導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇家裝公司管理制度，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

目前xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司在xx省成功地開設(shè)了若干直營店和加盟店，并己形成一定的連鎖經(jīng)營規(guī)模和效應(yīng)。xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司在設(shè)計、施工、監(jiān)理、市場開發(fā)協(xié)調(diào)運(yùn)作方面均具有極強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，加上規(guī)范化操作，良好的信譽(yù)使xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司能穩(wěn)定地立足于行業(yè)領(lǐng)先位置。

xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司加盟店是xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司連鎖體系中的終端客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，客戶可以在各加盟店得到xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的裝飾服務(wù)。加盟店管理采用xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司裝飾所提供的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)模式，由各加盟店自行投資經(jīng)營。xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的加盟店管理模式是一套經(jīng)過驗(yàn)證的有效管理模式，幫助各加盟店在設(shè)計、監(jiān)理、施工以及管理、服務(wù)水平上得到提高。由于采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，客戶能在各個不同的xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司加盟店中，感受到一樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。這包括各加盟店執(zhí)行統(tǒng)一的人事管理組織機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)（招牌、布局、制服等），統(tǒng)一的工程預(yù)結(jié)算制度，統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。加盟店在采用了xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理之后，將有以下優(yōu)勢，以確保xx裝飾各加盟店在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1、“xx裝飾”這一品牌在合肥及全省家裝市場中享有極好聲譽(yù)，加入連鎖體系可使xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司立即躍升為最具市場潛力的專業(yè)設(shè)計、監(jiān)理、施工的知名裝飾企業(yè)。

2、使加盟店管理風(fēng)險小而效力高。

3、擁有非常完善的經(jīng)營管理體系及材料配送服務(wù)。

4、以xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司強(qiáng)大的行業(yè)技術(shù)力量為依托，經(jīng)驗(yàn)豐富的專家為橋梁，加盟者將了解到當(dāng)今市場上最新的技術(shù)資料，掌握第一手市場資訊。

5、有xx集團(tuán)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持、共享域內(nèi)信息。

二、加盟條件

連鎖經(jīng)營的投資人可以是自然人或法人：

1、自然人：無不良財務(wù)記錄，有實(shí)際投資經(jīng)驗(yàn)，個人資信度良好，且個人資產(chǎn)5萬元以上。

2、法人：合法經(jīng)營，無不良經(jīng)營記錄，公司凈資產(chǎn)不低于10萬元。

提供面積100平方米的寫字樓或門面作為經(jīng)營場所。

認(rèn)同xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的企業(yè)文化，以誠信為本，辦企業(yè)不急功近利。

愿意接受xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的統(tǒng)一管理。

有現(xiàn)代服務(wù)意識和團(tuán)對合作精神。

三、合作方式

1、股份制合作形式：

合作方有意向加入到xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的發(fā)展事業(yè)中，并以資金或部分有形資產(chǎn)入股的形式合作。

（1）投資與股份所占比例：合作方投入資金（含有形資產(chǎn)凈值）

所占股份為49%；xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司投入資金（包括有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)），　所占股份為51%。

（2）管理形式：按照股份制性質(zhì)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理。

2、專業(yè)（家裝行業(yè)）咨詢服務(wù)形式：

（1）合作方不須注入xx品牌和使用xx的商標(biāo)，只須導(dǎo)入xx的管理模式和操作流程，或只須導(dǎo)入局部操作流程的服務(wù)形式。

（2）咨詢服務(wù)內(nèi)容：主要針對合肥以外城市的家庭裝飾公司提供家庭裝飾行業(yè)行政管理、人力資源管理、財務(wù)管理、工程施工管理、業(yè)務(wù)操作流程、客戶資源管理等項(xiàng)目咨詢服務(wù)。

2、特許加盟形式（子公司性質(zhì)）

將xx集團(tuán)合肥裝飾工程有限公司的管理模式、操作流程和企業(yè)商標(biāo)全部導(dǎo)入加盟公司的合作。

四、連鎖費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)：

針對不同連鎖方式及不同地區(qū)的城市市場情況，我們暫定如下標(biāo)準(zhǔn)（）

費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)解釋：

1、保證金：加盟單位在導(dǎo)入企業(yè)品牌后的使用、維護(hù)信譽(yù)保證金；

2、加盟費(fèi)：企業(yè)品牌導(dǎo)入、商標(biāo)使用許可費(fèi)、無形資產(chǎn)共享的綜合收費(fèi)；

3、三年管理費(fèi)：企業(yè)投入加盟單位前期的協(xié)助組建機(jī)構(gòu)、市場啟動、員工培訓(xùn)等方面投入；正運(yùn)作過程中的跟蹤管理投入；

4、管理體系輸出費(fèi)：企業(yè)現(xiàn)有管理體系購買費(fèi)；

5、人力資源輸出費(fèi)：根據(jù)加盟單位需要企業(yè)輸出的人力資源工資、社保及其他福利待遇費(fèi)用；

1、2、3、5條適用于特許加盟形式（子公司性質(zhì)）的連鎖，4條適用于專業(yè)咨詢服務(wù)形式的連鎖；上述標(biāo)準(zhǔn)的套用，由我公司連鎖管理部通過實(shí)地考查并對市場情況分析之后核定。

三、雙方的責(zé)任

1、xx集團(tuán)合肥裝飾公司的責(zé)任：

（1）提供CIS企業(yè)統(tǒng)一形象設(shè)計加盟方享受品牌及無形資產(chǎn)。

（2）

加盟者享有xx裝飾全省性廣告和展覽活動的參與權(quán)和受益權(quán)。

（3）提供現(xiàn)代化管理模式和經(jīng)驗(yàn)。

（4）提供專業(yè)化的經(jīng)營管理指導(dǎo)。

（5）獲得xx裝飾品牌使用權(quán)及授權(quán)證書

（6）區(qū)域保護(hù)政策的支持。

（7）統(tǒng)一的宣傳材料及工作服裝、辦公經(jīng)營用品。

（8）專業(yè)人員的選聘、推薦和培訓(xùn)。

2、加盟連鎖店的責(zé)任

（1）按期按量完成上交總部的特許權(quán)使用費(fèi)。

篇2

北京建材經(jīng)貿(mào)大廈以“京城高新家居建材第一家”獨(dú)樹一幟，經(jīng)營商品突出科技含量，注重質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特效果，注重環(huán)保與節(jié)能，展現(xiàn)了國內(nèi)外裝飾材料與家居飾品的最高水平和最新時尚，加之集約便利的現(xiàn)代零售服務(wù)機(jī)制，高效優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代商品更新體系，安全快捷的信息交流體系和出色的商業(yè)展示環(huán)藝水平，成為高端家居建材客戶的消費(fèi)首選。

“為大眾創(chuàng)造更加美好的日常生活”是宜家的愿景。宜家經(jīng)營理念最初始于為大眾提供經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的家居裝飾產(chǎn)品。它將功能、質(zhì)量、設(shè)計、價值結(jié)合在一起，并始終牢記可持續(xù)發(fā)展理念。從設(shè)計、采購、包裝、配送到業(yè)務(wù)模式，宜家經(jīng)營理念存在于公司日常運(yùn)營的每個環(huán)節(jié)，通過優(yōu)化價值鏈，幫助更多人創(chuàng)造更好的家居生活。

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藍(lán)景麗家現(xiàn)有品牌家居廠商500多家，知名家裝公司15家，是集家具、家裝、建材、飾品展示銷售為一體的家居企業(yè)，多年來憑借高品質(zhì)的家居產(chǎn)品，科學(xué)完善的管理體系及堅持不懈的誠信服務(wù)，塑造了一流的企業(yè)品牌形象。2011年被國家工商行政管理總局授予“全國創(chuàng)建誠信市場先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號，成為獲此殊榮的專業(yè)市場之一。

高力國際燈具港以創(chuàng)建“中國燈具第一賣場”為目標(biāo)，始終堅持走國際化、品牌化的發(fā)展道路?，F(xiàn)代星級商場的購物環(huán)境，一舉改寫京城無高檔燈具商場的歷史；千余家國內(nèi)、國際知名品牌的匯集，全面提升京城燈具行業(yè)的經(jīng)營檔次；在燈具行業(yè)率先推出“先行賠付”“一個月無障礙退換貨”制度，全面提升燈具行業(yè)的服務(wù)理念。

連續(xù)5年躋身中國民營企業(yè)500強(qiáng)前50位，自1986年創(chuàng)業(yè)以來，以建設(shè)溫馨、和諧的家園，提升消費(fèi)者的居家生活品位為己任。已在北京、上海、天津、南京、長沙、重慶、成都等90座城市開辦了130家商場。從一家地方家具專營店，到百M(fèi)ALL連鎖，紅星美凱龍創(chuàng)造了許多個“第一”：第一個做連鎖品牌；第一個做委托管理店；第一個自建商場。締造了全世界單體最大的家居商城，無論規(guī)模、影響力還是品牌張力，都已成為中國家居流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

位于北京中心地帶的中糧廣場購物中心，是北京首屈一指的名品家居廣場，總面積約6萬平方米，分地上5層與地下3層，并配有新穎的天幕設(shè)計。中糧廣場堅持以高端為突破點(diǎn)，引進(jìn)了像豐意德、德易家、Himolla、Nicoline、海絲騰、歐羅巴、德國威勒等200多個世界頂級家居品牌，是以家具和家居飾品為主的高檔進(jìn)口名品薈萃地。

篇3

李軼斕，深圳市深裝總裝飾工程工業(yè)有限公司設(shè)計總監(jiān)

陳女青，深圳市居眾裝飾設(shè)計工程有限公司（龍華分公司）設(shè)計總監(jiān)

話題背景

在社會機(jī)器高速運(yùn)轉(zhuǎn)的今天，每個人都需要面對來自方方面面的壓力，這些壓力可統(tǒng)分為兩大類：一種是我們的身體所能感受到的、客觀存在并且往往可通過一定的方式測量到的物理壓力，例如大氣的壓力、心臟的壓力等，這些壓力往往和生命系統(tǒng)密切相關(guān)。另外一種就是和意志、精神相關(guān)的壓力，例如生存競爭的壓力、對某件事物的恐懼心理、人際關(guān)系帶來的壓力等，這些壓力往往和行為比較相關(guān)。無論從哪個層面上講，室內(nèi)設(shè)計師都是一個壓力很大的職業(yè)，一位設(shè)計師朋友曾經(jīng)這樣說：午夜的街頭，只徘徊有兩種人，一是流浪漢，一是設(shè)計師，可見他們的工作強(qiáng)度之大。而在工作過程中，競爭壓力，管理壓力，創(chuàng)意壓力等亦令他們的精神并不輕松。面對這樣巨大的壓力，善于化腐朽為神奇的室內(nèi)設(shè)計師們又用怎樣的方式見招拆招，排解壓力呢？本期話題，我們請來臧永順、李軼斕、陳女青三位設(shè)計師，從個人、團(tuán)隊與公司三方面，詳述行業(yè)壓力與排遣方法，揭秘設(shè)計師心靈背后的故事。

個人發(fā)展中的壓力

現(xiàn)代裝飾雜志社：能談一下作為室內(nèi)設(shè)計師工作的常態(tài)嗎？比如說，您一天工作多長時間，加班的時間多嗎？會不會經(jīng)常把工作上的事情帶到家里去做？休假的時候會不會處理工作的事情等等？

臧永順

口碑好的關(guān)鍵我覺得有兩點(diǎn)：一是活兒好，品質(zhì)過硬自然有回頭客。二是宣傳好，酒香還怕巷子深。

臧永順：工作壓力的大小要看項(xiàng)目，我現(xiàn)在做家裝少，公裝多，工作的壓力就比較大。正常的工作狀態(tài)是：家裝主要看裝修季節(jié)的分布，上半年比較少，下半年比較多，一天工作十來個小時。我是肯定不會把工作帶到家里去做的，我覺得工作和生活還是要分開，不過，假如休長假的話，有一個完整的時間段來做工作，也挺好的。

陳女青：我入行時間比較短，五年，這五年并不輕松，通常情況下，我每周只休息一天，但那一天并不是完全屬于自己的，我也可能會為了工作去處理一些項(xiàng)目的事情。不過這些努力都是有回報的，比如我讓我處于劣勢環(huán)境的團(tuán)隊做出了第一的業(yè)績、同時自己的設(shè)計水平和業(yè)務(wù)能力也得到了提升。但這樣高強(qiáng)度的生活狀態(tài)也讓我對自己的生活有了底線――就是在休假的時候絕不做任何與工作有關(guān)的事情，給自己一個小小的但是完全屬于個人的空間。

李軼斕：做室內(nèi)設(shè)計確實(shí)很辛苦，尤其是剛開始的時候。我們的休息假期非常短，一般就一兩天，像國慶、元旦，別人休息可能我們要加班，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲿r間不完全取決于我們自己，客戶、施工進(jìn)度、包括合約等對我們的影響都很大。作為設(shè)計師就要做好生活分段的準(zhǔn)備，忙的時候星期天也好、節(jié)假日也好，都是不存在的。而度過了這段時期，可能就會有一段比較輕松的時間處理一些自己想做的事情。我們平時的工作狀態(tài)就是這樣周而復(fù)始的線性輸出，只有在項(xiàng)目的銜接點(diǎn)上會有一點(diǎn)改變。

現(xiàn)代裝飾雜志社：您覺得您的工作常態(tài)給您帶來的壓力大嗎？您一般怎樣緩解工作上帶來的壓力？

臧永順：說壓力不大那是假的，像我們很多同行都有頸椎炎、腰間椎盤突出這類職業(yè)病。但做哪一行都有壓力，這就看你自己怎樣去調(diào)節(jié)。

李軼斕：設(shè)計行業(yè)是創(chuàng)新行業(yè)，需要很好的狀態(tài)才能投入進(jìn)去。壓力太大很難做得很好。一個好的設(shè)計師要學(xué)會調(diào)節(jié)壓力，如果你讓壓力左右了你的工作狀態(tài)，那你作品的質(zhì)量很可能達(dá)不到客戶的要求。

陳女青：對于我這樣還處于發(fā)展前期的設(shè)計師來說，工作的壓力還是蠻大的。尤其我是做家裝的，客戶會不分時間段打電話來，這更加重了我的負(fù)荷。但我也有緩解壓力的方式：比如運(yùn)動、旅游等。我們公司也有活動室，閑暇時也會運(yùn)動下?，F(xiàn)在也學(xué)會了適當(dāng)時說“不”，來爭取一些屬于自己的時間。

現(xiàn)代裝飾雜志社：三位現(xiàn)在在生活上沒有太大壓力了，那在工作的競爭上，是否存在壓力呢？各位工作中的競爭壓力體現(xiàn)在哪里？又是如何在競爭中脫穎而出的？

李軼瀾：設(shè)計行業(yè)內(nèi)的壓力，肯定是有的，這主要體現(xiàn)在設(shè)計本身。事實(shí)上，設(shè)計是奢侈品，每個設(shè)計師都必須是具有獨(dú)立設(shè)計靈魂的工作者，他要有很好的眼界、交流圈以及品位，這些條件，有時不僅僅是努力就能達(dá)到的。室內(nèi)設(shè)計和畫畫一樣，需要創(chuàng)作主體情感的傳達(dá)，這得在特定狀態(tài)下才能達(dá)到，比如說李白喝了酒以后才能做出好詩。這是設(shè)計師自身素質(zhì)的壓力。

另一方面，就是存在于同行競爭的壓力。剛才主持人提到為什么并不是所有設(shè)計專業(yè)的學(xué)生都能在這個行業(yè)內(nèi)做下去，這是有原因的：大家都知道，做設(shè)計剛?cè)胄械臅r候底薪低、強(qiáng)度大，這種狀態(tài)下抱著糊口心態(tài)的人就可能轉(zhuǎn)行了或者失去斗志。但真正熱愛這個職業(yè)的人卻會在這個階段卯足勁兒迅速沉淀、逐步提升，從而創(chuàng)出一番天地來。這就是同行之間的淘汰機(jī)制，但實(shí)際上，也是個自我選擇的過程。不是每個人都能在設(shè)計這個行業(yè)做出非常大的成績。不過只要你肯用心，將東西做的很有味道還是可以的。

臧永順：這個行業(yè)需要堅持、需要厚積薄發(fā)，需要時間。應(yīng)對壓力其實(shí)也很簡單：首先是入行之初不要抱那么高的期望值，想象這個職業(yè)有多么浪漫、多么高收入，你對你入行之初的定位應(yīng)該是學(xué)習(xí)和提升，而不是拉風(fēng)和高收入。慢慢地，當(dāng)你自己提升到一定程度，你的設(shè)計的經(jīng)濟(jì)效益也隨之而來了。其次，你要真正地喜歡和熱愛這個工作才有勇氣面對這巨大的壓力。

陳女青：我個人感覺，李工和臧工說的是提升個人競爭力的問題：對于做設(shè)計的人來說，無論是天資還是氣質(zhì)、談吐都非常重要。我當(dāng)初面試的時候，碰到一個同行朋友，他資歷比我深，但在穿著和舉止上我略勝一籌，所以當(dāng)時我勝出了。之后他和我溝通問為什么，我建議他適當(dāng)?shù)刈鲆恍﹤€人包裝，以提升印象分。前段時間我們見面了，發(fā)現(xiàn)他無論是衣著還是言行舉止，都比之前有內(nèi)容很多，相應(yīng)地，他的事業(yè)也提升了不少。這是外在的因素。還有一個，就是二位談到的熱愛問題――這個職業(yè)能夠讓我覺得自己的人生有價值。惟其如此，無論壓力多大、競爭多激烈，我都能告訴自己咬緊牙關(guān)，頂?。?/p>

業(yè)內(nèi)公司的競爭壓力與處理

李軼斕

實(shí)際上公司之間的競爭存在一個定位的問題，你選擇的競爭對手很重要， “求之上，得之中，求之中，得之下”，作為一個公司，如果你一味和一些小公司打價格戰(zhàn)，那也得不到大的提升。

現(xiàn)代裝飾雜志社：上面我們談到是以提升自我來面對競爭壓力的問題?，F(xiàn)在各位都是設(shè)計總監(jiān)，帶領(lǐng)一個團(tuán)隊。能談一談當(dāng)“帥”和當(dāng)“兵”的區(qū)別嗎？這種角色的轉(zhuǎn)化是否會給各位帶來壓力？

臧永順：從普通設(shè)計師到團(tuán)隊管理者，角色轉(zhuǎn)變的壓力還是有的，管的人多了，事兒也就多了，你需要更多從全局來考慮問題。但無論是當(dāng)“帥”還是當(dāng)“兵”，有一點(diǎn)是共通的：自我管理要做好，雷厲風(fēng)行，不能拖拉。我們當(dāng)中有些設(shè)計師，特別拖拉，尤其做公裝的，你叫他拿效果圖，他可能會拿去年甚至前年的東西來充數(shù)，甚至名字都不換下。這種設(shè)計師工作應(yīng)付得倒是很快。但是很難往上走。我對我的團(tuán)隊沒有別的要求，就要求他們，本著對自己負(fù)責(zé)的原則，管理好自我，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。

實(shí)際上對于設(shè)計公司、裝修公司這樣的企業(yè)來說，所謂的管理制度并沒有那么刻板，它更多地是一種親情式的管理。我自己管理團(tuán)隊，平時無論上下級，大家都跟家人一樣，會開開玩笑，一起吃吃飯，這種親情式溝通也有利于默契的培養(yǎng)。到做事的時候可以配合的更好。如果說潛在的壓力的話，那就是利益的分配，親兄弟，明算賬，在分配利益時一定要嚴(yán)格按照規(guī)定來，利益分配公開透明，大家才會覺得自己的勞動得到了尊重，從而激發(fā)更大的工作熱情和更密切的團(tuán)隊關(guān)系。

陳女青：我們公司在人才管理方面還是有原則的：有才、有德者重用，有才無德者棄用，有德無才者培養(yǎng)。我們最看重的是“德”和工作態(tài)度。打個比方：有個員工他做效益很厲害，但是卻不斷抱怨，這樣的人我們是不用的。因?yàn)樗麕淼呢?fù)能量會給團(tuán)隊其他人造成壞影響。而我自己作為團(tuán)隊管理者，也存在著一些壓力：我的團(tuán)隊非常年輕，有相當(dāng)一部分的90后。90后是很隨性的一代，他們并不特別在乎工作帶來的金錢利益，有一種“不差錢兒”的態(tài)度。那我就得想辦法去引導(dǎo)他們，在這個團(tuán)隊、從事這份職業(yè)，你能得到什么金錢之外的東西？能對他個人有哪些提升等等――這些是非常必要的。至于我個人，面對競爭和管理等方方面面的壓力，我的原則是“不抱怨、不叫苦、不拋棄、不放棄”。

李軼斕：我們公司的管理分幾塊。最嚴(yán)格的是施工圖團(tuán)隊，所有的圖紙必須幾經(jīng)推敲才能拿出去――人家投資幾個億去按照你的圖紙實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目，不慎重不行。我這塊主要是設(shè)計方案創(chuàng)意團(tuán)隊，從工作時間上來說相對靈活點(diǎn)，比如說一個項(xiàng)目做到一半，感覺沒有靈感了，就可以出去旅游轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，回來接著做。由此也可以看出不同部門對人才的不同需求：繪圖組對人的耐壓性要求非常高，必須是能加得起班，吃苦耐勞的人。而創(chuàng)意組的先決條件則是靈氣：談吐外表之類的可以慢慢培養(yǎng)，但靈氣是實(shí)打?qū)嵉摹?/p>

我們會通過調(diào)休、放假這些形式來緩解工作強(qiáng)度的壓力；工作上的壓力，比如說施工圖的一些問題，大家的一些意見等等，我們都會在工作室消化掉。至于說到處理團(tuán)隊成員的壓力，我比較贊同臧工的說法，設(shè)計公司還是親情管理效果更好些。小公司的人少，比較適合這種親和力強(qiáng)的管理方式。而大公司整體雖然有自己的管理制度和企業(yè)文化，但是在各部門各團(tuán)隊具體管理的時候，也可以通過親情式的溝通來化解一些內(nèi)部矛盾。

陳女青

我熱愛設(shè)計并不是因?yàn)樗鼟赍X多，而是因?yàn)樗軌蜃屛矣X得自己的人生有價值。惟其如此，無論壓力多大、競爭多激烈，我都能告訴自己頂住！

現(xiàn)代裝飾雜志社：深圳的家裝公司很多，競爭壓力是非常大的，那居眾和海大作為在深圳比較有名氣的家裝公司，臧工和李工覺得各自的團(tuán)隊的競爭力體現(xiàn)在哪？李工就職于設(shè)計和施工分離的純設(shè)計公司，又覺得這個市場的競爭主要體現(xiàn)在哪呢？

臧永順：深圳的家裝公司確實(shí)很多，而且前幾年競爭白熱化的時候，經(jīng)常會有公司拋出免設(shè)計費(fèi)等看似很誘人的條件。但這些所謂的優(yōu)惠說自了就是模式化、套公式。事實(shí)上，價格戰(zhàn)并不是在深圳市場取勝的根本。這個城市的居民很有品位。再加上，居住在這里的大多是年輕人，他們更多地追求一種時尚個性的生活，就更不滿足于那些模式化的設(shè)計了。這也就給我們這些比較注重設(shè)計品質(zhì)的公司很好的契機(jī)――只要口碑好，不怕沒飯吃?？诒玫年P(guān)鍵我覺得有兩點(diǎn)：一是活兒好，品質(zhì)過硬自然有回頭客。二是宣傳好，酒香還怕巷子深，在這個競爭激烈的時代，你有實(shí)力，就必須讓你的實(shí)力在公眾面前有完美的表現(xiàn)。像有些設(shè)計公司的企宣文化就做得非常系統(tǒng)全面。

李軼斕：實(shí)際上公司之間的競爭存在一個定位的問題，你選擇的競爭對手很重要，“求之上，得之中，求之中，得之下”，作為一個公司，如果你一味和一些小公司打價格戰(zhàn)，那也得不到大的提升。你必須給自己一個明晰的定位，朝著值這個定位的程度去做，當(dāng)你做到別人肯花這個錢來承認(rèn)你的設(shè)計，你就成功了。

陳女青：對于競爭和價格戰(zhàn)，我覺得我還是比較有發(fā)言權(quán)的。因?yàn)槲椰F(xiàn)在的工作地點(diǎn)在關(guān)外，小裝修公司特別多，而且大多都不收設(shè)計費(fèi)，這時候，找上門的客戶就有疑問了，為什么大家不收，就你們收？那這時我就會給他們分析設(shè)計師的成長和設(shè)計潛在的附加值：我們從學(xué)校到社會，在開闊眼界、自我提升方面的投資都會比別人多幾倍，這些投資可以轉(zhuǎn)化成好的作品，設(shè)計費(fèi)是藝術(shù)價值的體現(xiàn)……而那些不收設(shè)計費(fèi)的公司，他們對人才的投資必然不高，怎能有出色的設(shè)計師呢？事實(shí)上，我們這些收了設(shè)計費(fèi)的公司和個人也確實(shí)做的更專業(yè)，更有品質(zhì)――作品和后續(xù)的反響擺在那里，大家都能看到。

李軼斕：我們是純設(shè)計公司，行業(yè)內(nèi)的市場壓力還是比較小的，這個壓力有專門的商業(yè)團(tuán)隊幫我們承擔(dān)了。我們壓力主要來自于單子拿回來以后怎樣把它做好，使橫向的差距不至于過大。

現(xiàn)階段壓力與未來規(guī)劃

現(xiàn)代裝飾雜志社：我們今天的主題是壓力與競爭，各位現(xiàn)在到了事業(yè)有成的階段，一些物質(zhì)層面的壓力基本上已經(jīng)不存在了，目前對你們而言感受到的壓力是什么？

臧永順：對我來講設(shè)計方面是沒有壓力的，壓力來自設(shè)計以外。比如說和甲方的應(yīng)酬。這方面我很抵觸，設(shè)計師總是不能像生意人。很多過程中你跟甲方接觸，和某些個人利益發(fā)生沖突時，不顧大局的人會卡你，千方百計刁難你。這些人要怎么打點(diǎn)，怎么處理？這是我目前比較頭疼的事情。我對于這樣的壓力處理只有一個原則：堅持做自己，無論什么時候無愧于心就好。

李軼斕：我和臧工的性質(zhì)不同，我很少接觸到甲方。我們是做純設(shè)計的，最大的壓力主要是設(shè)計本身的創(chuàng)新、提高，業(yè)界的競爭力，是否得到客戶的好評等等。這些壓力促使我們想方設(shè)法地提升自己的業(yè)務(wù)水平。

臧永順：最終設(shè)計和施工是要分開的，這是趨勢。在很多大項(xiàng)目都是這樣，招投標(biāo)項(xiàng)目會規(guī)定設(shè)計方不可以擔(dān)任施工，否則是違法的。

陳女青：李工說的是創(chuàng)意的壓力？

李軼斕：實(shí)際上我說的也不是創(chuàng)意的問題，創(chuàng)意很簡單，每個人都有，關(guān)鍵是如何把這創(chuàng)意執(zhí)行到位。

陳女青：我的發(fā)展環(huán)境是一個壞-好-壞的曲線，目前我正處在低谷期，屬于要加倍努力的階段。我的壓力第一個來源于業(yè)績，以前只要自己做得出色就可以了，現(xiàn)在要思考怎樣才能讓自己的團(tuán)隊一起出色；第二個壓力來源于自己，我對自己特別挑剔，希望自己的每個方案都是不同的。作為一個設(shè)計師，創(chuàng)作與眾不同的東西是非常艱難的過程；第三個壓力，來自于跟施工方的溝通，很多想法都會被否決――施工希望將自己承擔(dān)的風(fēng)險系數(shù)降低，從而抹殺方案的可行性。

現(xiàn)代裝飾雜志社：今天我們從繁忙的工作中暫時解放出來，梳理了生活與工作的一些點(diǎn)滴，總體來說，對于您目前工作與生活的現(xiàn)狀，您是否滿意？你理想中的生活狀態(tài)是怎樣的？目前您離您的理想生活狀態(tài)還有多遠(yuǎn)？

篇4

當(dāng)今，我國室內(nèi)裝修行業(yè)正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在這場機(jī)遇與挑戰(zhàn)中找到自己未來發(fā)展的位置，已經(jīng)成為業(yè)界人士關(guān)注的焦點(diǎn)。本文就是在這種情況下，以研究室內(nèi)裝修行業(yè)中的家裝企業(yè)為例，以家裝行業(yè)在多媒體數(shù)字化背景下的商業(yè)運(yùn)營模式為主體，通過對數(shù)字化平臺設(shè)計下的商業(yè)運(yùn)營模式進(jìn)行分析，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)裝修平臺的發(fā)展情況，提出家裝企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺設(shè)計的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式。

一、我國家裝行業(yè)的規(guī)模及發(fā)展

“室內(nèi)裝修”行業(yè)目前主要分為兩大類，一類是以公共空間環(huán)境為設(shè)計、施工主體的，建筑裝飾企業(yè)。一類是以家居空間環(huán)境為主的，家庭裝修企業(yè)。所謂“家庭裝修”（簡稱家裝），是指通過設(shè)計、施工等一定技術(shù)手段，利用材料、家具、織物等飾品對住宅空間進(jìn)行改造和裝飾的過程?！凹已b”這種新需求理念的產(chǎn)生，也促使了一個具有龐大的家裝產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)的產(chǎn)生。在這個產(chǎn)業(yè)鏈中涉及的產(chǎn)業(yè)，除了傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)、設(shè)計、施工、材料等內(nèi)容外，還包括了家具、廚具、潔具、燈具、家電、廣告、營銷等等。其范圍之廣，市場行為之多樣性，需求之旺盛，使得這個“家裝”行業(yè)擁有著持續(xù)的發(fā)展動力和無窮的商機(jī)。

目前我國家裝市場的容量已經(jīng)超過4萬億元的規(guī)模。但是，傳統(tǒng)家裝市場不規(guī)范，裝修公司之間競爭無底線，合同簽訂陷阱，消費(fèi)者為了達(dá)到自身要求往往要支付超出原預(yù)算甚至翻倍的費(fèi)用，如果沒有加價，消費(fèi)者則可能被迫掉進(jìn)另一陷阱，所用材料質(zhì)量低下，以次充好或缺項(xiàng)漏項(xiàng)。這一系列問題的背后，都顯示了傳統(tǒng)家裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈出現(xiàn)了困局，亟待求解。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”下的家裝行業(yè)

隨著這幾年我們國家網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展，現(xiàn)代消費(fèi)意識的多元化對消費(fèi)者的價值取向和消費(fèi)行位產(chǎn)生了巨大的影像，人們的生活方式也由單一的傳統(tǒng)型向多樣的現(xiàn)代型轉(zhuǎn)化。人們對信息的需求日益細(xì)化，對互聯(lián)網(wǎng)的需求也各式各樣，這就給功能綜合型的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)信息業(yè)務(wù)的發(fā)展，提供了無限的發(fā)展空間。尤其是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的到來，一些具備專業(yè)信息的信息平臺成為人們獲取信息資料的首要選擇。

在這種環(huán)境下，越來越多的家裝企業(yè)開始意識到為大眾服務(wù)的不再只是設(shè)計和施工，而是信息和需求，“互聯(lián)網(wǎng) + 家裝”已迎來前所未有的契機(jī)。那么，如何將裝修與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合企業(yè)該如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式才能更好地適應(yīng)當(dāng)前的“互聯(lián)網(wǎng)+”時代？如何在當(dāng)下掌握企業(yè)發(fā)展的先機(jī)？由于家裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈太復(fù)雜，涉及的行業(yè)太多，再加上管理制度的缺失，導(dǎo)致家裝行業(yè)水很深，可暗箱操作的漏洞非常多。這就迫切需要借助一種透明的手段來改造傳統(tǒng)家裝行業(yè)，讓家裝的信息更透明，讓服務(wù)更到位?！盎ヂ?lián)網(wǎng)”就是這樣一種很好的手段。

三、家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺設(shè)計

1.家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺設(shè)計

通過以上的分析發(fā)現(xiàn)，目前的客舳約易笆諧〈嬖謐乓恢忠求高品質(zhì)、省時、省力還省錢的需求。這種需求將是未來家裝市場的主流，也是影響家裝行業(yè)未來發(fā)展的因素之一。要想滿足這種需求，使家裝行業(yè)能夠更好地發(fā)展，家裝行業(yè)就必須要創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。目前傳統(tǒng)企業(yè)紛紛涉足電子商務(wù)，在這種情況下，企業(yè)業(yè)務(wù)要想邁上新臺階，轉(zhuǎn)型電商無疑將成為關(guān)鍵。

家裝行業(yè)的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型可以依托“互聯(lián)網(wǎng) +”這個平臺，利用這個平臺將“互聯(lián)網(wǎng)與家裝行業(yè)”相結(jié)合，通過結(jié)合，形成一種“家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺”的新模式。所謂“家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺”新模式，可以這樣理解：“家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺”是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺，業(yè)主通過網(wǎng)絡(luò)上的裝修網(wǎng)站直接與裝修公司、設(shè)計師、建材商等進(jìn)行交易。通過這種方式來減少中間轉(zhuǎn)手環(huán)節(jié)，從而使業(yè)主買到的服務(wù)的價格比市場便宜很多，相應(yīng)的，企業(yè)等到了大量的業(yè)務(wù)。在這個平臺中，以消費(fèi)者的利益為核心，兼顧家裝公司及裝修產(chǎn)業(yè)的商業(yè)利益，使家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各種產(chǎn)業(yè)能夠很好的結(jié)合，達(dá)到一種平衡，最大程度的減少產(chǎn)業(yè)鏈中的矛盾，提高服務(wù)的質(zhì)量和效率。

2.家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺的特點(diǎn)

該平臺的設(shè)計定位于通過數(shù)字化的設(shè)計，給消費(fèi)者提供一套完整的家裝解決方案，在該方案中包括設(shè)計、施工、材料采購、預(yù)算、家具配飾等一系列內(nèi)容。這樣消費(fèi)者的裝修工程不但省時省力，還更加的透明化，在價格上也能得到更多的實(shí)惠。

該平臺最大的特點(diǎn)在于信息量整合和信息的直觀透明化。該平臺中儲存著裝修產(chǎn)業(yè)體系中各個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品信息、價格信息和產(chǎn)業(yè)規(guī)范等內(nèi)容。通過這些信息，客艨梢院苤憊鄣匱褡約旱男棖螅決定自己的裝修形式及資金投入。

該平臺購買過程具備直觀透明化的特點(diǎn)，裝修公司和供貨商通過該平臺公開、透明地處理和共享信息，與消費(fèi)者建立互信惠的良好商業(yè)關(guān)系。同時還可以保證平臺中的商家在最大程度上活的盈利，并能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更快捷方便的服務(wù)，提升消費(fèi)者的滿意度，減少可能發(fā)生的糾紛。

3.家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺的整合優(yōu)勢

家裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺的整合優(yōu)勢是多方面的。首先，該平臺實(shí)現(xiàn)了裝修公司、材料商、產(chǎn)品商和消費(fèi)者的最優(yōu)化組合。四者之間的利益原本就是緊密聯(lián)系、密不可分的。該平臺將這一關(guān)系利用互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字化的實(shí)體體現(xiàn)出來，使得該商業(yè)運(yùn)作更有效率，操作更直接、方便。其次，該平臺實(shí)現(xiàn)了時間和空間上的整合。消費(fèi)者只需要一臺電腦、一條網(wǎng)線，待在家里就可以了解到當(dāng)前最全的裝修信息和市場資訊，省去了四處奔走的時間和辛苦。

四、構(gòu)建基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式

1.網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺商業(yè)模式的構(gòu)建方式

家裝企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺的過程中，需要將自己放在企業(yè)和合作伙伴在內(nèi)的整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和家裝市場的大系統(tǒng)中思考?，F(xiàn)在的裝修公司一般都是設(shè)計與裝修相結(jié)合的經(jīng)營模式，這種經(jīng)營模式雖然專業(yè)性會更強(qiáng)，但是對于裝修過程中所涉及的相關(guān)產(chǎn)業(yè)涉獵的很少，不同的產(chǎn)業(yè)之間交流較少，合作領(lǐng)域不寬泛。本文提出的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式是

基于網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺之上構(gòu)建的一站式平臺家裝到戶的商業(yè)模式。消費(fèi)者只需要一臺電腦、一條網(wǎng)線，待在家里就可以了解到當(dāng)前最全的裝修信息和市場資訊，坐享家裝的品質(zhì)服務(wù)，也可以到線下的實(shí)體公司中去體驗(yàn)。通過這種聯(lián)合多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)經(jīng)營模式，消費(fèi)者可以輕松享受從裝修設(shè)計、施工、安裝等一系列，一站式的服務(wù)。

該經(jīng)營模式將裝修過程分為裝修（風(fēng)格）設(shè)計、材料選購、家居用品選購、施工、安裝、軟裝配飾和入住等八個過程的形式來為不同需求的消費(fèi)者提供個性化的服務(wù)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的裝修進(jìn)程來選擇合適的商品和服務(wù)。該經(jīng)營模式對于消費(fèi)者來說，就是一個利用網(wǎng)絡(luò)數(shù)字平臺實(shí)現(xiàn)家庭裝修的工具，它可以使不懂家裝的人通過這個平臺輕松地完成裝修，使裝修的各個環(huán)節(jié)更加透明，減少裝修糾紛的產(chǎn)生。對于裝飾建材家居行業(yè)的供應(yīng)商來說可以直接獲得消費(fèi)者和訂單的渠道或平臺。網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺的多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式將商品交易建立在互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺之上，借助網(wǎng)絡(luò)的社會化，消費(fèi)者輕松選擇優(yōu)質(zhì)的家裝產(chǎn)品和服務(wù)，降低交易風(fēng)險。同時，借助第三方支付系統(tǒng)，比如支付寶作為支付工具，將支付寶所記錄的交易質(zhì)量與誠信體系掛鉤，再加上交易評價系統(tǒng)的導(dǎo)入，理論上解決網(wǎng)上交易的風(fēng)險問題，解決了消費(fèi)者的后顧之憂。

2.網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺商業(yè)模式的盈利模式

網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺多品牌、多行業(yè)交叉的商業(yè)模式的主要盈利模式是銷售盈利。就是利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，在數(shù)字化平臺的基礎(chǔ)上與建材、家居、軟裝、裝修、裝飾等企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用平臺直接從其廠家采購商品。數(shù)字化平臺利用報紙、電視、網(wǎng)站等媒體為企業(yè)做宣傳推廣。消費(fèi)者選擇好自己需要的商品后，通過下訂單通知平臺，平臺再經(jīng)過一定的程序?qū)彶?，審查通過后通知商家發(fā)貨。商家每賣出一件商品，就會按事先的約定比例給數(shù)字平臺一定的返利。如此良性循環(huán)，既給企業(yè)帶來了銷售利潤，也給數(shù)字平臺帶來銷售返利。這種 利模式可以零庫存，無需建立物流倉儲等設(shè)施，便于把握市場，可有效獲取用戶需求反饋，不依賴中間商，可為用戶過濾無用信息，能夠有效的推薦優(yōu)良的產(chǎn)品。

五、關(guān)于家裝行業(yè)未來發(fā)展的思考

綜上所述，未來的家裝行業(yè)將會以一種全新的模式和渠道來呈現(xiàn)。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好到實(shí)體店體驗(yàn)產(chǎn)品，然后在互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字平臺上或借助移動終端購買商品。同時，消費(fèi)者溝通、提貨或送貨以及退換貨等工作在一定程度上也由實(shí)體店來承擔(dān)?；ヂ?lián)網(wǎng)數(shù)字平臺成為“生產(chǎn)兼消費(fèi)者”模式的實(shí)現(xiàn)平臺，也是互聯(lián)網(wǎng)營銷和大數(shù)據(jù)挖掘的平臺。因此，對于已經(jīng)開展或者即將投入到家裝網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化平臺建設(shè)的企業(yè)來說，改變傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢和競爭戰(zhàn)略觀念勢在必行，必須樹立以消費(fèi)者為本的理念，打破現(xiàn)有的顧客、品牌、產(chǎn)品種類、行業(yè)以及部門之間的界限，構(gòu)建新型的業(yè)務(wù)體系，形成創(chuàng)新的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。

參考文獻(xiàn)：

篇5

1、客服中心：

（1）認(rèn)真落實(shí)部門各班的日常管理工作；熱情接待來訪業(yè)主和往來單位；認(rèn)真、耐心地辦理業(yè)主的入伙手續(xù)67戶和裝修手續(xù)40戶；配合業(yè)主入住，對房屋進(jìn)行嚴(yán)格的驗(yàn)房，發(fā)現(xiàn)問題及時電話及書面報給開發(fā)商進(jìn)行整改并不斷地追蹤。

（2）嚴(yán)抓水電、公共配套設(shè)施設(shè)備的日常檢查和月度檢查；一期水泵房因變壓器調(diào)試有問題，導(dǎo)致二次供水不能正常供應(yīng)?？头行募皶r制定緊急方案，一邊解決業(yè)主二次供水問題，一邊督促和協(xié)助外來單位調(diào)試水泵房變壓器，電工班員工連續(xù)加班協(xié)助調(diào)試并學(xué)習(xí)相關(guān)技能；在大家的共同努力下，小區(qū)二次供水得以正常運(yùn)行。

（3）公司提供的便民服務(wù)與日常小修服務(wù)為許多業(yè)主，特別是老人和婦女解決了生活中的難題，深得業(yè)主的好評。

（4）堅持每日嚴(yán)抓裝修管理，保安部上門勤檢查，保潔班監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)違規(guī)裝修及時反饋、溝通并提出整改意見。

（5）認(rèn)真做好住戶的投訴登記工作，并派人進(jìn)行調(diào)查、核實(shí)、處理、回訪，至今未有一件重大有效投訴。

（6）監(jiān)督綠化承包員對小區(qū)的花草樹木及時進(jìn)行養(yǎng)護(hù)（澆水、鋤草、修剪、施肥、補(bǔ)苗等），現(xiàn)小區(qū)整體綠化效果有很大的改觀。

（7）安排保潔每周對小區(qū)重點(diǎn)部位進(jìn)行滅鼠、殺蟲和消毒；整體衛(wèi)生搞得不錯，得到大部分業(yè)主的一致好評。保潔班各員工一向厲行節(jié)約，在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下，節(jié)約了大量的各種日耗品，如垃圾袋、洗衣粉、抹布、拖把等等，為公司節(jié)約成本。

（8）客服中心每月制定催款計劃，采取“一電話、二電話、三書面、四上門”的催款方式催收拖欠費(fèi)用的業(yè)主。因前期遺留問題不斷出現(xiàn)，有相當(dāng)一部份業(yè)主因各種原因據(jù)交物管費(fèi)，例如，因開發(fā)商漏水等工程質(zhì)量問題據(jù)交的有8戶，因前康美物業(yè)糾紛而拒交的有2戶，無其他正當(dāng)理由拒交的有3戶，以辦入伙但一直空置并未交費(fèi)的有16戶。多次與業(yè)主委員會協(xié)商交涉，共同努力解決欠款催交工作。

（9）不斷督促新天地開發(fā)商逐步解決遺留問題（如房屋和外墻漏水、煙道串煙等），雖有些許成效，但遺留的問題還得繼續(xù)追蹤。

（10）努力抓好圍墻廣告位的出租和管理，與9家公司簽訂廣告位協(xié)議，為公司創(chuàng)造收入。

（11）將相關(guān)資料輸入物業(yè)軟件中，便于管理和存檔，同時緩解人員困境，提高辦公效率，實(shí)現(xiàn)辦公自動化。

（12）與業(yè)主委員會聯(lián)手成立小區(qū)各社團(tuán)部：太極拳隊、乒乓球隊，籃球隊等，并多次舉行籃球友誼賽和集體晨練太極拳，豐富了業(yè)主的業(yè)余生活。

（13）組織好全體員工為時3個月的物業(yè)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)工作，并根據(jù)培訓(xùn)情況對所有員工進(jìn)行考核，全面提高了員工的物業(yè)理論知識和綜合服務(wù)素質(zhì)，使我公司的整體服務(wù)質(zhì)量實(shí)質(zhì)性地提高了一個臺階。

（14）不時地與華菱開發(fā)商就一期房屋接管驗(yàn)收工作進(jìn)行溝通和協(xié)商，并制定出詳細(xì)、周密、具有可行性操作的方案。同時與其他家裝公司合作，避免我公司人員不足和開發(fā)商不積極交房等造成的工作困難。

（15）積極配合各部其他日常工作，加強(qiáng)部門員工的節(jié)能降耗意識、團(tuán)隊協(xié)作意識、服務(wù)意識、“主人翁”意識。

2、保安部：

（1）每日抓好保安員形象，主要是坐姿、站姿、禮貌禮節(jié)、言行舉止等方面，從而提高了物業(yè)公司的形象。

（2）抓好安全、消防、車輛日常管理工作，發(fā)現(xiàn)問題及時采取有效措施進(jìn)行處理。并兩次抓獲小區(qū)小偷。

（3）堅持做好保安的隊列訓(xùn)練，并保證訓(xùn)練質(zhì)量。積極參加公司組織的培訓(xùn)工作，提升自己的專業(yè)水平。

（4）將消防設(shè)施設(shè)備作為巡查內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題及時采取有效措施進(jìn)行處理。

（5）華菱交房期間，安排保安人員加班，全力配合公司交房時的安全保衛(wèi)和其他臨時工作，為華菱業(yè)主交房提供了安全有序的保證。

（6）嚴(yán)格抓好了小區(qū)的車輛管理工作，做到了指揮車輛進(jìn)出、停放有序，保證了小區(qū)的日常交通秩序。

（7）做好了公司用車和日常采購工作，積極配合各部各項(xiàng)工作。

（8）加強(qiáng)節(jié)能降耗意識和團(tuán)隊協(xié)作意識、安全意識、服務(wù)意識、“主人翁”意識。

3、綜合財務(wù)部：

（1）每日對各項(xiàng)收費(fèi)已進(jìn)行詳細(xì)記錄，并作好了每日臺賬，在小區(qū)入伙率76.4%，入住率58%的前提下，收取2011年1月1日至2011年12月30日的物管費(fèi) 元，廣告位管理費(fèi) 元，車位管理費(fèi) 元；2011年全年現(xiàn)金總支出為 元。

（2）協(xié)助客服中心不斷追收拖欠的物管費(fèi)，并盡力做業(yè)主的思想工作，在不失原則的前提下，盡可能地滿足業(yè)主的要求。

（3）配合公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放好員工的每月工資和福利待遇。

（4）妥善保管好公司的支票、現(xiàn)金、財務(wù)憑證和財務(wù)章的安全。

（5）每月和銀行、稅務(wù)局等單位交涉相關(guān)工作。

（6）做好了辦公室的其他日常管理和接待工作。

（7）加強(qiáng)節(jié)能降耗意識和團(tuán)隊協(xié)作意識、服務(wù)意識、“主人翁”意識。

4、公司

（1）多次與新天地開發(fā)商老總協(xié)商，并督促其將消防設(shè)施設(shè)備、電梯內(nèi)/地下停車場安裝攝像頭和電梯門框改造等事宜落實(shí)到位。

（2）各項(xiàng)配套設(shè)施設(shè)備（發(fā)電機(jī)組、門鈴系統(tǒng)、監(jiān)控設(shè)施設(shè)備、消防設(shè)施設(shè)備、排水系統(tǒng)設(shè)施設(shè)備等）已部分已損壞，新天地開發(fā)商督促承包商已逐步解決。我公司向新天地開發(fā)商提出，希望其盡快將門鈴系統(tǒng)、消防設(shè)施設(shè)備、樓道門、機(jī)電設(shè)施設(shè)備、給排水系統(tǒng)、水管道等維保單位的維保合同復(fù)印件和工程余款交予物業(yè)公司的統(tǒng)一管理。

（3）協(xié)商并督促金地利開發(fā)商安裝門頭相關(guān)設(shè)施設(shè)備的工作已落實(shí)，物業(yè)公司已作好各項(xiàng)交接驗(yàn)收準(zhǔn)備工作。

（4）多次與金地利開發(fā)商劉董事長交涉華菱融域物業(yè)前期介入相關(guān)事宜。

（5）關(guān)于二期夜間施工問題，我公司多次與業(yè)主委員會、開發(fā)商、施工方協(xié)商交涉，并采取了一系列措施，比如：如有特殊問題需要加夜班，開發(fā)商、施工方需提前通知物業(yè)公司和業(yè)主委員會，并出通知告知全體業(yè)主，但此特殊情況頻率不能過高；若未經(jīng)通知，擅自施工，開發(fā)商委托物業(yè)公司施行“三呼三拉三開閘”方案，并對施工進(jìn)行處罰1500元/次，此費(fèi)用用于業(yè)主活動資金。

（6）與華菱開發(fā)商商量10月30日至11月1日和11月16日至11月18日兩次集體交房的相關(guān)事宜，并制定了詳細(xì)周密的可行性方案，為華菱小區(qū)業(yè)主順利交房做好了充足的準(zhǔn)備。

（7）妥善周密地安排好各部門和各崗位的具體工作，全力配合華菱開發(fā)商一期集體交房工作。

二、各部門在工作中存在的問題

1、崗位責(zé)任制沒有落到實(shí)處，管理比較松散，個別工作進(jìn)度均比計劃拖延滯后；

2、工作流程中，規(guī)范操作的統(tǒng)一性不強(qiáng)，監(jiān)督檢查工作做得不夠細(xì)致。

3、保安形象還有待加強(qiáng)，特別是儀容儀表和言行舉止。

4、小區(qū)業(yè)主裝修的巡查制度和管理仍有待加強(qiáng)力度。

5、有償服務(wù)價目表內(nèi)容不完善，應(yīng)重新制定完整的有償服務(wù)價目表。

6、公共配套設(shè)施設(shè)備、給排水系統(tǒng)、機(jī)電配套設(shè)施設(shè)備的巡查還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

7、衛(wèi)生死角清掃的不到位，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

8、人員綜合素質(zhì)未能達(dá)到要求，人員素質(zhì)參差不齊，一專多能的人才不多，專業(yè)知識不夠全面，如物業(yè)知識、遇事反應(yīng)、團(tuán)隊穩(wěn)定性有待加強(qiáng)。今后將采取培訓(xùn)的方式加以提高。

9、針對部分無正當(dāng)理由拒交物管費(fèi)的業(yè)主，還有待采取其他更有效的措施。

10、各部門的服務(wù)意識、主人翁意識、節(jié)能降耗意識還需進(jìn)一步加強(qiáng)。

11、對物料的管理、使用、采購需進(jìn)行更規(guī)范的管理，做好節(jié)流的控制，并保證物品的及時補(bǔ)充。

三、2011年的預(yù)想：

自XX年年以來，岳陽物業(yè)公司的發(fā)展，一直緊緊圍繞以“對人服務(wù)，對物管理”為指導(dǎo)思想，以“優(yōu)化管理、管理創(chuàng)新”為核心，以“增強(qiáng)公司競爭力，使公司成為競爭中的強(qiáng)者”為目標(biāo)，勵精圖治，重管理，精服務(wù)，控成本。岳陽公司將在2011年有以下預(yù)想：

1、有效控制成本，節(jié)約費(fèi)用開支，對所有開支進(jìn)行嚴(yán)格的審核把關(guān)，完善采購制度并監(jiān)督執(zhí)行。

2、團(tuán)結(jié)共進(jìn)，加強(qiáng)工作協(xié)調(diào)力。作為同一個公司員工，應(yīng)該互相學(xué)習(xí)，加強(qiáng)聯(lián)系，共同合作，做好服務(wù)工作。為了公司整體發(fā)展這個共同目標(biāo)，各員工應(yīng)該緊密合作，減少內(nèi)耗，充分發(fā)揮團(tuán)隊精神，利用團(tuán)隊的力量提高公司的整體作戰(zhàn)能力。

3、伴隨著二期收樓及小區(qū)的入住率不斷上升，物業(yè)公司各崗位的服務(wù)質(zhì)量還需進(jìn)一步提升。

4、繼續(xù)跟進(jìn)目前遺留問題的解決，如車庫的設(shè)置和管理，智能化系統(tǒng)的投入使用（電梯內(nèi)與地下車場加安攝像頭）等，解決和提高小區(qū)安防硬件系統(tǒng)的配備和完善。

5、加強(qiáng)員工的主人翁精神，要時刻以公司的利益為工作開展的出發(fā)點(diǎn)。在遇事、處事時首先考慮到公司的集體利益為前提。

6、完善員工培訓(xùn)與激勵制度 ，達(dá)到了理論和實(shí)操同步，深入地了解到員工的特點(diǎn)和工作能力，并對其進(jìn)行合理分工，實(shí)行專人專項(xiàng)責(zé)任制，充分發(fā)揮員工的潛力，調(diào)動了員工的工作積極性，提高了工作效率，令公司的服務(wù)人員面貌一新，服務(wù)技能也上到一個新的臺階。

7、提高收取物管費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用的技巧，并創(chuàng)建有效的收費(fèi)體制。

8、采取“對人服務(wù)，對物管理”的模式，配合娛樂設(shè)施的配套服務(wù)，努力創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。力求把服務(wù)、娛樂做為文化的推廣，把社團(tuán)組織組建與實(shí)施方案落到實(shí)處，把南湖新天地小區(qū)營造成為一個擁有豐富文化底蘊(yùn)的居住小區(qū)。

9、完善各項(xiàng)管理制度，建立員工薪酬福利與績效考核掛鉤的管理制度。加強(qiáng)人事流程的規(guī)范管理，嚴(yán)格執(zhí)行公司審定的人員編制，根據(jù)精干、高效的原則，結(jié)合各部門工作開展情況進(jìn)行定崗定員。對各部門的人員招聘條件重新制訂招聘標(biāo)準(zhǔn)，盡量用下崗職工，緩解企業(yè)人員成本的支出負(fù)荷。

10、針對員工在物業(yè)服務(wù)過程中出現(xiàn)的典型性問題，進(jìn)行各類培訓(xùn)工作。對新員工進(jìn)行上崗培訓(xùn)，若新員工數(shù)量少，就實(shí)行老帶新原則，若新員工數(shù)量多，就實(shí)行規(guī)模培訓(xùn)計劃。

篇6

中圖分類號：F27 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

按知識價值鏈理論，如張陽、周芬（2009）認(rèn)為，管理咨詢公司知識價值鏈，是以管理咨詢公司業(yè)務(wù)流程為基礎(chǔ)，集中反映管理咨詢公司知識價值創(chuàng)造的全過程。本文結(jié)合一次咨詢實(shí)踐，較好地展示了快速診斷、識別企業(yè)真實(shí)咨詢需求、實(shí)現(xiàn)咨詢價值的思路、過程、方法，為類似的管理咨詢提供一定的借鑒意義。

1 管理咨詢價值概述

管理咨詢是指具有專門知識和技能的自然人或法人接受企業(yè)的委托深入企業(yè)，在充分了解和掌握企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的各種管理信息和相關(guān)資料的基礎(chǔ)上，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的問題及原因，有針對性地提出切實(shí)可行的解決方案，并協(xié)助企業(yè)實(shí)施改進(jìn)，從而改善企業(yè)的管理機(jī)制，最終提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益的一系列活動。管理咨詢的特點(diǎn)是顧客參與型、單件定制型、專業(yè)勞動密集型的生產(chǎn)，呈現(xiàn)個人主導(dǎo)式咨詢到團(tuán)隊式咨詢、從單目標(biāo)咨詢到多目標(biāo)咨詢體系的發(fā)展趨勢。

管理咨詢過程中管理技術(shù)的選擇和傳遞方式應(yīng)以滿足客戶企業(yè)的需求為導(dǎo)向。韓曉瓊（2011）提出，咨詢公司應(yīng)增進(jìn)對客戶的了解，更加關(guān)注客戶方面的軟性的氛圍，而不是單純的管理技術(shù)的硬性問題，理解企業(yè)所面對的狀況和管理人員的思維方式，做出針對體制、制度的咨詢。咨詢過程應(yīng)了解目標(biāo)客戶的需求期望。咨詢公司通過與客戶的合作，診斷問題，提出策略并在策略明確的基礎(chǔ)上進(jìn)一步將方案實(shí)施。

管理咨詢的價值，主要有啟發(fā)思想、建立系統(tǒng)、洞察問題、解決問題、協(xié)調(diào)溝通、人才培養(yǎng)等各方面。袁靜（2008）認(rèn)為，管理咨詢服務(wù)的提供過程就是咨詢機(jī)構(gòu)向客戶進(jìn)行知識轉(zhuǎn)移的過程。

要提高管理咨詢的價值，必須調(diào)整咨詢工作方式，提高服務(wù)水平。使用習(xí)慣的理論工具 、參考以往經(jīng)驗(yàn)得出結(jié)論，容易造成客戶的理解障礙，降低方案的有效性。咨詢公司對自己的定位應(yīng)側(cè)重于方法的提供者，用研討的方式得出對策，始終保持客戶的高度參與，提高咨詢方案被接受、認(rèn)可和執(zhí)行的可能性。

實(shí)現(xiàn)管理咨詢價值，還在于幫助客戶強(qiáng)化基礎(chǔ)管理。熟悉客戶方管理人員的管理能力、在咨詢過程中設(shè)計適當(dāng)?shù)姆绞絹硖嵘芾砣藛T能力，輔助既定管理咨詢項(xiàng)目的完成 ，是中國市場的咨詢公司的核心能力所在。

2 案例背景

GKL化工有限公司創(chuàng)建于1989年，業(yè)務(wù)包括研發(fā)、生產(chǎn)和銷售環(huán)保無毒膠粘劑、工業(yè)油漆和水性印刷油墨。公司致力于在確保產(chǎn)品最佳性能的同時，通過配方改良，將有害物質(zhì)含量降到最低。其產(chǎn)品已達(dá)到發(fā)達(dá)國家的技術(shù)指標(biāo)和環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，受到眾多著名軟體家具生產(chǎn)廠家、家裝公司、食品印刷及著名電子產(chǎn)品、汽車部件等塑膠使用企業(yè)的青睞。2010年公司銷售額達(dá)到3億多元。

后金融危機(jī)時代，2011年國家貨幣政策收緊，下游需求客戶廠商如家具廠部分倒閉，部分關(guān)停，導(dǎo)致膠粘產(chǎn)品需求下降。同時隨著原材料價格上漲，因成本推升的原因調(diào)高的產(chǎn)品價格也給銷售帶來了一定的困難。GKL銷售額增長上半年只有5%，同比增速下降了大約80%。

3 管理診斷過程

3.1 診斷前期工作

前期主要進(jìn)行了行業(yè)和公司背景研究、初步訪談、企業(yè)制度和經(jīng)營記錄等資料收集、咨詢團(tuán)隊會診和編制現(xiàn)場工作計劃等工作。

咨詢團(tuán)隊由銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢師、薪酬管理經(jīng)驗(yàn)豐富的咨詢師以及人力資源管理師等三人組成。咨詢團(tuán)隊先共享了前期調(diào)研資料，分別進(jìn)行了獨(dú)立的研究，然后通過會議討論，明確本次咨詢的主要任務(wù)。團(tuán)隊研究認(rèn)為，整個銷售部門存在的主要問題是薪酬激勵制度和企業(yè)宏觀經(jīng)營要求有矛盾，把問題的關(guān)鍵確定為建立或完善以績效考核為基礎(chǔ)的薪酬管理制度。咨詢團(tuán)隊據(jù)此編制了現(xiàn)場工作計劃。

3.2 深度訪談診斷

和企業(yè)的最高管理者（本案例中是總經(jīng)理）的深度訪談也可以稱為咨詢策略溝通。策略溝通的目的是就初步確定咨詢內(nèi)容——薪酬制度設(shè)計，有關(guān)原則策略聽取最高層的意見。顧問從專業(yè)客觀的角度針對目前的問題提出參考意見，通過溝通，取得共識，為制度修訂取得策略上的意見基礎(chǔ)。

3.2.1 薪酬功能問題

目前企業(yè)銷售部門的薪酬管理制度，低底薪高提成為主，強(qiáng)調(diào)的是個人的業(yè)績，突出了個人的作用。但不加區(qū)分地使用這種制度，會導(dǎo)致人心的渙散、利益至上主義；也會忽視企業(yè)整體的目標(biāo)。最大的問題是，阻礙了有能力潛質(zhì)的人進(jìn)入公司；阻礙了有領(lǐng)導(dǎo)能力、創(chuàng)新能力的人才的晉升提拔，會面臨招聘難、人才成長難的問題。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員憑借個人出色的業(yè)務(wù)能力得到提拔，但在較高的管理位置上不能順利實(shí)現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，不能成長為優(yōu)秀的管理者。

公司銷售人員的薪酬制度設(shè)計應(yīng)更加注重和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展相結(jié)合，形成兼顧過去業(yè)績和未來發(fā)展，以績效為導(dǎo)向的薪酬體制，要克服之前的績效薪酬主要體現(xiàn)為銷售提成管理，甚至簡單的以包代管模式。比如市場相關(guān)職位、過程支持職位，應(yīng)該是綜合的績效導(dǎo)向的薪酬制度。

3.2.2 薪酬總額、薪酬水平問題

薪酬總額、薪酬水平問題的核心是定位薪酬競爭性問題。營銷部門是企業(yè)的主導(dǎo)部門，體現(xiàn)競爭力的關(guān)鍵部門，應(yīng)有競爭力的薪酬水平，應(yīng)有競爭力的員工。薪酬可以考慮75分位市場水平，也可以從企業(yè)的營銷成本的角度確定薪酬水平。比較理想的狀況是單位營銷成本比較低，但每個營銷人員的薪酬總額較高。在控制營銷成本比率的情況下，鼓勵營銷人員發(fā)揮積極性和創(chuàng)造性。而且這種制度設(shè)計可以考慮營銷成本總體控制的情況下，給部門負(fù)責(zé)人更大的用人和薪酬激勵權(quán)利。

3.2.3 薪酬整體結(jié)構(gòu)問題

要考慮物質(zhì)報酬和精神報酬的關(guān)系、當(dāng)前和長期的關(guān)系、集體和個人的關(guān)系。具體就是：要重視精神激勵，注重銷售英雄、企業(yè)英雄的培養(yǎng)；薪酬結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)期和近期的比例設(shè)計，高層的工作影響比較長遠(yuǎn)，長期的收入激勵比重應(yīng)比較大，基層工作更多反映在當(dāng)期，當(dāng)期收入比重應(yīng)比較大；要有適當(dāng)?shù)募w團(tuán)隊指標(biāo)和績效掛鉤，以體現(xiàn)集體和個人的關(guān)系。長期的薪酬項(xiàng)目可供選擇的有：年終獎、股權(quán)性激勵（干股、期權(quán)、分配股權(quán)）、利潤分享計劃、員工創(chuàng)業(yè)計劃等。

深度溝通另一部分對象是銷售部門的中高層管理人員，溝通以會議的形式進(jìn)行。中高層管理者提出共性的人員管理問題。問題集中為：責(zé)權(quán)利掛鉤不合理，比如區(qū)域經(jīng)理沒有招聘的權(quán)利；下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)中有些人員難于達(dá)到，考慮到市場的現(xiàn)實(shí)變化情況希望能夠適當(dāng)調(diào)整；人員穩(wěn)定性差，公司發(fā)展二十多年，銷售部五年工齡的員工只有兩個人；希望制度有較好的穩(wěn)定性；新進(jìn)員工難于穩(wěn)定生存下來；委派到各地的銷售代表無助感強(qiáng)烈，難適應(yīng)；銷售員群體中有些負(fù)面的情緒和言論在傳播，影響士氣。

結(jié)合問題，咨詢師與營銷管理人員就應(yīng)承擔(dān)的工作責(zé)任，應(yīng)具備的工作技能，主要的工作內(nèi)容，進(jìn)行了一些梳理和講解，并解析了目前組建和管理團(tuán)隊的現(xiàn)狀。通過深度溝通，管理人員逐步明確了問題的核心是具體管理工作各方面的內(nèi)容落實(shí)不到位，過程跟蹤不到位，培訓(xùn)不到位，沒有很好解決各級業(yè)務(wù)人員具體工作做什么、怎么做、能不能做的問題。

最后會議明確了兩點(diǎn)：一個是把部門工作的重點(diǎn)定位在培訓(xùn)提升各級管理人員的管理能力、團(tuán)隊建設(shè)能力，在企業(yè)文化建設(shè)背景下調(diào)整心態(tài)，建設(shè)奮發(fā)有為的工作氛圍；一個是有依據(jù)地適當(dāng)調(diào)整市場任務(wù)目標(biāo)，梳理績效管理和提成方案的關(guān)系，為具體工作內(nèi)容的落實(shí)、檢查提供指導(dǎo)。

4 績效考核制度方案建議

在診斷和深度溝通的基礎(chǔ)上，放棄了系統(tǒng)性修改企業(yè)《薪酬管理制度》的方案，轉(zhuǎn)而專門解決企業(yè)的績效考核制度問題。對企業(yè)的績效考核指標(biāo)和考核辦法提出具體的意見。意見主要有以下三個方面。

4.1 業(yè)績指標(biāo)要和工作內(nèi)容、工作職責(zé)緊密結(jié)合

通過分析公司提供的《績效考核表》，業(yè)績指標(biāo)所反映工作內(nèi)容和責(zé)任有比較嚴(yán)重的問題。比如事業(yè)部的經(jīng)理和副經(jīng)理，考核的內(nèi)容幾乎是一樣的，業(yè)績考核指標(biāo)都是銷售額目標(biāo)完成率、回款目標(biāo)完成率、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、費(fèi)用控制等四項(xiàng)。再如，事業(yè)部總經(jīng)理的重要工作應(yīng)該有市場計劃制定、營銷策略制定、內(nèi)部管理建設(shè)，以及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等策略決策和執(zhí)行檢查等內(nèi)容，而績效指標(biāo)卻無相應(yīng)的體現(xiàn)。如果工作內(nèi)容和績效考核無法形成對應(yīng)關(guān)系，那么就會失去績效考核的工作指導(dǎo)、工作檢查的作用。

4.2 應(yīng)區(qū)分結(jié)果導(dǎo)向和過程導(dǎo)向的績效指標(biāo)

區(qū)域經(jīng)理、事業(yè)部經(jīng)理等營銷管理人員很多工作過程并沒有得到重視，很多過程指標(biāo)放在品德考核中，并且指標(biāo)權(quán)重很小。管理人員應(yīng)該重視過程，他們并不直接在一線產(chǎn)生結(jié)果，價值主要體現(xiàn)在過程管理中。比如區(qū)域經(jīng)理，沒有反映出其本部門應(yīng)具備的計劃、控制、組織培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)管理的職能。原有績效考核指標(biāo)的設(shè)計只反映相當(dāng)于業(yè)務(wù)員要求的工作，沒有很好反映過程管理的職能要求。

建議對上述崗位采用更準(zhǔn)確、體現(xiàn)應(yīng)有工作份量的過程業(yè)績指標(biāo)。

4.3 科學(xué)設(shè)置定量指標(biāo)和定性指標(biāo)關(guān)系

建議識別某些績效關(guān)鍵指標(biāo)，并設(shè)定區(qū)分合格、中等、良好、優(yōu)秀的最低標(biāo)準(zhǔn)。一旦出現(xiàn)某些問題不能評優(yōu)、評良好、評合格等。另一方面，可以認(rèn)為工作業(yè)績是崗位人員“德”和“才”兩因素乘積的結(jié)果，因此可以采用系數(shù)法，依據(jù)定性評價的結(jié)果給出定量成果指標(biāo)的乘積系數(shù)，定量成果指標(biāo)得分和定性指標(biāo)系數(shù)的乘積作為最終績效成績。如定性指標(biāo)為良好的，系數(shù)為1；定性指標(biāo)為優(yōu)秀的系數(shù)為1.2；定性指標(biāo)為合格的系數(shù)為0.6；定性指標(biāo)為中等的，系數(shù)為0.8；定性為不合格的，系數(shù)為0，不能得到績效工資。這樣就可以避免定性指標(biāo)和定量指標(biāo)簡單劃分權(quán)重，不合格的崗位績效仍可能有較高績效薪酬的問題。

5 咨詢服務(wù)成果梳理

咨詢成果應(yīng)再次得到咨詢公司和企業(yè)雙方的確認(rèn)。

（1）診斷過程即是培訓(xùn)過程，為相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)的理論梳理，澄清理論和認(rèn)識誤區(qū)，統(tǒng)一思想。

（2）實(shí)現(xiàn)各級人員有效溝通，和諧了上下關(guān)系，改善了工作氛圍。作為企業(yè)所有者，找到了比較好的長期激勵以及員工職業(yè)道德風(fēng)險防范辦法；而員工方面，明確了具有適應(yīng)市場行情實(shí)際情況調(diào)整具體業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標(biāo)的權(quán)限。

（3）實(shí)現(xiàn)部門和崗位核心工作內(nèi)容的梳理，幫助各崗位管理人員進(jìn)一步清晰工作內(nèi)容、工作重點(diǎn)，明確工作能力的要求，指出成長過程中人員素質(zhì)能力發(fā)展的方向，明確從銷售業(yè)務(wù)人員到管理人員角色轉(zhuǎn)變和能力提升的要求。

篇7

很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù)，建立龐大的招商團(tuán)隊通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息，利用電話、短信狂轟濫炸，吸引潛在經(jīng)銷商；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商。總之，能用的方式幾乎都用上了，再加上各種高提成的激勵手段，收獲頗豐。

其實(shí)招商工作并沒有那么難，只要你的品牌還可以，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式，再經(jīng)過市場化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣，或裝修補(bǔ)貼，或開業(yè)支持，或一定的廣告費(fèi)，準(zhǔn)備投資這個行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒，一年招幾十個經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成。

可存在的現(xiàn)實(shí)是，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè)，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn)，沒有扶持，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅，一年下來新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅持不下去關(guān)門大吉，再找其他品牌，一個新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾。

要知道當(dāng)一個市場沒有做起來，老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時候，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟?，你已?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做？家居建材行業(yè)這個圈子不大啊，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的，熟人很多，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng)。更有可恨者，老經(jīng)銷商關(guān)門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理，就更是雪上加霜了。與其這樣，還不如先把這個市場空起來，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。

養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程

家里有小寶寶的都知道，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān)。筆者認(rèn)為，對于新進(jìn)經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù)，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”，供讀者參考。

一、物競天擇，適者進(jìn)入。

對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關(guān)系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向。這就需要設(shè)立門檻，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強(qiáng)對招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商，或胡亂承諾。

二、梳理思路，找到適合的盈利模式。

在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌、產(chǎn)品，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力，作深入溝通，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù)，這時大部分工作都會一帆風(fēng)順，激情高漲。

三、尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃。

店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動作。

四、圖紙設(shè)計，產(chǎn)品上樣選擇；

選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設(shè)計，對于圖紙設(shè)計需要廠家設(shè)計師、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合，避免直接拿來公司的設(shè)計模塊生搬硬套，紙上談兵。對于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)觀念、競爭對手、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能，有一定的市場競爭力。

五、人員招聘與培訓(xùn)；

人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一，一個強(qiáng)大的團(tuán)隊可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商，廠家可以放手讓其操作，對于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn)、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對導(dǎo)購、設(shè)計師、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。

六、店面幫扶，梳理制度；

人員到位的同時，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行。

這時還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料庫，方面與公司的對接。

七、協(xié)助試營業(yè)，走過出生期；

店面、人員、產(chǎn)品、制度、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營業(yè)階段。在這里筆者強(qiáng)調(diào)，一定要先試營業(yè)，這有三個好處：第一，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期；第二，培養(yǎng)店員并練兵，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備；第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣。這個時期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時解決遇到的各種問題。

八、市場營運(yùn)推廣，盈利模式建立；

店面試營業(yè)開始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā)，家裝公司設(shè)計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立，媒體的聯(lián)系等等。

九、開業(yè)策劃與協(xié)助，一炮走紅；

經(jīng)過一段時間的試營業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運(yùn)營了，同時也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動了。策劃開業(yè)的目的有兩個，第一，在當(dāng)?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進(jìn)駐，要開業(yè)了，有需求的可以過來，實(shí)際上就是宣傳；第二，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量，振奮團(tuán)隊人心，同時打擊競品，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨?，并付之行動。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅，來個開門紅。

十、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展。

篇8

銷售月度總結(jié)報告模板1--年-月-日入職昆明--以來，已經(jīng)一個月了，一個月期間銷售業(yè)績方面雖然不明顯，但是工作方面的收獲很多，這與領(lǐng)導(dǎo)與同事們的幫助是分不開的。

入職昆明--的一個多月時間里，生活緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是陌生而又嶄新的，所有的事物都要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解，要了解電工和照明這個行業(yè)，了解公司，了解產(chǎn)品;朗能產(chǎn)品柏睿系列的面世使到產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，也許在創(chuàng)業(yè)這條路上的艱難險阻使得我必須暫時考慮決定和誰在一起成長!很榮幸能加入公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事以及客戶的幫助中能夠成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!

這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，剛剛進(jìn)公司的前幾天，同事小鄭帶我一起去拜訪客戶，使我摸索和感悟了整個銷售流程，現(xiàn)在的我基本上可以從尋找客戶、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能進(jìn)可能地進(jìn)行分析，幾天過后，我就和小鄭開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個耐不住寂寞的人，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個客戶就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，很喜歡挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!因?yàn)槌晒Φ匿N售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在這一個多月工作中成績還是有少許的，相繼開發(fā)了昆明紅聚市場永聚照明店，西南建材城萬家燈飾店，景洪孟臘店以及大理佳利三創(chuàng)建材店等經(jīng)銷商，接下來昆明所有的縣城有待于渠道開拓，以及完善和著手家裝公司的合作，大商匯仍有待開發(fā)一二家分銷，還有華洋家具廣場等，接下來今后的工作任重而道遠(yuǎn)，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)必須養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自我;成功的銷售員總是能與客戶有許多共識，這與自己本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)必須具有責(zé)任感和職業(yè)道德

業(yè)務(wù)員的-有很多，剛進(jìn)公司就犯了嚴(yán)重的錯誤，為了個人增收，利用公司給我的資源跑其他公司的產(chǎn)品，承蒙公司領(lǐng)導(dǎo)劉總的大度包容才既往不咎，給于我改過從新的機(jī)會，人要想在行業(yè)中有沉淀，就必須熱愛自己所在的行業(yè)工作，必須誠實(shí)守信并奉行職業(yè)道德，所以在以后的工作中堅持對公司、對客戶、對自己的責(zé)任感，積極、熱情、認(rèn)真地對待每一天!做到責(zé)任和職業(yè)道德。

(3)善于總結(jié)與自我總結(jié);

現(xiàn)在我工作中的市場的把握能力以及分析能力等等都還是顯得稚嫩和欠缺，所以這些都需要我在日后的工作中不斷總結(jié)，不斷的完善，不斷加強(qiáng)?，F(xiàn)在自己對于銷售的認(rèn)識也只是表面，對于市場的把握能力更是無從談起，所以我必須比別人付出更多的艱辛和毅力才能不斷完善自我。

人品永遠(yuǎn)是第一位的，而人品的第一要素就是誠信，小勝憑智，大勝靠德，認(rèn)真做事，誠信做人。

其實(shí)業(yè)務(wù)工作就是一種態(tài)度。限度的維護(hù)雙方的利益，有的時候必須站在零售商的角度去看待問題。只有在以上幾個方面好好加以體會和把握，才能在自己的銷售生涯走地更好、更遠(yuǎn)。趁現(xiàn)在年輕多學(xué)點(diǎn)東西、多做點(diǎn)事情，不要枉費(fèi)人生。所以我要以更飽滿的精神和充沛的精力投入到平時的工作和學(xué)習(xí)中去，決不辜負(fù)公司對我的信任和栽培，并且能夠快速地與公司共同成長!

我認(rèn)為業(yè)務(wù)絕對不是無業(yè)可務(wù)而是：業(yè)精于勤于實(shí)于務(wù)。

銷售月度總結(jié)報告模板2一、銷售業(yè)績回顧及分析：

(一)業(yè)績回顧：

1、開拓了新合作客戶近三十個(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)。

2、8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。

(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計)

3、市場遺留問題基本解決。

市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。

(二)業(yè)績分析：

1、促成業(yè)績的正面因素：

①調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法，形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。

④對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。

⑥暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱銷。

⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。

⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤額增加。

(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價值提升。

(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。

③個別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化管理，因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽

”的現(xiàn)象依然存在。

三、營銷團(tuán)隊的建設(shè)回顧及分析：

(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧：

1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。

2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

3、團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動性增強(qiáng)。

5、銷售人員工作主動性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

(二)團(tuán)隊建設(shè)分析：

1、正面因素分析：

①采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

④管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識保守，團(tuán)隊管理實(shí)效降低。

③銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公

洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見

度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰都想做好人，缺乏主動做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

(一)運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析：

1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。

一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問題：

1、銷售管理無數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到管理實(shí)效!

2、管理無層級：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板…&hellip

;”。本意沒錯，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會認(rèn)為“老板不錯”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時刻維護(hù)老板的正面形象。

身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!——正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來分析公司的管理?！禷管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁

平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個小時都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到!

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議：

無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：

1、執(zhí)行力太差的問題：

無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問題：

有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢。

銷售月度總結(jié)報告模板3隨著工作的深入，我接觸到了許多新的事物，也遇到了許多新的問題，而這些新的經(jīng)歷對于我來說都是一段新的磨練歷程。回顧整個十一月，我學(xué)會了很多：在遇見困難時，我學(xué)會了從容不迫地去面對;在遇到挫折的時候，我學(xué)會了去堅強(qiáng)地抬頭;在重復(fù)而又單調(diào)的工作背后，我學(xué)會了思考和總結(jié);在公司形象受到破壞的時候，我學(xué)會了如何去維護(hù);在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流。以上是我在工作方面取得略微突破的地方，但這種突破并不意味著我就能夠做好工作，在接下來的工作中我會繼續(xù)完善自己，在失敗中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和吸取教訓(xùn);在和同事配合工作過程中學(xué)習(xí)他們先進(jìn)的工作方法和理念;在溝通和交流過程中學(xué)會諒解他人。

現(xiàn)將十一月份個人工作總結(jié)報告如下：

一、工作方面：

1、做好基本資料的整理，及時向工廠反映客戶的情況、向工廠反映客戶的信息;

2、是做好訂單跟蹤：在下訂單后要確認(rèn)工廠是否排單，了解訂單產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)程，確定產(chǎn)品是否能夠按期發(fā)貨，最后還要確定客戶是否準(zhǔn)時收到我司產(chǎn)品;

3、是貨款回籠，與客戶確認(rèn)對帳清單并確認(rèn)回傳，及時將開票資料寄到財務(wù)處，做好開票的事項(xiàng)，最后確認(rèn)客戶財務(wù)收到-并要求及時安排;

4、維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向。

另外要向客戶推出公司最新產(chǎn)品，確定客戶是否有需要。

二、工作中存在的問題

1、貨期協(xié)調(diào)能力不夠強(qiáng)，一些貨期比較急的貨經(jīng)常不能很好地滿足客戶的需求，貨期一退再推，有些產(chǎn)品甚至要二十多天才能完成。

這種情況導(dǎo)致了部分客戶的抱怨。工作的條理性不夠，在工作中經(jīng)常會出現(xiàn)一些錯誤;對時間的分配和利用不夠合理，使工作的效率大大地降低;不能很好地區(qū)分工作內(nèi)容的主次性，從而影響了工作的整體進(jìn)程。

2、由于自身產(chǎn)品知識的缺乏和業(yè)務(wù)水平的局限，在與客戶的溝通交流過程中不能很好地說服客戶。

這一方面我還需要繼續(xù)學(xué)習(xí)去完善自身的產(chǎn)品知識和提高業(yè)務(wù)水平。

3、產(chǎn)品質(zhì)量問題在大貨生產(chǎn)中是很難避免的，但是所有人都希望降低產(chǎn)品質(zhì)量問題的發(fā)生率。

據(jù)統(tǒng)計，上個月客戶投訴我司產(chǎn)品存在質(zhì)量問題的案例達(dá)十幾起。舉兩個案例：邦威(盛豐)h0710136單撞釘，因?yàn)榈揍斣趯?shí)際大貨生產(chǎn)過程中不夠鋒利、穿透力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致客戶在裝釘過程中出現(xiàn)大量底釘打歪、打斷、變形情況。這給客戶帶來了一定的損失，經(jīng)過協(xié)調(diào)，客戶要求我司盡快補(bǔ)回?fù)p耗的底釘1000粒;邦威(圣隆)h0710052單的工字扣，客戶投訴我公司產(chǎn)品存在嚴(yán)重的質(zhì)量問題，一個工字扣同時出現(xiàn)幾種質(zhì)量問題：掉漆、鈕面變形、顏色不統(tǒng)一。這使我們和客戶的溝通出現(xiàn)空前的尷尬場面。客戶對我們的產(chǎn)品質(zhì)量表示懷疑，也對我們的態(tài)度表示懷疑。他們覺得我們沒有一點(diǎn)誠意。后來我們工廠采取了相應(yīng)的措施解決了此次質(zhì)量問題。但是之前糟糕的質(zhì)量問題給客戶帶去了非常不好的影象對我們的信任度和滿意度都大幅度降低。

在以后的工作中，我會更好努力，做好銷售工作計劃，爭取將各項(xiàng)工作開展得更好。

銷售月度總結(jié)報告模板4我是營銷部的---，是--年2月份進(jìn)入公司的，20--年的4月4號我從原來的酒店促銷部調(diào)到了現(xiàn)在的營銷部，在營銷部工作的這段時間，我感受很多，收獲很多，也在逐漸的成長著。第一個月我的部門經(jīng)理，帶著我去一一的面見了各個單位的領(lǐng)導(dǎo)，看著我的同事們和領(lǐng)導(dǎo)輕松的談話，并認(rèn)真的介紹我們的酒水以及團(tuán)購政策，我只是在一旁靜靜的聽著，暗自學(xué)著他們的銷售技巧，希望以后通過努力的學(xué)習(xí)可以做的比他們更好。

我們部門做的是營銷，主要的工作是宣傳和產(chǎn)品推廣，在這個酒水銷售的淡季，公司推出的喜宴政策給了我們一個很好的發(fā)展空間，對于我們以后的宣傳工作給予了很大的幫助，兩個月下來現(xiàn)在---的大街小巷，幾乎每個人都知道了我們的喜宴政策，很多的消費(fèi)者都愿意選擇我們的柔和作為招待用酒，接下來的日子里，我不但要維持好前期宣傳的成果，也要進(jìn)一步增加銷量。爭取讓所有的客戶及他是親戚、朋友招待都使用我們的柔和。我們部門經(jīng)理常說：“一定要先做好客情關(guān)系，客戶認(rèn)可你了，才會認(rèn)可你所推銷的產(chǎn)品。”可見客情關(guān)系是非常重要的，建立一定的客情關(guān)系，為工作的開展鋪平道路，定期的電話拜訪;定期的實(shí)地拜訪;定期的銷售回顧等....想做好營銷一定要勤奮。

一、要勤學(xué)習(xí)，不斷提高自己、豐富自己;

二、要勤拜訪，增進(jìn)客情關(guān)系;

三、要勤動腦，如何有效的為客戶服務(wù)

四、要勤溝通，進(jìn)一步了解客戶的需求;

五、要勤總結(jié)，做好每日總結(jié)，總結(jié)有效客戶并時時跟進(jìn)。

這兩個月對于我來說是成長、奮斗、學(xué)習(xí)的兩個月，感謝諄諄教誨我的領(lǐng)導(dǎo)，一直以來悉心的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵著我，才能使我更加樂忠我現(xiàn)在的工作。在營銷部我還是一個新人，有很多的東西都有待學(xué)習(xí)，在以后的日子里，我會努力的學(xué)習(xí)，更好的做好自己的本職工作，在此預(yù)祝公司再創(chuàng)輝煌!

銷售月度總結(jié)報告模板5來新單位報到轉(zhuǎn)眼就有一個多月了，在這一個月中，生活顯得緊張，但又有秩序。剛進(jìn)入公司，一切都是嶄新的，要重新去認(rèn)識和了解;信心來自了解，要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品;公司為我們提供的平臺很大，產(chǎn)品的優(yōu)勢也顯而易見的，這樣好的平臺，就看自己怎么去發(fā)揮。人生本來就是一個不斷成長的過程，這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長!很榮幸能加入我們公司，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助中與公司共同成長;很感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事無私的傳授他們的經(jīng)驗(yàn)給我，他們成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我的老師，通過學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少自己犯錯和縮短摸索時間;在公司這樣一個積極向上的平臺上，自己這樣一個新手，一定要多學(xué)，多看，多做事!

公司管理模式很人性化，因地制宜，因材施教;這一個多月，公司沒有對我做任何的要求，自己自由發(fā)揮，自己去展現(xiàn)自己的才能，公司會根據(jù)你的實(shí)際能力安排適合你的工作.剛剛進(jìn)公司的前幾天，領(lǐng)導(dǎo)和同事帶我一起去拜訪客戶，經(jīng)常會有意識地將整個銷售流程演示給我看;然后，仔細(xì)地分析給我聽，從尋找項(xiàng)目、面見客戶、與客戶交流。每一步驟，每一環(huán)節(jié)，每一事項(xiàng)，都能仔細(xì)地進(jìn)行分析，這讓我體會非常深刻，熟悉公司產(chǎn)品，了解公司業(yè)務(wù)情況。幾天過后，我就開始獨(dú)立去拓展周邊業(yè)務(wù)，自己本來就是個”耐不住寂寞”的人，喜歡跑業(yè)務(wù)，喜歡與人打交道，喜歡社交;看大家從不認(rèn)識到認(rèn)識，最后成為朋友;看著一個一個項(xiàng)目就被自己這樣一點(diǎn)一點(diǎn)挖掘出來，直到做成生意，很享受這樣一個過程，!自己一直就很喜歡做銷售工作，喜歡挑戰(zhàn)與自我挑戰(zhàn)。雖然經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，但我一直堅持用心去做好每件事情!成功的銷售人員都是敢于堅持自己的目標(biāo)的人。

在今后的工作中，我將努力提高自身素質(zhì)，克服不足，朝著以下幾個方向努力：

(1)養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣;

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己;每個成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識，這與銷售人員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的格局。這方面自己還很欠缺，必須不斷的學(xué)習(xí)，這就是一個不斷的自我總結(jié)和積累的過程。自己要有目的的去學(xué)習(xí)，不斷的充實(shí)自己!

(2)具有責(zé)任感;