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篇1

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的到來(lái)，品牌價(jià)值的多少成為衡量一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的重要標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施品牌策略，成為這一時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。住宅品牌，作為一種重要的因素將在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮巨大的作用，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)也將轉(zhuǎn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。那么品牌的內(nèi)涵及作用是什么，房地產(chǎn)企業(yè)如何實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)，這是本文著重探討的問(wèn)題。

一、我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

1.房地產(chǎn)的品牌建設(shè)滯后。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，中國(guó)房地產(chǎn)的品牌建設(shè)還處于初級(jí)階段，品牌建設(shè)的發(fā)展滯后于房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)總體上還處在房屋建造階段，還沒(méi)有建立起完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。我國(guó)房地產(chǎn)界的品牌價(jià)值含量還很低，他們必須調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)策略，制定長(zhǎng)期系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略，盡快上升到更高的品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。

2.品牌形象模糊，消費(fèi)者難以界定。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的商品化程度還不高，在房產(chǎn)品牌形象上游離不定，致使品牌在消費(fèi)者心目中難以樹(shù)立清晰的形象。由于中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間較短，現(xiàn)仍處于積累階段，企業(yè)實(shí)力有限，缺乏經(jīng)營(yíng)大型資產(chǎn)的能力。而目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的高利潤(rùn)，吸引房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)更側(cè)重于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，對(duì)收益穩(wěn)定，但回報(bào)相對(duì)比房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)低的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不太看重。加上目前國(guó)內(nèi)旺盛的需求，為房地產(chǎn)項(xiàng)目公司提供了生存空間。

3.多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)只是短期行為。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，不少開(kāi)發(fā)商不愿進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)造，只希望通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)快速樹(shù)立公司品牌。也有些開(kāi)發(fā)商認(rèn)為品牌是自然形成的，特別是對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司而言，由于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)一般不具有延緩性，因此普遍重視對(duì)項(xiàng)目本身的宣傳，而對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)卻缺乏必要的投資。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，房企要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，就必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，努力創(chuàng)立品牌與發(fā)展品牌。

二、創(chuàng)立和發(fā)展品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)有重大意義

1.房地產(chǎn)商品與其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：1、房地產(chǎn)商品具有開(kāi)發(fā)時(shí)間長(zhǎng)、占有資金大的特點(diǎn)。對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)住宅時(shí)，不但要考慮房屋的實(shí)用性，還要考慮該開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度，這些就普通產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)是不具備的，而塑造品牌則可以達(dá)到這一目的。2.品牌是目前房地產(chǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的需要。房地產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，創(chuàng)建自己的品牌，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

2.住房是高額耐用商品，具有長(zhǎng)期使用價(jià)值，代表企業(yè)的信譽(yù)。隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購(gòu)房者往往追求實(shí)用住宅的多功能性，關(guān)注住宅環(huán)境的營(yíng)造及住宅文化品位。住宅檔次已成為生活品質(zhì)象征和自我包裝、自我顯示的復(fù)雜的深層行為。

3.目前我國(guó)的房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)還停留在較為初級(jí)的階段，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)不夠深入，主要表現(xiàn)在:(1)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商普遍熱衷在樓盤(pán)起名上大做文章，將其作為品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。(2)品牌營(yíng)銷(xiāo)手段過(guò)于單一，大多數(shù)開(kāi)發(fā)商通過(guò)印制廣告宣傳畫(huà)冊(cè)、電視廣告等公眾媒體推出自己的品牌，而缺乏深入的客戶(hù)調(diào)查和針對(duì)不同客戶(hù)的個(gè)性化的宣傳。(3)對(duì)已經(jīng)樹(shù)立的品牌缺乏有效的維護(hù)，開(kāi)發(fā)商對(duì)品牌的宣傳多數(shù)停留在賣(mài)房階段，而對(duì)于之后的物業(yè)管理、社區(qū)文化關(guān)心得相對(duì)較少，這在很大程度上阻礙了品牌的人際傳播途徑，同時(shí)也為品牌今后的延續(xù)設(shè)置了障礙。

4.打造一個(gè)以消費(fèi)者為中心的品牌形象是企業(yè)賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)行為的一個(gè)顯著特征就是顧客往往根據(jù)品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類(lèi)商品和服務(wù)，特別是住宅產(chǎn)品正經(jīng)歷從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入了散戶(hù)時(shí)期。在這種變革過(guò)程中，住宅品牌作為一種重要資源，對(duì)促進(jìn)科技進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，起到巨大的推動(dòng)作用。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施品牌策略存在的主要問(wèn)題

1.“產(chǎn)品至上主義”。認(rèn)為品牌是靠廣告宣傳出來(lái)的，其實(shí)產(chǎn)品靠企業(yè)實(shí)干出來(lái)才是實(shí)在、可靠的。我們主張產(chǎn)品要重于品牌或產(chǎn)品要大于品牌，一個(gè)成熟的企業(yè)家要把重心放在產(chǎn)品上面而不應(yīng)放在品牌上，不能搞“惟品牌論”。

2.迷信策劃，包裝過(guò)度。策劃——作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重要一環(huán)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗具有決定性作用。房地產(chǎn)企業(yè)高薪聘請(qǐng)所謂策劃大師為樓盤(pán)包裝，本無(wú)可厚非。但如果夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤入歧途。

3.只有“高檔住宅才能創(chuàng)品牌”。實(shí)際上高檔住宅不等于品牌住宅，任何檔次的住宅都應(yīng)有自己的品牌。大眾化的住宅更容易創(chuàng)知名品牌，因?yàn)槊频闹匾卣髦?，就是具有較高的知名度和市場(chǎng)占有率。

4.虛假承諾，糊弄客戶(hù)。開(kāi)發(fā)商采用多種承諾形式的廣告有增無(wú)減，一說(shuō)住宅，就是“五星級(jí)的家”、“綠色家園，世紀(jì)生活”；一說(shuō)商鋪，就是“保值增殖”、“年回報(bào)30%”等等。如果營(yíng)銷(xiāo)方案只顧堆積承諾，而不考慮屆時(shí)兌現(xiàn)與否，必然會(huì)陷入“開(kāi)發(fā)商講得激動(dòng)、購(gòu)房者聽(tīng)得感動(dòng)，兌現(xiàn)沒(méi)有行動(dòng)，物業(yè)再也賣(mài)不動(dòng)”的尷尬局面。

四、如何塑造房地產(chǎn)品牌

1.品牌運(yùn)營(yíng)的基石：打造誠(chéng)信。品牌在一定程度上就是信譽(yù)，擁有良好的信譽(yù)，就等于擁有了自己的品牌。企業(yè)信用積累與升華形成的信譽(yù)是企業(yè)的寶貴無(wú)形資產(chǎn)，是一種最重要的戰(zhàn)略資源。如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)講究信譽(yù)，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，由此可得到眾多品牌建筑商的信賴(lài)和認(rèn)可。這樣，建筑商在政策上就可以給予其提供價(jià)格優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)惠的商品價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)又反過(guò)來(lái)吸引消費(fèi)者的熱情，這種良性循環(huán)，就是“信譽(yù)資本”的產(chǎn)物。

2.保證優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。房地產(chǎn)商品由于具有使用周期長(zhǎng)、價(jià)格高等特點(diǎn)，消費(fèi)者在選擇房屋時(shí)，從質(zhì)量、居住環(huán)境到物業(yè)管理都非常關(guān)注。由于個(gè)人的文化修養(yǎng)、職業(yè)和生活習(xí)慣不同，對(duì)房地產(chǎn)的偏好也不一樣，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足客戶(hù)需求的戶(hù)型甚至社區(qū)環(huán)境。其次要選擇合格的建筑材料，保證施工質(zhì)量。最后，提供良好的物業(yè)管理，這些都是塑造房地產(chǎn)品牌商品的重要部分。品牌的核心是產(chǎn)品質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量才能為品牌競(jìng)爭(zhēng)奠定良好的基礎(chǔ)。

3.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位必須遵循如下原則:(1)目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，并有較大的發(fā)展空間;(2)目標(biāo)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者完全壟斷，或競(jìng)爭(zhēng)尚不十分激烈;(2)企業(yè)有條件和有能力進(jìn)入新選定的目標(biāo)市場(chǎng)。總之，“品牌”是有獨(dú)特形象的，是有個(gè)性的，只有那些致力于適應(yīng)某類(lèi)市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才最具有生命力。

4.持續(xù)一致和持續(xù)創(chuàng)新的品牌策略。品牌是期間的概念，它是通過(guò)一個(gè)過(guò)程塑造出來(lái)的，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)與消費(fèi)者所有的接觸點(diǎn)都是一致的，品牌策略最忌諱的是朝令夕改，經(jīng)常性的改變使客戶(hù)懷疑其產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌建設(shè)也成了一句空話(huà)。

塑造一個(gè)品牌容易，維護(hù)一個(gè)品牌艱難。品牌要具備可持續(xù)發(fā)展的能力、充裕的空間。品牌形成后，其產(chǎn)品被廣大客戶(hù)所認(rèn)可，但總有不足之處，因此，品牌制勝的武器是創(chuàng)新，只有不斷創(chuàng)新，才能為購(gòu)買(mǎi)者提供穩(wěn)定而獨(dú)到的住宅精品，使品牌始終處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

篇2

近些年來(lái)，我國(guó)加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設(shè)發(fā)電站的力度，并通過(guò)建立全國(guó)范圍內(nèi)的高壓電網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了電力資源的遠(yuǎn)距離輸送，通過(guò)使用這種方式，在降低了電損的基礎(chǔ)上還可以促進(jìn)不同發(fā)電區(qū)域的良性競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經(jīng)變成了通過(guò)使用國(guó)家電網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)功率交換.通過(guò)公平競(jìng)爭(zhēng)的方式使得電力供應(yīng)的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿(mào)易的對(duì)象，使得選擇性在電力市場(chǎng)中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領(lǐng)域的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

我國(guó)通過(guò)使用國(guó)家電網(wǎng)將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購(gòu)統(tǒng)一銷(xiāo)售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進(jìn)行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國(guó)家電網(wǎng)這一用戶(hù)，從而使得電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開(kāi)運(yùn)行，使得電力企業(yè)在面臨機(jī)遇的同時(shí)也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨(dú)完成電力的銷(xiāo)售，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失都會(huì)造成嚴(yán)重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個(gè)有機(jī)的結(jié)合，使得兩者之間達(dá)到平衡，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

2我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的缺陷分析

2.1電網(wǎng)對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的支持不足

現(xiàn)今，隨著科技的快速進(jìn)步，我國(guó)在電網(wǎng)建設(shè)的過(guò)程中提出了智能電網(wǎng)建設(shè)與舊網(wǎng)改造同時(shí)進(jìn)行的方式，有效的提升了我國(guó)的電力配送能力，但是，由于我國(guó)幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網(wǎng)建設(shè)速度無(wú)法達(dá)到一致，這樣就嚴(yán)重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作造成嚴(yán)重的阻礙。另一方面，我國(guó)農(nóng)村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無(wú)法將更多的資源用于改善農(nóng)村用電。

2.2在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏服務(wù)的支撐

由于我國(guó)的電力長(zhǎng)期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進(jìn)程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競(jìng)爭(zhēng)的壓力，因此，做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作刻不容緩。在以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，供電企業(yè)需要借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以客戶(hù)為中心，從為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的、多元化的服務(wù)出發(fā)展開(kāi)電力營(yíng)銷(xiāo)工作。但是，長(zhǎng)期的電力壟斷銷(xiāo)售使得一些員工無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)今電力營(yíng)銷(xiāo)模式的的轉(zhuǎn)變，普遍存在著服務(wù)理念不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)缺失的缺陷，仍然堅(jiān)持原來(lái)的工作態(tài)度，從而對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業(yè)的電能質(zhì)量存在一定缺陷

現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴(kuò)張，對(duì)于電能的質(zhì)量也提出了一定的要求，電力在供應(yīng)的過(guò)程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關(guān)重要，在電力供應(yīng)的過(guò)程中，輸送的電壓和頻率都需要在國(guó)家規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行波動(dòng)，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時(shí)會(huì)導(dǎo)致電網(wǎng)的電壓等波動(dòng)范圍增大，這對(duì)于電網(wǎng)的電力運(yùn)行提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。同時(shí)在定價(jià)機(jī)制方面，由于需要按照國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行用電收費(fèi)，用電電價(jià)存在著一定的行政性，同時(shí)由于我國(guó)的歷史原因造成在用電收費(fèi)上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質(zhì)用電的電價(jià)存在著差異。

3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和方法

上文通過(guò)對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的現(xiàn)狀和我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的缺陷進(jìn)行介紹，使我們認(rèn)識(shí)到了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在供電企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行介紹。

3.1轉(zhuǎn)變思想建立現(xiàn)代的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

隨著電力市場(chǎng)改革的逐步推進(jìn)，電力企業(yè)急需建立起與之相適應(yīng)的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)推動(dòng)理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來(lái)帶動(dòng)供電企業(yè)的服務(wù)升級(jí)，通過(guò)分析市場(chǎng)的需求來(lái)采用合理的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略謀其企業(yè)的長(zhǎng)期收益，增強(qiáng)市場(chǎng)觀念，以市場(chǎng)為第一導(dǎo)向，推動(dòng)供電企業(yè)向前發(fā)展。

3.2做好電力市場(chǎng)的研究

根據(jù)客戶(hù)群體的不同需要將用電市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的劃分，根據(jù)不同的客戶(hù)群采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)市場(chǎng)是不停變化的，電力營(yíng)銷(xiāo)策略需要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，使其更貼合與市場(chǎng)的需求。

篇3

1、電力營(yíng)銷(xiāo)管理本身的問(wèn)題

隨著電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制之后，越來(lái)越多的管理人員開(kāi)始重視電力營(yíng)銷(xiāo)管理，但是在實(shí)際的情況中，由于電力營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)繁多、范圍很廣，這就使得管理人員很難掌握電力營(yíng)銷(xiāo)管理的全局，這就嚴(yán)重降低了管理工作的效率。管理工作效率的降低，就會(huì)影響整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的水平，哪一個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)引起消費(fèi)者情緒的不滿(mǎn)，進(jìn)而損害企業(yè)的形象。

2、沒(méi)有健全的管理體制

由于電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間并不長(zhǎng)，各方面都處在調(diào)整期，很多管理體制都受到傳統(tǒng)思維的影響，很難改變和創(chuàng)新，這就會(huì)在市場(chǎng)中失去競(jìng)爭(zhēng)的能力。提高我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)管理水平，就要把建立健全管理體制放在重要的位置，提高電力企業(yè)的軟實(shí)力。

3、缺乏有效的監(jiān)督機(jī)制

這是導(dǎo)致我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理水平普遍很低的主要原因。電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理沒(méi)有一個(gè)完善的監(jiān)督機(jī)制，管理環(huán)節(jié)責(zé)任落實(shí)不明確，管理人員就會(huì)有消極工作的現(xiàn)象，有些不法分子甚至利用手中的權(quán)利，，這都嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的利益。因此相關(guān)的企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)完善的監(jiān)督機(jī)制，制定獎(jiǎng)懲條例，提高員工的責(zé)任心，充分發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性。

4、營(yíng)銷(xiāo)管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不強(qiáng)

目前，我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員的總體業(yè)務(wù)水平都不高，電力企業(yè)在沒(méi)進(jìn)入市場(chǎng)體制之前，缺少發(fā)展的眼光，并沒(méi)有事先培養(yǎng)人才，為后期的發(fā)展做儲(chǔ)備，這對(duì)導(dǎo)致了很多的管理人員的管理經(jīng)驗(yàn)不適應(yīng)現(xiàn)行社會(huì)的發(fā)展。為了提高電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員的業(yè)務(wù)水平，相關(guān)的企業(yè)應(yīng)該對(duì)老員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們?cè)谒枷肷嫌兴淖?，然后逐漸地吸收學(xué)習(xí)新的管理方式，還要吸收新的相關(guān)專(zhuān)業(yè)的人員，納入新成員時(shí)要有一定的標(biāo)準(zhǔn)，比如要有多年的管理工作經(jīng)驗(yàn)、有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)稽查管理方法等。一個(gè)企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的重要前提就是要有一支高素質(zhì)的管理人員，無(wú)論是對(duì)企業(yè)信譽(yù)還是形象都起著積極的作用。

二、營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作內(nèi)容

通過(guò)上文我們了解到，就目前情況而言，電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中存在很多的問(wèn)題，所以在營(yíng)銷(xiāo)管理中運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)稽查是十分必要的，接下來(lái)筆者就對(duì)營(yíng)銷(xiāo)稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的運(yùn)用做具體的分析。營(yíng)銷(xiāo)稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中有十分廣泛的運(yùn)用，這主要因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)稽查具有巨大的作用。營(yíng)銷(xiāo)稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中主要有一下幾種應(yīng)用：

1、日?；樵陔娏I(yíng)銷(xiāo)管理中的運(yùn)用

在日常稽查工作模式中又可分為兩種稽查模式，一種是定期稽查，另一種則是不定期稽查，在日?；楣ぷ髦谢槿藛T應(yīng)該按照電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的不同稽查功能模塊注意事項(xiàng)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行稽查。定期稽查就是電力企業(yè)內(nèi)部管理負(fù)責(zé)人制定一個(gè)稽查周期，比如說(shuō)可以以月為時(shí)間單位開(kāi)展稽查工作，還可以按照電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)間制定相應(yīng)的稽查時(shí)間，這些并不是一成不變的，在實(shí)際稽查工作中若遇到突發(fā)狀況或者特殊情況可以對(duì)稽查周期進(jìn)行調(diào)整，保證電力營(yíng)銷(xiāo)稽查與電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)的一致性。不定期稽查相對(duì)于定期稽查而言具有較大的靈活性，其在稽查過(guò)程中要結(jié)合電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)實(shí)際情況進(jìn)行合理稽查，如果要充分發(fā)揮稽查的作用力，就需要電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員精心編制年度營(yíng)銷(xiāo)稽查計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際情況提出合理化建議。

2、專(zhuān)項(xiàng)稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的運(yùn)用

專(zhuān)項(xiàng)稽查相對(duì)于日?；槎?，具有較強(qiáng)的針對(duì)性，其主要任務(wù)是針對(duì)日?；樵陔娏I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中發(fā)現(xiàn)的重大問(wèn)題及普遍問(wèn)題進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化及綜合性稽查。那么要體現(xiàn)專(zhuān)項(xiàng)稽查的作用力，需要有專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)稽查隊(duì)伍，明確每個(gè)稽查人員的工作范圍，讓整個(gè)專(zhuān)項(xiàng)稽查工作內(nèi)部出現(xiàn)一種井然有序的工作狀態(tài)，除此以外，在專(zhuān)項(xiàng)稽查過(guò)程中要全面總結(jié)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中存在的問(wèn)題漏洞及特點(diǎn)，隨后再進(jìn)行有目的有針對(duì)性的采取相應(yīng)措施，達(dá)到優(yōu)化電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)，提高電力營(yíng)銷(xiāo)管理的目的。在開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)稽查工作中應(yīng)盡可能運(yùn)用電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行篩查或者是抽取符合條件的用戶(hù)清單進(jìn)行抽樣稽查。

3、專(zhuān)題稽查在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的運(yùn)用

專(zhuān)題稽查比上述闡述的兩種稽查方式更為深刻，它主要是針對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中較為嚴(yán)重對(duì)電力企業(yè)產(chǎn)生重大影響的營(yíng)銷(xiāo)差錯(cuò)，對(duì)于這些重大錯(cuò)誤進(jìn)行專(zhuān)題稽查，比如客戶(hù)投訴就是專(zhuān)題稽查的工作范圍，因?yàn)榭蛻?hù)投訴會(huì)直接影響電力企業(yè)的形象與聲譽(yù)，所謂專(zhuān)題稽查，就是以電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的某種差錯(cuò)為稽查線索制定稽查專(zhuān)題，建立較為專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)題稽查團(tuán)隊(duì)，并制定行之有效的稽查實(shí)施方案，從面快速解決電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的重大問(wèn)題，達(dá)到強(qiáng)化電力營(yíng)銷(xiāo)管理的作用。

篇4

2應(yīng)用標(biāo)桿管理提升電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平的策略

2．1制定科學(xué)的應(yīng)用計(jì)劃

電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中要想充分地應(yīng)用標(biāo)桿管理，需要制定科學(xué)的應(yīng)用計(jì)劃，不能盲目地應(yīng)用，應(yīng)該有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。在制定計(jì)劃的過(guò)程中，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要全面了解自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀;在經(jīng)營(yíng)管理中的缺陷;明確標(biāo)桿管理的基本目的;構(gòu)建標(biāo)桿管理實(shí)施隊(duì)伍等內(nèi)容，這其中，尤其要重視標(biāo)桿管理實(shí)施隊(duì)伍的構(gòu)建，人員能否勝任標(biāo)桿管理這一項(xiàng)工作將會(huì)直接決定標(biāo)桿管理的實(shí)施效果。電力企業(yè)在制定計(jì)劃的過(guò)程中，應(yīng)站在系統(tǒng)以及全局的視角，通過(guò)制定良好的計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)整個(gè)標(biāo)桿管理的實(shí)施與推進(jìn)。另外，在進(jìn)行計(jì)劃制定的過(guò)程中，需要制定2～3個(gè)計(jì)劃，并且由電力企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)者通過(guò)商議、研究等方式最終確定應(yīng)用標(biāo)桿管理的計(jì)劃，確保計(jì)劃的良好實(shí)施。

2．2進(jìn)行標(biāo)桿的合理選擇

標(biāo)桿的選擇非常關(guān)鍵，這也直接影響到應(yīng)用標(biāo)桿管理的實(shí)際水平。因此，在進(jìn)行標(biāo)桿選擇的時(shí)候，需要滿(mǎn)足如下兩點(diǎn)要求。①標(biāo)桿的選擇應(yīng)該結(jié)合電力企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行合理的選擇，標(biāo)桿不能與電力企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理水平差距太大，如果標(biāo)桿的選擇標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，在實(shí)施的過(guò)程中很難達(dá)到標(biāo)桿的水平，而標(biāo)桿的選擇過(guò)低，將會(huì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。因此，標(biāo)桿的選擇應(yīng)該視企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況而定。②標(biāo)桿應(yīng)該是整個(gè)電力行業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者，因此，在選擇標(biāo)桿的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)整個(gè)電力行業(yè)進(jìn)行充分的了解，了解電力行業(yè)中有哪些卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，哪些可以將其作為標(biāo)桿等。只有在選擇標(biāo)桿的過(guò)程中，滿(mǎn)足這兩個(gè)方面的要求，才能夠確保選擇的標(biāo)桿合理。

2．3有步驟地進(jìn)行實(shí)施

在制定完計(jì)劃，選擇好標(biāo)桿之后，需要有計(jì)劃地進(jìn)行實(shí)施。在實(shí)施的過(guò)程中，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行熟悉，并且應(yīng)該對(duì)選擇的標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行全面的調(diào)查，了解標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式;員工的工作模式;對(duì)員工的專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求;整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作方式等，通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)的全面調(diào)查，能夠了解到標(biāo)桿企業(yè)為何能夠成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿，其主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。在調(diào)查完成之后，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該將調(diào)查的結(jié)果以書(shū)面報(bào)告的方式呈現(xiàn)，并且對(duì)其進(jìn)行深入的研究，開(kāi)展有效的經(jīng)營(yíng)管理策略，不斷地消除與標(biāo)桿企業(yè)的差距。另外，在進(jìn)行實(shí)施的過(guò)程中，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員還應(yīng)該有選擇性地應(yīng)用標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，其主要是由于企業(yè)與企業(yè)之間存在著很大的差異，如員工結(jié)構(gòu)、員工專(zhuān)業(yè)水平、客戶(hù)人群的不同等，如果在應(yīng)用的過(guò)程中，只是盲目地照搬標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，不僅不會(huì)對(duì)電力企業(yè)起到有效的促進(jìn)作用，反而會(huì)嚴(yán)重地阻礙電力企業(yè)的良好發(fā)展。在實(shí)施的過(guò)程中，還需要注意一點(diǎn)，由于電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒(méi)有標(biāo)桿管理的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)施的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)偏差，當(dāng)出現(xiàn)偏差的時(shí)候，管理者需要正視存在的偏差，并且及時(shí)地采取有效的措施進(jìn)行解決，確保標(biāo)桿管理的科學(xué)性和合理性，確保標(biāo)桿管理的實(shí)施效果，提高電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2．4在實(shí)踐中逐漸地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新

在應(yīng)用標(biāo)桿管理的過(guò)程中，實(shí)際上是一個(gè)學(xué)習(xí)和超越的過(guò)程中，因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員在實(shí)踐的過(guò)程中應(yīng)該不斷地改進(jìn)和創(chuàng)新。由于很多的電力企業(yè)應(yīng)用標(biāo)桿管理的相關(guān)策略實(shí)際上是摸著石頭過(guò)河，沒(méi)有充分的經(jīng)驗(yàn)，而在標(biāo)桿管理實(shí)施的過(guò)程中，電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)該樹(shù)立一個(gè)持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新的理念，也就是，當(dāng)電力企業(yè)通過(guò)應(yīng)用標(biāo)桿管理的相關(guān)策略以及超越了標(biāo)桿企業(yè)，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該立即進(jìn)行標(biāo)桿企業(yè)的更換，將水平更高的企業(yè)作為標(biāo)桿，進(jìn)一步進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過(guò)這樣一步一步的學(xué)習(xí)，一步一步的超越，最終使電力企業(yè)成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿，使電力企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，在實(shí)踐中還需要進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)新是電力企業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者不應(yīng)該固守標(biāo)桿企業(yè)的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理模式，應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，將標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略進(jìn)行創(chuàng)新，這樣才能夠符合電力企業(yè)的發(fā)展需求，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用標(biāo)桿管理的目標(biāo)，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

篇5

二、供電企業(yè)推行精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的重要意義

作為供電企業(yè)，推行精細(xì)化管理有著特別重要的現(xiàn)實(shí)意義?！熬笔蔷_，是高水平的工作標(biāo)準(zhǔn)要求；“細(xì)”是細(xì)節(jié)，是管理的過(guò)程和措施。其實(shí)質(zhì)是在“精”字上提要求，在“細(xì)”字上下功夫，在“實(shí)”字上做文章，將管理目標(biāo)具體化，責(zé)任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見(jiàn)管理，時(shí)時(shí)都管理。

（一）推行精細(xì)化管理有利于供電企業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展。

從我們地方電力系統(tǒng)的實(shí)際情況看，員工總量有余，而人才的有效需求不足；安全生產(chǎn)依然存在薄弱環(huán)節(jié)，安全意識(shí)達(dá)不到安全生產(chǎn)狀況的需要，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形勢(shì)十分嚴(yán)峻。而陳舊的思想觀念和管理方式，則是影響供電企業(yè)深化管理、加快發(fā)展的主要問(wèn)題?？陀^上就要求供電企業(yè)必須推行精細(xì)化管理，加大人才隊(duì)伍建設(shè)力度，解決思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題，提高全員管理意識(shí)，想得周到，做得細(xì)致，才能不斷地推動(dòng)供電企業(yè)持續(xù)和諧向前發(fā)展。

（二）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)整體執(zhí)行能力。

要做強(qiáng)企業(yè)，推進(jìn)企業(yè)節(jié)約和諧發(fā)展，必須做到規(guī)范企業(yè)運(yùn)作、明確管理目標(biāo)、細(xì)化管理單元、改進(jìn)管理方式，確保管理高效到位，提升企業(yè)運(yùn)作的效率和效益。離開(kāi)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作配合，沒(méi)有較強(qiáng)的執(zhí)行力，精細(xì)化管理的效果會(huì)大打折扣。因此，推行精細(xì)化管理必須強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，必然要提高企業(yè)整體的執(zhí)行能力。

（三）推行精細(xì)化管理有利于提高供電企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

目前全國(guó)電力市場(chǎng)正在逐步建立，電力體制改革將不斷深化，對(duì)供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，在激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，需要大力推行精細(xì)化管理，堵塞管理漏洞，從生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)的細(xì)微之處入手，通過(guò)全過(guò)程、全員、全部要素的控制，建設(shè)資源節(jié)約型供電企業(yè)，提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

三、供電企業(yè)開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的對(duì)策

（一）樹(shù)立企業(yè)形象。

隨著新能源的不斷開(kāi)發(fā)和應(yīng)用，供電企業(yè)要在能源市場(chǎng)上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹(shù)立以形象開(kāi)拓市場(chǎng)的觀念，與客戶(hù)建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，努力餞行“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的服務(wù)方針。

（1）提高電能質(zhì)量。如果商品沒(méi)有好的質(zhì)量，供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)及樹(shù)立企業(yè)形象更無(wú)從談起。所以，電能質(zhì)量的好壞是對(duì)外樹(shù)立企業(yè)良好形象的前提條件。（2）追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一個(gè)系統(tǒng)工程，這個(gè)系統(tǒng)中不僅包括直接面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)業(yè)窗口，還包括電網(wǎng)的規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行、維護(hù)、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作質(zhì)量都關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量。（3）提升企業(yè)形象。引導(dǎo)廣大電力職工進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，逐步完善各項(xiàng)便民措施，給客戶(hù)發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)服務(wù)，多渠道地提高客戶(hù)對(duì)電能的認(rèn)識(shí)和對(duì)供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務(wù)形象。

（二）精細(xì)化管理要重點(diǎn)抓好班組管理。

在實(shí)施精細(xì)化管理的過(guò)程中，班組精細(xì)化管理是供電企業(yè)管理的重點(diǎn)。首先減負(fù)增責(zé)，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡(jiǎn)工作內(nèi)容，突出主要責(zé)任。其次，供電企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和管理人員要經(jīng)常深入基層班組，詳細(xì)了解班組的實(shí)際工作情況，應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息管理，代替手工報(bào)表、臺(tái)賬、記錄；另一方面，通過(guò)對(duì)不同類(lèi)型的班組作業(yè)流程進(jìn)行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率。再次，供電企業(yè)還要制定長(zhǎng)期的職工培訓(xùn)計(jì)劃，對(duì)班組長(zhǎng)進(jìn)行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務(wù)技能為主要內(nèi)容的培訓(xùn)。同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)崗位一線員工，按照考試和考核相結(jié)合的原則，進(jìn)行中等職業(yè)技術(shù)水平考試和崗位綜合能力評(píng)價(jià)。

（三）開(kāi)拓用電市場(chǎng)。

（1）通過(guò)采用先進(jìn)的科技手段，提高終端客戶(hù)用電效率，提高電力系統(tǒng)設(shè)備利用率，落實(shí)電力節(jié)能減排等，做到節(jié)約用電、合理用電、經(jīng)濟(jì)用電，取得社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。（2）抓住重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)施可替代能源競(jìng)爭(zhēng)，加大對(duì)電能安全、潔凈、便利、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)勢(shì)的宣傳。（3）加強(qiáng)電力需求側(cè)管理，提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。電力需求側(cè)管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優(yōu)化電網(wǎng)運(yùn)行方式，轉(zhuǎn)移用電負(fù)荷，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

（四）加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)。

電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)保證。要以用電需求為基礎(chǔ)，適度超前發(fā)展電網(wǎng)，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求。

充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)和業(yè)擴(kuò)工程等契機(jī)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，例如，近年城網(wǎng)改造和戶(hù)表輪換，改善了電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高了供電可靠性和電能質(zhì)量。

（五）利用價(jià)格政策。

（1）加強(qiáng)用電業(yè)務(wù)管理，正確劃分用電性質(zhì)。以業(yè)擴(kuò)工作為營(yíng)業(yè)工作的龍頭，保證電價(jià)分類(lèi)準(zhǔn)確、電量收費(fèi)正確無(wú)誤，做好各專(zhuān)業(yè)之間基礎(chǔ)資料的銜接工作，嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策。（2）充分發(fā)揮價(jià)格的杠桿調(diào)節(jié)作用，實(shí)行分時(shí)電價(jià)移峰填谷，鼓勵(lì)督促大工業(yè)用戶(hù)利用分時(shí)電價(jià)的優(yōu)惠政策發(fā)展生產(chǎn)。（3）采用有效手段，保證電費(fèi)回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，積極依靠各級(jí)政府、上級(jí)有關(guān)部門(mén)的支持回收電費(fèi)。

（六）提高營(yíng)銷(xiāo)管理。

（1）以利潤(rùn)為中心，推進(jìn)企業(yè)管理進(jìn)程。在營(yíng)銷(xiāo)工作中量化經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，提高供售電量、降低線損率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益一年上一個(gè)臺(tái)階。（2）加強(qiáng)績(jī)效考核，完善并推廣考核機(jī)制，推進(jìn)管理創(chuàng)新。通過(guò)實(shí)施分級(jí)管理，達(dá)到各司其職，各負(fù)其責(zé)。在完善考核體系的同時(shí)，要使各專(zhuān)業(yè)與之有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，帶動(dòng)公司各層次考核機(jī)制的完善。

（七）引進(jìn)高新技術(shù)。

在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)推廣新技術(shù)、新概念，提高營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)代化水平。在推廣的過(guò)程中要積極穩(wěn)妥，以先進(jìn)實(shí)用為準(zhǔn)則。要充分利用當(dāng)前成熟的計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)，建設(shè)和完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，做到?jīng)Q策科學(xué)化、繳費(fèi)銀行化、管理集中化和考核制度化。以科技為先導(dǎo)，積極推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)代化進(jìn)程。

四、結(jié)束語(yǔ)

篇6

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是凝聚企業(yè)內(nèi)部力量與外部競(jìng)爭(zhēng)力的重要驅(qū)動(dòng)力。在企業(yè)中應(yīng)形成一種積極向上的工作氛圍。但是在很多企業(yè)中，存在企業(yè)員工企業(yè)文化意識(shí)淡薄現(xiàn)象，沒(méi)有科學(xué)認(rèn)識(shí)和把握企業(yè)文化的重要性，久而久之，形成一種沒(méi)有文化積淀的空洞內(nèi)在管理模式，也導(dǎo)致了員工在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的散漫無(wú)為。

1．2營(yíng)銷(xiāo)管理制度存在不足

很多企業(yè)的規(guī)章制度都是用來(lái)限制員工自由和處事方式的，缺乏人性化的靈活性考慮，所有事情都是用制度的條條框框來(lái)衡量，久而久之就會(huì)造就員工的逆反心理和專(zhuān)制度漏洞的心態(tài)，這不利于企業(yè)的整體發(fā)展。特別是營(yíng)銷(xiāo)管理，其工作性質(zhì)決定了管理制度必須具備靈活性，在這個(gè)過(guò)程中，就能明顯發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理制度中的不足，因此，企業(yè)要發(fā)展，必須要健全完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度。

1．3團(tuán)隊(duì)合作能力差

個(gè)人好表現(xiàn)思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。銷(xiāo)售注重的是業(yè)績(jī)，因此，很多員工只注重個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，缺乏團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)以及團(tuán)隊(duì)間的交流、討論、協(xié)調(diào)、合作能力。畢竟個(gè)人的能力有限，集體合作的智慧和能力可以開(kāi)啟更多無(wú)限的可能，包括創(chuàng)新的思想、先進(jìn)的技能，都需要通過(guò)相互間的交流獲得，這是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰顯個(gè)人能力和個(gè)人業(yè)績(jī)的行為，很有局限性，不利于員工和企業(yè)的發(fā)展。

1．4營(yíng)銷(xiāo)技巧欠缺

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀是過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而忽略了對(duì)員工的培訓(xùn)教育，包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)、交流等。銷(xiāo)售技巧是促進(jìn)銷(xiāo)售成果的重要手段。很多員工在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)新設(shè)備、新技術(shù)缺乏全面的掌握，以至于在銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)紕漏，既不了解客戶(hù)的需求，也不能及時(shí)將自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)簡(jiǎn)潔地表達(dá)清楚，甚至不注重談話(huà)技巧和語(yǔ)言方式，缺乏嚴(yán)密的銷(xiāo)售技巧。

1．5對(duì)市場(chǎng)分析不清楚，產(chǎn)品定位不明確

對(duì)市場(chǎng)分析不清楚，產(chǎn)品定位不明確會(huì)直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下降。市場(chǎng)的分析不準(zhǔn)確，對(duì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的盲目性，毫無(wú)針對(duì)性，對(duì)于產(chǎn)品的功能作用、用戶(hù)需求等等缺乏準(zhǔn)確的定位分析，導(dǎo)致銷(xiāo)售過(guò)程中存在虛假夸大現(xiàn)象，這必然會(huì)影響企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

2科學(xué)構(gòu)建電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理策略

2．1營(yíng)造良好的企業(yè)文化

企業(yè)文化可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力、向心力，激勵(lì)員工開(kāi)拓創(chuàng)新、建功立業(yè)的斗志。企業(yè)文化的構(gòu)建是通過(guò)不斷的實(shí)踐，把逐漸形成的企業(yè)特色價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、企業(yè)精神、道德規(guī)范和發(fā)展目標(biāo)等進(jìn)行總結(jié)，并為全體員工所認(rèn)同和遵守，從而形成一種積極向上的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的精髓，企業(yè)文化所營(yíng)造的是一種精神層面的價(jià)值觀。

2．2健全管理制度

管理制度是保障企業(yè)正常有序運(yùn)行的重要手段，健全完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度是企業(yè)發(fā)展壯大的重要內(nèi)容。在企業(yè)中，過(guò)于嚴(yán)苛或松散的管理制度都會(huì)引發(fā)員工的不滿(mǎn)情緒，當(dāng)員工不斷埋怨管理制度的同時(shí)，必須會(huì)影響工作干勁和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，只有科學(xué)合理、人性化的管理制度才能更加激發(fā)員工的企業(yè)歸屬感，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于人，即員工，只有當(dāng)員工真正從自我意識(shí)中認(rèn)同了企業(yè)的管理制度，才能使工作更加有干勁，充滿(mǎn)激情。比如積極了解員工的生活情況和工作難度，采用人性化的管理方式，借助工會(huì)等幫助解決，這樣可以極大程度地提升員工的企業(yè)歸屬感，讓員工更加熱枕的態(tài)度工作。

2．3強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

團(tuán)隊(duì)協(xié)作是為了充分凝聚每個(gè)人身上的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)討論、交流發(fā)揮共同的作用力。強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，需明確責(zé)任分工，不計(jì)較個(gè)人得失和短期成效，以團(tuán)隊(duì)利益為先，共同提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。同時(shí)也存在著部門(mén)之間的協(xié)作發(fā)展，電力營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，還需要技術(shù)部門(mén)、售后服務(wù)部門(mén)的協(xié)同作用，實(shí)現(xiàn)部門(mén)間的及時(shí)聯(lián)動(dòng)，能有效保障電力企業(yè)的急速發(fā)展。

2．4強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧是對(duì)客戶(hù)心理、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)、表達(dá)能力以及溝通能力等的掌控運(yùn)用。銷(xiāo)售的核心在于溝通，在于如何通過(guò)語(yǔ)言迅速找到客戶(hù)的興趣愛(ài)好和產(chǎn)品需求，并有針對(duì)性地解答客戶(hù)問(wèn)題，且對(duì)產(chǎn)品推廣概念要清晰，不能模糊，讓客戶(hù)產(chǎn)生懷疑心理，條例清晰地介紹最新電力設(shè)備和電力技術(shù)，根據(jù)電力市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)、準(zhǔn)確分析、適時(shí)靈活調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)而開(kāi)拓更大的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。同時(shí)，加大媒體宣傳力度、借助互聯(lián)網(wǎng)等方式的宣傳也能很好地提前樹(shù)立其企業(yè)形象。

篇7

2從電力技術(shù)改革入手，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

可以說(shuō)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷普及與快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作帶來(lái)了全新的發(fā)展生機(jī)與動(dòng)力，尤其是在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，加大創(chuàng)新電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作的同時(shí)，不僅極大地加強(qiáng)了電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理中心的控制與管理，更促進(jìn)了電力營(yíng)銷(xiāo)電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。所以，做好以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主要手段的電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作的創(chuàng)新尤為重要。因此，在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，電力企業(yè)可以在現(xiàn)有企業(yè)信息管理系統(tǒng)之上加入電子營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)電子化流程管理。并且要大力推廣電子網(wǎng)絡(luò)的付費(fèi)形式，一旦客戶(hù)需要交費(fèi)時(shí)，則可以及時(shí)提醒用電客戶(hù)繳費(fèi)，方便用電客戶(hù)繳費(fèi)。同時(shí)，還應(yīng)該采用精度高、壽命長(zhǎng)、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進(jìn)一步降低偷電竊電的行為。

3從市場(chǎng)發(fā)展需求入手，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

近些年來(lái)，伴隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中占有一席之地，就必須要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行創(chuàng)新。尤其是針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格制定的彈性變化，早已成為電力企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)份額的一個(gè)主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業(yè)電價(jià)政策上的優(yōu)惠，以此穩(wěn)定大型企業(yè)的用電市場(chǎng);第二，實(shí)施分時(shí)供電政策，并且通過(guò)居民生活用電的價(jià)格收費(fèi)區(qū)間調(diào)整，使更多的居民認(rèn)識(shí)到合理用電的重要性。此外，電力企業(yè)還應(yīng)該與相關(guān)的政府部門(mén)、電器制造商聯(lián)合，進(jìn)一步推廣用電，增加對(duì)電能的使用。并且對(duì)節(jié)能環(huán)保進(jìn)行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對(duì)環(huán)境的污染。

4從對(duì)用電客戶(hù)的服務(wù)創(chuàng)新入手，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

用電客戶(hù)不僅是電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。因此，要想促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，則必須在搶占消費(fèi)群體上獲得先機(jī)。也正因如此，電力企業(yè)則必須要從用電客戶(hù)入手從而立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之中。尤其是就目前而言，電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)商提供了業(yè)務(wù)及產(chǎn)品正向著高品質(zhì)、高質(zhì)量化發(fā)展。因此，電力企業(yè)極其服務(wù)模式也勢(shì)必會(huì)發(fā)展巨大的改變。此時(shí)，電力企業(yè)則必須對(duì)自身的用電客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)全新的定位，并且針對(duì)不同的客戶(hù)需求，提供不同的服務(wù)手段，也只有如此，才能夠更好地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中搶占有利地位。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理中，電力企業(yè)可先對(duì)不同電力用戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，將有特色的電力用戶(hù)作為電力市場(chǎng)，按照不同檔次，不同性質(zhì)進(jìn)行分類(lèi)，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶(hù)的實(shí)際需求，還能夠根據(jù)用電客戶(hù)的需求制定出相關(guān)的服務(wù)體系與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略，以此能夠更好地根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求提供有針對(duì)性的服務(wù)的同時(shí)，把握與控制更多的市場(chǎng)份額，更好地促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

篇8

2.石油企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作流程

在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)化時(shí)，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡(jiǎn)歷一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度。合理，科學(xué)，規(guī)范的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)管理策略是對(duì)于企業(yè)優(yōu)化健全營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要保證。在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定時(shí)，應(yīng)該由由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)工作進(jìn)行協(xié)調(diào)，實(shí)施整體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而滿(mǎn)足顧客需求這個(gè)宗旨也是始終貫穿于營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中的。石油企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)管理策略的制定和實(shí)施時(shí)，應(yīng)該注重優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作的流程。充分利用營(yíng)銷(xiāo)策略支持技術(shù)和產(chǎn)量的，認(rèn)真整合梳理并優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)工作流程。確保每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)可靠準(zhǔn)確。

3.強(qiáng)化企業(yè)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略的準(zhǔn)確性

石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場(chǎng)的需求作為經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略的重中之重，放在各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首位。企業(yè)要通對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，而后通過(guò)研究準(zhǔn)確去定位市場(chǎng)。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預(yù)測(cè)，修善系統(tǒng)，對(duì)于市場(chǎng)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)必須準(zhǔn)確。首先就應(yīng)該做好分析市場(chǎng)需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售領(lǐng)域，促使企業(yè)開(kāi)發(fā)新的石油產(chǎn)品。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，像客戶(hù)提供安全可靠?jī)?yōu)質(zhì)低價(jià)的石油產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的物質(zhì)需要。在向客戶(hù)提供各種優(yōu)質(zhì)低價(jià)實(shí)用的石油產(chǎn)品的同時(shí)，也要為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)在用電方面觀念的轉(zhuǎn)變，讓他們能夠秉持科學(xué)的用電觀念。

篇9

當(dāng)前我國(guó)的物流企業(yè)普遍存在規(guī)模偏小、市場(chǎng)定位不明確的問(wèn)題，很多的物流企業(yè)力求在物流業(yè)務(wù)上的全面化發(fā)展，缺乏對(duì)物流服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，只追求短期的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，而不能提供高質(zhì)量的物流服務(wù)。當(dāng)前的物流企業(yè)沒(méi)有較為明確的市場(chǎng)定位，缺乏對(duì)物流市場(chǎng)的細(xì)分研究，對(duì)其業(yè)務(wù)功能沒(méi)有相應(yīng)的戰(zhàn)略定位，不能形成獨(dú)具特色的物流服務(wù)，影響了物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益和物流市場(chǎng)的發(fā)展。

2.營(yíng)銷(xiāo)資源條件不足

物流企業(yè)想要制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，需要有相應(yīng)的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國(guó)當(dāng)前的物流企業(yè)，大多都對(duì)物流設(shè)備設(shè)施等硬件投資較少、專(zhuān)業(yè)化技術(shù)水平不高，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)投資力度不夠，影響了物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。在物流企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，需要軟硬件的共同投入和發(fā)展，但很多物流企業(yè)忽略了軟件資源的開(kāi)發(fā)和建設(shè)，比如對(duì)于人力資源團(tuán)隊(duì)的建設(shè)力度不夠，會(huì)使得營(yíng)銷(xiāo)人員流動(dòng)性大的物流企業(yè)缺乏人才，難以形成較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，影響了營(yíng)銷(xiāo)的管理水平，進(jìn)而束縛了物流企業(yè)的發(fā)展和物流市場(chǎng)的進(jìn)步。

3.營(yíng)銷(xiāo)管理水平不高

隨著我國(guó)物流業(yè)的發(fā)展，很多物流企業(yè)只注重短期利益，缺乏對(duì)物流企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，整體的經(jīng)營(yíng)管理及營(yíng)銷(xiāo)管理水平都較低?；诠芾硭降闹萍s，很多物流企業(yè)缺乏必要的物流服務(wù)流程和管理流程，不能為客戶(hù)提供高質(zhì)量的、規(guī)范化的物流服務(wù)。在物流業(yè)的發(fā)展中，其營(yíng)銷(xiāo)水平不高致使企業(yè)缺乏清晰明確的戰(zhàn)略指導(dǎo)，在用戶(hù)中沒(méi)有知名度，繼而會(huì)導(dǎo)致行銷(xiāo)過(guò)程中的執(zhí)行能力差、效果低等等問(wèn)題。所以，營(yíng)銷(xiāo)管理水平對(duì)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有一定的決定作用，對(duì)于企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一定的影響。

二、基于物流市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探討

1.分析和挖掘物流市場(chǎng)機(jī)會(huì)

物流市場(chǎng)是物流企業(yè)發(fā)展的主體，想要改進(jìn)物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，應(yīng)先分析和挖掘物流市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。當(dāng)前物流業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，隨著Fedex、DHL等國(guó)際大型物流企業(yè)進(jìn)入中國(guó)物流市場(chǎng)，我國(guó)物流企業(yè)更應(yīng)審慎分析物流市場(chǎng)，尋求符合自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)而根據(jù)物流市場(chǎng)及客戶(hù)的需求變化，發(fā)掘并應(yīng)用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.立足自身，選擇目標(biāo)物流市場(chǎng)

物流企業(yè)的發(fā)展，要在充分分析和挖掘物流市場(chǎng)機(jī)會(huì)的前提下，依據(jù)自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標(biāo)物流市場(chǎng)，選擇運(yùn)輸配送、倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工等等中的某一方面，進(jìn)行重點(diǎn)業(yè)務(wù)的強(qiáng)化，形成一定的專(zhuān)業(yè)化水準(zhǔn)，打出品牌，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。

3.強(qiáng)化物流渠道及物流促銷(xiāo)

當(dāng)前的物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，物流企業(yè)必須要有迅速的市場(chǎng)反應(yīng)能力，為客戶(hù)提供快速迅捷的服務(wù)。當(dāng)前物流發(fā)展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)合理的運(yùn)營(yíng)途徑，快速完成物流的需求，滿(mǎn)足散、小客戶(hù)的物流需求，物流發(fā)展中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的運(yùn)用要具備很強(qiáng)的信息處理能力，為達(dá)到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統(tǒng)，進(jìn)行現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)操作，對(duì)貨物的庫(kù)存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的運(yùn)用，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效率的提高。

4.從競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)走向共生營(yíng)銷(xiāo)，提高物流效益

當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展中，除了物流企業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)外，可以選擇合作競(jìng)爭(zhēng)，以競(jìng)爭(zhēng)促合作，依靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)這種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的方式，形成資源共享、成本降低以及價(jià)值鏈增值等合作競(jìng)爭(zhēng)效益，在供應(yīng)鏈上的供應(yīng)商、生產(chǎn)中心、配送中心、零售商等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)相互依存，共促發(fā)展，提高物流效益，帶動(dòng)物流行業(yè)發(fā)展。

5.實(shí)施共生營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，培育客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度

對(duì)客戶(hù)的爭(zhēng)奪是現(xiàn)代物流的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，贏得客戶(hù)，物流企業(yè)才能更快更好發(fā)展。物流企業(yè)可通過(guò)選擇全方位的服務(wù)定位，根據(jù)企業(yè)條件最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)各層次的需求，樹(shù)立起以客戶(hù)服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)核心文化，使客戶(hù)對(duì)物流鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都滿(mǎn)意，將企業(yè)品牌打造成用戶(hù)認(rèn)可、認(rèn)知品牌，提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高產(chǎn)品服務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)功能的創(chuàng)先與完善，鞏固物流企業(yè)的市場(chǎng)地位，促進(jìn)物流行業(yè)的發(fā)展。

篇10

論文通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查法、量表法、歸納法、描述統(tǒng)計(jì)法及既有統(tǒng)計(jì)資料分析法等研究方法和工具對(duì)“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌舊有的營(yíng)銷(xiāo)傳播體系進(jìn)行剖析，重新設(shè)計(jì)了新的營(yíng)銷(xiāo)傳播體系，接著對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)傳播體系運(yùn)行情況進(jìn)行了全面的驗(yàn)證和評(píng)估，反映出營(yíng)銷(xiāo)傳播體系研究的重要性。

論文先交代了研究營(yíng)銷(xiāo)傳播體系的背景、問(wèn)題及目的，從營(yíng)銷(xiāo)傳播的基本理論出發(fā)，綜述了中外著名學(xué)者關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)傳播研究的理論文獻(xiàn)，然后對(duì)“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌實(shí)證進(jìn)行分析，接著用詳實(shí)的數(shù)據(jù)和實(shí)例說(shuō)明了研究的結(jié)果：適用的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響。還在研究結(jié)果的基礎(chǔ)上推出了研究的結(jié)論：適用的營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響的重要前提、條件、手段和保證。最后根據(jù)研究結(jié)論提出了研究的建議：從研究的問(wèn)題展開(kāi)到一開(kāi)始就涉及的消費(fèi)者心理學(xué)學(xué)科領(lǐng)域作更深入的研究。

第一章緒論

1.1.問(wèn)題的背景

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐表明：一個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)出好的產(chǎn)品，并不能代表該企業(yè)在市場(chǎng)上的成功。如果企業(yè)不能和顧客進(jìn)行有效溝通，把商品的有關(guān)信息傳遞給顧客，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，企業(yè)同樣會(huì)面臨失敗的命運(yùn)。中國(guó)服飾業(yè)服裝品牌經(jīng)歷了從市場(chǎng)需求品牌到品牌尋找市場(chǎng)的成長(zhǎng)過(guò)程；國(guó)際知名服飾業(yè)服裝品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播理論也在中國(guó)大陸發(fā)展起來(lái)。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富，所包含的服務(wù)不斷增加，那么，與顧客進(jìn)行深層次、全方位的溝通，自然就成為營(yíng)銷(xiāo)傳播的根本手段；加之中國(guó)服飾業(yè)服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)傳播研究也更多地借鑒國(guó)際知名服飾業(yè)服裝品牌先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)傳播理論。在學(xué)習(xí)這些理論研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合從事的實(shí)際工作，在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，選定該課題作為本人碩士（MBA）學(xué)位論文題目。

1.2.研究的問(wèn)題

企業(yè)要想引導(dǎo)顧客選購(gòu)自己的產(chǎn)品，只有借助營(yíng)銷(xiāo)傳播策略來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，才能達(dá)到加強(qiáng)其銷(xiāo)售力度，以此來(lái)擴(kuò)大利潤(rùn)的目的，也就是說(shuō)只有通過(guò)多種適用

的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響。

1.3.研究的目的和意義

希望通過(guò)對(duì)有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播的研究，更多地借鑒國(guó)際知名服飾業(yè)服裝品牌先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)傳播理論與推廣經(jīng)驗(yàn)，促使國(guó)內(nèi)同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對(duì)我國(guó)同行業(yè)的企業(yè)特別是對(duì)本人目前所就職的企業(yè)有所作為；還希望對(duì)我國(guó)同行業(yè)的從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)傳播工作能起指導(dǎo)及借鑒的作用。

第二章文獻(xiàn)綜述

2.1.研究的范圍和理論范疇

本課題是研究怎樣開(kāi)發(fā)有效營(yíng)銷(xiāo)傳播的問(wèn)題,即研究“只有通過(guò)多種適用的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響”的問(wèn)題。論文從四個(gè)方面進(jìn)行研究：1.怎樣確定好傳播目標(biāo)與傳播目的。2.怎樣設(shè)計(jì)好信息并選擇好傳播渠道。3.怎樣做好促銷(xiāo)預(yù)算與促銷(xiāo)組合。4.怎樣做好成果衡量及管理與協(xié)調(diào)。

本課題研究的理論范疇為傳播目標(biāo)與目的、設(shè)計(jì)信息并選擇傳播渠道、促銷(xiāo)預(yù)算與促銷(xiāo)組合、成果衡量和管理與協(xié)調(diào)等四個(gè)方面的理論。

2.2.文獻(xiàn)綜述

自1980年首先在美國(guó)西北大學(xué)梅蒂學(xué)院提出整合傳播概念以來(lái)，經(jīng)歷了多年的發(fā)展，逐步形成了比較規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)傳播理論體系。

營(yíng)銷(xiāo)傳播理論興起于商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，由D.E.舒爾茲教授于1993年提出。進(jìn)入20世紀(jì)90年代中后期，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播進(jìn)入“系統(tǒng)綜效”階段，其標(biāo)志為1997年科羅拉多大學(xué)湯姆.鄧肯教授的《品牌至尊---利用整合營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造終極價(jià)值》一書(shū)的出版。托馬斯·羅索、羅納德·萊恩和厄蘭·羅曼等著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家也都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播理論作了詳細(xì)的闡述，雖然幾種定義在確定整合的對(duì)象上有些差異，但它們都強(qiáng)調(diào)改變過(guò)去那種在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定及營(yíng)銷(xiāo)傳播方式的運(yùn)用上所存在的相互分離而不配合甚至相互抵觸的局面，強(qiáng)調(diào)將企業(yè)可資利用的各種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具統(tǒng)一管理，綜合運(yùn)用，加強(qiáng)協(xié)調(diào)，以便在消費(fèi)者心目中樹(shù)立鮮明的品牌形象，提高營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)的效率。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普.科特勒（美）（2001年）的營(yíng)銷(xiāo)傳播理論最終形成了比較規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系：營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須一開(kāi)始就要在心中有明確的目標(biāo)受眾并且必須把目標(biāo)受眾推向準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)階段；必須制定一個(gè)有效的信息并且必須選擇有效的信息傳播渠道來(lái)傳遞信息；必須決定總預(yù)算或分項(xiàng)預(yù)算并且必須選擇及組合好促銷(xiāo)工具；必須衡量對(duì)目標(biāo)受眾的影響并且必須管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的過(guò)程。

第三章研究設(shè)計(jì)與研究方法

3.1.研究設(shè)計(jì)

先建立中心論點(diǎn)的假設(shè)樹(shù)(見(jiàn)下圖)，接著圍繞關(guān)鍵假設(shè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播體系四個(gè)方面的現(xiàn)狀進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)，然后進(jìn)行再設(shè)計(jì)與評(píng)估，最后是在研究的結(jié)果上推出結(jié)論并提出建議。

1.只有確定好傳播目標(biāo)與目的,（1）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須一開(kāi)始

才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的有就要在心目中有明確的目標(biāo)受眾

性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響（2）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須把目標(biāo)

受眾推向準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)階段

2.只有設(shè)計(jì)好信息并選擇好傳播（1）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須制定

（關(guān)鍵假設(shè)）渠道,才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的一個(gè)有效的信息

只有通過(guò)多種適用的營(yíng)有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響（2）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須選擇有

銷(xiāo)手段，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效的信息傳播渠道來(lái)傳遞信息

信息傳播的有效性并產(chǎn)（1）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須決定

生巨大的銷(xiāo)售影響3.只有做好促銷(xiāo)預(yù)算與促銷(xiāo)組總預(yù)售或分項(xiàng)預(yù)算

合，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的（2）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須選擇

有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響并組合好促銷(xiāo)工具

（1）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須衡量

4.只有做好成果衡量、管理與對(duì)目標(biāo)受眾的影響

協(xié)調(diào),才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播的（2）營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播者必須管理

有效性并產(chǎn)生巨大的銷(xiāo)售影響和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程

3.2.研究方法

對(duì)關(guān)鍵假設(shè)中的第一個(gè)問(wèn)題用問(wèn)卷調(diào)查法和量表法，對(duì)第二個(gè)問(wèn)題用歸納法，對(duì)第三個(gè)問(wèn)題用歸納法及既有統(tǒng)計(jì)資料分析法，對(duì)第四個(gè)問(wèn)題用問(wèn)卷調(diào)查法、描述統(tǒng)計(jì)法及歸納法。

第四章“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播體系評(píng)價(jià)

4．1．“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌介紹:

“哈利·比蒂(hibitte)”是香港松慶實(shí)業(yè)有限公司其中的一個(gè)品牌。該品牌引進(jìn)國(guó)內(nèi)時(shí)，行業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈。因此，在這種情況下引進(jìn)的品牌，將面對(duì)著如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)傳播，以引導(dǎo)顧客選購(gòu)自己的產(chǎn)品，使企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足并迅速發(fā)展?fàn)畲笃饋?lái)的問(wèn)題。

4.2.營(yíng)銷(xiāo)傳播目標(biāo)與目的體系評(píng)價(jià)

確定目標(biāo)受眾方面:論文采取下列量表來(lái)測(cè)定目標(biāo)受眾對(duì)品牌的熟悉程度、對(duì)其產(chǎn)品的喜愛(ài)程度和對(duì)其印象的特定內(nèi)涵（2003年6月1日）。

調(diào)查結(jié)果：品牌面臨的任務(wù)將是建立知名度、解決否定印象問(wèn)題和解決產(chǎn)品質(zhì)量上、價(jià)格上和服務(wù)上的問(wèn)題。

確定傳播目的方面:品牌的知名度相當(dāng)?shù)停唤o大多數(shù)目標(biāo)受眾的印象不太好；產(chǎn)品在質(zhì)量方面、價(jià)格方面和服務(wù)方面是要解決的主要問(wèn)題。

4.3.設(shè)計(jì)信息與選擇傳播渠道方面評(píng)價(jià)

設(shè)計(jì)信息方面:信息內(nèi)容很難定出主題；把結(jié)論闡述讓受眾自己尋求結(jié)論，并未提出任何問(wèn)題；信息內(nèi)容版面上下配色過(guò)重，搶了主題形象的顏色。提出的近應(yīng)效應(yīng)信息內(nèi)容太長(zhǎng)等。

選擇傳播渠道方面:

在提倡者渠道、專(zhuān)家渠道及社會(huì)渠道等方面均未做到位；只在媒體上只過(guò)二次廣告信息，從內(nèi)容可看出，在環(huán)境氣氛上，未能有產(chǎn)生或增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)產(chǎn)品的傾向，在事件上從未召開(kāi)過(guò)新聞會(huì)或盛大開(kāi)業(yè)慶典。在大眾性信息傳播方面也未抓好意見(jiàn)人的作用。

4.4.編制總促銷(xiāo)預(yù)算與決定促銷(xiāo)組合方面評(píng)價(jià)

編制總促銷(xiāo)預(yù)算方面:2003年使用量入為出法。它導(dǎo)致年度促銷(xiāo)預(yù)算的不確定性，給制定長(zhǎng)期市場(chǎng)計(jì)劃帶來(lái)困難。

決定促銷(xiāo)組合方面:目前主要使用銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)這2種促銷(xiāo)工具。在銷(xiāo)售促進(jìn)中，也多使用折扣或贈(zèng)送形式，這種形式對(duì)建立長(zhǎng)期的品牌偏好不甚有效，并且品牌形象受損，負(fù)面影響極大。在人員推銷(xiāo)中，短短的3個(gè)月，就在全國(guó)建立了7個(gè)辦事處，40余家自營(yíng)店，這種形式的花費(fèi)代價(jià)太大，并且這種形式的預(yù)算規(guī)模要更改就會(huì)更加困難。2003年的推動(dòng)戰(zhàn)略導(dǎo)致品牌公司常把中間商利益放在首位，而忽略最終用戶(hù)消費(fèi)者即市場(chǎng)的需求；廣告與宣傳，在創(chuàng)聲譽(yù)階段根本未起到作用，而人員推銷(xiāo)卻花費(fèi)太大。引入階段，人員推銷(xiāo)具有很高的成本效應(yīng)，而此階段應(yīng)該是高成本效應(yīng)的廣告與宣傳的成本效應(yīng)卻很低；成長(zhǎng)階段，廣告的成本還有所降低；成熟階段，廣告的成本雖上升很快，但在各種成本中，還是很低；衰退階段，廣告的成本卻最高，銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推進(jìn)的成本效應(yīng)反而降低了。

4.5.衡量促銷(xiāo)成果與管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程方面評(píng)價(jià):

衡量促銷(xiāo)成果方面:信息傳播方案需要加強(qiáng)發(fā)揮對(duì)品牌滿(mǎn)意程度。

管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程方面:只在媒體上只過(guò)二次廣告信息，在決定促銷(xiāo)組合方面目前也主要使用銷(xiāo)售促進(jìn)和人員推銷(xiāo)這2種促銷(xiāo)工具。

3．（對(duì)喜歡的218位受眾）請(qǐng)問(wèn)你喜歡“哈利.比蒂”(hibitte)童裝品牌產(chǎn)品的理由是什么？

顏色好

款式好

質(zhì)量好

價(jià)格合適

服務(wù)好

174（占80%）

174（占80%）

174（占80%）

174（占80%）

174（占80%

如近上表結(jié)果，說(shuō)明品牌的知名度已相當(dāng)高，給目標(biāo)受眾的印象已很好，產(chǎn)品也很有優(yōu)勢(shì)了。從分析中可知，品牌必須先填補(bǔ)不良印象缺口，提高其知名度，改進(jìn)其友好印象，讓其產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

從對(duì)問(wèn)題的回答中可以看出，品牌的知名度已有所提升，給目標(biāo)受眾的印象已有所改變，產(chǎn)品在質(zhì)量上、價(jià)格上和服務(wù)上都有所改善。

確定傳播目的方面再設(shè)計(jì)：品牌信息傳播的任務(wù)就是促使人們知曉品牌的名稱(chēng)。還要它的目標(biāo)受眾了解，由國(guó)際設(shè)計(jì)總監(jiān)主導(dǎo)整合設(shè)計(jì)的是一個(gè)充分展示其國(guó)際化、都市化、時(shí)尚化特色的童裝品牌。要找出大多數(shù)目標(biāo)受眾不喜歡它的原因，就要改進(jìn)工作，接著把它的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)傳遞出去，然后再開(kāi)展一次信息傳播的戰(zhàn)役，以建立令人喜愛(ài)的感覺(jué)。最后，必須引導(dǎo)他山之石邁出最終一步。

評(píng)估：為提高知名度，品牌首先建立了名稱(chēng)認(rèn)知和產(chǎn)品認(rèn)知來(lái)作為當(dāng)前的首要信息傳播目標(biāo)，這個(gè)傳播目的的戰(zhàn)略，使受眾目標(biāo)在辦年時(shí)間里就由原來(lái)40%的知名度率提高到了50%。

為改變不良印象，品牌改進(jìn)工作，接著把它的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)傳遞出去，然后開(kāi)展了一次信息傳播的戰(zhàn)役；還設(shè)法建立消費(fèi)者偏好，宣傳產(chǎn)品的價(jià)值和其它特征。這樣建立了令人喜愛(ài)的感覺(jué)和偏好，使受眾目標(biāo)在辦年時(shí)間里就由原來(lái)25%的良好印象率提高到了35.33%。

為提高信任度及促成購(gòu)買(mǎi)，設(shè)法幫助目標(biāo)受眾建立購(gòu)買(mǎi)品牌是正確的信念。接著又引導(dǎo)目標(biāo)受眾邁出最終一步，即購(gòu)買(mǎi)。這樣，使受眾目標(biāo)對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)都有所提升。

5.2.設(shè)計(jì)信息與選擇傳播渠道方面再設(shè)計(jì)與評(píng)估:

設(shè)計(jì)信息方面再設(shè)計(jì)：在這里，對(duì)信息的設(shè)計(jì)需要解決4個(gè)問(wèn)題：說(shuō)什么（信息內(nèi)容），如何合乎邏輯地?cái)⑹觯ㄐ畔⒔Y(jié)構(gòu)），以什么符號(hào)進(jìn)行敘述（信息格式）和誰(shuí)來(lái)說(shuō)（信息源）。

品牌在決策最佳信息內(nèi)容時(shí)，要尋找到訴求、主題、構(gòu)思或獨(dú)特的推銷(xiāo)主題。要把結(jié)論闡述讓受眾自己尋求結(jié)論，并要提出問(wèn)題。這樣，廣告才顯得有效果。品牌要建立知名度，在信息結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上，應(yīng)多采用雙面論證的方法，不要怕把弱點(diǎn)告知受眾目標(biāo)，這樣它才會(huì)獲得更多的人的注意。在展示次序上，讓品牌有機(jī)會(huì)提出其最有力的論點(diǎn)作終結(jié)。在信息形式方面，必須為信息設(shè)計(jì)具有吸引力的形式。

評(píng)估:品牌在設(shè)計(jì)信息時(shí)，從信息內(nèi)容上尋找到訴求、主題、構(gòu)思或獨(dú)特的推銷(xiāo)主題；所以，信息有說(shuō)服力。從信息結(jié)構(gòu)上把結(jié)論闡述讓受眾自己尋求結(jié)論，并提出問(wèn)題，這樣，廣告顯得有效果；在信息結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上，多采用雙面論證的方法，把弱點(diǎn)告知受眾目標(biāo)，這樣獲得了更多的人的注意。從信息形式上為信息設(shè)計(jì)具有吸引力的形式，注意標(biāo)題、文稿、插圖和顏色，還用新穎和對(duì)比，有吸引力的圖片和大字標(biāo)題，別具一格的版面，信息長(zhǎng)短和位置，以及顏色、外形和流動(dòng)性等。

選擇傳播渠道方面再設(shè)計(jì)：早期的銷(xiāo)售努力應(yīng)集中花在市場(chǎng)領(lǐng)先者上。以?xún)?yōu)惠條件將產(chǎn)品提供給某些人。通過(guò)社會(huì)團(tuán)體中有影響的人來(lái)做工作。在廣告中使用有影響的人物所寫(xiě)的見(jiàn)證廣告。采用具有較高“談?wù)搩r(jià)值”的廣告來(lái)創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)。發(fā)展口碑參考渠道來(lái)建立業(yè)務(wù)。建立電子論壇等等。注重意見(jiàn)帶頭人的影響；在媒體方面已從2003年8月起在《服飾商情》等報(bào)刊雜志上刊登廣告，2003年年底已開(kāi)始郵寄宣傳，2004年上半年開(kāi)始電子媒體，預(yù)計(jì)在2004年中開(kāi)始在廣播媒體上宣傳，2004年年底開(kāi)始在顯示媒體上宣傳。在氣氛方面，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)文化。在事件方面，已于2003年10月、2004年3月、4月在武漢、北京參加服飾博覽會(huì)并召開(kāi)新聞會(huì)，預(yù)計(jì)于2004年7月在深圳舉辦盛大服裝訂貨會(huì)等。

評(píng)估:品牌已注意抓住市場(chǎng)領(lǐng)先者來(lái)進(jìn)行早期的產(chǎn)品推銷(xiāo),并以?xún)?yōu)惠條件提供給VIP卡客戶(hù)；通過(guò)社會(huì)團(tuán)體中有影響的人來(lái)做工作；在廣告中使用有影響的人物所寫(xiě)的見(jiàn)證廣告；采用具有較高“談?wù)搩r(jià)值”的廣告；經(jīng)常鼓勵(lì)他們的客戶(hù)把他們的服務(wù)介紹給其它人；建立電子論壇等。這些傳播渠道的建設(shè)，為品牌建立知名度、解決否定的印象問(wèn)題和解決產(chǎn)品質(zhì)量上、價(jià)格上和服務(wù)上的問(wèn)題都起到了非常重要的作用。

5.3.編制總促銷(xiāo)預(yù)算與決定促銷(xiāo)組合方面再設(shè)計(jì)與評(píng)估:

編制總促銷(xiāo)預(yù)算方面再設(shè)計(jì)：品牌2004年使用銷(xiāo)售百分比法。

評(píng)估:首先，銷(xiāo)售百分比法意味著促銷(xiāo)費(fèi)用可以因公司的承擔(dān)能力差異而變動(dòng)。其次，這種銷(xiāo)售百分比法鼓勵(lì)公司管理層以促銷(xiāo)成本、銷(xiāo)售價(jià)格和單位利潤(rùn)的關(guān)系為先決條件進(jìn)行思考。第三，這種銷(xiāo)售百分比法鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)的穩(wěn)定性。

決定促銷(xiāo)組合方面再設(shè)計(jì)：首先把大部分資金用于廣告，隨之是銷(xiāo)售促進(jìn)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系。還要重視銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)，培養(yǎng)一支有效率的、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍，在2004年的銷(xiāo)售戰(zhàn)略中，設(shè)計(jì)了拉引戰(zhàn)略。在購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段所使用的促銷(xiāo)工具在不同的購(gòu)買(mǎi)者階段有著不同的成本效益。在產(chǎn)品生命周期的不同階段所使用的促銷(xiāo)工具在不同的階段有著不同的成本效益。

評(píng)估:品牌新的設(shè)計(jì)方案已開(kāi)始把大部分資金用于廣告，這對(duì)提高品牌的知名度起到了重要的作用；新的設(shè)計(jì)方案已開(kāi)始由“推”的策略轉(zhuǎn)向“拉”的策略，在廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)方面使用較多的費(fèi)用，使公司銷(xiāo)售由原來(lái)2003年6月1日的36.82萬(wàn)元上升到2003年12月1日的95.84萬(wàn)元。還注意促銷(xiāo)工具在不同的購(gòu)買(mǎi)者階段有著不同的成本效益；也注意促銷(xiāo)工具在不同的階段有著不同的成本效益。

5.4.衡量促銷(xiāo)成果與管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程方面再設(shè)計(jì)與評(píng)估:

衡量促銷(xiāo)成果方面再設(shè)計(jì)：觀察2004年6月1日的消費(fèi)現(xiàn)狀，表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。

評(píng)估:對(duì)比品牌的三次消費(fèi)現(xiàn)狀可看出：經(jīng)過(guò)再設(shè)計(jì)過(guò)的衡量促銷(xiāo)成果方面效果是顯著的，這表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。

管理和協(xié)調(diào)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程方面再設(shè)計(jì)：在整個(gè)組織中審查與信息相關(guān)的支出，把預(yù)算和任務(wù)具體細(xì)分并使其合并成為一個(gè)整體預(yù)算過(guò)程，創(chuàng)立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估衡量方法，開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)信息和問(wèn)題管理來(lái)了解利益關(guān)系方，為公司和產(chǎn)品找出所有的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，分析影響本公司盈利的內(nèi)部和外部趨附，為本地每個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一個(gè)商業(yè)和信息傳播計(jì)劃，招聘一個(gè)督導(dǎo)，其職責(zé)是確保品牌傳播令人信服，開(kāi)發(fā)出適合不同信息媒體的主題、語(yǔ)氣和質(zhì)量，只雇用具有團(tuán)隊(duì)精神的員工，把整合營(yíng)銷(xiāo)傳播同管理過(guò)程聯(lián)系起來(lái)。

評(píng)估:有關(guān)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果，效果甚明顯。

總之，在辨認(rèn)目標(biāo)受眾時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)者需要熟練地貫徹和有偏向地分析，然后尋找封閉當(dāng)前公眾理解力和理想追求的缺口。傳播目標(biāo)可以是認(rèn)知、感情和行為反應(yīng)---即營(yíng)銷(xiāo)人員要向消費(fèi)者頭腦里灌輸某些東西來(lái)改變消費(fèi)者的態(tài)度，或使消費(fèi)者行動(dòng)。在設(shè)計(jì)信息時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須仔細(xì)地研討信息內(nèi)容（它可能包括理性、感情或道義訴求），信息結(jié)構(gòu)（單面與雙面，展示次序），信息行形式（印刷與口述），信息源（包括專(zhuān)長(zhǎng)、可靠性和令人喜愛(ài)性）。傳播渠道分為人員工的（提倡者、專(zhuān)家和社會(huì)渠道）或非人員的（媒體、氣氛和事件）。編制促銷(xiāo)預(yù)算有多種方法，目標(biāo)和任務(wù)法要求營(yíng)銷(xiāo)者根據(jù)特定的目標(biāo)制定預(yù)算，并有更詳細(xì)的描述。在促銷(xiāo)組合中，營(yíng)銷(xiāo)者必須檢查每種促銷(xiāo)工具的優(yōu)勢(shì)和成本；他們還必須研討在銷(xiāo)售中的產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)型；采用推動(dòng)還是拉引戰(zhàn)略，如何使準(zhǔn)備階段的顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；產(chǎn)品的生命周期階段和公司的市場(chǎng)排列。衡量促銷(xiāo)組合的有效性包括詢(xún)問(wèn)目標(biāo)受眾，他們是否識(shí)別和記住這一信息。他們看它幾次，他們記住哪幾點(diǎn)，對(duì)信息的感覺(jué)如何，他們對(duì)產(chǎn)品和公司過(guò)去和現(xiàn)在的態(tài)度。管理和協(xié)調(diào)整個(gè)傳播過(guò)程要求整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。[1]

第六章結(jié)論與建議

6.1.研究結(jié)果

確定傳播目標(biāo)與目的方面:通過(guò)大量的營(yíng)銷(xiāo)信息傳播活動(dòng)，使知名度提高了10%；還通過(guò)信息傳播目的的戰(zhàn)略，使知名度由原來(lái)的40%提高到了50%。通過(guò)對(duì)不良印象缺口的填補(bǔ)，使受眾目標(biāo)的良好印象率提高了10.33%；還建立了令人喜愛(ài)的感覺(jué)和偏好，使受眾目標(biāo)的良好印象率由原來(lái)的25%提高到了35.33%。通過(guò)對(duì)不好形象的扭轉(zhuǎn)，使目標(biāo)受眾對(duì)產(chǎn)品在質(zhì)量上、價(jià)格上和服務(wù)上都有所改善。還設(shè)法幫助目標(biāo)受眾建立購(gòu)買(mǎi)是正確的信念，使受眾目標(biāo)各項(xiàng)指標(biāo)都有所提升。

設(shè)計(jì)好信息并選擇好傳播渠道方面:在設(shè)計(jì)信息方面的再設(shè)計(jì)中，從信息內(nèi)容上來(lái)說(shuō)已較有說(shuō)服力；信息結(jié)構(gòu)上也顯得有效果；在信息結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上獲得了更多的人的注意；信息形式上具有吸引力。在信息傳播渠道的建設(shè)上，為建立知名度、解決否定的印象問(wèn)題和解決產(chǎn)品質(zhì)量上、價(jià)格上和服務(wù)上的問(wèn)題都起到了非常重要的作用。

做好促銷(xiāo)預(yù)算與促銷(xiāo)組合方面:在促銷(xiāo)組合方面的效果，新的設(shè)計(jì)方案已開(kāi)始把大部分資金用于廣告，新的設(shè)計(jì)方案已開(kāi)始由“推”的策略轉(zhuǎn)向“拉”的策略，在廣告和消費(fèi)者促銷(xiāo)方面使用較多的費(fèi)用，使公司銷(xiāo)售由原來(lái)2003年6月1日的36.82萬(wàn)元上升到2003年12月1日的95.84萬(wàn)元，還注意促銷(xiāo)工具在不同的購(gòu)買(mǎi)者階段有著不同的成本效益；也注意促銷(xiāo)工具在不同的階段有著不同的成本效益。

做好成果衡量、管理與協(xié)調(diào)方面:經(jīng)過(guò)再設(shè)計(jì)過(guò)的衡量促銷(xiāo)成果方面效果是顯著的，各種指標(biāo)均有所提升，這表明品牌的信息傳播方案在創(chuàng)造知名度方面是有效的。有關(guān)品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的效果，從銷(xiāo)售對(duì)比表中可看處，銷(xiāo)售由原來(lái)2003年6月的36.82萬(wàn)元上升到2003年12月的95.84萬(wàn)元，效果甚明顯。

6.2.研究結(jié)論