導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

相比之下，作為在室內(nèi)裝飾主材各品類(lèi)中占據(jù)著極其重要地位的木門(mén)行業(yè)（總體市場(chǎng)規(guī)?？梢哉f(shuō)僅次于陶瓷行業(yè)而成為第二大品類(lèi)），其經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)行為又是處在一種什么樣的水平呢？

根據(jù)中國(guó)木門(mén)行業(yè)權(quán)威媒體亞太傳媒對(duì)全國(guó)367個(gè)地級(jí)以上城市的20000余家木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商所進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果顯示，木門(mén)行業(yè)年銷(xiāo)售額不足100萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商所占比例高達(dá)75%，而以月租金2000-4000元的店面作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的經(jīng)銷(xiāo)商的比例高達(dá)48%，大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍然拘泥于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，即銷(xiāo)售額主要來(lái)源店面零售+工程+散單，終端形象建設(shè)落后，營(yíng)銷(xiāo)策劃水平低下，甚至無(wú)法組織起一場(chǎng)像模像樣的促銷(xiāo)。誠(chéng)然，這種情況的出現(xiàn)是與木門(mén)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低、中小企業(yè)眾多以及定制產(chǎn)品無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的特征密切相關(guān)的，在生產(chǎn)企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)乃至營(yíng)銷(xiāo)水平低下的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)需投入多少資金便可拿得一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，每月隨便做個(gè)幾十套便可小有盈利，而且區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)居然沒(méi)有龍頭老大使得其無(wú)法感受到壓力，這些情況更加讓人不思進(jìn)取。但是，造成上述情況出現(xiàn)的原因，更加在于木門(mén)企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)水平的低下，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行有效的經(jīng)營(yíng)管理支持。一位同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)優(yōu)秀的瓷磚、衛(wèi)浴、整體櫥柜品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，在與廣東一家全國(guó)知名的木門(mén)企業(yè)合作過(guò)數(shù)年卻不得以分道揚(yáng)鑣后不無(wú)感慨的說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多所謂優(yōu)秀的木門(mén)企業(yè)根本不是象其它建材品類(lèi)的優(yōu)秀企業(yè)那樣通過(guò)自身的主觀努力發(fā)展起來(lái)的，而完全是因?yàn)槠鸩皆缫约皺C(jī)遇好才被整體市場(chǎng)的發(fā)展所推起來(lái)的；作為如此知名的一個(gè)品牌的區(qū)域商，竟然無(wú)法從廠家獲得更多的支持，尤其是在市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)劃與指導(dǎo)方面，反而只是單純的不斷接到高漲的任務(wù)指標(biāo)，所以最終不得不放棄與之合作。在這之后，他只能選擇了廣東另一家完全沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的木門(mén)企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)而把精力更多的放在了工程開(kāi)發(fā)方面，如果哪個(gè)木門(mén)企業(yè)能夠在營(yíng)銷(xiāo)方面有思想、有作為的話，他將毫不猶豫的投入更大力度與之合作而開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)。通過(guò)這番話，在深深的感受到這位經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)奈之余，也不免感受到了國(guó)內(nèi)木門(mén)市場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展正在面臨著新的危機(jī)。

曾有學(xué)者將經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展按經(jīng)營(yíng)管理水平的高低劃分成為如下幾個(gè)階段：

一是夫妻店管理階段。經(jīng)銷(xiāo)商剛起步時(shí)大多為夫妻開(kāi)店，丈夫管銷(xiāo)售，老婆管錢(qián)，多者再有自己的親屬當(dāng)?shù)陠T，所有管理夫妻一商量即成，無(wú)辦公制度、業(yè)務(wù)制度，進(jìn)貨憑感覺(jué)，管理靠自己。作為一個(gè)品牌的加盟店、分銷(xiāo)店尚可，但作為一個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商均不夠條件。但也有其優(yōu)點(diǎn)，工作效率較高，決策較快，如果老板有眼光、懂經(jīng)營(yíng)，為消費(fèi)者服務(wù)較好，經(jīng)營(yíng)一個(gè)店面也會(huì)有較好的收益。

二是隨意、感覺(jué)管理階段。經(jīng)銷(xiāo)商也建立了一些基本的辦公制度，整個(gè)管理過(guò)多地依靠老板個(gè)人的感覺(jué)，制度不能有效地執(zhí)行。這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商雖說(shuō)也組建了基本組織結(jié)構(gòu)，作了分工，但仍然靠個(gè)人智慧管理其企業(yè)，一人說(shuō)了算，工作缺少計(jì)劃和規(guī)劃，員工無(wú)系統(tǒng)的培訓(xùn)與管理。這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也迫切想把企業(yè)做大，但心態(tài)上做不到對(duì)員工的信任，無(wú)法放權(quán)、授權(quán)，對(duì)其來(lái)說(shuō)，制度建設(shè)反而不重要，最重要的是其觀念的轉(zhuǎn)變。

三是一般制度管理型企業(yè)。建立大部分規(guī)章制度，但缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性。工作職責(zé)和程序類(lèi)制度非常缺乏，規(guī)章制度中的大部分為紀(jì)律性要求，員工對(duì)制度執(zhí)行的自覺(jué)性不足，管理層對(duì)制度貫徹的監(jiān)控不力，因而制度執(zhí)行徹底性嚴(yán)重不足。這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)中，制度過(guò)于僵硬，缺少團(tuán)隊(duì)合作的氣氛，文化建設(shè)不足。這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)人才流動(dòng)率很大，優(yōu)秀人才更不愿長(zhǎng)期服務(wù)。員工工作效率較低，客戶(hù)滿意度不高，企業(yè)總體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。但這一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商相比前兩個(gè)階段已有較大的提升。

四是規(guī)范化管理型企業(yè)。企業(yè)內(nèi)各個(gè)領(lǐng)域都已建立系統(tǒng)化、規(guī)范化現(xiàn)代企業(yè)制度，戰(zhàn)略目標(biāo)明確，組織架構(gòu)合理、工作流程清晰、職責(zé)分工明確。已建立和有效運(yùn)行現(xiàn)代人力資源管理體系，采用現(xiàn)代IT技術(shù)建立信息流系統(tǒng)，有效支援企業(yè)物流和事務(wù)流，并有完善和高效的對(duì)外接口。這類(lèi)企業(yè)員工工作主動(dòng)性、積極性處于較高層次，擁有較為齊全的優(yōu)秀人才，客戶(hù)和員工滿意度較高，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)，年度銷(xiāo)售額一般為正增長(zhǎng)。

五是優(yōu)秀企業(yè)文化導(dǎo)向型企業(yè)。達(dá)到這一管理水平層次的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，具備規(guī)范化管理型企業(yè)的全部?jī)?yōu)秀之處，除此之外，已建立或形成了優(yōu)秀的企業(yè)文化。優(yōu)秀企業(yè)文化是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)期處于優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。世界上的“百年老店”無(wú)不因其有優(yōu)秀的企業(yè)文化，不論外部世界變化多端，還是內(nèi)部高層管理人員的更換，都經(jīng)久不衰。先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)，優(yōu)秀的管理方法，不可多得的管理人才，高級(jí)的設(shè)備等等，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以擁有，即這些都具“可復(fù)制”性。但是唯有“企業(yè)文化”不可復(fù)制，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不可能擁有與你企業(yè)一樣的企業(yè)文化。

結(jié)合上述的階段劃分再結(jié)合亞太傳媒的調(diào)查數(shù)據(jù)可以清晰的看到，目前的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商仍處在夫妻店管理階段的所占比例可以說(shuō)與銷(xiāo)售額低于100萬(wàn)的所占比例相同，即同樣為75%；而剩余的25%中，大部分經(jīng)銷(xiāo)商處在隨意、感覺(jué)管理階段，只有極少數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)達(dá)到一般制度管理型階段。從另一個(gè)角度來(lái)看，目前同時(shí)經(jīng)營(yíng)其它建材品類(lèi)中優(yōu)秀品牌同時(shí)又經(jīng)營(yíng)木門(mén)品類(lèi)的經(jīng)銷(xiāo)商少之又少，而且這部分經(jīng)銷(xiāo)商中的大多數(shù)是在經(jīng)營(yíng)其它建材品類(lèi)不善的情況下選擇進(jìn)入木門(mén)行業(yè)，大多數(shù)其他建材品類(lèi)中的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商目前對(duì)于木門(mén)行業(yè)尚處在觀望態(tài)勢(shì)，少量的嘗試者差點(diǎn)又碰得頭破血流，更讓后來(lái)者慎之又慎，例如前面那位經(jīng)銷(xiāo)商的遭遇便是一個(gè)極為有力的佐證。

但是，這種情況未必會(huì)持續(xù)多久。近幾年來(lái)，隨便國(guó)內(nèi)建材市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)，部分建材行業(yè)龍頭企業(yè)已不滿足于在原有行業(yè)內(nèi)的發(fā)展而選擇了多元化發(fā)展的道路，其首要的發(fā)展方向便定位在了木門(mén)行業(yè)，例如歐派、圣象、大自然、生活家等等，都已上馬或已立項(xiàng)木門(mén)品類(lèi)，而在其之后，更有不少企業(yè)正在虎視眈眈的伺機(jī)進(jìn)入。從目前來(lái)看，這些優(yōu)秀品牌的進(jìn)入，已經(jīng)為木門(mén)行業(yè)帶來(lái)不少新風(fēng)，更多木門(mén)行業(yè)外的先進(jìn)理念正在逐步灌輸?shù)揭徊糠帜鹃T(mén)行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商那里，而且會(huì)有更多的地板、櫥柜的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)木門(mén)市場(chǎng)，也會(huì)在傳統(tǒng)木門(mén)市場(chǎng)的一潭死水中掀起波瀾，全國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)格局將會(huì)發(fā)生天翻地覆的變革。

在這樣的一種發(fā)展趨勢(shì)下，傳統(tǒng)的木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，如果仍舊拘泥于傳統(tǒng)的操作模式，必然會(huì)在這場(chǎng)洗牌中敗下陣來(lái)而只能淪為在市場(chǎng)的最底層生存。那么，如果想克服危機(jī)、讓既得成果得到保全并進(jìn)一步發(fā)展壯大又該如何做呢？

其實(shí)，這其中的關(guān)鍵僅有兩點(diǎn)。

篇2

當(dāng)然了，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商老板一旦變得更聰明，開(kāi)始掌握更多的方法來(lái)向廠家轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本時(shí)，廠家自己的所得利益就要進(jìn)一步減少。

若是站在廠商之外來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。其實(shí)也沒(méi)那么復(fù)雜和難以解決，首先，問(wèn)題的最佳解決方案自然是預(yù)防式解決，退貨問(wèn)題也是。再著，解決這個(gè)退貨問(wèn)題是需要通過(guò)整個(gè)系統(tǒng)的改變和調(diào)整，而非一兩個(gè)點(diǎn)上的技巧型改變。

分析問(wèn)題:

首先得要徹底調(diào)查了解經(jīng)銷(xiāo)商之所以會(huì)產(chǎn)生退貨的根本原因所在，看看究竟是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)水平上的問(wèn)題，還是心態(tài)上的問(wèn)題，還是資本上的問(wèn)題。不過(guò)，以筆者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商的科學(xué)化經(jīng)營(yíng)水平普遍不高，低水平操作又導(dǎo)致了經(jīng)營(yíng)心態(tài)的變異，此為主要因素所在。

因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商不直接面對(duì)消費(fèi)者，從經(jīng)銷(xiāo)商手里出去的貨主要是鋪給了下級(jí)二批商和零售店，發(fā)生退貨的源頭也在這里，主要是這些二批商和零售商在旺季過(guò)后，把賣(mài)不掉的貨退給了經(jīng)銷(xiāo)商，那經(jīng)銷(xiāo)商只好又得想辦法再退給廠家了。

其實(shí)，從經(jīng)銷(xiāo)商本身的角度而言，也不想這么折騰。這必須先是耗費(fèi)大量人力物力來(lái)進(jìn)行鋪貨，旺季過(guò)后還得接受下級(jí)客戶(hù)的退貨，然后還得費(fèi)盡心機(jī)把貨再退給廠家，這一來(lái)一去，經(jīng)銷(xiāo)商自己也損失不少運(yùn)營(yíng)成本，從生意運(yùn)作的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)也不愿意這么折騰，關(guān)鍵原因是經(jīng)銷(xiāo)商自己沒(méi)有辦法，或者說(shuō)是沒(méi)有很好的辦法避免下級(jí)客戶(hù)的退貨。

我們換個(gè)角度想一下，若是廠家能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商做整體市場(chǎng)的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)和下級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售狀況分析，做到心中有數(shù)，有的放矢地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)下級(jí)客戶(hù)的鋪貨，再輔之以相關(guān)的終端銷(xiāo)售拉動(dòng)活動(dòng)，情況又會(huì)怎么樣呢?

我們?cè)侔堰@些解決方案細(xì)化一些:

1、算帳給經(jīng)銷(xiāo)商看，針對(duì)下級(jí)客戶(hù)的鋪貨退貨，所來(lái)回折騰的成本有多高，經(jīng)銷(xiāo)商的成本意識(shí)普遍較差，算帳也只能算眼前所能看到的成本，后臺(tái)成本和隱形成本很難算出來(lái)。

2、分析發(fā)展趨勢(shì)給經(jīng)銷(xiāo)商看，每年針對(duì)下級(jí)客戶(hù)這么鋪貨再退貨，時(shí)間一長(zhǎng)，下級(jí)客戶(hù)的必然會(huì)形成習(xí)慣，逐漸會(huì)發(fā)展到不管什么貨都得要爭(zhēng)取退貨，甚至無(wú)論什么時(shí)間都得退貨，這種退貨的習(xí)慣一旦形成，是很難改變的，最終吃虧的還是經(jīng)銷(xiāo)商。

篇3

一、引言

面對(duì)外資銀行即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力、國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、利率市場(chǎng)化和匯率形成機(jī)制改革等因素帶來(lái)的挑戰(zhàn),如何提高自我發(fā)展能力和競(jìng)爭(zhēng)能力是擺在各級(jí)商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)者和決策者面前的重大課題。為此,如何客觀、公正地評(píng)價(jià)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,找出問(wèn)題和原因,以規(guī)避不足,發(fā)揮優(yōu)勢(shì),提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效,具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

用單指標(biāo)評(píng)價(jià)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效存在諸多缺陷,在理論和實(shí)踐中已經(jīng)形成共識(shí)。目前,有許多人采用眾多方法對(duì)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià),雖然有其長(zhǎng)處,但仍顯不足。有的采用的指標(biāo)體系中指標(biāo)過(guò)多,當(dāng)然這會(huì)包含更多的經(jīng)濟(jì)信息,但是指標(biāo)的繁雜造成指標(biāo)間劃分不明確或指標(biāo)定義模糊不清的現(xiàn)象難以避免;有的利用所設(shè)置的統(tǒng)計(jì)指標(biāo),確定不同指標(biāo)的權(quán)重,再對(duì)指標(biāo)加權(quán)平均,最后計(jì)算出綜合得分。[1]這種評(píng)價(jià)方式面臨一個(gè)難題,就是權(quán)重的設(shè)置。雖然權(quán)重是按照重要性來(lái)確定,但由于評(píng)價(jià)者的主觀因素,很難做到公平、客觀。而且,由于在評(píng)價(jià)之前未必能充分考慮到各指標(biāo)的信息量,因而權(quán)重的設(shè)定缺乏科學(xué)性,勢(shì)必導(dǎo)致權(quán)重設(shè)定的過(guò)高或過(guò)低,使得評(píng)價(jià)結(jié)果不能完全反映銀行的真實(shí)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。同時(shí),由于權(quán)重在評(píng)價(jià)之前就已經(jīng)設(shè)定,這在客觀上也會(huì)誘導(dǎo)被評(píng)價(jià)者粉飾績(jī)效現(xiàn)象的發(fā)生。[2]國(guó)內(nèi)學(xué)者也嘗試用多元統(tǒng)計(jì)方法、層次分析法、模糊矩陣法等對(duì)商業(yè)銀行進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià),提出一系列指標(biāo)體系,具有一定的參考價(jià)值。本文采用多元統(tǒng)計(jì)分析中的因子分析法對(duì)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效加以評(píng)價(jià),以力求評(píng)價(jià)結(jié)果客觀、公正。

二、經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立

(一)確定評(píng)價(jià)指標(biāo)的原則

1.全面性原則。建立績(jī)效評(píng)價(jià)模型的根本目的是考核商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)狀況,判斷銀行的生存能力和發(fā)展能力,鑒別銀行的整體運(yùn)作是否健康。因此,指標(biāo)體系要全面反映銀行經(jīng)營(yíng)管理的流動(dòng)性、安全性和盈利性等普遍原則,并通過(guò)指標(biāo)的設(shè)置和權(quán)重的分配,促進(jìn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化,提高資產(chǎn)質(zhì)量,化解風(fēng)險(xiǎn),實(shí)現(xiàn)銀行價(jià)值最大化。[3]

2.重要性原則。涉及到商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效的指標(biāo)有很多,要抓住重點(diǎn),不能面面俱到,否則不能對(duì)被考核對(duì)象的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)價(jià),更不能有效地引導(dǎo)銀行實(shí)現(xiàn)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)行為。有研究表明,經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)以8-15個(gè)為宜,所以在確定評(píng)價(jià)指標(biāo)體系時(shí),應(yīng)將一些非重要變量刪除,以構(gòu)成最佳變量子集,本文選擇了10個(gè)指標(biāo)來(lái)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行評(píng)價(jià)。

3.層次性原則。在多指標(biāo)評(píng)價(jià)體系中,不同的指標(biāo)關(guān)系密切,構(gòu)成一個(gè)指標(biāo)類(lèi),所以在實(shí)際操作中往往把指標(biāo)進(jìn)行分類(lèi),構(gòu)成不同的層次。在本文中,根據(jù)商業(yè)銀行的考核和評(píng)價(jià)的目的,把指標(biāo)分為盈利性、資產(chǎn)質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)能力、發(fā)展能力4類(lèi),評(píng)價(jià)體系具體分為三個(gè)層次,最上層是總目標(biāo),即銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效;第二層為盈利狀況、資產(chǎn)質(zhì)量狀況、運(yùn)營(yíng)能力狀況、發(fā)展能力狀況4個(gè)方面;第三層是10個(gè)明細(xì)考核指標(biāo)。這樣通過(guò)計(jì)算得到的結(jié)果就能清楚地反映出被評(píng)銀行中哪個(gè)好、哪個(gè)差,在哪一方面好、在哪一方面差。

(二)評(píng)價(jià)指標(biāo)

根據(jù)前述原則,本文設(shè)計(jì)的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系如表1所示:

三、實(shí)證分析

(一)樣本數(shù)據(jù)的選取

目前國(guó)內(nèi)的全國(guó)性商業(yè)銀行包括工、農(nóng)、中、建四大國(guó)有商業(yè)銀行,交通銀行、光大銀行、中信銀行等全國(guó)性的股份制商業(yè)銀行,福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行等由地方性商業(yè)銀行發(fā)展而來(lái)的新興的商業(yè)銀行,此外還有已上市的深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、招商銀行、華夏銀行和民生銀行。在選取樣本數(shù)據(jù)時(shí),我們以各銀行網(wǎng)站公布的2005年年報(bào)為對(duì)象,由于未能獲得光大銀行和廣東發(fā)展銀行的2005年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),故本文最終的樣本包括了12家商業(yè)銀行。

表2是本文據(jù)以研究的12家樣本商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)指標(biāo),表中數(shù)據(jù)根據(jù)各銀行網(wǎng)站的2005年度年報(bào)計(jì)算獲得。

(二)因子分析過(guò)程

1.樣本數(shù)據(jù)的處理。由于中國(guó)人民銀行的監(jiān)管比例指標(biāo)中確認(rèn)的存貸比標(biāo)準(zhǔn)值為:存貸比≤75%,而過(guò)高或過(guò)低的存貸比都會(huì)對(duì)銀行的盈利造成不良的影響,因此指標(biāo)存貸比C3?wèi)?yīng)屬于適度指標(biāo),對(duì)其進(jìn)行正向化處理,使用公式C3′=1/ABSC3-75%。而對(duì)于反向指標(biāo)不良貸款率,使用公式C4′=1/C4,對(duì)其進(jìn)行正向化處理。然后對(duì)正向化后的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理,對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化后的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

2.樣本方差的解釋。選擇標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)的相關(guān)系數(shù)矩陣進(jìn)行因子分析,利用SPSS14.0得出的特征值和貢獻(xiàn)率列表如下:[4]

以主成分方法作為因子提取方法,選定的因子提取標(biāo)準(zhǔn)為:特征值≥1?？梢?jiàn)有三個(gè)滿足條件的特征值,它們對(duì)樣本方差的累計(jì)解釋率達(dá)到了80.544%,因此提取三個(gè)因子即可對(duì)所分析問(wèn)題做出較好的解釋。

3.因子載荷矩陣。由于原始因子載荷矩陣在因子解釋過(guò)程中未能達(dá)到理想效果,故選擇方差最大化方法進(jìn)行因子旋轉(zhuǎn),得到的因子載荷矩陣如表4。

4.因子解釋。從因子載荷矩陣可以看出,因素F1中績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)C3、C4、C5、C9、C10具有大的載荷,其中C3、C4、C5是我們選取的資產(chǎn)質(zhì)量指標(biāo),指標(biāo)C9、C10是度量發(fā)展能力的,因此將F1命名為穩(wěn)定性和發(fā)展能力因子。指標(biāo)C1、C2、C6、C7在因素F2中有較大的載荷,其中C1、C2是我們選取的盈利能力指標(biāo),指標(biāo)C6、C7是度量運(yùn)營(yíng)能力的,因此將F2命名為盈利能力和運(yùn)營(yíng)能力因子。剩余的利潤(rùn)增長(zhǎng)率C8由因素F3解釋,因此將其命名為利潤(rùn)增長(zhǎng)因子。5.因子得分。運(yùn)用SPSS14.0的因子得分功能分別對(duì)各銀行在三個(gè)主要因子上進(jìn)行評(píng)分,然后根據(jù)各因子的方差貢獻(xiàn)率與三者累計(jì)的方差貢獻(xiàn)率之比對(duì)得分進(jìn)行加權(quán)匯總,得到各銀行的總因子得分,并按照總得分的降序得出12家銀行的排名(見(jiàn)表6)。例如,Yi是第i個(gè)銀行的總得分,Fij(j=1、2、3)為其在第j個(gè)因子上的得分,則有

Yi=(35.439*Fi132.564*Fi212.630*Fi3)/80.544

(三)實(shí)證結(jié)果分析

1.股權(quán)結(jié)構(gòu)對(duì)銀行總體績(jī)效有顯著影響。從排名來(lái)看,工行、農(nóng)行、中行排名最后3位,建行由于在2005年在香港成功上市,其業(yè)績(jī)表現(xiàn)不俗,排名第7位,而其他上市銀行如民生銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行、招商銀行排名占據(jù)前4位,華夏銀行、深發(fā)銀行上市銀行排名在第6位和第9位,則上市銀行的總體評(píng)價(jià)明顯優(yōu)于其他商業(yè)銀行。而興業(yè)銀行、中信銀行等股份制銀行的總體表現(xiàn)亦明顯優(yōu)于國(guó)有銀行?？梢钥闯?商業(yè)銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu)越分散,其總體的績(jī)效表現(xiàn)越優(yōu)秀。

2.在資產(chǎn)質(zhì)量和發(fā)展能力方面?？疾旄縻y行的因子F1的得分發(fā)現(xiàn),國(guó)有商業(yè)銀行排名墊底,這說(shuō)明國(guó)有銀行資產(chǎn)質(zhì)量堪憂,不良貸款率較高,其中農(nóng)行的不良貸款率高達(dá)26.17%,穩(wěn)定性差。同時(shí),國(guó)有銀行的存款增長(zhǎng)率和貸款增長(zhǎng)率較低,存款增長(zhǎng)率在10%-16%之間,貸款增長(zhǎng)率在5%-11%之間,業(yè)務(wù)發(fā)展受限。而股份制商業(yè)銀行的表現(xiàn)明顯優(yōu)于國(guó)有銀行,除深發(fā)展銀行不良資產(chǎn)率為9.33%外,其他股份制商業(yè)銀行不良資產(chǎn)率普遍低于國(guó)有銀行,資產(chǎn)質(zhì)量狀況良好。同時(shí),存款增長(zhǎng)率和貸款增長(zhǎng)率也普遍高于國(guó)有銀行,存款增長(zhǎng)率在15%-30%之間,貸款增長(zhǎng)率在19%-32%之間,業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。

3.在盈利能力和運(yùn)營(yíng)能力方面。從各銀行的因子F2的得分排名看,國(guó)有銀行表現(xiàn)兩極分化,建行和中行排名靠前,分別是第1和第4位,工行是第8位,農(nóng)行則是第12位。建行的資產(chǎn)利潤(rùn)率為1.03%,資本利潤(rùn)率為16.38%,資產(chǎn)利用率為4.05%,盈利能力強(qiáng),運(yùn)營(yíng)能力佳。相反,農(nóng)行資產(chǎn)利潤(rùn)率僅為0.02%,資本利潤(rùn)率為1.31%,資產(chǎn)利用率僅為2.46%,盈利能力弱,運(yùn)營(yíng)能力差。建行的優(yōu)異表現(xiàn)主要得益于股份制改造,通過(guò)國(guó)家注資、財(cái)務(wù)重組、引入戰(zhàn)略投資者,成為國(guó)有控股的股份制銀行,最后于2005年10月在香港成功上市,其業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好。而農(nóng)行在股份制改造方面明顯慢了一步,股改方案仍在醞釀之中,其業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良在情理之中。

4.在利潤(rùn)增長(zhǎng)方面。通過(guò)各銀行的因子F3的得分排名看,國(guó)有銀行排名分別是5、8、9、10位,中等偏下,其利潤(rùn)增長(zhǎng)水平一般。而交行一枝獨(dú)秀,利潤(rùn)增長(zhǎng)率高達(dá)476.62%。[5]

四、提高我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效的建議

(一)加快國(guó)有商業(yè)銀行股份制改革步伐

國(guó)有商業(yè)銀行單一的股權(quán)結(jié)構(gòu)是制約其發(fā)展能力和盈利能力的關(guān)鍵。在外部市場(chǎng)環(huán)境相同的條件下,銀行的經(jīng)營(yíng)績(jī)效在很大程度上取決于銀行經(jīng)營(yíng)者的努力程度。而在國(guó)有獨(dú)資的產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)下,國(guó)家所有權(quán)和銀行法人財(cái)產(chǎn)權(quán)是重疊的,進(jìn)而導(dǎo)致國(guó)有銀行的委托關(guān)系的不完善,內(nèi)在權(quán)利制衡機(jī)制的缺乏。作為一般公司治理核心的董事會(huì),在國(guó)有銀行是不存在的。政府作為所有者也必然將其目標(biāo)與國(guó)有銀行的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相混淆。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)由于缺乏利益機(jī)制的驅(qū)動(dòng)所有者和經(jīng)營(yíng)者難以實(shí)現(xiàn)利益的激勵(lì)兼容導(dǎo)致銀行經(jīng)營(yíng)效率低下經(jīng)營(yíng)者缺乏發(fā)展的動(dòng)力。因此,改善商業(yè)銀行的股權(quán)結(jié)構(gòu),消除國(guó)有銀行存在的所有者缺位問(wèn)題,是提高銀行經(jīng)營(yíng)效率的根本途徑。從建行2005年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上可以看到國(guó)有銀行股份制改革的效果初顯,其他國(guó)有銀行也加快改革步伐。

(二)改革現(xiàn)有的管理模式,提高國(guó)有商業(yè)銀行的盈利能力

四大國(guó)有銀行在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中的不良表現(xiàn)與他們自身管理效率低有著直接關(guān)系。國(guó)有銀行目前實(shí)行的是法人授權(quán)分級(jí)管理機(jī)制,由于管理層次過(guò)多,不僅直接導(dǎo)致了管理在上傳下達(dá)過(guò)程中效率降低,而且不可避免的產(chǎn)生了基層管理者的道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,致使國(guó)有銀行的經(jīng)營(yíng)目的的實(shí)現(xiàn)受到阻礙。[6]另一方面,國(guó)有銀行冗員眾多,負(fù)擔(dān)過(guò)重,也限制了盈利能力的提高。因此,積極促進(jìn)國(guó)有銀行的機(jī)構(gòu)改革,裁撤冗員,進(jìn)行管理模式的重建,推行扁平化的管理,提高管理效率,才可以達(dá)到提高國(guó)有銀行盈利能力的目的。

(三)推進(jìn)股份制商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展

篇4

業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)：

誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是知名客戶(hù)或者經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)

誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商——造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿。

經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例：

一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)。

三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。

本節(jié)將著重于針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商如何進(jìn)行合作意愿煽動(dòng)的具體技巧。

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿的促成

尤其在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)銷(xiāo)商是否能大力配合投入更多人員、車(chē)輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷(xiāo)，幾乎決定了新市場(chǎng)開(kāi)拓的成敗，所以說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計(jì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商積極投入，在最短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)。

經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿促成的基本談判技巧

一、 心中有數(shù)

1、 苦苦哀求沒(méi)有用。

中小品牌面對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)大多是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”，有時(shí)候廠家為了讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷(xiāo)供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷(xiāo)、給客戶(hù)更高返利）。這種被動(dòng)的談判局面達(dá)成協(xié)議，實(shí)際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨是拿來(lái)賣(mài)的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷(xiāo)商大多不會(huì)對(duì)這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場(chǎng)，更多的是接一批貨，截留各種市場(chǎng)支持變成自己的利潤(rùn)，然后靠低價(jià)格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個(gè)問(wèn)題！

2、讓經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你。

冷靜下來(lái)分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的心理，經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)廠家來(lái)找他做經(jīng)銷(xiāo)時(shí)，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來(lái)找我，看來(lái)我“混”的不錯(cuò)，萬(wàn)一做成了，又多一個(gè)賺錢(qián)的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個(gè)產(chǎn)品能做嗎？萬(wàn)一做砸了怎么辦？）。天下沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不想新產(chǎn)品（他們就是靠這個(gè)賺錢(qián)的），他們所猶豫的只是“這個(gè)產(chǎn)品能賣(mài)得動(dòng)嗎？”“能賺錢(qián)嗎？” 如果他對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)信心，即使你把自己10萬(wàn)元的產(chǎn)品不要錢(qián)賒給他 ，他也未必有興趣。但假如你送他10萬(wàn)元現(xiàn)金，你想他會(huì)不會(huì)要！不用說(shuō)他當(dāng)然會(huì)喜出望外！

同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來(lái)，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢(qián)一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷(xiāo)權(quán)！

二、 營(yíng)造環(huán)境

在什么地方跟經(jīng)銷(xiāo)商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷(xiāo)商店里好嗎？當(dāng)然不行—— 一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨、一會(huì)兒其他業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。

最好把經(jīng)銷(xiāo)商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊。

三、 厚而不憨

外行人總以為做銷(xiāo)售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實(shí)際上要做好銷(xiāo)售必需要踏實(shí)、敬業(yè)，要有耐心—— 一針一線像繡花一樣做市場(chǎng)、抓管理。

談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò)人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒Γ瑒e人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。

成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都有數(shù)。

銷(xiāo)售人員面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？

不要做沒(méi)有根據(jù)的承諾！

很多銷(xiāo)售人員激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商是常用的是“江湖口”，比如：

您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢(qián)，很多批發(fā)商做我們的一年就翻身了。

你放心，萬(wàn)一賣(mài)不動(dòng)，到時(shí)候我給你打廣告，我給你做促銷(xiāo)！

你放心，賣(mài)不完包退！

你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。

這種毫無(wú)根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會(huì)覺(jué)得你不老實(shí)，不可靠，滿嘴跑火車(chē)，火車(chē)還站起來(lái)跑！

專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談起促銷(xiāo)支持時(shí)一定細(xì)化到人 / 地 / 政策 / 時(shí)間 / 目標(biāo)客戶(hù) /廠家和客戶(hù)各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動(dòng)性！

比如：

張老板，您五月一號(hào)進(jìn)貨500件，我計(jì)劃先幫你做一次批發(fā)商獎(jiǎng)勵(lì)“買(mǎi)三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來(lái)了，給您看一下 ”，五月一號(hào)到四號(hào)我會(huì)配合你把活動(dòng)告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號(hào)我們公司派兩輛伊維克車(chē)，四個(gè)業(yè)代。對(duì)了我這里有我們公司廠車(chē)的照片（車(chē)身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時(shí)候你再出兩輛車(chē)四個(gè)人，咱們四輛車(chē)八個(gè)人一起針對(duì)“西門(mén)糖酒市場(chǎng)”、“中山市場(chǎng)”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車(chē)銷(xiāo)鋪貨，估計(jì)第一輪車(chē)銷(xiāo)要兩天時(shí)間，出貨應(yīng)該在300件左右，也就是說(shuō)您五月一號(hào)進(jìn)貨，到五月六號(hào)為止，您的庫(kù)存就只剩下一百多件了……。

這種落實(shí)到什么人、在什么時(shí)間、針對(duì)什么客戶(hù)、做什么促銷(xiāo)、預(yù)估完成多少銷(xiāo)量……各個(gè)細(xì)節(jié)的描述，才會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得可信，覺(jué)得“這個(gè)小伙子人挺實(shí)在，是個(gè)干事的人，不講大話?！?/p>

四、 善動(dòng)者動(dòng)于九天之上

如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷(xiāo)商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。

怎么辦？先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！

主要有兩大途徑

1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼

對(duì)完全陌生的市場(chǎng)，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售一段時(shí)間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷(xiāo)商，告訴他“我們還沒(méi)來(lái)呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣(mài)我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷(xiāo)量，你要是接了經(jīng)銷(xiāo)權(quán)這個(gè)銷(xiāo)量就是你的，唾手可得！”

2、倒看做渠道

如果你已經(jīng)物色了兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但他們都對(duì)你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷(xiāo)、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢(shì)），同時(shí)放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷(xiāo)商——很快就會(huì)有經(jīng)銷(xiāo)商送上門(mén)來(lái)。

可能讀者會(huì)有疑慮，先造勢(shì)是沒(méi)錯(cuò)，但造勢(shì)要花錢(qián)，花時(shí)間呀！這個(gè)成本怎么算？

我建議大家換個(gè)思路想問(wèn)題。

沒(méi)錯(cuò)，造勢(shì)是要花錢(qián)、時(shí)間，但造勢(shì)可以使你在跟經(jīng)銷(xiāo)商的談判中占據(jù)主動(dòng)，可以找到更好的經(jīng)銷(xiāo)商，可以爭(zhēng)取客戶(hù)更好的合作力度，使市場(chǎng)開(kāi)拓更順利。

相反，不經(jīng)過(guò)造勢(shì)和鋪貨直接進(jìn)入市場(chǎng)，可能只能降格以求找一個(gè)不太滿意的經(jīng)銷(xiāo)商，而合同談判時(shí)要做更多讓步，客戶(hù)支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場(chǎng)拓展失敗。

做生意就是這樣，要么你主動(dòng)，要么你被動(dòng)！要么你為了使自己主動(dòng)而付出代價(jià)，然后獲得利潤(rùn)彌補(bǔ)自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動(dòng)，然后在以后的日子付出更大代價(jià)！

話說(shuō)回來(lái)，即使直接你找經(jīng)銷(xiāo)商，不是一樣要花時(shí)間和金錢(qián)幫他做促銷(xiāo)啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？現(xiàn)在不過(guò)是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷(xiāo)商而已！

五、 雙向溝通

和經(jīng)銷(xiāo)商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)比你更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì)劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷(xiāo)商剛開(kāi)始還會(huì)聽(tīng)，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點(diǎn)：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷(xiāo)”。到時(shí)候真的需要經(jīng)銷(xiāo)商出人、出車(chē)來(lái)協(xié)助，他可能還不情愿，因?yàn)樗X(jué)得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬(wàn)一促銷(xiāo)效果不好，他會(huì)把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計(jì)劃不好。

真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講出來(lái)。

1、 把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)——顧慮搶先法；

如果你知道經(jīng)銷(xiāo)商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn)不要回避（讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

比如：

讓經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商必然存在的顧慮是這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨](méi)什么知名度，能賣(mài)的動(dòng)嗎？（如果讓經(jīng)銷(xiāo)商自己把這句話說(shuō)出來(lái)，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮說(shuō)出來(lái)?！皬埨习?，你是第一次進(jìn)這個(gè)新產(chǎn)品，先別急著進(jìn)太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進(jìn)幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷(xiāo)計(jì)劃），如果一試產(chǎn)品能賣(mài)，你花了一萬(wàn)元就“試”出了一個(gè)好銷(xiāo)的產(chǎn)品。一試不能賣(mài)，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力在加上我的促銷(xiāo)協(xié)助，這點(diǎn)兒貨您也肯定壓不住?！?/p>

2、 把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里講出來(lái)；

具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商講話，如果你的問(wèn)題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)”。

比如：

背景：某市場(chǎng)主流產(chǎn)品是500ml PET蘋(píng)果汁，另外350ml 紙包裝果汁也有一定銷(xiāo)量，該市場(chǎng)超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有A、B、C、3個(gè)產(chǎn)品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml紙包裝果汁，但A、B相對(duì)競(jìng)品無(wú)任何優(yōu)勢(shì)，C雖然不是主流產(chǎn)品，但價(jià)格相對(duì)競(jìng)品和包裝上都有明顯優(yōu)勢(shì)。

廠家計(jì)劃：

產(chǎn)品品項(xiàng)策略：以品項(xiàng)C為切入點(diǎn)，（用有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品迅速做開(kāi)市場(chǎng)和通路、賣(mài)場(chǎng)建立關(guān)系，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商信心。然后再跟進(jìn)其他產(chǎn)品）

渠道策略：渠道選擇上因?yàn)楫a(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，所以是從主流渠道超市入手。

談判演示：

業(yè)代問(wèn)：張老板，您覺(jué)得假如咱們合作，第一步是先用哪個(gè)產(chǎn)品做市場(chǎng)呢？

經(jīng)銷(xiāo)商回答：我覺(jué)得應(yīng)該先從A、B做起，咱這地方的人主要還是喝500ml PET果汁，這個(gè)品種銷(xiāo)量大。

業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷(xiāo)商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)主義，不夠聰明，這時(shí)怎么辦？直接反駁經(jīng)銷(xiāo)商嗎？往往適得其反，甚至有時(shí)會(huì)引起情緒對(duì)立，吵起來(lái)！怎么辦？順著他的話“劃圈”來(lái)引導(dǎo)。

業(yè)代應(yīng)答：對(duì)，張老板，你說(shuō)得對(duì)，還是你對(duì)這塊市場(chǎng)了解的透徹，這里的確是500mlPET果汁為主流，將來(lái)咱們肯定也是以AB為主打。但是有一點(diǎn)我有點(diǎn)猶豫，不知對(duì)不對(duì)，講出來(lái)您給參謀一下，雖然500ml PET是主流產(chǎn)品，但你把咱們的AB品項(xiàng)和競(jìng)品對(duì)比一下就知道，A、B產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，而C產(chǎn)品雖然不是主流，但在價(jià)格包裝上都有比較大的優(yōu)勢(shì)，我想咱們剛開(kāi)始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢(shì)的C產(chǎn)品做起，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，讓下面的客戶(hù)賺到錢(qián)，也建立點(diǎn)信心，同時(shí)給賣(mài)場(chǎng)也留下點(diǎn)好印象，然后再跟進(jìn)A、B品項(xiàng)，你說(shuō)好嗎？

經(jīng)銷(xiāo)商回答：嗯，有點(diǎn)道理，哎，其實(shí)我原來(lái)也是這么想的！

業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！

業(yè)代提第二問(wèn)題：張老板那么咱們首先打哪個(gè)渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。

經(jīng)銷(xiāo)商回答：當(dāng)然是先進(jìn)超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！

業(yè)代分析：好：這次客戶(hù)跟我想的一樣。

業(yè)代回答：對(duì)了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對(duì)這塊市場(chǎng)了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說(shuō)我就更放心了。

業(yè)代提第三個(gè)問(wèn)題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷(xiāo)？……。

就是這樣一問(wèn)一答，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商回答和業(yè)代原計(jì)劃的不一樣，先聽(tīng)經(jīng)銷(xiāo)商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計(jì)劃。如果經(jīng)銷(xiāo)商的想法有失片面，業(yè)代就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采取先贊場(chǎng)（還是您對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解），然后再引導(dǎo)（但是，我有個(gè)其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷(xiāo)商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)入下一個(gè)問(wèn)題。

這樣，最后廠家的上市計(jì)劃其實(shí)是從經(jīng)銷(xiāo)商嘴里說(shuō)出來(lái)了，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行自己“做出”的上市計(jì)劃，肯定多七分主動(dòng)，少三分推托。

篇5

1) 通過(guò)業(yè)務(wù)人員的良好個(gè)人形象和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠家的實(shí)力

2) 降低首批進(jìn)貨門(mén)檻，打消經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)憂、畏難心理。

3) 有關(guān)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的合理解釋

4) 強(qiáng)調(diào)廠家的市場(chǎng)管理制度嚴(yán)格

5) 強(qiáng)調(diào)廠家重視程度

6) 強(qiáng)調(diào)廠家的售后服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)：

7) 如何向經(jīng)銷(xiāo)商證明我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)：

8) 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量有保障

本節(jié)將進(jìn)一步學(xué)習(xí)，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判的具體方法 　。

三、談判 “套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷(xiāo)商感到一定會(huì)賺錢(qián)的方法

運(yùn)用上節(jié)講到的方法去溝通：經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)看到一個(gè)專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)人員來(lái)找他洽談事宜、廠家有實(shí)力、 市場(chǎng)管理嚴(yán)格、沖貨亂價(jià)治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場(chǎng)、而且首批進(jìn)貨量壓力又很小、產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，而且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)，又確實(shí)有“看得見(jiàn)、摸得著”的良好銷(xiāo)量前景………這樣的產(chǎn)品簡(jiǎn)直肯定不會(huì)賠錢(qián)。　下一步就要進(jìn)入上市計(jì)劃的溝通階段，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到產(chǎn)品到底怎么賣(mài)出去、感到一定能賺錢(qián)。

1、 糾正常見(jiàn)的觀念誤區(qū)——尋找 促銷(xiāo)“秘籍”

筆者到很多民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)總是帶著崇敬甚至神秘的語(yǔ)氣問(wèn)、“魏老師，您以前在可樂(lè)和康師傅作了那么久、有這兩個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)方法能不能給我們講講”！

大家總以為知名企業(yè)有什么“促銷(xiāo)寶典”，其實(shí)這個(gè)問(wèn)法本來(lái)就很幼稚。沒(méi)吃過(guò)豬肉，也該見(jiàn)過(guò)豬跑，可口可樂(lè)在做什么促銷(xiāo)，你到超市里一看就清楚了嗎。說(shuō)到促銷(xiāo)方法，各個(gè)企業(yè)都差不多。促銷(xiāo)的績(jī)效差異并不體現(xiàn)在方式的創(chuàng)意上，最重要的是執(zhí)行力，誰(shuí)能真正的把促銷(xiāo)執(zhí)行到位：促銷(xiāo)銷(xiāo)量取決于告知是否作的充分、現(xiàn)場(chǎng)布置是否有吸引力、贈(zèng)品選擇是否有針對(duì)性 ；而促銷(xiāo)過(guò)程中是否貫徹體現(xiàn)監(jiān)控、復(fù)命制度決定了促銷(xiāo)品會(huì)不會(huì)被層層截留，促銷(xiāo)搭贈(zèng)會(huì)不會(huì)折進(jìn)價(jià)格里………，

在此、筆者就將所謂的跨國(guó)企業(yè)新市場(chǎng)啟動(dòng)促銷(xiāo)方法常見(jiàn)模式公布：

·批發(fā)渠道壓貨：

批發(fā)商訂貨會(huì)：在經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店堆放產(chǎn)品、禮品、布置廣宣品，提前發(fā)傳單告知，

邀請(qǐng)批發(fā)商參加現(xiàn)場(chǎng)訂貨會(huì)（注意：此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價(jià)，所以要控制開(kāi)訂貨會(huì)的頻率，太多的訂貨會(huì)只會(huì)把產(chǎn)品做死，訂貨會(huì)的舉行要“兵貴神速”——傳單散發(fā)要快、并且三天之內(nèi)訂貨會(huì)就要召開(kāi)、否則競(jìng)品收到小溪會(huì)搶先一步開(kāi)訂貨會(huì)進(jìn)行攔截，另外每場(chǎng)訂貨會(huì)要關(guān)注批發(fā)訂單的質(zhì)量防止有人惡意屯貨）

批發(fā)商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商單次進(jìn)貨達(dá)到一定坎級(jí)有獎(jiǎng)（注意此方法容易造成批發(fā)惡性屯貨、砸價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)商截流贈(zèng)品，執(zhí)行過(guò)程要對(duì)批發(fā)廣泛告知，活動(dòng)結(jié)束要復(fù)查抽檢贈(zèng)品落實(shí)情況）

批發(fā)進(jìn)貨積分獎(jiǎng)勵(lì) ：特定時(shí)間段批發(fā)商累計(jì)進(jìn)貨達(dá)到一定數(shù)量有獎(jiǎng)（注意此方法容易造成經(jīng)銷(xiāo)商謊報(bào)虛假訂單、截留促銷(xiāo)品，最好由廠家人員親自監(jiān)控執(zhí)行，此方法的另外一個(gè)好處是可以借此迅速摸清經(jīng)銷(xiāo)商的下線客戶(hù)名單）

·零售店鋪貨：

零售店鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)：零店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)（注意提防業(yè)務(wù)人員“大單劃小單”——把零店鋪貨資源挪用到批發(fā)市場(chǎng)沖銷(xiāo)量、零店鋪貨率不能有效提升，所以制定政策是要規(guī)定提貨量的上限，活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行復(fù)查抽檢）

零售店拆箱鋪貨 降低零店進(jìn)新品的坎級(jí)，降低新品鋪市難度，必要時(shí)廠家會(huì)專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)用于新品鋪貨的小箱容產(chǎn)品，或多品相多口味混合箱。（注意要提前和經(jīng)銷(xiāo)商商談拆箱送貨事宜，必要時(shí)予以一定的配送補(bǔ)助、廠方人員要配合經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行混合箱的組裝配貨工作）

零售店箱皮回收：零店把新品賣(mài)完后的空箱退給經(jīng)銷(xiāo)商可以換取現(xiàn)金、增加零店

利潤(rùn)（注意小心業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商在箱皮回收過(guò)程中虛報(bào)數(shù)量或者以其他產(chǎn)品

的箱皮充數(shù)、套取現(xiàn)金，活動(dòng)結(jié)束前要通知零店批發(fā)盡快找經(jīng)銷(xiāo)商兌付以免過(guò)

期）

隨箱刮刮卡：箱內(nèi)附贈(zèng)刮刮卡、零店可以刮卡中獎(jiǎng)（注意利用箱皮和海報(bào)對(duì)另售點(diǎn)廣泛告知、以免經(jīng)銷(xiāo)商截流刮刮卡、小獎(jiǎng)可交給經(jīng)銷(xiāo)商兌付、大獎(jiǎng)必須公司親自操作以免冒領(lǐng)、事后核對(duì)）

箱箱有禮：箱內(nèi)附贈(zèng)小禮品（注意禮品要有吸引力、禮品的保質(zhì)期要比箱內(nèi)產(chǎn)品保質(zhì)期長(zhǎng)、箱外要做告知、防止經(jīng)銷(xiāo)商截留）

零售店提前贈(zèng)送限時(shí)進(jìn)貨折價(jià)卷：廠家印制折價(jià)卷、發(fā)給零售店、零售店持卷進(jìn)

貨可享受折扣或者返一定數(shù)量的禮金（注意此方法在廠家人力不夠時(shí)適用、促銷(xiāo)效果比直接開(kāi)訂貨會(huì)、車(chē)銷(xiāo)有獎(jiǎng)鋪貨要差）

·維持零店及批發(fā)的鋪貨率和能見(jiàn)度、創(chuàng)造流行、維持流行：

零售店陳列獎(jiǎng)勵(lì)：零售店在貨架最佳位置陳列一定數(shù)量產(chǎn)品（如6包），廠方人

員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎(jiǎng)勵(lì)(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專(zhuān)人復(fù)查抽檢、獎(jiǎng)品兌現(xiàn)頻率要高：如陳列一個(gè)月每周獎(jiǎng)一包、銷(xiāo)售人員每周巡視、每周兌現(xiàn))

批發(fā)堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)：批發(fā)商在門(mén)頭堆放一定數(shù)量產(chǎn)品（如堆20箱）廠方人員不定期巡檢、陳列合格者、獲得獎(jiǎng)勵(lì)(注意必須由廠家人員親自執(zhí)行、總部要有專(zhuān)人復(fù)查抽檢、一般是堆放空箱便于操作、對(duì)于未按要求對(duì)方的批發(fā)商要加大抽檢頻率、促其陳列、最后的獎(jiǎng)品盡量100%發(fā)放、不要因?yàn)楦懔舜位顒?dòng)反倒在批發(fā)市場(chǎng)上結(jié)下幾個(gè)因?yàn)椴藘r(jià)活動(dòng)又沒(méi)拿到獎(jiǎng)勵(lì)懷恨在心的“死對(duì)頭”)

零售模范店：對(duì)位置和形象較好的零售店進(jìn)行產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼、條幅懸掛等一系列布置，讓他成為本品的形象概念店、要求店方保持一定時(shí)間。合格者給予較大額度的獎(jiǎng)勵(lì)（注意陳列廣宣標(biāo)準(zhǔn)要考慮當(dāng)?shù)爻鞘械氖腥莩枪懿块T(mén)規(guī)定、獎(jiǎng)品要有一定吸引力、最好能有宣傳效果：如掛鐘，另外活動(dòng)結(jié)束要盡快兌付獎(jiǎng)品，對(duì)這些黃金位置的售點(diǎn)尤其要注意客情維護(hù)）

零售店送展架：贈(zèng)送零售店本品的展示貨架甚至冰柜，要求專(zhuān)架專(zhuān)用，保證本品

陳列效果（注意如果在當(dāng)區(qū)沒(méi)有廠家辦事處，廠方不能對(duì)售點(diǎn)有效巡檢不要做這個(gè)活動(dòng)、否則將來(lái)執(zhí)行不力，自己的貨架擺得全是別人的產(chǎn)品）

·超市渠道促銷(xiāo)

超市異型堆/超市試吃/買(mǎi)贈(zèng)/特價(jià)等等

·消費(fèi)者促銷(xiāo)（消費(fèi)者促銷(xiāo)分兩個(gè)階段，第一階段應(yīng)該以爭(zhēng)取初次品嘗者為主，第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)）

爭(zhēng)取初次品嘗者

樣品派發(fā)/折價(jià)券/隨包裝贈(zèng)品/免費(fèi)試用、試吃/新產(chǎn)品主題road show活動(dòng)

第二階段鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)或重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

集空袋換獎(jiǎng) / 禮品盒、三連包、五連包、整箱促銷(xiāo)/ 箱箱有禮（針對(duì)消費(fèi)者的禮品如鑰匙扣）

2、 雷同的上市促銷(xiāo)方法，如何通過(guò)溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說(shuō)服力？

既然在促銷(xiāo)方法上玩不出什么花樣來(lái)、那么如何跟經(jīng)銷(xiāo)商溝通上市計(jì)劃？讓他看到希望、感覺(jué)到一定會(huì)賺錢(qián)?！鲜杏?jì)劃細(xì)節(jié)描述要越詳細(xì)越好， 并且注意以下要素

a) 細(xì)節(jié)描述：精確到什么人、在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、針對(duì)什么客戶(hù)、做什么促銷(xiāo)、預(yù)計(jì)完成多少銷(xiāo)量、

b) 丑話在前：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商各投入多少資源、經(jīng)銷(xiāo)商需要提供哪些人力運(yùn)力支持

c) 實(shí)物展示：展示做這個(gè)促銷(xiāo)時(shí)要用到的各種實(shí)物樣品

d) 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)：具體做這個(gè)促銷(xiāo)的時(shí)候要用到那些技巧

e) 說(shuō)明原由：在講述每一個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)候要突出分析促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)思路和目的——為什么要做這個(gè)促銷(xiāo)？做這個(gè)促銷(xiāo)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么好處？

f) 突出主線: 各個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)之間一定要有遞進(jìn)關(guān)系、互為因果、一浪高過(guò)一浪。

示例：（篇幅有限、此處不做雙向溝通，誘導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)的技巧演示、僅作廠方人員的單向敘述）

某成熟品牌小包裝碳酸飲料（適合士多店銷(xiāo)售）在縣級(jí)市場(chǎng)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃:

張老板，4月1號(hào)您進(jìn)貨500件，接下來(lái)我們公司會(huì)配合您做一系列上市推動(dòng)促銷(xiāo)。

咱們這次推的是500毫升塑料瓶汽水、主流銷(xiāo)售渠道在零售店， 這個(gè)牌子在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定知名度，、從批發(fā)入手阻力不會(huì)太大，而且起量快，能迅速把您的首批進(jìn)貨賣(mài)進(jìn)批發(fā)商庫(kù)房 、為后續(xù)整體起量打基礎(chǔ)（先分析促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)思路——為什么做這個(gè)促銷(xiāo)）

第一波廠家會(huì)支持您先做批市促銷(xiāo)，在淮北批發(fā)、小西北市場(chǎng)兩大市內(nèi)批發(fā)市場(chǎng)作批發(fā)鋪貨、提前我會(huì)先下去給每一個(gè)二批發(fā)喜函，喜函大致內(nèi)容是著“恭喜各位店主、您的某某飲料來(lái)了，即日起某某飲料與當(dāng)?shù)乜蛻?hù)張老板喜結(jié)連理——張老板成為本廠的經(jīng)銷(xiāo)商，為慶祝此次合作成功，舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，4月5號(hào)到4月15號(hào)，進(jìn)貨5箱者，送一把太陽(yáng)傘，落款會(huì)寫(xiě)你張老板的大名、地址、電話，還有我（業(yè)代）自己的手機(jī)作為咨詢(xún)電話”。（促銷(xiāo)計(jì)劃描述精確到細(xì)節(jié)、注意監(jiān)控、所謂咨詢(xún)電話其實(shí)是個(gè)投訴電話）

4月5號(hào)廠里派1輛帶車(chē)身廣告的伊維克廠車(chē)，和3名業(yè)務(wù)人員來(lái)，到時(shí)候您再出3個(gè)業(yè)代，和一輛車(chē)，（經(jīng)銷(xiāo)商要出的支持資源、丑話在前）

4月5、6號(hào)也就是活動(dòng)的頭兩天，咱們兩輛車(chē)6個(gè)人，一起執(zhí)行鋪貨，中間11天您自己鋪，最后兩天（14、15號(hào)）廠車(chē)會(huì)再來(lái)支援您一起進(jìn)行批發(fā)鋪貨，贈(zèng)品由公司出，每一 個(gè)批發(fā)戶(hù)我們還會(huì)布置一個(gè)條幅、三張海報(bào)、一個(gè)吊旗，這些東西樣品我都帶來(lái)了，還有我們?cè)诹硪粋€(gè)市場(chǎng)作鋪貨布置過(guò)的批發(fā)戶(hù)門(mén)店照片（促銷(xiāo)計(jì)劃描述精確到細(xì)節(jié)、展示實(shí)物樣品喜函、條幅、海報(bào)、贈(zèng)品、照片）

目標(biāo)是在十天之內(nèi)，把我們的產(chǎn)品在批發(fā)的鋪貨率做到80%，出貨量達(dá)到450件、基本上將您的第一批進(jìn)貨量消化掉。而且讓當(dāng)?shù)孛恳粋€(gè)批發(fā)商都知道你的大名、知道您在和我們公司合作——這樣也可以幫您建立網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)你以后的出貨、增加打電話要貨的訂單。（強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的利益）

第一波促銷(xiāo)把批發(fā)商的鋪貨做起來(lái)，接下來(lái)就要盡快幫批發(fā)出貨，按照我們公司的經(jīng)驗(yàn)，下一步就要做零店鋪貨了（每一波促銷(xiāo)要和前一波促銷(xiāo)有承上啟下的遞進(jìn)關(guān)系），所以剛才我講的批發(fā)4月7號(hào)到4月14號(hào)的批發(fā)鋪貨您自己鋪，我們派來(lái)的車(chē)要幫您鋪零店，您的再分兩個(gè)人出來(lái)跟我們一起干（經(jīng)銷(xiāo)商要出的支持資源、丑話在前），政策是買(mǎi)兩瓶送一瓶，最多進(jìn)貨不得超過(guò)6瓶。您可能不明白為什么，我們公司把這個(gè)上市促銷(xiāo)方法叫“隔山打牛”，我們剛剛給批發(fā)買(mǎi)五箱送一箱塞了貨、如果馬上又給零售店整箱塞貨，就斷了批發(fā)的后路；而我們的限購(gòu)6瓶政策恰恰是通過(guò)給零店鋪貨反過(guò)頭來(lái)加快批發(fā)的下貨速度——你想想，零售店一般是這樣的心理：讓他進(jìn)貨一箱，三天賣(mài)掉三瓶，然后他會(huì)說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品賣(mài)得好慢”；而只給他進(jìn)三瓶，三天賣(mài)掉了，它會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品“賣(mài)得好快”，轉(zhuǎn)過(guò)頭他去批發(fā)進(jìn)貨、看到批市上到處都是我們的產(chǎn)品、就會(huì)進(jìn)貨、促進(jìn)批發(fā)的下貨速度。這樣呢咱們就會(huì)幫助批發(fā)動(dòng)銷(xiāo)、把他們買(mǎi)五箱送一把太陽(yáng)傘進(jìn)的貨導(dǎo)入零售店里，提高他們的二次進(jìn)貨積極性。（強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)性、具體做這個(gè)促銷(xiāo)的技巧、分析促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)思路——為什么做這個(gè)促銷(xiāo)）具體這個(gè)零店鋪貨的操作細(xì)節(jié)是這樣的…………（略）

通過(guò)第一波、第二波的促銷(xiāo)，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)到零售店和批發(fā)商手里，接下來(lái)。就該第三步創(chuàng)造流行維持流行了避免貨物在終端滯銷(xiāo)了（每一波促銷(xiāo)要和前一波促銷(xiāo)有承上啟下的遞進(jìn)關(guān)系），我們計(jì)劃在4月20號(hào)到5月20號(hào)，在選擇50個(gè)位置較好的批發(fā)商，和兩條主要街道500個(gè)零售點(diǎn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，同時(shí)我會(huì)配合你在主要家屬區(qū)開(kāi)展10次贈(zèng)飲和派樣活動(dòng) …………。

結(jié)果：經(jīng)銷(xiāo)商看到一個(gè)環(huán)環(huán)相扣、一浪高過(guò)一浪的上市步驟，計(jì)劃周密科學(xué)、細(xì)節(jié)行動(dòng)步驟已經(jīng)作出，而且看到了各種實(shí)物樣品，而且這些促銷(xiāo)過(guò)程中他要投入多少資源作支持也有言在先。廠家業(yè)務(wù)人員對(duì)如何執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃非常專(zhuān)業(yè)，自己在和廠家的合作過(guò)程中不但會(huì)有銷(xiāo)量還能學(xué)到很多有用的經(jīng)驗(yàn)。

假如溝通上述促銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有做到以上注意事項(xiàng)——

張老板，你4月1號(hào)進(jìn)貨，我們會(huì)幫您做促銷(xiāo)，到時(shí)候會(huì)有超市的買(mǎi)贈(zèng)、家屬區(qū)的贈(zèng)飲、批發(fā)的鋪貨、零店鋪貨、消費(fèi)者派樣，一系列活動(dòng)支持你。你就放心吧！

結(jié)果：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家是否能信守諾言落實(shí)這些促銷(xiāo)將信將疑，即使能落實(shí)，這個(gè)上市步驟也看起來(lái)是東一榔頭西一棒，能不能成功打開(kāi)市場(chǎng)要畫(huà)個(gè)問(wèn)號(hào)。

篇6

1、 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該如何排序

2、 注重經(jīng)銷(xiāo)商的選擇質(zhì)量

3、 尤其對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人

4、 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？

5、 利用二線客戶(hù)的欲望

6、 人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入新行業(yè)

7、 警惕國(guó)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)象

8、 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表的運(yùn)用

本節(jié)將一情景模擬的形式，展現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)人員到陌生城市之后選擇經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)作流程！

實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作培訓(xùn)：陌生城市經(jīng)銷(xiāo)商選擇動(dòng)作流程

到現(xiàn)在為止。我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了廠商關(guān)系 、經(jīng)銷(xiāo)商選擇思路，進(jìn)而又把思路細(xì)化為具體標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、注意事項(xiàng)、乃至經(jīng)銷(xiāo)商選擇的評(píng)估工具，但是學(xué)員在掌握了這些知識(shí)技能之后，到了陌生市場(chǎng)還是會(huì)感到茫然、不知從何處下手，真正要想讓學(xué)員學(xué)會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，還要更進(jìn)一步，給學(xué)員一個(gè)動(dòng)作流程，告訴他到了陌生市場(chǎng)下了車(chē)，具體怎樣做動(dòng)作，才能把前面所學(xué)的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、運(yùn)用于實(shí)踐。

業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)的動(dòng)作流程中常見(jiàn)誤區(qū)

一、預(yù)設(shè)立場(chǎng)

表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢(xún)問(wèn)了當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)大戶(hù)的名字，打算在這幾個(gè)大戶(hù)中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：經(jīng)銷(xiāo)商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶(hù)中篩選）

表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車(chē)直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶(hù)門(mén)店氣派、店內(nèi)售賣(mài)的產(chǎn)品種類(lèi)多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷(xiāo)商。（預(yù)設(shè)立場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。

實(shí)際工作中，當(dāng)我們要在一個(gè)城市開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商前，首先應(yīng)該考慮的是我的產(chǎn)品要在這塊市場(chǎng)的哪些區(qū)域、哪個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然后去尋找在目標(biāo)終端渠道有供貨網(wǎng)絡(luò)的客戶(hù)。至于實(shí)力嗎——能滿足我們?cè)O(shè)定的區(qū)域要求就夠了，太大未必是好事。所以江湖上“威名赫赫”的明星客戶(hù)未必是首選，業(yè)代甲的方法有失偏頻。

業(yè)代乙也是犯了經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤，一個(gè)城市里的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商未必一定在批發(fā)市場(chǎng)，越來(lái)越多精明的客戶(hù)激流勇退，關(guān)閉了批發(fā)市場(chǎng)的門(mén)店轉(zhuǎn)為貿(mào)易公司，小一點(diǎn)的選址在家屬區(qū)，大一點(diǎn)的在寫(xiě)字樓。相反，執(zhí)著于批發(fā)市場(chǎng)門(mén)店店頭生意的客戶(hù)往往是觀念相對(duì)陳舊，有跨區(qū)沖貨動(dòng)機(jī)的老批發(fā)商（尤其在各地長(zhǎng)途貨運(yùn)汽車(chē)站附近的批發(fā)市場(chǎng)），這種客戶(hù)終端配送的意識(shí)和網(wǎng)絡(luò)都不是很強(qiáng)。

二、冒然拜訪

“行家一伸手就知有沒(méi)有”業(yè)務(wù)人員到一個(gè)陌生城市，尋找經(jīng)銷(xiāo)商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接去找心目中的“經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù)”登門(mén)拜訪。而有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果。

a) 經(jīng)銷(xiāo)商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。

b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。

三、不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判，合作意愿煽動(dòng)工作

選擇經(jīng)銷(xiāo)商最難的工作是如何促成經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿，解決“你愛(ài)她，她不愛(ài)你”的問(wèn)題。在這一環(huán)節(jié)上很多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷(xiāo)商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合作意愿。

尤其在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，經(jīng)銷(xiāo)商的配合力度和對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注&投入力度決定著市場(chǎng)的成敗。促成經(jīng)銷(xiāo)商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面：① 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為該產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)。② 經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品能賺錢(qián)。③ 能帶給他利潤(rùn)之外的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。

業(yè)務(wù)人員要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)這三個(gè)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的源動(dòng)力做好充分的素材、話術(shù)準(zhǔn)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對(duì)那種簡(jiǎn)單直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。

不要為自己是否有足夠的口才擔(dān)憂，商務(wù)談判不是節(jié)目主持，不在乎你的口才是否能娛樂(lè)對(duì)方。關(guān)鍵是你是否有充分的準(zhǔn)備，把自己能提供給對(duì)方的好處和利益展示出來(lái)，你有幾分準(zhǔn)備就會(huì)有幾分效果。

經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例

一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

1、 知環(huán)境

通過(guò)向零店/批發(fā)店老板詢(xún)問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢(xún)問(wèn)，以及查閱資料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊：

a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)；

b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專(zhuān)覆蓋市區(qū)）；

c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況；

d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）。

2、 知己

名詞解釋?zhuān)?/p>

自然銷(xiāo)售：是指廠家在某地還沒(méi)有設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，而當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售。

了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷(xiāo)售”現(xiàn)象，如果有，要落實(shí)三件事：

a、 本品的哪一個(gè)品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N(xiāo)售；

這個(gè)品項(xiàng)是自然流通進(jìn)入該市場(chǎng)的，說(shuō)明該市場(chǎng)對(duì)這個(gè)品項(xiàng)有需求，也許下一步攻打該市場(chǎng)，這個(gè)品項(xiàng)就是先頭部隊(duì)第一炮。

b、 誰(shuí)在從外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售；

這個(gè)客戶(hù)主動(dòng)自提經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，說(shuō)明對(duì)我公司產(chǎn)品有興趣，而且已經(jīng)從中賺到利潤(rùn)，他也許就是未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商候選人。

c、 在自然銷(xiāo)售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？

一般而言，自然銷(xiāo)售階段，從外地自提產(chǎn)品的一批商利潤(rùn)較高，二批、零店利潤(rùn)較低，要想在開(kāi)設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商之后銷(xiāo)量有所提升，必然重新調(diào)整渠道利潤(rùn)，讓一批/零店利潤(rùn)有明顯改善。

3、 知彼

市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品相近）。了解三件事：

a、 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售？賣(mài)的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？

競(jìng)品已經(jīng)在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售了一段時(shí)間，他的市場(chǎng)表現(xiàn)可做為我們的“指路明燈”，研究他什么品項(xiàng)賣(mài)的好、什么品項(xiàng)賣(mài)的差、目前他在哪個(gè)渠道表現(xiàn)好、哪個(gè)渠道尚有空白、對(duì)下一步制定我們的產(chǎn)品/渠道策略極有參考意義。

例：

競(jìng)品500ml PET橙汁、355ml紙包裝蘋(píng)果汁賣(mài)的極好，而其各種包裝葡萄汁幾乎都賣(mài)不動(dòng)，目前競(jìng)品主要在便利店進(jìn)行銷(xiāo)售，在學(xué)校渠道幾乎沒(méi)有鋪貨。

分析：

競(jìng)品500ml PET橙汁和355ml 紙包裝蘋(píng)果汁能賣(mài)火，說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能接納類(lèi)似的產(chǎn)品。競(jìng)品葡萄味一點(diǎn)也走不動(dòng)，似乎在暗示著葡萄味在當(dāng)?shù)亟邮芏炔桓?。?duì)比競(jìng)品，我公司500ml PET橙汁在包裝、價(jià)格等多方面均無(wú)優(yōu)勢(shì)。但我公司355ml 紙包裝蘋(píng)果汁是照相版包裝外觀光澤超過(guò)競(jìng)品、 而且價(jià)格比競(jìng)品低，有一定優(yōu)勢(shì)。

結(jié)論：

以我公司355ml 紙包裝蘋(píng)果汁為新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的首選品項(xiàng)迅速鋪貨，搶競(jìng)品的網(wǎng)絡(luò)。500ml PTE蘋(píng)果汁做后續(xù)跟進(jìn)的第二品項(xiàng)。渠道選擇上注意搶占被競(jìng)品忽略的學(xué)校渠道！

b、 競(jìng)品各階通路的價(jià)格和利潤(rùn)。

我公司產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)睾髞?lái)者居上，必須借助通路力量，針對(duì)競(jìng)品的各階通路利潤(rùn)設(shè)計(jì)我們的價(jià)格體系，至少討好一個(gè)通路（如：二批利潤(rùn)高于競(jìng)品），在該通路形成排斥競(jìng)品主推本品的格局。

c、 競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？ 競(jìng)品在當(dāng)?shù)赜袥](méi)有經(jīng)銷(xiāo)商？廠方有多少人駐守在這里？有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司？他們已經(jīng)直接拜訪到哪一層通路？ 了解競(jìng)品在當(dāng)?shù)氐娜肆ν度?，知道?jìng)品已經(jīng)控制到哪一層渠道，對(duì)我公司在當(dāng)?shù)氐目善鸨日展τ谩?/p>

業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

1、　使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷(xiāo)商候選戶(hù)面前建立自己的專(zhuān)業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商合作意愿；

2、　對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；

二、 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶(hù)。

首先通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶(hù)，得出經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。

例：確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零店進(jìn)行銷(xiāo)售。

1、走訪市區(qū)零售店，詢(xún)問(wèn)“您店里的飲料是誰(shuí)給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給零店配送飲料和其他小商品”？——得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶(hù)名單；

2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶(hù)名單；

3、鎖定三份名單中重疊的部分；

4、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶(hù)就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶(hù)——經(jīng)銷(xiāo)商候選人；

5、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢(xún)問(wèn)打聽(tīng)這幾個(gè)“經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)候選人”的口碑——是否有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷(xiāo)品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問(wèn)題客戶(hù)，鎖定真正的經(jīng)銷(xiāo)商候選人；

8、運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門(mén)訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。

三、 經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。

大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商在遇到一個(gè)陌生廠家來(lái)找他談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議“沒(méi)時(shí)間”“沒(méi)精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō)”等等借口進(jìn)行推托。

事實(shí)上分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商“真的不想新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在嘴上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢(qián)”。

業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷(xiāo)商相信這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢(qián)，而且銷(xiāo)量和利潤(rùn)有保障。

如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？——帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷(xiāo)商！具體步驟示例如下

1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、車(chē)輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。

2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

a、 本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？

b、 在哪個(gè)渠道銷(xiāo)售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？

c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷(xiāo)？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷(xiāo)量和經(jīng)銷(xiāo)商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。

d、 需要經(jīng)銷(xiāo)商提供什么配合？

e、 公司解決經(jīng)銷(xiāo)商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，退換貨承諾等）。

f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶(hù)的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。

g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷(xiāo)商展示公司促銷(xiāo)/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷(xiāo)商合同、海報(bào)、促銷(xiāo)政策、贈(zèng)品樣品等等）。

3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。

業(yè)代要想在客戶(hù)面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商反感。

新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。

4、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判。

談判過(guò)程中要充分向他展示 我們的產(chǎn)品如何適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)并且相對(duì)競(jìng)品有優(yōu)勢(shì)；渠道選擇上如何獨(dú)打到市場(chǎng)空白點(diǎn)；價(jià)格制定確保各層通路有錢(qián)賺促進(jìn)通路推廣意愿；公司何時(shí)投入多少人、車(chē)、資源幫經(jīng)銷(xiāo)商做促銷(xiāo)推廣工作。第一波做什么促銷(xiāo)、完成多少銷(xiāo)量。第二波做什么促銷(xiāo)、完成多少銷(xiāo)量……。最終按照這個(gè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的思路，產(chǎn)品被一步一步的推起來(lái)！

你的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃要讓準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完之后，覺(jué)得是一個(gè)“很有道理、很可行的成功行動(dòng)方案，按這個(gè)方案產(chǎn)品一定能做起來(lái)”。然后自然會(huì)合作意愿高漲，以百倍熱情投入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中去！由準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商變成鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商。

下節(jié)內(nèi)容預(yù)告

在具體的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)溝通過(guò)程中，又會(huì)遇到以下問(wèn)題；

1、業(yè)務(wù)人員溝通能力差，不知道怎樣煽動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商怎么辦？

2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)業(yè)務(wù)人員的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃很不屑怎么辦？

篇7

建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，涉及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)、政治、文化和社會(huì)發(fā)展的各個(gè)方面，作為經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的維權(quán)衛(wèi)士，我們?nèi)绾沃С?、服?wù)“三農(nóng)”工作，開(kāi)拓新思路，推出新舉措，這是我們義不容辭的職責(zé)。下面我先就共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)講幾點(diǎn)意見(jiàn)，稍后，鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)還將作重要指示，請(qǐng)大家認(rèn)真貫徹落實(shí)。

一、共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的需要

我國(guó)自古就是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，擁有九億人口的農(nóng)村是最大的消費(fèi)市場(chǎng)。億萬(wàn)農(nóng)民是我們執(zhí)政黨和我國(guó)社會(huì)主義國(guó)家政權(quán)的重要群眾基礎(chǔ)。我們黨自成立之日起，始終把農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問(wèn)題作為全局性和根本性的工作，每年的中央1號(hào)文件都是研究和解決“三農(nóng)”問(wèn)題。提高廣大農(nóng)民群眾的素質(zhì)，樹(shù)立農(nóng)村誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念，提高農(nóng)村消費(fèi)者的維權(quán)能力，對(duì)提高全民族素質(zhì)具有十分重要的意義。創(chuàng)造一個(gè)守法經(jīng)營(yíng)、消費(fèi)安全的市場(chǎng)環(huán)境，就等于給農(nóng)民消費(fèi)者提供了安全放心的消費(fèi)平臺(tái)，為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、穩(wěn)定和諧提供了基礎(chǔ)。開(kāi)展共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)，是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的一項(xiàng)重要舉措。其目的就是要幫助農(nóng)村市場(chǎng)主體規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提高農(nóng)民消費(fèi)者消費(fèi)素質(zhì)和維權(quán)能力。共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)的內(nèi)容就是要圍繞服務(wù)“三農(nóng)”，圍繞建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提出的“生產(chǎn)發(fā)展、生活富裕、鄉(xiāng)風(fēng)文明、村容整潔、管理民主”20字要求，幫助農(nóng)村經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立“文明經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信第一”的新形象，幫助農(nóng)民消費(fèi)者樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念和維權(quán)意識(shí)，普及法律法規(guī)知識(shí)和科學(xué)的消費(fèi)知識(shí)。因此，我們要深刻認(rèn)識(shí)建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的重要性和緊迫性，增強(qiáng)共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)的自覺(jué)性和主動(dòng)性。

二、共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)是切實(shí)保護(hù)農(nóng)民消費(fèi)者合法權(quán)益的需要

近年來(lái)，我國(guó)市場(chǎng)秩序整頓和規(guī)范工作取得了明顯成效，但是假冒偽劣產(chǎn)品仍大量存在，損害消費(fèi)者權(quán)益的行為仍然屢見(jiàn)不鮮，特別是廣大農(nóng)村市場(chǎng)。在農(nóng)村，我國(guó)農(nóng)民消費(fèi)群體還處于消費(fèi)市場(chǎng)的弱勢(shì)地位，由于農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)和法律法規(guī)知識(shí)的缺失，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)知識(shí)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)技能諸多方面存在不足，農(nóng)民群眾自身合法權(quán)益受到損害而無(wú)法得以維護(hù)的嚴(yán)峻狀況更讓人感受到切膚之痛。不樹(shù)立守法經(jīng)營(yíng)、安全消費(fèi)意識(shí)，就不可能培養(yǎng)出誠(chéng)信的、理性的、成熟的農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶(hù)和消費(fèi)者，同時(shí)也極大地制約著全村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

今天，我們和*村開(kāi)展共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)，就是要通過(guò)動(dòng)員大家共同參與，進(jìn)一步提高自我保護(hù)意識(shí)，努力培育一批誠(chéng)實(shí)信用、依法經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)主體，規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，推動(dòng)農(nóng)村誠(chéng)信建設(shè)，實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營(yíng)主體準(zhǔn)入規(guī)范無(wú)違法，經(jīng)銷(xiāo)商品貨正源清無(wú)假劣，誠(chéng)實(shí)守信公平交易無(wú)欺詐，市場(chǎng)環(huán)境和諧文明無(wú)違諾”的“四無(wú)”目標(biāo)，進(jìn)一步推進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)的步伐。

三、共創(chuàng)守法經(jīng)營(yíng)消費(fèi)安全示范村活動(dòng)是工商部門(mén)履行職責(zé)的需要

篇8

創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)，是指目前尚處在創(chuàng)業(yè)階段，但由于自身的某些優(yōu)勢(shì)而具有發(fā)展?jié)摿Φ?、具有可持續(xù)發(fā)展能力、能得到高投資回報(bào)的中小電子商務(wù)企業(yè)。創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)是我國(guó)中小企業(yè)的主力軍，中小企業(yè)以其規(guī)模較小，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)靈活并富有彈性，對(duì)市場(chǎng)需求變化反映靈敏，組織成本低廉，轉(zhuǎn)移進(jìn)退便捷等特點(diǎn)，現(xiàn)已成為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力和增加就業(yè)的主要渠道，不少中小企業(yè)還成為技術(shù)創(chuàng)新的主要來(lái)源，中小企業(yè)不僅可以解決當(dāng)前最嚴(yán)峻的就業(yè)問(wèn)題，還可以使我國(guó)企業(yè)結(jié)構(gòu)更加合理化。

1.2創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有待加強(qiáng)

隨著人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，購(gòu)物從線下轉(zhuǎn)到線上，給電子商務(wù)的迅猛發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間，我國(guó)的創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展起來(lái)。由于企業(yè)發(fā)展速度遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)管理水平的提高速度，這就使得中小電子商務(wù)企業(yè)內(nèi)部管理亂象叢生，企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制跟不上企業(yè)發(fā)展的步伐，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者往往感到無(wú)所適從，不知何時(shí)該獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額是多少，又不知該何時(shí)處罰，處罰力度有多大，管理者的能力沒(méi)跟上，又沒(méi)有完善的制度做依據(jù)，最后他們往往是摸著石頭過(guò)河，跟著感覺(jué)走。員工也無(wú)法找到歸屬感，由于電子商務(wù)面對(duì)的全是虛擬的商品和見(jiàn)不著面的顧客，工作久了他們總感覺(jué)自己生活在虛幻世界，無(wú)法安下心下工作和生活，這就造成跳槽過(guò)度頻繁，能在企業(yè)工作半年的員工都算是老員工。當(dāng)新入職業(yè)的員工學(xué)會(huì)了電子商務(wù)網(wǎng)店客服、網(wǎng)店推廣等技能后，他就會(huì)想辦法跳到工資更高的電子商務(wù)企業(yè)去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。中小電子商務(wù)企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急是制定完善的管理制度，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，留住企業(yè)員工，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

2創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理策略

2.1創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)明確轉(zhuǎn)型的方向

（1）企業(yè)應(yīng)主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境。

俗話說(shuō)“既然不能改變環(huán)境，唯一的選擇只能適應(yīng)環(huán)境”。環(huán)境的劇烈變遷很難讓一些中小電子商務(wù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們靠過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)應(yīng)付未來(lái)的挑戰(zhàn)，在復(fù)雜的環(huán)境變遷中只有充分利用自身的資源明確把握環(huán)境，明確發(fā)展的目標(biāo)及方向，積極進(jìn)行戰(zhàn)略的變革，才能拓寬自身的發(fā)展空間從而獲得更加強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。任何企業(yè)都是在一定的環(huán)境中從事活動(dòng)，環(huán)境的特點(diǎn)及其變化必然會(huì)影響組織活動(dòng)的方向。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者需要挖掘他人忽略的市場(chǎng)空間。中小電子商務(wù)企業(yè)要利用自身的優(yōu)勢(shì)找準(zhǔn)市場(chǎng)的差異，打破思維定勢(shì)，集中力量填補(bǔ)市場(chǎng)需求的不足。

（2）企業(yè)應(yīng)改變經(jīng)營(yíng)觀念和轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)策略。

創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層不但要考慮自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，同時(shí)更要注重怎樣才能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，才能更好的把創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)建設(shè)成為一個(gè)新型企業(yè)。轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)策略可以說(shuō)是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型里中小電子商務(wù)企業(yè)需要解決的首要問(wèn)題。以前很多的企業(yè)由于太依賴(lài)國(guó)外一些訂單和國(guó)外的市場(chǎng)，導(dǎo)致在外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生轉(zhuǎn)變的時(shí)候不知道該怎么去適應(yīng)。這時(shí)候電商企業(yè)就得考慮調(diào)整內(nèi)部的業(yè)務(wù)組合及發(fā)展的應(yīng)對(duì)策略，并且及時(shí)有效的做出重大的戰(zhàn)略調(diào)整，來(lái)應(yīng)對(duì)外部環(huán)境需求的重大轉(zhuǎn)變。

（3）企業(yè)要提高運(yùn)營(yíng)效率和轉(zhuǎn)變產(chǎn)品生產(chǎn)方式。

創(chuàng)業(yè)型中小型電子商務(wù)企業(yè)一般都重視銷(xiāo)售這一塊，很少關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)。很多電子商務(wù)企業(yè)的根本就沒(méi)有生產(chǎn)工廠，往往都是尋找一家或幾家合適的加工廠代工做OEM，對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程中的成本控制和現(xiàn)金管理都不是很到位，缺乏有效的財(cái)務(wù)內(nèi)控系統(tǒng)。常見(jiàn)的問(wèn)題有：產(chǎn)品的附加值比較低，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不是很完整，業(yè)務(wù)的流程和管理流程不夠規(guī)范等等，這些都是企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中需要解決的問(wèn)題。嚴(yán)重缺乏技術(shù)、研發(fā)及創(chuàng)新的能力是我國(guó)創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展緩慢的重要原因。一項(xiàng)新的產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場(chǎng)，并得到客戶(hù)們的青睞，就必須不斷地進(jìn)行產(chǎn)品的改造及創(chuàng)新?？萍肌⒐芾?、營(yíng)銷(xiāo)、體制機(jī)制等等從這些方面入手企業(yè)可以找到更多的創(chuàng)新方式，爭(zhēng)取產(chǎn)品的差別優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。也可以通過(guò)把有限的資源、資金及力量集中到電子商務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)上來(lái)，或者是謀取成本的領(lǐng)先地位。

2.2創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)加速技術(shù)進(jìn)步和結(jié)構(gòu)調(diào)整

地方政府應(yīng)鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)提升整體實(shí)力，提倡具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)的一些中小電子商務(wù)企業(yè)在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定上踴躍參與。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)技術(shù)的創(chuàng)新，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)予以支持并提供貸款幫助，并且參與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)及科技成果的轉(zhuǎn)化工作。要想營(yíng)造并激勵(lì)電商企業(yè)開(kāi)展良好的技術(shù)創(chuàng)新環(huán)境，首先就得鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)型中小電商企業(yè)提升自己的整體實(shí)力，引導(dǎo)電子商務(wù)企業(yè)在提高技術(shù)創(chuàng)新的主體意識(shí)、建立創(chuàng)新機(jī)制，開(kāi)展創(chuàng)新活動(dòng)，及實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展等多方面入手，并不斷完善支持創(chuàng)業(yè)型中小電商企業(yè)在財(cái)政、稅收、金融等相關(guān)配套的政策和措施方面進(jìn)行技術(shù)的創(chuàng)新。在中小企業(yè)相對(duì)集中、產(chǎn)業(yè)集群和具有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的地區(qū)，要支持創(chuàng)業(yè)型中小電商企業(yè)公共技術(shù)服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)。

2.3創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)信息化戰(zhàn)略

一個(gè)企業(yè)要想在復(fù)雜環(huán)境下做出重大決策，首先得要有事先定好的發(fā)展戰(zhàn)略，所以，發(fā)展戰(zhàn)略是引領(lǐng)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的一個(gè)航標(biāo)。分散在工廠、城市及偏遠(yuǎn)的郊區(qū)中的小規(guī)模電子商務(wù)企業(yè)，他們有一個(gè)特點(diǎn)就是都擅長(zhǎng)鉆研某些技術(shù)或某幾種產(chǎn)品，它的產(chǎn)業(yè)水平表現(xiàn)得很高級(jí)。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工具、質(zhì)量保證和生產(chǎn)效率等均可以達(dá)到最佳狀態(tài)，視為同行中的領(lǐng)導(dǎo)者。這時(shí)他們與工廠的關(guān)系，就變成了一種以最終產(chǎn)品所形成的一種紐帶關(guān)系。所以戰(zhàn)略管理對(duì)創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)可以通過(guò)自己的一技之長(zhǎng)，憑借信息的共享及自身的信息化優(yōu)勢(shì)使自己得以發(fā)展。創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)若想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，成為同行中的佼佼者，就必須主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境，明確戰(zhàn)略發(fā)展的方向，加強(qiáng)人力資源管理工作，不斷加強(qiáng)高技能電子商務(wù)人才的培養(yǎng)并提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。電商企業(yè)要想變得更強(qiáng)大，首先必須得抓住當(dāng)前的機(jī)遇，做好方方面面的戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)性工作，這樣才可以讓自身企業(yè)變得越來(lái)越強(qiáng)大。

2.4創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)全面實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)劃建設(shè)

（1）管理制度和企業(yè)文化應(yīng)該加以改進(jìn)。

企業(yè)文化如企業(yè)的價(jià)值觀、企業(yè)精神、企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及創(chuàng)新意識(shí)等，其建設(shè)和實(shí)施應(yīng)當(dāng)予以重視。創(chuàng)業(yè)型中小電子商務(wù)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)整體形象和整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓員工有強(qiáng)烈的歸屬感和敬業(yè)精神，通過(guò)強(qiáng)化戰(zhàn)略管理、管理制度、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)品牌等方面的建設(shè)來(lái)形成鮮明的企業(yè)理念和獨(dú)特的企業(yè)文化氛圍。注重管理制度的實(shí)施應(yīng)從帶頭人做起。一個(gè)企業(yè)的創(chuàng)始人在企業(yè)中有著舉足輕重的作用，它的一舉一動(dòng)在企業(yè)中都對(duì)他人的行為產(chǎn)生很大的效仿作用。所以，企業(yè)帶頭人在制定各種管理規(guī)則的同時(shí)，一定要從自身做起，帶頭實(shí)施，做到所有的制度對(duì)事不對(duì)人，真正做到在制度面前人人平等。

篇9

2、經(jīng)濟(jì)法在企業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)管理中的應(yīng)用。企業(yè)的所有權(quán)是指企業(yè)所有人對(duì)自身的財(cái)產(chǎn)具有依法享有的占有、使用、收益以及處分的權(quán)利;企業(yè)的經(jīng)營(yíng)權(quán)則是指董事會(huì)以及公司經(jīng)理人員代表法人對(duì)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。而在現(xiàn)在的有些公司存在企業(yè)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)混淆不清的情況,對(duì)私人企業(yè)來(lái)說(shuō),這有可能導(dǎo)致企業(yè)的管理混亂以及資產(chǎn)受損;對(duì)國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō),容易導(dǎo)致國(guó)有資產(chǎn)的大量流失。為了避免這樣的情況,需要經(jīng)濟(jì)法將企業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行管理明確,以保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的正常開(kāi)展。

3、經(jīng)濟(jì)法在企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)中的應(yīng)用。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)意識(shí)也越來(lái)越強(qiáng)。但是有的企業(yè)為了打壓對(duì)手,通過(guò)各種手段竊取其他企業(yè)的核心技術(shù),這就需要通過(guò)經(jīng)濟(jì)法來(lái)對(duì)這種行為進(jìn)行限制管理。為了保護(hù)企業(yè)的合法知識(shí)產(chǎn)權(quán),我國(guó)也出臺(tái)了多部法律,比如說(shuō)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《專(zhuān)利法》、《商標(biāo)法》等。經(jīng)濟(jì)法對(duì)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)主要體現(xiàn)在以下幾方面:一是對(duì)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)行專(zhuān)利保護(hù);二是對(duì)企業(yè)的著作權(quán)進(jìn)行保護(hù),保證企業(yè)的數(shù)據(jù)安全;三是對(duì)企業(yè)的商標(biāo)進(jìn)行保護(hù);四是對(duì)企業(yè)的商業(yè)機(jī)密進(jìn)行保護(hù)。經(jīng)濟(jì)法對(duì)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù),是企業(yè)商務(wù)管理正常開(kāi)展的法律保證。

篇10

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷的發(fā)展，我國(guó)的城市化進(jìn)程也在二十一世紀(jì)加快了腳步。而在城市化進(jìn)程過(guò)程中，最為根本的建筑業(yè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。所以，在城市化不斷推進(jìn)的同時(shí)，城市里的高樓大廈數(shù)量也在逐漸提高。作為樓層較高的大廈而言，其人員密集，相關(guān)財(cái)產(chǎn)的資料等物品過(guò)于集中。這就使得本來(lái)容易發(fā)生火災(zāi)的大樓在火災(zāi)發(fā)生之后，面臨著巨大的人員和財(cái)產(chǎn)損失。

一、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)簡(jiǎn)介

眾所周知，火災(zāi)的發(fā)生不可能完全靠消防部隊(duì)來(lái)進(jìn)行火勢(shì)控制。同時(shí)，消防部門(mén)從接警到出警到最后的抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)控制火勢(shì)需要一段時(shí)間。而在情勢(shì)危急的時(shí)刻，早一秒控制火勢(shì)就能減少一點(diǎn)損失甚至挽救一個(gè)人的生命。因此，國(guó)家也對(duì)建筑的防火措施設(shè)置作出了相關(guān)規(guī)定。但是，在實(shí)施中，還需要加強(qiáng)消防報(bào)警管理。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠促進(jìn)建筑的消防報(bào)警管理實(shí)現(xiàn)智能化，從而提高建筑物抵御火災(zāi)的能力。因此，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理方面的應(yīng)用成為了時(shí)下的新課題。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開(kāi)始興起并發(fā)展起來(lái)，所謂物聯(lián)網(wǎng)，就是通過(guò)運(yùn)用全球定位系統(tǒng)等先進(jìn)的技術(shù)和儀器來(lái)將生活中物品的相關(guān)屬性進(jìn)行提取和計(jì)算，然后處理并輸出成一定的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言，最后根據(jù)相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議將語(yǔ)言上傳實(shí)現(xiàn)交換和通訊。最終達(dá)到的目的就是實(shí)現(xiàn)物品和物品之間的信息連接和通訊。目前，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在組成上主要分成了三個(gè)部分，首先是物聯(lián)網(wǎng)的傳感網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)二維碼、傳感器等感知設(shè)備來(lái)識(shí)別生活中的物體。同時(shí)，傳感網(wǎng)絡(luò)部分也是區(qū)分物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的重要條件。物聯(lián)網(wǎng)在我國(guó)的發(fā)展瓶頸主要傳感網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展問(wèn)題。其次，物聯(lián)網(wǎng)的傳輸網(wǎng)絡(luò)就同互聯(lián)網(wǎng)一樣，采用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸和數(shù)據(jù)計(jì)算。而物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)則是在客戶(hù)端上實(shí)現(xiàn)對(duì)計(jì)算機(jī)語(yǔ)言的數(shù)據(jù)信息處理和加工。

二、物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上存在的問(wèn)題

（一）物聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線傳感網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題

前文提到，物聯(lián)網(wǎng)的組成部分中有傳感網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)，傳感網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展是我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸。顧名思義，傳感網(wǎng)絡(luò)即是物聯(lián)網(wǎng)中傳輸信息和數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)。傳感網(wǎng)絡(luò)的組建的基礎(chǔ)是其部署區(qū)域內(nèi)的微型傳感節(jié)點(diǎn)。這些節(jié)點(diǎn)按照無(wú)線通信方式形成了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)模型，而這個(gè)網(wǎng)絡(luò)模型的目的就在于協(xié)作處理網(wǎng)絡(luò)中傳感器所獲得的信息。在我國(guó)，傳感網(wǎng)絡(luò)中的微控制器、無(wú)線通信協(xié)議等都對(duì)相關(guān)設(shè)備有特殊要求。而我國(guó)的相關(guān)設(shè)備無(wú)法完全滿足物聯(lián)網(wǎng)傳感網(wǎng)絡(luò)對(duì)于數(shù)據(jù)通信和處理的要求。同時(shí)，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)的無(wú)線信道開(kāi)放性較高。因此，傳感網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)節(jié)點(diǎn)面臨著較大的信號(hào)干擾。這就為整個(gè)物理網(wǎng)的穩(wěn)定性帶來(lái)了一定的影響。

（二）提高物聯(lián)網(wǎng)容錯(cuò)性

目前，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，因此，對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性考慮是促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的重要內(nèi)容。對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理的應(yīng)用，更加應(yīng)該注重考慮其容錯(cuò)性。物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性指的是當(dāng)物聯(lián)網(wǎng)的某個(gè)部分出現(xiàn)了問(wèn)題仍然能夠繼續(xù)保持運(yùn)行，甚至是能夠自我排除問(wèn)題恢復(fù)正常工作避免部分故障引起整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的癱瘓的特質(zhì)。由于火災(zāi)的發(fā)生具有不確定性，因此，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上必須是保持全天候二十四小時(shí)不間斷運(yùn)行的。全天候的運(yùn)行往往會(huì)給相關(guān)的設(shè)備帶來(lái)運(yùn)行上的問(wèn)題，而又不能因?yàn)檫@點(diǎn)小問(wèn)題使物聯(lián)網(wǎng)停止運(yùn)行。所以，在提高物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性對(duì)于建筑消防報(bào)警管理有這重要的意義。在相對(duì)惡劣的自然環(huán)境中，物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)設(shè)備以及相關(guān)功能如數(shù)據(jù)計(jì)算和處理能力都會(huì)受到影響，甚至有時(shí)候會(huì)因?yàn)橐恍﹩?wèn)題出現(xiàn)實(shí)效的情況。所以，為了避免因?yàn)槲锫?lián)網(wǎng)的錯(cuò)誤造成重大的經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失，就必須想辦法提高物聯(lián)網(wǎng)的容錯(cuò)性。以此來(lái)確保物聯(lián)網(wǎng)能夠長(zhǎng)時(shí)間的正常運(yùn)行。

三、物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上的具體應(yīng)用

物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上直接應(yīng)用于對(duì)建筑消防設(shè)施的智能化監(jiān)控。在建筑物內(nèi)，根據(jù)國(guó)家相關(guān)的管理規(guī)定都安裝有消火栓、煙感、消防泵等消防設(shè)施。建筑物內(nèi)消防設(shè)施的正常工作能夠有效提高應(yīng)對(duì)突發(fā)火災(zāi)的能力，在火災(zāi)爆發(fā)初期能夠起到有效的滅火和降低火勢(shì)的作用。因此，對(duì)于建筑物內(nèi)的消防設(shè)施要加強(qiáng)管理，確保消防設(shè)施時(shí)刻處在良好的工作狀態(tài)。就目前而言，很多建筑物內(nèi)消防設(shè)施的管理檢修辦法就是一而再，再而三的進(jìn)行檢查。但是對(duì)于高樓大廈而言，人工的檢修工作始終存在著一定的漏洞，而且檢修工作量較為巨大。為此，在消防設(shè)施中應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)就能夠輕松實(shí)現(xiàn)智能化管理，大大提高消防設(shè)施檢修工作效率的同時(shí)，也能大大減少因?yàn)闄z修人員過(guò)多而產(chǎn)生的額外檢修開(kāi)支。

（一）物聯(lián)網(wǎng)在建筑消火栓等消防設(shè)施的應(yīng)用

為了實(shí)現(xiàn)對(duì)建筑消火栓的實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以在消火栓的重點(diǎn)位置安裝物聯(lián)網(wǎng)簡(jiǎn)單的通信裝置。傳感器的受到水流觸發(fā)，其觸發(fā)信息定時(shí)傳送到物聯(lián)網(wǎng)的管理控制服務(wù)器。同時(shí)，消防部門(mén)可以通過(guò)移動(dòng)終端對(duì)消火栓的相關(guān)設(shè)備以及相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。在實(shí)現(xiàn)滅火用水源的實(shí)時(shí)監(jiān)控基礎(chǔ)上，通過(guò)終端設(shè)備進(jìn)行滅火水源位置的定位查詢(xún)，以促進(jìn)消防的相關(guān)部門(mén)能夠第一時(shí)間尋找到水源，為滅火救災(zāi)行動(dòng)提供強(qiáng)大的技術(shù)支援。

（二）物聯(lián)網(wǎng)在社會(huì)聯(lián)網(wǎng)單位消防工作中的應(yīng)用

為了進(jìn)一步推動(dòng)社會(huì)主義和諧社會(huì)的發(fā)展和提高社會(huì)防火控火的能力，有必要進(jìn)行消防物聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。一方面，消防物聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)中的單位進(jìn)行火災(zāi)警示。確保了網(wǎng)絡(luò)中單位的消防設(shè)施時(shí)刻處于工作狀態(tài)。另外一方面， 消防物聯(lián)網(wǎng)能夠有效將相關(guān)單位的火災(zāi)預(yù)警工作以及消防設(shè)施的工作狀態(tài)反饋給消防部門(mén)。促使消防部門(mén)的工作更加具有針對(duì)性和實(shí)用性。

（三）物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防中的應(yīng)用有助于提高政府公共消防服務(wù)水平

根據(jù)物聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)知識(shí)，物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防中的應(yīng)用主要是借助現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)通訊網(wǎng)絡(luò)將社會(huì)中單獨(dú)的火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)組合成聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)。同時(shí)，在采用地理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，對(duì)所有聯(lián)網(wǎng)的建筑物實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控和管理。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，也大大提高了火災(zāi)救援的效率。從而減小了火災(zāi)帶來(lái)的財(cái)產(chǎn)和人員損失。物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上的應(yīng)用是實(shí)現(xiàn)社會(huì)消防聯(lián)網(wǎng)管理的重要特征。物聯(lián)網(wǎng)在建筑消防報(bào)警管理上的應(yīng)用在未來(lái)通過(guò)4G甚至5G的信息傳遞，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)城市的每一棟高層和重點(diǎn)建筑進(jìn)行消防聯(lián)網(wǎng)管理。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，在城市化進(jìn)程越來(lái)越快的現(xiàn)在，在建筑消防報(bào)警管理上應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)社會(huì)主義和諧社會(huì)的建設(shè)，以及提高城市生活的安定性，對(duì)于我國(guó)城市的進(jìn)一步發(fā)展有著重要意義。

參考文獻(xiàn)：

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