導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇家裝電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪(fǎng)顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪(fǎng)才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)呢？

成功拜訪(fǎng)形象

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪(fǎng)時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪(fǎng)接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪(fǎng)顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪(fǎng)的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪(fǎng)，制個(gè)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天顧客拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。

4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

外部準(zhǔn)備

1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

儀容儀表：

男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。

內(nèi)部準(zhǔn)備

1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。

3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！

家訪(fǎng)的十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

第二步確定進(jìn)門(mén)

善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

話(huà)術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。

態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第三步贊美觀察

家訪(fǎng)過(guò)程中會(huì)遇到形形的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。

話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。

層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。

觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣。”

第四步有效提問(wèn)

營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！

1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）

2、提問(wèn)注意：

確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

3、尋找話(huà)題的八種技巧：

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。

鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。

飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！?/p>

住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

4、家訪(fǎng)提問(wèn)必勝絕招：

先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

第五步傾聽(tīng)、推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。

1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪(fǎng)以便下次再邀請(qǐng)。

第六步克服異議

1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。

第七步確定達(dá)成

為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

成交達(dá)成方式：

1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？”

2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？”

3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！”

4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！”

5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！”

6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！”

第八步致謝告辭

你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。

時(shí)間：初次家訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

篇2

王菲有首《不留》,是和竇唯離婚后寫(xiě)的:“我把笑容給了你,日子給了他;我把心給了你,身體給了他……情愿什么也不留下?！蔽也恢?女人結(jié)了婚最終抓在自己手里的到底是什么,難道真是什么也無(wú)法留下?

結(jié)婚前我失過(guò)兩次特不靠譜的戀,第一次是和高中同學(xué),體育課他一個(gè)籃球砸到我腦門(mén)上就把我砸哭了,于是他請(qǐng)我吃了頓KFC,再后來(lái)我們就好上了。記得那時(shí)候流行看安妮寶貝,《玻璃之城》把我感動(dòng)得一塌糊涂,總想自己要遇到男友出國(guó)的情況也像那女孩一樣打工攢電話(huà)費(fèi)。沒(méi)想到,高中畢業(yè)他真就去了日本,可惜我都沒(méi)有機(jī)會(huì)攢長(zhǎng)途電話(huà)費(fèi),因?yàn)樗宦曊泻魶](méi)打就走了。

莫名其妙的失戀對(duì)我打擊特別大,大學(xué)剛開(kāi)學(xué)那段日子,我沒(méi)有新生該有的喜悅,每天晚上躲在沒(méi)人的地方哭。整個(gè)大學(xué)我都沒(méi)談過(guò)戀愛(ài),老是覺(jué)得走不出來(lái)。

工作之后,遇到一個(gè)同事,他當(dāng)時(shí)已經(jīng)是一個(gè)四歲男孩的父親了,特成熟的一個(gè)男人。他特照顧我,后來(lái)熟了,我們聊得也挺多,他問(wèn)我怎么一直不找男朋友,我告訴他我的故事。他就笑著開(kāi)導(dǎo)我,說(shuō)初戀一般都沒(méi)什么結(jié)果,要對(duì)男人對(duì)感情有信心,然后還開(kāi)玩笑似的說(shuō)我二十多歲的人了,怎么還惦記著十七歲的事?我想想,覺(jué)得也是,高中畢業(yè)之后我再也沒(méi)見(jiàn)過(guò)那個(gè)男生,他在我腦海中的印象還是那股青澀,而自己早已經(jīng)二十多歲了。也許可以治愈傷痛的就是時(shí)間,這個(gè)男人只是給我提了個(gè)醒而已,可那時(shí)我卻認(rèn)定了是這個(gè)男人讓我走出了失戀的傷痛的,對(duì)他也越來(lái)越依戀。

那時(shí)候雖然已經(jīng)二十多歲,可是考慮問(wèn)題還是特別少,對(duì)婚姻從沒(méi)有任何規(guī)劃和設(shè)想,還覺(jué)得愛(ài)情就是一切,覺(jué)得有了愛(ài)情什么都不是問(wèn)題,后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己有點(diǎn)控制不了自己了,時(shí)時(shí)想見(jiàn)他,見(jiàn)不到就想打電話(huà)。于是他辭職走人,又是一聲招呼都沒(méi)打。

甩我的男人都是忽然消失的,讓我覺(jué)得自己特傻特笨,也特難過(guò)。拿我媽的話(huà)說(shuō),她閨女本性純良,就是有點(diǎn)“二”。

以前總覺(jué)得我媽很俗氣,整天只想著結(jié)婚,不懂得愛(ài)情。但愛(ài)了兩回也沒(méi)把自己嫁出去,才發(fā)現(xiàn)愛(ài)情和婚姻根本不是一回事,很多愛(ài)情是無(wú)法通向婚姻的。

愛(ài)情這東西,到了年齡自己就會(huì)主動(dòng)撲上去,其實(shí)從來(lái)沒(méi)有人逼你去擁有它,所以有沒(méi)有的其實(shí)都沒(méi)有什么外界壓力?？墒腔橐霾灰粯?身邊的同學(xué)朋友一個(gè)個(gè)都當(dāng)了媽,父母的嘮叨也越來(lái)越多,也許一個(gè)到了適婚年齡的女人不結(jié)婚,大家就會(huì)不由自主地聯(lián)想她是生理有問(wèn)題還是心理有問(wèn)題吧?說(shuō)白了,愛(ài)情是自己想干的事,婚姻就是自己該干的事。想干的事只要不傷害到別人,沒(méi)有人管你干不干,可是人在該干什么的時(shí)候沒(méi)干什么,別人就會(huì)把你當(dāng)怪物。我不怕當(dāng)怪物,可是父母拒絕當(dāng)“怪物家屬”,所以只能乖乖參加家里人給安排的各種相親。

第一次去相親的時(shí)候我把自己搞得像面試一樣,在家里好好配了配衣服,還化了點(diǎn)淡妝,甚至有點(diǎn)點(diǎn)緊張,我端坐在茶館的桌子一端,笑容矜持,看到對(duì)面那個(gè)男人像見(jiàn)客戶(hù)一樣熟練地說(shuō)著開(kāi)場(chǎng)白,自我介紹,家庭背景,資金情況,他對(duì)我有什么樣的期待……

我懷疑他是個(gè)相親專(zhuān)業(yè)戶(hù),因?yàn)檫@一系列演講行云流水一般一氣呵成,就像超市門(mén)口做推廣的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員,不過(guò)他推廣的產(chǎn)品是他自己。后來(lái)又相了好多次親,最后我也有點(diǎn)麻木了,像個(gè)長(zhǎng)期找不到工作的失業(yè)人員一樣,每次相親都帶著希望和絕望的雙重心情。

這樣持續(xù)了大概一年多,我就遇到了后來(lái)的老公。

他是一家軟件公司的程序員,上班對(duì)著電腦寫(xiě)程序,下班對(duì)著電腦打游戲,平時(shí)也沒(méi)有什么其他愛(ài)好,整個(gè)就是一大齡剩男加宅男典型,如果不相親,我估計(jì)他這輩子只能和電腦過(guò)了。

當(dāng)然我也好不到哪里去,生活圈子特別小,朋友基本都是從小到大的同學(xué),除了上班和電腦軟件打交道,下班主要的娛樂(lè)就是上網(wǎng)和看書(shū),除了有工作不用父母養(yǎng)活,我的生活和宅女沒(méi)啥區(qū)別,也算是個(gè)大齡剩女加宅女的典型。

可能都是宅人,所以精神氣質(zhì)上有點(diǎn)相同,見(jiàn)面發(fā)現(xiàn)都有點(diǎn)頹,懶得推銷(xiāo)自己,也不緊張,我沒(méi)有怦然心跳的感覺(jué),也不覺(jué)得討厭,臨走時(shí)他給了我手機(jī)號(hào),又要了我的聯(lián)系方式,我們就這么交往起來(lái)了。我們?cè)谝粔K其實(shí)沒(méi)什么話(huà)說(shuō),我不會(huì)玩網(wǎng)絡(luò)游戲,他對(duì)我看的小說(shuō)也不感興趣。所以,我們大部分時(shí)間就是出去玩,一到周末就一起去爬山,累到氣喘吁吁的時(shí)候,他拉我一把,我笑一笑,爬到山頂一起看看遠(yuǎn)處的風(fēng)景,看風(fēng)景的時(shí)候不需要說(shuō)話(huà)。

我從來(lái)沒(méi)問(wèn)過(guò)他以前是否還談過(guò)戀愛(ài),這么大歲數(shù)了,誰(shuí)還沒(méi)有點(diǎn)過(guò)去。他也從來(lái)沒(méi)問(wèn)過(guò)我以前的感情經(jīng)歷,戀愛(ài)的后期我們的主要話(huà)題就是結(jié)婚的程序,我們不像談戀愛(ài),倒是像在“談結(jié)婚”?；厝ズ屠蠇尳涣?老媽竟然說(shuō):“你以前那些戀愛(ài)很大程度上就是被‘談’壞的?；橐雎?就是踏踏實(shí)實(shí)過(guò)日子,愛(ài)呀愛(ài)的有啥好說(shuō)的?！?/p>

實(shí)在想不出不結(jié)婚的理由,雖然也實(shí)在沒(méi)有特強(qiáng)烈的結(jié)婚渴望,我們最終還是結(jié)婚了。雙方父母都很高興,我們自己也覺(jué)得為社會(huì)解決掉了一雙大齡男女的婚姻問(wèn)題,值得表?yè)P(yáng)。可是直到現(xiàn)在我們已經(jīng)正兒八經(jīng)地領(lǐng)了結(jié)婚證,舉行了結(jié)婚儀式,宴請(qǐng)了親朋好友,睡在了一張床上,我還是時(shí)常會(huì)覺(jué)得枕旁這個(gè)男人面目是如此模糊。想到下半輩子我就要和他一起度過(guò),就覺(jué)得有點(diǎn)不可思議。新婚之夜這個(gè)陌生男人就那樣鉆進(jìn)了我的被窩,當(dāng)時(shí)我一下子想起《飄》里面斯嘉麗的新婚之夜。

蜜月還沒(méi)度完我們就開(kāi)始吵架了,確切地說(shuō),是結(jié)婚后的第三天,那還是在結(jié)婚旅行中。我們當(dāng)時(shí)正在逛一條特色仿古街,開(kāi)始我們手拉著手,不久他就松開(kāi)我的手開(kāi)始自己逛,遇到自己感興趣的攤點(diǎn)就一個(gè)人興致勃勃地去看。我知道他興致很高,可是那天人特別多,他跑來(lái)跑去我經(jīng)常跟不上,而我感興趣的地方,他不感興趣就不會(huì)停留,我想停下看一看,卻害怕兩個(gè)人走散了,只好放棄,追在他的身后。

到中午吃飯的時(shí)候,我終于生氣了,他問(wèn)都沒(méi)有問(wèn)我的意見(jiàn)就直接決定去吃一種十分甜膩的南方食品,而我胃不好,吃甜容易胃酸,所以他一個(gè)人吃得很高興,我卻一口都沒(méi)有吃。我不知道他是粗心還是故意,他吃飽喝足后就直接開(kāi)始計(jì)劃下午去哪里玩,根本不顧我的死活。

終于忍不住了,他正說(shuō)著的時(shí)候,我站起來(lái)直接打車(chē)回了酒店,叫了送餐服務(wù)。我正吃著的時(shí)候他回來(lái)了,鐵著臉問(wèn)我怎么了,我說(shuō)我吃不慣那么甜的東西。他再也沒(méi)多問(wèn),收拾下午出去玩的東西摔門(mén)而去。門(mén)關(guān)上那一剎那,我的眼淚掉進(jìn)了粥里。

后來(lái)的幾天,正趕上我的生理期,我也懶得和他出去受罪了,索性自己一個(gè)人呆在酒店上網(wǎng)看電視。晚上,我夢(mèng)到我倆走在一條鄉(xiāng)間的小路上,路兩邊種滿(mǎn)了高粱和玉米,就像電影《紅高粱》里面鞏俐回娘家時(shí)騎驢走的那條路一樣。他在我的前面飛快地走著,我怎么也跟不上,喊他也不理我,最后他就離開(kāi)了我的視線(xiàn),我走著走著就看到一個(gè)岔路口,我不認(rèn)識(shí)路,于是拿出手機(jī)來(lái)給他電話(huà),讓他回來(lái)接我,可是電話(huà)里只有一個(gè)女人冰冷的聲音:“對(duì)不起,您撥打的電話(huà)已關(guān)機(jī)……”我蹲在地上嚎啕大哭,竟然哭醒了,而旁邊的男人正鼾聲震天。

杜拉斯說(shuō)過(guò),除非你非常愛(ài)這個(gè)男人,否則男人都是難以忍受的。我現(xiàn)在越來(lái)越認(rèn)同這句話(huà)。蜜月之后,老公的一切表現(xiàn)都讓我越來(lái)越不能忍受,看著那個(gè)把臭襪子滿(mǎn)屋子亂扔的男人,我就會(huì)想,他媽媽果然是非常非常愛(ài)他,忍受他這么多年!

他和網(wǎng)友用耳麥一起在游戲里攻占城池的時(shí)候,我會(huì)有恍惚感,這個(gè)滿(mǎn)嘴火爆用詞粗野的男人到底是誰(shuí)?他就是我的丈夫?

顯然,我的老公對(duì)我也不是那么滿(mǎn)意,對(duì)我做的每一道菜都要和他媽媽做的口味比較,最后的結(jié)果一定是他媽做的好吃。甚至我所有的生活習(xí)慣,都要拿出來(lái)和他的做一下比較,最后認(rèn)定我的生活習(xí)慣是有缺陷的。除去為雞毛蒜皮的事情爭(zhēng)吵,我們平時(shí)幾乎沒(méi)有什么友好或者有價(jià)值的交流,他每天下班回來(lái)就坐在電腦前玩游戲,我做好飯就過(guò)來(lái)吃飯,有時(shí)候家里除了他吃飯時(shí)吧唧嘴的聲音,靜得只剩下了鐘表的滴答聲。這種沉悶已經(jīng)讓我開(kāi)始懷疑人生的意義,我結(jié)婚到底是為了什么呢?

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始為一些雞毛蒜皮的小事鬧情緒不開(kāi)心,我開(kāi)始恐懼,我害怕自己會(huì)像自己曾經(jīng)鄙視的女人一樣在婚姻中變得狹隘而易怒。

《我愛(ài)問(wèn)連岳》里說(shuō),兩個(gè)相愛(ài)的人,要比他們獨(dú)立時(shí)更堅(jiān)強(qiáng)、更有趣、更有力量對(duì)抗世界上的愚蠢,自然,也要有更多的快樂(lè)……可是我覺(jué)得自己在這份關(guān)系中比一個(gè)人時(shí)更脆弱,更愚蠢無(wú)聊,這份關(guān)系本身在消耗我的力量,而我也沒(méi)有獲得什么快樂(lè)。我的婚姻是不是太草率了?很多人都是像我這樣嗎?不是想結(jié)婚,只是覺(jué)得歲數(shù)到了該結(jié)婚就結(jié)婚了?可是如果不和他結(jié)婚,就這樣一直等下去,真就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)肯和我結(jié)婚又讓我怦然心動(dòng)的男人嗎?像50歲才結(jié)婚的鐵凝?

我這些擰巴在母親看來(lái)卻都是不必去細(xì)想的,所有的抱怨在母親看來(lái)都僅僅是婚姻初期的磨合而已。父母說(shuō)的那種婚姻更多的是親情的依戀,這個(gè)我懂,可是我和老公以后會(huì)培育出這樣的感情來(lái)嗎?看《激情燃燒的歲月》,我發(fā)現(xiàn)自己的婚姻與所謂革命時(shí)期的婚姻一樣荒誕,甚至是有過(guò)之而無(wú)不及。只是那時(shí)候的愛(ài)情可以在婚后的磕磕碰碰中慢慢發(fā)芽成長(zhǎng),最后長(zhǎng)成另外一種形式的參天大樹(shù),而我不能確定,自己是否也能像解放初期的淳樸男女青年一樣,能在婚后開(kāi)始另外一種戀愛(ài)……好歹人家那也是初戀,雖然是婚后開(kāi)始的吧。

老公表現(xiàn)得確實(shí)是比我更無(wú)所謂的樣子。直到被我說(shuō)得有點(diǎn)不耐煩了,就會(huì)直接說(shuō),不行就離婚。讓我懷疑他對(duì)我們這份關(guān)系的珍惜程度。我也時(shí)時(shí)反省自己,是不是太刻薄了,畢竟人沒(méi)有完美的,也曾試圖和老公做正面交流,一交流就想起一本書(shū)的名字:男人來(lái)自火星,女人來(lái)自金星。男女仿佛完全不是一種動(dòng)物。我們的思維交流出現(xiàn)了不同平面的相錯(cuò)現(xiàn)象,完全從不同的空間錯(cuò)過(guò)去了,沒(méi)有同一平面的平行,連相交碰撞都沒(méi)有。

我不知道他在想什么,而他根本不知道我在為什么煩惱。也許老公并不愿意糾結(jié)于這個(gè)問(wèn)題,畢竟婚姻對(duì)男人來(lái)說(shuō)不如事業(yè)重要,他工作已經(jīng)非常累?？墒俏覠o(wú)法像老公那樣完全將心力放在工作上,而不去在乎自己的婚姻質(zhì)量。

現(xiàn)在我甚至?xí)r常把過(guò)往那兩段愛(ài)情也從記憶里扒拉出來(lái),思考一下愛(ài)情是什么。

愛(ài)情是什么呢?是一種感覺(jué)?那事關(guān)責(zé)任的婚姻又和愛(ài)情有什么關(guān)系?我忽然發(fā)現(xiàn)這些問(wèn)題其實(shí)應(yīng)該是在結(jié)婚前考慮清楚的,結(jié)婚之后再想,也許還不算晚?

畢竟,我不想再把生孩子也變成一個(gè)按部就班計(jì)劃中該做的事情去做了,在想明白我的婚姻之前,我也許要暫緩下生孩子這個(gè)計(jì)劃。

“大多數(shù)”完全可以不這樣

重要的是“你怎么想”,并不是“這個(gè)人怎么樣”。

一般說(shuō)來(lái),尋找另一半的時(shí)候,無(wú)論男女,心里都會(huì)揣著一張“照片”,上面是自己心目中的“幻象愛(ài)人”。一旦發(fā)現(xiàn)了比較吻合的目標(biāo),就開(kāi)始談婚論嫁了。不過(guò),結(jié)婚以后,他們很快便會(huì)分成兩種人。

一種人把“幻象”扔了,完全接納眼前這個(gè)被自己選中的活生生的人,雖然這個(gè)人并不完美。他們會(huì)用好奇的眼光不斷地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的好,也能坦誠(chéng)地與之分享內(nèi)心的真實(shí)感受,不管這感受是好的還是壞的。他們會(huì)真實(shí)地表達(dá)自己的需要,也會(huì)努力地去滿(mǎn)足對(duì)方,包容對(duì)方。正是因此,他們能夠相伴一生,而且一生都過(guò)著幸福安寧的日子。

另一類(lèi)人則用“幻象”來(lái)仔細(xì)對(duì)照眼前這個(gè)被自己選中的愛(ài)人。雖然這個(gè)人也有優(yōu)點(diǎn),他們卻更愿意挑剔對(duì)方。一旦發(fā)現(xiàn)了毛病,他們要么不停地指責(zé)和試圖修理對(duì)方,要么讓自己在生悶氣與全面爆發(fā)之間擺來(lái)擺去,試圖以此控制對(duì)方,想讓他發(fā)生改變,以縮小與自己心中幻象的距離。

也正是因此,他們的關(guān)系變得冷漠而痛苦,內(nèi)心充滿(mǎn)了掙扎。因?yàn)樵谶@樣的關(guān)系里,愛(ài)早已經(jīng)變成了一種控制。

以“愛(ài)”的名義“控制”,痛苦的不僅是他,還有你自己。

顯然,你和你的丈夫基本屬于后一種人。先來(lái)看你丈夫,他對(duì)你的“幻象”大半有他母親的影子,而他結(jié)婚后一直在用他母親做標(biāo)尺,衡量你,連你做的每一道菜都要用他母親的味道作比較。他一直在和心中的幻象一起生活,還沒(méi)有真正地接納和了解你這個(gè)活生生的人。對(duì)你的感受和需要一無(wú)所知,甚至不打算去知道。

再來(lái)看你。你理想中的“他”雖然比較模糊,因?yàn)槟恪皩?duì)未來(lái)老公從來(lái)沒(méi)有過(guò)任何規(guī)劃和設(shè)想”,但你的標(biāo)準(zhǔn)似乎更難以達(dá)到,因?yàn)槟阌X(jué)得愛(ài)情就是一切?？墒腔橐鲋袃H有愛(ài)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而從一開(kāi)始你對(duì)他的愛(ài)就打了折扣,這對(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)婚姻更增加了不小的難度。

即使這樣,你依然沒(méi)有忘記用心中的幻象去衡量你的丈夫。想想看,你心中是不是有很多很多的關(guān)于理想伴侶的“應(yīng)該”?一旦你覺(jué)得丈夫沒(méi)有達(dá)到這些“應(yīng)該”,比如他沒(méi)有關(guān)注你的喜好,沒(méi)有點(diǎn)你愛(ài)吃的東西,你便很憤怒,便想改造他。開(kāi)始你是生悶氣,然后是在沉默中爆發(fā),甩下丈夫一個(gè)人回了酒店。丈夫當(dāng)然很不高興,但他總還是追到酒店,問(wèn)你怎么了?盡管臉色有點(diǎn)鐵青。你當(dāng)時(shí)沒(méi)有抓住這個(gè)溝通的好機(jī)會(huì),并沒(méi)有把你內(nèi)心所有真實(shí)的感受和需要說(shuō)出來(lái),比如你覺(jué)得自己沒(méi)有被尊重,比如你的失望和憤怒,而只是一句“吃不慣甜食”這樣的輕描淡寫(xiě)。

你可能覺(jué)得,既然你是我的丈夫,即使我不說(shuō),你也應(yīng)該知道我的感受和需要,因?yàn)椤袄硐氲陌閭H”就是這樣的。其實(shí),正是這個(gè)“理想伴侶”的幻象妨礙了你去接納丈夫這個(gè)活生生的人。你既不能真實(shí)地坦露自己的感受和愿望,也不想去了解他在這個(gè)婚姻里的感受和愿望,如果雙方都如此,有效的溝通就很難達(dá)成,所謂的親密關(guān)系,也很難形成,有的多是隔膜和怨懟。

怎么辦?雙方互動(dòng)很重要

在關(guān)系中習(xí)慣控制別人的人,看起來(lái)很有氣勢(shì),而且占據(jù)主動(dòng)地位,其實(shí)他們的內(nèi)心很脆弱,有著深深的恐懼感。而他們最怕的是被他們控制的對(duì)象離開(kāi)。你在酒店里做的那個(gè)夢(mèng),那個(gè)他離開(kāi)后留下你一個(gè)人嚎啕大哭的夢(mèng),就真實(shí)地詮釋了你內(nèi)心的恐懼。問(wèn)題是,如果一個(gè)人感覺(jué)對(duì)方總是通過(guò)抱怨、指責(zé)或者生悶氣在控制自己,他唯一的念頭就是逃離。正如你的丈夫,他經(jīng)常沉溺在電腦游戲中就是一種逃離。而丈夫挑剔你之后,你也經(jīng)常在想為什么要結(jié)這個(gè)婚,心中也有了逃離的念頭。

你一定要清醒,在任何關(guān)系里,一個(gè)人永遠(yuǎn)不能真正地控制另一個(gè)人,無(wú)論這個(gè)關(guān)系是父母子女,是夫妻,是同事朋友,還是上下級(jí)。你也要明白,盡管如此,我們卻可以通過(guò)有效的溝通,去影響關(guān)系里的另一個(gè)人。因?yàn)槿魏侮P(guān)系,無(wú)論狀態(tài)怎樣,都是雙方互動(dòng)的結(jié)果。

對(duì)于你來(lái)說(shuō),首先需要打破心目中“理想伴侶”的幻象,不再用它來(lái)衡量你的丈夫,而改為認(rèn)真地面對(duì)和接納你身邊的這個(gè)活生生的人,去理解他的想法和感受,也把自己的想法和感受告訴他。你希望他怎樣對(duì)待你,你就先怎樣去對(duì)待他,而不是相反,覺(jué)得我怎樣對(duì)待你,你就應(yīng)該怎樣對(duì)待我。如果你把心中諸多的“應(yīng)該”換成“希望”,對(duì)這個(gè)婚姻的感覺(jué)一定會(huì)有所不同。

如果你發(fā)現(xiàn)丈夫在用他心中的幻象苛責(zé)你,千萬(wàn)不要接他的話(huà)茬,為自己辯解。因?yàn)檫@會(huì)被他理解為你要擺脫控制,恐慌只會(huì)讓他進(jìn)一步加強(qiáng)控制你的欲望。你要記住,只需回復(fù)他兩個(gè)字:“什么?”一次兩次他會(huì)覺(jué)得一頭霧水,這樣多次重復(fù)之后,會(huì)拉他遠(yuǎn)離心中的幻象,走近真實(shí)的你。

一個(gè)婚姻是不是能夠幸福,不取決于夫妻雙方彼此發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、挑剔對(duì)方的能力有多強(qiáng)。恰恰相反,這樣的能力越低,而相互包容的能力越強(qiáng),婚姻越幸福。