導(dǎo)言：作為寫作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

去年10月，本刊封面報(bào)道了成都智星合作商李雪琴靠正宗糕創(chuàng)收10萬(wàn),今年2月，本刊封面又報(bào)道了羅海華等加盟商的創(chuàng)業(yè)故事，近一年了，這些加盟商到底經(jīng)營(yíng)得怎樣？是否像有的項(xiàng)目學(xué)員創(chuàng)業(yè)就失敗呢？口味能適合各地市場(chǎng)嗎？帶著讀者的很多問(wèn)題，筆者對(duì)新老學(xué)員與加盟商進(jìn)行了深入的調(diào)查及追蹤采訪。

潘慧萍：項(xiàng)目選對(duì)賺錢不累！她原來(lái)做粥，辛苦勞累，加盟鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，三個(gè)多月以來(lái)持續(xù)輕松賺錢。

湖南婁底市冷水江的潘慧萍是個(gè)湘妹子，中專畢業(yè)后，在長(zhǎng)沙一美容養(yǎng)生院工作，月薪達(dá)6000元，是個(gè)不折不扣的白領(lǐng)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，她聽(tīng)養(yǎng)生專家說(shuō)，其實(shí)五谷果蔬的食療功效比單純的美容養(yǎng)生好得多，潘慧萍一直想在養(yǎng)生方面做出成績(jī)來(lái)，這可是個(gè)機(jī)會(huì)。她天生就有一股要自己創(chuàng)業(yè)的勁，于是想辭掉工作，自己開(kāi)家五谷果蔬養(yǎng)生會(huì)所，但這個(gè)想法馬上遭到家人的集體反對(duì)，但她不顧家人反對(duì)，毅然辭掉月薪6000元的舒適工作。

潘慧萍天資聰明，有著自主創(chuàng)業(yè)做大做強(qiáng)的理想，由于自己沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想——開(kāi)家五谷養(yǎng)生會(huì)所，她決定先開(kāi)一家粥店，以小博大，憑借小吃項(xiàng)目，積累經(jīng)驗(yàn)后再投資開(kāi)家養(yǎng)生會(huì)所。

年輕女孩都愛(ài)美，小潘也不例外，做粥早上兩點(diǎn)就要起來(lái)熬粥，還要隨時(shí)在鍋邊觀察，以免出現(xiàn)溢鍋，生意雖好，可一個(gè)年輕女孩起早貪黑，對(duì)面容不是很好。小潘賣粥錢能賺到，但長(zhǎng)期休息不好，導(dǎo)致黑眼圈加深、皮膚黯淡無(wú)光。潘慧萍想自己才二十幾歲呀，要是這樣下去，身體也吃不消啊。

2012年4月，她在《創(chuàng)業(yè)》雜志看到成都智星推出的項(xiàng)目，覺(jué)得健康營(yíng)養(yǎng)項(xiàng)目很有發(fā)展前途，于是電話咨詢了成都智星王老師，她很關(guān)心項(xiàng)目制作是否復(fù)雜，是否像做粥麻煩。

王老師得知小潘經(jīng)歷后，很負(fù)責(zé)任地給她介紹了鮮榨麥片豆?jié){等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目是用五谷合理搭配，早上7點(diǎn)左右營(yíng)業(yè)就可，不需深夜兩點(diǎn)起床，比做粥輕松也好賺錢。

于是，小潘踏上了開(kāi)往成都的火車，她要親自考察并拜訪王老師。到成都后，王老師熱情接待了她，當(dāng)場(chǎng)給她做了鮮麥片豆?jié){，小潘品嘗后連聲說(shuō)好，王老師還帶她去加盟商羅海華那里參觀，見(jiàn)羅海華生意好，回到總部，潘慧萍經(jīng)過(guò)慎重考慮加盟了鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅，并免費(fèi)獲得了健康油條制作方法，不到一天她就熟練掌握了全套技術(shù)。

在返回湖南時(shí)，王老師把準(zhǔn)備好的機(jī)器、技術(shù)資料、招牌畫、實(shí)習(xí)材料等裝了一箱，親自送小潘到公交車站，并叮囑她路上小心。

潘慧萍到家后，利用原小店試營(yíng)業(yè)，沒(méi)想到開(kāi)業(yè)當(dāng)天就引來(lái)了不少顧客。如今，潘慧萍已正式營(yíng)業(yè)三個(gè)多月了，每天獲利300多元，真是項(xiàng)目選對(duì)賺錢不累。最讓她高興的是自己黑眼圈也沒(méi)了！采訪結(jié)束時(shí)，潘慧萍對(duì)筆者說(shuō)，照這樣的賺錢速度，自己開(kāi)五谷養(yǎng)生會(huì)所的心愿，不久就能實(shí)現(xiàn)了！

羅海華：早做鮮榨麥片豆?jié){，至今經(jīng)營(yíng)一年半，生意一直好，天天回頭客就達(dá)100多人，他已買了價(jià)值四十幾萬(wàn)的房子。

傳統(tǒng)豆?jié){與現(xiàn)磨豆?jié){到處都有，但四川羅海華，一擺鮮麥片豆?jié){小柜臺(tái)，就吸引了過(guò)往行人。消費(fèi)者親眼見(jiàn)羅海華把營(yíng)養(yǎng)麥片、花生、紅棗、番茄、綠豆、玉米、紅豆、核桃、黑豆、芝麻等擺在面前，原料不用泡不用煮、不用出豆渣幾十秒就做出營(yíng)養(yǎng)又濃又香鮮榨麥片豆?jié){。麥片營(yíng)養(yǎng)好、超市有賣，但價(jià)格高，購(gòu)買的人少。而鮮麥片豆?jié){，1元至2元，實(shí)惠價(jià)廉，消費(fèi)者一吃，就再也不想別的豆?jié){了。

一些人看到羅海華生意好眼紅了，也在同一條街，模仿賣相似的豆?jié){，想搶他生意，可顧客一嘗，味道差遠(yuǎn)了，這家模仿店虧本經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持不住，就做現(xiàn)磨豆?jié){，雖然把現(xiàn)磨豆?jié){價(jià)格定得低，但口味與營(yíng)養(yǎng)不如鮮麥片豆?jié){，顧客不買賬，還是生意不好。怎么辦呢？店主就做包子饅頭才生存下來(lái)。由此看出同類豆?jié){，口味與營(yíng)養(yǎng)很關(guān)鍵，羅海華就做到了：口味好營(yíng)養(yǎng)好，生意別人搶不了。

之后，羅海華又增加了鮮榨花生豆奶黑芝麻糊、鮮榨營(yíng)養(yǎng)米糊玉米汁、新麥香奶茶、水果奶豆花等。天天回頭的老顧客就達(dá)100多人。羅海華經(jīng)營(yíng)一年半多了，已賺了近20萬(wàn)元。一個(gè)不起眼的項(xiàng)目，一個(gè)別人沒(méi)看起的項(xiàng)目，可是，羅海華依靠該項(xiàng)目，真正賺到了錢，很多人就是沒(méi)有想到。

目前，羅海華已在成都郊區(qū)團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)買下一套價(jià)值40多萬(wàn)的房子，他用自己一年賺到的近20萬(wàn)，再向親友借了20多萬(wàn)，總共40多萬(wàn)的房款，一次性付清。

以前，在大城市近郊買房，羅海華想都不敢想，因他打工月薪才兩千多元，除了生活與家庭開(kāi)支沒(méi)有存款。過(guò)去，羅海華住偏遠(yuǎn)山村窮怕了，他想安家在城市，也曾向親友借過(guò)幾百上千元，可提出借上萬(wàn)元就借不到了，那時(shí)他沒(méi)多少收入，人家擔(dān)心他錢借多了還不起。

羅海華這次買房，為啥人家愿借那么多錢給他？因?yàn)樗延H友請(qǐng)到店里，讓他們親眼觀察他的生意好不好，親友見(jiàn)他確實(shí)能穩(wěn)定賺錢，天天有收入，百分百有償還能力，就愿意把錢借給他了。

篇2

由于旅游業(yè)日益凸現(xiàn)對(duì)其他產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)功能和綜合效應(yīng)(地方品牌效應(yīng)、政治聚集效應(yīng)、經(jīng)濟(jì)吸引效應(yīng)、文化擴(kuò)散效應(yīng)、市場(chǎng)開(kāi)放效應(yīng)和環(huán)境促進(jìn)效應(yīng))，越來(lái)越多的國(guó)家期望通過(guò)發(fā)展旅游業(yè)來(lái)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，從而不可避免地導(dǎo)致旅游目的地競(jìng)爭(zhēng)的加劇。面對(duì)如此激烈的全球旅游競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，旅游地本身的品牌無(wú)疑在消費(fèi)者選擇服務(wù)時(shí)發(fā)揮著越來(lái)越重要的作

用。1997年亞洲金融危機(jī)發(fā)生后，新加坡的經(jīng)濟(jì)迅速下滑，碩士論文隨著馬來(lái)西亞和印度尼西亞在亞洲金融危機(jī)后開(kāi)始以低價(jià)形象大力發(fā)展旅游，新加坡的地位受到了極大的威脅。新加坡旅游局在先前旅游營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)大量的消費(fèi)調(diào)查和數(shù)據(jù)分析，推出第一代系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略：以“新亞洲·新加坡”為品牌形象，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)渡過(guò)危機(jī)。現(xiàn)代旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，已經(jīng)從旅游資源、旅游產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)快速推進(jìn)到旅游地品牌的競(jìng)爭(zhēng)。在激烈的旅游地品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，旅游地品牌營(yíng)銷的好壞將直接影響到競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。

一、品牌營(yíng)銷概述

品牌營(yíng)銷是在市場(chǎng)營(yíng)銷概念的基礎(chǔ)上延伸發(fā)展而來(lái)的，是品牌戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分。它是指企業(yè)創(chuàng)建品牌及其創(chuàng)建后的發(fā)展與經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程。品牌營(yíng)銷主要包括品牌定位、品牌設(shè)計(jì)、品牌整合傳播、品牌價(jià)值提升、品牌保護(hù)等內(nèi)容。品牌營(yíng)銷過(guò)程也是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者需求并通過(guò)創(chuàng)造品牌價(jià)值去滿足這種需求的過(guò)程，強(qiáng)調(diào)的是創(chuàng)造品牌價(jià)值，提升品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、國(guó)內(nèi)外旅游地品牌營(yíng)銷研究的文獻(xiàn)簡(jiǎn)述

(一)國(guó)內(nèi)旅游地品牌營(yíng)銷研究簡(jiǎn)述

20世紀(jì)80年代末和90年代初．國(guó)內(nèi)真正意識(shí)到“形象”的意義和價(jià)值。李蕾蕾在旅游形象定位和設(shè)計(jì)研究中作了大量的工作和重要貢獻(xiàn)。指出今天旅游目的地的進(jìn)一步發(fā)展已不能單純依靠孤立的景點(diǎn)．而必須推出旅游地的整體旅游形象，通過(guò)形象定位、主題口號(hào)的提出、視覺(jué)形象的設(shè)計(jì)與推廣等戰(zhàn)略來(lái)全面發(fā)展旅游地。宋章海從旅游者角度探討了旅游目的地形象的可感知性與不可感知性，并提出了正確運(yùn)用旅游地形象要素進(jìn)行形象策劃的觀點(diǎn)，具有較高的理論意義。張鴻雁教授將城市品牌戰(zhàn)略作為城市形象塑造的一個(gè)戰(zhàn)略創(chuàng)新。指出“城市形象推廣必須強(qiáng)調(diào)超強(qiáng)定位的首位品牌戰(zhàn)略?！眳潜鼗⑻岢隽艘环N區(qū)域旅游形象分析與建立的技術(shù)程序。他認(rèn)為建立區(qū)域旅游形象需要從前期的基礎(chǔ)性工作包括地方性研究、受眾調(diào)查、替代性分析和在此基礎(chǔ)上的顯示性工作包括理念核心、界面意象、傳播口號(hào)、傳播視覺(jué)符號(hào)兩方面進(jìn)行分析。馬平在其碩士論文中認(rèn)為關(guān)于旅游地品牌的研究目前主要集中在形象定位和口號(hào)以及商標(biāo)方面的研究，對(duì)視覺(jué)系統(tǒng)和品牌與消費(fèi)者溝通方面卻顯得有些乏力，而這種缺陷正是目前旅游地品牌化過(guò)程所要著力解決的大問(wèn)題。

(二)國(guó)外旅游地品牌營(yíng)銷研究簡(jiǎn)述

西方旅游地品牌形象的研究始于20世紀(jì)70年代的開(kāi)拓性工作。1971年美國(guó)的旅游研究學(xué)者Hunt首次提出旅游地形象以來(lái)，旅游地形象的重要性已普遍地被認(rèn)識(shí)，此后，從各種各樣的途徑開(kāi)始了對(duì)旅游地形象的研究。理查德·巴切勒在其文中分析了旅游目的地形象和目的地品牌化問(wèn)題。Gnoth認(rèn)為，盡管從20世紀(jì)80年代以來(lái)，關(guān)于品牌化的研究引起理論界和實(shí)業(yè)界的極大興趣，這方面的研究成果也大幅增多，但旅游目的地品牌化的研究卻還是相對(duì)較新的。菲利普·科特勒在其新著《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》一書(shū)中認(rèn)為，目的地公眾形象是爭(zhēng)奪游客的成功因素，向潛在顧客傳達(dá)信息的一個(gè)有效途徑是開(kāi)發(fā)景點(diǎn)與游樂(lè)設(shè)施的組合產(chǎn)品，區(qū)域旅游戰(zhàn)略的根本目標(biāo)是把現(xiàn)有的條件轉(zhuǎn)化成旅游者期望的狀況。維克多·密德?tīng)柖厣钊腙U述了旅游目的地國(guó)家營(yíng)銷的范圍和深度，指出了目的地營(yíng)銷的兩個(gè)層面，并論述了國(guó)家旅游組織和特定旅游產(chǎn)品供應(yīng)商所扮演的不同角色。

三、國(guó)內(nèi)外旅游地品牌營(yíng)銷實(shí)證分析

根據(jù)查閱現(xiàn)有的資料顯示，國(guó)內(nèi)外旅游目的地在其發(fā)展與經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，運(yùn)用品牌營(yíng)銷(包括品牌定位、品牌設(shè)計(jì)、品牌整合傳播、品牌價(jià)值提升、品牌保護(hù)等內(nèi)容)在激烈的旅游地品牌競(jìng)爭(zhēng)中贏得游客的例子還是比較多的。由于新的旅游環(huán)境的形成，加上國(guó)際貿(mào)易的自由流動(dòng)，使得旅游地競(jìng)爭(zhēng)加劇，導(dǎo)致進(jìn)入20世紀(jì)90年代，夏威夷旅游業(yè)開(kāi)始走滑坡路。新的世界旅游環(huán)境孕育出一批新興的旅游市場(chǎng)，它們參與了激烈的旅游競(jìng)爭(zhēng)，搶走了夏威夷部分客源。主要的新興市場(chǎng)有越南、東歐、北非、拉美等國(guó)家與地區(qū)，這些國(guó)家與地區(qū)已認(rèn)識(shí)到旅游業(yè)的重要性。新興的旅游目的地展開(kāi)了積極而富有成效的宣傳推銷活動(dòng)，吸引了較多的游客。在負(fù)責(zé)夏威夷旅游規(guī)劃的部門對(duì)其旅游市場(chǎng)做了一系列的市場(chǎng)分、競(jìng)爭(zhēng)分析及滑坡根源的分析之后，重新就其當(dāng)時(shí)現(xiàn)狀制定新的旅游形象理念——Aloha在旅途。夏威夷旅游業(yè)正是通對(duì)品牌的營(yíng)銷，而使得自身旅游業(yè)從低谷中再次走向輝煌。江蘇省整體品牌形象日益弱化，畢業(yè)論文在競(jìng)爭(zhēng)中日漸處于不利地，為了改變現(xiàn)狀，江蘇省決定對(duì)其進(jìn)行品牌營(yíng)銷策劃。2000年11月，易難機(jī)構(gòu)在北大規(guī)劃課題組組長(zhǎng)、著名區(qū)域經(jīng)濟(jì)學(xué)楊開(kāi)忠教授的指導(dǎo)下，承擔(dān)“江蘇旅游品牌形象規(guī)劃”項(xiàng)。根據(jù)“易難7F品牌管理模型”，對(duì)江蘇旅游品牌形象進(jìn)了精心的策劃，最后取得了良好的效果。通過(guò)對(duì)旅游地品牌營(yíng)銷的實(shí)證研究還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)環(huán)境發(fā)生突危機(jī)事件時(shí)，旅游地運(yùn)用品牌營(yíng)銷策略，能在混亂的局面中快恢復(fù)其旅游地競(jìng)爭(zhēng)力，重新贏得游客，從而成功應(yīng)對(duì)危。這方面的例子有：2003年非典(SARS)發(fā)生之后，新加坡旅游業(yè)受到重大打。新旅局在2003年6月進(jìn)行旅游戰(zhàn)略調(diào)整，推出：Singa—orer0ars!狂歡新加坡，來(lái)刺激旅游消費(fèi)，應(yīng)付危機(jī)。宣傳朗朗上口，使人們聯(lián)想到新加坡古老的威武的動(dòng)物之王——魚(yú)的復(fù)蘇，刺激了自然自發(fā)的想來(lái)旅游的欲望。最大限度強(qiáng)新加坡的活力和新鮮感受，能讓人徹底釋放激情，得到身心最大放松。SARS剛過(guò)去不久，旅游市場(chǎng)得到初步恢復(fù)，世界各旅游又開(kāi)始了新的爭(zhēng)奪消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)。2004年3月9日，當(dāng)?shù)叫录悠碌挠慰蛣倓偝^(guò)新旅局的目標(biāo)600萬(wàn)人次，為確保04年入境游客達(dá)到760萬(wàn)，比2003年增加24％的目標(biāo)，嘗品牌力量甜頭的新加坡開(kāi)始采用“非常新加坡”作為新的品來(lái)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，并取得成功。1997年，中國(guó)不久就爆發(fā)了亞洲金融危機(jī)，使香港旅游業(yè)大受打擊。香港政府為了應(yīng)付危機(jī)，重振香港旅業(yè)，重新定位香港旅游，提出了“動(dòng)感之都”的營(yíng)銷口號(hào)，過(guò)一系列的品牌營(yíng)銷活動(dòng)使得香港旅游慢慢走出陰影。2003年，SARS來(lái)襲，香港旅游業(yè)遭受致命打擊。為了恢香港旅游業(yè)，香港旅游局推出第二期圍繞“動(dòng)感之都，就是港”之“香港：樂(lè)在此，愛(ài)在此!”全球旅游推廣計(jì)劃應(yīng)付機(jī)并取得成功。

參考文獻(xiàn)

【1】李蕾蕾．旅游地形象策劃：理論與實(shí)務(wù)[M]．廣州：廣東旅游出版社．1999．(11)．

篇3

需求側(cè)管理的目的是通過(guò)一定的控制手段來(lái)對(duì)用電量、用電方式等進(jìn)行主動(dòng)調(diào)控。單從這一點(diǎn)來(lái)看，在對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行討論時(shí)就不能忽視需求側(cè)管理方法。從對(duì)象上來(lái)說(shuō)，這兩者都作用于所有的電力用戶，從目標(biāo)上來(lái)說(shuō)，這兩者之間也同樣存在著一定聯(lián)系。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷發(fā)展，電力市場(chǎng)在迎來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也面臨著極大的考驗(yàn)，因此，本文將對(duì)需求側(cè)管理?xiàng)l件下具體的電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行詳細(xì)研究。

一、相關(guān)概念簡(jiǎn)述

（一）需求側(cè)管理。首先，需求側(cè)管理這一概念是以用戶需求為主體的，滿足用戶需求仍是這一管理方法的主要目的。其次，這一管理方法旨在通過(guò)一定的調(diào)配手段用最低的成本來(lái)滿足用戶的所有需求，以達(dá)到縮減成本、節(jié)省能源的目的。最后，對(duì)于我國(guó)現(xiàn)階段的狀況來(lái)說(shuō)，這一管理方式是在電力企業(yè)與電力用戶之間達(dá)到平衡的主要手段。（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷。無(wú)論是人們的日常生活還是企業(yè)生產(chǎn)都離不開(kāi)電力的應(yīng)用，但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，電力依然屬于一種商品?；谶@一理念，電力市場(chǎng)營(yíng)銷就是指相關(guān)的電力企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化采取一定的手段來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，并通過(guò)這種方式提升企業(yè)信譽(yù)，進(jìn)一步的擴(kuò)大用戶群。

二、電力市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）面臨的挑戰(zhàn)。各類新型能源的出現(xiàn)對(duì)電力市場(chǎng)造成了一定的沖擊。除了與煤炭資源間的競(jìng)爭(zhēng)之外，天然氣等能源的利用也為電力市場(chǎng)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。企業(yè)及工業(yè)用電是電力企業(yè)盈利的主要來(lái)源，但因?yàn)槠髽I(yè)自身需求及電力企業(yè)供電質(zhì)量等原因，市場(chǎng)上已經(jīng)有部分企業(yè)擁有自用的發(fā)電機(jī)，顯然，失去這部分用戶必然會(huì)對(duì)電力市場(chǎng)造成一定的影響。（二）可把握的機(jī)遇。經(jīng)濟(jì)發(fā)展離不開(kāi)電力系統(tǒng)的支持，而對(duì)于電力市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期。與此同時(shí)，國(guó)家的各項(xiàng)政策也在大力支持著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這無(wú)疑為電力市場(chǎng)提供了便利。除了經(jīng)濟(jì)發(fā)展之外，我國(guó)其他行業(yè)對(duì)于電能的需求也在不斷增長(zhǎng)之中，這樣的需求為整體電力市場(chǎng)提供了新的活力。

三、營(yíng)銷策略研究

（一）鞏固現(xiàn)有用戶。在需求側(cè)管理?xiàng)l件下，鞏固現(xiàn)有用戶及將新用戶轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期固定用戶是電力企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中首先要做的。電力企業(yè)可以通過(guò)一定的手段來(lái)提升電能利用率。例如：對(duì)于城鎮(zhèn)用戶來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)可以在某一特定小區(qū)內(nèi)部評(píng)選電氣化領(lǐng)先用戶，并對(duì)這些用戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)這樣的方式提升用戶用電的積極性。對(duì)于農(nóng)村用戶來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)需要做的就是幫助農(nóng)村用戶改善用電困難等問(wèn)題，在這一過(guò)程中我們也可以通過(guò)增設(shè)一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等手段來(lái)鼓勵(lì)農(nóng)村用戶在生產(chǎn)和生活過(guò)程中提升用電率。（二）尋求政府部門幫助。上文中我們已經(jīng)提到，企業(yè)自用電是造成電力市場(chǎng)受到?jīng)_擊的原因之一，然而我國(guó)現(xiàn)階段對(duì)于這樣的用電亂象依然沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的管理辦法，這也就導(dǎo)致了更多的問(wèn)題出現(xiàn)。同時(shí)自用電的使用難以進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配管控，這與需求側(cè)管理的目標(biāo)也是不符的。針對(duì)這一問(wèn)題，電力企業(yè)應(yīng)積極的與政府部門合作，呼吁相關(guān)部門盡快出臺(tái)相關(guān)政策對(duì)自用電現(xiàn)象進(jìn)行管理。對(duì)于市場(chǎng)上現(xiàn)存的自用發(fā)電機(jī)或自用電廠來(lái)說(shuō)，政府相關(guān)部門應(yīng)負(fù)責(zé)檢驗(yàn)這些企業(yè)所使用的供電技術(shù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)或存在安全隱患。只有政府主動(dòng)對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整控制才能保證電力企業(yè)及整體電力市場(chǎng)的不斷完善與發(fā)展。（三）開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。近年來(lái)，農(nóng)村電力市場(chǎng)一直在不斷擴(kuò)大，對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)農(nóng)村電網(wǎng)進(jìn)行改造，解決農(nóng)村用電難問(wèn)題是拓展這一市場(chǎng)的基礎(chǔ)。在這一過(guò)程中，我們首先需要做的就是對(duì)農(nóng)村現(xiàn)存電網(wǎng)進(jìn)行改造，同時(shí)充分結(jié)合當(dāng)?shù)剞r(nóng)村未來(lái)的發(fā)展方向及具體需求，保證電網(wǎng)整體規(guī)劃能在提升農(nóng)村用戶生活品質(zhì)的基礎(chǔ)上加快農(nóng)村的發(fā)展步伐。農(nóng)村用電狀況與城鎮(zhèn)用戶用電狀況存在著本質(zhì)差異，電力企業(yè)在確定營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)充分考慮這一問(wèn)題，積極與當(dāng)?shù)卣疁贤?，了解用戶需求同時(shí)提升自身服務(wù)質(zhì)量。（四）提升品牌公信力。對(duì)于大部分用戶來(lái)說(shuō)，電力資源是必不可少的資源之一，這也就導(dǎo)致了部分電力企業(yè)存在服務(wù)意識(shí)差、服務(wù)質(zhì)量低的情況。對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，具備一定的危機(jī)意識(shí)是必不可少的，只有不斷的提升服務(wù)質(zhì)量，保證品牌公信力，才能確保電力資源不被其他能源所取代。在這一過(guò)程中，電力企業(yè)應(yīng)及時(shí)的對(duì)相關(guān)工作人員展開(kāi)培訓(xùn)，確保所有一線工作人員都能及時(shí)的了解到市場(chǎng)現(xiàn)狀，在工作過(guò)程中能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)并將用戶的需求放在第一位。

四、結(jié)束語(yǔ)

綜上，在需求側(cè)管理?xiàng)l件下對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行考量，本文主要提出了開(kāi)展活動(dòng)鞏固現(xiàn)有用戶群、尋求政府幫助管控自用電情況、積極拓展農(nóng)村用電市場(chǎng)等方法。對(duì)于不斷發(fā)展的電力系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，我們一定要秉持著開(kāi)放的心態(tài)，及時(shí)的根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整策略，滿足用戶需求，只有這樣才能更好的保證電力企業(yè)不被淘汰。

作者:李一含 單位:國(guó)網(wǎng)四川省電力公司達(dá)州市新橋供電分公司

篇4

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力不僅關(guān)系著企業(yè)在所處行業(yè)中的地位，同時(shí)，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展也具有決定性的作用。而我們的企業(yè)要想在復(fù)雜多變、激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)中生存和進(jìn)一步發(fā)展，就需要不斷的提高和強(qiáng)化自身的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，合理構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系是促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。本文通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的具體內(nèi)容進(jìn)行分析，并結(jié)合對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)目的，為市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建提出了合理的意見(jiàn)和建議，并希望能夠?yàn)槠髽I(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)和提升提供一定的借鑒。

一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力及其評(píng)價(jià)目的

市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力指的是企業(yè)依據(jù)其所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境狀況，利用自身所具備的資源條件，在市場(chǎng)不可控因素框架中（競(jìng)爭(zhēng)、政治、法律、消費(fèi)者行為、技術(shù)水平等）框架中操縱營(yíng)銷決策的可控因素（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷等），在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得比較優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)及相關(guān)利益方目標(biāo)的能力。市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要構(gòu)成因素之一，對(duì)企業(yè)具有重要意義。

所謂企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)目的即企業(yè)內(nèi)部一系列營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)價(jià)的出發(fā)點(diǎn)與落腳點(diǎn)，其從根本上影響著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建效果。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)一方面是為了使經(jīng)營(yíng)者了解企業(yè)在所處行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力水平，從而提高企業(yè)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)，企業(yè)可以制定出改善并提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的根本措施，并增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，全面提高企業(yè)在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系簡(jiǎn)述

根據(jù)企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)情況，可將其市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為三個(gè)層次，即總指標(biāo)層、準(zhǔn)則層與基礎(chǔ)層。所謂總指標(biāo)層是指企業(yè)以提高其市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力為最終目標(biāo)，對(duì)所實(shí)施提高競(jìng)爭(zhēng)力的具體手段的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。準(zhǔn)則層則是指對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)信息、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平以及客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息進(jìn)行評(píng)價(jià)。而基礎(chǔ)層則是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，提高市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的具體細(xì)節(jié)進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行合理劃分，可以使其建立有效的競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，從而促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體構(gòu)建

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的具體構(gòu)成

產(chǎn)品的創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力。企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開(kāi)發(fā)是與企業(yè)相關(guān)技術(shù)的創(chuàng)新密切相關(guān)的，是提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的根本措施。產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)成功的具體條件為：在符合企業(yè)員工基本素質(zhì)的情況下，技術(shù)創(chuàng)新手段與市場(chǎng)需求相吻合并具有區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。因此，產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力的本質(zhì)則是企業(yè)通過(guò)利用市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略手段，進(jìn)而提高其技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品應(yīng)用速度方面的能力。

質(zhì)量管理能力。市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量包括了企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向的質(zhì)量與工程導(dǎo)向質(zhì)量?jī)煞矫?。所謂工程導(dǎo)向的質(zhì)量是指企業(yè)產(chǎn)品符合相關(guān)規(guī)范要求的程度，是以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷質(zhì)量定義；而企業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向質(zhì)量不僅說(shuō)明了營(yíng)銷質(zhì)量是相關(guān)產(chǎn)品的特性與功能的結(jié)合體，更強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品或者服務(wù)需要具有滿足現(xiàn)實(shí)需要或市場(chǎng)需求的能力，是一種以顧客為中心的質(zhì)量定義。因此，只有不斷強(qiáng)化質(zhì)量管理，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力才能得以顯著提高。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)

產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。通過(guò)建立產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)不僅有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，同時(shí)，對(duì)于企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的提高也具有積極的促進(jìn)作用。在該項(xiàng)體系中所涉及到的具體指標(biāo)包括了：產(chǎn)品投入占銷售總額的百分比、新產(chǎn)品成功上市的幾率、新產(chǎn)品營(yíng)銷額占企業(yè)產(chǎn)品銷售總額的百分比、新產(chǎn)品銷售額占市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售總額的百分比以及企業(yè)對(duì)新產(chǎn)品的年均投資收益率。通過(guò)對(duì)上述相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算，可以使經(jīng)營(yíng)者全面了解企業(yè)所開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力，從而判斷相關(guān)產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。對(duì)于符合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品可以加大生產(chǎn)力度，并使其再投入市場(chǎng)后為企業(yè)創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。而對(duì)于占企業(yè)產(chǎn)品銷售總額較小或占市場(chǎng)同類產(chǎn)品銷售總額較小的新產(chǎn)品，企業(yè)則需要對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求進(jìn)行分析，并結(jié)合自身實(shí)際的生產(chǎn)和創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)開(kāi)發(fā)更能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

質(zhì)量管理能力的評(píng)價(jià)指標(biāo)。質(zhì)量管理能力體系中的評(píng)價(jià)指標(biāo)包括了：產(chǎn)品質(zhì)量的合格率、產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)后所帶來(lái)的收益增長(zhǎng)率、產(chǎn)品質(zhì)量口碑的優(yōu)良率以及顧客對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比的滿意程度等。通過(guò)對(duì)企業(yè)質(zhì)量管理能力評(píng)價(jià)指標(biāo)的建立，可以使企業(yè)樹(shù)立提高產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)水平的意識(shí)，從而全面提高其自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建方法

指標(biāo)權(quán)重的確定。指標(biāo)權(quán)重是衡量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力水平的有效方法，主要分為兩個(gè)層次，第一則是上文中每類指標(biāo)所包含的各項(xiàng)小指標(biāo)在該類指標(biāo)中所占的權(quán)重，第二則是各類指標(biāo)在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)水平中所占的權(quán)重。為了使上述兩種權(quán)重的數(shù)據(jù)更具說(shuō)服力，本文采用實(shí)驗(yàn)法對(duì)上述兩種基本方法進(jìn)行改進(jìn)，具體過(guò)程為：當(dāng)兩家企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本條件相同時(shí)，在相應(yīng)時(shí)間內(nèi)，一家企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律保持不變，而改變另一家企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的某一影響變量，從兩家企業(yè)的績(jī)效差別中來(lái)確定評(píng)價(jià)體系指標(biāo)的相關(guān)權(quán)重，這種方法即橫向比較法。而另一種方法則為：在相應(yīng)時(shí)間段內(nèi)，改變某家企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力中的一個(gè)變量，并保持其他條件不變，從而通過(guò)企業(yè)績(jī)效的改變程度來(lái)確定指標(biāo)的相關(guān)權(quán)重，即縱向?qū)φ諏?shí)驗(yàn)比較法。

評(píng)價(jià)指標(biāo)的計(jì)算。在對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重進(jìn)行計(jì)算之前，需要對(duì)數(shù)據(jù)以及評(píng)價(jià)指標(biāo)所表示的時(shí)間尺度進(jìn)行分析，通?？梢詫r(shí)間尺度分為長(zhǎng)期（五年以上）、中期（一年以上五年以下）與短期（一年及一年之內(nèi)）三個(gè)時(shí)間范圍。根據(jù)權(quán)重的相關(guān)計(jì)算方法，可將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)指標(biāo)的計(jì)算劃分為兩個(gè)步驟。第一步則是對(duì)上文中每一類指標(biāo)的分值進(jìn)行計(jì)算，其具體分值的計(jì)算公式為：Ct=α?Sm=α1S1+α2S2+α3S3+....+αjSj（t=1、2）。上述公式中Ct代表各類評(píng)價(jià)指標(biāo)的具體分值，Sj代表第t類指標(biāo)中的地j個(gè)具體指標(biāo)。第二步則是計(jì)算企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)力總值，其計(jì)算公式為：C=βCn+β1C1+β2C2+β3C3+....+βkCk。上式中C代表了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力的總值，β1代表第一類指標(biāo)即產(chǎn)品創(chuàng)新與開(kāi)發(fā)指標(biāo)的權(quán)重，C1則表示第一類指標(biāo)中企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)準(zhǔn)分值，后面以此類推（本文只給出兩類評(píng)價(jià)指標(biāo)）。

評(píng)價(jià)指標(biāo)的比較。以企業(yè)的過(guò)去某一段經(jīng)營(yíng)時(shí)間為基準(zhǔn)期，對(duì)企業(yè)內(nèi)部各類競(jìng)爭(zhēng)力的具體指標(biāo)進(jìn)行分析，得出各類指標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷總體競(jìng)爭(zhēng)力的基準(zhǔn)期進(jìn)步率。其具體計(jì)算公式為：V=100%，其中V代表某類指標(biāo)的進(jìn)步率，S代表企現(xiàn)階段企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷總體競(jìng)爭(zhēng)力分值（現(xiàn)值分值），R則代表基準(zhǔn)期分值。通過(guò)對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)的縱向比較可以使企業(yè)清晰了解到與過(guò)去相比，自身競(jìng)爭(zhēng)力提高的幅度。同理，橫向比較的公式則為：A=100%，A代表市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的相對(duì)優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，M代表企業(yè)某一類指標(biāo)的現(xiàn)值分值，N代表了同行業(yè)企業(yè)中該指標(biāo)的現(xiàn)值分值，通過(guò)橫向比較可以使企業(yè)全面了解自身與同業(yè)其他企業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或差距。

本文通過(guò)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)目的進(jìn)行闡述，并結(jié)合企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的具體構(gòu)成，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建方法展開(kāi)了深入研究?？梢?jiàn)，未來(lái)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建力度，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的歷史作用和現(xiàn)實(shí)意義。

參考文獻(xiàn)：

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日益增長(zhǎng)的上網(wǎng)人數(shù)，為我國(guó)各行各業(yè)帶來(lái)前所未有的商機(jī)，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒介可以傳播企業(yè)文化、提高品牌知名度、確立企業(yè)在網(wǎng)民心目中的健康形象，打好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷宣傳站，是新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下每個(gè)企業(yè)必須思考的問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的橫空出世會(huì)對(duì)我國(guó)的商業(yè)經(jīng)濟(jì)起著巨大的影響作用。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)述

作為一種新興學(xué)科，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒(méi)有一個(gè)公認(rèn)的定義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，包括信息、信息收集，到開(kāi)展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段，也可以說(shuō)凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常見(jiàn)推廣方法

常見(jiàn)的推廣方法SEO，2　PPC，3　博客營(yíng)銷，B2B平臺(tái)推廣，當(dāng)然網(wǎng)站推廣方法還有很多，但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對(duì)象，具體問(wèn)題具體對(duì)待。只要選對(duì)方法，堅(jiān)持下去，就能得到預(yù)期的效果。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)主要是直復(fù)營(yíng)銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷論和網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論。

直復(fù)營(yíng)銷理論：一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營(yíng)銷論：主要包括兩個(gè)基本點(diǎn)，首先，在宏觀上認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)對(duì)范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響；在微觀上，認(rèn)識(shí)到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化。

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷理論：可以這樣理解，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要求把消費(fèi)者整合到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)，從他們的需求出發(fā)開(kāi)始整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)：

（1）　網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)雙向溝通的媒體，對(duì)于每一個(gè)上網(wǎng)者都是平等的。

（2）　顧客可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方便地在多種備選產(chǎn)品中挑選，甚至還可以參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程中去。

（3）　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用的是網(wǎng)絡(luò)，只要是數(shù)字化的信息均可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播，并且這種傳遞延時(shí)幾乎可以忽略不計(jì)，這從根本上降低了營(yíng)銷的成本。

（4）所有的信息幾乎都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得，這使得企業(yè)通過(guò)信息不對(duì)稱性牟取高價(jià)的企圖變得越發(fā)不可能。同時(shí)，企業(yè)間的差別越來(lái)越小，提供同類商品或服務(wù)的商家增多，消費(fèi)者可以比較挑選出最佳的。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

1、以顧客為中心的產(chǎn)品策略

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使消費(fèi)者參與到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)，其參與的主動(dòng)性和選擇的主動(dòng)性得到加強(qiáng)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使消費(fèi)者極易掌握大量的信息，選擇余地變大，并且類比和旁比也很方便，這使消費(fèi)行為有充分的信息依據(jù)，消費(fèi)者地位得以明顯提升。如果一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)難以滿足個(gè)性化消費(fèi)的需求，消費(fèi)者將選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此企業(yè)要選準(zhǔn)目標(biāo)顧客，深入了解和研究目標(biāo)顧客，根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和行為特征來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

2、以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格策略

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的本質(zhì)。同等條件下，更優(yōu)惠的價(jià)格無(wú)疑會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則可以減少中間運(yùn)作環(huán)節(jié)以降低經(jīng)營(yíng)成本。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略是成本與價(jià)值的直接對(duì)話，信息的開(kāi)放性使消費(fèi)者很容易了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。此外，由于競(jìng)爭(zhēng)的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整，企業(yè)可以根據(jù)不同的時(shí)間段制定價(jià)格。例如，在品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者，迅速占有市場(chǎng)。當(dāng)品牌積累到一定階段后，根據(jù)變動(dòng)成本、市場(chǎng)供求狀況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)來(lái)適時(shí)調(diào)整價(jià)格。

3、以便利為目標(biāo)的渠道策略

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。相比傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不僅強(qiáng)調(diào)為顧客提供方便，更注重讓利消費(fèi)者。由于交易不受時(shí)空限制，這大大節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道建設(shè)直接關(guān)系到營(yíng)銷質(zhì)量的好壞。實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷，企業(yè)應(yīng)首先建立企業(yè)網(wǎng)站，并注重信息的更新，方便消費(fèi)者了解和掌握相關(guān)信息。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)充分利用商務(wù)中介網(wǎng)站的交易平臺(tái)。只有二者并用時(shí)，才能最大程度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

4、以溝通為主體的溝通策略

這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的手段。網(wǎng)絡(luò)溝通使消費(fèi)者擁有更大的主動(dòng)權(quán)，他們可以自己決定是否與企業(yè)保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中不得不關(guān)注消費(fèi)者的主體地位。

消費(fèi)者是信息來(lái)源的主體，企業(yè)要加強(qiáng)與消費(fèi)者的雙向溝通，及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的留言和評(píng)論，了解消費(fèi)者的興趣所在，分析消費(fèi)者的消費(fèi)趨向，從而挖掘消費(fèi)者潛在需求，為產(chǎn)品策略的制定提供依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，還應(yīng)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的影響研究

1、　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷時(shí)間優(yōu)勢(shì)

眾所周知，新鮮出爐的各類信息，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，24小時(shí)不間斷的運(yùn)轉(zhuǎn)、更新，網(wǎng)絡(luò)信息的方便、快捷，也促使了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷理論，它可以不受時(shí)間因素的制約，全方位、全天候的快速推廣。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中獨(dú)占先機(jī)

網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的另一個(gè)歷史意義就是真正的實(shí)現(xiàn)了“從有界、到無(wú)疆”，他徹底打破了地理距離的局限，把整個(gè)世界都規(guī)劃成了“地球村”。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷策略，它最大限度的把空間因素的制約化為無(wú)形，加大、加快了全球化的營(yíng)銷力度與進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的推廣，他相對(duì)與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式發(fā)揮著以柔克剛的營(yíng)銷精髓，他可以足不出戶便實(shí)現(xiàn)“全球化”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)商業(yè)經(jīng)濟(jì)推波助瀾及搶灘效應(yīng)的影響絕對(duì)不容小覷。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響

傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中，營(yíng)銷對(duì)象是全體潛在消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷天時(shí)、地利、人和的營(yíng)銷契機(jī)、策略選擇、商機(jī)把握的敏銳度，對(duì)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響起著關(guān)鍵的“四兩撥千斤”般的積極作用。

當(dāng)前的中國(guó)社會(huì)發(fā)展迅速，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)是以需求作為一種導(dǎo)向，一旦需求產(chǎn)生了，那么相應(yīng)生產(chǎn)也就誕生了。這種市場(chǎng)牽引著生產(chǎn)的方式，一方面是讓生產(chǎn)更有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)生，增量抑或減少，甚至消亡。另一方面則是讓市場(chǎng)成為整個(gè)社會(huì)化再生產(chǎn)的核心，從而圍繞市場(chǎng)，更多的吸引需求，甚至引導(dǎo)需求，挖掘需求的市場(chǎng)策略就應(yīng)運(yùn)而生了。

結(jié)語(yǔ)：現(xiàn)在，我國(guó)網(wǎng)民的數(shù)量在不斷激增，互聯(lián)網(wǎng)正在徹底改變著我們的生活。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，求發(fā)展，忽略網(wǎng)絡(luò)這一重要營(yíng)銷渠道，失去的不僅僅是客戶群體，更可能還有新一輪經(jīng)濟(jì)整合中搶先一步的絕佳機(jī)會(huì)。然而作為企業(yè)實(shí)體，怎樣通過(guò)虛擬的網(wǎng)絡(luò)來(lái)有效傳播自身，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展到底能提供哪些比傳統(tǒng)媒體更經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷手段？這些已經(jīng)成為眾多企業(yè)日益關(guān)注的問(wèn)題。

參考文獻(xiàn)：

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[2]　彭亞雄.淺談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷[J].　辦公自動(dòng)化.　2012（06）

篇6

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展使人類進(jìn)入了數(shù)字化、信息化時(shí)代，造就了人類的第三次工業(yè)革命。信息化時(shí)代推動(dòng)了“信息高速公路”的建成，使世界的聯(lián)系更加緊密，使知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中日益重要，使人們的工作生活方式突破了空間的限制，它提高了工作效率，增加了生活樂(lè)趣?；ヂ?lián)網(wǎng)逐漸改變了社會(huì)發(fā)展的方向和進(jìn)程，它已滲透到社會(huì)和經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，改變和引導(dǎo)著人們的生產(chǎn)生活方式。越來(lái)越多的個(gè)人、企業(yè)、組織加入到互聯(lián)網(wǎng)的世界中，在互聯(lián)網(wǎng)的連接下，他們之間又產(chǎn)生一系列化學(xué)變化，從而進(jìn)一步推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)催生出的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是現(xiàn)代企業(yè)首要考慮的營(yíng)銷方式之一。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種新型營(yíng)銷模式，在一些地方或傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)用還不是很廣泛，但越來(lái)越多的企業(yè)日漸重視這種新的營(yíng)銷手段，嘗試著在市場(chǎng)營(yíng)銷中加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比例，有些已經(jīng)取得良好的成效。在全球經(jīng)濟(jì)陷入低迷的今天，大到商業(yè)巨頭，小到街頭商販，各行各業(yè)無(wú)一不對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷青睞有加，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展也為互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展注入新的活力，同時(shí)為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有使企業(yè)的營(yíng)銷變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，相反它的出現(xiàn)給市場(chǎng)營(yíng)銷模式帶來(lái)了諸多變革，如何順應(yīng)這種變革并加以利用，有效地運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，使其發(fā)揮應(yīng)有的作用和優(yōu)勢(shì)，是擺在決策者面前的一大課題。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展背景

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生

20世紀(jì)90年代，經(jīng)歷了新生期的互聯(lián)網(wǎng)悄然興起，并以互聯(lián)網(wǎng)的速度引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熱潮。眾多企業(yè)開(kāi)始通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展與合作，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨之誕生。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)是通訊技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展，與市場(chǎng)變革、競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的技術(shù)基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)上，所有的技術(shù)、信息、資料都可以不受地域、時(shí)間限制，在使用者之間自由地傳播和連接，網(wǎng)絡(luò)上的信息資源是共享的。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通交流，互聯(lián)網(wǎng)可以突破時(shí)空限制，特別有利于企業(yè)擴(kuò)大營(yíng)銷范圍和規(guī)模，也有利于消費(fèi)者獲取更多的信息和資源，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是滿足消費(fèi)者需求，隨著科技進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展，消費(fèi)者個(gè)性化的回歸，主動(dòng)性的增強(qiáng)，對(duì)購(gòu)物便利性和樂(lè)趣的追求，對(duì)價(jià)格的日趨敏感，這些消費(fèi)者觀念的改變正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生的基礎(chǔ)。企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新來(lái)吸引消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)揮著低成本、高效率的優(yōu)勢(shì)，以更快捷的方式獲得消費(fèi)者的需求和喜好。企業(yè)及時(shí)做出積極響應(yīng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高占有率而贏得一席之地。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在我國(guó)的發(fā)展

1、我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。自1994年4月20日，64K國(guó)際專線開(kāi)通，我國(guó)開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，歷經(jīng)20年的發(fā)展，截至2015年6月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.68億，其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.94億，占比88.9%?；ヂ?lián)網(wǎng)普及率為48.8%（數(shù)據(jù)源自中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第36次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》）。移動(dòng)商務(wù)類應(yīng)用發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用向提升體驗(yàn)、貼近經(jīng)濟(jì)方向靠攏。我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生質(zhì)的飛躍，成績(jī)斐然。

2、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)興起伊始，由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念和方法的不明確以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高端化，離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)際應(yīng)用還相差很遠(yuǎn)。相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，其發(fā)展大致分為以下三個(gè)階段：（1）傳說(shuō)階段（1997年之前）。傳說(shuō)故事———山東農(nóng)民網(wǎng)上賣大蒜。傳說(shuō)階段的主要特征是，概念和方法不明確，多數(shù)企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一無(wú)所知，處于探索階段。（2）萌芽階段（1997～2000年）。①Email營(yíng)銷的誕生：1997年2月，chinabyte開(kāi)通新聞郵件服務(wù)，訂閱用戶為3萬(wàn)戶。1998年12月，索易（soim）獲得第一個(gè)郵件贊助商，標(biāo)志專業(yè)Email營(yíng)銷服務(wù)誕生；②電子商務(wù)網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的推動(dòng)：1995年4月，第一家中文商務(wù)網(wǎng)站“中國(guó)黃頁(yè)”chinapages開(kāi)通，實(shí)現(xiàn)最基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段———供求信息；③搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的貢獻(xiàn)：1997年前后，出現(xiàn)一批影響力較大的中文搜索引擎，為企業(yè)利用搜索引擎展開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了可能。（3）應(yīng)用和發(fā)展階段（2000年至今）。①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)初步形成。提供域名、虛擬主機(jī)市場(chǎng)的萬(wàn)網(wǎng)、新網(wǎng)、中國(guó)頻道建立，提供接入與服務(wù)器托管、租用首創(chuàng)、上海電信完善，提供信息、網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的各類門戶網(wǎng)站形成，搜索引擎市場(chǎng)如百度、Google、搜狐、網(wǎng)易等日益強(qiáng)大；②企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)———網(wǎng)站建設(shè)。2014年6月、2014年底、2015年6月我國(guó)網(wǎng)站數(shù)量分別為273萬(wàn)、335萬(wàn)、357萬(wàn)，呈快速增長(zhǎng)；③網(wǎng)上銷售環(huán)境日趨完善。網(wǎng)上支付、網(wǎng)絡(luò)安全、物流配送日趨完善，B2B、B2C、SNS電子商務(wù)市場(chǎng)形成，使網(wǎng)上產(chǎn)品分銷渠道的建立成為可能。在6.68億網(wǎng)民當(dāng)中，20～40歲的網(wǎng)民占比55%以上，他們是當(dāng)今社會(huì)主要消費(fèi)群體。特別是近年來(lái)，3G/4G移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)迅速普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)啟了嶄新的階段。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科誕生于20世紀(jì)初的美國(guó)，經(jīng)歷了以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念以及社會(huì)營(yíng)銷觀念，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生后，以互聯(lián)網(wǎng)為載體的新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念誕生。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)源于傳統(tǒng)營(yíng)銷，但與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著巨大的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突出特點(diǎn)是利用互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化、信息化和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性，從而輔助營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)到營(yíng)銷的目的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種營(yíng)銷手段，其實(shí)質(zhì)內(nèi)涵是相對(duì)穩(wěn)定的。廣義地說(shuō)，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定的營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。狹義地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包括網(wǎng)絡(luò)推廣、產(chǎn)品分銷、公共關(guān)系與客戶服務(wù)、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)上品牌傳播等等。簡(jiǎn)單地講，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的輔助手段，是營(yíng)銷方式工具。這就是說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，從產(chǎn)品推出前的市場(chǎng)調(diào)研，到產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造過(guò)程，再到營(yíng)銷傳播，再到售后服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一直都是一個(gè)重要角色。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的本質(zhì)是相同的，都是為了了解顧客的需要并滿足他們。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是傳統(tǒng)營(yíng)銷的創(chuàng)新和發(fā)展，與傳統(tǒng)營(yíng)銷緊密聯(lián)系而又相互區(qū)別，它的諸多理論來(lái)源于傳統(tǒng)營(yíng)銷，只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助了新的工具———互聯(lián)網(wǎng)，是過(guò)去營(yíng)銷手段中不曾使用的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的目標(biāo)一致，都是要滿足需求獲取利潤(rùn)，所不同的是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加注重消費(fèi)者需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在廣泛運(yùn)用，因?yàn)樗鼡碛袀鹘y(tǒng)營(yíng)銷不可比擬的優(yōu)勢(shì)，它的出現(xiàn)顛覆了許多傳統(tǒng)領(lǐng)域，這是人類社會(huì)的進(jìn)步。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生諸多創(chuàng)新，但它的出現(xiàn)并不能取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，其聯(lián)系與區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、產(chǎn)品。虛擬產(chǎn)品借助網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有天然優(yōu)勢(shì)。并不是所有商品都適合做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，擁有強(qiáng)勢(shì)的傳統(tǒng)渠道比如電力、自來(lái)水，還有那些注重用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，如食品、化妝品等，盡管可以在網(wǎng)絡(luò)上銷售和結(jié)算，但離不開(kāi)傳統(tǒng)營(yíng)銷在線下所做的試用推廣等工作。

2、價(jià)格。由于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷有著天然的成本優(yōu)勢(shì)，使得線上商品價(jià)格低于線下，并且顧客在線上可以同時(shí)比較的產(chǎn)品范圍更廣，銷售商不得不根據(jù)消費(fèi)者的需求，將價(jià)格定在均衡價(jià)格附近。

3、促銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，將產(chǎn)品的各種有效信息快速、大范圍、有針對(duì)性地傳播到目標(biāo)人群，成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)營(yíng)銷。促銷低成本，可以實(shí)施更大力度的促銷，更能吸引新用戶加入，擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

4、分銷渠道。傳統(tǒng)營(yíng)銷需要借助二級(jí)甚至更多級(jí)的分銷渠道，將利潤(rùn)分?jǐn)偝鋈?。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以讓產(chǎn)品直達(dá)用戶，省去中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商降低了營(yíng)銷成本，消費(fèi)者用低價(jià)獲取了同質(zhì)商品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給人們更加便利的生活方式，也使消費(fèi)者越來(lái)越信任和離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道正在發(fā)生變革。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的突飛猛進(jìn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展帶來(lái)新機(jī)遇。互聯(lián)網(wǎng)不斷向社會(huì)各個(gè)方面滲透，越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)巨大的生存挑戰(zhàn)、營(yíng)銷的方式多樣化、營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)不斷升級(jí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更加重視，不約而同提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入。

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

1、移動(dòng)終端的廣泛應(yīng)用。2015年后國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入存量替換為主的低速增長(zhǎng)階段，預(yù)計(jì)銷量4.28億部，同比增長(zhǎng)1.4%。智能手機(jī)是目前手機(jī)市場(chǎng)的主流，各類APP應(yīng)用涵蓋了生活的各個(gè)領(lǐng)域，各應(yīng)用開(kāi)發(fā)商不再僅限于為企業(yè)設(shè)立響應(yīng)式網(wǎng)站或開(kāi)發(fā)移動(dòng)應(yīng)用，轉(zhuǎn)向注重面向移動(dòng)終端優(yōu)化的內(nèi)容和社交媒體營(yíng)銷。企業(yè)意識(shí)到采取移動(dòng)版網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性，移動(dòng)終端用戶的消費(fèi)模式以及與社交媒體推送內(nèi)容進(jìn)行互動(dòng)的方式。響應(yīng)式網(wǎng)站、移動(dòng)廣告、移動(dòng)終端設(shè)備為最終用戶提供的不同內(nèi)容。今后會(huì)有很多企業(yè)最后都將移動(dòng)終端策略納入到他們數(shù)字營(yíng)銷的方方面面。

2、內(nèi)容營(yíng)銷取代過(guò)程營(yíng)銷。轟炸式營(yíng)銷、攔截式營(yíng)銷以及以自我為中心的營(yíng)銷模式不再像以往那樣奏效，步入社交媒體時(shí)代后，這類營(yíng)銷模式可能會(huì)起反作用。內(nèi)容營(yíng)銷逐漸取代這些傳統(tǒng)模式，企業(yè)越來(lái)越愿意投入在移動(dòng)內(nèi)容上，包括制作在移動(dòng)設(shè)備上易于閱讀的短小內(nèi)容，理解目標(biāo)用戶的移動(dòng)設(shè)備使用習(xí)慣，并將更多的重心放在可以借助移動(dòng)設(shè)備輕松消費(fèi)的可視化內(nèi)容上。供應(yīng)商在編故事，消費(fèi)者看故事，目的是讓消費(fèi)者被故事打動(dòng)產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)。

3、電子郵件營(yíng)銷重裝歸來(lái)。垃圾電郵曾經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)使用者的夢(mèng)魘，電子郵件營(yíng)銷一度被拋棄。隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)帶給生活便利的同時(shí)也在記錄著人們的上網(wǎng)軌跡，收集上網(wǎng)習(xí)慣和喜好，在大數(shù)據(jù)的支持下，企業(yè)可以預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，可以定位消費(fèi)群體。企業(yè)將會(huì)重新拾起電子郵件營(yíng)銷策略，這種策略與內(nèi)容營(yíng)銷打包，模糊兩者的界限，不失為一種覆蓋面廣、操作簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、行之有效的營(yíng)銷方式。

4、社交媒體營(yíng)銷大行其道。人與人在網(wǎng)絡(luò)上的交流從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，到點(diǎn)對(duì)面，再到面對(duì)面，交流成本不斷被拉低，網(wǎng)絡(luò)社交拓展將原來(lái)的交際面呈幾何數(shù)級(jí)放大。依靠資源豐富、用戶依賴性高、互動(dòng)性極強(qiáng)的特點(diǎn)，社交媒體的口碑式營(yíng)銷更能為企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)豐厚的客戶資源。

5、品牌營(yíng)銷超過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷。隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的崛起，各品牌會(huì)意識(shí)到，人們利用社交媒體與他人進(jìn)行互動(dòng)，并且不經(jīng)常提及品牌和具體企業(yè)，往往指向某種產(chǎn)品。一種商品熱銷過(guò)后又要重新制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而通過(guò)品牌建立的重視客戶才會(huì)經(jīng)常光顧本品牌的產(chǎn)品，品牌的樹(shù)立與推廣將放在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重中之重。一旦在消費(fèi)者中建立起可靠的品牌形象，投入產(chǎn)出比將被放大，有效地提高企業(yè)效益。

6、模糊營(yíng)銷模式界限。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷普及無(wú)處不在，它作為營(yíng)銷的一個(gè)分支將消失在企業(yè)的營(yíng)銷視線中，轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷意識(shí)存在，提起營(yíng)銷就不自覺(jué)的應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的良好效果，創(chuàng)意的多元化、整合資源的優(yōu)勢(shì)，以及無(wú)限潛力都為其在未來(lái)大放異彩奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要注意的問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盡管有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，但它的缺點(diǎn)卻不容忽視。對(duì)于欠發(fā)達(dá)地區(qū)和年齡較大的人群，盡管網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的生活已經(jīng)產(chǎn)生巨大影響，但是他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)這種虛擬的東西缺乏信任，還不太習(xí)慣通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行各種交易。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中的諸多環(huán)節(jié)的缺失，比如質(zhì)量保證、體驗(yàn)時(shí)效、物流壓力、售后服務(wù)等，致使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還沒(méi)有完全發(fā)展成為一個(gè)必不可少的生活元素。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展已經(jīng)夠快，要將現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)完全網(wǎng)絡(luò)化還有很長(zhǎng)的路要走，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式暫時(shí)還是會(huì)占主導(dǎo)地位，目前最好的營(yíng)銷方式不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也不是傳統(tǒng)營(yíng)銷，兩者可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，才是順應(yīng)時(shí)展最適合的營(yíng)銷方式。

五、總結(jié)

在2014年9月的夏季達(dá)沃斯論壇上發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召，在實(shí)踐中新模式不斷涌現(xiàn)，帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在促進(jìn)創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中發(fā)揮著十分重要的作用?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”正在加速向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，創(chuàng)造新的企業(yè)形態(tài)，在社會(huì)資源配置中發(fā)揮集成和優(yōu)化作用。將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果融入經(jīng)濟(jì)、社會(huì)各領(lǐng)域之中，提升全社會(huì)的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實(shí)現(xiàn)工具的經(jīng)濟(jì)發(fā)展新形態(tài)。移動(dòng)互聯(lián)、微博、微信等技術(shù)的出現(xiàn)也為企業(yè)和個(gè)人在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)搭建起更為廣闊的舞臺(tái)。未來(lái)誰(shuí)能營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就能營(yíng)銷市場(chǎng)，如果企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)始做網(wǎng)路營(yíng)銷，那也許真的不是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)機(jī)會(huì)，而是錯(cuò)過(guò)了一個(gè)時(shí)代。我們有理由相信，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在改變著我們的現(xiàn)在，也將引導(dǎo)著我們的未來(lái)，善于利用并巧加運(yùn)用，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必定會(huì)為我們帶來(lái)不可思議的驚喜。

作者:苗鵬 單位:山東海運(yùn)國(guó)際貿(mào)易有限公

主要參考文獻(xiàn)：

［1］紀(jì)寶成，呂一林.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程.北京：人民大學(xué)出版社，2014.

篇7

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用。網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷開(kāi)啟了一個(gè)時(shí)代，以互聯(lián)網(wǎng)、搜索引擎、網(wǎng)上站點(diǎn)、電子郵件、即時(shí)通信等形式為代表的信息技術(shù)使人們可以方便地訪問(wèn)、評(píng)估和管理大量的數(shù)據(jù)，大大加強(qiáng)了顧客在全球范圍內(nèi)搜尋和評(píng)價(jià)產(chǎn)品及服務(wù)的能力，因而消費(fèi)者從而擁有了更多的市場(chǎng)的權(quán)力。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息具有及時(shí)、交互、超文本、圖像、聲音傳輸、即時(shí)通訊等等特性。歸納起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用主要有以下幾點(diǎn)：

2．1信息搜索。利用多種搜索方法，主動(dòng)的、積極的獲取有用的信息和商機(jī)；可以主動(dòng)的進(jìn)行價(jià)格比較，了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，主動(dòng)的通過(guò)搜索獲取商業(yè)情報(bào)，進(jìn)行決策研究。

2．2商情調(diào)查。是通過(guò)在線調(diào)查或者電子詢問(wèn)調(diào)查表等方式實(shí)現(xiàn)的，不僅可以省去了大量的人力、物力，而且可以在線生成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的分析報(bào)告，趨勢(shì)分析圖表和綜合調(diào)查報(bào)告。

2．3銷售渠道開(kāi)拓。網(wǎng)絡(luò)具有極強(qiáng)的進(jìn)擊力和穿透力?？焖俚拇蛲ǚN種渠道，打開(kāi)銷售的路線，實(shí)現(xiàn)和完成市場(chǎng)的開(kāi)拓使命。

2．4顧客關(guān)系管理?？蛻絷P(guān)系管理可以將客戶資源管理、銷售管理、市場(chǎng)管理、服務(wù)管理、決策管理于一體，將原本疏于管理、各自為戰(zhàn)的銷售、市場(chǎng)、售前和售后服務(wù)與業(yè)務(wù)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)起來(lái)。收集、整理、分析客戶反饋信息，全面提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

3．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及特點(diǎn)。

3．1現(xiàn)狀。在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚，直到1996年，才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。據(jù)國(guó)家信息中心有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，我國(guó)已有8萬(wàn)余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。盡管如此，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的總體水平較低，仍停留在起步階段。

3．2特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷根本不具備的許多獨(dú)特的、十分鮮明的特點(diǎn)。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（1）市場(chǎng)的全球性。網(wǎng)絡(luò)的連通性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨國(guó)性；網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的全球性。

（2）資源的整合性。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中，將對(duì)多種資源、多種營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法進(jìn)行整合；將對(duì)有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)的交叉運(yùn)做和交叉延伸進(jìn)行整合。

（3）明顯的經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有快捷性，將極大的降低經(jīng)營(yíng)成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。資源的廣域性，地域價(jià)格的差異性，交易雙方的最短連接性，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的銳減性，無(wú)形資產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)中的延伸增值性，以及所有這一切對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性的關(guān)系和影響，都將使我們極大的降低交易成本，給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益。

（4）市場(chǎng)的沖擊性。網(wǎng)絡(luò)的沖擊能力是獨(dú)有的，這種沖擊性及由此帶來(lái)的市場(chǎng)穿透能力，明顯的挑戰(zhàn)了4P和4C理論。其在進(jìn)行時(shí)是主動(dòng)的，清醒的、自覺(jué)的。不管是在信息搜索中還是后都是在創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大著既有優(yōu)勢(shì)的范圍。

二、簡(jiǎn)述企業(yè)營(yíng)銷

1．我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀。近幾年，中國(guó)營(yíng)銷的發(fā)展有目共睹，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，隨著中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的變化，企業(yè)的視野前所未有的得到拓寬。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)巨大的潛力，吸引了大量的海外廠商到國(guó)內(nèi)投資辦廠。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，我國(guó)的企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓能力、管理競(jìng)爭(zhēng)能力、創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)能力以及政策環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)力等方面均普遍低下。

2．我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中存在的主要問(wèn)題。

2．1營(yíng)銷觀念落后。營(yíng)銷觀念是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念；現(xiàn)代營(yíng)銷觀念包括市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這是一系列逐漸走向先進(jìn)的營(yíng)銷觀念。我國(guó)企業(yè)的營(yíng)觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段。

2．2產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新。我國(guó)企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，企業(yè)產(chǎn)品單一，這導(dǎo)致企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中遇到很大的困難，經(jīng)銷商不滿意，商總在尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的商品。

2．3營(yíng)銷渠道管理不善。國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都比較單薄，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商非常不穩(wěn)定，而自銷要處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過(guò)多的精力和資金。

2．4不重視品牌營(yíng)銷。品牌可用來(lái)識(shí)別一個(gè)賣者或者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)在品牌建設(shè)和營(yíng)銷上還很幼稚，與國(guó)外知名品牌相比有很大的缺陷，在國(guó)內(nèi)形不成規(guī)模市場(chǎng)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在企業(yè)營(yíng)銷中的作用

1．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)一部分企業(yè)的營(yíng)銷在現(xiàn)階段雖然比起以前有了一定的進(jìn)步，但是比起其他國(guó)外企業(yè)來(lái)說(shuō)還是有一點(diǎn)的距離。我們可以把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)合起來(lái)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)給企業(yè)的營(yíng)銷注入生機(jī)和活力。那，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)合以后，能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的改變呢？

1．1以消費(fèi)者為導(dǎo)向，利于企業(yè)拓寬消費(fèi)者市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過(guò)去更大的選擇自由。企業(yè)可以在網(wǎng)上建立站點(diǎn)或者虛擬店鋪，這樣消費(fèi)者不僅可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，而且更能刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

1．2企業(yè)可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，以極底成本在營(yíng)銷的全過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行即時(shí)的信息搜索，消費(fèi)者則有機(jī)會(huì)對(duì)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到定價(jià)和服務(wù)等一系列問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。這種雙向互動(dòng)的溝通方式提高了消費(fèi)者的參與性與積極性，更重要的是它能使企業(yè)的決策有的放矢，從根本上提高消費(fèi)者滿意度。

1．3運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的國(guó)有企業(yè)能有效的控制成本。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給企業(yè)帶來(lái)的最直接的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成本費(fèi)用的控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采取的是新的營(yíng)銷管理模式，它通過(guò)Internet改造傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式，并通過(guò)整合其它相關(guān)業(yè)務(wù)部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本費(fèi)用最大限度的控制。

（1）降低營(yíng)銷及相關(guān)業(yè)務(wù)管理成本費(fèi)用。通過(guò)網(wǎng)上低廉的溝通工具如E－mail、網(wǎng)上電話、網(wǎng)上會(huì)議等方式，企業(yè)就可以進(jìn)行與合作伙伴、消費(fèi)者等溝通，降低通訊費(fèi)用。其用于企業(yè)管理，不僅是提高工作效率，還可利用它減少工作中不必要的人員，減少人為因素造成損失?？纱蟠蠼档蛯?duì)一般員工、固定資產(chǎn)的投入和日常運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用的開(kāi)支，企業(yè)可以節(jié)省大量資金和費(fèi)用。

（2）降低銷售成本費(fèi)用。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以給企業(yè)帶來(lái)新的銷售模式和管理方式。企業(yè)借助自動(dòng)的網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，可以自如組織生產(chǎn)和配送產(chǎn)品，提高銷售效率，減少對(duì)銷售人員的需求。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上直銷，可以實(shí)現(xiàn)訂貨、結(jié)算和送貨的自動(dòng)化管理，減少人員需求，提高銷售管理效率。

1．4國(guó)內(nèi)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多的創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)。國(guó)有企業(yè)的顧客可以自助進(jìn)行咨詢、下定單和采購(gòu)，無(wú)須人工干預(yù)只需要利用計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成即可?？梢酝黄苽鹘y(tǒng)市場(chǎng)中地理位置的限制，利用互聯(lián)網(wǎng)輕松的將市場(chǎng)拓展到任何需要的地方。企業(yè)可以在網(wǎng)絡(luò)上興建店鋪，減少因選擇店址、裝修以及培訓(xùn)員工等工作產(chǎn)生的成本。

2．企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的阻礙。現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)，多半還處在較為初級(jí)的階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本上簡(jiǎn)化等同為網(wǎng)絡(luò)銷售。頁(yè)面的點(diǎn)擊數(shù)和實(shí)際資金的進(jìn)帳之間存在太大的反差；而且現(xiàn)在企業(yè)運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷通常都是照搬的國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，或者很少有所改動(dòng)，到了應(yīng)用的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)種種的問(wèn)題。另外，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷初期階段，需要企業(yè)進(jìn)行一系列的前期準(zhǔn)備，比如，建立自身的網(wǎng)站，和網(wǎng)上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理人員等，這都是比較關(guān)鍵的步驟，需要花費(fèi)一些時(shí)間和精力。

四、企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷引起問(wèn)題的對(duì)策及思考

1．如何解決網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問(wèn)題。利用現(xiàn)代技術(shù)幫助企業(yè)度過(guò)難關(guān)，是現(xiàn)在的企業(yè)應(yīng)該勇敢嘗試的一種途徑。國(guó)外現(xiàn)在有很多經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的技術(shù)，或應(yīng)用系統(tǒng)，我認(rèn)為我國(guó)的企業(yè)應(yīng)該將其實(shí)施，讓這些新的技術(shù)也能夠幫助我國(guó)的企業(yè)，度過(guò)難關(guān)，更提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，也提升整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)合所產(chǎn)生的問(wèn)題，我認(rèn)為有以下一些解決的途徑：

1．1樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷觀念。樹(shù)立以消費(fèi)者的需求作為營(yíng)銷活動(dòng)的中心，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營(yíng)銷策略，最后通過(guò)顧客滿意而實(shí)現(xiàn)盈利。

1．2實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略。要在借鑒和吸收國(guó)外企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，在自身企業(yè)和產(chǎn)品中融入中華民族的文化內(nèi)涵，建立起中國(guó)企業(yè)自己的營(yíng)銷風(fēng)格。

1．3加強(qiáng)品牌的宣傳推廣。企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略就是要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢(shì)所在。

篇8

當(dāng)前，許多中小企業(yè)在增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程中，往往忽視了營(yíng)銷在企業(yè)中的作用，企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到發(fā)掘，營(yíng)銷創(chuàng)新作為一種極其有效的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展手段，還未能融入企業(yè)的日常職能中去。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)都普遍遵循相同形式的營(yíng)銷手段，采用惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)，其結(jié)果是，同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)不僅造成效率低下，而且浪費(fèi)了社會(huì)資源?；诖?，有必要對(duì)中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新模式進(jìn)行探討，以引起中小企業(yè)的重視。2003年12月16日、國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心所屬的中國(guó)企業(yè)評(píng)析協(xié)會(huì)和國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局工業(yè)交通司、中華全國(guó)工商聯(lián)合會(huì)經(jīng)濟(jì)部、國(guó)家工商總局個(gè)體私營(yíng)經(jīng)濟(jì)監(jiān)管司聯(lián)合在北京舉辦研討會(huì)，《2003年中小企業(yè)發(fā)展報(bào)告》綜合評(píng)價(jià)了我國(guó)非公有制中小企業(yè)的整體發(fā)展?fàn)顩r。在我區(qū)中小企業(yè)量大、面廣，分布在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，中小企業(yè)在推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保持市場(chǎng)繁榮、增加財(cái)政收入、促進(jìn)勞動(dòng)就業(yè)和維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定等方面發(fā)揮著不可替代的作用。一般而言，中小企業(yè)因研究發(fā)展資金投入少，生產(chǎn)裝備落后，融資渠道狹窄，生產(chǎn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品知名度低，很難與擁有充足資金、技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)的大型企業(yè)抗衡，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中常處于劣勢(shì)。但是仍有不少中小企業(yè)因營(yíng)銷得法，在大企業(yè)面前獲得生存空間，逐漸成長(zhǎng)壯大甚至最終打敗大企業(yè)。

一、營(yíng)銷創(chuàng)新簡(jiǎn)述

1.營(yíng)銷創(chuàng)新的內(nèi)涵。營(yíng)銷創(chuàng)新是指經(jīng)營(yíng)者以獲取商業(yè)利益為目標(biāo)，把握市場(chǎng)的潛在盈利機(jī)會(huì)，重新組織營(yíng)銷各個(gè)要素，建立起市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，從而推出新產(chǎn)品、開(kāi)辟新市場(chǎng)的綜合經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程。

2營(yíng)銷創(chuàng)新的基本類型。根據(jù)營(yíng)銷創(chuàng)新過(guò)程中營(yíng)銷活動(dòng)變化強(qiáng)度的不同，營(yíng)銷創(chuàng)新可分為漸進(jìn)性創(chuàng)新和根本性創(chuàng)新。漸進(jìn)性創(chuàng)新(Incremental)或稱改進(jìn)型創(chuàng)新是對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行改革引起漸進(jìn)的、連續(xù)的創(chuàng)新。根本性創(chuàng)新(RadicalInno)或稱重大創(chuàng)新是指重大突破的營(yíng)銷創(chuàng)新。它常常伴隨著一系列漸進(jìn)性的產(chǎn)品創(chuàng)新和過(guò)程創(chuàng)新，并在一段時(shí)間內(nèi)引起產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新中存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷創(chuàng)新乏力。目前各級(jí)政府已經(jīng)為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但由于種種原因，目前不少中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況仍然比較困難，其中行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)是導(dǎo)致中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難的一個(gè)重要原因。在對(duì)中小企業(yè)的調(diào)查走訪中也發(fā)現(xiàn)，一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)，不惜競(jìng)相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序而萎縮。在主營(yíng)產(chǎn)品中，只有一成的企業(yè)能生產(chǎn)出國(guó)際水平的產(chǎn)品，45.5%的企業(yè)產(chǎn)品能處于國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位，近一半的企業(yè)只能生產(chǎn)大路產(chǎn)品。低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，這也構(gòu)成了中小企業(yè)營(yíng)銷生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。

2.“點(diǎn)”的創(chuàng)新多于“系統(tǒng)”創(chuàng)新。當(dāng)前許多中小企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新總是從一點(diǎn)，或者說(shuō)是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)直覺(jué)反應(yīng)而進(jìn)行的，這樣可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)比較大。在企業(yè)的規(guī)模比較小時(shí)還覺(jué)察不出，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，這種依靠企業(yè)直覺(jué)進(jìn)行的創(chuàng)新勢(shì)必要影響到企業(yè)的整體發(fā)展。因此，目前中小企業(yè)在營(yíng)銷創(chuàng)新方面主要是集中在點(diǎn)上，普遍還是“一招鮮，吃遍天”的局面，大部分企業(yè)還不能從整體上，系統(tǒng)地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，沒(méi)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，基本上是走一步，一步，普遍營(yíng)銷創(chuàng)新能力不足。

3.缺乏理性和科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展表明，那些隨機(jī)應(yīng)變能力較強(qiáng)的中小企業(yè)盡管生存下來(lái)了，但由于缺乏理性的科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)，企業(yè)難以發(fā)展壯大。這些中小企業(yè)也意識(shí)到，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己安身立命之地，就必須發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)與眾不同的產(chǎn)品，通過(guò)增加產(chǎn)量、降低成本來(lái)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，許多中小企業(yè)產(chǎn)品定位模糊，不經(jīng)科學(xué)論證盲目上馬新項(xiàng)目造成產(chǎn)品同質(zhì)，最終導(dǎo)致放棄質(zhì)量拚價(jià)格。促銷手段單一，同時(shí)，受人力、財(cái)力和技術(shù)力量的限制，信息面相對(duì)較窄，獲取信息手段有限造成營(yíng)銷渠道過(guò)窄等現(xiàn)象。總之，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著較為明顯的缺乏科學(xué)性、理性現(xiàn)象。

4.營(yíng)銷人才相對(duì)不足。人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營(yíng)銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，在人才市場(chǎng)甚至出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象:最好找的是營(yíng)銷工作，最容易失去的也是營(yíng)銷工作?？陀^地分析，廣大中小企業(yè)營(yíng)銷人才缺乏已是不爭(zhēng)的事實(shí)，究其原因是中小企業(yè)沒(méi)有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制。營(yíng)銷人才的缺乏，已經(jīng)成為許多中小企業(yè)發(fā)展壯大的一根軟肋。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新應(yīng)采取的措施

運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)有益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)營(yíng)銷是在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，企業(yè)根據(jù)自身的營(yíng)銷能力和特長(zhǎng)，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本企業(yè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。由于這種策略是以小企業(yè)來(lái)定位的，因此，市場(chǎng)細(xì)分是目標(biāo)營(yíng)銷的前提。運(yùn)用目標(biāo)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分析、捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把自己的經(jīng)營(yíng)特色和特長(zhǎng)與細(xì)分的市場(chǎng)特征相結(jié)合，利用有限的資源，經(jīng)營(yíng)益于本企業(yè)生存和發(fā)展的產(chǎn)品，從而獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益，與同類企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

1.避開(kāi)鋒芒，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。在同一行業(yè)、同一領(lǐng)域，往往分布著大、中、小不等企業(yè)，企業(yè)之間勢(shì)力不均，競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)殘酷的。中小企業(yè)由于自身的局限性、勢(shì)單力薄，靠自己?jiǎn)螛屍ヱR和強(qiáng)大對(duì)手硬拼是難以成功的，從某種程度上說(shuō)，中小企業(yè)是在大型企業(yè)的巨大壓力下生存，是在大企業(yè)的夾縫中成長(zhǎng)，時(shí)時(shí)有被碾碎的危險(xiǎn)。但同時(shí)，中小企業(yè)規(guī)模小，相對(duì)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)機(jī)制更加靈活，可以隨時(shí)跟上社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，采取靈活有效的營(yíng)銷策略，滿足消費(fèi)者需求。因此明智的中小企業(yè)在弱小階段要避免和大企業(yè)發(fā)生正面沖突，即避免生產(chǎn)和大企業(yè)拳頭產(chǎn)品雷同的產(chǎn)品，避開(kāi)大企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)大本營(yíng)，避開(kāi)大企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開(kāi)使用大企業(yè)慣用的促銷手段。應(yīng)學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙“見(jiàn)縫插針”，乘隙而進(jìn)，培養(yǎng)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷市場(chǎng)，將企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)新立異，形成一些在本行業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。這種戰(zhàn)略通常是通過(guò)設(shè)計(jì)或品牌的獨(dú)特性、技術(shù)特點(diǎn)、外觀特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以及其他方面的獨(dú)特性

來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。例如“脈動(dòng)”飲料，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，借助“非典”時(shí)期，消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)充維生素提高自身免疫力的空前認(rèn)可，首先創(chuàng)造了“水分和維生素雙補(bǔ)”的概念。其次，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的飲料市場(chǎng)，它的產(chǎn)品瓶體和包裝材料全部采用藍(lán)色基調(diào)，與飲料水的傳統(tǒng)的“白、綠、紅”三色形成鮮明對(duì)比，從貨架上很容易“跳出來(lái)”。在瓶形上，上部采用了三個(gè)圓環(huán)型，下部采用六棱體，與傳統(tǒng)的圓柱體和四方體形成了鮮明對(duì)比。再次，“脈動(dòng)”首次采用國(guó)際流行的廣口瓶，迎合了年輕人不拘小節(jié)的心理。如果在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)意與大企業(yè)碰撞，應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，避開(kāi)鋒芒，不能硬碰蠻撞。只有這樣，中小企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中絕處逢生、化險(xiǎn)為夷，才能在大企業(yè)包圍中找到生存發(fā)展空間。否則，采用和大企業(yè)相同的營(yíng)銷策略，不僅會(huì)因?yàn)榻吡εc之拼搶市場(chǎng)而得不償失，還會(huì)由于總是生活在它的巨大壓力下而難以得到充分的發(fā)展。中小企業(yè)在勢(shì)力壯大之前.可避實(shí)就虛，首先找到那些大企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，或大企業(yè)不想干但并非沒(méi)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。充分利用大企業(yè)培育出來(lái)的市場(chǎng)需求，快速搶占部分市場(chǎng)。這樣，可以避開(kāi)大企業(yè)的巨大的威脅等自己勢(shì)力增強(qiáng)、時(shí)機(jī)成熟之后，再和大企業(yè)一爭(zhēng)高低。山西南風(fēng)集團(tuán)的奇強(qiáng)洗衣粉定位便是選擇上海奧妙美國(guó)寶潔和英國(guó)聯(lián)合利華等大企業(yè)忽視的農(nóng)村市場(chǎng)，采取“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略而發(fā)展壯大的。

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二、西方商業(yè)銀行營(yíng)銷理論簡(jiǎn)述

營(yíng)銷理論是營(yíng)銷實(shí)踐的重要指導(dǎo)，西方商業(yè)銀行在發(fā)展的過(guò)程中逐漸形成了以下幾種營(yíng)銷理論：①4P產(chǎn)品營(yíng)銷組合理論：即在商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中將產(chǎn)品、渠道、促銷、價(jià)格進(jìn)行營(yíng)銷組合，這種理論沒(méi)有以客戶為中心，因此有著一定的缺陷；②7P服務(wù)營(yíng)銷組合理論：指的是將營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)品、人員、價(jià)格、渠道、促銷、過(guò)程、有形展示等七個(gè)策略要素進(jìn)行組合；③4C營(yíng)銷組合理論：指的是在營(yíng)銷的過(guò)程中以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，注重消費(fèi)者的問(wèn)題，注重消費(fèi)者的成本，注重消費(fèi)者的便利性，注重與消費(fèi)者的溝通，金融產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值由客戶決定；④4R營(yíng)銷組合理論：指的是將營(yíng)銷中關(guān)系、關(guān)聯(lián)、酬謝、節(jié)省等四個(gè)要素進(jìn)行營(yíng)銷組合，立足于消費(fèi)者，將消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和服務(wù)需求結(jié)合在一起，是4C理論的進(jìn)一步發(fā)展[1]；⑤關(guān)系營(yíng)銷理論：指的是以客戶服務(wù)為基礎(chǔ)，要求建立、維護(hù)并增進(jìn)與客戶的關(guān)系，通過(guò)這種長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的。

三、西方商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)踐特點(diǎn)分析

（一）以客戶為中心

上世紀(jì)八十年代，當(dāng)我國(guó)商業(yè)銀行剛對(duì)CI戰(zhàn)略進(jìn)行引進(jìn)時(shí)，一種全新的營(yíng)銷管理模式已經(jīng)被西方商業(yè)銀行所采納，即客戶滿意戰(zhàn)略，客戶滿意戰(zhàn)略的核心在于以客戶為中心，以客戶的需求為中心。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)贏得了客戶就贏得了市場(chǎng)，西方商業(yè)銀行以客戶為基礎(chǔ)進(jìn)行差異化的金融產(chǎn)品營(yíng)銷，為不同的客戶提供不同的服務(wù)，將資源合理的應(yīng)用于重點(diǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶中。西方商業(yè)銀行主要爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶有：①一些發(fā)展良好的企業(yè)、公司等客戶；②投資基金、證券公司等機(jī)構(gòu)客戶；③收入水平較高的個(gè)人客戶。

（二）明確市場(chǎng)定位

西方商業(yè)銀行以CI戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，注重自身市場(chǎng)形象的塑造，在營(yíng)銷的過(guò)程中積極宣傳銀行自身的經(jīng)營(yíng)理念，展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。以花旗銀行為例，其將“金融潮流的創(chuàng)造者”作為市場(chǎng)目標(biāo)，將“富有進(jìn)取心的銀行、向您提供高效便捷的服務(wù)”為市場(chǎng)定位，從眾多西方商業(yè)銀行的定位中可以發(fā)現(xiàn)，在市場(chǎng)定位的過(guò)程中不對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模做出要求，而是進(jìn)行市場(chǎng)最佳的定位，例如產(chǎn)品最佳、服務(wù)最佳等，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)致分化，將金融市場(chǎng)劃分為各個(gè)領(lǐng)域，在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)爭(zhēng)取做到最佳，有效避免了大規(guī)模銀行的鋒芒[2]。

（三）注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新

創(chuàng)新是發(fā)展的動(dòng)力，市場(chǎng)是不斷變化和發(fā)展的，企業(yè)如果不思創(chuàng)新、不求進(jìn)取則必將會(huì)被市場(chǎng)所淘汰，西方商業(yè)銀行在不斷的發(fā)展過(guò)程中以客戶需求、公眾觀念、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展等變化情況為基礎(chǔ)，對(duì)金融產(chǎn)品進(jìn)行了積極創(chuàng)新，西方商業(yè)銀行“金融超市”的行程就是對(duì)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。此外，西方商業(yè)銀行還注重對(duì)金融產(chǎn)品附加功能開(kāi)發(fā)，例如信用卡除了正常的支付結(jié)算功能外，還有著保險(xiǎn)、旅游、分期付款等多樣化的功能。這種金融產(chǎn)品的創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化，避免了金融市場(chǎng)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化，在原有的產(chǎn)品中加入新產(chǎn)品進(jìn)行組合能夠滿足更多客戶的需求，提升了資源的利用率，從而促進(jìn)了商業(yè)銀行的發(fā)展。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)的發(fā)展逐漸改變了人們的生活方式和工作方式，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式也越來(lái)越受到關(guān)注。根據(jù)Unisys公司的第四次在線銀行年度調(diào)查來(lái)看，全球四百家大銀行中有64%都提供網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，由此可見(jiàn)，商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展是十分快速的，ING直接銀行、First Direct是眾多網(wǎng)上銀行的佼佼者。

世界第一家網(wǎng)上銀行于1995年誕生于美國(guó)，在此之后，西方各大銀行都積極推行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，例如匯豐、巴克萊銀行等相繼推出了網(wǎng)上借貸、網(wǎng)上證券交易等網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在西方商業(yè)銀行中的業(yè)務(wù)比重越來(lái)越大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使得商業(yè)銀行不需要布設(shè)范圍龐大的網(wǎng)點(diǎn)就可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)張。

（五）對(duì)員工素質(zhì)的提升

人才是第一生產(chǎn)力，西方銀行對(duì)于人力資源的開(kāi)發(fā)是十分關(guān)注的，其將員工作為公司的內(nèi)部客戶，以提升員工的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力為基礎(chǔ)，積極開(kāi)展培訓(xùn)。將員工培訓(xùn)看成是一種對(duì)于員工的獎(jiǎng)勵(lì)。在這樣的人才體制下，西方銀行出現(xiàn)了私人銀行家、理財(cái)經(jīng)理等一系列的業(yè)務(wù)能力出眾、業(yè)務(wù)知識(shí)過(guò)硬的員工。金融營(yíng)銷是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，其涉及到銀行內(nèi)的各個(gè)部門，需要各個(gè)部門及員工之間的系統(tǒng)配合，因此西方商業(yè)銀行積極注重員工團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，形成了良好的團(tuán)結(jié)協(xié)作機(jī)制。

（六）差異化的營(yíng)銷策略

根據(jù)上文的分析可知，從大的方面來(lái)看，西方商業(yè)銀行將客戶分為了企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶三個(gè)層次，在此基礎(chǔ)上，西方商業(yè)銀行對(duì)這三類客戶進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)致劃分，例如根據(jù)年齡段進(jìn)行劃分，對(duì)不同年齡段的客戶提供其所需要的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)[3]。

四、西方商業(yè)銀行營(yíng)銷理論與實(shí)踐對(duì)我國(guó)的啟示

我國(guó)商業(yè)銀行起步較晚，在發(fā)展的過(guò)程中并沒(méi)有形成先進(jìn)的理念和營(yíng)銷模式，在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極借鑒西方商業(yè)銀行的理論及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以此來(lái)完善自身，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（一）產(chǎn)品和服務(wù)特色化

產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，保證產(chǎn)品和服務(wù)的特色化，只有這樣才能夠贏得可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)。首先，對(duì)產(chǎn)品機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新，制定科學(xué)的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略，加大對(duì)產(chǎn)品科技的開(kāi)發(fā)，以此來(lái)保證銀行的活力；第二，要對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新，以消費(fèi)者為標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)新立異，開(kāi)發(fā)差異化的金融產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者不斷變化的個(gè)性化需求，例如，同一款金融產(chǎn)品可以根據(jù)年齡段提異化的產(chǎn)品形式，以儲(chǔ)蓄這一金融產(chǎn)品為例，可以為兒童提供零用錢賬戶形式，可以為青年提供移動(dòng)電話銀行形式，以此來(lái)為客戶提供全方位的服務(wù)，且注重了客戶的個(gè)性化需求；第三，對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行創(chuàng)新，樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象，增加客戶的認(rèn)同度，提升產(chǎn)品的特異性，例如農(nóng)行的“金鑰匙”、建行的“樂(lè)得家”等；第四，對(duì)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新，對(duì)不同等級(jí)的客戶提供差異化的服務(wù)，根據(jù)產(chǎn)品的種類進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新。

（二）營(yíng)銷渠道科學(xué)化

首先，對(duì)金融市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致分化，明確市場(chǎng)定位，完善理財(cái)中心、財(cái)富管理中心、金融便利店等網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，制定差異化的營(yíng)銷渠道策略；第二，以可持續(xù)發(fā)展的角度來(lái)建設(shè)營(yíng)銷渠道，根據(jù)具體金融產(chǎn)品的生命周期來(lái)進(jìn)行決策，從市場(chǎng)出發(fā)，制定科學(xué)的營(yíng)銷渠道；第三，電子銀行的開(kāi)發(fā)是符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)展的特征，因此我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)發(fā)電子銀行、電話銀行等業(yè)務(wù)，可以適當(dāng)?shù)闹鸩匠蜂N現(xiàn)有的物理網(wǎng)點(diǎn)，將營(yíng)銷的重心逐步轉(zhuǎn)移到電子營(yíng)銷中，拓展電子營(yíng)銷渠道。

（三）促銷手段多樣化

促銷是營(yíng)銷的一種手段，是一種與客戶溝通的方式，其對(duì)于客源積累、樹(shù)立企業(yè)形象等有著重要的作用，我國(guó)商業(yè)銀行在促銷手段上還比較單一，這就需要積極豐富促銷手段，實(shí)現(xiàn)促銷手段的多樣化：

1.廣告促銷。通過(guò)商業(yè)銀行廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷的目的，廣告中應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出銀行產(chǎn)品的特殊性和創(chuàng)新性，符合消費(fèi)者品位，只有這樣才能夠吸引客戶。

2.營(yíng)業(yè)推廣促銷。通過(guò)折扣、贈(zèng)品贈(zèng)送、展銷會(huì)等營(yíng)業(yè)推廣進(jìn)行促銷[4]。

3.公共關(guān)系促銷。加強(qiáng)企業(yè)與銀行的業(yè)務(wù)關(guān)系往來(lái)，通過(guò)媒介建立良好的公眾關(guān)系，例如可以設(shè)立銀行的微信公眾號(hào)、微博公眾號(hào)等，以此來(lái)加強(qiáng)銀行與公眾的聯(lián)系。

（四）建設(shè)營(yíng)銷隊(duì)伍

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財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心建設(shè)為財(cái)務(wù)人員提供了更為廣闊的提升空間，財(cái)務(wù)人員面臨多種轉(zhuǎn)型出路，如何正確選擇轉(zhuǎn)型出路是財(cái)務(wù)人員關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。為此，本文在簡(jiǎn)述財(cái)務(wù)共享局勢(shì)下財(cái)務(wù)人員現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對(duì)三種轉(zhuǎn)型出路進(jìn)行分析，具體內(nèi)容如下。

一、基于財(cái)務(wù)共享的財(cái)務(wù)人員現(xiàn)狀

對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整必然會(huì)帶來(lái)人員轉(zhuǎn)型等相關(guān)問(wèn)題。研究表明，在創(chuàng)建共享服務(wù)以前，財(cái)務(wù)部門當(dāng)中有66%的人員需要進(jìn)行財(cái)務(wù)核算，其余人員主要從事管理工作，在這種傳統(tǒng)的模式下，對(duì)財(cái)務(wù)人員沒(méi)有提出較高的專業(yè)要求，掌握基本的能力和知識(shí)即可。然而，在全面實(shí)行共享服務(wù)，建設(shè)共享服務(wù)中心以后，財(cái)務(wù)部門中的人員職能出現(xiàn)明顯變化，對(duì)財(cái)務(wù)人員自身能力也提出不同要求，需對(duì)人力資源實(shí)施整合，因此，大部分財(cái)務(wù)人員都面臨著轉(zhuǎn)型。

二、縱向流轉(zhuǎn)型出路

財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)在職能主要體現(xiàn)為融合財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)信息，對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略進(jìn)行輔助，積極參與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的實(shí)際影響分析，對(duì)限制企業(yè)發(fā)展的因素進(jìn)行評(píng)估和管理，提供必要的戰(zhàn)略信息，推動(dòng)企業(yè)創(chuàng)建適宜的商業(yè)模式；外在職能主要體現(xiàn)為對(duì)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)進(jìn)行跟蹤，綜合分析對(duì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃造成影響的主要因素，明確資源的合理配置方案，向企業(yè)管理層提供決策依據(jù)[1]。

在這一轉(zhuǎn)型出路上，財(cái)務(wù)人員會(huì)變成關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的管理人員，作為更高等級(jí)的管理和財(cái)務(wù)人員，他們應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)價(jià)值進(jìn)行戰(zhàn)略選取，站在全局高度，對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行規(guī)劃，并為實(shí)現(xiàn)根本的戰(zhàn)略目標(biāo)提供指導(dǎo)意見(jiàn)。所以，對(duì)這些轉(zhuǎn)型人員而言，需要具備戰(zhàn)略性發(fā)展思想，在基礎(chǔ)知識(shí)層面，財(cái)務(wù)和管理人員不要需要具備風(fēng)險(xiǎn)管控、成本管控以及財(cái)務(wù)分析等能力，還要有營(yíng)銷管理和資產(chǎn)管理等專業(yè)技能。由此可見(jiàn)，這條轉(zhuǎn)型出路對(duì)財(cái)務(wù)人員自身素質(zhì)提出了很高的要求，是傳統(tǒng)人員當(dāng)中潛在人才脫穎而出的有效途徑。

三、橫向流轉(zhuǎn)型出路

（一）橫向流出路A

對(duì)于出路A的財(cái)務(wù)人員，總體分成三個(gè)主要層次，分別為業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)人員、技術(shù)人員和管理人員。其中，業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)人員是直接生產(chǎn)者，從事各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)。針對(duì)將業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)人員作為轉(zhuǎn)型目標(biāo)的財(cái)務(wù)人員，其技能方面的要求相對(duì)較低，具備基礎(chǔ)技能即可，轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到的障礙通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)可完全消除。然而，由于此類轉(zhuǎn)型人員容易受到薪資待遇及發(fā)展空間等因素的影響，所有存在很高流動(dòng)性。調(diào)查結(jié)果表明，財(cái)務(wù)人員通常都存在對(duì)此類轉(zhuǎn)型的畏懼心理。對(duì)此，財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心應(yīng)對(duì)崗位等級(jí)進(jìn)行明確，建立一個(gè)具有差異化特征的員工提升渠道，以此提升人員轉(zhuǎn)型意識(shí)。技術(shù)人員為核心群體，他們是內(nèi)部控制領(lǐng)域的專家，在服務(wù)中心起到重要作用，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)人員很難向這一目標(biāo)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但可先從業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)人員做起，通過(guò)學(xué)習(xí)與提升完成二次轉(zhuǎn)型[2]。管理人員應(yīng)對(duì)自身業(yè)務(wù)進(jìn)行深入了解，并具備綜合性的管理知識(shí)。就當(dāng)前來(lái)看，企業(yè)中這一崗位人才還較為匱乏，在服務(wù)中心建設(shè)早期，這一崗位通常采取外聘的形式。

（二）橫向流出路B

在產(chǎn)品的研發(fā)過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員需要在每個(gè)環(huán)節(jié)充分使用現(xiàn)有的分析工具對(duì)研發(fā)活動(dòng)進(jìn)行深入推廣。對(duì)新產(chǎn)品實(shí)施規(guī)劃的過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)通過(guò)對(duì)企業(yè)商業(yè)模式、產(chǎn)品價(jià)值等方面的分析，編制投資效益對(duì)應(yīng)的分析模板，同時(shí)向上級(jí)管理部門提供專業(yè)參數(shù)，為產(chǎn)品選擇等提供可靠的支持。

在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)早期，財(cái)務(wù)人員需要?jiǎng)?chuàng)建產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的效益監(jiān)控體系，定期分析產(chǎn)品周期性效益、盈利水平，形成專業(yè)報(bào)告，為業(yè)務(wù)部門完成市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作提供重要支撐，以此及時(shí)對(duì)后期的預(yù)算進(jìn)行科學(xué)調(diào)整。

在產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，財(cái)務(wù)人員需要和營(yíng)銷部門相互配合完成產(chǎn)品的效益評(píng)價(jià)，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷帶來(lái)的收入進(jìn)行分析。在制定營(yíng)銷策略時(shí)，財(cái)務(wù)人員需開(kāi)展?fàn)I銷計(jì)劃分析工作，為營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略確定提供重要支持。在具體計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員可對(duì)計(jì)劃實(shí)施后期評(píng)估，同時(shí)給出相應(yīng)的報(bào)告，幫助營(yíng)銷部門完成基本的商業(yè)模式研究。

在產(chǎn)品投資過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)大力協(xié)助企業(yè)投資部門開(kāi)展好并購(gòu)決策、項(xiàng)目分析等工作，以此有效控制投資帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。在給出投資決策以前，需要根據(jù)項(xiàng)目情況給出細(xì)致的測(cè)算，評(píng)估產(chǎn)品總體經(jīng)濟(jì)效益。在給出并購(gòu)決策時(shí)，財(cái)務(wù)人員可借助資本預(yù)算結(jié)果，深入落實(shí)預(yù)測(cè)，最后形成切實(shí)有效的可研報(bào)告。

轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)注意，財(cái)務(wù)人員必須具備足夠的敏感性，除了要掌握各項(xiàng)基本知識(shí)，還要具備營(yíng)銷管控、風(fēng)險(xiǎn)管控以及金融等技能[3]。在這一轉(zhuǎn)型中，傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)人員完全突破限制，主要從事非財(cái)務(wù)性工作，在企業(yè)發(fā)展中具有十分重要的作用。

四、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，財(cái)務(wù)人員轉(zhuǎn)型是財(cái)務(wù)共享服務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)，一方面提高自身對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展的價(jià)值，另一方面更好的貼合共享服務(wù)需求，在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，存在多種路徑，財(cái)務(wù)人員要結(jié)合自身能力水平，按照各項(xiàng)基本要求，作出正確選擇，從而促進(jìn)自身及企業(yè)的良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]袁緒民，陳琦，張黎群.財(cái)務(wù)共享服務(wù)下財(cái)務(wù)人員的轉(zhuǎn)型出路[J].財(cái)會(huì)月刊，2014，12（03）：22-23.