導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇營銷課論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

在ERP沙盤實訓(xùn)中，學(xué)生模擬的角色有總經(jīng)理、財務(wù)主管、市場主管、生產(chǎn)主管和供應(yīng)主管。其中總經(jīng)理及營銷主管在決策中需要應(yīng)用到市場營銷相關(guān)知識，主要表現(xiàn)為:

1．市場數(shù)據(jù)分析

ERP沙盤實訓(xùn)中，市場預(yù)測的資料是模擬好的數(shù)據(jù)，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產(chǎn)品(P1至P4)在各種市場(本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價格水平。在實訓(xùn)初始年份就給出的這些數(shù)據(jù)資料相對于后續(xù)幾年的市場訂單量是準確無誤的。這一點上與現(xiàn)實的調(diào)查活動至少有兩點不同:其一，現(xiàn)實企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)是有成本的，這里忽略;其二，現(xiàn)實企業(yè)的數(shù)據(jù)預(yù)測對于后續(xù)幾年的發(fā)展不可能完全對應(yīng)的，這也是與現(xiàn)實不同的。在實訓(xùn)中，教師要很好地引導(dǎo)學(xué)生，并做好實訓(xùn)的假設(shè)。

2．市場定位

結(jié)合市場調(diào)查分析的相關(guān)數(shù)據(jù)，在年初的“管理層會議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強定位”或“對抗性定位”。所謂避強定位，就是一種避開強有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟。這要求對其他企業(yè)的市場進入有一個較為準確的預(yù)測，這里就涉及一個商業(yè)間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點”等方法實施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風(fēng)險性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時會產(chǎn)生危險，但也能夠激勵自己企業(yè)奮發(fā)向上，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。這種策略下對市場老大(某市場產(chǎn)品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機，迅速打開局面。

3．廣告投放和定單獲取

ERP沙盤實訓(xùn)中，第一年定單的優(yōu)先獲取主要看各組廣告費的投放量，以后各年各市場老大優(yōu)先選單，其他企業(yè)按廣告投放量，如果同產(chǎn)品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機。這種模擬也比現(xiàn)實廣告投放層面簡單得多，雖然要根據(jù)定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現(xiàn)實企業(yè)那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時段的選擇、廣告內(nèi)容的設(shè)計等等技術(shù)操作。教師在實訓(xùn)中應(yīng)結(jié)合實際工作相應(yīng)擴展。

4．品種開發(fā)

P1至P4是實訓(xùn)中的四種模擬產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有一定的開發(fā)期和費用。品種開發(fā)策略需要做的就是產(chǎn)品組合的選擇問題，要求結(jié)合本企業(yè)的產(chǎn)能和幾年來各市場對產(chǎn)品的需求量的分析，再結(jié)合各種產(chǎn)品的價格趨勢分析，選擇最適宜自己企業(yè)的產(chǎn)品組合配比。通常P1是前兩年維持企業(yè)生存的根本，是企業(yè)發(fā)展的必由之路，之后的發(fā)展需要做出選擇:是按產(chǎn)品順序逐個開發(fā):還是跳過P2開發(fā)P3、P4:或是開發(fā)P2、P4:亦或是只開發(fā)P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品線，涉及到產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品線延伸及產(chǎn)品線現(xiàn)代化的決策等知識，教師在實訓(xùn)時可以指導(dǎo)學(xué)生結(jié)合所學(xué)綜合應(yīng)用。

5．市場進入及認證

市場進入涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略問題，對于本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應(yīng)用也不多。以上都是在實訓(xùn)中的技巧問題，在現(xiàn)實經(jīng)營中也可借鑒，在資金和綜合實力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準，不然就可能會面臨像在實訓(xùn)中的一樣境遇———破產(chǎn)。

ERP沙盤實訓(xùn)對于營銷實訓(xùn)教學(xué)的創(chuàng)新

1．教學(xué)環(huán)境的轉(zhuǎn)變

ERP實訓(xùn)中，為學(xué)生搭建了一套仿真的企業(yè)組織機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，遠比傳統(tǒng)教學(xué)環(huán)境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經(jīng)驗之談更為真實、直觀。以各企業(yè)競爭為背景的教學(xué)環(huán)境，是師生們的用心經(jīng)營共同組建的。從實訓(xùn)中我們可以看到，學(xué)生由初創(chuàng)時的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環(huán)境下生存發(fā)展或是面臨危機甚至破產(chǎn)，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業(yè)經(jīng)營者邁進!

2．教師角色的轉(zhuǎn)變

篇2

二、綜合運用圖片，活用多媒體

多媒體在課堂中的運用不但可以活躍氣氛，而且能夠通過圖片擁有更為直觀的圖片感受，增加學(xué)生練習(xí)的機會。多媒體技術(shù)的發(fā)展，使得英語課堂更加豐富多彩，在激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的同時，還能夠提高學(xué)生的聽說讀寫能力。小學(xué)英語內(nèi)容相對來講比較豐富，在多媒體應(yīng)用中，每一部分的內(nèi)容都可以加上一首優(yōu)美的小詩或者一首好聽的歌曲，學(xué)生在觀看幻燈片或者視頻的同時，可以對課文內(nèi)容有相應(yīng)理解。學(xué)生都喜歡在輕松愉悅的環(huán)境下學(xué)習(xí)，因此，教學(xué)過程中的多媒體運用能夠很好地活躍課堂氣氛，啟發(fā)學(xué)生思維，培養(yǎng)學(xué)生理解能力和觀察能力。在有聲有色的教學(xué)過程中，學(xué)生更愿意接受知識，從而提高課堂教學(xué)效率。

三、采取多種手段活躍課堂氣氛

1.活動貼近生活

任何形式的英語活動都需要以生活為原型，選擇符合學(xué)生生活經(jīng)驗的認知活動。在教學(xué)中，如果能夠?qū)⑸詈蛯W(xué)習(xí)很好地結(jié)合在一起，引導(dǎo)學(xué)生積極地對知識進行拓展，讓他們將英語帶向生活，這樣的活動既符合現(xiàn)代小學(xué)生的特點，又能夠提高課堂教學(xué)效率。

2.小組式學(xué)習(xí)

有效的小組學(xué)習(xí)，能夠激發(fā)所有學(xué)生的學(xué)習(xí)動力，不僅能減輕教師負擔(dān)，還能進一步提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。在小組內(nèi)部，學(xué)生有更大的發(fā)揮空間，一般每個小組都會挑選出相對較為優(yōu)秀的一員帶動其他學(xué)生學(xué)習(xí)，在小組討論中，他們會產(chǎn)生思維火花的有效碰撞。對于討論效果較好的小組，教師應(yīng)當進行適當獎勵，對于那些蓄意利用小組討論破壞課堂紀律者，要盡量避免對于個人的處罰，應(yīng)當以小組為單位。

3.創(chuàng)設(shè)情境，進行模擬訓(xùn)練

英語少不了的就是人與人之間的交流，所以在學(xué)習(xí)課本上的一些對話時，教師可以找?guī)孜煌瑢W(xué)進行情景模擬訓(xùn)練，也就是將對話內(nèi)容表演出來。他們可以有自己的表演方式，甚至可以在前一天晚上布置好任務(wù)，選擇好搭檔，像演出舞臺劇一般第二天為同學(xué)們帶來歡樂。這樣不僅能夠幫助學(xué)生進行學(xué)習(xí)，而且能夠增強課堂的娛樂性，讓學(xué)生在輕松愉悅的狀態(tài)下學(xué)習(xí)。

4.開展英語角

如果每一堂課都按照固定模式進行，未免顯得很枯燥，所以，英語教師每周完全可以抽出一節(jié)課開展“英語角”的活動，也就是為同學(xué)們創(chuàng)造一種開放式的英語環(huán)境，讓同學(xué)們感受全英語情境。在英語角開展的過程中，鼓勵他們積極挑戰(zhàn)，既活躍課堂的氣氛，又擴大知識面，這種英語角的活動正是學(xué)生學(xué)習(xí)的催化劑，比起一周都是固定模式的英語教學(xué)，更能夠激發(fā)學(xué)生對英語的熱愛之情。

四、加大科研力度，促進個人課堂教學(xué)效率的提高

教師不僅要在學(xué)生身上下工夫，更要在自己身上下工夫。教師應(yīng)當積極參與教研方面的活動，加強英語學(xué)科的集體備課，在備課時，加強與其他教師的交流，敢于接受教師的批評指正并虛心接納。在教學(xué)過程中，也應(yīng)當多接觸其他教師的教學(xué)，進行聽課活動，看看其他教師是怎么讓一節(jié)課高效起來的。教師更應(yīng)當積極地學(xué)習(xí)并及時交流思想，善于反思自己的不足，加強自身的各項基本技能。只有教師將自身的綜合素質(zhì)提高了，才能從根本上構(gòu)建出高效小學(xué)英語課堂。

篇3

二、案例教學(xué)法在《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程中的適用性分析

1.案例教學(xué)法的特點。案例教學(xué)法是一種基于案例分析的教學(xué)方法，基本形式往往是由教師提供某種兩難選擇的案例情境，并激勵學(xué)生積極參與討論，通過案例分析形成對知識點的覆蓋和強化。在案例教學(xué)中，教師扮演著設(shè)計者和激勵者的角色，而不是傳統(tǒng)教學(xué)模式中的知識傳授者；學(xué)生則扮演著參與者和建構(gòu)者的角色，他們在教師提供的案例情境的“刺激”下，會主動對現(xiàn)有知識架構(gòu)進行審視，通過小組討論、人際溝通，激發(fā)出更多的認知，并在教師的引導(dǎo)下構(gòu)建新的知識。案例教學(xué)法中的案例來源于企業(yè)實踐，而且教師往往會對內(nèi)容進行精心采編，要求對知識點有較為系統(tǒng)的覆蓋或?qū)χR點有所深化，同時案例教學(xué)法采取的是學(xué)生討論方式，能夠較好地激勵學(xué)生主動參與和自主式學(xué)習(xí)。因此，案例教學(xué)法具有緊密聯(lián)系實際、目標明確、互動性強等特點。2.《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的要求?！毒W(wǎng)絡(luò)營銷》作為一門新興課程，有著區(qū)別于傳統(tǒng)營銷課程的特質(zhì)，也提出了新的要求，具體表現(xiàn)在以下方面：①《網(wǎng)絡(luò)營銷》是隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展而應(yīng)運而生的產(chǎn)物，與網(wǎng)絡(luò)營銷實踐緊密相關(guān)，網(wǎng)絡(luò)時代的變革，以及各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用與商業(yè)模式，需要我們認知，更需要我們體驗，并在實踐中獲取知識、強化知識；②互聯(lián)網(wǎng)深刻改變著人們的生活方式和消費行為，對傳統(tǒng)的營銷理念和方法形成沖擊，《網(wǎng)絡(luò)營銷》不僅要研究當下的網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法，還要與傳統(tǒng)營銷作對比研究，這需要我們善于思考，從理論高度、全局角度，深刻認識網(wǎng)絡(luò)營銷中的各種新問題；③網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展日新月異，各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用和商業(yè)模式也不斷推陳出新，市面上各種教材或參考書目很難做到快速跟進，這就需要我們密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)動態(tài)，特別是新近發(fā)生的典型案例，從而見微知著，緊跟時展步伐。通過上述分析可以看出，《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門實踐性強、理論性強、知識更新快的課程，在本科高校教學(xué)中，一方面要緊密聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)，另一方面要對營銷理論和知識點進行深化。而案例教學(xué)法恰恰滿足了這樣的課程要求：可以通過真實案例的采編，密切聯(lián)系實際；通過案例討論的方式，強化學(xué)生體驗、激發(fā)學(xué)習(xí)熱情；通過案例的精心編排和學(xué)生自主式學(xué)習(xí)，實現(xiàn)知識的梳理和構(gòu)建。

三、《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程中教學(xué)案例的采編

在案例教學(xué)中，案例的采編最為重要。根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程教學(xué)實踐，案例通常來自于兩個渠道：1.以教師為主導(dǎo)的案例來源，即教師根據(jù)教學(xué)實際所需，基于網(wǎng)絡(luò)營銷實務(wù)，精心編排、高度加工的案例。這一類案例在采編中應(yīng)把握好幾個基本原則：①真實可信?；ヂ?lián)網(wǎng)已根植于日常生活和學(xué)習(xí)中，并形成了相應(yīng)共識和基本認知，因而案例的采編不能有所偏離，或最好取材于真實發(fā)生的事件；②目標明確。案例教學(xué)法的本質(zhì)是通過案例進行教學(xué)，因而案例采編應(yīng)緊緊圍繞知識主線用心撰寫，促使學(xué)生通過案例的學(xué)習(xí)，實現(xiàn)對知識點的強化；③生動有趣。案例教學(xué)法是一種以學(xué)生為主導(dǎo)的學(xué)習(xí)方法，激發(fā)學(xué)生的參與熱情尤為重要。因此，案例采編應(yīng)兼顧案例情節(jié)，以增強閱讀的生動性和趣味性。2.以學(xué)生為主導(dǎo)的案例來源。我國電子商務(wù)的發(fā)展為《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程提供了大量生動鮮活的案例，因而在案例教學(xué)中，教師可以引導(dǎo)學(xué)生主動獲取案例資料，讓學(xué)生在自主信息獲取中去偽存真，加強對復(fù)雜案例的理解。這一類案例在采編過程中需要注意以下事項：①目標導(dǎo)向。由于網(wǎng)絡(luò)充斥著各類信息，圍繞一個事件或一個企業(yè)，相關(guān)信息往往是錯綜復(fù)雜，教師在布置案例信息收集任務(wù)時應(yīng)當圍繞教學(xué)需求提出信息來源、信息類型、信息內(nèi)容等方面的要求；②分工明確。在網(wǎng)絡(luò)營銷案例中，往往涉及多方利益相關(guān)者，而且信息收集渠道眾多、信息內(nèi)容龐雜，因而教師在案例教學(xué)中應(yīng)充分發(fā)揮設(shè)計者、組織者的職能，做好角色分工、任務(wù)分工；③展示清晰。網(wǎng)絡(luò)營銷案例盡管相關(guān)背景信息龐雜，一旦進入課堂教學(xué)討論階段，應(yīng)當有明確清晰的信息傳達，以避免造成模棱兩可的討論結(jié)果，這不僅要求學(xué)生在課前做足功課，也要求教師做好精心組織和適時指導(dǎo)。

篇4

中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059

Medicine Marketing Undergraduate Thesis

Quality Analysis and Teaching Reform

YANG Lin

（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）

Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.

Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生綜合運用所學(xué)理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環(huán)節(jié)，為了調(diào)查論文質(zhì)量及發(fā)現(xiàn)論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業(yè)論文進行回顧性分析。大多數(shù)學(xué)生實習(xí)都集中于醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)，論文選題與醫(yī)藥營銷實踐的相關(guān)度較高，論文的完成能夠體現(xiàn)醫(yī)藥營銷專業(yè)綜合訓(xùn)練的要求。通過對該專業(yè)近三屆學(xué)生畢業(yè)論文質(zhì)量的分析，探討對本專業(yè)畢業(yè)論文質(zhì)量影響的因素，通過加強對畢業(yè)論文寫作各環(huán)節(jié)的指導(dǎo)與控制，提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的整體水平。

1 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文基本情況

近三屆醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調(diào)查內(nèi)容包括醫(yī)藥營銷專業(yè)153篇論文的總體評分情況，畢業(yè)論文的三種主要類型，畢業(yè)生實習(xí)單位、指導(dǎo)老師同畢業(yè)論文得分之間的相關(guān)關(guān)系等基本情況。2012、2013、2014屆醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的優(yōu)秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學(xué)生寫作流程基本規(guī)范，但是論文質(zhì)量有待提高。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文類型分為理論研究型、市場調(diào)查型和理論應(yīng)用型。這三種類型在2012屆畢業(yè)論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業(yè)論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業(yè)論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%?？傮w來看，近三屆學(xué)生的畢業(yè)論文以結(jié)合醫(yī)藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應(yīng)用型為主。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生的實習(xí)單位分為醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)、連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)這四種類型。綜合近三屆畢業(yè)論文總體成績來看，在醫(yī)藥外資企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習(xí)的畢業(yè)生論文中優(yōu)秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文中沒有成績優(yōu)秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫(yī)藥外資企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文質(zhì)量最優(yōu)。

醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)生結(jié)合專業(yè)的實踐與應(yīng)用特性，近三屆畢業(yè)生中111人由醫(yī)藥企業(yè)工作人員帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)的學(xué)生因缺乏指導(dǎo)老師而由校內(nèi)專業(yè)課老師帶教，論文考評優(yōu)秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。

2 醫(yī)藥營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文質(zhì)量影響因素分析

通過對已經(jīng)畢業(yè)的近三屆醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文的回顧性整理發(fā)現(xiàn)，影響論文質(zhì)量的因素主要體現(xiàn)在學(xué)生對待畢業(yè)論文的態(tài)度、實習(xí)單位與指導(dǎo)老師這幾個主要的方面。

2.1 畢業(yè)生對待論文的態(tài)度

醫(yī)藥營銷專業(yè)本科學(xué)生大都在醫(yī)藥企業(yè)實習(xí)，實習(xí)單位對學(xué)生有著較為嚴格的績效考核制度，學(xué)生不能像在校期間學(xué)習(xí)一樣靜下心來寫論文。學(xué)生在畢業(yè)論文寫作階段面臨實習(xí)、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業(yè)論文寫作。對2010級學(xué)生采用訪談法收集畢業(yè)生對于畢業(yè)論文的看法和投入精力后發(fā)現(xiàn)，只有26%學(xué)生認為畢業(yè)論文很重要，47%的學(xué)生認為比較重要，27%的學(xué)生認為寫論文純屬完成任務(wù)。整體而言，學(xué)生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業(yè)論文答辯等各個環(huán)節(jié)投入的時間和精力不足。

2.2 論文選題與論文質(zhì)量

從畢業(yè)論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫(yī)藥市場領(lǐng)域，絕大多數(shù)學(xué)生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯(lián)系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文以理論應(yīng)用型為主，高達88.9%，市場調(diào)查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業(yè)生的抽查結(jié)果顯示，其中只有少部分學(xué)生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調(diào)研。由于畢業(yè)論文的寫作設(shè)在最后一個學(xué)期，很多同學(xué)將絕大部分時間放在了實習(xí)和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發(fā)現(xiàn)，個別學(xué)生論文選題過大，沒有針對本專業(yè)的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習(xí)過程缺少必要的實踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)，導(dǎo)致論文內(nèi)容空洞質(zhì)量不高。

2.3 指導(dǎo)老師與論文質(zhì)量

因為擴招本校醫(yī)藥營銷專業(yè)學(xué)生人數(shù)逐年增加，校內(nèi)指導(dǎo)老師無法完成全部學(xué)生的論文指導(dǎo)工作，因此從學(xué)生實習(xí)的醫(yī)藥企業(yè)聘請責(zé)任心強、與營銷實踐工作相關(guān)的人員作為校外指導(dǎo)老師。由醫(yī)藥企業(yè)人員和校內(nèi)專業(yè)課老師指導(dǎo)的畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內(nèi)教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導(dǎo)學(xué)生的過程中會出現(xiàn)僅僅靠理論指導(dǎo)，而難以解決企業(yè)實際問題的情況。醫(yī)藥企業(yè)人員具備豐富的市場銷售經(jīng)驗，能夠指導(dǎo)學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化為實踐應(yīng)用，從學(xué)生論文中可以發(fā)現(xiàn)與具體實習(xí)企業(yè)的緊密聯(lián)系，但是校外老師在論文格式規(guī)范、參考文獻等方面有待改進。

2.4 實習(xí)單位與論文質(zhì)量

實習(xí)單位對于畢業(yè)論文的優(yōu)良率有著重要的影響，從論文統(tǒng)計中可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥外資企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)、連鎖藥店實習(xí)的學(xué)生畢業(yè)論文優(yōu)秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫(yī)藥外資企業(yè)實習(xí)的畢業(yè)生論文優(yōu)良率遠高于其他三類企業(yè)，說明實習(xí)單位與畢業(yè)論文成績之間存在關(guān)聯(lián)。從論文完成情況可以看出，醫(yī)藥外資企業(yè)擁有良好的資金、技術(shù)等競爭優(yōu)勢，在人力資源培養(yǎng)方面投入力度大，在此實習(xí)的學(xué)生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質(zhì)量整體較好。

3 提高醫(yī)藥營銷畢業(yè)論文質(zhì)量的改革對策

3.1 加強對畢業(yè)生論文寫作前的指導(dǎo)

針對2014屆畢業(yè)生進行的調(diào)研問卷顯示63%學(xué)生和47%指導(dǎo)教師認為影響論文質(zhì)量的最主要問題是缺少論文規(guī)范性寫作的指導(dǎo)和訓(xùn)練。83%的學(xué)生認為學(xué)校有必要在實習(xí)前，給學(xué)生提供一些從開題報告到畢業(yè)論文的范文并加以講解，使學(xué)生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質(zhì)量和水平。雖然歷屆學(xué)生在畢業(yè)論文前都會安排有實習(xí)動員，但由于時間緊，實習(xí)動員更多的是強調(diào)實習(xí)注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導(dǎo)和訓(xùn)練。因此，畢業(yè)論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現(xiàn)。

可行的方法是將論文寫作專項訓(xùn)練課程的內(nèi)容劃分為課堂講授及寫作訓(xùn)練兩部分。論文指導(dǎo)教師用5學(xué)時講完教學(xué)計劃的核心內(nèi)容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內(nèi)容的講授采用案例式教學(xué)，以往屆畢業(yè)生中的優(yōu)秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學(xué)習(xí)要點及作業(yè)由學(xué)生自主完成。學(xué)生作業(yè)結(jié)合擬完成畢業(yè)論文題目，逐項提交與之有關(guān)的開題報告、中英文摘要和論文等。

3.2 論文寫作由校內(nèi)外導(dǎo)師共同指導(dǎo)

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生撰寫論文是要解決企業(yè)的實際問題，為了能夠使學(xué)生的論文反映醫(yī)藥企業(yè)的實際情況，實習(xí)企業(yè)應(yīng)該為學(xué)生指派一位實踐指導(dǎo)教師，由校外老師負責(zé)指導(dǎo)學(xué)生的營銷實踐環(huán)節(jié)，并為學(xué)生創(chuàng)造條件進行學(xué)位論文的撰寫。校內(nèi)老師指導(dǎo)學(xué)生完成與學(xué)位論文相關(guān)的表格填寫工作。這樣學(xué)生在收集數(shù)據(jù)、調(diào)查資料等方面就能從企業(yè)角度分析問題、解決問題，大大提高了學(xué)生對實際問題的理解程度，保證了學(xué)生在理論和實踐應(yīng)用兩方面順利完成畢業(yè)論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內(nèi)外交流與合作，提高本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量，向醫(yī)藥企業(yè)輸送合格的畢業(yè)生。

3.3 論文答辯方式的改革

醫(yī)藥營銷專業(yè)的學(xué)生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學(xué)生論文后發(fā)現(xiàn)，答辯成績也往往偏低。學(xué)院選擇在醫(yī)藥企業(yè)實踐經(jīng)驗豐富的管理人員和校內(nèi)專業(yè)課老師共同組成醫(yī)藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學(xué)生需要回答2～3個問題，學(xué)生一一作答后，答辯教師根據(jù)學(xué)生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應(yīng)的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復(fù)勞動，本專業(yè)將在下一屆畢業(yè)生中推行預(yù)答辯制度，即在正式答辯之前先組織學(xué)生預(yù)演全過程，幫助學(xué)生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發(fā)揮出最佳水平。

畢業(yè)論文的質(zhì)量不僅能反映教師的教學(xué)和科研水平，而且還能反映一個學(xué)校人才培養(yǎng)模式和培養(yǎng)計劃的合理性。畢業(yè)論文是對大學(xué)四年學(xué)習(xí)成果的綜合性總結(jié)，對學(xué)生利用所學(xué)知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學(xué)生完成學(xué)業(yè)的標志性作業(yè)。通過校外實習(xí)就業(yè)一體化基地建設(shè)、實施論文寫作的綜合實訓(xùn)指導(dǎo)，完善畢業(yè)論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質(zhì)性提高醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量。

項目：西安醫(yī)學(xué)院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）

參考文獻

篇5

企業(yè)的發(fā)展策略經(jīng)歷了許多的階段，從最早的關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、價值鏈管理、組織流程再造到企業(yè)文化等，但是企業(yè)所關(guān)注的往往是其內(nèi)部改進以及自身的經(jīng)營，而不關(guān)注企業(yè)外部的市場，即顧客價值營銷。

過去企業(yè)認為企業(yè)的外部市場是不可控的，與其浪費大量的人力、物力、財力去關(guān)注市場的變化，不如將更多的精力投入到企業(yè)內(nèi)部改造中。然而，近來的研究和實踐表明，只有關(guān)注市場，提升顧客價值，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、獲得競爭優(yōu)勢的根本途徑。

顧客價值內(nèi)涵

早在1944年，著名的美國營銷大師菲利普•科特勒就提出了“顧客讓渡價值”的概念，即顧客購買商品或勞務(wù)所獲得的總價值和支付的總成本之間的差額。其中，顧客的總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值和服務(wù)價值等，而顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣成本等。

顧客讓渡價值實際上就是顧客價值，當顧客進行商品購買時總是希望自己能夠從中獲得最大的實際利益，即所獲得的總價值最大而支付的總成本最少?？梢缘贸?，顧客是否最終購買該商品并不是取決于商品的價值和花費的成本，而是顧客價值最大化，所以，企業(yè)應(yīng)調(diào)整其經(jīng)營策略，不要一味的生產(chǎn)質(zhì)量高的產(chǎn)品或產(chǎn)出價格低廉的商品，而是要以顧客價值最大化為基準，提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值，在同行競爭中取得優(yōu)勢，占領(lǐng)更大的市場份額。

顧客與企業(yè)的博弈模型

（一）博弈參與方

在當今市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)是理性經(jīng)濟人，其行為動機是經(jīng)營獲利以及持續(xù)發(fā)展，在利益最大化以及所處環(huán)境、形勢的驅(qū)動下，企業(yè)有可能采取某些違規(guī)操作，例如生產(chǎn)質(zhì)量較差的產(chǎn)品，借以獲得競爭優(yōu)勢來實現(xiàn)企業(yè)的目標，獲取較大的利益。

顧客同樣是理性經(jīng)濟人，顧客在進行商品選擇時往往希望以較低的支付成本來獲得較高的商品價值。

（二）博弈假設(shè)前提

博弈假設(shè)前提包括：企業(yè)的策略空間為生產(chǎn)高質(zhì)量的商品和生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；顧客的策略空間為選擇購買或不購買；當企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，則企業(yè)將會受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失；企業(yè)生產(chǎn)低劣產(chǎn)品獲得的利潤全部來自于顧客價值減少的效用部分。

（三）博弈得益矩陣

博弈得益矩陣見表1，其中，A、B為顧客購買企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品時顧客、企業(yè)獲得正常收益；顧客在不購買商品時效用為X；B-D、B-C是企業(yè)在顧客選擇不購買商品時生產(chǎn)高質(zhì)量商品和低質(zhì)量商品所取得的效用；F是顧客選擇購買低質(zhì)量商品時，企業(yè)增加的收益，而增加的收益全部來自于顧客損失的收益；A-F、B-C+F分別是顧客選擇購買低質(zhì)量商品時顧客、企業(yè)的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0）。

顧客與企業(yè)的博弈分析

（一）單次博弈模型分析

通過構(gòu)建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0，進而發(fā)現(xiàn)該矩陣可以達到納什均衡，當顧客選擇購買行為時，由于B-C+F＞B，所以企業(yè)一定會選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；當顧客選擇不購買行為時，由于B-C＞=B-D，企業(yè)仍然會選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的產(chǎn)品；所以企業(yè)無論怎樣都會選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的商品。當企業(yè)選擇生產(chǎn)低質(zhì)量商品時，由于X＞A-F，所以顧客傾向于選擇不購買行為。所以，最終的納什均衡則是顧客不購買，企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量商品。

通過上述分析，在單次博弈中，由于顧客和企業(yè)雙方都是理性經(jīng)濟人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顧客選擇不購買，而企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量商品。容易看出，在短期利益的趨勢下，企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品欺騙顧客，達到“雙輸”的結(jié)果，但從長遠看，企業(yè)必須考慮顧客利益為其提供高質(zhì)量產(chǎn)品。（二）無限次重復(fù)博弈

但是，在無限次重復(fù)博弈中，上述矩陣存在一些問題，它沒有考慮到當企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），所以在改進的博弈矩陣見表2。

考慮到R后，若B＜B-C+F-R，則無限次重復(fù)博弈的納什均衡仍然是（不購買，低質(zhì)量產(chǎn)品）。

若B＞B-C+F-R，則存在著混合策略納什均衡：

顧客選擇購買行為期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF

顧客選擇不購買行為期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX

解得：Q*=（F-A+X）/F

企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD

企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品期望：

P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC

解得：P*=（D-C）/（R-F+D）

因此，在這種條件下的混合策略納什均衡為Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即當顧客購買行為的概率P＞P*時，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)高質(zhì)量的商品；當顧客購買行為的概率P＜P*時，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；當企業(yè)選擇生產(chǎn)高質(zhì)量商品的概率Q＞Q*時，顧客的最優(yōu)選擇是購買該商品；當企業(yè)選擇生產(chǎn)高質(zhì)量商品的概率Q＜Q*時，顧客的最優(yōu)選擇是不購買該產(chǎn)品。當Q=Q*時，顧客可隨機選擇購買和不購買行為。

顧客與企業(yè)的博弈對策

在市場經(jīng)濟中，（不購買，低質(zhì)量產(chǎn)品）的納什均衡無論對于顧客、企業(yè)、乃至整個經(jīng)濟環(huán)境都是有害的，應(yīng)盡量避免其發(fā)生。具體來說，就是讓廣大企業(yè)主認識到顧客價值的重要性，審慎對待企業(yè)制造劣質(zhì)產(chǎn)品而受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），盡量使B＜B-C+F-R，即R足夠大。使廣大企業(yè)主了解到短期利益和長期利益的關(guān)系和區(qū)別，認識到顧客價值對于企業(yè)生存的重要性和必要性，從根本上將顧客價值同企業(yè)目標、企業(yè)文化聯(lián)系起來，實現(xiàn)企業(yè)長期、持續(xù)、健康發(fā)展。

企業(yè)不僅要為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時要盡量降低顧客在購買過程中的成本，如提高顧客購買商品的便利性；改善購物環(huán)境，使其成為顧客休閑、娛樂的場所；提高員工素質(zhì)，建立優(yōu)良的售后服務(wù)機制，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升企業(yè)在顧客心目中的形象和品牌知名度。

在市場交易中，雖然顧客具有最終選擇權(quán)，但實際上企業(yè)處于更具優(yōu)勢的地位，企業(yè)可以通過各種方式和渠道，宣傳產(chǎn)品信息和服務(wù)，引導(dǎo)顧客進行消費，創(chuàng)造顧客價值，將企業(yè)和顧客緊緊聯(lián)系在一起，引起顧客共鳴和顧客忠誠，提高顧客價值。

顧客價值最大化往往要求提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，導(dǎo)致成本增加，有時還會增加不必要的風(fēng)險，所以在實施顧客價值最大化的策略中，存在一個合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顧客價值最大化是不理智的，只有在實現(xiàn)顧客價值最大化的同時，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化才是企業(yè)的生存之道。

篇6

雖然隨著這幾年國家特崗計劃的實施，農(nóng)村中學(xué)引進了大量的英語專業(yè)教師，但還是滿足不了農(nóng)村中小學(xué)的需求?，F(xiàn)有的英語教師觀念比較落后，習(xí)慣于傳統(tǒng)的教學(xué)模式，對新的課堂模式有排斥心理。更重要的是對于高效課堂建設(shè)不會實施。

2、農(nóng)村中學(xué)的學(xué)生英語基礎(chǔ)薄弱，對英語學(xué)習(xí)興趣不高。

由于深居農(nóng)村、缺少英語語言環(huán)境、家庭貧困以及應(yīng)試教育的影響等原因，農(nóng)村學(xué)生對英語的學(xué)習(xí)缺乏積極性與主動性，表現(xiàn)在課堂上是興趣平平、不敢參與。

二、我們要在困境中尋求農(nóng)村英語高效課堂建設(shè)的出路。

1、師生充分做好課前準備，為積極高效的課堂打好基礎(chǔ)。

俗話說，臺上十分鐘，臺下十年功。對于沒有語言環(huán)境的英語教學(xué)來說更是如此，老師和學(xué)生都要做好充分的課前準備。科學(xué)合理的導(dǎo)學(xué)案讓學(xué)生目標明確。導(dǎo)學(xué)案是高效課堂必備的導(dǎo)師，它可以引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)并且目標明確。導(dǎo)學(xué)案的編寫并不是把所有的知識點簡單的羅列，而是要充分體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位，具有引導(dǎo)和指向的作用，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力和合作探究的意識。因此，教師要科學(xué)合理的設(shè)計導(dǎo)學(xué)案，必須課前一天下發(fā)給學(xué)生，要求學(xué)生在自習(xí)時間完成預(yù)習(xí)，課堂上針對預(yù)習(xí)情況“以學(xué)定教”，突出針對性，精講多練，注意啟發(fā)學(xué)生思維，逐漸培養(yǎng)學(xué)生在學(xué)會與他人合作的基礎(chǔ)上自己總結(jié)、歸納、思索和探究的能力。實際可行的教學(xué)設(shè)計讓學(xué)生輕松快樂的學(xué)習(xí)。教學(xué)設(shè)計中各個環(huán)節(jié)的安排要層層遞進，照顧各個層面的學(xué)生，時刻體現(xiàn)學(xué)生是課堂的主人這一主旨。例如，導(dǎo)入環(huán)節(jié)是新課的興奮劑，能否讓學(xué)生在新課開始的短短幾分鐘變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”，教師在設(shè)計時就要根據(jù)具體教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的興趣來安排恰當?shù)膶?dǎo)入，能一開始就調(diào)動學(xué)生的積極性。筆者在這一環(huán)節(jié)經(jīng)常根據(jù)內(nèi)容采用歌曲、新聞、師生對話等學(xué)生感興趣的話題導(dǎo)入新課，使整堂課在積極歡快的氛圍中開始。課前合理的分組讓學(xué)生揚長補短。分組要根據(jù)學(xué)生的學(xué)業(yè)水平、興趣愛好以及性別做到合理安排，讓孩子們能夠揚長補短，充分發(fā)揮兵教兵，兵帶兵的優(yōu)越性，讓學(xué)生成為英語高效課堂的真正主人。我的英語課堂小組為六人一組，aac－cbb相鄰、相向，便于他們同質(zhì)互學(xué)、異質(zhì)幫學(xué)和小組群學(xué)。

2、課堂上要改變角色，做好主導(dǎo)者，充分體現(xiàn)學(xué)生的主人翁地位。

教師要把握好角色的轉(zhuǎn)變，把課堂還給學(xué)生，教師要具體做到：首先調(diào)動英語學(xué)習(xí)的情感因素，發(fā)展學(xué)生積極學(xué)習(xí)英語的情感態(tài)度，在中學(xué)英語教學(xué)中，教師可以采取以下的情感策略：①實行教學(xué)民主，建立平等、和諧的師生關(guān)系。②以英語歌曲歡快的曲調(diào)和明快的節(jié)奏引領(lǐng)新知識的學(xué)習(xí)，活躍課堂氣氛。③對于有較強故事情節(jié)的課文，引導(dǎo)學(xué)生自編、自導(dǎo)、自演課本劇，或讓學(xué)生分角色朗讀。其次開展教學(xué)問題的合作探究，深化學(xué)生獨立學(xué)習(xí)英語的情感投入倡導(dǎo)以自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)為主要內(nèi)容的新型學(xué)習(xí)方式是新課程的一大亮點。因此，要構(gòu)建中學(xué)英語高效課堂，教師必須強化學(xué)生在課堂教學(xué)中的主體地位，由“帶著知識走進學(xué)生”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;帶著學(xué)生走進知識”，潛心設(shè)計具有啟發(fā)性和求異性的教學(xué)問題，真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)的良師益友。第三，實施及時恰當?shù)募钤u價，愉悅學(xué)生自信學(xué)習(xí)英語的情感體驗。教師要用欣賞的心態(tài)看待每個學(xué)生，制定出符合學(xué)生實際、體現(xiàn)學(xué)生個性的教育目標和教學(xué)方案，給每個學(xué)生充分展示自己獨特才華的機會，讓不同水平的學(xué)生都能在達成自己目標的過程中找到自我、體驗成功的歡快。對于學(xué)生取得的點滴進步，教師要實施及時恰當?shù)募钤u價。

篇7

關(guān)注如何把教學(xué)與科研有機結(jié)合并相互促進，教學(xué)研究如何有效地促進教學(xué)，在教師專業(yè)化成長的過程中做到教學(xué)科研一體化。只教不研，教學(xué)固步不前，乏味而無效；只研不教，研究脫離實際，難于被接受和采納，更得不到推廣。作為研究主體的教師，研究工作必須與具體的教育教學(xué)實踐相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)實踐中存在的問題并努力通過實踐解決問題。培養(yǎng)教師的問題意識，讓教師真正領(lǐng)悟“問題即課題，教學(xué)即研究”的本質(zhì)內(nèi)涵，引導(dǎo)教師提煉有意義的教學(xué)問題，科學(xué)確定研究課題。通過小組學(xué)習(xí)、集體備課、互動研討、自我反思、專題研討等形式進行細致研究和分析。通過研究專題進行研究、總結(jié)與反思，提高教師的反思習(xí)慣和研究能力。

2.鉆研常態(tài)課

具體行動研究包括語法打包和詞匯打包教學(xué)，老師把語法的條條框框和知識的星星點點放在一個創(chuàng)設(shè)的語言情境中，幫助學(xué)生在語言情境中學(xué)習(xí)和應(yīng)用語言，促進學(xué)生體驗、參與、合作與交流，是發(fā)展學(xué)生綜合語言運用能力的一種可行教學(xué)方法。通過打包形式的教學(xué)方法，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在教學(xué)中滲透學(xué)習(xí)方法，加深學(xué)生對英語知識的理解和運用，引導(dǎo)學(xué)生課下積極、主動、科學(xué)、有效地復(fù)習(xí)，促進學(xué)生學(xué)習(xí)能力的提高。新課程教學(xué)改革要求教師變主演為導(dǎo)演，積極運用多種教學(xué)方法激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力和內(nèi)在潛力，如啟發(fā)式教學(xué)法、激勵式教學(xué)法、引導(dǎo)式教學(xué)法等等。將常態(tài)課教學(xué)模式變得靈活多樣，鼓勵學(xué)生創(chuàng)新思維、培養(yǎng)自主探索學(xué)習(xí)能力，形成自學(xué)技巧和良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

3.實施分層教學(xué)

在英語課堂教學(xué)中，我按照中等學(xué)生的知識和技能水平確定教學(xué)目標和內(nèi)容。按照適度超出接受能力的原則分層布置，使“吃不飽”的優(yōu)秀生跳一跳，摘到桃子。運用“賞識法”，鼓勵中等生選擇“高一級作業(yè)”，達到目標及時表揚。對學(xué)習(xí)暫時落后的學(xué)生，提出最低標準要求，讓他們體驗輕松，培養(yǎng)興趣，克服困難，提高成績。積極探索作業(yè)分層次布置批改的研究，既促進學(xué)生積極開動腦筋，又杜絕了學(xué)生因不會做作業(yè)而抄襲作業(yè)。實施分層教學(xué)模式是提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的自信心和競爭意識，讓所有學(xué)生學(xué)有所得。同時也促使教師不斷探索適應(yīng)學(xué)生實際情況的教學(xué)方法，提高自身教研水平和教學(xué)能力，真正達到教與學(xué)的互相促進，和諧統(tǒng)一。

4.善于教學(xué)反思

我把教學(xué)反思總結(jié)為思得、思失、思效和思改四個重要環(huán)節(jié)。首先，思得。即在課堂教學(xué)中的收獲。在課堂教學(xué)中，我總結(jié)并遵循這樣的原則：教學(xué)環(huán)節(jié)習(xí)慣化；知識積累和能力訓(xùn)練長期化；智力因素和非智力因素關(guān)聯(lián)化。接著，思失。課前的精心設(shè)計有時會與課堂教學(xué)實際不相吻合，造成了教學(xué)計劃與教學(xué)實際的矛盾沖突，在反思中及時補救教學(xué)中的缺漏。再者，思效。課堂教學(xué)之后思考是否達到了教學(xué)目標，是否使學(xué)生真正學(xué)會和運用知識和技能。最后，思改。即經(jīng)過反思來解決自己教學(xué)上的不足，及時對教學(xué)欠缺進行糾正和彌補，及時調(diào)整教學(xué)進度。新課程改革給教師提供廣闊空間進行教學(xué)反思，尋找改變傳統(tǒng)教師行為的有效途徑：首先“教師講，學(xué)生聽”的授課形式單一制缺少了學(xué)生的自學(xué)、自悟、自得，教師應(yīng)由專一傳授知識轉(zhuǎn)向以訓(xùn)練學(xué)生的能力為主的多元化教學(xué)活動中去，為學(xué)生營造民主、和諧的學(xué)習(xí)氛圍。其次，要重新構(gòu)建教學(xué)的內(nèi)容和目標，教師在教學(xué)中不能將知識全部告訴給學(xué)生，而要留給學(xué)生一個適當?shù)目梢宰杂上胂蟮目臻g，使其在活動中探索問題，愉快地接受知識。最后，教師應(yīng)徹底改變傳統(tǒng)的舊的教學(xué)模式，落實學(xué)生課堂學(xué)習(xí)的主體地位，教師在課堂上要把“玩”的權(quán)利還給學(xué)生，把“做”的任務(wù)派給學(xué)生，把“說”的機會讓給學(xué)生，把“創(chuàng)”的使命交給學(xué)生。

篇8

1客戶忠誠營銷理論的主要內(nèi)容

客戶忠誠營銷理論（CustomerLoy?鄄al，CL）是在流行于20世紀70年代的企業(yè)形象設(shè)計理論（CorporateIdentity，CI）和80年代的客戶滿意理論（CustomerSatisfaction，CS）的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的。其主要內(nèi)容可表述為：企業(yè)應(yīng)以滿足客戶的需求和期望為目標，有效地消除和預(yù)防客戶的抱怨和投訴、不斷提高客戶滿意度，促使客戶的忠誠，在企業(yè)與客戶之間建立起一種相互信任、相互依賴的“質(zhì)量價值鏈”。

客戶忠誠是指客戶對企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的依戀或愛慕的感情，它主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠表現(xiàn)出來。其中情感忠誠表現(xiàn)為客戶對企業(yè)的理念、行為和視覺形象的高度認同和滿意；行為忠誠表現(xiàn)為客戶再次消費時對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購買行為；意識忠誠則表現(xiàn)為客戶做出的對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的未來消費意向。這樣，由情感、行為和意識三個方面組成的客戶忠誠營銷理論，著重于對客戶行為趨向的評價，通過這種評價活動的開展，反映企業(yè)在未來經(jīng)營活動中的競爭優(yōu)勢。

具體來說，表現(xiàn)為下列內(nèi)容：

（1）客戶忠誠是指消費者在進行購買決策時,多次表現(xiàn)出來的對某個企業(yè)產(chǎn)品和品牌有偏向性購買行為。

（2）忠誠的客戶是企業(yè)最有價值的顧客。

（3）客戶忠誠的小幅度增加會導(dǎo)致利潤的大幅度增加。

（4）客戶忠誠營銷理論的關(guān)心點是利潤。建立客戶忠誠是實現(xiàn)持續(xù)的利潤增長的最有效方法。企業(yè)必須把做交易的觀念轉(zhuǎn)化為與消費者建立關(guān)系的觀念，從僅僅集中于對消費者的爭取和征服轉(zhuǎn)為集中于消費者的忠誠與持久。

客戶忠誠度是客戶忠誠營銷活動中的中心結(jié)構(gòu)，是消費者對產(chǎn)品感情的量度，反映出一個消費者轉(zhuǎn)向另一品牌的可能程度，尤其是當該產(chǎn)品要么在價格上，要么在產(chǎn)品特性上有變動時，隨著對企業(yè)產(chǎn)品忠誠程度的增加，基礎(chǔ)消費者受到競爭行為的影響程度降低了。所以客戶忠誠度是反映消費者的忠誠行為與未來利潤相聯(lián)系的產(chǎn)品財富組合的指示器，因為對企業(yè)產(chǎn)品的忠誠能直接轉(zhuǎn)變成未來的銷售。

2對企業(yè)營銷管理的意義

2.1有利于企業(yè)核心競爭力的形成

在現(xiàn)代營銷活動中，營銷觀念是企業(yè)戰(zhàn)略形成的基礎(chǔ)?？蛻糁艺\營銷理論倡導(dǎo)以客戶為中心，提示企業(yè)的營銷活動必須圍繞這個中心進行，關(guān)注客戶對企業(yè)的評價，追求客戶高的滿意度和忠誠度，這是市場營銷觀念的完善和發(fā)展。客戶忠誠營銷理論要求企業(yè)將客戶作為企業(yè)的一項重要的資源，對企業(yè)的客戶進行系統(tǒng)化的管理，借助于客戶關(guān)系管理軟件的應(yīng)用，獲取客戶的相關(guān)信息，并將之作為企業(yè)戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)。實踐證明，倡導(dǎo)客戶忠誠所形成的核心競爭力將會在企業(yè)的經(jīng)營活動中得以體現(xiàn)。如上海三菱電梯有限公司從1998年開始導(dǎo)入客戶滿意觀念，2000年末將其提升為客戶忠誠。他們首先在企業(yè)內(nèi)部開展內(nèi)部營銷，使內(nèi)部客戶滿意，這是因為要滿足外部客戶的需求，首先要讓內(nèi)部客戶滿意。然后從電梯這個特殊產(chǎn)品出發(fā)，以用戶滿意的合同為主線，從產(chǎn)品設(shè)計、制造、安裝到維修、持續(xù)跟蹤、落實用戶各項需求；其次，從用戶需求導(dǎo)入，實施質(zhì)量功能展開（QFD），并列入公司方針目標，通過定期的用戶滿意度和忠誠度調(diào)查，將用戶需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品質(zhì)量特性，從而創(chuàng)造客戶持續(xù)的忠誠。目前，上海三菱電梯的產(chǎn)量、銷售額、市場占有率、利潤等多項經(jīng)濟指標連續(xù)在全國同行業(yè)中名列榜首。

2.2對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生重大的影響

客戶忠誠營銷的實施工作是企業(yè)的一項系統(tǒng)性的工程，它要求企業(yè)建立以忠誠度為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)體系，合理分配和利用資源，進行以客戶為核心的客戶關(guān)系管理，在企業(yè)的銷售自動化、市場營銷自動化、客戶服務(wù)三大領(lǐng)域中實現(xiàn)客戶關(guān)系管理，它對企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程將會帶來影響。同時，客戶忠誠的實施也是對企業(yè)現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)內(nèi)部形成一個自上而下的便于客戶關(guān)系管理工作開展的暢通的信息傳播體系，改變以往那種相互分割的狀況，使組織能對客戶的信息做出迅速地反映。

2.3有利于提高企業(yè)員工的凝聚力

在客戶忠誠營銷理論中，客戶的涵義是廣泛的。它不僅指企業(yè)的外部客戶，也指企業(yè)的內(nèi)部員工?？蛻糁艺\一方面是要追求外部客戶對企業(yè)的忠誠度，同時，也要追求企業(yè)員工的忠誠。從某種意義上說，員工的忠誠具有重大作用，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)是通過員工的行為傳遞給客戶的，一位對企業(yè)有著較高忠誠度的員工，無疑會努力用自身的良好行為，為企業(yè)的客戶提供滿意的服務(wù)，從而感染客戶，贏得客戶對企業(yè)的忠誠。因此，在企業(yè)中倡導(dǎo)客戶忠誠觀念，對員工實施關(guān)懷，給員工提供展現(xiàn)個人能力和發(fā)展的空間，會極大地提高員工的工作激情，形成巨大的凝聚力。

2.4有利于推動社會的“誠信”建設(shè)

以客戶滿意為起點，以客戶忠誠為經(jīng)營活動的目標，就可以促進企業(yè)不斷地追求更高的目標，為社會創(chuàng)造更多的令公眾滿意的物質(zhì)財富。同時，企業(yè)以客戶為中心的理念的貫徹，可以帶動企業(yè)建立起誠實守信的經(jīng)營機制，增強全體員工的服務(wù)意識和道德意識，從而杜絕各種制假售假、欺瞞詐騙的違法行為，為促進社會風(fēng)氣的好轉(zhuǎn)發(fā)揮積極的作用。3對我國企業(yè)實踐的啟示

（1）把客戶忠誠營銷策略作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立起符合顧客價值最大化戰(zhàn)略的組織系統(tǒng)，并且按照這一要求來具體組織企業(yè)的全部經(jīng)營、開發(fā)和生產(chǎn)活動。這就要求調(diào)整企業(yè)各相關(guān)組織機構(gòu)、部門、環(huán)節(jié)的管理制度，包括績效考核制度，形成整合和集成的團體精神，突出管理者和員工的能動性、積極性、創(chuàng)造性。此外，企業(yè)要在發(fā)展戰(zhàn)略框架內(nèi)進行提升客戶忠誠度的規(guī)劃，作出比較長遠的、分為幾個可操作階段的長期規(guī)劃很重要，從一些可以或需求迫切的領(lǐng)域著手，循序漸進，力爭最好的效果。作為項目的實施者或未來項目的負責(zé)人，必須將已經(jīng)形成并得到企業(yè)內(nèi)部一致認同的明確的遠景規(guī)劃和近期實現(xiàn)目標落實成文字，明確體現(xiàn)業(yè)務(wù)目標、實現(xiàn)周期、預(yù)期效益等實際內(nèi)容。

（2）重在強化消費者的行為，找出客戶忠誠者，正確識別客戶價值?？蛻糁艺\營銷理論著重“強化”對消費者的行為,銷售后的營銷行為與銷售前的營銷行為一樣重要。對客戶忠誠營銷者來說，銷售不是營銷的最終目的，銷售是建立客戶忠誠的開始，是把企業(yè)產(chǎn)品購買者轉(zhuǎn)化為企業(yè)品牌忠誠者的機會。

找出客戶忠誠者，正確識別客戶的價值對企業(yè)具有非常重大的意義?？蛻舾鞑幌嗤?，因此，不同的客戶對企業(yè)來說并不都具有同樣的價值，與此相適應(yīng)，企業(yè)提供的服務(wù)也應(yīng)因人而異。然而，許多企業(yè)給客戶提供何種服務(wù)的決策依據(jù)卻沒有考慮客戶的忠誠程度和價值，把最好的服務(wù)提供給錯誤的對象，極大地浪費了企業(yè)有限的資源。因此企業(yè)需要識別客戶，區(qū)別對待。

為了掌握客戶消費的行為，應(yīng)該建立詳實有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫。通過數(shù)據(jù)庫來追蹤顧客的交易情況，并利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)開展廣泛地統(tǒng)計、分析和數(shù)據(jù)挖掘，可以有效地度量顧客的忠誠度。企業(yè)和顧客接觸點決不應(yīng)該來自單一的顧客和服務(wù)人員的聯(lián)系，這種狹窄的接觸會使企業(yè)易于受信息失真的干擾，并產(chǎn)生不準確的判斷。只有通過完善的客服系統(tǒng)，加強與顧客的交流，珍惜與顧客建立的感情，才能真正傾聽到來自顧客的聲音。找出品牌忠誠者后，一切營銷努力都要圍繞著他們來開展。

篇9

企業(yè)的發(fā)展策略經(jīng)歷了許多的階段，從最早的關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、價值鏈管理、組織流程再造到企業(yè)文化等，但是企業(yè)所關(guān)注的往往是其內(nèi)部改進以及自身的經(jīng)營，而不關(guān)注企業(yè)外部的市場，即顧客價值營銷。

過去企業(yè)認為企業(yè)的外部市場是不可控的，與其浪費大量的人力、物力、財力去關(guān)注市場的變化，不如將更多的精力投入到企業(yè)內(nèi)部改造中。然而，近來的研究和實踐表明，只有關(guān)注市場，提升顧客價值，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、獲得競爭優(yōu)勢的根本途徑。

顧客價值內(nèi)涵

早在1944年，著名的美國營銷大師菲利普•科特勒就提出了“顧客讓渡價值”的概念，即顧客購買商品或勞務(wù)所獲得的總價值和支付的總成本之間的差額。其中，顧客的總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值和服務(wù)價值等，而顧客的總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品或勞務(wù)所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣成本等。

顧客讓渡價值實際上就是顧客價值，當顧客進行商品購買時總是希望自己能夠從中獲得最大的實際利益，即所獲得的總價值最大而支付的總成本最少?？梢缘贸?，顧客是否最終購買該商品并不是取決于商品的價值和花費的成本，而是顧客價值最大化，所以，企業(yè)應(yīng)調(diào)整其經(jīng)營策略，不要一味的生產(chǎn)質(zhì)量高的產(chǎn)品或產(chǎn)出價格低廉的商品，而是要以顧客價值最大化為基準，提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值，在同行競爭中取得優(yōu)勢，占領(lǐng)更大的市場份額。

顧客與企業(yè)的博弈模型

（一）博弈參與方

在當今市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)是理性經(jīng)濟人，其行為動機是經(jīng)營獲利以及持續(xù)發(fā)展，在利益最大化以及所處環(huán)境、形勢的驅(qū)動下，企業(yè)有可能采取某些違規(guī)操作，例如生產(chǎn)質(zhì)量較差的產(chǎn)品，借以獲得競爭優(yōu)勢來實現(xiàn)企業(yè)的目標，獲取較大的利益。

顧客同樣是理性經(jīng)濟人，顧客在進行商品選擇時往往希望以較低的支付成本來獲得較高的商品價值。

（二）博弈假設(shè)前提

博弈假設(shè)前提包括：企業(yè)的策略空間為生產(chǎn)高質(zhì)量的商品和生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；顧客的策略空間為選擇購買或不購買；當企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，則企業(yè)將會受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失；企業(yè)生產(chǎn)低劣產(chǎn)品獲得的利潤全部來自于顧客價值減少的效用部分。

（三）博弈得益矩陣

博弈得益矩陣見表1，其中，A、B為顧客購買企業(yè)高質(zhì)量產(chǎn)品時顧客、企業(yè)獲得正常收益；顧客在不購買商品時效用為X；B-D、B-C是企業(yè)在顧客選擇不購買商品時生產(chǎn)高質(zhì)量商品和低質(zhì)量商品所取得的效用；F是顧客選擇購買低質(zhì)量商品時，企業(yè)增加的收益，而增加的收益全部來自于顧客損失的收益；A-F、B-C+F分別是顧客選擇購買低質(zhì)量商品時顧客、企業(yè)的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0）。

顧客與企業(yè)的博弈分析

（一）單次博弈模型分析

通過構(gòu)建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F(xiàn)-C＞0，進而發(fā)現(xiàn)該矩陣可以達到納什均衡，當顧客選擇購買行為時，由于B-C+F＞B，所以企業(yè)一定會選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；當顧客選擇不購買行為時，由于B-C＞=B-D，企業(yè)仍然會選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的產(chǎn)品；所以企業(yè)無論怎樣都會選擇生產(chǎn)低質(zhì)量的商品。當企業(yè)選擇生產(chǎn)低質(zhì)量商品時，由于X＞A-F，所以顧客傾向于選擇不購買行為。所以，最終的納什均衡則是顧客不購買，企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量商品。

通過上述分析，在單次博弈中，由于顧客和企業(yè)雙方都是理性經(jīng)濟人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顧客選擇不購買，而企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量商品。容易看出，在短期利益的趨勢下，企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品欺騙顧客，達到“雙輸”的結(jié)果，但從長遠看，企業(yè)必須考慮顧客利益為其提供高質(zhì)量產(chǎn)品。（二）無限次重復(fù)博弈

但是，在無限次重復(fù)博弈中，上述矩陣存在一些問題，它沒有考慮到當企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品被顧客購買后被發(fā)現(xiàn)，企業(yè)受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），所以在改進的博弈矩陣見表2。

考慮到R后，若B＜B-C+F-R，則無限次重復(fù)博弈的納什均衡仍然是（不購買，低質(zhì)量產(chǎn)品）。

若B＞B-C+F-R，則存在著混合策略納什均衡：

顧客選擇購買行為期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF

顧客選擇不購買行為期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX

解得：Q*=（F-A+X）/F

企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD

企業(yè)生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品期望：

P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC

解得：P*=（D-C）/（R-F+D）

因此，在這種條件下的混合策略納什均衡為Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即當顧客購買行為的概率P＞P*時，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)高質(zhì)量的商品；當顧客購買行為的概率P＜P*時，企業(yè)的最優(yōu)選擇是生產(chǎn)低質(zhì)量的商品；當企業(yè)選擇生產(chǎn)高質(zhì)量商品的概率Q＞Q*時，顧客的最優(yōu)選擇是購買該商品；當企業(yè)選擇生產(chǎn)高質(zhì)量商品的概率Q＜Q*時，顧客的最優(yōu)選擇是不購買該產(chǎn)品。當Q=Q*時，顧客可隨機選擇購買和不購買行為。

顧客與企業(yè)的博弈對策

在市場經(jīng)濟中，（不購買，低質(zhì)量產(chǎn)品）的納什均衡無論對于顧客、企業(yè)、乃至整個經(jīng)濟環(huán)境都是有害的，應(yīng)盡量避免其發(fā)生。具體來說，就是讓廣大企業(yè)主認識到顧客價值的重要性，審慎對待企業(yè)制造劣質(zhì)產(chǎn)品而受到監(jiān)管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），盡量使B＜B-C+F-R，即R足夠大。使廣大企業(yè)主了解到短期利益和長期利益的關(guān)系和區(qū)別，認識到顧客價值對于企業(yè)生存的重要性和必要性，從根本上將顧客價值同企業(yè)目標、企業(yè)文化聯(lián)系起來，實現(xiàn)企業(yè)長期、持續(xù)、健康發(fā)展。

企業(yè)不僅要為顧客提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，同時要盡量降低顧客在購買過程中的成本，如提高顧客購買商品的便利性；改善購物環(huán)境，使其成為顧客休閑、娛樂的場所；提高員工素質(zhì)，建立優(yōu)良的售后服務(wù)機制，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升企業(yè)在顧客心目中的形象和品牌知名度。

在市場交易中，雖然顧客具有最終選擇權(quán)，但實際上企業(yè)處于更具優(yōu)勢的地位，企業(yè)可以通過各種方式和渠道，宣傳產(chǎn)品信息和服務(wù)，引導(dǎo)顧客進行消費，創(chuàng)造顧客價值，將企業(yè)和顧客緊緊聯(lián)系在一起，引起顧客共鳴和顧客忠誠，提高顧客價值。

顧客價值最大化往往要求提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，導(dǎo)致成本增加，有時還會增加不必要的風(fēng)險，所以在實施顧客價值最大化的策略中，存在一個合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顧客價值最大化是不理智的，只有在實現(xiàn)顧客價值最大化的同時，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化才是企業(yè)的生存之道。

篇10

1.1.1主要優(yōu)勢。

1.1.1.1源頭產(chǎn)地優(yōu)勢。巧克力源于中美洲，早期傳播影響于歐美，是歐美人最喜愛的食品之一。巴西、象牙海岸是巧克力原料可可豆的主產(chǎn)區(qū)。世界公認的頂級巧克力產(chǎn)于瑞士，美國瑪氏、好時和瑞士雀巢三大巧克力廠家均是歐美地緣背景企業(yè)。不少消費者心中常認為只有歐美品牌的巧克力才是正宗的。

1.1.1.2產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢。1828年，馮·霍滕將可可漿脫去可可脂，第一次制出速溶可可粉，再用可可粉加入可可脂制作巧克力，世界第一塊巧克力誕生。諸如德芙、瑪氏、好時、吉百利、費列羅、瑞士蓮、雀巢、慕紗等歐美巧克力品牌企業(yè)每年能推出300~500個新品，產(chǎn)品組合陣容強大，花色品種創(chuàng)新優(yōu)勢明顯。其巧克力工藝技術(shù)歷經(jīng)180個春秋，設(shè)備先進、技術(shù)發(fā)達、工藝成熟。

1.1.1.3品牌資產(chǎn)優(yōu)勢。國際知名巧克力品牌，經(jīng)歷了其本國及國際市場的長期洗禮，積累了豐厚的品牌資產(chǎn)。其品牌形象和品牌價值已為消費者所認同，為其產(chǎn)品的市場拓展注入了強勁動力，奠定了實施品牌營銷的良好基礎(chǔ)。

1.1.1.4營銷資源優(yōu)勢。進入中國市場的國際巧克力品牌，往往歸屬世界食品行業(yè)中的重量級企業(yè)。如，雀巢為世界第一大食品公司，瑪氏為世界第七大食品公司。它們不僅擁有明顯的資金、人才、市場聲望等資源優(yōu)勢，而且對巧克力原料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、營銷輔助企業(yè)均具有較強的影響和控制能力。

1.1.2主要劣勢。

1.1.2.1本土化營銷的壓力。全面、具體、深入地了解中國市場的國情特色，洞悉中國市場的營銷生態(tài)，掌握中國消費者糖果食品需求的多樣性和差異化特性，避免水土不服，實現(xiàn)在中國市場的本土化營銷，國外巧克力品牌須付出巨大努力，這需要時間和過程，且存在風(fēng)險。

1.1.2.2消費者對巧克力的誤解。由于我國消費者對巧克力了解還不夠充分，普遍存在著巧克力是高糖、高熱量糖果，不僅會使身體發(fā)胖，還會導(dǎo)致心血管疾病、糖尿病等認識上的偏差和誤解，致使部分消費者想吃，但又不敢吃、怕吃，形成購買阻力。

1.2我國本土巧克力品牌的優(yōu)勢和劣勢。

1.2.1主要優(yōu)勢。我國本土巧克力品牌對國內(nèi)人口、經(jīng)濟、自然、政治法律、社會文化以及我國食品市場結(jié)構(gòu)、城鄉(xiāng)市場流通渠道、既有市場營銷生態(tài)、城鄉(xiāng)居民消費行為特點等情況的熟悉和把握具有作為本土品牌的地利和先天優(yōu)勢。而這些，對于進入我國的國際巧克力品牌來說，短時間內(nèi)是不可能了解通徹全面的。

1.2.2主要劣勢。

1.2.2.1產(chǎn)品技術(shù)的差距。相對于歐美悠久的巧克力加工制作技術(shù)歷史，我國巧克力生產(chǎn)歷史不過半個世紀。巧克力花色品種少、口味單一，產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，產(chǎn)品更新?lián)Q代慢。產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、加工設(shè)備和配套設(shè)施與國外知名品牌還存在相當大的差距。

1.2.2.2消費者認知的不利。巧克力是完全意義的舶來品，我國不少消費者存有歐美巧克力才是正宗巧克力的認知，對本土巧克力品牌的產(chǎn)品品質(zhì)存有低估的心理傾向。另外，也有不少消費者存在食用巧克力不利健康的認識。

1.2.2.3營銷資源的差距。本土巧克力在品牌價值、品牌形象、資金實力、對營銷渠道企業(yè)的影響力、人力資源等方面，與國外知名巧克力品牌差距明顯。

2.針對我國本土巧克力品牌的營銷對策啟示

90年代以來，國外著名巧克力品牌紛紛進入我國市場，以其先進的理念和工藝技術(shù)、成熟的商業(yè)運作模式，形成明顯強勢的市場地位。我國巧克力市場潛力巨大，我國本土巧克力品牌應(yīng)善于學(xué)習(xí)借鑒國外著名巧克力品牌的經(jīng)驗和做法，克服困難，強化內(nèi)功，取長補短，抓住商機，謀劃良策，努力尋求在巧克力市場新的突破。

2.1產(chǎn)品策略。

2.1.1以市場細分為指導(dǎo)，勇于創(chuàng)新，開發(fā)針對性強、富有中國特色的巧克力產(chǎn)品。人們對巧克力的消費心理和行為會因地域和文化的差異而不同。我國企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮對中國市場營銷環(huán)境的熟悉優(yōu)勢，斷然擯棄盲目仿制國外產(chǎn)品的思路。應(yīng)結(jié)合國人的飲食消費習(xí)慣和文化差異，開發(fā)出更多具有中國特色的適應(yīng)不同消費人群需求的巧克力產(chǎn)品。認真深入調(diào)研市場，對巧克力市場實施細分，更好滿足消費者多樣化和個性化的需要。如，針對少年兒童消費者，可推出非常規(guī)的產(chǎn)品口味，并在產(chǎn)品制作中融入卡通、流行元素，強調(diào)巧克力營養(yǎng)價值對兒童成長的重要性；針對身虛體弱的消費者，可利用巧克力含有的營養(yǎng)成分，研發(fā)一系列的健康食品；針對學(xué)生和時尚男女，其產(chǎn)品應(yīng)注重外形款式的個性化,突出產(chǎn)品的獨特性以及時尚主題；針對運動員或其他體能消耗量大的工作人群，推出高品質(zhì)的即時迅速補充能量的機能性巧克力產(chǎn)品；針對高級白領(lǐng)階層，則可賦予產(chǎn)品緩解壓力、放松心情的人文關(guān)懷及休閑主題；在推出新產(chǎn)品時，積極運用中國文化元素，設(shè)計具有中國特色的、個性化的精美包裝。

2.1.2研發(fā)與引進相結(jié)合，推動生產(chǎn)技術(shù)及重要配套技術(shù)的升級和創(chuàng)新。在生產(chǎn)工藝技術(shù)及原料質(zhì)量評鑒、產(chǎn)品儲存等重要配套技術(shù)的積累上，本土巧克力品牌企業(yè)的確存在不足。可實施自我研發(fā)與對外引進相結(jié)合的產(chǎn)品技術(shù)改進策略，積極與國內(nèi)外的巧克力專業(yè)技術(shù)機構(gòu)合作，引進國際先進水準的設(shè)備和技術(shù)，在引進吸收的基礎(chǔ)上實現(xiàn)巧克力產(chǎn)業(yè)技術(shù)的突破和創(chuàng)新，從技術(shù)層面夯實我國巧克力產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)。

2.1.3以精巧定位為利器，迅速占領(lǐng)市場。定位是現(xiàn)代營銷最有效、最銳利的武器之一。本土品牌一定要學(xué)會善于運用定位這一營銷利器。只有成功的定位才能讓本土巧克力在激烈的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地。就象M＆M提出的“只溶于口，不溶于手”一樣，本土巧克力產(chǎn)品應(yīng)依托或塑造與競爭產(chǎn)品在功能、特性、利益、形象、使用場合、使用者等方面的差異性實施定位，以鮮明特色和個性魅力給消費者留下獨特而深刻的印象。

2.1.4積極創(chuàng)建知名品牌，實施品牌營銷。巧克力作為相對特殊的糖果食品，實施品牌營銷顯得非常重要。與國際巧克力品牌相比，我國巧克力的品牌力量亟待提升。我國巧克力企業(yè)應(yīng)加快名牌創(chuàng)建工作，以悠久燦爛的中華民族文化豐富品牌內(nèi)涵，大力實施品牌文化營銷戰(zhàn)略，卓有成效開展品牌傳播推廣活動，積極推動品牌知名度、美譽度和忠誠度的提高。

2.2價格策略。價格是影響消費者購買巧克力的因素之一。應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同定位采取不同的定價策略。對定位于中低檔市場的產(chǎn)品，價格就不能定得太高，否則消費者則不會購買該產(chǎn)品。定位于高檔市場的產(chǎn)品，特別是巧克力這種文化底蘊深厚的產(chǎn)品，價格則可以定得高一些。對已有相當市場聲望的巧克力產(chǎn)品，甚至可采取聲望定價的策略，制定高價格。因為對于購買高檔巧克力產(chǎn)品的消費者來說，他們看重的是該產(chǎn)品的品牌及價值，如果價格定得太低，反而不利于這些產(chǎn)品的銷售。

同時，我國本土巧克力還可以采取差別定價法，根據(jù)不同需求強度、不同購買力、不同地點和不同購買時間等因素，采取不同的價格。另外，靈活運用折扣策略也是必要的。利用各種折扣和讓價吸引經(jīng)銷商和消費者，促使他們積極推銷或購買本土巧克力產(chǎn)品，從而擴大銷售，提高市場占有率。

23分銷渠道策略。本土巧克力品牌的分銷渠道設(shè)計，宜盡可能多地利用批發(fā)商、零售商來推銷其產(chǎn)品，積極拓寬分銷面，增加銷售點，實施以廣泛分銷為主導(dǎo)的渠道策略。

在具體中間商的選擇上，不能盲目求多，而要對中間商的周邊環(huán)境、周邊目標顧客進行了解，掌握和分析商場營業(yè)面積、覆蓋范圍、經(jīng)營產(chǎn)品檔次、周邊消費潛力等情況，考核評估其目標顧客數(shù)量和消費質(zhì)量是否符合產(chǎn)品的品牌定位需求。為加強分銷渠道的管理，可向不同區(qū)域市場的各類商超終端派專人進行指導(dǎo)。

積極開發(fā)休閑娛樂場所、寫字樓、藥店等特殊渠道，實現(xiàn)現(xiàn)代商超和特殊渠道的結(jié)合，方便消費者購買巧克力。對市場反響好的品牌，還可設(shè)立專賣店，給消費者一種高品質(zhì)、高價值的感覺，進一步提升品牌影響力。隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，本土巧克力品牌在做好傳統(tǒng)營銷的同時，還應(yīng)積極結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷，利用網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，推動網(wǎng)上銷售深入開展。

2.4促銷策略。

2.4.1鑒于巧克力時尚、休閑、味美及富有文化內(nèi)涵的產(chǎn)品特性，巧克力產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑ヒ朴谶\用感性訴求的廣告創(chuàng)意策略。愛情、友情、親情，時尚、休閑、高雅、浪漫、溫馨，品位、趣味、娛樂、夢想等都可成為巧克力產(chǎn)品廣告創(chuàng)意的很好元素。理性訴求的廣告能讓消費者形成巧克力作為健康和功能食品的基本認知，而感性訴求的廣告?zhèn)鞑t更能激起消費者強烈的情感和夢想，架起巧克力品牌與消費者之間心靈溝通的橋梁，有利于塑造、提升巧克力品牌形象，從而極大地促進產(chǎn)品銷售。

2.4.2有效的營業(yè)推廣也是巧克力促銷的重要策略。適當?shù)臓I業(yè)推廣可激發(fā)消費即時購買，增進消費者對產(chǎn)品的偏好，是開拓巧克力市場的重要途徑。如，以誘人方式開展新產(chǎn)品免費品嘗活動；改善終端陳列工作，進行多重化陳列、區(qū)域化陳列。注意開展形象統(tǒng)一、色調(diào)統(tǒng)一的藝術(shù)化陳列，突顯產(chǎn)品在賣場的視覺效果；精心設(shè)計開展有獎銷售、主題派對活動；積極參加商品展銷會、交易會、博覽會；在重要節(jié)假日向顧客贈送精美紀念品或小禮物；對部分產(chǎn)品進行特殊包裝并以優(yōu)惠價格出售等。

2.4.3要注意發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用。本土巧克力廠商要善于策劃運用公關(guān)活動，塑造企業(yè)和品牌的良好形象，提高企業(yè)和品牌的美譽度及社會影響力，創(chuàng)造良好的社會消費輿論環(huán)境，推進品牌的可持續(xù)發(fā)展。

2.4.4值得強調(diào)的是，要充分利用人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等各種促銷方式，積極進行消費者教育，正面宣傳巧克力產(chǎn)品，糾正消費者對巧克力的認知偏差。不少消費者認為食用巧克力不健康。其實，科學(xué)研究表明，巧克力是一種具有抗氧化作用的健康食品。它含有身體每日所需的蛋白質(zhì)、鈣、鎂和維生素B2等營養(yǎng)成份，可以加強保護牙齒，降低膽固醇，有利心臟健康，也是即時補充能量最好的食品。所以只要合理食用巧克力，依照均衡飲食的原則，保持能量攝入與能量消耗的平衡即可。做好消費者教育工作，有利于引導(dǎo)巧克力消費輿論，進一步推動巧克力產(chǎn)品的市場拓展。

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