導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷策略論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

近年來我國網(wǎng)絡購物市場發(fā)展迅速，據(jù)艾瑞統(tǒng)計，2007年市場整體交易規(guī)模達561億元，同比增長達117.4%，其中C2C交易額占92.3%，成為當前市場發(fā)展主要的推動力。個人網(wǎng)店因進入門檻低，如淘寶、拍拍、易趣等主要C2C平臺都推行免費策略，且操作簡單，許多網(wǎng)民，尤其是大學生，紛紛由買家轉向賣家，開始了“網(wǎng)商”之旅。以淘寶網(wǎng)為例，目前其網(wǎng)店已超上百萬家，每日在線商品數(shù)超過7000萬件，日交易額突破1億元。但火爆的網(wǎng)絡市場也帶來了日趨激烈的競爭，人氣低迷、訪問量少，好不容易來了客戶，結果卻達不成交易，老顧客變得越來越少等問題在困擾著越來越多的賣家。為解決這些問題，本文擬從營銷策略的角度展開探討。

從顧客的視角看，一次順利并滿意的網(wǎng)絡購物流程通常如下圖所示：

針對顧客追求新奇、安全、懷舊等消費心理，各環(huán)節(jié)可供賣家借鑒的營銷策略如上(1)～(4)所示。

一、吸引客戶策略

“吸引客戶策略”即如何讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并被吸引進入網(wǎng)店仔細瀏覽，也就是要設法在顧客能夠接觸到我們信息的地方，放顧客感興趣的信息，并吸引他們感興趣。如前所述，當前網(wǎng)店數(shù)量眾多，競爭激烈，要能讓顧客在眾多商品中發(fā)現(xiàn)你的商品，并產(chǎn)生興趣，一是貨源要有競爭力，例如某知名品牌的網(wǎng)絡，或“新、奇、特”類產(chǎn)品，都較容易獲得顧客青睞。二是信息接觸點要多，即利用多手段來展示產(chǎn)品信息，如論壇、友情鏈接、QQ群、搜索引擎、博客等都是有效的網(wǎng)上推廣工具，尤其是論壇，當把產(chǎn)品圖片和文字巧妙設置成簽名檔時，它就成了一則流動的廣告，在我們發(fā)、回貼時，產(chǎn)品信息就自然得到了宣傳。此外，每個電子商務平臺內(nèi)的站內(nèi)搜索，是顧客在購買商品時用得最多的工具，顧客通常會通過關鍵字來搜索相關的商品，為增大被顧客搜索到的機率，商品標題善用關鍵字組合是重點。我們知道，護膚品類是網(wǎng)上銷售最多的產(chǎn)品，下面是對同一產(chǎn)品的不同標題描述：“香草沐浴露”和“五皇冠推薦！thebodyshop美體小鋪香草沐浴露250ml清爽柔嫩”，顯然，后者采用了“店鋪信用等級+英中文品牌+商品關鍵字+容量+產(chǎn)品特性”等多樣關鍵字組合方式，因此被客戶搜索到的機率就較大。

二、信任建立策略

“信任建立策略”是當顧客因為一個商品的吸引來到了店鋪，賣家通過各方面展示使客戶對虛擬的店鋪建立信任，并愿意選購商品，甚至對店里的其他商品產(chǎn)生興趣的策略。與實體店相比，網(wǎng)店最大特點就是虛擬性，對實體類商品，看不見，摸不著，只能通過圖片和文字來了解，這容易使顧客產(chǎn)生不信任感，從而影響作出是否購買的決定。因此信任建立策略就是充分給予顧客想要的，使其在需求得到滿足的同時建立起對商品或店鋪的信任。因此首先要分析顧客心理，挖掘其需求，當顧客第一次光臨店鋪時，其關注的通常是產(chǎn)品的圖片、相關說明、價格、賣家信譽、店鋪的專業(yè)性與整體感覺等，因此賣家就要針對這些需求提供專業(yè)信息，如清晰、主體突出并具美感的產(chǎn)品圖片；詳盡的文字說明，如若是圖書類商品，應寫明出版社、作者、簡介、目錄、書評等，以體現(xiàn)出專業(yè)性；合理的價格，可采用成本導向、競爭導向、需求導向等多種方法來對商品定價?？傊?，我們應從多方面專業(yè)地展示店鋪形象，以幫助消除顧客因商品虛擬性而產(chǎn)生的疑慮或不信任感，這是促成下一環(huán)節(jié)顧客下單購買的關鍵。

三、銷售促成策略

“銷售促成策略”是在顧客對店鋪建立起信任的基礎上，當他對某個商品產(chǎn)生興趣，具有購買欲望卻又拿捏不定時，賣家如何促進其由“打算買”向“打算現(xiàn)在就買”轉化。消費者通常都具有貪圖便宜的心理，我們在實體店里經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，賣家的一些打折、減價、優(yōu)惠、贈送等促銷手段容易激發(fā)顧客的購買動機，使其作出立即購買的決定，在網(wǎng)店，往往也同樣有效。顧客的消費動機一旦被激起，其內(nèi)心便出現(xiàn)一種不平衡現(xiàn)象，表現(xiàn)出一種緊張的心理狀態(tài)，這時心理活動便自然地指向能夠滿足需要的具體目標，當具體目標出現(xiàn)后，機體的緊張狀態(tài)便轉化為活動的動機，產(chǎn)生指向目標的購買行為。當目的達到后，需要得到滿足，緊張狀態(tài)也會隨之消失?，F(xiàn)在許多網(wǎng)上店鋪都有“買就贈……”、“限時搶購”等促銷活動，就是利用了顧客的消費心理，促使其盡快作出購買決定。

四、情感投資策略

“情感投資策略”是在顧客一次購買商品后，賣家通過感情營銷，增加粘性，使其下次再來光顧，成為老顧客。許多實例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據(jù)調(diào)查，保留一個老顧客所需的費用僅占發(fā)展一個新顧客費用的五分之一。銷售學里有著名的“8：2”法則，即企業(yè)80%的業(yè)務是由20%的顧客帶來的，對網(wǎng)店來說，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新顧客的同時，不可忽視老顧客的流失。維系老顧客的重要措施之一就是心系顧客，充分利用感情投資，方法有很多，例如發(fā)貨時放點小驚喜—禮品、賀卡（手寫，給人親切感）、產(chǎn)品小樣（對護膚類、食品類商品尤其適用）等，筆者在網(wǎng)上購物時就遇到過一位很有心的賣家，當時買了一件襯衣，收到貨時發(fā)現(xiàn)多了一條絲巾，剛好跟襯衣相配，還有一張溫馨的賀卡，這些小細節(jié)有時會成為客戶日后再光顧的重要因素。此外，經(jīng)常性的電話、短信或郵件回訪，通過表達對客戶的關愛，來加深雙方聯(lián)系，培養(yǎng)顧客對網(wǎng)店的特殊感情和忠誠度。

篇2

2.保險企業(yè)須加大宣傳力度，努力增加市場份額保險公司可以通過電視、網(wǎng)絡、報紙、廣播、電話等方式，宣傳物流保險產(chǎn)品，向物流市場滲透。一旦客戶認知了物流風險的高發(fā)及物流保險的保障功能，那么，無論物流標的大小、物流鏈長短，物流企業(yè)都會樂意購買保險，簽訂保單。

3.推行渠道模式，搭建銷售平臺物流保險企業(yè)可以模仿壽險產(chǎn)品的操作方法，與銀行和郵政等商合作，挖掘它們的渠道銷售潛力。銷售物流保險產(chǎn)品，適當?shù)亟o予點手續(xù)費，手續(xù)費與保單份數(shù)掛鉤，使得小額保單和大額保單的投保人享受同等服務。隨著我國加快存款利率市場化進程，銀行依靠存貸差獲利的競爭將更趨白日化，因此，銷售物流保險既豐富了銀行中間業(yè)務品種，又為物流保險銷售搭建了好的平臺。

4.推行連鎖式營銷模式，實現(xiàn)多網(wǎng)點、廣覆蓋針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險人及中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的現(xiàn)狀，為拓展自身營銷渠道，加大直銷力度，經(jīng)營物流保險的企業(yè)可以依托城市社區(qū)建立起產(chǎn)品銷售及客戶服務中心，以門店的形式直接面對客戶，以個人產(chǎn)品為主要業(yè)務方向，以個人客戶為主要服務對象，形成多網(wǎng)點、廣覆蓋的連鎖營銷模式。

5.創(chuàng)新營銷手段，降低營銷成本網(wǎng)絡銷售保險具有成本低、效率高，而且能夠提供個性化服務的特點，保險公司可以開展保險的網(wǎng)絡營銷。在網(wǎng)上詳細列出每個保險品種的詳細條款、投保注意事項等，便于用戶查詢。投保人可以通過比對不同公司的產(chǎn)品，選擇適合自己的保險產(chǎn)品。

6.穩(wěn)定物流保險營銷隊伍，與物流企業(yè)建立良好合作關系保險公司要有高素質而且穩(wěn)定的隊伍，必然是從引進和培養(yǎng)兩方面入手。保險制薪酬制度要改革，不能簡單地與保費收入掛鉤，而應該考慮賠付率等相關因素，以提升其服務質量，從根本上消除夸大保險責任范圍的銷售誤導行為。同時，保險公司要與物流企業(yè)建立良好合作關系，主動提供培訓、咨詢等服務，讓參與物流各個流程的單位和個人了解物流保險，了解物流保險公司，要讓他們找上門來主動購買保險。物流企業(yè)投保的動機，無非是在出險后得到應有的經(jīng)濟補償，而保險人往往惜賠、推諉，這樣，一旦令眾多被保險人反感，那將對保險公司開展保險營銷工作產(chǎn)生長期的負面影響。

二、物流保險的推廣方式研究

1.物流保險推廣方式的大環(huán)境探討保險監(jiān)管機構應大力支持目前，我國的保險密度和保險深度明顯低于世界平均水平，所以保險市場的發(fā)展?jié)摿€很大。物流保險的發(fā)展對保險密度和保險深度的增加，能起到較大作用。因此我們相信，保險監(jiān)管機構一定會在物流保險各險種的條款擬定、費率厘定以及險種推廣等方面給予積極指導和大力支持。

2.保險業(yè)須加強宣傳力度一個新的保險產(chǎn)品，在投放市場的前期都要進行廣泛的宣傳，物流保險的推廣也是如此。保險公司可邊開發(fā)邊推廣，利用各種媒體（特別是互聯(lián)網(wǎng)等新媒體）加強宣傳力度，使物流行業(yè)的管理機構和廣大企業(yè)都及時了解物流保險產(chǎn)品，從而增強物流保險意識，并與保險業(yè)共同做大這塊蛋糕。

3.財產(chǎn)保險公司要唱主角物流保險的險種除了傳統(tǒng)的貨物運輸保險、倉儲保險外，還可拓展物流項目融資信用保險、物流配送責任保險、危險品倉儲管理人員意外傷害保險等。《保險法》規(guī)定：“經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務的保險公司經(jīng)保險監(jiān)督管理機構核定，可以經(jīng)營短期健康保險業(yè)務和意外傷害保險業(yè)務?！边@樣，物流保險的所有產(chǎn)品均可由財產(chǎn)保險公司經(jīng)營。因此，若以財產(chǎn)保險公司為主開展經(jīng)營活動，就可以對物流公司及相關方進行全方位的展業(yè)，以降低展業(yè)成本，并提高展業(yè)的成功率。當然，人壽保險公司也可以單獨經(jīng)營物流業(yè)相關人員的意外傷害保險等產(chǎn)品。

4.保險經(jīng)紀公司可積極參與物流保險由于其產(chǎn)品的多樣性和客戶的復雜性，其保險需求將非常個性化。這種情況最適合保險經(jīng)紀公司操作。保險經(jīng)紀公司可針對具體的物流企業(yè)，為它們設計最合適的保險產(chǎn)品組合方案，并可擔任它們的風險管理顧問。因此，保險經(jīng)紀公司一定能在物流保險的推廣過程中大顯身手。

三、大力推廣物流保險需要保險公司實施以下舉措

1.強化創(chuàng)新意識開發(fā)物流保險新產(chǎn)品是我國保險業(yè)的重要責任和自身發(fā)展的需要，但是，在對待保險產(chǎn)品創(chuàng)新的問題上，保險公司卻往往表現(xiàn)得理性有余而激情不足，其主要原因是對新產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性和作用的認識不足，沒有把產(chǎn)品創(chuàng)新提高到應有的高度。再加上保險產(chǎn)品創(chuàng)新本身具有風險性，一旦失敗將會帶來較大的損失。因此，一些保險公司出現(xiàn)了畏難情緒，采取跟進、模仿的策略，大多著眼于熟悉的、見效快的產(chǎn)品銷售，造成一些有市場需求、有發(fā)展?jié)摿Φ男庐a(chǎn)品沒有得到足夠的重視。所以，物流保險的產(chǎn)品創(chuàng)新要貼近市場需求，要針對客戶的風險點，進行科學的評估，開發(fā)出針對性強、可操作性的新產(chǎn)品，使大多數(shù)物流公司能夠接受并樂于選購這些產(chǎn)品。

篇3

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務出售，對酒店產(chǎn)品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業(yè)的本質，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創(chuàng)新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設施的花樣設計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標準化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當?shù)厥袌鲱I域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當?shù)貐^(qū)的主導地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標準化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經(jīng)濟投資，風險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。??

參考文獻：

[1]李光郁.酒店市場營銷新概念[J].酒店經(jīng)理人,2002,9:72-73.

篇4

現(xiàn)代心理學研究認為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營只有符合消費者的需要才會產(chǎn)生積極的情感,進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務。

一、情感營銷的產(chǎn)生及涵義

1.企業(yè)和消費者之間的關系發(fā)展階段

在市場競爭的演變當中,企業(yè)和消費者之間的關系也隨之發(fā)生著變化。

第一階段,企業(yè)是權威,消費者沒有主動權的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經(jīng)濟學”時代,消費者沒有品牌意識,只有滿足需求的意識。企業(yè)生產(chǎn)什么消費者就只能購買什么,企業(yè)制定的價格消費者就只能被動接受。

第二階段,消費者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業(yè)運用各種營銷技巧,從產(chǎn)品到價格,從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營銷壓力。

第三階段,企業(yè)爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情,讓消費者對品牌產(chǎn)生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。

2.情感營銷的涵義

所謂情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費者的信賴和偏愛,進而擴大市場份額,取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心,通過借助情感包裝、情感設計、情感公關、情感服務等策略,來激發(fā)消費者潛在的購買欲望,以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

二、情感營銷的表現(xiàn)

1.表現(xiàn)在情感包裝上

時至今日,物質產(chǎn)品極大豐富,人們個性化需求日趨強烈,人們對品牌的選擇將主要根據(jù)個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行,企業(yè)的生產(chǎn)模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責任。

2.表現(xiàn)在情感設計上

情感設計分為定制設計、主題設計和人文設計。定制設計要求廠商在設計產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務中,賦予消費者更多參與制造產(chǎn)品的權力,將消費者表現(xiàn)情感的機會點,落到具體某個產(chǎn)品或服務上,通過情感訴求的方式讓消費者接受產(chǎn)品或服務。主題設計要求企業(yè)能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營和服務主題,引起消費者的共鳴。人文設計要求企業(yè)在營銷運作全過程中充分關注社會、關注環(huán)保,不傷害消費者感情,不損害消費者利益。

3.表現(xiàn)在情感公關上

具有現(xiàn)代經(jīng)營觀念的企業(yè),其公共關系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關手段強化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費者的歡心,在社會樹立良好形象,為確立市場優(yōu)勢地位打下堅實基礎;另一方面,通過公關活動,既可以協(xié)調(diào)好外部關系,又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級之間的情感關系,為企業(yè)的順利經(jīng)營創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

4.表現(xiàn)在情感服務上

物質產(chǎn)品的豐富,競爭的日益激烈,一方面導致社會人際人情關系日益淡薄,社會普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務過程中若能關注“情”這一社會主題,便能最大限度地與消費者產(chǎn)生共鳴、溝通,有力營造企業(yè)及其品牌良好的個性親和力。

三、情感營銷的四大策略

在情感營銷的經(jīng)濟時代,品牌競爭的標準越來越高,運用合理的、恰當?shù)臓I銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場競爭中制勝。

1.情感取代概念的營銷策略

以前的企業(yè),都從產(chǎn)品的概念營銷開始,而如今情感營銷正風靡市場,情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創(chuàng)造情感體驗,通過產(chǎn)品認知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結起來。

現(xiàn)代的營銷方式,情感是關鍵因素,將情感導入品牌與消費者之間,迫使企業(yè)關注聯(lián)系品牌與消費者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費者的忠誠。

2.體驗取代廣告的營銷策略

大多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時,總是通過廣告來認知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性,只有在購買完成時才能認識到這一產(chǎn)品的本質特性。而體驗營銷的方式,為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經(jīng)歷,吸引了消費者重復購買。

事實上,體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感,用“感官體驗”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗并傳達價值,帶動了體驗營銷、促進了體驗經(jīng)濟的進一步發(fā)展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者,體驗活動也是企業(yè)展示自身的舞臺。

3.價值取代價格的營銷策略

在產(chǎn)品越來越同質化的時代,消費情境前、后的體驗同樣重要,產(chǎn)品的價值更多的體現(xiàn)在情感服務上?！皾M意”已經(jīng)是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠度才是企業(yè)的更高追求。

企業(yè)真正應該經(jīng)營的也不再是產(chǎn)品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業(yè)真正銷售的并不是物質,而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務,而是情感體驗。

單純的價格戰(zhàn)已越來越遠離消費者的視覺,充滿人情味的價值戰(zhàn)正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越,產(chǎn)品的品質有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。

4.員工取代顧客的營銷策略

用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚?！翱蛻粲肋h是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。

“員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務”。實質上,對一個企業(yè)來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候,員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè),開始把保護員工的系列條款列進企業(yè)營銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對待,企業(yè)才會有發(fā)展。

美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場,不僅是戰(zhàn)場,還是情場,企業(yè)會“打仗布局”,還得是“情場高手”,因為,最終捕獲消費者芳心的,才是最后的勝利者。

參考文獻:

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1.1技術推廣創(chuàng)新

電力營銷體系中的技術推廣對于電力營銷的效果有著較深的聯(lián)系，作為現(xiàn)代化的電力營銷管理，技術推廣現(xiàn)代化代表著一個電力企業(yè)從電力行業(yè)市場分析的透徹性與否，標志著電力企業(yè)對客戶服務先進性的體現(xiàn)。因此，對于電力系統(tǒng)中的技術推廣應深入客戶群體，以積極穩(wěn)妥的方式進行技術推廣。充分發(fā)揮網(wǎng)絡和計算機通信系統(tǒng)的優(yōu)越性，不斷完善電力營銷技術的推廣工作，做到科學化、系統(tǒng)化、管理化。

1.2品牌創(chuàng)新

企業(yè)營銷品牌是打造企業(yè)形象的第一武器。在電力企業(yè)中，企業(yè)品牌就是企業(yè)在激烈的市場競爭中的核心資本。電力企業(yè)如果想在電力市場上占有先機，那么就必須將自己的品牌優(yōu)勢毫無保留地打響在電力市場中，以提高自己優(yōu)質的服務在市場中樹立品牌，讓品牌效應發(fā)揮在營銷過程中的各個環(huán)節(jié)，讓電力企業(yè)的每個員工都為企業(yè)代言，在社會樹立企業(yè)形象，樹立新的營銷觀點，并能夠與客戶保持著長久共同發(fā)展的關系。電力營銷人員在開拓市場時首先就應有創(chuàng)新宣傳品牌的意識，將企業(yè)形象牢固地樹立在心中。

1.3市場拓展

創(chuàng)新拓展市場是電力企業(yè)不斷生存發(fā)展壯大的必經(jīng)過程，而市場現(xiàn)有的營銷模式如何進行改革創(chuàng)新則是電力營銷人員首要考慮的問題。筆者認為，對市場的拓展也應有不斷創(chuàng)新的精神，在開拓市場前應做好事前的分析統(tǒng)計工作，包括對電力市場的分析、預測等，并能夠通過完善的網(wǎng)絡架構提供更加優(yōu)質的電力服務，以此來擴大公司在電力市場的影響力。并能夠通過快捷高效的電力優(yōu)勢，使電能能夠符合國家的環(huán)保標準，享受國家政策的支持，并能夠以人口滿意度為導向，結合市政、商業(yè)居民用電的滿意度來進行主攻，穩(wěn)定拓展市場。

1.4創(chuàng)新優(yōu)質產(chǎn)品

創(chuàng)新優(yōu)質產(chǎn)品，提高電能質量，是電力營銷順利開展的基礎保障。因此，在實際工作中，電力企業(yè)應該加強對城網(wǎng)、戶表的改造工作，進而通過對電網(wǎng)結構的改善，進一步提高電網(wǎng)供電的可靠性，提高電能質量。同時，也要結合用電客戶的實際需求，對電網(wǎng)進行超前發(fā)展，以此滿足電力客戶所提出的更高要求，并保證電力服務承諾的切實兌現(xiàn)。

1.5用電價格

創(chuàng)新科學、合理的電價能夠為電力企業(yè)攻占更多的市場份額。因此，電力企業(yè)應該在不違背國家相關政策、規(guī)定的范圍內(nèi)，運用靈活的手段，制定科學、合理的動態(tài)電價，也以此為電力市場爭取到更多的市場份額。如我們可以根據(jù)市場的實際價格彈性，以價位為基礎，將市場劃分為剛性價格市場、彈性價格市場、敏感價格市場，并且遵照這個劃分，對不同用電性質的用電客戶采取電價差別定價策略，并且嚴格執(zhí)行峰谷電價，提高電力用戶的滿意度。

2電力營銷創(chuàng)新的具體實施對策

2.1樹立企業(yè)優(yōu)質品牌，創(chuàng)新優(yōu)質服務

作為一個看不見摸不著的電力商品，電力唯有將企業(yè)品牌較好地樹立在公眾當中，只有直觀的外在形象影響了客戶，客戶才能放心的將服務交給企業(yè)，因此，電力營銷的重點首先應該放在電能服務和用戶滿意度調(diào)查上，這是企業(yè)外在形象和品牌的表現(xiàn)。企業(yè)中電能質量的好壞直接影響著企業(yè)的形象，提供良好的企業(yè)服務品牌則需要高質量的供電服務，只有服務質量跟上去才能夠真正的打動客戶的心。

2.2服務是電力企業(yè)不斷追求的目標

可以說，伴隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，現(xiàn)代化企業(yè)的市場競爭早已由單純的產(chǎn)品競爭轉換為產(chǎn)品本身的服務競爭之上。尤其是針對電力企業(yè)而言，電能的服務價值恰恰貫徹了電力企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)。因此，服務才是電力企業(yè)不斷追求的終極目標。而品牌服務作為優(yōu)質服務、承諾服務的升華，更是要求電力企業(yè)的所有部門、所有員工，在面向電力客戶時，都能夠自覺進行換位思考，站在客戶的角度，從客戶的實際需求出發(fā)，從心底為客戶提供最為真誠的服務。同時，也要加強對電力客戶基本需求的了解與調(diào)查，圍繞著電力客戶的實際需求進行電力管理工作的改進，從而保障與電力客戶溝通中各個環(huán)節(jié)的順暢。除此之外，還應該對電力企業(yè)的相應服務流程進行簡化，以便能夠簡潔、快速的解決客戶所提出的任何問題，以此不斷地促進電力企業(yè)服務水平的提高。

2.3提供優(yōu)質電能資源，加強電網(wǎng)建設

如若我們對電力營銷工作進行詳細的分析，則可以看到，用電工作僅僅只是電力營銷的前臺，前臺要想做好勢必離不開強有力的后方支持，而保證電網(wǎng)的安全運行，保證電能的質量就是電力營銷管理工作中提供的重要的后方支持。也正因如此，加強電網(wǎng)的建設與運行管理，也是不斷滿足人民日益增長的用電需求的重要手段。因此，在實際工作中，電力企業(yè)應該充分利用市政建設、電網(wǎng)建設、業(yè)務拓建等工程契機，進一步做好對配電網(wǎng)絡、配電設備的整體規(guī)劃與統(tǒng)籌安排，從而切實增強供電網(wǎng)的可靠性。第一，應該加強對調(diào)度、供電、工程施工管理部門的分別統(tǒng)計考核工作，并將停電用戶的數(shù)量化加入到各個部門的考核之中，從而進一步貫徹可靠性管理辦法;第二，加大對因施工質量問題，而造成的線路故障，以此減少因人為故障而造成的停電問題;第三，加強變電設備運行管理，提高設備運行的可靠性。

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二、服裝產(chǎn)業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)中的營銷策略

1.建立網(wǎng)絡營銷的目標

目標是動力，是方向。一個企業(yè)要想取得成功，建立一個明確又切實可行的目標是重中之重。只有有了前進的方向才能邁出堅實而又正確的第一步，從而做出行之有效的安排，進而取得成功。所以，任何一個企業(yè)，在建立影響策略之前，都需要一個目標，規(guī)劃一個大體的前進軌道，這樣才能有的放矢地進行銷售，并且在銷售過程中不斷完善不當?shù)牡胤剑粩噙M步。

2.塑造企業(yè)的良好形象

網(wǎng)絡給消費者一個自由發(fā)揮的空間。消費者可以瀏覽無數(shù)個企業(yè)，和無數(shù)個買家溝通交流。同時，企業(yè)的形象指標是消費者關心的重中之重，因為良好的企業(yè)形象能給消費者在心理上一種信任和肯定，進而有利于商家和消費者交易的達成。良好的企業(yè)形象在消費者的心里像一個保障，一個權益的保障?？梢娝嵌嗝吹闹匾?。以下的幾個方面頭可以塑造一個良好的企業(yè)形象。（1）培養(yǎng)熱情好客有耐心的售后客服，耐心解答和處理消費者的問題（2）培養(yǎng)一些專門的信息監(jiān)督員，并賦予他們一些權利關閉一些對企業(yè)形象有害的消極信息，以便維護公司的良好形象。

3.有針對性地選擇營銷策略

在當今這個時代，服務業(yè)的網(wǎng)絡營銷的企業(yè)發(fā)展致富的必經(jīng)之路，但是如何選擇自己的網(wǎng)絡營銷策略卻是每一個企業(yè)必須認真研究和探討的課題。網(wǎng)絡給買家?guī)肀憷?，更給商家?guī)砗秃芏嗟臋C會，但是有利必有弊，網(wǎng)絡資源的共享性同時也給商家?guī)聿豢杀苊獾耐{和挑戰(zhàn)。所以每個企業(yè)都必須根據(jù)自己的規(guī)模地位，以及售賣商品的類型來制定適合自己的營銷策略。同樣，服裝業(yè)應該根據(jù)自己的特點來選擇適合自己的營銷策略。同時商家可以根據(jù)市場的反饋和調(diào)查來調(diào)整策略，甚至設計開發(fā)出新的服裝款式來替代舊的款式服裝，規(guī)避生意的蕭條局勢。

4.廣泛應用新媒體，建立良好的影響模式

目前微信、微博等新媒體的出現(xiàn)必須要讓商家重視起來，就像是去年萬達集團提出的020網(wǎng)絡營銷新模式一樣，服裝行業(yè)也需要針對不同的時代和不同的新局勢把握互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，為自身開辟新的出路。當前微信也好，微博也好，都是新時代互聯(lián)網(wǎng)營銷的重頭戲，尤其是服裝產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)不再局限于阿里、京東等電子商務平臺的銷售。微信作為新媒體的杰出代表，已經(jīng)逐步開發(fā)出微信公眾平臺，微商城等電子商務營銷平臺。目前此類營銷模式尚需人們開發(fā)研究，筆者相信在不久的將來，新生媒體還會隨著市場的發(fā)展逐漸被開發(fā)出來，而更多的營銷模式，就需要商家進行研究了事實上，互聯(lián)網(wǎng)營銷策略是屬于市場營銷的一部分，他只是從現(xiàn)實中的攤位營銷向更加便捷的網(wǎng)絡平臺進行轉換。其營銷策略與營銷手段都是需要人們精心研究策劃才能獲取更大的利潤。服裝產(chǎn)業(yè)以往的營銷模式已經(jīng)不符合時展的潮流，那么在互聯(lián)網(wǎng)的這個大背景下，就需要人們開啟新的思維模式，策劃營銷活動，制定營銷戰(zhàn)略，以自身的不斷開闊，來迎接互聯(lián)網(wǎng)時代的到來！

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浙江省是民營經(jīng)濟最為發(fā)達的省份之一,浙江省統(tǒng)計局《關于2004年浙江省國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的統(tǒng)計公報》中指出,在全省生產(chǎn)總值中,個私經(jīng)濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經(jīng)濟已占浙江省國民經(jīng)濟的半壁江山。

浙江民營經(jīng)濟得到快速發(fā)展的重要原因之一,是在求生存、謀發(fā)展中學會了企業(yè)營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業(yè)所進行的有關產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展和買方市場的逐步形成,企業(yè)的產(chǎn)品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰(zhàn)略的競爭,任何競爭都要通過企業(yè)的營銷來體現(xiàn)和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發(fā)展、改進和執(zhí)行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業(yè)為實現(xiàn)其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統(tǒng)、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現(xiàn)營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業(yè)傳統(tǒng)的營銷策略是以產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產(chǎn)品;以企業(yè)為中心,企業(yè)是營銷策略的出發(fā)點。

在全球經(jīng)濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業(yè)為中心的傳統(tǒng)模式的營銷策略已經(jīng)不能適應企業(yè)應對市場競爭的需要。為此,本文根據(jù)浙江省民營企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀對民營企業(yè)的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業(yè)成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優(yōu)秀的營銷隊伍能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢和利潤的機會。民營企業(yè)的營銷隊伍,最早是由農(nóng)民建立的,其特點是:文化水平不高、專業(yè)知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優(yōu)點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現(xiàn)代營銷意識,提高現(xiàn)代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業(yè)資格證書制度”,為民營企業(yè)造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創(chuàng)性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經(jīng)濟關系;有很強的溝通能力,能發(fā)揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業(yè)不可能采用無差異化的產(chǎn)品策略,用大批量生產(chǎn)產(chǎn)品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產(chǎn)品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業(yè)萬向集團,由一個鄉(xiāng)辦農(nóng)具廠發(fā)展到現(xiàn)在的跨國集團公司,與該集團發(fā)展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產(chǎn)品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產(chǎn)品,或從改進產(chǎn)品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產(chǎn)經(jīng)營方向,對企業(yè)選擇目標市場、制定營銷策略,節(jié)省人力、物力和財力,提高企業(yè)贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內(nèi)、國際市場進一步成熟和發(fā)展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產(chǎn)品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網(wǎng)絡營銷策略

建立客戶網(wǎng)絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業(yè)爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業(yè)營銷管理不可或缺的一部分。民營企業(yè)在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業(yè)的營銷活動中,除了購買產(chǎn)品或服務的單位和個人外,還有企業(yè)與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監(jiān)督部門、與其他對企業(yè)的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業(yè)營銷活動的開展。因此,企業(yè)應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業(yè)創(chuàng)造更好的營銷環(huán)境,為企業(yè)取得市場競爭的勝利創(chuàng)造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態(tài)性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,需要通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業(yè)產(chǎn)品信息

網(wǎng)絡營銷,是指以互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段,通過對市場的循環(huán)營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)絡已經(jīng)成為網(wǎng)民獲取工作、學習、生活和商業(yè)信息的主要方式。中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業(yè)決策相關人員(即企事業(yè)單位管理人員、專業(yè)技術人員)經(jīng)常使用互聯(lián)網(wǎng);互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為已上網(wǎng)的商業(yè)決策相關人士尋找商業(yè)信息的主要方式。將互聯(lián)網(wǎng)視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯(lián)網(wǎng),民營企業(yè)可以將產(chǎn)品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產(chǎn)品的產(chǎn)地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產(chǎn)生購買欲望,最終達成成交的目的。

現(xiàn)浙江省大多數(shù)民營企業(yè)都建立了公司網(wǎng)站,或是登錄了新浪等門戶網(wǎng)站的搜索引擎。調(diào)查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。企業(yè)要把搜索引擎作為網(wǎng)絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網(wǎng)絡營銷時,要注意:首先,使自己的網(wǎng)站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網(wǎng)站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。企業(yè)形象和品牌策略

設計企業(yè)標志,樹立企業(yè)形象

民營企業(yè)要注重企業(yè)形象,設計與企業(yè)產(chǎn)品的商標圖案相一致的企業(yè)形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業(yè)形象標志。企業(yè)的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要品牌,為此,企業(yè)在對產(chǎn)品進行宣傳的同時,也要十分注重企業(yè)形象的宣傳。企業(yè)可以聘請名人作為企業(yè)的形象大使,借助名人的名氣為企業(yè)擴大影響力,達到推銷產(chǎn)品的目的。

以質量為基石,體現(xiàn)產(chǎn)品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產(chǎn)品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業(yè)已經(jīng)意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業(yè)將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產(chǎn)品和企業(yè)形象。

民營企業(yè)每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰(zhàn),優(yōu)勝劣汰是市場競爭永恒的規(guī)律。民營企業(yè)要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰(zhàn)略,堅持質量為本的理念。民營企業(yè)在激烈的市場競爭中,只有用優(yōu)質的產(chǎn)品創(chuàng)品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優(yōu)質的售后服務樹立企業(yè)的形象,抓住產(chǎn)品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產(chǎn)品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業(yè)聯(lián)盟和進軍國際市場策略

進行企業(yè)聯(lián)盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業(yè),利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業(yè)聯(lián)盟,共同開拓國內(nèi)外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業(yè),組合成相對強大的企業(yè)聯(lián)盟,從而在市場競爭中減少聯(lián)盟企業(yè)間的內(nèi)耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業(yè)的產(chǎn)品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業(yè),由于未能形成企業(yè)聯(lián)盟,同類企業(yè)為使本企業(yè)的產(chǎn)品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業(yè)受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

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2國際視野下的營銷策略建議

針對目前我國煤炭企業(yè)市場營銷方面存在的問題，結合當前國際煤炭市場情況，提出通過占有煤炭市場、開辟國際市場、創(chuàng)新營銷策略等方案促進煤炭企業(yè)的發(fā)展，其策略結構如圖2所示。

2.1實施市場占有

（1）以產(chǎn)品質量作為競爭力營銷的本質歸根結底需要依賴產(chǎn)品的真實質量。煤炭產(chǎn)品作為一種能源產(chǎn)品，無法用精確的數(shù)據(jù)評價其質量，作為煤炭企業(yè)，應該做到：①客戶對煤炭的需求不同，因此不同客戶對煤炭質量會做出差異較大的評價，針對這種情況，煤炭企業(yè)應該不斷提高自己的產(chǎn)品儲備種類，滿足不同客戶的需求；②企業(yè)應與客戶建立長期穩(wěn)定的供需關系，確保提供的產(chǎn)品質量滿足客戶需求的同時，充分利用現(xiàn)有的資源挖掘可能出現(xiàn)的銷售渠道，建立多種銷售方式綜合使用的營銷網(wǎng)絡，并根據(jù)市場情況對利潤進行靈活分配，提高企業(yè)的市場競爭力。（2）制定靈活的價格調(diào)整措施完善自身產(chǎn)品的同時，應該積極引進先進的生產(chǎn)技術和成熟的管理模式，降低企業(yè)的煤炭生產(chǎn)成本，以便于根據(jù)市場情況調(diào)整自身的價格，應對市場可能出現(xiàn)的各種情況。可以利用價格優(yōu)勢有效保證與客戶之間的關系，同時也要處理好特價銷售與平價銷售之間的比例關系，確保企業(yè)的利益不受影響。（3）明確銷售區(qū)位和產(chǎn)品的定位由于煤炭產(chǎn)品出貨量較大，其運輸方式主要為鐵路，目前我國鐵路運輸費用不斷增加，也給煤炭企業(yè)的營銷帶來了挑戰(zhàn)。煤炭企業(yè)應該以生產(chǎn)基地作為中心，根據(jù)運輸距離妥善選擇運輸方式，比如在1000km仍可采用傳統(tǒng)的鐵路運輸方式，當距離超過1000km時，如果條件允許可以考慮海運，當距離＜200km時，公路運輸成為重要的運輸渠道。煤炭的營銷應該充分考慮產(chǎn)品定位，用戶是普通居民還是大型企業(yè)，面向農(nóng)村還是面向城市，電力需求還是冶金需求，明確產(chǎn)品的定位才能做到有的放矢。對于一些長期使用煤炭作為主要原料的企業(yè)，應該注意培養(yǎng)良好的供需關系，簽訂長期協(xié)議確保企業(yè)業(yè)務的穩(wěn)定性。

2.2國際市場的開拓

（1）發(fā)揮自身優(yōu)勢，開辟國際市場競爭我國煤炭資源種類豐富，能夠滿足世界各國對煤炭的種類需求，應該充分利用這一優(yōu)勢，尋求國際合作，積極開辟新的國際市場，充分利用當前的各種基礎設施如鐵路、公路、港口等作為運輸方式，實現(xiàn)各個市場的有效供應，為企業(yè)進入國際市場提供便利。（2）合理選擇出口方式當前我國煤炭企業(yè)出口貿(mào)易主要被幾家大型集團控制，導致很多煤炭企業(yè)沒有自營出口權，限制了國內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展，對于國家經(jīng)濟的增長也有不利影響。因此各個煤炭企業(yè)應該積極正確自營出口權，或者與有自營出口權的大型集團簽訂戰(zhàn)略協(xié)議，實現(xiàn)互惠互利，充分發(fā)揮煤炭企業(yè)的聯(lián)合優(yōu)勢。同時，也可以利用我國煤炭資源豐富的優(yōu)勢，吸引外資聯(lián)合開發(fā)煤礦，也獲得了新的煤炭出口渠道，對于企業(yè)自身的發(fā)展有著積極影響。（3）正確處理市場與價格的關系煤炭企業(yè)的價格制定應該綜合考慮多種因素，當煤炭市場看好時，可以適當控制價格在一定范圍內(nèi)，確保盈利。市場萎縮時要適當下調(diào)價格，也保證國際市場占有率，為下一輪的市場復蘇做好準備。價格上的營銷策略一定要有始有終，不可三心二意，不按市場規(guī)律隨意波動價格。

2.3營銷策略的創(chuàng)新

（1）宣傳策略的創(chuàng)新宣傳策略根據(jù)不同的策劃手法可以大致分為產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和實施策略幾個方面。在實行不同的宣傳策略時應該根據(jù)市場情況進行多種策略的科學組合，在提高企業(yè)知名度的同時，側重宣傳企業(yè)的社會責任感和正面形象，不斷創(chuàng)新宣傳策略，提高企業(yè)的品牌效應。（2）營銷隊伍的管理優(yōu)化當前我國煤炭企業(yè)存在重視業(yè)務、輕視管理的問題，導致企業(yè)運轉不流暢，影響了企業(yè)的健康發(fā)展。各個煤炭企業(yè)應該注意加強對營銷隊伍的管理，致力于營造良好的企業(yè)文化，提高員工綜合素質。在此基礎上，培養(yǎng)出一批懂生產(chǎn)、業(yè)務、管理的綜合性人才，在向客戶介紹企業(yè)產(chǎn)品的同時，能夠幫助客戶更好的了解企業(yè)發(fā)展情況，給客戶提供優(yōu)質的服務，也有利于企業(yè)形象的建立，這一點對于確保煤炭企業(yè)的持續(xù)發(fā)展尤其重要。

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二、德國

德國國內(nèi)有發(fā)達的鐵路網(wǎng)，隨著泛歐鐵路網(wǎng)的完善，高鐵客運市場迅速擴展至整個歐洲范圍。為了吸引客源、提高市場競爭力，德國高速鐵路在同其他運輸方式間的競爭與合作、人性化服務方面做了很多創(chuàng)新性工作。（1）競爭與合作。泛歐鐵路網(wǎng)的完善使高鐵出行的旅客量增多，德國高鐵抓住這一趨勢，不斷推出新的客運產(chǎn)品。同時，國外的鐵路客運產(chǎn)品也進入到德國國內(nèi)的客運市場，形成競爭環(huán)境，也為德國高鐵與其他運輸方式的合作創(chuàng)造了條件。德國高鐵營銷非常注重尋找合作伙伴，積極與航空、地鐵、巴士和酒店等行業(yè)展開合作。雙方達成協(xié)議，持有對方消費票據(jù)的旅客可以在換乘、餐飲或住宿時享受優(yōu)惠。德國運輸部門重視綜合交通的發(fā)展，有了政策環(huán)境和政府的支持，德國高鐵開展不同運輸方式的合作能夠順利進行。這不僅為旅客提供了乘車服務，還滿足了換乘、住宿等交通附加需求，并將大量旅客吸引到公交、地鐵等公共交通，緩解了城市交通擁堵。（2）人性化服務。旅客難以制定出行計劃時，可以將目的地、期望票價、返回日期和旅行時間期望等輸入車站計算機服務平臺，計算機會提供不同的出行方案供旅客選擇。所有高鐵車站均為“開放式”車站，旅客通過站臺上的自助檢票機檢票。列車上設有溫馨舒適的餐車，提供各種食物且價格適中。值得一提的是，ICE列車車窗的上方有一小屏幕顯示車窗下方的座椅在哪一區(qū)段被預定，方便未買坐票的旅客休息。視旅客換乘的方便性，2006年建成的柏林新火車站采用立體式布局，將輕軌、地鐵和鐵路集中在一起，配備垂直式電梯方便旅客快速換乘。鐵路公司還建立列車晚點賠償機制，如果列車原因導致晚點1小時以上，鐵路部門將賠償票面價值20%的交通券作為補償。車站人性化的換乘引導設計和晚點賠償機制，值得我們借鑒學習。

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2.聚焦年輕消費群體從某種程度上來講，網(wǎng)絡依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時，網(wǎng)絡購物的流程相對于實體店購物而言較為復雜，所以參與網(wǎng)絡購物的主要是年輕群體。這一群體具有相對集中的特質，追求新鮮事物，對于新奇現(xiàn)象感興趣并積極參與其中。因此，對于被人為制造出來的節(jié)日這種新鮮事物來說，年輕消費者更易接受。綜觀現(xiàn)有的“造節(jié)”營銷案例，他們基本都將目標定位于年輕群體，營銷策略符合新奇、創(chuàng)意等特點，這為網(wǎng)絡“造節(jié)”的成功提供了現(xiàn)實可能。

3.先入為主，把握市場先機在網(wǎng)絡“造節(jié)”現(xiàn)象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類節(jié)日已經(jīng)發(fā)展成為全民性網(wǎng)絡購物狂歡節(jié)，但在最初始階段網(wǎng)絡造節(jié)營銷的主體為個體，只是單個電商營銷的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業(yè)紛紛效仿才加速了這些“節(jié)日”的普及度和認可度。近年來，部分電商創(chuàng)意思路“造”出了一系列只屬于自己的節(jié)日，如百度糯米女生節(jié)、京東超強奶爸節(jié)等，它們是個別電商差異化競爭的一種手段，這種策略使其在業(yè)內(nèi)競爭強度降低，也能在首因效應的影響下吸引消費者強勢關注，為盈利最大化創(chuàng)造可能。

二、揭示網(wǎng)絡“造節(jié)”的主要特征

1.選取特定的時間節(jié)點或事件依托制造出一定的噱頭憑空創(chuàng)造出的節(jié)日容易產(chǎn)生突兀，不利于消費者的接受。因此，網(wǎng)絡造節(jié)會選取一定依托，選取特定時間節(jié)點或事件創(chuàng)造出的節(jié)日有利于吸引目標消費者的強勢關注。百度糯米3.7女生節(jié)便是圍繞三八婦女節(jié)展開的“造節(jié)”營銷，三八婦女節(jié)具有相當?shù)挠绊懥?，在這一節(jié)日的依托之下進行“再創(chuàng)造”，有利于維護既有消費群體；京東“正妝蝴蝶節(jié)”則一方面迎合三八婦女節(jié)，將女性消費者作為促銷的主要目標對象；另一方面則有效迎合消費者日，強化‘買正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節(jié)’營銷中的另一個重要訴求點。以上兩個節(jié)日均選取典型時間節(jié)點進行創(chuàng)造，另外兩個節(jié)日則有效依托欄目效應進行創(chuàng)意營銷。京東“超強奶爸節(jié)”便有效依托《爸爸去哪兒了》進行，《爸爸去哪兒》這些娛樂節(jié)目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類產(chǎn)品的進行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節(jié)”，為營銷策劃增色不少。

2.緊密圍繞清晰的目標消費群體定位策略是一種重要的營銷手段，而在網(wǎng)絡造節(jié)過程中，“節(jié)日”的制造者一般都會明確目標消費群體，以雙十一為例，該“節(jié)日”雖然在發(fā)展過程中逐漸變成全民性的購物節(jié)，但其目標消費群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節(jié)”和京東“正妝蝴蝶節(jié)”的目標消費群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節(jié)”和京東“超強奶爸節(jié)”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類人群會產(chǎn)生類似的消費心理或消費行為，網(wǎng)絡造節(jié)營銷時明晰目標消費群體的行為雖有可能縮減消費群體的范圍，但卻有利于凝聚核心消費群體，保證消費行為的實現(xiàn)。