導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇銷售策略規(guī)劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

則逸出氣體的質(zhì)量=減少物質(zhì)的質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量－反應(yīng)后剩下物質(zhì)的總質(zhì)量

再根據(jù)化學(xué)方程式，用逸出氣體的質(zhì)量去求其他反應(yīng)物或生成物的質(zhì)量.

例1 取2 g二氧化錳放入燒杯中加入100 g過氧化氫溶液，完全反應(yīng)后，剩余物質(zhì)總質(zhì)量為98 g，計算該過氧化氫溶液中溶質(zhì)質(zhì)量分數(shù).

解析 ：根據(jù)質(zhì)量守恒定律，生成氧氣質(zhì)量=100 g+2 g-98 g=4 g

設(shè)該過氧化氫溶液中含溶質(zhì)的質(zhì)量為x

2H2O2 MnO2 2H2O ＋O2

6832

x 4 g

68 x= 32 4 gx=8.5 g

則該過氧化氫溶液中溶質(zhì)質(zhì)量分數(shù)= 8.5 g 100 g×100%=8.5%.

二、在溶液中進行的反應(yīng)，已知反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量及析出沉淀的質(zhì)量，求反應(yīng)后某生成物溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù)

解題方法： 根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量＝反應(yīng)后各物質(zhì)的總質(zhì)量.

則反應(yīng)后溶液的總質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)的總質(zhì)量－析出沉淀的質(zhì)量

再根據(jù)化學(xué)方程式，用析出沉淀的質(zhì)量去求其他反應(yīng)物或生成物的溶質(zhì)質(zhì)量，最后用溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù)相關(guān)公式去求溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù).

例2 某同學(xué)取硝酸銀溶液的質(zhì)量為25 g,滴加某未知溶質(zhì)質(zhì)量分數(shù)的稀鹽酸溶液為36.5 g,恰好完全反應(yīng)后，測得沉淀的質(zhì)量為14.35 g.計算（1）該稀鹽酸溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù).（2）求反應(yīng)后所得溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù).

解析 ：（1）設(shè)該稀鹽酸中含溶質(zhì)的質(zhì)量為x，生成硝酸溶質(zhì)的質(zhì)量為y

HCl + AgNO3 ＝HNO3+ AgCl

36.5 63 143.5

xy 14.35 g

36.5 143.5=

x 14.35 g

63 143.5= y 14.35 g

x

=3.65 g,y=6.3 g.

則該稀鹽酸溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù)= 3.65 g 36.5 g×100%=10%.

（2）反應(yīng)后所得溶液中的溶質(zhì)為HNO3，生成的AgCl沉淀既不是溶質(zhì)也不是溶液.

根據(jù)質(zhì)量守恒定律，反應(yīng)后溶液的總質(zhì)量＝反應(yīng)前各物質(zhì)〖JP3〗的總質(zhì)量－析出沉淀的質(zhì)量=25 g+36.5 g-14.35 g=47.15 g .

因此，反應(yīng)后所得溶液中溶質(zhì)的質(zhì)量分數(shù)=

6.3 g 47.15 g×100%=13.4%.

三、已知反應(yīng)前后各物質(zhì)的質(zhì)量，判斷反應(yīng)物或生成物或求某未知物質(zhì)的質(zhì)量

解題方法：主要掌握以下三點.（1）質(zhì)量減少的物質(zhì)是反應(yīng)物，質(zhì)量增加的物質(zhì)是生成物，質(zhì)量不變的物質(zhì)可能是催化劑.

（2）根據(jù)根據(jù)質(zhì)量守恒定律，各反應(yīng)物減少的質(zhì)量總和等于各生成物增加的質(zhì)量總和，求某未知物質(zhì)的質(zhì)量.

（3）如果結(jié)合方程式進行按比例式計算，各相對原子質(zhì)量要求乘計量數(shù).

例3 在一個密閉容器中放入A、B、C、D四種物質(zhì)，在一定條件下充分反應(yīng)后，測得反應(yīng)前后各物質(zhì)的質(zhì)量如下：

表1

物質(zhì) AB C D

反應(yīng)前質(zhì)量/g 9 2 22 1

反應(yīng)后質(zhì)量/gx 26 21

（1）這一反應(yīng)類型是 x= g.

（2）由表1中數(shù)據(jù)分析可知，B可能沒有參加

該化學(xué)反應(yīng)，也可能是該反應(yīng)的劑.

（3）若A與C的相對分子質(zhì)量之比為8∶〖KG-*2/3〗16，則A與C的化學(xué)計量數(shù)之比為.

解析 ：根據(jù)題意， C的質(zhì)量減少，則C是反應(yīng)物；D的質(zhì)量增加，則D是生成物； B的質(zhì)量不變，則B可能是催化劑；A的

質(zhì)量反應(yīng)后未知，可以根據(jù)質(zhì)量守恒定律的計算判斷是反應(yīng)物還是生成物.

因為Δm(C)=22-6=16＜Δm(D)=21-1=20

所以反應(yīng)物減少的質(zhì)量小于生成物增加的質(zhì)量.

根據(jù)質(zhì)量守恒定律，各反應(yīng)物減少的質(zhì)量總和應(yīng)等于各生成物增加的質(zhì)量總和，

所以A是反應(yīng)物.

又因為Δm(A)+Δm(C)=Δm(D),則(9-x)g+16 g=20 g,x=5 g.

由于反應(yīng)物為A和B，生成物為C，因此該反應(yīng)是化合反應(yīng).

（3）設(shè)A、C、D的化學(xué)計量數(shù)分別為a、c、d；因為Δm(A)=4g，

Δm(C)=16 g

aA + cC＝ dD

8a 16c

4g 16g

8a 16 c=

4 g 16 g

篇2

在競爭激烈的白酒市場中銷售策略的實施，不是為“自娛自樂”吸引眼球賺吆喝，而是用以聚財擴張的“制勝法寶”。所以，銷售政策的制訂與實施在整個營銷活動中始終是倍受酒類生產(chǎn)與經(jīng)營者們所關(guān)注。

針對市場和經(jīng)銷商制訂的銷售政策，其實質(zhì)就是廠家將市場資源和自身資源進行整合與規(guī)劃，通過一定的讓利和授權(quán)，有條件地把一部分或全部事情、風(fēng)險等交由那些具有優(yōu)勢資源的群體去做，以期達到優(yōu)勢互補、互惠互利目的的一種市場運作方式。當然“政策”不是真理，也不是“形象工程”，都不斷在風(fēng)云變幻市場中演繹和驗證。因此銷售政策的可行性與實效性是其謀略制訂的關(guān)鍵。在與經(jīng)銷商合作中的執(zhí)行與兌現(xiàn)上，則更需要廠家有高度的誠信度與責任心，這就是共贏法則。

市場的競爭同樣表現(xiàn)在銷售政策的競爭。眾廠家之間的過度、無序的在市場中相互爭奪與打壓，樂得經(jīng)銷商坐收漁利。在銷售策略與手段日趨同質(zhì)化的今天，各種“技巧法術(shù)”已是逐漸失靈、黔驢技窮。其實縱使市場發(fā)展延伸到多高度、多超前，最終廠家的銷售策略還是要回歸到資源戰(zhàn)略融合與共風(fēng)險同利益的合作原點，這也是必然選擇。

當然對于一些廠家的本位主義的仍值得警示?？傆行S家把銷售政策當成實現(xiàn)一勞永逸的救命稻草，而進行“投機”。一些短期行為或殺雞取卵，或忽悠圈套，到末了終究還是條不歸路，不走也罷。

商家：現(xiàn)實永遠大于“童話”

早進入買方市場的社會形勢，幾經(jīng)風(fēng)雨磨礪“進化”了的經(jīng)銷商，不再相信“天上掉下餡餅”或“已坐在金礦上”的童話，在喧鬧的市場中冷眼旁觀著酒界各廠家正在或即將演繹的“世界大戰(zhàn)”。

隨同市場發(fā)展成長起來的經(jīng)銷商們，多半會依據(jù)自身的優(yōu)勢與實力，找到或有潛力、有優(yōu)勢的品牌/產(chǎn)品，來實現(xiàn)和擴大新的贏利點，最大化成就自身的事業(yè)和利益。

篇3

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨（任務(wù)）

二、公司簡介

三、公司戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品及服務(wù)a：

2．產(chǎn)品及服務(wù)b，等等：

3．客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：

五、價值評估

六、公司管理

1．管理隊伍狀況

2．外部支持：

3．董事會：

七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系：

八、知識產(chǎn)權(quán)策略

九、場地與設(shè)施

十、風(fēng)險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章，競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1．競爭者[a，b等]

第五章；產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務(wù)與支持

第六章市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期：

五、定價策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)：

2、產(chǎn)品/服務(wù)b

六、市場聯(lián)絡(luò)；

1、貿(mào)易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學(xué)術(shù)討論會

5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章財務(wù)計劃

一、財務(wù)匯總

二、財務(wù)年度報表

三、資金需求

四、預(yù)計收入報表

五、資產(chǎn)負債預(yù)計表：

六、現(xiàn)金流量表：

第八章附錄

一、[你公司或項目]的背景與機構(gòu)設(shè)置：

二、市場背景：

三、管理層人員簡歷

四、董事會

五、行業(yè)關(guān)系

六、競爭對手的文件資料：

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發(fā)行物：

篇4

商業(yè)計劃

[出版時間：年 月]

[指定聯(lián)系人]

[職務(wù)]

[電話號碼]

[傳真機號碼]

[電子郵件]

[地址]

[國家、城市]

[郵政編碼]

[網(wǎng)址]

保密須知

本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于[公司或項目名稱]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：

1)若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回;

2)在沒有取得[公司或項目名]的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人;

3)應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。

本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。

商業(yè)計劃編號： 授方：

簽字：

公司：

日期：

目錄

以下是本樣本目錄表。注意，當你作好你的商業(yè)計劃書后，要重新編排頁碼。有關(guān)圖表信息請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨(任務(wù))

二、公司簡介

三、公司戰(zhàn)略

1.產(chǎn)品及服務(wù)A

2.產(chǎn)品及服務(wù)B，等等

3.客戶合同的開發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)

四、技術(shù)

1、專利技術(shù)：

2、相關(guān)技術(shù)的使用情況(技術(shù)間的關(guān)系)

五、價值評估

六、公司管理

1.管理隊伍狀況

2.外部支持

3.董事會

七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系

八、知識產(chǎn)權(quán)策略

九、場地與設(shè)施

十、風(fēng)險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章：競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1.競爭者[A，B等]

第五章：產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃

四、生產(chǎn)與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務(wù)與支持

第六章：市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產(chǎn)品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期

五、定價策略

1、產(chǎn)品、服務(wù)

2、產(chǎn)品/服務(wù)B

六、市場聯(lián)絡(luò)

1、貿(mào)易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學(xué)術(shù)討論會

5、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷

6、其它促銷因素

7、貿(mào)易刊物、文章報導(dǎo)

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章：財務(wù)計劃

一、財務(wù)匯總

二、財務(wù)年度報表

三、資金需求

四、預(yù)計收入報表

五、資產(chǎn)負債預(yù)計表

六、現(xiàn)金流量表

第八章：附錄

一、[你公司或項目]的背景與機構(gòu)設(shè)置

二、市場背景

三、管理層人員簡歷

五、行業(yè)關(guān)系

六、競爭對手的文件資料

七、公司現(xiàn)狀

八、顧客名單

篇5

在餐旅業(yè)的營銷中，套裝銷售日漸受到重視的原因除了基于顧客更高的便利性、經(jīng)濟性、預(yù)算的可控性、品質(zhì)的一致性外，對于服務(wù)的提供者的作用主要是：提高淡季業(yè)務(wù)量、增強對特定目標市場的吸引力、易于業(yè)務(wù)量預(yù)測和改善服務(wù)效率、刺激重復(fù)消費、提高顧客滿意度。

提高淡季業(yè)務(wù)量。組織和參與各種套裝銷售的諸多主要原因之一，便是套裝銷售具有在淡季期間創(chuàng)造需求的能力。對于許多餐廳和酒吧而言，星期一和星期二都是顧客人數(shù)最少日子；而大部分市區(qū)的商務(wù)酒店，住房率最差的時段則是周末期間；對于大部分的旅游景點和度假中心來說，則會隨季節(jié)不同而在業(yè)務(wù)量上呈現(xiàn)明顯的起伏。良好的套裝銷售策略，可藉創(chuàng)造出讓顧客接受各種服務(wù)的新理由，來幫助這些具有周期性形態(tài)的業(yè)務(wù)量獲得平衡。

易于業(yè)務(wù)量預(yù)測和改善服務(wù)效率。許多套裝產(chǎn)品在顧客實際造訪之前，就已經(jīng)預(yù)定并付款了。這就使得相關(guān)的餐旅業(yè)者不僅可以有效地預(yù)估顧客數(shù)量，而且可以在安排人員、供應(yīng)品、以及其他資源時也能獲得更高的效率。近年來，餐旅業(yè)企業(yè)已經(jīng)采取各種措施，鼓勵顧客們“預(yù)定”，尤其是航空公司和名勝度假區(qū)，更是司空見慣。例如國際著名的皇家加勒比海公司（Royal Caribbean）推出的“事先購買優(yōu)惠”計劃中，只要游客在一百八十天前預(yù)約，就可以享有20%的費用折扣。

增強對特定目標市場的吸引力。大部分套裝銷售策略都是為了迎合特定顧客群的需求和偏好而精心設(shè)計的，如為喜愛高山和越野者所設(shè)計的越野套裝行程；高爾夫球和網(wǎng)球愛好者的套裝安排；以及為深海潛水者、航海者、追求健康與舒適的顧客所設(shè)計的各種套裝行程服務(wù)等。因此，各種套裝銷售策略可以幫助參與者更專著于選定的目標市場。

刺激重復(fù)消費和更頻繁的消費。這是以上提到的顧客利益的另一方面。新穎的套裝服務(wù)能夠重新點燃或提高顧客對該項服務(wù)的興趣。例如，華德迪士尼世界之類的主題樂園，定期地舉辦各種別致的游行、慶典和其他慶?；顒?，以吸引那些原本不打算舊地重游的顧客們再次造訪。許多度假村定期推出各種不同主題的聚會，一些餐廳也不時地舉辦不同形式的餐飲，藉以吸引顧客更頻繁地重復(fù)惠顧。

發(fā)展有效的套裝銷售的策略要點

如何發(fā)展一種有效的套裝銷售策略呢？答案其實很簡單。如同任何佳肴一般，秘訣就在于：有適當?shù)某煞?，以最佳的方式組合和調(diào)制，然后再用充滿吸引力方式提供出來。

注重人員價值。餐旅業(yè)是一種以人為主的服務(wù)行業(yè)。它是一種由人（員工）提供服務(wù)給另一些人（顧客），而這些人又要與其他人（其他的顧客）共同分享這種服務(wù)的行業(yè)。此行業(yè)的經(jīng)營管理者，不僅應(yīng)精挑細選所雇傭的人員（尤其是與顧客直接打交道的一線員工），而且在選擇目標顧客時也必須有一定的選擇性。就技術(shù)層面而言，某些員工由于觀念意識、形象儀表和待人接物的技巧上并不適合這種工作；而某些顧客群的存在也可能破壞其他顧客的興致。所以，員工的招募、挑選、訓(xùn)練、監(jiān)督和激勵等都有異乎尋常的重要性。與此同時，“顧客組合”也不可掉以輕心。身為營銷管理者，不僅要考慮那些目標顧客能夠帶來更多利潤，而且還必須考慮這些顧客是否能夠相處融洽。

向顧客提供物超所值的服務(wù)。顧客之所以會購買套裝服務(wù)，一個重要原因是他們認為與自己花費的旅游支出相比，他們可以獲得更高的價值。對許多人來說，這種價值感來自套裝服務(wù)的全部費用要比他們分別購買單項服務(wù)所需的“正常”價格來得低廉。一般情況下，相當一部分人都會對“免費”或“折讓”的服務(wù)項目感到好奇和充滿興趣。因此，在套裝服務(wù)中提供并強調(diào)某些“優(yōu)惠”、“招待”的項目時，便能產(chǎn)生附加的價值感與吸引力。

在所有構(gòu)成要素之間，提供一致的服務(wù)品質(zhì)。成功的套裝服務(wù)，必定能在所有構(gòu)成要素中提供一致品質(zhì)與調(diào)和性。已有的研究表明，顧客之所以選擇套裝服務(wù)，部分原因在于他們期望降低服務(wù)品質(zhì)的不確定性。與此同時，顧客在接受套裝服務(wù)時，也特別會注意其中的不一致性，而且很容易以那些詬病的部分來判斷他們所獲得的整體體驗。有鑒于此，如果不同環(huán)節(jié)的服務(wù)水平或各種設(shè)施品質(zhì)上存在差異與沖突時，顧客就很容易察覺到這種現(xiàn)象，并且他們往往傾向于根據(jù)這種不一致的要素來評價服務(wù)品質(zhì)，進而對整個“套裝服務(wù)價值”的評判大大折扣。因此，相關(guān)企業(yè)如果承認口碑效應(yīng)（包括正面與負面）的巨大影響力，以及顧客重復(fù)光臨的重要性，那么就應(yīng)該盡其所能地使所有套裝服務(wù)的構(gòu)成要素保持一致的品質(zhì)。

提供與眾不同的交付價值。套裝服務(wù)吸引力的一個關(guān)鍵方面在于為顧客提供某種獨特的交付價值。通常來說，顧客不僅缺乏經(jīng)驗、沒有時間，而且缺乏將有關(guān)要素組合在一起的相關(guān)資源。而套裝行程則能夠提供與眾不同的利益訴求，所提供的便是一種物超值的感受，如許多地方性的旅館酒店便將他們的服務(wù)與造訪當?shù)刂饕木包c、重要事件以及其他活動的行程結(jié)合在一起。例如位于美國橄欖球聯(lián)盟的各大城市中的許多酒店推出周末套裝服務(wù)，便包括球賽入場券在內(nèi)的各種套裝服務(wù)。

制定良好的規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合。成功的套裝服務(wù)必定要經(jīng)過審慎的事前規(guī)劃與協(xié)調(diào)整合，以期盡可能地與目標顧客的需求相吻合。在這方面，國際著名的Club Med度假村為我們提供了杰出的實例。其基本定位是讓度假者“最充分地放松自己，并將日常生活中的單調(diào)平凡和巨大壓力拋到腦后”。為此，在Club Med度假村中，所有的GO（殷勤的工作人員――這是該度假村對其員工們所使用的稱呼）為所有的GM（高貴的會員――這是該度假村對游客們使用的稱呼）舉行盛大的歡迎儀式；看不到任何報紙、電視、收音機、以及電話；各種體育活動、健康指導(dǎo)、以及娛樂節(jié)目都經(jīng)過精心的設(shè)計；等等。Club Med所推出的各種度假套裝產(chǎn)品都是以“提供盡可能讓人感到最輕松而愉悅的體驗”為出發(fā)點和歸宿。

套裝銷售策略的管理措施

篇6

職責范圍：負責集團投資發(fā)展關(guān)聯(lián)信息研究及項目拓展工作，負責或協(xié)助地產(chǎn)項目開發(fā)營銷工作，負責對集團非地產(chǎn)類項目或公司經(jīng)營優(yōu)化提出建議并督導(dǎo)執(zhí)行。

職責描述：

一、項目拓展與規(guī)劃

    1、負責集團投資發(fā)展關(guān)聯(lián)政策市場的研判工作，為公司經(jīng)營決策提供信息支持。

2、根據(jù)公司的投資發(fā)展規(guī)劃,負責項目拓展工作。

3、負責拓展項目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負責投資立項項目的開發(fā)或經(jīng)營規(guī)劃工作。

二、地產(chǎn)項目開發(fā)與管理

1、牽頭負責地產(chǎn)項目關(guān)聯(lián)政策市場的研究并對項目定位及產(chǎn)品規(guī)劃提出策劃方案。

2、協(xié)助項目公司負責人制定項目開發(fā)計劃。

3、負責或?qū)彾椖抗緮M定營銷計劃及策略并落實執(zhí)行。

4、負責或?qū)彾椖夸N售方式、銷售策略、銷售價格、銷售權(quán)限等銷售業(yè)務(wù)工作。

5、負責或協(xié)助項目公司銷售及售后服務(wù)工作。

6、負責項目存量資產(chǎn)的租賃或銷售工作。

三、優(yōu)化非地產(chǎn)類項目或公司經(jīng)營工作

篇7

精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產(chǎn)模式上融入了泰勒的科學(xué)管理和戴明的質(zhì)量管理的理念，采用科學(xué)分析的方法，強調(diào)現(xiàn)場管理的規(guī)范化、精細化和個性化。

中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經(jīng)營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網(wǎng)上購物的人數(shù)不斷增多，加強終端建設(shè)成為提升品牌內(nèi)在價值的關(guān)鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現(xiàn)狀

隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

1.計算機已經(jīng)普遍應(yīng)用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數(shù)據(jù)，缺乏對數(shù)據(jù)的有效分析，更不用說應(yīng)對之策。

2.只重視銷售結(jié)果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現(xiàn)時才匆忙以打折結(jié)尾，降低了品牌本身的價值。

3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權(quán)利，沒能最大程度發(fā)揮店長的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細化管理分析

1.數(shù)據(jù)背后的秘密

在服裝終端店鋪經(jīng)營的過程中，通過對計算機收集的數(shù)據(jù)進行分析，我們可以得到一系列數(shù)據(jù)指標。

上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數(shù)據(jù)及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結(jié)果進行進一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現(xiàn)在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據(jù)，并且設(shè)立相應(yīng)的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結(jié)合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況及時調(diào)整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價、客單價、連帶率

這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導(dǎo)購了解顧客的消費能力，提高高價位產(chǎn)品的銷售意識和銷售技巧?？蛦蝺r和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現(xiàn)促銷策略中存在的問題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件。客單價1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產(chǎn)品的認可度和購買能力高于現(xiàn)有服裝價值，應(yīng)考慮減少低價位的產(chǎn)品數(shù)量或者提高現(xiàn)有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數(shù)據(jù)的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側(cè)面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內(nèi)庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應(yīng)該擴大店面或者店內(nèi)的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數(shù)比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規(guī)劃動線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比

這幾個數(shù)據(jù)都是實時考查店鋪內(nèi)服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導(dǎo)致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數(shù)和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過程中，通過銷售數(shù)據(jù)及時發(fā)現(xiàn)十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應(yīng)的營銷策略的調(diào)整。

2.根據(jù)服裝生命周期調(diào)整銷售策略

服裝由于有很強的季節(jié)性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調(diào)整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導(dǎo)入期、實銷期和衰退期。

導(dǎo)入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導(dǎo)購進行商品知識的培訓(xùn)，并尋找顧客的問題點，為二次培訓(xùn)做準備。在導(dǎo)入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓(xùn)方案。

實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發(fā)現(xiàn)庫存。這一階段首先是通過各種數(shù)據(jù)分析貨品，發(fā)現(xiàn)問題，首先做店鋪的貨品整合、調(diào)整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發(fā)現(xiàn)銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉(zhuǎn)率、消化率、售罄率和折扣率等數(shù)據(jù)分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導(dǎo)入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應(yīng)該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

3.店長的主導(dǎo)地位

從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導(dǎo)購經(jīng)歷，但沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過專業(yè)的理論知識。另一類是經(jīng)過系統(tǒng)理論知識學(xué)習(xí)的服裝專業(yè)的學(xué)生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

在優(yōu)衣庫，40%店長是從導(dǎo)購晉升而來，他們擁有與總經(jīng)理同樣的權(quán)限。正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正所說的：“在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的‘最高經(jīng)營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數(shù)據(jù)分析和預(yù)測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應(yīng)鏈的核心。

擁有綜合素質(zhì)、專業(yè)知識的店長的缺乏已經(jīng)成為中國終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學(xué)等專業(yè)知識?？梢赃@樣說，店長才是“終端致勝”的關(guān)鍵。

三、結(jié)束語

中國服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。

參考文獻：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

篇8

問題描述：茶葉店生意越來越差，勉強維持，有些茶葉店提出要和茶產(chǎn)地聯(lián)盟，優(yōu)勢互補，共同推廣茶葉，這樣的合作應(yīng)該如何進行？

專家解答：茶葉店和茶產(chǎn)地聯(lián)盟的話題看上去新穎，實則并不算是新的策略，不少茶葉店老板都是直接到茶產(chǎn)地進貨，以盡可能繞過中間商，求得更可觀的利潤。

但二者聯(lián)盟和簡單進貨不同，若要讓聯(lián)盟持續(xù)有效，則要從三個方面做起。

第一，關(guān)鍵是看產(chǎn)地的產(chǎn)品是否“出眾”。如果產(chǎn)品一般不構(gòu)成吸引力，則聯(lián)盟的意義不大。盡管有了好產(chǎn)品不一定能賣好，但是，打市場主要是靠產(chǎn)品。產(chǎn)品特色明顯，出類拔萃，容易“出眾”，自然會更加順利。所以，茶葉店要在風(fēng)險評估的基礎(chǔ)上，重點評估茶葉是否值得去“聯(lián)盟”。

若是值得聯(lián)盟，則要充分挖掘茶產(chǎn)地的免費資源，從地理資源到歷史文化資源，都要深入挖掘并為我所用，將產(chǎn)品“出眾”的支撐點逐一細化，并用生動精煉的表述，讓產(chǎn)品特色“鮮活”起來，從而讓更多人快速感知到茶葉的特色，自然推動茶葉的快速銷售。

第二，茶葉店自身的品牌資源、顧客資源等等都可以說是免費資源，要充分挖掘。挖掘之后，茶葉店要重點制定顧客拓展計劃，把顧客數(shù)量快速提高，讓老顧客認識到產(chǎn)品的特色，快速形成穩(wěn)定的顧客群，以好的口碑推動茶葉的銷售。同時，若是雙方有更廣泛的打算，則要在產(chǎn)品“出眾”的基礎(chǔ)上，制定品牌的“出名”策略，讓更多人了解品牌、認可品牌，形成更廣泛的客戶群。

篇9

我司將為本項目提供的營銷準備與項目推廣階段顧問服務(wù)，并與貴司及公司、廣告公司進行緊密協(xié)作，以下是我司提供服務(wù)的具體工作內(nèi)容：

一、市場研究分析工作

1.1區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀

區(qū)域地段的過去與現(xiàn)狀分析，將包括區(qū)域在城市中的功能定位、人口的由來與遷移、經(jīng)濟狀況、基礎(chǔ)設(shè)施狀況等。對于此區(qū)域地段而言，尤其要注重對于已有的城市印象的分析。由于貴司項目所處地段很具特色，使得在此項目的運作過程中，針對此地段的地段分析尤為重要。

其中，主要內(nèi)容包括：

宏觀地段分析

中觀地段分析

微觀地段分析

城市印象分析

交通環(huán)境分析

1.2項目區(qū)域市場形勢分析

區(qū)域房地產(chǎn)形勢，是由區(qū)域的過去與現(xiàn)狀，以及區(qū)域未來在城市結(jié)構(gòu)中的位置所決定的，在供應(yīng)、銷售量、價位、產(chǎn)品品質(zhì)、購買特征、推廣銷售等方面都有所體現(xiàn)。

其中，主要內(nèi)容包括：

相關(guān)物業(yè)市場供應(yīng)調(diào)查與分析

現(xiàn)有競爭項目分析

潛在競爭項目分析

市場空間分析

二、項目營銷策劃

??項目銷售成功與否關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于對市場上目標客戶群的準確把握、對產(chǎn)品的深度挖掘及尋找項目準確的市場形象定位，項目策劃階段我們將對以上問題進行系統(tǒng)的研究，并提出營銷思路階段的具體工作計劃。

2.1項目營銷定位

項目明確的營銷總體策略是制定項目各個階段營銷、推廣、銷售執(zhí)行方案的必要前提和基礎(chǔ)，也是項目營銷推廣運作的核心。主要包括：

營銷核心理念

核心理念及主題訴求

針對性客戶群分析

2.2營銷推廣總體策略

此部分主要目的是明確項目的賣點訴求，強化予消費者的產(chǎn)品特點，從而得到目標客戶的接受和認可。為項目的實際銷售創(chuàng)造良好的交流空間。

項目營銷推廣總體思路

營銷推廣核心理念

市場推廣主題

營銷形象定位

項目賣場整體包裝設(shè)計（售樓處外部風(fēng)格建議、售樓處內(nèi)部裝飾建議、內(nèi)部功能、格局分割意見等）

產(chǎn)品規(guī)劃調(diào)整建議

三、項目入市與銷售策略

3.1項目銷售總體策略

分期銷售策略

分區(qū)銷售策略

銷售價格策略

1、?價格定位依據(jù)和原則

2、?項目價格具體定位（入市價格/均價/項目單體定價）

3、?價格變動原則

銷售節(jié)奏控制策略

階段性銷售策略

競爭性營銷推廣策略

制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構(gòu)成競爭的市場和對手。在這一環(huán)節(jié)中，我們主要針對競爭對手的所在區(qū)域、推廣策略、價格和產(chǎn)品的優(yōu)劣勢進行全方位的對比和研判，不但為項目后期實施的價格策略提供可靠的依據(jù)，也為后期產(chǎn)品進入市場儲備應(yīng)對有效的競爭策略。

3.2項目入市策略

???入市手段

入市時機

入市工作流程設(shè)計

?

四、項目媒介策略及市場推廣

4.1媒介策略

針對項目的營銷總體策略，制定出適合于項目推廣的媒介策略，這部分工作的主要內(nèi)容，是結(jié)合項目的物業(yè)檔次和賣點選取相應(yīng)的宣傳媒體，并對他們進行科學(xué)合理的搭配組合。

媒體市場分析

項目媒介選擇

項目媒介組合

推廣計劃

合理的制定廣告投放計劃，除了要配合項目的銷售周期確定以何種媒體、何種形式進行廣告宣傳，還要考慮甲方用于項目宣傳方面的投入預(yù)算，制定出適合項目營銷推廣的最佳方案。

4.2投放時間與投放強度

4.3階段性推廣亮點

4.4媒體廣告預(yù)算

4.5廣告投放效果預(yù)估

4.6競爭項目廣告監(jiān)測

?

工作成果提交

1、???????階段性營銷報告

制定項目營銷工作策劃方案。

2、???????銷售跟蹤

2.1跟蹤項目營銷全過程，隨時調(diào)整營銷執(zhí)行方案。

2.2銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計及具體方案的監(jiān)督執(zhí)行

項目具體的銷售過程中，許多工作將需要甲方、顧問單位、公司、廣告公司四者密切協(xié)作來完成，為明確各方工作重點，避免出現(xiàn)不必要的問題，需要在此明確幾方的具體合作關(guān)系。

顧問單位、甲方、公司、廣告公司四者的合作關(guān)系為：

顧問單位主要就甲方項目銷售過程中遇到的具體問題（具體見工作內(nèi)容）提出參照意見與解決方案；由我司根據(jù)項目的整體形象定位，結(jié)合營銷總體策略配合公司、廣告公司。并且由我司協(xié)助甲方與之對接，指導(dǎo)并配合資源公司按照我們的初衷完成相關(guān)工作。

銷售執(zhí)行、廣告平面設(shè)計以及具體方案的具體執(zhí)行，由公司與廣告公司負責，并將執(zhí)行中的實際狀況及時、準確反饋到甲方與顧問單位處，以利于甲方即時調(diào)整、完善具體的執(zhí)行方案。

甲方整體把握項目開發(fā)銷售進程、協(xié)調(diào)與各公司的合作關(guān)系。

合作方式

根據(jù)貴司項目的實際情況，我司提出符合目前實際情況的具體合作方式為：

顧問單位以每月交流形式長期合作。

項目正式開盤前，顧問單位按照甲方實際進度與整體工作內(nèi)容要求，經(jīng)與甲方討論確定本月具體工作內(nèi)容后，每月為甲方提供一份專題報告，及時解決以上工作計劃中的各項問題。

篇10

初步根據(jù)公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結(jié)合廠家年會商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。

1、結(jié)合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)

其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個人適合實際情況進行崗位調(diào)動的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?

三、銷售部建設(shè)和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓(xùn)是員工長期成長的推助劑，也是公司財務(wù)增值的一種方式。對培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售