導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的10篇電話銷售話術(shù)，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而語無倫次, 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。 2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司?2、我打電話給客戶的目的是什么?3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時間。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維; 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)我們已經(jīng)有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。

篇2

如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把握好前來購買電腦人的心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點(diǎn)心理學(xué)的知識呢。

篇3

電話銷售的述職報告1轉(zhuǎn)眼我加入電話銷售這個行業(yè)已有六個月的時間了。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襙___年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，不禁感慨萬千。

今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。

但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我六個月總結(jié)工作不足之處：

第一、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。

客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三、客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。

確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。

而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。

當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。

而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。

為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時間能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。

對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。

電話銷售的述職報告2捧著累累的碩果，迎著冬日的陽光，懷著滿腔的熱忱，我們又迎來了兩個月度工作總結(jié)會會的召開。對于我個人來說，是豐收的一年，特別是這半年里收獲了太多太多，需要感謝的人太多太多。

在這里，我謹(jǐn)向關(guān)心支持我們電話銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和廣大員工表示衷心的感謝!并對電話銷售這方面工作做一個述職：

一、兩個月度來工作完成情況

半年來，我們對電話銷售團(tuán)隊進(jìn)行了整合，渠道部銷售人員現(xiàn)有人，網(wǎng)站部銷售人員現(xiàn)有人，客服部銷售人員現(xiàn)有人;完成了呼叫系統(tǒng)上線，對呼入呼出業(yè)務(wù)進(jìn)行了詳細(xì)分工;制訂了銷售規(guī)則，與產(chǎn)品部門合作進(jìn)行了職稱英語、四六級等多次電話銷售促銷活動，完成總業(yè)績，其中，重點(diǎn)產(chǎn)品電話銷售工作(此處需要產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù))。

我們具體做好了以下幾項工作：

(一)強(qiáng)化培訓(xùn)。

強(qiáng)化產(chǎn)品知識與話述集中培訓(xùn)。為保證培訓(xùn)工作按質(zhì)、按量完成，根據(jù)所開設(shè)專業(yè)，結(jié)合培訓(xùn)人員需求，選擇培訓(xùn)教材、教學(xué)光碟。培訓(xùn)前發(fā)到培訓(xùn)人員手中，做到人一套，方便教學(xué)、方便復(fù)習(xí)、自學(xué)，提高了教學(xué)質(zhì)量，鞏固了教學(xué)成果。教師做到分工明確，責(zé)任到人。

每次培訓(xùn)，由專業(yè)授課教師，按照日程表進(jìn)行教學(xué)。要求理論講解通俗易懂，實作具體、有針對性，一看就會。如，11月27日，老師為我們進(jìn)行了職稱英語培訓(xùn)，取得了很好的效果(我用27號前后的兩組數(shù)字進(jìn)行比較)。

(二)更新系統(tǒng)。

聘請專業(yè)技術(shù)人員，積極進(jìn)行呼叫系統(tǒng)的更新，以新的呼叫系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合呼入咨詢電話，來電量較更新前明顯上升。

(三)細(xì)化分工。

對呼入呼出進(jìn)行了細(xì)化，并明確分工。在呼出方面，加大呼出密度，以便更多的人了解到學(xué)校，了解到學(xué)校的產(chǎn)品，為學(xué)校爭取到更多的客戶資源。加強(qiáng)了呼入與產(chǎn)品的協(xié)作，進(jìn)行了多次促銷活動，取得了較好效果;呼出方面，進(jìn)行未付款訂單的跟進(jìn)，在學(xué)員跟進(jìn)方面，及時了解學(xué)員處于哪個進(jìn)度及時進(jìn)行跟進(jìn)。每個新開發(fā)的學(xué)員，都制表統(tǒng)計，在開發(fā)學(xué)員的得失之處做分析。

通過召開每月一次例會來分析近來學(xué)員的狀況，對于未成交的學(xué)員做出總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的學(xué)員我們及時分享經(jīng)驗，以供大家學(xué)習(xí)。同時，執(zhí)行了同等學(xué)歷的老學(xué)員二次銷售，及時和老學(xué)員溝通。在啟用新品時，首先通知老學(xué)員，得到他們的承認(rèn)后方可啟用，若他們不接受，我們作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

對于老學(xué)員的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們送出問候和祝福，在重要的日子里送些小禮品以增進(jìn)感情。

在平時，我們也和老學(xué)員保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，增進(jìn)感情。如果方便的話，可以登門拜訪老學(xué)員，以便促進(jìn)我們和老學(xué)員之間的關(guān)系。經(jīng)過我們的努力，半年來，老學(xué)員成單量達(dá)到個。

(四)完善制度。

為更好地促進(jìn)工作，我們研究制訂并嚴(yán)格執(zhí)行《電話銷售執(zhí)行規(guī)則》，對工作執(zhí)行流程、業(yè)績認(rèn)定、數(shù)據(jù)安全等方面進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，違規(guī)操作情況明顯下降。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，以上這些成績的取得，是校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心、支持的結(jié)果，是我們銷售部員工共同努力的結(jié)果。這些成績，為進(jìn)一步加快我校教育發(fā)展夯實了根基，為新起點(diǎn)創(chuàng)造新氣象奠定了堅實的基礎(chǔ)。

二、存在的問題和不足

雖然半年來我們的工作取得了一定成績，但是離領(lǐng)導(dǎo)的要求還存在很多差距和不足，主要有以下幾方面的問題：

一是呼入方面：咨詢應(yīng)對能力不足，部分課程仍然缺乏深度咨詢能力，需要與產(chǎn)品加強(qiáng)協(xié)作，加大培訓(xùn)力度。

二是呼出方面：目前主要日常業(yè)務(wù)是網(wǎng)站未支付訂單回訪，業(yè)務(wù)性質(zhì)較為淺表化。在真正意義上的電話銷售，即老用戶二次開發(fā)與新用戶電話陌生拜訪銷售上投入的力度不夠。

三是有的僅憑感覺銷售，對業(yè)績起伏無統(tǒng)計分析，對主要產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率無統(tǒng)計分析。

四是團(tuán)隊氛圍一度出現(xiàn)問題，業(yè)務(wù)競爭向惡性競爭方向發(fā)展，直接影響整體業(yè)績。

三、下步打算

新起點(diǎn)，新希望。成績代表過去，我們的工作將開始新的起點(diǎn)。下一步，我們將努力做好以下幾方面的工作：

一是加強(qiáng)合作，進(jìn)一步強(qiáng)化培訓(xùn)。

新的一年，我們希望和產(chǎn)品部進(jìn)一步加強(qiáng)合作，多為我們進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，協(xié)助我們走向資深銷售顧問的行列。對于學(xué)校的職員來說，熟悉學(xué)校的產(chǎn)品是很必要的。

為了發(fā)展，學(xué)?？赡軙挟a(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，經(jīng)常開展一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓職員對學(xué)校的新產(chǎn)品更加了解，提高員工的工作技能，讓大家成長得更快。

二是加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析，及時了解呼入和呼出量，根據(jù)業(yè)績起伏加強(qiáng)管理，提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。

三是積極研究發(fā)掘銷售規(guī)律，以指導(dǎo)好銷售工作的開展，為學(xué)校創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

四是進(jìn)行大規(guī)模外呼，讓沉睡的數(shù)據(jù)蘇醒，促成老客戶的多次銷售。(具體到產(chǎn)品)

以上是我兩個月度來的工作總結(jié)和計劃建議，有什么不當(dāng)?shù)牡胤竭€請領(lǐng)導(dǎo)指正。

電話銷售的述職報告3三個多月以來，在同事們的幫助下，自己在電銷方面學(xué)到了很多東西，下面將以前的工作匯報如下：

還記得當(dāng)同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當(dāng)時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話。可是并不如我所愿，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開始想好的那些話語都煙消云散了，后來就把話術(shù)都記在本子上慢慢年習(xí)慣了也就好了。到現(xiàn)在想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了。對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己必須要邁過這個門檻。說實話當(dāng)時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學(xué)會承受。在開始的時候也是在師傅包括一部的同志們幫助以及熏陶下才慢慢的適應(yīng)，別人可以做到，為什么我就不可以?

作為銷售人員我感覺背負(fù)著挺大的工作壓力。當(dāng)面對背井離鄉(xiāng)孤軍奮戰(zhàn)時的寂寞時，當(dāng)面對完不成銷售任務(wù)的沮喪時，當(dāng)面對部分蠻不講理的客戶時，一旦丟失了堅強(qiáng)的意志，那么就只能逃離營銷這個職業(yè)或者渾渾惡惡過日子。尤其是做電話銷售，我們每天至少打五十個電話，每個月如果有十六個工作日，那每個月我們就要800個電話?？梢娢覀円?jīng)受多少次的拒絕，我們聽得最多的聲音就是“拒絕”，如果不能激勵自己，不能互相激勵，那我們可能每天都會愁云罩面，每天都不想打電話，甚至看到電話頭就痛，因為沒有一個人會喜歡被拒絕的感覺。

在追求成功的時候，必然會碰到各種各樣的困難、曲折、打擊、不如意?？赡苓@個世界上會有極少數(shù)的人，他的一生一路順風(fēng)，但是大部分的人，他都曾經(jīng)遭遇過失敗或正在遭遇失敗，包括很多成功人士也是一樣。除了要對自己當(dāng)初確立的目標(biāo)要有堅定的信心外，必須要不時回過頭去，檢驗自己一路走來的足跡有沒有偏離了軌道，有沒有多走了彎路，如果走偏了就趕緊回來，趕緊修正，不時地總結(jié)和回顧，才能保證方向永遠(yuǎn)是正確的。正如常言道：“一個人不追求進(jìn)步的同時就是在原地踏步”!

此時回頭一想，我本人在工作中還是存在不少的缺點(diǎn)和不足之處，尤其最明顯的一點(diǎn)就是馬虎大意，在發(fā)傳真的時候忘記該稱呼有幾次，甚至有次去開會竟然還把鞋子忘記了帶，最后還是____去借，此等性質(zhì)的問題細(xì)節(jié)在生活中也是經(jīng)常發(fā)生。打電話的時候還是不能夠獨(dú)立面對問題，在客戶遇到問題的時候自己容易驚慌失措，不能鎮(zhèn)定的穩(wěn)住陣腳，就把電話直接塞給師傅或者其他同事了，這點(diǎn)來說，現(xiàn)在做的非常不好，包括打回訪自己都不會去打，現(xiàn)在剛來了不到一個月的新人都可以自己面對這些問題，我這點(diǎn)就做的不夠成功了，以后一定要努力改掉這個習(xí)慣，不能什么時候都依靠別人，要靠自己解決!還有一點(diǎn)是平時工作和生活兩者不能區(qū)分開來，有時工作中的煩惱會帶到生活中，而生活中不愉快的心情也有時導(dǎo)致一天的心情，當(dāng)然這樣是肯定不好的，因為一天沒有好心情就直接決定能否有回執(zhí)來報答一天的勞效!所以平時工作以及生活中，在自己給自己調(diào)解的同時要堅信：郁悶的人找郁悶的人，會更加郁悶。一定要找比自己成功的人，比自己愉快的人，他的愉快會感染會傳染，就會找到力量和信心。

為今后做個打算，不能和以前一樣從來不做總結(jié)，從來不設(shè)定目標(biāo)，那樣就像是一個無頭蒼蠅亂碰一天天的混日子了，沒有目標(biāo)性，一天不知道要有什么樣的結(jié)果，在此一定明確了：至少一場會保持兩個客戶，不然一個月下來就八場會的話，自己來那么幾個客戶還不能保證是不是質(zhì)量客戶，那樣簽單的幾率就太小了，至少在自己的努力中能夠充實自己，給自己的同學(xué)一個榜樣，給家里一個交待，能讓所有關(guān)心自己的人放心，會認(rèn)為我過的很好就ok了!

一零年已成為過去，勇敢來挑戰(zhàn)一一年的成功，成功肯定會眷顧那些努力的人!絕對真理!

電話銷售的述職報告4一、盡可能多搜資料，多打電話上網(wǎng)多查商家信息

二、電話要簡短

1、打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。

你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

2、電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。

最重要的別忘了約定與對方見面。

三、多出去拜訪客戶

可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體

出去見客戶，與客戶進(jìn)一步的溝通時簽單最重要

四、應(yīng)具備的心態(tài)

1、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。

業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

2、自信心自信心是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是秀的!我是最棒的!信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。知道沒有力量，相信才有力量。喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

3、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”。

要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

作為一個業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性銷售工作實際是很辛苦的。

這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。神。

5、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。

每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

6、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個業(yè)務(wù)員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

五、應(yīng)掌握的專業(yè)知識作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆

1、充實自己的業(yè)務(wù)知識：

A、自己產(chǎn)品的操作流程;

B、產(chǎn)品運(yùn)價知識的掌握;

C、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

A、了解設(shè)備的優(yōu)勢、劣勢。

B、了解設(shè)備在市場的地位，及運(yùn)做狀況。

A、了解同行的運(yùn)價水平;

B、預(yù)見將來市場情況。

4、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要;一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

電話銷售的述職報告520____年即將悄然離去，20____年走進(jìn)了我們的視野，回顧20____年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞?0年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)有了更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年工作不足之處：

第一、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上__總和__經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三、客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

篇4

雖然大的客戶少之又少，第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位?？粗约撼晒蛻袅柯嗥饋怼５亲约哼€是盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的客戶雖然已經(jīng)簽下來了之前感覺萬事大吉了其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了話，以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，第三：客戶報表沒有做很好的整理。對于我這個行業(yè)來說有旺季和淡季。而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

而自己真正找的客戶很少，第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶。這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候。并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，綜合以上幾點(diǎn)是今年的工作中不足之處表現(xiàn)。有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我一個人有錯誤不怕，怕的不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

主要工作職責(zé)是電話銷售，今年整整的一年變化不大。顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我這一年里也主要是公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。為了讓客戶對我公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就好比是享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶第一時間能夠想到想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說第一時間要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

并且飽滿熱情的迎接每一天，相信通過自己在工作上的努力。終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓(xùn)，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，2011年甚至更長一段時間里，能讓我各方面有一個新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細(xì)更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達(dá)到質(zhì)的飛躍。

如下：第一：每周每天都寫工作總結(jié)和工作計劃。一周一小結(jié)，臨近放年假之前我也要好好的思考一下來年的工作計劃。每月一大結(jié)。這樣工作起來有目標(biāo)，不會盲目。并且把今天工作思路理清了工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事請教，并且加以改進(jìn)。多加以動腦思考問題。

做好詳細(xì)而又明了客戶跟進(jìn)情況，第二：每天做好客戶報表。并且分好abc級客戶。以及下一步的跟進(jìn)計劃。同時每天早上來公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶電話拜訪有針對性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a(bǔ)bc級客戶做好一個很好的歸納和總結(jié)，并爭取把a(bǔ)級意向客戶變成真正的客戶。把b級客戶變成a級客戶等以此類推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。

每個月至少合作成功6個客戶。每天不斷反思和不斷總結(jié)。第三：每周給自己訂一個目標(biāo)：爭取每天至少聯(lián)系一個意向強(qiáng)烈客戶。

少說多聽，第四：加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識和專業(yè)知識。跟客戶溝通交流的時候。準(zhǔn)確掌握客戶對防偽標(biāo)簽的需求和要求，提出合理化的建議。

篇5

二、腳踏實地，努力工作

我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營銷員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

篇6

分析：顧客來店之前，門店導(dǎo)購人員必須站好位，保持在三米距離時微笑點(diǎn)頭，兩米距離時語言招呼，一米距離時手勢指引，進(jìn)行熱情的迎賓，讓顧客開心地走進(jìn)門店。其標(biāo)準(zhǔn)的迎賓話術(shù)應(yīng)該為：

“先生/小姐，您好！歡迎光臨老板電器！”

簡單明了的話術(shù)，突出三個重要因素：打招呼、問候人、植入品牌名

當(dāng)然面對多次來店或熟客來店，我們的迎賓話術(shù)就有區(qū)別了：

“王先生/小姐好啊！很高興咱們又見面了！”（握手）

二、顧客進(jìn)門店

分析：家居建材行業(yè)，對于普通顧客而言，屬于關(guān)注度較低的行業(yè)，家里如果沒有這方面產(chǎn)品的需求，顧客基本是不會去了解品牌及行業(yè)的具體狀況，但當(dāng)其有這些產(chǎn)品需求的時候，顧客又渴望全面了解這個行業(yè)和知識，因此其剛剛來我們店時，是以一位評委的身份進(jìn)店的，這個評委主要是希望對整個行業(yè)進(jìn)行全面了解，但當(dāng)他們來到一個陌生的環(huán)境面對陌生的導(dǎo)購，且對產(chǎn)品也十分陌生，因此為避免上當(dāng)受騙，其一定是懷著一顆防備之心走進(jìn)來的，而這時的導(dǎo)購就應(yīng)必須要做到緩和氣氛，穩(wěn)定人心的話術(shù)來穩(wěn)住顧客。于是話術(shù)很多都體現(xiàn)在關(guān)懷關(guān)心的內(nèi)容上：

比如天氣很熱/冷的情況下，話術(shù)就應(yīng)該：“今天天氣好熱/冷，來來來這邊比較涼快/溫暖，先喝杯水/熱水/茶/咖啡?！?/p>

比如顧客很疲憊的樣子走進(jìn)來，話術(shù)就應(yīng)該：“買東西到處逛，確定挺累的，先到這邊坐坐休息下，喝杯水/茶/咖啡?！?/p>

比如顧客有帶小朋友過來，話術(shù)就應(yīng)該：“喲，小朋友好可愛啊，來，咱們這邊有好多玩具呢！”

以關(guān)心顧客或關(guān)注起身邊的話術(shù)來，放松顧客心情，切忌開始談買賣談產(chǎn)品。

三、顧客留在店

分析：當(dāng)顧客進(jìn)來門店后，是否愿意留下來，取決于剛剛進(jìn)店后的3分鐘，為何就這么三分鐘呢？因為通常情況下進(jìn)來門店的陌生顧客居多，此時雖然經(jīng)過了進(jìn)店的關(guān)心或關(guān)注的話術(shù)和端茶送水的服務(wù)動作，但顧客的防備心態(tài)依然存在，三分鐘內(nèi)盡快建立起對自己的信任，從而讓顧客愿意留在門店。那么這時我們的話術(shù)就應(yīng)該集中在建立顧客的信任上。

常見的話術(shù)方法有三個：

1、自我介紹話術(shù)

“先生/小姐，我先做個自我介紹，我叫王**，三橫一豎的王，是咱們老板電器的金牌廚電顧問，請叫我小王就好了！”（遞名片）

“能不能討張先生/小姐的名片？請問先生/小姐貴姓呢？”

讓人認(rèn)識你，知道怎么稱呼你，了解你的身份，清楚你能幫人解決什么問題！同時還可以順勢交換名片，了解顧客的姓氏。

2、背景信息寒暄話術(shù)

“家住哪個小區(qū)？”“家里是新裝修還是重裝呢？”“房子裝修到什么進(jìn)度了？”“房子多大面積？”“裝修什么風(fēng)格？”

通過以拉家常的形式寒暄這些問題，一則并沒有直接談銷售，二則又掌握了后續(xù)推薦產(chǎn)品給顧客的背景信息，同時還為接下來的贊美話術(shù)找到話題支撐。

3、真誠贊美話術(shù)

“**小區(qū)，聽說這個小區(qū)環(huán)境非常不錯呢，綠化面積大，運(yùn)動設(shè)施也不少，還有游泳池，配套十分齊全，能在這個小區(qū)居住，先生/小姐可真有福氣啊！”

“120平，房子面積這么大，一眼就能看出先生/小姐一定是位事業(yè)成功人士啊！”

“**風(fēng)格，今年選擇這種裝修風(fēng)格的朋友很多呢，這種風(fēng)格特時尚特有品味，先生/小姐真是會挑?。　?/p>

當(dāng)然還可以從其他方面實施贊美，比如：說話聲音、個人形象、穿著打扮等。

贊美的同時配以肢體動作（眼神、微笑、手勢等），會使贊美效果提升不少。

4、同字行銷話術(shù)

聽說話口音找共同點(diǎn)：“先生/小姐，聽您說話的口音好像是**地方的人呢？”“哦，那咱們是老鄉(xiāng)呢！”

篇7

二 懂市場 掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)

三 懂營銷 掌握和恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用市場營銷的精髓

四 懂銷售 掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧

五 懂服務(wù) 掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法

六 懂客戶 掌握客戶心態(tài)消費(fèi)心理與決策方式

要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：

一 有計劃 遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進(jìn)工作

二 有技巧 遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)汽車銷售工作計劃三 有恒心 遵循成功規(guī)律不斷改進(jìn)工作和提升

從事汽車銷售工作，不僅需要專業(yè)知識，還需要較高的綜合素質(zhì)。因為很簡單，汽車銷售人員銷售的是汽車和汽車相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)。汽車產(chǎn)品和服務(wù)具備很強(qiáng)的專業(yè)性。

做為新到的雙菱公司陜汽重卡車的品牌銷售經(jīng)理，我的銷售計劃如下：

篇8

兒童心理學(xué)家告訴我們：小學(xué)生的思維正處于形象思維向抽象思維過渡的階段，抽象思維的發(fā)展很大程度上借助于形象思維。因此，這就決定了他們必然對直觀形象、色彩鮮明的事物感興趣。在課堂教學(xué)中，運(yùn)用電教媒體的優(yōu)化組合，創(chuàng)設(shè)出激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的情境，引導(dǎo)學(xué)生觀察、探究。

如：當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)了圓周長的計算方法后，在計算半圓周長時，常把圓周長的一半誤為半圓周長。產(chǎn)生這種錯誤的原因：一是受圓周長計算方法和“半”（1/2）字的影響；二是在思維轉(zhuǎn)折處發(fā)生了障礙，沒考慮圓周長的一半與半圓周長二者的區(qū)別。此刻，展示半圓圖（弧長和直徑可以分離的復(fù)合片），通過抽拉演示并伴以“半圓周長是由哪幾部分組成的”這一提問，學(xué)生就會立刻明白錯在哪里，并使之印象非常深刻。

二、運(yùn)用現(xiàn)代電教媒體，提高課堂效率，使“數(shù)學(xué)”容量更大

多媒體的使用無疑增多了課堂信息傳遞的通道，無論是學(xué)生得到的知識信息，還是老師掌握學(xué)生的反饋信息，都大大提高了單位時間內(nèi)傳遞信息的容量，增加了課堂的密度，增大課堂容量不是增多練習(xí)數(shù)量，而是思維訓(xùn)練的高精度、高效率，發(fā)揮學(xué)生的主體作用，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)欲望，積極開動思維。

比如習(xí)題課教學(xué)，應(yīng)注重基礎(chǔ)，由易到難，力求變化，老師重點(diǎn)強(qiáng)化變化過程的分析，動態(tài)的圖形有利于數(shù)學(xué)情境的再現(xiàn)，激發(fā)學(xué)生興趣，在老師有意識的情境設(shè)置中主動探索研究，提高構(gòu)建數(shù)學(xué)模型的能力，強(qiáng)化訓(xùn)練學(xué)生的數(shù)學(xué)思維，由淺入深，由易到難，層層深入，培養(yǎng)學(xué)生良好的思維品質(zhì)，讓學(xué)生最后總結(jié)確定此類問題的思維方法，參與數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練，讓每個學(xué)生都有收獲，大大提高了課堂教學(xué)效率。

三、利用電教媒體擷取活動素材，使數(shù)學(xué)形式更靈活

學(xué)生掌握知識的過程，是從感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識的過程。如果學(xué)生對教學(xué)內(nèi)容缺乏感性認(rèn)識，要理解掌握教材內(nèi)容就比較困難。一個從未見過大海，甚至沒有見過大海的圖片、畫面的人，要理解“大?！币辉~是何等困難！例如：“圓的認(rèn)識”一課中有這樣一個問題：為什么車輪都要做成圓形的？車軸應(yīng)裝在哪里？如果車輪做成長方形或三角形的行不行？為什么？教師如果只進(jìn)行講解解決不了這些問題，因為現(xiàn)實生活中，學(xué)生無法看到可以這么比較的物體。沒有感性認(rèn)識，沒有直接的生活經(jīng)驗。而用電教媒體設(shè)計的課件卻可以輕而易舉地解決這個問題。課件演示：裝著長方形（正方形）車輪的汽車在跳躍著前進(jìn)；裝著橢圓形車輪的汽車忽高忽低地前進(jìn)著；車軸沒有裝在車輪圓心的汽車歪歪斜斜地行駛著。學(xué)生在笑聲中最直接地感受到了車輪是圓的，車軸應(yīng)裝在車輪圓心的道理。

四、演示課件，刺激大腦反應(yīng)，重視體驗和理解過程，凸現(xiàn)學(xué)生的學(xué)習(xí)的主體性

篇9

二、電話要簡短

1、打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。

2、電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

三、多出去拜訪客戶

可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體

出去見客戶，與客戶進(jìn)一步的溝通時簽單最重要

四、應(yīng)具備的心態(tài)

1、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。

業(yè)務(wù)代表是企業(yè)的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，因此，業(yè)務(wù)代表的態(tài)度直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品銷量。

2、自信心自信心是一種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機(jī)會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。知道沒有力量，相信才有力量。喬吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

3、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”。

要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會。

作為一個業(yè)務(wù)員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。

4、韌性銷售工作實際是很辛苦的。

這就要求業(yè)務(wù)代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。神。

5、良好的心理素質(zhì)具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。

每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

6、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個業(yè)務(wù)員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養(yǎng)自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機(jī)會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功

五、應(yīng)掌握的專業(yè)知識作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆

1、充實自己的業(yè)務(wù)知識：

A、自己產(chǎn)品的操作流程；

B、產(chǎn)品運(yùn)價知識的掌握；

C、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。

2、對公司業(yè)務(wù)的了解：

A、了解設(shè)備的優(yōu)勢、劣勢。

B、了解設(shè)備在市場的地位，及運(yùn)做狀況。

A、了解同行的運(yùn)價水平；

B、預(yù)見將來市場情況。

4、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

電話銷售個人述職報告轉(zhuǎn)眼我加入電話銷售這個行業(yè)已有六個月的時間了。整體來說有酸甜苦辣?；貞浧鹞襵x年6月24日進(jìn)的公司一直到現(xiàn)在，不禁感慨萬千。

今年整個的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個行業(yè)防偽標(biāo)簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認(rèn)可，并且體現(xiàn)了我在職位上的工作價值。

但是整體來說我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我六個月總結(jié)工作不足之處：

第一、溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二、針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的。

客戶雖然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。

確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會第一時間想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三、客戶報表沒有做很好的整理。

對于我們這個行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應(yīng)該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。

確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。

而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四、開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。

而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五、當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。

當(dāng)然誰都愿意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。

而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且第一時間通過自身的語言來留給客戶一個非常好的印象。

為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報價外，更重要的是一個服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。

篇10

提起魔術(shù)我們會首先想到大衛(wèi)科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會到了。

我認(rèn)為談判有時也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價;明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機(jī)到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

在此時你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機(jī)，同時可以排除團(tuán)體購物的可能，因為你的駐店導(dǎo)購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢?

他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題!一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對方幾個主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會因無包裝而全部停產(chǎn)!這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因為包材不足而停產(chǎn)，那么日后的麻煩事會接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責(zé)任?在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對方卻只提前了一天，以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會掉進(jìn)對方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責(zé)，但事前必須與對方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。

讀者朋友們在看上面兩個例子時可能認(rèn)為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復(fù)雜。其實不然，首先因為此案例已經(jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維。

電話談判

優(yōu)勢：

一、直接找到負(fù)責(zé)人

在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負(fù)責(zé)人往往處于絕對的強(qiáng)勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點(diǎn)客戶經(jīng)理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：

① 他們確實非常繁忙，一個工作日內(nèi)至少要與十位供應(yīng)商談判，采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負(fù)責(zé)一個類別的所有廠商;

② 采購負(fù)責(zé)人不接待供應(yīng)商，采購的工作流程并不是全天候與廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至?xí)狡渌u場巡價，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。

電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎(chǔ)。

二、減緩壓力

上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強(qiáng)勢，當(dāng)雙方坐在談判桌前賣方總是背負(fù)更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。

在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當(dāng)你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運(yùn)用既定的談判策略。

三、降低成本

很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現(xiàn)場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng)的總部并不在當(dāng)?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。

如何進(jìn)行電話談判

一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標(biāo)意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結(jié)果?

在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當(dāng)你撥通對方的電話時，你應(yīng)該意識到真正的 談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎?

在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：

1、首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;

2、在撥通電話后對方一定會問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。

3、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ;②陳述你最能滿足對方需求的東西; ③如果不能合作，對方有什么損失。

在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。

在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達(dá)混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。

在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。對方此刻可能正在談判或者?zhǔn)備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。

在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。

如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關(guān)注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。

電話談判情景演示

王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理

宋衛(wèi)東：華惠(化名)大型連鎖超市采購經(jīng)理

周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請問您現(xiàn)在有時間嗎?(通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話)

宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時間，馬上就要開部門例會了。(急于結(jié)束通話，很顯然對此次交談沒有任何興趣)

王玉松：那好，我就不打擾了，請問您什么時間有空，我再打電話給您。(這時一定要對方親口說出時間，否則你下次致電時他們還會以另一種方式拒絕)

宋衛(wèi)東：明天這個時間吧。

王玉松：好的，明天見。(明天也是在電話里溝通，但明天見可以拉近雙方的心理距離)

周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。

王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。(首先要讓對方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒有理由推脫)

宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店?

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個單品，希望能與貴賣場合作。

宋衛(wèi)東：我對這個品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個牌子銷售了，我暫時不想再增加品牌了，不好意思。(顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了)

王玉松：是的，賣場里確有幾個品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶;其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會有很多消費(fèi)者到賣場里二次消費(fèi);我公司采用高價格高促銷的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。(用最簡短的說辭提高對方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對方的反感從而結(jié)束談判)。

宋衛(wèi)東：(思考片刻)還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品?(對方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法)