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課程顧問(wèn)周總結(jié)模板(10篇)

時(shí)間:2023-03-14 15:21:51

導(dǎo)言:作為寫(xiě)作愛(ài)好者,不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇課程顧問(wèn)周總結(jié),它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角,我們衷心期待您的閱讀,并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

課程顧問(wèn)周總結(jié)

篇1

人力資源管理信息系統(tǒng)(Human Resource Management Information System,簡(jiǎn)稱(chēng)HRMIS),是人力資源管理專(zhuān)業(yè)的一門(mén)重要專(zhuān)業(yè)課程,教學(xué)內(nèi)容緊湊,理論知識(shí)集成度高,實(shí)踐操作性強(qiáng),集中體現(xiàn)在系統(tǒng)初始化建立、人力資源管理功能模塊的操作、報(bào)表分析和管理以及員工操作平臺(tái)。軟件教學(xué)環(huán)節(jié)不僅要加深理解《人力資源管理》課程的基本概念理論知識(shí),還要培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力和合作精神,使學(xué)生掌握應(yīng)用人力資源管理系統(tǒng)解決企事業(yè)人力資源管理實(shí)際問(wèn)題的技能,達(dá)到高校創(chuàng)新型專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才的培養(yǎng)目標(biāo)要求。

目前國(guó)內(nèi)高校開(kāi)始嘗試面向項(xiàng)目(或面向課題)的新型教學(xué)模式,在課程教學(xué)中引入面向應(yīng)用的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié),學(xué)生則在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和方法論上取得廣泛的認(rèn)知,并表現(xiàn)出較強(qiáng)的適應(yīng)力和創(chuàng)新精神。但是國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目教學(xué)法在經(jīng)管類(lèi)大學(xué)本科學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)方面應(yīng)用較少。在管理信息系統(tǒng)在企業(yè)廣泛應(yīng)用的如今,學(xué)生不僅要熟練掌握管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用,還要能從項(xiàng)目管理的角度理解管理信息系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中的戰(zhàn)略性、規(guī)范性和有效性。

本文以面向項(xiàng)目的HRMIS課程軟件教學(xué)模式構(gòu)建為背景,將HRMIS課程軟件實(shí)驗(yàn)實(shí)踐教學(xué)與企業(yè)實(shí)施人力資源ERP項(xiàng)目聯(lián)系起來(lái),把“模擬項(xiàng)目實(shí)施和管理”的形式引入課堂教學(xué)之中,取得了良好的教學(xué)效果,是人力資源管理專(zhuān)業(yè)軟件教學(xué)模式和應(yīng)用型人才培養(yǎng)的有益嘗試與探索。

一、面向項(xiàng)目的HRMIS 軟件教學(xué)模式組織

面向項(xiàng)目的HRMIS軟件教學(xué)模式是建立在軟件操作流程掌握的基礎(chǔ)上,學(xué)生對(duì)來(lái)自企業(yè)中的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行深入分析,學(xué)習(xí)運(yùn)用專(zhuān)業(yè)技能知識(shí)解決實(shí)際專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的方法與技巧。目的是培養(yǎng)學(xué)生利用軟件進(jìn)行管理的能力,給學(xué)生創(chuàng)造平臺(tái)進(jìn)行實(shí)務(wù)訓(xùn)練。面向項(xiàng)目的HRMIS軟件教學(xué)思路和組織實(shí)施教學(xué)的基本環(huán)節(jié)如下所述。

1.成立項(xiàng)目實(shí)施小組

首先需要建立HRMIS項(xiàng)目實(shí)施小組,作為軟件實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的模擬實(shí)施單位。項(xiàng)目組一般由6-8名學(xué)生組成,分別代表軟件實(shí)施企業(yè)的人力資源部員工和咨詢(xún)顧問(wèn)。前期軟件教學(xué)完成后,各小組集體完成一個(gè)模擬企業(yè)的人力資源管理軟件項(xiàng)目實(shí)施,包括完成系統(tǒng)初始化設(shè)置、運(yùn)行人力資源管理職能,生成測(cè)試報(bào)表數(shù)據(jù)以及用戶(hù)手冊(cè)。

2.資深顧問(wèn)指導(dǎo)

項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,教師扮演著集團(tuán)總裁或資深顧問(wèn)的角色,對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo);同時(shí),拓寬ERP軟件教學(xué)的師資范圍,邀請(qǐng)軟件實(shí)施顧問(wèn)或企業(yè)項(xiàng)目組成員參與課程教學(xué),或舉辦ERP軟件應(yīng)用講座、與學(xué)生座談交流ERP使用心得。由企業(yè)的ERP實(shí)施顧問(wèn)來(lái)承擔(dān)部分教學(xué),將實(shí)踐搬回課堂,由教師進(jìn)行很好的課堂組織和理論加工,真正有效將教學(xué)與實(shí)踐結(jié)合。

3.模擬角色和情境

在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,教師需要將預(yù)設(shè)的情景放入企業(yè)實(shí)施過(guò)程中,以制造項(xiàng)目實(shí)施困境促進(jìn)各角色成員思考。例如企業(yè)的組織架構(gòu)、組織職責(zé)不清楚如何進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施;系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)流程與已有的管理流程產(chǎn)生沖突如何解決;客戶(hù)提出需求但系統(tǒng)功能暫時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)應(yīng)如何溝通等。通過(guò)模擬場(chǎng)景和角色,學(xué)生充分熟悉系統(tǒng)功能,并能從企業(yè)人力資源管理實(shí)務(wù)出發(fā)去考慮應(yīng)用系統(tǒng);通過(guò)演講、溝通和協(xié)調(diào),充分鍛煉學(xué)生的人際溝通和組織協(xié)調(diào)能力,同時(shí)也加強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

4.校園網(wǎng)和實(shí)驗(yàn)室全天候開(kāi)放

實(shí)驗(yàn)室全天候開(kāi)放,運(yùn)行HRMIS軟件的服務(wù)器常年運(yùn)行,項(xiàng)目組可以在需要的時(shí)候到實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行工作;校園網(wǎng)的鋪設(shè),為學(xué)生在課外時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)研究和方案設(shè)計(jì)提供了保證。雖然面向項(xiàng)目的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)只有15學(xué)時(shí),但其跨度4周,學(xué)生可以在4周之內(nèi)的學(xué)時(shí)外時(shí)間利用實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行研討、數(shù)據(jù)運(yùn)行和報(bào)告撰寫(xiě)。

5.教學(xué)效果及后續(xù)應(yīng)用

項(xiàng)目完成后,項(xiàng)目組需提交《用戶(hù)手冊(cè)》和《數(shù)據(jù)測(cè)試報(bào)表》,并進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì)答辯。對(duì)有進(jìn)一步開(kāi)展研究興趣的同學(xué),一方面可以組織為校園社團(tuán)進(jìn)行ERP項(xiàng)目的實(shí)施,對(duì)有意愿的社團(tuán)進(jìn)行流程改造,將HRMIS應(yīng)用和教學(xué)推廣到非人力資源專(zhuān)業(yè);另一方面可以組織進(jìn)行論文的撰寫(xiě),為HRMIS的教學(xué)改革和企業(yè)應(yīng)用做理論研究。

二、面向項(xiàng)目的教學(xué)案例設(shè)計(jì)

目前,國(guó)內(nèi)外ERP品牌眾多,各有特色。據(jù)統(tǒng)計(jì)金蝶、用友、東軟3大國(guó)內(nèi)知名的ERP軟件的使用率相對(duì)較高,分別占到15%、10%和9%。此外,外資多元化產(chǎn)品中的知名品牌Oracle(14%)和SAP(5%)也受到大型企業(yè)的青睞。此外,還有外資品牌施特偉(1%),國(guó)內(nèi)品牌嘉揚(yáng)、仁科、博惠思華各占1%,萬(wàn)古和奇正更低。另有部分企業(yè)選擇針對(duì)自己的業(yè)務(wù)需要,自行開(kāi)發(fā)HR軟件(18%),這類(lèi)現(xiàn)象在IT企業(yè)中尤為突出。國(guó)內(nèi)三大ERP軟件都在高校進(jìn)行推廣,由于金蝶軟件在高校應(yīng)用較為廣泛,我們選擇金蝶K3 V11的人力資源管理系統(tǒng)作為實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的主要軟件。

金蝶軟件公司在為客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)實(shí)施的時(shí)候,有自己的一套實(shí)施方法論。在軟件教學(xué)的過(guò)程中,用戶(hù)需求較為簡(jiǎn)單,實(shí)施環(huán)境較為單純,因此在以金蝶K3 V11的人力資源管理系統(tǒng)為例進(jìn)行面向項(xiàng)目的教學(xué)改革中,面向項(xiàng)目的軟件教學(xué)案例包含了系統(tǒng)初始化模塊、人力資源管理功能模塊、報(bào)表管理模塊和操作平臺(tái)等基本內(nèi)容模塊。在軟件教學(xué)實(shí)踐中,簡(jiǎn)化項(xiàng)目環(huán)境,結(jié)合項(xiàng)目啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、收尾、維護(hù)等環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)案例。

1.項(xiàng)目啟動(dòng)(2課時(shí))

假設(shè)整個(gè)班級(jí)分成2個(gè)集團(tuán)企業(yè),每個(gè)集團(tuán)下面又有多個(gè)分公司。

一個(gè)是軟件建設(shè)企業(yè),由一半學(xué)生扮演軟件建設(shè)企業(yè)各分公司員工,一名教師扮演集團(tuán)總負(fù)責(zé)人。建設(shè)企業(yè)召集各分公司總經(jīng)理會(huì)議,對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)工作進(jìn)行布置。各分公司總經(jīng)理需要召開(kāi)會(huì)議,對(duì)本公司實(shí)施HRMIS的目標(biāo)進(jìn)行討論,對(duì)本企業(yè)的總體情況進(jìn)行準(zhǔn)備。但每個(gè)分公司的項(xiàng)目是獨(dú)立進(jìn)行。

一個(gè)是軟件實(shí)施公司,由一半學(xué)生扮演軟件實(shí)施公司顧問(wèn),一名教師(外請(qǐng)咨詢(xún)顧問(wèn))扮演咨詢(xún)公司項(xiàng)目總經(jīng)理。實(shí)施公司需要召開(kāi)全體實(shí)施顧問(wèn)會(huì)議,對(duì)如何開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)施,以及可能遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論。實(shí)施公司組成各實(shí)施小組,分別負(fù)責(zé)各分公司項(xiàng)目實(shí)施。

軟件建設(shè)企業(yè)和軟件實(shí)施公司雙方簽訂合約,成立項(xiàng)目組,召開(kāi)會(huì)議討論角色分工及項(xiàng)目實(shí)施方案。需要明確的是實(shí)施最終目標(biāo)是為企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供更好的運(yùn)行平臺(tái)。

2.項(xiàng)目計(jì)劃(2課時(shí))

項(xiàng)目組共同制定項(xiàng)目計(jì)劃,在規(guī)定的課時(shí)范圍內(nèi)(2周,8課時(shí)),完成項(xiàng)目實(shí)施,提交實(shí)施方案、用戶(hù)手冊(cè)和數(shù)據(jù)測(cè)試報(bào)表。在計(jì)劃編制的過(guò)程中,要明確各階段的的工作安排和輸出文件。計(jì)劃制定出來(lái)后,項(xiàng)目的實(shí)施階段將嚴(yán)格按照計(jì)劃進(jìn)行控制。后期項(xiàng)目的變更控制將參考計(jì)劃階段的文件產(chǎn)生。

3.項(xiàng)目實(shí)施(8課時(shí))

如果說(shuō)項(xiàng)目啟動(dòng)和計(jì)劃主要鍛煉學(xué)生溝通、協(xié)調(diào)以及合作意識(shí),那么項(xiàng)目實(shí)施階段就是充分考察學(xué)生對(duì)HRMIS的掌握和應(yīng)用,能否根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行系統(tǒng)初始設(shè)置,各種代碼編制原則是什么,企業(yè)如何劃分職責(zé)和權(quán)限,人力資源部如何在系統(tǒng)中運(yùn)行人力資源管理職能。

在此階段,全部人員應(yīng)進(jìn)入系統(tǒng)設(shè)置和運(yùn)行狀態(tài),通過(guò)培訓(xùn)、數(shù)據(jù)輸入和測(cè)試,來(lái)確保設(shè)置的正確性和運(yùn)行的穩(wěn)定性;項(xiàng)目組要對(duì)企業(yè)現(xiàn)行的管理方法進(jìn)行討論,是否要進(jìn)行管理流程的再造,是否提出二次開(kāi)發(fā)的需求;在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中編寫(xiě)用戶(hù)手冊(cè),實(shí)施完成后將數(shù)據(jù)測(cè)試報(bào)表與用戶(hù)手冊(cè)提交項(xiàng)目驗(yàn)收組。作為集團(tuán)負(fù)責(zé)人的教師會(huì)在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中設(shè)置一些合理的障礙,迫使項(xiàng)目組成員面臨實(shí)施困境,以促進(jìn)各角色成員討論思考。

4.項(xiàng)目收尾(3課時(shí))

項(xiàng)目的收尾過(guò)程,項(xiàng)目組需要整理所有產(chǎn)生出的文檔提交給項(xiàng)目建設(shè)方,包括合同、會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目實(shí)施方案、用戶(hù)手冊(cè)和數(shù)據(jù)測(cè)試報(bào)表。通過(guò)演講的形式,由每個(gè)項(xiàng)目組向集團(tuán)公司進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)匯報(bào),包括企業(yè)的背景、實(shí)施理念、實(shí)施過(guò)程遇到的困難,初始數(shù)據(jù)的設(shè)置規(guī)則,各種數(shù)據(jù)報(bào)表、用戶(hù)操作流程等。由項(xiàng)目驗(yàn)收組來(lái)評(píng)價(jià)項(xiàng)目實(shí)施效果。項(xiàng)目驗(yàn)收組由扮演集團(tuán)公司負(fù)責(zé)人的老師和外請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人或軟件咨詢(xún)顧問(wèn)共同組成,進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)。

5.項(xiàng)目維護(hù)(不占用課時(shí))

在項(xiàng)目收尾階段結(jié)束后,項(xiàng)目將進(jìn)入到后續(xù)的維護(hù)期。雖然在教學(xué)過(guò)程中不能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的后續(xù)維護(hù)期的工作,但是學(xué)生需要具備后續(xù)服務(wù)意識(shí),因此也應(yīng)將項(xiàng)目維護(hù)條款寫(xiě)入最初的合同,并在項(xiàng)目收尾匯報(bào)時(shí)進(jìn)行闡述。

三、總結(jié)

面向項(xiàng)目的軟件教學(xué)模式與思路在HRMIS軟件教學(xué)中,教學(xué)效果明顯,學(xué)生的戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力得到充分鍛煉,軟件操作的規(guī)范性和有效性明顯增強(qiáng),公文撰寫(xiě)能力也顯著提高。根據(jù)軟件教學(xué)模式實(shí)施情況,總結(jié)以下幾點(diǎn)教學(xué)心得與體會(huì):

第一,學(xué)生對(duì)面向項(xiàng)目的HRMIS教學(xué)模式持較高的學(xué)習(xí)熱情,一方面,學(xué)生在實(shí)際項(xiàng)目的實(shí)施中理解和掌握了HRMIS的基本理論知識(shí)和在企業(yè)實(shí)際應(yīng)用技能,激發(fā)了學(xué)習(xí)積極性和熱情;另一方面,加班加強(qiáng)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略管理和人力資源管理的理論和實(shí)務(wù)進(jìn)行研究學(xué)習(xí)。

第二,培養(yǎng)了學(xué)生的項(xiàng)目管理能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中,學(xué)生能夠通過(guò)項(xiàng)目管理的各環(huán)節(jié)工作,充分鍛煉溝通與合作能力,學(xué)會(huì)解決項(xiàng)目沖突,這些知識(shí)和能力在理論課堂和實(shí)驗(yàn)課堂上一般很難得到訓(xùn)練。

第三,通過(guò)軟件教學(xué)中加入專(zhuān)業(yè)科研的方式方法,鍛煉了學(xué)生規(guī)范地書(shū)寫(xiě)研究報(bào)告的能力,為畢業(yè)論文撰寫(xiě)打下良好的基礎(chǔ),通過(guò)項(xiàng)目管理過(guò)程和總結(jié)答辯進(jìn)一步加深了學(xué)生對(duì)管理知識(shí)和軟件應(yīng)用的理解和操作。

第四,在教學(xué)和評(píng)價(jià)方面,通過(guò)校外師資引進(jìn),借助校外企業(yè)人力資源部或軟件咨詢(xún)顧問(wèn)力量,向校外展示學(xué)生學(xué)習(xí)HRMIS的效果,為學(xué)生創(chuàng)造到企業(yè)實(shí)習(xí)或工作的機(jī)會(huì)。

第五,在實(shí)際應(yīng)用中,將管理信息化向校內(nèi)社團(tuán)推廣,幫助有意愿的社團(tuán)改造管理流程,一方面幫助學(xué)生進(jìn)一步體會(huì)項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)的角色,提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng);另一方面也能推動(dòng)校內(nèi)社團(tuán)管理信息化進(jìn)程。

參考文獻(xiàn)

[1]喬閃.奧爾堡大學(xué)面向項(xiàng)目的高等教育體系[J].高等工程教育研究,2002(3)

篇2

20世紀(jì)90年代以來(lái),市場(chǎng)環(huán)境的變化和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇促進(jìn)了國(guó)內(nèi)大型企業(yè)的管理水平的提升。許多企業(yè)為了對(duì)人才管理與培養(yǎng)加大支持力度,開(kāi)始組建企業(yè)大學(xué)。而近幾年,許多中小型企業(yè)也開(kāi)始紛紛籌建企業(yè)大學(xué)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),截至2012年年底,國(guó)內(nèi)各類(lèi)企業(yè)大學(xué)已接近800家。

制約企業(yè)大學(xué)發(fā)展的三個(gè)因素

企業(yè)大學(xué)在國(guó)內(nèi)雖然經(jīng)歷了多年發(fā)展,但當(dāng)我們回顧國(guó)內(nèi)企業(yè)大學(xué)的實(shí)踐成效時(shí)卻發(fā)現(xiàn):除了華為、海爾、聯(lián)想、格力等大型企業(yè)創(chuàng)辦的企業(yè)大學(xué)得到了飛速發(fā)展,取得了較大突破,能夠真正能按預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)良性運(yùn)營(yíng)的企業(yè)大學(xué)并不多,更有不少企業(yè)大學(xué)發(fā)展至今仍然在重復(fù)著人力資源培訓(xùn)中心的工作,并沒(méi)有真正體現(xiàn)出企業(yè)大學(xué)的價(jià)值與意義。

是什么原因?qū)е逻@一曾經(jīng)叫好又叫座的項(xiàng)目在實(shí)踐中變得黯然失色的呢?如何才能打破習(xí)慣思維,樹(shù)立企業(yè)大學(xué)的全新形象,使其充分發(fā)揮功效呢?

上海啟能企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“啟能顧問(wèn)”)通過(guò)多年對(duì)國(guó)內(nèi)多所企業(yè)大學(xué)的跟蹤研究、系統(tǒng)總結(jié)分析后發(fā)現(xiàn):除了自身硬件存在問(wèn)題外,企業(yè)大學(xué)缺乏配套“軟件”的問(wèn)題尤為突出,其中尤以師資隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)度不足、實(shí)戰(zhàn)課程的精準(zhǔn)度不夠以及培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化度不高最為明顯。

上述三個(gè)問(wèn)題制約了企業(yè)大學(xué)在建設(shè)工作與培訓(xùn)實(shí)效上的發(fā)揮,我們不妨以問(wèn)題為導(dǎo)向,對(duì)其從不同角度進(jìn)行展開(kāi)分析與探討。

問(wèn)題一:師資隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)度不足

企業(yè)大學(xué)的師資隊(duì)伍主要來(lái)自三種渠道:

一是與國(guó)內(nèi)大學(xué)合作,聘請(qǐng)專(zhuān)家教授作為企業(yè)大學(xué)的授課老師。這些老師有權(quán)威理論做支撐,被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“學(xué)院派”。

二是外聘職業(yè)講師。職業(yè)講師通常都有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域,有一定的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。此類(lèi)老師被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“實(shí)戰(zhàn)派”。

三是企業(yè)自己的內(nèi)部講師。他們大多來(lái)自生產(chǎn)一線或管理層,深諳自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域及企業(yè)文化。此類(lèi)老師被業(yè)內(nèi)稱(chēng)為“企業(yè)派”。

無(wú)論是“學(xué)院派”“實(shí)戰(zhàn)派”還是“企業(yè)派”,都或多或少地存在先天不足。

“學(xué)院派”在講授時(shí)往往帶有濃厚的教育氣息,過(guò)于偏重理論講解,重“教”不重“訓(xùn)”,忽視了成人學(xué)員的學(xué)習(xí)特點(diǎn)。

“實(shí)戰(zhàn)派”在講授時(shí)往往過(guò)于偏重對(duì)自身原有案例的講解分析,而忽視了對(duì)學(xué)員所在企業(yè)、行業(yè)的深入研究。重“訓(xùn)”不重“效”,導(dǎo)致案例雖多,卻不能有效地啟發(fā)學(xué)員。學(xué)員不能從中產(chǎn)生感悟,培訓(xùn)自然不會(huì)有效果。

“企業(yè)派”深受企業(yè)內(nèi)部管理的影響。有一部分老師為現(xiàn)任高管,日常事務(wù)較多,只是兼職培訓(xùn)工作,所以很難沉下心來(lái)做培訓(xùn);也有一部分老師是企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)職講師,但內(nèi)部講師很少受到企業(yè)的高度重視,激勵(lì)機(jī)制不到位,專(zhuān)業(yè)拓展學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)也很少,使其授課水平大受影響。

從以上分析不難看出,這里所說(shuō)的“專(zhuān)業(yè)度”,并不僅僅指老師自身具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí),而是包括了授課培訓(xùn)技巧、行業(yè)背景、企業(yè)分析、學(xué)員現(xiàn)狀等的綜合技能與意識(shí)。

俗話說(shuō)“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén),修行在個(gè)人”,能跟一個(gè)好師傅學(xué)習(xí),對(duì)每位學(xué)員來(lái)說(shuō)都是一件非常幸福的事?!癟TT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程”中文版權(quán)所有人、國(guó)內(nèi)TTT領(lǐng)域的泰斗級(jí)人物劉子熙導(dǎo)師則認(rèn)為,“師傅指指門(mén),修行在個(gè)人”更為重要。講師要讓學(xué)員在學(xué)中悟、悟中行中加深對(duì)知識(shí)的認(rèn)識(shí),從“被告知”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔野l(fā)現(xiàn)”,從而真正幫助學(xué)員成長(zhǎng)、成熟、成功、成就。

問(wèn)題二:實(shí)戰(zhàn)課程的精準(zhǔn)度不夠

有相當(dāng)一部分企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu),甚至授課老師本人都對(duì)課程的重視程度不夠,大多抱著“反正我已經(jīng)培訓(xùn)過(guò)了,有沒(méi)有收獲是學(xué)員的事”的錯(cuò)誤思想,沒(méi)有認(rèn)真對(duì)待每一節(jié)培訓(xùn)課,浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。

“TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程”中明確指出培訓(xùn)的目的主要有三點(diǎn):解決實(shí)際問(wèn)題、縮短表現(xiàn)差距、彌補(bǔ)需求缺口。其中解決實(shí)際問(wèn)題是培訓(xùn)的重點(diǎn),也是學(xué)員和組織當(dāng)下最為關(guān)注的。

這需要講師花費(fèi)大量的時(shí)間、精力深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研,摸清企業(yè)面臨的問(wèn)題和實(shí)際需求,進(jìn)而提供有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容與方法。這些工作對(duì)外部講師而言幾乎是難以實(shí)現(xiàn)的。因?yàn)橥獠恐v師已經(jīng)形成了一套固定的教學(xué)風(fēng)格體系,一般不太愿意因?yàn)槟骋淮尉唧w課程而對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行更改。這也是為什么外聘老師很難打動(dòng)學(xué)員的最重要的原因。

企業(yè)內(nèi)部講師的情況又如何呢?企業(yè)內(nèi)部講師的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)企業(yè)的問(wèn)題點(diǎn)比較熟悉,劣勢(shì)在于缺乏專(zhuān)業(yè)的課程開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),僅憑個(gè)人感覺(jué)來(lái)設(shè)計(jì)課程,往往會(huì)出現(xiàn)顧此失彼的情況,從而導(dǎo)致培訓(xùn)體系及培訓(xùn)內(nèi)容缺乏完整性和獨(dú)特性,很難激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣,培訓(xùn)效果差。

問(wèn)題三:培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化度不高

“TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程”明確指出:培訓(xùn)不僅僅是讓學(xué)員記住什么,更重要的是學(xué)員改變了什么。思想的改變、行為的改變、習(xí)慣的改變、風(fēng)格的改變、狀態(tài)的改變……

這些改變必須能夠使學(xué)員在以后的工作中遵循組織期待,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)更快、更穩(wěn)地向前發(fā)展;不僅能帶動(dòng)業(yè)績(jī)的提升,更能為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

然而,在實(shí)際培訓(xùn)過(guò)程中,內(nèi)外部講師“臨陣磨槍”的短期講授意識(shí)、管理部門(mén)“以考代輔”的片面督導(dǎo)機(jī)制、學(xué)員自身“應(yīng)付官差”的短期學(xué)習(xí)行為,使得培訓(xùn)多流于形式,最終導(dǎo)致“培訓(xùn)不如不培訓(xùn)”的尷尬局面。

對(duì)癥下藥,化解難題

針對(duì)上述三大問(wèn)題,企業(yè)該如何對(duì)癥下藥進(jìn)行有效化解呢?對(duì)此,啟能顧問(wèn)提出四點(diǎn)有針對(duì)性的解決措施。

一、精心調(diào)研

在培訓(xùn)課程確定以后,項(xiàng)目組至少提前一周與講師進(jìn)行深入溝通交流,并盡可能為講師提供具體、明確的培訓(xùn)背景訊息、行業(yè)/企業(yè)資訊、培訓(xùn)需求點(diǎn)、期望值,讓講師盡量對(duì)本次培訓(xùn)的組織期待與學(xué)員需求進(jìn)行全面了解,從而使課程設(shè)計(jì)更加貼近學(xué)員的實(shí)際需求。

啟能顧問(wèn)的講師均會(huì)在訓(xùn)前一周與企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通,進(jìn)行需求對(duì)接,從而明確企業(yè)管理者對(duì)培訓(xùn)的期望。啟能顧問(wèn)的講師還會(huì)通過(guò)電話、問(wèn)卷、面談等方式與學(xué)員代表進(jìn)行溝通,詳細(xì)了解、分析學(xué)員的實(shí)際需求,從而真正做到心中有數(shù),手上有術(shù),滿(mǎn)足企業(yè)的組織期待,解決學(xué)員的共性問(wèn)題。

二、巧妙傳授

同樣的內(nèi)容,如果采用不同的講授方法,效果自然不同。所以提升內(nèi)部講師的授課水平至關(guān)重要。

企業(yè)可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)導(dǎo)師為合作講師,對(duì)企業(yè)內(nèi)部講師進(jìn)行TTT專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn),幫助其掌握專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)設(shè)計(jì)、講授及課程開(kāi)發(fā)技巧,從而幫助企業(yè)打造一支技術(shù)過(guò)硬的專(zhuān)屬師資隊(duì)伍。

啟能顧問(wèn)講師最大的授課特點(diǎn)是:面對(duì)同樣的內(nèi)容,他們的講授更生動(dòng),更貼近學(xué)員的需求,內(nèi)容更容易被消化、吸收。究其根源,是啟能顧問(wèn)的講師在劉子熙導(dǎo)師的親自輔導(dǎo)下,掌握了“TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程”中的主旨要點(diǎn)。

三、同步學(xué)習(xí)

通過(guò)培訓(xùn),學(xué)員不僅要獲得成長(zhǎng)和提升,更重要的是要能把所學(xué)的知識(shí)技能進(jìn)行有效復(fù)制與傳承,需要掌握培訓(xùn)的技術(shù)要領(lǐng)。企業(yè)引進(jìn)“TTT系統(tǒng)培訓(xùn)課程”后,學(xué)員不僅能在課程學(xué)習(xí)狀態(tài)上與講師保持同步,轉(zhuǎn)訓(xùn)輔導(dǎo)能力也得到了有效提高,從而實(shí)現(xiàn)最佳效果轉(zhuǎn)化。

啟能顧問(wèn)經(jīng)過(guò)11年的精心打造,20年的行業(yè)沉淀,已形成了極為完整的TTT四級(jí)培訓(xùn)系統(tǒng):初級(jí)入門(mén)培訓(xùn)、中級(jí)提高培訓(xùn)、高級(jí)深化培訓(xùn)和品牌塑造培訓(xùn)。此外還有非常適合企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的“課程開(kāi)發(fā)與講評(píng)”培訓(xùn),全方位地解決了企業(yè)培訓(xùn)體系建設(shè)面臨的講師培養(yǎng)與課程開(kāi)發(fā)問(wèn)題。

啟能顧問(wèn)推出的“培訓(xùn)托管”服務(wù)采取了“一站式整體解決方案”,從課程設(shè)計(jì)、課程開(kāi)發(fā)、師資培訓(xùn),到企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課、招商會(huì)等,全方位地幫助企業(yè)解決培訓(xùn)領(lǐng)域的后顧之憂(yōu),為企業(yè)的人才與技術(shù)發(fā)展,提供強(qiáng)有力的專(zhuān)業(yè)保障。

四、一課四訓(xùn)

對(duì)于培訓(xùn),企業(yè)是又愛(ài)又恨:不培訓(xùn),員工總是容易出現(xiàn)這樣或那樣的問(wèn)題,影響企業(yè)的發(fā)展;培訓(xùn),員工的參與程度往往不高,員工不接納,培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化率低,對(duì)組織績(jī)效改善不明顯,領(lǐng)導(dǎo)不滿(mǎn)意。

為了幫助企業(yè)解決上述問(wèn)題,劉子熙導(dǎo)師經(jīng)過(guò)20多年的潛心研究,提倡“全程訓(xùn)練,終身學(xué)習(xí)”的職業(yè)訓(xùn)練理念,在業(yè)內(nèi)首創(chuàng) “一課四訓(xùn)”的課程服務(wù)模式,有效地解決了組織在培訓(xùn)落地方面遇到的難題。

1.課前預(yù)訓(xùn)―訓(xùn)在訓(xùn)前

配綱要―指導(dǎo)學(xué)員預(yù)習(xí)

輔問(wèn)題―引發(fā)學(xué)員思考

明考核―強(qiáng)制學(xué)員行動(dòng)

2.課上正訓(xùn)―訓(xùn)在訓(xùn)中

多提問(wèn)―會(huì)講不如會(huì)問(wèn)

全參與―全員投入狀態(tài)

精總結(jié)―師生多向回顧

3.課后自訓(xùn)―訓(xùn)在訓(xùn)后

有作業(yè)―收獲感想承諾

貼實(shí)際―實(shí)踐練結(jié)

重獎(jiǎng)罰―及時(shí)樹(shù)立標(biāo)桿

4.多次復(fù)訓(xùn)―訓(xùn)在時(shí)時(shí)

全關(guān)注―線上線下互動(dòng)

抓關(guān)鍵―重點(diǎn)難點(diǎn)輔導(dǎo)

篇3

二、調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)場(chǎng)所,在角色模擬中培養(yǎng)學(xué)生技能

在課堂教學(xué)中,我堅(jiān)持認(rèn)為學(xué)生是課堂的主體。所以要把課堂還給學(xué)生。現(xiàn)在學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力都比較差,如果仍以傳統(tǒng)的教育觀念和傳統(tǒng)的教學(xué)方法,則不能適應(yīng)新時(shí)期學(xué)生的需求。學(xué)生也比較反感。所以要想取得好的教學(xué)效果就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法。著力培養(yǎng)他們勤動(dòng)手、勤動(dòng)口,勤觀察、勤思考的良好習(xí)慣,把感知與思維結(jié)合起來(lái),使學(xué)生全身心投入學(xué)習(xí)。與此同時(shí),我針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)內(nèi)容,針對(duì)學(xué)生的不同特點(diǎn)和個(gè)性,在學(xué)法上給予學(xué)生耐心指導(dǎo),循循善誘;針對(duì)不同的教學(xué)內(nèi)容,在教學(xué)內(nèi)容上做了調(diào)整,學(xué)生的身份也由學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N(xiāo)售顧問(wèn)”,所以在授課過(guò)程中就采用角色模擬的方式進(jìn)行。教學(xué)場(chǎng)所也部分由室內(nèi)變成室外。第一部分的儀容儀表內(nèi)容在室內(nèi)完成,其他部分根據(jù)實(shí)際情況把教學(xué)場(chǎng)地挪到室外。因?yàn)榻鼛啄陙?lái)學(xué)校開(kāi)車(chē)上班的教師很多,教學(xué)樓后儼然是個(gè)停車(chē)場(chǎng)。這就為我的室外教學(xué)提供了很大的方便。所以教學(xué)樓后的教師停車(chē)場(chǎng)就變成了我課堂上的“汽車(chē)銷(xiāo)售展廳”,在授課時(shí)搬幾張桌子就變成了展廳的休息區(qū)。學(xué)生以銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色來(lái)體會(huì)老師的授課內(nèi)容,這樣枯燥的理論教學(xué)就變得生動(dòng)活潑。比如,在整車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中有“六方位繞車(chē)介紹”這個(gè)內(nèi)容。如果在課堂進(jìn)行的話對(duì)老師的要求較高,如果沒(méi)有多媒體教學(xué)工具的幫助是很難實(shí)現(xiàn)教學(xué)任務(wù)的。但是在實(shí)際的轎車(chē)面前,學(xué)生就知道銷(xiāo)售人員圍繞汽車(chē)的車(chē)前方、車(chē)左方、車(chē)后方、車(chē)右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車(chē)。抽象的內(nèi)容就具體化。

三、調(diào)整課后作業(yè),在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生技能

按照傳統(tǒng)的教學(xué)方式,老師在授課結(jié)束后會(huì)給學(xué)生布置作業(yè)。無(wú)非就是按照課本的課堂練習(xí)給學(xué)生布置理論上的作業(yè)。學(xué)生只要按照教材上的內(nèi)容書(shū)寫(xiě)就可以。但這種布置作業(yè)的方式學(xué)生除掌握理論上的知識(shí)點(diǎn)外,對(duì)技能的培養(yǎng)并沒(méi)有太多的幫助。我就結(jié)合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優(yōu)勢(shì),在布置學(xué)生作業(yè)的時(shí)候,除理論作業(yè)外,我還要求學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容,自行設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷到周?chē)?S店去調(diào)查,深入到4S店了解汽車(chē)的銷(xiāo)售情況。周六周日安排學(xué)生到4S店參觀學(xué)習(xí)。讓學(xué)生觀察汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售顧問(wèn)是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關(guān)內(nèi)容。每次參觀和學(xué)習(xí)回來(lái)都要求學(xué)生記好筆記,學(xué)生之間要互相交流。這樣學(xué)生就直觀地體會(huì)到做好一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該具備的基本技能。并在和真正的銷(xiāo)售顧問(wèn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中找到自己的不足,在今后的學(xué)習(xí)中找到突破方向。

四、調(diào)整評(píng)價(jià)方法,在比賽中培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

篇4

1.后備干部的定義

第一,后備干部是市級(jí)公司基層管理人員中的優(yōu)秀管理骨干,是分公司中層干部的培養(yǎng)對(duì)象。第二,后備干部既要具有管理欲望,又要具有統(tǒng)籌全局的培養(yǎng)潛能,并具備一定專(zhuān)業(yè)知識(shí)、具有基層管理經(jīng)驗(yàn)或項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的人才。第三,后備干部人選,原則上要求具有多崗位工作經(jīng)歷。第四,后備干部的數(shù)量原則上應(yīng)根據(jù)公司中層職數(shù)l:2的比例培養(yǎng)和儲(chǔ)備,在年齡上要形成梯形年齡結(jié)構(gòu)。

2.后備干部素質(zhì)要求

第一,政治素質(zhì)。政治上表現(xiàn)成熟穩(wěn)定,熱愛(ài)黨,熱愛(ài)社會(huì)主義,熱愛(ài)移動(dòng)事業(yè),遵紀(jì)守法,作風(fēng)民主,為人正派,清正廉潔。第二,職業(yè)素質(zhì)。認(rèn)同公司企業(yè)文化,執(zhí)行力好,具有強(qiáng)烈的使命感、責(zé)任感,具有良好的職業(yè)涵養(yǎng),具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)意識(shí)和學(xué)習(xí)能力。第三,業(yè)務(wù)素質(zhì)。具有所從事崗位較扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)和較豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。第四,管理素質(zhì)。有較好的全局觀念和組織能力,有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,有一定的前瞻性和創(chuàng)新能力。第五,心理素質(zhì)。具有健康、成熟、穩(wěn)定的心理素質(zhì),能獨(dú)立承受和應(yīng)對(duì)工作中較復(fù)雜問(wèn)題的能力。

二、項(xiàng)目方案目標(biāo)

1.顯著提升每位后備干部的四類(lèi)、12項(xiàng)管理才能

2.提供每位后備干部四類(lèi)、十二項(xiàng)管理才能評(píng)定表(期初、期末)和MBTI性格測(cè)量表

管理才能評(píng)定表(期初、期末)和MBTI性格測(cè)量表,可以為公司任用后備干部提供參考信息。

三、項(xiàng)目方案理論根據(jù)

本項(xiàng)目設(shè)計(jì)的理論根據(jù)是MAP管理才能評(píng)鑒模型和行動(dòng)學(xué)習(xí)法。

1.MAP管理才能評(píng)鑒模型

MAP管理才能評(píng)鑒模型(Managerial Assessment of Proficiency),是美國(guó)Training House公司投入巨資開(kāi)發(fā)的評(píng)量系統(tǒng),是一套最先進(jìn)、高度客觀且能有效評(píng)量管理才能的工具,能為組織與個(gè)人的管理能力發(fā)展提供最明確的指標(biāo)。

MAP管理才能評(píng)鑒模型涉及四類(lèi)、十二項(xiàng)管理才能。這些管理才能契合后備干部晉升后的管理職責(zé)。

MAP管理才能評(píng)鑒模型圖示如下:

2.行動(dòng)學(xué)習(xí)法

行動(dòng)學(xué)習(xí)法(Action Learning)又稱(chēng)“干中學(xué)”,就是通過(guò)行動(dòng)來(lái)學(xué)習(xí),即通過(guò)讓受訓(xùn)者參與一些實(shí)際工作項(xiàng)目,或解決一些實(shí)際問(wèn)題,如領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)扭虧為盈、參加業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)、參與項(xiàng)目攻關(guān)小組,來(lái)發(fā)展他們的管理能力。行動(dòng)學(xué)習(xí)建立在反思與行動(dòng)相互聯(lián)系的基礎(chǔ)之上,是一個(gè)計(jì)劃、實(shí)施、總結(jié)、反思進(jìn)而制定下一步行動(dòng)計(jì)劃的循環(huán)學(xué)習(xí)過(guò)程。

行動(dòng)學(xué)習(xí)以實(shí)踐活動(dòng)為重點(diǎn),以學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)為單位,以真實(shí)案例為對(duì)象,以角色扮演為手段,以團(tuán)體決斷為要求。

四、項(xiàng)目實(shí)施周期

項(xiàng)目實(shí)施歷時(shí)一年,從2014年3月——2015年2月。

五、項(xiàng)目方案構(gòu)成

“后備干部項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)項(xiàng)目”,由行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃、課堂學(xué)習(xí)計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢(xún)計(jì)劃構(gòu)成,以行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃為主。

行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃,是通過(guò)工作實(shí)踐學(xué)習(xí)、鍛煉管理才能的計(jì)劃。

課程學(xué)習(xí)計(jì)劃,是通過(guò)課堂或培訓(xùn)學(xué)習(xí)管理才能的計(jì)劃。

專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢(xún)計(jì)劃,是通過(guò)管理才能咨詢(xún)顧問(wèn)提供的咨詢(xún)服務(wù)提升管理才能的計(jì)劃。

項(xiàng)目倡導(dǎo):行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃由后備干部個(gè)人制定和實(shí)施、檢查和控制;課程學(xué)習(xí)計(jì)劃、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢(xún)計(jì)劃,由公司制定、實(shí)施。

1.行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃

(1)行動(dòng)學(xué)習(xí)流程

(2)行動(dòng)學(xué)習(xí)流程說(shuō)明

第一,期初,每位后備干部評(píng)定自己的12項(xiàng)管理才能水平,作為制定管理才能提升目標(biāo)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

第二,每位后備干部根據(jù)12項(xiàng)管理才能基礎(chǔ)數(shù)據(jù),制定出自己的12項(xiàng)管理才能提升目標(biāo)。

第三,每位后備干部根據(jù)12項(xiàng)管理才能提升目標(biāo),制定出自己的《12項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》?!?2項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》,確定了將12項(xiàng)管理才能從期初實(shí)際水平提升到期末目標(biāo)水平的具體行動(dòng)路線,包括課堂學(xué)習(xí)路線和行動(dòng)學(xué)習(xí)路線,重在行動(dòng)學(xué)習(xí)路線。

第四,每位后備干部嚴(yán)格實(shí)施本人的《12項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》。公司針對(duì)12項(xiàng)管理才能中的各項(xiàng)能力提供相應(yīng)的咨詢(xún)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、實(shí)踐機(jī)會(huì)。

第五,在實(shí)施過(guò)程中,每位后備干部定期評(píng)定自己的12項(xiàng)管理才能,結(jié)合評(píng)定結(jié)果和期初制定的管理才能提升目標(biāo),調(diào)整《十二項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》。

第六,期末,每位后備干部最終評(píng)定12項(xiàng)管理才能,總結(jié)《十二項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》實(shí)施結(jié)果,撰寫(xiě)總結(jié)報(bào)告。

2.課堂學(xué)習(xí)計(jì)劃

公司為后備干部安排如下培訓(xùn)課程,輔助后備干部提升管理才能。后備干部可以自主選修培訓(xùn)課程。

3.專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)咨詢(xún)計(jì)劃

公司聘請(qǐng)MAP管理才能專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師,在制定和實(shí)施管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃過(guò)程中為后備干部提供個(gè)性化咨詢(xún)服務(wù),幫助后備干部解決具體問(wèn)題。

專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)提供下列咨詢(xún)服務(wù):第一,MAP管理才能評(píng)定方法咨詢(xún)和評(píng)定結(jié)果解讀。第二,MAP管理才能提升目標(biāo)設(shè)定咨詢(xún)。第三,MAP管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃制定咨詢(xún)實(shí)施咨詢(xún)。第四,管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和檢查。

六、項(xiàng)目實(shí)施管理措施

項(xiàng)目實(shí)施期末,對(duì)《12項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》完成情況和12項(xiàng)管理才能提升目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況進(jìn)行評(píng)定,并根據(jù)評(píng)定結(jié)果,對(duì)后備干部進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

第一,將出色完成《12項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》、出色實(shí)現(xiàn)12項(xiàng)管理才能提升目標(biāo)的后備干部,納入未來(lái)一年優(yōu)先任用后備干部。

第二,對(duì)基本完成《12項(xiàng)管理才能提升行動(dòng)計(jì)劃》、基本實(shí)現(xiàn)12項(xiàng)管理才能提升目標(biāo)的后備干部,納入未來(lái)二年優(yōu)先任用后備干部。

篇5

產(chǎn)品知識(shí):首先是區(qū)域大環(huán)境,包括地理位置、交通狀況、公共設(shè)施、區(qū)域發(fā)展前景等;其次為樓盤(pán)小環(huán)境,包含樓盤(pán)的數(shù)據(jù)指標(biāo)(占地面積、容積率、綠化率、建筑密度、得房率等等);再次是戶(hù)型結(jié)構(gòu),包含戶(hù)型種類(lèi)、面積、公攤率、采光通風(fēng)情況、朝向等;然后是價(jià)格及支付方式,包括起價(jià)、均價(jià)、折扣、付款方式、按揭利率等;最后是物業(yè)管理方面包括物業(yè)公司名稱(chēng)、介入時(shí)間、物業(yè)管理費(fèi)用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。行業(yè)知識(shí):房地產(chǎn)政策法規(guī)、房地產(chǎn)市場(chǎng)行情、價(jià)格趨勢(shì)、目標(biāo)客戶(hù)群體、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況等。其他方面還包括建筑行業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)金融與投資知識(shí)、消費(fèi)者心理學(xué)知識(shí)等等。

2.沙盤(pán)講解解說(shuō)詞實(shí)例

為了方便學(xué)生掌握,我們將沙盤(pán)講解分為前言、大環(huán)境、小環(huán)境和總結(jié)四部分,形成講解的固定模式,內(nèi)容如下:前言:您好!歡迎…XX項(xiàng)目是由實(shí)力雄厚的XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司耗巨資傾力打造的高端生態(tài)園林居住項(xiàng)目,XX樓盤(pán)聘請(qǐng)國(guó)際級(jí)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)大師,重磅打造的居住典范。大環(huán)境:項(xiàng)目地理位置(東南西北臨XX),交通情況(交通如何便利),項(xiàng)目總占地XX畝,周邊配套完善(學(xué)校、醫(yī)院、銀行、購(gòu)物等),附近還有XX公園、風(fēng)景區(qū)…小環(huán)境:項(xiàng)目分三期開(kāi)發(fā),目前正在開(kāi)盤(pán)的是一期住宅,戶(hù)型有多層花園洋房和高層板式電梯公寓,面積從XX到XX平米不等,小區(qū)內(nèi)配套完善不同人群的休閑娛樂(lè)和運(yùn)動(dòng)的需求。內(nèi)部景觀情況、綠化率XX%。總結(jié):高成本的配套投入只為打造高規(guī)模、高檔次的居住社區(qū),高標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)和高水平的物業(yè)管理也是為了滿(mǎn)足您追求高品質(zhì)田園生活的需求……

3.模擬樓盤(pán)進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)演練

根據(jù)沙盤(pán)解說(shuō)的步驟和方法,我們組織學(xué)生對(duì)模擬沙盤(pán)進(jìn)行講解,在講解的過(guò)程中充分展示自己的各方面知識(shí)儲(chǔ)備,在沙盤(pán)解說(shuō)實(shí)例的基礎(chǔ)上,運(yùn)用FABE產(chǎn)品介紹法則進(jìn)行講解。FABE產(chǎn)品介紹法則包括:特點(diǎn)(Feature):樓盤(pán)的特色或買(mǎi)點(diǎn);優(yōu)點(diǎn)(Advantage):房產(chǎn)有什么好處;利益(Benefit):房產(chǎn)能滿(mǎn)足客戶(hù)哪些方面的需求,能為客戶(hù)帶來(lái)什么利益;證明(Evidence):證實(shí)房產(chǎn)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益是的確存在的。在模擬沙盤(pán)講解的過(guò)程中,我們會(huì)把學(xué)生分成若干組,每組發(fā)放一份任務(wù)書(shū),即沙盤(pán)講解設(shè)計(jì)表(詳見(jiàn)表2),根據(jù)任務(wù)書(shū)的內(nèi)容先以組為單位集體設(shè)計(jì)沙盤(pán)講解詞,然后推選出代表在全班面前進(jìn)行模擬沙盤(pán)的講解,通過(guò)設(shè)計(jì)--講解--聆聽(tīng)--總結(jié)四個(gè)步驟的演練,使學(xué)生全過(guò)程的參與沙盤(pán)的講解,實(shí)戰(zhàn)演練,借此能親身體會(huì)并有真實(shí)感受。模擬樓盤(pán)進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)演練的最后一步便是總結(jié),通過(guò)自評(píng)、小組互評(píng)和老師歸納總結(jié)三部,找到存在的問(wèn)題和亟需改進(jìn)的地方,使得沙盤(pán)介紹更專(zhuān)業(yè)更精彩。

二、客戶(hù)的反應(yīng)及分析

沙盤(pán)講解是一種面對(duì)面的交流,為下一步的繼續(xù)講解打下基礎(chǔ),客戶(hù)的反應(yīng)也應(yīng)該是置業(yè)顧問(wèn)在講解時(shí)關(guān)注的內(nèi)容,我們把客戶(hù)反應(yīng)低調(diào)的原因分為以下三種:其一是客戶(hù)性格低調(diào),客戶(hù)本身習(xí)慣保持低調(diào),不善于主動(dòng)回應(yīng),不愿意表達(dá)自己的看法。其二是客戶(hù)的心理戰(zhàn)術(shù),客戶(hù)以低調(diào)來(lái)掩飾對(duì)房型的興趣和愛(ài)好,以冷淡擾亂銷(xiāo)售人員的情緒,以便在價(jià)格談判中取得優(yōu)勢(shì)地位。其三是客戶(hù)缺乏興趣,房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員所推介的項(xiàng)目本身不能激發(fā)客戶(hù)興趣,而客戶(hù)處于禮貌沒(méi)有打斷介紹。面對(duì)客戶(hù)的低調(diào),作為置業(yè)顧問(wèn)的我們千萬(wàn)不能自亂陣腳,可以嘗試用以下三種方式讓低調(diào)的客戶(hù)開(kāi)口,方法一:請(qǐng)教法,真誠(chéng)向客戶(hù)請(qǐng)教,從簡(jiǎn)單問(wèn)題入手,判斷客戶(hù)意愿。方法二:試探法,換一套房子介紹,觀察客戶(hù)反應(yīng),從而判斷客戶(hù)對(duì)原來(lái)房型的滿(mǎn)意程度。方法三:懸念法,提出帶有懸念的問(wèn)題,讓客戶(hù)出乎意料,從而激發(fā)客戶(hù)的興趣和好奇心。

篇6

背景

SEL公司是家開(kāi)發(fā)大型企業(yè)管理系統(tǒng)的軟件企業(yè),位于北京海淀中關(guān)村,人員規(guī)模在100余人,其中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)近20人,主要客戶(hù)為石油、石化、鋼鐵等行業(yè)的大型國(guó)有企業(yè),年銷(xiāo)售額近6000萬(wàn)RMB。

大型管理軟件銷(xiāo)售具有成交金額高、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)等特點(diǎn),對(duì)銷(xiāo)售人員要求相對(duì)較高,這類(lèi)高端銷(xiāo)售人員從人才市場(chǎng)上比較難以尋找,所以很多公司從人員的穩(wěn)定性等角度出發(fā),往往傾向從企業(yè)內(nèi)部挖掘和培養(yǎng)。SEL公司從成立開(kāi)始就注重從內(nèi)部各個(gè)部門(mén)尋找具備銷(xiāo)售潛力的人員調(diào)配到銷(xiāo)售崗位進(jìn)行鍛煉,也比較注重經(jīng)理和老員工的傳幫帶作用,但由于公司內(nèi)部的銷(xiāo)售精英的銷(xiāo)售方法個(gè)人色彩較為濃重,另外畢竟存在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的原因,有些人員就比較保守,俗話說(shuō)就是喜歡留一手,所以?xún)?nèi)部傳幫帶的效果不是太明顯,也曾經(jīng)請(qǐng)過(guò)外面的培訓(xùn)公司組織過(guò)培訓(xùn),但效果更差,培訓(xùn)講師離開(kāi)后,公司總經(jīng)理調(diào)侃道,“請(qǐng)同志們把老師講的內(nèi)容都忘掉吧”。(可見(jiàn)國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)市場(chǎng)是多么的良莠不齊)。

在這種背景下,SEL公司開(kāi)始嘗試咨詢(xún)式培訓(xùn),筆者與SEL公司總經(jīng)理和分管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理進(jìn)行了深入溝通之后,按照以下六個(gè)步驟展開(kāi)咨詢(xún)式培訓(xùn)工作。

第一步、管理診斷

傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式基本上是看單點(diǎn)菜,培訓(xùn)企業(yè)或培訓(xùn)講師根據(jù)企業(yè)的培訓(xùn)需求提出相應(yīng)的培訓(xùn)課程建議。咨詢(xún)式培訓(xùn)方式在開(kāi)始的時(shí)候就與傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式有根本性的區(qū)別。咨詢(xún)式培訓(xùn)的第一步是管理診斷,通過(guò)與銷(xiāo)售管理層、核心員工的深度訪談,及問(wèn)卷調(diào)查,發(fā)現(xiàn)SEL公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)存在如下問(wèn)題:

1)項(xiàng)目回款問(wèn)題較大,過(guò)了合同回款期的金額高達(dá)RMB2000余萬(wàn),其中30%超過(guò)合同回款期1年,嚴(yán)重影響公司的現(xiàn)金流。

2)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較差,很多年初預(yù)測(cè)的項(xiàng)目最后不了了之。

3)能夠承擔(dān)獨(dú)立銷(xiāo)售任務(wù)的銷(xiāo)售人員比重較小,典型的是公司總經(jīng)理仍然大部分時(shí)間活躍在銷(xiāo)售一線運(yùn)作重大項(xiàng)目,而相對(duì)較少時(shí)間思考公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

4)沒(méi)有規(guī)范的銷(xiāo)售項(xiàng)目?jī)?nèi)部溝通工具。

5)內(nèi)部資源調(diào)配沖突嚴(yán)重

6)個(gè)別業(yè)績(jī)突出的員工很難管理

第二步、分析及建立員工職業(yè)技能模型

咨詢(xún)顧問(wèn)根據(jù)SEL公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn),將SEL公司銷(xiāo)售人員相關(guān)聯(lián)的職業(yè)技能作了羅列,并與SEL公司管理層充分的交流提煉出銷(xiāo)售人員所必需掌握的核心技能,按照基本職業(yè)技能、銷(xiāo)售職能職業(yè)技能、行業(yè)知識(shí)技能三個(gè)方向進(jìn)行了分類(lèi)。咨詢(xún)顧問(wèn)據(jù)此設(shè)計(jì)技能調(diào)查表,請(qǐng)銷(xiāo)售人員自我評(píng)價(jià)和主管上級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià),最后統(tǒng)計(jì)分析整個(gè)團(tuán)隊(duì)的技能薄弱點(diǎn)及關(guān)鍵崗位人員技能的薄弱點(diǎn),作為選擇培訓(xùn)課程的依據(jù)。

第三步、業(yè)務(wù)流程及管理表格的設(shè)計(jì)

根據(jù)管理診斷以及對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售模式的分析,咨詢(xún)顧問(wèn)為SEL公司設(shè)計(jì)了如下關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程及表格

1)客戶(hù)拜訪流程,包括客戶(hù)拜訪計(jì)劃表、客戶(hù)拜訪總結(jié)表

2)大項(xiàng)目運(yùn)作管理流程,包括大客戶(hù)分析與計(jì)劃表

3)招投標(biāo)流程

4)合同簽訂審批流程

5)應(yīng)收賬管理流程

流程設(shè)計(jì)詳細(xì)規(guī)定了每個(gè)工作步驟的主要工作內(nèi)容、時(shí)限和必須填寫(xiě)的文檔。

第四步、選擇培訓(xùn)課程

根據(jù)對(duì)員工職業(yè)技能的總體分析,咨詢(xún)顧問(wèn)選擇了如下課程作為培訓(xùn)的主要內(nèi)容

1、基本技能方面,包括《溝通技巧》、《目標(biāo)及計(jì)劃管理》

2、銷(xiāo)售課程,包括《客戶(hù)拜訪》、《客戶(hù)需求分析方法》、《大客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作》、《解決方案的設(shè)計(jì)與陳述》、《銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略的制定》等。

另外收集了SEL公司以往典型的成功案例和失敗案例,進(jìn)行案例撰寫(xiě),作為培訓(xùn)的實(shí)例說(shuō)明。

第五步、實(shí)施培訓(xùn)及闡述業(yè)務(wù)流程和管理表格

為了幫助學(xué)員更好的掌握培訓(xùn)內(nèi)容,將培訓(xùn)人員分成5個(gè)小組,在培訓(xùn)的過(guò)程中,穿插著小組研討,以及角色扮演,案例模擬等多種培訓(xùn)方式。

與傳統(tǒng)培訓(xùn)所區(qū)別的,將業(yè)務(wù)流程和管理表格在培訓(xùn)的過(guò)程中配合做了闡述,以《客戶(hù)拜訪》為例,不僅僅通過(guò)培訓(xùn)讓學(xué)員掌握專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)拜訪的知識(shí),同時(shí)將《客戶(hù)拜訪流程》作為公司的管理制度進(jìn)行了宣講,這樣就將客戶(hù)拜訪的知識(shí)轉(zhuǎn)化為公司的管理標(biāo)準(zhǔn),學(xué)員在實(shí)際工作中,因?yàn)橛兄贫鹊募s束,自然而然的就將所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際工作中。

第六步、參加銷(xiāo)售例會(huì)檢查咨詢(xún)與培訓(xùn)效果

篇7

[中圖分類(lèi)號(hào)] G420[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A[文章編號(hào)] 1672—0008(2013)05—0073—10

隨著企業(yè)對(duì)正式學(xué)習(xí)的需求日益增多,其培訓(xùn)預(yù)算也在逐漸增加,即使在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下,依然平穩(wěn)上升,其中很大一部分預(yù)算是花費(fèi)在外部培訓(xùn)(或?qū)W習(xí))的服務(wù)供應(yīng)上。近些年來(lái),市場(chǎng)上涌現(xiàn)出了眾多專(zhuān)注于企業(yè)培訓(xùn)的本土咨詢(xún)公司或團(tuán)隊(duì)。這些學(xué)習(xí)型咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)可以說(shuō)是由知識(shí)型工作者構(gòu)成的,這是一個(gè)由專(zhuān)業(yè)能力資深的顧問(wèn)和專(zhuān)業(yè)能力略淺的顧問(wèn)共同組成的群體。此類(lèi)團(tuán)隊(duì)把一批擁有不同程度專(zhuān)業(yè)能力的顧問(wèn)聚集在一起,把他們的專(zhuān)業(yè)能力用于一個(gè)共同的咨詢(xún)服務(wù)的提供上。團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)復(fù)雜的任務(wù)時(shí)比個(gè)體更能有效地進(jìn)行知識(shí)的生產(chǎn),團(tuán)隊(duì)不僅能提供各種資源,建立對(duì)決策的共同責(zé)任,而且還能提供集體性的整合服務(wù)方案。

在中國(guó)的一線城市和較發(fā)達(dá)的二線城市中,眾多教育技術(shù)學(xué)、成人教育學(xué)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生也紛紛加入了這一實(shí)踐領(lǐng)域。一方面,他們憑借其扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為該專(zhuān)業(yè)贏得了一定的社會(huì)認(rèn)可度和社會(huì)影響力,具有扎實(shí)基礎(chǔ)的畢業(yè)生“好評(píng)如潮”,不斷加入的新成員也逐漸構(gòu)成了這一實(shí)踐群體的主力軍之一。另一方面,這個(gè)實(shí)踐領(lǐng)域的發(fā)展對(duì)于教學(xué)設(shè)計(jì)者、課程設(shè)計(jì)者和開(kāi)發(fā)者也提出了新的能力要求,如技術(shù)的應(yīng)用能力、項(xiàng)目管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、需求分析能力和設(shè)計(jì)能力等。尤為重要的是,實(shí)踐中的商業(yè)智慧和敏感性,這不僅是對(duì)教育技術(shù)畢業(yè)生的挑戰(zhàn),更是對(duì)教育技術(shù)學(xué)專(zhuān)業(yè)課程設(shè)置和教學(xué)改革提出的新要求。正如Jacobs等[1]認(rèn)為的那樣:“新經(jīng)濟(jì)形式下的組織已經(jīng)意識(shí)到員工專(zhuān)業(yè)技能是一個(gè)極其重要的和不斷變化的現(xiàn)實(shí)財(cái)富,除非組織能夠根據(jù)其商業(yè)需要來(lái)開(kāi)發(fā)員工的專(zhuān)業(yè)能力,否則對(duì)于員工專(zhuān)業(yè)能力的渴求是沒(méi)有意義的”。我們有必要對(duì)這類(lèi)組織在工作場(chǎng)所中的集體實(shí)踐進(jìn)行考察和分析,從而為專(zhuān)業(yè)發(fā)展和人才培養(yǎng)提供一定的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。

個(gè)案研究可以兼顧具體性和一般性,資料收集過(guò)程中使用了半結(jié)構(gòu)化訪談、觀察、文件分析、有重點(diǎn)的訪談等多種方法。在對(duì)個(gè)案團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體進(jìn)行第一次訪談時(shí),筆者使用了半結(jié)構(gòu)化的訪談過(guò)程,并采用了開(kāi)放型的問(wèn)題容許受訪者用自己的話來(lái)回應(yīng),更多地了解參與者在日常工作中的所作所為,而對(duì)個(gè)案內(nèi)個(gè)體的第二次訪談則采用了有重點(diǎn)的訪談方式。當(dāng)初步形成節(jié)點(diǎn)(Code)后,再對(duì)業(yè)內(nèi)的個(gè)案外(有來(lái)自咨詢(xún)公司,也有來(lái)自客戶(hù)一方公司)的幾名個(gè)體信息提供者進(jìn)行假設(shè)驗(yàn)證式的訪談。為減少“社會(huì)情境”對(duì)參與者反應(yīng)的影響,所有訪談都是在密閉空間中以“一對(duì)一面談”的方式進(jìn)行的。

在資料文本化的步驟中,對(duì)資料收集階段通過(guò)多種收集方法建立的個(gè)案研究資料庫(kù)中的各種類(lèi)型資料進(jìn)行文本化處理,包括上文提到的對(duì)所有訪談均進(jìn)行了完整準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)錄,且均經(jīng)過(guò)復(fù)查,并為每份采訪材料撰寫(xiě)資料分析筆記和備忘錄;對(duì)撰寫(xiě)的觀察筆記中的關(guān)鍵詞和關(guān)鍵段落進(jìn)行摘錄;對(duì)獲取的相關(guān)紙質(zhì)文檔資料和電子文檔資料進(jìn)行摘錄。

本研究的編碼體系化大體分為三步:第一步是對(duì)“原始資料”進(jìn)行聚焦式的開(kāi)放編碼,在此過(guò)程中逐漸從文本中形成節(jié)點(diǎn)和類(lèi)別(歸納的過(guò)程),即逐漸從資料文本到自由節(jié)點(diǎn)的編碼過(guò)程;第二步是根據(jù)內(nèi)容和性質(zhì)的相近程度對(duì)各個(gè)自由節(jié)點(diǎn)加以整理和歸類(lèi),即從自由節(jié)點(diǎn)歸為樹(shù)節(jié)點(diǎn)的類(lèi)別化過(guò)程;第三步則是理論編碼,即根據(jù)活動(dòng)理論和原理對(duì)這些類(lèi)別及其關(guān)系進(jìn)行架構(gòu)。這個(gè)歸納的過(guò)程深受扎根理論(Grounded Theory)[3]和不斷比較原則(Constant Comparison Principle)的指導(dǎo),在理論和資料之間反復(fù)比較歸類(lèi),在資料之間反復(fù)比較歸納,希望借此達(dá)到一定的“理論飽和度”。

在編碼體系化的步驟中,本研究借助計(jì)算機(jī)軟件(Nvivo,一款質(zhì)性分析的軟件)進(jìn)行資料管理,以節(jié)省資料檢索的時(shí)間,但編碼的整個(gè)分析過(guò)程仍是由人工手動(dòng)對(duì)質(zhì)性資料進(jìn)行分析和聚合。把原始資料導(dǎo)入到Nvivo的“材料來(lái)源”中,并在軟件中對(duì)文本進(jìn)行“人工”編碼(如圖1所示)。在對(duì)文本化的資料進(jìn)行節(jié)點(diǎn)編碼后,該軟件可清晰地顯示節(jié)點(diǎn)體系,從而為資料節(jié)點(diǎn)的歸類(lèi)和聚焦創(chuàng)造了空間。

本研究以活動(dòng)理論為主要框架,以活動(dòng)理論的結(jié)構(gòu)和原理來(lái)闡釋“工作場(chǎng)所中的集體實(shí)踐”過(guò)程,在具體個(gè)案的情境中運(yùn)用活動(dòng)理論探究團(tuán)隊(duì)的集體實(shí)踐。不同于嚴(yán)格的教科書(shū)模式,工作場(chǎng)所中學(xué)習(xí)型咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)的集體實(shí)踐呈現(xiàn)出了“街角的生存智慧”。在編碼體系化的過(guò)程中運(yùn)用了活動(dòng)理論的原理結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析,并重視“數(shù)據(jù)與理論的對(duì)話”,從而提高研究發(fā)現(xiàn)的內(nèi)部效度和普適性。在研究的后期,筆者又把研究的個(gè)案分析報(bào)告與訪談對(duì)象進(jìn)行交流互動(dòng),得到了他們的一致性和確認(rèn)性的認(rèn)同。

二、活動(dòng)理論

作為本研究中主要分析框架的活動(dòng)理論,其具有三重歷史起源,可追溯到古典的德國(guó)哲學(xué),馬克思的辯證唯物主義,以及前蘇聯(lián)的維果茨基(Vygotsky)、列昂捷夫(Leont’ev)、Luria等發(fā)展的文化—?dú)v史心理學(xué)[4]。而今天的活動(dòng)理論已超越了其最初的形式,其研究日趨國(guó)際化和多學(xué)科性。但幾乎所有學(xué)者的思想中,都承認(rèn)并重視活動(dòng)理論與它的奠基人(維果茨基)之間的緊密聯(lián)系。

芬蘭學(xué)者恩格斯特羅姆[5]在前人研究的基礎(chǔ)上為活動(dòng)理論提出了活動(dòng)系統(tǒng)的一般結(jié)構(gòu),恩格斯特羅姆基于已有的活動(dòng)理論成果和進(jìn)化生物學(xué)的研究,提出了一個(gè)關(guān)于活動(dòng)理論的三角模型,如圖2如示。在活動(dòng)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)中有七個(gè)基本元素(或節(jié)點(diǎn)),分別為主體、客體、工具、共同體、分工、規(guī)則和結(jié)果。

三、個(gè)案團(tuán)隊(duì)的背景

個(gè)案一團(tuán)隊(duì)是N公司旗下的一個(gè)內(nèi)部培訓(xùn)部,這是一個(gè)靈活而具有凝聚力的團(tuán)隊(duì),其集體實(shí)踐具有強(qiáng)烈的績(jī)效導(dǎo)向。N公司最初成立于1993年,當(dāng)時(shí)還沒(méi)有內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)。2008年N公司與美國(guó)某著名公司進(jìn)行了合資,現(xiàn)在中國(guó)地區(qū)有300多名員工。其業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛,包括招聘流程外包(RPO)、人才測(cè)評(píng)、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)和公開(kāi)課等。個(gè)案團(tuán)隊(duì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)C1團(tuán)隊(duì))成立于2001年,在中國(guó)歷經(jīng)十多年的坎坷發(fā)展,已為近二十類(lèi)行業(yè)五百多家客戶(hù)提供了企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù),規(guī)劃和執(zhí)行了數(shù)百個(gè)課程項(xiàng)目,形成了一定的市場(chǎng)口碑。

團(tuán)隊(duì)發(fā)展之初,就重視把“專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)”這一理念傳遞給團(tuán)隊(duì)成員。團(tuán)隊(duì)“從小開(kāi)始一直走到現(xiàn)在”都在踐行著為客戶(hù)提供解決方案,而不是“單純配幾門(mén)課程”。團(tuán)隊(duì)的員工數(shù)量最初幾年沒(méi)有大幅擴(kuò)張,但業(yè)績(jī)一直都在迅速增長(zhǎng)。該團(tuán)隊(duì)較重視對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng),重視將價(jià)值觀和理念深入到團(tuán)隊(duì)成員的日常行為中。

經(jīng)過(guò)初期幾年的發(fā)展,2010年開(kāi)始,該團(tuán)隊(duì)建構(gòu)了清晰的激勵(lì)員工的“游戲規(guī)則”,2011年開(kāi)始,該團(tuán)隊(duì)招入了大量的成員,之前的員工已經(jīng)勝任了顧問(wèn)的工作,可獨(dú)擋一面,可擔(dān)當(dāng)子團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人說(shuō)到,“新人的培養(yǎng)是有周期的,現(xiàn)在沒(méi)有那么快上來(lái)?!眻F(tuán)隊(duì)自創(chuàng)建以來(lái)短短幾年,已完成了從單個(gè)領(lǐng)導(dǎo)驅(qū)動(dòng)的單打獨(dú)斗的個(gè)體目標(biāo)發(fā)展形式,到既關(guān)注個(gè)體成長(zhǎng)又協(xié)同實(shí)踐的互相負(fù)責(zé)的基于團(tuán)隊(duì)的組織形式的演變歷程。沒(méi)有一種模式可以恒久不變,為了適應(yīng)市場(chǎng)上對(duì)專(zhuān)業(yè)能力要求的不斷提高和更好地整合內(nèi)部資源和知識(shí),2012年底,團(tuán)隊(duì)在與公司層面成本考量的“對(duì)抗”中,新創(chuàng)了團(tuán)隊(duì)內(nèi)的產(chǎn)品研發(fā)小組。

隨著團(tuán)隊(duì)規(guī)模的發(fā)展,C1團(tuán)隊(duì)逐漸出現(xiàn)了多層等級(jí),這種等級(jí)上的差異似乎也是對(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)多和專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)的個(gè)體所給予的認(rèn)可換,同時(shí),也代表了群體對(duì)其賦予了更多的責(zé)任與權(quán)力。C1團(tuán)隊(duì)可看成是由三個(gè)工作團(tuán)隊(duì)組成的層狀結(jié)構(gòu),這形成了一種基于團(tuán)隊(duì)的高績(jī)效工作結(jié)構(gòu),其中NR、NJ和NC這三個(gè)成員既是小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)(Team Leader),又是更高一級(jí)的同級(jí)成員,她們構(gòu)成了Likert所謂的“結(jié)構(gòu)的聯(lián)結(jié)點(diǎn)[9]”。

NS對(duì)三個(gè)聯(lián)結(jié)點(diǎn)的充分信任表明了對(duì)這三個(gè)負(fù)責(zé)人在組織鏈條中所起到關(guān)鍵作用的重視,三個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的發(fā)展關(guān)系到團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力發(fā)展的連續(xù)性,任何一位的離開(kāi)都會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)造成一定的動(dòng)蕩。而對(duì)于NR、NJ和NC這個(gè)層次的成員,接到獵頭提供招聘信息的頻率基本上是每半個(gè)月一次,如何留住這些關(guān)鍵績(jī)效員工也是團(tuán)隊(duì)發(fā)展中的一個(gè)核心主題。NS跟所有員工都“共筑了愿景”,每半年都會(huì)有一次她和整個(gè)團(tuán)隊(duì)中每位員工直接溝通的“回顧式總結(jié)和反思”。

“共同愿景是整個(gè)組織中人們內(nèi)心的圖景,這樣的圖景讓組織有一種共向性,它貫穿于這個(gè)組織,從而在各式各樣的活動(dòng)中保持一種連貫性和一致性?!北说谩なゼJ(rèn)為[10],個(gè)體與組織的融合需要組織成員對(duì)組織的目標(biāo)和愿景有共同的認(rèn)同感。Maslow[11]認(rèn)為共同愿景和目標(biāo)是高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征,“團(tuán)隊(duì)成員對(duì)其工作任務(wù)深度認(rèn)同”,它使工作任務(wù)和個(gè)體的自我不再分離[12]。C1團(tuán)隊(duì)的愿景共筑,一方面激發(fā)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力和穩(wěn)定性,另一方面,也成為團(tuán)隊(duì)吸引優(yōu)秀人才的優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)镃1團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)營(yíng)造的較好團(tuán)隊(duì)聲譽(yù)和較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),既吸引了名校畢業(yè)且很有潛質(zhì)的新人(如NT)的加入,也吸引了有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)人員(如NO)的加入。一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)人才的最大吸引力,就是它已經(jīng)擁有的人才,利用人才吸引人才很重要。對(duì)于很多處于職業(yè)生涯起步和發(fā)展期的個(gè)體,都很看重團(tuán)隊(duì)中既有成員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),這意味著可以在日常與他們的互動(dòng)中加快自身專(zhuān)業(yè)能力的進(jìn)步。共同愿景有利于增加團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感和團(tuán)隊(duì)吸引力。在團(tuán)隊(duì)招人的時(shí)候,各個(gè)Team Leader有較大的自,因?yàn)镹S秉持著通過(guò)分享權(quán)力(授權(quán))和給予各個(gè)Team Leader自的方式來(lái)增加各個(gè)團(tuán)隊(duì)的適應(yīng)性。

各個(gè)Team Leader被賦予了充分的自主招聘權(quán)的同時(shí),一方面獲得了工作的高成就感和高滿(mǎn)意度,正如Hackman和Oldham[13]在工作特征模型中所認(rèn)為的那樣,工作自主性與工作的內(nèi)部動(dòng)機(jī)和滿(mǎn)意度之間具有正相關(guān)的關(guān)系。另一方面,在他們體驗(yàn)到工作意義的同時(shí),這種權(quán)力也意味著他們要對(duì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作結(jié)果肩負(fù)較大的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。

四、集體實(shí)踐中的四類(lèi)項(xiàng)目結(jié)構(gòu)

C1團(tuán)隊(duì)中,一個(gè)集體活動(dòng)系統(tǒng)完成后,期望的結(jié)果是能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造盈利的業(yè)績(jī)。客戶(hù)的需求本身有大有小,顧問(wèn)在與其溝通診斷后,通過(guò)協(xié)商確定客戶(hù)的可接受需求,客戶(hù)一般都是以可感知需求作為采購(gòu)的依據(jù),而這又受制于組織中當(dāng)下的培訓(xùn)預(yù)算。該活動(dòng)系統(tǒng)中的主體是團(tuán)隊(duì)中的顧問(wèn)和團(tuán)隊(duì)外的講師,有時(shí)也會(huì)有其他業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)參與,這個(gè)依賴(lài)于客戶(hù)項(xiàng)目的需求。客戶(hù)需求決定了團(tuán)隊(duì)任務(wù)的復(fù)雜度,進(jìn)而決定了服務(wù)客戶(hù)項(xiàng)目的人員配置。

顧問(wèn)是活動(dòng)的主要組織者和協(xié)調(diào)者,在整個(gè)活動(dòng)過(guò)程中,他們的常規(guī)職責(zé)包括尋找有需求的客戶(hù)、聯(lián)系潛在客戶(hù)、通過(guò)溝通確定客戶(hù)需求、為客戶(hù)提供定制化的方案、通過(guò)協(xié)商確定最終方案、聯(lián)系講師確定時(shí)間、支持講師的培訓(xùn)調(diào)研、跟蹤課程的進(jìn)程、對(duì)課程進(jìn)行評(píng)估、為客戶(hù)提供反饋報(bào)告和為講師提供反饋信息等。因此,顧問(wèn)在客戶(hù)項(xiàng)目中經(jīng)常被賦予“項(xiàng)目經(jīng)理”這樣的稱(chēng)謂。

這個(gè)顧問(wèn)的角色幾乎與銷(xiāo)售的角色如出一轍,可能“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”能更確切地表達(dá)他們的職責(zé)。C1團(tuán)隊(duì)只有合作講師,即講師皆為團(tuán)隊(duì)外的自由講師,講師在服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程中,首先在與顧問(wèn)協(xié)調(diào)后確定授課時(shí)間;如有必要,可在顧問(wèn)的支持下進(jìn)行調(diào)研;在有顧問(wèn)或助理顧問(wèn)跟課支持的情況下授課。

滿(mǎn)足不同客戶(hù)在不同階段需求的能力是團(tuán)隊(duì)中活動(dòng)系統(tǒng)協(xié)作行動(dòng)的導(dǎo)向。如在C1團(tuán)隊(duì)的宣傳資料上,清晰地印寫(xiě)著這些字樣:“課后追蹤與評(píng)估建議(依客戶(hù)需求而定)”。根據(jù)客戶(hù)需求的復(fù)雜度和規(guī)模,這里可以把C1團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)結(jié)構(gòu)劃分為以下四種類(lèi)型(如圖3所示):

根據(jù)這四種項(xiàng)目的特征,筆者分別為其命名為“顧問(wèn)獨(dú)立負(fù)責(zé)式項(xiàng)目”(第一種類(lèi)型)、“解決方案式項(xiàng)目”(第二種類(lèi)型)、“團(tuán)隊(duì)協(xié)作式項(xiàng)目”(第三種類(lèi)型)和“團(tuán)隊(duì)間業(yè)務(wù)整合式項(xiàng)目”(第四種類(lèi)型)。

(一)顧問(wèn)獨(dú)立負(fù)責(zé)式項(xiàng)目

第一種類(lèi)型,即顧問(wèn)獨(dú)立負(fù)責(zé)式項(xiàng)目。當(dāng)客戶(hù)的需求較簡(jiǎn)單時(shí),如僅一門(mén)標(biāo)準(zhǔn)化課程的培訓(xùn),則由一個(gè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)即可完成,這并非意味著只有一個(gè)行動(dòng)者就完成了項(xiàng)目,他仍需借助講師的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)相應(yīng)地向客戶(hù)傳遞價(jià)值。這一類(lèi)型模式的核心仍是講師的課程,通過(guò)搜索和溝通把顧問(wèn)能聯(lián)系到的講師群體所能講授的課程作為供給庫(kù),與客戶(hù)的現(xiàn)有需要或潛在需要進(jìn)行匹配。

如圖4所示,當(dāng)顧問(wèn)借助工具獲得了某位客戶(hù)的需求信息后,會(huì)通過(guò)與其進(jìn)一步溝通,深度診斷客戶(hù)的需求,以明確培訓(xùn)需求,更專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)則能基于對(duì)課程的了解引導(dǎo)出客戶(hù)沒(méi)意識(shí)到的需求。然后,顧問(wèn)就根據(jù)預(yù)期的需求在已有的課程供給庫(kù)中搜索匹配符合條件的講師,推薦給客戶(hù)?;蛘咴趯?shí)踐中,有時(shí)在有了好的課程和信任的講師后,顧問(wèn)會(huì)直接向客戶(hù)推薦,這兩個(gè)過(guò)程———“先有問(wèn)題再尋找答案”和“先有答案再去匹配問(wèn)題”在活動(dòng)中是交織在一起的。對(duì)講師課程的銷(xiāo)售過(guò)程是建立對(duì)講師課程的理解和深刻認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)之上的。

雖然,該項(xiàng)目的主體涉及人數(shù)較少,但依然發(fā)生了跨界協(xié)作。顧問(wèn)對(duì)外部資源的依賴(lài)性很強(qiáng),通過(guò)橫向的分工和利益共享的規(guī)則,團(tuán)隊(duì)外的講師與團(tuán)隊(duì)內(nèi)的顧問(wèn)(包括助理)在客戶(hù)需求導(dǎo)向下進(jìn)行了協(xié)調(diào)與整合。

講師們認(rèn)為在第一類(lèi)型的項(xiàng)目中,顧問(wèn)們?yōu)樗麄兲峁┝藢?zhuān)業(yè)流程上的支持。此類(lèi)型中,顧問(wèn)的角色更多是進(jìn)行匹配型的判斷以及溝通、協(xié)調(diào)和支持,而活動(dòng)的客體仍為講師的課程。這類(lèi)項(xiàng)目中,涉及到四方(講師、顧問(wèn)自身、顧問(wèn)公司和客戶(hù))的關(guān)系(如圖6所示)。顧問(wèn)在講師和客戶(hù)之間協(xié)調(diào),項(xiàng)目前期,顧問(wèn)更多是作為講師的人,為講師的利益和自身考慮。而項(xiàng)目后期,顧問(wèn)則更多是作為客戶(hù)的人,為培訓(xùn)的效果和顧問(wèn)公司的名聲負(fù)責(zé)。

(二)解決方案式項(xiàng)目

第二種類(lèi)型,即解決方案式項(xiàng)目。在此類(lèi)項(xiàng)目中,客戶(hù)提出了某種需求,而已有的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)不能滿(mǎn)足該種需求時(shí),該項(xiàng)目的完成需要顧問(wèn)去整合資源,重新設(shè)計(jì)符合要求的有針對(duì)性的解決方案。

這種項(xiàng)目需要顧問(wèn)與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通,對(duì)客戶(hù)的需求進(jìn)行診斷,以明確其對(duì)項(xiàng)目的期望標(biāo)準(zhǔn);還需要能針對(duì)客戶(hù)的需求定制設(shè)計(jì)方案,以符合客戶(hù)的期望;另外還需要顧問(wèn)能協(xié)調(diào)和整合相關(guān)資源。下面讓我們通過(guò)一次項(xiàng)目的過(guò)程來(lái)闡述這個(gè)活動(dòng)結(jié)構(gòu):

客戶(hù)的需求在既有課程供給庫(kù)中找不到可以直接匹配的選項(xiàng),于是顧問(wèn)通過(guò)進(jìn)一步溝通,挖掘客戶(hù)的期望要求。顧問(wèn)通過(guò)專(zhuān)業(yè)的結(jié)構(gòu)化提問(wèn)方式,誘導(dǎo)出了客戶(hù)的心理預(yù)期狀態(tài)圖景,從而為提供方案確定了方向。而此時(shí),顧問(wèn)面臨的情境是,現(xiàn)有資源(講師的課程供給庫(kù))還不能直接滿(mǎn)足此種預(yù)期,即第一種類(lèi)型的項(xiàng)目不適用此種情境。情境中的限制條件是“只有兩天的時(shí)間”、“既要有理論深度,又要有拓展活動(dòng)”,但還沒(méi)有一個(gè)老師(能既有理論,又有拓展活動(dòng))符合條件,該怎么解決呢?拒絕掉這個(gè)客戶(hù)還是想辦法解決?這種困境可能正是“團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力的邊界”,也為活動(dòng)結(jié)構(gòu)創(chuàng)造了超越第一種類(lèi)型的“非平衡狀態(tài)”。

C1團(tuán)隊(duì)選擇了創(chuàng)造性地解決問(wèn)題,繼續(xù)搜索現(xiàn)有資源,其中與“高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)”匹配度較高的選項(xiàng)有兩個(gè):講師A可以提供有理論深度的課程,講師B可以提供一個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展的活動(dòng),兩個(gè)課程分別只能達(dá)到一個(gè)滿(mǎn)足條件。一種新的模式絕不僅僅是一個(gè)點(diǎn)的突破,還需要解決很多關(guān)聯(lián)性的問(wèn)題。這對(duì)方案的設(shè)計(jì)提出了一種重新的全盤(pán)考慮,需要與客戶(hù)和兩位講師之間展開(kāi)更頻繁的協(xié)調(diào)和整合。實(shí)踐中,“我們這個(gè)Case大概要經(jīng)過(guò)兩個(gè)月的磨合”,方案的提出絕非線性的邏輯推理式的順理成章,也并非僅靠某一個(gè)角色人物的英明神武,而是反復(fù)互動(dòng)的社會(huì)建構(gòu)的結(jié)果。

在方案設(shè)計(jì)的過(guò)程中,使用了“頭腦風(fēng)暴”的方式組織相關(guān)人員進(jìn)行集思廣益。在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中,各方之間的溝通協(xié)調(diào)尤為重要,顧問(wèn)、外部講師和客戶(hù)之間都需進(jìn)行連續(xù)的溝通和互動(dòng)(如圖7所示)。在項(xiàng)目之初,顧問(wèn)和客戶(hù)溝通(前面提到的診斷式提問(wèn)),明確需求后,顧問(wèn)與顧問(wèn)之間互動(dòng)討論、相互支持(開(kāi)會(huì)討論),顧問(wèn)與講師進(jìn)行溝通(三方進(jìn)行電話會(huì)議),顧問(wèn)和講師一起再去與客戶(hù)溝通(共同去拜訪客戶(hù))。

各個(gè)個(gè)體整合的過(guò)程有助于形成這個(gè)共同體中的個(gè)體之間的交互記憶,這對(duì)各方都是具有互惠性的,有利于各方進(jìn)行自我改進(jìn)。談到這個(gè)項(xiàng)目時(shí),筆者能感受到這種挑戰(zhàn)性任務(wù)對(duì)組織者所帶來(lái)的自豪感和自信(高自我效能感)。任務(wù)的創(chuàng)新性越強(qiáng),自我效能感越高。

這一共同體內(nèi)顧問(wèn)的工作和講師的工作之間的技術(shù)依賴(lài)性是介于序列性相互依賴(lài)和互惠性相互依賴(lài)之間的,在“一定不會(huì)改他的主核心”又“利用兩位講師的優(yōu)勢(shì)”的前提下進(jìn)行相互協(xié)調(diào)和調(diào)整,從而“讓兩位講師能夠貫穿,能夠在一個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行溝通?!倍檰?wèn)在這個(gè)創(chuàng)新性解決方案設(shè)計(jì)過(guò)程中,既有內(nèi)部的溝通,又有外部的溝通,溝通成本明顯增多,而且需要作出更多的相關(guān)決策。

(三)團(tuán)隊(duì)協(xié)作式項(xiàng)目

第三種類(lèi)型是團(tuán)隊(duì)協(xié)作式項(xiàng)目。此類(lèi)項(xiàng)目中,客戶(hù)出現(xiàn)的需求也是定制化的,但復(fù)雜性和規(guī)模性要遠(yuǎn)大于解決方案式項(xiàng)目,即此類(lèi)項(xiàng)目不可能僅靠?jī)擅檰?wèn)的參與即可完成,此類(lèi)項(xiàng)目中需要關(guān)于系統(tǒng)的架構(gòu)性的專(zhuān)業(yè)能力。顧問(wèn)們不僅要具有協(xié)調(diào)和整合資源的能力,還需具有有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和整體規(guī)劃能力,而后兩種能力只有在集體實(shí)踐中才能得到體現(xiàn)和發(fā)展。這種項(xiàng)目需要顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)在項(xiàng)目初期或正式簽約之前,就要為客戶(hù)呈現(xiàn)出系統(tǒng)性、整體性的方案規(guī)劃,且方案的復(fù)雜度和工作量非單人之力所能及。

此類(lèi)情境中,項(xiàng)目前期競(jìng)標(biāo)階段的分工原則是基于個(gè)體能力和專(zhuān)長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)的,但并沒(méi)有自上而下地指派,而是讓個(gè)體自下而上地“認(rèn)領(lǐng)”。這種團(tuán)隊(duì)共同決策的機(jī)制有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性。通過(guò)對(duì)另一位參與此項(xiàng)目實(shí)施階段的講師的訪談發(fā)現(xiàn),該項(xiàng)目后期分工的原則是基于模塊類(lèi)型的分模塊負(fù)責(zé)制。

作為“合作伙伴”的講師,并沒(méi)有參與前期的規(guī)劃和競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。如圖9所示,項(xiàng)目實(shí)施階段中講師和顧問(wèn)的協(xié)作又通過(guò)“把整體分解為部分”的方式,回歸到基本的和常態(tài)的第一種類(lèi)型(顧問(wèn)獨(dú)立負(fù)責(zé)式項(xiàng)目)的運(yùn)作模式。項(xiàng)目伊始,因?yàn)椤邦檰?wèn)獨(dú)立負(fù)責(zé)式”不能滿(mǎn)足客體的要求,活動(dòng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了擴(kuò)展,即由第一種類(lèi)型擴(kuò)展到第三種類(lèi)型,而到了項(xiàng)目后期的實(shí)施階段,又回到了這個(gè)“基元型”單元(第一種類(lèi)型)。

1.項(xiàng)目策劃設(shè)計(jì)階段

讓我們?cè)侔呀裹c(diǎn)放在項(xiàng)目的前期策劃階段,顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)之間的技術(shù)依賴(lài)性是既包括序列性的相互依賴(lài),又包括互惠性的相互依賴(lài),即團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體跟其他個(gè)體協(xié)調(diào)合作,信息和資源在各個(gè)個(gè)體之間自由流動(dòng)(如圖10所示),直到達(dá)成目標(biāo)。

不同的成員,不同的時(shí)間,完全不同的場(chǎng)所,一對(duì)一的訪談,結(jié)果在“人力資源整體解決方案”這個(gè)優(yōu)勢(shì)點(diǎn)上出現(xiàn)了高度的一致性。整個(gè)C1團(tuán)隊(duì)都認(rèn)為自己公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于能夠提供“人力資源整體解決方案”,這種“團(tuán)隊(duì)優(yōu)越感”已滲透到這個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的共識(shí)中。

“人力資源整體解決方案”需要各個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的相互配合,這種團(tuán)隊(duì)的規(guī)模不一定很大,可依賴(lài)于“團(tuán)隊(duì)交互記憶系統(tǒng)”進(jìn)行人員組合和配置,如來(lái)自人才測(cè)評(píng)團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn)NL在與內(nèi)訓(xùn)部的協(xié)作中,逐漸形成了關(guān)于團(tuán)隊(duì)成員的交互記憶。這種交互記憶一般在工作群體中產(chǎn)生,并在團(tuán)隊(duì)關(guān)系中得到進(jìn)一步發(fā)展,當(dāng)團(tuán)隊(duì)中某個(gè)個(gè)體(如上文中的NL)識(shí)知了其他個(gè)體(如NJ、NT)的專(zhuān)業(yè)能力時(shí),與該專(zhuān)業(yè)能力有關(guān)的責(zé)任則將通過(guò)內(nèi)隱或外顯的方式分配給最合適的個(gè)體。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體需要某項(xiàng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)時(shí),他們可以求助于其他團(tuán)隊(duì)成員或團(tuán)隊(duì)外的成員。這樣,每個(gè)個(gè)體成員在認(rèn)知負(fù)擔(dān)減輕的情況下,仍能獲得更多的專(zhuān)業(yè)知識(shí),而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于任何單獨(dú)個(gè)體所能掌握的知識(shí)。同樣,我們可以推測(cè),在協(xié)作的過(guò)程中,其他個(gè)體(如NJ、NT)同樣也形成了有關(guān)NL的交互記憶。因此,個(gè)體之間相互依賴(lài)所產(chǎn)生的交互記憶系統(tǒng)可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)靈活性、創(chuàng)造性地處理團(tuán)隊(duì)任務(wù)的專(zhuān)業(yè)能力。

交互記憶系統(tǒng)(Transactive Memory System)的概念有利于解釋團(tuán)隊(duì)“如一個(gè)完整系統(tǒng)般”運(yùn)作的現(xiàn)象,交互記憶系統(tǒng)通過(guò)實(shí)踐項(xiàng)目中的溝通和協(xié)調(diào)過(guò)程共享了兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)體的專(zhuān)業(yè)能力,從而為團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力創(chuàng)造了有利的整合條件。雖然這個(gè)交互記憶系統(tǒng)在此處才出現(xiàn),但事實(shí)上它在各個(gè)項(xiàng)目的組合中都起著重要作用。團(tuán)隊(duì)內(nèi)交互記憶系統(tǒng)越強(qiáng),團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力的整合性越好。

團(tuán)隊(duì)間業(yè)務(wù)整合式項(xiàng)目中,顧問(wèn)們不僅要協(xié)調(diào)和負(fù)責(zé)各自業(yè)務(wù)內(nèi)的部分,還需要對(duì)自己業(yè)務(wù)的上游或下游有所了解,在跨界協(xié)作的過(guò)程中,參與者也在集體實(shí)踐中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng),并把關(guān)注焦點(diǎn)拓展到對(duì)客體對(duì)應(yīng)的整個(gè)業(yè)務(wù)的范疇。實(shí)踐中,跨業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作已成為一種常態(tài),這也建構(gòu)了該組織的核心優(yōu)勢(shì)。各業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)雖各有分工,對(duì)外卻是一個(gè)統(tǒng)一的整體系統(tǒng),這需要各業(yè)務(wù)之間要有很好的整合程度。

本個(gè)案中內(nèi)部培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)與測(cè)評(píng)團(tuán)隊(duì)之間是價(jià)值鏈上下游的關(guān)系,如圖12所示。這個(gè)上下游關(guān)系是技術(shù)理性使然,把常見(jiàn)的活動(dòng)理論模型進(jìn)行翻轉(zhuǎn)和旋轉(zhuǎn)后,再在價(jià)值鏈上聯(lián)合表征。來(lái)自?xún)蓚€(gè)團(tuán)隊(duì)的主體使用了不同的工具、不同的過(guò)程來(lái)應(yīng)對(duì)各自領(lǐng)域內(nèi)的問(wèn)題,兩者之間協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)是共同負(fù)責(zé),而共同負(fù)責(zé)的前提是具有清晰的規(guī)則。

團(tuán)隊(duì)間業(yè)務(wù)整合的項(xiàng)目在實(shí)踐中基于互惠性形成了分享規(guī)則,這個(gè)規(guī)則為跨業(yè)務(wù)的協(xié)作提供了交易比率(如圖12所示),從而把活動(dòng)層面的動(dòng)機(jī)分解為各個(gè)團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)層面的目標(biāo)。在內(nèi)訓(xùn)部團(tuán)隊(duì)中的項(xiàng)目執(zhí)行階段,可能會(huì)用第三類(lèi)型,也可能會(huì)用第二類(lèi)型,抑或最簡(jiǎn)單的第一類(lèi)型,即這幾個(gè)類(lèi)型的活動(dòng)又轉(zhuǎn)化為內(nèi)嵌在更大項(xiàng)目活動(dòng)中的行動(dòng)。

五、研究結(jié)論

通過(guò)對(duì)以上四類(lèi)集體實(shí)踐的活動(dòng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行闡釋和分析,本研究繼而以命題的形式得出了以下的研究結(jié)論:

命題一:從第一種類(lèi)型到第四種類(lèi)型的四種活動(dòng)類(lèi)型的項(xiàng)目中,客戶(hù)需求的復(fù)雜度、項(xiàng)目的規(guī)模以及定制化的程度具有一致性協(xié)同的關(guān)系,且各自活動(dòng)結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目中,講師專(zhuān)業(yè)能力的比重依次降低,顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)能力的比重依次增加。

篇8

大圓銀,顧名思義,跟真金白銀掛鉤。因此在行內(nèi)人看來(lái),我從事的工作屬于投資行業(yè)——電銷(xiāo),一定程度上是有風(fēng)險(xiǎn)的。以前從未接觸過(guò)電銷(xiāo),正式入職后,我成為大圓銀泰123號(hào)會(huì)員單位的一個(gè)小職員。工作伊始,首先進(jìn)行了兩個(gè)星期的專(zhuān)業(yè)話術(shù)培訓(xùn),這種培訓(xùn)是實(shí)操性的,我拿著電話說(shuō)話結(jié)結(jié)巴巴的,說(shuō)了上句不知道下句該說(shuō)什么,盡管在電話的另一邊,還是會(huì)出現(xiàn)心砰砰跳的情況,培訓(xùn)的老師只有一個(gè),而我們這么多的“小鳥(niǎo)”都嗷嗷待哺,那種無(wú)助和尷尬之情是顯而易見(jiàn)的。

俗話說(shuō):“巧婦難為無(wú)米之炊。”經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的培訓(xùn),以及我自身的努力,很快就熟練起來(lái)。

“您好:我是江蘇大圓銀泰的余安艷,可以叫我安艷。是這樣的,從11月1號(hào)的非農(nóng)到現(xiàn)在,我們客戶(hù)整體盈利率達(dá)到40.8%左右,這段時(shí)間您的收益也不錯(cuò)吧!昨天我一個(gè)客戶(hù)投資1w賺3000(語(yǔ)氣輕),那投10w不久賺了3w嗎(語(yǔ)氣重)。”

“沒(méi)興趣。”客戶(hù)不耐煩的說(shuō)道。

“那我簡(jiǎn)單給您介紹一下,您就當(dāng)是了解一件新鮮事物。占用您一兩分鐘時(shí)間,您看咱們最近這個(gè)貴金屬確實(shí)挺火熱的,今天冒昧的打電話打擾您,確實(shí)是真的想跟您分享一下新鮮的事物,對(duì)您是沒(méi)有壞處的呀,您說(shuō)是吧。”

在這樣的引導(dǎo)下,客戶(hù)的興趣慢慢被提上來(lái)了,而我也采取欲擒故縱的戰(zhàn)略,讓客戶(hù)自己心甘情愿的留下自己的聯(lián)系方式,以便于我后續(xù)的跟進(jìn)。我每天堅(jiān)持打220個(gè)電話,從中找出意向客戶(hù)3到5個(gè),堅(jiān)持每天做工作總結(jié),不停間斷過(guò)?;蛟S是上天眷顧努力的孩子,一個(gè)月下來(lái),我終于開(kāi)單了,那一刻,頓時(shí)覺(jué)得這一個(gè)月再辛苦也值了,況且經(jīng)理跟我說(shuō)道:“有的人來(lái)3個(gè)月都沒(méi)有開(kāi)單,最后根據(jù)公司規(guī)定不得不自己主動(dòng)離職,好好加油吧!”

就這樣,我覺(jué)得在學(xué)校學(xué)的專(zhuān)業(yè)跟我現(xiàn)在所從事的行業(yè)還是比較契合的,學(xué)有所用是每個(gè)人都樂(lè)意追求的,盡管第一個(gè)客戶(hù)才入金20萬(wàn),但是每周五的非農(nóng)行情我都會(huì)堅(jiān)持讓他做,他賺錢(qián)我就拿傭金,到12月中旬左右,我工資卡上就有7000多,當(dāng)時(shí)我就發(fā)誓一定要好好努力,賺更多的錢(qián)。

圣誕節(jié)的時(shí)候異常忙碌,我的意向客戶(hù)很多要咨詢(xún)但我又要幫實(shí)盤(pán)客戶(hù)盯盤(pán),所以每天差不多都是晚上3點(diǎn)以后睡覺(jué),早上9點(diǎn)上班。這樣不到一星期,我臉上的痘痘不斷,黑眼圈也特別嚴(yán)重。身體上的匱乏讓我沒(méi)有辦法堅(jiān)持下去了,因此便提出離職。

而后回想起來(lái),我得出銷(xiāo)售不是人干的,是人才干的,這也是培訓(xùn)老師經(jīng)常激勵(lì)我們的話?,F(xiàn)在對(duì)于電銷(xiāo)我一點(diǎn)兒也不害怕了,只要有說(shuō)話的機(jī)會(huì),一定要跟著自己思維走,不能被客戶(hù)牽著走,這樣成單率會(huì)高一些。記住語(yǔ)言的親和力還有對(duì)著一個(gè)你從未謀面的陌生人,一定要保持著微笑打電話,電話中跟你講話的是你的好朋友,只有做到這幾點(diǎn)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)你去講產(chǎn)品,當(dāng)然聊天中不要把話題扯遠(yuǎn)了,不然很容易被客戶(hù)牽著走,這樣這通電話就白費(fèi)時(shí)間了,到最后都沒(méi)有把產(chǎn)品說(shuō)清楚。所以這份工作讓我賺到錢(qián)的同時(shí),也讓我懂得語(yǔ)言的魅力。

第一份的工作圓滿(mǎn)結(jié)束,也為我第二份工作打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

我的第二份工作是在國(guó)貿(mào)做的,這家公司叫麥奇教育簡(jiǎn)稱(chēng)vipabc。這是一份市場(chǎng)推廣工作不接觸電腦更不接觸電話。在新東方英語(yǔ),華爾街英語(yǔ),韋博英語(yǔ),美聯(lián)英語(yǔ)等知名英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中,我來(lái)的這家是很微不足道的。但是之所以我選擇這家英語(yǔ)機(jī)構(gòu)來(lái)做,是因?yàn)樗且患覍?zhuān)做線上(on-line)的,這是國(guó)內(nèi)很新奇的一種線上教育,跟線下的也就是實(shí)體機(jī)構(gòu)的教育區(qū)別很大。

來(lái)到這里培訓(xùn)很簡(jiǎn)短,都是看視屏自己邊看邊記,不到兩天就到自己工作崗位上進(jìn)行工作了。在國(guó)貿(mào)地鐵站來(lái)來(lái)往往的行人中去尋找意向客戶(hù),剛開(kāi)始幾天會(huì)很膽怯,不敢上前去問(wèn),或者問(wèn)了聲音都很小,連自己也聽(tīng)不見(jiàn)。

旁邊也有韋博家的市場(chǎng)推廣員,我看他們很自然很暢快的問(wèn)著行人,我就在一遍默默的觀察者,發(fā)現(xiàn)他們不是每個(gè)人都問(wèn),而是找年輕的大概27以上的人問(wèn),從來(lái)都不會(huì)去問(wèn)老人。所以我就慢慢的學(xué)他們。不到一星期我就拉到11個(gè)到訪,算下來(lái)每天至少拉了兩個(gè)。這些被我?guī)У襟w驗(yàn)店的都是有興趣或者有意向?qū)W英語(yǔ)的,帶到店里我可以站到旁邊看課程顧問(wèn)怎樣去跟客戶(hù)溝通,挖掘出他們真正的需求,我聽(tīng)完課程顧問(wèn)談完客戶(hù),才知道這比電銷(xiāo)更考驗(yàn)人,這是面對(duì)面的,客戶(hù)的每一個(gè)表情眼神都能看到,當(dāng)然客戶(hù)也能看到你的所有動(dòng)作肢體語(yǔ)言等。這樣的面銷(xiāo)真的會(huì)比電銷(xiāo)更有考驗(yàn)。

篇9

從2001 年開(kāi)始,隨著汽車(chē)4S店的相繼建立,家用汽車(chē)就逐漸進(jìn)入平常百姓家庭。在這期間,汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)跌宕起伏,汽車(chē)4S店也隨之潮起潮落。到2020 年,汽車(chē)銷(xiāo)售的終端價(jià)格一降再降,汽車(chē)4S店更是到了拼精細(xì)化管理的關(guān)鍵時(shí)期。如果哪家4S店一旦管理不善,資金周轉(zhuǎn)遲緩,就會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂甚至關(guān)停并轉(zhuǎn)的危局,而且從實(shí)際情況來(lái)看,汽車(chē)4S店已經(jīng)形成了集團(tuán)化,整合化的趨勢(shì),背靠大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的管理優(yōu)勢(shì)和資金實(shí)力,才是4S生存發(fā)展的不二法則。

一、績(jī)效管理基本內(nèi)涵概述

績(jī)效管理是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的基石,其管理目的就是為了持續(xù)提升公司內(nèi)各組織、各部門(mén)以及業(yè)務(wù)與管理人員的運(yùn)營(yíng)績(jī)效。管理環(huán)節(jié)上可以分為績(jī)效計(jì)劃制定、業(yè)務(wù)溝通與輔導(dǎo)、關(guān)鍵指標(biāo)考核與評(píng)價(jià)、績(jī)效結(jié)果反饋以及目標(biāo)進(jìn)一步提升等多個(gè)循環(huán)過(guò)程。對(duì)公司內(nèi)部組織與部門(mén)而言,優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠保證組織內(nèi)部所有的人力、物力、財(cái)力資源都朝向一個(gè)共同目標(biāo)努力,能夠喚醒每個(gè)人對(duì)外界環(huán)境變化的反應(yīng)能力,從而使整個(gè)組織快速應(yīng)對(duì),能夠形成內(nèi)部良好的文化和氛圍,保持優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。對(duì)公司內(nèi)部管理人員而言,優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠讓管理者及時(shí)地獲得下屬的信息和業(yè)績(jī),幫助管理者不斷強(qiáng)化下屬正確的行為,及時(shí)發(fā)現(xiàn)與遏制無(wú)效或低效的行為,從而幫助所管轄的下屬提高業(yè)務(wù)能力,形成正向激勵(lì)。對(duì)公司內(nèi)部員工而言,優(yōu)秀的績(jī)效管理能夠識(shí)別杰出的績(jī)效和不良的績(jī)效,為更優(yōu)秀的員工得到更多的展示機(jī)會(huì),讓每個(gè)人的表現(xiàn)量化地展現(xiàn)在數(shù)據(jù)上。從而使其養(yǎng)成不斷從自身角度出發(fā)對(duì)比,找差異的良好習(xí)慣,總結(jié)不足,改善技能,完成或超越目標(biāo),業(yè)績(jī)得到提升且有機(jī)會(huì)得到職業(yè)升遷的機(jī)會(huì)。

二、銷(xiāo)售顧問(wèn)現(xiàn)行績(jī)效管理優(yōu)缺點(diǎn)分析

(一)優(yōu)點(diǎn)分析

1.簡(jiǎn)單直接和易于理解銷(xiāo)售顧問(wèn)往往學(xué)歷不高,但口才都不錯(cuò),但對(duì)于數(shù)據(jù)邏輯的理解還沒(méi)到一定的火候,如果薪酬設(shè)計(jì)太復(fù)雜,往往造成其難以理解。2.汽車(chē)行業(yè)景氣時(shí)激勵(lì)效果非常明顯從汽車(chē)行業(yè)發(fā)展的階段來(lái)看,2009 年開(kāi)始的一波國(guó)家經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃帶來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售井噴,銷(xiāo)售顧問(wèn)在高價(jià)成交后的提成是相當(dāng)可觀的,激勵(lì)效果非常明顯,公司也從中受益頗豐。3.汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)可以低成本過(guò)冬當(dāng)繁華過(guò)后必定是門(mén)可羅雀,此時(shí)幸好有這個(gè)低底薪的政策,保證了銷(xiāo)售顧問(wèn)的總體硬性支出顯著減少。企業(yè)能夠相對(duì)低成本地渡過(guò)危難之際,也能夠少解雇銷(xiāo)售顧問(wèn)。

(二)缺點(diǎn)分析

1.銷(xiāo)售顧問(wèn)缺乏大局觀基本底薪+提成的模式簡(jiǎn)單,但也會(huì)造成銷(xiāo)售顧問(wèn)頭腦簡(jiǎn)單,大局觀欠缺,往往會(huì)出現(xiàn)送客戶(hù)很多售后需要公司實(shí)際買(mǎi)單的項(xiàng)目,哪怕有贈(zèng)送的限制,銷(xiāo)售顧問(wèn)也會(huì)編出各種各樣的理由讓銷(xiāo)售經(jīng)理放權(quán)限,雖然銷(xiāo)售顧問(wèn)的車(chē)是成交了,但是公司背負(fù)隱形債務(wù)就會(huì)越來(lái)越多。2.難以培養(yǎng)全方位人才企業(yè)想發(fā)展,就要有足夠優(yōu)秀的人力資源,一些大集團(tuán)往往在擴(kuò)張的時(shí)候才想到當(dāng)時(shí)沒(méi)有好好的培養(yǎng)人才,所以只是以物質(zhì)化的角度去發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì),往往會(huì)造成有能力、有想法的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)隨波逐流,突出不了其通盤(pán)運(yùn)作能力,而這往往是一個(gè)店總最需要的素質(zhì)。

三、K汽車(chē)4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效改革分析

(一)原薪酬水平分析

K店對(duì)于銷(xiāo)售顧問(wèn)的考核,主要采用了底薪+基本提成+超額提成的模式,且2018 年全年都執(zhí)行了上述的薪酬方案,展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)11 人每月的平均薪資為7620 元,且銷(xiāo)售顧問(wèn)平均月收入基本在6000~9000 之間浮動(dòng),在東部沿海地區(qū)同樣經(jīng)營(yíng)該品牌的4S店中,收入屬于中位數(shù)水平。

(二)績(jī)效改革原因分析

1.原績(jī)效方案存在的問(wèn)題K店銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效模式從2007 年成立時(shí)期就已經(jīng)成型,2011 年后由于4S店開(kāi)始專(zhuān)注于邊際業(yè)務(wù),所以在提成獎(jiǎng)勵(lì)中加入了多項(xiàng)邊際業(yè)務(wù)提成獎(jiǎng),但基本模式?jīng)]有顛覆性的改變。短時(shí)期內(nèi)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)起到了激勵(lì)作用,但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能起到長(zhǎng)期性的激勵(lì)效果,往往一段時(shí)間后,業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,比例又會(huì)失調(diào),人員情緒又會(huì)變化,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)又將受到抑制。2.績(jī)效改革的目的(1 )打造“精英化團(tuán)隊(duì)”在銷(xiāo)售顧問(wèn)的積極性及主觀能動(dòng)性上注入更多的關(guān)注,以人為本,只要銷(xiāo)售顧問(wèn)有遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù),公司就應(yīng)該多投入相應(yīng)的關(guān)懷,充分肯定其每一項(xiàng)工作中的亮點(diǎn),從而留住并吸引更多的精英銷(xiāo)售顧問(wèn)加入公司的團(tuán)隊(duì),與公司共同成長(zhǎng)。(2 )提高企業(yè)與員工的關(guān)聯(lián)性確保企業(yè)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的利益能夠達(dá)成一致,達(dá)到“你中有我,我中有你”的良性氛圍。(3 )重新定位銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色讓銷(xiāo)售顧問(wèn)明白自己不是“生產(chǎn)線上的工人”,而是公司經(jīng)營(yíng)一線的“經(jīng)營(yíng)者”,需要提升主人翁意識(shí),在為自己賺取報(bào)酬的同時(shí)也是為公司創(chuàng)利,最終為公司整體創(chuàng)造價(jià)值。

(三)改革后的“投資人思維”式薪酬

新方案明確了每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)都要像投資人一樣自有動(dòng)力的思路,為每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)建立一個(gè)模擬賬戶(hù),這個(gè)賬戶(hù)中有初始資金值,不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)人真金白銀的付出,在賬戶(hù)中資金使用通過(guò)公司系統(tǒng),銷(xiāo)售顧問(wèn)可以在這個(gè)平臺(tái)上經(jīng)營(yíng),就像自己在經(jīng)營(yíng)一家門(mén)店一樣,有銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)才能的,可以充分地發(fā)揮。一旦虛擬賬戶(hù)盈利了,他們就可以選擇提取盈利值或者選擇繼續(xù)作為資本金滾動(dòng)經(jīng)營(yíng),如果虧損了,他們需要承擔(dān)經(jīng)營(yíng)虧損的風(fēng)險(xiǎn),到了設(shè)定的警戒值,其他有盈利的銷(xiāo)售顧問(wèn)將有機(jī)會(huì)收購(gòu)該賬戶(hù),賬戶(hù)所有者就會(huì)淪為其他銷(xiāo)售顧問(wèn)的下屬,直到表現(xiàn)好了東山再起。原薪酬中銷(xiāo)售顧問(wèn)的固定底薪部分將會(huì)采取定額式,不再分等級(jí),金額也將降低,固定部分將控制在總年薪的10%以?xún)?nèi)。重點(diǎn)改革部分為提成獎(jiǎng)勵(lì)部分,該部分將轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售顧問(wèn)自己為自己經(jīng)營(yíng)賺取的利潤(rùn),通俗的說(shuō)法就是,銷(xiāo)售顧問(wèn)向公司進(jìn)車(chē),再賣(mài)給客戶(hù),差價(jià)全歸自己,當(dāng)然進(jìn)車(chē)價(jià)格,公司會(huì)把主機(jī)廠考核經(jīng)銷(xiāo)商的方式,通過(guò)精密的計(jì)算轉(zhuǎn)換后,由經(jīng)銷(xiāo)商管理層對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行核價(jià),具體方案如下:銷(xiāo)售顧問(wèn)的提成獎(jiǎng)勵(lì)=客戶(hù)端的實(shí)際收入-公司結(jié)算給銷(xiāo)售顧問(wèn)的成本即進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)全部歸銷(xiāo)售顧問(wèn)所有,想要多收入,要么賣(mài)的高,要么成本低,具體成本公式如下:公司結(jié)算給銷(xiāo)售顧問(wèn)的成本=公司車(chē)輛基本結(jié)算價(jià)-CALL車(chē)獎(jiǎng)金-各項(xiàng)考核獎(jiǎng)金+精品與裝潢成本+保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本+按揭手續(xù)費(fèi)成本+上牌等其他業(yè)務(wù)成本+購(gòu)買(mǎi)客資費(fèi)用+融資CALL車(chē)?yán)①M(fèi)用+購(gòu)買(mǎi)培訓(xùn)課程等其他費(fèi)用

(四)績(jī)效改革評(píng)價(jià)指標(biāo)

K店2019 年1 月1 日起實(shí)施的薪酬改革方案能否有助于企業(yè)的發(fā)展?能否真正實(shí)現(xiàn)多贏局面?本文需要多項(xiàng)指標(biāo)分析后予以評(píng)價(jià),具體指標(biāo)和說(shuō)明如下:1.銷(xiāo)量增長(zhǎng)指標(biāo)K店銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬改革從2019 年1 月1 日起執(zhí)行,試運(yùn)行至2019 年12 月31 日。因?yàn)槠?chē)銷(xiāo)售淡旺季比較明顯,所以必須將改革試點(diǎn)時(shí)間延長(zhǎng)至一整年,年度上2017 年和2018 年是沒(méi)有進(jìn)行改革的,而2019 全年進(jìn)行了改革,按照年度來(lái)對(duì)比,可以較為清晰地反映真實(shí)情況。K店2018 年銷(xiāo)量為926 臺(tái),較2017 年銷(xiāo)量696 臺(tái)同比增長(zhǎng)率為33 %。K店2019 年銷(xiāo)量1595 臺(tái),較2018 年銷(xiāo)量同比大幅增長(zhǎng)達(dá)72 %,同比上升39 個(gè)百分點(diǎn),且同期K品牌全國(guó)銷(xiāo)量年度同比增長(zhǎng)47 %,所以K店在改革后的2019 年銷(xiāo)量增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超該品牌的年度增長(zhǎng)率,改革對(duì)銷(xiāo)量增長(zhǎng)成效顯著。2.銷(xiāo)售利潤(rùn)指標(biāo)作為薪酬改革的重要指標(biāo),利潤(rùn)指標(biāo)首當(dāng)其沖,因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)就沒(méi)有公司的未來(lái),2018~2019 年一年時(shí)間內(nèi),K店銷(xiāo)售毛利率從4.08 %增長(zhǎng)了2.95 個(gè)百分點(diǎn)至7.03 %。作為經(jīng)銷(xiāo)商,要想提高毛利率,必須在裸車(chē)收入以外的收入項(xiàng)上絞盡腦汁,K店毛利率的增加,絕大部分來(lái)源于邊際收入毛利率的增長(zhǎng)。銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬改革后,由于邊際收益和個(gè)人利益息息相關(guān),銷(xiāo)售顧問(wèn)的議價(jià)水平在一定程度上得以提升,從而減少了銷(xiāo)售折讓?zhuān)黾恿诉呺H收入毛利,從而帶動(dòng)毛利率水平穩(wěn)中有升。3.薪酬改革的投資收益指標(biāo)K店銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬改革后的投資收益指標(biāo)即每萬(wàn)元薪酬的投入對(duì)應(yīng)公司獲得的收益額,K店的投資收益指標(biāo)從2018 年的74675 元上升到2019 年的132760 元,增長(zhǎng)77.8%,所以從這一指標(biāo)來(lái)看,K店銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬改革是有效的,銷(xiāo)售利潤(rùn)的提升雖然也帶動(dòng)了薪酬的提升,但公司的杠桿效應(yīng)更為明顯。

四、薪酬改革評(píng)價(jià)總結(jié)

通過(guò)對(duì)以上指標(biāo)綜合分析后,可以得出K店2019 年度銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬改革是有效的這一結(jié)論。在“投資人思維式”的薪酬體系下,每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的潛力和積極性都被調(diào)動(dòng)起來(lái),內(nèi)部溝通成本減少了,主要是向外部客戶(hù)尋求銷(xiāo)量和利潤(rùn)。特別是精英銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠留住,對(duì)外也能夠有足夠的吸引力,好的銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅帶給自己收益,更多的是為公司增加了效益??偠灾?,作為4S店的核心管理層,既要做到是合理政策的制定者,也要做到是政策合格的引導(dǎo)者,政策的制定既要符合公司利益,又要充分激發(fā)銷(xiāo)售顧問(wèn)的能動(dòng)性,協(xié)調(diào)各方面的利益,把銷(xiāo)售顧問(wèn)作為企業(yè)“經(jīng)營(yíng)者”方向去培養(yǎng)。

篇10

中圖分類(lèi)號(hào):G642

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:B

文章編號(hào):1672-5913(2008)06-0048-02

1在“計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)”課程中應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法

基于項(xiàng)目教學(xué)法是針對(duì)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)出一個(gè)個(gè)的學(xué)習(xí)單元項(xiàng)目,每個(gè)項(xiàng)目圍繞著一個(gè)具有啟發(fā)性的問(wèn)題而展開(kāi),學(xué)生通過(guò)合作討論來(lái)分析問(wèn)題、搜集資料、確定方案步驟,直到解決問(wèn)題。

“計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)”是高等院校非計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)基礎(chǔ)課程。學(xué)生在這一課程中能否扎實(shí)的掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容,對(duì)于后繼課程學(xué)習(xí)是非常重要的?!坝?jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)”這門(mén)課程的內(nèi)容比較雜。根據(jù)課程的特點(diǎn),設(shè)計(jì)一個(gè)完整的項(xiàng)目,然后以單元為主按照教學(xué)內(nèi)容設(shè)立單元項(xiàng)目。例如可以按“信息資源的管理”、“信息資源的查找”、“Word排版”、“Excel電子表格”、“PowerPoint演示文稿制作”等為主題分別設(shè)計(jì)出模塊子項(xiàng)目。

1.1分析教學(xué)內(nèi)容,確定教學(xué)項(xiàng)目

確立實(shí)用、優(yōu)秀的項(xiàng)目是項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施成功與否的關(guān)鍵所在。項(xiàng)目教學(xué)的教學(xué)過(guò)程重點(diǎn)在于師生協(xié)同努力完成一個(gè)具有實(shí)際意義的項(xiàng)目的開(kāi)發(fā),因此首先應(yīng)該確立切實(shí)可行的項(xiàng)目。確立項(xiàng)目時(shí)要充分考慮到教學(xué)內(nèi)容,根據(jù)課程的教學(xué)目標(biāo)確定課程的教學(xué)項(xiàng)目,然后根據(jù)模塊主題來(lái)確立該內(nèi)容的模塊子項(xiàng)目,每個(gè)模塊子項(xiàng)目又劃分為一系列的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目(即由基本知識(shí)、基本操作構(gòu)成)。需要強(qiáng)調(diào)的是在項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程中要注重學(xué)生通用能力(自主探索能力、合作學(xué)習(xí)能力、協(xié)作能力等)的培養(yǎng);其次項(xiàng)目的難易度要針對(duì)學(xué)生的實(shí)際水平來(lái)確定,要結(jié)合模塊內(nèi)容并考慮學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)基礎(chǔ)設(shè)計(jì)出難易度適中的模塊子項(xiàng)目;最后,項(xiàng)目要被大多數(shù)學(xué)生喜愛(ài),并可以用某一標(biāo)準(zhǔn)(正確答案、美感等)公平準(zhǔn)確地給予評(píng)價(jià)。

1.2成立項(xiàng)目小組,并落實(shí)分工

教學(xué)項(xiàng)目確立以后,接下來(lái)就要對(duì)所教班級(jí)的學(xué)生進(jìn)行分組---建立合作學(xué)習(xí)小組,也就是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)小組。參考該項(xiàng)目的難易程度以及學(xué)生的個(gè)人能力,此次確定了每個(gè)小組6~7個(gè)成員。每個(gè)小組由成員選定一個(gè)組長(zhǎng),組長(zhǎng)的職責(zé)是在老師的指導(dǎo)下負(fù)責(zé)本組各成員的工作任務(wù)分配,監(jiān)督實(shí)施等各個(gè)方面的工作。

1.3實(shí)施具體項(xiàng)目

接下來(lái)就要按計(jì)劃進(jìn)度完成項(xiàng)目。注重實(shí)施過(guò)程是項(xiàng)目教學(xué)法取得成功的重要環(huán)節(jié)。項(xiàng)目實(shí)施階段是項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的核心環(huán)節(jié),選取項(xiàng)目要以教學(xué)的內(nèi)容為依據(jù),以現(xiàn)實(shí)的對(duì)象為材料,既要包含基本的教學(xué)知識(shí)點(diǎn),又能調(diào)動(dòng)學(xué)生解決問(wèn)題的積極性。同時(shí),在此階段教師要及時(shí)恰當(dāng)?shù)貙?duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo),解決學(xué)生在實(shí)際過(guò)程中遇到的因難,并督促學(xué)生按時(shí)按量完成項(xiàng)目計(jì)劃中的各個(gè)環(huán)節(jié),以保證學(xué)生能夠順利按計(jì)劃內(nèi)完成項(xiàng)目,達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。

在項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中,教師的作用不僅僅是一個(gè)可供學(xué)生利用的資料庫(kù),而是更應(yīng)該成為一名向?qū)Щ蝾檰?wèn),幫助學(xué)生在獨(dú)立研究的道路上探索前進(jìn),教會(huì)學(xué)生怎樣應(yīng)付大量的信息,引導(dǎo)學(xué)生如何在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)新知識(shí)、掌握新內(nèi)容。學(xué)生作為學(xué)習(xí)的主體,通過(guò)獨(dú)立完成項(xiàng)目任務(wù)把理論與實(shí)踐有機(jī)地結(jié)合起來(lái),不僅提高了理論水平和實(shí)操技能,而且在教師有目的地引導(dǎo)下培養(yǎng)了合作、解決問(wèn)題等綜合能力。

1.4評(píng)價(jià)

評(píng)價(jià)過(guò)程既有小組內(nèi)的評(píng)價(jià),又包括小組之間的評(píng)價(jià)。項(xiàng)目完成過(guò)程是各個(gè)小組成員共同努力探索鉆研的過(guò)程。為了能學(xué)眾人之長(zhǎng),項(xiàng)目完成后的總結(jié)也相當(dāng)重要。它應(yīng)包括思路總結(jié)和技巧總結(jié)。思路總結(jié)可以幫助學(xué)生明晰項(xiàng)目完成的最佳思考方法,找到自己理論上的不足。技巧總結(jié)中要注意總結(jié)各環(huán)節(jié)所遇難題的解決方法,這樣學(xué)生才能學(xué)到更多的操作技巧,全面吸收整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的精髓。另外,教師應(yīng)該指導(dǎo)學(xué)生對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行拓展和延伸,對(duì)以后可能遇到的類(lèi)似問(wèn)題能夠用該知識(shí)進(jìn)行解決。

2計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)課程的教學(xué)設(shè)計(jì)流程

參考文獻(xiàn)