導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇私人銀行發(fā)展趨勢，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

一、我國私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀

隨著交通銀行、工商銀行相繼啟動私人銀行業(yè)務(wù)，國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)軍私人銀行領(lǐng)域又掀起了一個。從今年開始，國內(nèi)商業(yè)銀行對這一市場的爭奪有望步入全面競爭時代。據(jù)介紹，私人銀行業(yè)務(wù)以高端客戶為服務(wù)對象，是商業(yè)銀行當(dāng)中層次最高的個人金融服務(wù)。根據(jù)歐美市場經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務(wù)帶來的利潤能達(dá)到零售客戶平均水平的10倍左右。去年3月中國銀行在中資銀行中率先推出了私人銀行服務(wù)，其后招行、中信等股份制商業(yè)銀行也宣布成立各自的私人銀行中心，服務(wù)對象大都是個人金融資產(chǎn)在100萬美元或1000萬人民幣以上的客戶。今年以來，在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)啟動滿周年之際，中資銀行布局私人銀行市場明顯提速。此外，光大銀行、民生銀行等也有望在上半年推出這項業(yè)務(wù)?！跋啾热ツ?，今年國內(nèi)在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面的提速，表明各家銀行已經(jīng)對這項業(yè)務(wù)的重要性和戰(zhàn)略意義達(dá)成了共識，意味著國內(nèi)銀行對這一市場的爭奪開始進(jìn)入全面競爭時代。國內(nèi)銀行加速開辦私人銀行業(yè)務(wù)原因有三：一是這項業(yè)務(wù)本身利潤率高、回報優(yōu)厚，有助于銀行實(shí)現(xiàn)盈利的快速增長。二是出于自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的考慮，特別是在今年信貸緊縮的背景下，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)可以提高中間業(yè)務(wù)的比重，減少銀行對傳統(tǒng)利差收入的依賴。三是布局業(yè)務(wù)空白點(diǎn)，目前中國大片的高端財富市場仍未被開墾，而與外資銀行相比，這一領(lǐng)域也是中資銀行的短腿，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是中資銀行的必然選擇。私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是銀行服務(wù)中高端市場的一種延續(xù)，是對個人銀行服務(wù)市場的進(jìn)一步細(xì)分?！敖谒饺算y行業(yè)務(wù)的競相開辦，也標(biāo)志著中資銀行在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面取得了重要進(jìn)步。”需要指出的是，私人銀行業(yè)務(wù)立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案，除了對客戶財富進(jìn)行合理的投資規(guī)劃之外，往往還涉及法律、教育、醫(yī)療等一系列非金融類的增值服務(wù)，這對中資銀行來說仍是一個不小的挑戰(zhàn)。發(fā)展私人銀行需要循序漸進(jìn)的原則，國內(nèi)銀行可參考起步、擴(kuò)張、創(chuàng)新三階段的發(fā)展路徑，在客戶、產(chǎn)品或服務(wù)、渠道、流程、信息系統(tǒng)等方面逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

1.私人銀行專業(yè)人才短缺

當(dāng)前國內(nèi)私人銀行團(tuán)隊中年輕人較多，雖然專業(yè)背景、個人綜合能力都不錯，但是缺乏經(jīng)驗，很多國外的私人銀行家，都是在行業(yè)中工作了20年甚至更長的時間，經(jīng)歷了長期工作的歷練和幾輪經(jīng)濟(jì)周期，經(jīng)驗、閱歷都十分豐富，而目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還剛剛起步，人員的認(rèn)證體系、培訓(xùn)體系都不完善，客戶經(jīng)理經(jīng)驗有待積累。人才缺乏成了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

2.銀行產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新不夠

當(dāng)前私人銀行產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制并不完善。我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管體系要求金融企業(yè)分業(yè)經(jīng)營，銀行與其他非銀行金融機(jī)構(gòu)之間的產(chǎn)品綜合化水平很低。銀行除了提供各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，難以適應(yīng)復(fù)雜的個性化財富管理需求。因此，商業(yè)銀行只能更多專注于服務(wù)形式上，如服務(wù)團(tuán)隊配備、專屬場所、親情服務(wù)等等。但服務(wù)的改善有時并不能滿足客戶個性化的需求，也很難為客戶的資金起到分散風(fēng)險的效果，這成了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的又一個瓶頸。

3.金融市場制度不完善

目前，我國尚未建立起專門針對私人銀行的相關(guān)管理辦法和監(jiān)管制度，由于私人銀行所提供的服務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)所提供的服務(wù)有很多不同，原有的一些管理辦法已經(jīng)不適用于私人銀行的業(yè)務(wù)，相關(guān)部門沒有明確的監(jiān)管政策，私人銀行的業(yè)務(wù)很難完全開展。

三、開展私人銀行業(yè)務(wù)對策建議

1.利用現(xiàn)有客戶資源及客戶關(guān)系，爭取潛在客戶

由于長期的經(jīng)營，國內(nèi)銀行已經(jīng)擁有豐富的客戶資源，在龐大的個人業(yè)務(wù)及理財業(yè)務(wù)之中蘊(yùn)藏著大量的富裕人士。國內(nèi)銀行必須付出努力去發(fā)掘這些私人銀行業(yè)務(wù)的潛在客戶，尤其是在我國富裕人士比較集中的大城市，國內(nèi)銀行可以充分利用在這幾座城市的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)掘高端客戶群。

2.培養(yǎng)和引進(jìn)專業(yè)人才隊伍

針對目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域高素質(zhì)專業(yè)人才十分匱乏的局面，國內(nèi)銀行在緊跟國際潮流。加大對相關(guān)員工進(jìn)行專業(yè)教育和培訓(xùn)的同時，還可以大膽引進(jìn)國外高級管理專業(yè)人才，力爭在較短的時間內(nèi)提高國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平。商業(yè)銀行要精心挑選具備一定金融專業(yè)知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優(yōu)秀員工作為私人銀行業(yè)務(wù)人才，加大對他們的培訓(xùn)和開發(fā)力度。

3.重視風(fēng)險管理，建立監(jiān)控框架

私人銀行業(yè)務(wù)對于國內(nèi)銀行是一項全新的業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)開展初期就應(yīng)該重視風(fēng)險管理工作，對于三大風(fēng)險的管理要以防范為主，立足于完善且嚴(yán)格執(zhí)行的定性管理基礎(chǔ)。國內(nèi)銀行應(yīng)該著重建立一個風(fēng)險監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風(fēng)險，制定一套識別與評估、監(jiān)控、緩釋、度量及報告操作風(fēng)險的完整流程，并由獨(dú)立的風(fēng)險管理部門或內(nèi)部控制部門負(fù)責(zé)監(jiān)測整個流程的執(zhí)行。對于流程之中的每一個程序及風(fēng)險易發(fā)點(diǎn)，都要制定專門的操作準(zhǔn)則加以預(yù)防。一個規(guī)范的操作風(fēng)險監(jiān)控框架可以同時防范信用風(fēng)險及市場風(fēng)險的發(fā)生。

4.提供高效優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)

發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，服務(wù)是至關(guān)重要的，對于以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行而言，核心競爭力拼的就是服務(wù)水平的高低。與中資銀行相比，外資銀行的優(yōu)勢就在于他們對服務(wù)更為注重。由于政策的限制，目前國內(nèi)銀行產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重，服務(wù)由此顯得尤為重要。對我國商業(yè)銀行來說，應(yīng)在充分認(rèn)識到私人銀行客戶需求復(fù)雜性、多樣性的前提下，盡快形成符合自身特點(diǎn)的服務(wù)理念和服務(wù)文化，不斷提高服務(wù)水平。對于私人銀行客戶，應(yīng)專門為其設(shè)定一套快速、方便、高度人性化的服務(wù)流程，并且要有足夠的安全性，將其與普通地銀行客戶區(qū)別開來。參考文獻(xiàn)：

篇2

中圖分類號:F830.589文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-1428(2007)07-0085-03

私人銀行業(yè)務(wù)在西方國家的發(fā)展已經(jīng)有幾百年的歷史，成為與傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)､投資銀行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的主要銀行服務(wù)體系之一。私人銀行業(yè)務(wù)最早出現(xiàn)于16世紀(jì)的瑞士，18世紀(jì)，受工業(yè)革命的影響，英國倫敦的銀行開始向經(jīng)商的家族提供財富管理的特殊服務(wù)。其后不久，美國開始崛起，迅速成為世界上頭號工業(yè)國，大量的財富創(chuàng)造出來，也同時涌現(xiàn)出了大量的富翁，他們需要特殊的銀行服務(wù)，于是私人銀行服務(wù)在美國得到了迅速發(fā)展。Lvn Bicker把私人銀行定義為:“私人銀行是為擁有高額凈財富的個人提供財富管理､維護(hù)的服務(wù)，并提供投資服務(wù)與商品，以滿足個人的需求?！彼饺算y行業(yè)務(wù)位于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)金字塔的塔尖，它是以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業(yè)化經(jīng)營為特色，已經(jīng)成為當(dāng)今國際知名商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。在西方發(fā)達(dá)國家，私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大､風(fēng)險低､業(yè)務(wù)范圍廣､經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)正日益成為各家商業(yè)銀行的重要利潤來源之一，并得到迅猛發(fā)展。許多國際著名商業(yè)銀行都把此業(yè)務(wù)當(dāng)作拓展業(yè)務(wù)､擴(kuò)大份額的市場切入點(diǎn)，曾經(jīng)被國內(nèi)外譽(yù)為“富人俱樂部”的私人銀行業(yè)務(wù)，近兩年來在國內(nèi)開始嶄露頭角。

一､國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展特征分析

(一)現(xiàn)狀

根據(jù)波士頓咨詢公司的最近調(diào)查，中國的富人市場巨大，并且財富高度集中在少數(shù)人手里，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，金融資產(chǎn)在10萬美元以上的中國富裕家庭大約有300萬戶，中國持有流動性資產(chǎn)(現(xiàn)金､有價證券､非自住住宅等)超過100萬美元以上的富人數(shù)量約為30萬人。不到O.5%的中國家庭擁有全國個人財富的60%以上，而擁有超過10萬美元可投資資產(chǎn)的富有家庭中，又有70%的財富掌握在那些可投資資產(chǎn)超過50萬美元的家庭中，這主要是得益于中國過去20多年經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展創(chuàng)造出來的。顯然，如果中國經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長勢頭，未來將會有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構(gòu)成私人銀行業(yè)務(wù)的主體客戶。因此國內(nèi)已成為一個非常吸引人的銀行高端客戶市場，而且發(fā)展迅速。正是看到了中國私人銀行這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國國際集團(tuán)(AIG)旗下專門從事私人銀行業(yè)務(wù)的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業(yè)，這是首家進(jìn)入中國市場的國際私人銀行，國際私人銀行在中國的正式登陸引起了國內(nèi)金融界的高度關(guān)注，由此拉開了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的帷幕。而后，國際上一些知名商業(yè)銀行和中國部分銀行也宣布在國內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)(詳細(xì)情況參見表1)。

(二)特征分析

通過上面的分析可以看出，目前國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)具有以下特征:

1.從發(fā)展歷程看，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段。對中資商業(yè)銀行來說，私人銀行是一項新鮮､前沿的業(yè)務(wù)，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗，其發(fā)展是近兩年的事情。無論是從發(fā)展的規(guī)模，還是發(fā)展的速度，我們可以看出國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段。從國外私人銀行業(yè)務(wù)幾百年的發(fā)展實(shí)踐看，中資銀行高端專業(yè)人才､管理經(jīng)驗都很匱乏。通過借鑒外資私人銀行成熟的管理模式､吸收其成功的運(yùn)作經(jīng)驗，并充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，國內(nèi)中資金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)必將迅速發(fā)展。因此，目前表現(xiàn)出了國外金融集團(tuán)與國內(nèi)銀行合作的趨勢，這將是雙贏的舉措。

2.從服務(wù)對象看，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對象。私人銀行的門檻很高，其服務(wù)對象不是一般大眾客戶，而是社會上的富裕人士，或稱其為高凈資產(chǎn)客戶。至于高凈資產(chǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么，各個銀行并沒有統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)，都是根據(jù)情況自我確定。從國外的發(fā)展看，國外私人銀行客戶最低金融資產(chǎn)規(guī)模要求，最少為20萬美元，高的達(dá)到500萬美元。從國內(nèi)實(shí)踐可以看出，私人銀行是銀行等金融機(jī)構(gòu)中最為高端的理財業(yè)務(wù)，是專門為處于財富金字塔頂端的超級富豪服務(wù)的。

3.從服務(wù)內(nèi)容看，提供更高的個性化､差異化及長期的全方位服務(wù)。私人銀行給客戶提供更加專業(yè)化的服務(wù)，體現(xiàn)出獨(dú)具尊貴性和私密性，并且允許私人經(jīng)理為客戶提供上門服務(wù)。從表1可以看出，提供的是一站式的､全方位的服務(wù)，向客戶提供量身定做的投資規(guī)劃､稅收､信貸等資產(chǎn)管理服務(wù)。同時，由專職的客戶經(jīng)理隊伍負(fù)責(zé)。

4.從發(fā)展地域看，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市為依托。北京和上海都是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高的大型城市，它們的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力屬全國前列，是金融機(jī)構(gòu)聚集地和財富的聚集地。經(jīng)過這些年經(jīng)濟(jì)的高速持續(xù)增長，這些地方成為中國經(jīng)濟(jì)､金融重鎮(zhèn)，也造就和聚集了一大批超級富豪?？梢钥闯觯袊?jīng)濟(jì)的快速持續(xù)發(fā)展為富人階層的出現(xiàn)提供了土壤，而中國富人階層的崛起又為私人銀行業(yè)務(wù)提供了土壤。

二､國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

從目前情況看，未來一段時間里國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢:

(一)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭將會加劇。從供給角度看，商業(yè)銀行對富?？蛻舻臓帄Z正直線上升。目前，國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占各項收入的比重最高不超過lO%，最低的不足1%。商業(yè)銀行由爭奪存貸業(yè)務(wù)為特征的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，轉(zhuǎn)向爭奪以中間業(yè)務(wù)為特征的現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略調(diào)整，已經(jīng)勢在必行。同時我們應(yīng)該看到，混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)成為一種必然趨勢，為此，國內(nèi)的證券業(yè)､保險業(yè)等將來也會加入到高端財富管理服務(wù)潮流之中，搶占市場。私人銀行業(yè)務(wù)是高端的中間業(yè)務(wù)，利潤極其豐厚。根據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)表明，美國的私人銀行業(yè)務(wù)過去幾年平均利潤率超過35%，年平均盈利增長12%至15%，其中資產(chǎn)管理費(fèi)占收入的45%，經(jīng)紀(jì)費(fèi)占20%，凈利息收入僅占25%，遠(yuǎn)優(yōu)于一般零售銀行業(yè)務(wù)的盈利表現(xiàn)。外資銀行進(jìn)來之后，它們所看重的是國內(nèi)的中高端客戶，特別是高端客戶，即私人銀行業(yè)務(wù)，因而，下一階段國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭將會加劇。

(二)將呈現(xiàn)出中外金融機(jī)構(gòu)合作趨勢。中資銀行在個人理財和私人銀行業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢是了解和熟悉內(nèi)地的客戶､市場及法律監(jiān)管狀況，有著大量的個人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和人脈關(guān)系。但是對于海外市場缺乏了解，在個人理財和私人銀行業(yè)務(wù)上缺乏豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。而外資金融機(jī)構(gòu)面臨的情況則恰好與中資銀行相反。因此，通過合作可以揚(yáng)長避短，實(shí)現(xiàn)共贏。目前中行已與蘇格蘭皇家銀行集團(tuán)合作開展國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)。筆者相信，在短期內(nèi)這是一種趨勢。

(三)出現(xiàn)“平民化”趨勢。由于管理富裕私人客戶資金的利潤豐厚，加上盈利主要來自較穩(wěn)定的費(fèi)用收入，受市場波動的影響不大，因此私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭將日益加劇。在國內(nèi)超級富豪數(shù)量的約束下，國內(nèi)商業(yè)銀行會將私人銀行業(yè)務(wù)的對象擴(kuò)展至較富裕的中產(chǎn)階級客戶。同時，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，還需要一個普及和推廣的過程。在頂級財富管理與一般的理財服務(wù)之間需要一個“準(zhǔn)私人銀行”服務(wù)，兼顧中端客戶，使私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出“平民化”的趨勢。

(四)業(yè)務(wù)將逐漸在其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市拓展。目前在北京､上海等城市已經(jīng)開展了私人銀行業(yè)務(wù)，未來將會在廣州､深圳､天津和成都等其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和富豪集聚地區(qū)展開競爭。

三､促進(jìn)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議

雖然私人銀行業(yè)務(wù)在國外成熟的商業(yè)銀行中所占的比例不大，可是由于其服務(wù)對象的特殊性，業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性，所要求支持科技系統(tǒng)的先進(jìn)性以及對從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)銀行綜合實(shí)力的象征之一，要想打造一流的商業(yè)銀行不能沒有私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)也是加快銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型增加新的利潤增長點(diǎn)的需要。但目前，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，面臨諸如制度約束､經(jīng)驗和人才匱乏等問題，為此，促進(jìn)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)當(dāng)注意以下幾個問題:

(一)盡快制訂針對私人銀行私密性特點(diǎn)的法律法規(guī)，提高客戶經(jīng)理的道德素質(zhì)，防止洗錢行為發(fā)生。最大限度地保護(hù)客戶的隱私尤其是財產(chǎn)隱私，是私人銀行服務(wù)的基本特征。尊重客戶的意見，并切實(shí)保護(hù)好客戶隱私，是作好私人銀行業(yè)務(wù)不可或缺的內(nèi)容。但是根據(jù)國外經(jīng)驗，正是借助于這一特點(diǎn)，一些人士利用其進(jìn)行洗錢活動。2004年花旗銀行在日本私人銀行業(yè)務(wù)被封殺的一個主要原因就是花旗銀行允許開戶人不按照正當(dāng)程序開戶，進(jìn)行洗錢。為促進(jìn)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展，應(yīng)出臺相關(guān)規(guī)定，同時客戶經(jīng)理必須具備良好的道德素質(zhì)，防止洗錢行為發(fā)生。

(二)需要細(xì)分市場客戶，開展更加專業(yè)的營銷。同是私人銀行業(yè)務(wù)，不同的銀行具有不同的客戶標(biāo)準(zhǔn)定義。各家銀行的競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須保證相當(dāng)?shù)母辉？蛻羧?，而為獲得這些客戶群，就必須盡快建立一整套主動的市場營銷創(chuàng)新機(jī)制，建立目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。同是社會富裕人士，但是職業(yè)和性別年齡等不同，銀行應(yīng)當(dāng)走差異化發(fā)展之路，尋找適合自己的目標(biāo)群體，開展錯位競爭。這樣有利于對于客戶群體的特殊需求能夠深入了解，同時降低競爭成本，避免市場上不健康的激烈競爭行為發(fā)生。

(三)與外資金融機(jī)構(gòu)構(gòu)建戰(zhàn)略聯(lián)盟。管理､經(jīng)驗､人才等是國內(nèi)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，一時無法取得重大突破。同時，受國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營､分業(yè)監(jiān)管的法律限制，私人銀行業(yè)務(wù)全面開展將受到制約。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，商業(yè)銀行可以與外資金融機(jī)構(gòu)以及其他金融機(jī)構(gòu)形成長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，從而獲得全能銀行的業(yè)務(wù)功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源､降低成本和分享客戶基礎(chǔ)，更快地積累經(jīng)驗､培養(yǎng)專業(yè)人才，從而擴(kuò)大商業(yè)銀行本身的地理､產(chǎn)品服務(wù)及客戶范圍。

參考文獻(xiàn):

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國內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民的兩大戰(zhàn)略定位。一個自然的問題是AUM前五名的私人銀行為何能成為前五名？為此，我們想通過對前五名商業(yè)銀行年報中關(guān)于私人銀行的定位的文本分析來尋求答案。如表3所述，排名前兩位的招行和工行以及在2015年增速較高的建設(shè)銀行均聚焦于國內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩大定位，排名第三和第四的農(nóng)業(yè)銀行和中國銀行雖然在其年報中都提高到國內(nèi)家業(yè)治理和海外投資移民兩項業(yè)務(wù)中的相關(guān)內(nèi)容，但他們的缺陷則是不聚焦，而2013年起步的北京銀行則深挖家族信托等國內(nèi)家業(yè)治理業(yè)務(wù)，短短幾年內(nèi)也取得了不俗業(yè)績。簡言之，與國內(nèi)的家業(yè)治理以及海外的投資移民相關(guān)的業(yè)務(wù)應(yīng)是私人銀行業(yè)務(wù)乃至國內(nèi)財富管理市場的發(fā)展方向，也是下一波市場行情的主要推動力。如招商銀行在家業(yè)治理方面的定位是“為高凈值客戶個人、家庭、企業(yè)三個層次在投資、稅務(wù)、法務(wù)、并購、融資、清算等多元化需求提供專業(yè)、全面、私密的綜合服務(wù)”，在海外投資移民方面的定位為“通過全權(quán)委托、稅務(wù)籌劃、境外股權(quán)信托、家族信托、并購融資和投行撮合等服務(wù)，推進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)全面升級，打造綜合金融服務(wù)平臺”。

篇4

一、引言

私人銀行業(yè)務(wù)是面向高凈資產(chǎn)（HNW-High Net Worth）客戶提供頂級專業(yè)化的一攬子金融產(chǎn)品和廣泛的金融服務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)起源于瑞士，在國外已有上百年的歷史，在2007年國內(nèi)開始正式開展私人銀行業(yè)務(wù)時，眾多外資私人銀行也紛紛在華開展私人銀行業(yè)務(wù)。但整體來看，發(fā)展勢頭并不強(qiáng)勁。

二、外資私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

表2：外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展情況

表中反映了主要幾家外資私人銀行業(yè)務(wù)情況，通過這些數(shù)據(jù)和各外資銀行的網(wǎng)站信息，外資私人銀行在我國的發(fā)展主要呈現(xiàn)以下幾個特點(diǎn)：

（一）資產(chǎn)準(zhǔn)入門檻相似

可以看到，除了花旗銀行和德意志銀行以外，其他銀行都將私人銀行業(yè)務(wù)門檻定在100萬美元。這樣的規(guī)定，使得客戶在選擇私人銀行服務(wù)時能在同一資產(chǎn)水平下比較選擇更適合自己的私人銀行。

（二）外資銀行總數(shù)較少

在中國境內(nèi)開展私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行相對較少。一方面是由于國內(nèi)政策的限制，2007年開始外資銀行才可以從事個人人民幣零售業(yè)務(wù)，原始客戶資源較少。這大大增加了其在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)的難度。另一方面則受到客戶對銀行品牌的認(rèn)知的影響。高端人士在選擇私人銀行時，首要考慮信譽(yù)和品牌，因此，許多不為客戶熟知的外資銀行并沒有在國內(nèi)開展此項高端服務(wù)。

（三）業(yè)務(wù)開展區(qū)域集中

外資私人銀行主要定位在上海、北京、廣州這三座城市，在近幾年也未大規(guī)模在全國拓展。主要是因為這三座城市的高凈值人群較集中，特別是長三角和珠三角地區(qū)，聚集了大多數(shù)私人企業(yè)主類型的高凈值人群。另一方面，這些地區(qū)也聚集了最頂尖的金融專業(yè)人才為高端人士提供專業(yè)化服務(wù)。

三、外資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展制約因素

整體而言，國內(nèi)私人財富管理市場還面臨著資本市場不發(fā)達(dá)、資本管理、金融分業(yè)經(jīng)營等限制。具體來講，主要有以下幾個方面：

（一）相關(guān)法規(guī)制度限制

國際上大多銀行的私人銀行業(yè)務(wù)都是在混業(yè)經(jīng)營的條件下開展的，而我國目前仍然實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營，這在很大程度上制約了外資銀行發(fā)揮其在私人銀行業(yè)的優(yōu)勢條件。同時，我國尚未建立專門針對私人銀行業(yè)務(wù)的管理辦法和監(jiān)管制度，對外資銀行來講，業(yè)務(wù)開展更是一個很難把握的尺度。私人銀行業(yè)務(wù)開展相對混亂，面臨較大的風(fēng)險。

（二）現(xiàn)有客戶資源較少

由于長期的經(jīng)營和擴(kuò)張，中資銀行已經(jīng)建立了豐富的客戶資源，可在現(xiàn)有客戶中直接挖掘符合條件的高凈值人群。然而，外資銀行的個人零售業(yè)務(wù)起步于2007年，存在著起步晚、擴(kuò)張慢的問題?？蛻糍Y源較少直接影響了外資銀行私人銀行的利潤與發(fā)展空間。

（三）本土化需求尚未充分滿足

私人銀行業(yè)務(wù)是泊來品，在國際上已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟。但是少數(shù)外資銀行在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)時仍采用其在國外的經(jīng)驗?zāi)Ｊ?，這不能從根本上滿足國內(nèi)高凈值人群的投資、消費(fèi)需求。

四、外資私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）探索發(fā)展模式，拓寬客戶資源

外資私人銀行應(yīng)充分了解國內(nèi)高凈值人群的研究，不斷探索在華發(fā)展模式，制定符合自己發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，以服務(wù)品質(zhì)為核心，保持服務(wù)和產(chǎn)品的延續(xù)性，樹立忠誠的品牌認(rèn)知。同時，充分發(fā)揮機(jī)構(gòu)內(nèi)部聯(lián)動協(xié)調(diào)的優(yōu)勢，讓投資銀行與私人銀行部門之間共同開發(fā)客戶，加強(qiáng)交叉銷售的力度，這不僅可以滿足客戶全方位的需求，也可以通過部門之間的交叉銷售挖掘潛在客戶。

（二）發(fā)揮全球化優(yōu)勢，樹立國際化品牌

與中資銀行相比，外資銀行具有全球的網(wǎng)點(diǎn)支持、豐富的境外市場經(jīng)驗。在滿足高凈值人群全球資產(chǎn)配置、提供專屬定制化服務(wù)方面，外資私人銀行可以充分發(fā)揮全球化優(yōu)勢，整合全球資源，將國內(nèi)服務(wù)與境外業(yè)務(wù)對接，滿足高凈值人群海外投資，企業(yè)全球擴(kuò)展等需求。通過發(fā)揮全球化優(yōu)勢，也能體現(xiàn)外資銀行私人銀行的核心競爭力，從而樹立國際化的私人銀行品牌，吸引更多高端客戶。

（三）立足本土需求，打造高端服務(wù)

外資銀行在中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)時，不能只照搬外國模式，要充分了解中國市場和中國高凈值人群的特點(diǎn)。服務(wù)過程中，要全面了解高凈值人群的文化背景、心理需求、消費(fèi)偏好，有的放矢得滿足其不同需求。在選定目標(biāo)客戶群時，可優(yōu)先考慮有海外資產(chǎn)配置需求的為首要目標(biāo)，將家族財富管理，全球化資產(chǎn)配置，企業(yè)投融資等業(yè)務(wù)作為核心，提供高端服務(wù)，打造高端品牌。

從宏觀層面上來看，中國人民銀行、銀監(jiān)局、證監(jiān)局等監(jiān)管機(jī)構(gòu)也應(yīng)及時出臺私人銀行相關(guān)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)規(guī)范和法律法規(guī)，規(guī)范中國私人銀行業(yè)務(wù)，共同促進(jìn)中國私人銀行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王志軍.當(dāng)代國際私人銀行業(yè)發(fā)展趨勢分析[J].國際金融研究，2007（11）

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銀行業(yè)的發(fā)展離不開宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和金融形勢，我們的第一節(jié)課就是由恒豐銀行研究院的吳琦博士為我們講解我們國家的金融形勢、經(jīng)濟(jì)政策、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢和銀行業(yè)服務(wù)不足轉(zhuǎn)型方向。通過這一節(jié)課，讓原來晦澀難懂的金融政策變得生動有趣，讓我們了解到銀行業(yè)的發(fā)展一定是緊隨著時代、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在今后服務(wù)客戶，為客戶提供資產(chǎn)配置的時候要順應(yīng)政策導(dǎo)向，對金融形勢要有自己的看法，緊跟金融市場迅速發(fā)展的步伐。下午是建行私人銀行部梅雨方老師為我們分享建行私人銀行的發(fā)展歷程及以后私人銀行的發(fā)展趨勢，梅老師具有海外工作經(jīng)歷，講課采用的是提問式，讓每一位學(xué)員都可以參與其中，我有幸也回答了梅老師的一個問題，老師對我的回答進(jìn)行了指導(dǎo)和補(bǔ)充，讓我收益頗豐！這節(jié)課讓我們了解到一個私人銀行部運(yùn)作的方式和金融大形勢下我們應(yīng)該抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈絡(luò)去分析當(dāng)前金融形勢，可以在自己的崗位上為客戶提供合理化的投資建議，增強(qiáng)客戶粘合度。 這第一天的課程讓我也深深地知道培訓(xùn)是一種快速學(xué)習(xí)的方式，是提高業(yè)務(wù)知識的最有效手段。

二、資產(chǎn)配置方法經(jīng)驗及資管新規(guī)的影響解讀

作為一名理財經(jīng)理，為客戶提供資產(chǎn)配置便是我的工作之一。我行的定期儲蓄存款優(yōu)勢、理財優(yōu)勢現(xiàn)在可以滿足老百姓的現(xiàn)階段需求，但是隨著時代的發(fā)展，錦州銀行的壯大，老百姓的風(fēng)險承受能力會日益提高，我行零售業(yè)務(wù)的產(chǎn)品也會日益豐富，客戶會越來越挑剔理財經(jīng)理資產(chǎn)配置水平，這一天的課程有工行私人銀行部戰(zhàn)略配置主管馬寬老師為我們分享金融產(chǎn)品的種類及其優(yōu)劣勢、資產(chǎn)配置方法和實(shí)踐經(jīng)驗。下午是智信資產(chǎn)管理研究院鄭院長為我們講解現(xiàn)如今最熱點(diǎn)、也是我們最關(guān)注的資管新規(guī)的影響，深刻解讀資管新規(guī)，讓我們了解到在資管新規(guī)之下我們的銀行理財?shù)陌l(fā)展。鄭院長對資管新規(guī)的解讀是我們學(xué)習(xí)的榜樣，可以運(yùn)用到我們的產(chǎn)品宣講會、貴賓客戶活動的宣講中，更好的為客戶講解資管新規(guī)內(nèi)容。

篇6

近日，記者采訪了光大銀行重慶分行財富中心主任周敏，曾經(jīng)多次被評為“金牌理財師”的周主任和我聊起了財富管理。

財富管理的基礎(chǔ)

談起財富管理，周敏說，對于財富管理最重要的是因人而異，每個人財產(chǎn)情況和理財目的不盡相同。所以，每個人的財富管理方式會有差異。但資本市場運(yùn)行規(guī)律告訴我們，只有當(dāng)你堅持進(jìn)行長期投資，堅持實(shí)現(xiàn)簡單、有效的投資組合，才能使財富獲得穩(wěn)健增長。在財富管理的過程中，投資者至少應(yīng)記住“理財是財富保護(hù)，理財是長期投資，理財是資產(chǎn)配置，理財是人生規(guī)劃”這四句箴言。在人生的理財旅程中，只要堅持這四句箴言來保駕護(hù)航，就能欣賞到更為壯美的風(fēng)景。

具體到銀行理財產(chǎn)品選擇，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的投向或關(guān)聯(lián)標(biāo)的與風(fēng)險特征來選擇自己熟悉的投資領(lǐng)域；更重要的是，要把長期投資與資產(chǎn)配置作為選擇理財產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，依托專業(yè)的財富管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行理財。

私人銀行是“金融管家”

采訪中，周敏介紹，目前最頂尖的財富管理莫過于私人銀行，它是財富管理的最高階段。私人銀行業(yè)務(wù)，無疑是理財業(yè)務(wù)最高端的品種。

私人銀行服務(wù)是一種專門面向具有相當(dāng)資產(chǎn)客戶群體，為其提供個性化、多元化、私密性個人財產(chǎn)投資與管理的服務(wù)。

個性化、多元化的私人銀行服務(wù)，是普通客戶甚至某些類型的貴賓客戶無法輕易獲得的。私人銀行的客戶可以快速地獲得所需要的大額貸款(貸款利率可能相應(yīng)要高一些)；可以在其他企業(yè)IPO時優(yōu)先獲得股權(quán)；可以委托銀行去投資藝術(shù)品；可以委托銀行設(shè)立離岸公司、家族信托基金；可以要求銀行提供節(jié)省稅務(wù)開支的方法；私人銀行的客戶甚至可以要求銀行為自己規(guī)劃移民要求，為自己的孩子提供教育規(guī)劃等等。

這同時也意味著，私人銀行服務(wù)將滲透到客戶生活的方方面面，可以是一個全生命周期的金融服務(wù)，極具私密性。私人銀行為客戶提供的絕不僅僅是理財服務(wù)，而更像管家服務(wù)，也有人稱之為“金融管家”。

私人銀行服務(wù)是銀行的理財業(yè)務(wù)發(fā)展的終極訴求。目前的中資銀行的私人銀行服務(wù)，則大部分停留在貴賓理財?shù)膶用嫔?，不管是產(chǎn)品設(shè)計，還是服務(wù)體系仍處于剛剛起步的初始階段。

要想讓中資銀行在私人銀行領(lǐng)域獲得發(fā)展壯大，從外部環(huán)境看，應(yīng)在政策上加以扶持，大力推進(jìn)金融混業(yè)經(jīng)營，加深銀行、保險、證券、外匯、黃金等市場的相互融合度，使私人銀行業(yè)務(wù)獲得足夠的操作空間。從內(nèi)部要素看，應(yīng)加強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)上的競爭力建設(shè)，重視人才及客戶的培養(yǎng)。應(yīng)該說，這兩方面的問題已經(jīng)引起了中資銀行的高度重視。這些前期環(huán)境培養(yǎng)及條件建設(shè)，必將為未來的發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

財富管理的發(fā)展趨勢

談起財富管理未來的趨勢，周敏說，隨著資本市場的發(fā)展，財富管理主體的機(jī)構(gòu)化成為一個全球現(xiàn)象。從財富管理的角度來看，我們面對的是一個不確定的市場，也是一個功能結(jié)構(gòu)越來越豐富、越來越復(fù)雜的市場。無論是全球市場還是中國資本市場，投資的趨勢都是機(jī)構(gòu)化。如何創(chuàng)造更加有利的條件，讓財富管理越來越走向機(jī)構(gòu)化？這是我們要思考的問題。應(yīng)該說，隨著工具越來越多、產(chǎn)品越來越豐富，將來對機(jī)構(gòu)財富管理的需求會越來越大。我們財富管理能不能在機(jī)構(gòu)發(fā)展方面、在機(jī)構(gòu)制度的建設(shè)方面適應(yīng)這些需要，這是我們需要研究的問題。

周敏告訴記者，“陽光財富”是光大銀行在優(yōu)勢業(yè)務(wù)品牌陽光理財?shù)幕A(chǔ)上，在業(yè)務(wù)快速發(fā)展，高端客戶數(shù)量迅速增加的情況下，針對更趨多樣化和復(fù)雜化的客戶需求適時推出的財富管理品牌，專注為資產(chǎn)額100萬元以上的個人客戶提供財富管理服務(wù)。

篇7

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）09-0-01

一、我國私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民財富不斷增加，高凈值人群總量不斷增加，該人群的財務(wù)管理和服務(wù)需求日益多元化，私人銀行業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

私人銀行最早起源于16世紀(jì)的瑞士，有著幾百年的發(fā)展歷史。私人銀行業(yè)務(wù)是指向擁有高凈值資產(chǎn)的客戶提供個性化、綜合化和私密化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括存款、貸款、個人信托、遺囑處理、資金轉(zhuǎn)移以及其他不向一般公眾提供的金融服務(wù)。但是在中國，私人銀行業(yè)務(wù)只有五六年的歷史。2007年中國銀行首先推出了私人銀行業(yè)務(wù)，隨后，招商銀行與中信銀行均設(shè)立了私人銀行部門。截止到2012 年底，我國共有 11家中資商業(yè)銀行開設(shè)了私人銀行業(yè)務(wù)，為高端客戶提供私人銀行服務(wù)。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但仍處于發(fā)展初期，與發(fā)達(dá)國家私人銀行業(yè)務(wù)仍有較大差距。我國私人銀行業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中面臨著許多問題，在以下幾個方面表現(xiàn)得尤為突出。

1.分業(yè)經(jīng)營管理限制

我國《商業(yè)銀行法》規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和證券經(jīng)營業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機(jī)構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外。”該規(guī)定不但限制了中國境內(nèi)的商業(yè)銀行的資產(chǎn)管理能力，也限制了業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。中國境內(nèi)的私人銀行從業(yè)機(jī)構(gòu)無法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，采用增加委托環(huán)節(jié)來突破企業(yè)經(jīng)營的瓶頸，但往往導(dǎo)致了資產(chǎn)配置效率的下降和風(fēng)險的上升。此外，不發(fā)達(dá)的金融衍生產(chǎn)品市場以及嚴(yán)格的外匯管制使得客戶的資產(chǎn)不能在全球范圍內(nèi)進(jìn)行配置，無法實(shí)現(xiàn)風(fēng)險的分散與對沖。

2.產(chǎn)品趨同，創(chuàng)新不足

私人銀行財富管理的魅力在于提供多樣化的、個性化的、可供自由選擇的金融產(chǎn)品和組合，這樣才能吸引高端客戶。我國私人銀行業(yè)務(wù)主要是以商業(yè)銀行為主的金融服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā)主要集中于傳統(tǒng)的貨幣市場、債券市場和外匯市場。我國私人銀行的產(chǎn)品與國際私人銀行相比，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，創(chuàng)新不足，缺乏應(yīng)有的特色。很多投資組合只是單一產(chǎn)品的簡單疊加，而專業(yè)化程度較高的衍生產(chǎn)品涉及甚少。財富管理是私人銀行的主戰(zhàn)場，單一的、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是無法滿足高凈值人群對財富管理的需求的。

3.專業(yè)人才稀缺

私人銀行強(qiáng)調(diào)對客戶資產(chǎn)的綜合管理能力，這就對從業(yè)人員提出了較高的要求。從業(yè)人員除了需要具備專業(yè)技能外，還要對宏觀經(jīng)濟(jì)、會計、稅收、法律、心理等領(lǐng)域的知識有所掌握。國外的私人銀行家曾從事過資本市場、投資銀行、零售銀行等多個領(lǐng)域的工作，具有至少十年以上的工作經(jīng)驗。我國私人銀行部門的工作人員大都比較年輕，從業(yè)經(jīng)驗少，人生閱歷不夠豐富，他們的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能遠(yuǎn)不能滿足高端客戶的需求。真正熟悉中國金融環(huán)境、熟悉海外市場、具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗的復(fù)合型人才非常匱乏。人才的稀缺將使私人銀行未來的發(fā)展受到制約。

三、促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

1.改革分業(yè)經(jīng)營體制

由于分業(yè)經(jīng)營管理的限制，我國私人銀行無法直接進(jìn)行資產(chǎn)管理和全球資產(chǎn)配置，只能通過委托和產(chǎn)品集成來進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營。一方面，委托的方式存在其固有弊端，如銀行與合作方在風(fēng)險文化上的沖突、操作風(fēng)險下的權(quán)利與責(zé)任不統(tǒng)一等；另一方面，私人銀行作為集成商而非研發(fā)商，無法主動推出創(chuàng)新產(chǎn)品，而現(xiàn)有的金融產(chǎn)品已難以滿足客戶日益增長的個性化、綜合性的財富管理需求。事實(shí)上，從發(fā)達(dá)國家的情況來看，混業(yè)經(jīng)營已經(jīng)成為全球金融行業(yè)的整體趨勢?；鞓I(yè)經(jīng)營的金融機(jī)構(gòu)更能夠為客戶提供全方位的金融服務(wù)，有利于競爭。因此，我國應(yīng)當(dāng)盡快改革分業(yè)經(jīng)營的體制，從而使得我國私人銀行業(yè)務(wù)能夠多樣化和多元化。同時，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)管的溝通協(xié)調(diào)，建立有效的監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)信息資源的共享以及金融監(jiān)管的全覆蓋，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及創(chuàng)新。

2.加快業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新

產(chǎn)品的創(chuàng)新是未來我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。私人銀行只有提供多樣化的可供選擇的產(chǎn)品，才能得到高凈值人士的青睞，才能滿足客戶多樣化地需求。一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)完善現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，包括優(yōu)化普通零售銀行產(chǎn)品服務(wù)、根據(jù)特定市場設(shè)計產(chǎn)品、提供專業(yè)化的高端產(chǎn)品。另一方面，私人銀行應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)新產(chǎn)品的設(shè)計，拓展金融產(chǎn)品，豐富投資工具的種類，提供綜合化、全能化、個人化的私人金融服務(wù)；積極探索與證券、保險、基金等非銀行金融機(jī)構(gòu)以及其他非金融機(jī)構(gòu)合作的途徑；加強(qiáng)資產(chǎn)配置服務(wù)，根據(jù)客戶的投資需求將投資資金在不同的資產(chǎn)類別中進(jìn)行分配。

3.注重人才的吸納和培養(yǎng)

目前，我國十分缺乏具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗以及良好的職業(yè)素質(zhì)的從業(yè)人員，導(dǎo)致我國私人銀行的業(yè)務(wù)還處于推動模式，離咨詢模式還有一定的距離。因此，需要注重專業(yè)人才的吸納和培養(yǎng)?？梢酝ㄟ^對外重金聘請創(chuàng)新性人才，如從國際銀行、國際基金公司、國際證券公司等引進(jìn)行業(yè)專家，或把在外資銀行工作多年的原國內(nèi)銀行的優(yōu)秀人才再聘請回來。也可以從其他行業(yè)或?qū)W術(shù)界中聘請懂經(jīng)濟(jì)、金融、法律、稅收等相關(guān)知識的專家做顧問，共同探討私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展問題。在引進(jìn)人才的同時，還要注重人才的培養(yǎng)，通過建立行之有效的培訓(xùn)體系，培養(yǎng)和儲備具有產(chǎn)品創(chuàng)新的研發(fā)經(jīng)理、具有服務(wù)創(chuàng)新的客戶經(jīng)理、具有營銷創(chuàng)新的銷售經(jīng)理和具有管理創(chuàng)新的高層經(jīng)理，真正解決人才稀缺問題。

參考文獻(xiàn)：

[1]戴維.莫德.全球私人銀行業(yè)務(wù)管理[M].北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2007.

篇8

財富的集中和富裕階層的增加是私人銀行業(yè)發(fā)展的主要因素。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)潛力巨大,一方面是市場的巨大需求;另一方面,國內(nèi)還沒有真正意義上的專門向這部分高凈值客戶提供高質(zhì)量全方位服務(wù)的私人銀行。金融機(jī)構(gòu)的私人銀行業(yè)務(wù)收入由于相對收入穩(wěn)定,利潤率高等特點(diǎn),必將成為內(nèi)外資金融機(jī)構(gòu)爭奪的熱點(diǎn)。

一、私人銀行業(yè)務(wù)的基本界定

私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合。因此,從嚴(yán)格意義上講,私人銀行業(yè)務(wù)和國內(nèi)目前通常提及的銀行零售業(yè)務(wù)、個人理財服務(wù)都有著明顯的區(qū)別。其核心是資產(chǎn)管理,以高層次人才為支撐,研究分析為手段,專業(yè)化經(jīng)營為特色,立足于制定一整套解決客戶金融服務(wù)問題方案,來滿足客戶復(fù)雜多樣的需求、提升商業(yè)銀行與客戶合作價值,延長客戶關(guān)系價值鏈。

二、我國發(fā)展私人業(yè)務(wù)的必要性與可行性

(一)我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

西方商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入占的比例已遠(yuǎn)超過利息收入,個別大銀行的中間收入甚至占總收入的70%以上,成為利潤的主要來源。作為現(xiàn)階段我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向,大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)對于提高國有商業(yè)銀行整體競爭力和抗風(fēng)險能力具有重要意義。

1.社會財富增加是開展私人銀行業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)

我國社會財富增加是從兩方面來體現(xiàn)的,一是財富總量增長,二是財富集中度提高。居民整體收入水平提高,隨著20多年來的改革開放和社會發(fā)展,居民私人財富不斷積累,個人金融資產(chǎn)持續(xù)增長,截至2007年三季度末,我國城鄉(xiāng)居民個人金融資產(chǎn)高達(dá)50萬億元。與此同時,財富集中化趨勢也很明顯,富裕家庭的存款已經(jīng)占到中國個人銀行存款的60%以上。中國的富裕人口集中度非常高,體現(xiàn)在財富集中度上,目前約有25萬人,掌握著185億美元的外匯。而北京、上海、廣州和深圳的富豪擁有的外匯占全中國外匯儲蓄總額的60%;不到0.5%的家庭擁有全國個人財富的60%以上?，F(xiàn)金大約占他們?nèi)控敻坏?1%,而全球平均水平是34.6%,總而言之,社會財富格局的變化為商業(yè)銀行拓展私人銀行業(yè)務(wù)提供了廣闊的空間,并將極大催生對私人銀行業(yè)務(wù)的需求。

2.開展私人銀行業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點(diǎn)

從長遠(yuǎn)來講,利率市場化改革是一個必然趨勢,隨著銀行業(yè)競爭的不斷加劇,存貸差將逐步縮小,極大的削弱了我國銀行業(yè)賴以生存和發(fā)展的傳統(tǒng)壟斷利潤,商業(yè)銀行必須在激烈的競爭中尋找新的利潤增長點(diǎn)。

私人銀行業(yè)務(wù)以其批量大、風(fēng)險低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)日益得到各大銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的青睞,并得到迅猛發(fā)展。2007年全球私人銀行平均稅前利潤率為39.96%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于存貸業(yè)務(wù),各大金融機(jī)構(gòu)注重私人銀行業(yè)務(wù),也是因為其高額回報率。

3.發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是與外資銀行競爭的需要

自2006年12月底生效的《中華人民共和國外資銀行管理條例》以來,匯豐銀行、花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、日本瑞穗銀行、新加坡星展銀行、荷蘭銀行共8家外資銀行向銀監(jiān)會提交申請,在中國境內(nèi)注冊為外資法人銀行。這意味著在全球經(jīng)濟(jì)一體化、金融自由化的大背景下,中國市場中更完全的市場競爭環(huán)境正在形成。

(二)開展私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

1.我國商業(yè)銀行私人銀行已初露端倪

為了提升私人銀行的服務(wù)水平,國內(nèi)各銀行紛紛從高端理財服務(wù)展開競爭。2005年6月6日,中國建設(shè)銀行成立高端客戶部,率先在國有銀行中設(shè)置了一個專門針對特定客戶群體的總行一級管理部門。高端客戶部負(fù)責(zé)主管全行“富?？蛻簟钡臓I銷管理,其客戶的流動性金融資產(chǎn)門檻達(dá)到300萬人民幣元以上,而一般大眾理財業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理,則分置于原有的個人銀行部;2005年4月11日,招商銀行“財富管理賬戶”正式面市,傳承招商銀行一貫“鼠標(biāo)十水泥”模式的營銷理念,它將銀行卡、賬戶管理、資金調(diào)度等業(yè)務(wù)整合在一個賬戶上,并突出了綜合投資理財?shù)姆?wù)功能。中國民生銀行則以重金購入一套客戶信息管理系統(tǒng)(CRM),并欲尋找業(yè)內(nèi)頂尖的合作伙伴,在此CRM的基礎(chǔ)上開發(fā)非常先進(jìn)的個人財富管理業(yè)務(wù)平臺,圖謀以高起點(diǎn)進(jìn)軍個人理財業(yè)務(wù)市場;我國私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)開始發(fā)展起來。

2.我國商業(yè)人銀行私人業(yè)務(wù)水平低

對國內(nèi)銀行來說,所開展的私人金融業(yè)務(wù)整體還比較初級,僅僅停留在概念的炒作上,缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容,業(yè)務(wù)概念狹窄、品種匾乏、無法滿足客戶的多樣化需求以及理財人員素質(zhì)參差不齊等問題比較突出。

私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理,包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù),銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況,又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu),為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏,不能為外資私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此,我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比,總體規(guī)模上的差距非常明顯。

3.銀行缺少私人銀行要求的人才機(jī)制

私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)新興的金融業(yè)務(wù),是知識密集型行業(yè),要求知識面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開拓性強(qiáng)、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復(fù)合型人才,其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應(yīng)的能力,掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)理論及操作技能,目前我國商業(yè)銀行的人才還不能完全適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,需要進(jìn)一步的培訓(xùn)和提高。一般來說,私人銀行為客戶配備一對一的專職客戶經(jīng)理,每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團(tuán)隊做服務(wù)支持;通過一個客戶經(jīng)理,客戶可以打理分布在貨幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)。但在中國,這還完全做不到。

4.營銷體系不健全,售后服務(wù)不到位

目前仍有商業(yè)銀行對營銷的認(rèn)識存在偏差,沒有設(shè)置專門的營銷部門,沒有配備專業(yè)的市場營銷人員和完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售。隨著電子化進(jìn)程的加快和科技的應(yīng)用,個人金融產(chǎn)品往往具備一定的技術(shù)含量,需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認(rèn)可和接受,而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后,使銀行推出的新產(chǎn)品往往無人問津。此外,商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售后服務(wù)卻嚴(yán)重滯后,使得許多居民個人對個人金融服務(wù)項目一知半解,無法真正享有服務(wù)。

5.客戶對對金融機(jī)構(gòu)的信任程度不高

在西方,全權(quán)委托理財是盈利最大、成本最低的服務(wù)項目,因此往往被作為推銷的重點(diǎn)和客戶服務(wù)的目標(biāo)。但在中國,金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)理財水平和信譽(yù)還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。

6.開展私人銀行的一些基礎(chǔ)性工作尚未做好

例如,我國尚未建立個人信用評估機(jī)構(gòu),也沒有全社會統(tǒng)一的個人信用評估標(biāo)準(zhǔn),銀行間信息無法共享,整個金融系統(tǒng)又缺乏一套合理的個人信用衡量監(jiān)督制度.因此,商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)承擔(dān)著相當(dāng)大的風(fēng)險。

三、國外私人銀行發(fā)展經(jīng)驗對我國的啟示

截止2007年,全球私人銀行業(yè)共管理著超過7萬億美元的資產(chǎn),分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早開展私人銀行業(yè)務(wù)的國家,也是當(dāng)今世界的離岸私人銀行中心,其私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史對我們具有較多的參考價值。美國的私人銀行業(yè)務(wù)雖然開始時間較瑞士晚,但美國卻是當(dāng)前世界最大的在岸私人銀行市場,規(guī)模位居世界第一,代表著私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢,通過了解和分析西方商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù),為我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)得出以下啟示:

(一)發(fā)展以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行業(yè)務(wù)

美國20世紀(jì)發(fā)展私人銀行的環(huán)境與目前的中國有很多的相似之處,如金融行業(yè)的分業(yè)監(jiān)管,居民個人財富大幅增加,個人理財方興未艾等。從2004年開始,我國銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)了大舉由批發(fā)向零售轉(zhuǎn)移的趨勢,個人理財業(yè)務(wù)得到迅猛發(fā)展,個人理財產(chǎn)品不斷豐富,各商業(yè)銀行開發(fā)了大量的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),通過這些年來的發(fā)展,我國各商業(yè)銀行都已經(jīng)積累了一定的個人理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗,為將來開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。

(二)我國應(yīng)以發(fā)展在岸私人業(yè)務(wù)為主

瑞士是全球富人的“避稅天堂”,幾個世紀(jì)以來能夠一直保持世界金融中心的地位,絕非偶然。仔細(xì)審視瑞士私人銀行的成功要素,顯然其中有很多條件都是目前的中國所不具備的,比如說政治中立,客戶保密制度,低稅收體制,貨幣的自由兌換以及長期以來形成的良好的

銀行業(yè)聲譽(yù)等,而這些都是開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必不可少的,所以客觀的說,我國銀行

業(yè)的現(xiàn)狀,決定了我們暫時尚不具備開展離岸私人銀行業(yè)務(wù)所必須的一些基本條件。

四、我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

由于我國市場的特殊性,全套照搬目前西方的服務(wù)模式、業(yè)務(wù)種類和組織架構(gòu)是不可行的,發(fā)展西方意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”在短期內(nèi)也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“個人銀行服務(wù)”。

(一)增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新

由于國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展比較晚,在產(chǎn)品創(chuàng)新方面也應(yīng)該循序漸進(jìn)。首先應(yīng)該完善各種產(chǎn)品體系,包括:優(yōu)化普通銀行產(chǎn)品服務(wù)、完善資產(chǎn)管理服務(wù)、提供專業(yè)化高端產(chǎn)品、咨詢顧問服務(wù)等。

(二)加強(qiáng)配套體系的建設(shè)

首先,是建立市場營銷新機(jī)制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭,在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中,銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?而為獲得這組客戶群,就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機(jī)制,并配套建立目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。新晨

其次,是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系.由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻(xiàn)度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)適應(yīng)發(fā)展,從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?wù)。

(三)加快培養(yǎng)和引進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)專業(yè)人才

目前國際私人銀行業(yè)務(wù)中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才,如證券人才、會計師人才等。對我國銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是應(yīng)該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍,積極引入和完善國際個人理財規(guī)劃師(CFP)資格認(rèn)證制度,同時,更重要的是還要解決我國金融機(jī)構(gòu)如何保證私人銀行業(yè)務(wù)私密性的問題,這些都將成為未來我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的關(guān)鍵。

(四)加強(qiáng)風(fēng)險控制

2004年9月,花旗銀行因涉嫌從事洗錢等多項違法業(yè)務(wù)被日本金融廳勒令關(guān)閉其在日本的私人銀行業(yè)務(wù)。2004年10月,花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在韓國也受到了監(jiān)管機(jī)構(gòu)的調(diào)查。因此,面對未來中國私人銀行的迅猛發(fā)展,必須學(xué)習(xí)借鑒國外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗,依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù),嚴(yán)格控制經(jīng)營風(fēng)險。

(五)加強(qiáng)混業(yè)合作,拓展金融產(chǎn)品

在混業(yè)經(jīng)營已成為我國金融業(yè)大勢所趨的情況下,各商業(yè)銀行必須努力加強(qiáng)與保險、證券等非銀行金融機(jī)構(gòu)及其他非金融機(jī)構(gòu)的合作,進(jìn)一步拓展服務(wù)的范圍,提升服務(wù)的層次。商業(yè)銀行應(yīng)按照營銷管理的思想,以差別服務(wù)為特色,以先進(jìn)的計算機(jī)設(shè)備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據(jù)客戶需求,對各種個人金融產(chǎn)品進(jìn)行有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新,開發(fā)出能夠滿足中高層個人客戶增值、保值資產(chǎn)及安全、方便投資需求的個人綜合金融產(chǎn)品,努力為客戶提供綜合化、全能化、個性化的私人銀行服務(wù)。

(六)多形式全方位進(jìn)行產(chǎn)品銷售

在銀行的各種業(yè)務(wù)中,由于私人銀行私密性、個性化的特點(diǎn),其對營銷的要求也是最高的,可以說,如果沒有卓有成效的營銷,發(fā)展私人銀行只能是紙上談兵。對我國商業(yè)銀行而言,私人銀行的產(chǎn)品大多是新產(chǎn)品,被人們所接受更要建立在營銷的基礎(chǔ)上。

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中圖分類號:F83文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)13-0058-02

一、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)綜述

本文所發(fā)現(xiàn)的、最早論述私人銀行業(yè)務(wù)基本范疇的文獻(xiàn)是唐新宇(1989),該文將私人銀行業(yè)務(wù)界定為銀行為富有階層個人提供的資金管理和投資服務(wù),指出私人銀行業(yè)務(wù)的范圍不僅涉及商業(yè)銀行的存貸款、信托等, 而且包括商人銀行(投資銀行)的投資管理、財務(wù)顧問、基金管理、證券買賣等,并將其譽(yù)為“零售銀行業(yè)務(wù)的金字塔塔尖”[1]。

真正出現(xiàn)大量此類文獻(xiàn)的時段,是中國加入WTO的2001年及其之后數(shù)年。徐衛(wèi)國、劉紅慶(2001)揭示了私人銀行業(yè)務(wù)與銀行零售業(yè)務(wù)與個人理財服務(wù)的明顯區(qū)別,認(rèn)為其核心是資產(chǎn)管理 [2]。連建輝、孫煥民(2006)將私人銀行業(yè)務(wù)界定為以家庭辦公室為主要組織形式,向富裕人士所提供的高品質(zhì)金融服務(wù),并將私人銀行業(yè)務(wù)稱作“現(xiàn)代商業(yè)銀行的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)”[3]。才鳳玲(2009)對私人銀行的界定更為詳盡,認(rèn)為“私人銀行業(yè)務(wù)所提供的是從繼承遺產(chǎn)開始到接受教育,為其打理龐大的繼承財產(chǎn),然后協(xié)助接管企業(yè)、運(yùn)營企業(yè),一直顧問到客戶年老體衰,辭世前安排遺產(chǎn)。這是專門面向富有階層的個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù),這項業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是根據(jù)客戶需求提供量身定做的金融服務(wù)。服務(wù)涵蓋資產(chǎn)管理、投資、信托、稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域,由專職財富管理顧問提供一對一服務(wù)及個性化理財產(chǎn)品組合?！盵4] 葉菲(2009)則對私人銀行的涵蓋范圍做了進(jìn)一步補(bǔ)充,認(rèn)為私人銀行不僅包括金融服務(wù),還包括“很多與客戶日常生活相關(guān)的非金融服務(wù)(移民、子女教育、醫(yī)療等)”[5] 。以上文獻(xiàn)站在各自角度,分別闡述了私人銀行業(yè)務(wù)的定義和具體形式,不過基本內(nèi)容并無太大差異,都指出了私人銀行業(yè)務(wù)的核心是以資產(chǎn)管理為核心的、面向富裕階層的金融服務(wù)。

2005年,中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,指出“商業(yè)銀行客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)” [6]。對私人銀行業(yè)務(wù)這一概念給出了官方定義。這一官方定義與學(xué)界所作的定義是基本一致的。

二、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在中國總體發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述

在國外的商業(yè)銀行中,私人銀行業(yè)務(wù)的開展歷史可謂悠久。王元龍、羅軍、康承東(2007)提到“私人銀行最早起源于瑞士,是一個有著四百多年歷史的行業(yè),目前在西方發(fā)達(dá)國家已非常盛行?！盵7] 而直到2005年,私人銀行才在中國金融行業(yè)開放的背景下進(jìn)入中國。已有諸多文獻(xiàn)對私人銀行業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了研究,其中大部分研究基于SWOT框架,對中國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r之中的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)予以分項論述。

費(fèi)倫蘇(2008)指出,優(yōu)勢(strength)在于擁有在本土市場上長期培育的大量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系,熟悉本土市場,且已有的機(jī)構(gòu)布局與網(wǎng)點(diǎn)資源將會降低其獲得頂級客戶的成本 [8]。

辛俊杰(2008)將劣勢(weakness)歸納為:投資品種單一、人才匱乏、嚴(yán)格的外匯管制及有效的營銷體系 [9]。

陶勇(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇(opportunity)在于:即富裕階層的不斷擴(kuò)大為開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了良好的客戶基礎(chǔ),由于央行控制信貸規(guī)模投放以及市場競爭激烈等原因,中國銀行業(yè)許多傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨緩,甚至出現(xiàn)了下降趨勢,迫切需要尋找新的利潤增長點(diǎn) [10]。

薛和生、楊佩麗(2007)所歸納的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展威脅(threat),不僅包括其他文獻(xiàn)也曾提及的外資銀行對中資銀行構(gòu)成的競爭、公眾金融服務(wù)觀念的缺乏和分業(yè)監(jiān)管的限制,還包括灰色資金的風(fēng)險。該文獻(xiàn)認(rèn)為,中國處在轉(zhuǎn)軌時期,腐敗、走私等違法行為產(chǎn)生的大量黑錢,非常希望借助私人銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道流向國外。私人銀行可能被利用,成為非法資金外逃的幫兇,而遭到政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的打擊 [11]。

由于私人銀行業(yè)務(wù)在中國開展的時間尚短,相關(guān)研究只能對近幾年的發(fā)展?fàn)顩r予以考察。在梳理相關(guān)文獻(xiàn)的過程中,本文發(fā)現(xiàn),這部分文獻(xiàn)的內(nèi)容較為趨同。

三、關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)在金融服務(wù)行業(yè)中發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述

銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)是金融服務(wù)行業(yè)的三大主要領(lǐng)域。在上述主要領(lǐng)域中,銀行業(yè)最早開始論證開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性,中國農(nóng)業(yè)銀行山東分行課題組(2001)是國內(nèi)最早論證開展私人銀行業(yè)務(wù)可能性的文獻(xiàn)之一,該文獻(xiàn)對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景、限制因素及對策進(jìn)行了系統(tǒng)的分析[12]。

在實(shí)踐方面,銀行業(yè)也是最早開展這一業(yè)務(wù)的。2007年3月,中國銀行蘇格蘭皇家銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作,開展私人銀行業(yè)務(wù),由此拉開中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕,隨后,多家中資銀行也跟進(jìn)開展此項業(yè)務(wù),如中國工商銀行深圳分行財富管理中心于2007年11月8日正式營業(yè),為個人資產(chǎn)達(dá)到100 萬美元(或800 萬元人民幣)的人群提供專業(yè)化服務(wù)。

大多數(shù)相關(guān)文獻(xiàn)都是從宏觀視角出發(fā),研究中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的,中國工商銀行深圳喜年支行課題組(2008)的研究報告,則是為數(shù)不多的幾篇對中國工商銀行私人銀行業(yè)務(wù)開展進(jìn)行詳細(xì)研究的文獻(xiàn)之一。該文獻(xiàn)列舉了工商銀行深圳分行為更好地開展私人銀行業(yè)務(wù)而對以往的塊狀管理體制所采取的改革措施,其中包括:將個人金融營銷管理職能統(tǒng)一劃歸個人金融業(yè)務(wù)部,統(tǒng)籌調(diào)配個人業(yè)務(wù)各項工作,建立起管理集中而又專業(yè)分工明確的組織架構(gòu);實(shí)施了個人客戶經(jīng)理垂直化管理,建立完善的理財客戶經(jīng)理任職資格體系和以績效合約為導(dǎo)向的雙向考核機(jī)制;根據(jù)客戶效用需求和體驗需求以及不同金融產(chǎn)品差異化的營銷服務(wù)特征, 將已有網(wǎng)點(diǎn)劃分為六種類型,分別確立目標(biāo)市場和經(jīng)營定位;研發(fā)“個人客戶關(guān)系管理體系”,構(gòu)建集營銷拓展、客戶服務(wù)、過程管理、統(tǒng)計分析于一體的系統(tǒng)支持平臺。

當(dāng)大多數(shù)研究聚焦于商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)時,也有文獻(xiàn)探討保險業(yè)和信托行業(yè)開展私人銀行業(yè)務(wù)的可能性及實(shí)際運(yùn)營狀況。劉子操(2009)認(rèn)為,私人銀行業(yè)務(wù)的開辦主體并不只是包括銀行,保險公司、證券公司、基金公司、信托公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)都可以開展這一業(yè)務(wù),綜合性的國際金融集團(tuán),如瑞士信貸集團(tuán)和花旗集團(tuán)都在私人銀行市場占有無可比擬的優(yōu)勢地位。網(wǎng)點(diǎn)遍布全國、客戶資源豐富、金融人才聚集的保險(集團(tuán))公司所具備的混業(yè)經(jīng)營模式,為其開辦私人銀行業(yè)務(wù)帶來了極大的便利。可以先開展資產(chǎn)管理服務(wù),而后開展個人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計劃等,從而循序漸進(jìn)開展私人銀行業(yè)務(wù) [13]。陳光(2009)將私人銀行業(yè)務(wù)視作信托公司擺脫對銀行依賴的一種新型運(yùn)作模式。該文指出,私人銀行與信托的結(jié)合,不但使信托擁有了獨(dú)立的投資渠道和資源,也創(chuàng)造了更多獲得穩(wěn)定收益回報的投資機(jī)會,節(jié)省了銀行分銷的中間環(huán)節(jié),使投資人有機(jī)會直接了解到投資項目的進(jìn)展。該文披露:中融國際信托有限公司已于2008年11月成立私人銀行部,將私人銀行服務(wù)理念引入信托公司 [14]。

在分業(yè)經(jīng)營的大背景下,現(xiàn)有研究都是分別研究私人銀行業(yè)務(wù)在某一金融行業(yè)中的發(fā)展?fàn)顩r。事實(shí)上,在混業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下,私人銀行業(yè)務(wù)的開展才得以擺脫分業(yè)監(jiān)管的種種限制,實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展。

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篇10

中圖分類號：F830.49文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-1770(2007)-049-004

2007年3月，中國銀行在北京和上海同時啟動私人銀行業(yè)務(wù)；8月6日和8日，招商銀行和中信銀行分別在深圳和北京正式推出該項業(yè)務(wù)。其他中資銀行也正在積極籌備介入這一高端理財領(lǐng)域。在中資銀行蓄勢而發(fā)的同時，外資銀行自然更不會缺席中國內(nèi)地財富管理的“超白金”領(lǐng)域,種種跡象表明，私人銀行將成為中外資銀行競爭的又一個重點(diǎn)。

一、中資銀行需要開展私人銀行業(yè)務(wù)

伴隨著我國金融業(yè)的全面開放，外資銀行機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張速度異常迅猛，不約而同地將業(yè)務(wù)重點(diǎn)直指可快速獲取高額利潤的高端客戶。另一方面，我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)模式和盈利模式正處于轉(zhuǎn)型期，將過去只專注于服務(wù)公司客戶向公私兼顧轉(zhuǎn)變，通過建立理財中心、財富管理部門等獲取利潤更加穩(wěn)定的個人客戶。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，受資本金規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)不足制約，股份制銀行對優(yōu)化資產(chǎn)、改變收入結(jié)構(gòu)更有動力，開展利潤率更高的私人銀行業(yè)務(wù)成為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必然選擇。

私人銀行服務(wù)比較成熟的西方銀行，私人銀行主要靠提供財富管理和投資組合設(shè)計收取費(fèi)用，這與零售銀行或財富管理靠出售銀行產(chǎn)品賺取利潤有本質(zhì)的不同。銀行除幫助客戶管理龐大的資產(chǎn)(如投資規(guī)劃、避稅)外，還提供并購案的建議及標(biāo)的，甚至還提供收藏鑒定，代表客戶到拍賣場所競標(biāo)古董?？蛻粢材芡ㄟ^私人銀行服務(wù)接觸到許多常人無法購買的股票、債券，獲得許多投資私人公司、優(yōu)先購買IPO股票的機(jī)會。

相對于外資金融機(jī)構(gòu)在私人銀行業(yè)務(wù)方面的雄厚管理經(jīng)驗而言，中資銀行在這方面明顯處于劣勢。

雖然中資銀行的私人銀行管理經(jīng)驗還比較缺乏，并且存在著外部的某些限制，但中國內(nèi)地潛在的私人銀行市場卻絲毫不容我們忽視。外資銀行早已對內(nèi)地 “新富”的理財需求虎視眈眈，并迅速推出了各種離岸私人銀行服務(wù)。如果中資銀行不去拓展這部分業(yè)務(wù)，未來將勢必更加被動。

二、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的SWOT分析

和外資私人銀行相比，中資私人銀行有哪些優(yōu)勢（strength）和劣勢（Weakness），面臨哪些機(jī)遇（Opportunities）和挑戰(zhàn)（Threat）呢？

優(yōu)勢（strength）

（1）中資銀行有本土經(jīng)營的獨(dú)特優(yōu)勢。長期以來形成的良好信譽(yù), 擁有星羅棋布的密集網(wǎng)點(diǎn),聯(lián)系緊密的銀企合作關(guān)系等, 這些都是外資銀行在短期內(nèi)無法做到的。中資銀行對國內(nèi)各個不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣有比較深刻的認(rèn)識, 能夠盡量滿足他們的服務(wù)要求。對此, 外資銀行一時還無法做到。

(2) 由于零售網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢，以及財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，中資銀行已經(jīng)擁有一批私人銀行客戶。譬如招商銀行將原來使用金葵花理財品牌服務(wù)的總資產(chǎn)超過1000萬元人民幣的客戶直接提升為私人銀行客戶，這在私人銀行開業(yè)之初就奠定了一大批客戶基礎(chǔ)。

（3）相對開放的財富管理產(chǎn)品銷售平臺，為私人銀行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。目前國內(nèi)各大銀行每周都有新的理財產(chǎn)品推出，包括債券型、信托型、資本市場型、掛鉤型及QDII型產(chǎn)品。

劣勢（Weakness）

（1） 目前國內(nèi)私人銀行領(lǐng)域最大的問題就是難以招募到足夠的專業(yè)人才。私人銀行是對從業(yè)人員要求很高，同時也是待遇很高的一條業(yè)務(wù)線。私人銀行的客戶經(jīng)理要精通個人財富管理、企業(yè)財務(wù)管理，熟悉國際金融市場及衍生金融產(chǎn)品，了解資本市場運(yùn)作的一般規(guī)則，了解保險知識，熟悉主要國家的稅收政策和移民政策，熟悉信托計劃的規(guī)則和運(yùn)作，等等。所以，幾乎所有私人銀行的中堅力量都是在投資銀行、商業(yè)銀行、公司銀行、零售銀行工作10年以上的資深從業(yè)人員，他們不僅應(yīng)具備扎實(shí)深厚的理論知識，還要具有親歷一個經(jīng)濟(jì)或金融周期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，這樣才能與客戶在同一層面上對話和交流。

（2）國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)品種單調(diào)、規(guī)模有限、結(jié)構(gòu)不合理。提供交易和保值的產(chǎn)品多，提供增值的產(chǎn)品少。私人銀行業(yè)務(wù)的核心是資產(chǎn)管理，包括豐富的個人金融產(chǎn)品和服務(wù)，既要有固定收益產(chǎn)品，包括政府債券、金融債券、公司債券、貸款等，還要有豐富的投資基金、股票和金融衍生產(chǎn)品;銀行既要綜合考慮客戶在稅務(wù)、保險、房地產(chǎn)、藝術(shù)品投資等方面的具體情況，又要分析客戶的財產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為客戶提供長期財產(chǎn)組合方案。這些產(chǎn)品和服務(wù)在我國目前都很缺乏，不能為私人銀行業(yè)務(wù)拓展提供有效的工具。因此，我國商業(yè)銀行各項私人銀行業(yè)務(wù)指標(biāo)與發(fā)達(dá)國家相比，總體規(guī)模上的差距非常明顯。

（3）客戶管理體系的建立需要時間。私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展必須充分利用現(xiàn)代技術(shù)，加強(qiáng)IT系統(tǒng)建設(shè)。加強(qiáng)客戶信息系統(tǒng)建設(shè)，發(fā)展高效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)技術(shù)，全面了解客戶的財務(wù)需求和風(fēng)險偏好，提高營銷效率。要用先進(jìn)的理財業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持業(yè)務(wù)的規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。此外，要鞏固和完善網(wǎng)絡(luò)銀行和手機(jī)銀行的交易平臺。

機(jī)遇（Opportunities）

（1）私人銀行業(yè)務(wù)在中國尚處于起步階段，市場成長空間很大。在“在岸’私人銀行業(yè)務(wù)方面，中外銀行站在同一起跑線上，如何維護(hù)已有高凈值客戶，發(fā)展和挖掘潛在的客戶，是中資私人銀行面臨的重大考驗。

（2）監(jiān)管法規(guī)不斷改進(jìn)，金融自由化步伐逐步加快，資本市場將逐漸發(fā)達(dá)，金融產(chǎn)品將日益增多， 金融市場的廣度和深度將進(jìn)一步擴(kuò)大和加深， 這為國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場基礎(chǔ)和金融環(huán)境。

（3）銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，金融綜合經(jīng)營是未來的發(fā)展趨勢，這將為銀行提供更多的私人銀行業(yè)務(wù)品種， 滿足客戶全方位的財務(wù)需求。在理財產(chǎn)品的開發(fā)上，各家銀行已經(jīng)和投資銀行、信托公司、證券公司開展了廣泛的合作。

(4) 中國與歐美、亞洲其他國家私人銀行客戶呈現(xiàn)出不同的特征。和成熟市場相比較，由于財富管理的成熟度不高，投資產(chǎn)品的可獲得性較低，中國的高端客戶在另類投資資產(chǎn)上的比例不高。（見圖2）

挑戰(zhàn)（Threat）

（1）現(xiàn)階段中國開展私人銀行業(yè)面對的最大挑戰(zhàn)，是如何建立銀行保密制度的國際信譽(yù)，使投資者，尤其是內(nèi)地的富裕階層放心把資金或資產(chǎn)存放在國內(nèi)，交由國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)管理。

（2）分業(yè)經(jīng)營環(huán)境限制了金融機(jī)構(gòu)為客戶提供綜合服務(wù)的能力。根據(jù)國內(nèi)金融分業(yè)經(jīng)營的管理規(guī)定，商業(yè)銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務(wù)，使得國內(nèi)商業(yè)銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這就難以真正為客戶提供全面的理財服務(wù)。而諸如保險、證券等方面的產(chǎn)品卻往往是個人客戶，尤其是高端客戶需求比較旺盛的。商業(yè)銀行只能代銷相關(guān)的金融產(chǎn)品，而無法自己提供這些產(chǎn)品。

（3）外匯管制嚴(yán)格。私人財富能否自由投資、自由出入、自由兌換、自由在全球范圍內(nèi)流動都是私人銀行業(yè)務(wù)全球化配置資產(chǎn)、有效規(guī)避金融風(fēng)險的關(guān)鍵。由于我國對居民使用外匯依然實(shí)行相對嚴(yán)格的控制，一些較高層級的服務(wù)目前在內(nèi)地仍缺乏法律支持。例如，滿足客戶對資金轉(zhuǎn)移的私密性要求，通過運(yùn)作投資基金參與國際金融市場，為客戶帶來較高收益等業(yè)務(wù)，目前內(nèi)地銀行尚無法做到。

（4）隨著金融市場的完全開放，外資銀行大量擁入中國私人銀行領(lǐng)域，對高端客戶的爭奪愈演愈烈。根據(jù)帕累托法則，一國大約80%的財富掌握在20%的人手中，因此銀行只要掌握了少數(shù)優(yōu)質(zhì)客戶，就抓住了絕大部分利潤來源。中間業(yè)務(wù)本來就是外資銀行的核心競爭力所在，由于我國的富人集中在上海、北京等少數(shù)幾個大城市，故而私人銀行業(yè)務(wù)只需在大城市開展，這就使得外資銀行得以避開網(wǎng)點(diǎn)劣勢這一致命傷。2007年之后，在網(wǎng)點(diǎn)劣勢一時之間難以解決的情況下，外資銀行將會把主要精力放在私人銀行等中間業(yè)務(wù)的競爭上。

三、國內(nèi)私人銀行的構(gòu)建途徑

（一）與戰(zhàn)略投資者全面合作

以中國銀行為例，其戰(zhàn)略投資者蘇格蘭皇家銀行不但負(fù)責(zé)該行私人銀行的招聘培訓(xùn)、薪酬等級確定、組織架構(gòu)、運(yùn)營模式等各項事宜，而且承諾不在國內(nèi)建分行，主要做批發(fā)業(yè)務(wù)，不做私人銀行業(yè)務(wù)與銀行卡業(yè)務(wù)。推出私人銀行業(yè)務(wù)的合作意向形成于2006年2月，中行和蘇格蘭皇家銀行共同成立了項目聯(lián)合指導(dǎo)委員會和工作組，蘇格蘭皇家銀行先后派出風(fēng)險管理、人力資源管理、產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、IT等方面的專家以及私人銀行家和私人銀行顧問全程參與籌備工作。雙方還合作招聘了優(yōu)秀的私人銀行經(jīng)理和投資顧問，組成了私人銀行專家團(tuán)隊。

（二）采用外部咨詢和技術(shù)合作，培養(yǎng)自身能力

招商銀行除了對瑞士、法國以及美國、新加坡、香港等地的私人銀行進(jìn)行學(xué)習(xí)考察，還啟動了一家國際大型咨詢公司提供的私人銀行咨詢項目。項目根據(jù)招商銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)和國內(nèi)監(jiān)管環(huán)境要求，結(jié)合國外私人銀行的先進(jìn)實(shí)踐經(jīng)驗，對招商銀行私人銀行的戰(zhàn)略、組織和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)和分析，評估人力資源和IT影響，對主要運(yùn)營流程進(jìn)行框架性設(shè)計，并對相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行操作流程和制度培訓(xùn)。同時招商銀行還派遣私人銀行客戶經(jīng)理赴香港，接受由香港證券專業(yè)學(xué)會舉辦的強(qiáng)化培訓(xùn)。

（三）招聘私人銀行高級管理人才，推動業(yè)務(wù)發(fā)展

中信銀行招聘原荷蘭銀行的張秋林為私人銀行的總經(jīng)理，借鑒荷蘭銀行的私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)，委托麥肯錫咨詢公司為其制訂了私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊，推出了財富管理、商業(yè)銀行、國際資產(chǎn)傳承規(guī)劃、綜合授信、金融咨詢等項服務(wù)。

四、中資銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

（一）建立以專家團(tuán)隊支持客戶經(jīng)理為主的專業(yè)化的客戶服務(wù)模式

建立專家團(tuán)隊提供顧問支持，客戶經(jīng)理直接面向客戶的私人銀行服務(wù)體系。專家支持團(tuán)隊的設(shè)置可考慮業(yè)務(wù)發(fā)展階段等內(nèi)外部多方面因素。專家支持團(tuán)隊內(nèi)部可以按不同區(qū)域固定人員，以促進(jìn)專家和客戶經(jīng)理的配合，保證一致的客戶體驗。關(guān)注客戶的個人需求，加強(qiáng)與客戶的感情聯(lián)系，成為客戶貼心的管家。針對國內(nèi)富豪階層理財知識欠缺、理財觀念保守的特點(diǎn)對客戶進(jìn)行理財方面的知識滲透。

(二)建立高水平的私人銀行研究團(tuán)隊和投資顧問團(tuán)隊

市場研究團(tuán)隊可以提品開發(fā)的決策支持；投資顧問團(tuán)隊可以為客戶提供財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置和資產(chǎn)組合的服務(wù)體系。私人銀行首先了解客戶的資產(chǎn)狀況、需求和目標(biāo)，以及風(fēng)險承受能力等，然后由研究團(tuán)隊和投資顧問團(tuán)隊合力為客戶制訂專屬的財富管理解決方案，并決定選擇適合的金融市場和金融產(chǎn)品進(jìn)行投資。

（三）提供優(yōu)質(zhì)的私人銀行產(chǎn)品

圍繞著客戶的需求去開發(fā)和設(shè)計新產(chǎn)品，不僅應(yīng)研究客戶的現(xiàn)有需求，而且還要對未來需求的變化進(jìn)行分析和預(yù)測。在現(xiàn)有的個人理財產(chǎn)品基礎(chǔ)上不斷充實(shí)完善理財產(chǎn)品品種，在收益、流動性和風(fēng)險偏好方面形成較大梯度，涵蓋目標(biāo)市場客戶不同偏好。在思維上應(yīng)具有前瞻性，借鑒國外成熟理財產(chǎn)品，努力追求差異化。例如可以考慮允許理財產(chǎn)品的轉(zhuǎn)讓，或者由其它金融機(jī)構(gòu)做市商，從而增強(qiáng)產(chǎn)品流動性。

（四）采用有效的客戶細(xì)分，提供個性化的服務(wù)

國內(nèi)新形成的富豪階層對財富的管理還處在不成熟的初級階段，對私人銀行的認(rèn)知還比較膚淺，接受度較低，因此對客戶群的培養(yǎng)將是一個長期的過程。

初期客戶細(xì)分的作用是為客戶咨詢、信息服務(wù)提供區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。 每個客戶都應(yīng)該有歸屬，并且每個細(xì)分客戶群在產(chǎn)品上和渠道上可以明顯區(qū)別，并適合客戶群的需求。除個人外，還需要以家庭為單位和衡量標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然凈資產(chǎn)只是細(xì)分客戶的起點(diǎn)，目前大部分私人銀行的進(jìn)入門檻是凈資產(chǎn)100萬美元。

客戶細(xì)分應(yīng)該綜合考慮多維度，包括金融資產(chǎn)、風(fēng)險承受度、年齡和人生階段、財富的來源、對顧問的依賴度、稅務(wù)情況等?？梢愿鶕?jù)實(shí)際情況和細(xì)分的難易程度，采用幾個維度進(jìn)行客戶細(xì)分。

（五）建立完善的個人信用體系，加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

國外銀行私人業(yè)務(wù)發(fā)展到今天這種程度，是建立在其完善的個人征信制度基礎(chǔ)上的。我國在此項業(yè)務(wù)上才剛剛起步，與之相關(guān)的個人信用體系也很脆弱。在沒有完善的個人信用制度的情況下，銀行就無法安全地提供全面的私人銀行業(yè)務(wù)。因此，建立健全的、全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制，是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的一項重要和緊迫的任務(wù)。建議首先從優(yōu)化各銀行內(nèi)部的信用信息入手，對重點(diǎn)客戶跟蹤記錄，并對新得到的信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，編入全行信用資源，成為各級管理人員和客戶管理的共享資源。

（六）強(qiáng)化私人銀行業(yè)務(wù)的市場營銷職能

銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭，在今后的私人銀行業(yè)務(wù)中，銀行必須爭取相當(dāng)?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧?，而為獲得和保持這組客戶群，就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機(jī)制，并配套建立目標(biāo)客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。

（七）加強(qiáng)金融基礎(chǔ)建設(shè)

從外資私人銀行業(yè)的經(jīng)驗看，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵要素之一是要建立一個有信譽(yù)，為投資者所信賴的保密制度；同時對從事私人銀行的金融機(jī)構(gòu)要有清楚的指引，保證銀行不配合客戶提供任何違規(guī)的協(xié)助，如幫助客戶從事洗錢等犯罪活動。

(八) 建立私人銀行IT系統(tǒng)，便于私人銀行與客戶的溝通和交流

根據(jù)客戶的需求提出關(guān)于改進(jìn)信息技術(shù)系統(tǒng)的功能和服務(wù)內(nèi)容的業(yè)務(wù)需求，并協(xié)助、配合信息技術(shù)部開發(fā)人員進(jìn)行私人銀行IT系統(tǒng)的開發(fā)實(shí)施工作。私人銀行的IT系統(tǒng)主要從事私人銀行業(yè)務(wù)運(yùn)營、管理和信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的收集、維護(hù)和管理等工作，包括提供私人銀行網(wǎng)上系統(tǒng)的更新內(nèi)容。這將有利于提高私人銀行的服務(wù)質(zhì)量，并成為前中后臺的有效溝通平臺。

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