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隨著國際經濟一體化時代的到來，品牌價值的多少成為衡量一個企業(yè)綜合實力的重要標準，實施品牌策略，成為這一時代企業(yè)經營戰(zhàn)略的重要內容。住宅品牌，作為一種重要的因素將在房地產競爭中發(fā)揮巨大的作用，房地產營銷也將轉入品牌營銷的時代。那么品牌的內涵及作用是什么，房地產企業(yè)如何實施品牌營銷，這是本文著重探討的問題。

一、我國房地產企業(yè)品牌營銷的現(xiàn)狀

1.房地產的品牌建設滯后。由于房地產業(yè)發(fā)展不成熟，產業(yè)結構不合理，中國房地產的品牌建設還處于初級階段，品牌建設的發(fā)展滯后于房地產市場的發(fā)展。中國房地產業(yè)總體上還處在房屋建造階段，還沒有建立起完整的產業(yè)供應鏈。我國房地產界的品牌價值含量還很低，他們必須調整其營銷策略，制定長期系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略，盡快上升到更高的品牌競爭階段。

2.品牌形象模糊，消費者難以界定。中國房地產業(yè)的商品化程度還不高，在房產品牌形象上游離不定，致使品牌在消費者心目中難以樹立清晰的形象。由于中國房地產市場發(fā)展的時間較短，現(xiàn)仍處于積累階段，企業(yè)實力有限，缺乏經營大型資產的能力。而目前國內房地產開發(fā)的高利潤，吸引房地產開發(fā)企業(yè)更側重于房地產開發(fā)，對收益穩(wěn)定，但回報相對比房地產開發(fā)低的資產經營不太看重。加上目前國內旺盛的需求，為房地產項目公司提供了生存空間。

3.多數(shù)房產企業(yè)的品牌營銷只是短期行為。由于市場競爭的激烈，以及資金周轉等方面的原因，不少開發(fā)商不愿進行較長時間的品牌營造，只希望通過宣傳造勢來快速樹立公司品牌。也有些開發(fā)商認為品牌是自然形成的，特別是對于項目開發(fā)公司而言，由于項目開發(fā)一般不具有延緩性，因此普遍重視對項目本身的宣傳，而對房地產企業(yè)品牌建設卻缺乏必要的投資。在現(xiàn)代市場競爭中，房企要想在激烈的競爭中獲得成功，就必須在經營過程中，努力創(chuàng)立品牌與發(fā)展品牌。

二、創(chuàng)立和發(fā)展品牌，實施品牌戰(zhàn)略對企業(yè)有重大意義

1.房地產商品與其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：1、房地產商品具有開發(fā)時間長、占有資金大的特點。對開發(fā)商而言，消費者購買住宅時，不但要考慮房屋的實用性，還要考慮該開發(fā)商的信譽度和美譽度，這些就普通產品本身來說是不具備的，而塑造品牌則可以達到這一目的。2.品牌是目前房地產企業(yè)參與競爭的需要。房地產企業(yè)只有通過市場調研，對自己的產品進行準確定位，創(chuàng)建自己的品牌，才能在競爭中獲勝。

2.住房是高額耐用商品，具有長期使用價值，代表企業(yè)的信譽。隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購房者往往追求實用住宅的多功能性，關注住宅環(huán)境的營造及住宅文化品位。住宅檔次已成為生活品質象征和自我包裝、自我顯示的復雜的深層行為。

3.目前我國的房地產品牌競爭還停留在較為初級的階段，對品牌的認識不夠深入，主要表現(xiàn)在:(1)房地產開發(fā)商普遍熱衷在樓盤起名上大做文章，將其作為品牌營銷的重點。(2)品牌營銷手段過于單一，大多數(shù)開發(fā)商通過印制廣告宣傳畫冊、電視廣告等公眾媒體推出自己的品牌，而缺乏深入的客戶調查和針對不同客戶的個性化的宣傳。(3)對已經樹立的品牌缺乏有效的維護，開發(fā)商對品牌的宣傳多數(shù)停留在賣房階段，而對于之后的物業(yè)管理、社區(qū)文化關心得相對較少，這在很大程度上阻礙了品牌的人際傳播途徑，同時也為品牌今后的延續(xù)設置了障礙。

4.打造一個以消費者為中心的品牌形象是企業(yè)賴以生存的基礎。市場經濟條件下市場行為的一個顯著特征就是顧客往往根據品牌來區(qū)別和選擇同類商品和服務，特別是住宅產品正經歷從賣方市場向買方市場的轉變，進入了散戶時期。在這種變革過程中，住宅品牌作為一種重要資源，對促進科技進步和產業(yè)發(fā)展，起到巨大的推動作用。

三、房地產營銷中實施品牌策略存在的主要問題

1.“產品至上主義”。認為品牌是靠廣告宣傳出來的，其實產品靠企業(yè)實干出來才是實在、可靠的。我們主張產品要重于品牌或產品要大于品牌，一個成熟的企業(yè)家要把重心放在產品上面而不應放在品牌上，不能搞“惟品牌論”。

2.迷信策劃，包裝過度。策劃——作為市場營銷重要一環(huán)，對整個營銷工作的成敗具有決定性作用。房地產企業(yè)高薪聘請所謂策劃大師為樓盤包裝，本無可厚非。但如果夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產營銷誤入歧途。

3.只有“高檔住宅才能創(chuàng)品牌”。實際上高檔住宅不等于品牌住宅，任何檔次的住宅都應有自己的品牌。大眾化的住宅更容易創(chuàng)知名品牌，因為名牌的重要特征之一，就是具有較高的知名度和市場占有率。

4.虛假承諾，糊弄客戶。開發(fā)商采用多種承諾形式的廣告有增無減，一說住宅，就是“五星級的家”、“綠色家園，世紀生活”；一說商鋪，就是“保值增殖”、“年回報30%”等等。如果營銷方案只顧堆積承諾，而不考慮屆時兌現(xiàn)與否，必然會陷入“開發(fā)商講得激動、購房者聽得感動，兌現(xiàn)沒有行動，物業(yè)再也賣不動”的尷尬局面。

四、如何塑造房地產品牌

1.品牌運營的基石：打造誠信。品牌在一定程度上就是信譽，擁有良好的信譽，就等于擁有了自己的品牌。企業(yè)信用積累與升華形成的信譽是企業(yè)的寶貴無形資產，是一種最重要的戰(zhàn)略資源。如果房地產開發(fā)企業(yè)講究信譽，誠實經營，由此可得到眾多品牌建筑商的信賴和認可。這樣，建筑商在政策上就可以給予其提供價格優(yōu)惠的優(yōu)質服務，優(yōu)惠的商品價格和優(yōu)質的服務又反過來吸引消費者的熱情，這種良性循環(huán)，就是“信譽資本”的產物。

2.保證優(yōu)良的產品質量。房地產商品由于具有使用周期長、價格高等特點，消費者在選擇房屋時，從質量、居住環(huán)境到物業(yè)管理都非常關注。由于個人的文化修養(yǎng)、職業(yè)和生活習慣不同，對房地產的偏好也不一樣，房地產企業(yè)應該在市場調研的基礎上進行市場定位，設計出滿足客戶需求的戶型甚至社區(qū)環(huán)境。其次要選擇合格的建筑材料，保證施工質量。最后，提供良好的物業(yè)管理，這些都是塑造房地產品牌商品的重要部分。品牌的核心是產品質量，只有優(yōu)質的產品質量才能為品牌競爭奠定良好的基礎。

3.準確的市場定位。準確的市場定位必須遵循如下原則:(1)目標市場足夠大，并有較大的發(fā)展空間;(2)目標市場未被競爭者完全壟斷，或競爭尚不十分激烈;(2)企業(yè)有條件和有能力進入新選定的目標市場?？傊?，“品牌”是有獨特形象的，是有個性的，只有那些致力于適應某類市場需求細分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個性化生產經營的房地產企業(yè)及品牌才最具有生命力。

4.持續(xù)一致和持續(xù)創(chuàng)新的品牌策略。品牌是期間的概念，它是通過一個過程塑造出來的，在這個過程中企業(yè)與消費者所有的接觸點都是一致的，品牌策略最忌諱的是朝令夕改，經常性的改變使客戶懷疑其產品的品質，品牌建設也成了一句空話。

塑造一個品牌容易，維護一個品牌艱難。品牌要具備可持續(xù)發(fā)展的能力、充裕的空間。品牌形成后，其產品被廣大客戶所認可，但總有不足之處，因此，品牌制勝的武器是創(chuàng)新，只有不斷創(chuàng)新，才能為購買者提供穩(wěn)定而獨到的住宅精品，使品牌始終處于市場領先地位。

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近些年來，我國加大了在西部電力資源較為豐富的地區(qū)建設發(fā)電站的力度，并通過建立全國范圍內的高壓電網實現(xiàn)了電力資源的遠距離輸送，通過使用這種方式，在降低了電損的基礎上還可以促進不同發(fā)電區(qū)域的良性競爭。通過多年的發(fā)展，這種跨區(qū)域輸電的方式已經變成了通過使用國家電網來實現(xiàn)各個地區(qū)的經濟功率交換.通過公平競爭的方式使得電力供應的各個環(huán)節(jié)能夠自由的選擇貿易的對象，使得選擇性在電力市場中顯得尤為突出.

1.2發(fā)電領域的機遇與挑戰(zhàn)并存

我國通過使用國家電網將電企所發(fā)電量統(tǒng)一收購統(tǒng)一銷售的模式，將發(fā)電企業(yè)與供電環(huán)節(jié)進行了分離，發(fā)電企業(yè)只有國家電網這一用戶，從而使得電力企業(yè)之間的競爭更為激烈.電力行業(yè)雖然是壟斷行業(yè)，但是由于發(fā)電和供電的分開運行，使得電力企業(yè)在面臨機遇的同時也面臨著激烈的挑戰(zhàn)。

1.3發(fā)電和供電環(huán)節(jié)相輔相成

由于電力商品這一特殊性造成供電企業(yè)和發(fā)電企業(yè)都不能單獨完成電力的銷售，任何一個環(huán)節(jié)的缺失都會造成嚴重的影響。所以，需要使發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)之間形成一個有機的結合，使得兩者之間達到平衡，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的良性發(fā)展。

2我國電力市場營銷存在的缺陷分析

2.1電網對于電力市場營銷的支持不足

現(xiàn)今，隨著科技的快速進步，我國在電網建設的過程中提出了智能電網建設與舊網改造同時進行的方式，有效的提升了我國的電力配送能力，但是，由于我國幅員遼闊，各省市、地區(qū)的電網建設速度無法達到一致，這樣就嚴重制約了電力系統(tǒng)的綜合配送能力，從而對電力營銷工作造成嚴重的阻礙。另一方面，我國農村用電一直處于地位，造成了供電企業(yè)無法將更多的資源用于改善農村用電。

2.2在電力營銷過程中缺乏服務的支撐

由于我國的電力長期處于緊缺狀況從而造成電力行業(yè)一直處于壟斷地位。而隨著電力改革進程的不斷加速，電力行業(yè)的壟斷狀況得以打破，使得供電企業(yè)逐漸感受到了外部競爭的壓力，因此，做好電力營銷工作刻不容緩。在以客戶為導向的市場競爭中，供電企業(yè)需要借鑒國外的先進經驗，以客戶為中心，從為用戶提供優(yōu)質的、多元化的服務出發(fā)展開電力營銷工作。但是，長期的電力壟斷銷售使得一些員工無法適應現(xiàn)今電力營銷模式的的轉變，普遍存在著服務理念不強與服務意識缺失的缺陷，仍然堅持原來的工作態(tài)度，從而對電力營銷工作造成一定的阻礙。

2.3電力企業(yè)的電能質量存在一定缺陷

現(xiàn)今，隨著電力需求的不斷擴張，對于電能的質量也提出了一定的要求，電力在供應的過程中，電能的穩(wěn)定性和可靠性等至關重要，在電力供應的過程中，輸送的電壓和頻率都需要在國家規(guī)定的范圍內進行波動，現(xiàn)今，由于在用電高峰期時會導致電網的電壓等波動范圍增大，這對于電網的電力運行提出了嚴峻的考驗。同時在定價機制方面，由于需要按照國家的相關規(guī)定進行用電收費，用電電價存在著一定的行政性，同時由于我國的歷史原因造成在用電收費上往往存在著統(tǒng)一省份不同地區(qū)以及同一地區(qū)不同地域之間存在著相同性質用電的電價存在著差異。

3電力市場營銷的策略和方法

上文通過對我國電力市場的現(xiàn)狀和我國電力市場營銷過程中存在的缺陷進行介紹，使我們認識到了電力市場營銷在供電企業(yè)運行過程中所起的巨大作用，下文將就如何做好電力市場營銷工作進行介紹。

3.1轉變思想建立現(xiàn)代的電力市場營銷理念

隨著電力市場改革的逐步推進，電力企業(yè)急需建立起與之相適應的電力市場營銷理念，通過推動理念創(chuàng)新、制度創(chuàng)新來帶動供電企業(yè)的服務升級，通過分析市場的需求來采用合理的電力市場營銷策略謀其企業(yè)的長期收益，增強市場觀念，以市場為第一導向，推動供電企業(yè)向前發(fā)展。

3.2做好電力市場的研究

根據客戶群體的不同需要將用電市場進行細致的劃分，根據不同的客戶群采用不同的營銷策略。同時市場是不停變化的，電力營銷策略需要根據市場實時進行改進，使其更貼合與市場的需求。

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1、電力營銷管理本身的問題

隨著電力企業(yè)進入市場經濟機制之后，越來越多的管理人員開始重視電力營銷管理，但是在實際的情況中，由于電力營銷的業(yè)務繁多、范圍很廣，這就使得管理人員很難掌握電力營銷管理的全局，這就嚴重降低了管理工作的效率。管理工作效率的降低，就會影響整個電力營銷管理的水平，哪一個環(huán)節(jié)處理不好，都會引起消費者情緒的不滿，進而損害企業(yè)的形象。

2、沒有健全的管理體制

由于電力企業(yè)進入市場的時間并不長，各方面都處在調整期，很多管理體制都受到傳統(tǒng)思維的影響，很難改變和創(chuàng)新，這就會在市場中失去競爭的能力。提高我國電力營銷管理水平，就要把建立健全管理體制放在重要的位置，提高電力企業(yè)的軟實力。

3、缺乏有效的監(jiān)督機制

這是導致我國的電力營銷管理水平普遍很低的主要原因。電力企業(yè)對營銷管理沒有一個完善的監(jiān)督機制，管理環(huán)節(jié)責任落實不明確，管理人員就會有消極工作的現(xiàn)象，有些不法分子甚至利用手中的權利，，這都嚴重損害了企業(yè)的利益。因此相關的企業(yè)應該建立一個完善的監(jiān)督機制，制定獎懲條例，提高員工的責任心，充分發(fā)揮員工的主觀能動性。

4、營銷管理人員的業(yè)務素質不強

目前，我國的電力營銷管理人員的總體業(yè)務水平都不高，電力企業(yè)在沒進入市場體制之前，缺少發(fā)展的眼光，并沒有事先培養(yǎng)人才，為后期的發(fā)展做儲備，這對導致了很多的管理人員的管理經驗不適應現(xiàn)行社會的發(fā)展。為了提高電力營銷管理人員的業(yè)務水平，相關的企業(yè)應該對老員工進行培訓，讓他們在思想上有所改變，然后逐漸地吸收學習新的管理方式，還要吸收新的相關專業(yè)的人員，納入新成員時要有一定的標準，比如要有多年的管理工作經驗、有先進的營銷稽查管理方法等。一個企業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展的重要前提就是要有一支高素質的管理人員，無論是對企業(yè)信譽還是形象都起著積極的作用。

二、營銷稽查的工作內容

通過上文我們了解到，就目前情況而言，電力企業(yè)在營銷管理中存在很多的問題，所以在營銷管理中運用營銷稽查是十分必要的，接下來筆者就對營銷稽查在電力營銷管理中的運用做具體的分析。營銷稽查在電力營銷管理中有十分廣泛的運用，這主要因為營銷稽查具有巨大的作用。營銷稽查在電力營銷管理中主要有一下幾種應用：

1、日?；樵陔娏I銷管理中的運用

在日常稽查工作模式中又可分為兩種稽查模式，一種是定期稽查，另一種則是不定期稽查，在日常稽查工作中稽查人員應該按照電力營銷系統(tǒng)中的不同稽查功能模塊注意事項對電力營銷業(yè)務活動進行稽查。定期稽查就是電力企業(yè)內部管理負責人制定一個稽查周期，比如說可以以月為時間單位開展稽查工作，還可以按照電力營銷業(yè)務開展時間制定相應的稽查時間，這些并不是一成不變的，在實際稽查工作中若遇到突發(fā)狀況或者特殊情況可以對稽查周期進行調整，保證電力營銷稽查與電力營銷業(yè)務活動的一致性。不定期稽查相對于定期稽查而言具有較大的靈活性，其在稽查過程中要結合電力營銷業(yè)務實際情況進行合理稽查，如果要充分發(fā)揮稽查的作用力，就需要電力營銷管理人員精心編制年度營銷稽查計劃，并根據實際情況提出合理化建議。

2、專項稽查在電力營銷管理中的運用

專項稽查相對于日?；槎裕哂休^強的針對性，其主要任務是針對日常稽查在電力營銷業(yè)務活動中發(fā)現(xiàn)的重大問題及普遍問題進行專業(yè)化及綜合性稽查。那么要體現(xiàn)專項稽查的作用力，需要有專業(yè)的專項稽查隊伍，明確每個稽查人員的工作范圍，讓整個專項稽查工作內部出現(xiàn)一種井然有序的工作狀態(tài)，除此以外，在專項稽查過程中要全面總結電力營銷業(yè)務活動中存在的問題漏洞及特點，隨后再進行有目的有針對性的采取相應措施，達到優(yōu)化電力營銷業(yè)務活動，提高電力營銷管理的目的。在開展專項稽查工作中應盡可能運用電力營銷業(yè)務的應用系統(tǒng)進行篩查或者是抽取符合條件的用戶清單進行抽樣稽查。

3、專題稽查在電力營銷管理中的運用

專題稽查比上述闡述的兩種稽查方式更為深刻，它主要是針對電力營銷業(yè)務活動中較為嚴重對電力企業(yè)產生重大影響的營銷差錯，對于這些重大錯誤進行專題稽查，比如客戶投訴就是專題稽查的工作范圍，因為客戶投訴會直接影響電力企業(yè)的形象與聲譽，所謂專題稽查，就是以電力營銷業(yè)務活動中的某種差錯為稽查線索制定稽查專題，建立較為專業(yè)的專題稽查團隊，并制定行之有效的稽查實施方案，從面快速解決電力營銷業(yè)務活動中的重大問題，達到強化電力營銷管理的作用。

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2應用標桿管理提升電力企業(yè)營銷管理水平的策略

2．1制定科學的應用計劃

電力企業(yè)在營銷管理中要想充分地應用標桿管理，需要制定科學的應用計劃，不能盲目地應用，應該有計劃、有步驟地進行實施。在制定計劃的過程中，電力企業(yè)的經營管理者需要全面了解自身企業(yè)經營管理的現(xiàn)狀;在經營管理中的缺陷;明確標桿管理的基本目的;構建標桿管理實施隊伍等內容，這其中，尤其要重視標桿管理實施隊伍的構建，人員能否勝任標桿管理這一項工作將會直接決定標桿管理的實施效果。電力企業(yè)在制定計劃的過程中，應站在系統(tǒng)以及全局的視角，通過制定良好的計劃來指導整個標桿管理的實施與推進。另外，在進行計劃制定的過程中，需要制定2～3個計劃，并且由電力企業(yè)的重要經營者通過商議、研究等方式最終確定應用標桿管理的計劃，確保計劃的良好實施。

2．2進行標桿的合理選擇

標桿的選擇非常關鍵，這也直接影響到應用標桿管理的實際水平。因此，在進行標桿選擇的時候，需要滿足如下兩點要求。①標桿的選擇應該結合電力企業(yè)的實際情況進行合理的選擇，標桿不能與電力企業(yè)的實際經營管理水平差距太大，如果標桿的選擇標準過高，在實施的過程中很難達到標桿的水平，而標桿的選擇過低，將會無法實現(xiàn)預期的效果。因此，標桿的選擇應該視企業(yè)的實際發(fā)展情況而定。②標桿應該是整個電力行業(yè)的卓越領導者，因此，在選擇標桿的時候，應該對整個電力行業(yè)進行充分的了解，了解電力行業(yè)中有哪些卓越的領導者，哪些可以將其作為標桿等。只有在選擇標桿的過程中，滿足這兩個方面的要求，才能夠確保選擇的標桿合理。

2．3有步驟地進行實施

在制定完計劃，選擇好標桿之后，需要有計劃地進行實施。在實施的過程中，電力企業(yè)的經營管理者需要對整個計劃進行熟悉，并且應該對選擇的標桿企業(yè)進行全面的調查，了解標桿企業(yè)的經營管理模式;員工的工作模式;對員工的專業(yè)技術要求;整個企業(yè)的運作方式等，通過對標桿企業(yè)的全面調查，能夠了解到標桿企業(yè)為何能夠成為整個行業(yè)的標桿，其主要的競爭優(yōu)勢在哪里。在調查完成之后，電力企業(yè)的經營管理者應該將調查的結果以書面報告的方式呈現(xiàn)，并且對其進行深入的研究，開展有效的經營管理策略，不斷地消除與標桿企業(yè)的差距。另外，在進行實施的過程中，電力企業(yè)的經營管理人員還應該有選擇性地應用標桿企業(yè)的營銷管理策略，其主要是由于企業(yè)與企業(yè)之間存在著很大的差異，如員工結構、員工專業(yè)水平、客戶人群的不同等，如果在應用的過程中，只是盲目地照搬標桿企業(yè)的營銷管理策略，不僅不會對電力企業(yè)起到有效的促進作用，反而會嚴重地阻礙電力企業(yè)的良好發(fā)展。在實施的過程中，還需要注意一點，由于電力企業(yè)的經營管理者沒有標桿管理的經驗，在實施的時候難免會出現(xiàn)偏差，當出現(xiàn)偏差的時候，管理者需要正視存在的偏差，并且及時地采取有效的措施進行解決，確保標桿管理的科學性和合理性，確保標桿管理的實施效果，提高電力企業(yè)的競爭力，促進電力企業(yè)的長遠發(fā)展。

2．4在實踐中逐漸地進行改進和創(chuàng)新

在應用標桿管理的過程中，實際上是一個學習和超越的過程中，因此，電力企業(yè)的營銷管理人員在實踐的過程中應該不斷地改進和創(chuàng)新。由于很多的電力企業(yè)應用標桿管理的相關策略實際上是摸著石頭過河，沒有充分的經驗，而在標桿管理實施的過程中，電力企業(yè)的營銷管理者應該樹立一個持續(xù)改進和創(chuàng)新的理念，也就是，當電力企業(yè)通過應用標桿管理的相關策略以及超越了標桿企業(yè)，電力企業(yè)的經營管理者應該立即進行標桿企業(yè)的更換，將水平更高的企業(yè)作為標桿，進一步進行學習，通過這樣一步一步的學習，一步一步的超越，最終使電力企業(yè)成為整個行業(yè)的標桿，使電力企業(yè)在整個行業(yè)中都具有較強的競爭力。另外，在實踐中還需要進行不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)新是電力企業(yè)發(fā)展的內驅動力，電力企業(yè)營銷管理者不應該固守標桿企業(yè)的現(xiàn)有經營管理模式，應該結合實踐的經驗，將標桿企業(yè)的營銷管理策略進行創(chuàng)新，這樣才能夠符合電力企業(yè)的發(fā)展需求，實現(xiàn)應用標桿管理的目標，提高電力企業(yè)的市場競爭力。

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二、供電企業(yè)推行精細化營銷管理的重要意義

作為供電企業(yè)，推行精細化管理有著特別重要的現(xiàn)實意義。“精”是精確，是高水平的工作標準要求；“細”是細節(jié)，是管理的過程和措施。其實質是在“精”字上提要求，在“細”字上下功夫，在“實”字上做文章，將管理目標具體化，責任明確化，人人在管理，處處有管理，事事見管理，時時都管理。

（一）推行精細化管理有利于供電企業(yè)持續(xù)和諧發(fā)展。

從我們地方電力系統(tǒng)的實際情況看，員工總量有余，而人才的有效需求不足；安全生產依然存在薄弱環(huán)節(jié)，安全意識達不到安全生產狀況的需要，生產經營形勢十分嚴峻。而陳舊的思想觀念和管理方式，則是影響供電企業(yè)深化管理、加快發(fā)展的主要問題?？陀^上就要求供電企業(yè)必須推行精細化管理，加大人才隊伍建設力度，解決思想認識問題，提高全員管理意識，想得周到，做得細致，才能不斷地推動供電企業(yè)持續(xù)和諧向前發(fā)展。

（二）推行精細化管理有利于提高供電企業(yè)整體執(zhí)行能力。

要做強企業(yè)，推進企業(yè)節(jié)約和諧發(fā)展，必須做到規(guī)范企業(yè)運作、明確管理目標、細化管理單元、改進管理方式，確保管理高效到位，提升企業(yè)運作的效率和效益。離開企業(yè)團隊的協(xié)作配合，沒有較強的執(zhí)行力，精細化管理的效果會大打折扣。因此，推行精細化管理必須強化執(zhí)行力建設，必然要提高企業(yè)整體的執(zhí)行能力。

（三）推行精細化管理有利于提高供電企業(yè)市場競爭力。

目前全國電力市場正在逐步建立，電力體制改革將不斷深化，對供電企業(yè)來說，在激烈的電力市場競爭面前，需要大力推行精細化管理，堵塞管理漏洞，從生產和營銷各環(huán)節(jié)的細微之處入手，通過全過程、全員、全部要素的控制，建設資源節(jié)約型供電企業(yè)，提升企業(yè)的市場競爭能力。

三、供電企業(yè)開展精細化營銷管理的對策

（一）樹立企業(yè)形象。

隨著新能源的不斷開發(fā)和應用，供電企業(yè)要在能源市場上捍衛(wèi)自己的一席之地，首先要樹立以形象開拓市場的觀念，與客戶建立并保持共同發(fā)展的新型供用電關系，努力餞行“優(yōu)質、方便、規(guī)范、真誠”的服務方針。

（1）提高電能質量。如果商品沒有好的質量，供電企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)質服務及樹立企業(yè)形象更無從談起。所以，電能質量的好壞是對外樹立企業(yè)良好形象的前提條件。（2）追求優(yōu)質服務。優(yōu)質服務是一個系統(tǒng)工程，這個系統(tǒng)中不僅包括直接面對客戶的營業(yè)窗口，還包括電網的規(guī)劃、建設、運行、維護、故障搶修等一系列環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的工作質量都關系到服務質量。（3）提升企業(yè)形象。引導廣大電力職工進一步轉變觀念，樹立服務意識、市場意識、競爭意識，逐步完善各項便民措施，給客戶發(fā)自內心的真誠服務，多渠道地提高客戶對電能的認識和對供電企業(yè)的了解，不斷提升供電企業(yè)服務形象。

（二）精細化管理要重點抓好班組管理。

在實施精細化管理的過程中，班組精細化管理是供電企業(yè)管理的重點。首先減負增責，一是優(yōu)化班組的工作流程，二是精簡工作內容，突出主要責任。其次，供電企業(yè)主要領導和管理人員要經常深入基層班組，詳細了解班組的實際工作情況，應用計算機信息管理，代替手工報表、臺賬、記錄；另一方面，通過對不同類型的班組作業(yè)流程進行跟蹤研究，優(yōu)化作業(yè)流程，提高班組工作效率。再次，供電企業(yè)還要制定長期的職工培訓計劃，對班組長進行以提高溝通能力、班組管理能力和業(yè)務技能為主要內容的培訓。同時，對生產崗位一線員工，按照考試和考核相結合的原則，進行中等職業(yè)技術水平考試和崗位綜合能力評價。

（三）開拓用電市場。

（1）通過采用先進的科技手段，提高終端客戶用電效率，提高電力系統(tǒng)設備利用率，落實電力節(jié)能減排等，做到節(jié)約用電、合理用電、經濟用電，取得社會效益、經濟效益和環(huán)境效益。（2）抓住重點建設項目，實現(xiàn)新的用電增長點，實施可替代能源競爭，加大對電能安全、潔凈、便利、經濟等優(yōu)勢的宣傳。（3）加強電力需求側管理，提高市場預測的及時性和準確性。電力需求側管理工作是平衡電力供需的重要途徑，可以有效優(yōu)化電網運行方式，轉移用電負荷，提高電能使用效率，是電力工業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。

（四）加強電網建設。

電能質量是電力營銷的基礎保證。要以用電需求為基礎，適度超前發(fā)展電網，滿足客戶對供電質量、供電可靠性不斷提高的要求。

充分利用市政建設、電網建設和業(yè)擴工程等契機，加快電網建設步伐，做好配電網絡和設備治理的整體規(guī)劃，例如，近年城網改造和戶表輪換，改善了電網結構，提高了供電可靠性和電能質量。

（五）利用價格政策。

（1）加強用電業(yè)務管理，正確劃分用電性質。以業(yè)擴工作為營業(yè)工作的龍頭，保證電價分類準確、電量收費正確無誤，做好各專業(yè)之間基礎資料的銜接工作，嚴格執(zhí)行電價政策。（2）充分發(fā)揮價格的杠桿調節(jié)作用，實行分時電價移峰填谷，鼓勵督促大工業(yè)用戶利用分時電價的優(yōu)惠政策發(fā)展生產。（3）采用有效手段，保證電費回收。加大電力法律法規(guī)的宣傳力度，積極依靠各級政府、上級有關部門的支持回收電費。

（六）提高營銷管理。

（1）以利潤為中心，推進企業(yè)管理進程。在營銷工作中量化經濟指標，提高供售電量、降低線損率，實現(xiàn)企業(yè)經濟效益一年上一個臺階。（2）加強績效考核，完善并推廣考核機制，推進管理創(chuàng)新。通過實施分級管理，達到各司其職，各負其責。在完善考核體系的同時，要使各專業(yè)與之有機的結合起來，帶動公司各層次考核機制的完善。

（七）引進高新技術。

在營銷系統(tǒng)推廣新技術、新概念，提高營銷管理現(xiàn)代化水平。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以先進實用為準則。要充分利用當前成熟的計算機和通信技術，建設和完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到決策科學化、繳費銀行化、管理集中化和考核制度化。以科技為先導，積極推進營銷管理現(xiàn)代化進程。

四、結束語

篇6

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是凝聚企業(yè)內部力量與外部競爭力的重要驅動力。在企業(yè)中應形成一種積極向上的工作氛圍。但是在很多企業(yè)中，存在企業(yè)員工企業(yè)文化意識淡薄現(xiàn)象，沒有科學認識和把握企業(yè)文化的重要性，久而久之，形成一種沒有文化積淀的空洞內在管理模式，也導致了員工在營銷過程中的散漫無為。

1．2營銷管理制度存在不足

很多企業(yè)的規(guī)章制度都是用來限制員工自由和處事方式的，缺乏人性化的靈活性考慮，所有事情都是用制度的條條框框來衡量，久而久之就會造就員工的逆反心理和專制度漏洞的心態(tài)，這不利于企業(yè)的整體發(fā)展。特別是營銷管理，其工作性質決定了管理制度必須具備靈活性，在這個過程中，就能明顯發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理制度中的不足，因此，企業(yè)要發(fā)展，必須要健全完善營銷管理制度。

1．3團隊合作能力差

個人好表現(xiàn)思想嚴重，缺乏團隊合作意識。銷售注重的是業(yè)績，因此，很多員工只注重個人銷售業(yè)績，缺乏團隊合作意識以及團隊間的交流、討論、協(xié)調、合作能力。畢竟個人的能力有限，集體合作的智慧和能力可以開啟更多無限的可能，包括創(chuàng)新的思想、先進的技能，都需要通過相互間的交流獲得，這是智慧的碰撞成果。因此，只注重彰顯個人能力和個人業(yè)績的行為，很有局限性，不利于員工和企業(yè)的發(fā)展。

1．4營銷技巧欠缺

企業(yè)營銷的現(xiàn)狀是過分強調銷售額和銷售業(yè)績，而忽略了對員工的培訓教育，包括企業(yè)營銷技巧的培訓、交流等。銷售技巧是促進銷售成果的重要手段。很多員工在銷售過程中，對新設備、新技術缺乏全面的掌握，以至于在銷售過程中出現(xiàn)紕漏，既不了解客戶的需求，也不能及時將自己產品的優(yōu)勢簡潔地表達清楚，甚至不注重談話技巧和語言方式，缺乏嚴密的銷售技巧。

1．5對市場分析不清楚，產品定位不明確

對市場分析不清楚，產品定位不明確會直接導致銷售業(yè)績下降。市場的分析不準確，對導致銷售的盲目性，毫無針對性，對于產品的功能作用、用戶需求等等缺乏準確的定位分析，導致銷售過程中存在虛假夸大現(xiàn)象，這必然會影響企業(yè)的長期發(fā)展。

2科學構建電力企業(yè)營銷管理策略

2．1營造良好的企業(yè)文化

企業(yè)文化可增強企業(yè)的凝聚力、向心力，激勵員工開拓創(chuàng)新、建功立業(yè)的斗志。企業(yè)文化的構建是通過不斷的實踐，把逐漸形成的企業(yè)特色價值觀、經營準則、經營作風、企業(yè)精神、道德規(guī)范和發(fā)展目標等進行總結，并為全體員工所認同和遵守，從而形成一種積極向上的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的精髓，企業(yè)文化所營造的是一種精神層面的價值觀。

2．2健全管理制度

管理制度是保障企業(yè)正常有序運行的重要手段，健全完善營銷管理制度是企業(yè)發(fā)展壯大的重要內容。在企業(yè)中，過于嚴苛或松散的管理制度都會引發(fā)員工的不滿情緒，當員工不斷埋怨管理制度的同時，必須會影響工作干勁和銷售業(yè)績。因此，只有科學合理、人性化的管理制度才能更加激發(fā)員工的企業(yè)歸屬感，企業(yè)營銷的關鍵在于人，即員工，只有當員工真正從自我意識中認同了企業(yè)的管理制度，才能使工作更加有干勁，充滿激情。比如積極了解員工的生活情況和工作難度，采用人性化的管理方式，借助工會等幫助解決，這樣可以極大程度地提升員工的企業(yè)歸屬感，讓員工更加熱枕的態(tài)度工作。

2．3強化團隊協(xié)作能力

團隊協(xié)作是為了充分凝聚每個人身上的優(yōu)點，通過討論、交流發(fā)揮共同的作用力。強化團隊協(xié)作能力，需明確責任分工，不計較個人得失和短期成效，以團隊利益為先，共同提高銷售業(yè)績。同時也存在著部門之間的協(xié)作發(fā)展，電力營銷不僅僅是銷售部門的事情，還需要技術部門、售后服務部門的協(xié)同作用，實現(xiàn)部門間的及時聯(lián)動，能有效保障電力企業(yè)的急速發(fā)展。

2．4強化營銷技巧

營銷技巧是對客戶心理、產品專業(yè)知識、表達能力以及溝通能力等的掌控運用。銷售的核心在于溝通，在于如何通過語言迅速找到客戶的興趣愛好和產品需求，并有針對性地解答客戶問題，且對產品推廣概念要清晰，不能模糊，讓客戶產生懷疑心理，條例清晰地介紹最新電力設備和電力技術，根據電力市場發(fā)展動態(tài)、準確分析、適時靈活調整營銷策略，進而開拓更大的營銷市場。同時，加大媒體宣傳力度、借助互聯(lián)網等方式的宣傳也能很好地提前樹立其企業(yè)形象。

篇7

2從電力技術改革入手，對電力營銷管理工作進行創(chuàng)新

可以說伴隨著互聯(lián)網技術的不斷普及與快速發(fā)展，互聯(lián)網技術給電力企業(yè)的營銷管理工作帶來了全新的發(fā)展生機與動力，尤其是在以計算機網絡技術為主的營銷管理工作，加大創(chuàng)新電力企業(yè)的營銷管理工作的同時，不僅極大地加強了電力企業(yè)對營銷管理中心的控制與管理，更促進了電力營銷電子商務技術的發(fā)展。所以，做好以互聯(lián)網技術為主要手段的電力營銷管理工作的創(chuàng)新尤為重要。因此，在營銷管理過程中，電力企業(yè)可以在現(xiàn)有企業(yè)信息管理系統(tǒng)之上加入電子營銷業(yè)務，促進業(yè)務營銷環(huán)節(jié)電子化流程管理。并且要大力推廣電子網絡的付費形式，一旦客戶需要交費時，則可以及時提醒用電客戶繳費，方便用電客戶繳費。同時，還應該采用精度高、壽命長、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進一步降低偷電竊電的行為。

3從市場發(fā)展需求入手，對電力營銷管理工作進行創(chuàng)新

近些年來，伴隨著電力市場競爭的越發(fā)激烈，電力企業(yè)要想在市場經濟環(huán)境中占有一席之地，就必須要適應市場的發(fā)展需求，對電力營銷管理工作進行創(chuàng)新。尤其是針對市場價格制定的彈性變化，早已成為電力企業(yè)征戰(zhàn)市場份額的一個主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業(yè)電價政策上的優(yōu)惠，以此穩(wěn)定大型企業(yè)的用電市場;第二，實施分時供電政策，并且通過居民生活用電的價格收費區(qū)間調整，使更多的居民認識到合理用電的重要性。此外，電力企業(yè)還應該與相關的政府部門、電器制造商聯(lián)合，進一步推廣用電，增加對電能的使用。并且對節(jié)能環(huán)保進行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對環(huán)境的污染。

4從對用電客戶的服務創(chuàng)新入手，對電力營銷管理工作進行創(chuàng)新

用電客戶不僅是電力企業(yè)發(fā)展的關鍵，也是電力企業(yè)市場競爭的核心。因此，要想促進電力企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展，則必須在搶占消費群體上獲得先機。也正因如此，電力企業(yè)則必須要從用電客戶入手從而立足于市場經濟發(fā)展之中。尤其是就目前而言，電力企業(yè)的運營商提供了業(yè)務及產品正向著高品質、高質量化發(fā)展。因此，電力企業(yè)極其服務模式也勢必會發(fā)展巨大的改變。此時，電力企業(yè)則必須對自身的用電客戶進行一個全新的定位，并且針對不同的客戶需求，提供不同的服務手段，也只有如此，才能夠更好地在市場經濟環(huán)境中搶占有利地位。在實際營銷管理中，電力企業(yè)可先對不同電力用戶進行細分，將有特色的電力用戶作為電力市場，按照不同檔次，不同性質進行分類，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶的實際需求，還能夠根據用電客戶的需求制定出相關的服務體系與服務競爭策略，以此能夠更好地根據客戶的實際需求提供有針對性的服務的同時，把握與控制更多的市場份額，更好地促進電力企業(yè)的發(fā)展。

篇8

2.石油企業(yè)優(yōu)化營銷工作流程

在進行營銷工作的優(yōu)化時，石油企業(yè)必須在以顧客需求為中心的前提下簡歷一個完整的營銷系統(tǒng)和精細的營銷管理制度。合理，科學，規(guī)范的現(xiàn)代經濟營銷管理策略是對于企業(yè)優(yōu)化健全營銷活動的重要保證。在進行營銷策略的制定時，應該由由營銷部門對工作進行協(xié)調，實施整體的營銷活動，而滿足顧客需求這個宗旨也是始終貫穿于營銷活動之中的。石油企業(yè)在進行營銷經濟管理策略的制定和實施時，應該注重優(yōu)化營銷工作的流程。充分利用營銷策略支持技術和產量的，認真整合梳理并優(yōu)化營銷工作流程。確保每一個環(huán)節(jié)嚴謹可靠準確。

3.強化企業(yè)經濟營銷策略的準確性

石油企業(yè)要想得到快速的發(fā)展必須要把市場的需求作為經濟營銷策略的重中之重，放在各項營銷活動的首位。企業(yè)要通對市場需求進行預測，而后通過研究準確去定位市場。這就要求企業(yè)要有完備的信息收集，分析，預測，修善系統(tǒng)，對于市場的需求進行預測時必須準確。首先就應該做好分析市場需求變化的工作，要能從新的角度去探索和發(fā)現(xiàn)新的銷售領域，促使企業(yè)開發(fā)新的石油產品。其次，要加強企業(yè)的銷售網點建設，像客戶提供安全可靠優(yōu)質低價的石油產品，滿足客戶日益增長的物質需要。在向客戶提供各種優(yōu)質低價實用的石油產品的同時，也要為客戶提供優(yōu)質的售前售后服務，引導客戶在用電方面觀念的轉變，讓他們能夠秉持科學的用電觀念。

篇9

當前我國的物流企業(yè)普遍存在規(guī)模偏小、市場定位不明確的問題，很多的物流企業(yè)力求在物流業(yè)務上的全面化發(fā)展，缺乏對物流服務的專業(yè)化經營，只追求短期的業(yè)務增長，而不能提供高質量的物流服務。當前的物流企業(yè)沒有較為明確的市場定位，缺乏對物流市場的細分研究，對其業(yè)務功能沒有相應的戰(zhàn)略定位，不能形成獨具特色的物流服務，影響了物流企業(yè)的經營效益和物流市場的發(fā)展。

2.營銷資源條件不足

物流企業(yè)想要制定營銷戰(zhàn)略和開展營銷活動，需要有相應的軟件、硬件資源作為支撐，但是，縱觀我國當前的物流企業(yè)，大多都對物流設備設施等硬件投資較少、專業(yè)化技術水平不高，對于營銷團隊的建設投資力度不夠，影響了物流企業(yè)的營銷能力。在物流企業(yè)的發(fā)展過程中，需要軟硬件的共同投入和發(fā)展，但很多物流企業(yè)忽略了軟件資源的開發(fā)和建設，比如對于人力資源團隊的建設力度不夠，會使得營銷人員流動性大的物流企業(yè)缺乏人才，難以形成較強營銷力的營銷團隊，影響了營銷的管理水平，進而束縛了物流企業(yè)的發(fā)展和物流市場的進步。

3.營銷管理水平不高

隨著我國物流業(yè)的發(fā)展，很多物流企業(yè)只注重短期利益，缺乏對物流企業(yè)的長遠規(guī)劃，整體的經營管理及營銷管理水平都較低?；诠芾硭降闹萍s，很多物流企業(yè)缺乏必要的物流服務流程和管理流程，不能為客戶提供高質量的、規(guī)范化的物流服務。在物流業(yè)的發(fā)展中，其營銷水平不高致使企業(yè)缺乏清晰明確的戰(zhàn)略指導，在用戶中沒有知名度，繼而會導致行銷過程中的執(zhí)行能力差、效果低等等問題。所以，營銷管理水平對物流企業(yè)的經營管理有一定的決定作用，對于企業(yè)的競爭力有一定的影響。

二、基于物流市場發(fā)展現(xiàn)狀的市場營銷戰(zhàn)略探討

1.分析和挖掘物流市場機會

物流市場是物流企業(yè)發(fā)展的主體，想要改進物流企業(yè)的經營效率，應先分析和挖掘物流市場的機會。當前物流業(yè)競爭激烈，隨著Fedex、DHL等國際大型物流企業(yè)進入中國物流市場，我國物流企業(yè)更應審慎分析物流市場，尋求符合自己的市場機會，進而根據物流市場及客戶的需求變化，發(fā)掘并應用市場機會。

2.立足自身，選擇目標物流市場

物流企業(yè)的發(fā)展，要在充分分析和挖掘物流市場機會的前提下，依據自身的硬件、軟件等資源條件，選擇合適的目標物流市場，選擇運輸配送、倉儲、流通加工等等中的某一方面，進行重點業(yè)務的強化，形成一定的專業(yè)化水準，打出品牌，滿足目標市場的需要。

3.強化物流渠道及物流促銷

當前的物流市場競爭激烈，物流企業(yè)必須要有迅速的市場反應能力，為客戶提供快速迅捷的服務。當前物流發(fā)展中，小批量、多品種的物流需求大量存在，需物流企業(yè)應設計合理的運營途徑，快速完成物流的需求，滿足散、小客戶的物流需求，物流發(fā)展中營銷戰(zhàn)略的運用要具備很強的信息處理能力，為達到此目的，可以建立高效的物流信息管理系統(tǒng)，進行現(xiàn)代化的網絡信息平臺操作，對貨物的庫存情況、在途情況以及接收情況等等信息合理掌控，保證物流渠道的暢通，通過營銷戰(zhàn)略的運用，促進經營效率的提高。

4.從競爭營銷走向共生營銷，提高物流效益

當前物流業(yè)的發(fā)展中，除了物流企業(yè)相互之間的競爭外，可以選擇合作競爭，以競爭促合作，依靠合作來競爭，通過這種優(yōu)勢互補的方式，形成資源共享、成本降低以及價值鏈增值等合作競爭效益，在供應鏈上的供應商、生產中心、配送中心、零售商等環(huán)節(jié)實現(xiàn)相互依存，共促發(fā)展，提高物流效益，帶動物流行業(yè)發(fā)展。

5.實施共生營銷戰(zhàn)略，培育客戶對企業(yè)的忠誠度

對客戶的爭奪是現(xiàn)代物流的競爭目標，贏得客戶，物流企業(yè)才能更快更好發(fā)展。物流企業(yè)可通過選擇全方位的服務定位，根據企業(yè)條件最大限度地滿足客戶各層次的需求，樹立起以客戶服務為導向的企業(yè)核心文化，使客戶對物流鏈的各個環(huán)節(jié)都滿意，將企業(yè)品牌打造成用戶認可、認知品牌，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，進而提高產品服務及競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)功能的創(chuàng)先與完善，鞏固物流企業(yè)的市場地位，促進物流行業(yè)的發(fā)展。

篇10

“建一個市場，興一門產業(yè)，富一方經濟”曾是農村市場經濟發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經濟的發(fā)展。一段時間內，投資興建市場成為經濟活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調查中，筆者見到不少雜草過膝的“機動車交易市場”，天天曬地皮的“農產品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。

一個市場的興衰成敗，有著十分復雜的原因。對市場的經營管理是否得當，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（MarketingManagement）的層面對此作一些分析。

投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經濟利益的回報，也可能是通過帶動當?shù)亟洕陌l(fā)展、增加稅收等方面間接的經濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經濟行為，無論投資主體是政府還是其他經濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢姡袌鼋ㄔO者與市場交易者之間的關系實質上是一種交換關系。由于前者是相對主動積極的一方，構成實際的“營銷者”，而后者則構成前者的“市場”（顧客），這種關系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場營銷什么——顧客、價值與營銷

在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構成“營銷者一顧客”關系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當然他們之間構成另一層面的“營銷者一顧客”關系。

市場的使用者——不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者——市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。

那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標準是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設市場時廣泛研究，科學選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設施：要求市場的營銷者提供適當?shù)母郊釉O施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經濟利益。這八個方面的營銷管理任務，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。

三、市場如何營銷？——產品、價格與促銷

市場的營銷策略在戰(zhàn)術層次落實在營銷組合4P’S方面，和一般的產品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務。

1．關于產品策略

在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構成產品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產品的整體”概念。

在市場所提供的“產品”中，其核心產品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設施”，其擴展產品（附加產品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務’、“良好的知名度”等等。市場的產品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學選址是個關鍵。

市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關鍵。其他工作再出色，如果選址不科學不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學是十分明顯的“先天性”缺陷。調查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設的“農貿市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強，有關管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點是科學的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關于市場建設中商圈理論的應用筆者已另撰文分析，見《中國流通經濟》2000年第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本?；蛘呤且环N銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農貿市場?；蛘呤且环N中轉型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學選址應該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產品的產地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農貿市場能否成功關鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認真研究，憑想象造市場，認為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場”這個產品是個豐滿的整體。

重視市場的硬件建設，忽視市場的“軟件”建設是目前許多地區(qū)市場建設中一個普遍存在的問題。硬件設施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內市場；從一期工程到二期三期工程擴建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設施的建設脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負擔，減少了他們的贏利空間，進而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務等等。所有這些最后的共同結果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎，逐漸空殼。

現(xiàn)代營銷管理強調產品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產品也是一樣。場所、地點、設施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆?、“良好的服務”都是其利益的構成。因此“市場”這個產品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。

2．關于價格策略

在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償?shù)氖召M決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認識上和工作上的偏差。認為一個市場在一定的區(qū)域內具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負、怨聲載道，許多市場由此而衰。

我們認為在市場上存在著三方主體同時進行著兩場交易游戲。作為市場投資者的市場的營銷管理者和作為市場服務需求者的售賣者（商販）、購買者，在市場的營銷管理者與售賣者、購買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購買者之間存在著另一場交易游戲。從動態(tài)上看，兩場游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關系。市場定價過高，首先影響售賣者的利益，影響其經營成本和商品價格，進而影響購買者的利益，最終使市場失去吸引力。一個缺乏廣泛吸引力的市場不可能是一個成功的市場。當然，售賣者不能贏利的市場也不可能長期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場的營銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購買者“雙贏”，在這個基礎上達成自己的贏利。從營銷實踐看，正反兩方面的例證實在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設的農貿市場商販卻不愿進場？各種繁重的收費就是一個重要原因。為什么浙江市場能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個個大型專業(yè)市場，同樣和良好的服務、優(yōu)惠的入市條件有密切關系，廣泛吸引全國各地的廠商和商販進場交易，最終形成輻射全國，甚至東南亞的大市場、大流通格局。在一定的區(qū)域內，市場是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實際上，從市場的價格構成看，十分明顯的成本特征是其成本結構中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結構適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補變動成本的“邊際貢獻定價法”吸引售賣者進場。這是培育市場的“造市”手法之一。

3．關于促銷策略

促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機動車市場一經媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經濟學的角度講，市場是經濟活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎，暢通的信息有助于商流和物流的進一步壯大，各種“流”越是通暢順達，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴展，而市場的促銷從中起到了的作用。

市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質。市場的營銷者應該增加促銷預算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達。

四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭

市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術層面的營銷管理把握正確與否相關以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務。

影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經商傳統(tǒng)等等。調查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經營繁榮；二是全國各類市場中的經營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經濟環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產品結構、商業(yè)周期、經濟發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術、物流技術、商流技術等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。

一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。