導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇醫(yī)院行業(yè)市場調(diào)研，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務項目，同時醫(yī)院的醫(yī)護人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當?shù)尼t(yī)療服務項目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責主要是救死扶傷，應該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術與服務等有效信息。

第二，缺乏科學合理的市場調(diào)研方法，導致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進而導致市場營銷方案在設立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細分與市場定位做得不夠，導致針對性不足，進而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習慣、行為和需求特征去進行市場細分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔的功能任務，以什么醫(yī)療技術為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術，增強服務，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以?？茷橹鲗?，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術實力、專家隊伍、先進設備，找準立足點、競爭點，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應用4P營銷策略，促進營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務人員進一步確立服務和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務。醫(yī)院作為服務行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務，通過了解患者的需要和期望，設計滿足患者需求的醫(yī)療服務產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務的質(zhì)量與價值進行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術和服務提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務、網(wǎng)絡醫(yī)療服務、巡回醫(yī)療服務等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉診和技術支持的關系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術優(yōu)勢，醫(yī)療技術資源共享，擴寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應處理好與媒體、供應商以及患者之間的關系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關信息前來就診的，充分的認識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進行下一步營銷工作的時候給予指導意見，也可以作為指導醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

篇2

中圖分類號： G712 文獻標識碼： A 文章編號：1005-1422（2014）01-0093-03

一、醫(yī)療器械行業(yè)的快速增長與醫(yī)療器械銷售精英的短缺現(xiàn)狀

科技部在2012年印發(fā)《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項規(guī)劃》，預期“十二五”期間拉動新增醫(yī)療器械產(chǎn)值2000億元，形成8-10家產(chǎn)值超過50億元的大型醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)集團；有效滿足基層醫(yī)療和常規(guī)診療需求。而在產(chǎn)業(yè)目標方面，《規(guī)劃》將重點支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術企業(yè)，建立8-10個醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，提高市場占有率，顯著提升醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另調(diào)查數(shù)據(jù)反饋，珠三角僅廣州就有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)1000多家，經(jīng)銷企業(yè)3000多家，醫(yī)院2000多家及衛(wèi)生院、門診部3000多家。我國目前整體醫(yī)療裝備水平還很低，即使經(jīng)濟發(fā)達的廣州地區(qū)也是如此，大量的醫(yī)療設備需要更新?lián)Q代，醫(yī)療器械的需求量將呈直線上升態(tài)勢，醫(yī)療器械市場前景十分廣闊。

醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展帶動了醫(yī)療器械專業(yè)人才的需求旺盛。目前，醫(yī)療器械企業(yè)急需招聘的三大職位是：醫(yī)療器械銷售人才、售后、技術支持類和技術研發(fā)類人才。其中醫(yī)療器械銷售人才占整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，居醫(yī)療器械企業(yè)人才需求榜的第一位，遠遠超過了整個醫(yī)療器械行業(yè)人才需求同比增長情況。表面看來，銷售崗位的進入門檻比較低。盡管醫(yī)療器械企業(yè)對人才求賢若渴，但由于行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，銷售人員的選拔標準非常嚴格。醫(yī)療器械、醫(yī)藥學專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件。身為醫(yī)療器械銷售人員要對市場具有敏銳的觀察和應對能力，與當?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機構有著豐富的人脈關系，部分還要跟隨醫(yī)生在手術臺上幫忙（出差占據(jù)了庫克銷售員們的大部分生活。雖然他們不是醫(yī)生，也不能上臺做手術，但在醫(yī)生手術的時候，他們也必須全副武裝站在一旁：協(xié)助醫(yī)生的操作，以及在醫(yī)生有疑問的時候告訴他們插入多少引絲，何時打開支架）。同時，還要精通英語。銷售人才的硬、軟性條件并重已成為醫(yī)療企業(yè)招聘的主導方向。

二、醫(yī)療器械“銷售工程師”內(nèi)涵界定與技能標準的制定

“工程師”指具有從事工程系統(tǒng)操作、設計、管理和評估能力的人員。工程師的稱謂，通常只用于在工程學其中一個范疇持有專業(yè)性學位或相等工作經(jīng)驗的人士。顯然，一般銷售人員并不符合“工程師”的界定范疇。為什么醫(yī)療器械銷售人才可以稱之為醫(yī)療器械銷售工程師呢？在這里，銷售工程師與“產(chǎn)品技術專家”具有同等的內(nèi)涵。醫(yī)療器械銷售工程師是指“從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的市場營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取銷售訂單的人員。換言之，醫(yī)療器械營銷專業(yè)僅培養(yǎng)兼顧醫(yī)療器械產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識的銷售人員對企業(yè)來說是不能勝任醫(yī)療器械行業(yè)銷售工作的要求的，因企業(yè)需要的是既精通營銷技能，又精通醫(yī)療器械產(chǎn)品基本知識、同時兼顧操作、維修和服務的“醫(yī)療器械銷售工程師”。根據(jù)醫(yī)療器械企業(yè)反饋的信息，培養(yǎng)一名優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員的成本是普通藥店銷售人員的2-3倍。對于新進銷售人員，企業(yè)除去進行1-3個月的系統(tǒng)培訓，包括幫助員工了解具體的醫(yī)療器械知識外、打電話技巧培訓、醫(yī)院拜訪銷售技能培訓等，還必須有由老員工帶領指導新員工熟悉工作流程、適應陌生拜訪等。有的企業(yè)還對產(chǎn)品知識進行專門的考試，以確保銷售人員在銷售實行積分制，達到一定積分后方能獲得合格銷售人員資格。

醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的素質(zhì)和技能包括哪些呢？本次調(diào)查共走訪3家醫(yī)療器械貿(mào)易公司、2家醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)和1家家用醫(yī)療器械連鎖企業(yè)，同時在第67屆中國國際醫(yī)療器械博覽會回收有效調(diào)查問卷62份，調(diào)查對象包括5家國有醫(yī)療器械企業(yè)、54家民營醫(yī)療器械企業(yè)和3家外資醫(yī)療器械企業(yè)。調(diào)查的部分結論如下：

1.在調(diào)查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人才應具備哪些知識的問題”時，結果如圖1所示。

醫(yī)療器械企業(yè)最重視的醫(yī)療器械銷售人員所必須掌握的基本知識與能力包括銷售業(yè)務及掌握相關銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作、溝通協(xié)調(diào)、熟悉醫(yī)學保健知識、市場調(diào)研、客戶管理、活動策劃和產(chǎn)品維修等。其中，熟悉銷售業(yè)務與銷售技巧、熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品知識、方案制作和溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置。

2.在調(diào)查到“貴企業(yè)認為優(yōu)秀的醫(yī)療器械銷售人員必須具備以下哪些素質(zhì)”的問題時，調(diào)查結果如圖2所示：

醫(yī)療器械企業(yè)認為醫(yī)療器械銷售人才必備的重要素質(zhì)包括：誠信與敬業(yè)精神、良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻精神以及團結友愛，有團隊合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學能力、領悟與反應能力與創(chuàng)新能力，情緒控制和承受挫折的能力和獨立工作能力都有超過50%的認同度。

三、醫(yī)療器械“銷售工程師”培養(yǎng)導向的專業(yè)課程體系的重構探索

（一）醫(yī)療器械營銷專業(yè)課程體系的人才培養(yǎng)目標必須重構

醫(yī)療器械營銷人才的培養(yǎng)目標不再是單純的崗位技能，而是為學生職業(yè)生涯發(fā)展和整個地區(qū)發(fā)展培養(yǎng)技能。 所以，我院的醫(yī)療器械營銷專業(yè)必須在充分調(diào)研珠三角以至廣東的醫(yī)療器械對優(yōu)秀營銷人才需求的基礎上，制定較高的專業(yè)標準和崗位素質(zhì)標準，嚴格地依據(jù)標準進行課堂教學評估；課堂教學內(nèi)容要既幫助學生在兩年校內(nèi)學習結束后，能夠快速進入勞動力市場，并且獲取行業(yè)認證、 資格證書等。醫(yī)療器械營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的銷售工程師的知識和技能必須分三個部分：第一是基本知識和技能；第二是特定行業(yè)、 崗位所需的相關知識和技能；第三是為保證職業(yè)可持續(xù)發(fā)展所需要的知識和技能。

（二）課程內(nèi)容三大模塊的有機融合改革

根據(jù)醫(yī)療器械銷售工程師必備的素質(zhì)與能力，醫(yī)療器械營銷專業(yè)的課程必須必須包括三大模塊：培養(yǎng)職業(yè)化“關鍵能力”的通識類課程平臺；醫(yī)療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業(yè)課程平臺；為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。

1.職業(yè)化必需的關鍵能力是什么呢？即在不同情境中靈活解決問題，達成目標的相關能力。前面調(diào)研結論中所顯示的必備素質(zhì)如：良好的自學能力與反應能力、獨立工作與較強的領悟能力、創(chuàng)新能力、相關專業(yè)知識的具備等“學習求知能力”；市場調(diào)研、活動策劃、方案制作、挫折承受等“學習動手能力”；溝通協(xié)調(diào)、團隊合作“學習與他人相處的能力”等。培養(yǎng)醫(yī)療器械營銷專業(yè)學生的“關鍵能力”，一方面開設相關的課程，如溝通與商務談判、市場調(diào)研課程、管理學等；另一方面在專業(yè)課程教學中融入該類能力提升項目。如在《醫(yī)療器械銷售實務課程》中可以進行學生根據(jù)不同的銷售情境進行與客戶的模擬對話、帶領團隊完成一個促銷活動方案的策劃與制作，對相關行業(yè)進行市場調(diào)研，搜集和整理信息等。

2.醫(yī)療器械銷售崗位所需相關知識和技能的專業(yè)課程平臺。醫(yī)療器械銷售工程師的專業(yè)課程平臺必須且至少包括：醫(yī)療器械行業(yè)、產(chǎn)品知識和營銷專業(yè)知識。在因為醫(yī)療器械產(chǎn)品種類繁多，且產(chǎn)品知識復雜，所以可選擇性開設部分醫(yī)療器械類別產(chǎn)品的課程，如常用醫(yī)療器械產(chǎn)品概論、醫(yī)療器械監(jiān)督管理、醫(yī)用影像診斷設備性能分析與比較、醫(yī)用電子儀器性能分析與比較、醫(yī)用檢驗儀器性能分析與比較；營銷專業(yè)知識包括醫(yī)療器械市場營銷、醫(yī)療器械銷售實務、醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營與管理、醫(yī)療器械客戶管理、醫(yī)療器械市場調(diào)研等。兩大模塊的有機融合是一個更為重要的問題。比較好的做法是在營銷專業(yè)課程的教學中將醫(yī)療器械產(chǎn)品知識融合進來，如在醫(yī)療器械銷售實務課堂中，由學生分組進行某類大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示、結合團隊所推銷的商品進行與客戶的模擬對話、展示，或根據(jù)醫(yī)院的招標要求制作醫(yī)療器械產(chǎn)品的投標方案；再或在網(wǎng)上開展家用醫(yī)療器械的連鎖網(wǎng)店銷售等。同時將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結合，實現(xiàn)“崗證通”。只有打好堅實的理論知識基礎， 才能提高寬泛的適應能力。

3.為學生的職業(yè)發(fā)展提供個性化能力培養(yǎng)的課程平臺。這部分課程主要指選修課，主要目的是發(fā)揮學生個人的個性特點和特長，拓寬學生的知識面。廣泛開設各種選修課程，增強學生學習的興趣，滿足學生根據(jù)自己的水平和學習興趣選擇的需要。

（三）實現(xiàn)理論課程和實踐教學的有機融合，以滿足企業(yè)需求為最終目的

醫(yī)療器械營銷專業(yè)教學在課程內(nèi)容上必須強調(diào)直接經(jīng)驗的獲取，強調(diào)必須具備從業(yè)行業(yè)所必需的基本職業(yè)技能以及相關的知識， 并且針對相關行業(yè)中所需的工作態(tài)度、 行為方式進行培養(yǎng)。一方面，由企業(yè)管理人員、有經(jīng)驗的教師和專業(yè)技術人員共同組成專業(yè)小組制定職業(yè)培養(yǎng)目標，列出該職業(yè)崗位所需的全部技能， 然后把每個技能的要求轉化成教學內(nèi)容， 其中包括： 教學目標、 教學標準、 學習內(nèi)容、 教學方式和方法等。另一方面，在實踐課程的設計上，既要包括課堂的模擬教學、沙盤軟件的模擬訓練，又要包括課內(nèi)實踐平臺的建立、企業(yè)有著豐富銷售經(jīng)歷的人才參與課堂教學中等，還需要有效進行產(chǎn)學研的有機結合，促使學生參與，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新能力。再次，需要結合精通行業(yè)知識和銷售工作的人才參與到課堂教學的參考教材的編著中。目前在我國，特定行業(yè)教材的編制非常缺少，大多數(shù)的教材都不具備行業(yè)特色。

（四）課程教學體系設計關注學生的學習過程，提高學生自主學習的興趣

傳統(tǒng)的教學雖強調(diào)以工作項目設計教學模塊，但我國的教學體系是比較知識的傳授，而非學生對知識的理解和運用。所以建議對學生的評價又重視考試的結果轉向重視教學過程中學生的參與。例如，（1）減少期末考試成績在學生的綜合評價中的比例，而提高學生的課堂表現(xiàn)成績的比例以及團隊合作完成工作項目的成績比例。（2）在課堂教學中，直接將學生置于模擬的營銷策劃活動中或銷售情景中或醫(yī)械行業(yè)消費心理、行為的調(diào)研中，采用角色演練、項目展示、討論學習、沙盤模擬等方式，鼓勵他們積極參與教學互動的過程中。評價學生運用已經(jīng)所學的知識和技能進行實際問題的解決能力，并指出其不足之處和提供改善的建議。

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篇3

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）27-0066-01

醫(yī)藥營銷，已成為醫(yī)藥生產(chǎn)及供應鏈流程中最為重要的環(huán)節(jié)之一，決定了醫(yī)藥行業(yè)能否得以高效、穩(wěn)健的發(fā)展。然而在當前醫(yī)藥行業(yè)中存在著各種影響行業(yè)健康發(fā)展的因素，分析并提出解決策略對于降低醫(yī)藥風險有著極其重要的作用。

一、醫(yī)藥市場營銷概述

1、定義

醫(yī)藥市場營銷，主要是指醫(yī)藥生產(chǎn)公司通過市場營銷業(yè)務活動而產(chǎn)生的經(jīng)濟效益，是企業(yè)生存與發(fā)展不可缺少的重要環(huán)節(jié)。一般而言，醫(yī)藥市場營銷活動主要包括市場營銷基本概念、市場細分、市場定位、導購及藥學服務、藥品價格、藥品質(zhì)量保障措施等。

2、特點

醫(yī)藥市場營銷，主要包括以下特點：

（1）患者導向?；颊邔颍饕侵敢曰颊叩膶嶋H需求作為醫(yī)藥公司開展市場營銷活動的根本出發(fā)點，醫(yī)療機構及患者的真正需求是開展醫(yī)藥市場營銷活動的關鍵。

（2）目標市場。醫(yī)藥公司根據(jù)市場的細分策略，將市場進行細分為若干個特定需求的子市場，并選擇其中的一個市場作為營銷目標，并為之研發(fā)特定的醫(yī)藥產(chǎn)品，開展有針對性的營銷活動。

（3）整體營銷。醫(yī)藥市場營銷活動，更為關注所開展的醫(yī)藥營銷活動所應用的全方位的綜合性策略，是整體營銷理念的真正體現(xiàn)。

（4）利益前景。醫(yī)藥公司所開展的意義市場營銷活動所關注的不是短時間內(nèi)所能夠獲取的營銷利潤，而更為關注營銷業(yè)務活動所能夠獲取的長遠利益。

二、醫(yī)藥市場營銷風險分析

（一）醫(yī)藥產(chǎn)品自身風險

醫(yī)藥產(chǎn)品自身的風險，主要是因為醫(yī)藥產(chǎn)品自身的質(zhì)量功能性差、進入市場時間不合理等原因以至于醫(yī)藥產(chǎn)品在市場中銷路不對而產(chǎn)生的風險，主要包括：

1、 藥品質(zhì)量風險

醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量問題，容易致使消費者對醫(yī)藥公司的產(chǎn)品產(chǎn)生不信任感，同樣會致使醫(yī)藥公司面臨著巨額的賠償及相應的法律責任。另外，醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量好壞，是關系到老百姓人身安全的重要因素，而當前醫(yī)藥市場中由于醫(yī)藥產(chǎn)品種類過多，可替代性較強，競爭過于激烈，如果醫(yī)藥公司的產(chǎn)品質(zhì)量不過關，則極其容易致使醫(yī)藥市場營銷面臨著極大的經(jīng)營困境。

2、 藥品功能風險

如果藥品的功能不能夠滿足消費者的實際需求，也就是說醫(yī)藥產(chǎn)品的醫(yī)療作用，所適用的范圍與消費者的真正需求不相吻合，則極其容易致使醫(yī)藥公司的市場營銷活動停滯不前。

3、 藥品品牌侵權風險

醫(yī)藥產(chǎn)品品牌商標被劣質(zhì)產(chǎn)品侵權所產(chǎn)生的營銷風險。不法分子生產(chǎn)假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品時，不但對消費者的身心健康帶來巨大的傷害，同樣對醫(yī)藥公司的信譽帶來不良的影響。因此，在醫(yī)藥市場營銷過程中該如何聯(lián)合監(jiān)管部門開展假冒偽劣醫(yī)藥產(chǎn)品打擊活動，保障醫(yī)藥公司的正常效益，對醫(yī)藥公司的長遠發(fā)展有著至關重要的影響。

（二）醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道風險

分銷商作為醫(yī)藥公司所指定的特定銷售人，通常包括各醫(yī)藥公司、個體醫(yī)院及從事醫(yī)藥行業(yè)的個體等。在實際市場營銷活動中，醫(yī)藥公司面臨著以下方面的市場營銷風險：

1、 分銷商違約風險

醫(yī)藥公司必須防范的關鍵風險就是由于信譽問題等因素導致分銷商不愿意繼續(xù)履行醫(yī)藥合同而產(chǎn)生惡意拖欠醫(yī)藥貸款的業(yè)務情況，而致使醫(yī)藥公司的貨款難以收回等。

2、 分銷商虧損風險

在醫(yī)藥公司實際市場營銷業(yè)務活動中，極其容易受分銷商的信譽問題影響，并且假如分銷商處于銷售虧損狀態(tài)下極容易致使醫(yī)藥公司款項難以回收，因此，防范分銷商經(jīng)營虧損也是醫(yī)藥公司市場營銷活動務必考慮的關鍵內(nèi)容。

三、降低醫(yī)藥營銷風險策略

（一） 強化管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量

醫(yī)藥公司市場競爭如同逆水行舟，不進則退，而從根源上控制營銷風險則是最佳營銷策略，而確保良好的產(chǎn)品質(zhì)量則是維持良好醫(yī)藥營銷的重要因素。因此，醫(yī)藥公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)，都必須灌輸風險理念，不斷提升企業(yè)風險管控等管理內(nèi)容。

另外，在實際經(jīng)營過程中，應該不斷吸引精英人才，從選料、工藝研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品檢驗等各個環(huán)節(jié)努力提升自身的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量。并不斷加快產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新節(jié)奏，不斷生產(chǎn)出與消費者需求更吻合的功能更為強大的醫(yī)藥產(chǎn)品，提升醫(yī)藥公司產(chǎn)品質(zhì)量核心競爭力。

（二） 強化市場預測，做出市場調(diào)研活動

隨著現(xiàn)代化經(jīng)營理念的不斷深入，高效的市場調(diào)研活動是醫(yī)藥公司進行有效營銷活動的重要基礎，調(diào)研工作開展地越細，調(diào)研活動就越為準確有效，就越能夠深入了解醫(yī)藥市場的發(fā)展趨勢及實際行情，也就更能夠有效地了解消費者真正需求，對本公司所生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品自然更有信心，所制定的醫(yī)藥營銷策略自然更有利于經(jīng)營活動的開展。因此，要高度關注醫(yī)藥市場調(diào)研活動，認真細致地開展醫(yī)藥調(diào)研，避免憑借個人經(jīng)營，過于直觀地判斷市場行情，以避免市場營銷活動中不必要的損失。

（三） 完善規(guī)章制度，提供職員素質(zhì)

統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)藥公司職員素質(zhì)不高及管理制度不夠完善是造成醫(yī)藥公司市場營銷各種風險產(chǎn)生的重要因素。因此，要不斷通過培訓活動提升公司職員素質(zhì)，所開展的員工素質(zhì)培訓不僅僅需要包括職員的專業(yè)技能培訓，還包括職員的道德修養(yǎng)等層面的培訓工作。只有不斷提升員工的專業(yè)技能及內(nèi)外資形象，才能夠為企業(yè)帶來更大的經(jīng)營利潤，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。另外，醫(yī)藥公司還應該不斷完善自身管理規(guī)章制度，堅持以人為本的發(fā)展理念。不斷完善公司的內(nèi)部各種管理規(guī)章制度，以不斷激發(fā)職員的市場營銷工作積極性，降低各種風險產(chǎn)生的概率。

（四） 加強分銷渠道管理，完善購銷合同

1、 完善分銷商檔案

醫(yī)藥公司的市場營銷對象僅僅局限在“藥品管理法”規(guī)定的范圍之內(nèi)，并且相關證件齊全。另外，對于頻繁欠款的客戶，應該根據(jù)實際情況取消雙方的合作關系，并可視實際情況拒絕發(fā)貨。同樣還可借助法律手段保障自身的合法利益。

2、 完善購銷合同

根據(jù)國家相關法律的規(guī)定，醫(yī)藥公司與分銷商雙方所簽訂的合同條款務必清晰，相關細節(jié)也必須準確無誤。而對于公司內(nèi)部信貸信息內(nèi)無歷史信息的分銷商，一律實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的策略，以最大化地規(guī)避各種市場營銷風險。

篇4

Marketing and Management Courses

WANG Qiong[1]， HUANG Zhiduan[2]， LI Shumei[3]

（[1]Department of Biomedicine， Zhongshan Torch Polytechnic， Zhongshan， Guangdong 528436;

[2]Institute of Biochemical Engineering， Guiyang Vocational and Technical College， Guiyang， Guizhou 550023;

[3]Zhongzhi Pharmaceutical Group Co.， Ltd.， Zhongshan， Guangdong 528436）

Abstract This article established situational teaching methods of pharmaceutical marketing and management based on wide pharmaceutical industry research and completed the curriculum revolution.

Key words situational teaching; curriculum revolution; pharmaceutical marketing and management

醫(yī)藥營銷從事的是醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹、推薦、銷售及售后服務。2007年12月，廣東省首次進行醫(yī)藥營銷師資格鑒定，現(xiàn)今有些醫(yī)院已規(guī)定醫(yī)藥代表持證準入制。姜大源教授基于工作工程導向的課程開發(fā)以及情境化教學模式也日益在高職教育領域被普遍采用。本文就我院生物制藥技術專業(yè)的醫(yī)藥營銷與管理課程的情境化教學經(jīng)驗進行總結。

1 由章節(jié)式教學轉化為情境化教學

為了更好地把握崗位的實際工作要求和過程，我們對中山市的制藥企業(yè)、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥劑科、大型連鎖藥店的涉及藥品銷售的崗位從業(yè)人員進行調(diào)研。醫(yī)藥營銷崗位應該具備兩方面能力：一方面應該對醫(yī)藥基礎知識有比較全面的了解，如藥理、藥劑、藥分、中藥的一般知識，同時還應具備醫(yī)藥營銷方面較全面的行業(yè)法律法規(guī)的知識積累;另一方面，作為醫(yī)藥營銷師更應該了解市場，具有市場分析及營銷能力。兩者缺一不可。在調(diào)研掌握實際崗位工作要求的基礎上再結合醫(yī)藥營銷師職業(yè)標準要求將醫(yī)藥營銷與管理課程劃分為醫(yī)藥市場調(diào)研、醫(yī)藥營銷策劃、OTC藥品銷售、處方藥品銷售和醫(yī)藥營銷管理5個情境。

表1 醫(yī)藥營銷與管理課程教學情境設置表

值得說明的是以上教學情境的教學順序并沒有按照以往醫(yī)藥營銷學科中章節(jié)式的排列順序，而是按照由工作過程簡單到復雜，由單一到綜合的要求來編排的。招商營銷模式是基于OTC藥品銷售和處方藥品銷售模式的，因此不再另設情境，而是歸到營銷管理中的商管理項目中。

2 教學情境下設教學項目、任務

在設置教學情境后，再將調(diào)研得到的OTC代表、處方藥代表、商務代表崗位工作具體內(nèi)容、流程和要求再轉化為相應的系列教學任務。這些教學任務都是按照從易到難的順序進行教學的。為了充分調(diào)動學生的學習積極性，增加課堂的職業(yè)氛圍，我們盡可能地和教學基地的企業(yè)聯(lián)系，得到來自企業(yè)的實際工作訂單來作為課堂的任務，分派給學生。例如市場調(diào)研，我們可以拿到一些企業(yè)的調(diào)研訂單交給學生來做，學生往往很喜歡這種具有實際價值的任務，學習的主動性會很高，效果就比較好。但有些任務就很難有實際的工作訂單來生成，比如醫(yī)院銷售和銷售管理類型的，主要靠我們模擬真實工作情境進行情境下的演習，這樣的教學效果比起真實訂單的要差一些，但是比傳統(tǒng)章節(jié)式的還是要強很多。

3 多元動態(tài)考核方式

篇5

一、醫(yī)院固定資產(chǎn)管理特點及現(xiàn)狀

醫(yī)院肩負著全民健康衛(wèi)生事業(yè)的特殊使命，因其行業(yè)的特殊性，較其他一般性企業(yè)相比，它的固定資產(chǎn)種類多，單價高，需求量大。一些大型器械和設備，相對分散的使用在各個科室，管理上跨度較大，導致管理效率較低，有些專業(yè)儀器對操作人員有較高的技術要求。某種程度上來說，固定資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量反映的是一個醫(yī)院的整體經(jīng)濟實力，影響著醫(yī)院的等級評定，標志著醫(yī)院的行業(yè)規(guī)模。醫(yī)療設備科技含量高，醫(yī)院采購高科技的設備，常常因為操作人員沒有接受相關專業(yè)技術培訓，或者僅僅是因為操作者個人操作不習慣，導致新設備閑置不用或者使用率不高。醫(yī)療設備不斷更新?lián)Q代，采購的器械等往往還沒有被熟悉和使用，就已經(jīng)被淘汰了。在固定資產(chǎn)的采購環(huán)節(jié)，缺乏周密的市場調(diào)研，日常使用和維護環(huán)節(jié)，沒有系統(tǒng)的管理。一部分設備由于科技不斷更新，體積小，便于攜帶和易流動性的優(yōu)點往往導致了設備丟失，給管理上造成不必要的損失；另一部分大型醫(yī)療器械，通常由多個科室部門或者班組人員交替使用，換班交接或者使用時，缺乏專人管理，個別管理人員缺少的專業(yè)知識，交接手續(xù)草草了事，導致管理效率的低下；一些已經(jīng)廢舊的設備在處置報廢時更是沒有具體的處理制度，或者未按制度實施，導致財產(chǎn)的流失；一些醫(yī)療設備對專業(yè)技術要求高，使用和維護都需要專人參與，往往是用的人不管，管的人不用，導致醫(yī)療設備的使用與管理維護不一致，各環(huán)節(jié)的不對稱性，增加的管理工作的難度。

二、針對加強固定資產(chǎn)管理所采取的措施

（一）加強固定資產(chǎn)管理意識

2011年實施的新會計準則新制定了許多固定資產(chǎn)管理方面的具體管理細則，這些制度在醫(yī)院具體實施固定資產(chǎn)管理工作中提供了較好的政策指引和職業(yè)規(guī)范，對改善工作現(xiàn)狀，提高管理的效率起了很好的促進和推動作用。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院更多的參與市場經(jīng)濟，固定資產(chǎn)管理直接影響著醫(yī)院成本核算和經(jīng)營利潤，做好固定資產(chǎn)管理工作是首要任務。首先上級領導單位給予相關工作的支持和重視，從戰(zhàn)略上樹立固定資產(chǎn)管理的重要地位與作用，組織各級醫(yī)院固定資產(chǎn)的相關領導者參與培訓。其次，鼓勵醫(yī)院同行業(yè)間固定資產(chǎn)的具體工作者橫向交流，學習其他醫(yī)院的固定資產(chǎn)管理模式和方法，借鑒成功經(jīng)驗。同時，醫(yī)院自身也要將固定資產(chǎn)管理理念和經(jīng)驗方法在在醫(yī)院內(nèi)部各科室推廣普及，實現(xiàn)醫(yī)院非財務人員與財務人員的全員參與。根據(jù)不同固定資產(chǎn)的性質(zhì)，依據(jù)相關文件的規(guī)定，進行分類管理，形成系統(tǒng)化的固定資產(chǎn)管理體系，將固定資產(chǎn)管理納入到醫(yī)院整體管理體系中，完善內(nèi)部管理流程。

（二）健全固定資產(chǎn)管理制度

固定資產(chǎn)的管理是一項非常繁雜的工作，在采購、領用、保養(yǎng)、處置各環(huán)節(jié)都要有嚴格的制度和執(zhí)行標準。

1.固定資產(chǎn)采購時，執(zhí)行先申請經(jīng)批準后購置的采購流程。固定資產(chǎn)特別是先進的醫(yī)療設備占有量通常是衡量一個醫(yī)院醫(yī)療水平的重要指標，醫(yī)療設備是醫(yī)院的生產(chǎn)資料，是醫(yī)院日常工作的必要設施，在采購環(huán)節(jié)，需要較大資金使用量。固定資產(chǎn)特別是大型的醫(yī)用設備和器械在采購前，要從醫(yī)院實際需要和資金實力出發(fā)，進行充分的內(nèi)部必要性核實和外部市場調(diào)研，嚴格按照采購計劃進行購置，必要時按照政府采購的相關規(guī)定采取公開招標的方式，使采購更透明；引進價格昂貴的醫(yī)療設備時，充分考慮當?shù)鼐用窬歪t(yī)能力，絕不盲目采購。管理者要加強采購工作的重視力度，對采購的渠道，價格、質(zhì)量等方面進行嚴格監(jiān)督，避免超標準采購。

2.固定資產(chǎn)的領用時實行簽字制度。使用過程中，派專人對其所屬的固定資產(chǎn)進行管理，保證在每個時間段每項固定資產(chǎn)都有相關責任人負責。安排專業(yè)人員對設備進行定期保養(yǎng)，日常使用中，要愛護設備，精心使用，熟悉專業(yè)的操作流程，減少由于操作失誤給設備造成的不必要的損壞。主管部門定期對固定資產(chǎn)進行全面盤查，隨時掌握醫(yī)院固定資產(chǎn)的動態(tài)，保證賬賬、賬實相符。

3.處置，不得私自處理。對于報廢固定資產(chǎn)，查明報廢原因，經(jīng)上級部門核實，按規(guī)定申請批準進行清理，及時上繳處置收入，財務部同時進行報廢和銷賬的賬務處理工作。

（三）構建現(xiàn)代化的信息管理系統(tǒng)

醫(yī)院的固定資產(chǎn)由于品種多，數(shù)量大，專業(yè)性強，需要及時性等一系列特點，導致管理工作相對復雜，管理起來難度較高。利用現(xiàn)代化的計算機操作平臺，依托互聯(lián)網(wǎng)的科技優(yōu)勢和強大的信息技術支持，運用網(wǎng)絡化、信息化的管理模式，引進先進的財務系統(tǒng)對固定資產(chǎn)管理進行全方位立體、實時動態(tài)的管理，可以有效的提高固定資產(chǎn)使用效率和使用價值，管理上節(jié)省人力成本，服務上節(jié)約就醫(yī)者寶貴的就醫(yī)時間，提高醫(yī)務工作的工作效率和服務質(zhì)量，受益全民。

三、結束語

醫(yī)院固定資產(chǎn)的科學有效管理對醫(yī)院的整體經(jīng)濟效益穩(wěn)步提升起著關鍵性的作用，推動著醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)良好的向前發(fā)展，關系著我國公民的切身利益。新醫(yī)改背景下，醫(yī)院認真做好固定資產(chǎn)管理工作十分重要。實踐工作中采用現(xiàn)代化管理模式、高技術技術手段，提高醫(yī)院固定資產(chǎn)的利用率構建完善的固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)體系框架，落實資產(chǎn)管理工作的具體細節(jié)職責，充分挖掘固定資產(chǎn)的內(nèi)在價值，提高固定資產(chǎn)管理的質(zhì)量和效率。為整個醫(yī)院的經(jīng)營管理奠定良好的基礎，營造良好的就醫(yī)環(huán)境，徹底解決“就醫(yī)難，看病貴”的百姓難題，也是新醫(yī)改的出發(fā)點與歸宿。

篇6

歷史性的機遇擺在眼前，這也注定了2008年的中國營銷界會呈現(xiàn)更加多樣化的局面，新的營銷方式和策略屢見不鮮，營銷戰(zhàn)火愈演愈烈。我們觀察到，營銷新面孔層出不窮，他們不拘一格的營銷策略和勇往直前的膽識，為中國營銷界注入了新的活力。

作為2008年北京奧運會中國大陸和澳門地區(qū)獨家播出機構，2008年的央視熒屏成為見證營銷新面孔驍勇表現(xiàn)的最佳平臺。在剛剛過去的半年里，山東九陽小家電、“咯咯噠”雞蛋、云南大益茶葉、圣火藥業(yè)、甘肅紫軒酒業(yè)、欖菊蚊香、臨沂金鑼糖尿病康復醫(yī)院、孚日家紡等眾多營銷新面孔在央視屏幕上集中亮相，表現(xiàn)搶眼，在眾多品牌中脫穎而出。與此同時，這些品牌也印入全國消費者的腦海中，漸漸耳熟能詳起來。

山東九陽小家電是最鮮活的例子之一。當時間退回到2007年，我們清楚地記得，“九陽”品牌還屬于區(qū)域性品牌，在全國范圍內(nèi)的知名度較低。面對中國小家電行業(yè)快速崛起的機遇和使用安全、同質(zhì)化、價格戰(zhàn)等一系列挑戰(zhàn)，山東九陽小家電把樹立品牌作為當務之急，開始為品牌尋找更寬廣的出路，加強了與高端媒體的合作?，F(xiàn)如今，山東九陽小家電已是小家電品類中知名度最高的品牌之一，旗下主打產(chǎn)品“豆?jié){機”更是占據(jù)著市場份額第一的位置。

中小企業(yè)品牌如何借助高端傳播平臺使自身品牌變得家喻戶曉，本文將以“咯咯噠”雞蛋、云南大益茶葉、圣火藥業(yè)、甘肅紫軒酒業(yè)、欖菊蚊香、臨沂金鑼糖尿病康復醫(yī)院為例，為您揭曉謎底。

“咯咯噠”：小小雞蛋要做全國市場

蛋品屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，僅僅在中國，蛋品行業(yè)的市場規(guī)模每年約為2000億元。

雖然市場規(guī)模大，但是蛋品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展不平衡，主要以價格為競爭手段，普通雞蛋和品牌雞蛋魚龍混雜，品牌雞蛋中缺乏領導品牌，消費者對品牌雞蛋的認知不足，品牌意識比較淡。如今，在中國蛋品行業(yè)卻誕生了一個響當當?shù)钠放屁D―“咯咯噠”。獨到的傳播策略成就了“咯咯噠”品牌今日的輝煌。

2007年年底，韓偉養(yǎng)雞有限公司旗下主打產(chǎn)品“咯咯噠”雞蛋啟動了“咯咯噠全國營銷計劃”。經(jīng)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，綠色消費是21世紀食品消費的主題，消費者對雞蛋的產(chǎn)地十分在意，這也成為“咯咯噠”雞蛋的優(yōu)勢所在。來自大連的“咯咯噠”雞蛋以“山海灣畔、鉆石級蛋產(chǎn)區(qū)”的產(chǎn)地訴求告知消費者其產(chǎn)地優(yōu)勢，并將廣告語定為“好山好水好雞蛋”，充分展現(xiàn)“咯咯噠”雞蛋的核心顧客價值?！翱┛﹪}”雞蛋從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)、從消費者心智出發(fā)，建立起競爭對手無法效仿的獨特的銷售主張，并借勢而起，把獨特的銷售主張產(chǎn)品化、利益化，直接為消費者購買提供了最好的理由。轉眼間，“咯咯噠”就占領了大連、北京、廣州等重點市場，并全面進軍全國市場。

要做全國市場就離不開覆蓋全國的傳播平臺。在投放媒體的選擇上，“咯咯噠”雞蛋在尊重科學調(diào)研的基礎上，做到了精準到位。市場調(diào)研結果顯示，“咯咯噠”的重點消費群為30～45歲的女性，中等以上收入，工作事業(yè)小有成就，有更高的目標，有穩(wěn)定的家庭生活，以孩子為中心，關注自己和家人的健康?！翱┛﹪}”雞蛋的重點消費群體與央視黃金劇場的觀眾群體有較高的吻合度。眾所周知，電視劇正是家庭主婦們最愛收看的節(jié)目類型之一。2008年1月2日起，“咯咯噠”雞蛋投放了央視黃金劇場開年大戲《闖關東》。事實證明，《闖關東》跌宕起伏的劇情，平實、細膩的表演以及精良、考究的制作贏得了全國觀眾的高度認可，掀起了收視。與此同時，“咯咯噠”雞蛋“好山好水好雞蛋”的品牌形象也傳播到了千家萬戶，提升了品牌的認同度，增強了品牌的親近感，直接拉動了品牌的銷售。

大益茶業(yè)：開啟中國茶業(yè)品牌之路

中國產(chǎn)茶歷史悠久，也是茶消費和茶文化的大國。但是，與其他飲食類的行業(yè)如乳業(yè)、飲料等相比，中國茶行業(yè)整體的品牌意識和品牌運作相對滯后，行業(yè)集中度比較低，區(qū)域性明顯。中國有名茶，但是沒有茶葉名牌，中國有2000多個茶葉生產(chǎn)縣，但能被消費者記得住、說得出的品牌卻屈指可數(shù)。

近年來，隨著居民消費能力的提高和消費結構的變化，茶葉消費市場不斷升溫，需求量增大，從品種上，無論是普洱茶、紅茶、綠茶等，都處于快速發(fā)展的勢頭。同時，人們對茶的品質(zhì)要求越來越高，品牌消費也漸成趨勢。在這樣的市場背景下，也有不少的茶企業(yè)先行走上了打造品牌的道路，云南大益茶業(yè)集團便是其中之一。

大益茶業(yè)始建于1938年，是云南普洱茶的代表品牌，以選料精良、陳香顯著、湯色紅亮、口味純正等特點著稱，被業(yè)內(nèi)推崇為經(jīng)典普洱茶的代表和尖端產(chǎn)品之一。隨著企業(yè)不斷地壯大，打造更具知名度和美譽度的茶業(yè)品牌成為大益茶業(yè)的目標。在以往的品牌塑造上，茶葉企業(yè)更多依靠的是渠道、口碑等途徑，但是對于想要尋求更大發(fā)展的品牌來說，這些遠遠不夠。中央電視臺進入大益茶業(yè)的視野，中央電視臺黃金時段作為匯集了中國最高收視率、最權威欄目的廣告資源，對于企業(yè)打造品牌來說，特別是對于新的企業(yè)和品牌來講，是最佳的選擇，因為，從央視招標段走向全國乃至更遠的新品牌、區(qū)域品牌數(shù)不勝數(shù)。

2008年伊始，云南大益茶業(yè)集團作為央視黃金招標段舞臺上一個全新的品牌，陸續(xù)亮相在《天氣預報》與《焦點訪談》之間和《焦點訪談》提要后的廣告時段。

作為國內(nèi)第一家參與招標的茶企業(yè)，大益茶業(yè)無疑開啟了國內(nèi)茶葉品牌傳播和塑造的一個新的階段，無論是對企業(yè)自身更長遠的發(fā)展，還是對整個行業(yè)的啟示和推動來講，都具有極為重要的意義。

圣火藥業(yè)：借勢傳播典范

奧運“圣火”與“圣火藥業(yè)”，原本只是個同名的巧合，如今卻要演變成一場實實在在的“圣火”之緣。

作為國藥領軍企業(yè)，昆明圣火藥業(yè)攜旗下榮譽中藥藥妝品牌“12味中藥護膚品”搭上奧運這艘巨輪，借勢出海?！?2味中藥護膚品”是圣火藥業(yè)投巨資全力打造的中藥藥妝第一品牌。它以中醫(yī)藥獨特的美容理論為基礎，倡導“平衡態(tài)，健康美”的中藥護膚新理念，通過整體調(diào)節(jié)，恢復機體的平衡狀態(tài)，從根本上解決皮膚護養(yǎng)美容問題。

為進一步拉近與奧運的關聯(lián)度，圣火藥業(yè)亮相央視圣火傳遞專題欄目《與圣火同行》，此舉也使全國觀眾認識并記住了圣火藥業(yè)?！杜c圣火同行》是央視奧運頻道推出

的火炬?zhèn)鬟f報道節(jié)目。這檔節(jié)目每天40分鐘，重點轉播報道奧運圣火在境外和珠峰的傳遞活動。在奧運火炬?zhèn)鬟f的這段時間里，圣火藥業(yè)在線下還展開了一系列以“與圣火同行”為主題的品牌營銷活動，運用倍受人們關注的奧運圣火為自己造勢，堪稱“四兩撥千斤”的奇招。乘奧運東風，借央視平臺，足見圣火藥業(yè)的品牌借勢傳播功力。

紫軒酒業(yè)：新興葡萄酒品牌崛起之路

伴隨著中國人均收入水平的提高和健康意識的加強，葡萄酒的消費量呈現(xiàn)快速增長的趨勢。目前，中國的葡萄酒消費量僅占國內(nèi)酒類年消費總量的1％，人均年消費僅為世界平均水平的6％，中國葡萄酒業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

最近兩年，葡萄酒行業(yè)第一陣營分化的趨勢日益明顯，在三大傳統(tǒng)領先品牌中，長城葡萄酒的銷售主干線集中在華北、華南市場；張裕葡萄酒的強勢范圍主要集中在華東地區(qū)；王朝葡萄酒則以天津為中心向周邊輻射。如今，葡萄酒行業(yè)正在從齊頭并進的形勢逐步發(fā)展成類似白酒行業(yè)的梯隊型模式。這樣的行業(yè)格局，為“紫軒”葡萄酒品牌的快速發(fā)展提供了良機。從區(qū)域分布上，三大傳統(tǒng)領先品牌的勢力范圍都集中在東部地區(qū)，這為來自西北的紫軒酒業(yè)迅速攻占西部市場、進軍全國創(chuàng)造了良好條件。

紫軒酒業(yè)的葡萄產(chǎn)區(qū)與世界著名的法國波爾多葡萄產(chǎn)區(qū)在同一緯度，擁有典型的戈壁沙地土壤，適合名貴釀酒葡萄生長，是國內(nèi)頂級釀酒葡萄產(chǎn)區(qū)之一。憑借資本和天然產(chǎn)地優(yōu)勢，紫軒酒業(yè)在西北葡萄酒市場強勢崛起，進軍全國葡萄酒市場。

正確的品牌策略是紫軒酒業(yè)進軍全國市場的助力器。從品牌定位上，“紫軒”創(chuàng)建之初就將產(chǎn)品定位在中高檔市場，向消費者充分展現(xiàn)紫軒葡萄酒的品位和檔次，具備做全國市場的風范。從品牌傳播上，作為一個全新的品牌，“紫軒”表現(xiàn)出與眾不同的魄力。為實現(xiàn)在全國打造高端葡萄酒品牌的目標，紫軒酒業(yè)結盟高端媒體傳播平臺。2008年初，紫軒酒業(yè)就亮相央視黃金招標段，展示其獨特的品牌形象和文化價值，助力其打通全國市場。

欖菊蚊香：旺季促銷，品牌發(fā)力

蚊香與百姓日常生活密切相關，有著悠久的發(fā)展歷史。近年來，隨著人們生活水平的不斷提高，消費者對于蚊香這一傳統(tǒng)產(chǎn)品有了更多的要求。選擇蚊香產(chǎn)品時，消費者不僅要求殺蚊效果好，更提出了不傷害人體健康、環(huán)保無污染等更高層面的要求。

品牌意味著可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的市場口碑。好的品牌使消費者放心購買，并且大大簡化了購買決策過程。調(diào)查顯示，消費者在購買蚊香時越發(fā)顯現(xiàn)出認牌購買、指牌購買的趨勢。

消費者的要求和激烈的市場競爭使我國蚊香行業(yè)進入了品牌化競爭的階段。以欖菊蚊香為代表的國產(chǎn)品牌在豐富產(chǎn)品線、提高產(chǎn)品質(zhì)量的基礎上，通過大手筆的媒介投放來提升品牌影響力。

2008年蚊香銷售旺季來臨，欖菊蚊香以貼片廣告的形式投放中央電視臺一套黃金劇場。隨著品牌影響力的逐漸提升，“欖菊”品牌對消費者的刺激作用和對分銷商群體的拉動作用逐漸顯現(xiàn)，各地的市場份額不斷增加。

臨沂金鑼糖尿病康復醫(yī)院：敢為人先

當臨沂金鑼糖尿病康復醫(yī)院的形象廣告出現(xiàn)在CCTV-1黃金劇場的時候，營銷人或許在感慨，進入品牌時代后，各行各業(yè)都加緊了品牌建設的步伐。臨沂金鑼糖尿病康復醫(yī)院的形象廣告以藍天、白云、碧草為背景，結合優(yōu)美的音樂，給人一種清新、健康的感覺，與企業(yè)形象十分吻合。

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【中圖分類號】R197.32 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006-1959(2009)09-0031-01

在競爭日益激烈的市場經(jīng)濟環(huán)境下,醫(yī)療設備租賃作為科學有效的融資渠道已為越來越多的醫(yī)院所接受。從2002年遠東國際租賃公司與唐山中醫(yī)院開創(chuàng)首例GE核磁共振融資租賃業(yè)務至今,醫(yī)療領域融資租賃經(jīng)過了七年的發(fā)展,從單一租賃發(fā)展到多樣化租賃,從傳統(tǒng)租賃過渡到創(chuàng)新租賃,帶給醫(yī)院更多的個性化融資選擇,其中分成租賃作為靈活性最高的租賃形式或租金支付方式對醫(yī)院管理層有著很強的吸引力。

1 分成租賃的特點和優(yōu)勢

1.1 分成租賃的特點:分成租賃是一種結合投資的某些特點的創(chuàng)新性租賃形式。租賃公司與承租人之間在確定租金水平時,是以租賃設備的相關收益來確定租金,而不是以固定或者浮動的利率來確定租金,租賃設備的直接收益高,租金就高,反之則少。

部分文獻將分成租賃列為融資租賃的創(chuàng)新形式之一,但大多數(shù)觀點認為分成租賃是租金支付方式變化的最高形式。筆者傾向后一觀點,分成的租金支付方式可靈活運用于經(jīng)營性租賃、項目融資租賃、結構式參與融資租賃等多種形式中。

1.2 分成租賃的優(yōu)勢:分成租賃集合了傳統(tǒng)租賃、簡單融資租賃便捷、高效、穩(wěn)定的優(yōu)點,在不影響銀行授信額度的情況下拓寬了融資渠道,規(guī)避了醫(yī)院一次性大額資金投入的風險,通過邊生產(chǎn)、邊收益、邊還租金,擴大服務項目,贏得更多市場份額。除此以外,分成租賃作為一種創(chuàng)新的租賃模式,有著自己獨特的優(yōu)勢:

1.2.1 分成租賃下,租金的多少與租賃設備產(chǎn)生的收入或純收入掛鉤,與院方現(xiàn)金流匹配。出租方與院方共同承擔了項目的經(jīng)營風險,醫(yī)院幾乎無債務風險,積極性最高。

1.2.2 常規(guī)融資租賃對租金、租期設置非常嚴格,不允許承租人有半點疏忽或滯納,否則就會收取罰金并留下不良記錄。而分成租賃則在租金和租期設置上更加靈活,變剛性為彈性、變靜態(tài)為動態(tài),變規(guī)定為協(xié)商。根據(jù)設備效益好壞,錢多時多還,錢少時少還,不必擔心有不良履約記錄。

1.2.3 由于利益、風險共擔,租賃公司對項目或設備的出租會非常謹慎,事前會做大量專業(yè)的市場調(diào)研和分析,最大限度地避免了醫(yī)院“重購買輕使用”,“憑空杜撰可行性分析”所造成的投資決策失誤。

1.2.4 常規(guī)融資租賃出租方只負責融資,一般不再提供設備的維修保養(yǎng)服務。但在分成租賃下,如果是按純收入提取租金,租賃公司會盡量避免不必要的開支影響其收益最大化。醫(yī)院租賃設備的同時也享受了合同期內(nèi)最好的售后服務。

2 分成租賃在政策上的可行性探討

分成租賃作為租賃行業(yè)蓬勃發(fā)展的業(yè)務,使租賃公司利益點從傳統(tǒng)單一的利差發(fā)展到市場調(diào)研、策劃、收益分成、理財費等多方面,通常能獲得比簡單融資業(yè)務更大的回報率;醫(yī)院也最大限度地規(guī)避了經(jīng)營風險和財務風險,豐富了資金來源渠道,保證了高端設備的配置和更新,更快地實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益。然而,這種“共贏”的租賃模式因涉及到敏感的“利潤分成”、“介入項目的經(jīng)營管理”,引發(fā)質(zhì)疑:分成租賃是否與國家有關部委的規(guī)定相沖突,是否違背了公立醫(yī)院非營利性呢,筆者認為是不違背的:

2.1 2000年衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局、財政部、國家計委聯(lián)合印發(fā)《關于城鎮(zhèn)醫(yī)療機構分類管理若干問題的意見》禁止醫(yī)院搞“院中院”、“一院兩制”,否定了醫(yī)院與社會組織或個人設立非獨立法人營利性的 “科室”、“病區(qū)”和“項目”,指導意見指出:取締“合資合作”的處理辦法之一是將合作轉為院方設備租賃,由醫(yī)療機構根據(jù)與合資合作方參照市場價格簽訂租賃協(xié)議,定期支付租金。由此可見,租賃是國家提倡的醫(yī)院合法融資的新渠道,而分成租賃作為租金的靈活支付方式,與政策并無明顯抵觸之處。

2.2 《企業(yè)會計準則――租賃》中規(guī)定了“或有租金”形式,“‘或有租金’是指金額不固定、以時間長短以外的其他因素(如銷售量、使用量、物價指數(shù)等)為依據(jù)計算的租金?！辈还潭ǖ姆殖勺饨鹗杖胪耆仙鲜鰲l件,可作為或有租金處理。

2.3 2009年新醫(yī)改政策明確提出了“鼓勵和引導社會資本發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)。積極促進非公立醫(yī)療衛(wèi)生機構發(fā)展,形成投資主體多元化、投資方式多樣化的辦醫(yī)體制”,分成租賃結合了投資的特點,應該有廣闊的發(fā)展前景。

2.4 選擇正規(guī)有資質(zhì)的租賃公司進行合作。根據(jù)《商務部、國家稅務局關于從事融資租賃業(yè)務有關問題的通知》,只有經(jīng)過人民銀行或商務部批準的租賃公司才可以合法開展醫(yī)療設備租賃業(yè)務,否則可認定租賃合同無效。目前我國內(nèi)租賃行業(yè)發(fā)展較快,幾家規(guī)模較大的租賃公司如遠東國際租賃公司、浙江金融租賃公司、江蘇金融租賃公司等在行業(yè)中影響力和信譽度都比較高。

3 分成租賃的實施建議

3.1 充分收集擬租賃設備信息:醫(yī)院設備部門應先對擬租賃設備性能、市場、價格等重要信息進行收集,尤其是價格信息,設備成本是決定租金多少的關鍵要素。市場上有相當一部分高精尖端醫(yī)療設備商家報價虛高,讓利空間很大,醫(yī)院掌握合理價位,避免租賃公司利用承租方信息的不對稱適機提高分成比例。

3.2 選擇租賃公司:醫(yī)院應對租賃公司的經(jīng)營資質(zhì)、經(jīng)濟實力、業(yè)務范圍進行必要審查,盡可能選擇有分成租賃經(jīng)驗的公司進行合作,對與其合作過的案例醫(yī)院進行實地考察或電話咨詢。與常規(guī)租賃決策不同,分成租賃在選擇租賃公司時還應充分比較公司在項目策劃、市場調(diào)研、可行性論證、提供相關設備技術服務、專業(yè)人才配備等方面的軟實力,以及項目擬定負責人是否具備一定的市場經(jīng)驗、管理水平、溝通能力。采用的“濕租”形式,即設備、專業(yè)人員同時租賃,在分成租賃中占有很大比例。

3.3 分成方式選擇:租金的支付方式是合同的重點,醫(yī)院先期應進行一定的測算,仔細研究項目可行性報告,考慮貨幣的時間價值,確定哪種分成方式更為合理有利,談判時做到心中有數(shù)。可靈活采取以下一種或幾種形式:

3.3.1 根據(jù)租賃設備產(chǎn)生的直接營業(yè)收入的一定比例交納租金。營業(yè)收入劃分不同的檔次,各檔次的租金比例可以不同。由于這種方式只計收入不計成本,營業(yè)收入達到的檔次越高,租金比例設置應越低。

3.3.2 將租金支付分為還租、回報2個階段。還租階段將項目的現(xiàn)金流量,通常為扣減運行成本后的純收入,按一定比例在出租人和院方進行分配,如70%分配給出租人,其余30%留給醫(yī)院?；貓箅A段是指租賃成本全部沖減完畢后,出租方仍按一定的比例抽取租金,如醫(yī)院方和出租方各50%,直至合作期滿。

3.3.3 實行“分成保底”或“分成保租金總額90%以上底”(按照融資租賃的判斷標準之一,在租賃開始日最低租賃付(收)款的現(xiàn)值幾乎相當于租賃開始日租賃資產(chǎn)公允價值,通?！皫缀跸喈斢凇闭莆赵?0%以上)。醫(yī)院按照項目純收入的一定比例分成支付租金,但在一定期限內(nèi)(一般不少于設備可使用年限的75%),必須保證出租方租金總額的90%及以上得以歸還。

4 分成租賃的會計處理

分成租賃的最大特點是每期租金的支付具有不確定性,符合《企業(yè)會計準則――租賃》“或有租金”的會計處理規(guī)定,所以應在實際發(fā)生時計入當期損益。在經(jīng)營租賃方式或融資租賃方式下,醫(yī)院對支付租金的帳務處理方法相同,即實際支付租金時借記“醫(yī)療支出”、“管理費用”等科目,貸記“銀行存款”等科目;如果需要攤銷的,則先記入“長期待攤費用”,攤銷時再借記“醫(yī)療支出”等科目,貸記“長期待攤費用”。按收支兩條線原則,不主張把支付的租金沖減醫(yī)療收入的做法。

參考文獻

[1] 衷興華、張本良.融資租賃的形式與創(chuàng)新[J].中國醫(yī)院院長,2007年第19期

篇8

市場管理

兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。企業(yè)只有做到對市場心中有數(shù)，明確市場需求和目標客戶所在，才能有銷售力。市場管理能力構成企業(yè)銷售力的50%，主要包括以下幾個方面：

市場調(diào)研和分析能力，占據(jù)20%的地位

醫(yī)療器械市場容量、市場潛力、競爭對手市場占有率、目標客戶分析等，是制定企業(yè)銷售政策的基本依據(jù)。一般而言，醫(yī)療器械的目標客戶群比較明確。目前，全國縣級以上醫(yī)療機構大約有18000家。進一步細分，可按醫(yī)院等級分類如有三甲醫(yī)院多少；按醫(yī)院床位數(shù)分類如有百張床位以上醫(yī)院多少；按所在城市分布如城市規(guī)模、人口數(shù)量、GDP等參數(shù)劃分；按所在地區(qū)如東部發(fā)達地區(qū)、中部發(fā)展地區(qū)、西部開發(fā)地區(qū)等；按醫(yī)療機構類型如綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、保健機構等。也可以進一步結合產(chǎn)品類型及組合，做出更為精細的細分市場，并預測出市場容量、市場潛力和目標市場大小。細分變量的選擇很關鍵，它直接導致以后所有市場調(diào)研和分析走向的正確與錯誤。企業(yè)可在初步預測的基礎上，進行客觀的實地調(diào)研獲取數(shù)據(jù)，如幾個代表性地區(qū)的總體市場占有率，各競爭產(chǎn)品市場占有率及使用情況，競爭對手銷售政策，目標客戶特點，客戶意見和要求等等。根據(jù)這些調(diào)研數(shù)據(jù)，修正所建立的預測模型，特別是具體落實到每個省市地區(qū)，就可以對市場有個基本了解和掌握。比如預測某類醫(yī)療儀器的主要目標客戶是50萬―200萬之間的中型城市，其中又以婦幼保健機構為主體，占了全國市場的60%以上。在銷售資源有限的情況下，這個預測對銷售力合理布局安排具有重要意義。

市場定位和USP（獨特的銷售主張）提煉能力

很多醫(yī)療器械企業(yè)提出的銷售口號是非常隨意的，沒有建立在合理的市場調(diào)研和分析基礎上?？偟母杏X是醫(yī)療器械行業(yè)營銷策略相對比較粗，沒有像大宗消費品或藥品那樣做到極至。其實醫(yī)療器械也需要非常明確具體一目了然的定位口號，它可以立即抓住購買決策者的注意力，準確、簡潔而有效傳達有關產(chǎn)品的關鍵信息。比如某型檢驗設備，采用的是高端技術，但其客戶的需求主要為普通檢測，因此應突出強調(diào)其普及應用的特性。這類能力應占10%。品牌的建立和應用，企業(yè)和產(chǎn)品公關形象的建立和維護，實際上也是屬于市場定位范疇。

市場信息收集和處理能力

企業(yè)是否擁有健全的營銷信息系統(tǒng)，是否能及時有效獲取、掌握、處理、傳達市場變化的最新信息，對企業(yè)銷售力十分重要。因為不能靈活變化的企業(yè)銷售力是不可能有力的。這類能力占據(jù)10%。

現(xiàn)有用戶的管理能力。許多企業(yè)都知道售后服務、聽取用戶意見和反饋的重要，但從戰(zhàn)略高度重視現(xiàn)有用戶管理能力的企業(yè)很少。良好的用戶管理不僅可以保證貨款的及時回籠，還可以樹立良好的企業(yè)和產(chǎn)品口碑，有力促進銷售。明智的企業(yè)將客戶服務做在銷售前面，其服務網(wǎng)絡甚至構成銷售體系的一部分，起到市場開發(fā)先鋒的作用。

概括起來，在市場主導型的企業(yè)中，上述能力的建設是非常重要的。一個有希望有前途的醫(yī)療器械企業(yè)，必然具有良好健全的市場管理能力。沒有有效地掌握和影響市場手段的企業(yè)，只能被市場牽著鼻子跑，最終要被市場和競爭對手淘汰。

銷售政策

銷售政策是整個企業(yè)銷售力的樞紐，它是一種導向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導，而錯誤的銷售政策將逐漸把企業(yè)引向困境。銷售政策正確與否導致的結果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來判斷：銷售人員的反應；分銷商的反應；客戶的反應。銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導致平衡局面的崩盤。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等關鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當作手心中隨意把玩的面團，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整。有些企業(yè)試圖設計一個天衣無縫、一勞永逸的所謂理想的好政策，這實際上只能是一種幻想?？傮w而言，銷售政策要符合市場規(guī)律，能夠主動適應市場變化。

制定銷售政策一般要掌握以下五個基本規(guī)則：

成本核算

為達到預期的銷售目標，如何分配有效的資源以發(fā)揮最大效能，這是制定政策的根本出發(fā)點。好的銷售政策追求的是最大投資效益比，既要節(jié)省不該花的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費了很多。好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴密精細的收支預算以及如何保證實現(xiàn)的有效措施。

零效益運轉

銷售政策要保證在不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運轉。不能把預期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，想方設法將本來應該由企業(yè)承擔的固定成本轉移到銷售人員身上。比如差旅住宿費，如果由銷售人員承擔，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴重影響整體銷售進展，表面上看是節(jié)省了，實際上卻是人員和時間的巨大浪費，也是市場機遇的巨大浪費。

渠道第一

從提貨結算價到終端銷售價，每一次價格提升中，對渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分銷商）舍棄其他選擇，并做相應投入來推動渠道暢通。當銷售人員和分銷商利益沖突時，是否能夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設計首先要保證渠道通暢，保證不會因某個環(huán)節(jié)利益不當導致人為梗阻?？傊豁椇玫匿N售政策應該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。

可實現(xiàn)的量化指標

銷售政策一定要對每個成員設定具體的、可以考核測量的進度指標，這些指標應該是在努力的情況下可以實現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個大的目標和數(shù)量，既沒有保證實現(xiàn)的措施，也沒有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。還有一個經(jīng)常被企業(yè)忽略的問題是對管理者責任和義務的界定，多數(shù)企業(yè)對管理者沒有指標和明確要求，管理者常常是對人馬列主義，對己自由主義。最終因為管理者沒有很好履行職責，導致全體銷售人員業(yè)績受到影響。這種結果將導致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè)自身。

有效溝通

不少企業(yè)在制定銷售政策過程中奉行神秘主義和高壓政策，不與內(nèi)外溝通。好的銷售政策必然是企業(yè)內(nèi)部資源的全面反映，涉及企業(yè)設計、制造、售后、財務、行政等各部門。同時，好的銷售政策必然要得到絕大多數(shù)銷售一線人員擁護，只有這樣才能充分調(diào)動銷售人員和分銷商積極性。沒有溝通，或者沒有有效溝通，再好的銷售政策也貫徹不下去。我國的市場非常不平衡，只有在溝通中針對不同情況甚至不同個體予以修正，才能有效實施政策。

團隊建設

在醫(yī)療器械銷售領域，政策只能起到10%的指導作用，更重要的是執(zhí)行和應變能力。因此，銷售組織建設更為重要，一支有戰(zhàn)斗力的團隊正確而靈活地掌握和運用好的銷售政策，就可以戰(zhàn)無不勝。在總的銷售力中團隊建設占據(jù)20%的重要分量。

對醫(yī)療器械銷售人員，其能力可分為三重境界：初級能力做業(yè)務；中級能力做關系；高級能力做公關。一般的業(yè)務員沒有資源，沒有關系，沒有財力，只能在政策支持下逐個開發(fā)新客戶；熟練的銷售人員已經(jīng)有了一些經(jīng)濟基礎，并建立了自己相對穩(wěn)定的客戶群和分銷渠道；高級的銷售人員僅僅為其中一小部分，他們的大多數(shù)工作是在與購買決策者做公關活動，他們之間往往已經(jīng)建立或能夠建立起平等隨意的個人關系。

一支成熟有力的隊伍，應該有60%以上的銷售人員處于中級層次，并至少有10%處于高級層次。大多數(shù)為初級銷售人員的團隊是一種冒險，這樣的團隊通常需要2-3年才能完成市場開發(fā)期，容易錯過市場開發(fā)的最佳時機。

銷售團隊的自我提升能力也是企業(yè)銷售力的一個重要方面，如團隊的管理水平、培訓與學習能力、總結和交流能力等等。銷售團隊是否能夠自我健全并完善提高，直接關系到銷售力的增長。

醫(yī)療器械銷售隊伍并不特別需要一名銷售高手來做管理者，而更需要一個銷售政策的執(zhí)行者和維護者。其基本職能是：建立隊伍，執(zhí)行政策，維護市場。過強的銷售能力有時候反而限制其組織能力的應用和發(fā)揮，因為管理者對銷售直接利益的看重，必然與其他業(yè)務人員發(fā)生沖突。因此，管理者的考核和利益兌現(xiàn)不能等同業(yè)務人員。尤其是在維護市場方面，管理者的公正無私、大局觀念、協(xié)調(diào)能力、公關形象將發(fā)揮關鍵作用。

管理者對銷售進展的監(jiān)控和督促能力也是銷售力中的重要部分。由于目標客戶非常具體，使得管理者有可能對每一單進行動態(tài)跟蹤，并對全國市場情況進行統(tǒng)計、分析和總結，從而了解掌握銷售進展。管理者應以目標客戶名單為基礎，統(tǒng)計占有率、新客戶開發(fā)數(shù)量和進度、重點目標客戶數(shù)量和比率、成單率、分銷比例、型號分布、再訪率和歷史情況、丟單情況和數(shù)量比率等等。各地區(qū)之間可以進行比較，從而得知哪些地區(qū)先進，哪些地區(qū)落后，哪些地區(qū)發(fā)展比較正常。在這些科學客觀的具體數(shù)據(jù)基礎上對各區(qū)域銷售進行指導，比憑感覺靠經(jīng)驗要有效的多。

渠道開拓

分銷渠道開拓能力是構成銷售力的一個重要方面。絕大多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)，都沒有能力建設一個完全屬于自己的銷售網(wǎng)絡并依靠其完成主體銷售任務。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否能有效管理分銷商？這些都是醫(yī)療器械企業(yè)必須認真考慮的。

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自從我國改革開放以來，市場經(jīng)濟逐步取代了計劃經(jīng)濟，大批企業(yè)開始主動適應市場經(jīng)濟，參與市場競爭。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在眾多企業(yè)中占有一席之地，同時，作為一個特殊的行業(yè)，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)關系著廣大人民的健康和生命。近年來，國家在醫(yī)藥衛(wèi)生領域不斷推行醫(yī)改政策，對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)產(chǎn)生了重大影響。因此，在當前時期，對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)管理的研究具有相當重要的作用與意義。

一、我國醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理存在不足

目前，我國醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理存在著一些不足，因此導致了一些醫(yī)藥衛(wèi)生事故的發(fā)生。接下來就來分析一下原因。

首先，一部分企業(yè)管理人員法律意識淡薄，道德修養(yǎng)不足，在對企業(yè)的經(jīng)營管理中只追求經(jīng)濟利益，不重視社會利益。這樣的經(jīng)營管理往往在短期內(nèi)可以獲得非常高的利潤，但是并不利于公司的長遠發(fā)展，會大大降低公司的信譽度，同時嚴重危害廣大人民的身體健康與生命安全，從而觸犯法律，使企業(yè)走向違法犯罪的道路。

其次，部分企業(yè)管理人員缺乏與時俱進的思想觀念，在企業(yè)管理的過程中缺乏長遠的眼光，不能及時地制定長期而有效的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，往往因墨守成規(guī)而導致企業(yè)缺乏競爭活力，在市場競爭中逐步被淘汰。

再次，一些企業(yè)管理人員不能適應瞬息萬變的市場變化，不能準確地把握市場趨勢，導致經(jīng)營管理方式滯澀，企業(yè)市區(qū)應具備的活力，在市場競爭中被淘汰。

最后，也是最應引起重視的一點，某些醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理者在為企業(yè)制定發(fā)展規(guī)劃時，容易忽視國家政策對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的引導作用，尤其是近年來國家大力推行的醫(yī)改政策，對整個醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的發(fā)展都具有極為重要的引導作用。如果忽視了這一點，對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理就會產(chǎn)生偏差，企業(yè)就難以長遠發(fā)展。

二、醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)可以應用的一般企業(yè)管理方法

醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是眾多企業(yè)的一種，與其他企業(yè)必然存在著共性，因此，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是可以應用一般企業(yè)的科學管理方法的。

（一）了解并遵守相關的各項法律法規(guī)

遵守法律是任何企業(yè)經(jīng)營管理的前提，企業(yè)管理人員應鉆研相應的法律法規(guī)，在法律許可的范圍內(nèi)進行經(jīng)營管理，這樣才能保證企業(yè)能夠長期、健康、有序地發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)需要遵守的法律法規(guī)尤為重要。

（二）適應市場，以市場的客觀規(guī)律作為管理的標準

市場作為一個不斷變化的客觀的實體，有其自身的客觀規(guī)律，并受到各時期政策、市場的供需矛盾、消費者風俗習慣以及消費水平等等因素的影響。因此，風險必然存在于每一種企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)當然也不例外。這就要求企業(yè)的經(jīng)營管理者必須對市場的動態(tài)具有高度的敏感性，根據(jù)各時期市場中所出現(xiàn)的新變化及時調(diào)整企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略方針，盡力將市場競爭及市場變化所帶來的風險化解至最低，這樣才能在激烈的市場競爭中謀求生存與發(fā)展。

（三）建立良好的企業(yè)形象，實現(xiàn)品牌效益

在市場競爭中，每個企業(yè)都具有自己的品牌。相對于產(chǎn)品本身來說，品牌是一種軟實力，是企業(yè)產(chǎn)品受認可的程度。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應借助產(chǎn)品質(zhì)量及適當?shù)男麄鳎岣弋a(chǎn)品在消費者中的認知度，并通過不斷的改進逐漸提高消費者的信賴程度，從而形成自己的競爭優(yōu)勢，在市場競爭中占據(jù)有利地位。

（四）創(chuàng)新企業(yè)的管理經(jīng)營模式

市場是時時刻刻變化著的，相應的，企業(yè)的經(jīng)營管理模式也不能墨守成規(guī)，需要時常進行創(chuàng)新，以適應市場環(huán)境。對于醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)來說，也應該時時關注市場動態(tài)，在競爭中不斷創(chuàng)新，這樣才能不斷地提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢與競爭能力。

（五）重視和培養(yǎng)科研人才

市場經(jīng)濟下的企業(yè)競爭，歸根到底是科技與人才的競爭，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)尤為如此。一方面，企業(yè)應采取積極有效的措施培養(yǎng)現(xiàn)有的各類人才，在培訓過程中增強人才的能力，提高他們的業(yè)務水平與科研能力；另一方面，要采取優(yōu)厚條件積極引進急需的高科技拔尖人才，在藥品及設備的研究中發(fā)揮其獨特優(yōu)勢，使企業(yè)的產(chǎn)品更具競爭力，更能滿足人民的需求。在用人上要不拘一格，大膽錄用有識之士和具有創(chuàng)新能力的人才，同時還要積極儲備人才。

三、醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)所應遵守的道德標準

在社會活動中，道德問題是廣泛存在的，在企業(yè)中也是如此。在企業(yè)的市場調(diào)研、生產(chǎn)、促銷、渠道等活動中，道德問題是無處不在的。與一般企業(yè)不同，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是一種直接關系到人民生命與健康的特殊企業(yè)。在生產(chǎn)經(jīng)營中，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)既要積極參與殘酷的市場競爭，從而實現(xiàn)贏利的目的；同時又必須承擔起對消費者和社會的重要責任。因此，在醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理中，對社會道德的重視直接關系到企業(yè)的生存與發(fā)展。

（一）醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)經(jīng)營管理中存在的道德問題

在醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理中，由于從業(yè)人員的復雜，企業(yè)的管理者思想道德水平、法律觀念以及個人素質(zhì)良莠不齊，這決定了醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理中幾乎必然地存在違背企業(yè)道德的行為。

1.市場調(diào)研中存在的道德問題

在企業(yè)的市場調(diào)研中往往會發(fā)生以下道德問題：（1）利用己方人員加入其他公司來竊取其商業(yè)機密；（2）賄賂其他公司的管理人員和技術人員，從而獲取商業(yè)機密；（3）利用其他不正當手段獲取情報。

在企業(yè)的市場調(diào)研中，某些企業(yè)會利用一些不正當?shù)氖侄胃`取競爭對手的商業(yè)機密，從而在競爭中處于有利的地位。這種做法看似可以使企業(yè)在短時間內(nèi)獲取高額利益，但是，長期使用不正當手段進行競爭，會使企業(yè)的管理人員喪失應有的自我道德約束，在競爭中越來越多地使用不正當手段，牟取不正當?shù)睦?。這樣，企業(yè)就會喪失應具備的正當競爭能力，在無法使用不正當手段時，處于市場競爭的下風。而且，這種不正當競爭的行為也會觸犯法律，從而使企業(yè)的管理者受到法律的制裁，對企業(yè)造成嚴重的負面影響。

2.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品中存在道德問題

（1）醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題。（2）部分企業(yè)偽造商標，生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品。（3）部分藥品、設備的包裝存在問題。（4）企業(yè)的管理人員在生產(chǎn)過程中缺乏有效的監(jiān)管。（5）售后服務差或者根本沒有售后服務。

產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)的結果，是企業(yè)提供給市場以供消費者使用和消費，從而滿足消費者某方面需求的東西。因此，產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營得以轉化成利潤的必須載體。如果企業(yè)的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，就會導致企業(yè)的信譽度大大降低。消費者不能從產(chǎn)品中獲得需求的滿足，就會對企業(yè)產(chǎn)生不良印象，從而對企業(yè)的所有產(chǎn)品失去信任。而醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)更應重視產(chǎn)品質(zhì)量，因為醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量直接關系到消費者的身體健康乃至生命安全。因此，產(chǎn)品質(zhì)量是一個不容忽視的問題。

3.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在市場定價中存在道德問題

（1）利用壟斷以及信息的不對等抬高定價。（2）通過精致包裝等手段提高定價。（3）哄抬物價。（4）進行虛假宣傳以抬高定價。

價格是產(chǎn)品價值的貨幣體現(xiàn)。一件產(chǎn)品，其價格必須要和價值相符，才能實現(xiàn)其作用。而醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的產(chǎn)品，其價值對消費者來說是極為重要的。如果醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)利用不正當手段抬高定價，就會使消費者蒙受經(jīng)濟損失，不能獲得同付出成正比的回報，尤其是醫(yī)藥保健品，即使不會對消費者造成傷害，也會使消費者輕信宣傳的功效，間接影響消費者的身體健康。而虛假宣傳等手段也會觸犯法律，屬于不正當競爭。

4.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在銷售中存在道德問題

醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)具有一定的特殊性，其銷售方式往往是廠家通過中間商將藥品、設備銷售給消費者。這就涉及到市場經(jīng)濟中生產(chǎn)者、銷售者以及消費者之間的關系。三者只有建立平等、互信的關系，并且以合同等形式對行為進行約束，才可能和諧相處。一旦生產(chǎn)者依靠自身的壟斷優(yōu)勢，對市場進行壟斷與控制，迫使銷售者與消費者聽從自己，對兩者進行各種不正當?shù)南拗?，就必然會產(chǎn)生道德問題。

（二）醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)道德問題產(chǎn)生的根源

1.市場經(jīng)濟方面的法律法規(guī)尚存在漏洞

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國制定了一系列關于市場經(jīng)營活動的法律法規(guī)，對規(guī)范市場經(jīng)營管理、打擊不法經(jīng)營起到了一定的積極作用。但是，我國的市場經(jīng)濟畢竟還處于發(fā)展中，現(xiàn)有的法律法規(guī)體系尚不完善，存在著很多漏洞，使部分醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)經(jīng)營管理者試圖鉆法律的空子，為自己謀取私利。

2.對醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的監(jiān)管不到位

市場經(jīng)濟的健康發(fā)展離不開國家的宏觀調(diào)控，具體表現(xiàn)就是國家對市場的監(jiān)管。國家對市場的監(jiān)管可以彌補市場的不足，使市場經(jīng)濟健康發(fā)展。但是國家的監(jiān)管能力畢竟有限，且受到客觀因素的制約，導致部分行業(yè)及領域的監(jiān)管不到位，監(jiān)管力度不夠，從而使部分不法的經(jīng)營者有機可趁，進行種種不正當競爭。

3.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理者唯利是圖

企業(yè)的經(jīng)營管理最終目的是獲取利潤，這無可厚非。但是，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者唯利是圖，就會導致不正當競爭的出現(xiàn)，嚴重危害到市場的穩(wěn)定。尤其是醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)，不僅要獲取利潤，更要承擔起相應的社會責任。否則還會損害消費者的權益以及健康。

4.消費者的維權意識淡薄

某些消費者由于自身法律意識淡薄，在權益受到侵害時，不懂得利用法律武器來保護自己，這從客觀上縱容了不法的經(jīng)營者，使他們更為猖狂。消費者是產(chǎn)品和服務的最終使用者，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)產(chǎn)品與服務的質(zhì)量直接關系到消費者的身體健康和生命安全。因此，消費者對產(chǎn)品及服務的質(zhì)量擁有評判的權力，對侵害自身權益的企業(yè)有權訴諸法律，利用法律武器來維護自己的權益。

（三）如何建立醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的道德觀

1.國家應建立健全相關的法律法規(guī)，完善法律法規(guī)體系，從制度上保障醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)對道德的遵守。同時，應加強監(jiān)管力度，將市場與企業(yè)納入有效的監(jiān)管之下，促使企業(yè)的經(jīng)營管理者遵守法律以及道德標準。

2.企業(yè)的經(jīng)營管理者應注意提高自身素質(zhì)，在維護社會利益的前提下來獲取個人利益，通過合法的手段進行競爭，這樣，企業(yè)才有可能健康、持續(xù)地發(fā)展下去。

3.消費者也應加強學習，了解相關的法律法規(guī)，在權益受到侵害時利用法律來維護自己的合法權益，同時主動對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)進行監(jiān)督，對不法行為要及時加以舉報。

醫(yī)療衛(wèi)生企業(yè)管理的特殊性——在國家政策下的經(jīng)營管理

長期以來，國家都極為重視醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)，不斷加強引導與監(jiān)管力度，制定并完善相關政策，尤其是醫(yī)改政策。而這一點已經(jīng)受到了社會各界的廣泛關注。因此，在經(jīng)營管理的過程中，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的管理者必須時刻關注國家政策的變化，并據(jù)此及時調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營管理方法，才能適應醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)的特殊性，從而謀求更好的發(fā)展。

2013年7月18日，國務院辦公廳下發(fā)了《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2013年主要工作安排》，這份文件強調(diào)了醫(yī)改的重要性與必要性，并且提出了2013年醫(yī)改的主要工作安排。下面就從此次醫(yī)改的幾個重要方面來分析醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)在新醫(yī)改環(huán)境下的經(jīng)營管理。

加快健全全民醫(yī)保體系

在新醫(yī)改中強調(diào)了健全醫(yī)保體系的方式方法，特別提出“鼓勵以政府購買服務的方式，委托具有資質(zhì)的商業(yè)保險機構經(jīng)辦醫(yī)療保障管理服務。鼓勵企業(yè)、個人購買商業(yè)大病補充保險。鼓勵商業(yè)保險機構發(fā)展基本醫(yī)保之外的健康保險產(chǎn)品?！贬t(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應視自身情況及發(fā)展規(guī)劃，參與全民醫(yī)保體系的建設，將自身融入全民醫(yī)保的大體系之中，在大前提下尋求發(fā)展道路。

鞏固完善基本藥物制度和基層醫(yī)療衛(wèi)生機構運行新機制

實施2012年版國家基本藥物目錄。嚴格規(guī)范地方增補藥品；繼續(xù)推進村衛(wèi)生室實施基本藥物制度，通過政府購買服務等方式鼓勵非政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構實施基本藥物制度；創(chuàng)新績效考核機制；健全穩(wěn)定長效的多渠道補償機制；持續(xù)提升基層服務能力；加大鄉(xiāng)村醫(yī)生補償政策落實力度；基本完成基層醫(yī)療衛(wèi)生機構長期債務化解工作，堅決制止發(fā)生新債。

在新醫(yī)改政策中，國家依舊強調(diào)了完善基層醫(yī)療保障體系的工作。從根本上來說，醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)是為廣大人民群眾服務的，因此經(jīng)營管理者必須重視基層醫(yī)療衛(wèi)生政策，并據(jù)此調(diào)整經(jīng)營管理模式，主要可以從以下幾點著手。

1.以滿足廣大人民對藥品及醫(yī)療設備的需求為目的調(diào)整研究、生產(chǎn)方向

主要對基本藥物進行研究和生產(chǎn)，努力降低生產(chǎn)成本，在滿足市場需求的同時完成企業(yè)改革，并藉此實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營結構的優(yōu)化，在滿足市場需求的同時不斷提高自身的競爭力。

2.為農(nóng)村提供基層醫(yī)療衛(wèi)生服務

醫(yī)療衛(wèi)生企業(yè)可以通過建立農(nóng)村衛(wèi)生室、醫(yī)療站等方式為農(nóng)村提供基層的醫(yī)療衛(wèi)生服務，在實現(xiàn)經(jīng)濟效益的同時提高企業(yè)的知名度，優(yōu)化企業(yè)形象，增強企業(yè)的品牌效益。深入研究并配合國家政策，利用國家提供的有利條件調(diào)整醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理模式，可以使企業(yè)適應市場及政策的發(fā)展變化，在變化的浪潮中增強自身實力。

3.嚴格遵守法律法規(guī)，規(guī)范醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的經(jīng)營管理

醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應嚴格遵行國家的法律法規(guī)，規(guī)范自身的經(jīng)營管理行為，而非逆流而行。這樣，整個企業(yè)才能形成健康、有序的競爭機制，在市場競爭中立于不敗之地。

積極推進公立醫(yī)院改革

全面總結評估國家確定的第一批縣級公立醫(yī)院（含中醫(yī)醫(yī)院）綜合改革試點工作經(jīng)驗，研究解決改革中出現(xiàn)的新問題；提升縣級醫(yī)院服務能力；拓展深化城市公立醫(yī)院改革試點；繼續(xù)推行便民惠民措施。

公立醫(yī)院作為醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)最重要的組成部分，理應成為醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)最重視的合作對象。醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)若想求得長遠發(fā)展，就必須與公立醫(yī)院形成良好的合作機制。

1.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)應積極與公立醫(yī)院進行合作

公立醫(yī)院是藥品及醫(yī)療設備長期而穩(wěn)定的需求者，因此，與公立醫(yī)院合作有助于保障醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)長期、穩(wěn)定的發(fā)展。這就要求醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)積極把握與公立醫(yī)院的合作機會，努力建立長期的合作關系，才能使醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)得到長久的發(fā)展。

2.醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)必須加強對生產(chǎn)的管理

任何長期合作都建立在穩(wěn)定的信任之上，從醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)的角度來說，要想與公立醫(yī)院建立長期而有效的合作，就必須加強自身的經(jīng)營管理，保證產(chǎn)品的合格率，這樣才能建立起有效的信任機制，實現(xiàn)長期合作。

（四）統(tǒng)籌推進相關領域改革

積極穩(wěn)妥推進社會辦醫(yī)；完善藥品價格形成機制；繼續(xù)實施國家基本公共衛(wèi)生服務項目；繼續(xù)實施重大公共衛(wèi)生服務項目；創(chuàng)新衛(wèi)生人才培養(yǎng)使用制度；進一步優(yōu)化醫(yī)療衛(wèi)生資源配置；推進醫(yī)療衛(wèi)生信息化建設；加強衛(wèi)生全行業(yè)監(jiān)管。

這一部分主要強調(diào)了對相關領域的改革，對此，主要可以從以下幾點入手。

1.積極配合國家實施的公共衛(wèi)生服務項目，完善企業(yè)職能，使企業(yè)進一步實現(xiàn)社會效益與經(jīng)濟效益的共贏。

2.積極配合相關部門的監(jiān)管，嚴格規(guī)范自身的經(jīng)營管理，在合法的前提下推進企業(yè)發(fā)展。

綜上所述，若想對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)實施有效的經(jīng)營管理，就必須遵照市場規(guī)律，樹立應有的道德觀念，并積極研究國家政策，這樣，才能對醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)進行有效的管理，企業(yè)才能獲得健康的發(fā)展。

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二、營銷措施

（一）高度重視 堅定信心 實現(xiàn)目標

在目前經(jīng)濟下行趨勢未改、信貸風險逐漸凸顯、不良貸款問責壓力加大的情況下，增強各級信貸人員完成信貸增量任務的信心尤為重要。為此，各級從業(yè)人員要高度重視公司信貸工作：一要強調(diào)現(xiàn)階段公司貸款利息收入仍為商業(yè)銀行的主要利潤來源，更與個人收益息息相關；二要提示公司信貸客戶主要為大中型客戶，雖為經(jīng)濟下行期，其相較于小企業(yè)的抗風險能力相對較強；三要說明從業(yè)人員恪盡職守，盡職履責，追責事件就會避免。要統(tǒng)一思想，切實把公司信貸工作擺放到首要位置，堅定信心，建立有效的營銷和管理機制，推動公司信貸業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展。

（二）有保有壓 穩(wěn)定優(yōu)質(zhì) 確保主辦

一是實施有保有壓的信貸策略。依據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模、所屬行業(yè)、信用等級、財務狀況、融資總量等信息，多維度對存量客戶進行梳理，對預判前景不樂觀、技術含量低、利潤增長缺乏有力支撐、有潛在風險跡象的客戶，實行主動、及時、果斷的退出，騰挪空間用于滿足優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求；二是提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機構的依存度。扎實的基礎優(yōu)質(zhì)客戶群體是公司信貸業(yè)務長遠發(fā)展的基礎，也是公司業(yè)務穩(wěn)健增長的推動力。金融機構成立初期，以快速投放貸款的方式搶占區(qū)域信貸市場，普遍存在客戶依存度不高的特質(zhì)。隨著金融機構信貸規(guī)模的不斷擴大，對優(yōu)質(zhì)客戶特別是對大客戶信貸需求投放能力的不斷增強，通過貸款或非標方式已具備了大額資金的投放能力，因此可充分利用信貸審批鏈條短的優(yōu)勢，依據(jù)客戶的資金需求，合理設計適用的信貸產(chǎn)品，確定金融機構的信貸主辦行地位，提高優(yōu)質(zhì)客戶對金融機構的依存度；三是依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷。優(yōu)質(zhì)客戶不僅是金融機構爭搶的對象，其與上下游客戶在談判議價中也處于主導地位。充分利用中小企業(yè)對大企業(yè)大集團的依附共存關系，遵循“不分大小，不分成分，只惟優(yōu)劣”的原則，適時提供信用證、保理等國內(nèi)外貿(mào)易融資產(chǎn)品，圍繞核心客戶和重點項目拓展其上下游目標市場，依托優(yōu)質(zhì)客戶開展延伸營銷；四是梳理優(yōu)質(zhì)客戶結余授信。指定專門聯(lián)系人梳理掌握已審批客戶的結余授信情況，密切跟蹤結余授信客戶的資金需求，督促分支機構逐戶落實營銷，實現(xiàn)早投放早受益。

（三）細分市場 引導投向 搶占客戶