導言：作為寫作愛好者，不可錯過為您精心挑選的1篇電話營銷問題3篇，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

電話營銷問題1

電話營銷最早開始于美國，由于工業(yè)革命的發(fā)展，隨后其他的發(fā)達國家也隨之開展了電話營銷的銷售模式，并且電話營銷模式在很多國家成為各類的重要銷售手段。在我國電話營銷也快速發(fā)展，電器、電信、銀行、證券、ＩＴ等行業(yè)都先后引入電話營銷模式，推動企業(yè)銷售業(yè)績的實現(xiàn)。很多企業(yè)看到電話營銷的商機，成立商業(yè)呼叫中心，為各行各業(yè)提供電話營銷外包服務，但建立合理的電話營銷策略和發(fā)展方式對于更加高效的推動企業(yè)發(fā)及規(guī)劃是重大的挑戰(zhàn)。商業(yè)呼叫中心的電話營銷隨著發(fā)展逐漸呈現(xiàn)出很多亟待解決的問題。

一、基本理論

企業(yè)通過電話的營銷方式，有計劃、有組織、高效率地在市場環(huán)境中擴大顧客群，提高顧客滿意度等，對于目標顧客企業(yè)對其開展高效的營銷行為，讓顧客購買提商品和服務，并且滿足顧客的購買欲望，進而達成企業(yè)最終的經(jīng)營目標和企業(yè)使命。電話營銷是龐大的營銷系統(tǒng)，屬于直復營銷的一種［１］。

二、商業(yè)呼叫中心電話營銷問題分析

對商業(yè)呼叫中心的電話營銷進行ＳＷＯＴ分析，了解其優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅，得出商業(yè)呼叫中心電話營銷存在的問題。

１．人力資源管理不到位

電話銷售坐席的工作相對來說枯燥單一，而且在工作上會遇到很多突發(fā)的情況，例如不講理的客戶，客戶的冷言冷語等，精神壓力較大，最重要的是電銷行業(yè)的呼叫人員的年齡普遍都偏低，大部分都是剛剛出校門，或者還未畢業(yè)的實習生，所以對企業(yè)而言，對電銷坐席的管理造成了一些難度。這時候?qū)ι虡I(yè)呼叫中心而言，如何做好對人才的選拔就至關重要了。很多呼叫中心人力資源管理體系相對單一，人員的招聘和培訓工作均由呼叫中心項目經(jīng)理進行操作，沒有系統(tǒng)化的面試流程；員工績效考核及管理指標主要體現(xiàn)在坐席人員在接聽電話過程中客戶的滿意度評價、錄音的通話時長、電話的周轉(zhuǎn)率錄音的質(zhì)量等指標進行績效考核，在績效考核、員工晉升及員工激勵等方面的管理體系不健全。

２．銷售流程專業(yè)度不足

呼叫中心的電話營銷工作一般都是具備很強的專業(yè)性、流程性和技巧性，大多數(shù)的大型營銷中心的銷售模式經(jīng)過多年的研究和沉淀，會形成一整套相對模式化、固定化的銷售流程，例如：如何和客戶開場、如何與客戶有效的溝通、如何面對客戶處理反對問題、如何促成都是有標準文字化范本的話術，有的人曾說過電銷坐席的成功其實是可以復制的，這種相對于專業(yè)性更強的銷售對于提高客戶信任度也是有極大的幫助，目前對于客戶信任度的問題有許多，法律法規(guī)、行業(yè)道德、企業(yè)銷售流程等，都是很重要的原因。但對大多數(shù)商業(yè)呼叫中心來說，其管理者大多為客服坐席出身，對于呼入電話管理及客戶服務管理專業(yè)性相對較強，對于電話營銷的管理能力欠佳，電話營銷通過電話與客戶成交需要坐席具備較強的溝通能力、銷售技能及銷售流程，商業(yè)呼叫中心對電話坐席的銷售管理比較薄弱。

３．客戶資源管理制度缺失

商業(yè)呼叫中心目前的主要工作重點在于接聽客戶電話與服務客戶，有的呼叫中心系統(tǒng)上線時間還是不太充足，因此系統(tǒng)只能具備記錄客戶基礎信息、電話呼入、電話呼出和基礎關鍵指標的分析功能，對于對客戶數(shù)據(jù)的深度分析及數(shù)據(jù)管理的功能，對客戶資源數(shù)據(jù)的深入分析與挖掘帶來了一定阻得。數(shù)據(jù)后臺分析層面，一些商業(yè)呼叫中心的會員系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)的信息共享初步開始建立，不過后續(xù)一些功能還未正式上線，無法進行深度發(fā)掘客戶資源［２］。

三、商業(yè)呼叫中心電話營銷策略分析

１．樹立以客戶為中心的營銷理念

在電銷行業(yè)，企業(yè)更新?lián)Q代非常頻發(fā)，有企業(yè)撤店就有新型企業(yè)入市，客戶的要求也隨之不斷提高，客戶不僅要求最基本的服務，而且要求或者希望企業(yè)有更加全方位的配套服務，呼叫中心的核心價值就是對客戶的直接營銷，提高滿意度，強調(diào)體貼入微的服務，同時還要利用客戶為企業(yè)創(chuàng)造更高的價值。商業(yè)呼叫中心具備與客戶直接接觸的優(yōu)勢，把消費者需求作為企業(yè)的導向，以尊重客戶的選擇和意愿為前提、開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品、為客戶制定容易接受的價格、讓客戶感受到產(chǎn)品的價值比，以客戶為中心，推廣相關產(chǎn)品的設計，比如產(chǎn)品價格定位與客戶主動支付價格之間的權衡，從促銷的單向電話營銷發(fā)展到和客戶之間的高效互動溝通。還需加強以客戶為中心的服務理念建設，建設以客戶為中心的營銷體系，進一步完善以客戶為中心的管理組織架構，同時提高企業(yè)服務與營銷管理的配合能力。

２．提高電話營銷管理專業(yè)度

（１）完善人才招聘網(wǎng)絡。電話營銷是通過電話方式與客戶溝通最終達成協(xié)議，其實更像是語言的博弈，更是要求坐席具備較強的線上溝通能力；同時電話營銷工作每天與大量客戶溝通交流，面對不計其數(shù)的拒絕，員工必須具備良好的樂觀心態(tài)和較強的抗壓能力；最重要是要有企圖心，銷售工作非常辛苦且壓力大，只有企圖心強，具有戰(zhàn)斗型的人才能堅持不懈，最終成功。商業(yè)呼叫中心的客服與營銷工作是交叉進行，所有企業(yè)在招聘員工時不僅要關注員工的服務意識、普通話標準，更要注意應聘者的溝通能力、抗壓力及企圖心?，F(xiàn)有主要招聘渠道有：網(wǎng)絡招聘、內(nèi)部選拔、媒體廣告、現(xiàn)場招聘、校園招聘、人才中介、獵頭公司、員工推薦。而其中網(wǎng)絡招聘的渠道更是數(shù)不勝數(shù)，例如大眾熟知的５８同城、趕集網(wǎng)、智聯(lián)招聘等招聘網(wǎng)站就是一個大眾已接受的渠道，也是企業(yè)投入成本較低的方。除此之外面試流程應該細化，可設定為公司介紹－－初試－－筆試－－復試－－抗壓能力測評。初試時對應聘者的溝通能力、抗壓力等進行初步判斷，再結(jié)合筆試、復試及最后的專業(yè)抗壓測試，選擇出具備銷售潛質(zhì)的員工［３］。（２）員工素質(zhì)意識管理。電話銷售坐席應該擁有良好的服務素質(zhì)和能力：第一，坐席應該具有優(yōu)秀的專業(yè)知識以及良好的溝通能力，心里要樹立“把困難留給自己，便捷讓給客戶”的服務宗旨，努力打造企業(yè)品牌，坐席在向客戶服務的每一個環(huán)節(jié)中都應該傳遞出真情。第二，坐席要保持與客戶之間的良好互動，主動學會傾聽，也要深度理解客戶所要表達的想法，同時不無緣無故的打斷客戶說話，語言中更不應該表現(xiàn)不耐煩、推托等壞情緒。最后，客服坐席應該學會主動服務，換位思考，高效解決客戶所提出的問題，掌握通話方向及控制節(jié)奏，善于處理一些應急問題；最重要的是客服坐席服務意識要強，要具有很強的責任心，同時也要注意避免向客戶過度推銷［４］。

３．強化系統(tǒng)功能

對于專業(yè)的呼叫中心平臺來說，一個成熟的電話營銷呼叫系統(tǒng)對于一個企業(yè)來說是至關重要的。電話營銷呼叫系統(tǒng)的功能是用來改進并強化客戶與企業(yè)之間的管理，在某些程度上說，呼叫中心將完善客戶之間關系的管理系統(tǒng)、開發(fā)新市場，和客戶之間建立聯(lián)系完美的結(jié)合在一起。在信息化快速發(fā)展的時代，呼叫中心的中心價值其中之一－－電話營銷系統(tǒng)就顯得尤為重要。成熟的系統(tǒng)功能可以有效的支持ＣＲＭ客戶資料管理、分析客戶資源并將大量的客戶數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一管理和利用。商業(yè)呼叫中心系統(tǒng)雖然在快速發(fā)展，但是對于當今千變?nèi)f化的電話營銷市場來說，強化系統(tǒng)功能迫在眉睫。目前商業(yè)呼叫中心的營銷系統(tǒng)主要在呼出頁面上有些功能比較復雜，操作困難，系統(tǒng)頁面應進一步完善。增加更詳細的客戶基礎信息、個性化信息并且不斷豐富信息種類；添加客戶預約提醒功能；減少坐席人員在操作系統(tǒng)時不必要的流程；系統(tǒng)可以在預約時間對坐席進行提醒，有助于坐席服務的時效性；添加短信功能，坐席在與客戶溝通時可以發(fā)送短信文字，提高溝通效率；增加客戶通話記錄，記錄客戶電話溝通情況，有助于后期企業(yè)做數(shù)據(jù)分析。

作者:王金鑫 楊群 單位:長春建筑學院 新中北科技有限公司

電話營銷問題2

1通信企業(yè)市場營銷渠道現(xiàn)狀

我國移動通信市場營銷渠道的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了二十年左右的時間，在具體表現(xiàn)上從原有的單一營業(yè)廳模式發(fā)展成多層次、多樣化的營銷渠道，而且這個渠道已經(jīng)從線下轉(zhuǎn)為線上，實現(xiàn)了更多的功能，吸引了更多的消費者。

1.1自有渠道的發(fā)展和完善所謂自有渠道就是移動通信企業(yè)組建自己的渠道成員，產(chǎn)品從企業(yè)不經(jīng)過第三方直接傳遞到客戶那里，在這個模式下，移動通信企業(yè)對渠道中的成員有絕對的掌控權。常見的形式有通信自營營業(yè)廳、自主呼叫中心、網(wǎng)上營業(yè)廳、大客戶精力等。自有渠道的最大優(yōu)勢就是對形勢的全面掌控，更加地了解市場，控制價格，并能在此基礎上對成本進行較好的掌控，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務。

1.2社會渠道的拓展所謂社會渠道簡單的解釋就是第三方的運營，在社會力量的組建和管理下實現(xiàn)代理、合作、經(jīng)銷等，協(xié)助通信企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，在這個過程中獲取適當?shù)闹虚g商利潤。以目前市場中的社會渠道來說，較為常見的有通信專營店、銷售賣場、特約代理等。在社會渠道模式下，通信企業(yè)與客戶之間的關系不是面對面的，是通過成員第三方才實現(xiàn)的產(chǎn)品銷售，這樣的模式更加的專業(yè)化和規(guī)?；?，中間商擁有的銷售網(wǎng)絡和業(yè)務經(jīng)驗會讓產(chǎn)品更加迅速地進入消費者的視野，實現(xiàn)銷售額的提升。
2通信企業(yè)市場營銷渠道面臨的主要問題

2.1自有營業(yè)廳功能逐漸弱化傳統(tǒng)的營業(yè)廳是通信企業(yè)整體銷售業(yè)績中主要的貢獻力量，但是自從社會渠道的加入，為了避免與中間代理商的沖突，自有營業(yè)廳更加注重服務窗口的形象，而減弱了銷售功能。在服務重心發(fā)生變化后，銷售的考核和分配在企業(yè)中也發(fā)生了偏移，自有渠道的銷售作用就逐漸弱化了。

2.2營銷方式創(chuàng)新沒有長遠的規(guī)劃創(chuàng)新是每一個行業(yè)都比較注重的工作內(nèi)容，在通信企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新中網(wǎng)絡營銷和電話營銷曾經(jīng)取得過較為不錯的成績，為企業(yè)獲取了較為可觀的利潤。但是隨著時間的推移，網(wǎng)絡營銷和電話營銷的視角都停留在較為短期的效益，沒有進行長時間的規(guī)劃。具體來說，通信公司推出了5G套餐，而在網(wǎng)絡營銷中卻沒有在第一時間得到大力的推廣，很多銷售者都是通過撥打中心服務電話進行咨詢，電話營銷的宣傳力度不足，只能在較為局限的客戶中進行撥打。而且自從電信詐騙在社會上出現(xiàn)后，一般的消費者對電話營銷的產(chǎn)品認可度都不是很高，這也阻礙了這種方式的運行。

2.3渠道成員結(jié)構有待調(diào)整在傳統(tǒng)渠道建設的過程中，營銷渠道的成員一般都是以加盟的形式進入的，這就導致渠道成員的基本素質(zhì)參差不齊。新時代下，營銷渠道成員的整體素質(zhì)已經(jīng)不能滿足通信企業(yè)發(fā)展的需要。在建設和管理的過程中需要那些行業(yè)專注度高、服務水平高的專業(yè)人員，成為行業(yè)的中堅力量。在傳統(tǒng)經(jīng)營的思維中只需要服務好基礎客戶就能實現(xiàn)自己的銷售任務，但是目前高端用戶市場將成為未來競爭的主戰(zhàn)場。另外，在自有渠道中的一些大客戶經(jīng)理的招聘都是非正式固定員工，薪酬和地位都會受到影響，這也會影響員工工作的積極性，營銷渠道人員的結(jié)構也有待改善。

2.4激勵制度不合理之處較多對于社會渠道的激勵往往采用的都是銷售額的績效考核模式，對社會渠道的評價和動態(tài)管理方面沒有太多的人力物力的投入，也沒有對渠道成員進行有效的跟蹤和監(jiān)控。在實際的工作中，由于這些管理的疏忽就會造成社會渠道有違規(guī)行為，對通信企業(yè)的忠誠度較低。其實這些問題的根本在于對社會渠道的激勵制度方面的工作做得不足，過于重視銷售額就會忽視服務質(zhì)量，甚至有些渠道成員為了實現(xiàn)業(yè)績的增加勸說用戶不斷的進網(wǎng)，出網(wǎng)來賺取中間的利潤，這對通信企業(yè)來說成本的損傷無疑是比較大的。那么怎樣改善這個問題，完善激勵制度是擺在所有通信企業(yè)面前的一個重要課題。

3通信企業(yè)市場營銷渠道建設與管理的組成部分

3.1產(chǎn)品管理方面通信企業(yè)若想市場營銷渠道的業(yè)務能夠順利地開展，那么業(yè)務本身的價格、質(zhì)量、服務等方面就需要在不同的程度上都進行升級和更新。這里所說的業(yè)務，其實就是通信企業(yè)的產(chǎn)品，從市場營銷學的角度，產(chǎn)品管理是企業(yè)運營的核心要素，產(chǎn)品的基本屬性和基本要素都會影響到最終市場營銷的結(jié)果，所以，通信企業(yè)若是想做大做強，提升行業(yè)內(nèi)的核心競爭力，對產(chǎn)品的設計和管理必須加以重視。具體來說，根據(jù)市場行情確定適合的價格，在產(chǎn)品質(zhì)量上給予最大的保障，強調(diào)服務營銷的理念，把這幾方面做強、做實、做細、做好，自然會獲得理想的成績。

3.2渠道建設方面不管是什么類型的企業(yè)，渠道的建立和拓展都是企業(yè)經(jīng)營中必要的條件。在日益激烈的通信行業(yè)中，渠道拓展的作用就顯得更加的重要了。通信企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)性很強，各家推出的產(chǎn)品也大同小異，在這樣的背景下，通信企業(yè)為了能夠得到更好的發(fā)展來抵制這樣的競爭，除了要在新產(chǎn)品和新業(yè)務上推陳出新以外，就是要在渠道拓展上加大力度。

3.3方法創(chuàng)新方面方式的創(chuàng)新就是指經(jīng)營工作的組織和開展的手段在原有基礎上的更新和調(diào)整。目前各大運營商的主要方式創(chuàng)新都集中在精細化管理上，這也是所有人都承認的最為高效、最為科學的方式方法。在具體的執(zhí)行上強調(diào)，每個業(yè)務的開展都要結(jié)合控制和管理，每項業(yè)務的細節(jié)都有專人的安排和控制等。

4營銷渠道拓展的總體運營思想

4.1實現(xiàn)讓用戶主動找到渠道不用營銷宣傳就能讓客戶主動上門是所有企業(yè)的終極夢想，若想實現(xiàn)這個夢想首先就要實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的綜合實力被廣大消費者認可。在具體的實行上首先要做的就是在產(chǎn)品設計的過程中體現(xiàn)靈活性，這個靈活性可以表現(xiàn)在營銷方案的設計、經(jīng)營過程的管理、財務變通等方面。其次在質(zhì)量的保證上通信企業(yè)需要為渠道做到最大的保障，消費者對于通信企業(yè)來說最在意的就是信號的質(zhì)量問題，基站的建設、服務器的建設是保證信號的基本因素，沒有產(chǎn)品質(zhì)量作為支撐，想讓客戶主動來消費入網(wǎng)是不現(xiàn)實的。另外，在入網(wǎng)后的服務方面也是能夠讓客戶主動入網(wǎng)的另一個重要因素，尤其是出現(xiàn)投訴的情況，有些通信企業(yè)在處理的時候周期過長，或者處理的過程讓用戶不滿意，在口碑的宣傳中就會造成不良的影響。

4.2完善市場營銷渠道建設制度市場營銷渠道的制度對渠道的運營有規(guī)范和導向的作用，它是所有營銷活動和營銷管理的前提，對于一個成熟的企業(yè)來說，一個好的營銷渠道是企業(yè)通往成功的必要條件。通信企業(yè)營銷渠道管理有兩個關鍵點:首先制定的政策符合目前市場上的需求，結(jié)合企業(yè)自身實際情況能夠滿足整個營銷體系的運轉(zhuǎn);其次在制度的執(zhí)行上必須保證制度的執(zhí)行力，要求所有渠道成員必須堅持所制定的政策，而且在執(zhí)行的過程中保證通暢和渠道成員的一致性。

4.3轉(zhuǎn)變思路，建立新時代自營渠道在市場經(jīng)濟體制下，渠道為王的觀念在各個行業(yè)中都流行起來，不同類型的企業(yè)都加強了對自身渠道的控制，在自建渠道的具體事實上需要在以下方面著重建設。第一，把視線放得更廣一些，不能局限在大中型城市，應該加快縣級、鄉(xiāng)級的地區(qū)內(nèi)渠道的建設，在整個架構完善的情況下加速鄉(xiāng)村的滲透，提升渠道的掌控能力和銷售能力。第二，線下的自助營業(yè)廳和線上的電子營業(yè)廳建設需要大力的推廣，自助營業(yè)廳建設的重點應該放在提升效率、降低成本上，而線上的電子營業(yè)廳的建設重點應該放在業(yè)務的使用范圍和功能的增強上?？偟膩碚f，若想實現(xiàn)自營渠道的經(jīng)濟效益最大化，硬件設備建設好是所有服務后續(xù)工作的前提。第三，在市場營銷中有一個著名的“二八定律”，簡單來說便是20%的消費者為企業(yè)帶來80%的業(yè)績。在通信行業(yè)中這個定律依然適用，只不過在傳統(tǒng)的經(jīng)營思維中并沒有得到足夠的重視。隨著時代的發(fā)展，爭奪大客戶已經(jīng)成為三大運營商競爭的主戰(zhàn)場。這些大客戶群體的消費模式和需求模式與散戶相比有著較大的區(qū)別，他們更需要個性化和定制化的服務。通信企業(yè)在對此類用戶進行銷售拓展的時候更應該注重STP分析，即市場細分、目標市場選擇和市場定位，讓自己的產(chǎn)品和服務有別于其他競爭對手，只有這樣才能獲得大客戶群體的認可，成為忠實客戶。舉例來說，針對高校這個特殊的群體，高校的消費者主要分為教師和學生兩個群體，針對這兩類人群的特點，完全可以按照時段來設定在校園內(nèi)流量使用的套餐，在教師節(jié)期間教師憑著教師資格證在校園內(nèi)的自營渠道充值可以享受到優(yōu)惠等。

4.4拓展通信企業(yè)的社會渠道不管是哪一家運營商開設一家自營營業(yè)廳所要花費的成本都是比較高的，其中工程建設成本和人工成本是所有花費中最多的兩項。從節(jié)省成本的角度出發(fā)，吸引更多的社會化渠道是目前較為高效的一種方法，這樣不僅可以節(jié)省成本，還可以擴大移動網(wǎng)點的覆蓋面，讓更多的地區(qū)可以實現(xiàn)通信企業(yè)的市場覆蓋。對于績效較好的社會渠道企業(yè)更應該提供更大的支持，在保證渠道成員工作積極性的情況下還能實現(xiàn)市場的拓展，這樣的連鎖反應就會讓通信企業(yè)在競爭中獲得有利的競爭位置。

5結(jié)論

綜上所述，通信企業(yè)營銷渠道的建立和管理是保證整個系統(tǒng)工作順利開展的前提，也是整個企業(yè)良性發(fā)展的重要保障。三大運營商應該在目前復雜的競爭環(huán)境下，結(jié)合本公司的實際情況，利用現(xiàn)代市場營銷理論，積極轉(zhuǎn)變營銷渠道思維，平衡自有渠道和社會渠道的利益關系，從而實現(xiàn)更高的經(jīng)濟效益。

作者:張雙麗 單位:中國聯(lián)合網(wǎng)絡通信有限公司

電話營銷問題3

一、引言

從浙江省近三年內(nèi)財產(chǎn)險各渠道業(yè)務情況不難看出，財產(chǎn)險營銷業(yè)務發(fā)展走向較為樂觀，但也不容一絲忽視，尤其是面對著業(yè)內(nèi)激烈的競爭，財產(chǎn)險行業(yè)仍需加大營銷力度，深刻認識到對于國內(nèi)整個財產(chǎn)保險行業(yè)來說，創(chuàng)新的營銷渠道是發(fā)展保險業(yè)的前驅(qū)動力，是國內(nèi)保險業(yè)邁向全新發(fā)展征程的“法杖”。那么，在這一發(fā)展背景之下，深入研究我國財產(chǎn)險的營銷渠道選擇及其創(chuàng)新策略，有著一定現(xiàn)實意義與價值，需得到國內(nèi)保險業(yè)的普遍關注與重視。

(一)保險產(chǎn)品交易所保險產(chǎn)品的交易所，能夠為客戶提供著保險交易活動期間所需場所及設備，匯聚各種保險交流信息數(shù)據(jù)，可直接放置交易平臺中，保險產(chǎn)品、衍生品、需求、供給等均可放置于保險產(chǎn)品的交易所中開展交易活動。若未設保險產(chǎn)品的交易所，保險交易通常需在場外實現(xiàn)。早期，保險產(chǎn)品的交易所本體屬于直保公司、保險經(jīng)紀及再保公司，個體無法進入該保險產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成各種保險交易活動。通俗來講，重要項目財產(chǎn)險、團體險、責任險等，均可在該保險產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成交易;財產(chǎn)險各種產(chǎn)品均可在該保險產(chǎn)品的交易所內(nèi)開展相應的產(chǎn)品交易活動，指的是長期參保人有退保意愿后，卻不想直接在所屬保險公司內(nèi)退保，針對這一情況下便可把保險產(chǎn)品都放置保險產(chǎn)品的交易所平臺內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓。保險產(chǎn)品的交易所自創(chuàng)立后，保險交易活動更具透明化、公正公平化，可解決好保險交易活動市場當中高手續(xù)費、私自交易各種缺乏規(guī)范性的問題狀況。

(二)電話營銷財產(chǎn)險方面電話營銷，就是俗稱的電銷，指的是財產(chǎn)險公司營銷者借助專用的電話與廣大客戶開展交流活動，介紹財產(chǎn)險相關產(chǎn)品、細致講解、財產(chǎn)險報價與保單、確認這一過程，也會配合傳真、郵寄、短信等多種途徑，來對產(chǎn)品營銷起到輔助作用。對比傳統(tǒng)營銷渠道，電話營銷該種營銷渠道優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:客戶資源整體發(fā)展速度快，保險公司實際可控性較高;保險公司人均的業(yè)績呈增長趨勢，高于傳統(tǒng)營銷渠道幾倍;該種電話營銷營銷渠道實行全程通話錄音，可盡最大可能地維護客戶基本的權益;人力成本、交易成本及其余運營成本可得以減少，財產(chǎn)險公司可維持良好發(fā)展狀態(tài)。

(三)網(wǎng)絡營銷國內(nèi)目前大部分財產(chǎn)險公司均已采取網(wǎng)絡營銷渠道來銷售財產(chǎn)險相關產(chǎn)品。自網(wǎng)絡營銷渠道形成并發(fā)展后，單一營銷渠道財產(chǎn)險營銷格局被逐漸攻破，無須任何的代理機構產(chǎn)品營銷即可實現(xiàn)，對于財產(chǎn)險公司未來發(fā)展積極作用較大。伴隨著網(wǎng)絡營銷渠道在國內(nèi)財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷方面不斷應用，銷售業(yè)績呈現(xiàn)著逐年遞增的發(fā)展趨勢，整個發(fā)展走勢良好，備受廣大客戶所青睞及認可。(四)保險產(chǎn)品超市保險產(chǎn)品超市，即為固定場所開設財產(chǎn)險店面，以供客戶消費，廣大客戶可自主在保險產(chǎn)品超市內(nèi)選購自己所需要的財產(chǎn)險相關產(chǎn)品。保險產(chǎn)品超市該種營銷渠道，屬于現(xiàn)階段一種新型營銷渠道或者方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道，能夠增強客戶對財產(chǎn)險各種產(chǎn)品體驗感?，F(xiàn)階段，國內(nèi)的保險市場針對保險產(chǎn)品超市該營銷渠道格外重視與關注，創(chuàng)建兩種不同的運行模式，即為由保險公司所直接開設保險產(chǎn)品超市店面，中介所開設保險產(chǎn)品超市店面，這兩種不同運行模式下所獲取營銷效果有著一定差異性存在。針對保險業(yè)發(fā)達地區(qū)，部分財產(chǎn)險公司已率先嘗試這一保險產(chǎn)品超市全新的營銷渠道，以閉店式為主開展優(yōu)質(zhì)的財產(chǎn)險產(chǎn)品服務建設，比如深圳、上海相關地區(qū)均已開設了保險產(chǎn)品超市。但是，保險產(chǎn)品超市開設后整體營銷業(yè)績卻不夠理想化，接連失利，究其根本原因主要是由于財產(chǎn)險社會聲譽方面并不是較為良好，很少有客戶主動來店內(nèi)咨詢，且保險產(chǎn)品超市內(nèi)部產(chǎn)品種類缺乏豐富性，以至于客戶無法獲取所需保障。

二、財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道整合創(chuàng)新對策

通過以上對于國內(nèi)財產(chǎn)險營銷渠道選擇方面研究，我們對于財產(chǎn)險營銷渠道可供選擇的渠道有了更為全面地認識與了解，那么，對于財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新，并不是應當在以上財產(chǎn)險營銷渠道可供選擇的渠道上為基礎，而是要以市場經(jīng)濟、國內(nèi)財產(chǎn)險營銷大環(huán)境的發(fā)展需要為基準，開創(chuàng)財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道，并設定相應的創(chuàng)新對策，以進一步拓展財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道與市場，促帶動財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷在國內(nèi)的進一步發(fā)展。

(一)保險交易所與網(wǎng)絡營銷整合雖然，現(xiàn)階段國內(nèi)網(wǎng)銷盛行，但卻存在著風險大問題，財產(chǎn)險營銷缺乏穩(wěn)定性。對此，應當與以往基礎性的保險交易所營銷渠道相結(jié)合實施規(guī)范性的管理。國內(nèi)保險交易所營銷應處于保監(jiān)部與監(jiān)理部雙重約束之下，結(jié)合保險兼業(yè)相應代理的許可證各項標準與要求，開通代理財產(chǎn)、短期健康、短期意外等多種財產(chǎn)險保險交易所與網(wǎng)絡整合營銷渠道，進一步篤實線下直銷與網(wǎng)銷之間業(yè)務聯(lián)系，以投保人員方面成本降低為基礎，提升客戶對于網(wǎng)銷信任值。借助網(wǎng)絡財產(chǎn)險信息即時化更新、電子郵件與短信發(fā)送等多種形式，為廣大客戶提供更具完善性、優(yōu)質(zhì)性的保險營銷服務。財產(chǎn)險營銷，應當有著教育、產(chǎn)品、服務三項核心特點，運用財產(chǎn)險網(wǎng)銷渠道期間，需注意把握好財產(chǎn)險營銷核心內(nèi)容，樹立起責任意識，采取最為規(guī)范、科學的方式來約束保險公司內(nèi)部財產(chǎn)險營銷者的各種行為活動，通過財產(chǎn)險金融專業(yè)基礎理論、技術、營銷數(shù)段等，全面提升財產(chǎn)險營銷者專業(yè)素質(zhì)及技能，確保財產(chǎn)險整個營銷團隊綜合實力得以增強。此外，在網(wǎng)絡營銷方面，應當注重與淘寶、阿里巴巴、支付寶、微信等多種網(wǎng)絡資源之間的整合，以實現(xiàn)多渠道營銷、多元化的財產(chǎn)險產(chǎn)品服務。

(二)電話營銷、網(wǎng)銷與保險產(chǎn)品超市營銷整合電話營銷與保險產(chǎn)品營銷整合，應當從有效拓寬財產(chǎn)險代理的營銷渠道該項措施入手，具體建議如下:保險產(chǎn)品超市，屬于財產(chǎn)險產(chǎn)品自主選購的一個營銷平臺。在保險產(chǎn)品超市方面，應當通過借助大數(shù)據(jù)檢索意向客戶信息，分析客戶偏好、興趣、可曾購買過財產(chǎn)險、具體產(chǎn)品情況等等，并在客戶閑暇時間段撥通電話，了解客戶對財產(chǎn)險產(chǎn)品的購買意向情況，并告知客戶最近的保險產(chǎn)品超市地址，為客戶選擇財產(chǎn)險產(chǎn)品類型來提供可參考意見，激發(fā)客戶來店自助選購財產(chǎn)險的欲望。同時，應當以保險公司直營門店、中介開發(fā)多種模式實現(xiàn)試點運行，科學應用收展制的財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷超市的經(jīng)營運作理念，打破以往保險產(chǎn)品超市中客戶被動接受這一營銷僵局，堅持以承保、收費、資訊、理賠等各種服務為一體的營銷模式，并設置門店網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)手機App平臺，在路展時展出該平臺，并加大宣傳力度，采用多種營銷宣傳手段，如掃描贈送小禮品等，以吸引更多客戶添加該門店網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)手機App平臺賬號，在線上自主咨詢或者購買相應財產(chǎn)險產(chǎn)品，線上客服24小時不間斷地為客戶提供各項營銷服務，以充分滿足廣大客戶對財產(chǎn)險營銷方面的各項需求。

(三)電銷與網(wǎng)銷整合借助即時性通訊系統(tǒng)軟件相關工具來輔助電銷，實行線上線下融合營銷模式;智能營銷助手與電銷系統(tǒng)融合，采用時光軸、雷達圖、自定義的標簽等多種方式，實現(xiàn)全流程化的采集客戶基礎信息，更為清晰地呈現(xiàn)出客戶畫像，以能夠為座席提供更具專業(yè)化的營銷服務互動化功能，實現(xiàn)更具精準度的營銷;借助語音智能化網(wǎng)絡分析技術，提升電銷品質(zhì)。如用語音分析的技術代替人工質(zhì)檢，深挖語音的質(zhì)檢數(shù)據(jù)，針對性制定電銷策略。那么，在以上幾均得以完善后，便可以開啟全新的電銷與網(wǎng)銷整合營銷模式，實現(xiàn)對廣大客戶定向的購買意向分析、專屬的客戶服務，以有效提升客戶的體驗感、信任感，更加愿意購買本公司的財產(chǎn)險相關產(chǎn)品，并具有強烈的續(xù)交保險欲望，增強財產(chǎn)險公司與客戶之間的黏合度。

三、結(jié)語

綜上所述，我們對于我國財產(chǎn)險可選擇的各種營銷渠道，包括電話營銷、網(wǎng)絡營銷、交易保險所營銷、保險產(chǎn)品門店營銷，等等，對這些營銷渠道具有功能作用與特點等均能夠有了更加深入地認識及了解。同時，也提出若干財產(chǎn)險營銷渠道創(chuàng)新策略。那么，為了能夠在今后更好地開展財產(chǎn)險的營銷實踐工作，便還需廣大自身的財產(chǎn)險營銷者與保險公司們一同做出努力，積極投身于創(chuàng)新營銷渠道的實踐探索當中，多積累相關的實踐經(jīng)驗，探索出更多最具創(chuàng)新性的營銷渠道，促進財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷效率與業(yè)績的有效提升，為國內(nèi)保險業(yè)實現(xiàn)突破性發(fā)展助力。

參考文獻:

［1］何偉榮．保險營銷渠道創(chuàng)新策略探索［J］．產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2013，12(16):35－36．

［2］黃愛華．如何構建有效而暢通的營銷渠道［J］．中國市場，2018，17(15):145－146．

［3］何軍彪，張明韜．論市場營銷渠道的管理問題及創(chuàng)新［J］．經(jīng)貿(mào)實踐，2018，22(11):241－242．［4］鄧簫．PA財產(chǎn)保險股份有限公司互聯(lián)網(wǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新研究［D］．貴陽:貴州大學，2017，11(2):139－141.

作者:李益民 單位:中國大地保險溫州分公司