導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇常見的網(wǎng)絡促銷的方法，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

網(wǎng)絡營銷推廣越來越趨向多元化。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷方法就有近百種，但這么多的網(wǎng)絡營銷方法，并不適合于每一家企業(yè)。任何一個階段的營銷方法，都需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的整體解決方案。

第二、組建網(wǎng)絡營銷團隊

網(wǎng)絡營銷是一個全新而熱門的領域，網(wǎng)絡營銷人才稀缺，網(wǎng)絡營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調(diào)查，現(xiàn)在有83%的企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才，一般都是由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員來做，或是一些網(wǎng)絡技術人員客串網(wǎng)絡營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執(zhí)行網(wǎng)絡營銷，網(wǎng)絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。

第三、線上線下整合互動營銷

企業(yè)網(wǎng)絡營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業(yè)整體營銷出發(fā)，強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動。例如，企業(yè)在網(wǎng)下的路演、促銷等活動，可以在網(wǎng)站上同步進行宣傳推廣。同時，在網(wǎng)下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網(wǎng)上的客戶。

第四、網(wǎng)絡廣告促銷策略

網(wǎng)上促銷在目前開發(fā)較為廣泛，尤其是網(wǎng)絡廣告比較受歡迎。網(wǎng)絡促銷的出發(fā)點是利用網(wǎng)絡特征實現(xiàn)與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。

第五、銷售渠道整合創(chuàng)新

篇2

當前網(wǎng)絡零售常用價格促銷方式介紹

價格促銷是以價格為杠桿，調(diào)控價格的直接或間接變化來加大銷售量而采用的一種方法。常見的價格促銷模式主要有三個維度：促銷方式，不同的促銷方式類型促銷效果不一樣；促銷幅度，一段時間內(nèi)價格直接或間接下降的幅度；促銷頻度，在一定時間內(nèi)進行促銷的頻率。網(wǎng)絡零售價格促銷方式多種多樣，常見的有特價、打折、限時搶購、優(yōu)惠券、返還現(xiàn)金、返還購物券、買即贈等。

（一）折扣促銷、直降促銷

折扣促銷方式就是銷售商按照一定比例折扣降低商品正常售價，是一種最為直接的價格減讓方式，例如“全場六折銷售”、“單筆消費滿1000打九折”。折扣促銷對于銷售商處理庫存積壓、過季產(chǎn)品非常有效。“直降”其實就是一種折扣促銷，最大的好處就在于不用計算折扣，顧客能直接感受的價格的強大沖擊力，例如“海信空調(diào)直降500促銷中”。這種促銷方式，價格對比強烈，效果直接、較易讓顧客心理得到滿足。但也有其劣勢，一方面很容易把顧客的注意力從商品品牌轉移到單純的價格，容易使顧客對品牌產(chǎn)生不信任感，可能對品牌形象造成一定負面影響；另一方面，折扣的力度難以把握，折扣過小起不到對顧客的足夠刺激，折扣過大則使商品價格重心下移，較難恢復正常價格，相對于賣家，使用成本較高。

（二）滿系列――滿就送、滿就減、滿就返

滿系列的促銷其實都是一些促銷方式的不斷翻新，側重點不同，各有其特點（見表1）?！皾M就送”是以前“滿就中”的一種翻版，主要是指顧客消費達到一定金額免費贈送的商品，包括即買即贈，例如“買女裝系列累計500即送絲巾一條”。這種方式相對容易滿足顧客的貪利心理，盡管有些贈送的禮品價值不高。網(wǎng)絡零售商需要注意此種方式中，如果禮品出現(xiàn)殘次或質量問題，容易損害店鋪形象?！皾M就減”是指零售商按照顧客的購物單據(jù)根據(jù)一定的促銷規(guī)則給予的現(xiàn)金退款，是一種形式上有所創(chuàng)新的相對繁瑣的現(xiàn)金折扣方式。例如“全場滿1000減200，滿2000減1000”。這種方式對顧客而言，相對有利，因為購買商品的主動權始終掌握在自己手中，一定程度上減少了盲目消費的可能。商家對這種方式不太青睞，更多是為了競爭的權宜之計，因為它無法實現(xiàn)顧客在店鋪的循環(huán)消費，從而影響店鋪的獲利。“滿就返”主要是網(wǎng)絡零售商規(guī)定在顧客在本網(wǎng)站購物達到一定金額后，贈送的特定代金券，鼓勵顧客再次進店購買，例如“滿300返100元購物券”。贈券一般不能當場抵用，使用范圍有限，而且會有使用期限，會增加顧客的循環(huán)消費，對商家更有利。

（三）買贈促銷

買贈促銷是一種常規(guī)化的促銷方式，指顧客購買商品達到一定要求后，贈送同類或其他商品的促銷活動，例如“買冰箱贈送電風扇”。買贈促銷一定程度上能克服顧客的觀望心態(tài)，打消顧客購前疑慮，鼓勵顧客進行嘗試購買，對提升商品銷量有一定的幫助。實踐中買贈促銷有濫用的趨勢，過多的買贈促銷會對商品品牌形象造成損害。

網(wǎng)絡零售價格促銷中顧客感知價值的影響因素

顧客在實施購買決策的過程中會形成對商品的各種期望（包括對商品質量、價格、外觀等的期望）。其中顧客對商品的價格期望通常是指顧客內(nèi)部參考價格，即儲存于顧客消費記憶之中，用來評判促銷價格有效性與否的一種標準。商品促銷價格偏離顧客內(nèi)部參考價格的程度被稱為顧客感知價格之差。在實際購買過程中，當促銷價格低于顧客內(nèi)部參考價格時，顧客會產(chǎn)生正面的價格感知，產(chǎn)生購買意愿；反之，當促銷價格高于內(nèi)部參考價格時，顧客會認為商品價格太高，產(chǎn)生負面的價格感知，打消購買意愿。

商品的質量與其價格之間存在密切聯(lián)系，顧客在購買過程中會結合在一起考慮，而顧客對一種商品的滿意與否依賴于質量與價格的比，即性價比這些感知主要源于顧客自身的主觀判斷而不屬于商品本身的客觀屬性。顧客感知質量是指顧客依據(jù)自身對商品的需求狀況，綜合分析網(wǎng)絡中正式或非正式途徑所獲得的相關信息，對商品所做的一種抽象的主觀評價。顧客感知質量具有三大特征：一是主觀性，顧客對商品的感知質量主要是通過自身的感覺以及所了解的信息進行分析和判斷。二是抽象性，顧客對于商品質量所獲得的信息大多沒有被具體量化，只能是一種籠統(tǒng)的評價。三是非全面性，絕大多數(shù)顧客對商品的質量評判標準只是根據(jù)部分自認為重要的指標來評價，例如價格、包裝、廣告等。絕大多數(shù)顧客都希望商品的質量越高越好，而價格則越低越好。但實際市場中，質量與價格往往表現(xiàn)為統(tǒng)一性，優(yōu)質的商品價格較高。顧客按照優(yōu)質優(yōu)價的思維進行購買決策表現(xiàn)為顧客對商品質量的感知決定了其感知的價格。

顧客在實施商品購買時，是否決定購買該商品往往取決于顧客對商品的感知價值。顧客對某商品的感知價值來自于該商品的質量、價格、成本等多因素的權衡對比后的總體評價。由于現(xiàn)階段我國大多數(shù)網(wǎng)絡顧客是價格敏感型，在感知價值的判斷中，相對最注重其中作為感知成本重要組成的商品價格。顧客感知與促銷價格關系如圖1所示。研究表明，顧客的感知價值與其購買決策有正向聯(lián)系，感知價值越高，購買意愿越大。

實踐表明，不同促銷方式對顧客的價格感知具有明顯影響。學者韓睿（2005）、都娟（2008）等研究發(fā)現(xiàn)，顧客在打折促銷時購買意愿最強，買贈促銷居中，而返券促銷的購買意愿相對最弱。另外促銷幅度也可以影響顧客對商品的質量及價值感知，從而影響其購買意愿。郝遼鋼等（2008）研究表明，顧客對低的促銷幅度會感知節(jié)省支出，增加商品被選擇的幾率；而高的折扣幅度往往會使顧客認為是商品的負面質量信號，拒絕購買。而頻繁的價格促銷也會影響顧客的感知，從而對購買意愿產(chǎn)生負面影響。

網(wǎng)絡零售價格促銷對策

（一）充分考慮顧客對價格促銷的感知及購買意愿，進一步細分顧客群體

網(wǎng)絡零售商價格促銷確實會對顧客商品價值的感知及購買意愿產(chǎn)生影響，所以在制定價格促銷策略時需要考慮顧客感知因素，避免盲目的，沒有針對性的價格促銷策略。應考慮對不同顧客群體進行細分，有針對性地設定不同的促銷活動。

通常顧客在選購商品過程中，品牌在其中所占據(jù)的定位反映了顧客對于品牌的敏感程度，而絕大多數(shù)的研究表明品牌敏感與價格敏感呈現(xiàn)某種反向關系，顧客對品牌敏感往往就意味著對價格的敏感程度要低。依據(jù)顧客對價格敏感和品牌敏感的程度進行顧客細分（見圖2），可分為便利型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度低）、關系型顧客（價格敏感度低、品牌敏感度高）、價格型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度低）及價值型顧客（價格敏感度高、品牌敏感度高）。網(wǎng)絡零售商進行價格促銷時，要針對價格敏感度高的顧客選用適合的促銷方式、促銷幅度及促銷頻度。

（二）充分考慮價格促銷時顧客感知價格與商品質量關系，提升顧客感知價值

在市場經(jīng)濟過?；臓顟B(tài)下，大量長期促銷的存在使得顧客對促銷刺激越來越泛化。價格促銷并非一味地降低價格，網(wǎng)絡零售商不能僅僅以將顧客吸引到店鋪為主要目標，而是要考慮顧客感知價值與其期望價值的對比，還需分析目標顧客對商品的感知價格與商品質量的關系，站在顧客的角度提供最經(jīng)濟的商品質量水平，滿足顧客對商品適用質量的要求，充分考慮顧客需求，實現(xiàn)顧客價值的最大化，贏得顧客的信賴，實現(xiàn)顧客從忠誠于價格轉向忠誠于店鋪。

（三）充分考慮商品價格促銷不同方式的效果，促銷幅度與頻率要適當

為了制訂有效的價格促銷策略，網(wǎng)絡零售商選擇合適的價格促銷方式，不同的方式所帶給顧客的感知存在差異，從而對顧客的購買意愿影響也不一樣。價格促銷中，降價不是關鍵，關鍵是如何降價，盡量給出顧客降價“合理”的解釋理由，所以這取決于網(wǎng)絡零售商價格促銷的創(chuàng)意與適度，不合時宜的、沒有創(chuàng)意的降價促銷還會帶來顧客的負面感知。在購買決策中，顧客心中可能存在價格促銷門檻，即每個顧客心中都有一個較適當?shù)膬r格折扣水平，價格促銷幅度太低或太高都可能讓顧客產(chǎn)生懷疑。商家要注意適當?shù)纳唐反黉N幅度與促銷頻率，高幅度、高頻度的價格促銷往往會引發(fā)銷售商的惡性價格戰(zhàn)，不利于維護商品的價格形象和銷售商的合理利潤。網(wǎng)絡零售商要選擇一個合適的價格促銷幅度和頻度，既能引起顧客的注意和興趣，又不會讓顧客因價格太低而對商品質量產(chǎn)生質疑。

（四）充分與顧客溝通并宣傳，避免顧客因錯過價格促銷導致感知價值損失

網(wǎng)絡零售商應通過網(wǎng)絡加強與顧客的多元化溝通，暢通顧客信息獲知通道。但由于網(wǎng)絡信息的不對稱性，顧客在購物前未必知曉價格促銷信息，網(wǎng)絡零售商還需注意不能忽略當價格促銷活動結束后，錯過價格促銷的部分顧客可能會對商品的恢復原價、不再贈送或滿減滿送滿返的消極情緒而產(chǎn)生的負面行為。要充分調(diào)動顧客對于促銷的緊迫感，讓顧客意識到價格促銷只存在于某個時間段，例如“雙十一”、“雙十二”的網(wǎng)絡價格促銷活動，在最短時間內(nèi)實現(xiàn)顧客感知價值最大化，真正促成購買行為的發(fā)生。

綜上所述，由于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的特性和更為激烈的市場競爭態(tài)勢，預計很長一段時間內(nèi)，價格促銷依然是網(wǎng)絡零售商的主要競爭手段。但網(wǎng)絡零售商必須清楚地認識到，價格促銷并非一劑良藥，不應一味地依賴價格促銷來刺激銷售，以免陷入惡性競爭價格之戰(zhàn)。如何考慮提升顧客的感知價值最大化，才是網(wǎng)絡零售商獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的根本做法。

參考文獻：

1.韓睿，田志龍.促銷類型對消費者感知及行為意向影響的研究[J].管理科學，2005（2）

2.都娟.價格促銷方式對消費者感知價值及行為意向影響的實證研究[D].上海財經(jīng)大學碩士論文，2008

3.郝遼鋼，高充彥，賈建民.價格折扣呈現(xiàn)方式對促銷效果影響的實證研究[J].管理世界，2008（10）

4.梁美麗，朱振中.電商時代對傳統(tǒng)百貨業(yè)的沖擊效應研究[J].價格理論與實踐，2013（5）

5.黃嵐，蔣侃.網(wǎng)絡零售價格促銷方式對消費者感知及購買意愿的影響[J].廣西社會科學，2014（1）

篇3

（二）網(wǎng)絡營銷對齊齊哈爾小型企業(yè)的意義。隨著網(wǎng)絡普及和網(wǎng)絡營銷的的迅速發(fā)展，經(jīng)銷商和消費者整體素質都在提高，通過網(wǎng)絡來了解企業(yè)與產(chǎn)品的客戶逐漸增多。為了適應這種發(fā)展趨勢，黑龍江的小型企業(yè)應重視網(wǎng)絡營銷策略的制定與實施，加大網(wǎng)絡營銷力度。

當前網(wǎng)絡營銷在銷售工作中越來越重要，黑龍江省的多數(shù)企業(yè)現(xiàn)在都在開展營銷，而這些外銷業(yè)務幾乎全部是通過網(wǎng)絡營銷來達成的。隨著電子商務的發(fā)展，作用會更加明顯。商業(yè)生產(chǎn)已經(jīng)走上網(wǎng)絡化的道路

齊齊哈爾小型企業(yè)要進一步發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的應用將成為不可或缺的重要部分，特別是對于省內(nèi)市場來講，網(wǎng)絡營銷是一個重要的平臺，

大部分企業(yè)都有自己的網(wǎng)站，以前更多當作一個產(chǎn)品推廣的平臺，讓經(jīng)銷商與消費者了解企業(yè)產(chǎn)品信息以及企業(yè)發(fā)展動態(tài)。下一步，企業(yè)將配備專門的網(wǎng)絡營銷人員，通過網(wǎng)絡進一步推廣產(chǎn)品。

二、齊齊哈爾小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷可以采用的模式

（一）建立宣傳型網(wǎng)站。建立宣傳型網(wǎng)站，對于全面詳細地介紹公司、產(chǎn)品，提升企業(yè)形象具有重要意義。企業(yè)網(wǎng)站的作用更類似于企業(yè)在報紙和電視上所做的宣傳公司本身及品牌的廣告。企業(yè)網(wǎng)站的一個最基本的功能，就是能夠全面、詳細地介紹公司及公司產(chǎn)品。事實上，公司可以把任何想讓人們知道的東西放入網(wǎng)站，如公司簡介、公司的廠房、生產(chǎn)設施、研究機構、照明燈飾的外觀、功能及其使用方法等，都可以展示于網(wǎng)上。

當然，企業(yè)網(wǎng)站和廣告是兩種不同的宣傳手段，他們各有各的作用，它們之間更多的是互相補充，而不是互相排斥。企業(yè)如擁有自己的網(wǎng)站，應在各種廣告中盡量地推介該網(wǎng)站，并把具體性的內(nèi)容放入網(wǎng)站。

實施網(wǎng)頁策略，在企業(yè)的網(wǎng)站里積極宣傳企業(yè) 以及企業(yè)的產(chǎn)品服務信息，選擇QQ，發(fā)郵件等方式宣傳。

（二）利用網(wǎng)站及時得到客戶的反饋信息。企業(yè)在建設自己的網(wǎng)站時可以加入專門用于客戶與公司聯(lián)系的電子郵件和電子表格，由于使用極其方便，相對來說一般客戶還是比較樂于使用這種方式與公司進行聯(lián)系。因此，企業(yè)可以得到大量的客戶意見和建議。通過這種方式公司可以與客戶保持密切聯(lián)系，與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系，并降低通信費用。

（三）實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷功能 。企業(yè)建立自己的網(wǎng)站后，可以通過網(wǎng)站的不同頻道多種信息，實現(xiàn)了以下幾種網(wǎng)絡營銷的功能。

1、創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌。企業(yè)的網(wǎng)絡品牌很重要，也很有價值，因此網(wǎng)絡品牌策略是企業(yè)科技網(wǎng)絡營銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設計及推廣策略，包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡廣告、Email營銷等。

2、發(fā)揮在線促銷功能。網(wǎng)絡促銷效果。網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡營銷方法的綜合應用，多種網(wǎng)絡營銷方法對促銷都有直接或間接的效果，同時也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。

3、顧客關系和客戶服務策略。主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導航、常見問題解答（FAQ）、在線咨詢等服務，同時還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡社區(qū)、郵件列表等基本需求，以會員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關系和顧客服務策略的主要手段之一。

4、拓展營銷渠道，實現(xiàn)在線銷售。盡管目前小型企業(yè)網(wǎng)上直接銷售并未形成主流，不過在有些行業(yè)已經(jīng)表現(xiàn)出很好的發(fā)展勢頭，如酒店預定、航空客運服務等。

三、網(wǎng)絡營銷策略的信息保障

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網(wǎng)絡營銷是指為實現(xiàn)營銷目標,借助互聯(lián)網(wǎng)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體進行的營銷活動。網(wǎng)絡營銷是從營銷目標出發(fā)，包括前期目標受眾調(diào)研，制定差異化營銷策略，廣告、公關、促銷等結合的整合傳播執(zhí)行方式，網(wǎng)絡廣告效果后測等一整套網(wǎng)絡營銷服務，能為客戶帶來更具成效的傳播效果和更高的滿意度。下面介紹幾種常見網(wǎng)絡營銷方案。

一、Rich Media（富媒體）

富媒體指由2D及3D的Video、Audio、HTML、Flash、 DHTML 、JAVA等組成，能夠提高交互能力，并能實現(xiàn)多媒體、擴展的創(chuàng)意空間、交易行為的媒介技術。其優(yōu)勢：

1.超大容量:廣告容量可達300K甚至以上，是普通廣告形式的10倍，創(chuàng)意空間不再受限制，大大增強了網(wǎng)絡廣告的表現(xiàn)力。

2.不防礙內(nèi)容的正常瀏覽：富媒體廣告突破互聯(lián)網(wǎng)廣告帶寬瓶頸對內(nèi)容容量的限制，廣告的下載是在用戶瀏覽間隙、帶寬空閑時在后臺進行的。

3.豐富效果滿足不同廣告需求：實現(xiàn)音頻、視頻廣告的流暢播放效果，并可實現(xiàn)互動游戲、互動調(diào)研、互動演示等多種互動廣告需求。

二、頻道合作內(nèi)容

1.營銷目標。

（1)產(chǎn)品教育：產(chǎn)品信息與頻道內(nèi)容緊密結合，有力的軟性推廣手段，針對目標消費群展開全面的、多層次的產(chǎn)品教育。

(2)互動平臺：虛擬社區(qū)、留言板、問卷調(diào)查、互動游戲等多種溝通工具，為消費者與品牌商搭建便捷穩(wěn)定的互動交流平臺。

(3)產(chǎn)品促銷：有效引導目標消費人群，更多新品活動、促銷信息，直接促進銷售轉化。

(4)品牌忠誠：品牌新聞專區(qū)，及時更新企業(yè)新聞，塑造良好公眾形象，提升品牌好感度、忠誠度

2.執(zhí)行方式。

(1)欄目冠名:客戶品牌冠名贊助，將欄目整體設計風格融合客戶品牌相符的VI風格;同時，內(nèi)容方面在保留欄目原有精彩內(nèi)容的基礎上，結合品牌內(nèi)容進一步增減、優(yōu)化。

(2)產(chǎn)品定制:將網(wǎng)絡產(chǎn)品或內(nèi)容版塊，定制成類似客戶產(chǎn)品外型或包裝特色的模樣，突出客戶產(chǎn)品的特性，加深受眾對客戶產(chǎn)品外型或包裝的記憶度。

(3)品牌專區(qū):企業(yè)產(chǎn)品的教育基地，產(chǎn)品內(nèi)容分類曝光，定期更新；公關宣傳的平臺，系統(tǒng)地企業(yè)新聞，定期更新。

(4)互動社區(qū):能讓消費者暢談產(chǎn)品使用心得的品牌論壇，深受廣告主歡迎。由專家定期回復消費者提出的各類問題，建立品牌俱樂部。

(5)廣告支持:可就消費者對產(chǎn)品的喜好、使用習慣、以及產(chǎn)品的認知度等方面進行在線調(diào)查。品牌策劃相關比賽、征文、真人秀等活動，增強品牌親和力。與產(chǎn)品特性、品牌內(nèi)涵結合的小游戲，在網(wǎng)絡已廣泛使用。

三、品牌活動贊助

在整合營銷中，活動贊助這種形式也得到越來越廣泛的運用。品牌參與舉辦媒體相關活動，品牌概念貫穿活動始終，既節(jié)約人力、物力資源，又搭了媒體的“順風車”，品牌傳播效應大大增強。其優(yōu)勢：

1.快速建立品牌知名度：媒體活動的影響力不可低估，在一段時間內(nèi)品牌被提及率極高，品牌知名度迅速建立起來。

2.廣泛傳播品牌內(nèi)涵：尋找活動主題與品牌內(nèi)涵的關聯(lián)性，借助活動傳達品牌概念，品牌內(nèi)涵可以貫穿活動始終。

3.促進產(chǎn)品銷售：利用活動帶動產(chǎn)品銷售，比單純的產(chǎn)品促銷對消費者更具吸引力。

4.降低宣傳成本：媒體自有的推廣資源十分豐富，活動執(zhí)行效果又好，還有很多增值服務，相對品牌的宣傳成本大大降低。

四、直效營銷

奧美公司維頓?博德先生認為:直效營銷就是運用任何的行銷傳播活動（廣告、公關、促銷），將目標對象界定在“個人”的基礎上，與之開展一對一的直接關系。網(wǎng)絡的發(fā)展決定了其在各種行銷方式中的不容忽視的地位，網(wǎng)絡的特性更決定了其在直效營銷中的優(yōu)勢。其成功因素：

1．選擇準確的信息接收對象：將目標受眾從龐大的數(shù)據(jù)中搜索出來，降低成本與提升用戶好感。

2.選擇合適的郵件發(fā)送時間：建議在星期二，星期三進行郵件發(fā)送，提升郵件閱讀率。

3.應用穩(wěn)定的郵件平臺：確保信件的發(fā)送與接收以避免資源浪費，數(shù)據(jù)丟失。

4.制定引人注目的主題與個性化的郵件用語。

五、網(wǎng)絡調(diào)查及調(diào)研

1.費用低:對調(diào)查實施者而言,網(wǎng)上調(diào)查節(jié)省了問卷印刷費用，人工費用，場地費用,數(shù)據(jù)錄入等費用，大大降低了運做成本。

2.周期短:由于省去了問卷印刷、訪問員入戶和數(shù)據(jù)錄入等過程，網(wǎng)上調(diào)查從時間上講是各種方法中最快的。

3.易于收集數(shù)據(jù):被訪者可以在自己方便的時間完成問卷，利用網(wǎng)絡能迅速找到條件特殊的被訪者。

4.保證調(diào)查客觀性:由于在訪問過程及數(shù)據(jù)錄入過程中均無須人員干預，網(wǎng)上調(diào)查避免了數(shù)據(jù)收集和處理過程中人為因素引起的誤差。

5.數(shù)據(jù)來源更廣泛:網(wǎng)絡更容易觸及愿意參加調(diào)查的中高端人群。

6.多媒體:網(wǎng)上調(diào)查可以通過多媒體手段向受訪者出示豐富的動畫、聲音和圖像信息，極大地提高了信息的豐富程度。

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一、網(wǎng)際銷售促進的概念

從本質上來說，銷售促進是一種信息溝通活動。溝通媒介的發(fā)展必然成為銷售促進的方式和內(nèi)容發(fā)展的重要推動之一。網(wǎng)絡作為第五大媒體，給銷售促進帶來的正是這種巨大的推動作用。應該說，網(wǎng)際銷售促進（Cyber Sales Promotion）在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的目前階段，還是以傳統(tǒng)的銷售促進形式為重要參照的銷售模式。它可以被定義為是企業(yè)運用各種短期誘因、利用互聯(lián)網(wǎng)技術，來實現(xiàn)促進目標顧客對企業(yè)產(chǎn)品或服務的購買和使用的促銷活動。

張偉年在《網(wǎng)絡營銷及其策略組合分析》中提出網(wǎng)絡營銷（On-line Marketing或E-Marketing）就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為基礎，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網(wǎng)絡營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

他還指出網(wǎng)絡營銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動實現(xiàn)的新型營銷模式。它是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體或者部分經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡營銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網(wǎng)絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網(wǎng)絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯(lián)網(wǎng)這種新的營銷環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網(wǎng)絡營銷研究中必須重視網(wǎng)絡營銷實用方法的原因。

網(wǎng)絡營銷策略是指企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略等。

二、冷鏈食品市場網(wǎng)際銷售現(xiàn)狀

1、肉制品市場

據(jù)預測，國內(nèi)肉類消費將由2012年的11373萬噸增長到2015年的18000萬噸左右，并繼續(xù)保持穩(wěn)步上升趨勢。國內(nèi)肉制品消費將由目前的1650萬噸增長到2015年的2800萬噸左右，未來增長空間巨大。肉制品占肉類總產(chǎn)量比重將上升到17%左右，但也只達到目前發(fā)達國家肉類轉化率2/5的水平。消費群體隨著網(wǎng)際銷售迅速壯大，使得肉制品產(chǎn)量與銷售額持續(xù)增長，肉類加工業(yè)將進入一個新的高速發(fā)展時期。

2、乳制品市場

我國以牛奶為主的乳制品進入快速發(fā)展期。近10年平均增長率為12.1%，位居世界第一。乳業(yè)危機促進消費者健康意識的進一步覺醒，食品安全和政府監(jiān)管受到前所未有的重視。在食品供應鏈條中，乳制品網(wǎng)際銷售突飛猛進，主要受益于中國龐大的市場需求與零售業(yè)的發(fā)達。

3、速凍食品市場

速凍食品是利用現(xiàn)代速凍技術，在零下25攝氏度迅速凍結，然后在零下18攝氏度或更低溫條件下貯藏并遠距離的運輸、長期保存的一種新興食品，常見的有速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭等。從2005年起，我國速凍食品的網(wǎng)際銷售每年以20%以上的幅度遞增。

4、冷飲食品市場

我國冷飲市場的消費總量從1992年的55萬噸增長到2002年的147萬噸，再迅猛遞增至2012年的582萬噸以上。消費的季節(jié)性差異逐步消失，據(jù)上海市食品研究所預測，全國冷飲產(chǎn)量將達到350萬噸，人均消費量可達到2.4公斤/年。由于對貯藏運輸要求十分嚴格以及受制于傳統(tǒng)消費方式，冷飲食品網(wǎng)際銷售發(fā)展一直相對滯后。但近期部分企業(yè)的反季節(jié)“體驗定制”式網(wǎng)際銷售促進策略的實施，致使訂單異軍突起。

另外，以水產(chǎn)品、畜產(chǎn)品、果蔬及花卉為代表的其他冷鏈物流也日漸趨熱，其網(wǎng)際銷售也隨著市場需求的增大而不斷發(fā)展。

三、冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售促進策略探討

1、網(wǎng)上折價促銷

出于種種擔憂，人們網(wǎng)上購物的熱情并不十分高漲，在這種情況下，低價銷售便成為吸引消費者網(wǎng)上購物的重要手段。折價促銷是目前冷鏈食品企業(yè)初期介入互聯(lián)網(wǎng)最常用的促銷方式之一。例如，有的國內(nèi)肉制品企業(yè)的網(wǎng)上商店除了顯著標明市場和在線價格的差距之外，還直接設立特賣場，并以填寫“網(wǎng)上調(diào)查問卷”為享受折扣的前提條件，當他們填寫好網(wǎng)上調(diào)查問卷即可獲得優(yōu)惠券形式的5%比例價格折讓；如果填寫者注明所在地的3個以上其他人對該產(chǎn)品的消費習慣，即可獲得17%比例的價格折讓。優(yōu)惠券是一個證明，證明持有者在購買特賣場產(chǎn)品時可憑此優(yōu)惠券按規(guī)定少付若干錢，優(yōu)惠券一般附在產(chǎn)品包裝內(nèi)分送。同時，優(yōu)惠券的持有者在購物后如將優(yōu)惠券中指定的“購物證明”條碼上傳至網(wǎng)商，制造商將直接“退還”3%比例的購物款項。優(yōu)惠券的使用有效地刺激了成熟期產(chǎn)品的銷售，誘導對新產(chǎn)品的早期使用。

2、網(wǎng)上捆綁促銷

所謂“捆綁促銷”，主要是指消費者在購買企業(yè)的核心產(chǎn)品時，可以相對便宜的價格購買其他相關產(chǎn)品。例如，某速凍食品企業(yè)用“特價包”（小額折價交易）的方式向網(wǎng)購者提供低于常規(guī)價格的銷售商品，其做法是在商品包裝上或標簽上加以附帶標明。一方面，將速凍饅頭采取減價包的形式，即將商品單獨包裝起來減價出售（以原來買一份速凍饅頭的價格現(xiàn)有可以買兩份），另一方面，又將速凍水餃、速凍湯圓、速凍饅頭采用組合包的形式，即將三件速凍食品并在一起出售?！疤貎r包”在刺激淡季銷路方面比折價券更有效，此舉大大激發(fā)了消費者的購買熱情。

3、網(wǎng)上贈品促銷

網(wǎng)上贈品促銷一般適用于以下情況：試用新產(chǎn)品、對抗競爭品牌、開辟新市場等。某花卉企業(yè)在情人節(jié)前夕，推出“2.14”網(wǎng)送“藍玫瑰”活動。在該活動開展期間，企業(yè)制定了縝密的計劃，包括對促銷時機的確定、贈品的選擇、附加問卷的設計、網(wǎng)絡廣告的配合、促銷預算的制定等方面進行詳細規(guī)劃，確保了促銷活動的順利進行?！八{玫瑰”的網(wǎng)上贈品促銷提升了該企業(yè)品牌的知名度，也起到了很好的網(wǎng)站推廣作用；企業(yè)通過對獲取“藍玫瑰”的資格附加限制條件，使企業(yè)及時地收到了真實、詳細的產(chǎn)品反饋信息和目標客戶信息。

4、網(wǎng)上抽獎促銷

抽獎促銷被大小網(wǎng)站廣為應用。抽獎促銷和贈品促銷的相似之處在于，它們都可以對參與抽獎或是獲贈品附加限制條件，這些條件往往是填寫調(diào)查問卷、注冊會員、參加其他活動等等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種名目的抽獎活動此起彼伏，抽獎的真實性和公平性受到了越來越多的質疑，某些復雜的抽獎程序也令許多網(wǎng)民中途放棄。因此，網(wǎng)上抽獎活動需要著重注意兩大問題：一是對于抽獎活動的公正；二是抽獎過程應簡潔方便。另外，抽獎活動的趣味性、抽獎進度的及時通報等方面也對抽獎活動的參加率、影響面有促進作用。例如，某乳制品企業(yè)對2013年6月12日至7月13日期間網(wǎng)購的每個產(chǎn)品包裝內(nèi)放一張獎券，如果中獎的話，中獎人可于次年的6月12日至7月13日期間免費觀看巴西世界杯，如果中獎兩次可以和球王貝利共進晚餐。

四、冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售的發(fā)展趨勢

1、網(wǎng)際銷售成為電子商務最重要的組成部分

隨著市場經(jīng)濟全球化的逐步發(fā)展，電子商務平臺使得越來越多的中小企業(yè)涉足其中，越來越多的中小企業(yè)開始使用第三方電子商務平臺。B2B、B2C、C2C類及其他模式的電子商務網(wǎng)站數(shù)量持續(xù)高速增長，網(wǎng)際銷售仍然是最基礎最廣泛的需求，人們認識到網(wǎng)際銷售在其服務過程中的重要性，并且陸續(xù)推出了配套的網(wǎng)際銷售產(chǎn)品和服務，冷鏈食品企業(yè)傳統(tǒng)的貿(mào)易信息可借助互聯(lián)網(wǎng)進行交流和傳播，商機無限。

2、搜索引擎成為冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售的主力軍

冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)際銷售最注重的是網(wǎng)站的流量，不論什么樣的企業(yè)，要想從網(wǎng)際銷售中獲得好處，首先就需要獲取流量。搜索引擎作為一個網(wǎng)絡媒體平臺，它能夠給網(wǎng)站帶來非常多的流量、訪客和用戶關注度，這對提升品牌認知，促進購買意向起到了一定的促進作用。在當今的互聯(lián)網(wǎng)世界，每天有近十億的網(wǎng)民通過搜索引擎來獲取信息。這使得搜索引擎成為互聯(lián)網(wǎng)上最大的流量集散中心，是網(wǎng)站推廣最為成熟的一種網(wǎng)際銷售方法，搜索引擎通過所有用戶產(chǎn)生的關注、查詢需求從而記錄著他們的意圖，通過記錄的數(shù)據(jù)做一個匯總、分析來幫助我們的消費者通過這個平臺來了解他們的潛在消費者，了解他們的用戶，搜索引擎也會提供一系列豐富的廣告產(chǎn)品和營銷組合來幫助大家更好地與這些用戶進行針對性的溝通，從而實現(xiàn)幫助企業(yè)精準營銷。

3、營銷型網(wǎng)站將成為冷鏈食品企業(yè)網(wǎng)站建設的主流

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的改善和理念的普及，電子商務的發(fā)展給冷鏈食品企業(yè)帶來了巨大的商機，網(wǎng)絡營銷的速度得到了快速的發(fā)展。面對激烈的商業(yè)競爭，建設營銷型網(wǎng)站將是冷鏈食品企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷最重要的手段，恰當?shù)臓I銷手段與傳播方式是決定冷鏈食品企業(yè)電子商務模式成功與失敗的關健。明確網(wǎng)站營銷職能，利用良好的搜索引擎進行營銷推廣，利用用戶體驗、完備的效果評估體系等多種手段給冷鏈食品企業(yè)帶來客戶并使其充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務，最終促成網(wǎng)絡商機。

4、網(wǎng)絡整合營銷成為網(wǎng)絡營銷的發(fā)展趨勢

整合網(wǎng)絡營銷就是整合各種網(wǎng)際銷售方法，和客戶的客觀需求進行有效匹配，給客戶提供最佳的一種或者多種網(wǎng)際銷售方法。這種方法下網(wǎng)際銷售手段的應用不再是單一化的手段，而是各種手段的綜合應用，企業(yè)根據(jù)客戶需求的具體情況制定相應的網(wǎng)際銷售促進策略，從而達到最佳的整合方式，即冷鏈食品企業(yè)在進行營銷時，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標細分市場，利用整合營銷策略實現(xiàn)以消費者為中心的傳播統(tǒng)一、雙向溝通，從而實現(xiàn)營銷目的。

五、結語

隨著我國冷藏、冷凍產(chǎn)品市場的持續(xù)快速發(fā)展，以及人們對食品質量需求的不斷提升，特別是網(wǎng)際銷售的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，為冷鏈食品企業(yè)營銷者又開辟了一種新的營銷思路，即一種如何在創(chuàng)業(yè)初始階段占領市場、推廣品牌、營銷產(chǎn)品、獲得利潤的模式。網(wǎng)際銷售的興起使得更多的冷鏈食品中小企業(yè)在面對大企業(yè)的擠壓，能夠在節(jié)省開支的情況下不被打倒，以一種新穎的方式將自身營銷出去，避開了資金不足、品牌弱勢的弊端，使公司不斷壯大營銷成功。網(wǎng)際銷售促進策略的研究對促進企業(yè)發(fā)展具有重要意義。

【參考文獻】

[1] 姚遠：我國大型網(wǎng)上零售企業(yè)的網(wǎng)絡營銷策略研究[D].東北財經(jīng)大學，2007.

篇6

一、引言

顧名思義，銷售促進（SalesPromotion簡稱）是指企業(yè)在運營過程中開展的產(chǎn)品或者服務的市場推廣活動，和廣告、公關以及人員推銷具有同樣的功能。銷售促進實際上就是一種市場推廣方式，是企業(yè)以消費者的內(nèi)在需求動因為出發(fā)點開展的，能夠提升消費者購買積極性的促銷活動。作為市場營銷體系中最直接與消費者接觸的工作環(huán)節(jié)，銷售促進雖然目的性明確，但也容易令消費者將產(chǎn)品檔次看得較低。作者在下文中將深入探討企業(yè)應該如何合理的控制與實施銷售促進策略。

二、網(wǎng)絡促銷形式創(chuàng)新的必要性

隨著信息技術的進步，互聯(lián)網(wǎng)迅速普及，為企業(yè)開展網(wǎng)絡促銷活動創(chuàng)造了良好的環(huán)境。不過，企業(yè)想要提升網(wǎng)絡促銷效率就應積極創(chuàng)新促銷形式，主要原因在于：首先，信息技術的進步速度非常快，同時計算機軟件的更新?lián)Q代速度也很快，可能幾個月前新推出的軟件今天已經(jīng)過時了，所以網(wǎng)絡促銷形式也必須隨之創(chuàng)新；其次，網(wǎng)絡消費行為沒有一定的模式，總在不斷的變化之中，特別是網(wǎng)絡消費者的好奇心都非常強，所以喜歡嘗試新鮮事物，為了更多的吸引他們的注意力，企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡促銷形式；最后，由于網(wǎng)絡促銷方式?jīng)]有所謂的專利保護，而且進入門檻也非常低，所以很容易被競爭對手模仿，一旦其他商家也有了同樣的促銷方式，那么企業(yè)網(wǎng)絡促銷就會逐漸喪失對消費者的吸引力，促銷結果也會隨之大打折扣，所以企業(yè)必須不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡促銷方式。

三、企業(yè)實施網(wǎng)際銷售促進策略

1.網(wǎng)絡廣告創(chuàng)新

（1）利用博客頁面網(wǎng)絡廣告

隨著個人網(wǎng)路社交軟件的興起，博客成為了擁有者各類消息的新渠道。企業(yè)可以考慮在具有影響力以及點擊率的博客頁面廣告，這樣不但比在專業(yè)門戶網(wǎng)站上廣告的費用低，而且目標消費者群體也更加明確，能夠增強廣告的宣傳效應。雖然閱讀這些廣告的受眾數(shù)量較之門戶網(wǎng)站要少很多，但是由于他們之間具有很強的共性，是企業(yè)產(chǎn)品或者服務的主要目標客戶群，因此，廣告效果實際上更加理想。舉個例子，如果在知名的美食博客上特色美食的廣告，由于受眾都是美食愛好者，那么廣告效果自然要比在門戶網(wǎng)站上廣告要好得多。

除此之外，企業(yè)還可以在博客頁面中軟文，從而在無形中實現(xiàn)宣傳產(chǎn)品與吸引消費者的目標。軟文的最大特點就是綿里藏針，能夠在消費者不知覺的情況下將商業(yè)信息灌輸給他們，從而有效避免直白的廣告可能引起的消費者抵觸心理。

至于如何選擇博客網(wǎng)站，企業(yè)應結合產(chǎn)品與服務的特點，選擇那么知名度與點擊率排行靠前的主流網(wǎng)站，從而保證受眾具有一定的規(guī)模。

（2）在播客站點投放網(wǎng)絡廣告

播客是新近興起的一種視頻點播技術，主要是指網(wǎng)民將自己喜歡或者能夠引起他人注意的視頻上傳至指定的公共空間，凡是合資格的會員都可以點播空間的視頻，從而實現(xiàn)宣傳信息的目的。在播客站點網(wǎng)絡廣告，不但符合現(xiàn)代網(wǎng)絡消費者的消費偏好，還能夠補足其它網(wǎng)絡廣告的缺陷。

企業(yè)可以選擇的播客促銷方式有兩種：第一，在點擊率較高、口碑較好的播客站點中找出那些人氣極高的視頻，并找出視頻中能夠與企業(yè)產(chǎn)品或者服務相關聯(lián)的部分，將企業(yè)信息嵌進去。舉個簡單的例子：可以在某支點擊率較高的音樂MV視頻播放前嵌入演唱會廣告；第二，有條件的企業(yè)可以開設專門的營銷播客頻道，并上傳制作的宣傳短片，向所有瀏覽站點的用戶提供點播服務。例如，奔馳公司就在其博客頻道了SMART車系的宣傳短片，短片以懲惡揚善為題材并使用了多項數(shù)碼合成技術，不但突出了產(chǎn)品特點，還快速吸引了播客受眾的注意力。

（3）應用RSS促銷來網(wǎng)絡廣告

這是一種全新的網(wǎng)絡促銷方式，指的是企業(yè)將想要的信息以固定格式封裝與投遞之后，經(jīng)由RSS閱讀器以及專業(yè)斷點續(xù)傳技術傳遞給受眾，借此與受眾建立合作關系，從而實現(xiàn)企業(yè)的促銷目標。這種促銷方式的最大優(yōu)點是：具有很強的時效性，能夠將信息以最快的速度傳遞給受眾；基于受眾偏好，為他們提供針對性的信息服務；成本更低；不易引起受眾的抵觸心理，促銷收效非常理想。

實際操作中，企業(yè)可以選擇的RSS促銷方法兩種：第一，以擁有一定知名度的RSS閱讀器或者專業(yè)斷點續(xù)傳站點為依托，把廣告信息封存在各類用戶所需的信息中，在他們下載或者瀏覽相關內(nèi)容的時候就自動彈出；第二，條件允許的企業(yè)可以將自己的門戶網(wǎng)站作為營銷站點并開設專門的頻道，通過向受眾提供物質或者積分獎勵的方式吸引他們閱讀廣告信息。

2.站點推廣創(chuàng)新

（1）運用即時信息工具開展網(wǎng)站推廣

即時信息通訊服務的應用領域正逐步擴大，表現(xiàn)在使用人數(shù)不斷增加，在用途上也從網(wǎng)民個人交友擴大到企業(yè)內(nèi)部與外部信息交流。為響應此項網(wǎng)絡使用行為的變化，企業(yè)在網(wǎng)站推廣時可以考慮運用即時信息工具如ICQ、MSN、QQ等來宣傳網(wǎng)站。比如對深受中文用戶喜愛的即時信息工具QQ，企業(yè)可以運用查找功能，尋找興趣與企業(yè)、行業(yè)相關或年齡屬于目標消費群的群組加入，在交互過程中文章并附帶企業(yè)網(wǎng)址，藉以推廣網(wǎng)站。

（2）在產(chǎn)品評價頁面展開網(wǎng)站推廣

從網(wǎng)絡消費行為角度可以發(fā)現(xiàn)，理性的網(wǎng)絡消費者在做購買決策時，已逐漸形成查閱已往消費者對產(chǎn)品和服務評價的習慣，比如會在銷售企業(yè)網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價，在電子中間商的網(wǎng)站上查看產(chǎn)品評價，在搜索引擎站點搜索并查閱以前的消費者對欲購買產(chǎn)品的評價和態(tài)度。因此，點擊量激增的產(chǎn)品評價網(wǎng)頁事實上已經(jīng)成為企業(yè)進行網(wǎng)站推廣的一個重要陣地。

應用此種方法推廣站點，企業(yè)可以在產(chǎn)品評價頁面的顯著位置上網(wǎng)絡消費者關注的相關信息，比如產(chǎn)品質量認證和保證信息、產(chǎn)品獲獎證書、專利技術證書等，以此達到正面影響購買決策、節(jié)約消費者信息搜集時間成本進而提高顧客認知價值的目的。所謂顯著位置，是把這些軟文信息放置于評價信息頁面的首部，或者是在網(wǎng)頁設計中，經(jīng)過探測性調(diào)查后選擇那些能吸引網(wǎng)絡消費者注意力的網(wǎng)頁空間。

3.免費促銷的創(chuàng)新

這是一種推出部分免費服務以吸引大量潛在消費者的網(wǎng)絡促銷方式。企業(yè)應綜合分析目標客戶群的消費特點與消費偏好，為他們提供針對性的免費促銷優(yōu)惠，從而為他們進行后續(xù)消費奠定基礎。例如，當前比較流行的網(wǎng)絡硬盤就是一個非常典型的免費促銷實例，用戶成功注冊之后就可以獲得一定的免費網(wǎng)盤空間，把自己的個人資料存儲進去；而且還可以通過推薦好友注冊等方式獲得獎勵的積分，當積分累積到一定水平之后，可以用它們兌換更大的免費存儲空間。當然，免費的空間始終是有限的，隨著用戶存儲的資料越來越多，自然就會需要購買空間，這無疑就是實現(xiàn)了企業(yè)的促銷目標。

4.提高SP策略的精準性

傳統(tǒng)的SP策略是基于競爭導向的，常帶有“臨時抱佛腳”的意味，即使有一定的計劃性，因直面競爭者，充當?shù)母嗟氖蔷然饐T的角色，難以到達目標顧客。而為了提高SP策略的績效，還必須對企業(yè)的目標市場再進行細分，針對不同特征的顧客的需要出發(fā)，采用不同的SP策略，提高SP策略的精準性。比如針對忠誠使用者，應采用附送贈品、集點與會員制、競賽與抽獎等促銷工具強化其購買行為，增加其購買和使用量；而對于競爭性品牌使用者或非使用者，利用免費贈送樣品、折價券等促銷工具激勵他們轉換品牌才是SP 策略的核心目標。

5.不同產(chǎn)品生命周期的SP策劃

通常來說，由于產(chǎn)品所處的生命周期階段不同，因此，企業(yè)應采取針對性的網(wǎng)絡促銷方式，不能一概而論?；诖耍髽I(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡促銷方式的時候，應深入分析并論證產(chǎn)品所處的生命周期階段，從而提升其有效性。對于導入期的產(chǎn)品，由于還沒有建立起市場影響力，消費者的認知度與接受度都很低，所以，企業(yè)的網(wǎng)絡促銷重點應該是吸引更多的消費者注意，讓他們更加了解產(chǎn)品，從而加快產(chǎn)品進入市場的進程。在此過程中，消費者可以獲得企業(yè)推出的試用產(chǎn)品或者免費體驗，但需要中間商的配合與支持。實際工作中，企業(yè)應與中間商建立合作性質的促銷目標，如果中間商完成了指定的促銷目標，則可以獲得一定的返利或者進貨價折扣，從而提高他們的促銷積極性。對于成長期的產(chǎn)品，企業(yè)應實施品牌偏好SP策略，通過贊助專項活動或者有獎競賽的方式培育消費者的品牌偏好；對于成熟期的產(chǎn)品，企業(yè)應實施產(chǎn)品異質化的SP策略，也就是增強產(chǎn)品與競品的差異性，從而建立消費者的忠誠度，進而收獲穩(wěn)定的市場利潤；對于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)應實施盡量多收收益的SP策略，通過打折、多購多送、捆綁銷售等方式等將產(chǎn)品銷售出去。

6.發(fā)揮促銷整合效應，推動品牌建設

當今市場中企業(yè)的SP活動形形，特別是快速消費品企業(yè)的SP活動更多。為了提升企業(yè)之間SP策略的差異性，從而提升策略的實施效果，所以，現(xiàn)代企業(yè)應以營銷理念為基礎，以自身的運營實際為導向，以消費者的消費習慣與消費偏好為立足點設計SP策略。首先，有機結合針對消費者與針對中間商的SP策略，并借助它們之間的協(xié)同效應實現(xiàn)對產(chǎn)品銷售的促進作用；其次，充分結合不同SP工具的優(yōu)勢，整合出適合自身運營實際的新型SP 策略，從而最大限度發(fā)揮出其促銷作用。這里需要說明的是，由于企業(yè)所處的市場環(huán)境以及自身條件總在不斷的變化之中，所以在結合SP工具的時候也應注意靈活性，以保證制定出來的SP策略能夠有效應對營銷條件的綜合變化。

四、總結

總而言之，網(wǎng)絡銷售促進與傳統(tǒng)銷售促進存在本質的區(qū)別，傳統(tǒng)銷售促進是以增加銷售收入為目的的，而網(wǎng)絡銷售促進則追求的是提升企業(yè)產(chǎn)品與服務的知名度與美譽度，從而擠占更大的市場份額?；诖?，企業(yè)在創(chuàng)新網(wǎng)絡銷售促進策略的時候，應樹立品牌發(fā)展理念、打造自有品牌，從而獲得長期發(fā)展的能力，進而實現(xiàn)更加理想的經(jīng)濟收益。同時，品牌的建立也是一種免費的廣告方式，能夠大幅降低企業(yè)的廣告宣傳成本。

參考文獻：

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篇7

一、信息技術對企業(yè)市場開拓的影響

企業(yè)市場開拓面臨信息技術的瓶頸問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)成本、價格定位、分銷渠道、促銷活動等方面的影響，主要內(nèi)容如下：

（一）產(chǎn)品方面

市場營銷活動滲透各種科學技術，并形成創(chuàng)新的產(chǎn)品或者服務。新產(chǎn)品的開發(fā)，需要經(jīng)歷構思產(chǎn)品、定位產(chǎn)品、分析市場、研制產(chǎn)品、市場投放等步驟，各個步驟都離不開信息技術的支撐：首先為了提高新產(chǎn)品的技術含量，需要收集市場同類產(chǎn)品技術方面的信息，與待開發(fā)產(chǎn)品的技術進行對比分析，研究待開發(fā)產(chǎn)品是否具備技術方面的優(yōu)勢，以免產(chǎn)品開發(fā)后，在市場上已經(jīng)存在同等技術或者更高技術水平的同類產(chǎn)品，而無法取得技術方面的優(yōu)勢。其次是了解產(chǎn)品在市場上的競爭強度，在既定的領域當中考察市場，了解競爭對手是否也有開發(fā)該類產(chǎn)品的可能性，為企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)造更多的投資機會。再次是通過市場調(diào)查，為企業(yè)尋找更多的技術來源，為新技術尋找專利保護。最后是通過各種信息化渠道，為產(chǎn)品開發(fā)尋找更優(yōu)質的供應商，以便低價實惠地采購產(chǎn)品材料，降低產(chǎn)品生產(chǎn)的成本，為產(chǎn)品騰出更多的利潤空間。

（二）價格方面

傳統(tǒng)生產(chǎn)根據(jù)開發(fā)成本進行產(chǎn)品定價，并未結合市場的供求和同類產(chǎn)品的價格狀況，導致產(chǎn)品無法在市場上得到很好地銷售。產(chǎn)品價格定位是市場開拓的重點內(nèi)容之一，這一點離不開科學信息技術的支撐：首先是產(chǎn)品的價格必須以顧客總價值為核心，結合產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài)和顧客的總價值進行定位。其次是要考慮市場客戶的實際消費水平，盡量以質好價廉的優(yōu)勢，取得市場的競爭優(yōu)勢。再次是利用先進的信息化技術對市場變化作出及時反應，以便靈活控制產(chǎn)品的價格。

（三）分銷渠道方面

企業(yè)市場開拓的目的是將產(chǎn)品更好地賣出去，而產(chǎn)品的分銷是主要的渠道之一。也就是說，企業(yè)產(chǎn)品的分銷渠道不能夠與市場脫節(jié)，其中信息技術就是分銷渠道與市場開拓牽針引線的“紅娘”：首先是分銷渠道需要縮短進程和增加銷售網(wǎng)點，目前電子分銷是主要的模式，利用電子商務系統(tǒng)，形成營銷網(wǎng)絡、物流網(wǎng)絡、客戶服務網(wǎng)絡等，讓企業(yè)在最短的時間內(nèi)獲得更多的利潤。其次是分銷渠道要實行精細化管理，利用信息化技術進行統(tǒng)計、決策、聚類等方面的分析，能夠及時而準確地找到適合企業(yè)產(chǎn)品本身的銷售渠道，最終讓產(chǎn)品有效推向市場。再次是分銷渠道成員關系的轉變，需要從以往的交易模式轉變成為伙伴模式，而模式的轉變要求渠道成員共同努力實現(xiàn)目標，因此要求渠道成員之間彼此了解對方的情況，利用信息技術進行業(yè)務、價格、產(chǎn)品等方面的交流。

（四）促銷方面

促銷是企業(yè)開拓市場的常見手段。促銷活動的開展，離不開信息技術手段的支持：首先是企業(yè)需要建立與顧客溝通和聯(lián)系的便捷渠道，譬如建立互聯(lián)網(wǎng)雙向和互動性的促銷渠道，時刻保持與顧客的交流，以掌握顧客對產(chǎn)品偏好、需求等方面的信息。再次是企業(yè)建立了與顧客一對一的關系，這是促銷的基本原則之一，只有這樣，才能引導顧客關注促銷的產(chǎn)品，而這一點同樣需要借助信息技術手段。

二、信息技術條件下的企業(yè)市場開拓對策

企業(yè)在信息技術條件下開拓市場，筆者從產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、分銷渠道、促銷方法四個方面展開研究，并提出以下的對策：

（一）產(chǎn)品開發(fā)策略

企業(yè)的生存和發(fā)展，技術、人才、管理的競爭是關鍵。而這些競爭最終體現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭，因此，企業(yè)要制定好產(chǎn)品開發(fā)的策略：

1、產(chǎn)品的決策。首先是將顧客當做企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的伙伴，利用信息化技術，經(jīng)常與顧客對話，了解顧客的需求，讓顧客參與到企業(yè)產(chǎn)品設計的環(huán)節(jié)當中，以便讓設計出來的產(chǎn)品更容易融入市場。其次是產(chǎn)品的服務要圍繞顧客的需求，利用信息化技術的互動性和引導性優(yōu)點，引導顧客通過信息化渠道選擇產(chǎn)品或者服務，打破企業(yè)與顧客對話的空間和時間限制。再次是利用AGILE制造系統(tǒng)，以智能化和快速化的優(yōu)勢，縮短和顧客之間的距離，快速了解市場顧客的反映情況，進行經(jīng)營戰(zhàn)略的適時調(diào)整。譬如A啤酒品牌的企業(yè)面對嚴峻的市場形勢，在經(jīng)過市場調(diào)查之后，認為在短時間內(nèi)比較難掌握高新技術，在調(diào)查顧客的口味和品牌傾向之后，決定提升A牌小麥啤酒的形象和活力，使得該品牌開始新一輪的生命周期循環(huán)。

2、產(chǎn)品的優(yōu)化組合。產(chǎn)品的寬度、深度和關聯(lián)度是產(chǎn)品優(yōu)化組合的主要內(nèi)容，其中寬度指的是產(chǎn)品在生產(chǎn)線上的數(shù)量，深度指的是每一道生產(chǎn)線不同產(chǎn)品的總和，關聯(lián)度指的是不同產(chǎn)品生產(chǎn)線之間的關聯(lián)程度。產(chǎn)品的寬度、深度、關聯(lián)度需要借助信息化技術進行優(yōu)化組合。通過信息化技術，拓寬產(chǎn)品組合的寬度，產(chǎn)品的業(yè)務經(jīng)營范圍也能隨著打開，實現(xiàn)多樣化的經(jīng)營，對于市場的開拓具有資源充分利用和風險減少的優(yōu)勢；產(chǎn)品組合深度的拓寬，可以擴大產(chǎn)品的規(guī)格和型號，更充分地滿足市場顧客不同的愛好和需求，從而吸引更多的顧客；產(chǎn)品組合關聯(lián)度的拓寬，有利于企業(yè)提高在市場拓展過程中的知名度。

3、縮短產(chǎn)品開發(fā)的時間。產(chǎn)品的開發(fā)始終需要面向顧客，市場上顧客對產(chǎn)品的需求瞬息萬變，而產(chǎn)品的開發(fā)到面向顧客，需要經(jīng)歷開發(fā)構思、研究、采購、加工、制造、營銷等過程，因此在確定客戶的產(chǎn)品需求之后，需要在最短的時間將產(chǎn)品開發(fā)出來。宏基集團公司從事電子和元器件貿(mào)易，為了縮短產(chǎn)品開發(fā)時間，實施了“圍棋戰(zhàn)略”、“低成本策略”、“40%OEM和60%品牌、分銷戰(zhàn)略”、“進入PC行業(yè)前5名戰(zhàn)略”，利用便捷的信息化渠道，定時了解客戶對產(chǎn)品的需求，對產(chǎn)品進行小范圍的調(diào)整、改進，及時向顧客的需求靠攏。

（二）價格定位策略

市場開拓過程中，價格定位是成功的關鍵因素之一。產(chǎn)品價格合理，直接關系到市場顧客對產(chǎn)品的接受程度，進而決定企業(yè)的市場盈利水平。傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價依靠市場營銷的調(diào)查，但這種方式具有滯后性的缺點，亟需通過信息技術手段提高產(chǎn)品定價的效率水平。

1、從用戶價值的角度分析，產(chǎn)品在信息化時代背景下，從產(chǎn)品設計、營銷活動方案制定、市場研究、顧客信息收集等，都體現(xiàn)出用戶的價值。產(chǎn)品價格的定位，既要體現(xiàn)出產(chǎn)品材料和勞動力的價值，又要從市場營銷活動反映出產(chǎn)品對用戶的價值。

2、提高價格創(chuàng)造的優(yōu)勢。利用信息化系統(tǒng)的互動性，與顧客探討價格的合理性，并以浮動的價格測試顧客的接受程度，譬如廣東省廣州市某房地產(chǎn)企業(yè)，開發(fā)了一期總共563棟住宅和120間商鋪之后，以產(chǎn)品組合的方式，將住宅和商鋪搭配出售，在原有價格的基礎上，進行適當?shù)膬?yōu)惠修改，從而測試出顧客對產(chǎn)品價格的反映程度，以便更好地定價。

3、采用智能定價系統(tǒng)，通過數(shù)字化采集手段，將產(chǎn)品設計和制造成本精確地計算出來，另外企業(yè)還需要建立產(chǎn)品價格數(shù)據(jù)庫，將市場產(chǎn)品的價格信息和價格的歷史信息收錄進數(shù)據(jù)庫，以便作為新開發(fā)產(chǎn)品定價的依據(jù)。

（三）分銷渠道策略

產(chǎn)品的銷售是檢驗市場推廣是否有效的最直接方式，因此需要做好分銷渠道的打造工作，以確保產(chǎn)品推向市場的有效性。

1、加強分銷渠道管理。秉著全心全意為顧客服務的理念，有條不紊地推進電子化進程，建立傳統(tǒng)分銷渠道和信息化分銷渠道相結合的模式，以保證分銷渠道與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致，同時又能提高渠道的靈活性。

2、建立伙伴型的關系管理系統(tǒng)。首先是建立分銷商檔案數(shù)據(jù)庫，將企業(yè)銷售管理人員和分銷人員的信息集中起來，對分銷業(yè)績進行動態(tài)評價。其次是監(jiān)理分銷商管理系統(tǒng)，七匹狼服飾就利用分析處理數(shù)據(jù)挖掘的技術，盤活數(shù)據(jù)信息，轉換成為分銷的知識信息，供以指導產(chǎn)品分銷管理工作。

3、建立分銷網(wǎng)絡渠道，設置分銷商的選擇標準，以便確定分銷商實力、分銷覆蓋范圍、道德水平、信譽程度等是否具備分銷企業(yè)產(chǎn)品的資格，同時可以通過分銷商的渠道折射出產(chǎn)品的市場行情，以便彌補分銷網(wǎng)絡渠道的不足之處，提高分銷的管理水平。

（四）促銷方法策略

所謂的促銷，指的是企業(yè)的營銷管理者通過各種方式，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費，讓一定地域范圍內(nèi)的消費者了解產(chǎn)品的信息，建立起與企業(yè)的信賴關系，同時購買企業(yè)的產(chǎn)品。換句話說，促銷是企業(yè)和消費者進行信息溝通的渠道。那么，我們應該怎么建立促銷的信息溝通系統(tǒng)？

1、首先是以廣告的方式，將產(chǎn)品的創(chuàng)意和服務直接傳遞給消費者，在信息化時代下，最為直接的廣告是互聯(lián)網(wǎng)。其次是通過銷售鼓勵和刺激消費者在短期內(nèi)關注產(chǎn)品。再次是以公關的方式，維護產(chǎn)品在市場的形象，同時通過人員的市場推廣，讓企業(yè)的營銷人員和顧客進行近距離接觸和洽談，達到促銷的目的。

2、充分利用通訊手段，增強企業(yè)的溝通水平，首先是創(chuàng)建企業(yè)的網(wǎng)站，將企業(yè)的產(chǎn)品或者服務上傳到網(wǎng)站的指定版塊；其次是將產(chǎn)品或者服務以郵件的形式傳達給目標顧客，或者利用知名度和人氣比較高的網(wǎng)絡空間，譬如搜索引擎、電子雜志、聊天室等，進行企業(yè)的廣告宣傳；再次是借助BBS等社會公眾平臺，以軟文的方式引導顧客進入企業(yè)的網(wǎng)站。

3、開展網(wǎng)絡促銷活動，常見的有網(wǎng)上折扣促銷、贈品促銷、抽獎促銷、積分促銷和聯(lián)合促銷等，打開企業(yè)產(chǎn)品或者服務在互聯(lián)網(wǎng)的知名度，這些活動在淘寶等電子商務平臺比較常見，能夠在短時間內(nèi)聚集人氣，具備傳統(tǒng)促銷活動所不能沒有的時間和空間優(yōu)勢。

三、結束語

綜上所述，企業(yè)市場開拓面臨信息技術的瓶頸問題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)成本、價格定位、分銷渠道、促銷活動等方面的影響，而市場經(jīng)濟的發(fā)展要求企業(yè)進行市場的開拓，因此我們需要從產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、分銷渠道、促銷方法四個方面，制定產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、分銷渠道打造和促銷活動設計等策略，以解決企業(yè)市場開拓的信息掌握問題，提高市場營銷管理的水平，促進企業(yè)的發(fā)展。

參考文獻：

[1]盧青.企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展與信息網(wǎng)絡技術的開發(fā)和應用[J].企業(yè)經(jīng)濟，2008；1

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在過去的20幾年里，我國的化妝品市場飛速發(fā)展，如今我國化妝品行業(yè)已經(jīng)成為了高度競爭的行業(yè)之一。在激烈的競爭中，營銷致勝是關鍵，而營銷渠道致勝又是不變的營銷真理。傳統(tǒng)的營銷渠道顯然不具備足夠的競爭力，制約了化妝品市場的發(fā)展，如何優(yōu)化營銷渠道，提出合理化建議是行業(yè)發(fā)展的關鍵

一、產(chǎn)品策略

打造網(wǎng)絡特色化妝用品，限定該企業(yè)某些暢銷化妝品只能在網(wǎng)上購買?；瘖y品企業(yè)要在擻勵的網(wǎng)絡營銷競爭中占有一席之地，必須要有自己的特色之處，讓消費者在瀏覽網(wǎng)站時馬上能被產(chǎn)品特色所吸引。化妝品公司除了利用圖片、文字等多媒體向消費者展示化妝品的品牌、成分、功效等一些基本信息外，化妝品企業(yè)可以還應該推出帶有網(wǎng)絡特色化妝產(chǎn)品，而這些化妝產(chǎn)品只能在網(wǎng)上才能買到。這樣強迫消費者網(wǎng)上購買，在消費者瀏覽網(wǎng)頁的時候趁機做好其他產(chǎn)品的推銷工作，結合其他營銷策略誘惑消費者購買（因為貨真價實，所以不是欺騙）。在網(wǎng)絡營銷的細節(jié)處一定做到普中求新，新中求特，通過特色搶占化妝品市場。通過網(wǎng)上調(diào)查，和顧客信息收集向消費者推銷合適的化妝品，滿足不同人群的需要。

二、渠道策略

（1）建立會員網(wǎng)絡。會員網(wǎng)絡是在企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網(wǎng)絡團體，通過會員制，促進顧客相互間的聯(lián)系，以及顧客與企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠，并把顧客融入企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利，共同發(fā)展。

（2）建立分銷網(wǎng)絡。網(wǎng)絡直銷能促成產(chǎn)需直接見面，產(chǎn)生效益，企業(yè)能及時了解市場行情，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營策略。但也有其自身的缺點，因此需要用網(wǎng)絡分銷來進行補充，網(wǎng)絡商品交易中介機構也就應運而生。

（3）建立網(wǎng)絡結算體系。網(wǎng)絡營銷渠道實現(xiàn)交易后，要有一個能夠實現(xiàn)貨款結算的服務功能的結算系統(tǒng)。隨著網(wǎng)絡銀行的發(fā)展，我國銀行也為網(wǎng)上營銷提供了高效、優(yōu)質的結算服務，如各家銀行也都開辦了網(wǎng)上結算業(yè)務。化妝品公司只有具備良好的結算體系，方便顧客購買，才能打開網(wǎng)絡營銷這條道路。

三、逆向溝通策略

化妝品公司充分利用網(wǎng)絡溝通的優(yōu)點――交互性、實時性、跨時空等。使消費者在消費主動性、參與性等方面有更大的主動權，消費者可以自己決定是否與化妝品公司保持聯(lián)系和接受哪些信息，所以，網(wǎng)絡溝通實質上是逆向溝通?；瘖y品企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷的過程中，除充分利用常見的網(wǎng)絡工具與用戶直接溝通以外，還強調(diào)為消費者互相溝通提供支持。

（1）網(wǎng)上溝通。是指化妝品企業(yè)借助于BBS論壇、E-mail等工具，在線為消費者提供相應的網(wǎng)絡消費服務。這種溝通分為一般性溝通和特別溝通兩種：一般性溝通指化妝品公司提供化妝品的售前服務、化妝品產(chǎn)品使用方法等相關知識、支付政策咨詢以及售后的化妝品的保護、支付、質保、物流配送等網(wǎng)絡消費必需的信息。

（2）溝通支持。指化妝品公司利用網(wǎng)絡技術，開展相關活動，為顧客提供虛擬交流的渠道，滿足用戶交流的需要，以顧客吸引顧客。讓顧客自己說好，顧客之間的宣傳是很重要的，她們的一句好比我們說十句都有效果，這種活動強調(diào)化妝品公司與顧客的溝通與互動，強調(diào)使用者的參與與互動，充分滿足了網(wǎng)絡客戶參與體驗、尋求認同體驗的需求。

四、促銷策略

（1）網(wǎng)絡廣告促銷。網(wǎng)絡廣告是企業(yè)進行網(wǎng)絡促銷的最主要的手段。化妝品廣告的途徑可以是企業(yè)自己的網(wǎng)站，以主頁形式，也可以通過網(wǎng)絡內(nèi)容服務商在其它網(wǎng)站上，諸如一些專業(yè)銷售網(wǎng)、企業(yè)名錄、網(wǎng)上報紙或雜志、虛擬社區(qū)、公告欄或新聞組等都可以作為化妝品廣告的場所。

（2）電子郵件促銷。電子郵件是Internet傳送的個人信件。企業(yè)可以把化妝品廣告信息通過電子郵件直接發(fā)送給個人。這種方式成本低、信息速度快、反饋速度快，還可以獲得有效的用戶E一MAIL地址。

（3）折扣促銷。在網(wǎng)絡促銷中，折扣手段是網(wǎng)上常用的一種促銷方式。目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠低于商場、超市等傳統(tǒng)購物場所，因此網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。目前大部分網(wǎng)上銷售的化妝品都有不同程度的價格折扣。

五、價格策略

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目前，市場上出現(xiàn)的服裝附贈品種類繁多，按其來源大體可分為四類：企業(yè)自主設計、貼牌加工、直接購買其他品牌的產(chǎn)品和其他類。品牌服裝附贈品的相關活動更為細分化，節(jié)假日促銷更為集中。其次，附贈品的內(nèi)容更為豐富：從圍巾、襯衫、購物袋、毛絨玩具、手機套、手鏈到化妝品、旅行箱、手機充值卡、電影票，令消費者目不暇接。此外，附贈品的贈送方式更為靈活。會員贈送、買即送、積分換購、抽獎、商場集中贈送等都已被廣泛應用。

服裝附贈品的特性

多數(shù)企業(yè)借助服裝附贈品來吸引消費者光顧，籍此提高銷售業(yè)績，獲得消費者的認可和忠誠度；而消費者希望物超所值，得到更多實惠。在現(xiàn)代社會環(huán)境的多重因素作用下，服裝附贈品呈現(xiàn)出一些鮮明的特點。

1. 商業(yè)性

附贈品承載著促銷的使命，商業(yè)性是其最鮮明、最重要的特征。首先，附贈品的選擇或開發(fā)過程中要有效地控制成本。缺乏成本觀念或對品牌目標人群的認知模糊，附贈品的選擇和開發(fā)將不切實際，或將造成贈品贈出較成功卻沒有得到相應的產(chǎn)出。

其次，制定合理的促銷組合，對于樹立品牌形象，幫助服裝企業(yè)在市場競爭中獲勝大有裨益。附贈品的開發(fā)要基于市場現(xiàn)狀和對目標消費人群的分析，符合時尚流行趨勢、貼近品牌風格，這樣才能使附贈品的開發(fā)更具有合理性和科學性。

再次，加強對附贈品的監(jiān)督和管理。同服裝產(chǎn)品一樣，附贈品是消費者感知品牌的一個窗口；在附贈品的運輸、倉儲、要保障它的安全，以免造成附贈品的應用不當或者損耗、流失。 在附贈品的陳列中注意其與服裝的搭配協(xié)調(diào)、在贈送中服務人員要與消費者進行情感交流，傳播品牌文化和理念、做好附贈品的管理和銷售信息的反饋。

2.從屬性

附贈品是為襯托服裝和宣傳品牌服務的，但是不能喧賓奪主。 因此附贈品要注意在價值感和視覺方面不能過于“搶眼”。否則，一旦消費者對附贈品的關注度超過了服裝本身，甚至為了附贈品而購買服裝，長此發(fā)展下去會影響到服裝品牌的自身價值，也違背了附贈品的初始目的。

3.季節(jié)性/周期性

服裝附贈品與當季服裝一樣，有一定的生命周期。符合時宜的附贈品更能夠得到消費者的青睞。在我國北方地區(qū)，圍巾和手套是人們在寒冷冬季的常備物品，也成為多個服裝品牌當季的不二贈品。2011年秋冬，鄂爾多斯推出了購物滿1888元贈送羊絨圍巾的活動，消費者購物的時候可根據(jù)自己所購買的服裝現(xiàn)場搭配使用，也可以將其贈品作為禮品送給自己的親朋好友。

4. 互補性

“互補性”的附贈品在服裝促銷中較為常見，可以強化消費者對主產(chǎn)品的知覺價值，進而增強了消費者的購買意愿，強化了品牌感知。根據(jù)附贈品與服裝之間的搭配關系，可以將之分為“直接互補型”和“間接互補型”兩類。

“直接互補類”附贈品是最為常見的一種，此類贈品可以成為系列產(chǎn)品中的一個組成部分。這樣便于附贈品在店鋪中的陳列，且有利于消費者獲得更為完整的品牌形象。常見的如：買外套贈圍巾，買褲子贈腰帶，買套裝贈手包等等。“間接互補型”附贈品也是較為常見的一種附贈方式。某些服裝品牌商推出了一系列實用的日常用品，在無形中深化了消費者對品牌的認知。 誕生于法國巴黎的潮流女裝品牌“面包黃油”(Bread n butter)，新店開張時選擇實用性較強的水杯和家居服贈送給消費者；日系品牌“Collect point”為紀念來福士新店開業(yè)，把時尚新穎的iphone4手機殼作為贈品送給消費者。

5.品牌性

附贈品是服裝品牌形象的一個縮影，彰顯著品牌文化。某些品牌的附贈出現(xiàn)了諸如起毛、起球、掉色等質量問題，無形中影響到了消費者對服裝品牌的信心。

附贈品的設計和選擇要符合品牌的定位，與服裝風格相吻合。運用贈品與服裝的關聯(lián)性來強化品牌的概念，強化消費者對品牌的感知。國內(nèi)著名設計師原創(chuàng)品牌“例外”在2011年冬季推出了“兔子”羽絨服包裝袋，購買任一羽絨服即可獲得，兼具實用性與藝術性，極為巧妙的給消費者留下了深刻的印象。

6．價值感

營銷并不是一味地推銷已有產(chǎn)品，而是要為客戶創(chuàng)造價值。從某種程度上來講，附贈品與主產(chǎn)品在品牌形象已經(jīng)緊密相連，品質低劣的附贈品不僅不能促進服裝銷售，反而會損壞主產(chǎn)品和品牌的形象。在預算的范圍內(nèi)，贈送給顧客有價值感的贈品更能得到消費者的好感，精致而富有價值感的贈品可以極大地提高顧客購買主產(chǎn)品的欲望。

7.創(chuàng)意性

在服裝產(chǎn)品“同質化”現(xiàn)象嚴重的今天，附贈品的創(chuàng)意性更顯得珍貴。別出心裁、富有寓意的服裝附贈品不僅顯示了品牌對消費者的尊重和誠意，還可以創(chuàng)造出該商品獨具特色的、競爭對手不能輕易模仿的良好效果。

Levi’s 在2012年春夏推出了獨具特色的“潛龍”牛仔系列，在細節(jié)上以純凈的赤紅色點綴，融合了具有象征意義的中國吉祥元素，將充滿中國風的吉祥意象與時尚的西方圖騰結合。潛龍系列褲款均附贈具有收藏價值的珍貴錦袋，其靈感源于中國古人可隨身收納貴重物品。紅色刺繡小袋和褲鉤，融匯古今，把品牌勇往直前的無懼精神理念傳遞給消費者。 日系女裝品牌“2%”( Two Percent)巧妙使用“兔”年與“Two”的諧音，附贈品“Miffy”設計滲入前衛(wèi)的年輕風格，與系列產(chǎn)品時尚潮流配件相融合，散發(fā)著品牌潮流個性的魅力。

Levi’s 在2012年推出的贈品——紅色刺繡小袋 女裝品牌2% 推出的個性化贈品——Miffy

網(wǎng)絡服裝品牌附贈品

首先，與實體店鋪相比，網(wǎng)絡服裝品牌更傾向于采用折扣降價的促銷方法讓利與消費者。如在“雙11”期間，淘寶商城推出了全場五折活動（買一贈一），創(chuàng)造了良好的業(yè)績；第二，網(wǎng)絡服裝品牌的附贈方式更具創(chuàng)意性。服裝品牌的網(wǎng)絡宣傳更為直觀化，推出廣告的成本較低，不受時間與空間的限制。第三，互動式的附贈送形式更受歡迎。網(wǎng)絡服裝品牌更加依賴良好的售前、售中及售后服務，與消費者建立更為密切的互動關系。如美邦的線上品牌“banggo”在2012年元旦之初推出的贈送紅包活動,寄希望更多的人群能夠加入進來。網(wǎng)絡服裝平臺“凡客誠品”在2011年推出了消費者喜聞樂見的售后評價體系，還有“凡客體”、“時尚達人”等活動，消費者可以通過自身購物體驗與更多的網(wǎng)友進行交流和互動，參與者可以獲得凡客贈送的購物券甚至可以參與商家的分紅。

結論：

“成功的市場營銷種子應該在公司開發(fā)產(chǎn)品時就播下”【3】。附贈品作為企業(yè)重要的促銷方式之一，起到了刺激消費者的購買欲、增強產(chǎn)品在市場上的競爭力以及產(chǎn)品形象的大眾傳播的作用。消費者在使用的過程中不斷加強其對品牌的印象，起到傳播品牌精神的作用。通過充分挖掘附贈品與服裝品牌之間的關聯(lián)性，由此實施有效的附贈品選擇或開發(fā)，有助于商家更好地實現(xiàn)主產(chǎn)品的促銷和品牌的宣傳，最終強化目標消費者對品牌的認知，激勵消費者將即時購買行為轉變?yōu)槌掷m(xù)性的購買，為品牌的長遠發(fā)展奠定基礎。

參考文獻：

篇10

一、網(wǎng)絡營銷概述

網(wǎng)絡營銷為企業(yè)提供了適應全球網(wǎng)絡技術發(fā)展與信息網(wǎng)絡社會變革的新的技術和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀的營銷策略。

當今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉變,消費者主導的營銷時代已經(jīng)來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網(wǎng)絡時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。而且,信息社會的高效率產(chǎn)生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標,追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省,而網(wǎng)絡消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網(wǎng)絡營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。

二、企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

在網(wǎng)絡營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費者可能對產(chǎn)品的要求不一樣,因此產(chǎn)品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網(wǎng)絡上購買產(chǎn)品前無法親自感受商品,但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質類產(chǎn)品,企業(yè)的設計、生產(chǎn)和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產(chǎn)和管理;對于無形產(chǎn)品如服務、軟件等,企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務。

網(wǎng)上市場是以網(wǎng)絡用戶為主要目標的市場,在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網(wǎng)絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現(xiàn)遠程購物和網(wǎng)上直接訂購,但是這也使網(wǎng)絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網(wǎng)絡來嘗試產(chǎn)品。因此企業(yè)只有嚴格保證產(chǎn)品質量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網(wǎng)絡,企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通,這也使得提供個性化的產(chǎn)品和服務成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產(chǎn)品的設計、開發(fā)和生產(chǎn)的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產(chǎn)品和服務。

2.價格策略

由于網(wǎng)絡是消費者能夠了解更多的產(chǎn)品價格信息,過高的價格回事消費者轉向競爭對手,因此在網(wǎng)絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網(wǎng)絡營銷中,傳統(tǒng)定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產(chǎn)品設計和生產(chǎn)方案供用戶選擇,直到顧客認同后再組織生產(chǎn)和銷售。網(wǎng)絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網(wǎng)絡產(chǎn)品價格透明化的特點,使得企業(yè)間的競爭更加激烈。

在網(wǎng)絡上,大量的點擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產(chǎn)品和服務,這種方法能夠在短時期內(nèi)刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者,擴大自己網(wǎng)站的宣傳效果。當成為重要網(wǎng)站后又開始尋找廣告商和資助人,在網(wǎng)絡市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網(wǎng)絡游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)消費者的具體需求,為消費者定制產(chǎn)品,制定個性化的定價策略。

3.渠道策略

產(chǎn)品要達到目標市場,渠道的作用是非常關鍵的。網(wǎng)絡作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產(chǎn)者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網(wǎng)絡渠道的設計必須與市場相匹配,因此企業(yè)應首先進行市場細分,正確的對消費者進行區(qū)分和識別,在分類的基礎上,再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網(wǎng)絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息,同時也要方便生產(chǎn)者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產(chǎn)品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網(wǎng)上配送,對有形產(chǎn)品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產(chǎn)品正面態(tài)度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷其產(chǎn)品、服務和觀念的目的。隨著網(wǎng)絡視屏應用的大眾化,投放網(wǎng)絡視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網(wǎng)絡廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發(fā)他們的消費需求。其次,網(wǎng)絡廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產(chǎn)品的流通速度。當企業(yè)對新產(chǎn)品的進行促銷時,由于產(chǎn)品剛進入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。

參考文獻: