導(dǎo)言：作為寫作愛好者，不可錯(cuò)過為您精心挑選的10篇建材采購工作計(jì)劃，它們將為您的寫作提供全新的視角，我們衷心期待您的閱讀，并希望這些內(nèi)容能為您提供靈感和參考。

篇1

2貫徹執(zhí)行政府集中采購目錄情況。 檢查預(yù)算單位是否有違反規(guī)定擅自自行采購的行為；

3預(yù)算單位的車輛是否按規(guī)定納入政府采購招標(biāo)確定的定點(diǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)。新增車輛是否經(jīng)過審批、否經(jīng)過政府采購購置；

4其它需要檢查的情況。

二、檢查對象和范圍

檢查對象：全市各級(jí)行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體組織（以下簡稱預(yù)算單位）

檢查范圍： 年 月至 年 月預(yù)算單位使用各級(jí)各類資金采購貨物、工程和服務(wù)的行為。存在嚴(yán)重問題的可追溯到以前年度及相關(guān)單位。

三、檢查方式及時(shí)間安排

本次檢查實(shí)行自查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合的方式。檢查工作分三個(gè)階段進(jìn)行：

（一）自查階段

對政府采購制度執(zhí)行情況進(jìn)行全面自查。各預(yù)算單位對照政府采購有關(guān)規(guī)定和本《通知》要求。各預(yù)算單位將自查報(bào)表（見附件）和書面總結(jié)材料經(jīng)單位主要領(lǐng)導(dǎo)簽字、加蓋單位公章后上報(bào)市政府采購辦公室。其中：車輛自查情況表》務(wù)于 月 日前報(bào)市政府采購辦公室

（二）重點(diǎn)檢查階段

市政府將組織人員對預(yù)算單位進(jìn)行重點(diǎn)檢查，根據(jù)預(yù)算單位的自查情況。重點(diǎn)檢查面不低于50%對平時(shí)發(fā)現(xiàn)問題較多、未按時(shí)報(bào)送自查報(bào)告及整改措施不力的單位，將作為重點(diǎn)檢查對象

（三）檢查結(jié)果處理階段

將依據(jù)有關(guān)規(guī)定并視各單位整改情況進(jìn)行處理。對自查階段發(fā)現(xiàn)的問題如實(shí)反映并主動(dòng)進(jìn)行整改的可酌情從輕處罰或不予處罰；對重點(diǎn)檢查階段發(fā)現(xiàn)的問題或整改措施不力、甚至未按要求進(jìn)行整改的要按照《中華人民共和國政府采購法》財(cái)政違法行為處罰處分條例》等有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定進(jìn)行嚴(yán)肅處理，對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題。并予以通報(bào)；對違紀(jì)情況嚴(yán)重的單位和個(gè)人，將移送紀(jì)檢監(jiān)察、司法部門查處。

四、檢查依據(jù)

1《中華人民共和國政府采購法》等法律法規(guī)；

2 省財(cái)政廳《關(guān)于 年 省政府采購目錄的通知》吉財(cái)采購[ ]128號(hào)）

3市有關(guān)政府采購管理工作方面的具體規(guī)定。

五、檢查工作要求

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

市政府采購辦公室要抽調(diào)骨干人員組成檢查組進(jìn)行重點(diǎn)檢查。各部門、各單位要高度重視，為確保此次檢查工作切實(shí)有效開展。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，安排專門人員負(fù)責(zé)檢查工作，認(rèn)真組織自查整改，并配合做好重點(diǎn)檢查工作。

（二）認(rèn)真負(fù)責(zé)。

篇2

摘　要：企業(yè)采購成本控制是運(yùn)用一定的方法對企業(yè)采購過程中的費(fèi)用進(jìn)行控制。分析企業(yè)采購成本出現(xiàn)偏高的原因并提出解決問題的對策，降低采購成本，從而達(dá)到降低營業(yè)成本，提高營業(yè)利潤的目的。改單獨(dú)采購為同盟聯(lián)合，與周邊企業(yè)實(shí)行聯(lián)合采購得到最高的價(jià)格優(yōu)惠，從而能夠降低建筑材料采購成本；采用目標(biāo)成本法，總成本分解到具體部門或業(yè)務(wù)事項(xiàng)上，逐步削減成本的支出。

關(guān)鍵詞 ：采購成本；建議；目標(biāo)成本法

中圖分類號(hào)：C275 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2014）34-0244-02

收稿日期：2014-11-10

作者簡介：吳敏儀（1991-），女，漢，廣東省江門市人，學(xué)生，專業(yè)方向：財(cái)務(wù)管理；溫俊濤（1993 -），男，漢，廣東省陸豐市人，學(xué)生，專業(yè)方向：財(cái)務(wù)管理。

建材銷售行業(yè)的門檻比較低，所以，只要具有一定資金的投資人就能加入到建材銷售行業(yè)當(dāng)中。正因?yàn)檫@樣，建材銷售行業(yè)競爭比較激烈，而且買家購貨的時(shí)候大多數(shù)都會(huì)選擇賒購，因此批發(fā)商大多數(shù)資金都會(huì)被購貨商占用，建材銷售行業(yè)受國家政策和房地產(chǎn)的影響會(huì)比較大，國家政策實(shí)行宏觀調(diào)控的時(shí)候和房地產(chǎn)市價(jià)比較高的時(shí)候，建材行業(yè)的銷售價(jià)格就會(huì)較高，然而相反就會(huì)較低。正因?yàn)榻ú匿N售行業(yè)受這么多因素的制約，所以控制它的采購成本，使采購成本能夠合理地降低尤其重要。本論文通過對此現(xiàn)象的深入調(diào)查研究，提出一些相應(yīng)的對策，供企業(yè)借鑒參考。

1采購成本控制的意義

隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，中國對外貿(mào)易的日新月異，再加上國內(nèi)市場競爭激烈和國外競爭對手虎視眈眈，國內(nèi)的銷售企業(yè)已經(jīng)面臨著巨大的壓力，優(yōu)化經(jīng)營成了迫在眉睫的事情。采購成本占居了企業(yè)經(jīng)營成本中的最大一部分，一般在60%-70%之間，而一項(xiàng)研究也標(biāo)明，降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增加的貢獻(xiàn)平均為10%以上，因此，有效的控制采購成本，對提升企業(yè)的盈利能力具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2聯(lián)興建材銷售公司采購成本控制存在的問題

江門市聯(lián)興建材銷售公司成立于2004年6月9日，注冊資金60萬，是江門的一家建材批發(fā)和零售公司，有獨(dú)立的廠房。公司主要的經(jīng)營范圍是銷售各鐘建筑材料給房地產(chǎn)開發(fā)商和民宅建筑隊(duì)等各種需要建材的人，服務(wù)對象廣泛。聯(lián)興從成立以來一直堅(jiān)持以“誠信經(jīng)營，質(zhì)量放心”為核心，積極做好本地市場的業(yè)務(wù)，同時(shí)它也慢慢地?cái)U(kuò)展其他城市的業(yè)務(wù)。聯(lián)興可以說是典型的民營建材銷售企業(yè)，在成立幾年以來，公司都是平穩(wěn)地發(fā)展，業(yè)務(wù)在不斷地?cái)U(kuò)大，但是在采購成本占經(jīng)營成本的70%以上，因此對于聯(lián)興公司來說，降低采購成本是一件近在眉睫的事情?，F(xiàn)談?wù)劼?lián)興公司采購成本控制現(xiàn)狀。

2.1企業(yè)的商品采購成本高

聯(lián)興公司是以批發(fā)和零售建材為主，其銷售的商品種類較多，供應(yīng)商也來自多個(gè)區(qū)域，所以采購人員的采購任務(wù)繁重。。且實(shí)際工作中，采購人員缺乏必要的采購技巧，使公司出現(xiàn)采購價(jià)格居高不下的現(xiàn)象。同時(shí)，據(jù)聯(lián)興公司內(nèi)部的商品采購價(jià)格表統(tǒng)計(jì)得出，商品的采購價(jià)格有多種超出市場的平均售價(jià)，紅磚、木板、鋼管等產(chǎn)品的價(jià)格更高出同行競爭者的5%。在采購成本中，商品價(jià)格占據(jù)了采購成本中的90%左右，商品價(jià)格是影響采購價(jià)格的最直接的因素。但是，單個(gè)的企業(yè)進(jìn)行商品的采購，采購的數(shù)量有限，沒有足夠的資本與供應(yīng)商進(jìn)行談判，談判后的商品價(jià)格也是很高的，供應(yīng)商也可以趁機(jī)抬價(jià)，這也是導(dǎo)致商品的采購價(jià)格居高不下的原因。

2.2庫存量不合理

聯(lián)興公司的采購業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)、倉儲(chǔ)管理業(yè)務(wù)分屬三個(gè)不同的部門，獨(dú)立管理，互相之間沒有牽制。銷售部門根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況向倉儲(chǔ)部門提交訂單，然后倉儲(chǔ)部門再根據(jù)庫存情況向采購部門提出采購需要，由采購部門完成采購事項(xiàng)。從表面上看，公司的管理模式是合情合理的，部門之間職責(zé)分明。但是在實(shí)際工作中，部門之間缺乏有效的信息溝通，再加上倉儲(chǔ)部門沒有對庫存物資進(jìn)行明細(xì)劃分，造成采購計(jì)劃與實(shí)際需求不對應(yīng)，經(jīng)常出現(xiàn)過量采購或采購不及時(shí)等問題。這些問題時(shí)常導(dǎo)致企業(yè)部分商品庫存過高或部分商品嚴(yán)重缺乏，嚴(yán)重影響公司的經(jīng)營管理。過多的庫存，提高了貨損率的風(fēng)險(xiǎn)，無形中增加了商品的采購成本。

2.3采購成本核算方法落后

公司采用手工記賬的方法記錄商品的消耗情況。所謂手工記賬，是指倉儲(chǔ)管理人員根據(jù)商品的進(jìn)銷情況填寫在商品采購單據(jù)上，期末根據(jù)單據(jù)逐一填寫在賬本上。然而，手工記賬的方法需要工作人員的工作做到絲毫不差，要非常了解各部門的生產(chǎn)運(yùn)營情況，同時(shí)也需要各部門的主管的自動(dòng)配合。這樣，管理人員數(shù)據(jù)的記錄才可以準(zhǔn)確無誤，從而采購人員才可以根據(jù)賬本上商品進(jìn)銷情況為企業(yè)做出正解的采購預(yù)測。

實(shí)際上，手工記賬很難確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。隨著聯(lián)興公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，商品流動(dòng)性也隨著業(yè)務(wù)的增加而變大，無形中增加了倉儲(chǔ)管理人員的記賬的難度。這樣會(huì)使管理人員在進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄的時(shí)候出現(xiàn)差錯(cuò)，從而使采購人員做出錯(cuò)誤的決策，會(huì)影響到商品的存儲(chǔ)分布，無形中不但增加了人工搬運(yùn)的次數(shù)，而且，購進(jìn)了多余的材料，占用了過多的庫存，這些看似微不足道的事情，往往是增高材料采購的成本。

3江門建材銷售企業(yè)采購成本控制問題產(chǎn)生成因的分析

3.1輕視采購，采購制度滯后

大多數(shù)中小企業(yè)如聯(lián)興公司都是家族企業(yè)，很多經(jīng)營者都不注重采購的環(huán)節(jié)，認(rèn)為聘用專業(yè)的采購人員成本高，是一份額外的費(fèi)用。所以經(jīng)營者都把采購這一崗位安排自己人擔(dān)任，并且把全部的采購權(quán)力給予采購人員，也不進(jìn)行采購的監(jiān)督，造成采購部門的權(quán)利過于集中。正因?yàn)檫@樣，一些采購人員利用自己的權(quán)利收取商家的回購，購買昂貴的商品，直接造成商品采購價(jià)居高不下。

采購部門雖然有相應(yīng)的采購制度，但制度不完善，出現(xiàn)工作要求不明確、獎(jiǎng)懲情況含糊等問題。這些問題的存在，造成采購人員在實(shí)際工作中缺乏借鑒依據(jù)和執(zhí)行的動(dòng)力，再加上采購人員的權(quán)利過于集中，缺乏外在的監(jiān)控和內(nèi)部的牽制，經(jīng)常出現(xiàn)有規(guī)章不按規(guī)章辦事的情況。由于采購制度的滯后，使違規(guī)的行為有機(jī)可乘，間接增加了公司的采購成本。

3.2部門間的信息交流遲延

經(jīng)營者要求各部門每個(gè)星期招開一次全體會(huì)議，匯報(bào)本周的工作和制定下周的工作計(jì)劃，除此之外，部門間信息交流非常少，工作信息的反饋緩慢。上述的情況造成部門間信息交流的遲延，使采購人員無法根據(jù)當(dāng)時(shí)商品的消耗及庫存情況制定正確的采購計(jì)劃和進(jìn)行及時(shí)的采購，就這樣，錯(cuò)誤的采購計(jì)劃引起公司出現(xiàn)庫存量不合理的現(xiàn)象。

3.3經(jīng)營觀念落后

公司從開始成立到現(xiàn)在已經(jīng)有十年之久，經(jīng)營規(guī)模越來越大，經(jīng)營業(yè)務(wù)越推越廣，但是企業(yè)的經(jīng)營觀念卻停滯不前。十年前，經(jīng)營技術(shù)相對現(xiàn)在來說比較落后，而且公司也處于剛剛起步狀態(tài)，所以倉儲(chǔ)人員采取永續(xù)盤存的方法記錄商品的庫存量完全是可以應(yīng)付當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)。隨著公司發(fā)展越來越快，公司管理者把資金用在完善公司的設(shè)備上，提高管理配置，一味地抓產(chǎn)值，從而忽視了對公司內(nèi)部的成本管理，更不要提對人員的專業(yè)培訓(xùn)了，造成公司內(nèi)部管理絮亂，人員專業(yè)技能嚴(yán)重不足等現(xiàn)象。

4解決聯(lián)興建材銷售公司采購成本控制存在問題的對策

4.1樹立重采購的意識(shí)

企業(yè)經(jīng)營者是整個(gè)企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。首先，企業(yè)經(jīng)營者想要從本質(zhì)上改變其成本控制模式，他們就要丟棄以前那種“輕采購，重成本”的思想，樹立“重采購”的意識(shí)。其次，企業(yè)規(guī)定的制度，如采購商品申請程序、領(lǐng)用商品的流程、授權(quán)人的相關(guān)權(quán)限和責(zé)任人的獎(jiǎng)罰等事項(xiàng)，要求采購人員嚴(yán)格依照制度進(jìn)行執(zhí)行，采購人員相互監(jiān)督、牽制，增加每一步驟的透明度，加強(qiáng)采購內(nèi)控制。這樣一來會(huì)使產(chǎn)品質(zhì)量也有了保證，減少不必要的損失，二來會(huì)為公司增加利潤提供了機(jī)會(huì)。

最后，要嚴(yán)格規(guī)定采購人員選拔流程。聘用的采購人員一定要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔，要做到“聘有所依”，經(jīng)營者不可以依仗其權(quán)利而隨意任用采購人員。

4.2形成聯(lián)合采購

供應(yīng)商的長期合作關(guān)系是影響采購成本的核心因素。該公司的采購人員在采購過程中，過分著重當(dāng)前采購商品的價(jià)格，沒有考慮商品的質(zhì)量，且一次性采購的數(shù)量較少，低水平重復(fù)采購，運(yùn)輸環(huán)節(jié)單次運(yùn)量較少、運(yùn)費(fèi)較高，造成采購成本過高。更為重要的是，該企業(yè)并沒有與某商家建立長期合作的關(guān)系，這間接導(dǎo)致了采購成本過高。若企業(yè)想消除這種狀態(tài)，應(yīng)該與相聯(lián)商家形成同盟聯(lián)合采購。

聯(lián)合采購，是指一種由多個(gè)企業(yè)因相同需求而形成的采購聯(lián)盟的采購模式。該公司若采取這種采購模式，可以與聯(lián)合商家合并采購數(shù)量，并且可以分擔(dān)運(yùn)輸環(huán)節(jié)帶來的費(fèi)用，則能大大降低商品的采購成本。更值得一提的是，聯(lián)合采購后商品數(shù)量增多，企業(yè)就更有籌碼與供應(yīng)商“討價(jià)還價(jià)”。同時(shí)，企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合采購具有降低采購價(jià)格、節(jié)約管理費(fèi)用、節(jié)省前期投入，建立戰(zhàn)略合作、共享庫存資源、減少運(yùn)輸費(fèi)用的優(yōu)勢。這樣一來可以避免采購的材料數(shù)量少導(dǎo)致成本高的風(fēng)險(xiǎn)，二來可以達(dá)到雙贏的效果，與其他企業(yè)建立友好的關(guān)系，有利于以后的發(fā)展。

4.3改事后控制為事前事中控制

企業(yè)采購商品的方法缺乏科學(xué)性，經(jīng)常造成庫存量偏高或不足，這樣的情況經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)的銷售受到很大的影響。因此，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的業(yè)務(wù)情況，采用科學(xué)的方法-電子掃描入庫。每種商品應(yīng)該有自己“名稱”-條形碼，在商品采購入庫的時(shí)候，把早已經(jīng)準(zhǔn)備的條形碼貼在商品中，然后逐一掃描到電腦，從而商品的明細(xì)就會(huì)在電腦上呈現(xiàn)出來。同樣道理，在出庫的時(shí)候，采購人員也重復(fù)上述的工作，這樣對入庫與出庫的材料一目了然，能清楚知道庫存的情況，做出正確地對策。

同時(shí)，經(jīng)營者要結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場特點(diǎn)及產(chǎn)能狀況，加強(qiáng)各部門與采購部門的信息溝通，向其灌輸成本管理思想，改善銷售及相關(guān)部門對訂單和產(chǎn)能的分析能力，定期給各部門下達(dá)成本控制的指標(biāo)，指引其完成工作指標(biāo)，以提高采購人員對訂單預(yù)測的準(zhǔn)確度。在采購部門與銷售部門之間建立訂單信息溝通機(jī)制，規(guī)定他們在每月特定的時(shí)間前，銷售部門向采購部門交出一份材料銷售情況預(yù)測表。采購部和財(cái)務(wù)部在收到預(yù)測表的三日前開會(huì)進(jìn)行討論，結(jié)合市場趨勢和國家政策的情況，共同對這份預(yù)測表進(jìn)行評(píng)估，確定合理的采購量。這樣的事前控制能夠避免多余庫存，各部門加強(qiáng)聯(lián)系，定期交流工作心得，互想幫助。

4.4選擇適應(yīng)建材銷售企業(yè)的成本核算方法

運(yùn)用目標(biāo)成本法控制建材銷售企業(yè)的采購成本。目標(biāo)成本法是一種會(huì)過程、全方位、全人員的成本管理方法。

首先，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場調(diào)查，根據(jù)建材的售價(jià)或與同行業(yè)建材售價(jià)進(jìn)行對比，得出單位建材的售價(jià)，再結(jié)合往年的銷售額，從而可以估算出企業(yè)的收入和利潤，最后測算出銷售企業(yè)的成本--目標(biāo)成本。

在目標(biāo)成本確定之后，然后將總成本分解到具體部門或業(yè)務(wù)事項(xiàng)上，如員工的工資，運(yùn)輸費(fèi)用，差旅費(fèi)和場地租賃等，將成本進(jìn)行層層的分解，從而進(jìn)行控制以降低成本。

參考文獻(xiàn)：

[1] 楊曉東，史勝陽.影響跨國公司戰(zhàn)略成本的因素分析[J].長春大學(xué)學(xué)報(bào)，2010（03），20：3.

[2] 周云.采購成本控制與供應(yīng)商管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2013（07）.

篇3

建材銷售年度工作計(jì)劃今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開展工作”的指導(dǎo)思想，確立工作目標(biāo)，全面開展20__年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下：

一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二：在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三：要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四：今年對自己有以下要求

1：每周要增加_個(gè)以上的新客戶，還要有_到_個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成_到_萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

1.市場調(diào)查與分析。

也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體，銷量等進(jìn)行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。

2.銷售模式。

做好市場分析之后，要根據(jù)你的結(jié)論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個(gè)銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。

3.確立銷售目標(biāo)。

銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。

4.考核時(shí)間。

銷售工作計(jì)劃可分為年度銷售工作計(jì)劃，季度銷售工作計(jì)劃，月銷售工作計(jì)劃。考核的時(shí)間也不一樣。

5.總結(jié)。

就是對上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上五個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。

建材銷售年度工作計(jì)劃一、20__年度總體工作思路

遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為、

1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮__的系統(tǒng)優(yōu)勢;

2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝;

3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目;

4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。

二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)

__辦事處部門目標(biāo)、8000萬。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)2000萬/人;分?jǐn)偟郊径?，每季度完?000萬。

三、工作計(jì)劃

(一)、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向

1、重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，酒店式公寓、100米上高層。

2、以__的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。

3、與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。

(二)具體計(jì)劃內(nèi)容

1、了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。

2、客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。

建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)等等

3、初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。

計(jì)劃用什么外墻外保溫?項(xiàng)目進(jìn)展?何時(shí)來確定?分短期、中期、長期客戶;已用外保溫是哪家?即競爭對手收集;外墻外保溫施工隊(duì)收集?

4、跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。

5、邀請客戶考察

(三)隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍

建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤;施工隊(duì)伍本地化;項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。

(四)客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。

大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。

(五)銷售費(fèi)用管控

1、辦事處籌備費(fèi)用、34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元;6個(gè)辦公桌，約2400元;1個(gè)會(huì)議桌約800元;__把椅子約1800元;2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元;1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨、2000元;其他支出、2000元;

2、日常費(fèi)用、9500元/月辦公費(fèi)用500元/月(水、電、電話)車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過500需報(bào)批黃總)

3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用(需申請)

(六)公司與辦事處聯(lián)動(dòng)

1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作

2、大客戶公關(guān)

3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)

(七)工作效率的管控

1、積極的心態(tài)

2、工作的氛圍

3、員工的自我提升

(八)日常工作的管控

對日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營銷部門管理制度。主要有以下幾個(gè)方面、考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績效考評(píng)。

建材銷售年度工作計(jì)劃建材銷售工作是具有挑戰(zhàn)性的工作，為了更有效加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的配合及提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)、素養(yǎng)，創(chuàng)造出輝煌驕人的成績，結(jié)合實(shí)際存在的問題缺陷，我們應(yīng)修正性地實(shí)施如下計(jì)劃。

一、20__年公司經(jīng)營方針

根據(jù)當(dāng)前市場環(huán)境，行業(yè)競爭形式、趨勢及公司內(nèi)部經(jīng)營狀況分析，在今年我們的主導(dǎo)經(jīng)營方針為、靈活策略贏市場，建設(shè)團(tuán)隊(duì)增實(shí)力，加強(qiáng)管理保利潤。

二、20__年經(jīng)營目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)為__萬元

沖刺目標(biāo)為__萬元

三、建立形成屬于本公司的企業(yè)文化

1、公司名稱

1)公司經(jīng)營方式早已從單店形式發(fā)展成多店式操作，要想走公司化、規(guī)?；?jīng)營方式，必須為公司起一個(gè)響亮的名稱。

2)一個(gè)公司的誕生從擁有自己的名稱開始，繼而構(gòu)思公司的使命，愿景，經(jīng)營理念，經(jīng)營策略等，形成完整的企業(yè)文化。

3)便于加強(qiáng)公司各經(jīng)營品牌門店之間的聯(lián)系、協(xié)作，擴(kuò)大市場影響力，將公司資源合理化應(yīng)用并發(fā)揮到極致。

4)顯示公司實(shí)力，增強(qiáng)外界對公司誠信的美譽(yù)度。

5)便于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)向外界的推介，增強(qiáng)客戶于大公司購買的信心。

2、企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司是引導(dǎo)企業(yè)前進(jìn)的燈塔，為企業(yè)的未來定位，成功的企業(yè)文化能夠使大部分人達(dá)到真心地奉獻(xiàn)，而不是形式上的遵從。

四、建立健全公司規(guī)章制度

俗話說沒有規(guī)矩難成方圓，市場運(yùn)作，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行制度。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。人都有惰性，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司各個(gè)階層都斗心眼、斗能力，沒有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，一切都成為空談。制度規(guī)范是執(zhí)行內(nèi)部控制的基礎(chǔ)，只有制度規(guī)范真正做全、做細(xì)了，在業(yè)務(wù)處理、權(quán)力運(yùn)用時(shí)才能有法可依。

1、根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，構(gòu)建執(zhí)行力的文化，確定績效管理原則、方法;

2、梳理公司的組織架構(gòu)和崗位設(shè)置，明確職責(zé)分配體系;

3、制定職務(wù)說明書，確定每個(gè)崗位的主要職責(zé);

4、制定預(yù)算;

5、建立和使用信息系統(tǒng)(跟蹤目標(biāo)、解決戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的問題。

);

6、將員工的報(bào)酬與組織的戰(zhàn)略績效掛鉤，論功行賞，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣;

7、建立高效運(yùn)作的流程，將戰(zhàn)略流程與人員、運(yùn)營流程相結(jié)合，固化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)人、戰(zhàn)略、執(zhí)行、流程、細(xì)節(jié)“五位一體”的贏利模式。

五、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

A、打造團(tuán)隊(duì)的士氣=戰(zhàn)斗力

1、引導(dǎo)激勵(lì)員工產(chǎn)生自發(fā)行為、為自己而工作，工作是一種樂趣，承擔(dān)就是成長，做的越多成長越快。

2、提升士氣的策略、誓師大會(huì)、晨夕會(huì)機(jī)制、PK機(jī)制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。

3、紀(jì)律嚴(yán)明、紀(jì)律是保持戰(zhàn)斗力的重要因素，也是團(tuán)隊(duì)成員發(fā)揮最大潛能的基本保障，紀(jì)律應(yīng)該是根深蒂固的。

4、以身作則、榜樣的力量是無窮的!勇于承擔(dān)團(tuán)隊(duì)下任何組員所犯的錯(cuò)誤，并能找出改進(jìn)的措施;

帶頭遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。

5、關(guān)心下屬、關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的生活需求，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)步，分享團(tuán)隊(duì)成員的成功和喜悅。

B、員工培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃

1、做好培訓(xùn)計(jì)劃，為員工提供相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，技能技巧，積極的心態(tài)等方面的培訓(xùn)。

2、培訓(xùn)完畢的考核機(jī)制、培訓(xùn)制度的建立，不斷的提升團(tuán)隊(duì)成員的各項(xiàng)工作能力。

3、引導(dǎo)員工對自己的職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃、英雄就應(yīng)有自己的志向和理想，并忠貞不移地去奉行和追求，矢志不移地去實(shí)現(xiàn)，沒有信仰，沒有追求的人是蒼白的，是渺小的，是可憐的。

引導(dǎo)員工戰(zhàn)勝自我，拓展自我，成就自我!

六、營銷工作計(jì)劃

A、人員招聘

為配合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，盡快招聘所需人才，制定培訓(xùn)計(jì)劃，予以相應(yīng)的培訓(xùn)。

B、改變營銷狀況

1、店面

①提高導(dǎo)購知識(shí)，技能技巧;

店面導(dǎo)購產(chǎn)品知識(shí)尚可，但缺乏技能技巧，與客戶溝通方式不具備吸引力、說服力，應(yīng)從產(chǎn)品特征產(chǎn)品賣點(diǎn)帶給客戶的利益點(diǎn)搜尋有利證據(jù)說服著手提升導(dǎo)購技巧，盡可能的避免客戶流失率。

②對客戶需求、客戶購買背景了解得不完全;

客戶的裝修風(fēng)格，家庭成員喜好，客戶需求等沒有進(jìn)行探究，掌握不完全，不懂得小單變大單，完全跟著客戶意識(shí)走，缺乏創(chuàng)新。

③建立完全客戶檔案;

客戶檔案建立不完善，只客戶量房記錄，沒有客戶跟進(jìn)記錄，只憑記憶回想客戶接待過程，在單多的情況下往往會(huì)造成許多的工作盲點(diǎn)、疏漏之處，無法探究跟進(jìn)客戶的方式、方法。

客戶跟進(jìn)主要責(zé)任人不清晰，極可能造成工作的相互推諉，客戶流失很容易被看成是其他方面的原因，是不可控因素，不是“我”的原因，因此也不會(huì)積極主動(dòng)的尋找方法避免客戶流失。

應(yīng)確定責(zé)任人，從客戶初次進(jìn)店開始就確定跟進(jìn)人，不斷完善客戶信息，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，不斷加深情感的遞增，加強(qiáng)客戶需求的探究，從而摸索說服該客戶的方法。

2、業(yè)務(wù)開展工作流程控制，信息收集與統(tǒng)計(jì)分析接近客戶了解客戶背景分析客戶需求客戶推介客戶跟進(jìn)信息反饋促進(jìn)成單配送售后服務(wù)收回余款

C、營銷策略

總的營銷策略、全員營銷全方位營銷

1、目標(biāo)客戶定位、現(xiàn)裝人群+已裝人群(已裝>現(xiàn)裝)

2、產(chǎn)品策略、墻紙、軟包、涂料，以整體的解決方案帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略、價(jià)格取決于目標(biāo)客戶的承受度;

以較低的定價(jià)挖掘潛在市場，刺激消費(fèi)，擴(kuò)大消費(fèi)，提高銷量與市場占有率。

4、渠道策略、為將產(chǎn)品信息和服務(wù)信息快速傳遞到目標(biāo)顧客，有效利用公司各種營銷服務(wù)設(shè)施及資源，設(shè)立合理的業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化組織構(gòu)架，做到市場的有利滲透。

5、人員策略、營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念

A開放心胸，B戰(zhàn)勝自我，C專業(yè)精神

(1)團(tuán)隊(duì)成員保持高效溝通，才能對市場作出快速反應(yīng)。

(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品、價(jià)值=價(jià)格+產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，我們實(shí)際銷售的是為客戶需求度身定做的家居解決方案。

D、營銷方案

1、走品牌發(fā)展戰(zhàn)略、積極增強(qiáng)公司的整體實(shí)力和競爭優(yōu)勢，同時(shí)輔之以廣告攻勢(印刷書冊)和營銷手段，力爭在盡量短的時(shí)期內(nèi)確立品牌的強(qiáng)勢地位;

2、整合各種資源、人力、物力、財(cái)力等一切可利用資源形成優(yōu)勢，構(gòu)建為客戶提供服務(wù)的系統(tǒng)，使工作品質(zhì)有所提升，得以領(lǐng)先于行業(yè);

3、建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品特點(diǎn)，挖掘賣點(diǎn);

7、收集樣板房圖片，以成功案例向客戶展示并說服;

8、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理，實(shí)行三A管理制度(管理具有敏捷性、適應(yīng)性和協(xié)作性、)以適應(yīng)客戶需求的多樣性和市場競爭環(huán)境的瞬息萬變，定期召開銷售會(huì)議;

9、銷售業(yè)績、公司下達(dá)年任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)市場具體情況分解。

提升業(yè)績的主要手段是提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案;

10、設(shè)計(jì)師渠道的維護(hù)，定期或不定期的拜訪，進(jìn)行有效溝通;

11、品牌及產(chǎn)品推廣，策劃些投入成本較低的公共關(guān)系活動(dòng)，提升品牌形象;

__、賣場布置，促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行。

七、客戶資源管理及實(shí)施

1、進(jìn)行信息的收集與統(tǒng)計(jì)分析，根據(jù)接單類型的差異，完整精要地建立相關(guān)的客戶資源管理檔案，以及同行業(yè)同類競爭者產(chǎn)品的相關(guān)詳細(xì)資料。

2、提高客戶進(jìn)店率，整理進(jìn)店客戶數(shù)量，計(jì)算客戶流失率，提高成交率，挖掘客戶潛在需求，以小單變大單，提高成交金額，達(dá)到預(yù)期任務(wù)目標(biāo)。

3、時(shí)刻注意跟進(jìn)和完善客戶的信息更新，建立客戶的拜訪，以及回訪記錄。

4、根據(jù)客戶的購買背景，對客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，決定近期內(nèi)我們該要下大力氣跟進(jìn)的目標(biāo)客戶。

5、同客戶保持良好的通訊聯(lián)系，做好售后服務(wù)工作，在市場上、客戶間形成良好的口碑傳播，爭取老客戶介紹新客戶，打造我們新型全方位服務(wù)模式和服務(wù)品牌。

八、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組織與帶領(lǐng)、及行動(dòng)計(jì)劃的制定

1、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的相關(guān)業(yè)務(wù)工作開展，可根據(jù)小區(qū)市場活躍的程度，及需求強(qiáng)度，考慮采取區(qū)域劃分專人負(fù)責(zé)制的辦法進(jìn)行管理，好處有幾點(diǎn)，如下、

(1)專人專區(qū)負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)人員對地理物情等各種環(huán)境不陌生，有利于增強(qiáng)自信心，便于業(yè)務(wù)工作的有效開展。

(2)人無論從心里還是從視覺印象上一般比較容易接受較為熟悉的面孔，專人專區(qū)負(fù)責(zé)，可在一定程度上增強(qiáng)我方人員在客戶心中的可信任感。提高邀約至門店的成功率。

(3)在競爭愈來愈激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化愈來愈嚴(yán)重的當(dāng)今，要想獲得更多的訂單，其中潛在客戶的市場開拓，實(shí)在缺少不了70%-80%新老顧客的言語推薦、及經(jīng)驗(yàn)傳授。而且采取這種方式具有頗強(qiáng)的“連帶效應(yīng)”。所以我們必須做好售后服務(wù)工作。

(4)有利于員工的能力、業(yè)績等各項(xiàng)考核指標(biāo)的量化跟蹤。

2、做為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)員，身負(fù)完成公司業(yè)績指標(biāo)的艱巨任務(wù)，因此對業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)技能和自我管理能力要求相應(yīng)要高。

不過我們可以考慮給予一些相對強(qiáng)度的控制、溝通、協(xié)調(diào)和督導(dǎo)。

3、在激烈的市場競爭中，更需要要求團(tuán)隊(duì)成員與客戶保持極其高頻率和足夠數(shù)量的聯(lián)絡(luò)次數(shù)，及拜訪次數(shù)。

以期望用相對穩(wěn)定的成交額和專業(yè)客戶服務(wù)，將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在身后，與之拉開距離，創(chuàng)造良好的競爭優(yōu)勢，讓競爭對手難以超越。

4、完成公司目標(biāo)任務(wù)，及時(shí)反饋近期市場和客戶信息，配合團(tuán)隊(duì)其它人員統(tǒng)籌開展工作。

5、引領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，開展各種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，感悟，心得的全面相互學(xué)習(xí)，從一定程度上增強(qiáng)我們團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)技能，以及自身素質(zhì)。

建材銷售年度工作計(jì)劃

____實(shí)業(yè)公司主要經(jīng)營銷售金屬材料、鋼材、建筑裝飾材及金融投資等業(yè)務(wù)。公司在__擁有三個(gè)大型石材加工基地和直銷部，并在___等地設(shè)有銷售基地，銷售網(wǎng)路遍布全國。

在采購渠道上，公司與____礦業(yè)有限公司、___石材有限公司、____石建材有限公司、____石材有限公司、等企業(yè)建立了長期合作關(guān)系，采購渠道可靠、穩(wěn)定，有保證，產(chǎn)品質(zhì)量符合國家規(guī)范要求.

在銷售途徑上，公司既致力與大企業(yè)、大項(xiàng)目的營銷合作，又與小客戶保持密切聯(lián)系，小客戶數(shù)量和質(zhì)量上都逐月增長，取得了優(yōu)良的效果，公司先后與___石建材有限公司、____石材裝飾有限公司、___裝飾工程有限公司 ，____實(shí)業(yè)有限公司、____石材工程有限公司等企業(yè)建立良好的銷售關(guān)系，公司的營業(yè)額逐年遞增，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，工業(yè)、房地產(chǎn)、建筑等行業(yè)用鋼材，石材的需求越來越大，公司的業(yè)務(wù)量會(huì)逐漸增大，銷售訂單也會(huì)逐漸增加.

現(xiàn)在公司已形成規(guī)模，為國內(nèi)市場的全面發(fā)展打下了基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，__公司在國內(nèi)都已留下重大的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加、市場的占有率已逐漸增加，__產(chǎn)品銷售在國內(nèi)信譽(yù)大大提高，為__公司在國內(nèi)的市場拓展作了良好鋪墊，創(chuàng)新求實(shí)、開拓國內(nèi)市場。根據(jù)去年的基礎(chǔ)，__公司對國內(nèi)市場有了更深的了解。產(chǎn)品需要市場，市場更需要適合的產(chǎn)品。因此，__公司針對國內(nèi)市場的特點(diǎn)，專門請人給公司作銷售形象設(shè)計(jì)，提高_(dá)_公司在中國市場的統(tǒng)一形象。配合優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，為今后更有力地提高_(dá)_公司在中國的知名度鋪好了穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

根據(jù)銷售總目標(biāo)5.25億，分區(qū)域下指標(biāo)，責(zé)任明確，落實(shí)到人，績效掛鉤：

1.劃分銷售區(qū)域。

全國分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域下達(dá)指標(biāo)，用考核的方式與實(shí)績掛鉤，獎(jiǎng)罰分明;

2.依照銷售網(wǎng)絡(luò)的布局，要求大力推行商制，爭取年內(nèi)開辟省級(jí)城市的銷售商;

3.銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)實(shí)行銷售承包責(zé)任制;

4.加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：

①財(cái)務(wù)銷售成本：核算是國內(nèi)市場的關(guān)鍵。進(jìn)、銷、存要清晰，月度要有報(bào)表反映，季度要有考核，力爭銷售年度達(dá)標(biāo)5.25億，成本下降10.5%

篇4

質(zhì)量管理的第一步首先是在工程開展前對備用建材設(shè)備的檢查核對和質(zhì)量管理制度中要點(diǎn)的掌握。檢查內(nèi)容囊括建設(shè)中所需的所有設(shè)備物品，包括建筑混泥土噸數(shù)、設(shè)備供電使用情況、構(gòu)配件數(shù)量等，避免工程進(jìn)行中所需材料的缺漏。對工程設(shè)計(jì)圖紙進(jìn)行深度優(yōu)化，組織各單位人員對圖紙進(jìn)行審議，二次確定圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的可行性。建立健全質(zhì)量管理制度，量化質(zhì)量測評(píng)方法，科學(xué)設(shè)定質(zhì)量管理程序等。

2.施工過程中的質(zhì)量監(jiān)督

施工過程中，定時(shí)獲取工程建設(shè)項(xiàng)目數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行計(jì)劃步驟比對，防止工程進(jìn)行步驟出錯(cuò)。在施工的進(jìn)行中優(yōu)化質(zhì)量管理工作計(jì)劃，著力進(jìn)行施工現(xiàn)場監(jiān)督，保證工程質(zhì)量安全。在質(zhì)量管理中細(xì)化監(jiān)督項(xiàng)目，及時(shí)收集建立統(tǒng)計(jì)施工數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)對工程計(jì)劃進(jìn)行變更，保障計(jì)劃與實(shí)施情況的統(tǒng)一協(xié)調(diào)性。

3.工程結(jié)束后的質(zhì)量評(píng)定與驗(yàn)收

工程后期的質(zhì)量審核主要包括審核項(xiàng)目部在施工過程中收集整理的工程建設(shè)資料和相關(guān)承包企業(yè)提供的工程技術(shù)實(shí)施范本，如有遺漏應(yīng)該責(zé)令補(bǔ)齊。在驗(yàn)收工作中嚴(yán)格依據(jù)國家工程質(zhì)量檢驗(yàn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，從原材料的質(zhì)量開始審核，依次檢查單元項(xiàng)目、分布工程等，嚴(yán)格依照初檢、復(fù)檢、專項(xiàng)檢查的步驟，保證質(zhì)量監(jiān)控落實(shí)到水利工程的每個(gè)分項(xiàng)目，將質(zhì)量管理工作深入貫徹到水利工程建設(shè)的全過程。

二、現(xiàn)代農(nóng)田水利工程質(zhì)量管理存在的問題

1.資金限制，工程質(zhì)量受到影響

農(nóng)田水利工程由于受土地分布的影響，水利工程的規(guī)模一般偏向于小型化。地區(qū)水利工程的建設(shè)基本依靠地方財(cái)政的支出。在這種限制下，一是資金不足導(dǎo)致工程規(guī)模和質(zhì)量大打折扣。二是部分承包商為了節(jié)約成本追求利益最大化，將劣質(zhì)建材和翻新水泵等投入農(nóng)田水利工程的施工建設(shè)，水利工程的質(zhì)量管理完全沒有發(fā)揮效果，利農(nóng)利民的水利工程成了不折不扣的豆腐渣工程。

2.缺乏專業(yè)質(zhì)管人員，施工人員水平偏低

工程質(zhì)量管理工作開展的高效率是憑借質(zhì)量管理工作的參與人員實(shí)現(xiàn)的，由于管理人員的主觀能動(dòng)性，形成對質(zhì)量監(jiān)督工作的主觀影響因素，即質(zhì)量管理工作人員的管理水平和意識(shí)對水利工程質(zhì)量管理有著很大影響。在一些水利工程的建設(shè)中，由于對質(zhì)量管理工作認(rèn)識(shí)的欠缺，質(zhì)量管理人員工作責(zé)任不明確成了水利工程施工中質(zhì)量管理工作有效開展的阻礙。另一方面，水利工程的建設(shè)質(zhì)量明顯受到施工技術(shù)人員的水平影響，施工人員的操作是否科學(xué)，技術(shù)素質(zhì)是否合格都對工程質(zhì)量構(gòu)成直接影響。在工程的承包建設(shè)中，一些企業(yè)存在將項(xiàng)目工程分包的現(xiàn)象，而分包建設(shè)公司在計(jì)劃建設(shè)的實(shí)施中容易出現(xiàn)偏差，質(zhì)量管理工作難以統(tǒng)一進(jìn)行。這些都是現(xiàn)代農(nóng)田水利工程質(zhì)量管理中存在的問題。

三、加強(qiáng)農(nóng)田水利工程施工中質(zhì)量管理的措施

1.完善監(jiān)管制度，實(shí)行問責(zé)制

在水利工程質(zhì)量管理工作中，首先需要完善監(jiān)管制度，明細(xì)工作內(nèi)容，制作監(jiān)管計(jì)劃。在工程招標(biāo)中擇優(yōu)使用，并嚴(yán)格執(zhí)行合同條款。落實(shí)監(jiān)管人員的工作內(nèi)容，對單元項(xiàng)目的質(zhì)量管理應(yīng)分?jǐn)傌?zé)任承擔(dān)，將質(zhì)量監(jiān)管工作合理分配給監(jiān)管人員，誰負(fù)責(zé)監(jiān)管的出現(xiàn)問題就由誰來負(fù)責(zé)，以“問責(zé)制”的方式嚴(yán)格要求監(jiān)管人員樹立責(zé)任心杜絕監(jiān)管工作中的放水現(xiàn)象。在施工前對質(zhì)量管理制度進(jìn)行分析和總結(jié)，抓住質(zhì)量管理的核心和基礎(chǔ)任務(wù)、提前培訓(xùn)上崗人員，重申工作制度、工作要求等。

2.加大監(jiān)管力度，嚴(yán)格控制建材設(shè)備質(zhì)量

在水利工程成本控制的基礎(chǔ)上盡量選擇優(yōu)質(zhì)的施工材料。在建材質(zhì)量控制方面，注重從原材料的選購、運(yùn)輸、接受和儲(chǔ)存方面入手。在采購方面，建材的選擇應(yīng)該盡量以質(zhì)優(yōu)價(jià)低為首要條件，貨物價(jià)格可以貨比三家擇低購買。在材料的運(yùn)輸問題上，一些建筑材料和設(shè)施設(shè)備容易受到損壞，因此在運(yùn)輸上需要選擇最短路線，運(yùn)輸過程中注重對設(shè)施設(shè)備的保養(yǎng)，如公路運(yùn)輸水電機(jī)組時(shí)應(yīng)該注意使用帆布遮擋，避免日光暴曬加快線路老化等。在設(shè)施設(shè)備入廠前，項(xiàng)目經(jīng)理需要核對設(shè)備說明書、保修承諾和相關(guān)技術(shù)參數(shù)文件。在建材設(shè)備貯存中妥善保管，如對水泥電子器械等應(yīng)該放置干燥的地方防止發(fā)潮等。

3.提高施工人員的技術(shù)水平

水利工程建設(shè)的直接操作者是工程施工人員，因此工程人員的技術(shù)水平直接影響到工程的建設(shè)質(zhì)量。施工隊(duì)?wèi)?yīng)該注重施工人員水平的培養(yǎng)，建立起一支技術(shù)水平較高的先鋒隊(duì)伍，拉動(dòng)整體施工的質(zhì)量。在一些關(guān)鍵性技術(shù)項(xiàng)目的建設(shè)中應(yīng)該派技術(shù)能力較強(qiáng)的老員工進(jìn)行建設(shè)。技術(shù)人員的選拔中嚴(yán)格要求，對沒有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)證書的人員不予錄用。在施工中規(guī)范施工人員的操作步驟，做到整體化一，從而提高農(nóng)田水利工程的施工質(zhì)量。

4.優(yōu)化工程建設(shè)程序，制定分期目標(biāo)

在部分水利工程建設(shè)中我們發(fā)現(xiàn)由于對工程建設(shè)進(jìn)度掌握的不明確，水利工程在半途施工中出現(xiàn)盲目趕工期的現(xiàn)象。在水利工程的計(jì)劃實(shí)施中，我們應(yīng)該注重分期目標(biāo)的制定，將農(nóng)田水利工程的長期建設(shè)過程細(xì)化成多個(gè)分期目標(biāo)，每一階段的分期目標(biāo)再按照計(jì)劃實(shí)行，保證工程按時(shí)交接，避免了長期工程中工程進(jìn)度評(píng)估難以掌握而導(dǎo)致的趕工期現(xiàn)象的發(fā)生。

篇5

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 中圖分類號(hào)：F251 文章編號(hào)：1009-2374（2016）11-0179-02

DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2016.11.088

1概述

本公司處于安哥拉首都羅安達(dá)，工程為市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，安哥拉生產(chǎn)生活物資奇缺，社會(huì)治安較差，當(dāng)?shù)夭少徖щy，采購成本較高；在中國采購從計(jì)劃發(fā)出到物品到場需經(jīng)過漫長的時(shí)間和程序，海運(yùn)周期約2個(gè)月，清關(guān)困難，部分物品關(guān)稅較高，增加采購成本。故無論是從當(dāng)?shù)夭少?，還是在中國采購，采購均面臨著諸多困難。生產(chǎn)和生活物資需要一定儲(chǔ)備，以免影響項(xiàng)目正常進(jìn)展。項(xiàng)目在當(dāng)?shù)夭少彽奈镔Y包括：食材、日用品等生活物資以及砂石料、柴油、瀝青、水泥等生產(chǎn)物；在中國采購的物質(zhì)包括藥品、勞保用品、辦公用品和部分生活物資。公司進(jìn)駐安哥拉市場8年來，對中國市場和安哥拉市場調(diào)查比較深入，各種物資使用積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。鑒于生產(chǎn)生活物資獲得困難，物資非常寶貴，為提高資源利用率，減少管理者申報(bào)計(jì)劃的難度，減少庫存，保證項(xiàng)目正常穩(wěn)步推進(jìn)，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益，公司編制了一套行之有效的生產(chǎn)生活定額庫，以指導(dǎo)物資的使用和采購。

2定額編制的策劃

本定額屬于項(xiàng)目級(jí)別，要求直接指導(dǎo)采購和施工。由于定額編制生產(chǎn)生活的方方面面，物品名目繁多，工作量很大，我們進(jìn)行了組織策劃和工作計(jì)劃。

2.1組織策劃

編制人員涉及到公司所有在安哥拉的項(xiàng)目，編制人員必須有豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和施工經(jīng)驗(yàn)，分組進(jìn)行編寫，建立定額編制小組。

2.2人員配置

領(lǐng)導(dǎo)小組組長：公司經(jīng)理。副組長：公司書記、公司副經(jīng)理。組員：公司綜合辦公室、工程技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、物質(zhì)部等各職能部門、各項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子、各項(xiàng)目辦公室、技術(shù)部、工程部、物資部、財(cái)務(wù)部、場站人員。

2.3工作計(jì)劃

計(jì)劃編制時(shí)間為60天。階段目標(biāo)如下：第一階段：準(zhǔn)備工作7天。工作組提交工作計(jì)劃，公司職能部門提供定額樣表報(bào)領(lǐng)導(dǎo)小組審核。第二階段：定額編制基礎(chǔ)工作45天。項(xiàng)目人員進(jìn)行基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集及定額的編制。第三階段：定額匯總集成工作8天。專職副組長領(lǐng)導(dǎo)公司各職能部門對各項(xiàng)目基礎(chǔ)定額進(jìn)行歸集、整理、成冊，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)小組審批后下發(fā)各項(xiàng)目施行。

3定額編制方法

3.1通用設(shè)定

為了統(tǒng)一表格標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定了通用的表格樣式。一般情況采用Excel進(jìn)行制定定額表格，采用數(shù)量定額和金額定額雙軌編制和評(píng)價(jià)，表格設(shè)定12項(xiàng)內(nèi)容，分別為編碼、物資名稱、規(guī)格特征描述、單位、數(shù)據(jù)采集周期、周期采集樣本數(shù)量、周期采集樣本數(shù)量、樣本消耗數(shù)量、消耗定額、單價(jià)、匯率牌價(jià)、定額消耗金額、備注。3.1.1編碼。為方便定額編制和使用的方便和快捷，規(guī)定一種商品只有唯一的編碼，采用8位編碼制，分三級(jí)管理。第一級(jí)確定物資單位類別，有兩種，分為01生活物資和02生產(chǎn)物資；第二級(jí)為分部類別，比如生活物資分為01藥品、02食品、03辦公用品、04勞保用品、05生活品5個(gè)方面，生產(chǎn)物資分為01大宗材料、02半成品、03配件、04五金、05電料、06工具、07金屬、08周轉(zhuǎn)材料、09勞保、10橡塑材料、11燃潤、12木材、13建材、14化工、15其他15個(gè)方面；第三級(jí)為分項(xiàng)類別，是物資的直接編號(hào)，比如：01020009胡椒粉，01表示該物資是生產(chǎn)物資，02表示該物質(zhì)為食品，0009表示該物資是胡椒粉。3.1.2物資名稱和單位。物資名稱是唯一的，單位也是唯一的，為此我們建立了物資統(tǒng)一名稱和單位庫，規(guī)定相同物資只有唯一的名稱，比如采購水有礦泉水、純凈水、安哥拉當(dāng)?shù)仄垦b水，統(tǒng)一名稱為瓶裝水，單位為瓶。3.1.3規(guī)格特征描述。規(guī)格特征描述是對物資名稱和單位的補(bǔ)充，使得更完備。瓶裝水規(guī)格特征描述為xxmL、xx品牌。3.1.4數(shù)據(jù)采集周期。數(shù)據(jù)采集周期是表示數(shù)據(jù)采集的時(shí)間區(qū)間或使用壽命區(qū)間，比如食品采集周期為1個(gè)月，寶馬格雙鋼輪壓路機(jī)配件采集周期為每使用1000個(gè)小時(shí)。3.1.5周期采集樣本數(shù)量和樣本消耗數(shù)量。周期采集樣本數(shù)量和樣本消耗數(shù)量是表示在數(shù)據(jù)采集的時(shí)間區(qū)間或使用壽命區(qū)間內(nèi)，取的樣本數(shù)量和樣本消耗數(shù)量，比如食品采集周期為1個(gè)月，取172人的消耗量，樣本數(shù)量越多，定額越準(zhǔn)確。3.1.6消耗定額。消耗定額（周期消耗定額）表示單位樣本在采集周期內(nèi)的消耗。消耗定額＝樣本消耗數(shù)量/周期采集樣本數(shù)量3.1.7單價(jià)和匯率牌價(jià)。海外項(xiàng)目物質(zhì)采購幣種為人民幣、美元和當(dāng)?shù)刎泿?，而工程承包合同往往是以美元?jì)價(jià)，為了統(tǒng)一計(jì)價(jià)模式和成本核算，規(guī)定單價(jià)用采購時(shí)所用的貨幣且貨幣統(tǒng)一轉(zhuǎn)換成美元計(jì)量，匯率按照每月25日的美元與人民幣或當(dāng)?shù)刎泿诺膮R率牌價(jià)中間價(jià)。3.1.8定額消耗金額。定額消耗金額用于評(píng)價(jià)定額周期內(nèi)消耗的成本，是成本控制的重要數(shù)據(jù)，規(guī)定以美元記賬。定額消耗金額＝消耗定額×單價(jià)/匯率牌價(jià)備注記錄上述內(nèi)容之外的其他情況。

3.2大宗材料的損耗定額編制方法

大宗原材料如鋼筋、水泥、砂石料、瀝青、球墨鑄鐵給水管等物質(zhì)和大宗半成品如水泥混凝土、瀝青混凝土、雨污水管、花磚、路緣石等物資由于使用量較大，交叉較多，研究對象設(shè)定為1個(gè)完整的項(xiàng)目，由技術(shù)部門計(jì)算工程理論需求量，物資部門、工程部門及場站統(tǒng)計(jì)實(shí)際消耗量，用消耗量除以理論量計(jì)算損耗定額，該定額用于指導(dǎo)后續(xù)項(xiàng)目的備料和項(xiàng)目的成本核算。

3.3機(jī)械配件損耗定額編制方法

機(jī)械設(shè)備根據(jù)設(shè)備種類分別計(jì)算保養(yǎng)件和易損件的消耗情況，可根據(jù)項(xiàng)目的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)詳盡情況確定是以整個(gè)項(xiàng)目的所有設(shè)備為定額研究對象還是以部分?jǐn)?shù)據(jù)完整的設(shè)備為研究對象。為保證樣本的統(tǒng)一性和多樣性，每類設(shè)備盡量安排在同一時(shí)期、設(shè)備使用年限相對統(tǒng)一的情況下編制配件消耗定額。機(jī)械設(shè)備配件損耗根據(jù)設(shè)備類別進(jìn)行單項(xiàng)單機(jī)核算，按照每臺(tái)設(shè)備的行駛里程數(shù)或工作小時(shí)或工作量進(jìn)行計(jì)算損耗定額。

3.4小型材料的損耗定額編制方法

配件、五金、電料等12種材料涉及材料種類較多、工作量較大。此項(xiàng)材料損耗定額的計(jì)算原則：特定工程部位使用的材料根據(jù)工程量計(jì)算，用消耗定額＝實(shí)際消耗量/理論量；定額只能以固定時(shí)間或壽命表示，以固定時(shí)間或壽命單位消耗量作為定額量；無固定使用部位，也無固定時(shí)間或壽命的材料則以合同額為標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算損耗定額。

3.5生活物資的定額編制方法

生活物資要包括食品、藥品、辦公用品、生活用品、商店等五類分別進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)周期樣本數(shù)量至少要在一年以上，按項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)后，取足量的樣本數(shù)量，加權(quán)匯總。定額子目要精確到單件物品的消耗量，例如食品中的土豆，要計(jì)算出每個(gè)中國工人每月的消耗量和每個(gè)安籍工人每月的消耗量。分別用定額消耗量和定額消耗金額評(píng)價(jià)項(xiàng)目的運(yùn)行情況。

4定額的應(yīng)用

4.1物資使用和出庫的依據(jù)

在建立定額庫的過程中，會(huì)形成定額庫的附屬產(chǎn)品——生產(chǎn)生活物資臺(tái)賬，將公司各項(xiàng)目的生產(chǎn)生活物資建立一套臺(tái)賬，并每隔1周更新一次。在項(xiàng)目缺少生產(chǎn)生活物資時(shí)，在生產(chǎn)生活物資統(tǒng)一名稱庫中查出物資名稱或編號(hào)或其他信息，利用Excel的篩選功能，利用篩選出需要物資，使得整個(gè)公司的資源在所有項(xiàng)目中有效使用。

4.2編制和審核計(jì)劃的依據(jù)

編制物資計(jì)劃前，首先，編制人首先要核查公司的物資總臺(tái)賬，若臺(tái)賬中沒有該物資，在公司沒有該物資的情況或該物資需要補(bǔ)計(jì)劃的情況下，才能做該物資的采購計(jì)劃；其次，根據(jù)定額消耗量，管理者可以確定物資的采購數(shù)量；最后，根據(jù)定額給出的參考單價(jià)，可計(jì)算采購成本。

4.3成本控制和項(xiàng)目考核的依據(jù)

根據(jù)定額的消耗量和消耗金額，按月度對項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)，促使項(xiàng)目部采取措施，減少定額消耗和資金消耗，可以以此來對項(xiàng)目進(jìn)行考核。

4.4投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)

根據(jù)定額的消耗量和消耗金額，可準(zhǔn)確計(jì)算出生產(chǎn)物資和生活物資在項(xiàng)目的使用情況，作為公司對外投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，提高公司的市場競爭力。

5結(jié)語

本文根據(jù)海外項(xiàng)目特點(diǎn)，給出了公司在海外建立企業(yè)或項(xiàng)目定額的編制方法和思路，并提供了生產(chǎn)生活物資定額的使用方法，使項(xiàng)目管理者在生產(chǎn)、生活物資計(jì)劃申報(bào)、采購過程中給予指導(dǎo)和參照，避免了由于經(jīng)驗(yàn)不足、審核不細(xì)、庫存不明、名稱不統(tǒng)一等原因使得申報(bào)采購數(shù)量超出實(shí)際使用數(shù)量，造成庫存占用資金大，庫存物資無法使用，庫存物資超期失效浪費(fèi)等情況，極大地提高了工作效率和公司效益。

參考文獻(xiàn)

篇6

一、引言

由于國內(nèi)外的國家政策與市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境有很大區(qū)別，國外關(guān)于建材企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的研究不能很好的應(yīng)用于國內(nèi)建材公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的防控；國內(nèi)關(guān)于企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的研究大多集中于金融企業(yè)及大型制造企業(yè)，針對于中小型建材公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究相對較少，不能為中小型建材企業(yè)進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理提供可靠依據(jù)，進(jìn)行中小企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)研究變得尤為重要。

二、理論與方法

1.理論依據(jù)

本文根據(jù)公司在經(jīng)營過程所涉及的環(huán)節(jié)將財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分為籌資風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、收益分配風(fēng)險(xiǎn)?；I資風(fēng)險(xiǎn)是公司在經(jīng)營活動(dòng)過程中由于借款不能及時(shí)償還本息、自有資金收益效益低等引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；投資風(fēng)險(xiǎn)是指公司為獲得一定收益對內(nèi)或?qū)ν膺M(jìn)行的投資，投入資本嚴(yán)重低于或近似于所獲得的收益導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)貫穿于公司的整個(gè)經(jīng)營過程。主要有采購成本過高風(fēng)險(xiǎn)、存貨存積風(fēng)險(xiǎn)、銷售風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力弱等風(fēng)險(xiǎn)；收益分配風(fēng)險(xiǎn)是公司的收益水平下降或收益分配不合理導(dǎo)致公司償債能力下降等因素導(dǎo)致公司的財(cái)務(wù)危機(jī)。

2.研究方法

文獻(xiàn)資料法。通過圖書館資源及網(wǎng)上搜索相關(guān)資料，了解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)理論知識(shí)。為分析JH建材公司的務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供理論基礎(chǔ)。

調(diào)查問卷法。選定JH建材公司，對其進(jìn)項(xiàng)調(diào)查問卷的方式了解企業(yè)的狀況及企業(yè)管理人員對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。

案例分析法。通過收集JH建材公司的資料，根據(jù)資料通過風(fēng)險(xiǎn)分析方法分析公司所存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)分析的結(jié)果提出相關(guān)建議。

三、JH公司現(xiàn)狀

1.內(nèi)部管理現(xiàn)狀

JH建材公司根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)，設(shè)立財(cái)務(wù)主管1人，負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)工作，編制各項(xiàng)工作計(jì)劃，審查相關(guān)會(huì)計(jì)資料。根據(jù)經(jīng)營活動(dòng)過程中所涉及的財(cái)務(wù)活動(dòng)，設(shè)立不同的會(huì)計(jì)工作崗位，分別負(fù)責(zé)公司不同的財(cái)務(wù)工作。在對JH建材公司財(cái)務(wù)部門崗位設(shè)置分析中發(fā)現(xiàn)，公司缺少風(fēng)險(xiǎn)管理人員。如：財(cái)務(wù)預(yù)算人員，內(nèi)部審計(jì)人員，風(fēng)險(xiǎn)分析人員等。公司的職務(wù)職責(zé)劃分中出現(xiàn)嚴(yán)重的一人多職的情況，導(dǎo)致公司自我監(jiān)控能力下降，影響公司財(cái)務(wù)信息的真實(shí)性，從而阻礙公司的發(fā)展。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果結(jié)合財(cái)務(wù)部門人員設(shè)置情況調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)公司的人員配置不夠合理，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理沒有得到嚴(yán)格的執(zhí)行，財(cái)務(wù)管理存在多種缺陷。公司員工的工作效率不高，財(cái)務(wù)工作出現(xiàn)錯(cuò)誤，員工的歸屬感不強(qiáng)，自我監(jiān)控能力下降，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理不到位，執(zhí)行力度不足，最終可能會(huì)導(dǎo)致公司面臨嚴(yán)重的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。

2.財(cái)務(wù)報(bào)表現(xiàn)狀

公司負(fù)債增長速度比較快，其中公司的流動(dòng)負(fù)債占總負(fù)債的比例很大，是因?yàn)楣窘鼛啄暌?guī)模的不斷擴(kuò)大，借入了大量的銀行貸款和民間借貸。民間借貸期限較短，且公司需要承擔(dān)很大的利息負(fù)擔(dān)，銀行借款又有很大的強(qiáng)制性。當(dāng)借款到期時(shí)，大量的負(fù)債會(huì)給公司帶來嚴(yán)重的還款壓力，一旦公司的還款能力降低，債務(wù)凍結(jié)會(huì)給公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來很大的沖擊。

公司為銷售產(chǎn)品花費(fèi)的成本費(fèi)用較高，一方面是因?yàn)楣緸閿U(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模借入大量存款，因?yàn)槔⒅С鲞^多導(dǎo)致財(cái)務(wù)費(fèi)用過高，另一方面因引入新的產(chǎn)品采購人員議價(jià)能力較差導(dǎo)致成本過高，以及貨物管理人員不足導(dǎo)致貨物盤虧現(xiàn)象嚴(yán)重。同時(shí)受現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，銷售情況低于預(yù)期水平，形成了存貨積壓，為增加貨物的成本，為增加貨物的銷售，公司就會(huì)給客戶提供大量的優(yōu)惠措施，此舉就會(huì)減少公司的預(yù)期收益。

公司應(yīng)收賬款收賬期較長，并且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)出下降的趨勢，這會(huì)導(dǎo)致公司增加產(chǎn)生應(yīng)收賬款壞賬的可能性，說明JH建材公司在銷售收款環(huán)節(jié)沒有控制好應(yīng)收賬款的比例，對應(yīng)收賬款的賬齡分析和壞賬管理缺乏有效的方法。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)過慢以及公司的大量借款會(huì)導(dǎo)致公司的經(jīng)營資金緊張，公司為保證其他資產(chǎn)的可能會(huì)借入新的債務(wù)來償還即將到期的負(fù)債，如果這種惡性循環(huán)不斷進(jìn)行，就用引發(fā)公司的籌資風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。公司存貨周轉(zhuǎn)速度慢，說明公司的存貨銷售狀況不夠好，可能是市場被擠占的原因，這會(huì)導(dǎo)致公司的盈利能力下降，進(jìn)而影響公司的短期償債能力。

公司沒有明確的收益分配政策，利潤的分配情況主要由投資人根據(jù)公司的利潤情況，不是根據(jù)公司的資本結(jié)構(gòu)及公司對資金的需求來確定，會(huì)導(dǎo)致公司需要采用大量的外部籌資，增加公司的籌資成本。公司會(huì)計(jì)確認(rèn)基礎(chǔ)采用權(quán)責(zé)發(fā)生制，公司在確認(rèn)利潤時(shí)包含了應(yīng)收賬款的存在，以此為基礎(chǔ)確認(rèn)利潤會(huì)虛增公司的實(shí)際收益，進(jìn)行分配收益會(huì)造成公司現(xiàn)金短缺，后續(xù)經(jīng)營資金不足。

四、JH公司改進(jìn)措施

1.內(nèi)部管理改進(jìn)措施

增加公司財(cái)務(wù)預(yù)算人員、內(nèi)部審計(jì)人員、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析人員以及倉庫管理人員等，豐富公司內(nèi)部財(cái)務(wù)崗位設(shè)置。在招聘新員工進(jìn)入公司時(shí)，對員工進(jìn)行公司文化及工作崗位知識(shí)的培訓(xùn)，讓員工能更快更好的適應(yīng)工作崗位。定期對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)考核，讓公司員工提高自身財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范能力，在職能范圍內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理制度，使員工能主動(dòng)參與到企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理活動(dòng)中。對公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理人員進(jìn)行明確的職責(zé)分工，明確落實(shí)員工職責(zé)。建立實(shí)施獎(jiǎng)懲、晉升和淘汰的人事管理制度，提高員工的工作效率及工作積極性。明確劃分員工的工作職責(zé)與權(quán)限，形成相互監(jiān)督機(jī)制，提高員工的工作質(zhì)量。定期組織公司的文化活動(dòng)，提高每個(gè)員工對公司的參與力，增強(qiáng)員工的歸屬感，增加公司凝聚力。

2.財(cái)務(wù)報(bào)表改進(jìn)措施

公司在未來應(yīng)建立明確的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)，調(diào)整公司籌資結(jié)構(gòu)，根據(jù)公司未來的發(fā)展方向及資金需求情況確定收益分配政策。在計(jì)算公司收益時(shí)，可以引入通貨膨脹等新的會(huì)計(jì)學(xué)研究成果。公司增加長期負(fù)債的比重，為公司未來的發(fā)展贏得更多的時(shí)間，增加外部投資者投資以及公司自有資金投資，增加權(quán)益負(fù)債的比例，使公司有足夠的資金用于生產(chǎn)經(jīng)營。建立財(cái)務(wù)預(yù)算體系，加強(qiáng)公司的資金預(yù)算管理，構(gòu)建公司的現(xiàn)金流量預(yù)警系統(tǒng)，監(jiān)控公司的現(xiàn)金流量情況，當(dāng)公司現(xiàn)金過多時(shí)可增加投資，減少公司的機(jī)會(huì)成本，現(xiàn)金多少時(shí)可進(jìn)行籌資，防止現(xiàn)金流斷裂給公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

科學(xué)的進(jìn)行投資工作，在進(jìn)行投資之前，決策者應(yīng)對投資項(xiàng)目進(jìn)行可行性分析，對市場情況進(jìn)行周密的調(diào)查，做好詳細(xì)的投資項(xiàng)目計(jì)劃書，減少?zèng)Q策失誤帶來的損失，做好現(xiàn)金預(yù)算，避免在投資項(xiàng)目實(shí)施過程中因資金不足導(dǎo)致投資目無法繼續(xù)實(shí)施給公司帶來風(fēng)險(xiǎn)。

由于本公司主要從事于建材銷售，這類行業(yè)通?；乜顣r(shí)間較長，一般對建材企業(yè)的預(yù)付賬款比例相對較低，由于當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)形勢的惡化，公司為減少收不回賬款的可能性，應(yīng)提高預(yù)付款的比例。建立客戶信用狀況表，貨物發(fā)出之后，隨時(shí)關(guān)注購貨方的信用情況、償債能力以及對方企業(yè)金額較大的經(jīng)營事項(xiàng)變動(dòng)情況，對客戶的信用評(píng)價(jià)及時(shí)作出調(diào)整。建立應(yīng)收賬款壞賬計(jì)提表，將應(yīng)收賬款按賬齡劃分管理。建立應(yīng)收賬款催收政策，對應(yīng)收賬款時(shí)間較短的可為購買者提供現(xiàn)金折扣政策，引導(dǎo)客戶提前還款。對應(yīng)收賬款時(shí)間較長的，公司要調(diào)查客戶拖欠還款的原因，及時(shí)向?qū)Ψ较嚓P(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行催討，必要時(shí)還可以雇傭?qū)ｉT的人員對應(yīng)收賬款進(jìn)行催討，減少公司產(chǎn)生壞賬。

五、結(jié)論

本文通過對JH建材公司的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析得出以下結(jié)論：目前我國關(guān)于中小企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的理論與實(shí)踐研究相對較少，尤其是建材企業(yè)，對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)嚴(yán)重不足。對JH建材公司的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行財(cái)務(wù)風(fēng) 險(xiǎn)分析，根據(jù)JH建材公司存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，本文提出了相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理措施，以此完善JH建材公司的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，減少公司發(fā)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的可能性，實(shí)現(xiàn)公司健康可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇7

在市場經(jīng)濟(jì)形勢下，我們輸變電施工企業(yè)在保持質(zhì)量體系有效運(yùn)行的過程中存在不少困難和問題，但只要認(rèn)真對待，結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際，充分調(diào)動(dòng)各方面因素，把各項(xiàng)工作落實(shí)到部門和人員，扎扎實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印，我們的質(zhì)量體系一定能長期有效運(yùn)行，并不斷深化和發(fā)展。

1.項(xiàng)目管理中注意的問題

加強(qiáng)對工程項(xiàng)目全過程的監(jiān)控。合同簽訂后，施工項(xiàng)目部就應(yīng)該成為建設(shè)單位管理的一個(gè)部門，他們的每一個(gè)施工程序都應(yīng)該在建設(shè)單位的監(jiān)控之下。建設(shè)單位必須，每周、每月對施工單位及監(jiān)理工程師的工作進(jìn)行了解，做到對項(xiàng)目進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。

充分發(fā)揮監(jiān)理工程師的作用。監(jiān)理工程師是業(yè)主和建設(shè)單位現(xiàn)場施工管理者，為了保證項(xiàng)目管理指令的唯一性，建設(shè)單位項(xiàng)目管理人員一般不越過監(jiān)理工程師直接向施工單位指令或接受施工單位的意見，建設(shè)單位的意見和決策盡量通過監(jiān)理工程師貫徹執(zhí)行。

不斷提高管理人員的素質(zhì)。要重視和提高建設(shè)單位的管理水平，建立一套嚴(yán)格的管理制度和程序，對建設(shè)單位的人員要進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并對其日常項(xiàng)目管理工作進(jìn)行考核。

2.具體施工階段的質(zhì)量控制

2.1做好施工隊(duì)伍的選擇。建設(shè)項(xiàng)目應(yīng)普遍實(shí)行招標(biāo)制，通過招投標(biāo)盡可能選擇專業(yè)隊(duì)伍或具有相應(yīng)資質(zhì)等級(jí)的建筑施工企業(yè)承建，確保工程建設(shè)項(xiàng)目按國家現(xiàn)行專業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范施工。

2.2做好設(shè)計(jì)交底和圖紙會(huì)審。施工前，設(shè)計(jì)單位的各專業(yè)設(shè)計(jì)人員必須向施工單位的技術(shù)人員和施工管理人員作設(shè)計(jì)交底，把設(shè)計(jì)圖和各專業(yè)的施工要點(diǎn)等做詳細(xì)交代。施工單位在接到正式施工圖后，應(yīng)立即組織圖紙自審，分專業(yè)審查圖紙中存在的問題，制定施工方案；按選定的施工方法，探討施工中保證設(shè)計(jì)要求的可行性；在圖紙會(huì)審中，由設(shè)計(jì)、施工技術(shù)人員協(xié)商解決存在的問題。

2.3嚴(yán)格實(shí)行建筑工程質(zhì)量監(jiān)理制。為了保證建筑工程質(zhì)量，建筑工程建設(shè)項(xiàng)目必須實(shí)行質(zhì)量監(jiān)理制度。專業(yè)監(jiān)理人員對施工全過程進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，是提高工程質(zhì)量的重要措施。抓好關(guān)鍵工序和關(guān)鍵部位的施工，對關(guān)鍵工序要責(zé)任到人，實(shí)施全過程的現(xiàn)場跟班的監(jiān)督活動(dòng)。例如：送電線路施工中的基礎(chǔ)工程砼配合比的控制；鐵塔組立工程主材彎曲的控制，轉(zhuǎn)角塔傾斜的控制；架線工程中直線、耐張連接質(zhì)量控制，交叉跨越控制，使每個(gè)環(huán)節(jié)都在質(zhì)量控制之中。

2.4搞好施工標(biāo)準(zhǔn)化。技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是工程質(zhì)量特性應(yīng)達(dá)到的具體規(guī)范，是對質(zhì)量、規(guī)格和檢驗(yàn)方法作出的規(guī)定，也是評(píng)價(jià)工程質(zhì)量的技術(shù)依據(jù)；工作標(biāo)準(zhǔn)是為實(shí)現(xiàn)工程質(zhì)量和提高經(jīng)營管理的經(jīng)濟(jì)效益服務(wù)的。

2.5嚴(yán)格控制建材及設(shè)備的質(zhì)量，做好材料檢驗(yàn)工作。建材及設(shè)備質(zhì)量是工程質(zhì)量的基礎(chǔ)，一旦質(zhì)量不符合要求，或選用不當(dāng)，均會(huì)影響工程質(zhì)量或造成事故。對重要的電氣設(shè)備和裝置，由經(jīng)過初步考察確定的幾個(gè)備選廠家同時(shí)提出各自的設(shè)備生產(chǎn)組織措施及質(zhì)量保證措施和價(jià)格，綜合評(píng)定后確定最佳合作對象，做到質(zhì)量、價(jià)格、進(jìn)度的統(tǒng)一。建材及設(shè)備應(yīng)通過正當(dāng)?shù)那肋M(jìn)行采購，應(yīng)選擇國家認(rèn)可、有一定技術(shù)和資金保證的供應(yīng)商，實(shí)行貨比三家，這樣既可以控制材料的質(zhì)量，又可以降低材料的成本。對進(jìn)場的材料應(yīng)按有關(guān)規(guī)定做好檢測工作，嚴(yán)格執(zhí)行建材檢測的見證取樣送檢制度。

2.6加強(qiáng)施工中的質(zhì)量管理。施工企業(yè)在組建項(xiàng)目班子時(shí)，必須設(shè)專職質(zhì)量檢查員，不得兼職。質(zhì)檢員必須持證上崗，而且應(yīng)具備相關(guān)工種的專業(yè)知識(shí)。質(zhì)檢員應(yīng)按照建筑工程建設(shè)項(xiàng)目擬定的工程質(zhì)量等級(jí)，在施工的各個(gè)環(huán)節(jié)過程監(jiān)督檢查，各專業(yè)工種要實(shí)行質(zhì)量交接制度，建立“三檢”制。上道工序不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，不能進(jìn)行下道工序。建立起行之有效的質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，以保證分部分項(xiàng)工程的質(zhì)量達(dá)到預(yù)定標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格工序間交接檢查，否則不準(zhǔn)進(jìn)行下道工序施工。

3.明確職責(zé)和相互的關(guān)系

作為施工單位，在進(jìn)行項(xiàng)目管理時(shí)，是在業(yè)主和建設(shè)單位的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)自己所承包項(xiàng)目的特點(diǎn)、工作內(nèi)容及所要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化管理，主要包括：根據(jù)設(shè)計(jì)圖紙對每個(gè)單項(xiàng)工程或重要的工序編制施工工藝；組織人員進(jìn)行施工及質(zhì)量檢驗(yàn)；根據(jù)施工合同、施工規(guī)范制定質(zhì)量控制方案；根據(jù)施工工期合理編制施工進(jìn)度計(jì)劃、施工組織設(shè)計(jì)；根據(jù)施工進(jìn)度計(jì)劃組織好施工人員、資金、設(shè)備；監(jiān)督施工進(jìn)度；整理和完善施工檢測記錄、技術(shù)資料；做好項(xiàng)目竣工驗(yàn)收的準(zhǔn)備工作。

篇8

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居XX年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器XX送XX”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從5月1日—5月15日。

從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，（因?yàn)?，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在XX以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用XX，板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤為：

XX*20%+4000*25%+XX*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。

二，渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。“螳螂吃蟲，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處于非強(qiáng)勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會(huì)向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。 共2頁,當(dāng)前第1頁1

以北京市場建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27. （北京大中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統(tǒng)（6家）滿XX返1000券店面承擔(dān)，特價(jià)除外（店面部門間不得使用）

家居系統(tǒng)全場單機(jī)8折，特價(jià)除外（2家）

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，

在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我st形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近2XX，月近1XX0銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情 法相結(jié)合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

四　財(cái)務(wù)核對

篇9

一、市場層面

建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠道來說就分：百安居，樂華美蘭，東方家園，好美家，天津家居等子系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪?zhàn)赓U+部分超市如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點(diǎn)較低，開單手續(xù)規(guī)范，超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時(shí)銷售容易受季節(jié)性影響，消費(fèi)者認(rèn)知度（門店數(shù)量較少）和接受度相對電器連鎖來說不高，尚處于消費(fèi)者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費(fèi)者在連鎖渠道和在建材超市購買電器的比例為8：2，是機(jī)會(huì)！挑戰(zhàn)！

從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000”活動(dòng)案例來看，就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

具體活動(dòng)內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜，滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，表面上看白安居，我個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我們來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌換現(xiàn)金。

2、此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。（不足六千元，此券無效）

3、此券有效期從月1日—月15日。

從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為，首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是在百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，（因?yàn)?，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。

其次，關(guān)于返券的費(fèi)用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，我有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。

按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具，平均最低消費(fèi)在2000以上，訂做剛好6000元的櫥柜，（其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用2000，板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤為：

2000*20%+4000*25%+2000*35%=2100

扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做，而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值。

縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，但并不會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時(shí)，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。

借鑒百安居五一的活動(dòng)，假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我們煙灶（消）套餐搭配的形式，在某一中促銷活動(dòng)中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我們可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。

二、渠道層面

不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用實(shí)力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段時(shí)間，我重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”，“車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場?！绑氤韵x，黃鵲在后”。另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在：百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！“既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

建材渠道在北京市場處于非強(qiáng)勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會(huì)向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。

以北京市場建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.到11.27.（北京大中，國美，蘇寧各有店慶）

家園系統(tǒng)（6家）滿2000返1000券店面承擔(dān)，特價(jià)除外（店面部門間不得使用）

家居系統(tǒng)全場單機(jī)8折，特價(jià)除外（2家）

好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加（2家）

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用，但實(shí)際中我們還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。

從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌，只要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，

在實(shí)際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的）對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是在“金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

過后我將店面工作重點(diǎn)放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上，挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我ST形象；在盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000，月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。

總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。

篇10

尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說建材渠道將會(huì)充滿機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。以北京市場百安居2005年“五一期間七天滿買廚衛(wèi)電器2000送2000活動(dòng)案例來看，從當(dāng)前國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展。就具有相當(dāng)?shù)拇硇浴?/p>

分析如下：

滿兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動(dòng)。此次的活動(dòng)百安居自己獨(dú)自承擔(dān)，具體活動(dòng)內(nèi)容是百安居購買任何品牌的煙機(jī)、灶具、消毒柜。表面上看白安居，個(gè)人對此次活動(dòng)有幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)，認(rèn)為百安居在這次活動(dòng)中實(shí)際上并無嚴(yán)重虧損，首先我來看一下，此次的返券的幾點(diǎn)要求：

且不可兌換現(xiàn)金。1此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件。

此券無效）2此券在使用時(shí)必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。不足六千元。

3此券有效期從5月1日—5月15日。

首先百安居抓住了大多數(shù)的顧客在選購煙機(jī)的同時(shí)需要訂做櫥柜，從券的這幾點(diǎn)要求來看我認(rèn)為。但由于百安居內(nèi)部的幾個(gè)品牌的櫥柜一般比市面上的櫥柜檔次要高一點(diǎn)，價(jià)格也要高一點(diǎn)，平時(shí)有很多顧客是百安居購買煙機(jī)但不在百安居訂購櫥柜，因?yàn)?，購買煙機(jī)的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于訂購櫥柜的顧客）所以百安居流失了大量的櫥柜顧客。此次的返券活動(dòng)將煙機(jī)于櫥柜互動(dòng)起來，用煙機(jī)的銷售帶動(dòng)櫥柜，形成聯(lián)動(dòng)式銷售，提高了煙機(jī)于櫥柜的銷售。

關(guān)于返券的費(fèi)用，其次。百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢，用其他商品的利潤來彌補(bǔ)電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤來源，有這么幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。第一，提高銷售自然可以彌補(bǔ)部分的利潤，第二，由于櫥柜的返點(diǎn)高于電器的返點(diǎn)，平均點(diǎn)位在25個(gè)點(diǎn)以上，水槽、拉籃等用券可以購買的商品的點(diǎn)位更高，水槽能達(dá)到33個(gè)點(diǎn)以上。第三，也是最重要一點(diǎn)，一般顧客在購買櫥柜的消費(fèi)層次在4000元左右，高檔的顧客消費(fèi)也不過在7500左右，達(dá)不到用券的要求，因此如果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費(fèi)層次，選擇價(jià)格更好的水槽或者提高櫥柜單位延米的價(jià)格，進(jìn)而加大了百安居的整體利潤空間。

平均最低消費(fèi)在2000以上，按某顧客在百安居購買一套煙機(jī)灶具。訂做剛好6000元的櫥柜，其中水槽，拉籃，等小配件費(fèi)用2000板材費(fèi)用4000元計(jì)算）百安居整體利潤為：

200020%+400025%+200035%=2100

而事實(shí)上顧客的消費(fèi)往往要遠(yuǎn)高于以上的最低值?？廴シ等痤~百安居依然有利潤支持店面的運(yùn)做。

該按例中，縱上分析。百安居雖然損失了部分利潤，但并不，看更多范文請搜索浙江秘書網(wǎng)會(huì)出現(xiàn)虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。與此同時(shí)，還加大了建材行業(yè)里的霸主地位。

假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場，借鑒百安居五一的活動(dòng)。如果能結(jié)合ST牌水槽或櫥柜同時(shí)推進(jìn)，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能有較大的增長！就目前我煙灶（消）套餐搭配的形式，某一中促銷活動(dòng)中如果我整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模，但我可以煙機(jī)做平臺(tái)，損失煙機(jī)的利潤，用灶具來彌補(bǔ)煙機(jī)的利潤，進(jìn)而達(dá)到整體利潤保障。

渠道層面二。

用實(shí)力說話，不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制。大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大的優(yōu)勢屬于強(qiáng)勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我處于家電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。北京這段時(shí)間，重視良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解握渠道間的平衡的意義。

和國美，北京大中作為優(yōu)勢渠道。蘇寧，建材超市等渠道共同上演著“三國演義”車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。螳螂吃蟲，黃鵲在后”另一方面在建材渠道內(nèi)部如同一個(gè)小的市場同時(shí)存在百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂系統(tǒng)等子系統(tǒng)！既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾”作為渠道銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局觀點(diǎn)，要配合公司政策來制定本部門工作計(jì)劃，任務(wù)分配，店面管理，落實(shí)到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。

相對大中，建材渠道在北京市場處于非強(qiáng)勢地位。國美等渠道來說門店數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資源會(huì)向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以確保整體銷售完成！一樣在建材渠道內(nèi)同樣夜會(huì)采用相似方式來處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時(shí)間段，不同的方式結(jié)合店面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。

國美，以北京市場建材活動(dòng)為案例分析：時(shí)間11.21.11.27.北京大中。蘇寧各有店慶）

特價(jià)除外（店面部門間不得使用）家園系統(tǒng)（6家）滿2000返1000券店面承擔(dān)。

特價(jià)除外（2家）家居系統(tǒng)全場單機(jī)8折。

其他均不參加（2家）好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折。

百安居全場滿5000返500電器指定用券（4家）

但實(shí)際中我還是有選者性得參加了東方家園的活動(dòng)，盡管都是店面承擔(dān)折扣費(fèi)用。和百安居活動(dòng)而沒有參加另外系統(tǒng)活動(dòng)或控制其他門店活動(dòng)在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道的銷售，減少亂價(jià)發(fā)生的可能，同時(shí)在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參加活動(dòng)的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。

開店的同時(shí)也對入場品牌加緊洗牌，從渠道來說同樣它合并。只要我銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)，

將協(xié)助管理的門店按銷售標(biāo)準(zhǔn)重新劃分，實(shí)際工作中。每周統(tǒng)計(jì)出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機(jī)，熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，最后解決問題（盡可能快的對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要關(guān)注。尤其是金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。

挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，十一過后我將店面工作重點(diǎn)放在門店調(diào)整和中小門店銷量提高上。來廣營店，百安居馬連道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。針對該店實(shí)際情況，接手前期沒有完成樣機(jī)處理工作，更替駐店促銷員提高促銷員信心，切實(shí)解決遺留的出樣比例，陳舊，品種結(jié)構(gòu)單一問題，終端生動(dòng)化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我ST形象；盡可能的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。接受任務(wù)后兩個(gè)星期內(nèi)在大家共同努力下，由周不到5000提高到周近22000月近120000銷量有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為：將心彼心，恩威相濟(jì)；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。

水無常型，總之。只要對具體的賣場有所認(rèn)識(shí)后，摸清脈絡(luò)，分主分次，才能在門店管理上學(xué)到更多的知識(shí)，提高對一線終端，核心門店的掌控能力。及時(shí)處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng)驗(yàn)。