導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇營銷理論論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

60年代初，麥卡錫將營銷組合中的眾多因素概括為四大要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、和促銷，簡(jiǎn)稱為“4P”，并以此為基礎(chǔ)建立了創(chuàng)新的市場(chǎng)營銷理論體系。

傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷理論要求企業(yè)圍繞4P制定營銷戰(zhàn)略，開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)營銷環(huán)境發(fā)生了很大變化。一方面，是產(chǎn)品的同質(zhì)化日益增強(qiáng)，另一方面是消費(fèi)者的個(gè)性化、多樣化日益發(fā)展，于是美國營銷學(xué)者勞特明在90年代提出了著名的4C理論，即顧客（consumer）、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。

4C理論認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來講，重視顧客要甚于重視產(chǎn)品；追求成本要優(yōu)于追求價(jià)格；提供消費(fèi)者的便利比營銷渠道更重要；強(qiáng)調(diào)溝通而不僅僅是促銷。因此，企業(yè)必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為消費(fèi)者提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

進(jìn)入21世紀(jì)，世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動(dòng)下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費(fèi)者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動(dòng)的重要形式與消費(fèi)者的生活聯(lián)系越來越密切。這種態(tài)勢(shì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢(shì)。

菲利普•科特勒認(rèn)為：“具體來說，就是公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營銷溝通，需要更注重結(jié)果和行動(dòng)。”

營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，營銷的目的就是為企業(yè)找到市場(chǎng)，通過營銷活動(dòng)為企業(yè)帶來效益。

我們認(rèn)為精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化營銷活動(dòng)，通過市場(chǎng)定量分析的手段（marketingtest）、個(gè)性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)效益最大化的追求。

一.精準(zhǔn)營銷核心思想

精準(zhǔn)營銷(Precisionmarketing)就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路！

精準(zhǔn)營銷有三個(gè)層面的含義：第一、精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過度就是逐步精準(zhǔn)。第二、是實(shí)施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的。第三、就是達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。

Precision的含義是精確、精密、可衡量的。Precisionmarketing比較恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的深層次寓意及核心思想。

1、精準(zhǔn)營銷就是通過可量化的精確的市場(chǎng)定位技術(shù)（markettest）突破傳統(tǒng)營銷定位只能定性的局限；

2、精準(zhǔn)營銷借助先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)及現(xiàn)代高度分散物流等手段保障和顧客的長(zhǎng)期個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求。擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛，使企業(yè)低成本快速增長(zhǎng)成為可能；

3、精準(zhǔn)營銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖，從而達(dá)到企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定高速發(fā)展的需求。

4、精準(zhǔn)營銷借助現(xiàn)代高效廣分散物流使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)及對(duì)傳統(tǒng)營銷模塊式營銷組織機(jī)構(gòu)的依賴，實(shí)現(xiàn)了個(gè)性關(guān)懷，極大降低了營銷成本。

二、精準(zhǔn)營銷的個(gè)性化體系

1、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位體系

市場(chǎng)的區(qū)分和定位是現(xiàn)代營銷活動(dòng)中關(guān)鍵的一環(huán)。只有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確區(qū)分，才能保證有效的市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌定位。

通過對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為的精準(zhǔn)衡量和分析，并建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)體系，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶優(yōu)選，并通過市場(chǎng)測(cè)試驗(yàn)證來區(qū)分所做定位是否準(zhǔn)確有效。贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助自己開發(fā)的《MarketingTest》營銷測(cè)試系統(tǒng)很好的實(shí)現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。

《MarketingTest》系統(tǒng)采用復(fù)合的數(shù)字理論模型，在模擬的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中得到真實(shí)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)模型是以求證營銷為藍(lán)本設(shè)計(jì)的，在小的真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下模擬大規(guī)模銷售。模擬的市場(chǎng)環(huán)境包括：貨架實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)用戶走訪DM模擬等。（有時(shí)還可以采用模擬報(bào)紙投放來實(shí)現(xiàn)）

對(duì)一個(gè)大規(guī)模上市的產(chǎn)品投入很少的測(cè)試費(fèi)用就可以知道上千萬投入的效果。這就是精準(zhǔn)定位的魅力。

2、與顧客建立個(gè)性傳播溝通體系

從精準(zhǔn)營銷的字面上大家就可以看到它采用的不是大眾傳播，它要求的是精準(zhǔn)。這種傳播大概有以下幾種形式：DM、EDM、直返式廣告、電話、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣等。這些東西并不新鮮。DM就是郵件，EDM就是網(wǎng)絡(luò)郵件。

直返式廣告是對(duì)傳統(tǒng)大眾廣告的改良。一般的傳統(tǒng)廣告主要是講自己的產(chǎn)品怎么好，鼓動(dòng)大家去什么地方購買。有的也給些打折讓利什么的優(yōu)惠。這需要很大的篇幅去做，需要的廣告費(fèi)當(dāng)然也不少。而直返式廣告主要是宣傳一個(gè)活動(dòng)讓感興趣的人參與。

直返式廣告的設(shè)計(jì)核心是活動(dòng)誘因設(shè)計(jì)，原則是讓我們精準(zhǔn)定位的人群對(duì)廣告感興趣，設(shè)計(jì)這部分人群感興趣的活動(dòng)，感興趣的東西達(dá)到讓他們參與的目的，實(shí)現(xiàn)我們下一步一對(duì)一的溝通。活動(dòng)誘因指讓特定的客戶感興趣的東西。它更多涉及到消費(fèi)心理研究、購買行為研究。

3、適合一對(duì)一分銷的集成銷售組織

精準(zhǔn)營銷的銷售組織包括兩個(gè)核心組成部分：精準(zhǔn)營銷顛覆了傳統(tǒng)的框架式營銷組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，另一個(gè)顧客個(gè)性溝通主渠道CALLCENTER。

便捷快速的物流配送體系和可靠的結(jié)算體系是制約精準(zhǔn)營銷的兩個(gè)主要因素，贏家同盟在精準(zhǔn)營銷的實(shí)踐中借助國家郵政網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算。

傳統(tǒng)營銷關(guān)心的是市場(chǎng)份額，而精準(zhǔn)營銷關(guān)心的是客戶價(jià)值和增殖。精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營核心是CRM。

CALLCENTER是通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和電話建立起來的實(shí)現(xiàn)和顧客一對(duì)一溝通的平臺(tái)：它的主要職能是處理客戶定單、解答客戶問題、通過客戶關(guān)懷來維系客戶關(guān)系。

精準(zhǔn)營銷擺脫了傳統(tǒng)營銷體系對(duì)渠道及營銷層級(jí)框架組組織的過分依賴，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的分銷。

4、提供個(gè)性化的產(chǎn)品

與精準(zhǔn)的定位和溝通相適應(yīng)，只有針對(duì)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)需求，設(shè)計(jì)、制造、提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，才能精準(zhǔn)地滿足市場(chǎng)需求。

個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)在某種程度上就是定制。以戴爾為例：計(jì)算機(jī)本身標(biāo)準(zhǔn)化很高，要全方位地滿足客戶對(duì)計(jì)算機(jī)性能、外觀、功能和價(jià)格等各方面的綜合需求，相對(duì)比較容易。通過綜合運(yùn)用先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理、流程控制、CALLCENTER、電子商務(wù)等多種手段，戴爾能夠?qū)崿F(xiàn)按需生產(chǎn)，即大規(guī)模定制。

而對(duì)于其它標(biāo)準(zhǔn)化程度不高、客戶需求更加復(fù)雜，既要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)，又要適應(yīng)日益差異化的客戶需求，就必須有選擇地滿足能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模和差異化均衡的客戶需求。通過精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)溝通找到并“喚醒”大量的、差異化的需求，通過個(gè)性化設(shè)計(jì)、制造或提品、服務(wù)，才能最大程度滿足有效需求，獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

精準(zhǔn)的、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)體系依托的是現(xiàn)代化的生產(chǎn)和流程管理，包括供應(yīng)鏈管理、ERP、BPR等。如BMW（寶馬）已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了按照客戶訂單來完成整車配置并及時(shí)送達(dá)的精準(zhǔn)生產(chǎn)模式。

5、顧客增殖服務(wù)體系

精準(zhǔn)營銷最后一環(huán)就是售后客戶保留和增殖服務(wù)。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來說，完美的質(zhì)量和服務(wù)只有在售后階段才能實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，營銷界一般認(rèn)為，忠誠顧客帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。只有通過精準(zhǔn)的顧客服務(wù)體系，才能留住老顧客，吸引新顧客，達(dá)到顧客的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

三、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的核心---CRM

我們經(jīng)?？吹揭恍┬∩绦∝渹?cè)诮?jīng)營中會(huì)記個(gè)小本子，有顧客名字和購買產(chǎn)品信息，其實(shí)這個(gè)小本子就是一個(gè)原始的CRM。CRM客戶關(guān)系管理，是伴隨著現(xiàn)代信息技術(shù)和電子商務(wù)的大潮進(jìn)入我們視野的。

1、CRM是面向客戶，關(guān)心客戶，一切圍繞客戶為中心來運(yùn)作的管理體系，它通過一套軟件來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的管理思路和管理模式。

2、CRM系統(tǒng)的核心是客戶數(shù)據(jù)的管理CRM包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能呼叫中心等等。

3、CRM的焦點(diǎn)是自動(dòng)化并改善與銷售、市場(chǎng)營銷、客戶服務(wù)和支持等領(lǐng)域的客戶關(guān)系有關(guān)的商業(yè)流程。

4、CRM可以做到：深度開發(fā)目標(biāo)客戶，支持公司發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)會(huì)員信息的管理與應(yīng)用，建立客戶為中心的集中式營銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與管理規(guī)范化，效益最大化。

它的運(yùn)營有幾個(gè)主要模塊：第一、數(shù)據(jù)管理：把內(nèi)部信息與數(shù)據(jù)接觸點(diǎn)管理起來，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的跨區(qū)域跨部門的集中管理與共享應(yīng)用；第二、流程管理：實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)流程管控和自動(dòng)處理，固化管理流程；第三、智能管理：實(shí)現(xiàn)企業(yè)分析智能，據(jù)此對(duì)外為客戶提供有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，對(duì)內(nèi)為企業(yè)提供有效的準(zhǔn)確的分析決策依據(jù)。

安德遜顧問公司（AndersonConsulting）針對(duì)六個(gè)產(chǎn)業(yè)的研究也顯示，若能在客戶管理上改進(jìn)百分之十，十億美元的企業(yè)每年就能增加四至五千萬美元的稅前收益。簡(jiǎn)潔的說，由于缺乏有效的客戶關(guān)懷服務(wù)，本來可以花更少成本在忠實(shí)客戶上贏得的利潤(rùn)被減少了。

CRM是在顧客數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上運(yùn)營的，很多人提出數(shù)據(jù)庫營銷其實(shí)也是CRM。

四，精準(zhǔn)營銷的理論依據(jù)

精準(zhǔn)營銷應(yīng)該由以下四個(gè)主要理論構(gòu)成

1、4C理論

4C理論的核心：強(qiáng)調(diào)購買一方在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中的主動(dòng)性與積極參與，強(qiáng)調(diào)顧客購買的便利性。精準(zhǔn)營銷為買賣雙方創(chuàng)造了得以即時(shí)交流的小環(huán)境，符合消費(fèi)者導(dǎo)向、成本低廉、購買的便利以及充分溝通的4C要求，是4C理論的實(shí)際應(yīng)用。

①、精準(zhǔn)營銷真正貫徹了消費(fèi)者導(dǎo)向的基本原則。4C理論的核心思想，便是企業(yè)的全部行為都要以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向。精準(zhǔn)營銷作為這一大背景下的產(chǎn)物，強(qiáng)調(diào)的仍然是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更及時(shí)、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場(chǎng)上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過多個(gè)環(huán)節(jié)的傳播、過濾，必然帶來自然失真，這是由知覺的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同，他們往往出于自身利益的需要而過分夸大或縮小信息，從而帶來信息的人為失真。精準(zhǔn)營銷繞過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的需求和欲望。

②、精準(zhǔn)營銷降低了消費(fèi)者的滿足成本。精準(zhǔn)營銷是渠道最短的一種營銷方式，由于減少了流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，節(jié)省了昂貴的店鋪?zhàn)饨穑範(fàn)I銷成本大為降低，又由于其完善的訂貨、配送服務(wù)系統(tǒng)，使購買的其它成本也相應(yīng)減少，因而降低了滿足成本。

③、精準(zhǔn)營銷方便了顧客購買。精準(zhǔn)營銷商經(jīng)常向顧客提供大量的商品和服務(wù)信息，顧客不出家門就能購得所需物品，減少了顧客購物的麻煩，增進(jìn)了購物的便利性。

④、精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)了與顧客的雙向互動(dòng)溝通。這是精準(zhǔn)營銷與傳統(tǒng)營銷最明顯的區(qū)別之一。

2、讓客價(jià)值

世界市場(chǎng)學(xué)權(quán)威、美國西北大學(xué)教授菲利普•科特勒在其1994年出版的《市場(chǎng)營銷管理———分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制》中，提出了“讓客價(jià)值”的新概念。這一概念的提出，是對(duì)市場(chǎng)營銷理論的又一發(fā)展。“讓客價(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。其中顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣及所耗費(fèi)的時(shí)間、精力等，包括貨幣成本、時(shí)間成本及精力成本等等。

由于顧客在購買時(shí)，總希望把有關(guān)成本降至最低，同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，因此，總是傾向于選擇“讓客價(jià)值”最大的方式。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的“讓客價(jià)值”。

精準(zhǔn)營銷提高了顧客總價(jià)值。精準(zhǔn)營銷實(shí)現(xiàn)了“一對(duì)一”的營銷，在這種觀念指導(dǎo)下，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)充分考慮了消費(fèi)者需求的個(gè)性特征，增強(qiáng)了產(chǎn)品價(jià)值的適應(yīng)性，從而為顧客創(chuàng)造了更大的產(chǎn)品價(jià)值。在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，精準(zhǔn)營銷更注重服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造，努力向消費(fèi)者提供周密完善的銷售服務(wù)，方便顧客購買。另外，精準(zhǔn)營銷通過一系列的營銷活動(dòng)，努力提升自身形象，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的偏好與忠誠。

其次，精準(zhǔn)營銷降低了顧客總成本。消費(fèi)者購買商品，不僅要考慮商品的價(jià)格，而且必須知道有關(guān)商品的確切信息，并對(duì)商品各方面進(jìn)行比較，還必須考慮購物環(huán)境是否方便等。所以，工商企業(yè)為了擴(kuò)大商品銷售，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，既要考慮商品價(jià)格的制定能否被消費(fèi)者所接受，更要考慮消費(fèi)者在價(jià)格以外的時(shí)間與精力的支出。這些支出我們?cè)谶@里稱之為交易費(fèi)用。它的大小，直接制約交易達(dá)成的可能性，從而影響著企業(yè)營銷效果。因此，降低交易費(fèi)用也便成為營銷方式變革的關(guān)鍵動(dòng)因。精準(zhǔn)營銷方式，一方面既縮短了營銷渠道，又不占用繁華的商業(yè)地段，也不需要龐大的零售商業(yè)職工隊(duì)伍，因而降低了商品的銷售成本價(jià)格，也就降低了顧客購買的貨幣成本；另一方面，精準(zhǔn)營銷通過直接媒體和直接手段及時(shí)向消費(fèi)者傳遞商品信息，降低了消費(fèi)者搜尋信息的時(shí)間成本與精力成本。另外，在家購物，既節(jié)省了時(shí)間，又免去了外出購物的種種麻煩，也使這兩項(xiàng)成本進(jìn)一步降低，因而減少了交易費(fèi)用，擴(kuò)大了商品銷售，成為眾多企業(yè)樂意采用的營銷方式。

3、一對(duì)一直接溝通理論

兩點(diǎn)之間最短的距離是直線，所以精準(zhǔn)營銷在和客戶的溝通聯(lián)系上采取了最短的直線距離。

精準(zhǔn)營銷的線性模式：溝通是直線的，雙方向的互動(dòng)交流過程，它包括三個(gè)重要的概念：①既然是歷程就有時(shí)間性，也就是在一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，②而且是有意義的，③同時(shí)是互動(dòng)交流的；溝通的主要元素：情境．參與者．訊息．管道．干擾．回饋

1973年,領(lǐng)導(dǎo)行為理論代表人物、美國行為科學(xué)家明茨伯格H.Mintzberg指出“管理工作有10種作用,而溝通和人際關(guān)系占3成?！泵鞔牟袷紫葎?chuàng)立了經(jīng)理角色理論,指出“愛用口頭交談方式”和“重視同外界和下屬的信息聯(lián)系”為經(jīng)理角色六個(gè)特點(diǎn)中非常重要的兩個(gè)特點(diǎn)。直接強(qiáng)化了直接溝通。

從泰勒科學(xué)管理初始探索下行溝通開始,管理溝通理論的發(fā)展歷程主要經(jīng)歷了從研究“行政溝通”,向研究“人際溝通”發(fā)展、從以“縱向溝通”研究為主,向以“橫向溝通”研究為主,進(jìn)而向以“網(wǎng)絡(luò)化溝通”研究為主發(fā)展、從以研究“單一的任務(wù)溝通”為主,向“全方位的知識(shí)共享溝通”研究發(fā)展等一系列過程。

20世紀(jì)80年代以來,管理思想隨世界經(jīng)濟(jì)政治的變化發(fā)生了重大的轉(zhuǎn)變,管理溝通理論的研究也遇到新的挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在溝通中的應(yīng)用,學(xué)習(xí)型組織及知識(shí)型企業(yè)的建立等等。伴隨現(xiàn)代管理理論呈現(xiàn)出的管理理念更加人性化、知識(shí)化、管理組織虛擬化、組織結(jié)構(gòu)扁平化、管理手段和設(shè)施網(wǎng)絡(luò)化、管理文化全球化等總體趨勢(shì),管理溝通理論也出現(xiàn)了企業(yè)流程再造溝通趨勢(shì)、管理更加柔性化的文化管理溝通趨勢(shì)、知識(shí)管理溝通趨勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的管理溝通的國際化趨勢(shì)。

精準(zhǔn)營銷的直接溝通，使溝通的距離達(dá)到了最短，強(qiáng)化了溝通的效果。

4、顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)原理

①精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細(xì)分和客戶價(jià)值：精準(zhǔn)營銷的CRM體系強(qiáng)調(diào)企業(yè)對(duì)與客戶之間的“關(guān)系”的管理，而不是客戶基礎(chǔ)信息的管理。關(guān)心客戶“關(guān)系”存在的生命周期，客戶生命周期(CustomerLifeCycle)包括了客戶理解、客戶分類、客戶定制、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個(gè)階段。管理大師PeterDrucker說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”。一個(gè)完善的CRM應(yīng)該將企業(yè)作用于客戶的活動(dòng)貫穿于客戶的整個(gè)生命周期。

而以前的大多數(shù)營銷理論和實(shí)踐，往往集中在如何吸引新的客戶，而不是客戶保留方面，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是關(guān)系。當(dāng)前，企業(yè)爭(zhēng)奪客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)加劇，而客戶總體資源并沒有明顯增長(zhǎng)。在這種情況下，實(shí)現(xiàn)客戶保留無疑是目前企業(yè)最關(guān)心、最努力要實(shí)現(xiàn)的工作。

②精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度：客戶理論的重點(diǎn)在于客戶保留?？蛻舯Ａ糇钣行У姆绞绞翘岣呖蛻魧?duì)企業(yè)的忠誠度。商業(yè)環(huán)境下的客戶忠誠(CustomerLoyalty)可被定義為客戶行為的持續(xù)性?？蛻糁艺\是客戶對(duì)企業(yè)的感知(Perception)、態(tài)度(Attitude)和行為(Behavior)。它們驅(qū)使客戶與企業(yè)保持長(zhǎng)久(Long-term)的合作關(guān)系而不流失到其它競(jìng)爭(zhēng)者那里，即使企業(yè)出現(xiàn)短暫的價(jià)格上或和服務(wù)上的過失。客戶忠誠來源于企業(yè)滿足并超越客戶期望(Expectation)的能力，這種能力使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的客戶滿意。所以，理解并有效捕獲到客戶期望是實(shí)現(xiàn)客戶忠誠的根本。

③精準(zhǔn)營銷著重于客戶增殖和裂變

物理學(xué)關(guān)于鏈?zhǔn)椒磻?yīng)是這樣解釋的：鈾核裂變時(shí)，同時(shí)放出2～3個(gè)中子，如果這些中子再引起其它鈾核裂變，就可以使裂變反應(yīng)不斷地進(jìn)行下去，這種反應(yīng)叫做鏈?zhǔn)椒磻?yīng)。

我們把物理學(xué)的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對(duì)精準(zhǔn)營銷的研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價(jià)值更重要的是客戶增殖管理，傳銷是一種典型的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)過程。她通過“一傳十，十傳百”形成爆炸發(fā)展。而精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的條件是對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)達(dá)到形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的臨界點(diǎn)。這種不斷進(jìn)行的裂變反應(yīng)使企業(yè)低成本擴(kuò)張成為可能。

多米諾骨牌是一種非常古老的游戲。人們按照自己的意愿將骨牌碼成千奇百怪的圖形，調(diào)整好骨牌間的位置，然后只需輕輕彈動(dòng)手指，推倒第一張牌，后面的骨牌便會(huì)一個(gè)接一個(gè)地倒下去，并且推動(dòng)他的“鄰居”。

精準(zhǔn)營銷的思想和體系使顧客增殖這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會(huì)不斷地進(jìn)行下去，并且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越劇烈。

結(jié)語：

精準(zhǔn)營銷是當(dāng)今世界營銷界的一個(gè)熱點(diǎn)問題，對(duì)精準(zhǔn)營銷的體系理解也存在很大差異，由于實(shí)踐的局限性對(duì)精準(zhǔn)營銷的研究很不深入，高度分散物流局限和結(jié)算信用缺失限制了精準(zhǔn)營銷的發(fā)展，筆者有幸在國家郵政從事此項(xiàng)研究工作，中國郵政遍布全國的郵政物流服務(wù)體系及國家信譽(yù)，為精準(zhǔn)營銷在中國的發(fā)展提供了巨大空間。筆者長(zhǎng)期從事精準(zhǔn)營銷研究及實(shí)踐，現(xiàn)把自己多年來對(duì)精準(zhǔn)營銷體驗(yàn)心得和大家分享，希望對(duì)精準(zhǔn)營銷理論體系的完善起到推動(dòng)作用。

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篇2

旅游節(jié)慶活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排只有在旅游者認(rèn)可和接受的前提下才會(huì)有市場(chǎng)，吸引旅游者前來參加才能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，創(chuàng)造價(jià)值?？v觀這十幾年的河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)，雖然每一屆都舉辦大型的文藝晚會(huì)，花重金邀請(qǐng)明星前來助陣，但是當(dāng)?shù)鼐用駞⑴c的很少，而外來游客更是寥寥無幾。大部分當(dāng)?shù)鼐用穸贾粚?duì)每年有哪些明星來表演比較感興趣，其他的活動(dòng)則少有人關(guān)注，而且大多數(shù)活動(dòng)缺乏創(chuàng)新，內(nèi)容比較單一，從表1中可以看出，歷屆河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)主題不夠統(tǒng)一，特色不夠鮮明，多數(shù)活動(dòng)與普通群眾有一定距離，沒能貼近廣大普通老百姓的生活，當(dāng)?shù)鼐用窈陀慰蛥⑴c的活動(dòng)少之又少，這就難以營造熱鬧的節(jié)慶氛圍和帶動(dòng)節(jié)慶旅游的發(fā)展，無法形成火熱的旅游節(jié)慶市場(chǎng)，自然無法獲得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

（二）基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，游客花費(fèi)成本高

游客購買總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本和精力成本，他們?cè)谫徺I旅游產(chǎn)品時(shí)總希望把這些成本降到最低限度，以使自己得到最大限度的滿足［2］。然而，目前河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的舉辦主要是由河池市政府及其相應(yīng)縣市政府來主導(dǎo)，但政府主導(dǎo)往往變成了政府主干、政府主財(cái)，缺少了大眾的參與，造成了運(yùn)作成本過高，財(cái)政負(fù)擔(dān)過重，經(jīng)濟(jì)效益不明顯等問題。政府運(yùn)作成本較高，往往政府財(cái)政有限，只有靠門票收入來回收，門票價(jià)格就成為顧客購買成本的一項(xiàng)重要組成。河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)分別由河池市11個(gè)縣（市、區(qū)）輪流承辦，但有些縣的基礎(chǔ)設(shè)施還十分落后，旅游接待設(shè)施也不齊全，例如交通設(shè)施，從東蘭縣到鳳山縣的公路蜿蜒崎嶇，人們戲稱為“山路十八彎”，游客坐旅游車經(jīng)過就好比坐“過山車”，非常險(xiǎn)要，不少游客可能會(huì)身體不適，所以行車必須緩慢，他們相對(duì)地就需要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力，購買總成本就不可避免地提高了。另外，除了金城江區(qū)、宜州市和巴馬瑤族自治縣以外，其他縣（區(qū)）的旅游業(yè)發(fā)展還不是很成熟，具有接待資質(zhì)的旅行社、導(dǎo)游人員、星級(jí)旅游飯店數(shù)量甚少，達(dá)不到旅游節(jié)慶舉辦地的接待要求。游客參加這些縣區(qū)舉辦的銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)時(shí)，可能由于無法滿足其住宿、餐飲、購物等基本旅游需求而不得不再返回到金城江區(qū)或附近有條件的縣域住宿，這對(duì)于游客來說所花時(shí)間、精力、費(fèi)用就會(huì)翻倍，導(dǎo)致購買成本過高，而對(duì)于舉辦地來說留不住客源也就無法獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）宣傳不到位，營銷渠道不暢通

節(jié)慶文化旅游產(chǎn)品如果缺乏整體的營銷策劃，對(duì)外界宣傳不到位就難以形成品牌效應(yīng)。雖然河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)榮膺“2011中國十大品牌節(jié)慶”，但其品牌知名度仍然比較低，同樣是被列為廣西三大藝術(shù)節(jié)之一，在“百度”中輸入查詢“河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)”（2014-2-28），找到的相關(guān)結(jié)果僅為31200個(gè)，而“南寧國際民歌藝術(shù)節(jié)”和“桂林山水文化旅游節(jié)”的相關(guān)查詢結(jié)果則分別達(dá)到了1060000個(gè)和78800個(gè)。由于當(dāng)?shù)卣畬?duì)其營銷力度不夠，宣傳方式欠科學(xué)，導(dǎo)致政府在大辦節(jié)慶活動(dòng)的時(shí)候很多當(dāng)?shù)鼐用裆胁恢獣裕瑢?duì)節(jié)慶活動(dòng)的具體舉辦時(shí)間、舉辦地點(diǎn)、活動(dòng)內(nèi)容不了解，更不必說外來的旅游者了。只有擁有暢通的營銷渠道才能方便游客購買旅游產(chǎn)品，河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的相關(guān)產(chǎn)品信息都僅靠政府公共網(wǎng)站來，旅游者獲取旅游產(chǎn)品信息的渠道較少，不利于購買相關(guān)產(chǎn)品，也不利于整個(gè)旅游節(jié)慶品牌的推廣。

（四）節(jié)慶活動(dòng)效果沒有及時(shí)反饋，主辦方缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)

每屆河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)結(jié)束以后，主辦方缺乏主動(dòng)營銷意識(shí)，沒有與游客進(jìn)行及時(shí)的溝通與交流，節(jié)慶活動(dòng)是否受游客歡迎和喜愛、是否辦得成功就無從得知，節(jié)慶活動(dòng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是否合理也無從參考，只能憑主辦者的主觀想象。無論是文藝節(jié)目的編排還是嘉賓的邀請(qǐng)、舞臺(tái)設(shè)計(jì)、表演團(tuán)體等都是由主辦方“一手包辦”，因此，有些節(jié)目或者項(xiàng)目對(duì)于游客來說就難免有種被“硬塞”的感覺，自然購買和參與的積極性不高。旅游產(chǎn)品只有被游客接納和認(rèn)可才算是成功的產(chǎn)品，而河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)由于缺乏游客的反饋，設(shè)計(jì)的節(jié)慶產(chǎn)品就自然難以滿足游客多樣化的需求，從而難以被游客接受和認(rèn)可，往往造成市場(chǎng)客源不足，效益不高。

二、河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)營銷策略

（一）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，節(jié)慶活動(dòng)安排以當(dāng)?shù)鼐用窈陀慰偷男枨鬄橹笇?dǎo)

隨著人們精神文化生活的逐漸豐富，旅游者對(duì)于旅游產(chǎn)品的需求也日趨多元化，因此，節(jié)慶活動(dòng)主辦方在策劃和組織過程中必須提前進(jìn)行深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研工作，研究旅游者對(duì)節(jié)慶產(chǎn)品的偏好、對(duì)節(jié)慶活動(dòng)設(shè)計(jì)和安排的特殊要求，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用窈陀慰偷男枨蠛拖埠脕斫y(tǒng)籌規(guī)劃，充分利用河池特色自然和民俗文化旅游資源，緊扣活動(dòng)的主題，設(shè)計(jì)和組織相關(guān)的節(jié)慶項(xiàng)目和節(jié)慶活動(dòng)，增強(qiáng)娛樂性和群眾參與性，滿足旅游者不同層次的需求。其中，銅鼓和山歌是亮點(diǎn)和重頭戲，銅鼓是我國古代南方少數(shù)民族及東南亞地區(qū)最具代表性的文物，史學(xué)界有“北鼎南鼓”之說，河池市具有獨(dú)特的銅鼓文化，據(jù)了解，全世界現(xiàn)存?zhèn)魇楞~鼓2400多面，河池就保存了1400多面。2006年，河池市“壯族銅鼓習(xí)俗”被國務(wù)院公布為第一批國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。第十二屆河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)舉行的500面銅鼓盛世合鳴大型表演并申報(bào)吉尼斯紀(jì)錄，這對(duì)于游客就具有極強(qiáng)的吸引力。在組織開發(fā)節(jié)慶旅游產(chǎn)品時(shí)還可以邀請(qǐng)游客自行設(shè)計(jì)、組建旅游線路產(chǎn)品，參與文藝節(jié)目的編排和演出，參加民間歌手演唱、傳統(tǒng)文化體育項(xiàng)目表演等活動(dòng)，例如：河池是劉三姐的故鄉(xiāng)，歌圩、歌會(huì)隨處可見，但是，如今隨著電視、電影的普及和文化娛樂活動(dòng)的豐富多彩，歌圩、歌會(huì)很少見到年輕人的身影，河池的山歌瀕臨斷層、失傳。在銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)中舉辦各種山歌比賽、當(dāng)?shù)馗柰趵夼_(tái)賽等，通過組織者的有意引導(dǎo)、培養(yǎng)，逐漸改變山歌手老化的現(xiàn)狀，使越來越多的年輕人迷上山歌，參與到山歌的傳承中來。這樣，既可以挖掘整理一批瀕臨失傳的民族民間傳統(tǒng)節(jié)目，保護(hù)和傳承非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，又增加節(jié)慶活動(dòng)的趣味性和參與性，更好地吸引旅游者。

（二）減少游客購買成本，提高游客讓渡價(jià)值

根據(jù)4Cs營銷理論，節(jié)慶旅游產(chǎn)品價(jià)格制定的重點(diǎn)在于旅游者對(duì)節(jié)慶產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的感知程度，應(yīng)該以節(jié)慶旅游者的感知價(jià)值來確定節(jié)慶旅游產(chǎn)品的最終價(jià)格［3］。一般情況下，旅游者只有認(rèn)定為旅游產(chǎn)品付出的價(jià)格能滿足其旅游的需要和欲望或者得到超出其預(yù)期的價(jià)值時(shí)，才會(huì)下定決心購買此項(xiàng)旅游產(chǎn)品。游客讓渡價(jià)值是指游客購買總價(jià)值與總成本之間的差額［4］。河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)主辦方要想被節(jié)慶旅游者所認(rèn)可就必須設(shè)法降低游客的購買成本，提高游客的購買價(jià)值，實(shí)現(xiàn)游客讓渡價(jià)值的最大化。因此，一方面要降低成本，運(yùn)用市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制，將旅游節(jié)慶與商貿(mào)活動(dòng)緊密結(jié)合，提高河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的知名度與美譽(yù)度，促使節(jié)慶活動(dòng)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；另一方面，要提高節(jié)慶產(chǎn)品的綜合服務(wù)質(zhì)量，加大交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入，完善旅游接待設(shè)施，提高旅游從業(yè)人員素質(zhì)，深度挖掘文化內(nèi)涵，開發(fā)具有地方和民族特色的節(jié)慶產(chǎn)品，從而提升游客購買價(jià)值。

（三）拓寬營銷渠道，為游客提供便利

促銷方式多樣化可以讓游客全方位、多視角地了解旅游節(jié)慶活動(dòng)。只有通過一系列多渠道和全方位的宣傳手段，才能讓節(jié)慶旅游產(chǎn)品進(jìn)入人們的視野，其文化內(nèi)涵才能被世人所認(rèn)同，然后產(chǎn)生吸引力，最后轉(zhuǎn)化為旅游消費(fèi)［5］。當(dāng)今社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一部分，除了傳統(tǒng)的營銷方式及營銷渠道外，利用網(wǎng)絡(luò)資源做好河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的旅游宣傳工作十分重要。除了在政府公共網(wǎng)站上相關(guān)信息之外，還應(yīng)設(shè)立河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的主題網(wǎng)站，主要介紹銅鼓文化、山歌文化、壯族民俗等歷史知識(shí)，及時(shí)更新充實(shí)內(nèi)容，利用文字、圖片、視頻、音像資料展現(xiàn)歷屆河池銅鼓山歌藝術(shù)節(jié)的精彩片段，把其旅游價(jià)值體現(xiàn)得淋漓盡致。另外，還應(yīng)該設(shè)有專門的門票銷售這一欄，方便旅游者購買。還應(yīng)把河池當(dāng)?shù)氐闹饕糜尉包c(diǎn)、具體的旅游線路、住宿條件、交通、餐飲、購物情況詳細(xì)地呈現(xiàn)出來，提供與游客互動(dòng)交流的平臺(tái)，在線提供旅游咨詢服務(wù)，通過及時(shí)的交流了解游客的最新動(dòng)向和新的旅游需求，盡可能地為游客提供便利。

篇3

2、人文環(huán)境-宜居岳陽

不同于旅游產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)地位，人文環(huán)境近年來逐漸成為岳陽對(duì)外推廣的一張新名片，得益于天然的生態(tài)環(huán)境和后天努力，2013年4月7日，湖南省環(huán)保廳全省3月份空氣質(zhì)量狀況，在全省實(shí)施新的空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的6個(gè)城市（長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、岳陽、常德、張家界）中，岳陽全月的空氣質(zhì)量最好，達(dá)標(biāo)天數(shù)為27天。這也是繼1、2月份后，岳陽空氣質(zhì)量再次在6個(gè)城市中名列前茅，全國綠化委員會(huì)正式授予岳陽市“全國綠化模范城市”榮譽(yù)稱號(hào)，這是全省地級(jí)市當(dāng)中唯一獲此殊榮的城市。

3、微信營銷提升岳陽城市競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

3.1龐大的客戶群體

作為當(dāng)下最流行的連接手機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，微信用戶在2014年上半年已經(jīng)超過6億，如此龐大的用戶群體一旦產(chǎn)生病毒營銷的效果，其傳播范圍將是非?？捎^的。

3.2營銷成本低廉

微信軟件本身的使用是免費(fèi)的，在使用各種功能的期間都不會(huì)收取費(fèi)用，跟客戶溝通基本上不需要什么費(fèi)用。所以通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的，對(duì)于岳陽這種資金相對(duì)而言算不上雄厚的三線城市而言，與其大費(fèi)周章在主流傳統(tǒng)媒體上大撒金票，不如將有限的資金花在自身的特色建設(shè)上。

3.3定位精確、受眾轉(zhuǎn)化率高

小眾城市如同小眾產(chǎn)品一樣并不需要讓大部分人都心向往之，那是北上廣干的事，在茫茫人海中尋找屬于自己的長(zhǎng)尾潛在客戶才是王道。與傳統(tǒng)媒體、甚至稍早的微博不同，微信由于其從最初的設(shè)定是利用手機(jī)號(hào)碼和QQ作為互相關(guān)聯(lián)的媒介，定位于比較相熟的關(guān)系群體之間，微信所傳播的信息響應(yīng)率和轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)媒體要高得多，由于岳陽本身的地緣以及城市等級(jí)注定其是一個(gè)小眾城市，因此微信營銷這種有針對(duì)性的營銷方式更為適合量身定做。

3.4文圖多媒體結(jié)合、內(nèi)容為王

小眾產(chǎn)品若想為人所知，必須佐以相應(yīng)的內(nèi)容，絕非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一句話一張圖就能概括的，這樣做不僅毫無意義，甚至還會(huì)引起不必要的誤會(huì)，如某城市強(qiáng)烈推出的一個(gè)口號(hào)“一個(gè)叫春的城市”，該城市的定位也是跟岳陽一樣屬于三線小眾城市，但是大部分人對(duì)這個(gè)城市的內(nèi)容可以說是一無所知，這種簡(jiǎn)單生硬的口號(hào)強(qiáng)推反而成了笑柄。微信這個(gè)平臺(tái)能夠提供足夠多的內(nèi)容空間，從最簡(jiǎn)單的文字到配圖到更高級(jí)的視頻鏈接都能夠兼容，能夠很好地編排內(nèi)容。

4、岳陽實(shí)施微信城市營銷的法則

4.1確定合適的初始載體

微信營銷的本質(zhì)是讓在這個(gè)平臺(tái)上的使用者參與到營銷推廣環(huán)節(jié)當(dāng)中來，通過一傳十、十傳百、百傳千的方式引發(fā)病毒式效應(yīng)，微信用戶既是受眾也是傳播者，雖說微信用戶已經(jīng)超過了6億，但是要在這6億里面找出初始的載體，也就是最早樂意傳播信息的這撥人則需要符合這樣一些條件：首先這些人必須是了解岳陽這個(gè)城市或者跟岳陽有或多或少的淵源的，在岳陽工作生活學(xué)習(xí)的自不必說，在外打拼的岳陽人也可列入其中，因?yàn)橹挥懈约河袦Y源的信息人們才會(huì)樂于轉(zhuǎn)發(fā)；其次，這些人必須是微信的熟練用戶和有效用戶，由于微信的廣泛性，上至老人，下至小學(xué)生都可以屬于微信用戶的范疇，但是年齡過大在熟練度上會(huì)打折扣，年齡過小如中學(xué)生或以下由于其微信朋友圈的局限性在有效性上會(huì)打折扣。因此有效而熟練的用戶群可以鎖定在大學(xué)生以及跟岳陽相關(guān)的中青年人群，簡(jiǎn)單從年齡階層上來劃分的話可以歸納為70、80、90后這幾個(gè)主要年齡段。

4.2設(shè)定微信病毒源的方向

首先要解釋為何不是先設(shè)定方向再找尋載體，那是因?yàn)槲⑿诺挠脩綦m多，但是活躍的那一部分卻是固定的，因此必須根據(jù)這些固定的活躍用戶來挑選他們?cè)敢怅P(guān)注的話題，例如在微信上一條岳陽今年完成多少GDP，蓋了多少樓，修了多少路此類的話題；相信沒有多少人會(huì)有興趣打開看，更別提轉(zhuǎn)發(fā)了。這里要明確的是微信平臺(tái)絕對(duì)不是一個(gè)商業(yè)化和政治化的平臺(tái)，微信里面轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容更多是跟生活和時(shí)事相關(guān)的，而岳陽在風(fēng)土人情以及生活環(huán)境上又有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，因此病毒源設(shè)定的方向應(yīng)該是以輕松的生活和風(fēng)土人情的話題為主的軟文。

4.3緊跟潮流，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候恰當(dāng)且有價(jià)值的話題

微信作為新一代的溝通交流平臺(tái)，不管是公眾號(hào)還是私人號(hào)，其所討論關(guān)注的話題要么是時(shí)下流行的話題，要么就是跟當(dāng)前自身興趣或利益息息相關(guān)的，因此在組織內(nèi)容時(shí)要注意話題的范圍不要脫離當(dāng)前的潮流和群眾的日常生活或切身利益，同時(shí)也要兼顧載體和受眾的興趣，一般來說，微信上的受歡迎的話題要么風(fēng)趣幽默，要么能引起人們內(nèi)心的共鳴，或能充實(shí)人們的知識(shí)庫等，例如有段時(shí)間全國許多城市出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的霧霾天氣，空氣質(zhì)量令人堪憂，而岳陽卻是藍(lán)天白云另有一番景象，引發(fā)眾多微信網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)檫@些東西不僅是時(shí)下最令人關(guān)注的，也是和普通大眾的生活息息相關(guān)的。

4.4城市推廣信息“軟”植入

合適的載體，恰當(dāng)?shù)姆较蚝驮掝}能讓信息有效快速地傳播出去，但如果信息傳播出去沒有植入自身城市的特點(diǎn)，只能是無用功，城市營銷最大的目的就是將城市自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給外界，進(jìn)而獲取更多的資源和利潤(rùn)，簡(jiǎn)而言之要么是吸引旅游和投資，要么是吸引人才，旅游的話受眾對(duì)當(dāng)?shù)氐木坝^以及吃喝玩樂更感興趣，投資者更看重當(dāng)?shù)氐闹伟?、?jīng)濟(jì)以及法制建設(shè)等，人才則更看重當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展機(jī)會(huì)和宜居環(huán)境，只有將這些特色無縫連接到話題中，受眾才不會(huì)覺得這是裸的廣告宣傳片而產(chǎn)生抵觸情緒。

4.5循序漸進(jìn)，厚積薄發(fā)

微信營銷的優(yōu)勢(shì)之一是定位于比較相熟的關(guān)系群體之間，因此微信所傳播的信息響應(yīng)率和轉(zhuǎn)化率比傳統(tǒng)媒體要高得多，但這個(gè)優(yōu)點(diǎn)如同武林高手發(fā)絕招一樣是需要聚氣的，把絕招當(dāng)小招一樣發(fā)，沒幾下就不靈了。正因?yàn)槲⑿攀墙⒃谝粋€(gè)相互信任的基礎(chǔ)上，過量的宣傳反而會(huì)使來之不易的關(guān)系網(wǎng)崩潰，越來越多的微信用戶抱怨其微信朋友圈里部分好友刷屏式的推廣使得他們不勝其擾，這些一眼看上去就是廣告的信息不僅生硬而且數(shù)量眾多，有些用戶干脆直接屏蔽了之。站在用戶的角度來說，用戶并不需要一個(gè)天天刷滿他手機(jī)屏幕的微信賬號(hào)，而需要的是一個(gè)對(duì)他有價(jià)值的賬號(hào)，這個(gè)價(jià)值體現(xiàn)在他可以從這個(gè)賬號(hào)得到他感興趣的或者能充實(shí)自己的東西，因此微信營銷絕對(duì)不是一種反復(fù)洗腦靠量取勝的營銷方式，所發(fā)出去的每一條信息都必須是精品中的精品，而且很有可能在這些精品里只有某一條才能獲得成功，但是，這就足夠了。

4.6后續(xù)的增值體驗(yàn)以及互動(dòng)服務(wù)

當(dāng)積累到了一定的忠實(shí)載體和用戶后，用戶會(huì)對(duì)自己關(guān)注的賬號(hào)有更高需求，而不僅僅只是單方面的瀏覽和轉(zhuǎn)發(fā)，這就需要賬號(hào)方能提供更多的服務(wù)如評(píng)論回復(fù)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)等，對(duì)于岳陽的推廣者來說可能還需要加入旅游或者商業(yè)信息的服務(wù)如門票酒店預(yù)訂、景點(diǎn)咨詢等，或者尋求岳陽本地網(wǎng)友的幫助獲取更多岳陽特色的民俗和生活信息，而且這種信息要跟官方的資訊區(qū)分開來，換句話說，更為接近生活的吃喝玩樂。這樣不僅提高了城市公眾號(hào)的價(jià)值，也讓受眾有更多的理由保留這個(gè)賬號(hào)。

篇4

20世紀(jì)50年代中期到20世紀(jì)90年代中期，營銷學(xué)大量開放地吸收心理學(xué)、行為科學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、信息科學(xué)、傳播學(xué)等學(xué)科的理論和營養(yǎng)，逐步形成了主要以決策管理理論為基礎(chǔ)的營銷管理體系。麥卡錫（1960）將營銷組合要素（marketingmix）概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4PS組合理論，奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架。企業(yè)營銷活動(dòng)就是一個(gè)利用內(nèi)部可控因素（4PS）適應(yīng)外部環(huán)境的過程，即通過對(duì)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷）的計(jì)劃和實(shí)施，對(duì)外部不可控因素做出積極動(dòng)態(tài)的反應(yīng)，從而促成交易的實(shí)現(xiàn)和滿足個(gè)人與組織的目標(biāo)?？铺乩赵谖?0世紀(jì)五六十年代的營銷理論成果基礎(chǔ)上，如溫德爾•史密斯的市場(chǎng)細(xì)分理論、約翰•麥克金特的市場(chǎng)營銷觀念、以及麥卡錫的4PS組合理論等，于1967出版《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》（第1版）（晁鋼令，2003），該著作從企業(yè)管理和決策的角度，系統(tǒng)地提出了營銷環(huán)境、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、購買行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、營銷策略組合、營銷計(jì)劃、組織和控制等市場(chǎng)營銷的完整理論體系，標(biāo)志著以決策管理理論基礎(chǔ)上的營銷管理體系形成了。由圖1可知，從決策管理角度看，市場(chǎng)營銷理論框架包括基礎(chǔ)理論、策略理論、戰(zhàn)略理論和管理理論。

（二）價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營銷管理體系

自20世紀(jì)90年代中后期，營銷學(xué)逐步形成了主要以價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營銷管理體系?？铺乩彰扛?年左右就將其《營銷管理》重版一次，在營銷理論上不斷創(chuàng)新。自1997年第8版起，《營銷管理》從價(jià)值鏈這一戰(zhàn)略層面來看待營銷，企業(yè)被看作價(jià)值傳遞網(wǎng)絡(luò)中不可或缺的一環(huán)，與上游供貨商、下游分銷商、廣告商和物流商等營銷中介共同組成一個(gè)價(jià)值傳遞系統(tǒng)。隨后，又提出顧客終身價(jià)值等營銷的核心概念，企業(yè)各方面的營銷活動(dòng)圍繞創(chuàng)造最大化的顧客終身價(jià)值而展開?！稜I銷管理》第13版亞洲版，則通篇以評(píng)估價(jià)值—選擇價(jià)值—提供價(jià)值—傳遞價(jià)值—傳播價(jià)值的邏輯順序展開，將“營銷管理”定義為通過評(píng)估、選擇、創(chuàng)造、交付和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值來實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)最大化的科學(xué)與藝術(shù)，標(biāo)志著價(jià)值鏈管理理論基礎(chǔ)上的營銷管理體系的形成。目前國內(nèi)有少數(shù)營銷教材是以這一理論體系為參考而編寫的，除去導(dǎo)論部分介紹營銷基本概念外，剩余部分遵循價(jià)值識(shí)別——價(jià)值創(chuàng)造——價(jià)值傳遞——價(jià)值監(jiān)控或類似的框架編寫。從價(jià)值鏈角度看，市場(chǎng)營銷理論框架包括價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞三個(gè)部分。

二、基于哲學(xué)角度的市場(chǎng)營銷理論體系分析

從哲學(xué)角度分析，市場(chǎng)營銷理論分為市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)理論、市場(chǎng)營銷應(yīng)用理論和市場(chǎng)營銷技術(shù)理論三類。它們各自具有相對(duì)獨(dú)立的研究領(lǐng)域，各具特色的研究方法，不同表現(xiàn)形式的研究成果，不同的功能，在市場(chǎng)營銷學(xué)科發(fā)展和營銷實(shí)務(wù)中扮演著不同的角色。基礎(chǔ)理論。是研究市場(chǎng)營銷活動(dòng)的本質(zhì)、動(dòng)因、功能、運(yùn)行機(jī)理等方面規(guī)律性的理論。其客觀性和穩(wěn)定性最強(qiáng)，一般不受時(shí)間限制或限制很小，研究結(jié)果表現(xiàn)為一套概念、原則和原理，在整個(gè)市場(chǎng)營銷理論體系中處于基礎(chǔ)性的地位，對(duì)市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)起著根本性的指導(dǎo)作用。應(yīng)用理論。是研究市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)理論在不同領(lǐng)域、不同時(shí)間、不同地點(diǎn)具體應(yīng)用，以及探尋有效組織實(shí)施市場(chǎng)營銷活動(dòng)對(duì)策的理論。其針對(duì)性、客觀性、穩(wěn)定性較強(qiáng)，較受時(shí)間、地點(diǎn)和范圍的限制，研究結(jié)果往往表現(xiàn)為營銷分支理論和各種戰(zhàn)略、策略、程序、途徑和方法等，直接規(guī)范和指導(dǎo)市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)。技術(shù)理論。是研究確保和提高市場(chǎng)營銷有效性的操作層面的理論。其針對(duì)性、客觀性最強(qiáng)。研究結(jié)果表現(xiàn)為各種操作技能、手段和技術(shù)，可以直接應(yīng)用于市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)?；A(chǔ)理論、應(yīng)用理論和技術(shù)理論存在著密切的聯(lián)系，三者之間存在遞推的關(guān)系?；A(chǔ)理論為應(yīng)用理論和技術(shù)理論提供理論依據(jù)、指明發(fā)展方向；應(yīng)用理論和技術(shù)理論受基礎(chǔ)理論指導(dǎo)，又為基礎(chǔ)理論提供應(yīng)用空間。三者相輔相成，共同構(gòu)成市場(chǎng)營銷理論體系。

三、市場(chǎng)營銷理論的拓展

（一）市場(chǎng)營銷理論發(fā)展的維度

市場(chǎng)營銷的發(fā)展始終與社會(huì)經(jīng)濟(jì)相關(guān)。按照社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的線索。

（二）產(chǎn)品維度拓展

產(chǎn)品維度從行業(yè)角度可拓展為產(chǎn)品營銷、服務(wù)營銷、高科技營銷、房產(chǎn)營銷和旅游營銷。

篇5

1營銷理論在就業(yè)市場(chǎng)中運(yùn)用的可行性分析

隨著高校近年招生規(guī)模的不斷擴(kuò)大，畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單純依靠以前合作的用人單位來吸收畢業(yè)生作為高校解決就業(yè)問題的主要途徑已經(jīng)不可能，“大學(xué)生就業(yè)難”已成為一個(gè)社會(huì)問題，這種情況要求高校要具有市場(chǎng)意識(shí)，借助現(xiàn)代科學(xué)理論，加強(qiáng)畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)的管理和開拓，促進(jìn)畢業(yè)生的充分就業(yè)。根據(jù)研究，營銷理論不僅可以為企業(yè)所運(yùn)用，而且能被各種組織運(yùn)用。正如營銷權(quán)威菲利普·科特勒指出:“營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)”。通過對(duì)“高校培養(yǎng)畢業(yè)生”與“企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品”，“畢業(yè)生就業(yè)”與“產(chǎn)品營銷”等特征的比較分析，我們發(fā)現(xiàn)普通高校作為一個(gè)主體組織，具有明顯的營銷組織主體的構(gòu)成要件和具體特征，畢業(yè)生是高校的“產(chǎn)品”，用人單位則是高校面臨的消費(fèi)者，高校將其培養(yǎng)的畢業(yè)生推向就業(yè)市場(chǎng)，滿足用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求的過程就是高校開展市場(chǎng)營銷的過程。因此，將營銷理論應(yīng)用于高校的畢業(yè)生就業(yè)工作是必要的，也是切實(shí)可行的。

2營銷理論在就業(yè)市場(chǎng)中的應(yīng)用

大學(xué)生就業(yè)已越來越受到社會(huì)關(guān)注，因?yàn)檫@是關(guān)系到我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定的一個(gè)問題，而要解決好這一問題，必須政府、用人單位、學(xué)校和學(xué)生四方共同努力。政府除了加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作外，還可以制訂一些促進(jìn)畢業(yè)生合理就業(yè)的政策引導(dǎo)措施;用人單位需轉(zhuǎn)變用人觀，走出“人才高消費(fèi)”的誤區(qū);學(xué)生自身則需要不斷提高綜合素質(zhì)，樹立正確的就業(yè)觀;而作為高校需要在全校開展“全員營銷”的教育，使全校的工作人員樹立營銷意識(shí)，運(yùn)用營銷理念，以用人單位的需求為導(dǎo)向培養(yǎng)學(xué)生，加強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)，積極為學(xué)生的就業(yè)提供和創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

2.1目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略的應(yīng)用

高校，尤其是一所普通高校，需根據(jù)自身的辦學(xué)特色、辦學(xué)能力和地理位置，確定畢業(yè)生的就業(yè)范圍和就業(yè)單位性質(zhì)，這有利于減小就業(yè)工作和畢業(yè)生求職的盲目性，也有利于幫助學(xué)校集中力量合理配置優(yōu)勢(shì)資源，創(chuàng)造最大的社會(huì)效益。

高校負(fù)責(zé)就業(yè)工作的人員通過必要的市場(chǎng)調(diào)研，了解就業(yè)市場(chǎng)狀況，結(jié)合學(xué)校開設(shè)的專業(yè)和近年來畢業(yè)生的就業(yè)情況，參考畢業(yè)生就業(yè)的地域分布、行業(yè)分布和就業(yè)單位性質(zhì)等不同的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)將其畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)細(xì)分為若干不同的子市場(chǎng);再結(jié)合高校對(duì)畢業(yè)生的培養(yǎng)目標(biāo)和用人單位對(duì)畢業(yè)生的需求狀況，對(duì)其畢業(yè)生進(jìn)行市場(chǎng)定位，塑造他們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)中的位置;并以此為依據(jù)選擇具有良好潛力和吸引力，且符合高校畢業(yè)生就業(yè)目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。

2.2營梢組合策略的應(yīng)用

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷組合—4P''''s<Product,Price,Place及Promotion)在營銷學(xué)中占主導(dǎo)地位已有半個(gè)多世紀(jì)了，現(xiàn)在正被逐漸拋棄，新的市場(chǎng)營銷組合—4''''s(Consumerwantsandneeds，Cost，Convenience及Communication的組合)則大行其道。在選擇好目標(biāo)市場(chǎng)后，高校利用新的市場(chǎng)營銷組合策略積極開展?fàn)I銷活動(dòng)，為畢業(yè)生開拓更為廣闊的就業(yè)空間。

2.2.1用人單位的禽求

用人單位的需求既是高等教育的出發(fā)點(diǎn)又是落腳點(diǎn)，高校的辦學(xué)方向、專業(yè)設(shè)置、人才規(guī)格設(shè)計(jì)等都必須根據(jù)市場(chǎng)需求而定。同時(shí)，其人才產(chǎn)品又要服務(wù)于市場(chǎng)、經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)。因此，高校應(yīng)設(shè)置專門的市場(chǎng)研究部門，加大市場(chǎng)研究力度，科學(xué)地預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向組織院校的整體運(yùn)行，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)把握市場(chǎng)機(jī)遇。收集人才市場(chǎng)需求信息、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息、國內(nèi)外學(xué)術(shù)動(dòng)態(tài)和專業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)信息以及國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)、文化、教育等環(huán)境信息等。根據(jù)以上信息，開展人才需求動(dòng)向研究、人才規(guī)格研究與設(shè)計(jì)、確定就業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)與人才市場(chǎng)定位、就業(yè)市場(chǎng)竟?fàn)幏治觥⑿聦I(yè)的開發(fā)與老專業(yè)的改造、畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)等活動(dòng)，并與有關(guān)組織、部門和用人單位協(xié)調(diào)溝通，切實(shí)了解其需求。

2.2.2用人單位所能接受的成本

就業(yè)市場(chǎng)跟一般的產(chǎn)品市場(chǎng)的一個(gè)很大的不同之處就在于，畢業(yè)生是一種特殊的產(chǎn)品，具有主觀能動(dòng)性，其價(jià)格是由畢業(yè)生本人跟用人單位協(xié)商而定的。

首先，了解用人單位在招聘畢業(yè)生時(shí)可以接受的招聘成本。用人單位在招聘畢業(yè)生時(shí)會(huì)考慮招聘的畢業(yè)生在真正為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值之前所花費(fèi)的成本，包括貨幣成本、時(shí)間成本和精力成本，而且在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上不同的用人單位所能接受的招聘成本是不同的。

其次，了解畢業(yè)生的自我定位。畢業(yè)生通常會(huì)結(jié)合個(gè)人實(shí)力和所學(xué)專業(yè)，綜合考慮用人單位的性質(zhì)、規(guī)模及其所在的地域、行業(yè)等因素及未來的發(fā)展和提升等因素來確定自己的就業(yè)期望值，進(jìn)行自我定位。

最后，比較用人單位所能接受的招聘成本與畢業(yè)生的自我定位的差距。在就業(yè)市場(chǎng)，招聘和應(yīng)聘雙方更多地是從自身的立場(chǎng)出發(fā)而忽略對(duì)方的需求，這不利于雙方達(dá)成就業(yè)協(xié)議。高校開展這項(xiàng)工作的目的是要在用人單位和畢業(yè)生之間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，并通過就業(yè)指導(dǎo)課等形式來引導(dǎo)學(xué)生，幫助他們調(diào)整好心態(tài)，促進(jìn)雙方達(dá)成就業(yè)協(xié)議。

2.2.3為用人單位及畢業(yè)生提供方便

隨著高校畢業(yè)生跨省就業(yè)勢(shì)頭的增長(zhǎng)，高校在畢業(yè)生就業(yè)工作中投入的人力、物力和財(cái)力也隨之增加，為用人單位提供便捷的招聘渠道，并為其招聘過程提供盡可能多的便利性，在穩(wěn)定已有市場(chǎng)資源的同時(shí)積極有效地開拓畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)。

高校的就業(yè)部門在畢業(yè)生與用人單位之間發(fā)揮信息傳遞的紐帶作用，向目標(biāo)市場(chǎng)提供畢業(yè)生情況的同時(shí)向畢業(yè)生反饋就業(yè)市場(chǎng)的需求。就業(yè)部門向用人單位寄發(fā)用人需求登記信息和畢業(yè)生生源信息，供用人單位參考;建立完善的信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，廣開信息渠道，利用網(wǎng)絡(luò)舉辦用人單位和畢業(yè)生相互交流的網(wǎng)上雙選活動(dòng)，提高就業(yè)服務(wù)的效率、質(zhì)量和水平。

高校的就業(yè)部門和相關(guān)工作人員要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，為畢業(yè)生順利就業(yè)營造良好的氛圍。充分發(fā)揮就業(yè)部門的指導(dǎo)功能，給予學(xué)生“全程就業(yè)指導(dǎo)”，增強(qiáng)就業(yè)指導(dǎo)的有效性。

2.2.4與用人單位及畢業(yè)生的溝通

與用人單位的溝通，有利于高校及時(shí)了解其需求動(dòng)態(tài)，也有利于促進(jìn)相互之間的關(guān)系。高校要開拓新的畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)必須要做大量的工作，其中最為重要的就是溝通工作。

第一，畢業(yè)生與用人單位之間的溝通。二者的溝通渠道相對(duì)比較單一，這需要高校開展一些有針對(duì)性的座談和走訪活動(dòng)，如主動(dòng)安排用人單位進(jìn)校作專場(chǎng)招聘宣講，請(qǐng)一些重要的用人單位到學(xué)校舉辦專場(chǎng)報(bào)告會(huì)，開展“畢業(yè)生暑期實(shí)習(xí)雙選會(huì)”等，為用人單位和學(xué)生建立相互了解的良好平臺(tái)。

第二，高校與畢業(yè)生之間的交流。高校要加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)生的宣傳引導(dǎo)和思想教育工作，幫助他們樹立自主創(chuàng)業(yè)觀念、靈活就業(yè)觀念、竟?fàn)幘蜆I(yè)觀念，邁好走向社會(huì)的第一步。高?？梢蚤_展畢業(yè)生座談會(huì)，了解畢業(yè)生對(duì)學(xué)校的評(píng)價(jià)及對(duì)學(xué)校教學(xué)管理的意見和建議，并進(jìn)行有針對(duì)性的改革。

第三，高校與用人單位之間的溝通。高校保持與已有聯(lián)系的用人單位之間的關(guān)系，及時(shí)向用人單位傳遞學(xué)校的最新動(dòng)態(tài)，并通過定期開展畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查及時(shí)了解用人單位具體的用人需求特點(diǎn)以及歷屆畢業(yè)生的工作表現(xiàn)反饋情況，及時(shí)調(diào)整學(xué)校的發(fā)展戰(zhàn)略，制定有效的就業(yè)指導(dǎo)工作思路。

在積極開拓新市場(chǎng)的過程中，必須要保證溝通的連續(xù)性、經(jīng)常性，及時(shí)把握就業(yè)市場(chǎng)的需求動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整教學(xué)計(jì)劃，切實(shí)為用人單位提供能為其創(chuàng)造價(jià)值的畢業(yè)生。

2.3曹梢隊(duì)伍的建設(shè)

營銷理論是高校開展畢業(yè)生就業(yè)工作的理論指導(dǎo)，而一支訓(xùn)練有素的專門隊(duì)伍是高校順利開展畢業(yè)生就業(yè)市場(chǎng)拓展工作的現(xiàn)實(shí)保障。

首先，加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)。高校負(fù)責(zé)畢業(yè)生就業(yè)的部門就是學(xué)校的市場(chǎng)營銷部門，關(guān)系學(xué)校的長(zhǎng)期發(fā)展。面對(duì)近年來嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，畢業(yè)生就業(yè)工作呈現(xiàn)出全程化、全員化、專業(yè)化、信息化的新特點(diǎn)，根據(jù)這些新特點(diǎn)，結(jié)合高校實(shí)際情況，一方面要擴(kuò)大就業(yè)部門的規(guī)模，細(xì)化工作職能;另一方面要使工作人員具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)和良好的能力素質(zhì)。

篇6

2、“小米+眾籌”式的產(chǎn)品開發(fā)

小米的成功之處在于用戶參與產(chǎn)品開發(fā)，形成忠誠度極高的粉絲經(jīng)濟(jì)?；谖⑿诺幕?dòng)性，通信運(yùn)管商在新產(chǎn)品上線之初，也可讓用戶參與產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，在微信新產(chǎn)品雛形，讓用戶參與體驗(yàn)和反饋，并最終形成符合最主流公眾期望的主打產(chǎn)品。例如：新的智慧家庭產(chǎn)品，可采用用戶體驗(yàn)、反饋、優(yōu)化、上線模式，改變傳統(tǒng)的通信運(yùn)營商以自我為中心，重資費(fèi)、輕服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式，實(shí)現(xiàn)用戶市場(chǎng)調(diào)查便捷化和新品宣傳口碑化，并有機(jī)會(huì)達(dá)成類“小米化”的粉絲經(jīng)濟(jì)，提升產(chǎn)品銷售能力。眾籌是當(dāng)前最為火熱的一種商業(yè)模式，通信運(yùn)營商也可借助自身優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新眾籌模式。例如：針對(duì)禮品型市場(chǎng)，采用眾籌模式，以靚號(hào)和限量采購權(quán)為賣點(diǎn)，深度定制禮品版iPhone/Samsungnote高端合約。即可降低運(yùn)營商開發(fā)新品的成本，也可成為存量市場(chǎng)特征下通信運(yùn)營商深耕小眾化市場(chǎng)的新手段。

3、基于信任鏈條的”老帶新”圈子營銷

京東與淘寶的營銷案例中展示，采購用戶的評(píng)價(jià)是影響潛在買家最重要的因素之一。而在社交媒體中，信任是拉動(dòng)營銷的主要驅(qū)動(dòng)之一，因此，基于朋友圈的細(xì)微的分享動(dòng)作正在改變當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)，推動(dòng)了“微商”的崛起，很多人利用朋友圈零門檻的做起了生意。徐志斌在其《社交紅利》一書中指出：收益（社交紅利）=信息*關(guān)系鏈*互動(dòng)。通信運(yùn)營商擁有最龐大的客戶資源，即擁有了海量的關(guān)系鏈，只好有適合的產(chǎn)品/服務(wù)（信息）和激勵(lì)（互動(dòng)），即可收到超出期望的收益。例如：微客模式。即每個(gè)用戶可申請(qǐng)參與運(yùn)營商的營銷任務(wù)，并獲得一個(gè)獨(dú)立的鏈接后進(jìn)行分享。凡是通過該用戶分享鏈接辦理業(yè)務(wù)、下載應(yīng)用、參與體驗(yàn)等，均計(jì)入該用戶任務(wù)量，并按該用戶最終任務(wù)量完成情況兌付激勵(lì)。通過這種方式，幾家運(yùn)營商均有機(jī)會(huì)把自身的幾億用戶變成自己的營銷員，從而以圈子營銷、群組化捆綁推動(dòng)存量經(jīng)營時(shí)代的發(fā)展新突破。

篇7

2．4p和4c的關(guān)系與4p不同的是，4c不再側(cè)重于策略和手段，而是把重點(diǎn)放在了理念和標(biāo)準(zhǔn)上。4p是把產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷以組合的形式展開進(jìn)行營銷的，是一個(gè)全面協(xié)調(diào)的營銷策略和手段，而4c把消費(fèi)者需求放在了第一位，為顧客的消費(fèi)過程建立便利條件，盡量降低消費(fèi)者的購買成本，這些都是有關(guān)營銷的理念和標(biāo)準(zhǔn)。4c的實(shí)現(xiàn)是建立在4p的基礎(chǔ)之上的，例如，為了提高消費(fèi)者購物的便利性就要從渠道入手，要減少消費(fèi)者的購買成本就需要合理安排產(chǎn)品價(jià)格。所以4p和4c不僅不是矛盾對(duì)立的，反而是相輔相成的，4c只是在4p的基礎(chǔ)上更加強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者的重要性。現(xiàn)在很多專家學(xué)者對(duì)4p和4c理論有著不同的見解，有的學(xué)者認(rèn)為4c的出現(xiàn)是對(duì)4p理論的升級(jí)，也有學(xué)者認(rèn)為前者已經(jīng)衰落，后者取代了前者。

二、營銷理論對(duì)廣告策劃的影響

廣告是以報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等為媒介向消費(fèi)者傳達(dá)某種特定信息的工作。廣告策劃就是對(duì)廣告的策略和運(yùn)行進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的過程，包括實(shí)施、檢驗(yàn)等方面的決策。廣告策劃的幾要素包括：廣告的對(duì)象解決了“對(duì)誰說”的問題，廣告的目標(biāo)解決了“說的效果”的問題，廣告的計(jì)劃解決了“說些什么”的問題，廣告的策略解決了“如何說”的問題。廣告策劃為營銷策劃服務(wù)，營銷策劃的理念和意圖都需要通過廣告以生動(dòng)形象、準(zhǔn)確無誤、適時(shí)適地的形式表達(dá)和傳播出來。著名學(xué)者奧格威提出，廣告是創(chuàng)意的體現(xiàn)，企業(yè)要想廣告達(dá)到良好的效果，首先要解決“說什么”和“怎么說”的問題。廣告不能太注重藝術(shù)而忽視了科學(xué)性，其要傳達(dá)的信息比表現(xiàn)形式要更重要，從營銷理論來看，顧客決定購買的是廣告內(nèi)容而不是其形式。所以，企業(yè)在進(jìn)行廣告的設(shè)計(jì)和策劃時(shí)，非常有必要將市場(chǎng)營銷學(xué)考慮在內(nèi)，市場(chǎng)營銷學(xué)原理有助于策劃者弄清廣告所要傳達(dá)的信息，以及廣告在市場(chǎng)營銷中的位置。

1．廣告策劃關(guān)鍵在廣告創(chuàng)意所謂廣告創(chuàng)意就是能夠讓廣告在傳播主題的同時(shí)富有創(chuàng)造性，即新穎、獨(dú)特的構(gòu)思。要想全面而準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)廣告創(chuàng)意，就需要掌握營銷理論的內(nèi)涵，營銷理論是廣告創(chuàng)意能否有效傳播的關(guān)鍵。廣告創(chuàng)意貫穿廣告策劃的全過程，目的是通過富有吸引力的廣告內(nèi)容，使大眾在了解產(chǎn)品特性的同時(shí)加深對(duì)產(chǎn)品的印象，激發(fā)大眾的購買欲望。廣告與一般的藝術(shù)作品不同，它具有很強(qiáng)的功能性和目的性。傳統(tǒng)藝術(shù)都遵循著“內(nèi)容決定形式”的規(guī)律，在現(xiàn)代廣告策劃中，產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客需求等就是廣告創(chuàng)意的“內(nèi)容”，而廣告獨(dú)特性的表現(xiàn)手段就是其“表現(xiàn)形式”，表現(xiàn)形式能夠反映內(nèi)容。廣告創(chuàng)意是建立在對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、顧客、外部環(huán)境的調(diào)查和研究的基礎(chǔ)上展開的，這些元素構(gòu)成了廣告創(chuàng)意的主體，形式必須服從這些主體元素，否則會(huì)導(dǎo)致廣告效果偏離目標(biāo)。好麗友推出的木糖醇和花香口香糖系列因其廣告創(chuàng)意而獲得了中國長(zhǎng)城創(chuàng)意獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)。該作品把香煙、大蒜、大蔥作為創(chuàng)意元素，分別作為每幅廣告宣傳圖片中牙齒的構(gòu)成，以夸張的手法表現(xiàn)出去除口氣的難度，強(qiáng)烈的視覺沖擊讓人身臨其境，仿佛聞到了圖片中的特殊味道，也感受到口氣造成的人與人之間的距離，甚至影響個(gè)人的良好形象。這個(gè)廣告富有創(chuàng)意和趣味，抓住了消費(fèi)者的需求。

2．廣告策劃應(yīng)符合營銷理論的要求

第一，遵循4p向4c理論的轉(zhuǎn)移，廣告策劃的中心也應(yīng)由商品逐級(jí)向顧客需求轉(zhuǎn)移。以往的4p營銷理論認(rèn)為，廣告策劃是從商品本身出發(fā)，由內(nèi)而外的滿足消費(fèi)者需求，但是現(xiàn)在的4c營銷理論更傾向于從消費(fèi)者的欲望和需求出發(fā)，由外而內(nèi)的進(jìn)行廣告策劃，這是根本性的改變，顧客才是目標(biāo)和中心，要把“顧客想要什么”作為廣告策劃的理念。廣告策劃要在商品生產(chǎn)前就開始著手，充分分析目標(biāo)客戶的需求，結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，填補(bǔ)以往產(chǎn)品所不能滿足的功能，同時(shí)要觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，如產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)性利益點(diǎn)等。碧柔推出的花王男士碧柔網(wǎng)絡(luò)視頻廣告獲得了中國艾菲媒體實(shí)效獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)。市場(chǎng)上的男士護(hù)膚品花樣繁多，各大品牌都加入了競(jìng)爭(zhēng)的行列，如妮維雅、大寶、高夫、吉列、東洋之花等等。該作品以釋放自我“肌”發(fā)活力的廣告語把目標(biāo)消費(fèi)者迅速鎖定在了男士人群，其“深層凈透、活能煥采”的品牌精神充分考慮了男性消費(fèi)者的需求，這都是建立在深入分析市場(chǎng)和客戶需求的基礎(chǔ)上提出的。通過網(wǎng)絡(luò)推廣，增加了產(chǎn)品和顧客之間的互動(dòng)，在目標(biāo)人群心中樹立了良好的品牌形象。

篇8

2對(duì)蝦飼料企業(yè)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)實(shí)性與必然性

客戶的價(jià)值是不同的。管理學(xué)理論已證明企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于20%的客戶，而這20%的客戶大多是老客戶?？蛻絷P(guān)系管理通過對(duì)客戶價(jià)值的量化評(píng)估，能夠幫助企業(yè)找到價(jià)值客戶，從而將更多的關(guān)注和資源投向價(jià)值客戶，提高企業(yè)的經(jīng)營水平。此外，客戶關(guān)系管理有利于挖掘客戶的潛在價(jià)值，縮短新產(chǎn)品開發(fā)周期，提高客戶忠誠度，進(jìn)而拓展銷售市場(chǎng)。有證據(jù)顯示，若客戶流失率降低5%，則企業(yè)利潤(rùn)率增加30%以上。對(duì)蝦飼料市場(chǎng)已出現(xiàn)了明顯的變化，主要表現(xiàn)在潛在市場(chǎng)開發(fā)難度加大，買方對(duì)產(chǎn)品供給方的要求發(fā)生改變，客戶期望普遍延伸。因此，重視和保持現(xiàn)有顧客成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，對(duì)蝦飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從單個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)演變?yōu)槠髽I(yè)綜合實(shí)力與企業(yè)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系能力之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種條件下，挖掘和積累客戶信息，有針對(duì)性的為客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，發(fā)展和管理企業(yè)與客戶之間利益、情感和倫理上的關(guān)系，培養(yǎng)客戶長(zhǎng)期忠誠度，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化和企業(yè)收益最大化之間的平衡成為對(duì)蝦飼料企業(yè)的必然選擇。受各種條件限制，短期內(nèi)飼料企業(yè)可能還難以實(shí)施系統(tǒng)的CRM軟件。客戶關(guān)系管理不僅是一個(gè)軟件而已，更是一種方法論、一種經(jīng)營理念和一種商業(yè)策略。在目前情況下，通過將客戶關(guān)系管理的一些理念應(yīng)用到對(duì)蝦飼料營銷之中即可以提高對(duì)蝦飼料企業(yè)的內(nèi)在競(jìng)爭(zhēng)力，從而提升企業(yè)的價(jià)值和經(jīng)營業(yè)績(jī)。

3基于客戶關(guān)系管理理論的營銷變革探索

3.1基于客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略思維轉(zhuǎn)變

忠誠、持久而穩(wěn)定的顧客群是企業(yè)最寶貴的資源。在未來的3~5年，對(duì)蝦飼料企業(yè)營銷的關(guān)鍵是爭(zhēng)取和留住顧客，滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，和顧客建立互相信任、穩(wěn)定的雙向溝通的互動(dòng)關(guān)系。傳統(tǒng)、單向、被動(dòng)的適應(yīng)消費(fèi)者的營銷方式已經(jīng)落在時(shí)代變化的后面，這種慢一拍的市場(chǎng)跟進(jìn)不但不能享受到高額利潤(rùn)，而且在這個(gè)快速變化的社會(huì)對(duì)企業(yè)而言往往還可能是致命的。為此，必須首先轉(zhuǎn)變自身企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷理念，培訓(xùn)整個(gè)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)樹立以顧客生命周期理論為指導(dǎo)的客戶觀，即：客戶保持時(shí)間越長(zhǎng)，獲取該顧客的成本在每期分?jǐn)傇降?；長(zhǎng)期客戶更傾向于購買公司更多的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還會(huì)對(duì)企業(yè)的新產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和相關(guān)產(chǎn)品感興趣；長(zhǎng)期客戶更傾向于習(xí)慣易，交易穩(wěn)定、持續(xù)，所以交易成本更低，交換效率更高，而其管理和服務(wù)的成本卻更低；長(zhǎng)期、滿意的客戶更樂于為企業(yè)免費(fèi)進(jìn)行正面的口傳和推薦，從而吸引更多的新客戶。站在對(duì)蝦養(yǎng)殖客戶的角度來說，目前對(duì)蝦養(yǎng)殖已成為一個(gè)多種技術(shù)集成的行業(yè)，養(yǎng)殖戶在資金、產(chǎn)品使用、養(yǎng)殖技術(shù)、信息以及銷售渠道等方面越來越希望能夠得到供應(yīng)商的長(zhǎng)期支持，因此也希望與對(duì)蝦飼料企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

3.2基于客戶終身價(jià)值的客戶組合分析

客戶分析是客戶關(guān)系管理活動(dòng)的基礎(chǔ)性工作。客戶分析的目的是幫助企業(yè)了解客戶的構(gòu)成與價(jià)值，從而能夠?qū)ふ液线m的目標(biāo)群體或個(gè)體，針對(duì)性的發(fā)展關(guān)系戰(zhàn)略，合理配置資源。對(duì)對(duì)蝦飼料企業(yè)來說，目標(biāo)市場(chǎng)是確定的，即養(yǎng)殖對(duì)蝦的養(yǎng)殖戶是我們的目標(biāo)客戶，但是我們的客戶組成是不一樣的。例如，客戶的養(yǎng)殖面積是不同的（10畝、20畝、50畝、100畝），用料規(guī)模可能是不同的（50t、100t、500t、1000t），養(yǎng)殖模式可能是不同的（高位池養(yǎng)殖、粗養(yǎng)、精養(yǎng)、工廠化養(yǎng)殖、冬棚養(yǎng)殖等等），養(yǎng)殖技術(shù)可能是不同的（成功率50%以下，50%~80%，80%以上）。因此，就需要通過一系列技術(shù)手段，根據(jù)大量客戶的特征、購買記錄等可得數(shù)據(jù)，找出誰是企業(yè)有價(jià)值的客戶，這個(gè)過程一般稱為客戶識(shí)別。客戶識(shí)別通常要進(jìn)行客戶盈利性分析。以往，客戶盈利性分析常采用產(chǎn)量成本法（VBC）進(jìn)行計(jì)算。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)采用作業(yè)成本法（ABC）對(duì)客戶盈利性進(jìn)行分析，即將費(fèi)用的發(fā)生情況細(xì)分到每一個(gè)客戶，從而能夠準(zhǔn)確計(jì)算該客戶對(duì)企業(yè)盈利貢獻(xiàn)的大小?？蛻絷P(guān)系管理理論條件下更多引入客戶終身價(jià)值（CustomerLifetimeValue）的概念進(jìn)行客戶盈利性分析，指每個(gè)購買者在未來可能為企業(yè)帶來的收益總和。該分析方案不但考慮到客戶當(dāng)年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，還對(duì)客戶在整個(gè)生命周期內(nèi)的折扣水平、銷售費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用、維護(hù)成本、資金成本、維持年限等進(jìn)行計(jì)算，從而更為合理的評(píng)估客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)的大小。根據(jù)客戶識(shí)別，我們可以應(yīng)用帕累托原則對(duì)客戶進(jìn)行分層，從而識(shí)別出企業(yè)的黃金層級(jí)客戶、鋼鐵層級(jí)客戶和重鉛層級(jí)客戶。公司必須投入更多資源來維持與黃金層級(jí)客戶的良好關(guān)系，減少此類客戶的流失。同時(shí)，要采取措施，使鋼鐵層級(jí)客戶能夠上升轉(zhuǎn)變?yōu)辄S金層級(jí)客戶。

3.3基于顧客價(jià)值設(shè)計(jì)的產(chǎn)品創(chuàng)新

在明確客戶貢獻(xiàn)價(jià)值的相關(guān)信息之后，客戶關(guān)系管理體系中最核心的一步就是如何深層次挖掘出客戶的真實(shí)需要，開發(fā)出令客戶滿意的價(jià)值組合。如何能夠獲得顧客價(jià)值優(yōu)勢(shì)，并在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)階段將其轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)能力己成為企業(yè)最難以被超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源之一。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，對(duì)蝦養(yǎng)殖客戶在方案、體驗(yàn)及綠色環(huán)保等幾個(gè)維度需要更多的價(jià)值提供。我國的對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)目前仍以散養(yǎng)戶為主，大多數(shù)散養(yǎng)戶缺乏養(yǎng)殖專業(yè)知識(shí)和改進(jìn)養(yǎng)殖模式的意識(shí)。水產(chǎn)養(yǎng)殖特別是對(duì)蝦養(yǎng)殖需求的技術(shù)較為復(fù)雜，除飼料外，種苗選擇、養(yǎng)殖模式、水質(zhì)調(diào)控、疫病控制等因素都會(huì)對(duì)養(yǎng)殖效果造成較大影響，因此水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務(wù)能力和提供全套解決方案的能力更為重要。對(duì)目前的對(duì)蝦養(yǎng)殖來說，養(yǎng)殖成本的高低其實(shí)對(duì)客戶的盈利影響不大，對(duì)客戶盈利影響最大的是是否能夠通過改善其養(yǎng)殖技術(shù)或者養(yǎng)殖模式提高養(yǎng)殖成功率。這就要求對(duì)蝦飼料企業(yè)必須通過在種苗培育、飼料投喂、水質(zhì)調(diào)控、病害防治、信息服務(wù)等方面提供全程養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)。此外，給予客戶更多好的購買體驗(yàn)和對(duì)環(huán)境更加綠色環(huán)保也對(duì)產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)生較大的影響。為此，對(duì)蝦飼料企業(yè)應(yīng)逐漸將自身打造成專業(yè)的一體化服務(wù)平臺(tái)，可以適當(dāng)增加產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（例如優(yōu)質(zhì)種苗、調(diào)水或動(dòng)保產(chǎn)品），從而為對(duì)蝦養(yǎng)殖戶提供更多的技術(shù)服務(wù)、更好的購物體驗(yàn)，使養(yǎng)殖的對(duì)蝦更加綠色環(huán)保。

3.4應(yīng)用關(guān)系管理的幾點(diǎn)體會(huì)

1）嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)為客戶提供有利保障的關(guān)鍵武器，沒有好的質(zhì)量依托，企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展就是個(gè)很遙遠(yuǎn)的問題。飼料本身是一種生產(chǎn)資料，其質(zhì)量的好壞不僅僅影響客戶的滿意度，還嚴(yán)重影響客戶的養(yǎng)殖收益。因此，對(duì)飼料企業(yè)來說，必需保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠，這是建立穩(wěn)定長(zhǎng)久優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。

2）建立和完善對(duì)蝦飼料客戶滿意度評(píng)價(jià)模型。

客戶滿意與客戶的付出相關(guān)，一方面在于客戶對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等的滿意，但更重要的是在于企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)與客戶要求、期望的吻合程度。因此，必須認(rèn)真分析和構(gòu)建對(duì)蝦飼料客戶的滿意度評(píng)價(jià)指標(biāo)，探索利用決策診斷工具分析矩陣模型，使企業(yè)定量的理解自身在區(qū)域的客戶滿意度，滿足多樣化客戶的需求，合理優(yōu)化企業(yè)資源，提升客戶對(duì)企業(yè)忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

3）科學(xué)合理的銷售方案及銷售考核指標(biāo)。

目前，對(duì)飼料銷售業(yè)務(wù)員的考核，更多還是以銷量和回款作為主要考核指標(biāo)。引入客戶關(guān)系管理思維之后，在制定銷售方案時(shí)，考核指標(biāo)應(yīng)考慮客戶流失率、客戶滿意度、客戶價(jià)值開發(fā)等指標(biāo)。例如，一個(gè)養(yǎng)殖戶如果僅僅購買公司的飼料，那么其價(jià)值與采用公司提供整套方案的養(yǎng)殖戶相比，肯定是有所差異的，對(duì)此要有所區(qū)分。此外，對(duì)新客戶開發(fā)的認(rèn)知也應(yīng)有一定的改變。過去，一個(gè)客戶開始購料或達(dá)到一定銷量即視為新客戶。從更為科學(xué)的角度來說，只有這個(gè)客戶進(jìn)行了重復(fù)購買之后，才能夠認(rèn)定這個(gè)客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿意了，成為了公司的客戶。基于此思想，我們?cè)谡J(rèn)定新客戶時(shí)，要求養(yǎng)殖戶在一個(gè)新的養(yǎng)殖周期還使用公司的產(chǎn)品才能視為此客戶被成功的開發(fā)。

4）為黃金層級(jí)客戶設(shè)置客戶經(jīng)理。

在過去的銷售工作中，針對(duì)不同類型的客戶業(yè)務(wù)人員提供的服務(wù)是一樣的，甚至更多的資源和精力投入到低價(jià)值客戶身上，這樣是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此，在未來的對(duì)蝦飼料營銷工作中應(yīng)該為黃金層級(jí)客戶設(shè)置大客戶經(jīng)理，大客戶經(jīng)理與銷售經(jīng)理區(qū)分開來，要求碩士以上學(xué)歷，能夠?yàn)榭蛻籼峁I(yè)的養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，針對(duì)養(yǎng)殖過程中出現(xiàn)的各種情況和問題，進(jìn)行快速診斷并提供解決方案，并直接向公司總經(jīng)理匯報(bào)工作。除此之外，公司還應(yīng)要求所有對(duì)外部門員工能夠識(shí)別大客戶，在大客戶訂單處理、開票、資金辦理等各方面給予特殊關(guān)照，從而大幅度改善與大客戶的關(guān)系。

篇9

美國寶潔公司是世界最大的日用消費(fèi)品公司之一,該公司實(shí)施“一品多牌”的多品牌戰(zhàn)略獲得了巨大的成功,成為世界日用消費(fèi)品市場(chǎng)的“龍頭老大”。當(dāng)然單一品牌延伸策略便于企業(yè)形象的統(tǒng)一,資金、技術(shù)的集中,減少營銷成本,易于被顧客接受,但單一品牌不利于產(chǎn)品的延伸和擴(kuò)大,且單一品牌一榮俱榮,一損俱損。而多品牌雖營運(yùn)成本高、風(fēng)險(xiǎn)大,但靈活,也利于市場(chǎng)細(xì)分。寶潔公司名稱P&G寶潔沒有成為任何一種產(chǎn)品和商標(biāo),而根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分洗發(fā)、護(hù)膚、口腔等幾大類,各以品牌為中心運(yùn)作。要問世界上哪個(gè)公司的牌子最多,恐怕非寶潔公司莫屬。多品牌的頻頻出擊,使公司在顧客心目中樹立起實(shí)力雄厚的形象。從深層次分析成功的理論依據(jù)主要包括以下三點(diǎn):

一、從產(chǎn)品壽命周期理論的角度

產(chǎn)品生命周期理論是美國哈佛大學(xué)教授雷蒙德·弗農(nóng)1966年在其《產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易》一文中首次提出的。產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命,即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過程。費(fèi)農(nóng)認(rèn)為:產(chǎn)品生命是指市上的營銷生命,產(chǎn)中和人的生命一樣,要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言,也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個(gè)階段,即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。

通過多品牌戰(zhàn)略成功的實(shí)現(xiàn)了高的市場(chǎng)占有率,高的市場(chǎng)占有率帶來的較高的市場(chǎng)銷售數(shù)量,由此帶來高額利潤(rùn),更加促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,從而形成良性循環(huán),如上產(chǎn)品壽命周期圖所示,多條產(chǎn)品銷售曲線占領(lǐng)市場(chǎng),并且存在不斷上升的趨勢(shì)。

二、從滿足市場(chǎng)細(xì)分需求與差異化營銷的角度

寶潔公司在對(duì)不同的消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的基礎(chǔ)上,在一般人認(rèn)為沒有縫隙的產(chǎn)品市場(chǎng)上尋找到差異,生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的產(chǎn)品,而且成功的運(yùn)用營銷組合的理論,將每一個(gè)產(chǎn)品都作為一個(gè)單獨(dú)的品牌推銷給消費(fèi)者,甚至將同一產(chǎn)品的不同特色也作為一個(gè)單獨(dú)品牌,以此最大限度地覆蓋不同消費(fèi)層面的市場(chǎng)空間。

寶潔公司在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,創(chuàng)立了專門的市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu),由一組專門人員負(fù)責(zé)某一品牌的管理,每一品牌都具有獨(dú)立的市場(chǎng)營銷策略,形成了寶潔的品牌管理系統(tǒng)。在以后的發(fā)展中,寶潔公司在世界各地開展業(yè)務(wù)前,必定先對(duì)消費(fèi)者與市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研。研究以滿足消費(fèi)者的需求為起點(diǎn),為品牌打下良好的基礎(chǔ)。作為跨國公司,寶潔公司還注意把不同國家擁有的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行比較。對(duì)于洗衣產(chǎn)品和洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品等全球性產(chǎn)品品類,寶潔公司不僅力爭(zhēng)滿足全球消費(fèi)者的共同需要,也盡力滿足具體市場(chǎng)的獨(dú)特需求。他們通過多種渠道與消費(fèi)者進(jìn)行交流,傾聽消費(fèi)者的意見和建議。寶潔公司借此建立起龐大的數(shù)據(jù)庫,及時(shí)獲得消費(fèi)者的意見與需求。這些信息幫助市場(chǎng)部創(chuàng)作有說服力的廣告和制定有力的市場(chǎng)營銷計(jì)劃,幫助產(chǎn)品開發(fā)部開發(fā)新產(chǎn)品,幫助銷售部制定銷售計(jì)劃,保證產(chǎn)品分銷到世界各地。

寶潔公司經(jīng)營的多種品牌策略不是把一種產(chǎn)品簡(jiǎn)單地貼上幾種商標(biāo),而是追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異,包括功能、包裝、宣傳等諸方面,從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣,每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間,市場(chǎng)就不會(huì)重疊。以洗衣粉為例,寶潔公司設(shè)計(jì)了九種品牌的洗衣粉,占領(lǐng)了美國更多的洗滌劑市場(chǎng),目前市場(chǎng)份額已達(dá)到55%,這是單個(gè)品牌所無法達(dá)到的。

篇10

    當(dāng)前,商行理財(cái)產(chǎn)品形式大同小異,某個(gè)銀行沒有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)能吸引某一類顧客專門去購買其理財(cái)產(chǎn)品。比如說對(duì)于五萬起投的普通客戶來說,各家銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益率、投資時(shí)間以及風(fēng)險(xiǎn)基本相同,客戶也就沒有必要專門去某家銀行購買理財(cái)產(chǎn)品。但在國外,比如說瑞士銀行的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)就是為顧客提供“資產(chǎn)管理服務(wù)”;再比如美國,從低端到高端的理財(cái)產(chǎn)品,每一種類型都加大縱深,迎合各類客戶的需要,因此,每一類商業(yè)銀行都有其吸引人的一點(diǎn)。

    2.自身定位不足

    我國的商業(yè)銀行為客戶提供同質(zhì)化產(chǎn)品的另一個(gè)原因就是對(duì)自身市場(chǎng)定位不足,無法為不同類型的客戶提供差異化的產(chǎn)品。也就是說,不同類型的商業(yè)銀行并沒有一個(gè)確定的戰(zhàn)略著力點(diǎn)來營銷其理財(cái)產(chǎn)品。而在國外,比如美國,商業(yè)銀行的市場(chǎng)細(xì)分非常明確。對(duì)于大型商業(yè)銀行來說,其依靠自身的人才、資金以及設(shè)備等優(yōu)勢(shì)將自己的戰(zhàn)略鎖定在富有的大客戶身上,而中小商業(yè)銀行打價(jià)格戰(zhàn),以低廉的價(jià)格來吸引一般客戶。

    3.不注一般客戶關(guān)系維系

    商業(yè)銀行一般只注重對(duì)高凈值客戶和私人銀行客戶關(guān)系的維系,一般來說,通過為這些客戶提供各項(xiàng)增值服務(wù),忽略了對(duì)一般客戶的關(guān)系維護(hù),通常只是銷售完理財(cái)產(chǎn)品就算作交易的完成。而在美國,商業(yè)銀行引進(jìn)先進(jìn)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),利用“生命周期理論”,為客戶各個(gè)人生階段提供不同的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù),提高了客戶的忠誠度,并且還為客戶派出專門的客戶經(jīng)理與客戶聯(lián)系,維系客戶關(guān)系。

    二、營銷理論的幾點(diǎn)建議

    1.建立品牌營銷

    商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品包裝,建立起自己的品牌,注入企業(yè)的文化和形象,形成其他銀行難以復(fù)制和模仿,并且有可持續(xù)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如,在內(nèi)地,招商銀行的“金葵花”理財(cái),形成了自己的品牌優(yōu)勢(shì);在香港,比如渣打、匯豐等,都有專屬自己的理財(cái)品牌。

    2.差異化營銷