導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇私人銀行發(fā)展前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

作為銀行傳統(tǒng)存款業(yè)務(wù)的補(bǔ)充,私人銀行(Private Banking)業(yè)務(wù)在歐洲已有數(shù)百年的發(fā)展歷史。2005年2月,第一家外資私人銀行駐華代表處 ―― 瑞士友邦銀行有限公司上海代表處獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)設(shè)立,2005年11月,歐洲傳統(tǒng)家族式私人銀行――法國(guó)愛德蒙得洛希爾銀行亦在上海設(shè)立了代表處。與此同時(shí),美國(guó)花旗銀行、荷蘭銀行、法國(guó)巴黎銀行等跨國(guó)銀行相繼在其上海分行內(nèi)部設(shè)置了財(cái)富管理部門。

一、私人銀行的主要特征

(一)私人銀行的個(gè)性

1、特定的客戶對(duì)象

一般委托管理資產(chǎn)(Asset under Management)高于50萬美元才能成為私人銀行的客戶,委托管理資產(chǎn)介于100萬-5000萬美元的高凈值(High Net Worth)客戶則是市場(chǎng)的主體,占私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量的62%,且多以資產(chǎn)的長(zhǎng)期保值為主要目標(biāo)。以瑞士為例,當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)委托管理資產(chǎn)約43,310億瑞士法郎,其中私人客戶資產(chǎn)占33.9%、機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)占56.2%,機(jī)構(gòu)客戶大多為社會(huì)團(tuán)體、大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)和家族制企業(yè)。

2、品牌的認(rèn)知度

私人銀行業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵是要讓客戶在體驗(yàn)中,不斷深化對(duì)品牌的感受,這是財(cái)富管理業(yè)務(wù)長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的重要因素。各家私人銀行在全球成熟市場(chǎng)分布已基本形成定局,呈現(xiàn)完全競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì),即使規(guī)模最大的瑞士銀行(UBS)也只占總市場(chǎng)份額2%,最大10家私人銀行管理資產(chǎn)總額占市場(chǎng)總額度的8%,各家私人銀行客戶基礎(chǔ)均較為穩(wěn)定。客戶對(duì)銀行的信任基于長(zhǎng)期的合作,有些龐大的資產(chǎn)委托甚至已歷經(jīng)幾代,從某種意義而言,這種品牌認(rèn)知是私人銀行最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

3、個(gè)性化需求

私人銀行所提供服務(wù)的深入度及延伸度遠(yuǎn)非一般商業(yè)銀行所能比擬。其業(yè)務(wù)流程開展大體可分四個(gè)階段:首先了解客戶需求,著重對(duì)客戶身份、風(fēng)險(xiǎn)偏好等的識(shí)別(KYC);其次為客戶制定財(cái)富管理計(jì)劃,在充分揭示風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上合理安排投資組合;執(zhí)行計(jì)劃,并根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)情況及時(shí)與客戶溝通,調(diào)整投資計(jì)劃;最后在信息系統(tǒng)平臺(tái)上實(shí)施客戶行為追蹤,完善客戶信息。每一步驟均強(qiáng)調(diào)客戶的個(gè)性化需求。

(二)私人銀行風(fēng)險(xiǎn)管理

1、對(duì)客戶背景及財(cái)富管理意愿的識(shí)別(KYC)

私人銀行業(yè)務(wù)操作流程中的風(fēng)險(xiǎn)管理重點(diǎn)在于開戶前的盡職調(diào)查,這個(gè)認(rèn)定過程包含對(duì)客戶信用狀況、聲譽(yù)、財(cái)富管理意愿、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知、政治傾向等的識(shí)別。每一個(gè)客戶必須經(jīng)理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)的審核,由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)對(duì)地區(qū)客戶資源進(jìn)行統(tǒng)籌分配。

銀行向新的客戶提供資產(chǎn)管理服務(wù)前,要求客戶提供真實(shí)的身份證明、授權(quán)書、資產(chǎn)來源證明、歷史完稅記錄等,即使現(xiàn)有的客戶要求增加委托資產(chǎn),同樣要出具用以證明資產(chǎn)合法性的材料。這方面的嚴(yán)格管理,一方面是出于監(jiān)管當(dāng)局合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理的要求,另一方面也保證了銀行不經(jīng)手非法資產(chǎn),降低了銀行的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。在客戶識(shí)別過程中,私人銀行尤其強(qiáng)調(diào)避免與敏感群體的業(yè)務(wù)往來,具體包括:與政治有關(guān)的敏感群體(Politically Exposed Parties-PEP);來自不穩(wěn)定國(guó)家或地區(qū)的群體(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;與政治有關(guān)的行業(yè)(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工業(yè)。

2、對(duì)理財(cái)顧問的管理

理財(cái)顧問是私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的核心,一些私人銀行的管理者直接充當(dāng)銀行貴賓客戶的理財(cái)顧問。理財(cái)顧問要根據(jù)客戶的要求進(jìn)行實(shí)時(shí)金融交易,工作性質(zhì)本身包含較多主觀決策因素,在與客戶單向聯(lián)系過程中,理財(cái)顧問的違規(guī)操作往往會(huì)給銀行帶來很高的風(fēng)險(xiǎn),因而私人銀行往往對(duì)理財(cái)顧問實(shí)施嚴(yán)格的內(nèi)部管理制度。

為保證理財(cái)顧問的資質(zhì),私人銀行一般要求理財(cái)顧問具備相應(yīng)的學(xué)歷背景、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、投資市場(chǎng)知識(shí)、財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)。任職后還需進(jìn)行以合規(guī)為重點(diǎn)的培訓(xùn),以瑞士銀行為例,進(jìn)入銀行任職前必須通過網(wǎng)上在線合規(guī)知識(shí)培訓(xùn)及測(cè)試,每年還要求從業(yè)者必須參加包括反洗錢在內(nèi)的合規(guī)培訓(xùn)。

理財(cái)顧問至少配有一名助理,負(fù)責(zé)按理財(cái)顧問已制定的計(jì)劃實(shí)施投資行為,理財(cái)顧問則專著與客戶溝通并對(duì)財(cái)富管理計(jì)劃提出建議和改進(jìn)。在銀行授權(quán)范圍內(nèi)理財(cái)顧問擁有自主決策的權(quán)利,但必須保證所有投資交易均符合客戶意愿。理財(cái)顧問或其助手調(diào)動(dòng)客戶帳戶內(nèi)的資產(chǎn)必須通過銀行管理信息系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行操作,所有交易信息均形成記錄并反饋客戶,除此以外還要定期向團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)匯報(bào)客戶評(píng)估,當(dāng)客戶理財(cái)計(jì)劃變動(dòng)時(shí),變更部分必須經(jīng)投資部專家審核。

3、對(duì)投訴處理機(jī)制的重視

私人銀行非常重視客戶的投訴機(jī)制,規(guī)定理財(cái)顧問在與客戶簽訂理財(cái)協(xié)議時(shí)必須告知客戶銀行投訴部門電話,有些銀行直接將投訴方式寫入每一份合同中。在私人銀行看來,投訴處理只是督促銀行提升服務(wù)質(zhì)量的手段,銀行注重提供服務(wù)過程中的“履職”,從而做到“流程銀行”所要求的標(biāo)準(zhǔn)。

(三)私人銀行與商業(yè)銀行的主要差異

1、資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小

商業(yè)銀行通過大規(guī)模的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè),大力拓展授信業(yè)務(wù),追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)所帶來的利潤(rùn)率。而私人銀行則不同,管理層會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況設(shè)定合理的委托管理資產(chǎn)“門檻”。私人銀行主要收益取決于了兩方面:一是高端客戶市場(chǎng)容量,二是聘用理財(cái)顧問的成本,包括工資、獎(jiǎng)金和傭金,根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),私人銀行成本中50%為支付給理財(cái)顧問的薪金,因而成本曲線剛性較大,難以產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從下圖可以看出,A曲線表示銀行在市場(chǎng)起步階段競(jìng)爭(zhēng)較少的情況下所取得的高盈利,也體現(xiàn)了富裕人群增多后對(duì)高端個(gè)性化財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)要求。享受到A曲線的高收益后,銀行在擴(kuò)張自身規(guī)模的同時(shí),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,加之客戶資源的有限性,收入曲線的增長(zhǎng)將趨緩。

2、操作風(fēng)險(xiǎn)為主要風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行主要為客戶提供各種合適的投資建議,作為執(zhí)行機(jī)構(gòu)為客戶買賣證券,代表客戶持有證券或投資,客戶是所持有證券的受益人,與此相關(guān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。與大多數(shù)商業(yè)銀行開展自營(yíng)業(yè)務(wù)不同,私人銀行業(yè)倡導(dǎo)開放架構(gòu)(Open Architecture)的發(fā)展模式,即不斷從外部引入有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,而不將銷售重點(diǎn)放在本銀行或集團(tuán)分支機(jī)構(gòu)所發(fā)行的產(chǎn)品。獲得的產(chǎn)品種類越多,銀行可以為客戶提供更為多樣性的投資組合,更易于從總體上分散客戶的風(fēng)險(xiǎn)。因此,私人銀行比商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)要小。在信用風(fēng)險(xiǎn)方面,私人銀行一般不提供貸款業(yè)務(wù),即使接受客戶抵押也必須是可以在市場(chǎng)上出售的有價(jià)證券等,商業(yè)銀行面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于私人銀行。

與商業(yè)銀行需要嚴(yán)格管理信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)的方方面面相比,私人銀行更加注重于操作風(fēng)險(xiǎn)的管理。典型的私人銀行操作風(fēng)險(xiǎn)包括理財(cái)顧問向客戶推薦了不適合其風(fēng)險(xiǎn)承受能力或需求的產(chǎn)品;理財(cái)顧問沒有根據(jù)公司的要求揭示產(chǎn)品的全部風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)客戶可能造成的影響;客戶服務(wù)人員在接到客戶交易指令時(shí)有理解的錯(cuò)誤或輸入指令時(shí)產(chǎn)生失誤;客戶投訴理財(cái)顧問代為操作的交易與其本意不符;私人銀行員工的偷竊,欺詐行為;客戶有洗錢或其它違反監(jiān)管約束的行為而銀行在有意或無意的情況下協(xié)助了他的行為;私人銀行沒有完整、準(zhǔn)確的客戶信息;以及關(guān)鍵任務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和業(yè)務(wù)中斷風(fēng)險(xiǎn)。

二、全球私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量中的80%在受益人所在國(guó)進(jìn)行管理,即業(yè)界所稱的境內(nèi)營(yíng)運(yùn)模式(On-shore Banking),與之相對(duì)應(yīng)的離岸委托管理資產(chǎn)模式(Off-shore Banking)業(yè)務(wù)則大都集中在瑞士和盧森堡,全球私人銀行跨境財(cái)富管理總量的27%由瑞士金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。

目前,全球私人銀行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)兩大趨勢(shì),一是規(guī)模較大的私人銀行加緊在歐美成熟市場(chǎng)開展兼并。以瑞士銀行為例,其先后并購(gòu)斯科特金融咨詢公司(Scott Goodman Harris)、萊克經(jīng)濟(jì)公司(Laing & Cruickshank)、萊斯(法國(guó))基金管理公司、美林(德國(guó))資產(chǎn)管理公司。兼并著眼于幾家機(jī)構(gòu)本土高質(zhì)量的客戶基礎(chǔ),以加速實(shí)現(xiàn)境內(nèi)營(yíng)運(yùn)的高效發(fā)展模式。二是加大在新興市場(chǎng)的投入,其中亞洲成為了業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。亞洲現(xiàn)匯集了約200萬擁有流動(dòng)資金超過100萬美元的富裕人群,香港則成為了全球第六大財(cái)富管理中心。根據(jù)瑞士友邦銀行提供的數(shù)據(jù),2005年銀行委托管理資產(chǎn)增長(zhǎng)中2/3來源于亞洲市場(chǎng)的貢獻(xiàn)。

三、私人銀行在華發(fā)展前景

(一)境內(nèi)私人銀行雛形已經(jīng)出現(xiàn)

目前,中國(guó)市場(chǎng)中還沒有出現(xiàn)專業(yè)化的私人銀行,銀行機(jī)構(gòu)可能提供的高端服務(wù)僅限于推薦一些信托、基金組合、設(shè)立離岸帳戶、出國(guó)留學(xué)等,中國(guó)高端財(cái)富管理市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度與國(guó)際成熟市場(chǎng)相比還有很大的差距,但境內(nèi)私人銀行的雛形已經(jīng)開始出現(xiàn)。

正如本文開頭所描述的,在這方面外資銀行啟動(dòng)較早,已經(jīng)在上海設(shè)立有兩家私人銀行代表處,另有若干私人銀行業(yè)務(wù)部門在花旗等上海分行內(nèi)部成立。在市場(chǎng)尚未完全開放,尤其是本幣業(yè)務(wù)限制政策較多的情況下,外資私人銀行開拓市場(chǎng)的道路將歷經(jīng)曲折。此階段內(nèi),外資私人銀行將更注重與國(guó)內(nèi)各大金融機(jī)構(gòu)的合作,可以預(yù)期,今后中外方的合作更可能體現(xiàn)在資本方面,對(duì)外資私人銀行而言,這也是最穩(wěn)妥的市場(chǎng)開拓方式,不用再對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)政策進(jìn)行博弈。

從各中資商業(yè)銀行情況看,也開始嘗試向私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展,已經(jīng)設(shè)立了相對(duì)獨(dú)立的財(cái)富管理部門,例如工商銀行的理財(cái)金帳戶、招商銀行的金葵花帳戶、建設(shè)銀行的貴賓卡帳戶等。與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)相比,中資銀行設(shè)置的貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)“門檻”較低,從某種意義來說,目前中資銀行的貴賓財(cái)富管理只是大眾客戶理財(cái)業(yè)務(wù)的延伸。因客戶面廣,貴賓理財(cái)?shù)拈_展仍主要依托分支網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行,客戶所能享受的服務(wù)主要是辦理業(yè)務(wù)的“綠色通道”和個(gè)人信貸的有限審批權(quán),高端私人服務(wù)也僅限于推薦一些信托、基金組合、設(shè)立離岸帳戶、安排子女出國(guó)留學(xué)等,仍是傳統(tǒng)上客戶對(duì)已有金融產(chǎn)品和理財(cái)服務(wù)的被動(dòng)接受。這些團(tuán)隊(duì)所提供的服務(wù)還沒有達(dá)到私人銀行所界定的范圍,發(fā)達(dá)程度與國(guó)際成熟市場(chǎng)相比還有很大的差距。

(二)私人銀行業(yè)務(wù)在境內(nèi)全面展開條件尚未成熟

1、成熟的客戶群尚未形成

2005年中國(guó)人均GDP為3,603美元,經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)催生出一大批富裕人群,據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司聯(lián)合《2009年最新全球財(cái)富報(bào)告》顯示,2003年中國(guó)持有100萬美元以上凈資產(chǎn)(不包括主要房產(chǎn))者已達(dá)47.7萬人,較2008年增加31%,位居全球第四。對(duì)于私人銀行業(yè)而言,潛在客戶群體已初具規(guī)模,而所欠缺的是高凈值客戶的市場(chǎng)認(rèn)知。

私人銀行界習(xí)慣按資產(chǎn)來源將客戶分為兩類:舊有資產(chǎn)(Old Money)及新興資產(chǎn)(New Money),歐洲舊有資產(chǎn)客戶占行業(yè)比重較高,其中很大一部分是世襲資產(chǎn),這些舊有資產(chǎn)客戶更看重銀行的品牌。與之相比,中國(guó)近20多年來的快速經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生出一大批潛在的新興資產(chǎn)客戶,這些人的財(cái)富來源于制造業(yè)、信息技術(shù)、消費(fèi)品等的投資,更有很大一部分財(cái)富來于90年代股市及近年的樓市投機(jī)交易,這些人群更傾向于做投機(jī)決策(Highly speculative),但風(fēng)險(xiǎn)承受度卻不高(Low risk intolerance),這種市場(chǎng)認(rèn)知與私人銀行所講求的“資產(chǎn)持續(xù)保值”的原則背道而馳,也體現(xiàn)了國(guó)內(nèi)投資者不成熟的一面。

2、符合要求的理財(cái)顧問缺乏

與商業(yè)銀行依賴分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立來擴(kuò)展業(yè)務(wù)的方式不同,私人銀行針對(duì)高端客戶群所開展的業(yè)務(wù)完全基于客戶對(duì)委托經(jīng)理及銀行的信任,理財(cái)顧問團(tuán)隊(duì)是私人銀行的寶貴資源,除要求具有銀行、管理、外語方面的綜合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理財(cái)顧問所必須的。目前,中國(guó)金融從業(yè)人員中符合私人銀行理財(cái)顧問標(biāo)準(zhǔn)的人才甚少,理財(cái)顧問所能提供的服務(wù)受自身能力的限制還遠(yuǎn)不能達(dá)到客戶的要求。但時(shí)值市場(chǎng)啟動(dòng)階段,客戶加深對(duì)銀行的信任即是認(rèn)知理財(cái)顧問的過程,銀行嘗試探索高端理財(cái)業(yè)務(wù)的同時(shí)也是培育高級(jí)理財(cái)顧問的過程。

3、基礎(chǔ)環(huán)境尚待完善

穩(wěn)定的政治環(huán)境、持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、良好的誠(chéng)信環(huán)境、優(yōu)惠的稅收政策等是私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展必須具備的宏觀市場(chǎng)環(huán)境,其中發(fā)達(dá)的金融市場(chǎng)對(duì)私人銀行業(yè)的發(fā)展尤其重要。金融市場(chǎng)發(fā)達(dá)程度越高,銀行則能以較低的成本獲得更多的多樣化理財(cái)產(chǎn)品,尤其在本幣產(chǎn)品方面。上海建設(shè)國(guó)際金融中心框架內(nèi)需要不同類型金融機(jī)構(gòu)的共同參與,國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明,私人銀行業(yè)的發(fā)展并非一蹴而就,市場(chǎng)客戶資源環(huán)境的成熟只是第一步,其后所要做的工作還包括:通過引入國(guó)際知名機(jī)構(gòu)以加深市場(chǎng)認(rèn)知;機(jī)構(gòu)設(shè)置限制的放開,形成適合外資機(jī)構(gòu)開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)的環(huán)境;完善金融市場(chǎng),形成離岸與境內(nèi)服務(wù)模式并存的私人銀行市場(chǎng)。

篇2

私人銀行業(yè)務(wù)是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動(dòng)資產(chǎn)的富有階層，為其提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)投資與管理的一類金融服務(wù)。私人銀行的主要服務(wù)范圍有根據(jù)客戶需求進(jìn)行資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，通過設(shè)立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務(wù)和金融交易成本等。此種金融服務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)。此外，私人銀行之“私”是指專門針對(duì)富有階層進(jìn)行的一種私密性極強(qiáng)的服務(wù)，需要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶投資企業(yè)進(jìn)行全方位投融資服務(wù)，對(duì)客戶及其家人、子女進(jìn)行教育規(guī)劃、移民計(jì)劃、合理避稅、信托計(jì)劃等服務(wù)。

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景

2007年3月28日，中國(guó)銀行成為國(guó)內(nèi)首家設(shè)立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，在全國(guó)的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請(qǐng)，允許建立私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農(nóng)行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業(yè)務(wù)。

從當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和形式分析，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)正處于成長(zhǎng)期，蘊(yùn)藏著無限的市場(chǎng)潛力和廣闊的發(fā)展前景。一方面，居民可支配收入的增長(zhǎng)和富裕階層的出現(xiàn)和穩(wěn)定存在為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供了現(xiàn)實(shí)條件和服務(wù)對(duì)象。另一方面，金融資產(chǎn)類別的多樣化與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)類金融工具的需求增加，為商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)創(chuàng)造了較大的市場(chǎng)服務(wù)空間。同時(shí)，住房、教育制度的改革與發(fā)展，增加了私人銀行對(duì)客戶的個(gè)性化資產(chǎn)配置的需求。此外，金融網(wǎng)絡(luò)化、電子化也為商業(yè)銀行進(jìn)一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了技術(shù)保障和支持。

二、中國(guó)私人銀行發(fā)展瓶頸及中西對(duì)比分析

1.服務(wù)項(xiàng)目少，功能狹窄局限

西方私人銀行為全方位財(cái)富管家，而中國(guó)私人銀行服務(wù)單一，規(guī)模有限，結(jié)構(gòu)不夠合理。西方私人銀行服務(wù)的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、財(cái)務(wù)咨詢、保險(xiǎn)規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、子女教育、藝術(shù)品托管等全方位的財(cái)富管理，而中國(guó)私人銀行的服務(wù)內(nèi)容目前僅限于代銷各種理財(cái)產(chǎn)品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務(wù)相對(duì)單一，難以滿足客戶多元化的需求。

2.推銷人員的專業(yè)服務(wù)水平欠佳

私人銀行業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù)，是知識(shí)密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員成為知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營(yíng)銷的復(fù)合型人才，行業(yè)決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力，掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能。西方私人銀行經(jīng)理多為具備多年銀行財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)服務(wù)人員。而中國(guó)私人銀行經(jīng)理則缺乏經(jīng)驗(yàn)，不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，與私人理財(cái)對(duì)象所需的專業(yè)化服務(wù)人才不匹配，需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。

3.服務(wù)內(nèi)容單一導(dǎo)致收入來源單一

西方私人銀行的收入來源有手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)、咨詢費(fèi)、利差收入，而中國(guó)私人銀行的收入來源目前僅有手續(xù)費(fèi)和利差收入兩項(xiàng)，與銀行一般業(yè)務(wù)的收入來源基本相同，沒有發(fā)揮私人銀行高水平目標(biāo)對(duì)象、高個(gè)性化、私密應(yīng)實(shí)現(xiàn)的對(duì)價(jià)收入。私人銀行應(yīng)該充分發(fā)揮的個(gè)人針對(duì)性理財(cái)服務(wù)功能沒有被充分實(shí)現(xiàn)。

4.業(yè)務(wù)透明度低

中國(guó)私人銀行大多沒有公開自身的利潤(rùn)率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業(yè)三家私人銀行宣布盈利。公開數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于美國(guó)和歐洲的私人銀行機(jī)構(gòu)均有35%和30%的利潤(rùn)率。中國(guó)私人銀行利潤(rùn)不透明化的現(xiàn)實(shí)也讓外界增加了對(duì)其的懷疑程度，不利于與客戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，阻礙私人銀行業(yè)務(wù)的開展。

5.獲利能力不足，市場(chǎng)空間小，發(fā)展艱難

目前中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系不健全，售后服務(wù)不到位，沒有配備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和完備的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售，導(dǎo)致私人銀行的理財(cái)機(jī)制無法被目標(biāo)客戶廣泛接受。技術(shù)手段落后，電子化及網(wǎng)絡(luò)化程度低，不利于私人銀行業(yè)務(wù)的推廣和專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的進(jìn)行。

6.發(fā)展面臨法律障礙

我國(guó)現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制不僅限制了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)向其他金融市場(chǎng)的延伸，而且也限制了私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財(cái)產(chǎn)保護(hù)法的缺失、私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān)管不健全以及境外資產(chǎn)配置受限制的問題也是阻礙中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。

三、中國(guó)私人理財(cái)業(yè)務(wù)策略研究

1.加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研究和開發(fā)，與時(shí)俱進(jìn)，滿足客戶多元化需求

私人銀行應(yīng)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估和定位，改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種，完善功能，使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容，贏得客戶的信賴和長(zhǎng)期的支持。

2.加強(qiáng)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才的培養(yǎng)，努力提高私人銀行隊(duì)伍的整體素質(zhì)

隨著私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，對(duì)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。一方面，我國(guó)可以通過引進(jìn)國(guó)外富有經(jīng)驗(yàn)的先進(jìn)人才，獲取國(guó)際成熟私人理財(cái)機(jī)構(gòu)的寶貴經(jīng)驗(yàn)：另一方面，應(yīng)提高對(duì)我國(guó)從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻、制定從業(yè)資格的相關(guān)辦法，同時(shí)對(duì)從業(yè)專業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)以及跟進(jìn)知識(shí)更新。

3.致力于對(duì)客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務(wù)

銀行業(yè)歸根結(jié)底是一個(gè)金融服務(wù)類行業(yè)，在激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，個(gè)人理財(cái)服務(wù)從根源上講也是一項(xiàng)面對(duì)客戶進(jìn)行個(gè)性化指導(dǎo)的服務(wù)，所以應(yīng)遵循時(shí)刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務(wù)手段，創(chuàng)立新的服務(wù)方式，增進(jìn)顧客對(duì)銀行的信任度，對(duì)客戶提供人性化的服務(wù)。

4.盡快建立和完善個(gè)人信用和隱私保護(hù)體系

商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的開展依賴于良好的信用環(huán)境和堅(jiān)實(shí)地個(gè)人信用基礎(chǔ)。建立健全全國(guó)統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制度，建立相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系，是商業(yè)銀行履行反洗錢義務(wù)的必要保障。同時(shí)，私人銀行高私密性的特點(diǎn)要求我國(guó)應(yīng)加快制定隱私權(quán)法律制度規(guī)范，出臺(tái)具有針對(duì)性地詳細(xì)的保密規(guī)定、要求和措施，增強(qiáng)可操作性。

5.轉(zhuǎn)換營(yíng)銷方式，采用電子化、多渠道營(yíng)銷策略

私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)營(yíng)銷有著特別的要求，一個(gè)好的營(yíng)銷方式對(duì)擴(kuò)大市場(chǎng)、爭(zhēng)取到穩(wěn)定的客戶業(yè)務(wù)有著基礎(chǔ)性的作用。因此，我國(guó)可以借鑒國(guó)際私人理財(cái)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，開展多渠道、全方位的營(yíng)銷策略，同時(shí)加以利用電子化建設(shè)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫、信息網(wǎng)絡(luò)工具提高營(yíng)銷效果，拓展市場(chǎng)空間。

參考文獻(xiàn)：

篇3

瑞士私人銀行業(yè)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)

《理財(cái)周刊》：瑞士是私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)源地，也是私人銀行業(yè)務(wù)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家。您能為我們介紹一下瑞士私人銀行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r嗎?

Odermatt：瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)擁有悠久的發(fā)展歷史，從18世紀(jì)開始，瑞士的銀行就開始為富翁們提供私密性極強(qiáng)的專業(yè)金融服務(wù)。在過去的100年中，瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)也得到了長(zhǎng)足發(fā)展，這與瑞士這個(gè)國(guó)家本身的特點(diǎn)是分不開的。瑞士是一個(gè)中立國(guó)，在二戰(zhàn)期間瑞士沒有受到戰(zhàn)爭(zhēng)的影響，而獨(dú)有的《銀行保密法》使得更多的富人選擇把他們的資產(chǎn)存放在瑞士的銀行里。盡管目前對(duì)于瑞士的《銀行保密法》存在著一些爭(zhēng)議，但是不可否認(rèn)的是，《銀行保密法》增加了瑞士金融資產(chǎn)的流入量，這為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了很好的基礎(chǔ)。

同時(shí)，和瑞士的鐘表一樣，瑞士的銀行業(yè)高度發(fā)達(dá)。金融從業(yè)人員在瑞士人口中的占比約為5％～6％，卻創(chuàng)造了超過40％的GDP，而私人銀行業(yè)務(wù)也在瑞士的金融業(yè)中占據(jù)了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人銀行業(yè)務(wù)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家。

除了擁有悠久的歷史和強(qiáng)大的金融人才積累，瑞士的私人銀行業(yè)還有一些自己的特征。比如經(jīng)營(yíng)手法上比較傳統(tǒng)，擅長(zhǎng)于進(jìn)行投資組合管理，崇尚穩(wěn)健的投資風(fēng)格，同時(shí)離岸業(yè)務(wù)占據(jù)了較高的比例。

私人銀行讓富翁生活更輕松

《理財(cái)周刊》：對(duì)于大部分人來說，私人銀行業(yè)務(wù)似有一層神秘的面紗，請(qǐng)談?wù)勊饺算y行業(yè)務(wù)的主要服務(wù)內(nèi)容。

Odermatt：私人銀行所針對(duì)的客戶群是一小部分的富翁。在客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，私人銀行為客戶提供全面的財(cái)產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。

例如通過投資組合管理的方式，幫助客戶的資產(chǎn)獲得穩(wěn)定的增長(zhǎng)。在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，全球化投資是投資組合的一種重要管理方式，我們根據(jù)不同地域市場(chǎng)的發(fā)展，在各個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行資產(chǎn)的配置。稅收的籌劃也是一項(xiàng)重要的內(nèi)容，通過一些合法的手段進(jìn)行稅收的籌劃。在不同的國(guó)家和地區(qū)，稅收的政策存在著很大的差異，私人銀行可以幫助客戶規(guī)避一部分稅務(wù)負(fù)擔(dān)。滿足客戶的財(cái)務(wù)需求，也是私人銀行服務(wù)的內(nèi)容，如我們幫助客戶來制訂養(yǎng)老、教育和資產(chǎn)傳承的計(jì)劃。

中國(guó)市場(chǎng)非常有吸引力

《理財(cái)周刊》：這幾年隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，亞洲已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務(wù)一個(gè)新興的市場(chǎng)，很多私人銀行機(jī)構(gòu)都開始進(jìn)駐這個(gè)市場(chǎng)。而在中國(guó)境內(nèi)，超過百萬美元資產(chǎn)的客戶已經(jīng)超過了30萬人。您是如何看待中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)的?

Odermatt：是的，包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲經(jīng)濟(jì)正以飛快的速度發(fā)展，同時(shí)孕育了一大批富裕人群，對(duì)于私人銀行機(jī)構(gòu)來說，這是一個(gè)非常具有吸引力的市場(chǎng)。其實(shí)，類似的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)我們可以在俄羅斯的發(fā)展過程中找到幾乎相近的例子。這幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為世界所矚目，中國(guó)一直保持高速的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，而且未來這一發(fā)展還將得到延續(xù)。與此同時(shí)，中國(guó)的富裕人群也在不斷增加，他們積累了相當(dāng)多的財(cái)富，財(cái)富的保值、增值是他們迫切的需要，而私人銀行業(yè)務(wù)正可以滿足這一需要。我也關(guān)注到，中國(guó)的工業(yè)化進(jìn)程不斷加快，人們非常富有商業(yè)頭腦，他們的資產(chǎn)管理愿望也更加迫切，這為私人銀行業(yè)務(wù)提供了更好的發(fā)展機(jī)遇。

不過，在為中國(guó)及亞洲的富?？蛻籼峁┧饺算y行服務(wù)時(shí)，我覺得有一些方面也值得給予更多的關(guān)注。如財(cái)富的穩(wěn)定性，是否有可靠的機(jī)制保障客戶的財(cái)產(chǎn)、同時(shí)客戶對(duì)于不同市場(chǎng)、不同領(lǐng)域的投資產(chǎn)品的理解，也是私人銀行業(yè)務(wù)在開展的過程中需要予以重視的一項(xiàng)內(nèi)容?，F(xiàn)在越來越多的投資產(chǎn)品擁有了與原有產(chǎn)品不同的特點(diǎn)，私人銀行服務(wù)的前提是客戶真正理解我們的服務(wù)和產(chǎn)品理念。

《理財(cái)周刊》：您對(duì)中國(guó)的富裕階層如何打理自己的財(cái)富有怎樣的建議?

Odermatt：我很抱歉，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)情況我還了解得不多。但是從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的角度來看，對(duì)于富裕人群來說，在自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理時(shí)，最重要的一點(diǎn)就是多元化地配置自己的資產(chǎn)，進(jìn)行國(guó)際化投資。我們可以通過投資組合的方式，在不同的國(guó)家和地區(qū)分散自己的投資，從而規(guī)避稅收、通脹和貨幣貶值所帶來的一些問題。當(dāng)然了，我也知道，在中國(guó)目前人民幣正以較快的速度在升值，資產(chǎn)的國(guó)際化流通可能還有一些條例上的限制，這可能需要我們按照市場(chǎng)的特點(diǎn)制訂出可行的投資組合方案。

人才選拔更看重軟能力

《理財(cái)周刊》：私人銀行業(yè)在亞洲的發(fā)展，對(duì)私人銀行人才也提出了更高的要求。目前很多機(jī)構(gòu)都在著力培養(yǎng)自己的私人銀行人才，您覺得作為一個(gè)合格的私人銀行從業(yè)人員，需要具備哪些方面的能力和素質(zhì)?有哪些培訓(xùn)的方式和途徑?

篇4

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

篇5

摘要：2007年，中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績(jī)。多項(xiàng)研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長(zhǎng)潛力將來自中國(guó)，前景十分廣闊，但是目前，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當(dāng)前金融深化改革加速進(jìn)行的背景下，私銀業(yè)務(wù)的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運(yùn)行機(jī)制。本文從我國(guó)私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)與瓶頸進(jìn)行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎(chǔ)上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)；戰(zhàn)略謀劃

20世紀(jì)80年代以來，私人銀行業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長(zhǎng)了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務(wù)的開展奠定了堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。麥肯錫預(yù)測(cè)，中國(guó)高凈值人士到2015年將達(dá)到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達(dá)13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財(cái)理念，這部分客戶在財(cái)富保值、增值以及金融服務(wù)需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務(wù)以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點(diǎn)，受到了富裕階層的青睞。同時(shí)，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進(jìn)一步增大，業(yè)務(wù)模式亟待轉(zhuǎn)型，理財(cái)業(yè)務(wù)是現(xiàn)代化金融服務(wù)的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務(wù)的年均利潤(rùn)率可達(dá)到35%，遠(yuǎn)高于其他金融服務(wù)，是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一，也推動(dòng)了商業(yè)銀行對(duì)該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重視和支持。目前，我國(guó)已成為全球私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長(zhǎng)最快、機(jī)會(huì)最多的市場(chǎng)之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)中國(guó)金融業(yè)和整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務(wù)（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務(wù)的系統(tǒng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋財(cái)富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務(wù)屬于混業(yè)業(yè)務(wù)，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)相比，具有鮮明地特點(diǎn)：首先，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，服務(wù)對(duì)象通常都是高額凈財(cái)富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)以客戶的個(gè)性化需求為導(dǎo)向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財(cái)產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務(wù)涉及的專業(yè)領(lǐng)域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會(huì)計(jì)、法律和投資管理，在投資管理中還會(huì)涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領(lǐng)域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較大，商業(yè)銀行通常會(huì)向私人銀行部配給經(jīng)驗(yàn)較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務(wù)質(zhì)量高出普通零售業(yè)務(wù)部門；第五，私人銀行服務(wù)通常以收取資產(chǎn)管理費(fèi)、咨詢顧問費(fèi)等中間業(yè)務(wù)收入為主，較貴賓理財(cái)和普通零售銀行業(yè)務(wù)有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國(guó)銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國(guó)銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務(wù)，為私銀業(yè)務(wù)的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務(wù)加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在國(guó)內(nèi)成立的私人銀行服務(wù)中心或分部共計(jì)217家?？蛻魯?shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達(dá)3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務(wù)龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時(shí)，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴(kuò)大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術(shù)品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財(cái)產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關(guān)注的焦點(diǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)前景十分廣闊，據(jù)估計(jì)中國(guó)內(nèi)地約有32萬名超級(jí)富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財(cái)富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場(chǎng)。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展水平仍較為初級(jí)，存在很大上升空間。

二、我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀(jì)起源于瑞士，2005至2006年，隨著國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)向外資金融機(jī)構(gòu)逐步開放，國(guó)際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國(guó)成立私人銀行部，拉開了中國(guó)內(nèi)地私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營(yíng)私銀業(yè)務(wù)，至今已有六年時(shí)間，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗(yàn)，私銀業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場(chǎng)的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個(gè)方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務(wù)是否成熟的標(biāo)志是其能不能很好地承擔(dān)起“財(cái)富管家”的職能，不僅要滿足客戶對(duì)高端資產(chǎn)管理服務(wù)的需求，同時(shí)還要兼顧咨詢、保險(xiǎn)、公司業(yè)務(wù)等多元化一攬子服務(wù)。在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國(guó)內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務(wù)時(shí)受到諸多限制。從實(shí)際經(jīng)營(yíng)模式上來看，我國(guó)現(xiàn)有的私銀業(yè)務(wù)更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務(wù)都與普通銀行理財(cái)業(yè)務(wù)差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設(shè)計(jì)品類有限，大多局限于貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，輔助以銷售公募基金、信托理財(cái)、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財(cái)產(chǎn)品。體制束縛導(dǎo)致私人銀行創(chuàng)新動(dòng)力不足，各家銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色化服務(wù)，這就導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)處于不能深入到核心競(jìng)爭(zhēng)力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)范圍很廣泛，決定了其對(duì)客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)、基金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等金融業(yè)基本領(lǐng)域，熟悉房地產(chǎn)、藝術(shù)品、大宗商品等市場(chǎng)，并對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、會(huì)計(jì)、法律、心理等其他領(lǐng)域的知識(shí)有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時(shí)具備個(gè)人財(cái)富管理、公司理財(cái)方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。而我國(guó)私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個(gè)人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務(wù)模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)立私人銀行部門，專門負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的管理和運(yùn)作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務(wù)的定位和專屬運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設(shè)置獨(dú)立于總行零售業(yè)務(wù)部的私人銀行部門或中心，實(shí)行獨(dú)立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)考核模式的創(chuàng)新，激勵(lì)經(jīng)營(yíng)和決策效率的提高，該模式的缺點(diǎn)是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務(wù)部門與私銀部門的關(guān)系，容易加劇內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。由于發(fā)展時(shí)間較短，且沒有成功的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以我國(guó)私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（四）海外市場(chǎng)有待拓展

為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動(dòng)作，嘗試開展海外業(yè)務(wù)。中信銀行已經(jīng)在香港設(shè)立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機(jī)構(gòu)建立了海外合作關(guān)系，協(xié)助其開發(fā)海外市場(chǎng)。其他一些在香港設(shè)有分部和機(jī)構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務(wù)，但是整體來看，我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的海外拓展剛剛開始，并且國(guó)內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項(xiàng)目限制也給海外市場(chǎng)的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)剖析

私人銀行業(yè)務(wù)與資產(chǎn)、負(fù)債等商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的差別決定了兩者具有不同的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)。雖然都面臨信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，但是由于私人銀行業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域更廣、要求更高，因此，相同的風(fēng)險(xiǎn)具有更為復(fù)雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要集中在法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面。

（一）法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行的法律風(fēng)險(xiǎn)主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國(guó)法律體系的建設(shè)落后于私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)展，作為一項(xiàng)獨(dú)立性極大的業(yè)務(wù)，監(jiān)管部門并未設(shè)立針對(duì)私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》和《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務(wù)的相關(guān)條款。私人銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)行和監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運(yùn)行理念、管理體制和業(yè)務(wù)范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

聲譽(yù)是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務(wù)類型繁多，客戶對(duì)隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對(duì)銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，聲譽(yù)更是私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的核心要素之一。聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的負(fù)面結(jié)果，可能對(duì)商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風(fēng)險(xiǎn)。日常生活中聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)與其他事件密切相關(guān)，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項(xiàng)都會(huì)轉(zhuǎn)化為聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，影響私銀部門業(yè)務(wù)的開展。當(dāng)今社會(huì)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績(jī)的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）操作風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)是指由于人為錯(cuò)誤、技術(shù)缺陷或不利的外部事件而造成損失的風(fēng)險(xiǎn)，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風(fēng)險(xiǎn)來源。操作風(fēng)險(xiǎn)普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務(wù)中，資產(chǎn)管理、信托和服務(wù)性收費(fèi)業(yè)務(wù)則被視為操作風(fēng)險(xiǎn)主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)匯集了以上三種業(yè)務(wù)，存在較大的操作風(fēng)險(xiǎn)隱患。私人銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)也加劇了操作風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細(xì)小的錯(cuò)誤都將造成相當(dāng)大范圍的影響；另一方面，操作風(fēng)險(xiǎn)還會(huì)對(duì)銀行的聲譽(yù)產(chǎn)生不利影響，削弱市場(chǎng)信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律規(guī)范是當(dāng)務(wù)之急。監(jiān)管部門必須重視相關(guān)法律的制定，加快建設(shè)良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務(wù)部門來說，必須從風(fēng)險(xiǎn)防控與核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高兩個(gè)基本點(diǎn)出發(fā)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將各種資源向研究開發(fā)領(lǐng)域傾斜，重點(diǎn)研發(fā)特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機(jī)制，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。第二，要給予風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國(guó)際上私人銀行業(yè)務(wù)開展過程中的風(fēng)險(xiǎn)事件，針對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等細(xì)分風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)防控框架，力求從源頭上降低各類風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率。必須具備對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲(chǔ)備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機(jī)制，適時(shí)引進(jìn)國(guó)外的成熟人才，組建精通金融知識(shí)、會(huì)計(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等多元化知識(shí)的專家隊(duì)伍。（作者單位：中國(guó)人民大學(xué)）

參考文獻(xiàn)

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中圖分類號(hào)：F830　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A　文章編號(hào)：1006-1770(2009)012-054-04

2009年10月13日，美林全球財(cái)富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》。報(bào)告統(tǒng)計(jì)顯示，盡管受金融危機(jī)影響，中國(guó)的富裕人士數(shù)量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報(bào)告同時(shí)預(yù)測(cè)，在未來十年，中國(guó)富裕人士的財(cái)富成長(zhǎng)率增速每年約12％，遠(yuǎn)高于全球7.1％的平均水平。該報(bào)告公布時(shí)，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班，這使得筆者有機(jī)會(huì)對(duì)匯豐的私人銀行進(jìn)行較深入的研究并對(duì)中資私人銀行業(yè)務(wù)未來的發(fā)展進(jìn)行積極的思考。

一、匯豐私人銀行業(yè)務(wù)較快發(fā)展的動(dòng)因

(一)匯豐私人銀行的戰(zhàn)略地位

匯豐銀行集團(tuán)提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史。但匯豐真正發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是從10年前創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務(wù)才開始的。目前私人銀行業(yè)務(wù)是匯豐銀行集團(tuán)四大業(yè)務(wù)支柱之一(其他三類業(yè)務(wù)包括個(gè)人理財(cái)及消費(fèi)金融、工商業(yè)務(wù)、環(huán)球銀行及資本市場(chǎng)等)。匯豐集團(tuán)私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國(guó))的私人銀行業(yè)務(wù)部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產(chǎn)凈值的人士及其家族服務(wù)。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續(xù)三年被評(píng)為“全球最佳私人銀行”前三名。

(二)匯豐私人銀行的基本狀況

截至2008年末，匯豐私人銀行業(yè)務(wù)遍布42個(gè)國(guó)家和地區(qū)共93個(gè)辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區(qū)、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實(shí)現(xiàn)稅前利潤(rùn)14.47億美元，資本回報(bào)率約20％；旗下管理的綜合客戶資產(chǎn)達(dá)4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業(yè)務(wù)主要提供三種服務(wù)(私人銀行服務(wù)、私人財(cái)富服務(wù)和私人財(cái)富方案)(見圖1)。

(三)匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的原因

1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產(chǎn)額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財(cái)富。富裕家庭占全球家庭總數(shù)的17％，擁有53％的管理資產(chǎn)總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產(chǎn)家庭，卻擁有35％的管理資產(chǎn)總額。

2，一般的零售銀行業(yè)務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、邊際利潤(rùn)下降，而私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展高速增長(zhǎng)，收入波動(dòng)性小，對(duì)匯豐集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率較大(見表1)。

匯豐私人銀行的稅前利潤(rùn)自2000年以來年保持了17.4％的高復(fù)合增長(zhǎng)率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度大幅提升，2008年比2002年的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度提升了近3倍。盡管2008年爆發(fā)了金融危機(jī)，匯豐的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)了110億美元的虧損(主要是美國(guó)按揭業(yè)務(wù)的影響)，但由于私人銀行業(yè)務(wù)中手續(xù)費(fèi)收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團(tuán)的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團(tuán)的ROE是15.7％)。

3，新興市場(chǎng)客戶需求推動(dòng)?？偨Y(jié)匯豐近年來私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國(guó)際化市場(chǎng)戰(zhàn)略相一致的發(fā)展策略，即接近亞太等新興市場(chǎng)國(guó)家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長(zhǎng)。在過去10年，大部分歐美傳統(tǒng)的私人銀行僅注意歐美傳統(tǒng)私人銀行的領(lǐng)地，忽略了新興市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)藍(lán)海，而匯豐真正把“環(huán)球金融、本地智慧”的集團(tuán)戰(zhàn)略貫徹到私人銀行業(yè)務(wù)中去，從而充分把握了在新興市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)10年的機(jī)會(huì)窗口期。

4，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行業(yè)務(wù)定制的服務(wù)、管理、產(chǎn)品開發(fā)一旦形成一定規(guī)模，可以標(biāo)準(zhǔn)化并復(fù)制到匯豐為貴賓客戶服務(wù)的卓越理財(cái)業(yè)務(wù)上，大大提高卓越理財(cái)客戶的客戶體驗(yàn)，有利于提升卓越理財(cái)?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。

二、值得中資私人銀行借鑒的主要經(jīng)驗(yàn)

(一)從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視私人銀行業(yè)務(wù)

在新興市場(chǎng)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有以下難點(diǎn)：投入期長(zhǎng)、進(jìn)入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺(tái))，缺乏高素質(zhì)的私人銀行客戶經(jīng)理，監(jiān)管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時(shí)間內(nèi)發(fā)展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團(tuán)的整體利潤(rùn)作出較大貢獻(xiàn)，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務(wù)。從匯豐把私人銀行業(yè)務(wù)列為四大業(yè)務(wù)支柱并成立獨(dú)立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團(tuán)中的地位。

(二)善于理解并把握新興市場(chǎng)私人銀行客戶的需求

新興市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，涌現(xiàn)了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場(chǎng)的富裕人群大多數(shù)是自我成長(zhǎng)性的(其中約有60％是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)，他們的理財(cái)觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統(tǒng)富人的理財(cái)觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。

另外，匯豐業(yè)務(wù)模式的核心思想就是一切業(yè)務(wù)圍繞讓客戶滿意而展開。具體實(shí)施手段則集中體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是采取“開放式產(chǎn)品構(gòu)建方法”，在為一般個(gè)人理財(cái)客戶群包括卓越理財(cái)客戶提品時(shí)，盡可能選擇本集團(tuán)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合以達(dá)成其投資目標(biāo)的過程中，是本著捕捉市場(chǎng)上最好的或最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品作為部件來構(gòu)造，而不僅限于選擇本行的產(chǎn)品和服務(wù)作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負(fù)責(zé)任的態(tài)度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團(tuán)產(chǎn)品為業(yè)務(wù)主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個(gè)人的部分短期利益，但希望由此建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，贏得客戶的心，卻可以為集團(tuán)帶來更大、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值回報(bào)。

(三)充分利用綜合經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

傳統(tǒng)的私人銀行一般只注意管理客戶的資產(chǎn)，而匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)更看重創(chuàng)造一種最大的可能性，去實(shí)現(xiàn)與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化，提供具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的借貸、替代性投資及信托服務(wù)，同時(shí)充分發(fā)揮其全球配置資源的能力。

(四)充分利用全球經(jīng)營(yíng)的能力，拓展在岸私人銀行業(yè)務(wù)

匯豐一直認(rèn)為在岸市場(chǎng)是私人銀行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要來源。當(dāng)前，就全球而言，離岸市場(chǎng)只占所有財(cái)富的17％，北美市場(chǎng)占在岸財(cái)富的40％，歐洲占32％，亞太地區(qū)占23％，但亞太地區(qū)是在岸市場(chǎng)發(fā)展最快的地區(qū)。匯豐因有在岸本地的特許經(jīng)營(yíng)許可，所以比大部分全球性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有優(yōu)勢(shì)。

(五)建立集團(tuán)內(nèi)的合作伙伴關(guān)系

能否在集團(tuán)內(nèi)部建立有效的客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，包括激勵(lì)機(jī)制和跨越不同行業(yè)的核心業(yè)績(jī)指標(biāo)等體系，是私人銀行獨(dú)立運(yùn)作成功的關(guān)鍵。經(jīng)過多年的探索，匯豐在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)形成了一套能夠平衡各方利益關(guān)系、相對(duì)合理的私人銀行同集團(tuán)其它業(yè)務(wù)模塊的合作模式。比如，個(gè)人理財(cái)客戶群和工商業(yè)務(wù)客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶+環(huán)球銀行和資本市場(chǎng)向私人銀行提品，在匯豐集團(tuán)內(nèi)部均通過推薦和轉(zhuǎn)移系統(tǒng)和有效公平的激勵(lì)機(jī)制。私人銀行與其它業(yè)務(wù)模塊的協(xié)同擴(kuò)展了客戶群，增強(qiáng)了產(chǎn)品供應(yīng)能力，提高了整體盈利能力。

(六)適時(shí)進(jìn)行合理并購(gòu)，獲得核心技術(shù)并形成規(guī)模效應(yīng)

匯豐在私人銀行業(yè)務(wù)方面的并購(gòu)異?；钴S，這也是其成功之處。1998年匯豐收購(gòu)了德國(guó)著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購(gòu)美國(guó)的紐約共和銀行，同年又收購(gòu)歐洲的Safra共和控股，2002年，收購(gòu)安達(dá)信下屬私人稅收顧問業(yè)務(wù)；2003年又以14億美元收購(gòu)了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購(gòu)獲得的私人銀行業(yè)務(wù)，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過全面整合，組成了一個(gè)強(qiáng)有力的新品牌實(shí)體匯豐私人銀行。

三、中資私人銀行的現(xiàn)狀、問題和難點(diǎn)

(一)中資私人銀行的發(fā)展?fàn)顩r

自2007年3月中國(guó)銀行率先推出私人銀行業(yè)務(wù)之后，工商銀行、建設(shè)銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數(shù)十家銀行快速出擊，在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)各家中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很快，但目前仍處于起步階段。

(二)主要問題和難點(diǎn)

1，如何解決私人銀行業(yè)務(wù)在銀行中的定位問題和理順個(gè)金條線與私人銀行的內(nèi)部機(jī)制問題

目前中資私人銀行的組織架構(gòu)并不能適應(yīng)未來私人銀行業(yè)務(wù)大發(fā)展的趨勢(shì)。私人銀行的發(fā)展應(yīng)該具備獨(dú)立的品牌，獨(dú)立的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個(gè)金條線融為一體，體制機(jī)制上尚未做好獨(dú)立的準(zhǔn)備。

2，如何解決私人銀行客戶經(jīng)理嚴(yán)重缺乏的問題

中國(guó)目前發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業(yè)內(nèi)的共識(shí)。因?yàn)橹袊?guó)的私人銀行客戶經(jīng)理們大多閱歷較淺，知識(shí)結(jié)構(gòu)不夠完整，也缺乏長(zhǎng)時(shí)間服務(wù)富?？蛻舻墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。

從目前中資銀行的實(shí)際情況來看，人才可以依靠?jī)?nèi)部培養(yǎng)，但往往質(zhì)量和數(shù)量難以跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競(jìng)爭(zhēng)力。私人銀行業(yè)務(wù)屬于中長(zhǎng)線投資，如何培養(yǎng)、招聘和使用私人銀行客戶經(jīng)理并維持其相對(duì)穩(wěn)定性，這需要較為市場(chǎng)化的薪酬體系作為支撐。

3，如何解決投入金額較大、投入期過長(zhǎng)的問題

盡管私人銀行業(yè)務(wù)未來在中國(guó)的發(fā)展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現(xiàn)雛形(一定的物理網(wǎng)點(diǎn)，高昂的IT投入，品牌建設(shè)和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)等)。要形成一定的規(guī)模后，才能取得規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，而發(fā)展前景是相當(dāng)可觀的。這個(gè)過程是中資商業(yè)銀行需要重視的。

4，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)及零售信貸、基金、信托、保險(xiǎn)以及海外機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)

私人銀行業(yè)務(wù)不是空中樓閣，它的發(fā)展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團(tuán)自身的客戶基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)特點(diǎn)。根據(jù)目前我國(guó)實(shí)際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何建立私人銀行業(yè)務(wù)與中小企業(yè)業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)是關(guān)鍵。同時(shí)如何將銀行集團(tuán)中現(xiàn)有的基金專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，信托理財(cái)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)起來，如何發(fā)揮好國(guó)際化戰(zhàn)略的成果，通過與海外業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)服務(wù)私人銀行客戶的需求，都需要作進(jìn)一步的思考和設(shè)計(jì)。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個(gè)完善的業(yè)務(wù)協(xié)同機(jī)制是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的前提，也是難點(diǎn)所在。

5，如何推動(dòng)監(jiān)管政策、創(chuàng)造有利于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的大環(huán)境

目前，我國(guó)還沒有私人銀行的監(jiān)管制度。原有的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品管理辦法》已經(jīng)不再適用于私人銀行業(yè)務(wù)。私人銀行所服務(wù)的客戶和大眾理財(cái)所服務(wù)的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營(yíng)企業(yè)家，認(rèn)知、理解、承受風(fēng)險(xiǎn)的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對(duì)私密性要求很高，同時(shí)，他們也要求獲得個(gè)性化及針對(duì)性很強(qiáng)的金融產(chǎn)品。這些都需要有相應(yīng)的制度法規(guī)及監(jiān)管手段去加以規(guī)范，維護(hù)其私密性，并出臺(tái)有利于個(gè)性化產(chǎn)品開發(fā)的相關(guān)政策制度。

四、中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略建議

(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法

筆者認(rèn)為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰(zhàn)略選擇。原因如下

1，借鑒匯豐經(jīng)驗(yàn)，成立私人法人銀行，有利于品牌建設(shè)，強(qiáng)化財(cái)富管理的重要地位。

2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)模式，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、差異化服務(wù)。人才招聘和培訓(xùn)、流程設(shè)計(jì)、IT系統(tǒng)等方面的技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)和支持，摸索出符合中資銀行實(shí)際情況的客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)，解決業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)問題。

3，有利于建立較有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經(jīng)理。

4，私人銀行業(yè)務(wù)前期投入較大，且回報(bào)期較長(zhǎng)。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發(fā)展先機(jī)，同時(shí)分散投資風(fēng)險(xiǎn)。

5，一旦在合資過程中獲得產(chǎn)品開發(fā)、管理(包括客戶推薦及業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng))及服務(wù)上的能力，隨著科技進(jìn)步，某些私人銀行高端業(yè)務(wù)和服務(wù)定可以復(fù)制到中資銀行零售及個(gè)金條線的理財(cái)業(yè)務(wù)上，甚至復(fù)制到集團(tuán)各條線各機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制上，有利于提升理財(cái)業(yè)務(wù)及集團(tuán)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)需要注意的幾個(gè)問題

1，外資的選擇問題

考慮到文化協(xié)同與技術(shù)轉(zhuǎn)移的因素，中國(guó)的私人銀行客戶與新興市場(chǎng)的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長(zhǎng)性的富?？蛻魹橹?，在選擇私人銀行合資戰(zhàn)投時(shí)可以優(yōu)先在亞太地區(qū)能力和技術(shù)水平高的外資私人銀行中進(jìn)行選擇，當(dāng)然也可在與中資銀行合作的現(xiàn)有戰(zhàn)投中選擇。

2，客戶的所有權(quán)問題

由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權(quán)應(yīng)由中資行獨(dú)享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會(huì)的決策、給予合資公司必要的技術(shù)支持和能力轉(zhuǎn)移，但不參與公司的日常管理。

3，建立并完善與中資銀行現(xiàn)有客戶推薦與業(yè)務(wù)協(xié)同系統(tǒng)

篇7

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作?？傂袘?yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

編輯整理本文。

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

篇8

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

篇9

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》指出，2011年中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)仍將繼續(xù)保持增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，高凈值人群將達(dá)到59萬人左右，高凈值人群持有的個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財(cái)富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。外資銀行不斷強(qiáng)勢(shì)入駐，品牌效應(yīng)不斷加強(qiáng)，而我國(guó)私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢(shì)。面對(duì)強(qiáng)敵，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢(shì)，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對(duì)策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動(dòng)”到“收益、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”

以往我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動(dòng)，追求收益最大化。但總結(jié)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動(dòng)，還注重成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)。成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財(cái)和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實(shí)際收益，而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長(zhǎng)”。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，那么私人銀行在確保客戶資產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)。

（二）完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復(fù)雜多樣，服務(wù)層次要求很高，業(yè)務(wù)獨(dú)立性較強(qiáng)。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績(jī)效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報(bào)工作。總行應(yīng)在營(yíng)銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對(duì)客戶的服務(wù)效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊(duì)、專家支持團(tuán)隊(duì)、研究團(tuán)隊(duì)等組成的專家隊(duì)伍，采取多對(duì)一的服務(wù)方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個(gè)客戶服務(wù)。各團(tuán)隊(duì)專家隸屬于各專家團(tuán)隊(duì)，當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊(duì)中尋找若干專家，形成項(xiàng)目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項(xiàng)目組成員。各團(tuán)隊(duì)成員可以根據(jù)需要，在不同時(shí)段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

（三）開展差異化營(yíng)銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

（1）民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者，包括個(gè)體戶和私營(yíng)企業(yè)家。他們是中國(guó)高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財(cái)富創(chuàng)造者，未來三年增長(zhǎng)潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，一般具有較高的學(xué)歷和機(jī)敏的金融頭腦；但私人時(shí)間較少，對(duì)銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn)，不大喜歡冒險(xiǎn)。

（3）專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高，通常有豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)。他們堅(jiān)持不懈地跟蹤市場(chǎng)動(dòng)向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會(huì)重視其提供的市場(chǎng)信息。

私人銀行細(xì)分客戶類型后，應(yīng)制定有針對(duì)性地營(yíng)銷方案。

民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長(zhǎng)型產(chǎn)品為主，在投資決策風(fēng)格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場(chǎng)，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財(cái)務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請(qǐng)私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識(shí)和投資經(jīng)驗(yàn)，他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動(dòng)識(shí)別好的投資機(jī)會(huì)。

私人銀行不僅需要強(qiáng)調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊(duì)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營(yíng)銷，才能為客戶財(cái)富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺(tái)[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)碩士學(xué)位論文,2009,3.

篇10

私人銀行業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務(wù)，是銀行服務(wù)的一種類別。我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點(diǎn)，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務(wù)模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國(guó)社會(huì)財(cái)富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財(cái)富管理和服務(wù)需求日益多元化，中國(guó)私人銀行市場(chǎng)呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘中國(guó)私人銀行業(yè)。2007年，中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，招商銀行與中信銀行在同年均設(shè)立私人銀行服務(wù)部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績(jī)。

1.2 客戶認(rèn)知度大幅提升

近年，大部分實(shí)力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心，致力于私人銀行業(yè)務(wù)品牌的樹立，業(yè)務(wù)的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認(rèn)知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務(wù)中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會(huì)和活動(dòng)等多種方式進(jìn)行品牌宣傳和業(yè)務(wù)推廣。目前，我國(guó)私人銀行的品牌認(rèn)知度和可信度快速提升，高凈值客戶對(duì)私人銀行的認(rèn)知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務(wù)模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務(wù)、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進(jìn)一步向定制產(chǎn)品、專屬服務(wù)、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財(cái)富管理市場(chǎng)由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型向客戶需求驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)變的未來趨勢(shì)。

1.4 推動(dòng)了財(cái)富管理業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展豐富了我國(guó)高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢(shì)，尤其是我國(guó)在開展私人銀行業(yè)務(wù)后，不斷融入中國(guó)元素，結(jié)合中國(guó)國(guó)情，為潛在高端客戶進(jìn)行定身打造的服務(wù)，使得其在中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢(shì)地位，成為多元化理財(cái)客戶的首選，推動(dòng)了中國(guó)財(cái)富管理業(yè)態(tài)進(jìn)一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國(guó)私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，這對(duì)于推動(dòng)私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務(wù)質(zhì)量具有重要意義，是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)屬于一項(xiàng)創(chuàng)新的銀行業(yè)務(wù)，自2007年私人銀行業(yè)務(wù)開展以來，各大商業(yè)銀行對(duì)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務(wù)中心，私人銀行聯(lián)席會(huì)成立，提高了對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的監(jiān)管水平，在風(fēng)險(xiǎn)防范、經(jīng)營(yíng)模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進(jìn)了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨(dú)立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機(jī)構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應(yīng)的技術(shù)和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對(duì)超高凈值客戶的定制服務(wù)能力，私人銀行服務(wù)依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務(wù)的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務(wù)為客戶提供高端、個(gè)性、私密的服務(wù)，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識(shí)和了解國(guó)際金融市場(chǎng)及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)作的一般規(guī)則和資本市場(chǎng)的運(yùn)作方式，要通曉會(huì)計(jì)、法律、心理等學(xué)科的知識(shí)，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術(shù)品鑒賞等。目前我國(guó)極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運(yùn)作的國(guó)際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，自主的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)亦集中于其固有領(lǐng)域――貨幣市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。整體上的金融產(chǎn)品和服務(wù)仍然圍繞傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄、信貸和中間業(yè)務(wù)，主動(dòng)管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務(wù)主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務(wù)，而隨著我國(guó)高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務(wù)提供的服務(wù)顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營(yíng)銷體系不健全

現(xiàn)階段我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷還只是處于初級(jí)階段，沒有大規(guī)模引進(jìn)金融營(yíng)銷的先進(jìn)手段和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個(gè)人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的不斷發(fā)展，私人銀行服務(wù)中心對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術(shù)含量，但因?yàn)樾麄骱蜖I(yíng)銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務(wù)的不斷創(chuàng)新，業(yè)務(wù)咨詢、功能服務(wù)的介紹已嚴(yán)重滯后，客戶對(duì)私人銀行服務(wù)的認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致無法真正享受服務(wù)。

2.5 內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)復(fù)雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢(shì)方，一項(xiàng)為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時(shí)，私人銀行可能會(huì)首先選擇對(duì)自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時(shí)私人銀行也面臨著人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險(xiǎn)、客戶違約的信用風(fēng)險(xiǎn)、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對(duì)私人銀行的規(guī)范還很缺乏。現(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域沒有體現(xiàn)出對(duì)私人銀行的針對(duì)性，且沒有明確專營(yíng)私人銀行申請(qǐng)方式和準(zhǔn)入要求等。第三方理財(cái)、PE卻因非金融機(jī)構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊(cè)方面較少受限，以此則將導(dǎo)致金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)中心可以考慮與其他金融機(jī)構(gòu)建立合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻?。私人銀行服務(wù)中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)建立密切的合作關(guān)系，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，量身打造適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)賺取收益。從“收益驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長(zhǎng)雙驅(qū)動(dòng)”，私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)保值增值的基礎(chǔ)上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報(bào)告，為客戶的經(jīng)營(yíng)和決策提供有價(jià)值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財(cái)務(wù)杠桿促進(jìn)客戶成長(zhǎng)。

3.2 培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊(duì)伍

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊(duì)伍。針對(duì)目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應(yīng)加大對(duì)在職員工的培訓(xùn)力度，另一方面要積極引進(jìn)專業(yè)人才，另外還可以專門設(shè)立私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務(wù)水平，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務(wù)價(jià)值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要遵循我國(guó)的實(shí)際，比如，在給有孩子的客戶提供服務(wù)的時(shí)候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復(fù)合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展?fàn)I銷體系

3.4.1 加強(qiáng)配套體系建設(shè)。銀行必須盡可能多的爭(zhēng)取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動(dòng)的客戶營(yíng)銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動(dòng)態(tài)檔案跟蹤管理制度，對(duì)客戶信息進(jìn)行篩選、管理。建立客戶對(duì)金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強(qiáng)化金融產(chǎn)品的服務(wù)功能。私人銀行的發(fā)展應(yīng)從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對(duì)為客戶進(jìn)行服務(wù)的金融產(chǎn)品進(jìn)行追蹤、信息反饋，提高服務(wù)質(zhì)量，開展差異化服務(wù)。

3.4.2 開展差異化營(yíng)銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營(yíng)經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。只有明確每個(gè)階層客戶的需求，才能提供更加針對(duì)性的服務(wù)，針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務(wù)，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，獲得忠實(shí)的消費(fèi)者，最終提高收益。

3.5 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風(fēng)險(xiǎn)。私人銀行業(yè)務(wù)由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務(wù)中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。在快速發(fā)展中難免會(huì)發(fā)生，損害客戶利益的行為，因此應(yīng)制定一套識(shí)別與評(píng)估、監(jiān)控、緩釋、度量及報(bào)告操作風(fēng)險(xiǎn)的完整流程，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的操作進(jìn)行規(guī)范化管理，并由獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)管理部門或內(nèi)控中心負(fù)責(zé)監(jiān)測(cè)整個(gè)流程的執(zhí)行，防范信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關(guān)的法律制度，由銀監(jiān)會(huì)、銀行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行定期和不定期的檢查，由會(huì)計(jì)師事務(wù)所從業(yè)人員對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行審計(jì)，從法律、行政、財(cái)務(wù)上對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

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