購物車(0)
網(wǎng)絡營銷方案論文模板(10篇)
時間：2023-03-17 18:13:14
導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇網(wǎng)絡營銷方案論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。
篇1
整合營銷傳播(IMC)這一觀點是在20世紀80年代中期由美國營銷大師唐·舒爾茨提出和發(fā)展的。IMC的核心思想是:以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場行為,充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標。IMC從廣告心理學入手,強調(diào)與顧客進行多方面的接觸,并通過接觸點向消費者傳播一致的清晰的企業(yè)形象。這種接觸點小至產(chǎn)品的包裝色彩大至公司的新聞會,每一次與消費者的接觸都會影響到消費者對公司的認知程度,如果所有的接觸點都能傳播相同的正向的信息,就能最大化公司的傳播影響力。同時消費者心理學又假定:在消費者的頭腦中對一切事物都會形成一定的概念,假使能夠令傳播的品牌概念與消費者已有的概念產(chǎn)生一定的關聯(lián),必然可以加深消費者對該種概念的印象,并達到建立品牌網(wǎng)絡和形成品牌聯(lián)想的目的。
麥斯威爾是一個運用整合營銷傳播策略的成功者,麥斯威爾咖啡自1982年在臺灣市場發(fā)售以來,一直以“分享”的廣告策略塑造品牌,1986年到1988年,麥斯威爾通過隨身包咖啡的上市,延伸“分享”的概念,并運用廣告、公共關系、促銷活動等手段,由形象代言人孫越發(fā)起“愛、分享、行動”的街頭義賣活動,同年麥斯威爾隨身包咖啡銷量同上年相比增長50%。麥斯威爾通過不同的傳播媒體傳達“分享”這一核心概念,運用的就是典型的整合營銷傳播策略。
但仍應指出的是,雖然整合營銷傳播近年來已成為廣告界的時髦詞匯,可是整合營銷傳播所倡導的宣傳策略并非那么深不可測,整合營銷傳播也并非就是一種萬能的營銷策略,即便是完全了傳統(tǒng)的營銷理論所倡導的4P’s營銷組合思想,提出了更為合理的4C’s理論,便并不是說整合營銷傳播放之四海而皆準,一定就能成功,在具體實施過程中仍然會受到許多因素的制約,比如受到企業(yè)文化、傳播歷史、傳播階段的影響,因此也不能盲目隨大流趕時髦,不分青紅皂白就上馬立項開始實施整合營銷傳播策略。從另一個方面來講,整合營銷傳播不僅僅只是如許多人所說的“傳達同一個聲音,樹立鮮明的形象”這樣簡單,在實施過程中還要結合管理科學、消費者行為學、統(tǒng)計學等其他學科進行分析和決策,所以整合營銷傳播的具體執(zhí)行過程是一門科學而絕非僅僅只是一個概念。
由于網(wǎng)絡經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟存在著巨大的區(qū)別,在傳統(tǒng)市場上運用自如的成熟的整合營銷傳播策略在面對一個全新領域的時候,還要依據(jù)新環(huán)境的特點做出適當?shù)恼{(diào)整。不可否認的是在互聯(lián)網(wǎng)上實施整合營銷傳播有其不可避免的劣勢,但也有其優(yōu)勢所在,假如能夠揚長避短,開拓思路,那么必然可以充分發(fā)揮整合營銷傳播的作用,提升企業(yè)的營銷能力。
一、在互聯(lián)網(wǎng)上實施整合營銷傳播策略所存在的劣勢和優(yōu)勢
(一)存在的主要劣勢
1.網(wǎng)絡企業(yè)傳播的信息容易被其他互聯(lián)網(wǎng)信息所淹沒。2.應用大眾媒體進行強勢促銷的可能性比較小,在促銷過程中主動權掌握在消費者的手中。3.由于瀏覽和點擊的方便性,原有客戶的轉移成本低,網(wǎng)站容易流失客戶群體。
(二)網(wǎng)絡企業(yè)運用IMC所具備的主要優(yōu)勢
1.易獲取客戶行為資料。登陸的客戶數(shù)目以及客戶在每一個網(wǎng)頁停留的時間、客戶的瀏覽習慣都能夠通過程序輕松地記錄下來,同時還可以在數(shù)據(jù)倉庫中記錄下客戶曾經(jīng)購買的商品、購買的次數(shù)、客戶的偏好和客戶的資料,從而為有效分析客戶的心理和行為特征提供充足的數(shù)據(jù)資源。2.傳播渠道多樣,如可在相關的網(wǎng)站、軟件、報刊、電視和海報上刊登廣告,還可以通過精心設計的市場活動推廣公司的品牌。3.易采用電子郵件等形式實施一對一營銷,還能利用虛擬社區(qū)和論壇的方式增加客戶參與機會,發(fā)揮關系營銷的作用,建立忠實的客戶群體。4.網(wǎng)絡廣告具有互動性強、傳播范圍廣、成本低、效率高、受眾數(shù)量易統(tǒng)計的優(yōu)點,為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供了非常好的營銷傳播工具。5.上網(wǎng)群體的收入高,年紀輕,喜歡嘗試和體驗新事物,對于某種新近傳播的概念往往能產(chǎn)生較濃的興趣。6.所經(jīng)營的信息產(chǎn)品所具有的獨特性質(zhì)使整合營銷傳播運用起來得心應手。由于信息產(chǎn)品屬于“經(jīng)驗產(chǎn)品”,而且復制成本和分銷成本非常低,網(wǎng)絡企業(yè)可以通過提供免費產(chǎn)品的方式吸引消費者進行初次的體驗,不僅成本低,而且收效快,這非常有利于整合營銷傳播戰(zhàn)略的成功實施。整合營銷傳播不是為了傳播而傳播,就算是口號喊得再響,沒有得到客戶的購買和認可,那也是毫無價值可言的。
由以上分析我們可以看到,雖然在互聯(lián)網(wǎng)上運用整合營銷傳播帶存在著一些劣勢,但是其所具有的優(yōu)勢遠大于劣勢,因此無須提心IMC在網(wǎng)絡上運用起來會失效或者其本身就是一種賠本賺吆喝的生意。
二、整合營銷傳播(IMC)整合模式
所謂“整合”就是“統(tǒng)一”和“協(xié)調(diào)”,這種“統(tǒng)一”和“協(xié)調(diào)”貫穿于傳播過程的前后,涵蓋了公司的內(nèi)外部資源。主要包括了以下幾個方面:
一是對消費者目標群體的整合,指的是細分消費者市場,分析消費者的心理特征,預測消費者的未來行為,對現(xiàn)有客戶和潛在客戶進行品牌和產(chǎn)品說服。二是對網(wǎng)絡公司內(nèi)部和外部功能領域的整合,指的是協(xié)調(diào)各部門在傳播過程中保持步調(diào)和行為的一致。另外,外部利益相關者在公司的營銷活動中起到非常重要的作用,往往會極大地影響到傳播的效果,所以在整合過程中同樣不能忽視外部利益相關者的存在。三是對網(wǎng)絡公司形象的整合,指的是在營銷目標確定的情況下,依據(jù)網(wǎng)絡公司提供的服務希望達到目標,對公司進行適當?shù)亩ㄎ?樹立鮮明的形象,并根據(jù)顧客所反饋的意見重新確立公司的形象。四是傳播渠道的整合,指的是尋找合適的傳播工具,并充分發(fā)揮各種宣傳媒體的優(yōu)勢,相互配合,協(xié)同作戰(zhàn)。五是最為關鍵的一環(huán):營銷核心的整合。其涵義指的是確定營銷的核心思想和核心方法,包括市場推廣的口號、產(chǎn)品的整體特征等的統(tǒng)一,其整合核心必須明確、清晰和一致,并且容易為消費者所接受。
三、運用整合營銷傳播（IMC）的主要步驟
要成功實施整合營銷傳播,必須遵循科學的決策步驟,下面將進一步分析運用IMC的主要戰(zhàn)略步驟：
第一步,確定目標客戶群體,分析客戶心理特點以及行為特征。需要特別提出的是,在20世紀90年代末期,網(wǎng)站的主要目標是吸引上網(wǎng)群體的注意力,當時的網(wǎng)絡經(jīng)濟被稱之為眼球經(jīng)濟,一個網(wǎng)站注冊的會員數(shù)量的多少成為網(wǎng)站營銷的主要任務,這往往會導致忽視不同的客戶可能具有不同的價值的結果。因此,營銷的第一步就是要評估消費群體的未來價值,確定目標客戶群體,充分挖掘客戶群體的價值,達到盈利的目標。如推廣email信箱,可能按照收入和需求區(qū)分為企業(yè)用戶、一般用戶和學生用戶,對應地,為他們提供企業(yè)郵箱、收費郵箱和免費郵箱;再如向企業(yè)公司提供收費的數(shù)據(jù)資料,向學生教師提供免費的數(shù)據(jù)資料,不同的客戶群體所得到的服務應該是不同的,從低端到形成階梯性的變化。接著是要進行客戶心理的分析,這同樣是成功實施整合營銷傳播策略的關鍵環(huán)節(jié),客戶對網(wǎng)絡企業(yè)所提供服務的已有認識會直接影響到廣告宣傳的效果。如對Google的認識是“優(yōu)秀的搜索網(wǎng)”,Google的傳播策略就不能過多的偏離這個概念,而去宣傳“真實的虛擬社區(qū)”,當然假如Google有意向這方面發(fā)展的話,完全可以結合客戶對它的原有認識,制定合適的宣傳主題。此外,需要強調(diào)的是在分析客戶心理特點和行為特征的過程中,絕不能忽視客戶數(shù)據(jù)倉庫的存在,客戶數(shù)據(jù)倉庫以及數(shù)據(jù)挖掘技術是準確制定營銷策略的科學依托。
第二步,確定整合思路,明確整合方法。特別需要注意的是同一個階段整合的核心只能為一個,過多的整合核心不但會使整合營銷傳播的戰(zhàn)略不明晰,而且還會降低整體的營銷效果,更會使下屬部門和渠道商感到無所適從。整合方向的不明只能使營銷傳播活動一敗涂地。特別是處于信息爆炸的網(wǎng)絡時代,同時傳遞過多的信息,未必能帶來預期的好處,相反還會減弱只傳遞單一信息的效果。網(wǎng)絡公司受其影響最為突出,要做到消費者對其傳播信息印象深刻,確定單一的整合核心是一個明智的選擇。
第三步,選擇傳播渠道,限定傳播范圍。傳播渠道要依據(jù)公司的營銷目標和公司的特點進行選擇,做到針對性強,宣傳力度大。如欲開發(fā)青少年市場的公司可以在網(wǎng)絡游戲上旗幟廣告,因為網(wǎng)絡游戲聚集了相當多的青少年玩家;又比如銷售編程軟件的公司可以在計算機論壇、程序員網(wǎng)站和計算機雜志上廣告。這樣做的好處是:傳播受眾比較集中,傳播的范圍比較小,傳播的效果也比較顯著。最忌諱的是選擇過多的傳播媒體,拉大傳播的戰(zhàn)線,比如推廣網(wǎng)絡游戲的公司不單在門戶網(wǎng)站上購買旗幟廣告,還在電視上、故事報刊上刊登廣告,雖然可以讓更多的人了解該公司所開發(fā)的游戲軟件,但是所傳遞的信息對于大部分人來說都是缺乏價值的,所進行的傳播工作也很難收到預期的效果。
主要的目標是使更多的潛在消費者了解該公司的性質(zhì)、產(chǎn)品的特征等等。網(wǎng)絡企業(yè)在制定傳播策略的時候也應該遵循相同的準則,依據(jù)行業(yè)的發(fā)展狀況和公司的營銷目標制定切合實際的傳播策略。
第五步,獲取客戶的反饋意見,保持與客戶的緊密聯(lián)系,在此基礎上建立客戶數(shù)據(jù)倉庫。做好接觸管理的工作,通過email或者免費電話回答客戶提出的問題,進一步完善客戶資料庫。同時,切忌等上半個月或者更長的時間才回復客戶的email,這樣做的代價是使到手的商機輕易地流失掉。
第六步,評價是否達到預期的效果。不能以財務指標上的變化來衡量傳播策略是否成功,因為財務指標定量分析了公司的財經(jīng)營狀況,卻難以定性地分析傳播的效果。這導致評價的結果易受到主觀因素的影響,因此要委任具有遠大眼光的經(jīng)理負責評價的工作。評價要從傳播的周期和公司的未來發(fā)展目標入手,盡量做到具有前瞻性和全局性。超級秘書網(wǎng)
當一次整合營銷傳播策略成功實施之后,很可能會很快就進入下一輪整合營銷傳播策略的制定,應當指出的是以前所傳播的信息已經(jīng)在消費者心中扎根并形成了一定的概念,完全拋棄過去的傳播歷史而隨意制定不相關的傳播策略是不可取的,甚至會影響到公司的業(yè)績和未來的發(fā)展狀況。
四、應用整合營銷傳播還需考慮的若干問題
第一,切忌在不分析市場狀況和消費者行為特征的情況下;在缺乏以往傳播歷史和傳播伙伴支持的情況下,盲目運用整合營銷傳播策略。
第二,對整合營銷傳播斷章取義,僅從字面上的意思去理解整合營銷傳播的含義,往往會出現(xiàn)下面的錯誤:經(jīng)常變換口號,傳播策略不具連續(xù)性,結果是效果大打折扣。
第三,未考慮互聯(lián)網(wǎng)的特殊性和公司的經(jīng)營狀況就照搬整合營銷傳播策略。
第四,僅僅拋出一個口號,缺乏規(guī)范化的執(zhí)行過程和科學化的分析過程,最后僅得到華而不實的結果。
參考文獻:
〔1〕Don·E·Schultz.整合營銷傳播.
〔2〕EstherThorson&JeriMoore,吳宜蓁,李素卿譯.整合營銷傳播〔M〕.臺灣:臺灣五南圖書出版公司,1998.
篇2
客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷是現(xiàn)代信息技術和網(wǎng)絡環(huán)境條件下有關營銷管理的兩大理論?？蛻絷P系管理理論是把客戶作為一種企業(yè)資源，側重于客戶與企業(yè)聯(lián)系、接觸及其關系的管理。網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)整體營銷的重要組成部分，在全球化、信息化時代正發(fā)揮著越來越重要的作用。客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷雖然存在著共同的功能性模塊，但在實踐中，絕大多數(shù)的企業(yè)并沒有對客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合引起足夠的重視。本文主要探討網(wǎng)絡信息環(huán)境下客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷的整合及其客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式。
一、CRM——企業(yè)新的管理機制和經(jīng)營戰(zhàn)略
當前社會，對客戶和客戶關系的管理不僅僅是服務行業(yè)關注的焦點，也是其他行業(yè)在激烈市場上競技的法寶，客戶關系管理即CRM的作用日益凸顯。CRM是正在興起的一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關系的新管理機制和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略?？蛻舯蛔鳛橐环N寶貴的資源納入到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展之中，正在促成一種全新的營銷觀念形成。它一方面通過提供更快捷和周到的優(yōu)質(zhì)服務吸引和保持更多的客戶，從而確保了直接關系到企業(yè)利潤的客戶滿意度；另一方面通過對業(yè)務流程的全面管理降低企業(yè)的成本。
積極主動地尋求、加強和管理客戶關系被認為是可以形成或能夠帶來更大利潤的具有競爭優(yōu)勢的機制。開發(fā)、獲得和保留客戶關系必須成為全球化企業(yè)優(yōu)先考慮的問題，在很多情形下，高質(zhì)量的客戶關系是企業(yè)唯一重要的競爭優(yōu)勢。
從管理科學的角度考察，CRM源于市場營銷理論；從解決方案的角度考察，CRM是將市場營銷的科學管理理念通過信息技術的手段集成在軟件系統(tǒng)上。客戶關系管理涉及到三個基本的商業(yè)流程，即營銷自動化、銷售過程自動化和客戶服務，是一種以客戶為中心的經(jīng)營策略，它以信息技術為手段，對相關業(yè)務功能進行重新設計，并對相關工作流程進行重組，以達到留住老客戶、吸引新客戶、提高客戶利潤貢獻度的目的。CRM的本質(zhì)和核心是以“顧客份額”為中心，通過與客戶互動溝通及定制化與客戶逐一建立持久、長遠的雙贏關系，為客戶創(chuàng)造價值。
正在流行的很多新的營銷概念，如一對一營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等，實際上都可以納入CRM營銷的范疇。營銷的一對一和個性化的特性是CRM的重要要素，CRM始終根據(jù)不同的客戶、不同的行業(yè)特點和企業(yè)的發(fā)展特色，為企業(yè)量身定做出系統(tǒng)的解決方案。一個出眾的CRM源于其很好地整合了同客戶相關的三個方面的能力。一是組織定位客戶，保留給員工很大的空間來滿足客戶的要求；二是關于客戶關系的信息，包括同客戶相關數(shù)據(jù)的質(zhì)量和為了在整個公司共享數(shù)據(jù)的系統(tǒng)的質(zhì)量；三是朝著建立良好客戶關系的目標，通過動機、規(guī)則、組織結構來構造企業(yè)聯(lián)盟。
CRM意味著將企業(yè)內(nèi)部和外部所有與客戶相關的資料和數(shù)據(jù)集成在同一個系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的第一線人員或渠道（市場營銷人員、銷售人員、服務人員以及網(wǎng)站）都能夠得到必要的授權，可以實時地輸入、共享、查詢、處理和更新這些資料。對過去十分隨意的前臺工作（市場營銷、銷售與服務）導入流程管理的概念，讓每一類客戶的需求都觸發(fā)一連串規(guī)范的內(nèi)部流程，使其得到快速而妥善的處理，并且通過規(guī)范的流程，讓服務同一個客戶的營銷、銷售、服務與管理人員能夠緊密協(xié)作，從而大幅度增加銷售業(yè)績、提高客戶滿意度。
實施CRM，如何對待企業(yè)的客戶將成為一切的根本。實施CRM，必須與企業(yè)的文化與核心價值觀相吻合，使以服務客戶為核心的理念貫穿于整個企業(yè)，保證從上到下的主管、員工都能將此作為自己的行為準則。實施CRM，公司的上層不但要明白、清楚地認識CRM，還要將它系統(tǒng)化、制度化、具體化，必須說服營銷人員改變過去的工作習慣，也需要對企業(yè)的業(yè)務流程進行以客戶為中心的經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整或優(yōu)化。
二、客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷的交集
網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在傳統(tǒng)營銷理論基礎之上、貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。包括信息、信息收集到開展以網(wǎng)上交易為主的電子商務階段，其實質(zhì)是利用互聯(lián)網(wǎng)的技術和功能，通過信息的交互式流動，在虛擬市場中實現(xiàn)交易。論文畢業(yè)論文
網(wǎng)絡營銷的本質(zhì)可以表述為兩個方面，一是一種迄今最為先進、直接的傳輸通路，用戶與商家之間可藉以建立一種最直接的關系。一是存在于網(wǎng)絡空間中的營銷，它必須適應該空間的開放、自由、交互等特征，并解決怎樣在這個空前廣闊的世界中找到并滿足有需求的“網(wǎng)絡新人類”。認識到網(wǎng)絡營銷的這兩層意思，才能充分發(fā)揮網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢，這也是商家在網(wǎng)絡時代確保不敗的前提。
狹義地講，客戶關系管理就是借助營銷、銷售、服務即客戶與企業(yè)主要的接觸點所產(chǎn)生的活動及其關系的管理。隨著全球網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革，網(wǎng)絡逐漸成為人們生活和工作中不可或缺的服務工具。在這個基礎上網(wǎng)絡營銷便逐漸發(fā)揮著其強大的作用，成為現(xiàn)代企業(yè)走入新世紀的營銷策略。網(wǎng)絡營銷以其特有的便捷、經(jīng)濟、高速與交互等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，越來越成為企業(yè)與客戶接觸的主要通道。
客戶關系管理與網(wǎng)絡營銷都集合了當今最新的信息技術，包括因特網(wǎng)、多媒體技術、數(shù)據(jù)庫、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。CRM下的企業(yè)營銷涉及多種渠道，如電話銷售、電視營銷、直接郵寄、E-mail和Web等方式，而E-mail和Web正好也是網(wǎng)絡營銷的重要工具?？蛻絷P系管理與網(wǎng)絡營銷都強調(diào)互動、定制化、一對一和個性化營銷，更重要的是兩者都強調(diào)建立和維持與客戶的長期關系，這實際上是在全球信息化和消費需求個性化趨勢下營銷理念的發(fā)展。
當人們進入網(wǎng)絡經(jīng)濟時代，所謂大眾營銷的戰(zhàn)略已經(jīng)沒落，一個新的時代已經(jīng)來臨，直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、關系營銷等營銷概念都在這個“互動年代”重新改寫規(guī)則。為客戶提供個性定制化的“一對一營銷”成為客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷掌握客戶信息、積累企業(yè)智慧、建立真正持久的競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略基礎。以“一對一營銷”為基礎的客戶關系管理和網(wǎng)絡營銷也正成為領導全球經(jīng)濟潮流的力量。無論是新經(jīng)濟的代表，如戴爾電腦、Amazon，還是傳統(tǒng)企業(yè)UPS、寶潔、雅芳，都以巨資引入客戶關系管理，重新設計產(chǎn)品、重建組織流程，使之成為創(chuàng)新企業(yè)價值的核心。以“客戶需求”為中心的一對一營銷策略，鎖定客戶忠誠度并提高利潤，從而為整個經(jīng)濟環(huán)境帶來根本性的變革。
三、客戶關系管理下的網(wǎng)絡營銷模式
由于客戶信息自身的特點以及企業(yè)對其認識不足，目前許多企業(yè)對客戶信息尤其是網(wǎng)絡客戶信息的使用較為混亂，沒有統(tǒng)一的方法和高效的管理策略。CRM建立在多個營銷戰(zhàn)役交叉的基礎上，在客戶與企業(yè)聯(lián)系的營銷、銷售、客戶服務的主要領域，能夠對客戶的活動及其信息做出及時、統(tǒng)一的反應，并能通過這些接觸加深與客戶之間的關系。
市場營銷迅速從傳統(tǒng)的營銷方式轉向Web和E-mail等，這些基于Web的營銷活動給潛在客戶更好的客戶體驗。網(wǎng)絡營銷的繁榮使網(wǎng)絡逐漸成為客戶與企業(yè)聯(lián)系的主渠道，為更好地實現(xiàn)“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，網(wǎng)絡營銷與CRM的有機整合也必將成為一種新的選擇。只有網(wǎng)絡營銷策略與CRM的業(yè)務模型同步，才能確?？蛻趔w驗的一致性，
否則相互獨立的兩種系統(tǒng)必然會導致資源的浪費并產(chǎn)生互不協(xié)調(diào)的結果，從而使客戶感到失望。
在全面競爭的時代，客戶可以選擇的空間大大增加，產(chǎn)品在進入同質(zhì)化競爭以后，迫使網(wǎng)絡營銷也開始朝著以客戶為核心的客戶關系營銷的方向發(fā)展，要求企業(yè)維護與上游、下游的“交流”及其關系，實施“客戶關系營銷”。
電話、傳真、E-mail、Web這些相互獨立的客戶交互接觸點常常給客戶一個關于企業(yè)的不完整的印象。這種脫節(jié)的運作不僅使客戶不滿意，也會影響到企業(yè)對現(xiàn)有客戶資料的把握。由于不完整的客戶背景資料，互不相關的客戶接觸點妨礙了企業(yè)獲得客戶帶來的最大利益?！翱蛻絷P系營銷”解決方案能否在提供標準報告的同時又提供既定量又定性的即時分析，對及時、準確的商業(yè)決策具有重要意義。
在網(wǎng)絡營銷中，通過客戶關系管理，將客戶資源、銷售、市場、客服、決策集成為一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場、售前和售后服務與業(yè)務統(tǒng)籌起來，既能規(guī)范營銷行為，了解新、老客戶的需求，提升客戶資源的整體價值，也可以跟蹤訂單，幫助企業(yè)有序地監(jiān)控訂單的執(zhí)行過程，同時也有助于避免銷售隔閡，幫助企業(yè)調(diào)整營銷策略。一個精彩的“客戶關系營銷”系統(tǒng)應該是客戶和企業(yè)雙贏的情形，最終用戶可以獲得增值服務，企業(yè)也因為準確、全面、及時、統(tǒng)一的客戶信息和決策而全面提升其核心競爭力。
【參考文獻】
[1]馮英鍵：網(wǎng)絡營銷基礎與實踐（第3版）[M]．北京：清華大學出版社，2007．
[2]李志剛：客戶關系管理理論與應用[M]．北京：機械工業(yè)出版社，2006．
篇3
（保密的學位論文在解密后適用本授權書）
論文作者簽名： 導師簽名：
簽字日期： 年 月 日 簽字日期： 年 月 日
內(nèi) 容 摘 要
本文是在網(wǎng)絡經(jīng)濟發(fā)展下，根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)自身特質(zhì)，針對其投資大，專業(yè)問題多，地域局限性大等問題，結合當前互聯(lián)網(wǎng)營銷模式和房地產(chǎn)業(yè)的特性，現(xiàn)狀，發(fā)展前景的研究分析，總結評價了當前房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的類型、利弊、機會、威脅，通過對傳統(tǒng)營銷手段和網(wǎng)絡營銷的整合，以西溪晴雪為案例，通過大量文獻資料與網(wǎng)絡資源的利用，結合當前杭州市場的主要情況，以4P營銷為前提，4R營銷的改進，提出了概念病毒、樣板房全景展示、搜索引擎營銷及公共關系營銷的創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷解決方案，并利用WEB 3.0，引入新型流量監(jiān)測工具，以西溪晴雪為案例提出完整創(chuàng)新的針對房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡營銷解決方案和具體實施，取得了同類樓盤中明顯較好的效果。
關鍵詞：房地產(chǎn)、網(wǎng)絡營銷解決方案、整合營銷
ABSTRACT
This article summarizes and evaluates the varieties, advantages and disadvantages of current real estate network marketing under the framework of network economy. According to the real estate’s own characteristics, such as large investment, professional problems, geographical limitations, the article also combines the current real estate network marketing models with the research and analysis of real estate’s features, status and the developing prospect. Through consulting lots of literatures and internet resources, with Xixi Qingxue as an example, the article puts forward an integral and original real estate network marketing model based on the situations of Hangzhou market， premise with 4P marketing and improvements with 4R marketing, we propose the concept of viruses, model room panoramic display, search engine marketing and public relations marketing marketing of innovative network solutions, and use WEB 3.0, introduct the Using Traffic Monitoring Tools ，which combines the traditional marketing method and network marketing. This model has enabled Xixi Qingxue to gain good marketing achievements.
Key words: real estate industry, solution of network marketing,integrated marketing
正文目錄
第一章 引言 1
第一節(jié) 研究的背景 1
第二節(jié) 選題意義 1
第二章 房地產(chǎn)市場概述 3
第一節(jié) 全國房地產(chǎn)市場情況 3
第二節(jié) 杭州地產(chǎn)市場的特色 4
第三節(jié) 杭州房地產(chǎn)業(yè)的未來趨勢 4
一．中小戶型將成主流 4
二、中間態(tài)寫字樓撐起八分天下 5
三、杭州周邊房地產(chǎn)繼續(xù)火爆 5
第四節(jié) 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的手段 5
第三章 房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀 6
第一節(jié) 房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的概述 6
一、網(wǎng)絡營銷的定義 6
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷特點 6
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的SWOT分析 7
第四章 西溪晴雪網(wǎng)絡營銷解決方案 10
第一節(jié) 西溪晴雪網(wǎng)絡營銷的環(huán)境分析 10
一、西溪晴雪的項目分析 10
二、市場狀況分析 10
第二節(jié) 西溪晴雪網(wǎng)絡營銷策略的設計 11
一、4P營銷的運用 11
二、4R營銷 13
第三節(jié) 創(chuàng)新的西溪晴雪樓盤的網(wǎng)絡營銷方案實施 16
一、樓盤網(wǎng)絡營銷整改方案 16
二、概念病毒 17
三、樣板房全景展示 18
四、引入新型流量統(tǒng)計監(jiān)測軟件 18
五、搜索引擎營銷 18
六、公共關系營銷的運用 20
第四節(jié) 雅戈爾.西溪晴雪的網(wǎng)絡營銷效果統(tǒng)計 21
第五章 結束語 22
【參考文獻】 23
致 謝 24
封 底 25
第一章 引言
第一節(jié) 研究的背景
隨著新經(jīng)濟的不斷發(fā)展, 網(wǎng)絡的重要作用逐漸顯現(xiàn)出來。網(wǎng)上交易的實現(xiàn)大大降低了市場成本,越來越多的傳統(tǒng)行業(yè)認識到了自己面臨的巨大挑戰(zhàn), 越來越多的企業(yè)認識到經(jīng)營管理模式必須發(fā)生一場徹底變革。房地產(chǎn)業(yè)也不例外。
杭州作為全國電子商務的領航城市，在網(wǎng)絡營銷這一塊尤為重要，馬云的出現(xiàn)使房地產(chǎn)開發(fā)商們看到了網(wǎng)絡的商機，而要想站穩(wěn)腳肯，你面臨的挑戰(zhàn)也很多，能否承受各方面的壓力，取決于你做了多少，做的怎么樣，從而使得我們必須更好的理解網(wǎng)絡營銷，更好的利用網(wǎng)絡營銷。
第二節(jié) 選題意義
據(jù)CNNIC）了《第25次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》。《報告》顯示，截至2009年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模已達3.84億，其中農(nóng)村網(wǎng)民達到1.07億，同比增長26.3%，占整體網(wǎng)民的27.8%。由于3G牌照的頒發(fā)，手機上 網(wǎng)用戶飛速發(fā)展，2009年一年內(nèi)增加了1.2億，已達到2.33億人。（如圖1-1）中國網(wǎng)民規(guī)模依然保持快速增長之勢。（如圖1-2)與2008年相比，中國網(wǎng)民年齡結構更為優(yōu)化，網(wǎng)民的年齡結構更加均衡。30歲以上年齡段人群占比攀升，整體占到網(wǎng)民的38.6%。這部分人群更為成熟，消費能力較強，是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展的重要用戶群。
圖1-1 2000-2009年中國網(wǎng)民規(guī)模與增長率
（源自：CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)狀況統(tǒng)計報告）
圖1-2 2008-2009年網(wǎng)民年齡結構對比
（源自：CNNIC第25次中國互聯(lián)網(wǎng)狀況統(tǒng)計報告）
與此同時，房地產(chǎn)市場也在不斷火熱持續(xù)升溫中。按照國際一般標準, 在人均國內(nèi)生產(chǎn)總值達到15000美元之前, 住宅產(chǎn)業(yè)都處于高速增長到穩(wěn)定增長期, 社科院藍皮書指出2010年人均國產(chǎn)總值將超過4000美元, 這就意味著我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展空間巨大。中國加入WTO以來, 從需求拉動方面來看、大量外資企業(yè)的進人,必然會對我國城市寫字樓和商品房產(chǎn)生很大需 求 。因此，從1999年開始，中國的房地產(chǎn)市場開始一片火紅的跡象，雖然在2005年，以及2008年底遇到了一個低迷期，但是從總體及長遠來看，房地產(chǎn)市場前景依然良好。
本文是本人根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)自身特質(zhì)，針對其投資大，專業(yè)問題多，地域局限性大等問題，結合當前互聯(lián)網(wǎng)營銷模式和房地產(chǎn)業(yè)的特性，現(xiàn)狀，發(fā)展前景的研究分析，總結評價了當前房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的類型、利弊，通過對傳統(tǒng)營銷手段和網(wǎng)絡營銷的整合，以西溪晴雪為案例，結合當前杭州市場的主要情況提出了完整創(chuàng)新的針對房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡營銷解決方案和具體實施，這也是本文的意義所在。
第二章 房地產(chǎn)市場概述
第一節(jié) 全國房地產(chǎn)市場情況
1998年-2007年中國商品房銷售面積和銷售額平均每年增長24.3%，銷量年均增長 33.2%，上述分析數(shù)據(jù)反映了中國住宅市場的鋼性需求，所以造成中國近幾年住宅市場強勁的市場需求，形成房價持續(xù)上漲的局面。中國城市化率的增長，農(nóng)村人口大量進入城市，城市居民居住需求是中國住宅市場的發(fā)展動力。一個國家的城市化率達到70%以上，進入發(fā)達國家的水平，城市與農(nóng)村的結構基本平衡。我們從上述分析中得出，中國房地產(chǎn)市場蘊藏著巨大的需求空間，至少還有十年以上的快速發(fā)展期 。
但在2008年，中國房地產(chǎn)市場全面萎縮，房地產(chǎn)交易量和房價齊跌。2008年全年總計商品房銷售面積下跌19.7%，銷售額下跌20.1%，十年來首次出現(xiàn)年度房價下跌。但是，房地產(chǎn)市場在一段時期內(nèi)的降溫，并不是真正意義上的蕭條。這與一些人的對該市場的悲觀預期不完全相同。從根本上來說，即使樓市保持持續(xù)發(fā)展的勢頭，價格的一度降低也在情理之中。無論樓盤直接出于房產(chǎn)商之手，還是出于炒房者之手，它最終還是要由消費者來接手。而房價到底有多高，則取決于使用者的支付能力。離開了后者的支撐，房價就成了無源之水，無本之木。而最近幾年房價的持續(xù)攀升，已然嚴重偏離了消費者的實際支付能力。一般老百姓勞碌一生，其收入也就是僅夠購買一所普通住宅而已，“房奴”一詞是對他們的一種非常形象和略帶苦澀的稱謂。甚至有房地產(chǎn)商宣稱就是要給富人蓋房子，所以房價這么高不值得大驚小怪。但是，如果一般家庭都買不起房子的話，中國真正的富人能有多少呢？可以說，房價下跌并不是房地產(chǎn)市場的萎縮，而是價格從之前嚴重高估到趨于合理，是一種價值回歸 。
的確，從2009年初開始，房市的火爆現(xiàn)象又開始抬頭，不少地方出現(xiàn)了排隊買房的跡象，但是卻與以前的投資過熱情況不同，這次多以小戶型為主，也就是說，現(xiàn)在的購房需求為剛性需求的激發(fā)，與以往的炒房不一樣了。
第二節(jié) 杭州地產(chǎn)市場的特色
由于房地產(chǎn)區(qū)域性差異大，因此雖然全國房地產(chǎn)行業(yè)的整體趨勢大致一致，但是，每個城市都有自己的特色，杭州房地產(chǎn)市場的本土特色也十分明顯。綜合來講，杭州房地產(chǎn)行業(yè)有以下特點：
杭州作為著名的風景旅游城市，憑借獨特的秀麗山水，千百年來為人們仰慕不已，人們在觀賞西湖美景的同時，一種“住在杭州”的愿望，便會從心底油然而生。而杭州獨特的地理優(yōu)勢和創(chuàng)業(yè)環(huán)境更是吸引著越來越多有能力的購房者。隨著市政府“住在杭州”戰(zhàn)略的推行，將能更多、更好地吸引有意在杭州置房、創(chuàng)業(yè)的外地人士。
在杭州的房地產(chǎn)行業(yè)有一個很奇怪的地段熱，豪宅熱現(xiàn)象，喜歡的西湖的風景名勝以及黃龍周邊交通周轉地段，房價縱然很高，卻還是出現(xiàn)了搶房現(xiàn)象，而為了保障居民住房出臺的杭州別墅政策，更是讓別墅市場出現(xiàn)了有價無市的尷尬局面，這也反映了杭州市民的生活水平已經(jīng)達到了相當高的程度。同時隨著房價的不斷上漲，不少人把房地產(chǎn)投資重點從普通的居民住房轉向了豪宅，因為他們認為能買的起豪宅的人在選房方面更注重的是豪宅有多豪，這樣使得豪宅更具有升值空間，而開發(fā)商們也紛紛注意到了這一點，來分一杯美羹。
杭州是個競爭激烈的城市，在杭州，樓市可以分為兩極：一是開盤即取得較好成績，例如泊林公寓、中凱東方紅街、玉蘭公寓均屬此列；二是開盤即遭重創(chuàng)，例如南北西岸、現(xiàn)代景苑、云龍十一景。這兩類開盤銷售效果的出現(xiàn)并不是偶然的，從策略上講，六個樓盤均是比當時預期低價開盤，但效果決然不同，主要是先行動與后行動的區(qū)別，前者最開始行動，得到的效果比較明顯，而后行動的由于市場上已經(jīng)得到老百姓的預期效果并不明顯。更重要的一點是房子的質(zhì)量問題已經(jīng)其配套設施，萬科房產(chǎn)正是一個很好的反面教材。
第三節(jié) 杭州房地產(chǎn)業(yè)的未來趨勢
隨著人們消費水平的提高、繼“房奴”一詞的不段升溫后的80后“孩奴”，以及城府出臺的一系列政策，結合前幾個月市場的反應，杭州房地產(chǎn)行業(yè)的未來發(fā)展趨勢大致如此：
一．中小戶型將成主流
杭州市統(tǒng)計局城調(diào)隊在不久前舉行的市第十屆房交會期間調(diào)查問卷顯示：從住房面積選擇上看，以80－120平方米為主。在調(diào)查中，選擇80－100平方米有38.9％；選擇100－120平方米有30.8％；選擇120平方米以上有11.2％；選擇80平方米以下僅19.1％。購房者面積選擇以80－120平方米為主導，占全部被調(diào)查者的69.7％。而去年四月份的調(diào)查資料顯示：面積在80平方米以下的戶型最受歡迎，有47.2％的調(diào)查者選擇此類面積，而100平方米以上的大面積選擇比例較小，只占5.8％?？梢?，居民住房需求有較大的潛力。
二、中間態(tài)寫字樓撐起八分天下
雖然一直以來都有“住宅是銅、商鋪是銀、寫字樓是金”這樣的投資理念，但杭州的寫字樓市場卻處在一種不溫不火的狀態(tài)。住宅實在租不出去，大不了自己住，怎么說也不浪費。而對于寫字樓，由于標的大，而且許多人覺得要想租出去恐怕并不方便，所以對于寫字樓，大家多少有些敬而遠之的意思。然而就杭州的經(jīng)濟發(fā)展速度以及新的房貸政策的出臺，這一現(xiàn)象將會有所改變，對寫字樓的投資也將越來越多。同時中小戶型的推出受到廣大買房者的青睞，不管是實用性還是升值空間都遠遠大于單身公寓，這就使得單身公寓逐漸淡出市場。
三、杭州周邊房地產(chǎn)繼續(xù)火爆
隨著杭州市區(qū)黃金地段的減少，不少人把投資目光轉向了杭州周邊的濱江，下少，余杭，蕭山等地，而人們生活水平的提高 以及80后“孩奴”現(xiàn)象的升溫，加上目前購房者一半以上年齡是40歲以下，學區(qū)房更是搶手，而杭州 市區(qū)學區(qū)房的飽和更是趨勢他們把目標轉向了周邊地區(qū)，濱江下沙更是其中的佼佼者，不僅靠近學校，而且房價普遍比市區(qū)各地段低，對于開發(fā)形式良好的杭州周邊地區(qū)，房價升值空間很大，不少炒房者也把他們的投資方向從市區(qū)轉向周邊地區(qū)。
第四節(jié) 傳統(tǒng)房地產(chǎn)營銷的手段
目前，全國各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對房地產(chǎn)的需求較大，對于各大房地產(chǎn)商，這無疑是個好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場通過近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開始轉向買方市場，并且，隨著市場前景和行業(yè)利潤的看好，越來越多開發(fā)商進入了房地產(chǎn)領域，得力、太平鳥、華茂等大型企業(yè)都開始進軍房地產(chǎn)業(yè)，而很多民間小的投資者，也開始爭取在這個市場里分一杯羹。所以，根據(jù)目前的市場狀況，各大開發(fā)商更加注重營銷手段，雖然新的營銷手段在逐漸進入開發(fā)商的視野，但是目前使用最多的還是傳統(tǒng)營銷手段：1、人員推銷。2、廣告。3、零首付。4、賣點梳理。5、房展會。6、精裝修。7、評獎。
第三章 房地產(chǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營銷現(xiàn)狀
第一節(jié) 房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的概述
一、網(wǎng)絡營銷的定義
網(wǎng)絡營銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的一個組成部分，是為了實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標，營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，實施各種營銷策略，最大限度的滿足顧客需求，達到開拓市場，增加盈利能力，實現(xiàn)企業(yè)市場目標的過程，這已定義包括以下幾方面的含義：
（一）網(wǎng)絡營銷必須有現(xiàn)在信息技術作支持。
（二）網(wǎng)絡營銷必須有一個完整的業(yè)務流程。這一點很重要，如果缺少某個環(huán)節(jié)，往往會事倍功半。
（三）網(wǎng)絡營銷實現(xiàn)了高效互動。
（四）網(wǎng)絡營銷降低了流通成本，增加了產(chǎn)品價值 。
二、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷特點
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷是利用計算機網(wǎng)絡技術，現(xiàn)代通訊技術以及數(shù)字交互式媒介平臺進行房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷活動。概括地說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷主要有四個特點。
（一） 雙向的交流與選擇。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷相比，最大的特點在于其本質(zhì)上是一種互動營銷，其信息流向是雙向而并非單向的。即樓盤的開發(fā)商利用互聯(lián)網(wǎng)，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業(yè)主等群體發(fā)生相互的信息交流。互聯(lián)網(wǎng)幾乎無限的信息容量可以容納不同開發(fā)商針對不同消費者的差異化房地產(chǎn)信息，能夠較好地適應房地產(chǎn)消費者的選擇性。就單個開發(fā)商而言，其推出的房地產(chǎn)商品在網(wǎng)絡上可以即時獲得消費者的反饋，并針對消費者的口味加以改進。
（二） 實現(xiàn)了三維空間的溝通。
借助于現(xiàn)代化的網(wǎng)絡信息平臺，克服了時空對房地產(chǎn)營銷相關各方制約性，拉近了營銷各方的距離，使超越時空的房地產(chǎn)營銷成為可能。
（三） 增強了市場信息的雙向透明度。
利用房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站，開發(fā)商將企業(yè)信息、產(chǎn)品信息、附加服務信息、價格信息、中介信息在網(wǎng)上，為房地產(chǎn)消費者及時獲得相關信息提供了保障，同時房地產(chǎn)消費者也可以把自己的支付能力、產(chǎn)品偏好、購買價格定位等信息掛在網(wǎng)上與開發(fā)商進行交流，便于開發(fā)商掌握真實的消費者需求。
（四） 以數(shù)據(jù)庫作為營銷工具。
開發(fā)商把自己與潛在顧客發(fā)生的每一次聯(lián)系所獲得的信息包括潛在購買數(shù)量、價格、區(qū)位、時間、特定需求及家庭成員等記錄在案，建立顧客數(shù)據(jù)庫，根據(jù)數(shù)據(jù)庫進行市場調(diào)查與預測，選擇合適的營銷策略 。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的SWOT分析
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷由于其介質(zhì)自身的特點，所以使其擁有了一些其他媒體無法比擬的優(yōu)勢，但同時也具備了一些先天的缺陷。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷具有以下七大優(yōu)勢（Superiority）：
（一）有較為確定的目標消費群，營銷的命中率高
傳統(tǒng)的媒介雖然目標消費群大，但是年齡段不同，而網(wǎng)絡營銷的主要目標消費群年齡在20-40，這些人不但消費消費能力強，而且更好的接受網(wǎng)絡營銷，大大的增加了營銷的命中率。
（二）成本投入低
廣告投入對于一個企業(yè)很重要，央視黃金段的廣告更是天價，短短幾秒鐘可能就要幾百萬甚至上千萬，而一般網(wǎng)站首頁頂端旗幟廣告價格不會超過十萬，再加上網(wǎng)頁的瀏覽量大大高于傳統(tǒng)廣告，而且隨著房地產(chǎn)項目的不斷開發(fā)，報紙上房地產(chǎn)廣告正日漸增多，人們對每個廣告的關注度日益下降。
由此可見，網(wǎng)絡廣告與傳統(tǒng)廣告相比，不單止高效，而且低價。
（三）多媒體展示
傳統(tǒng)的媒體表現(xiàn)手法單一，信息也是單向流動，而網(wǎng)絡媒體則通過網(wǎng)絡，運用三維展示、電子地圖、語音解說等技術向購房者展示項目的所有信息，而且不受時間地域的限制，而網(wǎng)上大信息量的提供，就能讓購房者在家也能看到所關心的信息，從而大大提高了看房的現(xiàn)場成交率，也相應降低了售樓現(xiàn)場的運作成本。
（四）主動性與互動性強
與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷更強調(diào)互動式的信息交流，通過BBS提問并及時得到解答，房地產(chǎn)企業(yè)與消費者保持密集的雙向溝通和交流，大大提高了營銷過程中消費者的地位。企業(yè)也可以通過有效的溝通，充分了解消費者的需求，樹立企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心目中的地位。有的網(wǎng)站或網(wǎng)頁還進行了鏈接，為購房者提供及時的購房、貸款方面的法律咨詢。
（五）效果易于測量
傳統(tǒng)的營銷結果難以測量，而網(wǎng)絡營銷則可以通過流量監(jiān)測軟件得到統(tǒng)計結果。
（六）定向性強
它可以按照購房者的具體IP地址、地理區(qū)域、城市等進行精確定向，亦可以按照時間、計算機平臺或瀏覽器類型進行定向。
（七）快捷性
網(wǎng)絡信息的傳播具有快捷性，而且不受低于時間限制，效率極高。
網(wǎng)絡營銷的優(yōu)點雖然突出，但就現(xiàn)階段而言，仍存在以下的缺陷（Defect）：
（一）硬件設施的制約
我國網(wǎng)絡尚處于起步和發(fā)展階段，基礎設施差、技術軟件落后、缺乏網(wǎng)絡安全保護措施，且網(wǎng)絡營銷人員人才短缺也制約著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展。
（二）機制缺乏信任感
由于房地產(chǎn)的價值很大，人們不可能鼠標一點就完成這筆交易，且網(wǎng)絡中房地產(chǎn)信息不實全面的，人們還是有著懷疑的心理。
（三）企業(yè)自身的Internet營銷技術還不能滿足營銷要求
雖然有些機構可以協(xié)助企業(yè)建立網(wǎng)址，設計網(wǎng)頁，幫助策劃企業(yè)上網(wǎng)等事宜，但這些機構幫助企業(yè)進行網(wǎng)上營銷的出發(fā)點不同，如出于盈利、促銷、愛好等目的，可能沒有設身處地從企業(yè)角度對企業(yè)營銷活動進行深入研究，并結合企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略提供全方位的技術支持。因此，能取得較好效果的案例不多。
（四）開展網(wǎng)上營銷的目的不明確，缺少計劃性
有些房地產(chǎn)企業(yè)或項目上網(wǎng)可能僅僅是趕時髦，存在一定盲目性。實際上，房地產(chǎn)項目在開展網(wǎng)上營銷活動時，應明確企業(yè)建立網(wǎng)站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調(diào)研、Internet服務情況，所需的資源、資金分配、預期效果等。
（五）企業(yè)缺乏有效評估Internet營銷活動的手段
企業(yè)應建立監(jiān)控機制和相應工具，來評估網(wǎng)絡營銷計劃的進展和成果。瀏覽人數(shù)不能簡單作為可靠的評估指標，更有效的參考指標包括查詢成交人數(shù)、網(wǎng)頁登記人數(shù)等。企業(yè)必須注意用戶對網(wǎng)址的反應，在必要時做出修改不斷調(diào)整網(wǎng)上營銷策略是Internet營銷成功的關鍵。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的機會（opportunities）：
（一）我國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民人數(shù)在不多增加，而同時，隨著80后逐漸成為社會主流消費群體，網(wǎng)絡在房地產(chǎn)上的營銷影響力，可謂一日千里。
（二）房地產(chǎn)商對網(wǎng)絡的認識開始逐漸成熟，對網(wǎng)絡效果也開始認可。
（三）有競 爭力的專業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)站較少；一線類房地產(chǎn)網(wǎng)站，也是一直競爭多年的對手，就是搜房和焦點，其他的如新浪樂居等二三線品牌，以往對于市場的沖擊不是很強烈。而兩家的競爭，也不回導致任何一家松懈，使得兩家同時進步，占有更大的市場份額。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷的威脅威脅（threat）：
（一）報紙、電視等傳統(tǒng)媒體依然為營銷主流，互聯(lián)網(wǎng)很難在短時間內(nèi)讓房地產(chǎn)開發(fā)商過于加大投入比例，部分開發(fā)商依然停留在靠傳統(tǒng)媒體傳播的想法中，本身對網(wǎng)絡的認識就不夠。
（二）對于不同樓盤的營銷，網(wǎng)絡效果區(qū)別很大，比如中高檔樓盤，由于上網(wǎng)的主流人群時候年輕人，所以效果不是很明顯，因此，要讓網(wǎng)絡效果完全顯現(xiàn)，還需再等待幾年。
（三）房地產(chǎn)網(wǎng)站在媒體和渠道兩個位置上搖擺，無法擺正自己的位置，到底是做媒體還是做服務，自身也很矛盾，這個尷尬的定位，讓網(wǎng)絡營銷具備雙面性但也為進一步發(fā)展定下隱患。
（四）2008年末至2009年初，二三線品牌開始飛速發(fā)展，如杭州的“住在杭州網(wǎng)”就異軍突起，迅速占領市場份額，在杭州的運作遠遠要成功與杭州搜房和杭州焦點。從全國來看新浪樂居也迅速崛起，在2009年第一季度中首次登上網(wǎng)絡營銷收入的冠軍位子（如表3-1）
表3-1 2009年第一季度中國各網(wǎng)絡媒體房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡廣告投放情況
源自:瑞咨詢集團
第四章 西溪晴雪網(wǎng)絡營銷解決方案
第一節(jié) 西溪晴雪網(wǎng)絡營銷的環(huán)境分析
一、西溪晴雪的項目分析
雅戈爾•西溪晴雪，位于杭州市西湖區(qū)著名的留下鎮(zhèn)，擇鄰西溪公園南門，雄踞天目山路西端，得天獨厚的地理優(yōu)勢將西溪濕地與黃龍中心、武林商圈，西湖景區(qū)一脈相連，踞一路，而舉城繁華皆得。東依錢塘活水水系留下河，北眺西溪國家濕地公園，南望西湖風景名勝區(qū)，生態(tài)環(huán)境得天獨厚。
總建筑面積約11萬㎡，是西湖區(qū)極為稀缺的低密度電梯多層住品?，F(xiàn)代簡約主義風格的洋房和法式坡屋頂風格的排屋，溫情打造傳統(tǒng)“街坊式”院落，營造睦鄰友居的和諧氛圍，圍合出溫情融融的天倫樂園。
自然、浪漫的南lunwen .1 kejian .com 歐風情園林，主入口處特設疊水瀑布，入口廣場兩側，以緩坡綠化種植為主，與市政自然綠坡串連起來，構筑多重立體坡地綠化景觀，隔音降噪添野趣。
開拓性締造約90㎡闊景三房、約180㎡奢適四房和約400㎡水岸聯(lián)排，罕有90㎡三房朝南采光充足；180㎡四房大開間短進深，一梯一戶；雙層挑高陽臺、多重景觀飄窗，大尺度空間，超高附加值饋贈生活奢享，滿足不同家庭的居住需求。
項目毗鄰省重點西湖高級中學、留下人民醫(yī)院，近鄰小和山高校園區(qū)、沃爾瑪（籌建中）、西溪天堂（在建）等，交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療等配套醇熟，生活氛圍日益濃厚。
二、市場狀況分析
房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了2008年底的低谷挑戰(zhàn)后，2009年卻迅速回升，從3月、4月的“小陽春”已經(jīng)一躍成了“銷售過熱”的奇怪現(xiàn)象。一方面是消費者紛紛抱怨房價過高，呼吁要降低房價；另一方面，卻是連夜排隊，激烈強房。造成這一現(xiàn)象，主要有兩個原因：樓盤一開再開，拆遷戶也越來越多；二是人們“買漲不買跌”的心理作祟，都想紛紛在房產(chǎn)市場的沃土中分一杯羹。面對這一瘋狂的購房熱潮，盡管專家預測2010年杭州房價將跌幅10%-20%，但是開春以來，杭州房價一路飆升，已經(jīng)有了接近20%的漲幅。
但是市場前景究竟怎么樣，誰都說不上來。雖然，從長期來看，房市的后勁依然被看好，但是，在短期看來，這種“反經(jīng)濟”的瘋狂，是不健康，也不正常的。因此很難預測房市的進一步走勢，這讓很多開發(fā)商都寧可先趁形勢走好，將房子迅速脫手，回籠資金。尤其針對雅戈爾西溪晴雪是雅戈爾首個在市區(qū)獨立操盤的項目，從它所處的區(qū)塊、周邊生活配套來衡量，首先這里要明確的一點是，西溪晴雪打出的牌子是西溪濕地附近的房子，但確切來說，它處在留下鎮(zhèn)上，樓盤附近是看不到西溪濕地核心區(qū)域的，所以和西溪濕地核心區(qū)域的樓盤不具可比性。由于西溪晴雪是一個鎮(zhèn)級配套的樓盤，所以與西溪天堂、西溪誠園這樣的樓盤相比，它所處的區(qū)塊并不是一個容易聚集高端住宅的地方，而其均價在2.2萬元—2.5萬元/㎡，西溪晴雪的價格定高了。
與此同時，與西溪晴雪同為學區(qū)房的下沙，濱江等樓盤，無論從價位、產(chǎn)品類型、開盤時間還是小區(qū)品質(zhì)來說，都是西溪晴雪的直接競爭對手，而此前濱江房產(chǎn)錢江新城已經(jīng)在網(wǎng)絡營銷中取得不錯的市場效果，而西溪晴雪卻是雅戈爾公司首個在市區(qū)獨立操盤的項目，因此現(xiàn)在西溪晴雪不但要使用網(wǎng)絡營銷的手段，更要創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷的手段，在競爭中占領主動。
房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)的營銷方式從營銷的手段、方式、工具、渠道以及營銷策略都有本質(zhì)的區(qū)別，但營銷目的都是為了銷售、宣傳商品及服務、加強和消費者的溝通與交流等。雖然網(wǎng)絡營銷不是簡單的營銷網(wǎng)絡化，但是其仍然沒有脫離傳統(tǒng)4P營銷理論。
第二節(jié) 西溪晴雪網(wǎng)絡營銷策略的設計
一、4P營銷的運用
杰羅姆•麥卡錫（E.Jerome McCarthy）于1960年在其《基礎營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P，再加上策略(Str ategy)，所以簡稱為“4P’s”。
（一）網(wǎng)絡營銷的產(chǎn)品策略（Products）
雅戈爾•西溪晴雪這個項目是比較適合網(wǎng)絡營銷的，隨著人們生活水平的提高，對住房的要求更多的追求其個性化和獨特性。而西溪晴雪通過大面積的贈送，滿足了客戶對陽光花園的向往，更實現(xiàn)了很多人享受庭院的夢想。并且開發(fā)商通過對產(chǎn)品的名稱、物業(yè)、文化、自然環(huán)境等方面進行精心設計來體現(xiàn)其差異性，而其戶型大多是90㎡的中小戶型，又占據(jù)地理優(yōu)勢，且處于市區(qū)附近，各種設施一應俱全，從而贏得更多的消費者 。見圖4-1（產(chǎn)品策略流程圖）：
圖4-1 西溪晴雪產(chǎn)品策略流程圖
(二)網(wǎng)絡營銷的價格策略（PRICE）
從08年年底開始，受美國次貸危機的影響，房地產(chǎn)暫時跌入了低谷。但是從09年年初開始，房地產(chǎn)行業(yè)又開始回暖，房價也是又開始節(jié)節(jié)高升，但是在繁華樓市的背后，我們有著深深的擔憂，就是是否現(xiàn)在熱銷過后，房市的后力不足，遲早面對崩盤的境地。就這一點，開發(fā)商也拿捏不定，無法判斷樓市價格走向。因此西溪晴雪推遲開盤，在開春房價的節(jié)節(jié)高升，并在網(wǎng)上展開了競價活動，最后制定了具體價格，見圖4-2
圖4-2 西溪晴雪價格策略流程圖
（三）促銷策略（promotion）
網(wǎng)絡營銷本身可采用電子郵件、網(wǎng)頁、網(wǎng)絡廣告等方式。也可以借鑒傳統(tǒng)營銷中的促銷方式，一方面網(wǎng)絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的商品和服務的方便，一方面少了消費者直接面對商品的直觀性，限于商家的誠實和信用，不能保證網(wǎng)上的信息絕對的真實，在一定程度給消費者又帶來了不便，因此應該采取與傳統(tǒng)促銷相結合的方式。
在實際操作中，房地產(chǎn)行業(yè)使用最多的就是網(wǎng)絡廣告，這是最直觀，也是最普遍的促銷策略。而且網(wǎng)絡廣告的形式可以多樣，多媒體、靜態(tài)圖片、文字信息全方位結合，而我們的宣傳片更是給人最強的視覺沖擊，造成強勢宣傳。
電子郵件營銷，覆蓋面廣，但是現(xiàn)在一般不提倡使用這種方法，因為如果使用不當，就會成為垃圾郵件，不但達不到預期的效果，而且會讓人產(chǎn)生厭煩情緒，對后期的廣告效果大打折扣。我們提出的解決方案是結合手機短信的促銷模式，每一位潛在客戶都會定期收到西溪晴雪的最新動態(tài)和活動詳情，做到人性化服務。
（四）渠道策略（place）
目前，房地產(chǎn)行業(yè)一般是用直銷和銷售為主。但是因為網(wǎng)絡的發(fā)展，網(wǎng)絡銷售逐漸進入開發(fā)商的視線，只lunwen .1 kejian .com 是因為房地產(chǎn)的總體價格高、網(wǎng)絡的安全支付還是帶有隱患，因此現(xiàn)在只是初步嘗試的階段，主要是用于異地置業(yè)的客戶。
網(wǎng)絡有很強的互動性和全球性，網(wǎng)絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。網(wǎng)上直銷、電子商場、房產(chǎn)超市等新渠道的出現(xiàn)對傳統(tǒng)營銷渠道提出了挑戰(zhàn)，房地產(chǎn)企業(yè)應該學會兩條腿走路。西溪晴雪的主要客戶群是杭州本地用戶及有意在杭州定居者，所以采取直銷的方式。
二、4R營銷
4P營銷固然有效，但也存在著不足，因此我們在4P營銷的基礎上引入4R營銷，并通過網(wǎng)咯更好的實現(xiàn)這一營銷策略，根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，關注企業(yè)與顧客互動與雙贏， 適用于房地產(chǎn)行業(yè)剛剛抬頭的品牌建設趨勢，能夠建立起大批忠誠消費。通過關聯(lián)、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，贏得了良好的口碑，形成長效營銷。并與顧客建立某種利益方面的關聯(lián)，對顧客的希望作及時的回復和反應，滿足顧客不斷變化地需求的同時，獲得合理的利潤回報，達到一個雙贏的市場局面。圖4-3（4R營銷流程圖）：
圖4-3 4R營銷流程圖
（一）關系（Relationship）
今天的營銷不能再以單獨的交易為中心，而應以我們企業(yè)和最佳顧客之間建立牢固的、強大的關系為中心。而最有效的手段就是“消費者之處份額”（SOCS）無論你賣什么，你的目標都應該是成為顧客的供應者。這是非常重要的一點：以新目標顧客為中心而不是以一次銷售為中心。因此，在后經(jīng)濟時代，建立品牌價值的關鍵策略就是要在你喝你的目標市場之間構筑一種獨特的關系。因此，我們必須做到兩點來達到這一目的：服務和經(jīng)歷。
1、服務
從需求角度來分析，一般人一生都只買一套房子，在同樣的前提下，購房者肯定選擇服務好的房產(chǎn)公司，而在信息爆炸的現(xiàn)在，你的服務就來的更加重要。
在萬科事件中，購房者紛紛要求房產(chǎn)公司索賠，這是一個連鎖反應，在杭州這樣的事情也不少，由此看來，服務時很重要的，所以雅戈爾公司制定了自己的服務策略：了解客戶需求，解決客戶問題。就目前看來，不管是物業(yè)還是售后服務中，顧客的滿意度都是相當高。而通過互聯(lián)網(wǎng)的追蹤服務更是受到的客戶的好評。
2、經(jīng)歷
這里的經(jīng)歷是對于客戶而言的，簡單的說就是買房者買房子的經(jīng)歷。在這一點，我們秉承顧客至上的原則，無論結果如何，顧客都是上帝，對所有的咨詢者都提供上帝般的服務，微笑使我們的鑰匙，禮貌是我們的武器，細心的解答各種問題，并且開展與購房者的互動，比如北高峰踏青，不僅親近大自然，而且在無形中給客戶打了定心劑，很多參與者都紛紛表示自己愿意購房。當然，西溪晴雪本身的設計也是一個亮點，富有詩意的名稱，復古的院落，都給客戶帶來了前所未有的經(jīng)歷。
（二）節(jié)?。≧etrenchment）
隨著生活節(jié)奏的加快，人們的活動時間也越來越少，他們也就不能把購物當做一種休閑和樂趣，而是當做一種不愉快的必要活動，并盡可能月節(jié)省時間越好。在某種程度上，我們要負部分責任，坦白說，我們沒有給消費者足夠的理由讓他們從家里出來購買我們的產(chǎn)品和服務。節(jié)省戰(zhàn)略也是有兩個核心能力——技術和便利。
1、技術
在這里，我們之前提到過的電子郵件和BBS起到了很好的作用，在此基礎上，我們還有另一個武器，那就是手機短信，這很重要，因為人們不會時刻在電腦旁，手機卻時刻在人們身邊，從某種角度來講，手機起到的作用大于了電腦。我們會把樓盤的最新動態(tài)發(fā)給我們的客戶群，以便他們隨時了解樓盤最新動態(tài)。
2、便利
這里所謂的便利就是商家直接與客戶之間進行交易，即B2C。房價的日益上升使得它來的尤為重要，省去了中間商，購房者可以花更少的錢得到相同的產(chǎn)品，而開發(fā)商也能更直接的了解客戶，因此我們的顧客 服務中心變得尤為重要，不但要被動的解決客戶問題，還要主動的了解客戶需求，建立客戶資料庫，不斷提升自己的服務質(zhì)量，融洽與顧客關系。
（三）關聯(lián)（Relevancy）
相關戰(zhàn)略的目標就是把你的品牌資產(chǎn)直接與主要購買動機相聯(lián)，我們通過“專業(yè)”和“商品”來做到這一點
1、專業(yè)
顯而易見，專業(yè)是很重要的，如果你連客戶的問題都不能解答，那何來的銷售，所以公司都會定期對員工進行培訓，并且開展各種活動，如：辯論，模擬購房等，正是如此，我們變得更專業(yè)。
2、商品
商品時另一個關鍵的顧客接觸點。我們拒絕爛尾樓和豆腐渣工程，我們秉持質(zhì)量第一，服務至上的信念，因此，雅戈爾的樓盤向來都受到好評。而西溪晴雪無論是它創(chuàng)新的設計理念、優(yōu)越的地理位置還是它的價格都具有很大的吸引力。我們了解客戶的欲望，因此我們滿足他們的需求。
（四）報酬（Reward）
顧名思義，報酬戰(zhàn)略就是酬謝你的顧客。它也包含兩種核心能力：“品味”和“時間”。
1、品味
我們社會中的每個群體都有其獨特的品味。遂于青少年，它與最流行的搖滾樂隊、電影、電視劇或運動隊相連，而預測他們未來的品味是不可能的。
對于那些對技術著迷的人，品味就意味著最新的、最有力的、最復雜的，如最新的信箱和錄像裝置。
因此我們需要了解顧客，清楚的知道他們最看重什么，因此有了現(xiàn)在的西溪晴雪，也有了西溪晴雪的銷售奇跡。
2、時間
時間不一定是指便利，時間戰(zhàn)略最簡單、最明了的形式就是為顧客節(jié)省時間，這一理念在快餐店和便利店中運用尤其重要，回到房地產(chǎn)行業(yè)，我們要做的就是服務，只有我們的服務更好，消費者的時間節(jié)省的才能越多。
第三節(jié) 創(chuàng)新的西溪晴雪樓盤的網(wǎng)絡營銷方案實施
網(wǎng)絡營銷是一種新的營銷模式，然而，限于房地產(chǎn)業(yè)與網(wǎng)絡自身的特點，它并沒有能力完全取代傳統(tǒng)營銷模式獨立運作，因此，整合網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷，進行優(yōu)勢互補，是網(wǎng)絡營銷的成長之道。而隨著時代的進步，人們觀念的改變，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷模式也不再被人們接受，所以，我們針對西溪晴雪的產(chǎn)品特點，將多種網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的方式結合起來，結合網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢劣勢，并在傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷基礎上嘗試了許多創(chuàng)新的網(wǎng)絡營銷的手段與模式，進行一套完整的網(wǎng)絡營銷方案。在此基礎上實施了一系列創(chuàng)新的網(wǎng)絡營銷手段。
一、樓盤網(wǎng)絡營銷整改方案
（一）磁體效應的應用
“當你相當網(wǎng)上購物時，首先想到的就是亞馬遜”，這是波士頓銀行羅伯森.斯特芬斯公司的股票分析師勞倫.庫克斯.萊維坦（Laurel Cooks Initial）的評價 。亞馬遜就像一塊磁石吸引著大量的購物者，這也體現(xiàn)了磁體效應的價值。那么我們要如何吸引客戶呢？杰弗里•雷波特指出：在網(wǎng)上，你賣什么病沒有什么區(qū)別，而怎樣賣確實不同的。你可以憑借經(jīng)驗為客戶創(chuàng)造更好的購物環(huán)境，提供更方便舒適的購買方式。所以，我們總結吸引客戶的六大要素，用六個C來表示：內(nèi)容（Content）、社區(qū)（Community）、商務（Commerce）、便利（Convenience）、定制（Customization）、交流（Communication）。因此，我們需要一個功能強大的網(wǎng)絡平臺，那么在杭州房地產(chǎn)的眾多網(wǎng)絡門戶中，誰才是你的選擇呢?是全國房地產(chǎn)網(wǎng)絡門戶龍頭搜房跟焦點房產(chǎn)，還是我愛我家這樣的房產(chǎn)中介？很多企業(yè)會選擇名氣，而更多的企業(yè)青睞于價格，其實這lunwen .1 kejian .com 都是錯誤的選擇。首先這些門戶網(wǎng)站都有著不足之處，但是對于房地產(chǎn)這個特殊的行業(yè)，單一的投入收到的回報往往是不理想的，因此，雅戈爾.西溪晴雪樓盤選擇了多家房地產(chǎn)門戶，事實證明，這些投入都得到了良好的效果，4月8日樓盤一上市就預訂一空。
如果吸引客戶是新時代商業(yè)運作的當務之急，那么如何保持客戶就是第二步需要考慮的問題。這一步，也就是螺旋式營銷發(fā)生作用的地方，這種方案體統(tǒng)了一種強有力的手段，使您的客戶始終追隨您的公司和產(chǎn)品。它是使您和客戶保持長期聯(lián)系的關鍵所在。
“網(wǎng)絡經(jīng)濟……驅趕了傳統(tǒng)的智慧，而代之以淺顯的導向性宣傳——這個過程中唯一受損的知識人們的注意力 。”如何讓人們的注意力始終在你身上成為了關鍵中的關鍵。因此我們引入螺旋式營銷。
螺旋式營銷中的一個重要內(nèi)容，就是用所有的媒體來制造強大的輿論聲勢。主流媒體、網(wǎng)絡和電子郵件共同構成了一個“閉合循環(huán)”，它們環(huán)環(huán)相扣，把客戶從這個環(huán)節(jié)輸入到下一個環(huán)節(jié)，使客戶始終處于三者首位詳解的封閉循環(huán)中。這是一個倒置正反饋的循環(huán)，每經(jīng)一次循環(huán)，都變得比先前更強大，穿鑿出更多利潤。
二、概念病毒
所謂概念病毒就是能夠令目標受眾著迷的鬼主意。概念可以瞬間跨越國界，可以改變源于政治、犯罪、正義的討論，甚至可以讓我們購物，這些為什么重要？因為未來的貨幣是概念，而概念病毒機制正式概念流傳的方式。穿鑿概念病毒、利用概念病毒支付的學問既新鮮且有力。你不必坐著等概念病毒自然或偶然地出現(xiàn)。你可以策劃概念病毒、完善概念病毒、推出新的概念病毒。諸如伊卡璐草本精華、我是穿匡威運動鞋長大的——你也一樣等等，很多商家都“制造了概念病毒”，并最終取得了良好收益。
但是并不是所有的概念病毒都是可行的。過去我們生產(chǎn)食品和物品，現(xiàn)在我們生產(chǎn)概念。請注意生產(chǎn)這個詞，這很重要，如果李寧也打出：我是穿李寧長大的——你也一樣，我們有理由相信現(xiàn)在市場上已經(jīng)見不到李寧的產(chǎn)品了。因為人們更渴望理解新事物和居于前沿位置，由此可見意識是很重要的。
隨著環(huán)境的日益惡劣，人們對住宅環(huán)境也更加看重，不少房地產(chǎn)公司就推出了搞綠化設施，打造“零污染小區(qū)”，沒錯，這個措施取得了很好的效果，而中國人是很愛學習的，所以這一措施很快普及，在競爭中也毫無優(yōu)勢可言。因此，我們要制造全新的概念，所以雅戈爾•西溪晴雪在致力打造傳統(tǒng)院落人居的同時，采用坡屋頂法式風格，并在主入口處特設疊水瀑布，以緩坡綠化種植為主，與市政自然呂坡串聯(lián)起來，構建多種立體坡地綠化景觀，宅間點綴曲徑通幽的花香小徑，再配以露天休閑椅、花架涼亭、藝術路燈等。一經(jīng)推出就受到眾多購房者的青睞。圖4-5（西溪晴雪概念病毒操作流程）：
圖4-5 西 溪晴雪概念病毒操作流程
三、樣板房全景展示
樣板房的全景展示，其實就是傳統(tǒng)意義的幻燈片瀏覽系統(tǒng)，通過一張張圖片的巧妙串聯(lián)，以及簡單文字解說，讓網(wǎng)友對樣板房的全景了然于心，雖然不如三維全景系統(tǒng)那么直觀，但是操作簡單，占用內(nèi)存小，整個開發(fā)周期短，因此，是西溪晴雪中小戶型的絕佳網(wǎng)絡營銷手段。
西溪晴雪的樣板房與一般的樓盤有個特別之處，就是贈送了飄窗和陽臺，還有很多需要自己發(fā)揮的搭建空間，因此很多只看圖紙的消費者就會有疑問，這些面積真的能用嗎？是不是根本用不上才會送，但是在初期，這些房子的樣板房都沒有出來，因此消費者的質(zhì)疑之聲越來越大。而我們的樣板房全景展示就很好地解決了這個問題。因此全景樣板房展示就生動地給消費者展示了這些面積的巧妙使用，讓很多人對江南一品的贈送面積更加信任和喜愛。
四、引入新型流量統(tǒng)計監(jiān)測軟件
網(wǎng)絡流量的統(tǒng)計和檢測一直是客戶比較關心，我們比較頭疼的問題，傳統(tǒng)的監(jiān)測軟件最多也只能對（UV、PV等流量進行初步統(tǒng)計），但是在西溪晴雪的網(wǎng)絡營銷中，我們使用了新型流量統(tǒng)計監(jiān)測軟件，盡量杜絕刷lunwen .1 kejian .com 屏現(xiàn)象的誕生，給客戶一個最準確的統(tǒng)計，同時，數(shù)據(jù)的查看只有公司管理團隊才有權限，只給客戶自己項目的資料，防止各開發(fā)商之間的惡意競爭，保證網(wǎng)絡營銷的質(zhì)量。
后臺每天都有廣告點擊率的流量統(tǒng)計，可以根據(jù)流量的實時反應調(diào)整營銷策略，對整個廣告效果進行調(diào)控。杜絕刷屏現(xiàn)象的誕生，以保證廣告效果的真實有效。
五、搜索引擎營銷
搜索引擎營銷，是英文Search Engine Marketing的翻譯，簡稱為SEM。就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。搜索引擎營銷追求最高的性價比，以最小的投入，獲最大的來自搜索引擎的訪問量，并產(chǎn)生商業(yè)價值。用戶在檢索信息所使用的關鍵字反映出用戶對該問題（產(chǎn)品）的關注，這種關注是搜索引擎之所以被應用于網(wǎng)絡營銷的根本原因。
搜索引擎營銷的最主要工作是擴大搜索引擎在營銷業(yè)務中的比重,通過對網(wǎng)站進行搜索優(yōu)化更多的挖掘企業(yè)的潛在客戶，幫助企業(yè)實現(xiàn)更高的轉化率。搜索引擎營銷的常用手段：
（一） 競價排名
競價排名顧名思義就是網(wǎng)站付費后才能出現(xiàn)在搜索結果頁面，付費越高者排名越靠前；競價排名服務，是由客戶為自己的網(wǎng)頁購買關鍵字排名，按點擊計費的一種服務。客戶可以通過調(diào)整每次點擊付費價格，控制自己在特定關鍵字搜索結果中的排名；并可以通過設定不同的關鍵詞捕捉到不同類型的的目標訪問者。
而在國內(nèi)最流行的點擊付費搜索引擎有百度，雅虎和Google。值得一提的是即使是做了PPC (Pay Per Click,按照點擊收費）付費廣告和競價排名，最好也應該對網(wǎng)站進行搜索引擎優(yōu)化設計，并將網(wǎng)站登錄到各大免費的搜索引擎中。如圖4-8
圖4-8 西溪晴雪競價排名流程圖
對此我們增加了投入，在百度和google中輸入西溪，顯示的結果西溪晴雪在搜索結果中排位均靠前，并在同類樓盤中占據(jù)第一，如圖4-5
圖4-9 西溪晴雪的搜索排名
（二） 搜索引擎優(yōu)化（SEO）
就是通過對網(wǎng)站優(yōu)化設計，使得網(wǎng)站在搜索結果中靠前。 搜索引擎優(yōu)化(SEO)又包括網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化、關鍵詞優(yōu)化、外部鏈接優(yōu)化、內(nèi)部鏈接優(yōu)化、代碼優(yōu)化、圖片優(yōu)化、搜索引擎登錄等。圖4-6為SEO流程：
圖4-10 SEO流程圖
我們將重點放在關鍵詞優(yōu)化——購買關鍵詞中，購買關鍵廣告詞即在搜索結果頁面顯示廣告內(nèi)容，實現(xiàn)高級定位投放，用戶可以根據(jù)需要更換關鍵詞，相當于在不同頁面輪換投放廣告。利用關鍵詞檢索進行網(wǎng)站推廣，已經(jīng)不僅僅限于新網(wǎng)站，即使已經(jīng)在以前被搜索引擎收錄，如果必要，仍然可以購買關鍵詞廣告，因為此“關鍵詞”和原來網(wǎng)站免費登錄時所登記的關鍵詞，或者網(wǎng)頁中的關鍵詞并不是一回事，當搜索引擎中的關鍵詞作為一種網(wǎng)絡廣告服務形式時，你所購買的關鍵詞將擁有較高的級別，可以出現(xiàn)在搜索結果頁面的最前面，獲得更多的關注，在圖4-5中我們就可以看到這個效果。
六、公共關系營銷的運用
公共關系營銷即社會市場營銷，這是70年代末脫穎而出的、極富有生命力的市場觀念，也是“感性消費觀念”、“明智消費觀念”、“生態(tài)強制觀念”、“社會公眾利益觀念”綜合。在公共關系營銷階段，企業(yè)除了繼續(xù)使用傳統(tǒng)的促銷手段之外，越來越重視把以提高企業(yè)形象和信譽為主要內(nèi)容的公共關系促銷活動，作為現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的重點手段來予以采用。企業(yè)形象作為一種極為寶貴的營銷資源，已成為營銷策略的重要組成部分。在保證質(zhì)量的前提下，與客戶開展互動，BBS讓我們隨時了解客戶，并對此作出修改，同時我們還開展了開春踏青等活動，拉近了與客戶的關系，同時在活動中更好的提高公司形象，提高產(chǎn)品競爭力。在競爭對手相繼出現(xiàn)，消費者興趣開始轉移時，我們的概念病毒起到了很好的效果，通過已在客戶使病毒不斷傳播，同時運用傳播媒介（宣傳片、BBS等），強化品牌形象，造成良好的公共輿論，保持市場份額和占有率。見圖4-7：
圖4-11 公共關系營銷流程圖
第四節(jié) 雅戈爾.西溪晴雪的網(wǎng)絡營銷效果統(tǒng)計
經(jīng)過四個月的廣告投放西溪晴雪創(chuàng)新的網(wǎng)絡營銷手段非常成功（圖7-1）
圖4-12 雅戈爾.西溪晴雪網(wǎng)絡營銷手段效果統(tǒng)計（焦點網(wǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)）
未使用創(chuàng)新營銷手段樓盤，耀江.文鼎苑，就在這場網(wǎng)絡營銷大戰(zhàn)中敗下陣來，網(wǎng)絡營銷效果就遠遠不如了（如圖5-2）
圖4-13 耀江.文鼎苑未使用創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷手段效果統(tǒng)計（焦點網(wǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)）
兩者之間的差異顯而易見。西溪晴雪因為使用了創(chuàng)新型的網(wǎng)絡營銷手段，更加吸引大眾的目光，剛開盤就預定一空。
可見，在杭州，創(chuàng)新的網(wǎng)絡營銷手段還是廣受關注，很有市場發(fā)展空間的。西溪晴雪的嘗試只是一個開始，相信過幾年，杭州的開發(fā)商一定會轉變想法，真正了解網(wǎng)絡營銷，而網(wǎng)絡營銷手段也不斷發(fā)展。
第五章 結束語
在信息和傳媒快速發(fā)展的今天, 傳統(tǒng)的營銷模式已不能完全適應房地產(chǎn)營銷策劃和創(chuàng)新的市場變化和消費者需求。網(wǎng)絡營銷利用了網(wǎng)絡媒體傳播的 新觀念和計算機網(wǎng)絡新技術,使客戶及商家享受到電子商務的便利與快捷。今天房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷已成為在傳統(tǒng)營銷模式的一種必要的補充與發(fā)展, 也是我國房地產(chǎn)企業(yè)與世界接軌的重要途徑。雖然現(xiàn)在還有部分開發(fā)商對網(wǎng)絡有一定的排斥，并且對網(wǎng)絡營銷的認識是非常膚淺的，但是相信隨著網(wǎng)絡營銷本身手段技術以及理論的不斷完善，其效果也會越來越好，開發(fā)商會慢慢接近這種新型的營銷模式，更多地加入并且嘗試房地產(chǎn)的網(wǎng)絡營銷。
【參考文獻】
[1]菲利普•科特勒 洪瑞云 梁紹明 陳振忠著市場營梢管理亞洲版•第二版[M]中國人民大學出版社,2003.03
[2]朱推琴, 黨勝利房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合研究[J] •中國科技信息年第期•2006年第8期
[3]張寧 閏俐臻 賈海濤•房地產(chǎn)企業(yè)的營梢之路[J] •市場研究2006年5期
[4]方智勇•房地產(chǎn)網(wǎng)絡營梢模式分析[J] •當代經(jīng)濟2006年第5期(下)
[5]郭永貞．科特勒說[S]．北京．北京京都六環(huán)印刷廠．2005年2月
[6]馮英?。W(wǎng)絡營銷基礎與實踐作者[M]．北京．清華大學出版社．2007年02月
[7]周申元．房地產(chǎn)市場營銷作者[M]．重慶．重慶大學出版社．2007年08月
[8]楊小平．網(wǎng)絡營銷[M]．北京．人民郵電出版社．2006年6月
[9]趙秋梅．網(wǎng)絡市場營銷與策劃[M]保定．保定市中畫美凱印刷有限公司．2008年2月
[10]塞恩•戈?。畤娞鐮I銷[M]．北京．中信出版社．2003年8月
[11]吳官之．網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略、實施與實踐[M]．北京．北京瑞德印刷有限公司．2004年6月
[12]楊堅爭．李大鵬．．網(wǎng)絡廣告學[M]．北京．電子工業(yè)豎版社．2007年5月
[13]潘將之．磁體效應[M]．河北．河北省大廠第一膠印廠．2002年1月
[14]司志剛．濮小金．網(wǎng)絡營銷[M]．北京．三河市宏達印刷有限公司．2005年月
[15]趙小紅．房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷策略創(chuàng)新[N]．科技情報開發(fā)與經(jīng)濟．2001 - cqvip.com
[16]房地產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡營銷解決方案 [N]．/realty/22.htm
[17]韓瑋．房地產(chǎn)營銷中4P組合策略淺析[N]．網(wǎng)絡財富．2008.12.220
． 沿海企業(yè)與科技 N0.11 2007
[19]龍亮 秦黎．淺論我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡營銷發(fā)展現(xiàn)狀[N]．-科學咨詢(決策管理) 2007年07期
1998
[21]張躍松. The comparison and analysis of real estate operation in China[J]. Journal of Harbin Institute of Technology, 2004, (06) .
Journal of the Academy of Marketing Science, Volume 30, Number 4 / 2002年9月
[23]葉開．王劍峰．圈住客戶——中國房地產(chǎn)CRM最佳實踐[Z] ．清華大學出版社．2007年05月
[24]肖勇．贏在新媒體——誰動了傳統(tǒng)媒體的奶酪[Z]．北京.東方出版社． 出版•2007年04月
[25]艾略特•艾登伯格．新經(jīng)濟時代的營銷模式——顛覆4P的營銷概論[M]．北京．企業(yè)管理出版社．2006年8月
．北京．企業(yè)管理出版社．2007年7月
致 謝
論文是在導師顧忠偉悉心指導下完成的。本論文從選題到完成，每一步都是在導師的指導下完成的，每一次的調(diào)整，每一次的修改傾注了導師大量的心血，而老師從來沒有半點的倦意，有些時候并不能完全按照老師的要求能完成任務，老師給了我們最大的寬容，可是并沒有一點的松懈，為了把論到最好，老師付出了很多。老師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，樸實無華、平易近人的性格讓我感受很深，對我的論文的完成幫助很大。在此，謹向導師表示崇高的敬意和衷心的感謝！
篇4
隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的不時開展,網(wǎng)絡營銷越來越遭到旅游景區(qū)的注重。隨同著Web2.0技術深化開展與運用,全員網(wǎng)絡營銷作為網(wǎng)絡營銷的新概念與其他網(wǎng)絡營銷方式相比具有清楚的優(yōu)勢。2010年4月,浙江舟山岱山縣旅游局實行全員網(wǎng)絡營銷機制,成立以局長為組長的網(wǎng)絡營銷活動指導小組,確?；顒禹樌归_落實到位,并要求全體機關干部和任務人員在主要門戶網(wǎng)站、主要城市綜合網(wǎng)站、人氣較高的專業(yè)論壇和旅游專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)表有關岱山旅游的帖子,吸引網(wǎng)友閱讀并回帖,提升帖子人氣。由此可見,全員網(wǎng)絡營銷作為一種全新的網(wǎng)絡營銷方式遭到了旅游景區(qū)相關指導的高度關注與注重。
1全員網(wǎng)絡營銷概述
1.1全員網(wǎng)絡營銷的定義全員網(wǎng)絡營銷作為一種新的網(wǎng)絡營銷概念,是隨著web2.0技術的深化開展運用,由博客營銷、社會性網(wǎng)絡營銷等相關概念演化開展而來。在國際,馮英健、李琪在其論文《全員網(wǎng)絡營銷的價值及影響要素分析》中最早提出全員網(wǎng)絡營銷的概念。他們以為:“全員網(wǎng)絡營銷(TIM)是由于WEB2.0等互聯(lián)網(wǎng)技術的開展,在傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷普通準繩基礎上構成的一種新的網(wǎng)絡營銷思想和形式,使得網(wǎng)絡營銷將擴展到企業(yè)的每一個員工,甚至整個業(yè)務流程中各個機構的相關人員,每團體都可以依據(jù)團體的知識資源對企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動發(fā)揚影響。[1]”
從上述定義可以看出,全員網(wǎng)絡營銷相對傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷方式而言,除了具有與傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷普通的特征之外,由于其營銷的效果與團體的知識資源和表達才干親密相關,因此,全員網(wǎng)絡營銷具有區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷的基本特征。
1.2全員網(wǎng)絡營銷的特點全員網(wǎng)絡營銷是企業(yè)經(jīng)過員工將企業(yè)產(chǎn)品、技術、效勞、企業(yè)文明、開展靜態(tài)等以不同的方式向用戶和群眾傳達。因此,營銷效果的要害在于企業(yè)員工團體的知識資源和表達才干,這是全員網(wǎng)絡營銷區(qū)別于傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷的基本特征,具體表如今:
第一,全員參與有利于擴展網(wǎng)絡營銷的信息源。第二,全員參與有利于拓寬網(wǎng)絡營銷的信息傳遞渠道。第三,全員的熱情參與,有利于拉近與顧客的距離,提高網(wǎng)絡顧客的忠實度。第四,全員參與有利于信息反應,降低營銷本錢。
2旅游景區(qū)展開全員網(wǎng)絡營銷應留意的效果
全員網(wǎng)絡營銷作為一種全新的網(wǎng)絡營銷方式,旅游景區(qū)在展開全員網(wǎng)絡營銷的進程中,應樹立健全的全員網(wǎng)絡營銷機制,這樣不只可以強化任務人員的全員營銷看法,提高網(wǎng)絡營銷的實效,同時可以進一步提升景區(qū)的旅游知名度,吸引更多的網(wǎng)友來景區(qū)旅游,促進景區(qū)旅游市場的興盛與開展。但由于全員網(wǎng)絡營銷相關于傳統(tǒng)網(wǎng)絡營銷方式而言具有其自身的特點。因此,旅游景區(qū)在展開全員網(wǎng)絡營銷的進程中應留意以下三個方面的效果:
第一,由于全員網(wǎng)絡營銷是由更多的任務人員直接或直接的參與到網(wǎng)絡營銷活動中去,因此,旅游景區(qū)在注重旅游產(chǎn)品的開發(fā)和研討的同時,更應該注重對任務人員的管理與控制。第二,由于全員網(wǎng)絡營銷需求更多任務人員的參與,需求更多人應用博客、播客、WIKI等方式停止旅游產(chǎn)品的營銷和推行,因此,旅游景區(qū)應注重網(wǎng)絡基礎設備的樹立,為任務人員搭建一個良好的任務平臺。第三,展開全員網(wǎng)絡營銷需求全體任務人員的積極參與,因此,展開全員網(wǎng)絡營銷時除了需求指導的注重外,更應該注重樹立對員工的鼓舞機制。
3旅游景區(qū)展開全員網(wǎng)絡營銷的處置方案分析
旅游景區(qū)應用網(wǎng)絡營銷可以在網(wǎng)絡上適時產(chǎn)品或效勞信息,消費者則可在任何中央停止咨詢或購置,從而完成交互式買賣活動,經(jīng)過信息提供和交互式交談,旅游景區(qū)能與消費者樹立一種臨時良好的關系。借助網(wǎng)絡,旅游景區(qū)可貯存、分析少量的市場信息,向顧客傳送準確度也遠超越其他媒體的信息,并能迅速更新產(chǎn)品或調(diào)整價錢,因此能及時有效地了解并滿足顧客的需求。而全員網(wǎng)絡營銷作為網(wǎng)絡營銷的新概念、新方式、新方法,更能表現(xiàn)出這種交互性、擬獸性和高效性[2]。為提高全員網(wǎng)絡營銷效率,為保證全員網(wǎng)絡營銷順利展開,旅游景區(qū)應對此制定相應的處置方案。
3.1指導注重,確保全員網(wǎng)絡營銷活動落實到位旅游景區(qū)在展開全員網(wǎng)絡營銷的進程中,應樹立完善的全員網(wǎng)絡營銷機制,指導牽頭,成立專門的全員網(wǎng)絡營銷指導小組,注重網(wǎng)絡基礎設備樹立,為任務人員搭建良好的任務平臺,這樣才可以實在發(fā)起全體任務人員參與到全員網(wǎng)絡營銷的活動當中去。同時,指導應該親身帶頭,應用博客、播客、WIKI等方式停止網(wǎng)絡營銷活動。
篇5
網(wǎng)絡營銷是一種近年來興起的一種新型營銷方式，是很多企業(yè)重要的營銷策略之一，具有成本低、回報高的特點。隨著網(wǎng)絡營銷的不斷發(fā)展，企業(yè)對于網(wǎng)絡營銷人才的需求也不斷的增加，但有相關研究顯示，我國高校電子商務專業(yè)的畢業(yè)生的就業(yè)率明顯低于其他專業(yè)，說明，社會并不是缺少網(wǎng)絡營銷人才，而是培養(yǎng)的人才并不適合企業(yè)[1]。為了解決網(wǎng)絡營銷人才缺少的問題，也為了解決電子商務學生畢業(yè)的就業(yè)問題，加強對網(wǎng)絡營銷教學的探索與實踐刻不容緩。
一、網(wǎng)絡營銷學的特點
網(wǎng)絡營銷的基礎是互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，究其根本，是一種新型的市場營銷的方式，主要是利用數(shù)字化信息與網(wǎng)絡媒體的方式實現(xiàn)營銷目標，其特點表現(xiàn)為以下幾個方面：
（一）實驗性強
網(wǎng)絡營銷是電子商務專業(yè)最實用的課程，實踐是網(wǎng)絡營銷中的重中之重，只有通過實踐才能夠將網(wǎng)絡營銷中的工具和方法真正的掌握。學生在學習網(wǎng)絡營銷的過程中，自己經(jīng)營網(wǎng)店，對各種企業(yè)網(wǎng)站進行優(yōu)化推廣，能夠提高學生對課程的學習興趣，提高學習效果。
（二）實訓環(huán)境便捷
與其他課程相比，網(wǎng)絡營銷課程的實訓不需要在企業(yè)進行，其實訓環(huán)境更加方便，學生可以通過配備實訓軟件的學校實驗室和互聯(lián)網(wǎng)完成課程的實驗任務。目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，很多免費的工具和資源都能夠為學生所用，例如，網(wǎng)店、微店等等，還有一些電子商務大賽，給學生網(wǎng)絡營銷的實踐提供了良好的平臺。
（三）理論研究滯后
目前，我國許多營銷理論與實踐應用發(fā)生了脫離，很多理論不能及時的應用于實踐當中，許多實踐不能被提升到理論的高度。這種狀況對網(wǎng)絡營銷的理論研究以及實踐應用起到了消極的作用，不利于網(wǎng)絡營銷教學質(zhì)量的提高，影響課程體系的建設。
二、W絡營銷課程教學中的問題
目前，在我國，將網(wǎng)絡營銷課程分理論教學和實踐兩個環(huán)節(jié)。但在進行網(wǎng)絡營，課程教學中，往往存在著一系列的問題，導致學生在學習過程中動手能力不強，學習興趣都不高，學習效果并不理想。網(wǎng)絡營銷課程教學中存在的問題如下：
（一）教學方法單一
目前，我國許多高校均采用傳統(tǒng)教學法對網(wǎng)絡營銷課程進行教學。主要以老師講學為主。與學生學習興趣的調(diào)動情況不良，學生在學習過程中積極性不高，導致其學習效果并不理想。
（二）時間實訓環(huán)節(jié)薄弱
由于，網(wǎng)絡營銷課程具有實踐性強的特點，學生在學習的過程中，需要重視實踐實訓環(huán)節(jié)。在一般情況下，學生通過教學模擬實訓環(huán)境對所學的專業(yè)知識進行實踐，以求掌握網(wǎng)絡營銷所需的技能?，F(xiàn)在許多高校都具有網(wǎng)絡營銷模擬實驗系統(tǒng)，但這些實驗系統(tǒng)并不真實，是一個虛擬的平臺，并不能滿足學生在實際商業(yè)中操作的需求，無法鍛煉學生解決實際問題的能力。
（三）教師的專業(yè)水平有待提高
網(wǎng)絡營銷課程包括內(nèi)容較為復雜，有交叉性。在進行網(wǎng)絡營銷課程教學過程中，要求老師對于市場營銷學、電子商務以及計算機等很多方面的知識進行掌握，而且要求要將以上的內(nèi)容融會貫通，對授課教師戰(zhàn)能力戰(zhàn)能力要求較高，要求其能夠完成企業(yè)網(wǎng)絡營銷的實際工作任務。但根據(jù)相關調(diào)查顯示，目前很多高校的網(wǎng)絡營銷教師原本來自于管理專業(yè)和計算機專業(yè)，許多老師沒有參與過實踐工作，因此，教師的專業(yè)水平有待提高[2]。
三、網(wǎng)絡營銷教學的時間與探索
（一）豐富教學手段
在進行網(wǎng)絡營銷課程的教學中，加用多媒體教學，所有課堂教學的教室均有互聯(lián)網(wǎng)連接，在教學過程中，課程的講授主要通過多媒體手段完成，這樣，教師可以隨時對網(wǎng)絡資源進行利用。教學手段可以包括案例分析、網(wǎng)絡實踐等內(nèi)容，使學生在學習過程中的體驗更具有綜合性。通過對案例進行分析，學生可以對最新的網(wǎng)絡動態(tài)進行了解，鍛煉了學生的營銷能力，提高了學生的學習興趣，激發(fā)了學生進行自主學習，對學生的網(wǎng)絡營銷的技能進行培養(yǎng)。
（二）任務驅動教學法
采用任務驅動教學法對學生進行網(wǎng)絡營銷課程教學，教師可以在學期開始給學生布置相應的任務，例如探究某一企業(yè)網(wǎng)站診斷優(yōu)化的方法，制定企業(yè)的推廣在課堂教學的過程中，要根據(jù)教學任務進行教學，明確課上學生應掌握的知識與技能，并以此為依據(jù)進行課堂設計。
（三）注重培養(yǎng)學生的時間能力
1、要求學生利用空余時間進行企業(yè)調(diào)研。學生通過課余時間對企業(yè)網(wǎng)絡營銷的實際情況進行了解，找出其中存在的問題，并提出相應的解決方案。在期末時，要求學生將調(diào)查結果以及相應的解決方案撰寫成論文進行提交，這樣可以縮小學生課堂理論知識與企業(yè)實際情況的差距。2、鼓勵學生開設網(wǎng)店。鼓勵學生在淘寶、微信等平臺開設網(wǎng)店，并對其進行指導，通過網(wǎng)店的開設，很多學生會淘到人生的第一桶金，激發(fā)學生的學習興趣與熱情，增強學生時間能力。
四、結束語
綜上所述，伴隨著網(wǎng)絡的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡營銷也在不斷的進步，網(wǎng)絡營銷的教學體系將不斷的深化。在今后的教學過程中，教師要善于發(fā)現(xiàn)和總結最新的網(wǎng)絡營銷知識與發(fā)展動態(tài)，不斷的提高自身的專業(yè)水平，為祖國輸送更多的更優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷人才。
篇6
一、專題研究類
1. 談談產(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關系
2. 產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇
3. 定價技巧的應用
4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應用
5. 論公關促銷策略
6. 定價策略和降價決策分析
7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析
8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策
9. 高新技術企業(yè)營銷渠道設計與創(chuàng)新探討
10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化
11. 網(wǎng)絡時代的消費特征及營銷對策
12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播
13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策
14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議
15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
16. 分銷網(wǎng)絡的有效管理與創(chuàng)新
17. 論渠道價值鏈增值管理對策
18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略
19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
20. 營銷道德失范的成因分析
21. 淺議利用營銷中的非價格因素提高企業(yè)核心競爭力
22. 市場定位戰(zhàn)略的應用
23. 市場滲透策略的應用
24. 銷售人員銷售目標值確定的依據(jù)
25. 談談與推銷對象的交往技巧
26. 銷售工作中的渠道組合策略
27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略
28. 如何合理控制銷售費用
29. 關于連鎖經(jīng)營運行模式的思考
30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討
31. 市場營銷渠道的沖突與管理
32. 試論網(wǎng)絡時代的客戶關系管理
33. 從汽車銷售談制與集團經(jīng)營
34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用
35. 服務營銷新模型
36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件
37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策
38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結合與應用
39. 快速消費品的營銷渠道管理
40. 營銷組織設計和再造問題
41. 商品房市場營銷策劃問題
42. 高新技術產(chǎn)品營銷問題探討
43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應用
44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實踐的特征分析
45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造
46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡營銷
47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究
48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對策
49. 醫(yī)療服務營銷中的客戶關系管理
50. 網(wǎng)絡營銷時代旅游企業(yè)的客戶關系管理
51. 網(wǎng)絡營銷中的廣告策略探究
52. 淺析服務企業(yè)個性化服務營銷策略
53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究
54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策
55. 網(wǎng)絡購物中影響消費者信任的因素研究
56. 體驗營銷在某行業(yè)的運用
57.論服務企業(yè)的客戶關系管理
58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究
59.營銷渠道變革的新趨勢研究
60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究
61.整合營銷及其應用分析
62.企業(yè)危機公關研究
63.談判中的溝通技巧
64.論營銷城市
65.企業(yè)內(nèi)部公共關系研究
二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類
1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研
2. 某公司CI設計方案
3. 某企業(yè)廣告案例分析
4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預測的實施方案
5. 某企業(yè)銷售激勵機制的設計
6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)
7. 某公司營銷隊伍的組織與設計
8. 某公司企劃案例研究
9. 某企業(yè)促銷方式評價
10. 某企業(yè)服務質(zhì)量控制方案與評價
11. 某產(chǎn)品企劃案
12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價
13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究
14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃
15. 某產(chǎn)品分渠道研究
16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃
17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓計劃
18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究
19. 對某產(chǎn)品的市場預測
20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設計及分析
21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合
22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇
23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機制與企業(yè)營銷績效關系研究
24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實施
25. 淺析某企業(yè)實施綠色營銷的問題以及對策
26. 如家經(jīng)濟型連鎖酒店的營銷策略分析
27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實施的效度分析
28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析
29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策
30. 對新東方教育科技集團發(fā)展戰(zhàn)略的探討
31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對策
32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析
33. 海爾集團員工與顧客滿意度探析
34. 李寧公司品牌營銷研究
35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究
市場營銷論文題目
市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策
2,供應鏈系統(tǒng)中關于提高服務質(zhì)量的探討
3,供應鏈管理中供應商選擇問題的研究
4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊
5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略
6,呼倫貝爾市保險業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析
8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究
9,淺析電子商務產(chǎn)品的定價方法與策略
10,從銀行業(yè)務拓展看銀行營銷
11,我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷存在的問題及對策
12,營銷整合的策劃性研究
13,我國網(wǎng)絡游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報告
15,小論電子商務對市場銷售的影響
16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能
17, 談企業(yè)目標市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)
18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運用
20,產(chǎn)品特點與廣告媒體的選擇
21,論消費心理預測
22,消費心理與廣告研究
23,營銷活動中的公共關系分析
24,營銷活動中的定價技巧
25,激勵因素在銷售管理工作中的作用
26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費心理現(xiàn)狀研究 27,市場細分原理與企業(yè)目標市場選擇
28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合
29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究
30,快速消費品行業(yè)營銷渠道管理研究
31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究
32,連鎖企業(yè)的供應鏈管理研究
33,企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和管理
34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究
35,淺析當前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控
37,垂直渠道沖突管控
38,中小企業(yè)品牌建設研究
39, 結合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇
40,中小企業(yè)市場營銷定位研究
41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設的關系研究
42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇
43, 中小企業(yè)市場目標市場選擇
44, 中小企業(yè)的差異性塑造
45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇
46,產(chǎn)品組合策略與價格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導市場條件下企業(yè)渠道變化
48,談談產(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關系 49,企業(yè)包裝策略研究
50,差異化營銷策略分析
51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究
52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略
53,論渠道創(chuàng)新策略
54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略
55, 食品企業(yè)品牌提升研究
56,中小型企業(yè)應該如何設計渠道結構 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究
58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理
60,市場預測手段研究
公共關系論文參考題目
1,社會主義市場經(jīng)濟條件下的政府公關問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關系問題研究
3,試論公關策劃的幾個問題
4,試論廣告策劃
5,創(chuàng)新思維在公關中的應用
6,經(jīng)濟全球化與公關觀念創(chuàng)新
7,產(chǎn)品推銷中的公關策略
8,市場經(jīng)濟中的企業(yè)形象策略
9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義
10,企業(yè)轉換經(jīng)營機制中的公關問題
12,市場經(jīng)濟與公共關系的關系
13,試分析馬斯洛的需要層次論
14,組織變革的理論分析
15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀
16,試論現(xiàn)代管理的人本原理
17,政府公關形象的塑造
18,企業(yè)文化建設研究
19,公共關系在我國的發(fā)展趨勢
20,公共關系危機處理的對策
21,組織形象構成要素分析
國際市場營銷論文:
1,國際企業(yè)如何避免水土不服
2,國際企業(yè)市場進入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷
4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構建
5,知識經(jīng)濟條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略
6,國際營銷的兩個流派: 標準化觀點對適應性觀點 7,國際營銷: 標準化與差異化的融合
8,國際營銷渠道中的渠道行為
9,經(jīng)濟全球化時代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點與跨國經(jīng)營
11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略
12,中國企業(yè)國際營銷進展: 階段特征與戰(zhàn)略轉變 13,經(jīng)濟全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略
14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎
16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究
消費者行為學論文:
1,品牌形象的消費行為學研究
2,大學生消費心理和消費行為的研究
3,大學生消費行為的分析與引導
4,關于綠色消費行為的思考
5,當代大學生消費結構與消費行為探析 6,解讀女性消費者行為學的理論范式
7,區(qū)域差異的消費行為研究
8,信息不對稱條件下的消費者行為
9,論大學生的消費行為及其社會心理特點 10,消費體驗理論評述
11,個人消費行為模型分析
12,方消費者行為學研究理論和方法評析 13,非理性消費行為理論分析
14,中年女性消費行為特點與營銷策略
15,廣告信息對消費行為的影響及作用
16,影響農(nóng)民消費行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費行為特征分析 18,大學生通信業(yè)務消費行為分析
19,大學生不良消費行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費行為的分析與思考
21,轉型時期中國消費行為研究
22,網(wǎng)上消費者消費行為研究
服務營銷論文題目:
1,論服務與服務營銷
2,服務營銷研究的熱點與發(fā)展趨勢
3,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠
4,超市服務營銷戰(zhàn)略探析
5,關系營銷: 服務營銷的理論基礎
6,透視服務營銷的分析框架
7,服務營銷: 21 世紀企業(yè)營銷立足之道 8,服務營銷打造顧客滿意
9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務營銷
10,服務質(zhì)量分析及評價研究
11,服務營銷的定價策略研究
12,論服務營銷的有形化策略
13,服務營銷創(chuàng)造顧客忠誠
14,服務利潤鏈與內(nèi)部營銷
15,客戶關系管理在醫(yī)院服務營銷中的應用 16,服務營銷的基礎探析
17,知識經(jīng)濟與服務營銷
18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務營銷
19,企業(yè)服務營銷的初步探討
20,服務質(zhì)量差異模型及應用
21,服務營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)
22,城市超市顧客消費行為模式研究
2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構相關文章：
1.2016市場營銷論文題目參考
2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題
篇7
0前言
現(xiàn)代科學技術的迅猛發(fā)展，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的應用和開發(fā)上更加的迅速，企業(yè)必須通過網(wǎng)絡對自己的產(chǎn)品加強宣傳以增強自己的競爭力。客戶是一個非常重要的、有價值的重要資源，現(xiàn)在如何更好地從數(shù)據(jù)庫中挖掘出客戶中有價值的信息，更好的培植和經(jīng)營與有價值客戶的關系，拋棄那些無利可圖沒有發(fā)展前景而且營銷費用高的客戶，并且可以針對不同價值的客戶給與不同的政策同時制定出個性化的營銷策略，這些才能夠保證企業(yè)的生存發(fā)展。對于這一切數(shù)據(jù)挖掘無疑是行之有效的好方法之一。本文以一個網(wǎng)絡營銷公司為例，提出了一套可操作性的對客戶價值評價方法，然后使用數(shù)據(jù)挖掘技術中比較常見和常用的聚類分析算法對客戶信息進行聚類從而達到非常重要的信息并為企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中提供決策依據(jù)。
1聚類分析
聚類（clustering）是對于數(shù)據(jù)挖掘技術是非常重要的一部分，現(xiàn)在也是數(shù)據(jù)挖掘技術中關鍵的一種。聚類的意義就是針對物理或邏輯上的數(shù)據(jù)對象的進行自動分類，最后將數(shù)據(jù)對象分為多個類或簇的過程。對于聚類結果要使得數(shù)據(jù)對象在同一個分類中具有最大的相似度，而在不同的類中具有最小相似度。聚類的現(xiàn)實意義就是在于可以將數(shù)據(jù)按照一定得關系進行自動的分類，事先不知道所有的數(shù)據(jù)對象共有多少類，通過算法的處理最后得到一個分類結果進行應用。譬如在市場研究領域中，特別是針對網(wǎng)絡營銷的企業(yè)或網(wǎng)站，從大量的網(wǎng)絡數(shù)據(jù)進行分析聚類，可以講客戶分成不同的類別，針對這些類別不同的購買力和興趣愛好來進行個性化的營銷手段，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。目前研究人員大多針對于聚類分析算法的改進和完善進行研究，進而提高聚類分析的工作效率。著名的算法有：CLARANS，BRICH，DBSCAN，CURE，STING，CLIGUE和WaveCluster等。
2聚類分析應用于企業(yè)客戶資源管理
現(xiàn)針對某電子商務公司進行分析，該電子商務公司的客戶分布在全國各地以及國外一些地區(qū)，現(xiàn)僅列出具有代表性的10個大客戶：吉林，黑龍江，山東，江蘇，浙江，安徽，湖南，緬甸，印度，南非等。在數(shù)據(jù)挖掘的目的就是從客戶中找到一些共同點，在對這些客戶數(shù)據(jù)進行處理前要使用聚類分析的方法進行研究看看這10個客戶能否有一些共同之處以便企業(yè)針對不同類型的客戶給與不同的對策，首先對該公司采用專家打分的方法，而且還有通過網(wǎng)上問卷調(diào)查和訪談的方式，收集各地銷售專員的意見等方式，然后對數(shù)據(jù)加以綜合，最后聚類分析法確定各項指標的權重。
那么在具體實施聚類分析法的時候可分為5個步驟進行：
第1步：首先對各項指數(shù)構建層次結構，其中被評定的10個大客戶作為方案層，客戶價值放在目標層中進行處理，各項指標是準則層，按照這樣的分層結構來構造客戶關系評價系統(tǒng)中個指數(shù)的結構圖，見圖2-1所示；
表2-1指標權重值表
指標
V
V
V
V
V
V
V
V
V
權重
0.0378
0.0401
0.0135
0.0161
0.0251
0.0060
0.0038
0.0091
0.0192
指標
V
V
V
V
V
V
V
V
V
權重
0.0381
0.1498
0.1721
0.0021
0.0201
0.0085
0.0053
0.0231
0.0701
指標
E
E
E
E
E
E
E
E
權重
0.0212
0.0312
0.0754
0.1841
0.0145
篇8
【關鍵詞】
網(wǎng)絡營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理
0 引言
我國的網(wǎng)絡營銷起步階段較晚，關于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎上，結合我國企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，研究了一些關于網(wǎng)絡營銷用戶特點、網(wǎng)絡營銷含義、網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀、消費者行為分析、網(wǎng)絡營銷策略等方面的問題。如今服裝的網(wǎng)絡銷售模式已經(jīng)成為一種全新的交易方式在轉變傳統(tǒng)服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網(wǎng)絡銷售對市場的應變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節(jié)約企業(yè)更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網(wǎng)絡市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網(wǎng)絡市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統(tǒng)模式怎么都不可能達到的?，F(xiàn)分別就國內(nèi)國外相關研究進展做綜述如下：
1 國內(nèi)研究進展
在 2002 年，馮英健在《網(wǎng)絡營銷基礎與實踐》（第 1 版）中，對網(wǎng)絡營銷的定義進行了研究。指出網(wǎng)絡營銷是利用互聯(lián)網(wǎng)為平臺，創(chuàng)建網(wǎng)絡環(huán)境進行網(wǎng)絡經(jīng)營，為企業(yè)實現(xiàn)總體經(jīng)濟效益最大化目標。在網(wǎng)絡上實施各種營銷策略的活動，這一定義也是目前被相關的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點和新思想，闡述了許多傳統(tǒng)營銷中也適用于網(wǎng)絡營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網(wǎng)絡營銷的實質(zhì)和職能，同時也通過大量的實踐經(jīng)驗來進行闡述，具有很高的實用性，此后，多次被選為高等院校的網(wǎng)絡營銷教材，具有很高的學術價值。2002 年，黎志成、劉枚蓮通過對消費者網(wǎng)上購物行為進行分析得出影響消費者購買行為的因素。并且對網(wǎng)絡和傳統(tǒng)營銷模式下，消費者的行為特點方面進行了分析對比。
在 2003 年，姚國章指出國內(nèi)的眾多中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷缺乏認識，面對新形勢下的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀，沒有充分的認識，沒有做到經(jīng)常維護更新網(wǎng)站的設計，同時也欠缺網(wǎng)絡技術方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業(yè)經(jīng)營者對開展網(wǎng)絡營銷的認識，是目前我國開展網(wǎng)絡營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才、網(wǎng)絡技術人才，為開展網(wǎng)絡營銷做好人才儲備。
2007年，李莉在《論我國網(wǎng)絡營銷的策略》中對于網(wǎng)站策略，產(chǎn)品策略，價格策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，顧客服務策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網(wǎng)絡營銷策略的分析與探討》中指出，在戰(zhàn)略角度上發(fā)展我國的網(wǎng)絡營銷，使企業(yè)能夠真正認識到其重要性。應把握時機，迅速占領網(wǎng)絡市場。孔祥梅（2008）認為：伴隨著網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡市場發(fā)展飛速發(fā)展，網(wǎng)上消費以及網(wǎng)絡一些未知因素等透漏出了網(wǎng)絡市場的不可限量的潛力，并在服裝網(wǎng)絡市場優(yōu)勢與在服裝網(wǎng)絡市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網(wǎng)絡市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業(yè)，網(wǎng)絡營銷，只要量力而行，以客戶關系為中心，以服裝品牌為引導，傳統(tǒng)營銷與網(wǎng)絡營銷結合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎上，就能吸引更多的客戶，杜莊網(wǎng)絡營銷得以長久的發(fā)展。王姝畫（2009）認為：服裝企業(yè)在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網(wǎng)絡營銷策略》王浩曾指出，網(wǎng)絡營銷要讓企業(yè)易于掌握消費者對產(chǎn)品信息的反饋，就要建立評價系統(tǒng)，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛(wèi)在《淺析我國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略》中指出，目前我國的網(wǎng)絡營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務問題、網(wǎng)絡安全問題、售后服務問題。針對這些問題，企業(yè)制定的網(wǎng)絡營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業(yè)內(nèi)部自身情況。近年來也有學者認為消費者受到傳統(tǒng)服裝營銷的影響，網(wǎng)絡營銷的在線試衣系統(tǒng)不完善，而針對網(wǎng)絡營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質(zhì)地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質(zhì)等搭配符合等問題，導致了一部分人網(wǎng)上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網(wǎng)絡發(fā)展的一個很大因素。
2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網(wǎng)絡營銷的發(fā)展水平，隨著電子商務的蓬勃發(fā)展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業(yè)從物流配送企業(yè)價格不統(tǒng)一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現(xiàn)在多種物流配送企業(yè)滿足根據(jù)不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展水平，我們現(xiàn)在仍需為了實現(xiàn)共贏的狀態(tài)下，為了營造一個健全的物流系統(tǒng)而不斷努力。
2 國外研究進展
網(wǎng)絡營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內(nèi)起步早，特別是美國的研究水平處于世界領先地位，研究成果也已經(jīng)形成了體系?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及范圍不斷擴大，研究學者們認識到，網(wǎng)絡營銷更加追求消費者為中心，也比傳統(tǒng)營銷更具個性和便捷性。
營銷理論在過去數(shù)十年的發(fā)展中，從50年代消費品營銷，60年代的產(chǎn)業(yè)營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務及關系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統(tǒng)理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產(chǎn)品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學理論權威科特勒在當時貿(mào)易保護主義的抬頭和生態(tài)環(huán)境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統(tǒng)的4Ps 的基礎上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關系（Public relations）直到90年代廣告學專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業(yè)或者其他組織用以在自身或者客戶之間創(chuàng)造價值轉移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現(xiàn)了品牌的特征，可以很的應用在與消費者作為交流的用途上，傳統(tǒng)的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網(wǎng)絡市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權力給予了消費者共享，消費者根據(jù)自己的需求，通過網(wǎng)絡做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權的已經(jīng)由原來的單向線性逐漸的轉化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發(fā)商的單方面創(chuàng)造，到現(xiàn)在以消費者為中心，發(fā)現(xiàn)需求，進行開發(fā)，再傳達給消費者的狀態(tài)下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業(yè)與消費者的雙方面的進步。
1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網(wǎng)絡營銷組合，是在 4PS 基礎上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學教授WardManson 的《網(wǎng)絡營銷原理》中，介紹了網(wǎng)絡營銷的基本原理、框架，闡述了網(wǎng)絡改變了營銷的模式，帶來了新的變革。
2001 年，《一對一網(wǎng)絡營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對一網(wǎng)絡營銷”概念，策略以及實施技術問題進行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對網(wǎng)絡營銷也進行了探討。書中談到網(wǎng)絡營銷將會逐步取代地點營銷，而成為 21 世紀最重要的營銷方式。2001 年，“數(shù)字化企業(yè)”在《數(shù)字化企業(yè)》一書中由斯萊沃斯提出了這個概念，這也是學術界首次提出這個概念。他在書中指出，數(shù)字化技術的應用及推廣，企業(yè)也因此改變了戰(zhàn)略選擇，拓寬了選擇的范圍。數(shù)字化技術使企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和獨特性得以體現(xiàn)，使企業(yè)贏得更多客戶的青睞。數(shù)字化企業(yè)不只是有一個規(guī)模大的網(wǎng)站，一批在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工作的員工，這些是遠遠不夠的。而是要利用數(shù)字技術，創(chuàng)造出一個全新的，為公司員工和客戶設計的價值理念，探索和創(chuàng)造利潤的新方法，實現(xiàn)戰(zhàn)略差別化的目標。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網(wǎng)絡營銷》（第3 版）中介紹了在因特網(wǎng)和信息技術高速發(fā)展的背景下，闡述了網(wǎng)絡營銷的營銷環(huán)境和技術杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對網(wǎng)絡營銷的市場細分定位戰(zhàn)略、差異化與定位戰(zhàn)略，產(chǎn)品的價格、分銷渠道、客戶關系以及網(wǎng)絡營銷管理都進行了綜合的分析。指出網(wǎng)絡技術的提高也增進了現(xiàn)有營銷效率，改變了消費模式，使消費者的個性化需要得到滿足。
由于網(wǎng)絡營銷只是屬于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的一部分，因此網(wǎng)絡營銷不能脫離實際營銷環(huán)境獨立存在，只能在傳統(tǒng)理論的基礎上，利用新的技術手段與方法去更好的詮釋傳統(tǒng)理論以及擴大傳統(tǒng)理論新的應用范疇。
3 結論
伴隨著在線交易的爆炸式發(fā)展，雖然網(wǎng)絡營銷的諸多問題和缺陷，與網(wǎng)絡營銷理論發(fā)展相對滯后于實踐，限制著網(wǎng)絡營銷的發(fā)展同時，如何對于現(xiàn)在諸多不完善的實踐方法和傳統(tǒng)營銷理論結合，形成屬于適合當今的一個完整、系統(tǒng)性的網(wǎng)絡營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業(yè)若想在當今的經(jīng)濟體制下更好的發(fā)展，就必須跟隨趨勢讓網(wǎng)絡營銷為之服務，帶來利潤。本文通過網(wǎng)絡營銷與實踐方法整理，希望企業(yè)充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網(wǎng)絡營銷策略。
【參考文獻】
[1]特倫斯?A?辛普.《整合營銷溝通》[M].北京：中信出版社，2003：4.
[2]菲利普?科特勒.凱文?萊恩.梅清豪譯.《營銷管理》[M].上海：上海人民出版社，第 12 版：600.
[3]舒而茨，凱齊.《全球整合營銷傳播》[M].北京：中國財政經(jīng)濟出版社，2004：16.
[4]王劍鋒，肖桂蓮.營銷網(wǎng)絡對企業(yè)發(fā)展的作用及其建設[J]，哈爾濱市經(jīng)濟管理干部學院學報 2002 年第 2 期，55-57；
[5]夏黎.基于網(wǎng)絡環(huán)境的服裝營銷策略創(chuàng)新[J].現(xiàn)代商業(yè). 2011（11）.
[6]鄭夙夙.新媒體背景下我國服裝品牌傳播策略[J].上海商業(yè). 2011（07）.
[7]Watts D J，Strogatz S H.Collective dynamics of‘small-world’s networks [J].Nature，1998，393（4）：440-442；
[8]高海波.服裝市場網(wǎng)絡化營銷方案研究[J].商業(yè)文化（上半月）. 2011（09）.
篇9
關鍵詞：
新媒體；網(wǎng)絡；旅游營銷
中圖分類號：F49
文獻標識碼：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.10.026
1 引言和文獻檢索情況
2015年總理“互聯(lián)網(wǎng)+”模式的提出，大量基于新媒體背景下的旅游營銷研究文獻涌現(xiàn)出來。為了評述中國新媒體背景下旅游營銷的研究階段，筆者在中國知網(wǎng)上選取了29篇最具代表性的高質(zhì)量文章作為論文研究綜述對象，通過對這些文獻的梳理、分析，發(fā)現(xiàn)我國借助于新媒體的旅游營銷文獻在研究側重上主要圍繞著三大方面來展開，分別為：（1）基于網(wǎng)絡新媒體的旅游營銷；（2）基于智能手機的旅游營銷；（3）基于新興電視媒體的旅游營銷。
2 相關理論概述
新媒體是隨著時代的變化而變化的，故其是個相對概念，就現(xiàn)階段的發(fā)展來說，我們目前所說的新媒體指的是相較于傳統(tǒng)的報紙、期刊、廣播等傳播形式的基于計算機技術的電子科技媒體，傳播數(shù)字化文字、聲音、圖像信息的媒體。清華大學的熊澄宇教授認為“新媒體是一個新對于舊的相對概念；不同時間階段具備不同代表的時間概念；以及是永遠不會終結在某個固定的媒體形態(tài)上的發(fā)展概念?！薄哆B線雜志》給出的定義為“所有人面對面進行傳播的媒體”。國務院發(fā)展研究中心局長岳頌東提出“新媒體是采用當代最新科技手段，將信息傳播給受眾的載體，從而對受眾產(chǎn)生預期效應的介質(zhì)”。新媒體營銷雖然相較于傳統(tǒng)營銷有所改變，但是其本質(zhì)未變，其營銷主體與營銷對象依舊未發(fā)生改變。但是新媒體營銷最大的特點為注重“關系營銷”與“情感營銷”，通過與用戶建立關系、增進情感，利用新媒體方式來營銷其相關產(chǎn)品。
3 文獻內(nèi)容回顧
旅游業(yè)中新媒體營銷策略其研究的基本范式為：通過相關理論的描述，以及我國目前旅游相關對象的營銷現(xiàn)狀、問題分析，以實證案例為落腳點，提出新媒體營銷策略。本文從四大角度出發(fā)，對目前學者的研究成果進行整合分析。
3.1 網(wǎng)絡新媒體營銷分析
旅游、媒體的相互促進發(fā)展，是我國旅游業(yè)營銷理念的強大轉變，通過對網(wǎng)絡域名、信息、安全上進行管理手段的改進，是我國旅游業(yè)融入現(xiàn)代科技實現(xiàn)跳躍發(fā)展的有效證明。
3.1.1 旅游產(chǎn)品網(wǎng)絡營銷
目前我國旅游產(chǎn)品在旅游產(chǎn)業(yè)鏈中是較為混亂的環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代新媒體社會下，旅游產(chǎn)品比傳統(tǒng)營銷手段更加利于游客接收，無論是在主體、客體、渠道、控制等方面，新媒體營銷下的旅游產(chǎn)品其購買率遠遠高于傳統(tǒng)媒體營銷（朱冰倩，2013）。尤其是游客對于傳統(tǒng)文化的追求、自然風光的向往，都激發(fā)了旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新（樊敬丹，2013）；從而在營銷總體方案、技術方案、支撐系統(tǒng)三方面下提出系統(tǒng)性的新媒體營銷方案（張菲，2013）。
3.1.2 旅游企業(yè)網(wǎng)絡營銷
我國近幾年旅游業(yè)的網(wǎng)絡營銷發(fā)展態(tài)勢良好，但仍要注意網(wǎng)絡營銷過程中的支付安全問題，最好加強與我國銀行的合作，共同規(guī)避網(wǎng)上支付的安全隱患（高秀英，2006）。對于我國傳統(tǒng)的旅行社來說，要從橫向、縱向兩個方面進行網(wǎng)絡營銷發(fā)展，并且最后通過橫縱兩方面的整合營銷推廣（張慧，2013）。旅行社一方面要認識到微博營銷的重要性，通過對目前旅游企業(yè)微博數(shù)據(jù)的相關收集，對其做定性和定量的分析評價，從而能在定量、定性的雙重保證下，更能提出針對性的現(xiàn)實意見（郭姍姍，2013）。另一方面，要從信息化系統(tǒng)構建、旅游相關營銷人才、網(wǎng)絡人才的培養(yǎng)上以及網(wǎng)絡營銷品牌的創(chuàng)立上，進行對策建議的優(yōu)化分析，條理性的指導我國旅游企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷（李珩，2009）。
3.1.3 旅游政府新媒體營銷
政府應在旅游目的地、旅游企業(yè)的旅游營銷中發(fā)揮主導作用，給我國旅游企業(yè)、部門、組織提供協(xié)同發(fā)展方向的指導性建議（宋慧林、蔣依依等，2015）。而對于目前旅游市場中旅游產(chǎn)品“同質(zhì)化現(xiàn)象”的嚴重現(xiàn)實，政府應該在品牌化構成的基礎理論下，契合實際的為我國企業(yè)、相關部門提供差異化發(fā)展的品牌戰(zhàn)略（吳小天，2013）。當然，政府應該緊跟時代的潮流，在總結其他官方微博營銷經(jīng)驗下，提出自身的微博營銷運作方法和策略（李炳義，2014）。通過在形式、內(nèi)容、時間上采取新措施，提高我國旅游政府部門的網(wǎng)絡營銷成功率（劉樂格，2014）。
3.1.4 旅游目的地網(wǎng)絡營銷
旅游目的地營銷是一個相對較新的研究領域，學者多為系統(tǒng)分析某一目的地的內(nèi)外部環(huán)境狀況，在該目的地進行網(wǎng)絡營銷市場進行可行性分析和目標市場定位下（龍雨萍，2005），建立社會網(wǎng)絡以及經(jīng)濟網(wǎng)絡分別研究，再從動力機制、治理機制、網(wǎng)絡結構三方面提出整合營銷建議（孫建超，2012）。在細分建議中，大多為基于網(wǎng)絡時代下消費者購買行為的分析，提出以游客需求為導向的整合營銷策略（李君軼，2010），從而相應的增強了旅游目的地的核心競爭力（汪正彬，2011）。有的學者利用標桿成功經(jīng)驗，提出打造旅游信息化應用系統(tǒng)構建圖指導旅游目的地的旅游信息系統(tǒng)建設（蔡麗莎，2011）。
3.2 手機新媒體營銷
據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）2016年1月的調(diào)研報告，截至2015年12月，我國網(wǎng)民規(guī)模達688億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%，我國手機網(wǎng)民規(guī)模達620億。
手機預訂機票、酒店、火車票或旅行度假產(chǎn)品用戶規(guī)模達到1.34億，我國旅游業(yè)的任何行業(yè)都應該重視手機營銷的重要性，要深入了解我國旅游信息手機上網(wǎng)查詢服務現(xiàn)狀、特點及問題，通過對我國手機旅游營銷的預測未來發(fā)展趨勢，從而提出相應對策（呂興洋、殷敏，2009）。
3.3 電視媒體營銷
電視媒體在承擔營銷責任后，其角色就發(fā)生了顯著地變化，并且隨著網(wǎng)絡媒體的變化發(fā)展，更是有著顯著改變，尤其是大數(shù)據(jù)時代的到來，電視媒體的營銷研究又呈現(xiàn)出不一樣的特點，在利益原則、互動原則、個性原則進行電視媒體營銷分析，進而構建大數(shù)據(jù)時代下電視媒體的整合營銷體系（劉峰，2014）。這是目前對于我國電視媒體營銷的最基本的研究路徑。
4 國內(nèi)研究不足與展望
4.1 研究不足
我國學者對新媒體背景下的旅游營銷研究在近十年中取得了長足的進展，研究內(nèi)容得到拓展，但是理論部分太多，定量分析的數(shù)量和比例略低。在對策建議中，未能進行深度細分，具體詳細措施不為所見，而且能成功的基于政府、企業(yè)等進行分類，進而落實到相關部門的網(wǎng)絡營銷建議研究還是相對較少。在研究方法上，又相對缺乏基于統(tǒng)計數(shù)據(jù)的數(shù)量分析，信服度稍欠缺。
4.2 研究展望
針對上述研究不足，我國學者今后可以在以下幾個方面進行努力，填補我國目前研究的不足與缺陷部分：（1）在邏輯分析的基礎上，適當結合調(diào)查問卷、訪談等對相關問題進行論證，增加論證的全面性和說服力；（2）在研究方法上，要提高定量研究方法的使用，增加研究的信服度；（3）可研究旅游各部門在目的地營銷組織網(wǎng)絡中地位和角色的調(diào)整，再從政府、企業(yè)等層面針對性強的開展深層次的對策剖析，落實到相關部門。
參考文獻
[1]李文明，李健，鐘永德.休閑化是旅游業(yè)提升的必由之路―基于驢友主體、客體和媒體的視覺[J].旅游學刊，2006，21（09）：89.
[2]唐潤華.2005中國傳媒業(yè)熱點預覽[J].中國記者，2005，（2）.
[3]林越英.旅游環(huán)境保護與創(chuàng)造研究的初步研究框架[J].北京第二外國語學院學報：旅游版，2007，（3）.
篇10
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，我國網(wǎng)絡營銷也越來越普及，企業(yè)的生存競爭空間正逐步從傳統(tǒng)市場轉向網(wǎng)絡市場，營銷方式也從傳統(tǒng)的市場營銷轉向網(wǎng)絡營銷。據(jù)調(diào)查資料顯示，我國網(wǎng)絡市場營銷規(guī)模2003年18億元，2004年31億元，2005年54億元，2006年已經(jīng)突破75億元，表明我國網(wǎng)絡營銷已進入高速發(fā)展階段。網(wǎng)絡營銷作為一種獨特的營銷模式目前受到社會的廣泛關注，它是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的一種營銷手段，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，其實質(zhì)是把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工具及銷售手段而進行的一種營銷活動。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷，能充分發(fā)揮自己在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務水平，增強中小企業(yè)的競爭力。
一、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷存在的問題
目前，我國網(wǎng)絡營銷正進入快速、健康發(fā)展的時期。但我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷仍存在著許多發(fā)展瓶頸與障礙，主要表現(xiàn)在以下方面：
1、企業(yè)觀念問題。有些中小企業(yè)對開展網(wǎng)絡營銷的認識不深，沒有充分意識到在知識經(jīng)濟時代搶占網(wǎng)絡信息對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的重要性，更沒有把網(wǎng)絡營銷作為企業(yè)發(fā)展的一種戰(zhàn)略。有些中小企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的認識過于簡單，只是把網(wǎng)站和網(wǎng)絡營銷看成一個孤立的市場推廣手段，并沒有真正地將網(wǎng)絡營銷與企業(yè)的整個經(jīng)營過程結合起來。據(jù)統(tǒng)計，美國大概有60％的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)銷售自己的產(chǎn)品，而在我國這個比例僅僅只是5％，可見我國與先進國家相比還存在著較大的差距。
2、信用與安全問題。開展網(wǎng)絡營銷一個最關鍵的問題就是信譽問題，沒有實際交往的雙方如何取得彼此的信任是困擾網(wǎng)絡營銷的一大難題。中小企業(yè)普遍存在規(guī)模小、實力較弱，因此，抗風險能力差，成長性不強，信用程度往往很低。一定程度上造成了企業(yè)融資難，對外交往難的問題，嚴重影響了網(wǎng)絡營銷的效果。另外，網(wǎng)絡的安全性問題也是開展網(wǎng)絡營銷的一大阻礙，是中小企業(yè)與消費者共同擔心的問題。由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性，使得網(wǎng)絡交易面臨著種種風險，網(wǎng)上交易安全性。
3、人才問題。人才是企業(yè)經(jīng)營管理中最重要的因素之一。在網(wǎng)絡營銷過程中，中小企業(yè)需要既懂網(wǎng)絡技術，又懂營銷管理的高素質(zhì)復合型人才。多數(shù)中小企業(yè)因為資金、制度、管理等方面的原因，難以吸引和留住網(wǎng)絡營銷人才。有的企業(yè)技術人員不懂營銷方面的知識，過分強調(diào)技術，忽視用戶的需要，導致系統(tǒng)使用狀況不良。
4、物流配送問題。多數(shù)情況下，交易雙方無法在網(wǎng)絡上實現(xiàn)實物的轉移，只能依賴于網(wǎng)下的物流配送體系。但多數(shù)中小企業(yè)缺乏配套的物流配送中心或信息服務中心。同時，我國物流業(yè)的不發(fā)達和滯后的社會物流配送體系也導致運輸費用過高，除支付商品價格外，還需支付運費；運輸時間過長等，很大程度上影響了網(wǎng)絡營銷的快速、便捷、低價優(yōu)勢的發(fā)揮，使得一些中小企業(yè)不愿意在網(wǎng)絡營銷上進行更大的嘗試活動。
5、企業(yè)管理問題。許多中小企業(yè)管理水平落后，管理基礎薄弱，信息化水平偏低，影響了網(wǎng)絡營銷的順利進行。開展網(wǎng)絡營銷，要求中小企業(yè)必須以先進技術為支撐，對傳統(tǒng)營銷的組織形式、管理模式、經(jīng)營方式和營銷觀念等方面進行根本性變革，圍繞核心業(yè)務開展流程重組，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，從而使技術與企業(yè)的管理和運營有機結合起來。
二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷策略分析
中小企業(yè)要在激烈的營銷競爭中獲得成功，必須充分利用網(wǎng)絡營銷的特點，結合自身發(fā)展狀況和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點的營銷策略。
1、樹立正確的營銷觀念。中小企業(yè)的管理者需要學習和了解網(wǎng)絡營銷的知識，形成科學的網(wǎng)絡意識，樹立借助國際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場、提高企業(yè)競爭力的網(wǎng)絡營銷觀念。中小企業(yè)要對傳統(tǒng)經(jīng)營管理模式進行改造，重新設計和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程，建立科學的公司治理結構和強化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認識到搶占網(wǎng)絡信息市場的必要性和緊迫性，抓住有利時機開展網(wǎng)絡營銷。2、做好網(wǎng)絡營銷市場定位。網(wǎng)絡銷售和單向營銷模式不同，它是雙向的營銷方式。中小企業(yè)要根據(jù)網(wǎng)絡營銷特點廣泛進行網(wǎng)絡調(diào)研，以科學的方法，系統(tǒng)地、有目的地收集、整理、分析和研究與市場相關的信息，特別是涉及客戶的需求、購買動機和購買行為等方面的信息，準確進行自己的網(wǎng)絡市場定位，從而合理、有效地提出解決問題方案，體現(xiàn)出自己的特色和滿足客戶的特定需要，這樣才能對客戶有吸引力，從而提高網(wǎng)絡營銷的效果。
3、加強營銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設。在互聯(lián)網(wǎng)上設立網(wǎng)站是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷的基礎。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡營銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護工作。網(wǎng)站的設計要科學合理和簡單實用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時了解市場的需求動向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡營銷平臺，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺供應商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡營銷運行成本，獲得更為先進和專業(yè)性的服務。
重視客戶關系管理，建立一套網(wǎng)絡銷售和客戶服務系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個營銷過程中，鼓勵客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和服務，及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價，充分掌握客戶的需求狀況。
4、加強網(wǎng)絡促銷活動。重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用Internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡廣告發(fā)送到Internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務網(wǎng)點、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。
重視網(wǎng)絡促銷。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。
5、優(yōu)化營銷渠道體系。網(wǎng)絡將企業(yè)和消費者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設以訂單信息流為中心，全國供應鏈資源網(wǎng)絡和計算機信息網(wǎng)絡為支撐的多樣化、直接分銷為主導的現(xiàn)代物流體系。實力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關第三方物流企業(yè)來實現(xiàn)物流配送的社會化。
6、加大對網(wǎng)絡營銷人才的培養(yǎng)和管理。人才缺乏是中小企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷的一個瓶頸。因此，中小企業(yè)應當重視培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務能力和服務效率，組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡、計算機及經(jīng)營管理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡營銷的發(fā)展提供人才保障。同時，企業(yè)還要建立科學的公司治理結構和強化內(nèi)部控制制度，形成適應開展網(wǎng)絡營銷的管理體制和企業(yè)文化。
總之，網(wǎng)絡營銷是企業(yè)未來營銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡營銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻：
