導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫(yī)院行業(yè)市場調(diào)研，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導(dǎo)致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進(jìn)醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項(xiàng)目，同時醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當(dāng)?shù)尼t(yī)療服務(wù)項(xiàng)目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認(rèn)識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責(zé)主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費(fèi)資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。

第二，缺乏科學(xué)合理的市場調(diào)研方法，導(dǎo)致得到的市場信息反饋缺乏真實(shí)性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學(xué)，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致市場營銷方案在設(shè)立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實(shí)可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細(xì)分與市場定位做得不夠，導(dǎo)致針對性不足，進(jìn)而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當(dāng)前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習(xí)慣、行為和需求特征去進(jìn)行市場細(xì)分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導(dǎo)致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應(yīng)用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結(jié)合醫(yī)院實(shí)際明確醫(yī)院所承擔(dān)的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點(diǎn)發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實(shí)力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗?dǎo)，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實(shí)力、專家隊伍、先進(jìn)設(shè)備，找準(zhǔn)立足點(diǎn)、競爭點(diǎn)，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應(yīng)用4P營銷策略，促進(jìn)營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進(jìn)一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運(yùn)用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學(xué)理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實(shí)體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實(shí)體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實(shí)物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務(wù)。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過了解患者的需要和期望，設(shè)計滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實(shí)現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價值進(jìn)行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴(yán)格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨(dú)立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點(diǎn)是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴(kuò)寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴(kuò)大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機(jī)制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來就診的，充分的認(rèn)識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營銷工作的時候給予指導(dǎo)意見，也可以作為指導(dǎo)醫(yī)院各項(xiàng)決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護(hù)他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

篇2

中圖分類號： G712 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長與醫(yī)療器械銷售精英的短缺現(xiàn)狀

科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》，預(yù)期“十二五”期間拉動新增醫(yī)療器械產(chǎn)值2000億元，形成8-10家產(chǎn)值超過50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產(chǎn)業(yè)目標(biāo)方面，《規(guī)劃》將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場占有率，顯著提升醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另調(diào)查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1000多家，經(jīng)銷企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門診部3000多家。我國目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢，醫(yī)療器械市場前景十分廣闊。

醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動了醫(yī)療器械專業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷售人才、售后、技術(shù)支持類和技術(shù)研發(fā)類人才。其中醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進(jìn)入門檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對人才求賢若渴，但由于行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應(yīng)對能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺上幫忙（出差占據(jù)了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺做手術(shù)，但在醫(yī)生手術(shù)的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導(dǎo)方向。

二、醫(yī)療器械“銷售工程師”內(nèi)涵界定與技能標(biāo)準(zhǔn)的制定

“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設(shè)計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學(xué)其中一個范疇持有專業(yè)性學(xué)位或相等工作經(jīng)驗(yàn)的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷售人才可以稱之為醫(yī)療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產(chǎn)品技術(shù)專家”具有同等的內(nèi)涵。醫(yī)療器械銷售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的市場營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營銷專業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識的銷售人員對企業(yè)來說是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營銷技能，又精通醫(yī)療器械產(chǎn)品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務(wù)的“醫(yī)療器械銷售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進(jìn)銷售人員，企業(yè)除去進(jìn)行1-3個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識外、打電話技巧培訓(xùn)、醫(yī)院拜訪銷售技能培訓(xùn)等，還必須有由老員工帶領(lǐng)指導(dǎo)新員工熟悉工作流程、適應(yīng)陌生拜訪等。有的企業(yè)還對產(chǎn)品知識進(jìn)行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實(shí)行積分制，達(dá)到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的素質(zhì)和技能包括哪些呢？本次調(diào)查共走訪3家醫(yī)療器械貿(mào)易公司、2家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時在第67屆中國國際醫(yī)療器械博覽會回收有效調(diào)查問卷62份，調(diào)查對象包括5家國有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調(diào)查的部分結(jié)論如下：

1.在調(diào)查到“貴企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才應(yīng)具備哪些知識的問題”時，結(jié)果如圖1所示。

醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業(yè)務(wù)及掌握相關(guān)銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作、溝通協(xié)調(diào)、熟悉醫(yī)學(xué)保健知識、市場調(diào)研、客戶管理、活動策劃和產(chǎn)品維修等。其中，熟悉銷售業(yè)務(wù)與銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作和溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。

2.在調(diào)查到“貴企業(yè)認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員必須具備以下哪些素質(zhì)”的問題時，調(diào)查結(jié)果如圖2所示：

醫(yī)療器械企業(yè)認(rèn)為醫(yī)療器械銷售人才必備的重要素質(zhì)包括：誠信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻(xiàn)精神以及團(tuán)結(jié)友愛，有團(tuán)隊合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學(xué)能力、領(lǐng)悟與反應(yīng)能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨(dú)立工作能力都有超過50%的認(rèn)同度。

三、醫(yī)療器械“銷售工程師”培養(yǎng)導(dǎo)向的專業(yè)課程體系的重構(gòu)探索

（一）醫(yī)療器械營銷專業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標(biāo)必須重構(gòu)

醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)目標(biāo)不再是單純的崗位技能，而是為學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和整個地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營銷專業(yè)必須在充分調(diào)研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對優(yōu)秀營銷人才需求的基礎(chǔ)上，制定較高的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格地依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行課堂教學(xué)評估；課堂教學(xué)內(nèi)容要既幫助學(xué)生在兩年校內(nèi)學(xué)習(xí)結(jié)束后，能夠快速進(jìn)入勞動力市場，并且獲取行業(yè)認(rèn)證、 資格證書等。醫(yī)療器械營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關(guān)知識和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識和技能。

（二）課程內(nèi)容三大模塊的有機(jī)融合改革

根據(jù)醫(yī)療器械銷售工程師必備的素質(zhì)與能力，醫(yī)療器械營銷專業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關(guān)鍵能力”的通識類課程平臺；醫(yī)療器械銷售崗位所需相關(guān)知識和技能的專業(yè)課程平臺；為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。

1.職業(yè)化必需的關(guān)鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。前面調(diào)研結(jié)論中所顯示的必備素質(zhì)如：良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、相關(guān)專業(yè)知識的具備等“學(xué)習(xí)求知能力”；市場調(diào)研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學(xué)習(xí)動手能力”；溝通協(xié)調(diào)、團(tuán)隊合作“學(xué)習(xí)與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營銷專業(yè)學(xué)生的“關(guān)鍵能力”，一方面開設(shè)相關(guān)的課程，如溝通與商務(wù)談判、市場調(diào)研課程、管理學(xué)等；另一方面在專業(yè)課程教學(xué)中融入該類能力提升項(xiàng)目。如在《醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課程》中可以進(jìn)行學(xué)生根據(jù)不同的銷售情境進(jìn)行與客戶的模擬對話、帶領(lǐng)團(tuán)隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研，搜集和整理信息等。

2.醫(yī)療器械銷售崗位所需相關(guān)知識和技能的專業(yè)課程平臺。醫(yī)療器械銷售工程師的專業(yè)課程平臺必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識。在因?yàn)獒t(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，且產(chǎn)品知識復(fù)雜，所以可選擇性開設(shè)部分醫(yī)療器械類別產(chǎn)品的課程，如常用醫(yī)療器械產(chǎn)品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設(shè)備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗(yàn)儀器性能分析與比較；營銷專業(yè)知識包括醫(yī)療器械市場營銷、醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場調(diào)研等。兩大模塊的有機(jī)融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業(yè)課程的教學(xué)中將醫(yī)療器械產(chǎn)品知識融合進(jìn)來，如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中，由學(xué)生分組進(jìn)行某類大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示、結(jié)合團(tuán)隊所推銷的商品進(jìn)行與客戶的模擬對話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標(biāo)要求制作醫(yī)療器械產(chǎn)品的投標(biāo)方案；再或在網(wǎng)上開展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷售等。同時將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅實(shí)的理論知識基礎(chǔ)， 才能提高寬泛的適應(yīng)能力。

3.為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學(xué)生個人的個性特點(diǎn)和特長，拓寬學(xué)生的知識面。廣泛開設(shè)各種選修課程，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，滿足學(xué)生根據(jù)自己的水平和學(xué)習(xí)興趣選擇的需要。

（三）實(shí)現(xiàn)理論課程和實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的

醫(yī)療器械營銷專業(yè)教學(xué)在課程內(nèi)容上必須強(qiáng)調(diào)直接經(jīng)驗(yàn)的獲取，強(qiáng)調(diào)必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關(guān)的知識， 并且針對相關(guān)行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進(jìn)行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗(yàn)的教師和專業(yè)技術(shù)人員共同組成專業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉(zhuǎn)化成教學(xué)內(nèi)容， 其中包括： 教學(xué)目標(biāo)、 教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)、 學(xué)習(xí)內(nèi)容、 教學(xué)方式和方法等。另一方面，在實(shí)踐課程的設(shè)計上，既要包括課堂的模擬教學(xué)、沙盤軟件的模擬訓(xùn)練，又要包括課內(nèi)實(shí)踐平臺的建立、企業(yè)有著豐富銷售經(jīng)歷的人才參與課堂教學(xué)中等，還需要有效進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研的有機(jī)結(jié)合，促使學(xué)生參與，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。再次，需要結(jié)合精通行業(yè)知識和銷售工作的人才參與到課堂教學(xué)的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。

（四）課程教學(xué)體系設(shè)計關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣

傳統(tǒng)的教學(xué)雖強(qiáng)調(diào)以工作項(xiàng)目設(shè)計教學(xué)模塊，但我國的教學(xué)體系是比較知識的傳授，而非學(xué)生對知識的理解和運(yùn)用。所以建議對學(xué)生的評價又重視考試的結(jié)果轉(zhuǎn)向重視教學(xué)過程中學(xué)生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學(xué)生的綜合評價中的比例，而提高學(xué)生的課堂表現(xiàn)成績的比例以及團(tuán)隊合作完成工作項(xiàng)目的成績比例。（2）在課堂教學(xué)中，直接將學(xué)生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費(fèi)心理、行為的調(diào)研中，采用角色演練、項(xiàng)目展示、討論學(xué)習(xí)、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學(xué)互動的過程中。評價學(xué)生運(yùn)用已經(jīng)所學(xué)的知識和技能進(jìn)行實(shí)際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

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中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應(yīng)鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風(fēng)險有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場營銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務(wù)活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細(xì)分、市場定位、導(dǎo)購及藥學(xué)服務(wù)、藥品價格、藥品質(zhì)量保障措施等。

2、特點(diǎn)

醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點(diǎn)：

（1）患者導(dǎo)向?；颊邔?dǎo)向，主要是指以患者的實(shí)際需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點(diǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關(guān)鍵。

（2）目標(biāo)市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細(xì)分策略，將市場進(jìn)行細(xì)分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標(biāo)，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關(guān)注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應(yīng)用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關(guān)注的不是短時間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關(guān)注營銷業(yè)務(wù)活動所能夠獲取的長遠(yuǎn)利益。

二、醫(yī)藥市場營銷風(fēng)險分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風(fēng)險

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風(fēng)險，主要是因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進(jìn)入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風(fēng)險，主要包括：

1、 藥品質(zhì)量風(fēng)險

醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費(fèi)者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應(yīng)的法律責(zé)任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關(guān)系到老百姓人身安全的重要因素，而當(dāng)前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強(qiáng)，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。

2、 藥品功能風(fēng)險

如果藥品的功能不能夠滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費(fèi)者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權(quán)風(fēng)險

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標(biāo)被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權(quán)所產(chǎn)生的營銷風(fēng)險。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時，不但對消費(fèi)者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽(yù)帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風(fēng)險

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實(shí)際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風(fēng)險：

1、 分銷商違約風(fēng)險

醫(yī)藥公司必須防范的關(guān)鍵風(fēng)險就是由于信譽(yù)問題等因素導(dǎo)致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務(wù)情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風(fēng)險

在醫(yī)藥公司實(shí)際市場營銷業(yè)務(wù)活動中，極其容易受分銷商的信譽(yù)問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項(xiàng)難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務(wù)必考慮的關(guān)鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營銷風(fēng)險策略

（一） 強(qiáng)化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進(jìn)則退，而從根源上控制營銷風(fēng)險則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風(fēng)險理念，不斷提升企業(yè)風(fēng)險管控等管理內(nèi)容。

另外，在實(shí)際經(jīng)營過程中，應(yīng)該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗(yàn)等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費(fèi)者需求更吻合的功能更為強(qiáng)大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競爭力。

（二） 強(qiáng)化市場預(yù)測，做出市場調(diào)研活動

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動是醫(yī)藥公司進(jìn)行有效營銷活動的重要基礎(chǔ)，調(diào)研工作開展地越細(xì)，調(diào)研活動就越為準(zhǔn)確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實(shí)際行情，也就更能夠有效地了解消費(fèi)者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關(guān)注醫(yī)藥市場調(diào)研活動，認(rèn)真細(xì)致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風(fēng)險產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓(xùn)活動提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓(xùn)不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓(xùn)，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓(xùn)工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應(yīng)該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風(fēng)險產(chǎn)生的概率。

（四） 加強(qiáng)分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關(guān)證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況取消雙方的合作關(guān)系，并可視實(shí)際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據(jù)國家相關(guān)法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務(wù)必清晰，相關(guān)細(xì)節(jié)也必須準(zhǔn)確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風(fēng)險。

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Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫(yī)藥營銷從事的是醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹、推薦、銷售及售后服務(wù)。2007年12月，廣東省首次進(jìn)行醫(yī)藥營銷師資格鑒定，現(xiàn)今有些醫(yī)院已規(guī)定醫(yī)藥代表持證準(zhǔn)入制。姜大源教授基于工作工程導(dǎo)向的課程開發(fā)以及情境化教學(xué)模式也日益在高職教育領(lǐng)域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術(shù)專業(yè)的醫(yī)藥營銷與管理課程的情境化教學(xué)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。

1 由章節(jié)式教學(xué)轉(zhuǎn)化為情境化教學(xué)

為了更好地把握崗位的實(shí)際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)研。醫(yī)藥營銷崗位應(yīng)該具備兩方面能力：一方面應(yīng)該對醫(yī)藥基礎(chǔ)知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應(yīng)具備醫(yī)藥營銷方面較全面的行業(yè)法律法規(guī)的知識積累;另一方面，作為醫(yī)藥營銷師更應(yīng)該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調(diào)研掌握實(shí)際崗位工作要求的基礎(chǔ)上再結(jié)合醫(yī)藥營銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)要求將醫(yī)藥營銷與管理課程劃分為醫(yī)藥市場調(diào)研、醫(yī)藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫(yī)藥營銷管理5個情境。

表1 醫(yī)藥營銷與管理課程教學(xué)情境設(shè)置表

值得說明的是以上教學(xué)情境的教學(xué)順序并沒有按照以往醫(yī)藥營銷學(xué)科中章節(jié)式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復(fù)雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設(shè)情境，而是歸到營銷管理中的商管理項(xiàng)目中。

2 教學(xué)情境下設(shè)教學(xué)項(xiàng)目、任務(wù)

在設(shè)置教學(xué)情境后，再將調(diào)研得到的OTC代表、處方藥代表、商務(wù)代表崗位工作具體內(nèi)容、流程和要求再轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的系列教學(xué)任務(wù)。這些教學(xué)任務(wù)都是按照從易到難的順序進(jìn)行教學(xué)的。為了充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，增加課堂的職業(yè)氛圍，我們盡可能地和教學(xué)基地的企業(yè)聯(lián)系，得到來自企業(yè)的實(shí)際工作訂單來作為課堂的任務(wù)，分派給學(xué)生。例如市場調(diào)研，我們可以拿到一些企業(yè)的調(diào)研訂單交給學(xué)生來做，學(xué)生往往很喜歡這種具有實(shí)際價值的任務(wù)，學(xué)習(xí)的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務(wù)就很難有實(shí)際的工作訂單來生成，比如醫(yī)院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實(shí)工作情境進(jìn)行情境下的演習(xí)，這樣的教學(xué)效果比起真實(shí)訂單的要差一些，但是比傳統(tǒng)章節(jié)式的還是要強(qiáng)很多。

3 多元動態(tài)考核方式

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一、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理特點(diǎn)及現(xiàn)狀

醫(yī)院肩負(fù)著全民健康衛(wèi)生事業(yè)的特殊使命，因其行業(yè)的特殊性，較其他一般性企業(yè)相比，它的固定資產(chǎn)種類多，單價高，需求量大。一些大型器械和設(shè)備，相對分散的使用在各個科室，管理上跨度較大，導(dǎo)致管理效率較低，有些專業(yè)儀器對操作人員有較高的技術(shù)要求。某種程度上來說，固定資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量反映的是一個醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力，影響著醫(yī)院的等級評定，標(biāo)志著醫(yī)院的行業(yè)規(guī)模。醫(yī)療設(shè)備科技含量高，醫(yī)院采購高科技的設(shè)備，常常因?yàn)椴僮魅藛T沒有接受相關(guān)專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，或者僅僅是因?yàn)椴僮髡邆€人操作不習(xí)慣，導(dǎo)致新設(shè)備閑置不用或者使用率不高。醫(yī)療設(shè)備不斷更新?lián)Q代，采購的器械等往往還沒有被熟悉和使用，就已經(jīng)被淘汰了。在固定資產(chǎn)的采購環(huán)節(jié)，缺乏周密的市場調(diào)研，日常使用和維護(hù)環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)的管理。一部分設(shè)備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動性的優(yōu)點(diǎn)往往導(dǎo)致了設(shè)備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫(yī)療器械，通常由多個科室部門或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時，缺乏專人管理，個別管理人員缺少的專業(yè)知識，交接手續(xù)草草了事，導(dǎo)致管理效率的低下；一些已經(jīng)廢舊的設(shè)備在處置報廢時更是沒有具體的處理制度，或者未按制度實(shí)施，導(dǎo)致財產(chǎn)的流失；一些醫(yī)療設(shè)備對專業(yè)技術(shù)要求高，使用和維護(hù)都需要專人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導(dǎo)致醫(yī)療設(shè)備的使用與管理維護(hù)不一致，各環(huán)節(jié)的不對稱性，增加的管理工作的難度。

二、針對加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理所采取的措施

（一）加強(qiáng)固定資產(chǎn)管理意識

2011年實(shí)施的新會計準(zhǔn)則新制定了許多固定資產(chǎn)管理方面的具體管理細(xì)則，這些制度在醫(yī)院具體實(shí)施固定資產(chǎn)管理工作中提供了較好的政策指引和職業(yè)規(guī)范，對改善工作現(xiàn)狀，提高管理的效率起了很好的促進(jìn)和推動作用。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院更多的參與市場經(jīng)濟(jì)，固定資產(chǎn)管理直接影響著醫(yī)院成本核算和經(jīng)營利潤，做好固定資產(chǎn)管理工作是首要任務(wù)。首先上級領(lǐng)導(dǎo)單位給予相關(guān)工作的支持和重視，從戰(zhàn)略上樹立固定資產(chǎn)管理的重要地位與作用，組織各級醫(yī)院固定資產(chǎn)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者參與培訓(xùn)。其次，鼓勵醫(yī)院同行業(yè)間固定資產(chǎn)的具體工作者橫向交流，學(xué)習(xí)其他醫(yī)院的固定資產(chǎn)管理模式和方法，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)。同時，醫(yī)院自身也要將固定資產(chǎn)管理理念和經(jīng)驗(yàn)方法在在醫(yī)院內(nèi)部各科室推廣普及，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院非財務(wù)人員與財務(wù)人員的全員參與。根據(jù)不同固定資產(chǎn)的性質(zhì)，依據(jù)相關(guān)文件的規(guī)定，進(jìn)行分類管理，形成系統(tǒng)化的固定資產(chǎn)管理體系，將固定資產(chǎn)管理納入到醫(yī)院整體管理體系中，完善內(nèi)部管理流程。

（二）健全固定資產(chǎn)管理制度

固定資產(chǎn)的管理是一項(xiàng)非常繁雜的工作，在采購、領(lǐng)用、保養(yǎng)、處置各環(huán)節(jié)都要有嚴(yán)格的制度和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

1.固定資產(chǎn)采購時，執(zhí)行先申請經(jīng)批準(zhǔn)后購置的采購流程。固定資產(chǎn)特別是先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備占有量通常是衡量一個醫(yī)院醫(yī)療水平的重要指標(biāo)，醫(yī)療設(shè)備是醫(yī)院的生產(chǎn)資料，是醫(yī)院日常工作的必要設(shè)施，在采購環(huán)節(jié)，需要較大資金使用量。固定資產(chǎn)特別是大型的醫(yī)用設(shè)備和器械在采購前，要從醫(yī)院實(shí)際需要和資金實(shí)力出發(fā)，進(jìn)行充分的內(nèi)部必要性核實(shí)和外部市場調(diào)研，嚴(yán)格按照采購計劃進(jìn)行購置，必要時按照政府采購的相關(guān)規(guī)定采取公開招標(biāo)的方式，使采購更透明；引進(jìn)價格昂貴的醫(yī)療設(shè)備時，充分考慮當(dāng)?shù)鼐用窬歪t(yī)能力，絕不盲目采購。管理者要加強(qiáng)采購工作的重視力度，對采購的渠道，價格、質(zhì)量等方面進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)督，避免超標(biāo)準(zhǔn)采購。

2.固定資產(chǎn)的領(lǐng)用時實(shí)行簽字制度。使用過程中，派專人對其所屬的固定資產(chǎn)進(jìn)行管理，保證在每個時間段每項(xiàng)固定資產(chǎn)都有相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)。安排專業(yè)人員對設(shè)備進(jìn)行定期保養(yǎng)，日常使用中，要愛護(hù)設(shè)備，精心使用，熟悉專業(yè)的操作流程，減少由于操作失誤給設(shè)備造成的不必要的損壞。主管部門定期對固定資產(chǎn)進(jìn)行全面盤查，隨時掌握醫(yī)院固定資產(chǎn)的動態(tài)，保證賬賬、賬實(shí)相符。

3.處置，不得私自處理。對于報廢固定資產(chǎn)，查明報廢原因，經(jīng)上級部門核實(shí)，按規(guī)定申請批準(zhǔn)進(jìn)行清理，及時上繳處置收入，財務(wù)部同時進(jìn)行報廢和銷賬的賬務(wù)處理工作。

（三）構(gòu)建現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)

醫(yī)院的固定資產(chǎn)由于品種多，數(shù)量大，專業(yè)性強(qiáng)，需要及時性等一系列特點(diǎn)，導(dǎo)致管理工作相對復(fù)雜，管理起來難度較高。利用現(xiàn)代化的計算機(jī)操作平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)的科技優(yōu)勢和強(qiáng)大的信息技術(shù)支持，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)化、信息化的管理模式，引進(jìn)先進(jìn)的財務(wù)系統(tǒng)對固定資產(chǎn)管理進(jìn)行全方位立體、實(shí)時動態(tài)的管理，可以有效的提高固定資產(chǎn)使用效率和使用價值，管理上節(jié)省人力成本，服務(wù)上節(jié)約就醫(yī)者寶貴的就醫(yī)時間，提高醫(yī)務(wù)工作的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，受益全民。

三、結(jié)束語

醫(yī)院固定資產(chǎn)的科學(xué)有效管理對醫(yī)院的整體經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提升起著關(guān)鍵性的作用，推動著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)良好的向前發(fā)展，關(guān)系著我國公民的切身利益。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院認(rèn)真做好固定資產(chǎn)管理工作十分重要。實(shí)踐工作中采用現(xiàn)代化管理模式、高技術(shù)技術(shù)手段，提高醫(yī)院固定資產(chǎn)的利用率構(gòu)建完善的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)體系框架，落實(shí)資產(chǎn)管理工作的具體細(xì)節(jié)職責(zé)，充分挖掘固定資產(chǎn)的內(nèi)在價值，提高固定資產(chǎn)管理的質(zhì)量和效率。為整個醫(yī)院的經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，營造良好的就醫(yī)環(huán)境，徹底解決“就醫(yī)難，看病貴”的百姓難題，也是新醫(yī)改的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。

篇6

歷史性的機(jī)遇擺在眼前，這也注定了2008年的中國營銷界會呈現(xiàn)更加多樣化的局面，新的營銷方式和策略屢見不鮮，營銷戰(zhàn)火愈演愈烈。我們觀察到，營銷新面孔層出不窮，他們不拘一格的營銷策略和勇往直前的膽識，為中國營銷界注入了新的活力。

作為2008年北京奧運(yùn)會中國大陸和澳門地區(qū)獨(dú)家播出機(jī)構(gòu)，2008年的央視熒屏成為見證營銷新面孔驍勇表現(xiàn)的最佳平臺。在剛剛過去的半年里，山東九陽小家電、“咯咯噠”雞蛋、云南大益茶葉、圣火藥業(yè)、甘肅紫軒酒業(yè)、欖菊蚊香、臨沂金鑼糖尿病康復(fù)醫(yī)院、孚日家紡等眾多營銷新面孔在央視屏幕上集中亮相，表現(xiàn)搶眼，在眾多品牌中脫穎而出。與此同時，這些品牌也印入全國消費(fèi)者的腦海中，漸漸耳熟能詳起來。

山東九陽小家電是最鮮活的例子之一。當(dāng)時間退回到2007年，我們清楚地記得，“九陽”品牌還屬于區(qū)域性品牌，在全國范圍內(nèi)的知名度較低。面對中國小家電行業(yè)快速崛起的機(jī)遇和使用安全、同質(zhì)化、價格戰(zhàn)等一系列挑戰(zhàn)，山東九陽小家電把樹立品牌作為當(dāng)務(wù)之急，開始為品牌尋找更寬廣的出路，加強(qiáng)了與高端媒體的合作?，F(xiàn)如今，山東九陽小家電已是小家電品類中知名度最高的品牌之一，旗下主打產(chǎn)品“豆?jié){機(jī)”更是占據(jù)著市場份額第一的位置。

中小企業(yè)品牌如何借助高端傳播平臺使自身品牌變得家喻戶曉，本文將以“咯咯噠”雞蛋、云南大益茶葉、圣火藥業(yè)、甘肅紫軒酒業(yè)、欖菊蚊香、臨沂金鑼糖尿病康復(fù)醫(yī)院為例，為您揭曉謎底。

“咯咯噠”：小小雞蛋要做全國市場

蛋品屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，僅僅在中國，蛋品行業(yè)的市場規(guī)模每年約為2000億元。

雖然市場規(guī)模大，但是蛋品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展不平衡，主要以價格為競爭手段，普通雞蛋和品牌雞蛋魚龍混雜，品牌雞蛋中缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌，消費(fèi)者對品牌雞蛋的認(rèn)知不足，品牌意識比較淡。如今，在中國蛋品行業(yè)卻誕生了一個響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放屁D―“咯咯噠”。獨(dú)到的傳播策略成就了“咯咯噠”品牌今日的輝煌。

2007年年底，韓偉養(yǎng)雞有限公司旗下主打產(chǎn)品“咯咯噠”雞蛋啟動了“咯咯噠全國營銷計劃”。經(jīng)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，綠色消費(fèi)是21世紀(jì)食品消費(fèi)的主題，消費(fèi)者對雞蛋的產(chǎn)地十分在意，這也成為“咯咯噠”雞蛋的優(yōu)勢所在。來自大連的“咯咯噠”雞蛋以“山海灣畔、鉆石級蛋產(chǎn)區(qū)”的產(chǎn)地訴求告知消費(fèi)者其產(chǎn)地優(yōu)勢，并將廣告語定為“好山好水好雞蛋”，充分展現(xiàn)“咯咯噠”雞蛋的核心顧客價值?！翱┛﹪}”雞蛋從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)、從消費(fèi)者心智出發(fā)，建立起競爭對手無法效仿的獨(dú)特的銷售主張，并借勢而起，把獨(dú)特的銷售主張產(chǎn)品化、利益化，直接為消費(fèi)者購買提供了最好的理由。轉(zhuǎn)眼間，“咯咯噠”就占領(lǐng)了大連、北京、廣州等重點(diǎn)市場，并全面進(jìn)軍全國市場。

要做全國市場就離不開覆蓋全國的傳播平臺。在投放媒體的選擇上，“咯咯噠”雞蛋在尊重科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)上，做到了精準(zhǔn)到位。市場調(diào)研結(jié)果顯示，“咯咯噠”的重點(diǎn)消費(fèi)群為30～45歲的女性，中等以上收入，工作事業(yè)小有成就，有更高的目標(biāo)，有穩(wěn)定的家庭生活，以孩子為中心，關(guān)注自己和家人的健康?！翱┛﹪}”雞蛋的重點(diǎn)消費(fèi)群體與央視黃金劇場的觀眾群體有較高的吻合度。眾所周知，電視劇正是家庭主婦們最愛收看的節(jié)目類型之一。2008年1月2日起，“咯咯噠”雞蛋投放了央視黃金劇場開年大戲《闖關(guān)東》。事實(shí)證明，《闖關(guān)東》跌宕起伏的劇情，平實(shí)、細(xì)膩的表演以及精良、考究的制作贏得了全國觀眾的高度認(rèn)可，掀起了收視。與此同時，“咯咯噠”雞蛋“好山好水好雞蛋”的品牌形象也傳播到了千家萬戶，提升了品牌的認(rèn)同度，增強(qiáng)了品牌的親近感，直接拉動了品牌的銷售。

大益茶業(yè)：開啟中國茶業(yè)品牌之路

中國產(chǎn)茶歷史悠久，也是茶消費(fèi)和茶文化的大國。但是，與其他飲食類的行業(yè)如乳業(yè)、飲料等相比，中國茶行業(yè)整體的品牌意識和品牌運(yùn)作相對滯后，行業(yè)集中度比較低，區(qū)域性明顯。中國有名茶，但是沒有茶葉名牌，中國有2000多個茶葉生產(chǎn)縣，但能被消費(fèi)者記得住、說得出的品牌卻屈指可數(shù)。

近年來，隨著居民消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，茶葉消費(fèi)市場不斷升溫，需求量增大，從品種上，無論是普洱茶、紅茶、綠茶等，都處于快速發(fā)展的勢頭。同時，人們對茶的品質(zhì)要求越來越高，品牌消費(fèi)也漸成趨勢。在這樣的市場背景下，也有不少的茶企業(yè)先行走上了打造品牌的道路，云南大益茶業(yè)集團(tuán)便是其中之一。

大益茶業(yè)始建于1938年，是云南普洱茶的代表品牌，以選料精良、陳香顯著、湯色紅亮、口味純正等特點(diǎn)著稱，被業(yè)內(nèi)推崇為經(jīng)典普洱茶的代表和尖端產(chǎn)品之一。隨著企業(yè)不斷地壯大，打造更具知名度和美譽(yù)度的茶業(yè)品牌成為大益茶業(yè)的目標(biāo)。在以往的品牌塑造上，茶葉企業(yè)更多依靠的是渠道、口碑等途徑，但是對于想要尋求更大發(fā)展的品牌來說，這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。中央電視臺進(jìn)入大益茶業(yè)的視野，中央電視臺黃金時段作為匯集了中國最高收視率、最權(quán)威欄目的廣告資源，對于企業(yè)打造品牌來說，特別是對于新的企業(yè)和品牌來講，是最佳的選擇，因?yàn)椋瑥难胍曊袠?biāo)段走向全國乃至更遠(yuǎn)的新品牌、區(qū)域品牌數(shù)不勝數(shù)。

2008年伊始，云南大益茶業(yè)集團(tuán)作為央視黃金招標(biāo)段舞臺上一個全新的品牌，陸續(xù)亮相在《天氣預(yù)報》與《焦點(diǎn)訪談》之間和《焦點(diǎn)訪談》提要后的廣告時段。

作為國內(nèi)第一家參與招標(biāo)的茶企業(yè)，大益茶業(yè)無疑開啟了國內(nèi)茶葉品牌傳播和塑造的一個新的階段，無論是對企業(yè)自身更長遠(yuǎn)的發(fā)展，還是對整個行業(yè)的啟示和推動來講，都具有極為重要的意義。

圣火藥業(yè)：借勢傳播典范

奧運(yùn)“圣火”與“圣火藥業(yè)”，原本只是個同名的巧合，如今卻要演變成一場實(shí)實(shí)在在的“圣火”之緣。

作為國藥領(lǐng)軍企業(yè)，昆明圣火藥業(yè)攜旗下榮譽(yù)中藥藥妝品牌“12味中藥護(hù)膚品”搭上奧運(yùn)這艘巨輪，借勢出海?！?2味中藥護(hù)膚品”是圣火藥業(yè)投巨資全力打造的中藥藥妝第一品牌。它以中醫(yī)藥獨(dú)特的美容理論為基礎(chǔ)，倡導(dǎo)“平衡態(tài)，健康美”的中藥護(hù)膚新理念，通過整體調(diào)節(jié)，恢復(fù)機(jī)體的平衡狀態(tài)，從根本上解決皮膚護(hù)養(yǎng)美容問題。

為進(jìn)一步拉近與奧運(yùn)的關(guān)聯(lián)度，圣火藥業(yè)亮相央視圣火傳遞專題欄目《與圣火同行》，此舉也使全國觀眾認(rèn)識并記住了圣火藥業(yè)。《與圣火同行》是央視奧運(yùn)頻道推出

的火炬?zhèn)鬟f報道節(jié)目。這檔節(jié)目每天40分鐘，重點(diǎn)轉(zhuǎn)播報道奧運(yùn)圣火在境外和珠峰的傳遞活動。在奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f的這段時間里，圣火藥業(yè)在線下還展開了一系列以“與圣火同行”為主題的品牌營銷活動，運(yùn)用倍受人們關(guān)注的奧運(yùn)圣火為自己造勢，堪稱“四兩撥千斤”的奇招。乘奧運(yùn)東風(fēng)，借央視平臺，足見圣火藥業(yè)的品牌借勢傳播功力。

紫軒酒業(yè)：新興葡萄酒品牌崛起之路

伴隨著中國人均收入水平的提高和健康意識的加強(qiáng)，葡萄酒的消費(fèi)量呈現(xiàn)快速增長的趨勢。目前，中國的葡萄酒消費(fèi)量僅占國內(nèi)酒類年消費(fèi)總量的1％，人均年消費(fèi)僅為世界平均水平的6％，中國葡萄酒業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

最近兩年，葡萄酒行業(yè)第一陣營分化的趨勢日益明顯，在三大傳統(tǒng)領(lǐng)先品牌中，長城葡萄酒的銷售主干線集中在華北、華南市場；張裕葡萄酒的強(qiáng)勢范圍主要集中在華東地區(qū)；王朝葡萄酒則以天津?yàn)橹行南蛑苓呡椛?。如今，葡萄酒行業(yè)正在從齊頭并進(jìn)的形勢逐步發(fā)展成類似白酒行業(yè)的梯隊型模式。這樣的行業(yè)格局，為“紫軒”葡萄酒品牌的快速發(fā)展提供了良機(jī)。從區(qū)域分布上，三大傳統(tǒng)領(lǐng)先品牌的勢力范圍都集中在東部地區(qū)，這為來自西北的紫軒酒業(yè)迅速攻占西部市場、進(jìn)軍全國創(chuàng)造了良好條件。

紫軒酒業(yè)的葡萄產(chǎn)區(qū)與世界著名的法國波爾多葡萄產(chǎn)區(qū)在同一緯度，擁有典型的戈壁沙地土壤，適合名貴釀酒葡萄生長，是國內(nèi)頂級釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)之一。憑借資本和天然產(chǎn)地優(yōu)勢，紫軒酒業(yè)在西北葡萄酒市場強(qiáng)勢崛起，進(jìn)軍全國葡萄酒市場。

正確的品牌策略是紫軒酒業(yè)進(jìn)軍全國市場的助力器。從品牌定位上，“紫軒”創(chuàng)建之初就將產(chǎn)品定位在中高檔市場，向消費(fèi)者充分展現(xiàn)紫軒葡萄酒的品位和檔次，具備做全國市場的風(fēng)范。從品牌傳播上，作為一個全新的品牌，“紫軒”表現(xiàn)出與眾不同的魄力。為實(shí)現(xiàn)在全國打造高端葡萄酒品牌的目標(biāo)，紫軒酒業(yè)結(jié)盟高端媒體傳播平臺。2008年初，紫軒酒業(yè)就亮相央視黃金招標(biāo)段，展示其獨(dú)特的品牌形象和文化價值，助力其打通全國市場。

欖菊蚊香：旺季促銷，品牌發(fā)力

蚊香與百姓日常生活密切相關(guān)，有著悠久的發(fā)展歷史。近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對于蚊香這一傳統(tǒng)產(chǎn)品有了更多的要求。選擇蚊香產(chǎn)品時，消費(fèi)者不僅要求殺蚊效果好，更提出了不傷害人體健康、環(huán)保無污染等更高層面的要求。

品牌意味著可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的市場口碑。好的品牌使消費(fèi)者放心購買，并且大大簡化了購買決策過程。調(diào)查顯示，消費(fèi)者在購買蚊香時越發(fā)顯現(xiàn)出認(rèn)牌購買、指牌購買的趨勢。

消費(fèi)者的要求和激烈的市場競爭使我國蚊香行業(yè)進(jìn)入了品牌化競爭的階段。以欖菊蚊香為代表的國產(chǎn)品牌在豐富產(chǎn)品線、提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，通過大手筆的媒介投放來提升品牌影響力。

2008年蚊香銷售旺季來臨，欖菊蚊香以貼片廣告的形式投放中央電視臺一套黃金劇場。隨著品牌影響力的逐漸提升，“欖菊”品牌對消費(fèi)者的刺激作用和對分銷商群體的拉動作用逐漸顯現(xiàn)，各地的市場份額不斷增加。

臨沂金鑼糖尿病康復(fù)醫(yī)院：敢為人先

當(dāng)臨沂金鑼糖尿病康復(fù)醫(yī)院的形象廣告出現(xiàn)在CCTV-1黃金劇場的時候，營銷人或許在感慨，進(jìn)入品牌時代后，各行各業(yè)都加緊了品牌建設(shè)的步伐。臨沂金鑼糖尿病康復(fù)醫(yī)院的形象廣告以藍(lán)天、白云、碧草為背景，結(jié)合優(yōu)美的音樂，給人一種清新、健康的感覺，與企業(yè)形象十分吻合。

篇7

【中圖分類號】R197.32 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006-1959(2009)09-0031-01

在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,醫(yī)療設(shè)備租賃作為科學(xué)有效的融資渠道已為越來越多的醫(yī)院所接受。從2002年遠(yuǎn)東國際租賃公司與唐山中醫(yī)院開創(chuàng)首例GE核磁共振融資租賃業(yè)務(wù)至今,醫(yī)療領(lǐng)域融資租賃經(jīng)過了七年的發(fā)展,從單一租賃發(fā)展到多樣化租賃,從傳統(tǒng)租賃過渡到創(chuàng)新租賃,帶給醫(yī)院更多的個性化融資選擇,其中分成租賃作為靈活性最高的租賃形式或租金支付方式對醫(yī)院管理層有著很強(qiáng)的吸引力。

1 分成租賃的特點(diǎn)和優(yōu)勢

1.1 分成租賃的特點(diǎn):分成租賃是一種結(jié)合投資的某些特點(diǎn)的創(chuàng)新性租賃形式。租賃公司與承租人之間在確定租金水平時,是以租賃設(shè)備的相關(guān)收益來確定租金,而不是以固定或者浮動的利率來確定租金,租賃設(shè)備的直接收益高,租金就高,反之則少。

部分文獻(xiàn)將分成租賃列為融資租賃的創(chuàng)新形式之一,但大多數(shù)觀點(diǎn)認(rèn)為分成租賃是租金支付方式變化的最高形式。筆者傾向后一觀點(diǎn),分成的租金支付方式可靈活運(yùn)用于經(jīng)營性租賃、項(xiàng)目融資租賃、結(jié)構(gòu)式參與融資租賃等多種形式中。

1.2 分成租賃的優(yōu)勢:分成租賃集合了傳統(tǒng)租賃、簡單融資租賃便捷、高效、穩(wěn)定的優(yōu)點(diǎn),在不影響銀行授信額度的情況下拓寬了融資渠道,規(guī)避了醫(yī)院一次性大額資金投入的風(fēng)險,通過邊生產(chǎn)、邊收益、邊還租金,擴(kuò)大服務(wù)項(xiàng)目,贏得更多市場份額。除此以外,分成租賃作為一種創(chuàng)新的租賃模式,有著自己獨(dú)特的優(yōu)勢:

1.2.1 分成租賃下,租金的多少與租賃設(shè)備產(chǎn)生的收入或純收入掛鉤,與院方現(xiàn)金流匹配。出租方與院方共同承擔(dān)了項(xiàng)目的經(jīng)營風(fēng)險,醫(yī)院幾乎無債務(wù)風(fēng)險,積極性最高。

1.2.2 常規(guī)融資租賃對租金、租期設(shè)置非常嚴(yán)格,不允許承租人有半點(diǎn)疏忽或滯納,否則就會收取罰金并留下不良記錄。而分成租賃則在租金和租期設(shè)置上更加靈活,變剛性為彈性、變靜態(tài)為動態(tài),變規(guī)定為協(xié)商。根據(jù)設(shè)備效益好壞,錢多時多還,錢少時少還,不必?fù)?dān)心有不良履約記錄。

1.2.3 由于利益、風(fēng)險共擔(dān),租賃公司對項(xiàng)目或設(shè)備的出租會非常謹(jǐn)慎,事前會做大量專業(yè)的市場調(diào)研和分析,最大限度地避免了醫(yī)院“重購買輕使用”,“憑空杜撰可行性分析”所造成的投資決策失誤。

1.2.4 常規(guī)融資租賃出租方只負(fù)責(zé)融資,一般不再提供設(shè)備的維修保養(yǎng)服務(wù)。但在分成租賃下,如果是按純收入提取租金,租賃公司會盡量避免不必要的開支影響其收益最大化。醫(yī)院租賃設(shè)備的同時也享受了合同期內(nèi)最好的售后服務(wù)。

2 分成租賃在政策上的可行性探討

分成租賃作為租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展的業(yè)務(wù),使租賃公司利益點(diǎn)從傳統(tǒng)單一的利差發(fā)展到市場調(diào)研、策劃、收益分成、理財費(fèi)等多方面,通常能獲得比簡單融資業(yè)務(wù)更大的回報率;醫(yī)院也最大限度地規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險和財務(wù)風(fēng)險,豐富了資金來源渠道,保證了高端設(shè)備的配置和更新,更快地實(shí)現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。然而,這種“共贏”的租賃模式因涉及到敏感的“利潤分成”、“介入項(xiàng)目的經(jīng)營管理”,引發(fā)質(zhì)疑:分成租賃是否與國家有關(guān)部委的規(guī)定相沖突,是否違背了公立醫(yī)院非營利性呢,筆者認(rèn)為是不違背的:

2.1 2000年衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局、財政部、國家計委聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理若干問題的意見》禁止醫(yī)院搞“院中院”、“一院兩制”,否定了醫(yī)院與社會組織或個人設(shè)立非獨(dú)立法人營利性的 “科室”、“病區(qū)”和“項(xiàng)目”,指導(dǎo)意見指出:取締“合資合作”的處理辦法之一是將合作轉(zhuǎn)為院方設(shè)備租賃,由醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)與合資合作方參照市場價格簽訂租賃協(xié)議,定期支付租金。由此可見,租賃是國家提倡的醫(yī)院合法融資的新渠道,而分成租賃作為租金的靈活支付方式,與政策并無明顯抵觸之處。

2.2 《企業(yè)會計準(zhǔn)則――租賃》中規(guī)定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金額不固定、以時間長短以外的其他因素(如銷售量、使用量、物價指數(shù)等)為依據(jù)計算的租金。”不固定的分成租金收入完全符合上述條件,可作為或有租金處理。

2.3 2009年新醫(yī)改政策明確提出了“鼓勵和引導(dǎo)社會資本發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)。積極促進(jìn)非公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)發(fā)展,形成投資主體多元化、投資方式多樣化的辦醫(yī)體制”,分成租賃結(jié)合了投資的特點(diǎn),應(yīng)該有廣闊的發(fā)展前景。

2.4 選擇正規(guī)有資質(zhì)的租賃公司進(jìn)行合作。根據(jù)《商務(wù)部、國家稅務(wù)局關(guān)于從事融資租賃業(yè)務(wù)有關(guān)問題的通知》,只有經(jīng)過人民銀行或商務(wù)部批準(zhǔn)的租賃公司才可以合法開展醫(yī)療設(shè)備租賃業(yè)務(wù),否則可認(rèn)定租賃合同無效。目前我國內(nèi)租賃行業(yè)發(fā)展較快,幾家規(guī)模較大的租賃公司如遠(yuǎn)東國際租賃公司、浙江金融租賃公司、江蘇金融租賃公司等在行業(yè)中影響力和信譽(yù)度都比較高。

3 分成租賃的實(shí)施建議

3.1 充分收集擬租賃設(shè)備信息:醫(yī)院設(shè)備部門應(yīng)先對擬租賃設(shè)備性能、市場、價格等重要信息進(jìn)行收集,尤其是價格信息,設(shè)備成本是決定租金多少的關(guān)鍵要素。市場上有相當(dāng)一部分高精尖端醫(yī)療設(shè)備商家報價虛高,讓利空間很大,醫(yī)院掌握合理價位,避免租賃公司利用承租方信息的不對稱適機(jī)提高分成比例。

3.2 選擇租賃公司:醫(yī)院應(yīng)對租賃公司的經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行必要審查,盡可能選擇有分成租賃經(jīng)驗(yàn)的公司進(jìn)行合作,對與其合作過的案例醫(yī)院進(jìn)行實(shí)地考察或電話咨詢。與常規(guī)租賃決策不同,分成租賃在選擇租賃公司時還應(yīng)充分比較公司在項(xiàng)目策劃、市場調(diào)研、可行性論證、提供相關(guān)設(shè)備技術(shù)服務(wù)、專業(yè)人才配備等方面的軟實(shí)力,以及項(xiàng)目擬定負(fù)責(zé)人是否具備一定的市場經(jīng)驗(yàn)、管理水平、溝通能力。采用的“濕租”形式,即設(shè)備、專業(yè)人員同時租賃,在分成租賃中占有很大比例。

3.3 分成方式選擇:租金的支付方式是合同的重點(diǎn),醫(yī)院先期應(yīng)進(jìn)行一定的測算,仔細(xì)研究項(xiàng)目可行性報告,考慮貨幣的時間價值,確定哪種分成方式更為合理有利,談判時做到心中有數(shù)?？伸`活采取以下一種或幾種形式:

3.3.1 根據(jù)租賃設(shè)備產(chǎn)生的直接營業(yè)收入的一定比例交納租金。營業(yè)收入劃分不同的檔次,各檔次的租金比例可以不同。由于這種方式只計收入不計成本,營業(yè)收入達(dá)到的檔次越高,租金比例設(shè)置應(yīng)越低。

3.3.2 將租金支付分為還租、回報2個階段。還租階段將項(xiàng)目的現(xiàn)金流量,通常為扣減運(yùn)行成本后的純收入,按一定比例在出租人和院方進(jìn)行分配,如70%分配給出租人,其余30%留給醫(yī)院?；貓箅A段是指租賃成本全部沖減完畢后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如醫(yī)院方和出租方各50%,直至合作期滿。

3.3.3 實(shí)行“分成保底”或“分成保租金總額90%以上底”(按照融資租賃的判斷標(biāo)準(zhǔn)之一,在租賃開始日最低租賃付(收)款的現(xiàn)值幾乎相當(dāng)于租賃開始日租賃資產(chǎn)公允價值,通?！皫缀跸喈?dāng)于”掌握在90%以上)。醫(yī)院按照項(xiàng)目純收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限內(nèi)(一般不少于設(shè)備可使用年限的75%),必須保證出租方租金總額的90%及以上得以歸還。

4 分成租賃的會計處理

分成租賃的最大特點(diǎn)是每期租金的支付具有不確定性,符合《企業(yè)會計準(zhǔn)則――租賃》“或有租金”的會計處理規(guī)定,所以應(yīng)在實(shí)際發(fā)生時計入當(dāng)期損益。在經(jīng)營租賃方式或融資租賃方式下,醫(yī)院對支付租金的帳務(wù)處理方法相同,即實(shí)際支付租金時借記“醫(yī)療支出”、“管理費(fèi)用”等科目,貸記“銀行存款”等科目;如果需要攤銷的,則先記入“長期待攤費(fèi)用”,攤銷時再借記“醫(yī)療支出”等科目,貸記“長期待攤費(fèi)用”。按收支兩條線原則,不主張把支付的租金沖減醫(yī)療收入的做法。

參考文獻(xiàn)

[1] 衷興華、張本良.融資租賃的形式與創(chuàng)新[J].中國醫(yī)院院長,2007年第19期

篇8

市場管理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標(biāo)客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構(gòu)成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個方面：

市場調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位

醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標(biāo)客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標(biāo)客戶群比較明確。目前，全國縣級以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)大約有18000家。進(jìn)一步細(xì)分，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達(dá)地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機(jī)構(gòu)類型如綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健機(jī)構(gòu)等。也可以進(jìn)一步結(jié)合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細(xì)的細(xì)分市場，并預(yù)測出市場容量、市場潛力和目標(biāo)市場大小。細(xì)分變量的選擇很關(guān)鍵，它直接導(dǎo)致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯誤。企業(yè)可在初步預(yù)測的基礎(chǔ)上，進(jìn)行客觀的實(shí)地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標(biāo)客戶特點(diǎn)，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預(yù)測模型，特別是具體落實(shí)到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如預(yù)測某類醫(yī)療儀器的主要目標(biāo)客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機(jī)構(gòu)為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預(yù)測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場定位和USP（獨(dú)特的銷售主張）提煉能力

很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎(chǔ)上?？偟母杏X是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費(fèi)品或藥品那樣做到極至。其實(shí)醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準(zhǔn)確、簡潔而有效傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。比如某型檢驗(yàn)設(shè)備，采用的是高端技術(shù)，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應(yīng)突出強(qiáng)調(diào)其普及應(yīng)用的特性。這類能力應(yīng)占10%。品牌的建立和應(yīng)用，企業(yè)和產(chǎn)品公關(guān)形象的建立和維護(hù)，實(shí)際上也是屬于市場定位范疇。

市場信息收集和處理能力

企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達(dá)市場變化的最新信息，對企業(yè)銷售力十分重要。因?yàn)椴荒莒`活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。

現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務(wù)、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進(jìn)銷售。明智的企業(yè)將客戶服務(wù)做在銷售前面，其服務(wù)網(wǎng)絡(luò)甚至構(gòu)成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒的作用。

概括起來，在市場主導(dǎo)型的企業(yè)中，上述能力的建設(shè)是非常重要的。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

銷售政策

銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而錯誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導(dǎo)致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設(shè)計、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設(shè)計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實(shí)際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，能夠主動適應(yīng)市場變化。

制定銷售政策一般要掌握以下五個基本規(guī)則：

成本核算

為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

零效益運(yùn)轉(zhuǎn)

銷售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設(shè)法將本來應(yīng)該由企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展，表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時間的巨大浪費(fèi)，也是市場機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

渠道第一

從提貨結(jié)算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來推動渠道暢通。當(dāng)銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計首先要保證渠道通暢，保證不會因某個環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致人為梗阻?？傊豁?xiàng)好的銷售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)

銷售政策一定要對每個成員設(shè)定具體的、可以考核測量的進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個經(jīng)常被企業(yè)忽略的問題是對管理者責(zé)任和義務(wù)的界定，多數(shù)企業(yè)對管理者沒有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因?yàn)楣芾碚邲]有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。

有效溝通

不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設(shè)計、制造、售后、財務(wù)、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護(hù)，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實(shí)施政策。

團(tuán)隊建設(shè)

在醫(yī)療器械銷售領(lǐng)域，政策只能起到10%的指導(dǎo)作用，更重要的是執(zhí)行和應(yīng)變能力。因此，銷售組織建設(shè)更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊正確而靈活地掌握和運(yùn)用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團(tuán)隊建設(shè)占據(jù)20%的重要分量。

對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務(wù)；中級能力做關(guān)系；高級能力做公關(guān)。一般的業(yè)務(wù)員沒有資源，沒有關(guān)系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購買決策者做公關(guān)活動，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個人關(guān)系。

一支成熟有力的隊伍，應(yīng)該有60%以上的銷售人員處于中級層次，并至少有10%處于高級層次。大多數(shù)為初級銷售人員的團(tuán)隊是一種冒險，這樣的團(tuán)隊通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過市場開發(fā)的最佳時機(jī)。

銷售團(tuán)隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團(tuán)隊的管理水平、培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能力、總結(jié)和交流能力等等。銷售團(tuán)隊是否能夠自我健全并完善提高，直接關(guān)系到銷售力的增長。

醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護(hù)者。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護(hù)市場。過強(qiáng)的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應(yīng)用和發(fā)揮，因?yàn)楣芾碚邔︿N售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務(wù)人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務(wù)人員。尤其是在維護(hù)市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關(guān)形象將發(fā)揮關(guān)鍵作用。

管理者對銷售進(jìn)展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標(biāo)客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進(jìn)行動態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進(jìn)行統(tǒng)計、分析和總結(jié)，從而了解掌握銷售進(jìn)展。管理者應(yīng)以目標(biāo)客戶名單為基礎(chǔ)，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進(jìn)度、重點(diǎn)目標(biāo)客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進(jìn)行比較，從而得知哪些地區(qū)先進(jìn)，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學(xué)客觀的具體數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上對各區(qū)域銷售進(jìn)行指導(dǎo)，比憑感覺靠經(jīng)驗(yàn)要有效的多。

渠道開拓

分銷渠道開拓能力是構(gòu)成銷售力的一個重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設(shè)一個完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認(rèn)真考慮的。

篇9

自從我國改革開放以來，市場經(jīng)濟(jì)逐步取代了計劃經(jīng)濟(jì)，大批企業(yè)開始主動適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)，參與市場競爭。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在眾多企業(yè)中占有一席之地，同時，作為一個特殊的行業(yè)，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)關(guān)系著廣大人民的健康和生命。近年來，國家在醫(yī)藥衛(wèi)生領(lǐng)域不斷推行醫(yī)改政策，對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)產(chǎn)生了重大影響。因此，在當(dāng)前時期，對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)管理的研究具有相當(dāng)重要的作用與意義。

一、我國醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理存在不足

目前，我國醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理存在著一些不足，因此導(dǎo)致了一些醫(yī)藥衛(wèi)生事故的發(fā)生。接下來就來分析一下原因。

首先，一部分企業(yè)管理人員法律意識淡薄，道德修養(yǎng)不足，在對企業(yè)的經(jīng)營管理中只追求經(jīng)濟(jì)利益，不重視社會利益。這樣的經(jīng)營管理往往在短期內(nèi)可以獲得非常高的利潤，但是并不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，會大大降低公司的信譽(yù)度，同時嚴(yán)重危害廣大人民的身體健康與生命安全，從而觸犯法律，使企業(yè)走向違法犯罪的道路。

其次，部分企業(yè)管理人員缺乏與時俱進(jìn)的思想觀念，在企業(yè)管理的過程中缺乏長遠(yuǎn)的眼光，不能及時地制定長期而有效的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，往往因墨守成規(guī)而導(dǎo)致企業(yè)缺乏競爭活力，在市場競爭中逐步被淘汰。

再次，一些企業(yè)管理人員不能適應(yīng)瞬息萬變的市場變化，不能準(zhǔn)確地把握市場趨勢，導(dǎo)致經(jīng)營管理方式滯澀，企業(yè)市區(qū)應(yīng)具備的活力，在市場競爭中被淘汰。

最后，也是最應(yīng)引起重視的一點(diǎn)，某些醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理者在為企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃時，容易忽視國家政策對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的引導(dǎo)作用，尤其是近年來國家大力推行的醫(yī)改政策，對整個醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展都具有極為重要的引導(dǎo)作用。如果忽視了這一點(diǎn)，對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理就會產(chǎn)生偏差，企業(yè)就難以長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)可以應(yīng)用的一般企業(yè)管理方法

醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是眾多企業(yè)的一種，與其他企業(yè)必然存在著共性，因此，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是可以應(yīng)用一般企業(yè)的科學(xué)管理方法的。

（一）了解并遵守相關(guān)的各項(xiàng)法律法規(guī)

遵守法律是任何企業(yè)經(jīng)營管理的前提，企業(yè)管理人員應(yīng)鉆研相應(yīng)的法律法規(guī)，在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行經(jīng)營管理，這樣才能保證企業(yè)能夠長期、健康、有序地發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)需要遵守的法律法規(guī)尤為重要。

（二）適應(yīng)市場，以市場的客觀規(guī)律作為管理的標(biāo)準(zhǔn)

市場作為一個不斷變化的客觀的實(shí)體，有其自身的客觀規(guī)律，并受到各時期政策、市場的供需矛盾、消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣以及消費(fèi)水平等等因素的影響。因此，風(fēng)險必然存在于每一種企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)當(dāng)然也不例外。這就要求企業(yè)的經(jīng)營管理者必須對市場的動態(tài)具有高度的敏感性，根據(jù)各時期市場中所出現(xiàn)的新變化及時調(diào)整企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略方針，盡力將市場競爭及市場變化所帶來的風(fēng)險化解至最低，這樣才能在激烈的市場競爭中謀求生存與發(fā)展。

（三）建立良好的企業(yè)形象，實(shí)現(xiàn)品牌效益

在市場競爭中，每個企業(yè)都具有自己的品牌。相對于產(chǎn)品本身來說，品牌是一種軟實(shí)力，是企業(yè)產(chǎn)品受認(rèn)可的程度。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應(yīng)借助產(chǎn)品質(zhì)量及適當(dāng)?shù)男麄?，提高產(chǎn)品在消費(fèi)者中的認(rèn)知度，并通過不斷的改進(jìn)逐漸提高消費(fèi)者的信賴程度，從而形成自己的競爭優(yōu)勢，在市場競爭中占據(jù)有利地位。

（四）創(chuàng)新企業(yè)的管理經(jīng)營模式

市場是時時刻刻變化著的，相應(yīng)的，企業(yè)的經(jīng)營管理模式也不能墨守成規(guī)，需要時常進(jìn)行創(chuàng)新，以適應(yīng)市場環(huán)境。對于醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)來說，也應(yīng)該時時關(guān)注市場動態(tài)，在競爭中不斷創(chuàng)新，這樣才能不斷地提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢與競爭能力。

（五）重視和培養(yǎng)科研人才

市場經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)競爭，歸根到底是科技與人才的競爭，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)尤為如此。一方面，企業(yè)應(yīng)采取積極有效的措施培養(yǎng)現(xiàn)有的各類人才，在培訓(xùn)過程中增強(qiáng)人才的能力，提高他們的業(yè)務(wù)水平與科研能力；另一方面，要采取優(yōu)厚條件積極引進(jìn)急需的高科技拔尖人才，在藥品及設(shè)備的研究中發(fā)揮其獨(dú)特優(yōu)勢，使企業(yè)的產(chǎn)品更具競爭力，更能滿足人民的需求。在用人上要不拘一格，大膽錄用有識之士和具有創(chuàng)新能力的人才，同時還要積極儲備人才。

三、醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)所應(yīng)遵守的道德標(biāo)準(zhǔn)

在社會活動中，道德問題是廣泛存在的，在企業(yè)中也是如此。在企業(yè)的市場調(diào)研、生產(chǎn)、促銷、渠道等活動中，道德問題是無處不在的。與一般企業(yè)不同，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是一種直接關(guān)系到人民生命與健康的特殊企業(yè)。在生產(chǎn)經(jīng)營中，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)既要積極參與殘酷的市場競爭，從而實(shí)現(xiàn)贏利的目的；同時又必須承擔(dān)起對消費(fèi)者和社會的重要責(zé)任。因此，在醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理中，對社會道德的重視直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

（一）醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)經(jīng)營管理中存在的道德問題

在醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理中，由于從業(yè)人員的復(fù)雜，企業(yè)的管理者思想道德水平、法律觀念以及個人素質(zhì)良莠不齊，這決定了醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理中幾乎必然地存在違背企業(yè)道德的行為。

1.市場調(diào)研中存在的道德問題

在企業(yè)的市場調(diào)研中往往會發(fā)生以下道德問題：（1）利用己方人員加入其他公司來竊取其商業(yè)機(jī)密；（2）賄賂其他公司的管理人員和技術(shù)人員，從而獲取商業(yè)機(jī)密；（3）利用其他不正當(dāng)手段獲取情報。

在企業(yè)的市場調(diào)研中，某些企業(yè)會利用一些不正當(dāng)?shù)氖侄胃`取競爭對手的商業(yè)機(jī)密，從而在競爭中處于有利的地位。這種做法看似可以使企業(yè)在短時間內(nèi)獲取高額利益，但是，長期使用不正當(dāng)手段進(jìn)行競爭，會使企業(yè)的管理人員喪失應(yīng)有的自我道德約束，在競爭中越來越多地使用不正當(dāng)手段，牟取不正當(dāng)?shù)睦?。這樣，企業(yè)就會喪失應(yīng)具備的正當(dāng)競爭能力，在無法使用不正當(dāng)手段時，處于市場競爭的下風(fēng)。而且，這種不正當(dāng)競爭的行為也會觸犯法律，從而使企業(yè)的管理者受到法律的制裁，對企業(yè)造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。

2.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品中存在道德問題

（1）醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題。（2）部分企業(yè)偽造商標(biāo)，生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品。（3）部分藥品、設(shè)備的包裝存在問題。（4）企業(yè)的管理人員在生產(chǎn)過程中缺乏有效的監(jiān)管。（5）售后服務(wù)差或者根本沒有售后服務(wù)。

產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)的結(jié)果，是企業(yè)提供給市場以供消費(fèi)者使用和消費(fèi)，從而滿足消費(fèi)者某方面需求的東西。因此，產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營得以轉(zhuǎn)化成利潤的必須載體。如果企業(yè)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，就會導(dǎo)致企業(yè)的信譽(yù)度大大降低。消費(fèi)者不能從產(chǎn)品中獲得需求的滿足，就會對企業(yè)產(chǎn)生不良印象，從而對企業(yè)的所有產(chǎn)品失去信任。而醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)更應(yīng)重視產(chǎn)品質(zhì)量，因?yàn)獒t(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到消費(fèi)者的身體健康乃至生命安全。因此，產(chǎn)品質(zhì)量是一個不容忽視的問題。

3.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在市場定價中存在道德問題

（1）利用壟斷以及信息的不對等抬高定價。（2）通過精致包裝等手段提高定價。（3）哄抬物價。（4）進(jìn)行虛假宣傳以抬高定價。

價格是產(chǎn)品價值的貨幣體現(xiàn)。一件產(chǎn)品，其價格必須要和價值相符，才能實(shí)現(xiàn)其作用。而醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品，其價值對消費(fèi)者來說是極為重要的。如果醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)利用不正當(dāng)手段抬高定價，就會使消費(fèi)者蒙受經(jīng)濟(jì)損失，不能獲得同付出成正比的回報，尤其是醫(yī)藥保健品，即使不會對消費(fèi)者造成傷害，也會使消費(fèi)者輕信宣傳的功效，間接影響消費(fèi)者的身體健康。而虛假宣傳等手段也會觸犯法律，屬于不正當(dāng)競爭。

4.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在銷售中存在道德問題

醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)具有一定的特殊性，其銷售方式往往是廠家通過中間商將藥品、設(shè)備銷售給消費(fèi)者。這就涉及到市場經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者、銷售者以及消費(fèi)者之間的關(guān)系。三者只有建立平等、互信的關(guān)系，并且以合同等形式對行為進(jìn)行約束，才可能和諧相處。一旦生產(chǎn)者依靠自身的壟斷優(yōu)勢，對市場進(jìn)行壟斷與控制，迫使銷售者與消費(fèi)者聽從自己，對兩者進(jìn)行各種不正當(dāng)?shù)南拗疲捅厝粫a(chǎn)生道德問題。

（二）醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)道德問題產(chǎn)生的根源

1.市場經(jīng)濟(jì)方面的法律法規(guī)尚存在漏洞

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國制定了一系列關(guān)于市場經(jīng)營活動的法律法規(guī)，對規(guī)范市場經(jīng)營管理、打擊不法經(jīng)營起到了一定的積極作用。但是，我國的市場經(jīng)濟(jì)畢竟還處于發(fā)展中，現(xiàn)有的法律法規(guī)體系尚不完善，存在著很多漏洞，使部分醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)經(jīng)營管理者試圖鉆法律的空子，為自己謀取私利。

2.對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的監(jiān)管不到位

市場經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展離不開國家的宏觀調(diào)控，具體表現(xiàn)就是國家對市場的監(jiān)管。國家對市場的監(jiān)管可以彌補(bǔ)市場的不足，使市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。但是國家的監(jiān)管能力畢竟有限，且受到客觀因素的制約，導(dǎo)致部分行業(yè)及領(lǐng)域的監(jiān)管不到位，監(jiān)管力度不夠，從而使部分不法的經(jīng)營者有機(jī)可趁，進(jìn)行種種不正當(dāng)競爭。

3.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理者唯利是圖

企業(yè)的經(jīng)營管理最終目的是獲取利潤，這無可厚非。但是，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者唯利是圖，就會導(dǎo)致不正當(dāng)競爭的出現(xiàn)，嚴(yán)重危害到市場的穩(wěn)定。尤其是醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)，不僅要獲取利潤，更要承擔(dān)起相應(yīng)的社會責(zé)任。否則還會損害消費(fèi)者的權(quán)益以及健康。

4.消費(fèi)者的維權(quán)意識淡薄

某些消費(fèi)者由于自身法律意識淡薄，在權(quán)益受到侵害時，不懂得利用法律武器來保護(hù)自己，這從客觀上縱容了不法的經(jīng)營者，使他們更為猖狂。消費(fèi)者是產(chǎn)品和服務(wù)的最終使用者，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量直接關(guān)系到消費(fèi)者的身體健康和生命安全。因此，消費(fèi)者對產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量擁有評判的權(quán)力，對侵害自身權(quán)益的企業(yè)有權(quán)訴諸法律，利用法律武器來維護(hù)自己的權(quán)益。

（三）如何建立醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的道德觀

1.國家應(yīng)建立健全相關(guān)的法律法規(guī)，完善法律法規(guī)體系，從制度上保障醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)對道德的遵守。同時，應(yīng)加強(qiáng)監(jiān)管力度，將市場與企業(yè)納入有效的監(jiān)管之下，促使企業(yè)的經(jīng)營管理者遵守法律以及道德標(biāo)準(zhǔn)。

2.企業(yè)的經(jīng)營管理者應(yīng)注意提高自身素質(zhì)，在維護(hù)社會利益的前提下來獲取個人利益，通過合法的手段進(jìn)行競爭，這樣，企業(yè)才有可能健康、持續(xù)地發(fā)展下去。

3.消費(fèi)者也應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，了解相關(guān)的法律法規(guī)，在權(quán)益受到侵害時利用法律來維護(hù)自己的合法權(quán)益，同時主動對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，對不法行為要及時加以舉報。

醫(yī)療衛(wèi)生企業(yè)管理的特殊性——在國家政策下的經(jīng)營管理

長期以來，國家都極為重視醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，不斷加強(qiáng)引導(dǎo)與監(jiān)管力度，制定并完善相關(guān)政策，尤其是醫(yī)改政策。而這一點(diǎn)已經(jīng)受到了社會各界的廣泛關(guān)注。因此，在經(jīng)營管理的過程中，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理者必須時刻關(guān)注國家政策的變化，并據(jù)此及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營管理方法，才能適應(yīng)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的特殊性，從而謀求更好的發(fā)展。

2013年7月18日，國務(wù)院辦公廳下發(fā)了《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2013年主要工作安排》，這份文件強(qiáng)調(diào)了醫(yī)改的重要性與必要性，并且提出了2013年醫(yī)改的主要工作安排。下面就從此次醫(yī)改的幾個重要方面來分析醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在新醫(yī)改環(huán)境下的經(jīng)營管理。

加快健全全民醫(yī)保體系

在新醫(yī)改中強(qiáng)調(diào)了健全醫(yī)保體系的方式方法，特別提出“鼓勵以政府購買服務(wù)的方式，委托具有資質(zhì)的商業(yè)保險機(jī)構(gòu)經(jīng)辦醫(yī)療保障管理服務(wù)。鼓勵企業(yè)、個人購買商業(yè)大病補(bǔ)充保險。鼓勵商業(yè)保險機(jī)構(gòu)發(fā)展基本醫(yī)保之外的健康保險產(chǎn)品?！贬t(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應(yīng)視自身情況及發(fā)展規(guī)劃，參與全民醫(yī)保體系的建設(shè)，將自身融入全民醫(yī)保的大體系之中，在大前提下尋求發(fā)展道路。

鞏固完善基本藥物制度和基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)運(yùn)行新機(jī)制

實(shí)施2012年版國家基本藥物目錄。嚴(yán)格規(guī)范地方增補(bǔ)藥品；繼續(xù)推進(jìn)村衛(wèi)生室實(shí)施基本藥物制度，通過政府購買服務(wù)等方式鼓勵非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)實(shí)施基本藥物制度；創(chuàng)新績效考核機(jī)制；健全穩(wěn)定長效的多渠道補(bǔ)償機(jī)制；持續(xù)提升基層服務(wù)能力；加大鄉(xiāng)村醫(yī)生補(bǔ)償政策落實(shí)力度；基本完成基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)長期債務(wù)化解工作，堅決制止發(fā)生新債。

在新醫(yī)改政策中，國家依舊強(qiáng)調(diào)了完善基層醫(yī)療保障體系的工作。從根本上來說，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是為廣大人民群眾服務(wù)的，因此經(jīng)營管理者必須重視基層醫(yī)療衛(wèi)生政策，并據(jù)此調(diào)整經(jīng)營管理模式，主要可以從以下幾點(diǎn)著手。

1.以滿足廣大人民對藥品及醫(yī)療設(shè)備的需求為目的調(diào)整研究、生產(chǎn)方向

主要對基本藥物進(jìn)行研究和生產(chǎn)，努力降低生產(chǎn)成本，在滿足市場需求的同時完成企業(yè)改革，并藉此實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，在滿足市場需求的同時不斷提高自身的競爭力。

2.為農(nóng)村提供基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)

醫(yī)療衛(wèi)生企業(yè)可以通過建立農(nóng)村衛(wèi)生室、醫(yī)療站等方式為農(nóng)村提供基層的醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的同時提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的品牌效益。深入研究并配合國家政策，利用國家提供的有利條件調(diào)整醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理模式，可以使企業(yè)適應(yīng)市場及政策的發(fā)展變化，在變化的浪潮中增強(qiáng)自身實(shí)力。

3.嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理

醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格遵行國家的法律法規(guī)，規(guī)范自身的經(jīng)營管理行為，而非逆流而行。這樣，整個企業(yè)才能形成健康、有序的競爭機(jī)制，在市場競爭中立于不敗之地。

積極推進(jìn)公立醫(yī)院改革

全面總結(jié)評估國家確定的第一批縣級公立醫(yī)院（含中醫(yī)醫(yī)院）綜合改革試點(diǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，研究解決改革中出現(xiàn)的新問題；提升縣級醫(yī)院服務(wù)能力；拓展深化城市公立醫(yī)院改革試點(diǎn)；繼續(xù)推行便民惠民措施。

公立醫(yī)院作為醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)最重要的組成部分，理應(yīng)成為醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)最重視的合作對象。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)若想求得長遠(yuǎn)發(fā)展，就必須與公立醫(yī)院形成良好的合作機(jī)制。

1.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應(yīng)積極與公立醫(yī)院進(jìn)行合作

公立醫(yī)院是藥品及醫(yī)療設(shè)備長期而穩(wěn)定的需求者，因此，與公立醫(yī)院合作有助于保障醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)長期、穩(wěn)定的發(fā)展。這就要求醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)積極把握與公立醫(yī)院的合作機(jī)會，努力建立長期的合作關(guān)系，才能使醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)得到長久的發(fā)展。

2.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)必須加強(qiáng)對生產(chǎn)的管理

任何長期合作都建立在穩(wěn)定的信任之上，從醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的角度來說，要想與公立醫(yī)院建立長期而有效的合作，就必須加強(qiáng)自身的經(jīng)營管理，保證產(chǎn)品的合格率，這樣才能建立起有效的信任機(jī)制，實(shí)現(xiàn)長期合作。

（四）統(tǒng)籌推進(jìn)相關(guān)領(lǐng)域改革

積極穩(wěn)妥推進(jìn)社會辦醫(yī)；完善藥品價格形成機(jī)制；繼續(xù)實(shí)施國家基本公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目；繼續(xù)實(shí)施重大公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目；創(chuàng)新衛(wèi)生人才培養(yǎng)使用制度；進(jìn)一步優(yōu)化醫(yī)療衛(wèi)生資源配置；推進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設(shè)；加強(qiáng)衛(wèi)生全行業(yè)監(jiān)管。

這一部分主要強(qiáng)調(diào)了對相關(guān)領(lǐng)域的改革，對此，主要可以從以下幾點(diǎn)入手。

1.積極配合國家實(shí)施的公共衛(wèi)生服務(wù)項(xiàng)目，完善企業(yè)職能，使企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟(jì)效益的共贏。

2.積極配合相關(guān)部門的監(jiān)管，嚴(yán)格規(guī)范自身的經(jīng)營管理，在合法的前提下推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

綜上所述，若想對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)實(shí)施有效的經(jīng)營管理，就必須遵照市場規(guī)律，樹立應(yīng)有的道德觀念，并積極研究國家政策，這樣，才能對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)進(jìn)行有效的管理，企業(yè)才能獲得健康的發(fā)展。

篇10

二、營銷措施

（一）高度重視 堅定信心 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

在目前經(jīng)濟(jì)下行趨勢未改、信貸風(fēng)險逐漸凸顯、不良貸款問責(zé)壓力加大的情況下，增強(qiáng)各級信貸人員完成信貸增量任務(wù)的信心尤為重要。為此，各級從業(yè)人員要高度重視公司信貸工作：一要強(qiáng)調(diào)現(xiàn)階段公司貸款利息收入仍為商業(yè)銀行的主要利潤來源，更與個人收益息息相關(guān)；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經(jīng)濟(jì)下行期，其相較于小企業(yè)的抗風(fēng)險能力相對較強(qiáng)；三要說明從業(yè)人員恪盡職守，盡職履責(zé)，追責(zé)事件就會避免。要統(tǒng)一思想，切實(shí)把公司信貸工作擺放到首要位置，堅定信心，建立有效的營銷和管理機(jī)制，推動公司信貸業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。

（二）有保有壓 穩(wěn)定優(yōu)質(zhì) 確保主辦

一是實(shí)施有保有壓的信貸策略。依據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、所屬行業(yè)、信用等級、財務(wù)狀況、融資總量等信息，多維度對存量客戶進(jìn)行梳理，對預(yù)判前景不樂觀、技術(shù)含量低、利潤增長缺乏有力支撐、有潛在風(fēng)險跡象的客戶，實(shí)行主動、及時、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求；二是提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機(jī)構(gòu)的依存度。扎實(shí)的基礎(chǔ)優(yōu)質(zhì)客戶群體是公司信貸業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是公司業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長的推動力。金融機(jī)構(gòu)成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區(qū)域信貸市場，普遍存在客戶依存度不高的特質(zhì)。隨著金融機(jī)構(gòu)信貸規(guī)模的不斷擴(kuò)大，對優(yōu)質(zhì)客戶特別是對大客戶信貸需求投放能力的不斷增強(qiáng)，通過貸款或非標(biāo)方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優(yōu)勢，依據(jù)客戶的資金需求，合理設(shè)計適用的信貸產(chǎn)品，確定金融機(jī)構(gòu)的信貸主辦行地位，提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機(jī)構(gòu)的依存度；三是依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷。優(yōu)質(zhì)客戶不僅是金融機(jī)構(gòu)爭搶的對象，其與上下游客戶在談判議價中也處于主導(dǎo)地位。充分利用中小企業(yè)對大企業(yè)大集團(tuán)的依附共存關(guān)系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優(yōu)劣”的原則，適時提供信用證、保理等國內(nèi)外貿(mào)易融資產(chǎn)品，圍繞核心客戶和重點(diǎn)項(xiàng)目拓展其上下游目標(biāo)市場，依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷；四是梳理優(yōu)質(zhì)客戶結(jié)余授信。指定專門聯(lián)系人梳理掌握已審批客戶的結(jié)余授信情況，密切跟蹤結(jié)余授信客戶的資金需求，督促分支機(jī)構(gòu)逐戶落實(shí)營銷，實(shí)現(xiàn)早投放早受益。

（三）細(xì)分市場 引導(dǎo)投向 搶占客戶