導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇商品屬性優(yōu)化策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

中圖分類號：F724

文章標識碼：A

文章編號：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍賣被認為是最有效的資源、商品或服務的分配方法或交易方式。多屬性拍賣是拍賣人與投標人除了在價格之外還在其它屬性上進行多重談判的一種拍賣模式。多屬性拍賣一般應用在采購當中，即逆向多屬性拍賣。比如在商品采購中我們不僅關(guān)心商品價格，還要關(guān)注商品的質(zhì)量、保修期、交貨期和供應商信譽等。由于逆向多屬性拍賣重視買賣雙方的興趣偏好差異，極大地拓展了供應商的投標空間，使供應商在投標時更能充分發(fā)揮和利用其自身的競爭優(yōu)勢，在提供滿足采購方需要的商品的同時，保證自身一定的利潤空間，從而達到買賣雙方“共贏”的目的。解決了單一價格逆向拍賣所固有的重大缺陷：買賣雙方之間是零和博弈及對采購物品的標準化程度要求太高。因而多屬性拍賣日漸成為取代當前單一價格逆向拍賣機制的主流電子采購模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取實驗研究的方式發(fā)現(xiàn)對于采購者來說多屬性采購拍賣優(yōu)于單屬性采購拍賣。由此可見，研究逆向多屬性英式拍賣更具有現(xiàn)實意義。如何建立數(shù)學模型確定拍賣的贏家，是多屬性拍賣研究的重點。Che最早提出了多屬性拍賣模型，但是Che的模型是建立在二維拍賣基礎之上的，即只包括價格和一個質(zhì)量屬性的模型。Branco進一步考慮了各個競拍人的成本是相互關(guān)聯(lián)的情況，即建立了一個關(guān)聯(lián)價值模型，但是這種關(guān)聯(lián)模型增加了競拍雙方的策略分析復雜性和計算難度。David將模型由二維擴展到1+m維。但David的模型的參數(shù)表示方法過于絕對化，不適合現(xiàn)實經(jīng)濟活動的諸多情況。孫亞輝：對David的模型進行了改進，并給出了基于此模型的多屬性密封拍賣投標策略。

上述研究的共同特點是針對單物品一單元的商品采購，通過建立數(shù)學模型解決贏者確定問題和最優(yōu)投標策略問題。除此之外，為了滿足現(xiàn)實客觀需要，許多學者針對單物品多單元的商品采購，通過建立數(shù)學規(guī)劃模型，利用優(yōu)化的理論，求解最優(yōu)值，從而解決多單元多屬性拍賣贏者確定問題。

Teich和Walleniusi將談判和拍賣結(jié)合起來，提出了一種混合拍賣機制――談判拍賣，用以解決多單元的多屬性逆向拍賣。Bichler針對單物品多單元采購，建立了允許多個供應商同時中標的混合整數(shù)規(guī)劃模型，改進了以往的模型基本都是只允許一家供應商中標的局限性。Kameshwaran考慮了根據(jù)采購量進行折扣，滿足商務約束限制以及根據(jù)多個目標進行評標等因素，然后利用目標規(guī)劃求出最優(yōu)解評標。Zhang和Jiri設計了一個多輪次的多屬性逆向拍賣機制（IMMRA），該機制的特點是允許訂單可分，即可以有多個中標人共同提供個具有相同屬性配置類型的商品，然后運用混合整數(shù)規(guī)劃求解贏者確定問題。姚升保在Zhang和Jin提出的拍賣機制基礎之上進行了改進，然后通過數(shù)字模擬實驗驗證改進的機制能夠顯著地提高拍賣收斂速度。

然而，上述針對多單元的多屬性逆向拍賣機制，有一個共同的不足：供應商只能對相同屬性配置類型商品的單位價格進行投標，而不能對相同屬性配置類型的商品不同的供應量分別投標，也就是不允許不同的供應商由于投標商品數(shù)量不同，即使是相同屬性配置類型的商品，折算成單位價格也可能不同這種情況出現(xiàn)，即不允許所謂的“價格歧視”出現(xiàn)。

價格歧視是廠商對于不同消費群體或不同市場實行差別價格，以實現(xiàn)最大限度利潤的一種策略性定價行為。價格歧視作為一種壟斷價格，它既是壟斷者獲取最大壟斷利潤的一種手段，又會導致不公平競爭，理所當然地應該加以限制。但是，限制價格歧視并非要取消一切價格歧視，因為歧視性定價行為并非一概被視為非法，只有可能限制有效競爭，形成壟斷的行為才被相關(guān)法律所規(guī)制。而且按照經(jīng)濟學家的分析，價格歧視有利于資源配置效率的提高，通過價格歧視不僅可以使企業(yè)自身利潤最大化，還可以增加社會福利。在采購拍賣當中，如果實行統(tǒng)一價格，市場分配效率低，Parkes和Kalagnanam認為在采購雙方長期合作的情況下，市場分配效率低的拍賣結(jié)果會令供應商對買家的公平性產(chǎn)生懷疑，降低供應商以后競標參與的積極性，最終導致很難實現(xiàn)社會福利最大化，因而在經(jīng)濟上是無效率的。所以在許多情況下，特別是基于不同購買數(shù)量給予不同價格，即所謂的二級價格歧視，不僅法律上是允許的，而且在現(xiàn)實經(jīng)濟活動中也是被廣泛采用的。

為了實現(xiàn)采購方的效益最大化，并盡可能的提高市場分配效率，實現(xiàn)采購雙方的總效益最大化，本文基于二級價格歧視的基本思想，即供應商可以對同一屬性配置類型的商品不同的供應量分別進行投標，給予不同的單位價格，設計了高效率的多單元逆向多屬性拍賣機制，并對其效率進行數(shù)字模擬實驗研究。

1 拍賣機制設計

1.1 拍賣規(guī)則

假設采購方計劃采購K（K≥2）件某商品，采購方計劃采購的商品除價格之外還具有m（m≥1）個質(zhì)量屬性，屬性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj種，則該商品某一個屬性配置向量為a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，該商品所有可能的屬性配置類型有種。拍賣規(guī)則具體如下：

（1）最后中標的件商品的屬性配置類型要相同。這是因為相同屬性配置類型的商品便于采購方采購以后的庫存、維修等管理工作，當然也存在采購不相同配置類型商品的情況，但此情況比較少見，不在本文研究范剛之內(nèi)。

（2）允許多家供應商同時中標共同提供件K件商品。為了提高拍賣的競爭激烈程度，充分發(fā)揮供應商的各自優(yōu)勢，擴大競爭空間，因此允許訂單是可分的，即可以有多個供應商同時中標共同提供K件商品。

（3）允許提供不同數(shù)量商品的供應商中標單位價格不同。采取這種價格歧視策略有利于不同的供應商在不同數(shù)量的商品投標中充分競爭，最終實現(xiàn)采購方利益的最大化。因為不同的供應商由于生產(chǎn)能力、技術(shù)水平的不同，其生產(chǎn)不同數(shù)量的商品，平均成本不同，即不同供應商在提供不同數(shù)量商品上的競爭力不同，如果相同屬性配置類型的商品，不同數(shù)量商品單位中標價都相同，不利于供應商充分發(fā)揮其不同的競爭優(yōu)勢，不利于實現(xiàn)高市場分配效率，最終結(jié)果不僅不能實現(xiàn)供應商利益的最大化，更不能實現(xiàn)采購雙方總效益的最大化。

（4）給采購方帶來最大利益的供應商及供應量的組合獲勝。由于訂單是可分的，且最后中標的商品必須具有相同的屬性配置類型，但供應量不同單位價格可以不同，因此就存在不同的供應商及不同的供應量的多種組合方案，那么只有滿足采購方采購量及屬性配置類型要求的組合方案，且給采購方帶來最大利益的組合方案才能獲勝。

1.2 拍賣贏者確定數(shù)學模型

假設有n（n≥2）個供應商參與競標，供應商用符號i（i∈{1，2，…，n}）表示。供應商i對于出售k件屬性配置類型為a的商品投標總報價用biak表示。為了后面的贏者確定數(shù)學模型求解，當供應商i不對k件屬性配置類型為a的商品投標時，令biak等于一個充分大的正數(shù)M（M>>0）。由于biak表示的是k件屬性配置類型為a的商品投標總報價，而不是單位商品的報價，即供應商對相同配置類型的商品不同供應量分別投標，因此就會存在對于相同屬性配置類型的商品，如果投標數(shù)量k不同，不僅其投標總報價biak不同，而且其折算的單位商品報價也可能不同，即biak與k不存在正向的嚴格線性關(guān)系。如此設計biak其目的就是實現(xiàn)采購商基于不同數(shù)量商品的單位價格歧視策略。

供應商i的投標biak是否中標用0-1變量yiak表示：屬性配置類型為a的商品是否中標用0-1變量xa表示：

屬性配置類型為a的單位商品對采購方的價值用Va表示。

參照Bichler和姚升保的模型，本文將采購方求解獲勝的供應商及其供應量和商品屬性配置類型的線性混合整數(shù)規(guī)劃數(shù)學模型，即贏者確定模型設計如下：

在上述模型中，目標函數(shù)表示采購方獲得的凈收益，即采購的商品帶來的總效益減去支付給所有供應商的采購成本。約束條件（1）表示采購方的采購需求恰好得到滿足；約束條件（2）表示采購方對供應商i的總支付Pi；約束條件（3）表示有且僅有一種屬性配置類型的商品能成為中標商品；約束條件（4）表示對于只有屬性配置類型a中標時，供應商對該類型商品不同數(shù)量的投標才可能中標，且所有不同數(shù)量的投標中最多只能有一個數(shù)量中標，否則在中標價格上會出現(xiàn)邏輯錯誤。例如，假設讓供應商i對屬性配置類型為a的商品數(shù)量為1的投標bia1和數(shù)量為2的投標bia2都中標，實際上供應商中標的商品數(shù)量就是3，而供應商i對數(shù)量3的投標價應該是bia3，由于對不同數(shù)量商品的投標單位價格可以不同，bia1和bia2相加之和與bia3很可能不相等，所以若想讓對數(shù)量為3的投標中標，只能讓bia3中標，而不能讓數(shù)量為1的投標bia1和數(shù)量為2的投標bia2都同時中標進行累加。

1.3 拍賣流程

第一步，采購方首先公布采購數(shù)量需求及拍賣規(guī)則，包括每輪投標最小降價幅度：ε。

第二步，采購方對于每一個屬性配置類型及采購量的組合叫價：右上角標t表示投標輪次，等于1時表示第一輪叫價，即初始叫價，屬性配置類型及采購量組合的總數(shù)為AxK個。

第三步，供應商按照其投標策略對某一個或某幾個組合出價：供應商每輪至少對一個屬性配置類型與采購量的組合出價，否則意味著退出后面輪次的投標。

第四步，如果某一個組合有供應商出價，則采購方對于該組合下輪叫價為

第五步，循環(huán)重復進行第三步及第四步，直到在時間ξ內(nèi)僅有一位供應商出價或者所有供應商都不再出價，此時投標過程結(jié)束。

第六步，投標結(jié)束后采購方將每位供應商對每一屬性配置類型與數(shù)量組合的最后一次出價，確定為該供應商對此組合的最后投標價，然后利用贏者確定數(shù)學模型求解最終中標的商品屬性配置類型、供應商及每位中標供應商供應量。

第七步，采購方與獲勝供應商簽訂合同，拍賣結(jié)束。

1.4 投標策略

由于本文的拍賣機制是針對單一物品多單元多屬性商品采購由傳統(tǒng)英式拍賣演化而來的，且其最顯著的特點是允許供應商針對每一個屬性配置類型與采購量的組合分別投標，因此本文設計的拍賣機制不僅市場分配效率高，還繼承了英式拍賣的突出優(yōu)點，即與其它拍賣機制相比，投標策略相對簡單且易執(zhí)行。針對本文的拍賣機制供應商具體投標策略如下：

策略1 根據(jù)自己的商品生產(chǎn)成本信息和當前的叫價，計算每一個屬性配置類型與數(shù)量組合的凈收益，如果存在凈收益為正的組合，則投標，否則退出投標。因為作為一個理性的經(jīng)濟人，只有其效益為正時，才可能參與投標，理性的經(jīng)濟人是不會做令自身效益為負的事情。

策略2如果存在多個組合的凈收益為正，只對收益最大的組合投標。因為如果同時對多個組合進行投標，這些投標組合之間會形成競爭，等價于自己與自己競爭，實際上加劇了供應商的競爭激烈程度，不利于維護供應商自身的利益。

策略3 如果存在多個組合的凈收益同時最大，則同時對這些組合投標。因為這些組合凈收益最大且相等，全部投標會提高最終中標的機會，而且不論哪個組合中標都不會損害投標者的收益。

1.5 新拍賣機制的優(yōu)點

由上面論述可見本文設計的拍賣機制的優(yōu)點如下：

（1）拍賣的市場分配效率高。由于本文的拍賣機制基于價格歧視的思想而設計的，提高了供應商競拍的空間，加強了供應商競拍的激烈程度，從而提高了市場分配效率，實現(xiàn)了拍賣雙方效益的最大化。

（2）采購方實現(xiàn)的效益高。采購方獲得高效益一方面源于本機制實現(xiàn)的高市場分配效率帶來總效益的提高；另一方面是由于本機制提高了供應商競拍的激烈程度，激烈競拍的結(jié)果自然是使采購方獲得更大的利潤。

（3）投標過程簡單易執(zhí)行。由于本文的拍賣機制是由經(jīng)典的英式拍賣演化而來，繼承了英式拍賣投標過程簡單易執(zhí)行的特點，供應商在投標的過程中不需要復雜的計算，投標策略簡單易決策。

拍賣機制的上述優(yōu)點，本文將通過下面的數(shù)值實例分析和對比模擬實驗分析給予展示和驗證。

2 拍賣機制效率驗證分析

2.1 數(shù)值實例

假設采購方欲購買3輛載貨汽車，對采購商品除價格之外還提出一個質(zhì)量屬性要求：載重量（單位：噸），該屬性有兩種取值：分別為15噸和20噸，兩種類型的商品對采購方的價值va分別為30萬元和40萬元。規(guī)定最小降價幅度ε=1萬元。為了簡化投標過程，假設只有2家汽車供應商來投標競拍，供應商生產(chǎn)輛車的總成本和邊際成本如表1所示。

該表所示供應商成本結(jié)構(gòu)有兩個特點：一是邊際成本是可變的，否則多單元拍賣一般可轉(zhuǎn)化為更加簡單的一單元拍賣處理；二是邊際成本是增加的，因為對一些大宗的商品由于生產(chǎn)周期長，在生產(chǎn)的過程中人力成本、原材料成本可能會上漲，再加上物價上漲的因素，最終可能導致邊際成本是增加的。以具有上述特點的數(shù)據(jù)作為算例是為了說明本機制的普適性，本機制當然也適用于邊際成本是不變的和邊際成本是遞減的這兩種更一般的情況。

采購方對每一屬性配置類型與數(shù)量組合的初始叫價為供應商的初始叫價應該盡量的高，從而能吸引盡量多的供應商投標，提高投標的競爭激烈程度，達到最終的成交價盡量低的目的。但是初始叫價義不能高于采購商品對采購方的價值，否則采購方會有成交價高于商品對自己的價值的風險，即凈收益為負。所以采購方將初始叫價設定為使凈收益為零的臨界值，對自己最為有利。供應商的投標過程如表2

投標具體過程如下：

第1輪兩位供應商根據(jù)自己的商品生產(chǎn)成本信息和初始叫價計算出每一屬性配置類型與數(shù)量組合的凈收益，供應商1在屬性類型1與投標數(shù)量3的組合上投標凈收益最大，因此供應商1對此組合出價；同理，供應商2在屬性類型2與投標數(shù)量3的組合上投標凈收益最大，因此供應商2對此組合出價。

第2輪 由于屬性類型1與投標數(shù)量3的組合以及屬性類型2與投標數(shù)量3的組合有供應商出價，則該兩個組合的叫價由初始叫價減去最小降價幅度：ε=1，其他組合叫價不變。根據(jù)當前叫價，供應商l在屬性類型l與投標數(shù)量2以及屬性類型l與投標數(shù)量3這兩個組合凈收益最大且相等，因此對這兩個組合同時投標。同理，供應商2也對3個組合同時投標。

第3輪至第6輪，2位供應商按照第1輪和第2輪的原則進行投標。

第7輪，供應商1投標之后，供應商2按照當前的叫價，所有組合的凈收益均為非正數(shù)，所以供應商2退出投標。由于當前只剩一位供應商投標，因此投標過程結(jié)束。采購方將供應商對每一屬性配置類型與數(shù)量組合的最后一次出價確定為該供應商對該組合的最后投標價，然后根據(jù)前面的贏者確定數(shù)學模型，最終確定購買屬性配置類型為1（載重量為15噸）的載貨汽車，且供應商1和供應商2都中標，分別供應2輛和1輛，對應的中標總價分別為55萬和28萬，單位價格分別為27.5萬和28萬，采購方的凈效用為7萬元，供應商1和供應商2的凈效用分別3萬元和1萬元。

從此例中可以看出獲勝的兩位供應商，雖然提供相同配置類型的產(chǎn)品，但他們的單位中標價并不相等。

2.2對比模擬實驗分析

為了驗證本文設計的拍賣機制（MRMEAM）的效率，自行開發(fā)了《多屬性拍賣投標模擬軟件》，基于該軟件系統(tǒng)，采取計算機模擬實驗的方法，與文獻19提出的IMMRA多單元逆向多屬性拍賣進行比較分析。IMMRA機制與MRMEAM機制最大的區(qū)別就在于IMMRA機制不允許供應商對相同屬性類型商品的不同數(shù)量的投標，單位價格可以不同的情況出現(xiàn)，即不允許所謂歧視價格出現(xiàn)。為了提高MRMEAM和IMMRA兩種機制模擬結(jié)果的可對比性，本實驗令兩種機制所使用的商品類型、采購數(shù)量、供應商數(shù)量、供應商成本、采購方對商品的估價以及拍賣價格的最小降價幅度等基礎數(shù)據(jù)都相同。

本實驗的商品類型設定為4種，采購數(shù)量為5，供應商數(shù)量為5，4種類型商品的供應商單位成本分別在區(qū)間[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均勻分布的原則隨機抽取，4種類型商品對采購方的價值分別在區(qū)間[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同樣按照均勻分布的原則隨機抽取，上述商品成本與估價的抽取方法保證了其數(shù)值的隨機性及估價要高于生產(chǎn)成本的要求，拍賣價格的最小降價幅度為1。對兩種機制分別運行100次，實驗所得數(shù)據(jù)如表-3所示：

本文主要采取兩個指標比較MRMEAM和IMMRA的拍賣效率，一個是拍賣結(jié)果實現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配的次數(shù)，所謂帕累托最優(yōu)分配是指拍賣的結(jié)果滿足關(guān)系式（4）：

即獲勝的供應商i和商品屬性配置類型a要在所有的供應商和商品屬性配置類型的組合中，實現(xiàn)給采購方帶來的價值與供應商的生產(chǎn)成本之差最大，也就是拍賣雙方總效益最大。比較的另一個指標是采購方實現(xiàn)的效益均值。根據(jù)表3對比實驗數(shù)據(jù)結(jié)果，統(tǒng)計檢驗過程和結(jié)果如下：

（1）兩種機制實現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配次數(shù)的百分比大小的統(tǒng)計檢驗。此檢驗為兩個總體成數(shù)大小的檢驗，原假設設為MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，備擇假設設為MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，顯著性水平取a=0.1，構(gòu)造正態(tài)統(tǒng)計量Z，根據(jù)上述實驗數(shù)據(jù)計算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒絕原假設，接受備擇假設，即MRMEAM實現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配次數(shù)的百分比顯著大于IMMRA實現(xiàn)最優(yōu)分配次數(shù)的百分比。

（2）兩種機制采購方實現(xiàn)的效益均值大小的統(tǒng)計檢驗。此檢驗為兩個總體均值大小的檢驗，原假設設為MRMEAM的采購方實現(xiàn)的效益均值小于等于IMMRA的采購方實現(xiàn)的效益均值，備擇假設設為MRMEAM的采購方實現(xiàn)的效益均值大于IMMRA的采購方實現(xiàn)的效益均值，顯著性水平取a=0.1，構(gòu)造正態(tài)統(tǒng)計量Z，根據(jù)上述實驗數(shù)據(jù)計算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒絕原假設，接受備擇假設，即MRMEAM采購方實現(xiàn)的效益均值顯著大于IMMRA采購方實現(xiàn)的效益均值。

通過上述模擬實驗及假設檢驗可以充分證明本文設計的拍賣機制市場分配效率和采購方的效益都相對比較高。

3 結(jié)論

本文基于多單元多屬性商品采購的客觀實際情況，通過對現(xiàn)有多單元逆向多屬性拍賣機制的分析，找出其不足，有針對性地進一步深入研究，獲得以下研究成果：

首先，針對現(xiàn)有的多單元逆向多屬性拍賣機制的市場分配效率都比較低，不利于社會效益最大化和采購雙方長期合作等問題，設計了高效率的基于價格歧視策略的多單元逆向多屬性英式拍賣機制，利用線性混合整數(shù)規(guī)劃建立了贏者確定模型，解決了現(xiàn)有的機制市場分配效率低的問題。

篇2

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* 高質(zhì)量寶貝，服務好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

【劣勢】

* 流量變少，以前一個爆款，可以展示在所有人面前，但是現(xiàn)在多了一個篩選，可能只有一半的流量， 跟風效應也只限同樣水平的消費人群了* 低端產(chǎn)品，底端價格，面臨的競爭環(huán)境更險惡了，因為以往還可以借著復制中高端商品圖片，產(chǎn)生價格上面的優(yōu)勢，但是現(xiàn)在出現(xiàn)在你前后左右的都是同等級別的商品，不好借著托產(chǎn)生性價比的感覺了* 不用心設計詳情頁的賣家，基本會慢慢被淘汰，因為用戶更精準，你的詳情頁必須更精準的了解你的產(chǎn)品定位，價格定位，吸引進來的買家”想要什么“，”為什么要在你這里下單“，”跟別家比你的優(yōu)勢是什么？”，記住，價格已經(jīng)不是你的優(yōu)勢了！只能展示性價比！

【機會】

* 展現(xiàn)個性，展現(xiàn)質(zhì)量，提高服務，提高買家整體購物體驗的門店，今年會更好做！

【威脅】

* 不用心去了解你定位的產(chǎn)品的客戶習性的賣家，會被大量的排除在排名之外，流量會大大的減少！

【2013年的營運策略】

我們小賣家們，針對千人千面，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調(diào)整* 自己拍照，不要一直想要盜圖，今年很難盜圖了* 入季之前，就想好自己的門店整體定位，不要混亂，整體寶貝給人的感覺，必須是讓買家一進來你的寶貝詳情頁，就說“哇！這個就是連衣裙專家！有好多我喜歡的連衣裙，價格也是符合我的需求！”，要專一，讓買家認定你是做這個細分類目的專家，買家是笨的，他們希望被引導，希望被專家教導，該怎么選一條最適合自己的連衣裙，你要營造出這個感覺，就是所謂的小而美！

* 不要用低價策略了，調(diào)整定位，讓自己的門店進入高質(zhì)量，超級好的服務，中等的價格，最好的包裝，無顧慮的退換貨保證！賣買家想要的產(chǎn)品，提供買家安心的購物環(huán)境，你自然就成為小而美推薦的門店* 精算下架時間，每個寶貝都要算！下架時間是80%的展示，也是流量的主要入口了！不要考慮單款爆，而是每一款都要小爆，做到每款都能夠帶入2000的UV在下架那天，然后把門店的30款用不同的關(guān)鍵字，分布在7天不同的下架時間，關(guān)鍵字+下架時間 =競爭環(huán)境，開始的時候選擇一個低競爭的環(huán)境，然后慢慢調(diào)整，全店質(zhì)量分一定要保持高，下架排名才能進入第一頁，才能保持的時間長！

* 重視門店的DSR，退款速度（不是退貨數(shù)量，這個完全不算入權(quán)重了，盡量讓買家退貨，但是退款速度要快?。?，發(fā)貨速度（從買家下單到你輸入單號點擊發(fā)貨的時間差，不要高于行業(yè)，如果行業(yè)平均是1.5天，那么你要保持在1天以內(nèi)，不然沒法排名）* 開始做客戶黏著計劃，通過社會化媒體，通過門店關(guān)懷，讓老客戶推薦你，做到真正好的口碑營銷（這塊我之后會專門出一個口碑營銷運營策略）b）【去爆款】

【買家效果體現(xiàn) 】

人氣排名被放到綜合排名下面，成為其中的一個排序方式，以往有30%的搜索流量直接進入人氣排名，現(xiàn)在基本只有10%不到，買家搜索關(guān)鍵字，80%會進入綜合排名，而綜合排名排序的最重要因素不是銷量（人氣），而是下架時間！所以買家要看到爆款，必須自己知道去點擊人氣排名，或者銷量排名。如果你以為大部分買家都會去點擊人氣跟銷量，那么你就錯了！因為你是賣家，沒有習慣用買家的思維，大部分買家可能根本還分不清楚什么是綜合什么是人氣！他們只想“趕快”買東西！

【目的】

讓更多買家能夠看到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而不是跟風，因為以往的爆款，很多是通過各種“技術(shù)手段”打造出來的，包含刷單，1元包郵，9.9包郵，各種手段都是為了欺騙后面的買家，誤判這個寶貝是真正買家非常喜歡的寶貝。而人氣排名的首頁，全部被這種爆款充斥，導致買家沒法正確的判斷，選擇一個真正適合自己的寶貝！

【技術(shù)層面】

去爆款通過幾個技術(shù)上的改變來實現(xiàn)

1）將人氣排名的入口放的更不顯眼，大部分買家不會點擊展現(xiàn)，人氣入口從30%降低到10%2）人氣排名之前最重要的2個排名因素，寶貝人氣值 跟 搜索轉(zhuǎn)化 將更“偏重”于短期人氣增長，3天跟7天增長會比30天累積銷量的權(quán)重大，也就是說，如果你的寶貝，連續(xù)7天，每天的銷量都能夠比之前一天的高，那么淘寶會將你排在7天都銷售200件的寶貝前面，因為他的增長幅度沒有你的快！從買家的意義來說，這種寶貝，是“近期”大家越來越喜歡的。

3）提高門店質(zhì)量的權(quán)重在綜合排名因素下，代表什么？門店服務質(zhì)量好（退款速度快，發(fā)貨速度快，投訴率低，沒作弊），客戶打分高（DSR高），會讓你的寶貝在下架那天排名更前面4）提高抓作弊的機制跟降權(quán)的懲罰，刷單的排查更加嚴格，抓到立刻降權(quán)或者封店，定價跟折扣都加入了市場平均因素，過低，或者提高原價再打折，都會被降權(quán)懲罰，減少影響市場公平性的惡劣價格策略5）寶貝詳情頁加入“歷史價格圖”，讓過去的銷量跟價格更加透明，買家可以知道銷量產(chǎn)生的原因【對賣家的意義】

對于我們賣家來說，去爆款影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

【優(yōu)勢】

* 通過惡劣手段影響市場的爆款“消失在買家面前了”，專心做好客戶體驗跟產(chǎn)品的買家更容易產(chǎn)生“小爆款了”

* 寶貝的展示更加平等了，通過下架時間，每個寶貝7天就有一次機會被展示在首頁，前提是門店質(zhì)量分跟服務質(zhì)量夠好！

* 高質(zhì)量寶貝，服務好的門店，更容易讓屬于他的客戶群體找到了！

* 市場價格更加透明，迫使賣家往“服務質(zhì)量”跟產(chǎn)品質(zhì)量去競爭！

【劣勢】

* 靠低質(zhì)量，低價位，賠錢打爆款的賣家將很難通過這個方式操作了* 想要用1.99包郵的賣家沒法操作

* 小賣家必須更懂淘寶！這種改變，對深入了解淘寶規(guī)則的賣家，會有極高的優(yōu)勢，但是對靠著感覺做生意的大多數(shù)小賣家而言，莫名其妙爆起的可能性會越來越小【機會】

* 去爆款，給了我們一個龐大的機會，正好趁這個機會，將自己的門店定位提高，然后全店規(guī)劃好每個寶貝上架的過程* 懂淘寶的賣家更容易全店寶貝引流，過去的單款引流策略完全推翻，2013是全店引流，全店規(guī)劃的運營策略【威脅】

* 買家，成為今年最重要的對象。跟買家計較，做不好門店服務質(zhì)量的賣家，基本都會被排除掉！

* 靠作弊，想要做好，今年基本很難了！

【2013年的營運策略】

我們小賣家們，針對去爆款改變，小而美的改變，要做到下面幾點運營策略的調(diào)整* 不要隨便上寶貝，每款寶貝今年都是你幾百流量的入口。必須做到每個寶貝完全優(yōu)化好才上架，不要先上架后才改詳情頁，改標題，改首圖！

* 單款寶貝上架前，算好競爭力度，7天的螺旋增長成為最重要的因素！務必做到每款都關(guān)注好上架的前面7-14天每天的轉(zhuǎn)化跟入口* 定好門店策略，全店小爆，不同時候，規(guī)劃好不同的引爆產(chǎn)品，全店下架寶貝都指向引爆產(chǎn)品* 不要刷單！用你的客戶，去引爆7天的銷量，通過建立老客戶群，將客戶分成4個等級，讓他們感受到差別待遇。好客戶，引導他們幫你破0，成本價格+包郵 比你刷單還劃算！老客戶回頭率是排名重要的因素（人氣因素）* 上架寶貝之前，做出類目屬性容量分析，確保上架的寶貝能夠搶占類目流量的入口（類目流量靠的是寶貝屬性設定正確，設定為高銷量屬性，淘寶預設推薦屬性）* 優(yōu)化首圖！因為流量是主要來自于首圖，今年的首圖特別重要！下架時間展示不多，必須珍惜短暫的展示機會！

* 重視老客戶！每個客戶都是你的寶！一個都不要浪費了，通過客戶的口碑營銷，進來的流量比首頁入口還高！

* 開始研究CRM，怎么讓你買家黏著，怎么通過SNS，社會化媒體引入流量，淘寶變，賣家必須跟著變！停在原地就是等死??！

買家效果體現(xiàn)

買家在淘寶購物的時候，已經(jīng)習慣只搜索“標題”里面有的30個字的關(guān)鍵字，但是很多新手買家，對于商品的專業(yè)知識是有需求的，他們常常是盲目的輸入各種沒有結(jié)果的搜索，比如買家輸入“最保暖的羽絨服“，”睡覺前怎么正確使用面膜？“，”那種護膚用品適合油性皮膚“等等。目前是搜索不到結(jié)果的，而這個時候，商品導購知識引擎就發(fā)揮作用了！他會在搜索結(jié)果的下方，展示出寶貝”相關(guān)知識“，而每個知識都是讀取詳情頁的”文字”信息 + 淘寶幫派，論壇的各種信息。讓買家可以找到他想要的專家知識。

目的

協(xié)助買家更容易找到“專家推薦”的商品，或者是對某些“專業(yè)知識需求高”的商品，起到協(xié)助買家能夠找到更精準的商品，并且打擊“假冒商品”。讓賣家參與到幫助買家導購的環(huán)節(jié)里面。

技術(shù)層面

詳情頁導購通過下面幾個搜索引擎的改變來實現(xiàn)：

1）當寶貝上傳的時候，搜索引擎會掃描詳情頁里面的”文字訊息“，并且分辨有效關(guān)鍵字，通常是根據(jù)辨識"有效文字段落"， 什么是文字段落? 搜索結(jié)果展示不是一個寶貝，而是一段文字，所以淘寶搜索引擎”必須“想法辨別，詳情頁的哪段文字屬于”有效導購信息“，并且淘寶搜索引擎同時要排除無效信息，（包含了推薦商品，買家須知，客服訊息，發(fā)貨訊息 等等），那么怎么讓搜索引擎”判定“這段文字屬于對買家有效的導購信息呢？下面的營運攻略會詳細解釋如何做到。

2）當搜索關(guān)鍵字”觸動“某些需要專業(yè)導購知識的類目，搜索引擎會在搜索結(jié)果底部的區(qū)域，將”對買家有用的 “導購文字列出來，有些是直接進入單一寶貝（首頁流量！?。?，有些是進入”搜索結(jié)果列表"(類似百度知道的搜索結(jié)果展示），然后點擊進入單一寶貝詳情頁（流量流量?。?！

3）搜索引擎專門找詳情頁里面的某些特定關(guān)鍵字作為辨識導購知識的文字，比如【商品知識】，然后將后面的有效文字列入搜索結(jié)果里面對賣家的意義

對于我們賣家來說，商品導購影響了我們什么？我們通過SWOT來分析:

優(yōu)勢

* 對于專心做好詳情頁展示的賣家，可以獲得更多流量的入口，一個好的導購知識，必須盡量客觀，不要包含太多自己寶貝的廣告* 對比95%的賣家沒專門設計商品導購知識的，開始做的5%會得到很大的流量* 針對使用劣質(zhì)材質(zhì)仿冒高端材質(zhì)的不良賣家，我們可以通過商品導購突出如何辨識真假，并且突出自己的正品性。

劣勢

* 商品知識必須要花時間去研究買家的需求，提供最高展示的問題答案，不肯花時間研究的賣家將無法從這里獲得流量* 做一款寶貝越來越需要專業(yè)知識，必須了解淘寶搜索引擎喜歡什么，愛好什么，搜索什么字，排除什么字！對小賣家來說，越來越少機會隨便亂做都爆起！

機會

* 在實施的前期，優(yōu)先研究的賣家會占很大的流量* 懂淘寶的賣家，能夠利用商品導購到處相關(guān)知識，增加買家進入自己門店的機會威脅

* 商品導購容易將買家引導入導購做的好的門店，有可能會將流量的入口轉(zhuǎn)移！

* 詳情頁不再是純美工的事情了！必須是運營精心規(guī)劃，文字，圖片，交叉展示，做好淘寶越來越不容易了2013年的營運策略

篇3

一、店鋪直通車和營業(yè)額趨勢

圖1-1店鋪6月份營業(yè)額趨勢

圖1-2店鋪6月份直通車投產(chǎn)比趨勢

圖1-3店鋪6月份直通車平均點擊花費趨勢

如圖1-2和圖1-3所示，店鋪淘寶直通車經(jīng)過優(yōu)化后，淘寶直通車的投產(chǎn)呈逐步上升的趨勢，由最初0.8逐步上升到1.5左右，PPC逐步降下來，由最初的 0.37下降到了0.27左右。通過淘寶直通車推廣的帶動，店鋪的營業(yè)額整體呈上升的趨勢，由10萬左右的營業(yè)額提升到了15萬左右的營業(yè)額。

二、店鋪淘寶直通車的推廣策略

（一）店鋪推廣款式篩選思路

圖2-1生意參謀單品分析

圖2-2生意參謀銷售分析

店鋪處于第六層級，本身的流量基數(shù)相對大，所以對款式的篩選主要以后臺數(shù)據(jù)為依據(jù)，進行銷售趨勢的分析，不需要建立專門的淘寶直通車計劃進行測款。如圖 2-1所示，選款的數(shù)據(jù)參考主要來源生意參謀－經(jīng)營分析－商品效果－單品分析－銷售分析，日期選擇最近30天，指標選擇所有終端，商品訪客數(shù)，下單件數(shù)。觀察寶貝最近30天的銷售趨勢。按店鋪的流量排名，逐個寶貝查看，將趨勢上升的款式放直通車推廣。

（二）淘寶直通車計劃創(chuàng)建

店鋪淘寶直通車優(yōu)化前采取的是多推策略，沒有主輔推之分。優(yōu)化后，同樣采取了多推計劃，按不同類目進行計劃的劃分，分為了連衣裙計劃，牛仔褲計劃，T恤計劃，半身裙計劃，休閑褲計劃，新款計劃。在每個類目計劃下面，挑選店鋪內(nèi)各個類目下銷售趨勢好的幾個高銷售款式進行淘寶直通車推廣，維持好店鋪趨勢好的高銷量款。新款計劃則以新款潛力款為主，定期跟進新款，挑選銷售趨勢好的新款進行重點培養(yǎng)。

（三）淘寶直通車操作思路

直通車整體的操作思路以新款潛力款為主，著力重點培養(yǎng)新款潛力款，以助新款快速成長起來。而趨勢好的高銷量款采取維持策略，保持一個穩(wěn)定的花費，維持高銷量款的良好增長趨勢。定期進行淘寶直通車推廣款式銷售趨勢的跟進，降低或者暫停一些趨勢下滑的款式的花費，而銷售趨勢好的款式則加大花費。除了定期跟進淘寶直通車推廣款式的銷售趨勢外，還需要定期進行店鋪新的潛力款式的篩選，并加入淘寶直通車推廣。

（四）淘寶直通車操作方法

1、推廣內(nèi)容優(yōu)化

推廣內(nèi)容好壞與否直接影響了一個寶貝的展現(xiàn)量。店鋪推廣內(nèi)容的優(yōu)化思路主要是以寶貝重要屬性+寶貝子類目詞進行優(yōu)化。通過對從生意參謀－單品分析－來源去向?qū)С龅年P(guān)鍵詞進行排序，查找出人群主要通過哪些關(guān)鍵屬性搜索到寶貝后，將屬性重點放進推廣內(nèi)容中。通過優(yōu)化好淘寶直通車的推廣內(nèi)容后，淘寶直通車后臺的寶貝推詞推薦的詞也會推薦更加精準的關(guān)鍵詞。因此推廣寶貝時會優(yōu)先優(yōu)化好推廣內(nèi)容。

2、關(guān)鍵詞優(yōu)化

針對店鋪內(nèi)趨勢好的高銷量款式關(guān)鍵詞的篩選，直接通過生意參謀－單品分析－來源去向?qū)С鎏詫毸阉麝P(guān)鍵詞，刪除一些跳出率高的關(guān)鍵詞，剩下的關(guān)鍵詞即可作為淘寶直通車的關(guān)鍵詞。針對新品，由于生意參謀導出的新品淘寶搜索關(guān)鍵詞一般較少，因此，新品寶貝的關(guān)鍵詞主要是在優(yōu)化好推廣內(nèi)容后，以寶貝的子類目詞進行拓展，篩選包含子類目詞的關(guān)鍵詞進行推廣。

3、定向推廣

一般情況下，淘寶直通車定向推廣的點擊會比關(guān)鍵詞推廣差，而PPC和投產(chǎn)則相比關(guān)鍵詞推廣好。因此一個寶貝加入直通車推廣初期，會優(yōu)先優(yōu)化好關(guān)鍵詞推廣，再開通定向推廣，進行定向推廣出價的調(diào)整測試。在定向推廣的訪客定向人群和展示位置中，喜歡我店鋪的訪客，喜歡同類店鋪的訪客，手機淘寶消息中心_淘寶活動和手機淘寶首頁_猜你喜歡的點擊率優(yōu)于智能投放，因此，打開定向推廣的同時，也會針對這幾個渠道進行溢價優(yōu)化。

三、總結(jié)

篇4

1.一個電子商務網(wǎng)站，需要有大量的產(chǎn)品目錄，并大量的頁面信息，內(nèi)容要專業(yè)。精準的文字描述，吸引用戶廣告形式，可以通過圖文并茂內(nèi)容包含圖文，但以文字為主內(nèi)容要包含圖文，但以文字為主，盡管音頻、視頻、圖形、圖像、動畫等可以幫更好地表達和有吸引力，但也有個度，過多的媒體增加網(wǎng)絡負擔和視覺污染。

2.關(guān)鍵詞分析；電子商務網(wǎng)站擁有大量的產(chǎn)品目錄和頁面信息，這些頁面可以帶來搜索引擎的流量取決于網(wǎng)站自身結(jié)構(gòu)好，在做頁面優(yōu)化相關(guān)工作時，網(wǎng)站關(guān)鍵字策略分析，其中包括許多長尾關(guān)鍵字和頁面布局，通道標題寫作。一個好的關(guān)鍵字策略是獲得大量的長尾關(guān)鍵詞流量的重要工具。關(guān)鍵有效的安排，如對商家渠道的核心關(guān)鍵字和重點關(guān)鍵字排名，檢測和記錄，在必要時可以對某個項目設一個單獨的頁面。

二、數(shù)據(jù)記錄

電子商務網(wǎng)站優(yōu)化之初，事先要錄制數(shù)據(jù)，記錄了一系列的尺寸數(shù)據(jù)集成?？梢哉f，數(shù)據(jù)分析和整理好后的優(yōu)化有很大的幫助。從這些數(shù)據(jù)里我們不但可以得出自己電子商務網(wǎng)站優(yōu)化的基本依據(jù)，也可以分析主要競爭對手的現(xiàn)狀。數(shù)據(jù)分析，對基礎數(shù)據(jù)記錄中的第一步，我們有什么具體的數(shù)據(jù)，需要分析多個角度更詳細的分解。

三、團隊與服務

1.還要有專業(yè)的團隊在博客、論壇相關(guān)資料能幫助用戶打消對商品的疑慮，團隊信息可增強對企業(yè)及商品的可信度，核心成員最好有博客，并實現(xiàn)與電子商務網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品或欄目信息的無縫鏈接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能讓企業(yè)及時、隨時了解用戶或潛在受眾的需求和不滿，并更快完善商品、服務質(zhì)量。

2.其他要注意的方面詳細提供服務與支持、幫助信息和常見問答(faq)，促銷、招聘信息，發(fā)表行業(yè)相關(guān)知識的文章能幫助搜索引擎更容易找到網(wǎng)站，具有vip通道，聲明版權(quán)、隱私條款、gnu協(xié)議、免責等。

四、網(wǎng)站可用性分析

需要了解網(wǎng)站如何呈現(xiàn)給用戶，因為所有的seo 都站在用戶的角度，而不是自己的角度，所以網(wǎng)站的經(jīng)驗是非常重要的，特別是對于一個電子商務網(wǎng)站，用戶體驗之間的優(yōu)先級優(yōu)先。采取例如：淘寶并不需要搜索引擎優(yōu)化，理論上可以這么說，很多淘寶類的轉(zhuǎn)化率是非常高，4％以上是不足為奇。

然而電商務網(wǎng)站運營或搜索引擎優(yōu)化，易用性體現(xiàn)在，有清晰的導航系統(tǒng)，方便的檢索系統(tǒng)與醒目的制導系統(tǒng)。三大系統(tǒng)的結(jié)合，將使用戶“沉醉在快樂不停止”的感覺，讓用戶購買產(chǎn)品，接下來是我們的目標。

五、用戶體驗

1.用戶界面（即user interface）；在web領域里，ui可以簡單認為就是外觀設計。對于商務站點，追求簡潔、大方、清新、平易近人。遵循以下幾原則：給初訪者第一感覺專業(yè)、針對具體商品確定設計風格、簡潔實用不喧賓奪主、logo和banner要有吸引力、圖像優(yōu)化存儲(大色塊圖像gif，顏色豐富的存jpg)、風格要統(tǒng)一、頁面要均衡避免頭重腳輕等。

2.標準與性能；數(shù)據(jù)庫進行優(yōu)化，合理使用的index索引和高效的sql語句，減少全表掃描，只返回所需數(shù)據(jù)；使用store procedure進行數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站邏輯層的數(shù)據(jù)交流，存儲過程效率遠遠高于普通sql；返回大量數(shù)據(jù)記錄時，應用分頁機制逐頁顯示，需要在數(shù)據(jù)層而非邏輯層分頁?？蛻舳司W(wǎng)頁優(yōu)化合理使用外部css、js降低http請求。應當將內(nèi)容html、表現(xiàn)css，行為js分離，好處是客戶端可對外部css和js文件進行本地緩存，以后每次只需從服務器端請求html內(nèi)容，降低了傳輸數(shù)據(jù)，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的數(shù)據(jù)庫技術(shù)保護用戶和商家利益使商務網(wǎng)站的安全性顯得尤為重要，主流數(shù)據(jù)庫技術(shù)包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql屬于開源免費數(shù)據(jù)庫。access是一種不安的小型桌面式數(shù)據(jù)庫，并不適合可能大量數(shù)據(jù)訪問的商務網(wǎng)站，建議不撒采用。

2.使用可靠的加密技術(shù)與能備份和恢復用戶名、密碼或其它機密數(shù)據(jù)須采用穩(wěn)定可靠的技術(shù)加密后才能傳遞、存放到數(shù)據(jù)庫及cookie；不可預測的天災人禍、軟硬件錯誤會導致網(wǎng)站數(shù)據(jù)丟失，必須定期備份，災禍發(fā)生后，迅速恢復網(wǎng)站。

七、搜索引擎優(yōu)化

篇5

年末，由于各式各樣促銷活動的開展，人們的消費購買力度將大大提升以至于加快庫存消耗，此時品牌企業(yè)的營銷策略也需要緊跟實際需求。當用戶打開郵件時，營銷人員可考慮在郵件中采用實時優(yōu)化策略，展示商品數(shù)量的即時數(shù)據(jù)方式，激發(fā)用戶緊急購買的潛在心理，并且避免商品一旦沒有庫存隨即無法自動添加購買所產(chǎn)生的失望心情。

2.為消費者優(yōu)化你的營銷活動

如今的消費者對事物的接受度日益上升，同時也易于被新鮮內(nèi)容所吸引和改變，他們無比期待新的營銷創(chuàng)意和妙計，這也是零售商們需要提供的一種服務。品牌企業(yè)有效管理其線上營銷管理系統(tǒng)，確保任何渠道都具有針對不同用戶的個性化設計內(nèi)容，促進消費者持續(xù)購買。

3.協(xié)調(diào)智能運算方式，切忌盲目記錄

如果你在任何營銷渠道設計個性化內(nèi)容，一定要適時調(diào)整忙碌時期的BI計算公式。在這個時期，你需要提前計劃并及時供應大量的商品。譬如，針對基于網(wǎng)站點擊行為的個性化設置，千萬不要憑借第一次的瀏覽點擊便硬性判斷其為男性從而自動記錄，事實上也許這是一位女性用戶在瀏覽商品。

4.融合傳統(tǒng)營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)營銷模式

篇6

一、引言

目前我國零售業(yè)規(guī)模不斷擴大，對國民經(jīng)濟發(fā)展的貢獻也十分巨大。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2011年，全社會消費品零售總額18.1萬億，增長了11.6%，消費對GDP的貢獻率達到51.6%。中國的零售業(yè)用短短30年的時間，走完了發(fā)達國家百年的發(fā)展歷程。在零售行業(yè)處于高速發(fā)展的現(xiàn)階段，零售企業(yè)的商品防損工作因為其所帶來的經(jīng)濟效益，也逐漸被各零售企業(yè)所重視。

“商品防損”的稱謂在零售行業(yè)被廣泛使用，這個概念最早通過國外的超市，便利店等商業(yè)模式傳入國內(nèi)，但在防損的定義及體系上并沒有形成系統(tǒng)的理論。在管理學上，并沒有防損這樣一個獨立的學科，現(xiàn)在經(jīng)常被使用的還是產(chǎn)生于上世紀50年代的內(nèi)部控制理論。度量分析法，主要是對于商品損耗的屬性進行定義、數(shù)據(jù)收集、原因分析的量化描述，進而可以支持預測，控制及改善等企業(yè)管理上的決策。

商品防損的度量分析是一個持續(xù)進行的收集并評估數(shù)據(jù)的過程，用來對當前的商品損耗和未來一段時間內(nèi)的商品損耗的趨勢進行評估，通過分析數(shù)據(jù)得出結(jié)果及結(jié)論，將商品損耗的范圍及影響進行數(shù)字化的表達。人們是無法管理不能度量的事物，度量分析的根本目的是為了管理的需要。利用度量來改進企業(yè)的管理流程，而管理流程的最終效用是改進未來，而不是解釋過去。

二、度量分析法的應用研究

度量分析方法在商品防損管理分為四個階段：選擇度量，對度量集，數(shù)據(jù)項，來源及收集頻率進行定義；數(shù)據(jù)分析，針對所收集的數(shù)據(jù)采用柱狀圖，石川圖等方法進行分析并給出結(jié)論；策略采取，根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)論，確定并跟蹤相應的改善措施；效果檢證，對所采取的改善策略進行檢證，并把檢證的結(jié)果反饋到第一個階段中去。形成良性循環(huán)。

1.選擇度量。通常來說選擇度量的原則就是簡單，對于分析來說是合理且有效的，而且能夠方便的預測商品損耗屬性的發(fā)展趨勢，所以要根據(jù)需要的領域來關(guān)注相應的指標，不要太多，也不要太復雜。

2.數(shù)據(jù)分析。根據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會對于中國零售行業(yè)近幾年的調(diào)查結(jié)果抽取下面數(shù)據(jù)進行分析，自從2008年以來零售行業(yè)的平均損耗率水平呈逐年升高的態(tài)勢，2011年我國零售業(yè)的平均損耗率達到0.46%，而2008年平均損耗率只有0.31％。因此零售行業(yè)的防損工作還有很大的提升空間，防損的工作還需投入更多的研究。

（1）從商品損耗的構(gòu)成比例來分析，外盜占有35%，內(nèi)盜占有30%，營運及流程、倉儲損耗及供應商因素等其他原因引起的損耗共25%，所以主要損耗的因素在于外盜與內(nèi)盜，是要采取改善的主要對象。

（2）從高損耗商品的范圍及數(shù)據(jù)來分析，高損耗的前三位商品分別是洗發(fā)水、口香糖和奶粉，而像錄像機，名酒，IPAD等雖然單位價值很高。但通常不易被盜竊，所以損耗的金額在總體損耗中占比很小。目前只有56%的企業(yè)將超過75%的高損耗商品納入防損保護的范圍。部分企業(yè)未將大部分的高損耗商品納入防損工作的保護范圍。

（3）從生鮮類商品的損耗類型來分析，生鮮產(chǎn)品的自然屬性是保質(zhì)期短、品質(zhì)差異大，與普通日雜產(chǎn)品相比，其損耗程度更高。生鮮類商品的損耗分為實際損耗與機會損耗，實際損耗即因為降價處理及廢棄所產(chǎn)生的損耗，占總損耗的77％。而機會損失為顧客來店時，因為缺貨等原因而造成的損失，占總損耗的23％。所以生鮮商品防損的環(huán)節(jié)主要在于流程的控制。

3.策略采取。通過數(shù)據(jù)度量分析給出的損耗原因，針對其中不同的原因需要實施不同的策略來應對。作為商品損耗的主要原因，對外盜與內(nèi)盜的策略除了增加技術(shù)性的防損能力外，對企業(yè)全員防犯意識的培訓、管理流程的改進以防止盜竊發(fā)生、加強高損耗商品的監(jiān)管等方面都要進行充分的考慮，制定策略降低損耗，提升企業(yè)效益。

4.效果檢證。策略效果的檢驗作為必不可少的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)常被企業(yè)所忽視。定期而及時地對各種商品防損措施進行評估，并把本期的商品損耗統(tǒng)計數(shù)據(jù)與上期的統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行比較，用數(shù)據(jù)分析來驗證防損措施是否有效，進而在下一個方案中把這些反映出來，可以大大地提高度量分析的效果，提高企業(yè)的效益。

三、商品防損工作的主要建議

1.加強流程控制和改進。對于收發(fā)貨流程，收銀流程，工作交接流程，庫房管理流程等進行優(yōu)化改進的前提下，可以顯著降低企業(yè)受到的盜竊比例。同時企業(yè)還要加強商品盤點工作的細度與頻度。

2.學習優(yōu)秀經(jīng)驗，提升防損績效。通過學習先進企業(yè)的優(yōu)秀防損經(jīng)驗，可以了解自身企業(yè)的不足，從而可以在下一步的防損方案設計提升績效。

3.最佳防損實踐標準化。通過分享企業(yè)內(nèi)部優(yōu)秀團隊的管理措施，共享相應的內(nèi)外盜數(shù)據(jù)庫，把成熟的防損實踐逐步標準化，在企業(yè)范圍內(nèi)及企業(yè)之間進行推廣。從而使成熟的實踐經(jīng)驗達到最佳的效果。

參考文獻：

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一、家樂福和沃爾瑪基本情況簡介

美國的沃爾瑪和法國的家樂福自從進入中國以來,憑借其雄厚的資金,多年的零售經(jīng)營經(jīng)驗,先進的管理方法和手段, 發(fā)展迅速,銷售額逐年上升,市場占有份額逐步擴大。根據(jù)商務部數(shù)據(jù)，2005年30強外資企業(yè)中，家樂福以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居首位；沃爾瑪以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居第六位。

家樂福和沃爾瑪在中國的銷售業(yè)績?nèi)绱溯x煌，與其出售商品的價格有關(guān)。價格是消費者選擇購物場所最敏感的因素。低價位是兩家超市在中國取得成功的重要因素之一，本文通過對家樂福和沃爾瑪?shù)纳唐穬r格的較為全面的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)家樂福和沃爾瑪?shù)某晒竺骐[藏著高超定價策略。本文采取對比分析的方法，系統(tǒng)地分析兩家超市定價策略的相同點和不同點，以及高超定價策略的幕后因素，希望能給中國的零售企業(yè)提供一點參考。

二、家樂福和沃爾瑪定價策略相同點分析

本文在調(diào)查的基礎上發(fā)現(xiàn)兩家超市在定價的時候都著眼于顧客的心理感受，將心理定價策略發(fā)揮得淋漓盡致。家樂福和沃爾瑪嫻熟運用的心理定價策略主要是以下幾個方面：

1.低價滲透，努力營造價格低廉的第一印象

第一印象是指人們對某種事物所形成的初步印象，它對于人們認識事物有非常重要的影響。家樂福和沃爾瑪都深知這一道理，他們在開業(yè)之初實行低價滲透的戰(zhàn)略，即超市的商品實行普遍低價，給消費者傳達超市商品普遍低價的信號，使消費者形成家樂福、沃爾瑪商品價格低廉的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過這些顧客口碑相傳，使其知名度迅速上升。

2.尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時保留價格尾數(shù)，這可以對消費者產(chǎn)生如下的心理效果：首先，可以使消費者產(chǎn)生便宜的心理錯覺，例如9.9元的拼圖，就是比10元的拼圖好銷；其次，可使消費者相信企業(yè)是在科學、認真的定價，制定的價格是合理、精確、有根據(jù)的；再次，給消費者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺。如8代表發(fā)，9代表最高，最好。

3.錯覺定價策略

錯覺定價就是讓消費者對價格產(chǎn)生心理錯覺，家樂福、沃爾瑪主要將這一策略應用于促銷之中。消費者一方面希望商品低價出售，另一方面又有“便宜沒好貨”的心理。這一心理在特價促銷中表現(xiàn)尤為明顯。面對這一情況，家樂福、沃爾瑪采取 “貨幣錯覺策略”。

在兩家超市經(jīng)常會看到100元購買110元商品的促銷活動。表面看來，這種方案和打9折沒有區(qū)別，都是讓利10%，但仔細分析，會發(fā)現(xiàn)100元購買110元商品的促銷方案的絕妙之處。打九折，給消費者的直觀感覺是在降價，這時“便宜沒好貨”的心理會影響消費者的購買決定，而“100元購買110元商品”卻使消費者覺得自己的貨幣價值在提高。

4.整數(shù)定價策略

對于一些質(zhì)量較好的高檔商品，耐用消費品以及貴重的禮品和剛上市的新產(chǎn)品兩家超市采用整數(shù)定價策略。對于這類商品，要準確的判斷其質(zhì)量極不容易。因此，人們在購買時，見到價格較高且為整數(shù)就會認為質(zhì)量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價高貨才好”的心理，所以如果對于這類商品采取尾數(shù)定價策略，消費者就會認為“商品的檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品的銷售。

5.招徠定價策略

招徠定價策略是指家樂福和沃爾瑪利用部分顧客求廉價的心理，特意將某幾種商品的價格定的非常低，有時甚至低于成本價以吸引顧客。

這些商品為賣場招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價品外，通常還會順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價商品會給家樂福和沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會上升，因此賣場減價損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補償。

三、家樂福和沃爾瑪定價策略不同點分析

盡管家樂福和沃爾瑪?shù)膬r格相對其他超市來說都很低，但本文通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)兩家超市的所謂“低價”還是略有區(qū)別的。在價格策略上，沃爾瑪堅持“天天低價”原則，通過降低成本，制定低價格，讓利給顧客；而家樂福秉承“高低價”的價格原則，降低部分敏感商品的價格吸引顧客，提高銷售和營業(yè)額。

具體地說家樂福是堅持“低中取低，高中超高”策略，而沃爾瑪是所謂“整體低價”。家樂福不是所有的商品的價格都很低，而是高低結(jié)合，至于哪些商品是低價，哪些商品是高價，家樂福是在充分的市場調(diào)研的基礎上確定的。

而沃爾瑪?shù)睦砟钍恰疤焯炱絻r”，是一種整體的低價。沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r不是一種或若干種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售；不是一時或一段時間的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價，而是全球各連鎖店均以低價銷售。

1.家樂福獨特的“高低價”策略

家樂福獨特的“高低價”策略其實是一種價格組合策略，這個策略的主要依據(jù)是商品屬性。家樂福把商品按其屬性分為四種：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和進口商品。對于四種不同屬性的商品的定價采取四種不同的策略：敏感性商品超低價，非敏感性商品貢獻價，自有品脾商品權(quán)變價，進口商品超高價。最終要達到的目的是將提高銷售額與獲取最大利潤整合到最佳平衡點。下面將詳細論述這四種不同的定價策略：

(1)敏感性商品超低價。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，消費者對于某些商品的價格十分敏感，他們甚至十分清楚這些商品在不同的超市的銷售價格。這類商品就稱為“敏感商品”?！懊舾猩唐贰钡奶攸c是消費量大，購買頻率高。家樂福對于這類商品實行微利甚至是無利銷售。家樂福對于敏感商品的確定費了一番功夫，他在全面、詳細、深入地市場調(diào)研的基礎上，精心選擇10%的敏感商品進行超低價銷售，這部分敏感商品的超低價位可以維持和強化其低價形象，從而帶動其他非敏感商品的銷售，達到所謂以點帶面，以小帶大的效果。

(2)非敏感性商品貢獻價。其實家樂福實行敏感性商品超低價的策略的目的是要帶動這部分非敏感商品的銷售,這部分非敏感商品才是家樂福的真正盈利點。這部分非敏感商品分為兩部分：

一部分稱為正常的非敏感商品，這類商品主要指顧客不太敏感，同類商品品種多，消費者很難在短期做出價格的比較。對于這部分商品家樂福是在成本上加一個利潤率，但以不高于市價為原則，毛利率均控制在10％～15％之間，而市價的毛利率往往在15％～20％之間，

另一部分稱為特殊的非敏感性商品。這類商品是在消費者心中有一定地位的名牌商品或能夠體現(xiàn)消費者社會地位的商品。對于這類商品如果將價格訂得過低，會使消費者認為商品檔次不高或質(zhì)量不好。對于這部分商品，家樂福的策略是把價錢訂高，賺取超額利潤。

(3)自有品脾商品權(quán)變價。從2003年開始,家樂福開發(fā)了許多家樂福自有品牌的商品，據(jù)商務部數(shù)據(jù)，截至2004年底僅在上海地區(qū),已開發(fā)和正在銷售的自有品牌商品已達450種，占其銷售商品總數(shù)的3％～4％,擁有150家國內(nèi)貼牌制造商,銷售勢頭良好。

這一切與其高超的定價策略密不可分，對于自有商品家樂福實行權(quán)變價策略。所謂權(quán)變價策略，就是家樂福對于自有商品的價格有很大的調(diào)節(jié)空間，根據(jù)市場情況迅速調(diào)節(jié)價格。

(4)進口商品超高價。在任何一家大型超市，都會有一些進口商品，家樂福也不例外，家樂福的特色是有許多法國進口的葡萄酒。對于這部分商品，家樂福實行超高價策略。實行這一策略是基于進口商品的特性：購買者對于這類商品的價格不關(guān)注，關(guān)注的是進口商品帶來的所謂附加值。

總而言之，家樂福采取的是所謂“低中取低，高中超高”的目標市場細分策略，對不同的細分市場推行差異化的價格營銷策略。與其他零售企業(yè)相比，家樂福各大賣場中的敏感性商品一直是最低價的，使其在這些商品的價格上具有其他商家難以超越的優(yōu)勢；而家樂福的非敏感性商品的價格是較高的，但這絲毫不影響家樂福的低價形象，“高低結(jié)合”策略使家樂福的銷售額不斷增加，市場份額逐年擴大，競爭力不斷增強。

2.沃爾瑪獨特的“天天平價”策略

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r策略與一般的削價讓利有著本質(zhì)上的區(qū)別。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r”是把減價作為一種長期的營銷戰(zhàn)略手段，減價不再是一種短期的促銷行為，而是作為整個企業(yè)市場定價策略的核心，是整個企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。

具體說來沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r不是一種或若干種商品的平價，而是所有商品均以低價銷售；不是一時或一段時間的平價，而是一年四季均以低價銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價，而是全球各連鎖店均以低價銷售。這樣就能通過降低商品價格吸引顧客拉動銷售，進而獲得比高價銷售更多的利潤回報。

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r，不僅僅是指商品的價格低廉，更關(guān)鍵的是為顧客提供所謂超值的服務。沃爾瑪認為，在降低價格的同時，為顧客提供超值的服務，才是平價的精髓所在。

(1)數(shù)量折扣定價策略。數(shù)量折扣是指對購買量大的顧客給予一定的價格折扣。它分為一次性數(shù)量折扣和累計數(shù)量折扣。一次性數(shù)量折扣是指對一次購買金額達到規(guī)定金額標準的顧客給予一定的價格優(yōu)惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來賣場的購物量，以便于賣場組織大批量銷售；累計數(shù)量折扣是指對一定時期內(nèi)購買金額累積超過規(guī)定金額的顧客給予一定的價格優(yōu)惠，其目的是為了與顧客保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。

(2)促銷商品定價策略。促銷商品定價策略，是指對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時性大幅度降價，有時甚至不惜把價格降至成本價格之下。這些商品為賣場招攬了大批顧客，一旦顧客光臨，除了購買降價品外，通常還會順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價商品會給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會上升，因此賣場減價損失的利潤早已從增加的銷售額中得到了補償。

(3)“平價服務”策略。為顧客提供“平價服務”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣?。沃爾瑪認為，為顧客提供超值的服務，才是平價的精髓所在。在顧客花費一定的條件下，如能享受到超值服務，實際上就是獲得了平價服務。沃爾瑪?shù)某捣站唧w體現(xiàn)在三個方面：日落原則、向顧客提供比滿意更滿意的服務、十步原則。

沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃爾頓在給第一家店掛上沃爾瑪招牌時，就在招牌的左邊寫上了“天天平價”，右邊寫上了“滿意服務”。這兩句話涵蓋了沃爾瑪?shù)娜拷?jīng)營哲學。所謂“天天平價”，是指沃爾瑪在經(jīng)營中，堅持“每一種商品都要比其他店鋪商品便宜的”的原則，提倡低成本，低費用結(jié)構(gòu)，低價格，讓利給顧客的經(jīng)營思想，而“滿意服務”是始終堅持在低價格的同時為顧客提供超值服務的經(jīng)營理念。山姆.沃爾頓堅定不移地貫徹這一經(jīng)營哲學，以薄利多銷和超值服務來贏得利潤，并最終創(chuàng)建了有史以來最偉大的零售帝國。

四、家樂福和沃爾瑪定價的幕后策略

調(diào)查表明，零售企業(yè)的采購成本要占到企業(yè)運作成本的60%，對采購進行管理是零售企業(yè)管理中最有價值的部分。采購中每節(jié)省的一元錢都會轉(zhuǎn)化為利潤。

沃爾瑪和家樂福都深知這一點，將精力集中在控制采購成本上，通過降低采購成本來增加企業(yè)的利潤，實現(xiàn)各自的低價策略。

家樂福的贏利模式是“不賺消費者的錢，而賺廠家的錢”。除了控制供應價格，家樂福還向供應商收取一定數(shù)額的進場費。

沃爾瑪實施“零進場費”政策，供銷直通，優(yōu)化供應鏈。具體來說，就是在采購的環(huán)節(jié)上全面壓價，減少一切不必要的開支。即直接向生產(chǎn)廠家進貨，不通過中間商，節(jié)省付給批發(fā)商的15%貨款的傭金。

家樂福、沃爾瑪采取不同的方法節(jié)約采購成本，為它們實施各自高超的價格策略打下了堅實的基礎。

五、對家樂福和沃爾瑪定價策略的感想

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第一招：搜索引擎截流

用戶搜索是主動需求的，轉(zhuǎn)化會明顯。1.SEO自然搜索站內(nèi)搜索優(yōu)化：其核心在于商品名的優(yōu)化，通過詳情頁和列表頁的關(guān)鍵詞密度布局來體現(xiàn)；其次在于商品名與導購文章資訊的配合；作弊的手段盡量不用，出來混總是要還的，也有一些SEO迫于KPI指標壓力鋌而走險。2.SEM付費搜索精準投放關(guān)鍵詞：基礎在于品牌詞、網(wǎng)購通用詞的優(yōu)化以確保ROI，而突破點在于競品詞和商品詞的數(shù)據(jù)分析再優(yōu)化。競品詞是直接搶用戶的，商品詞是直接抓新用戶潛客的。

第二招：購物入口占位

“占位理論”其實很重要，有位置就有機會。中國網(wǎng)民比較懶惰的(估計女性比重更多)，不愿意記你的英文域名，很多在網(wǎng)址站或搜索品牌詞點進來。在很多網(wǎng)址導航，購物導航站的分類中占有位置就能有穩(wěn)定的流量進來。1.網(wǎng)址導航站：目前比較好的360導航、hao123、2345(流量開始下滑)等等，很多上市公司也都在搶這塊資源。分析不同網(wǎng)址站的人群屬性，你的投放位置和入口投放詞非常重要。2.購物導航站：這里是指很多比價網(wǎng)站、社會化媒體點評網(wǎng)站等等。如一搜、有道搜索、聰明點、美麗說蘑菇街之類的等等。

第三招：CPS借聯(lián)盟之力

很電商網(wǎng)站流量將近20~30%來自CPS聯(lián)盟，但前期知名度不高的網(wǎng)站獲得站長投放的收益不高。品牌知名度的電商自建聯(lián)盟現(xiàn)在機會也很少。1.CPS聯(lián)盟：在前三家億瑪、領客特、成果等投放的電商企業(yè)很多，CPS的維護重點在于不斷地通過站長激勵來圈地。億瑪導流量比較大，分析其有效投放位置還是以網(wǎng)址導航站為主，其中應對對策我暫時不說了，針對站長類型不同的平臺其CPS投放的物料設計也非常有技巧。2.返利網(wǎng)：返利網(wǎng)的合作逐步會變成騎虎難下的局面，早前就聽說很多大站停止返利網(wǎng)站的合作，這里過來的用戶非常精明的，很多用戶依賴的是返利網(wǎng)本身。作為電商運營者更希望從中導來新用戶，而不是老用戶從返利網(wǎng)過來享受疊加優(yōu)惠，所以其中的投放合作也有策略。垂直電商過冬逐步開始從規(guī)模導向轉(zhuǎn)為利潤導向，電商都在節(jié)衣縮食，首當其沖就是對營銷費用也精打細算，聶國輝將目前垂直電商推廣經(jīng)典招數(shù)一一做個歸納和點睛，上面講了第一式：流量導入型，現(xiàn)在接上講第二、三式。

第二式：用戶互動型

其關(guān)鍵詞在于“互動”，讓用戶參與進來，讓用戶感受到獨特的尊重，建立企業(yè)和用戶之間的“情感交流”。中國歷來是重情的國度，在大家都不差幾毛錢的情況下，和誰交易就看誰“順眼”了，自己在誰那里感覺“爽”了。

第四招：數(shù)據(jù)庫直復營銷

數(shù)據(jù)庫營銷和直復營銷是兩個概念，國內(nèi)前期更多的是數(shù)據(jù)庫營銷而很少真正的直復營銷。1.老用戶個性化郵件營銷：現(xiàn)在很多電商的用戶EDM運營已經(jīng)走到精細化運營的階段了，而不是簡單要求發(fā)送達到率，這是第一層級的EDM；前面千辛萬苦讓用戶進來注冊了都需要當成財神來跟蹤服務，所有注冊戶的過程都通過郵件營銷跟蹤，啟用站內(nèi)用戶生命周期管理郵件系統(tǒng)，比如：注冊多少天就給個提示，放入購入車沒購買的也跟蹤到給個郵件互動提示等等，這是第二層級的EDM；第三層級的現(xiàn)在很多郵件服務公司在推廣的是更智能化的直復郵件系統(tǒng)，根據(jù)用戶購買行為和用戶點擊郵件的行為自動細分用戶屬性，再根據(jù)用戶細分熟悉推送個性化的郵件，估計亞馬遜早就在用這個了。2.新用戶AIDA模式營銷：急功近利的營銷人員往往從外面采購數(shù)據(jù)庫并且以為一次群發(fā)就讓人來買東西，這是千分之幾的小概率事件，命中率很低。這跟大街上碰見窈窕淑女就約她看電影沒啥本質(zhì)區(qū)別，回頭要抱怨她憑什么呀免費的電影為啥不去呀，呵呵，所以這里的郵件推送策略需要有不同，按照傳統(tǒng)營銷AIDA推銷模式來進行，先吸引其好感和興趣，根據(jù)其反應再給以差異化推送。

第五招：用戶忠誠度營銷管理

電商網(wǎng)站客持續(xù)發(fā)展在于用戶粘性，提升復購率，也需要在此處下功夫用心研究策略，而不是簡單的依葫蘆畫瓢。1.積分返券運營：分級管理用戶積分和根據(jù)當季商品特性返券是電商用戶粘性運營的必殺技。2.相關(guān)商品個性化推送：這點也是亞馬遜在做的比較好，淘寶天貓也在優(yōu)化個性體驗。根據(jù)用戶已經(jīng)購買過的、搜索過的商品在用戶中心推送個性化商品，也有采用“猜你喜歡”等搜索推薦鏈接，同時在EDM中也個性化推送相關(guān)商品及配件，更有愛心的會推送，商品使用維護提醒，商品使用關(guān)懷調(diào)研等等。

第六招：社會化媒體優(yōu)化

簡稱SMO，不同的行業(yè)對社會化媒體的利用產(chǎn)出效果不一樣。如化妝品、美食、電影等需要有人需要別人體驗而有人喜歡炫耀的產(chǎn)品，通過這個吸引人去嘗新轉(zhuǎn)化率很高。很多網(wǎng)站通過微博、開心、人人、QQ空間等持續(xù)做口碑滲透有一定成效。SMO的涵蓋面很多，這里只說兩點有實效的。1.微博運營定位：目前微博營銷行業(yè)的水分很大，電商官方微博運營在于定位在于知名度提升還是銷售轉(zhuǎn)化率。是做老用戶互動情感維護還是發(fā)展?jié)摽托掠脩簦煌ㄎ黄洳呗院涂己酥笜硕夹枰煌?。目前有成效的還是在提升品牌知名度，事件營銷，而直接實現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化的也有一些淘寶店，甚至只通過微博來做外部推廣效果不錯?，F(xiàn)在官微后臺也有數(shù)據(jù)中心，一段時間后可以分析粉絲高轉(zhuǎn)發(fā)的是哪些，短鏈點擊高的是哪些，進而進行優(yōu)化調(diào)整。之前阿里巴巴入股新浪微博的坊間傳言并非空穴來風，新浪微博會加大電商應用的支持，將流量變現(xiàn)。2.問答點評疏導：這塊也可以歸納為搜索優(yōu)化的一部分；搜索引擎對社會化媒體的內(nèi)容越來越有好感，目標用戶搜索品牌詞、相關(guān)網(wǎng)購通用詞、優(yōu)勢商品詞等優(yōu)先進入百度百科、百度問答、百度文庫、點評網(wǎng)等等，首先需要確保正面信息優(yōu)先露出，其次人工主動傳播好評。一些醫(yī)療行業(yè)企業(yè)在這塊投入工作量很大就做得有些過了。

第三式：資源整合型

垂直電商運營持續(xù)下來，需要能沉淀一些資源，品牌資源、供應商關(guān)系資源、行業(yè)合作資源、運營數(shù)據(jù)資源、團隊人才資源等等；網(wǎng)站存在的價值在于持續(xù)為用戶帶來增值，簡單的倒賣商品通過流量導入是沒有東西可以沉淀，這樣的電商倒了沒有人會懷念。資源的價值在于運用，品牌的價值在標簽化記憶并傳播。

第七招：BD拓展大樹

很多小的BD合作，互換廣告位轉(zhuǎn)化產(chǎn)出效益不大，中型電商網(wǎng)站更多需要能傍大樹，從大流量網(wǎng)站的合作中導流量。1.大流量渠道合作：拓展網(wǎng)上銷售，這里有很多行業(yè)合作：銀行渠道產(chǎn)品合作(積分兌換和商城)，電子支付公司宣傳渠道(接入支付換對方用戶推廣機會)，電信航空攜程等規(guī)模用戶運營積分合作，門戶商城內(nèi)嵌頻道合作等等，需要一定的關(guān)系資源爭取到比較好的合作機會。2.優(yōu)惠券廣泛占位：很多電商返利導購網(wǎng)站，都有專門的優(yōu)惠券頻道，這里需要地毯式占位放置優(yōu)惠券導流量型。

第八招：活動營銷借機會

除了在自己站內(nèi)定期發(fā)起活動之外。1.聯(lián)合活動：垂直網(wǎng)站可以借用供應商資源聯(lián)合進行促銷活動，借供應商的廣告投放資源，實現(xiàn)流量引入；其次是相同目標人群但商品品類不沖突的電商網(wǎng)站、電商網(wǎng)站與實體門店之間都可以靈活地進行聯(lián)合互動。其操作要點在于“互信、互惠”，兄弟之間合作一開始相互猜忌是做不好事情的，即時對方多占便宜自己沒啥損失的事嘗試下又何妨。2.第三方平臺活動參與：很多電商同時進入淘寶天貓、京東等綜合平臺，爭取不斷參平臺方的活動是能帶來銷量驚喜突破的，聚劃算曾經(jīng)給很多網(wǎng)店運營者帶來驚喜；同時一些電商導購平臺也有大型活動不能錯過，如去年360和一搜在2012年雙十二的活動。

第九招：品牌推廣差異化

節(jié)衣縮食首先減少的是這塊，這里不談門戶banner投放、視頻貼片等CPC燒錢式樣投放。在用戶媒體接觸點非常多的情況下，再有錢的主也需要提煉出USP獨特賣點，差異化傳播才能留在用戶心里，并且聶國輝認為品牌推廣時持續(xù)化的事情，如何持續(xù)地潤物細無聲地滲透才是高手，一把火燒過只留下灰燼那就不是持續(xù)做品牌運營，這里只提兩點省錢的做法：

篇9

2、美工設計

主要負責店鋪首頁裝修，店鋪產(chǎn)品描述、圖片設計、店鋪寶貝圖片的設計等，漂亮的店鋪少不了出色的美工，出色的美工脫離不了準確的把握客戶的需求針對性，準確把握產(chǎn)品特性。

要求對色彩有深刻把握力，熟練使用photoshop、Dreamweaver、flash、coreldraw等設計軟件，有獨特的創(chuàng)意觀點，熱愛設計、善于溝通、不怕辛苦，對市場敏感、了解客戶群體興趣愛好。

3、文案策劃

主要負責編輯、撰寫廣告文字內(nèi)容，具體來說就是廣告語、寶貝標題、寶貝詳情里的文字內(nèi)容，總之一切寫給消費者看的東西。而策劃考慮的是怎樣做廣告，比如對顧客的分析、宣傳重點、營銷策略，此外策劃可能還要考慮華綿、文案的表現(xiàn)方向等，大致的說策劃做的東西是給客戶看的，一個產(chǎn)品的賣點通過文字表達出來就是文案策劃完成的。要求：具備獨立提案和創(chuàng)新整合的能力，思路清晰，理解及創(chuàng)意能力強、知識面廣、文字極具煽情性；有創(chuàng)意性畫面構(gòu)思能力和策略整合能力；具備良好的溝通能力、表達能力；熟練使用辦公軟件powerpoint等軟件；有些的統(tǒng)籌、分析、綜合、歸納能力和嚴謹?shù)倪壿嬎季S能力；對廣告有深入的認識，對項目有獨到的理解。

4、網(wǎng)絡推廣

推廣的目的在于帶來店鋪流量、訪問量、品牌形象提升等效果，擴大被推廣店鋪的知名度和影響力，提升銷售業(yè)績。主要工作有：根據(jù)市場活動要求結(jié)合品牌策略發(fā)展，策劃、組織、管理產(chǎn)品/品牌推廣工作；負責網(wǎng)絡推廣計劃的執(zhí)行、過程監(jiān)控和評估；監(jiān)督網(wǎng)絡推廣策略的執(zhí)行；根據(jù)推廣策略及計劃制定網(wǎng)絡區(qū)域推廣計劃并監(jiān)督區(qū)域執(zhí)行；與店鋪其他管理人員協(xié)作對店鋪進行改進；組織協(xié)調(diào)其他人員的網(wǎng)絡推廣工作等。

要求：熟悉網(wǎng)絡廣告操作規(guī)范、流程、渠道，熟悉blog推廣、BBS推廣等常見網(wǎng)絡推廣方式，熟悉淘寶SEO，熟練運作直通車、鉆石展位等淘寶廣告，有一定的美工基礎和寫作策劃能力，有良好的溝通、組織、協(xié)調(diào)能力，有一定的市場信息收集、分析能力

5、打造1+1>2的team?。?！

(1)建立共同目標，營造共同愿景；

(2)促進團隊關(guān)系，提高團隊活力；

(3)制定團隊制度，規(guī)范團隊行為；

(4)提升領導能力，凝聚團隊力量；

(5)構(gòu)造利益鏈，牽動團隊人心；

(6)知識充電，提高學習能力

對于電商大方向的運營與把握

1.市場定位

在這個店鋪選擇要推廣的產(chǎn)品是否與打造爆款的理念有關(guān)聯(lián)，是否符合潮流、大眾市場、有市場發(fā)展前景。

2.人群定位

不僅要從性別，還要有針對性的從年齡層次、購買能力、產(chǎn)品差異化、用戶喜好等做詳細的分析調(diào)研，從一線基礎數(shù)據(jù)入手著重分析。

3.延續(xù)性

當很多產(chǎn)品適合某個季節(jié)或者時段的時候必須要從一個合理科學的運營理念入手去做，分析不同季節(jié)(春夏秋冬)產(chǎn)品的屬性去考慮；另外也要分析產(chǎn)品的營銷區(qū)間如節(jié)日、活動區(qū)間、日常假期等來做一個產(chǎn)的綜合運營策略，當然一定要思考活動的前端和后續(xù)，沒有活動與有活動之間的潛在影響，如何權(quán)衡和彌補等。

4.生產(chǎn)渠道

從事電商必須從實際出發(fā)，從產(chǎn)品本身出發(fā)，必須要看是否有供貨能力，是選擇的代銷、品牌授權(quán)、直銷、還是自己原創(chuàng)品牌，往往這個也是容易忽略的因素，不同的渠道對它的產(chǎn)品打造也是存在一定差異性的，還有一點就是要思考一個東西，利潤空間與發(fā)展策略的相吻合度。

5.售后

一切活動的進行和結(jié)束都是需要一定時間和過程去促成，當產(chǎn)品打造在原有質(zhì)量有保證情況下，運營活動得到有序展開，但產(chǎn)品因主觀因素產(chǎn)生負面影響時，需要強有力的售后支持去挽回與彌補，不斷的維護好客戶關(guān)系和顧客的店鋪忠誠度，俗話說：“有錢難買回頭客”。切忌為了搞活動而活動。

常用打造爆款營銷推廣手段

1.廣告投放(超級麥霸)推廣

2.淘寶試用中心推廣

3.鉆石展位推廣

4.參加淘寶聚劃算團購推廣

5.sns社會化營銷推廣

6.淘金幣活動推廣

7.淘寶聯(lián)盟推廣

8.淘寶直通車精準營銷推廣

當然想做好爆款打造和活動必須要做一些詳細的規(guī)劃和準備：

1.前期工作的準備

2.產(chǎn)品的選擇與備貨

3.設計

4.資金的流動與控制

5.運營工作的計劃與管理

6.數(shù)據(jù)與信息的反饋

店鋪寶貝頁面優(yōu)化

圖片制作規(guī)范

1.正確構(gòu)圖

A.橫式構(gòu)圖

適合小件產(chǎn)品并且色彩豐富品牌產(chǎn)品

B.豎式構(gòu)圖

適合服裝服飾、化妝品、杯子等物品的構(gòu)圖

C.斜視構(gòu)圖

適合造型、色彩定義的個性化小型商品

D.商品形狀二次設計構(gòu)圖

適合項鏈、皮帶、圍巾等線狀商品

E.遠近結(jié)合構(gòu)圖

適合色彩種類單一的細小商品

F.黃金分割法構(gòu)圖

適合飾品、綠色植物等對視覺效果的、美感要求較高的商品

G.意境構(gòu)圖

適合飾品、食品、服裝等需要營造氛圍的商品

2.對比優(yōu)化

A.圖片一般情況最好選擇使用正方形(特殊情況除外)

B.適當?shù)恼{(diào)整圖片亮度、對比度

C.小商品可以在主圖放多種顏色

3.細節(jié)特寫

A.商品排列一定要整齊

B.主圖不能過于飽滿

C.主圖排列應該平均分配，不能過于居中

D.主圖不要加無關(guān)緊要的文字，確保清晰，用戶體驗良好

E.切忌不要放兩張圖片一樣的在主圖，多思考用戶感受

篇10

新課程改革的核心就是有效地改變學生的學習方式，“把學習變成主體性、能動性、獨立性不斷生成、張揚、發(fā)展、提升的過程”。這就要求學生從之前被動的學習變成主動的學習。學生自主學習能力的生成離不開教師的有效指導。只要教師能根據(jù)學生的特點積極采取一定的策略，就能轉(zhuǎn)變學生傳統(tǒng)的學習觀念，提高高中政治教學學生自主學習的能力。

一、加強高中生自主學習指導的必要性

自主學習是時展對學生能力的要求。在知識經(jīng)濟時代，學習型人才已成為人們對人才需求的標準，符合學生個體發(fā)展的要求，是學生個體價值的體現(xiàn)。自我學習、自我教育、自我發(fā)展已成為現(xiàn)代人必備的生存技能。加強高中生自主學習指導有利于高中生的個性化心理發(fā)展。高中階段學生的生理及心理急速成長、自制能力較強，具備一定的獨立自主意識，其抽象思維能力及分析解決問題能力都有很大的進步，因此，培養(yǎng)和引導學生對問題的結(jié)、概括和思考能力，有了可行性。在這個階段培養(yǎng)其獨立自主的學習能力能夠極大地提高教育教學的質(zhì)量，并能不斷提升學生個體的綜合能力。這種自行構(gòu)建的思維方式是學生個性化的體現(xiàn)，符合現(xiàn)代社會個性化人才的需求標準。加強高中學生自主學習指導是我國高中政治教學的需要。高中政治教育教學在傳授理論知識的同時，更應該加強對學生心理及道德的教育，激發(fā)學生自主學習興趣。改變過去理論知識的強制性灌輸，實現(xiàn)接受教育高效性，將思想政治理論知識轉(zhuǎn)化為學生自身的道德品質(zhì)，來指導學生實踐活動。因此，培養(yǎng)學生的自主學習能力是高中思想政治教育教學的客觀需要。

二、高中政治教學學生自主學習指導策略

1.轉(zhuǎn)變師生思想，確立學生主體

加強高中政治教學學生自主學習能力，就要轉(zhuǎn)變師生思想，確立學生主體地位。傳統(tǒng)高中政治教學，側(cè)重對學生學科知識上的傳授，大都是運用高度灌輸性的教學方式。這種以教師為主體的教學方式，忽視了學生的個體差異、興趣愛好、思想觀念特質(zhì)等各方面因素，造成了學生缺乏自主性，總是被動地接受老師灌輸?shù)闹R。因此，不管是教師還是學生都要改變思想，確立學生的主體地位。教師對學生進行引導和指導，讓學生進行自主探究、自主發(fā)現(xiàn)問題、挖掘事物規(guī)律，自主獲取知識，最終提高自主學習能力。在教學中教師可以運用問題和導讀方法，引導學生明確自主學習方向。例如，教學商品的概念時，可以這樣設計，商品的含義： 就是商品；商品的屬性 和 是商品的兩個基本屬性。讓學生帶著這樣的問題找出答案，這樣可以提高學生學習的自主性，發(fā)揮學生的課堂主體地位。

2.聯(lián)系生活熱點，引導自主思考

高中政治教學除了要圍繞教學的重點難點、學科的知識點外，還要優(yōu)選與社會生活密切相關(guān)的熱點及學生感興趣的時政新聞等。根據(jù)這些問題創(chuàng)設問題情境，可以使學生在這些熱點和感興趣的話題驅(qū)動下自主預習、主動思考、多角度分析提高自主思考問題的能力。例如，在學習影響價格的因素時，教師播放關(guān)于旅游消費市場及住房消費市場這樣熱點的新聞。根據(jù)這些新聞教師設定問題，引導學生自主思考。問題1：在消費這些商品時，每個家庭需要注意哪些因素？問題2：我們的消費分為哪些類型？問題3：不同的消費種類說明了哪些問題？這樣將熱點問題與教學內(nèi)容緊密相連，既能提高學生的學習興趣，讓學生進行自主思考，又能使其全面深入地掌握知識點。

3.優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，提高自學能力

要想提高學生學習政治的自覺性，教師就必須優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)。這就要求教師在預習、展示、答疑、自測四個環(huán)節(jié)中進行創(chuàng)新設計和優(yōu)化。在課堂上教師應留出一定的預習時間，讓學生通過預習對學習內(nèi)容的不懂之處提出疑問。然后對這些問題進行篩選，把具有普遍性有且價值的問題在課堂上進行展示，并和學生一起研究，指導和引導學生解決問題。在教師設定問題的引導下，學生會更有目標、更認真地聽課，并學會與其他學生合作、與教師進行溝通交流，從而培養(yǎng)了自主學習的能力。在教學過程中，鼓勵學生自主探討與討論是學生自主發(fā)現(xiàn)與獲取知識的重要途徑。因此，在高中政治教學中教師應優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)、巧設問題，引導學生討論思考如何提高自學能力。

受傳統(tǒng)教育教學方式的影響，我國大部分的高中生受教方式仍舊是以被動接受為主。這樣長期被動的學習引發(fā)了學生厭學的心理，高中政治教學同樣存在類似的問題。培養(yǎng)學生學習興趣，提升學生自主學習能力是當前要解決的重要問題。