導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、引言

在經(jīng)濟(jì)全球化，金融服務(wù)不斷創(chuàng)新的今天，對國內(nèi)商業(yè)銀行而言，隨著利率市場化的逐步推進(jìn)，依靠存貸利差的傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)收入已不能支撐其發(fā)展壯大的需求。商業(yè)銀行必須在金融監(jiān)管的約束下、外部競爭的壓力下，根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點和發(fā)展戰(zhàn)略，通過金融創(chuàng)新推出適合于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境中的產(chǎn)品與服務(wù)，以多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略提升利潤，增加競爭力。

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型過程中的新引擎。興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司（BCG）在2016年6月23日的報告《中國私人銀行2016：逆勢增長 全球配置》中指出私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，且擁有連接財富端和資產(chǎn)端的獨特優(yōu)勢，有望成為商業(yè)銀行的利潤增長點。國外商業(yè)銀行私人銀行得益于發(fā)展早，有較為完整的體系與成熟的框架。而國內(nèi)商業(yè)銀行雖然紛紛進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域，在擴大業(yè)務(wù)規(guī)模的過程中卻存在諸多問題。如何根據(jù)中國乃至全球的經(jīng)濟(jì)前景設(shè)計有特色的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式，如何在借鑒西方發(fā)達(dá)國家私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出對策，對促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展有重要的意義。

二、私人銀行概述

（一）私人銀行業(yè)務(wù)概念

私人銀行是公認(rèn)的頂尖財富管理機構(gòu)，但目前國際上關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)并沒有統(tǒng)一的定義。國際銀行業(yè)實踐表明，私人銀行業(yè)務(wù)面向高凈值個人和家庭，以財富管理為核心，根據(jù)客戶需求量身定做一系列的服務(wù)，包括投資組合管理、投資、家族信托等金融服務(wù)，子女教育規(guī)劃、移民計劃、健康管理等非金融服務(wù)，涉及范圍廣、產(chǎn)品服務(wù)多樣。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)特征

（1）定位于高凈值客戶。私人銀行業(yè)務(wù)的客戶準(zhǔn)入條件很高，主要針對社會上的富裕人士，即那些高凈值客戶。因為私人銀行業(yè)務(wù)強調(diào)服務(wù)的增值效果，因此，只有客戶的資金規(guī)模達(dá)到一定的水平，銀行才能通過提供這種服務(wù)方式盈利，客戶也能夠承受相應(yīng)的成本，從而產(chǎn)生的收入成本配比之后的凈收益能夠優(yōu)于其他的資產(chǎn)管理方式。各銀行通過對自身業(yè)務(wù)能力、業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營戰(zhàn)略的考察，確定各自的目標(biāo)客戶群。因此，對開展私人銀行業(yè)務(wù)客戶的最低準(zhǔn)入條件也不同，一般來說，最低要求為100萬美元。

（2）專業(yè)與個性化的服務(wù)。通常來說，銀行會為每一位開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶安排顧問專家，根據(jù)客戶的財產(chǎn)狀況、風(fēng)險偏好、生活目標(biāo)和預(yù)期的收益水平制定合適的財富管理計劃，提供一系列的投資解決方案，包括現(xiàn)金、固定收益、股票和另類投資。因為私人銀行業(yè)務(wù)提供的是“一站式”服務(wù)，會涉及到稅務(wù)、保險、投資、不動產(chǎn)、動產(chǎn)、法律等各方面內(nèi)容，因而對投資顧問的專業(yè)性要求極高。

（3）以財富管理為核心。私人銀行業(yè)務(wù)是以財富管理為核心開展服務(wù)的，主要包括：投資管理服務(wù)，這是私人銀行業(yè)務(wù)中最基礎(chǔ)的服務(wù)，指客戶在與銀行充分溝通的基礎(chǔ)上，按照約定的投資計劃和目標(biāo)，由銀行選擇投資工具進(jìn)行投資服務(wù)；信托服務(wù)，即在一個標(biāo)準(zhǔn)的信托契約下，客戶委托銀行按照信托人的要求代為經(jīng)營和管理財產(chǎn)；稅務(wù)規(guī)劃，指通過最佳的稅務(wù)形式盡可能的為客戶減少稅務(wù)負(fù)擔(dān)；保險服務(wù)，銀行可以為開通私人銀行業(yè)務(wù)的客戶提供意外傷害保險、醫(yī)療保險、財產(chǎn)損失保險等。

（4）低資本占用，利潤高。私人銀行業(yè)務(wù)核心是財富管理，因此投資時對銀行自有資金要求較低，即使成本收入比很高，銀行也能從中獲得較高的權(quán)益收益率。而投資管理服務(wù)在私人銀行業(yè)務(wù)中占比為70%―80% ，并且大部分的高凈值客戶都屬于優(yōu)質(zhì)客戶，有著很好的信譽，不用像零售業(yè)務(wù)一樣需要計提壞賬準(zhǔn)備。據(jù)統(tǒng)計，美國私人銀行業(yè)務(wù)每年的利潤都高達(dá)35%，增速維持在12%―15%。

三、國內(nèi)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（一）國外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況

（1）發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)起源于十六世紀(jì)的瑞士，與專門向貴族和富人階級提供的私密性極強的金融服務(wù)有著密切的聯(lián)系。后得益于工業(yè)革命，私人銀行業(yè)務(wù)在十八世紀(jì)的英國得以發(fā)展，倫敦成為了國際貿(mào)易和個人財富中心。二戰(zhàn)之后美國成為全球的經(jīng)濟(jì)中心，私人銀行業(yè)務(wù)在美國興盛起來，以摩根和花旗銀行為代表的美國銀行開始為社會上的富裕人群管理巨額財富。

（2）發(fā)展現(xiàn)狀。由于私人銀行業(yè)務(wù)有著極高的私密性，其市場規(guī)模具體有多大并沒有一個權(quán)威的統(tǒng)計結(jié)果。從社會高凈值人士所擁有的財富總額來看，據(jù)管理咨詢公司凱捷2016年的報告顯示，全球財富增長4%至58.7萬億美元，亞太地區(qū)高凈值人士的資產(chǎn)幾近飆漲10%至17.4萬億美元，超過北美的16.6萬億美元，歐洲財富增長4.8%至13.6萬億美元。

從私人銀行市場總規(guī)模來看，根據(jù)Scorpio Partnership的數(shù)據(jù)，2014 年末全球私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模（AUM）達(dá) 20.6 萬億美元。全球top3私人銀行管理資產(chǎn)總額超6萬億美元，top10私人銀行市場份額占47%，top15擁有的市場份額達(dá)54%。

（二）國內(nèi)私人銀行發(fā)展概況和前景

（1）發(fā)展歷程。私人銀行業(yè)務(wù)在國外雖然有幾百年的歷史，但在國內(nèi)卻屬于一個全新的概念，進(jìn)入時間較晚。2005年9月，瑞士友邦銀行上海代表處的開業(yè)標(biāo)志著外資私人銀行正式進(jìn)入中國。2007年3月，中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作的私人銀行部分別在北京和上海兩地開業(yè)，由此國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)正式拉開帷幕。

（2）發(fā)展前景。私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)入國內(nèi)時間不長，還處于探索發(fā)展階段，是未來銀行的利潤增長點，有著良好的發(fā)展前景。

國內(nèi)高凈值人群增長迅速，為私人銀行業(yè)務(wù)提供條件。在中國經(jīng)濟(jì)增速放緩的情況下，國內(nèi)高凈值人群正穩(wěn)步增長。據(jù)興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司2016年6月的報告顯示，預(yù)計高凈值人群的可投資金融資產(chǎn)2015-2020年年均增速約為15%，高于同期預(yù)設(shè)6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產(chǎn)12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)占比將達(dá)51%。預(yù)計到2020年底，高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)收益率高，盈利水平有望提升。近幾年，國內(nèi)商業(yè)銀行整體業(yè)績下滑，而私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營績效在穩(wěn)健上升。數(shù)據(jù)顯示，2014年至2015年，在12家披露業(yè)績數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中兩家的增速更是超過40%。根據(jù)《中國銀行業(yè)理財市場年度報告（2015）》，2015年銀行從私人銀行理財產(chǎn)品獲得收入大幅上升至157億元，漲幅約1倍，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長的重要引擎。2015年，民生銀行私人銀行業(yè)務(wù)的非利息收入35.67億元，同比增長65.52%，占稅前利潤的5.87%，占營業(yè)收入的2.31%；招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)凈收入為48.21億元，同比增長31.97%，占稅前利潤6.42%，占營業(yè)收入2.4%。這些與花旗銀行8%的占比相比較低，但增長迅速，未來有較大的提升空間。

經(jīng)濟(jì)形勢推動私人銀行業(yè)務(wù)。2015年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入調(diào)整期，中國的金融市場和投資市場波動劇烈。在這種經(jīng)濟(jì)形勢的推動下，促使高凈值人士更加理性、多元化投資。據(jù)統(tǒng)計，絕大多數(shù)高凈值人士對2015年的投資收益較為滿意。自2015年“811”匯改后，匯率的推進(jìn)掀起了境外投資的熱潮。資本市場的逐步開放，國內(nèi)外收益率差距的擴大都使得高凈值人士在全球范圍內(nèi)尋找投資機會。這表明中國境外資產(chǎn)投資的熱潮已經(jīng)開啟，為私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)造了新的發(fā)展機會。

四、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

（1）缺乏專業(yè)服務(wù)。據(jù)各家銀行年報顯示，各銀行都在不斷擴大私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模。截至2013年底，建行私人銀行AUM較上年增長35.89%，中信、民生、平安和浦發(fā)私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模分別達(dá)50.82%、49.76%、49%和40%。但眾多客戶表示，私人銀行業(yè)務(wù)缺乏專業(yè)的服務(wù)。與國外為客戶定制服務(wù)相比，國內(nèi)私人銀行更多的是在賣產(chǎn)品。從國內(nèi)銀行業(yè)的實踐來看，目前從事財富管理的客戶經(jīng)理大多是從傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，對稅務(wù)規(guī)劃、信托服務(wù)鮮有涉及，他們的專業(yè)技能遠(yuǎn)不及客戶對財富管理的要求。

（2）缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。受傳統(tǒng)業(yè)務(wù)影響，我國銀行提供的保值和交易產(chǎn)品較多，較少涉及增值產(chǎn)品。而私人銀行業(yè)務(wù)強調(diào)在財富管理的過程中為客戶帶來增值效應(yīng)。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，既要有現(xiàn)金、固定收益等產(chǎn)品，還會有投資基金、金融衍生品等產(chǎn)品。投資的模式與渠道也日益多樣化，如果只停留在傳統(tǒng)的投資工具上，將會大大限制私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國私人銀行業(yè)務(wù)相比于國外而言，在房地產(chǎn)、稅務(wù)、藝術(shù)品等方面的服務(wù)都較為缺乏，產(chǎn)品創(chuàng)新不夠，不能為客戶業(yè)務(wù)擴展提供有效的工具。

（3）缺乏細(xì)分的客戶群體。雖然私人銀行業(yè)務(wù)針對高凈值人群，但面對1000萬的客戶和5000萬以上的客戶有必要制定不同的服務(wù)準(zhǔn)則。尤其是對高凈值個人和高凈值家庭，由于其財富水平與類型不同，可能有著完全不同的需求。因此，不僅僅需要對客戶財富水平進(jìn)行細(xì)分，更重要的是要以客戶需求為核心來細(xì)分客戶群體，打造以財富規(guī)劃為中心的，包括財富保護(hù)、財富傳承的服務(wù)鏈。

（4）缺乏外部環(huán)境支持。首先，我國一直是分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)監(jiān)管模式，雖然各金融機構(gòu)都在探索混業(yè)經(jīng)營，但并未形成規(guī)模效應(yīng)，分業(yè)經(jīng)營的框架仍難以突破，這在很大程度上限制了私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。其次，中國資本市場的監(jiān)管無法適應(yīng)全球化的資產(chǎn)配置要求，受外匯管制等的影響中國私人銀行業(yè)務(wù)還有很多障礙需要克服。再者，個人征信體系的不健全使得私人銀行業(yè)務(wù)存在一定風(fēng)險。私人銀行業(yè)務(wù)強調(diào)銀行與客戶的信任關(guān)系，只有全面了解客戶的資產(chǎn)狀況、收入情況等才能定制適合的財富管理方案。

五、對中國私人銀行業(yè)務(wù)的建議

（1）培養(yǎng)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊。商業(yè)銀行在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，應(yīng)該培養(yǎng)一批精通財富管理、資本市場交易、資本運作規(guī)則、保險、信托、法律等方面的高級專業(yè)服務(wù)人員。另一方面，也可引進(jìn)稀缺人才，短時間內(nèi)提升服務(wù)水平。值得注意的是，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)顧問專家的客戶關(guān)系不應(yīng)該過多，私人銀行業(yè)務(wù)不同于零售業(yè)務(wù)，給客戶提供的財富管理服務(wù)具有長遠(yuǎn)性，每一顧問專家管理較少的客戶可以保證服務(wù)的全面性。

（2）健全私人銀行風(fēng)險管理體系。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益多樣化，會面臨同商業(yè)銀行類似的風(fēng)險，且私人銀行業(yè)務(wù)包含法律、稅務(wù)等各方面內(nèi)容，因此對防范風(fēng)險的要求更高。另一方面，由于我國銀行仍是分業(yè)經(jīng)營模式，造成私人銀行投資范圍相對較窄，風(fēng)險對沖的難度大，因此，商業(yè)銀行必須建立健全私人銀行風(fēng)險管理體系。商業(yè)銀行可以通過專業(yè)的風(fēng)險管理人員對私人銀行業(yè)務(wù)運作進(jìn)行監(jiān)控，嚴(yán)格操作流程，及時發(fā)現(xiàn)防范風(fēng)險。

篇2

摘要：2007年，中國銀行在國內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運行機制。本文從我國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對其風(fēng)險特點與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險特點；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測，中國高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業(yè)銀行對該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對中國金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計以客戶的個性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會向私人銀行部配給經(jīng)驗較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費、咨詢顧問費等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監(jiān)會《關(guān)于進(jìn)一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對風(fēng)險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計217家。客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點。私人銀行業(yè)務(wù)在我國前景十分廣闊，據(jù)估計中國內(nèi)地約有32萬名超級富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機構(gòu)逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時間，我國私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時受到諸多限制。從實際經(jīng)營模式上來看，我國現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍很廣泛，決定了其對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場，并對宏觀經(jīng)濟(jì)、會計、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。而我國私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式。“大零售”模式指在銀行總行的零售業(yè)務(wù)部內(nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運營平臺的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運營考核模式的創(chuàng)新，激勵經(jīng)營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競爭。由于發(fā)展時間較短，且沒有成功的經(jīng)驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場。其他一些在香港設(shè)有分部和機構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險特點。雖然都面臨信用風(fēng)險、市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險主要集中在法律風(fēng)險、聲譽風(fēng)險和操作風(fēng)險三個方面。

（一）法律風(fēng)險

私人銀行的法律風(fēng)險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項獨立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽風(fēng)險

聲譽是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽更是私人銀行業(yè)務(wù)競爭力的核心要素之一。聲譽風(fēng)險主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營活動所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險。日常生活中聲譽風(fēng)險與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉(zhuǎn)化為聲譽風(fēng)險，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)今社會網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風(fēng)險。

（三）操作風(fēng)險

操作風(fēng)險是指由于人為錯誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險來源。操作風(fēng)險普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點也加劇了操作風(fēng)險的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險還會對銀行的聲譽產(chǎn)生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風(fēng)險的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗，并結(jié)合我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點，對我國私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風(fēng)險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機制，構(gòu)建核心競爭力。第二，要給予風(fēng)險控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風(fēng)險事件，針對操作風(fēng)險、市場風(fēng)險、聲譽風(fēng)險等細(xì)分風(fēng)險領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險的發(fā)生概率。必須具備對風(fēng)險的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機制，適時引進(jìn)國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

篇3

私人銀行業(yè)務(wù)是面向社會富裕人士的一種個性化高端金融服務(wù)。加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，不僅是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然要求，更是應(yīng)對銀行市場利率化和網(wǎng)絡(luò)金融的現(xiàn)實要求。近年來湖北省私人銀行業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，為全省銀行業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的良好環(huán)境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務(wù)水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸并提出相應(yīng)的對策對于推動湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。私人銀行業(yè)務(wù)是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務(wù)，是一種經(jīng)濟(jì)實力和經(jīng)濟(jì)繁榮的代表。我國私人銀行業(yè)務(wù)于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業(yè)務(wù)，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結(jié)構(gòu)復(fù)雜，金融市場不及上海發(fā)達(dá)，于2007年成立首家私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點，目前數(shù)量已達(dá)19家。

隨著中部崛起政策的推進(jìn)和東部產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區(qū)傳統(tǒng)的金融行業(yè)基礎(chǔ)，開始大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)點，隨后交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行以及民生銀行等相繼進(jìn)入湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)。雖然湖北省私人銀行業(yè)務(wù)成立時間較晚，私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模與一線發(fā)達(dá)城市相比存在一定的差距（如表1），但發(fā)展前景廣闊，主要表現(xiàn)在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現(xiàn)上有明顯差異，但是高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數(shù)占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進(jìn)入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進(jìn)一步提速布局私人銀行業(yè)務(wù)市場，金融機構(gòu)之間的富人爭奪戰(zhàn)也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎(chǔ)雄厚。高端客戶是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根基和基礎(chǔ)。湖北省在中部崛起政策推進(jìn)的作用下，區(qū)域經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展，私人財富市場規(guī)模增長迅速。《2013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數(shù)量年均復(fù)合增長率達(dá)到26%，增速在全國高凈值人數(shù)過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數(shù)量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規(guī)模在2012年已經(jīng)超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模約3198億元，人均可投資資產(chǎn)規(guī)模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內(nèi)生產(chǎn)總值與省內(nèi)高凈值人群數(shù)量之間的線性關(guān)系。（如表2和表

3）。

省內(nèi)高凈值人群數(shù)量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統(tǒng)計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關(guān)系。隨著湖北省 GDP 的持續(xù)增長，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。

根據(jù)模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關(guān)的線性關(guān)系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產(chǎn)總值近六來大幅增長的同時，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量也得以迅猛增長，省內(nèi)高凈值人群數(shù)量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據(jù)2007年以來加速發(fā)展的態(tài)勢，預(yù)計在

2015年年底，湖北省高凈值人群數(shù)量將達(dá)到3萬人，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)盈利性廣闊。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)金融開始蓬勃發(fā)展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統(tǒng)的匯轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業(yè)務(wù)所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種高端金融服務(wù)能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產(chǎn)額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產(chǎn)規(guī)模和私人銀行業(yè)務(wù)平均資產(chǎn)回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業(yè)務(wù)的客戶，所擁有的資產(chǎn)均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業(yè)務(wù)的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達(dá)到了中國工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業(yè)金融機構(gòu)

2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數(shù)量和財富管理市場管理資產(chǎn)額的持續(xù)增長，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)將發(fā)揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸分析

（一）私人銀行業(yè)務(wù)政策的缺失。我國對私人銀行業(yè)務(wù)還沒有明確的定位，其監(jiān)管依然處于空白狀態(tài)。在此背景下，上海等發(fā)達(dá)城市積極的制定私人銀行業(yè)務(wù)政策，如上海市頒布的《上海市推進(jìn)國際金融中心建設(shè)條例》中規(guī)定推動離岸金融、私人銀行等業(yè)務(wù)的發(fā)展；上海銀監(jiān)局和工商管理機構(gòu)開創(chuàng)性的頒發(fā)私人銀行牌照，持牌私人銀行在經(jīng)營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區(qū)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。而湖北省在私人銀行政策制定和監(jiān)管上則相對薄弱，并沒有創(chuàng)造出良好的市場環(huán)境來促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區(qū)的高凈值人群長期居于內(nèi)陸，思想保守，冒險精神少，不發(fā)達(dá)的金融市場使得其投資結(jié)構(gòu)比較單一，現(xiàn)金及存款的比例較高。《2012胡潤財富報告》顯示，湖北地區(qū)千萬富豪約25%是炒房者和職業(yè)股民，75%的企業(yè)家和金領(lǐng)也有相當(dāng)一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產(chǎn)的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)在湖北地區(qū)開發(fā)新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。

（三）銀行服務(wù)水平落后。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一。湖北省私人銀行業(yè)務(wù)種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進(jìn)行“量身定制”，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創(chuàng)業(yè)的企業(yè)主和高管占比近70%，由于在企業(yè)創(chuàng)始初期企業(yè)主歷經(jīng)了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)主要以手續(xù)費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續(xù)費盈利模式導(dǎo)致客戶經(jīng)理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。

高素質(zhì)專業(yè)人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業(yè)務(wù)的時間較短，了解與熟悉私人銀行業(yè)務(wù)的人才總量較少，專業(yè)團(tuán)隊對資本運作經(jīng)驗不足，富裕人士可以獲得的專業(yè)化理財服務(wù)相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)中持有資格證書并服務(wù)于私人銀行部的理財從業(yè)人員中只有82.7%的從業(yè)人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業(yè)人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領(lǐng)域，如證券投資、保險組合、藝術(shù)品鑒賞、拍賣與談判以及醫(yī)療保健與教育培訓(xùn)等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴(yán)重影響湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展速度和服務(wù)質(zhì)量。

三、發(fā)展湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的對策建議

湖北省要發(fā)揮政策優(yōu)勢，改善私人銀行市場環(huán)境，提升高凈值人群理財認(rèn)知，加強產(chǎn)品、盈利模式和專業(yè)人才的建設(shè)，實現(xiàn)私人銀行業(yè)務(wù)健康持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)湖北省財富管理行業(yè)市場的整合提升和金融創(chuàng)新。

（一）政府營造良好的私人銀行市場環(huán)境。私人銀行業(yè)務(wù)對于銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和利潤增長具有至關(guān)重要的作用。湖北省應(yīng)抓住中部崛起政策和東部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的機遇，出臺支持私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策，設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、為湖北省私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的金融機構(gòu)和個人；同時加強政銀企合作和提高監(jiān)管力度，創(chuàng)造良好的金融市場環(huán)境。

（二）高凈值人群提升理財認(rèn)知。培養(yǎng)和發(fā)展高凈值人群的理財觀念是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)所不可或缺的。要轉(zhuǎn)變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓(xùn)或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風(fēng)險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認(rèn)識和理解私人銀行業(yè)務(wù)。

（三）銀行增強綜合服務(wù)實力。創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)多樣化。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要健康發(fā)展，必須立足湖北本土實際，不斷開發(fā)新的金融產(chǎn)品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設(shè)施上追求奢華外，應(yīng)針對富豪的財富規(guī)模和心理特點等，開發(fā)企業(yè)主感興趣的高利潤率的創(chuàng)新產(chǎn)品，如信托、PE等，不斷地完善不動產(chǎn)咨詢服務(wù)、家庭的整體移民服務(wù)、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務(wù)。

轉(zhuǎn)變盈利模式。湖北私人銀行業(yè)務(wù)要使以產(chǎn)品為中心的手續(xù)費模式向以客戶為中心的管理費模式轉(zhuǎn)變，必須完善對客戶信息系統(tǒng)的建設(shè)，將客戶細(xì)分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現(xiàn)“以客戶為中心”的科學(xué)考核機制，對私人銀行客戶經(jīng)理重點考核財富客戶數(shù)、管理客戶資產(chǎn)規(guī)模、管理客戶資產(chǎn)增長率等指標(biāo)，謀求與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系。

打造高素質(zhì)經(jīng)營團(tuán)隊。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展最終都要歸結(jié)到人。湖北作為教育大省，其人才優(yōu)勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達(dá)到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數(shù)目位居全國第三；研究生教育水平國內(nèi)排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質(zhì)復(fù)合型人才。湖北銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)加強對高校人才的培養(yǎng)和運用，引進(jìn)優(yōu)秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業(yè)務(wù)精英團(tuán)隊。

此外，湖北省私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展還必須發(fā)揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優(yōu)質(zhì)從業(yè)人員，提升從業(yè)隊伍整體質(zhì)量，同時通過社會監(jiān)督協(xié)助政府凈化從業(yè)環(huán)境。

四、結(jié)論

在湖北經(jīng)濟(jì)高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為湖北銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業(yè)務(wù)市場環(huán)境的制約，高凈值人群傳統(tǒng)理財觀念的束縛和銀行服務(wù)水平的落后等發(fā)展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發(fā)揮湖北省的優(yōu)勢，加快私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)湖北省銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

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1.私人銀行的來源及發(fā)展

私人銀行從來沒有一個確切的定義，更多的時候它就像客戶的管家，據(jù)查閱資料了解到它來源于16世紀(jì)的瑞士日內(nèi)瓦，目前以日內(nèi)瓦、蘇黎世、紐約、倫敦、新加坡和香港等為發(fā)展中心。興起于歐洲，是國內(nèi)外許多商業(yè)銀行和投資銀行針對其高端客戶提供的一項服務(wù)。私人銀行，在國外的發(fā)展有300多年的歷史，已形成了歐洲、北美和亞太三大主要區(qū)域市場。通俗的講，它是一個專門為富人設(shè)計進(jìn)行的一種服務(wù)，這種服務(wù)私密性極強，銀行都設(shè)計的投資理財?shù)漠a(chǎn)品要根據(jù)客戶需求量身制定，要對富有的人及家人、生活方式、子女教育進(jìn)行規(guī)劃，要對客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)。i

2.中外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展之比較

國內(nèi)私人銀行客戶群體巨大，市場發(fā)展前景廣闊，但國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)剛起步，缺乏人才、技術(shù)和經(jīng)驗，需要借鑒國外私人銀行的發(fā)展經(jīng)驗，提升經(jīng)營管理水平，從而為私人銀行客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。下面將從服務(wù)對象、服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)方式四個方面來對中外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行對比分析：

2.1服務(wù)對象方面

國外私人銀行業(yè)務(wù)針對的客戶范圍從中產(chǎn)階級到富人家庭都有，可以說是涵蓋了各個階層。除此以外，本國的中產(chǎn)階級也得到了私人銀行量身定做的很多業(yè)務(wù)產(chǎn)品。然而，金融危機的爆發(fā)對私人銀行業(yè)形成較大沖擊，導(dǎo)致私人銀行資產(chǎn)管理規(guī)模以及盈利水平都出現(xiàn)較大下降，為了盡可能多的吸引國外的客戶進(jìn)入美國私人銀行，業(yè)務(wù)的范圍不斷擴大不得不把目標(biāo)投向海外市場，確?？蛻糍Y源，大力發(fā)展私人銀行離岸市場。高凈值人群已成為各家銀行力爭的“資源”。據(jù)里昂證券亞太區(qū)市場的《亞洲財富報告》預(yù)測，截至2015年，中國的高凈值人群的財富積累將從2010年的2.627萬億美元增8.764萬億美元，年復(fù)合增長率達(dá)27%。其中，北京以46萬人居中國富裕人士數(shù)量的首位。我國私人銀行的核心內(nèi)容就是替高凈值人群進(jìn)行財富管理。據(jù)調(diào)查，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心與中信銀行私人銀行中心共同的《中國私人銀行發(fā)展報告2012》預(yù)計，到2015年，我國高凈值人群（指個人可投資資產(chǎn)超過人民幣1000萬元的人群）數(shù)量將達(dá)到219.3萬人，同2011年相比增長85%。截至2011年底，我國高凈值人群數(shù)量達(dá)到118.5萬人，高凈值人群中有相當(dāng)一部分會選擇由私人銀行來打理個人財富，私人銀行籌建勢在必行。

2.2產(chǎn)品服務(wù)方面

國外私人銀行提供的服務(wù)業(yè)務(wù)品種十分多樣化、個性化，幾乎客戶客戶的各種金融需求都能得到滿足。我國私人銀行為客戶服務(wù)的核心是為客戶賺錢，即為客戶的財產(chǎn)增值。國外的私人銀行業(yè)務(wù)針對性很強，例如，管理客戶的資金和不動產(chǎn)，客戶出國旅行的計劃。由于金融危機產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡狀態(tài)，國外私人銀行開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為獨具特色的另類產(chǎn)品。相比之下，我國私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品僅僅局限于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行產(chǎn)品，尚未能做到為其“量身定做”，還存在很大的創(chuàng)新發(fā)展空間，即按照客戶的需求設(shè)計出真正符合客戶的產(chǎn)品，了解客戶的需求并根據(jù)市場的形式推出合理的一系列投資理財組合產(chǎn)品，通常大部分采用的是商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的產(chǎn)品。但是，隨著私人銀行的不斷興起，業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新發(fā)展，我國私人銀行ii根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好不同及時為客戶量身定做與期權(quán)、期貨等相掛鉤的金融衍生產(chǎn)品，為不同需求的客戶帶來不同的產(chǎn)品服務(wù)。這種服務(wù)方面的創(chuàng)新與進(jìn)步將會對我國私人銀行的發(fā)展帶來前所未有的動力。

2.3服務(wù)質(zhì)量方面

篇5

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊。過去五年，中國家庭財富總量年均復(fù)合增長率高達(dá)23.4%，而同期全球平均增長水平僅在8.6%左右。根據(jù)凱捷與美林最近聯(lián)合的《2008亞太區(qū)財富報告》，至2007年底中國擁有100萬美元以上可投資資產(chǎn)的富裕人士達(dá)到41.5萬人，比2006年增長20.3%；富裕人士的平均資產(chǎn)達(dá)到510萬美元，遠(yuǎn)高于340萬美元的亞太地區(qū)平均值，中國已成為僅次于日本的亞洲第二大財富管理市場。到2007年底，中國大陸富裕人士擁有的財富總值達(dá)2.12萬億美元,占亞太地區(qū)財富總值的22.3%,僅次于日本所占的40.1%。同時，中國富裕人士的財富集中程度也非常高。據(jù)統(tǒng)計，除香港、澳門和中國臺灣地區(qū)外，目前擁有3000萬美元資產(chǎn)的超富裕人士已達(dá)6000多人，其中高達(dá)70%以上的富裕人口集中在北京、上海、廣州、深圳、杭州,以及其他沿海發(fā)達(dá)城市。

從發(fā)展?jié)摿砜?，中國將在未?～10年成為世界上私人銀行客戶量最大的國家。預(yù)計中國家庭金融資產(chǎn)量將繼續(xù)保持高速增長。隨著個人財富的膨脹，這些富有客戶群體愈加重視財富的保值增值，期望實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值目標(biāo)的同時，并享有商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售銀行服務(wù)和貴賓理財服務(wù)無法提供的各類金融和非金融增值服務(wù)。2006年以來，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機構(gòu)全面開放之后，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗、匯豐等紛紛在中國成立私人銀行部，拉開了中國大陸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。2007年，中國銀行、招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、民生銀行等多家國內(nèi)商業(yè)銀行先后開辦了私人銀行業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)區(qū)域主要為北京、上海、深圳及其他東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)中心城市，門檻標(biāo)準(zhǔn)一般為100萬美元或800萬元人民幣以上?？傮w看，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭開始進(jìn)入白熱化階段。

私人銀行業(yè)務(wù)需要專業(yè)化經(jīng)營。從國際商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的實踐來看，私人銀行業(yè)務(wù)具有客戶信息的私密性、私人銀行家的職業(yè)化、私人銀行服務(wù)和產(chǎn)品的個性化、私人銀行服務(wù)區(qū)域的全球化、私人銀行客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)化等特點，因此，私人銀行服務(wù)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)的零售銀行服務(wù)以及財富管理的范疇，延伸到私人銀行客戶社會生活領(lǐng)域的方方面面和人生的不同階段，國外成熟私人銀行為客戶提供的保險規(guī)劃、稅收規(guī)劃、資產(chǎn)傳承服務(wù)等都是典型的私人銀行服務(wù)。一些領(lǐng)先的國際私人銀行還向客戶提供包括企業(yè)托管、并購、改制、出售以及境內(nèi)外公開發(fā)行股票上市等提供財務(wù)方案的投資銀行業(yè)務(wù)。因此，深入了解客戶的私密性要求、風(fēng)險偏好、收益預(yù)期、流動性偏好、資產(chǎn)配置需要、未來生活規(guī)劃以及其他非金融服務(wù)需要等，全面實行客戶關(guān)系管理是成功服務(wù)私人銀行客戶的關(guān)鍵。正是由于私人銀行業(yè)務(wù)所具有的上述特點，國內(nèi)商業(yè)銀行必須以專業(yè)化、功能強大的新型私人銀行服務(wù)模式為發(fā)展方向，不斷尋求體制突破或創(chuàng)新。

國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式需要進(jìn)一步完善。當(dāng)前，國際先進(jìn)私人銀行的組織機構(gòu)模式基本分為三種,即以瑞士為代表的獨立法人型的私人銀行,以美國為代表的投資銀行型的獨立運作的私人銀行機構(gòu),以及作為隸屬于商業(yè)銀行的事業(yè)部制形式的私人銀行或私人銀行子公司。無論哪種形式，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營的專業(yè)性，服務(wù)和產(chǎn)品的個性化，經(jīng)營實體的獨立化都是其共同特點。

在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)競爭的市場上，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)方面有著豐富的實踐經(jīng)驗，專業(yè)化的經(jīng)營管理和獨立運作模式，具有的競爭優(yōu)勢相當(dāng)明顯，以致存在著“只有在外資銀行才能真正享受私人銀行服務(wù)”的說法。與外資銀行相比，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段，缺乏實踐經(jīng)驗，專業(yè)人才不足，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較普遍，缺乏為客戶提供個性化、差異化的產(chǎn)品，還沒有形成成熟的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式。從組織形式來看，目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門或準(zhǔn)一級部門，在這種模式下，設(shè)在總行的私人銀行中心（部），一方面要行使私人銀行業(yè)務(wù)條線的管理職能，比如制定全行私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃、制度、政策、業(yè)務(wù)流程規(guī)范，指導(dǎo)全行各分支機構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)；另一方面，私人銀行中心又類似于經(jīng)營單位，須完成總行下達(dá)的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。私人銀行中心這種雙重職能定位與分行和分行級專營機構(gòu)的模式非常接近。但是這種經(jīng)營模式，在日常經(jīng)營管理、滿足客戶需求和適應(yīng)市場變化方面確存在著諸多體制障礙。例如，私人銀行中心業(yè)務(wù)功能與會計核算體系不健全，無法加入全國聯(lián)行清算系統(tǒng)，不能開立獨立的費用賬戶，在對外開展業(yè)務(wù)中不能使用私人銀行業(yè)務(wù)印章。在與各分支行合作開展私人銀行業(yè)務(wù)中，也存在利益分配沖突、資源配置低效和開發(fā)維護(hù)客戶難度大等多方面問題。隨著私人銀行業(yè)務(wù)的全面深入展開，這些瓶頸問題勢必影響到私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展?？v觀國際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程，結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級法人和總分支行管理的體制現(xiàn)狀，建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機構(gòu)已成為私人銀行組織模式的最佳選擇。實踐證明，只有形成以私人銀行機構(gòu)自營為主的扁平化管理模式，才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

中小股份制銀行私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的必要性

設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)符合國內(nèi)銀行的總體戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃，有利于全面完善零售銀行服務(wù)體系，提高銀行整體競爭力。

第一，設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)開展私人銀行業(yè)務(wù)，有利于建立和完善低、中、高端客戶相結(jié)合的零售銀行服務(wù)體系。

一方面，經(jīng)過近年來的改革與發(fā)展，國內(nèi)銀行已找到了一條具有自身特色的零售銀行發(fā)展道路，一些銀行將市場目標(biāo)定位于中高端客戶，逐步建立了具有自身特色的零售銀行服務(wù)體系。另一方面，從國內(nèi)銀行整體利益出發(fā)，建立私人銀行業(yè)務(wù)體系可以豐富零售銀行戰(zhàn)略的內(nèi)涵，銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)外，還通過提供收購兼并的建議和咨詢，甚至提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董等，提高客戶忠誠度，形成銀行與客戶的雙贏局面，實現(xiàn)共同增值的目標(biāo)。

第二，設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)有利于改善國內(nèi)銀行的收入結(jié)構(gòu)，提高中間業(yè)務(wù)收入占比，實現(xiàn)盈利的持續(xù)增長。

業(yè)務(wù)收入來源和資產(chǎn)分布的多元化，是商業(yè)銀行長久穩(wěn)健經(jīng)營和利潤持續(xù)增長的關(guān)鍵。事實上，私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國際銀行業(yè)最賺錢、發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一，統(tǒng)計表明，私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售銀行業(yè)務(wù)的10倍左右。西方國家私人銀行實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營后，其業(yè)務(wù)利潤率近年來高達(dá)30%。究其原因，主要是由于私人銀行機構(gòu)提供的財富管理、投資銀行服務(wù)以及各類非金融服務(wù)屬于風(fēng)險級別很低的中間業(yè)務(wù)，資本消耗低，股本回報率相對較高，比如在美國的私人銀行業(yè)務(wù)收入中，資產(chǎn)管理費收入占45%、經(jīng)紀(jì)費收入占20%，凈利息收入僅占25%，都遠(yuǎn)高于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。而且私人銀行專營機構(gòu)作為完全獨立核算單位和利潤中心，不必承擔(dān)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的各種包袱和風(fēng)險，可以為銀行帶來大量管理費、手續(xù)費、咨詢費收入。

第三，設(shè)立私人銀行分行級專營機構(gòu)并實行垂直管理，是建立健全私人銀行風(fēng)險管理體系，完善內(nèi)部控制制度的需要。

私人銀行業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品和服務(wù)日益復(fù)雜化，面臨與傳統(tǒng)商業(yè)銀行類似的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險等。同時，由于私人銀行提供的產(chǎn)品與服務(wù)涉及金融和非金融的眾多領(lǐng)域，其風(fēng)險狀況必然呈現(xiàn)出自身的特點。特別是由于我國有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)法律法規(guī)還不健全，銀行采取分業(yè)經(jīng)營，外匯管制比較嚴(yán)格，從而造成私人銀行投資范圍狹窄，風(fēng)險對沖難度較大，給私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險管控帶來更大的困難，因此，風(fēng)險控制對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展來說具有重要意義。

成立私人銀行專營機構(gòu)有利于通過專門的風(fēng)險管理人員對各種風(fēng)險進(jìn)行識別和監(jiān)控，從而化解和防范傳統(tǒng)零售銀行和商業(yè)銀行業(yè)務(wù)未曾經(jīng)歷的風(fēng)險模式。例如，有的私人銀行客戶定制產(chǎn)品與特定國際市場的特定標(biāo)的掛鉤，并指定特定的產(chǎn)品凈值觀測期，相應(yīng)的特定市場風(fēng)險對私人銀行風(fēng)險管理的專業(yè)化要求比較高。實行私人銀行業(yè)務(wù)全行的垂直管理，各經(jīng)營單位可以按照統(tǒng)一的風(fēng)險管理類別要求，進(jìn)行風(fēng)險控制與管理，嚴(yán)格操作和服務(wù)流程，保證私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范和穩(wěn)健運營。

第四，設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)是加強國內(nèi)商業(yè)銀行成本控制和核算管理的需要。

當(dāng)前，一些國內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)與其他的銀行業(yè)務(wù)交織在一起，還沒有建立起清晰的業(yè)務(wù)劃分界限，也沒有形成真正意義上的私人銀行業(yè)務(wù)獨立核算。與私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的費用成本開支難以得到科學(xué)合理的確認(rèn)，很多情況下商業(yè)銀行只能采取“一刀切”的方式，按比例在經(jīng)辦分支行與私人銀行機構(gòu)之間進(jìn)行分?jǐn)?。這種做法既不利于準(zhǔn)確核算私人銀行業(yè)務(wù)的各項財務(wù)收支和損益結(jié)果，也不利于對私人銀行營銷團(tuán)隊及各分行客戶經(jīng)理有效開展績效考核工作，提高私人銀行從業(yè)人員的積極性。

第五，設(shè)立私人銀行專營機構(gòu)是培養(yǎng)一支高素質(zhì)的私人銀行營銷隊伍的需要。

私人銀行專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏是制約我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。在當(dāng)今的知識經(jīng)濟(jì)時代，私人銀行服務(wù)幾乎是全方位的，除了為客戶設(shè)計財富管理規(guī)劃，購買合適的理財產(chǎn)品外，還要為客戶提供納稅籌劃、保險等方面的全方位服務(wù)，從而為國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的人力資源配置提出了很高的要求。但是，目前國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人員大多數(shù)是從財富管理崗位轉(zhuǎn)崗過來的，非常缺乏精通財富管理、企業(yè)財務(wù)管理、國內(nèi)外金融市場產(chǎn)品和交易、資本市場運作規(guī)則、保險、稅收和移民政策等方面的高級專業(yè)人才。只有成立獨立經(jīng)營、獨立核算的專門化私人銀行經(jīng)營機構(gòu)，加強私人銀行人才資源培育和開發(fā)力度，吸引和培養(yǎng)具有強大市場競爭力、職業(yè)化的私人銀行服務(wù)和銷售團(tuán)隊，才能真正提高私人銀行的服務(wù)水準(zhǔn)。

國內(nèi)商業(yè)銀行實施私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)化經(jīng)營的可行性

一是通過股改上市，國內(nèi)商業(yè)銀行綜合實力大幅提升，公司治理結(jié)構(gòu)得到完善；各項業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，主要審慎監(jiān)管指標(biāo)符合銀監(jiān)會監(jiān)管要求，具有撥付營運資金的能力。國內(nèi)商業(yè)銀行完全可以依靠自身資金實力，根據(jù)監(jiān)管當(dāng)局的準(zhǔn)入要求，向私人銀行專營機構(gòu)撥付營運資金，并將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要隨時給予資金和其他支持。在決策機制方面，國內(nèi)一些商業(yè)銀行已經(jīng)初步建立了科學(xué)的決策機制和流程。比如，2008年中信銀行成立了由主管行長和總行主要業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人組成的“私人銀行業(yè)務(wù)管理委員會”。該委員會向總行行長辦公會負(fù)責(zé)，其主要職責(zé)是協(xié)調(diào)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中跨部門的事項，推動私人銀行業(yè)務(wù)按計劃實施，監(jiān)督指導(dǎo)私人銀行中心的各項工作。

二是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)體系已基本形成，產(chǎn)品和品牌受到了市場和業(yè)界的認(rèn)同。從體系建設(shè)來看，國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)依托于現(xiàn)有零售銀行體系，在產(chǎn)品與服務(wù)開發(fā)體系、業(yè)務(wù)支持體系、風(fēng)險管理和內(nèi)控體系、人力資源管理體系以及市場營銷和業(yè)務(wù)推廣體系等已基本形成。在探索私人銀行營銷模式的過程中，國內(nèi)銀行除通過各分支行和零售業(yè)務(wù)條線進(jìn)行市場開發(fā)和理財產(chǎn)品銷售外，先后成立了由私人銀行中心直接管理的分中心，私人銀行銷售團(tuán)隊，私人銀行客戶數(shù)和管理總資產(chǎn)等主要經(jīng)營指標(biāo)均呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。從產(chǎn)品和服務(wù)能力看，國內(nèi)各家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)自主研發(fā)的產(chǎn)品均取得了較好的銷售業(yè)績。比如中信銀行私人銀行中心就先后設(shè)計推出了藝術(shù)品鑒賞與收藏、留學(xué)移民咨詢、高爾夫免費暢打和醫(yī)療健康顧問等頗具特色的增值服務(wù)，并先后贏得了國內(nèi)外的各種獎項，市場沖擊力和品牌美譽度初步建立。

三是國內(nèi)私人銀行經(jīng)營的資產(chǎn)風(fēng)險相對較低，科學(xué)管理已滲透到業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。私人銀行業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)收入為存貸款利差收入和向投資者銷售理財產(chǎn)品形成的各項中間業(yè)務(wù)收入?？蛻糍J款主要以個人抵（質(zhì)）押貸款和消費貸款等低風(fēng)險貸款為主。國內(nèi)銀行的各私人銀行中心都在建立健全全面預(yù)算管理，明確的中長期發(fā)展規(guī)劃，管理的科學(xué)化、國際化程度得到有效提升。

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[中圖分類號]F832.2[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1009-9646（2011）06-0033-02

一、緒論

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行利用專業(yè)技術(shù)、專業(yè)設(shè)備、專業(yè)人員，為富有者及其他需要此業(yè)務(wù)者提供的信用及投資管理服務(wù)。它主要向那些被認(rèn)為有較高凈值的個人所提供的金融服務(wù)，但不包括由零售銀行提供的服務(wù)。

二、我國私人銀行的發(fā)展瓶頸

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在中國已經(jīng)起步，但國內(nèi)所開展的私人銀行業(yè)務(wù)整體還比較初級，缺乏實質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匱乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

首先，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多,提供增值的產(chǎn)品少,特別是缺乏資產(chǎn)管理的含義。

其次，專業(yè)化人才缺乏。目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。以招商銀行為例，其對客戶經(jīng)理的上崗要求是:大學(xué)畢業(yè)，有三年從業(yè)經(jīng)驗，再通過保險、基金、證券等相關(guān)專業(yè)考試。對于私人銀行業(yè)務(wù)而言，這些條件還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

第三，營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位。目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認(rèn)識存在偏差，沒有設(shè)置專門的營銷部門，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售。

第四，客戶對私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識還比較模糊。一是對金融機構(gòu)的信任程度不高。在西方，全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務(wù)項目，因此往往被作為推銷的重點和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國，金融機構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度；二是對風(fēng)險的承擔(dān)能力不強。

第五，體制制約。我國目前實行的是金融分業(yè)經(jīng)營體制，根據(jù)國內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務(wù)，使得國內(nèi)商業(yè)銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通為客戶提供一系列的金融服務(wù)，就難以真正為客戶提供全面的理財服務(wù)。

最后，我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的一些基礎(chǔ)性工作有待完善。例如，我國尚未建立個人信用評估機構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標(biāo)準(zhǔn)，整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度。

三、我國私人銀行發(fā)展策略

相比歐洲發(fā)展了數(shù)百年的私人銀行服務(wù)，對于中國金融市場來說還是一個全新的事物。由于私人銀行服務(wù)基準(zhǔn)較高、層次較高，加快發(fā)展私人銀行服務(wù)，不僅需要商業(yè)銀行自身的不斷探索和努力，還離不開政府和社會公眾的大力扶持。

1.銀行層面

首先，要進(jìn)行觀念更新。完善商業(yè)銀行的理財理念，樹立“大金融”的發(fā)展觀，打破產(chǎn)品界限，提升客戶價值，整合組織資源。

其次，產(chǎn)品的研發(fā)。私人銀行服務(wù)提供的是整體解決方案，多種金融產(chǎn)品的有機組合則是構(gòu)成解決方案的重要內(nèi)容。

然后，要進(jìn)行市場定位。根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。

另外，要進(jìn)行體制改革。根據(jù)國際先進(jìn)的特別是瑞士私人銀行的實踐經(jīng)驗，國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)需要構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

最后，要進(jìn)行人才培養(yǎng)。

2.政府層面

第一，大力推進(jìn)混業(yè)經(jīng)營，鼓勵扶持金融創(chuàng)新。

第二，降低銀行準(zhǔn)入門檻，建立中小金融機構(gòu)。

第三，積極實施風(fēng)險監(jiān)管，健全法律懲戒體系。

第四，加強社會誠信建設(shè)，完善個人信用制度。

3.社會層面

私人銀行服務(wù)的核心是財富管理，對象是那些擁有高凈值資產(chǎn)的個人客戶，他們接受私人銀行服務(wù)的最終目的是為了資產(chǎn)的保值與增值。發(fā)展私人銀行服務(wù)，歸根到底來自于個人客戶的投資意識。因此，個人客戶樹立投資新理念，對私人銀行服務(wù)的發(fā)展尤為重要。一方面，要樹立財富惟有在運動中才能實現(xiàn)保值和增值的理念。

我國銀行業(yè)的競爭日趨激烈，而私人銀行業(yè)務(wù)更是中外資銀行必爭之地，私人銀行也是未來銀行業(yè)務(wù)中的重要利潤增長點。在首家私人銀行進(jìn)入之后，我國私人銀行的業(yè)務(wù)有了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。在看到進(jìn)步的同時，我們并不諱言差距，而且是很大的差距。我們應(yīng)該充分利用本土市場與文化，同時借鑒國外私人銀行的先進(jìn)理念、技術(shù)與產(chǎn)品，真正打造出具有強大競爭力的私人銀行發(fā)展模式！

[1]周明．透析中國零售銀行業(yè)務(wù)之六大現(xiàn)象[J]．中國信用卡，2004,(1).

[2]尹龍．商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展與監(jiān)管[J]．中國金融，2005,(5).

[3]謝國梁．從瑞士經(jīng)驗看香港地區(qū)私人銀行業(yè)的發(fā)展前景[J]．國際金融研究,2004,(4).

[4]韋星．對我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新的幾點思考[J]．陜西師范大學(xué)學(xué)報，2002,(6).

[5]梁興遠(yuǎn)．淺析我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展問題[J]．廣東經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院學(xué)報，2005,(4).

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私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務(wù)，是銀行服務(wù)的一種類別。我國私人銀行業(yè)務(wù)的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經(jīng)驗，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務(wù)模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務(wù)規(guī)模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè)。2007年，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認(rèn)知度大幅提升

近年，大部分實力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心，致力于私人銀行業(yè)務(wù)品牌的樹立，業(yè)務(wù)的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，我國私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認(rèn)知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務(wù)模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務(wù)、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。

1.4 推動了財富管理業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展豐富了我國高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢，尤其是我國在開展私人銀行業(yè)務(wù)后，不斷融入中國元素，結(jié)合中國國情，為潛在高端客戶進(jìn)行定身打造的服務(wù)，使得其在中國財富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯(lián)席會成立，這對于推動私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務(wù)質(zhì)量具有重要意義，是我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務(wù)在我國屬于一項創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)，自2007年私人銀行業(yè)務(wù)開展以來，各大商業(yè)銀行對發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務(wù)中心，私人銀行聯(lián)席會成立，提高了對私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，在風(fēng)險防范、經(jīng)營模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進(jìn)了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應(yīng)的技術(shù)和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供高端、個性、私密的服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識和了解國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國外私人銀行業(yè)務(wù)運作的一般規(guī)則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學(xué)科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術(shù)品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運作的國際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務(wù)，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現(xiàn)階段我國私人銀行業(yè)務(wù)的營銷還只是處于初級階段，沒有大規(guī)模引進(jìn)金融營銷的先進(jìn)手段和營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的不斷發(fā)展，私人銀行服務(wù)中心對個人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術(shù)含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)咨詢、功能服務(wù)的介紹已嚴(yán)重滯后，客戶對私人銀行服務(wù)的認(rèn)識不足，導(dǎo)致無法真正享受服務(wù)。

2.5 內(nèi)部風(fēng)險復(fù)雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風(fēng)險復(fù)雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢方，一項為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險、客戶違約的信用風(fēng)險、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險及合規(guī)風(fēng)險等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對私人銀行的規(guī)范還很缺乏?，F(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風(fēng)險管理等領(lǐng)域沒有體現(xiàn)出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準(zhǔn)入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限，以此則將導(dǎo)致金融風(fēng)險的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心可以考慮與其他金融機構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻?。私人銀行服務(wù)中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)的時候應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取收益。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務(wù)杠桿促進(jìn)客戶成長。

3.2 培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊伍

目前我國私人銀行業(yè)務(wù)中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍。針對目前我國私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應(yīng)加大對在職員工的培訓(xùn)力度，另一方面要積極引進(jìn)專業(yè)人才，另外還可以專門設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)水平，增強自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務(wù)價值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。在產(chǎn)品的設(shè)計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務(wù)的時候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復(fù)合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展?fàn)I銷體系

3.4.1 加強配套體系建設(shè)。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進(jìn)行篩選、管理。建立客戶對金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強化金融產(chǎn)品的服務(wù)功能。私人銀行的發(fā)展應(yīng)從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對為客戶進(jìn)行服務(wù)的金融產(chǎn)品進(jìn)行追蹤、信息反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，開展差異化服務(wù)。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經(jīng)濟(jì)經(jīng)營者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務(wù)，針對客戶的個性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務(wù)質(zhì)量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。

3.5 加強風(fēng)險監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風(fēng)險。私人銀行業(yè)務(wù)由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務(wù)中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。在快速發(fā)展中難免會發(fā)生，損害客戶利益的行為，因此應(yīng)制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風(fēng)險的完整流程，對私人銀行業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行規(guī)范化管理，并由獨立的風(fēng)險管理部門或內(nèi)控中心負(fù)責(zé)監(jiān)測整個流程的執(zhí)行，防范信用風(fēng)險的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關(guān)的法律制度，由銀監(jiān)會、銀行業(yè)協(xié)會對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行定期和不定期的檢查，由會計師事務(wù)所從業(yè)人員對私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行審計，從法律、行政、財務(wù)上對私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

參考文獻(xiàn)：

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[3]林葉良等.私人銀行業(yè)務(wù)在中國的前景[J].中國城市經(jīng)濟(jì)，2010年.

篇8

與我國富裕人數(shù)不斷增多相對應(yīng)的是我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展空間也在不斷增大。目前在我國私人銀行業(yè)務(wù)開始嘗試開展金融交易服務(wù)、資產(chǎn)管理咨詢、納稅籌劃、法律咨詢、信托、教育投資、人生規(guī)劃等內(nèi)容，這與現(xiàn)階段我國富豪興起的三大需求有關(guān)。第一是投資理財?shù)男枨?。針?010年我國農(nóng)產(chǎn)品輪番漲價的通貨膨脹預(yù)期不斷增加，相當(dāng)一部分富裕人士開始有意識地增加了現(xiàn)金存款，減少了股市資金，增加了黃金投資。第二是增加了對法律咨詢服務(wù)的需求。許多創(chuàng)業(yè)成功的富裕人士開始意識到通過法律服務(wù)保全自身財產(chǎn)的必要性。第三是因為我國優(yōu)質(zhì)高等教育資源嚴(yán)重不足，還出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的教育投資和移民方面的需求（富豪們對第二代、第三代的教育規(guī)劃），因為這些富裕人士的孩子普遍在20～30歲之間的求學(xué)階段，還存在強勁的留學(xué)、移民需求。

盡管私人銀行業(yè)務(wù)在我國發(fā)展前景看好，但是目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的收入與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的比例相比過低，還不到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的1%。具體來說，自2006年我國銀行對外放開投資銀行與私人銀行服務(wù)之后，約有0.8%的國內(nèi)富豪選擇了瑞銀、花旗等外資銀行的私人銀行服務(wù)，同時依然有67.2%的富裕人士將財富放在工、農(nóng)、中、建、交五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，或者利用銀行提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，剩下的32%的富豪就選擇了與本行業(yè)經(jīng)營關(guān)系密切的其他股份制商業(yè)銀行提供的服務(wù)。

中外私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)比較

受到中外文化背景、消費習(xí)慣以及金融發(fā)展程度等多因素的影響，我國私人銀行與外國私人銀行所提供的產(chǎn)品與服務(wù)存在一定差距，但同時也有自身的優(yōu)勢，具體表現(xiàn)在以下三方面。

從產(chǎn)品設(shè)計角度來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的產(chǎn)品品種多、創(chuàng)新速度快、可流動性強、個性化明顯，比較適合客戶的需求。瑞士銀行私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)包括投資方案（如資產(chǎn)組合管理、受托基金資產(chǎn)組合、主動建議等）、投資產(chǎn)品（如結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生品）、瑞銀集團(tuán)基金（投資基金賬戶、資產(chǎn)分配基金）、財務(wù)規(guī)劃（個人財務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃）、抵押和貸款、退休金和保險、瑞銀集團(tuán)全球托管、不動產(chǎn)咨詢、附加服務(wù)（賬戶、銀行卡、支付服務(wù)、關(guān)鍵俱樂部）、藝術(shù)金融（藝術(shù)品研究、買賣、遺產(chǎn)規(guī)劃）、金幣與錢幣、瑞銀集團(tuán)基金會等?；ㄆ煦y行的私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)涉及資產(chǎn)組合管理和投資建議服務(wù)、結(jié)構(gòu)借貸、銀行服務(wù)、資產(chǎn)分配、私人投資和借貸、對沖基金、現(xiàn)金與資產(chǎn)組合管理、退休金規(guī)劃、教育規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等產(chǎn)品。而我國國有大型商業(yè)銀行所設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品品種少、個性化較差、難以適應(yīng)富豪的多元化需求。如我國某大行的客戶主要以原有的黃金客戶或準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶群體為主，如他們將超過50萬元或10萬美元的私人存款或刷卡年消費額達(dá)到一定數(shù)目的用戶作為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對象。當(dāng)然，這些用戶的文化水平與需求參差不齊，因此該行難以緊跟創(chuàng)新，2010年開始出現(xiàn)掉線現(xiàn)象。

從產(chǎn)品服務(wù)價格來看，瑞銀、花旗等著名國外商業(yè)銀行設(shè)計的服務(wù)產(chǎn)品收費高出我國主流銀行數(shù)倍，我國銀行具有價格優(yōu)勢。我國內(nèi)地的匯豐銀行理財中心的標(biāo)準(zhǔn)是：只要個人月結(jié)余額在5萬美元以上，就能享受24小時全球理財熱線服務(wù)，如果個人儲蓄額超過300萬美元就可以享受匯豐銀行更為高級的客戶經(jīng)理服務(wù)。渣打銀行上海分行理財中心則對一個季度結(jié)余額超過10萬美元的個人客戶免收服務(wù)費――在存款、匯款等業(yè)務(wù)上免收50%折扣手續(xù)費業(yè)務(wù)。而我國某大行給予高端用戶的價格優(yōu)惠幅度更大，如為高端客戶配備了像中大型法人客戶一樣的賬戶經(jīng)理或理財專家甚至客戶關(guān)系經(jīng)理，為他們提供個性化的高質(zhì)量金融產(chǎn)品和服務(wù)，但是收取的費用卻不及國外用戶同類產(chǎn)品的1/5到1/7。

從產(chǎn)品創(chuàng)新空間來看，國外銀行多數(shù)允許混業(yè)經(jīng)營，所以創(chuàng)新空間有利于發(fā)展投行業(yè)務(wù)。而我國銀行、保險、證券三個市場基本處于分業(yè)經(jīng)營，客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)循環(huán)，銀行推出的金融衍生工具無法利用相關(guān)的證券與保險市場實現(xiàn)增值創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度嚴(yán)重受限。所以我國目前推出的理財服務(wù)主要還停留在咨詢、建議或者方案設(shè)計水平上，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)。這種宏觀環(huán)境限制了我國私人銀行業(yè)務(wù)向相關(guān)市場的交叉和延伸，限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種，也極大地削弱了產(chǎn)品組合的回報率和吸引力。

發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)的對策

當(dāng)前金融危機與我國出現(xiàn)通貨膨脹預(yù)期的重疊加快了我國富豪投資理財?shù)男枨螅@恰恰是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機會所在。我國富裕人士熱衷于通過離岸理財來保全自己資產(chǎn)，所以廣東、浙江等地一些中小型私人銀行便設(shè)計出種種個性化服務(wù)幫助內(nèi)地富豪買賣國外債券的辦法，將資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到境外低風(fēng)險的地方，比如在香港和新加坡等地進(jìn)行離岸業(yè)務(wù)操作套期保值。內(nèi)地一項調(diào)查顯示，我國千萬富豪中22.6%的人擁有離岸資產(chǎn)。比較顯著的情形出現(xiàn)在溫州。截至2010年8月初，溫州市70%左右的資金都在尋找新的資金出路。

那么，我國私人銀行如何發(fā)展業(yè)務(wù)以吸引客戶選擇自己的產(chǎn)品與服務(wù)呢？筆者認(rèn)為，需要立法機關(guān)、金融機構(gòu)等單位采取如下措施：

第一，加快我國私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的立法進(jìn)程，保證私人銀行業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)健發(fā)展。次貸危機爆發(fā)后，我國有許多富豪利用國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)督不夠的空子，通過資本金結(jié)匯、外債結(jié)匯、服務(wù)貿(mào)易轉(zhuǎn)移等方式將大量資金轉(zhuǎn)移到香港、新加坡等地離岸市場投資，甚至把國有資產(chǎn)偷偷轉(zhuǎn)移到國外。開展這些私人銀行業(yè)務(wù)會給我國銀行帶來兩大風(fēng)險，一是容易增加我國私人銀行的法律糾紛、聲譽風(fēng)險；二是難免會給黑錢提供洗錢的通道。這種做法顯然違背我國法律。

但從國外經(jīng)驗來看，私人銀行開展業(yè)務(wù)又不得不面臨以上兩大風(fēng)險，因此，為了促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，就必須加快立法進(jìn)程。在立法時要保證私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的私密性與我國經(jīng)濟(jì)安全性相結(jié)合，充分調(diào)動外匯管理局、銀監(jiān)會、發(fā)改委和私人銀行的積極性，建立一種聯(lián)動監(jiān)管模式。比如允許我國私人銀行所持資金通過外債方式投資境外以適度增加透明監(jiān)管，這樣一來，就自然降低了對我國私人銀行提品與服務(wù)的法律風(fēng)險。

第二，私人銀行要聯(lián)合政府引導(dǎo)民間資金進(jìn)入新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。目前我國正處于產(chǎn)業(yè)升級的轉(zhuǎn)型期。我國政府準(zhǔn)備在“十二五”期間重點發(fā)展以高端裝備制造、新能源、生物等為主的新型戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，而這些產(chǎn)業(yè)不像壟斷行業(yè)，完全依靠政府投資就能解決資金瓶頸，所以需要私人銀行與政府合作設(shè)立相關(guān)的產(chǎn)業(yè)基金，積極引導(dǎo)民間投資參與進(jìn)來，實現(xiàn)全社會共贏。

第三，金融機構(gòu)要加大私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投資。因為我國存在資本項目非自由兌換與資本市場分割管理兩大“天花板”制約著私人銀行開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)，加上國內(nèi)還缺乏足夠提供私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的各種人才與技術(shù)，所以私人銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新空間困難重重。因此，金融部門尤其是私人銀行本身需要加大對私人銀行產(chǎn)品與服務(wù)的研發(fā)投入，建立適合我國國情的風(fēng)險管理模型，為客戶量身訂做產(chǎn)品與服務(wù)，讓他們的資產(chǎn)能夠保值、增值。

第四，金融機構(gòu)要主動積極吸引高端客戶，打破外資銀行壟斷私人銀行業(yè)務(wù)定價話語權(quán)。雖然說我國67.2%的富裕人士把財富放在五大國有商業(yè)銀行的外匯存款賬戶上，也使用它們提供的綠色通道享用本外幣理財產(chǎn)品及國債、基金、個人消費信貸、專屬的金融秘書等服務(wù)，但是這些大型金融機構(gòu)因為缺乏對私人銀行業(yè)務(wù)的相應(yīng)風(fēng)險計量與監(jiān)控經(jīng)驗，加上出于金融穩(wěn)定的考慮，不愿積極分流部分風(fēng)險偏好型客戶參與私人銀行業(yè)務(wù)。因此，目前我國私人銀行業(yè)務(wù)的定價權(quán)依然掌握在外資銀行手中。

篇9

瑞士信貸集團(tuán)和瑞士聯(lián)合銀行等瑞士金融機構(gòu)也不落人后。在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域執(zhí)全球牛耳的瑞士聯(lián)合銀行旗下資產(chǎn)高達(dá)1．32萬億美元，早在6年前，該銀行在亞太地區(qū)已擁有153名私人銀行家，今年初增加到了600名，他們中大多數(shù)人服務(wù)于中國香港和新加坡兩地。

瑞士信貸集團(tuán)甚至認(rèn)為，到2015年，在這一領(lǐng)域、亞太市場比歐洲市場發(fā)展前景更大。集團(tuán)在2005年做的調(diào)查顯示，亞洲富豪中只有20％的人選擇私人銀行業(yè)務(wù)為自己投資股票、購買基金或買進(jìn)私人房產(chǎn)、飛機、游艇等經(jīng)濟(jì)活動提供顧問，也就是說，這項業(yè)務(wù)在亞太地區(qū)擁有極其廣大的發(fā)展空間。同時，隨著亞洲經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展，富裕人口逐漸增多，2005年，亞洲地區(qū)“高凈值個人”(HNWI，指的是那些擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動資產(chǎn)總價值在100萬美元以上的人)已經(jīng)高達(dá)240萬，這群人正是私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象。亞洲地區(qū)新晉百萬富翁人數(shù)之多是其他地區(qū)趕不上的，去年，印度和韓國兩地的百萬富翁數(shù)量分別增長了19．3％；和21．3％，而印度尼西亞和中國香港兩地的百萬富翁數(shù)量也呈兩位數(shù)增長。

當(dāng)商業(yè)零售銀行費盡心機網(wǎng)羅幾百萬普通客戶時，力推私人銀行業(yè)務(wù)的同行卻通過向富翁提供一系列昂貴的服務(wù)輕松增加高額收入，例如，今年第二季度，瑞士信貸銀行46％的稅前銀行利潤全為私人銀行業(yè)務(wù)收入。

然而私人銀行業(yè)務(wù)在亞洲發(fā)展的初期困難重重。亞洲人習(xí)慣于“親力親為”，很保守地在家里保存大量現(xiàn)金，或者購買房地產(chǎn)，要不就是存進(jìn)銀行。但是經(jīng)過2000年科技股暴跌，2001年9．11恐怖襲擊等多次經(jīng)濟(jì)危機打擊后，全球中央銀行家們試圖通過減少利息帶動經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，銀行存款利率降到1％左右，亞洲富翁們于是開始求助于其他理財手段。目前，私人銀行業(yè)務(wù)提供的一系列投資產(chǎn)品中，最受歡迎的是所謂的連動式債券(債券的一種，通常是以外幣計價的方式投資于海外債券)。這種債券像證券一樣保證最少收益回報。另外，如股市指數(shù)或產(chǎn)品行情好的話還可以得到高于最少收益的回報，它最大的優(yōu)勢就是可以根據(jù)客戶的要求度身訂做。

私人銀行業(yè)務(wù)的提供者和客戶之間關(guān)系非常密切，而且深入到客戶個人財產(chǎn)的具體細(xì)節(jié)。比如，花旗集團(tuán)和瑞士聯(lián)合銀行還對客戶的子女進(jìn)行了理財培訓(xùn)，幫助他們做好準(zhǔn)備接管家族遺產(chǎn)或甚至代管家族企業(yè)的準(zhǔn)備工作?；ㄆ旒瘓F(tuán)私人銀行北亞與加拿大業(yè)務(wù)常務(wù)董事梁偉文稱他經(jīng)常陪同香港某位億萬富豪的家人飛紐約與市場分析家和基金管理人會面。他說：“不僅在金融事務(wù)上，只要客戶在個人問題上需要協(xié)助，我們也會盡量滿足。”

目前，因為中國和印度的金融市場開始對外國銀行開放，給該行業(yè)帶來更多增長機會。從某種意義上說，私人銀行業(yè)務(wù)的春天才剛開始到來。今年3月，花旗銀行在上海開設(shè)了自己的私人銀行辦事處，這在中國大陸是第一家，目的在于吸引30萬名中國百萬富翁?；ㄆ煦y行認(rèn)為，中國將是除日本外，亞洲最大的單一私人銀行業(yè)務(wù)市場。

新加坡挑戰(zhàn)瑞士：沒有什么不可以

目前，亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的最大問題不是如何吸引客戶，而是如何找到或培養(yǎng)出足夠多的合格的銀行家為客戶服務(wù)。瑞士信貸銀行分析家認(rèn)為，亞洲私人銀行家有別于歐洲同行，他們更年輕(平均35歲)，但工作任務(wù)也更為艱巨。法國興業(yè)私人銀行部亞太董事經(jīng)理董達(dá)志認(rèn)為，招募更多合格的銀行家是目前亞洲私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)專業(yè)人才短缺的問題在新加坡尤為突出。幾年前，新加坡多家大型銀行老總向當(dāng)?shù)卣笾?，認(rèn)為亞洲富人日益增加，為富人理財?shù)母呃麧櫂I(yè)務(wù)發(fā)展如此迅速，而私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才短缺成為該行業(yè)發(fā)展的瓶頸，有銀行甚至不得不雇傭非專業(yè)人士充數(shù)。此外，銀行之間還互挖墻角，招來同行詬罵和客戶質(zhì)疑。

針對這一問題，新加坡政府馬上制定出解決方案，于2004年在新加坡管理大學(xué)設(shè)立了理科博士點，以求培養(yǎng)更多合格的私人銀行家。課程除了安排講授宏觀經(jīng)濟(jì)和數(shù)據(jù)分析外，學(xué)員還要花一年時間學(xué)習(xí)處理各種人際關(guān)系，學(xué)習(xí)如何輕松應(yīng)對難纏的客戶，還要了解不同文化下與人交往需要注意的禮節(jié)等。

為了保持本國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活力，新加坡政府多年來一直堅定不移地貫徹重商政策，鼓勵發(fā)展電子制造和生物科技產(chǎn)業(yè)，在新加坡管理大學(xué)設(shè)理科博士點是政府另一個發(fā)展計劃：新加坡決心成為能與瑞士分庭抗禮的私人銀行業(yè)務(wù)中心。

新加坡政府想要做的就是不遺余力創(chuàng)造一個理想的投資環(huán)境，吸引世界富翁把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到新加坡?！斑^去幾年時間里，(新加坡)政府一直在認(rèn)真學(xué)習(xí)模仿瑞士的發(fā)展模式?！辈ㄊ款D顧問管理咨詢公司私人銀行業(yè)務(wù)專家羅曼-斯哥特說。在新加坡各項金融改革中，經(jīng)過修訂的家庭信托法使家族財產(chǎn)繼承更加方便安全，幫助客戶成功避開美國和歐洲高額的房地產(chǎn)遺產(chǎn)稅。另外，客戶信息的機密性也得到了加強。在新加坡，暴露客戶的經(jīng)濟(jì)信息罰款金額高達(dá)7．8萬美元，并被處以3年有期徒刑，比瑞士相關(guān)最高處罰條例更加嚴(yán)格。

瑞士國內(nèi)不斷增長的稅率導(dǎo)致本國銀行業(yè)停滯不前，歐盟帶來的壓力更使歐盟成員國多數(shù)居民停止往瑞士銀行存款避稅，這正是瑞士政府所擔(dān)心的結(jié)果。去年，瑞士開始對歐盟各國居民的個人利潤收入征收15％的代扣所得稅(到2011年，該稅率將提高為35)％。而與此同時，新加坡實行降稅政策。非新加坡居民如果將在新加坡境外所得財產(chǎn)存在新加坡銀行免征稅，此外，在新加坡投資所得(例如股票交易)也同樣免稅。

篇10

中圖分類號：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-1770(2007)03-050-05

所謂私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking），是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業(yè)化金融服務(wù)，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，是提升商業(yè)銀行與客戶合作價值、延長客戶關(guān)系價值鏈的財富管理業(yè)務(wù)，已成為當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的主要特征

雖然同為零售業(yè)務(wù)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是那些被稱為“具有高凈資產(chǎn)值的個人”（HNWI，即High-Net-Worth Individuals）。因而區(qū)別于一般的零售銀行業(yè)務(wù)（personal banking），具有鮮明的特點：

（一）進(jìn)入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從已有的資料看，開戶"門檻"最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定不同。比如匯豐在把亞洲區(qū)私人銀行的下限定為300萬美元（區(qū)別于英國本土的200萬英鎊），目前他們正試圖進(jìn)一步提高"門檻"，為亞洲總資產(chǎn)達(dá)10億美元以上的豪門巨富提供"一站式"服務(wù)，而低于300萬美元的客戶則交給零售銀行的"卓越理財服務(wù)中心"。

（二）服務(wù)個性化。為滿足頂級富裕階層的各種需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個性化特征非常突出，強調(diào)產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。一般來說，富裕階層人群的需要大致有以下幾種：第一，財產(chǎn)低成本、安全轉(zhuǎn)移到國外，方便移民和子女留學(xué)；二，得到專業(yè)法律和稅務(wù)的建議，節(jié)約資產(chǎn)在收益、利息和遺產(chǎn)方面相關(guān)的稅收支出；第三，財產(chǎn)繼承和接班人計劃順利進(jìn)行，減少糾紛；第四，減少投資與融資的交易成本，遇到公司增資擴股或資本交易，避免時間消耗、手續(xù)復(fù)雜、審批艱難等困難，并可以規(guī)避法律上的限制；第五，規(guī)避國際單一市場的投資風(fēng)險，等等。

由上述需求可以看出，私人銀行強調(diào)財富管理能力，通過為客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)，確保私人資產(chǎn)的保值升值，而不是銀行提供的一般意義上的股票、基金、保險的貴賓理財。其業(yè)務(wù)范圍更廣，金融產(chǎn)品的復(fù)雜程度更高，其內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣、現(xiàn)金管理、繼承人教育安排等廣泛領(lǐng)域。

（三）服務(wù)私密性。私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財富，協(xié)助管理如此龐大的財富，自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為富裕人士提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計綜合性的解決方案。在國外，私人客戶管理經(jīng)理和私人律師一起，常常是富豪不離左右的"心腹倚重"。在一些特別的服務(wù)領(lǐng)域，諸如財務(wù)咨詢、規(guī)劃投資、合理避稅、遺產(chǎn)管理、信托和托管等，更需要私人銀行家提供高度私密性的服務(wù)，以實現(xiàn)財產(chǎn)的安全保值和增值。

在境外，私人銀行的服務(wù)場所一般設(shè)在金融中心甲級寫字樓的高層，沒有華麗的門面和精美的地毯，也沒有笑容可掬的銀行職員在門口迎賓，只有戒備森嚴(yán)、隱秘的小會議室、雅致的桌椅和異常安靜的空間。上千萬美元的理財交易，都在極為私密的交流中完成。客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來，乘坐直達(dá)電梯，交易完成后便迅速離開。多數(shù)情況下，客戶根本不露面，而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問登門拜訪。

（四）具有明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性質(zhì) 。據(jù)世界銀行估計，全球高凈值財富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)，其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。以美林集團(tuán)為例，其下屬的水星資產(chǎn)管理公司管理的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)5000億美元，平均每個賬戶資產(chǎn)為1億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位。私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)，單位交易成本較低。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力及對商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

（一）國內(nèi)私人銀行業(yè)的市場潛力巨大

世界領(lǐng)先財務(wù)管理和顧問公司美林集團(tuán)，聯(lián)合全球著名的管理咨詢、技術(shù)服務(wù)與外包服務(wù)提供商凱捷咨詢，連續(xù)十年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士（即不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產(chǎn)在百萬美元以上的人群）進(jìn)行定向研究，并進(jìn)行大量嚴(yán)密的數(shù)據(jù)和區(qū)域分析，如今已成為業(yè)內(nèi)最具權(quán)威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內(nèi)地富豪人數(shù)進(jìn)行了較為具體的統(tǒng)計（見圖1）。

如圖所示，2002－2005年，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量逐年穩(wěn)步增加，到2005年達(dá)到32萬，人均資產(chǎn)高達(dá)500萬美元，成為全球富豪人數(shù)增長最快的國家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續(xù)不景氣，導(dǎo)致該年富豪人數(shù)增長率放緩。

2006年，中國股市一舉告別了長達(dá)4年多的熊市，開始步入牛市周期。按照最后一個交易日的收盤指數(shù)計算，上證綜指和深證成指的全年漲幅分別達(dá)130.43%和132.12%。2006年是中國股市的股改年，股市效應(yīng)將帶來金融財富的迅速集中，富豪人數(shù)的增長率和財富的積累速度有望進(jìn)一步增加。據(jù)新華網(wǎng)（北京）統(tǒng)計，2006年，在滬深股市上市公司中，持股市值排名前50位的自然人已經(jīng)擁有近400億元人民幣財富，其中近半數(shù)的人市值超過5億元，而這50人的身價市值幾乎全部超過2億元。隨著股改后全流通時代的到來，上市公司高管因手中的股票可上市交易而身價暴漲，滬深股市由此誕生數(shù)百位千萬富翁甚至億萬富翁。其中，由于深圳的中小企業(yè)板是率先完成股改的，成為億萬富豪誕生的"俱樂部"。

這些"新富階層"對私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求。無論是從投資的角度還是從資產(chǎn)管理的角度，對私人銀行而言，中國都是令人著迷的市場。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營的意義

私人銀行業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)特點和巨大的市場潛力，使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略具有深刻的影響。

1. 私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)具有緊密的聯(lián)動關(guān)系

一般的零售業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)拓展前期，在一定程度上依賴對公業(yè)務(wù)提供客戶支持，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)化。但由于中國富豪的誕生和產(chǎn)業(yè)投資具有緊密的聯(lián)系，富豪階層的產(chǎn)業(yè)特點，使得私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r將直接影響到對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。從中國富豪的產(chǎn)業(yè)分布特征來看，主要為房地產(chǎn)業(yè)、科技信息產(chǎn)業(yè)和一些市場巨大的傳統(tǒng)行業(yè)如食品、印刷等。富豪的人群主要為企業(yè)創(chuàng)始人和公司高管，其中民營經(jīng)濟(jì)占較大比重。這個現(xiàn)實，使得私人銀行業(yè)務(wù)成為對公業(yè)務(wù)開展的瓶頸和喉舌。如果針對富豪個人的私人銀行業(yè)務(wù)開展順利，將穩(wěn)固針對該公司的對公業(yè)務(wù)。反之，缺乏私人銀行業(yè)務(wù)的跟進(jìn)和良好的服務(wù)，先前進(jìn)入的對公業(yè)務(wù)將受到競爭者的有力挑戰(zhàn)，面臨流失的危險。因此，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)的聯(lián)動效應(yīng)，具有不同的方向，因而具有更深刻的意義。

2. 帶動商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)、基金發(fā)行、保險、財務(wù)咨詢等中間業(yè)務(wù)的發(fā)展

由于產(chǎn)品的多元性和交易的規(guī)模性，以資產(chǎn)管理為基礎(chǔ)、以高價值個人客戶為服務(wù)對象的私人銀行業(yè)務(wù)，在滿足富裕階層的投資和財富保全需求時，勢必帶來基金產(chǎn)品、保險產(chǎn)品的和銷售規(guī)模的快速增長，并可以為商業(yè)銀行帶來投資管理、信托、托管、收購、產(chǎn)品與服務(wù)組合等多元化經(jīng)營機會；同時，針對部分客戶自主投資的傾向，為私人客戶提供財務(wù)咨詢、稅務(wù)咨詢等業(yè)務(wù)也會相應(yīng)啟動。上述領(lǐng)域的拓展，將有力推動零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)商業(yè)銀行盈利模式由傳統(tǒng)的單一存貸利差向服務(wù)功能多元化和收益多元化轉(zhuǎn)變。

另外，隨著金融管制的放松，銀行、證券、保險的混業(yè)經(jīng)營框架下，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展將有助于實現(xiàn)各業(yè)務(wù)單元的協(xié)同效應(yīng)。

3. 提升商業(yè)銀行的盈利能力

波士頓咨詢公司的客戶分層統(tǒng)計顯示，可投資資產(chǎn)在100萬～500萬美元的私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍。世界金融巨頭的國際經(jīng)驗表明，私人銀行業(yè)務(wù)獲取了遠(yuǎn)高于社會平均利潤的高額回報。在過去幾年中，美國私人銀行的理財業(yè)務(wù)年均利潤率高達(dá)35%，年均盈利增長12%～15%，其中資產(chǎn)管理費占收入的45％，經(jīng)紀(jì)費占20％，凈利息收入占25％，遠(yuǎn)優(yōu)于一般的零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。以匯豐為例，2005年上半年，其私人銀行業(yè)務(wù)稅前利潤高達(dá)4.51億美元，比上一年同期利潤3.62億美元上升了24.6%，并計劃在2007年將私人銀行貢獻(xiàn)度由2004 年的3.5％提高為5％。私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快且最有前景的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

4. 促進(jìn)商業(yè)銀行的品牌建設(shè)

從世界范圍來看，國際上知名的商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)均有所建樹，私人銀行業(yè)務(wù)已成為銀行機構(gòu)實力和品牌的象征。涉足位于金融服務(wù)頂端的私人銀行業(yè)務(wù)，依托強大的金融服務(wù)能力，進(jìn)一步樹立強勢的品牌形象，有助于競爭能力的提高。

三、國內(nèi)商業(yè)銀行啟動私人銀行業(yè)務(wù)的對策

從設(shè)立代表處到直接設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)部門，外資銀行涉足內(nèi)地私人銀行市場的步伐在提速。雖然暫處于競爭劣勢，且在短期內(nèi)難以拓展海外市場，但國內(nèi)大型商業(yè)銀行在各中心城市擁有眾多的分支機構(gòu)，距離目標(biāo)客戶的半徑小，具有廣泛的客戶來源，并在與本土客戶的文化融通方面具有較強的優(yōu)勢。

另外，國內(nèi)商業(yè)銀行普遍存在客戶結(jié)構(gòu)不盡合理，高端客戶尤其是頂級客戶比重偏低的問題。如果不及時地推出私人銀行業(yè)務(wù)，加強針對頂級客戶的服務(wù)，寶貴的客戶資源將面臨進(jìn)一步的流失。因此，對國內(nèi)大型商業(yè)銀行而言，盡快躋身金字塔尖的角逐，是非常急迫的一個任務(wù)。具體來講，要做好以下基礎(chǔ)性工作：

（一）組織機構(gòu)

要滿足私人銀行客戶全方位、多元化以及安全性和私密性的要求，不僅要求有經(jīng)驗豐富的資深專職關(guān)系經(jīng)理提供個別服務(wù)，還要求有強大的專家組合和組織架構(gòu)提供專業(yè)的客戶支援和日常的行政支持。從世界范圍看，大多數(shù)私人銀行由完全獨立的機構(gòu)運作，也有些私人銀行業(yè)務(wù)作為營業(yè)單位設(shè)立在一般的商業(yè)銀行的零售、資產(chǎn)管理或財產(chǎn)管理部門，并采取整合的業(yè)務(wù)模式。

具體來講，我國商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)，應(yīng)類似信用卡中心，設(shè)立為總行零售板塊垂直領(lǐng)導(dǎo)的一個獨立的業(yè)務(wù)單元，并構(gòu)建以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的扁平化的縱向組織管理體系。

基本思路是在現(xiàn)有的體系之外，建立事業(yè)部制的組織體系，在上海、北京或深圳等高收入群體比較集中的區(qū)域成立私人銀行中心。其職責(zé)是集中人、財、物等資源并進(jìn)行統(tǒng)一配置，針對高收入群體的金融需求，制定全行私人銀行業(yè)務(wù)計劃、政策、制度和管理辦法，組織、指導(dǎo)、推進(jìn)和管理全行的私人銀行業(yè)務(wù)。在營銷體系上，私人銀行中心既要成立自身的直銷團(tuán)隊，也要充分依托于國內(nèi)銀行現(xiàn)有的廣泛的分支行網(wǎng)點。分支行可成立相應(yīng)的私人銀行分中心（分部），從事營銷工作，不歸屬區(qū)域分支行管理而直屬私人銀行中心總部管理。

另外，實行各條線客戶信息的共享，最大限度獲取客戶資源，是私人銀行業(yè)務(wù)開拓的重要策略。由于私人銀行業(yè)務(wù)是相對獨立的管理體系，結(jié)合其事業(yè)部制的矩陣結(jié)構(gòu)，建議業(yè)務(wù)條線實行雙重考核的辦法，并建立較為科學(xué)合理的內(nèi)部結(jié)算體系，實現(xiàn)一致的利益目標(biāo)。

（二）系統(tǒng)開發(fā)

私人銀行業(yè)務(wù)，不同于一般的零售業(yè)務(wù)，因而，針對私人銀行業(yè)務(wù)全球性、快捷性、創(chuàng)新性等特點，需要構(gòu)建高效、安全的技術(shù)平臺，開發(fā)一套獨立的真正以客戶為中心的信息管理系統(tǒng)，大力發(fā)展全球性的網(wǎng)上銀行、電子銀行等網(wǎng)絡(luò)支持服務(wù)手段。具體來講，私人銀行業(yè)務(wù)的系統(tǒng)開發(fā)應(yīng)包括以下基本功能：

客戶信息系統(tǒng)建設(shè)。要加強以客戶經(jīng)理為中心的個人客戶信息的收集、處理和查詢系統(tǒng)的建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)心管理技術(shù)，不僅集中掌握和統(tǒng)一處理高端客戶在自身金融機構(gòu)的所有的信息，還要獲得客戶在其他機構(gòu)開立帳戶和金融交易的記錄，全面了解客戶的財務(wù)需求和風(fēng)險偏好，提高營銷效率。

高效的管理信息系統(tǒng)。高效的管理信息系統(tǒng)是分析與評估特定客戶和特定產(chǎn)品利潤的重要工具。建立高效的管理信息系統(tǒng)有助于建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系，分析產(chǎn)品和客戶對銀行的貢獻(xiàn)度，提高服務(wù)效率，為相關(guān)決策提高科學(xué)的依據(jù)。

創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)解決方案?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為銀行保持與私人客戶關(guān)系及提供新服務(wù)模式的重要組成部分。許多高端客戶主要利用互聯(lián)網(wǎng)獲得全面帳戶信息，進(jìn)行方便快捷的交易，與關(guān)系經(jīng)理進(jìn)行溝通和監(jiān)察資產(chǎn)管理的表現(xiàn)，等等。據(jù)統(tǒng)計，截至2002年底，私人銀行管理的全球27萬億總資產(chǎn)中，有2500萬投資者的1.9萬億美元通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理，每年產(chǎn)生200億美元的收入。大力發(fā)展網(wǎng)上銀行系統(tǒng)，提供詳細(xì)、安全的網(wǎng)上解決方案，以滿易的私密性等需求，方便客戶經(jīng)理跨區(qū)域開展業(yè)務(wù)，是提高私人銀行業(yè)務(wù)機構(gòu)競爭力的重要手段。

（三）產(chǎn)品設(shè)計

從世界范圍來看，私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品最為復(fù)雜、廣泛、個性化，私人銀行部門不僅要提供種類齊全的投資、稅務(wù)籌劃、授信及各種規(guī)劃服務(wù)，并且產(chǎn)品的開發(fā)要確實迎合富豪的個性化需求，具有最強的針對性。

以花旗銀行為例?；ㄆ斓乃饺算y行家發(fā)現(xiàn)，對于很多超級富豪，“富不過三代”是他們最為傷腦筋的事情，如何讓億萬家財長長久久的傳承下去成為超級富豪最擔(dān)心的問題之一。鑒于這種情況，美國花旗集團(tuán)的私人銀行部針對富豪的子女推出了各種教育計劃。卓有實效、趣味盎然的課程設(shè)計讓小富豪們能夠真正熟悉企業(yè)的實際運作流程和實業(yè)投資、金融理財?shù)确矫娴闹R。這些培訓(xùn)和教育活動不僅滿足了富豪的需求，而且加強了和富豪的人脈聯(lián)系，確保業(yè)務(wù)的連續(xù)性和穩(wěn)定性。

另外，在產(chǎn)品開發(fā)過程中，由于客戶經(jīng)理是與客戶聯(lián)絡(luò)的主要通道，他們最了解客戶的需要以及客戶愿意支付的價格。因此，在產(chǎn)品開發(fā)與定價過程中一定要尊重客戶經(jīng)理的建議。

（四）業(yè)務(wù)專家

在私人銀行業(yè)務(wù)的開展中，客戶經(jīng)理的作用是第一位的。由于對客戶的爭奪非常激烈，客戶經(jīng)理能否爭取新的客戶，發(fā)現(xiàn)新的客戶領(lǐng)域，或者從現(xiàn)有客戶里爭取更多的顧客份額（又稱錢夾份額，share of wallte），或者從競爭對手里爭取客戶，將成為私人銀行業(yè)務(wù)能否順利啟動，并獲得持續(xù)發(fā)展的重要前提條件。

從國際經(jīng)驗看，私人銀行的財務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理，具有10年以上專業(yè)經(jīng)驗，學(xué)歷出眾。在這種情況下，如何引進(jìn)優(yōu)秀的私人銀行專家，培訓(xùn)未來的客戶經(jīng)理，并避免優(yōu)秀客戶經(jīng)理的流失，使優(yōu)秀的客戶經(jīng)理真正成為銀行的資源，將是國內(nèi)商業(yè)銀行人力資源部門的重要任務(wù)。

另外，需要建立健全和完善的稀缺人才外聘制度。對于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要而本行缺乏的專業(yè)人才，比如熟悉古董鑒定、拍賣、慈善、體育、藝術(shù)等方面的專業(yè)人才，可通過外聘的方式予以解決。

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