導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)論文，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

1網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)變革

新世紀(jì)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域出現(xiàn)的一大亮點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的盛行。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為企業(yè)與客戶(hù)之間搭建了一個(gè)高效的溝通互動(dòng)平臺(tái)，這使企業(yè)為顧客創(chuàng)造和讓渡價(jià)值的更為便利，另外，它突破了地域上的限制，為企業(yè)開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)提供了技術(shù)支持。可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)極大地改變著市場(chǎng)上的客戶(hù)需求及商業(yè)行為?？蛻?hù)將更多地主導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，購(gòu)買(mǎi)者將前所未有地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到更多的商業(yè)信息，這樣他們能夠更有效尋找產(chǎn)品、評(píng)估產(chǎn)品，并且找到最合適的價(jià)格。他們會(huì)得到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者的大力協(xié)助，很快地了解市場(chǎng)，掌握行情。由于信息數(shù)量劇增和質(zhì)量提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品甚至對(duì)產(chǎn)品構(gòu)想的了解更為深入全面，從而大大增強(qiáng)了消費(fèi)者選擇性。消費(fèi)者更注重產(chǎn)品個(gè)性化、差別化和內(nèi)在品質(zhì)。多媒體技術(shù)的應(yīng)用及家庭購(gòu)物的發(fā)展，使消費(fèi)者可反復(fù)修訂方案，這使得購(gòu)買(mǎi)更為“挑剔”。通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)，也使消費(fèi)者避開(kāi)人為的干擾因素，如銷(xiāo)售人員的態(tài)度、商店購(gòu)物環(huán)境，自主地和理智地進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。以往的營(yíng)銷(xiāo)者更多地依靠巨大的廣告投入及雇傭大量的銷(xiāo)售人員獲得銷(xiāo)售利潤(rùn)，而如今營(yíng)銷(xiāo)者不得不更多地依靠制造和傳遞適銷(xiāo)對(duì)路、物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)的主要變革主要體現(xiàn)在渠道方面。企業(yè)越來(lái)越多地采取直接渠道模式，信息技術(shù)的使用，使企業(yè)與顧客之間的單項(xiàng)信息傳遞轉(zhuǎn)為雙向交流。過(guò)去由于產(chǎn)銷(xiāo)之間的差異和矛盾存在，而使中間商得以發(fā)揮作用。但隨著溝通方式的成熟和信息的共享，使得中間商的作用不斷弱化，而直接渠道有了它存在的信息基礎(chǔ)，因而使直接渠道得以發(fā)展。當(dāng)然直接渠道模式并不是每個(gè)企業(yè)都能夠?qū)嵤┑?，而且不同的?guó)家和地區(qū)情況也不盡然。但是無(wú)論是分銷(xiāo)渠道還是直接渠道，在信息技術(shù)條件下，都有可能充分利用外部資源，與自己的供應(yīng)商、分銷(xiāo)商結(jié)成動(dòng)態(tài)聯(lián)盟。企業(yè)通過(guò)計(jì)算機(jī)通訊網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)彼此之間的溝通，共同分享商業(yè)機(jī)會(huì)，從而完成每一次市場(chǎng)活動(dòng)。

2網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的沖突

成本或價(jià)格方面的矛盾。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)相對(duì)于傳統(tǒng)的分銷(xiāo)在產(chǎn)品最終價(jià)格上有較大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這主要有以下幾個(gè)原因：（1）企業(yè)成本降低，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)節(jié)省了大量的廣告、促銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品定制化降低了企業(yè)維持庫(kù)存的壓力，甚至可以出現(xiàn)零庫(kù)存，從而減少了企業(yè)維持庫(kù)存的成本；（2）流通環(huán)節(jié)的減少，以前企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，一般要經(jīng)過(guò)批發(fā)商、零售商再到消費(fèi)者手中，每經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)，必然要使產(chǎn)品的價(jià)格上升以反映批發(fā)商和零售商的利潤(rùn)要求，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，一般是消費(fèi)者直接與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系，商品直接由生產(chǎn)者通過(guò)自己的分銷(xiāo)渠道或第三方物流公司送達(dá)。這樣就使商品流通環(huán)節(jié)大大減少，這也必然引起價(jià)格的下降；（3）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)使消費(fèi)者的選擇面極大地?cái)U(kuò)展了，這使他們得到產(chǎn)品價(jià)格信息特別容易，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)中間商不得不制定較低的價(jià)格；（4）信息對(duì)稱(chēng)的結(jié)果，在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間所掌握的信息是不對(duì)稱(chēng)的，生產(chǎn)者掌握了更多的信息，所以在定價(jià)中他們就會(huì)處于一個(gè)有利的地位，而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，消費(fèi)者要獲得有關(guān)產(chǎn)品的制造成本的信息將不會(huì)很困難，他們?cè)谛畔⒌恼莆辗矫婵梢哉f(shuō)和企業(yè)處于一種對(duì)等的地位，這時(shí)企業(yè)要想再憑借信息優(yōu)勢(shì)地位獲得超額利潤(rùn)已不太可能。

效率和效果方面的沖突。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道是以固定的地點(diǎn)以及不變的營(yíng)業(yè)時(shí)間為特征的。而互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)是以數(shù)據(jù)庫(kù)為特征的網(wǎng)上“商店”所組成。它的銷(xiāo)售空間隨網(wǎng)絡(luò)體系的延伸而延伸，沒(méi)有任何地理障礙和時(shí)間限制。因此，這種有別傳統(tǒng)銷(xiāo)售企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，具有全新時(shí)空優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能為企業(yè)提供了高效率，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段如媒體廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等只能提供單項(xiàng)的信息輸送，消費(fèi)者處于被動(dòng)的地位。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)因無(wú)法及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息而不能對(duì)那些缺乏營(yíng)銷(xiāo)有效性的部門(mén)和人員做出調(diào)整，從而影響企業(yè)的盈利。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)則可以提供即時(shí)的交流，潛在的消費(fèi)者和顧客還可以借助網(wǎng)絡(luò)的幫助與銷(xiāo)售商、技術(shù)人員進(jìn)行對(duì)話(huà)，了解自己感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，并提出問(wèn)題，銷(xiāo)售商根據(jù)顧客信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，或推出新產(chǎn)品，顧客需求滿(mǎn)足的時(shí)間被大大壓縮。

社會(huì)和心理方面的反差。顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種新生事物的接受要經(jīng)過(guò)一個(gè)緩慢的過(guò)程。目前大部分的消費(fèi)者還是習(xí)慣到傳統(tǒng)的實(shí)體商店去購(gòu)買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品，購(gòu)物已是生活方式中的一個(gè)組成部分。而且對(duì)于一些因?yàn)閯趧?dòng)生產(chǎn)率提高而擁有了更多閑暇時(shí)間的人，特別是一些家庭主婦來(lái)說(shuō)，購(gòu)物是她們娛樂(lè)、交往和消磨時(shí)間的方式，她們?cè)敢饣ㄙM(fèi)時(shí)間和精力去購(gòu)物，這就為大商場(chǎng)、超市的存在提供了理由。傳統(tǒng)的購(gòu)物心理是眼見(jiàn)為實(shí),消費(fèi)者可以通過(guò)味覺(jué)、觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等來(lái)感受商品,從而影響其購(gòu)買(mǎi)行為。而網(wǎng)上購(gòu)物方式基本上屬于人機(jī)交往，溝通形式簡(jiǎn)單，交易過(guò)程單一，消費(fèi)者既體驗(yàn)不到商場(chǎng)購(gòu)物討價(jià)還價(jià)的樂(lè)趣,也無(wú)法從交易過(guò)程中得到自我能力的驗(yàn)證。網(wǎng)上購(gòu)物方式，消費(fèi)者既享受不到商場(chǎng)購(gòu)物條件下人員服務(wù)的待遇，也體會(huì)不到受人注意和受人尊重的“上帝”感覺(jué)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法適應(yīng)所有的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)因其虛擬性，生產(chǎn)者雖然可以盡情展示其產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、功能等，但消費(fèi)者無(wú)法接觸到有形產(chǎn)品總是它最大的缺陷。3優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的營(yíng)銷(xiāo)渠道

營(yíng)銷(xiāo)渠道通常指促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。新生的網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道都有各自的優(yōu)勢(shì)，并在很多方面都是相互對(duì)立的。與此同時(shí)，它們彼此都有自身難以克服的劣勢(shì)，如果兩者能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的基礎(chǔ)上構(gòu)建全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道的話(huà)，這無(wú)疑會(huì)對(duì)提高顧客認(rèn)知價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)起到舉足輕重的作用。營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)置應(yīng)該從分散、獨(dú)立的過(guò)程發(fā)展到統(tǒng)一的、協(xié)同的工作的過(guò)程。為調(diào)和多重渠道間的沖突，我們可以根據(jù)顧客需求、產(chǎn)品服務(wù)特征和經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)來(lái)重建渠道。

根據(jù)顧客細(xì)分進(jìn)行渠道選擇。與普通的消費(fèi)者相比，網(wǎng)絡(luò)顧客更加年輕、富有和受過(guò)更好的教育。他們的工作生活與電腦網(wǎng)絡(luò)緊密相關(guān)，消費(fèi)趨于理性，更喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)定制產(chǎn)品，對(duì)于現(xiàn)實(shí)的購(gòu)物不感興趣或根本沒(méi)有時(shí)間去購(gòu)物，廉價(jià)、高效、快捷是他們最為重視的價(jià)值。而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式在滿(mǎn)足消費(fèi)者追求社會(huì)心理需要的方面具有更勝一籌，購(gòu)物對(duì)許多人來(lái)講并不完全是一種商品買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，更大程度上是一種休閑娛樂(lè)方式，一種顯示社會(huì)地位和成就的途徑，一種社會(huì)交往的過(guò)程。而所有這些炫耀、娛樂(lè)的購(gòu)物心理只能通過(guò)現(xiàn)實(shí)的交易方式才能有效滿(mǎn)足。

篇2

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展呈現(xiàn)出球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化等重要趨勢(shì)，為了適應(yīng)這一瞬息萬(wàn)變的宏觀市場(chǎng)環(huán)境，一場(chǎng)以“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”為主題的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)革命正悄然興起。一般而言，在以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、效率化和層次化為主要特征的舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)通常以各種類(lèi)型的廣告、人海戰(zhàn)術(shù)等有形營(yíng)銷(xiāo)手段為基本手段，以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和股東利益的高低作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而以差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化為主要特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)則日益重視將有形營(yíng)銷(xiāo)與品牌、客戶(hù)關(guān)系等無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)手段相結(jié)合，以客戶(hù)的終身價(jià)值以及股東利益的最大化作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低。相比之下，不論是在營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)還是在營(yíng)銷(xiāo)管理模式上，舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都在很大程度上被顛覆或者顯著修正，因此必須關(guān)注新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域可能發(fā)生的新趨勢(shì)與新發(fā)展，堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，才能夠開(kāi)創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的新局面，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。有鑒于此，理性分析宏觀環(huán)境變化中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在理念、戰(zhàn)略、策略、組織、管理和領(lǐng)域上的一系列新的發(fā)展趨勢(shì)，通過(guò)改革創(chuàng)新、趨利避害，挖掘其內(nèi)在聯(lián)系和作用機(jī)理，對(duì)還處于發(fā)展階段、正不斷向現(xiàn)代化、國(guó)際化企業(yè)邁進(jìn)的我國(guó)民族企業(yè)具有重要的意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì)

(一)“短期”營(yíng)銷(xiāo)理念向“可持續(xù)發(fā)展”營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念往往以短期的“銷(xiāo)售業(yè)績(jī)”作為核心營(yíng)銷(xiāo)理念，只重視商品一時(shí)的暢銷(xiāo)，不注重維護(hù)、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念更強(qiáng)調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴(kuò)大市場(chǎng)或推銷(xiāo)商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M(mǎn)足消費(fèi)者需求為中心，注重培育和擴(kuò)大長(zhǎng)期客戶(hù)群，形成如“全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求”等新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念；其次，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可持續(xù)發(fā)展，即以競(jìng)爭(zhēng)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行?，注重各?lèi)營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的培養(yǎng)，如同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分銷(xiāo)渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的人力資本投資和知識(shí)資本積累等營(yíng)銷(xiāo)理念。

(二)“局部”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略向“系統(tǒng)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念中并不存在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念，因而大部分企業(yè)都沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，而僅僅只重視局部利益，導(dǎo)致各種短期的、不規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)策略的產(chǎn)生。而在以“可持續(xù)發(fā)展”為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念影響下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)愈來(lái)愈同企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合，并形成了獨(dú)特企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制訂、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作用的充分發(fā)揮，從而導(dǎo)致了許多現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的產(chǎn)生。例如：追求標(biāo)準(zhǔn)化、快速反應(yīng)的一體化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；追求優(yōu)越服務(wù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；追求優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及追求滿(mǎn)足顧客個(gè)性的定制化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等。

(三)“正向”營(yíng)銷(xiāo)策略向“逆向”營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)變

在傳統(tǒng)以“產(chǎn)品技術(shù)為中心”的短期營(yíng)銷(xiāo)理念的支撐下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略主要采用“企業(yè)一消費(fèi)者～企業(yè)”的正向營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)側(cè)重于從企業(yè)自身推銷(xiāo)產(chǎn)品的出發(fā)，涌現(xiàn)了許多經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)策略，如“4P”和“6P”營(yíng)銷(xiāo)組合等；而在新經(jīng)濟(jì)條件下，隨著企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念向以“可持續(xù)發(fā)展”為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也逐步轉(zhuǎn)向顧客的角度，側(cè)重于“顧客一企業(yè)一顧客”的逆向營(yíng)銷(xiāo)策略，強(qiáng)調(diào)顧客需求的差異化和企業(yè)提供商品功能的多樣化和定制化，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏，從而產(chǎn)生了許多更具生命力、更為互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，如“4C”、“4V”和“4R”營(yíng)銷(xiāo)組合等，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)策略的新框架。

(四)“金字塔”式營(yíng)銷(xiāo)組織向“扁平化”營(yíng)銷(xiāo)組織的轉(zhuǎn)變

以“可持續(xù)發(fā)展”為核心理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)盡可能的貼近消費(fèi)者、貼近終端市場(chǎng)，因而扁平化的營(yíng)銷(xiāo)組織取代傳統(tǒng)金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)組織就成為大勢(shì)所趨。主要表現(xiàn)在：首先，營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)不斷減少，企業(yè)往往通過(guò)變多層次批發(fā)環(huán)節(jié)為一層批發(fā)，或通過(guò)建立區(qū)域、聯(lián)合配送中心的方式，縮短營(yíng)銷(xiāo)組織層級(jí)以提高企業(yè)和消費(fèi)者的利益；其次，營(yíng)銷(xiāo)組織E化，現(xiàn)代電子商務(wù)技術(shù)和信息技術(shù)為企業(yè)和消費(fèi)者提供了跨時(shí)空、交互式、擬人化的高效率銷(xiāo)售渠道，使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織模式變得更加富有彈性；最后，營(yíng)銷(xiāo)組織聯(lián)盟化，通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式將擁有不同營(yíng)銷(xiāo)資源或出于不同營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的若干具有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)集結(jié)一起，以形成一種網(wǎng)絡(luò)化、協(xié)同化的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)濟(jì)共同體，從而在宏觀上實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織扁平化。

(五)“剛性”營(yíng)銷(xiāo)管理向“柔性”營(yíng)銷(xiāo)管理的轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的“剛性”主要表現(xiàn)在：缺乏溝通管理、缺乏學(xué)習(xí)管理和缺乏整合管理，這同以“客戶(hù)需求為中心”為核心理念、以“扁平化”為主要組織模式的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)明顯是不相適應(yīng)的，表現(xiàn)在：首先，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)雙向溝通，包括同消費(fèi)者溝通、同市場(chǎng)環(huán)境溝通等，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)則要么只重視內(nèi)部的產(chǎn)品和人員的管理，要么只重視外部公共關(guān)系的開(kāi)展，而忽視了同客戶(hù)、同市場(chǎng)的長(zhǎng)期的溝通，因而建立一種圍繞客戶(hù)溝通和建立長(zhǎng)期關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)管理思想模式，即客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，其是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的重要趨勢(shì)；其次，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)往往采用硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理，但是隨著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的不斷提高，知識(shí)型員工比重日趨增加，因而通過(guò)有效的組織學(xué)習(xí)，建立更具彈性的管理模式，以充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)管理的又一重要內(nèi)容；最后，受“短期”營(yíng)銷(xiāo)理念和金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)組織體系的影響，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理往往只注重不同時(shí)空所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段的實(shí)際效果，而忽視了其內(nèi)在聯(lián)系對(duì)消費(fèi)者的不同影響。與之不同的是，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理則更為注重“一個(gè)聲音”，即通過(guò)管理和協(xié)調(diào)各種不同類(lèi)型和不同時(shí)空的傳播手段，使其發(fā)揮出最佳、集中統(tǒng)一的作用，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者之間建立長(zhǎng)期的、雙向的關(guān)系，因而整合營(yíng)銷(xiāo)管理(1M)將逐步成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理的主流。

(六)“獨(dú)立”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域向“混合”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變

首先，表現(xiàn)在傳統(tǒng)獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的相互融合。隨著全球化、國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程的日趨加快，以及未來(lái)若干年內(nèi)，自由貿(mào)易區(qū)域的擴(kuò)大和各國(guó)政策法規(guī)對(duì)外國(guó)投資的放寬，全球市場(chǎng)必將進(jìn)一步開(kāi)放。傳統(tǒng)獨(dú)立的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)正逐步對(duì)接、相互融合，形成國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化、國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化之勢(shì)，從而不可避免地把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)置于一個(gè)全球一體化的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之中。其次，表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域和非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的相互融合。隨著社會(huì)的發(fā)展和環(huán)境的變化，以及現(xiàn)代以可持續(xù)發(fā)展為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念的深化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越注重品牌社會(huì)價(jià)值的營(yíng)造，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始依靠同政府組織、大學(xué)、社團(tuán)或其它非盈利性組織的合作，來(lái)提升品牌、產(chǎn)品、企業(yè)的社會(huì)價(jià)值、美譽(yù)度和知名度，通過(guò)塑造品牌形象和企業(yè)形象，同各類(lèi)消費(fèi)者形成共鳴，因而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域向非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的滲透已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域拓展的重要趨勢(shì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)因素

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)組織等正隨著外部環(huán)境激烈變化而不斷變化，呈現(xiàn)出許多不同的發(fā)展趨勢(shì)。有鑒于此，探究各種發(fā)展趨勢(shì)背后的驅(qū)動(dòng)力量，對(duì)于企業(yè)從客觀上把握趨勢(shì)發(fā)展的脈絡(luò)、提高營(yíng)銷(xiāo)效率具有重要的指導(dǎo)意義。通過(guò)研究，從理論上看，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展的驅(qū)動(dòng)因素主要包含以下兩點(diǎn)：

(一)外部驅(qū)動(dòng)力：消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換

消費(fèi)者偏好是指在一定的時(shí)期、市場(chǎng)區(qū)域和市場(chǎng)環(huán)境下，受各種營(yíng)銷(xiāo)因素的影響和刺激，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的某種屬性所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)的主觀意愿或?qū)嶋H行動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的本質(zhì)就是刺激消費(fèi)者偏好向有利于企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方向發(fā)展，因而其對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)具有重要影響，表現(xiàn)在以下方面：

根據(jù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)消費(fèi)者偏好的研究進(jìn)展表明：在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與消費(fèi)者之間是相互影響的。不同價(jià)值和不同興趣的消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程形成喜好和不滿(mǎn)，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定形成制約。因而為了從消費(fèi)者處得到持續(xù)、必要的支持，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)該和消費(fèi)者相互協(xié)作，識(shí)別價(jià)值和利害關(guān)系，努力不問(wèn)斷地、周到地考慮消費(fèi)者的興趣和需要，最終達(dá)到企業(yè)和消費(fèi)者的長(zhǎng)期共識(shí)和共同營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展。這正是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步以“可持續(xù)發(fā)展”作為核心營(yíng)銷(xiāo)理念和“逆向”營(yíng)銷(xiāo)策略的根本由來(lái)。

對(duì)產(chǎn)品價(jià)值預(yù)期的變化是消費(fèi)者產(chǎn)品偏好形成主要因素之一，包括價(jià)格預(yù)期、質(zhì)量預(yù)期、服務(wù)預(yù)期和社會(huì)影響預(yù)期等，例如：有強(qiáng)烈價(jià)格預(yù)期的消費(fèi)者，往往對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織的層級(jí)敏感，扁平化或E化的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)更容易得到認(rèn)可；有強(qiáng)烈質(zhì)量預(yù)期的消費(fèi)者，則對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的水平敏感，這就需要企業(yè)采取整合營(yíng)銷(xiāo)管理等柔性化、一致化的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理方法；對(duì)社會(huì)影響預(yù)期反應(yīng)強(qiáng)烈的消費(fèi)者，就容易關(guān)注企業(yè)在非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的表現(xiàn)，如對(duì)體育賽事的贊助、對(duì)社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)等。有鑒于此，隨著社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化而不斷變化著的消費(fèi)者預(yù)期，對(duì)消費(fèi)者偏好產(chǎn)生了重要影響，進(jìn)而促使了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做出相應(yīng)調(diào)整，形成了各種發(fā)展趨勢(shì)。

情感偏好是影響消費(fèi)者偏好的另一重要因素。情感偏好是指由消費(fèi)者的性格、氣質(zhì)等心理特質(zhì)和教育水平、人生觀、價(jià)值觀等現(xiàn)在或過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)相互綜合而成的特殊情感，因而能對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)取向和消費(fèi)決策產(chǎn)生重要影響。實(shí)踐中，為了達(dá)到或適應(yīng)影響消費(fèi)者情感的目的，企業(yè)逐漸在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中創(chuàng)新’JII9,采取客戶(hù)關(guān)系管理、與不同區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)者形成戰(zhàn)略聯(lián)盟和向?yàn)橄M(fèi)者所關(guān)心的非營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域滲透等長(zhǎng)期性的營(yíng)銷(xiāo)方式，以構(gòu)筑同目標(biāo)消費(fèi)群體的長(zhǎng)期情感紐帶，從而進(jìn)一步促使了基于可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理念的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)的形成和發(fā)展。

(二)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力：企業(yè)制度創(chuàng)新

從微觀上看，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程需要依賴(lài)各種經(jīng)濟(jì)契約、營(yíng)銷(xiāo)觀念、法制保障、操作規(guī)范等制度要素，因而，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制度的演進(jìn)與創(chuàng)新過(guò)程就是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)自我突破與完善的發(fā)展過(guò)程。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)制度創(chuàng)新不僅將觀念創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和組織創(chuàng)新等創(chuàng)新活動(dòng)制度化、規(guī)范化，而且還具有引導(dǎo)各種創(chuàng)新的功效，因而是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要前提和保證。表現(xiàn)在：

制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新源泉。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)及知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)權(quán)制度的創(chuàng)新，如經(jīng)理人制度、員工持股制度、績(jī)效考核制度、勞動(dòng)股份制度等，充分而有效的調(diào)動(dòng)了基層營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員創(chuàng)新的積極性和主動(dòng)性，促使高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)管理人員在復(fù)雜多變的環(huán)境中有的放矢的進(jìn)行創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而為企業(yè)各種營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新奠定了良好的基礎(chǔ)。

制度創(chuàng)新為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新提供了有效途徑。一方面，企業(yè)依靠制度創(chuàng)新可以將營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的精神、思維方式和方法轉(zhuǎn)化為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的經(jīng)營(yíng)理念行動(dòng)準(zhǔn)則、政策方針和企業(yè)深層次的文化核心，實(shí)踐中，營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的興起和營(yíng)銷(xiāo)管理的柔性化都是這一制度化的結(jié)果。另一方面，制度創(chuàng)新的根本問(wèn)題是解決交易成本問(wèn)題，而交易成本決定企業(yè)邊界或企業(yè)規(guī)模，因而制度創(chuàng)新會(huì)通過(guò)降低費(fèi)用的制度安排引導(dǎo)相應(yīng)的組織創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，因而不論是“扁平化”“E化”還是“聯(lián)盟化”的營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展新趨勢(shì)，從微觀企業(yè)角度上看，是企業(yè)組織制度創(chuàng)新的根本結(jié)果。

實(shí)際上，消費(fèi)者偏好和企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新之間是相輔相成的，消費(fèi)者偏好作為一種重要信息為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供各種可能的發(fā)展方向，而企業(yè)內(nèi)部制度創(chuàng)新則通過(guò)在現(xiàn)有制度和消費(fèi)者需求之間做出協(xié)調(diào)以一種降低交易成本的制度安排引導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，保障營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的成果。因而隨著我國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化事業(yè)等宏觀環(huán)境的不斷變化，正是在外部消費(fèi)者偏好轉(zhuǎn)換和內(nèi)部企業(yè)制度變遷的共同作用下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出各種發(fā)展新趨勢(shì)。有鑒于此，有效引導(dǎo)和管理消費(fèi)者偏好、完善和健全企業(yè)制度是實(shí)踐現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新趨勢(shì)的重要途徑和必要保證。

篇3

2電商時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

2.1管理風(fēng)險(xiǎn)

電子商務(wù)背景下，企業(yè)管理制度不健全必然會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)打破了常規(guī)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一些基本規(guī)律和法則，企業(yè)必需緊跟變化來(lái)調(diào)整內(nèi)部的管理制度和模式，否則將會(huì)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要構(gòu)建相應(yīng)的管理制度，避免出現(xiàn)內(nèi)部人員泄密或延遲信息傳遞等問(wèn)題，構(gòu)建有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，盡量減少管理風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

2.2信息風(fēng)險(xiǎn)

信息風(fēng)險(xiǎn)是指信息滯后、不完善、虛假、壟斷等有可能帶來(lái)的損失。在信息傳遞過(guò)程中，如果市場(chǎng)行為主體不能及時(shí)得到完備、正確的信息，就無(wú)法正確地對(duì)信息進(jìn)行判斷和分析，無(wú)法做出科學(xué)合理性的決策。

2.3競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)

電子商務(wù)在極大地提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也縮短了企業(yè)與消費(fèi)者的心理距離、文化距離、物理距離。企業(yè)將面臨來(lái)自于其他企業(yè)、消費(fèi)者個(gè)性化需求、科學(xué)技術(shù)革新等多方面的壓力，貿(mào)易全球化、信息化的到來(lái)讓企業(yè)不得不選擇電子商務(wù)。

3電商時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新策略

3.1革新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

3.1.1網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)

電子商務(wù)時(shí)代，在電子商務(wù)提供的發(fā)展平臺(tái)和機(jī)遇中，每個(gè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中都處在平等的地位。電商企業(yè)對(duì)自己企業(yè)的品牌進(jìn)行拓展時(shí)可以通過(guò)媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式，網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷(xiāo)與其他營(yíng)銷(xiāo)模式相比較，具有投入成本較低市場(chǎng)反響較好的特點(diǎn)，備受企業(yè)的青睞。

3.1.2電子郵件平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)

電子郵件平臺(tái)不但可以產(chǎn)品信息，而且可以實(shí)時(shí)收集用戶(hù)信息，并提供豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)信息。通過(guò)分析用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以讓企業(yè)對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行更好的掌握，并以此制定出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略，以?xún)?yōu)化和改善電商企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系，增加銷(xiāo)售額。

3.1.3搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)行為顯示，有很多用戶(hù)都會(huì)利用搜索引擎來(lái)尋找自己所想購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品信息。按常規(guī)思維，一般用戶(hù)大多會(huì)點(diǎn)擊排名比較靠前的鏈接。因此，在營(yíng)銷(xiāo)中搜索排名的先后會(huì)產(chǎn)生較大的影響。

篇4

屏?xí)r代，顧名思義，主要指在互聯(lián)網(wǎng)大背景下，以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，依托手機(jī)、電腦、pad等多屏工具，海量信息交互傳播的時(shí)代。屏?xí)r代是現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們對(duì)信息針對(duì)性、實(shí)時(shí)性等提出了越來(lái)越高的要求，而屏?xí)r代的到來(lái)，在很大程度上滿(mǎn)足了人機(jī)進(jìn)一步交互的需求。隨著微信、微博等一系列通訊軟件的誕生，人們的生活不再局限于電視機(jī)前，手機(jī)等客戶(hù)移動(dòng)終端逐漸成為不可缺少的一部分，銀行、公共服務(wù)等也都成為屏幕信息內(nèi)容的組成部分，現(xiàn)代社會(huì)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，擁有屏幕，便擁有了整個(gè)世界。

1.2特征

首先，平等交互性，傳統(tǒng)媒體在發(fā)展過(guò)程中，主要側(cè)重于單向傳播信息，而屏?xí)r代的到來(lái)，新媒體成為現(xiàn)代信息傳播的主流，人們?cè)诔蔀樾畔⒔邮苷叩耐瑫r(shí)，也扮演著信息者，自由選擇信息；其次，傳播速度快，屏?xí)r代，海量信息實(shí)時(shí)交匯，關(guān)聯(lián)性性話(huà)題層出不窮，人們通過(guò)觀察屏幕，動(dòng)動(dòng)手指，便能夠即刻了解當(dāng)前社會(huì)最新消息；最后，內(nèi)容豐富，新媒體的快速發(fā)展，極速擴(kuò)大了信息的含量，促進(jìn)了信息的多樣化。除上述三大特點(diǎn)，屏?xí)r代通訊軟件的繁榮發(fā)展，人們實(shí)現(xiàn)了“人群分類(lèi)”，擁有共同愛(ài)好的人得以有效集結(jié)，從而有效地提高了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。從屏?xí)r代的特點(diǎn)中，我們不難發(fā)現(xiàn)，屏?xí)r代中蘊(yùn)含著大量商機(jī)，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，未來(lái)將會(huì)成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要發(fā)展方向。

2屏?xí)r代下，品牌營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)發(fā)展中的重要作用

屏?xí)r代下，品牌營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生存與發(fā)展、參與市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，基于此，認(rèn)識(shí)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性是落實(shí)現(xiàn)代品牌營(yíng)銷(xiāo)的前提。

2.1能夠有效保護(hù)企業(yè)資產(chǎn)

通過(guò)對(duì)我國(guó)及國(guó)際一些知名品牌的調(diào)查研究可知，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，特別重視對(duì)品牌的保護(hù)，這種重視甚至高于一些有形資產(chǎn)，這是由于面對(duì)社會(huì)發(fā)展新形勢(shì)，品牌已經(jīng)成為企業(yè)核心資源，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，其在協(xié)調(diào)企業(yè)與社會(huì)各個(gè)主體之間的關(guān)系方面發(fā)揮著的橋梁作用，例如：海爾集團(tuán)立足于市場(chǎng)需求，注重產(chǎn)品生產(chǎn)及服務(wù)，為人們提供個(gè)性化服務(wù)，不斷維護(hù)自身品牌，從而使得品牌發(fā)揮價(jià)值，并在國(guó)際市場(chǎng)中逐漸強(qiáng)大起來(lái)；另外，品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起來(lái)的美好形象，能夠有效提升自身經(jīng)濟(jì)效益。由此可見(jiàn)，品牌營(yíng)銷(xiāo)的建立能夠確保企業(yè)資產(chǎn)安全、可靠。

2.2能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利

科學(xué)技術(shù)迅速發(fā)展背景下，企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)取得了較大進(jìn)步，與此同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量、外觀等方面逐漸趨同，這導(dǎo)致消費(fèi)者在選擇中，將更傾向于選擇自己信賴(lài)的品牌。在這個(gè)產(chǎn)品“同質(zhì)化”的時(shí)代，品牌營(yíng)銷(xiāo)的成功與否，決定了消費(fèi)者的消費(fèi)傾向。產(chǎn)品可以被模仿，品牌所取得的“安全感、信賴(lài)感”不可代替。簡(jiǎn)而言之，企業(yè)掌握了品牌，便取得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

2.3能夠有效滿(mǎn)足個(gè)性化需求

人們生活水平的變化，使得其消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大變化，人們?cè)絹?lái)越來(lái)關(guān)注品牌背后的內(nèi)容，自我意識(shí)日漸提升，個(gè)性化與差異性日漸突出。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施，能夠有效滿(mǎn)足人們個(gè)性化需求，從而充分展現(xiàn)其個(gè)人價(jià)值觀、財(cái)富等。

3屏?xí)r代下，品牌營(yíng)銷(xiāo)策略重構(gòu)的有效對(duì)策

3.1明確消費(fèi)定位，注重口碑效應(yīng)

企業(yè)在重構(gòu)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，要對(duì)品牌所處的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深入挖掘，了解并掌握消費(fèi)者及潛在顧客群體的需求，明確消費(fèi)定位，并結(jié)合其個(gè)人愛(ài)好，制定節(jié)約、實(shí)用、效果明顯的最佳消費(fèi)方案，并利用屏?xí)r代的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合互動(dòng)式、創(chuàng)新式等途徑在消費(fèi)者心中建立品牌認(rèn)知結(jié)構(gòu)，并針對(duì)顧客反饋，及時(shí)調(diào)整和完善產(chǎn)品生產(chǎn)，使之能夠越來(lái)越符合市場(chǎng)需求發(fā)展方向，提升消費(fèi)者信任度，并在此基礎(chǔ)之上，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，從而確保消費(fèi)者能夠始終保持高度忠誠(chéng)度。例如：某品牌飲料即將上市，企業(yè)利用微信大力開(kāi)展點(diǎn)贊活動(dòng)，為消費(fèi)者提供免費(fèi)試飲，促使消費(fèi)者對(duì)自身品牌的認(rèn)可，在宣傳品牌的同時(shí)，也能夠確立企業(yè)品牌在市場(chǎng)的位置，并在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立穩(wěn)腳跟。屏?xí)r代下，通過(guò)這種貼近消費(fèi)者的方式，不僅能夠準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心理，還能夠奠定口碑基礎(chǔ)，為企業(yè)帶來(lái)源源不斷的效益。

3.2滿(mǎn)足情感需求，加大宣傳力度

隨著國(guó)民物質(zhì)生活水平日漸提升，人們也開(kāi)始注重追求精神需求，在繁忙的現(xiàn)代社會(huì)，依據(jù)微博、微信形成的“虛擬朋友圈”成為越來(lái)越多都市人群的精神家園。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，快速有效地宣傳能夠幫助企業(yè)節(jié)約成本，更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。而屏?xí)r代下，品牌營(yíng)銷(xiāo)最為顯著的特點(diǎn)就是可以通過(guò)微博、微信等多“微”途徑實(shí)現(xiàn)快速化、差異化的“情感”營(yíng)銷(xiāo)。屏?xí)r代，企業(yè)必須立足于消費(fèi)者情感需求，重視微信、微博營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)找到受眾群體，并加大對(duì)品牌自身的差異性、個(gè)性等方面的宣傳，為企業(yè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使得消費(fèi)者從“被動(dòng)接受宣傳到接受品牌自主宣傳”。另外，在微博、微信中建立互動(dòng)平臺(tái)，企業(yè)能夠與消費(fèi)者圍繞產(chǎn)品進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)了解產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來(lái)的影響，并將優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)在公眾面前，企業(yè)還可以通過(guò)組織多樣化形式，例如：轉(zhuǎn)發(fā)有禮等，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，不僅能夠及時(shí)幫助消費(fèi)者解決疑惑，提高品牌自身服務(wù)質(zhì)量，而且能夠達(dá)到品牌宣傳的作用。例如：李寧作為國(guó)內(nèi)品牌，抓住了奧運(yùn)這一時(shí)機(jī)，與奧運(yùn)“夢(mèng)想”這一理念有機(jī)結(jié)合，激發(fā)了國(guó)民內(nèi)心愛(ài)國(guó)情感，在心理驅(qū)動(dòng)下，為李寧創(chuàng)造了更多經(jīng)濟(jì)效益，從而實(shí)現(xiàn)品牌可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。

3.3結(jié)合熱點(diǎn)事件，樹(shù)立品牌形象

企業(yè)在重建品牌營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)及網(wǎng)絡(luò)等方面的變化情況，不斷調(diào)整和優(yōu)化自身，以此來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，從而確保企業(yè)品牌鮮活性與長(zhǎng)久性。因此，企業(yè)要了解并掌握屏?xí)r代特點(diǎn)，利用其傳播速度快、受眾多元化等優(yōu)勢(shì)，與時(shí)下熱點(diǎn)新聞、消息相結(jié)合，堅(jiān)持真實(shí)性、感知性及專(zhuān)業(yè)性等原則，樹(shù)立良好的品牌形象，從而擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。例如：LV作為國(guó)際品牌具有百年歷史，具有為皇室提供服務(wù)的品牌，而路易•威登從皮匠一直發(fā)展至至今，成為業(yè)界典范，將其經(jīng)歷精心打造成為一個(gè)故事，并將其品牌自身注重細(xì)節(jié)處理的特征，如：五金件經(jīng)過(guò)千次破壞性試驗(yàn)。通過(guò)以故事形式的宣傳，能夠與消費(fèi)者在心靈上產(chǎn)生共鳴，從而賦予該品牌更加強(qiáng)大而持久的生命力。

篇5

綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要順應(yīng)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，注重地球生態(tài)環(huán)境保護(hù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)與生態(tài)協(xié)調(diào)發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益，消費(fèi)者利益，社會(huì)利益及生態(tài)環(huán)境利益的統(tǒng)一。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用減少資源浪費(fèi)，防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益，企業(yè)利益，社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益，企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。

以綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中都強(qiáng)調(diào)“綠色”因素：

注重綠色消費(fèi)者需求的調(diào)查與引導(dǎo)。

從國(guó)際市場(chǎng)來(lái)看，一些發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)綠色產(chǎn)品的需求量極大。以綠色食品為例，在英國(guó)，目前對(duì)綠色食品的需求量大大超過(guò)了本國(guó)生產(chǎn)能力潛力。每年進(jìn)口量占該類(lèi)食品消費(fèi)總量的80%，德國(guó)則高達(dá)98%，表明綠色產(chǎn)品吸著巨大的市場(chǎng)潛力。我國(guó)企業(yè)一方面要樹(shù)立起開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的意識(shí)。在綠色產(chǎn)品開(kāi)拓中，注意在文化內(nèi)涵，標(biāo)準(zhǔn)體系經(jīng)營(yíng)管理上與國(guó)際市場(chǎng)接軌，努力提高綠色產(chǎn)品質(zhì)量，積極爭(zhēng)取ISO14000認(rèn)證，抓住一切有利時(shí)機(jī)，積極開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。另一方面，要積極調(diào)查國(guó)內(nèi)消費(fèi)者需求特征，引導(dǎo)我國(guó)消費(fèi)者的綠色需求。?

注重安全，優(yōu)質(zhì)，低能耗，少污染的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。

首先，擴(kuò)大現(xiàn)有綠色產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。一是提高單個(gè)企業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益；二是提高企業(yè)群的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。不僅要求綠色產(chǎn)品生產(chǎn)者企業(yè)不斷努力壯大自己還要企業(yè)內(nèi)聯(lián)外爭(zhēng)，促進(jìn)綠色產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展。

其次，推行清潔生產(chǎn)方案，在積極進(jìn)行現(xiàn)有產(chǎn)品綠化的同時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注綠色新科技，綠色新工藝，綠色新材料，綠色新產(chǎn)品的發(fā)展動(dòng)向，適時(shí)地引進(jìn)和開(kāi)發(fā)綠色新產(chǎn)品。清潔生產(chǎn)方案的實(shí)施，一是通過(guò)資源的綜合利用；短缺資源的開(kāi)發(fā)，代須知；二次能源的利用；以及節(jié)能，節(jié)水，省料等，實(shí)現(xiàn)合理利用資源，減緩資源的枯竭之目的。二是通過(guò)減少甚至消除廢物和污染物在產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程及產(chǎn)品的整個(gè)生命周期內(nèi)的產(chǎn)生和排放，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)和產(chǎn)品消費(fèi)過(guò)程與環(huán)境相容之目的。實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)必須從以下兩個(gè)方面進(jìn)行控制；第一，產(chǎn)品生命周期全過(guò)程控制。即從原材料加工提煉到產(chǎn)出產(chǎn)品，產(chǎn)品使用，直至報(bào)廢處置的各個(gè)環(huán)節(jié)都必須采取必要的清潔方案，以實(shí)施物質(zhì)生產(chǎn)，人類(lèi)消費(fèi)污染的預(yù)防控制。第二，生產(chǎn)的全過(guò)程控制。即從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，規(guī)劃，設(shè)計(jì)，建設(shè)，生產(chǎn)到運(yùn)營(yíng)管理的全過(guò)程，都有必須采取必要的清潔方案，以實(shí)施防止物質(zhì)生產(chǎn)過(guò)程中污染發(fā)生的控制。

注重定價(jià)中的綠色因素。

由于綠色產(chǎn)品是經(jīng)有關(guān)部門(mén)通過(guò)嚴(yán)格認(rèn)證以后，獲得綠色產(chǎn)品標(biāo)志的產(chǎn)品，在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等方面都有有較高的要求。因此，在成本構(gòu)成方面與一般產(chǎn)品也有所不同，除了要考慮；生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所發(fā)生的一般成本，費(fèi)用以處，還必須考慮以下幾方面的成本：綠色資源的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用所付出的代價(jià)；為保證清潔的成本；開(kāi)發(fā)和運(yùn)用綠色包裝所增加的成本；廢棄物的回收、處理所增加的成本等。

產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中，除了要考慮成本以外，還必須考慮政策因素和市場(chǎng)因素。按照國(guó)際上通常的做法，政府應(yīng)允許綠色產(chǎn)品的價(jià)格比同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格上浮一定的比例，如德國(guó)霍因海姆大學(xué)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家哈曼博士的確良研究結(jié)果表明：綠色食品的價(jià)格比一般食品約高50-200%。芬蘭政府允許綠色產(chǎn)品價(jià)格上揚(yáng)30%以上；日本綠色產(chǎn)品的價(jià)格比一肌產(chǎn)品價(jià)格高20%以上ii。從市場(chǎng)因素來(lái)看，綠色產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是具有一一購(gòu)買(mǎi)能力、具有一定的文明程度、具有一定的素質(zhì)的消費(fèi)群體。他們的購(gòu)買(mǎi)目的不再是僅僅考慮滿(mǎn)足生存的需要，而更多的是追求安全、自尊和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這一群體中的消費(fèi)者，有的從自身的安全與健康考慮，往往愿意為購(gòu)買(mǎi)代表時(shí)尚、文明的綠色產(chǎn)品而適當(dāng)多支付費(fèi)用。據(jù)調(diào)查，在歐美國(guó)家，半數(shù)以上的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮綠色因素，并愿為之多支付30-100%的費(fèi)用iii。產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中，隨了要考慮成本以外，還必須根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)能力貌返氖諧〗肽壓ぜ熬赫慷鵲紉蛩乩淳齠ú返木蠹捌溆絞劍癲返畝鄄唄浴?/p>

此外，在渠道選擇、促銷(xiāo)、服務(wù)、企業(yè)形象樹(shù)立等營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程中都要考慮以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為主要內(nèi)容的綠色因素。

綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立，要求企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品從生產(chǎn)過(guò)程到消費(fèi)過(guò)程、從外包裝到廢舊后的回收都要利于人類(lèi)的健康持續(xù)發(fā)展，有利于環(huán)境的保護(hù)和改善，能夠在創(chuàng)造企業(yè)內(nèi)部經(jīng)濟(jì)的同時(shí)帶來(lái)社會(huì)外部的經(jīng)濟(jì)性。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立，綠色產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展，改變了過(guò)去我國(guó)主要依賴(lài)于外延擴(kuò)大的高投入、高消耗、低產(chǎn)出、低質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，建立起一個(gè)集約型的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)體系，有利于經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，有利于可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

二、資源價(jià)值觀是確立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心

綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立，需要企業(yè)和全社會(huì)改變其傳統(tǒng)的資源無(wú)價(jià)或低價(jià)享用的價(jià)值觀，正確認(rèn)識(shí)資源的價(jià)值。資源是具有價(jià)值的物品，資源的價(jià)值不僅表現(xiàn)為資源本身的價(jià)值，而且還包括資源的使用所造成的環(huán)境代價(jià)。

效用價(jià)值理論認(rèn)為，物品的效用是價(jià)值的源泉。物品的效用是形成價(jià)值的必要條件；物品的稀缺性則是形成價(jià)值的充分條件iv。資源，無(wú)論是不可再生資源還是可再生資源，都是人類(lèi)生存發(fā)展不可或缺的物品，都具有極大的效用。同時(shí)資源的稀缺性已成為人類(lèi)的共識(shí)，歐洲經(jīng)濟(jì)共同體的一分報(bào)告中指出：用年均消耗量計(jì)算，現(xiàn)有資源還可用500年；若以年均2.5%的遞增速度計(jì)算消耗量，現(xiàn)有資源只能維持90多年。因此，應(yīng)充分估計(jì)資源的價(jià)值，并將它作為價(jià)格的一個(gè)組成部分。

資源的價(jià)值還包括使用資源所造成的環(huán)境代價(jià)。90年代以來(lái)，由于工業(yè)化進(jìn)程的加快，導(dǎo)致資源的掠奪性開(kāi)發(fā)和使用，造成生態(tài)環(huán)境的惡化，為此，世界各國(guó)都付出了沉重的代價(jià)。這一代價(jià)也應(yīng)作為價(jià)格的一個(gè)組成部分。

然而，以往企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中既沒(méi)有考慮資源本身的價(jià)值，更沒(méi)有考慮資源使用過(guò)程中所造成的環(huán)境代價(jià)。因此，形成了一種資源無(wú)價(jià)的價(jià)值觀。不考慮土地、礦山、淡水、大氣、森林等資源本身的價(jià)值及其使用價(jià)值。由于資源無(wú)價(jià)而帶來(lái)的原材料的低價(jià)使用，不僅造成了產(chǎn)品價(jià)格的扭曲，而且?guī)?lái)了生態(tài)環(huán)境的極大的破壞：?

造成了對(duì)有限資源的掠奪性開(kāi)發(fā)和浪費(fèi)性作用。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，目前資源的有效使用率不到50%。資源耗費(fèi)過(guò)快，必然造成對(duì)人類(lèi)賴(lài)以生存的生態(tài)環(huán)境的嚴(yán)重破壞。森林的亂砍濫伐，造成了水土流失，自然災(zāi)害不斷；水資源的無(wú)遏止的利用，特別是對(duì)水資源造成極大浪費(fèi)的灌溉性農(nóng)業(yè)的發(fā)展，造成了世界性的嚴(yán)重缺水和沙漠化的加劇。

遏制了可替代資源的開(kāi)發(fā)和使用?？商娲Y源開(kāi)發(fā)的高投入和現(xiàn)有資源的無(wú)償使用，必然會(huì)扼殺可替代資源開(kāi)發(fā)的積極性，使現(xiàn)有資源的使用進(jìn)一步加劇。

不利于資源的循環(huán)使用。單純從企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的角度來(lái)考慮：按照現(xiàn)行的價(jià)格政策，資源循環(huán)使用所節(jié)省的資金，不足以補(bǔ)償廢棄物的回收、處理、翻新、再使用過(guò)程中的人力、物力、財(cái)力及技術(shù)開(kāi)發(fā)等方面的投入。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，資源的循環(huán)使用將會(huì)得不償失，因而也不利于這項(xiàng)促進(jìn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的新興事業(yè)的發(fā)展。

綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中必須考慮資源的價(jià)值。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)中，不僅要考慮到企業(yè)的利益、消費(fèi)者的要求，還要考慮到對(duì)環(huán)境的影響，要把經(jīng)濟(jì)利益與環(huán)境利益相結(jié)合起來(lái)。那種只顧片面的經(jīng)濟(jì)效益而忽視環(huán)境效益的做法，即使能短其獲利，但決不會(huì)得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的、可持續(xù)的發(fā)展。

三、提高企業(yè)家刂?、转变企覍?dǎo)夜勰釷瞧笠等妨⒙躺鄣墓丶?

企業(yè)確立綠色觀念的最關(guān)鍵的問(wèn)題是提高企業(yè)家的素質(zhì)，轉(zhuǎn)變企業(yè)家的觀念。目前，人們往往從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看待企業(yè)，希望它能給人類(lèi)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)利益。因而，那些能為社會(huì)提供更多的產(chǎn)品，更大的經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)被稱(chēng)為“素質(zhì)高”、“生命力強(qiáng)”的企業(yè)，往往忽略其對(duì)生態(tài)環(huán)境的危害程度。在這種思想的指導(dǎo)下，企業(yè)的目的就是單純追求經(jīng)濟(jì)效益最大化，而對(duì)生態(tài)效益的大小根本不予以重視。

此外，同國(guó)際綠色企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)“綠色”理解的廣度和深度也還存在很大差距。在廣度上，國(guó)外對(duì)“綠色”這一概念幾乎波及到社會(huì)生活的各個(gè)方面，每一地業(yè)都有自己“綠色”發(fā)展的目標(biāo)和計(jì)劃。而國(guó)內(nèi)則相對(duì)集中于食品、電器等少數(shù)幾個(gè)行業(yè)。在深度上，國(guó)外對(duì)“綠色”的理解已不再只是產(chǎn)品的理想，即在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理上融入可持續(xù)發(fā)展觀念，進(jìn)而把它上升為一種經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。而在國(guó)內(nèi)，生產(chǎn)者對(duì)“綠色”的理解普遍還停留在產(chǎn)品階段，綠色價(jià)值觀還只是表現(xiàn)在綠色產(chǎn)品所能帶來(lái)的利潤(rùn)上，并沒(méi)有深入到生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念中去。在這些生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的心目中，是否開(kāi)發(fā)生產(chǎn)綠色產(chǎn)品，要取決于它帶來(lái)的利潤(rùn)能否超過(guò)普通產(chǎn)品。而目前，由于消費(fèi)者只有在少數(shù)行業(yè)內(nèi)綠色消費(fèi)特征較明顯，在大多數(shù)領(lǐng)域內(nèi)綠色需求并不強(qiáng)烈，而在這些領(lǐng)域，綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本又較高，故較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，在這些領(lǐng)域開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益并不理想，生產(chǎn)者出自自身利益的考慮，也就不會(huì)積極主動(dòng)去開(kāi)發(fā)這類(lèi)綠色產(chǎn)品了。

綠色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)家要有全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展意識(shí)。企業(yè)家在制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和進(jìn)行生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)決策和管理時(shí)，都必須時(shí)時(shí)注意綠色意識(shí)的滲透，從“末端治理”這種被動(dòng)的、高代價(jià)的對(duì)付環(huán)境問(wèn)題的途徑轉(zhuǎn)向積極的、主動(dòng)的、精細(xì)的環(huán)境管理。在可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)下，調(diào)整自身行為，從單純追求短期最優(yōu)化目標(biāo)轉(zhuǎn)向追求長(zhǎng)期持續(xù)最優(yōu)化目標(biāo)。將可持續(xù)性目標(biāo)作為企業(yè)行為的基本目標(biāo)，并不是反對(duì)企業(yè)追求利潤(rùn)最大化，而是提倡將保護(hù)生態(tài)環(huán)境、杜絕資源浪費(fèi)，以保證長(zhǎng)遠(yuǎn)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)作為企業(yè)發(fā)展的宗旨，以實(shí)現(xiàn)一種環(huán)境可以持久支持的利潤(rùn)最大化。

資源來(lái)源：

i摘自《中國(guó)綠色食品中長(zhǎng)期發(fā)展行動(dòng)綱要》，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心著。

ii陸滿(mǎn)平“論綠色產(chǎn)品價(jià)格”《價(jià)格月刊》1997年9期

篇6

盡管自1995年美國(guó)已進(jìn)入了客戶(hù)經(jīng)濟(jì)階段，但是理論并不等于現(xiàn)實(shí)，事實(shí)上消費(fèi)者仍囿于以管理大師邁克爾·波特為代表的傳統(tǒng)管理理論的束縛，仍然沒(méi)有真正意識(shí)到自己的“主人”地位，而企業(yè)也沒(méi)有將消費(fèi)者作為企業(yè)戰(zhàn)略的核心。

波特提出產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”、“差異化”、“專(zhuān)一化”三大戰(zhàn)略，但這一理論已經(jīng)不適應(yīng)于以消費(fèi)者為中心的“客戶(hù)經(jīng)濟(jì)”，它將戰(zhàn)略核心放在了企業(yè)內(nèi)部，而在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)戰(zhàn)略最終在于企業(yè)的外部——消費(fèi)者。

客戶(hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代

在客戶(hù)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從公司主導(dǎo)向客戶(hù)主導(dǎo)轉(zhuǎn)化，在商業(yè)模式上則表現(xiàn)為由“（經(jīng)）營(yíng)銷(xiāo)（售）”向“（經(jīng)）營(yíng)消（費(fèi)）”的轉(zhuǎn)變?？蛻?hù)經(jīng)濟(jì)最根本的特征在于，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期、全面、徹底強(qiáng)化了買(mǎi)方市場(chǎng)，加上信息化的到來(lái)使顧客登上了歷史舞臺(tái)，成為市場(chǎng)交易真正的主人，企業(yè)與客戶(hù)之間的供求關(guān)系徹底轉(zhuǎn)換了位置。

自2001年我國(guó)才正式過(guò)渡到“客戶(hù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，具有標(biāo)志性的現(xiàn)象預(yù)示著“客戶(hù)經(jīng)濟(jì)”的到來(lái)。首先，消費(fèi)者作為“客戶(hù)”的意識(shí)覺(jué)醒，維護(hù)自身權(quán)益的意識(shí)增強(qiáng)。會(huì)員制便是因客戶(hù)意識(shí)的增強(qiáng)而形成的，會(huì)員顧客正成為企業(yè)銷(xiāo)售的重要組成部分；另外大規(guī)模的團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象出現(xiàn)，消費(fèi)者開(kāi)始提出自己的條件；其次，從客戶(hù)端到客戶(hù)端的企業(yè)的大量出現(xiàn)，這種企業(yè)是以消費(fèi)者的消費(fèi)生活演化作為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行價(jià)值鏈、業(yè)務(wù)鏈的設(shè)計(jì)，流程的優(yōu)化、再造，業(yè)態(tài)的變革、創(chuàng)新等等，例如海爾的“從端（消）到端（消）”的模式；再次，使用價(jià)值占據(jù)主導(dǎo)地位。比如一些小單位技術(shù)力量不那么強(qiáng)，電腦常常遭到入侵又對(duì)付不了，聯(lián)想就為這些單位設(shè)計(jì)一個(gè)軟件，像鎖頭一樣鎖好，問(wèn)題就解決了，這就是強(qiáng)調(diào)使用價(jià)值。

篇7

1、市場(chǎng)需求的不斷變化市場(chǎng)需求就是全體消費(fèi)者需求的反映，如果市場(chǎng)需求發(fā)生變化那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則一定會(huì)受到影響，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。由于說(shuō)明市場(chǎng)需求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位，主要內(nèi)容就是預(yù)測(cè)市場(chǎng)規(guī)模大小和產(chǎn)品潛在需求情況。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，市場(chǎng)需求越來(lái)越表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的決定性作用，市場(chǎng)需求受兩方面影響，導(dǎo)致市場(chǎng)需求出現(xiàn)一定變化，一是社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的影響。二市場(chǎng)需求的變化是由低級(jí)到高級(jí)的過(guò)程，兩方面交替發(fā)生作用使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

2、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷變化由于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的改變也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的改變直接制約著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方向、力度和節(jié)奏。最近幾年，世界經(jīng)濟(jì)呈一體化發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也得到了快速進(jìn)步，企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)生了巨大變化，由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境和國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)始終在發(fā)展變化，這些因素對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言都會(huì)使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)一定的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)形勢(shì)不斷發(fā)生改變，所以企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大，進(jìn)一步使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。

3、科學(xué)技術(shù)的不斷變化當(dāng)前，科學(xué)技術(shù)發(fā)展速度迅猛，不斷涌現(xiàn)新的科研成果，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在社會(huì)進(jìn)步和科技發(fā)展形勢(shì)下，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以，使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要因素就是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展。當(dāng)前的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處于信息化大環(huán)境中，由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不但得到了迅速發(fā)展的機(jī)會(huì)而且也面臨很多挑戰(zhàn)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要面對(duì)來(lái)勢(shì)兇猛的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，使自身營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重影響著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)、人員構(gòu)成、戰(zhàn)略發(fā)展、方法策略等。

4、其他因素的不斷變化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)不但受上面那些因素的影響，而且還受一些其他因素變化的影響，如外部因素、國(guó)家政策、企業(yè)本身因素等，也會(huì)使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)。外部因素當(dāng)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)受政治原因、軍事原因、以及國(guó)際間的合作關(guān)系等影響。還有企業(yè)本身方面企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不設(shè)置規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)，配備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)、本身素質(zhì)較低，就會(huì)加劇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)遇到很多困難。

二、加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制策略

1、加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的調(diào)查和分析要想準(zhǔn)確控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)就必須對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行科學(xué)的分析，企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的分析和調(diào)查。如就我國(guó)鋼鐵行業(yè)來(lái)講，長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)極度不合理，造成鋼鐵生產(chǎn)行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。各大鋼廠步履維艱，自顧不暇，其下游鋼貿(mào)商更是處于水深火熱之中；再加上前期國(guó)家出臺(tái)的對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控政策，造成鋼材市場(chǎng)持續(xù)萎靡；持續(xù)了一段時(shí)間的財(cái)政緊縮政策，更增加了融資難度。所以，來(lái)自市場(chǎng)上下游的擠軋、資金的困難，都增加了鋼貿(mào)商的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。

2、構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制和處理措施隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，企業(yè)要能夠正確對(duì)待內(nèi)外的風(fēng)險(xiǎn)因素，制訂與其對(duì)應(yīng)的防范措施，保證企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中處于主動(dòng)地位，因此要做好下面這些工作：一是建立完善的企業(yè)規(guī)章制度，切實(shí)執(zhí)行企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制；二是依據(jù)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，收集各種風(fēng)險(xiǎn)信息和資料，以利于制訂與其對(duì)應(yīng)的決策；三是制訂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急預(yù)案，提高企業(yè)員工的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，不斷加強(qiáng)企業(yè)抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力；四當(dāng)出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)員工要團(tuán)結(jié)在一起統(tǒng)一行動(dòng)，積極推行企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范策略。

3、科學(xué)積極應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中一定會(huì)存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)一定要正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)造成的危害敢于積極應(yīng)對(duì)，盡量減輕風(fēng)險(xiǎn)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響，利用各種方式方法制止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)展防止事態(tài)的擴(kuò)大，以積極的態(tài)度面對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

4、完善法律環(huán)境，抵制企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)前，我國(guó)法制建設(shè)越來(lái)越完善，企業(yè)不但要重視維護(hù)自身合法權(quán)益，而且企業(yè)決策人員要通過(guò)學(xué)習(xí)不斷加強(qiáng)自身法制意識(shí)，尤其是我國(guó)最近頒布的《合同法》、《價(jià)格法》、《商標(biāo)法》、以及反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，有力保障了企業(yè)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中利用法律武器維護(hù)自身風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造了穩(wěn)定的生存環(huán)境。

5、加強(qiáng)企業(yè)員工培訓(xùn)只有提高企業(yè)人員的綜合素質(zhì)才能不斷提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理水平，企業(yè)員工是企業(yè)生存的根本，但有的企業(yè)本身不重視培訓(xùn)員工，不但沒(méi)有做到充分發(fā)掘人力效率，而且也限制了企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。因此企業(yè)一定要重視培訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作人員，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素養(yǎng)、業(yè)務(wù)能力和職業(yè)道德，要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)工作的重要性，做到長(zhǎng)期不間斷培訓(xùn)。再有，在考核企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，不但要考核員工的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)而且要重視考核員工的工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí)，力求使考核內(nèi)容覆蓋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)，從而有力促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)。

篇8

目前商業(yè)險(xiǎn)種的類(lèi)型十分豐富，且各險(xiǎn)種所含有的關(guān)鍵信息也各部相同.這就意味著，依靠傳統(tǒng)人員營(yíng)銷(xiāo)盡管可以滿(mǎn)足深度營(yíng)銷(xiāo)的形式要求，但卻因主觀和客觀上的原因無(wú)法保證保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的質(zhì)量.具體而言，微時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的影響可從以下兩個(gè)方面來(lái)分析：

1.1對(duì)保險(xiǎn)信息加工方面的影響

根據(jù)管理學(xué)原理可知，若要使受眾準(zhǔn)確獲知所信息的內(nèi)容，首先就需要提升信息源的信息加工質(zhì)量.與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的信息加工特點(diǎn)不同，微博能充分將文本資料和圖片、視頻等資源融為一體，這樣就能在三點(diǎn)上提升保險(xiǎn)信息質(zhì)量：（1）給予了潛在消費(fèi)者足夠的主動(dòng)了解險(xiǎn)種的時(shí)間和空間；（2）三位一體的信息構(gòu)成能增強(qiáng)潛在消費(fèi)者的產(chǎn)品記憶；（3）對(duì)險(xiǎn)種的有序羅列，將有助于潛在消費(fèi)者理性、客觀的選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品.具體而言，刷微博已成為當(dāng)下各年齡層次消費(fèi)者的日常習(xí)慣，這種習(xí)慣逐漸演變?yōu)橐环N行為偏好，便為主動(dòng)獲取微博信息提供了主觀條件.傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣較為突出它的安保性質(zhì)，而這種性質(zhì)又往往因國(guó)人的文化心理而被排斥，從而借助三位一體的信息形式便能在私密空間下，為潛在消費(fèi)者帶來(lái)感官?zèng)_擊.對(duì)于險(xiǎn)種的羅列，便能降低潛在消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上的非理性程度，從而更能與他們的產(chǎn)品需求相契合.

1.2對(duì)保險(xiǎn)信息傳遞方面的影響

眾所周知，現(xiàn)代人無(wú)論在工作上還是生活中，其節(jié)奏都顯得十分快捷.另外，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代所帶來(lái)的海量信息的轟炸，也導(dǎo)致了民眾對(duì)于各類(lèi)信息的注意力不可能太持久，對(duì)此也同樣影響著他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的關(guān)注.然而，借助微博特有的短文優(yōu)勢(shì)，以及博友之間的信息互動(dòng)和轉(zhuǎn)播，將極大的提升潛在消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)信息的關(guān)注度.從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)理解“潛在消費(fèi)者”可定義為，具有消費(fèi)能力但暫且不具有消費(fèi)意愿的那類(lèi)人群.可見(jiàn)，借助博友之間的信息互動(dòng)和體驗(yàn)交流，將極大的激發(fā)起潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望.

2分析基礎(chǔ)上的創(chuàng)新模式定位

熊彼特曾用“創(chuàng)造性毀滅”對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)行概括，且也指出：創(chuàng)新活動(dòng)應(yīng)為企業(yè)帶來(lái)價(jià)值增值效應(yīng).在結(jié)合當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際和遵循“價(jià)值增值效應(yīng)”的要求，以下從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新模式定位.

2.1保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的定位

需要強(qiáng)調(diào)，借助微博平臺(tái)來(lái)構(gòu)建保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式仍處于探索階段，另外也并不是所有潛在消費(fèi)者都開(kāi)通的有微博，即使開(kāi)通了微博也或許與保險(xiǎn)公司的微博平臺(tái)不相一致.因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的應(yīng)在于彌補(bǔ)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的不足，并助力保險(xiǎn)產(chǎn)品信息的對(duì)外.梳理現(xiàn)階段的相關(guān)文獻(xiàn)可知，諸多作者在闡述營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式時(shí)極易走向極端，即忽略了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì).而筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)便在于能給與潛在消費(fèi)者“安全感”.因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的目的應(yīng)放在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的層面.

2.2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的手段定位

從前面的闡述中也可以知曉，完成微博營(yíng)銷(xiāo)模式的構(gòu)建需要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息重構(gòu)、信息渠道搭建，以及微博營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè).特別對(duì)于微博營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)來(lái)說(shuō)，其直接關(guān)系到保險(xiǎn)產(chǎn)品信息質(zhì)量，以及虛擬社區(qū)公共關(guān)系處理績(jī)效的好壞.諸如人們所厭惡的“網(wǎng)絡(luò)水軍”，其之所以具有空前的輿論影響力，首先就在于其遵循著團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式，而不是烏合之眾.為此，在應(yīng)對(duì)虛擬環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題上，建立微博營(yíng)銷(xiāo)的管理團(tuán)隊(duì)十分必要.

2.3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的結(jié)果定位

這里的結(jié)果定位指向營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)，即最終的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果是否與營(yíng)銷(xiāo)目的相符合.不難看出，這為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新建立起了控制機(jī)制.具體而言，需要從評(píng)價(jià)體系和糾錯(cuò)機(jī)制上下工夫.在微博營(yíng)銷(xiāo)的目的定位中已經(jīng)指出，其在于與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式建立起優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)態(tài)勢(shì).這就意味著，我們需要將是否建立起了這一態(tài)勢(shì)作為結(jié)果評(píng)價(jià)的原則導(dǎo)向.以上分別從目的、手段、結(jié)果等三個(gè)方面所做的模式定位，便為下文的創(chuàng)新途徑提供了路徑指向.

3定位驅(qū)動(dòng)下的創(chuàng)新途徑構(gòu)建

根據(jù)上文所述并在定位驅(qū)動(dòng)下，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新途徑可從以下四個(gè)方面展開(kāi)構(gòu)建.

3.1對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研

前面已經(jīng)指出了，實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新在于彌補(bǔ)傳統(tǒng)模式中的不足.因此，這里所謂的彌補(bǔ)不足則在于解決當(dāng)前傳統(tǒng)模式下的短板問(wèn)題.因此，在尋找短板問(wèn)題上需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研.根據(jù)筆者所在團(tuán)隊(duì)的調(diào)研結(jié)果可知，如何將保險(xiǎn)產(chǎn)品信息自然傳遞給潛在消費(fèi)者則是目前的難點(diǎn)，而傳統(tǒng)的人員營(yíng)銷(xiāo)可能對(duì)消費(fèi)者帶來(lái)不適的感受.因此，規(guī)避這種不適的感受且又能有效傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，便成為了開(kāi)展微博營(yíng)銷(xiāo)模式的邏輯起點(diǎn).

3.2厘清營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的邏輯思路

圍繞著上述短板問(wèn)題就需要厘清營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思路，而借助微博平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新則可以沿著：“微博平臺(tái)的選擇———三位一體的保險(xiǎn)產(chǎn)品信息設(shè)計(jì)———產(chǎn)品信息———反饋”等四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)邏輯展開(kāi).這里關(guān)鍵的便是對(duì)微博平臺(tái)的選擇問(wèn)題，筆者建議選擇新浪、騰訊等微博作為平臺(tái).從對(duì)現(xiàn)有微博平臺(tái)的用戶(hù)人群調(diào)研來(lái)看，新浪最早開(kāi)通微博功能并積累起大量的人氣，且里面的用戶(hù)不乏社會(huì)知名人士.就騰訊微博而言，因其依托數(shù)量龐大的QQ用戶(hù)，從而對(duì)于騰訊微博信息和反饋的績(jī)效不可小視.

3.3完善營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

借助微博平臺(tái)來(lái)開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需要綜合技術(shù)的支撐，其中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、公共關(guān)系處理技巧、OPO營(yíng)銷(xiāo)方法等，都依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)人員去實(shí)施.為此，創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)需要包括上述三個(gè)領(lǐng)域的人才.這里特別強(qiáng)調(diào)，為了防止同業(yè)的惡意競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)積極開(kāi)展虛擬社區(qū)危機(jī)處理的解決機(jī)制研究，這樣才能確保微博營(yíng)銷(xiāo)模式不被水軍所破壞.筆者建議，保險(xiǎn)公司需要在組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整，專(zhuān)門(mén)設(shè)立微博營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，并集中精力跟蹤虛擬社區(qū)針對(duì)本公司產(chǎn)品的輿論.

3.4建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系

建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)價(jià)體系的關(guān)鍵在于評(píng)價(jià)指標(biāo)方面，對(duì)此應(yīng)在行業(yè)、企業(yè)、第三方研究機(jī)構(gòu)等共同努力下來(lái)完成.但在評(píng)價(jià)體系的建立上，應(yīng)由保險(xiǎn)公司牽頭來(lái)完成.而且，行業(yè)對(duì)于評(píng)價(jià)體系構(gòu)建的影響應(yīng)規(guī)定在指導(dǎo)意見(jiàn)范疇，具體的細(xì)節(jié)應(yīng)由保險(xiǎn)公司自己來(lái)設(shè)計(jì).限于篇幅，筆者不再詳細(xì)闡述這方面的內(nèi)容，而只是提出來(lái)希望引起同行的重視.微時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式還有其它途徑可走，但無(wú)論采取哪種方式都應(yīng)建立在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上.唯有這樣，才不會(huì)使微博營(yíng)銷(xiāo)陷入無(wú)源之水的境地.

4實(shí)證討論

以下引入“線(xiàn)上線(xiàn)下”營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)做以下實(shí)證討論：從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理的一般層面來(lái)看待“客戶(hù)關(guān)系管理”，其主要起到改善產(chǎn)品公共關(guān)系，以及通過(guò)良性互動(dòng)來(lái)建構(gòu)穩(wěn)定的顧客忠誠(chéng)度.然而，在客戶(hù)信息不充分的條件下，商業(yè)保險(xiǎn)公司難以有效規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn).從而，其客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展的內(nèi)在要求，關(guān)鍵還在于及時(shí)獲取客戶(hù)的身體健康信息.以學(xué)生和老年人群體為考察對(duì)象.1.針對(duì)學(xué)生群體.為了獲得產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng)，健康商業(yè)保險(xiǎn)應(yīng)開(kāi)拓學(xué)校市場(chǎng).通過(guò)學(xué)校統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)健康商業(yè)保險(xiǎn)，則可在學(xué)校定期體檢過(guò)程中，獲取學(xué)生一定的健康狀況信息.為此，應(yīng)增強(qiáng)與學(xué)校醫(yī)務(wù)部門(mén)的聯(lián)系.2.針對(duì)老年人群體.在獲取老年人客戶(hù)群體的健康信息時(shí)，應(yīng)充分加強(qiáng)與社區(qū)醫(yī)療單位的聯(lián)系.通過(guò)一定的程序，在社區(qū)醫(yī)療單位的配合下，獲取老年人客戶(hù)必要的健康信息.

改善產(chǎn)品公共關(guān)系改善產(chǎn)品的公共關(guān)系，則是客戶(hù)關(guān)系管理的一般要求.根據(jù)產(chǎn)品品牌建立的邏輯路徑，可知：作為產(chǎn)品“附加產(chǎn)品”同心圈層的輔助作用，將促進(jìn)公眾對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的理解與感知；從而，在顧客忠誠(chéng)度形成的基礎(chǔ)上，建構(gòu)起該產(chǎn)品的品牌效應(yīng).改善產(chǎn)品公共關(guān)系，可以從這樣幾個(gè)方面著手：（1）定期舉辦免費(fèi)體檢活動(dòng).在控制成本的前提下，商業(yè)健康保險(xiǎn)公司可以聯(lián)系定點(diǎn)醫(yī)院，或者自行開(kāi)展必要的身體檢查與健康咨詢(xún)活動(dòng).（2）開(kāi)展針對(duì)性的贊助活動(dòng).如，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要，可以針對(duì)學(xué)校及社區(qū)的有關(guān)公共活動(dòng)開(kāi)展贊助.從而，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度.這樣一來(lái)，將增強(qiáng)普通民眾對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的理解.

篇9

全球信息技術(shù)的迅速發(fā)展，大大改變了企業(yè)生存的市場(chǎng)環(huán)境，由此引發(fā)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的深刻變革。以大眾營(yíng)銷(xiāo)為特征、擴(kuò)張市場(chǎng)份額為中心的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思想正被以建立穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系為目的、占有顧客份額為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思想所取代。如今是消費(fèi)者至上時(shí)代，消費(fèi)者開(kāi)始四處搜尋可以滿(mǎn)足其需求的企業(yè)，他們期望企業(yè)能夠按照其特定的要求，為其提供與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù)。利維·斯特勞斯公司在它的女性牛仔系列中也采取了類(lèi)似的方法，通過(guò)店內(nèi)計(jì)算機(jī)按照每位顧客的尺寸剪裁牛仔褲。這種經(jīng)營(yíng)方式就是目前正以多種形式影響全球各行各業(yè)的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理念

“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”這一術(shù)語(yǔ)，是由美國(guó)的唐·佩伯斯和馬莎·羅杰斯博士于上世紀(jì)90年代中期提出的。該理念的核心是以“客戶(hù)占有率”為中心,通過(guò)與每個(gè)客戶(hù)的互動(dòng)對(duì)話(huà),與客戶(hù)逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系,為客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品，目標(biāo)是在同一時(shí)間向一個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo)最多的產(chǎn)品，而不是將一種產(chǎn)品同時(shí)推銷(xiāo)給最多的客戶(hù)。簡(jiǎn)而言之，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)就是以不同的方式對(duì)待不同的顧客。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)企業(yè)建立客戶(hù)的基礎(chǔ)，而不是竭力追求增加市場(chǎng)的占有率。它鼓勵(lì)企業(yè)長(zhǎng)期不斷地與客戶(hù)進(jìn)行相互交流，并讓這種交流促成一種“學(xué)習(xí)型關(guān)系”。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是一次關(guān)注一種產(chǎn)品或服務(wù)，衡量企業(yè)成功與否的重要尺度是市場(chǎng)占有率，因此企業(yè)會(huì)設(shè)法為自己的產(chǎn)品找到更多的用戶(hù)；而一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)一次專(zhuān)注于一位客戶(hù)，衡量企業(yè)成功與否的尺度是客戶(hù)占有率，企業(yè)則盡力為自己的用戶(hù)提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，其經(jīng)理們負(fù)責(zé)確保這些產(chǎn)品每季度的銷(xiāo)售額；而一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系，其經(jīng)理們負(fù)責(zé)的是，隨著時(shí)間的推移，不斷提高這些客戶(hù)的期望值。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)理論的關(guān)鍵理念有：

客戶(hù)占有率。企業(yè)除了將營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)擺在投入更多資金與精力在整個(gè)市場(chǎng)以期提升營(yíng)業(yè)額外，還應(yīng)考慮如何增加每一位客戶(hù)的營(yíng)業(yè)額——也就是在一對(duì)一的基礎(chǔ)上提升每一位客戶(hù)的占有。這不僅有助于提升公司的利潤(rùn)，而且有利于企業(yè)與客戶(hù)建立一種更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更忠誠(chéng)的主客關(guān)系。

客戶(hù)的保有和開(kāi)發(fā)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)所花費(fèi)的成本要比保有一個(gè)現(xiàn)有客戶(hù)的成本高出五倍之多，大部分的企業(yè)每年平均有高達(dá)25%的客戶(hù)會(huì)流失。

與消費(fèi)者對(duì)話(huà)。對(duì)一對(duì)一企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的不在于對(duì)所有的客戶(hù)了解多少，而是在于對(duì)每一位客戶(hù)了解的程度。因此，企業(yè)必須與客戶(hù)進(jìn)行溝通即對(duì)話(huà)，這種對(duì)話(huà)是雙向的。通過(guò)雙向溝通，能使企業(yè)獲得遠(yuǎn)比進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查更多的信息。

學(xué)習(xí)型關(guān)系。要與客戶(hù)維持堅(jiān)固的關(guān)系，必須建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，就是與客戶(hù)每接觸一次，企業(yè)對(duì)客戶(hù)就多一份了解，客戶(hù)提出要求，企業(yè)據(jù)此改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，這樣周而復(fù)始的過(guò)程自然提高了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)令這位客戶(hù)滿(mǎn)意的能力，最終，客戶(hù)將變得更加忠誠(chéng)。企業(yè)可通過(guò)四步來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目的：第一，通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)與回饋，探索客戶(hù)的需求；第二，為客戶(hù)提供量身定制的商品或服務(wù)以滿(mǎn)足他們的需求，并記住這些商品的特殊規(guī)格；第三，繼續(xù)與客戶(hù)互動(dòng)并尋求他們的回饋，以求更加了解客戶(hù)的個(gè)人需求；第四，盡力滿(mǎn)足客戶(hù)，才不至于讓他們流失到競(jìng)爭(zhēng)者手中。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)為何能行之有效

自“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”理論被提出以來(lái)，將其運(yùn)用于實(shí)踐并取得成功的企業(yè)越來(lái)越多，無(wú)論是新經(jīng)濟(jì)的代表如戴爾電腦、亞馬遜書(shū)店，還是傳統(tǒng)企業(yè)寶潔、雅芳等，都投入巨資重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價(jià)值的核心。為什么“一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)”能夠行之有效，為什么要將焦點(diǎn)放在客戶(hù)占有率上呢？其原因可歸結(jié)為以下一些因素：

20/80法則

按著名的80:20法則：一家公司80%的收入是20%的客戶(hù)帶來(lái)的。就一家百貨公司來(lái)說(shuō),擁有該公司認(rèn)同卡的會(huì)員，平均貢獻(xiàn)率比非會(huì)員來(lái)得高,而擁有金卡的會(huì)員又比一般會(huì)員高，這就是所謂的客戶(hù)生而不平等定律。因此，如何找到企業(yè)中那20%的客戶(hù)，提供完善的客戶(hù)服務(wù)，進(jìn)而增加他們的交易次數(shù)，以增加企業(yè)的利潤(rùn)，對(duì)企業(yè)是一件非常重要的事情。

留住舊客戶(hù)比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)重要

客戶(hù)的流失和新增對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是常事。但正如前文所述，開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)要花費(fèi)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住一位舊客戶(hù)所需費(fèi)用。目前，每個(gè)行業(yè)的公司都面臨著顧客忠誠(chéng)度下降和利潤(rùn)縮減的問(wèn)題。企業(yè)若能降低客戶(hù)流失率，提高其忠誠(chéng)度，則利潤(rùn)將有成倍的增長(zhǎng)。

重復(fù)購(gòu)買(mǎi)法則

企業(yè)若能讓每位客戶(hù)消費(fèi)得更多，就能獲得更長(zhǎng)期的利潤(rùn)，在一特定時(shí)間內(nèi)，同一位客戶(hù)多購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)商品，則該商品利潤(rùn)就加倍，因?yàn)樵谝晃恢艺\(chéng)客戶(hù)身上所花的營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較低，這同時(shí)促使每筆交易的例行開(kāi)銷(xiāo)大幅降低。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)如何實(shí)施

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施依賴(lài)于信息技術(shù)的發(fā)展，只有信息技術(shù)的發(fā)展，才使一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)低成本應(yīng)用、提高銷(xiāo)售及盈利的基礎(chǔ)。信息技術(shù)為企業(yè)實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)提供了三種重要的潛能：數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，可以讓企業(yè)將顧客區(qū)分開(kāi)來(lái)并單獨(dú)記住他們；互動(dòng)交流，意味著顧客能隨時(shí)與企業(yè)進(jìn)行對(duì)話(huà)；批量定制技術(shù)則促使企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)的定制常規(guī)化。將這三種潛能結(jié)合在一起，即可創(chuàng)立一個(gè)“顧客反饋環(huán)路”，它有助于促使顧客變得忠誠(chéng)。

一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)策略的真正技巧在于，理解顧客在各個(gè)方面是有區(qū)別的，而這種區(qū)別將影響到企業(yè)對(duì)待特定顧客個(gè)體的行為。一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過(guò)程，它要求企業(yè)能識(shí)別、追蹤、記錄每位顧客的個(gè)性化需求，并與其保持長(zhǎng)期的互動(dòng)關(guān)系，從而能夠提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。實(shí)際上，通過(guò)實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)，借由每次連續(xù)的互相溝通和交易，會(huì)使你的產(chǎn)品對(duì)這位顧客而言越來(lái)越有價(jià)值，顧客會(huì)更加忠誠(chéng)。

實(shí)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有四個(gè)關(guān)鍵步驟：識(shí)別、區(qū)分、互動(dòng)和定制，它們可被視作執(zhí)行一個(gè)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的連續(xù)過(guò)程。

啟動(dòng)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)之前，企業(yè)必須與大量的客戶(hù)進(jìn)行直接接觸，找出那些對(duì)企業(yè)最有價(jià)值的“金牌客戶(hù)”，深入了解有關(guān)客戶(hù)需求的詳盡信息：不僅要知道顧客的名字、住址、電話(huà)號(hào)碼，還必須掌握他們的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人偏好等諸如此類(lèi)的信息，而且不是一次調(diào)查即告結(jié)束，企業(yè)必須通過(guò)每一次接觸、每一種渠道、每一處地點(diǎn)及公司的每一個(gè)部門(mén)來(lái)搜集這些信息，只要客戶(hù)可能對(duì)你的任一產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。企業(yè)可建立一個(gè)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，在每次與顧客接觸時(shí)可識(shí)別顧客個(gè)體，并與每位顧客建立良好的關(guān)系，盡可能地提高每位顧客的服務(wù)價(jià)值。

需要指出的是，這里的顧客并非僅限于產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)完全可以應(yīng)用到企業(yè)的銷(xiāo)售伙伴或分銷(xiāo)鏈上的其它環(huán)節(jié)。具體來(lái)說(shuō)，在這一步驟，企業(yè)需要采取以下行動(dòng)：首先，將更多的客戶(hù)名輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中。企業(yè)可以聘用外部機(jī)構(gòu)來(lái)完成數(shù)據(jù)的審查與輸入，也可以與同行業(yè)中一個(gè)不具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)交換用戶(hù)名單；然后，采集客戶(hù)的有關(guān)信息，不妨采用“滴灌式對(duì)話(huà)法”，每次與顧客接觸時(shí)，詢(xún)問(wèn)1-2個(gè)問(wèn)題；最后，驗(yàn)證并更新客戶(hù)信息。定期或不定期地“凈化”客戶(hù)信息文件，注意地址、聯(lián)系方法等方面的變更，及時(shí)更新信息。

區(qū)分顧客

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)對(duì)所有的顧客一視同仁，他們付同樣的價(jià)格得到同樣的產(chǎn)品。而一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，每位顧客都是獨(dú)特的，即使有兩位顧客可能購(gòu)買(mǎi)了完全一樣的產(chǎn)品或服務(wù)，但促使他們購(gòu)買(mǎi)的需求也常常不相同。因此，顧客是存在差異的，對(duì)企業(yè)來(lái)講，有些顧客就是比另一些更有價(jià)值。在充分掌握顧客的信息資料并理解顧客不同價(jià)值的基礎(chǔ)上，合理區(qū)分顧客之間的差異是非常必要的。不同顧客之間的差異主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是對(duì)企業(yè)的價(jià)值不同，二是對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求不同。從這兩個(gè)角度出發(fā)，對(duì)顧客進(jìn)行有效的差異分析，可幫助企業(yè)更有效地配置資源，使得產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)更有成效，牢牢抓住最有價(jià)值的客戶(hù)，取得最大程度的收益。

與顧客進(jìn)行互動(dòng)交流

互動(dòng)、對(duì)話(huà)與信息交流是一對(duì)一客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)?；?dòng)溝通的主要目的在于能對(duì)客戶(hù)偏好與需求有進(jìn)一步的了解，這也是企業(yè)根據(jù)客戶(hù)需求調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)的參考基礎(chǔ)。企業(yè)可通過(guò)與最有價(jià)值的顧客建立“學(xué)習(xí)型關(guān)系”，使他們對(duì)自己更加忠誠(chéng)，應(yīng)將學(xué)習(xí)關(guān)系視作經(jīng)每次新的互動(dòng)而變得更巧妙的關(guān)系。企業(yè)要善于創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客告訴你他的需要，而后為其定制產(chǎn)品或服務(wù)并及時(shí)獲取其反饋信息。隨著每次相互溝通和重新定制，你的產(chǎn)品對(duì)此特定顧客將越來(lái)越適用，也將越來(lái)越越有價(jià)值。

為降低與客戶(hù)接觸的成本，增加接觸的有效性，企業(yè)應(yīng)盡力以自動(dòng)的、更具成本效益的方式進(jìn)行。互聯(lián)網(wǎng)就是目前成本最低、卻能達(dá)到最大互動(dòng)效益的主要途徑。在互聯(lián)網(wǎng)尚未普及之前，企業(yè)與客戶(hù)間的對(duì)話(huà)大多停留在面對(duì)面拜訪，但這種主動(dòng)造訪了解客戶(hù)需求的工作成本較高，因此大多只用于大型企業(yè)客戶(hù)。隨著網(wǎng)絡(luò)成為快速有效的溝通工具后，企業(yè)可以互動(dòng)的范圍大大擴(kuò)大了，不僅包括小型企業(yè)客戶(hù)，而且包括個(gè)人客戶(hù)。至于互動(dòng)行為有效性的提高，則需要企業(yè)及時(shí)、充分地更新客戶(hù)信息，以更好地理解客戶(hù)的需要或更準(zhǔn)確地評(píng)估顧客的潛在價(jià)值。此外，每次互動(dòng)活動(dòng)的展開(kāi)應(yīng)以上次互動(dòng)行為提供的信息為基礎(chǔ)，從而連出一條綿延不斷的客戶(hù)信息鏈。

企業(yè)可以通過(guò)下列行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)其互動(dòng)交流的目的：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)聯(lián)系，比較服務(wù)水平的不同；將客戶(hù)打來(lái)的電話(huà)視作一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，向其提供特價(jià)、清倉(cāng)、試用等產(chǎn)品或服務(wù)；測(cè)試客戶(hù)服務(wù)中心自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)的質(zhì)量；跟蹤企業(yè)庫(kù)內(nèi)記錄的客戶(hù)信息，縮短處理周期，提高客戶(hù)響應(yīng)速度；主動(dòng)與那些給企業(yè)帶來(lái)更高價(jià)值的客戶(hù)對(duì)話(huà)，設(shè)法保住他們的業(yè)務(wù)；應(yīng)用信息技術(shù)提高客戶(hù)與企業(yè)交易的便利性；改善對(duì)客戶(hù)抱怨的處理，可將每天接到的抱怨繪成圖表，提高對(duì)客戶(hù)抱怨處理的“一次即圓滿(mǎn)”的比率。

為顧客提供量身定制的產(chǎn)品或服務(wù)

這是一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的最后一步，從企業(yè)角度看也是最關(guān)鍵的一步。它要求企業(yè)能根據(jù)顧客的需求來(lái)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。企業(yè)如能提供這種量身訂做的彈性，將能塑造出產(chǎn)品與服務(wù)的獨(dú)特性，成功地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)分，成為維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要關(guān)鍵。然而，量身定制可能會(huì)帶來(lái)成本問(wèn)題。企業(yè)怎樣才能在采用一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)方式的同時(shí)避免成本的大幅度增加呢？答案是批量定制。有不少企業(yè)最初是將批量定制當(dāng)作降低生產(chǎn)成本的手段來(lái)接受的。實(shí)際的批量定制過(guò)程并非想象的那么復(fù)雜，企業(yè)可以用“模塊化”方法來(lái)實(shí)現(xiàn)定制，即預(yù)先生產(chǎn)出幾百種產(chǎn)品“模塊”，然后根據(jù)每個(gè)客戶(hù)的需要將合適的模塊配置起來(lái)，就能生產(chǎn)出數(shù)千個(gè)、甚至上百萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品式樣。如利維公司僅僅是把227種腰圍/臀圍尺碼與25種褲腿尺碼組合，就為其OriginalSpin品牌牛仔褲生產(chǎn)出5700種可選的尺碼。當(dāng)然，一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)最終的目標(biāo)不僅僅局限于產(chǎn)品或核心服務(wù)的定制，企業(yè)還可以改變整體產(chǎn)品或整體服務(wù)的許多方面，包括從開(kāi)具發(fā)票到包裝、從自動(dòng)補(bǔ)充庫(kù)存到申請(qǐng)書(shū)等等，以適應(yīng)單個(gè)顧客的需要。

需要指出的是，要實(shí)現(xiàn)這一步，企業(yè)必須要改變傳統(tǒng)的運(yùn)行模式，構(gòu)建以客戶(hù)為核心的業(yè)務(wù)流程，這意味著企業(yè)必須全面改革其組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作流程，這場(chǎng)改革將涉及企業(yè)的每個(gè)部門(mén)，不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)，還影響到研發(fā)、采購(gòu)、制造、財(cái)務(wù)和行政等各個(gè)部門(mén)，因此，要求企業(yè)各部門(mén)之間應(yīng)通力合作?？傊?，一套真正的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃必須與組織進(jìn)行整合，否則無(wú)法得以貫徹實(shí)施。

參考資料：

1.（美）唐·佩伯斯、馬莎·羅杰斯，一對(duì)一企業(yè):互動(dòng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)工具[M]，華文出版社，2002版

篇10

長(zhǎng)期以來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論從其特定的研究邏輯出發(fā)，把競(jìng)爭(zhēng)與效率相等同，而將壟斷視為低效率的代名詞，認(rèn)為壟斷抑制了競(jìng)爭(zhēng)，影響了資源的優(yōu)化配置。亞當(dāng)·斯密曾從三個(gè)方面論證了壟斷的低效率性：壟斷將導(dǎo)致產(chǎn)量的減少，從而導(dǎo)致福利的下降；資源將被用于獲取、維持和擴(kuò)大壟斷，從而造成資源使用的浪費(fèi)；壟斷在技術(shù)上是低效率的，給定相同的投入量，壟斷者的產(chǎn)出將少于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)出。萊賓斯坦則從成本損失的角度，提出了非效率概念，即存在于壟斷企業(yè)內(nèi)部的低效率的資源配置法則。事實(shí)上，并非一切競(jìng)爭(zhēng)都是有效率的，典型的如分散競(jìng)爭(zhēng)或過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)就是一種降低經(jīng)濟(jì)效率的競(jìng)爭(zhēng)形式。至于新古典經(jīng)濟(jì)理論所推崇的完全競(jìng)爭(zhēng)，也難以稱(chēng)得上是高效率的。這是因?yàn)?，其一，在完全?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，性質(zhì)相同的、為數(shù)眾多的買(mǎi)者之間和賣(mài)者之間以及買(mǎi)者與賣(mài)者之間，由于不存在直接的對(duì)抗性而不構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。既然完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)實(shí)際上是缺乏競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，因而也就不存在得自競(jìng)爭(zhēng)的效率。就動(dòng)態(tài)而言，完全競(jìng)爭(zhēng)是不常見(jiàn)均衡時(shí)的靜態(tài)效率，同時(shí)也沒(méi)有一種機(jī)制將它轉(zhuǎn)變?yōu)閯?dòng)態(tài)效率。其二，完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不能實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，不利于企業(yè)進(jìn)行有效的技術(shù)創(chuàng)新。近些年來(lái)，經(jīng)濟(jì)學(xué)者的研究表明，壟斷與競(jìng)爭(zhēng)都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的一種手段，壟斷是市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功者的一種獎(jiǎng)賞。因此，將壟斷一概稱(chēng)之為低效率是武斷的。某些高度集中的市場(chǎng)，如計(jì)算機(jī)、電信和飛機(jī)制造業(yè)等正是最具有創(chuàng)新效率的。雖然壟斷被認(rèn)為把價(jià)格維持在較高水平，但相對(duì)于其他行業(yè)，這些壟斷行業(yè)的價(jià)格卻是下降的，這說(shuō)明消費(fèi)者的利益從而社會(huì)福利并未受到損害。進(jìn)人20世紀(jì)90年代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化、網(wǎng)絡(luò)化的迅速發(fā)展共同促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)形態(tài)的形成，并決定了新經(jīng)濟(jì)條件下壟斷的現(xiàn)代特征。

經(jīng)濟(jì)全球化下的壟斷效應(yīng)

20世紀(jì)90年代以來(lái)，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程明顯加快，全球統(tǒng)一市場(chǎng)逐步形成，各國(guó)對(duì)全球市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪日趨激烈。各國(guó)企業(yè)為爭(zhēng)奪更大的國(guó)際市場(chǎng)份額，紛紛通過(guò)內(nèi)部擴(kuò)張、橫向并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等形式，迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，增強(qiáng)企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，以獲取市場(chǎng)壟斷地位。特別是第五次跨國(guó)并購(gòu)浪潮，使世界市場(chǎng)上許多行業(yè)形成了寡頭壟斷市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。目前全球10大化學(xué)公司、10大半導(dǎo)體公司分別壟斷了各自行業(yè)90％以上的國(guó)際市場(chǎng)；l0大輪胎企業(yè)占據(jù)著世界輪胎市場(chǎng)80％以上的市場(chǎng)份額。在航空制造業(yè)，自麥道被波音兼并后，全球只剩下波音和歐洲I空中客車(chē)兩大公司；在汽車(chē)領(lǐng)域，美國(guó)兩大汽車(chē)公司外加大眾、戴姆勒一克萊斯勒、豐田等少數(shù)廠商控制著全球90％以上的汽車(chē)生產(chǎn)與銷(xiāo)售；在鋼鐵領(lǐng)域，10～12家大企業(yè)控制著世界鋼產(chǎn)量的2／3；在計(jì)算機(jī)軟件業(yè)，僅微軟一家就擁有全球個(gè)人計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)軟件市場(chǎng)的90％、擁有運(yùn)用軟件80％的市場(chǎng)份額。在經(jīng)濟(jì)全球化推動(dòng)下，各國(guó)的市場(chǎng)開(kāi)放程度越來(lái)越高，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，各國(guó)企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)擴(kuò)大到全球范圍內(nèi)，企業(yè)面臨的威脅不再局限于一個(gè)地區(qū)或一國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)，而是常常來(lái)自國(guó)外企業(yè)和全球市場(chǎng)，從而不得不在全球范圍內(nèi)配置資源，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

經(jīng)濟(jì)全球化下的國(guó)際分工體系呈現(xiàn)為一種由“產(chǎn)業(yè)內(nèi)分工代替產(chǎn)業(yè)間分工一企業(yè)內(nèi)分工代替企業(yè)間分工一產(chǎn)品內(nèi)分工”的演變格局。在這樣一種國(guó)際分工格局下，企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制發(fā)生了重大變化，以核心能力為基礎(chǔ)的企業(yè)重構(gòu)成為提升產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的一條重要途徑。企業(yè)重構(gòu)不再拘泥于傳統(tǒng)的企業(yè)邊界，主要通過(guò)收購(gòu)、兼并、控股、分拆、外包、戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式進(jìn)行外部資源的整合。這是因?yàn)殡S著信息技術(shù)的高度發(fā)展和外包的盛行，企業(yè)間業(yè)務(wù)的互聯(lián)度越來(lái)越高，傳統(tǒng)的縱向一體化運(yùn)營(yíng)越來(lái)越被橫向一體化、虛擬一體化運(yùn)營(yíng)所代替。因此，大型企業(yè)及企業(yè)集團(tuán)在日益深化和細(xì)化的國(guó)際分工體系下，要求得生存與發(fā)展，必須以培育核心競(jìng)爭(zhēng)力為基本目標(biāo)，收縮業(yè)務(wù)范圍，集中力量壟斷其具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而將一些輔工作通過(guò)虛擬化交由合作者來(lái)完成。

在全球市場(chǎng)上的跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)面對(duì)的競(jìng)對(duì)手無(wú)論從數(shù)量上還是能力上較之過(guò)去都大大增加了，而且技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)變化的加快，使得企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的贏得已不再僅靠一體化經(jīng)營(yíng)的綜合規(guī)模，更多的是依賴(lài)某些特定環(huán)節(jié)的專(zhuān)業(yè)化規(guī)模和創(chuàng)新能力?，F(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)已超出了單個(gè)企業(yè)自身的能力和資源范圍，而越來(lái)越多地依賴(lài)于企業(yè)與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下各環(huán)節(jié)的有效整合，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演繹為企業(yè)所有人的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)在特定產(chǎn)品市場(chǎng)中能夠長(zhǎng)期保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底是來(lái)源于企業(yè)在完整價(jià)值鏈上下某些特定戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是企業(yè)擁有壟斷優(yōu)勢(shì)并能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較高附加值的環(huán)節(jié)，是價(jià)值鏈上的制高點(diǎn)，抓住了價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)就等于抓住了整個(gè)價(jià)值鏈。因此，在新經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)應(yīng)集中力量控制其戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，而把不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一般環(huán)節(jié)分離出去。在PC市場(chǎng)上，IBM依靠其品牌歷史與技術(shù)開(kāi)發(fā)實(shí)力集成的價(jià)值鏈滿(mǎn)足了那些注重品質(zhì)要求的消費(fèi)者，而戴爾公司則通過(guò)重新定義“服務(wù)”這一傳統(tǒng)價(jià)值活動(dòng)的角色，把注意力集中于影響買(mǎi)方的更廣泛的價(jià)值活動(dòng)，建立了具有自己特色的價(jià)值鏈，同樣贏得了消費(fèi)者的廣泛贊譽(yù)。盡管IBM和戴爾公司分別在生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方面占據(jù)了壟斷地位，贏得了壟斷優(yōu)勢(shì)，但它們?cè)诖嘶A(chǔ)上形成的差異化的價(jià)值鏈也是相互競(jìng)爭(zhēng)的，壟斷優(yōu)勢(shì)同時(shí)成為它們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在全球化背景下許多公司在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)，最終能夠存活下來(lái)、起主導(dǎo)作用的只能有3～5家。這3～5家企業(yè)控制著本產(chǎn)業(yè)60～70％的市場(chǎng)份額，并且這種3～5家企業(yè)控制市場(chǎng)的格局不是靜態(tài)的，由于潛在競(jìng)爭(zhēng)者的影響，這種格局將不斷被新進(jìn)入企業(yè)所打破。目前全球各產(chǎn)業(yè)的“鏈主”已為各領(lǐng)域?yàn)閿?shù)不多的3～5家超級(jí)跨國(guó)公司所占有?？梢?jiàn)，全球范圍內(nèi)的分工與融合已使得全球市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)效率在很大程度上被壟斷效率所取代。

經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)化下的壟斷效應(yīng)

20世紀(jì)90年代以來(lái)，現(xiàn)代信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的勢(shì)頭，從而昭示了一種新型經(jīng)濟(jì)形式一網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)。與工業(yè)經(jīng)濟(jì)相比，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷特征及其效應(yīng)發(fā)生了很大變化。

邊際成本遞減與邊際收益遞增。網(wǎng)結(jié)經(jīng)濟(jì)下，社會(huì)財(cái)富的增長(zhǎng)主要來(lái)自生產(chǎn)和消費(fèi)的統(tǒng)一過(guò)程或直接化過(guò)程，這是社會(huì)化了的直接經(jīng)濟(jì)。對(duì)于采取迂回生產(chǎn)方式的工業(yè)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，社會(huì)化成本就是還回的成本。邊際成本遞增反映了工業(yè)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特征：其價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值耗費(fèi)都處在迂回路徑上或者說(shuō)社會(huì)化范圍內(nèi)。超過(guò)一定限度，越過(guò)一定范圍，它所創(chuàng)造的邊際收益遞減，邊際成本遞增。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)生產(chǎn)的主要是信息技術(shù)產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品具有共享性、外溢性、擴(kuò)散性等特征，這使得信息技術(shù)產(chǎn)品存在特殊的成本結(jié)構(gòu)。它們大多在前期研究中需要大量的開(kāi)發(fā)投入，初始投入很高，而再生產(chǎn)成本即復(fù)制成本則很低。因此，信息技術(shù)產(chǎn)品的邊際成本隨著生產(chǎn)的進(jìn)行不斷下降，從而其邊際收益遞增。

顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性與規(guī)模影響的弱化并存。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)知名度與企業(yè)規(guī)模成正比，大企業(yè)以其雄厚的資金和廣泛的市場(chǎng)影響來(lái)提高知名度，反過(guò)來(lái)企業(yè)利用其較高的知名度使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。但電子商務(wù)使規(guī)模差距的競(jìng)爭(zhēng)變得微不足道。中小企業(yè)可與大企業(yè)在較為公平的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)載體上，企業(yè)可以不分大小，用大體相同的費(fèi)用在網(wǎng)上電子公告，平等地利用網(wǎng)絡(luò)提供的信息開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)組織結(jié)構(gòu)日趨虛擬化，虛擬企業(yè)內(nèi)部與外部的劃分不再明顯，逐漸趨向“無(wú)界”經(jīng)濟(jì)。虛擬企業(yè)的功臺(tái)邑和效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái)單獨(dú)企．業(yè)的機(jī)動(dòng)性和競(jìng)爭(zhēng)性，它不必像工業(yè)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)那樣大而全。虛擬企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不是取決于企業(yè)的大小，不是取決于某個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而是來(lái)源于各個(gè)相關(guān)企業(yè)多種不同的生產(chǎn)臺(tái)邑力、功臺(tái)邑特長(zhǎng)整合在一起的臺(tái)邑力，取決于能否將參與的企業(yè)有機(jī)地集成在一起。

市場(chǎng)壟斷與市場(chǎng)先入者的領(lǐng)先地位緊密相關(guān)。強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化了企業(yè)之間技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，高技術(shù)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為以制定技術(shù)和產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為主的游戲規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)。這種游戲規(guī)則由先進(jìn)入者制定，后來(lái)者只能被動(dòng)跟隨。如果廠商控制的這項(xiàng)技術(shù)成為市場(chǎng)或產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從中可獲得巨大利潤(rùn)和市場(chǎng)控制力。這樣，標(biāo)準(zhǔn)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)控制了產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也就確立了自己在市場(chǎng)中的壟斷地位，并在很大程度上操縱產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，使?jié)撛谶M(jìn)人者在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。微軟的操作系統(tǒng)成為PC產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)后利潤(rùn)滾滾而來(lái)。19世紀(jì)80年代“接觸打字法”使,EN的QWER—TY鍵盤(pán)成為產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)后，一直使,EN至今，成為電腦鍵盤(pán)的標(biāo)準(zhǔn)，而性能更優(yōu)越的DSK卻受到冷落。因此對(duì)企言，誰(shuí)首先掌握了為市場(chǎng)所接受的先進(jìn)技術(shù)，誰(shuí)就占據(jù)了在一定時(shí)期“贏家通吃”的市場(chǎng)壟斷地位?！摆A家通吃”成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)有的一種壟斷形式。但網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的壟斷與工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的壟斷還有一個(gè)很大不同，即壟斷企業(yè)不能長(zhǎng)期壟斷市場(chǎng)，在新的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，大企業(yè)的高市場(chǎng)份額是不穩(wěn)定的，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的改變和技術(shù)范式的轉(zhuǎn)換，必然導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)地位的變化。這使得在位廠商常常面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，并使其市場(chǎng)壟斷行為大為收斂。

市場(chǎng)的壟斷與競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出相互強(qiáng)化的趨勢(shì)。工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)壟斷主要是為獲取市場(chǎng)價(jià)格的支配地位，牟取高額壟斷利潤(rùn)，其實(shí)現(xiàn)的前提在于企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模和對(duì)潛在進(jìn)入者的阻止，并且壟斷與競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)為一種彼此交替的關(guān)系，即壟斷越強(qiáng)則競(jìng)爭(zhēng)越弱，反之亦然。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)壟斷主要由技術(shù)創(chuàng)新特征所決定，技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化或系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)。這樣，壟斷與競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出互相強(qiáng)化、相互推動(dòng)的正向演進(jìn)關(guān)系。由于信息市場(chǎng)的放度較高，只要新產(chǎn)品有一定的技術(shù)和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，就可以占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。但這種壟斷并不意味著競(jìng)爭(zhēng)的消失或減寫(xiě)馬，市目反，它將進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)為取得在信息技術(shù)升級(jí)換代方面的優(yōu)勢(shì)和獲得標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品地位而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新速度明顯加快，產(chǎn)品差別化特別是信息產(chǎn)品的差別化程度降低，加之金融風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)制的健全，以及政府對(duì)經(jīng)濟(jì)的干預(yù)程度的減弱，弱化了企業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)、必要資本、產(chǎn)品差別化及政策等方面的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。只要市場(chǎng)前景看好的先進(jìn)信息技術(shù)，基本上不存在不可逾越的障礙。:

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代壟斷的創(chuàng)新效應(yīng)