解與運用。32%的受訪店主對電子商務理解比較片面甚至不了解，他們認為產(chǎn)品不需要放在網(wǎng)店上展示。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時代觸角的延伸，電子商務異軍突起，如果經(jīng)營管理者不盡早調(diào)整經(jīng)營理念和轉(zhuǎn)變故步自封的思想，單靠傳統(tǒng)的零售模式終將被淘汰。為此本課題提出整合線上線下資源的要求并以此為假設要素。

（二）對消費者的消費行為的動向關注不夠

大學城市場的主流消費群體是走在追逐個性潮流前沿的大學生，大學城女裝行業(yè)也不例外。由于青年女裝行業(yè)的特征是追求個性和實用，而且包括服裝行業(yè)本身隨季節(jié)更替款式的共同特征，實體店經(jīng)營者們必須追隨消費者和季節(jié)的腳步源源不斷地提供款式多樣且符合季節(jié)更替要求的產(chǎn)品。但現(xiàn)實情況下，經(jīng)營者們會處于被動消化庫存和不能滿足消費者多層面需求的尷尬局面。經(jīng)營管理者必須對消費者需求和消費習慣的動態(tài)發(fā)展引起足夠重視，畢竟生產(chǎn)性營銷的時代已經(jīng)過去，只有順應消費者不斷個性化需求的趨勢才能贏得未來。為此本課題提出關注消費者動態(tài)需求的要求并以此為假設要素。

（三）市場規(guī)模有限，忽視培養(yǎng)忠誠客戶

市場規(guī)模直接影響到經(jīng)濟活動的存續(xù)，無論是生產(chǎn)活動還是服務活動，都必須達到一定規(guī)模的需求才能夠支持其基本的運營成本，這個規(guī)模即所謂的需求門檻。[3]早期傳統(tǒng)模式下，市場集聚效應發(fā)揮著主導作用。在買方市場占主導優(yōu)勢的不充分競爭條件下服裝店扎堆落戶蚌埠大學城龍湖商業(yè)街，很快就達到了市場飽和。面對狹小空間里的激烈競爭與掙扎，經(jīng)營管理者們需要找到突破口打破瓶頸。培養(yǎng)忠實消費者比尋找新的消費者所花費的成本要少。只有這樣才能在帶有明顯地域特征的市場競爭激烈中占有一定的市場份額。面臨轉(zhuǎn)型升級的迫切需求，把局域市場競爭投放到電子商務更廣闊的線上市場空間從而擴展營銷渠道，同時注重留住線下忠誠客戶才能獲得盈利和生存。為此本課題提出關注顧客忠誠度的要求并以此為假設要素。

（四）缺乏服務創(chuàng)新

市場營銷實踐已經(jīng)表明，經(jīng)營管理者在沿用傳統(tǒng)實體店思維時往往會步入“管理陷阱”，因為他們面臨新的競爭形勢與挑戰(zhàn)。當前店鋪缺乏服務創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是產(chǎn)品服務：銷售空間普遍狹小，提供的產(chǎn)品或服務種類比較單一，無法滿足全部消費者的時尚需求。被調(diào)查店鋪中超過一半的店主表示下學期不愿意增加款式，絕大部分表示不會擴大銷售空間。二是價格服務：價格總體比網(wǎng)上偏貴，沒有推出增值服務，缺乏長久吸引力。所有店鋪經(jīng)營者表示考慮到進貨成本和庫存成本，店里的價格肯定比網(wǎng)店的價格總體要高。但有超過七成的受訪者表示保持現(xiàn)有價格水平。三是渠道服務：采用單一的線下銷售模式，營業(yè)成本高，利潤空間小。36%的實體店完全依賴實體店區(qū)域輻射范圍內(nèi)的市場，有四成經(jīng)營者持觀望態(tài)度，只有不到三成的實體店主真正開始整合線上線下渠道。四是促銷服務：市場反應慢，店鋪疲于消化庫存，無心創(chuàng)新促銷吸引消費者。由于缺乏消費者市場調(diào)研分析，經(jīng)營者們普遍反映只能憑經(jīng)驗估算市場規(guī)模，常常導致供過于求，從而陷入“新款遲遲不到，庫存消化不掉”的被動局面。要扭轉(zhuǎn)局面，經(jīng)營者們需要注重從線上和線下兩個角度出發(fā)全面提升服務質(zhì)量，為此服務質(zhì)量也是本課題假設要素。

（五）便捷性有新變化

消費者購物成本中時間成本是重要的構(gòu)成因素。蚌埠大學城四所高校與商業(yè)步行街的直線距離不到一公里，買賣雙方有很好通達度。此外，傳統(tǒng)模式下的消費過程是面對面進行的，要求購買過程盡可能租到及時、快捷和縮短消費者等待時間。然而，大學生的消費行為習慣受多種因素影響，是一個動態(tài)變化的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透普及，最先在大學生群體得以體現(xiàn)。許多大學生穿梭于網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)店鋪之間，成為雙渠道使用者。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果，有84.1%的被調(diào)查者通過在線渠道完成購買，15.9%通過離線方式購買服裝。而在通過網(wǎng)店購買服裝的被調(diào)查者中，又有55.5%的被調(diào)查者表示在最近一次購買之前通過實體店體驗了產(chǎn)品特性，28.6%的消費者參考網(wǎng)店搜索信息和產(chǎn)看消費者評語后完成購買的。[4]他們通過網(wǎng)絡（傳統(tǒng)）渠道收集產(chǎn)品信息，而通過傳統(tǒng)（網(wǎng)絡）渠道完成購買。[5]企業(yè)經(jīng)營者要用發(fā)展變化的思維方式把握大學生的消費行為軌跡，為消費者提供他們關注的便捷。為此本課題選擇便捷性作為研究假設要素。

三、調(diào)研設計

采用調(diào)查問卷衡量所有研究框架內(nèi)的假設要素。問卷題項的選擇和設計是建立在相關理論分析和導師意見基礎上，結(jié)合蚌埠大學城女裝市場現(xiàn)狀，進行反復修改和論證，以適應其研究范圍和背景。基本影響因素包括：線上線下整合程度U1，消費者要素U2，忠誠度U3，服務質(zhì)量U4，便捷性U5。

四、電子商務條件下大學城女裝店成功影響要素模糊評價

本文提出的測量模型共包含5個要素因子，5個評價等級，根據(jù)模糊綜合評價原理，依據(jù)圖1顯示的要素構(gòu)造出了一個要素論域U：

U=（U1，U2，U3，U4，U5）

其次，為了更好地評價模型的5個要素，可確定評語等級論域V，評語等級數(shù)目越多，表示單項指標對要素的影響強度越強，影響越強計算的評價點值越精確，越能更大程度的反應要素對電子商務運用的影響清晰度。但考慮到實際區(qū)分能力，取5個等級較適合。即：

V=（V1，V2，V3，V4，V5）

其中，V1，V2，V3，V4，V5分別表示“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”。最后，問卷調(diào)查表問題設計為：“Ⅰ您認為影響電子商務條件下蚌埠市大學城女裝店成功的要素有哪些？（可多選）A線上線下整合程度B消費者要素C忠誠度D服務質(zhì)量E便捷性”?！阿蛘埬鷮ζ渌x要素按重要性分別進行打分。1‘非常不重要’，2‘不重要’，3‘一般’，4‘重要’，5‘非常重要’?！北狙芯繉?00名大學生采取隨機問卷調(diào)查，收回有效問卷97份。通過統(tǒng)計分析得出最后數(shù)據(jù)。目前理論界關于評價等級量化問題，沒有給出很明確的規(guī)定和可供選擇的方法。本文將上述的評語等級中“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”分別量化為“20分、40分、60分、80分、100分”，最后計算出相應的模糊評分點值。這樣避免了評價的隨意性，收到了很好的評價效果。評價點值M通過構(gòu)建量化的評價等級和影響要素之間的關系公式得到，即：

其中，Mn表示第n個影響要素評價點值，M>0表示要素促進相關主體發(fā)展，M

從下表（表1）可以看出，各要素對應的評價點值m都大于0，表明研究假設的五個要素對電子商務都發(fā)揮積極影響；在各個評價點值之間比較可得，線上線下整合程度和便捷性點值分別為65.0和64.0，比消費者、忠誠度以及服務質(zhì)量的得分高10分以上，說明前兩者的對電子商務成功影響的作用更加明顯；由此可以得出實體店的線上線下渠道整合程度，消費者關注度、忠誠度、服務質(zhì)量、便捷性五個要素均對成功開展實體店利用第三方電子商務平臺開展網(wǎng)上業(yè)務，拓展市場空間，順應市場變化發(fā)展等都起到了較為顯著的正向作用的結(jié)論。

表1 模糊評價點值分布表

影響要素 非常不重要 （20） 不重要（40） 一般（60） 重要（80） 非常重要（100） 評價點值M

線上線下整合程度 0 2.4 6.6 20.0 36.0 65.0

消費者要素 0.2 1.2 7.8 16.8 22 48.0

忠誠度 0.8 3.2 6.0 8.8 19.0 37.8

服務質(zhì)量 0.6 2.8 7.8 16.0 20.0 47.2

便捷性 0 1.2 4.8 24.0 34.0 64.0

五、發(fā)展策略建議

（一）立足蚌埠大學城商業(yè)步行街，完善實體店的實體模式

發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，利用大學城人力資源從銷售服務到產(chǎn)品派送全面提升消費服務質(zhì)量。其次，借助第三方電子商平臺開辟網(wǎng)上店鋪，加大廣告宣傳和店鋪聲譽培養(yǎng)，參與信息共享并根據(jù)相關信息及時做出策略調(diào)整。最后，整合線上線下的優(yōu)勢，降低運營成本與應對市場風險的能力，提高市場競爭力。

（二）關注消費者行為，提高服務質(zhì)量

蚌埠大學城大學生的消費習慣一定程度上體現(xiàn)著當代大學生消費群體的特征。店鋪經(jīng)營者們必須時刻注重研究消費者行為新動向，通過調(diào)查研究及時獲取消費者的消費信息，及時提供滿足消費者心理要求的高質(zhì)量服務。

篇7

首先，網(wǎng)店定位。我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務平臺，其實是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務（包括書籍、音像制品、消費電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場非常大，消費比例也很高，我一個在淘寶上開店的朋友，當初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗，就決定把我們小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費者的定位方面。身為80年代的我們，對自己的消費特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強的自我和個性，在購買的決策中獨立特行，已逐漸成為新一代的消費主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費一族。另外，我們其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風逐漸停息，日風正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時尚風向標，所以小店的風格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨此一家，獨上其身。

在價格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網(wǎng)店售價高15-20%。畢竟實體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實體店和網(wǎng)上售價一樣，價格沒有競爭力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價是在對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進行了研究的基礎上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對合理的定價。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時尚解碼”，因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費者所熟記；別具一格，獨具特色，體現(xiàn)出一種獨立的品位、風格和時尚度，能吸引消費者的注意；同時也與本店的經(jīng)營商品相關，符合本店的經(jīng)營范圍。我們也為“時尚解碼”設計了一個閃動的店標，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結(jié)：在經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點最重要的原因就是，我們“時尚解碼”這個網(wǎng)店，其實是有點落入了“人云亦云，跟風模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗的表現(xiàn)，所以我們在以后的經(jīng)營中，應該以目標客戶為導向適時的進行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價格，我們“時尚解碼”應該靈活的調(diào)整價格，做到一種高流量保利潤的價格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價出售，來進行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進行了圖片、文字的描述，并設置了商品分類，推薦了“時尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他們盡量能提供寶貝的細節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對網(wǎng)店進行推廣營銷。于是我就在本學期才剛開設的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當中發(fā)掘潛在客戶。

總結(jié)：我在自己的博客中對自己的網(wǎng)店進行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。我想我們當初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇8

人才，網(wǎng)絡企業(yè)有些無奈

85后的黃先生有一家實體家具店，這家店是他父母經(jīng)營起來的，傳到他手上之后，他開始琢磨著網(wǎng)上銷售。他告訴記者，網(wǎng)上銷售是未來發(fā)展的趨勢，所以今年3月，他就在天貓上開了一家家居專營店。他說，在天貓開店需要繳納16萬元的押金，但天貓這個平臺一定有其優(yōu)勢，所以值得投入。其實家居產(chǎn)品的銷售不受季節(jié)的限制，而且只要把產(chǎn)品展示清楚就可以，對于沒有網(wǎng)上經(jīng)營經(jīng)驗的他來說，還是比較容易的。目前，網(wǎng)上店鋪每個月能有七八萬元的銷售額。

接觸到網(wǎng)店后的黃先生認為網(wǎng)上女裝銷售的情況不錯，半個月前，他又開了另外一家銷售女裝的天貓網(wǎng)店。但這次，缺少經(jīng)驗的他就遇到了不少麻煩。首先，他花費了2萬元請專業(yè)人員拍攝女裝的照片，但他把照片風格定位于雜志風格，雖然他認為雜志風格的照片養(yǎng)眼，但顧客對此并不買賬。同時，他還需要進行產(chǎn)品的推廣，而如何去選擇推廣的方式，也讓他頭疼。目前，他的女裝網(wǎng)店，銷量最好的一款產(chǎn)品只賣出40多件。黃先生覺得，網(wǎng)店和實體店確實差異很明顯，要做好網(wǎng)店，他最缺乏的是人才。

策略，傳統(tǒng)商業(yè)無所適從

黃先生只是眾多電商的一個縮影，傳統(tǒng)大型企業(yè)在走電商之路時，也會遇到對網(wǎng)絡市場不了解、缺少網(wǎng)絡銷售經(jīng)驗等問題。此時，職業(yè)代運營公司就誕生了。代運營公司可以提供專業(yè)的品牌定位、營銷模式、倉儲、物流配送、售后服務等等。還會每個月為客戶出一份關于市場以及用戶的分析報告，幫助企業(yè)做出關于商品的調(diào)整。

一家業(yè)內(nèi)知名代運營公司的負責人表示，和傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)上銷售更需要經(jīng)驗者能做出更為快速的反應。就像今年雙十一之前，該公司突然得到消息淘寶網(wǎng)上有一個展位空出，在一天之內(nèi)，公司就幫客戶準備好了產(chǎn)品的價格、圖片和庫存量等必要資料，順利得到這一展位。該負責人告訴記者，有時傳統(tǒng)的大型企業(yè)做出一個決策，可能需要層層審批，等到?jīng)Q定做出，已經(jīng)錯過了網(wǎng)上的商機。所以，很多時候，營銷的方式，讓傳統(tǒng)企業(yè)無所適從。

品牌，要在網(wǎng)上逐漸鑄造

傳統(tǒng)企業(yè)有時需要找代運營公司操作網(wǎng)上的一系列運作，而一些網(wǎng)店起家的經(jīng)營者則需要向傳統(tǒng)企業(yè)學習樹立品牌。對傳統(tǒng)企業(yè)來說，品牌知名度已經(jīng)有了一定的積累，但對一些做網(wǎng)店起家的經(jīng)營者來說，品牌的樹立還需一定的時間。

阿里巴巴集團阿里學院資深經(jīng)理萬善告訴記者，很多銷售化妝品的網(wǎng)店做的都是渠道品牌，店內(nèi)銷售很多大牌的化妝品，但價格會比市面上低。這樣的網(wǎng)店樹立自己的品牌就需要從小處著手。比如NALA化妝品店在寄給顧客的產(chǎn)品中，都會送一包自己品牌的棉簽。棉簽的品牌辨識度不高，而如果顧客使用后感覺好，就會去網(wǎng)店購買，慢慢的NALA棉簽的品牌就樹立了。

營銷，針對性很重要

除了品牌樹立，萬善還認為電商可以向?qū)嶓w經(jīng)銷商學習一些營銷方法。

目前電商之間主要競爭的是價格，但網(wǎng)民對于促銷、打折等活動已經(jīng)感到麻木。對于電商來說，價格太低會沒有利潤，而價格太高就會流失客源，這就需要運用數(shù)據(jù)化的運營做好價格定位。

萬善舉了一個例子，男裝品牌GXG也主打西裝，但他主打英倫西裝而不是傳統(tǒng)的正式西裝。目前，他在英倫西裝里面是做得最好的，隨著英倫西裝的熱銷，他還生產(chǎn)了英倫風格的鞋子、皮包等，以風格帶動品類?，F(xiàn)在，GXG又開始推出英倫風格的童裝。這樣的拓展模式又能夠帶動他在童裝行業(yè)里，做到英倫風格的唯一。

同時，電商還可以引導消費者的需求。說到山核桃，消費者最先想到的就是臨安山核桃，但具體的品牌名稱，卻不能讓人印象深刻。新農(nóng)哥則在網(wǎng)上推出了專給孕婦吃的山核桃，并根據(jù)孕婦需要攝入的營養(yǎng)，搭配另外類型的干果，給孕婦吃的山核桃不僅獲得了不錯的銷售量還打響了新農(nóng)哥的知名度。

物流，分銷是一種好方式

篇9

夏華：渠道下沉不是指一線市場達到所謂的飽和，從2010年紡織業(yè)的數(shù)據(jù)分析來看，其實主要的消費力還是圍繞在一線城市，二三線城市目前主要消費的還是沿海一些小品牌，對這個區(qū)域的消費者來說他們尚停留在消費產(chǎn)品的商業(yè)階段，而一線城市已經(jīng)成熟轉(zhuǎn)入消費品牌的商業(yè)階段。

于男裝來說，國際上競爭品牌較多且實力雄厚，亞洲市場也一直是奢侈品集團銷售增長的巨大引擎。以Armani為例，它的亞洲市場業(yè)務呈現(xiàn)強勁的增長勢頭，尤其是中國市場，2010年中國市場收益增長達36％。面對國際與國內(nèi)競爭對手的夾擊，依文更是不能放松，目前我們的市場收益增長率高于絕大多數(shù)競爭對手，但是品牌各個方面都存在很多提升的空間。

王仁獎：國內(nèi)一線城市的競爭已經(jīng)很激烈，起點很高，二、三線是個龐大的消費市場，占據(jù)中國近90％的人口基數(shù)，同時三線城市的迅速崛起和擴張也給我們帶來了無限的商機。

于休閑裝來說，國際上也有很多休閑品牌已經(jīng)從線城市步入二線城市，其銷售業(yè)績表現(xiàn)很搶眼，勢頭很猛，不過他們的市場發(fā)展策略和我們品牌不一樣，對現(xiàn)有我們的市場不足以構(gòu)成威脅，但也引起我們的高度重視。

葉國明：中國的消費市場，目前所呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)是典型的金字塔型，塔底的部分毫無疑問是最大的。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，這種結(jié)構(gòu)將變?yōu)榱庑?，中間部分越發(fā)重要，而中低端品牌占據(jù)的主流消費群就在其中。認識到此市場規(guī)律，我們從品牌建立之初就定位二三線市場，把淑女夢傳遞至更多的市場是我們一貫的堅持。我們希望不論經(jīng)濟條件好還是一般家庭的女孩，只要你有淑女夢，那就來十八淑女坊，我們的服裝是傳遞淑女的自信、優(yōu)雅、舌甘美、幸福的載體。

目前很多品牌選擇渠道下沉至二三線市場是否可取?我認為這取決于品牌知名度與消費者對這個品牌的認知度。如果本身定位高端的品牌，一味地選擇市場下沉，勢必會影響其在消費者心中的形象。再者，二三線市場的消費能力有限，品牌的溢價度很難提升，這也是需要斟酌的。盲目進行渠道下沉并不是一種好的策略，把握好現(xiàn)有的渠道，在穩(wěn)固的基礎上尋求適合自己的拓展方式才是重要的。二三線市場的份額畢竟有限，當所有的品牌都選擇渠道下沉時，勢必會造成二三線市場慘烈的廝殺，而作為企業(yè)本身在設計創(chuàng)新、售后服務等方面不斷督促自己、提高自己是保持我們競爭優(yōu)勢根本所在。

權鎬善：從目前的中國市場來看，最賺錢的應該不是一線城市，而是二三線城市，而作為品牌本身，應該需要具備成熟的商業(yè)操作模式與強有力的品牌知名度，還需有迅速地占領市場的實力與速度。以達芙妮品牌為例，其知名度響，全國的渠道網(wǎng)絡很成熟，發(fā)展的潛力很大，占領二三線城市迅速且成功。相比而言黛比娜中高檔女裝品牌，在占領二三線市場的難度上有所增加，因為黛比娜還是個比較新的品牌。在競爭激烈的中國女裝行業(yè)，少女裝市場已經(jīng)飽和，高級淑女裝市場同質(zhì)化競爭也進入到白熱化程度，唯有在時尚個性求新求變上作文章。相信最終能夠占領這片市場的是那些能夠滿足消費者需求，有自己獨特風格與品牌文化的企業(yè)。

渠道下沉，務必要做到本土化與順應市場的變化，首先是調(diào)查市場，了解當?shù)厥袌龅奶厣?；選擇合適的商場，品牌的定位需要與商場的定位相符；參考兄弟品牌的市場表現(xiàn)。這三方面缺一不可。此外針對部分市場，還需要先期投入，與市場一起渡過市場培養(yǎng)期。同時還需順應市場的變化與尊重當?shù)厥袌鲆?guī)則。

應對策略：確立品牌核心競爭優(yōu)勢

夏華：依文的客戶群定位于35-55歲收入穩(wěn)定、事業(yè)有成的成熟男性。作為一個以創(chuàng)意營銷和情感文化為特色的文化品牌，依文多年來專業(yè)經(jīng)營品牌文化，有著其獨特的品牌格調(diào)，也擁有數(shù)量龐大的忠實重要客戶，這個是依文最核心的競爭優(yōu)勢。

王仁獎：彬伊奴是將大眾休閑和時尚結(jié)合的年輕消費品牌，我們的銷售市場和渠道主要定位在二、三線城市。核心優(yōu)勢就是一流的設計、平民的價格，打造快速量販式時尚的引領者。

權鎬善：黛比娜時裝(上海)有限公司締屬達芙妮國際控股集團，它的成立標志著達芙妮集團正式進軍中國女裝市場。黛比娜擁有獨立的韓國設計團隊，風格定位為歐洲摩登性感與韓流時尚相結(jié)合的休閑風，體現(xiàn)現(xiàn)代女性的自由奔放、獨立自主的個性，年齡層定位在28--35歲的職業(yè)女性。黛比娜的品牌風格與明確定位，將成為市場競爭的核心優(yōu)勢。

葉國明：十八淑女坊的市場定位是大眾淑女裝，絕大部分集中在二三線市場。我們的消費者在18-38歲之間，有著淑女情愫，對未來有美好的追求，注重個人內(nèi)外兼修，充滿激情和夢幻的群體。品牌核心競爭優(yōu)勢是：(1)產(chǎn)品定位精準。大眾淑女裝之下，又細分為經(jīng)典淑女、時尚淑女和都市風格三種不同風格，有效地進行了區(qū)分，適應了消費者不同需求。(2)價格跨度合理。適合大眾消費，性價比高。(3)渠道發(fā)展穩(wěn)定。各省市都密集遍布的連鎖銷售網(wǎng)絡，目前已經(jīng)突破了1600個網(wǎng)點。(4)管理經(jīng)驗成熟。有良好的終端運作經(jīng)驗和模式直接面對我們的每一位客戶。(5)知名度較高。十三年的經(jīng)營，十八淑女坊在全國有一定的知名度，借助于秦嵐、張嘉倪這兩位瓊瑤劇影視紅人代言后，更好地傳播了淑女坊的品牌形象。

開大店+廣開店是抵抗外侵的好方法?

夏華：不完全認同盲目擴大經(jīng)營網(wǎng)點。中國是最大的奢侈品消費國，一線品牌進入二三線市場更看重的是這片區(qū)域的消費潛力，如果說從簡單的市場占有率來看，二三線城市是絕大多數(shù)品牌培育市場占有率的長遠規(guī)劃，在二三線城市的競爭其實在更長遠的未來，如果目前盲目擴張開大店，贏得暫時的優(yōu)勢并不是明智的選擇。目前我們也在培育二三線市場，為未來的商業(yè)競爭做更長遠的戰(zhàn)略布局。

王仁獎：盲目擴大這個說法不一定完全正確，適合自己公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略的才是正確的，能夠盈利就是硬道理，其實品牌的發(fā)展是看自己的消費群、渠道、產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，抓住這三點去發(fā)展自己的品牌注入自己的品牌文化，而不是一味的廣開店、開大店，擴大要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展自身需求而定。

葉國明：對于擴大網(wǎng)點店面，這個要看品牌對象來說，不能盲目這么做。我們的市場在各個區(qū)域所面臨的主流消費群體是不同的，比如在一些人流大、消費高的地區(qū)，我們會考慮開形象店來樹立我們公司的形象，但是形象店如果起不到抵御海外品牌、一線品牌沖擊的作用，那我們還是會集中全力去開盈利店，堅持按照自己的營銷計劃和拓展計劃來做。適宜的小店如尖刀，不僅成本低，見效快，

更利于滲透市場，別人開大店，我們可以以數(shù)量取勝，風險小也很穩(wěn)健。而在核心市場核心商圈，我們依然會采取大店策略，樹立形象和口碑，為小店的拓展“揚威”，同時很好地帶動區(qū)域市場。應對海外品牌、國內(nèi)一線品牌入侵的辦法是從抓自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌傳播上綜合來做的，并不只是開一個大店這么簡單。

權鎬善：國外快速品牌ZARA、H&M、UNIQLO、GAP、C&A等以迅雷之勢入侵中國本土市場，這其實是時尚全球化的一個趨勢，給中國的消費者帶來了耳目一新的時尚感，同時給中國的服裝企業(yè)也帶來了很大的打擊。從中國的市場來看，這些快速時尚品牌和中國市場進行了很好的銜接。通過快速時尚品牌這一堂課的教育，中國的消費者對時尚有了更深刻和更清晰的認識，一段時間過后，消費者會對快速時尚品牌作一個市場反饋，同時對自己的穿著品味也會重新定位與重新選擇。而作為我們服裝品牌企業(yè)，需要了解到，快速時尚品牌與我們的品牌定位是不同的，我們需要更明確的定位與更完善的服務來和快速時尚品牌競氧同時還需要學習快速時尚的優(yōu)勢聽在。

二三線市場運作要領

夏華：二三線城市往往對品牌認知度不夠，他們更注重產(chǎn)品的使用價值。由此造成品牌選擇和產(chǎn)品使用存在矛盾時，往往會和品牌價值觀產(chǎn)生分歧。因此品牌在二三線城市的培養(yǎng)中會格外注重大眾媒體的曝光率，以及品牌的正面形象宣導，讓品牌和價格杠桿定律維持合理的平衡狀態(tài)。

王仁獎：其實人們對二、三線市場都有一個誤區(qū)，認為二三線市場可以降低標準和要求，這些都是片面的，二三線市場是大眾品牌聚集最多的地方，它對每個環(huán)節(jié)都需要快速反應和強大的供應鏈支持，才能適者生存。

葉國明：由于二、三線市場的市場狀態(tài)，銷售商圈和消費水平等都參差不齊，因此作為二三線市場運作的品牌與經(jīng)銷商商的合作更需要事先對市場做好足夠的調(diào)研，了解這個地區(qū)的優(yōu)勢和劣勢，找中下手點。譬如這個地區(qū)的人口密集度、消費水平、人口流動性、消費習性等，然后從這些調(diào)研的數(shù)據(jù)中與經(jīng)銷商商共同研制最適合這個地區(qū)的一套營銷方法。

至于訂貨方面，二三線市場運作的品牌需要根據(jù)地域差異、文化差異、消費水平差異而在貨品選擇上做出相應的調(diào)整。十八淑女坊的訂貨會非常講求與商和加盟商的溝通，每次的貨品都會設計滿意度和意見調(diào)查。而且訂貨會除了在總部召開外，也會選擇在其他省代區(qū)域舉行，為的是更全面地深入了解和支持各個片區(qū)的招商和銷售。

終端服務方面，二三線市場更要加強店長、督導培訓，以免造成公司政策與終端執(zhí)行脫節(jié)。十八淑女坊常組織系統(tǒng)化的特訓營培訓及教學，有針對性地對全各區(qū)域的店長和督導進行團隊管理、銷售技巧、陳列展示、顧客服務等多方面的綜合培訓，建立起具有十八淑女坊品牌特色的終端銷售服務體系。

總之，大眾化品牌的公司運營管理方面，要求更高，我們要做高品質(zhì)、低價格、做高性價比產(chǎn)品，所以我們在運營流程、vIP管理、陳列、產(chǎn)品知識傳播、培訓體系、門店銷售報表管理、企業(yè)文化管理、銷售標準流程管理都要求標準化，統(tǒng)一化，用干店統(tǒng)一的模式去傳播十八淑女坊的信息。這是做品牌的基礎，也是做品牌運作必須堅持的東西，不管是一線品牌還是二三線品牌都該如此。

權鎬善：對于黛比娜來說，我們的知名度與成熟度都處在打基礎的階段。黛比娜是風格個性化的品牌女裝，目前的市場還不是很大，但發(fā)展的空間會很大。我們要以――一種適應市場的心態(tài)，做磨合和領先市場走向的工作。除了注重品牌實力的提升，做好設計開發(fā)和提高知名度、鞏固品牌形象的同時還要把已開商場的網(wǎng)點銷售業(yè)績做好，品牌的宣傳做到家。對于中國市場，我認為不用急著鋪開渠道網(wǎng)點，達芙妮集團已經(jīng)有了很成熟的渠道資源，這對于黛比娜品牌來說，是個很大的優(yōu)勢，可以資源共享。我們只有做好品牌的基礎之后，再進行二三線城市的渠道開發(fā)，極力挖掘有實力的加盟商和商，通過與他們的合作，大力發(fā)展黛比娜的渠道銷售與鋪開網(wǎng)點。

在物價快速上漲的今天，商場應該有一份責任，來維護品牌商的利益，而政府部門也應該負起監(jiān)督的責任。如國外的百貨商場與消費者、品牌商、政府機關之間就有一個相互制約的大規(guī)則，所有的個體行為都必須在這個大規(guī)則的范圍之內(nèi)。而在中國，經(jīng)濟快速發(fā)展導致市場迅速擴張，相關規(guī)章制度還沒有以條文形式呈現(xiàn)，不便于管理。而商場之間同質(zhì)化競爭又太過激烈，把價格戰(zhàn)作為促銷基本手段，有些商場堪路折扣到底，造成一些小品牌商們業(yè)績做不出來，企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，被市場迅速地淘汰，最后留下那些實力強大的服裝大鱷們，造成市場被壟斷的現(xiàn)象。我呼吁，這個市場需要一個相互制約的規(guī)則來維護良性的競爭。

對二三線市場的開拓計劃

夏華：事實上對二三線城市的培養(yǎng)計劃在很早以前就已經(jīng)進入依文的運作，我們沒有選擇鋪規(guī)模、爭業(yè)績的常規(guī)手法，也并沒有急于在短時間內(nèi)快速收回成本，而是將成本都投入到品牌建設當中，將品牌影響力從_線城市開始向二三線城市滲透，依文采取這樣的操作模式就是希望用品牌價值觀帶動整個市場的運作，隨著品牌價值積累的同時強化終端推廣。廣泛開展與商業(yè)的合作，這些都是經(jīng)過成熟周密考慮后制定的品牌策略，在初期雖然不能快速回收成本，獲取巨額利潤回報，但是當前期的工作積累到臨界點，依文獨特的市場營銷戰(zhàn)略將展現(xiàn)其真正的爆發(fā)力。

篇10

【關鍵詞】

本土男裝品牌；品牌營銷；粗放型發(fā)展；中高檔市場；品牌創(chuàng)新發(fā)展

一、中國男裝品牌營銷現(xiàn)狀

1、競爭激烈，缺乏強大的國際、國內(nèi)影響力

改革開放以來，我國也涌現(xiàn)出了一大批人們耳熟能詳?shù)膰鴥?nèi)知名男裝品牌，僅浙江省就擁有8個“中國馳名商標”的服裝品牌：雅戈爾、杉杉、步森、莊吉、報喜鳥、羅蒙、萬事利、浪莎等，但與國際知名品牌諸如Armani、Versace等相比，則顯得微不足道，影響力不夠，這些品牌在國際上的知名度幾乎為零，遠不及茅臺、海爾在國際上的聲譽。目前我國絕大多數(shù)服飾企業(yè)的出口仍處于代工或貼牌生產(chǎn)（OEM）階段，主要是給外國服飾品牌做加工。國內(nèi)男裝已有一定影響力的品牌偏多，行業(yè)內(nèi)品牌對于消費者的吸引與銷售的拉動作用不斷弱化，多個品牌之間似乎是一種“平起平坐”的格局。

國際男裝品牌對市場巨大、潛力無限的中國市場非?？粗校娂娡M中國，其高端到位勢必對中檔定位的國內(nèi)男裝品牌產(chǎn)生強烈沖擊——中國男裝行業(yè)的競爭格局將進一步白熱化。中國男裝品牌在高端市場已是節(jié)節(jié)敗退。環(huán)顧北京、上海、廣州等大城市的高檔商場，滿目皆是洋文品牌。從這些男裝品牌進入市場的規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、設計水平和終端形象來看，國內(nèi)男裝品牌能與之競爭者寥寥無幾。國內(nèi)生產(chǎn)，采用全英文命名，號稱國外注冊，掛進一個個高檔百貨公司后，儼然成了“國際名牌”，這樣的做法在服裝界其實并不是新聞，類似國產(chǎn)“洋牌”服裝占到中高檔品牌男裝的8成左右。男裝品牌本土國際化競爭是必然的，中國本土的男裝品牌要想在競爭中不被淘汰甚至勝出，唯有做強品牌，增強品牌實力。

2、把營銷等同于廣告

很多男裝企業(yè)本末倒置，以為廣告就等于營銷，以為廣告打得響就能怎樣。這個方法現(xiàn)在越來越不奏效了。這樣做營銷，面上的幫助是有的，根上的幫助是沒有的。消費者是不能欺騙的。男裝在很長一段時間里，則通常被認為是傳播式的，見得多了，大家就會去買，因為中國的男人對于服裝的選擇上，可能沒有自己更多的想法。現(xiàn)在也不是這樣了，也不是廣告打得好就得賣得好。一個品牌能否被人所熟知和鐘愛，單靠廣告投放是不行的。首先要保證產(chǎn)品本身是好的，不能出現(xiàn)任何形式的廣告欺詐。無論價格高低，提供給顧客的都要是高質(zhì)量的精品，并保證產(chǎn)品的物有所值。

3、偏重于知名度而忽略美譽度

男裝營銷做了這些年，知名度算是打出去一些了，可美譽度卻仍在低空徘徊。缺乏美譽度的支撐，讓人為中國男裝品牌的知名度捏一把汗。中國很多男裝廣告不針對自己的消費者，在體育頻道做的很多廣告純粹是做知名度，完全是搶眼球，只要是看得到的就做，只要是目擊率高的就做。不篩選，這是不對的。不應該一味地去做這種轟炸式的、買眼球的廣告，這是很愚蠢的花錢方法。營銷做得好的品牌，應該清楚為誰做，讓廣告和自己的品牌匹配、契合。做的效果，要能撞擊人的靈魂。如果知名度和美譽度不在一條線上，知名度越大，越是硬傷，對品牌傷害越大，想改變都難。所以，做廣告是把雙刃劍。

4、沒有深度挖掘男裝消費需求

營銷最終攻的是人心。不要以為男人在服裝上的心思比較淺，所以男裝營銷會相對簡單。其實，越是知之甚少，越要下功夫研究；越是深藏不露，越是要想法設法挖掘。企業(yè)如果找對了適合自己品牌的營銷點，應該一直深挖下去，那樣才能挖出滋潤自己品牌的泉水。

其實，經(jīng)營男性顧客更費心。女裝企業(yè)可能設計、款式上變化很大，男裝好像從表面看設計、款式區(qū)別不大，但是，無論是設計還是營銷，細節(jié)上要下的功夫很多。現(xiàn)在，中國男人還有一大部分，是穿了大半輩子服裝，仍不選品牌的。這是做品牌的人最大的挑戰(zhàn)。怎樣去抓住他們的心，怎樣讓他們記住你的牌子，讓服裝被他記住、被他認可，這就需要有更多的心思花在他們身上。

二、中國男裝品牌增強品牌實力的發(fā)展對策

1、準確把握男裝消費需求

做男裝品牌，要做得更細致。女裝的款式、顏色等很多點可以吸引女性消費者，但是男裝可以吸引男性的點少之又少，所以必須更細致地了解他們的生活和需求，然后才能做到他的心坎里去。做好一個男裝品牌和做好一個賢妻良母沒有區(qū)別，需要花特別大的心思在男人身上。

中國男裝品牌要準確把握消費需求，就必須與渠道商一起建立消費者營銷數(shù)據(jù)庫，通過會員制以及俱樂部方式，對消費者信息以及購買行為進行統(tǒng)計分析，通過郵寄宣傳資料、禮品、促銷信息尋求信息反饋，進而根據(jù)消費者對品牌的態(tài)度以及偏好，有針對性、有重點地進行營銷活動。

2、注重產(chǎn)品質(zhì)量，夯實品牌基礎

一個品牌能否被人所熟知和鐘愛，單靠廣告投放是不行的。首先要保證產(chǎn)品本身是好的，不能出現(xiàn)任何形式的廣告欺詐。男裝品牌應該走精品路線，無論價格高低，提供給顧客的都要是高質(zhì)量的精品，并保證產(chǎn)品的物有所值。

在精神需求日益重要的今天，消費者仍然看中產(chǎn)品的質(zhì)量——購買名牌的主要目的之一就是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的保障。目前很多男裝企業(yè)過分注重虛無縹緲的精神、理念、內(nèi)涵的傳播，這對于品牌建設還是遠遠不夠的。

3、注重產(chǎn)品創(chuàng)新

要真正做好男裝品牌，在產(chǎn)品上一定要有獨特的判斷和超前的創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是男裝品牌得以持續(xù)發(fā)展的基礎，是解決男裝品牌產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化問題的有效途徑。男裝產(chǎn)品創(chuàng)新包括產(chǎn)品系列主題或消費觀念、款式、顏色、面輔料、附件、縫制工藝、成衣整理工藝等要素的創(chuàng)新。

正因為男裝款式不如女裝豐富，而且大部分男性不太接受出格的設計，因此面料可以作為突破口。對于男裝而言，戲劇化的廓形和夸張的點綴常常顯得多余，而面料足以畫龍點睛。面料的創(chuàng)新對于男裝營銷尤為重要。雅戈爾獨家推出“HP免熨襯衫”，填補了國內(nèi)市場空白，在中國市場上掀起了一股免燙襯衫熱潮，鞏固了雅戈爾襯衫在中國市場的領先地位。杰尼亞用“混合面料”制作西服，面料輕薄如紗，有山羊絨般的質(zhì)感和柔和的光澤，卻保持了羊毛的挺括，紗支高達170支，是目前世界上最昂貴的天然纖維面料，一套杰尼亞西服售價高達13萬元。

服裝不是日用品，一般情況下在一年內(nèi)，男士最多買兩三套服裝，因此要在服裝搭配上有所創(chuàng)新，一些搭配性的東西，可以讓他們經(jīng)常買。在色彩創(chuàng)新方面，中國男裝傳統(tǒng)上相對保守，以黑、白、灰為主，而國外品牌在顏色選用上比較大膽，比如檸檬黃、玫瑰粉、血色紅、寶石藍。中國男士在冬天喜歡穿深色服裝，尤其在內(nèi)陸省份。本土男裝品牌可以開發(fā)色彩大膽的服裝，讓銷售門店更出彩，顯得更豐富和突出，吸引消費者的眼球，增加消費者光顧的概率，促進主打產(chǎn)品的銷售。

4、整合廣告投放

男裝品牌形象傳播要突破手段單一、盲目尋求代言人的誤區(qū)，用整合營銷的方法為男裝品牌的傳播找到一條有效的途徑。對國內(nèi)男裝品牌傳播提出兩點建議：其一，贊助一個全國性、持續(xù)性（不用全年持續(xù)）的與品牌形象、核心價值相吻合（接近）的大型活動，作為品牌的傳播主線；考慮一些有影響力的人物評選活動，借以提升品牌高度和美譽度。其二，目前不少男裝品牌的廣告投放局限于央視1套、高速公路路牌、航空雜志、“軟文”宣傳等。這些方式深度和范圍有限、招商性質(zhì)明顯，品牌形象塑造與傳播相對欠缺。對此本人的建議是，適當減少在央視的廣告投放，增加報紙、雜志、網(wǎng)絡、車載電視、公車車體、城市商業(yè)區(qū)、戶外等媒介的廣告投放力度，以達到立體、系統(tǒng)傳播的效果。

5、區(qū)域滾動發(fā)展

鑒于許多公司每年的在品牌方面的預算投入有限和當前全球經(jīng)濟低迷的大環(huán)境，本人建議男裝企業(yè)在品牌方面采用“區(qū)域滾動發(fā)展”策略。選擇銷售貢獻前列的3-5個銷售區(qū)域（或?。?，系統(tǒng)投放廣告——省地兩級電視臺、報媒、雜志、城市商業(yè)區(qū)與車站戶外、車載電視（公車、列車、巴士）、電臺，地面的營銷活動（企業(yè)家活動、高校創(chuàng)業(yè)大賽等）同時舉辦，銷售網(wǎng)絡促銷同時跟進，打造區(qū)域的強勢品牌地位，由區(qū)域發(fā)展帶動全國市場的提升。

6、延伸服務創(chuàng)新

延伸服務內(nèi)容、提升服務質(zhì)量，也是一種很好的營銷方式。新郎在業(yè)界率先提出終生免費干洗，就是對售后服務的延伸，得到了廣大消費者的一致稱贊。所以，一個男裝品牌能否長期發(fā)展下去，并得到消費者的認可，設計、款式、面料固然很重要，但是服裝的延伸服務方面也是至關重要的?？梢钥紤]通過發(fā)展男裝高級定制服務，增加個性化關懷，會員制等方式吸引更多的優(yōu)質(zhì)顧客。

7、銷售渠道創(chuàng)新

國外品牌進入中國市場時，首先關注終端通路，而不是資金、設備、設計等。國外品牌一般對零售終端店比較重視，把每個店做好，然后不斷通過店去復制。占有地利的本土男裝品牌應借鑒國外品牌的成功經(jīng)驗，加強對零售終端店運營的管理，盡力把每個店做好。

最近興起服裝生活館的概念，值得有關男裝品牌關注。生活館不單純是服裝的概念，而是文化和空間感的聚集，因為生活狀態(tài)與服裝是有聯(lián)系的，當然其中的服裝是重點。

除了傳統(tǒng)的零售模式，互聯(lián)網(wǎng)將會成為男裝銷售的重要渠道。男裝電子商務在增長，市場很大，但是在中國電子商務出售的服裝給人的感覺是中低檔的。建議中國男裝品牌應盡快加大開發(fā)網(wǎng)絡市場的力度，實行嚴格的網(wǎng)上、經(jīng)銷授權，規(guī)范網(wǎng)絡市場，維護自身的精品形象。

參考文獻：

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[2]吳玉娥.探索中國男裝品牌的發(fā)展之路[J].成功（教育版），2012，（6）