導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇招商培訓(xùn)總結(jié)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2、招商缺乏明確的招商策略

3、缺乏清晰的經(jīng)銷商定位

4、沒有制訂有吸引力的招商政策

5、盲目的招商媒體的選擇；

6、對招商過程中經(jīng)銷商的反饋意見缺乏整理和分析

7、對潛在有意向的經(jīng)銷商缺乏及時的跟進(jìn)；

8、對新設(shè)立的經(jīng)銷商缺乏管理和維護(hù)

企業(yè)招商如同與美女（經(jīng)銷商）的“戀愛”，；與經(jīng)銷商的合作如同成就了一對美滿的“婚姻”；而經(jīng)銷商對企業(yè)的不忠肯定有“第三者插足”?，F(xiàn)實(shí)的市場狀況是許多企業(yè)在追求同一個美女，所以就需要企業(yè)充分施展自己的魅力了，需要下點(diǎn)真功夫?qū)γ琅八览p爛打”追到手，只要領(lǐng)取了結(jié)婚證（經(jīng)銷合同），就算是成就了一段美好的姻緣了。但是企業(yè)與經(jīng)銷商“結(jié)婚”之后，還需要對婚姻認(rèn)真經(jīng)營，否則，一不小心就會造成“第三者插足”，經(jīng)銷商移情別戀被競爭對手企業(yè)給挖過去了。情人的戀愛、結(jié)婚、對美滿婚姻的經(jīng)營給中小企業(yè)的招商提供了解決之道。

企業(yè)如何才能獲得心儀“美女”（經(jīng)銷商）的芳心呢，下面提供一個企業(yè)招商“戀愛”寶典（招商流程）供中小企業(yè)參考：

1、企業(yè)現(xiàn)狀分析：

在想追求美女之前，帥哥首先要分析一下自己的現(xiàn)實(shí)條件，找出自己的優(yōu)勢和不足之處，揚(yáng)長避短才能讓自己在競爭中立于不敗之地。作為企業(yè)，也要首先要了解自己的企業(yè)現(xiàn)狀，與競爭對手相比，我的競爭優(yōu)勢是什么，那方面存在在不足，不足之處能否彌補(bǔ)。

2、渠道狀況調(diào)查分析：

在招商之前，企業(yè)要對行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)銷渠道進(jìn)行調(diào)查，了解現(xiàn)有渠道的經(jīng)銷商分布情況、經(jīng)銷商類型，了解經(jīng)銷商需求，了解經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況等，特別是在調(diào)查過程中要了解一下經(jīng)銷商對競爭對手的產(chǎn)品經(jīng)營情況，以及經(jīng)銷商對競爭對手的評價。渠道狀況調(diào)查是招商過程中最關(guān)鍵的一步，為經(jīng)銷商定位和制訂有競爭力的招商政策打下良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)有中小企業(yè)招商不成功的主要原因就是沒有對現(xiàn)有的行業(yè)渠道狀況調(diào)查而進(jìn)行盲目的招商。

3、競爭對手的渠道策略：

對競爭對手企業(yè)的招商策略缺乏了解也是企業(yè)招商不成功的一個關(guān)鍵原因，競爭對手的招商優(yōu)勢是什么，競爭對手鎖定的“美女”（經(jīng)銷商）是誰，競爭對手通過什么樣的方式追到“美女”，競爭對手對“美女”有什么承諾（招商政策），是結(jié)婚之后為他買車呢還是買房。企業(yè)在招商中知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。

4、明確招商策略

在對企業(yè)自身、渠道狀況、競爭對手的渠道策略調(diào)查分析之后，企業(yè)就該考慮自己的招商策略了，招什么樣的經(jīng)銷商，招商的區(qū)域范圍是面向全國還是區(qū)域性的，是人員出擊招商還是通過媒體招商，是與經(jīng)銷商一對一的溝通還是舉辦招商大會。

5、制訂招商政策

招商政策的制訂必須要結(jié)合競爭對手的政策去制訂，要有自己獨(dú)特的招商政策優(yōu)勢或者是競爭對手對經(jīng)銷商沒有提供的條款，前期針對競爭對手的調(diào)查在這里就發(fā)揮作用了。比如承諾獨(dú)家經(jīng)銷，優(yōu)惠的的促銷政策，優(yōu)惠的價格政策、提供廣告支持，安排長駐業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商市場推廣等。現(xiàn)在的經(jīng)銷商都很現(xiàn)實(shí)了，不是只看你的外表（企業(yè)規(guī)模），還要了解我能得到哪些實(shí)惠有用的“嫁妝”。

6、招商準(zhǔn)備：

在與美女（經(jīng)銷商）約會之前，企業(yè)需要精心打扮進(jìn)行一下準(zhǔn)備工作了，比如印刷招商計劃書，準(zhǔn)備企業(yè)的宣傳資料，完善招商政策，招聘招商人員等。

7、制訂明確的招商計劃：

準(zhǔn)備充分了，企業(yè)就要考慮制訂一份詳細(xì)的招商計劃了，比如，人員招商區(qū)域的劃分，樣板市場的招商時間安排，招商進(jìn)程規(guī)劃等。

8、招商培訓(xùn)

招商開始之前，首先要對招商人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，比如：商務(wù)禮儀、招商前的準(zhǔn)備（名片服裝等）、拜訪經(jīng)銷商要帶什么資料，如何找經(jīng)銷商，找什么樣的經(jīng)銷商，如何與經(jīng)銷商談判溝通，如何簽定經(jīng)銷合同，如何辦理貨款，如果遇到經(jīng)銷商的“刁難”該如何應(yīng)對，經(jīng)銷商的拜訪技巧，在招商中針對經(jīng)銷商的信息疑問和意見如何反饋等?，F(xiàn)在許多中小企業(yè)在沒有對招商人員進(jìn)行培訓(xùn)的情況下就放了出去，結(jié)果一遇到經(jīng)銷商說“我已經(jīng)有品牌了”“你的價格太高了”等就不知道如何應(yīng)對了，與經(jīng)銷商的約會切記要不打無把握之仗，在招商戰(zhàn)前必須從心理和技巧等各方面準(zhǔn)備充分了。招商培訓(xùn)最實(shí)用的方式就是進(jìn)行“招商情景演練”，練好了兵，練好了技術(shù)，出去才不會掉鏈子。

9、招商手段

目前企業(yè)常用的招商手段是人員招商、廣告招商和招商會。針對招商手段企業(yè)要結(jié)合自己的實(shí)際情況整合運(yùn)用，比如有實(shí)力的企業(yè)可以在配合招商廣告的基礎(chǔ)上召開招商大會，現(xiàn)在許多大企業(yè)都鎖定在豪華的酒店有的甚至把招商現(xiàn)場搬到了人民大會堂，這就是企業(yè)實(shí)力的展現(xiàn)。

10、招商信息反饋、總結(jié)

篇2

醫(yī)藥銷售經(jīng)理個人工作計劃20__年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中，__總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運(yùn)作越來越獨(dú)立，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范。截止_月_日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強(qiáng)教育、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展。

會上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié)，以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個方面，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進(jìn)展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題，__總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告，充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。

員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京__管理顧問公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力、營銷技巧、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。

會議最后，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。

__總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，向二級、三級市場推進(jìn)。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群，同時細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!

20__年上半年，在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo)，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè)，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理工作計劃20__年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中。

“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對于我們來說也是重中之首。

總結(jié)20__年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

醫(yī)藥銷售經(jīng)理的個人工作計劃營銷目標(biāo)：以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場，并在周邊地區(qū)取得一定的市場份額。本著用心服務(wù)的原則，與國內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。

營銷策略：憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誠信至上的經(jīng)營理念去開拓市場。計劃在初期采用如下策略：以服務(wù)贏得市場的經(jīng)營策略，重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)知識，打造一支高水平、高素質(zhì)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

具體營銷工作計劃：

一、建立團(tuán)隊(duì)：

醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素質(zhì)的、有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

通過招聘的形式，建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物知識、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品情況，并迅速進(jìn)入市場。以后每周進(jìn)行培訓(xùn)，月底考核，制定詳細(xì)、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。

二、開發(fā)市場

重點(diǎn)開發(fā)二、三級醫(yī)院(縣、市級醫(yī)院)，同時普及一級醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部)，以銷售“區(qū)域_”品種為主，確?？蛻粝硎躝銷售權(quán)和區(qū)域保護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。

1、銷售目標(biāo)：爭取1-3個月，完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)，3-6個月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。

逐步覆蓋到全省及周邊。利用多種營銷手段，和院長、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的朋友關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利，對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪，為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙，及時收集市場綜合信息和競爭對手產(chǎn)品及市場信息。

2、藥品提成方案初步建議：

院長：5%

藥房主任：2%

臨床醫(yī)生：20-30%

以上提成均按藥品供貨價百分比計算。(根據(jù)具體藥品價格再做進(jìn)一步明細(xì))

3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的具體方法：

(1)通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。

(2)召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。時間、地點(diǎn)確定好以后，。將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，邀請比較有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示性，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，發(fā)放禮品或紀(jì)念品，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。

(3)通過醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

(4)通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。

(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。

三、市場促銷與維護(hù)

醫(yī)院市場的促銷與維護(hù)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。具體方案：

(1)一對一促銷

由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生面對面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時才會更方便。

(2)一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。

(3)人員對科室促銷

篇3

一、充分溝通，建立互信

俗話說“互信互利”，如果沒有互信，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對于大部分廚電企業(yè)來說，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然，我們要客觀面對廚電企業(yè)和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果企業(yè)與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。

二、服務(wù)管控，建立共識。

不少門企營銷老總對我表達(dá)過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏?wù)？我認(rèn)為，強(qiáng)化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法，但各門企在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。

德航電器總結(jié)了各廚電企業(yè)的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗(yàn)較少，不知道市場怎么做，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場問題，發(fā)揮的作用也就相對比較大，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié)、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場。

三、指導(dǎo)培訓(xùn)，提升技能

在廚電企業(yè)里，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象，這就要求廚電企業(yè)必須對其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對行業(yè)的特性，針對70后、80后消費(fèi)者買門的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如銷售技巧、與客戶溝通要點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、行業(yè)趨勢引導(dǎo)、消費(fèi)心理、客戶維護(hù)要點(diǎn)等。只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他，就是他們黯然離去。

四、謀動終端，科學(xué)規(guī)劃

先謀而后動，對于廚電企業(yè)的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對終端的運(yùn)營。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要，這就要求教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外，還要適當(dāng)?shù)匾雸F(tuán)購、小區(qū)推廣，甚至是工程單如何做等等。同時把相關(guān)文件整理成冊，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。如《銷售計劃如何制定與實(shí)施》、《小區(qū)推廣如何做》、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊，幫助經(jīng)銷商引爆終端，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。

五、品牌拉動，持續(xù)推進(jìn)

隨著新一代消費(fèi)群體的崛起，特別是75后、85后成為廚電行業(yè)消費(fèi)的主力軍，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的生存空間將越來越小。實(shí)力強(qiáng)、躋身第一陣營的廚電行業(yè)通過電視、平面、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花，走在了前列。而上千家品牌影響力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會？

篇4

1、思想上要重視?？陀^地講我們的干部招商引資知識不多，多數(shù)是一知半解，與當(dāng)前工作需要存在很大差距，這在不同程度上影響了招商引資工作，是我縣項(xiàng)目不多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后的一個重要原因。這次縣委集中時間對所有局鄉(xiāng)級干部進(jìn)行較為系統(tǒng)的招商引資知識學(xué)習(xí)培訓(xùn)，對大家確實(shí)是一次難得的學(xué)習(xí)機(jī)會，是提高招商引資能力，提高自身綜合素質(zhì)的一個好機(jī)會。縣委、縣政府明確提出了實(shí)施“項(xiàng)目帶動主體戰(zhàn)略”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路，把項(xiàng)目建設(shè)作為深化改革、加快發(fā)展、維護(hù)穩(wěn)定的根本途徑和實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會目標(biāo)的突破口。圍繞這一思路的貫徹落實(shí)，全縣各級各部門和廣大黨員干部做出了積極努力，千方百計招商引資，取得了可喜的成績，去年項(xiàng)目建設(shè)在數(shù)量和質(zhì)量上均取得了新的突破。但是，我們也要看到，在項(xiàng)目建設(shè)特別是招商引資上，我們還存在著視野狹窄，站位不高，專業(yè)知識匱乏，招商能力不強(qiáng)，辦法不多等問題。在與客商談判過程中，時有被算計、吃虧的現(xiàn)象；在和其它地區(qū)競爭時，一些眼看到手的項(xiàng)目時常被別人搶先一步，成功率不高。目前，各地又掀起了新一輪的招商熱潮，競爭空前激烈，形勢咄咄逼人。招商引資已不僅僅是招和引，而是在爭，在搶。要在激烈的競爭中搶占先機(jī)，把更多的資金、項(xiàng)目引進(jìn)來，不僅要有一股磨勁、纏勁，更重要的是要有過人的能力、水平，而具備這種能力的先決條件就是要掌握豐富的專業(yè)知識，學(xué)好相關(guān)的政策法規(guī)，靈活運(yùn)用各種談判技巧。這次縣委下決心抽出時間舉辦這次培訓(xùn)班，組織大家系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，請專業(yè)人士為我們授課，就是想幫大家開闊眼界、豐富相關(guān)知識。希望大家從思想上高度重視，全身心地投入到學(xué)習(xí)中來，盡快提高招商引資能力。

篇5

那么，如何才能組建一支精干的招商團(tuán)隊(duì)呢？

第一：規(guī)劃一個完善的招商組織體系

依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，招商的組織體系大小也不盡相同。在招商的組織體系中有這么幾個核心的職能部門和崗位：

一、運(yùn)營總監(jiān)：

運(yùn)營總監(jiān)主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調(diào)各個部門之間的關(guān)系，擔(dān)負(fù)著招商項(xiàng)目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術(shù)落實(shí)的監(jiān)督等重要職能。

二、市場部：

市場部是招商的“大腦”，它擔(dān)負(fù)著收集市場信息、調(diào)查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導(dǎo)與支持，包括所有招商策略的制定與落實(shí)。一般設(shè)置企劃、文案、平面設(shè)計、媒介投放、市場調(diào)研等幾大塊面。也有些企業(yè)將市場部的工作外包給有招商經(jīng)驗(yàn)的智囊機(jī)構(gòu)，認(rèn)為市場部企劃等沒有必要再設(shè)置，其實(shí)是一種誤區(qū)，最好是內(nèi)外結(jié)合，這樣一方面可以規(guī)避市場部當(dāng)局者迷的缺陷，又可以利用外腦“旁觀者清”的優(yōu)勢。

三、商務(wù)（招商）部：

商務(wù)（招商）部是招商工作的執(zhí)行者，與經(jīng)銷商短兵相接，擔(dān)負(fù)著商務(wù)談判、招商回款等重任。一般設(shè)置經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、協(xié)銷經(jīng)理及商務(wù)助理若干。

在這個部門里，商務(wù)助理的角色非常重要，她是經(jīng)銷商一次來電的接聽和處理者，同時協(xié)助大區(qū)經(jīng)理處理日常的信件、信息處理、招商談判及經(jīng)銷商檔案管理等重要工作，大區(qū)經(jīng)理不在時還要成為“替補(bǔ)”，是經(jīng)銷商和大區(qū)經(jīng)理之間的“緩沖帶”，所以商務(wù)助理的角色很重要，不是一般的普通文員能勝任的。

大區(qū)經(jīng)理的重要性就更不言而喻了，他直接關(guān)系到公司的招商業(yè)績，不但要將公司的招商政策傳遞給經(jīng)銷商，還要將依據(jù)大區(qū)的市場現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品的二次策劃，給經(jīng)銷商描繪可操作的市場方案及美好的市場前景，促成經(jīng)銷商“應(yīng)招”。協(xié)銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)履約經(jīng)銷商的市場幫控，幫助經(jīng)銷商啟動市場，是企業(yè)為經(jīng)銷商提供市場服務(wù)的樞紐。

第二，強(qiáng)化招商隊(duì)伍的溝通與管理

一個沒有思想的人是行尸走肉，一個沒有核心理念的招商隊(duì)伍只能是一盤散沙。所以，在溝通與管理中不但要教會員工如何運(yùn)用各種技巧去招商，更重要的是團(tuán)隊(duì)必須要有凝聚人心的思想。

“偉大來自細(xì)節(jié)的積累”，羅馬帝國不是一天能建成的，萬里長城是由一塊又一塊的磚頭壘起來的，招商講究市場功底，講究細(xì)節(jié)的累積，再高的招商目標(biāo)也是由一個又一個大大小小的招商業(yè)績累積而成的。

“每一個員工都是招商人員”，招商企業(yè)必須強(qiáng)調(diào)全員招商的觀念，除了招商核心人員，物流、財務(wù)等輔助人員也要懂得公司產(chǎn)品的經(jīng)銷政策、產(chǎn)品知識。 因?yàn)楹芸赡苡幸惶焖写髤^(qū)經(jīng)理在招商會現(xiàn)場忙乎，公司里只有后勤人員，而此時恰好有經(jīng)銷商來電話咨詢問題，如果后勤人員是一問三不知，那會給經(jīng)銷商造成很不好的印象，相反，如果一個后勤人員能對產(chǎn)品、市場等方面理解透徹，經(jīng)銷商會對企業(yè)另眼相看。

那么，管理一個優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備哪些“硬件”呢？

1．優(yōu)秀的招商隊(duì)伍要有一個核心

2．優(yōu)秀的隊(duì)伍源自優(yōu)秀的員工

3．嚴(yán)格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊(duì)伍的保障

（1）建立組織架構(gòu)，明確各部門在組織中的隸屬關(guān)系和各自職能，強(qiáng)化責(zé)任心。

（2）建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為。

（3）建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三，進(jìn)行完整、到位、細(xì)致的招商培訓(xùn)

招商培訓(xùn)是打造一支優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)必不可少“內(nèi)功”，所有招商人員不但要領(lǐng)悟到公司的戰(zhàn)略思想，而且要掌握公司招商的核心優(yōu)勢在哪里，對經(jīng)銷商輸出的市場投入預(yù)算、廣告進(jìn)程、操作方案，必須是口徑一致的，這些目的的達(dá)成都必須依靠統(tǒng)一的培訓(xùn)。

在長期的實(shí)戰(zhàn)中，我們總結(jié)出招商培訓(xùn)的3大核心內(nèi)容：

1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：了解企業(yè)，熟悉產(chǎn)品，是所有招商策略發(fā)散的原點(diǎn)。

2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等。

篇6

一、招商要善于學(xué)習(xí)，盡可能的拓寬知識面。通過本次學(xué)習(xí)，讓我深深認(rèn)識到，招商引資工作并不是和客商的簡單直接對話，而是要求我們懂全局，做多面手，不僅要有豐富的專業(yè)知識，更要具備親和力、判斷力、忍耐力、交流技巧。同時，學(xué)會換位思考，讓親商、富商的理念融合到招商工作的全過程。

二、招商要形成合力。首先要明白，我們作為招商工作的直接參與者，自身就是一個團(tuán)隊(duì)，要充分發(fā)揮大家的智慧，看問題、辦事情都要用發(fā)展的眼光，從全局、大局出發(fā)，大家團(tuán)結(jié)協(xié)作、相互幫助，工作部分分內(nèi)分外，主動做、積極做、務(wù)實(shí)做、認(rèn)真做。

三、招商要有針對性。招商工作是一項(xiàng)非常理性的經(jīng)濟(jì)活動，要認(rèn)識到客商投資肯定是為了賺錢，我們必須認(rèn)真怎樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏。首先摸清自己的家底，XX的區(qū)位優(yōu)勢、人文歷史、自然條件、資源優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)布局和發(fā)展方向都要掌握。XXXX有限公司有強(qiáng)大的化工科研實(shí)力，有XX產(chǎn)業(yè)園這樣的返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)標(biāo)桿，有“XXXX”、“XXXX”、“XXXX”的美譽(yù)，以及強(qiáng)大勞動力保障?；ぎa(chǎn)業(yè)、返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、文化和美食等都可以作為我們招商的主要方向。

篇7

“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會的發(fā)展，知識的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

四、加強(qiáng)反思，及時總結(jié)工作得失。

反思本年來的工作，在喜看成績的同時，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

1、對于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。

2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

篇8

2、實(shí)施科技特派員試點(diǎn)工作。作為沈陽市的科技特派員試點(diǎn)單位。我們上半年進(jìn)行了深入調(diào)研，多次開座談會，起草方案、細(xì)則，縣政府常務(wù)會原則上通過了20__年遼中實(shí)施科技特派員的方案。7月初，參加了市專家論證會并進(jìn)行匯報，以全市專家論證評審最高分，圓滿通過了科技特派員試點(diǎn)縣。目前，已經(jīng)確定立項(xiàng)，市局以30萬元的資金支持遼中的科技特派員工作，縣級配套資金已安排10萬元。同時，我們上半年還完成了科技特派員的11個項(xiàng)目的對接，并完成了合同。

3、開展各種形式的科技培訓(xùn)，一是入春之后，我們與農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、縣廣播電視臺辦了三場次科技種田知識講座。二是根據(jù)農(nóng)民的需求有針對性的開展科技培訓(xùn)，我們請市農(nóng)民科技講師團(tuán)到鄉(xiāng)、村開展科技培訓(xùn)，目前已經(jīng)根據(jù)鄉(xiāng)、村的農(nóng)民的需求講了16余場次的農(nóng)業(yè)科技培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)5000人。

4、組織一批青年農(nóng)民上大學(xué)。按照市科技局的安排，我們組織了29名青年農(nóng)民參加沈陽農(nóng)民大學(xué)為期一年的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，特別是我們與縣委組織部共同推薦了村級后備干部參加沈陽農(nóng)大的學(xué)習(xí)，這對于提高村級后備干部的科技知識，提高村級后備干部的致富本領(lǐng)和帶領(lǐng)農(nóng)民致富有著極為重要的意義。

5、著力抓了企業(yè)科技創(chuàng)新和科技孵化器建設(shè)。今年以來，我們深入若干企業(yè)調(diào)研，研究如何建立企業(yè)科研機(jī)構(gòu)，提高企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，同時，我們還就遼中科技孵化器的現(xiàn)狀，提出科技孵化器建設(shè)思路，多次深入到經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)研究孵化器建設(shè)工作，目前，全縣計劃完成8000m2的孵化器建設(shè)任務(wù)，年底有望通過市科技局的驗(yàn)收。

6、籌備縣科技工作會。5月29日市科技工作會后，我們就主動向縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)提出認(rèn)真貫徹市科技工作會議的精神，提出近期召開縣科技工作會議，并就縣科技工作、會議的籌備內(nèi)容提出建議，其中，“關(guān)于鼓勵企業(yè)自主創(chuàng)新的若干意見”，“關(guān)于調(diào)整縣科技工作領(lǐng)導(dǎo)小組的意見”以及市科技會議分配給遼中的任務(wù)分解情況都已經(jīng)提出討論稿，待縣政府常務(wù)會和縣委常委會討論。

二、20__年工作思路和措施

為超前謀劃20__年工作，根據(jù)縣委、縣政府通知精神，科技局對20__年的工作提出如下工作思路：

1、全力抓好創(chuàng)新年工作。按照市委確定的20__年為沈陽市創(chuàng)新年的工作思路，我們將按照市委的總體部署安排好我們的工作。一是籌備在20__年初召開遼中縣科技創(chuàng)新大會，進(jìn)一步營造科技創(chuàng)新氛圍；二是實(shí)施提高科技創(chuàng)新能力，建設(shè)創(chuàng)新型遼中的工作方案，動員全縣人民為建設(shè)創(chuàng)新型遼中而奮斗；三是出臺鼓勵企業(yè)科技創(chuàng)新的若干規(guī)定，吸引各界人士到遼中投資辦企業(yè)，為建設(shè)創(chuàng)新型遼中做貢獻(xiàn)。

2、認(rèn)真抓好20__年項(xiàng)目調(diào)研。20__年科技項(xiàng)目的調(diào)研要按照市科技局的總體安排，結(jié)合遼中帶動農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民致富的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)先申報，突出支持遼中新發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)、科技創(chuàng)新企業(yè)和科技孵化器建設(shè)。

3、繼續(xù)抓好科技特派員工程。在20__年實(shí)施科技特派員工程的基礎(chǔ)上，20__年我們要在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時繼續(xù)抓好科技特派員工程這項(xiàng)工作。要首先選好項(xiàng)目，20__年的科技特派員項(xiàng)目要重點(diǎn)選那些能夠帶動一個地區(qū)農(nóng)民增加收入的項(xiàng)目。其次是選好特派員，特派員要明確與項(xiàng)目單位責(zé)任與義務(wù)，真正把項(xiàng)目的技術(shù)服務(wù)到位。

4、重點(diǎn)抓好科技孵化器建設(shè)。20__年重點(diǎn)抓好楊士崗機(jī)加泵閥園和遼中鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)二個科技孵化器建設(shè)，要實(shí)現(xiàn)孵化器面積8000平方米，孵化科技創(chuàng)新企業(yè)30家。

篇9

藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)總結(jié)合作企業(yè)的成功招商經(jīng)驗(yàn)，分析將近200家醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥保健品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

招商前期：戰(zhàn)略失誤，痛！

在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！

原因之一，在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競爭，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，最終也只落得個“無可奈何花落去”的結(jié)局。

原因之二，有部分企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時精打細(xì)算，從文案設(shè)計到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此最后也是一個“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”！

原因之三，一些財大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當(dāng)前的競爭形勢及競品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！

綜上所述，醫(yī)藥保健品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯失先機(jī)，以至全盤皆輸！

招商過程：戰(zhàn)術(shù)混亂，苦！

企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為客戶成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因，歸納起來有以下幾個戰(zhàn)術(shù)上的錯誤:

錯誤之一:沒有一個比較專業(yè)的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下。

藍(lán)哥智洋專家組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。

錯誤之二：企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個“雙贏”的計劃，才能保證雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時候，不結(jié)合市場實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺良好，所以在招商時屢遭敗績。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。

錯誤之三：亂開空頭支票　嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智注團(tuán)隊(duì)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂承諾、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的承諾不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以最終企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。

篇10

招商部年終總結(jié)工作總結(jié)范文一招商是一個商場成立之后要面對的一項(xiàng)重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專業(yè)知識。對于商場的情況要做詳細(xì)的了解。在招商過程中可能會遇到許多事先沒有準(zhǔn)備的問題，要靈活變通，把客戶的利益放在第一位。招商是以合作雙贏為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。

招商談判過程中，要有充分的自信，說話要有底氣。如果客戶提出質(zhì)疑，要耐心詳細(xì)的講解客戶的疑問，給客戶分析當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)群體和市場目前的占有份額，和我們商場的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶樹立起對我們商場的信心。盡量不要和客戶正面爭論一個問題，可以用變通的說法爭取客戶的認(rèn)同。有的客戶會不間斷的來商場實(shí)地查看，要用耐心和客戶溝通，并加以引導(dǎo)要讓客戶清楚的知道，他如果來我們商場投資會給他帶來多大的利益。

在談判過程中，觀察對方反應(yīng)充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個之間做一個選擇。要適時的讓對方知道他所選擇的這個位置同時幾個客戶有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。

商場開業(yè)籌備的一項(xiàng)重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開業(yè)籌備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在商場開業(yè)籌備過程中，與招商工作同等重要的還有市場定位、商業(yè)規(guī)劃、組織建設(shè)、制度建設(shè)、工作流程設(shè)計、員工招聘培訓(xùn)、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)、企業(yè)形象推廣、營銷方案制定、競爭策略制定等等。

我們可以設(shè)想一下，如果對商場沒有一個明確的業(yè)態(tài)定位、市場定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類的商品?招什么品牌檔次的商品?各品類和品種的比例結(jié)構(gòu)是多少?如果對商場沒有一個科學(xué)的賣場規(guī)劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個區(qū)位?不同樓層和區(qū)域之間的品種、品牌關(guān)系是什么?我們再想：如果沒有一套現(xiàn)代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設(shè)計，我們又怎能保障招商、營銷、管理、運(yùn)營和服務(wù)的成功呢?還有，即使招商完成了，但賣場如何美化?專柜如何裝修?商品如何陳列?從基層營業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓(xùn)?開業(yè)的慶典方案、促銷方案要不要制定和實(shí)施?……等等，諸如此類問題，絕不僅僅是招商的問題!

所以，我們說，商場的開業(yè)籌備工作，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面考慮、統(tǒng)籌設(shè)計、系統(tǒng)實(shí)施、整體保障。因此，要保證一個商場的成功招商和成功開業(yè)，一定要做到以下幾點(diǎn)：

一、進(jìn)行充分的市場調(diào)查、準(zhǔn)確的市場定位、合理的賣場布局;

二、建立現(xiàn)代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;

三、建立一支有現(xiàn)代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓(xùn)練有素、崗職明確的管理團(tuán)隊(duì)和基層員工隊(duì)伍;

四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場定位、客層定位的品牌和商品;

五、嚴(yán)格地進(jìn)行品牌專柜的設(shè)計、裝修和商品陳列，營造濃郁、現(xiàn)代的賣場氛圍，美化賣場內(nèi)部空間環(huán)境和商場外觀商業(yè)環(huán)境;

六、建立一套適合現(xiàn)代商業(yè)管理、現(xiàn)代商業(yè)營銷和現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)POS和MIS系統(tǒng);

七、建立一套現(xiàn)代商業(yè)文化體系、營銷體系，制定階段性的系列營銷推廣策略和開業(yè)促銷方案。

只有這樣，才能真正實(shí)現(xiàn)商場的招商成功、開業(yè)成功，也才能真正保障商場今后的運(yùn)營、管理和服務(wù)。

招商部年終總結(jié)工作總結(jié)范文二自20__年工作以來，在部門領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心下，在諸多同事的幫助下，認(rèn)真學(xué)習(xí)、實(shí)踐并執(zhí)行企劃部平面設(shè)計工作流程，深入貫徹公司發(fā)展的方向，嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度。經(jīng)過一年的努力，深感獲益良多，現(xiàn)將工作開展的情況及不足匯報如下：

一、工作情況

1.服從管理，自覺遵守公司規(guī)章制度。

本年度工作以來，嚴(yán)格遵守公司儀容儀表規(guī)范，常備事物從不敢忘，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。堅(jiān)持公司利益，不早退不遲到，工作認(rèn)真，部門會議嚴(yán)謹(jǐn)。積極響應(yīng)兄弟部門支援任務(wù)。對同事、顧客熱情友善，各項(xiàng)公司要求堅(jiān)持情況良好。

2.圍繞發(fā)展，踏實(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)部署

本年度工作，經(jīng)歷了春節(jié)、元宵節(jié)、婦女節(jié)、消費(fèi)者權(quán)益日、清明節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、店慶、大運(yùn)、中秋、國慶等重大節(jié)日，完成節(jié)日促銷活動設(shè)計制作與安裝，節(jié)日商場氛圍布置，本著一切提前準(zhǔn)備的原則，逐步按公司要求嚴(yán)謹(jǐn)完成。

(1) 廣告宣傳方面

在部門上級的率領(lǐng)下，積極走訪周邊商場人流聚集區(qū)域，并對深圳商圈有計劃有目的的進(jìn)行多次市場調(diào)查。長期堅(jiān)持商場各項(xiàng)廣告推廣，細(xì)心探索發(fā)覺宣傳熱點(diǎn)與盲點(diǎn)，努力鞏固商場形象與來店客單數(shù)量。

(2) 商場裝飾方面

在部門上級的指導(dǎo)下，認(rèn)真完成節(jié)日氛圍營造，發(fā)掘并及時總結(jié)營造氛圍帶來的影響，不斷的創(chuàng)新與探索新的氛圍布置方式與形式。

(3) 平面設(shè)計方面

在部門上級的指點(diǎn)下，認(rèn)真對待每一次常規(guī)活動廣告宣傳制品與商場裝飾的平面設(shè)計工作，認(rèn)真完成公司要求的每一項(xiàng)設(shè)計任務(wù)。

(4) 活動策劃方面

在部門上級的傳授下，緊緊圍繞實(shí)現(xiàn)業(yè)績預(yù)算，活動氛圍效果，文化宣傳為目標(biāo)，將提升業(yè)績做為首要任務(wù)。認(rèn)真分析討論經(jīng)典案例，仔細(xì)思考案例利弊，在一次次的實(shí)踐中不斷完善，不斷創(chuàng)新，策劃能力有了穩(wěn)定提升。

(5) 活動執(zhí)行方面

在部門上級的指揮下，多次投入各類重大活動現(xiàn)場，參與并完成活動內(nèi)容，活動過程中嚴(yán)格按照活動部署認(rèn)真執(zhí)行，積極反饋顧客訴求，耐心做好解釋工作，溝通能力也得到顯著提高。

(6) 賣場巡查方面

在部門上級的指示下，對賣場POP、裝飾、廣告等定期進(jìn)行多次全面檢查，針對不足、不妥、不好的現(xiàn)象與同事進(jìn)行指導(dǎo)并協(xié)商，迅速幫助改正與改善，有效的維護(hù)了賣場形象。

(7) 文字工作方面

在公司要求下，每周的工作總結(jié)與計劃都認(rèn)真完成，并提前對下階段工作與同事一起進(jìn)行研究，并對數(shù)據(jù)的敏感性以及憂患意識得到了提高。

(8) 晚會籌備方面

在公司大力支持下，積極參與籌備年底迎春晚會，在晚會主題、晚會形式及節(jié)目創(chuàng)意、執(zhí)行流程等方面積極思考并認(rèn)真實(shí)踐。逐步按公司要求有計劃、有次序的完成年底迎春晚會。

二、不足

1.自身主觀能動性不強(qiáng)。

在工作之余，沒有自覺加強(qiáng)各項(xiàng)基本能力鍛煉，對未知和不熟悉的領(lǐng)域探索欲望還不夠迫切。

2.超前意識還不夠強(qiáng)烈。

沒有更好更強(qiáng)的超前欲望，工作的前瞻性還不夠強(qiáng)烈。

3.細(xì)節(jié)重視程度不足。

在一些細(xì)節(jié)問題上，沒有引起足夠的重視，以致貫徹執(zhí)行能力大打折扣。

4.有畏難情緒。

遇到較繁雜的工作，常常心浮氣躁，手腳放不開，思維擴(kuò)散不了，導(dǎo)致工作被動。

一年工作下來，改善工作面貌的行動一直都是自我所堅(jiān)持的。在這個過程中，我逐漸認(rèn)識成為更好的員工的道路依然漫長而必定歷經(jīng)艱辛。新的一年中，我將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)腳踏實(shí)地的優(yōu)良作風(fēng)。貫徹好精益求精的光榮傳統(tǒng)，虛心接受來自各方的建議與意見，將改善不足、提升能力作為重中之重，為公司的發(fā)展和進(jìn)步略盡薄力。

招商部年終總結(jié)工作總結(jié)范文三在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是__銷售部門的一名普通員工，剛到明發(fā)時，我對招商方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其招商市場，作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個招商市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為__月份的銷售奠定了基礎(chǔ)，最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

__年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。