導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇經(jīng)銷商合同，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

編寫要點(diǎn)

經(jīng)銷商合同通常包括保證條款、合同期限、雙方義務(wù)、商品價(jià)格、貨款結(jié)算、收益支付、稅務(wù)責(zé)任、合同的生效和執(zhí)行等內(nèi)容。

范文

________公司經(jīng)銷商合同

甲方：________________公司

地址：____________________

聯(lián)系電話：________________

乙方（商號名稱）：________

地址：____________________

聯(lián)系電話：________________

經(jīng)協(xié)商一致，雙方達(dá)成以下條款，以明確雙方權(quán)利義務(wù)，并共同履行。

第一條 保證條款

1．甲方保證其為依法存在、有權(quán)簽訂合同的法人組織。

2．乙方保證其用于________經(jīng)銷商的營業(yè)執(zhí)照在本合同有效期（包括續(xù)約有效期）內(nèi)均有效，真實(shí)且內(nèi)容符合________公司的要求，可以從事________經(jīng)銷商的經(jīng)營活動。

3．乙方保證甲方無需為乙方與任何第三人之間存在的任何關(guān)系負(fù)任何責(zé)任。

第二條 期限

本合同有效期限不超過一年。自________年________月________日至________年________月________日

第三條 乙方義務(wù)

1．經(jīng)營甲方提供的商品，為顧客提供售前、售后服務(wù)。

2．按顧客要求，安排送貨到戶，方便顧客購貨。

3．幫助甲方忠實(shí)用戶申請成為優(yōu)惠顧客，并定時(shí)跟進(jìn)服務(wù)于這些顧客。

4．向甲方反映顧客的要求和意見。

5．幫助甲方進(jìn)行市場調(diào)查、搜集有關(guān)資料，以便甲方了解市場動態(tài)以確定產(chǎn)品市場定位。

6．配合甲方新產(chǎn)品上市和產(chǎn)品推廣計(jì)劃，安排促銷活動。

7．將經(jīng)銷產(chǎn)品、服務(wù)顧客等方面的經(jīng)驗(yàn)，提供給甲方參考使用，以達(dá)到同業(yè)分享的目的。

8．協(xié)助甲方建立并提高企業(yè)信譽(yù)。

第四條 商品的價(jià)格

1．除非另有規(guī)定，甲方向乙方供貨的一般批發(fā)價(jià)為甲方產(chǎn)品售價(jià)的八折（企業(yè)資料、產(chǎn)品資料、音像品及宣傳品除外）。

2．乙方必須按甲方規(guī)定的售價(jià)向顧客售賣商品，不得抬價(jià)或壓價(jià)。

第五條 貨款的結(jié)算

乙方每次向甲方購貨，必須即時(shí)結(jié)清當(dāng)次貨款。

第六條 乙方收益

1．按主規(guī)定的售價(jià)銷售產(chǎn)品，賺取零售利潤。

2．以乙方從甲方購貨的凈營業(yè)額為基數(shù)，按甲方規(guī)定的比率計(jì)算銷售傭金。

3．按甲方標(biāo)準(zhǔn)取得各項(xiàng)獎金。

第七條 收益支付

1．全部收益以當(dāng)?shù)貒鴰胖到Y(jié)算。

2．每月________日左右，甲方通過銀行轉(zhuǎn)賬直接將乙方上一月份之收益，撥入乙方指定的銀行賬戶內(nèi)。

3．乙方對指定銀行賬號的行為承擔(dān)法律責(zé)任。

4．乙方獲得年度獎金的，甲方將在甲方財(cái)政年度結(jié)束后4個(gè)月內(nèi)將乙方的年度獎金直接匯入乙方指定的賬戶。

第八條 稅務(wù)責(zé)任

1．乙方因從事________經(jīng)銷商活動所產(chǎn)生的稅賦及根據(jù)本合同取得收益而應(yīng)繳的稅賦，全部由乙方自行承擔(dān)并辦理繳交、完稅手續(xù)。

2．乙方在收取甲方支付的收益后，應(yīng)于下一個(gè)月________日前向甲方提供正式稅務(wù)發(fā)票。甲方會在發(fā)放給乙方的各項(xiàng)傭金、獎金等款項(xiàng)中先行暫扣相關(guān)稅款，在乙方提供相關(guān)稅務(wù)發(fā)票后30天內(nèi)予以發(fā)還；乙方未能按時(shí)提供上述發(fā)票的，甲方會將該筆款項(xiàng)作為乙方應(yīng)繳稅款代為上繳國家稅務(wù)部門，不再退還給乙方。

第九條 雙方義務(wù)

甲方義務(wù)：

1．依照本合同規(guī)定按時(shí)向乙方支付乙方收益。

2．監(jiān)督乙方在履行本合同過程中遵紀(jì)守法。

乙方義務(wù)：

1．按甲方要求履行本合同規(guī)定的義務(wù)。

2．接受甲方監(jiān)督，服從甲方管理。

3．乙方必須遵守甲方的專賣原則，不將甲方產(chǎn)品以任何形式與其他產(chǎn)品同時(shí)擺賣。

4．遵守國家法律、法規(guī)（包括消防、治安等），遵守甲方公布的所有關(guān)于________經(jīng)銷商的規(guī)定，遵守《________營銷人員營業(yè)守則》、《________營銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《________營銷事業(yè)規(guī)章制度》及甲方公布的營運(yùn)細(xì)則，此外，甲方對營業(yè)代表的紀(jì)律均適用于經(jīng)銷商。

5．乙方不得從事任何有損________的活動或在按本合同第四條核準(zhǔn)場地從事與________無關(guān)的活動。

第十條 其他

1．為了切實(shí)保障本合同的順利履行，乙方簽署本合同的代表必須是乙方營業(yè)執(zhí)照所載明的負(fù)責(zé)人／法定代表人。

2．為保持甲方對外界的統(tǒng)一企業(yè)形象，除獲甲方批準(zhǔn)認(rèn)可外，乙方經(jīng)營場地不得為臨街鋪面或商場內(nèi)的店鋪或攤位。

3．乙方并非甲方職工，乙方不得以甲方的職工、受托人或任何身份，代表甲方發(fā)表、簽署任何聲明、文件或承諾承擔(dān)任何法律責(zé)任。

4．甲方有權(quán)根據(jù)市場具體情況對公司的營運(yùn)細(xì)則作出適度調(diào)整，乙方同意接受并遵守，否則，本合同將自動終止。

第十一條 合同的解除或延續(xù)

1．合同期限屆滿，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。

2．乙方欲提前終止本合同的，甲方應(yīng)予允許，但乙方仍應(yīng)與甲方結(jié)清因履行本合同而產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)。

3．

乙方不能正確履行本合同規(guī)定義務(wù)的，或者違反《________營銷人員營業(yè)守則》、《______營銷人員十個(gè)嚴(yán)禁事項(xiàng)》、《______營銷事業(yè)規(guī)章制度》或其他適用于乙方的紀(jì)律的，甲方有權(quán)提前終止本合同，并立即取消乙方的經(jīng)銷商資格。被取消資格的經(jīng)銷商不得再從事任何本合同項(xiàng)下的活動。 4．乙方切實(shí)履行本合同規(guī)定，則甲方會在本合同期滿前向乙方發(fā)出續(xù)約邀請。乙方接受邀請的，應(yīng)按甲方通知辦理相關(guān)手續(xù)。

第十二條 糾紛的解決

因本合同或履行本合同產(chǎn)生的糾紛，雙方應(yīng)友好協(xié)商；協(xié)商不成，應(yīng)向甲方所在地人民法院。

第十三條 合同的生效和收執(zhí)

本合同自簽訂之日起生效，合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：__________有限公司

授權(quán)代表：______________

篇2

乙方：

經(jīng)雙方協(xié)商，本著互惠均等的原則，特制定本合同如下：

第一條：經(jīng)銷內(nèi)容

一、甲方向乙方提供本公司所生產(chǎn)的**茶飲料系列產(chǎn)品，授權(quán)乙方在特定區(qū)域經(jīng)銷。

二、如有特殊情況，乙方需轉(zhuǎn)讓經(jīng)銷權(quán)予第三方時(shí)應(yīng)取得甲方書面同意。

第二條：經(jīng)銷區(qū)域

一、乙方只能在甲方指定區(qū)域經(jīng)銷甲方產(chǎn)品，不得超出此范圍銷售，否則，視為跨區(qū)銷售。

二、甲方指定乙方的經(jīng)銷區(qū)域?yàn)?。甲方保證在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)不為其它商戶供貨。如發(fā)現(xiàn)甲方為其它商戶供貨，乙方有權(quán)向甲方提出索賠。

第三條：銷售目標(biāo)

一、乙方銷售甲方產(chǎn)品，需按以下比例有計(jì)劃地完成每月的銷售任務(wù)，且全年的銷售目標(biāo)最低萬元（大寫）。

月份**

本月銷售占全年銷售比例

目標(biāo)（萬元）

季度目標(biāo)（萬元）

二、銷售額確認(rèn)：乙方貨款到達(dá)甲方指定帳號的實(shí)際金額，為甲方確認(rèn)乙方銷售額的唯一憑證。

第四條：銷售價(jià)格

甲方按下列供貨價(jià)格供貨，乙方應(yīng)嚴(yán)格按下列價(jià)格規(guī)定進(jìn)行銷售，不得低于本價(jià)格銷售，否則視為低價(jià)銷售。(單位：元/箱每箱15瓶)

品項(xiàng)規(guī)格總經(jīng)銷進(jìn)價(jià)轉(zhuǎn)批商進(jìn)價(jià)街批商超/酒店進(jìn)價(jià)商超零售價(jià)酒店零售價(jià)/冰攤

銀杏綠茶**元/瓶

銀杏烏龍茶**元/瓶

冰紅茶**元/瓶

注：本價(jià)格不含運(yùn)費(fèi)，運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)。

第五條：付款及交貨

一、付款

1、乙方必須采用先款后貨的方式向甲方支付貨款。

2、乙方向甲方支付的貨款必須以銀行匯票或電匯形式向甲方所指定的帳號支付?？畹?，甲方安排發(fā)貨。

3、其它事宜：

二、交貨

1、乙方必須每月25日前向甲方提交下月《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商月份貨物需求計(jì)劃》，甲方據(jù)此安排下月發(fā)貨計(jì)劃。

2、乙方每次要貨不得低于2000箱，并詳細(xì)填寫《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商貨物申請書》，連同相關(guān)付款憑證傳真至甲方，甲方將依據(jù)貨款到帳情況安排發(fā)貨。

3、甲方將產(chǎn)品送到乙方唯一指定倉庫，乙方必須當(dāng)面簽收并加蓋公章，方可入庫。

4、乙方指定倉庫地址。

第六條：有關(guān)銷售約定

1、換貨政策

經(jīng)銷商在首次進(jìn)貨60天內(nèi)可申請換貨（調(diào)換品種），經(jīng)甲方總部批準(zhǔn)后執(zhí)行(換貨所發(fā)生的運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān))。

2、退貨政策

原則上不退貨，特殊情況須報(bào)公司總部申請。

3、經(jīng)銷商返利

經(jīng)銷商可享受半年和年底兩次返利（乙方累計(jì)銷售茶飲料500**件以上甲方給于乙方**）。

4、經(jīng)銷商處罰

凡發(fā)現(xiàn)合作客戶有越區(qū)銷售或低價(jià)傾銷占用甲方貨款等行為一律扣除返利，扣除保證金。

第七條：雙方權(quán)力、義務(wù)

一、甲方、甲方保證向乙方提供當(dāng)?shù)匦l(wèi)生質(zhì)量監(jiān)督機(jī)構(gòu)所需要的各項(xiàng)文件。

3、自合同簽訂之日起，甲方負(fù)責(zé)根據(jù)乙方所在地的市場情況制定推廣計(jì)劃，并有義務(wù)將計(jì)劃有關(guān)內(nèi)容告知乙方。

4、甲方保證依約履行供貨。

5、乙方所在地的甲方分公司（包括分公司管理人員及員工）沒有權(quán)利對此合同進(jìn)行變更或合同之外的任何承諾（包括口頭或書面形式），甲方只對經(jīng)自己書面確認(rèn)的致乙方的銷售政策及本合同進(jìn)行變更的協(xié)議承擔(dān)法律責(zé)任，除此之外甲方概不負(fù)責(zé)。

6、凡乙方違約跨區(qū)銷售或低價(jià)銷售一次，甲方有權(quán)扣除乙方反利的**。

7、在合同履行期間，乙方連續(xù)兩個(gè)月不能完成銷售任務(wù)或違反價(jià)格規(guī)定達(dá)一次或者惡意跨區(qū)銷售達(dá)一次，甲方均有權(quán)單方面解除合同。

8、首次供貨，甲方提供進(jìn)貨量**的贈品。

9、甲方提供銷售額**以內(nèi)的促銷及廣告宣傳費(fèi)用。（方案由雙方共同制定，資金由甲方掌握。）

二、乙方

1、乙方有義務(wù)向甲方反饋當(dāng)?shù)仫嬃鲜袌鐾惍a(chǎn)品的信息，零售客戶及消費(fèi)者對甲方產(chǎn)品態(tài)度、建議等信息，有責(zé)任全力協(xié)助、配合及參與甲方的各項(xiàng)市場推廣計(jì)劃的制定及實(shí)施。

2、簽訂合同時(shí)，乙方必須向甲方提供以下有效證件的影印件：《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》、《衛(wèi)生許可證》、《法定代表人身份證明》等其它證照。

3、乙方配備專職人員進(jìn)行銷售網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與維護(hù)，并保證銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的持續(xù)上升或持平，同時(shí)，保證甲方產(chǎn)品在各銷售網(wǎng)點(diǎn)的正常供貨，不得無故斷貨。

4、乙方應(yīng)按甲方要求提供專用倉儲，保證其正常工作，費(fèi)用由乙方承擔(dān)。且甲方產(chǎn)品在乙方驗(yàn)收或入庫后的一切損失（包括不可抗力）由乙方自行承擔(dān)。

5、乙方不得讓甲方工作人員送貨、收款，否則所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

6、乙方有義務(wù)向甲方工作人員提供銷售臺帳，并根據(jù)每天的銷售狀況據(jù)實(shí)填寫《****生物工程有限公司茶飲料系列產(chǎn)品客戶交易表》，否則，甲方有權(quán)力從乙方半年返利中扣減**以上的返利系數(shù)。

7、乙方不得將錢款或貨物借給甲方工作人員，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

8、乙方有義務(wù)配合甲方，對甲方市場人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督，如發(fā)現(xiàn)工作失誤或有其他不滿時(shí)，可撥打甲方所設(shè)的投訴熱線**進(jìn)行投訴。

9、乙方如需變更合同或申請銷售政策，不得要求其所在地甲方分公司直接對此合同進(jìn)行變更或作出合同之外的任何承諾，乙方在收到甲方的書面確認(rèn)以前，所有的變更本合同的協(xié)議及合同之外的承諾均為無效，否則，所造成的損失由乙方自行承擔(dān)。

第八條：合同的變更與解除

一、發(fā)生下列情況之一者，允許變更或解除合同。

1、由于不可抗力致使合同的全部義務(wù)不能履行。

2、甲、乙方雙方協(xié)商中止合同。

3、由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行合同。

二、變更或解除經(jīng)濟(jì)合同的通知或協(xié)議，必須采取書面形式，除由于不可抗力致使經(jīng)濟(jì)合同的全部義務(wù)不能履行或由于另一方在合同約定的期限內(nèi)沒有履行的合同除外，協(xié)議未達(dá)成之前，原經(jīng)濟(jì)合同仍然有效。

第九條：爭議

甲、乙雙方應(yīng)本著互惠互諒的原則協(xié)商解決爭議。如不能解決，交由甲方所在地管轄法院裁決。

第十條：未盡事宜

雙方協(xié)商后以書面形式確定，經(jīng)雙方簽字蓋章后與本合同具有同等法律效力。

第十一條：本合同一式貳份，甲、乙雙方各執(zhí)壹份。

第十二條：本合同自年月日至年月日止，自簽字

蓋章之日起生效。

第十三條：其它約定

第十四條：其它事項(xiàng)

一、本合同中甲方的“確認(rèn)”、“認(rèn)可”、“同意”、均以書面形式作出，書面形式資料經(jīng)甲方負(fù)責(zé)人簽字并蓋有公章后方為有效。

二、合同附件：

（1）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商月份貨物需求計(jì)劃表》

（2）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商貨物需求申請書》

（3）《****生物工程有限公司特約經(jīng)銷商客戶交易表》

甲方:****生物工程有限公司乙方:

法定代表:法定代表:

委托代表人:委托代表人:

地址:地址:

電話:電話:

傳真:傳真:

篇3

甲乙雙方本著平等互利、協(xié)商一致的原則，就甲方產(chǎn)品委托乙方在指定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷的事宜進(jìn)行磋商，達(dá)成如下協(xié)議，共同遵守。

第一條 產(chǎn)品

第二條 商的條件及授權(quán)

1、在( )區(qū)域內(nèi)熟悉電子行業(yè)與教育行業(yè)，并以教育產(chǎn)品為市場主推產(chǎn)品;

2、法人代表或經(jīng)營負(fù)責(zé)人具有良好的市場意識和開拓精神。

3、具備教育產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗(yàn)或區(qū)域市場推廣經(jīng)驗(yàn)。

4、公司信譽(yù)、資信條件及主要經(jīng)營者口碑良好。

5、具有足夠的產(chǎn)品市場推廣業(yè)務(wù)人員，要求最少2名以上， 擁有自己的全職的軟硬件技術(shù)支持工程師，要求最少各1名。

6、有足夠的資金實(shí)力和信心完成合同銷售目標(biāo)。

7：有一定測試辨別硬件故障問題的能力。

甲方授權(quán)乙方為甲方產(chǎn)品在 地區(qū)的經(jīng)銷權(quán)。

第三條 價(jià)格

單位：人民幣

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產(chǎn)品型號

代 理 價(jià)(萬元)

市場零售指導(dǎo)價(jià)(萬元)

-----------------------------------------------------------------------產(chǎn)品合同：產(chǎn)品經(jīng)銷商地區(qū)合同書由精品信息網(wǎng)整理！

第四條 銷量

1 乙方保證在合同有效期內(nèi)該地區(qū)確保銷售額 萬 元(rmb)，至( )年 ( )月( )日止

2 乙方首批預(yù)定購買一套樣品，不得少于---萬元。

第五條 合同有效期限：自生效之日起至 ( )年( )月( ) 日 止。

第六條 甲方義務(wù)

1 向乙方出具總經(jīng)銷證書，維護(hù)乙方總經(jīng)銷權(quán)益。

2 向乙方提供包裝完整的合格產(chǎn)品。

3 向乙方提供經(jīng)營所必需的資料。

4 幫助乙方培訓(xùn)雇員，使其獲得產(chǎn)品的技術(shù)知識，能夠培訓(xùn)用戶并做售后服務(wù)。當(dāng)乙方遇到不能解決的技術(shù)問題時(shí)，甲方有義務(wù)幫助解決。

4 當(dāng)乙方遇到大宗訂單或招標(biāo)等情況時(shí)，甲方有義務(wù)協(xié)助乙方拿下訂單。

5 甲方推出新產(chǎn)品時(shí)，有義務(wù)第一時(shí)間通知乙方并及時(shí)培訓(xùn)乙方雇員。

6 向乙方提供包括文字、圖片、影像在內(nèi)的推廣宣傳資料，與乙方共同制定地區(qū)營銷廣告方案、協(xié)助乙方做好廣告、促銷等工作。

7 協(xié)助并督促乙方 域內(nèi)的市場開拓和銷售工作，提供必要的市場指導(dǎo)。

8 甲方應(yīng)把其收到的直接來自該地區(qū)用戶的訂單通知乙方。

篇4

經(jīng)友好協(xié)商，本著互惠互利、共同發(fā)展的原則，甲、乙雙方就合作達(dá)成以下合同。

一、合作方式：甲方向乙方供貨，并指定乙方為_______（地區(qū)）特約經(jīng)銷商。

二、乙方的年銷售總?cè)蝿?wù)為_______元，月銷售任務(wù)為 _______元。

三、乙方應(yīng)做出完善的市場拓展計(jì)劃書交予甲方，并嚴(yán)格遵照計(jì)劃書開展業(yè)務(wù)。

1．乙方至少有一個(gè)專賣場。

2．甲方為乙方提品宣傳彩頁，但收取成本費(fèi)。

四、產(chǎn)品供應(yīng)與驗(yàn)收

1．甲方為乙方按時(shí)按量供給商品。

2．甲方提供給乙方全國統(tǒng)一經(jīng)銷出廠價(jià)。拿貨價(jià)格為全國統(tǒng)一零售價(jià)的_______折。

3．乙方每月最低訂貨量金額為_______元　。確定訂單后需向甲方預(yù)付貨款金額總數(shù)_______%訂金，并與甲方確定交貨時(shí)限，全款到齊后方可發(fā)貨。（緊急訂貨及雙方簽定合同半年內(nèi)除外）

4．乙方應(yīng)保證合理的安全庫存量為_______pc，否則當(dāng)發(fā)生緊急訂貨時(shí)，責(zé)任由乙方承擔(dān)。

5．甲方負(fù)責(zé)提供完好包裝的產(chǎn)品，乙方自行提貨或協(xié)商解決。外地客戶甲方負(fù)責(zé)發(fā)送到乙方當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)站（運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān)）。

6．乙方收貨時(shí)，必須對所有貨物進(jìn)行檢查，包括數(shù)量，規(guī)格，包裝等，如數(shù)量，規(guī)格不符或包裝損壞，應(yīng)對損壞部分以外的貨物進(jìn)行簽收，并在收貨完畢后_______小時(shí)內(nèi)書面通知甲方，以便甲方核實(shí)。

五、付款方式

1．正常訂單甲方款到后發(fā)貨，特殊訂做或大量訂單甲方要求50%的預(yù)付款到帳后備貨，全款到齊后發(fā)貨。

2．乙方支付給甲方的貨款必須匯入甲方指定帳號。

六、退換貨

1．由于所品質(zhì)量出現(xiàn)問題，甲方接受無條件退換貨。

2．由于產(chǎn)品不適合當(dāng)?shù)匚幕霈F(xiàn)滯銷，首次訂貨在_______個(gè)月內(nèi)，容許退_______%，_______個(gè)月后提出申請的，扣除所退貨款的30%。以后補(bǔ)貨如有滯銷提出退換申請的，扣除所退貨款的_______%。

3．乙方在每批退換貨時(shí)，需提前_______天書面通知甲方，并收到甲方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)的書面回執(zhí)后方可進(jìn)行操作，否則甲方有權(quán)拒收。

七、違約：如出現(xiàn)以下任一行為即視為違約。如違約，甲方有權(quán)取消乙方的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

1．乙方無特殊原因連續(xù)二個(gè)月不訂貨。

2．乙方無特殊原因連續(xù)三個(gè)月不能達(dá)到甲方規(guī)定的月銷售量。

3．乙方銷售甲方產(chǎn)品的假冒牌商品，或仿造甲方產(chǎn)品。（甲方依據(jù)情況對乙方予以追究責(zé)任）。

4．乙方不能保證甲方產(chǎn)品專有權(quán)的保護(hù)（甲方依據(jù)情況對乙方予以追究責(zé)任）。

5．乙方有損甲方品牌形象的行為。

6．乙方未遵守甲方的經(jīng)銷商制度，搞惡性競爭等行為。

八、合同簽訂時(shí)，雙方提供營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、稅務(wù)登記證復(fù)印件，簽約人授權(quán)委托書，并加蓋公章。

九、合同有效期為_______年______月______日至_______年______月______日。合同到期，雙方無異議可參照原合同續(xù)約。

十、本合同一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

甲方：________________　 乙方：________________

代表：________________　 代表：________________

篇5

有人認(rèn)為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭?。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)中也有過成功的招商歷程，總結(jié)為成功招商九步A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍；B、確定獨(dú)到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣點(diǎn)；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

經(jīng)銷商是大多數(shù)企業(yè)一種經(jīng)濟(jì)適宜的選擇，但在一開始選擇時(shí)，企業(yè)往往陷入困惑：到底選擇什么樣的經(jīng)銷商？在實(shí)際市場運(yùn)行中，企業(yè)還要考慮如果經(jīng)銷商思想認(rèn)同及協(xié)調(diào)管理工作與企業(yè)不一致，經(jīng)銷商的行為就會難以避免地同企業(yè)計(jì)劃產(chǎn)生偏差（如價(jià)格、竄貨等），不執(zhí)行合同，不僅影響企業(yè)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，嚴(yán)重的還會擾亂企業(yè)的市場秩序，造成混亂失控的局面，給競爭對手以可乘之機(jī)。 新客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷合同。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品扣率（如該區(qū)域有或者對商情況無法判斷，不報(bào)扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實(shí)行的是電話遠(yuǎn)程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個(gè)地方，都要做出詳細(xì)的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；

5、到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達(dá)后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準(zhǔn)備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

·六準(zhǔn)備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③名片；④齊全的資料、合同文本；⑤樣品；⑥客戶資料；

·五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況；③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；④客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；⑤客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

·四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

·三留意：①留意客戶談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實(shí)力是整體評估而不是個(gè)人；③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價(jià)；銷售代表拜訪時(shí)可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售代表應(yīng)該對各客戶做出一個(gè)基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標(biāo)客戶再進(jìn)行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應(yīng)該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅(jiān)持五技巧：

·一中心：拜訪的目的是達(dá)成銷售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心；

·二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應(yīng)客戶的實(shí)力和操作方式；②必到客戶倉庫；

·三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

·四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷售政策；②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個(gè)人/公司誠信）來爭取客戶；　 老客戶如何拜訪？

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。

二、拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項(xiàng)。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間，希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會面；

2.到達(dá)后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達(dá)到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

·三準(zhǔn)備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形式；②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)；③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

·三必談：①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；②市場動態(tài)，市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度；了解市場和競爭對手；③目前銷售存在的問題和解決的方法；

·三必到：①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；②必到商業(yè)了解目標(biāo)產(chǎn)品流向；③必到客戶單位接觸具體業(yè)務(wù)人員，有機(jī)會給予一定的產(chǎn)品培訓(xùn)；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告；

四、拜訪客戶時(shí)的三大紀(jì)律：

1.出差拜訪客戶前應(yīng)做出拜訪計(jì)劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應(yīng)保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時(shí)不可做出任何政策外的承諾；

附：產(chǎn)品合同（節(jié)選）

合同編號：

合同簽署地：

甲方：

（以下簡稱甲方）

乙方：

（以下簡稱乙方）

為了拓展市場，本著平等、互利、誠實(shí)、守信的原則，在遵守國家法律、法規(guī)的前提下，根據(jù)《中華人民共和國合同法》的有關(guān)規(guī)定，甲乙雙方協(xié)商一致，就乙方經(jīng)銷甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜達(dá)成合同如下：

第一條 授權(quán)

1.1甲方授權(quán)乙方為

省

市的獨(dú)家商。

1.2合同有效期內(nèi)，乙方有權(quán)以甲方的名義在銷售區(qū)域內(nèi)獨(dú)家銷售甲方產(chǎn)品。

第二條 合同生效及期限

2.1為維護(hù)本合同的嚴(yán)肅性，乙方簽訂合同須向甲方交納市場保證金數(shù)額為

萬元人民幣，然后在7個(gè)工作日內(nèi)將首次提貨金額及市場保證金匯入甲方銀行帳戶，乙方資金到帳日期為本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙雙方法定代表人或委托人簽字并加蓋公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；屆時(shí)如乙方能夠完成本合同中任務(wù)額，并無嚴(yán)重違約行為，則乙方可以要求將本合同順延，雙方另行簽訂補(bǔ)充合同，確定新年度的任務(wù)指標(biāo)。

第三條 產(chǎn)品價(jià)格（本合同金額以人民幣計(jì)算）

3.1甲方產(chǎn)品實(shí)行全國統(tǒng)一零售價(jià)，乙方提貨價(jià)為××全國統(tǒng)一批發(fā)價(jià)的

折（含稅），即

元人民幣。

3.2 乙方必須遵守本合同中甲方制定的市場價(jià)格體系，不得以任何名義（包括促銷、優(yōu)惠活動等）降低零售價(jià)格銷售產(chǎn)品。

第四條 合同任務(wù)額

乙方承諾在本合同期限內(nèi)完成×××總提貨金額為

萬元人民幣；首次提貨金額為

萬元人民幣。

第五條 市場保證金

5.1為了規(guī)范經(jīng)營，嚴(yán)格杜絕沖串貨現(xiàn)象，保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，乙方應(yīng)向甲方交納市場保證金，由甲方開具財(cái)務(wù)收據(jù)。本合同終止時(shí)，乙方未違反本合同關(guān)于沖串貨管理的規(guī)定以及甲方價(jià)格政策，甲方將在雙方手續(xù)結(jié)清后10日內(nèi)，一次性返還市場保證金。

5.2提前退還市場保證金的條件：甲方承諾在乙方于合同約定區(qū)域開發(fā)出二甲及二甲以上醫(yī)院，月銷售底價(jià)回款超過市場保證金額度，并且乙方市場運(yùn)轉(zhuǎn)過程中沒有沖串貨現(xiàn)象和違反甲方價(jià)格政策現(xiàn)象，甲方即可以提前退還部分或全部乙方市場保證金。

5.3在甲方退還乙方市場保證金后，如果乙方將產(chǎn)品沖串貨到其他區(qū)域，甲方有權(quán)自行在乙方貨款中扣除，對此，乙方不得有異議。同時(shí)，一旦發(fā)生沖串貨，甲方可以要求乙方重新交納市場保證金。

5.4不遵守以上條約的，一概不予發(fā)貨或終止合作。

第六條 訂貨、提貨、開票、結(jié)算及運(yùn)輸

6.1乙方訂貨時(shí)應(yīng)向甲方傳真書面《訂貨單》，《訂貨單》應(yīng)加蓋乙方公章。

6.2乙方在二次提貨時(shí)，必須提供上一批次產(chǎn)品的商業(yè)流向單據(jù)復(fù)印件，否則，甲方可以暫時(shí)停止供貨。以后每個(gè)批次都照此辦理！

6.3開票：

6.3.1本合同中的價(jià)格均已含稅，甲方須向乙方提供增值稅票。

6.3.2乙方須在每批貨發(fā)出的三個(gè)月內(nèi)向甲方提出書面開票申請，超過規(guī)定時(shí)間甲方進(jìn)行帳　務(wù)處理，不再開票；甲方在收到乙方的開票申請后，應(yīng)在三個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)票寄出。

6.4.1甲方負(fù)責(zé)將乙方訂貨的產(chǎn)品發(fā)往乙方指定的

城市.

地址

收貨人:

電話:

聯(lián)系人:

到貨站:

郵編:

6.4.2長途運(yùn)輸費(fèi)、運(yùn)輸保險(xiǎn)費(fèi)等均由甲方承擔(dān)。乙方負(fù)責(zé)產(chǎn)品的檢驗(yàn)和驗(yàn)收，如產(chǎn)品或包裝因運(yùn)輸而造成損壞，應(yīng)即時(shí)與承運(yùn)方人員確認(rèn)上述損壞的書面報(bào)告，同時(shí)將書面報(bào)告?zhèn)髡嬷良追剑员阆虮ｋU(xiǎn)公司辦理索賠。如產(chǎn)品到達(dá)后，乙方在3日內(nèi)未向甲方發(fā)出任何通知，則視同產(chǎn)品完好無損。

6.4.3甲方對乙方所購甲方產(chǎn)品采用公路或鐵路郵件的運(yùn)輸方式。如乙方需要采取其它方式運(yùn)輸，應(yīng)在訂單中事先聲明并支付50％運(yùn)費(fèi)。

6.4.4發(fā)生人力不可抗拒的意外因素（如鐵路、公路等事故），使甲方不能保證供貨期或乙方不能及時(shí)收到貨物，則雙方協(xié)商解決。雙方要以文字形式通知對方。

第七條 退貨和換貨

7.1如乙方在簽訂合同后6個(gè)月內(nèi)，按甲方要求操作市場，但首次提貨量未能全部銷售，乙方對未銷售部分要求退貨時(shí)，甲方將給予辦理退貨。甲方在收到上述乙方的退貨經(jīng)驗(yàn)收核準(zhǔn)后7個(gè)工作日內(nèi)按原進(jìn)價(jià)給予辦理退款，乙方必須保證所退貨為原包裝、無破損產(chǎn)品。乙方要求退貨的行為視為放棄權(quán)；

7.2在甲方提供的產(chǎn)品中，如因甲方原因，所產(chǎn)生的有污染、有損害或產(chǎn)品質(zhì)量有問題的產(chǎn)品，可以在1個(gè)月內(nèi)向甲方退換；

7.3如因乙方責(zé)任造成包裝等的損害可與甲方協(xié)商退回甲方予以重新包裝，但所發(fā)生費(fèi)用（包括運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)用等）由乙方負(fù)擔(dān)。

第八條 市場保護(hù)

8.1甲乙雙方必須共同維護(hù)市場秩序。如有違反，甲方有權(quán)視情節(jié)輕重予以罰款直至終止本合同。

8.2乙方在銷售過程中應(yīng)與分銷商或銷售單位簽訂市場保護(hù)的有關(guān)約定，如因乙方未嚴(yán)格履行此約定而導(dǎo)致第三方發(fā)生違反甲方市場體系和價(jià)格體系規(guī)定的行為，甲方將視為乙方責(zé)任，并依照本合同第8.1、8.5條款處理。

8.3乙方只能在授權(quán)區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院銷售，嚴(yán)禁跨區(qū)域銷售。乙方直接或間接（通過第三方）將其訂購貨品在其授權(quán)區(qū)域之外銷售即為違規(guī)（乙方為出貨方）。違規(guī)者需以產(chǎn)品零售價(jià)格的2—3倍回購違規(guī)銷售的貨品。同時(shí)甲方有權(quán)對乙方進(jìn)行懲罰性罰款，直至終止本合同。

8.4乙方若發(fā)現(xiàn)本地區(qū)有來自其它市場的貨品，應(yīng)立即了解有關(guān)銷售商、產(chǎn)品來源、產(chǎn)品序列號、數(shù)量等相關(guān)證據(jù)，并立即向甲方書面通報(bào)。甲方接到乙方通報(bào)后，將及時(shí)給予調(diào)查并給出書面處理意見。

8.5甲方對違規(guī)情況處理的一般原則：

8.5.1如確認(rèn)為違規(guī)，由甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)處理。

8.5.2受害方根據(jù)甲方的處理意見中規(guī)定的數(shù)量及金額購進(jìn)出貨方違規(guī)貨品。購貨金額不高于出貨方在甲方的市場保證金。

8.5.3出貨方需按零售價(jià)2倍以上向受害方回購違規(guī)貨物，同時(shí)市場保證金已退還的需要新補(bǔ)充。

8.5.4若出貨方及受害方自行協(xié)調(diào)解決，甲方尊重其解決辦法并承諾不追究其它責(zé)任。

第九條 廣告宣傳

9.1　甲方負(fù)責(zé)全國性的公司品牌廣告投放.

9.2　如果乙方自行在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告，廣告費(fèi)由乙方承擔(dān)，但廣告內(nèi)容及形式應(yīng)與甲方制訂的廣告策劃形式保持一致，并在投放剪報(bào)送甲方書面批準(zhǔn)后執(zhí)行。乙方任何不經(jīng)甲方批準(zhǔn)制作與投放的廣告及宣傳品屬于違約行為，由此造成的后果乙方承諾自行承擔(dān)責(zé)任。

9.3 甲方在市場推廣時(shí)為乙方免費(fèi)提供一定數(shù)量的宣傳品、產(chǎn)品資料和技術(shù)資料，乙方如需增加數(shù)量應(yīng)在訂貨單中聲明并按成本付費(fèi)。

第十條 雙方權(quán)利及義務(wù)

10.1甲方義務(wù)：

10.1.1向乙方出具證書（企業(yè)法人委托書），維護(hù)乙方權(quán)益；

10.1.2向乙方提供的產(chǎn)品質(zhì)量符合國家有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并向乙方提供政府法定機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)文件、其他機(jī)關(guān)相關(guān)證明和必要產(chǎn)品檢測報(bào)告；

10.1.3 合同生效并乙方首次進(jìn)貨3個(gè)月內(nèi)，甲方派出大區(qū)經(jīng)理巡回指導(dǎo)。大區(qū)經(jīng)理在乙方指導(dǎo)期間，主要負(fù)責(zé)乙方銷售人員進(jìn)行全方位的產(chǎn)品知識、產(chǎn)品銷售技巧指導(dǎo)等工作。

10.1.4甲方將視乙方的銷售情況和市場情況，協(xié)助乙方進(jìn)行不定期開展促銷工作。

10.1.5 甲方將不定期在全國重點(diǎn)媒體做廣告宣傳，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方權(quán)利

10.2.1有對乙方的銷售渠道、零售價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控的權(quán)利；

有處置乙方違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；

10.2.2有審核廣告策略，調(diào)整廣告計(jì)劃的權(quán)利；

10.3乙方的義務(wù)

10.3.1自覺維護(hù)甲方產(chǎn)品的形象和聲譽(yù)，必須本著實(shí)事求是的原則，產(chǎn)品銷售及服務(wù)宣傳時(shí)不得隨意夸大產(chǎn)品功效及修改產(chǎn)品宣傳資料，否則由此帶來的糾紛由乙方負(fù)責(zé)。

10.3.2乙方應(yīng)按甲方要求制定本經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的客戶開發(fā)計(jì)劃和市場服務(wù)計(jì)劃，并通報(bào)甲方，以便甲方配合開展工作。

10.3.3乙方必須組建專門部門，配合專職人員，包括品牌經(jīng)理、營銷人員，專題開展品牌及其系列產(chǎn)品的營銷工作，以便甲方及時(shí)了解情況協(xié)助乙方開展好市場銷售、服務(wù)工作。

10.3.4乙方應(yīng)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的相關(guān)招投標(biāo)事項(xiàng)；

10.3.5每月1日的下午15點(diǎn)之前，準(zhǔn)確及時(shí)地向甲方傳達(dá)包括庫存、銷量、分銷經(jīng)營情況在內(nèi)的有關(guān)市場動態(tài)信息；

10.3.6乙方經(jīng)營必須符合當(dāng)?shù)毓ど桃?guī)范，未經(jīng)授權(quán)不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進(jìn)行經(jīng)營活動；同時(shí)，乙方應(yīng)向甲方提供合法有效的營業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營必備證件。

10.3.7 在乙方經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)從事大型推廣活動，乙方為主要承辦方，甲方協(xié)助籌劃。乙方在進(jìn)行市場推廣和宣傳時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格按照甲方提供的宣傳資料執(zhí)行規(guī)范操作，重要活動須書面知會甲方，并經(jīng)甲方同意后實(shí)施，以維護(hù)品牌整體形象和遵守國家有關(guān)廣告方面的規(guī)定為準(zhǔn)。

10.4乙方權(quán)利

10.4.1享有授權(quán)區(qū)域獨(dú)家權(quán)及發(fā)展和管理區(qū)域分銷商的權(quán)利；

10.4.2有參與、了解甲方所制定廣告策略的權(quán)利；

10.4.3對產(chǎn)品款式、供貨價(jià)、零售價(jià)有建議權(quán)；

10.4.4有監(jiān)督甲方處理違反市場規(guī)范問題的權(quán)利；

10.4.5享有甲方免費(fèi)提供的市場指導(dǎo)和相關(guān)產(chǎn)品宣傳資料的權(quán)利。

第十一條 知識產(chǎn)權(quán)

11.1乙方尊重甲方的知識產(chǎn)權(quán)，對于有關(guān)產(chǎn)品的任何技術(shù)、商務(wù)資料及使用的一切版權(quán)通知、許可文件、商標(biāo)和其它材料均應(yīng)妥善保管不得他用；

11.2乙方在經(jīng)營過程中得到的甲方商業(yè)秘密應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)格保密。

第十二條 爭議處理及違約責(zé)任

12.1如果本合同在執(zhí)行過程中發(fā)生爭議，甲、乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如果解決不了，任何一方均可通過法律手段解決。

12.2甲、乙雙方違約給對方造成嚴(yán)重?fù)p失的，任何一方有權(quán)索賠。

第十三條 其他

13.1本合同未涉及事項(xiàng)按《中華人民共和國經(jīng)濟(jì)合同法》執(zhí)行。

13.2本合同一式叁份，甲方執(zhí)二份，乙方執(zhí)一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件應(yīng)構(gòu)成本合同的組成部分，與本合同具有同等法律效力。

13.4執(zhí)行過程中如發(fā)生與本合同沒有規(guī)定事宜時(shí)，雙方應(yīng)本著協(xié)商原則加以解決，并將達(dá)成一致的協(xié)商結(jié)果以補(bǔ)充合同的方式納入本合同中，與本合同具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）

乙方：（蓋章）

開戶銀行：

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銀行帳號：

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代表人（簽字）：

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地址：

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郵編：

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2004年

月

日

篇6

高：許多油企業(yè)的銷售人員經(jīng)常為“統(tǒng)一”油總經(jīng)銷商對品牌的忠誠度表示驚訝。他們不理解，為什么他們很難說服這些經(jīng)銷商更換品牌呢?

姚：簡單說，是因?yàn)槲覀兣c經(jīng)銷商之間形成了持久發(fā)展的共同利益保障關(guān)系!

事實(shí)上，有些總經(jīng)銷在面對利潤空間極度下滑時(shí)也會滿腹牢騷，但面對來自其他品牌顯而易見的誘惑時(shí)，他們卻又很難動搖!這種情形看似令人費(fèi)解，但確實(shí)有其奧秘。

在過去近10年的時(shí)間里，加入“統(tǒng)一”隊(duì)伍的經(jīng)銷商很少有離開這一網(wǎng)絡(luò)的，正是這樣一個(gè)持久的網(wǎng)絡(luò)，推動“統(tǒng)一”實(shí)現(xiàn)了全行業(yè)最快速度的增長一我們用10年實(shí)現(xiàn)了年銷售達(dá)到20億元的夢想。

高門檻淘汰急功近利者

高：我們很想知道，究竟是什么使“統(tǒng)一”與經(jīng)銷商之間形成如此親密的關(guān)系?

姚：如果我告訴大家，即便是在十年前我們初創(chuàng)的時(shí)候，我們都堅(jiān)持只有打預(yù)付款才能夠開始與“統(tǒng)一”合作，可能一些新品牌的銷售人員會不以為然。然而，“統(tǒng)一”的所有經(jīng)銷商確實(shí)都是這樣邁進(jìn)“統(tǒng)一”油大門的!

高：很多廠家做了多年市場，卻依然要靠賬期來籠絡(luò)經(jīng)銷商。你們一起步就要求預(yù)付款，阻力不小吧?

姚：當(dāng)時(shí)一些習(xí)慣了代銷的經(jīng)銷商對我們的規(guī)則嗤之以鼻，他們認(rèn)為“統(tǒng)一”過于高傲了。

高：那你們怎么辦?

姚：確有很多商家因此而將“統(tǒng)一”拒之門外，我們毫不猶豫地放棄了這些經(jīng)銷商，絕不更改合作前提!這在當(dāng)時(shí)曾經(jīng)被認(rèn)為是沒有選擇到最優(yōu)秀的商家，因?yàn)殇N售人員拜訪的不少商家都是當(dāng)?shù)貥O有影響力的。但選擇合作伙伴，重要的是看他是否有長遠(yuǎn)的眼光和做大事業(yè)的胸懷。

我們在過去的很多年里，要拿出大量時(shí)間去說服公司的銷售代表，告訴他們“統(tǒng)一”這樣選擇經(jīng)銷商對我們的長遠(yuǎn)是如何如何有利!但在那些年里，銷售人員通常會認(rèn)為，這只不過是出于企業(yè)眼前利益的考慮，僅是不愿擴(kuò)大應(yīng)收款而增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。我承認(rèn)，有一些可能后來會變得優(yōu)秀的銷售人員因?yàn)檫@一規(guī)則離開了“統(tǒng)一”，還有一些也許會變得出色的經(jīng)銷商也出于這一原因與我們失之交臂。但是，我們一直恪守著一個(gè)原則：在合作一年以內(nèi)且年銷售業(yè)績未達(dá)到100萬元以前，不提供任何資金和放寬結(jié)算的支持。

高：當(dāng)時(shí)什么樣的經(jīng)銷商選擇了“統(tǒng)一”?

姚：這與經(jīng)銷商對未來的計(jì)劃有關(guān)系。很多打算干一番事業(yè)并選擇有發(fā)展?jié)摿献骰锇榈纳碳遥涯抗馔Ａ粼谂c眾不同的“統(tǒng)一”身上，開始關(guān)注“統(tǒng)一” 孤傲的原因。這時(shí)，“統(tǒng)一”的國際合作背景、多產(chǎn)品策略以及市場利益保障政策、銷售服務(wù)隊(duì)伍等優(yōu)勢被凸顯出來。他們決定投資這個(gè)一般商家不太容易進(jìn)來的品牌!

這些經(jīng)銷商后來被證明是有眼光的。正是他們一步步執(zhí)行這一規(guī)則，使得加盟“統(tǒng)一”的經(jīng)銷商基本不會帶有短期的、嘗試性的、暴利的思想，而是希望扎扎實(shí)實(shí)建設(shè)品牌網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)自身成長。而且，由于投入了資金，一些銷售多品牌油的經(jīng)銷商，格外重視對“統(tǒng)一”的推進(jìn)，促進(jìn)了“統(tǒng)一”市場占有率的快速提高。

高：產(chǎn)品初入市場階段，不用這種方法不是更容易啟動市場嗎?

姚：起點(diǎn)非常重要。許多剛剛開始建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的廠家通常會有一個(gè)認(rèn)識誤區(qū)，就是認(rèn)為初始階段不能像成熟品牌那樣要求經(jīng)銷商，從而降低了起點(diǎn)，但可能因此就永遠(yuǎn)不會成為“成熟品牌”了。經(jīng)銷商的眼光和目標(biāo)對我們太重要了，我們與目光短淺的商家是很難共同前進(jìn)的。提高門檻，擋住的只是一些當(dāng)時(shí)可能比較誘人的經(jīng)銷商，但贏得的是真正優(yōu)秀的商業(yè)伙伴。

算經(jīng)銷商的利潤

高：“統(tǒng)一”經(jīng)銷商在合作過程中能夠如期獲利嗎?

姚：在“統(tǒng)一”的銷售部門，所有人都知道一個(gè)淺顯的道理：只有經(jīng)銷商掙到錢，企業(yè)和個(gè)人才會贏利。所以，從1995年起，我們銷售部的一項(xiàng)重要工作，就是幫助經(jīng)銷商算利潤――制定一些保障利潤的政策，提供一些保障發(fā)展利益的服務(wù)，所有銷售工作面向經(jīng)銷商長遠(yuǎn)的利益。甚至每一年在評價(jià)經(jīng)銷商合作質(zhì)量的時(shí)候，我們采用的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，就是參看經(jīng)銷商的贏利狀況。

高：聽說在“統(tǒng)一”成長過程中，經(jīng)常會有經(jīng)銷商面對利潤率下滑而心存不滿，特別是由于區(qū)域交叉影響而憤怒。您怎么看?

姚：這是任何一個(gè)持續(xù)發(fā)展的品牌都會面對的，是每一個(gè)高速成長時(shí)代必然出現(xiàn)的問題，也是所有經(jīng)銷商從做生意到做企業(yè)的過程中必然要面對的問題?！敖y(tǒng)一”在解決此類問題上有積極的態(tài)度和行之有效的措施：

第一，長期貫徹執(zhí)行區(qū)域保障政策，在與經(jīng)銷商簽約的每一個(gè)經(jīng)銷區(qū)域，簽約產(chǎn)品僅設(shè)獨(dú)家經(jīng)銷商；

第二，嚴(yán)禁任何越區(qū)銷售，通過《越區(qū)銷售處理實(shí)施細(xì)則》將區(qū)域保障政策具體貫徹，從處理銷售人員開始，狠剎竄貨風(fēng)。比如，一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品跨區(qū)銷售到其他區(qū)域，被認(rèn)定后首當(dāng)其沖受到經(jīng)濟(jì)處罰的是公司的銷售代表，繼而是被判定越區(qū)的經(jīng)銷商，罰金用于補(bǔ)償受害經(jīng)銷商的利益；

第三，合格的經(jīng)銷商年終會獲得一定的折讓獎勵，而不規(guī)范的經(jīng)銷商會受到縮減產(chǎn)品、縮減市場等多種處罰；

第四，產(chǎn)品快速更新，經(jīng)銷商無需更換品牌，就能獲取連續(xù)和穩(wěn)定的收益；

第五，定制類型產(chǎn)品不斷問世，為經(jīng)銷商提供發(fā)展機(jī)會；

第六，龐大的銷售隊(duì)伍，使每一家經(jīng)銷商享受固定客戶經(jīng)理的常年服務(wù)，擁有與企業(yè)溝通的穩(wěn)定渠道；

第七，每年常規(guī)的區(qū)域經(jīng)銷商會議，以及針對銷售人員多達(dá)10次以上的技術(shù)培訓(xùn)機(jī)會，在發(fā)展思想和方法上共同提高；

第八，針對二級商提供強(qiáng)有力的直接服務(wù)，維護(hù)二級批發(fā)市場的價(jià)格與利益穩(wěn)定。當(dāng)然，還有不斷強(qiáng)化的廣告宣傳、門店形象、促銷支持……

高：維護(hù)經(jīng)銷商的短期利益并不難，但是要想讓經(jīng)銷商形成長期合作觀念，就很困難了。

姚：正是因?yàn)檫@樣，所以我們一直努力尋找擴(kuò)大經(jīng)銷商利益的途徑。特別是在規(guī)?？焖贁U(kuò)大、利潤率逐漸下滑時(shí)期，“統(tǒng)一”更注重利用產(chǎn)品不斷根據(jù)市場需求快速創(chuàng)新的優(yōu)勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商樹立“利潤守恒”觀念，反復(fù)幫助他們核算資本回報(bào)率和總利潤增長率，幫助他們正確理解微利時(shí)代的商業(yè)特征，正確理解商業(yè)規(guī)模與商業(yè)利益之間的科學(xué)關(guān)系，通過推進(jìn)新產(chǎn)品、高級別產(chǎn)品市場建設(shè)獲得新利潤，渡過心理難關(guān)。

高：這是廠家從自己角度出發(fā)的自說自話，經(jīng)銷商能認(rèn)同嗎?

姚：我們幾乎遇到了所有高速成長企業(yè)都遭遇過的利益沖突，有些是現(xiàn)實(shí)的，有些是心理的，“端起碗吃肉，放下碗罵娘”是成長時(shí)代的普遍商業(yè)心理特征。關(guān)鍵是碗里必須要有“肉”，只要有“肉”，就不怕“罵娘”，并且我們還鼓勵“罵娘”――這會使我們更加真實(shí)地傾聽到市場一線的聲音，有助于快速改進(jìn)!只要我們本著共同利益前提，就一定能夠找到解決辦法，這也就是許多經(jīng)銷商經(jīng)常在抱怨之后仍然無悔執(zhí)著地發(fā)展“統(tǒng)一”的原因。

用管理提升拉動經(jīng)銷商與企業(yè)互動成長

高：在過去十年里，“統(tǒng)一”與許多總經(jīng)銷商的管理者成為好朋友，私下里無話不談。這種情誼僅僅是因?yàn)槔娴木壒蕟?

姚：我經(jīng)常聽到這些老板們感慨，說選擇“統(tǒng)一”的一個(gè)重要原因，是因?yàn)椤敖y(tǒng)一”的管理模式一直影響著他們的管理方式，“統(tǒng)一”的管理思想一直拉動著他們的發(fā)展思路。我覺得，這種管理上的相互影響促進(jìn)，對經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的逐漸成熟產(chǎn)生著巨大作用。不夸張地說，“統(tǒng)一”在銷售產(chǎn)品過程中，為經(jīng)銷商輸出的管理觀念和管理方法，實(shí)際上極大地提升著經(jīng)銷商的管理水平，帶動他們共同成長。

高：這種管理方法具體指什么?

姚：這種管理上的影響，最初是耳濡目染、逐漸浸潤式的。

比如，所有經(jīng)銷商在與“統(tǒng)一”油簽訂年度總經(jīng)銷合同的時(shí)候，開始無不認(rèn)為“統(tǒng)一”的合同太復(fù)雜，要填寫的數(shù)字太多，要準(zhǔn)備的材料太多。然而多年以后，經(jīng)銷商們逐漸感受到，“統(tǒng)一”的合同就是一份《目標(biāo)管理計(jì)劃書》。按照這種共同制定的管理目標(biāo)和分解目標(biāo)，經(jīng)銷商們可以通過階段性目標(biāo)達(dá)成率來考評工作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)過程的科學(xué)評價(jià)。

又如，我們通過建設(shè)銷售隊(duì)伍的方法推進(jìn)服務(wù)，使經(jīng)銷商感受到了切實(shí)的好處，許多經(jīng)銷商由此“克隆”了我們對于銷售代表的管理制度、管理表單，照方抓藥式地建設(shè)了相應(yīng)的服務(wù)隊(duì)伍，實(shí)施相關(guān)考核，使“統(tǒng)一”的服務(wù)延展到更深的市場層面……漸漸地，這種影響開始從自發(fā)階段向自覺階段轉(zhuǎn)化。

高：很多企業(yè)都不指望經(jīng)銷商在管理上能自覺轉(zhuǎn)化……

姚：所以，這種自覺顯得更有價(jià)值。從2000年起，“統(tǒng)一”開始進(jìn)行電子信息化手段建設(shè)，首先得到了全國經(jīng)銷商的關(guān)注和支持，強(qiáng)烈要求與我們同進(jìn)退。為此，有兩年左右時(shí)間，我們的銷售人員必須在拓展市場之余幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)電腦及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識。目前，相當(dāng)多的經(jīng)銷商已經(jīng)與我們實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上互動：發(fā)送電子訂單、了解產(chǎn)品信息、用電子郵件通聯(lián)。

近年，在企業(yè)招聘新員工的培訓(xùn)周上，趕來參加培訓(xùn)活動的經(jīng)銷商員工比我們招聘錄用的新員工還多。這說明，我們倡導(dǎo)的管理機(jī)制變革喚起了經(jīng)銷商的共鳴，大家對照我們企業(yè)的快速發(fā)展尋找著自己的差距。有一部分經(jīng)銷商甚至把“統(tǒng)一”的銷售代表任命為自己企業(yè)的管理干部……

對經(jīng)銷商的這種管理，已經(jīng)成為“統(tǒng)一”發(fā)展的另一個(gè)重要發(fā)展動力。

篇7

這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？

誠然，對業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場促銷、賣場陳列、缺貨管理、生動化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……

溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)

6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。

考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場份額的好x超市要廠方提交2.5萬元的入場費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……

在爭執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場費(fèi)用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。

上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對外的，所以，溝通起來比較順暢。

去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談合同，可能再過半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。

18號下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動為主動，不慌不忙的解釋說，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？

李小姐當(dāng)場做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對方可以先只叫一半費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，

老申思量，ok！

雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動，2小時(shí)后，合同如期簽約。

其實(shí)，雙方在爭一個(gè)問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心

丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。

試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！

隨著營銷時(shí)代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。

現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！

為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。

費(fèi)用定位，不能承受之重

比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某?，想不道進(jìn)場價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購經(jīng)理會認(rèn)為是把賣場做一個(gè)廣告平臺，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。

費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭，有板有眼，相信動之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。

有個(gè)德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個(gè)賣場收發(fā)的費(fèi)用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。

因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。

方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。

涉及雙方利益的溝通博弈

我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈品支持力度上較低。因?yàn)槌幸恢毕驈S家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。

怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘股淌且患?、二級?jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問我們要費(fèi)用，因?yàn)樗J(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。

我們在蘇南營銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場95％以上，而我們的經(jīng)銷商x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。

我們這來看一個(gè)例子：

AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。

這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對方來提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。

這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤水平。

方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭，在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。

面對商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈

從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場？

經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡單介紹一些方略啟示。

方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實(shí)的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個(gè)意見來，比如在贈品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。

篇8

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│第一條　委托人委托代銷人以自己的名義為其賣出以下商品：

│

├────┬──┬────┬──┬──┬──┬──┬────┬─────┤

│

│

│

│生產(chǎn)│計(jì)量│

│質(zhì)量│

│　 價(jià)款　 │

│商品名稱│商標(biāo)│規(guī)格型號│

│

│數(shù)量│

│包裝要求├──┬──┤

│

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│

│廠家│單位│

│要求│

│單價(jià)│總價(jià)│

├────┼──┼────┼──┼──┼──┼──┼────┼──┼──┤

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│ 合計(jì)人民幣金額（大寫）：

￥：

│

├─────────────────────┬─────────────┤

│第二條　代銷期限：_____年_____月_____日　 │

委

托

人

│

│

至_____年_____月_____日。

│

│

│第三條　代銷商品的交付時(shí)間、地點(diǎn)、方式：　│委　托　人：（章）

│

│

________________________________。│

│

│第四條　驗(yàn)收方式、時(shí)間及其提出書面異議的期│住所：

│

│

限：____________________________。│

│

│第五條　代銷期內(nèi)商品的保管責(zé)任及費(fèi)用承擔(dān)：│身份證號碼：

│

│

________________________________。│

│

│第六條　報(bào)酬的計(jì)算方法：________________。│法定代表人：　委托人：│

│第七條　報(bào)酬、價(jià)款的結(jié)算按下列第_____種方 │

│

│

式解決。

│電話：

傳真：

│

│

（一）已售商品的價(jià)款每月_____日結(jié) │

│

│

算一次。代銷人的相應(yīng)報(bào)酬從價(jià)│開戶銀行：

帳號：

│

│

款中扣除。最后一批代銷商品價(jià)│

│

│

款報(bào)酬在代銷期限終止時(shí)結(jié)清。│稅號：

郵政編碼：　│

│

（二）已售商品達(dá)百分之_____時(shí)，代 │

│

│

銷人與委托人結(jié)算一次價(jià)款，相├─────────────┤

│

應(yīng)報(bào)酬從價(jià)款中扣除。最后一批│

代

銷

人

│

│

代銷商品價(jià)款與報(bào)酬在代銷期限│

│

│

終止時(shí)結(jié)清。

│委　托　人：（章）

│

│第八條　代銷期限終止后，余貨的處理方法：　│

│

│

____________________________?！?│住所：

│

│第九條　本合同解除的條件：______________。│

│

│第十條　違約責(zé)任：______________________。│身份證號碼：

│

│

違約金或損失賠償額計(jì)算方法：____。│

│

│第十一條　合同爭議的解決方式：本合同項(xiàng)下發(fā)│法定代表人：　委托人：│

│

生的爭議，由雙方當(dāng)事人協(xié)商解決或│

│

│

申請調(diào)解解決；協(xié)商或調(diào)解不成的，│電話：

傳真：

│

│

按下列第____種方式解決。

│

│

│

（一）提交______仲裁委員會仲裁；│開戶銀行：

帳號：

│

│

（二）依法向______人民法院起訴。│

│

│第十二條　其他約定事項(xiàng)：__________________│稅號：

郵政編碼：　│

│

篇9

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其他有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定，甲、乙雙方遵循平等、自愿、公平和誠實(shí)信用的原則，就商品進(jìn)貨購銷事宜協(xié)商訂立本合同。

一、訂購商品

1、商品的種類、品名、品牌、規(guī)格、生產(chǎn)廠廠名及廠址、等級、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、包裝要求、計(jì)量單位及單價(jià)等詳見本合同《附件一》。

2、甲方在本合同簽訂時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等自身主體資格的證明，同時(shí)提交有關(guān)商品生產(chǎn)、、批發(fā)或進(jìn)口許可等有關(guān)附隨文件。

3、上述商品價(jià)格已經(jīng)雙方確認(rèn)，如因原材料價(jià)格、生產(chǎn)經(jīng)營成本、市場供求關(guān)系等變化導(dǎo)致合同期內(nèi)商品價(jià)格變化，要求價(jià)格變動一方應(yīng)當(dāng)提前15日通知對方，經(jīng)對方書面確認(rèn)后方可調(diào)價(jià)。價(jià)格變動自確認(rèn)之日起生效，適用于確認(rèn)之日后的新訂單。

4、乙方對本合同中所列商品特別指定原料或樣式等專門條件時(shí)，需在簽訂本合同的同時(shí)向甲方提交指示說明書或樣式說明書。

5、甲方所提供商品的外包裝應(yīng)當(dāng)符合中華人民共和國相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，用中文標(biāo)明產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠廠名與廠址、規(guī)格、等級、采用的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量檢驗(yàn)合格證明、使用說明、生產(chǎn)日期和安全使用期或者失效期、警示標(biāo)志及其它說明等。商品應(yīng)當(dāng)使用正規(guī)條形碼，以便于POS機(jī)識別；無條形碼的商品應(yīng)當(dāng)在《附件一》中說明，同時(shí)向乙方購買內(nèi)部條形碼貼于商品外包裝上。

6、甲方應(yīng)當(dāng)保證其所提供商品的質(zhì)量符合本合同或訂單約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；甲方提供有關(guān)商品質(zhì)量說明的，應(yīng)當(dāng)符合該說明的質(zhì)量要求。質(zhì)量要求不明確的，按照國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)履行；無國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的，按照通常標(biāo)準(zhǔn)或者符合合同目的的特定標(biāo)準(zhǔn)履行。

二、人

1、本合同人在其主管的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中所簽署的各種文件、單據(jù)，作為雙方簽訂、履行合同的有效憑證。

2、雙方如變更或撤換人，應(yīng)當(dāng)以書面形式提前7日通知對方，委派和撤換人的通知書作為本合同附件。

三、訂貨

1、乙方向甲方訂貨，應(yīng)當(dāng)提前72小時(shí)發(fā)出訂單，雙方約定的訂單形式為：

（1）乙方電子商務(wù)平臺 （2）電子郵件 （3）傳真 （4）訂貨合同 （5）其他____________

2、訂單應(yīng)當(dāng)明確商品的名稱、生產(chǎn)廠廠名和廠址、規(guī)格、計(jì)量單位、品牌、質(zhì)量、產(chǎn)地、數(shù)量、單價(jià)、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)等具體內(nèi)容。

3、甲方收到訂單后應(yīng)當(dāng)在24小時(shí)內(nèi)對能否接受訂單予以明確答復(fù)，答復(fù)形式同訂單形式一致；不予答復(fù)的，視為不接受訂單。如答復(fù)中對訂單具體內(nèi)容有修改的，乙方應(yīng)當(dāng)在24小時(shí)內(nèi)表示是否接受，乙方不接受則視為訂單無效；乙方不予答復(fù)的，視為接受修改的訂單。

4、訂單及訂單答復(fù)以電子網(wǎng)絡(luò)為傳輸載體的，應(yīng)當(dāng)發(fā)送至本合同指定的網(wǎng)址或電子郵箱；以傳真、訂貨合同等書面文字為載體的，應(yīng)當(dāng)加蓋訂貨單位公章或人簽字，方為有效。

四、交貨及驗(yàn)收

1、甲方應(yīng)當(dāng)將訂單列明的商品，按照約定的時(shí)間、運(yùn)輸方式交付到乙方指定地點(diǎn)。

2、乙方應(yīng)當(dāng)妥善安排工作人員在到貨后12小時(shí)內(nèi)按照訂單對商品的種類、規(guī)格、產(chǎn)地、數(shù)量、包裝等進(jìn)行初步驗(yàn)收，并出具收貨憑證；如商品不符合本合同及訂單要求的，可以拒絕接收。對于特殊情況下無法在12小時(shí)內(nèi)驗(yàn)收完畢的，應(yīng)當(dāng)出具收貨待驗(yàn)收憑證，同時(shí)告知驗(yàn)收完畢的具體時(shí)間。

3、乙方對于已經(jīng)驗(yàn)收的商品發(fā)現(xiàn)存在內(nèi)在質(zhì)量問題，應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量保證期內(nèi)提出，無質(zhì)量保證期的在收貨后24個(gè)月內(nèi)提出，否則視為商品質(zhì)量符合約定。供應(yīng)商知道或者應(yīng)當(dāng)知道所提供商品不符合約定的，不受前述提出異議時(shí)間的限制。

質(zhì)量異議應(yīng)當(dāng)以書面形式向甲方提出，甲方應(yīng)當(dāng)在收到異議后的10日內(nèi)予以書面答復(fù)，否則視為認(rèn)可。

五、商品促銷

1、乙方可以根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略制定商品促銷計(jì)劃，以加速商品的周轉(zhuǎn)和銷售。

2、甲方可以根據(jù)自身產(chǎn)品狀況，有選擇地參加促銷活動，同時(shí)向乙方支付促銷服務(wù)費(fèi)用或者給予商品價(jià)格優(yōu)惠。

3、雙方應(yīng)當(dāng)就促銷方式、促銷期間、乙方所提供的服務(wù)內(nèi)容、甲方支付的服務(wù)費(fèi)用及支付辦法等具體事宜，另行簽訂《促銷服務(wù)協(xié)議》。

六、商品退換

1、雙方在確定商品價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)對商品退換、損耗問題予以充分考慮。甲方選擇的退換貨類型為_____：

（1）不接受退換貨 （2）可接受全部退換貨 （3）有條件的退換貨

（4）在商品總價(jià)值 %損耗范圍內(nèi)可接受退換貨

2、在選擇有條件退換貨的前提下，為了保持乙方合理庫存，且有利于商品周轉(zhuǎn)，雙方同意：

在第____種條件時(shí)甲方同意更換商品：

（1）殘、次品 （2）季節(jié)性商品過季時(shí) （3）滯銷商品 （4）其他 ____

在第____種條件時(shí)，甲方接受乙方退貨：

（1）殘、次品 （2）季節(jié)性商品過季時(shí) （3）滯銷商品 （4）產(chǎn)品存在質(zhì)量問題（5）其他

對于存在保質(zhì)期、有效期的商品，乙方應(yīng)當(dāng)在保質(zhì)期、有效期尚存1/3的期限內(nèi)提出退換貨。

3、乙方退換貨應(yīng)當(dāng)向甲方發(fā)出書面退換貨通知，甲方應(yīng)當(dāng)于收到后5日內(nèi)對所退換商品進(jìn)行核實(shí)并書面確認(rèn)，10日內(nèi)負(fù)責(zé)更換或者收回所清退商品。逾期不答復(fù)或書面確認(rèn)后未在10日內(nèi)負(fù)責(zé)更換或者收回所清退商品的，乙方有權(quán)自行處置該商品，并在對帳結(jié)算時(shí)予以扣除。

七、對帳與結(jié)算

1、雙方確認(rèn)的結(jié)算方式為_________：

2、采用第1條第（3）種方式結(jié)算的，雙方應(yīng)當(dāng)在本合同中明確對帳及結(jié)算周期。

（1）按照商品的銷售周期，甲乙雙方確認(rèn)的對帳周期為：每月 次，具體對帳日期為每月 日。對帳日前3日，甲方應(yīng)當(dāng)按照進(jìn)貨、銷售、退貨等清單載明的數(shù)量及數(shù)額向乙方提供《商品對帳單

》，乙方持相關(guān)單據(jù)進(jìn)行核對，核對無誤后簽字確認(rèn)；無故不確認(rèn)的，視為認(rèn)可《商品對帳單》的內(nèi)容。

（2）雙方確認(rèn)的結(jié)算周期為：

A10日 B15日 C30日 D45日 E其他____

3、如因商品種類不同，確定的對帳周期、結(jié)算周期不同，可就具體商品的對帳周期、結(jié)算周期或者其他的對帳、結(jié)算辦法另行制作本協(xié)議附件或在《附件一》中列明。

4、乙方應(yīng)當(dāng)盡力建立順利、便捷、無障礙的結(jié)算機(jī)制。結(jié)算期滿后，甲方可持《商品對帳單》及增值稅發(fā)票要求乙方足額支付貨款。

5、雙方確定的付款方式為：（1）現(xiàn)金（2）轉(zhuǎn)賬支票（3）電匯（4）_______

八、知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

甲方應(yīng)當(dāng)保證其所提供的商品不存在任何知識產(chǎn)權(quán)的瑕疵。如因甲方或其供應(yīng)商侵犯第三方的專利權(quán)、商標(biāo)專用權(quán)、著作權(quán)、商業(yè)秘密或其他權(quán)益產(chǎn)生爭議，給乙方造成經(jīng)濟(jì)損失時(shí)，甲方應(yīng)當(dāng)承擔(dān)全部責(zé)任并承擔(dān)因此發(fā)生的各種費(fèi)用。

九、違約責(zé)任

1、甲乙雙方均應(yīng)當(dāng)全面履行本合同的約定，一方違約給另一方造成損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償責(zé)任。

2、甲方未按照已經(jīng)確認(rèn)的訂單內(nèi)容發(fā)貨，應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)更換或補(bǔ)足；造成交貨延遲的，每延遲1日應(yīng)當(dāng)支付延遲交貨金額萬分之五的違約金；延遲3日以上的，除支付違約金外，乙方有權(quán)取消該批次訂單；累計(jì)5次遲延交貨的，乙方有權(quán)解除本合同。

3、乙方未按照合同約定的期限結(jié)算的，每延遲1日，應(yīng)當(dāng)按日支付應(yīng)當(dāng)結(jié)算金額萬分之五的違約金；延遲30日以上的，除支付違約金外，甲方有權(quán)解除合同。

4、由于甲方商品質(zhì)量問題導(dǎo)致消費(fèi)者退貨或者乙方受到有關(guān)政府部門查處，甲方應(yīng)當(dāng)積極參與調(diào)查處理并賠償因此給乙方造成的全部經(jīng)濟(jì)損失；情節(jié)嚴(yán)重給乙方商譽(yù)造成嚴(yán)重?fù)p害的，乙方有權(quán)解除本合同。

十、合同的解除

1、任何一方非因?qū)Ψ竭`約提出解除本合同，均應(yīng)當(dāng)提前30日以書面形式通知對方，合同自雙方協(xié)商確定的日期解除。甲方提出解除合同的，已經(jīng)支付的各種促銷服務(wù)費(fèi)用乙方不予返還；乙方提出解除合同的，應(yīng)當(dāng)按照合同實(shí)際履行期的比例向甲方退還已經(jīng)收取的各種促銷服務(wù)費(fèi)用。

2、任何一方出現(xiàn)如下情形時(shí)，另一方有權(quán)無需預(yù)先告知即以書面通知的方式解除本合同，合同自通知送達(dá)之日解除。乙方提出解除合同的，已經(jīng)收取的各種促銷服務(wù)費(fèi)用不予返還；甲方提出解除合同的，乙方應(yīng)當(dāng)按照合同實(shí)際履行期的比例向甲方退還已經(jīng)收取的各種促銷服務(wù)費(fèi)用：

（1）存在本合同第九條第2、3、4款約定的嚴(yán)重違約行為時(shí)；

（2）受到政府行政主管部門吊銷營業(yè)執(zhí)照或停業(yè)處分，或其它喪失合法經(jīng)營身份或資格的情況發(fā)生時(shí)；

（3）申請破產(chǎn)、進(jìn)入清算程序，或陷入無力償付債務(wù)或資不抵債的狀態(tài)，或其它有充分理由可認(rèn)為財(cái)務(wù)狀況惡化或有該可能性時(shí)；

（4）未經(jīng)他方同意，把本合同的權(quán)利或義務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)讓給第三方的；

（5）增值稅一般納稅人資格被取消時(shí)。

3、合同解除后，雙方仍應(yīng)當(dāng)按照本合同第七條約定的方式進(jìn)行對帳和結(jié)算。

十一、合同期限

1、本合同有效期自___年___月___日起至___年___月___日止，共___年。

2、合同期滿前1個(gè)月，如雙方同意繼續(xù)合作，應(yīng)重新簽訂新的合同；如未簽訂新的合同，乙方仍然下達(dá)訂單且甲方接受的，視為原合同自動順延1年。

十二、爭議解決方式

本合同項(xiàng)下發(fā)生的爭議，雙方應(yīng)當(dāng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，按照以下第___種方式處理：

（1）向___________________人民法院提訟；

（2）向___________________仲裁委員會申請仲裁。

十三、其他

（二）驗(yàn)收交接后，雙方應(yīng)當(dāng)簽署車位交接單。由于買受人原因未能按期辦

1、本合同涉及的通知，應(yīng)當(dāng)以書面形式確認(rèn)，并在通知方通過郵局以掛號信、特快專遞等形式寄達(dá)本合同約定地址或被通知方工作人員簽收后，視為送達(dá)。

2、本合同附件為合同的有效組成部分，按照雙方約定的解釋順序進(jìn)行解釋。

3、本合同的變更和補(bǔ)充，雙方應(yīng)當(dāng)另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

4、本合同經(jīng)雙方法定代表人或其人簽署并加蓋單位公章或合同專用章后生效。

5、本合同一式 份，雙方各執(zhí) 份，具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

簽約代表：

簽約代表：

電話/傳真：

電話/傳真：

電子郵件：

電子郵件：

開戶銀行/帳號：

開戶銀行/帳號：

稅號：

稅號：

蓋章：

蓋章：

篇10

人民群眾中的經(jīng)銷商們的智慧更是無窮無盡的，一些受到廠家及KA連鎖終端雙重?cái)D壓的經(jīng)銷商開始尋找其他贏利及銷售模式，從建造常規(guī)的銷售通路到建造封閉終端和特殊銷售通路，從產(chǎn)品贏利模式到非產(chǎn)品贏利模式，經(jīng)銷商們充分發(fā)揮自己的聰明才智，自己給自己重新開辟出新的自留地出來。筆者在為經(jīng)銷商做咨詢的經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)了不少經(jīng)銷商在開發(fā)特殊銷售渠道上有不少成功的經(jīng)驗(yàn)。特在此撰出幾點(diǎn)，以供各位經(jīng)銷商朋友參考。

首先明確什么是特殊銷售通路，當(dāng)然了，只要是銷售通路，前提是存在著一定的消費(fèi)或是采購需求的，只不過在一些環(huán)節(jié)上存在一些特殊性而已，可能是采購方式的特殊，可能是采購來產(chǎn)品使用方式的特殊，可能是使用對象的特殊性，可能是銷售場所的特殊性，總體而言，不走尋常路的。不和常規(guī)的公開化進(jìn)貨銷售方式一樣就是了。目前經(jīng)銷商們所熟悉的福利團(tuán)購，就是一種典型的特殊銷售渠道，當(dāng)然，這個(gè)操作方面的特性和流程經(jīng)銷商都很熟悉，在此就不多提了，筆者在這里所提到的一些特殊銷售通路是一些大家可能還沒注意到的銷售通路。

民政部門的采購

各地的民政部門每年都有一定社會弱勢群體的走訪安排，例如五保戶，孤寡老人，外來務(wù)工者，城市低收入者，下崗職工等等，當(dāng)然去走訪這些弱勢群體不能空著手去啊，怎么著也得帶點(diǎn)禮品，多少給這些弱勢群體一點(diǎn)實(shí)在的東西啊。一般的禮品范圍也就是日常生活用品及食品。還有一種情況，在發(fā)生自然災(zāi)害及大型人為災(zāi)害的時(shí)候，人民群眾的生活突然被打亂，衣食住行都得不到保障，民政部門這個(gè)時(shí)候就得代表政府出現(xiàn)，迅速采購調(diào)運(yùn)大量的食品和基本生活用品，作為緊急賑災(zāi)物資。云南有個(gè)經(jīng)銷商就受地震事故的啟發(fā)，主動聯(lián)系當(dāng)?shù)氐拿裾块T，以產(chǎn)品的大量充足供應(yīng)，迅速的運(yùn)輸能力，可靠的質(zhì)量安全保證作為賣點(diǎn)，與當(dāng)?shù)氐拿裾块T建立了在緊急狀況下的合作關(guān)系，確保在緊急情況下的食品迅速供應(yīng)。其實(shí)，在實(shí)際的后期運(yùn)作中，民政部門日常的弱勢群體走訪所需要的食品供應(yīng)也就順理成章的被這個(gè)經(jīng)銷商接下來了。

軍隊(duì)的采購

軍隊(duì)有自己獨(dú)立的采購系統(tǒng)，但這套系統(tǒng)的設(shè)計(jì)是為大范圍的持續(xù)性消耗或是戰(zhàn)爭狀況下所設(shè)計(jì)的。在日常狀況下，有部分食品或日用品的采購也會在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行，軍隊(duì)的日常采購一般分為三塊，一是軍隊(duì)內(nèi)部的軍人服務(wù)社的采購，二是內(nèi)部大小食堂的日常消耗使用，三是部隊(duì)在臨時(shí)進(jìn)行外出任務(wù)執(zhí)行（小規(guī)模演習(xí)及小范圍配合當(dāng)?shù)毓膊块T的小規(guī)模行動）時(shí)也會進(jìn)行日用品及食品的外部大量購買。由于部隊(duì)的人數(shù)眾多，消耗穩(wěn)定，每次的采購數(shù)量也很可觀的。

企業(yè)內(nèi)部消費(fèi)合作社的采購

一些企業(yè)的工會為了照顧本單位職工，減少職工的開支水平，會利用本單位內(nèi)的場地條件（多為倉庫等）搞個(gè)內(nèi)部超市，在外面進(jìn)購日常生活用品及食品，以成本價(jià)對內(nèi)部職工銷售，或是著配套員工的內(nèi)部購物券使用，這也算是單位給員工所進(jìn)行的一種福利形式。

這些特殊銷售通路都存在的幾個(gè)共性特點(diǎn)是：采購具有不穩(wěn)定性，對銷售服務(wù)的要求較高，且基本上都是依靠人脈關(guān)系進(jìn)行開拓和維系，而作為這些存在著特殊采購需求的采購方，他們也希望能有個(gè)較為可靠的供應(yīng)商，能夠滿足在緊急情況下的迅速配合。

廠家基本上是因?yàn)槿狈Ξ?dāng)?shù)厝嗣}資源及靈活度的因素，很難打進(jìn)去，而現(xiàn)代終端也很少能有渠道和能力來挖掘這些客戶。且現(xiàn)代終端多是坐商，在銷售服務(wù)這塊相對比較弱一些，加之往往備貨都比較有限，很難在緊急情況下滿足這些特殊客戶的要求，而經(jīng)銷商卻是最合適的供應(yīng)商。

首先，經(jīng)銷商大多在當(dāng)?shù)負(fù)碛邢鄬^為廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，這是進(jìn)入這些特殊終端的必備前提條件，且經(jīng)銷商主要的工作就是銷售服務(wù)，在倉庫發(fā)貨，車輛運(yùn)輸，裝卸等方面有整套的成熟體系，且一般都有較大數(shù)量的產(chǎn)品備貨，加之經(jīng)營靈活度高，合作方式可以實(shí)行多樣化，

在經(jīng)銷商開拓特殊通路的方案中，需要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1． 這些特殊客戶對供應(yīng)商的需求在兩個(gè)方面，一是產(chǎn)品的需求，二是服務(wù)的需求，產(chǎn)品的需求很多供應(yīng)商乃至廠家都能滿足，但這個(gè)服務(wù)的需求就不是那么簡單了。因?yàn)檫@涉及到快速反應(yīng)能力，組織運(yùn)輸能力，配合快速裝卸能力，乃至靈活的先發(fā)貨后結(jié)算方式，這點(diǎn)比產(chǎn)品價(jià)格更重要，緊急情況下的商品采購價(jià)格絕對不是第一考慮因素。

2． 首先把商洽重點(diǎn)放在緊急狀態(tài)下的快速銷售服務(wù)，確定下這個(gè)合作關(guān)系之后，那么在商洽日常的一般采購就容易多了，這點(diǎn)千萬不要談反了。有些經(jīng)銷商沒能談進(jìn)去就是先上來談產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，這點(diǎn)根本就不是這些特殊的采購方所關(guān)心的。