導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇新產品營銷推廣方案，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內容能為您提供靈感和參考。

篇1

中國的市場形態(tài)最為廣闊，也最為復雜，因此，作為廠家要想更好地在區(qū)域市場推廣新產品，從而達到一炮走紅，就必須要對市場進行詳細調研，通過真實的了解經(jīng)銷商所處的市場狀況，做到“到什么山，唱什么歌”，新產品的順利推廣才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市場狀況包括如下幾個方面：

1、 市場潛力和容量。新產品對于企業(yè)來說，都具有一定的戰(zhàn)略意義。因此，在選擇市

場時，往往要選擇人口基數(shù)大、消費水平高等這樣的潛力巨大的市場，因為這樣的市場新產品一旦推廣開來后，往往具有影響和帶動作用，從而可以輻射一方，傳播一方，對于廠家可以起到四兩撥千斤的輻射、拉動效果。

2、 市場的消費偏好。新產品能不能成功推廣，與是否切合經(jīng)銷商所在市場的消費偏好

有很大的關系。中國的消費差異很大，所謂的“南甜北咸，東酸西辣”即為此意。因此，新產品推廣要做到一打一個準，就要看產品是否能夠滿足市場的消費需求。

3、 市場的接受程度。城市市場與農村市場對于新產品的接受程度是不同的，城市市場

理性消費多于感性，品牌認知度高，而農村市場則相反。因此，在選擇推廣新產品的經(jīng)銷商時，要能根據(jù)城市與農村市場的差異性，選擇新產品接受程度較高的市場以及經(jīng)銷商來進行大力度推廣，這樣做有助于有針對性、有選擇性地推廣新產品。

4、 渠道的推廣意愿。很多新產品推廣為何叫好不叫座，造成這一現(xiàn)象的根源往往跟廠

家推廣新產品時的一廂情愿不無關系。因此，廠家在選擇所要推廣的市場時，首先就要考慮經(jīng)銷商以及下游各級分銷商的推廣意愿，廠家只有合理設定了渠道利潤，最大限度地滿足了渠道的意愿和需求，新產品成功推廣才能不成為一句空話。

根據(jù)市場需求選擇新產品

廠家要想持續(xù)、健康地推廣新產品，就必須根據(jù)調查的市場情況，抱著負責任的態(tài)度，為經(jīng)銷商選擇合適的新產品。合適的新產品一般具備如下幾個特點：

1、 新產品有新賣點。即選擇的新產品要遵循FAB法則，即產品要有它的屬性或者說

特點（Feature）；另外，還要有它的作用或者說優(yōu)點（Advantage），最后是這個產品它能給消費者或顧客帶來什么樣的好處（Benefit），即產品價值。所選擇的產品只有具備了以上幾點，才可能最大限度地被顧客所接受。

2、 新產品有新利潤。不論是新老產品，作為以逐利為本性的經(jīng)銷商都是無利不早起的，

因此，作為廠家在推廣新產品時，所給經(jīng)銷商選擇的新產品一定要符合互惠互利的原則，不能只顧廠家的利益，而忽略經(jīng)銷商的利益，新產品只有有了新利潤，經(jīng)銷商才會真正接受新產品，從而大力推廣新產品。

3、 新產品有互補性。即廠家選擇的新產品要與原來的產品具有互補性，比如，產品

的外在形式，如果現(xiàn)有產品是普通裝，現(xiàn)在新產品就可以采用促銷裝或禮品裝等；另外，新產品在層次結構上也可以實現(xiàn)互補，比如，高中低檔產品互補，通過產品的互補性，可以填補市場空白，從而增加新的盈利源。

4、 新產品有差異性。即廠家推廣的新產品要與市場上的競品形成差異性，新產品只有

堅持了差異化的策略，才能采取高價位，高促銷的運作模式，才能在市場上靈活自主，游刃有余，才能真正讓經(jīng)銷商盈利，廠家贏利，廠商才能建立堅實的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

廠家只有根據(jù)經(jīng)銷商的市場狀況，選擇到了合適的有利于市場推廣的新產品，那么，新產品的市場推廣才算邁出了實質性的一步，才能為新產品在市場上能夠更好地生根、發(fā)芽、開花、結果埋下伏筆。

擬定新產品市場推廣方案

廠家推廣新產品一般都要做新產品上市方案，但對于單個市場來說，那僅是一個綱領，作為廠家代表的營銷人員，還要根據(jù)經(jīng)銷商的市場情況，選定好新產品以后，還要重點做新產品推廣實施方案，它包括如下幾個方面的內容：

1、推廣背景。即在什么情況和條件下推廣新產品，它的前因后果是什么，比如，市場的競爭激烈程度，競品的發(fā)展態(tài)勢或已經(jīng)構成的潛在或現(xiàn)實威脅等等。

2、推廣目的。即新推廣的產品要承載什么樣的使命，通過新產品的推廣，要達到什么樣的戰(zhàn)略目的，是應對市場的沖擊，還是引領市場潮流等等，從而明確產品推廣方向。

3、推廣階段。即新產品切入市場后，要通過幾個階段來達到占領市場的目的。該推廣階段一般以一個月為一個周期，通過明確推廣階段，從而有計劃、走組織，達到穩(wěn)步推進的目標。

4、推廣策略。即新產品推廣過程中所要采取的營銷組合策略。比如，產品策略，采取什么樣的包裝形式，產品賣點挖掘，產品功效等等；價格策略，即采取什么樣的價格政策，是返利，還是折扣；渠道策略，即渠道的廣度、深度以及寬度選擇；促銷策略，即采取什么樣的促銷形式，才能更好地實施產品推拉結合，從而實現(xiàn)產品的回復力等等。

廠家的營銷人員只有協(xié)助經(jīng)銷商做好了新產品推廣實施方案，新產品上市推廣工作才會有章可循、有法可依，從而使新產品能夠有條不紊地得以推廣。

推廣方案的有效組織實施

再好的新產品推廣實施方案，如果沒有強有力的執(zhí)行，新產品的成功推廣便會成為一句空話，成為“海市蜃樓”，推廣方案要想順利有效實施與開展，要做好以下幾個方面的工作：

1、 組織是保障。新產品的推廣，最終都要落實到具體的團隊組織上。這里所說的組織，

不僅指營銷團隊，而且還指組織紀律，有了狼性型的營銷推廣團隊，再加上嚴明的組織紀律，新產品推廣才有堅實的基礎，推廣政策才會得到有效實施，推廣策略才能真正落地。

2、 培訓是前提。新產品要想很好的一推到底，一推成功，培訓工作必不可少。很多企

業(yè)新產品之所以推廣不成功，其實，與企業(yè)沒有進行相關的培訓有很大的關系，因為沒有培訓，所以，經(jīng)銷商以及營銷人員不能明白廠家的意圖，不懂得推廣的步驟、技巧與方法，所以，讓很多的推廣方案束之高閣，而得不到很好的貫徹落實。在新產品推廣過程中，通過現(xiàn)場培訓（OJT），是達成新產品推廣目標的有效手段。

3、 考核是關鍵。很多廠家的新產品推廣為何流于形式，往往跟缺乏有力的跟蹤考核體

系有很大的關系。廠家協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產品，要想讓各項措施落實到位，考核這一環(huán)

節(jié)必不可少。因為只有有了考核，才能讓新產品推廣切實地與營銷人員以及經(jīng)銷商的經(jīng)濟利益掛起鉤來，嚴格獎勵與處罰。只有如此，營銷人員以及經(jīng)銷商才會真正用心，才會讓推廣方案真正的落到實處，而不致于敷衍了事。

推廣方案的有效組織實施，是廠家協(xié)助經(jīng)銷商成功推廣新產品的堅實基石，廠家以及經(jīng)銷商只有注重了推廣方案的實效性，并關注了實施操作的細節(jié)，新產品成功推廣才能實現(xiàn)。

評估推廣方案的執(zhí)行效果

新產品的推廣方案是否有效，以及廠家和經(jīng)銷商能否及時檢核和修補、完善推廣方案，是新產品能否得以持續(xù)、健康推廣的保證，評估推廣方案的可行性的標準通常由如下幾個方面組成：

1、 推廣方案的可操作性。即在廠家協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產品時，通過現(xiàn)場操作，方案可

否存在紕漏，在執(zhí)行過程中，有沒有不合時宜的地方出現(xiàn)或發(fā)生，如果有，應該如何改進或完善，是否已經(jīng)及時向廠家有關部門進行溝通、反饋和回報？

2、 推廣方案的可延續(xù)性。通過操作方案階段性的實施，新產品推廣方案是否具備順勢

推廣的勢頭，方案能否可以繼續(xù)推廣和執(zhí)行下去，新產品在方案的實施過程中，能否使渠道更叫活躍，推廣方案的環(huán)節(jié)是否環(huán)環(huán)相扣？

3、 推廣方案的效果性。推廣方案關鍵而核心的的評估標準仍然是銷售數(shù)量和銷售額、

篇2

上述案例中，由于新品上市試銷遭遇“滑鐵盧”，引發(fā)了市場部經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理間發(fā)生了激烈的爭執(zhí)。究其原因，筆者認為，市場部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的工作目標和職能的差異是造成二者矛盾的主要根源，而市場部與銷售部在新品上市試銷中工作的脫節(jié)是H公司新品試銷遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首。筆者曾在國內著名的化妝品企業(yè)負責過多年的市場部工作，也對此感觸頗深。下面，筆者將結合多年的相關工作感悟，對如何規(guī)避市場部與區(qū)域經(jīng)理間的矛盾，促進新品上市試銷成功談談自己的觀點，希望對營銷同路人有所啟發(fā)。

首先，新品試銷方案實施前，市場部應充分征詢區(qū)域經(jīng)理的意見，并對方案加以完善。

眾所周知，市場部只是方案的制定者，而區(qū)域經(jīng)理才是方案的真正執(zhí)行者；相對市場部人員而言，區(qū)域經(jīng)理直接面對經(jīng)銷商和消費者的機會較市場部人員多得多，因此，他們在反饋市場信息方面是最有發(fā)言權的。市場部在形成新品試銷方案前應對市場做出深入的調查，包括試銷市場的消費者行為、同類產品的競爭狀況、渠道狀況及運營費用等。從案例中可見，這一點H公司市場部的崔云霄經(jīng)理已經(jīng)做得很到位了。但筆者認為，作為市場部制定新品試銷方案而言，僅僅做到這一點還是不夠的。試想，如果崔云霄經(jīng)理在確定產品包裝前，能將包裝的幾種設計方案邀請區(qū)域經(jīng)理幫助評選確認，在確定產品試銷方案前能廣泛征詢一下南一區(qū)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對方案中的不足加以改進，做到未雨綢繆，防患于未然，相信結果就兩樣了；另外，如果崔云霄經(jīng)理根據(jù)張廣發(fā)區(qū)域經(jīng)理的意見，對涉及到的問題，召集區(qū)域經(jīng)理和市場部項目組成員加以討論和細化，并將調整后的方案讓張廣發(fā)經(jīng)理及各位區(qū)域經(jīng)理書面確認，然后再報營銷總經(jīng)理審批實施。這樣，張廣發(fā)經(jīng)理在銷售會議上還會認為市場部制定的方案是由于市場部不深入市場，“閉門造車”所致嗎？張廣發(fā)經(jīng)理還會不按照試銷方案執(zhí)行嗎？

其次，新產品在上市試銷前，市場部可在擬定的試銷區(qū)域，選擇幾個零售網(wǎng)點進行小范圍內的試銷。

試銷區(qū)域的網(wǎng)點是試銷區(qū)域市場的縮影。消費者對新產品的意見和態(tài)度，是決定新產品試銷成敗的關鍵所在。選擇幾個零售網(wǎng)點進行試點，有利于市場部人員，預測和了解試銷過程中可能會碰到的問題和困難，以便進一步修正試銷方案。同時，小范圍試銷的成功，也將成為市場部說服區(qū)域經(jīng)理接受試銷方案最有說服力的依據(jù)。

再次，新產品在試銷過程中，市場部人員應深入市場一線，與試銷市場的區(qū)域經(jīng)理并肩作戰(zhàn)。

為了保證試銷方案的順利實施，新產品試銷期間，作為對試銷方案最為熟悉的市場部人員應深入市場一線。此時，市場部人員只扮演“監(jiān)督員”的角色是不夠的，他們應當同時擔當起“指揮員”的角色。因為市場環(huán)境變化莫測，再好的方案，在制定時可能行得通，可在真正執(zhí)行過程中卻未必一帆風順。市場部人員應根據(jù)市場環(huán)境的變化，及時與區(qū)域經(jīng)理保持溝通，爭取到區(qū)域經(jīng)理的支持，并共同對方案作出適時的調整。對于同一區(qū)域中的不同市場或終端應因地因時制宜。同時，對試銷過程中遇到的無法獨立解決的困難，要及時反饋營銷總部，以便公司給予及時的支持和援助。案例中崔云霄到試銷的南一區(qū)蹲點了一個周時間，這期間如果他能將碰到的問題及時與區(qū)域經(jīng)理溝通，在執(zhí)行中優(yōu)化當初的方案，并將試銷中的困難及時反饋總部，爭取總部的支援，相信崔云霄經(jīng)理在銷售會議上也不會這么被動。

最后，公司應出臺配套的考核制度對區(qū)域經(jīng)理的行為加以約束，將新產品的試銷基礎工作列入月度銷售工作考核的范圍。

實踐證明，每個人天生總有惰性，這就需要有相應的制度來加以約束。為了確保試銷方案的順利實施，對試銷過程中市場部人員和區(qū)域經(jīng)理的工作目標和職責進行明確化的界定，如市場部人員應做什么，區(qū)域經(jīng)理應做什么，如果做得不到位，應給予怎樣的處罰，做得好應給予怎樣的獎勵，并將其完成情況列入考核的范疇，從而為新產品的成功試銷保駕護航。如果有這些的制度和標準的約束，新產品在試銷中，還有誰會懈怠不前呢？

篇3

一、緒言

鋼鐵行業(yè)作為中國近年迅速崛起的行業(yè)，也面臨更多的挑戰(zhàn)，各企業(yè)要把新產品的研發(fā)與推廣作為企業(yè)自身增強核心實力的主要內容，為了更好地管理新產品，項目管理應運而生。項目管理具有較強的實用性和諸多優(yōu)勢，在產品戰(zhàn)略推廣過程中能高效地完成既定目標。在鋼鐵冶金行業(yè)中，新裝備推廣過程中要進行有效的產品推廣戰(zhàn)略方案制定，筆者首先分析了鋼鐵冶金類產品的定位與連鑄機輥系的主要特點，在明確產品定位與優(yōu)勢的前提下提出了產品推廣策略與產品項目管理方案，在項目管理策略的提出過程中，筆者從項目管理基本內涵、項目管理優(yōu)勢以及連鑄輥系項目管理的注意問題三個方面相結合而提出管理策略，以期能為制造企業(yè)在新產品推廣與項目管理方面提供幫助。

二、產品推廣類型簡介

（1）鋼鐵冶金類產品的使用定位。鋼鐵冶金行業(yè)發(fā)展由于國家調控政策與金融危機影響，造成一批冶金行業(yè)企業(yè)面臨較大壓力。因此，制定切實可行的產品推廣方案與高效的項目管理模式是企業(yè)增加核心競爭力的重要手段。世界范圍內對鋼鐵行業(yè)的需求量較大，我國經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)開始把建設現(xiàn)代化機械行業(yè)體系作為發(fā)展重點行業(yè)。目前國內鋼鐵冶金企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)：節(jié)能減排，減少環(huán)境污染；提高產品質量，開發(fā)高端產品；降低成本，提高效率；提升裝備穩(wěn)定性，確保安全生產。連鑄機作為鋼鐵工序流程中的重要設備，其運行的有效性直接影響鋼鐵企業(yè)的各項挑戰(zhàn)。為了滿足市場要求，A公司研究開發(fā)的先進的連鑄輥系解決方案，能夠很好地解決鋼鐵企業(yè)面臨的各項挑戰(zhàn)，而且能夠給鋼鐵企業(yè)帶來顯著的效益。

（2）連鑄輥系產品特點。連鑄輥系是鋼鐵冶金行業(yè)生產的主要產品之一，連鑄輥作為連鑄機零部件中重要的組成部分，其質量好壞直接決定了連鑄機使用壽命的長短?？焖侔l(fā)展的鋼鐵冶金行業(yè)截止到2013年已經(jīng)基本全部實現(xiàn)連鑄工藝現(xiàn)代化。本公司生產的鋼鐵冶金連鑄輥系優(yōu)勢在于質量過硬，傳統(tǒng)的連鑄機中使用大量的連鑄輥，由于轉速較低，工作環(huán)境極其惡劣，在冷熱交替定的工作環(huán)境中最容易因為連鑄輥質量過低而造成輥子出現(xiàn)裂紋而失效，這不僅造成由于設備停機造成產能損失，而且影響最終的產品質量。本公司的鋼鐵冶金連鑄輥基本克服了其冷熱交替的工作環(huán)境所造成的開裂失效問題，此類連鑄輥長期使用還可以提高生產的產品質量，對提高設備的穩(wěn)定性，提升企業(yè)經(jīng)濟效益有著直接的幫助。連鑄輥堆焊工藝和輥系的熱處理工藝是連鑄輥中要求最高的部分，其耐腐蝕、抗高溫、抗負荷的主要特性是本公司連鑄輥系產品的一大亮點。連鑄輥堆焊層和連鑄輥的熱處理工藝是連鑄輥使用壽命長短的重要影響因素，為了能不斷優(yōu)化連鑄輥系性能，可以在制造新連鑄輥過程中實行表面性能調和輥，進行高效的輥子熱處理，增加產品質量保證。

（3）后期連鑄輥使用維護與管理。連鑄輥質量好壞直接決定了連鑄機使用壽命的長短，本公司實現(xiàn)連鑄輥工藝化生產過程自動化，生產的鋼鐵冶金連鑄輥在冷熱交替定的工作環(huán)境中不易開裂失效，延長了連鑄機等以連鑄輥為主要零部件等儀器的使用壽命。連鑄輥的主要失效形式為高溫和水冷的交換作用造成的開裂失效為主，有些連鑄輥由于使用時間過長造成的輥體彎曲變形現(xiàn)象，其他失效形式如過度摩擦、氧化腐蝕等都是可以通過后期維護來降低失效率。連鑄輥的后期維護包括輥系修復技術與修復輥系的管理兩個方面，管理涉及后面要講的項目管理，技術方面包括零部件監(jiān)測、診斷及其具體維修等多個方面。

三、鋼鐵冶金類產品的推廣戰(zhàn)略

（1）營銷團隊制定行之有效的產品推廣方案。制定行之有效的產品推廣戰(zhàn)略方案是產品打開市場的第一步。大多數(shù)企業(yè)并不重視產品的起始推廣過程，對專門的企業(yè)營銷團隊并未給予正式的考核制度及獎勵機制。企業(yè)管理者要首先制定可行的營銷方案，完善營銷團隊考核制度，避免在公司新研發(fā)的產品未推銷出去之前業(yè)務人員就進行自我否定，造成較大的營銷壓力，企業(yè)新產品推廣戰(zhàn)略的成功實施與否是企業(yè)品牌能否走進市場的重要因素之一。作為產品推廣過程中的主要領導者，要堅持不懈地把工作核心放在產品推廣過程中。

（2）利用企業(yè)網(wǎng)站推廣新產品使用。21世紀是科技與經(jīng)濟飛速發(fā)展的世紀，任何一個企業(yè)要想做大做強，其產品質量與科技必須要處于世界前沿。一般企業(yè)對自身網(wǎng)站的建設與維護很少投資，忽略了信息化時代網(wǎng)絡的積極作用。鋼鐵冶金行業(yè)競爭日益激烈，國內冶金企業(yè)要緊抓產品質量并將其不斷推廣才能不斷提高企業(yè)核心競爭力，新產品研發(fā)出來的市場占有率取決于企業(yè)前期宣傳投入，而互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代人溝通獲取信息的主要方式，企業(yè)要緊緊抓住這個契機，建立屬于企業(yè)自身的獨立網(wǎng)站是企業(yè)走向世界的第一步，可以在網(wǎng)站中全面詳細的介紹公司中的領先產品，并展示每一款產品。目前網(wǎng)絡已經(jīng)成為獲取信息的一種重要工具。因此，企業(yè)要加強網(wǎng)站建設，利用好網(wǎng)絡宣傳的力量，為新產品的推廣做好鋪墊。

（3）產品推廣過程中的基本要點。在進行新產品的推廣之前，要先對產品進行徹底了解，其相關功能、優(yōu)勢及其價格浮動范圍。營銷部門在進行方案制定時要與技術部門做好溝通，更要積極學習國外先進經(jīng)驗，在鋼鐵冶金行業(yè)，連鑄輥系是其重要組成部分，在進行連鑄輥系產品的介紹時，可以參照國外成功案例，網(wǎng)站宣傳作為信息容納量最大的宣傳手段，更要嚴格要求產品介紹內容及其方式。例如，列圖表、發(fā)圖片、文字敘述等。營銷部門與技術部門相輔相成，方案創(chuàng)定初期要交至產品經(jīng)理，即項目部經(jīng)理審核通過后才能進行網(wǎng)站宣傳或其他方式的產品推廣。

四、鋼鐵冶金類產品項目管理

（1）項目管理的內涵。項目是指在規(guī)定的條件下和時間限制內完成規(guī)定功能的任務，項目工作大多屬于一次性完成工作。例如，完成一項工程、一個研究課題等都屬于項目工作。項目管理作為管理學中的重要分支，具體是指運用管理學知識整合實際問題，利用所有的管理方法和管理技能在有限資源的前提下完成一系列目標。項目管理的獨特性在于其不同于傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，有著區(qū)別于常規(guī)的項目管理手段，項目活動開展的過程中，要完成或超越企業(yè)的潛在目標要求。

（2）項目管理在管理過程中的優(yōu)勢。項目管理在普通中小企業(yè)中發(fā)揮優(yōu)勢尤其明顯，可以讓整個項目過程有條不紊地進行，首先項目化過程是進行嚴格預算與把控的，后期進行是在計劃安排下發(fā)展的，每一步都會嚴格把關，實時記錄，此次推廣鋼鐵冶金類產品即連鑄輥系，通過有序可控的項目化過程，目標產品生產步驟嚴格把關，產品質量有保障。企業(yè)生產產品質量的好壞影響因素較多，產品的質量就是企業(yè)的生命，企業(yè)發(fā)展如何主要取決于產品的質量。因此，產品質量對企業(yè)的生存發(fā)展有著至關重要的意義。產品質量的影響因素包括：工作人員技術能力、工作人員態(tài)度、企業(yè)生產原料質量、產品質量檢驗、產品技術改進等。這五大環(huán)節(jié)是相互聯(lián)系，密不可分的，一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，產品質量就無從談起。項目管理作為解決問題的高效管理手段可以短時間解決這五大因素的矛盾。項目管理作為近年新興的高效管理模式，在企業(yè)項目開展過程中起到了積極作用，科學的項目管理方式可以不斷規(guī)劃公司管理制度，完善產品生產流程，記錄公司項目化歷史，在不斷的項目管理過程中積累經(jīng)驗，通過有效的資源累計與經(jīng)驗分析最快的解決企業(yè)遇到的實際問題。

（3）新產品推廣過程中項目管理的基本要求。項目管理過程包括項目執(zhí)行與管理過程，其項目執(zhí)行與管理的好壞直接影響產品的使用性能。項目目標一般是多項相關工作的總目標，企業(yè)的產品推廣策略實行順利與否還與市場經(jīng)濟分析變化幅度大大相關。在鋼鐵冶金類產品使用推廣過程中，連鑄輥系作為其主要系列，要做好產品優(yōu)勢宣傳工作，尤其要從以下兩個方面進行宣傳：第一，突出產品的優(yōu)良特性。例如，先進的設計理念、優(yōu)良的加工制造水平、先進的輥面焊接工藝和熱處理工藝。第二，突出給客戶帶來的經(jīng)濟效益，即通過與傳統(tǒng)產品使用數(shù)據(jù)進行比較，從而得出我公司的連鑄輥系能夠給客戶帶來可觀的價值。連鑄輥作為連鑄機零部件中重要的零部件，其每臺連鑄機的連鑄輥需求量大，每臺板坯連鑄機的連鑄輥數(shù)量約為350到750根，連鑄輥的質量不僅影響著連鑄機的使用壽命，而且影響連鑄板坯的產品質量。因此，采用優(yōu)質的連鑄輥系已成為鋼鐵業(yè)的一種趨勢。目前鋼鐵冶金行業(yè)的發(fā)展進步較快，截止到2013年，鋼鐵冶金行業(yè)已經(jīng)基本全部實現(xiàn)連鑄工藝現(xiàn)代化。本公司生產的鋼鐵冶金連鑄輥使用的研發(fā)技術具備世界領先技術水平，選取的生產材料也是優(yōu)質材料，先進的技術與精良的儀器設備造就了本公司產品世界領先的過硬質量，此類鋼鐵冶金連鑄輥可以長期使用，要注意后期為維護，質量好的連鑄輥在連鑄機的生產過程中會降低工藝難度，增加連鑄機使用壽命，提升產品的質量等級，降低企業(yè)后期維護成本，以此可以為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益。

五、結論

鋼鐵冶金行業(yè)競爭日益激烈，國內冶金企業(yè)要緊抓產品質量才能不斷提高企業(yè)核心競爭力，新產品的研發(fā)是企業(yè)生存的命脈，而企業(yè)新產品的戰(zhàn)略推廣更是企業(yè)打入市場的必備手段，項目化管理在企業(yè)新產品的推廣過程中起著不可估量的積極作用，企業(yè)要想立足于世界民族之林，就要不斷完善其產品研發(fā)控制機制，提升項目管理水平，增強企業(yè)核心競爭力，在迅速崛起的鋼鐵行業(yè)利用現(xiàn)代化管理手段生產出質量過硬的鋼鐵冶金類產品，為國家的機械新產品研發(fā)貢獻力量。

篇4

一、 公司高層重視

公司高層重視雖不能保證新品上市一定成功，但新品上市的成功一定要公司高層重視為保障。如何使高層重視新品上市呢？一般公司高層都會重視新品的開發(fā)與上市，但如果遇到公司高層忽視了新品上市的時候，銷售主管應該站出來，主動找公司高管匯報與溝通，從該新品上市對公司的利潤、市場份額、網(wǎng)絡、市場現(xiàn)在與未來競爭力等方面的戰(zhàn)略意義、新品上市的方案與計劃、需要公司高層支持的事項等方面說說服公司高管，引起他們的重視。公司高層如何來重視新品上市呢？公司高層應該組織和參與新品上市的策劃專題會議；從新品上市的銷售報表、銷售主管的匯報、走訪客戶等全方位的了解新品上市的進度與市場反應；與銷售主管一道分析新品上市存在的一些問題，探討解決問題的對策；針對新品在市場銷售過程中存在的質量與價格等問題，召集技術、質量、生產、采購、財務等相關部門研討，尋找解決方案；

二、 制定全面系統(tǒng)的新品上市推廣方案和銷售計劃

“凡事預則立，不預則廢”，新品上市也不例外。如果新品上市廠家沒有系統(tǒng)的推廣方案和推廣計劃作為指導，將導致新品推廣的目標市場和目標對象不明確，市場推廣和銷售力量分散，市場推廣和銷售行為混亂，銷售目標難以完成。一份完美的新品上市推廣方案和銷售計劃應該考慮銷售目標及目標分解、目標市場與目標客戶、產品賣點提煉、渠道模式、分銷商選擇標準、網(wǎng)絡的開發(fā)與建設、渠道沖突的解決辦法、三級價格體系（出廠價、批發(fā)價、零售價）、返利辦法、結算方式、廣告策劃與實施計劃、人員配備與培訓及激勵辦法、促銷方式（經(jīng)銷商、終端用戶）、促銷的實施與控制、推廣費用預算、銷售進度（銷量、一級商、終端網(wǎng)點、促銷活動）等等。廠家可以聘請策劃公司等外部專業(yè)營銷咨詢公司或者由公司的市場部制定新品上市推廣方案，銷售部根據(jù)新品上市推廣方案，制訂新品上市銷售計劃。

三、 專業(yè)銷售

×××集團是飼料行業(yè)的一顆新星，短短幾年內殺入中國飼料行業(yè)前5強，很大一部分得益于其新品的開發(fā)與市場推廣和銷售。其每推出一個新品牌或一組新品系列，均會抽調專門的銷售人員單獨對某一品牌或者某一組新品系列進行銷售，然后公司會組織技術主管和營銷主管向從事新品銷售的銷售人員進行產品知識培訓和營銷知識與技巧培訓，最后由專門的銷售人員在指定的市場區(qū)域通過差異化策略開發(fā)與管理銷售網(wǎng)點和終端客戶。通過系統(tǒng)組織與安排，使得唐人神集團基本做到了向市場推廣一個新品，就能成功一個新品。

銷售人員銷售產品有兩種常見的組織架構：一種是按區(qū)域來劃分，即同一個人在同一區(qū)域上銷售不同產品；一種是按產品線來劃分，即不同的人在不同的區(qū)域上銷售同一產品。不管哪種銷售組織架構，廠家的新品上市銷售應實行專業(yè)銷售，即要求銷售人員掌握專業(yè)的產品性能與技術及銷售技能，用專業(yè)的方法實現(xiàn)市場銷售，最大限度滿足市場和客戶的需求。為實現(xiàn)新品上市專業(yè)化銷售，廠家可從以下方面努力：

1、專門的銷售團隊。組織專門的銷售人員進行新品銷售，一則銷售人員目標明確，可保證其100%時間和精力投入到新品的銷售過程中；二則銷售人員對產品的性能、特點等了解充分，便于更好的服務客戶，更快速的反應市場變化，從而保證銷售成功的最大可能性。專門的銷售團隊組建，優(yōu)秀的銷售人才是關鍵，在篩選新品銷售人員時，應該做到寧缺勿亂，新品銷售人員不僅要具備一定的市場規(guī)劃、市場開發(fā)、客戶談判等綜合能力，還應具備高度責任心和敬業(yè)精神、承擔強大壓力等良好素質。新品銷售人員來源可從現(xiàn)有銷售隊伍中挑選，也可從技術、生產等部門抽調，還可從外部競爭對手招聘一些擁有一定客戶資源和綜合能力的優(yōu)秀銷售人員。

2、專業(yè)技能與專業(yè)方法。新品上市前，一定要對新品銷售人員進行專業(yè)性的培訓，以便銷售人員都具備專業(yè)技能，掌握專業(yè)方法。培訓的內容包括新品的開發(fā)背景、新品技術配方、原材料采用及其優(yōu)勢性、新品生產工藝及其優(yōu)勢性、新品使用方法及使用過程中應注意的問題、新品與競爭對手產品相比的優(yōu)劣勢、新品的FABE法則、新品渠道策略與方法、在推廣新品過程中經(jīng)銷商和用戶可能障礙及解答方法、新品推廣促銷策略與方法、新品推廣價格策略與方法等等內容。培訓的形式可采?。汗S現(xiàn)場參觀，了解工藝過程；技術主管和營銷主管講解技術知識與營銷策略；新品銷售人員共同研討新品推廣過程中可能存在問題及解答方法；針對瓶勁性問題，新品銷售人員進行角色扮演，摸擬訓練；將新品培訓和研討內容整理成冊，作為銷售人員銷售指導工具。

四、 銷售激勵

一個成熟的新品上市能否成功，針對銷售人員的激勵是關鍵。新品上市銷售激勵一般宜采取正激勵與負激勵相結合，以正激勵為主，負激勵為輔的原則，減少銷售人員的心理負擔與包袱，最大限度的發(fā)揮銷售人員的主動性和攻擊性。新品上市以考核銷售人員新品一級商開發(fā)的數(shù)量與質量、終端網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量與店面生動化質量為主（70%），考核銷售人員銷量、銷量增長率及日常表現(xiàn)為輔（30%），不同的績效考核不同的提成和獎勵辦法。銷售隊伍內部建立競爭機制，每月進行綜合績效排名，張榜公布，對前3名進行物質與表揚正激勵獎勵，對后3名也要進行罰款和批評甚至淘汰等負激勵處罰。

五、 選擇合適的渠道模式

一般廠家新品進入市場，有三種渠道模式：一種是老客戶新產品，即新產品由原有一級商銷售，直接進入一級商的老網(wǎng)絡；一種是新客戶新產品，即再開發(fā)新的一級商，新產品進入一級商的銷售網(wǎng)絡；三種是廠家自建網(wǎng)絡銷售新產品或者直銷新產品等。到底哪種渠道模式優(yōu)勢？不能一概而論。

1、老客戶新產品。這種模式適用于老客戶屬于公司產品專銷商，心態(tài)良好，對公司比較忠誠，老產品已經(jīng)經(jīng)營多年，價格比較透明，經(jīng)營利潤不高，可利用新品幫助老客戶重塑網(wǎng)絡或者老客戶經(jīng)營多個廠家產品，可利用新產品去擠占其他廠家在老客戶處的銷售份額，增加公司產品銷量。

2、新客戶新產品。這種模式適用于在同一區(qū)域市場上原有客戶獨家經(jīng)營，資金實力有限或者市場開拓能力有限或者主要精力沒有投放到公司產品銷售等原因制肘著公司產品的銷售時，廠家可利用新產品開發(fā)新的一級商，一則可提升公司產品市場份額，做大銷量，二則可通過兩個經(jīng)銷商的有序競爭，相互制約，共同發(fā)展。

3、利用新產品自建渠道。這種模式適用于原有一級商心態(tài)不好，且其他有實力一級商不愿經(jīng)銷公司產品，可設立辦事處利用新產品，自建銷售網(wǎng)絡。

六、 廣告宣傳與事件行銷

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企業(yè)在網(wǎng)絡營銷應用中，首先要選擇技術雄厚的網(wǎng)絡公司，這樣的公司往往擁有不錯的技術積累，而且有較強的學習和研發(fā)能力。與這樣優(yōu)秀的網(wǎng)絡公司合作，能夠確保您在網(wǎng)絡營銷中所購買的產品與服務是科學的、正當?shù)?。并且不會輕易被排斥在日新月異的新技術和新產品之外！

其次，要敢于嘗試新產品和新服務。這一點深圳的企業(yè)做得比較好。筆者講兩個有趣的事情：一是在永圖深圳公司，我們每天都能接到很多客戶來電咨詢，很多客戶第一句話就問：你們的SEO是怎么收費的？很多時候客戶對深圳SEO，甚至對我們公司的技術和服務都有一定的了解，只是來了解價格而已。

而另一件事情是在汕頭，去年年底，我們公司在一個粵東企業(yè)家云集的大型論壇上，面向與會企業(yè)家投放了3000本SEO畫冊。結果，三天過去，一周過去，一個月過去，幾乎沒有接到一個電話！搞得后來同事們都在納悶：怎么啦？！顯然，粵東企業(yè)家對網(wǎng)絡營銷的新產品和服務，沒有足夠的興趣和關注！其實，SEO不算新，在國內已經(jīng)是非常核心的主要網(wǎng)絡營銷服務了！

篇6

一、高職《營銷策劃實務》課程設計

1《營銷策劃實務》課程崗位素質研究為能培養(yǎng)出適應社會需求的營銷策劃人才,我們認真研究《營銷策劃實務》課程崗位素質,經(jīng)過調研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負責項目開發(fā)營銷策劃的工作;(2)能負責與相關媒體對接;搞好公司各類推廣項目;(3)能撰寫全程策劃報告、定位報告、規(guī)劃建議、執(zhí)行報告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報告、營銷策劃報告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關法律法規(guī),及時掌握市場動態(tài),具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達能力,溝通、協(xié)調能力強,對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執(zhí)行力強,具備較好的團隊合作精神。2高職《營銷策劃實務》課程設計在前面分析的基礎上,我們認為要改變現(xiàn)狀,營銷策劃實務課程設計應以提高課程的教學質量為核心,以市場策劃崗位和工作任務要求為導向、以營銷師職業(yè)國家標準為依據(jù),以市場策劃職業(yè)能力培養(yǎng)為重點,與行業(yè)企業(yè)合作進行基于工作過程的課程開發(fā)與設計,課程設置與崗位能力需求直接對接。以學生為中心,開展工學結合,理論與實踐一體化教學?；谝陨现笇枷?我們經(jīng)過多年的探索,對《營銷策劃實務》課程進行內容的整合和教學方法的設計。我們采用BEST訓練法,對每項營銷策劃的內容進行重新整合,BEST訓練法貫穿整個教學過程?！癇EST”訓練最初源自于日本企業(yè)的“模擬總經(jīng)理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經(jīng)理一天的各種活動與問題一一展現(xiàn)出來予以解決。我們經(jīng)過多年營銷策劃課程教學的逐步摸索、探討出一套模擬訓練的方法,用“模擬總經(jīng)理的一天”的思路把BEST訓練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學生在營銷策劃課程中應該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實踐活動相結合,具體做法是,在學生學習各章的要點和方法運用后,用“一個營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統(tǒng)地學習與掌握營銷策劃的知識和技能?？傮w來說共有以下九個項目:項目一:認識市場營銷策劃BEST訓練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計劃書;用BEST訓練法模擬市場策劃的幾種方法:點子方法;創(chuàng)意方法;謀略方法;運籌學方法;通過實際訓練學習市場營銷策劃書的撰寫。項目二:制定目標市場開發(fā)策劃方案BEST訓練二:市場細分策劃;目標市場選擇策劃;市場定位策劃的內容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓練三:識別企業(yè)的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業(yè)競爭戰(zhàn)略策劃:市場領導者戰(zhàn)略策劃;市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略策劃;市場追隨者戰(zhàn)略策劃;市場補缺者戰(zhàn)略策劃。項目四:撰寫企業(yè)形象策劃書BEST訓練四:為企業(yè)制定企業(yè)形象策劃方案,包括MIS—理念識別策劃;BIS—行為識別策劃;VIS—視覺識別策劃。項目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產品創(chuàng)名牌策劃。學會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動方式;確定預算與評估。項目六:撰寫產品上市推廣策劃書BEST訓練六:認識產品組合和產品包裝策劃;掌握新產品策劃的程序和內容。項目七:撰寫產品價格策劃方案BEST訓練七:熟悉影響價格策劃的主要因素;了解價格策劃的程序。通過模擬,了解新產品價格策劃的方法,能對產品價格調整進行策劃。項目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設計策劃的主要因素以及分銷渠道設計策劃的程序及內容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵;渠道成員的評價和改進;分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調整。項目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓練九:確定人員推銷目標;確定人員推銷形勢;組織推銷隊伍;選拔推銷人員;培訓推銷人員;評價推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創(chuàng)意,媒體策略與廣告時機決策,對廣告進行預算,對廣告效果進行評估。學會策劃公關促銷策略;策劃選擇公關促銷媒體;策劃公關促銷時機;策劃公關預算。選擇營業(yè)推廣工具,確定營業(yè)推廣方案,確定營業(yè)推廣費用預算;營業(yè)推廣組織的實施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業(yè)推廣策劃書。

二、結語

在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優(yōu)秀的營銷策劃人才。如何能縮短學校與企業(yè)社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業(yè)性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環(huán)境,共同推進高職營銷策劃教育的發(fā)展,為培養(yǎng)適合社會發(fā)展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等?？茖W校

篇7

一、市場營銷運作方式的轉變

(一)準確把握客戶需求

在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，人們擁有著商品的更多選擇，能夠結合自身購物需求，完成商品購買。因此，在此種交易環(huán)境下，企業(yè)應準確獲取客戶的購物需求，便于增強營銷商品的市場生存能力，順應客戶的多元化需求。同時，在先進的制圖技術輔助下，能夠提升商品在網(wǎng)絡環(huán)境中的展示能力，為客戶呈現(xiàn)更為真實的產品信息，獲取較高的營銷業(yè)績。比如，A品牌在發(fā)行新款服飾時，顏色確定為橙紅色，取“心想事成”之意。然而，在產品營銷設計中，將服飾顏色制作成火紅色。在客戶期望值為火紅色時，購買了此款服飾，收貨時為橙紅色，與心理預期產生較大差異，難以接受，引發(fā)退貨事件，對A品牌后續(xù)營銷發(fā)展形成了負面影響。

(二)開發(fā)市場營銷新需求

在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，營銷理念的關鍵在于顧客需求。與此同時，在市場經(jīng)濟運作期間，消費者多數(shù)情況下，并沒有形成消費需求。因此，市場營銷工作，應加強顧客消費需求引導，以此提升營銷業(yè)績。網(wǎng)絡營銷的運作形式具有交互式特點，消費者能夠在商品描述、視頻直播等活動中，獲取商品的性能優(yōu)勢、功能特點等信息。此種交互式營銷模式，有助于企業(yè)挖掘潛在意向客戶，增強企業(yè)對客戶購物意向的了解，為后續(xù)產品設計奠定方向。例如，H企業(yè)在原有商品中，新增了口味特殊的雞翅，對原有雞翅產品形成互補。在實際銷售期間，采取配料展示、直播售賣等方式，進行產品宣傳。在新產品上架期間，與其他產品形成組合營銷模式，便于客戶品嘗了解。比如，在原有營銷方案中，添加少量的新產品，對原有套裝中的評價較低產品進行替換，以期開發(fā)人們的消費需求，獲取較高的企業(yè)口碑。

(三)價值增長的營銷方法

企業(yè)在設計營銷策略時，通常將銷售額作為重點。在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，加強企業(yè)內在價值建設，提升企業(yè)營銷宣傳能效，獲取較高的社會好評，作為企業(yè)營銷策略的關鍵。此種價值增長的營銷方法，對于企業(yè)盈利并未給予較高的重視。在現(xiàn)代市場營銷思想引導下，企業(yè)應關注自身運作的平穩(wěn)性，以期獲取較高的經(jīng)濟收益，以此保障營銷工作轉化的有效性。例如，優(yōu)衣庫品牌在營銷運作期間，產品性能優(yōu)異，定價符合民眾的消費能力，產品款式簡單，適合各類體型人員穿戴，具有較強的市場生存能力。相比其他品牌，同價位產品中，質量較好，鮮少發(fā)生服裝起球的品質問題。在同品質產品中，相比其他品牌服裝定價較低，能夠順應人們的消費需求。在產品品質、價位的多重對比后，優(yōu)衣庫品牌獲得了人們的高度認可與信任，保持了較高的市場營銷人氣。由此發(fā)現(xiàn)：在同行業(yè)產品中，從品質、定價兩個視角，進行營銷設計，能夠顯著提升產品市場競爭力，贏取較高的社會評價，獲取長期發(fā)展的可能性[2]。

(四)反饋信息的營銷應用

在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，各商家均設立了在線客戶服務，作為市場營銷的輔助機制，在與客戶交流期間，獲取客戶的購物需求，以此提升客戶的購物體驗，保障企業(yè)市場營銷的有效性。例如，G企業(yè)在上架新產品時，并未完整添加產品的包帶長度，存在營銷設計缺陷問題。此時客戶在商品描述中，沒有獲取包帶長度信息，對客服人員發(fā)起提問。客服在回答此款背包包帶長度時，可順便問詢客戶對包帶長度的需求，在明確客戶需求的情況下，為客戶推薦款型相似、包帶長度符合條件的產品，以期滿足客戶對背包的個性化需求。如若包帶長度可調整，可適當提醒客戶。由此發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，企業(yè)在線服務人員，能夠在交流中有序獲取客戶的潛在購物需求，以便于結合客戶反饋信息，為客戶推薦更為適用的產品，以此提升客戶對客服工作的認可，增加購物意向；在客服與客戶交流期間，應保障對商品營銷內容的掌握，必要時了解商品的全部信息，在客戶問詢時，能夠給出準確回復，減少回復不及時、回復內容不準確情況，維護企業(yè)網(wǎng)絡營銷運作的正規(guī)性。

二、網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境下企業(yè)市場營銷方案優(yōu)化策略

(一)提升營銷思想先進性，關注市場消費能力

1.以市場發(fā)展方向為依據(jù)，精準獲取商機在原有經(jīng)濟環(huán)境中，信息傳播與商品售賣存在不同步的問題，由此在空間層次中造成資源的分配不均，使企業(yè)難以有效把握市場發(fā)展時機。企業(yè)營銷運作，一般以市場活動為方向，比如“國慶節(jié)促銷”“年終大促”等。此種營銷活動在設計時，缺乏營銷工作的操作性，在活動當日極易發(fā)生商品庫存不足問題。在網(wǎng)絡經(jīng)濟背景下，各類產品信息較為全面，企業(yè)可結合自身產品庫存、產品成本等信息，有序構建市場營銷方案，迎合網(wǎng)絡營銷活動，比如“618購物節(jié)”“雙十一購物狂歡”等，以此提升市場信息利用效率，準確判定市場需求，保障營銷決策有效性，有效占領市場營銷先機，獲取較高的營銷收益。2.建立網(wǎng)絡優(yōu)質服務體系，塑造企業(yè)良好社會口碑在網(wǎng)絡經(jīng)濟環(huán)境中，各類同行業(yè)企業(yè)生產工藝獲得了有序發(fā)展，在產品性能與產品定價中，形成了平衡體系，以期保持客戶對企業(yè)市場營銷工作的認可。同時，在企業(yè)營銷運作形成競爭關系的同時，產品服務體系，成為產品增值的關鍵項目。如若客戶在挑選商品中，評論區(qū)發(fā)現(xiàn)了“售后太差”“機器人回復”等問題，將會對商品的服務體系產生質疑，降低了客戶的購物意向。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略時，應保障企業(yè)服務體系的全面性，為客戶提供優(yōu)質全面的服務，為優(yōu)化營銷方案奠定基礎條件。(1)在新產品上架時，為原有同款客戶進行產品推薦，便于客戶能夠及時獲取企業(yè)新產品推廣情況，提升新產品的營銷方案推廣力度。(2)在客戶咨詢商品詳情時，及時回復商品準確信息，解答客戶對商品的疑問，增強客戶購物體驗。(3)在與客戶交流時，應回避信息不準確的模板交流形式，營建客服工作人員與客戶之間的友好關系。比如，在客戶詢問120斤、163cm身高可選擇的服飾尺碼時，客服人員應回避商品詳情截圖、通用尺碼對照圖的回復問題，在確定客戶適宜尺碼后，給予客戶準確回復。同時，在給予尺碼回復前，應確定客戶問詢的產品，減少回復錯誤的問題。(4)在機器人回復、人工客服下班時間，回復內容應附帶人工客服的工作時間，減少客戶對企業(yè)營銷運作的誤會。(5)在商品出現(xiàn)質量問題、客戶對產品不滿意的情況下，及時為客戶辦理退換貨手續(xù)，同時提醒客戶完整寄回商品，保障二次營銷無影響。

(二)融合多元化營銷方法，滿足消費者購物需求

1.有效回收市場營銷信息，建立多點營銷方案(1)生產企業(yè)應全面掌握客戶的購物需求、購物傾向等信息，提升市場營銷信息回收的有效性，必要時建立客戶參與的營銷設計活動，提升新產品的市場適應能力。(2)開展多點營銷方案，順應各類人群的購物需求。多點營銷方案的實施方法為：第一，對于老顧客，實行購物積分管理形式：在客戶店鋪累計消費達到300元時，為客戶發(fā)放購物98折會員卡；在客戶店鋪累計消費達到1000元時，為客戶發(fā)放50抵100的消費卷；在客戶店鋪累計消費達到2000元時，為客戶發(fā)放購物88折會員卡。第二，新客戶對于企業(yè)店鋪的產品不了解，可采取組合營銷、體驗式營銷等方式。比如三只松鼠的大禮包，每款禮包裝入了至少20款產品，便于新客戶了解三只松鼠的產品特點。體驗式營銷，可設計單個產品體驗營銷方案，贏取新客戶對企業(yè)產品的信任。比如食品類，一個烤芙條的體驗價為0.3元，在新客戶累計商品價位達到20元時，享受包郵?？蓪Ⅲw驗式鏈接放置在企業(yè)首頁、產品列表首位，便于新客戶自主挑選。第三，針對客戶反饋信息，進行多點營銷調整工作，以期順應客戶購物需求。2.提升定價測試產品的銷售能力，有序把握市場發(fā)展(1)企業(yè)可借助網(wǎng)絡經(jīng)濟優(yōu)勢，進行產品宣傳，對產品性能給予定位。(2)對老會員開展定價咨詢活動，借助老會員的定價反饋信息，結合產品成本，給出產品的大致價位區(qū)間。(3)在新產品上架前，開展新產品價位的直播競猜活動，承諾價位猜中者給予一定獎勵，比如購物券、店鋪內現(xiàn)金券等。在客戶給出的“猜想價位”中，進行產品定價的細節(jié)設計，以此順應消費者的購買能力，提升企業(yè)市場把握能力。

篇8

必須落實新產品終端展示專項費用

企業(yè)進行新產品上市的時候，往往流行進行“整合營銷與推廣”的營銷手法，但這里往往有個操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業(yè)在實際應用的時候，很多只停留在“概念包裝”階段，“整合”的流程和產品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊等銷售工具隨著新產品的推出一并按照整合方案實施下去。但我們發(fā)現(xiàn)，在產品擺放的終端，新產品卻很難達到“整合”所包裝出來的“概念”效果。

新產品扎堆在所有產品中間，并不能合理體現(xiàn)“概念”特色；但是，新產品與消費者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產品“概念”特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，如果不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合”要素必然失去應有的價值。

而在表現(xiàn)新產品“概念”特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現(xiàn)費用較低但是卻是企業(yè)所忽視的。

在大多數(shù)品牌與產品同質化或者相似化的競爭環(huán)境下，可以說，凸現(xiàn)一種獨特的賣點很難，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺，體現(xiàn)營銷費用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺針對新產品所需調整的費用不能遺漏。

新產品專用形象載體的設計創(chuàng)新

新產品在終端或專柜吸引和影響消費者的因素有價格標簽、型號特征、功能特征、新產品標簽牌、顏色形狀等，有的產品種類甚至把新產品從內到外“裸現(xiàn)”在專柜上，比如電腦、家電、家居用品等產品。

蘋果電腦在推出G4家用個人一體化電腦的時候，就借助很夸張的展示道具配合新產品與消費者的見面。飛利浦在推出其旗艦彩電的時候，就率先采取時尚的電視架配合電視機，并且隨同電視機一起捆綁搭售，后來引起眾多廠商模仿。這就是新產品在終端形象載體的設計創(chuàng)新，當然，創(chuàng)新元素不僅僅局限在產品實物載體，我們可以在專柜開辟“新產品擂臺”，新產品一上柜就可以擺放到這里，輪流轉換，在“新產品擂臺”配套搭配宣傳單張、功能特征標簽、價格標簽等道具，形成整齊統(tǒng)一的“新產品展示形象區(qū)”。新產品往往是企業(yè)或者品牌產品未來發(fā)展的方向和指引，具有品牌“趨勢”的展示作用，不能忽視。由于專柜面積有限，在開辟“新產品擂臺”的同時，“特價產品展示區(qū)”就可以安排即將退市的被更新產品，采取“堆頭”或“特價海報”形式進行促銷，減少壓庫成本。

我們也看到，廣東某油煙機品牌為了表現(xiàn)其“功率大”、“適合豪宅”這兩個產品概念特征，在其核心產品銷售點選購良好位置建立櫥窗展區(qū)，推出“純概念產品”——超級超大豪華型油煙機。顧客走近一看，立刻會被這個“巨無霸”所震撼，仔細一看，其新產品也很醒目的在巨無霸旁邊表明主要產品特征和零售價位，對于其設定目標消費群來說，這一招還真管用。

運動發(fā)散思維好好思考，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對策，在賣點、銷售人員上下功夫每個企業(yè)都會，何不另辟蹊徑，在新產品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？

賣場新產品推廣的創(chuàng)新

新產品推廣離不開廣告，體現(xiàn)在終端的廣告除了費用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也可以見縫插針，不經(jīng)意的創(chuàng)造出自己的獨特傳播途徑。

當然，費用許可的話，效果越明顯的地方越應該第一步考慮，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置基本都是大品牌買斷。

篇9

1、 小張雖然長期做產品助理的工作，經(jīng)歷的新產品上市活動也不是一次兩次了；但是，以前都是經(jīng)理讓做什么就做什么，現(xiàn)在突然讓他安排全盤的工作，什么制訂“上市工作進度管控表”、撰寫《上市計劃》、召集銷售人員進行新產品上市說明會等等，那可是頭一遭呀！千頭萬緒從哪里開始呢？

2、 雖然A系列的上市已經(jīng)是“鐵板釘釘”了，但是跟幾個銷售主管打過電話之后，自我感覺良好的“張經(jīng)理”竟然被罵的灰頭土臉：

現(xiàn)在公司的活動太多，哪有閑工夫搞新品上市？

新品，公司最近推動的新品沒幾個是成功的，而且你的新產品我看過樣品，說實話，真的不怎么樣！

讓我們鋪貨沒問題，怕的是你的廣宣品跟不上。。。還有廣告和促銷活動的配合，這些你都想過沒有？

現(xiàn)在，張經(jīng)理的情緒已經(jīng)低落到了極點。我們怎樣幫助他渡過這個難關呢？ 夯實你的執(zhí)行力

馮啟

小張因敬業(yè)積極被提拔為產品經(jīng)理，確實是一件好事，但上任之初有些困惑是正常的，因為新形勢下的營銷幾乎每天都面臨大量的任務攻堅和銷售難題。

我們不研究市場總監(jiān)的選人標準是否科學，但其本人的角色轉換我還想提示一下。

大凡做助理工作的，一般都是上傳下達和系統(tǒng)整理的工作為主，領導讓做什么就做什么，很少獨立執(zhí)行任務，更不具備單兵作戰(zhàn)能力。而作為產品經(jīng)理，是帶領整個營銷系統(tǒng)完成產品推廣的決策參與者和策略執(zhí)行者，很多細致繁瑣的工作要充分發(fā)揮下屬的能動性才能完成，因此完成角色互換，發(fā)揮產品經(jīng)理的影響力和執(zhí)行力是十分必要的。目前張經(jīng)理的困惑主要來源于經(jīng)驗不足，準備不充分，角色轉換慢等綜合因素導致的執(zhí)行力不夠造成的。

因此張經(jīng)理首先應該制定個工作計劃，避免無人指導的情況下眉毛胡子一把抓，必要時可以向市場總監(jiān)等領導虛心多請教。這樣有了計劃和參照指南，一切就會很有條理，慢慢的有了經(jīng)驗，也就逐漸掌握規(guī)律了。在計劃中我認為要包含以下幾個要點：

1． 收集前期市場部為A產品做的市場調研和論證分析資料，提煉最佳的產品推廣價值和營銷賣點，對這些要做到熟諳于心，據(jù)此做好產品的上市說明書，產品的推廣進度管控表等表單體系，做到準備充分論證精密。

篇10

感謝公司給我這次競聘上崗的機會，我叫xxxx，畢業(yè)于xxxx學院市場營銷專業(yè)。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因為我有以下幾個優(yōu)勢：

1． 市場營銷的學習經(jīng)歷和近1年的駐外營銷實踐讓我更深刻了解市場和消費者需求。

2． 對活動策劃有自己獨特見解，著有論文《電力工業(yè)游營銷》闡述電力企業(yè)的營銷策劃.《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點。《地方乳業(yè)如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業(yè)的競爭策略。以上文章中國管理傳播網(wǎng)，中國制造業(yè)在線，中國食品網(wǎng)，中國乳品信息網(wǎng)均有收錄與轉載。

3． 有一定寫作專長，能快速提煉出產品賣點組織成語言變成消費者能夠理解的語言宣傳出去。

4． 自學相關品牌運作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎功底。

下面我從4個方面闡述我的觀點

一、對競聘崗位的認識和理解

市場策劃就是產品定位市場定位產品建設，而銷售就是銷售，策劃要結合銷售才能做強，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經(jīng)歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結的濰坊市場乳品企業(yè)競爭現(xiàn)狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產品促銷計劃；廣告宣傳、產品促銷和品牌活動的效果。

2、組織實施社區(qū)，商超新產品推廣和活動策劃。

3、協(xié)調并解決促銷過程中出現(xiàn)的問題。

4、對消費者及競爭對手研究，制定相應解決方案。

二、對市場中心策劃現(xiàn)狀客觀認識和評價

注重促銷，缺乏消費引導。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費者心理上接受。個人認為

1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費引導，引導消費公司優(yōu)勢產品、酸奶產品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒有發(fā)揮到很好效果，下一步重點工作應主抓執(zhí)行力和過程監(jiān)控。

2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費引導相結合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯(lián)合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調研，時間4周，通過對12個奶點的試點，酸奶產品主推宣傳，7個奶點酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%?？梢姴町惢茝V能起到很好的效果。

三、工作后目標；計劃、措施，日常管理。

競聘上崗后工作目標是在營銷戰(zhàn)略的指導下，管理控制品類構成，優(yōu)化推廣結構，增強產品的競爭力，保證新產品順利成長，老產品持續(xù)穩(wěn)定增長。

計劃措施：上崗后通過促銷活動中出現(xiàn)問題，總結經(jīng)驗，改進現(xiàn)有流程體系，著重做目標的跟進工作，提升執(zhí)行力。通過制定嚴格的活動過程監(jiān)控流程，保證各項活動執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過外出市場調研對新產品開發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調公司內部關系保證社區(qū)，商超活動順利進行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

四、競聘崗位個人分析

優(yōu)勢：

1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續(xù)學習的熱情

2．有本公司營銷實戰(zhàn)基礎，了解外地市場現(xiàn)狀和消費者想法

3．重視團隊協(xié)作，有一定溝通協(xié)調能力

4．善于理性分析，能對市場現(xiàn)狀提出相應解決方案

5．執(zhí)行力強

劣勢：

1．辦公自動化軟件運用不熟練

2．對數(shù)字數(shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒有品牌，策劃，調研方面實戰(zhàn)經(jīng)驗