導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇銷售管理基礎(chǔ)知識(shí)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

[DOI]1013939/jcnkizgsc201705142

自2006年7月1日開始，事業(yè)單位實(shí)行崗位績(jī)效工資管理制度。崗位績(jī)效工資由崗位工資、薪級(jí)工資、津貼補(bǔ)貼和績(jī)效工資四部分組成。其中崗位工資和薪級(jí)工資為基本工資，是工作人員所聘崗位的職責(zé)要求、工作表現(xiàn)和資歷等所對(duì)應(yīng)的薪酬待遇。津貼補(bǔ)貼主要指在特殊崗位工作的人員實(shí)行特殊崗位津貼?？?jī)效工資是事業(yè)單位收入分配中活的部分，主要體現(xiàn)工作人員工作業(yè)績(jī)和實(shí)際貢獻(xiàn)。國(guó)家對(duì)績(jī)效工資進(jìn)行總量調(diào)控，事業(yè)單位在核定的績(jī)效工資總量?jī)?nèi)享有分配自。

青島市公立醫(yī)院自2012年1月1日起實(shí)施績(jī)效工資管理制度，充分調(diào)動(dòng)了職工的工作積極性和主動(dòng)性，提升了醫(yī)院醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)水平，保障了醫(yī)院的可持續(xù)健康發(fā)展?，F(xiàn)結(jié)合具體實(shí)際對(duì)績(jī)效工資實(shí)施進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析探索。

1實(shí)施績(jī)效工資的基本路徑

“按勞分配”是實(shí)行績(jī)效工資管理制度的基本原則。圍繞這個(gè)原則，青島市公立醫(yī)院目前都根據(jù)醫(yī)院的實(shí)際情況，建立了績(jī)效工資管理制度?？?jī)效工資核算主要結(jié)合工作人員技術(shù)能力、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)數(shù)量和滿意度等四個(gè)方面，細(xì)化各要素的指標(biāo)構(gòu)成和計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，并在此基礎(chǔ)上制訂各醫(yī)院績(jī)效工資分配方案。分配方案通過召開職工（職工代表）大會(huì)等形式廣泛征求職工意見。方案一旦經(jīng)職代會(huì)審議通過后，報(bào)上級(jí)主管部門備案后實(shí)施。從績(jī)效工資管理程序，體現(xiàn)了公平公正，保護(hù)了廣大醫(yī)護(hù)人員的利益，極大地調(diào)動(dòng)了工作積極性，取得較好的效果。

2實(shí)施績(jī)效工資的幾個(gè)要點(diǎn)

事業(yè)單位績(jī)效工資分為基礎(chǔ)性績(jī)效工資和獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資兩部分?；A(chǔ)性績(jī)效工資主要體現(xiàn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、物價(jià)水平、崗位職責(zé)等因素，按月發(fā)放。獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資主要體現(xiàn)工作量和實(shí)際貢獻(xiàn)等因素，根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放，可采取靈活多樣的分配方式和方法。

一是將工作量和各項(xiàng)成本控制作為獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資發(fā)放的依據(jù)，兼顧公平。不同工作崗位存在較大的差異，通過某些共同指標(biāo)作為考核的基礎(chǔ)，決定著績(jī)效工資管理的成敗。工作量和經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，無論從單位還是個(gè)人角度看，都是普遍認(rèn)可的衡量標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)醫(yī)院崗位的不同，實(shí)行以技術(shù)含量高低、工作風(fēng)險(xiǎn)程度大小、管理責(zé)任輕重和工作負(fù)荷強(qiáng)弱為依據(jù)，以崗位性質(zhì)、崗位責(zé)任、工作效率、管理效能、服務(wù)質(zhì)量、勞動(dòng)紀(jì)律和群眾滿意度等指標(biāo)為主要考核內(nèi)容的分類考核辦法，體現(xiàn)出公平公正，才能真正實(shí)現(xiàn)績(jī)效工資作用，促進(jìn)醫(yī)院各項(xiàng)工作的開展。

二是實(shí)行“一線”崗位工資傾斜政策，突出發(fā)揮績(jī)效工資引導(dǎo)作用。績(jī)效工資政策就是要打破過去工資政策中“靠年限，漲工資”的現(xiàn)象，激發(fā)個(gè)人主觀能動(dòng)性，盤活公立醫(yī)院人員管理，提高管理水平和公共服務(wù)質(zhì)量。因此在獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資發(fā)放中，應(yīng)體現(xiàn)“多勞多得、質(zhì)量至上”的政策導(dǎo)向。在政策制定中，公立醫(yī)院應(yīng)實(shí)行特殊崗位補(bǔ)貼政策，獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資實(shí)行按績(jī)按勞分配，主要向高技術(shù)含量、高風(fēng)險(xiǎn)及高強(qiáng)度的崗位和臨床一線科室傾斜。例如對(duì)臨床護(hù)士發(fā)放護(hù)士崗位補(bǔ)貼，對(duì)急診科工作人員發(fā)放急診補(bǔ)貼等，在公平中突出貢獻(xiàn)和效益，“以點(diǎn)帶面”推動(dòng)公立醫(yī)院內(nèi)部管理水平再上新臺(tái)階。

三是對(duì)高層次人才、業(yè)務(wù)骨干和做出突出成績(jī)的工作人員實(shí)行特殊分配政策，發(fā)揮人才引領(lǐng)作用。醫(yī)院作為一個(gè)人才和技術(shù)聚集的單位，學(xué)科帶頭人和技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)步，直接影響著醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)水平和經(jīng)濟(jì)效益。如何能“引得來、留得住、用得好”人才，績(jī)效工資政策能夠發(fā)揮最基礎(chǔ)的作用，即通過制定特殊的補(bǔ)助政策，提高特殊人才待遇，使他們?cè)敢饬粝拢l(fā)揮帶頭作用，全面提高醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)院在獎(jiǎng)勵(lì)性績(jī)效工資分配中，對(duì)高層次人才、業(yè)務(wù)骨干和做出突出成績(jī)的工作人員實(shí)行特殊分配政策，對(duì)相應(yīng)人才進(jìn)行科學(xué)有效的目標(biāo)考核，完成考核目標(biāo)即可對(duì)其發(fā)放相應(yīng)的特殊人才津貼，通過績(jī)效工資政策和其他配套政策，讓“人才興院，科技興醫(yī)”的戰(zhàn)略落到實(shí)處。

3目前績(jī)效工資實(shí)施中存在的不足

一是“旱澇不均”現(xiàn)象造成醫(yī)療資源分布的嚴(yán)重不平衡。從整個(gè)醫(yī)療系統(tǒng)看，規(guī)模大的綜合醫(yī)院和部分業(yè)務(wù)突出的?？漆t(yī)院績(jī)效工資較高，有的績(jī)效工資是基本工資的數(shù)倍，實(shí)行績(jī)效工資政策的積極性很高，而規(guī)模小或基層的公立醫(yī)院，因歷史和其他原因，業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)乏力，績(jī)效工資僅是基本工資的一小部分，個(gè)人薪酬相對(duì)較低。大量?jī)?yōu)秀醫(yī)護(hù)人員向效益好的醫(yī)院集中的情況，進(jìn)一步加大了醫(yī)療資源的不平衡，甚至導(dǎo)致效益差的醫(yī)院出現(xiàn)生存危機(jī)，績(jī)效工資制度在這類醫(yī)院“名存實(shí)亡”。這種醫(yī)療資源失衡狀況，與我國(guó)目前建設(shè)公平合理醫(yī)療服務(wù)體系相悖，更不適應(yīng)目前醫(yī)療服務(wù)需求，是造成“看病難”的原因之一。

二是績(jī)效工資量化考核指標(biāo)“失衡”現(xiàn)象嚴(yán)重?？?jī)效工資政策目標(biāo)是提高醫(yī)療服務(wù)水平的同時(shí)，提高醫(yī)護(hù)人員薪酬待遇，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。但在實(shí)際操作上，存在重視經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，忽視社會(huì)公益指標(biāo)的情況。各公立醫(yī)院制定的績(jī)效工資考核指標(biāo)，基本圍繞收入支出等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行設(shè)定，雖然也設(shè)立了醫(yī)療質(zhì)量、群眾滿意度等社會(huì)效益指標(biāo)，但在考核中所占比重較低，未能體現(xiàn)指標(biāo)設(shè)定的引導(dǎo)作用。過分重視經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是導(dǎo)致“大處方”“重復(fù)化驗(yàn)”等現(xiàn)象的主要原因。另外，在實(shí)際操作中，部分公立醫(yī)院未建立有效的績(jī)效工資考核機(jī)制，存在“大鍋飯”的情況，平均主義思想嚴(yán)重，不利于公立醫(yī)院改革工作的開展。

4改進(jìn)績(jī)效工資管理的建議

一是建立績(jī)效工資平衡機(jī)制，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源向基層醫(yī)院轉(zhuǎn)移，完善醫(yī)療服務(wù)體系。面對(duì)醫(yī)療資源不平衡的狀況，績(jī)效工資管理在這項(xiàng)工作中應(yīng)發(fā)揮積極的促進(jìn)作用。首先，醫(yī)療主管部門應(yīng)建立績(jī)效工資平衡工作機(jī)制，從頂層進(jìn)行政策設(shè)計(jì)，建立醫(yī)療資源合理化配置方案，對(duì)效益好的醫(yī)院通過工資總額管理實(shí)行績(jī)效工資“限頂”政策，控制住績(jī)效工資在不同醫(yī)院間差距逐步增大的趨勢(shì)；對(duì)基層醫(yī)院在績(jī)效工資制度上給予傾斜，通過醫(yī)療資源的轉(zhuǎn)移，不斷提高基層醫(yī)院的醫(yī)療水平，同時(shí)增加其自身“造血”功能，增加收入，發(fā)揮績(jī)效工資政策的激勵(lì)作用，形成服務(wù)質(zhì)量提高、經(jīng)濟(jì)效益趨好、個(gè)人收入增加的良性循環(huán)，改善醫(yī)療資源分布不平衡狀況。

二是完善績(jī)效工資考核制度，增加社會(huì)公益指標(biāo)比重，加強(qiáng)醫(yī)療單位的公共服務(wù)的職能。公立醫(yī)院的職能首要是公共醫(yī)療服務(wù)，因此在績(jī)效工資考核指標(biāo)設(shè)定上應(yīng)加大社會(huì)服務(wù)指標(biāo)的比重，有些指標(biāo)可以實(shí)行“一票否決”制度。如醫(yī)療質(zhì)量指標(biāo)等，做到績(jī)效工資既是經(jīng)濟(jì)效益的體現(xiàn)，更是服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)，杜絕“大處方”等亂象的出現(xiàn)；在不同科室考核指標(biāo)設(shè)定上，應(yīng)遵循“簡(jiǎn)繁適當(dāng)”的原則，對(duì)于公用指標(biāo)，可設(shè)立多個(gè)檔次，實(shí)行分檔管理，簡(jiǎn)化管理；對(duì)于特異性指標(biāo)，應(yīng)根據(jù)考核要求盡量細(xì)化，加大管理力度，盡量做到公平合理，避免“大鍋飯”或“考核無用”的情況的發(fā)生，發(fā)揮績(jī)效工資管理作用。

5結(jié)論

公立醫(yī)院收入分配制度改革是公立醫(yī)院整體改革的重要組成部分，與醫(yī)院發(fā)展密切相關(guān)。堅(jiān)持搞活醫(yī)院內(nèi)部分配，實(shí)行分級(jí)分類管理，規(guī)范分配秩序，理順分配關(guān)系?？?jī)效工資的分配要以醫(yī)院工作人員的實(shí)績(jī)和貢獻(xiàn)為依據(jù)，堅(jiān)持多勞多得原則，堅(jiān)持向一線職工、骨干力量和高層次人才傾斜，充分發(fā)揮出績(jī)效工資的激勵(lì)作用?？?jī)效工資實(shí)施后，大大調(diào)動(dòng)了醫(yī)院職工的工作熱情，其人生價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值找到了平衡點(diǎn)，工作責(zé)任感和自豪感普遍增強(qiáng)，為醫(yī)療事業(yè)注入了極大的活力。

為更好地發(fā)揮績(jī)效工資的效力，今后，在績(jī)效工資管理的內(nèi)容和方法步驟上，要充分考慮相關(guān)配套改革的要求和進(jìn)程，這樣，既有利于深化收入分配制度改革，也有利于推動(dòng)公立醫(yī)院的其他各項(xiàng)改革。

篇2

“蓄水池”工程每年都吸收和引進(jìn)一批批優(yōu)秀畢業(yè)生走進(jìn)企業(yè)。在公司選拔、栽培、委任的人才培養(yǎng)策略指引下，使大部分銷售員工成長(zhǎng)為企業(yè)的管理人員?！靶钏亍惫こ痰膯T工由銷售員開始做起，轉(zhuǎn)而升為副主任、主任等基層管理人員，負(fù)責(zé)基本戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)制定，管理其下銷售人員以及協(xié)調(diào)部門之間、部門與員工之間的各種關(guān)系等。 他們都經(jīng)歷過長(zhǎng)時(shí)間銷售崗位的訓(xùn)練，所以絕大多數(shù)銷售人員在角色轉(zhuǎn)變過程中，以往的工作經(jīng)驗(yàn)幫助他們可以起到以下幾點(diǎn)作用：一、通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可對(duì)下屬言傳身教，解決實(shí)際業(yè)務(wù)問題；二、管理人員熟悉人員和團(tuán)隊(duì)，可很好地協(xié)調(diào)各種關(guān)系，節(jié)約精力和費(fèi)用；三、管理者從一線成長(zhǎng)起來，熟悉本公司各項(xiàng)規(guī)章制度和政策，并與各部門有廣泛的人脈關(guān)系，有利于解決各種棘手問題，還可使公司整體團(tuán)隊(duì)素質(zhì)大幅提高，對(duì)基本日常運(yùn)營(yíng)實(shí)施有效管理。

二、從銷售人員到管理人員角色轉(zhuǎn)變過程中遇到的困難

從銷售員到基層管理者角色轉(zhuǎn)變過程需要經(jīng)歷培訓(xùn)，輪崗，自我學(xué)習(xí)，項(xiàng)目參與，職責(zé)擴(kuò)大，在職指導(dǎo)，直至成長(zhǎng)為基層管理人員。但許多銷售人員在角色轉(zhuǎn)變過程中受到內(nèi)外因素影響和制約，在他們的角色轉(zhuǎn)變中普遍存在以下問題和困難：

（一）銷售人員不能全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握管理人員相關(guān)知識(shí)

管理人員和銷售人員的工作性質(zhì)各不相同，在基礎(chǔ)知識(shí)，行業(yè)知識(shí)、個(gè)人魅力塑造、公共關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)和決策等方面，管理者需要學(xué)習(xí)和涉及的范圍大不相同?；鶎庸芾碚叩墓ぷ鞅仨殢恼w熟悉各個(gè)家電品牌的參數(shù)：例如有產(chǎn)品編碼、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品功能、企業(yè)ERP資源管理系統(tǒng)、公司發(fā)展以及銷售計(jì)劃、各項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃等。銷售管理人員的核心角色和職能是協(xié)調(diào)和領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作以及整體決策，通過確定目標(biāo)和搭建平臺(tái)，以指導(dǎo)協(xié)調(diào)為主，以獨(dú)立作戰(zhàn)為輔，核心職能是成為目標(biāo)決策者，要扮演的角色更多。這是很多銷售人員不具備的或者不重視學(xué)習(xí)的管理者能力，在轉(zhuǎn)型上受到很大制約。

（二）銷售人員固性思維，不能成功轉(zhuǎn)換職業(yè)角色

銷售人員自身的工作方式和習(xí)慣如果保持一線銷售人員的固性思維，就無法勝任管理人員的重任。許多銷售人員由于思維的局限和能力的制約，缺乏管理人員的綜合能力，為了完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)，通常只會(huì)考慮回到單一的銷售中來，不能以系統(tǒng)的思維和方法分析解決團(tuán)隊(duì)遇到的問題，頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。自身工作方式和習(xí)慣方面不能轉(zhuǎn)換，按部就班、重操舊業(yè)。他們無法從管理人員的角度出發(fā)，無法站在管理者的層面做可行性分析和創(chuàng)造性的研究，固性思維阻礙了他們的轉(zhuǎn)型。

（三）實(shí)際情況制約，完全轉(zhuǎn)型困難

家電零售行業(yè)的企業(yè)有著輪班制和加班制的上班制度，銷售人員要轉(zhuǎn)型為管理人員，就需要擠出時(shí)間系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理的一系列知識(shí)和注重實(shí)戰(zhàn)技巧。而對(duì)于管理者，不僅要抓好銷售任務(wù)，也要合理分配下屬的工作時(shí)間和協(xié)調(diào)各個(gè)員工之間的關(guān)系，適當(dāng)分權(quán)，真正做到管理卓有成效。但有的管理者在日常事務(wù)中幾乎事必躬親，親力親為。就3C產(chǎn)品（計(jì)算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類電子產(chǎn)品ConsumerElectronics）來講，先除去管理者自身管理工作以外，還需要額外地做倉庫貨存盤點(diǎn)管理、對(duì)銷售門店之間的進(jìn)行調(diào)貨配貨、對(duì)消費(fèi)者購買行為過程的營(yíng)銷參與以及售后服務(wù)等一系列工作。所以基層管理人員幾乎都面臨著以下問題：不懂授權(quán)、組織官僚、制度死板、信息不共享、責(zé)權(quán)不清楚、目標(biāo)不明確、顧客眾多、人手不足等一系列問題。管理人員的時(shí)間十分有限，很難集中精力，系統(tǒng)學(xué)習(xí)、掌握和提高作為管理者應(yīng)該有的素質(zhì)和技能，受到客觀條件制約，想從銷售人員中完全轉(zhuǎn)型出來非常困難。

三、銷售人員如何成功轉(zhuǎn)型為銷售管理人員

（一）重點(diǎn)突破，系統(tǒng)學(xué)習(xí)

機(jī)會(huì)往往只留給有準(zhǔn)備的人，銷售人員到銷售管理人員的轉(zhuǎn)變是現(xiàn)今企業(yè)很多銷售人員普遍的一種選擇，所以，要成功轉(zhuǎn)型一位管理人員，就應(yīng)該在工作早期明確職業(yè)發(fā)展方向，未雨綢繆，做好相關(guān)工作的調(diào)查工作和準(zhǔn)備，有意識(shí)地在團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)、戰(zhàn)略決策、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和人員溝通等方面學(xué)習(xí)及實(shí)踐，并抓住機(jī)會(huì)，積極展示能力。而在角色轉(zhuǎn)變過程中，員工中的很多人當(dāng)然也會(huì)遇到這樣或那樣的困難與問題，轉(zhuǎn)變過程不可能一蹴而就，他們需要大量時(shí)間上積累、工作上歷練、系統(tǒng)方面全方位學(xué)習(xí)；需要重點(diǎn)攻克自己的薄弱環(huán)節(jié)，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)；出自身實(shí)際情況出發(fā)，對(duì)于擅長(zhǎng)的方面強(qiáng)調(diào)實(shí)際運(yùn)用能力，展現(xiàn)自己領(lǐng)導(dǎo)層面的能力，為轉(zhuǎn)型打好基礎(chǔ)；對(duì)于自己較弱，大家比較擔(dān)心的方面，有意識(shí)地采取相關(guān)措施進(jìn)行學(xué)習(xí)、提升。以并能夠在銷售管理人員職位空缺時(shí)牢牢把握住機(jī)會(huì)，提高自己系統(tǒng)思考能力，規(guī)劃分析能力，總結(jié)歸納能力，展示自己的能力，取得大眾的信任和領(lǐng)導(dǎo)的青睞，再接再厲，逐漸走向系統(tǒng)化，不斷使自己具備銷售管理人員的基本能力。

（二）培養(yǎng)多方面管理能力

美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為：“銷售管理就是解決銷售過程中出現(xiàn)的問題，銷售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、敬仰豐富的管理者?！惫芾碚咚鶑膶俚钠脚_(tái)不同，確切地說管理者更像是一棵大樹上的葉子，只有當(dāng)根充分吸收更多營(yíng)養(yǎng)的時(shí)候，葉才能更加茂盛。銷售人員和管理人員之間的關(guān)系相輔相成。要成功轉(zhuǎn)型，管理人員就必須培養(yǎng)多方面的個(gè)人能力，既能對(duì)銷售工作有深刻的了解，具備銷售的相關(guān)知識(shí)，同樣也需要管理者具備包括系統(tǒng)思維、規(guī)劃決策、歸納總結(jié)、團(tuán)隊(duì)帶頭和溝通協(xié)調(diào)等一系列綜合能力。銷售管理人員要站在一定高度以團(tuán)隊(duì)和整體的眼光考慮分析問題，系統(tǒng)全面地對(duì)銷售人員安排工作，實(shí)施計(jì)劃，制定發(fā)展方向，并在規(guī)劃指導(dǎo)下逐步實(shí)施，然后通過銷售培訓(xùn)和帶頭作用，提高銷售效率。因此，每一個(gè)管理者，不論是處于企業(yè)、研究機(jī)構(gòu)、政府、學(xué)校還是軍隊(duì)，他的組織就是和他最密切的現(xiàn)實(shí)。如果要完善組織和有效管理，也就必然需要培養(yǎng)自己多方面的能力，這是成功轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。

（三）打造管理者個(gè)人形象

個(gè)人和企業(yè)一樣，需要注意有策略和整體性地打造自己的形象，也就是我們所熟悉的PIS（個(gè)人形象價(jià)值）。個(gè)人的外表形象是個(gè)人文化修養(yǎng)和內(nèi)在氣質(zhì)的外化。個(gè)人的內(nèi)在氣質(zhì)，是管理者在社會(huì)各種環(huán)境中潛移默化、熏陶影響下，整體學(xué)識(shí)、品德、修養(yǎng)的總體行為積累，是個(gè)人的儀態(tài)表現(xiàn)基礎(chǔ)。管理者的形象價(jià)值不僅要從外表、禮儀等方面打造，更多的形象價(jià)值體現(xiàn)在管理者的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為的方面，以及管理者的價(jià)值觀念、管理者管理哲學(xué)等理念方面。管理者的形象價(jià)值與企業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值密切相關(guān)。管理者的形象對(duì)于企業(yè)和團(tuán)隊(duì)來說是寶貴的無形資產(chǎn)，良好的管理者形象會(huì)對(duì)企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)生巨大的支持作用，被賦予較高的評(píng)價(jià)。因此，管理者應(yīng)高度重視自身形象塑造，不僅僅為自身轉(zhuǎn)變創(chuàng)造良好的光環(huán)效應(yīng)，也為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。成功幫助自己塑造形象，以一個(gè)飽滿，熱情的管理者的姿態(tài)展現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)同事面前。

（四）提升綜合能力

管理者除了要將本職工作做得井井有條之外，還應(yīng)積極思考本部門、企業(yè)的管理和發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)承擔(dān)一些責(zé)任，有大局觀念，將發(fā)生的問題歸納總結(jié)，并不斷地發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己有利的見解。真正具備管理者的綜合素質(zhì)和能力。在家電零售行業(yè)中，對(duì)于顧客千變?nèi)f化的需要和要求，管理者無法計(jì)量、無法界定、無法分類。但雖然管理者不能預(yù)知未來，但是可以察覺、能夠統(tǒng)計(jì)、能夠分析，能夠突破局限的內(nèi)部數(shù)據(jù)和開拓外部環(huán)境預(yù)測(cè)未來的趨勢(shì)和趨勢(shì)的轉(zhuǎn)變。而要做到預(yù)測(cè)走勢(shì)、預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)變，就必須在從事自己職責(zé)的同時(shí)去了解會(huì)計(jì)、人事、營(yíng)銷、定價(jià)、廣告宣傳、經(jīng)濟(jì)分析、成本分析、顧客心理、對(duì)手戰(zhàn)略、市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家政策等等。做好這些，不僅僅是角色轉(zhuǎn)變過程中需要學(xué)習(xí)的重要方面，也是成功轉(zhuǎn)型的一條必經(jīng)之路；更是作為成功管理者必須具備的綜合素質(zhì)和整體能力。

銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砣藛T具備許多優(yōu)勢(shì)，許多方法，但同時(shí)也存在許多轉(zhuǎn)變上的困難和問題。要成功轉(zhuǎn)型為管理者又不得不通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐掌握管理者該擁有的硬性指標(biāo)和綜合能力。我相信，只要銷售人員堅(jiān)持充分發(fā)揮本身優(yōu)勢(shì)，有效地解決問題和克服困難，充分準(zhǔn)備，重點(diǎn)突破，系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)提升綜合能力等，一定可以從銷售人員成功轉(zhuǎn)型為管理人員。

參考文獻(xiàn)：

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[2]周三多,陳傳明.管理學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2000

篇3

關(guān)鍵詞 石油化工 企業(yè)管理 經(jīng)營(yíng) 銷售

石油化工的發(fā)展伴隨著整個(gè)社會(huì)的不斷進(jìn)步，在其產(chǎn)品的深度以及廣度上都有了長(zhǎng)足的發(fā)展。除了為社會(huì)提供能源之外，石油化工提供的高分子復(fù)合材料是現(xiàn)代三大材料之一，石油化工產(chǎn)品在各個(gè)化工領(lǐng)域都大顯身手；石油化工產(chǎn)品為農(nóng)業(yè)提供了化肥資源，尤其是以氮肥為主，另外還有農(nóng)膜，農(nóng)藥等等均來自與石油化工產(chǎn)業(yè)；在建筑，輕工紡織，交通運(yùn)輸?shù)鹊戎T多部門都有石油化工產(chǎn)品在發(fā)揮著巨大的作用，可以說石油化工已經(jīng)滲透到各個(gè)領(lǐng)域。做為石油化工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和銷售要做好如下的工作：

一、找準(zhǔn)適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的石油化工產(chǎn)品

石油化工產(chǎn)品的種類非常廣泛，涉及到諸多領(lǐng)域，作為石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)最重要的是找到適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的化工產(chǎn)品。首先要根據(jù)自身所處的市場(chǎng)特點(diǎn)分析市場(chǎng)的主要需求，根據(jù)市場(chǎng)需求確定公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種，然后根據(jù)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的特點(diǎn)來確定主要的運(yùn)輸途徑以及儲(chǔ)存方式。

二、尋找經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸路徑，優(yōu)化倉儲(chǔ)布局，設(shè)計(jì)合理庫存

石油化工產(chǎn)品同其余的大宗商品相比，價(jià)格波動(dòng)的不確定性更多，很難通過把握其價(jià)格，因此對(duì)于石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)中就要求經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)銷售有一個(gè)比較合理的準(zhǔn)確的預(yù)估?，F(xiàn)代客戶對(duì)物流的要求也越來越嚴(yán)格，除原來的高速低成本外，客戶越來越多的關(guān)注貨物的實(shí)時(shí)信息。作為石油化工產(chǎn)品的運(yùn)輸一般采用公路干線或者鐵路干線運(yùn)輸。在選擇合理的運(yùn)輸途徑的同時(shí)，還要根據(jù)選擇運(yùn)輸方式，選擇合理的倉儲(chǔ)。例如我們確定了以鐵路為主的運(yùn)輸方式，我們要在鐵路貨運(yùn)站附近選擇合適的倉儲(chǔ)庫房，選擇那些有鐵路的倉儲(chǔ)中心，這樣符合鐵路裝卸車對(duì)速度的要求，也就有利于降低或者說減少短途運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用。除了在銷售地設(shè)置倉庫意外，我們還可以在貨源地設(shè)立中轉(zhuǎn)庫，在貨源地的中轉(zhuǎn)庫同樣需要考慮是否有利于裝卸等等。除了考量長(zhǎng)途運(yùn)輸外，石化產(chǎn)品的短途運(yùn)輸同樣是控制成本非常關(guān)鍵的一項(xiàng)。

三、組建一支過硬的銷售隊(duì)伍是成功完成銷售目標(biāo)的保證

找準(zhǔn)了合適產(chǎn)品，選擇了合理的運(yùn)輸方式，以及儲(chǔ)存場(chǎng)地以及儲(chǔ)量之后，建設(shè)一支高效的銷售隊(duì)伍就是石油化工產(chǎn)品銷售企業(yè)需要著手解決的問題。石油化工的產(chǎn)品的銷售有別于其他產(chǎn)品的銷售，不是簡(jiǎn)單的知道自己銷售的產(chǎn)品，了解自己的產(chǎn)品就可以的，因?yàn)槭突ぎa(chǎn)品的衍生或者說相關(guān)產(chǎn)業(yè)眾多，這就要求石油化工產(chǎn)品的銷售是一個(gè)雜家。要了解自己送銷售的產(chǎn)品在石油化工領(lǐng)域所處的行業(yè)地位，要了解其上游產(chǎn)品是什么，生產(chǎn)此類產(chǎn)品有哪些衍生產(chǎn)品或者說附屬產(chǎn)品；要了解我們的銷售競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)；要知道我們產(chǎn)品的品質(zhì)受哪些因素的影響以及此類產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)的因素。只有做到了這些，我們?cè)诤涂蛻舻慕徽勥^程中就會(huì)有話說，就會(huì)對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)銷售的產(chǎn)品充滿信心。就可以在同客戶介紹產(chǎn)品時(shí)知道哪些是該強(qiáng)化的那些是該弱化的，避免盲目的推銷。在選擇石油化工產(chǎn)品的銷售人員時(shí)，要有針對(duì)性的選擇那些熟悉石油化工領(lǐng)域，或者有實(shí)際有化工產(chǎn)品知識(shí)的一線銷售人員，但就目前來看一線石油化工產(chǎn)品的銷售人員的素質(zhì)有很大的差異，不論從文化水平以及社會(huì)閱歷上來說都存在很大的差別，這就要求企業(yè)要有針對(duì)性的，選擇合適的培訓(xùn)方法將不同層次銷售人員的素質(zhì)進(jìn)行提高。在培訓(xùn)的過程中不僅僅要培訓(xùn)一些精細(xì)化工的基礎(chǔ)知識(shí)，還要有針對(duì)性的分析行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性，更重要的是要培訓(xùn)一線員工與人溝通的能力，使一線銷售人員的素質(zhì)有整體的大幅度的提升。還要樹立服務(wù)意識(shí)，真正做到用產(chǎn)品為用戶服務(wù)。

四、建立健全完善的銷售制度是銷售成功的有力保障

對(duì)于石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)來說銷售管理的制度化是企業(yè)運(yùn)作成功的關(guān)鍵。沒有規(guī)矩就不成方圓。石油化工企業(yè)要想進(jìn)步，就必須有相應(yīng)的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實(shí)施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。銷售管理制度化是銷售管理的基礎(chǔ)。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務(wù)員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴(yán)。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境高效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

當(dāng)然管理制度并不代表著制度的數(shù)量越多越好，石油化工企業(yè)的制度要力求精簡(jiǎn)，有效，有針對(duì)性。在程序上往復(fù)循環(huán)，在時(shí)間上大量浪費(fèi)，在成本上居高不下, 不能簡(jiǎn)單化就談不上科學(xué)管理，就不會(huì)出效益。銷售管理簡(jiǎn)單化是可行的。由于人性的復(fù)雜性，造成銷售管理工作的復(fù)雜性。

在石油化工領(lǐng)域的銷售管理中要盡量體現(xiàn)人性化。由于銷售人員水平的多樣性，閱歷的多樣性，單純依靠死的，冰冷的制度很難起到制度約束的作用，反而適得其反，讓銷售人員對(duì)制度有逆反心理或者約束了銷售人員的發(fā)揮。在銷售管理人性化的實(shí)施和手段上采取“人性”的方式、方法，尊重個(gè)人、個(gè)性，而不是主觀的以組織意志或管理者意志來約束和限制業(yè)務(wù)員。在實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的前提下，給業(yè)務(wù)員更多的“個(gè)人空間”。而不僅僅是靠理性的約束和制度的規(guī)定來進(jìn)行管理。

在現(xiàn)代社會(huì)中，國(guó)家不是實(shí)行愚民政策而是開發(fā)民智，人類的價(jià)值得到普遍尊重，銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要力求合理化。

工作評(píng)估最重要的不僅在于檢查銷售人員工作指標(biāo)的完成情況和銷售業(yè)績(jī)，更重要的是要檢討銷售策略和計(jì)劃的成效，從中總結(jié)出成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)。成功的經(jīng)驗(yàn)和事例應(yīng)該向其他銷售人員進(jìn)行推廣，找出的失敗原因也應(yīng)該讓其他人作為借鑒。對(duì)銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以促使他們更加努力地做好工作，對(duì)銷售業(yè)績(jī)差的銷售人員，應(yīng)當(dāng)向他們指出應(yīng)該改善的地方，并限時(shí)予以改善

五、石油化工企業(yè)要重視中層管理人員的管理尤其是中層銷售管理人員

進(jìn)入二十一世紀(jì)以來石油化工行業(yè)同其它行業(yè)一樣進(jìn)入了激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，伴隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人員的頻繁流動(dòng)現(xiàn)象逐漸顯現(xiàn)，幾乎所有的企業(yè)都發(fā)現(xiàn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)內(nèi)部彼此都在搜尋可用之才，一線操作人員或者說一線業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)很難杜絕，并且這一級(jí)的人員的流失對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)影響不大，最為關(guān)鍵是企業(yè)要有一支穩(wěn)定的中層管理人員，尤其銷售的中層管理人員，這些人員是企業(yè)方針的有力貫徹者，這是通過這些人的管理才能使企業(yè)的營(yíng)銷策略得以體現(xiàn)，才能使一線人員趨于穩(wěn)定，才能使公司有一個(gè)穩(wěn)定的構(gòu)架。并且這些人是真正掌握公司銷售業(yè)績(jī)的，這些人員的流動(dòng)勢(shì)必會(huì)帶來客戶的流失，企業(yè)有一批穩(wěn)定的中層管理人員是企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的真實(shí)體現(xiàn)以及衡量標(biāo)準(zhǔn)。石油化工領(lǐng)域更是如此，石油化工領(lǐng)域的產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，人的因素在銷售中還占有很大的比重，就更要求企業(yè)有針對(duì)性的穩(wěn)定中層管理人員。

結(jié)束語：石油化工產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，石油化工產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)企業(yè)要想在行業(yè)中生存發(fā)展就要在經(jīng)營(yíng)管理方面上，打造一支過硬的管理隊(duì)伍，尤其注重加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理，通過精細(xì)化、人性化、制度化等一系列的管理，保證公司銷售渠道的高效暢通，并且加強(qiáng)在產(chǎn)品選擇，貨物運(yùn)輸，倉儲(chǔ)等方面的管理，降低公司的運(yùn)營(yíng)成本，提高公司的運(yùn)營(yíng)效率，使企業(yè)立足于行業(yè)的不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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篇4

中圖分類號(hào)：642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-5349（2017）05-0127-01

一、全國(guó)職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷技能大賽概述

全國(guó)職業(yè)院校技能大賽高職組“市場(chǎng)營(yíng)銷技能”賽項(xiàng)由教育部舉辦，包括營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)展示、市場(chǎng)分析和情境營(yíng)銷三個(gè)競(jìng)賽模塊。賽中選手將會(huì)用到經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)調(diào)查與分析、消費(fèi)心理學(xué)、營(yíng)銷策劃、統(tǒng)計(jì)分析、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、廣告原理與實(shí)務(wù)等課程的綜合知識(shí)。該賽項(xiàng)旨在引領(lǐng)高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革，以賽促教，推進(jìn)專業(yè)建設(shè)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)接、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、人才培養(yǎng)過程與企業(yè)營(yíng)銷過程對(duì)接，提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量和社會(huì)認(rèn)可度與影響力。

二、將競(jìng)賽項(xiàng)目嵌入相關(guān)課程，進(jìn)行課程體系改革

1.基于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)展示模塊的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、現(xiàn)代推銷技術(shù)、銷售管理課程的改革

大賽要求在賽前一個(gè)月針對(duì)選定的真實(shí)產(chǎn)品，對(duì)本校市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)策劃并實(shí)施。這就為營(yíng)銷策劃、廣告策劃以及銷售管理等課程提供了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)課程在實(shí)踐中也發(fā)揮著重要作用，可指導(dǎo)學(xué)生根據(jù)大賽要求，制訂市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃和調(diào)查問卷，并進(jìn)行后續(xù)的調(diào)查結(jié)果分析以及調(diào)研報(bào)告的撰寫。在調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，運(yùn)用營(yíng)銷策略、廣告策略、現(xiàn)代推銷技術(shù)、銷售管理等課程知識(shí)，形成科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，并加以實(shí)踐。

2.基于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)展示模塊的市場(chǎng)營(yíng)銷概論、商貿(mào)素養(yǎng)知識(shí)、商務(wù)禮儀、辦公自動(dòng)化課程的改革

根據(jù)賽程，競(jìng)賽當(dāng)日要完成營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)展示模塊方案撰寫及PPT制作，并進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)展示模塊匯報(bào)及答辯。答辯內(nèi)容涉及營(yíng)銷基本知識(shí)問答和商業(yè)文化知識(shí)問答，可將這部分內(nèi)容納入市場(chǎng)營(yíng)銷概論、商貿(mào)素養(yǎng)知識(shí)的日常教學(xué)，加強(qiáng)理論修養(yǎng)。答辯方案的撰寫、答辯PPT的制作需要用到word、powerpoint等辦公自動(dòng)化技能，在營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)中，宜多采用學(xué)生匯報(bào)的方式，加強(qiáng)以上技能的訓(xùn)練。

3.基于市場(chǎng)分析模塊的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)、辦公自動(dòng)化課程的改革

各參賽隊(duì)在網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)上，搜集特定地區(qū)特定時(shí)間段的指定商品銷售信息，進(jìn)行市場(chǎng)分析。此項(xiàng)考查了學(xué)生數(shù)據(jù)調(diào)查、統(tǒng)計(jì)的能力，如要求快速查詢所售某產(chǎn)品各品牌的總銷售量、查詢所售某產(chǎn)品某年至某月銷量前3位的單品、作出某時(shí)間段前三位單品的銷售走勢(shì)圖，圖表要求是帶數(shù)據(jù)標(biāo)記的二維折線圖、作出所售某產(chǎn)品各品牌某時(shí)間段的銷量市場(chǎng)占有率的三維餅狀圖等，對(duì)學(xué)生數(shù)據(jù)獲取和分析能力是極大的考驗(yàn)，同時(shí)對(duì)于EXCEL的工具運(yùn)用也要求較高，這些都需要在平時(shí)的課程教學(xué)中加以訓(xùn)練和重視。

4.基于情境營(yíng)銷模塊的財(cái)經(jīng)基礎(chǔ)知識(shí)、財(cái)務(wù)管理、營(yíng)銷組合策略、消費(fèi)者行為分析課程的改革

賽項(xiàng)提供了P1、P2、P3、P4四類產(chǎn)品在五個(gè)市場(chǎng)未來三年的銷售價(jià)格、銷售量的預(yù)測(cè)資料。參賽團(tuán)隊(duì)通過目標(biāo)市場(chǎng)分析與選擇、營(yíng)銷策略組合和財(cái)務(wù)報(bào)表分析，使企業(yè)的效益最大化。此項(xiàng)具體涉及目標(biāo)市場(chǎng)分析與選擇、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、產(chǎn)品策略以及財(cái)務(wù)（應(yīng)收應(yīng)付、融資、支付費(fèi)用、繳稅、盈虧分析、讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，管理應(yīng)收賬款等）。以上專業(yè)知識(shí)在平常教學(xué)中均應(yīng)納入相關(guān)課程，并根據(jù)競(jìng)賽要求加以模擬訓(xùn)練，強(qiáng)化運(yùn)用能力。

三、技能大賽對(duì)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的推動(dòng)作用

1.全面鍛煉學(xué)生專業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)以賽促學(xué)

大賽形式靈活，對(duì)學(xué)生的專業(yè)文化知識(shí)和專業(yè)實(shí)踐能力均有極高要求。大賽分為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)展示、市場(chǎng)分析和情境營(yíng)銷三個(gè)競(jìng)賽模塊，從營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)應(yīng)用能力、OFFICE自動(dòng)化辦公應(yīng)用能力、商務(wù)禮儀展示能力、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)沙盤操控等方面進(jìn)行了綜合檢驗(yàn)。大賽使學(xué)生更明確專業(yè)學(xué)習(xí)和實(shí)踐方向，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能動(dòng)性，使學(xué)生在學(xué)習(xí)中不斷擴(kuò)充知識(shí)、鍛煉實(shí)踐能力，達(dá)到“學(xué)習(xí)―參賽―學(xué)習(xí)”的效果。

2.倒逼教師開展教學(xué)改革，達(dá)到以賽促教

大賽考查技能點(diǎn)眾多，不能僅靠賽前的培訓(xùn)，應(yīng)將競(jìng)賽內(nèi)容融入平時(shí)的教學(xué)，改革課程考核方式，如將《費(fèi)者行為分析》《場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)》《市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析》等專業(yè)核心課程進(jìn)行綜合實(shí)踐考核，探索市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)和教學(xué)改革，對(duì)接國(guó)賽相關(guān)比賽內(nèi)容，以賽促教。通過專業(yè)核心課程的相互聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)各門課程在實(shí)際營(yíng)銷過程中的聯(lián)合應(yīng)用。推進(jìn)專業(yè)建設(shè)與現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)接、課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接、人才培養(yǎng)過程與企業(yè)營(yíng)銷過程對(duì)接，提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量和社會(huì)認(rèn)可度。

3.推動(dòng)教師關(guān)注行業(yè)動(dòng)向，達(dá)到以賽促研

教師在指導(dǎo)學(xué)生參加比賽的過程中，通過親身融入、親自參與，積累了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)資源，這對(duì)于教師開展課程研究、實(shí)訓(xùn)研究、人才研究等都具有重要意義。通過專業(yè)競(jìng)賽，搭建科研平臺(tái)，不僅能提升教師的科研水平，更有利于聯(lián)系企業(yè)行業(yè)，以理論指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中總結(jié)歸納教學(xué)成果，從而完善和深化理論，最終達(dá)到人才培養(yǎng)質(zhì)量的提升。

篇5

近三年來,北京連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)發(fā)展迅猛,成為北京地區(qū)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。2007年,北京連鎖企業(yè)連鎖店店長(zhǎng)的需求按年平均增長(zhǎng)13%計(jì)算,則每年需增加870名連鎖店長(zhǎng)。但在北京市80多所高校中,僅有5所院校設(shè)置了連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè),每年的畢業(yè)生不過200余人。連鎖經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)人才匱乏已成為制約北京連鎖行業(yè)發(fā)展的瓶頸,加快對(duì)連鎖店店長(zhǎng)的培養(yǎng)是當(dāng)務(wù)之急。而培養(yǎng)連鎖店長(zhǎng)依據(jù)就是構(gòu)建連鎖店長(zhǎng)崗位勝任能力模型,崗位勝任能力是指在一個(gè)特定的組織中,促使員工能夠勝任本崗位工作并且在該崗位上產(chǎn)生優(yōu)秀工作績(jī)效的知識(shí)、技能、素質(zhì)的總和,目前,勝任力方法在人力資源管理中的優(yōu)勢(shì)逐漸被大家認(rèn)可,在國(guó)際上,特別是先進(jìn)企業(yè)中這種方法得到普遍接受和廣泛運(yùn)用。在2002年勝任力理論引入中國(guó),目前聯(lián)想、華為等中國(guó)企業(yè)在成功應(yīng)用,但在中國(guó)的零售企業(yè)目前還是空白,構(gòu)建連鎖店長(zhǎng)崗位勝任能力的模型可以填補(bǔ)這一空白。培養(yǎng)連鎖店長(zhǎng)的立足點(diǎn)就是要構(gòu)建連鎖店長(zhǎng)崗位勝任能力的模型,這樣可以對(duì)企業(yè)員工崗位勝任力特征模型評(píng)價(jià)做出研究,為連鎖企業(yè)實(shí)施對(duì)店長(zhǎng)的科學(xué)評(píng)價(jià)、選拔、培訓(xùn)等工作提供依據(jù)。

為了構(gòu)建店長(zhǎng)店長(zhǎng)崗位勝任能力的模型,筆者對(duì)北京的沃爾瑪,家樂福,物美等5家連鎖企業(yè)的38個(gè)門店進(jìn)行考察,對(duì)38個(gè)的店長(zhǎng)進(jìn)行訪談,進(jìn)行店長(zhǎng)崗位勝任力分析,組建店長(zhǎng)崗位勝任力模型,店長(zhǎng)崗位勝任力模型由三部分( 素質(zhì)、知識(shí)、技能) 四要素( 素質(zhì)、基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、能力) 構(gòu)成。詳見圖1。

第一部分為素質(zhì),素質(zhì)是天資、思想、品德、知識(shí)、能力、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等的總稱。作為門店的管理者,店長(zhǎng)的素質(zhì)也直接影響著門店的健康發(fā)展。結(jié)合現(xiàn)代門店經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)的實(shí)際,店長(zhǎng)應(yīng)具備的素質(zhì)歸納如下:1.誠(chéng)信的品德。誠(chéng)信是一切素質(zhì)的基礎(chǔ),尤其從事服務(wù)業(yè)的門店店長(zhǎng),每日面對(duì)眾多的顧客,誠(chéng)信的品質(zhì)尤為重要。2.寬廣的胸懷。門店店長(zhǎng)是門店的領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)該有寬廣的胸懷,并能形成個(gè)人魅力,店長(zhǎng)在工作中將面臨著內(nèi)外環(huán)境方面不同的聲音、不同的觀點(diǎn),甚至是批評(píng)的聲音和壓力。對(duì)于這些一定要以正常心態(tài)處理,“有則改之,無則加勉”。3.堅(jiān)韌的毅力。門店管理不是一帆風(fēng)順的,門店的經(jīng)營(yíng)存在諸如商業(yè)、市場(chǎng)、信用等眾多風(fēng)險(xiǎn)。店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有清醒的認(rèn)識(shí),在遇到問題時(shí),要有堅(jiān)韌的毅力,能夠積極采取措施解決問題,應(yīng)在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中錘煉出堅(jiān)韌不拔的精神。4.良好的自我控制力。門店店長(zhǎng)崗位有一定的權(quán)利,在工作、生活中,店長(zhǎng)都會(huì)遇見各種不正常、不正當(dāng)甚至是違反道德、違反法律的誘惑。店長(zhǎng)在面對(duì)誘惑時(shí)必須有良好的自制力。

第二部分為知識(shí), 包括基本知識(shí)和專業(yè)知識(shí), 是筆者在店長(zhǎng)崗位工作分析與人員分析的基礎(chǔ)上,形成初步方案, 經(jīng)專家論證后確定。1.基礎(chǔ)知識(shí)?；A(chǔ)知識(shí)包括自然科學(xué)知識(shí)、人文社科知識(shí)。門店店長(zhǎng)的基礎(chǔ)知識(shí)包括:經(jīng)濟(jì)應(yīng)用數(shù)學(xué)知識(shí)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用知識(shí)、商業(yè)英語知識(shí)、現(xiàn)代與古典文學(xué)知識(shí)、美學(xué)基礎(chǔ)知識(shí),現(xiàn)代門店管理涉及的范圍廣,基礎(chǔ)知識(shí)欠缺是難以適應(yīng)門店管理需要。2.專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)是店長(zhǎng)知識(shí)的關(guān)鍵,是店長(zhǎng)掌握專業(yè)能力的基本功,是店長(zhǎng)進(jìn)一步成長(zhǎng)的基礎(chǔ),筆者經(jīng)過調(diào)查與專家論證,確定專業(yè)知識(shí)主要包括經(jīng)濟(jì)、管理、營(yíng)銷、理財(cái)知識(shí)四類型板塊,包括經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、管理學(xué)知識(shí)、連鎖經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等共計(jì)12項(xiàng)專業(yè)知識(shí),詳見圖2。

第三部分為能力, 能力的分析是構(gòu)建店長(zhǎng)勝任能力模型的核心,也是筆者調(diào)查的關(guān)鍵,國(guó)際上通用的方法為編寫能力詞典: 將從事某項(xiàng)工作的績(jī)優(yōu)人員的典型行為特征進(jìn)行歸納總結(jié), 形成的要素集合, 稱為能力詞典。筆者經(jīng)過整理、匯總,形成了門店店長(zhǎng)的能力詞典,其結(jié)構(gòu)如圖3 所示。能力詞典緊緊圍繞連鎖店長(zhǎng)“理貨業(yè)務(wù)”、“賣場(chǎng)設(shè)計(jì)”、“賣場(chǎng)營(yíng)銷策劃”、“賣場(chǎng)管理”四個(gè)能力板塊,包括賣場(chǎng)銷售管理、信息管理、服務(wù)管理、賣場(chǎng)布局、燈光設(shè)計(jì)等18項(xiàng)技能。

篇6

銷售管理人員述職報(bào)告1今年以來，按照中支公司黨委、總經(jīng)理室的工作分工，我主要負(fù)責(zé)____營(yíng)銷部的業(yè)務(wù)推動(dòng)及公司內(nèi)外部協(xié)調(diào)工作。這期間，在上級(jí)公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和____中心支公司總經(jīng)理室各位成員及相關(guān)部門的.大力支持下，我認(rèn)真履行職責(zé)，積極加強(qiáng)管理與引導(dǎo)，努力協(xié)調(diào)分管各項(xiàng)工作的健康發(fā)展，取得一定成績(jī)。截止到20____年11月18日，完成保費(fèi)__萬元，完成全年計(jì)劃的__%，超額完成__萬元，并計(jì)劃截止到20____年12月31日完成保費(fèi)__萬元，計(jì)劃超額__萬元。

今天，按照____中支年度班子考核的統(tǒng)一部署和要求，我就自己今年以來的履職情況向領(lǐng)導(dǎo)們做以下總結(jié)，不當(dāng)之處，請(qǐng)批評(píng)指正。

(一)積極學(xué)習(xí)，不斷提升，做個(gè)合格的保險(xiǎn)管理者。

分公司上半年組織全省四級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，本人踴躍報(bào)名，積極參加。學(xué)習(xí)期間積極配合，善于溝通、尊重他人、關(guān)心他人，并在學(xué)習(xí)結(jié)束后獲得優(yōu)秀組員。十月下旬參加山東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的全省四級(jí)機(jī)構(gòu)高管人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)過程中一如既往的刻苦努力、虛心好學(xué)，并在培訓(xùn)結(jié)束后獲得優(yōu)秀學(xué)員證書。通過這幾次學(xué)習(xí)，使我對(duì)保險(xiǎn)學(xué)科的基礎(chǔ)理論、保險(xiǎn)學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)基本業(yè)務(wù)以及保險(xiǎn)市場(chǎng)基本運(yùn)行方式有較全面的認(rèn)識(shí)和了解;學(xué)習(xí)培訓(xùn)后，我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、金融經(jīng)濟(jì)中的特殊作用有宏觀上的認(rèn)識(shí)，對(duì)各種具體的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體業(yè)務(wù)程序、市場(chǎng)操作等也要有較為系統(tǒng)的了解和把握。

(二)積極主動(dòng)的做好全面業(yè)務(wù)的推動(dòng)工作。

按照公司黨委、總經(jīng)理室各成員的工作分工，我積極圍繞公司年初工作會(huì)議確定的中心任務(wù)，針對(duì)公司各險(xiǎn)種業(yè)務(wù)面臨的發(fā)展環(huán)境和市場(chǎng)形勢(shì)，重點(diǎn)做了以下幾方面的工作：

一是緊抓續(xù)保業(yè)務(wù)。由于受大市場(chǎng)環(huán)境影響，20____年經(jīng)濟(jì)繼續(xù)呈疲軟狀態(tài)，新增業(yè)務(wù)的發(fā)展較為緩慢，故在整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)中，續(xù)保存量成為一大亮點(diǎn)。我部門依據(jù)上年度保險(xiǎn)續(xù)保情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并逐筆分類，提前兩個(gè)月分揀好并下達(dá)到每個(gè)業(yè)務(wù)人員手中，使其達(dá)到每筆業(yè)務(wù)都心中有數(shù)，每筆業(yè)務(wù)都能提前通知續(xù)保。此舉自推動(dòng)后使續(xù)保率得到大幅度提升，效果比較理想。

二是大力開展渠道業(yè)務(wù)建設(shè)。針對(duì)公司提出的渠道業(yè)務(wù)的扶助政策，我于上半年與____鵬華汽貿(mào)友好合作，簽訂協(xié)議，自此____營(yíng)銷部有了第一家車商渠道隊(duì)伍?，F(xiàn)如今，車商渠道每月有十萬左右業(yè)務(wù)產(chǎn)出，為我司業(yè)務(wù)發(fā)展做出杰出貢獻(xiàn)?，F(xiàn)階段，我正積極與北京現(xiàn)代____店和中國(guó)一汽森雅佳寶等汽車經(jīng)銷商進(jìn)行走訪，增進(jìn)交流，加強(qiáng)聯(lián)系，對(duì)今年及下年的合作事宜進(jìn)行商討，基本達(dá)成了共識(shí)，預(yù)計(jì)不久會(huì)有業(yè)務(wù)產(chǎn)出。

(三)理順業(yè)務(wù)發(fā)展思路，為明年業(yè)務(wù)全面啟動(dòng)打好基礎(chǔ)。

一方面加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，積極研究出臺(tái)相應(yīng)的內(nèi)部管理政策和工作措施，在嚴(yán)肅工作紀(jì)律的同時(shí)人性化管理。對(duì)每位業(yè)務(wù)人員做到每天溝通，遇到業(yè)務(wù)發(fā)展阻礙積極幫助他們協(xié)調(diào)溝通;每逢他們的生日，集體慶祝的同時(shí)，為他們送上一份鮮花和祝福。

第二方面是積極協(xié)調(diào)，全面啟動(dòng)與本地各大型停車場(chǎng)、運(yùn)輸公司、汽車經(jīng)銷商進(jìn)行多層次的溝通與聯(lián)系，主動(dòng)協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)人員與他們的業(yè)務(wù)合作，積極穩(wěn)妥的開展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)也在意外險(xiǎn)開拓上做到穩(wěn)發(fā)展。

第三方面是加大公司宣傳力度。依靠總分公司現(xiàn)有的宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我部門計(jì)劃于明年與本地廣告公司進(jìn)行接洽，加深我司品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊?，在____縣人民心中樹立起美好的大地保險(xiǎn)形象。

(四)存在的問題和不足。

在今年，工作中雖取得了一些新的進(jìn)步和成績(jī)，但距離上級(jí)公司的要求還存在著許多不足。主要表現(xiàn)在：一是細(xì)想業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高跟不上公司快速發(fā)展的形式，思想觀念有待進(jìn)一步提高;二是忽視業(yè)務(wù)與學(xué)習(xí)的兩者關(guān)系，平日大部分時(shí)間忙于業(yè)務(wù)及事業(yè)性工作，用于業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)的時(shí)間相對(duì)較少，有時(shí)工作中會(huì)出現(xiàn)些偏差。針對(duì)上述存在的問題我將在今后的工作中加以克服和改正。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報(bào)告2自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度。

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦____四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤(rùn)____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時(shí)____禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒回遷，由于工期急對(duì)方要料急迫，自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時(shí)給客戶供了貨，受到了客戶的好評(píng)。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個(gè)有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時(shí)反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之____過后會(huì)有段因____搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如____、____開林、____國(guó)際、____等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低，如____振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場(chǎng)份額，____通縣____城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn)。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、____年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報(bào)告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務(wù)有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項(xiàng)工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡(jiǎn)單報(bào)告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實(shí)集團(tuán)要求，實(shí)行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對(duì)職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項(xiàng)工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實(shí)際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭(zhēng)做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個(gè)人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績(jī)，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同志的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正。對(duì)自己在工作上的失誤也能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實(shí)際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實(shí)干

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險(xiǎn)。在實(shí)際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會(huì)看干部說得多么動(dòng)聽，而會(huì)看你實(shí)際做得如何。為此，在行動(dòng)上，我堅(jiān)持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴(yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對(duì)來____工作的簡(jiǎn)要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績(jī)，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會(huì)在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對(duì)我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我于______11月27日進(jìn)入精瑞運(yùn)動(dòng)健身俱樂部紹興分公司。半年多來，在各位領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事們的關(guān)心幫助下，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合店長(zhǎng)做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場(chǎng)，并于今年5月6日較好地完成了銷售業(yè)績(jī)。根據(jù)公司管理人員有關(guān)要求的通知精神，現(xiàn)將我半年多來工作情況向各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們做以匯報(bào)交流：

一、半年所做的工作及相關(guān)銷售情況

一是從銷售業(yè)績(jī)看。20____年上半年，我從事的銷售工作，在紹興地區(qū)全年銷售7萬多元，并超額完成了公司下達(dá)的指標(biāo)。二是重新理順銷售網(wǎng)絡(luò)。前期我通過發(fā)放調(diào)查問卷等資料，掌握市場(chǎng)客戶的基本需求，獲得第一手客戶資料，為我拓展市場(chǎng)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，我通過在紹興城區(qū)各商業(yè)中心如花潤(rùn)萬家、國(guó)美電器、水木清華、富邦瑪凱龍、正大設(shè)點(diǎn)銷售，進(jìn)一步拓展銷售市場(chǎng)。通過我們的努力，和每個(gè)客戶細(xì)致溝通，耐心做工作，進(jìn)一步拓展了公司的客戶源。半年來，我通過這種營(yíng)銷模式先后開拓客戶10余人，贏得了客戶的稱贊。四是進(jìn)一步提高了為客戶服務(wù)的質(zhì)量。每月至少一次與客戶一起分析鍛煉健身中存在的問題，對(duì)這些問題及時(shí)給予解決，將有價(jià)值的觀點(diǎn)和方法及時(shí)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。五是積極做好各月市場(chǎng)銷售分析工作，落實(shí)回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)各月完成情況，對(duì)當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析，并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合半年銷售任務(wù)做好下月銷售計(jì)劃。六是積極參與并協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對(duì)實(shí)施情況進(jìn)行跟蹤落實(shí)，做好體育健身工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

半年來，自己在銷售工作雖然都取得了一定的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對(duì)市場(chǎng)的了解分析不到位，面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)反映不夠迅速，使我們失去一部分市場(chǎng)。

2、健身房服務(wù)項(xiàng)目不齊全。

與國(guó)內(nèi)一些較大規(guī)模的健身房相比，我們存在著保健康復(fù)的設(shè)施、指導(dǎo)人員及輔導(dǎo)資料少的問題，同時(shí)，浴室、按摩室等起促進(jìn)鍛煉效果的配套設(shè)施也很少。

3、健身房服務(wù)質(zhì)量不高。

針對(duì)我們?cè)趦冬F(xiàn)消費(fèi)者承諾履行不夠，應(yīng)加強(qiáng)建立個(gè)人檔案、實(shí)行跟蹤服務(wù)，并將消費(fèi)者的意見和建議及時(shí)反饋，切實(shí)從其利益出發(fā)滿足需求，也體現(xiàn)了健身房的良好服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)。

4、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不穩(wěn)定。

目前，對(duì)消費(fèi)者的收費(fèi)通常有終身年卡、五年卡、三年卡、二年卡、年卡、季卡、月卡等形式。(寒暑假還有暑期卡)其中主要的價(jià)格中，年卡跨度太大(1000元～1800元)，這使得看起來俱樂部發(fā)展及不穩(wěn)定，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。

下階段我主要通過以下幾個(gè)方面來開展下步的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場(chǎng)推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，制定并實(shí)施銷售活動(dòng)方案，加強(qiáng)市場(chǎng)滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場(chǎng)的占有率。

2、健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時(shí)，勇于開展批評(píng)和自我批評(píng)，對(duì)其他同事的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤及時(shí)地指出，并督促改正;對(duì)自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

下半年，我仍會(huì)和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭(zhēng)如期完成下半年銷量任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)而努力奮斗。

述職人：

20____年____月____日

銷售管理人員述職報(bào)告5去年十月份，我有幸加入到公司，成為項(xiàng)目組的一員。20____年，在懵懂中走過，我自己也是深感壓力重重，無所適從?；叵脒@段時(shí)間以來的工作，我從個(gè)人走進(jìn)團(tuán)體邁向集體。期間經(jīng)歷了很多磨練，也學(xué)到了很多東西。

不忘領(lǐng)導(dǎo)在我犯錯(cuò)時(shí)孜孜不倦的教誨。很慶幸我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和同事。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。在此要特別感謝黃總的包容和理解以及黃助理的幫助和支持。他們的批評(píng)與建議磨練了我的勇氣。使我褪去昔日的膽怯，勇往直前。在高壓環(huán)境下讓我變得堅(jiān)韌自強(qiáng)。雖然在工作成績(jī)上未盡人意，也許是方法不對(duì)，也許是思路不對(duì)。但不為失敗找借口，只為成功找出口。我深知自己屬于“慢熱型”，行動(dòng)雖然慢，但不曾后退，不曾氣餒。我相信通往成功之路正在施工中。

20____年10月至20____年1月期間我在項(xiàng)目組擔(dān)任策劃助理一職，主要負(fù)責(zé)協(xié)助策劃經(jīng)理研究制定各項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃方案，擬定廣告計(jì)劃并與開發(fā)商交接組織實(shí)施。由于人員不到位，期間還負(fù)責(zé)了項(xiàng)目?jī)?nèi)部的日常管理工作;統(tǒng)籌項(xiàng)目的銷售管理，指導(dǎo)、監(jiān)督下屬的銷售執(zhí)行，并定期分析銷售信息及客戶反饋信息，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)提供營(yíng)銷策略支持。組織策劃和指導(dǎo)實(shí)施項(xiàng)目開盤前后所有的促銷活動(dòng)。20____年2月份至今榮升為營(yíng)銷主管，負(fù)責(zé)開展項(xiàng)目的各項(xiàng)管理工作?，F(xiàn)就任職以來5個(gè)月的工作情況總結(jié)如下:

一、協(xié)調(diào)溝通、管理監(jiān)督工作

本人主要負(fù)責(zé)的工作有三項(xiàng)職能:一是公關(guān)、協(xié)調(diào)的辦公室管理職能，二是人力資源管理工作職能，三是行政事務(wù)管理工作職能，具體為:第一項(xiàng)大的工作辦公室的工作:對(duì)外與開發(fā)商的協(xié)調(diào)和對(duì)接工作;對(duì)內(nèi)與各項(xiàng)目組之間溝通協(xié)調(diào)。從而使公司的戰(zhàn)略成為戰(zhàn)術(shù)，工作承上啟下，攘外安內(nèi);第二項(xiàng)大的工作是:要全面做好人力資源管理工作，對(duì)公司的招聘配置、薪酬管理、人力資源規(guī)劃、績(jī)效考核、勞動(dòng)關(guān)系、檔案管理、綜合制度的建立健全等全面落實(shí)及把好關(guān)，讓公司業(yè)務(wù)高效地跳動(dòng)起來，讓公司的每個(gè)細(xì)胞興奮起來;第三項(xiàng)大的工作是:做好行政事務(wù)管理工作，對(duì)公司的環(huán)境衛(wèi)生、后勤、辦公用品采購等做好服務(wù)工作。

1、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，創(chuàng)造良好工作環(huán)境

為領(lǐng)導(dǎo)和員工創(chuàng)造一個(gè)良好的工作環(huán)境是項(xiàng)目重要工作內(nèi)容之一。一年來，我結(jié)合工作實(shí)際，認(rèn)真履行工作職責(zé)，加強(qiáng)與置業(yè)顧問間的協(xié)調(diào)與溝通，使公司的基礎(chǔ)管理工作基本實(shí)現(xiàn)了規(guī)范化，相關(guān)工作基本實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)、高效的完成，為公司各項(xiàng)工作的開展創(chuàng)造了良好條件。如:基本做到了員工人事檔案、會(huì)議紀(jì)要、管理及銷售文件等的清晰明確，重要文件全部歸入檔案，嚴(yán)格規(guī)范管理;做到了辦公耗材管控及辦公設(shè)備維護(hù)、保養(yǎng)、日常行政業(yè)務(wù)結(jié)算和報(bào)銷等工作的正常有序;在接人待物、人事管理、優(yōu)化辦公環(huán)境、保證辦公秩序等方面做到了盡職盡責(zé);為公司樹立了良好形象，起到了窗口作用。

2、加強(qiáng)服務(wù)，樹立良好的工作氛圍

項(xiàng)目開放至今，我的工作的核心就是搞好“三個(gè)服務(wù)”，即為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為員工服務(wù)、為廣大客戶服務(wù)。三個(gè)月以來，我圍繞三個(gè)服務(wù)的核心工作，在服務(wù)工作方面做到了以下兩點(diǎn):

A、變被動(dòng)為主動(dòng)

對(duì)公司工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)和熱點(diǎn)問題，力求考慮在前、服務(wù)在前。特別是項(xiàng)目銷售情況總結(jié)、置業(yè)顧問的日常工作安排?；咀龅搅斯ぷ饔杏?jì)劃，落實(shí)有措施，完成有記錄，做到了積極主動(dòng)。日常工作及領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時(shí)性事務(wù)基本做到了及時(shí)處理及時(shí)反饋。在協(xié)助配合其他部門工作上也堅(jiān)持做到了積極熱情不越位。

B、認(rèn)真履行職責(zé)

我的工作內(nèi)容決定了我的工作特點(diǎn)就是繁、雜、多。而且隨時(shí)有新的工作任務(wù)出現(xiàn)，因此必須保證思路清晰，方能使各項(xiàng)工作有條不紊地順利開展，圓滿完成任務(wù)，且不落掉一件。

二、人力資源管理工作

1、人事檔案管理

作為一名，對(duì)每一位員工都應(yīng)該做到公平、公正、客觀。能夠聽取下屬員工不同的意見。工作中的分歧不能摻雜個(gè)人感情。對(duì)下屬員工，我一直抱著不拋棄，不放棄的態(tài)度。管理工作因材施教。

2、績(jī)效考核

為了能夠更好的提升員工的積極性，今年根據(jù)銷售的實(shí)際情況逐步完善崗位績(jī)優(yōu)考核內(nèi)容，使其更加具有針對(duì)性和操作性。

3、新員工的培訓(xùn)

對(duì)新進(jìn)的員工按照工作計(jì)劃要求進(jìn)行了培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容主要是公司人事規(guī)章制度、日常工作流程、樓盤簡(jiǎn)介、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)讓新員工了解了我們項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、銷售策略;對(duì)公司的規(guī)章制度更加了解，使他們盡快適應(yīng)工作的需要并完成相關(guān)之任務(wù)

三、存在的不足及20____年需改進(jìn)打算

A:工作方面

1、協(xié)調(diào)置業(yè)顧問之間的矛盾能力方面還有待提高，與各置業(yè)顧問的溝通還需加強(qiáng)，同時(shí)在工作的整體布置和指揮上，缺乏堅(jiān)定性、執(zhí)行力、存在手軟現(xiàn)象;

2、部門在制度方面未建立健全獎(jiǎng)懲制度，同時(shí)未進(jìn)行員工執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，使得公司整體的執(zhí)行力不到位。

3、行政工作事多面廣，有時(shí)考慮問題不夠周全，處理問題不夠細(xì)致。

學(xué)習(xí)不夠，知識(shí)面不廣。

4、人力資源方面的工作還需要進(jìn)一步的完善，需結(jié)合公司人員自身的特點(diǎn)，建立合理化、科學(xué)化、規(guī)范化的人力資源管理，提高工作效率，使人力資源的管理工作得以完整、簡(jiǎn)潔;

由于人員配備不足，行政的工作還未全面落實(shí)到位。對(duì)公司、領(lǐng)導(dǎo)、部門的服務(wù)還未全面顧及。

5、績(jī)效管理方面，完善的績(jī)效管理制度也是需要長(zhǎng)期的觀察才能加以實(shí)行，一個(gè)好的績(jī)效管理制度是個(gè)基礎(chǔ)，但績(jī)效管理制度的執(zhí)行除了需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持外，一旦制度建立不完善，實(shí)施不到位，所造成的后果將是非常嚴(yán)重的。

因此，本年度尚未完全推行績(jī)效考核。但由于績(jī)效考核是個(gè)重要的課題，在這方面公司對(duì)于全部的實(shí)施績(jī)效考核還需要不斷的進(jìn)行實(shí)踐，并結(jié)合部門與公司的實(shí)際進(jìn)行調(diào)整制定。

B、在個(gè)人方面:

1、工作的細(xì)心。

在公司的出入賬，營(yíng)銷中心費(fèi)用的如入，有時(shí)候會(huì)存在遺漏，或者未匯總等等問題，這都關(guān)系到公司資源的核銷，營(yíng)銷中心的經(jīng)營(yíng)成本等等問題，公司的運(yùn)營(yíng)是否良性都與運(yùn)營(yíng)成本相關(guān)聯(lián)。所以這方面的的工作需要認(rèn)真細(xì)心耐心的對(duì)待。

2、工作的規(guī)劃性。

每天要做的瑣碎事情很多，有主要的，有次要的，有緊急的，有重要的，做事情如果沒有主次之分，時(shí)間往往浪費(fèi)在一些不太重要的小事上面。這就為什么工作忙忙碌碌辛辛苦苦卻不盡人意1.先做緊急重要的事情;2.再作重要不緊急的事情;3.然后是做緊急不重要的事情;4最后才是不重要不緊急的事情。這樣才能把事情做的妥妥當(dāng)當(dāng)。在這方面自己還是比較薄弱，經(jīng)常會(huì)遺漏一些重要事情而造成嚴(yán)重后果。

3、外界溝通談判。

與開發(fā)商的對(duì)接工作，包括營(yíng)銷方案，宣傳方案，廣告文案等都需要與開發(fā)商談判協(xié)商，一切都要以為了公司利益著想為出發(fā)點(diǎn)這將是20____年的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

篇7

一、前言

在“信息化”大潮的沖擊下，廣東省東方劍麻集團(tuán)有限公司也率先在我國(guó)劍麻行業(yè)上展開企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化的工作，先后花費(fèi)了大量的人力和物力，購置了大量的電腦設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和管理軟件，組織人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以配合信息化工作的需要。1999年建立了企業(yè)網(wǎng)站，2001年公司電腦全部安裝聯(lián)網(wǎng)，并建立了安易購銷鏈劍麻產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)，2002年建立了用友財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，2003年建立了劍麻葉片管理系統(tǒng)，2004年建立了劍麻產(chǎn)品阿里巴巴電子商務(wù)平臺(tái)，2005年建立了國(guó)土管理系統(tǒng)，以及計(jì)生、人事、黨務(wù)管理等，幾乎應(yīng)有盡有的都上了。經(jīng)過幾年來的工作實(shí)踐，開展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化，確實(shí)工作效率能夠得到質(zhì)的提高，拓寬了視野，提高了企業(yè)的靈敏度和知名度，以及與外界溝通帶來了方便。但問題還是存在的，企業(yè)信息化并不是傳媒上所說的那樣完美無缺的，企業(yè)信息化建設(shè)是一個(gè)不斷發(fā)展的動(dòng)態(tài)過程，我們發(fā)現(xiàn)工作中還有很許多不如意的事情，如領(lǐng)導(dǎo)急需的一些數(shù)據(jù)未能及時(shí)提供等，需要不斷進(jìn)行技術(shù)更新和維護(hù)，至今我們的工作還是處于信息化的初級(jí)階段，還有大量的工作要做和大量的問題要解決，這是要認(rèn)真探討的事情，至少日后工作可以少走些彎路。

二、信息化建設(shè)的管理模式

任何一個(gè)企業(yè)的管理模式，都可以簡(jiǎn)單總結(jié)為按照如下圖一或圖二的循環(huán)在運(yùn)作，可以看出有如下特點(diǎn)：

（一）無論傳統(tǒng)管理模式和信息化管理模式，均是一個(gè)信息反饋的循環(huán)模式，工作模式是一樣的，只是人工處理數(shù)據(jù)和電腦處理數(shù)據(jù)的差異；（二）循環(huán)得越快，企業(yè)靈敏度越高，效率越高；（三）數(shù)據(jù)是信息的基礎(chǔ)，沒有數(shù)據(jù)就沒有信息，數(shù)據(jù)沒經(jīng)過信息處理也只是數(shù)據(jù)，成不了信息；（四）信息化不是代替你干活，而是幫你干、使你干得更好，使信息流循環(huán)加快，提高企業(yè)反應(yīng)靈敏度和效率；（五）信息中心是一個(gè)數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)處理分析的智能體，包括了相關(guān)管理軟件、信息平臺(tái)和各管理人員的群體智慧信息。

圖一 傳統(tǒng)的管理模式

圖二 信息化的管理模式

三、企業(yè)信息化建設(shè)的技術(shù)性分析

從上面信息化管理模式來看，在技術(shù)上要考慮如下幾點(diǎn)：

（一）企業(yè)信息化建設(shè)要定位在企業(yè)的決策者和管理者

企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，其根本就是決策者之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)決策者和管理人員水平的提高，直接影響著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè)信息化的根本正在于此。提高管理人員對(duì)信息化建設(shè)的認(rèn)識(shí)，尤其是主觀思想上的認(rèn)識(shí)，是企業(yè)信息化建設(shè)成敗的關(guān)鍵。2001年劍麻集團(tuán)針對(duì)當(dāng)時(shí)劍麻產(chǎn)品銷售應(yīng)收款過大的問題建立了安易購銷鏈劍麻產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)，也正是配合決策者扭轉(zhuǎn)劍麻產(chǎn)品銷售出現(xiàn)混亂的局面而進(jìn)行的，達(dá)到了預(yù)期效果。

（二）建立數(shù)據(jù)庫是基礎(chǔ)

數(shù)據(jù)是信息的基礎(chǔ)，信息化建設(shè)的首要任務(wù)就是要建立好企業(yè)生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理等完整的企業(yè)數(shù)據(jù)庫。通常企業(yè)對(duì)建立財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫比較重視，可以監(jiān)控企業(yè)資金流的動(dòng)作情況。然而建立企業(yè)生產(chǎn)管理的數(shù)據(jù)庫，更能提高企業(yè)的管理水平。在我們劍麻集團(tuán)里，曾經(jīng)出現(xiàn)的很多問題不是出現(xiàn)在財(cái)務(wù)管理上，而是在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上。我們先后在劍麻產(chǎn)品銷售管理、劍麻葉片管理、施肥管理、纖維供應(yīng)管理、土地管理等方面發(fā)現(xiàn)了一些嚴(yán)重的管理問題。要解決這些問題除了方案措施落實(shí)到位外，更有效的監(jiān)控管理就是“有憑有據(jù)”的管理，就必須要有數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的管理。我們建立的“安易購銷鏈劍麻產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)”和“劍麻葉片管理系統(tǒng)”，目的就是要實(shí)現(xiàn)有效的監(jiān)控管理，方向是走對(duì)的。

（三）信息處理是關(guān)鍵

建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫只是工作的開始，數(shù)據(jù)沒經(jīng)過處理也只是數(shù)據(jù)，成不了信息。因此信息處理很重要，涉及到企業(yè)信息處理的管理軟件也就成為了企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。2001年我們選擇安易購銷鏈軟件進(jìn)行劍麻產(chǎn)品銷售管理，前后花了一個(gè)月時(shí)間進(jìn)行多家軟件篩選和測(cè)試分析，最后認(rèn)為安易購銷鏈軟件比較適合我們目前劍麻產(chǎn)品銷售管理模式，所以使用后工作進(jìn)展順利，很快達(dá)到了效果。

（四）企業(yè)的管理模式一定要適應(yīng)企業(yè)信息化建設(shè)的需要

企業(yè)信息化建設(shè)的最終目的，是提高企業(yè)的整體實(shí)力，完善企業(yè)的管理模式。在劍麻集團(tuán)里，財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)是最正常運(yùn)作的，因?yàn)檫@是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，強(qiáng)制企業(yè)必須執(zhí)行，所以企業(yè)無條件地適應(yīng)了這種管理模式。但劍麻產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)和劍麻葉片管理系統(tǒng)就沒有那么正常，往往數(shù)據(jù)處理不及時(shí)，為什么？這是因?yàn)槠髽I(yè)的管理模式和企業(yè)信息化模式適應(yīng)磨合有問題，體制改革和管理創(chuàng)新沒有同步進(jìn)行，或進(jìn)行得很不徹底，導(dǎo)致信息系統(tǒng)建成后不能正常運(yùn)行，只有解決帶有利益問題的管理模式才能要適應(yīng)企業(yè)信息化建設(shè)的需要。

（五）企業(yè)信息化建設(shè)要做好普及和推廣工作

信息化在企業(yè)中普及的越廣泛，信息化建設(shè)的速度就會(huì)加快，企業(yè)內(nèi)部信息流動(dòng)的周期必然縮短，這樣就為決策人提供了更充分的時(shí)間和更廣闊的空間去權(quán)衡利弊，減少了決策中的失誤，使之更趨合理完善。這幾年，我們通過舉辦計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)知識(shí)講座，以及“傳、幫、帶”形式，使劍麻集團(tuán)上上下下的管理人員從不懂電腦到想玩電腦，從手寫輸入到鍵盤輸入，從不想學(xué)打字（這是打字員的事）到學(xué)會(huì)打字（方便工作），從這是手下才操作電腦的事到領(lǐng)導(dǎo)親自操作電腦等等發(fā)生了根本變化，為劍麻信息化建設(shè)奠定了人力基礎(chǔ)，以保證信息化建設(shè)的成功。

四、信息化建設(shè)的實(shí)施效果

總的來說開展企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息化，確實(shí)工作效率能夠得到質(zhì)的提高，拓寬了視野，提高了企業(yè)的靈敏度和知名度，以及與外界溝通帶來了方便。

（一）企業(yè)網(wǎng)站。1999年建立了廣東省東方劍麻集團(tuán)有限公司企業(yè)網(wǎng)站，有許多國(guó)內(nèi)外客戶通過因特網(wǎng)找到了我們公司，成為我們新的客戶和朋友，據(jù)東方地毯廠介紹，有日本客商和土耳其客商就是通過我們的網(wǎng)站取得了聯(lián)系并做成了生意，現(xiàn)在土耳其客商已成了地毯廠的大客戶。

（二）安易購銷鏈劍麻產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)。2001年公司電腦全部安裝聯(lián)網(wǎng)，并建立了安易購銷鏈劍麻產(chǎn)品銷售管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)連結(jié)了10個(gè)實(shí)時(shí)站點(diǎn)，供集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門監(jiān)控、以及錄入數(shù)據(jù)、打印報(bào)表等；下設(shè)8個(gè)單機(jī)站點(diǎn)：東方紅財(cái)辦、金星財(cái)辦、東方紅劍麻制品廠、東方紅繩廠、幸福劍麻制品廠、金星劍麻制品廠、東方地毯廠、麻布廠等設(shè)立單機(jī)站點(diǎn)。實(shí)施效果：1、系統(tǒng)通過銷貨單來控制出庫，由財(cái)務(wù)部門開銷貨單從而有效地制止銷售失控現(xiàn)象。2、銷售管理監(jiān)控準(zhǔn)確及時(shí)，一般情況下，各廠當(dāng)天錄入的數(shù)據(jù)，第二天總部集團(tuán)帳便能反映出來，為領(lǐng)導(dǎo)作決策提供了方便。3、各銷售業(yè)務(wù)員提成獎(jiǎng)一目了然，可以激發(fā)銷售業(yè)務(wù)員的努力拼搏精神。4、進(jìn)、銷、存、應(yīng)收、應(yīng)付數(shù)等及時(shí)掌握，使工廠管理和集團(tuán)管理心中有數(shù)，有效提高了企業(yè)管理水平。

（三）用友財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。2002年建立了用友財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)劍麻集團(tuán)總部財(cái)務(wù)部設(shè)立7個(gè)實(shí)時(shí)站點(diǎn)，其中1個(gè)連接總經(jīng)理電腦供監(jiān)測(cè)資金流向；東方紅財(cái)辦、金星財(cái)辦也分別設(shè)立5個(gè)實(shí)時(shí)站點(diǎn)，通過電話線與總部連接。整個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)字化運(yùn)作比較完善，效率較高，資金流向清晰。

（四）劍麻葉片管理系統(tǒng)。2003年建立了劍麻葉片管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)使用自編簡(jiǎn)易數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理，分別在東方紅一纖廠、東方紅二纖廠、東方紅三纖廠、金星一纖廠、金星二纖廠等5間纖維廠設(shè)立站點(diǎn)，通過電話線與生產(chǎn)技術(shù)部的電腦連接，可以監(jiān)視所有生產(chǎn)隊(duì)每一塊麻田的割葉片情況、種植面積、結(jié)存面積、估產(chǎn)情況、產(chǎn)量情況，對(duì)減少劍麻葉片流失問題起了一定作用。

（五）劍麻產(chǎn)品阿里巴巴電子商務(wù)平臺(tái)。2004年建立了劍麻產(chǎn)品阿里巴巴電子商務(wù)平臺(tái)，這是在阿里巴巴電子商務(wù)網(wǎng)建立的劍麻產(chǎn)品銷售平臺(tái)，劍麻產(chǎn)品銷售公司在平臺(tái)上可以產(chǎn)品圖片與介紹，并能直接與客戶、外商進(jìn)行對(duì)話談生意，互傳圖片資料。通過這個(gè)平臺(tái)帶來了很多新的客戶，做成了很多生意。現(xiàn)在銷售公司發(fā)展到每人一臺(tái)電腦，電腦已成為了銷售人員的必備工具。

（六）國(guó)土管理系統(tǒng)。2005年建立了國(guó)土管理系統(tǒng)。分別在東方紅國(guó)土辦、金星國(guó)土辦設(shè)立站點(diǎn)，這是一個(gè)較為標(biāo)準(zhǔn)化的管理系統(tǒng)，通過航拍圖片，重新核對(duì)整理土地資料，使決策者能準(zhǔn)確掌管土地資源情況，對(duì)減少土地資源流失，開展土地回收工作提供了真實(shí)數(shù)據(jù)。

五、問題分析

在企業(yè)信息建設(shè)中，并不是一帆風(fēng)順的，也不是完美無缺的，還有很多問題需要解決：

（一）各管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)衍接問題。由于每個(gè)企業(yè)有其獨(dú)特性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)全面標(biāo)準(zhǔn)化管理模式有一定難度，致使目前企業(yè)信息化建設(shè)大多數(shù)是多系統(tǒng)的管理，而各系統(tǒng)的來源不同，所采用的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)不同，就存在了各管理系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)衍接問題，系統(tǒng)之間不能共享調(diào)用數(shù)據(jù)，造成相同數(shù)據(jù)在不同系統(tǒng)中重復(fù)輸入，產(chǎn)生了大量數(shù)據(jù)沉淀。造成企業(yè)內(nèi)部“信息孤島”存在、系統(tǒng)不能集成、資源不能共享的局面，嚴(yán)重制約企業(yè)信息化建設(shè)和應(yīng)用。另一方面，不同的信息存在于不同的系統(tǒng)中，也就是存在于不同的部門中，企業(yè)決策者只能向各部門要信息，自己不能直接獲取企業(yè)的全面信息，使企業(yè)信息化靈敏度和工作效率大打折扣，這是目前企業(yè)信息化普遍存在的最大弱點(diǎn)，以致個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)看不出企業(yè)信息化建設(shè)有多大好處。但要解決這個(gè)技術(shù)問題，企業(yè)本身通常無能為力，這是全球IT業(yè)在研究的問題。所以說企業(yè)信息化建設(shè)是一個(gè)不斷發(fā)展的動(dòng)態(tài)過程，只有不斷探索才能提高。

（二）企業(yè)信息化工作保障制度問題。企業(yè)信息化運(yùn)作過程中，一定要制定相關(guān)的工作制度、方案措施等，以確保信息化工作的正常動(dòng)作。在我們進(jìn)行的劍麻葉片管理系統(tǒng)運(yùn)作過程中，葉片估產(chǎn)數(shù)遲遲未能提供錄入，致使工作進(jìn)展緩慢，領(lǐng)導(dǎo)未及時(shí)掌握數(shù)據(jù)，這是因?yàn)槲从薪⑵髽I(yè)信息化工作保障制度。任何新生事物的發(fā)展都會(huì)有障礙、有抵觸，只要把思想工作做好，建立好企業(yè)信息化工作保障制度，才能把信息化工作搞好。

（三）管理系統(tǒng)軟件問題。管理系統(tǒng)軟件屬于標(biāo)準(zhǔn)化管理模式的軟件比較成熟，如財(cái)務(wù)、銷售這一類的軟件，一般企業(yè)可以用得上。但在生產(chǎn)細(xì)節(jié)管理方面的軟件就不多見，或許有，也不一定適用于本企業(yè)的運(yùn)作模式。真正結(jié)合本單位實(shí)際開發(fā)的軟件成本會(huì)很高，一般企業(yè)還接收不了。

（四）企業(yè)技術(shù)人才問題。企業(yè)信息化建設(shè)首先要有領(lǐng)導(dǎo)層親自推動(dòng)，但沒有信息化技能的管理層、技術(shù)層、執(zhí)行層人才隊(duì)伍的密切配合，信息化仍然難以成功。在劍麻集團(tuán)里，很缺乏信息化人才特別是既懂業(yè)務(wù)、管理，又懂信息技術(shù)的復(fù)合型人才。另外，由于企業(yè)效益不是很好，人才激勵(lì)政策不到位，企業(yè)信息化骨干人才特別是復(fù)合型人才流失嚴(yán)重，這種狀況對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)帶來很大的不利影響。

六、今后工作展望

（一）全面數(shù)字化管理

進(jìn)一步開發(fā)劍麻種植、施肥管理、纖維供應(yīng)等方面的管理系統(tǒng)，使劍麻生產(chǎn)管理實(shí)現(xiàn)全面數(shù)字化管理。

（二）系統(tǒng)集成

篇8

市場(chǎng)營(yíng)銷屬于社科類課程，只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，就有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論，并沒有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合，因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上，旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分，培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試，而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的特點(diǎn)，我們可以建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系，如圖1所示。

從圖1中我們可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個(gè)部分：基礎(chǔ)知識(shí)部分，專業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識(shí)部分教師主要講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典理論知識(shí)，包括有關(guān)營(yíng)銷的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個(gè)部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程，也是學(xué)生要掌握的基本營(yíng)銷知識(shí)。營(yíng)銷是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，每個(gè)營(yíng)銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場(chǎng)，即相關(guān)的營(yíng)銷概念。在課程講授中涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，通常會(huì)考慮營(yíng)銷管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略，如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時(shí)，我們需要學(xué)生要掌握營(yíng)銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的，以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會(huì)之間利益；在全面掌握了營(yíng)銷相關(guān)概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營(yíng)銷組合，我們要讓營(yíng)銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個(gè)P（product）―產(chǎn)品和品牌；第二個(gè)P（price）―定價(jià)，對(duì)任何一個(gè)公司來講，定價(jià)非常重要，但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略，因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個(gè)P（place）―渠道，在很多情況下，每個(gè)公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷渠道上的一個(gè)連接點(diǎn)，一個(gè)戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃，還取決于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點(diǎn)、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個(gè)P（promotion）―促銷，戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值，還必須運(yùn)用促銷來傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具：廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)后，我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力，即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營(yíng)銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，要維系這樣的關(guān)系，就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力，包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營(yíng)銷人員必須要在有限的時(shí)間簡(jiǎn)潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn)，并不是每位學(xué)生性格都是外向型，能言善辯，面對(duì)內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生，教師應(yīng)該時(shí)常組織演講，辯論等比賽項(xiàng)目，利用課堂創(chuàng)造“說”的機(jī)會(huì)，特別在營(yíng)銷案例講解中，我們應(yīng)該鼓勵(lì)每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力，現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達(dá)能力也是從事一切營(yíng)銷活動(dòng)的基本能力之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，文字表達(dá)有多種形式，比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞，企業(yè)營(yíng)銷策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品，我們不需要優(yōu)美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學(xué)生小試牛刀，寫一些關(guān)于營(yíng)銷方面的小樣，最終會(huì)寫企業(yè)營(yíng)銷策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們?cè)谡n堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，讓學(xué)生真正樹立市場(chǎng)觀念，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過程中，我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任，這種責(zé)任是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育，而且是對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，每個(gè)培養(yǎng)出的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的素質(zhì)，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營(yíng)銷信息本身并沒有什么價(jià)值，真正價(jià)值在于營(yíng)銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營(yíng)銷決策，以及管理客戶關(guān)系，這就是市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力。我們?cè)谡n堂中會(huì)講述市場(chǎng)調(diào)研過程，制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)，針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研，完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力時(shí)，也是針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容，總結(jié)目前營(yíng)銷狀況，包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷、環(huán)境情況，確定實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo)，選擇什么樣戰(zhàn)略和行動(dòng)方案，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)開發(fā)能力，也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求，就要經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時(shí)，要讓學(xué)生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對(duì)商業(yè)消費(fèi)者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學(xué)生要曉得各級(jí)分銷渠道的特點(diǎn)，以及在實(shí)際過程中的營(yíng)銷決策；還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在課堂中我們會(huì)讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗(yàn)，總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，真正體會(huì)其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過渡到品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，我們要讓學(xué)生知道，好的品牌意味著市場(chǎng)，意味著顧客忠誠(chéng)，也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會(huì)通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)品牌管理能力。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場(chǎng)無縫對(duì)接，最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論―市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng)，高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，講述這些基礎(chǔ)理論，因?yàn)檫@些都會(huì)幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、準(zhǔn)確地理解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，到如今又發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論。在講述市場(chǎng)營(yíng)銷新理論時(shí)我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論，比如4p’s，發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化，我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個(gè)人的生活，市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展了許多新理論，比如數(shù)字化營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、長(zhǎng)尾營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、道德營(yíng)銷、善因營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、政治營(yíng)銷等。在講述這些理論時(shí)，我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法，讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識(shí)。這樣一來，學(xué)生一方面拓展了視野，另一方面說明市場(chǎng)營(yíng)銷理論的實(shí)踐要求，都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)

為了讓學(xué)生更好的理解理論，我們可以找一個(gè)契合點(diǎn)―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識(shí)。在講述理論時(shí)，我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例，比如美國(guó)軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份：23歲創(chuàng)辦公司，每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事，將市場(chǎng)營(yíng)銷理論與創(chuàng)業(yè)知識(shí)結(jié)合起來，不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣，而且有利于學(xué)生加深對(duì)營(yíng)銷學(xué)理論的理解，對(duì)學(xué)生能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境，發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng)，比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個(gè)營(yíng)銷策劃，或給某實(shí)體企業(yè)做營(yíng)銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求，而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作，為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場(chǎng)需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué)，即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中，我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會(huì)理論、加深理解理論，指導(dǎo)實(shí)踐。譬如，在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程第一堂課時(shí)，我們教師可以自問設(shè)疑，即自問自答，我們可以問：市場(chǎng)營(yíng)銷是什么？為何會(huì)開設(shè)這門課程？學(xué)生可以邊思考邊回答，這時(shí)教師可以自己回答，同時(shí)和學(xué)生進(jìn)行思想交流；在介紹消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析時(shí)，我們可以情景設(shè)疑：每一個(gè)同學(xué)都是消費(fèi)者，你們認(rèn)為自己平時(shí)的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們?cè)谡n前、課中、課后教學(xué)過程中會(huì)不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的積極性，同時(shí)注意到一些問題的存在，培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力，加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論時(shí)，可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中，讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論。比如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道和促銷時(shí)，我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中，看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節(jié)假日時(shí)，我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動(dòng)等，這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論，提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情，而且在這一過程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論內(nèi)容，同時(shí)實(shí)踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類，第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時(shí)，會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)短的口頭案例佐證，譬如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，我們會(huì)用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研科學(xué)的重要性時(shí)，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及，或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程，這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識(shí)需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會(huì)要求學(xué)生按照事先分好的小組，在課下準(zhǔn)備材料，課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析，其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充，在這個(gè)過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中，我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學(xué)生知識(shí)面拓寬，而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

4、實(shí)踐教學(xué)法

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此，教師會(huì)要求學(xué)生在課余時(shí)間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作，并且會(huì)在一定的時(shí)間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。我們還會(huì)布置給每組同學(xué)不同類型的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐作業(yè)，要求學(xué)生能夠與企業(yè)對(duì)接，比如在社會(huì)上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等，對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、市場(chǎng)開發(fā)等，幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問題。這種類型的實(shí)踐作業(yè)，我們?cè)谡n程中期就會(huì)布置給學(xué)生，在課程完結(jié)后，我們需要學(xué)生對(duì)這個(gè)作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營(yíng)銷內(nèi)容，在匯報(bào)中，我們盡可能讓每組匯報(bào)一個(gè)主題，這樣全班同學(xué)對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)就有一個(gè)全面的檢驗(yàn)和梳理，也是對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

創(chuàng)業(yè)大賽更能體現(xiàn)培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力，我們可以組織多專業(yè)學(xué)生參與進(jìn)來，這種創(chuàng)業(yè)大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學(xué)生深刻體會(huì)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

篇9

市場(chǎng)營(yíng)銷屬于社科類課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,就有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的特點(diǎn),我們可以建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個(gè)部分:基礎(chǔ)知識(shí)部分,專業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識(shí)部分教師主要講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典理論知識(shí),包括有關(guān)營(yíng)銷的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個(gè)部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營(yíng)銷知識(shí)。營(yíng)銷是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,每個(gè)營(yíng)銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場(chǎng),即相關(guān)的營(yíng)銷概念。在課程講授中涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),通常會(huì)考慮營(yíng)銷管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略,如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時(shí),我們需要學(xué)生要掌握營(yíng)銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會(huì)之間利益;在全面掌握了營(yíng)銷相關(guān)概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營(yíng)銷組合,我們要讓營(yíng)銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個(gè)P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個(gè)P(price)―定價(jià),對(duì)任何一個(gè)公司來講,定價(jià)非常重要,但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個(gè)P(place)―渠道,在很多情況下,每個(gè)公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷渠道上的一個(gè)連接點(diǎn),一個(gè)戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃,還取決于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點(diǎn)、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個(gè)P(promotion)―促銷,戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值,還必須運(yùn)用促銷來傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具:廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營(yíng)銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力,包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營(yíng)銷人員必須要在有限的時(shí)間簡(jiǎn)潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn),使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對(duì)內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時(shí)常組織演講,辯論等比賽項(xiàng)目,利用課堂創(chuàng)造“說”的機(jī)會(huì),特別在營(yíng)銷案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵(lì)每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達(dá)能力也是從事一切營(yíng)銷活動(dòng)的基本能力之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,文字表達(dá)有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營(yíng)銷策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫一些關(guān)于營(yíng)銷方面的小樣,最終會(huì)寫企業(yè)營(yíng)銷策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們?cè)谡n堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,讓學(xué)生真正樹立市場(chǎng)觀念,切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督,保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,每個(gè)培養(yǎng)出的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的

素質(zhì),這也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營(yíng)銷信息本身并沒有什么價(jià)值,真正價(jià)值在于營(yíng)銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營(yíng)銷決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力。我們?cè)谡n堂中會(huì)講述市場(chǎng)調(diào)研過程,制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng),針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研,完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力時(shí),也是針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目,根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容,總結(jié)目前營(yíng)銷狀況,包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷、環(huán)境情況,確定實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo),選擇什么樣戰(zhàn)略和行動(dòng)方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)開發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求,就要經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分,采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時(shí),要讓學(xué)生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對(duì)商業(yè)消費(fèi)者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級(jí)分銷渠道的特點(diǎn),以及在實(shí)際過程中的營(yíng)銷決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在課堂中我們會(huì)讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗(yàn),總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),真正體會(huì)其中能力的培養(yǎng)。現(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過渡到品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場(chǎng),意味著顧客忠誠(chéng),也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會(huì)通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場(chǎng)無縫對(duì)接,最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論―市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,講述這些基礎(chǔ)理論,因?yàn)檫@些都會(huì)幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、準(zhǔn)確地理解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),到如今又發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論。在講述市場(chǎng)營(yíng)銷新理論時(shí)我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個(gè)人的生活,市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、長(zhǎng)尾營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、道德營(yíng)銷、善因營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、政治營(yíng)銷等。在講述這些理論時(shí),我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識(shí)。這樣一來,學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說明市場(chǎng)營(yíng)銷理論的實(shí)踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)

為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個(gè)契合點(diǎn)―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識(shí)。在講述理論時(shí),我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國(guó)軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事,將市場(chǎng)營(yíng)銷理論與創(chuàng)業(yè)知識(shí)結(jié)合起來,不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對(duì)營(yíng)銷學(xué)理論的理解,對(duì)學(xué)生能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng),比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個(gè)營(yíng)銷策劃,或給某實(shí)體企業(yè)做營(yíng)銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場(chǎng)需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué),即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中,我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會(huì)理論、加深理解理論,指導(dǎo)實(shí)踐。譬如,在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程第一堂課時(shí),我們教師可以自問設(shè)疑,即自問自答,我們可以問:市場(chǎng)營(yíng)銷是什么?為何會(huì)開設(shè)這門課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時(shí)教師可以自己回答,同時(shí)和學(xué)生進(jìn)行思想交流;在介紹消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析時(shí),我們可以情景設(shè)疑:每一個(gè)同學(xué)都是消費(fèi)者,你們認(rèn)為自己平時(shí)的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們?cè)谡n前、課中、課后教學(xué)過程中會(huì)不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的積極性,同時(shí)注意到一些問題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論時(shí),可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論。比如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道和促銷時(shí),我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時(shí),我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動(dòng)等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論內(nèi)容,同時(shí)實(shí)踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類,第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時(shí),會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)短的口頭案例佐證,譬如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí),我們會(huì)用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研科學(xué)的重要性時(shí),我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識(shí)需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會(huì)要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準(zhǔn)備材料,課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析,其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充,在這個(gè)過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學(xué)生知識(shí)面拓寬,而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

4、實(shí)踐教學(xué)法

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐,因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會(huì)要求學(xué)生在課余時(shí)間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會(huì)在一定的時(shí)間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。我們還會(huì)布置給每組同學(xué)不同類型的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對(duì)接,比如在社會(huì)上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、市場(chǎng)開發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問題。這種類型的實(shí)踐作業(yè),我們?cè)谡n程中期就會(huì)布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對(duì)這個(gè)作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營(yíng)銷內(nèi)容,在匯報(bào)中,我們盡可能讓每組匯報(bào)一個(gè)主題,這樣全班同學(xué)對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)就有一個(gè)全面的檢驗(yàn)和梳理,也是對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽

篇10

在最近的幾年中，從國(guó)外引進(jìn)并迅速普及的erp、crm等系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)的影響是巨大的，運(yùn)用得當(dāng)給企業(yè)能夠帶來的效益在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)今，可以說對(duì)企業(yè)是至關(guān)重要的。erp系統(tǒng)（enterprise resource planning即企業(yè)資源計(jì)劃）是由美國(guó)加特納公司（gartner group inc．）在 90年代初期首先提出的。一個(gè)完整的erp系統(tǒng)主要包括供應(yīng)鏈的管理、制造管理、財(cái)務(wù)管理、銷售管理、分銷管理、人力資源管理、倉庫管理。決策支持等功能；支持集團(tuán)化、跨地區(qū)、跨國(guó)界運(yùn)行，其主要宗旨就是將企業(yè)各方面的資源充分調(diào)配和平衡，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中全方位地發(fā)揮足夠的能力，從而取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。實(shí)際實(shí)施證明，erp確實(shí)給企業(yè)帶來相當(dāng)不錯(cuò)的效益，有如下數(shù)據(jù)可以表明：實(shí)施erp系統(tǒng)后企業(yè)的物資供應(yīng)計(jì)劃（編制）提高300倍；銷售合同管理提高12倍；庫存管理提高6倍；成本核算提高10倍等。企業(yè)中的財(cái)務(wù)管理內(nèi)容是較早實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)處理的部分，并在整個(gè)erp系統(tǒng)中屬于較易實(shí)現(xiàn)的部分，多數(shù)企業(yè)對(duì)erp的實(shí)施都是從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的處理開始，逐步規(guī)范企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，使erp的實(shí)施從財(cái)務(wù)管理部分逐步過渡到供需鏈業(yè)務(wù)的管理，再到資源計(jì)劃、決策支持等部分。其他幾個(gè)部分的管理內(nèi)容都和財(cái)務(wù)管理部分有一定的數(shù)據(jù)往來，并且各個(gè)部分相互交織在一起，共同組成一個(gè)完整的系統(tǒng)。

在 crm（customer relationship management即客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)中，它的主要目的是縮短銷售周期、降低銷售成本、增加收入、擴(kuò)展新的市場(chǎng)并通過提供個(gè)性化服務(wù)來提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和盈利性。一個(gè)企業(yè)級(jí)的crm系統(tǒng)通常包括銷售管理、市場(chǎng)管理、客戶服務(wù)和技術(shù)支持四部分。財(cái)務(wù)管理方面的數(shù)據(jù)滲透在這些組成部分之中，為這些部分的協(xié)調(diào)正常運(yùn)行提供有關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。要真正了解會(huì)計(jì)電算化在整個(gè)erp、crm系統(tǒng)中的作用，對(duì)會(huì)計(jì)系統(tǒng)的理解就必須從整體的角度，系統(tǒng)的角度出發(fā)。目前這種單純的會(huì)計(jì)電算化教育已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)需要。從上面的介紹可以看出，新興的erp、crm等系統(tǒng)中涉及到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的核算只是系統(tǒng)的一個(gè)組成部分，和其他部分一樣都是為整個(gè)系統(tǒng)服務(wù)的。理出了這些，對(duì)當(dāng)前的會(huì)計(jì)電算化教育就應(yīng)轉(zhuǎn)變方向，從大的全局出發(fā)，從整個(gè)企業(yè)供、產(chǎn)、銷的角度出發(fā)。會(huì)計(jì)人員應(yīng)該了解erp、crm等系統(tǒng)的構(gòu)成、運(yùn)行模式、方法及其對(duì)企業(yè)內(nèi)在的深遠(yuǎn)影響，包括對(duì)收益、支出、利潤(rùn)率等的影響。從整體的角度重新認(rèn)識(shí)會(huì)計(jì)人員所應(yīng)具有的素質(zhì)。在學(xué)習(xí)工作中形成新的適合企業(yè)發(fā)展的管理經(jīng)管理念，以促進(jìn)、提高企業(yè)的管理活動(dòng)水平。這就是從會(huì)計(jì)作為企業(yè)管理活動(dòng)中的一個(gè)組成部分而言，應(yīng)融入到企業(yè)管理的整體中去，而不是獨(dú)立的對(duì)財(cái)務(wù)的管理。

這樣做的實(shí)質(zhì)就是會(huì)計(jì)人員應(yīng)該具有先進(jìn)的管理理念，以適應(yīng)和促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。例如ibm在銷售自己的crm產(chǎn)品，幫助客戶進(jìn)行有關(guān)系統(tǒng)實(shí)施的時(shí)候，客戶不僅僅是對(duì)它的產(chǎn)品有興趣，更重要的是對(duì)ibm公司的經(jīng)營(yíng)理念產(chǎn)生了濃厚的興趣。這是實(shí)質(zhì)性的問題，是最重要的。無論我們有多么先進(jìn)的系統(tǒng)軟件，有多么熟練的操作人員。有關(guān)系統(tǒng)的實(shí)施并不是按照操作手冊(cè)的程序操作，系統(tǒng)本身所蘊(yùn)含的管理因素是實(shí)質(zhì)性的。沒有正確的符合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)管理理念，系統(tǒng)亦不會(huì)發(fā)揮很好的效益。真正理解企業(yè)管理系統(tǒng)的內(nèi)涵所在，對(duì)我國(guó)企業(yè)是迫切需要的，而對(duì)會(huì)計(jì)專業(yè)的學(xué)生來講卻是嚴(yán)重缺乏的一種理念。雖然不同類型不同國(guó)家的企業(yè)有著不同的企業(yè)文化，但不同文化的實(shí)質(zhì)是一樣的，那就是企業(yè)的效益。在學(xué)校里形成一定成熟的．符合經(jīng)營(yíng)管理發(fā)展方向的經(jīng)管理念，對(duì)將來適應(yīng)和促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展都是卓有成效的。實(shí)施erp。crm是企業(yè)決策層的構(gòu)想。具體實(shí)施需要對(duì)各部門人員素質(zhì)進(jìn)行全面提高。企業(yè)的會(huì)計(jì)部門是企業(yè)中實(shí)現(xiàn)信息化最早的部門之一，會(huì)計(jì)人員也具有一定的信息處理的基礎(chǔ)。此時(shí)會(huì)計(jì)人員也應(yīng)走在前面。作為企業(yè)重要的管理部門，企業(yè)所要貫徹、實(shí)行、推廣的各種經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化，對(duì)具有較高素質(zhì)的會(huì)計(jì)人員來講也是首當(dāng)其沖的。

并且在具體的實(shí)施過程中，財(cái)務(wù)管理方面的處理也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。由此可以看出，要培養(yǎng)出符合企業(yè)實(shí)際需要，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的會(huì)計(jì)人員，單純以會(huì)計(jì)電算