導(dǎo)言：作為寫(xiě)作愛(ài)好者，不可錯(cuò)過(guò)為您精心挑選的10篇醫(yī)院行業(yè)市場(chǎng)分析，它們將為您的寫(xiě)作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

從世界范圍來(lái)看，美容產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展正在向新的領(lǐng)域挺進(jìn)，這對(duì)進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)尤其重要。近年來(lái)，男士養(yǎng)生美容行業(yè)銷(xiāo)售額持續(xù)以直線上升，總額已達(dá)53.37億美元，男性美容護(hù)膚產(chǎn)品的全球市場(chǎng)份額正按百分之二十五的年增長(zhǎng)率遞增。借助于女士美容的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，男士美容產(chǎn)業(yè)可謂一路高舉，但由于畢竟不同于女士美容，所以在市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和其他一些方面顯得后勁不足。千領(lǐng)國(guó)際跨過(guò)這道藩籬，針對(duì)男士養(yǎng)生美容市場(chǎng)推出七式營(yíng)銷(xiāo)絕招進(jìn)軍市場(chǎng)，開(kāi)行業(yè)先河。

【目錄】

(一)公司基本情況

對(duì)成立時(shí)間、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、員工規(guī)模等進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹

(二)產(chǎn)品/服務(wù)介紹

對(duì)公司主要的產(chǎn)品和系列服務(wù)進(jìn)行簡(jiǎn)要描述

(三)行業(yè)/市場(chǎng)分析

對(duì)行業(yè)狀況、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度進(jìn)行簡(jiǎn)要分析

(四)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

對(duì)市場(chǎng)份額、客戶(hù)數(shù)量簡(jiǎn)要分析

(五)財(cái)務(wù)分析

公司成立以來(lái)累計(jì)投入、產(chǎn)出、本年度收入及利潤(rùn)

(六)融資計(jì)劃

融資金額、參股比例、融資期限、退出方式

第一部分 公司概況

(一)公司介紹

詳細(xì)介紹公司背景、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、資本構(gòu)成

1.主要股東

股東名稱(chēng)出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話

2.團(tuán)隊(duì)介紹

對(duì)每個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員在技術(shù)、運(yùn)營(yíng)或管理方面的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷進(jìn)行介紹

3.組織結(jié)構(gòu)

4.員工情況

(二)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史

(三)外部公共關(guān)系

戰(zhàn)略支持、合作伙伴等

(四)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

近期及未來(lái)3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

第二部分 產(chǎn)品及服務(wù)

(一)美容院產(chǎn)品、服務(wù)介紹

(二)美容院核心競(jìng)爭(zhēng)力或技術(shù)優(yōu)勢(shì)

(三)美容院產(chǎn)品專(zhuān)利和注冊(cè)商標(biāo)

第三部分 行業(yè)及市場(chǎng)

(一)行業(yè)情況

美容院行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制

(二)市場(chǎng)潛力

對(duì)美容院市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度和消費(fèi)行為進(jìn)行分析

(三)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面

(四)收入(盈利)模式

業(yè)務(wù)收費(fèi)、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶(hù)群體獲取收入和利潤(rùn)

(五)市場(chǎng)規(guī)劃

公司未來(lái)3-5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)(融資不成功情況下)

第四部分 營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)美容院目標(biāo)市場(chǎng)分析

(二)美容院客戶(hù)行為分析

(三)美容院營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃

(1)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立商、分銷(xiāo)商方面的策略

(2)廣告、促銷(xiāo)方面的策略

(3)產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)策略

(4)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制

(四)美容院服務(wù)質(zhì)量控制

第五部分 財(cái)務(wù)計(jì)劃

請(qǐng)?zhí)峁┤缦仑?cái)務(wù)預(yù)測(cè)，并說(shuō)明預(yù)測(cè)依據(jù)：

未來(lái)3-5年美容院項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表

未來(lái)3-5年美容院項(xiàng)目現(xiàn)金流量表

未來(lái)3-5年損益表

第六部分 融資計(jì)劃

(一)融資方式

詳細(xì)說(shuō)明未來(lái)階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限

(二)資金用途

篇2

（1）競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要求我們做市場(chǎng)分析。

（2）不做市場(chǎng)分析，就不可能找到市場(chǎng)銷(xiāo)量增加的方法。就無(wú)法確定下月的營(yíng)銷(xiāo)思路。

（3）只有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析，我們才能找到市場(chǎng)中的問(wèn)題，明確工作的重點(diǎn)。市場(chǎng)部經(jīng)理經(jīng)常要做的最重要的事情是決策，而在經(jīng)理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷(xiāo)量增長(zhǎng)。是增加廣告投入量？是轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的周邊市場(chǎng)？是更換不合格的經(jīng)理？是增加人數(shù)？或是加強(qiáng)義診培訓(xùn)？或是搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)？總而言之，經(jīng)理們必須去為明天銷(xiāo)量增長(zhǎng)想辦法。 二、OTC市場(chǎng)分析的目的

（1）找到市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

（2）找到市場(chǎng)的問(wèn)題，并分析出原因。

市場(chǎng)分析是一種系統(tǒng)的分析，它不僅涉及到廣告促銷(xiāo)，也涉及到銷(xiāo)售管理及外部關(guān)系，和自己本身的資源分析。例如：一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)也許對(duì)其他市場(chǎng)是個(gè)機(jī)會(huì)，但對(duì)自己市場(chǎng)卻是‘災(zāi)難’，原因是自己市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)無(wú)法去搞這樣的活動(dòng)。市場(chǎng)分析能力是營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力，這項(xiàng)能力的提高，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持訓(xùn)練，在豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐才能獲得。 三、OTC市場(chǎng)分析的具體內(nèi)容

第一、情報(bào)收集——市場(chǎng)分析的前提

OTC經(jīng)理憑什么在做決策，是憑借信息。沒(méi)有信息，經(jīng)理將寸步難行，所以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)對(duì)經(jīng)理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關(guān)于消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售數(shù)量等信息。因此在市場(chǎng)分析前，經(jīng)理手里必須有關(guān)于市場(chǎng)的情報(bào)，沒(méi)有情報(bào)的收集，就沒(méi)有真正的市場(chǎng)分析。收集哪些情報(bào)？如何收集？市場(chǎng)不同階段收集的側(cè)重點(diǎn)有什么不同？如何避免在情報(bào)收集中常犯的錯(cuò)誤？

我們要通過(guò)各種手段來(lái)獲取這些信息。而最常用的方法就是調(diào)查。

而調(diào)查又分為市場(chǎng)前期調(diào)查與市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查。

例如：要開(kāi)發(fā)南京腸胃道疾病用藥市場(chǎng)，必須通過(guò)調(diào)查才能掌握南京市場(chǎng)的一些基本情況。

市場(chǎng)前期調(diào)查內(nèi)容包括：

一、南京市場(chǎng)的總?cè)丝谟卸嗌?？附近有幾個(gè)縣？縣里的人口有多少？

二、城鎮(zhèn)人均收入是多少及主要來(lái)源；農(nóng)村人均收入及主要來(lái)源；較富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱(chēng)及人口數(shù)。

三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。在南京競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都采用哪種營(yíng)銷(xiāo)方式；其銷(xiāo)量如何；他們比我們的優(yōu)勢(shì)是：廣告投入量？?jī)r(jià)格？促銷(xiāo)方法？

四、消費(fèi)者調(diào)查：南京腸胃道患者的消費(fèi)習(xí)慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)的決定過(guò)程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，按年齡、收入、社會(huì)階層去分，可能會(huì)更復(fù)雜，與之相對(duì)應(yīng)的是調(diào)查費(fèi)用也會(huì)增加。

一般在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中不要求經(jīng)理做過(guò)細(xì)的調(diào)查而只做定性的調(diào)查。這一方面是經(jīng)理的能力所產(chǎn)生的真實(shí)性。另一方面是必要性。還有調(diào)查之后對(duì)信息的處理能力。許多工作是由專(zhuān)業(yè)的調(diào)查公司去做的。因?yàn)樗麄儠?huì)做得更為專(zhuān)業(yè)，總結(jié)得更為準(zhǔn)確。

五、當(dāng)?shù)啬c胃道疾病的發(fā)病率是多少？當(dāng)?shù)啬c胃道疾病藥品的年總銷(xiāo)量是多少？

六、銷(xiāo)售渠道調(diào)查：哪幾家信譽(yù)較好？能否租用展示柜臺(tái)？縣醫(yī)院及鄉(xiāng)、村衛(wèi)生院、所能否進(jìn)貨？

七、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查：第一是廣告環(huán)境的調(diào)查；第二主要是工商、衛(wèi)生、城管等部門(mén)的管理力度。

八、媒體調(diào)查：哪種媒體效果比較好？是報(bào)紙還是電視。為什么？如果是電視，當(dāng)?shù)氐睦习傩斩紣?ài)看哪個(gè)電視臺(tái)或哪個(gè)電視頻道。

市場(chǎng)運(yùn)作中的調(diào)查主要是消費(fèi)者調(diào)查，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，之后對(duì)調(diào)查的內(nèi)容進(jìn)行整理分析，并拿出應(yīng)對(duì)之策。

第二、市場(chǎng)的預(yù)測(cè)——以自己公司成功市場(chǎng)或其它同類(lèi)產(chǎn)品為參照判斷市場(chǎng)的容量。

市場(chǎng)：指某種商品的實(shí)際與潛在消費(fèi)者的集合。市場(chǎng)規(guī)模的大小取決于兩個(gè)因素，有需求的人和有購(gòu)買(mǎi)力的人。我們所講的市場(chǎng)預(yù)測(cè)一般有兩層意思：一是市場(chǎng)潛量。該行業(yè)全部市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對(duì)藥物的需求。二是銷(xiāo)售潛量。公司可能獲得市場(chǎng)份額的估計(jì)。做為市場(chǎng)部的經(jīng)理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結(jié)構(gòu)，決定人數(shù)的多少。

市場(chǎng)的預(yù)測(cè)是經(jīng)理們需要經(jīng)常進(jìn)行的工作，而預(yù)測(cè)的核心是銷(xiāo)售。在確定銷(xiāo)售的前提下，你的資金預(yù)算，人數(shù)預(yù)算，貨物預(yù)算才能計(jì)算出來(lái)。比如：下月的銷(xiāo)量會(huì)是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷(xiāo)活動(dòng)占多少，為了實(shí)現(xiàn)這一銷(xiāo)量公司的人數(shù)會(huì)增加多少，組織結(jié)構(gòu)會(huì)變成什么樣子等等。

因?yàn)檫@項(xiàng)工作的難度較大，所以一般不要求一線的經(jīng)理來(lái)做這項(xiàng)工作，應(yīng)由公司企劃部門(mén)來(lái)完成。

同時(shí)，在藥品的OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式一般都是從醫(yī)院進(jìn)行銷(xiāo)售，使得OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，因此我們做市場(chǎng)預(yù)測(cè)的迫切性還不強(qiáng)。換一個(gè)說(shuō)法，市場(chǎng)大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說(shuō)這項(xiàng)工作不重要，比如我們想進(jìn)入礦泉水的市場(chǎng)，這項(xiàng)工作的必要性就非常大，可能你進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)前期不會(huì)有利潤(rùn)的，你必須有足夠的實(shí)力來(lái)提升品牌的認(rèn)知度，通過(guò)終端，通路及人員管理來(lái)逐步達(dá)成目標(biāo)，并等到三年后的成功。

第三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況分析

OTC營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理最敏感的就是銷(xiāo)售數(shù)字，這個(gè)月的銷(xiāo)量是多少，費(fèi)用是多少等等。銷(xiāo)量是公司全體員工努力的目標(biāo)，也是公司業(yè)績(jī)好壞的標(biāo)志，作為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，要善于從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能夠從數(shù)字中找到原因，這是我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析的目的。

1、銷(xiāo)量分析：費(fèi)用與銷(xiāo)售比；銷(xiāo)量比上月增加還是減少；各種銷(xiāo)售占總銷(xiāo)量的百分比，單場(chǎng)聯(lián)合促銷(xiāo)的數(shù)量。

2、還可以從購(gòu)買(mǎi)人群來(lái)分：在總銷(xiāo)量中A病癥消費(fèi)者占多少；B病癥消費(fèi)者占多少；重復(fù)購(gòu)買(mǎi)占多少；

3、也可以進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)分析，例如對(duì)服務(wù)回訪代表的分析，本月一共打出服務(wù)電話多少；電話費(fèi)用是多少？工資是多少？服務(wù)所產(chǎn)出的銷(xiāo)量是多少？其費(fèi)銷(xiāo)比是多少？等等。

第四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

21世紀(jì)將是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，競(jìng)爭(zhēng)已成為司空見(jiàn)慣的現(xiàn)象，市場(chǎng)這塊蛋糕已滿是刀插，客戶(hù)不買(mǎi)你的產(chǎn)品，就會(huì)購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，而我們的銷(xiāo)售則必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得客戶(hù)才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費(fèi)者，另一只眼盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去拿我們的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)手段與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，之后看看我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在比較分析的基礎(chǔ)上，達(dá)到三個(gè)目的：一是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)動(dòng)更準(zhǔn)確的攻擊；二是受到攻擊時(shí)做出更有力的防御。三是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)。我們不要指望一件事比對(duì)方好一點(diǎn)，我們要的是一百件事比對(duì)手好一點(diǎn)。

如何分析?

第一、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)。方法：經(jīng)理要重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集工作，樹(shù)立情報(bào)意識(shí)；鼓勵(lì)OTC代表向公司反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；設(shè)立兼職的情報(bào)收集員；

第二、確定誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

第三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么？第四、分析他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？第五、我們的對(duì)策。

通過(guò)對(duì)比，明確他們的優(yōu)勢(shì)是什么？劣勢(shì)是什么？與他們相比我們的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)是什么？在了解分析的基礎(chǔ)上我們需要制定出我們的對(duì)策。

第五、消費(fèi)者分析

消費(fèi)者是我們最終要說(shuō)服的對(duì)象，我們希望他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，因此我們不僅需要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么，在跟消費(fèi)者說(shuō)什么，更要知道消費(fèi)者的多種信息，最后找到消費(fèi)者的最佳辦法。

其一，消費(fèi)者對(duì)廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？

經(jīng)理經(jīng)常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)測(cè)定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過(guò)與消費(fèi)者面對(duì)面的交談來(lái)得到。具體方法是將消費(fèi)者請(qǐng)到一起，給他們看你設(shè)計(jì)的廣告（一般是平面廣告），問(wèn)他們廣告中哪些話，哪些典型消費(fèi)者例子，哪些標(biāo)題，哪些照片及哪些內(nèi)容促使他們購(gòu)買(mǎi)。如果消費(fèi)者都指明一個(gè)內(nèi)容，那么這個(gè)內(nèi)容就是我們需要堅(jiān)持的內(nèi)容。

廣告是否在起作用是事后測(cè)試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調(diào)查的結(jié)果只能在下一次的廣告中產(chǎn)生作用，那么如何讓廣告的效果發(fā)揮的更好呢，這就要做廣告的消費(fèi)者事前測(cè)試。

其二，消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么？消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決他們的那些問(wèn)題？

廣告的目的是為了說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)，作為營(yíng)銷(xiāo)者一定要知道“消費(fèi)者想從你的廣告中知道什么”，舉例來(lái)講，對(duì)于一個(gè)做手術(shù)的患者來(lái)說(shuō)，“手術(shù)疼不疼”是他最關(guān)心的問(wèn)題，于是你的廣告就應(yīng)該重點(diǎn)說(shuō)這些。對(duì)于藥品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復(fù)。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的病（臨床療效典型消費(fèi)者例子）。同時(shí)他還想知道我服用到什么時(shí)候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產(chǎn)品上市前就做了調(diào)查，并委托大醫(yī)院著名醫(yī)生主持的臨床觀察。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及臨床效果等方面匯編成一個(gè)指導(dǎo)手冊(cè)，發(fā)給各市場(chǎng)部。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)階段的不同，消費(fèi)者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預(yù)防人群想知道的信息肯定不同，經(jīng)理必須去做消費(fèi)者的調(diào)查，如果你的廣告是給某一類(lèi)患者看的，那么，就拿上廣告內(nèi)容去找這一類(lèi)的患者去，問(wèn)一問(wèn)他們想從這張報(bào)紙里知道什么，讓消費(fèi)者決定你要說(shuō)的話。復(fù)雜的方法是：請(qǐng)30名消費(fèi)者，給他們每人一份報(bào)紙，之后讓他們?nèi)ビ每陬^/文字來(lái)回答你的問(wèn)題。簡(jiǎn)單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內(nèi)容，分別去拜訪消費(fèi)者，然后再?zèng)Q定“要講的話”。

問(wèn)題：經(jīng)理常常用沒(méi)有時(shí)間的借口來(lái)為自己沒(méi)有做消費(fèi)者調(diào)查開(kāi)脫，如果你讓回訪員去調(diào)查，會(huì)占用經(jīng)理的很多時(shí)間嗎？

沒(méi)時(shí)間只是說(shuō)：什么事更重要，那么消費(fèi)者調(diào)查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？

在市場(chǎng)運(yùn)作中，特別是一些促銷(xiāo)活動(dòng)的文案內(nèi)容，更需要做事前的調(diào)查測(cè)試，因?yàn)檫@部分的內(nèi)容常常是公司沒(méi)有太大的支持，因此需要市場(chǎng)自己來(lái)做，這里經(jīng)常遇到的問(wèn)題是一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)告講了很多內(nèi)容，但就是沒(méi)有說(shuō)到消費(fèi)者的心坎里，消費(fèi)者想知道的信息沒(méi)有，使活動(dòng)的效果大打折扣。

消費(fèi)者希望產(chǎn)品能解決的問(wèn)題是不同的，患者與預(yù)防人群要解決的問(wèn)題是截然不同的，農(nóng)村的預(yù)防人群

與城市的預(yù)防人群的問(wèn)題也不同，因此說(shuō)服方式也不同。即使是同一類(lèi)的患者他們的問(wèn)題也不同，有的是想恢復(fù)生活自理，有的認(rèn)為已經(jīng)沒(méi)希望了，只要不二次復(fù)發(fā)，再?lài)?yán)重就可以了。問(wèn)題的不同，肯定導(dǎo)致解決方法的不同，如果不做調(diào)查，不清楚消費(fèi)者的問(wèn)題，我們的說(shuō)服工作就沒(méi)辦法開(kāi)展，打出的子彈就沒(méi)有目標(biāo)方向。

合格的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)是：

A、有一種充分了解消費(fèi)者的愛(ài)好；

B、具備這種專(zhuān)業(yè)的技能；

其三，消費(fèi)者是否記住你的廣告？沒(méi)有記憶就沒(méi)有廣告。

如果我們的廣告沒(méi)有讓消費(fèi)者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細(xì)分析，是我們的內(nèi)容有問(wèn)題，還是我們選擇的媒體有問(wèn)題；或是我們的廣告投入量不夠。

其四，消費(fèi)者認(rèn)為：你的廣告有說(shuō)服力嗎？

消費(fèi)者目前為什么不購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你的廣告有說(shuō)服力嗎？消費(fèi)者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語(yǔ)言是什么（這些語(yǔ)言將用于你的宣傳當(dāng)中），市場(chǎng)處于什么階段，消費(fèi)者服用我們的產(chǎn)品都有哪些反映，都需要經(jīng)理明白。

其五、消費(fèi)者使用產(chǎn)品效果調(diào)查。

目的是看我們的產(chǎn)品目前消費(fèi)者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據(jù)消費(fèi)者的反應(yīng)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。第二個(gè)目的是廣告轉(zhuǎn)化。當(dāng)許多消費(fèi)者在服用我們的藥品后有好的反應(yīng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)“好”效果的語(yǔ)言描述就是廣告中要告訴消費(fèi)者的重要內(nèi)容。同時(shí)消費(fèi)者對(duì)服用藥物的副作用也是需要我們?cè)趶V告中加以說(shuō)明的。

第六、市場(chǎng)階段評(píng)估

在市場(chǎng)不同的發(fā)展階段所使用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經(jīng)理需要在對(duì)市場(chǎng)階段的評(píng)估基礎(chǔ)上有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)；例如：為什么在市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)階段，30秒的品牌廣告為什么不如專(zhuān)題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有個(gè)認(rèn)識(shí)，因此，在市場(chǎng)分析時(shí)，你目前的市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的發(fā)展階段，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品是如何看的，該怎樣去說(shuō)服消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)，這些問(wèn)題經(jīng)理必須有個(gè)清醒的判斷，反之缺少這一環(huán)節(jié)就沒(méi)有大局觀，對(duì)市場(chǎng)就沒(méi)有一個(gè)整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對(duì)。

第七、廣告的連續(xù)性分析

1、廣告投入量的連續(xù)性。

2、廣告內(nèi)容的連續(xù)性。

沒(méi)有一定廣告量的投入就沒(méi)有銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，廣告的投入量與銷(xiāo)售量是成正比的。那么一個(gè)市場(chǎng)投入多少會(huì)產(chǎn)生多少，經(jīng)理對(duì)此要做到心中有數(shù)。常用的方法是類(lèi)比法，也就是與其它市場(chǎng)比較，然后確定本市場(chǎng)的銷(xiāo)量。另外，內(nèi)容的連續(xù)性也是進(jìn)行市場(chǎng)分析的一個(gè)主要方面，許多市場(chǎng)在廣告投入上犯的錯(cuò)誤是內(nèi)容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結(jié)果消費(fèi)者眼看就要被說(shuō)服了，而廣告主又換陣地，從而導(dǎo)致前功盡棄。因此在市場(chǎng)分析時(shí)，廣告的連續(xù)性是常常要分析的內(nèi)容。

第八、媒體及廣告自由度分析

廣告的自由度是指報(bào)紙電視允許廣告內(nèi)容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場(chǎng)啟動(dòng)的快慢及市場(chǎng)容量的大小。所以能否創(chuàng)造一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，廣告的自由度最為重要，也就是說(shuō)經(jīng)理要想方設(shè)法地去尋找“突破口”。電視臺(tái)總有一些欄目可以按照我們的想法服務(wù)，有時(shí)候通過(guò)幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內(nèi)容可能要比經(jīng)理去抓別的工作成效來(lái)的快，所以廣告自由度這一機(jī)會(huì)的尋找與創(chuàng)造是經(jīng)理市場(chǎng)分析的重要內(nèi)容，是銷(xiāo)量增加的主要機(jī)會(huì)點(diǎn)。經(jīng)理要經(jīng)常關(guān)注媒體的變化狀況，其目的是發(fā)現(xiàn)好的收視頻道以進(jìn)行廣告的安排。二是關(guān)注媒體的價(jià)格的變化情況，特別是價(jià)格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節(jié)我們不同的電視臺(tái)其價(jià)格相差非常大，價(jià)格降低無(wú)形中增加了廣告的投入，因此經(jīng)理要密切關(guān)注媒體的變化，準(zhǔn)確地了解價(jià)格信息，使媒體呈現(xiàn)高效率的運(yùn)作狀況。

第九、外部環(huán)境分析

外部環(huán)境主要是指當(dāng)?shù)卣母黜?xiàng)政策法規(guī)與我們的運(yùn)作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門(mén)的關(guān)系。外部環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售的影響相當(dāng)大，經(jīng)理們常常要判斷我們的營(yíng)銷(xiāo)方法是否適合于當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，如何為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造既符合法規(guī)又較為一個(gè)寬松的外部環(huán)境。于是經(jīng)理要經(jīng)常地分析當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化。外部環(huán)境工作常常會(huì)成為經(jīng)理的工作重點(diǎn)，占用經(jīng)理的大量時(shí)間，所以經(jīng)理需要有計(jì)劃的去維護(hù)這樣的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。常常采用的方法是設(shè)立專(zhuān)人，建立公共關(guān)系工作檔案和定期拜訪計(jì)劃。在選擇市場(chǎng)方面，一般不作為首批選定的目標(biāo)，在外部關(guān)系難以建立的地方，選派干部時(shí)以公共關(guān)系工作能力強(qiáng)的人為主，當(dāng)外部環(huán)境成為制約銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要因素時(shí)，要么經(jīng)理下功夫解決它，要么調(diào)整原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。公共關(guān)系工作問(wèn)題的解決常常要求經(jīng)理有很強(qiáng)的公關(guān)能力，即處理協(xié)調(diào)人際關(guān)系的能力。經(jīng)理們必須去過(guò)這一關(guān)，增加這方面的技能，成為一個(gè)全面的經(jīng)理人才。

環(huán)境分析，外部關(guān)系，廣告的自由度，人口度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，經(jīng)理們必須判斷出你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品處于市場(chǎng)的哪個(gè)階段；為什么要做這一判斷呢，簡(jiǎn)單地講，在不同的市場(chǎng)階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場(chǎng)導(dǎo)入期，廣告的目的就應(yīng)該是擴(kuò)大知名度引起消費(fèi)者的興趣等。

第十、內(nèi)部環(huán)境分析：組織結(jié)構(gòu)、人員士氣、優(yōu)劣勢(shì)分析

公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要組織的保證，如果組織大而不當(dāng)，渙散臃腫，那么經(jīng)理的控制就會(huì)失去；另外，根據(jù)不同的戰(zhàn)略，工作的分工會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，組織結(jié)構(gòu)也會(huì)發(fā)生調(diào)整。我們常常犯的錯(cuò)誤是：第一沒(méi)有明確的分工；第二是分工不合理；第三機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，組織機(jī)構(gòu)滯后現(xiàn)象。

每人每月的銷(xiāo)量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規(guī)章制度是否建立，是否去執(zhí)行？公司能招聘到優(yōu)秀的人員嗎？公司經(jīng)常對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)嗎？員工經(jīng)常發(fā)表自己的意見(jiàn)嗎？員工知道公司的總體目標(biāo)和分析組織優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析？經(jīng)理應(yīng)對(duì)自己市場(chǎng)部的情況有個(gè)全面的了解，從各個(gè)方面：公共關(guān)系工作、媒體價(jià)格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發(fā)病率、資金狀況、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等等，明了自己的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。例如：如果市場(chǎng)部的廣告環(huán)境很好，那就是這個(gè)市場(chǎng)的先天優(yōu)勢(shì)，那么工作的重點(diǎn)就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個(gè)市場(chǎng)都有其自身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，經(jīng)理需要清晰明了，善于揚(yáng)長(zhǎng)避短。

第十一、銷(xiāo)售渠道及價(jià)格分析

銷(xiāo)售渠道及價(jià)格是影響銷(xiāo)售的重要因素，終端銷(xiāo)售的多少反應(yīng)了市場(chǎng)的真實(shí)狀況，因此經(jīng)理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問(wèn)題。

1、銷(xiāo)售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析

第一、渠道選擇。對(duì)OTC藥品的銷(xiāo)售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發(fā)展期，第三步是渠道成熟期。培育期時(shí)，公司的產(chǎn)品知名度還不大，與商談判價(jià)格無(wú)法談下來(lái)。

即使與商談產(chǎn)品的發(fā)展前景，他們一時(shí)也很難接受，另外我們自己洽談人員素質(zhì)也沒(méi)有得到較好的鍛煉，這時(shí)可與藥店聯(lián)營(yíng)，或?qū)ふ遗c商合作的方法，將開(kāi)發(fā)零售終端的工作由我們來(lái)做，商就是收錢(qián)，一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有。發(fā)展期的標(biāo)志是產(chǎn)品有了一定知名度，為了方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，需要擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，此時(shí)商通過(guò)一段時(shí)間的認(rèn)識(shí)，對(duì)產(chǎn)品也有了一定的信心，許多經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)也主動(dòng)來(lái)與我們聯(lián)系，要求進(jìn)貨經(jīng)銷(xiāo)，而我們廣告投入的增加也要求我們主動(dòng)的去尋找經(jīng)銷(xiāo)商，這時(shí)我們就可以確定信譽(yù)較好的產(chǎn)品輻射能力較強(qiáng)的商合作；成熟期的標(biāo)志是經(jīng)過(guò)廣告的投入和與我們的長(zhǎng)期的合作，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品對(duì)公司都有了很強(qiáng)的信心，他們認(rèn)為銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品不會(huì)積壓，而我們?cè)诮?jīng)過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的磨合后，也確定了能與我們長(zhǎng)期合作的對(duì)象，形成了穩(wěn)定的伙伴式的供銷(xiāo)關(guān)系。最終的目的是要選擇一家長(zhǎng)期合作的經(jīng)銷(xiāo)商。那么是否選對(duì)選準(zhǔn)這么一家商就成為經(jīng)理的重要工作，標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力如何；經(jīng)銷(xiāo)商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進(jìn)醫(yī)院?jiǎn)幔荒芗皶r(shí)地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關(guān)系嗎。如果所選的經(jīng)銷(xiāo)商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴(yán)重，那么我們就需要新的對(duì)策了。

問(wèn)題之一　經(jīng)理們?yōu)榱恕鞍踩保辉搁_(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發(fā)展階段還在做簡(jiǎn)單的送貨結(jié)款工作。

問(wèn)題之二　沒(méi)有樹(shù)立“伙伴”式的雙贏關(guān)系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關(guān)系呢？有著共同的目標(biāo)與利益，能夠基于長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益關(guān)系，，雙方不是對(duì)手而是朋友，一方面義務(wù)幫助另一方成功，在這一指導(dǎo)思想下，我們主動(dòng)地去給藥店進(jìn)行推廣宣傳，幫助藥店銷(xiāo)售，當(dāng)有客戶(hù)找我們聯(lián)系進(jìn)貨時(shí)，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關(guān)系。

不重視經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)有一個(gè)觀念在做怪，即認(rèn)為必須是給經(jīng)銷(xiāo)商賒貨，所以不去做經(jīng)銷(xiāo)的努力，不去做現(xiàn)款現(xiàn)貨的說(shuō)服工作。

第二、渠道管理。渠道管理的另一項(xiàng)重要內(nèi)容是銷(xiāo)售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價(jià)格也合理，并且選擇了一家好的經(jīng)銷(xiāo)商，但因?yàn)槲覀儧](méi)有OTC代表去做促銷(xiāo)工作，貨始終沒(méi)有鋪下去。同時(shí)經(jīng)理不去收集終端銷(xiāo)售的變化情況，對(duì)消費(fèi)者所反映的問(wèn)題視而不見(jiàn)，客情關(guān)系弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)果銷(xiāo)量總是不見(jiàn)增長(zhǎng)。因此經(jīng)理應(yīng)該定期分析渠道管理的好壞。那么經(jīng)常在渠道管理出現(xiàn)的問(wèn)題有哪些呢？經(jīng)理是如何管理它的銷(xiāo)售隊(duì)伍，許多證據(jù)表明，經(jīng)理在對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理效率是很差的，一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)表明：1.54%的經(jīng)理沒(méi)有研究過(guò)銷(xiāo)售代表是如何使用時(shí)間的，盡管大多數(shù)公司認(rèn)為利用時(shí)間的問(wèn)題還大有潛力可挖；2.25%的經(jīng)理沒(méi)有按客戶(hù)的銷(xiāo)售能力將客戶(hù)分為ABC三類(lèi)客戶(hù)，3.07%的經(jīng)理沒(méi)有讓銷(xiāo)售人員使用訪問(wèn)日程表；4.80%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定訪問(wèn)客戶(hù)最經(jīng)濟(jì)的線路；5.95%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定每次訪問(wèn)客戶(hù)大約花的時(shí)間；6.55%的銷(xiāo)售人員在訪問(wèn)時(shí)沒(méi)有拿銷(xiāo)售展示；7.30%的經(jīng)理沒(méi)有規(guī)定對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)；8.45%的經(jīng)理不要求OTC代表寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)告制度。許多經(jīng)理都主張OTC代表應(yīng)該專(zhuān)職，但對(duì)其管理始終存在問(wèn)題，而對(duì)渠道管理就必須糾正上述調(diào)查表明的問(wèn)題。

OTC代表的工作應(yīng)該包括以下內(nèi)容：

第一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；

第二、維護(hù)與終端營(yíng)業(yè)員的關(guān)系；

第三、終端的宣傳布置；

第四、收集情報(bào)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/消費(fèi)者/廣告效果調(diào)查等等）；

第五、提供服務(wù)，向經(jīng)銷(xiāo)商提供各終端的要貨信息。

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項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)

1. 政策支持。國(guó)務(wù)院自2008年開(kāi)始在全國(guó)啟動(dòng)“治未病”工程；國(guó)家中醫(yī)藥管理局在2010年提出推進(jìn)中醫(yī)藥服務(wù)“三進(jìn)工程”（進(jìn)社區(qū)、進(jìn)家庭、進(jìn)鄉(xiāng)村）；國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部2010年推出中醫(yī)藥行業(yè)特有工種——中醫(yī)刮痧師和養(yǎng)生保健師；國(guó)務(wù)院（2010）58號(hào)文件《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)和引導(dǎo)社會(huì)資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的意見(jiàn)》要求：推行職業(yè)資格證書(shū)制度，鼓勵(lì)有一技之長(zhǎng)人員舉辦中醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)；逐步建立和完善執(zhí)業(yè)醫(yī)生和職業(yè)技能人員相結(jié)合的中醫(yī)預(yù)防保健服務(wù)提供體系。

2. 真實(shí)可靠的技能培訓(xùn)。目前，社會(huì)上有很多的養(yǎng)生館、足療店、按摩店等，雖然也打著中醫(yī)養(yǎng)生的牌子，但真正通過(guò)正規(guī)中醫(yī)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人員寥寥無(wú)幾。而本項(xiàng)目方——中醫(yī)院是國(guó)家三甲醫(yī)院，培訓(xùn)內(nèi)容嚴(yán)格按照《養(yǎng)生保健師》教學(xué)大綱內(nèi)容培訓(xùn)，有專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)備，技術(shù)和信譽(yù)絕對(duì)優(yōu)于普通的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。培訓(xùn)后的學(xué)員，醫(yī)院實(shí)行終身遠(yuǎn)程技術(shù)指導(dǎo)，包括醫(yī)療技術(shù)，客戶(hù)服務(wù)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)等免費(fèi)服務(wù)，確保學(xué)員能100%開(kāi)店成功。

3. 投資少，收益快，零風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家正規(guī)醫(yī)院培訓(xùn)，無(wú)技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，無(wú)加盟費(fèi)。開(kāi)店初期，有1-2名員工參加《養(yǎng)生保健師》考證班學(xué)習(xí)，拿到證書(shū)即可開(kāi)業(yè)，設(shè)備投資就是幾張理療床，刮痧板，拔罐器，再購(gòu)置一臺(tái)全自動(dòng)醫(yī)用針灸治療儀，設(shè)備投資加員工培訓(xùn)總投入6萬(wàn)元。開(kāi)業(yè)當(dāng)月就可盈利，年收入至少十萬(wàn)以上。

市場(chǎng)分析

中醫(yī)養(yǎng)生已成為市場(chǎng)熱點(diǎn)。據(jù)權(quán)威資料顯示，我國(guó)頸椎病的發(fā)病率達(dá)10%，糖尿病人7000多萬(wàn)，血脂異常人達(dá)2億，風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎的發(fā)病率達(dá)2.8%，各種慢性病呈逐年上升趨勢(shì)，慢性病單靠藥物是不能根治的，由于藥物的毒副作用，往往一個(gè)病治成了多個(gè)病。中醫(yī)藥適宜技術(shù)以其簡(jiǎn)單，方便，靈驗(yàn)，廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)，能防治幾十種常見(jiàn)病和慢性病，必將迅速走紅市場(chǎng)。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，到2015年，我國(guó)養(yǎng)生市場(chǎng)份額將近10000億元，進(jìn)入養(yǎng)生行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)淘汰，沒(méi)有投資風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)國(guó)家中醫(yī)藥管理局發(fā)文，用5-7年的時(shí)間，將抗生素的使用量從現(xiàn)在的87%降低到5%，今后大部分醫(yī)生將轉(zhuǎn)攻中醫(yī)預(yù)防保健。這讓中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)業(yè)在未來(lái)十年內(nèi)都是醫(yī)療領(lǐng)域中的熱門(mén)領(lǐng)域。

投資分析

開(kāi)養(yǎng)生館投資可大可小，以最小投資為例，開(kāi)一家50平米的中醫(yī)理療養(yǎng)生館，共計(jì)投資約6萬(wàn)元，其中房租1.5萬(wàn)元/年；裝修1.5萬(wàn)；購(gòu)買(mǎi)理療床、針灸治療儀、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8萬(wàn)元；2名員工技能培訓(xùn)費(fèi)約1.2萬(wàn)元；進(jìn)貨1萬(wàn)元。

效益分析

養(yǎng)生館的服務(wù)對(duì)象時(shí)亞健康人群，需要按療程長(zhǎng)期調(diào)理，銷(xiāo)售模式以會(huì)員卡為主，單次消費(fèi)68元；會(huì)員月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年內(nèi)累計(jì)有100個(gè)會(huì)員，年主收入60萬(wàn)元。其中消耗材料費(fèi)用、員工工資、水電房租占收入的65%，年純利約20萬(wàn)元左右。

篇4

過(guò)去12年來(lái)，中國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模由2001年的172億元增長(zhǎng)到2013年的2120億元，剔除物價(jià)因素影響，13年間增長(zhǎng)了近12.3倍。目前，中國(guó)已超過(guò)日本，成為全球第二大醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。其中2013年全年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到2120億元，首次突破2000億大關(guān)，比上一年度增長(zhǎng)21.19%。而醫(yī)藥市場(chǎng)總規(guī)模為10372億元，醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模僅占到醫(yī)藥總市場(chǎng)的20%，隨著新醫(yī)改政策的實(shí)施，可見(jiàn)我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)仍有巨大的發(fā)展前景。另外，醫(yī)療領(lǐng)域計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，對(duì)影像化、數(shù)字化等高、精、尖醫(yī)療設(shè)備的需求在不斷增加。

生產(chǎn)企業(yè)14928家；第二是企業(yè)規(guī)模小，2012年醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)總產(chǎn)值為1800億元，從地域分布來(lái)看，我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)集中在東南部沿海地區(qū)。市場(chǎng)占有率居前六位的省份占全國(guó)市場(chǎng)80%的份額，顯示出醫(yī)療器械行業(yè)較高的地域集中度。中國(guó)醫(yī)械產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)“多、小、高、弱”的特點(diǎn)：第一是生產(chǎn)企業(yè)多，截至2012年底，全國(guó)共有醫(yī)療器械平均每個(gè)企業(yè)產(chǎn)值約1200萬(wàn)元；第三是產(chǎn)品集中度高，醫(yī)療器械產(chǎn)品種類(lèi)3500多種，平均每種產(chǎn)品十多個(gè)注冊(cè)證。

從企業(yè)效益來(lái)看，國(guó)內(nèi)的醫(yī)療器械市場(chǎng)不管在生產(chǎn)還是在銷(xiāo)售領(lǐng)域，集中度都比較低。2013年上半年22家醫(yī)療器械上市企業(yè)的收入僅為100億元，僅占到行業(yè)總規(guī)模的5%左右。而在醫(yī)療器械零售市場(chǎng)上，目前還沒(méi)有一家上市企業(yè)，在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售醫(yī)療器械的主要渠道是藥店及專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械公司。

國(guó)家的政策法規(guī)

篇5

1 藥物簡(jiǎn)介

硝苯地平是鈣拮抗劑之一，有擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈和周?chē)鷦?dòng)脈作用，抑制血管痙攣效果顯著，是變異型心絞痛的首選藥物，臨床適用于預(yù)防和治療冠心病心絞痛，特別是變異型心絞痛和冠狀動(dòng)脈痙攣所致心絞痛[1]。經(jīng)調(diào)查顯示德國(guó)拜耳的拜新同硝苯地平緩控釋制劑是市場(chǎng)主要品種，硝苯地平片的生產(chǎn)廠家是近300家，排名靠前的硝苯地平在國(guó)內(nèi)的注冊(cè)生產(chǎn)廠家共有7家，見(jiàn)表1。

2 硝苯地平的SWOT分析

2.1硝苯地平的優(yōu)勢(shì)

2.1.1硝苯地平是治療高血壓、心絞痛的首選藥物之一。近年來(lái)，隨著心腦血管疾病發(fā)病率不斷升高，高血壓藥的銷(xiāo)售份額也在持續(xù)增長(zhǎng)，達(dá)到年平均增長(zhǎng)率20 %以上。并且目前關(guān)于硝苯地平的新作用的研究依然沒(méi)有停止。

2.2.2國(guó)產(chǎn)硝苯地平控釋片與進(jìn)口硝苯地平控釋片對(duì)治療高血壓病同樣有效、是輕、中度高血壓滿意的降壓藥物，但國(guó)產(chǎn)硝苯地平價(jià)格相對(duì)較低，有利于國(guó)產(chǎn)硝苯地平的推廣[2]。同時(shí)是所有治療高血壓藥物中藥效顯著并且是價(jià)格最低的降高血壓藥物，見(jiàn)表2[3]。

高血壓藥物使用以后便不能停藥，需要終身服藥，所以?xún)r(jià)格是否合理也將是影響其終端銷(xiāo)售的一個(gè)重要原因。

2.2硝苯地平的劣勢(shì) 近年來(lái)，雖然國(guó)內(nèi)硝苯地平所占的份額持續(xù)增長(zhǎng)，但在樣本醫(yī)院的調(diào)查中顯示，硝苯地平緩控釋制劑仍以德國(guó)拜耳的拜新同為主，占據(jù)70%以上；國(guó)產(chǎn)藥品面對(duì)外資企業(yè)，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)新藥能力、投入研發(fā)、創(chuàng)新技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)拓市場(chǎng)、宣傳、人才等方面存在很大差異。

2.3硝苯地平的機(jī)遇

2.3.1預(yù)計(jì)2020年我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)將達(dá)到1200億美元，從而超過(guò)美國(guó)成為全球第一大市場(chǎng)。隨著醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)一步開(kāi)放，控制銷(xiāo)售終端資及源營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)將成了醫(yī)藥行業(yè)重組的焦點(diǎn)。

2.3.2未來(lái)2～3年醫(yī)藥行業(yè)將發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化。處方藥市場(chǎng)泡沫逐步擠壓，今后長(zhǎng)期反商業(yè)賄賂，中間商空間越來(lái)越窄，產(chǎn)業(yè)鏈利益分配將重新劃分。OTC 市場(chǎng)將會(huì)保持更快速發(fā)展，終端藥用消費(fèi)藥品品增速增大，OTC市場(chǎng)預(yù)計(jì)未來(lái)將保持14%到15%的增速。

2.4挑戰(zhàn)

2.4.1硝苯地平在生產(chǎn)廠家間競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還面臨著其他一線心血管藥品如氨氯地平、卡托普利等的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。

2.4.2心血管藥物市場(chǎng)上中成藥發(fā)展?jié)摿σ卜浅Ｑ杆?，如天津天士力的?fù)方丹參滴丸。

2.4.3有調(diào)查顯示在購(gòu)買(mǎi)抗高血壓用藥的首要原因中，醫(yī)生影響依然最大，見(jiàn)表3[4]。

3 結(jié)論

以上分析認(rèn)為，在患者第1次購(gòu)買(mǎi)藥品后，醫(yī)藥企業(yè)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題；同時(shí)還需要關(guān)心產(chǎn)品每次銷(xiāo)售后的患者使用情況，售后服務(wù)的深入人心更有利于持續(xù)的銷(xiāo)量提高并且相對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)第1次銷(xiāo)售而言更容易一些，是一種投入少而銷(xiāo)售效果佳的營(yíng)銷(xiāo)手段。

所以，企業(yè)不要只關(guān)心產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售，還要提供藥品的售后服務(wù)。目前硝苯地平已經(jīng)成為大家眾所周知的治療高血壓藥物，并且是所有高血壓治療藥物中療效顯著價(jià)格最低的品種，發(fā)展一定要搶占終端零售藥店市場(chǎng)，做好社區(qū)宣傳和售后服務(wù)，才是獲得更多市場(chǎng)份額的最佳方法。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄔剛.硝苯地平的合理應(yīng)用醫(yī)學(xué)美學(xué)美容[J].2012，20（11）

篇6

著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展,中國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè),尤其是醫(yī)療行業(yè),得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。與此同時(shí)。國(guó)內(nèi)廠商在擁有發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí),面對(duì)更多的是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。很多的醫(yī)療設(shè)備制造商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)明顯下滑,更有許多的貿(mào)易性質(zhì)公司在醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)消失,但國(guó)家對(duì)該行業(yè)的監(jiān)管并不會(huì)隨之而結(jié)束,相反長(zhǎng)效治理更是國(guó)家的政策持續(xù)性表現(xiàn)形式之一,因此必須了解中國(guó)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略。

一、醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

(一)環(huán)境變化,產(chǎn)品竟?fàn)帉哟巫兓?/p>

在市場(chǎng)環(huán)境中變化最明顯的是政府監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)格,強(qiáng)調(diào)法制社會(huì),再加之政府要降低老百姓醫(yī)療負(fù)擔(dān)過(guò)重的社會(huì)化問(wèn)題。政府采取的是擠去醫(yī)療交易環(huán)節(jié)的水份是第一步,也是科學(xué)的一步,這必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境更趨理性,同樣必然導(dǎo)致用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)設(shè)備時(shí),更多地考慮產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品服務(wù)等問(wèn)題,

(二)環(huán)境變化,營(yíng)銷(xiāo)層次變化。

首先購(gòu)買(mǎi)量分配呈集中趨勢(shì),占了總體數(shù)量少數(shù)的購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)了市場(chǎng)總份額中的大部分。由于醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是少量而且明確的,制造商、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)與購(gòu)買(mǎi)者保持良好的密切的關(guān)系,而且大多數(shù)醫(yī)院采購(gòu)設(shè)備是按自己的時(shí)間表進(jìn)行的,幾乎沒(méi)有哪家醫(yī)院會(huì)由于設(shè)備、器械產(chǎn)品的降價(jià)而決定臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)或者增加購(gòu)買(mǎi)量。單就一所醫(yī)院來(lái)講,醫(yī)療診斷、治療設(shè)備,需求波動(dòng)則是相當(dāng)大,對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)一旦完成,少則3、5年,多則8年、l0年才會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)產(chǎn)品,進(jìn)行更新?lián)Q代。并且醫(yī)療設(shè)備有非常強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性,此類(lèi)設(shè)備的發(fā)展速度非?？?因此采購(gòu)過(guò)程需要越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

二、醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系。

營(yíng)銷(xiāo)界以前經(jīng)常提及資源整合或整合營(yíng)銷(xiāo),整合與合作的理念之間必竟還是有差異,而在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,應(yīng)更多地重視合作理念,合作才能雙贏。醫(yī)療設(shè)備得到認(rèn)可的關(guān)鍵不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景及為客戶(hù)提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持,這是產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。因此,醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是在為客戶(hù)提供支持的基礎(chǔ)上與其建立長(zhǎng)期的聯(lián)系。大型醫(yī)療設(shè)備的客戶(hù)僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu),數(shù)量有限,企業(yè)與現(xiàn)有顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系就顯得更為重要。這樣能夠增強(qiáng)彼此間的信任,為以后銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ),同時(shí)也可以節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

(二)提高客戶(hù)滿意度。

我們把客戶(hù)滿意解釋為醫(yī)師的滿意,因?yàn)榇笮歪t(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的,這使得客戶(hù)涵蓋范圍比較復(fù)雜。大型醫(yī)療設(shè)備的客戶(hù)概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及治療過(guò)程范疇,滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在,所以我們發(fā)現(xiàn),如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要,解決患者病痛,擁有良好的治療效果,價(jià)格根本不是問(wèn)題,至少不是主要問(wèn)題。反之,如果達(dá)不到這種意義上客戶(hù)滿意,單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)是無(wú)法打動(dòng)醫(yī)院的。從根本上確立正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略非常關(guān)鍵,一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都就以客戶(hù)價(jià)值最大化為中心,以滿意的顧客構(gòu)成公司的關(guān)系資產(chǎn),只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶(hù)真正滿意,我們無(wú)需外出推銷(xiāo),也不必琢磨什么技巧,甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),客戶(hù)也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

(三)培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

大型醫(yī)療設(shè)備的不足之處,單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的,因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律,所以企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度,而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶(hù),以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問(wèn)題。同時(shí),企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系,而更應(yīng)是真誠(chéng)信賴(lài)的合作伙伴關(guān)系。所以企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)為客戶(hù)服務(wù)意識(shí),要從與客戶(hù)建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā),為客戶(hù)提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣,我們也應(yīng)與商和投資商建立合作伙伴式銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

三、總結(jié)

醫(yī)用設(shè)備是現(xiàn)代醫(yī)院的巨額固定資產(chǎn),是醫(yī)院賴(lài)以生存和發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。所以只要研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品,只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作,只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦,只要服務(wù)人員保證為用戶(hù)提供周到細(xì)致服務(wù),只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,并且在院領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下以較強(qiáng)的技術(shù)力量認(rèn)真抓好設(shè)備采購(gòu)、定期保養(yǎng)、預(yù)防性維修及故障檢修等幾個(gè)重要環(huán)節(jié),我們就可以獲得相應(yīng)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益,對(duì)醫(yī)院建設(shè)及發(fā)展作出突出的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn):

篇7

1我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

我國(guó)的醫(yī)療器械發(fā)展經(jīng)歷了從無(wú)到有、從小到大的發(fā)展過(guò)程。到2000年底，全國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)產(chǎn)值已突破500億元，醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)5700多家，生產(chǎn)品種達(dá)5000多個(gè)，已能夠生產(chǎn)部分高科技產(chǎn)品如CT、核磁共振、彩超、γ刀等。但是同發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)醫(yī)療器械技術(shù)含量不高，不少核心技術(shù)仍被發(fā)達(dá)國(guó)家大公司壟斷，而且所占國(guó)際市場(chǎng)份額不足2％。

由于龐大的消費(fèi)群體和政府的積極支持，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)展空間極為廣闊，主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：①經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速，人民生活水平提高，人口逐步老齡化，醫(yī)療服務(wù)需求升級(jí)，促進(jìn)了醫(yī)療消費(fèi)的增長(zhǎng)和醫(yī)療器械的需求；②醫(yī)院信息化引發(fā)了醫(yī)療器械需求增長(zhǎng)。隨著計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，醫(yī)療領(lǐng)域的信息化和網(wǎng)絡(luò)化引發(fā)了對(duì)影像化、數(shù)字化等高精尖醫(yī)療設(shè)備的需求增長(zhǎng)，給醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)空間；③國(guó)家政策變化帶動(dòng)醫(yī)療器械需求增長(zhǎng)。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)制度逐步降低了醫(yī)院對(duì)藥品收入的依賴(lài)程度，提高醫(yī)療服務(wù)收入是醫(yī)院減少對(duì)藥品收入依賴(lài)程度的重要途徑，由此產(chǎn)生的對(duì)中高檔醫(yī)療設(shè)備的需求將構(gòu)成醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的一個(gè)持續(xù)動(dòng)力；④加入WTO后，我國(guó)醫(yī)療器械出口的外向度加大，加入國(guó)際市場(chǎng)的空間更為廣闊；⑤醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的發(fā)展將促進(jìn)醫(yī)療器械消費(fèi)的增加，我國(guó)現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)總數(shù)達(dá)17.5萬(wàn)家，其中縣級(jí)以上的醫(yī)院只有1.3萬(wàn)家，醫(yī)療儀器設(shè)備的水平較差，亟待提高，這給我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。

雖然國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，但我國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)在很大程度上還保留著傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，技術(shù)水平僅處于中、低檔，低水平重復(fù)生產(chǎn)現(xiàn)象嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)能力較差。在我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)銷(xiāo)售收入排名前10位的企業(yè)中，外資、合資企業(yè)就有7家；前50名企業(yè)中，合資、外資企業(yè)的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)總額都在50％以上，外資和合資企業(yè)成為國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械市場(chǎng)的主力軍。我國(guó)除了超聲聚焦等少數(shù)技術(shù)處于國(guó)際領(lǐng)先水平外，技術(shù)總體水平和國(guó)外存在著較大的差距，而這種狀況在短時(shí)間內(nèi)很難改變。

2影響我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的因素

2.1經(jīng)濟(jì)因素

經(jīng)濟(jì)因素制約了醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的速度和方向。社會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生總費(fèi)用的水平取決于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，以占國(guó)民生產(chǎn)總值（GNP）的比例來(lái)估計(jì)。我國(guó)在20世紀(jì)末社會(huì)衛(wèi)生費(fèi)用約占GNP的5%左右，遠(yuǎn)低于美國(guó)（早在1993年美國(guó)已經(jīng)達(dá)到了19%）。現(xiàn)階段，一方面由于人民消費(fèi)水平有限，醫(yī)院經(jīng)濟(jì)實(shí)力較差，大多數(shù)中、下層醫(yī)院買(mǎi)不起也用不起昂貴的現(xiàn)代化醫(yī)療設(shè)備；另一方面受?chē)?guó)家和企業(yè)財(cái)力的限制，資金投入相對(duì)較少，醫(yī)療器械開(kāi)發(fā)能力不足，在一定程度上制約了醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

2.2技術(shù)因素

與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)技術(shù)水平相對(duì)較低，這是影響我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展的又一重要因素。資料顯示，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)品的總體水平比發(fā)達(dá)國(guó)家落后15年，主要醫(yī)療器械產(chǎn)品達(dá)到當(dāng)代世界先進(jìn)水平的不到5%，產(chǎn)品可靠性差、性能落后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。即使是中低檔醫(yī)療器械產(chǎn)品，我們也不能與發(fā)達(dá)國(guó)家相比。以呼吸機(jī)為例，產(chǎn)品平均無(wú)故障時(shí)間僅200h左右，而國(guó)外產(chǎn)品高達(dá)3000h。另外，當(dāng)今醫(yī)療器械產(chǎn)品的技術(shù)含量越來(lái)越高，產(chǎn)品被仿制的可能性大為減小，競(jìng)爭(zhēng)壁壘大大提高?？傊鄬?duì)低下的技術(shù)水平，削弱了我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，極大影響著我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展。

2.3社會(huì)因素

社會(huì)因素涵蓋諸多方面的內(nèi)容，比較復(fù)雜。諸如：企業(yè)所有制結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善；現(xiàn)代企業(yè)制度的建立；醫(yī)療保健體制的變革；國(guó)家政策的扶持等等，這些都影響我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。隨著改革的深入，制約我國(guó)醫(yī)

療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展的各種社會(huì)因素將逐步得到解決。

3提高我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)策和建議

3.1國(guó)家政策扶持和保護(hù)

產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，有賴(lài)于產(chǎn)業(yè)政策的助推器作用，而我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)政策中還存在著制約因素，需要進(jìn)一步進(jìn)行改革：①?lài)?guó)家制定一些稅收、信貸等優(yōu)惠政策。歐洲和日本的醫(yī)療器械行業(yè)是作為福利行業(yè)進(jìn)行扶持的，我國(guó)可以借鑒參考；②要在政府采購(gòu)政策上給予相應(yīng)的扶持。在同等條件下應(yīng)優(yōu)先采購(gòu)國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品；③建立和健全醫(yī)療器械方面的標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系，加強(qiáng)認(rèn)證力度，爭(zhēng)取早日與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)接軌；④加大宏觀調(diào)控力度，把面廣量大的醫(yī)療器械作為發(fā)展重點(diǎn)，通過(guò)調(diào)整醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品和企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)企業(yè)聯(lián)合兼并，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以提高生產(chǎn)集中度和市場(chǎng)占有率；⑤醫(yī)療器械行業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，目前狀況下，單個(gè)企業(yè)無(wú)論是資金上還是技術(shù)上都難以完成大規(guī)模的研發(fā)，政府需要在科研基金上傾斜。

3.2企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的提高

企業(yè)要在強(qiáng)化研發(fā)能力、提高營(yíng)銷(xiāo)水平、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重視質(zhì)量管理以及加強(qiáng)交流合作等方面多作努力，增強(qiáng)自身實(shí)力。這是提高我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

（1）強(qiáng)化研發(fā)能力。醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)是一個(gè)多學(xué)科交叉、知識(shí)密集、資金密集的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，涉及到醫(yī)藥、機(jī)械、電子、塑料等多個(gè)行業(yè)，科技含量相對(duì)較高。目前，我國(guó)醫(yī)療器械制造企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小，嚴(yán)重缺乏研發(fā)和規(guī)模生產(chǎn)實(shí)力。因此，強(qiáng)化研發(fā)能力，加速產(chǎn)品的升級(jí)換代，提高產(chǎn)品科技含量是當(dāng)前我國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

（2）提高營(yíng)銷(xiāo)水平。在與國(guó)際龍頭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，本土化的直銷(xiāo)將成為國(guó)內(nèi)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而誠(chéng)信度低、網(wǎng)絡(luò)脆弱的模式則是進(jìn)口產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的軟肋。因此，發(fā)揮直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，重視名牌效應(yīng)，提高營(yíng)銷(xiāo)水平，是國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。

（3）調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。優(yōu)先發(fā)展經(jīng)濟(jì)實(shí)用的、高質(zhì)量的中低檔產(chǎn)品，不能片面強(qiáng)調(diào)高、精、尖產(chǎn)品，而應(yīng)綜合考慮療效好、質(zhì)量可靠、成本低的產(chǎn)品。要開(kāi)展市場(chǎng)分析和需求預(yù)測(cè)，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路產(chǎn)品，以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

篇8

（一） 公司介紹

詳細(xì)介紹公司背景、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)、資本構(gòu)成

1、主要股東

股東名稱(chēng) 出資額 出資形式 股份比例 聯(lián)系人 聯(lián)系電話

2、團(tuán)隊(duì)介紹

對(duì)每個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員在技術(shù)、運(yùn)營(yíng)或管理方面的經(jīng)驗(yàn)和成功經(jīng)歷進(jìn)行介紹

3、組織結(jié)構(gòu)

4、員工情況

（二） 經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)歷史

（三） 外部公共關(guān)系

戰(zhàn)略支持、合作伙伴等

（四） 公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

近期及未來(lái)3-5年的發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略和要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)

產(chǎn)品及服務(wù)

（一） 防鹵漆產(chǎn)品、服務(wù)介紹

（二） 防鹵漆核心競(jìng)爭(zhēng)力或技術(shù)優(yōu)勢(shì)

（三） 防鹵漆產(chǎn)品專(zhuān)利和注冊(cè)商標(biāo)

行業(yè)及市場(chǎng)

（一） 行業(yè)情況

防鹵漆行業(yè)發(fā)展歷史及趨勢(shì)，進(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)壁壘、貿(mào)易壁壘、政策限制

（二） 市場(chǎng)潛力

對(duì)防鹵漆市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展前景、消費(fèi)者接受程度和消費(fèi)行為進(jìn)行分析

（三） 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行對(duì)比分析，包括性能、價(jià)格、服務(wù)等方面

（四） 收入（盈利）模式

業(yè)務(wù)收費(fèi)、收入模式，從哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、哪些客戶(hù)群體獲取收入和利潤(rùn)

（五） 市場(chǎng)規(guī)劃

公司未來(lái)3-5年的銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)（融資不成功情況下）

營(yíng)銷(xiāo)策略

（一） 防鹵漆目標(biāo)市場(chǎng)分析。

（二） 防鹵漆客戶(hù)行為分析。

（三） 防鹵漆營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃。

（1）建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售渠道、設(shè)立商、分銷(xiāo)商方面的策略。

（2）廣告、促銷(xiāo)方面的策略。

（3）產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)策略。

（4）對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍采取的激勵(lì)機(jī)制。

（四） 防鹵漆服務(wù)質(zhì)量控制。

財(cái)務(wù)計(jì)劃

請(qǐng)?zhí)峁┤缦仑?cái)務(wù)預(yù)測(cè)，并說(shuō)明預(yù)測(cè)依據(jù)：

未來(lái)3-5年防鹵漆項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表

未來(lái)3-5年防鹵漆項(xiàng)目現(xiàn)金流量表

未來(lái)3-5年損益表

融資計(jì)劃

（一） 融資方式

詳細(xì)說(shuō)明未來(lái)階段性的發(fā)展需要投入多少資金，公司能提供多少，需要投資多少。融資金額、參股比例、融資期限。

（二） 資金用途

（三） 退出方式

第七部分 風(fēng)險(xiǎn)控制

說(shuō)明該防鹵漆項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，及其應(yīng)對(duì)措施。包括：技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等。

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)（一）

一、實(shí)施綱要：

鮮花，于生命不可或缺，作為親朋、父母之間傳遞感情的紐帶，在禮品市場(chǎng)中占有非常重要的地位。特別是現(xiàn)在，隨著人們生活水平的不斷地進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷地提高，鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴！花卉消費(fèi)近些年來(lái)呈越來(lái)越旺的趨勢(shì)，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目，美化家居等，它還可以開(kāi)發(fā)人們的想象力，使人們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)更含蓄，更有品位。而且每一種花都有花語(yǔ)，而這些花語(yǔ)就是吸引消費(fèi)者的所在，如：桔?；ǖ幕ㄕZ(yǔ)——真誠(chéng)不變的愛(ài)，這就可以用來(lái)表達(dá)情侶之間的愛(ài)；時(shí)鐘花的花語(yǔ)——愛(ài)在你身邊，如果你想表白就可以買(mǎi)這種花，這樣既可以表達(dá)你對(duì)他或她的愛(ài)，又可以很含蓄……我們創(chuàng)辦網(wǎng)上花店以鮮花專(zhuān)遞為市場(chǎng)切入點(diǎn)，滿足個(gè)性消費(fèi)為主題，展示花店形象，形成具有“鮮花坊”品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。

二、項(xiàng)目背景：

近年來(lái)，消費(fèi)者對(duì)個(gè)性禮品的需求也日益增加，在人們購(gòu)買(mǎi)饋贈(zèng)禮品時(shí)，不僅注重禮品的時(shí)尚美觀、方便簡(jiǎn)潔、情趣高雅的特性，更加注重禮品的親和性、惟一性。1984年我國(guó)對(duì)花卉業(yè)進(jìn)行正式的發(fā)展，到目前為止已經(jīng)過(guò)了25個(gè)年頭。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2008年全國(guó)花卉面積1163萬(wàn)畝，產(chǎn)業(yè)規(guī)模居世界第一。全國(guó)花卉銷(xiāo)售額達(dá)到666.9億元。甘肅的花卉產(chǎn)業(yè)也在不斷地創(chuàng)新進(jìn)步，如天水研發(fā)的太空仙客來(lái)神州系列，臨洮大麗花等，產(chǎn)銷(xiāo)兩旺。目前國(guó)內(nèi)的花店仍不能滿足顧客的需求，在大街小巷，經(jīng)?？梢钥吹讲贾玫梅浅Ｆ恋幕槎Y花車(chē)；在很多酒店宴會(huì)大廳，都可以看到豪華的婚禮花藝；在每個(gè)醫(yī)院的病房，為病人精心設(shè)計(jì)的花籃；在每個(gè)情人節(jié)的傍晚，一對(duì)對(duì)戀人手捧玫瑰……可以說(shuō)鮮花已經(jīng)融入到現(xiàn)代人的生活中，成為了我們?nèi)粘Ｉ?，社交中的必需品。而隨著中國(guó)城市化的加劇，大量的城市人口更是給鮮花消費(fèi)帶來(lái)了無(wú)窮的動(dòng)力和潛力，相信開(kāi)一家鮮花店必然會(huì)為投資者帶來(lái)不錯(cuò)的收益。

三、項(xiàng)目基本設(shè)想：

首先在湖南商學(xué)院附近開(kāi)一家小店作為試點(diǎn)市場(chǎng)，計(jì)劃用一年的時(shí)間在此校的大學(xué)生中建立起一定的知名度，并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。然后培養(yǎng)自己的品牌，建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上開(kāi)展鮮花速遞業(yè)務(wù)等，以各種形式的服務(wù)，打響品牌。暫定的目標(biāo)消費(fèi)群以長(zhǎng)沙市各高校大學(xué)生為重點(diǎn)，將來(lái)逐步擴(kuò)大市場(chǎng)。以湖南商學(xué)院為例，各類(lèi)在校生近1.6萬(wàn)人，另外還有湖南大學(xué)、湖南師范大學(xué)等高校，這樣的市場(chǎng)規(guī)模是比較龐大的，而且考慮到將來(lái)在校生畢業(yè)后仍將成為網(wǎng)站的忠誠(chéng)客戶(hù)這一現(xiàn)實(shí)，目標(biāo)市場(chǎng)的容量將是相當(dāng)可觀的。

四、市場(chǎng)分析：

高校是人口極為密集的場(chǎng)所，同時(shí)整體上知識(shí)文化素質(zhì)比較高，接受了較多西方思想，喜歡時(shí)尚新奇的生活方式，并很容易吸收新事物。他們有強(qiáng)烈的追求較高品位生活方式的欲望，有一部分群體消費(fèi)水平較高，有較多的可支配收入購(gòu)買(mǎi)非生活必需品。因此，目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的包容性較好。目前校園市場(chǎng)還未被開(kāi)發(fā)，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)潛力大。年輕人居多，一旦形成習(xí)慣和消費(fèi)偏好，易于培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。

1 市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析：

利用校內(nèi)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)資源，采取問(wèn)卷的方式對(duì)湖南商學(xué)院在校生的調(diào)查。此次我們共發(fā)出問(wèn)卷50份，得到39份回應(yīng)。由于時(shí)間有限，問(wèn)卷數(shù)量不多，但還是從一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求：

⑴有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，聽(tīng)同學(xué)或朋友介紹產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；

⑵購(gòu)買(mǎi)行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購(gòu)買(mǎi)行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位較低但浪漫色彩較濃的品種；

⑶接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性；

⑷影響產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的因素依次為：價(jià)格，品種，包裝，服務(wù)等；

⑸購(gòu)買(mǎi)行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。

2 目標(biāo)客戶(hù)分析：

在校大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)一般不問(wèn)價(jià)格，但從網(wǎng)上調(diào)查來(lái)看側(cè)重于中檔價(jià)位。在定單數(shù)量上傾向于能表達(dá)心聲，如大多數(shù)訂購(gòu)1支（你是我的唯一）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級(jí)為單位訂購(gòu)鮮花。包裝一般傾向于高檔化，個(gè)性化，對(duì)鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻，如不允許有打蔫破損現(xiàn)象等。

五、擬建規(guī)模：

1） 店名：鮮花坊 鮮花店；

2） 店面面積：30平方米；

3） 總投資 ：2.5萬(wàn)；

4） 裝修費(fèi)用：5000元；

5） 管理人員一名：1500元月薪；

6） 花藝師一名 ：1000元～2000元月薪；

7） 普通員工三人：600元月薪；

8） 流動(dòng)資金：10000元；

9） 店址選擇：在湖南商學(xué)院正對(duì)面，基本位于各高校的重心位置，易于目標(biāo)群體到達(dá)。

篇9

（1）全球早教：永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)

從全球范圍看，早期教育經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)，嬰幼兒早期教育的經(jīng)濟(jì)收入將以7%—8%的速度增長(zhǎng)，2010年全球嬰幼兒教育市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額將達(dá)到2800億—6200億美元。目前嬰幼兒早教機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)明顯的地域不平衡性，美、歐、日等發(fā)達(dá)國(guó)家地區(qū)集中了全部85%左右的消費(fèi)量，而發(fā)展中國(guó)家雖然人口數(shù)量眾多，接受嬰幼兒早教服務(wù)的消費(fèi)不論在時(shí)間還是檔次都處于一個(gè)較低的水平，而兒童早教機(jī)將成為家庭早教的主題部分，未來(lái)幾年將是一個(gè)飛速發(fā)展的黃金時(shí)段。

（2）中國(guó)早教：品牌國(guó)際化擴(kuò)張

早教機(jī)在中國(guó)屬于新興行業(yè)，目前正處在一個(gè)發(fā)展期。根據(jù)《中國(guó)人口統(tǒng)計(jì)年鑒》統(tǒng)計(jì)：中國(guó)0—3歲嬰幼兒約為0.7億人，城市分布為1100萬(wàn)人，而且，平均每小時(shí)就有2000多名嬰兒誕生。再加上中國(guó)的獨(dú)生子女政策，使得國(guó)內(nèi)嬰幼兒早期教育市場(chǎng)表現(xiàn)非?；钴S。

投資分析

投資者成為區(qū)縣級(jí)商，保障金為18800元，可獲得20套產(chǎn)品，若投資者想成為地級(jí)市總，保障金為38800元，可獲得50套產(chǎn)品。

利潤(rùn)分析

隨著社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)壓力的不斷增大，家長(zhǎng)對(duì)兒童的早期教育越來(lái)越看重，在產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，公司經(jīng)過(guò)了大量的市場(chǎng)調(diào)研。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)我國(guó)每年有超過(guò)6000億的兒童市場(chǎng)和超過(guò)1000億的禮品消費(fèi)市場(chǎng)。市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果顯示，某城市有5000個(gè)嬰幼兒，每個(gè)孩子能帶來(lái)100元的利潤(rùn)，收入50萬(wàn)元。

王女士管理10個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，3個(gè)月回報(bào)9萬(wàn)元人民幣，張先生管理20個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，3個(gè)月回報(bào)18萬(wàn)人民幣。早教娃娃經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人員的市場(chǎng)驗(yàn)證一天現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售約50套，每天的營(yíng)業(yè)額高達(dá)8000多元，除去場(chǎng)地租用及員工工資、提成等費(fèi)用，一天可輕松獲利約近4500元。

篇10

一、我國(guó)基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)的背景

我國(guó)農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)工作從2004年就已起步。當(dāng)年中央投資10億元用于試點(diǎn),2005年又投資30億元以擴(kuò)大試點(diǎn)工作,但這些資金基本上用于房屋基建。從2006年起,中央財(cái)政開(kāi)始安排專(zhuān)項(xiàng)資金用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的設(shè)備更新和添置。2010年將有200多億元用于農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè),其中有數(shù)億元將用于改善基層衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的醫(yī)療設(shè)備條件?！备鶕?jù)《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》,在未來(lái)5年中,近300億元的農(nóng)村衛(wèi)生投入主要用于支持中西部地區(qū)及東部貧困地區(qū)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu),其中包括縣醫(yī)院、縣婦幼保健機(jī)構(gòu)、縣中醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,而鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院則成為支持重點(diǎn)。

《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》中有關(guān)中央重點(diǎn)支持的項(xiàng)目建設(shè)投資安排表明了這一點(diǎn)。如用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的投資約占200多億元總投資的65%;用于縣醫(yī)院、縣婦幼保健機(jī)構(gòu)、縣中醫(yī)院和鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備配置的投資額約占投資總額的30%,其中用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備的投資約占整個(gè)設(shè)備投資的60%。

二、基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)對(duì)我國(guó)醫(yī)療器械的影響分析

1.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)給我國(guó)醫(yī)療器械帶來(lái)具體商機(jī)。社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和農(nóng)村合作醫(yī)療建設(shè)必然會(huì)促進(jìn)醫(yī)療器械的采購(gòu),9億農(nóng)村人口需求足以反映該醫(yī)療器械市場(chǎng)潛力巨大。國(guó)家把醫(yī)療衛(wèi)生工作的重點(diǎn)放到農(nóng)村,給我國(guó)眾多醫(yī)療器械企業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)潛力,也帶來(lái)了巨大的發(fā)展契機(jī)?！?/p>

2.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)給我國(guó)低端醫(yī)療企業(yè)帶來(lái)發(fā)展機(jī)會(huì)?；鶎俞t(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系的建設(shè),主要是一些低端產(chǎn)品,比如我國(guó)政府大規(guī)模采購(gòu)的大都是一些中低端的醫(yī)療器械產(chǎn)品,配置頻率最高的就是X光機(jī)、半自動(dòng)或全自動(dòng)生化分析儀和消毒滅菌設(shè)備。采購(gòu)金額最大的是X光機(jī)和消毒設(shè)備。由于是政府采購(gòu),又是配置中低端儀器,國(guó)產(chǎn)設(shè)備就成為了選擇的主要對(duì)象,比如上市公司中的萬(wàn)東醫(yī)療、新華醫(yī)療分別在中低端的X光機(jī)和消毒滅菌設(shè)備領(lǐng)域是領(lǐng)軍企業(yè),市場(chǎng)份額都在50%以上,是政府采購(gòu)的主要供貨商之一。

3.基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)可以加快醫(yī)療企業(yè)的研發(fā)與技術(shù)水平的提高。醫(yī)療企業(yè)就應(yīng)該來(lái)加快研發(fā),如何研制出成本比價(jià)低,使用靈活和方便的醫(yī)療企業(yè),是醫(yī)療企業(yè)需要做的一個(gè)重要課題。比如北京航天中興醫(yī)療系統(tǒng)有限公司一直致力于DR(直接數(shù)字化X射線成像系統(tǒng))領(lǐng)域的創(chuàng)新研發(fā),他們?cè)陉P(guān)注國(guó)內(nèi)外技術(shù)發(fā)展方向的同時(shí),尤其注重市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位,以安全、有效、經(jīng)濟(jì)為原則,將目標(biāo)鎖定面向基層的普及型DR產(chǎn)品。該公司其承擔(dān)的科技部、衛(wèi)生部十五攻關(guān)項(xiàng)目――普及型低劑量直接數(shù)字化X射線機(jī)一經(jīng)上市,就因具有良好的性?xún)r(jià)比受到了各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的青睞。

三、醫(yī)療器械企業(yè)發(fā)展的對(duì)策和建議

1.以國(guó)內(nèi)醫(yī)療企業(yè)為重點(diǎn)扶植對(duì)象

根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的功能定位,中央政府重點(diǎn)支持配置設(shè)備的方向大致為:其承擔(dān)的公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)所需的基本設(shè)備,如常規(guī)檢查、急救、產(chǎn)科等?！痹诓少?gòu)過(guò)程中應(yīng)本著“技術(shù)適宜、經(jīng)濟(jì)合理”的原則,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院設(shè)備配置將按“填平補(bǔ)齊”的原則進(jìn)行。

例如2008年衛(wèi)生部與有關(guān)部門(mén)初步確定了34種產(chǎn)品目錄作為農(nóng)村衛(wèi)生規(guī)劃重點(diǎn)支持鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院裝備品目,其中既有X射線機(jī)、超聲診斷儀、心電圖機(jī)、半自動(dòng)生化儀等常規(guī)設(shè)備,也有消毒鍋、擔(dān)架、一次性器具毀形器等價(jià)值不高的品種。

近年來(lái),國(guó)內(nèi)部分企業(yè)在這些設(shè)備的研發(fā)、推廣上做了很多工作,因此在在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上我國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該成為主要的選擇對(duì)象。同時(shí)在招標(biāo)過(guò)程價(jià)格因素所占比重不宜過(guò)大,招標(biāo)采購(gòu)要透明、公正?！痹谡袠?biāo)時(shí)一定要強(qiáng)調(diào)服務(wù)?！痹谡袠?biāo)采購(gòu)中,國(guó)家應(yīng)實(shí)施相應(yīng)的鼓勵(lì)政策,引導(dǎo)企業(yè)注重產(chǎn)品質(zhì)量,促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

2.醫(yī)療企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)思路創(chuàng)新

就市場(chǎng)的本質(zhì)而言,需求必將推動(dòng)創(chuàng)新――產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)思路創(chuàng)新。農(nóng)村市場(chǎng)非常重要,產(chǎn)品定位一定要滿足五大特點(diǎn):技術(shù)先進(jìn);可靠性高、穩(wěn)定性好;操作既要現(xiàn)代化又要簡(jiǎn)單易學(xué);成本要低,以保證價(jià)格低廉;售后服務(wù)應(yīng)比城市更好?！?/p>

此外農(nóng)村和社區(qū)市場(chǎng)點(diǎn)多面廣,配送成本勢(shì)必比城市大中型醫(yī)院高很多,企業(yè)需要一種新的配送思路?！备鶕?jù)預(yù)測(cè),醫(yī)療器械行業(yè)格局也將因此發(fā)生變化,“截止到2009年末我國(guó)有1萬(wàn)多家醫(yī)療器械企業(yè),其中80%是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)操作更靈活,在農(nóng)村和社區(qū)市場(chǎng)將前途無(wú)量。”另外,由于社區(qū)和農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)是長(zhǎng)期工程,而跨國(guó)公司的本土化速度很快,不久他們也會(huì)加入該領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)。

無(wú)論如何,目前是難得的機(jī)遇期。在這塊新大陸沒(méi)有被跨國(guó)公司占領(lǐng)之前,本土企業(yè)一定要搶先出手。同時(shí),相關(guān)部門(mén)也應(yīng)盡快完善醫(yī)療器械法規(guī)建設(shè),為醫(yī)療器械進(jìn)軍農(nóng)村和社區(qū)市場(chǎng)鋪平道路。

3.加快醫(yī)療器械的相關(guān)配套政策的制定和完善

目前由于相關(guān)政策尚未完善,醫(yī)療器械企業(yè)在準(zhǔn)備搶食“蛋糕”的同時(shí)還有問(wèn)題需要考慮。因此本文認(rèn)為國(guó)家有關(guān)部門(mén)在確定品種時(shí)制定出合理的方案,不僅要考慮一次性購(gòu)置投資的費(fèi)用,還要考慮如何減少使用、維護(hù)及輔助設(shè)施的費(fèi)用,符合資源節(jié)約型的要求,一方面保證基層衛(wèi)生院能用到經(jīng)濟(jì)合理、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品,另一方面給企業(yè)以公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

政府采購(gòu)?fù)ǔ?huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展起導(dǎo)向性作用,合理的方案必將促進(jìn)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展,從而保證醫(yī)療的后續(xù)應(yīng)用。例如就放射設(shè)備而言,在人口較多地區(qū)的基層中心醫(yī)院應(yīng)適當(dāng)配置國(guó)產(chǎn)低價(jià)位DR?！倍鴮?duì)于以投資需求較大產(chǎn)品為主導(dǎo)的企業(yè)來(lái)說(shuō),政府能否在產(chǎn)品的先進(jìn)性和價(jià)格之間進(jìn)行平衡是他們最為關(guān)心的事情。