導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇私人銀行發(fā)展前景，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

作為銀行傳統(tǒng)存款業(yè)務的補充,私人銀行(Private Banking)業(yè)務在歐洲已有數(shù)百年的發(fā)展歷史。2005年2月,第一家外資私人銀行駐華代表處 ―― 瑞士友邦銀行有限公司上海代表處獲銀監(jiān)會批準設立,2005年11月,歐洲傳統(tǒng)家族式私人銀行――法國愛德蒙得洛希爾銀行亦在上海設立了代表處。與此同時,美國花旗銀行、荷蘭銀行、法國巴黎銀行等跨國銀行相繼在其上海分行內(nèi)部設置了財富管理部門。

一、私人銀行的主要特征

(一)私人銀行的個性

1、特定的客戶對象

一般委托管理資產(chǎn)(Asset under Management)高于50萬美元才能成為私人銀行的客戶,委托管理資產(chǎn)介于100萬-5000萬美元的高凈值(High Net Worth)客戶則是市場的主體,占私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量的62%,且多以資產(chǎn)的長期保值為主要目標。以瑞士為例,當?shù)亟鹑跈C構(gòu)委托管理資產(chǎn)約43,310億瑞士法郎,其中私人客戶資產(chǎn)占33.9%、機構(gòu)客戶資產(chǎn)占56.2%,機構(gòu)客戶大多為社會團體、大學、研究機構(gòu)和家族制企業(yè)。

2、品牌的認知度

私人銀行業(yè)務開展的關鍵是要讓客戶在體驗中,不斷深化對品牌的感受,這是財富管理業(yè)務長期持續(xù)發(fā)展的重要因素。各家私人銀行在全球成熟市場分布已基本形成定局,呈現(xiàn)完全競爭的態(tài)勢,即使規(guī)模最大的瑞士銀行(UBS)也只占總市場份額2%,最大10家私人銀行管理資產(chǎn)總額占市場總額度的8%,各家私人銀行客戶基礎均較為穩(wěn)定?？蛻魧︺y行的信任基于長期的合作,有些龐大的資產(chǎn)委托甚至已歷經(jīng)幾代,從某種意義而言,這種品牌認知是私人銀行最大的核心競爭力。

3、個性化需求

私人銀行所提供服務的深入度及延伸度遠非一般商業(yè)銀行所能比擬。其業(yè)務流程開展大體可分四個階段:首先了解客戶需求,著重對客戶身份、風險偏好等的識別(KYC);其次為客戶制定財富管理計劃,在充分揭示風險的基礎上合理安排投資組合;執(zhí)行計劃,并根據(jù)市場波動情況及時與客戶溝通,調(diào)整投資計劃;最后在信息系統(tǒng)平臺上實施客戶行為追蹤,完善客戶信息。每一步驟均強調(diào)客戶的個性化需求。

(二)私人銀行風險管理

1、對客戶背景及財富管理意愿的識別(KYC)

私人銀行業(yè)務操作流程中的風險管理重點在于開戶前的盡職調(diào)查,這個認定過程包含對客戶信用狀況、聲譽、財富管理意愿、風險認知、政治傾向等的識別。每一個客戶必須經(jīng)理財顧問團隊組長的審核,由組長負責對地區(qū)客戶資源進行統(tǒng)籌分配。

銀行向新的客戶提供資產(chǎn)管理服務前,要求客戶提供真實的身份證明、授權(quán)書、資產(chǎn)來源證明、歷史完稅記錄等,即使現(xiàn)有的客戶要求增加委托資產(chǎn),同樣要出具用以證明資產(chǎn)合法性的材料。這方面的嚴格管理,一方面是出于監(jiān)管當局合規(guī)風險管理的要求,另一方面也保證了銀行不經(jīng)手非法資產(chǎn),降低了銀行的聲譽風險。在客戶識別過程中,私人銀行尤其強調(diào)避免與敏感群體的業(yè)務往來,具體包括:與政治有關的敏感群體(Politically Exposed Parties-PEP);來自不穩(wěn)定國家或地區(qū)的群體(Sensitive Country Affected Partes-SCAP),如阿富汗;與政治有關的行業(yè)(Sensitive Industry Affected Parties-SIAP),如武器制造工業(yè)。

2、對理財顧問的管理

理財顧問是私人銀行業(yè)務開展過程中的核心,一些私人銀行的管理者直接充當銀行貴賓客戶的理財顧問。理財顧問要根據(jù)客戶的要求進行實時金融交易,工作性質(zhì)本身包含較多主觀決策因素,在與客戶單向聯(lián)系過程中,理財顧問的違規(guī)操作往往會給銀行帶來很高的風險,因而私人銀行往往對理財顧問實施嚴格的內(nèi)部管理制度。

為保證理財顧問的資質(zhì),私人銀行一般要求理財顧問具備相應的學歷背景、市場營銷經(jīng)驗、投資市場知識、財富管理經(jīng)驗。任職后還需進行以合規(guī)為重點的培訓,以瑞士銀行為例,進入銀行任職前必須通過網(wǎng)上在線合規(guī)知識培訓及測試,每年還要求從業(yè)者必須參加包括反洗錢在內(nèi)的合規(guī)培訓。

理財顧問至少配有一名助理,負責按理財顧問已制定的計劃實施投資行為,理財顧問則專著與客戶溝通并對財富管理計劃提出建議和改進。在銀行授權(quán)范圍內(nèi)理財顧問擁有自主決策的權(quán)利,但必須保證所有投資交易均符合客戶意愿。理財顧問或其助手調(diào)動客戶帳戶內(nèi)的資產(chǎn)必須通過銀行管理信息系統(tǒng)平臺進行操作,所有交易信息均形成記錄并反饋客戶,除此以外還要定期向團隊組長匯報客戶評估,當客戶理財計劃變動時,變更部分必須經(jīng)投資部專家審核。

3、對投訴處理機制的重視

私人銀行非常重視客戶的投訴機制,規(guī)定理財顧問在與客戶簽訂理財協(xié)議時必須告知客戶銀行投訴部門電話,有些銀行直接將投訴方式寫入每一份合同中。在私人銀行看來,投訴處理只是督促銀行提升服務質(zhì)量的手段,銀行注重提供服務過程中的“履職”,從而做到“流程銀行”所要求的標準。

(三)私人銀行與商業(yè)銀行的主要差異

1、資產(chǎn)規(guī)模相對較小

商業(yè)銀行通過大規(guī)模的網(wǎng)點建設,大力拓展授信業(yè)務,追求規(guī)模經(jīng)濟所帶來的利潤率。而私人銀行則不同,管理層會根據(jù)市場情況設定合理的委托管理資產(chǎn)“門檻”。私人銀行主要收益取決于了兩方面:一是高端客戶市場容量,二是聘用理財顧問的成本,包括工資、獎金和傭金,根據(jù)市場經(jīng)驗,私人銀行成本中50%為支付給理財顧問的薪金,因而成本曲線剛性較大,難以產(chǎn)生規(guī)模效應。從下圖可以看出,A曲線表示銀行在市場起步階段競爭較少的情況下所取得的高盈利,也體現(xiàn)了富裕人群增多后對高端個性化財富管理業(yè)務的市場要求。享受到A曲線的高收益后,銀行在擴張自身規(guī)模的同時,市場競爭加劇,加之客戶資源的有限性,收入曲線的增長將趨緩。

2、操作風險為主要風險

私人銀行主要為客戶提供各種合適的投資建議,作為執(zhí)行機構(gòu)為客戶買賣證券,代表客戶持有證券或投資,客戶是所持有證券的受益人,與此相關的市場風險由客戶承擔。與大多數(shù)商業(yè)銀行開展自營業(yè)務不同,私人銀行業(yè)倡導開放架構(gòu)(Open Architecture)的發(fā)展模式,即不斷從外部引入有競爭力的產(chǎn)品,而不將銷售重點放在本銀行或集團分支機構(gòu)所發(fā)行的產(chǎn)品。獲得的產(chǎn)品種類越多,銀行可以為客戶提供更為多樣性的投資組合,更易于從總體上分散客戶的風險。因此,私人銀行比商業(yè)銀行面臨的市場風險要小。在信用風險方面,私人銀行一般不提供貸款業(yè)務,即使接受客戶抵押也必須是可以在市場上出售的有價證券等,商業(yè)銀行面臨的信用風險遠大于私人銀行。

與商業(yè)銀行需要嚴格管理信用風險、市場風險、操作風險的方方面面相比,私人銀行更加注重于操作風險的管理。典型的私人銀行操作風險包括理財顧問向客戶推薦了不適合其風險承受能力或需求的產(chǎn)品;理財顧問沒有根據(jù)公司的要求揭示產(chǎn)品的全部風險和對客戶可能造成的影響;客戶服務人員在接到客戶交易指令時有理解的錯誤或輸入指令時產(chǎn)生失誤;客戶投訴理財顧問代為操作的交易與其本意不符;私人銀行員工的偷竊,欺詐行為;客戶有洗錢或其它違反監(jiān)管約束的行為而銀行在有意或無意的情況下協(xié)助了他的行為;私人銀行沒有完整、準確的客戶信息;以及關鍵任務風險和業(yè)務中斷風險。

二、全球私人銀行業(yè)務現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)委托管理資產(chǎn)總量中的80%在受益人所在國進行管理,即業(yè)界所稱的境內(nèi)營運模式(On-shore Banking),與之相對應的離岸委托管理資產(chǎn)模式(Off-shore Banking)業(yè)務則大都集中在瑞士和盧森堡,全球私人銀行跨境財富管理總量的27%由瑞士金融機構(gòu)進行管理。

目前,全球私人銀行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)兩大趨勢,一是規(guī)模較大的私人銀行加緊在歐美成熟市場開展兼并。以瑞士銀行為例,其先后并購斯科特金融咨詢公司(Scott Goodman Harris)、萊克經(jīng)濟公司(Laing & Cruickshank)、萊斯(法國)基金管理公司、美林(德國)資產(chǎn)管理公司。兼并著眼于幾家機構(gòu)本土高質(zhì)量的客戶基礎,以加速實現(xiàn)境內(nèi)營運的高效發(fā)展模式。二是加大在新興市場的投入,其中亞洲成為了業(yè)界關注的焦點。亞洲現(xiàn)匯集了約200萬擁有流動資金超過100萬美元的富裕人群,香港則成為了全球第六大財富管理中心。根據(jù)瑞士友邦銀行提供的數(shù)據(jù),2005年銀行委托管理資產(chǎn)增長中2/3來源于亞洲市場的貢獻。

三、私人銀行在華發(fā)展前景

(一)境內(nèi)私人銀行雛形已經(jīng)出現(xiàn)

目前,中國市場中還沒有出現(xiàn)專業(yè)化的私人銀行,銀行機構(gòu)可能提供的高端服務僅限于推薦一些信托、基金組合、設立離岸帳戶、出國留學等,中國高端財富管理市場的發(fā)達程度與國際成熟市場相比還有很大的差距,但境內(nèi)私人銀行的雛形已經(jīng)開始出現(xiàn)。

正如本文開頭所描述的,在這方面外資銀行啟動較早,已經(jīng)在上海設立有兩家私人銀行代表處,另有若干私人銀行業(yè)務部門在花旗等上海分行內(nèi)部成立。在市場尚未完全開放,尤其是本幣業(yè)務限制政策較多的情況下,外資私人銀行開拓市場的道路將歷經(jīng)曲折。此階段內(nèi),外資私人銀行將更注重與國內(nèi)各大金融機構(gòu)的合作,可以預期,今后中外方的合作更可能體現(xiàn)在資本方面,對外資私人銀行而言,這也是最穩(wěn)妥的市場開拓方式,不用再對各項市場政策進行博弈。

從各中資商業(yè)銀行情況看,也開始嘗試向私人銀行業(yè)務發(fā)展,已經(jīng)設立了相對獨立的財富管理部門,例如工商銀行的理財金帳戶、招商銀行的金葵花帳戶、建設銀行的貴賓卡帳戶等。與國際標準相比,中資銀行設置的貴賓理財業(yè)務“門檻”較低,從某種意義來說,目前中資銀行的貴賓財富管理只是大眾客戶理財業(yè)務的延伸。因客戶面廣,貴賓理財?shù)拈_展仍主要依托分支網(wǎng)絡進行,客戶所能享受的服務主要是辦理業(yè)務的“綠色通道”和個人信貸的有限審批權(quán),高端私人服務也僅限于推薦一些信托、基金組合、設立離岸帳戶、安排子女出國留學等,仍是傳統(tǒng)上客戶對已有金融產(chǎn)品和理財服務的被動接受。這些團隊所提供的服務還沒有達到私人銀行所界定的范圍,發(fā)達程度與國際成熟市場相比還有很大的差距。

(二)私人銀行業(yè)務在境內(nèi)全面展開條件尚未成熟

1、成熟的客戶群尚未形成

2005年中國人均GDP為3,603美元,經(jīng)濟快速發(fā)展的同時催生出一大批富裕人群,據(jù)美林集團和凱捷咨詢公司聯(lián)合《2009年最新全球財富報告》顯示,2003年中國持有100萬美元以上凈資產(chǎn)(不包括主要房產(chǎn))者已達47.7萬人,較2008年增加31%,位居全球第四。對于私人銀行業(yè)而言,潛在客戶群體已初具規(guī)模,而所欠缺的是高凈值客戶的市場認知。

私人銀行界習慣按資產(chǎn)來源將客戶分為兩類:舊有資產(chǎn)(Old Money)及新興資產(chǎn)(New Money),歐洲舊有資產(chǎn)客戶占行業(yè)比重較高,其中很大一部分是世襲資產(chǎn),這些舊有資產(chǎn)客戶更看重銀行的品牌。與之相比,中國近20多年來的快速經(jīng)濟發(fā)展催生出一大批潛在的新興資產(chǎn)客戶,這些人的財富來源于制造業(yè)、信息技術、消費品等的投資,更有很大一部分財富來于90年代股市及近年的樓市投機交易,這些人群更傾向于做投機決策(Highly speculative),但風險承受度卻不高(Low risk intolerance),這種市場認知與私人銀行所講求的“資產(chǎn)持續(xù)保值”的原則背道而馳,也體現(xiàn)了國內(nèi)投資者不成熟的一面。

2、符合要求的理財顧問缺乏

與商業(yè)銀行依賴分支機構(gòu)網(wǎng)點設立來擴展業(yè)務的方式不同,私人銀行針對高端客戶群所開展的業(yè)務完全基于客戶對委托經(jīng)理及銀行的信任,理財顧問團隊是私人銀行的寶貴資源,除要求具有銀行、管理、外語方面的綜合能力外,情感能力(Ability of Emotion)也是合格理財顧問所必須的。目前,中國金融從業(yè)人員中符合私人銀行理財顧問標準的人才甚少,理財顧問所能提供的服務受自身能力的限制還遠不能達到客戶的要求。但時值市場啟動階段,客戶加深對銀行的信任即是認知理財顧問的過程,銀行嘗試探索高端理財業(yè)務的同時也是培育高級理財顧問的過程。

3、基礎環(huán)境尚待完善

穩(wěn)定的政治環(huán)境、持續(xù)的經(jīng)濟增長、良好的誠信環(huán)境、優(yōu)惠的稅收政策等是私人銀行業(yè)務發(fā)展必須具備的宏觀市場環(huán)境,其中發(fā)達的金融市場對私人銀行業(yè)的發(fā)展尤其重要。金融市場發(fā)達程度越高,銀行則能以較低的成本獲得更多的多樣化理財產(chǎn)品,尤其在本幣產(chǎn)品方面。上海建設國際金融中心框架內(nèi)需要不同類型金融機構(gòu)的共同參與,國際經(jīng)驗表明,私人銀行業(yè)的發(fā)展并非一蹴而就,市場客戶資源環(huán)境的成熟只是第一步,其后所要做的工作還包括:通過引入國際知名機構(gòu)以加深市場認知;機構(gòu)設置限制的放開,形成適合外資機構(gòu)開展離岸私人銀行業(yè)務的環(huán)境;完善金融市場,形成離岸與境內(nèi)服務模式并存的私人銀行市場。

篇2

私人銀行業(yè)務是一種專門面向一般擁有至少100萬元人民幣以上的流動資產(chǎn)的富有階層，為其提供個人財產(chǎn)投資與管理的一類金融服務。私人銀行的主要服務范圍有根據(jù)客戶需求進行資產(chǎn)管理，規(guī)劃投資，通過設立離岸公司、家族信托基金等方式為顧客節(jié)省稅務和金融交易成本等。此種金融服務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務。此外，私人銀行之“私”是指專門針對富有階層進行的一種私密性極強的服務，需要根據(jù)客戶需求量身定做投資理財產(chǎn)品，對客戶投資企業(yè)進行全方位投融資服務，對客戶及其家人、子女進行教育規(guī)劃、移民計劃、合理避稅、信托計劃等服務。

一、我國私人銀行業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展前景

2007年3月28日，中國銀行成為國內(nèi)首家設立私人銀行部的中資銀行。2008年初，招商銀行、中信銀行相繼宣布成立各自的私人銀行部。2009年7月，銀監(jiān)會《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》，在全國的范圍內(nèi)開放私人銀行牌照的申請，允許建立私人銀行專營機構(gòu)。目前，工行、中行、招行、中信、交通、農(nóng)行、寧波銀行、華夏銀行等二十多家銀行均開展有私人銀行業(yè)務。

從當前的經(jīng)濟特點和形式分析，我國私人銀行業(yè)務正處于成長期，蘊藏著無限的市場潛力和廣闊的發(fā)展前景。一方面，居民可支配收入的增長和富裕階層的出現(xiàn)和穩(wěn)定存在為私人銀行業(yè)務發(fā)展提供了現(xiàn)實條件和服務對象。另一方面，金融資產(chǎn)類別的多樣化與規(guī)避風險類金融工具的需求增加，為商業(yè)銀行私人業(yè)務創(chuàng)造了較大的市場服務空間。同時，住房、教育制度的改革與發(fā)展，增加了私人銀行對客戶的個性化資產(chǎn)配置的需求。此外，金融網(wǎng)絡化、電子化也為商業(yè)銀行進一步拓展私人銀行業(yè)務提供了技術保障和支持。

二、中國私人銀行發(fā)展瓶頸及中西對比分析

1.服務項目少，功能狹窄局限

西方私人銀行為全方位財富管家，而中國私人銀行服務單一，規(guī)模有限，結(jié)構(gòu)不夠合理。西方私人銀行服務的內(nèi)容包括資產(chǎn)配置、財務咨詢、保險規(guī)劃、證券組合投資、合理避稅、遺產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、子女教育、藝術品托管等全方位的財富管理，而中國私人銀行的服務內(nèi)容目前僅限于代銷各種理財產(chǎn)品，代銷基金，代銷信托和貸款，服務相對單一，難以滿足客戶多元化的需求。

2.推銷人員的專業(yè)服務水平欠佳

私人銀行業(yè)務是國內(nèi)新興的金融業(yè)務，是知識密集型行業(yè)，要求從業(yè)人員成為知識面廣、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，行業(yè)決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業(yè)務理論及操作技能。西方私人銀行經(jīng)理多為具備多年銀行財富管理經(jīng)驗的專業(yè)服務人員。而中國私人銀行經(jīng)理則缺乏經(jīng)驗，不能完全適應私人銀行業(yè)務發(fā)展的需要，與私人理財對象所需的專業(yè)化服務人才不匹配，需要進一步的培訓和提高。

3.服務內(nèi)容單一導致收入來源單一

西方私人銀行的收入來源有手續(xù)費、管理費、咨詢費、利差收入，而中國私人銀行的收入來源目前僅有手續(xù)費和利差收入兩項，與銀行一般業(yè)務的收入來源基本相同，沒有發(fā)揮私人銀行高水平目標對象、高個性化、私密應實現(xiàn)的對價收入。私人銀行應該充分發(fā)揮的個人針對性理財服務功能沒有被充分實現(xiàn)。

4.業(yè)務透明度低

中國私人銀行大多沒有公開自身的利潤率，迄今為止二十多家銀行開展私人銀行，僅有工行、招行、興業(yè)三家私人銀行宣布盈利。公開數(shù)據(jù)顯示，對于美國和歐洲的私人銀行機構(gòu)均有35%和30%的利潤率。中國私人銀行利潤不透明化的現(xiàn)實也讓外界增加了對其的懷疑程度，不利于與客戶建立長期信任關系，阻礙私人銀行業(yè)務的開展。

5.獲利能力不足，市場空間小，發(fā)展艱難

目前中國私人銀行業(yè)務營銷體系不健全，售后服務不到位，沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售，導致私人銀行的理財機制無法被目標客戶廣泛接受。技術手段落后，電子化及網(wǎng)絡化程度低，不利于私人銀行業(yè)務的推廣和專業(yè)化理財服務的進行。

6.發(fā)展面臨法律障礙

我國現(xiàn)行的分業(yè)經(jīng)營體制不僅限制了商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務向其他金融市場的延伸，而且也限制了私人銀行業(yè)務對高端客戶的吸引力。此外，客戶隱私和財產(chǎn)保護法的缺失、私人銀行業(yè)務監(jiān)管不健全以及境外資產(chǎn)配置受限制的問題也是阻礙中國私人銀行業(yè)務發(fā)展的障礙。

三、中國私人理財業(yè)務策略研究

1.加強私人銀行業(yè)務產(chǎn)品的研究和開發(fā)，與時俱進，滿足客戶多元化需求

私人銀行應對現(xiàn)有產(chǎn)品進行評估和定位，改進現(xiàn)有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。淘汰落后業(yè)務和產(chǎn)品，不斷推陳出新，開發(fā)新的金融產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，不斷豐富私人銀行業(yè)務的內(nèi)容，贏得客戶的信賴和長期的支持。

2.加強對私人銀行業(yè)務專業(yè)人才的培養(yǎng)，努力提高私人銀行隊伍的整體素質(zhì)

隨著私人銀行業(yè)務的進一步拓展，對從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高，優(yōu)秀的決策管理人員、優(yōu)秀的市場營銷人員和優(yōu)秀的一線操作人員是保證私人銀行業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展的必備條件。一方面，我國可以通過引進國外富有經(jīng)驗的先進人才，獲取國際成熟私人理財機構(gòu)的寶貴經(jīng)驗：另一方面，應提高對我國從業(yè)人員的準入門檻、制定從業(yè)資格的相關辦法，同時對從業(yè)專業(yè)人員加強培訓以及跟進知識更新。

3.致力于對客戶提供人性化、差別化、全能化的私人金融服務

銀行業(yè)歸根結(jié)底是一個金融服務類行業(yè)，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發(fā)展的根本就是客戶，個人理財服務從根源上講也是一項面對客戶進行個性化指導的服務，所以應遵循時刻提升客戶滿意度的原則，充分了解客戶的新需求，不斷完善服務手段，創(chuàng)立新的服務方式，增進顧客對銀行的信任度，對客戶提供人性化的服務。

4.盡快建立和完善個人信用和隱私保護體系

商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的開展依賴于良好的信用環(huán)境和堅實地個人信用基礎。建立健全全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制度，建立相關法律政策和監(jiān)管體系，是商業(yè)銀行履行反洗錢義務的必要保障。同時，私人銀行高私密性的特點要求我國應加快制定隱私權(quán)法律制度規(guī)范，出臺具有針對性地詳細的保密規(guī)定、要求和措施，增強可操作性。

5.轉(zhuǎn)換營銷方式，采用電子化、多渠道營銷策略

私人銀行業(yè)務對營銷有著特別的要求，一個好的營銷方式對擴大市場、爭取到穩(wěn)定的客戶業(yè)務有著基礎性的作用。因此，我國可以借鑒國際私人理財市場的經(jīng)驗，開展多渠道、全方位的營銷策略，同時加以利用電子化建設中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)庫、信息網(wǎng)絡工具提高營銷效果，拓展市場空間。

參考文獻：

篇3

瑞士私人銀行業(yè)源遠流長

《理財周刊》：瑞士是私人銀行業(yè)務的發(fā)源地，也是私人銀行業(yè)務最為發(fā)達的國家。您能為我們介紹一下瑞士私人銀行業(yè)的發(fā)展狀況嗎?

Odermatt：瑞士的私人銀行業(yè)務擁有悠久的發(fā)展歷史，從18世紀開始，瑞士的銀行就開始為富翁們提供私密性極強的專業(yè)金融服務。在過去的100年中，瑞士的私人銀行業(yè)務也得到了長足發(fā)展，這與瑞士這個國家本身的特點是分不開的。瑞士是一個中立國，在二戰(zhàn)期間瑞士沒有受到戰(zhàn)爭的影響，而獨有的《銀行保密法》使得更多的富人選擇把他們的資產(chǎn)存放在瑞士的銀行里。盡管目前對于瑞士的《銀行保密法》存在著一些爭議，但是不可否認的是，《銀行保密法》增加了瑞士金融資產(chǎn)的流入量，這為私人銀行業(yè)務的發(fā)展提供了很好的基礎。

同時，和瑞士的鐘表一樣，瑞士的銀行業(yè)高度發(fā)達。金融從業(yè)人員在瑞士人口中的占比約為5％～6％，卻創(chuàng)造了超過40％的GDP，而私人銀行業(yè)務也在瑞士的金融業(yè)中占據(jù)了很大的比例。就目前而言，瑞士仍然是世界上私人銀行業(yè)務最為發(fā)達的國家。

除了擁有悠久的歷史和強大的金融人才積累，瑞士的私人銀行業(yè)還有一些自己的特征。比如經(jīng)營手法上比較傳統(tǒng)，擅長于進行投資組合管理，崇尚穩(wěn)健的投資風格，同時離岸業(yè)務占據(jù)了較高的比例。

私人銀行讓富翁生活更輕松

《理財周刊》：對于大部分人來說，私人銀行業(yè)務似有一層神秘的面紗，請談談私人銀行業(yè)務的主要服務內(nèi)容。

Odermatt：私人銀行所針對的客戶群是一小部分的富翁。在客戶現(xiàn)有資產(chǎn)的基礎上，私人銀行為客戶提供全面的財產(chǎn)管理業(yè)務。

例如通過投資組合管理的方式，幫助客戶的資產(chǎn)獲得穩(wěn)定的增長。在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，全球化投資是投資組合的一種重要管理方式，我們根據(jù)不同地域市場的發(fā)展，在各個市場進行資產(chǎn)的配置。稅收的籌劃也是一項重要的內(nèi)容，通過一些合法的手段進行稅收的籌劃。在不同的國家和地區(qū)，稅收的政策存在著很大的差異，私人銀行可以幫助客戶規(guī)避一部分稅務負擔。滿足客戶的財務需求，也是私人銀行服務的內(nèi)容，如我們幫助客戶來制訂養(yǎng)老、教育和資產(chǎn)傳承的計劃。

中國市場非常有吸引力

《理財周刊》：這幾年隨著經(jīng)濟的發(fā)展，亞洲已經(jīng)成為私人銀行業(yè)務一個新興的市場，很多私人銀行機構(gòu)都開始進駐這個市場。而在中國境內(nèi)，超過百萬美元資產(chǎn)的客戶已經(jīng)超過了30萬人。您是如何看待中國這個市場的?

Odermatt：是的，包括中國在內(nèi)的亞洲經(jīng)濟正以飛快的速度發(fā)展，同時孕育了一大批富裕人群，對于私人銀行機構(gòu)來說，這是一個非常具有吸引力的市場。其實，類似的市場經(jīng)驗我們可以在俄羅斯的發(fā)展過程中找到幾乎相近的例子。這幾年中國經(jīng)濟的發(fā)展為世界所矚目，中國一直保持高速的經(jīng)濟發(fā)展速度，而且未來這一發(fā)展還將得到延續(xù)。與此同時，中國的富裕人群也在不斷增加，他們積累了相當多的財富，財富的保值、增值是他們迫切的需要，而私人銀行業(yè)務正可以滿足這一需要。我也關注到，中國的工業(yè)化進程不斷加快，人們非常富有商業(yè)頭腦，他們的資產(chǎn)管理愿望也更加迫切，這為私人銀行業(yè)務提供了更好的發(fā)展機遇。

不過，在為中國及亞洲的富?？蛻籼峁┧饺算y行服務時，我覺得有一些方面也值得給予更多的關注。如財富的穩(wěn)定性，是否有可靠的機制保障客戶的財產(chǎn)、同時客戶對于不同市場、不同領域的投資產(chǎn)品的理解，也是私人銀行業(yè)務在開展的過程中需要予以重視的一項內(nèi)容?，F(xiàn)在越來越多的投資產(chǎn)品擁有了與原有產(chǎn)品不同的特點，私人銀行服務的前提是客戶真正理解我們的服務和產(chǎn)品理念。

《理財周刊》：您對中國的富裕階層如何打理自己的財富有怎樣的建議?

Odermatt：我很抱歉，對中國的市場情況我還了解得不多。但是從國際經(jīng)驗的角度來看，對于富裕人群來說，在自己的資產(chǎn)進行管理時，最重要的一點就是多元化地配置自己的資產(chǎn)，進行國際化投資。我們可以通過投資組合的方式，在不同的國家和地區(qū)分散自己的投資，從而規(guī)避稅收、通脹和貨幣貶值所帶來的一些問題。當然了，我也知道，在中國目前人民幣正以較快的速度在升值，資產(chǎn)的國際化流通可能還有一些條例上的限制，這可能需要我們按照市場的特點制訂出可行的投資組合方案。

人才選拔更看重軟能力

《理財周刊》：私人銀行業(yè)在亞洲的發(fā)展，對私人銀行人才也提出了更高的要求。目前很多機構(gòu)都在著力培養(yǎng)自己的私人銀行人才，您覺得作為一個合格的私人銀行從業(yè)人員，需要具備哪些方面的能力和素質(zhì)?有哪些培訓的方式和途徑?

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一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業(yè)務獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘跔I銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

篇5

摘要：2007年，中國銀行在國內(nèi)率先開展私人銀行業(yè)務，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業(yè)銀行緊隨其后，經(jīng)過六、七年的發(fā)展，我國私人銀行業(yè)務在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業(yè)最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業(yè)務的生存方式收到了挑戰(zhàn)，急需調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和運行機制。本文從我國私人銀行的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，對其風險特點與瓶頸進行了系統(tǒng)梳理，并在此基礎上，從內(nèi)外兩方面給出了發(fā)展建議。

關鍵詞：私人銀行；風險特點；戰(zhàn)略謀劃

20世紀80年代以來，私人銀行業(yè)務在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生并得以迅速發(fā)展。近年，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，居民金融資產(chǎn)存量增長了數(shù)百倍，涌現(xiàn)出一大批富裕人士，為私人銀行業(yè)務的開展奠定了堅實的經(jīng)濟基礎。麥肯錫預測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數(shù)量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統(tǒng)的理財業(yè)務已經(jīng)不能滿足其需求，私人銀行業(yè)務以其專業(yè)化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業(yè)銀行的生存壓力進一步增大，業(yè)務模式亟待轉(zhuǎn)型，理財業(yè)務是現(xiàn)代化金融服務的重要組成部分，被商業(yè)銀行視為轉(zhuǎn)型的突破口，另外，私人銀行業(yè)務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務，是商業(yè)銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業(yè)銀行對該業(yè)務領域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業(yè)務發(fā)展?jié)摿ψ畲?、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發(fā)展私人銀行業(yè)務對中國金融業(yè)和整體經(jīng)濟的發(fā)展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業(yè)務概念與發(fā)展現(xiàn)狀

私人銀行業(yè)務（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業(yè)，為其提供專業(yè)化、定制化的一攬子金融服務的系統(tǒng)財富管理業(yè)務，業(yè)務范圍涵蓋財富規(guī)劃、資產(chǎn)配置、投資管理、信托、保險規(guī)劃、稅務籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業(yè)務屬于混業(yè)業(yè)務，與商業(yè)銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業(yè)務的進入門檻較高，服務對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業(yè)；其次，業(yè)務的設計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產(chǎn)保值、增值要求；第三，私人銀行業(yè)務涉及的專業(yè)領域有商業(yè)銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產(chǎn)、收藏品等領域；第四，由于客戶要求較高且業(yè)務復雜程度較大，商業(yè)銀行通常會向私人銀行部配給經(jīng)驗較為豐富的專業(yè)人才。因此，服務質(zhì)量高出普通零售業(yè)務部門；第五，私人銀行服務通常以收取資產(chǎn)管理費、咨詢顧問費等中間業(yè)務收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業(yè)務有更高的收益率，因此很受商業(yè)銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監(jiān)會《關于進一步加強商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》，允許商業(yè)銀行針對風險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶開展私人銀行服務，為私銀業(yè)務的開展掃清了政策障礙，之后私銀業(yè)務加速發(fā)展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業(yè)務領域，在國內(nèi)成立的私人銀行服務中心或分部共計217家?？蛻魯?shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模最大的是工行，管理資產(chǎn)5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農(nóng)行管理資產(chǎn)4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業(yè)務龍頭的招行私人銀行管理客戶資產(chǎn)為5098億，客戶數(shù)為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產(chǎn)品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產(chǎn)品、藝術品投資等傳統(tǒng)渠道之外，TOT理財產(chǎn)品、私募股權(quán)產(chǎn)品等新興產(chǎn)品已成為高端收入人群關注的焦點。私人銀行業(yè)務在我國前景十分廣闊，據(jù)估計中國內(nèi)地約有32萬名超級富豪，占亞太地區(qū)富人總數(shù)29.1%，平均凈資產(chǎn)約500萬美元，遠高于亞太地區(qū)富裕人士平均資產(chǎn)的330萬美元，全球富裕人士平均資產(chǎn)的390萬美元。且無論人數(shù)還是資產(chǎn)金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規(guī)模將超過30萬億元，為私人銀行業(yè)務提供了廣闊的市場。但是，透過表面數(shù)字可以發(fā)現(xiàn)，我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展瓶頸

私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內(nèi)金融市場向外資金融機構(gòu)逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內(nèi)地私人銀行業(yè)務發(fā)展的帷幕。本土商業(yè)銀行于2007年經(jīng)營私銀業(yè)務，至今已有六年時間，我國私人銀行業(yè)務在這期間取得了跨越式發(fā)展，客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環(huán)境等原因的制約，加之缺乏經(jīng)驗，私銀業(yè)務在業(yè)務定位、盈利模式、人才培養(yǎng)、監(jiān)督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產(chǎn)品與業(yè)務創(chuàng)新不足

私人銀行業(yè)務是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產(chǎn)管理服務的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業(yè)務等多元化一攬子服務。在嚴格的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管環(huán)境中，國內(nèi)的私人銀行在開展業(yè)務時受到諸多限制。從實際經(jīng)營模式上來看，我國現(xiàn)有的私銀業(yè)務更像是商業(yè)銀行傳統(tǒng)零售業(yè)務的延伸，無論是產(chǎn)品還是服務都與普通銀行理財業(yè)務差異化不大。在其提供的各類產(chǎn)品中，自主設計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統(tǒng)業(yè)務領域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產(chǎn)品。體制束縛導致私人銀行創(chuàng)新動力不足，各家銀行提供的服務和產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏特色化服務，這就導致私人銀行業(yè)務的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數(shù)量與管理資產(chǎn)規(guī)模增長，往往忽視創(chuàng)新能力提高。

（二）專業(yè)人才短缺

私人銀行業(yè)務的經(jīng)營范圍很廣泛，決定了其對客戶經(jīng)理素質(zhì)的要求要高于普通商業(yè)銀行業(yè)務。私人銀行的客戶經(jīng)理不僅要具備較高的業(yè)務素質(zhì)和良好的職業(yè)操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業(yè)基本領域，熟悉房地產(chǎn)、藝術品、大宗商品等市場，并對宏觀經(jīng)濟、會計、法律、心理等其他領域的知識有深入的了解和專業(yè)的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗。而我國私人銀行發(fā)展之初，私銀客戶經(jīng)理普遍都是從銀行一線抽調(diào)的個人客戶經(jīng)理或?qū)蛻艚?jīng)理，與合格私銀客戶經(jīng)理的要求存在較大差距。

（三）業(yè)務模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業(yè)務模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業(yè)部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業(yè)務部內(nèi)設立私人銀行部門，專門負責私人銀行業(yè)務的管理和運作。這種模式有利于深度開發(fā)銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶，促進私人銀行業(yè)務在各分行所屬地域的發(fā)展。但是不利于業(yè)務的定位和專屬運營平臺的構(gòu)建，也不利于專業(yè)人才的培養(yǎng)。事業(yè)部制指設置獨立于總行零售業(yè)務部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業(yè)部制管理，有利于私人銀行業(yè)務的專業(yè)化和特色化發(fā)展，并通過業(yè)務運營考核模式的創(chuàng)新，激勵經(jīng)營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現(xiàn)有零售網(wǎng)絡優(yōu)勢維持存量客戶，不利于協(xié)調(diào)零售業(yè)務部門與私銀部門的關系，容易加劇內(nèi)部競爭。由于發(fā)展時間較短，且沒有成功的經(jīng)驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業(yè)務的長遠發(fā)展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應業(yè)務的拓展和客戶的要求，部分商業(yè)銀行已經(jīng)率先動作，嘗試開展海外業(yè)務。中信銀行已經(jīng)在香港設立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構(gòu)建立了海外合作關系，協(xié)助其開發(fā)海外市場。其他一些在香港設有分部和機構(gòu)的銀行也紛紛試水海外私銀業(yè)務，但是整體來看，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務的海外拓展剛剛開始，并且國內(nèi)和海外體制和監(jiān)管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業(yè)務風險剖析

私人銀行業(yè)務與資產(chǎn)、負債等商業(yè)銀行業(yè)務的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業(yè)務涉及領域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復雜的表現(xiàn)。 現(xiàn)階段，我國私人銀行業(yè)務風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。

（一）法律風險

私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設落后于私人銀行業(yè)務的進展，作為一項獨立性極大的業(yè)務，監(jiān)管部門并未設立針對私人銀行的專門性法律。部分規(guī)范商業(yè)銀行理財業(yè)務和產(chǎn)品的法律法規(guī)（如《關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》和《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規(guī)范私銀業(yè)務的相關條款。私人銀行在業(yè)務運行和監(jiān)管標準上大多參照商業(yè)銀行的監(jiān)管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業(yè)務范圍，甚至有的環(huán)節(jié)只是依靠行業(yè)自律，這不僅為風險的發(fā)生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發(fā)展。

（二）聲譽風險

聲譽是商業(yè)銀行寶貴的無形資產(chǎn)，由于涉及的資金量龐大，業(yè)務類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經(jīng)理是否值得信任更為重視。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業(yè)務競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調(diào)整或日常經(jīng)營活動所產(chǎn)生的負面結(jié)果，可能對商業(yè)銀行的這種無形資產(chǎn)造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關，違規(guī)操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉(zhuǎn)化為聲譽風險，影響私銀部門業(yè)務的開展。當今社會網(wǎng)絡發(fā)達，網(wǎng)絡頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業(yè)績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。

（三）操作風險

操作風險是指由于人為錯誤、技術缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統(tǒng)、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業(yè)銀行的日常業(yè)務中，資產(chǎn)管理、信托和服務性收費業(yè)務則被視為操作風險主導的業(yè)務，私人銀行業(yè)務匯集了以上三種業(yè)務，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業(yè)務特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產(chǎn)生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。

四、發(fā)展戰(zhàn)略謀劃

從監(jiān)管角度來說，健全和完善私人銀行業(yè)務的相關法律規(guī)范是當務之急。監(jiān)管部門必須重視相關法律的制定，加快建設良好的法律環(huán)境。借鑒發(fā)達國家的監(jiān)管框架和發(fā)展經(jīng)驗，并結(jié)合我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的特點，對我國私人銀行業(yè)務范圍的明確界定，并將其納入到監(jiān)管體系內(nèi)。

從私人銀行業(yè)務部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發(fā)進行戰(zhàn)略規(guī)劃。第一，要加大研發(fā)投入，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，突破現(xiàn)有的同質(zhì)化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發(fā)點，將各種資源向研究開發(fā)領域傾斜，重點研發(fā)特色業(yè)務和產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)效率和質(zhì)量，形成自身的研發(fā)機制，構(gòu)建核心競爭力。第二，要給予風險控制環(huán)節(jié)足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業(yè)務開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領域構(gòu)建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發(fā)生概率。必須具備對風險的預見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養(yǎng)，加快建立人才儲備體系。商業(yè)銀行必須加快建立起專業(yè)人才的選取和培養(yǎng)機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）

參考文獻

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中圖分類號：F830　文獻標識碼：A　文章編號：1006-1770(2009)012-054-04

2009年10月13日，美林全球財富管理與凱捷顧問公司了2009年《亞太區(qū)財富報告》。報告統(tǒng)計顯示，盡管受金融危機影響，中國的富裕人士數(shù)量比2008年減少了11.85萬至36.4萬人，但依然排名全球第四。報告同時預測，在未來十年，中國富裕人士的財富成長率增速每年約12％，遠高于全球7.1％的平均水平。該報告公布時，筆者正好在倫敦參加交通銀行總行組織的匯豐高管人員領導力培訓班，這使得筆者有機會對匯豐的私人銀行進行較深入的研究并對中資私人銀行業(yè)務未來的發(fā)展進行積極的思考。

一、匯豐私人銀行業(yè)務較快發(fā)展的動因

(一)匯豐私人銀行的戰(zhàn)略地位

匯豐銀行集團提供私人銀行業(yè)務有100多年的歷史。但匯豐真正發(fā)展私人銀行業(yè)務是從10年前創(chuàng)辦環(huán)球私人銀行服務才開始的。目前私人銀行業(yè)務是匯豐銀行集團四大業(yè)務支柱之一(其他三類業(yè)務包括個人理財及消費金融、工商業(yè)務、環(huán)球銀行及資本市場等)。匯豐集團私人銀行(HSBC Group Private Banking)主要包括匯豐銀行(美國)的私人銀行業(yè)務部門、匯豐特林一布克哈特銀行和匯豐私人銀行控股(瑞士)(HSBC Private Banking Holding(suisse))，為高資產(chǎn)凈值的人士及其家族服務。匯豐私人銀行被《歐洲貨幣》連續(xù)三年被評為“全球最佳私人銀行”前三名。

(二)匯豐私人銀行的基本狀況

截至2008年末，匯豐私人銀行業(yè)務遍布42個國家和地區(qū)共93個辦事處，覆蓋歐洲、美洲，亞太區(qū)、中東及非洲，員工超過7300多人；2008年實現(xiàn)稅前利潤14.47億美元，資本回報率約20％；旗下管理的綜合客戶資產(chǎn)達4，330億美元，為全球第三大私人銀行。匯豐的私人銀行業(yè)務主要提供三種服務(私人銀行服務、私人財富服務和私人財富方案)(見圖1)。

(三)匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務的原因

1，80／20原理。研究表明，全球的管理資產(chǎn)額高度集中在小部分家庭中。2007年，全球82％的家庭為非富裕家庭，僅持有12％的全球財富。富裕家庭占全球家庭總數(shù)的17％，擁有53％的管理資產(chǎn)總額。只有0.8％的家庭是百萬美元資產(chǎn)家庭，卻擁有35％的管理資產(chǎn)總額。

2，一般的零售銀行業(yè)務同質(zhì)化競爭、邊際利潤下降，而私人銀行業(yè)務發(fā)展高速增長，收入波動性小，對匯豐集團的利潤貢獻率較大(見表1)。

匯豐私人銀行的稅前利潤自2000年以來年保持了17.4％的高復合增長率(如圖2所示)。匯豐私人銀行在匯豐集團的利潤貢獻度大幅提升，2008年比2002年的利潤貢獻度提升了近3倍。盡管2008年爆發(fā)了金融危機，匯豐的個人理財業(yè)務出現(xiàn)了110億美元的虧損(主要是美國按揭業(yè)務的影響)，但由于私人銀行業(yè)務中手續(xù)費收入占比較高，其影響不大。從ROE角度來看，匯豐私人銀行2008年的ROE是20.18％(2008年匯豐集團的ROE是4.7％)，2007年是18.08％(2007年匯豐集團的ROE是15.7％)。

3，新興市場客戶需求推動?？偨Y(jié)匯豐近年來私人銀行業(yè)務發(fā)展突飛猛進的經(jīng)驗，主要原因在于匯豐私人銀行保持與匯豐國際化市場戰(zhàn)略相一致的發(fā)展策略，即接近亞太等新興市場國家私人銀行客戶，了解客戶滿足客戶的全面金融需求，與客戶共同成長。在過去10年，大部分歐美傳統(tǒng)的私人銀行僅注意歐美傳統(tǒng)私人銀行的領地，忽略了新興市場的私人銀行業(yè)務藍海，而匯豐真正把“環(huán)球金融、本地智慧”的集團戰(zhàn)略貫徹到私人銀行業(yè)務中去，從而充分把握了在新興市場發(fā)展私人銀行業(yè)務10年的機會窗口期。

4，隨著科技進步，某些私人銀行業(yè)務定制的服務、管理、產(chǎn)品開發(fā)一旦形成一定規(guī)模，可以標準化并復制到匯豐為貴賓客戶服務的卓越理財業(yè)務上，大大提高卓越理財客戶的客戶體驗，有利于提升卓越理財?shù)暮诵母偁幜Α?/p>

二、值得中資私人銀行借鑒的主要經(jīng)驗

(一)從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視私人銀行業(yè)務

在新興市場發(fā)展私人銀行業(yè)務具有以下難點：投入期長、進入成本高(一般要至少三到五年才能建立起平臺)，缺乏高素質(zhì)的私人銀行客戶經(jīng)理，監(jiān)管及政策的變化，客戶需求差異大等。而匯豐之所以能夠在十年時間內(nèi)發(fā)展成為全球第三大私人銀行并為匯豐集團的整體利潤作出較大貢獻，其主要原因是：匯豐高層一開始就排除萬難，從戰(zhàn)略、組織架構(gòu)和資源配置方面高度重視并加大投入私人銀行業(yè)務。從匯豐把私人銀行業(yè)務列為四大業(yè)務支柱并成立獨立的私人銀行就可以看出匯豐私人銀行在其集團中的地位。

(二)善于理解并把握新興市場私人銀行客戶的需求

新興市場的經(jīng)濟發(fā)展，涌現(xiàn)了大量的高凈值人士和超高凈值人士。但是新興市場的富裕人群大多數(shù)是自我成長性的(其中約有60％是企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者)，他們的理財觀念(即所謂的“新錢”)與歐美傳統(tǒng)富人的理財觀念(即所謂的“老錢”)是完全不一樣的。

另外，匯豐業(yè)務模式的核心思想就是一切業(yè)務圍繞讓客戶滿意而展開。具體實施手段則集中體現(xiàn)在兩點：一是采取“開放式產(chǎn)品構(gòu)建方法”，在為一般個人理財客戶群包括卓越理財客戶提品時，盡可能選擇本集團產(chǎn)品實現(xiàn)交叉銷售，提升綜合效益，而在為私人銀行客戶設計適當?shù)漠a(chǎn)品組合以達成其投資目標的過程中，是本著捕捉市場上最好的或最恰當?shù)漠a(chǎn)品作為部件來構(gòu)造，而不僅限于選擇本行的產(chǎn)品和服務作為部件。二是“扮演客戶信任的顧問角色”，即指以負責任的態(tài)度為客戶提供投資和其他金融咨詢，始終以客戶的利益為重，而不以推銷本行或本集團產(chǎn)品為業(yè)務主旨，雖然可能因此犧牲銀行和個人的部分短期利益，但希望由此建立長期信任關系，贏得客戶的心，卻可以為集團帶來更大、更長遠的價值回報。

(三)充分利用綜合經(jīng)營的優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化經(jīng)營

傳統(tǒng)的私人銀行一般只注意管理客戶的資產(chǎn)，而匯豐發(fā)展私人銀行業(yè)務更看重創(chuàng)造一種最大的可能性，去實現(xiàn)與現(xiàn)有競爭對手的差異化，提供具有核心競爭力的借貸、替代性投資及信托服務，同時充分發(fā)揮其全球配置資源的能力。

(四)充分利用全球經(jīng)營的能力，拓展在岸私人銀行業(yè)務

匯豐一直認為在岸市場是私人銀行業(yè)務增長的主要來源。當前，就全球而言，離岸市場只占所有財富的17％，北美市場占在岸財富的40％，歐洲占32％，亞太地區(qū)占23％，但亞太地區(qū)是在岸市場發(fā)展最快的地區(qū)。匯豐因有在岸本地的特許經(jīng)營許可，所以比大部分全球性競爭對手都有優(yōu)勢。

(五)建立集團內(nèi)的合作伙伴關系

能否在集團內(nèi)部建立有效的客戶推薦與業(yè)務協(xié)同系統(tǒng)，包括激勵機制和跨越不同行業(yè)的核心業(yè)績指標等體系，是私人銀行獨立運作成功的關鍵。經(jīng)過多年的探索，匯豐在發(fā)展私人銀行業(yè)務時形成了一套能夠平衡各方利益關系、相對合理的私人銀行同集團其它業(yè)務模塊的合作模式。比如，個人理財客戶群和工商業(yè)務客戶群向私人銀行轉(zhuǎn)移客戶+環(huán)球銀行和資本市場向私人銀行提品，在匯豐集團內(nèi)部均通過推薦和轉(zhuǎn)移系統(tǒng)和有效公平的激勵機制。私人銀行與其它業(yè)務模塊的協(xié)同擴展了客戶群，增強了產(chǎn)品供應能力，提高了整體盈利能力。

(六)適時進行合理并購，獲得核心技術并形成規(guī)模效應

匯豐在私人銀行業(yè)務方面的并購異?；钴S，這也是其成功之處。1998年匯豐收購了德國著名私人銀行Guyerzeller并使之成為全資附屬公司；1999年收購美國的紐約共和銀行，同年又收購歐洲的Safra共和控股，2002年，收購安達信下屬私人稅收顧問業(yè)務；2003年又以14億美元收購了百慕大銀行。2004年，匯豐把上述收購獲得的私人銀行業(yè)務，充分吸收精華，為匯豐所用，與其本身在香港、歐洲的私人銀行業(yè)務經(jīng)過全面整合，組成了一個強有力的新品牌實體匯豐私人銀行。

三、中資私人銀行的現(xiàn)狀、問題和難點

(一)中資私人銀行的發(fā)展狀況

自2007年3月中國銀行率先推出私人銀行業(yè)務之后，工商銀行、建設銀行，招商銀行，交通銀行。中信銀行、民生銀行等數(shù)十家銀行快速出擊，在中國推出私人銀行業(yè)務。國內(nèi)各家中資銀行的私人銀行業(yè)務發(fā)展很快，但目前仍處于起步階段。

(二)主要問題和難點

1，如何解決私人銀行業(yè)務在銀行中的定位問題和理順個金條線與私人銀行的內(nèi)部機制問題

目前中資私人銀行的組織架構(gòu)并不能適應未來私人銀行業(yè)務大發(fā)展的趨勢。私人銀行的發(fā)展應該具備獨立的品牌，獨立的戰(zhàn)略及戰(zhàn)略支撐體系。但是目前中資銀行的私人銀行基本上與零售或個金條線融為一體，體制機制上尚未做好獨立的準備。

2，如何解決私人銀行客戶經(jīng)理嚴重缺乏的問題

中國目前發(fā)展私人銀行業(yè)務的最大瓶頸是缺乏私人銀行顧問和私人銀行家，這是業(yè)內(nèi)的共識。因為中國的私人銀行客戶經(jīng)理們大多閱歷較淺，知識結(jié)構(gòu)不夠完整，也缺乏長時間服務富?？蛻舻墓ぷ鹘?jīng)驗，在贏得私人客戶信任、理解私人客戶需求等方面存在困難。

從目前中資銀行的實際情況來看，人才可以依靠內(nèi)部培養(yǎng)，但往往質(zhì)量和數(shù)量難以跟上業(yè)務發(fā)展的需要；如果通過外部招聘，薪酬水平又不一定具有競爭力。私人銀行業(yè)務屬于中長線投資，如何培養(yǎng)、招聘和使用私人銀行客戶經(jīng)理并維持其相對穩(wěn)定性，這需要較為市場化的薪酬體系作為支撐。

3，如何解決投入金額較大、投入期過長的問題

盡管私人銀行業(yè)務未來在中國的發(fā)展前景非常好，但是目前仍是新生事物。業(yè)內(nèi)人士普遍認為，私人銀行前期投入比較大，一般要5年后才能初現(xiàn)雛形(一定的物理網(wǎng)點，高昂的IT投入，品牌建設和客戶經(jīng)理的培養(yǎng)等)。要形成一定的規(guī)模后，才能取得規(guī)模效應，實現(xiàn)良性循環(huán)，而發(fā)展前景是相當可觀的。這個過程是中資商業(yè)銀行需要重視的。

4，如何建立私人銀行業(yè)務與中小企業(yè)及零售信貸、基金、信托、保險以及海外機構(gòu)的業(yè)務聯(lián)動

私人銀行業(yè)務不是空中樓閣，它的發(fā)展壯大、它的特色形成，均離不開銀行集團自身的客戶基礎和業(yè)務特點。根據(jù)目前我國實際情況，67％的私人銀行客戶來自于中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，如何建立私人銀行業(yè)務與中小企業(yè)業(yè)務的聯(lián)動是關鍵。同時如何將銀行集團中現(xiàn)有的基金專戶理財業(yè)務，信托理財業(yè)務、保險服務與私人銀行業(yè)務聯(lián)動起來，如何發(fā)揮好國際化戰(zhàn)略的成果，通過與海外業(yè)務聯(lián)動服務私人銀行客戶的需求，都需要作進一步的思考和設計。因此，要用整合貫通的理念，真正建立一個完善的業(yè)務協(xié)同機制是發(fā)展私人銀行業(yè)務的前提，也是難點所在。

5，如何推動監(jiān)管政策、創(chuàng)造有利于私人銀行業(yè)務發(fā)展的大環(huán)境

目前，我國還沒有私人銀行的監(jiān)管制度。原有的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品管理辦法》已經(jīng)不再適用于私人銀行業(yè)務。私人銀行所服務的客戶和大眾理財所服務的客戶有很多不同，他們大多數(shù)都是私營企業(yè)家，認知、理解、承受風險的能力不同于大眾客戶。私人銀行客戶對私密性要求很高，同時，他們也要求獲得個性化及針對性很強的金融產(chǎn)品。這些都需要有相應的制度法規(guī)及監(jiān)管手段去加以規(guī)范，維護其私密性，并出臺有利于個性化產(chǎn)品開發(fā)的相關政策制度。

四、中資私人銀行發(fā)展戰(zhàn)略建議

(一)選擇合適的境外私人銀行合資成立法人制私人銀行可能是比較好的解決方法

筆者認為，中資銀行與境外私人銀行合資成立法人制私人銀行是較為可行的戰(zhàn)略選擇。原因如下

1，借鑒匯豐經(jīng)驗，成立私人法人銀行，有利于品牌建設，強化財富管理的重要地位。

2，成立合資私人法人銀行，有利于獲得外方在運營模式、服務模式，產(chǎn)品設計、差異化服務。人才招聘和培訓、流程設計、IT系統(tǒng)等方面的技術、經(jīng)驗和支持，摸索出符合中資銀行實際情況的客戶推薦及業(yè)務協(xié)同系統(tǒng)，解決業(yè)務聯(lián)動問題。

3，有利于建立較有競爭力的薪酬體系，能夠吸引并留住私人銀行客戶經(jīng)理。

4，私人銀行業(yè)務前期投入較大，且回報期較長。因此，通過引入外資合作伙伴，有利于加大投入力度，搶占未來的發(fā)展先機，同時分散投資風險。

5，一旦在合資過程中獲得產(chǎn)品開發(fā)、管理(包括客戶推薦及業(yè)務協(xié)同系統(tǒng))及服務上的能力，隨著科技進步，某些私人銀行高端業(yè)務和服務定可以復制到中資銀行零售及個金條線的理財業(yè)務上，甚至復制到集團各條線各機構(gòu)的聯(lián)動機制上，有利于提升理財業(yè)務及集團各項業(yè)務的核心競爭力。

(二)需要注意的幾個問題

1，外資的選擇問題

考慮到文化協(xié)同與技術轉(zhuǎn)移的因素，中國的私人銀行客戶與新興市場的私人銀行客戶具有一定的相似性，即以自我成長性的富裕客戶為主，在選擇私人銀行合資戰(zhàn)投時可以優(yōu)先在亞太地區(qū)能力和技術水平高的外資私人銀行中進行選擇，當然也可在與中資銀行合作的現(xiàn)有戰(zhàn)投中選擇。

2，客戶的所有權(quán)問題

由于私人銀行客戶是中資銀行的重要客戶，因此客戶的所有權(quán)應由中資行獨享。因此合資的最佳模式是外方參與投資，參與董事會的決策、給予合資公司必要的技術支持和能力轉(zhuǎn)移，但不參與公司的日常管理。

3，建立并完善與中資銀行現(xiàn)有客戶推薦與業(yè)務協(xié)同系統(tǒng)

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關鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行；策略

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業(yè)務獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘跔I銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

編輯整理本文。

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文,2009,3.

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一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業(yè)務獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘跔I銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

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[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文,2009,3.

篇9

一、引言

招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出，2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài)，高凈值人群將達到59萬人左右，高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標、資產(chǎn)配置和服務需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐，品牌效應不斷加強，而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一，將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵，我國商業(yè)銀行應認準形勢，剖析自身，摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

二、對策

（一）轉(zhuǎn)變觀念，從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動，追求收益最大化。但總結(jié)國外先進經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動，還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益，而且通過提供間接的金融服務幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎上，既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；又可以通過信貸支持，幫助客戶融資，合理利用財務杠桿促進企業(yè)成長。

（二）完善私人銀行業(yè)務的組織架構(gòu)

私人銀行客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，業(yè)務獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部，全面負責私人銀行業(yè)務績效。分行成立相應的私人銀行中心，私人銀行中心與分行其他業(yè)務相互獨立，直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘跔I銷和業(yè)務上賦予分行充分的自主決策權(quán)力，以便提高對客戶的服務效率。

各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團隊、專家支持團隊、研究團隊等組成的專家隊伍，采取多對一的服務方式，即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務。各團隊專家隸屬于各專家團隊，當有客戶需要提供服務時，客戶經(jīng)理可以從專家各團隊中尋找若干專家，形成項目小組為客戶提供全程私人服務。若客戶的需求發(fā)生變化，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應調(diào)整項目組成員。各團隊成員可以根據(jù)需要，在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術支持。

（三）開展差異化營銷

不同的客戶有不同的金融需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。

（1）民營經(jīng)濟經(jīng)營者，包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍，他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者，未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

（2）企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務繁忙，有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入，一般具有較高的學歷和機敏的金融頭腦；但私人時間較少，對銀行及其產(chǎn)品較為嚴謹，不大喜歡冒險。

（3）專業(yè)投資者。學歷高、收入高，通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向，并相信自己的判斷，不依賴私人銀行的意見，但會重視其提供的市場信息。

私人銀行細分客戶類型后，應制定有針對性地營銷方案。

民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主，在投資決策風格上，他們大多為自主型，由自己管理資產(chǎn)，所以私人銀行應定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況，為客戶投資提供咨詢服務。

企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限，他們依靠私人銀行跟進市場，并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式，請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗，他們并不需要復雜的投資產(chǎn)品，但需要高質(zhì)量的咨詢服務。在投資決策風格上，他們大多為參與型，依靠良好的投資建議，需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性，而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團隊，構(gòu)建適應私人銀行業(yè)務內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，開展差異化營銷，才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務。

參考文獻

[1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[ol].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

[2]鄭芳.金融業(yè)全面開放背景下中資私人銀行問題研究[d].首都經(jīng)濟貿(mào)易大學碩士學位論文,2009,3.

篇10

私人銀行業(yè)務是指商業(yè)銀行為高端客戶量身打造的高端服務，是銀行服務的一種類別。我國私人銀行業(yè)務的開展始于2007年，歷經(jīng)六年的發(fā)展，已經(jīng)得到了穩(wěn)步發(fā)展和壯大，客戶數(shù)量和資產(chǎn)管理規(guī)模不斷上升，業(yè)務范圍不斷擴大，并不斷借鑒外資銀行在私人銀行成熟市場的運作經(jīng)驗，結(jié)合本土高凈值客戶的投資態(tài)度和行為特點，在客戶積累、資產(chǎn)規(guī)模、品牌推廣、服務模式、行業(yè)規(guī)范發(fā)展探索等方面取得了一系列的積極成果。

1 我國私人銀行業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 業(yè)務規(guī)模增長迅猛

伴隨著改革開放三十年來中國經(jīng)濟的高速發(fā)展，中國社會財富積累迅速，富裕人群快速增加，高端富裕人群的財富管理和服務需求日益多元化，中國私人銀行市場呈現(xiàn)出巨大潛力，吸引了境內(nèi)外各類金融機構(gòu)紛紛搶灘中國私人銀行業(yè)。2007年，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務，招商銀行與中信銀行在同年均設立私人銀行服務部門。私人銀行發(fā)展至今，在客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模上取得了顯著的成績。

1.2 客戶認知度大幅提升

近年，大部分實力比較雄厚的商業(yè)銀行都成立了私人銀行業(yè)務服務中心，致力于私人銀行業(yè)務品牌的樹立，業(yè)務的推廣，以提高私人銀行在潛在客戶中的認知度和影響力，并成功吸引了一大批的高凈值客戶。私人銀行普遍通過服務中心建設、廣告投入、組織高端聚會和活動等多種方式進行品牌宣傳和業(yè)務推廣。目前，我國私人銀行的品牌認知度和可信度快速提升，高凈值客戶對私人銀行的認知率較成立之初有了較大幅提升。

1.3 多樣化服務模式保證客戶多元化需求

私人銀行業(yè)務的服務模式是賣產(chǎn)品組合、做好增值服務、投資顧問，未來的發(fā)展方向是進一步向定制產(chǎn)品、專屬服務、全權(quán)委托資產(chǎn)管理，這也印證著私人財富管理市場由產(chǎn)品驅(qū)動型向客戶需求驅(qū)動型轉(zhuǎn)變的未來趨勢。

1.4 推動了財富管理業(yè)的進一步發(fā)展

私人銀行業(yè)務的不斷發(fā)展豐富了我國高端客戶資產(chǎn)的管理途徑。由于其自身的定位和行業(yè)發(fā)展的特點決定了其在高凈值客戶資產(chǎn)管理上的優(yōu)勢，尤其是我國在開展私人銀行業(yè)務后，不斷融入中國元素，結(jié)合中國國情，為潛在高端客戶進行定身打造的服務，使得其在中國財富管理市場中占據(jù)比較明顯的優(yōu)勢地位，成為多元化理財客戶的首選，推動了中國財富管理業(yè)態(tài)進一步豐富。

1.5 行業(yè)監(jiān)管水平不斷提高

2009年我國私人銀行聯(lián)席會成立，這對于推動私人銀行業(yè)管理規(guī)范、提升其服務質(zhì)量具有重要意義，是我國私人銀行業(yè)務發(fā)展壯大的新里程碑。私人銀行業(yè)務在我國屬于一項創(chuàng)新的銀行業(yè)務，自2007年私人銀行業(yè)務開展以來，各大商業(yè)銀行對發(fā)展私人銀行業(yè)務趨之若鶩，紛紛成立了私人銀行服務中心，私人銀行聯(lián)席會成立，提高了對私人銀行業(yè)務的監(jiān)管水平，在風險防范、經(jīng)營模式、管理體制、信息共享、從業(yè)人員資質(zhì)選擇等方面具有重要作用，有效推進了私人銀行規(guī)范有序健康發(fā)展。

2 我國私人銀行業(yè)務在發(fā)展過程中存在的問題及原因分析

2.1 內(nèi)部業(yè)務有缺陷

銀行體系內(nèi)不具備獨立的資產(chǎn)管理的資格，私人銀行高收益特色的投資產(chǎn)品多須借助信托、證券機構(gòu)，且往往不是銀行研發(fā)，相應的技術和人才欠缺。這些限制了私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的范圍和深度，難以形成對超高凈值客戶的定制服務能力，私人銀行服務依然留有傳統(tǒng)零售銀行業(yè)務的色彩。

2.2 缺乏專業(yè)高端的人才

私人銀行業(yè)務為客戶提供高端、個性、私密的服務，要求從業(yè)人員不僅要熟知銀行金融證券等方面的專業(yè)知識和了解國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，并且要精通國外私人銀行業(yè)務運作的一般規(guī)則和資本市場的運作方式，要通曉會計、法律、心理等學科的知識，更難得的是他們還需掌握一些高品質(zhì)生活的軟技能，像高爾夫球、奢侈品選擇、藝術品鑒賞等。目前我國極度缺乏熟悉金融環(huán)境又了解私人銀行運作的國際性人才。

2.3 產(chǎn)品研發(fā)能力弱

目前我國私人銀行業(yè)務僅可從事以商業(yè)銀行為主的金融服務，自主的產(chǎn)品設計與開發(fā)亦集中于其固有領域――貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產(chǎn)品和服務仍然圍繞傳統(tǒng)的儲蓄、信貸和中間業(yè)務，主動管理能力與創(chuàng)新能力不足。私人銀行業(yè)務主要是根據(jù)客戶需要為客戶定身打做的服務，而隨著我國高凈值人群的不斷增加，潛在客戶數(shù)量增大，客戶的需求更加多樣化，目前私人銀行業(yè)務提供的服務顯得更加單一，產(chǎn)品的研發(fā)能力有待提高。

2.4 營銷體系不健全

現(xiàn)階段我國私人銀行業(yè)務的營銷還只是處于初級階段，沒有大規(guī)模引進金融營銷的先進手段和營銷網(wǎng)絡來進行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進程的不斷發(fā)展，私人銀行服務中心對個人金融產(chǎn)品的推出具有一定技術含量，但因為宣傳和營銷手段落后，新產(chǎn)品往往不被客戶所接受。此外，由于私人銀行業(yè)務的不斷創(chuàng)新，業(yè)務咨詢、功能服務的介紹已嚴重滯后，客戶對私人銀行服務的認識不足，導致無法真正享受服務。

2.5 內(nèi)部風險復雜，外部監(jiān)管存在真空

2.5.1 面臨的內(nèi)部風險復雜。私人銀行與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢方，一項為客戶服務的交易可以有兩種解決方式時，私人銀行可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”。同時私人銀行也面臨著人為失誤或技術缺陷引起的操作風險、客戶違約的信用風險、與客戶發(fā)生訴訟或糾紛的法律風險及合規(guī)風險等等。

2.5.2 缺乏外部監(jiān)管。監(jiān)管法體系對私人銀行的規(guī)范還很缺乏?，F(xiàn)有監(jiān)管法規(guī)在行業(yè)監(jiān)控、風險管理等領域沒有體現(xiàn)出對私人銀行的針對性，且沒有明確專營私人銀行申請方式和準入要求等。第三方理財、PE卻因非金融機構(gòu)的身份在行業(yè)監(jiān)管、工商注冊方面較少受限，以此則將導致金融風險的系統(tǒng)性失衡。

3 完善我國私人銀行業(yè)務發(fā)展的對策建議

3.1 多元化合作轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念

3.1.1 開展多元化合作。私人銀行業(yè)務服務中心可以考慮與其他金融機構(gòu)建立合作伙伴關系，實現(xiàn)雙贏局面。一方面可以共同進行產(chǎn)品開發(fā)以節(jié)約研究成本，另一方面可以利用合作伙伴渠道接觸更多高端客戶群，拓展?jié)撛诳蛻?。私人銀行服務中心可通過與信托公司、基金公司、投資銀行保險公司等機構(gòu)建立密切的合作關系，針對客戶的個性化需求，量身打造適合他們的金融服務，為客戶提供一攬子的金融解決方案。

3.1.2 轉(zhuǎn)變私人銀行業(yè)務的發(fā)展觀念。私人銀行業(yè)務不同于其他業(yè)務，在開展業(yè)務的時候應轉(zhuǎn)變觀念，靠提供優(yōu)質(zhì)服務賺取收益。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”，私人銀行在確保客戶資產(chǎn)保值增值的基礎上，不僅可以為客戶提供宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)及投資專家分析的報告，為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息；還可以通過銀行的信貸支持，幫助客戶融資，解決客戶的短暫的資金緊缺問題，利用合理的財務杠桿促進客戶成長。

3.2 培養(yǎng)和引進專業(yè)人才隊伍

目前我國私人銀行業(yè)務中的許多創(chuàng)新性產(chǎn)品都涉及相關的專業(yè)人才，如投資人才、金融分析師人才等等，隨著我國私人銀行業(yè)務的快速發(fā)展，當務之急應是加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務從業(yè)隊伍。針對目前我國私人銀行業(yè)務專業(yè)人才匱乏的局面，一方面應加大對在職員工的培訓力度，另一方面要積極引進專業(yè)人才，另外還可以專門設立私人銀行業(yè)務專業(yè)人才培養(yǎng)基地。

3.3 增強自主創(chuàng)新能力

滿足客戶多元化需求，創(chuàng)新金融產(chǎn)品、提升服務水平，增強自主創(chuàng)新能力，根據(jù)客戶需求打造完整的金融服務價值鏈條體系。完善各種產(chǎn)品體系，包括：優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務、完善資產(chǎn)管理服務、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務等。在產(chǎn)品的設計上要遵循我國的實際，比如，在給有孩子的客戶提供服務的時候，可以提供全方位的發(fā)展教育規(guī)劃。私人銀行業(yè)務應提高創(chuàng)新的自主能力，開發(fā)并推出適合高凈值客戶所需要的復合性、多元化的、有特色的金融產(chǎn)品。

3.4 發(fā)展營銷體系

3.4.1 加強配套體系建設。銀行必須盡可能多的爭取到高凈值客戶人群，才能更好的拓展業(yè)務范圍。而為了獲得這些客戶人群，就必須盡快建立一套主動的客戶營銷新機制，并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度，對客戶信息進行篩選、管理。建立客戶對金融產(chǎn)品信息的反饋體系，強化金融產(chǎn)品的服務功能。私人銀行的發(fā)展應從過去的以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主，對為客戶進行服務的金融產(chǎn)品進行追蹤、信息反饋，提高服務質(zhì)量，開展差異化服務。

3.4.2 開展差異化營銷。不同的客戶有不同的金融需求，比如民營經(jīng)濟經(jīng)營者、企事業(yè)單位的高層管理人員、專業(yè)投資者等等，都有不同的需求，所以私人銀行有必要對客戶進行進一步細分。只有明確每個階層客戶的需求，才能提供更加針對性的服務，針對客戶的個性化需求，專業(yè)地遴選適合他們的金融服務，為客戶提供整合的、定制的、一攬子的金融解決方案。從而提升服務質(zhì)量，擴大市場份額，獲得忠實的消費者，最終提高收益。

3.5 加強風險監(jiān)管

3.5.1 完善內(nèi)控以防犯操作風險。私人銀行業(yè)務由于潛在客戶眾多，收益比較可觀，發(fā)展前景比較廣闊，目前國內(nèi)多家商業(yè)銀行都已搶灘這塊“新大陸”，組建私人銀行服務中心，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務。在快速發(fā)展中難免會發(fā)生，損害客戶利益的行為，因此應制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風險的完整流程，對私人銀行業(yè)務的操作進行規(guī)范化管理，并由獨立的風險管理部門或內(nèi)控中心負責監(jiān)測整個流程的執(zhí)行，防范信用風險的產(chǎn)生。

3.5.2 建立外部監(jiān)控框架。對私人銀行業(yè)務的發(fā)展進行監(jiān)控，僅僅靠完善銀行業(yè)內(nèi)控制度是遠遠不夠的，還必須要建立外部監(jiān)控框架，完善相關的法律制度，由銀監(jiān)會、銀行業(yè)協(xié)會對私人銀行業(yè)務進行定期和不定期的檢查，由會計師事務所從業(yè)人員對私人銀行業(yè)務進行審計，從法律、行政、財務上對私人銀行業(yè)務構(gòu)建全方位的外部監(jiān)控。

參考文獻：

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[3]林葉良等.私人銀行業(yè)務在中國的前景[J].中國城市經(jīng)濟，2010年.