導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

當(dāng)前，我國(guó)正處于工業(yè)化的進(jìn)程中。隨著人民生活水平一步一個(gè)臺(tái)階地平穩(wěn)上升，我國(guó)形成了巨大的消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)。機(jī)電產(chǎn)品的發(fā)展水平及其組成綜合反映了一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的工業(yè)發(fā)展水平和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，因此，我國(guó)把大力發(fā)展機(jī)電產(chǎn)品作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一項(xiàng)重要戰(zhàn)略目標(biāo)。但是，當(dāng)前我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品在營(yíng)銷手段、售后服務(wù)等方面與國(guó)際知名產(chǎn)品之間存在較大差距。面對(duì)日益激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)，大力發(fā)展機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷勢(shì)在必行。消費(fèi)者的介入理論自從引入市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域以來(lái)，對(duì)消費(fèi)者行為的理解產(chǎn)生了重大影響，因此，以消費(fèi)者介入理論為切入點(diǎn)，從全新的視角洞悉機(jī)電產(chǎn)品消費(fèi)者購(gòu)買行為的特點(diǎn)，并提出有針對(duì)性的機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷策略具有重要的意義。

一、消費(fèi)者介入理論概述

長(zhǎng)期以來(lái)，營(yíng)銷者一直認(rèn)為所有消費(fèi)者在完成購(gòu)買決策時(shí)，都經(jīng)歷了一系列復(fù)雜的心理和行為活動(dòng)階段，包括從認(rèn)知階段（接觸信息）到評(píng)估階段（偏好、態(tài)度行成），再到行動(dòng)，最后到最終評(píng)價(jià)（采用或拒絕）的完整過(guò)程。但是后來(lái)人們意識(shí)到，實(shí)際上消費(fèi)者在有的購(gòu)買過(guò)程中并沒(méi)有采用廣泛的問(wèn)題處理和評(píng)價(jià)過(guò)程，而是從認(rèn)知階段直接就跳到了購(gòu)買階段，省去了大量的信息搜尋和心理評(píng)估內(nèi)容。人們的購(gòu)買決策過(guò)程為什么會(huì)有這么大的差異，什么因素影響著這些差異的產(chǎn)生，針對(duì)這些差異營(yíng)銷者應(yīng)該采取什么樣的針對(duì)性策略?消費(fèi)者介入理論（involvement theory）針對(duì)這些問(wèn)題做出了回答。

介入(involvement)是指一個(gè)人基于其內(nèi)在需要、價(jià)值觀和興趣而感知到的與產(chǎn)品（或品牌）、廣告或購(gòu)物情景的相關(guān)程度[1]。

根據(jù)介入的性質(zhì)不同，可以將消費(fèi)者介入分為認(rèn)知介入和情感介入。介入可以是認(rèn)知上的，也就是說(shuō)消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注更多的是產(chǎn)品的實(shí)際功能。比如一名蘋果平板電腦的追隨者可能盡最大的努力去了解最新款蘋果平板電腦的最新配置。介入也可以是情感上的，即消費(fèi)者在評(píng)價(jià)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注更多的是產(chǎn)品的情感性和象征意義。比如一想起新的哈雷摩托車，一個(gè)講究速度與激情的消費(fèi)者就感到異常興奮。

根據(jù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買活動(dòng)關(guān)注的程度不同，可以將消費(fèi)者購(gòu)買決策介入分為高度的介入和低度的介入。購(gòu)買決策的介入水平受到經(jīng)驗(yàn)、興趣、感知風(fēng)險(xiǎn)、情境以及社會(huì)符號(hào)意義等因素的影響。一般而言，如果一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)某個(gè)消費(fèi)者而言是很重要的、是消費(fèi)者真正的興趣所在、具有明顯風(fēng)險(xiǎn)的或是具有情感上的吸引力，這個(gè)購(gòu)買行為將是高度介入的購(gòu)買行為，所引起的是廣泛的問(wèn)題解決過(guò)程。如果一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)消費(fèi)者而言不是很重要，與消費(fèi)者的相關(guān)性較低，也不會(huì)導(dǎo)致明顯的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)購(gòu)買行為是低度介入的購(gòu)買行為，所引起的是非常有限的問(wèn)題解決過(guò)程。

二、購(gòu)買決策介入程度對(duì)消費(fèi)者行為的影響

購(gòu)買決策的介入程度會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生廣泛的影響，包括消費(fèi)者搜集信息的數(shù)量和類型、品牌的選擇、產(chǎn)品的價(jià)格以及對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的關(guān)注程度等。

當(dāng)一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)消費(fèi)者是高度相關(guān)的，則消費(fèi)者傾向于仔細(xì)評(píng)估產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，他們會(huì)花費(fèi)很多的時(shí)間和精力去主動(dòng)搜集、評(píng)估和產(chǎn)品相關(guān)的信息，并進(jìn)行比較選擇，繼而做出理性的購(gòu)買決策。出于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的考慮，高介入的消費(fèi)者僅將很少的品牌列為可供選擇的候選品牌，使用很多屬性來(lái)詳細(xì)評(píng)估這些候選品牌。他們會(huì)對(duì)少數(shù)經(jīng)過(guò)自身驗(yàn)證的品牌形成偏好，并忠誠(chéng)于這些品牌。高介入的消費(fèi)者會(huì)受到企業(yè)促銷活動(dòng)的吸引，但要讓他們改變?cè)械膽B(tài)度不太容易，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，促銷信息的內(nèi)容比其重復(fù)的次數(shù)更為重要。降價(jià)促銷對(duì)他們來(lái)說(shuō)吸引力并不是很大，但他們較為容易受到參照群體意見(jiàn)的影響。

當(dāng)一個(gè)購(gòu)買行為對(duì)消費(fèi)者而言是低相關(guān)的或不重要的，消費(fèi)者就傾向于進(jìn)行非常有限的信息搜尋和評(píng)價(jià)，他們遵循簡(jiǎn)單的決策規(guī)則，使得在購(gòu)物和決策上花費(fèi)的時(shí)間和精力最小。他們將購(gòu)買決策基于熟悉、習(xí)慣或最便宜的價(jià)格，比較容易做出沖動(dòng)購(gòu)買的決策。低介入的消費(fèi)者會(huì)考慮更多的品牌作為購(gòu)買的候選品牌。他們可能出于習(xí)慣而重復(fù)購(gòu)買某個(gè)品牌，但他們對(duì)品牌并不忠誠(chéng)，他們經(jīng)常改變對(duì)產(chǎn)品或品牌的態(tài)度。他們傾向于接受更多關(guān)于購(gòu)買的產(chǎn)品的廣告信息，促銷信息重復(fù)的次數(shù)比信息的內(nèi)容更為重要。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)參照群體的意見(jiàn)并不太重要。

三、機(jī)電產(chǎn)品的介入程度分類

要研究機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，首先我們應(yīng)當(dāng)明確機(jī)電產(chǎn)品的定義。按照聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類，機(jī)電產(chǎn)品主要包括十二大類:金屬制品、動(dòng)力機(jī)械及設(shè)備、特種工業(yè)專用機(jī)械、金工機(jī)械、通用工業(yè)機(jī)械設(shè)備、辦公機(jī)械與自動(dòng)化數(shù)據(jù)處理設(shè)備、電訊器材、收音、錄音及重放設(shè)備、電力機(jī)械和電器、陸路車輛及其他運(yùn)輸設(shè)備、專業(yè)、科學(xué)及控制用儀器和裝置、攝影器材、光學(xué)物品和鐘表[2]?；谙M(fèi)者介入理論的個(gè)人消費(fèi)者理論前提，本文中所研究的機(jī)電產(chǎn)品主要指以個(gè)人消費(fèi)者為銷售對(duì)象的消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品。

結(jié)合消費(fèi)者的購(gòu)買決策介入程度（高與低）和介入的性質(zhì)（認(rèn)知與情感），可以把消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品劃分為不同的類型。如圖1-機(jī)電產(chǎn)品介入程度分類圖所示。

（一）高度介入-認(rèn)知型

高度介入-認(rèn)知型的機(jī)電產(chǎn)品包括家用電器、經(jīng)濟(jì)型汽車等，由于這些產(chǎn)品本身價(jià)格較高，產(chǎn)品技術(shù)較為復(fù)雜，具有較高的操作風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者會(huì)高度介入其購(gòu)買決策，尋求最優(yōu)的產(chǎn)品。同時(shí)，消費(fèi)者在購(gòu)買這些產(chǎn)品時(shí)，所看重的是產(chǎn)品所能帶來(lái)的耐用、可靠、性能優(yōu)良、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠等利益特點(diǎn)。對(duì)于這種類型的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)采用復(fù)雜的決策過(guò)程，主動(dòng)搜集大量的關(guān)于產(chǎn)品的信息，用理想的利益標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)少數(shù)候選品牌進(jìn)行詳細(xì)的評(píng)估，最終做出較為理性的決策。

（二）高度介入-情感型

高度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品包括跑車、高級(jí)音響設(shè)備、平板電腦等，由于這些產(chǎn)品較高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)或個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者對(duì)這些產(chǎn)品也是高度參與的，但其評(píng)估是建立在情感標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上的，以產(chǎn)品所能帶來(lái)的愉悅舒適的情感為標(biāo)準(zhǔn)。因此消費(fèi)者雖然也會(huì)花費(fèi)時(shí)間和精力仔細(xì)考察可供選擇的產(chǎn)品信息，但最終往往以“一旦被打動(dòng)，別無(wú)所求”的方式做出決策。

（三）低度介入-認(rèn)知型

低度介入-認(rèn)知型的機(jī)電產(chǎn)品例如剃刀、臺(tái)燈、鬧鐘等，由于這些產(chǎn)品價(jià)格低廉，對(duì)消費(fèi)者而言，既不是特別重要，也沒(méi)有特別的風(fēng)險(xiǎn)，與消費(fèi)者個(gè)人的聯(lián)系也不是特別大，消費(fèi)者沒(méi)有動(dòng)力積極主動(dòng)的搜集相關(guān)產(chǎn)品的信息，他們消極地接受關(guān)于這些產(chǎn)品的信息，尋求可以接受的產(chǎn)品。面對(duì)這些極其普遍、毫無(wú)新奇的產(chǎn)品，他們簡(jiǎn)單地檢查一下這些產(chǎn)品的功能性特點(diǎn)，就迅速地做出了決策。

（四）低度介入-情感型

低度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品諸如小型加濕器、鼠標(biāo)、特種造型的U盤等小型數(shù)碼產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是“生命中的小小享受”，它們通常是低度介入的產(chǎn)品，消費(fèi)者在感官標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上購(gòu)買它們。

四、基于介入理論的機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷策略

（一）產(chǎn)品策略

對(duì)于高度介入-認(rèn)知型的機(jī)電產(chǎn)品，應(yīng)該以期望利益最大化來(lái)定位。營(yíng)銷者應(yīng)該盡量提供消費(fèi)者看重的產(chǎn)品的相關(guān)利益特性，改進(jìn)產(chǎn)品并增加產(chǎn)品所能夠提供的消費(fèi)者利益，以應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)；營(yíng)銷者應(yīng)該充分意識(shí)到產(chǎn)品愛(ài)好者是巨大的資源，邀請(qǐng)消費(fèi)者參加到他們所購(gòu)買的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定制過(guò)程中，通過(guò)大規(guī)模定制的方式，以大規(guī)模生產(chǎn)的價(jià)格向單個(gè)消費(fèi)者銷售定制的機(jī)電產(chǎn)品和服務(wù)，能夠有效的提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇意向和滿意的程度。

對(duì)于高度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品，產(chǎn)品與消費(fèi)者的自我形象緊密相關(guān)，其象征性含義與消費(fèi)者的價(jià)值緊密相聯(lián)，消費(fèi)者渴望可以從該產(chǎn)品的消費(fèi)中獲得情感上的滿足，此時(shí)，建立能夠帶來(lái)積極的消費(fèi)者情感的品牌形象是壓倒一切的核心。營(yíng)銷者應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者而言意味著什么，努力找到最能打動(dòng)消費(fèi)者的關(guān)鍵情感要素，著力打造產(chǎn)品的象征性和情感性意義，以激起消費(fèi)者積極的情感體驗(yàn)。

對(duì)于低度介入-認(rèn)知型的產(chǎn)品，應(yīng)該以問(wèn)題最小化來(lái)定位。消費(fèi)者往往用習(xí)慣性的方式來(lái)購(gòu)買相關(guān)的機(jī)電產(chǎn)品，營(yíng)銷者要在從產(chǎn)品生產(chǎn)到包裝的整個(gè)過(guò)程中嚴(yán)格確保產(chǎn)品的質(zhì)量，使消費(fèi)者在使用產(chǎn)品之后感到滿意，并持續(xù)習(xí)慣性的重復(fù)購(gòu)買本品牌的產(chǎn)品。

對(duì)于低度介入-情感型的機(jī)電產(chǎn)品，要注重產(chǎn)品的外觀、包裝、款式的設(shè)計(jì)等，并為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的象征意義或主題，以此來(lái)打動(dòng)和吸引消費(fèi)者。

（二）定價(jià)策略

對(duì)于高度介入的機(jī)電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)機(jī)電產(chǎn)品的價(jià)格敏感性較低，消費(fèi)者通常采用補(bǔ)償法來(lái)評(píng)估可選品牌，也就是在一個(gè)利益項(xiàng)目上的消極評(píng)價(jià)可以用另一個(gè)項(xiàng)目上的積極評(píng)價(jià)來(lái)彌補(bǔ)。因此只要能證明產(chǎn)品是物有所值的，就可以抵消較高的價(jià)格帶來(lái)的影響。所以，質(zhì)優(yōu)價(jià)高的定價(jià)方法是可以考慮選擇的。特價(jià)銷售或免費(fèi)樣品的方法對(duì)價(jià)格高，風(fēng)險(xiǎn)大的高度介入機(jī)電產(chǎn)品并不適用。

對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格較為敏感，當(dāng)消費(fèi)者幾乎沒(méi)有任何與相關(guān)產(chǎn)品品牌的知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)時(shí)，選擇最便宜的一種會(huì)成為他們最簡(jiǎn)單的選擇。而且消費(fèi)者通常采用非補(bǔ)償法來(lái)評(píng)估可選品牌，也就是消費(fèi)者同時(shí)對(duì)所有品牌的一種利益項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，然后在評(píng)估的基礎(chǔ)上直接進(jìn)行淘汰，如果某一品牌的價(jià)格最高，可能直接因此而被淘汰，而不論該品牌在其他項(xiàng)目上表現(xiàn)是否更加優(yōu)秀。因此對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，應(yīng)該確保采用有競(jìng)爭(zhēng)力的定價(jià)策略；使用降價(jià)或贈(zèng)送優(yōu)惠券等策略來(lái)吸引消費(fèi)者，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；通過(guò)免費(fèi)樣品等方法努力誘導(dǎo)消費(fèi)者試用本品牌的產(chǎn)品，以誘導(dǎo)消費(fèi)者在試用后形成對(duì)品牌的鐘愛(ài)并持續(xù)購(gòu)買。

（三）分銷策略

對(duì)于高度介入的機(jī)電產(chǎn)品，營(yíng)銷者如果能夠注重建立并保持與消費(fèi)者緊密的個(gè)人關(guān)系，也可以成為消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品積極評(píng)價(jià)的一個(gè)要素。因此，營(yíng)銷者應(yīng)該有選擇性地精心挑選分銷商，確保分銷商能夠?yàn)橄M(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，并具有建立和維護(hù)與消費(fèi)者良好關(guān)系的能力。

對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，廣泛分銷非常重要。因?yàn)橄M(fèi)者沒(méi)有足夠的動(dòng)力去搜尋某一品牌，如果商場(chǎng)中沒(méi)有他所喜愛(ài)的品牌，消費(fèi)者很可能做出其他選擇。營(yíng)銷者必須確保商場(chǎng)內(nèi)的產(chǎn)品可獲得性，以防止品牌轉(zhuǎn)移的可能性。同時(shí)，由于大多數(shù)低度介入的購(gòu)買是非計(jì)劃性的，商品的陳列等商場(chǎng)內(nèi)部刺激也更為重要。

（四）促銷策略

對(duì)于高度介入的機(jī)電產(chǎn)品，營(yíng)銷者應(yīng)該通過(guò)討論來(lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的牢固、可靠、高質(zhì)量等特性，使用中心（或高認(rèn)知度）說(shuō)服路線。此時(shí)，促銷信息傳遞的內(nèi)容是關(guān)鍵，應(yīng)該具有說(shuō)服力，直接地展現(xiàn)產(chǎn)品利益。營(yíng)銷者應(yīng)該有針對(duì)性地選擇能夠接觸到目標(biāo)消費(fèi)者群體的媒體來(lái)傳遞促銷信息，高介入的印刷媒體（如報(bào)紙和雜志）和交互式媒體（如互聯(lián)網(wǎng)）是比較好的選擇。此外，由于高介入機(jī)電產(chǎn)品的復(fù)雜性和高風(fēng)險(xiǎn)性，使用人員推銷的方法來(lái)為消費(fèi)者推薦恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品及提供相關(guān)的服務(wù)也是非常重要的。

對(duì)于低度介入的機(jī)電產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)相關(guān)信息是消極和不感興趣的。營(yíng)銷者應(yīng)該使用說(shuō)服路線，將重點(diǎn)放在展示產(chǎn)品的形式上而非信息的內(nèi)容（比如使用名人作代言人或者高度視覺(jué)化或象征意義的廣告）。通過(guò)持續(xù)時(shí)間較短，高度重復(fù)播出的廣告信息來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的消極學(xué)習(xí)，確保其對(duì)品牌的熟悉度。應(yīng)該選擇低介入的電視媒體作為主要的信息傳遞工具，重視廣告的視覺(jué)和非信息成分，并通過(guò)象征等手法，利用廣告將沒(méi)有實(shí)質(zhì)性差別的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)別開來(lái)。

通過(guò)消費(fèi)者的介入理論，將消費(fèi)類機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)行分類，并根據(jù)各種類型產(chǎn)品的介入特點(diǎn)，實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，能夠明顯地提高相關(guān)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷策略的有效性，促進(jìn)我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.

[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.

篇2

近年來(lái)，中國(guó)和東盟的貿(mào)易額在雙方進(jìn)出口總額中所占的比重逐年提高統(tǒng)計(jì)：數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)對(duì)東盟的貿(mào)易額在對(duì)外貿(mào)易總額中的比重在1975年為3．35％，1995年上升到7．25％，2003年這一數(shù)據(jù)進(jìn)一步增至9．19％；另?yè)?jù)東盟數(shù)據(jù)，1993年?yáng)|盟對(duì)中國(guó)貿(mào)易額占其對(duì)外貿(mào)易總額的2．06％，2001年上升至6．61％，2005年進(jìn)一步增至12．47％。至2005年底，雙方已互為第四大貿(mào)易貿(mào)易伙伴。在貿(mào)易額逐年提高的同時(shí)，雙方貿(mào)易結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，交換的主要商品實(shí)現(xiàn)了由初級(jí)產(chǎn)品向工業(yè)制成品的轉(zhuǎn)變，機(jī)電產(chǎn)品在貿(mào)易中所占比重不斷增長(zhǎng)。2004年中國(guó)對(duì)東盟國(guó)家出口的機(jī)電產(chǎn)品達(dá)237億美元，同比增長(zhǎng)42．44％，占對(duì)東盟出口的5450／oo與此同時(shí)，中國(guó)從東盟進(jìn)口的機(jī)電產(chǎn)品也大幅增長(zhǎng)，2004年，從東盟進(jìn)口的機(jī)電產(chǎn)品達(dá)365．7億美元，同比增長(zhǎng)36．56％，占自東盟進(jìn)口總額的58．1％。機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易額在1999年和2004年占雙邊貿(mào)易總額的比例分別為34％和57％，年平均增長(zhǎng)率為45．7％，超過(guò)了所有產(chǎn)品貿(mào)易的增長(zhǎng)率。

伴隨著機(jī)電產(chǎn)品在中國(guó)一東盟雙邊貿(mào)易中起到越來(lái)越重要的影響，研究機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口變化對(duì)雙邊經(jīng)濟(jì)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的影響也日趨成為學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)。尤其在中國(guó)一東盟自貿(mào)區(qū)構(gòu)建的背景下，這一命題就顯得更為緊迫。泰國(guó)學(xué)者提塔帕(2003)從貿(mào)易與投資角度入手，研究柬埔寨、老撾、緬甸和越南等東盟欠發(fā)達(dá)國(guó)家如何應(yīng)對(duì)中國(guó)一東盟自由貿(mào)易區(qū)建成帶來(lái)的挑戰(zhàn)。認(rèn)為四國(guó)應(yīng)該充分利用協(xié)定給予的優(yōu)惠待遇，加強(qiáng)國(guó)內(nèi)的供應(yīng)能力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，才能保持在機(jī)電產(chǎn)品零部件上作為第二道供應(yīng)商對(duì)中國(guó)的出口優(yōu)勢(shì)；朱軍生(2003)分析了中國(guó)一東盟雙方在機(jī)電產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)性和互補(bǔ)性，認(rèn)為中國(guó)與東盟在機(jī)電產(chǎn)品的互補(bǔ)性更強(qiáng)，發(fā)展前景更為廣大；Kar－yiu W0ng(2003)首先分析了中國(guó)與東盟產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性和互補(bǔ)性，然后運(yùn)用嵌套商品、地理等因素的出口競(jìng)爭(zhēng)力公式，研究中國(guó)與東盟各國(guó)在加入自貿(mào)區(qū)后的利得和損失，認(rèn)為加入自貿(mào)區(qū)后，中國(guó)商品在第三國(guó)市場(chǎng)上擠占東盟各國(guó)出口的效果并不顯著，反而雙方都會(huì)從自貿(mào)區(qū)的建成中受益；而張伯瑋(2005)則從宏觀層面上，以多國(guó)多部門可計(jì)算一般均衡模型為基本分析工具，對(duì)東盟、中國(guó)、日本和韓國(guó)之間以各種不同的形式建立自由貿(mào)易區(qū)對(duì)東南亞各國(guó)以及美國(guó)、歐盟和世界其他國(guó)家的影響進(jìn)行了定量評(píng)估。研究表明，加入自由貿(mào)易區(qū)的國(guó)家將有明顯收益，而貿(mào)易區(qū)外國(guó)家則因?yàn)橘Q(mào)易轉(zhuǎn)移等原因有受損的可能。

上述研究或側(cè)重于特定年份，或側(cè)重于某幾國(guó)或地區(qū)，或側(cè)重于宏觀層面上，都無(wú)法全面地量化地分析中國(guó)一東盟自貿(mào)區(qū)建成過(guò)程中對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)以及各產(chǎn)業(yè)尤其是機(jī)電產(chǎn)業(yè)的沖擊影響。本文則試圖在Chingem模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建中國(guó)一東盟CGE模型，從宏觀、產(chǎn)業(yè)、省市三個(gè)對(duì)東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅對(duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)以及產(chǎn)業(yè)、省市的沖擊影響進(jìn)行全面的量化研究。

二、中國(guó)一東盟CGE模型的構(gòu)建

(一)模型介紹

本文采用的是湖南大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院和澳大利亞MONASH大學(xué)政策研究中心(Cops)共同開發(fā)的Chingem模型中的一個(gè)擴(kuò)展模型一一中國(guó)一東盟CGE模型，模型的核心基于澳大利亞單國(guó)ORANI模型(見(jiàn)Dixon e1．a(chǎn)1．1982和Horridge 2001)。基礎(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)來(lái)源于全球貿(mào)易分析項(xiàng)目(GTAP)下的第六版數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上對(duì)2001年的中國(guó)數(shù)據(jù)進(jìn)行合并調(diào)整。模型基本結(jié)構(gòu)包括了25個(gè)生產(chǎn)部門，1組居民以及土地，資本和非熟練勞動(dòng)力和熟練勞動(dòng)力四種生產(chǎn)要素。25個(gè)生產(chǎn)部門中包括5個(gè)農(nóng)業(yè)部門，2個(gè)礦業(yè)部門，14個(gè)工業(yè)部門，6個(gè)服務(wù)業(yè)部門。其中，屬于機(jī)電產(chǎn)業(yè)的有三個(gè)部門，分別為金屬及其制品(Metals)部門、汽車制造(MotorVehicle)部門和其他機(jī)械設(shè)備(OthMachineEq)部門。根據(jù)國(guó)際商品統(tǒng)一分類制度(HS)Code2碼分類，金屬及其制品包括HS72．HS83共計(jì)11個(gè)2碼大類；汽車制造部門產(chǎn)品為HS87；其他機(jī)械設(shè)備包括HS84-HS86、HS88-HS93共計(jì)2碼9個(gè)大類。

模型生產(chǎn)過(guò)程采用了Leontief生產(chǎn)函數(shù)與多層嵌套的常替代彈性(CES)。進(jìn)口方面采用Amington假設(shè)，模型假設(shè)以國(guó)外貨幣計(jì)算的進(jìn)口價(jià)格外生，即國(guó)內(nèi)的進(jìn)口需求不會(huì)引起進(jìn)口品國(guó)際價(jià)格的變化。出口方面，出口需求用不變彈性的需求曲線描述。生產(chǎn)部門產(chǎn)出產(chǎn)品，以及產(chǎn)品出口與銷往國(guó)內(nèi)之間均滿足常轉(zhuǎn)換彈性(CET)。居民的收入主要來(lái)源于資本、勞動(dòng)和土地收入，居民支出采取擴(kuò)展的線性支出系統(tǒng)(ELES)。政府收入從直接稅、間接稅和關(guān)稅中獲得收入。匯率在模型中作為價(jià)格因子(Price Numeraire)。

基于本文主要研究東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)(尤其是機(jī)電產(chǎn)業(yè))的影響，在引用Chingem模型核心的同時(shí)，對(duì)模型部分模塊進(jìn)行了必要的擴(kuò)展：

1、綜合模型中三個(gè)機(jī)電產(chǎn)品部門，構(gòu)建新的機(jī)電產(chǎn)業(yè)模塊；

在原始的Chingem模型中，并沒(méi)有將機(jī)電產(chǎn)業(yè)單獨(dú)作為一個(gè)子模塊。而是將其分解為三個(gè)部門，即16金屬及其制品部門、17汽車制造部門和18其他機(jī)械設(shè)備部門。為方便研究機(jī)電產(chǎn)品關(guān)稅削減的不同變化對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的綜合沖擊，模型中將三個(gè)部門合并組成新的子模塊――機(jī)電產(chǎn)業(yè)模塊。

2、將出口商品區(qū)分為出口至東盟及出口至世界其他國(guó)家；

Chingem模型是單國(guó)CGE模型。為更好研究中國(guó)與東盟自貿(mào)區(qū)機(jī)電產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易，有必要將模型中機(jī)電產(chǎn)品對(duì)世界出口進(jìn)行細(xì)分。所以在模型中，模型將機(jī)電產(chǎn)品對(duì)世界出口劃分為兩個(gè)獨(dú)立的部分，分別為對(duì)東盟(ASEAN)出口和對(duì)世界其他國(guó)家(RestOfWorld，ROW)出口。事實(shí)上，根據(jù)東盟十國(guó)的不同特點(diǎn)，也可將東盟再細(xì)分為農(nóng)業(yè)國(guó)及工業(yè)國(guó)。

但作為典型農(nóng)業(yè)國(guó)的緬甸、老撾、越南、柬埔寨在中國(guó)與東盟貿(mào)易中占據(jù)及其有限的份額，故模型中僅考慮東盟幾個(gè)重要工業(yè)國(guó)的情況。因?yàn)榇嬖谶\(yùn)輸距離，消費(fèi)結(jié)構(gòu)，投資結(jié)構(gòu)等外在原因，機(jī)電產(chǎn)品出口到東盟與出口到世界其他國(guó)家之間是存在一定差異的，所以可使用CET函數(shù)來(lái)反映這一特點(diǎn)。這樣中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品的出口表現(xiàn)為兩層嵌套的CET函數(shù)形式，第一層區(qū)分國(guó)內(nèi)貿(mào)易與對(duì)外出口，第二層區(qū)分了出口到東盟和世界其他國(guó)家。

3、中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口貿(mào)易方程的改進(jìn)：

中國(guó)與東盟各國(guó)消費(fèi)者因地域、風(fēng)俗、氣候等明顯差異也存在不同的消費(fèi)偏好不同。另外相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的東盟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)機(jī)電產(chǎn)商因?yàn)閾碛袪I(yíng)銷渠道、熟悉本地市場(chǎng)等方面的優(yōu)勢(shì)，銷售機(jī)電產(chǎn)品的難度與對(duì)東盟出口有不少差距?；谝陨显?，本文假設(shè)：在機(jī)電產(chǎn)品上對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售與對(duì)外各國(guó)出口存在一定的差異，這種差異主要體現(xiàn)在性價(jià)比上?；谶@個(gè)假設(shè)，本文在模型中構(gòu)造CET(轉(zhuǎn)換彈性不變)函數(shù)來(lái)描述機(jī)電產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售到出口的轉(zhuǎn)換，以求更加符合中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口東盟的特點(diǎn)。

(二)情景設(shè)計(jì)

2004年11月，中國(guó)與東盟10國(guó)共同簽署《中國(guó)一東盟全面經(jīng)濟(jì)合作框架協(xié)議貨物貿(mào)易協(xié)議》(簡(jiǎn)稱《貨物貿(mào)易協(xié)議》)。協(xié)議規(guī)定，除已有降稅安排的早期收獲產(chǎn)品外，其余全部產(chǎn)品分為正常產(chǎn)品和敏感產(chǎn)品兩大類。在正常產(chǎn)品中，產(chǎn)品又分為一軌產(chǎn)品和二軌產(chǎn)品兩類。兩者共同點(diǎn)是最終稅率均為零，區(qū)別是二軌產(chǎn)品在取消關(guān)稅的時(shí)間上享有一定的靈活性。在敏感產(chǎn)品中，產(chǎn)品又細(xì)分為一般敏感產(chǎn)品和高度敏感產(chǎn)品兩類。兩者的共同點(diǎn)是最終稅率可不為零，區(qū)別是前者要在一段時(shí)間后把關(guān)稅降到相對(duì)較低的水平，而高度敏感產(chǎn)品最終可保留相對(duì)較高的關(guān)稅。根據(jù)協(xié)議規(guī)定，中國(guó)與文萊等東盟6國(guó)在一般敏感產(chǎn)品上，2012年將降至20％，2018年降至0～5％；高度敏感產(chǎn)品2015年降至50％。與柬埔寨等4國(guó)的一般敏感產(chǎn)品2015年降至20％，2020年降至0～5％；高度敏感產(chǎn)品2018年降至50％以下。

本模型在對(duì)東盟十國(guó)關(guān)稅進(jìn)行加權(quán)平均基礎(chǔ)上，得出東盟綜合關(guān)稅值，其中權(quán)數(shù)采用的是2004年中國(guó)對(duì)東盟十國(guó)機(jī)電產(chǎn)品出口份額。在降稅模式上，東盟機(jī)電產(chǎn)品既包括正常商品中的為一軌產(chǎn)品和二軌產(chǎn)品，如大部分金屬制品和其他機(jī)械設(shè)備等；又包括一般敏感產(chǎn)品和高度敏感產(chǎn)品，如數(shù)字彩電等少數(shù)其他機(jī)械設(shè)備和摩托車、汽車等。正常商品與敏感產(chǎn)品的不同，關(guān)系到各部門產(chǎn)品降稅幅度的差異。因此在模型中，將金屬及其制品和其他機(jī)械設(shè)備定義為正常和一般敏感商品的綜合，按其降稅幅度進(jìn)行模擬；將汽車制造定義為高度敏感產(chǎn)品，按高度敏感的降稅幅度進(jìn)行模擬。在東盟關(guān)稅降低過(guò)程中，存在兩個(gè)關(guān)鍵年度其一為2009年，正常關(guān)稅降稅幅度最大的一年，整體降稅幅度約為3％；其二為2015年，敏感及高度敏感產(chǎn)品開始大幅度降稅。故模型模擬場(chǎng)景分為兩個(gè)階段，即2009年減讓階段和2015年減讓階段。模型將2003年作為關(guān)稅消減的基準(zhǔn)年份，當(dāng)年?yáng)|盟十國(guó)正常機(jī)電產(chǎn)品的綜合關(guān)稅為8．02％，敏感產(chǎn)品的綜合關(guān)稅為40％。

1、2009年減讓階段：

模擬情景為金屬及其制品和其它機(jī)電產(chǎn)品按綜合商品降稅，而汽車制造部門關(guān)稅則保持不變。通過(guò)加權(quán)平均，可得出前者關(guān)稅水平為3．85％。繼而可得出該減讓階段關(guān)稅的沖擊量為．3．85％。因?yàn)榇嬖?015年第二次關(guān)稅沖擊，故2009年第一次關(guān)稅沖擊模擬方式為短期模擬。短期模擬將實(shí)際工資和資本存量外生，實(shí)際工資影響就業(yè)水平，從而最終影響GDP的增長(zhǎng)。在支出方面，居民實(shí)際消費(fèi)，政府消費(fèi)以及投資外生，因此，最終影響GDP支出的只表現(xiàn)在貿(mào)易赤字上。

2、2015年減讓階段：

2015年，在正常商品關(guān)稅繼續(xù)降低的同時(shí)，高度敏感商品關(guān)稅也開始進(jìn)行減讓。具體模擬情景為金屬及其制品和其它機(jī)電產(chǎn)品繼續(xù)按綜合關(guān)稅降稅，汽車制造部門按高度敏感商品降稅。通過(guò)加權(quán)平均，可得出前者合關(guān)稅水平為0．9％，進(jìn)而可得出正常商品關(guān)稅的沖擊量為．6．59％；后者綜合關(guān)稅水平為20％，關(guān)稅的沖擊量為．14．29％。2015年后，雙方關(guān)稅已經(jīng)降至極低的程度，已不存在第三次降稅沖擊，故此次模擬方式采用長(zhǎng)期模擬。長(zhǎng)期模擬將就業(yè)水平和資本收益率外生，資本收益率影響資本存量，最終影響GDP的增長(zhǎng)。在支出方面，只有貿(mào)易赤字外生，最終影響GDP支出的只表現(xiàn)在消費(fèi)和投資上。具體模擬場(chǎng)景由下表所示：

三、模擬結(jié)果分析

(一)宏觀效應(yīng)

1、實(shí)際GDP上升，社會(huì)福利改善：

從短期影響上看，東盟削減來(lái)自中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，將刺激中國(guó)名義GDP增長(zhǎng)0．149％，實(shí)際GDP增長(zhǎng)0．067％。對(duì)實(shí)際GDP的貢獻(xiàn)進(jìn)行分解(見(jiàn)表5)：首先從支出法角度來(lái)看：GDP：c+G+，+E-M，GDP由消費(fèi)、投資和貿(mào)易平衡共同決定，在短期模擬中，模型假設(shè)私人消費(fèi)C、政府消費(fèi)G、社會(huì)投資l、都不發(fā)生變化，能夠引起GDP變化的只有貿(mào)易平衡，即進(jìn)出口差額(E．M)。其中出口貢獻(xiàn)+O．148％，進(jìn)口貢獻(xiàn)．0．081％；其次從要素收入角度來(lái)看：GDP=A?F(K，L，T)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)來(lái)源于技術(shù)、資本、勞動(dòng)力和土地。短期模擬中，技術(shù)進(jìn)步A、固定資本投入K及土地資源T都保持不變，能改變GDP的只有勞動(dòng)力投入和間接稅。其中勞動(dòng)力增長(zhǎng)貢獻(xiàn)0．050％，間接稅貢獻(xiàn)0．017％。

在長(zhǎng)期模擬中，中國(guó)名義GDP增長(zhǎng)0．441％，實(shí)際GDP增長(zhǎng)0．131％。對(duì)實(shí)際GDP的貢獻(xiàn)進(jìn)行分解：從支出法角度來(lái)看，模型假設(shè)私人消費(fèi)C、政府消費(fèi)G、社會(huì)投資I為內(nèi)生變量，同貿(mào)易平衡一起共同決定實(shí)際GDP。其中投資增加0．161％和出口增長(zhǎng)0．164％對(duì)實(shí)際GDP增長(zhǎng)貢獻(xiàn)最大，而進(jìn)口減少0．21 3％對(duì)實(shí)際GDP增長(zhǎng)起負(fù)面影響；另外從要素收入角度看，勞動(dòng)力、土地以及技術(shù)進(jìn)步是外生不變的，資本存量和間接稅決定GDP的增長(zhǎng)。資本存量又由資本存量與基本生產(chǎn)要素之間的相對(duì)價(jià)格決定。資本品相對(duì)價(jià)格越大，企業(yè)生產(chǎn)對(duì)資本品需求就越低，反之同理。

機(jī)電及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出增長(zhǎng)拉動(dòng)對(duì)勞動(dòng)力的需求，在長(zhǎng)期模擬中，實(shí)際就業(yè)水平外生給定，保持不變。供給不變而需求增加，必然拉升要素價(jià)格，所以勞動(dòng)力價(jià)格上漲+0．471％。消除通貨膨脹(消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)上漲0．218％)的影響后，工人實(shí)際工資仍然上漲+0．252。實(shí)際工資的上漲改善了社會(huì)福利。

2、進(jìn)出口量增長(zhǎng)，貿(mào)易條件改善，長(zhǎng)期來(lái)看，進(jìn)口增長(zhǎng)速度更快；

從短期上看，中國(guó)對(duì)外出口增

長(zhǎng)0．441％，進(jìn)口增長(zhǎng)0．331％，對(duì)外貿(mào)易順差增長(zhǎng)0．11％。與短期內(nèi)貿(mào)易順差相比，在長(zhǎng)期模擬中出口總量?jī)H增加0．489％，進(jìn)口總量則增加0．875％，貿(mào)易平衡有惡化的趨勢(shì)。這是因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)成本由要素價(jià)格和中間投入品價(jià)格決定。中間投入品來(lái)源于進(jìn)口和各產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出。要素價(jià)格上漲拉動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)成本，進(jìn)而提高產(chǎn)出價(jià)格，產(chǎn)出價(jià)格增加下游企業(yè)中間投入品成本，加重下游企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)，最終形成一個(gè)成本提高的閉合循環(huán)，推動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格上漲。產(chǎn)出價(jià)格的提高又影響到出口價(jià)格，造成出口價(jià)格指數(shù)上漲026"P／o，這在一定程度上抑制了中國(guó)的對(duì)外出口。另外進(jìn)口價(jià)格指數(shù)保持不變，同期國(guó)內(nèi)中間投入品價(jià)格上漲。對(duì)企業(yè)而言，進(jìn)口中間投入品更有利可圖，故企業(yè)將加大對(duì)進(jìn)口中間投入品的需求，導(dǎo)致進(jìn)口總量的上漲。

貿(mào)易條件由出口價(jià)格指數(shù)與進(jìn)口價(jià)格指數(shù)(CIF)對(duì)比決定。短期模擬中，進(jìn)口價(jià)格指數(shù)作為外生變量存在，數(shù)值不發(fā)生變化。貿(mào)易條件改善0．092％，全部由出口價(jià)格指數(shù)的上升所導(dǎo)致。長(zhǎng)期模擬中，出口價(jià)格指數(shù)上漲，而進(jìn)口價(jià)格指數(shù)保持不變，中國(guó)的貿(mào)易條件得到進(jìn)一步改善0．267％。

3、短期內(nèi)實(shí)際就業(yè)水平提高，長(zhǎng)期上企業(yè)生產(chǎn)成本增加；

受機(jī)電產(chǎn)品出口需求增加的影響，生產(chǎn)要素需求有所增加。短期模擬中，資本、技術(shù)和土地等生產(chǎn)要素作為外生變量，保持不變，唯一提高生產(chǎn)能力的途徑是增加勞動(dòng)力，故機(jī)電產(chǎn)業(yè)勞動(dòng)力需求提高。機(jī)電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，又帶動(dòng)上游行業(yè)如能源礦產(chǎn)品、水力及交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)的發(fā)展，造成對(duì)對(duì)勞動(dòng)力的需求進(jìn)一步增加。因此，實(shí)際就業(yè)水平上升0．109％。其中熟練勞動(dòng)力需求增加0．116％，非熟練勞動(dòng)力需求增加0．108％。

在長(zhǎng)期模擬中，勞動(dòng)力、土地以及技術(shù)進(jìn)步是外生不變。需求增加導(dǎo)致基本要素價(jià)格上漲0．331％，進(jìn)而拉動(dòng)了勞動(dòng)力和資本品價(jià)格分別上漲0．471％、0．237％。勞動(dòng)力價(jià)格比資本品價(jià)格上漲更快，這是因?yàn)殚L(zhǎng)期模擬中投資增加了資本品的供給，而勞動(dòng)力就業(yè)水平則保持不變。同時(shí)在模型中，土地作為農(nóng)業(yè)和礦產(chǎn)的生產(chǎn)要素。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)產(chǎn)出出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，長(zhǎng)期內(nèi)減少了對(duì)土地的需求，而同期土地供給保持不變，故帶動(dòng)土地價(jià)格下降0．304％。長(zhǎng)期上，要素價(jià)格普遍上漲，尤其是勞動(dòng)力價(jià)格的大幅上漲，增加了企業(yè)的生產(chǎn)成本。

(二)產(chǎn)業(yè)效應(yīng)

1、行業(yè)整體產(chǎn)出增加，農(nóng)業(yè)、輕紡工業(yè)產(chǎn)出輕微下降，長(zhǎng)期上獲益向能源礦產(chǎn)產(chǎn)業(yè)傾斜；

機(jī)電產(chǎn)業(yè)及上游或相關(guān)產(chǎn)業(yè)受益不小，而農(nóng)業(yè)和輕工業(yè)產(chǎn)出則輕微下降。在總產(chǎn)出水平上，增長(zhǎng)最快的是金屬及其制成品行業(yè)和其他機(jī)械設(shè)備行業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)、電力能源部門、建筑行業(yè)產(chǎn)出也有不同程度的增加。而農(nóng)業(yè)部門，輕工業(yè)部門如紡織品部門和食品部門的總產(chǎn)出都會(huì)出現(xiàn)不同程度的減少，其中紡織業(yè)產(chǎn)出所受負(fù)影響最為顯著(短期內(nèi)產(chǎn)出減少0．075％，長(zhǎng)期減少1．104％)。原因一是作為機(jī)電產(chǎn)業(yè)的下游行業(yè)，機(jī)電產(chǎn)品價(jià)格上漲導(dǎo)致紡織業(yè)生產(chǎn)成本增加；二是作為典型的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，紡織業(yè)主要生產(chǎn)要素的勞動(dòng)力價(jià)格上漲0．042％；三是紡織業(yè)產(chǎn)品出口彈性高，出口價(jià)格的上漲導(dǎo)致出口量萎縮，影響行業(yè)產(chǎn)出。在長(zhǎng)期中，紡織產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出下降也影響了其上游產(chǎn)業(yè)――羊毛部門產(chǎn)出減少0．638％。

值得注意的是，在長(zhǎng)期模擬中，交通運(yùn)輸部門等部門產(chǎn)出增幅不大，而非金屬礦產(chǎn)品部門則增長(zhǎng)0．425％，增幅僅次于機(jī)電部門。這是因?yàn)楦鶕?jù)產(chǎn)出方程：

Leontief[CES(K，L)，能源礦產(chǎn)]一CE$(K，L)／能源礦產(chǎn)=A保持不變。

短期內(nèi)，K不變，能源礦產(chǎn)隨L變動(dòng)，故幅度有限；但在長(zhǎng)期中，K和L同時(shí)增加，帶動(dòng)對(duì)能源礦產(chǎn)的需求大幅增加，刺激相關(guān)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出的增長(zhǎng)。

2、短期內(nèi)第二、三產(chǎn)業(yè)就業(yè)增加明顯，第一產(chǎn)業(yè)就業(yè)小幅減少，長(zhǎng)期上勞動(dòng)力由農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門向機(jī)電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，熟練勞動(dòng)力需求增加；

就業(yè)增長(zhǎng)最快無(wú)疑是機(jī)電產(chǎn)業(yè)，短期內(nèi)其他機(jī)械設(shè)備部門就業(yè)增長(zhǎng)0．830％，金屬及其制品部門就業(yè)增長(zhǎng)0．553％；緊跟其后是機(jī)電產(chǎn)品上游及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如其他礦產(chǎn)品部門增長(zhǎng)0．215％、石油化工部門0．173％和水力、電力能源部門0．248％。另外，得益于上述產(chǎn)業(yè)對(duì)物流需求的增加，交通運(yùn)輸部門就業(yè)增長(zhǎng)0．216％。其他各部門就業(yè)增長(zhǎng)緩慢甚至出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。農(nóng)業(yè)相關(guān)部門就業(yè)需求都出現(xiàn)一定程度的減少，紡織產(chǎn)業(yè)受就業(yè)減少?zèng)_擊最大，勞動(dòng)力需求減少-0．140％。

長(zhǎng)期模擬中，就業(yè)水平保持不變，產(chǎn)業(yè)對(duì)勞動(dòng)力的需求變化通過(guò)產(chǎn)業(yè)間勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移實(shí)現(xiàn)。而勞動(dòng)力需求又與產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出成正相關(guān)關(guān)系，因此機(jī)電產(chǎn)業(yè)對(duì)勞動(dòng)力需求的增加，最終導(dǎo)致國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力由農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門向機(jī)電產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。其中汽車制造部門就業(yè)人數(shù)增加最快，為2．256％；其他機(jī)械設(shè)備部門和金屬及其制品部門就業(yè)人數(shù)也有大幅提高，分別增加1．035％和0．746％。紡織和羊毛部門就業(yè)人數(shù)分別下降1．079％和0．632％。相對(duì)于農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門，機(jī)電產(chǎn)業(yè)等部門需要更多的熟練勞動(dòng)力。勞動(dòng)力由農(nóng)業(yè)及輕工業(yè)部門向機(jī)電產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，也促使勞動(dòng)力市場(chǎng)熟練勞動(dòng)力需求上漲0．047％，而非熟練勞動(dòng)力需求則下降．0．011％。

3、機(jī)電產(chǎn)品對(duì)東盟出口增長(zhǎng)迅速，出口競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)；

機(jī)電產(chǎn)品對(duì)東盟出口大幅增長(zhǎng)，短期內(nèi)其他機(jī)械設(shè)備對(duì)東盟出口增幅最大，達(dá)31．727％，金屬及其制品對(duì)東盟出口也相應(yīng)增長(zhǎng)27．550％。而汽車制造部門產(chǎn)品因關(guān)稅保持不變，受出口價(jià)格上升影響，出口量不升反下降O．382％。但長(zhǎng)期模擬中，高度敏感機(jī)電產(chǎn)品開始降稅，導(dǎo)致汽車制造對(duì)東盟出口激增130．216％，其他機(jī)械設(shè)備出口增長(zhǎng)60．182％，金屬及其制品出口增長(zhǎng)51．369％。

進(jìn)口關(guān)稅的變化，直接關(guān)系商品到岸價(jià)格(CIF)。短期中其他機(jī)械設(shè)備CIF東盟價(jià)格下降．3．386％，金屬及其制品CIF東盟價(jià)格下降-3．417％。長(zhǎng)期中汽車制造部門價(jià)格下降幅度最大，為-12．975％；其他機(jī)械設(shè)備部門和金屬及其制品部門也有大幅降低，分別下降5．793％和5．750％。到岸價(jià)格的降低，有利于機(jī)電產(chǎn)品在東盟市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。從而拉動(dòng)中國(guó)相關(guān)機(jī)電產(chǎn)品對(duì)東盟市場(chǎng)的出口。

(三)區(qū)域效應(yīng)

相對(duì)發(fā)達(dá)省市將從東盟削減中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅中獲取更多的利益，其表現(xiàn)為產(chǎn)出、就業(yè)水平比其他各省更高。短期模擬中，老工業(yè)基地遼寧、上海、天津、北京及江蘇獲益比較明顯，而相對(duì)落后省市則獲益不多，甚至受損，如海南、和新疆都出現(xiàn)不同程度的

產(chǎn)出負(fù)增長(zhǎng)。嚴(yán)格意義而言，福建省并不算是落后省市，但因?yàn)槠涔I(yè)主體為紡織業(yè)和手工制品制造業(yè)，經(jīng)濟(jì)受機(jī)電產(chǎn)品出口增長(zhǎng)拉動(dòng)并不明顯，反而受到要素和中間投入品價(jià)格上漲帶來(lái)的消極影響。

長(zhǎng)期模擬中，能源工業(yè)省市將從中獲取更多的利益，如遼寧、山西、青海等。這些地區(qū)產(chǎn)出增長(zhǎng)原因有：一，能源礦產(chǎn)品需求的增加；二、其他機(jī)械設(shè)備部門產(chǎn)出增長(zhǎng)的拉動(dòng)，如遼寧山西兩省其他機(jī)電部門分別增長(zhǎng)0．166％和0．108％；三、受紡織行業(yè)等輕工業(yè)部門產(chǎn)出萎縮影響較少，如山西省TCF產(chǎn)出僅萎縮0．031％；四、長(zhǎng)期投資對(duì)地區(qū)產(chǎn)出的拉動(dòng)，山西建筑部門增長(zhǎng)0．052％。另外，上海、北京等發(fā)達(dá)工業(yè)省市產(chǎn)出也0．2％左右的明顯提高。而其他省市則獲益不多，部分省市甚至受損，海南和福建都出現(xiàn)不同程度的產(chǎn)出負(fù)增長(zhǎng)。值得注意的是，作為工業(yè)強(qiáng)省的浙江省產(chǎn)出出現(xiàn)-0．026％的負(fù)增長(zhǎng)，主要原因在于浙江省紡織行業(yè)規(guī)模較大，而紡織行業(yè)大幅萎縮0．159％，影響了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)出的增長(zhǎng)。

從產(chǎn)業(yè)角度對(duì)短期模擬中受益最大三省市(上海、遼寧、天津)和受損最大三省市(、福建、新疆)進(jìn)行分析，如表8?？梢园l(fā)現(xiàn)發(fā)達(dá)省市一般都是工業(yè)大省強(qiáng)省，其工業(yè)規(guī)模大、部門齊全，機(jī)電產(chǎn)業(yè)占地區(qū)工業(yè)比重較大；而落后省市一般都是農(nóng)業(yè)大省，機(jī)電產(chǎn)業(yè)占地區(qū)工業(yè)比重較小。整體上看，機(jī)電產(chǎn)業(yè)及上游相關(guān)產(chǎn)業(yè)都對(duì)各省市的產(chǎn)出都有正相關(guān)影響，各省市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)迥異最終造成相對(duì)發(fā)達(dá)省市受益頗豐，而相對(duì)落后省市則受益不多，甚而受損。如上海機(jī)電產(chǎn)業(yè)部門規(guī)模大、行業(yè)全，僅其他機(jī)械設(shè)備一個(gè)部門就為本地產(chǎn)出貢獻(xiàn)0．075％的增長(zhǎng)。相反，機(jī)電產(chǎn)業(yè)占全省工業(yè)比例極低，機(jī)電產(chǎn)品關(guān)稅削減造成本地區(qū)交通運(yùn)輸部門萎縮，使全省產(chǎn)出出現(xiàn)－0．018％的負(fù)增長(zhǎng)。

從產(chǎn)業(yè)角度對(duì)就業(yè)水平提高幅度最大的三省市(遼寧、北京、上海)和下降幅度最大三省市(浙江、新疆、福建)進(jìn)行分析，如表9。可以知道，各省市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，也決定了各省市就業(yè)水平增減幅度。遼寧就業(yè)增長(zhǎng)最快的原因在于紡織業(yè)行業(yè)規(guī)模小，就業(yè)水平下降不大，僅為0．050％，同時(shí)其他采礦部門擴(kuò)張一定程度上提高了就業(yè)水平；上海就業(yè)水平上升則得益于其他機(jī)械設(shè)備部門的大幅擴(kuò)張刺激了對(duì)勞動(dòng)力的需求增長(zhǎng)0．172％，另外上海農(nóng)業(yè)規(guī)模很小，農(nóng)業(yè)部門就業(yè)水平下降對(duì)整體影響較少；北京紡織行業(yè)就業(yè)水平雖然下降明顯，但受機(jī)電產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張強(qiáng)力拉動(dòng)，地區(qū)就業(yè)水平也有顯著提高。

浙江就業(yè)水平大幅降低主要受紡織行業(yè)拖累，該行業(yè)就業(yè)減少0．117％，其他農(nóng)業(yè)部門就業(yè)萎縮0．029％更使其雪上加霜；新疆機(jī)電產(chǎn)業(yè)規(guī)模小，農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)規(guī)模大，造成當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)一方面受機(jī)電產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張的正面拉動(dòng)不大，另一方面受紡織和其他農(nóng)業(yè)萎縮帶來(lái)的負(fù)面影響卻不小，其中前者減少0．062％，就業(yè)水平下降迅速也就理所當(dāng)然；與新疆類似，福建的農(nóng)業(yè)和紡織行業(yè)規(guī)模很大，兩行業(yè)的萎縮也給當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。

四、結(jié)論

東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅，將有助于推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和對(duì)外出口，對(duì)就業(yè)水平的提高有一定的積極作用；有助于機(jī)電及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張和發(fā)展，但對(duì)農(nóng)業(yè)和輕紡工業(yè)會(huì)產(chǎn)生一定的負(fù)面影響；有助于工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)省市經(jīng)濟(jì)如上海、廣東、北京和遼寧等的發(fā)展，但對(duì)工業(yè)相對(duì)落后省市如、新疆等的經(jīng)濟(jì)發(fā)展會(huì)有輕微的不利影響。礦產(chǎn)大省如江西、遼寧等省在長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中得到更大的利益。具體而言：

1、東盟削減關(guān)稅將推動(dòng)中國(guó)實(shí)際GDP的上升，差別只在長(zhǎng)期模擬中，關(guān)稅削減幅度更大，實(shí)際GDP上漲更為明顯，達(dá)0．131％。同時(shí)，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)迅速，貿(mào)易條件明顯改善。值得注意的是，在長(zhǎng)期模擬中，進(jìn)口量增長(zhǎng)速度快于出口量增長(zhǎng)速度0．384個(gè)百分點(diǎn)，貿(mào)易順差有減少趨勢(shì)。進(jìn)口品價(jià)格相對(duì)下降將使國(guó)內(nèi)中間投入品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。

2、伴隨CIF東盟價(jià)格的下降，中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品在東盟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將小幅提高，機(jī)電產(chǎn)業(yè)成為東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅過(guò)程受益最大的產(chǎn)業(yè)。機(jī)電部門產(chǎn)出都有明顯增長(zhǎng)，就業(yè)大幅提高，并帶動(dòng)上游及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這些產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展將有力刺激金融、物流、信息等服務(wù)部門的成長(zhǎng)。相反，農(nóng)業(yè)和輕紡工業(yè)則受到一定的抑制效應(yīng)。第二、第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大及第一產(chǎn)業(yè)適當(dāng)萎縮，有利于改善目前中國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)；

3、大多數(shù)省市在模擬過(guò)程中受益，表現(xiàn)為產(chǎn)出增加和就業(yè)水平提高(尤其在短期模擬中)。但相對(duì)而言，工業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)省市受益更大，其中，遼寧、上海、北京是受益最大的三個(gè)省市。與之相反的是，工業(yè)相對(duì)落后省市經(jīng)濟(jì)則輕微受損，其中，新疆、、福建是受損最大的三個(gè)省市。站在長(zhǎng)遠(yuǎn)角度上看，遼寧、山西、青海等能源礦產(chǎn)省市將得到更多的利益，成為東盟削減機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)口關(guān)稅過(guò)程中最后的贏家。

本文作者：

篇3

互聯(lián)網(wǎng)讓利基產(chǎn)品營(yíng)銷變得比以往更重要。也更容易。重要是因?yàn)樨S富的信息讓比較購(gòu)物盛行，大眾產(chǎn)品的利潤(rùn)和價(jià)格空間被不斷壓縮，容易是因?yàn)樨S富的信息消除了消費(fèi)者對(duì)利基產(chǎn)品的不安全感。過(guò)去，新品依賴廣告來(lái)搞掂消費(fèi)者，現(xiàn)在，利基產(chǎn)品憑借網(wǎng)絡(luò)口碑就可做到這一點(diǎn)。在消費(fèi)者捂緊腰包之際，只要找得到替代品，低價(jià)就是購(gòu)買的強(qiáng)大動(dòng)力，無(wú)可替代的利基產(chǎn)品才能給他們一個(gè)支付高價(jià)格的理由。

找準(zhǔn)目標(biāo)

要發(fā)現(xiàn)一個(gè)可獲利的新利基市場(chǎng)非常不易，它需要一套區(qū)別于開發(fā)大眾市場(chǎng)、改良大眾產(chǎn)品的新方法。例如，豐田汽車經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，美國(guó)存在一個(gè)從未開發(fā)的高端汽車市場(chǎng)，它要奔馳的品質(zhì)，但定價(jià)要比奔馳低。這就是豐田汽車高端品牌雷克薩斯的利基市場(chǎng)，它迎合了那些有支付能力、愛(ài)面子但也精于算計(jì)的美國(guó)消費(fèi)者的需要。

注意傾聽(tīng)

大眾市場(chǎng)廣而告之的傳播策略在利基產(chǎn)品營(yíng)銷中肯定行不通。事實(shí)上，很多利基產(chǎn)品從不做廣告，它們善于利用用戶產(chǎn)生內(nèi)容的互聯(lián)網(wǎng)媒體，不僅在消費(fèi)者與其對(duì)話時(shí)注意傾聽(tīng)，在消費(fèi)者談及它們時(shí)更是如此。

控制生產(chǎn)成本

生產(chǎn)需求有限但種類繁多的利基產(chǎn)品聽(tīng)起來(lái)像是一場(chǎng)夢(mèng)魘，但并非是不可能完成的任務(wù)。產(chǎn)品種類與標(biāo)準(zhǔn)化可以共存，中間件可以規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，不同產(chǎn)品可以共用全部或部分生產(chǎn)流程，但產(chǎn)品組裝可以做到個(gè)性化。

節(jié)約渠道費(fèi)用

企業(yè)可以按需定制，而不必囤積種類繁多、數(shù)量有限的存貨，這樣能節(jié)省配送成本。同樣，渠道商之間也可以配備不同中間件，當(dāng)訂單發(fā)生時(shí)再相互調(diào)用組裝成產(chǎn)品。與大企業(yè)共享渠道、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷產(chǎn)品等，這些都是節(jié)約渠道費(fèi)用的方法。

虧小本，賺大錢

篇4

前言

工業(yè)設(shè)計(jì)的創(chuàng)新是基于設(shè)計(jì)過(guò)程的有序和合理而開展的，整個(gè)設(shè)計(jì)的過(guò)程遵循一定的程序與方法即可調(diào)動(dòng)和激發(fā)開發(fā)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的加深，中西方文化的融合度也越來(lái)越高，在用戶對(duì)小家電需求日益上升的大背景下，將系統(tǒng)創(chuàng)新的工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法應(yīng)用于小家電產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)實(shí)踐中很有必要。

1小家電產(chǎn)品的現(xiàn)狀概述

小家電產(chǎn)品主要是指相對(duì)于空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等占據(jù)較大空間而言同人們?nèi)粘Ｉ钶^為緊密，具有體積空間小、使用方便、原理相對(duì)簡(jiǎn)單的日用電器產(chǎn)品。大致包括電熱水壺、電飯鍋、榨汁機(jī)等廚房小家電產(chǎn)品；吹風(fēng)機(jī)、電動(dòng)牙刷、電動(dòng)剃須刀等個(gè)人生活護(hù)理小家電產(chǎn)品以及加濕器、飲水機(jī)、電熨斗等家居小家電產(chǎn)品。隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高，小家電產(chǎn)品的使用需求也隨著增長(zhǎng)。隨著小家電市場(chǎng)需求的不斷增加，小家電產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也日益凸顯?？v觀國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)狀況可知，小家電產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈日益完善，就整體狀況而言，我國(guó)小家電產(chǎn)品存在以下幾個(gè)問(wèn)題：第一，我國(guó)小家電產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，各類品牌參差不齊，國(guó)際知名品牌較少；第二，小家電品牌建設(shè)意識(shí)弱，企業(yè)過(guò)多追求眼前利益，對(duì)于產(chǎn)品研發(fā)等品牌建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)投入不足；第三，我國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)分布不均，目前中國(guó)的小家電生產(chǎn)企業(yè)主要集中在廣東、浙江一帶；［1］第四，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品多元化、創(chuàng)新性不足；第五，產(chǎn)品設(shè)計(jì)不合理，盲目追求多功能而忽略了地域用戶的生活方式和生活習(xí)慣。

2工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法

國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)（ICSID）對(duì)工業(yè)設(shè)計(jì)進(jìn)行的全新定義如下：工業(yè)設(shè)計(jì)旨在引導(dǎo)創(chuàng)新、促發(fā)商業(yè)成功及提供更好質(zhì)量的生活，是一種將策略性解決問(wèn)題的過(guò)程應(yīng)用于產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)及體驗(yàn)的設(shè)計(jì)活動(dòng)。它是一種跨學(xué)科的專業(yè)，將創(chuàng)新、技術(shù)、商業(yè)、研究及消費(fèi)者緊密聯(lián)系在一起，共同進(jìn)行創(chuàng)造性活動(dòng)、并將需解決的問(wèn)題、提出的解決方案進(jìn)行可視化，重新解構(gòu)問(wèn)題，并將其作為建立更好的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)、體驗(yàn)或商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的機(jī)會(huì)，提供新的價(jià)值以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，工業(yè)設(shè)計(jì)是通過(guò)其輸出物對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境及倫理方面問(wèn)題的回應(yīng)，旨在創(chuàng)造一個(gè)更好的世界。工業(yè)設(shè)計(jì)帶來(lái)的好處包括以額外或者更好的特征來(lái)美化產(chǎn)品的外觀、增加顧客滿意度、強(qiáng)化品牌形象和產(chǎn)品的差異性，［2］這對(duì)于當(dāng)前的小家電產(chǎn)品市場(chǎng)具有重要的推動(dòng)作用，為此，對(duì)于工業(yè)設(shè)計(jì)的程序與方法進(jìn)行了解認(rèn)知具有重要的意義。工業(yè)設(shè)計(jì)發(fā)展到今天，它已形成自己的一套設(shè)計(jì)程序與方法。其大致包括項(xiàng)目立項(xiàng)（提出問(wèn)題）、項(xiàng)目分析（問(wèn)題分析）、項(xiàng)目解決（問(wèn)題解決）、項(xiàng)目反饋（設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)）四大程序。

2.1項(xiàng)目立項(xiàng)（提出問(wèn)題）

項(xiàng)目立項(xiàng)是基于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，系統(tǒng)提出企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)需求的起始階段。這一階段需要企業(yè)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)綜合企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品狀況、市場(chǎng)狀況、國(guó)家政策等企業(yè)內(nèi)部與外部的環(huán)境進(jìn)行全局考慮，而提出企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)。通常包括外觀層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)、功能層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)、原理層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)和集成、整合層面的創(chuàng)新活動(dòng)立項(xiàng)，［3］也就是通常所說(shuō)的現(xiàn)有產(chǎn)品改良設(shè)計(jì)及全新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。

2.2項(xiàng)目分析（問(wèn)題分析）

項(xiàng)目分析，也就是基于前面的項(xiàng)目立項(xiàng)而對(duì)項(xiàng)目活動(dòng)相關(guān)的要素進(jìn)行系統(tǒng)、全面的分析，主要是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)田野調(diào)查法、文獻(xiàn)調(diào)查法、問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)分析法等調(diào)研分析方法對(duì)其市場(chǎng)狀況、用戶狀況與需求、產(chǎn)品特征與競(jìng)品分析等相關(guān)項(xiàng)目要素進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研分析。通過(guò)這個(gè)程序明確項(xiàng)目的關(guān)鍵點(diǎn)和問(wèn)題點(diǎn)所在，以便進(jìn)行后續(xù)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位。

2.3項(xiàng)目解決（問(wèn)題解決）

這一階段的主要內(nèi)容即是根據(jù)前期的基礎(chǔ)研究分析，進(jìn)行設(shè)計(jì)解決方案的提出、構(gòu)思、實(shí)施和解決方案的優(yōu)化設(shè)計(jì)工作。這一過(guò)程中是工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新的核心和價(jià)值體現(xiàn)環(huán)節(jié)，包括一系列的創(chuàng)新創(chuàng)意設(shè)計(jì)方法，比如仿生設(shè)計(jì)、模塊化設(shè)計(jì)等，是感性和理性創(chuàng)新思維相互碰撞、循環(huán)交織的創(chuàng)新階段。

2.4項(xiàng)目反饋（設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)）

該階段主要分為兩大塊，第一部分是產(chǎn)品生產(chǎn)前期設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)以及工程數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工作，第二部則是產(chǎn)品量產(chǎn)上市后進(jìn)行的產(chǎn)品反饋分析研究。這兩個(gè)部分的內(nèi)容對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。整個(gè)項(xiàng)目反饋（設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)）的過(guò)程可以采用實(shí)驗(yàn)法、體驗(yàn)法、現(xiàn)場(chǎng)觀察法、問(wèn)卷分析等各類方法進(jìn)行獲取用戶的產(chǎn)品使用感受，了解產(chǎn)品的優(yōu)劣，以進(jìn)行項(xiàng)目的綜合評(píng)價(jià)和反饋，最終便于進(jìn)行產(chǎn)品的后續(xù)改良設(shè)計(jì)和二代產(chǎn)品、系列產(chǎn)品或其相關(guān)衍生產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。

3設(shè)計(jì)實(shí)踐

3.1項(xiàng)目背景

廣東省湛江市位于我國(guó)大陸最南端，湛江市小家電產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)近半個(gè)世紀(jì)的發(fā)展，已形成較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是電飯煲產(chǎn)業(yè)集群的形成，大大促進(jìn)了湛江市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。［4］湛江全市擁有小家電企業(yè)800多家，年產(chǎn)量占全世界總產(chǎn)量的50%，全國(guó)的60%?，F(xiàn)有“鴻智”、“浩特”、“威王”及“紅牌”等名牌，湛江是“中國(guó)電飯鍋產(chǎn)業(yè)基地”和“電飯鍋之鄉(xiāng)”。地處湛江市的省屬重點(diǎn)建設(shè)高校廣東海洋大學(xué)在2009年5月，同湛江鴻智電器有限公司聯(lián)合成立“工業(yè)設(shè)計(jì)中心”，同時(shí)依托工程學(xué)院工業(yè)設(shè)計(jì)、機(jī)械設(shè)計(jì)和動(dòng)力專業(yè)及我院的“工程訓(xùn)練中心”和“實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心”，成立了“小家電創(chuàng)新設(shè)計(jì)工程中心”，服務(wù)于湛江小家電企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計(jì)。基于上述產(chǎn)業(yè)和研究背景，本次項(xiàng)目為湛江鴻智電器有限公司設(shè)計(jì)韓式電飯鍋外觀創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

3.2項(xiàng)目實(shí)施

（1）項(xiàng)目前期研究分析。前期項(xiàng)目組根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品韓式風(fēng)格需求，展開了韓式服飾、家具等產(chǎn)品進(jìn)行了色彩、造型、功能等相關(guān)元素的分析，如圖1，得出韓式風(fēng)格產(chǎn)品在造型上，大多采用曲線為造型元素，體現(xiàn)出細(xì)膩柔美的民族性格；在韓式風(fēng)格在色彩設(shè)計(jì)上大多無(wú)色系（黑、白、灰）為主，有色系輔之，且以暖色調(diào)為主。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有國(guó)內(nèi)外的主要電飯鍋品牌產(chǎn)品進(jìn)行了系統(tǒng)分析，其內(nèi)容主要包括產(chǎn)品價(jià)格分析、產(chǎn)品尺寸分析、產(chǎn)品造型分析、產(chǎn)品開啟方式分析、產(chǎn)品工藝分析、產(chǎn)品界面設(shè)計(jì)分析、產(chǎn)品色彩分析和產(chǎn)品材質(zhì)等模塊，如圖2。初期分析得出韓國(guó)的電飯煲主要以兩種顏色搭配，紅黑金三色為常見(jiàn)色；金屬機(jī)身的電飯煲主要保留金屬固有的顏色，主要以兩種顏色搭配；而國(guó)內(nèi)電飯鍋大多數(shù)是白色搭配其他顏色為主。根據(jù)項(xiàng)目設(shè)計(jì)需要，重點(diǎn)進(jìn)行了部分品牌中高低端產(chǎn)品造型及其產(chǎn)品造型切片分析，如圖3、4。根據(jù)前期初步分析得出福庫(kù)的中端產(chǎn)品切面分割塊面較多，中高端產(chǎn)品頂部特征較為相似；酷晨的產(chǎn)品從外輪廓上分析，低端產(chǎn)品偏向圓球式，中高端產(chǎn)品偏向橢圓柱式，造型相對(duì)硬朗一些，在造型切片上，酷晨中端產(chǎn)品較少使用分割線對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分割，低端和高端產(chǎn)品分割線則相對(duì)較多，相對(duì)復(fù)雜，有部分高端產(chǎn)品也趨向簡(jiǎn)潔；美的的產(chǎn)品從外輪廓來(lái)看，由圓潤(rùn)像硬朗轉(zhuǎn)化，中高端產(chǎn)品基本上是硬朗的方形，而且方中有圓，具有大倒角的造型特征，而在造型切片上，從低端到高端，美的的切割線條更為精簡(jiǎn)。（2）項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)。根據(jù)前期的調(diào)研分析，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際需求，采用頭腦風(fēng)暴和小組討論等方法進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)過(guò)程中采用了仿生設(shè)計(jì)、智能化等設(shè)計(jì)方法，設(shè)計(jì)方案如圖5。圖5左側(cè)方案的設(shè)計(jì)大量運(yùn)用曲線元素，同時(shí)結(jié)合中國(guó)的方圓理念融入其中，方中帶圓，圓中有方，突出了女性化特征，在色彩上一反市場(chǎng)一貫用色，而選用清新自然的黃綠色，更顯產(chǎn)品的親切感。根據(jù)前期市場(chǎng)和風(fēng)格的研究，進(jìn)行細(xì)分用戶市場(chǎng)的相關(guān)電飯鍋產(chǎn)品也是比較具有市場(chǎng)價(jià)值的，上圖右側(cè)方案針對(duì)女性用戶進(jìn)行設(shè)計(jì)，充分考慮到女性用戶的色彩和形態(tài)喜好，整體造型設(shè)計(jì)飽滿圓潤(rùn)、憨厚可愛(ài)，玫瑰紫的配色十分搶眼，更彰顯女性的青春活力特征。（3）項(xiàng)目?jī)?yōu)化設(shè)計(jì)。本次企業(yè)課題，除了上述設(shè)計(jì)方案外，課題組還進(jìn)行了十余款方案的設(shè)計(jì)提案，根據(jù)前期方案的設(shè)計(jì)，工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)者和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、工程師、技術(shù)人員共同開會(huì)研討，從市場(chǎng)需求、產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)性、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品的系列化等因素進(jìn)行全面考慮，最終選了三款方案進(jìn)行后續(xù)優(yōu)化設(shè)計(jì)，根據(jù)最終的目標(biāo)要求，這次項(xiàng)目企業(yè)將選定一款設(shè)計(jì)進(jìn)行量產(chǎn)，而這樣的決心也是基于近年企業(yè)在廣東海洋大學(xué)鴻智工業(yè)設(shè)計(jì)中心數(shù)十項(xiàng)課題的成功實(shí)踐合作。

4結(jié)語(yǔ)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，小家電企業(yè)如何取得突圍，如何在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中注入新的血液和創(chuàng)新思維，是一個(gè)值得深思的問(wèn)題。而借助校企合作搭建的創(chuàng)新設(shè)計(jì)平臺(tái)，將工業(yè)設(shè)計(jì)程序與方法運(yùn)用到小家電產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)中，對(duì)于提升小家電產(chǎn)品品質(zhì)，增強(qiáng)小家電企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義，同時(shí)在某種程度上有利于促進(jìn)企業(yè)的品牌建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

［1］鄔琦姝.創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)背景下小家電產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)展思路［J］.包裝工程，2013（08）：66-69.

［2］劉永祥.產(chǎn)品設(shè)計(jì)［M］.北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2008：89.

篇5

1與客戶建立多種互動(dòng)關(guān)聯(lián)關(guān)系

在競(jìng)爭(zhēng)形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過(guò)各種有效的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，這種互動(dòng)不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對(duì)市場(chǎng)前景的展望、對(duì)相互配合上的持續(xù)改進(jìn)、對(duì)各自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動(dòng)是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷，與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)眾多的消費(fèi)者進(jìn)行的營(yíng)銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動(dòng)、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動(dòng)地創(chuàng)造需求，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

篇6

在電子產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)通過(guò)以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：

首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報(bào)刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時(shí)參加各種訂貨會(huì)及交易會(huì)，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過(guò)這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營(yíng)造良好的氛圍。

其次，采取把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽(tīng)顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊(duì)伍，他們不但從事簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對(duì)技術(shù)改進(jìn)和專業(yè)支持(如軟件升級(jí)、軟件修改、硬件改進(jìn))等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對(duì)一般的產(chǎn)品故障能獨(dú)立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。

第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機(jī)聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)可以通過(guò)實(shí)施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來(lái)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長(zhǎng)期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。

2快速響應(yīng)客戶需求

注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時(shí)保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者真正站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項(xiàng)目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場(chǎng)形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過(guò)去那種說(shuō)給顧客聽(tīng)，讓客人來(lái)適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時(shí)，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進(jìn)而為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3注重關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營(yíng)銷、社會(huì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、內(nèi)部營(yíng)銷的基礎(chǔ)上提出來(lái)的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營(yíng)銷是吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系”。

顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動(dòng)都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠(chéng)顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠(chéng)的顧客是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來(lái)源。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠(chéng)度?！?/p>

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說(shuō)來(lái)，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過(guò)以下方式積極來(lái)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：

3.1個(gè)性化的客戶溝通

不同國(guó)家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺(jué)型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺(jué)。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會(huì)討論，他就會(huì)很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點(diǎn)，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報(bào)廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺(jué)到，他就可以理解了，也很容易說(shuō)服他。

用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實(shí)需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。

3.2真正去關(guān)注重點(diǎn)客戶

在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營(yíng)銷者們改變過(guò)去那種以為對(duì)顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問(wèn)題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識(shí)；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤(rùn)的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長(zhǎng)遠(yuǎn)。

在實(shí)踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)良好的人來(lái)充當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過(guò)集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來(lái)對(duì)客戶進(jìn)行全程負(fù)責(zé)，落實(shí)企業(yè)向國(guó)際市場(chǎng)客戶提供的各項(xiàng)利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問(wèn)題，維持同客戶長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營(yíng)銷取得成效提供了保證。

其次，要求營(yíng)銷人員與國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶保持密切的溝通交流來(lái)增進(jìn)雙方友情，強(qiáng)化雙方長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來(lái)訪時(shí)邀請(qǐng)其參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈(zèng)送客戶一些喜歡的我國(guó)工藝品來(lái)搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。

再次，可以根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶的不同需求來(lái)定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠(chéng)度并建立起長(zhǎng)期關(guān)系。

真正去關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)重點(diǎn)客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長(zhǎng)遠(yuǎn)不至于成為一句空話。

綜上所述，只有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，借助關(guān)系營(yíng)銷，注重與顧客進(jìn)行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來(lái)的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來(lái)；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

4追求雙贏

任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對(duì)于雙方主體而言，都是一個(gè)經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此，一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn)，也是營(yíng)銷的落腳點(diǎn)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，滿足顧客價(jià)值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽(yù)、忠誠(chéng)與合作等物質(zhì)和精神的回報(bào)，而最終又必然會(huì)歸結(jié)到企業(yè)利潤(rùn)上。當(dāng)然這種“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤(rùn)考量，同時(shí)也兼顧了市場(chǎng)份額的最大化。

在電子產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中可以采取以下措施來(lái)追求雙贏：

4.1與顧客建立雙贏觀念

在現(xiàn)實(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)生活中，永遠(yuǎn)有競(jìng)爭(zhēng)者以不可思義的低價(jià)格來(lái)沖擊市場(chǎng)，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價(jià)格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤(rùn)率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時(shí)我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到合理的價(jià)格是顧客在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場(chǎng)上做大做強(qiáng)。

4.2學(xué)會(huì)適應(yīng)市場(chǎng)變化和顧客要求

國(guó)際電子產(chǎn)品市場(chǎng)千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動(dòng)電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對(duì)變化的能力，用開放的心靈去面對(duì)各種挑戰(zhàn)，學(xué)會(huì)去適應(yīng)而不是無(wú)端地去抱怨。面對(duì)顧客近乎苛刻的要求時(shí)，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對(duì)，努力想辦法去解決問(wèn)題，而不是去抱怨。

4.3建立與顧客信息共享的有效方式

以有效的方式同顧客實(shí)現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時(shí)把握市場(chǎng)需求，避免走彎路；也可以針對(duì)市場(chǎng)需求的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險(xiǎn)，避免不必要的損失。

4.4注重持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善

持續(xù)的成本控制改進(jìn)和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報(bào)、實(shí)現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤(rùn)的更好考量，從而可以使兼顧市場(chǎng)份額的最大化不至于成為一句空話。

篇7

為了保證品質(zhì)，當(dāng)家易對(duì)于生鮮類的農(nóng)產(chǎn)品還采取“零庫(kù)存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會(huì)員在當(dāng)天下午2∶00之前下達(dá)的訂單，并要求第二天早上送達(dá)，其所訂購(gòu)的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)在第二天上午6∶00就從基地送達(dá)配送中心，10∶00之前完成整個(gè)配送工作，送到每戶家庭。目前網(wǎng)超每天都有600戶以上的送貨任務(wù)，在送貨集中的區(qū)域，每100名注冊(cè)用戶配備1名專管員，配送范圍涵蓋**所有高速內(nèi)環(huán)線以內(nèi)區(qū)域及高速沿線的大型社區(qū)。

篇8

下面舉例說(shuō)明什么是家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷。

例如現(xiàn)在市場(chǎng)上比較“熱門”的等離子彩電與常見(jiàn)的彩電相比，在顯示的色彩層次、視覺(jué)感受等方面就具有質(zhì)的突破；因?yàn)閺囊环矫鎭?lái)說(shuō)在家電產(chǎn)品上采用了新技術(shù)、新工藝之后，就會(huì)使家電產(chǎn)品在技術(shù)性能、產(chǎn)品質(zhì)量等方面有一個(gè)較大的突破。

而廣大消費(fèi)者、社會(huì)傳播媒體對(duì)這些新技術(shù)新工藝還比較陌生，這就有必要讓大家知道新產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品相比有哪些方面技術(shù)上的突破，或者通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)化以后在哪些方面擁有更好的性能，以便大家在進(jìn)行選擇家電產(chǎn)品時(shí)能夠把“眼球注意力”集中在這些家電新產(chǎn)品上，促進(jìn)市場(chǎng)對(duì)家電新產(chǎn)品比較快地接受。

再比如前幾年推廣無(wú)氟冰箱產(chǎn)品時(shí)，由于廣大消費(fèi)者對(duì)無(wú)氟冰箱的了解不多，因此在推廣無(wú)氟冰箱時(shí)，就有必要對(duì)推廣無(wú)氟冰箱對(duì)于減緩全球氣候溫室效應(yīng)的意義、無(wú)氟制冷劑的制冷效果、對(duì)人體安全方面的影響等消費(fèi)者比較關(guān)心的方面進(jìn)行廣泛宣傳，以推動(dòng)市場(chǎng)盡快地接受無(wú)氟冰箱這種新產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者在選購(gòu)冰箱時(shí)優(yōu)先考慮無(wú)氟冰箱。

家電市場(chǎng)的技術(shù)進(jìn)步實(shí)際上就是在對(duì)家電新產(chǎn)品的宣傳、推介過(guò)程中一點(diǎn)一滴一步一步地建立起來(lái)的。

目前家電市場(chǎng)又面臨著節(jié)能降耗、實(shí)現(xiàn)綠色環(huán)保技術(shù)等新的技術(shù)動(dòng)態(tài)，于是又會(huì)引起家電產(chǎn)品新一輪技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)；比如從今年3月1日開始，國(guó)家頒布的空調(diào)能源效率標(biāo)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)開始生效，規(guī)定從2005年3月1日起能效比達(dá)不到2.6的空調(diào)不準(zhǔn)在市場(chǎng)上進(jìn)行銷售。

在這種情況下，那些名牌空調(diào)廠家的導(dǎo)購(gòu)人員就有必要把空調(diào)能效標(biāo)識(shí)級(jí)別、標(biāo)注方式等具體內(nèi)容結(jié)合家電產(chǎn)品的推介過(guò)程向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳。

比如應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者詳細(xì)說(shuō)明按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，是把空調(diào)的能效比從低到高劃分為五個(gè)等級(jí)，其最高等級(jí)1級(jí)的能效比為3.4、而最低等級(jí)5級(jí)的能效比為2.6。凡是達(dá)不到最低能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的空調(diào)不允許進(jìn)入市場(chǎng)銷售。

從另一方面來(lái)說(shuō)，即使是相同類型的家電產(chǎn)品，由于在加工工藝、材料質(zhì)量等方面的差別所引起的產(chǎn)品差異，是可以從技術(shù)角度來(lái)進(jìn)行推介的，比如家用空調(diào)中的制冷管，在性能較好的空調(diào)中一般采用的都是內(nèi)徑較大的專用型銅管，制冷效率高，但是采用這種冷凝管對(duì)制造工藝的要求高、材料的價(jià)格也比較高，于是空調(diào)整機(jī)的價(jià)位就比較高；而一些銷售價(jià)格比較低的空調(diào)則采用內(nèi)徑比較小、材料價(jià)格比較便宜的普通管材來(lái)制造冷凝管；如果在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)能夠把兩種空調(diào)的技術(shù)工藝特點(diǎn)、材料特點(diǎn)及材料價(jià)格差異、能效級(jí)別、技術(shù)性能等方面向消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比，既不會(huì)有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的嫌疑，又能夠讓消費(fèi)者對(duì)兩種空調(diào)的明顯區(qū)別了解的明明白白，那么其選擇就不一定是低價(jià)位空調(diào)了。

家電產(chǎn)品的技術(shù)型營(yíng)銷就是一種利用消費(fèi)者對(duì)家電產(chǎn)品深層次的消費(fèi)體驗(yàn)，通過(guò)系列的營(yíng)銷活動(dòng)突出家電產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn)，以滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求。從而迅速擴(kuò)大家電產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量，提升家電產(chǎn)品市場(chǎng)知名度的一種營(yíng)銷方式。

那么，家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略有哪些特點(diǎn)？

首先家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷是建立在家電產(chǎn)品的技術(shù)特征分析之上的營(yíng)銷活動(dòng)。

其次，實(shí)施家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略時(shí)，不能僅靠家電商場(chǎng)中導(dǎo)購(gòu)人員的口頭解說(shuō)進(jìn)行，而要全面地、系統(tǒng)地整體策劃，從產(chǎn)品技術(shù)定位、文字說(shuō)明、廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)推介幾個(gè)方面全方位推動(dòng)，才能夠獲得比較好的效果。

為什么要提出家電產(chǎn)品技術(shù)型營(yíng)銷策略這個(gè)概念？是基于目前我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)心理狀態(tài)和我國(guó)的家電市場(chǎng)狀況這兩個(gè)互相關(guān)聯(lián)的主觀因素和客觀因素而提出的。

在我國(guó)，社會(huì)公眾消費(fèi)心理狀態(tài)的變化是最主要的內(nèi)在因素。經(jīng)過(guò)多年的改革開放之后，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅速，社會(huì)公眾的生活理念已經(jīng)逐步地從保證溫飽生活轉(zhuǎn)化為追求更高的生活質(zhì)量方面，這就為推出家電新產(chǎn)品提供了一個(gè)最可靠的消費(fèi)心理保證。

家電新產(chǎn)品的技術(shù)因素：目前，在家電產(chǎn)品領(lǐng)域中一個(gè)明顯的特點(diǎn)就是隨著人們對(duì)家電性能要求的不斷提高，越來(lái)越多的高新科技在家電產(chǎn)品中得到應(yīng)用，家電產(chǎn)品的科技含量越來(lái)越多。以現(xiàn)在人們?nèi)粘Ｉ钪凶顬槌Ｒ?jiàn)的彩色電視機(jī)為例，傳統(tǒng)的CRT彩電市場(chǎng)已經(jīng)被LCD（液晶）、PDP（等離子）、PRT（顯像管投影）、DLP（光顯背投）等新型高端彩電逐步蠶食。以彩電的分辨率為例，一臺(tái)普通的數(shù)字化彩電，其分辨率可能只有500線或者只有350線；而一臺(tái)高清晰度數(shù)字彩電其清晰度中心水平、垂直都要求達(dá)到720線，除此之外高清晰度數(shù)字彩電還應(yīng)當(dāng)具備高頻天線插口（RF）、音視頻插口（AV）、亮色分離插口（S）、數(shù)字專用插口（DVI）等等；如果在營(yíng)銷活動(dòng)中不能夠把這些比較專業(yè)的內(nèi)容向消費(fèi)者交待清楚，那么就有可能出現(xiàn)不應(yīng)當(dāng)?shù)氖д`；比如東北某地在推介銷電時(shí)的彩頁(yè)、說(shuō)明書等上面都提到了“鈦金”的字樣，但是消費(fèi)者回家打開包裝后發(fā)現(xiàn)彩電中沒(méi)有采用鈦金材料，認(rèn)為是廠家有意欺騙、而廠家解釋說(shuō)文字材料中的“鈦金”實(shí)際上指的是彩電的外殼具有鈦金的色彩；因而出現(xiàn)被消費(fèi)者告上法庭的糾紛。這個(gè)例子至少說(shuō)明廠家對(duì)有關(guān)彩電技術(shù)性能的文字材料準(zhǔn)備得是不充分的。

篇9

浙江省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用企業(yè)快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，電商交易額與網(wǎng)絡(luò)零售額逐年增長(zhǎng)率保持在100％以上，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)企業(yè)紛紛涉足網(wǎng)絡(luò)，涌現(xiàn)出一批龍頭電商企業(yè)，如浙江香海食品有限公司實(shí)現(xiàn)銷售額1．5億元，藤橋禽業(yè)股份有限公司4200萬(wàn)。企業(yè)應(yīng)用電商亮點(diǎn)紛呈，如楊氏蜂蜜采取產(chǎn)品多元化發(fā)展，實(shí)現(xiàn)“網(wǎng)絡(luò)上的甜蜜蜜”。

1．2農(nóng)業(yè)網(wǎng)銷平臺(tái)不斷發(fā)展

農(nóng)產(chǎn)品流通體系運(yùn)用電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)加快整合提升，農(nóng)產(chǎn)品零售、大宗商品交易和團(tuán)購(gòu)等第三方平臺(tái)穩(wěn)步發(fā)展。如溫州泰順農(nóng)特網(wǎng)整合名優(yōu)農(nóng)特產(chǎn)品資源，集聚全縣80多家農(nóng)業(yè)企業(yè)入駐，帶動(dòng)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)業(yè)產(chǎn)銷經(jīng)營(yíng)主體抱團(tuán)轉(zhuǎn)型發(fā)展，2013年實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易額2．89億元；桐廬縣積極推進(jìn)“桐廬購(gòu)”鮮活農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)建設(shè)；麗水市已有縉云、龍泉、慶元、云和、松陽(yáng)等投入使用的各類電子商務(wù)基地7個(gè)，入駐企業(yè)400余家。

1．3電商支撐體系不斷完善

電商服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，物流、支付平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)集聚平臺(tái)等關(guān)鍵領(lǐng)域服務(wù)能力持續(xù)提升。隨著國(guó)家智慧城市創(chuàng)建試點(diǎn)和4G國(guó)家規(guī)模商用試點(diǎn)扎實(shí)推進(jìn)，浙江省部分城區(qū)及經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)已實(shí)現(xiàn)4G網(wǎng)絡(luò)覆蓋。如溫州市已建成電信核心云計(jì)算數(shù)據(jù)中心基地，并擬建移動(dòng)高速寬帶云計(jì)算中心。當(dāng)前，溫州市有1200多家企業(yè)從事電子商務(wù)服務(wù)業(yè)，其中營(yíng)銷推廣與代運(yùn)營(yíng)企業(yè)500多家、快遞200多家、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)企業(yè)400多家、互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)與培訓(xùn)企業(yè)100多家，逐漸形成較為完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

2浙江省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要做法

2．1搭建省級(jí)服務(wù)平臺(tái)

浙江省農(nóng)村電子商務(wù)平臺(tái)于2013年10月份開始研發(fā)建設(shè)，2014年1月上線測(cè)試，目前已運(yùn)營(yíng)，定位為農(nóng)村居民生活服務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)。平臺(tái)模塊包括商城、團(tuán)購(gòu)、便民服務(wù)、購(gòu)物平臺(tái)等，可實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物、便民服務(wù)、支付體系、后臺(tái)管理等功能。

2．2構(gòu)建貨源采購(gòu)系統(tǒng)

大力開發(fā)優(yōu)勢(shì)貨源，目前浙江省電商平臺(tái)已上線產(chǎn)品100多個(gè)品類5000多種商品，儲(chǔ)備涵蓋衣食住行各領(lǐng)域的200個(gè)品類10000多種商品即將上線。同時(shí)，浙江百誠(chéng)電器集團(tuán)、浙江物產(chǎn)元通集團(tuán)、話機(jī)世界等知名品牌供應(yīng)商達(dá)成合作協(xié)議，建立了較為完善的產(chǎn)品質(zhì)量審查及責(zé)任追溯系統(tǒng)，及農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)審批流程，已經(jīng)上線如海鮮大禮包、土特產(chǎn)等農(nóng)副產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)，獲得了農(nóng)村消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。

2．3建立農(nóng)村電商服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

主要包括縣級(jí)服務(wù)中心和村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)?？h級(jí)服務(wù)中心建設(shè)方面，公司積極與各地商務(wù)、財(cái)政、團(tuán)委等部門加強(qiáng)聯(lián)系，通過(guò)直接投資或加盟的方式推進(jìn)縣級(jí)服務(wù)中心建設(shè)。目前已建成5個(gè)縣級(jí)服務(wù)中心，其中杭州下沙中心、臺(tái)州椒江中心及義烏中心為聚寶盆公司自建，嵊州、遂昌中心由當(dāng)?shù)仄髽I(yè)加盟承建，均已投入使用。另已有11個(gè)地區(qū)正在籌建中。村級(jí)（社區(qū)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)方面，截止2014年6月10日，相繼在杭州的拱墅區(qū)、蕭山區(qū)，嘉興的海寧市、桐鄉(xiāng)市，舟山的普陀區(qū)，寧波的余姚市、上虞市、寧?？h，臺(tái)州的椒江區(qū)、臨海市、玉環(huán)縣、金華的浦江縣，湖州的德清縣、紹興的嵊州市水的遂昌縣等15個(gè)縣（市、區(qū)）開展40多場(chǎng)電子商務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)人員達(dá)2027人，簽訂協(xié)議并在平臺(tái)注冊(cè)村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1283個(gè)，正式掛牌運(yùn)營(yíng)1172個(gè)。

2．4加大市場(chǎng)推廣力度

一是工業(yè)品下鄉(xiāng)。目前省平臺(tái)已銷售、代購(gòu)產(chǎn)品近30000單，組織電腦、小家電等產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)及駕照培訓(xùn)等本地化服務(wù)團(tuán)購(gòu)超過(guò)3萬(wàn)單，獲得區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者廣泛好評(píng)，未來(lái)將增加更多的商品及團(tuán)購(gòu)服務(wù)。二是農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城。省平臺(tái)對(duì)接各地特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、農(nóng)產(chǎn)品，導(dǎo)入系統(tǒng)進(jìn)行銷售，已開展海鮮大禮包、土特產(chǎn)品等團(tuán)購(gòu)，為當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品拓寬銷售渠道。同時(shí)，公司還加強(qiáng)與主城區(qū)水果超市、商超等商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)合作，推進(jìn)農(nóng)村農(nóng)副產(chǎn)品直接對(duì)接城市消費(fèi)群體，擴(kuò)大農(nóng)副產(chǎn)品銷售。工程實(shí)施過(guò)程中，為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益。如臺(tái)州椒江區(qū)吳葉村網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人徐玉君2013年11月成為農(nóng)村電商服務(wù)點(diǎn)，年底參與省電子商務(wù)進(jìn)萬(wàn)村平臺(tái)組織的特價(jià)海鮮大禮包和保健品團(tuán)購(gòu)，銷售額近10萬(wàn)元。三是推進(jìn)農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)。依托“電子商務(wù)進(jìn)萬(wàn)村工程”，鼓勵(lì)、支持農(nóng)村青年進(jìn)行網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，通過(guò)電商銷售工業(yè)品及農(nóng)副產(chǎn)品。公司為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人統(tǒng)一提供商品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)，他們只負(fù)責(zé)網(wǎng)上接單，剩下的各種服務(wù)均由公司完成。目前，已經(jīng)為近400個(gè)農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提供服務(wù)，支持他們?cè)谔詫毜鹊谌狡脚_(tái)開設(shè)網(wǎng)店，累計(jì)銷售額近600萬(wàn)元。如這些服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為臺(tái)州水產(chǎn)公司銷售海鮮大禮包，在短時(shí)間內(nèi)單量達(dá)1500多單，交易額超過(guò)160萬(wàn)元，訂單遍布全省。

3浙江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的主要特點(diǎn)

3．1打造一個(gè)平臺(tái)

打造一個(gè)平臺(tái)，即建成一個(gè)集優(yōu)質(zhì)商品、農(nóng)產(chǎn)品銷售，各類便民服務(wù)于一身的省級(jí)綜合電商平臺(tái)。平臺(tái)首先集合了浙江乃至全國(guó)的優(yōu)質(zhì)貨源，通過(guò)全省集中采購(gòu)，大大降低了進(jìn)貨成本，村民可以直接下單購(gòu)買性價(jià)比高、質(zhì)量可靠的產(chǎn)品；其次，村民可通過(guò)平臺(tái)將綠色安全農(nóng)產(chǎn)品快速銷往城市各地，創(chuàng)收增收；村民也可以通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行代購(gòu)、團(tuán)購(gòu)，手機(jī)充值水電費(fèi)繳納等。

3．2形成兩套系統(tǒng)

一是打造貨源采購(gòu)系統(tǒng)。首先，從源頭上保證質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)以及安全綠色的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入城市市場(chǎng)，凈化市場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境；同時(shí)，將建立全省網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品質(zhì)量追溯體系，一旦發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，可通過(guò)村級(jí)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)服務(wù)中心、省級(jí)綜合平臺(tái)到產(chǎn)品供應(yīng)商，逐級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的責(zé)任追溯。二是建立全省倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，通過(guò)構(gòu)建縣級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)中心＋村級(jí)（社區(qū)）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，將銷售和服務(wù)終端遍布全省各地：以縣（市）為單位，建設(shè)農(nóng)村電商服務(wù)中心，負(fù)責(zé)網(wǎng)貨、農(nóng)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)、物流及售后服務(wù)等工作；同時(shí)充分利用農(nóng)村商店、村氏活動(dòng)中心、農(nóng)村青年創(chuàng)業(yè)基地等資源，在有條件的村或城郊社區(qū)建設(shè)電商服務(wù)點(diǎn)，通過(guò)與全省統(tǒng)一平臺(tái)結(jié)合，做到線上線下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城，解決電商最后一公里配送問(wèn)題；也做到C2B即通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)銷售大數(shù)據(jù)搜集分析，發(fā)掘市場(chǎng)購(gòu)物需求，并根據(jù)需求，量身定制產(chǎn)品銷售。

3．3暢通三條道路

通過(guò)省級(jí)統(tǒng)一平臺(tái)＋縣級(jí)服務(wù)中心＋遍布全省各地的村級(jí)（社區(qū)）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，打通三條銷售道路。一是打開工業(yè)品下鄉(xiāng)通路，讓農(nóng)村居民買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的各式產(chǎn)品，同時(shí)為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商打開廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)。二是打通農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城通路，對(duì)接農(nóng)村特色、優(yōu)勢(shì)農(nóng)產(chǎn)品等，一方面可以在極短時(shí)間內(nèi)將農(nóng)產(chǎn)品發(fā)往全省各地的城市社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，快速銷售，解決農(nóng)產(chǎn)品特別是生鮮產(chǎn)品銷售渠道少、保質(zhì)期短的問(wèn)題；另一方面可以通過(guò)城市社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售大數(shù)據(jù)搜集分析，指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的種植銷售，開展網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，解決“農(nóng)產(chǎn)品豐產(chǎn)不豐收”“，豐收難增收”等問(wèn)題。三是打通銷售通路，這些網(wǎng)店建成以后，銷售范圍還可以延伸全國(guó)甚至全球。同時(shí)，鼓勵(lì)更多青年網(wǎng)上開設(shè)境內(nèi)外網(wǎng)店，通過(guò)聚寶盆等平臺(tái)，為他們提供網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，提供統(tǒng)一的長(zhǎng)跑采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等服務(wù)，使他們通過(guò)網(wǎng)上接單，就可以將更多的農(nóng)產(chǎn)品等銷往全國(guó)乃至全球。

3．4完善四項(xiàng)服務(wù)

一是開展電商培訓(xùn)服務(wù)。讓更多的人了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。二是拓展便民服務(wù)。通過(guò)村級(jí)（社區(qū)）網(wǎng)點(diǎn)提供水電煤繳費(fèi)、手機(jī)充值、銀行轉(zhuǎn)賬等服務(wù)，便民到家，惠及民生。三是開展團(tuán)購(gòu)服務(wù)。依托網(wǎng)絡(luò)，對(duì)大件、常用商品進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，確保農(nóng)村服務(wù)點(diǎn)做到物美價(jià)廉，保障服務(wù)點(diǎn)的收益和農(nóng)民的實(shí)惠。四是開展青年創(chuàng)業(yè)服務(wù)，為農(nóng)村青年開辟網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)業(yè)新出路，為農(nóng)產(chǎn)品拓展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新渠道，并解決農(nóng)村青年就業(yè)問(wèn)題。

4浙江省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展對(duì)策

4．1做好“引領(lǐng)”文章，發(fā)揮政府主導(dǎo)作用

政府要當(dāng)好農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系發(fā)展的引領(lǐng)者、助推手，發(fā)揮好粘合劑、助推器的作用。重點(diǎn)推動(dòng)相關(guān)政策的引領(lǐng)和項(xiàng)目落地，切實(shí)為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系的發(fā)展?fàn)I造良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境和輿論環(huán)境。當(dāng)前浙江省應(yīng)重點(diǎn)抓好計(jì)劃的實(shí)施，以拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系繼續(xù)深化普及與應(yīng)用為重點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系“跨越發(fā)展，創(chuàng)新特色”。依托培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系進(jìn)萬(wàn)村工程，提高農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及率；依托農(nóng)業(yè)廣播電視學(xué)校計(jì)算機(jī)學(xué)歷教育，為每個(gè)村培養(yǎng)一名有學(xué)歷、有操作能力的信息員，為農(nóng)民提供網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)、農(nóng)產(chǎn)品銷售等服務(wù)。依托淘寶大學(xué)等一批實(shí)訓(xùn)基地，加強(qiáng)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技能培訓(xùn)，著力培育一支積極性高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、優(yōu)勢(shì)突出的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍。

4．2做好“覆蓋”文章，構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展格局

一方面，努力拓展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系覆蓋面，在農(nóng)村新型經(jīng)營(yíng)主體中全面推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，力爭(zhēng)80％以上的市級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)開展電子商務(wù)應(yīng)用，50％以上的農(nóng)民合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)和種養(yǎng)殖大戶利用互聯(lián)網(wǎng)收集和信息。另一方面，加快培育農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)龍頭，按照培育農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)“名企、名品、名家”目標(biāo)，立足特色優(yōu)勢(shì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”工程，通過(guò)市縣聯(lián)動(dòng)、資源整合、掛聯(lián)幫扶、項(xiàng)目支持和政策傾斜，重點(diǎn)培育多家農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)用龍頭企業(yè)。

4．3做好“創(chuàng)新”文章，提升產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力，浙江省應(yīng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，支持和鼓勵(lì)各縣（市、區(qū)）和農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)主在更大范圍內(nèi)創(chuàng)新發(fā)展，培育特色品牌。探索與淘寶網(wǎng)等知名電商平臺(tái)的合作，共同打造“淘寶館、鄉(xiāng)村淘”等銷售模式，攜手社區(qū)便利店020新業(yè)態(tài)，解決物流配送“最后一公里”難題。同時(shí)，對(duì)店鋪模式進(jìn)行區(qū)分與探索，扶持一村一品店、農(nóng)場(chǎng)（基地）店鋪的發(fā)展；理順農(nóng)場(chǎng)（基地）特色商品與一村一品間的關(guān)系；理順農(nóng)場(chǎng)（基地）商品與農(nóng)戶散種（散養(yǎng)）產(chǎn)品間的關(guān)系；加強(qiáng)農(nóng)特產(chǎn)品信息綜合服務(wù)平臺(tái)建設(shè)，就農(nóng)特產(chǎn)品的供貨來(lái)源、品控環(huán)節(jié)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、保鮮技術(shù)逐步進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化確定，不斷完善農(nóng)特產(chǎn)品交易信息平臺(tái)建設(shè)，提升農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

篇10

H品牌是一個(gè)以鉆石、黃金為主的綜合型珠寶品牌，各零售終端鋪貨比例大致為：鉆石

鑲嵌類30%，黃金30%，18K金15%，鉑金10%，翡翠玉石類10%，其余則為銀飾等低價(jià)位飾品。另外，特別值得說(shuō)明的是，H品牌采用的道具是“托盤+散托”的組合式道具，并且除了翡翠玉石外都是色調(diào)與樣式相近的道具。

知彼：

①市場(chǎng)與節(jié)假日分析：

月 份 日 期 節(jié)日名稱

五月份 5月1日（已結(jié)束） 勞動(dòng)節(jié)

5月8日 母親節(jié)

六月份 6月1日 兒童節(jié)

6月6日 端午節(jié)

6月7日－8日 高　考

6月19日 父親節(jié)

七月份 —— ——

八月份 8月6日 七夕節(jié)

從上表中，我們不難看到在這個(gè)“淡季”，除了7月份外，還是存在不少的節(jié)假日。

②消費(fèi)者夏日佩戴與購(gòu)買習(xí)慣：

夏天，男女都習(xí)慣穿短裝，尤其是“V領(lǐng)低領(lǐng)”、“圓領(lǐng)低領(lǐng)”、“無(wú)袖”、“半截袖”的上衣，所以頸部配飾、手腕配飾、耳飾就越發(fā)的流行。從產(chǎn)品分類上來(lái)看，鉆石、18K金、鉑金的吊墜、項(xiàng)鏈、耳墜、手鏈都很適銷，翡翠掛件、手鐲與金鑲玉掛件也屬于適于夏季佩戴的飾品。其中，鉆石、18K金、鉑金飾品都是夏季時(shí)尚的寵兒，而翡翠則更以“人養(yǎng)玉，玉養(yǎng)人”為賣點(diǎn)備受消費(fèi)者的關(guān)注。

策劃階段，節(jié)日分析與策劃核心：

母親節(jié)：祝天下母親平安又健康

節(jié)日分析：母親作為每個(gè)人人生中最重要和偉大的人，是每個(gè)孝順子女為母親慶祝的重要節(jié)日，隨著近些年商業(yè)化的炒作，母親節(jié)已經(jīng)逐漸成為了各個(gè)商家促銷活動(dòng)的重要節(jié)日。雖然母親節(jié)的權(quán)重值得到了增加，但是不可否認(rèn)的是，該節(jié)日位于5.1節(jié)之后（從3號(hào)計(jì)算）的第五天，在前一波大力度促銷意猶未盡之時(shí)，再進(jìn)行一波瘋狂的促銷意義不大。另外，母親節(jié)獨(dú)特的節(jié)日屬性，也不宜進(jìn)行全品類的促銷。

策劃核心：兒女最希望母親怎樣？最誠(chéng)摯與最樸實(shí)的祝福就是祝福母親能夠長(zhǎng)命百歲，身體健康。同時(shí)，作為逐漸到達(dá)“空巢期”的老人，一方面希望兒女能夠贈(zèng)與自己禮物，又不希望兒女為自己太過(guò)破費(fèi)。另一方面，作為老人來(lái)講，他們更加喜歡的則是傳統(tǒng)飾品，而作為中華五千年傳統(tǒng)飾品的黃金、翡翠、玉石則是本節(jié)日促銷的絕佳利器。從產(chǎn)品特性來(lái)講，黃金是富貴的象征，而作為國(guó)際貨幣，黃金的保值功能又有目共睹，這是母親傳承給下一代的絕佳留念；翡翠玉石，是充滿神話色彩與保健功效的寶石，本草綱目就曾對(duì)翡翠記載著“除中熱，解煩悶，潤(rùn)心肺，助聲喉，疏血脈，明耳目”的功效，這簡(jiǎn)直就是為母親量身打造的饋贈(zèng)佳品。

基于此，筆者推出了主題為“母親節(jié)，H品牌祝天下母親平安又健康”的策劃活動(dòng)，一方面利用超低的黃金金價(jià)來(lái)拉動(dòng)客流，另一方面則以翡翠玉石來(lái)成就促銷利潤(rùn)額。其中，活動(dòng)時(shí)間僅為3日，在5.1節(jié)后來(lái)了個(gè)迅猛的短平快，在形成勞動(dòng)節(jié)截然不同的個(gè)性化促銷的同時(shí)，又形成了一個(gè)新的銷售高峰。

兒童節(jié)：大孩子，小孩子，一起的銀色童年

節(jié)日分析：與筆者兒時(shí)不同，如今的兒童節(jié)可謂“小朋友”要過(guò)，“大朋友”更要過(guò)。一般來(lái)說(shuō)，這個(gè)節(jié)日既是父母為孩子過(guò)的節(jié)日，也是80后與90后緬懷童年的重要節(jié)日。講究的父母除了要帶孩子去游樂(lè)園，還要為孩子的成長(zhǎng)送上一份傳統(tǒng)而古老的祝福。而80后與90后既要為童年做一次祭奠，又要用時(shí)尚的禮品來(lái)彰顯成長(zhǎng)后的快樂(lè)，這個(gè)看似與珠寶無(wú)關(guān)的節(jié)日其實(shí)隱藏著巨大的商機(jī)。

策劃核心：還記得兒時(shí)的課文，魯迅的朋友閏土因?yàn)槲逍腥蓖?，他的父親就給他帶上了“銀項(xiàng)圈”——中國(guó)自古就有對(duì)銀飾保平安的說(shuō)法。現(xiàn)代社會(huì)，父母為了能讓孩子健康茁壯的成長(zhǎng)，也會(huì)從老輩那里繼承一些傳統(tǒng)的觀念。而H品牌產(chǎn)品線中的“純銀童鎖”、“兒童銀勺”、“兒童銀碗”等飾品（以上均為Ag999純銀飾品）則正是父母在兒童節(jié)給孩子買的絕佳禮物。另一方面，相對(duì)于收入相對(duì)較低的80后與90后，時(shí)尚的“925銀飾”與“彩銀”（以上均為GB925銀飾，合金，硬度高，絕大多數(shù)為時(shí)尚款）則是夏天彰顯時(shí)尚與緬懷童年的廉價(jià)飾品。為此，筆者推出了為期3天的“大孩子，小孩子，一起的銀色童年”主題促銷活動(dòng)，利用道具“托盤+散托”的特點(diǎn)加大了銀飾的陳列量，并特別對(duì)銀飾柜臺(tái)進(jìn)行專項(xiàng)美陳，從而保證了主題貨品的突出性。事實(shí)證明，雖然本次節(jié)日的銷售額不算高（銀飾單價(jià)都很低），但是銷售量卻非常大，并有效在淡季沖起了客流高峰。

端午節(jié)＆高考日：平安吉祥＆金榜題名

節(jié)日分析：艾草、龍舟、粽子是端午節(jié)的傳統(tǒng)符號(hào)。自端午節(jié)自成為法定假日后，今天的端午節(jié)，早已不只是“三全粽子”、“思念粽子”的天下，如果能巧妙將這些傳統(tǒng)因素融合到現(xiàn)代化營(yíng)銷中，端午節(jié)一樣可以成為一個(gè)逐利的優(yōu)良舞臺(tái)。另外，高考這個(gè)中國(guó)一年一度例行的考生的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也逐漸成了考生與考生父母搏命的盛會(huì)。這里不僅有考生寒窗12年的希冀，也有父母對(duì)子女命運(yùn)的企盼，這里還有高考后盛大的謝師宴與親朋好友的饋贈(zèng)風(fēng)潮。之于筆者，高考前后有無(wú)限的商機(jī)可以挖掘。

策劃核心：歷經(jīng)世代變換，端午節(jié)已經(jīng)成為了法定節(jié)假日，但是粽子一直還是還是該節(jié)日最具代表性的“吉祥物”。針對(duì)于夏天18K金吊墜暢銷，也針對(duì)端午節(jié)粽子的代表性，更針對(duì)彩色18K金對(duì)高考考生的“好彩頭”，筆者特別安排產(chǎn)品設(shè)計(jì)部研發(fā)了“18K彩頭蜜粽吊墜”。這一套系的推出，不僅迎合了節(jié)日的需求，也走進(jìn)了很多考生父母的心坎（父母都喜歡為孩子在高考前討個(gè)“好彩頭”）。另外，筆者同時(shí)也在本次促銷主打金鑲玉飾品，黃金寓意“金榜題名”，和田玉寓意“平安吉祥”，這一點(diǎn)簡(jiǎn)直就成為了父母對(duì)子女12年寒窗的全部精神寄托，在經(jīng)過(guò)系列化的整合傳播后，貨品在高考前的促銷期內(nèi)被全部搶光。結(jié)果證明，可憐天下父母心的賣點(diǎn)永遠(yuǎn)都是那么有用。

父親節(jié)：父愛(ài)如山，情深似海

節(jié)日分析：父愛(ài)如山，父愛(ài)的堅(jiān)毅與母愛(ài)的溫柔截然不同，“父親”這個(gè)角色往往與“嚴(yán)厲”、“堅(jiān)毅”、“責(zé)任”有太多的關(guān)聯(lián)。在近些年母親節(jié)風(fēng)潮涌起后，父親這個(gè)硬朗的角色也逐漸讓節(jié)日充滿了愛(ài)與饋贈(zèng)。這個(gè)節(jié)日不必隆重，卻絕不能錯(cuò)過(guò)。

策劃核心：父親節(jié)相比母親節(jié)影響力要弱一些，但是營(yíng)銷人的思想里不能有淡季！筆者對(duì)于這個(gè)節(jié)日很自然就聯(lián)想到了兩種貨品，第一，象征男人尊嚴(yán)、實(shí)力與氣質(zhì)的鉆石男戒，以及同樣獻(xiàn)給母親祈求平安、長(zhǎng)壽的翡翠。抓住這兩點(diǎn)后，筆者的“父愛(ài)如山，情深似海”主題促銷就呼之欲出了。當(dāng)然，值得說(shuō)明的是，受制于節(jié)日本身的影響力有限，筆者將促銷期壓縮到節(jié)日頭天和當(dāng)天，從而保證活動(dòng)的爆發(fā)力。與國(guó)慶、春節(jié)等大型促銷不同，小節(jié)日不能拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，如果沒(méi)有店內(nèi)簇?fù)淼娜肆鳎遣粫?huì)引起消費(fèi)者購(gòu)買欲望的。

七月空檔：異業(yè)婚慶月

節(jié)日分析：7月是5－8月淡季中最難捱的時(shí)期，尤其7月沒(méi)有任何節(jié)日的支撐。但是，正如把鞋子賣給不穿鞋部落一樣，當(dāng)別人認(rèn)定這里沒(méi)有人穿鞋就沒(méi)有市場(chǎng)一樣，這正是撕開市場(chǎng)僵局的最佳時(shí)機(jī)。

策劃核心：7月是筆者最撓頭的。一般來(lái)說(shuō)，促銷往往需要有節(jié)日與事件的支撐，而7月則是沒(méi)有任何節(jié)日。苦惱之時(shí)，筆者適逢與民政局的朋友吃飯時(shí)聊到了2011年的結(jié)婚好日子都聚焦在8月與9月，這就意味著結(jié)婚新人拍婚紗照、購(gòu)買家電與購(gòu)買鉆戒都會(huì)提前1－2個(gè)月，那么何不聯(lián)合這些商家一起搞個(gè)婚慶月？為此，筆者一方面將“六爪鑲嵌”等經(jīng)典結(jié)婚鉆戒收集做成主題促銷專區(qū)，另一方面則聯(lián)系當(dāng)?shù)馗鞔蠡榧営皹桥c家電賣場(chǎng)，商量7月的異業(yè)聯(lián)合促銷事宜。最終，經(jīng)過(guò)商議，筆者將H品牌與A婚紗影樓以及S家電進(jìn)行有效捆綁，共享客流，并實(shí)現(xiàn)互購(gòu)享受折扣的協(xié)議。為了保證活動(dòng)力度，三個(gè)品牌進(jìn)行了捆綁式多輪次的整合媒體推廣，并同時(shí)開展買家電送鉆戒、買鉆戒送婚紗等一系列活動(dòng)…事實(shí)證明，家電與婚紗影樓的旺季與珠寶旺季高度重合，如果筆者不聯(lián)合家電與婚紗機(jī)構(gòu)他們也會(huì)遭遇淡季，而經(jīng)過(guò)三品牌的聯(lián)合促銷則有效的點(diǎn)燃了婚慶人群的購(gòu)買熱情，并成功的實(shí)現(xiàn)了淡季旺銷的反常局面。

七夕節(jié)：金玉良緣 天長(zhǎng)地久 一生一世

節(jié)日分析：愛(ài)情，是珠寶永恒的贊美主題。這個(gè)情歌泛濫的年代，人們似乎早已經(jīng)不滿足2.14帶來(lái)的短暫激情。而七夕這個(gè)傳統(tǒng)情人節(jié)也隨著這股風(fēng)潮逐漸成為了各個(gè)行業(yè)大打感情牌的促銷佳節(jié)。另外一方面，七夕節(jié)是連接“金九銀十”的關(guān)鍵通道，如果能夠扼住七夕節(jié)的咽喉，也就完成了淡季向旺季的過(guò)渡。

策劃核心：七夕節(jié)與情人節(jié)一樣，雖然主打的是鉆石，但是大鉆卻不是銷售主力。說(shuō)到底，情人節(jié)還是一個(gè)年輕人主導(dǎo)的節(jié)日，這些人有浪漫情調(diào)，多為80與90后，收入有限卻非常西化與時(shí)尚。另外，情人節(jié)與七夕節(jié)銷售的鉆石款式多樣化——與結(jié)婚季節(jié)旺銷鉆戒不同，情人節(jié)與七夕節(jié)也是鉆石吊墜、鉆石耳墜甚至玉石類飾品的銷售旺季。當(dāng)然，七夕節(jié)與情人節(jié)還有一個(gè)重要的不同，即214情人節(jié)是西方泊來(lái)節(jié)日，而七夕情人節(jié)則是中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，這就要求促銷主題必須傳統(tǒng)化，而且傳統(tǒng)飾品也必須是主題飾品之一。為此，筆者首先調(diào)集大量金鑲玉（金玉良緣）產(chǎn)品，統(tǒng)一售價(jià)至999元（天長(zhǎng)地久）；再調(diào)集低價(jià)位時(shí)尚鉆飾，將價(jià)位鎖定在1314元（一生一世），最后將活動(dòng)主題定格為“金玉良緣七夕節(jié) 就送天長(zhǎng)地久 一生一世”?；顒?dòng)時(shí)間方面，筆者將促銷期定為一周，以方便打通淡季到旺季的通道。不出所望的是，七夕節(jié)活動(dòng)大獲成功，也使得H品牌實(shí)現(xiàn)了“從旺季一直再到旺季”的上升型過(guò)渡，同比銷售增長(zhǎng)360％。