導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇女裝店?duì)I銷計(jì)劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

Justyle運(yùn)營組先根據(jù)節(jié)點(diǎn)擬定了主題“愛上春妝換上新裝”，把本次聯(lián)合營銷作為春夏商品的首發(fā)平臺。Justyle運(yùn)營列出了活動(dòng)的要求和規(guī)則，與彼此都有感興趣的商家洽談。既然是春裝和春妝，類目的選擇齊全，包含男裝、女裝、化妝品、鞋等。Justyle選擇協(xié)作方時(shí)考慮了其所在的行業(yè)、評分、用戶群體、銷售額及行業(yè)排名。在選擇合作商家時(shí)，要注意挑選轉(zhuǎn)化率高的店鋪，比如女裝有韓都衣舍、裂帛等，化妝品有芳草集等。這樣才能更好拉動(dòng)店鋪的流量和轉(zhuǎn)化。之后，各類目設(shè)立組長，由各組長來招募賣家，要求賣家必須是12月份排名前20的商家。組長負(fù)責(zé)跟蹤本類目商家的素材收集，意見收集及傳達(dá)。

組織者Justyle運(yùn)營戰(zhàn)狼設(shè)立麥麥平臺，收集商家意見，收集鉆展合同，設(shè)立QQ群，建立組長負(fù)責(zé)制，追蹤進(jìn)度。由所有商家在群里進(jìn)行自由發(fā)言，1月底組長聚集在淘寶溝通確認(rèn)，確定最后的細(xì)化主題和活動(dòng)形式，定下預(yù)熱時(shí)間和活動(dòng)時(shí)間，然后再公布到群里由所有商家確認(rèn)。

根據(jù)專長合理分工

前期的主題和計(jì)劃明確之后，大家根據(jù)各家的特長來分工。裂帛、阿卡家擅長設(shè)計(jì)，就有這兩家先進(jìn)行主題頁面的設(shè)計(jì)，兩家設(shè)計(jì)好后由大家選擇，最終選擇的是阿卡家的風(fēng)格。頁面初版素材收集芳草集家擅長，就由芳草集家完成。輪轉(zhuǎn)代碼由Justyle家完成。頁面排版每天類目輪轉(zhuǎn)一次，同一類目每天也輪轉(zhuǎn)一次。類目輪轉(zhuǎn)順序提前在群里公布。Justyle組長戰(zhàn)狼需要在這過程中協(xié)調(diào)所有商家的素材收集、變更廣告投放。以及每天調(diào)整主頁面還有所有的創(chuàng)意收集。

類目輪轉(zhuǎn)如下：

3.1 男裝、女裝、化妝品、鞋子

3.2 女裝、化妝品、鞋子、男裝

3.3 化妝品、鞋子、男裝、女裝

3.4 鞋子、男裝、女裝、化妝品

3.5 男裝、女裝、化妝品、鞋子

3.6 女裝、化妝品、鞋子、男裝

3.7 化妝品、鞋子、男裝、女裝

3.8 鞋子、男裝、女裝、化妝品

外部資源投放

外部資源的投放也是聯(lián)合營銷的重要一環(huán)。需要賣家自己去引流，充分利用協(xié)作店鋪之間的流量聯(lián)系，讓流量價(jià)值最大化?？梢赃@么理解，是組團(tuán)的平臺可以降低單店的成本，提升整體的轉(zhuǎn)化。各商家進(jìn)行了以下投放：

鉆展投放：每家總費(fèi)用3萬，費(fèi)用用于鉆展投放。2月20日前按指定素材投放，自主制作鉆展素材，并報(bào)與群內(nèi)所有人審批。鉆展投放主要是由鞋子賣家皮爾世紳的云霄負(fù)責(zé)。他收集賣家的素材，與鉆展小二溝通，確保每家都投放3萬元。另外，鉆展的投放時(shí)間也是由云霄來安排，確保每天都有投放。

EDM營銷：2.26-3.1每家安排發(fā)送短信，發(fā)送3-6個(gè)月購買過的會(huì)員。

優(yōu)惠劵投放：參加聯(lián)合上新活動(dòng)的商家必須在報(bào)名前設(shè)置店鋪優(yōu)惠券。

外部投放之外，在貨品的選擇上也要精選，貨品細(xì)節(jié)要注意修改。所有專輯頁寶貝標(biāo)題最前面的字段需設(shè)置為【愛上春妝】或【換上新裝】(如【換上新裝】Justyle長款休閑襯衫)；活動(dòng)產(chǎn)品前3個(gè)必須為0銷售記錄。第4-10個(gè)產(chǎn)品價(jià)格≦30天內(nèi)歷史最低成交價(jià)；寶貝活動(dòng)價(jià)格不得高于吊牌價(jià)格的6折；商品款數(shù)不得少于30-50款(春夏款必須占到90%以上，化妝品類目不做要求)；入選商品需要在活動(dòng)首日早9點(diǎn)前確保貨品上架；入選商品需要在活動(dòng)首日早9點(diǎn)前設(shè)置包郵。

Justyle聯(lián)合營銷經(jīng)驗(yàn)的十句談：

1、投放鉆展的素材需要經(jīng)過事先測試點(diǎn)擊，不測試容易造成投放的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化比較低

2、爭取拿到淘寶資源

3、整個(gè)頁面的促銷感不要太強(qiáng)

4、品類跨度較大，而且有男性、女性的產(chǎn)品，最好按專輯方式來做，區(qū)隔開，讓用戶方便查找

5、提前做好活動(dòng)策劃

6、選擇轉(zhuǎn)化率高的店鋪合作

7、每個(gè)店鋪必須充分支持店鋪資源

篇2

茵曼，2007年創(chuàng)立，憑借以“棉麻藝術(shù)家”為定位的原創(chuàng)設(shè)計(jì)享譽(yù)互聯(lián)網(wǎng)，是中國成長最快，最具代表性的網(wǎng)絡(luò)服飾零售品牌。茵曼以舒適的棉麻面料、精致的原創(chuàng)設(shè)計(jì)、文藝氣質(zhì)為突破點(diǎn)。2013年11月11日，茵曼當(dāng)日銷售額突破1.2億，成為雙十一全網(wǎng)銷量第一女裝品牌。

一、SWOT分析

（一）外部環(huán)境分析

1. 機(jī)會(huì)

（1）人口環(huán)境：

①衣、食、住、行是人們的基本需求。中國擁有13多億人，對“衣”的需求量極大。

②根據(jù)中華人民共和國國家統(tǒng)計(jì)局2010年的第六次人口普查數(shù)據(jù)，我制成了下表：

單位：人、%

從表中，我們可以算出25歲至35歲的人口為219338571人，其中女性為108162279人。茵曼主要針對的消費(fèi)人群為25-35歲的女性，但20-24歲和35-39歲的女性也適合這種風(fēng)格，也就是說其潛在的消費(fèi)群體為兩億多人。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

二、STP策略

市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇實(shí)質(zhì)上是講分割與取舍的藝術(shù)，市場細(xì)節(jié)的本質(zhì)就是利用消費(fèi)者的需求差異性，將整個(gè)市場分割為若干個(gè)需求不同的細(xì)分市場。

下面我就從市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位這三個(gè)方面來分析茵曼。

（一）市場細(xì)分

（1）根據(jù)性別細(xì)分：茵曼鎖定的是女裝市場。（2）根據(jù)年齡細(xì)分：茵曼鎖定的是25-35的女性。（3）根據(jù)收入細(xì)分：茵曼鎖定的是月收入3000元以上的女性。這些人購買力較強(qiáng)，消費(fèi)水平較高。（4）根據(jù)社會(huì)階層細(xì)分：美國學(xué)者將美國社會(huì)分為六個(gè)階層，即上上層、下上層、中上層、中下層、下上層、下下層。茵曼鎖定的是中上層和中下層。

（二）目標(biāo)市場選擇

集中性市場營銷戰(zhàn)略。茵曼將25到35歲的知性文藝女青年作為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實(shí)行集中營銷。

（三）市場定位

棉麻藝術(shù)家。茵曼的市場定位是棉麻藝術(shù)家，主要突出其自然、舒適、健康的賣點(diǎn)，與其他色彩艷麗、追求時(shí)尚的女裝加以區(qū)別，使其在天貓女裝品牌中穩(wěn)居前列。

三、4P策略

（一）產(chǎn)品策略

（1）只做棉麻風(fēng)格的女裝。（2）尋求品牌品類擴(kuò)張與延伸。自2012年5月起，茵曼開始產(chǎn)品體系“擴(kuò)張”之路，相繼推出鞋子、包包、配飾、圍巾等周邊類目。（3）收購初語這一棉麻風(fēng)格的女裝品牌。在產(chǎn)品風(fēng)格方面，根據(jù)茵曼的目標(biāo)群體和品牌定位，更好的迎合其消費(fèi)者的品味，茵曼服裝的產(chǎn)品風(fēng)格是素雅而簡潔，個(gè)性而不張揚(yáng) 。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，茵曼有唯快不破的設(shè)計(jì)流程。電商雖然講究快速，但在設(shè)計(jì)上，大部分的電商企業(yè)多是設(shè)計(jì)當(dāng)季的款式，而茵曼卻能夠未雨綢繆，現(xiàn)在已經(jīng)在為自己的品牌顧客投入設(shè)計(jì)開發(fā)2014年的秋冬款，相對于銷售季整整提早了一年，這種節(jié)奏甚至比傳統(tǒng)服裝行業(yè)還要快。茵曼前期企劃得早，就可以預(yù)留出更多的時(shí)間進(jìn)行布料的規(guī)劃、產(chǎn)品的測試，以及后期的產(chǎn)品包裝。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，茵曼培養(yǎng)核心工廠，提前下單計(jì)劃，確保這些工廠天天有單做；選用優(yōu)秀的品控經(jīng)理環(huán)環(huán)檢控；在設(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)，沒有經(jīng)過檢測合格的面料不能設(shè)計(jì)款式。茵曼還自建了產(chǎn)品質(zhì)量檢測實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)一步增強(qiáng)內(nèi)部品質(zhì)的管理，進(jìn)行多重質(zhì)量把關(guān)，實(shí)現(xiàn)從原材料就開始把控，以確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸出。

品牌策略：（1）茵曼在2011年“棉花辮”專屬模特造型，發(fā)尾連上球型發(fā)棉更顯個(gè)性。這個(gè)獨(dú)具一格的造型，茵曼沿用至今，已然成為一個(gè)強(qiáng)勢品牌符號，是品牌傳播的一個(gè)重要發(fā)聲體。（2）2012年，茵曼獨(dú)立開發(fā)設(shè)計(jì)出專屬表情，字體等品牌標(biāo)志，形成一套完整的品牌視覺系統(tǒng)，產(chǎn)品辨識度進(jìn)一步提升，受到消費(fèi)者熱烈追捧，加深她們對茵曼品牌價(jià)值的認(rèn)可。

（二）價(jià)格策略

我們來看茵曼和裂帛與韓都衣舍的消費(fèi)層級對比圖：

從圖中我們可以看出茵曼的消費(fèi)層級要高于裂帛和韓都衣舍，這與茵曼的市場定位密切相關(guān)，當(dāng)然茵曼的定價(jià)要略高于裂帛和茵曼。我從以下三個(gè)方面來分析茵曼的價(jià)格策略：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略：滿意定價(jià)。滿意定價(jià)既不是利用價(jià)格來獲取高額利潤，也不以較低的價(jià)格來占領(lǐng)市場，只是為獲取一般正常利潤來決定產(chǎn)品價(jià)格，是企業(yè)與消費(fèi)者雙方都滿意。茵曼主要以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行售賣，折扣價(jià)定位始終，沒有故意抬高或壓低價(jià)格。（2）折扣定價(jià)策略：茵曼一般都是以標(biāo)價(jià)的折扣價(jià)進(jìn)行銷售，售價(jià)方面波動(dòng)較小。主要通過蠻減活動(dòng)吸引顧客購買。（3）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：通過搭配套餐優(yōu)惠來吸引顧客購買。

（三）渠道策略

1.線上：（1）通過天貓商城進(jìn)行售賣。（2）通過與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚痰暮献?，在其網(wǎng)站上進(jìn)行售賣。

2. 線下：在廣州開設(shè)實(shí)體店。

總結(jié)：茵曼在線上銷售的非常成功，但是線下做的不夠好，實(shí)體店關(guān)閉了幾家。我認(rèn)為線下做的不夠好的原因有3點(diǎn)：（1）茵曼是在天貓上發(fā)展起來的女裝品牌，線下銷售的基礎(chǔ)薄弱。（2）線下促銷力度沒線上大。（3）實(shí)體店花費(fèi)較大，利潤相對減少。

（四）促銷策略

1. 廣告促銷 。（1）視覺廣告：在淘寶主頁，優(yōu)酷、搜狐、等網(wǎng)站產(chǎn)品信息；在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)平臺平面廣告；2012.11茵曼首支電視廣告《棉麻藝術(shù)家》登陸江蘇衛(wèi)視。2012.8 茵曼首部微電影《四年，是一種病》。（2）情感路線：在各大論壇、網(wǎng)站茵曼“慢生活”軟文，慢慢積聚成“棉麻風(fēng)”，從視覺與感情上引領(lǐng)消費(fèi)者。（3）搜索引擎推廣。（4）通過新浪微博與消費(fèi)者積極互動(dòng)。在微博上，人情味、趣味性、利益性、個(gè)性化是引發(fā)網(wǎng)友互動(dòng)的要點(diǎn)。在離2013年雙十一還有一個(gè)月的時(shí)候，茵曼發(fā)生了一個(gè)“放鴿子”事件。之后，很多人開始猜測茵曼是不是真的不參加雙十一了，這在整個(gè)行業(yè)內(nèi)引起了很大的討論。但是過了幾天后，茵曼放鴿子游戲在天貓出現(xiàn)了。通過游戲頁面，茵曼很好的把“慢生活”理念傳遞給了消費(fèi)者。放鴿子游戲上線15天，傳引人數(shù)達(dá)到42萬，領(lǐng)到的優(yōu)惠券有30多萬人。這個(gè)營銷很好的圍繞消費(fèi)者做了一次互動(dòng)，具有很好的話題傳播性。

2. 銷售促進(jìn)。（1）贈(zèng)送樣品：當(dāng)消費(fèi)者的購買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就贈(zèng)送本子等一些小飾品。（2）滿減活動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者的購買額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，就減一定數(shù)額。（3）與唯品會(huì)、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)群献鳎钦劭鄄灰粯?，消費(fèi)者通過對比，可以自己選擇在哪兒買更劃算。

3. 公共關(guān)系策略。2010年9月茵曼連同其它商家共同組建“愛淘公益聯(lián)盟”，目前為止茵曼共捐出愛心基金20余萬。通過愛心捐款既能夠幫助別人，也能夠樹立良好的品牌形象。

四、結(jié)語

從茵曼女裝的迅速發(fā)展中，我們可以知道，市場營銷策略的好壞決定了一個(gè)企業(yè)能否成功。

參考文獻(xiàn)

篇3

2.順序無關(guān)影響

3.帶空格的關(guān)鍵詞如何組合

4.核心關(guān)鍵詞

I.緊密排列優(yōu)先展示

從字面上比較好理解。就是關(guān)鍵詞緊密排列的情況下淘寶優(yōu)先展示，當(dāng)然這里有個(gè)前提，就是權(quán)重相差不大。

舉個(gè)例子：

“時(shí)尚大碼女裝“ 和 ”時(shí)尚大碼女裝“ 這2個(gè)關(guān)鍵詞，按理說是只要?jiǎng)e人搜索

“時(shí)尚大碼女裝”2個(gè)關(guān)鍵詞都可以展示，但是這里有個(gè)秘密卻很少人知道。就是在這種情況時(shí)，緊密排列的會(huì)優(yōu)先展示。

也就是說在別人搜索“時(shí)尚大碼女裝”時(shí)，是先展示“時(shí)尚大碼女裝”，后展“時(shí)尚大碼女裝”，這個(gè)也就是緊密排列優(yōu)先展示的原理。

II.順序無關(guān)影響

當(dāng)標(biāo)題含有兩個(gè)及以上關(guān)鍵詞組合時(shí)。不管買家是以什么形式組合搜索關(guān)鍵詞，只要含有相關(guān)詞的標(biāo)題都有可能被搜到。

舉個(gè)例子：

“大碼女裝”和“女裝大碼”這兩個(gè)詞順序完全不一樣，但搜索“大碼女裝”時(shí)這兩個(gè)詞都會(huì)被展示出來。但是有個(gè)前提，就是要有空格的顛倒才無關(guān)影響。如果不加空格，那么搜索時(shí)只有大碼排在女裝前面才有機(jī)會(huì)被展示。

III.如何組合帶空格關(guān)鍵詞

這點(diǎn)對于標(biāo)題的組合來說非常的重要。比如“夏季 大碼女裝”如果找到了像這樣的關(guān)鍵詞你是不是直接就連帶空格一起放入標(biāo)題了呢？

大家都知道我們標(biāo)題一共就60個(gè)字符，這60個(gè)字符一字千金也不為過。而一個(gè)空格就占了一個(gè)字符，如果把帶有空格的關(guān)鍵詞直接放入標(biāo)題的話這樣是極大的浪費(fèi)！

類似于這種關(guān)鍵詞我們可以這樣做——在空格中插入屬性詞。

例：“夏季 大碼女裝”

可以做成：夏季新款大碼顯瘦女裝。這樣我們既保證了極盡用完60個(gè)字符，也增加寶貝長尾詞組合詞的搜索量。

IV.核心關(guān)鍵詞

什么是核心關(guān)鍵詞？就是寶貝最核心的賣點(diǎn)詞，就是最匹配自己寶貝、轉(zhuǎn)化率最高的關(guān)鍵詞。核心關(guān)鍵詞還有幾個(gè)要素。

1.最好是搜索量不低的長尾詞。

這種核心關(guān)鍵詞如果匹配寶貝的話很容易做到搜索首頁，并且有利于寶貝在前期的推廣。

2.必須緊密排列。

因?yàn)榫o密排列有優(yōu)先展示權(quán)，那么作為核心詞或者說主推詞，那么必須要讓這個(gè)關(guān)鍵詞權(quán)重最大化，不僅要匹配自己的寶貝，而且要緊密排列。這樣這個(gè)核心詞的作用才能發(fā)揮到最大。-----這就是核心關(guān)鍵詞。

二、標(biāo)題要怎么定？

1、怎么尋找關(guān)鍵詞？

關(guān)鍵詞找詞的途徑很多，在這里我推薦6個(gè)常用的給大家。第一個(gè)是淘寶搜索關(guān)鍵詞的下拉框。

第二個(gè)是淘寶搜索關(guān)鍵詞的屬性參數(shù)下面的“你是不是想找”。

第三個(gè)是淘寶排行榜(top.etao.com)的關(guān)鍵詞查詢，包括能查到搜索熱門詞和搜索上升詞。

第四個(gè)是淘寶指數(shù)(shu.taobao.com)搜索任意關(guān)鍵詞都有詳細(xì)的流量，成交指數(shù)解析。在市場細(xì)分的相關(guān)商品中能找到相關(guān)的關(guān)鍵詞。

第五個(gè)也是最有用的數(shù)據(jù)魔方的淘詞工具。由于數(shù)據(jù)魔方(mofang.taobao.com)對于C店賣家必須有一鉆以上才能開通。

數(shù)據(jù)魔方還能查看成交的關(guān)鍵詞，行業(yè)熱賣的產(chǎn)品，行情趨勢，誰家賣得好。行業(yè)的熱詞榜，標(biāo)題診斷等等。是淘寶數(shù)據(jù)中功能最強(qiáng)大的一款工具。天貓開通無需門檻，C店開通需要一鉆以上，其中標(biāo)準(zhǔn)版是90元/一季度，專業(yè)版3600元/年。標(biāo)準(zhǔn)版適合中小賣家，專業(yè)版適合大賣家。

第六個(gè)是直通車的流量解析。直通車只要2心就能激活開通，無論是否使用直通車推廣都可以通過直通車的流量解析工具查詢關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)，這是目前最接近數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù)工具。

直通車訪問通道是：賣家中心營銷中心我要推廣淘寶直通車工具流量解析。

三、怎么組合關(guān)鍵詞？

1、選擇有成交的關(guān)鍵詞不要選擇搜索量高的關(guān)鍵詞

搜索量高的詞又稱熱詞，例如連衣裙，雪紡衫。這類詞一天搜索量都在幾萬乃至幾十萬的級別。不先研究哪些關(guān)鍵詞轉(zhuǎn)化高就一味地堆積熱詞上去。當(dāng)你以為無懈可擊時(shí)，等待你的卻是零星的流量。熱門詞你幾乎很難跟大賣家競爭。并且就算在下架時(shí)間也因?yàn)橥惍a(chǎn)品太多你幾乎沒有出頭之日。

2、將轉(zhuǎn)化高的關(guān)鍵詞確定為核心關(guān)鍵詞

前面提到核心關(guān)鍵詞一定要是你最能體現(xiàn)賣點(diǎn)和轉(zhuǎn)化率最高的詞。例如搜索“大碼顯瘦藏肉女裝”的買家，其購買的意向及針對性肯定會(huì)比“大碼女裝”要高很多。而前面的關(guān)鍵詞的寶貝數(shù)量也遠(yuǎn)在后面的熱門詞之下。最重要的是如果該寶貝的匹配度OK又在下架時(shí)間那肯定排在首頁的機(jī)會(huì)遠(yuǎn)高于執(zhí)詞。而當(dāng)買家以一個(gè)非常明確的需求的關(guān)鍵詞搜索進(jìn)來時(shí)，在確定店鋪的寶貝正是她想找的產(chǎn)品時(shí)，成交的機(jī)率就會(huì)遠(yuǎn)高于其他的關(guān)鍵詞。當(dāng)然核心關(guān)鍵詞必須緊密排列，這樣就能在選擇高質(zhì)量的高轉(zhuǎn)化會(huì)員時(shí)排名會(huì)高于其他使用組合長尾詞的店鋪。

3、營銷詞，熱門詞放在前面招搖顧客

從瀏覽的習(xí)慣，買家閱讀標(biāo)題肯定是從左到右。往往在一目十行的快速閱讀中，他們能記住的也就是前面幾個(gè)詞。所以響亮的詞，勁爆的詞要放在最前面。例如“全場3折”，“史上最低”，“據(jù)說這款寶貝賣瘋了”，“2014最新款”，“明星同款”，“夏季時(shí)尚女裝”，“央視報(bào)道過”之類的字眼來吸引買家的注意力。當(dāng)買家將焦點(diǎn)落在你的標(biāo)題上，等于他同時(shí)放棄了周邊超過至少40家店鋪的產(chǎn)品。也許成交的機(jī)會(huì)就在轉(zhuǎn)瞬即逝間被易手。當(dāng)然，你得再配個(gè)夠襯得上這標(biāo)題的勁爆圖片。

4、匹配詞，類目詞屬性詞放中間

什么是匹配詞，例如你這款寶貝就是顯瘦的，那么顯瘦就是個(gè)匹配的詞。例如你的鞋是頭層牛皮，那“頭層牛皮”就是個(gè)匹配詞。什么是屬性詞，就是你在寶貝時(shí)填寫的寶貝屬性，包括衣長，袖長，領(lǐng)型，風(fēng)格，尺碼，組合形式等等。這些屬性詞很多。要記住提取時(shí)一定要選擇有流量的，有些屬性詞非常冷門，冷到幾乎沒有流量。那就要放棄。如果是非常熱門的建議也不要選取，畢竟競爭大的詞轉(zhuǎn)化都低。選擇的原則就是一個(gè)：精準(zhǔn)匹配到產(chǎn)品。

還有每款寶貝都有買家最關(guān)心的屬性詞，例如穿衣的方式，有些人就喜歡拉鏈，有些人喜歡套頭，有些人就喜歡有紐扣，不同的屬性代表著不同的買家群體。這些就是核心的屬性詞，必須加在標(biāo)題里。

5、核心詞，高轉(zhuǎn)化詞放最后

核心詞和高轉(zhuǎn)化的詞都是能為這個(gè)寶貝帶來成交的，但往往能促成轉(zhuǎn)化的詞都不會(huì)是什么熱詞而是一些長尾詞或產(chǎn)品+屬性的組合詞，選取一兩個(gè)這樣的詞組成非空格的緊密排列詞，放置標(biāo)題最后，一般前面幾個(gè)詞放完后，也就剩下不到10個(gè)漢字可以放置，建議盡量填滿60個(gè)字符(30個(gè)漢字)。

這里我給兩個(gè)標(biāo)題優(yōu)化公式參考：

標(biāo)題優(yōu)化公式1：營銷詞+屬性詞+類目詞+長尾詞

標(biāo)題優(yōu)化公式2：營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關(guān)鍵詞

四、搜索排名怎么提升？

1、調(diào)整下架時(shí)間

標(biāo)題優(yōu)化好了之后就要來提升寶貝在淘寶搜索中的排名了。

目前為止最有效也是最公平的提升辦法就是調(diào)整下架時(shí)間。下架時(shí)間是淘寶眾多影響排名因素中唯一從來沒更改而且也可能是權(quán)重最大的一個(gè)因素。淘寶為了照顧到所有賣家的產(chǎn)品均有展示機(jī)會(huì)特意有個(gè)下架時(shí)間，即寶貝在即將下架時(shí)會(huì)優(yōu)先展示給買家。下架時(shí)間是距離越近排名越靠前，一般是在快下架的前后30分鐘排名位置最好。

下架時(shí)間是指你寶貝上傳后的那個(gè)時(shí)間的七天后同一時(shí)間。也就是說如果我在2014年7月24日下午3點(diǎn)15分了一款寶貝，那么它會(huì)在2014年7月31日的下午3點(diǎn)前后15分鐘排名最靠前。

2、針對性地優(yōu)化寶貝詳情

這是老生常談的話題了，誰都知道要優(yōu)化。關(guān)鍵是怎么個(gè)優(yōu)化法？是不是弄一堆唯美好看的圖片放上去就OK了？當(dāng)然不是。優(yōu)化的主題離不開我們的核心關(guān)鍵詞。圍繞著核心關(guān)鍵詞進(jìn)行一系列針對性的優(yōu)化。

例如購買大碼女裝的買家肯定不是身材苗條或瘦小的。恰恰是身材比較肥胖的女生會(huì)多點(diǎn)。而任何女生都有愛美之心。身材肥胖的女生購買大碼的衣服不只是為了能穿得上去。所以大碼女裝的核心價(jià)值在于顯瘦，遮肚腩。顯瘦才是大碼衣服的最核心體現(xiàn)。所以你必須一切都圍繞著這個(gè)主題來展開優(yōu)化，主圖的模特是不是穿起來特別顯瘦？產(chǎn)品的詳情頁是不是有很多細(xì)節(jié)和買家實(shí)拍圖來證明顯瘦的效果？是不是有很多給力的評價(jià)來佐證這款衣服性價(jià)比超高？OK，一切水到渠成，只等流量到來，轉(zhuǎn)化自然就有。

3、對核心詞進(jìn)行有節(jié)奏地刷單

大部分新店沒流量沒生意都是正常的。而人為地制造好評和銷量則是必須的。那么如何刷單呢？是不是進(jìn)店然后就拍下？NO，這個(gè)方法弱爆了！并且刷沒幾單就被降權(quán)。

刷單是個(gè)技術(shù)活，記住你所有的操作最終目的都是為了店鋪有成交。那么刷單也必須為了日后的成交而做。找出你認(rèn)為最有可能轉(zhuǎn)化的詞，長一點(diǎn)沒關(guān)系。讓刷單的人通過這些詞進(jìn)店訪問，再模仿真實(shí)買家認(rèn)真瀏覽頁面，咨詢客服，甚至講價(jià)之類的，真正的刷單就是無論是進(jìn)店還是付款還是最后的評價(jià)都像極了真的購買。讓淘寶的稽查系統(tǒng)無法識別。而這樣的刷單顯然也是安全系數(shù)最高的。

當(dāng)然由于操作流程比較冗長，一般得尋找可靠的朋友或信得過的人幫忙刷單。記住刷單的節(jié)奏要先慢后快，不能一次操作太頻繁。

4、設(shè)置手機(jī)專享價(jià)或淘金幣抵扣價(jià)

進(jìn)入2014年，淘寶將精力放在無線端的引流，所以一切有利于無線端引流的舉措，淘寶都會(huì)非常支持，像從去年開始主打的手機(jī)專享價(jià)，只要店鋪對一些產(chǎn)品設(shè)置了手機(jī)的專享價(jià)，那么這個(gè)產(chǎn)品在手機(jī)端的搜索排名就會(huì)大幅提升，同樣的淘金幣抵扣價(jià)(目前只支持C店)的產(chǎn)品也會(huì)在搜索排名有明顯的優(yōu)勢。

除此之外，淘寶的母公司阿里巴巴集團(tuán)因?yàn)橛?jì)劃上市。他們對于一些在淘寶充斥多年的假冒偽劣和低價(jià)產(chǎn)品會(huì)非常排斥，為了讓整個(gè)阿里集團(tuán)更高端大氣上檔次，一些單價(jià)高的產(chǎn)品會(huì)被優(yōu)先展示，所以店鋪一些高單價(jià)的產(chǎn)品都可以嘗試來當(dāng)作主推款來優(yōu)化。

5、開通直通車和淘寶客的付費(fèi)推廣

沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。這句話放在商場上最合適不過。你讓淘寶賺錢了，淘寶也不會(huì)虧待你的。盡管淘寶從來沒有承認(rèn)直通車推廣的產(chǎn)品在搜索排名會(huì)有優(yōu)勢。但實(shí)際上當(dāng)你的寶貝在直通車進(jìn)行推廣時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這款寶貝的自然流量也相應(yīng)地增加了。相應(yīng)地，你開通了淘寶客，在淘客中對產(chǎn)品進(jìn)行推廣，一淘是淘寶主打的返利性質(zhì)網(wǎng)站，開通淘客的產(chǎn)品會(huì)優(yōu)先在一淘被展示。買家通過一淘的鏈接購買產(chǎn)品就能獲得一定的集分寶補(bǔ)貼，而一淘則會(huì)收取該產(chǎn)品的淘客傭金。

你讓別人賺了錢，別人也會(huì)給你相應(yīng)的好處。所以為什么大店都喜歡砸很多錢去開車，投鉆展。因?yàn)樗麄兩钪O其道。

6、七天無理由退換，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，公益寶貝等特色服務(wù)一個(gè)都不能少

篇4

傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)如何在多元的商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展中面對不斷變化的消費(fèi)市場，創(chuàng)新品牌商業(yè)模式，這是提升企業(yè)時(shí)尚魅力的關(guān)鍵因素之一。

李欣儒認(rèn)為，公司在渠道建設(shè)方面具有明顯的優(yōu)勢，已經(jīng)初步具備了成為一個(gè)品牌服飾企業(yè)的重要特質(zhì)。其成功之處主要體現(xiàn)在渠道選址精準(zhǔn)、數(shù)量擴(kuò)張迅速、渠道形式日益豐富和渠道運(yùn)營質(zhì)量不斷提升等方面。

其實(shí)，公司目HEBBOURNE（赫本）女裝成立以來就明確提出了“決性終端”的戰(zhàn)略口號，一方面在保持贏利的情況下繼續(xù)快速擴(kuò)張渠道規(guī)模，另一方面通過HEBBOURNE（赫本）女裝形象的提升和渠道模式的改革謀求新的發(fā)展平臺。李欣儒表示，公司會(huì)長期發(fā)展線上線下店鋪，一方面以遍布全國各地的加盟制為主要銷售模式，另一方面會(huì)執(zhí)行線上線下價(jià)格同步、款式同步。與HEBBOURNE（赫本）女裝國內(nèi)加盟商共享總部網(wǎng)上商城資源，增加銷售渠道，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，采取多種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，同時(shí)逐步樹立品牌服飾企業(yè)形象，通過強(qiáng)化渠道、迅速擴(kuò)張渠道，直接推動(dòng)HEBBOURNE（赫本）女裝在全國市場的覆蓋率。

HEBBOURNE（赫本）女裝渠道選址精準(zhǔn)、數(shù)量擴(kuò)張迅速。根據(jù)公司的產(chǎn)品定位，公司的加盟店主要選址在國內(nèi)的大中城市，這些區(qū)域正是公司消費(fèi)人群最為集中的地方，渠道選址的精準(zhǔn)對銷售的推動(dòng)是一個(gè)重要因素。而圍繞品牌型企業(yè)的建設(shè)，公司渠道擴(kuò)張的步伐也日益加快。除了積極探索營銷渠道建設(shè)外，公司還投入很大精力開展物流和企業(yè)對于消費(fèi)者購買習(xí)慣的系統(tǒng)分析，更好地提高渠道的運(yùn)營效率。而在店面形象方面，公司借鑒了一些成功的模式，如綜合考慮現(xiàn)代女性事業(yè)、家庭、休閑等多個(gè)方面的需要：將空間、功能、燈光等元素和諧共處于HEB-BOURNE（赫本）女裝形象店；為成年女性提供服飾方面的一站式服務(wù)，以詮釋HEBBOURNE（赫本）女裝睿智內(nèi)斂、知性簡約、低調(diào)奢華的品牌形象。這一戰(zhàn)略已經(jīng)在公司內(nèi)開始實(shí)行，公司打造的HEBBOURNE（赫本）女裝形象店，給人的整體感覺不錯(cuò)，尤其是空間設(shè)計(jì)采用的清新色調(diào)正是品牌最突出的風(fēng)格特色。

另外，HEBBOURNE（赫本）女裝還將一律量身定做，從店面裝潢、產(chǎn)品陳列、音樂配置等多個(gè)方面對旗下渠道進(jìn)行改造，以呈現(xiàn)出嶄新的風(fēng)貌。

作為今后長期從事女裝生產(chǎn)的企業(yè)，針對近年來國內(nèi)服裝市場面臨的商品庫存量大、資金回籠難、生產(chǎn)增速與銷售下滑等困難，除了一些同行開展多品牌運(yùn)作、線上線下聯(lián)手拓展市場、搶占高端商業(yè)中心樹品牌形象、建旗艦店、借助三四線城市市場包圍中心城市等做法，HEBBOURNE（赫本）女裝另辟蹊徑，采取了加大設(shè)計(jì)創(chuàng)新和時(shí)尚創(chuàng)意力度、提升商品物流節(jié)奏和市場營銷水平等措施，以此推進(jìn)公司時(shí)尚發(fā)展進(jìn)程。

“目前，HEBBOURNE（赫本）女裝在全方位整合資源，如與設(shè)計(jì)工作室合作。該工作室由來自意大利、法國服裝設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)等組成，他們定期來公司與HEBBOURNE（赫本）女裝設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行國際市場色彩流行趨勢、面料創(chuàng)新文化、商品創(chuàng)新理念等的研究。充分保證HEBBOURNE（赫本）女裝質(zhì)優(yōu)價(jià)廉?！崩钚廊逭f。

HEBBOURNE（赫本）商學(xué)院打造女性優(yōu)雅形象

在終端銷售中，跟顧客溝通十分重要。公司所招聘的導(dǎo)購開始經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況，1個(gè)月之內(nèi)只有幾千元的銷售業(yè)績，李欣儒經(jīng)過了解之后發(fā)現(xiàn)，由于導(dǎo)購缺乏服裝專業(yè)知識以及與顧客溝通的技巧，因此經(jīng)常會(huì)造成銷售業(yè)績不佳。為此，李欣儒想了很多辦法，親自到店內(nèi)示范，加強(qiáng)對導(dǎo)購的短期培訓(xùn)，針對不同時(shí)間段、不同年齡段等情況下出現(xiàn)的顧客群體進(jìn)行分析，并指導(dǎo)導(dǎo)購在此期間要分別推薦不同的產(chǎn)品。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，導(dǎo)購1個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)賣出幾萬元的銷售業(yè)績再不是什么新鮮事。

“我們也成立了自己的商學(xué)院——HEBBOURNE（赫本）商學(xué)院?！崩钚廊逭勂鸪闪⒃?，“目前依然缺乏優(yōu)秀的終端零售人才，之前也曾考慮過與專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，但是依然發(fā)現(xiàn)以下問題很難解決：培訓(xùn)的系統(tǒng)性不強(qiáng)，往往是臨時(shí)需要什么培訓(xùn)什么，導(dǎo)致員工的綜合素質(zhì)并未得到實(shí)質(zhì)的提高；由于資源不能合理整合，培訓(xùn)成本相對較高，計(jì)劃性較弱；大量的公開課參訓(xùn)，培訓(xùn)的針對性不強(qiáng)；培訓(xùn)效果的評估沒有專業(yè)的體系，造成訓(xùn)前和訓(xùn)后一個(gè)樣等等；培訓(xùn)制度游離于企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略體系之外，與企業(yè)業(yè)務(wù)和實(shí)踐績效無法銜接；只能著眼于個(gè)人技能的提高，缺乏團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)思考的機(jī)制設(shè)計(jì)等等?！?/p>

由于女裝行業(yè)的競爭日益強(qiáng)烈，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，比競爭對手學(xué)得更快的能力也許是唯一持久的競爭優(yōu)勢，特別是中級、高級經(jīng)營管理人才對上級戰(zhàn)略、政策、策略創(chuàng)造性執(zhí)行的能力和以自身的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)推動(dòng)組織執(zhí)行的能力的重要性。

篇5

賣什么

在貼著自由、文青標(biāo)簽的裂帛創(chuàng)始人湯大風(fēng)看來，他們是一個(gè)從沒取悅過大眾的小眾，是以高性價(jià)比和更多風(fēng)尚人群的認(rèn)同，獲得了越來越多消費(fèi)者的青睞。

但是，正因其產(chǎn)品風(fēng)格鮮明，不同于大眾服飾，從裂帛的收藏、點(diǎn)擊、購買等數(shù)據(jù)中看，有很多人經(jīng)?？?、并且收藏產(chǎn)品，但是不敢買。因此，雙十一就成了裂帛吸引新消費(fèi)者的重要時(shí)刻。

《成功營銷》：本次雙十一的策略是什么？把其當(dāng)成主推新品的營銷陣地還是清庫存的大賣場？

湯大風(fēng)：我們主要目的是推秋冬新品，并提高售罄率。去年的雙十一，裂帛的判斷出現(xiàn)了一些失誤――備貨量太大，銷售目標(biāo)太高，造成了較大的壓力。通過財(cái)務(wù)核算后，我們發(fā)現(xiàn)由于折扣太低等很多原因，大促期間的“高銷售額”其實(shí)對企業(yè)的發(fā)展并沒有實(shí)際幫助。

雙十一當(dāng)天，裂帛集團(tuán)希望售罄率達(dá)到50%，其中還不包括預(yù)售產(chǎn)品。今年春夏季度裂帛的整體售罄率達(dá)到93%，今年秋冬款的售罄率我們希望達(dá)到95%。

《成功營銷》：我們?nèi)绾谓鉀Q去年的備貨過多帶來的壓貨問題？

湯大風(fēng)：少備貨呀，去年有點(diǎn)“用力過度”，今年不會(huì)啦。

《成功營銷》：這樣會(huì)影響你的銷售額，不爭第一了？

湯大風(fēng)：不爭了。這是我的選擇。自由和本真才是裂帛所追求的，我們以前每年雙十一都緊張兮兮的，搞得大家都很累，所以今年回歸自由，走自己的路，讓裂帛家人們過一個(gè)更加輕松的雙十一。

《成功營銷》：因?yàn)楸敬蔚闹黝}定為“你敢不敢”，是否吸引更多的新消費(fèi)者，也是雙十一裂帛的一大目標(biāo)？

湯大風(fēng)：是的。我們?nèi)粘ｄN售，新老客戶各占50%;但是去年雙十一裂帛的新消費(fèi)者要占到70%。今年新消費(fèi)者也會(huì)超過50%。

怎么賣

每年，“營銷”都是眾多電商品牌的戰(zhàn)場;其中雙十一就是一個(gè)“花錢”的高峰。今年，他們又如何做？

裂帛今年的主題是“你敢不敢”，嘗試了更多的新玩法：無論是專門定制的微信游戲，還是拍攝主題微電影并發(fā)動(dòng)網(wǎng)友撰寫四行情書的線上活動(dòng)，以及系列創(chuàng)意海報(bào)等數(shù)字營銷模式，都是其首次嘗試。期間，裂帛還與特斯拉車跨界互動(dòng)，舉辦秋冬新品雙十一。同時(shí)，裂帛開啟了爆款預(yù)售。這一切的指向，還是為了主要提高新客戶率，并繼續(xù)提升品牌力。

《成功營銷》：雙十一的營銷中，相關(guān)費(fèi)用怎么分配？

湯大風(fēng)：我們把超過90%的費(fèi)用放在了互聯(lián)網(wǎng)上，這90%多中，有七成都花在淘寶網(wǎng)上。剩下百分之十在線下。本來，我們計(jì)劃今年有一個(gè)更長線的線下活動(dòng)，但是老實(shí)說我們正在學(xué)習(xí)怎么和傳統(tǒng)媒體的合作，因此這部分的比例沒有超過10%。我們希望明年有更多形式的線下合作，包括其他產(chǎn)業(yè)的合作等等。

雙十一是什么？

回憶五年的雙十一經(jīng)歷，湯大風(fēng)覺得五年中每年感受各不相同。第一年她在出差、完全是手下人在張羅這件事，到2013年，成為她“最認(rèn)真的一次”。而今年，她覺得自己“又不認(rèn)真了”。因?yàn)閷λ齺碚f，“如果沒有這個(gè)（雙十一）的話，我也一樣可以做這么多的銷售額?！?/p>

《成功營銷》：雙十一對裂帛的意義？

湯大風(fēng)：”雙十一”就像一個(gè)狂歡節(jié)一樣，或者比喻成電商的春節(jié)。我們在生活中，不會(huì)把所有的注意點(diǎn)都壓在春節(jié)、國慶上，每天還要踏踏實(shí)實(shí)過日子。雙十一對電商也是如此。這個(gè)節(jié)日稀釋了消費(fèi)者前后的購買力，如果沒有這個(gè)（雙十一）的話，我也一樣可以做這么多的銷售額。

《成功營銷》：但如果這塊陣地不守好，其他的品牌做得比較好的話，消費(fèi)者的購買力可能在這個(gè)時(shí)候就被吸收掉了。

湯大風(fēng)：雙十一所展現(xiàn)的銷售額山峰，下面有很深的根。這個(gè)根與你的品牌、產(chǎn)品都有關(guān)系。如果這一天的銷售額做不好，可能對你的品牌有短期影響，但是我覺得，從長期來看，影響并不大。

雙十一更多的是高銷售額、低毛利率。后者是我不太能接受的。因?yàn)樘云放票旧淼拿室呀?jīng)相當(dāng)?shù)土?。因此這次營銷費(fèi)用的投入，我也會(huì)按照比例來走，不會(huì)過高。

《成功營銷》：這是裂帛的情況，對其他服裝品牌來說的話，你認(rèn)為雙十一對其是一次生死攸關(guān)的一個(gè)戰(zhàn)役嗎？

篇6

由北鈿集團(tuán)打造的雅痞網(wǎng)，以國際名牌用品銷售及品牌文化推廣為主旨，專注于時(shí)尚穿搭和潮流造型傳遞，打造雅痞人士穿搭首選品牌。雅痞網(wǎng)依托自身優(yōu)越的供貨渠道，貨品充足且與國外專柜新款同步發(fā)售，為用戶提供應(yīng)季新款衣品及飾品，時(shí)刻捕捉最新潮流信息，最大限度滿足消費(fèi)者的需求。

會(huì)上，出席嘉賓在臺上點(diǎn)亮了網(wǎng)站的啟動(dòng)裝置，宣告著雅痞網(wǎng)的正式上線。悠揚(yáng)的音樂聲傳來，30名知名男模魚貫而出，身著GUCCI、ZEGNA、PRADA、DOLCE & GABBANA、FENDI、DIOR、MOSCHINO、VERSACE、MESSORI、ICE、BKK、MCM、BOSS等進(jìn)駐雅痞網(wǎng)的幾十個(gè)國際一二線品牌的最新服飾繽紛登場，為到場嘉賓詮釋出一場精彩絕倫的摩登主義新風(fēng)尚。

曾擔(dān)任美國福特模特經(jīng)紀(jì)公司亞太區(qū)總裁、培育并助力了無數(shù)國際超模成名的“金牌模女教母”韓穎華也來到會(huì)現(xiàn)場，現(xiàn)身雅痞代言人選拔大賽啟動(dòng)儀式。此次雅痞代言人選拔大賽的啟動(dòng)，旨在選拔具有追求時(shí)尚生活理念的“唯美”都市男神，引領(lǐng)時(shí)尚風(fēng)潮。（呂楊）

6.18打破服裝銷售淡季規(guī)律

在剛剛落下帷幕的“6.18天貓粉絲狂歡節(jié)”期間，天貓商家們正在通過一系列新思路，如數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、全渠道運(yùn)營、直播等方式將旺季提前，一個(gè)可以預(yù)見的趨勢是，傳統(tǒng)服飾淡旺季明顯的銷售節(jié)奏或許正在改變。

相比較“雙11”，“6.18”是一個(gè)青黃不接的特殊時(shí)間點(diǎn)，也被認(rèn)為是服飾行業(yè)的淡季。依托互聯(lián)網(wǎng)造節(jié)運(yùn)動(dòng)，一些商家在實(shí)踐和數(shù)據(jù)中找到年中促銷的意義：一方面可以幫助商家清理掉大量庫存，另一方面也是下一階段新品上市的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

例如，AMII品牌利用大數(shù)據(jù)做了兩件事情：對夏季款產(chǎn)品進(jìn)行掃尾工作，同時(shí)測試第一波秋款新品的市場表現(xiàn)。

同時(shí)，此次活動(dòng)中，綾致、GAP、歐時(shí)力、艾格、Mo&Co、GXG、周大福、達(dá)芙妮、舒華等30個(gè)核心品牌實(shí)現(xiàn)100%全渠道互通，線上線下同步2016春夏商品數(shù)超2萬個(gè)，線下門店發(fā)貨數(shù)量超5000余家。6月17日、18日兩天，打通全渠道的綾致派單至門店約50萬單，門店已發(fā)貨40萬單。

全渠道的優(yōu)勢在于能夠在短時(shí)間內(nèi)快速聚集產(chǎn)品，在大促當(dāng)天快速疏導(dǎo)運(yùn)力，從理論上來說，全國庫存里只要是錄入系統(tǒng)的產(chǎn)品都將成為這場大促的庫存。

不僅如此，從6月17日傍晚開始，太平鳥旗下的太平鳥男裝、女裝、樂町和MATERIAL GIRL開啟淘寶直播，引發(fā)近萬粉絲圍觀，率先拉開了“直播+電商”的序幕。此外，曼妮芬、MsShe、瑪瑪綈等女裝品牌也都在用直播與粉絲直接互動(dòng)，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化率。

（孫姍姍）

報(bào)喜鳥聯(lián)手韓國校服品牌elite進(jìn)軍校服市場

6月28日，報(bào)喜鳥集團(tuán)旗下自主品牌BONO與韓國Hyungji集團(tuán)旗下校服品牌elite正式簽約成立合資企業(yè)，聯(lián)手進(jìn)軍國內(nèi)校服市場。

BONO作為職業(yè)裝品牌，成立于2000年，集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)于一體，年產(chǎn)值超10億元。BONO有著遍布全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)與直營團(tuán)隊(duì)的銷售能力，16年來，由BONO提供職業(yè)裝定制服務(wù)的企事業(yè)單位逾6萬家，遍及金融、教育、電力、能源、煙草、通信、交通、行政、地產(chǎn)等各行業(yè)。

依托現(xiàn)有的上千家教育機(jī)關(guān)單位、各地高校、商業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等置裝經(jīng)驗(yàn)，BONO將著力開發(fā)全新的校服款式，大力開拓全國校服市場。

韓國Hyungji集團(tuán)旗下品牌elite成立于1969年，主要以小學(xué)生、初中生以及高中生為消費(fèi)群，是韓國第一校服品牌。elite在產(chǎn)品研發(fā)與品牌營銷方面有著自己的優(yōu)勢，在韓國有230家專賣店，在2014年6月至2015年6月期間，年銷售額達(dá)750億韓元，在韓國校服市場占有率為25%。

基于優(yōu)勢互補(bǔ)，雙方計(jì)劃第一階段，BONO聯(lián)合elite，于2016～2018年期間，為上海、南京、蘇州、杭州地區(qū)的中高端民辦私立學(xué)校提供定制化校服產(chǎn)品。選擇中高端民辦私立學(xué)校是因?yàn)檫@類學(xué)校通常會(huì)對校服款式的時(shí)尚度、品質(zhì)感等有較高要求，區(qū)域消費(fèi)力較強(qiáng)，并且擁有自主采購權(quán)。之后，在第一階段的基礎(chǔ)上，繼續(xù)向全國范圍推進(jìn)。

elite代表理事崔炳五表示：“作為展現(xiàn)歷史與傳統(tǒng)的韓國校服品牌elite，將不負(fù)眾望，同樣為中國學(xué)校打造出令學(xué)生和家長都滿意的產(chǎn)品。”（賴松）

紅豆男裝首家智慧門店開業(yè)

近日，紅豆男裝星空店在南京溧水正式開業(yè)。該店占地面積達(dá)2000余平方米，上下3層，是集購物、娛樂、休閑、智慧、體驗(yàn)等于一體的首家智慧紅豆門店。

紅豆男裝星空店特別配備了現(xiàn)代化的智慧設(shè)備，如試衣魔鏡、智能試衣間、引導(dǎo)機(jī)器人等，還配備了咖啡區(qū)、游戲區(qū)等休閑娛樂場地，更好地滿足了消費(fèi)者全面的購物體驗(yàn)。該智慧門店通過科技化智慧設(shè)備，能迅速知道消費(fèi)者喜好，通過門店收集到的大數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)部門和生產(chǎn)部門能快速做出反應(yīng)，從而盡量減少庫存。

業(yè)內(nèi)人士表示，智能化的體驗(yàn)一定要與顧客增加互動(dòng)性和可操控性，并持續(xù)產(chǎn)生關(guān)注，造就顧客黏性，并在這一過程中為顧客提供適合的產(chǎn)品與更好的服務(wù)。同時(shí)，智慧化的門店體驗(yàn)也考驗(yàn)著企業(yè)各個(gè)板塊職能部門的專業(yè)能力，要充分發(fā)揮智能設(shè)備的優(yōu)勢與作用。（王賽）

朗姿股份擬募資9億深耕醫(yī)美與嬰童板塊

6月20日，朗姿股份非公開發(fā)行A股股票預(yù)案，擬非公開發(fā)行募集資金9億元，投向醫(yī)療美容服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目、阿卡邦品牌營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目，加速打造其泛時(shí)尚產(chǎn)業(yè)互聯(lián)生態(tài)圈。

篇7

國內(nèi)的品牌服裝企業(yè)經(jīng)常這樣問自己。

從產(chǎn)品創(chuàng)意到上架銷售，中間這段時(shí)間稱為前導(dǎo)時(shí)間。不同的服裝細(xì)分市場，客戶需求特性不同，所對應(yīng)的前導(dǎo)時(shí)間也不同。

比如，孩子的皮膚嬌嫩，童裝要強(qiáng)調(diào)天然環(huán)保；相比之下，女裝更強(qiáng)調(diào)款式和變化，所以，女裝的前導(dǎo)時(shí)間一般比童裝短，同樣是女裝，比起職業(yè)女裝來，少女裝更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和流行，前導(dǎo)時(shí)間也要求更短些。

但前導(dǎo)時(shí)間是不是越短越好呢?這也不能一概而論。前導(dǎo)時(shí)間最短不見得業(yè)績結(jié)果最佳。一般來說。前導(dǎo)時(shí)間短于某個(gè)臨界點(diǎn)后，生產(chǎn)和物流的成本會(huì)急劇攀升，這時(shí)，繼續(xù)縮短前導(dǎo)時(shí)間，在經(jīng)濟(jì)上已不再劃算。因此，企業(yè)真正需要的是“最佳前導(dǎo)時(shí)間”。

所謂最佳，就是既要反應(yīng)足夠快，滿足顧客對時(shí)尚的要求，又要成本足夠低，使售價(jià)有競爭力。在最佳前導(dǎo)時(shí)間下，企業(yè)的單店業(yè)績和收效，以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力，都接近最優(yōu)。

可以說，企業(yè)提升快速反應(yīng)能力的過程，就是讓企業(yè)產(chǎn)品不斷接近最佳前導(dǎo)時(shí)間的過程。在此期間，企業(yè)所建立起來的流程組織、績效制度、員工隊(duì)伍和企業(yè)文化，就構(gòu)成了企業(yè)的快速反應(yīng)體系。

企業(yè)是一個(gè)生命體，要建立這樣一套體系，非朝夕可就，更不能眉毛胡子一把抓。一粒種子長成的大樹，天然地要求每一片葉子的成長，都要與其他枝條的成長匹配協(xié)同。見到別人直腰走路好，便馬上用兩個(gè)夾板治羅鍋，羅鍋非但治不好，人恐怕還要被夾死了。

不同的企業(yè)，有不同的歷史和現(xiàn)狀，建立快速反應(yīng)體系，也有各自合適的切入點(diǎn)。

為了找到這個(gè)切入點(diǎn)，企業(yè)可以先找出自身快速反應(yīng)能力建設(shè)上的不足，以此從點(diǎn)到線，再由線及面，經(jīng)由一系列前后銜接的變革，完成從“慢”到“快”的轉(zhuǎn)型。

為此，企業(yè)可以從以下五個(gè)方面，做一下自我檢測。

1.企業(yè)有一個(gè)精確到天、精確到門店的新品上市計(jì)劃嗎?

拿一個(gè)國內(nèi)男裝企業(yè)來說，有一段時(shí)間，其全國鋪貨策略就是兩句話，“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”。在營銷部門，從高層到中層，再從中層到基層，凡被問到如何鋪貨，統(tǒng)統(tǒng)回答這兩句。

應(yīng)該說，這兩句話沒有錯(cuò)。

中國幅員遼闊，地區(qū)間有顯著的季節(jié)差異，一款產(chǎn)品可以在全國跟著季節(jié)的腳步去上市。比方說，一款秋冬服裝，哈爾濱和廣州兩地經(jīng)銷商都訂了貨，因?yàn)槎颈狈絹淼迷?，所以，廠家應(yīng)該先生產(chǎn)哈爾濱的訂單，然后再生產(chǎn)廣州的訂單。這樣，既均衡了工廠的產(chǎn)能，又可以提前觀察一下哈爾濱的市場反應(yīng)，判斷廣州的訂單訂量是不是要修正。

雖然說起來是這個(gè)道理，可要是沒有一個(gè)精確到款式和數(shù)量、具體到門店和日期的新品上市計(jì)劃，這兩句好的思路，在實(shí)際執(zhí)行起來，就難保不走樣。

讓我們看這家男裝企業(yè)的實(shí)際情形：訂貨會(huì)后，匯總了經(jīng)銷商的訂單，生產(chǎn)部發(fā)現(xiàn)單靠“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”這樣兩句話，根本沒法把總訂單拆成多個(gè)子訂單。因此，在實(shí)際安排生產(chǎn)時(shí)，還是不分南北，只要一款服裝全國訂5千件，那就一口氣生產(chǎn)5千件，完全不管其中有多少南方訂的、有多少北方訂的。

當(dāng)總目標(biāo)抽象不具體，各部門就只會(huì)依本位主義行事。營銷部只管到了季節(jié)要貨，生產(chǎn)部只顧著壓低成本。雙方缺少溝通，自然也沒有互相理解，不是生產(chǎn)抱怨?fàn)I銷做事沒計(jì)劃，就是營銷抱怨生產(chǎn)供貨太遲。

當(dāng)生產(chǎn)與營銷沒有配合的準(zhǔn)繩，產(chǎn)銷協(xié)同就變成了打不完的口水仗。

這家企業(yè)為了能有這個(gè)準(zhǔn)繩，責(zé)成營銷部編制一個(gè)要貨計(jì)劃。但這個(gè)計(jì)劃基本由營銷部自作主張，沒考慮工廠生產(chǎn)方面的要求，這使計(jì)劃成了生產(chǎn)部永遠(yuǎn)也無法完成的任務(wù)。這樣的計(jì)劃，得不到產(chǎn)、銷的認(rèn)同，有也相當(dāng)于沒有。

制訂這樣一個(gè)計(jì)劃，一方面，要依據(jù)經(jīng)銷商的訂單，另一方面，要結(jié)合工廠的產(chǎn)能實(shí)際，很多時(shí)候，還得加上對產(chǎn)品在全國各地適銷季節(jié)的把握，以及對門店季內(nèi)貨品組合的規(guī)劃。制訂這樣一個(gè)計(jì)劃，不是某個(gè)部門可以單獨(dú)閉門造車出來的。

2.總部能否及時(shí)得到全國門店銷售情況的數(shù)據(jù)?

在先后擁有紅雙喜和樂途品牌后，李寧公司已成為一家多品牌運(yùn)營的企業(yè)，但李寧牌產(chǎn)品依然是李寧公司的業(yè)績主體。2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的收入占李寧公司總收入的90％以上。

2009年上半年，李寧牌在全國有門店6809間，同比增長16％-李寧牌的鞋、服裝、器材及配件銷售收入37億元，同比增長24.5％。從數(shù)據(jù)看，銷售收入增速超過門店增速，似乎形勢一片大好。不過，這不是全部。

細(xì)分析李寧牌產(chǎn)品的渠道，有特許經(jīng)銷和自營。對特許經(jīng)銷，只要公司把產(chǎn)品賣給了經(jīng)銷商，就可以算公司的收入；對自營，則只有賣給了最終消費(fèi)者，才能算公司的收入。前者是批發(fā)，后者是零售。

2009年上半年，李寧牌產(chǎn)品自營渠道銷售4.1億元，同比僅增長7.8％。一般說來，比起經(jīng)銷商的門店，自營店的位置更優(yōu)越，購物環(huán)境更好，單店業(yè)績通常比經(jīng)銷商的要好。自營店表現(xiàn)平常，經(jīng)銷商當(dāng)然也不會(huì)好到哪里去?？?009年上半年，李寧牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)貨32.9億元，同比大增27％，遠(yuǎn)超過自營7.8％的增長。

為什么會(huì)這樣呢?毫無疑問，在2009年上半年，經(jīng)銷商相當(dāng)一部分進(jìn)貨，并沒有在當(dāng)期最終銷售掉，而是變成庫存積壓在庫房。

這是許多品牌服裝廠商的運(yùn)營模式：不斷征募新經(jīng)銷商、新增加盟門店、使用壓貨等手段，使經(jīng)銷商總體進(jìn)貨速度遠(yuǎn)高于其實(shí)際銷售速度，通過外延式的增長，在繁榮期迅速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式成長。這種模式的缺點(diǎn)，是渠道的資金鏈繃得過緊，市場稍有風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷商就可能會(huì)突然大批死亡。

壓貨以求增長的外延式擴(kuò)張的關(guān)鍵，是沉淀在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存不能超過某個(gè)閾值。這種模式的缺點(diǎn)，是渠道的資金鏈繃得過緊，市場稍有風(fēng)吹草動(dòng)，經(jīng)銷商就可能會(huì)突然大批死亡。

在杭州，甚至見過這樣的例子：某品牌的浙江省商的庫存，貨值超過7000萬元，甚至高于品牌廠商自己的庫存貨值。看似品牌廠商借用了省代的資金發(fā)展了自己，但省代一旦資金斷裂，其庫存品低價(jià)傾瀉到市場，該品牌不但要退出整個(gè)浙江省，甚至全國市場都可能保不住。

品牌廠商與經(jīng)銷商之間，是一種唇齒相依的關(guān)系。

所以，這種外延式增長方式的關(guān)鍵，是沉淀在經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的庫存不能超過某個(gè)閾值。要掌握這個(gè)分寸點(diǎn)，品牌廠商必須掌握門店的銷售數(shù)據(jù)，這既是預(yù)測市場的前提，也是調(diào)整計(jì)劃的依據(jù)。

但國內(nèi)有不少服裝品牌，盡管規(guī)模已經(jīng)有十多個(gè)億，卻依然對全國的最終銷售情況兩眼一抹黑，尤其是對經(jīng)銷商渠道，更是半點(diǎn)準(zhǔn)數(shù)都沒有，

只是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺拍腦袋。隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，這種拍腦袋的風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。

為了保證門店與總部的信息暢通，像艾格、H&M等品牌，干脆自營幾乎所有門店，直接掌控終端。但對國內(nèi)許多服裝品牌來說，實(shí)力不夠，還需要借助經(jīng)銷商擴(kuò)張渠道。這時(shí)，如何才能掌握經(jīng)銷商的真實(shí)銷售動(dòng)態(tài)，使總部的決策不偏離過遠(yuǎn)，就成了品牌廠家的一項(xiàng)挑戰(zhàn)。

3.門店是否能夠及時(shí)得到完整的業(yè)務(wù)信息?

國內(nèi)多數(shù)服裝品牌，一年召開兩次訂貨會(huì)，部分品牌做到了一年4次，少數(shù)品牌做到6次甚至更多。在每次訂貨會(huì)上，各品牌都會(huì)推出成百上千款新品，供經(jīng)銷商訂貨。訂貨會(huì)結(jié)束，品牌廠商統(tǒng)計(jì)各款總訂量，對于一些總訂量過少的款式，投產(chǎn)不劃算，便會(huì)取消生產(chǎn)。

按理說，畢竟訂貨會(huì)上已有人訂過，現(xiàn)在取消生產(chǎn)了，起碼應(yīng)該通知一聲?？啥鄶?shù)服裝品牌并不及時(shí)通知經(jīng)銷商這些變更。

這還不是最過分的。以一個(gè)國內(nèi)服裝品牌為例，在其訂貨會(huì)上，給每件樣品用的是臨時(shí)編號，經(jīng)銷商對著臨時(shí)編號下單。等投產(chǎn)時(shí)，這家企業(yè)會(huì)給每個(gè)樣品再定個(gè)正式編號，經(jīng)銷商將來收到的是只有正式編號的貨。問題是這家企業(yè)的經(jīng)銷商拿不到臨時(shí)編號和正式編號的對照表!經(jīng)銷商壓根核對不出來收到的貨品究竟是不是自己的原始訂單。

為什么不給經(jīng)銷商對照表呢?經(jīng)過詢問以后才知道，問題卡在中間環(huán)節(jié)。對企業(yè)職能部門來說，倘若經(jīng)銷商拿到了對照表，在收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)與訂單不符，就會(huì)投訴。這時(shí)，那些因部門工作失誤造成的訂單偏差，就會(huì)暴露出來，讓他們遭到老板的訓(xùn)斥。久而久之，職能部門就打著“解釋起來太麻煩”、

“保護(hù)經(jīng)營機(jī)密”的旗號，不把對照表發(fā)給經(jīng)銷商，骨子里其實(shí)是希望借此擺脫經(jīng)銷商的監(jiān)督約束。

這只是企業(yè)信息傳遞扭曲的一個(gè)小例子。在企業(yè)中，倘若業(yè)務(wù)信息不能傳遞到對應(yīng)的崗位，就不能形成正確的決策，那么，這些業(yè)務(wù)信息就實(shí)現(xiàn)不了任何價(jià)值。一旦總部取消了前方的業(yè)務(wù)知情權(quán)，往往也就意味著企業(yè)去了做出更佳決策的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，在組織中，更多的信息傳遞不暢并非來自故意，而是因?yàn)闆]有完備的流程和制度。

拿前面提到的“春夏產(chǎn)品從南向北鋪，秋冬產(chǎn)品從北向南鋪”來說，當(dāng)問這家企業(yè)的高層：某一個(gè)具體的款式，在某一個(gè)具體的日期，是否應(yīng)該鋪到某個(gè)門店?高層聽了，都是當(dāng)場就可以給出答案。不過，這些答案存在于高層的腦海里，別人看不見摸不著，在沒有外化為一個(gè)詳細(xì)明晰的文件前，中層沒法具體執(zhí)行。

在服裝行業(yè)，沒有哪個(gè)層級比一線的銷售人員更加貼近和了解消費(fèi)者，組織要逐一地站在每一個(gè)前端崗位的立場，評估是否已經(jīng)為其營造了完整及時(shí)的業(yè)務(wù)信息環(huán)境，使其能做出更加有價(jià)值的決策。

4.企業(yè)的生產(chǎn)訂單能夠根據(jù)銷售情況按月(甚至按周)調(diào)整嗎?

這個(gè)問題對應(yīng)的是企業(yè)產(chǎn)銷銜接的柔性。

當(dāng)今世界上，像ZARA那樣，能將大多數(shù)產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間都控制在半個(gè)月以內(nèi)，堪稱一個(gè)奇跡。達(dá)到ZARA這水平，非朝夕可就。但對于大多數(shù)企業(yè)而言，只要肯用心，都不難把一部分產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間壓縮到比較短。

比如，當(dāng)某款產(chǎn)品由老板親自督辦時(shí)，這時(shí)，老板的目光就成了提高內(nèi)部工作效率的鞭子。從計(jì)劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營銷，所有環(huán)節(jié)的效率都會(huì)加快很多。原先要一周才能出樣衣，現(xiàn)在兩夜就趕出來了；原先要半個(gè)月才能和面料商談妥合同，現(xiàn)在當(dāng)場就可以拍板了；原先的前導(dǎo)時(shí)間怎么也要三個(gè)月，現(xiàn)在一下子就變成一個(gè)月。

不過，這種老板親自督辦下的快，是一種非常態(tài)的快。老板不可能別的什么也不做，只盯著一件事。只要老板的目光投向了別處，馬上，從計(jì)劃到生產(chǎn)，從研發(fā)到營銷，所有環(huán)節(jié)的效率又會(huì)恢復(fù)為常態(tài)。

但對企業(yè)來說，這種非常態(tài)的快捷也很有意義。

即使像白領(lǐng)、秋水伊人這樣的女裝品牌，也從來沒想過要把全部產(chǎn)品的前導(dǎo)時(shí)間壓縮到半個(gè)月內(nèi)。對這些服裝品牌來說，能夠?qū)⒉糠之a(chǎn)品前導(dǎo)時(shí)間壓縮短些，使企業(yè)可以應(yīng)對一些特殊情形就夠了。比如，設(shè)計(jì)了一款高時(shí)尚的新品，但拿不準(zhǔn)消費(fèi)者是否接受，就等適銷季節(jié)快到了，潮流趨勢比較確定，能看準(zhǔn)后再下單；再比如，季中出現(xiàn)新流行，而自己的新品中偏偏又沒有，為了不落伍，抓緊推出一款跟上。這些時(shí)候，都需要這種非常態(tài)的快。

企業(yè)的快速反應(yīng)，就是在不斷地把這種非常態(tài)習(xí)慣變?yōu)槌B(tài)。一個(gè)企業(yè)越是能自如地進(jìn)入這種快捷，就越是能規(guī)避設(shè)計(jì)偏差、響應(yīng)市場需求。

現(xiàn)在，季前訂貨與季中補(bǔ)貨的比例，國內(nèi)做得比較好的企業(yè)，也只是七三開的樣子，70％提前備貨式生產(chǎn)，30％可以季中調(diào)整。不過，這30％多是現(xiàn)成的已有款式增加或減少產(chǎn)量，而非另行組織原輔料推出全新款式。

5.企業(yè)內(nèi)部是否有一整套運(yùn)行良好的響應(yīng)機(jī)制，可以隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而又不會(huì)引起混亂?

這說的是企業(yè)研產(chǎn)銷銜接的柔性。

企業(yè)研產(chǎn)銷銜接如臂使指，收放自如，是很多企業(yè)的夢想。但要做到這一點(diǎn)，需要有一整套運(yùn)行良好的流程，建立起覆蓋各環(huán)節(jié)的應(yīng)變響應(yīng)機(jī)制，可以隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃，而又不會(huì)引起混亂，讓企業(yè)成為一個(gè)銜接無隙、高度協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。

做到這一步時(shí)，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)通常要做出相應(yīng)的調(diào)整。

我們思考品牌服飾企業(yè)的快速反應(yīng)模式時(shí)，通常會(huì)從最初的設(shè)計(jì)開始，再到商品企劃，直至最終成品配送到門店。但當(dāng)我們在現(xiàn)實(shí)中推動(dòng)建立快速反應(yīng)模式時(shí)，通常從打通門店與總部營銷部門的聯(lián)系開始，再到打通營銷與生產(chǎn)的聯(lián)系，最后才是研產(chǎn)銷三者的銜接。

篇8

以國內(nèi)服裝行業(yè)來說，秉承著先天成本優(yōu)勢迅猛發(fā)展到今天，生產(chǎn)成本優(yōu)勢日漸失去，原材料價(jià)格和人力成本逐年上升，甚至有些企業(yè)遭遇用工荒—總成本增加、人口紅利漸失，使服裝企業(yè)依靠“廣撒網(wǎng)”已經(jīng)無法達(dá)到“多撈魚”的目的。

在這種情況下，服裝企業(yè)走向了兩條不同的路線，一條繼續(xù)靠價(jià)格戰(zhàn)向下攻城略地，一條路則向上求索，將精準(zhǔn)化的定位和增加產(chǎn)品溢價(jià)的品牌運(yùn)營作為主要戰(zhàn)略，由生產(chǎn)優(yōu)勢向營銷思維轉(zhuǎn)變。定位、細(xì)分、品牌，這些喊了多年的營銷理論終于到了要落地的時(shí)候，服裝企業(yè)要拓展?fàn)I銷空間。

2013年5月29日東興證券的《紡織服裝行業(yè)周報(bào)》指出：“維持2013年對于品牌服裝是一個(gè)思變的調(diào)整年的觀點(diǎn)，企業(yè)將展開過往增長模式滯漲后的初步自救行為?！?/p>

然而，下坡容易上坡難，對于品牌來說尤其如此。國內(nèi)服裝品牌走過了怎樣的一段路途？如何在陣痛中尋找出路？如何自救？《新營銷》記者采訪了國內(nèi)知名女裝品牌lily副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)孫銘陽，希望從lily的轉(zhuǎn)型中尋找到答案。

我們要讓lily成為首選品牌

口述/孫銘陽 整理/本刊記者周再宇

直營與加盟的商業(yè)邏輯

lily是上海絲綢集團(tuán)在2000年創(chuàng)辦的一個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)除了投入幾百萬資金外，沒有任何資源，近乎白手起家。我在品牌創(chuàng)辦之初就加入了進(jìn)來，當(dāng)時(shí)面臨很多困難，比如做出來的衣服版型不對，產(chǎn)生了大量的庫存等。說是庫存，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)沒有倉庫，產(chǎn)品就堆放在辦公室里。

最早我負(fù)責(zé)開發(fā)上海市場，要進(jìn)當(dāng)時(shí)很火的淮海路太平洋百貨，每天晚上5點(diǎn)后，我就得去太平洋百貨門口等他們的負(fù)責(zé)人。沒辦法，他天天就是這個(gè)時(shí)間，你要摸準(zhǔn)他，只有這個(gè)時(shí)間他回辦公室。有的時(shí)候等得到，有的時(shí)候等不到，但是你都要等。當(dāng)時(shí)我們太小了，所有的事兒都求著人家，這很正常。就這樣漸漸地，我們進(jìn)駐了上海太平洋百貨、置地廣場、百盛等幾個(gè)最大的百貨公司。

我們一開始做直營店。我們一直認(rèn)為，如果直營店都做不好，就別做加盟商。產(chǎn)品很重要，如果你的產(chǎn)品版型不對，直營店是可以消化的，大不了打折，但是經(jīng)銷商怎么辦？品牌是有口碑的，所以我們2007年以前沒做加盟商。

當(dāng)時(shí)我們在《上海服飾》登廣告，就有小客戶找上門來談生意。2010年，我們有一個(gè)比較大的調(diào)整，因?yàn)槲覀冇?00多個(gè)客戶，但主要是小客戶，做起來很吃力，每家都要管，客戶不成規(guī)模，也不成熟。因此我們對客戶進(jìn)行調(diào)整，引進(jìn)新客戶，現(xiàn)在我們的客戶維持在100個(gè)左右。

除了調(diào)整經(jīng)銷商，我們還調(diào)整城市直營店。到2007年，我們在全國有11個(gè)直營城市，包括大連、重慶、成都、武漢等都是直營城市，但是后來不行了，因?yàn)楣芾砻嫣珜?，而且一個(gè)城市有四五個(gè)店，當(dāng)?shù)氐恼衅?、監(jiān)管都是不成規(guī)模的，很難做。后來我們收縮戰(zhàn)線，“退耕還林”，只保留了北京、上海、深圳和廣州。今年，我們把武漢收過來做直營。現(xiàn)在我們的直營城市有五個(gè)。

收攏集中以后，比如在上海，通過幾年耕耘，我們有50家店。今年北京可以達(dá)到40家店。在直營城市，我們的店鋪規(guī)模越來越大，我們成立了分公司，用專門的團(tuán)隊(duì)控制市場，所以發(fā)展很快。其他非直營城市，就由經(jīng)銷商做。

精準(zhǔn)控制庫存

眾所周知，近兩年服裝行業(yè)庫存問題非常嚴(yán)重。2010年lily在庫存上出了一點(diǎn)問題，犯了很多服裝企業(yè)的毛病，希望快增長。在快增長的激進(jìn)措施下，我們生產(chǎn)了很多貨品，“小試了一把，小痛了一下”，結(jié)果是庫存賣不掉。雖然當(dāng)時(shí)賣給了經(jīng)銷商，回頭他們還是要還給我們的。服裝品牌需要持續(xù)經(jīng)營，不能說這一季把庫存給經(jīng)銷商，下一季經(jīng)銷商不活就算了。

那么怎么銷掉庫存？當(dāng)時(shí)我們和唯品會(huì)合作，在網(wǎng)上把這些貨品消化得七七八八。此后，我們對下單這件事要求更精準(zhǔn)，雖然有年度計(jì)劃，但每一季的訂貨預(yù)算還是要進(jìn)行非常嚴(yán)格的審核。我們要求這個(gè)貨必須是這家店的，且這家店的增長是可以預(yù)見的。你給我一個(gè)具體的數(shù)，如果說今年增長50%，但你沒有細(xì)化你的計(jì)劃，我們是不準(zhǔn)下單的。

從那一季開始，我們的庫存保持了健康的狀態(tài)。比如去年我們的銷售額遞增了50%，但是庫存遞增只有6%，這是很好的。

我們主要根據(jù)兩個(gè)要素確定下一年的生產(chǎn)目標(biāo)：一塊來自新店，一塊來自老店增長，每家店都要進(jìn)行精算。并且，我們對庫存的控制注意節(jié)點(diǎn)，比如兩年內(nèi)的庫存必須清完。最后哪怕是比較低的價(jià)格，我們也要處理完，lily的庫存不能超過兩年。

低價(jià)清理庫存會(huì)影響品牌形象，為了避免這種情況，我們一般采用其他渠道、換標(biāo)等方法清理庫存。我們現(xiàn)在有一個(gè)約定，兩年內(nèi)你不賣掉，也要提光。比如現(xiàn)在是2013年，我們的庫存是2011年和2012年的，2010年的庫存已經(jīng)沒有了。

對于網(wǎng)絡(luò)渠道，我們的做法是面對現(xiàn)實(shí)，就是清庫存。但是在戰(zhàn)略上，我們希望網(wǎng)絡(luò)渠道未來能擔(dān)負(fù)品牌更多的責(zé)任。網(wǎng)絡(luò)渠道一定會(huì)有所發(fā)展，但是我認(rèn)為沒這么快。比如女性消費(fèi)者會(huì)在網(wǎng)上買衣服，會(huì)嘗試，但是暫時(shí)不會(huì)成為主流。2011年我們成立了網(wǎng)絡(luò)營銷部，2012年11月lily淘寶天貓店開業(yè)，到現(xiàn)在6個(gè)月了，給我的最大印象就是增長極快。它不像線下40%、50%增長，它是四倍、五倍的增長速度?，F(xiàn)在我們的網(wǎng)絡(luò)銷售額占總銷售額的3%到5%，畢竟是才開始做的業(yè)務(wù)。

相比之下，數(shù)量占總銷售點(diǎn)20%的直營店，帶來的銷售額占總銷售額的35%到40%，因?yàn)楣芾淼姆秶容^小，而且是總部直接管理，資源投入多一些，相對于加盟店利潤要高一些，這都是很正常的。

對于庫存來說，我覺得最重要的不是準(zhǔn)確的銷售預(yù)測，而是對銷售不要天天追求高增長，你的心可以追求高增長，但在下單的時(shí)候要實(shí)事求是，這是最核心的。有時(shí)候庫存是層層加碼的，總部加給大區(qū)，大區(qū)加給客戶。但是終端能賣多少，它有個(gè)客觀的數(shù)字。你要有野心做大，但是你落實(shí)時(shí)要精準(zhǔn)。

我們規(guī)定門店不能隨便打折，所有價(jià)格我們都要控制，總部同意，你可以做折扣參加活動(dòng)，總部不同意的話你是沒有折扣權(quán)的，因?yàn)槲覀円ＷC所有店鋪的價(jià)格一致性。經(jīng)銷商自己可以做活動(dòng)，但前提是他的門店要保持價(jià)格一致。但是經(jīng)銷商進(jìn)貨有折扣，加上其他費(fèi)用，所以打折的空間比較小。

確保零售商的利益

對經(jīng)銷商的管理，我覺得難度挺大的，因?yàn)樗麄冇凶约旱姆椒āＴ瓉砦覀儍?nèi)部的架構(gòu)，大區(qū)只負(fù)責(zé)開發(fā)、開店，不配團(tuán)隊(duì)。去年我們劃分了總部與八個(gè)大區(qū)的職能，調(diào)整了組織架構(gòu)，把總部的一些職能團(tuán)隊(duì)，比如陳列、運(yùn)營管理、商品等，都大區(qū)，大區(qū)有了管理團(tuán)隊(duì)，對經(jīng)銷商直線的專業(yè)化管理就強(qiáng)化了很多。

我們認(rèn)為，未來中國市場會(huì)出現(xiàn)非常多的大型零售商。我們一直定位自己是品牌商，因此我們的形象、廣告、產(chǎn)品、直營渠道，都必須做好?，F(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多億級零售企業(yè)，它們就是當(dāng)?shù)氐纳?，一些品牌?/p>

零售商熟悉當(dāng)?shù)氐那?，熟悉?dāng)?shù)氐沫h(huán)境和消費(fèi)者。他們有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，可以做得很強(qiáng)。如果和他們合作，利益分配合理的話，我們的品牌會(huì)擴(kuò)展得非?？?。

我們有兩種經(jīng)銷商，一種是單城市加盟，一種是區(qū)域。區(qū)域，經(jīng)銷商可以發(fā)展下線。當(dāng)然，對區(qū)域，我們對他們的素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)、管理的要求，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單城市加盟的。

我們與其他公司最大的區(qū)別就是我們愿意給經(jīng)銷商讓利。作為經(jīng)銷商，如果你跟他的合作動(dòng)機(jī)是讓他賺錢，好的客戶就會(huì)跟你合作；如果你的動(dòng)機(jī)是利用他幫你開店，你把他的利潤空間壓得很薄，我認(rèn)為這種合作是無法長久的。

比如，對于經(jīng)銷商的廣告投入，以及大型旗艦店開業(yè)，我們按一比一的比例配合經(jīng)銷商，你投一塊錢，我也投一塊錢，雙方有合作的意愿。

還有最直接的，控制經(jīng)銷商的拿貨成本。另外，因?yàn)槟愕钠放浦仍絹碓礁?，消費(fèi)者的認(rèn)知越來越好，你可以賣更高的價(jià)格。如果是一個(gè)差的牌子，只能以五折賣，但如果賣lily就可以八折賣掉，這30%就是經(jīng)銷商的利潤空間。

所以，我們一定要做好我們的品牌，一定要讓消費(fèi)者對我們的品牌有認(rèn)知，消費(fèi)者認(rèn)，經(jīng)銷商的利潤空間就大。

目前，lily在海外是通過零售商銷售，這些零售商在當(dāng)?shù)匾词亲约河袔讉€(gè)品牌，lily作為幾個(gè)品牌的補(bǔ)充；要么是買手，專門買貨給百貨公司。國外百貨公司跟國內(nèi)不一樣，它都是買貨，而且懂零售。我們?nèi)ツ旰Ｍ馐袌龅募冧N售收入為600多萬美元，大約占整個(gè)銷售額的5%。

近幾年我們主要立足國內(nèi)市場。未來，海外是我們非常重要的拓展范圍。我們認(rèn)為海外市場有巨大的潛力。

前瞻性地定位品牌

在經(jīng)銷商層面，我們的傳播基本上沒啟動(dòng)。對直營店的傳播也是今年才開始做，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ瓴庞辛嗣鞔_的品牌定位。傳播很花錢，你要是沒想清楚，無論怎么傳播都是浪費(fèi)。我們?nèi)ツ晗肭宄?，lily定位為商務(wù)時(shí)裝。找到傳播點(diǎn)后，從今年開始，我們在上海有比較大的投入。目前，廣告促銷費(fèi)用大概占到我們營業(yè)收入的10%。今年我們集中在上海做傳播，明年是北京、廣州和深圳，陸續(xù)把做得比較好的經(jīng)銷商拉進(jìn)來做傳播。

為什么要重新定位？因?yàn)檎f到lily，你不能說它什么都不是，但只是一個(gè)女裝的形象肯定不行，未來對品牌的規(guī)模性拉動(dòng)就會(huì)有問題。我們發(fā)現(xiàn)lily一直是一個(gè)備選品牌，事實(shí)上不光是我們，大部分少淑女裝都是備選品牌地位，你說它主流吧，它都有點(diǎn)主流，也都流行。但是它們相互之間很像，很同質(zhì)化。而姑娘們買衣服很隨意，逛幾個(gè)牌子就完了，因?yàn)閹讉€(gè)牌子都很像。所以大部分品牌處在備選狀態(tài)，主要是隨意性購買。

我們一直想讓lily成為一流的女裝品牌，而且我們還要國際化，這是我們的夢想。我們要實(shí)現(xiàn)夢想，lily就不能是備選品牌，如果消費(fèi)者不主動(dòng)選擇，lily就沒辦法成為主流，更沒有辦法國際化。所以我們一直思考的問題就是—lily怎么變成女性的首選。

這樣我們就不能只是賣衣服，而是要考慮怎么運(yùn)作品牌，怎么把lily品牌符號的認(rèn)知與消費(fèi)者需求連接起來。當(dāng)然，前期我們要做很多基礎(chǔ)工作，很麻煩的，比如連一張財(cái)務(wù)報(bào)銷單都要考慮怎么設(shè)計(jì)，這些都是基礎(chǔ)動(dòng)作。到后來，我們發(fā)現(xiàn)lily要變成主流品牌，必須靠品牌力量拉動(dòng)生意和規(guī)模。

此次品牌定位，給公司上上下下帶來很大的振動(dòng)，但我真的認(rèn)為這體現(xiàn)出經(jīng)營者的決心和堅(jiān)持，這一點(diǎn)特別重要。一開始，員工的阻力很大，尤其是銷售團(tuán)隊(duì)。他們特別不理解，他們原來賣休閑服裝出業(yè)績，現(xiàn)在只給他們西裝等上班的品類，他們馬上就反彈了，包括經(jīng)銷商也反彈。

我記得特別深，當(dāng)時(shí)有一個(gè)從2007年就和我們合作的經(jīng)銷商，我們開訂貨會(huì)，她哭了，對我說：“孫總，這不行，做不下去了，這樣的產(chǎn)品怎么賣?！?/p>

但是，我們真正賣下來還是不錯(cuò)的，甚至貨不夠賣。市場有時(shí)候與你的認(rèn)知是不一樣的。市場變化往往比我們一直在做的變化要更快。所以你要學(xué)會(huì)前瞻性地看到市場變化趨勢。經(jīng)銷商現(xiàn)在向我要貨，我說我沒貨，我哪里有貨，貨都是你們自己提前訂的。

作為企業(yè)，怎樣在困境中堅(jiān)持自己的決策很重要。當(dāng)時(shí)我們遇到了非常大的阻力，包括我們的設(shè)計(jì)師阻力也相當(dāng)大，因?yàn)槲覀円岩粋€(gè)很寬的東西做窄。經(jīng)銷商希望可以滿足所有的顧客。對經(jīng)銷商來說，進(jìn)到店里的都是消費(fèi)者，但是他們忘記了，進(jìn)來的消費(fèi)者都是隨機(jī)的客人?，F(xiàn)在不一樣了，進(jìn)到店里的主要是找你的客人，你要增加一些新的來找你的客人。

細(xì)分市場消費(fèi)者特征

去年我們完成品牌定位，在公司內(nèi)部做一些定位導(dǎo)入，我們的目標(biāo)是：只要是年輕姑娘，你要買上班的服裝，你就來lily吧，我們提供的就是你們上班穿的。我們在時(shí)尚里面找到商務(wù)的感覺，這個(gè)定位對很多消費(fèi)者是很有吸引力的，我們希望把它傳播出去，然后我們專注做這一塊的產(chǎn)品，讓顧客認(rèn)知越來越清晰。

目前我們把消費(fèi)者的年齡定位在28歲，但其實(shí)買我們衣服的，年齡段還是比較寬的，從22歲開始到35歲、36歲都沒有問題，因?yàn)橛兄缘脑卦诶锩妗?/p>

我們曾形象地描述過我們的消費(fèi)者，即中國的年輕女性，我們稱她們是“循規(guī)蹈矩的個(gè)人主義”，她其實(shí)是循規(guī)蹈矩的，太有框框。中國消費(fèi)者沒那么個(gè)性，但是她們又要個(gè)人主義，要看起來不一樣，所以你要在這個(gè)框框里，讓她們感覺有個(gè)性又不出格，這個(gè)度的把握對女裝品牌來說是很難的，如果你把握得好，那么你對消費(fèi)者就有吸引力。太出格、太個(gè)性是不行的，你要讓她感覺很時(shí)髦，又很安全。就是這么一點(diǎn)度的把握。

在消費(fèi)行為上，我認(rèn)為消費(fèi)者的更新頻率還是很快的，活性很好，這也是為什么少淑女裝品牌競爭最激烈，因?yàn)楹芏嗳硕伎春眠@塊市場。這塊市場最活躍，它的購買頻率、更新頻率很高，對時(shí)尚的要求變化越來越快。因此，要對時(shí)尚敏感，這讓設(shè)計(jì)師很難把握，這是做女裝最難的一個(gè)部分。

女裝市場即將洗牌

很多國外的快時(shí)尚品牌，比如ZARA等進(jìn)入中國，你說對我們沒沖擊，我覺得不客觀，沖擊肯定有，但是有那么大嗎？我覺得沒有。相對來說，中國女性消費(fèi)者比較細(xì)致，她們還是需要被服務(wù)和被建議的，不像歐洲女性消費(fèi)者那么成熟。

目前，lily每年大約上市2000多個(gè)款式，對供應(yīng)鏈的要求很高。大家都在做這個(gè)課題：要快速交貨，還要便宜。我們在嘗試新的方法，原來我們都是自己直接跟供應(yīng)商合作，現(xiàn)在我們會(huì)找一些全球采購鏈條，找一些貿(mào)易商，跟他們試著合作。雖然他們收一些中間費(fèi)用，但整體成本是可控的，因?yàn)樗侨虬l(fā)單，它的供應(yīng)鏈不一樣。

現(xiàn)在一件lily的衣服從零到終端要10個(gè)月左右，從制造到終端要3個(gè)月。這是正常的傳統(tǒng)女裝生產(chǎn)的速度，我們現(xiàn)在每一年都在提升，要把速度加快。

lily主要的營銷方式是會(huì)員制，直營部分大概有十幾萬會(huì)員。我們記錄會(huì)員的聯(lián)系方式、郵箱、生日、來源地、購買頻率、消費(fèi)行為等。我們會(huì)給她們郵遞EDM，在她們的生日，我們贈(zèng)送一些券，進(jìn)行互動(dòng)。

這個(gè)行業(yè)每天發(fā)生的事情，你感覺它在重復(fù)，但是每天的事情都不一樣，而且它對時(shí)尚的速度、市場的敏感性，每天都在更新。店開了以后，要考慮店鋪更新?lián)Q代問題，從擴(kuò)大面積到形象改造，我們現(xiàn)在渠道的終端形象都在做第五代升級。包括運(yùn)營管理、組織變化、品牌定位、品牌傳播，以及廣告投放，還要考慮社交媒體，考慮網(wǎng)購，考慮全球市場。

因此短期內(nèi)我們不會(huì)拓展第二個(gè)品牌，直到lily在中國成長為一個(gè)一線主流女裝品牌，才會(huì)考慮啟動(dòng)第二個(gè)品牌。

關(guān)于下一步的渠道拓展，我們要爭取市場占有率。我們今年大約要做到700家店（目前為500多家），我們估計(jì)市場鋪完應(yīng)該在1200家店左右。所以店要持續(xù)開，而且已有的店升級也是我們目前重要的事情—從六七十平方米升級到150到200平方米，店鋪形象要升級換代。我們每兩年升級一次形象，因?yàn)橄M(fèi)者喜新厭舊太快了，我們必須跟上。

篇9

首先，網(wǎng)店定位。我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個(gè)電子商務(wù)平臺，其實(shí)是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細(xì)觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務(wù)（包括書籍、音像制品、消費(fèi)電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領(lǐng)域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營起來自然就會(huì)有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場非常大，消費(fèi)比例也很高，我一個(gè)在淘寶上開店的朋友，當(dāng)初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗(yàn)，就決定把我們小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費(fèi)者的定位方面。身為80年代的我們，對自己的消費(fèi)特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強(qiáng)的自我和個(gè)性，在購買的決策中獨(dú)立特行，已逐漸成為新一代的消費(fèi)主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費(fèi)一族。另外，我們其實(shí)對時(shí)尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風(fēng)逐漸停息，日風(fēng)正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)，所以小店的風(fēng)格主要是銷售一些時(shí)下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨(dú)此一家，獨(dú)上其身。

在價(jià)格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實(shí)體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實(shí)體店售價(jià)會(huì)比網(wǎng)店售價(jià)高15-20%。畢竟實(shí)體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實(shí)體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實(shí)體店和網(wǎng)上售價(jià)一樣，價(jià)格沒有競爭力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價(jià)是在對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進(jìn)行了研究的基礎(chǔ)上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對合理的定價(jià)。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時(shí)尚解碼”，因?yàn)檫@個(gè)名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費(fèi)者所熟記；別具一格，獨(dú)具特色，體現(xiàn)出一種獨(dú)立的品位、風(fēng)格和時(shí)尚度，能吸引消費(fèi)者的注意；同時(shí)也與本店的經(jīng)營商品相關(guān)，符合本店的經(jīng)營范圍。我們也為“時(shí)尚解碼”設(shè)計(jì)了一個(gè)閃動(dòng)的店標(biāo)，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結(jié)：在經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點(diǎn)，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點(diǎn)最重要的原因就是，我們“時(shí)尚解碼”這個(gè)網(wǎng)店，其實(shí)是有點(diǎn)落入了“人云亦云，跟風(fēng)模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗(yàn)的表現(xiàn)，所以我們在以后的經(jīng)營中，應(yīng)該以目標(biāo)客戶為導(dǎo)向適時(shí)的進(jìn)行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價(jià)格，我們“時(shí)尚解碼”應(yīng)該靈活的調(diào)整價(jià)格，做到一種高流量保利潤的價(jià)格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價(jià)出售，來進(jìn)行店鋪推廣，提高流量、點(diǎn)擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進(jìn)行了圖片、文字的描述，并設(shè)置了商品分類，推薦了“時(shí)尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風(fēng)格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時(shí)，還要求他們盡量能提供寶貝的細(xì)節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運(yùn)營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對網(wǎng)店進(jìn)行推廣營銷。于是我就在本學(xué)期才剛開設(shè)的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當(dāng)中發(fā)掘潛在客戶。

總結(jié)：我在自己的博客中對自己的網(wǎng)店進(jìn)行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實(shí)我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進(jìn)行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進(jìn)行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實(shí)是一個(gè)不錯(cuò)的推廣辦法。我想我們當(dāng)初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇10

——題記

13:00–15:00淘寶SEO

淘寶搜索就是一扇窗，他能讓你找到真實(shí)的消費(fèi)者。

淘寶的免費(fèi)流量，誰不想多撈點(diǎn)，苦逼的店長們?nèi)杖找挂沟膬?yōu)化，換來了淘寶一點(diǎn)點(diǎn)施舍的流量，管他媽的了，反正比別人多，算是個(gè)安慰吧，下面我們就拿幾個(gè)重點(diǎn)，跟大家好好嘮嘮，也，屌絲店長逆襲的機(jī)會(huì)到了。

寶貝主圖

主圖核心要領(lǐng)掌握：賣點(diǎn)突出、點(diǎn)擊欲望

A推廣圖片的背景一定要鮮明，突出產(chǎn)品差異

B專業(yè)度和單獨(dú)的賣點(diǎn)挖掘展示

C圖片要有誘惑力，讓消費(fèi)者有點(diǎn)擊的欲望

給大家分析個(gè)簡單點(diǎn)的：

寶貝標(biāo)題

標(biāo)題優(yōu)化，在市場上總是被各種搜索大神說的懸乎其懸，我就結(jié)合一個(gè)例子，告訴到底怎么做優(yōu)化。

我隨意挑選了一個(gè)月銷量幾千件的款式標(biāo)題：

2015春裝新款韓版夜店性感女裝OL修身顯瘦氣質(zhì)打底衫女蕾絲連衣裙

1、提煉名稱詞。名稱次：連衣裙打底衫韓版女裝

2、提煉屬性詞。2015春裝夜店性感職業(yè)OL氣質(zhì)韓版顯瘦蕾絲女

3、組合成句子。2015春裝連衣裙夜店性感職業(yè)OL顯瘦氣質(zhì)韓版女裝修身蕾絲打底衫女。

4、檢測結(jié)果。2015春裝連衣裙;夜店性感職業(yè)OL顯瘦氣質(zhì)韓版女裝;修身蕾絲打底衫;是三句通順的話!

注意幾個(gè)要點(diǎn)：

1、主推的詞放在前。對于你要主推的核心關(guān)鍵詞，要放在靠前的位置展示。并且完全匹配，比如2015春裝連衣裙，這個(gè)就是我要做的主要核心詞，中間不能插入新款、顯瘦等!

2、屬性詞要全。盡快覆蓋網(wǎng)絡(luò)熱銷屬性詞，前提是這些詞原本就是你的產(chǎn)品屬性詞，否則白忙活了。

3、選詞要綜合考慮。當(dāng)你在選擇一個(gè)核心關(guān)鍵詞的是，要結(jié)合數(shù)據(jù)魔方中的權(quán)威關(guān)鍵詞查詢，結(jié)合生意參謀中的店鋪進(jìn)店關(guān)鍵詞，還有數(shù)據(jù)魔方中的類似單品的成交關(guān)鍵詞，當(dāng)你選擇的主推詞即是大流量次，又是進(jìn)入你店鋪的關(guān)鍵詞，又是成交關(guān)鍵詞，恭喜你，你找到了黃金，好好去領(lǐng)悟吧!

4、雞頭鳳尾原則。寧為雞頭，不要為鳳尾，當(dāng)你搜索2015春裝連衣裙，首頁展示的48個(gè)寶貝，銷量都是幾百上千件，你又只排在第24名，但是搜索2015春裝連衣裙女的時(shí)候，你排名卻在首頁第10位，那我的建議是，你做2015春裝連衣裙女，只要你堅(jiān)持把這個(gè)詞語作為核心關(guān)鍵詞去維護(hù)，那么不久你就會(huì)上前三。

只要按照我上面的方法去稍微改變下，這個(gè)單品，流量至少上去30%，如果你不信，那我也木有辦法，因?yàn)槲沂翘詫毜觊L!

如果有人問我，如何去選擇屬性詞，如何去組合成通順的話，我只能說：今天天氣真好，適合出去曬曬太陽，曬出小黑!

如果還有問我說，你上面的內(nèi)容有點(diǎn)少，我想說，內(nèi)容多，臧玄機(jī)，篇幅限，不細(xì)談，你懂了，必牛逼。不管你信不信，反正我信了，因?yàn)槲沂翘詫毜觊L!牛逼的人總是不被理解。

寶貝上下架

寶貝上下架是非常重要，有人說我天貓店鋪不受影響，其實(shí)我告訴你，那是天貓商城沒影響，但是消費(fèi)者一般都是在淘寶搜索框，你跟淘寶的寶貝一起展現(xiàn)，影不影響自然清楚了。

原理說明：在1天內(nèi)有幾個(gè)訪問量最大的時(shí)間段：10～12;13～17;20～23;總計(jì)9小時(shí);假如192個(gè)寶貝，周一—周五，周六周日算1天，總計(jì)6天。

192/6(天)=32個(gè)/天32/9(小時(shí))=3.6個(gè)/小時(shí)

相當(dāng)于15分鐘下架一個(gè)寶貝，就可以讓你的寶貝盡可能全部覆蓋到每周每天的每個(gè)時(shí)間段，獲得最大的流量，特殊的寶貝自行安排，不啰嗦。

特殊情況：店鋪熱銷單品單獨(dú)設(shè)置上下架，用工具測出競爭對手上下架，盡量錯(cuò)開競爭比較激烈的下架時(shí)間段，手動(dòng)上架寶貝，選擇流量大，轉(zhuǎn)化高，競爭相對較小的時(shí)間段上下架，展現(xiàn)量大，會(huì)帶來更多的成交。

盡量采取精細(xì)化統(tǒng)計(jì)你的主推寶貝、競爭對手的上下架時(shí)間等，然后去安排你的寶貝上下架時(shí)間，一定要錯(cuò)開賣的好的寶貝的下架時(shí)間。

櫥窗推薦

有新品的時(shí)候做及時(shí)推薦，避免遺漏推薦寶貝，減少了曝光，定期關(guān)注，盡量全部櫥窗。

15:00–16:00淘寶客和鉆展圖收集

下午精神不太好，我木有精力跟你閑扯，淘寶客、鉆展都是很重要的流量來源。想了解，就看看我做了些什么。

淘寶客(堅(jiān)持)

(1)淘寶客傭金調(diào)整和維護(hù)

(2)優(yōu)秀淘寶客計(jì)劃設(shè)置高傭金、涮鏈接排名

(3)活動(dòng)做完之后淘寶客的添加和洽談

(4)老計(jì)劃的維護(hù)和優(yōu)化

(5)1600名淘寶客名單一一添加、維護(hù)、洽談

(6)淘寶客聯(lián)盟天天去公告

(7)去微客網(wǎng)上面去任務(wù)尋找好的淘寶客

自從很多瀏覽器經(jīng)常搞流氓事情自己收傭金以后，淘寶客大家不太信，不過有些淘寶客確實(shí)有效果，大家自己可以針對自己店鋪的寶貝進(jìn)行選擇。堅(jiān)持下去，總會(huì)有跟你長期合作下去的真實(shí)淘寶客，不要怕，機(jī)會(huì)總是有的。淘寶客流量相對穩(wěn)定而且安全，大家可以把這個(gè)作為一個(gè)點(diǎn)去打。

鉆展(多收集)

1自己類目和其余類目的鉆展圖片收集整理

2鉆展大小變化，審核要求認(rèn)真閱讀【要求一定要認(rèn)真閱讀，說明書很重要，特別對于新手】

3需要7天做測試哪個(gè)位置最適合我們【測試這個(gè)過程有錢的多試下，沒錢的那就自己選擇合適的位置投。】

4鉆展圖片制作安排，至少100張【注意提前下工單，對接好設(shè)計(jì)】

5鉆展預(yù)算計(jì)劃【做好活動(dòng)經(jīng)費(fèi)預(yù)算，錢都用到刀刃上】

做完以上這些事，你是不是覺得已經(jīng)差不多了?當(dāng)然不是，還有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，還有微營銷呢!

16:00–17:30 SNS營銷建立及其它

SNS很重要，以前大家都叫SNS，現(xiàn)在大家都叫微營銷。我喜歡叫SNS，顯得我懂得早啊。我每天都會(huì)做一些基礎(chǔ)性的事情。

1、QQ和微信公眾號維護(hù)。每天更新一條qq動(dòng)態(tài)、群發(fā)10個(gè)類目群，著手專人負(fù)責(zé)，建議可以安排運(yùn)營助理和客服協(xié)助，根據(jù)消費(fèi)者電話加號微信，微信公眾號可以發(fā)一些產(chǎn)品專業(yè)文章或者心靈雞湯，關(guān)于論壇和qq社區(qū)營銷等根據(jù)的產(chǎn)品、公司人手甚至說堅(jiān)持之心來決定，做不做靠自己。

2、淘寶論壇發(fā)帖。貓言貓語、淘寶論壇等地方發(fā)發(fā)帖，2個(gè)星期出1–2篇精華帖，都可以帶來客觀的流量，提高品牌或者店鋪的知名度。

3、社區(qū)事假營銷。嘗試去找些水軍，去做事件營銷，做大基數(shù)瀏覽量，每天2個(gè)類目的社區(qū)。為老顧客為依托，以自己類目行業(yè)為模板著手啟動(dòng)淘寶內(nèi)部SNS社區(qū)化營銷，從淘寶幫派、淘寶論壇、頑兔、3V等著手去落實(shí)。一楊指，后院等。

4、老顧客維護(hù)。老顧客信息分類，并旺旺短信群發(fā)、大客戶電話過去詢問服務(wù)、物流等意見發(fā)送禮品。老顧客的營銷不是說說玩玩，平常就要維護(hù)起來，無論是做新品的饋贈(zèng)、短信關(guān)懷、產(chǎn)品特價(jià)等都是一種方法，要堅(jiān)持做。

5、同行溝通。了解同行的銷售情況和計(jì)劃，交換運(yùn)營思路為下一步的運(yùn)營計(jì)劃做好調(diào)整和準(zhǔn)備，同行之間的溝通和交流，可以讓你更加清晰的知道你的消費(fèi)者和產(chǎn)品的一些更加深入的東西，或者對你的運(yùn)營選款調(diào)整有幫助，這個(gè)是很多店長容易忽視的。

6、小二關(guān)系。淘寶站內(nèi)活動(dòng)收集和小二關(guān)系挖掘和維護(hù)。小二資源的積累是靠自己的，多在群里露露臉，小二有事情的時(shí)候多幫忙做做，有機(jī)會(huì)多去總部找小二請教請教都是比較好的方法，對你的產(chǎn)品定位、信心都是很有幫助的，千萬不要固步自封，不知道淘寶到底對你們類目的發(fā)展政策扶持等。

7、領(lǐng)導(dǎo)對接。運(yùn)營經(jīng)費(fèi)、庫存、產(chǎn)品發(fā)貨問題等，每個(gè)月的運(yùn)營計(jì)劃最好與上個(gè)月25號提交給老板，方便備貨準(zhǔn)備，運(yùn)營經(jīng)費(fèi)要申請之前，務(wù)必寫清楚運(yùn)營目標(biāo)，該花費(fèi)的資金的名字，能達(dá)成的初步效果;關(guān)于產(chǎn)品、發(fā)貨等問題，最好1-2個(gè)星期做一個(gè)總結(jié)，及時(shí)反饋上去，做好改變。

17:30之后

好了，下班了，該休息休息，改出去耍耍了，打打球，泡泡妞，球還打一半，正在跟妹子聊得火熱，總監(jiān)打電話告訴我直通車沒錢下線了，尼瑪，今天忘記充值了，我是一名淘寶店長，還有很多事情需要關(guān)心：

直通車賬戶余額夠不夠。