導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方案，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以及要解決的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)方案也會(huì)有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國(guó)際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。但從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的一般規(guī)律來(lái)看，有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本原則

1.系統(tǒng)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。

2.創(chuàng)新性原則

網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。

3.操作性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門(mén)或員工相互協(xié)作。

4.經(jīng)濟(jì)性原則

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)基本步驟

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅(即SWOT分析)。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。

(一)明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景

要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。

企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書(shū)的形式確定下來(lái)。

(二)確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷(xiāo)目的進(jìn)行陳訴，如“利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。

(三)SWOT分析

除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位

為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求，增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì)，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)定位失誤，必然全盤(pán)皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)總體戰(zhàn)略的制定。

(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的設(shè)計(jì)

所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。

(六)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

篇2

（保密的學(xué)位論文在解密后適用本授權(quán)書(shū)）

  

論文作者簽名：                                                                     導(dǎo)師簽名：

 

簽字日期：      年    月    日                                        簽字日期：      年     月    日

 內(nèi) 容 摘  要

本文是在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展下，根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)自身特質(zhì)，針對(duì)其投資大，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題多，地域局限性大等問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和房地產(chǎn)業(yè)的特性，現(xiàn)狀，發(fā)展前景的研究分析，總結(jié)評(píng)價(jià)了當(dāng)前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型、利弊、機(jī)會(huì)、威脅，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整合，以西溪晴雪為案例，通過(guò)大量文獻(xiàn)資料與網(wǎng)絡(luò)資源的利用，結(jié)合當(dāng)前杭州市場(chǎng)的主要情況，以4P營(yíng)銷(xiāo)為前提，4R營(yíng)銷(xiāo)的改進(jìn)，提出了概念病毒、樣板房全景展示、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)及公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，并利用WEB 3.0，引入新型流量監(jiān)測(cè)工具，以西溪晴雪為案例提出完整創(chuàng)新的針對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案和具體實(shí)施，取得了同類(lèi)樓盤(pán)中明顯較好的效果。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案、整合營(yíng)銷(xiāo)

ABSTRACT

This article summarizes and evaluates the varieties, advantages and disadvantages of current real estate network marketing under the framework of network economy. According to the real estate’s own characteristics, such as large investment, professional problems, geographical limitations, the article also combines the current real estate network marketing models with the research and analysis of real estate’s features, status and the developing prospect. Through consulting lots of literatures and internet resources, with Xixi Qingxue as an example, the article puts forward an integral and original real estate network marketing model based on the situations of Hangzhou market， premise  with 4P marketing and improvements with 4R marketing, we propose the concept of viruses, model room panoramic display, search engine marketing and public relations marketing marketing of innovative network solutions, and use WEB 3.0, introduct the Using Traffic Monitoring Tools ，which combines the traditional marketing method and network marketing. This model has enabled Xixi Qingxue to gain good marketing achievements.

Key words: real estate industry, solution of network marketing,integrated marketing

正文目錄

第一章    引言 1

第一節(jié)  研究的背景 1

第二節(jié)  選題意義 1

第二章  房地產(chǎn)市場(chǎng)概述 3

第一節(jié)    全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況 3

第二節(jié) 杭州地產(chǎn)市場(chǎng)的特色 4

第三節(jié)  杭州房地產(chǎn)業(yè)的未來(lái)趨勢(shì) 4

一．中小戶型將成主流 4

二、中間態(tài)寫(xiě)字樓撐起八分天下 5

三、杭州周邊房地產(chǎn)繼續(xù)火爆 5

第四節(jié)  傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段 5

第三章  房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 6

第一節(jié)  房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述 6

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義 6

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 6

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析 7

第四章   西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案 10

第一節(jié)  西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析 10

一、西溪晴雪的項(xiàng)目分析 10

二、市場(chǎng)狀況分析 10

第二節(jié)  西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì) 11

一、4P營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 11

二、4R營(yíng)銷(xiāo) 13

第三節(jié)   創(chuàng)新的西溪晴雪樓盤(pán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施 16

一、樓盤(pán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整改方案 16

二、概念病毒 17

三、樣板房全景展示 18

四、引入新型流量統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)軟件 18

五、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo) 18

六、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 20

第四節(jié) 雅戈?duì)?西溪晴雪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果統(tǒng)計(jì) 21

第五章  結(jié)束語(yǔ) 22

【參考文獻(xiàn)】 23

致    謝 24

封    底 25

 

第一章    引言

第一節(jié)  研究的背景

隨著新經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展, 網(wǎng)絡(luò)的重要作用逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。網(wǎng)上交易的實(shí)現(xiàn)大大降低了市場(chǎng)成本,越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)認(rèn)識(shí)到了自己面臨的巨大挑戰(zhàn), 越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)管理模式必須發(fā)生一場(chǎng)徹底變革。房地產(chǎn)業(yè)也不例外。

杭州作為全國(guó)電子商務(wù)的領(lǐng)航城市，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一塊尤為重要，馬云的出現(xiàn)使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們看到了網(wǎng)絡(luò)的商機(jī)，而要想站穩(wěn)腳肯，你面臨的挑戰(zhàn)也很多，能否承受各方面的壓力，取決于你做了多少，做的怎么樣，從而使得我們必須更好的理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，更好的利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

第二節(jié)  選題意義

據(jù)CNNIC）了《第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》。《報(bào)告》顯示，截至2009年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3.84億，其中農(nóng)村網(wǎng)民達(dá)到1.07億，同比增長(zhǎng)26.3%，占整體網(wǎng)民的27.8%。由于3G牌照的頒發(fā)，手機(jī)上 網(wǎng)用戶飛速發(fā)展，2009年一年內(nèi)增加了1.2億，已達(dá)到2.33億人。（如圖1-1）中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模依然保持快速增長(zhǎng)之勢(shì)。（如圖1-2)與2008年相比，中國(guó)網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)更為優(yōu)化，網(wǎng)民的年齡結(jié)構(gòu)更加均衡。30歲以上年齡段人群占比攀升，整體占到網(wǎng)民的38.6%。這部分人群更為成熟，消費(fèi)能力較強(qiáng)，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要用戶群。

 

圖1-1  2000-2009年中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模與增長(zhǎng)率

（源自：CNNIC第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告）

 

圖1-2 2008-2009年網(wǎng)民年齡結(jié)構(gòu)對(duì)比

（源自：CNNIC第25次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)狀況統(tǒng)計(jì)報(bào)告）

與此同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)也在不斷火熱持續(xù)升溫中。按照國(guó)際一般標(biāo)準(zhǔn), 在人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值達(dá)到15000美元之前, 住宅產(chǎn)業(yè)都處于高速增長(zhǎng)到穩(wěn)定增長(zhǎng)期, 社科院藍(lán)皮書(shū)指出2010年人均國(guó)產(chǎn)總值將超過(guò)4000美元, 這就意味著我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展空間巨大。中國(guó)加入WTO以來(lái), 從需求拉動(dòng)方面來(lái)看、大量外資企業(yè)的進(jìn)人,必然會(huì)對(duì)我國(guó)城市寫(xiě)字樓和商品房產(chǎn)生很大需 求 。因此，從1999年開(kāi)始，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始一片火紅的跡象，雖然在2005年，以及2008年底遇到了一個(gè)低迷期，但是從總體及長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，房地產(chǎn)市場(chǎng)前景依然良好。

本文是本人根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)自身特質(zhì)，針對(duì)其投資大，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題多，地域局限性大等問(wèn)題，結(jié)合當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和房地產(chǎn)業(yè)的特性，現(xiàn)狀，發(fā)展前景的研究分析，總結(jié)評(píng)價(jià)了當(dāng)前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型、利弊，通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整合，以西溪晴雪為案例，結(jié)合當(dāng)前杭州市場(chǎng)的主要情況提出了完整創(chuàng)新的針對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案和具體實(shí)施，這也是本文的意義所在。

第二章  房地產(chǎn)市場(chǎng)概述

第一節(jié)    全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)情況

1998年-2007年中國(guó)商品房銷(xiāo)售面積和銷(xiāo)售額平均每年增長(zhǎng)24.3%，銷(xiāo)量年均增長(zhǎng) 33.2%，上述分析數(shù)據(jù)反映了中國(guó)住宅市場(chǎng)的鋼性需求，所以造成中國(guó)近幾年住宅市場(chǎng)強(qiáng)勁的市場(chǎng)需求，形成房?jī)r(jià)持續(xù)上漲的局面。中國(guó)城市化率的增長(zhǎng)，農(nóng)村人口大量進(jìn)入城市，城市居民居住需求是中國(guó)住宅市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)力。一個(gè)國(guó)家的城市化率達(dá)到70%以上，進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家的水平，城市與農(nóng)村的結(jié)構(gòu)基本平衡。我們從上述分析中得出，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)蘊(yùn)藏著巨大的需求空間，至少還有十年以上的快速發(fā)展期 。

但在2008年，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)全面萎縮，房地產(chǎn)交易量和房?jī)r(jià)齊跌。2008年全年總計(jì)商品房銷(xiāo)售面積下跌19.7%，銷(xiāo)售額下跌20.1%，十年來(lái)首次出現(xiàn)年度房?jī)r(jià)下跌。但是，房地產(chǎn)市場(chǎng)在一段時(shí)期內(nèi)的降溫，并不是真正意義上的蕭條。這與一些人的對(duì)該市場(chǎng)的悲觀預(yù)期不完全相同。從根本上來(lái)說(shuō)，即使樓市保持持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭，價(jià)格的一度降低也在情理之中。無(wú)論樓盤(pán)直接出于房產(chǎn)商之手，還是出于炒房者之手，它最終還是要由消費(fèi)者來(lái)接手。而房?jī)r(jià)到底有多高，則取決于使用者的支付能力。離開(kāi)了后者的支撐，房?jī)r(jià)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。而最近幾年房?jī)r(jià)的持續(xù)攀升，已然嚴(yán)重偏離了消費(fèi)者的實(shí)際支付能力。一般老百姓勞碌一生，其收入也就是僅夠購(gòu)買(mǎi)一所普通住宅而已，“房奴”一詞是對(duì)他們的一種非常形象和略帶苦澀的稱(chēng)謂。甚至有房地產(chǎn)商宣稱(chēng)就是要給富人蓋房子，所以房?jī)r(jià)這么高不值得大驚小怪。但是，如果一般家庭都買(mǎi)不起房子的話，中國(guó)真正的富人能有多少呢？可以說(shuō)，房?jī)r(jià)下跌并不是房地產(chǎn)市場(chǎng)的萎縮，而是價(jià)格從之前嚴(yán)重高估到趨于合理，是一種價(jià)值回歸 。

的確，從2009年初開(kāi)始，房市的火爆現(xiàn)象又開(kāi)始抬頭，不少地方出現(xiàn)了排隊(duì)買(mǎi)房的跡象，但是卻與以前的投資過(guò)熱情況不同，這次多以小戶型為主，也就是說(shuō)，現(xiàn)在的購(gòu)房需求為剛性需求的激發(fā)，與以往的炒房不一樣了。

第二節(jié) 杭州地產(chǎn)市場(chǎng)的特色

由于房地產(chǎn)區(qū)域性差異大，因此雖然全國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的整體趨勢(shì)大致一致，但是，每個(gè)城市都有自己的特色，杭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的本土特色也十分明顯。綜合來(lái)講，杭州房地產(chǎn)行業(yè)有以下特點(diǎn)：

杭州作為著名的風(fēng)景旅游城市，憑借獨(dú)特的秀麗山水，千百年來(lái)為人們仰慕不已，人們?cè)谟^賞西湖美景的同時(shí)，一種“住在杭州”的愿望，便會(huì)從心底油然而生。而杭州獨(dú)特的地理優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)業(yè)環(huán)境更是吸引著越來(lái)越多有能力的購(gòu)房者。隨著市政府“住在杭州”戰(zhàn)略的推行，將能更多、更好地吸引有意在杭州置房、創(chuàng)業(yè)的外地人士。

在杭州的房地產(chǎn)行業(yè)有一個(gè)很奇怪的地段熱，豪宅熱現(xiàn)象，喜歡的西湖的風(fēng)景名勝以及黃龍周邊交通周轉(zhuǎn)地段，房?jī)r(jià)縱然很高，卻還是出現(xiàn)了搶房現(xiàn)象，而為了保障居民住房出臺(tái)的杭州別墅政策，更是讓別墅市場(chǎng)出現(xiàn)了有價(jià)無(wú)市的尷尬局面，這也反映了杭州市民的生活水平已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的程度。同時(shí)隨著房?jī)r(jià)的不斷上漲，不少人把房地產(chǎn)投資重點(diǎn)從普通的居民住房轉(zhuǎn)向了豪宅，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為能買(mǎi)的起豪宅的人在選房方面更注重的是豪宅有多豪，這樣使得豪宅更具有升值空間，而開(kāi)發(fā)商們也紛紛注意到了這一點(diǎn)，來(lái)分一杯美羹。

杭州是個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的城市，在杭州，樓市可以分為兩極：一是開(kāi)盤(pán)即取得較好成績(jī)，例如泊林公寓、中凱東方紅街、玉蘭公寓均屬此列；二是開(kāi)盤(pán)即遭重創(chuàng)，例如南北西岸、現(xiàn)代景苑、云龍十一景。這兩類(lèi)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售效果的出現(xiàn)并不是偶然的，從策略上講，六個(gè)樓盤(pán)均是比當(dāng)時(shí)預(yù)期低價(jià)開(kāi)盤(pán)，但效果決然不同，主要是先行動(dòng)與后行動(dòng)的區(qū)別，前者最開(kāi)始行動(dòng)，得到的效果比較明顯，而后行動(dòng)的由于市場(chǎng)上已經(jīng)得到老百姓的預(yù)期效果并不明顯。更重要的一點(diǎn)是房子的質(zhì)量問(wèn)題已經(jīng)其配套設(shè)施，萬(wàn)科房產(chǎn)正是一個(gè)很好的反面教材。

第三節(jié)  杭州房地產(chǎn)業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)

隨著人們消費(fèi)水平的提高、繼“房奴”一詞的不段升溫后的80后“孩奴”，以及城府出臺(tái)的一系列政策，結(jié)合前幾個(gè)月市場(chǎng)的反應(yīng)，杭州房地產(chǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)大致如此：

一．中小戶型將成主流

杭州市統(tǒng)計(jì)局城調(diào)隊(duì)在不久前舉行的市第十屆房交會(huì)期間調(diào)查問(wèn)卷顯示：從住房面積選擇上看，以80－120平方米為主。在調(diào)查中，選擇80－100平方米有38.9％；選擇100－120平方米有30.8％；選擇120平方米以上有11.2％；選擇80平方米以下僅19.1％。購(gòu)房者面積選擇以80－120平方米為主導(dǎo)，占全部被調(diào)查者的69.7％。而去年四月份的調(diào)查資料顯示：面積在80平方米以下的戶型最受歡迎，有47.2％的調(diào)查者選擇此類(lèi)面積，而100平方米以上的大面積選擇比例較小，只占5.8％?？梢?jiàn)，居民住房需求有較大的潛力。      

二、中間態(tài)寫(xiě)字樓撐起八分天下

雖然一直以來(lái)都有“住宅是銅、商鋪是銀、寫(xiě)字樓是金”這樣的投資理念，但杭州的寫(xiě)字樓市場(chǎng)卻處在一種不溫不火的狀態(tài)。住宅實(shí)在租不出去，大不了自己住，怎么說(shuō)也不浪費(fèi)。而對(duì)于寫(xiě)字樓，由于標(biāo)的大，而且許多人覺(jué)得要想租出去恐怕并不方便，所以對(duì)于寫(xiě)字樓，大家多少有些敬而遠(yuǎn)之的意思。然而就杭州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度以及新的房貸政策的出臺(tái)，這一現(xiàn)象將會(huì)有所改變，對(duì)寫(xiě)字樓的投資也將越來(lái)越多。同時(shí)中小戶型的推出受到廣大買(mǎi)房者的青睞，不管是實(shí)用性還是升值空間都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單身公寓，這就使得單身公寓逐漸淡出市場(chǎng)。

三、杭州周邊房地產(chǎn)繼續(xù)火爆

隨著杭州市區(qū)黃金地段的減少，不少人把投資目光轉(zhuǎn)向了杭州周邊的濱江，下少，余杭，蕭山等地，而人們生活水平的提高 以及80后“孩奴”現(xiàn)象的升溫，加上目前購(gòu)房者一半以上年齡是40歲以下，學(xué)區(qū)房更是搶手，而杭州 市區(qū)學(xué)區(qū)房的飽和更是趨勢(shì)他們把目標(biāo)轉(zhuǎn)向了周邊地區(qū)，濱江下沙更是其中的佼佼者，不僅靠近學(xué)校，而且房?jī)r(jià)普遍比市區(qū)各地段低，對(duì)于開(kāi)發(fā)形式良好的杭州周邊地區(qū)，房?jī)r(jià)升值空間很大，不少炒房者也把他們的投資方向從市區(qū)轉(zhuǎn)向周邊地區(qū)。

第四節(jié)  傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的手段

目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是個(gè)好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，并且，隨著市場(chǎng)前景和行業(yè)利潤(rùn)的看好，越來(lái)越多開(kāi)發(fā)商進(jìn)入了房地產(chǎn)領(lǐng)域，得力、太平鳥(niǎo)、華茂等大型企業(yè)都開(kāi)始進(jìn)軍房地產(chǎn)業(yè)，而很多民間小的投資者，也開(kāi)始爭(zhēng)取在這個(gè)市場(chǎng)里分一杯羹。所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商更加注重營(yíng)銷(xiāo)手段，雖然新的營(yíng)銷(xiāo)手段在逐漸進(jìn)入開(kāi)發(fā)商的視野，但是目前使用最多的還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段：1、人員推銷(xiāo)。2、廣告。3、零首付。4、賣(mài)點(diǎn)梳理。5、房展會(huì)。6、精裝修。7、評(píng)獎(jiǎng)。

第三章  房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

第一節(jié)  房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度的滿足顧客需求，達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程，這已定義包括以下幾方面的含義：

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須有現(xiàn)在信息技術(shù)作支持。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須有一個(gè)完整的業(yè)務(wù)流程。這一點(diǎn)很重要，如果缺少某個(gè)環(huán)節(jié)，往往會(huì)事倍功半。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了高效互動(dòng)。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)降低了流通成本，增加了產(chǎn)品價(jià)值 。

二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，現(xiàn)代通訊技術(shù)以及數(shù)字交互式媒介平臺(tái)進(jìn)行房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。概括地說(shuō)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要有四個(gè)特點(diǎn)。

（一）  雙向的交流與選擇。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，最大的特點(diǎn)在于其本質(zhì)上是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)對(duì)采購(gòu)平臺(tái)、廣告平臺(tái)、銷(xiāo)售平臺(tái)、信息平臺(tái)、交流平臺(tái)以及管理平臺(tái)的架設(shè)，分別與供應(yīng)商、目標(biāo)消費(fèi)群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流?；ヂ?lián)網(wǎng)幾乎無(wú)限的信息容量可以容納不同開(kāi)發(fā)商針對(duì)不同消費(fèi)者的差異化房地產(chǎn)信息，能夠較好地適應(yīng)房地產(chǎn)消費(fèi)者的選擇性。就單個(gè)開(kāi)發(fā)商而言，其推出的房地產(chǎn)商品在網(wǎng)絡(luò)上可以即時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋，并針對(duì)消費(fèi)者的口味加以改進(jìn)。

（二）  實(shí)現(xiàn)了三維空間的溝通。

借助于現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，克服了時(shí)空對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)各方制約性，拉近了營(yíng)銷(xiāo)各方的距離，使超越時(shí)空的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)成為可能。

（三） 增強(qiáng)了市場(chǎng)信息的雙向透明度。

利用房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站和專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，開(kāi)發(fā)商將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、附加服務(wù)信息、價(jià)格信息、中介信息在網(wǎng)上，為房地產(chǎn)消費(fèi)者及時(shí)獲得相關(guān)信息提供了保障，同時(shí)房地產(chǎn)消費(fèi)者也可以把自己的支付能力、產(chǎn)品偏好、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格定位等信息掛在網(wǎng)上與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行交流，便于開(kāi)發(fā)商掌握真實(shí)的消費(fèi)者需求。

（四）  以數(shù)據(jù)庫(kù)作為營(yíng)銷(xiāo)工具。

開(kāi)發(fā)商把自己與潛在顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系所獲得的信息包括潛在購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、價(jià)格、區(qū)位、時(shí)間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略 。

三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)由于其介質(zhì)自身的特點(diǎn)，所以使其擁有了一些其他媒體無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也具備了一些先天的缺陷。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有以下七大優(yōu)勢(shì)（Superiority）：

（一）有較為確定的目標(biāo)消費(fèi)群，營(yíng)銷(xiāo)的命中率高

傳統(tǒng)的媒介雖然目標(biāo)消費(fèi)群大，但是年齡段不同，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主要目標(biāo)消費(fèi)群年齡在20-40，這些人不但消費(fèi)消費(fèi)能力強(qiáng)，而且更好的接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，大大的增加了營(yíng)銷(xiāo)的命中率。

（二）成本投入低

廣告投入對(duì)于一個(gè)企業(yè)很重要，央視黃金段的廣告更是天價(jià)，短短幾秒鐘可能就要幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，而一般網(wǎng)站首頁(yè)頂端旗幟廣告價(jià)格不會(huì)超過(guò)十萬(wàn)，再加上網(wǎng)頁(yè)的瀏覽量大大高于傳統(tǒng)廣告，而且隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷開(kāi)發(fā)，報(bào)紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，人們對(duì)每個(gè)廣告的關(guān)注度日益下降。

由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告相比，不單止高效，而且低價(jià)。

（三）多媒體展示

傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手法單一，信息也是單向流動(dòng)，而網(wǎng)絡(luò)媒體則通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用三維展示、電子地圖、語(yǔ)音解說(shuō)等技術(shù)向購(gòu)房者展示項(xiàng)目的所有信息，而且不受時(shí)間地域的限制，而網(wǎng)上大信息量的提供，就能讓購(gòu)房者在家也能看到所關(guān)心的信息，從而大大提高了看房的現(xiàn)場(chǎng)成交率，也相應(yīng)降低了售樓現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作成本。

（四）主動(dòng)性與互動(dòng)性強(qiáng)

與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流，通過(guò)BBS提問(wèn)并及時(shí)得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過(guò)有效的溝通，充分了解消費(fèi)者的需求，樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。有的網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)還進(jìn)行了鏈接，為購(gòu)房者提供及時(shí)的購(gòu)房、貸款方面的法律咨詢(xún)。

（五）效果易于測(cè)量

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果難以測(cè)量，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則可以通過(guò)流量監(jiān)測(cè)軟件得到統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

（六）定向性強(qiáng)

它可以按照購(gòu)房者的具體IP地址、地理區(qū)域、城市等進(jìn)行精確定向，亦可以按照時(shí)間、計(jì)算機(jī)平臺(tái)或?yàn)g覽器類(lèi)型進(jìn)行定向。

（七）快捷性

網(wǎng)絡(luò)信息的傳播具有快捷性，而且不受低于時(shí)間限制，效率極高。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)雖然突出，但就現(xiàn)階段而言，仍存在以下的缺陷（Defect）：

（一）硬件設(shè)施的制約

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)尚處于起步和發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施差、技術(shù)軟件落后、缺乏網(wǎng)絡(luò)安全保護(hù)措施，且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員人才短缺也制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。

（二）機(jī)制缺乏信任感

由于房地產(chǎn)的價(jià)值很大，人們不可能鼠標(biāo)一點(diǎn)就完成這筆交易，且網(wǎng)絡(luò)中房地產(chǎn)信息不實(shí)全面的，人們還是有著懷疑的心理。

（三）企業(yè)自身的Internet營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)還不能滿足營(yíng)銷(xiāo)要求

雖然有些機(jī)構(gòu)可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設(shè)計(jì)網(wǎng)頁(yè)，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機(jī)構(gòu)幫助企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)不同，如出于盈利、促銷(xiāo)、愛(ài)好等目的，可能沒(méi)有設(shè)身處地從企業(yè)角度對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行深入研究，并結(jié)合企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略提供全方位的技術(shù)支持。因此，能取得較好效果的案例不多。

（四）開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的目的不明確，缺少計(jì)劃性

有些房地產(chǎn)企業(yè)或項(xiàng)目上網(wǎng)可能僅僅是趕時(shí)髦，存在一定盲目性。實(shí)際上，房地產(chǎn)項(xiàng)目在開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標(biāo)，做出完整計(jì)劃，包括目的、市場(chǎng)調(diào)研、Internet服務(wù)情況，所需的資源、資金分配、預(yù)期效果等。

（五）企業(yè)缺乏有效評(píng)估Internet營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段

企業(yè)應(yīng)建立監(jiān)控機(jī)制和相應(yīng)工具，來(lái)評(píng)估網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的進(jìn)展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡(jiǎn)單作為可靠的評(píng)估指標(biāo)，更有效的參考指標(biāo)包括查詢(xún)成交人數(shù)、網(wǎng)頁(yè)登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意用戶對(duì)網(wǎng)址的反應(yīng)，在必要時(shí)做出修改不斷調(diào)整網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)策略是Internet營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)（opportunities）：

（一）我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)在不多增加，而同時(shí)，隨著80后逐漸成為社會(huì)主流消費(fèi)群體，網(wǎng)絡(luò)在房地產(chǎn)上的營(yíng)銷(xiāo)影響力，可謂一日千里。

（二）房地產(chǎn)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)開(kāi)始逐漸成熟，對(duì)網(wǎng)絡(luò)效果也開(kāi)始認(rèn)可。

（三）有競(jìng) 爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站較少；一線類(lèi)房地產(chǎn)網(wǎng)站，也是一直競(jìng)爭(zhēng)多年的對(duì)手，就是搜房和焦點(diǎn)，其他的如新浪樂(lè)居等二三線品牌，以往對(duì)于市場(chǎng)的沖擊不是很強(qiáng)烈。而兩家的競(jìng)爭(zhēng)，也不回導(dǎo)致任何一家松懈，使得兩家同時(shí)進(jìn)步，占有更大的市場(chǎng)份額。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的威脅威脅（threat）：

（一）報(bào)紙、電視等傳統(tǒng)媒體依然為營(yíng)銷(xiāo)主流，互聯(lián)網(wǎng)很難在短時(shí)間內(nèi)讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)于加大投入比例，部分開(kāi)發(fā)商依然停留在靠傳統(tǒng)媒體傳播的想法中，本身對(duì)網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識(shí)就不夠。

（二）對(duì)于不同樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)效果區(qū)別很大，比如中高檔樓盤(pán)，由于上網(wǎng)的主流人群時(shí)候年輕人，所以效果不是很明顯，因此，要讓網(wǎng)絡(luò)效果完全顯現(xiàn)，還需再等待幾年。

（三）房地產(chǎn)網(wǎng)站在媒體和渠道兩個(gè)位置上搖擺，無(wú)法擺正自己的位置，到底是做媒體還是做服務(wù)，自身也很矛盾，這個(gè)尷尬的定位，讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備雙面性但也為進(jìn)一步發(fā)展定下隱患。

（四）2008年末至2009年初，二三線品牌開(kāi)始飛速發(fā)展，如杭州的“住在杭州網(wǎng)”就異軍突起，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在杭州的運(yùn)作遠(yuǎn)遠(yuǎn)要成功與杭州搜房和杭州焦點(diǎn)。從全國(guó)來(lái)看新浪樂(lè)居也迅速崛起，在2009年第一季度中首次登上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)收入的冠軍位子（如表3-1）

表3-1 2009年第一季度中國(guó)各網(wǎng)絡(luò)媒體房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告投放情況

 

源自:瑞咨詢(xún)集團(tuán)

 

第四章   西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案

第一節(jié)  西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析

一、西溪晴雪的項(xiàng)目分析

雅戈?duì)?bull;西溪晴雪，位于杭州市西湖區(qū)著名的留下鎮(zhèn)，擇鄰西溪公園南門(mén)，雄踞天目山路西端，得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)將西溪濕地與黃龍中心、武林商圈，西湖景區(qū)一脈相連，踞一路，而舉城繁華皆得。東依錢(qián)塘活水水系留下河，北眺西溪國(guó)家濕地公園，南望西湖風(fēng)景名勝區(qū)，生態(tài)環(huán)境得天獨(dú)厚。

總建筑面積約11萬(wàn)㎡，是西湖區(qū)極為稀缺的低密度電梯多層住品?，F(xiàn)代簡(jiǎn)約主義風(fēng)格的洋房和法式坡屋頂風(fēng)格的排屋，溫情打造傳統(tǒng)“街坊式”院落，營(yíng)造睦鄰友居的和諧氛圍，圍合出溫情融融的天倫樂(lè)園。

自然、浪漫的南lunwen .1 kejian .com 歐風(fēng)情園林，主入口處特設(shè)疊水瀑布，入口廣場(chǎng)兩側(cè)，以緩坡綠化種植為主，與市政自然綠坡串連起來(lái)，構(gòu)筑多重立體坡地綠化景觀，隔音降噪添野趣。

 開(kāi)拓性締造約90㎡闊景三房、約180㎡奢適四房和約400㎡水岸聯(lián)排，罕有90㎡三房朝南采光充足；180㎡四房大開(kāi)間短進(jìn)深，一梯一戶；雙層挑高陽(yáng)臺(tái)、多重景觀飄窗，大尺度空間，超高附加值饋贈(zèng)生活奢享，滿足不同家庭的居住需求。

項(xiàng)目毗鄰省重點(diǎn)西湖高級(jí)中學(xué)、留下人民醫(yī)院，近鄰小和山高校園區(qū)、沃爾瑪（籌建中）、西溪天堂（在建）等，交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療等配套醇熟，生活氛圍日益濃厚。

二、市場(chǎng)狀況分析

房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了2008年底的低谷挑戰(zhàn)后，2009年卻迅速回升，從3月、4月的“小陽(yáng)春”已經(jīng)一躍成了“銷(xiāo)售過(guò)熱”的奇怪現(xiàn)象。一方面是消費(fèi)者紛紛抱怨房?jī)r(jià)過(guò)高，呼吁要降低房?jī)r(jià)；另一方面，卻是連夜排隊(duì)，激烈強(qiáng)房。造成這一現(xiàn)象，主要有兩個(gè)原因：樓盤(pán)一開(kāi)再開(kāi)，拆遷戶也越來(lái)越多；二是人們“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的心理作祟，都想紛紛在房產(chǎn)市場(chǎng)的沃土中分一杯羹。面對(duì)這一瘋狂的購(gòu)房熱潮，盡管專(zhuān)家預(yù)測(cè)2010年杭州房?jī)r(jià)將跌幅10%-20%，但是開(kāi)春以來(lái)，杭州房?jī)r(jià)一路飆升，已經(jīng)有了接近20%的漲幅。

但是市場(chǎng)前景究竟怎么樣，誰(shuí)都說(shuō)不上來(lái)。雖然，從長(zhǎng)期來(lái)看，房市的后勁依然被看好，但是，在短期看來(lái)，這種“反經(jīng)濟(jì)”的瘋狂，是不健康，也不正常的。因此很難預(yù)測(cè)房市的進(jìn)一步走勢(shì)，這讓很多開(kāi)發(fā)商都寧可先趁形勢(shì)走好，將房子迅速脫手，回籠資金。尤其針對(duì)雅戈?duì)栁飨缪┦茄鸥隊(duì)柺讉€(gè)在市區(qū)獨(dú)立操盤(pán)的項(xiàng)目，從它所處的區(qū)塊、周邊生活配套來(lái)衡量，首先這里要明確的一點(diǎn)是，西溪晴雪打出的牌子是西溪濕地附近的房子，但確切來(lái)說(shuō)，它處在留下鎮(zhèn)上，樓盤(pán)附近是看不到西溪濕地核心區(qū)域的，所以和西溪濕地核心區(qū)域的樓盤(pán)不具可比性。由于西溪晴雪是一個(gè)鎮(zhèn)級(jí)配套的樓盤(pán)，所以與西溪天堂、西溪誠(chéng)園這樣的樓盤(pán)相比，它所處的區(qū)塊并不是一個(gè)容易聚集高端住宅的地方，而其均價(jià)在2.2萬(wàn)元—2.5萬(wàn)元/㎡，西溪晴雪的價(jià)格定高了。

與此同時(shí)，與西溪晴雪同為學(xué)區(qū)房的下沙，濱江等樓盤(pán)，無(wú)論從價(jià)位、產(chǎn)品類(lèi)型、開(kāi)盤(pán)時(shí)間還是小區(qū)品質(zhì)來(lái)說(shuō)，都是西溪晴雪的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而此前濱江房產(chǎn)錢(qián)江新城已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中取得不錯(cuò)的市場(chǎng)效果，而西溪晴雪卻是雅戈?duì)柟臼讉€(gè)在市區(qū)獨(dú)立操盤(pán)的項(xiàng)目，因此現(xiàn)在西溪晴雪不但要使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段，更要?jiǎng)?chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段，在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)主動(dòng)。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式從營(yíng)銷(xiāo)的手段、方式、工具、渠道以及營(yíng)銷(xiāo)策略都有本質(zhì)的區(qū)別，但營(yíng)銷(xiāo)目的都是為了銷(xiāo)售、宣傳商品及服務(wù)、加強(qiáng)和消費(fèi)者的溝通與交流等。雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化，但是其仍然沒(méi)有脫離傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)理論。

第二節(jié)  西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的設(shè)計(jì)

一、4P營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用

杰羅姆•麥卡錫（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》（Basic Marketing）一書(shū)中第一次將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷(xiāo)（Promotion），由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P，再加上策略(Str ategy)，所以簡(jiǎn)稱(chēng)為“4P’s”。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品策略（Products）

雅戈?duì)?bull;西溪晴雪這個(gè)項(xiàng)目是比較適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的，隨著人們生活水平的提高，對(duì)住房的要求更多的追求其個(gè)性化和獨(dú)特性。而西溪晴雪通過(guò)大面積的贈(zèng)送，滿足了客戶對(duì)陽(yáng)光花園的向往，更實(shí)現(xiàn)了很多人享受庭院的夢(mèng)想。并且開(kāi)發(fā)商通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的名稱(chēng)、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進(jìn)行精心設(shè)計(jì)來(lái)體現(xiàn)其差異性，而其戶型大多是90㎡的中小戶型，又占據(jù)地理優(yōu)勢(shì)，且處于市區(qū)附近，各種設(shè)施一應(yīng)俱全，從而贏得更多的消費(fèi)者 。見(jiàn)圖4-1（產(chǎn)品策略流程圖）：

 

圖4-1  西溪晴雪產(chǎn)品策略流程圖

 (二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略（PRICE）

 從08年年底開(kāi)始，受美國(guó)次貸危機(jī)的影響，房地產(chǎn)暫時(shí)跌入了低谷。但是從09年年初開(kāi)始，房地產(chǎn)行業(yè)又開(kāi)始回暖，房?jī)r(jià)也是又開(kāi)始節(jié)節(jié)高升，但是在繁華樓市的背后，我們有著深深的擔(dān)憂，就是是否現(xiàn)在熱銷(xiāo)過(guò)后，房市的后力不足，遲早面對(duì)崩盤(pán)的境地。就這一點(diǎn)，開(kāi)發(fā)商也拿捏不定，無(wú)法判斷樓市價(jià)格走向。因此西溪晴雪推遲開(kāi)盤(pán)，在開(kāi)春房?jī)r(jià)的節(jié)節(jié)高升，并在網(wǎng)上展開(kāi)了競(jìng)價(jià)活動(dòng)，最后制定了具體價(jià)格，見(jiàn)圖4-2

 

圖4-2  西溪晴雪價(jià)格策略流程圖

（三）促銷(xiāo)策略（promotion）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身可采用電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)廣告等方式。也可以借鑒傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)方式，一方面網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為消費(fèi)者提供了足不出戶即可挑選購(gòu)買(mǎi)自己所需的商品和服務(wù)的方便，一方面少了消費(fèi)者直接面對(duì)商品的直觀性，限于商家的誠(chéng)實(shí)和信用，不能保證網(wǎng)上的信息絕對(duì)的真實(shí)，在一定程度給消費(fèi)者又帶來(lái)了不便，因此應(yīng)該采取與傳統(tǒng)促銷(xiāo)相結(jié)合的方式。

在實(shí)際操作中，房地產(chǎn)行業(yè)使用最多的就是網(wǎng)絡(luò)廣告，這是最直觀，也是最普遍的促銷(xiāo)策略。而且網(wǎng)絡(luò)廣告的形式可以多樣，多媒體、靜態(tài)圖片、文字信息全方位結(jié)合，而我們的宣傳片更是給人最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，造成強(qiáng)勢(shì)宣傳。

電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，覆蓋面廣，但是現(xiàn)在一般不提倡使用這種方法，因?yàn)槿绻褂貌划?dāng)，就會(huì)成為垃圾郵件，不但達(dá)不到預(yù)期的效果，而且會(huì)讓人產(chǎn)生厭煩情緒，對(duì)后期的廣告效果大打折扣。我們提出的解決方案是結(jié)合手機(jī)短信的促銷(xiāo)模式，每一位潛在客戶都會(huì)定期收到西溪晴雪的最新動(dòng)態(tài)和活動(dòng)詳情，做到人性化服務(wù)。

（四）渠道策略（place）

目前，房地產(chǎn)行業(yè)一般是用直銷(xiāo)和銷(xiāo)售為主。但是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售逐漸進(jìn)入開(kāi)發(fā)商的視線，只lunwen .1 kejian .com 是因?yàn)榉康禺a(chǎn)的總體價(jià)格高、網(wǎng)絡(luò)的安全支付還是帶有隱患，因此現(xiàn)在只是初步嘗試的階段，主要是用于異地置業(yè)的客戶。

網(wǎng)絡(luò)有很強(qiáng)的互動(dòng)性和全球性，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)時(shí)地和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，并可以通過(guò)BBS、電子郵件快速為消費(fèi)者提供信息。網(wǎng)上直銷(xiāo)、電子商場(chǎng)、房產(chǎn)超市等新渠道的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道提出了挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)兩條腿走路。西溪晴雪的主要客戶群是杭州本地用戶及有意在杭州定居者，所以采取直銷(xiāo)的方式。

二、4R營(yíng)銷(xiāo)

4P營(yíng)銷(xiāo)固然有效，但也存在著不足，因此我們?cè)?P營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上引入4R營(yíng)銷(xiāo)，并通過(guò)網(wǎng)咯更好的實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，關(guān)注企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏， 適用于房地產(chǎn)行業(yè)剛剛抬頭的品牌建設(shè)趨勢(shì)，能夠建立起大批忠誠(chéng)消費(fèi)。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式，贏得了良好的口碑，形成長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)。并與顧客建立某種利益方面的關(guān)聯(lián)，對(duì)顧客的希望作及時(shí)的回復(fù)和反應(yīng)，滿足顧客不斷變化地需求的同時(shí)，獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)，達(dá)到一個(gè)雙贏的市場(chǎng)局面。圖4-3（4R營(yíng)銷(xiāo)流程圖）：

 

圖4-3  4R營(yíng)銷(xiāo)流程圖

（一）關(guān)系（Relationship）

今天的營(yíng)銷(xiāo)不能再以單獨(dú)的交易為中心，而應(yīng)以我們企業(yè)和最佳顧客之間建立牢固的、強(qiáng)大的關(guān)系為中心。而最有效的手段就是“消費(fèi)者之處份額”（SOCS）無(wú)論你賣(mài)什么，你的目標(biāo)都應(yīng)該是成為顧客的供應(yīng)者。這是非常重要的一點(diǎn)：以新目標(biāo)顧客為中心而不是以一次銷(xiāo)售為中心。因此，在后經(jīng)濟(jì)時(shí)代，建立品牌價(jià)值的關(guān)鍵策略就是要在你喝你的目標(biāo)市場(chǎng)之間構(gòu)筑一種獨(dú)特的關(guān)系。因此，我們必須做到兩點(diǎn)來(lái)達(dá)到這一目的：服務(wù)和經(jīng)歷。

1、服務(wù)

從需求角度來(lái)分析，一般人一生都只買(mǎi)一套房子，在同樣的前提下，購(gòu)房者肯定選擇服務(wù)好的房產(chǎn)公司，而在信息爆炸的現(xiàn)在，你的服務(wù)就來(lái)的更加重要。

在萬(wàn)科事件中，購(gòu)房者紛紛要求房產(chǎn)公司索賠，這是一個(gè)連鎖反應(yīng)，在杭州這樣的事情也不少，由此看來(lái)，服務(wù)時(shí)很重要的，所以雅戈?duì)柟局贫俗约旱姆?wù)策略：了解客戶需求，解決客戶問(wèn)題。就目前看來(lái)，不管是物業(yè)還是售后服務(wù)中，顧客的滿意度都是相當(dāng)高。而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的追蹤服務(wù)更是受到的客戶的好評(píng)。

2、經(jīng)歷

這里的經(jīng)歷是對(duì)于客戶而言的，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是買(mǎi)房者買(mǎi)房子的經(jīng)歷。在這一點(diǎn)，我們秉承顧客至上的原則，無(wú)論結(jié)果如何，顧客都是上帝，對(duì)所有的咨詢(xún)者都提供上帝般的服務(wù)，微笑使我們的鑰匙，禮貌是我們的武器，細(xì)心的解答各種問(wèn)題，并且開(kāi)展與購(gòu)房者的互動(dòng)，比如北高峰踏青，不僅親近大自然，而且在無(wú)形中給客戶打了定心劑，很多參與者都紛紛表示自己愿意購(gòu)房。當(dāng)然，西溪晴雪本身的設(shè)計(jì)也是一個(gè)亮點(diǎn)，富有詩(shī)意的名稱(chēng)，復(fù)古的院落，都給客戶帶來(lái)了前所未有的經(jīng)歷。

（二）節(jié)?。≧etrenchment）

隨著生活節(jié)奏的加快，人們的活動(dòng)時(shí)間也越來(lái)越少，他們也就不能把購(gòu)物當(dāng)做一種休閑和樂(lè)趣，而是當(dāng)做一種不愉快的必要活動(dòng)，并盡可能月節(jié)省時(shí)間越好。在某種程度上，我們要負(fù)部分責(zé)任，坦白說(shuō)，我們沒(méi)有給消費(fèi)者足夠的理由讓他們從家里出來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)。節(jié)省戰(zhàn)略也是有兩個(gè)核心能力——技術(shù)和便利。

1、技術(shù)

在這里，我們之前提到過(guò)的電子郵件和BBS起到了很好的作用，在此基礎(chǔ)上，我們還有另一個(gè)武器，那就是手機(jī)短信，這很重要，因?yàn)槿藗儾粫?huì)時(shí)刻在電腦旁，手機(jī)卻時(shí)刻在人們身邊，從某種角度來(lái)講，手機(jī)起到的作用大于了電腦。我們會(huì)把樓盤(pán)的最新動(dòng)態(tài)發(fā)給我們的客戶群，以便他們隨時(shí)了解樓盤(pán)最新動(dòng)態(tài)。

2、便利

這里所謂的便利就是商家直接與客戶之間進(jìn)行交易，即B2C。房?jī)r(jià)的日益上升使得它來(lái)的尤為重要，省去了中間商，購(gòu)房者可以花更少的錢(qián)得到相同的產(chǎn)品，而開(kāi)發(fā)商也能更直接的了解客戶，因此我們的顧客 服務(wù)中心變得尤為重要，不但要被動(dòng)的解決客戶問(wèn)題，還要主動(dòng)的了解客戶需求，建立客戶資料庫(kù)，不斷提升自己的服務(wù)質(zhì)量，融洽與顧客關(guān)系。

（三）關(guān)聯(lián)（Relevancy）

相關(guān)戰(zhàn)略的目標(biāo)就是把你的品牌資產(chǎn)直接與主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)相聯(lián)，我們通過(guò)“專(zhuān)業(yè)”和“商品”來(lái)做到這一點(diǎn)

1、專(zhuān)業(yè)

顯而易見(jiàn)，專(zhuān)業(yè)是很重要的，如果你連客戶的問(wèn)題都不能解答，那何來(lái)的銷(xiāo)售，所以公司都會(huì)定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，并且開(kāi)展各種活動(dòng)，如：辯論，模擬購(gòu)房等，正是如此，我們變得更專(zhuān)業(yè)。

2、商品

商品時(shí)另一個(gè)關(guān)鍵的顧客接觸點(diǎn)。我們拒絕爛尾樓和豆腐渣工程，我們秉持質(zhì)量第一，服務(wù)至上的信念，因此，雅戈?duì)柕臉潜P(pán)向來(lái)都受到好評(píng)。而西溪晴雪無(wú)論是它創(chuàng)新的設(shè)計(jì)理念、優(yōu)越的地理位置還是它的價(jià)格都具有很大的吸引力。我們了解客戶的欲望，因此我們滿足他們的需求。

（四）報(bào)酬（Reward）

顧名思義，報(bào)酬戰(zhàn)略就是酬謝你的顧客。它也包含兩種核心能力：“品味”和“時(shí)間”。

1、品味

我們社會(huì)中的每個(gè)群體都有其獨(dú)特的品味。遂于青少年，它與最流行的搖滾樂(lè)隊(duì)、電影、電視劇或運(yùn)動(dòng)隊(duì)相連，而預(yù)測(cè)他們未來(lái)的品味是不可能的。

對(duì)于那些對(duì)技術(shù)著迷的人，品味就意味著最新的、最有力的、最復(fù)雜的，如最新的信箱和錄像裝置。

因此我們需要了解顧客，清楚的知道他們最看重什么，因此有了現(xiàn)在的西溪晴雪，也有了西溪晴雪的銷(xiāo)售奇跡。

2、時(shí)間

時(shí)間不一定是指便利，時(shí)間戰(zhàn)略最簡(jiǎn)單、最明了的形式就是為顧客節(jié)省時(shí)間，這一理念在快餐店和便利店中運(yùn)用尤其重要，回到房地產(chǎn)行業(yè)，我們要做的就是服務(wù)，只有我們的服務(wù)更好，消費(fèi)者的時(shí)間節(jié)省的才能越多。

第三節(jié)   創(chuàng)新的西溪晴雪樓盤(pán)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施

 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，然而，限于房地產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)絡(luò)自身的特點(diǎn)，它并沒(méi)有能力完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式獨(dú)立運(yùn)作，因此，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成長(zhǎng)之道。而隨著時(shí)代的進(jìn)步，人們觀念的改變，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也不再被人們接受，所以，我們針對(duì)西溪晴雪的產(chǎn)品特點(diǎn)，將多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的方式結(jié)合起來(lái)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上嘗試了許多創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段與模式，進(jìn)行一套完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案。在此基礎(chǔ)上實(shí)施了一系列創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

一、樓盤(pán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整改方案

（一）磁體效應(yīng)的應(yīng)用

“當(dāng)你相當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)物時(shí)，首先想到的就是亞馬遜”，這是波士頓銀行羅伯森.斯特芬斯公司的股票分析師勞倫.庫(kù)克斯.萊維坦（Laurel Cooks Initial）的評(píng)價(jià) 。亞馬遜就像一塊磁石吸引著大量的購(gòu)物者，這也體現(xiàn)了磁體效應(yīng)的價(jià)值。那么我們要如何吸引客戶呢？杰弗里•雷波特指出：在網(wǎng)上，你賣(mài)什么病沒(méi)有什么區(qū)別，而怎樣賣(mài)確實(shí)不同的。你可以憑借經(jīng)驗(yàn)為客戶創(chuàng)造更好的購(gòu)物環(huán)境，提供更方便舒適的購(gòu)買(mǎi)方式。所以，我們總結(jié)吸引客戶的六大要素，用六個(gè)C來(lái)表示：內(nèi)容（Content）、社區(qū)（Community）、商務(wù)（Commerce）、便利（Convenience）、定制（Customization）、交流（Communication）。因此，我們需要一個(gè)功能強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，那么在杭州房地產(chǎn)的眾多網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶中，誰(shuí)才是你的選擇呢?是全國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶龍頭搜房跟焦點(diǎn)房產(chǎn)，還是我愛(ài)我家這樣的房產(chǎn)中介？很多企業(yè)會(huì)選擇名氣，而更多的企業(yè)青睞于價(jià)格，其實(shí)這lunwen .1 kejian .com 都是錯(cuò)誤的選擇。首先這些門(mén)戶網(wǎng)站都有著不足之處，但是對(duì)于房地產(chǎn)這個(gè)特殊的行業(yè)，單一的投入收到的回報(bào)往往是不理想的，因此，雅戈?duì)?西溪晴雪樓盤(pán)選擇了多家房地產(chǎn)門(mén)戶，事實(shí)證明，這些投入都得到了良好的效果，4月8日樓盤(pán)一上市就預(yù)訂一空。

如果吸引客戶是新時(shí)代商業(yè)運(yùn)作的當(dāng)務(wù)之急，那么如何保持客戶就是第二步需要考慮的問(wèn)題。這一步，也就是螺旋式營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生作用的地方，這種方案體統(tǒng)了一種強(qiáng)有力的手段，使您的客戶始終追隨您的公司和產(chǎn)品。它是使您和客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的關(guān)鍵所在。

“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)……驅(qū)趕了傳統(tǒng)的智慧，而代之以淺顯的導(dǎo)向性宣傳——這個(gè)過(guò)程中唯一受損的知識(shí)人們的注意力 。”如何讓人們的注意力始終在你身上成為了關(guān)鍵中的關(guān)鍵。因此我們引入螺旋式營(yíng)銷(xiāo)。

螺旋式營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，就是用所有的媒體來(lái)制造強(qiáng)大的輿論聲勢(shì)。主流媒體、網(wǎng)絡(luò)和電子郵件共同構(gòu)成了一個(gè)“閉合循環(huán)”，它們環(huán)環(huán)相扣，把客戶從這個(gè)環(huán)節(jié)輸入到下一個(gè)環(huán)節(jié)，使客戶始終處于三者首位詳解的封閉循環(huán)中。這是一個(gè)倒置正反饋的循環(huán)，每經(jīng)一次循環(huán)，都變得比先前更強(qiáng)大，穿鑿出更多利潤(rùn)。

二、概念病毒

所謂概念病毒就是能夠令目標(biāo)受眾著迷的鬼主意。概念可以瞬間跨越國(guó)界，可以改變?cè)从谡?、犯罪、正義的討論，甚至可以讓我們購(gòu)物，這些為什么重要？因?yàn)槲磥?lái)的貨幣是概念，而概念病毒機(jī)制正式概念流傳的方式。穿鑿概念病毒、利用概念病毒支付的學(xué)問(wèn)既新鮮且有力。你不必坐著等概念病毒自然或偶然地出現(xiàn)。你可以策劃概念病毒、完善概念病毒、推出新的概念病毒。諸如伊卡璐草本精華、我是穿匡威運(yùn)動(dòng)鞋長(zhǎng)大的——你也一樣等等，很多商家都“制造了概念病毒”，并最終取得了良好收益。

但是并不是所有的概念病毒都是可行的。過(guò)去我們生產(chǎn)食品和物品，現(xiàn)在我們生產(chǎn)概念。請(qǐng)注意生產(chǎn)這個(gè)詞，這很重要，如果李寧也打出：我是穿李寧長(zhǎng)大的——你也一樣，我們有理由相信現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)見(jiàn)不到李寧的產(chǎn)品了。因?yàn)槿藗兏释斫庑率挛锖途佑谇把匚恢茫纱丝梢?jiàn)意識(shí)是很重要的。

隨著環(huán)境的日益惡劣，人們對(duì)住宅環(huán)境也更加看重，不少房地產(chǎn)公司就推出了搞綠化設(shè)施，打造“零污染小區(qū)”，沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)措施取得了很好的效果，而中國(guó)人是很愛(ài)學(xué)習(xí)的，所以這一措施很快普及，在競(jìng)爭(zhēng)中也毫無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。因此，我們要制造全新的概念，所以雅戈?duì)?bull;西溪晴雪在致力打造傳統(tǒng)院落人居的同時(shí)，采用坡屋頂法式風(fēng)格，并在主入口處特設(shè)疊水瀑布，以緩坡綠化種植為主，與市政自然呂坡串聯(lián)起來(lái)，構(gòu)建多種立體坡地綠化景觀，宅間點(diǎn)綴曲徑通幽的花香小徑，再配以露天休閑椅、花架涼亭、藝術(shù)路燈等。一經(jīng)推出就受到眾多購(gòu)房者的青睞。圖4-5（西溪晴雪概念病毒操作流程）：

 

圖4-5  西 溪晴雪概念病毒操作流程

三、樣板房全景展示

 樣板房的全景展示，其實(shí)就是傳統(tǒng)意義的幻燈片瀏覽系統(tǒng)，通過(guò)一張張圖片的巧妙串聯(lián)，以及簡(jiǎn)單文字解說(shuō)，讓網(wǎng)友對(duì)樣板房的全景了然于心，雖然不如三維全景系統(tǒng)那么直觀，但是操作簡(jiǎn)單，占用內(nèi)存小，整個(gè)開(kāi)發(fā)周期短，因此，是西溪晴雪中小戶型的絕佳網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。

西溪晴雪的樣板房與一般的樓盤(pán)有個(gè)特別之處，就是贈(zèng)送了飄窗和陽(yáng)臺(tái)，還有很多需要自己發(fā)揮的搭建空間，因此很多只看圖紙的消費(fèi)者就會(huì)有疑問(wèn)，這些面積真的能用嗎？是不是根本用不上才會(huì)送，但是在初期，這些房子的樣板房都沒(méi)有出來(lái)，因此消費(fèi)者的質(zhì)疑之聲越來(lái)越大。而我們的樣板房全景展示就很好地解決了這個(gè)問(wèn)題。因此全景樣板房展示就生動(dòng)地給消費(fèi)者展示了這些面積的巧妙使用，讓很多人對(duì)江南一品的贈(zèng)送面積更加信任和喜愛(ài)。

四、引入新型流量統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)軟件

網(wǎng)絡(luò)流量的統(tǒng)計(jì)和檢測(cè)一直是客戶比較關(guān)心，我們比較頭疼的問(wèn)題，傳統(tǒng)的監(jiān)測(cè)軟件最多也只能對(duì)（UV、PV等流量進(jìn)行初步統(tǒng)計(jì)），但是在西溪晴雪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，我們使用了新型流量統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)軟件，盡量杜絕刷lunwen .1 kejian .com 屏現(xiàn)象的誕生，給客戶一個(gè)最準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)，數(shù)據(jù)的查看只有公司管理團(tuán)隊(duì)才有權(quán)限，只給客戶自己項(xiàng)目的資料，防止各開(kāi)發(fā)商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的質(zhì)量。

后臺(tái)每天都有廣告點(diǎn)擊率的流量統(tǒng)計(jì)，可以根據(jù)流量的實(shí)時(shí)反應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)整個(gè)廣告效果進(jìn)行調(diào)控。杜絕刷屏現(xiàn)象的誕生，以保證廣告效果的真實(shí)有效。

五、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，是英文Search Engine Marketing的翻譯，簡(jiǎn)稱(chēng)為SEM。就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)用戶。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是基于搜索引擎平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，利用人們對(duì)搜索引擎的依賴(lài)和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)客戶。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)追求最高的性?xún)r(jià)比，以最小的投入，獲最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。用戶在檢索信息所使用的關(guān)鍵字反映出用戶對(duì)該問(wèn)題（產(chǎn)品）的關(guān)注，這種關(guān)注是搜索引擎之所以被應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的根本原因。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的最主要工作是擴(kuò)大搜索引擎在營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中的比重,通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索優(yōu)化更多的挖掘企業(yè)的潛在客戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的常用手段：

（一） 競(jìng)價(jià)排名

競(jìng)價(jià)排名顧名思義就是網(wǎng)站付費(fèi)后才能出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面，付費(fèi)越高者排名越靠前；競(jìng)價(jià)排名服務(wù)，是由客戶為自己的網(wǎng)頁(yè)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字排名，按點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)的一種服務(wù)?？蛻艨梢酝ㄟ^(guò)調(diào)整每次點(diǎn)擊付費(fèi)價(jià)格，控制自己在特定關(guān)鍵字搜索結(jié)果中的排名；并可以通過(guò)設(shè)定不同的關(guān)鍵詞捕捉到不同類(lèi)型的的目標(biāo)訪問(wèn)者。

而在國(guó)內(nèi)最流行的點(diǎn)擊付費(fèi)搜索引擎有百度，雅虎和Google。值得一提的是即使是做了PPC (Pay Per Click,按照點(diǎn)擊收費(fèi)）付費(fèi)廣告和競(jìng)價(jià)排名，最好也應(yīng)該對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化設(shè)計(jì)，并將網(wǎng)站登錄到各大免費(fèi)的搜索引擎中。如圖4-8

 

圖4-8  西溪晴雪競(jìng)價(jià)排名流程圖

對(duì)此我們?cè)黾恿送度?，在百度和google中輸入西溪，顯示的結(jié)果西溪晴雪在搜索結(jié)果中排位均靠前，并在同類(lèi)樓盤(pán)中占據(jù)第一，如圖4-5

 

圖4-9  西溪晴雪的搜索排名

（二） 搜索引擎優(yōu)化（SEO）

就是通過(guò)對(duì)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)，使得網(wǎng)站在搜索結(jié)果中靠前。 搜索引擎優(yōu)化(SEO)又包括網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、關(guān)鍵詞優(yōu)化、外部鏈接優(yōu)化、內(nèi)部鏈接優(yōu)化、代碼優(yōu)化、圖片優(yōu)化、搜索引擎登錄等。圖4-6為SEO流程：

 

圖4-10  SEO流程圖

我們將重點(diǎn)放在關(guān)鍵詞優(yōu)化——購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞中，購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵廣告詞即在搜索結(jié)果頁(yè)面顯示廣告內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)高級(jí)定位投放，用戶可以根據(jù)需要更換關(guān)鍵詞，相當(dāng)于在不同頁(yè)面輪換投放廣告。利用關(guān)鍵詞檢索進(jìn)行網(wǎng)站推廣，已經(jīng)不僅僅限于新網(wǎng)站，即使已經(jīng)在以前被搜索引擎收錄，如果必要，仍然可以購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞廣告，因?yàn)榇?ldquo;關(guān)鍵詞”和原來(lái)網(wǎng)站免費(fèi)登錄時(shí)所登記的關(guān)鍵詞，或者網(wǎng)頁(yè)中的關(guān)鍵詞并不是一回事，當(dāng)搜索引擎中的關(guān)鍵詞作為一種網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)形式時(shí)，你所購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵詞將擁有較高的級(jí)別，可以出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的最前面，獲得更多的關(guān)注，在圖4-5中我們就可以看到這個(gè)效果。

六、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用

公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)即社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這是70年代末脫穎而出的、極富有生命力的市場(chǎng)觀念，也是“感性消費(fèi)觀念”、“明智消費(fèi)觀念”、“生態(tài)強(qiáng)制觀念”、“社會(huì)公眾利益觀念”綜合。在公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)除了繼續(xù)使用傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段之外，越來(lái)越重視把以提高企業(yè)形象和信譽(yù)為主要內(nèi)容的公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)，作為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)手段來(lái)予以采用。企業(yè)形象作為一種極為寶貴的營(yíng)銷(xiāo)資源，已成為營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分。在保證質(zhì)量的前提下，與客戶開(kāi)展互動(dòng)，BBS讓我們隨時(shí)了解客戶，并對(duì)此作出修改，同時(shí)我們還開(kāi)展了開(kāi)春踏青等活動(dòng)，拉近了與客戶的關(guān)系，同時(shí)在活動(dòng)中更好的提高公司形象，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼出現(xiàn)，消費(fèi)者興趣開(kāi)始轉(zhuǎn)移時(shí)，我們的概念病毒起到了很好的效果，通過(guò)已在客戶使病毒不斷傳播，同時(shí)運(yùn)用傳播媒介（宣傳片、BBS等），強(qiáng)化品牌形象，造成良好的公共輿論，保持市場(chǎng)份額和占有率。見(jiàn)圖4-7：

 

圖4-11  公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)流程圖

第四節(jié) 雅戈?duì)?西溪晴雪的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果統(tǒng)計(jì)

   經(jīng)過(guò)四個(gè)月的廣告投放西溪晴雪創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段非常成功（圖7-1）

 

圖4-12  雅戈?duì)?西溪晴雪網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段效果統(tǒng)計(jì)（焦點(diǎn)網(wǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)）

未使用創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段樓盤(pán)，耀江.文鼎苑，就在這場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)中敗下陣來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)效果就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如了（如圖5-2）

 

圖4-13  耀江.文鼎苑未使用創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段效果統(tǒng)計(jì)（焦點(diǎn)網(wǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)）

兩者之間的差異顯而易見(jiàn)。西溪晴雪因?yàn)槭褂昧藙?chuàng)新型的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段，更加吸引大眾的目光，剛開(kāi)盤(pán)就預(yù)定一空。

可見(jiàn)，在杭州，創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段還是廣受關(guān)注，很有市場(chǎng)發(fā)展空間的。西溪晴雪的嘗試只是一個(gè)開(kāi)始，相信過(guò)幾年，杭州的開(kāi)發(fā)商一定會(huì)轉(zhuǎn)變想法，真正了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段也不斷發(fā)展。

 

第五章  結(jié)束語(yǔ)

在信息和傳媒快速發(fā)展的今天, 傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已不能完全適應(yīng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃和創(chuàng)新的市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利用了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的 新觀念和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù),使客戶及商家享受到電子商務(wù)的便利與快捷。今天房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已成為在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種必要的補(bǔ)充與發(fā)展, 也是我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)與世界接軌的重要途徑。雖然現(xiàn)在還有部分開(kāi)發(fā)商對(duì)網(wǎng)絡(luò)有一定的排斥，并且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)是非常膚淺的，但是相信隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)本身手段技術(shù)以及理論的不斷完善，其效果也會(huì)越來(lái)越好，開(kāi)發(fā)商會(huì)慢慢接近這種新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，更多地加入并且嘗試房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]菲利普•科特勒 洪瑞云 梁紹明 陳振忠著市場(chǎng)營(yíng)梢管理亞洲版•第二版[M]中國(guó)人民大學(xué)出版社,2003.03

[2]朱推琴, 黨勝利房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的整合研究[J] •中國(guó)科技信息年第期•2006年第8期

[3]張寧 閏俐臻 賈海濤•房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)梢之路[J] •市場(chǎng)研究2006年5期

[4]方智勇•房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)梢模式分析[J] •當(dāng)代經(jīng)濟(jì)2006年第5期(下)

[5]郭永貞．科特勒說(shuō)[S]．北京．北京京都六環(huán)印刷廠．2005年2月

[6]馮英?。W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐作者[M]．北京．清華大學(xué)出版社．2007年02月 

[7]周申元．房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作者[M]．重慶．重慶大學(xué)出版社．2007年08月

[8]楊小平．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M]．北京．人民郵電出版社．2006年6月

[9]趙秋梅．網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃[M]保定．保定市中畫(huà)美凱印刷有限公司．2008年2月

[10]塞恩•戈丁．噴嚏營(yíng)銷(xiāo)[M]．北京．中信出版社．2003年8月

[11]吳官之．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、實(shí)施與實(shí)踐[M]．北京．北京瑞德印刷有限公司．2004年6月

[12]楊堅(jiān)爭(zhēng)．李大鵬．．網(wǎng)絡(luò)廣告學(xué)[M]．北京．電子工業(yè)豎版社．2007年5月

[13]潘將之．磁體效應(yīng)[M]．河北．河北省大廠第一膠印廠．2002年1月

[14]司志剛．濮小金．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)[M]．北京．三河市宏達(dá)印刷有限公司．2005年月

[15]趙小紅．房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新[N]．科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)．2001 - cqvip.com

[16]房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)解決方案 [N]．/realty/22.htm

[17]韓瑋．房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中4P組合策略淺析[N]．網(wǎng)絡(luò)財(cái)富．2008.12.220

． 沿海企業(yè)與科技  N0.11 2007

[19]龍亮  秦黎．淺論我國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀[N]．-科學(xué)咨詢(xún)(決策管理) 2007年07期

1998

[21]張躍松. The comparison and analysis of real estate operation in China[J]. Journal of Harbin Institute of Technology, 2004, (06) .

Journal of the Academy of Marketing Science, Volume 30, Number 4 / 2002年9月

 [23]葉開(kāi)．王劍峰．圈住客戶——中國(guó)房地產(chǎn)CRM最佳實(shí)踐[Z] ．清華大學(xué)出版社．2007年05月 

[24]肖勇．贏在新媒體——誰(shuí)動(dòng)了傳統(tǒng)媒體的奶酪[Z]．北京.東方出版社．  出版•2007年04月

[25]艾略特•艾登伯格．新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)模式——顛覆4P的營(yíng)銷(xiāo)概論[M]．北京．企業(yè)管理出版社．2006年8月

．北京．企業(yè)管理出版社．2007年7月

 

致    謝

論文是在導(dǎo)師顧忠偉悉心指導(dǎo)下完成的。本論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成的，每一次的調(diào)整，每一次的修改傾注了導(dǎo)師大量的心血，而老師從來(lái)沒(méi)有半點(diǎn)的倦意，有些時(shí)候并不能完全按照老師的要求能完成任務(wù)，老師給了我們最大的寬容，可是并沒(méi)有一點(diǎn)的松懈，為了把論到最好，老師付出了很多。老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，樸實(shí)無(wú)華、平易近人的性格讓我感受很深，對(duì)我的論文的完成幫助很大。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！

篇3

1 制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案

1.1 建立我公司英文網(wǎng)站，搭建網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如何通過(guò)差異化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)工具來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，關(guān)乎一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)的門(mén)戶網(wǎng)站可以是一個(gè)企業(yè)的門(mén)面，也可以是一個(gè)企業(yè)的商務(wù)平臺(tái)，我公司已經(jīng)致力于門(mén)戶網(wǎng)站的的建設(shè)，很好的展示了公司的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、產(chǎn)品展示、管理體系以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。

網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)站的維護(hù)和管理同樣十分重要，尤其是我公司的英文網(wǎng)站，更新不及時(shí)，經(jīng)常維護(hù)和更新能幫助提高搜索引擎里的排名，建立強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式的重要基礎(chǔ)就是認(rèn)真規(guī)劃、仔細(xì)考慮制作完成公司門(mén)戶網(wǎng)站后不斷更新和維護(hù)，取得理想的營(yíng)銷(xiāo)效果。

1.2 建立工作郵箱，實(shí)施網(wǎng)上業(yè)務(wù)往來(lái)

工作郵箱相當(dāng)于一個(gè)公司在網(wǎng)上的有機(jī)地址，建立工作郵箱可以帶來(lái)許多看得見(jiàn)的好處，用戶對(duì)于電子郵件溝通的期望也越來(lái)越高，他們希望獲得更多的價(jià)值，所以公司必須有一個(gè)特定的電子郵箱來(lái)接收用戶的所有反饋，然后根據(jù)郵箱特點(diǎn)優(yōu)化郵件內(nèi)容，根據(jù)用戶郵件對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分。

如果恰到好處的使用企業(yè)電子郵箱，可以與成千上萬(wàn)的潛在和現(xiàn)有客戶建立起聯(lián)系，電子郵件的內(nèi)容參考普通商務(wù)信件的格式，包括：對(duì)收件人的稱(chēng)呼、郵件正文、發(fā)件人簽名等要素，建議給我公司國(guó)際處所有人員建立具有統(tǒng)一域名的工作郵箱。

1.3 建立搜索引擎策略和鏈接策略

搜索引擎推廣是指利用搜索引擎、分類(lèi)目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的辦法，通過(guò)對(duì)目前著名的搜索引擎工具的調(diào)查，以我公司的名稱(chēng)以及產(chǎn)品名稱(chēng)作為關(guān)鍵詞在主要搜索引擎中排名，這作為引擎推廣中最重要的策略，將最重要的公司頁(yè)面做一些調(diào)整，以提高我公司搜索排名。

搜索引擎策略從優(yōu)化公司網(wǎng)頁(yè)開(kāi)始，利用搜索引擎結(jié)果登錄，搜索引擎室互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)之一，也是自助網(wǎng)站推廣的基本途徑之一，如果能夠被比較知名的搜索引擎收錄，就會(huì)被查詢(xún)相關(guān)信息的網(wǎng)民發(fā)現(xiàn)，從而被訪問(wèn)。

鏈接策略中主要做好以下幾點(diǎn)：將我公司的網(wǎng)站提交到主要的檢索目錄、將網(wǎng)站登錄到民爆行業(yè)站點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)目錄中、請(qǐng)求互換鏈接、發(fā)表免費(fèi)文章，附帶站點(diǎn)簽名、搞好內(nèi)外鏈接。

1.4 建立以客戶為中心的企業(yè)信息系統(tǒng)

隨著人們的需求越來(lái)越多元化以及同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，單純依靠產(chǎn)品的高質(zhì)量戰(zhàn)局市場(chǎng)的模式已經(jīng)推出了歷史舞臺(tái)，人們開(kāi)始關(guān)注怎么樣生產(chǎn)符合客戶需求的產(chǎn)品，這種以客戶需求為導(dǎo)向的運(yùn)營(yíng)模式迅速成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主流。在這種運(yùn)營(yíng)體系中，最重要的資源已經(jīng)不再是產(chǎn)品，而是客戶。怎樣提高客戶對(duì)我公司的滿意程度和忠誠(chéng)度，成為公司立足于市場(chǎng)的決定因素。CRM（客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)因而進(jìn)入人們的視野，它的目標(biāo)是縮減銷(xiāo)售周期和銷(xiāo)售成本、增加收入、尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新市場(chǎng)和渠道以及提高客戶的價(jià)值、滿意度、盈利性和忠實(shí)度。

以客戶為中心的含義對(duì)我們公司而言，就是以客戶為中心，以滿足客戶的需求為中心來(lái)組織生產(chǎn)產(chǎn)品，為客戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值的最大化，從而使顧客滿意的過(guò)程。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，首先建立以客戶為中心的企業(yè)信息系統(tǒng)，可以以最快的速度了解客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)、建議，從而更好地滿足用戶的需要；其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程交易，節(jié)約交易費(fèi)用；再次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化、柔性生產(chǎn)、按訂單生產(chǎn)成為可能，這樣講大大降低企業(yè)的預(yù)測(cè)失誤風(fēng)險(xiǎn)，降低公司流通環(huán)節(jié)的成品庫(kù)庫(kù)存，縮短資金回收周期。

2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施

篇4

1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才需求崛起的背景分析

生活在21世紀(jì)，是一個(gè)科技快速發(fā)展的年代，是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，人們的學(xué)習(xí)、工作、生活對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴(lài)性越來(lái)越強(qiáng)。在我們身邊不時(shí)出現(xiàn)各種各樣的網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)新事物、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言。信息時(shí)代的快速發(fā)展，讓我們驚訝科技發(fā)展的魅力和魔力，截至2013年全球活躍網(wǎng)站已經(jīng)超過(guò)6.44億個(gè)，截至2011年全球網(wǎng)民數(shù)量約為21億，截至2012年6月中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到5.38億；龐大的網(wǎng)站和網(wǎng)民數(shù)量背后孕育了一個(gè)巨大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)：根據(jù)艾瑞最新數(shù)據(jù)報(bào)告指出2012年中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模8.1萬(wàn)億，在未來(lái)幾年預(yù)計(jì)以超過(guò)19%的速度增長(zhǎng)。

根據(jù)艾瑞的數(shù)據(jù)，2012年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模增長(zhǎng)66.2%，達(dá)到13040億元，在未來(lái)幾年每年以約10%的速度增長(zhǎng)。

電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的日益龐大，企業(yè)商務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，以及消費(fèi)者生活模式，消費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越大，不單單是數(shù)量的需求越來(lái)越大，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)涉及的類(lèi)別和專(zhuān)業(yè)程度要求也越來(lái)越高。這對(duì)我們培養(yǎng)人才的基地――高校提出了更高的要求。如何培養(yǎng)適合企業(yè)需求的職業(yè)人才？這是為什么現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程成為一些高校的必修課程的重要原因。

2 企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也得到了發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有“網(wǎng)絡(luò)時(shí)代”的特點(diǎn)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的，逐漸成為了大、中、小型企業(yè)手里的“香餑餑”，大多數(shù)正式注冊(cè)的企業(yè)都希望能夠開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，發(fā)展業(yè)務(wù)。

但是以中國(guó)目前8.1萬(wàn)億的電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模，1.3萬(wàn)億的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模，以及超過(guò)5億的網(wǎng)民規(guī)模來(lái)說(shuō)，中國(guó)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)占比并不大。不是企業(yè)不愿意開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，而是因?yàn)槿鄙賹?zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才，使得很多企業(yè)不知道如何開(kāi)展這塊工作。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，在未來(lái)幾年內(nèi)，伴隨企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的大量需求，將產(chǎn)生百余萬(wàn)就業(yè)崗位，在這些崗位中，一般包括如下三大類(lèi)：

2.1 銷(xiāo)售類(lèi)崗位 伴隨搜索市場(chǎng)的急劇擴(kuò)容，Google、百度、微軟MSN、Yahoo中國(guó)、網(wǎng)易等靠搜索競(jìng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)盈利的搜索公司，急需大量具有豐富經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員。這些人員必須精通互聯(lián)網(wǎng)，能夠熟練運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)工具與語(yǔ)言，還要具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧。

相關(guān)崗位：銷(xiāo)售專(zhuān)員、廣告產(chǎn)品專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管、商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、產(chǎn)品推廣經(jīng)理、銷(xiāo)售支持主管、聯(lián)盟網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等。

2.2 客服類(lèi)崗位 談到客服類(lèi)崗位，千萬(wàn)不要認(rèn)為就是接聽(tīng)電話，或者在線解答顧客一些問(wèn)題，那你就錯(cuò)了。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能否成功，很大程度和客戶服務(wù)人員有很大關(guān)系。他是和客戶直接溝通的一類(lèi)崗位，直接影響到業(yè)務(wù)開(kāi)展是否成功，所以在這個(gè)崗位要有很好的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和綜合素養(yǎng)，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)心態(tài)。

相關(guān)崗位：營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調(diào)研分析員、大客戶支持專(zhuān)員、渠道客戶經(jīng)理、關(guān)鍵字策劃專(zhuān)員、產(chǎn)品策略分析師等。

2.3 技術(shù)類(lèi)崗位 在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)在人才需求方面，除了對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售類(lèi)和客服類(lèi)人才需求量比較大之外，對(duì)技術(shù)類(lèi)人才的需求也是相當(dāng)大的。尤其在百度、Google、Yahoo中國(guó)這種以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為盈利模式的搜索公司，需求量最大、爭(zhēng)奪最為激烈的正是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和研發(fā)人才。國(guó)家相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)顯示，未來(lái)幾年，中國(guó)對(duì)從事網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等新型網(wǎng)絡(luò)人才的需求將達(dá)到60-100萬(wàn)人，供需缺口巨大。

相關(guān)崗位：網(wǎng)絡(luò)管理員、系統(tǒng)架構(gòu)工程師、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)工程師、網(wǎng)站維護(hù)工程師、軟件測(cè)試工程師、電子商務(wù)研發(fā)工程師、商務(wù)搜索引擎研發(fā)工程師、搜索新產(chǎn)品軟件工程師等。

對(duì)于以上職位均以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主的相關(guān)崗位，他們?cè)趰徫灰蠓矫娉诵枰莆沼捎趰徫惶匦运莆盏膶?zhuān)業(yè)技能之外，同時(shí)必須掌握“網(wǎng)絡(luò)崗位”共同提到的一些崗位要求，簡(jiǎn)要列舉如下：

①熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)；熟悉互聯(lián)網(wǎng)媒體運(yùn)營(yíng)模式；熟悉網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言；熟練掌握SEO，SEM等各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法、技巧。②具有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣相關(guān)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。③擁有電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或計(jì)算機(jī)類(lèi)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)背景。④熟悉淘寶網(wǎng)運(yùn)作規(guī)則流程及關(guān)鍵詞優(yōu)化，淘寶客，超級(jí)賣(mài)霸，櫥窗推薦規(guī)則等推廣方式。⑤具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，組織能力，敏銳的商業(yè)意識(shí)，勤奮，責(zé)任心強(qiáng)，有創(chuàng)新意識(shí)，較強(qiáng)的時(shí)間管理能力及分析能力。

企業(yè)面臨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏的解決方法多為：采用對(duì)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域很懂，但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)卻不是非常在行的人員來(lái)“救火”，客串網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員。面臨巨大的人才需求缺口，給培養(yǎng)人才的大本營(yíng)――高等院校提出了艱巨的任務(wù)，希望高校能夠培養(yǎng)出滿足企業(yè)需求的對(duì)口人才，滿足網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定健康發(fā)展。那么面對(duì)企業(yè)面臨的這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)該如何解決呢？

3 解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺口的方案探討

篇5

現(xiàn)代智能建筑設(shè)備中的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的目標(biāo)、特性和應(yīng)對(duì)的安全措施

智能建筑區(qū)域數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)必須具有以下特殊性：首先是獨(dú)立性，包括物理數(shù)據(jù)獨(dú)立性，即改變內(nèi)部模式時(shí)無(wú)需改變概念或外部模式，數(shù)據(jù)庫(kù)物理存儲(chǔ)的變動(dòng)還會(huì)影響訪向數(shù)據(jù)的應(yīng)用程序；邏輯數(shù)據(jù)獨(dú)立性，即修改概念模式時(shí)無(wú)需修改外部模式；其次是共享性，數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)應(yīng)可被幾個(gè)用戶和應(yīng)用程序共享；最后是持續(xù)性，即數(shù)據(jù)在整個(gè)設(shè)定有效期內(nèi)穩(wěn)定保持。

數(shù)據(jù)庫(kù)有三個(gè)主要組成部分：數(shù)據(jù)、聯(lián)系、約束和模式。數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)則是為數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)服務(wù)的軟件，它應(yīng)為支持應(yīng)用程序和操作庫(kù)中的數(shù)據(jù)提供下列服務(wù)：事務(wù)處理、并發(fā)控制、恢復(fù)、語(yǔ)言接口、容錯(cuò)性、數(shù)據(jù)目錄、存儲(chǔ)管理。

智能建筑中的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)（含子數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)）與某些商業(yè)系統(tǒng)相比，雖然規(guī)模不大，但功能復(fù)雜、性質(zhì)迥異，因而主數(shù)據(jù)庫(kù)與各子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)的集成有著很高的技術(shù)難度，可以說(shuō)是現(xiàn)有各種數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的集成。理想的智能建筑數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)應(yīng)具有以下特性：開(kāi)放性面向?qū)ο螅P(guān)系型，實(shí)時(shí)性、多媒體性、互操作性、分布性、異構(gòu)性等。所以一個(gè)理想的智能建筑（集成）數(shù)據(jù)庫(kù)體系應(yīng)該是開(kāi)放的，面向?qū)ο蟮?、關(guān)系型的、實(shí)時(shí)的，分布式的或操作的多媒體異約數(shù)據(jù)庫(kù)體系。這一體系的安全保障：

首先是安全性，即數(shù)據(jù)庫(kù)在數(shù)據(jù)不得被非法更改或外泄。同時(shí)，智能建筑數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)也具有其他一般特性，如一致性等。其次是安全保障，智能建筑中各子系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)必須能免受非授權(quán)的泄露導(dǎo)致更改和破壞，每個(gè)用戶（也包括各子系統(tǒng)）和應(yīng)用程序都應(yīng)只擁有特定的數(shù)據(jù)訪問(wèn)權(quán)，以防非法訪問(wèn)與操作。這一功能在FAS、SAS及某些OSA系統(tǒng)中是必不可少的。

因特網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)訪問(wèn)技術(shù)和遠(yuǎn)程監(jiān)控的框架及房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)的安全措施

首先，因特網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)相結(jié)合的Web數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了信息從靜態(tài)向動(dòng)態(tài)的轉(zhuǎn)變，而其中遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)服務(wù)是核心。

目前比較流行的Browser/Server模型是采用三層模式結(jié)構(gòu)：表示（Browser），提供可視界面，用戶通過(guò)可視界面觀察信息和數(shù)據(jù)，并向中間層發(fā)出服務(wù)請(qǐng)求；中間層（Web Server）實(shí)現(xiàn)正式的進(jìn)程和邏輯規(guī)則，響應(yīng)用戶服務(wù)請(qǐng)求，是用戶服務(wù)和數(shù)據(jù)服務(wù)的邏輯橋梁；數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)層（DB Server），實(shí)現(xiàn)所有的典型數(shù)據(jù)處理活動(dòng)，包括數(shù)據(jù)的獲取、修改、更新及相關(guān)服務(wù)。

Browser端一般沒(méi)有應(yīng)用程序，借助于Java applet、Actives、javascript、vabscvipt等技術(shù)可以處理一些簡(jiǎn)單的客戶端處理邏輯，顯示用戶界面和Web Server端的運(yùn)行結(jié)果。中間層負(fù)責(zé)接受遠(yuǎn)程或本地的數(shù)據(jù)查詢(xún)請(qǐng)求，然后運(yùn)用服務(wù)器腳本，借助于中間部件把數(shù)據(jù)請(qǐng)求通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)驅(qū)動(dòng)程序發(fā)送到DB Server上以獲取相關(guān)數(shù)據(jù)再把結(jié)果數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成HTML及各種腳本傳回客戶的Browser、DB Server端負(fù)責(zé)管理數(shù)據(jù)庫(kù)，處理數(shù)據(jù)更新及完成查詢(xún)要求，運(yùn)行存儲(chǔ)過(guò)程，可以是集成式的也可以是分布式的。在三層結(jié)構(gòu)中，數(shù)據(jù)計(jì)算與數(shù)據(jù)處理集中在中間層，即功能層。由于中間層的服務(wù)器的性能容易提升，所以在Internet下的三層結(jié)構(gòu)可以滿足用戶的需求。

其次，遠(yuǎn)程監(jiān)控的框架。

基于因特網(wǎng)的樓宇設(shè)備運(yùn)程監(jiān)控結(jié)構(gòu)，這個(gè)結(jié)構(gòu)是基于NT的平臺(tái)上。對(duì)于市場(chǎng)上的BA系統(tǒng)，如江森和霍尼維爾等，他們系統(tǒng)內(nèi)置有專(zhuān)用的數(shù)據(jù)庫(kù)，并提供有接口可以轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)前面提供的方法，用戶可以從遠(yuǎn)程通過(guò)調(diào)用數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)了解整個(gè)BA系統(tǒng)的情況。如果他想獲得BA系統(tǒng)的實(shí)時(shí)狀況和實(shí)時(shí)控制BA系統(tǒng)可以直接通過(guò)相應(yīng)的CGI程序監(jiān)控BA系統(tǒng)。

通過(guò)這樣的結(jié)構(gòu)，授權(quán)的用戶可以在遠(yuǎn)程獲得建筑設(shè)備每一個(gè)部件的相關(guān)數(shù)據(jù)，除了數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和報(bào)警功能之外，還有比如數(shù)據(jù)記錄趨向預(yù)測(cè)、基本維護(hù)等功能。現(xiàn)代的BAS系統(tǒng)包括數(shù)以千計(jì)的外部點(diǎn)，所以傳輸?shù)臄?shù)據(jù)必須經(jīng)過(guò)優(yōu)化僅僅是關(guān)鍵數(shù)據(jù)才應(yīng)該在BAS和遠(yuǎn)程使用者間傳輸。而在房地產(chǎn)建筑設(shè)備中，

HVAC系統(tǒng)和照明系統(tǒng)最耗能的，在開(kāi)率控制系統(tǒng)的功能時(shí)，用戶的滿意程度是主要的參考因素，所以目前建筑設(shè)備的控制和足夠通風(fēng)量；照明系統(tǒng)，為房客和公用區(qū)提供足夠照明；報(bào)警系統(tǒng)有，對(duì)煙、火警的探測(cè)和處理；傳送系統(tǒng)有升降機(jī)，傳送帶，運(yùn)輸帶和自動(dòng)門(mén)，電力供應(yīng)系統(tǒng)等。

在大多數(shù)BAS系統(tǒng)中，主要是四類(lèi)信號(hào)：模擬輸入、模擬輸出、數(shù)字輸出、數(shù)字輸入。對(duì)于一個(gè)具體的BAS系統(tǒng)而言，它的輸入輸出包括煙感探頭狀態(tài)，空氣混合室、中過(guò)濾器狀態(tài)，識(shí)別空調(diào)房間情況的傳感器等；二進(jìn)制輸出包括回風(fēng)機(jī)、送風(fēng)機(jī)、VAV控制盒、照明、報(bào)警等；模擬量的輸入包括回風(fēng)和室外新風(fēng)的溫濕度；送風(fēng)壓力，VAV控制盒的空氣流動(dòng)速度，送回溫度、房間溫度、回風(fēng)溫度等；模擬量輸出包括送風(fēng)、回風(fēng)的風(fēng)速，冷水的流動(dòng)速度等。所以可將需要遠(yuǎn)程傳輸?shù)男盘?hào)可以分為五類(lèi)進(jìn)行傳輸狀態(tài)類(lèi)、感受器類(lèi)、報(bào)警器類(lèi)、趨勢(shì)類(lèi)和控制類(lèi)。

在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)建筑中智能建筑建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的原則為：業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，市場(chǎng)為支力，網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，技術(shù)為支撐，效益為根本，服務(wù)為保障

智能建筑設(shè)備給人們帶來(lái)方便的同時(shí)，也給自己帶來(lái)了一個(gè)個(gè)不速之客——黑客、信息網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)絡(luò)炸彈和因之而來(lái)利用網(wǎng)絡(luò)犯罪分子，在方便自己的同時(shí)，也為那些離智能的犯罪分子帶來(lái)了一個(gè)靠近自己便捷的通道。毫無(wú)疑問(wèn)在HTML語(yǔ)言規(guī)劃制定和Vbscript及javascript文件操作功能被現(xiàn)代建筑設(shè)備中廣泛應(yīng)用的同時(shí)，房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)安全不由自主地成為我們首當(dāng)其沖的問(wèn)題。

如前邊所述，在利用數(shù)據(jù)庫(kù)和因特網(wǎng)技術(shù)監(jiān)控的同時(shí)，房地產(chǎn)信息網(wǎng)絡(luò)的安全問(wèn)題的措施也應(yīng)運(yùn)而生。

而網(wǎng)絡(luò)“營(yíng)銷(xiāo)”需要兩個(gè)條件：一是采取傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段；二是在網(wǎng)上提供價(jià)格有吸引力的商品。應(yīng)該說(shuō)至少到目前為止，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是房地產(chǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是房地產(chǎn)網(wǎng)站本身和房地產(chǎn)企業(yè)品牌，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是有關(guān)企業(yè)的大量信息，這兩部分是缺一不可的，只有整合才能使其發(fā)揮最大的功效。

篇6

［作者簡(jiǎn)介］何　翔（1984—），男，江西工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向?yàn)閲?guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易。（江西南昌　330038）

電子商務(wù)為中小陶瓷企業(yè)帶來(lái)了先進(jìn)的信息手段，為它們創(chuàng)造了與同行業(yè)企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái)，并帶來(lái)了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。在信息化的今天，多家企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)低成本的特性決定了以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為手段的電子商務(wù)模式必將普及。因此，景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，要想在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，探索適用自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)力。本文根據(jù)景德鎮(zhèn)市陶瓷企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，提出適合景德鎮(zhèn)市陶瓷企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，目的是探索景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的空間和方向。

一、國(guó)內(nèi)外陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）國(guó)內(nèi)陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

聚焦國(guó)內(nèi)，截止2009年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)3．38億，其中，有8788萬(wàn)網(wǎng)購(gòu)用戶，年增加2459萬(wàn)人，年增幅達(dá)38．9％，這一規(guī)模較2004年翻了近兩番。我國(guó)30歲以下網(wǎng)民數(shù)占到網(wǎng)民總數(shù)的89％，而30歲以下陶瓷消費(fèi)者占到陶瓷總消費(fèi)者的53％ ，上網(wǎng)的群體與購(gòu)買(mǎi)陶瓷的群體有相當(dāng)程度的吻合。

目前我國(guó)陶瓷業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要分為兩大類(lèi)，并且以第一類(lèi)為主。第一類(lèi)是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，主要通過(guò)各種傳統(tǒng)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，如通過(guò)電視、報(bào)刊雜志、收音機(jī)、廣告牌等將產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的信息傳達(dá)給消費(fèi)者。其注重消費(fèi)者服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，擁有一個(gè)比較穩(wěn)定的收獲，市場(chǎng)幾乎已飽和，在業(yè)績(jī)上沒(méi)有更大的突破。第二類(lèi)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)Internet營(yíng)銷(xiāo)替代了傳統(tǒng)的報(bào)刊、電話、電視等中介媒體，利用Internet對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加盈利的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的是通過(guò)c2c平臺(tái)，如淘寶網(wǎng)、ebay、阿里巴巴等外貿(mào)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)及自建網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售。該種銷(xiāo)售過(guò)程成本低，但因此也往往造成經(jīng)銷(xiāo)商魚(yú)龍混雜，其市場(chǎng)還屬于不成熟階段。

（二）國(guó)外陶瓷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

近幾年來(lái)，越來(lái)越多的國(guó)家大力發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)，發(fā)展中國(guó)家的陶瓷制品產(chǎn)量也大幅度增加，國(guó)際陶瓷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。但無(wú)論是國(guó)外的陶瓷企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的陶瓷企業(yè)，在挖掘互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值方面還處于比較初級(jí)的階段，也許早期都投放了一些網(wǎng)絡(luò)廣告，漸漸地借助網(wǎng)絡(luò)組織一些網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，但都沒(méi)有上升到規(guī)模化、系統(tǒng)化操作的層次。不過(guò)高端消費(fèi)群體中的網(wǎng)民數(shù)量擴(kuò)大，以及互聯(lián)網(wǎng)傳播渠道對(duì)公眾的影響力增強(qiáng)，這些現(xiàn)象正在促使陶瓷企業(yè)將營(yíng)銷(xiāo)觸角伸向互聯(lián)網(wǎng)，向互聯(lián)網(wǎng)要?jiǎng)?chuàng)意。

二、景德鎮(zhèn)陶瓷營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

（一）景德鎮(zhèn)陶瓷傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

從景德鎮(zhèn)政府公布的數(shù)據(jù)了解到，2009年景德鎮(zhèn)國(guó)際陶瓷博覽會(huì)取得豐碩成果，內(nèi)貿(mào)成交6．23億元，外貿(mào)成交1．07億美元，現(xiàn)場(chǎng)交易0．51億元．全市完成陶瓷總產(chǎn)值100．3億元，比上年增長(zhǎng)42．98％，突破100億元；陶瓷出口達(dá)10833．5萬(wàn)美元，比上年增長(zhǎng)53．67％。其主要的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式有以下兩種：

1．展銷(xiāo)會(huì)的地?cái)偸戒N(xiāo)售

目前景德鎮(zhèn)的陶瓷有70％以上是通過(guò)展銷(xiāo)會(huì)地?cái)偸匠鍪鄣?。這些展銷(xiāo)人員的情況比較復(fù)雜，整體素質(zhì)不高，極易發(fā)生展銷(xiāo)中的以鄰為壑、竭澤而漁、坑害消費(fèi)者等不良行為，有損于瓷展業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，有害于景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)濟(jì)的繁榮。

2．大中型陶瓷企業(yè)以為主

受資金限制，景德鎮(zhèn)大中型陶瓷企業(yè)采取的是地方制，這種很難使企業(yè)掌握市場(chǎng)和銷(xiāo)售情況，更別談對(duì)銷(xiāo)售終端人員的培訓(xùn)和銷(xiāo)售店的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)。此外，合作店人員文化和素質(zhì)也較低，很難起到宣傳品牌和應(yīng)有的營(yíng)銷(xiāo)效果。

（二）景德鎮(zhèn)陶瓷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一直以來(lái)都不溫不火，應(yīng)用也不廣泛，只有極少數(shù)的企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，在此我以景德鎮(zhèn)陶瓷股份有限公司為例。

景德鎮(zhèn)陶瓷股份有限公司為市屬五戶重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一，擁有國(guó)家＂七五＂、 ＂八五＂期間陶瓷技改4條高檔日用瓷生產(chǎn)線和1條高檔窯具生產(chǎn)線，由江西省陶瓷工業(yè)公司、景德鎮(zhèn)市為民瓷廠、光明瓷廠、紅星瓷廠、陶瓷窯具廠等五家技改項(xiàng)目聯(lián)合組成。公司屬?lài)?guó)內(nèi)裝備設(shè)施一流，工藝技術(shù)一流，管理水平一流，投資規(guī)模最大的大型現(xiàn)代化日用陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，也是景德鎮(zhèn)日用陶瓷的標(biāo)志性“旗艦”企業(yè)，公司擁有紅葉、家好、金品陶三大品牌?，F(xiàn)已建立網(wǎng)站（http:／／www．cjdzpf．com／）。

該企業(yè)采取的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段主要有：

1．網(wǎng)絡(luò)品牌。

2．信息。

3．個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。

4．網(wǎng)上商店。

5．顧客服務(wù)。

6．網(wǎng)上銷(xiāo)售。

篇7

0引言

隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)得到了快速的發(fā)展，已成為我們生活中不可或缺的一部分，然而這些年Internet也給我們帶來(lái)了大量的負(fù)面的影響——計(jì)算機(jī)受到各種病毒感染和黑客的惡意攻擊，嚴(yán)重的威脅了我們計(jì)算機(jī)的安全，造成巨大的損失。在校園網(wǎng)絡(luò)中，為了盡量避免廣大師生的教學(xué)資料被丟失、信息被惡意篡改等惡性事件的發(fā)生，在校園網(wǎng)絡(luò)中應(yīng)建立起一套網(wǎng)絡(luò)安全體系，選擇更好的專(zhuān)用防火墻將成為各大高校防御網(wǎng)絡(luò)黑客攻擊的重要手段。目前市場(chǎng)上的硬件防火墻可謂種類(lèi)繁多，功能各異，而如何選擇合適的防火墻對(duì)校園網(wǎng)絡(luò)安全來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。

1防火墻技術(shù)的概述

防火墻是指設(shè)置在不同網(wǎng)絡(luò)或者網(wǎng)絡(luò)安全域之間由軟件和硬件設(shè)備共同組成的[1]，在內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和外部網(wǎng)絡(luò)之間、公用網(wǎng)絡(luò)和專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)之間架設(shè)起的一道屏障。防火墻可以監(jiān)測(cè)、限制、控制網(wǎng)絡(luò)中流動(dòng)的數(shù)據(jù)，最大可能的將內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)、信息以及運(yùn)行狀況對(duì)外部網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行屏蔽、隱藏，防止發(fā)生不可預(yù)測(cè)、破壞性的入侵，從而保護(hù)了自己網(wǎng)絡(luò)的安全。從邏輯上來(lái)闡述,防火墻是一個(gè)分離器、限制器、分析器[2]，它最大化地監(jiān)控了兩個(gè)不同網(wǎng)絡(luò)之間的數(shù)據(jù)通信，確保了自己所處一方網(wǎng)絡(luò)的安全。其最基本的功能是隔離不同的網(wǎng)絡(luò)，采用規(guī)則集來(lái)增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全，有以下幾個(gè)基本特性：（1）自主操作主機(jī)的所有數(shù)據(jù)輸入、輸出的通信連接，通過(guò)自己建立的規(guī)則集過(guò)濾相關(guān)的數(shù)據(jù)然后選擇是否放行。（2）“認(rèn)證”管理員和應(yīng)用程序，以保證他們能訪問(wèn)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。（3）有安全審計(jì)功能并相應(yīng)的能記錄下來(lái)以文件形式保存,在命中可疑數(shù)據(jù)時(shí)能及時(shí)發(fā)出告警。

2防火墻的功能

從本質(zhì)而言，防火墻是分隔兩個(gè)不同的網(wǎng)絡(luò)，防火墻只允許它所認(rèn)可的規(guī)則而進(jìn)行不同網(wǎng)絡(luò)之間的通信。防火墻還有另外一個(gè)特點(diǎn)，就是防火墻本身就應(yīng)該具有較為強(qiáng)大的抵抗外部攻擊的能力。防火墻應(yīng)不易被入侵者攻破，因?yàn)橐坏┍蝗肭终咔秩肽敲慈肭终呔湍茉趦?nèi)部網(wǎng)絡(luò)之間操作，竊取有價(jià)值的信息或者破壞內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，從而造成不可預(yù)計(jì)的損失。所以考慮到這些方面的要求，理想的防火墻應(yīng)支持這些方面的功能：（1）能夠檢測(cè)何時(shí)有通信數(shù)據(jù)進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；（2）能夠檢測(cè)何時(shí)有通信數(shù)據(jù)流入外部網(wǎng)絡(luò)；（3）能夠?qū)ξ丛试S的規(guī)則的數(shù)據(jù)進(jìn)行攔截，禁止其進(jìn)入內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；（4）能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)間的數(shù)據(jù)進(jìn)出采取相應(yīng)規(guī)則的控制措施；（5）能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)通信內(nèi)容審計(jì)跟蹤；（6）能夠?qū)Ω唢L(fēng)險(xiǎn)行為、入侵行為進(jìn)行檢測(cè)以及預(yù)警；（7）能夠?qū)χ匾臄?shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的加密解密；（8）能夠保護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全用戶信息不發(fā)生外泄情況。院?？梢愿鶕?jù)自身不同的需求及實(shí)際情況，可以選取適合自身特點(diǎn)的相應(yīng)的防火墻產(chǎn)品，從而盡可能避免在自己計(jì)算機(jī)上發(fā)生被入侵事件，保護(hù)了計(jì)算機(jī)的安全。另外防火墻并不是絕對(duì)安全的，還有許多的危險(xiǎn)是防火墻能力范圍之外的，防火墻僅僅是一種工具，盡最大可能將危險(xiǎn)阻隔。

3防火墻的分類(lèi)

防火墻的類(lèi)型可以有多種劃分，按技術(shù)分類(lèi)可以有三種類(lèi)型：包過(guò)濾防火墻、應(yīng)用防火墻和狀態(tài)檢測(cè)防火墻。

3.1包過(guò)濾防火墻

包過(guò)濾防火墻作用在OSI體系結(jié)構(gòu)七層協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)層和傳輸層，它根據(jù)數(shù)據(jù)包包頭包含的源IP地址、目的IP地址和源主機(jī)端口號(hào)、目的主機(jī)端口號(hào)、網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議類(lèi)型等標(biāo)志信息進(jìn)行比對(duì)確定是否允許數(shù)據(jù)包通過(guò)。唯有符合這些條件數(shù)據(jù)包才能轉(zhuǎn)發(fā)給對(duì)方，剩下的不符合條件的數(shù)據(jù)包就直接從數(shù)據(jù)中丟掉。鑒于這一原因，包過(guò)濾防火墻能很快處理數(shù)據(jù)包。所以這一類(lèi)的普遍特點(diǎn)是使用程度大、價(jià)格優(yōu)惠，是一種十分有效的安全手段。但是，瑕不掩瑜包過(guò)濾防火墻也有它自身的缺陷：不能對(duì)應(yīng)用層協(xié)議做出分析，對(duì)應(yīng)用層缺少保護(hù)，沒(méi)法防范利用應(yīng)用層漏洞實(shí)施的網(wǎng)絡(luò)攻擊。

3.2應(yīng)用防火墻

應(yīng)用防火墻工作在OSI體系結(jié)構(gòu)的最高層，即應(yīng)用層。其特點(diǎn)是徹底“阻隔”了網(wǎng)絡(luò)通信流，可以對(duì)相應(yīng)的應(yīng)用服務(wù)編寫(xiě)特定的代碼，實(shí)現(xiàn)對(duì)通信數(shù)據(jù)的監(jiān)控以及對(duì)應(yīng)用層的數(shù)據(jù)流進(jìn)行相關(guān)的掌握控制。應(yīng)用防火墻最大的優(yōu)點(diǎn)就是安全。這是因?yàn)樗ぷ髟谧罡邔?，所以它自然就能?duì)網(wǎng)絡(luò)中任意一層的通信數(shù)據(jù)進(jìn)行選擇也能進(jìn)行相關(guān)的保護(hù)，絕非像包過(guò)濾防火墻那類(lèi)只對(duì)OSI體系結(jié)構(gòu)中網(wǎng)絡(luò)層的數(shù)據(jù)單一的過(guò)濾處理。然而此類(lèi)防火墻也存在自身的缺點(diǎn)：一是各種應(yīng)用不一樣，應(yīng)用防火墻配置起來(lái)就顯得困難；二是對(duì)數(shù)據(jù)的處理性能差。

3.3狀態(tài)檢測(cè)防火墻

基于狀態(tài)檢測(cè)的防火墻采用了狀態(tài)檢測(cè)包過(guò)濾的技術(shù)，保持了簡(jiǎn)單的包過(guò)濾防火墻的優(yōu)點(diǎn)，并且在網(wǎng)絡(luò)通信中對(duì)數(shù)據(jù)包的狀態(tài)變化進(jìn)行檢測(cè)，規(guī)范了網(wǎng)絡(luò)層和傳輸層的行為，提供了更安全的解決方案。包過(guò)濾防火墻和應(yīng)用防火墻是通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)包的源地址、目的地址，源端口號(hào)、目的端口號(hào)[3]進(jìn)行檢測(cè)來(lái)實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的功能，而忽略了在傳輸過(guò)程中數(shù)據(jù)的連接狀態(tài)的變化也就是“三次握手”。而狀態(tài)檢測(cè)防火墻正是克服了這些不足，對(duì)數(shù)據(jù)包中的信息與防火墻規(guī)則做比較，如果沒(méi)有相應(yīng)規(guī)則允許，防火墻就會(huì)拒絕這次連接，當(dāng)然發(fā)現(xiàn)有一條規(guī)則允許，它就允許數(shù)據(jù)包外出并且在狀態(tài)表中新建一條會(huì)話，并記錄會(huì)話的狀態(tài)變化。從而可見(jiàn)，狀態(tài)檢測(cè)防火墻更有效的對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了控制。

4校園網(wǎng)絡(luò)防火墻的特征

篇8

【作者簡(jiǎn)介】黃河，碩士，高級(jí)工程師。主要研究方向：數(shù)字媒體技術(shù)與管理。

中圖分類(lèi)號(hào)：TN94文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1673-0348（2020）020-041-03

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及應(yīng)用，促使我國(guó)逐步邁入信息化時(shí)代，在當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展中，人們工作與生活均對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)生了較大的依賴(lài)，已經(jīng)成為改變生活與工作方式的重要技術(shù)內(nèi)容。伴隨發(fā)生的，還有來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的安全威脅，主要表現(xiàn)為數(shù)據(jù)丟失和數(shù)據(jù)被篡改等安全現(xiàn)象。尤其是當(dāng)用戶個(gè)人信息丟失時(shí)，很可能為用戶帶來(lái)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。防火墻作為一種網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，是現(xiàn)階段來(lái)講，較為可靠的安全防護(hù)技術(shù)。因此，對(duì)其在網(wǎng)絡(luò)安全中的應(yīng)用展開(kāi)研究具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

1.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行過(guò)程中面臨的安全威脅

1.1自然災(zāi)害以及外部環(huán)境威脅

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的運(yùn)行對(duì)軟硬件設(shè)施的配置要求較高，其硬件設(shè)施極易受到自然災(zāi)害以及外部環(huán)境的影響。例如，地震影響、火災(zāi)影響、雷擊影響和信號(hào)干擾影響等。部分計(jì)算機(jī)機(jī)房在建設(shè)時(shí)，并未考慮到自然災(zāi)害以及外部環(huán)境對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)運(yùn)行的影響因素，未采取有效的措施對(duì)其進(jìn)行防震、防火和避雷處理，致使其自身的災(zāi)害防御能力較差。在發(fā)生自然災(zāi)害時(shí)，極易造成硬件設(shè)施損壞的嚴(yán)重后果。此外，受到多種因素影響，致使機(jī)房突然斷電的情況下，也可能導(dǎo)致設(shè)備損壞或者數(shù)據(jù)丟失等問(wèn)題。

1.2黑客攻擊威脅

黑客攻擊行為是當(dāng)前計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全所面臨的主要威脅之一，主要是借助系統(tǒng)中存在的漏洞進(jìn)入系統(tǒng)內(nèi)部，用計(jì)算機(jī)工具對(duì)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行破壞，使網(wǎng)絡(luò)處于不正常運(yùn)行狀態(tài)，嚴(yán)重時(shí)可能造成系統(tǒng)癱瘓。現(xiàn)階段，黑客威脅已經(jīng)成為影響國(guó)家信息安全的關(guān)鍵性因素，其采取非法的手段進(jìn)入信息安全系統(tǒng)，對(duì)機(jī)密信息進(jìn)行竊取與破壞，對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全構(gòu)成極大的威脅。

1.3病毒威脅

網(wǎng)絡(luò)病毒的發(fā)展曾一度引起世界恐慌，這主要是由于其具備發(fā)展速度快和影響范圍廣的特性，為計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的發(fā)展帶來(lái)了巨大的損失。通常是通過(guò)附著在系統(tǒng)程序上對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)構(gòu)成影響。當(dāng)用戶啟動(dòng)此類(lèi)程序時(shí)，便會(huì)使病毒在系統(tǒng)里大范圍擴(kuò)散，感染病毒的計(jì)算機(jī)會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)運(yùn)行效率降低的現(xiàn)象，嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致計(jì)算機(jī)死機(jī)或者系統(tǒng)損壞，致使計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中存在的大量文件信息和丟失，部分情況下還可能導(dǎo)致主板和部件嚴(yán)重?fù)p壞的后果。

1.4間諜軟件威脅

與上述安全威脅相比，間諜軟件對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)功能的影響相對(duì)較小，其主要目的在于獲取系統(tǒng)以及用戶的信息或者一些非法廣告。主要表現(xiàn)形式為，強(qiáng)制計(jì)算機(jī)接收垃圾郵件，向用戶推廣一些商業(yè)活動(dòng)和宗教活動(dòng)等。除此之外，間諜軟件還具備監(jiān)視用戶行為、修改系統(tǒng)設(shè)置和影響用戶隱私等特性。間諜軟件往往是在用戶無(wú)意識(shí)情況下被非法安裝于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中，安裝之后極難發(fā)現(xiàn)其安裝位置，且會(huì)長(zhǎng)期對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)性能構(gòu)成威脅。

2.防火墻技術(shù)手段在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全中的實(shí)際應(yīng)用

2.1防火墻的主要功能

防火墻技術(shù)是目前來(lái)講較為有效的網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)之一，其安全防護(hù)原理為對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息交互行為進(jìn)行監(jiān)測(cè)，并且控制訪問(wèn)行為。從應(yīng)用層面來(lái)看，防火墻技術(shù)主要具備以下功能：

1）報(bào)警提示功能。在防火墻開(kāi)啟的情況下，當(dāng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)鏈接請(qǐng)求時(shí)，會(huì)出現(xiàn)彈窗提醒，用戶可根據(jù)自身的操作要求，自行選擇允許或者阻斷連接；

2）黑名單功能。用戶可以在防火墻設(shè)置頁(yè)面將不允許訪問(wèn)的連接網(wǎng)絡(luò)添加到黑名單中，此后當(dāng)該類(lèi)網(wǎng)絡(luò)發(fā)出連接請(qǐng)求時(shí)，防火墻便會(huì)自動(dòng)阻斷鏈接；

3）白名單功能。用戶可以設(shè)置允許訪問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)連接，當(dāng)此類(lèi)鏈接發(fā)出連接網(wǎng)絡(luò)請(qǐng)求時(shí)，防火墻便會(huì)自動(dòng)允許連接，無(wú)需用戶再次手動(dòng)操作；

4）流量監(jiān)測(cè)功能?？蓪?shí)現(xiàn)對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中，流量數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，在需要的情況下，可以查看完整的數(shù)據(jù)流量使用狀況，根據(jù)數(shù)據(jù)流量的上傳和下載數(shù)據(jù)分析計(jì)算機(jī)系統(tǒng)運(yùn)行狀態(tài)；

5）服務(wù)程序管理功能?？赏ㄟ^(guò)防火墻對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)正在運(yùn)行的服務(wù)程序進(jìn)行查看。同時(shí)，用戶可根據(jù)自身的應(yīng)用需求選擇啟動(dòng)或者關(guān)閉相應(yīng)的服務(wù)程序；

6）切換網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)功能。在無(wú)法采取物理手段連接或者切斷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以通過(guò)防火墻頁(yè)面進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)切換，即操作連接或者斷開(kāi)網(wǎng)絡(luò)。借助上述功能，可實(shí)現(xiàn)對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的高效管理，有效控制網(wǎng)絡(luò)安全威脅，提升計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的安全性。

2.2入侵檢測(cè)技術(shù)的應(yīng)用

入侵檢測(cè)技術(shù)可在一定程度上彌補(bǔ)防火墻自身的防控短板，在應(yīng)用時(shí)，可對(duì)所有網(wǎng)絡(luò)行為進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不法行為時(shí)，可采取有效的措施進(jìn)行處理，從根本上提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行安全。主要應(yīng)用方法為，將入侵檢測(cè)設(shè)施與交換機(jī)連接，在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)運(yùn)行的狀態(tài)下，入侵檢測(cè)技術(shù)可同時(shí)發(fā)揮入侵檢測(cè)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管等作用，能夠通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行中各類(lèi)數(shù)據(jù)的獲取，與攻擊特性庫(kù)相對(duì)比，在系統(tǒng)內(nèi)部完成數(shù)據(jù)對(duì)比與分析，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)不法入侵行為，致力于在發(fā)生異常入侵現(xiàn)象時(shí)，能夠?qū)⑼暾男畔⒂涗浽谑录局?，供網(wǎng)絡(luò)安全員查看和分析。部分情況危急的情況下，也會(huì)發(fā)出報(bào)警提醒，爭(zhēng)取讓網(wǎng)絡(luò)安全管理員在第一時(shí)間了解異常入侵狀況，并且采取有效的處理措施，保障系統(tǒng)運(yùn)行安全。

2.3漏洞掃描技術(shù)的應(yīng)用

利用先進(jìn)的漏洞掃描技術(shù)對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行定期或者不定期掃描，對(duì)服務(wù)器、工作站以及交換機(jī)等的運(yùn)行狀態(tài)進(jìn)行全面掃描，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中存在的安全隱患，并在系統(tǒng)內(nèi)部對(duì)檢查結(jié)果進(jìn)行系統(tǒng)分析，將其生成較為全面的安全性報(bào)告，為相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)安全管理工作提供可靠的依據(jù)。

2.4殺毒技術(shù)的應(yīng)用

為使計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)免受病毒侵害，可結(jié)合計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的運(yùn)行狀態(tài)，制定相應(yīng)的病毒防治方案，采取有效的殺毒技術(shù)進(jìn)行病毒防治。具體方法為，結(jié)合以往的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)病毒侵害案例，明確易于受到病毒侵害的區(qū)域，將此類(lèi)區(qū)域作為病毒防治的要點(diǎn)區(qū)域，通過(guò)在此區(qū)域部署殺毒技術(shù)來(lái)提升網(wǎng)絡(luò)安全水平。此外，為了強(qiáng)化計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)病毒防治水平，也可采取遠(yuǎn)程檢測(cè)、報(bào)警、智能管理等手段進(jìn)行病毒查殺。

2.5合理部署安全隔離區(qū)

安全隔離區(qū)的設(shè)置實(shí)際上就是通過(guò)劃分管理機(jī)群的方式，形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的局域網(wǎng)，對(duì)訪問(wèn)權(quán)限和網(wǎng)絡(luò)連接請(qǐng)求進(jìn)行全面隔離，以此來(lái)提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行安全的技術(shù)手段。安全隔離區(qū)技術(shù)簡(jiǎn)稱(chēng)DMZ，設(shè)置DMZ后，可將局域網(wǎng)內(nèi)的數(shù)據(jù)和系統(tǒng)程序保護(hù)起來(lái)，使其免受外界網(wǎng)絡(luò)攻擊和病毒的影響，尤其能夠使計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處于正常運(yùn)行狀態(tài)。另外，也可通過(guò)對(duì)NAT技術(shù)的應(yīng)用，將內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的主機(jī)地址映射于防火墻，在防火墻中形成少量的公用IP。少量IP的設(shè)置可有效隔絕外部網(wǎng)絡(luò)，使其內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)始終處于被保護(hù)的狀態(tài)下，此種設(shè)置方法可使公共IP得以高效利用，達(dá)成節(jié)省成本的作用。

為了有效控制網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的應(yīng)用成本，可以借助已有的路由器和相關(guān)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)行防火墻設(shè)置，使邊界路由器具備過(guò)濾功能，之后將內(nèi)置防火墻的路由器與相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備連接即可。在DMZ中所設(shè)置的公用IP可直接與邊界路由器連接，無(wú)需再進(jìn)行防火墻設(shè)置。通過(guò)上述設(shè)置，可以產(chǎn)生一個(gè)完整的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，并且在其內(nèi)部形成兩層安全防線，第一道防線為邊界路由器，第二道防線為防火墻。為了達(dá)成提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行安全的目的，還可在兩道防線之間設(shè)置安全隔離區(qū)域，將外部服務(wù)器以及公共服務(wù)均置于安全隔離區(qū)內(nèi)，以免對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)構(gòu)成安全威脅。

篇9

中圖分類(lèi)號(hào)：TP393．18 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

企業(yè)上網(wǎng)是國(guó)家有關(guān)部門(mén)為加速我國(guó)信息化建設(shè)而逐步開(kāi)始實(shí)施的“政府上網(wǎng)工程，企業(yè)上網(wǎng)工程，家庭上網(wǎng)工程”中的第二步。“企業(yè)上網(wǎng)工程”的目標(biāo)是促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整及產(chǎn)業(yè)升級(jí)，幫助企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立現(xiàn)代化的企業(yè)制度，提高企業(yè)的管理水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

1 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代驅(qū)使中小型企業(yè)組建企業(yè)網(wǎng)（Intranet）

1．1 中小型企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理渴望Intranet

在中國(guó)日益發(fā)展的信息化建設(shè)中，許多大規(guī)模的企業(yè)已逐步實(shí)現(xiàn)信息化。然而，對(duì)于一些較小的企業(yè)，雖然有實(shí)現(xiàn)信息化的愿望，但由于人才、物力等方面的限制，還沒(méi)有與當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)社會(huì)完全接上軌。有的中小型企業(yè)雖已經(jīng)在某些部門(mén)運(yùn)用了小的MIS系統(tǒng)，但還不能將整個(gè)企業(yè)聯(lián)系起來(lái)，至于在信息傳播速度、工作效率等方面還沒(méi)有更好的提高。因此，針對(duì)中小型企業(yè)研究企業(yè)組網(wǎng)是非常有必要的。

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，企業(yè)必須適應(yīng)客戶需求和經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：客戶要求更快的得到產(chǎn)品，客戶要求產(chǎn)品更便宜，客戶要求更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)走向全球和所有的經(jīng)營(yíng)規(guī)則已經(jīng)改變。為了滿足上述客戶的五個(gè)要求，企業(yè)需要采用先進(jìn)的信息技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)通信和協(xié)同工作的機(jī)制，一個(gè)有效的途徑就是建立企業(yè)的Intranet，他對(duì)企業(yè)的作用主要反映在：提高經(jīng)營(yíng)效率，節(jié)省時(shí)間和開(kāi)銷(xiāo)；允許獲得及時(shí)的信息；改進(jìn)通信環(huán)境；改善協(xié)同工作的機(jī)制；可以共享經(jīng)驗(yàn)；開(kāi)發(fā)企業(yè)員工的創(chuàng)造力和革新精神。

1．2 組建Intranet的益處

企業(yè)網(wǎng)能夠給許多企業(yè)帶來(lái)很大的便利和收益，這在許多已實(shí)現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)組建的大型企業(yè)中已得到了證明。一方面，Intranet可以提供多種便利：直接的、對(duì)象化的查詢(xún)和界面處理；快速而方便的實(shí)施使得使用簡(jiǎn)單、節(jié)省時(shí)間，提高操作的效率，降低開(kāi)銷(xiāo)；基于開(kāi)放的標(biāo)準(zhǔn)，不同平臺(tái)之間的連接和通信，用戶可控制自己的數(shù)據(jù)，既安全又靈活。另一方面是使用Intranet帶來(lái)的好處：提供更好的通信，提供訪問(wèn)準(zhǔn)確的信息，共享知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供更好的協(xié)調(diào)和合作，提供新的商業(yè)機(jī)會(huì)，通過(guò)供應(yīng)商和客戶的訪問(wèn)提供新的商業(yè)合作伙伴。

1．3 中小型企業(yè)組建企業(yè)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)

國(guó)內(nèi)外已有一些較大型的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)網(wǎng)的組建，他們通常走在信息、技術(shù)革新的前端。在組建企業(yè)網(wǎng)的時(shí)候，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)、辦公的范圍較廣，所以組建企業(yè)網(wǎng)還是耗費(fèi)了一定的資金、人力資源。對(duì)于人力、物力、財(cái)力較弱的中小型企業(yè)而言，組建企業(yè)網(wǎng)的困難較多。比如，企業(yè)本身缺乏上網(wǎng)技術(shù)，開(kāi)發(fā)人員和維護(hù)人員缺乏，組建企業(yè)網(wǎng)投入的資金較少，原有設(shè)施不夠完善；二是擔(dān)心組網(wǎng)及上網(wǎng)后的價(jià)格太貴，企業(yè)難以承受等等。但是，從另一方面來(lái)看，中小型企業(yè)又有它的優(yōu)勢(shì)：它的辦公范圍較小，部門(mén)分布緊湊，組建企業(yè)網(wǎng)時(shí)少了地理位置的限制，還可節(jié)省線材之類(lèi)設(shè)備的消耗，其軟件系統(tǒng)也不必太復(fù)雜。

2 組建企業(yè)網(wǎng)不可忽略的因素

任何企業(yè)，包括中小型企業(yè)組建一個(gè)較完善的企業(yè)網(wǎng)都需要考慮基礎(chǔ)設(shè)施需求、安全、硬件及軟件幾方面的因素。

首先，需要考慮的因素是網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的需求和開(kāi)發(fā)。在組建Intranet時(shí)，必須有基于TCP/IP協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)，要有能管理和支持TCP/IP網(wǎng)絡(luò)的人員，要有能支持所期望的通信量的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，以及能管理、分析、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的工具，還需生成有效WEB頁(yè)的人員。另外，還要提供支持遠(yuǎn)程用戶訪問(wèn)Intranet的設(shè)施和能力。那么就有多種連接方案可供我們選擇。

（1）撥號(hào)模擬電話線和調(diào)制解調(diào)器，這是最便宜的方法，但速度最慢。這種方案對(duì)于一般的企業(yè)來(lái)說(shuō)，都不太合適，速率過(guò)小。

（2）綜合業(yè)務(wù)數(shù)字網(wǎng)ISDN（Integrated Services Digital Network），類(lèi)似于撥號(hào)方式，但它是以綜合數(shù)字電話網(wǎng)（IDN）為基礎(chǔ)發(fā)展而成的，能提供端到端的數(shù)字連接。它是一個(gè)全數(shù)字的網(wǎng)絡(luò)，也就是說(shuō)，不論原始信號(hào)是文字、數(shù)據(jù)、話音還是圖像，只要可以轉(zhuǎn)換成數(shù)字信號(hào)，都能在ISDN網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行傳輸。

（3）幀中繼（FrameRelay）是一種網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)終端設(shè)備接口標(biāo)準(zhǔn)。由于光纖網(wǎng)比早期的電話網(wǎng)誤碼率低得多，目前幀中繼的主要應(yīng)用之一是局域網(wǎng)互聯(lián)，特別是在局域網(wǎng)通過(guò)廣域網(wǎng)進(jìn)行互聯(lián)時(shí)，使用幀中繼更能體現(xiàn)它的低網(wǎng)絡(luò)時(shí)延、低設(shè)備費(fèi)用、高帶寬利用率等優(yōu)點(diǎn)。幀中繼技術(shù)主要用于傳遞數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，它使用一組規(guī)程將數(shù)據(jù)信息以幀的形式有效地進(jìn)行傳送。

（4）ATM（Asynchronous Time division multiplexing，即異步傳輸模式）可提供很高的速率，可應(yīng)用于頻寬要求高的大型企業(yè)網(wǎng)。

其次，對(duì)于任何訪問(wèn)Internet的組織，安全的考慮也是十分重要的。確定企業(yè)的安全需求，并采取相應(yīng)措施，如防火墻、加密技術(shù)、設(shè)置口令等。

Intranet所需要的軟硬件包括服務(wù)器、瀏覽器、搜索工具、文本寫(xiě)作工具、文本轉(zhuǎn)換工具、文本數(shù)據(jù)庫(kù)以及數(shù)據(jù)庫(kù)查詢(xún)工具等。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)資金的限制，可以按照現(xiàn)有水平，再稍考慮一點(diǎn)可發(fā)展空間來(lái)選擇合適的軟硬件。此外，Internet服務(wù)提供者的評(píng)估和選擇，Intranet的維護(hù)也是我們要考慮的。

3 不同中小型企業(yè)采用不同的組網(wǎng)方案

3．1 簡(jiǎn)單應(yīng)用

對(duì)于工作間都集中在一層樓的小型企業(yè)可以采用最簡(jiǎn)單的組網(wǎng)方式。將若干個(gè)計(jì)算機(jī)連接起來(lái)組建成對(duì)等網(wǎng)絡(luò)，計(jì)算機(jī)可以相互共享資源。如果其中一臺(tái)計(jì)算機(jī)安裝了打印機(jī)、Modem，其他計(jì)算機(jī)可以通過(guò)局域網(wǎng)共用這臺(tái)計(jì)算機(jī)的打印機(jī)和Modem，進(jìn)行文件打印、上網(wǎng)查詢(xún)等。利用相應(yīng)的軟件，可以實(shí)現(xiàn)定單管理、信息查詢(xún)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等功能。圖1是這種應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D。

在直接連接了modem的PC機(jī)上（PC N）上，可以安裝Proxy、防火墻等網(wǎng)絡(luò)管理軟件，對(duì)外可以防范攻擊，對(duì)內(nèi)可以進(jìn)行授權(quán)。如果用戶數(shù)量增加，可以采用堆疊、級(jí)聯(lián)，使用高密度端口網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)設(shè)備等方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。如果在工作中需要大量或?qū)崟r(shí)的數(shù)據(jù)通訊，如多媒體或圖形設(shè)計(jì)，應(yīng)該使用以太網(wǎng)交換機(jī)代替集線器。

如果在網(wǎng)絡(luò)安全、互聯(lián)網(wǎng)接入方式上有更進(jìn)一步的要求，可以使用路由器作為連接互聯(lián)網(wǎng)的設(shè)備，具體如圖2所示。

在這個(gè)方案中，可以使用路由器通過(guò)DDN專(zhuān)線連接到特定的網(wǎng)絡(luò)（如互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)內(nèi)部網(wǎng)），以提供更高速、更安全的連接，也可以使用ISDN或Modem通過(guò)撥號(hào)聯(lián)入互聯(lián)網(wǎng)。在路由器和集線器之間，可以設(shè)置一臺(tái)安有兩個(gè)網(wǎng)卡的服務(wù)器，分別連接在路由器和集線器上，作為網(wǎng)關(guān)運(yùn)行防火墻軟件，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)管理和安全防范。

在這個(gè)方案中，用ISDN或Modem作為統(tǒng)一的出口，避免每臺(tái)PC配置一個(gè)Modem，減少了采購(gòu)費(fèi)用，而且容易管理。使用一臺(tái)服務(wù)器加上網(wǎng)絡(luò)管理的方法，雖然在一定程度上節(jié)約了費(fèi)用，但系統(tǒng)并不穩(wěn)定，在維護(hù)和管理上也比較困難。因此，在經(jīng)費(fèi)允許的條件下，最好使用路由器作為連接廣域網(wǎng)的接口。

3．2 多部門(mén)中小型企業(yè)的應(yīng)用

對(duì)于已經(jīng)初具規(guī)模、有多個(gè)部門(mén)的企業(yè)，像一些中型的生產(chǎn)企業(yè)，包括有多個(gè)生產(chǎn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、銷(xiāo)售采購(gòu)部門(mén)以及企業(yè)管理部門(mén)。如果所有部門(mén)的用戶不分等級(jí)地處于對(duì)等網(wǎng)中，不僅使許多敏感數(shù)據(jù)容易被竊取，而且部門(mén)內(nèi)的大量通訊也會(huì)因?yàn)檎加么罅康木W(wǎng)絡(luò)資源，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的效率變低，甚至引起系統(tǒng)崩潰。為了克服這個(gè)問(wèn)題，需要將經(jīng)常進(jìn)行通訊（通常在同一個(gè)部門(mén)內(nèi)）的計(jì)算機(jī)組成一個(gè)子網(wǎng)，使大量的數(shù)據(jù)局限在子網(wǎng)內(nèi)傳播，然后將各個(gè)子網(wǎng)連接在一起，形成局域網(wǎng)，具體的如圖3所示。

若有較多的應(yīng)用，除了網(wǎng)管服務(wù)器外，應(yīng)該采用專(zhuān)門(mén)的服務(wù)器進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)管理、文件管理，同時(shí)作為網(wǎng)絡(luò)管理主機(jī)，進(jìn)行權(quán)限設(shè)定、子網(wǎng)劃分等。同樣也可以將MIS、ERP、網(wǎng)頁(yè)等系統(tǒng)存到服務(wù)器上，這樣做的最大優(yōu)點(diǎn)在于可以方便地進(jìn)行管理和維護(hù)。

如果可能，應(yīng)該在中心和子網(wǎng)中使用交換機(jī)，以提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的性能和速度。對(duì)于存儲(chǔ)重要數(shù)據(jù)的部門(mén)，如財(cái)務(wù)部，可以考慮使用專(zhuān)用的部門(mén)服務(wù)器存儲(chǔ)重要數(shù)據(jù)，并運(yùn)行防火墻系統(tǒng)以屏蔽非法訪問(wèn)。

普通部門(mén)的交換機(jī)或集線器可以直接與中心的交換機(jī)連接。對(duì)于打印機(jī)、繪圖儀等外部設(shè)備，可以根據(jù)需要放置在中心或相應(yīng)部門(mén)。對(duì)于在內(nèi)部需要大量數(shù)據(jù)傳輸?shù)牟块T(mén)，應(yīng)該采用交換機(jī)替代集線器作為部門(mén)的網(wǎng)絡(luò)交換設(shè)備。

4 企業(yè)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

移動(dòng)化被認(rèn)為是通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的主要趨勢(shì)之一，而當(dāng)前移動(dòng)通信的迅猛發(fā)展則充分證明了這一點(diǎn)，在局域網(wǎng)領(lǐng)域也是如此。從最初的有線局域網(wǎng)到后來(lái)的無(wú)線局域網(wǎng)，局域網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。同時(shí)無(wú)線局域網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使得企業(yè)的局域網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)更加豐富的應(yīng)用。

無(wú)線局域網(wǎng)（Wireless Local Area Network，縮寫(xiě)為“WLAN”），顧名思義，就是采用無(wú)線通訊技術(shù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)電纜，提供傳統(tǒng)有線局域網(wǎng)功能的網(wǎng)絡(luò)。然而，這并不說(shuō)明無(wú)線局域網(wǎng)不需要傳輸介質(zhì)，只是使用了人眼無(wú)法看到的電磁波。它不是雙絞線或者光纖這些人眼可以直接看到的物質(zhì)，而是紅外（IR）或者射頻（RF）波段，并以后者使用居多。紅外線局域網(wǎng)采用小于1μm波長(zhǎng)的紅外線作為傳輸媒體，有較強(qiáng)的方向性，受太陽(yáng)光的干擾大；支持1～2Mbps數(shù)據(jù)速率，適于近距離通信。而采用射頻作為媒體，覆蓋范圍大，發(fā)射功率較自然背景的噪聲低，基本避免了信號(hào)的偷聽(tīng)和竊取，使通信非常安全。無(wú)線局域網(wǎng)可以在普通局域網(wǎng)基礎(chǔ)上通過(guò)無(wú)線Hub、無(wú)線接入站（Access Point亦稱(chēng)作網(wǎng)絡(luò)橋通器）及無(wú)線網(wǎng)卡等來(lái)實(shí)現(xiàn)，以無(wú)線網(wǎng)卡較為普遍。

5 結(jié)語(yǔ)

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，組網(wǎng)的方式、網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備可能千差萬(wàn)別，但是最重要的是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，確定網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和功能，在此基礎(chǔ)上逐步規(guī)劃和實(shí)施企業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)化。

參考文獻(xiàn)

[1]王建國(guó).計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及應(yīng)用[M].北京：清華大學(xué)出版社，2006.

篇10

中圖分類(lèi)號(hào):TP393.08 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1674-7712 (2012) 12-0100-01

一、入侵檢測(cè)技術(shù)在維護(hù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全中的應(yīng)用

(一)網(wǎng)絡(luò)入侵檢測(cè)

網(wǎng)絡(luò)入侵檢測(cè)有基于硬件和軟件的,二者的工作流程是基本相同的。需將網(wǎng)絡(luò)接口的模式設(shè)置為混雜模式,以便對(duì)流經(jīng)該網(wǎng)段的全部數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的監(jiān)控,做出分析,再和數(shù)據(jù)庫(kù)中預(yù)定義的具備攻擊特征屬性做出比較,從而把有害的攻擊數(shù)據(jù)包識(shí)別出來(lái),進(jìn)行響應(yīng),并記錄日志[1]。

1.體系結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)入侵檢測(cè)的體系結(jié)構(gòu)通常由三大部分組成,分別為Agent、Console以及Manager。其中,Agent的作用是對(duì)網(wǎng)段以?xún)?nèi)的數(shù)據(jù)包進(jìn)行監(jiān)視,發(fā)現(xiàn)攻擊信息并把相關(guān)的數(shù)據(jù)發(fā)送到管理器;Console的主要作用是負(fù)責(zé)收集處信息,顯示所受攻擊信息,把攻擊信息及相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)送到管理器;Manager的作用則主要是響應(yīng)配置攻擊警告信息,控制臺(tái)所的命令也由Manager來(lái)執(zhí)行,再把所發(fā)出的攻擊警告發(fā)送至控制臺(tái)。

2.工作模式。網(wǎng)絡(luò)入侵檢測(cè),每個(gè)網(wǎng)段都部署多個(gè)入侵檢測(cè)的,按網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)的不同,的連接形式也不相同。利用交換機(jī)核心芯片中的調(diào)試端口,將入侵檢測(cè)系統(tǒng)與該端口相連接?；蛘甙阉旁跀?shù)據(jù)流的關(guān)鍵點(diǎn)上,就可以獲取幾乎全部的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

3.攻擊響應(yīng)及升級(jí)攻擊特征庫(kù)、自定義攻擊特征。入侵檢測(cè)系統(tǒng)檢測(cè)到惡意攻擊信息,響應(yīng)方式多種多樣,比如發(fā)送電子郵件、切斷會(huì)話、通知管理員、記錄日志、通知管理員、查殺進(jìn)程、啟動(dòng)觸發(fā)器以及開(kāi)始執(zhí)行預(yù)設(shè)命令、取消用戶賬號(hào)以及創(chuàng)建報(bào)告等等[2]。升級(jí)攻擊特征庫(kù)是把攻擊特征庫(kù)文件通過(guò)手動(dòng)或者自動(dòng)的形式從相關(guān)站點(diǎn)中下載下來(lái),再利用控制臺(tái)實(shí)時(shí)添加進(jìn)攻擊特征庫(kù)。

(二)主機(jī)入侵檢測(cè)

主機(jī)入侵檢測(cè)會(huì)設(shè)置在被重點(diǎn)檢測(cè)的主機(jī)上,從而對(duì)本主機(jī)的系統(tǒng)審計(jì)日志、網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)連接等信息并做出智能化的分析與判斷。如果發(fā)展可疑情形,則入侵檢測(cè)系統(tǒng)就會(huì)有針對(duì)性的采用措施?；谥鳈C(jī)的入侵檢測(cè)系統(tǒng)可以具體實(shí)現(xiàn)以下功能:對(duì)操作系統(tǒng)及其所做的所有行為進(jìn)行全程監(jiān)控;持續(xù)評(píng)估系統(tǒng)、應(yīng)用以及數(shù)據(jù)的完整性,并進(jìn)行主動(dòng)的維護(hù);創(chuàng)建全新的安全監(jiān)控策略,實(shí)時(shí)更新;對(duì)于未經(jīng)授權(quán)的行為進(jìn)行檢測(cè),并發(fā)出報(bào)警,同時(shí)也可以執(zhí)行預(yù)設(shè)好的響應(yīng)措施;將所有日志收集起來(lái)并加以保護(hù),留作后用。主機(jī)入侵檢測(cè)系統(tǒng)對(duì)于主機(jī)的保護(hù)很全面細(xì)致,但要在網(wǎng)絡(luò)中全面部署則成本太高。并且主機(jī)入侵檢測(cè)系統(tǒng)工作時(shí)要占用被保護(hù)主機(jī)的CPU處理資源,所以可能會(huì)降低被保護(hù)主機(jī)的性能[3]。

二、高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的入侵檢測(cè)方案的問(wèn)題

(一)高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境入侵檢測(cè)方案

伴隨網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)安全已經(jīng)成為不能不考慮的問(wèn)題。入侵檢測(cè)方案正是利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),通過(guò)與遠(yuǎn)程服務(wù)器交換,將終端數(shù)據(jù)庫(kù)分布實(shí)現(xiàn)入侵檢測(cè)監(jiān)控。設(shè)計(jì)應(yīng)盡量符合人的感知和認(rèn)知。多數(shù)高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境采用基于WEB的數(shù)據(jù)庫(kù)的轉(zhuǎn)換和數(shù)據(jù)交換監(jiān)控,數(shù)據(jù)庫(kù)相對(duì)簡(jiǎn)單,入侵檢測(cè)方式單一,但可靠性低。面對(duì)平臺(tái)和數(shù)據(jù)容量的增加,客觀上要求基于自動(dòng)檢測(cè),要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析、聚類(lèi)、糾錯(cuò)的高效網(wǎng)絡(luò),才能處理,實(shí)現(xiàn)用戶交互,優(yōu)化平臺(tái)數(shù)據(jù)的可擴(kuò)展性[4]。

(二)高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境入侵檢測(cè)的關(guān)鍵點(diǎn)

高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的入侵檢測(cè)方案的關(guān)鍵點(diǎn)就是要充分利用高校網(wǎng)絡(luò)資源平臺(tái),整合數(shù)據(jù)庫(kù)、角色管理的安全模型、校園無(wú)縫監(jiān)控、多方位反饋與應(yīng)對(duì)系統(tǒng)等資源,預(yù)測(cè)或?qū)崟r(shí)處理高校網(wǎng)絡(luò)入侵時(shí)間的發(fā)生。

三、高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的入侵檢測(cè)方案思考

(一)建立適合高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的檢測(cè)系統(tǒng)平臺(tái)

高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的入侵檢測(cè),可采納“云計(jì)算技術(shù)”,實(shí)現(xiàn)檢測(cè)方案系統(tǒng)。利用其高速傳輸能力,將計(jì)算、存儲(chǔ)、軟件、服務(wù)等資源從分散的個(gè)人計(jì)算機(jī)或服務(wù)器移植到互聯(lián)網(wǎng)中集中管理的大規(guī)模分布的高性能計(jì)算機(jī)、個(gè)人計(jì)算機(jī)、虛擬計(jì)算機(jī)中,從而使用戶像使用電能一樣使用這些資源。大量計(jì)算資源構(gòu)成資源池,用于動(dòng)態(tài)創(chuàng)建高度虛擬化的資源提供用戶使用。改變了資源提供商需要獨(dú)立、分散建造機(jī)房、運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、維護(hù)安全的困難,降低了整體的能源消耗。

(二)入侵檢測(cè)機(jī)制

入侵檢測(cè)體系結(jié)構(gòu)須依據(jù)網(wǎng)絡(luò)NIDS模塊,構(gòu)建檢測(cè)管理平臺(tái):模塊組成主要有:應(yīng)用任務(wù)模塊;入侵檢測(cè)與分析模塊;數(shù)據(jù)庫(kù)交換模塊(負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)包的嗅探、數(shù)據(jù)包預(yù)處理過(guò)濾和固定字段的模式匹配)。實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的流量分析與入侵檢測(cè)功能。針對(duì)硬件邏輯和核心軟件邏輯采用高效的檢測(cè)策略規(guī)則。檢測(cè)模型包括三個(gè)主要流程步驟:

1.調(diào)度平臺(tái)從用戶的請(qǐng)求隊(duì)列中首先取出優(yōu)先級(jí)最高的用戶請(qǐng)求R。R讀取元數(shù)據(jù)庫(kù),根據(jù)請(qǐng)求的硬件資源判斷是否能被當(dāng)前空閑資源滿足。如果滿足,轉(zhuǎn)向步驟2;如果不滿足,判斷是否可以通過(guò)平臺(tái)虛擬機(jī)的遷移,釋放相關(guān)資源;如果可以,則執(zhí)行遷移操作,轉(zhuǎn)步驟2;如果遷移也無(wú)法完成,則退出,并報(bào)告無(wú)法完成請(qǐng)求。

2.如果資源請(qǐng)求可以滿足,調(diào)度服務(wù)器可從存儲(chǔ)結(jié)點(diǎn)中選擇與用戶請(qǐng)求相對(duì)應(yīng)的虛擬機(jī)模板T(新建立的虛擬機(jī))或虛擬機(jī)鏡像I。

3.調(diào)度服務(wù)器將I遷入相對(duì)應(yīng)的物理機(jī),并創(chuàng)建相對(duì)應(yīng)的虛擬機(jī)實(shí)例V。

四、總結(jié)

要提高計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全性,不但要靠技術(shù)支持,更需要依靠高校自身良好的維護(hù)與管理。高校網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的入侵檢測(cè)方案的思考,適應(yīng)高校檢測(cè)環(huán)境的發(fā)展要求,必須把握其發(fā)展方向和關(guān)鍵技術(shù),實(shí)現(xiàn)高效入侵檢測(cè)。

參考文獻(xiàn):

[1]胥瓊丹.入侵檢測(cè)技術(shù)在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全維護(hù)中的應(yīng)用[J].電腦知識(shí)與技術(shù),2010,11