導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇海外銷售論文，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(一)加工貿(mào)易主體對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

加工貿(mào)易主體不同,其銷售網(wǎng)絡(luò)的形式不同。內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的銷售多通過外貿(mào)公司、出售給海外中間商、深加工結(jié)轉(zhuǎn)等方式完成。通過外貿(mào)公司實現(xiàn)銷售的情況又可以分為兩類,一類是外貿(mào)公司接單以后委托加工貿(mào)易企業(yè)生產(chǎn),另一類是沒有進出口權(quán)的加工貿(mào)易企業(yè)接單后,找外貿(mào)公司作。對于外商投資的加工貿(mào)易企業(yè),其銷售方式主要是境外接單境內(nèi)生產(chǎn)。

(二)企業(yè)規(guī)模對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

企業(yè)規(guī)模大小對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響主要表現(xiàn)在:大型加工貿(mào)易企業(yè)能夠擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò),尤其是外方是大型跨國公司的外商投資企業(yè),這些企業(yè)未到中國之前,就在國際市場擁有一席之地,進入中國只是其全球發(fā)展戰(zhàn)略的一個部分。這種銷售網(wǎng)絡(luò)更多地體現(xiàn)在公司的內(nèi)部交易上。中小企業(yè)受制于資金限制,則可能更多地依賴中間商來實現(xiàn)銷售。

(三)產(chǎn)品用途對銷售網(wǎng)絡(luò)的影響

根據(jù)產(chǎn)品的用途,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品可以分為面向大眾消費者的生活消費品和面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費品。如果生產(chǎn)的是面向生產(chǎn)者的生產(chǎn)消費品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售比較容易通過與下游企業(yè)之間形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來實現(xiàn),因此此類加工貿(mào)易銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)從尋找下游企業(yè)開始,國際市場供求信息對其開拓國際市場至關(guān)重要。對已經(jīng)擁有買家的企業(yè),提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)、降低產(chǎn)品價格是維護這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的主要措施。我們在調(diào)查中了解到,有的企業(yè)為了保持買賣雙方的信任關(guān)系,甚至不愿意擁有自己的品牌。

如果生產(chǎn)的是面向大眾消費者的生活消費品,加工貿(mào)易企業(yè)的銷售就要通過一般的商業(yè)流通渠道來實現(xiàn),流通環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者,這個環(huán)節(jié)越長,生產(chǎn)商獲得的利潤越少,但是生產(chǎn)商要想通過縮短流通環(huán)節(jié)增加利潤,往往需要大量的資金支持。企業(yè)首先要創(chuàng)立自己的品牌,加大宣傳力度,讓消費者對產(chǎn)品有所了解。此類企業(yè)也需要在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)和降低生產(chǎn)成本上面下工夫。

二、我國加工貿(mào)易海外銷售的現(xiàn)狀與評價

(一)加工貿(mào)易企業(yè)的出口市場分布

加工貿(mào)易企業(yè)出口主要面向三類市場:原材料主要采購國,母公司及下屬子公司所在國———通過母公司內(nèi)部交易實現(xiàn),其他國際市場,即除原材料主要采購國和母公司及下屬子公司所在國以外的第三方市場。根據(jù)調(diào)查問卷的結(jié)果,加工貿(mào)易產(chǎn)品主要出口市場是第三方市場,接受此項調(diào)查的企業(yè)中有94.2%認為其他國際市場是主要出口市場,而選擇返銷原材料主要采購國和母公司內(nèi)部貿(mào)易的企業(yè)比例只有20%左右(參見表1)。這種分布的原因在于我國加工貿(mào)易的主體以來自港澳、日本、韓國、中國臺灣、東盟等亞洲國家和地區(qū)的外商為主,這些國家和地區(qū)內(nèi)部的市場狹小,他們在我國開展加工貿(mào)易的目的是利用我國廉價的勞動力,以保證其產(chǎn)品在歐美等市場的競爭能力。歐美等西方發(fā)達國家是這些企業(yè)的目標市場。

內(nèi)資企業(yè)和外資企業(yè)在出口市場的分布上,基本相同,但內(nèi)資企業(yè)沒有母公司內(nèi)部貿(mào)易,出口市場多樣化比率低于外資企業(yè)。

表1接受調(diào)查企業(yè)出口的主要市場

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(二)加工貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的總體狀況

在問卷列出的6種海外銷售渠道中,利用海外母公司的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商是最主要的兩種渠道。接受調(diào)查的企業(yè)中,46.5%的企業(yè)利用海外母公司的銷售渠道,31.6%的企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,選擇其他四種渠道的企業(yè)比例都在20%以下,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的企業(yè)最少,只占接受此項調(diào)查企業(yè)的8.6%(參見表2)。顯然,在通過海外母公司和原材料外方提供者的銷售渠道進行出口的情況下,整個產(chǎn)品的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)極有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口給海外批發(fā)商和零售商則意味著有相當大部分的利潤留給了中間商。而在利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道和出口給海外生產(chǎn)商的情況下,經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)和利潤極有可能由國內(nèi)加工貿(mào)易企業(yè)控制和掌握。利用這

兩類渠道的企業(yè)比重非常低,意味著我國加工貿(mào)易企業(yè)在銷售方面嚴重受制于母公司和中間商,加工貿(mào)易帶來的利潤也相應地掌握在他們手里。

表2接受調(diào)查企業(yè)的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.利用海外母公司的銷售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口給海外生產(chǎn)商7512.7%

D.出口給海外批發(fā)商18731.6%

E.直接出售給海外零售商7112.0%

F.利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道518.6%

接受此項調(diào)查的企業(yè)591130.8%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(三)內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道

對于內(nèi)資企業(yè),由于沒有外資介入,因此可以將利用海外母公司的銷售渠道排除。表3的數(shù)據(jù)顯示,出口給海外批發(fā)商是內(nèi)資企業(yè)最主要的銷售渠道,利用該渠道的內(nèi)資企業(yè)比重為63.4%,其余4種銷售渠道的企業(yè)分布基本相同,直接出口給海外零售商的企業(yè)比重較大,為19.5%,銷售給原材料外方提供者的企業(yè)比重最低,為15.4%。內(nèi)資企業(yè)中,國有企業(yè)出口給海外批發(fā)商的比重高達76%,說明國有企業(yè)在銷售上比較依賴海外批發(fā)商。一般地,交易環(huán)節(jié)越多,生產(chǎn)企業(yè)所能獲得的利潤越少,因此對于國有企業(yè),如何減少流通環(huán)節(jié),是提高利潤的重要手段,尤其是那些以生產(chǎn)大眾消費品為主的企業(yè)。集體企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商的比重雖然也是最高的,但總體上分布比較平均。與國有企業(yè)相比,將產(chǎn)品返銷給原材料外方提供者、直接出口給海外零售商和利用中國外貿(mào)公司銷售渠道的集體企業(yè)比重較高。集體企業(yè)的銷售渠道相對來說更具多樣性。國有企業(yè)對某一渠道的依賴,使得其銷售容易受到市場變化的影響。

表3接受調(diào)查的內(nèi)資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查整理。

(四)外商投資企業(yè)的銷售渠道

表4的數(shù)據(jù)顯示,55.5%的外商投資企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,25.2%的外商投資企業(yè)利用原材料外方提供者的銷售渠道,24.5%的外商投資企業(yè)將產(chǎn)品出口給海外批發(fā)商,其他三種銷售渠道的企業(yè)比重都很低,其中利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的外商投資企業(yè)比重最低,只有6.4%。

在各種形式的外商投資企業(yè)中,中方控股的合資企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴程度最低,只有27.9%的企業(yè)利用母公司的銷售渠道出口,利用原材料外方提供者的銷售渠道和出口給海外批發(fā)商的中方控股合資企業(yè)的比重都高于這一比例,分別為60.5%和38.4%;中外合作企業(yè)對母公司銷售渠道的依賴也低于外方控股的合資企業(yè)和外商獨資企業(yè),這可以部分地說明外方投資者在中方控股的合資企業(yè)和中外合作企業(yè)中對銷售渠道的控制相對有限。另外,相對于外方控股的合資企業(yè)和外商獨資企業(yè),中外合作企業(yè)和中方控股的合資企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重較高,分別為11.8%和8.1%,也可以說明外方對這兩類外商投資企業(yè)銷售渠道的控制相對較低。

(五)外方投資者不同,其銷售渠道分布存在明顯差異

對于大型跨國公司來說,利用母公司的銷售渠道是其最主要的銷售途徑,68.9%的企業(yè)是利用母公司的銷售渠道出口的,選擇其他5種渠道的企業(yè)比重都低于20%,其中出口給海外生產(chǎn)商的比重最低,反映出大型跨國公司全球生產(chǎn)和銷售的特性及實力。個人投資者利用海外母公司銷售渠道的比重最低,只有28.9%。出口給海外批發(fā)商是個人投資者最普遍采用的銷售方式,說明個人投資者在經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)方面比較倚重海外中間商。中小企業(yè)利用母公司銷售渠道的比例也很高,為52.3%,但低于大型跨國公司。

表4接受調(diào)查的外資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

相應地,中小企業(yè)出口給海外生產(chǎn)商、批發(fā)商和零售商的比重要高于大型跨國公司。除其他情況外,中小企業(yè)利用中國外貿(mào)公司的銷售渠道的比重最高,7.5%的中小企業(yè)利用此渠道進行銷售。另外,中小企業(yè)銷售渠道多樣化的程度要高于大型跨國公司和個人投資者。(參見表5)

表5按外方投資者分,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)的銷售渠道分布

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(六)企業(yè)產(chǎn)品品牌的使用情況

企業(yè)產(chǎn)品品牌對企業(yè)建立自己的銷售渠道至關(guān)重要。總的來說,加工貿(mào)易企業(yè)主要使用海外訂貨商(或其指定)的品牌,這類企業(yè)占接受此項調(diào)查企業(yè)的49.9%,使用自己品牌的企業(yè)占36.1%,使用母公司品牌的企業(yè)占30.6%,使用國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌的企業(yè)只有4.8%。(參見表6),從數(shù)據(jù)上看,使用自己品牌的企業(yè)比重并不很低,但如果不考慮使用多種品牌的情況,且將使用海外母公司品牌、海外訂貨商(或其指定)品牌和國內(nèi)訂貨商(或其指定)品牌看作是一體,則沒有自己品牌的企業(yè)占61.2%,而擁有自己品牌的企業(yè)只有28.8%。

表6接受調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品的品牌

企業(yè)數(shù)比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外訂貨商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用國內(nèi)訂貨商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此項調(diào)查的企業(yè)579121.4%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

三、我國加工貿(mào)易企業(yè)開拓銷售渠道的障礙

根據(jù)調(diào)查,絕大多數(shù)企業(yè)都愿意擁有自己的海外銷售渠道,也有一些企業(yè)認為是否擁有自己的海外銷售渠道要視企業(yè)的發(fā)展狀況而定,只有少數(shù)企業(yè)不希望擁有自己的海外銷售渠道。如表7所示,68.8%的企業(yè)希望擁有自己的銷售渠道;25.3%的企業(yè)要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況而定,只有5.8%的企業(yè)不希望擁有自己的銷售渠道。這說明加工貿(mào)易企業(yè)有良好的發(fā)展自己銷售渠道的意愿,但是現(xiàn)實中存在一些障礙,阻礙了加工貿(mào)易企業(yè)在開拓自己銷售渠道方面的努力。

表7接受調(diào)查企業(yè)是否希望擁有自己的海外銷售渠道

企業(yè)數(shù)比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要視企業(yè)的發(fā)展情況而定14825.3%

接受此項調(diào)查的企業(yè)584100.0%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(一)資金問題是企業(yè)開拓海外營銷渠道最主要的障礙

加工貿(mào)易企業(yè)開拓海外市場,除了要有價廉物美的產(chǎn)品外,還要投資大量的資金,進行宣傳。由于資金限制,只有那些資金實力雄厚的大企業(yè),才有發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。就外商投資企業(yè)而言,外方投資者以中小企業(yè)和個人投資者居多,接受調(diào)查的外商投資企業(yè)中,外方投資者約65%屬于中小企業(yè)和個人投資者,資金問題成為限制這些企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的最主要的制約因素。根據(jù)問卷調(diào)查的結(jié)果,43%的企業(yè)認為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的成本太高,企業(yè)資金有限(參見表8)。

表8接受調(diào)查企業(yè)認為發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)的制約因素

企業(yè)數(shù)比重

A.成本太高，企業(yè)資金有限22243.0%

B.國際市場供給飽和，新品牌難以進入8015.5%

C.企業(yè)不能及時獲得國際市場供求信息11622.5%

D.缺乏發(fā)展自己營銷渠道意識6312.2%

E.合作（或合資）外方限制本公司發(fā)展自己的海外影響網(wǎng)絡(luò)6813.2%

F.其他468.9%

接受此項調(diào)查的企業(yè)516115.3%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

(二)企業(yè)無法及時獲得國際市場供求信息

表8的數(shù)據(jù)顯示,無法獲得國際市場供求信息是影響企業(yè)開拓海外營銷網(wǎng)絡(luò)的另一個重要因素,22.5%的企業(yè)認為不能及時獲得國際市場供求信息制約企業(yè)海外營銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。這說明信息傳播的渠道需要進一步拓寬。

(三)企業(yè)在創(chuàng)建自己品牌過程中存在障礙

產(chǎn)品流通過程中,品牌的影響很大。擁有知名品牌的產(chǎn)品往往意味著穩(wěn)定的市場份額。加工貿(mào)易企業(yè)開拓自己的銷售渠道,一個重要的環(huán)節(jié)是樹立自己的品牌,尤其是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)。根據(jù)調(diào)查,使用自己品牌的企業(yè)比例相對較低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和無力投資作廣告是最主要的兩個原因。如表9所示,分別有38.8%和26.9%認為自己品牌知名度低和無力投資作廣告是企業(yè)使用自己品牌的障礙。這兩個原因之間是關(guān)聯(lián)的,廣告和品牌之間相互影響,好的品牌必然是堆積在大量的廣告之上,如果一個企業(yè)無力為自己的產(chǎn)品作宣傳,就很難樹立知名品牌,尤其是那些大眾消費品。因此,企業(yè)不使用自己品牌最根本的原因在于資金短缺。另外,18.6%的企業(yè)認為沒有必要形成自己的品牌,這些企業(yè)多數(shù)是給國際知名品牌代工,只要與這些知名公司保持良好的伙伴關(guān)系,就不擔心產(chǎn)品的銷路。知識產(chǎn)權(quán)得不到應有的保護也是原

因之一,但比重相對較低,只有11.2%的企業(yè)認為知識產(chǎn)權(quán)保護問題是使用自己品牌的障礙。可能的原因在于,加工貿(mào)易企業(yè)的產(chǎn)品多數(shù)用于出口,且出口渠道比較固定,國內(nèi)對知識產(chǎn)權(quán)保護的力度對其銷售影響不大。

(四)企業(yè)電腦化經(jīng)營相對滯后

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的影響越來越明顯。如果企業(yè)能夠充分利用網(wǎng)絡(luò)獲得快速、

表9接受調(diào)查企業(yè)認為使用自己品牌的障礙

企業(yè)數(shù)比重

A.知識產(chǎn)權(quán)得不到應有的保護6111.2%

B.無力大量投資做廣告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影響銷路與價格21238.8%

D.沒必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此項調(diào)查的企業(yè)547127.6%

資料來源:根據(jù)課題組企業(yè)問卷調(diào)查計算整理。

低廉的信息,就可能有機會邁向國際市場,尤其是中小企業(yè),完善的網(wǎng)絡(luò)在一定程度上能幫助其參與國際行銷。發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)是電腦化經(jīng)營和管理。這對于大企業(yè)來說比較容易實現(xiàn),但對于中小企業(yè)則存在一定的困難。中國臺灣一項調(diào)查報告顯示,臺灣“52.46%的中小型制造業(yè)表示在推展業(yè)務(wù)電腦化方面遇到困難”(《制造業(yè)經(jīng)營實況調(diào)查報告》，網(wǎng)上資料)。這個數(shù)據(jù)對了解中小型加工貿(mào)易企業(yè)電腦化的情況很有幫助。

(五)缺乏優(yōu)秀的營銷人才

建立營銷網(wǎng)絡(luò),人才是關(guān)鍵。根據(jù)臺灣對本地中小型制造業(yè)的一項調(diào)查顯示,面對激烈競爭的環(huán)境,優(yōu)秀行銷人才的缺乏,以及行銷研究(商業(yè)分析與市場預測)人才不足是中小型制造業(yè)在行銷方面所遭遇的最主要的困難之一。大陸的情況也是如此。在表8中,選擇其他選項的企業(yè)中多數(shù)表示人才不足阻礙了其發(fā)展海外營銷網(wǎng)絡(luò)。

四、改進的建議

由于我國加工貿(mào)易是以引進外商投資的形式發(fā)展起來,內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展相對薄弱,因此加工貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道被海外接單人和中間商控制具有一定的客觀性。但是,這并不意味著這種狀況是合理的。前面提到加工貿(mào)易的銷售渠道控制在海外接單人和中間商手里,容易造成加工貿(mào)易企業(yè)利潤水平低,缺乏自主性。為了改變這種狀況,國家和企業(yè)應共同努力,開拓自己的銷售渠道。

(一)企業(yè)應建立符合實際情況的營銷策略

擁有自己的銷售渠道對加工貿(mào)易企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展意義重大,但不管是制造企業(yè),還是貿(mào)易企業(yè),加工貿(mào)易企業(yè)在開拓銷售渠道時,必須建立符合實際情況和自身發(fā)展狀況的營銷策略,否則欲速則不達。對于大型的制造企業(yè),在資金充足的情況下,可以在進行代工的同時嘗試樹立自己的品牌,積極開拓自己的營銷渠道;對于中小型制造企業(yè),資金和銷售人員儲備相對不足,營銷策略的重點應在提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強售后服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)等方面,同時積累資金和行銷人員儲備,逐步將企業(yè)做大做強;對于貿(mào)易企業(yè),營銷渠道的競爭意味著服務(wù)的競爭,只有提供更好、高附加價值的服務(wù),才能鞏固與老客戶的長期關(guān)系,開拓新客戶。

(二)加強工貿(mào)結(jié)合,幫助內(nèi)資制造企業(yè)開拓市場

前面提到,加工貿(mào)易領(lǐng)域工貿(mào)結(jié)合的方式有兩種,一種是貿(mào)易企業(yè)接收海外訂單后,在國內(nèi)尋找合適的制造企業(yè)進行生產(chǎn);另一種是制造企業(yè)接到訂單后,因沒有進出口權(quán),必須找一家貿(mào)易企業(yè)做。前者多是內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。是內(nèi)資制造企業(yè)發(fā)展加工貿(mào)易的主要渠道;后者則是外資加工生產(chǎn)企業(yè)與貿(mào)易企業(yè)結(jié)合的方式。隨著我國進出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開,貿(mào)易企業(yè)的這種純業(yè)務(wù)勢必降低。對于貿(mào)易企業(yè)來說,未來的發(fā)展方向應是第一種方式。貿(mào)易企業(yè)接單,尋找合適的制造企業(yè)生產(chǎn),可以充分發(fā)揮貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)的優(yōu)勢,增強內(nèi)資加工貿(mào)易企業(yè)的競爭力。許多開展加工貿(mào)易的內(nèi)資制造企業(yè)是中小企業(yè),在海外業(yè)務(wù)方面缺乏競爭力,而貿(mào)易企業(yè)熟悉海外市場,但自身沒有制造能力,兩者的有機結(jié)合可以有力地促進內(nèi)資加工貿(mào)易的發(fā)展。

目前這種形式的工貿(mào)結(jié)合規(guī)模太小。我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),內(nèi)資制造企業(yè)的數(shù)量非常少。其主要原因有二:一是國內(nèi)貿(mào)易企業(yè)的功能沒有充分地發(fā)揮,根據(jù)問卷調(diào)查,只有17.9%的內(nèi)資企業(yè)利用貿(mào)易企業(yè)的銷售渠道;二是內(nèi)資制造企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量無法滿足客戶的要求,這也是加工貿(mào)易國內(nèi)采購比率低的重要原因。因此,要擴大工貿(mào)結(jié)合的規(guī)模,就需要貿(mào)易企業(yè)和制造企業(yè)共同努力,不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。政府有關(guān)部門也可以采取適當?shù)莫剟畲胧?鼓勵貿(mào)易企業(yè)在海外市場積極尋找訂單。

(三)改善投資環(huán)境,變海外接單為國內(nèi)接單

我國加工貿(mào)易企業(yè)多數(shù)是外商投資企業(yè),其加工貿(mào)易業(yè)務(wù)多采用海外接單、國內(nèi)生產(chǎn)的方式。銷售渠道為海外接單人和中間商掌握,使得加工貿(mào)易企業(yè)的利潤空間狹小,發(fā)展受到制約,尤其是對中外合資的加工貿(mào)易企業(yè),中方的利益受到一定的損害。對此,政府應進一步改善投資環(huán)境,吸引外方將生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到國內(nèi)的同時,將其營銷環(huán)節(jié)也轉(zhuǎn)移過來,變海外接單為國內(nèi)接單。進一步改善投資環(huán)境包括繼續(xù)給予加工貿(mào)易企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策,加強知識產(chǎn)權(quán)保護,改進主管部門的管理等多方面。

變海外接單為國內(nèi)接單以后,不但可以提高加工貿(mào)易企業(yè)的利潤水平,有利于加工貿(mào)易企業(yè)的發(fā)展,而且可以在國內(nèi)培養(yǎng)一批營銷管理人才,解決我國行銷人才缺乏的問題。另外,鑒于在所有形式的外方投資者中,中小企業(yè)利用中國貿(mào)易企業(yè)銷售渠道的比重最高,因此在吸引外資進入加工貿(mào)易領(lǐng)域時,政策應適當向中小企業(yè)傾斜。

篇2

成功開拓海外市場

國內(nèi)具有一定規(guī)模的專業(yè)小批量板廠較少，崇達技術(shù)是國內(nèi)小批量板行業(yè)的領(lǐng)先者。

根據(jù)NTI的2012年-2015年全球PCB百強企業(yè)排行榜，公司在全球PCB企業(yè)中的排名分別為第74名、第65名、第62名、第52名。公司分別獲得2012年（第25屆）、2013年（第26屆）、2014年（第27屆）和2015年（第28屆）中國電子元器件百強企業(yè)第35名、31名、28名和19名。

2013年-2015年及 2016年1-3月，公司營業(yè)收入分別為124576萬元、159086萬元、175694萬元和48021萬元；凈利潤分別為11970萬元、27353萬元、30088萬元和8510萬元。均實現(xiàn)了持續(xù)較快增長。

公司在滿足客戶多樣化需求、快速交貨方面，形成了獨特、有效的服務(wù)模式和柔性化生產(chǎn)模式。2013年-2015年及2016年1-3月，公司客戶數(shù)量分別為632個、768個、938個和800個，平均單個訂單金額分別為1.03萬元、1.19萬元、1.19萬元和1.18萬元，與公司小批量業(yè)務(wù)定位相符。同期的訂單數(shù)量、均單面積和平均日處理訂單數(shù)均穩(wěn)步增長。由于提供的產(chǎn)品個性化程度較高，公司對下游客戶的議價能力較強，具有較高的毛利率水平。

在PCB產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的背景下，公司成功開拓了海外市場，成為了眾多PCB著名企業(yè)在中國的重要合作伙伴；而在國內(nèi)，隨著醫(yī)療儀器、工業(yè)控制、安防電子等存在小批量板需求的下游行業(yè)的迅猛發(fā)展，公司專業(yè)、專注的競爭優(yōu)勢將在未來得到充分體現(xiàn)。

專注小批量板生產(chǎn)銷售

篇3

長虹和海爾是中國家電業(yè)的領(lǐng)頭羊，無論是在產(chǎn)品多元化，還是在國內(nèi)的市場占有率都取得較好的成績。但是，隨著經(jīng)濟全球化和入世后我國開放程度的加大，大型跨國公司在各國的滲透空前加深，我國國內(nèi)著名的品牌，要守住國內(nèi)這塊市場會越來越難。因此我們不能把眼光局限在國內(nèi)這塊市場上，雖然大家都說我國有廣闊的市場空間，但家電這塊市場是相對飽和的。

誠然，守住家門這塊市場，不斷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)新的市場空間也很重要。

我們來看看在實踐中我國家電業(yè)的領(lǐng)頭養(yǎng)的長虹、海爾是如何走向國際市場的：

海爾在走向國際市場時，實施了創(chuàng)本土化海爾名牌的“三部曲”：本土化認知階段，本土化扎根階段，本土化名牌階段。

“先難后易”達到認知

首先，海爾認為必須在觀念上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)出口的誤區(qū)，出口是為了創(chuàng)牌而不是創(chuàng)匯，用“海爾-中國造”的著名品牌提升創(chuàng)匯目標。在進入國際市場時，海爾采用“先難后易”戰(zhàn)略，先進入歐美等在國際經(jīng)濟舞臺上份量極重的發(fā)達國家和地區(qū)，取得名牌地位，再以高屋建瓴之勢進入發(fā)展中國家，并把使用海爾品牌作為出口的首要前提條件。

“三位一體”扎根

為了實現(xiàn)海爾開拓國際市場的三個1/3（國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)銷售1/3，國內(nèi)生產(chǎn)國外銷售1/3，海外生產(chǎn)海外銷售1/3）的目標，海爾在海外設(shè)立了10個信息部6個設(shè)計部，專門開發(fā)適合當?shù)厝讼M特點的家電產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭能力；立足當?shù)厝谫Y和融智，發(fā)展成本土化的世界品牌。

超前滿足當?shù)叵M者的需求，創(chuàng)造本土化名牌

海爾實施國際化戰(zhàn)略的目標是創(chuàng)出全球知名的品牌，要創(chuàng)名牌，僅有高質(zhì)量是不夠的，必須和當?shù)叵M者的需求緊密結(jié)合，而且要超前滿足當?shù)叵M者的需求。

我們再來看一下長虹的國際化道路：

與海爾相比，長虹進入國際市場起步較晚，前些年可能是忙于做好國內(nèi)市場，盡管想走出去的意識可能由來已久，但在行動上卻遲遲沒有開始。當海爾在全球市場上已初見成效，海外銷售額占有較大比例時，長虹才開始起步，1998年開始進軍海外市場，當年完成121萬美元，海外業(yè)務(wù)由此起步。經(jīng)過5年不懈發(fā)展，長虹已先后在美國，澳大利亞，印尼等國家和地區(qū)建立了穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，銷售逐步走上正軌。2001年面對嚴峻的國際經(jīng)濟形勢和競爭異常激烈、價格持續(xù)走低的行業(yè)狀況，產(chǎn)品出口仍然成功突破1億美元大關(guān)，比上年增長219%，取得了國際國內(nèi)“產(chǎn)銷兩旺”的不俗業(yè)績。

同時，自去年以來，長虹產(chǎn)品的出口門類也得到了極大豐富，除傳統(tǒng)的彩色項目外，“精顯王”背投彩電、數(shù)字衛(wèi)星接受機、空調(diào)、視聽、一次/二次電池等也相繼走出國門，行輸出和高頻頭等一系列關(guān)鍵電子元器件紛紛銷往土耳其、韓國和日本，成為三星、現(xiàn)代、大宇、東芝等跨國巨頭的供應商。此外，成套技術(shù)的輸出和生產(chǎn)線輸出也有了明顯的增加，逐步成為帶動散件出口業(yè)務(wù)的主導。

作為中國家電業(yè)的領(lǐng)頭羊的長虹和海爾，在國際化經(jīng)營中所體現(xiàn)的經(jīng)營特點和其在國際品牌中的地位卻迥乎不同。

從意識上看

海爾國際化意識較強較早，海爾從德國引進技術(shù)以來，就力求將海爾品牌再打回德國，從國外引進先進技術(shù)補充新鮮血液當時在國內(nèi)是很早的，海爾人早在80年代就已預測到經(jīng)濟全球化的趨勢，各國都會融入到國際競爭中，這種意識在國內(nèi)是很超前的少有的，許多企業(yè)才剛剛開始起步，海爾一直堅持著國際國內(nèi)一起抓，這在近年來經(jīng)濟全球化和一體化時是很受益的。

從理念上看

海爾的經(jīng)營理念是“創(chuàng)牌”而不是“創(chuàng)匯”，出口產(chǎn)品開拓海外市場，打“知名度”，創(chuàng)世界的海爾。而長虹從開始進軍國際市場，就肩負創(chuàng)匯重任，長虹是四川的出口大戶，近年來在低基數(shù)上的高速增長，著實讓四川的外貿(mào)出口火了一把，2002年長虹出口7.4億美元。增長6.4倍，直接拉動四川外貿(mào)增長40.4個百分點，躍居西部中西部之首。這是喜也是憂，四川政府害怕的是一旦長虹的出口遭遇不利，四川的整體出口形勢就堪憂，而長虹外貿(mào)面臨極其不穩(wěn)定的形勢，肩負的“創(chuàng)匯”壓力肯定不輕，不利于清醒認識出口形勢，進行長遠規(guī)劃。

從策略上看

海爾對外經(jīng)營始終不放棄品牌，為創(chuàng)世界品牌做出不懈的努力；采取“先難后易”的形式，在美國本土設(shè)廠，近距離接觸消費者，及時對市場反饋的信息做敏捷的反應，得到消費者的認同和喜愛，同其他著名品牌忠誠度很高的公司爭奪市場份額；為當?shù)靥峁┚蜆I(yè)，繞開了各種關(guān)稅壁壘，得到政府的認同；最后關(guān)鍵是在競爭最激烈的地方融智。通過在世界第一層次的市場成功建立著名品牌，再揮師進入第二第三層次國家的市場就易如反掌。長虹進入難度較低的第二第三層次市場仍然采用銷售渠道或，沒有建廠繞壁壘；在進入歐美日等世界第一層次的國家市場時只能采用和貼牌方式，處于被動地位，喪失主動權(quán)，不利于把握市場，掌握利潤，和大型跨國公司不是在同一條起跑線上，談不上一個檔次的競爭。

從體制上看

長虹是國有企業(yè)，最終受控在政府手中，一些大的戰(zhàn)略的決策權(quán)掌控在政府手中，很難保證戰(zhàn)略始終有利于企業(yè)長期健康發(fā)展，如前些年的倪潤鋒的調(diào)任和每年背負的創(chuàng)匯重任。同時在對企業(yè)進行改革時，一些長期的有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略難免會遇到障礙，正如海爾當時要在國外建廠和在國內(nèi)擴大規(guī)模時也遇到一些阻力和障礙，正是由于海爾當時自己掌握了最終決策權(quán)才挺了過來。

參考資料：

篇4

隨著我國加人WTO，中國與世界市場接軌的步伐逐漸加快，國際經(jīng)濟與貿(mào)易業(yè)已是我國目前最具增長潛力的行業(yè)之一，自改革開放二十多年來的平均增長速度達到了創(chuàng)紀錄的兩位數(shù)。越來越多的企業(yè)把目光瞄向世界市場，外貿(mào)事業(yè)呈現(xiàn)快速上升趨勢，直接造成了對外貿(mào)人才需求的熱潮。筆者從以下幾個方面來看待現(xiàn)今國際貿(mào)易專業(yè)人才的需求問題。

1我國外貿(mào)發(fā)展的現(xiàn)狀

受國際金融危機的影響，我國外貿(mào)進出口經(jīng)歷了自2008年H月以來的連續(xù)大幅下挫，到2009年3月份開始企穩(wěn)回升，8月份回升趨勢基本確立，11月份進出口總值同比開始增長，12月份進口和出口同比雙雙出現(xiàn)強勁增長，環(huán)比也呈現(xiàn)大幅增長，月度進口值創(chuàng)造了歷史最高紀錄，月度出口值也列歷史第四高位，表明我國對外貿(mào)易在加速復蘇。

2用人單位外貿(mào)人才需求情況

根據(jù)部門高校就業(yè)指導中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，5年內(nèi)，國內(nèi)擁有外貿(mào)進出口權(quán)的企業(yè)數(shù)量將達到36萬家，是現(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)數(shù)量的2倍，僅按每家新增企業(yè)需要10位外貿(mào)專才，就需要180萬人。而根據(jù)教育部門高校就業(yè)指導中心統(tǒng)計，中國每年高校類畢業(yè)生在13萬人左右，即使13萬人全部從事外貿(mào)工作，也只能培養(yǎng)出65萬外貿(mào)人才，尚有100多萬人才的缺口。近來，為應對危機對中國外貿(mào)的沖擊，政府出臺了各種政策鼓勵重點外經(jīng)貿(mào)企業(yè)增資擴產(chǎn)，擴大進出口和內(nèi)銷，外資企業(yè)的引進也直接導致外貿(mào)人才需求的上漲。

為了取得更有力，更實際的用人信息，筆者去了中華英才網(wǎng)、前程無憂等國內(nèi)幾大招聘網(wǎng)站，查詢了北京、上海、廣州等地各企事業(yè)單位對國貿(mào)專業(yè)的網(wǎng)上招聘要求。從查詢過的公司中可以總結(jié)出幾個問題:用人單位對應聘者的英語要求頗高，一般為英語六級以上水平，口語要好，表達流利。大都招聘大專畢業(yè)或高中畢業(yè)的懂國際貿(mào)易的學生，本科畢業(yè)的英語專業(yè)或國貿(mào)專業(yè)學生也在一些公司招聘考慮范圍之內(nèi)。招聘職位以報關(guān)員、銷售業(yè)務(wù)員、租船員、外事秘書、外貿(mào)業(yè)務(wù)員、銷售主管等為主，大多為國際貿(mào)易實務(wù)。在性別上，客服和秘書要求女性的較多，在銷售、制單等職位上要求男性的居多。而對工作年限一般要求兩年以上者為佳。不盡然的是，企業(yè)十分注重應聘者的實際工作能力和團隊協(xié)作精神及工作經(jīng)驗。

3外貿(mào)人才結(jié)構(gòu)的需求預測

3.1外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員即外銷員

外貿(mào)業(yè)務(wù)員是外貿(mào)企業(yè)中從事進出口貿(mào)易磋商、談判、簽約等工作的人員，有時可能還要兼顧運輸、保險、報關(guān)、報檢等業(yè)務(wù)，這類人員通常需要國際貿(mào)易及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，英語口語一定要相當流利，有國際貿(mào)易經(jīng)驗，熟悉海外市場，熟悉國際貿(mào)易整個流程，具備良好的市場開拓能力和人際交往能力。從業(yè)人員參加國家外銷從業(yè)人員職業(yè)資格考試，考試合格者可獲得國家商務(wù)部和人事部聯(lián)合頒發(fā)的《國際商務(wù)從業(yè)資格證書》，該證書全國通用，是外經(jīng)貿(mào)從業(yè)人員上崗和從事進出口業(yè)務(wù)的必備條件。

3.2國際商務(wù)談判人才

根據(jù)目前世界經(jīng)濟發(fā)展的趨勢來看，國際商務(wù)談判人才會是一個重要需求，主要涉及的領(lǐng)域有信息通訊、生物工程與醫(yī)藥、環(huán)境保護、新材料與新能源等專業(yè)，與市場開發(fā)領(lǐng)域的招商引資、海外融資、上市與開拓海外市場等活動。國際貿(mào)易的成交金額動輒數(shù)百萬美元，對企業(yè)來說國際商務(wù)談判師是外貿(mào)企業(yè)中不可或缺的人物，特別是有職業(yè)證書和實際經(jīng)驗的國際商務(wù)談判人才在獵頭市場中往往是有價無市。

3.3各類證書持有者(單證員、跟單員、:報檢員及報關(guān)員)

單證員:在國際貿(mào)易實施過程中各個環(huán)節(jié)，無一不是通過各種單據(jù)憑證來維持。因此，外貿(mào)企業(yè)對單證員的需求較大。由于單證員操作技能的高低直接關(guān)系到外貿(mào)業(yè)務(wù)結(jié)匯的時效和成敗，從業(yè)要求較高，而現(xiàn)如今的從業(yè)人員中，持專業(yè)證書的在10%;左右。因此，具有單證員證書者成為就業(yè)市場上的“搶手貨”。此外，國際貿(mào)易單證操作技能是每個從事外貿(mào)業(yè)務(wù)工作者必備的基本功，大學生進人外貿(mào)、外資企業(yè)從事外貿(mào)工作，一般都從單證操作員做起，因此，求職前最好先考張單證員證書。

跟單員:外貿(mào)跟單員是我國商務(wù)行業(yè)繼國際商務(wù)從業(yè)資格(外銷員)、國際貨代員、國際商務(wù)單證員職業(yè)資格培訓考試后第四個崗位的培訓與認證考試，是外貿(mào)行業(yè)又一熱門職業(yè)。跟單員的主要工作是在企業(yè)業(yè)務(wù)流程運作過程中，以客戶定單為依據(jù)，跟蹤產(chǎn)品(服務(wù))運作流向并督促定單落實的專業(yè)人員，是各企業(yè)開展各項業(yè)務(wù)，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)性人才之一。

篇5

中華文明有著上下五千年的歷史，浩瀚的歷史長河孕育著各時期的中國文化，受到人們的廣泛關(guān)注和喜愛。瓷器是我國古代人民的主要發(fā)明之一，古代瓷器的燒制成為我國現(xiàn)代爭相研究的重要課題，必須予以高度重視，不容忽視。在我國最先燒制而成的瓷器便是青瓷，而且隨著朝代的變遷和進步，青瓷成為我國向世界各國其他地區(qū)進行對外輸送的重要物件，具有重要的意義。在唐宋時期，越窯青瓷的對外輸出量比較大，在對外交流和貿(mào)易中占有重要的位置，必須對其加以研究。通過探討相關(guān)古文記載來探討唐宋時期越窯青瓷對外輸出的相關(guān)內(nèi)容，具有重要的研究價值。

一、唐宋時期越窯青瓷在國外的大致狀況

唐宋時期越窯青瓷在世界各國都有著其歷史足跡，許多國家都與我國有著越窯青瓷的對外貿(mào)易。例如，與我國相鄰的日本，所出土的越窯青瓷數(shù)量很多。越窯青瓷最早是在公元九世紀末期的時候傳入于日本，在日本多處地方都保留著越窯青瓷。日本久米留市的藥師寺西僧房也曾出現(xiàn)過越窯青瓷。在菲律賓，通過十多年的歷史考究，我們發(fā)現(xiàn)在其所挖掘出的古代文物中，越窯青瓷的比例較大。在泰國的馬來半島中的文化遺址中也曾發(fā)現(xiàn)唐宋時期所燒制的越窯青瓷。

二、唐宋時期越窯青瓷對外輸出的重要影響

唐宋時期越窯青瓷對外輸出的重要影響主要有：（1）在唐宋時期對外銷售越窯青瓷，有利于提高當時我國人民的生活水平，改變外國人民的生活習俗。當越窯青瓷還未對外輸出之前，許多國家都并不是利用器皿進行飲食活動，通常是將葉子用于盛裝食品。但是當越窯青瓷進入一些亞洲國家之后，開始將越窯青瓷作為最佳的飲食器皿，在生活中的很多方面都有效地應用越窯青瓷，越窯青瓷成為他們生活中必不可少的器皿之一。而且越窯青瓷在工藝上十分精湛，在應用方面十分潔凈和便捷，有效地改善了人們的生活習慣。（2）唐宋時期對外銷售越窯青瓷，能夠推動整個陶藝事業(yè)的發(fā)展，讓世界各國都開始重視陶藝的發(fā)展。越窯青瓷在外的銷售量比較大，頗受世界各國人民的喜歡。由于越窯青瓷具有易碎的特點，因而在運輸?shù)倪^程中需要極其小心，現(xiàn)有的海上運輸則并不利于越窯青瓷對外輸出，為此，世界其他國家在進行貿(mào)易的同時也開始仿制越窯青瓷，從而促進了青瓷器制造工藝和技術(shù)的發(fā)展。（3）唐宋時期所開展的越窯青瓷對外貿(mào)易活動，促進了交通事業(yè)的發(fā)展，推動了古代世界貿(mào)易的進步。據(jù)資料顯示，唐宋時期在進行越窯青瓷對外輸出的時候，是通過海上絲綢之路這一路線，而且隨著瓷器對外貿(mào)易的不斷發(fā)展，海上交通的路線也越來越寬，渠道也更多，促進了陶瓷之路的形成。

三、唐宋時期越窯青瓷對外輸出的原因和方式

唐宋時期對外輸出的越窯青瓷在品種上十分豐富，在數(shù)量上也較多，受到世界各國人民的歡迎，尤其是在東南亞和非洲等地區(qū)運用廣泛。唐宋時期的越窯青瓷具有其獨特的特點，主要在于：（1）所燒制的青瓷器出土范圍比較廣，所建立的燒窯地址也比較多，比如說紹興、余姚等地都存在著唐宋時期越窯青瓷的燒窯遺址。（2）唐宋時期所燒制出的越窯青瓷十分精美，質(zhì)量也極佳。我國唐宋時期青瓷對外輸出發(fā)展很好，這是由于當時唐宋時期的民風開明，對外開放，在一些沿海城市開設(shè)了港口，并且將陶瓷運輸作為重要物品之一?，F(xiàn)如今的寧波是唐宋時期最為著名的越窯青瓷運輸港口。

加強對唐宋時期越窯青瓷對外輸出的研究和分析，是探討我國古代瓷器貿(mào)易的必然要求，順應了時展的趨勢，在我國歷史考究中占有重要的地位。唐宋時期的越窯青瓷十分名貴，是我國唐宋時期與外邦相交的重要物品之一，受到本國和外邦人士的喜愛。唐宋時期越窯青瓷對外輸出的狀況，充分體現(xiàn)了唐宋時期當時的外交政策和特點，能夠突出我國唐宋時期的外貿(mào)狀況，具有重要的作用?？偠灾?，對我國唐宋時期越窯青瓷對外輸出進行全面的分析，具有較高的研究價值。

參考文獻：

篇6

一出現(xiàn)的問題

人是企業(yè)最重要的資源，人事就是對員工的選擇和使用。因此新戰(zhàn)略與政策的實施往往要求新的人力資源管理重點以及對員工的不同使用。哪么這就需要聘用有新技能的員工，解聘哪些技能不符合要求的員工。

MNC在根據(jù)戰(zhàn)略需要招聘培訓合適的員工時，由于其招聘的員工來自不同的國家，受到本國政治經(jīng)濟條件的限制、民族文化、以及有本國的價值觀，對事物的態(tài)度和好惡所左右，他們所提出的方案及做出的決策等都存在著差異化，這給大多數(shù)MNC完成長期、全球目標造成了困難。因此在這處理人事中常遇到以下問題：

（一）因文化差異、習慣不同而導致的管理不善，人力資源管理成本的增加。

文化差異的確是一個最令人頭痛的變量，然而它又是一個最重要最不容忽視的變量。許多失誤就是因為對這些差異缺乏全面的了解而造成的。下面舉一個簡單的例子：海爾是中國一個比較有名氣的跨國公司，其標志是兩個上半身沒穿衣服的兩兄弟，其產(chǎn)品在大部分國家是受歡迎的。但其產(chǎn)品卻在中東一些阿拉伯國家中遇到不少麻煩。其因是在阿拉伯國家中不允許出現(xiàn)沒有穿衣服的人物，這會被認為是對人的不尊敬。所以在阿拉伯國家的婦女都是穿得嚴嚴實實的只留出兩面?zhèn)€眼睛。很顯然在選擇在中東阿拉伯國家的銷售負責人員就慎重些。

（二）相關(guān)人員能力不足

MNC在實施新的戰(zhàn)略與政策時，必須有著適合的人員萬分和技能組合的強大的管理人員。除非在關(guān)鍵的職位上都已經(jīng)配置了有能力的人選，否則要實施新的戰(zhàn)略和政策是很困難的。因此如何來培訓企業(yè)管理人員，提高其能力，這是MNC在處理人事中的國際問題普遍存在的問題。

（三）用人不當

古人去：“業(yè)術(shù)有專攻”。MNC在處理人事中應當全面了解和知曉這些人員的特點、強項、優(yōu)勢、劣勢等。如果MNC把一個適合做管理不適合做銷售的人員安排從事，到海外銷售工作，其后果可能是災難性的。在中國就有一些公司把對文化毫不敏感的人用在海外敏感的管理和銷售的崗位上，造成了難以彌補的損失。

（四）缺乏移情能力，存在感知差異

移情能力是指設(shè)身處地去考慮別人的想法、做法等。上面講過了因受文化差異、風俗習慣的影響、人員之間存在對同一件事存在不同的感知。這也是MNC在處理人事中的比較棘手的問題

（五）其它可能出現(xiàn)的問題

任何事物都是不斷變化，發(fā)展的，有很多問題是潛在的但沒出馬上表現(xiàn)出來的。所以這也是MNC領(lǐng)導層難以處理的一個問題。[

二對策

心上分析了MNC在處理人事中所遇到的國際問題，哪么如何來解決以上的問題？我覺得應從以下幾方面來解決。

（一）MNC管理都者需要思考和理解文化差異及有可能導致的文化沖突。

MNC的管理人員到具有不同文化的東道國工作時，往往會遇到很多困難，產(chǎn)生矛盾，從而影響了新戰(zhàn)略的制定與實施。因些在員工的選擇和使用上須謹慎。

（二）建立有效的跨文化溝通機制。

要消除文化差異所導致的種種矛盾和沖突，必須發(fā)展有效的跨文化溝通。這是在承認文化差異的基礎(chǔ)上通過各種渠道促進不同文化的相互了解、理解和適應，跨文化溝通就當是廣泛深入的。存在于不同民族文化、企業(yè)文化和個人素質(zhì)各層面之間。在跨文化溝通時應盡量使用雙向溝通。雙向溝通的結(jié)果所得到的反饋可以幫助進一步闡述雙方的意圖，有助于來自不同文化背景的住處作出完整和正確的傳遞和表達。

（三）恰當運用“文化移情”。

文化移情就要求人們設(shè)身處地考慮他國文化、擺脫自身的本文化的約束，并對他國文化采取較為完整的立場。文化移情也應該遵循適度原則，即既不能移情不夠，又不能移情過度。文化移情的適度主要體現(xiàn)在知覺移情和交際移情這兩個方面的適度。要貫徹文化移情的適度原則，就必須堅持文化平等性原則，反對民族文化中心主義，克服文化偏見和定勢等不正常的心態(tài)，在跨文化交際裎中提高文化移情能力。

（四）跨文化培訓。

跨文化又叫交叉文化，是指具有兩種不同文化背景的群體之間的交互作用?？缥幕嘤柨梢允蛊髽I(yè)員工理解文化的差異，把握不同文化的特質(zhì)，從而減輕可能的文化沖突；同時，還可以維持組織內(nèi)良好穩(wěn)定的人際關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)信息流暢，另外，跨文化培訓也可以使學員學會融合不同文化的方法，從而構(gòu)筑文化整合的基礎(chǔ)。對東道國員工的跨文化培訓，可以促進東道國員工對企業(yè)經(jīng)營理念及習慣做法的理解；對母公司外派員工的跨文化培訓，則可以使其在跨國經(jīng)營過程中不斷克服在新環(huán)境中的新文化對自己原有文化的沖擊，以更好地適應新環(huán)境和新文化的要求。

（五）進行跨文化整合

雖然有來自不同文化背景的人，在價值觀念、生活習慣、基本價值觀方面有所不同，但這些人如果天天在同一家公司，受工作場所同化的影響，也可以形成相同的文化，對來自不同的員工進行文化整合。

（六）實施本土化，招聘當?shù)厝藛T。

在MNC實施對海外戰(zhàn)略與決策時，可以考慮在當?shù)卣衅府數(shù)厝藛T。其好處頗多：可以馬上崗投入生產(chǎn)中，公司也可以不用進行跨文化的培訓，這樣可以減少公司的成本，提高效率。Microsoft公司前總裁鮑爾默對前Microsoft中國的總裁吳士宏講到，他之所以費時一年，一定要找一個中國人作總經(jīng)理，是考慮到在中國長期的發(fā)展戰(zhàn)略。本地人是真正了解中國的文化和市場，能夠更有效地進行長期性行動。

參考文獻：

1．席酉民主編《跨國企業(yè)集團管理》機械工業(yè)出版社2003年

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因此，在國際化經(jīng)營方面，盡管中石油和中石化在過去十多年中取得了長足的進步，但與國際大型石油公司相比仍然處于初級階段，國際化水平還很低，表 1列出了2008年表現(xiàn)跨國石油公司國際化經(jīng)營能力的一系列指標?？梢钥闯觯殡S19世紀末20世紀初的兼并聯(lián)合活動，近年來，國際大型石油公司的國際化拓展力度越來越大。2008年，?？松梨?、BP、殼牌、道達爾和雪佛龍五大跨國石油公司的海外油氣儲產(chǎn)量比例、海外煉油能力比例和海外油品銷售比例等幾項指標均在50%以上。其中BP公司的幾項海外比例指標最高，如海外煉油能力高達97%，其他幾項比例也都在80%以上。?？松梨诠镜暮Ｍ庥蜌鈨Ξa(chǎn)量比例也都在80%以上，海外煉油能力和海外油品銷售比例均高于60%。而且從90年代起，埃克森美孚公司國外地區(qū)的利潤普遍為國內(nèi)的2倍左右。相比之下，截至2008年底，中石油股份境外原油和天然氣探明儲量僅占到公司的5.5%和1.5%，境外油氣產(chǎn)量也僅為6%和3%，中石化的海外業(yè)務(wù)比例比中石油還要低。

下面選取海外收入及占總收入的比例、海外資產(chǎn)及占總資產(chǎn)的比例、海外資本性支出占總資本性支出的比例幾項指標，對跨國石油公司和我國石油公司進行了對比，分別如圖1、圖2和圖3所示。

從海外銷售收入占總收入的比例來看，幾大跨國石油公司中，BP的國際化程度最高。2005-2007年，BP公司三年平均海外收入占總收入的比例為80%左右，即BP的海外收入是英國國內(nèi)收入的4倍左右。?？松梨?、殼牌等另外幾家跨國石油海外收入占總收入的最近三年平均比例也基本分布在60%-75%左右。而中石油海外收入占總收入比例僅為3%-4%?？梢钥闯?，在海外收入獲取能力方面，中石油與跨國石油公司還存在較大差距。

在海外資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比例方面，BP、?？松梨凇⒀┓瘕埖瓤鐕窘陙矶荚?0%以上，其中以BP最高，為80%左右。相比之下，中石油2005-2007年海外資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例為7%-8%，與跨國石油公司也存在著較大差距。

從圖3海外資本性支出占總資本性支出的比例中可以看出中國石油公司與跨國石油公司之間更為明顯的差距。2005-2007年，BP、?？松梨?、殼牌公司和道達爾等公司海外資本性支出占總資本性支出的比例基本在80%以上，仍以BP公司為最高，三年平均比例為92%。相比之下，中石油2005、2006年的海外資本性支出占總資本性支出的比例均為4%。

由上面的分析可以看出，幾大跨國石油公司的經(jīng)營是全球性的和國際性的，它們幾乎在世界各個地區(qū)和國家擁有資產(chǎn)和資本。當局部地區(qū)或國家的經(jīng)濟發(fā)展受阻時，跨國石油公司的受影響程度要比單純在該國家或地區(qū)經(jīng)營的公司要小。相比而言，我國石油企業(yè)在這方面還存在著較大差距。大型跨國石油公司經(jīng)過許多年在海外的摸索和發(fā)展逐漸走向成熟，而中國石油公司仍然處于國際化的成長階段，有很大的上升空間。國際大石油公司的發(fā)展為我國石油公司的發(fā)展提供了借鑒。下面將進一步研究國際大石油公司的跨國發(fā)展戰(zhàn)略。

二、 國際石油公司跨國發(fā)展戰(zhàn)略研究

近年來，國際大型石油公司的跨國發(fā)展戰(zhàn)略可以歸納為以下幾個方面：

（一）上游領(lǐng)域?qū)嵭兄攸c地區(qū)集中投資 隨著近幾年來勘探地區(qū)的轉(zhuǎn)移趨勢，加之服務(wù)和原材料價格的猛漲，勘探所需費用日益增大，而傳統(tǒng)石油上游部門是資本集約型，因此相應存在較高風險。從目前的發(fā)展趨勢，跨國石油公司開始集中向有利于其核心利潤的地區(qū)集中投資。當前，大型石油公司的勘探和開發(fā)核算價格在每桶20美元左右波動，因此開只要開發(fā)油價高于每桶20美元便有利潤[2]，跨國石油公司的投資也主要集中于以下這些重點地區(qū)。

集中向阿爾及利亞、尼日利亞、安哥拉、利比亞等非洲國家加大投資力度，以獲得更高的資金回收率，但這些國家在政治上存在的不穩(wěn)定因素，例如罷工、生產(chǎn)糾紛等，使得投資存在較高風險。美孚公司最近五年來在非洲的投資增長率達到28%（目前在非洲的油氣產(chǎn)量換算成石油計60萬桶/日，2010年將提高到100萬桶/日），排在其后的是殼牌和法國道達爾公司，BP公司則在安哥拉深海領(lǐng)域投入研究發(fā)現(xiàn)了新的油田。

在非洲以外的區(qū)域，另一個跨國石油公司重點投資的方向是中東地區(qū)。殼牌公司和美孚公司啟動了在卡塔爾的天然氣項目，預計在近2到3年內(nèi)將有急速增長。BP公司通過建立的TNK-BP公司加快了在阿塞拜疆的ACG油田開發(fā)。雪佛龍和殼牌公司將里海做為未來投資的重點。雪佛龍開始了在哈薩克斯坦的投資活動，殼牌啟動了薩哈林-2項目，未來將在這些區(qū)域大幅度增加油氣儲產(chǎn)量。雖然歐洲的現(xiàn)有油田已相對成熟，但大型跨國石油公司仍然繼續(xù)將其作為投資重點之一，例如?？松梨?、殼牌和道達爾公司，其中以道達爾公司的投資最為顯著，其20%的儲量集中在歐洲，并已天然氣投資為其繼續(xù)增加產(chǎn)品。

大部分跨國石油公司開始降低在北美地區(qū)的投資，相應的油氣產(chǎn)量和儲量都在下降，可見跨國石油公司對北美地區(qū)的依賴程度降低。但是，除道達爾公司的各大跨國石油公司對北美右氣的儲量、投資和產(chǎn)量仍然占相當大的比例，?？松梨诘挠蜌鈨α勘泵勒?1%、殼牌為16%、BP為31%、雪佛龍為21%（道達爾l%），北美仍是這些公司上游運營的主要地區(qū)。但從中長期看，跨國石油公司不得不重新審視具備豐富儲兩的中東和俄羅斯等地區(qū)。

表2為2007年以后跨國石油公司新增油氣儲量的主要來源地區(qū)。可以看出，前面所述的西非、中東、俄羅斯和墨西哥灣等地區(qū)是各大跨國石油今后重點關(guān)注的地區(qū)。

（二）重視研究開發(fā)，確保技術(shù)優(yōu)勢 先進的技術(shù)水平一直是各跨國石油公司常年保持優(yōu)秀競爭力的方法之一。當前各項技術(shù)競爭中，上游熱點之一無疑是西非深海的運作船，這種技術(shù)大部分都掌握在跨國石油公司手中。在油氣資源日益短缺的顯示情況下，需要更高精度的鉆井技術(shù)，在這方面跨國石油公司憑借長期在該項技術(shù)上的研究一直處于世界領(lǐng)先地位，如安哥拉深海油田的52處油儲，BP、雪佛龍、?？松梨?、道達爾占據(jù)51處。另一方面，跨國石油公司注重開發(fā)新型石油開發(fā)技術(shù)，例如美孚石油公司在積極研究降低油砂等非普通型石油的生產(chǎn)成本的方法。在委內(nèi)瑞拉道達爾公司著手開展超重質(zhì)油開發(fā)項目，可見跨國石油公司已開始重視非普通型石油的開發(fā)。國際大石油公司不僅掌握了一整套的上游勘探技術(shù)，在煉油環(huán)節(jié)也擁有世界領(lǐng)先的技術(shù)。面對日趨嚴格的環(huán)保要求，它們逐漸轉(zhuǎn)向清潔產(chǎn)品和環(huán)境友好工藝技術(shù)的研究開發(fā)。

（三）資產(chǎn)重組，剝離非核心資產(chǎn) 伴隨經(jīng)濟全球化的發(fā)展，為了使企業(yè)能在全球工業(yè)發(fā)展和新開放市場的成長機遇中獲利，合理化重組已有資產(chǎn)，并擴展到全世界新的低成本資產(chǎn)是十分重要的?？鐕凸局惺袌龅匚徊粔驁酝Φ馁Y產(chǎn)會被出售掉。如從1980年代末開始，BP出售了一系列非核心業(yè)務(wù)資產(chǎn)，包括雞肉生產(chǎn)和銷售、計算機制造、煤炭和礦石生產(chǎn)以及一家旅行社。此外，BP除了在1998年到2000年進行了快速大規(guī)模并購交易之外，還迅速剝離了大量的資產(chǎn)。它的目標是建設(shè)具有“最低成本、最高效率和成長能力”的全球業(yè)務(wù)資產(chǎn)組合。

近年來，各跨國石油公司更加合理的利用北美和北海的成熟化油田，在資產(chǎn)合理化組合的同時，獲取豐厚的現(xiàn)金流。2004年，雪佛龍轉(zhuǎn)讓了30億美元的上游資產(chǎn)。2005年，埃克森美孚處理了國內(nèi)部分成熟資產(chǎn)，獲取14億美元現(xiàn)金。同時，跨國石油公司也剝離了一些效益低下的煉廠。如2005年，BP以90億美元現(xiàn)金出售了旗下主要經(jīng)營石蠟生產(chǎn)、石化衍生品和煉油等業(yè)務(wù)的Innovene公司。并利用技術(shù)優(yōu)勢，加大對高附加值產(chǎn)品如油和清潔燃料的投入。從負債/自有資本的比值來看，只有BP公司持續(xù)保持在30%左右，其他大部分跨國石油公司在這三年里基本上呈現(xiàn)下降趨向，這表明大部分公司的財務(wù)素質(zhì)得到了改善。雄厚的資金實力對跨國公司今后即將開展的一些項目做好了充分的準備。

（四）上游增長向天然氣轉(zhuǎn)移，注重非常規(guī)能源發(fā)展 對于外國投資本國油氣產(chǎn)業(yè)的態(tài)度，產(chǎn)油國在天然氣和石油兩個領(lǐng)域差別很大，具體表現(xiàn)為大部分產(chǎn)油國對跨國石油公司投資本國天然氣的生產(chǎn)、開發(fā)、勘探和銷售持歡迎態(tài)度。這種“態(tài)度”上的區(qū)別使得跨國石油公司更加傾向于天然氣的開發(fā)，從數(shù)據(jù)也可以看出在各大公司油氣儲量的增長中天然氣所做貢獻日益增長。在2001年，5大跨國公司基本保持在40%左右，然而到了2004年殼牌和美孚石油的增長超過100%，達到120%左右，相對增長份額較低的BP公司是由于其與俄羅斯石油巨頭建立了TNK-BP石油公司，大幅增加了石油儲量。即便如此，截至2005年底，BP公司的天然氣產(chǎn)量占油氣產(chǎn)量的比重從1999年的33.7%提高到41.1%，天然氣銷量年均增長超過20%。

這種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的原因一方面是由于在可預見的未來世界各國對天然氣需求的大幅增長，另一方面則是產(chǎn)油國對于這種投資的態(tài)度，相對而言設(shè)定的門檻較低。具體分析其原因，天然氣與原油相比要達到商業(yè)化更加困難，對于原油，一旦生產(chǎn)出來便可用游輪輸送到世界各地，立刻可以銷售轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金。但是對于天然氣而言，在開發(fā)和勘探階段便需要大量的技術(shù)成本和管理成本，只有LNG的形式才適合出口，因此還需要建設(shè)大規(guī)模的液化裝置，這些原因?qū)е铝水a(chǎn)油國若想依靠自身的力量很難實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。另一方面，由于在開發(fā)天然氣前期的巨額投資，需要準確掌握消費的動向，獲得消費群體的買入承諾，在這方面跨國石油公司擁有得天獨厚的優(yōu)勢，依靠其建立在世界各地廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，可以立刻將LNG運往所需地方，這些資源與經(jīng)驗也是產(chǎn)油國所需要的。以上這些原因，必然導致在未來各跨國石油公司將大幅增加天然氣領(lǐng)域的投入以增加儲量。

（五）構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟 在資金短缺、技術(shù)儲備不足、環(huán)境和政治風險不斷加劇的情況下，國際大石油公司越來越認識到僅憑自身力量難以實現(xiàn)其經(jīng)營目標，因此近年來各種形式的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟應運而生。這些聯(lián)盟包括油公司與油服公司、供應商之間的聯(lián)盟、石油公司與石油公司的聯(lián)盟以及油公司與非油源部門的聯(lián)盟。許多聯(lián)盟的成功經(jīng)驗表明，聯(lián)盟不僅能使石油企業(yè)擺脫目前的困境，而且是企業(yè)邁向成功的一條捷徑。戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式己突破了國家、地區(qū)和行業(yè)限制，日益成為企業(yè)發(fā)展的重要途徑。

三、我國石油公司國際化戰(zhàn)略

為了追趕跨國石油公司的步伐，實現(xiàn)我國石油公司的長遠發(fā)展目標，我國石油公司已將“國際化”作為公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略之一。根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，中石油的愿景是在2020年左右將自身建設(shè)成為“綜合性國際能源公司”，中石化的戰(zhàn)略也曾提出成為“具有較強競爭力的國際石油化工公司”。在迅猛發(fā)展的經(jīng)濟全球化浪潮面前，中石油集團積極調(diào)整自己的海外發(fā)展戰(zhàn)略，通過爭取海外重量級的油氣項目以增加自身的國際影響，同時力爭未幾年內(nèi)收購具有潛力的海外資產(chǎn)，從而逐步建立具有一定規(guī)模的海外油氣生產(chǎn)基地，為自身的海外擴展戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)，通過資本的投資使其跨國經(jīng)營業(yè)務(wù)的規(guī)模得到高速發(fā)展，具體表現(xiàn)在幾下幾個方面：

首先，加強國際資本市場運作，向上下游海外業(yè)務(wù)一體話的目標發(fā)展，可采取的方式有：與海外本土的石油天然氣公司組建合資公司、與大型國際石油公司制定聯(lián)合發(fā)展協(xié)議、與東道國的石油公司聯(lián)合開發(fā)油氣資源，簽定一攬子協(xié)議等多種方式，通過這些途提高油田采收從而逐漸實現(xiàn)向跨國石油公司的轉(zhuǎn)變。

其次，加強海外油氣勘探開發(fā)、上下游一體化建設(shè)，提高國際經(jīng)營管理能力。中國石油集團利用先進的勘探開發(fā)理論與技術(shù)優(yōu)勢，加強海外的油氣勘探活動。在蘇丹，油氣勘探、生產(chǎn)和煉油加工業(yè)務(wù)繼續(xù)保持穩(wěn)定發(fā)展，在公司擁有的區(qū)塊內(nèi)，油氣勘探新增石油地質(zhì)儲量4.58億桶，可采儲量1.27億桶。在阿爾及利亞，2007年2月26日，部署在阿爾及利亞438B區(qū)塊的首口勘探評價井HEB-A-1井獲得高產(chǎn)油氣流，經(jīng)測試日產(chǎn)輕質(zhì)原油700立方米、天然氣22萬立方米。HEB-A-1井于2006年2月15日開鉆，井深4200米，鉆遇了主要目的層三疊系T1組地層，獲得的高產(chǎn)油氣流主要來自三疊系T1油藏下的新油藏。

再次，集團公司與股份公司共同出擊海外市場，提高國際油氣市場占有率。為了避免海外收購時的碰撞，2003年集團公司明確在非洲的蘇丹、南美的委內(nèi)瑞拉、中東的伊朗地區(qū)發(fā)展海外油氣項目，股份公司則尋求政治風險相對低的中亞地區(qū)。這一舉措大大提高了中國石油集團在國際市場的份額。2007年10月2日，集團公司與委內(nèi)瑞拉能礦部簽署了合作開發(fā)年產(chǎn)2000萬噸重油的協(xié)議，參稀后混合油為3000萬噸。11月6日，與委內(nèi)瑞拉國家石油公司簽署了深化奧里諾科重油帶上下游一體化合作項目的備忘錄；委內(nèi)瑞拉總統(tǒng)查韋斯簽署了總統(tǒng)轉(zhuǎn)移令，將集團公司在蘇瑪諾油田從事勘探開發(fā)活動的權(quán)利轉(zhuǎn)移到集團公司與委內(nèi)瑞拉國家石油公司合資的蘇瑪諾石油公司，集團公司享有合資公司40%的股份，成功解決了Sinovensa重油合作項目的轉(zhuǎn)產(chǎn)、轉(zhuǎn)制等問題。

最后，建立穩(wěn)定的組織機構(gòu)，強化海外勘探開發(fā)業(yè)務(wù)的管理，全面強化企業(yè)管理，不斷提高科學管理水平，面對市場競爭的嚴峻挑戰(zhàn)，必須以深化改革的精神抓管理。中國石油集團的海外油氣勘探開發(fā)業(yè)務(wù)明確由中國石油天然氣開發(fā)公司統(tǒng)一經(jīng)營管理；股份公司為加強海外油氣業(yè)務(wù)的開拓，2001年成立了海外油氣勘探公司，2003年成立了國際貿(mào)易部，專門管理海外油氣業(yè)務(wù)。

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篇8

反傾銷是世界貿(mào)易組織允許的抵制外來不公平競爭的手段之一，隨著反傾銷手段的不斷完善和強化，我國成為反傾銷戰(zhàn)爭中的最大受害國。除了某些國家利用wT0框架下所允許的反傾銷進行貿(mào)易保護運作之外，還應當關(guān)注到出口產(chǎn)品相互壓價引起的價格惡性競爭是致使我國深陷“反傾銷重圍”的重要原因，出口產(chǎn)品的價格決策是應對反傾銷的重要研究內(nèi)容。我國出口產(chǎn)業(yè)的價格競爭優(yōu)勢雖然在一定程度上提高了市場占有率，增加了出口創(chuàng)匯，創(chuàng)造了可觀的利潤，但盲目的低價競銷也促使進口國當?shù)禺a(chǎn)業(yè)界不斷通過反傾銷手段限制我國產(chǎn)品的出口，導致我國貿(mào)易條件日益惡化，不但不能擴大國際市場份額，還由于被征收高額反傾銷稅而不得不退出原有市場、甚至喪失原有市場。因此，規(guī)范出口秩序、積極協(xié)調(diào)和管理出口價格決策是有效防范反傾銷的明智選擇。

一、關(guān)于出口產(chǎn)品價格影響因素主要觀點

(一)成本因素

成本是價格決策中的重要組成部分，也是反傾銷認定的依據(jù)。馮巧根(2004)認為，我國的會計準則沒有與國際接軌，成本、定價政策在“正常價值”確定、成本計量上與歐美之間存在很大的差異，容易招致歐美反傾銷指控。彭萬強(2007)指出出口企業(yè)在職工醫(yī)療、津貼、獎勵等方面的支出，有相當部分未正式進入人工成本，且企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)得不到有效保護，從而給進口國以低價傾銷的口實。丁梅生、柏帆(2007)指出某些企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中，不遵守國家的相關(guān)法規(guī)，不履行其相應的社會責任，從而大大降低了生產(chǎn)成本，產(chǎn)生虛假低成本，歪曲了產(chǎn)品的價格。這些都導致了低廉的出口價格。

(二)市場需求及價格競爭因素

張軍(1995)指出在制定出口價格時，比成本影響更重要的可能當屬市場愿意和能夠支付多少貨幣，即市場需求。這一因素又取決于消費者喜愛該種產(chǎn)品的程度和他們的實際收入水平，起主導作用的應該是消費者的支付能力。另一個影響價格的因素是價格競爭，當競爭者的數(shù)量較少時，可以采用比內(nèi)銷價格高的出口價格；競爭者數(shù)量較多時，一般采用低價銷售打人海外市場，但這種做法容易遭受反傾銷指控。葉紅玉(2006)則認為產(chǎn)品的國際市場行情在總體上決定該類產(chǎn)品的出口價格，市場行情好的產(chǎn)品銷售價格高，反之較低。此外，國際市場的價格競爭直接影響產(chǎn)品的定價。

(三)匯率影響因素

國際市場營銷環(huán)境存在著差異性和特殊性。肖黎(2004)認為企業(yè)在確定出口價格時，要考慮匯率的變化，采用外國硬幣定價可以有效預防匯率波動帶來的損失。同時，也要不斷調(diào)整出口價格，充分利用匯率變化給企業(yè)帶來的有利機會。武立波等(2006)認為國際營銷定價與國際匯率之間有著密切的關(guān)系，特別是人民幣在國際金融市場上面對升值壓力的今天，出口企業(yè)更應該關(guān)注國際金融市場匯率的變化。在研究匯率波動與價格的關(guān)系及匯率變化對企業(yè)營銷影響的基礎(chǔ)上，分析了企業(yè)如何制定應對匯率的價格決策。

二、應對反傾銷出口產(chǎn)品價格策略

我國會計準則的缺陷在一定程度上制約了合理的定價策略。正確價格戰(zhàn)略原則是出口產(chǎn)品價格不能低于其在國內(nèi)市場的銷售價格。同時，企業(yè)要建立出口產(chǎn)品與內(nèi)銷產(chǎn)品價格比較表，確保出口產(chǎn)品的定價不低于內(nèi)銷產(chǎn)品，并在此前提下根據(jù)目標市場的價格狀況確定并及時調(diào)整出口價格。馮巧根(2004)建議，定價不僅要有會計參與，還要加快會計準則國際趨同化，盡快完善國內(nèi)相關(guān)成本、價格規(guī)范的立法程序，實現(xiàn)反傾銷應訴中“成本與效益”博弈的新平衡。潘煜雙(2006)從“決策有用性”的角度出發(fā)，認為內(nèi)部會計控制要對出口產(chǎn)品進行定期監(jiān)控充分利用并較好掌握“低于成本銷售”的彈性空間為產(chǎn)品定價提供依據(jù)。當面臨反傾銷威脅時，可采用價格直接調(diào)整法、間接調(diào)整法及價格策略調(diào)整法等會計方法有目的進行價格調(diào)整。成本是確定價格的關(guān)鍵因素。孫錚(2005)指出出口企業(yè)要制定帶有反傾銷“導向”的成本核算制度，明確成本分配的成本動因，使內(nèi)銷和外銷產(chǎn)品成本分離開來，在此成本基礎(chǔ)上制定的外銷價格能夠有效防范反傾銷指控。

關(guān)于出口產(chǎn)品的定價方法，一般可以分為成本導向定價法、需求導向定價法以及競爭導向定價法何玲(1994)認為以成本為導向的“前向定價”策略運用到變動的國際市場上是極不科學的，而以市場為導向的“后向定價”是最科學的定價方法，可以大大減少傾銷指控的發(fā)。邵桂蘭(2001)論述了過渡價格競爭對我國國際貿(mào)易帶來的消極后果，建議改變傳統(tǒng)的成本導向定價模式，高質(zhì)量的出口產(chǎn)品更適合采用根據(jù)市場供求關(guān)系及消費者對產(chǎn)品價值的理解來確定產(chǎn)品價格的需求導向定價模式。潘煜雙(2004)認為，完全成本定價法和變動成本定價法是兩種比較重要的方法。完全成本定價法適用于變動成本大于固定成本的企業(yè)，而變動成本定價法一般適用于固定成本較高而且生產(chǎn)能力過剩的鋼鐵、化工類企業(yè)，但這種具有競爭力的價格可能會遭致反傾銷調(diào)。

黃進沖(1995)強調(diào)要制定合理的價格策略，變以價格取勝為以質(zhì)取勝、以優(yōu)取勝，減少反傾銷案件發(fā)生的誘因。一般商品根據(jù)我國實際成本，使自己的商品價格水平保持與國際市場價格持平或略低的位置，而對特色產(chǎn)品和名牌產(chǎn)品，則應根據(jù)我國產(chǎn)品對市場的控制程度，決定其價格水平。赫連志巍、許文杰(2003)指出，確定合理的出口價格必須對國際市場進行調(diào)研和分析，通過中間商、直接用戶和駐外機構(gòu)等多種渠道，了解國外市場供需狀況、經(jīng)濟景氣指數(shù)、該國同類產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售情況，既提高出口效益，又減少被反傾銷的可能。劉愛東(2007)提出的企業(yè)應對反傾銷會計理論框架中也提及要加快會計準則國際化、完善出口產(chǎn)品核算制度、建立反傾銷會計信息平臺、對出口產(chǎn)品進度進行動態(tài)明細核算并啟動會計定價戰(zhàn)略。

綜上，關(guān)于定價方法的選擇，大部分學者傾向于采用市場需求導向定價模式，在此基礎(chǔ)上靈活運用各種定價策略，有效防范反傾銷指控。因此，制定合理的價格決策規(guī)避反傾銷，首先要改變目前出口混亂、低價競銷的格局，加快會計準則國際化，建立完善的成本核算體系。

三、反傾銷定價模型相關(guān)追蹤

目前，國內(nèi)外針對反傾銷定價模型進行研究的學者主要有Blonigen和鐘根元。Blonigen和Haynes(1999)首先分析了沒有反傾銷稅情況下和出口國產(chǎn)品被進口國征收反傾銷稅情況下的出口企業(yè)利潤最大化模型。他們的模型考慮的因素比較全面，包括替代品的銷售價格、進口國人均可支配收入、出口國人均可支配收人、匯率、生產(chǎn)要素價格。隨后，Blonigen與Park(2001)首次通過解決出口企業(yè)利潤最大化問題來確定反傾銷貿(mào)易政策下的動態(tài)定價模型。

雖然兩個模型分別在靜態(tài)和動態(tài)的環(huán)境下建立，但他們都認為產(chǎn)品被征收反傾銷稅后的利潤損失與反傾銷稅率以及出口商品的金額有正向關(guān)系：稅率越高，反傾銷帶來的損失越嚴重；商品出口金額越多，反傾銷帶來的利潤損失就越多。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合反傾銷稅率與出口商品的總金額來確定出口企業(yè)的利潤損失，建立征稅后的利潤模型并假定出口企業(yè)追求利潤最大化，分析企業(yè)的最優(yōu)出口價格，然后研究反傾銷對出口價格的影響。

鐘根元(2003)建立的出口企業(yè)面對反傾銷確定性動態(tài)定價模型與Blonigen的模型相比，最大的區(qū)別在于考慮了國內(nèi)外博弈的狀態(tài)，即：面對國內(nèi)政府的反傾銷，在國內(nèi)外企業(yè)處于完全信息靜態(tài)博弈且追求利潤最大化的情況下，運用博弈論、經(jīng)濟學及經(jīng)濟動態(tài)的遞歸方法等有關(guān)原理建立國外企業(yè)對銷往國內(nèi)產(chǎn)品的動態(tài)定價模型，并對影響動態(tài)定價因素進行分析。認為出口企業(yè)制定的動態(tài)價格受國內(nèi)銷售價格、產(chǎn)品到岸價格、產(chǎn)品單位邊際成本、進口國產(chǎn)品單位邊際成本的影響。同時，與Blonigen的動態(tài)定價模型相同，該模型也是從動態(tài)的角度解決價格問題并以追求企業(yè)利潤最大化為目標來建立定價模型。

鑒于現(xiàn)有對出口定價模型的研究，大部分主要針對反傾銷如何影響出口價格以及價格競爭與反傾銷的關(guān)系，關(guān)于出口產(chǎn)品應該采取何種定價措施及何種定價模型來防止反傾銷應當成為關(guān)注的熱點問題，對有效預防反傾銷摩擦具有重要意義。

四、結(jié)語

出口企業(yè)成本核算不規(guī)范、行業(yè)協(xié)會監(jiān)控不到位、出口產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)失衡以及企業(yè)盲目低價競銷等引起的企業(yè)不合理定價是我國出口產(chǎn)品遭受反傾銷指控的重要因素。企業(yè)應根據(jù)國際市場價格和反傾銷的價格屬生，導人價格決策機制，規(guī)避國外對華反傾銷指控。根據(jù)以上綜述，提出如下應對反傾銷價格決策

(一)企業(yè)層面的應對措施。

企業(yè)是應對反傾銷的主體，也是價格決策的制定和實施者，在應對反傾銷的價格決策體系中占有主導地位。首先，企業(yè)要規(guī)范和優(yōu)化內(nèi)部成本核算體系，采用作業(yè)成本和邊際成本法細化成本核算內(nèi)容，制定科學的成本核算及定價體系，既可以有效規(guī)避反傾銷，又能為應訴反傾銷及時、準確地提供成本信息。其次，在反傾銷認定中，一個重要部分是確定并比較出口價格和內(nèi)銷價格。因此，企業(yè)要對內(nèi)外銷價格進行時時監(jiān)控，確保外銷價格大于內(nèi)銷價格也是出口企業(yè)預防反傾銷的一條有利途徑。再次，企業(yè)在制定價格決策時，要立足于國際市場，了解出口地的市場行情，掌握競爭對手的相關(guān)成本和價格信息，進一步明確自身的目標定位。同時，在目前廉價勞動力生產(chǎn)要素為主導的出口模式產(chǎn)生低價競銷的局面下，企業(yè)應把出口產(chǎn)品價格決策納入應對反傾銷的戰(zhàn)略規(guī)劃中，改變傳統(tǒng)的競爭策略，改以價取勝為以質(zhì)取勝，提高出口產(chǎn)品的技術(shù)含量，建立應對反傾銷的成本防護能力預警體系。

(二)政府主管部門層面的應對措施。

篇9

超越國界的文學交往，促成了莫言作為一名“民間外交官”的身份。

1989年，《紅高粱》便被介紹到日本，日本讀者對“父老鄉(xiāng)親們，日本鬼子就要來了”這樣的字句并沒有表現(xiàn)出明顯的排斥心理，莫言說：“這說明，那些日本讀者有胸懷，有自省能力?！?/p>

1994年，大江健三郎在諾貝爾文學獎授獎演說上說：“正是這些形象系統(tǒng)，使我得以植根于我邊緣的日本乃至邊緣的土地，同時開拓出一條到達和表現(xiàn)普遍性的道路。不久后，這些系統(tǒng)還把我同韓國的金芝河、中國的莫言等結(jié)合到了一起?！?/p>

大江健三郎曾預言莫言獲諾獎。2002年，大江健三郎曾去莫言的故鄉(xiāng)高密東北鄉(xiāng)過年，兩人的友誼得到了進一步深化。

上世紀80年代中期的一天，莫言從川端康成的小說《雪國》里讀到了這樣一個句子：“一只黑色壯碩的秋田狗，站在河邊的一塊踏石上舔著熱水?！彼械窖矍俺霈F(xiàn)了一幅鮮明的畫面，仿佛能夠感受到水的熱氣和狗的氣息。于是，小說《白狗秋千架》出爐。

1999年，《豐乳肥臀》日文版面世，第一次去日本的莫言踏上了伊豆半島，走進了川端康成寫作《伊豆》的房間，“首先有一種緬懷先賢的儀式感，然后就非常感慨。當年讀他的小說時，怎么也想不到會有一天來到這里?！彪S后幾次去日本，他又兩次參觀了川端童年時的故居。在川端的故鄉(xiāng)，當?shù)氐膶W校邀請他去演講，臺下年輕的女生們不停地問關(guān)于文學、童年、故鄉(xiāng)等方面的問題。

法國大使的賈平凹之戀

賈平凹曾兩次獲得法國的文學獎，兩次的命運卻大不相同。

去年年初，賈平凹獲得了法蘭西金棕櫚文學藝術(shù)騎士勛章，這是賈平凹繼1987年《浮躁》獲得美國“美孚飛馬文學獎”、1997年《廢都》獲得法國費米那文學獎之后，又一次獲得國際文學藝術(shù)大獎。

法國駐華大使白林將勛章授給賈平凹時說：“法國人熱愛中國文學，其中包括代表中國傳統(tǒng)文化的古典文學。當然也愛中國當代文學，那些以轉(zhuǎn)型中的中國為主題、反映中國翻天覆地變化的種種細節(jié)，幾乎貫穿了賈平凹先生的所有作品。”

當年，《廢都》在本土遭禁，卻在法國獲獎，法國有關(guān)方面邀請賈平凹去法國出席頒獎會，因為可以理解的原因，賈平凹未能去成；法國駐華大使則要在大使館接見賈平凹，他也婉拒了。后來大使在去西安時才“順便”會見了賈平凹。

當代作家逐漸走出去，與全世界進行交流。3月18日，麥家小說《解密》的英譯開始在美、英等21個英語國家上市。《解密》英文版在海外上市的第一天，就成功打破中國作家在海外銷售的最好成績。

美國最大出版社FSG的總編輯艾瑞克預言：“麥家可能是這個世界上，你們沒聽說的最受歡迎的作家。”此次企鵝出版社打出宣傳語：“2014年最出人意料的懸念作品”、“中國最重要的文學現(xiàn)象登陸西方”。

徐志摩到錢鐘書：“兄弟我在英國時候”的兩種解讀

民國期間，一些作家便開始了他們的“公民外交”。

《再別康橋》至今仍是劍橋大學的一段傳奇。2008年，英國劍橋大學著名的國王學院，在劍河之濱的一塊草地上，為中國詩人徐志摩立了一塊白色大理石的詩碑。這塊詩碑，如今已成劍橋一景。

布魯姆斯伯里文化圈是20世紀上半葉倫敦最著名的文化沙龍。1921年9月，徐志摩到達劍橋后，日日與他敬仰的狄更斯、羅杰?弗萊、羅素等人同窗共讀。正是他們，把他帶進了“布魯姆斯伯里”。

篇10

按照小島清對外直接投資的理論，從一國對外直接投資的動機分析，國際直接投資可分為三種類型：（注：［日］小島清：《對外貿(mào)易論》第423頁，南開大學出版社1987年版。）(1)自然資源導向型投資。在東道國尋求某種自然資源既是為了滿足母國本國的需要，也可以向其他國家出口。因此，資源導向型的投資不僅擴大了母國自然資源的生產(chǎn)規(guī)模，而且也促進了母國與東道國之間的國際貿(mào)易發(fā)展，甚至還擴大了與其他國家之間的國際貿(mào)易發(fā)展。(2)市場導向型投資。如細分起來還可以分為突破貿(mào)易壁壘型投資和占領(lǐng)市場型投資。因此，在這種類型中，國際直接投資與國際貿(mào)易之間的關(guān)系比較復雜。如：跨國公司在東道國投資后的初始階段，因各種需求的存在，貿(mào)易是創(chuàng)造性的；當投資和生產(chǎn)形成一定規(guī)模時，“就地生產(chǎn)，就地銷售”的結(jié)果勢必會減少貿(mào)易的往來，因而具有貿(mào)易替代效應。但如果是突破貿(mào)易壁壘型投資，也許這種投資對貿(mào)易的間接促進會使貿(mào)易的規(guī)模進一步擴大。但全面地分析，即使是前面所述的替代貿(mào)易時，在東道國進行市場導向型投資也可能會帶來服務(wù)貿(mào)易方面新的需求。(3)生產(chǎn)要素導向型投資。這主要是指在東道國尋求低成本勞動力的投資。這種類型的投資，因國家之間比較優(yōu)勢而形成的國際分工，在初始乃至相當長的一個階段中無疑是加大了貿(mào)易的發(fā)展，如發(fā)達國家在發(fā)展中國家投資而進行的加工貿(mào)易。但因比較優(yōu)勢是動態(tài)而非靜態(tài)的，這種投資與貿(mào)易的關(guān)系也要視具體情況而進行具體分析。

在理論上闡述對外直接投資對母國貿(mào)易的替代關(guān)系的還有佛農(nóng)(Vernon.R)，他在其著名的產(chǎn)品周期理論中，通過對新產(chǎn)品、新技術(shù)的創(chuàng)新、模仿和擴散的動態(tài)分析，闡述了母國的出口與對外直接投資的關(guān)系。在新產(chǎn)品的第一階段，產(chǎn)品在技術(shù)創(chuàng)新國國內(nèi)的生產(chǎn)、銷售主要以滿足國內(nèi)需要為主（也存在向收入水平和消費結(jié)構(gòu)比較接近的其他國家出口的可能性）；但是，隨著技術(shù)的成熟化，同時又面對其他國家企業(yè)的競爭，降低產(chǎn)品成本成為技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)維持其海外市場占有率的必然要求，這時便出現(xiàn)了技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)的對外直接投資。佛農(nóng)認為，一般地這種對外直接投資不會產(chǎn)生對母國出口的替代效應。但是，如果這種投資發(fā)生得過早，就有可能替代母國的出口。在技術(shù)進步日益加快的情況下，隨著跨國公司國際化程度的提高，新產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，對外直接投資對母國出口貿(mào)易的替代影響將越來越明顯。（注：Vemon.R:"InternationalInvestmentandInternationalProductionintheProductCycle",

pp255-267,Vol.41,No.4,OxfordBulletinofEconomicsandStatistics(November,1966).）

總之，對外直接投資與國際貿(mào)易的關(guān)系即存在互補性，也具有相互替代性，這要根據(jù)母國（或跨國公司）投資的動機、類型和發(fā)展階段而定。

二、國際直接投資與貿(mào)易的實證檢驗

當我們從實證分析的角度再來看對外直接投資與貿(mào)易的關(guān)系時，會發(fā)現(xiàn)發(fā)展中國家與發(fā)達國家在這方面存在一些異同。因此，在下面的分析中，我們將對這兩類國家分別進行研究。

（一）發(fā)達國家對外直接投資與貿(mào)易的關(guān)系

國外一些學者將對外直接投資與某些產(chǎn)業(yè)的實際出口聯(lián)系起來進行了實證研究。如，伯格斯坦(Bergsten.C.F.)認為，在美國不同的對外直接投資產(chǎn)業(yè)中，那些對外直接投資程度較低的產(chǎn)業(yè)，其出口水平也較低；隨著對外直接投資水平的提高，出口規(guī)模也相應上升；但是當對外直接投資超過一定規(guī)模后，追加的對外直接投資對出口的促進效應就逐漸消失了。因此，對外直接投資與出口貿(mào)易之間既是互補關(guān)系也是競爭關(guān)系。隨著跨國公司國際化程度的提高，其對外直接投資與出口的競爭（替代）也將不斷加劇，因而海外子公司的生產(chǎn)將逐漸替代美國的出口。（注：Bergsten.C.F.,ThomasHorst&Theodore.H.M.:"AmericanMultinationalsandAmerican

Interests",WashingtonD.C.BrookingsInstitute(1978).）同時，學者們也有相反的發(fā)現(xiàn)，利普賽(Lipsey.R.E.)和威斯(Weiss.M.Y.)的研究表明：無論在發(fā)達國家還是在發(fā)展中國家的市場上，美國的出口與美國海外子公司銷售額都是高度正相關(guān)的，而且美國海外子公司的生產(chǎn)銷售都部分替代了美國出口競爭伙伴中的發(fā)達國家企業(yè)的出口（注：Lipsey.R.E.&Weiss.M.Y.:"ForeignProductionandExportsinManufacturingIndustries",

pp488-494,Vol.63.No.141,ReviewofEconomicsandStatistics(November,1981).）。

（二）發(fā)展中國家對外直接投資與貿(mào)易的關(guān)系

發(fā)展中國家的對外直接投資，除去個別的現(xiàn)象，較大規(guī)模的起步應從20世紀60年代算起，拉丁美洲的阿根廷、巴西、墨西哥和委內(nèi)瑞拉，亞洲的印度、韓國、新加坡、菲律賓和中國臺灣地區(qū)都是從那時起陸續(xù)向國外或境外進行直接投資的。20世紀70年代后期，中東石油輸出國組織一些成員的投資方式也從貸款轉(zhuǎn)向間接投資，再由間接投資轉(zhuǎn)向直接投資。（注：宋亞非：《中國企業(yè)跨國直接投資研究》，東北財經(jīng)大學出版社2001年版。）發(fā)展中國家的對外直接投資雖起步較晚，但發(fā)展速度較快，而且由原來主要投資于鄰近的國家和地區(qū)，逐步轉(zhuǎn)向向發(fā)達國家進行直接投資。

伴隨著經(jīng)濟實力的提高，發(fā)展中國家企業(yè)進入世界級大企業(yè)的數(shù)量也在逐漸增加。1997年，發(fā)展中國家企業(yè)進入“全球500強”的僅有22家，平均營業(yè)收益率為3.6%；而2000年入圍企業(yè)增加到33家，平均營業(yè)收益率提高到5.2%，且高于“全球500強”4.7%的平均收益率（注：張金杰：《國際直接投資形勢與跨國公司的戰(zhàn)略調(diào)整》，王洛林、余永定主編《2001-2002年：世界經(jīng)濟形勢分析與預測》，社會科學文獻出版社2002年版。）

發(fā)展中國家對外直接投資的健康發(fā)展對貿(mào)易的促進也有其特點。首先，小規(guī)模和特殊商品是發(fā)展中國家跨國公司的優(yōu)勢。由于發(fā)展中國家跨國公司大多數(shù)屬勞動密集型的小規(guī)模生產(chǎn)，資本勞動比率比發(fā)達國家跨國公司低許多，發(fā)展中國家東道國更愿意接受勞動密集型高的項目投資。即使是進行規(guī)模較大的生產(chǎn)性投資項目，與發(fā)達國家相比，作為母國的發(fā)展中國家也占據(jù)勞動力成本低的優(yōu)勢。同時，這種生產(chǎn)性投資也將給母國帶來原料、設(shè)備的出口增加，因而具有很強的投資與貿(mào)易互補性。其次，發(fā)展中國家的對外直接投資一般側(cè)重于擴大出口的市場銷售戰(zhàn)略。無論是為保護原有的出口市場，或是開辟新的市場，還是避開貿(mào)易壁壘，發(fā)展中國家多采取各種方式保障出口，在達到一定實力和經(jīng)驗積累后，逐步再向全球經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展。

考察韓國的經(jīng)濟，其迅速發(fā)展得益于通過出口把國內(nèi)產(chǎn)業(yè)與國際市場緊密連接的結(jié)果，從而使國際市場容量的不斷增大，并對國內(nèi)經(jīng)濟的增長起著越來越重要的作用。從1991年韓國全國經(jīng)濟學家聯(lián)合會的一份《韓國制造業(yè)的國外投資經(jīng)營成果調(diào)查表》（注：參見杜玲博士論文：《發(fā)展中國家／地區(qū)對外直接投資：理論、經(jīng)驗與趨勢》，2002年5月。）中，我們看到韓國對外直接投資的動機總的來講與貿(mào)易聯(lián)系較多，所占比重也較大。如開拓市場與回避進口限制兩項都與貿(mào)易緊密相連，其之和所占比重在韓國整個對外直接投資動機中達到35.7%。當然，從表中還可以看出，韓國對外直接投資的動機因區(qū)域不同而有所差異。在北美洲和歐洲地區(qū)，開拓市場的動機比重最高，占到29.3%，比其他動機的比重平均高出10個百分點，這是為適應當?shù)貐^(qū)域化經(jīng)濟和確保新產(chǎn)品市場的結(jié)果；在拉丁美洲、大洋州地區(qū)，最高比重的動機為回避進口限制，占27.3%，也比其他動機高出10.4個百分點，這說明韓國對外直接投資在此兩個地區(qū)對貿(mào)易壁壘的突破動機占據(jù)很重要的地位。

但具體到韓國對外直接投資的行業(yè)，還有更進一步的動因分析。如李宏格（音譯）(Lee,Honggue)對韓國電器行業(yè)的研究。（注：參見Lee,Honggue:"Globalization,ForeignDirectInvestmentandCompetitiveStrategiesof

KoreanElectronicsCompanies",inNomuraResearchInstitute&InstituteofSoutheast

AsianStudies(ed.),TheNewWaveofForeignDirectInvestmentinAsia,InstituteofSoutheastAsian

Studies(1995).）電器是韓國最重要的制造業(yè)部門，在20世紀90年代初韓國就已成為世界第五大電器生產(chǎn)國。李宏格指出，韓國電器行業(yè)在1989年的對外直接投資額比1979年增長了85%，顯示出韓國在該行業(yè)的對外直接投資于20世紀80年代末達到了頂峰——盡管與韓國電器產(chǎn)品的出口相比其投資的規(guī)模是非常有限的：1976-1992年間電器行業(yè)對外直接投資為5億美元，而1992年電器產(chǎn)品的出口額卻高達161億美元。李宏格分析，韓國電器行業(yè)企業(yè)對外直接投資的動因主要表現(xiàn)為維持和擴大出口的需要，即通過對外直接投資提高出口產(chǎn)品的競爭力。那么，這種對外直接投資的壓力主要來自兩個方面：一方面，是韓國本身國內(nèi)勞動力成本不斷上升所造成的壓力，迫使電器行業(yè)利用對外直接投資，在國外尋求廉價勞動力以降低生產(chǎn)成本（主要是在亞洲地區(qū)）；另一方面，則是來自歐美國家貿(mào)易保護主義的壓力，在韓國擴大對歐美出口的同時，其電器產(chǎn)品也已成為反傾銷的對象——這一點對我國在加入WTO之后，重新審視海外投資與貿(mào)易的關(guān)系時，具有一定的借鑒意義。

綜上所述，盡管發(fā)達國家和發(fā)展中國家對外直接投資的動因有所不同，但總的趨勢是積極的，對外直接投資有利于一國的對外貿(mào)易乃至國際貿(mào)易；由于對外直接投資與貿(mào)易的互補關(guān)系和替代關(guān)系在不同的發(fā)展階段表現(xiàn)不一，所以對外直接投資對母國出口的影響具有動態(tài)效應；在經(jīng)濟全球化的今日世界，對外直接投資已不僅僅是發(fā)達國家的“專利”，它對發(fā)展中國家來講同樣是必不可少的經(jīng)濟運作方式。

三、中國海外投資發(fā)展與貿(mào)易的關(guān)系

為了論述的方便與國土概念上的準確，我們把以下涉及的中國對外直接投資稱為“海外投資”。

（一）中國海外投資的發(fā)展與現(xiàn)狀

中國海外投資的發(fā)展，比較準確的提法應該從1949年算起。但因那個時期的海外分支機構(gòu)都是一些貿(mào)易企業(yè)，規(guī)模又非常小，一般不在我們的討論之內(nèi)。從1978年的改革開放至今，中國海外投資的步伐越來越大。截至2001年年底，經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部批準的企業(yè)就達6610家，中方海外投資總額已達83.5731億美元，遍布全球153個國家和地區(qū)（注：此海外投資的區(qū)域數(shù)字以《中國對外經(jīng)濟貿(mào)易年鑒》（2001年）為準。）。

1.中國海外投資的區(qū)域分布。中國海外投資在全球的區(qū)域分布正逐步由集中化向多元化方向發(fā)展。但目前從投資的額度來看，集中化的表現(xiàn)還依然存在。截至2001年底，中國海外投資企業(yè)數(shù)量在全球主要63個國家和地區(qū)的分布見表1。從基本格局看，發(fā)展中國家和地區(qū)（亞洲、非洲和拉丁美洲）占28.99%，發(fā)達國家（歐洲、大洋州和北美）占27.99%，加上中國港澳地區(qū)33.46%的分布，大致呈現(xiàn)出各占1/3的態(tài)勢，可以說是一個多元化的分布。具體的投資額度和比重見表1。

表1中國海外投資區(qū)域分布表（截至2001年底）

附圖

資料來源：根據(jù)外經(jīng)貿(mào)部《對外經(jīng)濟貿(mào)易簡要統(tǒng)計》(2001)整理。

通過以國家和地區(qū)分布的形式進一步對投資額排序，我們就可以看到中國海外投資分布的集中化：即地緣優(yōu)勢和人緣優(yōu)勢使相鄰國家（地區(qū)）和海外華僑聚集的國家（地區(qū)）成為中國海外投資的集中區(qū)域。至于在拉美地區(qū)和非洲投資額分布得較高，一般為投資行業(yè)的原因所致，這將在下面進一步闡述。

2.中國海外投資的行業(yè)分布。中國海外投資是從貿(mào)易型企業(yè)起步的。這些貿(mào)易型企業(yè)開始在海外做的商業(yè)性工作是為對外貿(mào)易企業(yè)提供信息、進行市場調(diào)查和客戶聯(lián)系服務(wù)的。20世紀90年代以后，在中國政府有關(guān)政策的引導下，生產(chǎn)加工型企業(yè)有所增加。但總的來看，服務(wù)貿(mào)易型的投資行業(yè)特點仍十分突出。根據(jù)對外經(jīng)貿(mào)部的統(tǒng)計，截至1999年，中國海外投資中服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)，無論從企業(yè)數(shù)量上還是在投資額度上仍占絕大多數(shù)；生產(chǎn)加工型企業(yè)雖然在企業(yè)數(shù)量上增加較快，但在投資額度上還處于較小規(guī)模；而資源開發(fā)型企業(yè)在投資額度上比生產(chǎn)加工型企業(yè)還要大些。詳見表2。

表2中國海外投資的行業(yè)與投資額分布（截至1999年底）

附圖

資料來源：根據(jù)中國對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部提供的數(shù)據(jù)整理。參見：外經(jīng)貿(mào)部發(fā)展司：《中國的境外投資狀況》，《國際貿(mào)易論壇》2000年第5期。

一般地，中國海外投資在發(fā)達國家的多為服務(wù)貿(mào)易型和研究開發(fā)型，即非生產(chǎn)性項目。服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)的運作主要是為了服務(wù)于國內(nèi)企業(yè)的出口，以促進中國產(chǎn)品的出口；在海外投資于研究開發(fā)型企業(yè)則是為了更有利地接近發(fā)達國家或地區(qū)的先進技術(shù)，以提高我國產(chǎn)品的國際競爭力。而中國在發(fā)展中國家的投資則大多為資源開發(fā)型和生產(chǎn)加工型，即非貿(mào)易性項目。資源開發(fā)型的投資，主要是為了獲取國外開采條件較好或儲量、品位較高的石油、礦產(chǎn)、林業(yè)、漁業(yè)等資源，以滿足國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的需要；生產(chǎn)加工型投資，主要為轉(zhuǎn)移國內(nèi)長線產(chǎn)品的生產(chǎn)能力或發(fā)揮中國在技術(shù)、管理上的比較優(yōu)勢以占領(lǐng)當?shù)氐氖袌?，同時帶動相關(guān)材料、設(shè)備、零配件的出口。因此，這也是生產(chǎn)加工型的投資大多集中在亞洲、拉美和東南亞地區(qū)的主要原因。

（二）中國海外投資與貿(mào)易的互動

1.中國進行海外投資的動因。從外部條件上看，經(jīng)濟全球化使各國經(jīng)濟進入生產(chǎn)、銷售、采購的全球體系成為必然。中國既然已經(jīng)實行了“引進來”的改革開放，也必然要實施“走出去”的對外開放，以充分利用國內(nèi)外“兩個市場”和“兩種資源”，實現(xiàn)資本、技術(shù)和人力等生產(chǎn)要素的雙向流動，提升國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進本國經(jīng)濟的發(fā)展。

從中國國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的需求上看，“走出去”到海外投資不僅是政府的政策號召，更主要的是國內(nèi)企業(yè)自身發(fā)展的利益驅(qū)動和內(nèi)在要求。如前所述，一國的對外直接投資有許多動因，具體而言，中國海外投資的動因主要有如下五點：(1)尋求資源開發(fā)。中國雖地大物博，但人均資源占有率很低。在進入21世紀中國現(xiàn)代化的進程中，資源短缺對中國經(jīng)濟將是一個嚴重的制約。其中，開發(fā)的重點放在對我國經(jīng)濟具有重要戰(zhàn)略意義的對外能源投資，即對石油、天然氣的開采；此外，還有一般性資源（如：黑色和有色金屬礦產(chǎn)資源、樹林資源等）的開發(fā)。在海外投資開發(fā)資源，主要是為了保障我國資源長期、有效和穩(wěn)定的供應。(2)擴大出口貿(mào)易。無論是從中國政府政策的角度，還是從企業(yè)投資的角度，利用對外直接投資帶動材料、機器設(shè)備、零部件的出口，甚至帶動服務(wù)業(yè)的出口，都是目前進行對外投資最多的動機。在政府制定的有關(guān)海外投資政策中，著眼點基本上都是擴大出口，是與對外直接投資有關(guān)的貿(mào)易措施；綜合對中國海外投資企業(yè)的動機調(diào)查，擴大出口也占了相當大的比重。（注：參見段云程：《中國企業(yè)跨國經(jīng)營與戰(zhàn)略》，中國發(fā)展出版社1995年版；謝康：《跨國公司與當代中國》，立信會計出版社1997年版；魯桐：《中國企業(yè)海外經(jīng)營：對英國中資企業(yè)的實證研究》，載世界經(jīng)濟學會編《世界經(jīng)濟與中國：2000-2001年》，人民出版社2002年版。）(3)開拓國外市場。在中國國內(nèi)需求不足以及同類企業(yè)競爭激烈的情況下，積極開拓新的國外市場是企業(yè)利益驅(qū)動的內(nèi)在動力所致，也是企業(yè)對外直接投資的主要動機之一。這與理論上闡述的發(fā)展中國家對外直接投資的動機之一——尋求市場型是相同的。(4)規(guī)避貿(mào)易壁壘。從對外直接投資的理論上講，規(guī)避貿(mào)易壁壘或突破貿(mào)易壁壘都是尋求市場型的一種動機。由于我國現(xiàn)已加入WTO，關(guān)稅逐步下調(diào)后，規(guī)避各種貿(mào)易壁壘已成為擴大出口和占領(lǐng)國外市場的一個重要手段。特別是近年來，出口配額限制、對中國出口產(chǎn)品的反傾銷等情況越來越嚴重，因此利用海外投資建廠生產(chǎn)可謂是突破貿(mào)易壁壘的一個有效方式，也是對特殊貿(mào)易限制的一個反應。(5)獲取高新技術(shù)。在海外投資是中國企業(yè)獲取高新技術(shù)的一條重要途徑。中國的一些航天、航空、電子、生物化學和機械業(yè)的大型企業(yè)已經(jīng)開始通過對外直接投資的渠道學習國外的先進技術(shù)和管理經(jīng)驗。少數(shù)中國企業(yè)還在國外投資建立了研究和開發(fā)機構(gòu)，用最近的距離、最快的時間學習、研發(fā)最新、最前沿的技術(shù)。當然，這種類型的投資需要雄厚的資金支持，但它將是最具潛力的海外投資。

2.中國海外投資對貿(mào)易的影響。如前所述，無論是從理論研究還是實證分析上，對外直接投資與貿(mào)易即存在互補關(guān)系也不乏替代關(guān)系，即存在貿(mào)易創(chuàng)造效應也有貿(mào)易替代效應。具體到中國的實際，由于投資行業(yè)的特點和投資區(qū)域的不同，海外投資對中國對外貿(mào)易的影響要視具體的投資行業(yè)和投資區(qū)域而定。首先，服務(wù)貿(mào)易型企業(yè)的投資，動機與目標非常明確，肯定是為擴大出口服務(wù)的，因此這類企業(yè)的海外投資對中國對外貿(mào)易的影響無疑是積極的；其次，資源開發(fā)型企業(yè)的海外投資，進口的資源都是我國相對成本低或戰(zhàn)略的需要，同時還能帶動設(shè)備、制成品（如鋼材）、技術(shù)和勞務(wù)的出口，雖然會帶來一定的進口貿(mào)易增長，但從整體上看對我國出口貿(mào)易還是起到了促進作用；最后，生產(chǎn)加工型企業(yè)的海外投資對我國對外貿(mào)易的影響情況較為復雜。我們將對生產(chǎn)加工型企業(yè)的海外投資做一個具體分析。(1)機械行業(yè)。機械行業(yè)中如汽車、摩托車零配件組裝，家用電器中的CKD、SCD（注：CKD:CompleteKnock-Down，即全分解裝配：將產(chǎn)品全部拆散成零件后提供給買方組裝成整機；SKD:SemiKnock-Down，即半分解裝配：將產(chǎn)品拆散成部件或部分部件、部分零件后提供給買方組裝成整機。）等，由于絕大部分甚至全部都要使用國內(nèi)的零部件，在初期設(shè)備投資之后，后續(xù)的零部件就成為組裝生產(chǎn)的必備條件。因此，從總體上看，機械行業(yè)在海外投資對我國出口的帶動作用是持續(xù)且長期的。特別是大型家用電器，這是典型的加工組裝型產(chǎn)品，根據(jù)外經(jīng)貿(mào)部的有關(guān)統(tǒng)計，家電行業(yè)投資帶動出口的系數(shù)比其他產(chǎn)品高達20-30倍。金城集團的案例也顯示，摩托車產(chǎn)品在海外投資建廠生產(chǎn)后，大幅度地帶動了該集團的出口：1997年海外銷售收入250萬美元，帶動出口近150萬美元；1998年海外銷售收入近600萬美元，帶動出口達400萬美元（注：李鋼主編：《“走出去”開放戰(zhàn)略與案例研究》，中國對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社2000年版。）。實證分析表明，機械行業(yè)由于技術(shù)與原材料、散件的高度結(jié)合，海外投資就可帶來明顯的貿(mào)易創(chuàng)造效應。(2)輕工行業(yè)。嚴格地講，輕工行業(yè)中也有屬于機械行業(yè)的產(chǎn)品，區(qū)分出來的主要是體積較小的機械產(chǎn)品如自行車以及其他輕工產(chǎn)品。這類產(chǎn)品的特點是，體積較小，出口運費沒有體積較大的機械產(chǎn)品高，與海外加工的生產(chǎn)成本比，在國內(nèi)的生產(chǎn)成本更低，因此這類產(chǎn)品的海外投資與出口很可能出現(xiàn)替代關(guān)系。也就是說，在國內(nèi)生產(chǎn)此類產(chǎn)品后出口更經(jīng)濟，就很少會有企業(yè)再到海外投資生產(chǎn)；即使在海外投資并形成規(guī)模生產(chǎn)，對國家的出口帶動作用也不大。(3)紡織服裝行業(yè)。紡織服裝業(yè)的投資主要是規(guī)避貿(mào)易壁壘，由于根據(jù)多種纖維協(xié)議，在投資國的出口配額已經(jīng)用盡時，如果東道國尚有未使用的配額，投資國便可以使用。中國在紡織品領(lǐng)域受歐美出口配額的限制非常嚴重，因此不少的紡織服裝企業(yè)到海外投資主要動機都是為了突破配額的壁壘，在海外尋求更廣闊的市場。這種類型的企業(yè)在海外的投資也要視情況而定：一次性投資建廠可以帶動國內(nèi)紡織機械的出口，但對出口貿(mào)易沒有持續(xù)的帶動作用；使用國內(nèi)材料多的，可以促進國內(nèi)原材料、面料的出口，但有原產(chǎn)地規(guī)定比例的國家對此也有一定的限制；在有的國家（地區(qū)）可以享有免配額、免關(guān)稅的優(yōu)惠，則可以大大提高我國產(chǎn)品出口或向第三國出口。因此，紡織服裝行業(yè)在海外的投資對我國出口貿(mào)易的影響是擴大還是替代，兼而有之，目前尚未找到實證數(shù)據(jù)。

四、結(jié)論