導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇初創(chuàng)企業(yè)營銷策略，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2企業(yè)生命周期各階段的市場營銷策略

2.1初創(chuàng)期

初創(chuàng)期，顧名思義，即企業(yè)處于起步階段，是從企業(yè)創(chuàng)立一直到正式運(yùn)作的一段時(shí)期。處于該時(shí)期，企業(yè)作為一個(gè)雛形，企業(yè)規(guī)劃、人員與設(shè)備配置、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品投放等各個(gè)環(huán)節(jié)，均有可能發(fā)生變動(dòng)。此時(shí)，企業(yè)結(jié)構(gòu)簡單，管理較為簡便，企業(yè)職工業(yè)務(wù)水平較高，溝通性較強(qiáng)，有效保證了工作效率。然而，企業(yè)市場認(rèn)知度較低，無法準(zhǔn)確掌握市場投放目標(biāo)，以致生產(chǎn)效益、生產(chǎn)成本不平衡。所以，在該時(shí)期，企業(yè)尚未成熟，雖然靈活性較強(qiáng)、工作效率較高，然而穩(wěn)定性較弱，企業(yè)管理者、領(lǐng)導(dǎo)者處于摸索階段。因此，對于初創(chuàng)期企業(yè)，需制定如下市場營銷策略。其一，提升產(chǎn)品促銷度。企業(yè)處于初創(chuàng)期時(shí)，因產(chǎn)品、品牌認(rèn)知度較低，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力不能抗衡知名品牌。在銷售環(huán)節(jié)處于被動(dòng)地位。因此，需提高產(chǎn)品促銷度，獲得消費(fèi)者認(rèn)可。另外，提高廣告投入力度，利用廣告效應(yīng)、消費(fèi)者使用的口碑營銷，實(shí)現(xiàn)品牌宣傳、產(chǎn)品推廣，進(jìn)而提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額。其二，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。企業(yè)在初創(chuàng)期，因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式較為單一，為提高產(chǎn)品質(zhì)量，必須提高生產(chǎn)技術(shù)，使成本下降，確定合理定價(jià)模式，按照細(xì)分原則，將產(chǎn)品投放到市場，進(jìn)而提升產(chǎn)品銷售額。其三，集中目標(biāo)市場。在企業(yè)初創(chuàng)期，集中目標(biāo)市場十分關(guān)鍵，產(chǎn)品投放市場之前，必須做好市場調(diào)研，全方位掌握市場動(dòng)態(tài)信息，為領(lǐng)導(dǎo)制定戰(zhàn)略決策提供真實(shí)、可靠的信息。防止大面積收集，必須針對性打開市場，確定一個(gè)最佳產(chǎn)品投放市場，按照產(chǎn)品特點(diǎn)、市場特點(diǎn)，制訂最佳營銷方案，再集中火力投放目標(biāo)市場，繼而打開市場競爭空間，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)張。

2.2成長期

隨著企業(yè)不斷成長，實(shí)施各類營銷策略，以及消費(fèi)者日益注重產(chǎn)品認(rèn)識并接受企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)利潤迅速增長，銷售額逐漸擴(kuò)大，企業(yè)由初創(chuàng)期轉(zhuǎn)入成長期。在這個(gè)階段，企業(yè)制定市場營銷策略，更加注重營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展，更重視搶占市場，此時(shí)必須提高營銷策略決策，構(gòu)建明顯競爭優(yōu)勢。在成長期階段，企業(yè)制定如下市場營銷策略。其一，構(gòu)建多元化市場營銷策略。按照市場環(huán)境，企業(yè)構(gòu)建多元化渠道，降低單一市場風(fēng)險(xiǎn)率，確保市場發(fā)展安全性。按照市場營銷策略要求，企業(yè)營銷人員開展全方位營銷調(diào)研，對投放市場進(jìn)行全方位分析、研究，待研究完成之后，制訂產(chǎn)品供應(yīng)渠道、產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃。其二，制定品牌策略。在當(dāng)今社會，消費(fèi)者對品牌依賴度極高，大多時(shí)候選擇購買知名品牌的產(chǎn)品。處于生長期時(shí)，企業(yè)需構(gòu)建健康、積極的產(chǎn)品品牌，利用廣告媒體、廣告創(chuàng)意等營銷策略，將產(chǎn)品推廣給消費(fèi)者，使消費(fèi)者建立新穎、獨(dú)特的品牌認(rèn)可，進(jìn)而提升品牌忠誠度，確保企業(yè)良性發(fā)展。營銷人員在構(gòu)建品牌時(shí)，可著力構(gòu)建一個(gè)品牌或多個(gè)品牌，分配多種產(chǎn)品，確保每種產(chǎn)品的市場份額，獲得特色影響力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。如寶潔公司沙宣、潘婷等，無論哪個(gè)品牌，均具有獨(dú)特市場指向、市場定位，按照不同消費(fèi)者的不同需求，構(gòu)建不一樣的產(chǎn)品品牌形象。其三，擴(kuò)張渠道通路。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之后，必須與消費(fèi)者接觸，而渠道、通路是兩者接觸的唯一途徑，伴隨企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，營銷人員必須擴(kuò)大渠道通路，實(shí)現(xiàn)通路結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級，合理控制產(chǎn)品渠道，拓展產(chǎn)品銷售通路，使企業(yè)分銷系統(tǒng)進(jìn)一步擴(kuò)大。

2.3成熟期

企業(yè)經(jīng)過初創(chuàng)期、成長期之后，市場營銷、銷售、決策逐漸完善，轉(zhuǎn)而進(jìn)入成熟階段。處于該階段，企業(yè)市場經(jīng)營、管理均較為成熟，控制能力日益提升，產(chǎn)品水平、技術(shù)水平日趨穩(wěn)定，但研發(fā)意識不夠。此時(shí)，企業(yè)已實(shí)現(xiàn)基本戰(zhàn)略計(jì)劃，構(gòu)建基本供銷渠道，市場敏感度較強(qiáng)。同時(shí)，成熟期作為產(chǎn)品銷售的重要時(shí)期，不能滿足既得地位、利益，必須積極進(jìn)取，制定進(jìn)攻性、擴(kuò)張性營銷策略，提升市場份額，使產(chǎn)品壽命得以有效延長。處于成熟期，企業(yè)應(yīng)制定如下市場營銷策略。其一，占領(lǐng)全面市場。處于成熟期，企業(yè)必須立足整個(gè)市場角度，通過不同產(chǎn)品，有效占領(lǐng)不同市場，進(jìn)而全面擴(kuò)張整體市場。通過市場占領(lǐng)，確保企業(yè)長期處于領(lǐng)先行列。同時(shí)，企業(yè)發(fā)展到成熟期，技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)已較為雄厚，從一個(gè)市場深入到另一個(gè)市場，企業(yè)需投入一定技術(shù)、資金，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建價(jià)格優(yōu)勢，引起消費(fèi)者關(guān)注，促進(jìn)新市場占領(lǐng)、入侵。其二，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新。經(jīng)過初創(chuàng)期、成長期，進(jìn)入成熟期，企業(yè)資金積累較多，投入經(jīng)驗(yàn)豐富，市場巨大回報(bào)日益體現(xiàn)。然而，企業(yè)不能放棄原有價(jià)值積累，應(yīng)努力延長企業(yè)收益時(shí)間。實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新主要是改革成熟產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，與市場需求變化相適應(yīng)，提升消費(fèi)者忠誠度、滿意度。對于產(chǎn)品增值營銷，可采取逆向思維，站在消費(fèi)者立場，提高產(chǎn)品質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，升級產(chǎn)品包裝，打造產(chǎn)品品牌，適度提高產(chǎn)品價(jià)格。

2.4衰退期

企業(yè)經(jīng)過成熟期之后，發(fā)展到一定時(shí)期時(shí)，必然會遇到一些瓶頸，主要包含企業(yè)自身因素、外部市場環(huán)境因素等，由此造成企業(yè)衰退，使企業(yè)進(jìn)入到衰退期。在這段時(shí)期，企業(yè)產(chǎn)品銷售額日益下降，市場需求量降低，雖然產(chǎn)品銷售投入費(fèi)用逐漸增多，但銷售收入日益減少，銷售利潤最終發(fā)生負(fù)增長現(xiàn)象，嚴(yán)重影響企業(yè)財(cái)政。在這個(gè)時(shí)期，企業(yè)抵御外部風(fēng)險(xiǎn)能力降低，市場容量減少，加上前三段時(shí)期的問題日益暴露、外部先進(jìn)產(chǎn)品沖擊，對企業(yè)發(fā)展、競爭提出了更高要求。按照衰退期特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)制定如下市場營銷策略。其一，創(chuàng)新營銷策略。在該時(shí)期，企業(yè)必須重塑市場，重新對市場開展調(diào)研活動(dòng)，發(fā)掘新消費(fèi)市場、消費(fèi)需求，對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品發(fā)展進(jìn)行重新定位，制訂新發(fā)展目標(biāo)。其二，通過短期收益，使企業(yè)危機(jī)得以緩解。處于衰退期，企業(yè)產(chǎn)品前景不可能達(dá)到預(yù)期可觀目標(biāo)。因此，可適度提高產(chǎn)品銷售價(jià)格，降低廣告投入成本，利用短時(shí)期利潤，使企業(yè)生存危機(jī)、財(cái)政危機(jī)得以緩解，進(jìn)而開辟新市場，使衰退期損失最小化。其三，削減產(chǎn)品策略。使用該策略，必須減少產(chǎn)品部門，撤除相關(guān)關(guān)系，按照具體情況縮減產(chǎn)品數(shù)量。在該時(shí)期，企業(yè)對自身核心競爭力進(jìn)行歸攏、總結(jié)，拋棄發(fā)展無益的產(chǎn)品、市場，重視消費(fèi)者需求，鉆研企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，使核心業(yè)務(wù)水平進(jìn)一步提高，進(jìn)而開辟生產(chǎn)消費(fèi)市場，打造新型產(chǎn)業(yè)鏈。

2.5變革期

在市場營銷中，通常只包含初創(chuàng)期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，而變革期營銷策略類似于衰退期，作為衰退期的延續(xù)，主要目的是使企業(yè)能夠起死回生，重新占領(lǐng)市場。在變革期，企業(yè)市場營銷策略眾多，如二代產(chǎn)品改良、新產(chǎn)品研發(fā)、淘汰落后產(chǎn)品、放棄原有不利策略、改變原有策略等。通過市場營銷策略，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)化改革，進(jìn)而重塑企業(yè)形象，重新占領(lǐng)競爭市場。

篇2

作為一名投資人，我工作中的一個(gè)重要部分就是與企業(yè)一起討論產(chǎn)品策略，除了關(guān)注市場機(jī)會、市場空間以及創(chuàng)始人的資歷以外，產(chǎn)品策略的銜接是光速決定投資一家企業(yè)與否的一個(gè)因素。

如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會成為我們被投項(xiàng)目的潛在公司，你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通點(diǎn)那就是他們對于產(chǎn)品策略的重視。一家好的創(chuàng)業(yè)公司在設(shè)計(jì)他們的產(chǎn)品時(shí)一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進(jìn)入市場。

從投資的角度來講，我們通常都會順著市場導(dǎo)向去關(guān)注技術(shù)，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應(yīng)用去改變消費(fèi)者的痛點(diǎn)。我們也想去投資那些看準(zhǔn)一個(gè)機(jī)會并能給世界帶來顛覆性想法的創(chuàng)業(yè)者，同時(shí)他們能達(dá)成較好的用戶體驗(yàn)。

我認(rèn)為一個(gè)真正杰出的企業(yè)家應(yīng)該思考如何建立一個(gè)有持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個(gè)過程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷售和營銷策略，基于此，最好的辦法是通過建立一個(gè)產(chǎn)品策略來推動(dòng)銷售和營銷的執(zhí)行。

在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個(gè)有效率的市場機(jī)制如此重要。試想一下在一個(gè)理想的狀態(tài)下創(chuàng)業(yè)公司通過零成本來建立銷售和市場體系，工程師設(shè)計(jì)一個(gè)好賣的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者很容易為此買單。在這個(gè)理想狀態(tài)的場景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。 然而，這只是理想，不妨回到現(xiàn)實(shí)中讓我們看些更實(shí)際的情況。99.9%的情況下人們產(chǎn)生購買行為是因?yàn)橛羞@個(gè)需要，再加上潛在的市場在一定程度上帶動(dòng)一部分的銷售。在這種現(xiàn)實(shí)的情況下，資本要同時(shí)投向研發(fā)、銷售和市場。因此，如何快速有效地組建銷售團(tuán)隊(duì)是初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果組建過慢錯(cuò)過了最佳的時(shí)間，會影響未來的收入增長。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團(tuán)隊(duì)，只會加速燒錢的進(jìn)程。

如果企業(yè)具有高效的銷售和營銷策略則能帶來諸多的好處，那意味著企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達(dá)到更大的規(guī)模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產(chǎn)出更多的效益。這是一個(gè)在市場競爭時(shí)更為基礎(chǔ)的并可以保持長遠(yuǎn)優(yōu)勢的地方，一家優(yōu)秀的公司一定會意識到通過實(shí)施產(chǎn)品策略可以推動(dòng)高效的市場機(jī)制。

如何看投資項(xiàng)目

接下來，讓我來具體舉例說明。AppDynamics（光速的投資項(xiàng)目）是一款I(lǐng)T管理類產(chǎn)品，它能提供一系列對應(yīng)用程序的容量、擴(kuò)展性、故障排除和用戶體驗(yàn)進(jìn)行管理和監(jiān)控的服務(wù)。也就是說，如果你想知道是什么導(dǎo)致用戶有一個(gè)很糟糕的應(yīng)用體驗(yàn)，那么這個(gè)產(chǎn)品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM（應(yīng)用管理）方面面對著激烈的競爭，因?yàn)橹辽儆幸淮虻墓驹谧鐾瑯拥氖虑椤?/p>

企業(yè)創(chuàng)始人Jyoti是一個(gè)很早就看到這個(gè)市場巨大需求的技術(shù)人員。同時(shí)，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個(gè)更好的APM產(chǎn)品的機(jī)會。最為重要的是，他的策略是要設(shè)計(jì)一個(gè)以比競爭對手更低的成本進(jìn)入市場的產(chǎn)品。

Jyoti的思路是：他意識到這個(gè)產(chǎn)品的市場空間擁擠，而且產(chǎn)品潛在的買家其實(shí)是那些與我們中的大多數(shù)人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過租用昂貴的場地，用實(shí)體銷售來帶動(dòng)銷量的傳統(tǒng)方式。

他想到的是從產(chǎn)品本身入手。在他的設(shè)想中，AppDynamics 1.0是一個(gè)可以免費(fèi)下載使用的版本，且下載時(shí)間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗(yàn)的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來獲取用戶量，這將是一個(gè)能高效利用資本的模式。

Jyoti認(rèn)為，如果把產(chǎn)品策略拆分為銷售和營銷的話，AppDynamics將會是一個(gè)通過相同的渠道但卻會賺取更多收益，同時(shí)能確保雄厚資本競爭的產(chǎn)品。

在當(dāng)下，能突圍的初創(chuàng)企業(yè)必須是能將產(chǎn)品策略和市場營銷規(guī)劃緊密聯(lián)系起來的，那些杰出的企業(yè)家應(yīng)該明白，在確保產(chǎn)品與技術(shù)的前提下，他們必須在銷售和營銷方面做出創(chuàng)新。所以如果你正在創(chuàng)辦一家企業(yè)或是有創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃，不妨問問你自己，你的產(chǎn)品策略是否已經(jīng)足夠好到可以主動(dòng)并有利地推動(dòng)銷售和營銷。

篇3

1.1.1市場營銷戰(zhàn)略的概念

戰(zhàn)略是企業(yè)對未來發(fā)展的全局性謀劃，其核心問題是企業(yè)如何建立與保持競爭優(yōu)勢。市場營銷戰(zhàn)略是指通過企業(yè)內(nèi)部的合理規(guī)劃，有效建立企業(yè)的宗旨與長遠(yuǎn)目標(biāo)，讓企業(yè)內(nèi)部的資源與能力適應(yīng)日新月異的市場環(huán)境，進(jìn)而來制定的穩(wěn)定與長期的發(fā)展規(guī)劃。其中包括三方面的營銷戰(zhàn)略：第一，在生產(chǎn)與銷售的成本中制定合理戰(zhàn)略，保證企業(yè)的投入成本最小化；第二，在整個(gè)行業(yè)的競爭環(huán)境中制定合理戰(zhàn)略，以顯著的產(chǎn)品、營銷優(yōu)勢占據(jù)市場，成為行業(yè)主導(dǎo)；第三，在大行業(yè)中制定細(xì)分市場的合理戰(zhàn)略，保證有效占據(jù)的細(xì)分后市場。企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略總的來說就是一個(gè)市場決策，用來保證自身可以長期、穩(wěn)定的發(fā)展。

1.1.2市場營銷戰(zhàn)略的特征企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略主要有三個(gè)特征：

(1)從屬性。市場營銷作為企業(yè)整體營銷中的一部分，無論出發(fā)點(diǎn)還是具體措施都根據(jù)企業(yè)的整體營銷來進(jìn)行制定，保證企業(yè)策略過程不會出現(xiàn)偏差，為企業(yè)整體營銷提供可靠的支持。

(2)獨(dú)立性。市場營銷戰(zhàn)略具備獨(dú)立發(fā)展的意義，它主要幫助企業(yè)完成市場策劃、保證市場份額，因此，企業(yè)應(yīng)該加大對市場營銷的重視程度，建立獨(dú)立的市場營銷部門，保證健康有序地開展市場活動(dòng)。

(3)轉(zhuǎn)移性。這個(gè)特點(diǎn)是指市場營銷戰(zhàn)略只能針對市場環(huán)境做出相應(yīng)的計(jì)劃與策略，而對企業(yè)的整體營銷方向沒有指導(dǎo)意義。

2企業(yè)生命周期各階段的市場營銷戰(zhàn)略

2.1初創(chuàng)期

企業(yè)的初創(chuàng)期是企業(yè)的起步階段，即企業(yè)創(chuàng)立到正式運(yùn)作的時(shí)期。在這一段時(shí)期企業(yè)還是一個(gè)雛形，從企業(yè)創(chuàng)立規(guī)劃、人員配置、設(shè)備配置、產(chǎn)品試生產(chǎn)和初步的投放、消費(fèi)者接受程度等各環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)變動(dòng)。其正面因素主要表現(xiàn)在企業(yè)結(jié)構(gòu)不復(fù)雜、便于管理，員工也是業(yè)務(wù)水平較高的精英便于溝通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽視了其產(chǎn)品在市場上的認(rèn)知度低、不能準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品在市場上的投放目標(biāo)、生產(chǎn)成本與收益不能達(dá)到平衡等不確定因素。因此它是不成熟的，盡管工作效率高且靈活性強(qiáng)，但也具有穩(wěn)定性弱且不確定因素多的特點(diǎn)，這還只是一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在摸索生存道路的階段。所以，針對初創(chuàng)期企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該制定如下的市場營銷戰(zhàn)略。

(1)加大產(chǎn)品促銷力度：企業(yè)創(chuàng)立初期，品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度低，生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場競爭中無法與知名品牌正面抗衡，在銷售過程中處于被動(dòng)地位。所以就要加大產(chǎn)品促銷力度，引起消費(fèi)者注意，同時(shí)增加廣告投入，通過消費(fèi)者的使用和廣告效應(yīng)達(dá)到推廣產(chǎn)品和宣傳品牌的目的，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面和知名度。

(2)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高生產(chǎn)技術(shù)，降低成本，合理定價(jià)，根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分投放市場，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

(3)集中針對目標(biāo)市場：這是在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)最關(guān)鍵的問題。在產(chǎn)品投入市場前一定要對市場做好充分的調(diào)研工作，全面掌握市場信息才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)者做出最正確的發(fā)展戰(zhàn)略。不要大面積“撒網(wǎng)“，而應(yīng)該是“針對一點(diǎn)打開一面”，選定一個(gè)最適合產(chǎn)品初步發(fā)展的市場作為目標(biāo)市場，將市場特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合制定最準(zhǔn)確的營銷策劃方案，集中火力投入到目標(biāo)市場中，以此打開市場空間，穩(wěn)步擴(kuò)張。

2.2成長期

伴隨初創(chuàng)期企業(yè)開展的各項(xiàng)營銷舉措，消費(fèi)者逐漸對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)識并逐漸接受，企業(yè)的銷售量與利潤得到了快速增長，同時(shí)，企業(yè)轉(zhuǎn)而進(jìn)入了成長階段。這個(gè)階段的市場營銷策略更需要關(guān)注營銷團(tuán)隊(duì)與營銷網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，但是企業(yè)也必須認(rèn)識到搶占市場的重要性，應(yīng)該加強(qiáng)合理的營銷戰(zhàn)略抉擇，建立強(qiáng)有力的競爭優(yōu)勢。這一階段的市場營銷戰(zhàn)略主要應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

(1)建立多元化市場戰(zhàn)略：企業(yè)對市場渠道的多元化建立，可以避免由于單一市場問題所帶來的風(fēng)險(xiǎn)因素，保證企業(yè)在市場發(fā)展中的安全性。這種營銷戰(zhàn)略要求企業(yè)營銷人員進(jìn)行全面的調(diào)研工作，對企業(yè)可以注入的市場做全方面的分析研究，在研究結(jié)束后制定合理的生產(chǎn)規(guī)劃與供應(yīng)渠道計(jì)劃。

(2)深入品牌戰(zhàn)略計(jì)劃：當(dāng)前社會中，消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知程度非常高，很多時(shí)候只是依靠品牌認(rèn)知而選擇購買商品。處于成長階段的企業(yè)應(yīng)該格外重視塑造健康向上的產(chǎn)品品牌，并通過廣告、媒體、創(chuàng)意等合理市場營銷戰(zhàn)略來向消費(fèi)者進(jìn)行推廣，在消費(fèi)者心目中建立獨(dú)特、新穎、正面的品牌形象，最終獲得消費(fèi)者對品牌的忠誠度，保證企業(yè)可以更好更快的發(fā)展。企業(yè)市場營銷人員在品牌建立時(shí)，可以著重建立一種品牌，亦可同時(shí)建立多種品牌，分配給企業(yè)中的多種產(chǎn)品，使每一種產(chǎn)品都有獨(dú)具特色的影響力和市場份額，最終為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。例如，寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個(gè)品牌，每個(gè)品牌都有獨(dú)特的定位和市場指向，對不同需求的消費(fèi)者建立了不一樣的品牌形象，進(jìn)而占領(lǐng)洗發(fā)水市場中更大份額。

(3)渠道通路的擴(kuò)張戰(zhàn)略：渠道與通路是企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的唯一通道，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)市場營銷人員需要進(jìn)一步思考渠道與通路的擴(kuò)大方案，優(yōu)化通路的結(jié)構(gòu)，保證對渠道的有效控制，為產(chǎn)品提供更多的銷售機(jī)會，進(jìn)一步加大企業(yè)的分銷系統(tǒng)。

2.3成熟期

經(jīng)過成長期的不斷探索與完善，企業(yè)便會進(jìn)入相對穩(wěn)定的成熟階段，這個(gè)階段的企業(yè)無論是企業(yè)管理或是市場經(jīng)營都基本趨于成熟，企業(yè)的控制能力逐漸增強(qiáng)。其具有以下兩個(gè)主要特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品及技術(shù)水平保持穩(wěn)定，缺乏創(chuàng)造性的研發(fā)意識；第二，企業(yè)基本戰(zhàn)略計(jì)劃基本實(shí)現(xiàn)，供銷渠道基本建立，有很強(qiáng)的市場敏感。成熟期是企業(yè)產(chǎn)品銷售的黃金時(shí)期，不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進(jìn)取，采取進(jìn)攻性的營銷策略，爭取穩(wěn)定市場份額，延長產(chǎn)品市場壽命。這一階段的市場營銷戰(zhàn)略主要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行開展。

(1)占領(lǐng)全面市場的戰(zhàn)略：占領(lǐng)全面市場是指成熟期的企業(yè)著眼于整個(gè)市場，通過不同產(chǎn)品對不同市場的有效占領(lǐng)來實(shí)現(xiàn)整體市場的全面擴(kuò)張。這種占領(lǐng)市場的方式，會保證企業(yè)長時(shí)間的處于領(lǐng)先地位。企業(yè)發(fā)展至成熟階段，已經(jīng)奠定了良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與技術(shù)力量，由一個(gè)市場轉(zhuǎn)向另一個(gè)市場的初期需要企業(yè)一定量的投入，建立價(jià)格優(yōu)勢或產(chǎn)品創(chuàng)新，對消費(fèi)者引起有效關(guān)注，最終實(shí)現(xiàn)新市場的入侵和占領(lǐng)。例如，臺灣頂益集團(tuán)最初能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的只有康師傅方便面這一種產(chǎn)品，后期伴隨企業(yè)逐漸進(jìn)入了成熟階段，逐漸有策略地深入到飲料、快餐、餅干等市場中去，開發(fā)飲料初期投入較多資金建立“再來一瓶”的市場營銷策劃，最終成功地占領(lǐng)市場，打敗同行業(yè)對手，為集團(tuán)創(chuàng)造更大利益。

(2)體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新優(yōu)勢：企業(yè)經(jīng)歷了初創(chuàng)期與成長期不斷積累和投入，在成熟期逐漸體會市場帶來的巨大回報(bào)。但是，不能放棄對產(chǎn)品價(jià)值繼續(xù)積累，保證企業(yè)的收益時(shí)間更加長久。價(jià)值創(chuàng)新體現(xiàn)在對新產(chǎn)品的開發(fā)和成熟產(chǎn)品的改革，進(jìn)而滿足市場需求的不斷變化，建立消費(fèi)者深厚的滿意度與忠誠度。在產(chǎn)品的增值營銷中，可以轉(zhuǎn)變思維逆向考慮消費(fèi)者心理，企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加花色品種、改進(jìn)包裝、創(chuàng)出品牌基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)提高價(jià)錢。

2.4衰退期

衰退期的出現(xiàn)既有企業(yè)自身的原因也有外部市場的環(huán)境的原因。在一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品銷售額在持續(xù)下降是企業(yè)進(jìn)入衰退期的表現(xiàn)，在這一段時(shí)期內(nèi)，市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求量在下降，產(chǎn)品銷售投入費(fèi)用增多而銷售收入?yún)s在持續(xù)減少，最后導(dǎo)致銷售利潤出現(xiàn)負(fù)增長，企業(yè)財(cái)政出現(xiàn)危機(jī)。而處于這個(gè)時(shí)期的企業(yè)，對外部風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力已經(jīng)大打折扣，市場容量不足、受到外部先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品的沖擊以及前三期發(fā)展中隱藏的問題集中暴露，無疑是雪上加霜，讓企業(yè)在市場競爭、發(fā)展和尋求突破的過程中面臨著更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。針對衰退期企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該制定如下的市場營銷戰(zhàn)略。

(1)創(chuàng)新營銷。重新對市場進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)，尋找新的消費(fèi)需求和消費(fèi)市場，重新定位發(fā)展道理，制定新的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

(2)用短期收益緩解企業(yè)危機(jī)。企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展前景已經(jīng)達(dá)不到預(yù)期的可觀狀態(tài)，所以應(yīng)該適時(shí)調(diào)高售價(jià)、減少相應(yīng)投入廣告的成本，通過在短時(shí)間內(nèi)獲得高利潤來緩解企業(yè)生產(chǎn)和財(cái)政危機(jī)，另辟蹊徑渡過衰退期。

(3)消減產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略需要減少或撤除關(guān)系到產(chǎn)品的相應(yīng)部門，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況縮減產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量。在這一時(shí)期企業(yè)要?dú)w攏并總結(jié)自己的核心競爭力，放棄對企業(yè)發(fā)展無益的市場，充分認(rèn)識到消費(fèi)者的需求，利用這段時(shí)期鉆研核心業(yè)務(wù)，提高核心業(yè)務(wù)水平，重新打造生產(chǎn)消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)鏈和市場。

2.5變革期

一般研究中只包含了前面四個(gè)階段，變革期的市場營銷策略與衰退期很相似，是衰退期的延續(xù)，也是為了保證企業(yè)可以起死回生的重要手段。變革的市場營銷策略有很多，包括新產(chǎn)品的研發(fā)和二代產(chǎn)品的改良，對原有策略的轉(zhuǎn)變甚至放棄，淘汰不具有競爭力的產(chǎn)品等等。其最終目的都是依靠市場營銷戰(zhàn)略為企業(yè)起到變革的作用，讓企業(yè)重新建立在市場中的地位。

篇4

有好多企業(yè)在一開始的規(guī)模就相當(dāng)?shù)拇?，也有好多企業(yè)歷經(jīng)幾十年，甚至上百年也還是一個(gè)成熟的小企業(yè)。小企業(yè)與大企業(yè)其實(shí)并不存在競爭，尤其是現(xiàn)在企業(yè)可以取得雙贏的環(huán)境下，中小企業(yè)與大企業(yè)完全可以形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式。耐克就與以前與其競爭的小企業(yè)之間尋求到了戰(zhàn)略上的同盟的關(guān)系。耐克主攻其已有的品牌優(yōu)勢與研發(fā)優(yōu)勢，為產(chǎn)品把住市場與調(diào)研兩端，而把生產(chǎn)交由小企業(yè)來做，自己只在這個(gè)過程中做監(jiān)督，以把好質(zhì)量關(guān)。以這種戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，兩種以前處于競爭地位的企業(yè)攜起手來實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的共生。小企業(yè)最不明智的做法就是以卵擊石，只會無果而終。

一個(gè)產(chǎn)品的生命周期包括：產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期與衰退期。其中成熟期包括成熟前期與成熟后期。小企業(yè)在進(jìn)入該行業(yè)之前一要明確了解其所要經(jīng)營的產(chǎn)品所處的在生命周期的哪一個(gè)階段。一般的情況下，導(dǎo)入期的產(chǎn)品不為市場所知，所以在這一個(gè)階段需要做大量的促銷工作，這樣的話基本企業(yè)是處于虧損狀態(tài)。這個(gè)時(shí)期企業(yè)的可以采取兩種比較極端的做法，一種是高營銷投入、高價(jià)格的快速掠奪策略，另一促是低營銷投入、 低營銷價(jià)格的緩慢滲透策略。前者適用的是技術(shù)容易被仿效的產(chǎn)品，如現(xiàn)在我們所使用的圓珠筆，發(fā)明在美國人初次登上月球之后，因?yàn)槠淇梢圆幌箐摴P那樣借助于地球的引力而在月球上寫出字來所以取名為太空筆。一時(shí)間民族自豪感膨脹的美國消費(fèi)者不惜用高于成本幾十倍的價(jià)格來購買，而當(dāng)其它競爭者謀利而來的時(shí)候，圓珠筆的創(chuàng)始人已完成了其原始積累而轉(zhuǎn)向其它事業(yè)了。但對于一些產(chǎn)品來說可能企業(yè)要有在長時(shí)間之后長會有贏利的打算，這時(shí)就可以設(shè)定較定的市場價(jià)格，無利或微利使得其它的競爭者望而怯步，同時(shí)可以配以較低的促銷抽入，經(jīng)過一段時(shí)間企業(yè)占有相當(dāng)大的市場份額之后就可以提高價(jià)格。

營銷是所講的市場是消費(fèi)者群，任何一個(gè)企業(yè)也不能顧及到到整個(gè)市場上的所有消費(fèi)者的要求，所以在進(jìn)入市場之前必須進(jìn)行STP戰(zhàn)略。首先選用一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)，對整個(gè)市場進(jìn)行市場細(xì)分(market segmentation)，其次根據(jù)企業(yè)的自身的情況來選擇目標(biāo)市場(market targeting)，最后確定好本企業(yè)產(chǎn)品想要在其顧客心目中樹立的與其它企業(yè)相區(qū)別的市場定位在哪里(market positioning)。這樣經(jīng)過科學(xué)的分析之后企業(yè)才真的找到了自已要進(jìn)入的市場在哪里，以及以什么樣的姿態(tài)進(jìn)入該市場。

對于一個(gè)企業(yè)來講環(huán)境不外乎是宏觀與微觀兩種，或者有些人把它們叫做直接與間接的環(huán)境因素。前者主要是企業(yè)不可控的諸如政治、法律、文化、自然等等；后者指企業(yè)的供應(yīng)商、顧客、相關(guān)群體與競爭者等等。這些因素也是企業(yè)在要進(jìn)入一個(gè)市場時(shí)不能忽視的因素。比如戰(zhàn)爭，除了軍火高之外大多數(shù)的投資者都會把它列入到負(fù)面環(huán)境因素。如果企業(yè)想要進(jìn)行國際市場營銷的話，則更應(yīng)重視國際間的環(huán)境的差異。中國企業(yè)在這方面失敗的例子比比皆是。芳芳口紅就曾經(jīng)出口美國，結(jié)果大敗而歸，原因是它直接用其漢語的拼間做其出口的商標(biāo)。而FANG在英語當(dāng)中是有深意的，它是狗的牙齒或蛇的毒牙的意思，美麗誠可貴，生命價(jià)更高，自然沒有人敢冒生命的危險(xiǎn)來用這種品牌的口紅嘍?！?二、小企業(yè)的營銷策略選擇

(一)、進(jìn)入的市場規(guī)模策略選擇

按企業(yè)所進(jìn)入的市場規(guī)模的大小可把企業(yè)的市場營銷策略可分有無差異性、差異性與集中性或?qū)I(yè)化的市場營銷策略?？煽诳蓸?、麥當(dāng)勞說是應(yīng)用這種策略的典型代表。

它們用一種產(chǎn)品、一種營銷策略來進(jìn)入整個(gè)市場。這是企業(yè)實(shí)力很強(qiáng)的經(jīng)營者采取的策略，有人也說這是無差異性產(chǎn)品諸如大米、白面之類的產(chǎn)品的統(tǒng)用營銷策略。但是現(xiàn)在大米與白面的品牌也漸漸為人們所接受，并且許多已擁有了相當(dāng)多的忠實(shí)顧客。理論上的策略仍在變化的現(xiàn)實(shí)當(dāng)中應(yīng)用。第二種差異性的市場營銷策略也是許多企業(yè)經(jīng)常采用的策略，他們在細(xì)分的市場當(dāng)中選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的市場做為自己的服務(wù)的目標(biāo)市場。這種策略也是適用于較有實(shí)力的企業(yè)并且產(chǎn)品的顧客需求差異性比較明顯。小企業(yè)一般采用的就是這種以一種產(chǎn)品滿足一種市場的需求的策略。往往這個(gè)市場就是我們?nèi)缜八f的市場的縫隙。當(dāng)然在E時(shí)代，小企業(yè)完全可通有網(wǎng)絡(luò)組織的形式與戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式，利用企業(yè)的競爭優(yōu)勢來達(dá)到與大企業(yè)的共生，與其它競爭者之間的雙贏的目的。

篇5

市場營銷學(xué)自19世紀(jì)末創(chuàng)立以來，經(jīng)歷了初創(chuàng)階段、應(yīng)用階段、繁榮階段、以及演化創(chuàng)新階段，已發(fā)展為一門綜合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)和行為科學(xué)等學(xué)科原理，又與這些學(xué)科有著不同的研究對象和研究內(nèi)容的、具有獨(dú)立體系的邊緣性應(yīng)用科學(xué)，是一門富有啟發(fā)性和社會導(dǎo)向性學(xué)科。市場營銷學(xué)產(chǎn)生與發(fā)展的過程中，人們對營銷理論研究經(jīng)過了不斷的實(shí)踐、認(rèn)知、分析、修正與升華，從狹窄的商品推銷術(shù)研究，到寬領(lǐng)域的研究，尤其是20世紀(jì)80年代中期，世界營銷權(quán)威菲利普·科特勒“大市場營銷”理論(Megmarketing)的創(chuàng)立，營銷組合策略由4PS擴(kuò)展為6PS，即在產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、地點(diǎn)(Place)、促銷(Promotion)的基礎(chǔ)上，增加了權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Public-Relation)。這標(biāo)志著營銷理論進(jìn)入了嶄新的階段，企業(yè)的市場營銷行為也完全超越了純經(jīng)濟(jì)行為，而更多地體現(xiàn)了人文主體地位的重要。

一、現(xiàn)代營銷觀念以人文為出發(fā)點(diǎn)

傳統(tǒng)的市場營銷觀念有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)考慮的重點(diǎn)是“我擅長于生產(chǎn)什么”，經(jīng)營手法是多生產(chǎn)、多銷售，并靠產(chǎn)后推銷甚至靠強(qiáng)買強(qiáng)賣之高壓銷售策略，以獲取利潤。這種觀念適合于生產(chǎn)力水平低、商品短缺的賣方市場，因而被稱作舊營銷觀念?，F(xiàn)代市場營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、大市場營銷觀念，其出發(fā)點(diǎn)是一切以消費(fèi)者為中心，企業(yè)關(guān)心的是“消費(fèi)者需要什么我就生產(chǎn)什么”，通過創(chuàng)造和傳遞既能有效地滿足消費(fèi)者需求，又能符合社會長遠(yuǎn)發(fā)展利益的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。這種觀念順應(yīng)社會主義進(jìn)步并不斷賦予了新的內(nèi)涵。今天的營銷觀念，企業(yè)把競爭優(yōu)勢建立在提供消費(fèi)者、企業(yè)、社會利益三者的優(yōu)異價(jià)值的能力上。在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于滿足人類需求、關(guān)心社會福利、促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費(fèi)需求，通過市場營銷機(jī)會分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強(qiáng)市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。從這一點(diǎn)看現(xiàn)代市場營銷觀念實(shí)質(zhì)上是一種企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點(diǎn)，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文為出發(fā)點(diǎn)。

二、現(xiàn)代營銷策略以人文化的操作為主線

盡管市場營銷理論由4PS擴(kuò)展為6PS，并且因應(yīng)市場環(huán)境因素變化而有更多更新的內(nèi)容，但無論如何變化，在現(xiàn)代營銷理論體系中的每一個(gè)營銷策略乃至每一個(gè)具體營銷手段，都可找到人文化操作的跡象。現(xiàn)代企業(yè)的營銷活動(dòng)從表象看是市場營銷策略的應(yīng)用與組合，是一種經(jīng)濟(jì)行為，但從深層看是人文化的操作活動(dòng)。

篇6

體育營銷失敗案例:早在2000年,“第五季”決定以體育營銷實(shí)施提升品牌的策略,因此以3100萬元買斷世界杯的央視獨(dú)家特約直播權(quán),全面推出了以世界杯為媒介的體育營銷活動(dòng),力圖憑借世界杯的轟動(dòng)影響,達(dá)到品牌一炮走紅的效應(yīng)。但“第五季”事先沒有從品牌戰(zhàn)略的視角進(jìn)行全面規(guī)劃,因此沒有在此次體育營銷之后采取持續(xù)的、相銜接的系列營銷活動(dòng),而是在世界杯之后,其營銷推介轉(zhuǎn)向了時(shí)尚、前衛(wèi)的濱崎步作為明星代言。這種前后不一的營銷宣傳,使消費(fèi)者對“第五季”的品牌戰(zhàn)略認(rèn)識無所適從,前面的世界杯沖擊與后面“時(shí)尚、前衛(wèi)”的影響發(fā)生了消費(fèi)著認(rèn)識上的沖突,消費(fèi)者弄不清楚到底品牌戰(zhàn)略是什么,前后哪個(gè)才是真正的品牌文化、品牌形象,靠3100萬元換來的“世界杯概念”這種不僅造成了資金的浪費(fèi),也沒有取得預(yù)期的效果。

體育營銷成功的案例:汽車作為一種“運(yùn)動(dòng)”的商品,與足球運(yùn)動(dòng)之間具有精密的契合點(diǎn),它們在躍動(dòng)、競技、激情、活力上存在著容易令人聯(lián)想和信服的互動(dòng)聯(lián)系。韓國現(xiàn)代汽車本來與大眾、通用、豐田等國際知名汽車品牌相比,入駐中國的市場較晚,但卻能在短時(shí)間迅速成長中國市場的“新星”,這其中與現(xiàn)代汽車參與足球營銷策略具有重大關(guān)系?，F(xiàn)代汽車先后贊助了2000年歐洲杯、2002年世界杯、2004年歐洲錦標(biāo)賽和2006年世界杯。2002年韓日世界杯中,他們又以重金奪得2002年世界杯官方指定贊助權(quán),并抓住時(shí)機(jī),在中國中央電視臺投放世界杯廣告,進(jìn)行企業(yè)和品牌宣傳。事實(shí)證明,現(xiàn)代汽車的足球營銷策略取得了輝煌成就。2002年之后,現(xiàn)代汽車在中國市場銷售上升指數(shù)連年攀升,現(xiàn)代汽車為中國消費(fèi)者所青睞。

從上述的體育營銷的案例來看,重大國際體育賽事活動(dòng),之所以能夠引起眾多企業(yè)的競相參與,其原因在于通過體育賽事的與消費(fèi)者之間形成的巨大的眼球效應(yīng),使得與重大賽事活動(dòng)具有關(guān)聯(lián)效應(yīng)的相關(guān)的企業(yè)品牌,提供了一個(gè)絕佳的企業(yè)品牌與消費(fèi)者之間快速、有效溝通的機(jī)會,從而產(chǎn)生了巨大的營銷效應(yīng),最終給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)契機(jī)。體育營銷中顯現(xiàn)出的體育活動(dòng)、企業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)者三個(gè)利益群體之間的緊密的互動(dòng)關(guān)系,是體育營銷的基礎(chǔ),把握這種互動(dòng)關(guān)系的前提下,要著重進(jìn)行體育營銷決策的關(guān)鍵性問題思考,即企業(yè)是否具有參與體育營銷價(jià)值因素。一般來說要從企業(yè)與體育賽事活動(dòng)之間來決定是否參與體育營銷活動(dòng),包括要考慮企業(yè)文化、企業(yè)價(jià)值、品牌內(nèi)涵與體育賽事活動(dòng)的聯(lián)系,聯(lián)系越緊密參與體育營銷活動(dòng)的可信性越強(qiáng)。目前如汽車制造企業(yè)、運(yùn)動(dòng)服裝制造業(yè)、鞋類制造企業(yè)、運(yùn)動(dòng)飲料業(yè)、啤酒類企業(yè)、健康食品企業(yè)、航空類企業(yè)、影像類企業(yè)、通訊類企業(yè)等,都與體育營銷運(yùn)動(dòng)有著密切的關(guān)注度,但是這一層面關(guān)系只是能否參與體育營銷表面因素,還有很多更深層次的因素:

第一,從企業(yè)屬性與特定的體育賽事活動(dòng)本身的契合度,決定了企業(yè)是否適合進(jìn)行體育營銷活動(dòng)。也就是說企業(yè)是否與特定的體育賽事活動(dòng)之間所具備的關(guān)聯(lián)度是否流暢、自然、緊密。對于企業(yè)與特定體育賽事活動(dòng)聯(lián)系比較牽強(qiáng)的,很不容易把消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)由體育運(yùn)動(dòng)轉(zhuǎn)向企業(yè)產(chǎn)品,就不適合從事參與特定的體育營銷活動(dòng),因此,并不是所有的企業(yè)都具備這種契合度。

第二,企業(yè)是否持續(xù)采取體育營銷戰(zhàn)略,也是決定企業(yè)是否可采取體育營銷策略重要因素。也就是說,企業(yè)是否一開始就采用的是體育營銷戰(zhàn)略,并且保持對特定體育賽事的營銷活動(dòng),使體育營銷伴隨企業(yè)的初創(chuàng)、發(fā)展、鼎盛、穩(wěn)定、創(chuàng)新等階段,保持企業(yè)在體育營銷中的企業(yè)社會責(zé)任、產(chǎn)品內(nèi)涵表達(dá)的穩(wěn)定性、一致性和持久性,這樣的可持續(xù)的體育營銷戰(zhàn)略才可能取得優(yōu)勢和得到效果的不斷替身。而現(xiàn)代企業(yè)汽車成功、“第五季”企業(yè)失利的實(shí)例正說明了體育營銷戰(zhàn)略的重要性。

篇7

一、選題依據(jù)和目標(biāo)(該研究的目的、意義、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢)

研究的目的：

本課題基于情感營銷理論，分析哈根達(dá)斯實(shí)施情感營銷的現(xiàn)狀，開展杭州城區(qū)哈根達(dá)斯的消費(fèi)者調(diào)查，進(jìn)一步探討如何提升哈根達(dá)斯品牌的情感營銷策略。

研究的意義：

哈根達(dá)斯被美國紐約時(shí)報(bào)譽(yù)為“冰激凌中的勞斯萊斯”，是世界有名的冰激凌品牌之一，從它最初創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)有了將近60年的歷史，從起初的一個(gè)家庭手工作坊的產(chǎn)品，發(fā)展到現(xiàn)在的全球第一大冰激凌品牌，哈根達(dá)斯之所以能取得如此成績，跟他合理的運(yùn)用“情感營銷”的方式是分不開的。因此，對哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究，探索如何改善哈根達(dá)斯的情感營銷具有重要的意義。

國內(nèi)研究現(xiàn)狀：

我國著名的廣告人李光斗(2011)在其文章中說道，情感營銷已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“籠絡(luò)”感性和理性消費(fèi)者的一把利器。文章以“凡客體”為例，闡述了這一廣告所表達(dá)的情感訴求很好的提升了品牌知名度。而一個(gè)品牌要想獲得消費(fèi)者的芳心，就必須抓住消費(fèi)者的情感內(nèi)心世界，動(dòng)之以情才能獲得消費(fèi)者忠誠。在感性消費(fèi)時(shí)代，企業(yè)在營銷過程中要抓住情感這條主線，建立產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，消費(fèi)者才會慢慢愛上這個(gè)品牌，只有讓消費(fèi)者對產(chǎn)品動(dòng)心，品牌才會有持續(xù)的生命力。

陶文靜和池進(jìn)(2013)兩位學(xué)者認(rèn)為運(yùn)用情感營銷策略進(jìn)行餐飲經(jīng)營具有積極的意義。隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的顯著提高，人們對餐飲的選擇不僅受到產(chǎn)品質(zhì)量的影響，而且也受到消費(fèi)者情感和心理需求等因素的影響。因此餐飲經(jīng)營者需要關(guān)注顧客的情感因素和心理需求，讓產(chǎn)品富有情感價(jià)值。同時(shí)他們還指出，情感營銷作為一種注重消費(fèi)者情感、心理需求的營銷方式在餐飲經(jīng)營中運(yùn)用可以營造良好的餐飲環(huán)境、培養(yǎng)顧客忠誠，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的收益。文章最后從餐飲產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、宣傳、服務(wù)等方面，為餐飲企業(yè)提出了切實(shí)可行的情感營銷策略。

學(xué)者孫瑞華(2011)認(rèn)為時(shí)代呼喚情感營銷，隨著時(shí)代的進(jìn)步和發(fā)展，情感營銷也逐漸成為一種潮流，特別是消費(fèi)者在購買決策環(huán)節(jié)時(shí)，考慮的因素也越來越多，不僅要注重產(chǎn)品的使用價(jià)值，更重要的是滿足自己情感和心理上的需求和認(rèn)同。他指出情感營銷最關(guān)鍵在于攻心，在激烈的市場營銷環(huán)境中，要想提高市場占有率，必須制定可行的攻心策略，為此他提出了四個(gè)攻心術(shù)，真正從消費(fèi)者角度出發(fā)，投其所好。所以，市場營銷正是將攻心作為上策，讓消費(fèi)者從心底產(chǎn)生共鳴，從而產(chǎn)生品牌偏好，提高顧客的品牌忠誠度，企業(yè)要想產(chǎn)品在市場上銷量暢行，就必須順應(yīng)時(shí)展潮流，根據(jù)特定時(shí)代的情感消費(fèi)需求制定企業(yè)相應(yīng)的市場營銷策略。

學(xué)者許紅格、林美珍和陳秋萍(2012)對情感營銷有自己的看法，文章從顧客的情感需求出發(fā)，研究企業(yè)如何在市場營銷中利用情感因素取得良好的營銷效果。他們認(rèn)為在感性消費(fèi)時(shí)代，情感是消費(fèi)者決定是否購買的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是企業(yè)是否創(chuàng)造更多回頭客的決定力量。文章從情感營銷的四個(gè)策略出發(fā)，分析了情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感服務(wù)、情感廣告對顧客情感需求的影響，指出情感作為一種特殊形式，無時(shí)無刻不在影響著消費(fèi)者的購買心理，同時(shí)也影響消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的感知。文章還從影響消費(fèi)者的情感因素出發(fā)，為企業(yè)如何提升服務(wù)質(zhì)量提出可行性的情感營銷對策。

學(xué)者李梅茹(2012)對于經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略有一定的研究。文章從三方面闡述了情感營銷對企業(yè)的作用，并根據(jù)各種消費(fèi)心理提出情感營銷策略。他指出企業(yè)要想獲得消費(fèi)者的長期光顧和品牌忠誠，情感營銷是必不可少的策略，想辦法如何抓住消費(fèi)者的情感才是關(guān)鍵。同時(shí)他還針對不同的營銷現(xiàn)狀提出了不同的策略，包括如何激發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同感、用情感廣告使消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、開感產(chǎn)品滿足顧客需求以及用情感商標(biāo)來刺激消費(fèi)者眼球。只有這樣才能讓消費(fèi)者的心里期望和實(shí)際感知的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量不會相差太大，以至于讓消費(fèi)者自覺的產(chǎn)生產(chǎn)品偏好，形成良好的品牌忠誠。文章最后還指出企業(yè)要想獲得良好的經(jīng)濟(jì)收益，那么他的營銷策略也要隨著消費(fèi)者行為和情感的改變而改變。

國外研究現(xiàn)狀：

追溯研究文獻(xiàn)，最早把情感全面引入營銷理論中的是美國的巴里·費(fèi)格教授，他認(rèn)為形象與情感是營銷世界的力量之源，想顧客之所想，滿顧客之所需。因此，情感營銷就是企業(yè)將營銷活動(dòng)以一種更感性的方式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，總的來說，他可以通過兩種方式來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷活動(dòng)：第一是研發(fā)出富有人情味的產(chǎn)品或服務(wù)；第二是采用富有人情味的促銷方式。

營銷大師菲利普·科特勒曾經(jīng)根據(jù)人們以往的消費(fèi)特點(diǎn)將消費(fèi)者的購買行為分成三個(gè)階段：一是追求量的消費(fèi)，二是追求質(zhì)的消費(fèi)，三是追求感性的消費(fèi)。同時(shí)他還指出企業(yè)在營銷過程中要更多的考慮情感因素，將推銷和營銷手段情感化才能贏得更多的消費(fèi)者。

美國推銷大王喬·坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解?！睂τ谝粋€(gè)推銷員來說，掌握一定的推銷技巧是很重要的，不僅要充分的了解產(chǎn)品，而且要將自己的情感融入到推銷過程中，因?yàn)轭櫩唾I的不僅是產(chǎn)品本身，還在買一種心靈體驗(yàn)和感受。

文章《ANewConceptofMarketing：TheEmotionalMarketing》的作者DomenicoConsoli認(rèn)為如今情感營銷是市場營銷領(lǐng)域的一個(gè)新概念，他指出情感營銷是研究如何誘導(dǎo)人們情緒化的購買特定的產(chǎn)品或服務(wù)。文章還從心理文學(xué)的角度出發(fā)，指出情感條件影響購買決策過程的每個(gè)階段，情感在任何一種社會或商業(yè)決策中扮演著一個(gè)重要的角色。同時(shí)，情感營銷策略的使用，能夠確保企業(yè)獲得長期和深遠(yuǎn)的顧客忠誠并且保持在市場上的競爭地位。

作者Dr.SurenderKumarGupta和HemantSyal二人在文章《EmergineMarketingApproachestoInfluenceCustomerBuyingBehavior》中寫道情感在顧客的購買決策中扮演著至關(guān)重要的角色。成功的營銷活動(dòng)依賴于了解客戶的心理和他們的情感感受。企業(yè)將情感植入產(chǎn)品當(dāng)中，可以吸引顧客的好奇心，并引起他們強(qiáng)烈的購買欲，從而增強(qiáng)顧客忠誠度。他們指出，顧客購買產(chǎn)品更多的是基于該產(chǎn)品與他們的生活方式和個(gè)性的情感相兼容，而不是基于產(chǎn)品的特性。

發(fā)展趨勢：

隨著經(jīng)濟(jì)社會的快速發(fā)展，更多同質(zhì)化的產(chǎn)品正在不斷沖擊人們的眼球，新的營銷理念也應(yīng)運(yùn)而生。同時(shí)，消費(fèi)者的欲望和需求也在不斷轉(zhuǎn)變和升級，人們在日常消費(fèi)過程中，不僅重視產(chǎn)品本身帶有的基本功能和利益，更多的是追求在消費(fèi)和購買過程中所獲得的心理滿足和情感表達(dá)。情感營銷理論作為現(xiàn)代市場營銷中的一個(gè)新概念正在不斷的發(fā)展，現(xiàn)今越來越多的學(xué)者投身于情感營銷的理論研究當(dāng)中，希望通過以此來進(jìn)行企業(yè)在情感營銷策略上的改善，從而提高產(chǎn)品的市場占有率。因此對于哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查具有一定的研究意義。

二、課題關(guān)鍵問題及難點(diǎn)

關(guān)鍵問題：

本課題基于情感營銷理論，著眼哈根達(dá)斯實(shí)施情感營銷的現(xiàn)狀，以杭州市的哈根達(dá)斯消費(fèi)者為研究對象，進(jìn)行哈根達(dá)斯情感營銷策略的研究調(diào)查，并進(jìn)一步探討如何改善哈根達(dá)斯品牌的情感營銷，更好的實(shí)施情感營銷策略。

難點(diǎn)：

本課題將采用問卷調(diào)查的方法進(jìn)行研究分析，具有以下難點(diǎn)：

(1)問卷設(shè)計(jì)的合理性以及采用網(wǎng)絡(luò)問卷的方式，被調(diào)查者對問卷的態(tài)度、問卷的回收率等都會對調(diào)查結(jié)果的分析有一定的影響。

(2)問卷調(diào)查中需要使用紙質(zhì)問卷調(diào)查方式，需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，問卷的收集、統(tǒng)計(jì)、整理工作量較大。

三、完成該課題研究已具備的條件(有關(guān)的研究工作基礎(chǔ)，儀器設(shè)備條件，經(jīng)費(fèi)情況)

研究工作基礎(chǔ)：

主觀條件：首先，本人對哈根達(dá)斯的情感營銷這塊比較感興趣，而且我們當(dāng)中的一些同學(xué)自身就是哈根達(dá)斯的顧客，隨時(shí)可以感知和體驗(yàn)哈根達(dá)斯的情感營銷，對這次寫論文應(yīng)該會有一些幫助；其次，在大學(xué)三年的學(xué)習(xí)中，掌握了一定的專業(yè)知識和技能，同時(shí)自己又查閱了一些資料能夠完成這次論文。

客觀條件：切實(shí)利用杭州圖書館及學(xué)校圖書館關(guān)于情感營銷方面的書籍，結(jié)合其他雜志期刊上的資料，再利用互聯(lián)網(wǎng)上的資訊，以及進(jìn)行必要的社會調(diào)查來論證自己的相關(guān)內(nèi)容。

儀器設(shè)備條件：學(xué)校圖書館、杭州圖書館、寢室電腦

經(jīng)費(fèi)情況(單位：元)：

網(wǎng)絡(luò)資源費(fèi)：50

復(fù)印打印費(fèi)：100

其他費(fèi)用：150共計(jì)：300

四、研究方案

1.采取的研究方法或試驗(yàn)方法及主要技術(shù)路線

研究方法：

(1)文獻(xiàn)資料法：通過在中國知網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)資源系統(tǒng)以及學(xué)校圖書館數(shù)據(jù)庫等中文數(shù)據(jù)庫及外文數(shù)據(jù)庫上的檢索，收集相關(guān)資料，并對收集到的材料進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w納整理，為論文作鋪墊。

(2)問卷調(diào)查法：通過設(shè)計(jì)問卷，在網(wǎng)上發(fā)放問卷以及對消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)地調(diào)查發(fā)放問卷，得到相關(guān)的信息。

2.進(jìn)度安排(起止時(shí)間：201X年3月1日~201X年12月31日)

201X年3月1日~201X年3月15日選導(dǎo)師

201X年3月16日~201X年5月31日征題完成開題答辯

201X年6月1日~201X年6月30日完成外文翻譯

201X年7月1日~201X年8月31日完成綜述、資料收集

201X年9月1日~201X年9月30日撰寫論文提綱及完成論文初稿

201X年10月1日~201X年11月30日修改論文

201X年12月1日~201X年12月31日完成畢業(yè)論文答辯、補(bǔ)答辯

五、參考文獻(xiàn)

[1]伍慶，董曼虹。傳情圣物[J].21世紀(jì)商業(yè)評論，2010，(10)：118-120.

[2]李光斗。情感營銷營銷的溫柔一刀[J].廣告人，2011，(07)：155.

[3]陶文靜，池進(jìn)。情感營銷視角下的餐飲經(jīng)營策略研究[J].揚(yáng)州大學(xué)烹飪學(xué)報(bào)，2013，(2)：43-47.

[4]孫瑞華。市場營銷新理念：情感營銷[J].赤峰學(xué)院學(xué)報(bào)(自然科學(xué)版)，2011，(11)：75-77.

[5]許紅格，林美珍，陳秋萍。情感營銷對顧客感知服務(wù)質(zhì)量的影響研究[J].企業(yè)活力，2012，(1)：33-36.

[6]李梅茹。經(jīng)濟(jì)學(xué)中情感營銷的策略研究[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012，(19)：76-77.

[7]張靜雅。淺析情感營銷策略[J].現(xiàn)代商業(yè)，2014，(5)：43-44.[8]文征。情感營銷。[M].北京市：中國物資出版社，2011，(1)：3.

[9]周高華。情感營銷行之有效的營銷之道。[M].北京市：電子工業(yè)出版社，2012.

篇8

Growth hacker對營銷的顛覆有五種方式：重塑營銷開支、把病毒式傳播構(gòu)建為核心戰(zhàn)略、開發(fā)新渠道、突破傳統(tǒng)營銷的限制、基于產(chǎn)品的營銷策略。

增長第一，預(yù)算第二

Growth hacking的學(xué)習(xí)和實(shí)現(xiàn)往往憑借的是對增長的激情，出于需要通常不對營銷預(yù)算設(shè)置上限。傳統(tǒng)營銷把預(yù)算花在預(yù)先設(shè)定的渠道上，growth hacker對渠道卻沒有預(yù)設(shè)想法，對為了增長進(jìn)行的營銷開支的必要性也很開放。試驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新是growth hacker營銷策略的核心。為什么會這樣？因?yàn)轭A(yù)算會令人發(fā)瘋，迫使他們按照傳統(tǒng)方式思考，妨礙了創(chuàng)新。一旦營銷人員有了預(yù)算，他們就會忍不住想要花掉，否則的話以后就沒有了。

而growth hacker不會這樣，他們的注意力放在套利上面。Growth hacker會尋找潛能最大的渠道，但渠道是免費(fèi)還是付費(fèi)的并非其選擇的標(biāo)準(zhǔn)。Growth hacker的任務(wù)是降低獲取成本。作為初創(chuàng)企業(yè)，你玩的就是套利游戲—用戶的獲取成本相對于其客戶生命周期價(jià)值(LTV)的套利游戲。

付費(fèi)渠道的利用取決于產(chǎn)品和市場。并非所有的渠道都是對等的。有些產(chǎn)品本身就能找到增長的特定渠道。如果從單個(gè)用戶身上就能賺很多錢，那么你可以利用付費(fèi)獲取渠道。如果分享是產(chǎn)品的核心，那么病毒式傳播可能管用，總之，你需要有針對性地進(jìn)行優(yōu)化。

開支不是要關(guān)注的重點(diǎn)。利用好各種渠道并不重要。只有免費(fèi)用戶并不總是公司的理想目標(biāo)。最高回報(bào)才至關(guān)重要。Qualaroo的創(chuàng)始人Sean Ellis說，“Growth hacker并不總是反對靠錢去推動(dòng)業(yè)績增長—只是堅(jiān)持要實(shí)現(xiàn)套利的最大化而非按照固定預(yù)算來開支?！?/p>

病毒式傳播力

“病毒式傳播”對于傳統(tǒng)營銷人員來說是不可預(yù)測的，但growth hacker一天都離不開它。Michael Birch說：“病毒式營銷是growth hacking的核心?！睂τ诓《緜鞑ィ鲩L黑客采取的是一種非常審慎、循序漸進(jìn)的做法，這種做法被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品之中。Everlane的聯(lián)合創(chuàng)始人Jesse Farmer說：“Growth hacking通常與病毒式客戶獲取聯(lián)系緊密，因?yàn)樽詈玫脑鲩L黑客能夠‘策劃’病毒式增長?！睂σ呀?jīng)優(yōu)化的領(lǐng)域采取試驗(yàn)的態(tài)度可打造出一個(gè)審慎的、可重復(fù)的獲取渠道。就好像軟件工程師按照邏輯流程開發(fā)技術(shù)一樣。增長黑客的流程是經(jīng)過深思熟慮的，是目的明確的。傳統(tǒng)的營銷技能在病毒式傳播方面是沒有辦法具備這種工程視角的。

脫穎而出

Growth hacking與傳統(tǒng)營銷的不同之處在于，前者積極追求新渠道的同時(shí)也在重新構(gòu)想已有渠道。Danielle Morrill說：“一般渠道再也不夠了，它們變成了一種日用品。Growth hacking則不斷地進(jìn)行新的試驗(yàn)來發(fā)現(xiàn)新的分發(fā)渠道。對線上領(lǐng)域，傳統(tǒng)營銷者運(yùn)用的是一組線下領(lǐng)域的既定戰(zhàn)術(shù)。”增長黑客則去尋找令自己脫穎而出的壓倒性優(yōu)勢。他們不斷研究和嘗試渠道，尋找推進(jìn)指標(biāo)的新辦法。增長黑客相信，高速增長來自于不常見、未被充分利用的渠道?？款A(yù)設(shè)渠道通常無法帶來驚人增長。

突破極限

為了解封疆拓土之渴，增長黑客愿意去接近SPAM領(lǐng)域。Growth hacking有時(shí)候會進(jìn)入營銷的“灰色地帶”。社交網(wǎng)絡(luò)的崛起為其提供了一大片用戶群麥田，增長黑客通過API的運(yùn)用可以創(chuàng)造性地大面積收割。

為了成為高產(chǎn)的收獲者，增長黑客會最大限度地優(yōu)化策略，棄規(guī)則于不顧。Clarity的創(chuàng)始人Dan Martell說：“服務(wù)條款對于大多數(shù)增長黑客來說都是次要的。增長才是中心，而非規(guī)則的把握。但是，growth hack也不是每一次都能把握好分寸的。優(yōu)化過度會誤導(dǎo)用戶體驗(yàn)而導(dǎo)致事與愿違。網(wǎng)絡(luò)欺詐跟容易使用之間往往只有一線之隔。”

自頂向下

篇9

今天我們采訪到的嘉賓，他是蘿卜教育網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人，市場總監(jiān)，擁有8年互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾在蘇寧紅孩子、日資商企及上市集團(tuán)電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，他對品牌推廣和傳統(tǒng)電商企業(yè)轉(zhuǎn)型有豐富經(jīng)驗(yàn)。他，就是李晟博。

解析

如何不花錢就做出好營銷來

一、自己的口碑

二、不要喜新厭舊

三、不求立竿見影，但求長期積累

四、多分享，多交流

所有的營銷手法營銷策略都是有經(jīng)典理論作支撐的。你是否理解這些營銷理論，是否明白三個(gè)簡單的問題——我是誰？我為誰提供服務(wù)？我為他提供什么樣的服務(wù)？并不是所有的復(fù)雜都能看清事物，也并非所有的簡單不能解決問題。

1在上營銷這道大菜之前，先來兩碟飯前點(diǎn)心

A、我是誰？畫個(gè)圈，定個(gè)位

作為一個(gè)初創(chuàng)型公司，先把自己要做什么事情想清楚。無論做什么營銷推廣，目標(biāo)不都是為了找目標(biāo)用戶嗎？我是做互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)技能教育的，那么OK，不是教人做飯的，你做互聯(lián)網(wǎng)的就是我們的目標(biāo)用戶，這樣就先畫了一個(gè)圈，一個(gè)范圍。然后這里面又可以細(xì)分為很多崗位類別，不同崗位層級。通過這樣橫向和縱向的細(xì)分，反過頭來，我們就是面向二十歲到三十歲的需要職業(yè)技能的人。這個(gè)過程是雙向的，因?yàn)槲业亩ㄎ晃胰ゴ_定我的目標(biāo)用戶，因?yàn)槲业哪繕?biāo)用戶來修正我的定位。

B、沒有多少錢？慎投廣告！

初創(chuàng)公司跟一些大型公司最簡單的不同點(diǎn)就是——沒錢……你手里沒有多少子彈，沒有多少資源，投廣告，投不起！怎么說，第一現(xiàn)在隨著公司越來越多，而資源是有限的，水漲船高，資源也更貴了。第二就是你砸廣告要砸出東西來，要有聲響。扔個(gè)小石子進(jìn)水塘，連個(gè)水花都濺不起來就沉下去了，那錢就白扔了。第三就是跟你的公司階段有關(guān)系——你的產(chǎn)品也不夠成熟，你對用戶的整體服務(wù)沒有那么完善，各方面體系都還沒有搭建完成。

這個(gè)時(shí)候投上一波廣告，可能造成幾個(gè)結(jié)果：一個(gè)就是客戶根本不理你，你誰??；再有一個(gè)就是你過早地暴露自己公司的事情，讓人關(guān)注到你，會有很多比你強(qiáng)或者跟你是同類競爭的，會去copy你，研究你；三，影響自己的現(xiàn)金流。本來就這樣活著還可以——當(dāng)然很多公司都是想清楚了才去這樣做的，但是被這些費(fèi)用拖垮的的公司，屢見不鮮，說白了重了營銷輕了產(chǎn)品。

2正餐來了：不花錢的營銷，不一定不是好營銷

既然今天講創(chuàng)業(yè)型公司，我們講的就是不花錢的事情。自己的服務(wù)和用戶留存你要做好。因?yàn)槟愎具€小。不要老是想著擴(kuò)大用戶群，你要多去想怎么把你目前擁有的這一兩個(gè)用戶先留住。因?yàn)槟闱捌诜N子用戶基本就是喊來的。跟自己老東家、老同事、老朋友喊一聲，你來看一看我的產(chǎn)品，幫我宣傳宣傳，幫我拉些有需求的人來。上線前期一兩個(gè)月，你網(wǎng)站肯定什么都沒有。實(shí)打?qū)嵉臓I銷是在一定階段，像產(chǎn)品研發(fā)、上線之后，才有的工作。

過早的營銷推廣，會在花費(fèi)上有支出；會導(dǎo)致競爭激烈，你現(xiàn)在還很弱小呢，有的初創(chuàng)企業(yè)會說：‘不被拿走的才是核心競爭力’，那么請問有什么是不能被拿走的？所以說在言語上和實(shí)際中工作是有不一樣的地方。創(chuàng)業(yè)公司在前期保護(hù)好自己，并且潛心去做自己的產(chǎn)品，這是一個(gè)不小的命題。但是在做產(chǎn)品過程中，不是說一點(diǎn)營銷都不做，然后某一天開始做了，然后，嘣，用戶一下子就一百萬了。不是這樣的。

A、口碑：考驗(yàn)?zāi)闳似返臅r(shí)候到了

首先是自己口碑，跟朋友啊兄弟姐妹說啊，我做了一件什么什么事，路過了瞥一眼，吐吐槽，提個(gè)意見?，F(xiàn)在也是創(chuàng)業(yè)的好時(shí)代，你總是能找到很多線下沙龍、新媒體，包括人脈的交流和知識的獲取，來幫助到你。你可以從中免費(fèi)地獲取到他們對你的產(chǎn)品的一些吐槽、建議，幫助你完善你的產(chǎn)品。在這個(gè)過程中你肯定收獲了你的第一批，都不叫種子用戶，只能說是‘灰塵’用戶，就是像灰塵一樣細(xì)小的用戶，但是這些用戶需要你去服務(wù)好的。積累用戶的過程中，你去做一些最基本的事情。比方說你的產(chǎn)品在上線之后，一些搜索引擎會收錄。

我們現(xiàn)在喜歡講一個(gè)自然流量，這就涉及到SEO。種樹最佳時(shí)間一個(gè)就是十年前，一個(gè)就是現(xiàn)在。為什么，你十年前種下，那你現(xiàn)在就可以收獲了；你現(xiàn)在還不種，等于說還是沒有收獲。所以說，你要么高瞻遠(yuǎn)見，提前就有所行動(dòng)，要么就是立刻行動(dòng)。所以在搜索引擎收錄過程中，不懂SEO，沒有關(guān)系。你找?guī)讉€(gè)懂SEO的人問問，保證自己的網(wǎng)站不要差勁到太夸張，這是一件最基本的事情。像類似SEO這樣的需要長期積累的活兒，越早干越好！

B、不求立竿見影但求長期積累

第二個(gè)就是一些日常能做的事情，相對來說不是很復(fù)雜的事情，比如自己給自己百度百科上加個(gè)詞條，在百度知道里自己給自己提個(gè)問題。其實(shí)公司做大了以后，這些事情都有專門公司去做的。但是你是初創(chuàng)企業(yè)呀，誰會一下子拿出幾萬塊錢去做這個(gè)事情呀！坦白說，相對于以后的十幾萬二十幾萬的市場廣告投入，這個(gè)價(jià)格也不貴。但是這里面有兩點(diǎn)，第一就是這個(gè)錢是連續(xù)的，第二就是這錢對于初創(chuàng)公司來說，它也是錢，蚊子肉也是肉啊!還有，現(xiàn)在知乎不是挺流行的嘛，很多p2p的網(wǎng)站，在知乎也做得很用心啊。一些關(guān)注創(chuàng)業(yè)的新媒體、自媒體，還有像36氪、虎嗅這樣的，你可以去接觸、合作。還有就是像一些會議，大家互相見面互相遞名片。大家互相之間資源小小的互換。所以說你是否能利用上這些免費(fèi)的平臺來營銷推廣自己。這些事情很細(xì)碎，可能不能一下子就收到立竿見影的效果。這是一個(gè)長期積累的過程，類似于種樹一樣，日常沒事就澆點(diǎn)水。

C、勿喜新厭舊——夸你又罵你的才是你的良人

當(dāng)有了產(chǎn)品沉淀以后，我們就開始做去專門做營銷宣傳了——像剛才說的種樹，需要使勁去扎根的時(shí)候了。這個(gè)時(shí)候就是需要更大的用戶量。前期用戶主要是靠口碑積攢下來的，現(xiàn)在需要去加大你的口碑，簡單說就是‘老帶新’——你通過怎樣的激勵(lì)機(jī)制，讓你的‘老人’去幫你來拉一些新的人進(jìn)來。比方說滴滴紅包，你打完車以后在群里分享一個(gè)紅包。這其實(shí)是一個(gè)營銷的過程，老用戶拉新用戶。初創(chuàng)企業(yè)需要榜樣級用戶，粉絲級用戶，超中級用戶，他們就像是你的半個(gè)員工，這樣的用戶一定要維護(hù)好?！氵@產(chǎn)品真好用，但是還有一些balabala的問題……’又夸你又罵你的人，才是真正愛你的人。”李晟博這樣和鹿透社說。

D、創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨(dú)的——多分享，多交流

初創(chuàng)企業(yè)要多分享，多跟同行聊。窮幫窮嘛，總會有一些火花碰撞出來的。你的公司有什么資源，我的公司有什么資源，兩個(gè)公司聯(lián)合搞活動(dòng)，人力、各方面成本大家還平攤一下。所以做了很多事情以后，現(xiàn)在我們很少單獨(dú)地去做事情。比如說我們每個(gè)月有兩次線下活動(dòng)，我們都會拉上很多很多的人一塊去做這個(gè)事情，甚至我們曾有四五家來聯(lián)合做這個(gè)活動(dòng)，包括像網(wǎng)易、搜狐、新浪這樣的大型企業(yè)。因?yàn)榇笮推髽I(yè)也有小需求，比方說我的產(chǎn)品里有一些工具類的使用，那么像剛才說的那些大公司也有便簽、筆記這類的小工具，他們也有這些市場推廣需求的。所以只要在某一塊我們的目標(biāo)用戶是匹配的，我們之間又不存在著競爭關(guān)系，那我們就可以一塊玩兒，有人提供大獎(jiǎng)，有的提供小獎(jiǎng)，有的提供場地，有的提供服務(wù)，大家一起來做這個(gè)事情。創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該是孤獨(dú)地，你有時(shí)候需要抬頭看一看大家都在做什么。

3經(jīng)典菜品：“滴滴打車”優(yōu)惠補(bǔ)貼

在近些年，”補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)“變得常見?！俺鮿?chuàng)公司可以利用諸如剛才所說的滴滴打車的優(yōu)惠券等形式，讓老用戶活躍新用戶。它是價(jià)格歧視的一個(gè)方式。第一它讓有剛需的人繼續(xù)打車，就算沒有這個(gè)優(yōu)惠券也會打車；第二就是讓擁有這個(gè)優(yōu)惠券的人更容易去嘗試去用你的產(chǎn)品和服務(wù)。你最終還是要靠老用戶來帶動(dòng)新用戶，你怎樣讓老用戶去傳播。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司最大的一個(gè)優(yōu)勢就是，往往跟你合作的人，每天跟你見面的人，都是你的目標(biāo)用戶，因?yàn)槟阕龅氖腔ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)品。而其他的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，往往是你的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的第一波種子用戶?？赡墚?dāng)中上門保潔、上門做飯、上門洗車，O2O這些，他們首先先影響的是誰，是互聯(lián)網(wǎng)的白領(lǐng)。為什么，一是他們對各種互聯(lián)網(wǎng)軟件的使用程度非常高，有良好的工具使用能力，二對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不排斥，比較容易產(chǎn)生信任感，三是對其他新鮮事物有好奇心，愿意去嘗試。而且他們是最挑剔的啊，他們永遠(yuǎn)追求最新的東西，”李晟博這樣對鹿透社說到，“初創(chuàng)企業(yè)可以學(xué)習(xí)‘補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)’，服務(wù)于你的用戶，像餓了么、美團(tuán)、百度外賣的補(bǔ)貼成本，其實(shí)并沒有外界看起來這么高，這里面有毛利潤、邊際成本這些存在的，所以我們還是可以拿來學(xué)以致用的。”

4加餐啦，這種好事兒我會不告訴你？！營銷要適度，三觀要正，節(jié)操不掉

營銷可以給產(chǎn)品錦上添花，但是毫無效果甚至起了反作用的，李晟博對鹿透社說，“這樣的例子其實(shí)也很多的。比如借勢營銷，就是出了某個(gè)熱點(diǎn)，跟一跟，比方說前一陣范冰冰李晨來了一個(gè)微博‘我們’，然后你的微博和朋友圈遍地都是我們，有的是自己老公帶著老婆孩子，‘我們’，有的是兩個(gè)男同事搞怪，‘我們’，更多看到的還是公司級的利用新媒體做的‘我們’。其實(shí)公司在借勢營銷里，也有很多問題。比方說前一陣的天津爆炸案。因?yàn)楣婈P(guān)注點(diǎn)是不同的。那個(gè)時(shí)候你借這個(gè)勢來營銷，來推廣自己的產(chǎn)品，是容易出現(xiàn)問題的，引起公眾對這個(gè)品牌，這個(gè)產(chǎn)品的反感——所以說借勢營銷要適度。由這個(gè)引申出來的就是品牌還是要有一定節(jié)操，可以以玩笑、戲謔的方式去做，但是你的三觀要正一點(diǎn)。比方說前一陣的專車打架事件，對這個(gè)事件本身不去做評價(jià)，因?yàn)槿思叶际谴蠊?。但是對于初?chuàng)公司來說，不要輕易去做這方面的嘗試，吵架、撕逼，你沒有這樣的經(jīng)驗(yàn)，你也沒有強(qiáng)大的公關(guān)部門。

篇10

1陜西漫漫時(shí)光郵局項(xiàng)目營銷的意義

漫漫時(shí)光郵局有限公司開發(fā)的“時(shí)光郵局”系列產(chǎn)品，定義為無形服務(wù)類產(chǎn)品。包括:為自己的未來寫一封信、為朋友寫一封信、放飛顧客夢想、溫馨生日祝福、策劃浪漫表白、為顧客創(chuàng)造驚喜;浪漫咖啡屋成為免費(fèi)附加品;本項(xiàng)目立足于大學(xué)生活，對緩和人際關(guān)系、勉勵(lì)自己、祝福朋友有奇妙的作用，是一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，是在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下對傳統(tǒng)郵遞業(yè)的繼承和發(fā)展，讓日漸冰冷的人際關(guān)系得到溫暖的滲透，彌補(bǔ)時(shí)代的棱角，緩和人際關(guān)系、勉勵(lì)自己、祝福朋友、滿足消費(fèi)者各種感性消費(fèi)需求。發(fā)揮電子產(chǎn)品正能量的傳播影響。

2陜西漫漫時(shí)光郵局項(xiàng)目營銷存在的問題

2.1針對性客戶缺失項(xiàng)目在進(jìn)行推廣宣傳

時(shí)往往過于主觀，而忽視了對當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)風(fēng)俗特色的分析調(diào)查，生搬傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)傳統(tǒng)的營銷手段直接用在不同地區(qū)的客戶群體當(dāng)中，結(jié)果必然是經(jīng)營慘淡。這就是因?yàn)榭蛻羲幍貐^(qū)、生活習(xí)慣和收入水平的不同，會造成他們對一些事物接受程度的不同。這種情況下，如果本項(xiàng)目不能提供針對不同層次的消費(fèi)者的服務(wù)和商品，那么消費(fèi)者當(dāng)然不會認(rèn)可，這對企業(yè)的發(fā)展和贏利無疑是會有很大的影響。另外一種錯(cuò)誤的營銷策略認(rèn)為標(biāo)新立異的宣傳是造勢的最佳手段，在推廣的過程中只注重了自身知名度的宣傳，而忽略了企業(yè)內(nèi)在形象的重要性，長此以往，就會出現(xiàn)只重宣傳而不重服務(wù)質(zhì)量的情況。要清楚產(chǎn)品的核心是服務(wù)的質(zhì)量，所以本項(xiàng)目應(yīng)該下大力氣在出售商品服務(wù)的用戶體驗(yàn)上，這樣才能保持住消費(fèi)者對品牌的忠誠度。

2.2企業(yè)品牌意識不足

由于本項(xiàng)目的經(jīng)營規(guī)模比較小，資金儲備還不夠雄厚，管理水平也處于有待提高的階段，客戶信息保存與管理系統(tǒng)薄弱，造成客戶信息丟失和產(chǎn)品安全泄密。在經(jīng)營中往往只注重在服務(wù)質(zhì)量和銷量情況上，而忽視了對本項(xiàng)目品牌的建立和發(fā)展。

2.3移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品營銷策略不足

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給消費(fèi)者個(gè)人或群體獲取知識的手段增多，消費(fèi)者認(rèn)識的提高，對產(chǎn)品自身文化韻味、文化訴求、用戶體驗(yàn)等要求不斷提高。消費(fèi)者的心態(tài)更加開放，容易接受新的觀念與服務(wù)，對品牌的忠誠度降低。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)使得產(chǎn)品更新發(fā)展不斷加快，市場上的新產(chǎn)品令人眼花繚亂，有的產(chǎn)品可能只是短短的一瞬就要結(jié)束，現(xiàn)代企業(yè)賴以生存的微觀環(huán)境中的各類參與者(同行業(yè)競爭者、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)商、消費(fèi)者)對企業(yè)的壓力越來越大?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展打破了傳統(tǒng)的區(qū)域界限，引起了人們價(jià)值觀念、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的巨大變化?；ヂ?lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)對服務(wù)行業(yè)推動(dòng)有可能導(dǎo)致企業(yè)市場的擴(kuò)大，消費(fèi)者的多樣化的消費(fèi)體驗(yàn)，將使企業(yè)目標(biāo)市場客戶在地域上逐漸分散。本項(xiàng)目由于在初創(chuàng)期可能缺乏應(yīng)對、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷戰(zhàn)略。

2.4信息化管理難度大，信息化水平不高

顧客信息多且雜，且需要保存時(shí)間過長，缺乏有效的保管手段。信息化保管和管理系統(tǒng)的缺乏使得本項(xiàng)目對市場需求變化的反應(yīng)速度大為下降。信息技術(shù)將成為本項(xiàng)目發(fā)展的一大瓶頸，同時(shí)也可能會成為企業(yè)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，需要我們加大對信息技術(shù)的開發(fā)力度。

3陜西漫漫時(shí)光郵局項(xiàng)目營銷解決對策

3.1明確目標(biāo)群體

本項(xiàng)目應(yīng)該根據(jù)城市的等級、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者的收入水平、生活習(xí)慣、年齡、民族、宗教等方面考慮適用于當(dāng)?shù)氐木哂斜就撂厣耐茝V戰(zhàn)略。因?yàn)橄M(fèi)者所處地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們生活習(xí)慣的不同，會造成他們對本項(xiàng)目新穎的產(chǎn)品服務(wù)可接受能力的不同。這種情況下，項(xiàng)目如果不能提供針對不同群體消費(fèi)者的營銷策略、服務(wù)和商品，那么消費(fèi)者當(dāng)然不會認(rèn)可，只有充分重視了目標(biāo)群體的特殊性后，本項(xiàng)目才能真正貼近消費(fèi)者心理制定出可以吸引他們的營銷手段，從而吸引更多的消費(fèi)者，然后迅速地占領(lǐng)市場。

3.2根據(jù)不同客戶類型，選擇不同的營銷策略

在現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)社會中，市場經(jīng)濟(jì)信息的發(fā)展千變?nèi)f化，本項(xiàng)目應(yīng)針對不同類型客戶采取差異化的營銷戰(zhàn)略，不同類型的客戶主要有可發(fā)展型、潛能型、忠實(shí)型三種:可發(fā)展型是指那些正處于企業(yè)對其進(jìn)行推廣和發(fā)展的客戶;潛能型是指那些已經(jīng)使用過本項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)的客戶并且具備一定消費(fèi)潛力挖掘的可能性;忠實(shí)型是指那些已經(jīng)對企業(yè)形成了消費(fèi)傾向的客戶。對這些客戶，所對應(yīng)的營銷策略的不同，銷售引導(dǎo)的方向也要有所不同。針對可發(fā)展型客戶我們可以用較低的價(jià)格向他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其感受到服務(wù)特色。而針對潛能型的客戶我們也同樣保持較低的產(chǎn)品價(jià)格，但我們可以向其推廣更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對于忠實(shí)型客戶我們的重點(diǎn)可以放在提高客戶的滿意度方面。

3.3差別化市場定位

首先，本項(xiàng)目應(yīng)進(jìn)行合理的市場區(qū)分。其次由于不同的市場對商品的要求會有很大差別，所以一定要考慮到這種市場環(huán)境的不同，并相應(yīng)采取針對性的經(jīng)營策略。在項(xiàng)目經(jīng)營中，一定要認(rèn)真分析顧客的不同需求，比如一些顧客需求的是定制化服務(wù)，還有一些卻主要是對自己未來憧憬的感性需求等。在分析好市場定位后，就要對鎖定的市場進(jìn)行深入的分析，緊抓市場的需求，并要竭盡所能地滿足這種需求。

3.4完善信息化系統(tǒng)

建立自己的客戶信息管理系統(tǒng)，實(shí)行多重保障避免客戶信息流失。同時(shí)系統(tǒng)要根據(jù)客戶信息的變更進(jìn)行不斷的跟蹤更新客戶信息。針對繁雜的用戶信息采取電子檔案與紙質(zhì)檔案相結(jié)合的方式進(jìn)行保管。

3.5有效的營銷策略

3.5.1靈活的價(jià)格策略

定價(jià)區(qū)間合理，也是影響產(chǎn)品推廣的重要因素，合理的有利于產(chǎn)品推廣的價(jià)位，應(yīng)該是合適的價(jià)位?？梢葬槍Σ煌牡貐^(qū)、不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行靈活多變的價(jià)格定位。但是產(chǎn)品的價(jià)格定位要得到產(chǎn)品的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同;同時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格可以多變但所提供的產(chǎn)品價(jià)值不能變。

3.5.2品牌推廣策略

要適應(yīng)客戶求名動(dòng)機(jī)的心理，應(yīng)不斷地提升品牌的形象，就是改善和豐富影響品牌的文化內(nèi)涵，通過各種自媒體形式進(jìn)行宣傳，以提高企業(yè)知名度和影響力。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，外在的靠營銷中的高效推廣。

3.5.3自媒體推廣策略

樹立和提升品牌的社會認(rèn)可度需要各種宣傳手段對項(xiàng)目的宣傳，可以建立本企業(yè)的微信公眾號進(jìn)行微信線上宣傳，同時(shí)也可以通過擁有大量“粉絲”的微博進(jìn)行企業(yè)商品宣傳。也可以利用當(dāng)下發(fā)展較快的網(wǎng)絡(luò)直播平臺對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行直播宣傳。刺激消費(fèi)者購買需求，樹立和提升企業(yè)形象。

3.6感性營銷方式的運(yùn)用

3.6.1廣告設(shè)計(jì)策略的改變

隨著感性消費(fèi)時(shí)代的到來，表達(dá)感性訴求廣告被提上日程，感性訴求廣告是相對于理性訴求廣告而言的，如告訴消費(fèi)者什么樣的冰箱制冷效果好、什么奶粉富含各種營養(yǎng)元素等，這種被統(tǒng)稱為理性廣告，在普通消費(fèi)品的廣告當(dāng)中較為常用。隨著企業(yè)發(fā)展競爭的激烈，表達(dá)感性訴求的廣告越來越得到企業(yè)的重視，也越來越顯示出它的巨大影響力。漫漫時(shí)光郵局這個(gè)項(xiàng)目可以主打情感牌，由于男女比例失調(diào)會給市場需求帶來性別上的差異，男性在消費(fèi)過程中具有盲目性。“時(shí)光郵局”可以成為一款充滿創(chuàng)新、浪漫、溫情的服務(wù)類產(chǎn)品，更成為廣大男性的消費(fèi)咨詢專家。

3.6.2與消費(fèi)者的情感一致

極度稱心的客戶是企業(yè)最好的銷售人員，并會幫助企業(yè)形成良好的企業(yè)形象。因此在本項(xiàng)目銷售過程中要注意每一點(diǎn)細(xì)節(jié)，要認(rèn)真誠實(shí)地與消費(fèi)者溝通以真誠獲取消費(fèi)者的信任。誠實(shí)是銷售人員的基本素質(zhì)和職業(yè)道德。信任促使企業(yè)、銷售人員和客戶走向親密、展現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。與消費(fèi)者的情感保持一致。爭取消費(fèi)者的信任，并牢記這份信賴是無比脆弱的要萬分珍惜。而一旦失去客戶的信任，企業(yè)、營銷人員將會面臨巨大的生存危機(jī)，企業(yè)要時(shí)時(shí)刻刻保持危機(jī)意識。同時(shí)，員工是企業(yè)產(chǎn)品第一批購買者，只有高度滿意的員工才會出現(xiàn)高度滿意的客戶，在企業(yè)內(nèi)部也必須建立有效的管理機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極與客戶進(jìn)行真誠的交流。企業(yè)想要與消費(fèi)者站在同一立場時(shí)，首先就要獲得客戶的充分信任，當(dāng)彼此關(guān)系處于一種相互信任的狀態(tài)時(shí)(即肯定彼此立場一致)，才能達(dá)到情感的一致性。因此在“時(shí)光郵局”營銷活動(dòng)中應(yīng)積極與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，要了解他們的需求，充分取得客戶的信任，主動(dòng)與客戶保持情感上的一致。

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